La scelta dei mercati di destinazione

LA SCELTA DEI MERCATI

DI DESTINAZIONE

Nella scelta dei mercati di destinazione per l’export digitale sono cinque i fattori che contano: le potenzialità di mercato, il rischio di mercato, la struttura dei costi (tenendo conto dei costi addizionali della distribuzione all’estero), i propri vantaggi competitivi e le risorse disponibili.

OPPORTUNITÀ E POTENZIALITÀ DI MERCATO

Per valutare le opportunità e le potenzialità di mercato è utile informarsi sulla dimensione e sul tasso di crescita dei singoli mercati (o dei sottomercati per determinati prodotti), sulle particolarità e le tendenze nei comportamenti di acquisto, sull’infrastruttura tecnologica, sul livello dei prezzi e sul numero degli utenti di internet o degli acquirenti online nei potenziali mercati di destinazione. Particolarmente importante per la valutazione delle potenzialità di mercato è la situazione generale della logistica nel mercato di destinazione. Sul posto esistono fornitori di servizi logistici affidabili? E a quali condizioni (tempi di consegna, costi di spedizione) sarebbero in grado di recapitare i prodotti alla clientela estera?

RISCHI DI MERCATO

Il successo delle vendite all’estero dipende dalla situazione dei singoli Paesi in cui si esporta. I rischi di mercato sono legati al rischio Paese (rischio di perdite in relazione ai crediti) o alle crisi politico-economiche ma anche a guerre, catastrofi naturali, instabilità politica o alterazioni ambientali. I rischi di mercato derivano dall’aumento del pericolo di frodi nei pagamenti, in particolare con carte di credito. A questi si aggiungono i rischi valutari che diventano rilevanti quando si offre ai clienti la possibilità di pagare in una valuta differente da quella del Paese in cui ha sede l’impresa. In tal caso è consigliabile un colloquio con la propria banca per ottenere garanzie contro i rischi valutari. Va considerato inoltre che in determinati Paesi possono essere in vigore particolari prescrizioni per le importazioni o barriere

CONSIGLIO

Per la valutazione del livello dei prezzi ci si può avvalere delle piattaforme online di comparazione dei prezzi. Le classifiche dei prodotti più venduti sui marketplace locali possono fornire indicazioni sulle preferenze dei consumatori in determinati Paesi.

commerciali (per esempio divieti di importazione, quote di importazione o embarghi) che rendono impossibile l’esportazione. È bene tenere presenti anche le normative e gli standard locali (per esempio riguardo agli imballaggi e alla relativa etichettatura), poiché possono rappresentare un motivo di esclusione per le esportazioni in determinati Paesi o dare origine a costi addizionali per l’adeguamento dei prodotti.

COSTI

I costi aggiuntivi del commercio con l’estero dipendono anch’essi principalmente dai singoli Paesi. Per esempio, i costi di trasporto variano in funzione delle distanze (gli operatori del trasporto e della logistica come gli spedizionieri e i corrieri internazionali possono fornire informazioni a tale proposito) ma è bene tenere d’occhio anche i costi di gestione delle esportazioni, eventuali tasse e tariffe doganali (per informazioni rivolgersi alle autorità doganali nazionali), i costi dell’imballaggio, dei pagamenti e dell’assicurazione dei rischi. Se il relativo quadro normativo lo prevede (per esempio in base alla direttiva UE sui diritti dei consumatori) si devono calcolare anche i costi delle rispedizioni e della relativa gestione.

ACQUIRENTI ONLINE

Regno Unito

Svizzera

Germania

Francia

Austria

Alto Adige

Italia

63%

55%

51%

90% (2020)

83%

76%

76%

In Alto Adige il 55% delle persone effettua acquisti online, in Italia il 51%. La media UE è del 67%. Fonte: Eurostat; Astat: Cittadini e ICT. Astatinfo 23/2020

VANTAGGI COMPETITIVI E RISORSE

Quando un mercato sembra attrattivo poiché presenta potenzialità elevate a fronte di rischi relativamente ridotti e permette di praticare prezzi concorrenziali nonostante i costi addizionali della vendita all’estero, si deve valutare altresì se la propria offerta consente di ottenere un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti nel mercato di destinazione. Se la risposta è affermativa resta ancora da verificare se si disponga di risorse sufficienti per operare nel mercato scelto. Si deve valutare soprattutto se sia necessario investire nella traduzione del sito web o dello shop online o se valga la pena costituire un team di assistenza ai clienti (o di incaricare a questo scopo una società di servizi esterna) che operi nella lingua del Paese di destinazione.

AVVERTENZE: dopo aver esaminato con attenzione tutti questi fattori, i mercati di destinazione si possono suddividere in tre classi: a. Paesi dove si ha una presenza attiva b. Paesi in cui si effettuano spedizioni solo su richiesta c. Paesi in cui non si effettuano spedizioni (per esempio a causa di limitazioni alle importazioni o di rischio Paese troppo elevato)

CONSIGLIO

Per informazioni sui rischi di mercato nei vari Paesi è possibile consultare le valutazioni sul rischio Paese delle organizzazioni internazionali (per esempio le classificazioni del rischio Paese dell’OCSE), dei servizi finanziari (per esempio i Country Risk Assessments dell’assicuratrice sui crediti Coface) o dei fornitori commerciali specializzati (per esempio il BERI-Index o i servizi di analisi del rischio di The Economist Intelligence Unit). Inoltre presso le società di gestione delle carte di credito si possono ottenere dati su Paesi e regioni in cui è presente un rischio elevato di truffe tramite carte di credito.

LINK

www.sacesimest.it www.oecd.org/tad/ xcred/crc.htm www.coface.com/Econo mic-Studies-and-Coun try-Risks www.beri.com/ www.eiu.com/home.aspx

IDM SERVICE

CONSULENZA PER L’EXPORT

IDM Alto Adige vi offre una consulenza approfondita. Analizziamo insieme con voi le vostre potenzialità di mercato, formuliamo strategie per la vendita e l’export, rispondiamo alle vostre domande sul diritto tributario e contrattuale a livello internazionale, sulla gestione operativa e sulla possibilità di ottenere incentivi e garanzie.

Consulenza per l'internazionalizzazione

T +39 0471 094 500 export@idmsuedtirol.com

La Camera di commercio di Bolzano fornisce informazioni utili sulla gestione operativa delle esportazioni e sulla documentazione necessaria.

T +39 0471 945 656–692 international@ handelskammer.bz.it

INTERVISTA Peter Irsara, Irsara srl

DA QUANTO TEMPO OPERATE NELL’EXPORT DIGITALE?

Il nostro shop è online dal 2015.

IN QUALI PAESI VENDETE I VOSTRI PRODOTTI ONLINE?

I mercati principali del nostro shop online sono l’area DACH e l’Italia, che insieme costituiscono circa il 98% del fatturato. Abbiamo inoltre singoli clienti in Slovenia e Repubblica Ceca.

OPERATE ONLINE NEL COMMERCIO B2C O IN QUELLO B2B?

Il web shop è concepito fondamentalmente per le vendite B2C ma supporta anche il commercio B2B. La maggior parte dei clienti è rappresentata da consumatori finali. La quota di aziende e produttori che nel nostro shop acquistano componenti e pezzi di ricambio non è comunque trascurabile.

QUALI CRITERI HANNO GUIDATO LA SCELTA DEI PAESI DI SBOCCO?

La scelta dei Paesi è stata dettata dalle nostre competenze linguistiche. Come azienda altoatesina siamo in grado di redigere testi per uso interno e descrizioni di prodotti sia in tedesco che in italiano, raggiungendo circa 160 milioni di potenziali clienti dalla Sicilia a Kiel. Nel prossimo futuro faremo però tradurre le descrizioni dei prodotti anche in inglese per poterci così inserire nel mercato globale.

VENDETE PRINCIPALMENTE TRAMITE IL VOSTRO SITO WEB O ANCHE ATTRAVERSO MARKETPLACE ONLINE E ALTRI CANALI?

Al momento vendiamo i nostri prodotti unicamente tramite il nostro sito web, tentando di posizionarci al meglio grazie a l’ottimizzazione per i motori di ricerca. Inoltre, il nostro shop rifornisce un mercato di nicchia di pezzi di ricambio speciali e accessori per macchine agricole. Poiché questi prodotti sono generalmente molto piccoli e poco costosi, spesso le spese di trasporto superano il valore della merce, riducendo notevolmente i margini di guadagno. I costi aggiuntivi che comportano i marketplace online non sarebbero pertanto sostenibili.

QUALI SONO LE DIFFICOLTÀ MAGGIORI CHE AVETE DOVUTO AFFRONTARE?

Innanzitutto, abbiamo incontrato e incontriamo tuttora difficoltà nel gestire in modo redditizio lo shop online. I brevi cicli di vita delle attrezzature tecniche ci costringono ad aggiornare regolarmente la nostra gamma di prodotti. Inoltre, in seguito al recente cambio del sistema ERP aziendale si sono verificati problemi tecnici nel collegamento del sistema stesso allo shop online, con conseguenti brevi interruzioni del servizio e ritardi nell’intero processo. Ciò, sommandosi ai ristretti margini di guadagno cui accennavo, ha comportato notevoli costi per l’azienda. Inoltre, l’ampiezza della nostra gamma ha reso l’elaborazione delle descrizioni dei prodotti in due lingue molto dispendiosa in termini di tempo.

SI RITIENE SODDISFATTO DEI PROGRESSI COMPIUTI FINORA?

In generale siamo soddisfatti, anche se ci sono ampi margini di miglioramento. Oltre all’aumento di fatturato, il commercio online ci ha permesso di stabilire validi rapporti commerciali. Un esempio in tal senso è rappresentato dalla cooperazione con il Kompetenzzentrum Obstbau Bodensee, una fondazione impegnata nella promozione della frutticoltura nella regione del lago di Costanza. Peter Irsara è amministratore generale della Irsara srl, azienda specializzata nella riparazione e vendita di macchine agricole e nella tecnologia per l’ambiente.