Eres diferente a la competencia?

CONTACTOLOGÍA

Giovanni Cruz, L. Opt.

Professional Affairs Consultant – CooperVision México giocruz@coopervision.com

n la actualidad, los consumidores tienen la oportunidad de realizar la compra de un producto o servicio pudiendo comparar y elegir de entre un mar de opciones.

Cada vez más, los pacientes son conscientes de su salud, y en el área de la optometría no es una excepción; los pacientes tienen al alcance de sus manos la posibilidad de recabar información sobre los diferentes servicios, productos, marcas y precios de distintos proveedores de servicios optométricos. En la categoría de lentes de contacto, los usuarios pueden adquirir sus lentes en una infinidad de lugares, lo que puede desembocar en la pérdida de continuidad del tratamiento indicado, además de comprometer la rentabilidad de los negocios independientes.

Idealmente los lentes de contacto serán prescritos bajo la recomendación de un profesional de la salud visual quien realiza la valoración objetiva de la superficie ocular, así como del comportamiento del lente. Pero las características del mercado, las condiciones económicas, regulatorias y de comunicación, han ido modificando los hábitos de compra de los usuarios de lentes de contacto incluso llegando al punto de poner en riesgo su salud1 al carecer de una evaluación adecuada e incurrir en malas prácticas.

Los pacientes buscan practicidad al momento de adquirir productos y eso se ve reflejado en el porcentaje de usuarios que compran sus lentes de contacto en páginas de internet o en ópticas de cadena, pues encuentran en estos servicios un valor diferencial que satisface sus necesidades de manera rápida y oportuna.

Te has preguntado, ¿qué pasaría si más pacientes compran en ópticas de cadena o en Internet y no en tu óptica?

Día con día el mercado se vuelve más competitivo y eso obliga a los negocios a generar estrategias que ayuden a diferenciarse de la competencia para lograr atraer a cuantos más clientes sea posible y así mantener un negocio saludable y en crecimiento.

Un gran porcentaje de usuarios adquiere sus lentes de contacto en negocios distintos a donde se realiza la adaptación. Resalta el 12% de ellos quienes los compran en cadenas de ópticas y 22% en páginas de internet.2

Para una óptica independiente es indispensable analizar las razones por las que los pacientes deciden comprar sus lentes de contacto en un lugar distinto a donde se realizó la adaptación, para así poder reaccionar y generar sus propias estrategias de diferenciación. Cada negocio tendrá ciertas ventajas competitivas como lo pueden ser la ubicación, la experiencia de compra y la calidad en la atención. Para poder identificar las ventajas de un negocio es necesario responder a una pregunta clave: ¿Por qué un paciente debería visitar y comprar en mi óptica y no en una óptica de cadena o en Internet? En un ambiente tan competitivo como en el que vivimos, será necesario poner en práctica ciertas tácticas que nos permitan asegurar el retorno constante de pacientes, lograr su fidelización e incluso su transformación en promotor de nuestro servicio, por ello es importante tener en cuenta ciertas recomendaciones:  Haz que se te reconozca como un experto, atrévete a construir una reputación como experto en el área de lentes de contacto, sé proactivo en su recomendación para asegurar que más pacientes se vean beneficiados con los lentes de contacto.  Pasa de ser un vendedor a un asesor, haz las preguntas necesarias para entender las necesidades del paciente y proporciona ideas y consejos para ayudarlo a decidir qué comprar.  Sé innovador, incorpora nuevas tecnologías a tu servicio, ofrece nuevas experiencias de compra.  Vende tratamientos anuales, de esta forma aseguras el cumplimiento en el tratamiento y disminuyes el riesgo de recompra en otro sitio.  Ofrece algo distinto, si sigues ofreciendo los mismos productos que la competencia, será más fácil que el paciente los adquiera en otro lugar. Hazlo sentir especial, ofrece no sólo productos innovadores, sino que transmitan exclusividad al paciente.

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Referencias

1. Fogel Joshua, Zidile Chaya. Contact lenses purchases over the internet place individuals potentially at risk for harmful eye care practices. Optometry 79.1 (2008): 23-35

2. Nichols Jason J. Fisher Deborah. Contact lenses 2018. Contact Lens Spectrum, Volume: 34, Issue: January 2019, page(s): 18-23, 51

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