Le Mag by Les Journées du Courtage 2016 by INFOPRO DIGITAL

Le MAG

Édition n°1 Septembre 2016

By Les Journées du Courtage

ÉDITO REPENSER LA DISTRIBUTION D’ASSURANCE POUR PRÉPARER L’AVENIR Le métier de courtier en assurance évolue face à la complexification de son environnement : juridique, nouveaux risques, clients, partenaires… Les forces en présence sont multiples à l’image de nos visiteurs toujours plus nombreux et variés : grands groupes ou cabinets de proximité, généralistes ou spécialistes, grossistes, indépendants, courtiers en ligne… mais les objectifs poursuivis par chacun sont communs : la qualité du service, l’innovation permanente et la valorisation de son expertise. Les contraintes qui pèsent sur la profession obligent les courtiers à revoir leur modèle économique et à appréhender différemment leur métier et leur relation client. Nous avons choisi pour ce premier numéro du Mag, de mettre à l’honneur le courtage et ses spécificités et de parler de quelquesuns des défis qui attendent les courtiers : révolution technologique, nouveaux relais de croissance, nouveaux marchés. A l’heure où les Journées du Courtage soufflent leur quinzième bougie, notre ambition est de continuer à vous accompagner dans les évolutions de vos métiers Nous vous souhaitons d’excellentes Journées du Courtage et une agréable lecture de votre Mag. Blandine FISCHER Commissaire général des Journées du Courtage

Découvrez les espaces clés du salon SALLE RICHELIEU DROUOT

DÉTENTE !

SALLE CHATEAUDUN

ATELIERS TENDANCES ET PRODUITS

Un espace pour vous détendre entre deux rendez-vous.

HALL TERNES

HALL NEUILLY

HALL PARIS

BAR

VILLAGE LLOYD’S L’offre de produits d’assurance s’étoffe encore cette année avec la présence de 18 coverholders du marché du Lloyd’s.

Découvrez les toutes dernières solutions de prévention et de couverture de risques de nos exposants à l’occasion des ateliers exposants

Plan du salon

UNE QUESTION SUR LA DDA ?

COURTAGE

ACADEMY TOUT SAVOIR SUR LE COURTAGE ! Quelles formalités pour l’installation ? Comment recruter des salariés ? Se faire accompagner pour la cession de son cabinet,… Tout un programme pour l’exercice du métier de courtier

HALL PASSY

VILLAGE LLOYD’S

CLUB EXPOSANTS

ACCUEIL

COURTAGE ACADEMY CARRÉ V.I.P.

Les conférences aborderont la nouvelle directive sous différents angles : débats prospectifs, tutoriel... et rassembleront experts et dirigeants pour vous éclairer sur la nouvelle directive européenne. En partenariat avec

SALLE HAUSSMANN SALLE PARIS LA DÉFENSE

En partenariat avec

RECHARGEZ VOS BATTERIES ! Plus de batterie de téléphone, tablette ou ordinateur ? Venez recharger gratuitement vos appareils électroniques au bar à batterie du salon.

PROGRAMME COURTAGE

C ONFÉRENCES PLÉNIÈRES 2016

ACADEMY

COURTAGE : DE LA CRÉATION À LA CESSION D’UN CABINET EN PASSANT PAR LE DÉVELOPPEMENT DE L’ACTIVITÉ

En partenariat avec

MARDI 20 SEPTEMBRE 2016 11H00 - 12h30 • SALLE PARIS LA DÉFENSE

MARDI 20 SEPTEMBRE 2016

DANS LA COURSE AU CLIENT FINAL, COMMENT ÉVOLUENT LES RELATIONS PRODUCTEURS / DISTRIBUTEURS AVEC LA FUTURE MISE EN ŒUVRE DE DDA

10H00 - 10H30 CGPA : Les bonnes pratiques professionnelles

Avec notamment les interventions de : • Hamid BENAMARA, Directeur général, lesfurets.com • Olivier FLICHE, Directeur du contrôle des pratiques commerciales, ACPR • Roger MAINGUY, Directeur général, April Santé Prévoyance • Jean-Luc MONTANÉ, Directeur général, AXA Entreprises Animation : Éloïse Le Goff, Rédactrice en chef adjointe, L’Argus de l’assurance

10H45 - 11H15 IFPASS : Les formations règlementaires pour s’installer 11H30 - 12H00 IFPASS : Conformité dans l’assurance : protection de la clientèle 14H00 - 14H30 ORIAS : Recruter des commerciaux salariés ou indépendants : cadre juridique 14H45 - 15H15 IFPASS : A l’heure du digital, comment développer son portefeuille clients et son activité ? 15H30 - 16H00 AMC (ALAIN MORICHON CONSEILS) : Préparer son entreprise à la transmission

MERCREDI 21 SEPTEMBRE 2016 10H00 - 10H30 ORIAS : Créer son cabinet de courtage : cadre juridique 10H45 - 11H15 CGPA : Les bonnes pratiques professionnelles 11H30 - 12H00 IFPASS : Savoir identifier les talents et recruter un alternant 14H00 - 14H30 ORIAS : Recrutement : salarié ou mandataire ? 14H45 - 15H15 AMC (ALAIN MORICHON CONSEILS) : Préparer son entreprise à la transmission 15h30 - 16h00 CSCA : Les bonnes raisons d’adhérer à un syndicat professionnel

ATELIERS EXPOSANTS 16H00 - 17h00 • SALLE PARIS LA DÉFENSE NOUVEAU FORMAT !

TUTORIEL : TOUT SAVOIR SUR POG / GOUVERNANCE PRODUIT QUELLES RÉALITÉS OPÉRATIONNELLES DERRIÈRE LA NOUVEAUTÉ DE LA DDA Avec notamment les interventions de : • Pauline de CHATILLON, Directeur associé, EY • Marc-Antoine LACROIX, Président fondateur, BLUEPRINT STRATEGY MERCREDI 21 SEPTEMBRE 2016 11H00 - 12h30 • SALLE PARIS LA DÉFENSE

MARDI 20 SEPTEMBRE 2016

MERCREDI 21 SEPTEMBRE 2016

10h00 - 10h45

•C SCA I Présentation de l’outil RH de la branche professionnelle du courtage d’assurances et/ou de réassurances I salle PARIS LA DÉFENSE

•A LPTIS ASSURANCES I L’accompagnement humain et digital pour vous assurer dans votre devoir de conseil I SALLE HAUSSMANN

•H UMANIS I Quiz protection sociale : en 45 min tout connaître sur les évolutions règlementaires I salle RICHELIEU-DROUOT

•C OOPALIA I Santé connectée : l’assurance bien-être by Dynacare ! I SALLE RICHELIEU-DROUOT

•S PS I Les différents canaux digitaux et leurs traitements : retour d’expériences I SALLE CHATEAUDUN •X L CATLIN I Les programmes internationaux I salle HAUSSMANN

COURTIERS, COMMENT EXERCER VOTRE MÉTIER DEMAIN ?

14h00 - 14h45

Avec notamment les interventions de : • Jehan de CASTET, Fondateur, FLUO • Grégoire DUPONT, Secrétaire général, ORIAS • Philippe SABY, Directeur général, SOLLY AZAR Animation : Sabine Germain, Journaliste, L’Argus de l’assurance Et avec le témoignage de courtiers de proximité.

•E RES I L’épargne salariale et retraite après Macron : indispensable pour les clients, stratégique pour les professionnels du courtage I SALLE CHATEAUDUN

! NOUVEAU

VILLAGE LLOYD’S 18 coverholders du Lloyd’s vous présentent cette année sur le salon leurs produits, services et projets de développement en France. Venez explorer de nouvelles opportunités de développement et de partenariats futurs.

•A PRIL I Envie d’un partenaire qui accompagne votre développement sur le pro et la TPE ? Nous avons la solution ! I SALLE HAUSSMANN

•S MA courtage I Construction bois I SALLE CHATEAUDUN 14H00 - 14H45 •D ELOITTE I Acquisitions, cessions et valorisation : tendances et retour d’expérience I SALLE RICHELIEUDROUOT •Y CAP I Investir dans un monde à taux nuls I SALLE CHATEAUDUN

•L LOYD’S I Le Lloyd’s, partenaire local I salle PARIS LA DÉFENSE •M ETLIFE I L’approche globale en prévoyance, une démarche conseil efficace auprès des dirigeants de TPE I salle RICHELIEU-DROUOT 15h00 - 15h45 •A STREE I Externalisation de la fonction conformité : le sur-mesure Astrée I SALLE CHATEAUDUN •C EGEMA I Délégation de gestion et stratégie partenariale I SALLE HAUSSMANN •C GPA I Nouvelles dispositions en matière de médiation : quels effets pour les intermédiaires en assurance ? I salle RICHELIEU-DROUOT •P LANÈTE COURTIER - SYNDICAT FRANCAIS DU COURTAGE D’ASSURANCE I « Valoriser son métier de courtier : Mission possible ! » I salle PARIS LA DÉFENSE

L’organisateur se réserve le droit de modifier le programme sans préavis. Programme mis à jour sur www.lesjourneesducourtage.com

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COURTAGE

ACADEMY

FOCUS COURTAGE ACADEMY

Retrouvez l’ensemble des thèmes abordés décryptés par nos experts sur la Courtage academy du salon

Le cycle de vie du courtier

De la création à la cession, les étapes essentielles Devenir courtier ne s’improvise pas. Afin de mettre toutes les chances de son côté pour assurer le développement et la pérennité de son cabinet, il est important de suivre différentes étapes. Installation : bien mûrir son projet Comme pour toute création de société, le lancement d’un cabinet de courtage d’assurance suppose plusieurs démarches préalables, dont la première et la plus importante consiste à bâtir un business plan solide. « Au cours des dernières décennies, le marché de l’assurance était ouvert, on pouvait se lancer dans le courtage sans stratégie précise. Mais aujourd’hui, la concurrence est plus omniprésente. Il est nécessaire d’avoir un vrai projet avant de démarrer son activité de courtage » estime Alain Morichon, ancien président de l’ORIAS, du SFAC et de la CSCA. Marché visé, cible, produits, concurrents, stratégie commerciale…Une fois les bases de son plan de développement clairement établies, il faut officiellement créer l’entité juridique, en choisissant la forme de la structure (SARL, SA, EURL…). Puis vient le moment de l’inscription à l’ORIAS (Registre unique des Intermédiaires en Assurance, Banque et Finance), qui constitue l’acte symbolique d’entrée dans le métier de courtier d’assurance, même si la procédure en elle-même est assez simple : fournir un extrait kbis, produire une attestation d’assurance de Responsabilité Civile professionnelle et une attestation de garantie financière pour pouvoir encaisser des fonds. La capacité professionnelle doit également être validée : soit en produisant un diplôme éligible et reconnu, soit en démontrant d’une expérience professionnelle suffisante. Pour les novices en assurance, le suivi d’un stage de formation certifiante IAS de niveau 1 d’une durée de 150h, constitue une solution alternative. Pour toutes ces formalités, la chambre de commerce ou le syndicat professionnel des assureurs conseils peut accompagner les porteurs de projets. Pour ce qui est du choix d’une adresse et d’un local, l’avènement d’internet a rendu cette étape anecdotique. Désormais, c’est la qualité du site internet et la puissance des réseaux, tant physiques que virtuels, qui constituent la carte de visite du courtier. Plutôt que de recevoir ses clients dans son bureau, c’est à lui d’aller à leur rencontre sur le terrain et de maintenir le contact, par mail ou téléphone. « La communication et la visibilité sont devenus le nerf de la guerre. Avoir un savoirfaire, c’est bien. Le faire savoir, c’est mieux » souligne Alain Morichon. Et pour séduire des clients et développer son portefeuille, rien de tel que d’acquérir rapidement une légitimité, tant auprès des clients que des compagnies. « Les assureurs cherchent des partenaires qui apportent du volume et des perspectives visibles, même s’ils savent que le démarrage peut prendre du temps » explique Alain Morichon. Retrouvez l’ensemble des thèmes abordés décryptés par nos experts sur la Courtage academy du salon. En général, les assureurs sont plus intéressés par des courtiers qui se spécialisent sur des garanties récurrentes et renouvelables, ou sur des niches ou segments précis

(bateaux de course, multirisques industrielles, protection sociale des dirigeants de TPE/PME…), car celles-ci présentent une meilleure sinistralité, et donc de meilleurs marges, que les risques de masse.

TÉMOIGNAGES DE COURTIERS

Développement : une veille constante Une fois atteint le point mort, la montée en charge et la croissance du cabinet viennent naturellement. Les

investissements en outils de gestion/CRM et en systèmes d’informations permettent une organisation saine et efficace de l’activité (portefeuille clients, contrats, commissions, etc…) et des aspects administratifs. Les premiers recrutements concernent donc généralement des postes de commerciaux, afin de consolider le chiffre d’affaires. « Le recrutement est une étape importante dans la vie d’un courtier, qui ne doit pas être prise à la légère : c’est un lourd investissement, tant en termes financier que de temps passé en formation et accompagnement » prévient Alain Morichon. Avec le temps, l’investissement dans des outils d’analyse peut s’avérer nécessaire pour effectuer des études actuarielles sur des risques plus complexes. Mais au-delà des outils, lors de la phase de développement, la clé de la pérennité est la veille stratégique : surveiller son marché, les points forts de ses concurrents, se différencier pour être plus pertinent, anticiper les tendances… sont autant de facteurs de réussite. Une attention permanente qui doit s’accompagner d’une expertise irréprochable, en continuant à se former régulièrement, dans un environnement aux réglementations changeantes. C’est aussi dans cette phase de développement que le courtier peut envisager de s’associer avec un collègue, ou bien de procéder à une opération de croissance externe pour racheter un concurrent et grossir plus vite.

Cession : le passage de témoin Il y a plusieurs raisons qui peuvent conduire à la cession d’un cabinet de courtage. La plus naturelle, et la plus fréquente, est l’âge. Lorsque l’heure de la retraite approche, il faut commencer à chercher un repreneur en misant sur une vraie valorisation de son portefeuille, basée sur l’analyse des résultats des 3 ou 4 dernières années (récurrence des affaires, stabilité du portefeuille…). Là encore une gestion saine et organisée est un gage de cession réussie. L’acquéreur peut demander à bénéficier d’un accompagnement ou d’un suivi pendant les mois qui suivent la transaction. Lorsque c’est un enfant ou un membre de la famille qui reprend le cabinet, le passage de témoin se fait de façon encore plus naturelle et progressive. « Il y a dans le courtage de très belles aventures familiales sur plusieurs générations » confirme Alain Morichon. Une autre cause de cession, indépendante de l’âge cette foisci, est le sentiment d’être arrivé au sommet de ce que l’on pouvait ou voulait faire de son cabinet, de trouver trop compliqué le développement plus avant de l’activité. Là encore, la recherche d’un repreneur doit se faire avec soin, en choisissant une personne qui correspond à ses valeurs, à son éthique et pour un prix conforme aux attentes. Quelle que soit la future activité dans laquelle se lancera le vendeur, le respect d’une clause de non-concurrence est un point éthique important. Dans tous les cas, il n’est jamais facile de se séparer de son « bébé » et prendre son temps peut permettre de rendre cette dernière étape plus facile.

Courtier en installation :

Charles Alexandre, courtier en ligne Je ne suis pas issu du monde de l’assurance, mais l’ouverture d’un cabinet de courtage en mai 2016 fut l’aboutissement logique de la légitimité acquise depuis des années auprès des auto-entrepreneurs, via notre plate-forme Auto-Entrepreneur.fr (2.5 Millions de visiteurs uniques par an). En s’appuyant sur les besoins et exigences de notre communauté, nous avons rencontré les assureurs avec notre «cahier des charges idéal» et, face aux solutions proposées que nous jugions inadaptées, nous avons décidé de proposer une nouvelle expérience de l’assurance aux auto-entrepreneurs, entièrement digitalisée, simple et accessible à tous... Ainsi, nous avons bouleversé les étapes: le site Simplis.fr était prêt avant même de construire nos produits avec les assureurs et surtout d’avoir créé notre cabinet de courtage !

Courtier en développement : Maurice Ropelato, courtier en Bourgogne et Franche-Comté Mon activité de courtage d’assurance est regroupée au sein de 3 cabinets, avec une zone de clientèle assez large couvrant le nord de l’Ain, le Jura, la Saône et Loire et le sud du Doubs. Dès le début, j’ai choisi de me spécialiser dans l’assurance des professionnels de l’immobilier et de la construction. Je travaille à la fois avec des compagnies traditionnelles et des acteurs spécialisés, afin de répondre aux différents besoins de ma clientèle. Aujourd’hui, à l’heure d’internet, les clients veulent tout et tout de suite. J’ai besoin d’interlocuteurs réactifs, qui m’offrent un temps de réponse correct à mes demandes. Je dois faire le tri parmi les entreprises qui me contactent : celles qui recherchent juste une attestation ne m’intéressent pas, je veux jouer pleinement mon rôle de conseil en assurance.

Courtier ayant cédé :

Aurélie Nicolas

Alain Morichon, courtier à Paris

2. DÉVELOPPEMENT • • • •

Augmentation du CA Recrutement de collaborateurs Croissance externe/associé Développement d’outils de gestion/CRM

1. LANCEMENT

3. CESSION

• • • • •

• • • •

Élaboration du business plan Inscription à l’ORIAS Enregistrment auprès des compagnies Choix du local Mise en ligne du site internet

Analyse du portefeuille Estimation et négociation Accompagnement de l’acquéreur Retraite ou nouvelle activité

Tout au long de la vie de mon entreprise, je suis toujours parti du principe qu’il fallait qu’elle soit en permanence en état de cession potentielle, c’està-dire qu’elle soit organisée, productive, en bonne santé et donc attractive. On ne sait jamais ce qui peut arriver dans une vie, un souci de santé, un changement familial… Il faut être prêt à saisir les opportunités quand elles se présentent. Dans mon cas, j’étais même en phase de croissance externe et les affaires marchaient bien, quand on m’a proposé d’acquérir mon entreprise.

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ASSURANCE SANTÉ Généralisation de la complémentaire santé : bilan en demi-teinte La mise en œuvre de l’ANI du 11 janvier 2013 a, certes, élargi l’horizon des complémentaires santé. Mais dans des conditions qui ne sont pas toujours satisfaisantes pour les courtiers, les assureurs… et même les assurés. Ce devait être un véritable big bang. « Ce fut surtout beaucoup de bruit pas grand chose », sourit Bruno Parenteau, directeur associé du cabinet Filhet Allard et membre de la commission Assurances collectives de la CSCA (Chambre syndicale des courtiers d’assurance). Il faut bien le reconnaître : l’ANI n’a pas complètement révolutionné le marché de la complémentaire santé… Pour mémoire, depuis le 1er janvier 2016 et la mise en œuvre de la loi de sécurisation de l’emploi du 14 juin 2013 (transposition de l’accord national interprofessionnel du 11 janvier 2013), toutes les entreprises sont tenues de proposer et de financer au moins pour moitié une complémentaire santé pour leurs salariés. En théorie, plus de 4 millions de personnes n’étaient pas encore couvertes : essentiellement dans de très petites entreprises (TPE) et dans les branches professionnelles n’ayant pas négocié d’accord « santé » imposant un niveau minimal de couverture adaté aux spécificités de la profession et supérieur au panier de soins ANI.

Retard à l’allumage Bilan, un semestre après l’échance : les dirigeants de TPE ont tardé à s’équiper. « Nous avons vendu énormément de contrats entre janvier et mars 2016, observe Barbara MayerAnsquer, co-leader de Mes Solutions Mercer. Comme si les employeurs découvraient tout juste cette nouvelle obligation ! » « Vu le battage fait par le gouvernement autour de ce nouvel avantage social, ils étaient forcément au courant, ironise Bruno Parenteau. Si certains dirigeants de TPE n’ont pas souscrit de collective santé avant d’y être contraints, c’est tout simplement parce qu’ils n’en avaient pas envie. Ils ont véritablement perçu l’ANI comme une contrainte. »

Prix cassés Une contrainte à laquelle ils se sont pliés a minima, en privilégiant les offres à prix cassés : « Nous avons vu passer pas mal d’offres « Panier de soins ANI » à 15 € par mois, poursuit Bruno Parenteau. A ce niveau de prix, personne n’y trouve son compte : ni les assureurs, ni les distributeurs, ni les salariés, qui finiront par payer le vrai prix des garanties. » Le courtier prévoit un réveil (et des ajustements tarifaires) douloureux pour les entreprises ayant souscrit ce type d’offre. Une réalité dont Barbara Mayer-Ansquer est consciente, même si elle tient à la tempérer : « Le marché des complémentaires santé est hyperconcurrentiel, observe-telle. Après la vague d’équipement à la va-vite de ce début d’année, on peut effectivement s’attendre à des ajustements tarifaires. Mais cela peut aussi déboucher sur une demande de conseil »… et plus si affinités. Chez Mes Solutions Mercer, l’offre santé apparaît comme un cheval de Troie : « C’est notre porte d’entrée dans les entreprises. Nous proposons ensuite aux dirigeants d’élargir la protection sociale de leurs salariés en allant vers d’autres solutions telles que la retraite ou la prévoyance. »

Réservoir de croissance Courtier « de taille moyenne, qui travaille essentiellement avec des entreprises de taille moyenne déjà largement équipées en complémentaires santé », le cabinet Filhet Allard n’a pas souhaité s’investir vraiment dans la promotion et le développement des offres ANI : « Nous avons eu le sentiment qu’il n’y aurait aucune rentabilité immédiate dans

la gestion de ces contrats », estime Bruno Parenteau, qui admet toutefois que « l’ANI représente un réservoir de croissance pour les courtiers de proximité ». Principaux interlocuteurs des dirigeants de petites entreprises, dont ils partagent la culture et les préoccupations, les courtiers de proximité auraient effectivement dû être les grands gagnants de l’ANI. La réalité est plus mitigée.

Une couverture améliorée Côté pile, les nombreux accords de branche ratifiés au cours des 12 derniers mois relèvent singulièrement le niveau de couverture minimal des salariés. Si bien que les entreprises ayant souscrit le seul panier de soins ANI restent très minoritaires : de l’ordre de 20 à 30 % selon les assureurs. Quant aux employeurs ayant opté pour une offre ANI de base, ils ont généralement donné la possibilité à leurs salariés de souscrire des offres surcomplémentaires. « Les dirigeants d’entreprise ont compris que le fait de proposer une bonne protection sociale est un facteur de motivation et de fidélisation des salariés », observe Sabrina Rent, manager de l’équipe commerciale TPME de Mes Solutions Mercer.

Mais des dispenses trop faciles Côté face, le décret du 30 décembre 2015 éclaircissant les conditions dans lesquelles un salarié peut être dispensé d’adhésion au contrat collectif de son entreprise a très largement édulcoré le caractère obligatoire de l’ANI. « Ces règles de dispense sont extrêmement souples », regrette Bruno Parenteau. Peuvent notamment être dispensées d’adhésion tous les bénéficiaires de l’aide à la complémentaire santé (ACS) et de la couverture maladie universelle complémentaire (CMU-c) ainsi que les personnes déjà couvertes par des garanties collectives (d’un autre employeur ou de leur conjoint), par un contrat de type Madelin souscrit en tant que travailleur indépendant. Cela finit par faire beaucoup de monde… De plus, « Je suis convaincu que certains employeurs ont fait davantage de publicité pour la dispense d’adhésion que pour la complémentaire santé », ajoute Bruno Parenteau. Ce qui peut totalement vider un contrat collectif de sa substance : sans affilié, il n’a aucun raison d’être…

Contrats responsables Pas question, pour autant, de jeter le bébé avec l’eau du bain : la généralisation de la complémentaire santé reste une bonne affaire pour les courtiers. Ceux qui ont raté le train de l’ANI ont encore une chance de se rattraper avec la mise en place des contrats responsables : à compter du 1er janvier 2017, tous les contrats collectifs devront respecter le cahier des charges (donc les plafonds et planchers de remboursement) défini dans le décret du 18 novembre 2014. De nombreux contrats devront être révisés d’ici là : ce sera l’occasion, pour les courtiers, de parler de protection sociale et d’améliorer la couverture de leurs clients… Sabine Germain

En France, nous avons trop souvent tendance à vouloir tirer, hâtivement, les conclusions d’événements qui ne se sont pas encore installés dans le temps. Tirer aujourd’hui les enseignements, à fortiori les conclusions, de la généralisation de la complémentaire santé dans les PME suite à l’Accord National Interprofessionnel du 11 janvier 2013 (ANI) est donc prématuré. Et si les obligations pour les entreprises sont claires, il reste à ouvrir un débat essentiel : la façon dont cet accord est mis réellement en œuvre depuis le 1er janvier 2016 et comment les chefs d’entreprises et leurs salariés le vivent réellement. D’autant que la relation de proximité entre l’entrepreneur PME et ses salariés est gage de dynamique entrepreneu-riale et de richesse partagée. C’est pourquoi, notre rôle est de faire de la pédagogie. L’ANI change nos habitudes. Dans cet esprit, nous avons multiplié les réunions et les échanges constructifs afin d’attirer l’attention des entrepreneurs sur leurs responsabilités mais aussi sur la possibilité de souscrire des garanties de bases mais également des garanties optionnelles conformes aux attentes de chacun. Et de les projeter dans la durée avec souplesse. Faire évoluer les contrats collectifs santé avec le développement de l’entreprise et les changements dans la vie des salariés est prioritaire. Ensuite, Il est important que nos attentes rencontrent les offres des assureurs dans le cadre de contrats responsables adaptés aux PME. Affiner les garanties, offrir des options et des renforts, souscrire des produits nouveaux (assistance, garanties décès, dépendance). Enfin, la gestion de la complémentaire santé ne doit pas grever la marche de l’entreprise (gestion des remboursements, adhé sions, radiations…). Nous sommes dans la bonne voie mais nous devons aussi veiller à recadrer certaines pratiques qui créent inutilement des mécontentements. Plus que jamais le dialogue entre les assureurs et les PME doit se poursuivre dans la confiance et dans la durée.

Bernard COHEN-HADAD Président de la CGPME Paris, Président de la Commission Financement de la CGPME

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ASSURANCE EMPRUNTEUR Des opportunités pour le courtage Les efforts du législateur pour ouvrir davantage le secteur de l’assurance-crédit emprunteur à la concurrence ont-ils changé la donne pour les courtiers ? Le point sur ce produit de fond de portefeuille avec les professionnels du secteur. En France, 8,35 millions de ménages sont engagés dans un crédit immobilier (1). Si contracter une assurance emprunteur ne répond à aucune obligation juridique, dans les faits, les banques subordonnent l’octroi de crédit immobilier à la souscription d’un contrat d’assurance. « Pour un courtier, cet outil constitue un excellent outil de fidélisation, explique Corine Monteil, directrice générale de Nousassurons.com, réseau national de courtage en assurance. C’est aussi une porte d’entrée efficace vers de nouveaux clients. Pour que cette stratégie porte ces fruits, un travail pédagogique est nécessaire, les assurés n’ayant pas nécessairement conscience de l’étendue du champ des possibles qu’offre la garantie emprunteur ».

Une manne financière Le taux de couverture des crédits immobiliers par une assurance est proche de 100 % et représente une véritable manne financière pour les établissements concernés. « L’assurance du crédit immobilier représente un coût non négligeable, pouvant représenter de 5 % jusqu’à 30 % du coût total du crédit souscrit, indique Sandrine Allonier, responsable des relations banques chez Vousfinancer.com, réseau de courtiers en crédit. En effet, son taux évolue entre 0,10 % à 0,50 % voire 0,60 % sans parler des cas de surprime où on se situe à plus de 1%. Et si les taux d’intérêt ont chuté, les taux appliqués dans le cadre des assurances emprunteur n’ont pratiquement pas été impactés. Mathématiquement, le poids de l’assurance emprunteur est de plus en plus prégnant », analyse Sandrine Allonier. Pour Bernard Corbin, CGPI, Fiducée Gestion Privée, « clients et prospects nous sollicitent pour renégocier leurs emprunts et profiter de la baisse des taux. C’est l’occasion de valoriser notre mission de conseil en les orientant vers une délégation d’assurance quasi systématique. Tandis qu’une assurance groupe bancaire propose un taux de garantie linéaire alors même que le capital se réduit, la renégociation de cette garantie prend en compte deux paramètres : le montant du capital restant et l’âge de l’emprunteur avec un taux variable, une source non négligeable d’économies ».

Un cadre législatif favorable Deux lois récentes ont changé la donne. La loi Lagarde du 1er juillet 2010 a ouvert ce secteur à la concurrence. « Depuis le 1er septembre 2010, l’emprunteur peut choisir librement son assurance dès lors qu’elle présente des garanties équivalentes à celles proposées par l’assurance de la banque, conformément à la pratique de la délégation d’assurance », rappelle Sandrine Allonier. La délégation d’assurance, permet à l’emprunteur de souscrire avec l’assureur de son choix un contrat d’assurance offrant des garanties équivalentes au contrat de groupe de l’établissement prêteur, le bénéfice de l’assurance étant cédé au prêteur pour garantir son prêt. Pourtant, plus de huit emprunts immobiliers sur dix restent conclus dans le cadre de l’assurance de groupe. « Après des semaines passées en visites, des journées fastidieuses

à collecter tous les documents demandés pour solliciter un emprunt bancaire et des heures de négociation pour en fixer le cadre, l’emprunteur a souvent peu de temps et d’énergie à consacrer à exercer cette possibilité de libre choix. Il a donc tendance à souscrire l’assurance que lui propose l’établissement bancaire dans lequel il a conclu son contrat de prêt », constate Corine Monteil. Les délais serrés dans lesquels l’emprunt doit être conclu afin d’honorer la promesse de vente ne facilite pas la tâche des courtiers et de leurs clients. « Les futurs acquéreurs lorsqu’ils négocient leur prêt se focalisent sur son coût total sans prendre le temps de mesurer l’impact de la garantie emprunteur », constate Nicolas Martinet, agent immobilier fondateur de Nicholas Properties à Paris et sur la côte d’Azur.

La possibilité de renégocier Seconde étape législative favorable : la loi consommation dite « loi Hamon » de mars 2014, permet aux souscripteurs d’une garantie emprunteur signée depuis le 26 juillet 2014 de renégocier leur contrat dans les 12 mois de la signature du prêt immobilier. Les clients les plus avertis ne se privent pas de faire jouer cette possibilité. « Ma clientèle d’acheteurs, majoritairement des quarantenaires, CSP +++, sensibilisée à l’ensemble des techniques d’optimisation d’un emprunt bancaire recourt massivement à la délégation d’assurance, témoigne Laurent Barrou, directeur d’agence immobilière Junot Immobilier à Paris. Si la négociation n’a pas lieu au moment de la conclusion du prêt, elle se fait dans les 12 mois qui suivent sa signature ». Selon Bernard Corbin, « les jeunes acquéreurs notamment sont désormais assez bien sensibilisés au sujet de la garantie emprunteur. Le vote de la Loi Hamon a eu le mérite de mettre cette assurance en lumière ».

L’assuré se focalise souvent sur le risque décès. Le courtier doit valoriser les garanties ou services annexes proposés : indemnités journalières, garantie chômage, etc... », conseille Corine Monteil. « Attention à bien vérifier en la matière les délais de carence, qui peuvent varier du simple au double », avertit Nicolas Martinet. Cette assurance constitue un produit complexe fondé sur des questionnaires et le cas échéant des tests ou examens médicaux. Là aussi, le rôle du courtier s’avère stratégique. « Dans le cadre de notre mission de conseil nous incitons nos assurés à adapter les garanties à leurs besoins. Ainsi, en matière de risque santé, je conseille systématiquement d’inclure les risques psychologiques (dépression, burn out, etc...) et les risques dorso-lombaires, les deux maux du siècle que les assurances groupes excluent en général de leurs contrats », indique Bernard Corbin. Un vaste champ d’application où le courtier peut montrer toute l’étendue de ses compétences à ses clients et prospects. Frédérique Perrotin (1)

28e Rapport annuel de l’Observatoire des crédits aux ménages

Un instrument à valoriser Selon ses promoteurs, la garantie emprunteurs n’est pas suffisamment valorisée. « Elle peut pourtant faire partie intégrante de la caisse à outils de la protection sociale, préconise Corine Monteil, directrice générale de Nousassurons.com. Il s’agit d’une garantie complexe, sur laquelle le courtier a un véritable travail de sensibilisation à effectuer, pour en faire un instrument d’une stratégie de prévoyance et d’assurance, en passant en revue l’ensemble des besoins de l’emprunteur ». L’assurance emprunteur couvre en effet des risques très divers : le décès, mais aussi la perte totale et irréversible d’autonomie, l’incapacité ou l’invalidité, voire même la perte d’emploi. «

Le MAG By Les Journées du Courtage N°1 - Septembre 2016 - 4

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ASSURANCE VIE

Accompagner ses clients sur des supports en unité de comptes Arbitrer entre fonds en euros et unités de comptes, entre sécurité et performance pour adapter au mieux les placements opérés au profil de ses clients : la mission du courtier est exigeante. Selon la 7e édition du baromètre de l’épargne vie individuelle réalisée par Facts & Figures, conseil en stratégie et en management, 2015 a été une année-phare en termes de collecte brute pour l’assurance-vie avec 135 Md€. Pour autant, les charges de prestations continuent à augmenter tendanciellement. Aussi, la collecte nette n’est que de 25 Md€, bien loin des records historiques (50 à 65 Md€). Les encours d’assurance-vie connaissent une croissance annuelle moyenne nette de 60 Md€. La simple capitalisation des intérêts des fonds en euros y contribue pour 25 à 30 Md€. Le reste est généré par la revalorisation des unités de comptes d’une part, et la collecte nette d’autre part. « Si les conditions actuelles de marché combinées avec les barrières d’investissement liées à Solvabilité II rendent déraisonnable la poursuite de la collecte sur les fonds en euros, 82 % de la collecte de l’assurance vie reste à destination de ces fonds, analyse Cyrille Chartier Kastler, fondateur de Facts &Figures. Cependant au regard de l’aversion au risque et de la faible culture financière des épargnants, un schéma de bascule vers du 100 % unités de compte apparaît peu réaliste ».

Rendement versus sécurité Les fonds en euros incarnent la sécurité mais leur rendement est plus que menacé. En 2015, le taux servi reste en moyenne supérieur à 2% ne correspond pas à la réalité financière des marchés. « Un seul acteur a osé donner un signe fort à ses épargnants en 2015 en servant un taux correspondant à la réalité des marchés : c’est le Crédit Mutuel Nord Europe avec un taux de 1 % sur ACMN Opale », commente Cyrille Chartier Kastler. « Dans la mesure où conformément à la réglementation, ces fonds sont désormais constitués à 70 % d’obligations dont un tiers de titres souverains, la baisse du rendement des fonds en euros est inévitable et nos clients le comprennent très bien », explique de son côté Guillaume Hublot associé gérant de KMH Gestion privée. Et l’avenir s’annonce sombre pour ce type de support. Le cabinet de conseil Facts & Figures anticipe pour 2016 un taux moyen servi à 1,95%, hors frais et prélèvements sociaux. « Un tel niveau de taux servi resterait encore extrêmement élevé pour un placement sans risque pour l’épargnant. L’inertie de rendement des fonds en euros se retourne contre L’avenir est eux en incitant les épargnants à continuer à y investir », clairement analyse Cyrille Chartier Kastler. « L’avenir des fonds en euro est plus que problématique. Avec un contrat investi en unité aux unités de comptes, on peut attendre un rendement supérieur à de compte. celui des fonds en euros, à condition de s’inscrire dans une culture de long terme. L’avenir est clairement aux unités de compte. Dans ces conditions, nous avons un vrai travail pédagogique à faire auprès de nos clients qui ne sont pas nécessairement conscients de la situation », résume Guillaume Hublot.

41 % des parts du marché, les réseaux traditionnels n’en captant que 14% marchés et les mutuelles 2%. « Les CGPI, courtiers vie et les partenariats bénéficient d’un très bon positionnement sur la clientèle haut de gamme, ce qui fait leur force. La clientèle patrimoniale est en effet plus encline à investir dans des contrats en unités de compte, constate Cyrille Chartier Kastler. Ce segment connaît un taux d’unités de compte de 23 %, supérieur à la moyenne du marché ». Les indépendants font également la différence en termes de conseil. « Les réseaux généralistes ont du mal à apporter un véritable conseil. Bien connaître les douze supports d’un contrat d’assurance-vie et savoir les conseiller, ce n’est pas si simple », rappelle Cyrille Chartier Kastler. « Nous connaissons très bien et depuis longtemps les maisons de gestion avec lesquelles nous travaillons et la stratégie qui est la leur. C’est un très grand plus pour nos clients », témoigne Adeline Charles. Une preuve parmi d’autres que la diversification des supports offre une belle carte à jouer aux courtiers. Annabelle Pando

Diversifier son patrimoine Tout est affaire de stratégie, en fonction des objectifs du client et de son profil. Selon Philippe Malatier, associé gérant chez KP Finances, « il est évident que pour des clients âgés ou pour un projet d’épargne à court terme on va jouer la sécurité et donc les fonds euros ». « Même s’il devient de plus en plus difficile de souscrire des contrats investis à 100 % en euros, nous parvenons encore à en négocier pour ces clients », confirme Adeline Charles, consultante en gestion de patrimoine au cabinet Culture Patrimoine à Paris. Tout dépend de l’aversion plus ou moins grande au risque que manifeste le client. « Les jeunes générations ont mieux intégré la notion de risque », constate ainsi Philippe Muletier. S’il est possible d’identifier des segments de population plus encline à investir dans une poche unités de compte, ces typologies peuvent recéler des surprises. « Les entrepreneurs qu’on imagine rompus à la notion de risque optent parfois pour un profil de gestion plus que prudent estimant avoir besoin de sécurité pour leur finances personnelles par opposition aux risques qu’ils prennent sur leur patrimoine professionnel », confie Adeline Charles. Pour ceux qui sont prêts à faire le pas et à diversifier leurs placements, les contrats en unités de compte offrent une très belle opportunité. « Actions, obligations, produits structurés, gestion alternative ou même immobilier, il existe des milliers d’actifs possibles, résume Guillaume Hublot. L’épargnant peut opter pour un fonds éthique, préférer investir dans un fonds thématique, etc... ». Les fonds thématiques, notamment ceux investis en immobilier sont d’ailleurs plébiscités par les clients car jugés plus lisibles. « Pourtant, avertit Cyrille Chartier Kastler, ces fonds ne constituent pas une panacée, ils comportent des frais d’entrée et souvent une pénalité de sortie. En outre, à moins d’investir dans des foncières cotées, dans l’hypothèse d’un retournement, ces supports ont le défaut d’être peu liquides ».

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COURTIER DU FUTUR Comment exercer son métier demain Digitalisation des process et de la relation client, réglementation croissante, nouveaux risques… le secteur du courtage est en pleine mutation et les pratiques du métier sont amenés à évoluer. Décryptage. L’enjeu de la relation client Plus volatils, plus exigeants, les clients de demain auront fait de la Loi Hamon une pratique du quotidien : changer d’assurance comme on change de boulangerie, sans prévenir (ou presque)… Bien informés grâce à Internet, se renseignant sur le prix et les garanties en utilisant les comparateurs d’assurance, en lisant les avis partagés sur les forums, les assurés de demain seront surtout à la recherche de conseils et d’accompagnement. Et c’est bien là que se fera la différence, sur le marché des pros et davantage encore sur le marché des particuliers, où les garanties et le montant des primes sont globalement homogènes. Or en matière de conseil et d’accompagnement, qui sont l’essence même de leur métier, les courtiers devraient pouvoir tirer leur épingle du jeu. Ils s’orientent d’ailleurs de plus en plus vers du sur-mesure pour leurs clients, en favorisant autant que possible le multi-équipement, par une présence terrain et une écoute qu’ils estiment indispensables. En la matière, les logiciels de CRM et d’analyse de portefeuille se révéleront des alliés de plus en plus précieux. Seul élément à surveiller : l’ubérisation de l’assurance, par la mise en contact direct et la délivrance d’une garantie immédiate entre un assureur et un client, via une plate-forme numérique recevant le paiement et prélevant la commission. Cette désintermédiation est une des incertitudes qui pèse sur le marché de l’assurance de demain : les consommateurs se laisseront-ils séduire par cette simplicité, dans leur quête d’instantanéité, ou bien conserveront-ils ce besoin de conseils et d’accompagnement, au moins sur les risques complexes ou impliquant leur entreprise, leur famille, leur santé… ?

Un usage exponentiel du digital

Ce qui est certain et établi aujourd’hui, c’est que les avancées technologiques révolutionnent les modes de consommation, les manières de vivre et la société, et qu’elles continueront à le faire dans l’avenir, bouleversant également au passage le rapport des assurés aux professions du conseil. On voit déjà poindre des Fintech utilisant des robot-advisors et la technologie blockchain (chaine de confiance) est en pleine effervescence… Pour rester dans leur époque, les courtiers doivent être entièrement connectés et suivre ces tendances de près, au risque sinon de perdre une partie de la clientèle constituée par les nouvelles générations, nées avec internet et adeptes de la dématérialisation des documents et des nouveaux outils digitaux offerts chaque jour par les smartphones. « Un nombre croissant de clients m’envoie des photos ou des pièces justificatives par MMS ou via des applis comme WhatsApp… Face à la révolution que constitue le digital, je me dois d’être à la hauteur : je leur propose la signature électronique dès que les compagnies le permettent, je réalise les devis sur tablette sous leurs yeux et j’ai investi dans un cloud puissant qui me sert de base client, où je conserve l’historique des contrats, des échanges de pièces et des conversations » explique Julien Sabag, courtier à Paris. De fait, pour le courtier de demain, il est primordial d’anticiper ces changements et d’inclure le digital à sa stratégie de développement pour simplifier la relation client et répondre au mieux à ses demandes, en trouvant une nouvelle manière de l’accompagner : en ce sens, l’utilisation des réseaux sociaux et l’analyse intelligente des données seront deux atouts forts pour les courtiers qui se positionnent dès aujourd’hui.

R TIER

Une réglementation ié e r t ifgalopante

Difficile de croire que le métier de courtier ne sera pas demain confronté à de nouvelles exigences réglementaires, tant la tendance est aux formalismes et aux exigences professionnelles accrues : Mises en conformité Solva2, DDA…ces directives que beaucoup considèrent comme des carcans dans lesquels il faut se glisser, ne pourraient-elles pas aussi représenter des opportunités pour les courtiers de mettre en avant leur valeur ajoutée et la qualité de leurs prestations ? Certes, mais il n’en reste pas moins que la plupart d’entre eux voient d’un mauvais œil l’arrivée de ces nouvelles 1 V E à eux, dans0leur règles qui s’imposent pratique au quotidien. A titre d’exemple, la directive Dia2 sur RSION 2 l’intermédiation d’assurance, qui devra être transposée en droit français avant le 23 février 2018,

«A vec la norme ISO 9001, nous sommes encore plus efficaces auprès des courtiers de proximité ! » Pouvez vous présenter MD Marketing Distribution en quelques mots ? MD Marketing Distribution est un courtier grossiste spécialisé en assurance vie créé en 2000. Depuis 2 ans, nous avons pris une nouvelle dimension, en renforçant nos équipes et en travaillant avec des partenaires de 1er ordre comme Swiss Life. Aujourd’hui, nous accompagnons les courtiers indépendants et en réseaux pour l’ensemble de leur activité. Nous mettons à leur disposition des produits et services performants, personnalisés et à forte valeur ajoutée, ainsi qu’une équipe d’inspecteurs sur le terrain et un back-office dédié et réactif, des formations commerciales et réglementaires…

Quelle a été la clé de cette évolution réussie ? La démarche de certification ISO 9001-2015 ! En nous engageant dans cette démarche, cela nous a permis de mieux nous connaître et de définir précisément notre rôle de soutien auprès des courtiers de proximité, en leur garantissant des solutions encore plus fiables et qualitatives. Nous avons également pu fédérer nos équipes autour d’un projet fort, et mettre en place les outils nécessaires à notre croissance. MD Marketing Distribution est plus que jamais le véritable partenaire vie des courtiers.

Retrouvez MD Marketing Distribution sur le stand n° N25

touche à la fois aux modalités de rémunération, à la formation professionnelle, au devoir de conseil, à la gestion des conflits d’intérêt et introduit un document d’information précontractuel destiné à informer le client des caractéristiques principales des assurances non-vie. « La rapidité des évolutions des modes de consommation ainsi que la diffusion du digital sont difficiles à apprécier. Par contre, l’évolution réglementaire est actée, son agenda est connu et il n’est pas compliqué d’en appréhender les implications » estime Henri Debruyne, président du ThinkTank MEDI, avant d’ajouter : « Si les dépenses occasionnées par la mise en place des directives distribution sont évaluées à 365 millions d’euros pour le marché français (source SIA Partners), elles n’en constituent pas moins une occasion rare de repenser les métiers de la distribution et de préparer l’avenir ».

Nouvelles terres de conquêtes/marchés saturés L’assurance des particuliers et les marchés de masse dans leur ensemble étant aujourd’hui relativement saturés, les débouchés du futur se situent indéniablement sur le marché des Pros, du collectif et sur les niches. Les sociologues prédisent en effet qu’il y aura de moins en moins de salariés et de plus en plus d’entrepreneurs parmi les nouvelles générations, qui aspirent à être maîtres de leur carrière : un vrai potentiel pour les assureurs en général, et les courtiers en particulier, car ces Pros seront à la recherche d’interlocuteurs de terrain, de conseillers réactifs joignables rapidement…et qui connaissent, comme eux, les exigences de l’entrepreneuriat. En parallèle, l’assurance collective devrait encore être amenée à se développer dans les années à venir. L’ANI en 2016 a ouvert la voie à la généralisation de la complémentaire santé pour tous. « Demain, ce sera peut-être le tour de la prévoyance collective obligatoire » se réjouit Julien Sabag, qui mise aussi beaucoup sur le développement de l’assurance retraite complémentaire et de l’assurance vie, face aux difficultés que connaissent les systèmes par répartition. Enfin, les marchés de niches et les nouveaux risques représentent encore une manne importante de développement, dont les courtiers hyper-spécialisés pourront bénéficier.

Aurélie Nicolas

ISO 9001

Benoit RiGOT Président du Directoire

Le fait que les clients s’informent de plus en plus sur les garanties et les prix avant de me contacter ne me gêne pas. Au contraire, cela me permet de ne pas revenir sur les éléments sans plus-value, et de me concentrer sur l’essentiel de ma mission : le conseil. Certains viennent déjà avec des questions, la relation est tout de suite plus équilibrée et plus intéressante, et les clients apprécient ce côté qualitatif. Internet n’est donc pas un frein au développement des intermédiaires d’assurance, mais un élément sur lequel on peut s’appuyer pour approfondir la relation de confiance avec l’assuré.

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TÉMOIGNAGES DE COURTIERS

ÉPARGNE PRÉVOYANCE RETRAITE MADELIN

Julien Sabag, Cabinet Avoda (Paris)

Depuis 30 ans, je me suis spécialisé dans l’assurance des énergies renouvelables et l’assurance construction. Mes clients sont principalement des professionnels, qui ont aussi besoin de couvrir leurs risques politiques et leurs collaborateurs à l’international, leur flotte automobile…Pour tous les domaines que je ne maîtrise pas, je me rapproche d’autres courtiers spécialistes, et je fonctionne de plus en plus en co-courtage. Pour moi, l’avenir de notre métier passe par une hyper-spécialisation et par le travail en réseau avec d’autres collègues spécialisés. C’est une façon très efficace de délivrer une véritable expertise dans tous les domaines aux yeux des clients, et de faire face ainsi à la concurrence exacerbée d’internet et des banquiers.

PERP www.mdvie.com 22/07/16 09:16

Le MAG By Les Journées du Courtage N°1 - Septembre 2016 - 6

Pascal Alexis, Cabinet Alexis (Lyon)

PANORAMA 2015 DES COURTAGES EN ASSURANCE

SONDAGE DU MORAL DES COURTIER* Votre vision de l’avenir du courtage à 3 ans :

Selon vous, la distribution d’assurance échappera-t-elle à l’ubérisation de l’assurance ? (court - circuitage par des produits exclusivement disponibles sur internet)

53,2%

Au 31 décembre 2015, l’ORIAS recense 22 818 courtiers en assurance. Ce chiffre, en hausse de 2.5% par rapport à 2014, recouvre des réalités très diverses. Ne doit-on pas parler du courtage au pluriel ?

Optimiste

Dans les 3 années à venir, quel sera, selon vous, le segment de clientèle le plus porteur ?

Le nombre de courtiers en assurance ne cesse d’augmenter depuis 2007 mais leur part de marchés demeure constante.

44,19% Entreprises

45,64% Non

Quelle stratégie pensez-vous mettre en œuvre en priorité dans les mois à venir pour vous différencier ?

45,06%

La fidélisation et le multi-équipement de vos clients

* enquête réalisée sur un échantillon de 350 courtiers pré-enregistrés aux journées du courtage

NB de courtiers

Sources : ORIAS, FFA

% PDM assurance dommages

Sur la période 2007-2015, l’ORIAS a constaté un accroissement très important du nombre de courtier (+ 40%). Parallèlement, sur la période 2007-2015, selon les données de la FFA la part de marché en assurance dommage est demeurée constante à 18% et la part de marché en assurance vie-capitalisation s’est légèrement érodée de 13 à 11%.

Source : ORIAS - Rapport annuel 2015

Le courtage en assurance recouvre des exercices professionnels variés.

7% 16%

Courtier en assurance uniquement

Agent général et "courtage accessoire" 40%

33%

Courtier en assurance et Conseiller en investissement financier Courtier en assurance et Courtier en opérations de banque

Il est nécessaire de préciser que l’ORIAS recense des intermédiaires disposant de l’autorisation juridique de pratiquer le courtage en assurance. Les 22 818 courtiers en assurances regroupent des réalités économiques extrêmement variées.

En premier lieu, il convient de noter que 7 526 agents généraux sont également inscrits comme courtiers au titre de courtage dit-accessoire (soit 33% du total des courtiers). Pour les agents généraux, le courtage dit accessoire représenterait 6 à 7% de leurs commissions totales (source : MEDI). En second lieu, 3 619 conseillers en investissements financiers (CIF) sont également courtiers en assurances (soit 16%). Pour ces professionnels, l’exercice du courtage en assurance vie est l’activité dominante : 86.5% de leur collecte (source : Apredia) Selon la même source, ces entreprises représenteraient un peu plus de 8% de la collecte totale et 7.1% des encours en assurance vie en 2015. En troisième lieu, 1 514 courtiers en opérations de banque sont également courtiers en assurance (soit 7%), vraisemblablement au titre de l’assurance emprunteur lié au crédit. Enfin, 9 192 entreprises (soit 40%) ne disposent, au regard de l’ORIAS, que d’une seule inscription. Ce dernier chiffre comprend lui-même des entreprises qui exercent l’intermédiation à titre principale ou à titre d’activité secondaire.

Grégoire Dupont, Secrétaire Général de l’ORIAS

Courtier en assurance et autres cumuls

% PDM assurance vie capitalisation

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Le MAG By Les Journées du Courtage N°1 - Septembre 2016 - 7

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SPÉCIAL RENDEZ-VOUS DU COURTAGE (MARSEILLE) Cela fait maintenant trois ans que les Rendez-Vous du courtage ont investi la cité phocéenne et réunissent au début du printemps assureurs et courtiers de proximité régionaux. Les rendez-vous du courtage connaissent un succès grandissant depuis leur lancement en 2014 par les équipes organisatrices des Journées du courtage. Disponibilité, accueil, affaires nouvelles, projets, rencontres, proximité... sont les maitres mots de cette manifestation devenue un passage obligé pour les courtiers régionaux et... nationaux. Blandine FISCHER Commissaire général des Rendez-vous du courtage.

Pouvez-vous nous rappeler la génèse des Rendez-vous du courtage ? La forte activité du courtage dans le sud de la France nous a incité à décliner nos Journées du courtage parisiennes à Marseille. Le succès immédiat de ce nouveau rendez-vous et son développement rapide ont confirmé le potentiel de marché de la terre de courtage qu’est la région PACA. Preuve en est, nous avons, pour la dernière édition, ouvert un nouveau hall dans le salon pour accueillir encore davantage de partenaires assureurs. A ce jour, nous comptons quelque 70 exposants et avons reçu la visite de plus de 1100 visiteurs dont 90% de courtiers de proximité.

Quel bilan faites-vous après 3 éditions des Rendez-Vous du courtage ? Marseille, 2e ville de France est la 3e place française du courtage. Nous avons rencontré un accueil extrêmement chaleureux, qu’il s’agisse de la CSCA Méditerranée, notre partenaire originel, des directions régionales des grands groupes ou encore des courtiers eux-mêmes. Déployer ce salon en région nous a permis d’offrir un second temps fort dans l’année à nos partenaires assureurs et leurs distributeurs actuels ou futurs. Nous nous attachons désormais à maintenir la convivialité et la proximité qui font le succès de ce salon. Et nous travaillons d’ores et déjà sur la 4e édition qui se tiendra le mardi 21 mars 2017 au Parc Chanot, Marseille. Nous vous attendons nombreux !

L’actualité du Courtage n’a jamais été aussi chargée. Réglementation et directive toujours plus complexes ; produits de moins en moins rémunérateurs ; nouvelles conventions compagnies restrictives... : tout semble concourir à aseptiser la profession en nous éloignant de nos clients. Et pourtant, entre Solvabilité 2, contrôle ACPR et dernièrement DDA, il faut bien continuer de servir nos assurés car ils comptent sur nous ! Confiants ou inquiets, il grand temps de devenir acteur de notre métier ! Le premier pas ? Adhérer à la CSCA pour bénéficier de nos nombreux services avec, notamment l’accès à un dispositif de médiation agréé, obligatoire depuis le 1er janvier 2016 ! Partageons sur tous ces enjeux et sur l’ensemble des solutions apportées par la CSCA lors de la 4e édition des Rendez-vous du Courtage, le 21 mars 2017 à Marseille. Au départ, cette journée en région se voulait la déclinaison en province des traditionnelles Journée du Courtage parisiennes. Depuis, nous sommes nombreux à avoir constaté que les 2 salons sont complémentaires. Ce bel évènement prouve que la proximité reste indispensable et que rien ne remplacera le fait de se rencontrer et de se parler. D’ailleurs les exposants et visiteurs sont de plus en plus nombreux chaque année et ils ne se trompent pas Le Courtage dans notre région est dynamique, puissant et je prends le pari qu’il sera encore largement représenté le 21 mars prochain. Ne restez pas sur le bord du chemin, n’hésitez plus : rejoignez-nous !

Didier BORANIAN Gérant du cabinet National Courtage Président de la CSCA Méditerranée

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