Patrimoine Infos N°3 by INFOPRO DIGITAL

N° 3 - Avril 2012

Instabilité fiscale, quel impact sur le métier ? table ronde

immobilier

grand angle

Développer son portefeuille de clientèle

Location meublée non professionnelle, la star 2012 ?

Italie, la gestion de patrimoine en pleine évolution

p. 26

p. 32

p. 42

Le magazine des professionnels du patrimoine

CRÉATEURS DE VALEURS Où se trOuve la valeur aujOurd’hui ? Pour 123Venture, elle est dans le dynamisme et la créativité de l’économie « réelle », celle des PME innovantes, des chefs d’entreprise visionnaires, des créateurs de services inspirés. Ainsi, 123Venture est né de la rencontre de deux besoins. Le besoin des entreprises, en recherche constante des capitaux essentiels à leur développement. Et celui des investisseurs privés et institutionnels, à la recherche d’une alternative au marché boursier. Depuis plus de 10 ans, nous proposons à nos clients de profiter du dynamisme et de la créativité de l’économie « réelle », en investissant dans ce vivier d’opportunités à travers des solutions innovantes et personnalisées, exclusivement centrées sur le non coté et les actifs alternatifs. Pour cela, nous allons chercher la valeur là où elle est : sur le terrain. Nous restons également à l’écoute de notre époque et du marché pour y détecter la bonne opportunité. Mais nous osons aussi bousculer les codes pour servir encore mieux les intérêts de nos clients et des entreprises que nous soutenons. C’est cette approche à la fois concrète et audacieuse qui a fait du Groupe 123Venture une référence de l’investissement non coté, reconnue pour sa créativité maîtrisée. C’est ce qui fait de nous des créateurs de valeurs.

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ÉDITO

Laetitia Duarte

La bourse ou le « I »

vittoria de bagnolo

Rédactrice en chef

« La facturation d’honoraires éloignera une clientèle de petits épargnants. »

lors que les États redoutent de perdre un « A », les conseillers en gestion de patrimoine sont menacés de voir tomber leur « I ». Le I de indépendant sera en effet bientôt un privilège réservé à ceux qui sont exclusivement rémunérés par des honoraires facturés à leurs clients. Les rétrocessions, occultes et diaboliques, ou « inducements » sont dans le collimateur des députés européens au nom de l’indépendance du conseil fourni aux consommateurs. Le commissionnement n’est pas interdit à la profession, c’est déjà ça. Mais, en contrepartie, le professionnel perdra son « I ». Il n’est pas sûr que l’épargnant soit vraiment gagnant. Outre le fait que les conseillers en investissements français sont les seuls en Europe à faire preuve d’une totale transparence vis-à-vis de leurs clients sur les frais perçus sur la vente de produits, la facturation d’honoraires éloignera une clientèle de petits épargnants, incapables d’acquitter le prix d’un conseil « indépendant » auquel s’ajoute en outre une TVA qui grimpera à 21,2 % à compter d’octobre 2012. « Tout est fait pour qu’on ne nous distingue plus d’un CGP salarié », déplore le président d’une association professionnelle, qui veut encore croire que l’afﬁchage transparent des commissions sufﬁra à convaincre les eurodéputés de laisser le « I » tranquille.

n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos

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23/03/12 12:00

Dossier

Instabilité fiscale, quel impact pour le métier?

P. 14

SOMMAIRE

Avec quatre lois de finances en 2011 et déjà une rectificative pour 2012, les CGP orientent leur clientèle dans un contexte d’instabilité fiscale croissant. Veille permanente et disponibilité sont indispensables.

Dans ce numéro...

3 Édito 6 Le bloc-notes de… Vincent Strauss 8 Longue vue La création monétaire ne fait que retarder la solution

32 Immobilier

La LMNP, star 2012?

Prix d’achat surévalué, risque de moins-value à la revente… Autant de risques qui peuvent faire de la LMNP un cauchemar !

34 Trackers

■ INTERVIEW CROISÉE

Malgré un encours de 227 Mrds € en Europe, des points de blocage empêchent les CGPI de s’y intéresser. Les spécialistes rivalisent d’imagination pour les attirer.

10 «Les investisseurs institutionnels vont continuer à se désengager du marché obligataire souverain

François Jubin, président de Wiséam, interroge l’économiste Norbert Gaillard.

■ DOSSIER

■ DROIT & FISCALITÉ Exercice de la profession, l’interprétation des tribunaux

14 Instabilité fiscale

La jurisprudence est abondante lorsqu’il s’agit de l’exercice de la profession de CGP. État des lieux avec Me Dounia Harbouche.

Quel impact sur le métier ?

■ PLACEMENTS

40 Jurisprudence

22 Bilan retraite

42 Grand angle

Pas toujours facile de convaincre les assurés de se préoccuper de leur retraite. Les CGPI ont de bonnes cartes à jouer.

Italie La gestion de patrimoine en pleine évolution

26 Table ronde

JURIDIQUE P. 36

Dans un système encore dominé par les banques, les indépendants font leur place. Tour d’horizon.

Quatre CGPI ont échangé à cœur ouvert sur les difﬁcultés de développer leur activité, mais aussi leurs bonnes pratiques.

Maître Dounia Harbouche

46 Expert-comptable

TABLE RONDE P. 26

Laetitia Duarte

■ MÉTIER

Les CGPI au cœur de leur métier

Développer son portefeuille de clientèle

RETRAITE P. 22

36 Juridique

Feng Yu - Fotolia

Ils peinent encore à séduire les CGPI

Guy Marty, directeur général l’IEIF

Frédéric Hild, Yves Pitois et Vittoria de Bagnolo (Patrimoine Infos). Une discussion à bâtons rompus et dans la bonne humeur…

Les hommes du chiffre bien armés pour les missions patrimoniales

La gestion de patrimoine n’est pas l’apanage des CGPI. Mais si la concurrence des banques est la plus visible et la plus évidente, c’est du côté des experts-comptables que des menaces se font sentir. Analyse.

Photos de couverture : Fotolia

GRAND ANGLE P. 42

PATRIMOINE INFOS, une publication de la société ETAI SAS. RCS Nanterre n° 806420360 Antony Parc II, 10,place du Général-De-Gaulle 92160 Antony. Tél. : 01 77 92 92 92. Président Christophe Czajka. Directeur général délégué des pôles Assurance-Finance, Distribution Sandrine Rampont srampont@infopro.fr. Rédaction Anne Lavaud, directrice de la rédation ; Vittoria de Bagnole, rédactrice en chef ; Pascale Larguier, directrice des réalisations ; Éric Auger, conception graphique et 1er rédacteur graphique. Publicité Anne-Sophie Mellone, directrice de publicité (asmellone@infopro.fr Tél. : 01 77 92 92 86) ; Christelle Fougeroux, responsable commerciale (cfougeroux@infopro.fr. Tél. : 01 46 62 11 66). Directeur de la publication Christophe Czajka. Imprimerie de Compiègne, avenue Berthelot, Zac de Mercières, BP 60524 60205 Compiègne cedex. Tél. : 03 44 30 51 00. ISSN en cours. Dépôt légal 2011 : à parution.

n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 5

LE BLOC -NOTES DE VINCENT STRAUSS Son regard sur les actifs à privilégier en 2012 dans le contexte de crise actuel

Les pays émergents ont une place… mais avec modération

z Il a rejoint en avril 1994

Performances des actions par pays (%)

« Les marchés émergents connaîtront à

terme une forte croissance. Mais, pour le moment, ils sont encore trop dépendants de la demande des pays développés, qui ne va pas se redresser avant trois ans.

Les actifs réels Pour se protéger de la dévaluation rampante du dollar et de l’euro, les investisseurs ont intérêt à s’orienter vers des actifs réels comme l’immobilier, l’or et les matières premières tout en étant très sélectifs, car ces actifs se sont déjà appréciés. Il reste des opportunités, par exemple les actions de mines d’or, encore sous-évaluées.

Privilégier les actions

Source : Smithers & Co/CLSA

La performance des obligations au cours des trente dernières années a été quasiment en ligne avec celle des actions. Cela ne s’est produit que deux fois depuis 1831. À chaque fois, une forte correction sur les obligations s’en est suivie. Les actions sont à privilégier aux obligations. Les marchés seront très volatils, ne cédez pas à la tentation du trading à court terme, garder une ligne directrice claire et tenez-la.

12 En % 10 8 6 4 2 0 Equities - 2 Bonds Cash -4 1831 1851 1871 1891 1911 19311951 1971 1991

Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

Source : Smithers & Co/CLSA

la société de gestion Comgest, qu’il préside aujourd’hui et dont il supervise la gestion sur l’Asie et les pays émergents. Vincent Strauss est un gérant réputé pour sa connaissance des marchés, dont il parle à la fois avec humour et sans langue de bois.

Les pays émergents vont très probablement connaître à terme une croissance - 9,2 économique supérieure - 9,4 à la moyenne grâce à des - 11,5 - 15,7 facteurs structurels tels - 16,9 que la croissance de leur - 17,7 population active - 18,2 -19,2 et l’amélioration de la -27,8 productivité. Mais, à - 31,4 - 33,2 court terme, ils sont - 35,1 encore trop dépendants de la demande des pays développés, d’ailleurs les indices d’actions émergentes ont été négatifs pour 2011 (-15,7 % pour l’indice MSCI Chine et - 35,1 % pour l’Inde). Privilégiez les grandes multinationales actives dans ces pays.

Indonésie Malaisie Philippines Thaïlande Mexique Corée Afrique du Sud Chine Russie Chili Taïwan Brésil Pologne Hongrie Turquie Inde Égypte - 45,1

9,6 3,5 2,4 0,5

La stratégie du 4/4 La situation actuelle d’excès de dette est une configuration inédite. Il n’existe pas de base historique pour prévoir le comportement des actifs. Cela peut partir dans tous les sens. Ne cherchez pas à être trop intelligent et diversifiez vos investissements en quatre poches: épargne liquide à la banque, actions, obligations et actifs réels.

Dette privée et émergente

< 5 ans

Les obligations souveraines de qualité (Bunds/T-Bonds) procurent un rendement trop faible. La dette émergente (Singapour, Malaisie, Taïwan) ou des pays vertueux (Norvège, Suisse) est nettement plus attrayante, de même que la dette privée. Attention toutefois à l’effet duration. Choisissez des émissions à court terme, à moins de cinq ans, sinon vos titres se déprécieront face à la montée prévisible des taux d’intérêt à long terme.

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22/03/12 11:02

LONGUE VUE

La création monétaire ne fait que retarder la solution Guy Marty, directeur général de l’Institut de l’épargne immobilière et foncière (IEIF)

L’endettement des pays développés est incommensurable et dépasse l’imagination. Pourquoi ne s’est-on pas alarmé plus tôt ? Trois facteurs d’explication.

Les dérives du commerce international

La Chine est entrée en 2001 dans l’organisation mondiale du commerce avec le droit de ne pas respecter les règles de l’équilibre des monnaies, puisque le yuan est accroché au dollar, ce qui confère aux industriels chinois un avantage structurel contrelequeliln’estpaspossibledelutteret qui a accéléré la désindustrialisation européenne et américaine. On a laissé se créer une mondialisation étonnante, comme si, dans une partie de cartes, on donnait à l’un des joueurs le droit de participer avec un revolver à la main. L’affaiblissement de nos systèmes économiques a été compensé par l’endettement.

L’émergence d’une sphère financière

àcelasesontajoutéslesdérèglementsdela sphère ﬁnancière, dominante aujourd’hui et trop nouvelle pour être mature: elle n’est pas sans danger pour l’économie réelle. D’où les dérapages auxquels nous avons assisté, et notamment la ruée vers les emprunts d’état qui a encouragé les états à s’endetter toujours plus.

Les progrès technologiques

Pendant que l’on détruisait des emplois industriels, il se créait un relais de croissance et de prospérité dans les nouvelles technologies. S’il n’y avait pas eu cette vague, nos pays auraient pris conscience de la situation plus tôt. Aujourd’hui, les états-Unis et l’Europe se trouvent dans le piège de l’endettement, et les banques centrales (FED et BCE) sont entrées depuis 2008 dans une logique de pompiers: tous les foyers d’incendie sont éteints les uns après les autres mais au prix d’une injection de liquidités, donc d’une augmentation de la masse monétaire qui a pour première conséquence une montée du prix du pétrole, des matières premières et des denrées alimentaires, avec un risque sérieux de compromettre la croissance qui seule permettrait à terme de sortir du piège de l’endettement. Quel impact sur l’immobilier? On peut imaginer plusieurs issues à cette crise. Dans le scenario central, les pays de la zone euro vont éviter l’accident (probabilité: 70 %)… en attendant que l’activité reparte.

Dans le cas contraire, le risque est la mort douce de l’euro (probabilité: 70 %). Quelles sont les conséquences pour l’immobilier? Dans le premier cas, l’inﬂation va affecter tous les actifs. Une fois installée, elle sera favorable à l’immobilier. Mais ce secteur sera confronté à des problèmes d’accès au ﬁnancement. Dans le deuxième cas, celui d’une crise grave, l’immobilier servira de valeur refuge. à lire… Livre blanc Finance Innovation sur le secteur de l’immobilier, janvier 2012 (www.ieif.fr) L’affaiblissement de nos systèmes économiques a été compensé par l’endettement pour maintenir l’équilibre mais sans résoudre le problème de base. Les pays développés ont réussi à éviter des accidents très graves. Le problème de fond de l’endettement des états reste entier pendant que les solutions d’urgence prennent le devant de la scène.

2011

3 000

2 500

2 000

n Bilan consolidé de l’eurosystème, en euros

1 500

n Bilan consolidé des réserves fédérales en dollars

1 000

500

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

Sources : BCE, Federal Reserve

Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

MÉMO IntervIew croIsée

«les investisseurs institutionnels v à se désengager du marché obliga t François Jubin, président de la société de gestion d’actifs Wiséam, interroge l’économiste Norbert Gaillard sur les agences de notation et les grandes perspectives économiques pour 2012. François Jubin - L’équilibre ﬁnancier d’un État dépend de son endettement et de son solde budgétaire. Mais sa solvabilité à venir dépend également des conditions futures de l’économie (croissance, appétit pour le risque et la politique monétaires). Est-il raisonnable que les agences de notation établissent des notations sur la base de prévisions ? Norbert Gaillard - Une notation est un indicateur sur la solvabilité d’un émetteur de dette à horizon un an. Il est donc logique que les agences de notation essaient de déterminer la situation économique et budgétaire d’un État sur cet horizon. Ceci dit, la prévision est un art difﬁcile, surtout quand il s’agit d’anticiper des change10 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

ments de conjoncture, comme la crise des subprimes qui a entraîné la faillite de Lehman Brothers, en septembre 2008, ou la crise de la dette de l’été 2011. Même le FMI a revu à la hausse ses prévisions de croissance au printemps 2011 ! F. J. - Le 13 janvier dernier, S & P a dégradé ou mis sous surveillance négative 9 pays de la zone euro. Cette nouvelle n’a pas eu l’effet escompté puisque les taux d’intérêt de ces pays ont baissé par la suite. Comment expliquer ce paradoxe ? N. G. - Aprèsavoirdégradélanotedes États-Unis cet été, Standard & Poor’s préparait celle des États européens. La seule inconnue concernait le timing, l’ampleur de la dégradation et les pays touchés. Pour préparer

le terrain, l’agence avait envoyé des signaux d’alerte, habituant ainsi les esprits. Ceci explique pourquoi les dégradations n’ont pas fait ﬂamber les taux d’intérêt.

FRANÇOIS JUBIN

est président de Wiséam, société de gestion d’actifs dont il est le cofondateur. Il est titulaire d’un DEA de l’université Paris Dauphine économie en finance internationale et également actuaire IAF.

F. J. - Quel serait l’impact de nouvelles dégradations d’émetteurs en 2012 ? Y a-t-il un risque de ventes forcées ? N. G. - Il est vrai qu’au troisième trimestre les banques ont arbitré massivement la dette d’autres pays de la zone euro en faveur de titres allemands, provoquant une hausse des taux italiens, par exemple, au-delà de 7 %. S’il devait y avoir de nouvelles dégradations, des pays comme l’Espagne et l’Italie seraient en première ligne malgré les mesures prises par Mario Draghi. Le risque n’est pas

IntervIew croIsée MÉMO

Décryptage par François Jubin

CRISE DE LA DETTE EN 2012, QUEL IMPACT SUR LES PLACEMENTS OBLIGATAIRES?

De * à ***** en fonction des placements à privilégier * les obligations d’entreprises en direct

s vont continuer a taire souverain » exclu. Toutefois, la configuration de l’année 2012 est assez différente de 2011, je ne vois pas les taux d’intérêt remonter à ces niveaux. Le vrai problème aujourd’hui vient davantage des mauvaises perspectives économiques des pays du Sud que d’une nouvelle tension sur les marchés obligataires. Ces pays s’enfoncent dans la crise. La croissance est négative en Espagne et le chômage frôle les 25 %, avec une réelle difficulté à lever l’impôt pour renouer avec la croissance et tenir les objectifs de réduction du déficit budgétaire. On s’oriente vers un découplage entre les pays d’Europe du Nord, qui parviennent à se désendetter, et ceux du Sud, dont la situation est nettement plus difficile. F. J. - Le secteur financier va-t-il continuer à souffrir de dégradations ? N. G. - Il a en déjà connu pas mal, même sur les grands assureurs et les banques françaises.

NORBERT GAILLARD

est économiste et consultant indépendant. Il a travaillé pour l’International Finance Corporation (IFC), l’État de Sonora (Mexique), l’OCDE et la Banque mondiale. Il est l’auteur de les Agences de notation (La Découverte, 2010) et de A Century of Sovereign Ratings (Springer, 2011).

F. J. - Les compagnies d’assurance vont-elles arbitrer entre des émetteurs offrant des rendements attractifs comme l’Italie et l’Espagne réputés fragiles et des émetteurs solides comme l’Allemagne mais dont les rendements à long terme sont inférieurs à 2 % ? N. G. - Les banques et les assureurs sont coincés avec, d’un côté, les dettes italienne et espagnole qui présentent des risques réels, et, de l’autre, des emprunts allemands qui rapportent peu. Les investisseurs institutionnels vont continuer à se désengager du marché obligataire souverain, notamment de l’Espagne et de l’Italie, pour se diriger vers la dette privée ou la dette de pays émergents comme le Brésil et l’Asie du SudEst, qui offrent des rendements attrayants avec un risque réduit. Il est de l’intérêt des banques et des compagnies d’assurance de sortir du cadre européen. Le cadre prudentiel imposé par Bâle • • •

Globalement, les entreprises ont des bilans sains. Certains titres d’entreprises offrent actuellement un coupon régulier attrayant mais il existe toujours un risque de défaut sur le remboursement du capital à l’échéance. La sélection et le suivi des émetteurs doivent être réalisés par des gérants professionnels. à proscrire en direct.

** les oPcVm obligataires d’États Comme le cours des titres en portefeuille ﬂuctue à l’inverse des rendements, leur performance est positive lorsque les taux d’intérêt baissent. Or, un nouvel épisode de la crise des dettes européennes pourrait conduire à une hausse des taux d’intérêt (3,5 % aujourd’hui) et être néfaste à la performance des obligations d’État. à éviter en 2012.

*** les fonds en euros De moins en moins rentables (3 % en moyenne sur 2011) mais avec une garantie du capital. Le risque de faillite des compagnies d’assurance

(suite page 12) n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 11

MÉMO IntervIew croIsée •••

3 et Solvabilité 2 met une pression exagérée sur les acteurs du marché, sommés de détenir des actifs majoritairement obligataires au plus mauvais moment. C’est pénalisant. On parle beaucoup des agences de notation et du caractère procyclique de leurs notations, mais le cadre prudentiel ne fait guère mieux. Il aurait dû être assoupli. Il n’est jamais trop tard. F. J. - Trouvez-vous les perspectives meilleures aux États-Unis et en GrandeBretagne ? N. G. - Je suis bien plus optimiste pour ces pays que pour la zone euro. Les États-Unis s’acheminent vers 2 à 3 % de croissance tandis que l’Europe, Royaume-Uni compris, est en stagnation. Le Royaume-Uni a réussi à limiter la casse, car la banque d’Angleterre adopte une politique accommodante. Mais la probabilité d’une dégradation demeure élevée. F. J. - Finalement, la notation des États ne devrait-elle pas être prise en charge par les régulateurs du secteur ﬁnancier comme l’EBA ? N. G. - Une nouvelle réglementation des agences de notation est en cours de préparation à Bruxelles. C’est une question cruciale, car les États en tant que prêteurs en dernier ressort emportent dans leur notation les collectivités locales, etc. L’idée de se doter d’un autre régulateur souverain est à l’étude. Ce pourrait être la BCE, mais il faudrait pour cela changer ses statuts. Ce serait un

« La prévision est un art difficile,

surtout quand il s’agit d’anticiper des changements de conjoncture comme la crise des subprimes en 2008 ou celle de la dette de l’été 2011.

à lire

A century of sovereign ratings Éditions Springer, 2011

Les Agences de notation Éditions La Découverte, 2010

« Le vrai problème aujourd’hui vient

davantage des mauvaises perspectives économiques des pays du Sud que d’une nouvelle tension sur les marchés obligataires. Ces pays s’enfoncent dans la crise.

12 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

choix cohérent, car la notation serait alors indépendante à la fois des pays et des agences de notation. Le FMI ne veut pas tenir ce rôle et il existe un risque de conflit d’intérêts. Mais deux autres options sont possibles. On pourrait tout d’abord proposer aux investisseurs institutionnels d’internaliser la notation des dettes souveraines en développant des ratings internes à des fins réglementaires. Une autre piste, non exclusive de la première, consisterait à réunir des chercheurs et des experts au sein d’une entité publique ou parapublique qui laisserait les investisseurs réaliser leur propre analyse du risque de crédit puis s’assurerait que l’analyse est ﬁable et sérieuse. F. J. - Les agences de notation ne disparaîtraient pas ? N. G. - Non, le régulateur devra simplement s’assurer que les critères de notation adoptés par les banques et les assureurs ne sont pas exactement calqués sur ceux des agences de notation. L’objectif ﬁnal consiste à obtenir à la fois un rating externe de la part des agences et un rating interne de la part des investisseurs. J’ai aussi sensibilisé les autorités européennes sur un autre point : il faudrait revoir le système de notation afin qu’il soit lissé dans le temps et indépendant des cycles économiques, sinon on aura toujours des notes qui s’amélioreront en période de croissance et baisseront en période de récession. ■ ProPos recueillis Par Vittoria de BaGNolo

Décryptage (suite de la page 11)

est peu probable. Idem pour le risque de liquidité ; il suppose que les souscripteurs effectuent des rachats massifs (supérieurs à 30 % des encours).

**** les fonds à échéance Leur stratégie est simple : investir sur une sélection de titres sur une maturité préalablement définie dans l’objectif de conserver ces titres jusqu’à l’échéance du remboursement. Le souscripteur peut ainsi se faire une idée du taux de rendement dont il bénéficiera sur l’horizon d’investissement. Nous préférons cependant les fonds diversifiés, qui disposent d’une liberté pour mettre en œuvre une rotation du portefeuille en fonction des opportunités.

***** les oPcVm d’obligataires d’entreprises Ils permettent de bénéficier de la rémunération attractive des obligations d’entreprises en diversifiant le risque crédit. Nous privilégions les fonds qui adoptent une gestion active et diversifiée sur les différents secteurs afin de capter la performance sur des émetteurs dont la solvabilité s’améliore.

DOSSIER

Instabilité fiscale

Quel

impact

sur le métier ? Avec quatre lois de finances en 2011 et déjà une rectificative pour 2012, les conseillers en gestion de patrimoine orientent leur clientèle dans un contexte d’instabilité fiscale croissant. Veille permanente et disponibilité sont indispensables. 14 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

6 lois

de finances en l’espace de quatorze mois.

n temps normal, la fiscalité du patrimoine change une fois, voire deux fois par an. C’est déjà largement sufﬁsant puisque cela aboutit à ce qu’environ 20 % des articles du code général des impôts soient modifiés chaque année (rapport présenté par Olivier Fouquet au ministre du Budget en juin 2008). Le législateur ayant pris l’habitude de créer un dispositif ﬁscal à chaque incitation, 32 dispositifs ont été créés en moyenne chaque année entre 2000 et 2008 et 20 supprimés, ce qui représente

DOSSIER

Entre 2000 et 2008,

32 dispositifs fiscaux ont été créés en moyenne

Entre 2007 et 2010,

75 % des lois de plus de six mois

chaque année et

20 supprimés, soit 52 modifications en moyenne par an (12 % du stock de dépenses fiscales).

ont reçu leurs décrets, soit 1600 lois sur 2136.

310décrets

pris sur les 846 attendus au premier semestre 2011

En vingt-cinq ans,

29 régimes

d’incitation fiscale d’achat d’immobilier neuf.

52 modifications par an (12 % du stock de dépenses fiscales). Mais, en 2011, la fiscalité a évolué encore plus qu’à l’habitude, au fur et à mesure des plans de rigueur adoptés pour minorer l’ampleur du déficit de l’État. Il en résulte un besoin accru d’informations pour les épargnants, qui nécessite, de la part des conseillers, une veille permanente et une grande disponibilité. Autant d’occasions d’être en contact avec les clients sans que cela ne débouche sur des décisions d’investissement. Première conséquence des plans de rigueur successifs et des réformes fiscales à répétition de l’année 2011 :

elles déstabilisent les épargnants, qui n’en n’avaient pas vraiment besoin. Déjà en manque de repères avec une crise des dettes souveraines couplée à la baisse des marchés boursiers, ils ont préféré conserver un matelas de liquidités plutôt que de se lancer dans des opérations qui mobilisent leur capital sur plusieurs années. « Les clients ne font plus rien depuis 2011, ils sont devenus très frileux malgré les opportunités », avance Olivier Grenon-Andrieu, PDG du cabinet de conseil en gestion de patrimoine Equance. L’instabilité ﬁscale rend la situation plus critique, notamment lorsque les mesures remettent en cause

•••

n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 15

DOSSIER

aux yeux même de l’Administration, inintelligible.

Cour des comptes, rapport de février 2012 sur « les relations de l’administration ﬁscale avec les particuliers et les entreprises. »

•••

les options mises en place après un bilan patrimonial approfondi. Imprécisions, décrets non publiés et revirements ne font qu’empirer les choses. « Cela crée chez nos clients des réticences à prendre des décisions d’investissement et notre métier devient extrêmement complexe à exercer », ajoute Olivier Grenon-Andrieu. Si ces retouches fiscales étaient faites avec cohérence et en suivant une ligne directrice, les dégâts seraient limités. « Mais lorsque les réformes donnent de grands coups de balancier à droite et à gauche, cela nous met en difficulté, car nous choisissons des stratégies qui sont remises en cause l’année suivante », ajoute Patrick Joyeux, gérant du cabinet Patrifimm. Encore plus radical, Olivier Grenon-Andrieu estime que la rétroactivité fiscale empêche les CGPI de conseiller correctement leurs clients (lire encadré ci-contre) et aboutit à l’inverse de ce que vise la profession. « Nous n’arrivons plus à définir un profil patrimonial. Il est nettement plus facile aujourd’hui de vendre des placements que de délivrer du conseil.»

Informer bien avant l’adoption déﬁnitive

Bien qu’attentistes, les clients souhaitent être informés en permanence. Lorsque la réforme de l’impôt sur la fortune a été présentée en avril 2011, les clients des conseillers en gestion de patrimoine ont souhaité connaître immédiatement l’impact de la mesure, sans attendre sa publication définitive au Journal officiel, intervenue le 29 juillet. Un réflexe logique,

16 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

une veille chronophage

La veille ﬁscale est indispensable dans ce métier. Pourtant, la tâche est lourde. « C’est épuisant. Nous devons faire la part entre ce qui relève du projet initial,

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNT OlivierGrenon-Andrieu,PDGd’Equance,cabinetdeconseilsengestionprivée

« La rétroactivité des mesures nous conduit à mentir aux clients et nous décrédibilise » Nous avons connu une forte instabilité fiscale en 2011,et cela continue en 2012. Non seulement des dispositifs sont remis en cause, comme l’exonération totale des droits de succession sur les contrats d’assurance vie souscrits à l’étranger par des non-résidents, mais, en outre, les mesures s’appliquent de manière rétroactive sur le stock au lieu de concerner seulement les nouveaux contrats. Cela induit plusieurs effets. Chez nos clients, nous observons un attentisme et une réticence à prendre des décisions d’investissement qui rendent notre métier de plus en plus diﬃcile. Cette rétroactivité nous met en position de mentir à

nos clients, ce qui nous décrédibilise et rend de plus en plus diﬃcile la délivrance d’un conseil patrimonial de qualité. Elle aboutit à l’inverse de ce que recherche la profession, à savoir un conseil de qualité fondé sur une analyse patrimoniale solide. On parle de remettre en cause la fiscalité de l’assurance vie: quelle est la durée idéale de détention d’un contrat si le client souhaite effectuer des rachats progressifs à l’âge de la retraite si les règles du jeu changent tout le temps? Huit, douze ou quinze ans? Nous n’arrivons plus à définir un profil patrimonial. Il est nettement plus facile de vendre des placements que de délivrer du conseil.

« Le code des impôts est devenu,

puisque l’ISF devait en principe être payé avant le 15 juin. La première tranche (800 000 euros à 1,3 million d’euros) étant supprimée et le barème modiﬁé, modiﬁé, ils voulaient connaître la facture et les délais dont ils disposaient pour leur déclaration. « Nous étions tous dans l’expectative et il était important pour nous de transcrire l’information et d’effectuer des simulations chiffrées pour nos clients », explique Guillaume Richard, CGPI chez Fiducée Gestion privée. Le même scénario s’est reproduit avec la réforme de la taxation des plus-values immobilières. « Ce que les clients nous demandent, c’est l’anticipation. Nous ne pouvons pas attendre que les textes soient publiés », ajoute Guillaume Richard.

DOSSIER

ce qui est amendé, voté par les députés, ensuite modifié par les sénateurs », illustre Pascale Tardieu, gérante du cabinet CNAF à Paris. Obligée de vérifier vérifier systématiquement à quel stade d’avancement se trouvent les réformes, elle est en état d’alerte permanente. Cela exige beaucoup de temps passé en formation et lecture, environ un quart de son temps de travail. « Le plus difficile difficile consiste à évacuer l’information qui ne nous concerne pas. Cela devient très compliqué pour un cabinet isolé », estime Patrick Joyeux, qui a rejoint le réseau Infinitis.

Suivre la réglementation ou développer son cabinet, une obligation de choix

La mutualisation de la veille au sein d’une équipe dédiée est d’ailleurs l’un des points forts des groupements. Les conseillers indépendants doivent non seulement pratiquer une veille juridique et ﬁscale

20%

du code général des impôts sont modifiés chaque année.

permanente mais aussi sélectionner les produits, entretenir leur clientèle et prospecter pour trouver de nouveaux clients. Le temps passé en veille et formation s’effectue au détriment de la partie commerciale. « Nous vivons une telle mouvance fiscale fiscale qu’un indépendant doit faire des choix entre le suivi de la réglementation et des produits ou développer son cabinet. Difficile, Difficile, en étant isolé et seul, d’exercer correctement le métier », avance Guillaume Richard. Pourtant, nombreux sont ceux qui comme Pascale Tardieu, continuent d’exercer la profession sans s’adosser à un groupement. Comment fait-elle ? Elle suit des formations, mais, surtout, elle s’est inscrite dans la démarche de certification délivrée par la CGPC et a décroché son diplôme en 2009. « Le fait de devoir passer des épreuves sur différents sujets m’a obligée à retravailler les matières et m’a redonné des bases pour être dans un état de réception renforcé », explique-t-elle. ■ vIttorIa de BaGNoLo

transformer la contrainte en opportunité Plutôt que de subir l’instabilité fiscale, certains cabinets transforment cette contrainte de veille permanente en opportunité. Voici un bref panorama de la manière dont les professionnels bâtissent des solutions poursuivant ce même objectif.

es sources d’information ne manquent pas pour les conseillers en gestion de patrimoine. D’un côté, les fédérations les abreuvent d’actualités sur la réglementation relative à l’exercice du métier. De l’autre, les fournisseurs – promoteurs immobiliers, assureurs, sociétés de gestion et plates-formes – leur proposent des services associés au back-office administratif sous forme de veille patrimoniale par catégorie de placements. La presse spécialisée, les éditions professionnelles et la formation parachèvent le tableau. Une démarche organisée de veille collective vient

d’être menée chez Fiducée Gestion privée, qui rassemble 40 cabinets et 70 membres utilisateurs répartis sur toute la France. Le directeur des systèmes d’information, Jeff Ereau, a opté en faveur d’un réseau social interne baptisé Fidbook, lancé en novembre 2011. Fidbook lui permet de tenir le réseau des CGPI membres informés en temps réel des mises à jour de la réglementation, des formations proposées et des vidéos par thèmes avec des avis experts. S’il s’agit d’un outil de communication entre la tête de réseau et ses membres, c’est également un outil d’intelligence collective, chaque conseiller pouvant enrichir le flux d’informations par des précisions,

•••

n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 17

DOSSIER Base de données multiples

Éditions Lefevre, Harvest, Revue fiduciaire

Infinitis

1 personnes en charge de sélectionner les informations utiles

Extranet

veille sur la fiscalité du patrimoine

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des jurisprudences ou des ajouts provenant d’une formation qu’ils viennent de suivre, par exemple. Il se décline en version mobile et iPad. Son originalité : il donne la possibilité aux conseillers de se regrouper par communautés thématiques en fonction de leurs domaines d’expertise (prévoyance, retraite, droit de la famille, immobilier, produits ﬁnanciers…). « Le groupement nous adresse des actualités mais 40 cerveaux avec des bribes d’informations sur la réglementation, cela réduit les chances de laisser passer une donnée importante », commente Guillaume Richard, CGPI membre de Fiducée Gestion privée à Paris.

L’appétit pour le crM s’accroît

Parallèlement à cet outil de veille qu’est le Fidbook, chaque conseiller dispose de son propre outil d’interrogation de la base de données clients fourni par les agrégateurs de comptes Prisme de Manymore ou O2S de Harvest. Ces outils de CRM (Customer Relationship Management) permettent d’identifier qui sera concerné par les réformes parmi les centaines de profils du portefeuille clients. « Par exemple, à l’occasion de la réforme des plus-values immobilière, nous avons passé au crible notre clientèle pour trouver ceux qui détenaient de l’immobilier de rapport de plus de quinze ans pour les prévenir et envisager de le vendre immédiatement afin d’éviter la taxation des plus-values », illustre Guillaume Richard. Non seulement plusieurs cessions immobilières en exonération de droits ont pu, grâce à la veille, être effectués, mais le produit de la vente ainsi dégagé a pu donner lieu à de nouveaux placements. Les logiciels CRM ont le vent en poupe. Alors que Prisme et O2S comportent bien d’autres facettes, c’est la partie relative à la relation client qui fait l’objet du plus grand nombre de demandes de développements informatiques de la part des cabinets équipés. « Les CGP n’arrêtent pas de nous demander des développements spécifiques sur la partie relation client », 18 Patrimoine Infos -n° 3 - avril 2012

CGPI adhérents

+ outils CRM avec des mots-clé par client Alerte automatique ou manuelle Clients

Inﬁnitis met l’informatique au service de la veille réglementaire

PatrIck Joyeux, Patrifimm, membre du groupement Infinitis «Nous disposons de canaux d’information branchés sur la veille réglementaire et fiscale effectuée par le groupement de manière sélective et fiable. Charge à nous de redistribuer automatiquement ces informations à nos clients

via des mots clés associés à chacun d’entre eux par messagerie par exemple. Cela nous donne aussi l’opportunité d’utiliser cette information dans nos entretiens quotidiens ou d’appeler directement les clients pour les informer.»

conﬁrme Pierre-Laurent Fleury, fondateur de Manymore (ex-CGP Land) et éditeur du logiciel Prisme. À ce jour, le taux d’équipement en outils d’agrégation atteint seulement 33 % des 3 000 cabinets existants, mais il est en pleine explosion. « En additionnant les deux agrégateurs du marché, nous avons équipé 1 000 cabinets en l’espace de quatre ans », précise Pierre-Laurent Fleury. Poussantplus loin la logique, le groupement Inﬁnitis a lancé en octobre 2011 un outil informatique de veille sur portefeuille proposé à tous les membres du groupement, développé par les équipes informatiques internes.

DOSSIER

fiducée Gestion privée ouvre un réseau social en interne

Jeff ereau, directeur des systèmes d’information, fiducée Gestion privée «Lancé en novembre 2011, Fidbook est le réseau social interne au groupement qui rompt avec l’isolement de la fonction. Ses objectifs sont d’informer le réseau des CGPI membres répartis en France et de leur permettre de partager les informations. C’est un outil de communication entre la tête de réseau et ses membres mais aussi un outil d’intelligence collective, car chaque conseiller peut enrichir

le flux d’informations par des précisions, jurisprudences ou ajouts provenant d’une formation qu’il vient de suivre, par exemple. Les conseillers peuvent se regrouper par communautés thématiques, selon leurs domaines d’expertise: la prévoyance, la retraite, le droit de la famille, les produits financiers, etc. À ce jour, 40 cabinets sont connectés, soit 70 membres utilisateurs.»

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LES RENCONTRES

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CONFÉRENCE

PRODUITS D’ÉPARGNE ET PRODUITS D’INVESTISSEMENT

Comment répondre aux nouveaux défis de la gestion patrimoniale L Quel nouveau cadre réglementaire pour la distribution de produits financiers L Instabilité fiscale : comment adapter vos stratégies patrimoniales L Quelles innovations pour réinventer l’assurance vie AVEC LES PARTICIPATIONS EXCEPTIONNELLES DE :

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Jean-Paul GAUZES Député européen, Coordinateur de la Commission Affaires économiques et monétaires, PARLEMENT EUROPÉEN

Jean-Yves GILET Directeur général, FONDS STRATÉGIQUE D’INVESTISSEMENT

Philippe MOUTOT Directeur général adjoint économie, Directeur de la politique monétaire, BANQUE CENTRALE EUROPÉENNE

FORMATION COMPLÉMENTAIRE - PARIS K ÉPARGNE ET RETRAITE D’ENTREPRISE

Comment faciliter la distribution de ces dispositifs dans les TPE

11 AVRIL 2012

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DOSSIER

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNT

« Le client nous demande d’anticiper » Dès qu’une réforme de la fiscalité est annoncée par les pouvoirs publics, il est important pour nous de transcrire l’information et d’effectuer très rapidement des simulations. Même s’il nous faut attendre la parution des textes définitifs au Journal officiel, nous sommes obligés de suivre les annonces au jour le jour, car il y a un tel battage médiatique que les clients nous demandent des

renseignements. Les clients appellent, s’inquiètent et souhaitent savoir quel sera l’impact de la mesure sur leur patrimoine, leurs placements ou l’impôt à acquitter. Ce que les clients attendent de nous, c’est d’anticiper et de mesurer immédiatement les conséquences des réformes annoncées afin d’élaborer des stratégies qui en limiteront l’impact sur leur patrimoine.

•••

manière exhaustive les personnes concernées par la nouveauté. Libre à eux d’adresser un simple message électronique auxdites personnes ou de décrocher le téléphone pour leur proposer un rendez-vous et rediscuter de la meilleure stratégie patrimoniale à adopter. L’objectif poursuivi par Bruno Delpeut consiste à développer le chiffre d’affaires des cabinets par l’augmentation des contacts avec la clientèle mais aussi de justiﬁer la mise en place d’un abonnement récurrent facturé 150 € par mois par les conseillers. Un moyen de facturer des honoraires de suivi qui se traduisent par un vrai service apporté au client. Ce dernier bénéﬁcie d’une vision agrégée de ses avoirs et reçoit une lettre d’information. Cet outil apporte une valeur ajoutée visible par le client, rassuré par le fait qu’il ne se trouve pas face à un simple « vendeur de produits » mais qu’il dispose d’un véritable suivi sur le long terme.

Guillau me Richard,, Fiducée Gestion privée

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Informer de manière sélective

Autre avantage de la veille couplée à un outil CRM : elle permet au conseiller de paramétrer des alertes automatiques pour adresser à ses clients une information personnalisée. « Trop d’information tue l’information », avance Patrick Joyeux, gérant du cabinet Patrifimm. Au lieu de noyer les clients sous des newsletters trop générales et impersonnelles, les alertes sont conçues pour délivrer uniquement les actualités fiscales qui les concernent véritablement, soit à peine 10 % des flux de données. ■ v. de B.

Activement investis

www.generali-investments.fr

Les informations contenues dans ce document sont fournies par Generali Investments France et sont données à titre purement indicatif. Elles reflètent les études et analyses conçues par Generali Investments France à partir de sources qu’elle estime fiables. Aucune décision d’investissement ne devra être faite sur la seule base de celui-ci. Avant toute souscription, le souscripteur doit s’assurer que sa situation financière et ses objectifs sont en adéquation avec le produit et consulter le prospectus complet et les derniers documents périodiques établis par la société de gestion. Ces documents sont disponibles sur le site Internet : www.generali-investments.fr. Les performances passées ne préjugent en rien des performances futures. Les valeurs liquidatives ne sont pas garanties et peuvent donc perdre de la valeur. Les performances sont exprimées nettes de frais de fonctionnement et de gestion facturés aux OPCVM, coupons nets réinvestis. Elles ne tiennent pas compte des frais éventuels de souscription-rachats et sont présentées hors fiscalité et/ou frais liés au cadre d’investissement.

n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 21

PLACEMENTS BILAN RETRAITE

Sujet d’actualité s’il en est, la retraite est dans tous les esprits. Pourtant, pas toujours facile de convaincre les assurés, notamment les plus jeunes, de s’en préoccuper. En mettant en avant une approche patrimoniale globale, les CGPI ont de bonnes cartes à jouer en la matière, à condition de savoir s’y prendre et de se tenir régulièrement informés des évolutions de la réglementation.

Les CGPI

Feng Yu - Fotolia

au cœur

n marge du débat sur le financement des retraites, les chiffres de l’Insee parlent d’eux-mêmes : le nombre d’actifs par retraité est passé de 4 dans les années 60 à 1,5 en 2010, et il se rapprochera de 1,3 en 2030. Dans un tel contexte, les bilans retraite, s’ils sont effectués à temps, permettent d’anticiper et de compléter les prestations du régime obligatoire à hauteur

22 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

de leur métier

du niveau de vie souhaité. Pour le conseiller en gestion de patrimoine, l’objectif est simple : aider son client à gérer au mieux sa ﬁn de carrière et son patrimoine, en lui proposant des placements adaptés.

Une forte implication

Première étape : retracer le parcours professionnel de l’assuré et le montant de ses cotisations retraite. Depuis l’application du droit à l’information retraite

1,3

Le nombre d’actifs prévus par retraité en 2030. Il était de 4 pour 1 dans les années 60 et de 1,5 pour 1 en 2010

Source : Insee

au 1 er janvier 2012, la tâche de reconstitution de carrière s’est considérablement simplifiée. Pourtant, les CGPI sont parfois amenés à accompagner leurs clients dans la recherche des contrats de travail et relevés de carrière auprès des différentes caisses et employeurs. La signature d’une procuration peut leur permettre d’agir au nom et pour le compte du client. S’engager sur la retraite demande au CGPI une forte implication en

BILAN RETRAITE PLACEMENTS

La reconstitution de carrière L’inventaire et la synthèse des droits acquis auprès des différents régimes de retraite La détermination de l'âge optimal pour le départ à la retraite La simulation des futures rentes La pension de réversion susceptible d'être versée au conjoint survivant en cas de décès La possibilité de rachat de trimestres Des solutions d’optimisation du patrimoine existant

termes de temps, et passe souvent par le renforcement de ses liens avec des experts-comptables et des ﬁscalistes. « Avant de se lancer dans les bilans retraite, les CGPI doivent parfaitement maîtriser le sujet, connaître les différents régimes de base et complémentaires et savoir calculer les droits », conﬁrme Bruno Chrétien, gérant de Factorielles, qui insiste sur le nécessaire effort de formation à fournir.

Des outils indispensables mais qui ne font pas tout

Une fois toutes les informations obtenues, le conseiller procède à l’inventaire et à la synthèse des droits acquis par le client, et établit l’âge optimal pour le départ à la retraite ainsi que l’estimation des futures pensions (lire l’encadré ci-dessus). Il peut, à cette étape, utiliser des logiciels répertoriant l’ensemble des caisses de retraite et les taux en vigueur en fonction des régimes (salariés du privé, fonctionnaires, travailleurs non salariés, chef d’entreprises…). Ces logiciels, fournis par les compagnies ou vendus sous forme

« Avant de se lancer dans les bilans

retraite, les CGPI doivent parfaitement maîtriser le sujet […] et savoir calculer les droits.

Bruno Chrétien, gérant de Factorielles quences d’un départ anticipé, le cumul emploi-retraite ou la possibilité de racheter des trimestres en cas de « trous » de carrière (chômage, maladie, travail partiel…).

Un argument commercial ?

Aujourd’hui, les CGPI ne se rémunèrent pas seulement à la commission sur les produits vendus, mais également, heureusement pour eux, sur leurs prestations de conseil-expert. « S’il sert de prétexte à la vente dans le cadre de la prospection commerciale, et qu’il débouche sur une affaire nouvelle, le bilan retraite est le plus souvent offert. En revanche, lorsque le CGPI travaille sur son portefeuille existant, il est logiquement facturé au client, entre 1 500 et 2 500 €, selon le travail d’analyse qu’il demande », estime

•••

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNT Frédéric Hild, CGPI à Annecy (74), Cabinet Jiminy Conseil

« J’organise le patrimoine de mes clients de façon globale, à la fois en stock et en ﬂux » « Je fais assez rarement des bilans retraite, et je n’utilise pas de logiciels. J’estime que les caisses de retraite sont les mieux placées et les mieux outillées pour fournir aux clients tous les documents retraçant leur carrière. Je considère leur estimation comme une base solide à partir de laquelle mon rôle de CGPI peut commencer. Ma mission consiste d’abord à définir avec mes clients leurs objectifs en termes de niveau de vie. Il ne faut pas faire l’erreur de viser systématiquement un revenu de remplacement de 100 %. Certains se contenteront de moins, compte tenu d’une

Le contenu d’un bilan retraite

d’abonnement, représentent pour les CGPI un gain de temps non négligeable au quotidien, mais nécessitent des mises à jour régulières en fonction des changements rapides de la législation. À charge pour le conseiller de suivre l’actualité et de pouvoir corriger un taux ou un chiffre obsolète si nécessaire. « Aujourd’hui, on ne peut pas travailler sans logiciel », conﬁrme Laurent Vaydie, CGPI à Limoges (87), associé du cabinet Action Conseil Patrimoine. Un avis partagé par de nombreux CGPI, dont Pascal Renoncet, CGPI à Chatou (78), membre du réseau Thésaurus, qui précise néanmoins : « Les logiciels restent de simples outils d’aide à la décision, notre travail consiste à analyser les chiffres et à les rapprocher d’éléments importants : si le client possède des actifs financiers à côté, s’il a des parents âgés avec du patrimoine immobilier… Les logiciels n’ont pas cette vision globale qui reste notre valeur ajoutée.» À l’issue du bilan, en fonction des objectifs du client, vient alors le temps des préconisations. C’est le moment d’évoquer les consé-

baisse de charges (enfants, emprunt…). D’autres voudront atteindre 110 %, compte tenu du temps de loisirs disponible qu’ils auront… J’organise donc leur patrimoine de façon globale, à la fois en stock et en ﬂux, afin de servir au mieux leurs objectifs. Je propose majoritairement de l’assurance vie (souscription ou réalimentation) et de l’immobilier, qui n’a pas besoin de défiscalisation pour demeurer un bon investissement. Mais j’attire aussi l’attention de mes clients sur l’opportunité des placements de diversification, comme les œuvres d’art ou les pièces de collection. »

n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 23

PLACEMENTS BILAN RETRAITE Les cLés poUr réUssir Le biLan retraite n Poser des questions

pertinentes pour sensibiliser au sujet

n Trouver l’angle sur lequel

intervenir

n Faire preuve de pédagogie n Utiliser des exemples et des

situations concrètes

•••

Bruno Chrétien. En fonction de ce qui ressort du bilan retraite, le conseiller en gestion de patrimoine présente des solutions patrimoniales qui pourront compléter les pensions des régimes de base et des caisses complémentaires, aﬁn de maintenir le niveau de vie souhaité le jour venu. À lui de proposer au client ce qui lui convient le mieux, en fonction de son objectif de niveau de vie et de ses attentes : rente ou capital, placement ﬁnancier ou immobilier…Là encore, pas de solution prédéfinie. « Un bilan retraite relève d’une approche patrimoniale globale et les pro-

duits et supports proposés à son issue sont de nature très variée », rappelle Richard Greneche, CGPI depuis vingt ans à Thonon-lesBains (74).

L’assurance vie, placement préféré

« Le bilan retraite permet de faire

le point avec le client sur son patrimoine et renforce sa confiance sur notre rôle de conseiller indépendant.

Laurent Vaydie, CGPI à Limoges (Haute-Vienne)

Sans surprise, l’assurance vie arrive en tête pour les salariés, souvent vendue par le CGPI avec des options adaptées : effets cliquet, garanties en capital… Pour les cadres, les travailleurs non salariés ou les chefs d’entreprises, les contrats Madelin et « article 83 » constituent des solutions encore intéressantes. Toutes sortes de montages financiers peuvent être envisagées. Certains placements immobiliers ont également le vent en poupe, comme les baux commerciaux ou les EPHAD, qui attirent notamment les professions médicales. Enﬁn, l’assurance dépendance et la prévoyance apparaissent également souvent dans une discussion globale autour de la retraite. Frédéric Hild (lire son point de vue page 23), estime ainsi que

« Il faut épargner le plus tôt possible pour que le complément soit consistant » « Pour moi, un bilan retraite n’est pas une reconstitution de carrière. Il faut prendre en compte la situation globale du client et ses objectifs. Dans le contexte actuel, personne ne devrait éluder ce sujet, car nous sommes tous concernés. Les régimes obligatoires ne permettent pas de maintenir le train de vie à la retraite. Et la dernière réforme ne permettra le retour à l’équilibre des régimes qu’en 2018 au mieux. Il faut donc épargner le plus tôt possible, pour que le complément soit consistant. Le plus souvent, ce sont les clients qui m’en parlent, mais certains, au contraire, sont loin de s’en préoccuper et ne se sentent pas concernés. J’essaye alors de

24 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

les amener à une prise de conscience, en leur parlant de leur situation personnelle. Par exemple, en cas de mariage tardif, si les études des enfants se poursuivent pendant la retraite, je leur demande s’ils sont prêts à assumer ce coût. Avec l’allongement de la durée de vie, je leur rappelle qu’ils auront sûrement à prendre en charge la maison de retraite de leurs parents... Ce genre d’arguments personnalisés touche souvent sa cible. Mais je reconnais que c’est parfois difficile d’aborder le sujet, surtout avec les jeunes. L’âge idéal pour un bilan retraite se situe autour de 50 ans, avec de grands écarts types selon les profils. »

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNT Pascal Renoncet, CGPI à Chatou (78), membre du réseau Thésaurus

« en matière de préparation de la retraite, le rôle du CGPI est d’agir en véritable “ﬁnancial planner”, en proposant des solutions qui prennent également en compte les autres priorités du client, comme la transmission de son patrimoine ou la protection du conjoint survivant...». Pour Laurent Vaydie, la prescription n’est, en fait, pas essentielle : «Même si, au ﬁnal, on ne vend rien, le bilan retraite est une occasion de contact supplémentaire avec le client, il permet de faire le point sur son patrimoine et renforce sa confiance dans notre rôle de conseiller indépendant.» Et Pascal Renoncet de compléter : « Dans ce domaine, la concurrence des banquiers fait rage, d’autant qu’ils sont assez captifs dans leur démarche et multiplient les occasions de contacts, via les comptes courants et contrats d’assurances. Mais la diversité des produits que nous proposons et notre grande disponibilité font que nous pouvons tisser une relation de confiance durable avec nos clients, propice à l’établissement de bilan retraite.»

Une approche psychologique délicate

Néanmoins, amener les clients à se préoccuper de leur future retraite n’est pas toujours une mince affaire. Entre ceux qui se croient trop jeunes, ceux qui s’estiment bien armés ﬁnancièrement et ceux qui vouent une conﬁance aveugle dans le système de protection sociale à la française, les barrières psychologiques à franchir sont nombreuses. « Depuis la réforme des retraites, largement médiatisée, et surtout depuis la crise de la dette grecque, les assurés sont quand

BILAN RETRAITE PLACEMENTS

« La diversité des produits

que nous proposons et notre grande disponibilité font que nous pouvons tisser une relation de confiance durable avec nos clients, propice à l’établissement de bilan retraite.

Pascal Renoncet, CGPI à Chatou (Yvelines)

derrière un produit financier. La pédagogie et la disponibilité sont essentielles pour faire passer le message», estime Richard Greneche. Et d’ajouter : « Plus on l’informe tôt sur le fonctionnement des régimes, et plus il est apte à se positionner et à afﬁner ses choix futurs.» Pour Laurent Vaydie, au contraire, « avant 35 ans, c’est peine perdue que de vouloir parler retraite à un

client. Personnellement, je n’en parle jamais avant 45 ans. C’est l’âge intermédiaire où l’on commence à se projeter vers l’avenir et à prendre un peu de recul sur sa carrière professionnelle ». Et d’ajouter : « Mais je ne propose pas systématiquement de bilan retraite. Je dresse un état des lieux des professions occupées et du niveau de salaire… et je fais une estimation des besoins de complément pour la retraite future. À partir de 55 ans, il s’agit plus d’optimisation des droits existants, car il est déjà trop tard pour constituer une épargne de précaution.» Et Pascal Renoncet de conclure : « Ce qui est sûr, c’est que nous sommes légitimement bien placés pour conseiller nos clients. Le bilan retraite fait partie du bilan patrimonial, au cœur de notre métier de CGPI.» n aUréLie nicoLas

RCS France Galop 401 415 500 00016 -

même plus ouverts sur le sujet. Ils se rendent compte que l’État seul ne pourra pas pallier le déséquilibre des caisses», tempère Bruno Chrétien. Quoi qu’il en soit, le plus simple pour les CGPI, qui connaissent parfaitement la situation financière et familiale de leur client, est encore de les amener à faire le point et à s’interroger par eux-mêmes sur les charges qu’ils auront encore à supporter l’heure de la retraite venue : études longues des enfants, remboursement d’un emprunt immobilier tardif, maison de retraite des parents âgés… Autant de questions qui vont faire réfléchir le client et le sensibiliser à l’intérêt d’effectuer un bilan retraite et de préparer son patrimoine en conséquence. « Il ne faut pas que le client croit que l’on propose un bilan pour lui vendre

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n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 25

PLACEMENTS TABLE RONDE

Développer son portefeuille de clientèle Développer son activité passe très souvent par l’accroissement de son portefeuille de clientèle. Une évidence théorique dont la mise en pratique n’est pas si simple ! Quatre CGPI ont accepté l’invitation de Patrimoine Infos. Ils ont échangé à cœur ouvert sur les écueils et difficultés, et ont partagé leurs bonnes pratiques. Une table ronde riche d’enseignements.

ans hésiter, tous s’accordent à placer la recommandation comme le premier vecteur de flux leur permettant d’accroître leur portefeuille, loin devant la prescription émanant d’autres professionnels comme les notaires ou les experts comptables. Et le fait qu’ils citent tous le bouche à oreille initié par leur client serait a priori un excellent signe. « La recommandation est un indicateur de performance, lance Jean-Paul Deletombe, fondateur du cabinet

26 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

Asset. En effet, lorsque l’on démontre son professionnalisme et que nos clients sont satisfaits de nos services, ils savent le faire savoir.» Le seul défaut de la recommandation, c’est qu’elle ne vient qu’avec le temps! «C’est un moyen non négligeable de création de ﬂux et de développement naturel, admet Pascale Baussant, fondatrice de Baussant Conseil. Mais il est lent et nécessite déjà une certaine ancienneté.» À entendre Yves Pitois, associé gérant d’Actifs & Stratégies, et Frédéric Hild, fondateur de Jiminy

Conseil, il existe d’autres facteurs que le temps pour générer des recommandations. Le premier, dont le dynamisme professionnel a été reconnu et salué par un prix en plus de quelques diplômes, reconnaît que d’être ainsi mis sous les feux des projecteurs et médiatisé dans la presse patrimoniale lui a apporté ce « buzz » en grillant quelques années. De son côté, Frédéric Hild, qui conseille beaucoup de familles vivant des situations de handicap, estime que la nature même des problèmes

TABLE RONDE PLACEMENTS

Photos Laetitia Duarte

À gauche, Yves Pitois (Actifs et Stratégie), au premier plan, et Frédéric Hild (Jiminy Conseil). Ci-dessous, de gauche à droite, Jean-Paul Deletombe (cabinet Asset), Karine Gineste (Péricles Consulting), Anne Lavaud (Patrimoine Infos) et Pascale Baussant (Baussant Conseil)

nos invités Yves Pitois, fondateur de Actifs et Stratégie (75017 Paris) Création 2007 Secrétaire général de la Compagnie des CGPI et président de l’Association des jeunes CGP (AJCGP)

soulevés renforcent ce phénomène de bouche à oreille auprès de ces personnes désireuses de trouver des solutions particulièrement adaptées. « Par ailleurs, j’ai été interviewé ou j’ai moi-même rédigé des articles dans des journaux destinés à des personnes handicapées, explique Frédéric Hild. Une visibilité qui rassure et incite encore davantage mes clients à me recommander.» S’il est couramment admis que la recommandation est une affaire entre les clients et leurs amis,

Frédéric Hild, Jiminy Conseil (74 Annecy) , bureaux à Lyon et Marseille Création 2003 Activités Prévoyance et handicap Clientèle 60 % de

familles touchées par le handicap Jean-Paul Deletombe, cabinet Asset (95 Ermont) Création 1998 Activités Family Office Pascale Baussant, Baussant Conseil (78, Saint-Germain-enLaye) Création 2002 Ancienne viceprésidente de Finindep , présidente du club des entrepreneurs CGP

relation dans laquelle le CGPI n’intervient pas, il semblerait que certaines pratiques puissent modifier cette perception. « Je distingue la recommandation passive de la recommandation active, lance ainsi Pascale Baussant. La première, qui se pratique le plus

Pascale Baussant (Baussant Conseil)

souvent, nous laisse attendre que nos clients nous adressent des personnes de leur entourage. À celle-ci je préfère la recommandation active, qui consiste à exprimer très clairement, à l’occasion d’un rendez-vous, l’intérêt que l’on porte en tant que conseil aux amis, parents ou enfants de nos clients.» Une démarche dynamique que certains cabinets assortissent d’une vraie stratégie de parrainage, allant même jusqu’à offrir des cadeaux aux « clients-parrains ». Autour de

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n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 27

PLACEMENTS TABLE RONDE

« C’est la spécialisation qui crée

le lien. Ainsi, notre cabinet est prescrit par des avocats ayant une clientèle de handicapés ou par des assistantes sociales. Frédéric Hild (Jiminy Conseil)

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cette table-ronde aucun n’évoque pour lui-même cette pratique de manière systématique, mais tous révèlent l’avoir bien des fois rencontrée, voire pratiquée occasionnellement.

L’interprofessionnalité en question

Parallèlement à la recommandation, la prescription est également un moyen d’étoffer son portefeuille de clientèle, même si de toute évidence l’interprofessionnalité n’est pas aussi naturelle et ﬂuide que d’aucuns pourraient le souhaiter. « Elle est à manier avec subtilité, demande du temps et davantage d’implication que la recommandation», évoque Pascale Baussant. « Il est certain que nous, les CGPI, sommes le plus souvent à l’origine de ces prescriptions, renchérit Jean-Paul Deletombe. Nous envoyons un de nos clients chez un autre professionnel qui, ensuite, nous renvoie l’ascenseur. Personnellement, je travaille 28 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

beaucoup avec des notaires et des experts-comptables, mais, malgré tout, ils ne représentent qu’un cinquième du flux que m’apportent les recommandations.» Un pourcentage de 20 % du flux que confirme Pascale Baussant, mais « non sans un fort déploiement d’énergie ! », souligne-t-elle. Loin de jeter la pierre à ces professionnels issus de professions réglementées, les invités de Patrimoine Infos tempèrent. Rares sont ceux qui, connaissent l’aptitude des CGPI à jouer le rôle de chef de projet du patrimoine avec polyvalence et indépendance. « Je pense que notre profession a un problème de notoriété et de crédibilité auprès de ces autres spécialistes, analyse Yves Pitois. Nous devrions peut-être mieux vulgariser la valeur ajoutée des services que nous offrons et ainsi davantage sensibiliser ces professionnels aux complémentarités à faire jouer dans l’intérêt de nos clients communs.» Voire se tourner vers d’autres professions, elles non réglementées. Tandis que Yves Pitois évoque la piste des professionnels en réduction de coût, Frédéric Hild constate un fort taux de prescription du fait d’autres professionnels exerçant dans le domaine du handicap : « C’est en réalité la spécialisation qui crée le lien. Ainsi, notre cabinet est prescrit par des avocats ayant une clientèle de handicapés ou encore par des assistantes sociales.» Quant aux notaires, Frédéric Hild est assez sévère vis-à-vis d’eux, estimant qu’il leur apporte du travail, mais que l’inverse ne se vérifie jamais. Néanmoins, résolument optimiste, il ajoute : « Il va sans doute falloir que je les rencontre et que je leur explique qu’ils peuvent avoir besoin de nous ! » Parce que les CGPI réunis présentent des profils très différents, la répartition de leurs différents canaux de flux de clientèle l’est aussi. Ainsi lorsque le benjamin Yves Pitois affirme que sur 100 % de nouveaux clients seuls 20 %

sont issus de recommandations ou de prescriptions, alors que Jean-Paul Deletombe annonce qu’ensemble elles font 100 % de son extension de portefeuille, tous en concluent que le facteur temps est sans conteste prépondérant. Reste à savoir comment faire gonﬂer la liste de clients lorsque l’on a moins de dix ans ou a fortiori moins de cinq ans d’activité.

site internet ou pas ?

Les relations publiques, internet, le rachat de portefeuille, autant de pistes explorées et mises en œuvre par nos invités. «Parce que ma carrière est encore jeune, 80 % de mes nouveaux clients proviennent de mon réseau, expliqueYves Pitois. Je cible les opportunités dans les soirées, les cocktails et rencontres avec des cibles potentiellement clientes. Là, j’évoque les problématiques

« Le recrutement de mes clients provient

de plus en plus régulièrement de notre site internet. Il s’agit d’une clientèle locale à la recherche d’un conseil de proximité. Pascale Baussant (Baussant Conseil)

TABLE RONDE PLACEMENTS qui, en tant que professionnel de la gestion du patrimoine, me semble particulièrement d’actualité vue l’auditoire.» Mais sait-il toujours à qui il s’adresse ? La plupart du temps oui, et c’est de l’avis de tous l’un des changements majeurs qu’il convient de souligner. En effet, internet et les réseaux sociaux offrent une source d’informations publiques considérable qu’il convient d’exploiter au mieux pour orienter un discours ou une conversation en présence d’un auditoire préalablement étudié. Rien n’est à laisser au hasard, et là aussi, c’est du travail et de l’énergie. Concernant internet, les avis sont partagés, y compris sur l’intérêt d’y être présent à travers un site. «Pour le moment, je n’ai pas de site internet parce que la totalité de ma clientèle vient de prescriptions et de

« Il y a un vrai débat sur

la valorisation qui se fait sur la base des commissions des actifs sous gestion. Avant, il était admis d’estimer un cabinet à trois années de commissions. C’est désormais bien moins.

Jean-Paul Deletombe (cabinet Asset) recommandations. Je choisis pour qui je veux travailler. Quant aux autres, je sais être extrêmement dissuasif », explique dans un sourire Jean-Paul Deletombe, qui précise néanmoins réﬂéchir à faire un site dans les mois qui viennent. Sans doute un site vitrine, comme

pour la plupart des CGPI. «Mon site mérite sûrement d’être revu, admet Frédéric Hild. Je ne pense pas qu’il draine beaucoup de clientèle, mais il peut offrir un premier niveau de contact intéressant.» Une opinion que les propos de Pascale Baussant ont clairement renforcée : « Le

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n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 29

PLACEMENTS TABLE RONDE •••

recrutement de mes clients provient de plus en plus régulièrement de notre site internet. Il s’agit d’une clientèle locale située dans les Yvelines, à la recherche d’un conseil de proximité.» Un bon référencement est donc un atout, qui peut également être alimenté par la publication d’articles dans la presse locale rédigés, par exemple, à l’occasion de l’inauguration de bureaux ou autres manifestations. Ainsi, internet pourrait jouer les caisses de résonance pour toutes ces opérations de relations publiques que les CGPI organisent. Dégustations de vins, vernissage, journées de golf… Tous ont à leur actif ces manifestations qu’ils jugent certes nécessaires mais ô combien chronophages.

Les coupons n’ont pas la cote

Les partenaires, principalement compagnies d’assurance ou plates-formes, devraient être également une source de clientèle. Ces contactsqualiﬁés,appeléscoupons, sont-ils réellement opérationnels pour les conseillers en gestion de patrimoine ? « J’ai eu recours il y a longtemps à ce type de contacts, raconte Jean-Paul Deletombe. En réalité, ils sont peu efficients, car mal qualifiés. J’avais perdu plus de temps que je n’en avais gagné.» Une expérience peu concluante

légèrement tempérée par Pascale Baussant : « Le système de coupon est rarement mis en place, même si cela peut arriver. C’est dommage de ne pas davantage le développer, car, de toute évidence, nos partenaires ont plus de moyens marketing que nous et pourraient nous en faire profiter. » Pragmatiques, tous estiment qu’il est navrant de risquer de perdre des clients plutôt que d’en optimiser le traitement… Quitte à partager la commission ! « En réalité, notre indépendance fait que nous ne sommes pas des intermédiaires captifs, et c’est ça qui les dérange», analyse Frédéric Hild, immédiatement rejoint par le fondateur d’Asset, qui afﬁrme que « les assureurs et les plates-formes bancaires ne jouent pas le jeu. D’un côté ils nous adorent, mais, en fait, ils ne font rien pour que nous nous développions».

Frédéric Hild, Yves Pitois et Vittoria de Bagnolo (Patrimoine Infos). Une discussion à bâtons rompus et dans la bonne humeur…

Acquérir une clientèle ou l’esprit d’aventure

« Les prestataires de services

d’investissements ont des milliers de clients en direct […]. Or, ces prestataires ont du mal à nous cerner et à nous qualifier. Ils ne savent pas à qui faire confiance. Yves Pitoit (Actifs et Stratégie)

30 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

À ce stade de la discussion, Yves Pitois évoque l’existence d’autres prestataires susceptibles de générer du flux : « Les prestataires de services d’investissements ont des milliers de clients en direct, leur base de données pourrait nous être très utile. Or, ces prestataires ont du mal à nous cerner et à nous qualiﬁer. Ils ne savent pas réellement à qui faire conﬁance.» Voilà encore une profession vers laquelle les CGPI devront faire un effort de pédagogie.

Chez Baussant Conseil, 30 % de la nouvelle clientèle sont le fruit d’une acquisition menée il y a trois ans. Une expérience que Pascale Baussant ne regrette pas : « Quand on achète une clientèle, on achète tout à la fois des encours, un potentiel d’affaires et de recommandations. » Certes, mais sur quels critères fonder sa décision ? « Je regarde le pourcentage de chiffre d’affaires généré par les encours par rapport à ce que rapportent les autres actions du cabinet. Cela donne un indicateur de dynamisme très instructif.» Ainsi, un cabinet qui vivrait essentiellement sur ses encours ne ferait pas forcément preuve d’un dynamisme attractif pour un acquéreur. Yves Pitois, qui révèle être actuellement dans une phase initiale d’acquisition, estime lui aussi qu’il faut scruter cet indicateur mais qu’il convient

TABLE RONDE PLACEMENTS également de regarder de très près « les conditions données par les fournisseurs et leur influence sur le modèle économique ». Outre les chiffres et les ratios, l’évidencedelarelationintuitupersonae qui caractérise le contrat entre un client et son conseiller, ajoute une difficulté supplémentaire à l’heure de l’acquisition de clientèle. «Il y a toujours un risque dans la cession de clientèle lié à cette “propriété réciproque”»,affirme Frédéric Hild. La parade à cette caractéristique est-elle à aller chercher du côté du temps et organiser des passations en douceur? «Pas forcément, rétorque Pascale Baussant. Dans mon cas, nous avons rapidement conclu notre affaire;en revanche,après une période de quelques mois pendant laquelle nous avons vu tous les clients ensemble,le vendeur est resté pour nous disponible et a répondu à nos questions pendant au moins deux ans. » Comme dans beaucoup de professions, la question de la cession et de la transmission suscite de nombreuses remarques et soulève des idées qui font débat. Ainsi, lorsque Jean-Paul Deletombe évoque le tutorat comme solution possible, Yves Pitois répond: «Attention,une chose est d’être en quelque sorte en post-formation, une autre est d’être un repreneur d’entreprise. Dans le premier cas, le cédant ne risque-til pas de beaucoup investir de son temps et de son énergie sans espoir de retour ? » D’après lui, le tutorat ne peut véritablement fonctionner qu’à la condition que le jeune possède déjà une ancienneté dans la profession. D’autant qu’en cas de reprise la clientèle attend toujours

Bouche à oreille et animation du réseau plébiscités

Les pistes de développement selon Périclès Consulting

Cabinet < 5 ans

Cabinet > 10 ans

Recommandation ! Bouche-à-oreille ! Incitation orale des clients à la recommandation

auprès de leur entourage ! Incitation financière des clients - récompenses, cadeaux - à la recommandation (parrainage)

Prescription ! Interprofessionnalité réglementée

(notaire, avocat, expert comptable) ! Interprofessionnalité (associations, cabinets spécialisés, ...) ! Mise à disposition de contacts qualifiés par des fournisseurs (compagnies d'assurance, plates-formes bancaires, PSI, ...)

Relations publiques / communication ! Adhésion à des cercles ou associations (Lion's, Rotary, …) ! Mécénat ou sponsoring de manifestations locales ! Animation du réseau professionnel ! Communication par internet ! Valorisation de distinctions ou de marques

de considération particulières

mieux et davantage du repreneur que de son ancien CGPI.

Estimation du prix d’un cabinet

Outre les difficultés potentiellement liées à la nature même des relations entre les clients et leur conseiller, les professionnels réunis par Patrimoine Infos soulignent que le contexte réglementaire n’est pas actuellement favorable à une quelconque transaction. En cause, la directive européenne MIF2 et l’impact de celle-ci sur la valorisation du portefeuille. « Que vaudra notre clientèle si MIF 2 s’applique?»,lance Jean-Paul Deletombe. Sans pouvoir clairement mesurer le lien de causalité, le constat à la baisse est aujourd’hui évident.

Les puces correspondent à un niveau de pertinence au regard de l’efficacité attendue. En totalisant le nombre de puces par ligne, on peut identifier les solutions les plus pertinentes : < à 5 Niveau de pertinence insuffisant. = à 5 Niveau de pertinence neutre. > à 5 Niveau de pertinence élevée. Ces axes sont donc à privilégier pour l’ensemble des cabinets.

PRis sUR LE viF Frédéric Hild Envisagezvous un rachat de clientèle dans votre stratégie ? Jean-Paul Deletombe Je ne l’ai pas prévu, c’est un investissement lourd.

Cabinet de 5 à 10 ans

Yves Pitois J’ai déjà un engagement dans une logique de clientèle qualiﬁée. J.-P. D. J’ai choisi d’être un artisan du patrimoine.

F. H. Grossir, c’est aussi aller vers du management. C’est un autre métier. J.-P. D. On ne peut bien faire que ce que l’on aime vraiment faire.

« Il y a un vrai débat sur la valorisation qui se fait sur la base des commissions des actifs sous gestion. Avant, il était couramment admis d’estimer un cabinet à trois années de commissions. C’est désormais bien moins.» Même constat chez Pascale Baussant, qui complète : « Aujourd’hui, se lancer dans des opérations importantes d’acquisition de clientèle peut être un sujet d’inquiétude. D’ailleurs, nous voyons actuellement se développer des rachats de clientèles par des institutionnels.» Loin d’être déprimés par leur clairvoyance sur l’évolution de leur profession, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants présents conﬁrment tous l’intérêt chaque jour renouvelé pour leur métier, qu’ils l’exercent « comme un artisan du patrimoine » (JeanPaul Deletombe) ou comme un « manager » (Pascale Baussant et Yves Pitois), voire comme un «spécialiste au service d’une population souvent laissée pour compte par la société » (Frédéric Hild). ■ AnnE LAvAUD AvEC vittoRiA DE BAGnoLo

n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 31

PLACEMENTS IMMOBILIER

Location meublée non professionnelle La star 2012 ?

a location meublée non professionnelle (LMNP) dans des résidences avec services hôteliers, d’étudiants, de tourisme, d’affaires ou médicalisées offre aux investisseurs un rendement compris entre 4 et 5,5 % nets de charges, avec la faculté de tirer partie du régime des bénéfices industriels et commerciaux (Bic). Les revenus locatifs peuvent ainsi être minorés des intérêts d’emprunt puis par l’amortissement du prix d’achat. « La location meublée jouit d’un statut plus que privilégié, sorte d’oasis préservée de ces nouvelles pressions fiscales imposées aux épargnants. Ce statut sera à coup

32 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

Un bail commercial à vie

Photopqr/La Depeche du midi/Marc Salvet

Prix d’achat surévalué, risque de moins-value à la revente, baisse des loyers imposée par le gestionnaire, redressement fiscal… Autant de risques qui peuvent contredire la bonne réputation de la location meublée non professionnelle et la transformer en cauchemar tant pour l’épargnant que pour celui qui l’a proposée! Conseils…

(hall de réception, salle de gym, piscine et jacuzzi dans les résidences de luxe arborant quatre étoiles). Un vrai Spa peut faire grimper le prix d’achat de 15 % et il n’est pas rare que l’on majore le prix du montant de l’avantage ﬁscal Censi-Bouvard, pouvant atteindre 33000 € sur neuf ans. « La revente d’un bien acquis neuf en LMNP dans une résidence avec services para-hôteliers et plus généralement avec un bail commercial peut générer une perte en capital à la revente, souligne Christian Ribeyron, CGPI à SaintJust, dans la Loire. Même en tenant compte de la réduction d’impôt de 11 % depuis 2012 (25 % avant 2011, 18 % en 2011) du dispositif Censi Bouvard,nous pensons que le risque de perte est vraisemblable.»

Si La plupart des exploitants des Ehpad sont solvables et sérieux, il faut toutefois privilégier les plus expérimentés.

sûr l’un des supports star de l’année 2012 », avance Benjamin Niçaise, fondateur de la plateforme de solutions immobilières de placement Cerenicimo. Tous les conseillers en gestion de patrimoine n’en sont pas convaincus, loin s’en faut.

Des prix surévalués dans le neuf

Les spécialistes se méfient avec raison des programmes neufs, car l’investisseur paie presque toujours son bien trop cher par rapport à un appartement identique, nu. Le promoteur justifie le prix de cet appartement ou chalet par son équipement complet et la qualité des parties communes spacieuses

11 %

Le montant de la réduction d’impôt depuis 2012 lors de l’acquisition d’un LMNP, selon le dispositif Censi Bouvard. Il était de 25 % avant 2011 et de 18 % en 2011.

Le bail commercial lie l’acheteur à l’exploitant, et il est quasiment impossible d’en changer. Contrairement à ce qui est « suggéré » par de nombreux promoteurs-exploitants, l’investisseur ne récupère jamais la jouissance du bien. Et la revente du lot n’est pas si facile. Il s’agira de trouver dans vingt à trente ans d’autres investisseurs intéressés par la rentabilité procurée par l’immeuble. « Pour revendre un tel bien rapidement, il faudra l’afﬁcher aux conditions du marché. Ce dernier pouvant être cyclique, il y a clairement des moments où il faut éviter de revendre. La liquidité peut donc ne pas être immédiate si l’on veut sortir dans de bonnes conditions», conﬁrme Benjamin Nicaise. Ne vous focalisez pas sur le terme de «loyer garanti», car la promesse ne vaut rien si le gestionnaire met la clé sous la porte. Pour amorcer l’activité et promettre des loyers attractifs de 5 à 6 %, certains promoteurs apportent un «fonds de concours» qui sert en fait à doper la rentabilité faciale du bien et à attirer le chaland. Une fois les appartements vendus, la société verse quelques loyers puis disparaît. Le loyer versé

IMMOBILIER PLACEMENTS Savoir faire le bon choix

« La location meublée

Les rendements avant impôts en 2012

Résidences

Médicalisées (Ehpad)

Etudiantes

D'affaires

De tourisme

Pour Seniors

Rentabilité

4,60 à 5,5 %

3,5 à 4 %

4 à 4,5 %

4à5%

4 à 4,5 %

Ticket d'entrée

100 à 200 K€

70 à 130 K€

70 à 150 K€

80 à 300 K€

100 à 300 K€

Investissement pour 220 à 260 K€ un revenu de 1000 € par mois

300 à 350 K€

260 à 300 K€

240 à 300 K€ 260 à 300 K€

Sécurité du rendement

Loyers et charges… À surveiller

Veillez à la répartition des charges entre le propriétaire et le gestionnaire dans le bail commercial. Les gros travaux sont-ils à la charge du propriétaire ? Auquel cas, il faut provisionner de quoi faire face à ces dépenses. Conserver pour le propriétaire une proportion importante des charges aura un impact sur la rentabilité réelle de l’opération. Par ailleurs, il faut s’assurer que le bail prévoit bien

Source : Cerenicimo

une indexation des loyers annuelle et sans limites. «Certains gestionnaires la plafonnent en montant ou en pourcentage à 80 % de l’IRL ou à 2 % maximum par an, par exemple », illustre Alexis Poirot, conseiller en gestion de patrimoine chez Fiducée Gestion privée.

Des alternatives moins risquées

Chez Fiducée Gestion privée, on préfère proposer des immeubles déjà en exploitation : les gestionnaires ont fait leurs preuves et les clients ont proﬁté d’une décote de 20 à 30 % à l’achat avec des emplacements de qualité. Autre solution: «Vous pouvez devenir loueur en

Benjamin Niçaise, fondateur de la plate-forme de solutions immobilières de placement Cerenicimo meublé non professionnel (LMNP) en achetant un appartement, en le meublant et en le louant », annonce Christian Ribeyron sur son site. Le régime réel est moins simple puisque vous devez tenir une comptabilité et remplir une déclaration comportant un bilan, un tableau des immobilisations et amortissements et un relevé des provisions. Mais vous bénéﬁciez de la déduction de toutes les charges et intérêts d’emprunt ainsi que de l’amortissement du mobilier et de l’immobilier. Vous pourrez plus aisément vendre le bien ou l’utiliser vous-même sans être pieds et poings liés à un exploitant! ■ VITTORIA DE BAGNOLO

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDÉPENDANT

Reiner Vollers, Courlis Conseils

«L’amortissement fiscal n’est qu’un aspect du placement » «Le statut LMNP attire beaucoup d’investisseurs à la recherche d’un complément de retraite non ou peu imposable résultant du régime BIC et de l’impact de l’amortissement. Cependant, pour des résidences avec services, le marché secondaire de revente est encore très peu structuré et si, un jour, le client ou ses héritiers doivent céder un tel actif, ils auront des difficultés à trouver un acheteur

par l’exploitant en pourcentage du prix de vente doit satisfaire à une logique économique pour être garanti dans le temps. Soyez vigilants aux loyers anormalement élevés en taux et en montant par chambre (souvent dû à des prix de vente très importants), car le risque économique de voir le gestionnaire en incapacité de l’assumer est alors réel. Il suffit que l’emplacement ait mal été choisi pour que le taux de remplissage soit décevant et ne permette pas à l’exploitant de tenir ses promesses. La taille de l’exploitant est un gage de sécurité. Une société solidement implantée et dotée d’un parc diversifié de résidences pourra mutualiser les risques et tenir plus facilement ses engagements. Il revient au conseiller de vérifier la solidité financière, le sérieux et l’expérience de l’exploitant.

Les Ehpad restent le marché le plus porteur. Un marché en outre régulé par l’Administration, qui délivre un agrément au gestionnaire, ce qui protège l’acheteur du risque de concurrence à proximité. Les autres marchés, qui demandent davantage de vigilance au moment du choix, sont aussi moins intéressants quant à leur rendement.

jouit d’un statut plus que privilégié, sorte d’oasis préservée de ces nouvelles pressions ﬁscales imposées aux épargnants. Ce statut sera à coup sûr l’un des supports star de l’année 2012.

pour reprendre le bail commercial. Le statut LMNP est également possible avec des biens immobiliers“classiques”. Dans ce cas, leur cession est nettement plus simple. Donc l’attrait du régime Bic n’est qu’un aspect du placement, il ne doit pas conduire à lui seul à motiver de tels investissements, ou alors en complément d’un portefeuille immobilier déjà diversifié qui bénéficie, par exemple, du déficit foncier par des travaux dans l’ancien.»

n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 33

Thomas Pajot - Fotolia

PLACEMENTS TRACKERS

Les trackers peinent encore à séduire les CGPI Présents en Europe depuis 2001, les trackers affichent sur le continent un encours de 227 Mrds €. Des points de blocage empêchent les CGPI de s’y intéresser, mais les spécialistes rivalisent d’imagination pour les attirer.

«L

es CGPI, pour une grande part d’entre eux, sont prêts à franchir le pas des trac kers, outils de diversification de portefeuilles.»Cette phrase, issue d’une enquête menée par Euronext sur l’appétence des CGPI pour les trackers n’est pas récente. Elle date de fin 2007. Cinq ans plus tard, force est de constater que peu de choses ont changé. « Il est difﬁcile d’estimer le taux d’utilisation des ETF [les trackers - NDLR] par les

34 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

CGPI parce que nous ne connais sons l’activité que des membres de marché. En revanche, notre expérience du sujet et nos interac tions avec les émetteurs de produits nous permettent d’affirmer qu’il est assez marginal », avoue Pedro Fernandes, responsable du développement des ETP (Exchange Traded Product) en Europe chez NYSE Euronext. Pourtant, les atouts de ce produit lancé en 1993 aux États-Unis et en 2001 dans l’Hexagone sont réels : « Il s’agit d’un bon investissement

qui permet aux clients d’avoir une approche cœur – satellite, fondée sur une distinction nette entre un portefeuille cœur à gestion passive (via ETF) et un ou plusieurs por tefeuilles dits satellites bénéficiant d’une gestion très active (via sélection d’un gérant) », explique Daniel Haguet, professeur de finance à l’Edhec. Les données chiffrées concernant les ETF sont elles aussi positives : « L’encours en Europe des ETF s’élève à environ 227 milliards d’euros à fin février 2012, illustre Pedro Fernandes. Ce dernier progresse tous les ans, même avec un marché actions en baisse. Et les taux sont extrême ment intéressants. » Malgré cela, « le marché européen des ETF reste très institutionnel : 90 % du total, contre 10% pour les particuliers. Alors que nous assistons au phé nomène inverse aux ÉtatsUnis, précise Olivier Gentier, responsable vente-marketing ETF, Certificats, Warrants chez Société générale. Si bien qu’il s’agit du seul outil de la gestion institutionnelle qui ne soit pas récupéré par les CGPI.»

Un produit qui ne fait pas rêver

Les principaux points de blocage des CGPI concernant les trackers sont désormais connus : «L’éligibilité des trackers au PEA est le premier critère qui inciterait les professionnels à en proposer à leurs clients. Vient ensuite un besoin d’informations complémentaires. Leur rémunération sur ces produits est un enjeu important, mais pas forcément le plus déterminant dans la conjoncture actuelle », révèle l’étude d’Euronext. S’ajoutent à cela d’autres facteurs : « Le tracker ne fait pas rêver.Quand on vend des fonds aux clients, on vend des vrais choix de gestion, donc un espoir de surperformance. Là, le CGPI ne peut que proposer l’indice, ni plus ni moins. Le tracker ne superforme pas le marché », explique Régis Yancovici, directeur général délé-

TRACKERS PLACEMENTS Un produit intéressant

Marché européen des ETF de NYSE Euronext 57,2 80,2 82,5 112,5 137,4 143,1

592 595

348

26 38

131

184

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012*

*Prévisions

gué, responsable de la gestion chez Efigest, un spécialiste des fonds de trackers. Et comme le précise Daniel Haguet, «le travail des CGPI est de sélectionner un gérant. Ils ne pourront donc pas faire jouer leur plusvalue conseil ». Deux problèmes inhérents à la période de mise en circulation des trackers sur le marché européen viennent compléter la liste des blocages : « Il s’agit d’un produit jeune. Pour le moment, nous disposons de produits bruts, de quelques enveloppes (assurance vie, fonds de fonds), mais l’offre est relativement récente. Il y a une nécessité d’innover, d’ajuster l’offre pour qu’elle convienne aux attentes des CGPI », souligne Olivier Gentier. D’autant plus que, comme le précise Régis Yancovici, « ils sont arrivés à un moment où les marchés n’étaient pas très porteurs. Quand le client perd de l’argent, c’est compliqué de mettre en avant de nouveaux produits, même s’ils sont adaptés à la situation ».

Des solutions pour convaincre

Les émetteurs et gérants d’ETF ne souhaitent pas en rester là. Des initiatives pour venir à bout de certains points de blocage existent. Des ETF peuvent ainsi être proposés au sein de contrats d’assurance

Preuve qu’il s’agit d’un bon investissement, le nombre d’ETF cotés et l’encours progressent tous les ans de façon régulière.

Des proDUits innovants aveC Des finaLités Différentes z Pour diversifier son

portefeuille, des produits sophistiqués sont à la disposition des investisseurs avertis et prudents. n Investir sur des classes d’actifs originales avec le trackers C’est un fonds indiciel coté en Bourse. Il permet de s’associer à l’évolution d’une classe d’actifs, d’une zone géographique, d’un secteur d’activité. n Investir avec du levier avec

le warrant C’est un titre coté en Bourse qui donne le droit d’acheter ou de vendre un sous-jacent déterminé (action, indice, devise, etc.) à un prix fixé à l’avance jusqu’à une date d’échéance. dans une gestion sous mandat permet de réduire d’environ 20 % les frais qui pèsent sur le client tout en améliorant la qualité de la ges tion », conclut Régis Yancovici. Des solutions existent donc pour vaincre les réticences des CGPI. Reste aux spécialistes à faire preuve de persuasion… n CaroLine DUpUy

LE POINT DE VUE DU CONSEILLER INDéPENDaNT Claude Todo, dirigeant du cabinet Objectif Patrimoine, président du groupement de CGPI Cercle France Patrimoine

« Nous n’avons pas toutes les compétences en matière de sélection de valeurs » « Lorsque je pratique au sein de mon cabinet les ETF, je ne le fais pas en direct mais via des fonds de fonds. J’estime qu’en tant que CGPI nous n’avons pas toutes les compétences en matière de sélection de valeurs. Et nous aimons travailler avec des gérants. Les ETF nous permettent d’atteindre des marchés différents, de nous intéresser aux petits pays et à des secteurs d’activité que nous utilisons rarement dans la gestion collective.

449

491

vie. C’est le cas d’OradeaVie. «Une rétrocession existe via le contrat d’assurance.Mais nous n’arriverons jamais au niveau de rétrocession d’un fonds traditionnel », prévient Olivier Gentier. Autre initiative intéressante, le développement de fonds de fonds d’ETF: «Le CGPI va bénéﬁcier d’une rétrocession, et il a moins de péda gogie à faire auprès de son client, car ce dernier achète un fonds. Qui plus est, le CGPI va pouvoir vendre de l’espoir puisqu’il s’agit d’un fonds capable de moduler le risque et de générer de la performance », explique Régis Yancovici, dont la société de gestion propose notamment le fonds de trackers Pragmatis PEA International. Le CGPI peut aussi mettre en avant, la réputation de la structure retenue : « Notre philosophie avec le fonds de fonds Lyxor Planet est d’ajouter de la valeur en choisissant les classes d’actifs. Nous proposons notre expertise en matière d’allocation stratégique et tactique », précise Florence Barjou, Hedge Fund Strategist et Portfolio Manager chez Lyxor. Dernière piste à exploiter : proposer une gestion sous mandat avec uniquement des ETF. « L’’utilisation intensive des ETF

Au sein de mon cabinet, il s’agit néanmoins d’une diversification à la marge et ciblée sur des secteurs que nous n’utilisons pas par ailleurs. Je ne propose en aucun cas des ETF avec effet de levier, le risque étant trop important. La clientèle idéale étant des jeunes actifs (30-50 ans) possédant un compte titres. Ils ont l’habitude de gérer en direct et ont une connaissance des marchés financiers. »

n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 35

DROIT ET FISCALITÉ JURIDIQUE

Exercice de la profession L’interprétation des tribunaux La jurisprudence est abondante et instructive lorsqu’il s’agit de l’exercice de la profession de CGP. En voici un état des lieux visant à rappeler les principes généraux ainsi que les contentieux risquant de survenir lors de la présentation des produits d’investissement.

vant d’entrer dans le détail des différents risques de contentieux pouvant survenir au moment de la présentation du produit d’investissement, il convient de rappeler quels sont les principes généraux liés à l’exercice de la profession de conseil en gestion de patrimoine. Trois arrêts détaillent les obligations d’information, de mise en garde et de conseil. Ainsi, le courtier doit être un guide sûr et expérimenté ; à défaut il risque d’engager sa responsabilité civile professionnelle pour le préjudice causé à son client par une mauvaise exécution du mandat (art. 1984 C.civ.) dont il a été chargé (Cour de cassation 10/11/64). L e c o u r t i e r, « c o m m e r ç a n t indépendant et professionnel de l’assurance, est tenu, à l’égard de son client, à une obligation de conseil et d’exacte information » (Cass. 1 re civ., 6.11.84). De la même manière, le professionnel doit avoir un comportement avisé selon la réglementation en vigueur au moment de la délivrance de 36 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

l’information et du conseil. Voilà pourquoi le courtier ne peut se borner à croire les informations fournies par le client ; il doit les vériﬁer et obtenir la communication des documents nécessaires (Cour de cassation, 1re ch. civile, 14.1.98).

Obligation de moyen ou de résultat ?

Cette obligation est-elle une obligation de moyen ou une obligation de résultat ? Au regard des décisions, la question reste entière. En effet, il ressort qu’aucune faute ne peut être retenue contre le courtier (TGI Paris, 9e ch., 29.3.04 conﬁrmé par CA Paris précité du 10.10.05), car l’obligation mise à la charge du CGP est une obligation de moyens et non une obligation de résultat ; surtout si les divers courriers et

« Le courtier doit être un guide sûr

et expérimenté. […] Il est tenu à une obligation de conseil […] et doit avoir un comportement avisé.

documents produits attestent de la réalité et de la fréquence des conseils prodigués. Ce même arrêt souligne également que, dans ce cas, le souscripteur a toujours conservé une entière liberté de décision quant à la mise en œuvre des placements proposés par le courtier. Tout laisse supposer qu’il s’agit donc bien d’une obligation de moyen, mais, dans certains cas, il pourrait s’agir d’une obligation de résultat. Ainsi, la Cour de cassation dit que des renseignements erronés donnés sur les clauses du contrat d’assurance en réponse aux questions de l’assuré (Cass. 1re civ.,13.1.87) engagent – quelles qu’aient été ses diligences pour éviter l’erreur – sa responsabilité. Idem pour une réponse apportée par un assureur à un assuré sur un capital garanti au terme (Cour de cassation 8.9.05). Même chose si des garanties ont été données au client que les plus-values escomptées seraient obtenues, les simulations optimistes étant très dangereuses. Enﬁn, l’absence ou le retard dans la transmission

JURIDIQUE DROIT ET FISCALITÉ

Laetitia Duarte

Maître Dounia Harbouche

Après des études de notaire et la création du service juridique d’une compagnie d’assurance vie, filiale d’un grand groupe d’assurance français, Me Dounia Harbouche, avocate au barreau de Paris, intervient principalement dans les domaines du contentieux responsabilité civile professionnelle, du droit des assurances de personnes, droit des contrats et du droit patrimonial de la famille. Ses clients sont essentiellement des professionnels, mais il lui arrive d’assurer la défense de particuliers, notamment dans le cadre de litiges familiaux et bancaires.

revient à supprimer toute responsabilité du professionnel. (CA Rennes 30.3.95). Et, toujours, la charge de la preuve incombe au professionnel : l’intermédiaire devant s’appuyer sur les documents émis par son partenaire. C’est en effet au professionnel de rapporter la preuve de l’exécution de ses obligations (Cass. 1re civ. 25.2.97 et 2 e civ. 8.4.04). Cette preuve de la remise des documents contractuels étant la validité de l’accusé de réception des conditions générales porté sur le bulletin de souscription, a u - d e s s u s d e l a s i g n a t u re (jurisprudence dominante : TGI Marseille, 21.11.02, Paris, 9.7.04 et Strasbourg, 18.1.05 - CA Paris, des 11.2.03 et 16.3.04, 10.10.05 et Rennes, 20.5.05 et 13.3.07).

Connaître son client

des ordres d’arbitrage du client à la compagnie d’assurance ou à l’établissement financier peut transformer l’obligation en obligation de résultat. Mais qu’en est-il de la validité d’une clause limitative de responsabilité incluse dans un contrat d’abonnement entre un professionnel et son client ? Dans le cadre d’un investissement loi Malraux, un manquement à l’obligation de prudence et de vigilance a été établi en raison de l’absence de vérification préalable de l’obtention de certaines autorisations administratives. Le CGP invoquait la clause suivante : « Le cabinet apportera tous ses soins à la défense des intérêts du souscripteur qui reconnaît le droit à l’erreur du conseil dans ses jugements sur les produits de placements et dans l’appréciation des lois et des évolutions économiques et politiques.» Le professionnel a été condamné à garantir son client des conséquences d’un redressement fiscal, car l’opération avait été conseillée sans réserve et que cette clause doit être réputée non écrite, car

Après avoir rappelé les principes généraux, il convient de lister les risques de contentieux au moment de la présentation du produit d’investissement. Tout d’abord, le CGP a l’obligation de connaître son client (CA Paris, 14.1.03) : identification de son degré d’aversion aux risques et ses objectifs dans le temps ; impact du régime matrimonial à envisager notamment quant à

« Les CGP ont l’obligation d’adapter

le conseil donné et le produit préconisé à la situation et aux objectifs de leurs clients.

l’opportunité de conseiller une déclaration d’origine de deniers et de remploi de biens propres ; impact des nouvelles dispositions ﬁscales et, enﬁn, tenir compte de son âge (recommandation FFSA de 2001 si plus de 85 ans, vigilance particulière), de son état de santé (particularité pour assurance des emprunteurs) et des règles régissant les majeurs protégés. À ce propos, un jugement du TGI

de Nantes du 18.11.10 (appel en cours) a débouté le ﬁls remettant en cause la souscription par sa mère âgée de 86 ans (sous tutelle trois ans plus tard) d’un contrat de capi en UC (60 % en euros) pour une prime de 400 000 € (= 20 % de son patrimoine). La nullité pour insanité d’esprit ainsi que le dol étaient invoqués. Il n’a pu obtenir gain de cause : « Le seul fait de proposer un produit dont une partie est un placement à risque à une personne âgée de 86 ans, hors la présence d’une personne de confiance ne constitue pas une manœuvre dolosive. Aucun élément ne caractérise l’intention de profiter de son ignorance éventuelle et de son âge. » Le demandeur a également échoué à engager la RCP pour défaut d’info et de conseils. Mon conseil : garder au dossier une attestation médicale de bonne santé mentale lors de la souscription et être modéré sur la prise de risque.

Un conseil adapté

Les CGP ont l’obligation d’adapter le conseil donné et le produit préconisé à la situation et aux objectifs de leurs clients. Cela est vrai, tout d’abord, concernant le caractère spéculatif de l’investissement proposé. Ainsi, les compétences du client ont une incidence sur l’étendue de l’obligation du professionnel de l’assurance (Cass. 2e civ. 16.12.04 gérant de société ne pouvait ignorer le caractère spéculatif de son contrat investi en parts de SCI). Voilà pourquoi la cour d’appel d’Aix-en-Provence, dans un arrêt en date du 5 février 2009, a retenu que « l’appelante, dont le parcours professionnel lui permettait de comprendre les indications portées dans les conditions générales du contrat puisqu’elle a exercé la profession de secrétaire assistance de direction, a été parfaitement informée que les placements varieraient en fonction des aléas du marché ﬁnancier ». • • • n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 37

DROIT ET FISCALITÉ JURIDIQUE •••

Autre obligation : celle de faire figurer dans la publicité les caractéristiques les moins favorables et les risques liés à l’opération. Une banque qui a proposé à son client de souscrire des parts de FCP au vu d’une plaquette commerciale indiquant « Vous n’avez pas à vous inquiéter des évolutions des marchés financiers + diagramme uniquement de résultats en hausse » engage sa responsabilité civile pour défaut d’information. La remise de la notice AMF ne suffit pas ; la publicité doit être en cohérence avec l’investissement proposé : obligation de mise en garde (Cass. com. 24.6.08). Enfin, il ne faut pas négliger l’obligation de mise en garde relative aux r isques liés à l’opération. Ainsi, un conseil en investissement (faits remontant à 1999, donc antérieur à la création du Cif ) se présentant en qualité d’apporteur d’affaires rémunéré par la société proposant des investissements étrangers a vu sa responsabilité engagée pour violation de l’obligation d’information, défaut de conseil personnalisé et de mise en garde : absence de vérification des caractéristiques du fonds, défaut d’allusion au risque, à savoir hautement spéculatif, proposition du produit à un investisseur non averti sans procéder à une étude préalable sur l’expérience du client, sa situation financière et son degré d’aversion au risque.

« L’appréciation du risque ne s’arrête pas à la souscription du placement préconisé mais dure tant que le placement est en cours. » Autre condamnation, celle au titre de la perte de chance de procéder à un placement dans un investissement moins risqué (évalué à 50 % des pertes subies, à savoir 74 000 €) (cour d’appel Nancy 24.2.09 confirme Jugement TGI Nancy 24.9.04). C’est également ce que retient la cour d’appel de Bastia dans un arrêt rendu le 7 mars 2007 qui dit que la perte de chance s’apprécie au regard des objectifs de l’assuré : « L’assuré a alors perdu une chance de conserver un placement protecteur, mais cette chance était minime, car, même averti clairement de la perte d’un taux garanti, il est vraisemblable que l’assuré aurait quand même persisté dans son projet de modification de ses placements pour profiter de la hausse de la Bourse.»

Ne pas nier les risques

Le CGP a enfin l’obligation d’informer ses clients sur les risques encourus, tels le risque de redressement fiscal pour le cas où l’opération préconisée présenterait des risques notamment en matière d’abus de droit ou s’il s’agit de contrat spécifique (contrat diversifié et ISF). Autre risque à ne pas négliger : la perte en capital. Un jugement définitif rendu par

CE QU’iL FaUT rETENir n Avec la multitude de réglementations

ou de problème lié au montage juridique de l’opération.

auxquelles sont soumis les CGPI, l’attente est grande d’un statut unique et cohérent qui clarifierait les choses.

n Les autres cas concernent l’assurance vie ou les portefeuilles titres avec des clients mécontents des performances des supports.

n Le nombre de litiges en matière de

n Certains investisseurs s’estimant floués mettent en cause la responsabilité civile professionnelle de leur CGPI sans avoir de moyens sérieux à faire valoir à son encontre.

défiscalisation progresse, en outre-mer principalement. Il s’agit de redressements fiscaux subis par l’investisseur du fait de l’inéligibilité du bien au dispositif

38 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

le tribunal de grande instance de Marseille le 14 mars 2011 constate qu’« un souscripteur ne peut viser un rendement important tout en prétendant avoir pour objectif la sécurisation de son épargne […]. Par ailleurs, il résulte des échanges de mails produits que l’épargnant avait conscience des risques et qu’il visait un rapport de 8 %, ce qui est impossible avec des supports à capital garanti ». Plus tôt, la cour d’appel de Chambéry (27 juin 2006) a jugé que le souscripteur d’un contrat d’assurance est « seul responsable des pertes en résultant dès lors que même un investisseur profane n’ignore pas qu’un placement susceptible d’une forte rentabilité comporte des risques financiers ». De la même manière, la jurisprudence récente de la Cour de cassation, dans un arrêt du 16 mars 2010, rappelle qu’un investisseur, même s’il prétend être profane en la matière, ne peut ignorer que la valeur des titres mobiliers que sont les actions est tributaire des fluctuations des la Bourse. Mais c’est surtout un jugement définitif du TGI de Grasse du 4mars2008 qui a décidé de débouter un souscripteur, car il ne saurait exiger de son courtier d’assurance qu’il lui garantisse un résultat financier, celui-ci ne dépendant pas seulement de la stratégie proposée mais de facteurs sociaux, politiques, économiques, fiscaux nationaux et internationaux. Le tribunal ajoute que le souscripteur était régulièrement informé de l’évolution de son contrat, sans donner d’autres instructions visant à changer de profil de gestion et, enfin, qu’il n’existe pas de méthode infaillible pour gagner à coup sûr. En conclusions, l’appréciation du risque ne s’arrête pas à la souscription du placement préconisé mais dure tant que le placement est en cours. Ce sera l’objet de l’analyse du prochain numéro de Patrimoine Infos. n Me DOUNia HarbOUCHE

DROIT & FISCALITÉ JURISPRUDENCE

Modification du taux de rendement sur les contrats d’assurance vie en cours

Civ. 2e, 3 février 2011, pourvoi n° 10-13581 Les faits

En 1990, une femme souscrit deux contrats d’assurance vie chez Prédica au taux de rendement minimal garanti de 4,5 %. Neuf ans plus tard, l’assureur l’informe (par deux avenants) que ce taux est modifié pour les versements effectués après le 1er novembre 2000 en application d’une disposition réglementaire. En 2005, l’assurée demande toutefois à l’assureur de profiter du taux initial pour effectuer deux versements complémentaires de 40 000 €. Tout en lui confirmant que ce n’était plus possible depuis les avenants de 1999, l’assureur accepte « à titre dérogatoire ». L’assurée l’assigne pour obtenir la garantie de bénéficier du taux initial de 4,50 % sur ses deux contrats et pour l’ensemble des contrats passés.

La décision

La cour d’appel de Paris rejette sa demande estimant que les versements effectués en 2005 sont soumis au plafonnement de l’article A 132-1 du code assurances. La Cour de cassation approuve et précise que « la règle applicable (plafonnement) est en vigueur au moment des versements […], sans pour autant modifier les situations juridiques existantes, les taux minimaux garantis restant identiques pour l’ensemble des versements déjà effectués ou programmés à la souscription ».

Le commentaire

La cour confirme ici qu’un assuré informé correctement par l’assureur de la modification du taux de rendement de son contrat d’assurance vie ne peut échapper au plafonnement prévu par l’article A 132-1 du code des assurances (issu de l’arrêté du 28 mars 1995 modifié par un second du 23 octobre 1995). Cette disposition plafonne les taux de rendement minimal garanti des contrats vie à « 75 % du taux moyen des emprunts de l’État français calculé sur une base semestrielle sans pouvoir dépasser audelà de huit ans le plus bas des taux suivants : 3,5 ou 60 % du taux moyen indiqué ci-dessus […] ». ■

Succession - Fiscalité des contrats d’assurance vie

Com, 4 octobre 2011, pourvoi n° G 10-20218 Les faits

Un notaire est chargé du règlement d’une succession comportant deux contrats d’assurance vie souscrits par le défunt au bénéfice de sa légataire universelle. Cette dernière, reprochant à l’étude d’avoir calculé sa rémunération sur une assiette incluant les capitaux issus des contrats d’assurance vie, saisit le juge.

La décision

Le premier président de la cour d’appel de Versailles rejette sa demande, retenant que « l’émolument dû pour une déclaration de 40 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

succession est calculé sur l’actif brut de la succession [...]. Les capitaux issus des contrats d’assurance vie sont inclus dans cet actif brut et donnent lieu à l’impôt, même s’ils sont exclus de la dévolution successorale ». La Cour de cassation approuve : « L’assiette de l’émolument coïncide avec celle de l’impôt. »

Le commentaire

Cet arrêt rappelle que la rémunération du notaire pour une déclaration successorale se calcule sur l’actif brut de la succession en incluant les capitaux issus d’éventuels contrats vie et ce même s’ils échappent à la taxation. Selon l’article 757 B du code général des impôts, les capitaux d’un contrat d’assurance décès souscrit à compter du 20 novembre 1991 sont soumis aux droits de succession « à concurrence de la fraction des primes versées après l’âge de 70 ans qui excède 30 500 € ». En d’autres termes, seule la fraction des primes versées après le 70e anniversaire de l’assuré excédant 30 500 € est donc taxable. Cet abattement de 30 500 € est appliqué sur la globalité des primes versées après le 70e anniversaire de l’assuré au titre de l’ensemble des contrats souscrits sur sa tête. Pour les juges, « le respect de ces seules dispositions suffit à valider le calcul de l’émolument sollicité par le notaire ». ■

À quel moment l’héritière usufruitière doit payer ses droits de succession ?

Civ. 1re, 1er février 2012, pourvoi n° 10-28760 Les faits

À la mort de son mari, une veuve hérite d’un quart des biens de la succession en pleine propriété et de trois quarts en usufruit, le reste étant pour ses deux enfants. N’ayant pas déclaré la succession dans les délais impartis, l’administration fiscale réclame un redressement. Elle le conteste devant le juge.

La décision

La cour d’appel de Paris condamne la veuve à prendre en charge personnellement la somme de 256602 € au titre des sommes réglées à l’administration fiscale en raison du dépôt tardif de la déclaration de succession. Les juges ont retenu qu’elle avait commis une faute engageant sa responsabilité en «s’abstenant d’autoriser, fut-ce à titre conservatoire, le paiement par prélèvement sur l’actif successoral» alors «qu’en sa qualité d’usufruitière elle avait perçu pendant plusieurs années les intérêts des actifs successoraux». La Cour de cassation approuve et rejette le pourvoi de la veuve et de son fils.

Le commentaire

L’héritière bénéficiant de la totalité de la succession en usufruit et ne payant pas les droits de succession par prélèvement sur l’actif successoral commet une faute. Les droits de mutation devaient être prélevés sur les biens successoraux dès lors que l’héritière était usufruitière de la totalité de la succession. ■

en collaboration avec

Une personne sous sauvegarde de justice peut modifier un contrat d’assurance vie

ActUALitéS régLeMentAireS

Les faits

Un décret précise l’assurance rcP des conseillers en investissement financiers (ciF)

Civ. 1re, 18 janvier 2012, pourvoi n° G10-27325

Une femme, placée sous sauvegarde de justice après la mort de son mari, modifie, au profit de son fils, la clause bénéficiaire d’un contrat d’assurance vie souscrit par son mari. Elle sera mise sous curatelle renforcée deux mois plus tard. À son décès, sa fille, quasiment déshéritée, conteste cette modification au motif que sa mère n’était pas « saine d’esprit » au moment de l’acte.

La décision

La cour d’appel rejette sa demande au vu du rapport d’expertise psychiatrique selon lequel la mère était « consciente, vive et curieuse d’esprit ». Les juges ont estimé que si le rapport concluait « qu’elle avait besoin d’être assistée pour gérer son patrimoine, il ne prouvait pas son insanité d’esprit au moment de la modification de son contrat d’assurance vie ». La Cour de cassation approuve et rejette ce moyen au pourvoi. L’arrêt est cependant cassé partiellement pour une question liée au partage de la succession.

Le commentaire

En sauvegarde de justice, une personne conserve le droit d’accomplir tous les actes de la vie civile, sauf ceux confiés à un mandataire spécial s’il a été nommé. La sauvegarde permet surtout de contester des actes contraires aux intérêts du majeur, soit en les annulant, soit en les corrigeant. Le juge est alors libre, au vu des rapports d’expertise, d’apprécier l’état psychiatrique de la personne au moment de l’acte en question. Et de l’annuler ou pas. Ici, la cour a estimé qu’une personne placée sous sauvegarde de justice peut modifier seule la clause bénéficiaire de son contrat d’assurance vie. Il faut prouver qu’elle n’était pas saine d’esprit au moment où elle a passé l’acte pour le faire annuler. Cette décision s’inscrit dans la continuité du décret du 22 décembre 2008, relatif aux actes de gestion du patrimoine des personnes sous curatelle ou tutelle (articles 452, 496 et 502 du code civil). En assurance sont considérés comme des actes d’administration la conclusion ou le renouvellement d’un contrat d’assurance de biens ou de RC, la conclusion d’un contrat groupe en matière de retraite ou de prévoyance complémentaire, et l’acceptation de la clause bénéficiaire d’un contrat vie sans charge. À l’inverse, le rachat d’un contrat d’assurance, l’acceptation de la clause bénéficiaire d’un contrat vie avec charges et le versement de nouvelles primes sont des actes de disposition. ■

Deux textes d’application, un arrêté et un décret, précisant la loi du 22 octobre 2010 de régulation bancaire et financière créant l’obligation pour les conseillers en investissement financiers (Cif ) de s’immatriculer à l’Orias, sont publiés au JO du 3 mars 2012. Le décret, qui concerne l’assurance de responsabilité civile professionnelle (RCP), impose à l’assureur du Cif d’informer impérativement l’Orias en cas de la résiliation de son contrat. À l’image des intermédiaires en assurances, les Cif ont une obligation d’assurance de responsabilité civile professionnelle prévue par l’article L 541-3 du code monétaire et financier, dont la garantie minimale est fixée à 150 000 € par sinistre et 150 000 € par année d’assurance pour les personnes physiques ou morales de moins de 2 salariés (300 000 € par sinistre et 600 000 € par année d’assurance pour les personnes morales de plus de deux salariés). Le texte rappelle également que cette assurance est souscrite pour la période courant de l’immatriculation du conseiller à l’Orias jusqu’au 1er mars de l’année suivante. L’arrêté dresse quant à lui la liste des informations à fournir à l’appui d’une demande d’immatriculation ou du renouvellement de l’immatriculation à l’Orias (L512-1 du code des assurances et L546-1 du code monétaire et financier). ■

investissements locatifs dans le secteur tourisme : l’Administration précise les conditions pour bénéficier de la réduction d’impôt L’administration fiscale rappelle dans un rescrit du 28 février 2012 (n°2012/11) que la condition relative au classement de la résidence s’apprécie en principe à la date de la souscription par le contribuable de l’engagement de location, soit l’année au titre de laquelle il demande à bénéficier de la réduction d’impôt pour la première fois. La réduction d’impôt éventuellement obtenue est en effet susceptible d’être remise en cause lorsque la résidence de tourisme ne fait pas l’objet de la décision de classement susmentionnée. Cela étant, l’Administration admet officiellement que le bénéfice de la réduction d’impôt reste acquis lorsque la résidence de tourisme est classée au plus tard dans les douze mois de sa mise en exploitation effective (preuve à l’appui). À défaut, les contribuables peuvent demander le bénéfice de la réduction d’impôt au titre des années d’imputation restant à courir à la date du classement effectif de la résidence de tourisme, et cela dans les conditions et limites prévues aux articles 199 E et 199 EA du code général des impôts. Le rescrit précise également que les classements délivrés avant le 1er juillet 2010 cesseront de produire leurs effets le 23 juillet 2012. L’exploitant de la résidence de tourisme doit renouveler sa demande de classement tous les cinq ans. Ces précisions sont applicables depuis le 28 février 2012. ■

n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 41

MÉTIER GRAND ANGLE

Dans chaque numéro, le point sur la gestion de patrimoine dans un pays d’europe

Dans un système encore dominé par les banques, les indépendants – conseillers ou sociétés – font leur place. Tour d’horizon.

italie La gestion de patrimoine en pleine évolution

n Italie, la gestion de patrimoine passe essentiellement par le réseau bancaire. Mais depuis l’entrée en vigueur, ﬁn 2007, de la direc tive européenne concernant les marchés d’instruments ﬁnanciers (MiFID), le contexte a évolué. Les opérateurs traditionnels du sec teur comme la Poste, les banques et les promotori, ou promoteurs financiers, sortes de conseillers

42 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

financiers rattachés à des Sim (sociétés d’intermédiations mobi lières) c’estàdire des réseaux d’intermédiation financière appartenant pour la plupart à des groupes bancaires ou d’as surances, doivent se confronter désormais à de nouvelles ﬁgures, à savoir les Sim spécialisées en conseil et les conseillers ﬁnanciers indépendants. Le système reste néanmoins encore très « banco-centrique »,

comme le définit Marco Toffanelli, secrétaire général d’Assoreti, l’association rassemblant les Sim et les banques s’appuyant sur des réseaux de promoteurs financiers actifs dans le conseil et le place ment de produits financiers. « Les banques opèrent dans la gestion de patrimoine à travers leurs propres agences ou à travers les promoteurs financiers mandatés par leurs filiales de gestion d’actifs ou Sim. Ces derniers peuvent placer aussi

GRAND ANGLE MÉTIER bien les produits de leur banque que ceux des sociétés de gestion de fonds avec qui leur maison mère a stipulé des conventions. Ces promoteurs financiers ont donc souvent à disposition les produits de plusieurs sociétés. Par rapport aux conseillers indépendants, ils bénéficient en plus de toute la plate-forme de services offerte par leur banque en termes de formation, analyses, études et autres prévisions de marché », résumetil.

Des promoteurs très actifs

Cette figure professionnelle existe depuis les années 1970 en Italie. Depuis 1991, une loi régularise juridiquement les Sim et discipline l’activité des promoteurs finan ciers avec un ordre professionnel. Aujourd’hui, 54 599 promoteurs y sont inscrits, mais seulement 34 951 sont en activité, opérant pour une quarantaine de banques italiennes et étrangères. Les plus importants de ces réseaux sont Banca Mediolanum, du groupe Fininvest, avec plus de 4 700 pro moteurs ; Banca Fideuram, du groupe bancaire Intesa Sanpaolo, avec 4 500 promoteurs ; et Allianz Bank, avec 2300 promoteurs. À eux trois, ils se partagent la moitié du marché italien, suivis par FinecoBank (UniCredit), Banca Generali, Azimut et Finanza & Futuro du groupe Deutsche Bank, etc. Les promoteurs financiers suivent près de 7 % du patrimoine financier des ménages, le reste de la richesse des Italiens, soit 93 %, étant géré par les établissements bancaires à travers les comptes courants, les titres d’État, les obli gations, l’épargne gérée, etc. Au total, le patrimoine des clients géré par les réseaux de promo teurs d’Assoreti s’élevait fin 2011 à 231,2 milliards d’euros, dont 136 milliards placés dans des fonds communs ou des Sicav, soit 32,5 % des 418,9 milliards d’euros investis dans cette classe d’actifs en Italie. Ce qui fait de ces pro

« Les promoteurs ﬁnanciers

représentent le canal le plus important dans le placement de fonds communs d’investissement.

Germana Martano, directeur général de l’Anasf

moteurs des acteurs majeurs pour les Sicav et fonds de communs de placement, le reste étant placé dans des valeurs mobilières ou en liquidité. « Un fonds sur trois est placé par les promoteurs financiers. Ils représentent le canal de distribution le plus important dans le placement de fonds communs d’investissement. Par rapport à la banque, les promoteurs sont davantage dans le conseil et la planification. Ils diversifient les investissements et donc les risques en favorisant l’épargne à long terme, et en particulier des formes de prévoyance complémentaire. Ce sont les seuls professionnels du secteur à pouvoir effectuer à la fois des activités de conseil et de placement. Il existe un thème de conﬁance, mais aussi de service, un peu comparable à l’activité de la banque privée»,explique Germana Martano, directeur général de l’Anasf, l’association nationale des promoteurs financiers. Les

Pour en Savoir PLuS Les journaux, livres et sites spécialisés ■ advisor, mensuel s’adressant aux conseillers et promoteurs financiers édité par le groupe Open Financial Communication [ www.advisoronline.com] ■ Bluerating, le journal des consultants financiers distribué avec l’hebdomadaire financier Soldi du groupe Blue Financial Communication. [www.bluerating.com] ■ www.ifanews.com, le quotidien en ligne s’adressant aux conseillers et aux épargnants ■ www.morningstar.it réservé aux épargnants

du marché italien

■ Consulenza finanziaria indipendente

de Cesare Armellini, Luca Mainò et Giuseppe Romano - Éd. Il Sole 24 Ore

membres de l’association gèrent des portefeuilles d’un montant total de 8 à 10 millions d’euros. Ces professionnels, qui ont tous passé un examen pour devenir promoteur et qui sont inscrits à l’ordre, sont généralement rému nérés via une commission corres pondant à une rétrocession. Ils perçoivent aussi des frais d’entrée et de gestion. En aucun cas, ils ne sont payés directement par leurs clients. Ces derniers rétribuent le gestionnaire qui fabrique le produit, lequel verse alors une rétrocession à la banqueréseau distribuant son produit, qui rémunère ensuite le promoteur. « Nos revenus sont proportionnels à la croissance du patrimoine de nos clients et également fondé sur notre service de conseil. Mon succès professionnel est donc directement lié à la satisfaction du client. S’il part, je perds une partie de mon patrimoine. S’il est content, il arrive très souvent qu’il me présente d’autres clients », souligne Aldo Varenna, qui, après vingtcinq ans chez Fideurams est passé en 2009 chez Edmond de Rothschild. Ce promoteur, qui compte quel que 75 clients pour un patrimoine total de 120 millions d’euros, est davantage porté sur le conseil que sur le simple placement. « Horizon temporaire, profil et contrôle du risque, réduction de la volatilité, rendement… Il y a d’abord un travail d’analyse, qui consiste aussi à vérifier les risques concernant les autres investissements du client. Et puis, il y a le travail de placement et de gestion du portefeuille. Il est fondamental de tout bien expliquer au client afin qu’il choisisse en connaissance de cause », conclutil.

Lesconseillersindépendants encore méconnus

À côté du promoteur financier est apparu, à partir de 1996, le conseiller ﬁnancier indépendant, dont la fonction est inspirée du conseiller fee only anglosaxon,

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n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 43

MÉTIER GRAND ANGLE •••

qui est rémunéré exclusivement par le client pour ses conseils. Ces spécialistes de l’économie et de la ﬁnance ont généralement une grande expérience sur le terrain ayant travaillé une quinzaine d’années au sein de banques ou de sociétés de gestion avant d’ouvrir leur cabinet. Sorte de family office, ils s’appuient le plus souvent sur des consultants externes spécialisés (fiscalistes, juristes, experts en assurances, etc.). Cette profession ne repré sente qu’une infime part de la gestion de patrimoine en Italie (autour de 1 %), gérant un total de 9 milliards d’euros d’actifs, soit des portefeuilles de près de 30 millions d’euros d’actifs par cabinet. Encore méconnus, les conseillers indépendants italiens ont peu de concurrence, le mar ché étant encore vierge. Avec l’application par le gouvernement italien de la directive européenne MiFID, la figure du consultant financier indépendant a été institutionnalisée.

Leur force, l’autonomie

Pourtant, ces professionnels semblent déranger. D’ailleurs, leur ordre, qui aurait dû être créé le 30 juin 2008, n’a toujours pas vu le jour. «Nous gênons surtout les réseaux d’intermédiation mobilière, appartenant pour la majorité aux banques, qui ont leur propre fabrique de produits ﬁnanciers », ana lyse Cesare Armellini, président de la National Association of Fee Only Planners (Nafop), l’association des conseillers indépendants, qui compte 260 membres et estime à près de 5 000 les conseillers fee only actuellement actifs en Italie. « Étant rémunérés par le client, de préférence en honoraires, même si certains le sont au pourcentage des portefeuilles qu’ils gèrent, nous n’avons aucun lien avec les sociétés de gestion, les réseaux de distribution et autres banques. C’est ce qui fait notre force, car il n’y a pas de conﬂit d’intérêt.» 44 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

Le conseil se fait « à 360 ° », en visualisant tout le patrimoine du client (capitaux, biens mobiliers, avoirs immobiliers, entreprises, etc.), en le conseillant sur les diver sifications possibles, en traitant directement les conditions avec son banquier et son assureur. Une grande partie de l’activité du conseiller est consacrée à l’analyse du produit, en débusquant les commissions cachées et la valeur finale du rendement. « Nous sommes également devenus les principaux fournisseurs d’expertises techniques auprès des cabinets d’avocats sur les contentieux à caractère financier et auprès des collectivités locales victimes des produits toxiques », poursuit Cesare Armellini, par ailleurs à la tête de la société de conseil ﬁnancier Consultique. Ingénieur financier passé chez Accenture et KPMG, Agostino de Luca a ouvert en 2007 son cabinet à Monza, près de Milan, et emploie cinq personnes. Il compte une trentaine de clients avec des portefeuilles autour de 500 000 €. « Près de 80 % de nos clients se sont adressés à nous après avoir été mal conseillés par les banques. En 2011, nous avons assuré un rendement de 7 % à nos portefeuilles, en pratiquant une gestion dynamique.

Le renDez-vouS z il Salone del risparmio,

le salon de l’épargne, se tient les 18, 19 et 20 avril 2012 à Milan, près de l’Université Bocconi, Edificio Grafton, via Roentgen. Organisé par Assogestioni, l’association des sociétés de gestion, c’est le rendez-vous incontournable de l’épargne en italie avec 100 sociétés participantes, 100 conférences, séminaires et cours de formation, 200 intervenants et 9 000 visiteurs attendus. www.salonedelrisparmio.com

« Nous ne nous contentons pas de conseiller les clients sur leurs placements. Nous les suivons au jour le jour. » Guido Tugnoli, président de la société de conseils Four Partners Au lieu de subir la volatilité du marché, nous la réduisons. Nous privilégions grosso modo à 80% les investissements financiers, à 10 % la prévoyance avec les fonds de pension et à 10 % le wealth management.»

Service sur mesure

93 %

La part de la richesse des ménages italiens gérée par les établissements bancaires à travers les comptes courants, les titres d’État, les obligations, l’épargne gérée…

Autre cas de figure, celle de Guido Tugnoli, président de la société de conseils Four Partners, qu’il a fondée à Milan en 2007 avec trois autres associés. Spécialisée dans le conseil en gestion de grande fortune, cette Sim emploie quinze personnes : « Nous avons travaillé tous les quatre pendant quinze ans chez JP Morgan et nous avons compris qu’il y avait un vrai besoin, surtout auprès des entrepreneurs, dont les patrimoines sont très complexes. La banque n’a pas la vision à long terme sur l’ensemble du patrimoine, alors que nous, nous offrons un service sur mesure. Nous appréhendons le patrimoine des clients dans sa totalité, des thématiques financières de son entreprise à ses propriétés immobilières. Nous ne nous contentons pas de les conseiller sur leurs placements, mais nous les suivons au jour le jour.» Tous les matins, Four Partners vérifie les positions de chacun de ses clients et fait un point avec eux une fois par mois et plus si nécessaire. «Les analyses techniques servent jusqu’à un certain point. Pour notre part, nous nous sommes aussi fixé des règles d’or, comme conseiller seulement des produits ou des fonds, dont la performance est évaluée par un tiers, ou vendre les titres financiers en cas de crise. Des décisions plus faciles à prendre lorsqu’on est indépendant », conclutil. ■ Dominique muret, à miLan

La convention Patrimonia s’exporte en Belgique en Juin !

e succès de Patrimonia (250 exposants, plus de 6000 visiteurs) conduit Infopro Communications à organiser un événement dédié aux intermédiaires financiers belges, les 7 et 8 juin à Bruxelles.

Patrimonia CONGRES est soutenue par les principales associations professionnelles belges : la FEDAFIN, BZB, la FEPRABEL et FVF qui attendaient depuis des années un événement professionnel fédérateur pour les intermédiaires financiers et courtiers belges. 500 participants, conseillers financiers, courtiers, gérants privés, family offices, masterbrokers, assureurs... sont attendus pour rencontrer les 40 sociétés de gestion qui seront présentes à l’hôtel Crowne Plaza dans le centre de Bruxelles pour cette première édition. Au programme, 15 ateliers pédagogiques et 2 conférences plénières stratégiques sur les thèmes : « Comment restaurer la croissance dans la zone euro » et « Les impacts des évolutions réglementaires européennes sur le métier d’intermédiaire financier ». Quelques exemples de thèmes qui seront développés lors de Patrimonia CONGRES : • Produits structurés et produits à capital garanti, une arme anti-crise ? • Comment construire une allocation d’actifs efficace en temps de crise ? • La fin du modèle bancaire actuel ; quelles pistes pour demain ? • La bombe à retardement des pensions ; quelles solutions pour vos clients ? • Transmission interrégionale de patrimoine : enjeux et problématiques • Les matières premières en tant qu’actifs diversifiants : mythes et réalités…

3 questions à Emmanuel BÉGAT, Directeur du Programme de Patrimonia CONGRES. Bonjour Emmanuel Bégat, comment les intermédiaires financiers belges vivent-il la crise ?

J’ai envie de répondre :”comme les autres...”. Cependant, je pense que les conseillers financiers belges font face à un environnement différent. En effet, la situation politique du pays a certainement eu des répercussions sur les attentes de leurs clients. Par ailleurs, l’état des finances publiques et la fiscalité belges leur imposent des contraintes particulières par rapport à leurs homologues français. Tous se rejoignent dans la recherché d’idées nouvelles au service du patrimoine de leurs clients.

La réglementation belge concernant la gestion du patrimoine est elle très différente de notre législation française ?

‘‘La réglementation

belge fait que la fiscalité, notamment, est régionalisée.

Du point de vue de la pratique professionnelle, la réglementation est d’inspiration européenne et s’impose donc en principe à tous les États membres, avec toutefois des retards dans la transposition chez les uns et des variantes dans l’interprétation chez les autres. La réglementation belge fait que la fiscalité, notamment, est régionalisée. Ca veut dire qu’elle n’est pas la même en Flandre, en Wallonie et à Bruxelles et qu’elle demande une connaissance parfois plus pointue. Un peu comme si la fiscalité du patrimoine et de sa transmission était différente en Alsace et en Bretagne.

’’

Comment sont accueillies les nouvelles réglementations européennes ?

Avec précaution en ce qui concerne les évolutions notamment de MIF. Le projet de directive MIF2 n’est toutefois pas la seule évolution réglementaire prévue ou prévisible. L’assurance-vie et les produits structurés feront également l’objet de changements dans un avenir proche.

Emmanuel BÉGAT, Managing Partner d’Ebsylon, a une grande expérience des marchés financiers et de la gestion d’actifs. Il crée Ebsylon en février 2010 en réponse au besoin grandissant de restaurer la confiance dans la finance, notamment en adoptant une communication claire, transparente et efficace. Emmanuel est membre de plusieurs commissions de l’Association Luxembourgeoise des Fonds d’Investissement (ALFI), parmi lesquelles le comité «publications». Il assume le secrétariat de la Commission Ressources Humaines & Formation de l’ALFI. Ebsylon bénéficie, grâce à son Managing Partner, d’une expérience complète et unique de la chaîne de valeur de la gestion de patrimoine.

Rendez-vous les 7 et 8 juin à Bruxelles ! Info stands : contactez Davina au 01 46 62 11 50 Information / Inscriptions à compter du 15 avril sur notre site

www.patrimonia-congres.com

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23/03/2012 09:24:02

MÉTIER EXPERT-COMPTABLE

Rodolphe Trider - Fotolia

Leshommesduchiffre bien armés pour les missions patrimoniales

e puis la récente levée de certaines restr ictions, les experts-comptables n’hésitent pas à élargir leur périmètre d’activité, notamment vers la gestion de patrimoine. Une ouverture rendue possible par la loi du 23 juillet 2010 qui modifie l’ordonnance

46 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

de 1945 en supprimant des interdictions devenues désuètes et contre-productives. Il est désormais possible pour les hommes du chiffre d’effectuer des actes de commerce et de prendre des participations dans des sociétés non membres de l’Ordre des expertscomptables. Enﬁn, l’approche du particulier est considérée comme

une mission principale et non plus accessoire. « Avant la loi de 2010, il y avait déjà des possibilités pour les experts-comptables de faire de la gestion de patrimoine. Ils pouvaient réaliser des travaux d’ordre juridique, administratif, économique pour leurs clients en expertise comptable. Le champs d’intervention des experts-comptables en gestion de patrimoine a été précisé », résume Gaëlle Patetta, directeur juridique du Conseil supérieur de l’Ordre des experts-comptables (CSOEC). Même écho du côté de Serge Anouchian, expert-comptable et spécialiste de la gestion de patrimoine : « In ﬁne, ces quelques phrases sibyllines comme celle sur les actes de commerce ne changent rien. De toute façon, on ne pouvait nous interdire ce que nous faisions depuis quarante ans.»

Des lois comme appui

À noter également que les actes de commerce doivent être réalisés à titre accessoire et ne pas être de nature à mettre en péril l’exercice de la profession, l’indépendance et le respect des règles inhérentes au statut et à leur déontologie (par exemple interdiction des commissions). Par ailleurs, il est prévu que « les conditions et limites à l’exercice de ces activités et à la réalisation de ces actes [soient] ﬁxées par les

EXPERT-COMPTABLE MÉTIER

Il est plutôt contre FréDérIC Segoura,

Il est plutôt pour

CGPI, Provence Patrimoine Conseil (Toulon)

CGPI, Riviera Multifinance (Cannes), vice-président de Fedinform Patrimoine «Je travaille avec les hommes du chiffre mais pas autant que je le souhaiterai. Compte tenu de la relation privilégiée qu’ils entretiennent avec les chefs d’entreprise, ils ont parfois du mal à s’ouvrir à d’autres professions, notamment les CGPI. Pourtant, un partenariat serait très efficace dans bon nombre de cas. En effet, les missions principales des experts-comptables occupent beaucoup de temps et les rares phases de temps

normes professionnelles élaborées par le Conseil supérieur de l’ordre et agréées par arrêté du ministre chargé de l’Économie ». En attendant, force est de constater que les experts-comptables poursuivent leur avancée, plus que jamais conﬁants et volontaires. Depuis la loi de 2010, des forums de discussions en ligne se sont

libre, de respiration dont ils bénéficient ne correspondent pas aux phases de décisions importantes concernant le patrimoine privé du client. À titre d’exemple, un peu avant la fin de l’année, il est nécessaire de travailler sur la rémunération du chef d’entreprise. Mais l’expert-comptable a souvent la tête dans le guidon à cette époque. Les CGPI ne doivent pas hésiter à solliciter les hommes du chiffre pour les épauler sur certaines missions. À force, cela devrait payer.»

Stéphane Chamouret,

«Ce qui se passe est assez étonnant, nous étions à la croisée des chemins entre le travail de l’expert-comptable et celui des notaires. Il ne s’agit pas qu’ils nous mangent notre part! Peut-être que les hommes du chiffre ont des problèmes de rentabilité, peut-être qu’ils sont à la recherche de nouvelles rentrées d’argent. Mais ce n’est pas notre problème ni une bonne raison. Selon moi, il est impossible qu’un expert-comptable

ouverts, notamment via le réseau Pacioli, pour réﬂéchir à l’évolution du métier. De son côté, le CSOEC a créé en 2011 le Comité des particuliers. Ce dernier s’appuie sur la loi de 2010 mais aussi sur la loi de modernisation des professions judiciaires ou juridiques et de certaines professions (2011). Cette dernière consacre ofﬁciellement

(sauf un génie) puisse maîtriser parfaitement son domaine de prédilection et la gestion de patrimoine. Nous avons à peine le temps de nous renseigner sur toutes les lois, tous les fournisseurs, tous les produits. Comment pourraient-ils le faire en plus des bilans ? Hormis en sacrifiant la qualité du travail réalisé, ce n’est pas possible. Ils doivent plutôt envisager d’embaucher des CGP ou créer avec nous une structure dédiée.»

le rôle des experts-comptables pour assister des particuliers dans leurs démarches déclaratives à caractère ﬁscal, social et administratif. « L’ensemble de ce nouveau dispositif doit amener la profession à accompagner les particuliers dans la gestion de leur patrimoine », précise la revue interne du CSOEC*.

•••

n° 3 - avril 2012 - Patrimoine Infos 47

MÉTIER EXPERT-COMPTABLE Rien d’étonnant donc à retrouver Serge Anouchian, fondateur du club Gestion de patrimoine en 2008, à la tête de ce comité. Son objectif : « Élaborer des documents et outils pour aider les expertscomptables à mettre en place de nouvelles missions à destination de leur clientèle de particulier. Cela concerne la déclaration de revenu et d’ISF, la prévoyance retraite, la gestion de patrimoine etc. », résume Gaëlle Patetta. Serge Anouchian n’hésite pas à placer la barre haute : « À terme, nous souhaitons atteindre le succès rencontré par le Club fiscal du CSOEC.» Difficile d’être plus clair.

L’entreprise est au cœur de nos préoccupations. Nous souhaitons lui proposer de nouveaux services personnalisés en fonction de ses besoins, en s’appuyant sur des partenaires spécialisés dans des métiers connexes.

Jean-Claude Guillet, président de Forum assurances

•••

L’interprofessionalité en action

Il faut également souligner l’existence, depuis plusieurs années, dans deux conseils régionaux de l’Ordre des experts-comptables, de lieux dédiés à la gestion de patrimoine. La Bretagne propose depuis 2001 le Club gestion de patrimoine (111 participants). Et un club similaire a été ouvert il y a trois ans en Rhône-Alpes. «Ça marche bien car les confrères ont besoin d’être formés et il y a des clients potentiels», explique Emmanuel Goutani , président de l’Ordre Rhône-Alpes. Difﬁcile de le nier, la gestion de patrimoine s’inscrit parfaitement

Le Cœur De métIer De L’expert-ComptabLe z Expert-comptable est

un titre professionnel protégé délivré après inscription au tableau de l’Ordre des experts-comptables. Il peut exercer à titre indépendant, seul ou avec des collaborateurs et diriger son cabinet d’expertise comptable, ou exercer en société avec des associés. Le cœur de métier de l’expert-comptable consiste à réviser et apprécier les comptabilités des

entreprises ; attester la régularité et la sincérité des comptes ; tenir et surveiller la comptabilité des entreprises. En amont de la comptabilité l’expert-comptable met en place des procédures, en formant le personnel comptable, en participant à l’enregistrement des opérations. Enfin, il accompagne le créateur d’entreprise pour examiner la faisabilité de son projet.

48 Patrimoine Infos - n° 3 - avril 2012

dans le prolongement des activités traditionnelles des hommes du chiffre. Compte tenu de la connaissance qu’ils ont de l’entreprise et de son dirigeant, il est logique qu’un patron fasse appel à eux. Transmission, déclaration de l’impôt sur la fortune, retraite, prévoyance… Les sujets ne manquent pas. Depuis 1987, la société Expert & Finance accompagne les experts dans le développement de la mission gestion de patrimoine. Elle propose trois formes de partenariat : mission déléguée (réalisée par E&F), mission partagée (partage de la relation commerciale) et mission maîtrisée (E&F intervient uniquement dans la sélection des investissements et en assistance). La société propose également en tant que prestataires de services d’aider les experts-comptables qui souhaitent créer une structure. « Il ne s’agit pas de concurrence mais bien d’interprofessionalité. En associant le savoir-faire d’Expert & Finance à celui d’un expert-comptable, le niveau de compétences est rehaussé.»

Structures autonomes

Même écho du côté de la société d’expertise comptable Strego qui a lancé en janvier 2012 Forum assurances, une ﬁliale en courtage d’assurances commune avec le courtier Colbert Assurances. «Croître pour croître n’est pas une ﬁn en soi. L’entreprise est au cœur de nos préoccupations. Nous souhaitons lui proposer de nouveaux services personnalisés en fonction

De L’externaLISatIon à La SoCIété Parmi les experts-comptables qui proposent des prestations en matière de conseil patrimonial ou envisagent de le faire, très peu sont organisés. Moins de 3 %* des cabinets ont mis en place une structure, et seulement 12,5 % des sondés ont un pôle de gestion de patrimoine. Les choses pourraient évoluer très vite. Trois façons (parmi tant d’autres) de proposer à ses clients de la gestion de patrimoine : n Externaliser sa gestion

de patrimoine [Un partenaire externe prend en charge ces missions en échange d’un reporting.]

n Développer un pôle gestion

de patrimoine en interne [Les missions se concentrent sur le domaine fiscal et social via honoraires.]

n Participation majoritaire

dans une structure avec des professionnels de la gestion de patrimoine comme associés ou salariés [Les clients du cabinet ont accès à des conseils et des produits financiers à des tarifs négociés.]

* revue SIC, mars 2011

de ses besoins, en s’appuyant sur des partenaires spécialisés dans des métiers connexes », indique JeanClaudeGuillet,sonprésident.Plutôt que de racheter des cabinets ou de développer des pôles spécialisés en interne, la stratégie de Strego vise donc à créer des structures autonomes en bénéﬁciant de compétences existantes et reconnues. De quoi rassurer, dans un premier temps, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants. n CaroLIne Dupuy * revue SIC, mars 2011

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