Qu'est ce que...
LE SMARKETING Le smarketing consiste en un alignement des services commerciaux et marketing afin qu’ils travaillent ensemble sur une approche et favorisent la promotion de produits ou de services auprès d’acheteurs potentiels.
MARKETING VS. VENTES : 2 VISIONS DE LA LEAD GENERATION
Avoir les mêmes critères pour qualifier les pistes commerciales dans une entreprise, ça vous paraît évident ? Pas si simple. En réalité, les équipes de vente et celles du marketing ont parfois une vision assez différente de la qualification des leads… alors qu’elles poursuivent le même objectif !
PAR EXEMPLE, CONCRÈTEMENT...
UN LEAD
N'EST PAS UN MÊME LEAD SI L'ON PARLE MARKETING OU COMMERCIAL...
SELON LE MARKETING
SELON LES VENTES
C'est un visiteur identifié qui a suscité un intérêt en étant converti par une page à très fort impact (formulaire,page contact...).
C'est une opportunité d’affaire avec un besoin précisément exprimé : c'est une prise de contact suivie d’une proposition.
UN PROSPECT CHAUD N'EST PAS À LA MÊME TEMPÉRATURE SI L'ON INTERROGE MARKETING OU VENTES...
SELON LE MARKETING C'est un lead très qualifié ou qui a passé toutes les étapes de nurturing. Il est identifié comme SQL (sales qualified leads) : on peut basculer dans le pipe commercial
SELON LES VENTES
Le prospect est chaud quand le contact est établi, son besoin identifié et une proposition est faite. Tout est aligné pour conclure la vente !
MAIS ALORS : COMMENT RECONCILIER CES 2 VISIONS ?
IL S'AGIT D'ALIGNER VENTES / MARKETING
LE SMARKETING
est la manière de faire travailler ensemble VENTES & MARKETING en leur faisant faire parler le même langage
VENTES
S M A R K E T I N G
MARKETING
OUI MAIS COMMENT ?
1. 2. 3.
DÉFINIR DES OBJECTIFS VIA LA MÉTHODE SMART La méthode SMART permet de formuler des objectifs de la manière la plus claire, la plus simple et la plus partagée possible afin qu’ils aient le plus de chances d’être atteints.
DÉFINIR ENSUITE UN PROFIL DE CLIENT IDÉAL
S P E C I F I Q U E
M E S U R A B L E
A T T E I G N A B L E
R É A L I S T E
T I M I N G D É F I N I
Le buyer persona est la représentation de son public cible Cet exercice permet de faire émerger LE client idéal aussi bien d’un point de vue marketing (attentes, habitudes de recherche…) que commercial (freins, motivations, budget…).
METTRE EN OEUVRE UNE STRATÉGIE ADAPTÉE AU PARCOURS D'ACHAT
Dans le but de délivrer le BON message, au BON moment et à la BONNE PERSONNE. Pour y arriver, il est nécessaire d’établir le parcours d’achat (ou tunnel de conversion), qui est composé de 3 étapes : la découverte, la considération et la décision.
POUR QUELS BÉNÉFICES ? MIEUX ENGAGER LES AUDIENCES
AMÉLIORER LA PRISE EN CHARGE DES PROSPECTS
RÉDUIRE LA FRICTION DANS LE PARCOURS D’ACHAT
AUGMENTER LE CHIFFRE D’AFFAIRES
QUELLE RÉPARTITION DANS LE TUNNEL DE CONVERSION ?
60%
du cycle est terminé avant même qu’un représentant des ventes entre en scène. C’est pourquoi il est important de bien définir son tunnel de conversion, ce tunnel de vente qui permet de transformer progressivement de simples visiteurs en véritables ambassadeurs de la marque. PROSPECTS - VISITEURS
ATTIRER LEADS CONVERTIR MQL MATURER SQL CONCLURE OPPORTUNITES CONCLURE CLIENT FIDÉLISER
Equipe Marketing SMARKETING Equipe Commerciale
ENCORE DES DOUTES ?
+20% 67% DE CA ANNUEL POUR D’AMÉLIORATION DE LA LES ENTREPRISES QUI ONT RÉUSSI
CAPACITÉ DES ENTREPRISES À CONCLURE DES VENTES LORS DE COOPÉRATION ENTRE MARKETING & COMMERCIAUX POUR LES ENTREPRISES IGNORANT CE TYPE DE MANAGEMENT
-4% Ventes + Marketing
= CROISSANCE !
Sources : Infopro Digital Leads - Hubspot - Marketo
Le hub français du marketing B2B
Unlimited, entité Media – Data - Tech du Groupe Infopro Digital, actionne les leviers les plus pertinents répondant aux objectifs d’image, de positionnement et développement business de ses clients.
PARLONS DE VOUS !
GUILLAUME GELIS guillaume.gelis@infopro-digital.com 01 79 06 77 39
Unlimited associe vos forces aux atouts du network Infopro Digital : puissance de ses marques (L’Usine Nouvelle, LSA, Le Moniteur, Gazette des communes, l'Argus de l'assurance…), solutions cross-canal (Evénements / Etudes / Print / Digital), data exclusive et plateformes d’influence pour animer les grandes communautés de décideurs.