Infor Channel - Mar2022 #55

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Edição 55/ mar. 2022 | R$ 15,80

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VERSÃO DIGITAL

Cibersegurança TIC trabalha para combater os crimes digitais que em 2021 somaram mais de 88 bilhões, somente no Brasil Mulheres e Tecnologia Essa questão avançou no setor de TIC mas ainda há muito a ser conquistado

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Vendas turbinadas

Apoio dos distribuidores aos parceiros pode garantir a efetivação de contrato

TransUnion

Juarez Zortea

Soluções que contribuem para o processo de resolução e tomada de decisão 03/03/2022 13:21:19

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Editorial https://inforchannel.com.br

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Impressão

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PAULO UEMURA

/inforchannel

O

setor de TIC impõe desafios constantes para toda a cadeia que o compõe. Possivelmente até mais que os demais, já que tem de lidar com contínuas evoluções das tecnologias, combater criminosos cibernéticos e ser a base da continuidade de negócios, entre tantos outros.

Fundamental inclusive para ganhar mercado, a Segurança Cibernética está no centro das questões de CEOs e CIOs e desta edição, que traz o tema na reportagem de capa, onde especialistas traçam os contornos do cenário atual e tendências.

Conquistar clientes é a meta de fabricantes, distribuidores, integradores e revendedores de TI e Telecom. No entanto, para serem competitivos, os dois últimos elos citados – em especial os de médio e pequeno porte, precisam de iniciativas que os apoiem na venda. Alguns distribuidores detalham ao nosso repórter, suas táticas para fortalecer e direcionar esses parceiros a fecharem contratos, com retorno para todos.

Por falar em desafios, some-se mais um: a necessidade do universo feminino demonstrar que este não é um setor somente para homens. Mulheres CIO e CEO contam como venceram barreiras e provaram que podem exercer toda e qualquer função em TIC. Já na seção Entrevista conheça a Transunion, via relatos de seu presidente Juarez Zortea.

Boa leitura!

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Irene Barella

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Pandemia

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SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO || por IRINEU UEHARA

ciberné

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nética curso em

Perseguir a resiliência cibernética, com base em uma gestão da Segurança centralizada e em ações proativas, apoiadas em uma visão holística, é, cada vez mais, essencial no combate aos crimes virtuais

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iante da escalada sem precedentes de ciberataques que caracteriza os dias de hoje, as organizações enfrentam o premente e crescente desafio de fortalecer suas defesas e adotar uma gestão da segurança proativa e até preditiva. A orientação é instaurar boas práticas neste domínio e mitigar ao máximo os riscos, de maneira a preservar a saúde e a continuidade das operações e dos negócios.

Entrevistados por Infor Channel, especialistas em Segurança Cibernética traçam os contornos básicos do cenário atual, buscando apontar os principais focos de ameaças e as vulnerabilidades mais corriqueiras. A partir desta avaliação, sugerem medidas e procedimentos capazes de elevar a eficácia das empresas no combate aos crimes digitais, destacando algumas das abordagens e soluções de TI disponíveis para amparar este esforço.

Em linhas gerais, notam os especialistas, que um conjunto de vetores de natureza estrutural e conjuntural está na origem desta inédita multiplicação de ameaças. Fala-se da acelerada expansão da economia digital, da difusão

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da Internet no mundo corporativo, nos governos e nos lares, do profundo enraizamento social das aplicações móveis e das redes sociais, a par da consolidação da Computação em Nuvem.

Estas mudanças há tempos colocaram em franco desuso o tradicional conceito de “perímetro de Segurança”, visto que as organizações hoje operam a partir de numerosos pontos distribuídos, espraiando-se para muito além dos seus muros e avançando no interior do ciberespaço, constituindo cadeias de valor e ecossistemas interconectados. As superfícies de ataque, com isso, aumentaram de modo avassalador.

O quadro de ameaças se agravou particularmente a partir da eclosão da pandemia de Covid-19 e da necessidade de isolamento social, quando a tecnologia assumiu um protagonismo ainda maior na manutenção dos negócios e na vida cotidiana dos cidadãos.

Sem trégua

Como observa Caio Sposito, recém-empossado diretor-geral da Arcserve Brasil, “os incidentes de 2020 para cá, acabaram por escalar ainda mais, em razão da crise sanitária. O efeito Covid fez com que o advento de crimes cibernéticos crescesse exponencialmente, devido à disseminação da Internet na vida das pessoas”.

No fim das contas, prossegue o entrevistado, houve uma maciça migração

A digitalização avançou de forma expressiva nos dois últimos anos no mercado, especialmente devido à necessidade de se modernizar por conta da pandemia, mas esse processo já estava em curso há alguns anos. O próximo passo dessa (r)evolução é aprimorar ainda mais o atendimento e o diagnóstico dos clientes com ajuda da tecnologia

Falchi, da Check Point: Em um ambiente multi-híbrido, no qual o perímetro agora está em todos os lugares, a Segurança deve ser capaz de resguardar tudo.

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ROBSON DE ALMEIDA

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Sposito, da Arcserve: O efeito Covid fez com que o advento de crimes cibernéticos crescesse exponencialmente.

Antecipar-se aos ciberataques é a melhor estratégia para proteger os negócios

dos escritórios convencionais nas companhias para o trabalho remoto: “Este fator levou a um crescimento expressivo das oportunidades para os hackers ampliarem seus ganhos ilegais”.

Para se ter uma noção mais palpável do descalabro em curso, o Brasil, segundo estudo da Fortinet, sofreu mais de 88,5 bilhões de tentativas de ataques cibernéticos em 2021, um aumento de mais de 950% com relação a 2020, quando se registrou um total de 8,5 bilhões. Não bastasse este revés, a empresa destaca que o País contabilizou outros 500 bilhões de tentativas de ataques de Distributed Denial of Service – DDoS, o maior volume da história.

E a perspectiva para os próximos tempos é de perpetuação, senão de agravamento, deste quadro. Para André Carneiro, diretor da Sophos no Brasil, no ano passado foi registrado um salto nos delitos virtuais e em 2022 não será diferente: “Não estamos vendo sinais de trégua por parte dos atacantes. Na verdade, desde o início da pandemia, temos observado uma mudança importante de tática: agora os alvos são empresas muito maiores, com grande poder econômico”.

O especialista nota até uma evolução no “modelo de negócios” dos criminosos, com a adesão ao chamado Ransomware como Serviço, RaaS. Sob este novo modus operandi, os atacantes, em vez de empregarem malwares próprios personalizados,

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passaram a alugá-los de terceiros.

“Esse modelo mudou a cena de maneira imprevisível e é o grande responsável pelo aumento crescente dos ataques”, opina.

Outra importante vertente vem acompanhando a maioria destes ataques: a extorsão de Dados. Antes de realizarem a ação de sequestro, os criminosos transferem milhares de informações das vítimas para Nuvens próprias e, no momento de exigirem os resgates, achacam as organizações, ameaçando tornar público o conteúdo previamente coletado.

“Trata-se de um método mais agressivo de negociação – e mais eficaz”, comenta Carneiro.

Desinformação e negligência

Um fator se torna primordial a cada dia: o uso da análise humana

JÙLIO CÉSAR DO NASCIMENTO

Ao constatar, inicialmente, que ainda prevalece muita desinformação e negligência neste terreno, Roberto Rebouças, gerente Executivo da Kaspersky no Brasil, julga que a publicidade gerada pelas ocorrências é um ponto-chave na facilitação das ações delituosas, aumentando-lhes a eficiência e a lucratividade.

“A verdade é que os criminosos agora precisam agir menos para obter sucesso e estão trabalhando mais para que essa efetividade se mantenha alta. Os ataques se tornaram personalizados. E, quando avaliamos especificamente este tipo de ação direcionada, constatamos uma expansão de 150% no Brasil em 2021”, revela ele.

Carneiro, da Sophos: Avaliar se é viável realizar toda esta gestão centralizada internamente ou se é melhor mobilizar parceiros especialistas.

A digitalização avançou de forma expressiva nos dois últimos anos no mercado, especialmente devido à necessidade de se modernizar por conta da pandemia, mas esse processo já estava em curso há alguns anos. O próximo passo dessa (r)evolução é aprimorar ainda mais o atendimento e o diagnóstico dos clientes com ajuda da tecnologia

Rizzo, da Aruba: As organizações contam com uma quantidade limitada de técnicos de Segurança e o foco no perímetro ainda persiste em várias delas.

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Uma outra matriz de ilícitos virtuais é citada por André Rizzo, Engenheiro Consultor de Sistemas da Aruba: as aplicações da tecnologia Internet das Coisas, IoT. De acordo com a IDC, em 2025 haverá 41,6 bilhões de dispositivos interligados em todo o mundo.

“Quanto mais dispositivos IoT conectados, maior a superfície potencialmente vulnerável a ameaças, o que reforça a relevância de investimento em soluções com um controle de acesso robusto. Esse recurso garante que os dispositivos sejam identificados, tendo acesso apenas ao necessário, e que um login e senha não sejam a única forma de autenticar uma credencial”, descreve.

A inevitável recorrência dos perigos exige que as organizações robusteçam o que Fernando de Falchi, gerente de Engenharia de Segurança da Check Point, chama de resiliência cibernética. O termo se reporta à capacidade de planejar, responder e se recuperar de ciberataques, suportando a continuidade dos negócios durante e após qualquer tipo de incidente.

Proatividade na gestão

Pois bem, em face da complexidade colocada, como então capacitar as organizações para que se tornem resilientes no quesito Segurança da Informação? De que maneira é possível aportar o máximo de proatividade e até de preditividade no enfrentamento dos crimes virtuais,

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Agora os alvos são empresas muito maiores, com grande poder econômico

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superando as providências meramente corretivas ou reativas?

A propósito destas questões, não se pode esquecer das demandas de conformidade impostas por várias regulações de mercado, visando a induzir o mundo corporativo a aderir às boas práticas de segurança, Governança tecnológica e corporativa, de sorte a salvaguardar a transparência e a continuidade operacional.

O cumprimento de requisitos como os estabelecidos pela Lei Geral de Proteção de Dados, LGPD, guarda, assim, relação direta com a busca da resiliência cibernética, adicionando maior grau de dificuldade ao tema.

Por tudo isso, na opinião dos entrevistados, é imprescindível conferir, mais do que nunca, um tratamento holístico a estes problemas. As empresas e os governos não podem mais se dar ao luxo de adotar uma abordagem desarticulada, isolada e reativa. “As organizações precisam de visibilidade em 360 graus, inteligência de ameaças em tempo real e uma infraestrutura de Segurança que possa ser mobilizada de maneira eficaz e conjunta”, preconiza Falchi.

Antes de mais nada, as organizações devem implementar as mais abrangentes soluções de Segurança com a orientação de prevenção em primeiro lugar, ou prevention-first, contra a pandemia cibernética em curso.

Outro modelo que vem sendo implementado nessa direção é a Confiança Zero, ou Zero Trust, que impõe uma severa vigilância sobre as áreas de tecnologia em seu conjunto (Veja o destaque Dicas para implementar o Zero Trust).

Para Cristian Souza, especialista da Daryus Consultoria, empresa de gestão de riscos, continuidade de negócios e Segurança da informação, há crescente adesão ao Zero Trust e isso se deve ao fato de colaboradores acessarem os ambientes das organizações muitas vezes por meio de máquinas pessoais, aumentando a necessidade de cuidados com a Segurança. “Vulnerabilidades geralmente acontecem quando organizações confiam de forma excessiva em usuários ou dispositivos. A prática de limitar os privilégios de ambos faz com que a superfície de ataque seja reduzida drasticamente”, explica.

Segundo a pesquisa Zero Trust Adoption Report 2021, realizada pela Microsoft, 96% dos profissionais de

Segurança da informação acreditam que o modelo de Zero Trust é fundamental para o sucesso das suas empresas. “Embora não exista um padrão para implementação do modelo Zero Trust, existem vários princípios que colaboram nesse processo”, comenta Souza.

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Caberia usar do máximo de zelo contra os conhecidos “ataques de quinta geração”, na terminologia abraçada

Nesse contexto, e-mails, navegação na web, servidores e armazenamento são apenas um ponto de partida no esforço de cobertura. Aplicativos móveis, Nuvem e armazenamento externo também são ativos essenciais, assim como os dispositivos e endpoints conectados, além do número crescente de unidades de IoT. Mais ainda: fluxos de trabalho, contêineres e aplicativos serverless em ambientes de múltiplas Nuvens e híbridos devem sempre fazer parte da lista de verificação.

pela Check Point, que se caracterizam por uma ampla variedade de ameaças, ofensivas em grande escala e uma vasta superfície de impacto.

A diretriz é travar o combate em todos os vetores e superfícies possíveis, com uma arquitetura que enseje uma proteção unificada e coesa. O objetivo, de acordo com Falchi, é proporcionar uma defesa mais completa e rápida do que a montada por uma estratégia composta por peças que não funcionam em conjunto”. Em um ambiente multi-híbrido, em que o perímetro agora está em todos os lugares, a Segurança deve ser capaz de resguardar tudo.

Por fim, a Check Point, ao sublinhar que os malwares constituem um fenômeno em constante evolução e sofisticação, traz à baila uma abordagem abarcando serviços gerenciados de monitoração, inteligência sobre ameaças e capacidade de respostas rápidas funcionando em tempo real. Este seria, na visão da empresa, o fundamento de uma mitigação proativa de riscos.

Por sua vez, Carneiro, da Sophos, ressalta que o significado do provérbio “é melhor prevenir do que remediar” nunca foi tão óbvio. Especialmente em uma era na qual um simples computador que executa

Ataques de quinta geração

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instruções indesejadas oferece aos criminosos a base de operações para fazer setores inteiros de reféns.

Camadas distintas de proteção

A digitalização avançou de forma expressiva nos dois últimos anos no mercado, especialmente devido à necessidade de se modernizar por conta da pandemia, mas esse processo já estava em curso há alguns anos. O próximo passo dessa (r)evolução é aprimorar ainda mais o atendimento e o diagnóstico dos clientes com ajuda da tecnologia

O entrevistado então recomenda a adoção de soluções denominadas de “próxima geração”, que abrigam várias camadas distintas de proteção. Elas operam a partir da Nuvem, com recursos de Inteligência Artificial, bloqueio por comportamentos, redes neurais, correlação de eventos, entre outros elementos.

São ferramentas que vão além do uso de sistemas de detecção e respostas, não se atendo aos endpoints, como no caso do Endpoint Detection and Response, EDR, mas incidem também sobre todos os componentes da rede, como Extended Detection and Response, XDR. Ele lembra, entretanto, que um novo fator se torna primordial a cada dia: o uso da análise humana como outra camada complementar a toda essa proteção.

Como desdobramento da ideia de proatividade, Carneiro afirma que a própria caça às ameaças se torna crucial para que o nível de maturidade de Segurança se expanda nas empresas, representando, aliás, uma grande tendência a ser observada em 2022.

Há nesse sentido, serviços conhecidos como Managed Threat Response, MTR, providos pelos próprios desenvolvedores de soluções, que oferecem busca, detecção e resposta a ameaças em regime de 24x7: “Trata-se de um sistema totalmente gerenciado, mantido por um time de especialistas. Com isso, é criado um segundo nível de gestão de Segurança, a fim de minimizar os riscos de ciberataques”, afiança o executivo da Sophos.

Em suma, é mandatório construir uma arquitetura sólida, empregar políticas de Segurança bem definidas, efetuar um trabalho de treinamento e aperfeiçoamento das equipes internas e escolher as soluções mais adequadas para que se chegue à máxima proteção possível. “É necessário, claro, avaliar se é viável realizar toda esta gestão centralizada internamente ou se é melhor mobilizar parceiros especialistas”, sugere.

O fato incontestável é que os hackers estão cada vez mais criativos, sempre conseguindo encontrar brechas para realizar uma incursão bem-sucedida, pondera Sposito, da

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Rebouças, da Kaspersky: o trabalho se tornou híbrido e o gerenciamento, quando feito pela Nuvem, traz muito mais eficiência operacional.

O provérbio É melhor prevenir do que remediar, nunca foi tão óbvio

Arcserve. “Toda empresa será atacada, independentemente do seu tamanho. É só uma questão de tempo para que isto ocorra”.

Importância do backup

Outro aspecto crítico é que as organizações se preocupam muito em manter seus sistemas de proteção atualizados, mas acabam por deixar as cópias de segurança em tsegundo plano: “Pode ser fatal esquecer que, se todas as barreiras falharem, somente uma política de proteção de dados via backup restore bem construída e empregando soluções de ponta pode se tornar a última linha de defesa para se evitar a perda das informações e reduzir o tempo de parada das operações”, adverte Sposito.

De seu lado, Roberto Rebouças, da Kaspersky, é enfático ao postu-

lar que o maior obstáculo a transpor para se chegar à proficiência em cibersegurança não é a carência de estratégias corretas ou de tecnologias.

“O que precisa mudar é a cabeça dos CFOs, CEOs e outros líderes que ainda enxergam a Segurança como um custo. Com esta cultura, as formas de proteção são definidas pela oferta mais barata, o que não atenderá aos requisitos para fazer frente aos crimes mais avançados”, assinala.

A seu ver, após um mapeamento dos pontos mais fracos e vulneráveis no ambiente interno das organizações e das principais ameaças a enfrentar, será possível levantar as exigências mínimas e realizar os investimentos de maneira mais eficiente e com resultados mais concretos.

“Nesta linha, eu diria que as soluções em cloud hoje são essenciais, pois o trabalho se tornou híbrido e o gerenciamento, quando feito pela Nuvem, traz muito mais eficiência operacional para as equipes de segurança”, sintetiza Rebouças, destacando também a criticidade dos treinamentos para funcionários.

O gerente executivo da Kaspersky, por fim, menciona a necessidade de efetuar um correto tratamento dos processos: “Realizar a correção e atualização dos programas ou uma política de senha bem feita pode evitar que um ataque seja bem-sucedido sem que seja preciso adquirir uma nova solução”

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Dicas para implementar o Zero Trust Princípio do privilégio mínimo: Cada usuário deve receber os privilégios necessários para realizar o seu trabalho, nada mais que isso; Autenticação: Qualquer usuário ou dispositivo deve provar que possui as permissões para o acesso requerido. Caso contrário, a tentativa deve ser tratada como uma ameaça em potencial; Análise inteligente de logs: Ajuda a detectar ataques cibernéticos em tempo real, além de possibilitar a geração de relatórios de inteligência para uso interno ou compartilhamento; Controle total: A equipe de TI deve mapear todos os dispositivos, máquinas de trabalho, servidores e aplicações na rede. Mudanças na infraestrutura e aplicações devem ser catalogadas com o objetivo de mitigar vulnerabilidades; Microssegmentação: A infraestrutura deve ser dividida em segmentos e cada um terá políticas de Segurança próprias e permissões específicas de acesso. Dessa forma, caso um segmento seja comprometido, é possível frear a propagação de uma ameaça.

FONTE: DARYUS CONSULTORIA

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Confiança ameaçada Zero Trust: é preciso desconfiar de tudo e de todos para reforçar a Segurança

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A digitalização avançou de forma expressiva nos dois últimos anos no mercado, especialmente devido à necessidade de se modernizar por conta da pandemia, mas esse processo já estava em curso há alguns anos. O próximo passo dessa (r)evolução é aprimorar ainda mais o atendimento e o diagnóstico dos clientes com ajuda da tecnologia

e a meta é instituir uma gestão proativa da Segurança, apta a prevenir incidentes de toda ordem, a abordagem conhecida como Confiança Zero, ou Zero Trust, vem ganhando adesões entre fornecedores e usuários.

Frente à expansão sem precedentes das superfícies de ataque e levando em conta a inventividade dos cibercriminosos, o modelo estabelece como princípio que não se deve confiar em nada nem em ninguém, dentro ou fora da rede, que tenha acesso aos sistemas computacionais.

O entendimento implícito é de que um único momento de desatenção ou descuido – para não falar de má fé – pode ser suficiente para devastar uma empresa, por mais que existam políticas de conscientização e treinamento.

A proposta é de que toda a estratégia de defesa cibernética esteja alinhada com este parâmetro, embasando os processos de gestão, automação, auditabilidade e resiliência, resguardando melhor os negócios contra ameaças de todos os tipos.

Trata-se de uma orientação, a qual os especialistas vêm considerando adequada, sobretudo no presente momento, pautado pela incessante multiplicação de ameaças no “novo normal” inaugurado pela pandemia.

“No ambiente de trabalho digital de hoje, em Nuvem, distribuído e móvel, não existe mais o ‘famoso’ perímetro de Segurança. Essa nova realidade trouxe implicações terríveis para a Segurança Cibernética, com uma superfície de ataque que nunca foi tão ampla. A chave para superar o desafio desse perímetro estendido é a Zero Trust Security”, enfatiza Fernando de Falchi, gerente de Engenharia de Segurança da Check Point.

Também a juízo de André Rizzo, engenheiro consultor de Sistemas da Aruba, este modelo é o que faz mais sentido no momento, devendo ser considerado em todas as propostas de segurança e operação de rede.

De acordo com esta premissa, mesmo que haja uma autenticação

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O que precisa mudar é a cabeça de líderes que ainda enxergam a Segurança como um custo

de credencial dentro de um ambiente, isso não necessariamente significa que a pessoa conectada é realmente quem diz ser e que vai fazer apenas o que tem autorização para fazer. “O pressuposto é de que todos os usuários, dispositivos, servidores e segmentos de rede são inerentemente inseguros e possivelmente hostis, tomando-se medidas para controlar os riscos”, situa.

Como resultado, acrescenta Rizzo, o conceito de Zero Trust, desde que diligentemente aplicado, evita os mais diversos tipos de ações de hackers contra empresas e governos. “Não se pode esquecer que os ataques estão ficando cada vez mais sofisticados, as organizações contam com uma quantidade limitada de técnicos de Segurança e o foco no perímetro ainda persiste em várias delas”, constata.

Tecnicamente falando, um projeto com este escopo implica adotar uma Segurança holística na borda da rede, com visibilidade completa, autenticação, autorização de acesso baseado em políticas e detecção e resposta aos ataques.

“Todos os usuários e devices são autenticados e identificados, com perfis de acesso baseados em tipo de dispositivo e identidade, levando a uma microssegmentação da rede. É

realizada finalmente uma adaptação em tempo real via integrações dos sistemas de Segurança com o sistema de controle de acesso, no qual usuários e arquivos suspeitos podem ser mandados para uma lista de quarentena automaticamente. ”A Inteligência Artificial é a principal aliada para a automação desses processos e a Aruba conta com centenas de patentes de IA em suas soluções”, acrescenta.

No entanto, Rebouças, da Kaspersky, embora reconheça as boas práticas trazidas por modelos gerenciais como Zero Trust, EDR, e XDR, questiona se os projetos neste campo realmente levam em conta as reais necessidades das companhias.

“Um maior conhecimento das dificuldades internas e das ameaças e inimigos externos pode resultar em soluções mais simples para boa parte das organizações, sem que elas tenham que passar por uma implementação complexa de Zero Trust, por exemplo”, afirma, ponderando que uma empresa de médio porte pode não ter estrutura e orçamento para alçar voos mais altos.

“Não acredito que todas as empresas precisem ter algo equivalente a uma Ferrari para ter sucesso em seus negócios. Um carro mais modesto pode resolver o problema”, compara Rebouças.

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ENTREVISTA || por IRENE BARELLA

Informações para o bem Há mais de 50 anos no mercado e presença em cerca de 30 países, a TransUnion se define como uma empresa global de informações, auxiliando a conquista de resultados na economia moderna. Como consequência de sua atuação, empresas e consumidores podem realizar transações com confiança.

Com presença no Brasil desde 2012, a TransUnion atua junto a segmentos como Serviços Financeiros, Seguros, Telecomunicações, Varejo, Indústria, fintechs, e pequenas e médias empresas. Conheça melhor a empresa na entrevista com o presidente da companhia no Brasil, Juarez Zortea.

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Quais são as tendências em Análises e Gerenciamento de Dados?

Dados são essenciais no processo de tomada de decisão. E com a transformação digital acelerada pela pandemia, bem como os avanços tecnológicos de cobertura dos serviços de telecomunicações e internet, o acesso a pessoas e clientes transpôs as barreiras físicas, aumentando a demanda pelo digital.

Se considerarmos o setor de serviços financeiros, um dos que mais vem crescendo com a entrada de novos players, a exemplo das fintechs, a competição está mais justa e acirrada. Hoje, para abrir uma conta não é mais necessário se deslocar até uma agência bancária e correr o risco de não ter um local que atenda a determinada região. Os processos são digitais e há bancos que sequer existem fisicamente.

Isso acontece graças à análise e gerenciamento de Dados, consultas em tempo real, sistemas que mitigam fraude, identificação facial, tecnologias que, reunidas, proporcionam confiança e onboarding dos clientes, como menos fricção e maior agilidade.

A tendência é que isso se expanda cada vez mais, associada ao investimento em tecnologias como Aprendizado de Máquina, Inteligência Artificial para otimização de processos e o aprendizado em tempo real entre empresas e clientes.

Como vislumbra o futuro do mercado no qual atua?

Especialmente neste período de grande transformação digital catalisada pela pandemia, com crescimento do consumo nos meios digitais, ficou claro o amadurecimento do setor Financeiro para se adequar a esta nova jornada. A grande oportunidade está em ampliar a inclusão financeira, analisando o consumidor não só como um retrato atual, mas por sua trajetória, transformando dados em informações que contribuam no processo de tomada de decisão. Há pelo menos 100 milhões de pessoas com pouca ou nenhuma visibilidade pelo mercado, mesmo com o advento do cadastro positivo. Nestes nossos dez anos de atuação no Brasil que completamos agora em 2022, reforçamos nosso compromisso com esta jornada de crescimento e desenvolvimento.

Como as novas tecnologias impactam os negócios da empresa?

Tendências tecnológicas como Machine Learning e Inteligência Artificial impactam o nosso negócio e integram as nossas ofertas de soluções. O que diferencia nosso trabalho é a forma como usamos a tecnologia a partir da nossa matériaprima essencial, que são os Dados. As tendências tecnológicas nos inspiram a criar modelos e a implementar nossas soluções com recursos cada vez mais avançados, permitindo entregar aos clientes o que eles esperam de nós: agilidade, confiança e fricção na medida certa para eficiência operacional. A TransUnion tem um interesse genuíno em inovação e em fazer parte do desenvolvimento desse ecossistema de tecnologias e empresas no Brasil e no mundo, desde a sua concepção. Isso está em nosso DNA. Dentre as iniciativas globais da TransUnion relacionadas à inovação está o Innovation Lab, espaço de cocriação instalado na sede da companhia em Chicago, nos Estados Unidos.

Como avalia o modelo de vendas ‘tudo como serviço’?

A TransUnion sempre atuou com ofertas de serviço, buscando identificar as dores dos clientes para apresentar soluções que contribuam no processo de resolução e tomada de decisão. Nossa tecnologia, tanto onpremise quanto em Nuvem, oferece ampla funcionalidade aos usuários, gerenciamento totalmente digital e uso de APIs para diferentes áreas na mesma empresa, tudo isto apoiado pelos nossos serviços consultivos. Nossas soluções são sempre planejadas e desenvolvidas com base em um modelo escalável, com elasticidade, flexibilidade e dentro dos mais altos padrões de segurança e governança de Dados. Isso nos permite crescer e ganhar mercado ano após ano, a exemplo de 2021, em que alcançamos receita global de USD 2,960 bilhões, um aumento de 17% em comparação com 2020, e receita de USD 103,2 milhões na região da América Latina, com crescimento de 19,3% em relação a 2020.

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Qual a missão da empresa?

Vivemos na era da informação, dos Dados, da Transformação Digital e esse é um momento muito poderoso não só para nós, como para toda a sociedade. O uso das informações para o bem - que é o que acreditamos e fazemos na TransUnion, abre caminhos, seja na otimização de um processo de tomada de decisão, na validação de identidade para prevenção a fraudes, na modelagem acurada de diversos Dados para que, estruturados, possam ampliar as oportunidades de inclusão financeira, acesso ao crédito e tornar pessoas invisíveis ao mercado em consumidores que contribuem com o impulsionamento da economia. Partindo dessa premissa, atuamos com o propósito de ajudar a melhorar a qualidade de vida das pessoas e estabelecer confiança no relacionamento entre empresas e clientes. A nossa meta é que cada vez mais os clientes dos nossos clientes possam ter acesso ao mercado de bens e serviços a partir das nossas soluções de informações e insights de Dados.

Em quais segmentos mantém foco?

No Brasil, a TransUnion conta com mais de 1,3 mil clientes ativos, focando principalmente nos segmentos de Cobrança, fintechs, Saúde, Telecomunicação, Comércio Eletrônico, Instituições Financeiras, Seguradoras e Varejo. Estamos em três dos cinco principais bancos do País e em mais de 30 fintechs, incluindo a principal unicórnio do País. E em sete das dez principais empresas de financiamento de automóveis.

Na indústria de seguros, nosso portfólio inclui mais de 25 seguradoras, operadoras de saúde, insurtechs e healthtechs, onde atuamos em seguros gerais, vida e saúde. Em Telecomunicações, abrangemos as principais operadoras, solucionando vários desafios. Também atuamos em cinco grandes companhias de comércio eletrônico. Nossos casos de sucesso públicos incluem BMG Seguros, Banco Toyota, Banco Yamaha, Caixa Seguradora, Consiga+, Creditas, Credz, Embracon, Geru e Will Bank.

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Qual é a estrutura organizacional?

A TransUnion é uma empresa global de informações e insights que oferece soluções que trazem um olhar multidimensional de cada pessoa, para que possam ser representadas de forma confiável e simétrica no mercado, possibilitando maior inclusão financeira.

Globalmente estamos no mercado há mais de 50 anos e em mais de 30 países.

No Brasil operamos desde 2012 – completando 10 anos em 2022, em segmentos como Serviços Financeiros, Seguros, Telecomunicações, Varejo, fintechs, Indústrias e PMEs – Pequenas e Médias Empresas.

Nossa operação é voltada para a oferta de soluções que contribuam para que as empresas e os consumidores possam realizar transações com confiança.

Isso inclui soluções de analytics, data insights, decision services e prevenção à fraude.

Recentemente fomos aprovados pelo Banco Central para operar como bureau de crédito - gestores de banco de dados – do Cadastro Positivo, o que amplia nossa capacidade de ofertas ainda mais completas que contribuam na democratização do acesso ao crédito e inclusão financeira, principalmente de consumidores ainda invisibilizados para o mercado de bens e consumo. Jovens entrantes na economia e populações de baixa renda desbancarizados ou subbancarizados.

medida certa. O Crivo é uma das nossas plataformas de decisão de crédito e risco que contribui na simplificação das etapas de jornada dos clientes dos nossos clientes a partir de informações abrangentes e da flexibilidade para alterar regras de negócio com apenas alguns cliques. É uma solução de automatização de processos que auxilia na tomada de decisão de forma transparente e integrável a outras ferramentas, permitindo a centralização do gerenciamento de risco.

Em 2021, alcançamos o marco de mais de um bilhão de transações pela plataforma, o que nos enche de orgulho por mostrar o aumento da nossa presença no mercado e a consolidação do nosso propósito de ajudar a melhorar a qualidade de vida das pessoas. O ZipOnline é nossa plataforma de verificação de identidade, gestão da base de clientes que ajuda a complementar a visão dos nossos clientes a partir de dados alternativos, além de ser uma solução que contribui na prevenção à fraude e aprimoramento da eficiência operacional por meio da agilidade. Além disso, ofertamos soluções combinadas de analytics e Dados alternativos, como o Atributos PF e PJ, Book 3D PF e PJ, Score 3D, Faturamento Presumido, que atuam diretamente na inteligência da informação para os processos de tomada de decisão; soluções de prevenção à fraude, como o portfólio TruValidate, que atua em três camadas de proteção da jornada digital dos clientes; e soluções de data insights, como ZipOnline, Enriquecimento 3D e Consulta Participação Societária, em diversos segmentos para obtenção e identificação de Dados e sua transformação em informação relevante para tomada de decisão

Meta é que os clientes dos clientes possam ter acesso ao mercado de bens e serviços a partir das nossas soluções de informações e insights de Dados

Qual é o principal produto?

Nós temos uma ampla oferta de soluções no Brasil, em que facilitamos desde processos de tomada de decisão e análise de risco até prevenção à fraude.

Tudo via o poder de soluções de informações e insights de Dados.

A partir das nossas soluções, nossos clientes e os clientes dos nossos clientes têm experiências mais ágeis e com fricção na

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Zortea, presidente: A grande oportunidade está em ampliar a inclusão financeira.

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CARREIRA || por INALDO CRISTONI

Mulheres e Tecnologia A representatividade feminina no mercado de trabalho em TIC ainda é pequena, situação absurda para o século XXI. Porém, elas provam e comprovam capacidade e competência para liderar e formar equipes igualitárias, onde gênero não é barreira

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presença das mulheres na Tecnologia da Informação e Comunicação – TIC é, de fato, pequena. Das que conseguiram entrar na área, dominada pelos homens, poucas exercem funções de liderança, seja em nível de gerência ou na cúpula decisória das empresas: raras são as CEOs, assim como é ínfima a quantidade de profissionais que atuam como CIO. Longe de ser uma exclusividade brasileira, o fenômeno atinge escala global e mostra que apesar dos avanços obtidos ao longo dos anos e dos esforços para ampliar a representatividade feminina, ainda existe um enorme caminho a ser percorrido para atingir o equilíbrio de gênero neste acirrado mercado de trabalho.

Embora seja hoje mais inclusivo do que foi no passado, com mulheres ocupando posições de liderança e responsáveis pela tomada de decisões nas empresas, o setor de TIC ainda é um ambiente predominantemente masculino. “Podemos dizer que estamos evoluindo bastante, mas ainda há muito a conquistar”, observa Sandra Maura, CEO da TOPMind.

Segundo Maggie Singh, líder de Recursos Humanos da Tata Consultancy Services – TCS, estudo do Fórum Econômico Mundial situa a posição do País no contexto internacional. No Global Gender Gap Report 2021, o Brasil aparece na 93ª posição no quesito desempenho de países em relação à desigualdade de gênero.

Mostra, ainda, queda nas contratações para cargos de liderança. Em posições que exigem habilidades disruptivas, como Computação em Nu-

vem, Engenharia, Dados e Inteligência Artificial, a diferença de gênero atinge níveis ainda maiores. “É uma mentalidade geral que mulheres não são boas em Ciência, Tecnologia, Engenharia e Matemática. As meninas que querem seguir carreira [nessas áreas] muitas vezes são dissuadidas e instruídas a escolher assuntos sociais ou artes”.

Atrair mulheres

Kátia, da InterSystems: O desafio de conciliar vida familiar e carreira.

Ainda existe um enorme caminho a ser percorrido para atingir o equilíbrio de gênero

KLEBER CAPELLARI

DOUGLAS LUCCENA

As empresas têm procurado adotar medidas que visam a atrair mais mulheres para a TIC. Além de oferecer cursos internos de Tecnologia, a TCS fez parcerias com organizações não-governamentais - ONG, que desenvolvem ações voltadas à empregabilidade feminina. O objetivo é treiná-las em diferentes habilidades tecnológicas para ocupar vagas de trabalho na empresa.

Com iniciativas como Women in Tech e Girls in Tech, por exemplo, a TCS também pretende criar programas nas áreas de Ciência, Tecnologia, Engenharia e Matemática, especialmente para mulheres. “Estamos em contato com escolas e faculdades para atrair as mulheres”, acrescenta Maggie.

Com tais ações, a ideia é mostrar que não há nada que as mulheres não possam aprender e que todas podem desempenhar as tarefas relativas à TIC tão bem, se não melhor, que os homens. Soa absurda essa afirmação em pleno século XXI. Atualmente, 35% da força de trabalho da operação brasileira da TCS é feminina. Elas ocupam 50% dos cargos de média gerência e coordenação.

A empresa tem metas agressivas para o ano fiscal 2022-2023,

Ingrid, da Nice: A pandemia não diminuiu a pressão sobre as mulheres.

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Maggie, da TCS: 35% da força de trabalho da operação brasileira da TCS é feminina.

que começará em abril: destinar pelo menos 15% dos cargos de liderança sênior às profissionais e atingir o índice de 40% de representatividade feminina na sua força de trabalho na América Latina.

A HPE é outra que desenvolve ações internas a fim de ampliar a presença das mulheres no seu quadro de pessoal. Nos processos de recrutamento e seleção há a obrigatoriedade de que uma candidata faça parte da lista dos três finalistas habilitados a ocupar a vaga. Segundo Raphael Costa, gerente de Recursos Humanos da empresa, a baixa oferta de talentos femininos impede que a proporção seja de duas mulheres entre três candidatos.

Programas voltados aos talentos femininos mapeados internamente compõem o rol de medidas implementadas pela HPE. Um deles, com foco na área de vendas, tem duração de seis meses e oferece conferências, workshops, mentoria e outras atividades de capacitação em quatro pilares: carreira, autoconhecimento, desenvolvimento de imagem e desenvolvimento de habilidades. O objetivo é preparar as profissionais para novos desafios na carreira, inclusive o de ocupar posições de liderança. Com abrangência na América Latina, o programa teve a sua primeira edição em 2021 e, segundo Costa, uma das que participaram assumiu cargo gerencial no Brasil.

As mulheres representam 32% da força de trabalho da HPE. No que diz respeito aos cargos de primeiro nível de gerência a taxa de ocupação é de 38%, enquanto nos postos de diretoria chega a 50% (considerando

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Shirley, da N1 IT Stefanini: O preconceito contra as mulheres fica nas entrelinhas. toda a América Latina). Esse número vem aumentando aos poucos - há dois anos oscilava entre 30% e 33%.

Costa não tem dúvidas de que o cenário da representatividade feminina no mercado de trabalho de TIC irá mudar consideravelmente no médio prazo. “Boa parte das organizações está mais atenta ao tema da diversidade. Além disso, as próprias mulheres estão ocupando cada vez mais espaços no mercado de trabalho”.

Escolher as lutas

Desde a sua inserção no mercado de trabalho, a mulher lida com a pressão de ter que conciliar a vida profissional e familiar. Reflexo de uma sociedade patriarcal e machista, as atribuições de cuidar da casa e dos filhos ainda hoje, na maioria dos casos, recaem sobre os ombros delas. O resultado é que encaram uma jornada de trabalho maior que a dos homens, com o desafio de dar conta das demandas que lhes são impostas, ou seja, ser eficiente no exercício de sua atividade profissional, assim como nos afazeres domésticos.

Na avaliação de Kátia Neves, diretora de Marketing da InterSystems, o fato de poucas mulheres exercerem funções de CEO ou de CIO nas organizações pode ser uma decorrência da falta de oportunidade, mas também de uma decisão delas próprias.

“Você escolhe a luta que quer lutar.

E às vezes essa luta não vale a pena.

Acho que existe uma forte pressão e talvez muitas mulheres não se sintam confortáveis”, avalia. De acordo com ela, essa postura não tem nada a ver com competência para o exercício profissional.

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CARREIRA

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Na InterSystems há dois anos e meio, Kátia escolheu a sua luta: inspirada por outras mulheres com as quais conviveu desde que se aventurou na área de Tecnologia, em 1999, a diretora de Marketing teve que abrir mão da vida pessoal e familiar por causa da carreira. As mulheres representam 30% da força de trabalho na companhia e apenas uma delas atua em TIC. Por sinal, Kátia é a única a exercer posto de liderança na InterSystems aqui no Brasil.

Caminho longo

O papel atribuído à mulher em relação à família é visto com naturalidade no mercado de trabalho. As empresas já sabem que a funcionária normalmente se ausenta para atender a alguma demanda doméstica, como cuidar do filho doente. É um comportamento “aceito”. Já o homem tem dificuldades em demonstrar essa prioridade, acredita Ingrid Imanishi, diretora de Soluções Avançadas da Nice.

O surgimento da pandemia abriu caminhos para o trabalho remoto.

Por mais que possa representar uma oportunidade para redefinir papéis ao compartilhar o mesmo ambiente

Costa, da HPE: Mulheres estão ocupando cada vez mais espaços no mercado de trabalho.

O Brasil aparece na 93a posição no quesito desempenho de países em relação à desigualdade de gênero para trabalhar, o casal pode dividir os afazeres domésticos – o regime de trabalho, entretanto, não diminuiu a pressão exercida sobre a mulher.

“Mesmo em casa, ela não vai entrar na live da empresa porque tem que ficar com o filho”, afirma Ingrid.

Na Nice há 11 anos e responsável por uma área de vendas consultivas de soluções tecnológicas para clientes corporativos, Ingrid considera importante valorizar os avanços obtidos até o momento, mas ressalta que há ainda um longo caminho para que as mulheres possam ocupar mais espaço no mercado de trabalho de TIC. Segundo ela, a demanda é grande por mão de obra especializada e por diversidade de pessoal.

Competência integral

Ser minoria – se não a única mulher, em uma reunião com vários homens, ter dificuldade em fazer com que seja ouvida, sofrer com a desconfiança quanto à capacidade de desem-

penhar as funções do cargo foram algumas situações que parte das mulheres entrevistadas para essa reportagem disse ter enfrentado, especialmente no início da carreira.

Em uma reunião de vice-presidentes, por exemplo, onde a única mulher era a VP de Recursos Humanos os demais executivos sempre atribuíam a elaboração da ata a ela, como se fosse o “natural”. Após repetidas vezes, ela protestou e a prática foi feita no modelo de rodízio.

“O preconceito muitas vezes não é explícito, fica nas entrelinhas”, observa Shirley Fernandes, sócia-diretora Comercial e de Marketing da N1 IT Stefanini. Nessa unidade, especializada em soluções de Computação em Nuvem, as mulheres representam 40% do efetivo e ocupam metade dos postos de liderança.

Há 21 anos na TIC, Shirley vivenciou experiência similar. No seu primeiro emprego na área, era a única mulher em um time responsável por configurar computadores. “Sempre que terminava a tarefa, alguém falava para revisar a minha configuração. Isso perdurou por alguns meses até que as revisões não foram mais necessárias”, lembra. Ela, inclusive, recebeu a oferta para assumir um cargo de liderança, mas decidiu trabalhar em outra empresa.

O tempo passou, mas as dúvidas sobre as habilidades técnicas das mulheres ainda persistem. A executiva conta que na N1 IT Stefanini, um dos integrantes responsáveis por servidores de Nuvem é mulher. No atendimento ao cliente, algumas vezes ela foi questionada se conseguiria fazer a configuração. Para Shirley, trata-se de um resquício cultural que obriga as mulheres a provar a todo instante que podem fazer entregas de tecnologia com a mesma excelência dos homens.

Apesar dos avanços registrados ao longo do tempo, a luta das mulheres não se restringe à ocupação de espaços no mercado de trabalho de TIC. Para além do equilíbrio de gênero, a jornada abarca também a questão salarial já que, conforme Shirley, em geral, ganham cerca de 20% a 25% menos que os homens que ocupam o mesmo cargo.

Competência para alçar voos mais altos elas já mostraram que têm. Afinal, as mulheres podem tudo. Basta quererem.

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Lideranças femininas em TIC mbora sejam minoria, as mulheres comandam algumas das maiores companhias em operação no mercado brasileiro como SAP, Topmind, Intel e Microsoft. E muitas outras estão à frente da área de TIC das empresas. Nesta reportagem falamos com Adriana Aroulho, presidente da SAP Brasil, gigante do software, com Sandra Maura, CEO da Topmind e com Clariana Cardoso Weis, CIO da Agropalma, expoente do agronegócio, produtora de óleos e gordura vegetal derivados do óleo de palma.

Apesar de estarem à frente de decisões tecnológicas e de negócios de organizações de distintos ramos de negócios, elas têm um aspecto em comum: a experiência acumulada nas funções de lideranças que exerceram ao longo da carreira, que é considerada de extrema relevância para o enfrentamento dos desafios inerentes aos cargos atuais e que permitiu a elas a criação de um estilo próprio de gestão.

O caso de Adriana tem uma particularidade: ela sucedeu a outra mulher, Cristina Palmaka, que assumiu o comando da SAP na América Latina, “com quem pude trocar experiências e crescer muito. Hoje, agrego ao meu estilo muito dos ensinamentos, forma de gestão e liderança que ela trouxe”, ressalta.

A executiva destaca que a companhia tem concentrado esforços em equilibrar a sua equipe de liderança, oferecendo oportunidades para mulheres talentosas. Por sinal, a SAP tem presença feminina no comando

de suas quatro unidades regionais: Brasil, México, Norte (com sede na Colômbia) e Sul (com sede na Argentina). No Brasil, elas ocupam 27,1% dos cargos de liderança.

A presidência da SAP Brasil foi assumida em agosto de 2020, no auge da pandemia. Segundo Adriana, foi um desafio muito grande em meio a um processo de adaptação ao regime de trabalho remoto, busca por novas formas de colaboração e de aumentar os cuidados com a saúde mental dos colaboradores.

Com um estilo de gestão que define como conciliador, Adriana lista a transformação digital com viés sustentável - que considera fundamental para a retomada da economia e posicionamento do Brasil no mercado global - como seu grande objetivo à frente da empresa.

Fazer viagens, participar de jantares, marcar presença em congressos e outros eventos profissionais normalmente fazem parte da rotina de executivos. Para cumprir obrigações desse tipo, Kátia Ortiz, diretora-geral da ServiceNow, cargo que ocupa há sete anos -, revela que muitas vezes teve que deixar os filhos. Mesmo assim, gaba-se de nunca ter perdido uma apresentação na escola ou de ter deixado de participar de uma reunião de pais e sempre os levou ao médico.

A gestão do tempo foi o segredo para conseguir conciliar trabalho e família. A executiva da ServiceNow ressalta, contudo, que precisou fazer escolhas principalmente no passado, quando diferentemente do que ocorre hoje, não havia a preocupação de oferecer um ambiente de trabalho mais amigável para as mulheres.

Uma das escolhas feitas foi retardar a maternidade. O primeiro de seus

Sandra, da Topmind: Acredito plenamente em uma equipe igualitária, na qual homens e mulheres contribuem com suas expertises e personalidades.

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Adriana, da SAP: desafio muito grande em meio a um processo de adaptação ao regime de trabalho remoto e busca por novas formas de colaboração.

três filhos nasceu quando tinha 36 anos. “Eu não seria uma pessoa feliz se não conseguisse ter minha carreira - que é muito importante para mim, e minha família”, ressalta.

Já Clariana assumiu o posto de CIO da Agropalma com a pretensão de inserir a empresa no modelo de agricultura 4.0. Para tanto, será preciso modernizar a sua infraestrutura tecnológica, instalar sensores e levar conectividade IoT (rede LTE 4G) ao campo. Outros dois focos decorrentes desse processo são a Segurança da Informação e a implementação da Computação em Nuvem.

A Agropalma tem quatro unidades de operação localizadas em Belém e Tailândia, ambas no Estado do Pará, Limeira (SP) e na capital paulista, onde fica a área administrativa. Com 18 anos de experiência no comando da área tecnológica de empresas do agronegócio, a executiva pretende ser reconhecida como uma liderança de inovação na área. “Quero ser uma referência no que diz respeito à transformação digital no setor nos próximos dois anos”, enfatiza.

Aos 17 anos, a hoje CEO da Topmind, se encantou com os bits e bytes e encarou o desafio de seguir carreira em Tecnologia. Sandra Maura cursou a faculdade de Ciência da Computação e outros de especialização. Galgando degraus, exerceu diversas funções de TI dentro de empresas. “Trabalhei com desenvolvimento de sistemas, infraestrutura, suporte e telecom. Nunca mais sai desse nosso mercado”, conta.

Na sua opinião, o mercado de tecnologia hoje já é mais inclusivo, conta com mulheres em posições de lide-

CLAUDIO BELLI

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rança e responsáveis pela tomada de decisões de importantes empresas.

Ela destaca que uma dificuldade importante do segmento é que ainda é visto como um ambiente masculino, mesmo com cada vez mais mulheres se especializando em tecnologia, trabalhando na resolução de problemas e em processo de aprendizado contínuo em novas metodologias, práticas e ferramentas. ”É preciso muito conhecimento, trabalho e perseverança para que as mulheres consigam atingir seus objetivos e sonhos nessa área. As mulheres devem usar seu instinto inovador como possibilidade para criar oportunidades e marcar suas presenças nas empresas, mostrando todo o potencial que possuem”, incentiva Sandra.

Ousada, Sandra Maura criou, há quase 20 anos, a Topmind, com a missão de mostrar que a tecnologia é um importante meio para viabilizar verdadeiras estratégias de negócios para os mais variados segmentos.

Nesse sentido, as mulheres devem estudar bastante e confiar em sua entrega, sem deixar que a predominância masculina na área as intimide. “Acredito plenamente em uma equipe igualitária, na qual homens e mulheres contribuem com suas expertises e personalidades para atingir os objetivos do negócio, possibilitando que todos ganhem a credibilidade que merecem. Foi com essa mentalidade que criei a Topmind e continuo desenvolvendo os negócios até hoje”, conclui

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Distribuidores e revendedores: simbiose para vender melhor

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É esperado que a venda de soluções de TIC tenha um crescimento acelerado neste ano. Porém, para aproveitar as oportunidades é preciso que os atores da cena evoluam e se ajustem ao momento. Em um horizonte ainda envolto pelas incertezas da pandemia, uma política assertiva dos distribuidores para apoiar os parceiros de vendas pode ser o diferencial

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omo mostrou um certo naturalista inglês, a capacidade de adaptação a uma nova realidade ou cenário é muito mais importante que o seu tamanho ou força. Essa ideia darwinista é que fará a diferença em 2022 para o Canal de Distribuição, composto por distribuidores, revendedores, integradores e provedores de soluções de Tecnologia da Informação e Comunicações – TIC. O que é certo: todos estão de olho em um mercado que promete seguir uma curva ascendente, como projeta a IDC: 9,4% de crescimento em TI na América Latina, ante 8,5% no ano anterior.

A evolução nas modalidades e formas que o elo mais próximo dos fabricantes, ou seja, os distribuidores, apoiam seus parceiros de venda e

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Players têm propostas bem específicas para a capacitação técnica e comercial

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de implementação pode garantir o fechamento de um contrato, com ganhos para todos. Neste sentido, as ações podem ser desde a elaboração de um inovador misto de produtos e serviços, passando por incentivos financeiros, a formas mais dinâmicas de interação, treinamento e capacitação.

A diferenciação pode ser moldada por meio de eventos e treinamentos para atender aos parceiros e seus clientes ao longo do ano, como é o caso da distribuidora TD Synnex. “O nosso programa de Canais, o Alliance Partner, está entrando em seu terceiro ano de vida. É um programa dinâmico, um organismo vivo, em constante melhoria, no sentido de entregar a melhor experiência. E a sua característica é ser simples, de fácil entendimento. A partir da fusão com a Tech Data, estamos incorporando novos parceiros ao programa”, explica Patrícia Guelfi, diretora de Marketing da empresa.

A aposta para 2022, entretanto, pode ser na continuidade da oferta de valor agregado. “No início do ano passado, ampliamos a unidade IM Services, que possibilitou a venda de serviços inovadores para

Patrícia, da TD Synnex: 5G vai representar uma enorme oportunidade de negócios para todo o ecossistema de TI e Telecom no País.

os clientes de nossos parceiros, conectando tecnologias como IoT, sistemas avançados de Segurança e Logística”, garante Flávio Moraes Júnior, CEO da Ingram Micro, que destaca a aquisição da BRLink e o lançamento recente de um portal de cotações online como exemplos singulares de sua estratégia.

Revolução ou continuidade?

Carvalho, da Agora: Busca por parceiros que tragam soluções voltadas para alta capacidade de processamento, de Cibersegurança, backup e proteção de Dados.

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Esse movimento de adaptação ao momento do mercado, no entanto, pode ter o perfil de um ato contínuo.

“O nosso programa, o Elite Partner, segue neste ano com o mesmo objetivo: auxiliar diretamente na evolução do Canal para que ele consiga alavancar seus negócios, por meio de um portfólio completo de soluções de Infraestrutura para Segurança e Data Centers, e com uma equipe atualizada e capacitada”, enumera José Roberto Rodrigues, diretor-geral da Adistec.

Outros players têm propostas bem específicas para a capacitação técnica e comercial das empresas parceiras e seus funcionários. É o caso da Agora, que investirá prioritariamente

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em especialização. “É de extrema importância que os nossos parceiros de negócios sejam altamente especializados no pré-vendas, implementação e suporte das soluções”, afirma Gustavo Carvalho, gerente de Desenvolvimento de Negócios e Soluções em Distribuição da Agora.

Por isso, a empresa planeja uma grade de treinamentos por meio digital e presenciais para os times de vendas, pré-vendas e pós-vendas e assim, consolidar o Agora Partner Program, APP. Dentro dessas filosofias e metas, o grande pano de fundo é a convivência com o cenário de continuidade da pandemia, mas com adaptações ao momento. “Observamos uma maior diversidade de perfis, como ISVs e MSPs, e sempre revisamos os nossos investimentos com o propósito de os endereçar para essas particularidades. Como resultado deste trabalho, lançaremos ainda no primeiro semestre deste ano uma versão do nosso programa de Canais, que receberá um novo nome e consolidará to-

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O grande pano de fundo é a convivência com o cenário de continuidade da pandemia

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dos os programas existentes”, revela Moraes Jr., da Ingram Micro.

Na Adistec, a grande mudança prevista para este ano está no incremento da estratégia de interação de vendas, com soluções que complementem os projetos e melhorem a experiência dos clientes. Neste sentido, o investimento é em treinamento e capacitação dos parceiros nessas soluções.

Incentivo é obrigação?

Em alguns casos é preciso se conectar fisicamente com revendas, integradores e implementadores para estabelecer um vínculo mais concreto. A Agora, por exemplo, planeja roadshows regionais com parceiros estratégicos, buscando conectar a ponta, os clientes, uma forma de gerar negócios. E ainda em eventos dentro da chamada Agora Xperience, que engloba apresentação de portfólio, treinamentos e capacitação dos times de pré-vendas e comercial, tanto dos parceiros como dos clientes finais.

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Moraes Jr., da Ingram Micro: Teremos novos anúncios. Um que posso citar em primeira mão é a Exagrid e em breve veremos novas entradas interessantes.

O plano de incentivo da Ingram Micro está direcionado não só à geração de demanda, mas foca também no entendimento de novas oportunidades para o parceiro, para que, assim, agregue novas ofertas e soluções. Já a Agora segue o investimento, iniciado em 2021, de um programa de construção de casos de sucesso à disposição de todas as revendas, como uma estratégia de divulgação dos parceiros.

Por sua vez, a Adistec quer fazer com que o parceiro se “sinta em casa”, o que significa investir em campanhas de incentivos, treinamento de soluções, apoio em marketing digital, faturamento em moeda local e acordos com instituições financeiras para o financiamento de novos projetos para aumento das vendas. Outra possibilidade elencada é - a partir da abertura da filial em Vitória, no Espírito Santo - concentrar e gerenciar a tributação de impostos dos equipamentos importados.

Na sala de aula

Outra opção é ter uma divisão dedicada à capacitação e treinamen-

to técnico e levar os parceiros para o ambiente da distribuidora e, em alguns casos, do fabricante. É o que a distribuidora com sede em Santa Ana, Califórnia, fez com a chamada Ingram Micro Training, que oferece mais de 90 treinamentos, cursos e certificações de mais de 65 fabricantes em 25 áreas de Tecnologia, como Cibersegurança, Análise de Dados, Nuvem e Centro de Dados.

Com proposta semelhante, a Adistec criou seu Centro de Treinamento Autorizado para capacitar profissionais de TI em uma grande variedade de cursos iniciais e avançados voltados para os fabricantes atendidos pela distribuidora. “Disponibilizamos laboratórios próprios e uma plataforma interativa para os cursos online e presenciais, que serão mantidos e ampliados em 2022, a fim de tornar nossos parceiros cada vez mais independentes”, argumenta Rodrigues. O programa Elite Partner enfatiza a capacitação para que o parceiro possa aumentar o leque de oportunidades nos clientes.

Enquanto isso, a TD Synnex enumera suas várias ações nesse campo,

A saída pelos produtos

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busca pela atenção dos revendedores e integradores pode ser ainda mais pragmática: incorporar novas marcas. A Ingram, por exemplo, anunciou recentemente parcerias com Idemia, Razer, Pure Storage e Nokia.

“Teremos novos anúncios, um que já posso citar em primeira mão é a Exagrid. E muito em breve veremos novas entradas interessantes em nosso portfólio, abrangendo áreas como smart homes, Cibersegurança, Cloud e Governança de Dados”, projeta Moraes Jr. Na Adistec, o objetivo é agregar valor às ofertas e potencializar soluções fim a fim para o ecossistema de vendas. Também planeja a chegada de novos fabricantes em seu portfólio. Nesse sentido, desenvolveu ações preparatórias que incluem treinamentos técnicos e comerciais, além de suporte para que o parceiro integre os novos fabricantes de forma natural.

Em outro caso, a incorporação de produtos é mandatória. Com a fusão da Tech Data com a Synnex ocorrida no último trimestre de 2021, a companhia passou a oferecer às revendas um portfólio mais completo de produtos e soluções. Já a Agora busca parceiros que tragam soluções voltadas para alta capacidade de processamento, de Cibersegurança, além de backup e proteção de Dados.

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Rodrigues, da Adistec: Laboratórios próprios e uma plataforma interativa para os cursos online e presenciais, a fim de tornar nossos parceiros cada vez mais independentes.

como a plataforma de educação a distância chamada K.Now!, que oferece mais de 40 cursos gratuitos para atualização técnica de profissionais de empresas parceiras e de seus clientes.

São mais de cinco mil profissionais e cursos sobre Computação em Nuvem, Segurança e SD-Wan. Junto com os parceiros de venda e implementação, a empresa disponibiliza um portfólio que engloba desde o monitoramento de redes e Segurança; treinamento aos serviços profissionais à entrega de equipamentos configurados.

Serviços que podem ser prestados na modalidade white label , com faturamento direto à revenda contratada pelo cliente final. Por fim, a distribuidora conta com seu Centro de Treinamento Oficial de fabricantes internacionais com uma série de “bandeiras”. Veja o destaque: A saída pelos produtos.

Seleção natural

No geral, as distribuidoras acreditam em um mercado aquecido em 2022, bem de acordo com a alta percebida no último ano, impulsionada pelo

trabalho remoto. Veja o destaque: Geradores de demanda.

Com 100% das vendas realizadas pelo seu ecossistema de revendas, integradores e provedores de serviço, a Agora tem expectativas agressivas para 2022: atingir um crescimento de 70% no faturamento. Mais realista, a Adistec projeta para este ano vendas 20% acima das de 2021, quando registrou aumento de 35%. “Apostamos no nosso modelo de negócios, baseado no desenvolvimento e geração de demanda”, conclui Rodrigues.

Sem falar em números, a Ingram prevê um forte crescimento em Nuvem, Cibersegurança e Serviços.

“Os Canais que oferecem essas soluções com serviços gerenciados devem ser favorecidos. Assim como a implementação do 5G vai representar uma enorme oportunidade de negócios para todo o ecossistema de TI e Telecom no País”, garante Patrícia, da TD Synnex. Outra possibilidade é oferecer soluções que incluam tecnologias que estão deixando de ser hype para entrar no cotidiano das demandas corporativas, como IoT, Inteligência Artificial e Realidade Aumentada

Geradores de demanda

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mercado está aquecido, mas é sempre bom dar um empurrãozinho, não? Perguntamos aos executivos como suas distribuidoras estão fazendo para gerar ainda mais demanda para os parceiros.

A aposta (desde o início da pandemia) da Ingram Micro é na criação de sua “máquina de geração de demanda digital”, um nome longo e etéreo que engloba investimentos em marketing digital e mídias sociais.

São realizadas centenas de campanhas digitais todos os meses para revendedores e usuários finais. Mas a empresa conta também com o Cloud Marketplace, que opera como um autosserviço. Outro investimento é o Hub Digital de Marketing Ingram Micro, para toda a América Latina.

A TD Synnex aposta em eventos - online neste momento, e iniciativas de marketing digital. A empresa enfatiza que o parceiro conta com ferramentas de marketing e acompanhamento por parte da equipe da distribuidora. Já a Agora quer “abrir os olhos” do revendedor para a oferta complementar e planeja premiar aqueles que fizerem vendas consultivas com as mais diversas soluções.

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