e-Profit listopad

e-PROFIT WSZYSTKO O e-BIZNESIE

LISTOPAD 2012

NIE DA SIĘ KONKUROWAĆ

Foto: Renata Dąbrowska

PRODUKTEM

NATALIA

HATALSKA Pracowałem w korporacji... pracuję w startupie...

Rozmowa z Leszkiem Pankiewiczem

Keep Calm and Send SMS Andrzej Ogonowski o usługach SMS

Zrozumieć e-klienta Rozmowa z Tomaszem Karwatką

Trzeba mieć otwarte oczy

Gościmy ekipę Webshake.tv

w numerze: Hatalska • Pankiewicz • karwatka • Wołoszyk • Mazurczak

11

2012

e-PROFIT w numerze:

Od Redakcji Być jak Felix

Felieton

Stadion Dumy Narodowej Dodaj do znajomych, czyli instrukcja obsługi social media

Aktualności Pracowałem w korporacji... pracuję w startupie Leszek Pankiewicz

Startup Weekend 3miasto po raz drugi Internet Beta po raz czwarty Co piąty posiadacz konsoli w Polsce posiada konto na Gametrade.pl Chiny atrakcyjnym miejscem zbytu polskich produktów i usług

Z naszej perspektywy

Przedsiębiorcą być – czyli krok po kroku na drodze do własnego startupu cz. 2 Internety robię

Rynkowe trendy

Zrozumieć e-klienta Tomasz Karwatka

Złapani w sieć zakupów Zrozumieć e-klienta Samo SEO nie wystarczy Keep calm and send SMS Pracowałem w korporacji... pracuję w startupie Gamifikacja w przedsiębiorstwach Inwestor z zagranicy

Wywiad numeru Trzeba mieć otwarte oczy

Temat z okładki

Nie da się konkurować produktem

Warto wiedzieć

Czy reklama naprawdę na Ciebie nie działa?

Czy reklama naprawdę na Ciebie nie działa?

Karolina Rozwadowska

Startujemy – Oceniamy Ocenbrowar.pl – lista piwnych hitów

Po godzinach

Langloo – Nuclear Wintour Ludzie polskiego internetu – Paweł Sala Okiem CD Rollera

okładka 11/2012 Natalia hatalska

Foto: Renata Dąbrowska

2 e-PROFIT

Od Redakcji Być jak Felix

Marek Dornowski redaktor naczelny WYDAWCA InQbe sp. z o.o. ul. Towarowa 1 10-416 Olsztyn tel. 89 532 06 06 mdornowski@inqbe.pl NIP 524 256 87 12 REGON 140440822 KRS 0000250743 www.inqbe.pl Redakcja Marek Dornowski, Marta Przyłęcka Małgorzata Zawadzka, Tomasz Szulgo Korekta ITEL Solutions Tomasz Łukiańczyk Projekt IMOGEN Jarek Szymla

Ostatnie tygodnie dały nam dużo do myślenia. Sukces projektu Stratos i skok z przestworzy, podczas którego w kilka minut przebywa się drogę z kosmosu na ziemię, po raz kolejny pokazał, że wygrywają Ci, którzy wierzą i dążą do realizacji celów, chociaż dla większości są one czystym szaleństwem. Teraz, w blasku fleszy i ogólnoświatowego aplauzu, gdzieś na dalszy plan schodzi fakt, że przygotowania do tego kilkuminutowego skoku trwały dobrych kilka lat. Ot, taka refleksja w kontekście tego, ile czasu poświęcamy na rozwój naszych biznesowych pomysłów. Absolutnie nie zamierzam tutaj krytykować chwalebnej skądinąd idei Startup Weekendu. Chodzi mi tylko o to, by twórcy pomysłów, które wygrywają tego typu konkursy, mieli pełną świadomość, że to dopiero początek drogi, żeby ewentualny sukces zmobilizował ich, a nie sprawił, że od razu widzieć się będą w panteonie e-sław tuż obok Zuckerberga czy Jobsa.

Rynek zmienia się zresztą coraz wyraźniej. Myślenie o startupie w formie pewnej mody powoli przemija. Inwestorzy nauczyli się już, że nie wszystko złoto, co się świeci, a i pomysłodawcy jakby z większym samokrytycyzmem przyglądają się swoim przemyśleniom. Sami doszli do wniosku, że duża część z nich powinna jeszcze wrócić do szuflady, gdyż w obecnej sytuacji po prostu nie obroni się biznesowo. Nie oznacza to oczywiście tego, że teraz każda nowa e-inwestycja poprzedzona będzie wieloletnimi planami i przygotowaniami tak jak w przypadku Stratosa. Ale szanse na to, że pojawiające się projekty będą o wiele lepiej przemyślane, jest większa. Z drugiej strony jest jeszcze zagrożenie czasowe. Finansowanie projektów z POIG 3.1 jest przecież ograniczone w czasie.

Pytanie, czy część inwestorów nie wybierze strategii: inwestujmy póki można, a potem się zobaczy? Wierzę, że tak się nie stanie, bo inaczej czeka nas fala projektów, które w większości nie zagrzeją miejsca na rynku. Byłoby szkoda.

Z codziennych obserwacji widzę, że droga od genialnego pomysłu, gdy wszystko wydaje się proste, łatwe i oczywiste, do inwestycji, gdzie wszystko (a przynajmniej większość) jest odpowiednio zaplanowane i gotowe do wdrożenia, jest drogą może nie tak odległą jak ta ze skoku Felixa, ale z pewnością niewiele mniej ekscytującą.

W tym numerze piszemy między innymi o banalnych, a często zapominanych oczywistościach biznesowych zawartych w zabawnym tekście piosenki Bitsy Boys Internety robię. Skądinąd świetne i z dużą dozą humoru pokazanie naszej polskiej startupowej rzeczywistości. Myślicie, że doszukiwanie się głębszych treści w niej to przesada? Możliwe, ale zerknijcie, jak radzi sobie firma założona przez „raperów” (wybaczcie braki w byciu na bieżąco z nowymi stylami muzycznymi) z Bitsy Boys. Wielu życzyłoby sobie takich sukcesów. Podejrzewam, że nie są one wyłącznie dziełem szczęśliwego zbiegu okoliczności, ale efektem ciężkiej pracy i głębokich analiz biznesowych.

Masz ciekawy temat? Napisz do nas!

Pragniemy, aby e-PROFIT był zawsze blisko nowych trendów w branży. Chcemy pisać o tym, co jest dla nas wszystkich interesujące i przydatne.

Jeśli znacie ciekawy temat, o którym jeszcze na naszych łamach nie pisaliśmy, a sądzicie, że powinniśmy to zrobić, nie zwlekajcie i skontaktujcie się z nami. Czekamy na Wasze uwagi, sugestie i propozycje. Piszcie: mdornowski@inqbe.pl

e-PROFIT 3

Felieton

Stadion Dumy Narodowej Szesnastego października miał odbyć się mecz Polska – Anglia na naszym Stadionie Narodowym. Nie odbył się, bo… padało.

Pomińmy jednak kwestie organizacyjne i przyjrzyjmy się dwóm zagadnieniom – wymiarowi społecznościowemu i kosztowemu w kontekście innowacji.

Wymiar społecznościowy „zalania” był wbrew pozorom bardzo pozytywny. Pokazał, że mimo „porażki” organizacyjnej (tak wiem, to zbyt słabo powiedziane) potrafimy mieć dystans do siebie i wprost śmiejemy się z tego blamażu. Ilość informacji na Twitterze i Facebooku zaskoczyła pewnie niejedną osobę – ale większość była utrzymana w zabawnym tonie (przyznaję – słowo „tonie” w tym kontekście nie jest najlepiej dobrane).

Od dawna nie widziałem takiego wydarzenia w naszej sieci, które w ciągu kilkunastu minut potrafiło zaktywizować tylu użytkowników. Do tego stopnia, że profil „Basen Narodowy” na Facebooku zdobył więcej fanów niż oficjalny „Stadion Narodowy”.

I to po kilku godzinach od założenia.

Sylwester Kozak Wydawca serwisów E-biznes.pl Wystartowali.pl

Jaka jest druga strona medalu? Koszt budowy jednego tylko stadionu wyniósł 1,752 mld zł. Nie jestem zwolennikiem wydawania publicznych pieniędzy ani na igrzyska, ani na wspieranie przedsiębiorczości. Zróbmy jednak małe ćwiczenie, żeby zobaczyć, o jakiej skali mówimy.

Co by się stało gdyby jednak te pieniądze trafiły do młodych i ambitnych przedsiębiorców? Na przykład jako jednorazowe dofinansowanie w wysokości 30 tys. zł dla jednego startupu.

Mielibyśmy wtedy 60 tys. przedsiębiorstw, oczywiście ponad połowa by zbankrutowała po kilku miesiącach, jednak pozostała część miałaby szansę realnie działać na rynku. I tworzyć innowacje, i płacić podatki. A koszt utrzymania Stadionu to ok. 1,5 mln zł miesięcznie. ■

Magic Key: 1B, 2B, 3A, 4B, 5A

4 e-PROFIT

Felieton

Dodaj do znajomych – czyli instrukcja obsługi social media Wróciłem z Blog Forum Gdańsk. Jestem ledwo żywy, ale już mi brakuje tej atmosfery, rozmów… Uwielbiam poznawać nowych ludzi. To, co się dzieje jednak po takich wyjazdach, za każdym razem mnie zaskakuje. W ciągu kilku kolejnych dni po powrocie zawsze dostaję masę zaproszeń „do znajomych”, czy to na Facebooku, czy innych sieciach społecznościowych.

Ustalmy coś, moi drodzy, bo inaczej dojdziemy do sytuacji sprzed kilkunastu lat, kiedy to trzeba było publikować „regulaminy” kontaktów via Gadu-Gadu (to taki ówczesny Facebook chat).

Dla mnie znajomi to znajomi. To znaczy – z założenia – że ich znam lub choć przelotnie poznałem. W mojej definicji poznania kogoś mieści się nawet niedługa rozmowa na takiej konferencji, ale jeśli tylko minęliśmy się na korytarzu i nie padło nawet cześć to, niestety, trudno to nazwać znajomością. Facebook daje możliwość subskrybowania publicznych wpisów. Jest to świetne rozwiązanie, aby być na bieżąco z tymi wpisami, którymi chcę się dzielić z szerszą publicznością. Nie traktuję kontaktów w sieciach społecznościowych jako realnych znajomych. Co prawda pozwalają mi one utrzymać kontakt również ze znajomymi, których widuję rzadziej, ale co do zasady – z przyjaciółmi i znajomymi spotykam się jednak in real life.

Na Facebooku publikuję wpisy dostępne publicznie – wystarczy mnie subskrybować – wpisy dla ludzi, z którymi się poznałem oraz takie, które widzą tylko bliżsi znajomi. Między innymi z tego powodu, powstrzymuję się przed przyjmowaniem zaproszeń od osób, których nie znam – po prostu lubię mieć porządek. Przyznaję, że zdarza mi się przyjąć zaproszenie od osoby, którą ledwo kojarzę, ale wydaje mi się, że to się (zapraszającemu) kompletnie nie opłaca – i tak umieszczam takich ludzi w grupie restricted. To skutkuje tym, że widoczne są dla takiego użytkownika jedynie wpisy publiczne.

Zupełnie jakby mnie jedynie subskrybował.

Paweł Lipiec Redaktor prowadzący Ecommerce.edu.pl Bloger WebFan.pl

Wszystkie te sieci mają sens jedynie, kiedy faktycznie przyjaźnimy się ze znajomymi. Oczywiście, można traktować Facebook jako listę kontaktów mniej lub bardziej biznesowych, ale większość ludzi publikuje jednak również (jeśli nie przede wszystkim) statusy prywatne, dla bliższych i najbliższych znajomych.

Cały ten kłopot można bardzo łatwo rozwiązać. Przecież wysyłając zaproszenie, wystarczy napisać krótką wiadomość z informacją, gdzie i przy jakiej okazji się poznaliśmy – to naprawdę dużo ułatwia.

Do zobaczenia na fb.com/lipiec.p ■

e-PROFIT 5

Aktualności

Startup Weekend Trójmiasto po raz drugi Informacja prasowa Od 9 do 11 listopada 2012 r. w Pomorskim Parku Naukowo-Technologicznym w Gdyni ponownie spotka się 100 pasjonatów internetu, którzy pracując w kilkuosobowych grupach, poświęcą 54 godziny na przygotowanie pomysłu oraz fundamentu startupu.

Ideą jest wspólna praca zespołów składających się ze specjalistów różnych dziedzin: programowania, marketingu oraz grafiki. Po intensywnych dwóch dniach pracy, w niedzielę, zespoły zaprezentują swoje projekty oraz otrzymają wartościowe informacje zwrotne od jury. Wyłoniony zostanie również najlepszy projekt trójmiejskiej edycji Startup Weekend.

W drugiej edycji uczestników wesprą mentorzy będący międzynarodowymi specjalistami i praktykami w dziedzinach IT, marketingu i komunikacji z Polski, Francji, Danii oraz Indii. Będą to przedstawiciele m.in.: Grupy Nokaut S.A., Solwit S.A., UXPin, Whizbrand Group, Playsoft, Wirtualnej Polski S.A. czy Meritum Bank ICB S.A.

bez konieczności trzymania papierowego dowodu zakupu.

Dzięki wygranej twórcy aplikacji wzięli udział w European Venture Market oraz HackFwd Berlin vol. 4, które odbyły się w Berlinie.

Ponadto 4 uczestników pierwszej edycji zajęło medalowe miejsca podczas Startup Weekend w Londynie. Pracując w zespołach ElimiDate.co oraz ISIT Game, zajęli odpowiednio I i III miejsce.

Pierwsza edycja w naszym odczuciu była bardzo udana.

Wielu uczestnikom dała wiatr w żagle i zmotywowała do dalszego działania – wyjaśnia Adam Łabędzki z Invemax.com, główny organizator. – Ponadto nasi uczestnicy świetnie zaprezentowali się na imprezie w Londynie, co cieszy nas jeszcze mocniej. Postaramy się, aby w tym roku było podobnie, a nawet lepiej. Tydzień później, 16–18 listopada, odbędzie się Startup Weekend w Poznaniu. ■

W pierwszej edycji Startup Weekend wzięło udział 70 uczestników, którzy przez 54 godziny rywalizowali w dziewięciu zespołach.

W głosowaniu wyłoniono zwycięzcę, którym został projekt eWarantee – aplikacja mobilna umożliwiająca użytkownikowi szybką i wygodną archiwizację dowodu zakupu lub gwarancji

Foto: Personal PR

Co piąty posiadacz konsoli w Polsce ma konto w Gametrade.pl Informacja prasowa Już 150 tys. graczy konsolowych z Polski zarejestrowało się w portalu Gametrade.pl, który służy do legalnej sprzedaży i wymiany gier, konsol i innych sprzętów dla graczy.

W serwisie dotąd wymieniono już ponad 240 tys. gier, a w kolekcjach graczy znajduje się 1 mln przedmiotów.

Użytkownicy to głównie posiadacze konsol Sony PlayStation 3 lub Microsoft Xbox 360. Poza handlem grami na fizycznych nośnikach bardzo szybko rośnie obrót grami w postaci cyfrowej oraz sprzętem.

miesięcznie. Od niedawna na platformie pojawiły się także sklepy z grami, które mogą sprzedawać swój asortyment na bardzo preferencyjnych warunkach.

Bezpieczeństwo transakcji na Gametrade.pl zapewniają weryfikacja tożsamości i adresów Użytkowników oraz współpraca serwisu z policją i prokuraturą. W ciągu ostatniego roku statystyki serwisu wzrosły o 100%, osiągając oglądalność na poziomie 300 tys. unikalnych użytkowników i 10 mln odsłon

Gametrade.pl powstało pod koniec 2009 r. z inicjatywy studenta Damiana Legawca. W 2010 r. serwis został wsparty finansowo przez 2 fundusze inwestycyjne Xevin Investments S.A.R.L. oraz IQ Partners SA, które zostały udziałowcami nowo powstałej spółki Gametrade Sp. z o.o. ■

6 e-PROFIT

Ostatni rok to czas bardzo intensywnej pracy nad rozwojem Gametrade.pl, co przynosi właśnie efekty. W ciągu kolejnych 12 miesięcy czeka nas jeszcze więcej zmian i nowych funkcji serwisu, które na pewno przypadną do gustu obecnym i nowym użytkownikom – obiecuje Damian Legawiec, założyciel i prezes serwisu.

Aktualności

INTERNETBETA 2012 – sukces numer 4 Anita Kijanka Czwarta edycja konferencji INTERNETBETA 2012 za nami. Jak co roku do Rzeszowa jesienią zjechała się branża osób skupionych wokół internetu.

400 uczestników, 90 prezentacji w 3 dni mówi samo za siebie.

W trakcie tegorocznej konferencji przebijało się wiele ciekawych wystąpień. Ich treść oraz forma prezentacji zapadały w pamięć uczestników: Andrew Keen straszył nas przed dzieleniem się swoim życiem w sieci, Irene Pereyra i Anton Repponen z Fantasy Interactive zarażali pozytywną energią, a Bartek Gola otwarcie i szczerze omówił temat inwestowania w startupy.

Miejsce spotkań tegorocznej edycji INTERNETBETA 2012

Do tego błyskotliwe wystąpienie Pawła Tkaczyka o powstającej modzie na bycie ekspertem, klip Michała Sadowskiego Internety robie, który zdobywa kolejnych fanów Bitsy Boys, oraz wyjątkowa prezentacja 11-letniego Krystiana Gontarka, który swoją postawą i umiejętnością prezentacji mógłby konkurować ze starszymi poprzednikami na scenie. Uzupełnieniem była druga edycja konkursu Startup Sito.

O jedno miejsce w finałach konkursu walczyły 4 projekty, to nie mało zważywszy na krótką historię tej inicjatywy.

Poziom prezentacji był zróżnicowany, co tym bardziej dawało pole do dyskusji osób uczestniczących w konferencji.

W gronie jurorów zasiedli: Rafał Han z HanBright, Wojciech Przełęcki z IQ Partners, Krzysztof Bełech z Satus Venture, Lidia Skoczylas z Idea Bank. Nagrodę publiczności zdobył Nearbox, natomiast nagroda jurorów przypadła Usabilitytools.

Mateusz Tułecki – organizator i pomysłodawca imprezy

Foto: Piotr Kordys / Blue Cherry Studio

Mieszanka specjalizacji, poruszanych tematów oraz wieczorne integracje sprawiają, że w wydarzeniu tym powinien wziąć udział każdy, kto rozwija lub opiera swój biznes na internecie. Chyba nie ma drugiego takiego wydarzenia w kraju, które generowałoby tyle pozytywnych emocji wśród uczestników – zarówno przed, w trakcie, jak i po konferencji.

Trudno określić, czy to zasługa Mateusza Tułeckiego – głównego organizatora i pomysłodawcy całego zamieszania, osób, które przyjeżdżają i swoją osobowością wnoszą niepowtarzalny klimat, czy miejsca. Najprawdopodobniej wszystkiego. ■

Wojciech Przyłęcki z IQ Partners podczas obrad jury

Krystian Gontarek – najmłodszy startupowiec w kraju

400 uczestników, 90 prezentacji w 3 dni - maraton wiedzy

Aktualności

Chiny atrakcyjnym miejscem zbytu polskich produktów i usług Opracował Marek Dornowski Rynek chiński to bardzo atrakcyjny w ostatnim czasie rynek zbytu dla polskich producentów i usługodawców. Stopniowy wzrost zamożności mieszkańców państwa środka powoduje, że wzrasta ich apetyt na produkty o sprawdzonej wiarygodności i jakości. Tak właśnie kojarzą się producenci z Europy… w tym z Polski. Ale jak wejść na ten rynek?

Odpowiedź na to i wiele innych pytań znajdą Państwo podczas konferencji organizowanej przez firmę Chinese2know.com sp. z o.o.

Już 23 listopada w Centrum Konferencyjnym Zielna w Warszawie odbędzie się niecodzienne wydarzenie – II edycja konferencji „Odkryj Chiny – biznes z Chinami od A do Z”. To jedyne forum wymiany doświadczeń dotyczące współpracy handlowej Polska – Chiny. Nasi eksperci-praktycy zaprezentują główne problemy, z którymi borykają się firmy wchodzące na ten rynek.

Konferencja dedykowana jest do sektora małych i średnich przedsiębiorstw i w swej formule zakłada otwarte dyskusje prelegentów z uczestnikami, porady i wiele praktycznych wskazówek, analizę konkretnych przypadków, dostępność praktycznych materiałów. Wśród zaplanowanych w tej edycji

tematów znajdą się m.in.: wykład prof. dr. hab. Krzysztofa Gawlikowskiego na temat podstawowych różnic w kodzie kulturowym i etykiety kontaktów biznesowych, wykład Leszka Ślazyka (Chiny24.com), który omówi dwie dekady importu z Chin, wykład Dominika Błędzkiego z Polsko-Chińskiej Izby Gospodarczej, który opowie o tym, jak sprawdzić i wyszukać wiarygodnego partnera biznesowego w Chinach.

Teresa Berent omówi kwestie dotyczące dokumentów inicjujących współpracę z chińskim partnerem – zapisy i metody egzekwowania ich realizacji. Międzynarodowa Kancelaria Prawna podpowie, na co należy zwrócić szczególną uwagę przy zawieraniu kontraktów i jak wynegocjować najlepsze warunki współpracy.

Dodatkowo firma Chinese2know.com sp. z o.o. zaprasza wszystkich przedsiębiorców, przedstawicieli administracji publicznej na dedykowane, tematyczne warsztaty i e-szkolenia z zakresu współpracy Polska – Chiny.

Szczegółowe informacje dotyczące terminów oraz tematyki znajdą Państwo na stronie: https://www.chinese2know.com/223/II_Edycja_Odkryj_Chiny.

■

Startup Weekend w Poznaniu po raz drugi Opracował Marek Dornowski Ciekawe nagrody i szansa na udział w Global Startup Battle – by to zdobyć, trzeba się będzie mocno napracować. W tym roku organizatorzy poznańskiego Startup Weekendu planują szereg imprez towarzyszących – od pokazów filmowych po warsztaty tematyczne dla programistów.

Atrakcji nie zabraknie. Odbywający się od 16 do 18 listopada Poznań Startup Weekend jest swego rodzaju zwieńczeniem Międzynarodowego Tygodnia Przedsiębiorczości.

Imprezy towarzyszące rozpoczną się już 15 listopada pokazem filmu The Startup Kids. Dokument pokazuje historię młodych ludzi pracujących nad realizacją swoich marzeń o własnym biznesie.

Następnie odbędą się GDG Poznań BootCamp oraz DateCamp

8 e-PROFIT

o – dwa wydarzenia przygotowane specjalnie dla programistów.

W piątek, 16 listopada o 18.30, drzwi School o Form, w której w tym roku odbywa się Startup Weekend, otworzą się dla młodych przedsiębiorców.

Wśród mentorów znajdą się między innymi Colette Ballou, Kristopher Asimgil i Marcin Zabielski. Wśród sędziów sami inwestorzy otwarci na pytania tych, którzy już myślą lub dopiero będą myśleć o pozyskaniu finansowania dla swoich projektów.

Zwycięskie zespoły zostaną automatycznie zakwalifikowane do udziału w Global Startup Battle, podczas którego będą mogli jeszcze bardziej dopracować swój pomysł i zmierzyć się z zespołami z innych krajów. ■

Z naszej perspektywy

Internety robię Marek Dornowski Gdy Antyweb nasz projekt poleca, niejednej sikorce zadrze się kieca – to fragment piosenki Bitsy Boys, która ostatnimi czasy rozbawiła całe środowisko startupowe w Polsce. Miało być wyraziście i wesoło, i to z pewnością udało się osiągnąć. Nie pozostaje nic innego, jak pogratulować autorom pomysłu. Powstaje jednak pytanie: ile prawdy o naszym rodzimym rynku kryje się w tym „startupowym przeboju roku” i co z tego wynika?

Trudno było o lepszy moment na debiut klipu do piosenki Internety robię. Końcówka września, powoli dominująca jesienna pogoda, a tu nagle… klik i nie sposób się nie uśmiechnąć. Ponad 60 tys. wyświetleń w ciągu pierwszych 24 godzin tylko to potwierdza. Dlaczego ten klip wywołuje uśmiech na naszej twarzy? Bo widać, jaki dystans do siebie mają „chłopaki” z Bitsy Boys? To też. Ale uśmiechamy się, bo w zabawny sposób, w trochę może krzywym zwierciadle, słyszymy to, z czym stykamy się na co dzień. Ludzi, którzy wierzą, że ich pomysły warte są miliony, zanim jeszcze je wypowiedzą, projektodawców ślęczących nocami bez końca i dopieszczających swoje rewolucyjne projekty, które rzadko kiedy ujrzą światło dzienne i tych, którzy właśnie na kanapie „robią startupy”, a na rozmowie z inwestorem mają problem, od którego pomysłu zacząć.

Nam uśmiech na twarzy pojawia się jeszcze z jednego powodu. W tekście, który (możemy się tylko domyślać) zapewne rodził się w bólach wywołanych zbyt dużą dawką śmiechu, słyszymy słowa dobrze nam znane ze współpracy z naszymi pomysłodawcami. Nie chodzi nam tu wcale o lwią walkę, o wpisy Kurasa (pozdrawiamy Artur), choć te

na pewno nie zaszkodzą, ale o pewne uniwersalne prawdy, o których wielu początkujących startupowców po prostu zapomina. Przykłady? Bardzo proszę: Przemyśl model biznesowy – życie z reklamy?

Nie ma mowy – nic dodać nic ująć, Warto trzymać z blogerami sztamę – word of mouth marketing zawsze w cenie, Siedź, monitoruj, poznaj klientów, nigdy nie ignoruj – czyli rapowa wersja startupowego ABC. Podsumowując, dzięki „chłopakom” z Bitsy Boys przez parę chwil popatrzyliśmy na otaczającą nas rzeczywistość z lekkim przymrużeniem oka. Widać, że całą robotę wykonali ludzie, dla których słowo startup znane jest z praktyki.

A jeśli słuchacze zapamiętają z niej coś więcej niż melodię wpadającą w ucho i wyszukaną garderobę, to trzeba powiedzieć, że chłopakom należy się wielki szacun za wkład w rozwój polskiej edukacji startupowej. ■

Foto: www.youtube.com/user/officialbitsyboys

www.youtube.com/user/officialbitsyboys

e-PROFIT 9

Z naszej perspektywy

Przedsiębiorcą być –

czyli krok po kroku na drodze do własnego startupu cz. 2 Marek Dornowski, InQbe

Miesiąc temu pisaliśmy o tym, co należy zrobić, zanim zdecydujemy się na kontakt z danym inwestorem. Dziś chcielibyśmy skupić się na przygotowaniu do pierwszej rozmowy z potencjalnym partnerem finansowym naszego przedsięwzięcia. – To niezwykle ważny element.

Od czego zacząć?

Na początek dobrze jest uzmysłowić sobie, w którym momencie się znajdujemy. W InQbe nie każdego zapraszamy na rozmowy (sporej części projektodawców dziękujemy już po zapoznaniu się z briefem ich projektów), ale nie oznacza to, że każda zaproszona osoba reprezentuje już poziom kwalifikujący do podjęcia decyzji inwestycyjnej. Skoro jednak dostajesz zaproszenie na taką rozmowę, oznacza to, że Twój projekt nie wylądował w jednej szufladzie z pomysłami typu: „jak w cudowny sposób za 100 tys. zł zmienić oblicze światowego internetu” – a to już coś.

Wróćmy jednak do przygotowania do samej rozmowy. Skoro ogólny zarys projektu został przedstawiony, to o czym tu jeszcze rozmawiać? Może o wysokości pensji dla prezesa albo wysokości udziałów? Otóż nie. Kolejny etap to próba oceny możliwości monetyzacji danego pomysłu. W e-biznesie, jak mało gdzie, jest wiele możliwości tworzenia ciekawych, świetnych i potrzebnych rozwiązań, które jednak posiadają jedną wspólną wadę – nikt nie chce za nie płacić. Zatem pierwsze pytanie to po prostu: show me the money, czyli kto i dlaczego miałby wydawać swoje ciężko zarobione pieniądze na nasz produkt czy usługę?

Załóżmy sytuację idealną – czyli taką gdzie grupa docelowa jasno dowie się o naszym produkcie/usłudze i to dowie się w sposób, który by nam odpowiadał. Czy w takiej idealnej sytuacji nasz model biznesowy ma szansę odnieść sukces? Jeśli tutaj pojawiają się wątpliwości to znak, że powinno zapalić się nam pomarańczowe światełko. Niestety, nie działa to w drugą stronę, tzn. pozytywna odpowiedź na to pytanie nie daje gwarancji zapalenia zielonego światełka.

Teraz trzeba powoli schodzić z warunków idealnych na bardziej realne. Z dużą dozą prawdopodobieństwa, należy przyjąć, że nie dotrzemy do 100% interesującej nas grupy odbiorców, że komunikat o naszym istnieniu nie każdego rzuci na kolana, że założona optymistycznie cena jednostkowa może okazać się zbyt wysoka, że łatwość i szybkość wejścia na ten rynek konkurencji jest większa niż przypuszczaliśmy i tak dalej…

A zatem podsumowując, przede wszystkim model biznesowy.

Nie szczegóły procedur obsługi klienta, ale przekonanie, że za naszą usługę dostaniemy na rynku pieniądze. Nie uznanie, pochwały ekspertów, poklepywania po ramieniu, nagrody na konkursach, tylko konkretne pieniądze wydane przez klienta ze zdefiniowanej przez nas grupy docelowej.

10 e-PROFIT

W praktyce InQbe najczęściej jest tak, że pomysłodawca przychodzi do nas z pomysłem „A”, natomiast w fazie inwestycji jest to już pomysł „Ą”. Nikt nie wymaga, aby na tym etapie mieć już opracowane wszystko w najdrobniejszym szczególe.

Wręcz przeciwnie, otwartość na zmiany i sugestie jest jak najbardziej pożądana. Ważne natomiast jest, by wyraźnie pokazać wartość dodaną wytwarzaną przez nasz startup. Przekonać, że warta jest ona tego, by za nią płacić. W tym miejscu możemy już właściwie powiedzieć, że najbardziej newralgiczny moment jest za nami. Jeśli mamy zdefiniowany projekt lub usługę z potencjałem sprzedażowym to znak, że nad tym tematem warto posiedzieć dłużej.

Przed nami jeszcze sporo pracy i możliwych zakrętów. Pojawią się nie mniej istotne pytania: Kto będzie to realizował? Kto ma być liderem zespołu? Czy założone koszty są dobrze oszacowane?

Czy nie staniemy w połowie drogi bez paliwa, nie wiedząc, co zrobić dalej? Jaką strategię marketingową zastosować?

Na ile możemy dany produkt lub usługę rozszerzyć? – Tych uwag i wątpliwości będzie sporo. Nie ma co liczyć, że po pierwszym spotkaniu uda się znaleźć odpowiedzi na wszystkie nurtujące nas pytania. Pewnie nawet nie warto tego robić.

Na tym pierwszym spotkaniu powinieneś mieć jeden cel: pokazać swój biznes w taki sposób, żeby inwestor dostrzegł w nim pieniądz.

Nie, nie ten kosztowy, który musi włożyć, żeby się wszystko udało, ale ten, który będzie mógł wyjąć w momencie, gdy firma wejdzie na rynek. Jeśli więc rozmowę w obszarze show me the money zakończycie po 5 minutach, może to oznaczać, że albo trafiliście złoty strzał i oczywistość wejścia finansowego jest tak jasna, że szkoda tracić czas na mówienie o niej, albo (co niestety zdarza się częściej) twój rozmówca szuka po prostu delikatnego sposobu, by nie powiedzieć Ci wprost, że podjął błędną decyzję, zapraszając cię na spotkanie.

Inwestor będzie w stanie wybaczyć wiele. Źle dobrany krawat, lub jego brak, prezentację bez większych efektów wizerunkowych, roztrzepanie czy brak detali. Nie wybaczy natomiast tego, gdy w danym pomyśle nie dostrzeże realnej szansy zarobienia pieniędzy. Na pierwszym spotkaniu musisz po prostu je pokazać.

Tylko wtedy usłyszysz pytanie: kiedy moglibyśmy spotkać się, by bliżej omówić szczegóły? ■

Foto:sxc.hu / Montaż: IMOGEN

Rynkowe trendy

Złapani w sieć zakupów Małgorzata Wołoszyk

Jak wynika z raportu o rynku e-commerce, przygotowanego przez Gemius, obecnie z zakupów w sieci skorzystało już 70% użytkowników internetu w Polsce. Ale nie ma się co oszukiwać, kiedy w 1997 r. otwarto pierwszy supermarket internetowy w naszym kraju i pojawiła się możliwość robienia zakupów przez internet, byliśmy jak dzieci we mgle. Jak każda nowość, zakupy w sieci budziły wiele obaw. Baliśmy się nieuczciwych sprzedawców, nie chcieliśmy też zaufać poczcie i kurierom (czemu trudno się zresztą dziwić). Jesteśmy też – zwłaszcza panie – przyzwyczajeni do tego, żeby przed decyzją o zakupie, najpierw czegoś dotknąć, zobaczyć, przymierzyć… Ale od tego czasu wiele się zmieniło. Wraz ze wzrostem tempa życia, częstych zmian pracy, a nierzadko i zmiany miejsca zamieszkania, zakupy online stały się bardziej popularne. Ze sklepu internetowego możemy skorzystać zawsze i wszędzie.

Jak podaje raport „Internet 2K11” z 2011 r., przygotowany przez Internet Standard, dzisiaj dostrzegamy coraz więcej zalet kupowania w sieci, a najważniejsze z nich to oszczędność pieniędzy (którą wskazuje 38% osób robiących zakupy przez internet), oszczędność czasu (15%) oraz możliwość kupienia produktów najwyższej jakości (17%). Zainteresowanie zakupami w sieci wzrasta, co powoduje także wzrost konkurencji – specjaliści prześcigają się we wprowadzaniu nowych narzędzi i technologii, mających na celu nie tylko ułatwienie, lecz także uprzyjemnienie tej formy zakupów.

W 2011 r. w Polsce powstało 1,5 tys. nowych sklepów internetowych, a na naszym rynku istnieje łącznie 11 tys. e-sklepów. Nie jest łatwo wybić się spośród tak licznej konkurencji i wśród takich gigantów jak Allegro czy Groupon.

W najnowszym zestawieniu przychodów firm internetowych, stworzonym przez Internet Standard, na pierwszych 25 miejsc, aż 12 przypadło firmom z branży e-commerce. Wśród nich, obok wspomnianych wcześniej Allegro i Groupona, znalazły się między innymi Oponeo (motoryzacja), Merlin (książki,

muzyka i gry), czy eSKY (turystyka). Pole do popisu dla sklepów internetowych jest więc ogromne, a klienci coraz bardziej wymagający. I warto to dobrze wykorzystać.

Jak kupujemy?

Od lat w raportach Gemiusa pojawiają się wnioski, że to, w jaki sposób robimy zakupy w internecie uwarunkowane jest między innymi przez płeć, styl życia, miejsce zamieszkania. Dla mężczyzn bardzo istotna jest jakość produktów oraz oszczędność czasu, którą zapewniają im zakup w sieci. Kobiety również lubią oszczędzać – ale pieniądze. Zwracają też uwagę na przyjemność płynącą z dokonywania zakupów. Ponad 50% internautów deklaruje, że przed podjęciem decyzji korzysta z porównywarek cen bądź przegląda serwisy z opiniami innych użytkowników.

Ostatnio pojawił się nowy trend – porównywanie cen w sklepach internetowych z cenami w sklepach tradycyjnych i wybieranie korzystniejszej opcji (jaką z reguły jest zakup w sieci) – tak oszczędzają mężczyźni i osoby z małych i średnich miejscowości. Jeszcze kilka lat temu z zakupów internetowych korzystali głównie młodzi mężczyźni z dużych miast. Zapewne był to jeden z powodów, dla których wśród firm e-commerce tak silnie wybiła się branża motoryzacyjna. Ale – jak widać – to się powoli zmienia. Badania wykazują, że coraz mniej obaw budzą w nas nowości. Coraz chętniej wykorzystujemy systemy płatności internetowej takie jak DotPay, PayU i PayPal, coraz częściej robimy również zakupy, używając urządzeń mobilnych.

Trendy Sklepy internetowe bazują na tym globalnym trendzie, którym jest stałe podłączenie do sieci. Żyjemy w czasach, w których tygodniami nie trzeba wchodzić z domu. Możemy przecież w sieci zrobić zakupy spożywcze, zapłacić rachunki, zamówić osobę do sprzątania, kupić e-booka. Trend bycia online narasta ze względu na coraz większą popularność smartfonów i mobilnego

e-PROFIT 11

Rynkowe trendy internetu. Rośnie generacja „digital natives” – pokolenie, które od dziecka przyzwyczajone jest do internetu. Przedstawiciele tej generacji są zdziwieni, kiedy spotykają się ze sprawą, której nie można załatwić przez internet. Dla nich nie istnieje offline – sieć i prawdziwe życie są ze sobą tożsame. Dla takich osób, które w raporcie Teczka Trendów 2012, zrealizowanym przez 4P research mix, nazywane są „scyfrowanymi” tworzone są wirtualne samoobsługowe kioski (dostępne np. w Maybelline), usługi geolokalizacyjne, czy wykorzystanie rozszerzonej rzeczywistości (augmented reality).

Geolokalizacja to już nie tylko GPS – coraz częściej zaczyna być wykorzystywana na przykład przez portale społecznościowe.

Ich użytkownicy bardzo chętnie oznaczają miejsca, w których byli (np. Facebook Places). Wirtualne kioski wykorzystywane są efektywnie w celu odświeżenia marki i dotarcia do młodszych konsumentów, którzy nie boją się po prostu kliknąć w koszyk i tym sposobem kupić wybrany produkt.

Użytecznym i jednocześnie wywołującym uśmiech na twarzach wielu pań przykładem wykorzystania AR (rozszerzonej rzeczywistości) są internetowe przymierzalnie. Aby sprawdzić, czy ubranie nam pasuje, wystarczy tylko dostęp do sieci, kamerka internetowa i link do przymierzalni. Takie rozwiązanie jako pierwsza w Polsce wykorzystała nieistniejąca już porównywarka Tanio.pl oraz sklep La Mania. Na zachodzie można już przymierzyć okulary na stronie Ray-Ban czy ubrania na eBayu.

Targetowanie Innym nowym trendem w e-commerce jest trend specjalizacji i personalizacji. W Polsce personalizacja dopiero raczkuje, ale już powstają pierwsze platformy skierowane do określonych grup zawodowych, czy też dotyczące wybranych miejsc. I tak na przykład w Łodzi ruszył niedawno system internetowych zniżek do sklepów i pubów położonych przy jednej z wizytówek miasta – ulicy Piotrkowskiej. System wyróżnia się spośród innych tym, że po rejestracji na stronie Nasza.piotrkowska.pl każdy może bezpłatnie wydrukować kupon rabatowy, a płatności za wybraną usługę lub produkt będzie dokonywał w sklepie lub lokalu. Podobną stronę prowadzi Uniwersytet Łódzki, oferując swoim pracownikom i studentom np. zniżki na imprezy kulturalne.

Grupowanie Milowym krokiem dla zakupów internetowych była inwazja zakupów grupowych. Szacuje się, że w 2011 r. rynek zakupów grupowych wart był około 600 mln zł. Jeszcze w 2008 r. w sklepach internetowych kobiety zwykle kupowały książki, płyty i filmy (74%), natomiast na aukcjach internetowych odzież i biżuterię (60%).

Dziś klienci robiący zakupy na portalach grupowych (a są to w dużej mierze panie) najczęściej wybierają bony do restauracji i na zabiegi kosmetyczne oraz oferty wycieczek krajowych i zagranicznych. Fenomen tkwi jak zwykle w liczbach. Rabaty sięgające nawet 90% potrafią skusić prawie każdego.

– Najczęściej kupuję zniżki do restauracji albo na zabiegi kosmetyczne. Zazwyczaj jestem zadowolona. Czasami kupię jakiś zabieg i nie wykorzystam kuponu albo okazuje się, że usługa jest mało profesjonalna. Ale i tak mam wrażenie, że nie straciłam – mówi Marysia, która średnio raz w miesiącu korzysta z usług Groupona albo Grupera. Ale rynek zakupów ciągle szuka czegoś nowego – czy w związku z tym moda na zakupy

12 e-PROFIT

grupowe minie? Być może pierwszy zachwyt tak – niejeden klient nie był zadowolony z jakości usługi, niejedna firma uważa, że na rabatach więcej straciła niż zyskała. Ale dzięki zakupom grupowym konsumenci zauważyli, jak atrakcyjną opcją może być poznawanie ofert i podejmowanie decyzji w sieci, a odbiór zakupów poza nią. Takie rozwiązanie jest wygodne dla tej grupy, która nadal nie ma pełnego zaufania do zakupów w sieci. Dostrzegli to także między innymi twórcy nowej platformy zakupowej – VIPMedica Club.

Selekcja, jakość i prestiż Stworzyli oni innowacyjną platformę zakupową skierowaną do lekarzy i dentystów, która nie tylko stawia na personalizację, lecze także wprowadza niestandardowe narzędzia sprzedaży – zarówno dla klientów, jak i dla tych, którzy swoje produkty oferują.

Lekarze mogą kupić produkt bezpośrednio na platformie, ale także korzystać z członkowskiej karty rabatowej, która zapewnia rabaty u partnerów VIPMedica również poza siecią.

Ten zabieg w nietypowy sposób łączy rzeczywisty i wirtualny świat zakupów. Kolejnym przykładem takiego połączenia jest możliwość zakupienia voucherów i bonów. Vouchery można wykorzystać na konkretny produkt czy usługę, bony natomiast mają określoną wartość i pozwalają w sklepie wybrać dowolny produkt, za który można zapłacić za pomocą bonu.

– Lekarze są bardzo zapracowaną grupą zawodową i często brakuje im czasu na zakupy. Dlatego wychodzimy naprzeciw ich potrzebom – starannie selekcjonujemy oferty, współpracujemy tylko z wybranymi partnerami, którzy gwarantują odpowiednią jakość usług. Również możliwość wyboru formy zakupowej, pozwala zaoszczędzić naszym klubowiczom to, co dla nich najcenniejsze – ich czas – mówi Henryk Rezler, Project Manager VIPMedica Club.

Partnerzy oferujący na platformie swoje produkty mają możliwość skorzystania z różnych narzędzi marketingowo-promocyjnych. Oprócz narzędzi takich jak banery, mailing czy newsletter, serwis proponuje również narzędzia mniej standardowe. Jednym z nich jest cross marketing – czyli połączenie produktów lub usług różnych firm w jedną atrakcyjną ofertę. Każda branża ma swoje produkty komplementarne – np. producent samochodów z producentem opon, czy biuro turystyczne z ubezpieczycielem wycieczek. Dlatego w każdej ze stref doskonale sprawdzą się cross promocje. Tego typu działanie pozwala dotrzeć do nowych klientów i odświeża wizerunek marki.

Jak będziemy kupować?

Obserwujemy nowe trendy i nowe narzędzia oraz, a może przede wszystkim, coraz większe zainteresowanie Polaków zakupami w sieci.

Pojawiają się odpowiedzi na zadawane kilka lat temu z zapartym tchem pytanie: Czy kiedyś znikną warzywniaki i centra handlowe, a jedyną świątynią konsumpcji będzie ta wirtualna? Pewnie nie, bo zbyt wielka jest nasza potrzeba „wyjścia do ludzi”.

Istnieje jednak całkiem realna szansa na to, że zakupy w sieci staną się dla nas tak samo naturalne jak zakupy tradycyjne.

Biorąc pod uwagę, że z zakupów internetowych skorzystało już prawie ¾ użytkowników internetu w Polsce, można przypuszczać, że dzięki nowym narzędziom i rozwiązaniom już wkrótce z tej możliwości skorzystają również ci, którzy do tej pory stronili od zakupów online. ■

Rynkowe trendy

Zrozumieć e–klienta

Foto: Archiwum własne Tomasza Karwatki

Rozmawia Katarzyna Gocłowska-Nowak

Na dynamicznych rynkach wygrywają Ci, którzy lepiej potrafią wczuć się w rolę swojego klienta – mówi Tomasz Karwatka, prezes zarządu Divante.

2 października wygłosił prelekcję na temat „Badań zachowań internautów” podczas Konferencji we Wrocławiu z cyklu „Akademia e-biznesu” zorganizowanej przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości. Poznanie i zrozumienie konsumenta to główny cel tych badań. Dlatego są one tak istotne przy planowaniu nowego e-biznesu i chęci wdrożenia zmian w już istniejącym. Można je śmiało nazwać skarbnicą wiedzy dla e-commerce. Ale, by czerpać z niej zysk, musimy ją najpierw dobrze poznać i nauczyć się właściwie wykorzystywać.

e-PROFIT 13

Rynkowe trendy Polski Rynek e-commerce jest najbardziej rozwijającym się rynkiem w Europie. W najnowszym badaniach wzrost wartości e-handlu jest na tyle dynamiczny, iż odnotowuje ponad trzydziestoprocentowy wzrost – a wszystko dopiero przed nami. Pan się z tym zgadza?

Polska jest jednym z naszybciej rosnących rynków e-commerce w Europie. To nie przypadek, że w ostatnim czasie pojawili się u nas uznani globalni gracze, tacy jak: Zalando (wirtualny butik będący kopią popularnego w Stanach Zjednoczonych internetowego sklepu Zappos, stworzony przez niemieckich przedsiębiorców braci Samwer), DaWanda (powstały w 2006 portal/marketplace z ręcznie robionymi przedmiotami) czy zapowiadany od dawna Amazon (największy sklep internetowy na świecie, stworzony przez Jeffa Bezosa).

To duża szansa dla rynku, ponieważ firmy te będą edukować konsumentów, ale i zagrożenie dla rodzimych przedsiębiorstw. Zatem jest to ostatni dobry moment, by budować i umacniać pozycję w e-commerce.

Ale żeby ją zbudować trzeba liczyć się przede wszystkim z konsumentami: ich gustami, wymogami i oczekiwaniami, które w nowych czasach – technologizacji i informatyzacji – ulegają nieustannym zmianom.

To dlatego badania internautów są tak popularne?

Głównym czynikiem ryzyka na rynku konsumenckim są właśnie zmieniające się gusta. Nawet największe firmy z dużymi budżetami badawczymy, nie są w stanie ich przewidzieć. Oczekiwania konsumentów i dostawców dóbr nie powinny się rozmijać. O to właśnie wszyscy walczą za pomocą badań. Należy pamiętać o zasadzie, że na dynamicznych rynkach wygrywają Ci, którzy lepiej potrafią wczuć się w rolę swojego klienta.

Jakie konkretnie informacje możemy uzyskać z badań i które wyniki należy brać pod uwagę przy starcie nowego e-przedsiębiorstwa?

Przy starcie każdej nowej usługi wczucie się w rolę klienta jest kluczowe. Tutaj z pomocą przychodzą badania jakościowe. Są wykonywane na małych próbach, ale skupiają się na dogłębym zrozumieniu tego, jak konsument myśli, jakie ma potrzeby i jak odbiera naszą ofertę.

W branży interaktywnej najpopularniejszymi badaniami jakościowymi są wywiady indywidualne oraz testy z użytkownikami. Te drugie, pozwalają zobaczyć, jak realni użytkownicy pracują z prototypem naszej usługi. Dzięki temu dowiadujemy się, czy jest ona dla nich zrozumiała, intuicyjna. A to jest już pierwszy krok do tego, by zechcieli

14 e-PROFIT

ją kupić. Gdy nasz projekt już działa i konsumenci go akceptują, coraz większe znaczenie będą dla nas miały badania ilościowe. Pozwolą one określić procentowo np. ile osób może być zainteresowana rozszerzoną wersją produku. Badania ilościowe można wykonywać za pomocą interaktywych ankiet.

Jako odrębną grupę narzędzi badawczych potraktowałbym analizę statystyk serwisu. To potężne narzędzie, które może wiele powiedzieć o tym, jak ulepszyć naszą e-usługę.

Które z metod/narzędzi stosowane są najczęściej w badaniach internautów?

Do głównch narzędzi badawczych zaliczamy na pewno wywiady indywidualne, które są oparte na bezpośrednich rozmowach z konsumentami. Drugie to testy przeprowadzane z udziałem użytkowników (badanie prototypu lub systemu), badania ankietowe jako tradycyjne ankiety lub pytania podawane kontekstowo.

Modny jest eyetracking, czyli badania skupienia wzroku na poszczególnych elementach systemu. Kolejne narzędzia to analiza statystyk połączona zazwyczaj z pomiarem wskaźników biznesowych oraz testy i eksperymenty, które mierzą pomiar wpływu zmian poszczególnych elementów serwisu na wskaźniki.

Czy istnieje trend, kierunek, w którym zmierzają badania?

Od kilku lat pojawia się coraz więcej oprogramowania wspierającego badania. Są aplikace śledzące kliknięcia użytkownika, proszące o sugestie w trakcie pobytu na stronie. Popularność zdobywa realizowanie testów A/B. W tym rodzaju badań część użytkowników widzi dany element strony w wersji A, a cześć w wersji B. Na koniec pomiaru mamy wynik jasno prezentujący, która wersja lepiej wspiera nasze cele. Testy A/B są bardzo pragmatyczną metodą. Nie dowiemy się, dlaczego coś działa gorzej, ale dowiemy się, co działa lepiej. Dlatego testy A/B są polecane przy optymalizacji systemów, które działają już całkiem nieźle.

A w jaki sposób mierzyć ich realną skuteczność i przełożenie dla naszego e-biznesu?

Badania to początek procesu. Bazując na wstępnych wynikach, zmieniamy coś w ofercie, serwisie. Nie zawsze mamy jednak pewność co do słuszności tych zmian, dlatego możemy mierzyć ich efekty dodatkowo, na poziomie testów A/B. Oczywiście, punktem wyjścia do jakiejkolwiek oceny skuteczności,

Rynkowe trendy jest ustalenie wskaźników istotnych dla naszego biznesu.

Bardzo często jest to konwersja, która opisuje procentowy stosunek wizyt zakończonych pożądaną akcją (np. zakup, rejestracja) do wszystkich wizyt w serwisie.

Aktualnie odnotowuje się największą aktywność internautów na portalach społecznościowych. Jak Pan myśli, czy to dobry kierunek dla e-commerce?

Trend społecznościowego e-commerce na pewno się jeszcze rozwinie. Obecnie można nazwać ten obszar jako „dziki zachód”. Dlaczego? Każdy coś robi, ale nie każdy z sensem. Powoli pokazują się pierwsze pozytywne efekty, ale rynek jest niestabilny i nie wiadomo do końca, kto dostarczy narzędzi dla social commerce.

Są firmy, które tylko w tym się specjalizują, ale także spotyka się, że sami twórcy platform oferują podobne rozwiązania. Tylko niektórzy moi klienci korzystają już z social commerce. Jeden z nich – branża odzieżowa – dzięki przekierowaniu ruchu z Facebooka sprzedaje blisko 30% swojego miesięcznego obrotu.

Zmierzamy zatem do głównego celu każdego biznesu – zysku. Ale oprócz niego, jakie jeszcze cele powinien postawić przed sobą rozpoczynający przygodę z wirtualem przedsiębiorca, a jak może dostosowywać się do zmiennych zachowań i upodobań klienta ten już funkcjonujący?

Nowe biznesy oferujące innowacje powinny dążyć do jak najszybszej weryfikacji zainteresowania konsumentów.

Pewną metodą jest stworzenie prostej strony, opisującej usługę. Następnie skierowanie tam ruchu (np. wykupując reklamy w wyszukiwarce) i sprawdzenie zainteresowania usługą. Co ciekawe, sama usługa nie musi jeszcze istnieć.

Dopiero, gdy zobaczymy, że zainteresowanie jest duże – możemy ruszyć z wdrożeniem. Tak zrobili między innymi autorzy znanej aplikacji DopBox. Natomiast w istniejących biznesach, szczególnie ważne jest dobre zrozumienie motywów zakupowych.

Czy wiesz, dlaczego twoi klienci są twoimi klientami?

Co zadecydowało o tym, że zakupili usługę? To samo w drugą stronę – Dlaczego konsumenci nie zostają twoimi klientami? To pozwoli na optymalizację wydatków marektingowych.

Ważne jest również komunikowanie tego, co jest istotne.

Tutaj, jako praktyczne ćwiczenie, sugeruję zainstalować w witrynie opcję chat online. Można na bieżąco śledzić problemy, z którymi będą się zwracać klienci. Dzięki temu

w Divante zaoferowaliśmy klientom tworzenie opisów produktów, ponieważ często pytali o elementy pomijane w standardowych technicznych danych. Rozbudowanie ich o to, co interesowało użytkowników, poskutkowało np. w wypadku Praktiker.pl trzykrotnym wzrostem zakupów w opisanych grupach produktowych.

A co z pułapkami, na które możemy się natknąć w przeprowadzanych badaniach?

Pierwsza – podstawowa to awersja do badań. Niektórzy nie robią badań, bo wolą zwyczajnie uderzać głową w mur zamiast przejść się wzdłuż tego muru i znaleźć drzwi. Drugą jest zbyt duże przwiązanie do badań.

Są i tacy, którzy tłumaczą swój strach przed uruchomieniem projektu, koniecznością zrealizowania kolejnych badań.

Idealna droga to szybkie iteracje badanie–działanie– badanie. Wówczas mierzymy efekty naszych prac. Oprócz optymalizacji biznesowej, zdobywamy cenną i unikalną wiedzę.

Czy mógłby Pan podać przykłady pozytywnych zmian w kształtowaniu biznesu w sieci na podstawie wyników badań internautów?

• Dzięki badaniu użyteczności oraz eyetrackingowi zwiększyliśmy konwersję w serwisie jednego ze znanych operatorów turystycznych o 150%.

• Dzięki badaniom w procesie projektowania uzyskaliśmy konwersję 2,21% w sklepie internetowym jednego z naszych klientów. Znacznie powyżej branżowej średniej.

• Dzięki badaniom zwiększyliśmy konwersję w sklepie klienta z branży sportowej o 54%.

Takie przykłady można by mnożyć. Zastosowanie badań w procesie projektowania zawsze przynosi pozytywne efekty. Oczywiście ocena tych efektów względem poniesionych kosztów, leży w gestii przedsiębiorcy.

Niemniej, większość znanych mi procesów optymalizacji przynosi bardzo szybki zwrot z inwestycji. Trzeba pamiętać, że poprawiony produkt (np. lepiej konwertujący) będzie pracował na nas wiele lat.

Można zatem wysnuć wniosek, że optymalizacja działań w e-biznesie to przede wszystkim znajomość zachowań internautów zgodnych z biznesowymi oczekiwaniami klienta.

To trafny wniosek. ■

e-PROFIT 15

Rynkowe trendy

Samo SEO nie wystarczy Reklama w wyszukiwarkach jest dla większości biznesów, produktów i usług najskuteczniejszą i najbardziej efektywną kosztowo formą promocji w internecie.

Dla większości nie oznacza dla wszystkich. W Google niekoniecznie znajdziemy reklamę proszku do prania, płynu do mycia naczyń, pasty do zębów albo innych produktów, które masowo wdzierają się do naszych głów poprzez tradycyjną reklamę.

Maciej Miszczuk, dyrektor zarządzający THEY.PL Wyszukiwarka to miejsce, gdzie SZUKAMY – wiemy lub nie wiemy dokładnie czego. To miejsce, gdzie budujemy bazę swoich gustów, gdzie rozstrzygamy, czy produkt, którego pragniemy, jest atrakcyjny i jak wygląda w zestawieniu z konkurencją. W ten sposób poszerza się nasza perspektywa postrzegania produktów. To, w jaki sposób zostanie poszerzona, zależy od wyników wyszukiwania Google’a.

Według badań Megapanel/PBI Gemius w lipcu 2012 r. z wyszukiwarki Google.pl skorzystało 16,7 mln internautów – czyli przytłaczająca większość polskich użytkowników internetu. Każdy z nich jest potencjalnym klientem dla niemal 2 mln aktywnych rodzimych firm. Wyszukiwarka Google to pierwsze miejsce w sieci, o którym myślą reklamodawcy, decydując o internetowych działaniach promocyjnych.

Jak użytkownik wyszukuje?

Ważne jest nie tylko samo kliknięcie i przejście na stronę, lecz także bycie widzianym w wielu miejscach w wyszukiwarce jednocześnie.

Internauci nastawieni są na jak najszybsze i jak najsprawniejsze wyławianie konkretnych informacji z zalewającego ich morza komunikatów, w czym pomaga im wyszukiwarka. Celem reklamy wyszukiwarkowej jest podsuwanie użytkownikowi linków do promowanej strony, zawierającej to, czego szuka – tam, gdzie szuka.

To, czego szuka, internauta określa poprzez słowa kluczowe wpisywane do pola wyszukiwania. Wobec tego niczym mantrę powtarza się: lepiej wyświetlać się na topowych pozycjach na kluczowe dla danego biznesu frazy, więc podstawą promocji internetowej jest pozycjonowanie. Tak, zgoda: większość użytkowników klika w wyświetlane wysoko wyniki wyszukiwania.

Ale samo SEO nie wystarczy.

Efekt 1+1=3

Co widzi użytkownik?

Reklamodawcy często rozważają wybór pomiędzy pozycjonowaniem strony w organicznych wynikach wyszukiwania (SEO) a kampanią reklamową w wyszukiwarce w systemie AdWords (czyli linkami sponsorowanymi, rozliczanymi pay per click – PPC). To podstawowy błąd wynikający z nieznajomości zachowań internautów w procesie wyszukiwania informacji w Google. SEO i PPC traktować należy komplementarnie.

Strona wyników wyszukiwania Google składa się z trzech sekcji głównych: dwóch stref reklam płatnych w postaci linków sponsorowanych: jednej u góry strony, na tle w kolorze łososiowym (tu wyświetla się do trzech linków sponsorowanych), drugiej – w kolumnie po prawej stronie wyników; oraz ze znajdującej się poniżej łososiowego tła białej strefy organicznych, czyli naturalnych, niesponsorowanych, wyników wyszukiwania (im efektywniej pozycjonowana strona www, tym wyżej wyświetla się w wynikach naturalnych).

Badanie eyetrackingowe Google’a z 2011 r., Eye Square Eye Tracking Study, polegające na śledzeniu ruchu gałek ocznych użytkowników oraz klikanych przez nich miejsc, zobrazowało, jak szukamy informacji w wyszukiwarce. Statystyczny internauta, korzystając z Google’a, ogląda lewą stronę wyników wyszukiwania od góry do dołu ekranu, nie przewijając strony – zamiast scrollować w dół, woli rzucić okiem w prawy górny róg strony. Co widzi? Najpierw łososiową strefę linków sponsorowanych, dopiero później widzi wyniki organiczne, a jeśli te go nie zadowolą, kieruje

E-marketing jako całość służy albo zaszczepianiu pozytywnych konotacji z marką czy produktem, albo pozyskiwaniu konwersji, definiowanych rozmaicie w zależności od celu kampanii, np. jako sprzedaż albo pozyskanie danych osobowych użytkownika zainteresowanego usługą. W samej reklamie wyszukiwarkowej, promującej stronę produktu/usługi, chodzi głównie o to, by dać się zauważyć w wynikach wyszukiwania jako pierwszy, a następnie zachęcić do kliknięcia, przy czym – o tym wielu reklamodawców zdaje się zapominać.

Jednoczesne pozycjonowanie i prowadzenie kampanii AdWords dla tych samych słów kluczowych stanowi gwarancję wzrostu liczby kliknięć o ponad 50% w stosunku do sumy efektów tych działań realizowanych osobno.

Efekt synergii SEO i PPC, nazywany Surround Effect, dający rachunek 1+1=3, wynika z faktu, że nie tylko lokaty, lecz także i miejsca zajmowane przez stronę w wynikach wyszukiwania mają wpływ na jej klikalność oraz to, jak internauci oceniają stronę docelową, firmę, markę czy produkt.

16 e-PROFIT

Rynkowe trendy mały udział wejściami bezpośrednimi oraz wizytami z odnośników rozsianych po sieci, ruch na stronie bierze się z wyszukiwarki.

Jak go sprowadzić, gdy na efekty pozycjonowania czekać trzeba od kilku tygodni do kilku miesięcy? Linki sponsorowane. Kampanię AdWords uruchomić można z dnia na dzień, błyskawicznie zapewniając stronie źródło odwiedzin, konwersje i przychód, zanim dostrzegalne będą pierwsze efekty pozycjonowania.

Jeśli nie widać cię w wynikach organicznych, musisz pojawiać się w wynikach sponsorowanych.

Nawet gdy SEO zaczyna dostarczać ruch na stronę, zapomnienie o reklamach AdWords może okazać się kosztownym błędem.

Na przykład w wypadku, gdy strona notuje wahania pozycji lub Google nałoży na nią filtr uniemożliwiający pojawianie się w naturalnych wynikach wyszukiwania na wybrane bądź wszystkie z pozycjonowanych fraz. Czy dla sklepu internetowego, czy dla serwisu czerpiącego zyski z reklam, czy dla strony-wizytówki oznacza to jedno: straty.

Fot. Mapa badania eyetrackingowego dla strony wyników wyszukiwania Google wzrok na sam szczyt prawej kolumny reklam płatnych. A co klika najczęściej? Pierwsze dwa linki sponsorowane na podświetlonym tle i pierwsze trzy wyniki naturalne, w razie potrzeby także dwie pierwsze reklamy z prawej strony.

Być tam, gdzie użytkownik szuka, to zajmować wysokie lokaty w strefach zarówno linków sponsorowanych (dzięki reklamom AdWords), jak i wyników naturalnych (dzięki pozycjonowaniu) – jednocześnie.

Połączenie dwóch kanałów, PPC i SEO, maksymalizuje widoczność reklamy i prawdopodobieństwo jej kliknięcia.

Lecz to nie wszystko.

Co myśli użytkownik?

Synergia SEO i PPC służy także do budowania pozytywnego wizerunku produktu, marki i firmy. Strona widoczna w kilku miejscach wyszukiwania jest częściej klikana, ponieważ użytkownik ocenia ją jako potencjalnie lepiej dopasowaną do jego zapytania do wyszukiwarki. Co więcej, w większym stopniu jej ufa, a firmę czy markę, której dedykowana jest owa strona, jest skłonny uznać za lidera branży. To z kolei może przełożyć się na akcje, jakie użytkownik podejmie na stronie docelowej.

Ufający firmie internauta jest bardziej skory do dokonania zakupu w sklepie internetowym albo powierzania operatorowi własnych danych osobowych poprzez rejestrację w serwisie lub wypełnienie formularza kontaktowego, czy też do podzielenia się opinią w ankiecie.

Bezpieczne kampanie Ciągła walka o uwagę i zaufanie użytkownika służy konkretnemu celowi. Z punktu widzenia właścicieli e-biznesów oraz osób zarządzających stronami przedsiębiorstw działających offline liczy się stały przychód. Biznes nie przetrwa w internecie, jeśli jego strony stale nie odwiedzają potencjalni klienci. Poza mającymi

AdWords to bufor bezpieczeństwa dla działań SEO. A do tego tajna broń silnego rażenia. System reklamowy Google’a umożliwia retargetowanie reklam poza wyszukiwarką.

Remarketing, podążając ze spersonalizowaną reklamą graficzną za internautami, którzy już odwiedzili stronę, pozwala przypomnieć im ofertę reklamodawcy i sprowadzić ich z powrotem na stronę. Jest niezwykle skuteczny: prowadzone przez nas kampanie remarketingowe mają średnio piętnastoprocentowy współczynnik konwersji.

Remarketing dla wielu branż to najbardziej efektywna kosztowo forma reklamy w systemie AdWords.

Obopólny zysk Skoro o efektach mowa: z punktu widzenia agencji marketingu internetowego równoczesne prowadzenie działań SEO i PPC przedstawia jeszcze jedną korzyść, która jednocześnie jest korzyścią dla klienta:

AdWords to dobry probierz, usprawnia stałą optymalizację działań SEO. Umożliwia bieżące wychwytywanie dobrze konwertujących w linkach sponsorowanych słów kluczowych i dołączanie ich do puli słów pozycjonowanych. Pozwala również testować przekazy reklamowe, by potem włączać te najskuteczniejsze do opisów stron, czyli meta descriptions, które nie są bez znaczenia dla oceny strony przez użytkowników i… roboty Google’a.

Symultaniczne realizowanie pozycjonowania i kampanii PPC umożliwia sprawne zarządzanie obecnością strony w wyszukiwarce, błyskawiczne reagowanie na zmiany w algorytmach Google’a i stałą optymalizację działań, by mnożyć ich efekty. W internecie każdą kampanię można dokładnie zaplanować, zrealizować i wyciągnąć z jej wyników wnioski umożliwiające efektywne zarządzanie całym procesem zakupowym i każdym innym procesem, dla którego określimy mierzalny CEL. ■

e-PROFIT 17

Rynkowe trendy Już w pierwszym zdaniu tego artykułu czujemy się w obowiązku, aby ostrzec wszystkich czytelników – będziemy pisać o SMS-ach! Być może ktoś jeszcze pamięta taką archaiczną technologię, która kiedyś, dawno temu, stanowiła dla ludzi na całym świecie całkiem skuteczne narzędzie komunikacji. Tamte czasy jednak bezpowrotnie minęły, a dziś w epoce wszechobecnych smartfonów, SMS-em nikt się już nie posługuje.

Zastąpiły go nowe, lepsze i przede wszystkim doskonalsze technologie.

Skoro tak, pozostaje więc zadać dwa pytania: skąd pomysł, żeby pisać o SMS-ach i dlaczego e-PROFIT nam na to pozwolił?

Odpowiedź jest prosta: Ponieważ chcemy pokazać, że wbrew pozorom, SMS-y nadal doskonale odnajdują się w dzisiejszej rzeczywistości, chcemy zwrócić uwagę na wykorzystanie tego kanału przez znane marki oraz wyjaśnić, jak zorganizować udaną kampanię.

Zanim zdradzimy jednak przepis na efektywną komunikację SMS-ową, rozpoczniemy od przedstawienia kilku faktów, które mają istotne znacznie w kontekście prowadzonych przez marki działań promocyjnych. Na pewno warto zwrócić uwagę, że aż 66% użytkowników telefonii komórkowej w Polsce nie posiada urządzeń typu smartfon (wg danych przedstawionych przez GFK Polonia w grudniu 2011).

Oznacza to, że kierując kampanie mobilne dedykowane na smartfony, można dotrzeć tylko do stosunkowo wąskiego grona konsumentów.

Kampanie SMS-owe mają natomiast tę zaletę, że angażują wszystkich potencjalnych klientów, niezależnie od tego, jaki telefon komórkowy posiadają.

Co ciekawe, osoby korzystające z tych bardziej nowoczesnych urządzeń nie są zamknięte na tradycyjną SMS-ową komunikację. Tę tezę potwierdzają badania przeprowadzone na zlecenie firmy Acision. Wynika z nich, że 91% użytkowników smartfonów aktywnie SMS-uje, pomimo stałego dostępu do innych aplikacji komunikacyjnych.

Dla porównania z Facebooka poprzez smarfon korzysta 37% badanych, a ze Skype’a i Twittera jedynie po 17%. SMS, mimo dynamicznego rozwoju nowych narzędzi, pozostaje więc najpopularniejszym kanałem komunikacji tekstowej i to także wśród użytkowników smarfonów.

18 e-PROFIT

SMS wciąż żywy i funkcjonalny Wyniki powyższych badań wskazują więc wyraźnie, że SMS nie tylko nie został zapomniany, ale wręcz przeciwnie – wykorzystywany jest na szeroką skalę i pamiętają o nim nawet najwięksi na rynku gracze. My postaramy się także wykazać, że są jeszcze takie obszary działalności biznesowej, w której krótka wiadomość tekstowa może być niezastąpiona.

Komunikacja SMS jest szybki, niezawodny, niedrogi, dwukierunkowy i co najważniejsze pozwala dotrzeć bezpośrednio do odbiorcy w dokładnie zaplanowanym czasie, ponieważ aż 93% z nas odczytuje wiadomość tekstową od razu po jej otrzymaniu (TNS OBOP). Zestawiając razem te cechy SMS-a, możemy zaryzykować stwierdzenie, że takich możliwości komunikacji nie oferuje dzisiaj żadne inne medium. Te atuty można wykorzystać zarówno do komunikacji z otoczeniem zewnętrznym, jak i w obrębie własnej organizacji. Przykładem takich realizacji jest np. uaktywnienie powiadomień SMS-owych w niemal wszystkich największych sklepach internetowych na polskim rynku. Wiadomości wykorzystywane są jako indywidualne informacje dla klientów na temat statusu ich zamówienia, potwierdzenia transakcji i wysłania zamówienia (np. Zadowolenie.pl, Electroworld, Morele.net, iSpot.com.pl). Inną aktywnością marek jest również utworzenie wewnętrznej struktury informacyjnej w obrębie własnej organizacji (Groupon, Wykop.pl, Grupa Tauron). Wewnętrzny system infmacyjny to nie tylko powiadomienia SMS do wybranych pracowników, lecz także zautomatyzowane wysyłki wiadomości wspomagające działania wewnętrzne, logistyczne czy nawet techniczne.

Marketing i sprzedaż SMS to usprawnienie komunikacji i możliwość prowadzenia wysoko skutecznych działań marketingowych wspierających sprzedaż, wzmacniających rozpoznawalność marki czy weryfikujących poziom zadowolenia klientów z oferowanych usług i produktów. Krótką wiadomość tekstową, jako bardzo proste narzędzie, można zaangażować do pracy na rzecz marki na wiele sposobów. Mogą to być m-kupony z rabatami, targetowane wysyłki z informacjami o nowych usługach czy też dodatkowe eventy: konkursy i loterie, głosowania i ankiety. Wysyłki marketingowe i eventy bazujące na SMS-ach

Andrzej Ogon

kierownik dz SMSAPI / Co

nowski

ziału marketingu i PR omVision Sp. z o.o.

Rynkowe trendy z powodzeniem stosują znane marki, takie jak Monnari, s.Oliver, TUI, STOCK, SPHINX, Nestle i wiele innych. Usprawnienie komunikacji dzięki marketingowi SMS jest jednak pewnego rodzaju wyzwaniem, dlatego teraz przyjrzymy się bliżej temu zagadnieniu i postaramy się przekonać, że przede wszystkim dobre praktyki w mobilnej komunikacji to prosta droga do udanej kampanii.

Savoir vivre SMS marketingu Kodeks dobrych praktyk mobilnego marketingu istnieje na polskim rynku od blisko roku i powstał z inicjatywy operatorów telefonii komórkowej (Polskiej Telefonii Cyfrowej, Polkomtela, Orange i P4) oraz we współpracy z IAB Polska i grupami Agora, Interia, WP, Onet. Wszytkie zawarte w nim zalecenia i ostrzeżenia sprowadzają się do trzech podstawowych zasad: targetowania, personalizacji oraz działania w zgodzie z permission marketingiem (tłum. marketing za przyzwoleniem).

Permission marketing, czyli jak uzyskać przyzwolenie?

Masowe przekazywanie informacji do jak największego grona odbiorców mogło być skuteczną strategią jeszcze kilka lat temu.

Dzisiaj, marki muszą o wiele uważniej kierować swoje komunikaty, aby zostały one zauważone i odczytane. SMS marketing stwarza właśnie takie możliwości, jednak mogą z nich skorzystać jedynie marki, które nie obawiają się podjęcia pewnych wyzwań. Taką inicjatywą jest np. budowanie własnych, unikatowych dla danej marki baz danych. Z doświadczenia klientów SMSAPI.pl wiemy, że ta aktywność zostaje wynagrodzona – skuteczność kampanii SMS kierowanych do własnych baz danych wynosi nawet 30%, i to już przy jednorazowej akcji.

Dla porównania skuteczność działań do baz zakupionych to 0–2%. Absolutną koniecznością przy tworzeniu baz jest uzyskanie zgody odbiorcy na przetwarzanie danych osobowych.

Dla zachęty dobrze jest także zaoferować klientom zapisującym się do bazy pewną wartość dodaną, np. kupon, rabat, dodatkowe punkty w ramach programu lojalnościowego. Własne ekskluzywne bazy można zbierać podczas realizacji innych akcji promocyjnych zaplanowanych przez markę.

Sklepy, nie tylko te internetowe, mogą zapytać o zgodę na wysyłkę wiadomości reklamowych, gdy konsument dokonuje w nich zakupu. Marki mogą zbierać numery, organizując konkursy i programy lojalnościowe. Firmy prowadzące fan page’e mogą za pomocą odpowiednich aplikacji

zbierać dane przez portal społecznościowy.

Podobnych możliwości jest jeszcze wiele, a jedynym ograniczeniem nie są nawet fundusze, lecz kreatywność i chęć działania.

Targetowanie, czyli jak trafić do celu?

Targetowanie wysyłki oznacza, kierowanie komunikatów jedynie do starannie dobranej grupy docelowej. Zgromadzenie własnych baz danych i uzyskanie akceptacji jest już doskonałym przygotowaniem do takiego działania.

Dodatkowo, można także selekcjonować swoją bazę wg konkretnych parametrów, tak aby np. informację o promocji na kolekcję damską w sklepach stacjonarnych na terenie Krakowa wysłać wyłącznie do kobiet z województwa małopolskiego w wieku 30–50 lat. Warto pamiętać też o tym, by kampania odbyła się w dogodnym czasie i z odpowiednią częstotliwością, tzn. wysyłka do tego samego adresata nie powinna odbywać się częściej niż raz w tygodniu, nigdy wcześniej niż o 9 rano i nie później niż o 20.00.

Personalizacja, czyli jak pisać ciekawie?

Poprzez formę i treść komunikatu marka ujawnia swój stosunek do odbiorcy. Potencjalny klient powinien więc poczuć się potraktowany wyjątkowo i zostać w ten sposób zmobilizowany do działania. Masowość wysyłki nie oznacza, że każdy z odbiorców musi otrzymać identyczną wiadomość.

Aby nadać komunikatowi indywidualny charakter, warto sprawdzić, czy platforma przez którą realizowana jest wysyłka, posiada w swojej ofercie możliwość ustawienia takich parametrów jak np. imię wraz z jego automatyczną odmianą czy nazwisko.

Dodatkowym atutem jest uwzględnienie dotychczasowych zainteresowań konsumenta i nawiązanie do nich w treści komunikatu. Dobrze jest także przedstawić wymierne korzyści dla konsumenta w postaci np. użytecznej informacji, możliwości skorzystania z promocji.

Nie da się ukryć, że SMS nie jest najnowszą technologią, jednak zamiast traktować tę cechę jako wadę, lepiej dojrzeć w niej zaletę. Przez ostatnie kilka lat nauczyliśmy się, jakich błędów nie popełniać i jak mądrze wykorzystać potencjał SMS-a. Krótka wiadomość tekstowa nie musi być „straszna” ani dla marek, ani dla konsumentów, tak więc: Keep calm and send SMS! ■

e-PROFIT 19

Rynkowe trendy

Pracowałem w korporacji… pracuję w startupie Leszek Pankiewicz – prezes zarządu Solw’IT 20 e-PROFIT

Rynkowe trendy Czas przeszły, użyty w tytule, sugeruje, że drzwi się zamknęły, książka została odłożona na półkę, a kilkanaście (-dziesiąt) kartek z kalendarza spadło i zniknęło w odmętach czasu. Ale przecież jakże bliska jest mi myśl, że w wieczności nic nie przemija, lecz wszystko jest teraźniejszością – zatem moim rozważaniom o przeszłości, teraźniejszości i przyszłości nadaję (prawie) takie samo znaczenie. Życie to budowanie, przeplatanie i łączenie wiedzy i doświadczenia z marzeniami, dotychczasowych osiągnięć z nowymi wyzwaniami, popełnionych błędów i pomyłek z przekonaniem o naszej coraz większej doskonałości w działaniu.

Moją prawie 20-letnią przygodę z korporacją zakończyłem 2 lata temu. Dziś jestem jednym z założycieli i liderów startupu informatycznego Solw’IT, w którym od roku budujemy potencjał twórczy, poszukujemy innowacyjnych rozwiązań oraz swojej drogi do osiągniecia powtarzalnego i skalowalnego modelu biznesowego. Ten tekst to refleksja o tym, co było, ale również o tym, co przede mną – o marzeniach i ograniczeniach, o doświadczeniu i nowych wyzwaniach, o zmianach, zmianach, zmianach...

Czy zatem mówiąc: pracowałem w korporacji, myślę jedynie o przeszłości? Niekoniecznie. Myślę o pasji oraz o podejmowaniu ryzyka, a także o wielu szczęśliwych zbiegach okoliczności, które sprawiły, że przez dwie dekady uczestniczyłem w budowie firmy wyjątkowej, dla mnie niepowtarzalnej. Ale także o tym, że zdobyte umiejętności i wiedzę wykorzystuję w obecnej firmie. Startupie, który nie będąc „korporacją w mniejszej skali”, łączy moje korporacyjne doświadczenia z wiedzą o priorytetach istotnych dla znacznie mniejszych przedsięwzięć. W tym zakresie nieustannie korzystam z podpowiedzi takich ludzi jak np. Steve Blank, jeden z guru globalnej społeczności startupowej, na którego będę wielokrotnie się w tym artykule powoływał.

Myślę o moich partnerach i przyjaciołach – mądrych, zmotywowanych i pełnych pomysłów ludziach, którzy dzięki swojej wiedzy i determinacji, doprowadzili do powstania i rozwoju w Gdańsku jednego z flagowych ośrodków badawczo-rozwojowych Intela …ale także o tym, że z jednym z tych ludzi, Wojtkiem Wasiukiewiczem, razem stworzyliśmy Solw’IT, a z kilkoma innymi, także już poza korporacją, współpracuję. Zachowanie dobrych relacji z dawnymi przyjaciółmi i współpracownikami to dla mnie priorytet i wartość, na której buduję nowe plany i biznesowe cele.

Myślę również o tym, że dla wielu z nas korporacja stała się złotymi kajdanami, które choć spełniają nasze największe zawodowe marzenia (pracujemy dla jednej z najlepszych Foto: Archiwum własne Leszka Pankiewicza

firm na świecie, rozwijamy najnowsze technologie; jesteśmy autorami rozwiązań, których używają miliony ludzi, pracujemy w takich samych warunkach jak inżynierowie amerykańscy, współpracujemy z ludźmi o różnych kulturach, wyznaniach i poglądach politycznych, spotykamy liderów i guru światowej informatyki…) to jednocześnie są coraz cięższym balastem ograniczającym naszą przedsiębiorczość i kreatywność. Utrudniają nam podejmowanie personalnego ryzyka oraz twórcze poszukiwanie, odkrywanie i zdobywaniae nowych, nieznanych obszarów. A niezależnie od tego, co właśnie napisałem, nadal z całym przekonaniem twierdzę, że …warto pracować w korporacji.

Na pewno zaś warto, w chwili gdy stoimy na progu kariery i mamy szansę pracy w tak dobrej korporacji jak Intel – czyli w firmie, w której, dodatkowo do walorów wymienionych powyżej, nauczymy się szacunku dla współpracowników, klientów, konkurentów, pracy zespołowej, odpowiedzialności, efektywności oraz jakości i dyscypliny w działaniu (procesy, procesy, procesy).

W firmie, w której doświadczymy również tego, że innowacja nie jest pustą deklaracją, lecz bardzo ważnym i ciągłym imperatywem naszych działań. Celem, bez którego, niemożliwe byłoby tworzenie kolejnych, coraz lepszych technologii informatycznych oraz utrzymania, już przez ponad 40 lat, pozycji światowego lidera.

Czy jednak wielka waga, którą korporacja przywiązuje do innowacji, to jednocześnie szansa dla naszej kreatywności oraz możliwość wdrażania nowych idei przez przedsiębiorczych, pełnych pomysłów pracowników? Niekoniecznie. Problem tkwi w ograniczeniach, które są immanentną częścią dwóch, dobrze znanych, modelów korporacyjnej innowacyjności.

Model pierwszy to innowacyjność podtrzymująca (ang. sustaninig innovation), czyli ciągłe dążenie do tego, by flagowy produkt firmy był coraz lepszy, mniejszy, szybszy, wydajniejszy, bardziej energooszczędny. To transformacja obserwacji np. takich wizjonerów jak Gordon Moore, w precyzyjnie zaplanowaną ścieżkę rozwojową procesora.

To olbrzymia liczba naukowców, inżynierów i technologów, badających nowe materiały oraz coraz lepiej rozumiejących procesy i zjawiska fizyczne. To ewolucyjne usprawnianie procesów technologicznych oraz unowocześnianie linii produkcyjnych – żeby było lepiej, wydajniej, szybciej i taniej.

To olbrzymie rzesze pracowników (wykonawców), dzięki którym misja i wizja zmienia się w nową generację znanego i zaakceptowanego przez klienta produktu.

Ten model z pewnością definiuje ambitne wyzwania dla świetnych technologów, inżynierów, programistów, managerów programów/projektów/zespołów. Ludzi mądrych, odpowiedzialnych i efektywnych. Pozostawiam jednak otwartym pytanie, czy jest tu miejsce dla ryzykantów, ludzi przedsiębiorczych i twórczych, których wizja

e-PROFIT 21

Rynkowe trendy wykracza poza wytyczoną przez korporację mapę drogową oraz jej kamienie milowe?

A może jest dla nich miejsce w drugim modelu innowacyjności, innowacyjności destrukcyjnej (ang. disruptive innovation). Oznacza to wkroczenie dobrze prosperującej firmy na ryzykowne terra incognita.

To odkrywanie nowych szans, możliwości, rynków i technologii.

Tutaj również niezbędni są naukowcy, badacze i wykonawcy, ale przede wszystkim, potrzebni są odważni decydenci, gotowi do podjęcia ryzyka trudnych i strategicznych decyzji.

Czasem są to decyzje o np. dyskontynuacji obecnego i uruchomieniu nowego procesu technologicznego, o wprowadzeniu nowego produktu (uwaga: nie zawsze lepszego od obecnego) oraz rozpoczęciu działań na zupełnie nowym rynku. Tego typu decyzje są trudne do przeprowadzenia w każdej firmie, ale paradoksalnie, szczególnie trudne w firmach odnoszących sukcesy w modelu sustaining innovation.

A jeśli dodatkowo założymy, że trwałe sukcesy firmy oznaczają zyski na poziomie kilku/kilkunastu miliardów dolarów rocznie, to nietrudno sobie wyobrazić, jak wielkie są oczekiwania dotyczące poziomu zwrotu z nowej, ryzykownej inwestycji.

Przykładami są takie technologie i produkty jak Intel Celeron Technology, Intel Centrino Technology, ATCA, WiMax, netbooki, ultrabooki, smartfony. Każda z tych decyzji wywoływała zamieszanie na globalnym rynku, ale także, co w kontekście moich rozważań jest szczególnie istotne, stwarzała szansę dla wielu managerów, inżynierów i programistów, na zmianę dotychczasowych obowiązków i przejęcie zadań zupełnie nowych, wymagających rozwoju, umiejętności oraz nawiązania współpracy w zupełnie innych strukturach korporacyjnych.

Możliwość uczestniczenia w takich projektach daje szansę na wyrwanie się z korporacyjnej rutyny i olbrzymią motywację do personalnego rozwoju. Korporacja, dla której pracowałem, dawała takie możliwości – stąd moje przekonanie o tym, że warto tam pracować. Jednak również i w tym przypadku, pozostawię otwartym pytanie: czy jest to model, który daje szanse na wsparcie pomysłów mniejszych i bardziej ryzykownych?

Czy decyzja pracownika o przyjęciu odpowiedzialności za nowe i istotne strategicznie projekty dla firmy, pozostawia w nim choć odrobinę energii na własną kreatywność oraz wiarę w to, że jego indywidualny pomysł, warty np. 4 mln dol. (czyli 0,1 promila obecnych przychodów firmy) wywoła w korporacji jakiekolwiek zainteresowanie i wsparcie?

Postawienie właśnie takich pytań oraz przekonanie, że znam na nie odpowiedzi, doprowadziło mnie do miejsca, w którym dziś jestem.

Pracuję w startupie…

Zanim rozpoczęła się faza faktycznej pracy, upłynęło wiele czasu poświęconego na zrozumienie nowych priorytetów oraz dynamiki procesów biznesowych, zupełnie różnej od korporacyjnej. W tym okresie bezcenna okazywały się rady Steve’a Blanka wyznaczające kierunki naszych myśli i analiz.

Dwie z nich uważam za przełomowe i godne umieszczenia w grupie życiowych iluminacji i drogowskazów. Oto one: • „Startupy poszukują, wielkie firmy działają” (ang. Startups search, large companies executes), Foto: Archiwum własne Leszka Pankiewicza Historia Intela obfituje w wiele takich przykładów. Tym najbardziej znanym jest decyzja z przełomu lat 70. i 80. o rewolucyjnej zmianie strategicznego celu i produktu firmy, którym do tej pory była pamięć komputerowa RAM, na innowacyjny produkt przyszłości, którym stał się procesor.

Innymi przykładami (uwaga: nie zawsze zakończonymi jednoznacznym sukcesem) były decyzje o podjęciu dużego ryzyka inwestycyjnego oraz przekierowaniu zasobów (pieniądze, ludzie, fabryki) do zupełnie nowych zadań i rynków.

22 e-PROFIT

• „Startup to przejściowa forma organizacyjna, stworzona do poszukiwania powtarzalnego i skalowalnego modelu biznesowego” (ang. Startup is a temporary organization design to search for a repeatable and scalable business model).

To stwierdzenia proste i oczywiste. Przed wypełnieniem ich treścią, wykonaliśmy jednak jeszcze jeden krok polegający na zrozumieniu kilku fundamentalnych i typowych modeli działania startupu. Krok ten pomógł nam w podjęciu

Rynkowe trendy ostatecznej decyzji o wyborze „modelu Solw’IT”, który najlepiej pasował do naszych marzeń, umiejętności oraz możliwości finansowych opartych na twardej ocenie naszych szans na przetrwanie okresu poszukiwań.

Modele startupów: • „startup na całe życie” (ang. lifestyle startup) to przedsięwzięcie, w którym spokojnie i bez presji na wielki rozwój oferujemy klientom naszą własną wiedzę i kompetencje. Tak żyją i działają niezależni konsultanci oraz eksperci w bardzo wielu obszarach. Właściciele takich firm nie dokonują wielkich inwestycji ani nie szukają pomocy zewnętrznych inwestorów. Oni realizują swoje pasje, a przy okazji – ponieważ znaleźli model biznesowy umożliwiający generowanie niewielkich, ale wystarczających do życia, przychodów i zysków – zarabiają pieniądze.

• „mały biznes” (ang. small business startup) to model, od którego – podobnie jak w „startupie na całe życie” – nie oczekujemy rewolucyjnego wzrostu ani zdobywania świata. Wystarczy nam to, że jesteśmy w stanie zaspokoić znane nam potrzeby klientów, dostarczając znany im i nam produkt lub usługę. To może być zarówno rodzinny sklep, restauracja, jak i niewielka firma produkcyjna oferująca klientom konkurencyjny i potrzebny im produkt. W tym przypadku, szczególnie w momencie wprowadzania innowacji, właściciel takiej firmy może potrzebować wsparcia kapitału zewnętrznego – ale raczej po to, by poprawić jakość i konkurencyjność swojej oferty, niż istotnie zwiększać skalę swojego działania.

Okazuje się zatem, że poprzez właściwą ocenę naszych kompetencji oraz znalezienie odpowiadającej nam niszy, a potem koncentrację i determinację w działaniu, możemy stworzyć coś, co przyniesie nam satysfakcję i zapewni podstawowy poziom bezpieczeństwa socjalnego. W taki sposób działają miliony przedsiębiorców na całym świecie i właśnie taka skala przedsiębiorczości buduje PKB większości krajów (w tym USA). „Nieźle” nie oznacza jednak „wspaniale” i na pewno nie jes tym, co rozbudzałoby wyobraźnię oraz marzenia o sukcesie na miarę Apple’a, Google’a, Facebooka czy Instagramu.

Jeśli zatem nie boimy się marzyć o rzeczach wielkich, dorzućmy do tych analiz, dwa kolejne modele: • „startup skalowalny” (ang. scalable startup) to nowe, wizjonerskie przedsięwzięcie oparte na innowacyjnym pomyśle, który przekształcając się w produkt lub usługę, będzie rozwiązywał problemy i zaspakajał potrzeby (uwaga:czasem,wmomenciepowstaniapomysłu,jeszcze nieuświadomione) szybko rosnącej liczby klientów.

W gospodarce globalnej, może to oznaczać wzrosty naprawdę imponujące – z dziesiątek i setek klientów Foto: Archiwum własne Leszka Pankiewicza

e-PROFIT 23

Rynkowe trendy (dolarów) do tysięcy i milionów. Jeśli będziemy takimi szczęśliwcami z wyjątkowym pomysłem, bardzo szybko przekonamy się, że nasze zasoby (ludzie, pieniądze) są zupełnie nieadekwatne do rosnącego zapotrzebowania oraz wynikającej z niego konieczności zwiększania skali przedsięwzięcia. Bardzo szybko okaże się, że równie ważne jak rozwój naszego produktu czy usługi, będzie skuteczne poszukiwanie dodatkowego i niezbędnego do naszego wzrostu kapitału zewnętrznego. Bardzo dobrą wiadomością jest to, że właśnie na takie pomysły oczekują Aniołowie Biznesu oraz instytucjonalni inwestorzy zewnętrzni. Jeśli zatem masz świetny i skalowalny pomysł na biznes, to sky is the limit. Jedyny problem – to ten naprawdę rewolucyjny pomysł.

• „startup do kupienia” (ang. buyable startup) to kolejny model startupu, który jest doskonale rozumiany i oczekiwany przez inwestorów w Krzemowej Dolinie.

Ten model oparty jest na innowacyjnym i nowatorskim pomyśle, który z reguły jest logicznym (uwaga: do pewnego momentu przez nikogo niezauważonym) uzupełnieniem istniejącego produktu lub usługi. Ten typ startupu, stwarza również szansę na sprzedaż firmy dysponującej unikatową wiedzą lub umiejętnościami.

Jeśli wyjątkowość jest istotna, niezbędna i trudna do powtórzenia lub zbudowania od podstaw, to możemy spodziewać się bardzo interesujących ofert ze strony rynkowych gigantów.

Tyle teorii. A teraz kilka słów o praktyce, czyli o modelu, który ostatecznie wybraliśmy dla siebie i uznaliśmy za optymalny dla naszego rozwoju.

• „startup Solw’IT” to ekscytująca alternatywa dla korporacyjnej rutyny i bezpiecznego trwałego wzrostu, w której twórczo łączymy naszą wiedzę i korporacyjne doświadczenia (obszar EXECUTE, czyli dostarczanie klientom profesjonalnych usług informatycznych) z nieustannym poszukiwaniem nowych pomysłów na skalowalny i powtarzalny model biznesowy (obszar SEARCH).

Co robimy w obu wymienionych obszarach?

W obszarze EXECUTE identyfikujemy problemy i potrzeby dużych firm informatyczno-technologicznych, banków oraz średnich firm produkcyjnych, w zakresie niezbędnych im rozwiązań informatycznych. Po analizie potrzeb, oferujemy im szeroką gamę kompetencji informatycznych związanych z projektowaniem, tworzeniem, rozwojem, testowaniem, walidacją i wdrażaniem oprogramowania. W rezultacie, dostarczamy klientowi rozwiązanie idealnie skrojone do jego potrzeb oraz finansowych i organizacyjnych możliwości.

W tym obszarze konsekwentnie rozwijamy zespół bardzo dobrych managerów, programistów i testerów, którzy są w stanie dostarczać naszą usługę na światowym poziomie.

Ten fragment naszej działalności, to pragmatyczne i racjonalne

24 e-PROFIT

wykorzystanie naszej korporacyjnej wiedzy o technologiach, procesach, jakości i dyscyplinie. To fundament, na którym budujemy firmę oraz z którego finansujemy projekty w obszarze SEARCH. Obszar SEARCH to przede wszystkim działanie naszego funduszu zalążkowego SSF (Solwit Seed Fund), utworzonego z kapitału założycieli/inwestorów oraz zysków generowanych w obszarze EXECUTE. To nieustanne poszukiwania, spotkania, rozmowy i analizy nowych pomysłów, o których rozmawiamy z naszymi pracownikami, studentami, przyjaciółmi i potencjalnymi zewnętrznymi partnerami.

Wybranym przez nas pomysłodawcom oferujemy wsparcie merytoryczne, finansowe i organizacyjne na etapie inkubacji pomysłów, aż do osiągnięcia fazy działającego prototypu.

A potem rozwój wspólnych (skalowalnych i powtarzalnych) przedsięwzięć. Obszar SEARCH obejmuje również współpracę ze środowiskiem naukowym i akademickim, któremu oferujemy wsparcie w procesie komercjalizacji ich badań i osiągnięć oraz wspólne, ale z priorytetem jednoznacznie ukierunkowanym na szybkie i skuteczne wdrożenia, rozwijanie istniejących na uczelniach pomysłów i technologii.

Czy nasz model daje gwarancję sukcesu?

To oczywiście zależy od tego, co dla każdego z nas oznacza to pojęcie i jakie kryteria uznamy za wystarczające do stwierdzenia, że cel został osiągnięty. Jeśli mówimy o sukcesie finansowym oraz osobistej satysfakcji i dumie z budowy czegoś nowego i wielkiego – to wszystko jest ciągle przede mną.

Każdy kolejny dzień, w którym rozwijamy nasz model zwiększa na to szansę i jestem przekonany, że jest to szansa na sukces, nie tylko nas jako założycieli, lecz także naszych obecnych i przyszłych inwestorów, pracowników i współpracowników, a także klientów, którzy dzięki nam rozwiążą swój problem (Let’s Solve IT) lub zaspokoją ważną potrzebę.

Dla mnie, czyli osoby, która kilkanaście lat pracowała w korporacji, sukcesem już jest to, że potrafiłem wyrwać się ze złotych korporacyjnych kajdan. Że byłem zdolny do świadomej utraty bezpieczeństwa finansowego i satysfakcji z przynależności do stutysięcznego zespołu lidera światowych technologii, odzyskując w zamian luksus: • wolności decyzji i wyboru, • możliwości podejmowania personalnego ryzyka i szybkich, niezależnych decyzji, • możliwości doboru partnerów biznesowych, pracowników i inwestorów, • co najważniejsze: luksus powrotu do marzeń i ekscytacji związanych z procesem poszukiwań.

Czy mam plan na chwilę, w której zakończy się faza poszukiwań i po raz kolejny rozpocznie faza dostarczania? To już zupełnie inna histora, o której opowiem już niebawem. ■

Rynkowe trendy

Gamifikacja w przedsiębiorstwach Michał Bakuliński Współzałożyciel Any7 sp. z o.o. – właściciela polskiego silnika gamifikacyjnego Snowball Engine Według raportu M2 Research aż 25% wszystkich nowych wdrożeń gamifikacyjnych w roku 2011 w USA dotyczyło segmentu Enterprise Estymacje na rok 2012. Mówią, że udział procentowy się zwiększy i osiągnie około 38%. Co to oznacza?

To jest nic innego jak pokazanie, że przedsiębiorcy dostrzegli nareszcie, że gra, zabawa w miejscu pracy, nie musi być czymś złym. Jej elementy mogą być bardzo skutecznym narzędziem do motywowania, zwiększania zaangażowania czy efektywności pracownika oraz budowania zespołów.

Posłużę się przykładem. NextJump to dynamicznie rozwijająca się firma marketingowa z siedzibami w kilku amerykańskich miastach. Jej szef Charlie Kim dostrzegł, że jego pracownicy dość często chorują. Wiedział po sobie, że regularny fitness zapewnia mu zdrowie, więc umieścił urządzenia treningowe w każdym biurze. Zaproponował wyzwanie, że ci, którzy wyćwiczą określoną liczbę godzin, podzielą się nagrodą w wysokości 20 tys. dol. W zabawie wzięło udział 12% załogi.

Bezpośredni nacisk na wynik pracowników posiada aplikacja Salesforce.com, której nowa wersja jest zaopatrzona w silnik gamifikacyjny. To wdrożenie zostało wybrane najlepszą aplikacją na AppQuest 2011 przy okazji konferencji Dreamforce. Poprzez wprowadzenie wielu elementów z gier po kilku miesiącach ogłoszono, że w tych firmach, które zmieniły wersje aplikacji za zgamifikowaną zanotowano znacznie poprawnie wyników w działach sprzedaży. To jest wzorcowy przykład użycia gamifikacji na potrzeby działów sprzedaży, HR itp. Takie rozwiązanie można przenieść w zasadzie na dowolny system (nawet intranet).

Warunkiem jest możliwość notowania aktywności użytkownika.

Powyższe przykłady pokazują, że gamifikacja jest elastycznym procesem dzięki któremu możemy swoje cele osiągnąć na wiele sposób. Nie trzeba być nastawionym wyłącznie na efekt finansowy, czy na siłę budować zespoły. Dzięki gamifikacji można to zrobić w sposób subtelny, dając przy okazji pracownikom dużo zabawy, a nawet poprawić ich zdrowie. ■

Charlie nie był zadowolony, więc wprowadził element rywalizacji pomiędzy biurami (miastami). Nagroda się nie zmieniła, ale wzięło w niej udział już około 80% pracowników, bo koledzy z pracy nie chcieli zawieść swojego zespołu, a inni po prostu chcieli wygrać z innym biurem. Rozmawiałem z osobą, która była w biurze NextJump i powiedziała, że to, co się tam dzieje jest niesamowite. Tak uśmiechniętych, skorych do pomocy oraz pracowitych osób w życiu nie widziała. Gość firmy stwierdził również, że wchodząc do biura od razu czuł pozytywne wibracje, a wychodząc z biura miał uśmiech od ucha do ucha. W tej chwili na rynku są już też online’owe rozwiązania z elementami gamifikacji dla firm, które chcą pomóc dbać o zdrowie swoim pracownikom.

Innym wyraźnym trendem, który się zarysowuje, są projekty gamifikacyjne pomagające zaciskać więzi pomiędzy pracownikami. Sztandarowym produktem jest IBM Connections z nakładką gamifikacyjną Nitro. Dzięki niej dużo szybciej adaptują się i poznają firmę nowi pracownicy, choćby poprzez proste wykonanie na starcie kilku zadań, misji czy quizów w celu lepszego zapoznania się z samą platformą czy zasadami obowiązującymi w firmie. Duży nacisk w tym rozwiązaniu jest położony na zachęcanie społeczności do współpracy i częstego wracania na platformę.

Z naszych doświadczeń i projektów gamifikacyjnych, które prowadzimy w Polsce wynika, że pracodawcy też nie chcą w sposób bezpośredni pracować nad wynikiem. Przeważnie projekty dotyczą w pierwszej kolejności zacieśniania więzi pomiędzy pracownikami, a dopiero w kolejnych są to wyniki finansowe. Duży nacisk kładą na przekazywanie dobrych praktyk, aby firma wystrzegała się tych samych błędów popełnianych przez kolejnych pracowników.

Rys. 1: Podział rynku nowych wdrożeń gamifikacyjnych w roku 2011

Rys. 2: Przykładowa wizualizacja wyglądu konta ze Snowball Engine

e-PROFIT 25

Rynkowe trendy

Inwestor z zagranicy Patrycja Mazurczak

Foto: Lech Kaniuk, prezes PizzaPortal.pl – laureata Gali Biznesu 2011 w kategorii Młoda Firma 2011

Startup za startupem goni kolejny startup.

Pomysłów na to, jak ułatwić nam życie, z każdym dniem przybywa. Na portalach możemy się dowiedzieć, jak dobrze wyglądać, gdzie smacznie zjeść, czy nawet jak nie przegapić dni płodnych i skutecznie zajść w ciążę!

I tak, trzymając się teorii, by osiągnąć startupowy sukces, nie liczy się tylko innowacyjna koncepcja, a powiązanie tej idei z popytem na daną usługę – startupy mnożą się na potęgę, bo na potęgę mnoży się też liczba naszych potrzeb.

Polacy także odważnie ruszyli na podbój internetowej

26 e-PROFIT

gałęzi biznesu. By jednak zaistnieć i wybić się z tego gęstego tłumu e-commerce’owych nowości, potrzeba przede wszystkim ciężkiej pracy i odrobiny szczęścia.

Trud i wysiłek może zostać doceniony i doprowadzić do upragnionego sukcesu. Nie ukrywajmy, że w środowisku startupowym wszelkie działania obracają się wokół jednego celu – finansów.

Tym, co może zapewnić rozwijającej się firmie lepszy byt, jest „spadający z nieba” inwestor, który zdecyduje się pomóc młodemu przedsięwzięciu. Nie wspominając o udziałowcu zagranicznym, dzięki któremu nowo powstała inwestycja może zyskać europejski, a nawet światowy rozgłos.

Rynkowe trendy Polak też potrafi Tak było w przypadku polskiego serwisu PizzaPortal.pl, który w kwietniu tego roku został przejęty przez niemieckiego inwestora Delivery Hero Holding. Łódzki portal umożliwiający zamawianie jedzenia online uzyskał 120 mln zł, a jego właściciel, Lech Kaniuk, udowodnił, że przed polskimi startupami również może się rysować świetlana przyszłość.

Dwa lata działalności, ponad 1500 restauracji online w 130 miastach w całej Polsce i wsparcie zagranicznego inwestora – tak wyglądają fakty. Do tego kolejna runda finansowa, w której udało się pozyskać 165 mln zł na dalszy rozwój firmy. Jednak nie byłoby zewnętrznego wsparcia, gdyby nie intensywna praca i zaangażowanie całego zespołu. Do sukcesu przyczyniły się dokładnie przemyślana strategia działania i wysoko postawiona poprzeczka: Od początku mieliśmy ambicję, by być nr 1 wśród polskich serwisów oferujących zamawianie jedzenia online.

Wchodziliśmy z ofertą do kilku miast jednocześnie, by zyskać jak największy zasięg i zdążyć przed konkurencją – deklaruje Kaniuk. Odwaga realisty, ambicja i umiejętność dostosowania się do potrzeb rynku – to według prezesa portalu najważniejsze atrybuty, którymi powinien kierować się każdy startupowiec.

Jedną z cech każdej młodej firmy internetowej jest wyższe niż w przypadku „standardowych” przedsięwzięć ryzyko osiągnięcia sukcesu. Właściciel PizzaPortal.pl o ryzyku nawet nie wspomina. Dla niego liczy się przede wszystkim rentowność. Do teorii doskonałego pomysłu na biznes, który również spełni potrzeby konsumentów, dodaje jeszcze jeden warunek. Klient musi być gotowy zapłacić za usługę.

– Nie można zacząć od wynalezienia leku, a dopiero później szukać chorób, które można nim wyleczyć – według Kaniuka, to podstawowa zasada. Fundamentem prawidłowego rozwoju każdego biznesu, nie tylko internetowego są ludzie – zespół, który potrafi się zmobilizować i poświęcić dla osiągnięcia wspólnego celu.

Ważna jest różnorodność, odmienność poglądów, ale wspólna wizja przyszłości, te same dążenia. Ambitne cele, odwaga w podejmowaniu decyzji i odpowiedni ludzie na właściwych stanowiskach to priorytety funkcjonowania każdego biznesu internetowego.

konkurencyjnych podmiotów (wykupienie portalów Szama.pl i NetKelner.pl), tworzenie mobilnych aplikacji (iOS, Android), a także umowy z partnerami: Interia czy Zumi.pl, zachęciło zagranicznego inwestora do współpracy.

A więc jakie założenia ma przyjąć młoda firma, by zyskać finansowe wsparcie? Jaki obrać plan działania, by zostać zauważonym? Nie ma jednej recepty na sukces, ale bardzo dużo zależy od wewnętrznej organizacji młodego przedsięwzięcia.

Odwagi i ambicji członków zespołu, stawiania dalekosiężnych celów i patrzenia w przyszłość.

A przyszłością są nowe technologie, aplikacje, które powodują, że dostęp do internetu jest możliwy praktycznie wszędzie. Sprzedaż, sprzedaż i jeszcze raz sprzedaż! – tak na pytanie o główną przyczynę sukcesu każdego startupu odpowiada Lech Kaniuk. Nie należy zapominać o kształtowaniu wizerunku usługi.

Dbanie o właściwe formy PR-u prowadzi prostą drogą do pomyślności przedsięwzięcia. Lokalne media – to pierwszy sposób – zaznacza Kaniuk. Na pewno z wielką chęcią zaanonsują pojawienie się e-biznesowego pomysłu.

Kolejna metoda – klienci, którzy mogą zdecydować się na (nawet darmową) reklamę naszej usługi. Tym bardziej, gdy pokrewna będzie tematyka przedsięwzięć. Idealnym przykładem na PR doskonały jest Facebook.

Firmy nawet w kampaniach telewizyjnych informują, że mają konto na portalu. Sukces serwisu Zuckerberga marzy się zapewne wszystkim startującym z internetowym biznesem, ale jest również dowodem na to, że każdemu może się udać.

Właściciel PizzaPortal.pl nie podaje konkretnych wskazówek jak ubiegać się o zagraniczne fundusze, ale uważa, że efekty ciężkiej pracy mogą przyczynić się do tego, że inwestor sam rozpocznie rozmowę o współpracy. Wtedy należy też zwrócić uwagę, czy nasza firma faktycznie zyska na takim partnerstwie. Oczywiście jednorazowa transakcja zawsze robi wielkie wrażenie, ale najważniejsze jest to, żeby nasza inwestycja miała szansę na rozkwit.

Co robić, by się dorobić?

Mocną stroną Delivery Hero były bardzo wysokie ambicje, know-how w branży i dobre zaplecze finansowe, żeby nie tylko dokonać transakcji, ale też zapewnić dalszy rozwój firmy – podkreśla Lech Kaniuk. Działaj tak, by twój startup wart był inwestycji – zaleca.

Strategia działania na polskim rynku przed pozyskaniem zagranicznego inwestora była kluczem do sukcesu łódzkiej firmy. Ciągły rozwój polegający na szybkim przejmowaniu

A wtedy słowa popularnej ostatnio piosenki: robię startupy prosto z kanapy – staną się hymnem każdego polskiego startupowca. ■

e-PROFIT 27

Wywiad numeru

Trzeba miec otwarte oczy Marek Dornowski rozmawia z Dominikiem Szarkiem i Marcinem Jaśkiewiczem – prowadzącymi Webshake.tv.

Żyjemy w świecie, w którym coraz bardziej liczy się specjalizacja. Jeśli jesteś dobry we wszystkim, to nie jesteś dobry w niczym – takie slogany docierają do nas z każdej strony. Bywa, że ulegając tym podszeptom, jeszcze mocniej zagłębiamy się we własnym świecie swojego produktu, usługi czy rynku, tracąc przy tym szerszą perspektywę tego, co dzieje się dookoła.

Całe szczęście, że są dookoła nas ludzie, dla których życie w ciasnych skorupach zaszufladkowania do jednego tylko obszaru e-biznesu byłoby nie do zniesienia. Ludzie, dzięki którym możemy na co dzień przekonywać się, że świat e-biznesu rozwija się w nieprawdopodobnym tempie.

Do takich osób z pewnością możemy zaliczyć Marcina Jaśkiewicza i Dominika Szarka prowadzących program Webshake.tv.

28 e-PROFIT

Rozmawiamy z Dominikiem Szarkiem i prowadzącymi Webshake.tv.

Wywiad numeru Marcin, na stronie „Ludzie polskiego internetu”, w miejscu, gdzie każdy wpisuje swoje motto, Ty wpisałeś: The only thing worse than starting something and failing… is not starting something. (Jedyną rzeczą gorszą niż rozpoczęcie czegoś i porażka… jest niezaczynanie tego). To Twoje motto?

Jedno z kilku, którymi staram się kierować w życiu. Każda nowe działanie daje spore doświadczenie, a to procentuje. Wielu ludzi boi się porażki, dopieszcza projekt miesiącami, zanim wypuści go na rynek. Najważniejsze jest stworzenie podstawowego planu, wymyślenie, co chcemy zrobić, jak ma to wpłynąć na nasz biznes i po prostu sprawdzenie tego w warunkach bojowych. Jeśli nie wyjdzie, zbieramy dane i analizujemy, dlaczego się nie udało. Taka wiedza jest niesamowicie cenna. I nie chodzi o to, żeby robić coś na wariata – tylko, by realizować projekty, w które naprawdę wierzymy i są ku nim przesłanki biznesowe.

Z kolei Ty Dominik w tym samym miejscu wpisujesz: Believe in butterflies.

If they can fly a thousand miles, think what you can do. (Uwierz w motyle, jeśli one potrafią przelecieć tysiąc mil, pomyśl, co Ty potrafisz).

Dlaczego akurat to motto wybrałeś dla siebie?

Ono pokazuje, że tak naprawdę, jako ludzie, jesteśmy ograniczani wyłącznie przez samych siebie. I to nie tylko w sferze biznesowej, lecz także we wszystkich pozostałych. Sami narzucamy sobie limity, ale usprawiedliwień szukamy wszędzie dookoła. Widzę na swoim przykładzie, w jaki sposób sam rozwijam się od momentu nagrania pierwszego odcinka, od chwili założenia pierwszej własnej firmy itd. W ISTV tak naprawdę każdego dnia przekonujemy się, że nie ma rzeczy niemożliwych – niektóre wymagają po prostu większego wysiłku niż inne.

Marcinem Jaśkiewiczem –

Zastanawiając się nad tym, co robicie, doszedłem do wniosku, że jesteście trochę jak tacy podróżnicy z National Geographic, którzy przemierzają lądy i morza, nagrywając różne cuda przyrody. Tyle że Wy podróżujecie po sieci i pokazujecie to, co tam się dzieje. Dobre porównanie?

Na pewno jest to trafione porównanie, ponieważ faktycznie, mając na koncie ponad 130 odcinków naszego programu, „przemierzyliśmy” solidny kawał internetowego lądu. Poznaliśmy go od wielu stron, nie tylko przekopując się przez tysiące newsów, lecz także na własnej skórze. I to zarówno od strony biznesowej, jak i produktowej, spotkaliśmy mnóstwo fantastycznych osób i pojawiliśmy się na niezliczonej liczbie eventów.

To wszystko staraliśmy się przekazać naszym widzom, by mogli poczuć się współtowarzyszami naszych „podróży”.

Wiem, że jesteście zagorzałymi fanami piłki nożnej. Odwołam się więc do przykładu, który będzie Wam bliski. Czytałem ostatnio jeden z najbardziej znanych dzienników sportowych i to co mnie zaskoczyło, to częstotliwość negatywnych komentarzy i opinii jej dziennikarzy na temat poziomu polskiej ligi. Nie wnikając absolutnie w to, czy to prawda, czy nie, zdziwiłem się, dlaczego dziennikarze tak bardzo obrzydzają czytelnikom to, z czego de facto sami żyją. Z jakiej strony Wy pokazujecie internet? Szukacie tam pozytywów i inspiracji, czy raczej tematów, które sprzedadzą się, bo będzie się z czego pośmiać?

Dominik Szarek

Foto: Ola Anzel / www.olaanzel.pl

e-PROFIT 29

Rynkowe trendy Widzów nie interesują nieudane projekty, przestrzelone pomysły i porażki (no… chyba, że te spektakularne). My staramy się docierać do informacji pozytywnych, wartych naszego i ich czasu, o który co tydzień walczymy. Jeśli jakaś porażka czy negatywne zdarzenie ma znaczący wpływ na rynek lub internautów, na pewno o tym powiemy. Nie chcemy jednak na siłę doszukiwać się taniej sensacji, wolimy nakarmić widza ciekawszymi rzeczami, aby wrócił do nas po więcej.

Czy Waszym zdaniem mamy dziś modę na startupy?

Ta moda – na całe szczęście – powoli w Polsce mija. Ludzie zdali sobie sprawę, że robić startup, a robić biznes, to bardzo często dwie różne rzeczy. I coraz częściej zaczynamy robić biznesy, mając od samego początku na uwadze to, w jaki sposób nasz projekt ma przynosić pieniądze.

To zdrowe podejście, które na zachodzie jest już przyjęte, w Polsce dopiero się je lansuje, ale widać już pierwsze efekty w postaci projektów, które bardzo szybko stają się rentowne.

Obserwujecie na bieżąco rynek. Czy nie odnosicie wrażenia, że niektóre pomysły są mało biznesowe? Ktoś wymyśla coś, co jest fajne, ale nie ma pomysłu, jak na tym zarobić i wiele tematów znika tak samo szybko, jak się pojawia.

O tym właśnie mówimy. Można trzymać się kurczowo projektu, który jest tworzony dla czystej zajawki, ale jeśli po pewnym czasie nie wymyślimy sposobu na jego spieniężenie, to będzie nam bardzo trudno przekuć go w dojrzały biznes, a wtedy zajawka znika tak szybko, jak się pojawiła. Przykłady z zagranicy pokazują, że wcale nie trzeba rezygnować z tej ekscytującej części startupu, trzeba po prostu mieć otwarte oczy i włożyć ogrom pracy, żeby fajny pomysł stał się czymś więcej.

Z jednej strony sami robicie biznes telewizyjny i trudno wymagać byście rozmieniali się na drobne, ale z drugiej strony czy nie macie czasem takiej pokusy, by zamiast obserwować i opowiadać, spróbować podłapać ciekawy biznesowo temat i samemu chwycić byka za rogi?

My trzymamy tego byka już od blisko 3 lat, bo od początku nasz projekt traktowaliśmy jak startup, który chcemy rozwijać i produktowo, i biznesowo.

I tak się dzieje. Cały czas pracujemy nad atrakcyjnością naszej ramówki, stworzyliśmy już kilkanaście autorskich programów, a pół roku temu uruchomiliśmy w ramach naszej spółki dział ISTV Services, który przekształcamy w pełnowartościową agencję produkcji wideo. Prowadzenie programu Webshake.tv to tylko mały wycinek naszej pracy w ramach firmy, którą na bazie programu udało nam się stworzyć.

Interesują nas opinie różnych osób na temat rynku e-biznesu w Polsce.

Inwestorzy patrzą przez swój pryzmat, osoby, którym udało się rozwinąć ciekawe startupy przez swój. Mnie ciekawi, jaki jest Wasz punkt widzenia.

Z jednej strony jako uczestników tego rynku, a z drugiej jako jego wnikliwych obserwatorów. Jaki obraz polskiego internetu ma w głowie Webshake.tv?

30 e-PROFIT

Wywiad numeru Jesteśmy na tym rynku zbyt krótko, by odnosić obecną sytuację do wcześniejszych lat, jednak polski rynek e-biznesu ma się wbrew pozorom całkiem nieźle. Co prawda od lat mówi się, że czekamy na „polski Skype”, który zawojuje świat, ale mierzmy siły na zamiary. Jesteśmy wciąż rynkiem goniącym rynki zachodnie, ale mimo to pojedyncze sukcesy polskich projektów w skali globalnej napawają nas dumą i optymizmem.

Coraz częściej też w Dolinie Krzemowej można spotkać polskie zespoły, które nie boją się starć z tak wymagającym rynkiem i tamtejszymi inwestorami. Jest bardzo wiele do zrobienia, ale trzeba powiedzieć, że już teraz bardzo dużo się robi, aby polski e-biznes w coraz mniejszym stopniu odstawał od Zachodu. Łowicie czasami ryby?

Nie. Wyobraźmy sobie jednak, że złowiliście złotą rybkę, i ona mówi Wam tradycyjnie o trzech życzeniach, ale życzenia nie mogą dotyczyć was bezpośrednio, a muszą dotyczyć ogólnie polskiej sceny internetowej.

Co byście zmienili?

Na pewno poprosilibyśmy, aby Mieszko I umiał mówić biegle po angielsku:) Bariera językowa – wbrew temu, co mówią inni – wciąż stanowi dla nas problem. I nie chodzi nawet o kontakty z zachodem w sferze biznesowej, ale o to, że jako Polska nie jesteśmy krajem anglojęzycznym. Plusem jest to, że mamy na tyle duży rynek, że można na nim zbudować duży biznes, jednak dużo dalej nam do rynku globalnego.

Po drugie złota rybka musiałaby mocno odmienić nasz rodzimy system edukacji lub przynajmniej wprowadzić obowiązkowe zajęcia ze sztuki prezentacji. Niestety, ale będąc na ogromnej liczbie branżowych eventów w całej Polsce, wniosek jest jeden: nie potrafimy prezentować. Ani siebie, ani naszego projektu. Nie tylko przed inwestorem, ale też przed klientem, czy nawet nauczycielem w szkole.

Po takich zasługach dla polskiego internetu, trzecie życzenie mimo wszystko zostawilibyśmy dla siebie:).

A Waszym zdaniem jest szansa, że takie zmiany w praktyce naprawdę nastąpią?

Pierwsze życzenie nie spełni się na pewno, bo nie zmienimy języka urzędowego w Polsce, ale z pewnością możemy zmienić myślenie przedsiębiorców, by częściej decydowali się na podbój globalnego rynku.

Sztukę prezentacji jesteśmy w stanie stale poprawiać, a coraz częstsze kontakty z inwestorami i przedsiębiorcami z USA zmuszają nas do ciągłego rozwoju. Jesteśmy więc w tej kwestii umiarkowanymi, ale jednak optymistami. ■

Marcin Jaśkiewicz

Foto: Ola Anzel / www.olaanzel.pl

e-PROFIT 31

NIE DA SIĘ NATALIA HATALSKA

KONKUROWAĆ

PRODUKTEM 32 e-PROFIT

?

Temat z okładki

Pamiętacie scenę, kiedy sympatyczna pani w telewizji powiedziała, że dzisiejszy odcinek Dynastii będzie wyjątkowy, bo w trakcie filmu będzie przerwa na reklamę?

A może pamiętacie pierwsze billboardy na ulicach polskich miast, które wydawały się być wówczas szczytem myśli marketingowej?

Może jeszcze inaczej, pamiętacie czasy, gdy nasze skrzynki pocztowe nie były przepełnione masą ulotek?

Jeśli choć na jedno z tych pytań jesteście w stanie odpowiedzieć TAK, oznacza to, że żyliście w czasach, które dziś śmiało można nazwać marketingową prehistorią.

O tym, jak komunikujemy się dziś i jaki jest dzisiejszy szczyt myśli marketingowej, rozmawiamy z Natalią Hatalską.

Natalio, wiem, że to podchwytliwe pytanie i wiem, że kobiet nie pyta się o wiek, ale czy Ty pamiętasz te czasy, gdy można było obejrzeć film bez przerw na reklamy?

Pamiętam, zdecydowanie tak. (Śmiech).

I jak, tęsknisz do nich?

Przerwa na reklamę jest często dobrym momentem do tego, by pójść do kuchni i zrobić sobie herbatę, choć są już możliwości, by dany program zatrzymać w dowolnym momencie i na nic nie trzeba czekać.

Poza tym, ja akurat należę do osób, które oglądają reklamy z zawodowej ciekawości. Tak więc mi przerwa na reklamę w niczym nie przeszkadza, taki chwilowy moment zawodowego skupienia w czasie relaksu.

Zajmujesz się komunikacją marketingową od wielu lat.

Dawniej reklamy oglądaliśmy chętnie. Stanowiły one pewien element tego, co odbieraliśmy w mediach.

Foto: Renata Dąbrowska

Hasła: Ojciec, prać? albo A łyżka na to: Niemożliwe – stawały się sloganami, tekstami języka potocznego. Dziś to wszystko obraca się jakby szybciej, a my stajemy się jakby bardziej odporni na przekazywane treści. Dlaczego tak się dzieje?

Po części masz rację, ale nie do końca. Faktycznie reklam jest więcej, więc automatycznie więcej treści odsiewamy.

To naturalna reakcja obronna organizmu, nasz mózg zaczyna po prostu działać jak sito. Ale z drugiej strony zauważ, że cały czas pojawiają się hasła reklamowe, które wchodzą do potocznego języka.

Na przykład?

Chociażby hasło: Prawie robi wielką różnicę. Wydaje mi się, że kiedyś łatwiej nam było pewne rzeczy zapamiętać, bo tych reklam było po prostu mniej.

Każda z nich była dla nas nowa, a przez to interesująca.

Dzisiaj, żeby zrobić interesującą reklamę, trzeba się mocno nagimnastykować.

A co to według Ciebie znaczy dobra reklama?

To reklama, która nie jest dla mnie – jako dla konsumenta – irytująca. Reklama, która mi się podoba, ale która

e-PROFIT 33

Temat z okładki jednocześnie jasno wskazuje na produkt czy usługę.

Spotykam się z reklamami, które są fajne, ale nie niosą treści bezpośrednio związanych z produktem czy usługą.

Pamiętamy je, ale nie pamiętamy, czego dotyczyły. To nie jest dobra reklama, bo założeniem każdej reklamy jest ostatecznie sprzedaż.

No dobrze, ale przecież żadne zmiany społeczne nie wykorzenią potrzeby komunikowania się firm i konsumentów, mogą tylko zmienić się formy. Z prostych przekazów na bardziej skomplikowane, z komunikacji jednostronnej na dialog. Zgodzisz się z tym?

zespołów opracował specjalną kurtkę dla astmatyków. Ta zabarwiając się na odpowiedni kolor, informuje o stężeniu zanieczyszczeń w powietrzu, w którym się znajduje.

Zresztą z całej kategorii tych wearable computers w 2011 r. sprzedano 14 mln sztuk. To naprawdę dzieje się tu i teraz.

Skuteczność reklam ciągle jeszcze mierzy się na przykład zasięgiem. Im więcej osób zobaczyło komunikat, tym lepiej.

Czy nie sądzisz, że dla coraz większej gamy produktów i usług ten model podejścia będzie bezcelowy, że trzeba będzie skupić się na komunikacji do bardzo zawężonych grup odbiorców, do komunikacji 1:1?

Osobiście nie przeceniałabym zbytnio tej formy dialogu z konsumentem. Część konsumentów chce rozmawiać z marką, ale są też tacy, którzy wcale nie mają na to ochoty. Natomiast ciekawe jest to, co ostatnio możemy zaobserwować. Chodzi mi głównie o reklamy, które nas śledzą. To rosnący trend, który wynika z tego, że konsument zostawia w internecie całą masę informacji o sobie. Na tej podstawie marketer może przygotowywać treści reklamowe precyzyjnie dopasowane do naszych potrzeb i oczekiwań.

Teoretycznie tak, ale w praktyce dla dużej grupy reklamodawców cały czas najważniejszy jest zasięg.

Możesz podać przykłady nowych technik komunikacji, które twoim zdaniem mają szansę się przyjąć?

Nie sądzę.

Traktowanie internetu jako szerszego zjawiska. Czyli w kategoriach internet of objects, a nie tylko „internet równa się komputer”.

Na czym to polega?

Każda rzecz może być dziś komputerem. Przechodzimy drogę od komputera stacjonarnego, laptopa, smartfona, poprzez dedykowane urządzenia podłączone do sieci i przez to bardziej inteligentne.

Podasz przykład?

Chociażby kwiatek. Jest coś takiego jak Botanicalls, czyli technologia, w której twój kwiatek – oczywiście podłączony do systemu – „dzwoni” do Ciebie i mówi, że jest niepodlany. Ta nowość w formie komunikacji polega na tym, że urządzenia komunikują się nie tylko z sobą, lecz także z nami.

Dostajesz SMS od swojego psa z inteligentną obrożą o treści: zapomniałeś mnie dziś wyprowadzić. – Brzmi nieźle… Choć trochę jak science fiction.

Tyle, że to jest rzeczywistość. Może przykład psa nie jest najbardziej trafny, ale komunikacja z …własną kurtką, to już możliwe. Mamy tu całą rozwijającą się branżę wearable computers. Przykładowo, jeden z japońskich

34 e-PROFIT

Czyli lepiej mieć fanpage’a z tysiącem fanów, mimo że nie docieramy do 90% z nich, niż stronę, którą polubi 100 osób i na bieżąco będzie śledzić, co się na niej dzieje?

Właśnie tak.

Zmieni to się szybko?

Jak Twoim zdaniem wygląda sytuacja na styku rynku mobile i reklamy? Z jednej strony coraz więcej się o tym mówi, coraz więcej szumu na ten temat, z drugiej ciągle jeszcze smartfon nie jest dobrem powszechnego użytku.

Czy uważasz, że już dziś każda kampania powinna mieć swój budżet przeznaczony na działania mobile, czy jeszcze póki co to taki „kaprys bycia na czasie”?

To nie tak. Smartfon jest dobrem powszechnego użytku.

Nawet jeśli dane mówią o tym, że nasycenie rynku jest na poziomie ponad 30% to i tak jest dużo. A jeśli weźmiemy pod uwagę czas, w jakim to się stało, to zdecydowanie nie można tego rynku lekceważyć.

Problem natomiast leży gdzie indziej. Otóż duża liczba osób, która posiada smartfona nie wykorzystuje funkcji, które czynią ten telefon „smart”. Dla nich to jest po prostu „fajna słuchawka”, telefon, którego używają do rozmowy i ewentualnie wysłania SMS-ów. Dlatego też potrzebne są takie akcje, jak ostatnio zrobił PLAY pod nazwą „Przetestuj smartfona”. Edukacja klienta, zawsze cenna rzecz.

Dużo piszemy w e-PROFICIE o różnych sposobach na reklamę, na to by wyróżnić się z tłumu. I na bazie tych wpisów odnoszę wrażenie, że wszyscy na swój sposób mówią o tym samym – o innowacji. Trzeba być innowacyjnym, wybrać innowacyjną formę komunikacji, innowacyjnie zaplanować kampanię itd.

Temat z okładki Nie sądzisz, że to słowo „innowacja” pojawia się w kontekście komunikacji marketingowej zbyt często?

Marketerom się wydaje, że oni mogą konkurować produktem. W związku z tym przygotowują produkty, które są innowacyjne.

Tylko że nikt o tym nie wie.

To raz, a dwa – nikt z tego nie korzysta. Dzisiaj nie da się konkurować produktem. Produkt może być łatwo skopiowany i usprawniony przez konkurencję w naprawdę krótkim czasie. Jeśli już, to dzisiaj można konkurować marką.

Meaningful brands, to jest to?

Tak, chociaż z drugiej strony jest też teoria, że będziemy żyć w świecie no logo. Ja osobiście w to nie wierzę. Ludzie chcą marek, chociażby do podkreślenia swojej osobowości.

Szkolimy marketerów z tego, jak sprzedawać swoje marki.

Czasem to przynosi efekty, czasem nie. A może powodem jest to, że jakiś produkt czy usługa nie jest po prostu zbyt dobre na dany rynek i dlatego najzwyczajniej w świecie się nie sprzedaje?

Przecież jeśli produkt jest dobry, to jest coś takiego jak marketing szeptany, chyba dziś najbardziej wiarygodna forma marketingu…

Tekstronika, czyli komputery, które będziemy zakładać na siebie. To jest olbrzymi obszar. Szacunki mówią, że do roku 2016 będzie on wart 6 mld dol.

Tylko czy taki rynek nie zostanie od razu zajęty przez olbrzymie korporacje, a projekty, których finansowanie oscyluje w granicy 200 tys. euro, nie będą miały szans wejść na niego?

Ale wiele z przykładów, które można by wymieniać realizowane jest przez studentów. Nie zawsze nowoczesne rozwiązanie musi być synonimem czegoś drogiego. Warto patrzeć szerzej, a nie tylko na to, co jest tu i teraz.

A co z płynnością finansową, czy damy radę dożyć do czasu, zanim nasz genialny nowatorski pomysł zacznie się sprzedawać?

Założyciel Flickera w jednym z ostatnich wywiadów powiedział, że ktoś, kto myśli tylko w kategorii finansowej, nie jest w stanie stworzyć czegoś nowatorskiego.

Ale z drugiej strony, patrząc nawet od strony finansów, przecież inwestor też chętniej niż w coś odtwórczego, zainwestuje w coś nowego, co ma olbrzymi potencjał.

Dziękuję za rozmowę. ■

Według mnie jest inna przyczyna. Jakieś 2 lata temu robione było takie badanie, w którym zadano marketerom pytanie: Co sprawi, że osiągniesz sukces rynkowy?

Na pierwszym miejscu pojawiła się odpowiedź: Innowacyjny produkt, na drugim miejscu – ciągła komunikacja marketingowa, a dopiero na trzecim – rozpoznanie potrzeb konsumenta.

Co z tego wynika?

To, że dla wielu marketerów konsument jest na szarym końcu, a powinien być na pierwszym miejscu. Najpierw muszę wiedzieć, czego konsument potrzebuje, potem jak się z nim komunikować i dopiero wtedy siadam do pracy nad produktem.

Niestety, u nas często jest to robione na odwrót i dziwimy się, że produkt, który jest niedopasowany do oczekiwań konsumenta się nie sprzedaje.

Natalio, czy widzisz miejsce styku pomiędzy światem startupów a tym, o czym tutaj rozmawiamy? Czy w tych wszystkich nowościach jest miejsce na biznes dla nich?

Foto: Renata Dąbrowska

e-PROFIT 35

Warto wiedzieć

Dlaczego większość z nas uważa, że nie ulega reklamom? Że jest odporny na jej działalnie?

Uleganie to zagadnienie nieodłącznie związane z różnymi aspektami reklamy. Wszechobecne billboardy, ulotki, kupony promocyjne, ilustracje reklamowe, spoty i wiele innych form reklamowania wydają się prowadzić do tzw. habituacji. Czyli mniej więcej zobojętnienia na regularnie pojawiający się bodziec. Z tego punktu widzenia ludzie ze społeczeństw konsumpcyjnych (a więc znacznej części globu) powinni być obojętni na działanie reklam.

Prosta obserwacja każdego, kto mieszka w dużym mieście, może to potwierdzić. Supermarkety, lokalne restauracje oraz firmy zajmujące się sprzedażą okien i drzwi do tego stopnia bombardują skrzynki pocztowe ulotkami reklamowymi, że odbiorca w pewnym momencie mimowolnie wyrzuca każdą ulotkę, którą dostaje. Rzecz ma się jednak zgoła odmiennie, kiedy zaczynamy poszukiwać określonego towaru. Ta firma, której ulotka, billboard, ilustracja jest najbardziej wymowna i sugestywna, ta zdobywa wstępnie nasze uznanie. Siłą rzeczy szukamy optymalnej oferty, która spełnia nasze oczekiwania.

Czy zdarzyło Ci się kupić kiedyś coś, czego zupełnie nie potrzebowałeś? Ciekawe i istotne wydaje się być zjawisko nabywania produktów, których nie potrzebujemy. Są bowiem artykuły, których szeroka rzesza konsumentów nie potrzebuje, a mimo to nabywa je. Są to być towary ekskluzywne. W prawdzie istnieje grupa zamożnych klientów, których stać na luksusowe samochody, egzotyczne podróże oraz wyjątkowo drogie i zaawansowane technologicznie sprzęty. Jednak wiele osób o zdecydowanie mniejszych dochodach zaciąga tzw. kredyty konsumpcyjne, by nabyć rzeczy, poza zasięgiem ich możliwości finansowych.

36 e-PROFIT

Pojawia się więc pytanie: czym właściwie jest uleganie reklamom? Czy jest to mimowolne kupowanie rzeczy „zbędnych”, czy też może wybór wyselekcjonowanego dostawcy produktu bądź usługi w oparciu o ocenę licznych, konkurujących ze sobą reklam?

Nie bez znaczenia jest też spostrzeżenie, zgodnie z którym podejmowanie decyzji o kupowaniu jedynie rzeczy niezbędnych do życia, człowiek nie tylko przestałby być konsumentem, ale stałby się wręcz ascetą. Odbiegałoby to rzecz jasna od norm panujących we współczesnym społeczeństwie. Wniosek nasuwa się więc jeden: wszyscy kupujemy, chcąc, czy też nie chcąc, poszukując czy też nie poszukując, potrzebując lub wręcz przeciwnie.

Dlaczego zatem większość z nas twierdzi, że na nasze decyzje zakupowe nie ma wpływu reklama, że na nas to nie działa, że nie ulegamy reklamom – kto jak kto, mój sąsiad lub sąsiadka a i owszem, ale nie ja! By wyjaśnić tę kwestię należy zacząć od przyjrzenia się temu, jak my jako ludzie oceniamy i postrzegamy samych siebie. Okazuje się, że normalnym zjawiskiem jest zarówno błędne i zniekształcone postrzeganie samego siebie, jak i otaczającej nas rzeczywistości. Typowe dla ludzi jest uważanie się za bardziej moralnych i uczciwych od innych osób, posiadających wyższy poziom inteligencji w porównaniu do inteligencji innych. Z przejawami tego spotkać się można niemalże wszędzie.

Zdaniem niektórych badaczy zniekształcone postrzeganie własnych kompetencji oraz umiejętności jest charakterystyczne dla osób zdrowych psychicznie.

warto wiedzieć ludzi. W trosce o zachowanie dobrego mniemania o swojej osobie, stwierdzamy, że choć mamy taką samą styczność z reklamami, co inni ludzie, to jednak „oni” ulegają jej w znacznie większym stopniu.

Niewątpliwie postrzeganie siebie jako człowieka niezależnego, który nie ulega wpływowi mediów, umacnia nasze poczucie wartości. Poczucie, że jest się niezależnym i krytycznym, nie jest może aż tak ważne, ale jest dla nas na tyle istotne, iż ulegamy iluzji, że i pod tym względem jesteśmy lepsi od przeciętnych. ■

Badania dowodzą, iż większość z nas uważa, że nieszczęścia bardziej przydarzą się innym niż nam samym, natomiast doświadczenia pozytywne spotkają nas częściej niż pozostałych. Oczywiście nie jest możliwe, aby prawie wszyscy ludzie byli lepsi, inteligentniejsi, uczciwsi, czy bardziej odporni na choroby niż osoba przeciętna.

Dlaczego więc tak nieobiektywnie oceniamy samych siebie? Przede wszystkim, dlatego że chcemy widzieć się lepszymi, niż rzeczywiście jesteśmy i wierzyć w to, że nasze życie potoczy się pomyślnie. Stąd też zjawisko tzw. iluzji odporności na działanie reklamy.

Polega ono na tym, że przeciętny człowiek wyraża przekonanie, że uleganie reklamom jest w jego przypadku znacznie mniejsze niż w przypadku innych osób. Innymi słowy stwierdzą, że ludzie ulegają reklamom w znacznie większym stopniu niż oni sami.

Wierzą, iż media mają większy wpływ na przekonania, postawy i zachowania innych niż na nich samych.

My przecież znamy się na polityce, medycynie itd.

Mamy ukształtowane poglądy, wiemy, co nam się podoba, a co nie i nie damy się nabrać na reklamowe sztuczki. Ale inni? Inni, oczywiście, są na nie bardzo poważnie narażeni.

Próbując dociec przyczyny takiego myślenia, należy odwołać się do tzw. zachowania chroniącego ego.

Zgodnie z tą prawidłowością psychologii społecznej, człowiek dąży do tego, aby posiadać pozytywny obraz samego siebie. Z tego też powodu nie tylko z łatwością akceptuje te informacje, które są w zgodzie z pozytywnym postrzeganiem samego siebie, lecz także broni się przed takimi bodźcami, które mogą negatywnie wpłynąć na wizerunek własnej osoby.

Zjawisko to tłumaczyć więc może sposób, w jaki ludzie oceniają uległość wobec reklam własną i innych Grafika: sxc.hu / Montaż: IMOGEN

Karolina Rozwadowska psycholog, trener

Foto: 360fp.pl

Timothy D. Wilson indywidualny sposób postrzegania siebie i świata określa mianem własnego tunelu rzeczywistości, dowodząc jednocześnie, że nie tylko oszukujemy samych siebie i błędnie postrzegamy otaczające nas środowisko, lecz także robimy to całkowicie nieświadomie. Badania pokazujące jak błędnie ludzie postrzegają siebie i własną rzeczywistość są bardzo liczne. Badając studentów, okazało się, że większość osób uważało, że jest od „przeciętnego studenta inteligentniejsza”. Podobnie rzecz się ma jeśli chodzi o optymizm, z jakim patrzymy na własną przyszłość.

Wykształcenie

Psycholog przedsiębiorczości i zarządzania, trener, uzyskała dyplom magistra Psychologii Przedsiębiorczości i Zarządzania w Wyższej Szkole Finansów i Zarządzania w Warszawie, a uprawnienia trenerskie w Akademii Umiejętności Trenerskich w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Sopocie.

Pracuje w obszarach z zakresu umiejętności interpersonalnych i społeczno-psychologicznych, jak również w obszarach psychologii kognitywnej, komunikacji marketingowej oraz neuromarketingu i reklamy. Zakres jej doświadczenia trenerskiego obejmuje tematykę: kreowania marki, budowania wizerunku firmy, reklamy i jej wpływu, komunikacji, sprzedaży, negocjacji w biznesie oraz zarządzania kreatywnością i motywacją pracowników.

Umiejętności i doświadczenie Przez ostatnie lata zajmowała się kreowaniem marek ich tożsamością i pozycją na rynku, będąc Project Managerem w Agencji Interaktywnej. Zarządzała zespołem projektowym, koordynując najważniejsze projekty marketingowo – promocyjne w firmie. Prowadziła również dodatkowe działania projektowe mające na celu wypozycjonowanie unikalności marki w świadomości konsumenta za pomocą szerokiej gamy działań marketingowych z zakresu ATL i BTL, w tym kampanie reklamowe w radiu i telewizji dla jednego z największych polskich banków. Jako trener – praktyk posiada niezbędne kompetencje i umiejętności, jest osobą otwartą i w pełni zaangażowaną w to, co robi.

W ramach projektów szkoleniowych współpracuje z Agencją Daylight, Gdańską Fundacją Przedsiębiorczości, Inkubatorem Przedsiębiorczości STARTER, Agencją Rozwoju Pomorza i Politechniką Koszalińską. Jest twórcą nowego brandu Agencji Daylight, czyli 360 Full Perspective – zajmującego się kompleksowym wsparciem i obsługą firm w obszarze ich potrzeb szkoleniowych.

e-PROFIT 37

Startujemy – oceniamy

Ocenbrowar.pl – lista piwnych hitów Dawid Zaraziński Jeśli tak jak my lubicie spędzić miło czas przy kuflu złocistego trunku sprawdźcie naszą recenzję serwisu Ocenbrowar.pl.

Na zdrowie! z całego świata (obecnie produkowane oraz takie, których już nie kupisz). Ponad jedna trzecia z nich to piwa polskie.

Głównym elementem serwisu jest ranking piw. Lista sortowana jest według zdobytych punktów, a następnie alfabetycznie. Liczba punktów zależy zarówno od średniej oceny danego piwa, jak i liczby oddanych na nie głosów.

Ocenbrowar.pl to „portal non profit dla hobbystów” tworzony przez trzy osoby. Na stronie projektu czytamy: Piłeś piwo, które wyróżniało się wyjątkowym smakiem?

A może takie, które kupiłeś po raz ostatni? Nawet jeśli było po prostu przeciętne – dodaj swoją ocenę. W naszej bazie znajdziesz ponad 1600 piw od ok. 500 producentów

Na czele Top 10 znajdują się Rześkie Niepasteryzowane, Perła Chmielowa Pils oraz Paulaner Hefe Weissbier Naturtrub.

Każde piwo ma swoją stronę, na której znaleźć można takie informacje jak ilość alkoholu, procent ekstraktu czy producent. Zostawiać tu można komentarze oraz oceny (w skali od 1 do 6).

Fot: Top lista

Fot: Charakterystyka piwa

Źródło: Ocenbrowar.pl

Źródło: Ocenbrowar.pl

Nasza ocena

Niewykorzystany potencjał

Ocenbrowar.pl to klasyczny przykład projektu, który nie wykorzystuje swojego potencjału, a z drugiej strony – potencjał ten jest ograniczony przez niejasne prawo. Aż się prosi, by na bazie rankingu piw zbudować katalog marek, dobrą wyszukiwarkę, w której znaleźć można będzie piwo zgodne z naszymi preferencjami, czy sklep z trudno dostępnymi trunkami.

Ten ostatni nie jest jednak tak oczywistą sprawą.

Handel alkoholem w sieci jest mocno ograniczony,

38 e-PROFIT

a przepisy w tej sprawie są niejasne. W chwili obecnej niekomercyjny serwis nie jest niczym więcej jak prostą tabelką z algorytmem. A szkoda.

Wydaje się zresztą, że to niezagospodarowana nisza.

Nie znalazłem ciekawego projektu podobnego do Ocenbrowar.pl (m.in. Ocen-piwo.pl, Piwaswiata.uad.pl oraz w nieco innym charakterze: Piwopedia.pl), a może Wy takie znacie? ■

Po godzinach

e-PROFIT 39

Po godzinach

40 e-PROFIT

Po godzinach

Idea projektu jest prosta. Pokazać ludzi tworzących Internet w Polsce.

Chcemy pokazać ludzi zróżnicowanych, ciekawych, barwnych, uchwyconych w czarno-białych fotografiach Aleksandry Anzel.

web 2

LUDZIE POLSKIEGO INTERNETU

www.webdokwadratu.pl, www.olaanzel.pl

PAWEŁ SALA Ekspert e-mail marketingu, współtwórca sukcesu wielu kampanii nagradzanych i wyróżnianych na takich konkursach jak Golden Arrow, WebStar czy Mixx Awards. Na co dzień dyrektor zarządzający firmy FreshMail specjalizującej się w kompleksowej obsłudze działań z zakresu e-mail marketingu oraz oferującej najbardziej innowacyjne narzędzie do e-mail marketingu na rynku polskim. Autor książki “Świeże podejście do e-mail marketingu” oraz wielu innych publikacji. Mówca na konferencjach branżowych oraz wykładowca wyższych uczelni.

Prywatnie fan wypraw górskich i podwodnego świata. Adoptował porzuconego i przywiązanego w lesie psa Fuksa, który objął stanowisko AntiStress Managera we FreshMailu i na co dzień łagodzi obyczaje w biurze.

PARTNERZY PROJEKTU

Po godzinach

Okiem CD Rollera

Calvin Harris – 18 Months W tym roku lato nie należało do Boba Sinclaira ani Davida Guetta, ale do Calvina Harrisa. Jego przebój z Rihanną We Found Love gościł na każdym parkiecie chyba każdego klubu świata. I słusznie, bo to naprawdę zdolny i utalentowany DJ.

Robert T. Woźniakowski W październiku Calvin Harris ogłosił na cały świat tytuł nowej, bardzo oczekiwanej płyty. Krążek, który zwiastuje już 5 singlowych przebojów, nazywać się będzie 18 Months i na półki sklepowe trafi na początku listopada.

Wiadomo, że nie zabraknie na nim żadnego z dotychczasowych hitów (Bounce z Kelis, Let’s Go z Ne-Yo, We’ll be Coming Back z Example oraz śpiewanego przez Calvina Feel So Close) ani jednego z przebojów karnawału – wyprodukowanego przez Harrisa a firmowanego przez Rihannę We Found Love.

Poza tym na płycie pojawią się też m.in. takie nazwiska jak Ellie Gouding, Nicky Romero, Dizzee Rascal czy Tinie Tempah.

To nie koniec niespodzianek – album promować będzie najbardziej niespodziewana kolaboracja w tym zestawie – singiel w duecie z Florence Welch z Florence And the Machine – Sweet Nothing. Ten utwór również trafi na album 18 Months.

Na rynku mamy dostępne dwie wersje albumu CD (standard i wersja „Polska cena”).

Dodatkowo na rynku będzie w sprzedaży wersja LP! Muzyka Calvina Harrisa z czarnego krążka smakuje podwójnie. ■

www.calvinharris.co.uk

e-PROFIT 43

Tytuł działu

Tytuł artykułu tytuł artykułu tytuł artykułu tytuł artykułu tytuł artykułu Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Quisque at massa eu nisi ultrices tempor. Fusce vulputate mauris orci. Vivamus eros metus, sodales quis cursus eget, rutrum id neque. Aliquam erat volutpat. Duis ac lacus sit amet nunc aliquet faucibus sit amet at nisi. Suspendisse potenti. Aliquam erat volutpat. Donec malesuada sem pulvinar tortor cursus et vehicula mauris eleifend. Pellentesque in tempor quam.

Imię i nazwisko autora artykułu Eris et ipsum asperiam exerion sequia il min porro consed ut vendese quamusapid ulpa nos rem ipiderit voluptatis de voluptate culpa quatem quiantio modisincium fugitatius disit, volupti non rem eum et exceate mporrovid mos eatenimpor apit qui rerro con poreped quid eations entium earchilitis essitat ibusam ea nonseque porem id eum natempor a vellecu mquae. Oloribus.

Sam rempores dionsec usdandis et labor aliberc hillab il millandus.

Modis venestion reperovit re prem quod molo molupta eruptatur asperuntibus dem experibusdam vel ius, nit volumquis sum fuga. Nest, sim soluptat vellit perumet autatis quiatet endus, ipsaeperia num fuga.

Niminctus eserum faceptibus et et libusani cum fugit reped modia que es audae porecuptatur rerrundus aut laut quam, impor maxim solorecto estis di quas ut perovitibus acerunt, voloreprem que prem quia vercium consequi tem aboreror asped quam expero expedit di inimodi quatur, incientet quis esenditio qui ipsaperit aut odi volupta tectur sitis di am rerum repeditas expe consed maximilit ellatem oluptat voluptiissim in rerfernate sin nihicia nulla dis etur, cus dent est ped eum nimus dolupta

44 e-PROFIT

spellaccum eaquiam, sunt ius arum ullabor as sequi od estendis excepe nus, sum rem. Nequo eiur? Sequia cum es aut essendipidis renis am nihic tendipi dentis et laboribus dolum fugia voluptatur, ea idit, tempe dolorror sunt ut quiaectures pos moloreicil moluptatur?

Qui nonsendi andis moluptasitia dolore et excest aspere voloreped ea volorporrum faccus, odisquodi dolum re ducipsum is quaturio volores quibusdam doloreprat aut a del earumqu iaesto eos et atuscium as utem ut labor a sundamus il ium facestium dus.

Landestet am re, nihil moditinvent adit poriae volupta ssimintorrum qui rersperum quo doluptatium natempero esed quam ea ducitatur?

Occulpa dolum et acipict otatet aut quias siminihicte nis eaquat et in cullatem harcid es nobis consequi omnis dici rescimusa voloreseque occatur aut am faces dit ullorum qui aut modis aut re intotas sitam, alictum dererrovid erioreicid que ad que nimus sae. Moluptatur seria consed eaquidebis eatur arci alia conestorit vendusam, expliqui dolum fugit imporporrum rectas destios di resciam ne minvenis dis ea core verro omnit res as quiae volorep

rehendel ipitatqui qui culpa volo berum vel esequiam faciis ni volupta tustotas maximus dolorporro evenis pelectibusci aut optaquos ne volorunt.

Iducillam reres utetur?

Evendae porerspid maximai onseque maiossinci berum quid moles dolupist dunda sunti dolorer ferferae. Pe nihit officab int erchil es volore rerepe prae. Pudaesto vent alibus sume provid et ex eatem eossimin rempossedit liqui ut unt escia velestrum vid eatur aut identur restrum que idel modiasi tatiis etus ped quas delibusapid ut restota sim ilit imin perum esed molor as dolupta as mil ma invendemquas a vent fugitiate oditibus volla dolenimus, od estibus et labor sus sandit quam aut rera con repe voloritium et ipit mi, quam fugitate nobisciassit ■