Os
Estratégia push vs pull
Ser viços
são
o
principal
sector
empregador em Portugal, vindo a sua
Push
Pull
importância a crescer desde o ano 2000. A
Mercado segmentado
Mercado fragmentado
mudança da economia de Produto para a
Muitos clientes com
Vários grupos de clientes com
economia de Ser viço implicou mudanças
necessidades semelhantes
necessidades diferentes
na forma como se processa o acto de
Generalização
Personalização
venda, pois 1) existem diferenças na forma
Produção em volume
Produção reduzida
de vender produtos e de vender ser viços, 2) a concorrência é cada vez maior, 3) o
mercado mais reduzido e 4) o cliente está cada vez mais informado e tem uma noção clara da sua necessidade. Com base nestas mudanças, o sucesso nas vendas passou a ser alcançado por quem adopta uma estratégia pull ao invés de uma estratégia push, ou seja, por quem escuta a necessidade do cliente e desenvolve os meios de satisfazer essas necessidades, ao invés de procurar uma estratégia para vender o produto que tem disponível, nem que para isso o tenha de fazer a um preço muito reduzido.
Em algumas situações, a conjugação de uma estratégia push de curta duração correctamente planeada com a estratégia
Investigação e desenvolvimento
Produção
Marketing
Necessidade manifestada pelo mercado
pull (de base) pode ser bem-sucedida, no entanto, esta deverá ocorrer em situações específicas, adequadas às necessidades do mercado e imprevisíveis para os clientes.
São vários os exemplos de marcas que, devido a não se terem adaptado a esta nova forma de estar nas vendas, desapareceram do mercado dando lugar a outras mais adaptadas e orientadas para satisfazer as necessidades do mercado. E qual o comportamento de um cliente satisfeito? Para além de ser mais provável repetir a compra e fidelizar ao seu fornecedor, tende a comunicar a sua satisfação referenciando-o a outros potenciais clientes. Não se esqueça: o cliente lembra-se sempre de quem o ajudou a resolver os seus problemas.
Sejam tão bons no vosso desempenho para que as pessoas queiram repetir e trazer os seus amigos. Walt Disney
Se por um lado houve a necessidade de adaptar a estratégia de marketing das organizações, reorientando-a para a pesquisa das necessidades dos clientes e desenvolvimento de soluções que as satisfaçam, a sua operacionalização, mais especificamente no acto da venda, também deverá ajustar-se de forma a ser coerente com esta reorientação. Com base neste pressuposto, e considerando as mudanças no mercado que se referiram anteriormente, o sucesso nas vendas passará necessariamente pelo conhecimento dos clientes, d as suas necessidades e pelo estabelecimento de relações de parceria e confiança mútua, orientada para a geração de Valor mútuo, ou seja, para o cliente e para o fornecedor.
Métodos antigos não irão abrir novas portas
igm – Insight Global Management Centro Empresarial Brito Capelo Rua Brito Capelo, nº 807
O Vendedor de Sucesso
4450-068 Matosinhos
A evolução do papel do vendedor foi uma consequência natural das mudanças verificadas devido aos factores já referidos anteriormente. Do
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Vendedor/distribuidor para o Gestor de Clientes, a transição não foi fácil e implicou mudanças na forma de trabalhar, de se relacionar e das técnicas de vendas utilizadas. A evolução tecnológica e o maior acesso à informação foi
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outro factor que veio facilitar o
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conhecimento que os clientes têm dos produtos, isto obrigou a uma nova estratégia de venda pois o
vendedor já não era o único a ter conhecimento e quem o cliente consultava quando tinha dúvidas ou alguma necessidade, em alguns casos, o cliente passou a comprar sem recorrer ao vendedor. Com o cliente a ter acesso a cada vez mais informação e a ser capaz de decidir sozinho, o papel do vendedor muda e a sua abordagem, necessariamente também, caso contrário poderá tornar-se desnecessário.
O perfil do vendedor de sucesso Elemento de confiança do cliente Cada vez mais o estabelecimento de relações de confiança é a chave para o sucesso de um vendedor. Dificilmente um cliente fará uma compra apenas por ter uma boa relação com o vendedor, mas quando este é capaz de criar uma relação de confiança e eliminar dúvidas e incertezas, o cliente tende a vê-lo como alguém que se preocupa com o seu negócio, o que facilita a venda.
Fonte de informação para a inovação O papel do vendedor torna-se mais abrangente e não se limita ao acto de venda, cada vez mais este é um elemento de ligação entre a empresa e o cliente, que detecta e informa a empresa das necessidades dos clientes que, por sua vez, permitam desenvolver soluções para essas necessidades.
Negociador: dominar o conceito de Valor Também terá de ser um negociador, sobretudo ao nível do preço. Com o aumento da concorrência os clientes passaram a ter mais diversidade de escolha e o preço é um factor sempre importante para o cliente. Caberá ao vendedor saber negociar e demonstrar que preço e valor não são o mesmo, e que nem sempre a opção pelo preço baixo é a melhor solução.
Gestor de clientes Assumir verdadeiramente o papel de Gestor de cliente é outra das mudanças necessárias para o sucesso do vendedor. Enquanto gestor de cliente deverá ter um conhecimento total da relação entre a empresa e o cliente, ou seja, o seu conhecimento não se limita às vendas, mas também às reclamações apresentadas e à sua resolução, facturação e logística.