SUMÁRIO CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS
BUSCAR IMÓVEIS PARA ESTOQUE DE OFERTAS
NEGOCIAR PREÇO COM O CLIENTE VENDEDOR
EFETUAR A AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS
LEVANTAR INFORMAÇÕES PARA SUMÁRIO DO IMÓVEL A VENDA.
ELABORAR
EFETUAR A ANÁLISE DA DOCUMENTAÇÃO BÁSICA DO IMÓVEL
CONSEGUIR A AUTORIZAÇÃO DO IMÓVEL A VENDA PARA COMERCIALIZAÇÃO PELA IMOBILIÁRIA;
“a captação de imóveis, também denominada de
agenciamento, é o trabalho de pesquisa, identificação, negociação, levantamento de informações e documentos do imóvel e obtenção e autorização para a venda, com o proprietário”.Lindenberg Filho (2011, p.151)
A CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS
O mapeamento dos processos de Captação de Imóveis é feito juntamente com o Corretor de Imóveis ou Captador de Imóveis e demais envolvidos, sendo posteriormente validado com os gestores da empresa. Captador de Imóveis é o profissional responsável pela procura, descoberta, formalização ou efetivação por meio de seus esforços, da entrada oficial de produtos para a carteira de imóveis de um corretor, escritório ou empresa de negócios imobiliários. Algumas empresas optam pelo profissional que trabalha exclusivamente fazendo captações de imóveis.
Conforme aponta Angelim (2002), existem duas formas de captação de imóveis: a ativa (ou prospectiva) e a receptiva.
A captação ativa é aquela na qual vê-se um anúncio no jornal ou uma placa de vendas em um determinado imóvel e contata-se o proprietário com o objetivo de mostrar as vantagens em deixar o seu imóvel sob a responsabilidade da imobiliária. Outra forma ativa é quando contata-se Prospects que foram indicados por atuais clientes ou pessoas de relacionamento da empresa ou dos corretores e efetua-se o mesmo procedimento. (Prospects são possíveis clientes para um vendedor ou uma empresa comercial).
Na captação receptiva é o cliente proprietário que vê a placa a imobiliária, o anúncio de QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL
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FORMAS DE CAPTAÇÃO ATIVA DE IMÓVEIS Localizar Publicidade de concorrentes; Verificar imóveis desocupados; Jornal, diretamente em anúncios do proprietário; Jornal, diretamente em anúncios de concorrentes; Portais e sites de internet; Contatos da sua rede de relacionamentos imóvel circulando nas ruas da região pretendida; (“network”); Em conversas com clientes que estão à procura de imóveis, atentando para os comentários feitos sobre visitas aos imóveis dos concorrentes.
Uma vez encontrados os imóveis, o corretor deverá:
identificar o proprietário e realizar contato pessoalmente ou através de telefone, fornecer toda a orientação e detalhando os serviços que serão oferecidos na venda, a periodicidade dos anúncios, em quais veículos de comunicação serão anunciados os imóveis, quem venderá, aonde fica a empresa responsável pela venda, quais são os documentos que serão exigidos.
De modo que o cliente vendedor tenha total segurança e conhecimento do serviço a ser oferecido na venda do imóvel.
Ao contatar o proprietário tratar das negociações, é de fundamental importância observar alguns cuidados como: relacionar-se educadamente; observara maneira de falar; observar e respeitar a disponibilidade de tempo do proprietário(se for o caso, remarcar o contato); solicitar sutilmente as informações sem pressioná-lo, mas com agilidade; mostrar-se atencioso; mostrar disponibilidade em atender.
Estes detalhes são importantes para mostrar a IMAGEM DA EMPRESA e do seu CORRETOR, e são necessários para conquistar a confiança do proprietário.
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No processo de captação, o corretor deve proceder a uma entrevista com o dono do imóvel, com o intuito de estabelecer parâmetros para o preço a ser oferecido no mercado. Ele deve buscar este preço diretamente com o proprietário (nos casos em que o mesmo já tiver o preço estabelecido) e checar se o valor está dentro dos parâmetros de mercado. Caso o cliente não possua um valor determinado, o corretor deve realizar uma avaliação do imóvel dentro dos critérios profissionais de sua empresa, fazer uma pesquisa de campo (pesquisa nos jornais, mídias, entrevistas e etc.), e uma avaliação técnica, fazendo uso de instrumentos reais de persuasão junto ao cliente.
Conforme aponta Travassos (2008, p.57),
...“fechar negócio, hoje, não consiste mais na formulação de inconsistentes pontos de vista. Você tem que se cercar de argumentos sólidos, tecnicamente sólidos, até comprobatórios quanto ao que está se dizendo, para que o cliente não apresente argumentos de objeção”. Esses elementos de persuasão consistem, por exemplo, nos próprios instrumentos indispensáveis ao seu trabalho, como o laudo e a ficha de avaliação. Deve-se buscar as informações exatas, para na hora em que você está na mesa com o cliente; informações que você precisa dar com exatidão, para promover a venda, para fechar o negócio” (p.57).
Uma das maneiras de o corretor avaliar o imóvel é fazer uma pesquisa sobre o valor do terreno sem edificações, obtendo o valor do metro quadrado na região e multiplicando pelo tamanho do terreno do imóvel. Ele também pode verificar se os terrenos avaliados estão em posição privilegiada ou mal posicionados, relacionar estes fatores e obter o valor estimado. O valor do bem no IPTU também é um fator a ser considerado, pois em alguns casos é possível notar diferenças de valores de IPTU entre os lotes mais valorizados e menos valorizados.
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A imobiliária e os corretores devem atentar que, todo o imóvel captado, é um excelente meio de divulgação da empresa no mercado. Após a realização da avaliação do terreno, o corretor deve avaliar a edificação, procurando saber informações que, consequentemente, também servirão para a elaboração do sumário do imóvel, como por exemplo, qual o tempo de construção da casa, o nível do acabamento e dos materiais empregados na construção, a arquitetura, nível de ruído, face do imóvel em relação à posição do sol, infraestrutura, diferenciais (closet, escritório, churrasqueira, piscina, dependência de empregados, salão de festas etc) Todas as informações adquiridas são indispensáveis para o preenchimento do cadastro do imóvel no CRM utilizado pela empresa, inclusive e principalmente, a documentação básica do mesmo, atualizada e regularizada, que inclui:
Documentos pessoais do proprietário (CPF, (CPF, Identidade,) Certidão de Nascimento atualizada, Certidões Negativas, em Cartórios, etc.); • Documentos do Imóvel (Certidões Negativas, Plantas, Certificados de Conclusão de Obras, Ficha de Matrícula, HabiteHabite-se, Alvarás, IPTU, etc.); • Últimas contas de água e luz, etc. Deve-se verificar se todas as construções e benfeitorias estão devidamente averbadas, pois caso contrário, será inviável alguém adquirir o imóvel através de financiamento. A análise destas documentações deve ser feita criteriosa e minunciosamente, antes de o imóvel ser disponibilizado para comercialização, a fim de evitar problemas futuros, tanto com a imagem da empresa como com os clientes compradores.
Para captar imóveis e atuar no mercado imobiliário, é necessário antes de tudo, que o corretor mantenha o principio da ética e obedeça as leis específicas da profissão de corretores de imóveis e do código civil. Ele deve buscar, por meio de seus contatos, a comunicação com pessoas que desejem vender seus bens imóveis e abordá-las de maneira profissional sem gerar constrangimentos e/ou pressões. Conforme os critérios estabelecidos pelo Plano de Captação previamente elaborado, o corretor deve realizar a procura e identificação de imóveis que atendam às especificações estabelecidas.
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Importante! Um dos pontos principais dentro do processo de captação de imóveis é a obtenção da autorização de venda do imóvel por parte do cliente vendedor para arquivamento na imobiliária, uma vez que é um documento que confere à imobiliária os direitos legais sobre a intermediação na compra e venda do imóvel. O corretor deve proceder com prudência, respaldando-se dos aparatos legais, e explicar educadamente ao cliente a necessidade de obter junto a ele uma autorização de venda, na qual o mesmo declare estar ciente de que a imobiliária contratada poderá comercializar o seu imóvel e por este motivo, receberá comissão calculada sobre o preço efetivo da transação. Garantir este documento antes do processo de comercialização do imóvel assegura à empresa o recebimento dos valores concernentes FOTOS aos serviços prestados, e ao cliente, a Fotos dos imóveis são de fundamental importância no anúncio, pois ratificam e qualificam as informações prestadas e atraem os clientes compradores. O corretor deve solicitar ao proprietário, num primeiro momento, as fotos do imóvel. Caso não seja possível, ele deve ir até o local e fotografar o imóvel, atentando para os pontos que podem valorizar o anúncio, demonstrando através das imagens os benefícios e vantagens que o imóvel oferece. Devem ser fotografadas as partes externas e internas do local, buscando-se apanhar ângulos que mostrem imagens valorizadas do imóvel. As fotos devem ser claras e nítidas e devem mostrar fachada, acessos, localização, garagem e outros diferenciais do imóvel. As fotografias internas devem demonstrar os ambientes, acessos, amplitudes, luminosidade etc. O corretor não pode esquecer de que as boas fotografias são fundamentais para a qualidade do anúncio e excelentes atrativos ao cliente comprador.
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As placas e faixas de anúncio não devem ser pequenas e pouco visíveis. Estes anúncios devem ser suficientemente claros, tanto para atrair mais compradores, como para levar segurança ao cliente vendedor, que se assegurará deque seu imóvel será vendido com brevidade. Anúncios feitos através dos sites devem ser detalhados e escritos de maneira clara e atrativa, e de maneira alguma poderá apresentar informações falsas.
O CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS - COFECI, no uso das atribuições que lhe confere o Artigo16, inciso XVII, da Lei nº 6.530, de 12 de maio de 1978, RESOLVE: 1. Somente poderá anunciar publicamente o Corretor de imóveis, pessoa física ou jurídica, que tiver, com exclusividade, contrato escrito de intermediação imobiliária. Decreto nº 81.871, de 29 de junho de 1978: Art.
6º. É vedado ao Corretor de Imóveis: V- Receber comissões em desacordo com a Tabela aprovada ou vantagens que não correspondam a serviços efetiva e licitamente prestados; Art. 8º Comete grave transgressão ética o Corretor de Imóveis que desatender os preceitos dos artigos acima citados.
CADASTRAR O IMÓVEL
Para apresentar o imóvel ao cliente, se faz necessário que o corretor conheça a sua localização, atentando para aspectos relevantes, como segurança, comércio e serviços, transporte, educação, áreas de lazer etc., bem como, conhecer as características do imóvel, como as informações sobre o terreno, infra-estrutura, distribuição dos espaços internos e, não menos importante, os valores. É através do cadastro que o corretor poderá fazer uso dos argumentos mencionados acima, como estratégias de convencimento do cliente.
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Estar inteirado acerca destas e de outras informações faz o atendimento se desdobrar em uma listagem de atributos, como velocidade, cordialidade, conhecimento, solução de problemas, dentre muitos outros. A descrição no cadastro do imóvel no sistema, sem dúvidas, é um ponto fundamental para a divulgação e comercialização do imóvel, pois é através dela que o cliente tomará conhecimento dos benefícios que o produto poderá lhe oferecer. Por este motivo é importante que, ao preencher a ficha de captação que deverá ser entregue à imobiliária para cadastro do imóvel no sistema, seja realizada uma boa redação, com clareza, sem erros de grafia, pontuação ou concordância. É muito comum em algumas imobiliárias encontrar-se um banco de dados no qual contam cadastros de imóveis que muitas vezes não apresentam informações precisas, nem tampouco fotos, fatores que fazem com que os clientes ao acessarem o site da empresa, não consigam visualizar os detalhes do imóvel e, consequentemente, não sintam interesse pelo mesmo e não entrem em contato com a imobiliária. Solicitar fotos do imóvel. As fotos, uma vez cadastradas no sistema e divulgadas no site e cadastrar fotos no sistema e no site são elementos fundamentais para uma boa divulgação do imóvel, e consequentemente um bom retorno de vendas. Antes de cadastrar o imóvel e suas características descritivas, é necessário que todas as informações referentes ao imóvel sejam analisadas e confirmadas junto ao proprietário.
O texto cadastrado no sistema e posteriormente divulgado deve destacar os benefícios e vantagens do imóvel, e não somente suas características. Para isto, deve-se fazer o uso de adjetivos, como por exemplo: “ensolarado”, “amplo”, “excelente”, "arejado", “arborizada”, “ampla”, “segura”, “tranquila” etc. Além disso, é importante dar informações sobre facilidades e proximidades do imóvel, como mercados, escolas, shoppings, parques etc. Também é importante utilizar apelos sentimentais, como família, bemestar, praticidade, conforto, tranquilidade, segurança etc. Detalhes técnicos também são importantes, como lareira, ar condicionado, boiler, sacada, churrasqueira, tipo de piso, móveis, detalhes da cozinha etc. Acima de tudo, deve-se ter muito bom senso na elaboração da descrição, evitando-se de cometer erros ou até mesmo gafes, como chamar de “belíssimo” um imóvel que esteja em péssimas condições de conservação, por exemplo.
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