SUMÁRIO - CONCEITOS NEGOCIAÇÃO NEGÓCIO NEGOCIAÇÃO EFICAZ
- PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO - ASPECTOS IMOBILIÁRIA
QUE
INTERVÊM
NA
NEGOCIAÇÃO
- TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÃO INFORMAÇÃO TEMPO PODER
- COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO - LINGUAGEM NÃO VERBAL NA NEGOCIAÇÃO COMPORTAMENTOS QUE CRIAM DESCONFIANÇA COMPORTAMENTOS QUE CRIAM CONFIANÇA
- NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÃO EM VENDAS O QUE FAZ UMA VENDA SE REALIZAR: REGRAS BÁSICAS FATORES QUE FACILITAM OU DIFICULTAM AS VENDAS
- ETAPAS DE UMA BOA NEGOCIAÇÃO - FICHA CADASTRAL DIANTE DO ACORDO - REGRAS DE OURO DA NEGOCIAÇÃO - ERROS MAIS COMUNS EM NEGOCIAÇÃO - OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR
CONCEITOS
NEGOCIAÇÃO
As habilidades de negociação são cada vez mais importantes para os empresários, líderes, gerentes e para diversos profissionais. As cinco principais razões pelas quais as habilidades são importantes são:
natureza dinâmica dos negócios, interdependência, a, interdependênci concorrência, era da informação e globalização.
A capacidade de negociar é uma característica inata do comportamento humano e sempre esteve presente nas relações humanas. Antes mesmo do ser humano falar, ele já barganhava e trocava objetos e alimentos. Ao longo da vida, negociar se torna um processo social. A negociação não é vender, nem desistir ou conceder. É um meio de encontrar soluções aceitáveis e não uma disputa ou competição como possam pensar. Chegar ao sim é importante, sem dúvida, mas negociar bem, por vezes, é também a sabedoria de identificar o momento de dizer não. Um erro comum que se comete em negociações é a busca incondicional do acordo, que leva o negociador a aceitar propostas que deveriam ser rejeitadas. Negociar bem, portanto, é não só conseguir um acordo favorável, como também saber identificar e rejeitar acordos desfavoráveis. O ideal é compatibilizar ao máximo os objetivos em comum.
Em resumo, negociação é um campo de conhecimento e de empenho que tem o intuito de conquistar pessoas das quais o negociador deseja alguma coisa. É utilizar a força e o poder visando influenciar o comportamento de uma pessoa dentro de um ambiente de negócio. QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL
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NEGÓCIO É vocábulo vindo do latim negotium e que tem diversos sentidos semelhantes: comércio, transação, ajuste, etc. Em latim, esse termo também diz respeito a trabalho, daí o sentido inicial que seria “negar o ócio”, ou seja, deixar a ociosidade, o repouso de lado.
NEGOCIAÇÃO EFICAZ
Negociação eficaz é trabalhar lado a lado com as partes envolvidas com a finalidade de obter vantagens mútuas. Todos saem satisfeitos. Hoje em dia, até nas conciliações judiciais o intuito é fazer com que ambas as partes obtenham sucesso na negociação.
DICAS PARA NEGOCIAÇÃO EFICAZ - Aprenda a compreender as pessoas e relacionar-se com elas de maneira sensata, justa e ter altruísmo. - Aprenda a interpretar as pessoas, suas palavras e seus gestos. Existem algumas reações que podem identificar a personalidade e os valores da pessoa com quem está negociando. - Procure conhecer as características da pessoa com quem negocia. - Procure saber encarar os valores que as pessoas possuem e como eles influenciam a negociação. - Saiba o que mais elas prezam e procure demonstrar os mesmos valores que ela tem.
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PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO A negociação com princípios visa que o resultado final terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas.
Para isso alguns passos: Distinguir as pessoas do problema – A negociação deve centrar-se no seu objetivo. Prestar atenção aos interesses e não às posições Encontrar uma base comum e conseguir construir um resultado acordado. Definir várias posições antes de tomar uma posição final – Definir as opções possíveis para aumentar a qualidade do acordo final, porque provavelmente satisfará melhor as partes envolvidas. Assegurar que o resultado se baseia em critérios – É importante se basear em critérios objetivos que avaliam cuidadosamente as vantagens e as desvantagens de todas as propostas.
ALGUMAS ATITUDES IMPORTANTES • • • • • •
Manter a ética Ser construtivo Ter clareza Ter curiosidade sempre sobre tudo o que é novo Alimentar sempre a busca por conhecimento e novas vivências Aperfeiçoar sempre as habilidades; nunca achar que já sabe de tudo.
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COMO SER UM BOM NEGOCIADOR
A habilidade de negociação é um requisito para todos os profissionais e essa exigência aumenta na medida em que os cargos sobem na estrutura organizacional das empresas. Todo negociador é empreendedor também e por isso sabe que sempre é preciso aproveitar as oportunidades. Sendo assim, estão sempre investindo em si mesmos, procurando novos métodos e soluções. Para isso, precisa seguir alguns passos importantes e encontrar em si mesmo um negociador eficiente. Para negociar é necessário que o profissional tenha uma boa visão estratégica dos negócios. Adquirir idéias inovadoras, teorias, conhecimentos, metodologias que irão ajudar na elaboração de planejamentos e na própria execução destes itens. Quanto maior a capacidade de abstração, melhor será o raciocínio estratégico e o processo de criação mental do negociador.
Para isso, os negociadores mais experientes procuram ter alto poder de concentração e buscam saber identificar as reações das pessoas. Além disso, é necessário que estejam sempre prontos para enfrentar qualquer tipo de situação e saber lidar com diferenças, emoções, comportamentos e hábitos. Bons negociadores sabem o que querem e onde almejam chegar. São verdadeiros estrategistas. Desenvolvem atitudes e características importantes como: ser construtivo, a afetividade e a assertividade. Descobrem seus talentos ainda ocultos e identificam quais são seus pontos fracos e fortes para que ampliem ainda mais a auto-estima e autoconfiança.
“Se você se abre para discutir, ir mais fundo no problema, evitando ser contra apenas porque não conhece o assunto ou não havia pensado nele, certamente tem o que se chama flexibilidade.”
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ASPECTOS QUE INTERVÊM NA NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA
A negociação imobiliária possui algumas peculiaridades. Isto significa que o negociador do mercado imobiliário precisa estar atentos a detalhes específicos daquele tipo de negócio. Segundo Lindenberg Filho (2012), é fundamental compreender os aspectos que influenciam na negociação imobiliária, pois eles distinguem o processo de venda de imóveis residenciais ou comerciais das vendas de outros tipos de produtos ou serviços.
Esses aspectos são: Resquícios antropológicos: na época dos povos nômades, os seus abrigos eram as cavernas. Por uma questão de segurança, a distribuição dos espaços internos era determinada pelos anciões, que possuíam mais experiência. Hoje, muitos clientes solicitam que seus pais ou pessoas de mais idade manifestem a sua opinião sobre um determinado imóvel antes de comprá-lo. Comitê de compra: o cliente informa aos parentes, amigos e colegas de trabalho sobre o desejo de adquirir um imóvel e, muitas vezes, pede para que eles o acompanhem nas visitas aos imóveis. Eles seriam o “comitê de compra” do cliente. Os argumentos do corretor de imóveis ou gestor imobiliário devem dirigir-se a todos eles e não só ao cliente. Decisão de alto envolvimento da família: como a aquisição de um imóvel representa a tomada de decisão de compra, maridos e esposas freqüentemente discordam quanto a gastar ou economizar, que tipo de imóvel comprar, sua localização, o número de dependências, entre outros. QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO A negociação é um “jogo” que envolve vários elementos, tanto de competição quanto de cooperação. Além disso, habilidades e técnicas são características que evidenciam e diferenciam um negociador. Em qualquer negociação haverá uma relação de poder entre as partes. O poder pessoal de influenciar pessoas e situações. Por mais que às vezes seja inconsciente, a todo o momento estamos influenciando ou sendo influenciado. Saber de que forma e em que momento apropriado saber utilizar desta habilidade é o primeiro passo para o negociador. Qual o seu comportamento diante da necessidade de mudança, ou de um argumento / proposta na qual não havia ainda pensado? Dentro de qualquer processo, a relação entre informação, tempo e poder é fundamental para atingir qualquer objetivo. Na negociação, não é diferente. Esses são requisitos importantíssimos para se obter sucesso ao negociar:
Poder Em uma negociação, podemos observar que em algumas situações ambas as partes detêm o poder. Poder esse que dá aos negociadores condições para solucionar conflitos e chegar ao objetivo final. A competência, a comunicação, a paciência e a habilidade de influenciar o pensamento e o comportamento das pessoas geram Poder ao negociador. Lembre-se: o poder nunca está nas mãos de um só. Durante o processo, ele transita de um lado para o outro conforme as argumentações e afirmações.
Informação Informação Para o negociador, saber utilizar as informações de forma adequada faz com que ele obtenha êxito ao final do processo de negociação. Para isso é necessário obter as informações corretas, precisas adquirindo dados completos. É preciso descobrir a importância de determinadas informações para cada contexto. As informações são correlacionadas com os contextos e objetivos, comparadas à outras e analisadas antes de serem aplicadas, esse conjunto leva a uma argumentação mais segura. 36
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Tempo O tempo na arte de negociar não assume tão somente o sentido cronológico, a duração que a reunião vai ter, para os negociadores o tempo também imprimi de outras formas no processo. O fator tempo está diretamente relacionado a como você se mobiliza na negociação. As pausas (momento certo de falar, descansar ou ficar calado), os espaços para indagações e pensamentos (avanços e recuos) fazem também parte do ritmo. O tempo nas negociações são também os momentos e intervenções de um lado ou de outro.
COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO
Em uma sociedade cada vez mais competitiva, dinâmica e em constantes transformações, a negociação cada vez mais assume um papel importantíssimo em nosso diaa-dia. Devido a isso, profissionais assim como os negociadores precisam adquirir e melhorar constantemente as competências e habilidades, onde se inclui principalmente a capacidade de comunicação. A comunicação é provavelmente um dos elementos fundamentais da negociação, sendo o instrumento chave para o processo negocial. É por meio da comunicação que se estabelecem as relações humanas e empresariais, identificam as preferências, perspectivas e opiniões, tentam compreender os interesses e motivações e se acertam os termos de um acordo.
No entanto, a comunicação na negociação não se resume à troca de propostas.
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Em função disso se faz necessário que os negociadores se utilizem de alguns tópicos da comunicação: - expressarexpressar-se de uma forma clara e precisa; - propor o diálogo, fazendo perguntas e dando respostas; - utilizar e perceber a linguagem não verbal; - ouvir - persuadir com idéias e argumentos. Apesar do planejamento, da preparação e da definição da estratégia serem elementos importantes para o sucesso da negociação, é na comunicação que todos os elementos se integram e se complementam. Os negociadores comunicam também para esclarecer pontos de vista e perspectivas, para trocar informação e para persuadir com idéias e convicções.
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Por tudo isto, a capacidade de comunicação tem vindo a ser considerada como uma competência obrigatória para os negociadores. Mas a comunicação que ocorre na negociação não compreende à comunicação verbal. É importante considerar toda a comunicação não verbal que ocorre durante uma negociação. Gestos e linguagem corporal comunicam tanto quanto como as palavras.
A comunicação não-verbal inclui tudo que faz parte do contexto, neste encontro todos os elementos exercem impacto importante sobre o outro: Modo de usar tempo e espaço; Tom e volume da voz; Comportamento; Enfeites; Expressões faciais; Contato visual; Espaço interpessoal; Postura; Gestos.
A linguagem não verbal tem importância porque transmite uma série de elementos que ajudam a expressar os sentimentos e as intenções da outra parte, revelando informações relevantes ao negociador.
LINGUAGEM NÃO VERBAL NA NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÃO
Entrelaçado a linguagem não verbal, está a capacidade de observação do negociador. É muito importante ficar atento a todos os sinais. As reações às propostas são, às vezes, quase imperceptíveis, mas vale a pena fazer um esforço de atenção para não perder a informação, mesmo que esta seja inconsciente. A linguagem não-verbal muitas vezes serve para repetir o que está sendo dito. Às vezes, há sinal de contradição entre a linguagem verbal e não-verbal, e quando isso ocorre é um bom indicador de que a pessoa possa estar mentindo, nervosa, discordando de algo ou alguma forma de manifestação de que está incomodada com algo. Quando há este conflito tendemos a acreditar mais no comportamento não-verbal. 38
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COMPORTAMENTOS QUE CRIAM CRIAM DESCONFIANÇA Falta de contato visual olhos-nos-olhos Tom de voz excessivamente sério Falta de emoção Excesso de sorrisos Sinais de nervosismo, impaciência.
COMPORTAMENTOS QUE CRIAM CRIAM CONFIANÇA Discurso direto Comportamento e gestos aberto Sorrisos Apontar Postura próxima
NEGOCIAÇÃO EM VENDAS
O QUE FAZ UMA VENDA SE REALIZAR: REGRAS BÁSICAS Para que uma venda se realize, é preciso seguir algumas regras essenciais. Segundo Gitomer (2005), atualmente, as principais regras para ser bem sucedido em vendas são:
Diga algo relativo ao que o cliente quer, precisa e compreende... Não adianta oferecer algo que só que tem a oferecer, tem que fazer com que seu produto seja desejado, necessário e entendido. Reúna informações pessoais e aprenda a usá-las...
Demonstre conhecimento. Faça amizades... As pessoas gostam de comprar de amigos e não de vendedores. Forme uma rede de relacionamentos que nenhum concorrente possa penetrar... Seus clientes devem estar totalmente vinculados a você.
Estabeleça um terreno comum... Demonstre ter afinidade com seus clientes, mostrando os pontos em comum que há entre vocês.
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Ganhe confiança... Já que você motivou alguém a fazer alguma coisa, faça com que você seja a pessoa mais confiável que pode oferecer “esse algo”. Divirta-se e seja engraçado... Você deve agir de maneira agradável e agradar. Tenha em mente que você está tratando de uma coisa boa, sua carreira.
Nunca seja pego vendendo... Aprenda a ciência da venda para convertê-la em arte. Além dessas regras mais atuais, há muitas outras que podem para se alcançar sucesso em vendas.
PRINCÍPIOS QUE DEVEM SE TORNAR UM ESTILO DE VIDA
- Estabeleça e mantenha uma atitude positiva;
- Se você faz uma promessa, mantenha-a;
- Acredite em você;
-Não diminua a concorrência;
- Estabeleça metas e alcance-as;
- Use testemunhos;
-Aprenda e execute os fundamentos de
- Ouça os sinais de compra;
vendas;
- Faça uma previsão das objeções; - Vá direto à verdadeira objeção;
- Entenda o cliente e atenda às
- Supere as objeções;
necessidades dele;
- Peça para fazer a venda;
- Venda para ajudar;
- Quando você faz uma pergunta
- Acredite em sua empresa e produto;
para concluir, cale-se;
- Prepare-se;
- Se você não concluir a venda,
- Seja sincero;
marque uma nova visita;
- Selecione o comprador;
- Redefina rejeição;
- Chegue pontualmente para a visita;
- Preveja mudanças e saiba lidar com
- Tenha uma aparência profissional; - Estabeleça um vínculo e ganhe a
- Saiba conviver com os outros
confiança do comprador;
(colegas de trabalho e clientes)
- Use humor;
- Entenda que trabalhar com
- Saiba tudo sobre o seu produto; - Venda benefícios, não especificações de 40
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elas;
dedicação é o que traz sorte;
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FATORES QUE FACILITAM OU DIFICULTAM AS VENDAS
Há três fatores que, se combinados, podem levar um vendedor ao sucesso. A realização em vendas pode ser alcançada com muito mais facilidade se você tiver uma dose de cada um desses elementos e juntá-los para fazer a grande mágica das vendas. De acordo com Gitomer (2005), esses elementos são:
Atitude
Sua atitude mental positiva é a força que impulsiona para o sucesso em todos os aspectos da vida. Lembre-se de que disciplina e o compromisso fazem parte dessa atitude positiva. –
Humor – Esse elemento não significa apenas “graça”. É o modo como você encara as coisas. Ter humor é fazer com que os outros se sintam bem na sua presença e sentir-se bem consigo mesmo.
Ação – É agir conforme o que você fala. Você deve acordar de manhã com um conjunto de metas a serem cumpridas e cumpri-las. Fazer ligações, enviar e-mails e tudo mais o que for necessário para atingir seus objetivos. Ao combinar esses fatores, você estará trilhando o caminho do sucesso profissional. Basta fazer essa combinação de acordo com sua personalidade. Embora a recompensa pessoal vá além do dinheiro, o resultado monetário o surpreenderá, pois será imensamente satisfatório.
Um grande exemplo desses fatores é: fazer amizades. amizades Estima-se que mais da metade das vendas são feitas e as relações de negócio mantidas por causa da amizade. Pensando em seus melhores clientes, a maioria dos vendedores chegará à conclusão que eles são seus amigos. A amizade entre vendedor e cliente elimina uma série de dificuldades, por exemplo, a concorrência. Um concorrente não consegue afastar um amigo do outro, mas um estranho sim. Por isso, trate logo de relacionar-se bem com seus clientes e faça amizades o máximo que puder.
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Falando dos fatores que facilitam as vendas, não podemos esquecer dos fatores que dificultam o processo para evitar erros. O principal fator que dificulta as vendas é ter uma atitude negativa. Além disso, algumas atitudes negativas isoladas não apenas dificultam a venda, mas podem afastar seu cliente para sempre.
ALGUNS EXEMPLOS DE ATITUDES QUE
NÃO DEVEM FAZER PARTE DE SEU DIA-A-DIA Não responder ao telefone que toca; Não responder rapidamente às dúvidas do cliente; Pensar que o cliente precisa de você e não que você precisa dele; Falar demais; Ser apático; Não se importar com as necessidades do cliente e não se esforçar para conhecê-las. Se você age negativamente, na melhor das hipóteses você fará uma ou duas vendas, mas não conseguirá mais do que isso.
Seja atencioso com seus clientes pessoalmente e por telefone e atendaatenda-os de modo muito agradável e, o melhor de tudo, faça amizades e suas vendas aumentarão surpreendentemente.
ETAPAS DE UMA BOA NEGOCIAÇÃO
1. PLANEJAMENTO 2. PREPARAÇÃO 3. APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA 4. ACORDO OU EXECUÇÃO
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ETAPAS DE UMA BOA NEGOCIAÇÃO
PLANEJAMENTO • • • • • • • •
Estabeleça objetivos – faça isso com antecedência. Defina uma margem de negociação que é justamente a distância entre o ideal e o real. Coloque tudo no papel. Pesquise: recolha todas as informações sobre as pessoas envolvidas na negociação e tudo sobre o seu produto. No caso dos corretores de imóveis, essa pesquisa envolve mais coisas. Por exemplo: todas as informações sobre os aspectos da região onde se situa o imóvel, as informações sobre a construtora deste, etc. Concentre-se nos interesses – no caso da negociação envolvendo imóveis. Concentre-se no que o seu cliente espera de um imóvel, qual é seu verdadeiro interesse, etc.
PREPARAÇÃO • • • •
Disciplina – se organizar, organizar os dados, as informações. Preparar-se para responder todos os argumentos. Estabelecer local, data e hora da negociação. No caso da negociação imobiliária, o lugar normalmente é a imobiliária.
APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA • • •
Abra bem os ouvidos para entender as necessidades do interlocutor, cliente. Debata de modo equilibrado, dê respostas exatas, mas seja flexível. Apresente tudo o que preparou.
ACORDO OU EXECUÇÃO • •
Fase em que se executa a negociação. Que o acordo seja bom para ambas as partes.
Além dessas etapas, apresentaremos a seguir.
QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL
há
todas
as
fases
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que
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AS FASES DA VENDA DE UM IMÓVEL Etapas da venda de um imóvel e que fazem parte da negociação imobiliária.
a) O agenciamento do Imóvel O agenciamento do imóvel de terceiro se dá através do jornal, indicação, ou captação direta. O Corretor agenciador deve ter uma autorização de venda imóvel para oferecê-lo aos clientes.
b) Exigência de certidões negativas A certidão negativa de ônus do imóvel, junto aos cartórios de distribuição, receita municipal, dependendo do caso, Receita Federal, Estadual, e do INSS deve ser exigida.
c) Laudo de Avaliação O Laudo de Avaliação emitido por profissional competente reforça o valor do mercado. Tendo esse laudo, o Corretor poderá fazer algumas estratégias de venda, no mercado, ponderando o valor do imóvel com taxas do mercado financeiro e calcular um coeficiente para forçar a venda, baixando o preço do imóvel.
d) Opção de venda A opção de venda é um documento obrigatório, devendo ser mantido nos arquivos da imobiliária, para vistoria dos órgãos competentes. Esse documento consiste da identificação do cliente e do imóvel, em que o mesmo está descrito detalhadamente, com autorização de venda por determinado preço, condições e prazo de validade da proposta.
e) O Plano de Marketing O Corretor irá traçar uma estratégia para comercializar o imóvel. No plano de comercialização poderão ser utilizados diversas ferramentas, tais como: Anúncios em jornal; Anúncios em sites; Feiras, Exposições, Plantões; Panfletos; E-mail
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f) O Cliente interessado Quando o Cliente contata o Corretor de Imóveis, o profissional deve analisar suas necessidades e possibilidades financeiras. Quando o corretor encontrar o imóvel ideal, deverá demonstrar conhecimento acerca do imóvel, com respeito ao tipo de materiais utilizados, padrão, destinação, localização, acessos, comodidades, etc
h) Opção de Compra Vista a documentação do imóvel e se houve interesse, o cliente demonstrará seu interesse de comprá-lo através da Opção de Compra, onde estão descritos as condições do negócio ofertado, datado e assinado deverá ser entregue ao proprietário, com prazo para manifestação. Aceita a proposta, poderá ser lavrada à escritura diretamente ou poderá ser feito um contrato de Sinal ou ARRAS.
i) Contrato de Sinal ou ARRAS O comprador dá um sinal manifestando a compra do imóvel. Caso venha a desistir perderá o valor dado em sinal e caso o vendedor desistir de vender após aceito a venda, deverá devolver a quantia recebida mais sua forma equivalente (dobro), de acordo com os artigos 418 a 420 do Código Civil Brasileiro.
j) Contrato de Compra e Venda O Contrato é um acordo oneroso, entre duas ou mais pessoas, onde uma das partes compromete-se a passar direitos reais de posse, domínio e uso a outra parte diante de pagamento de quantia certa, estipulado no contrato, segundo condições acordadas no mesmo. O contrato de compra e venda cria uma relação entre o vendedor e o comprador, especifica o negócio a ser realizado, quais as condições, garantias, prazos etc.
k) Fechamento O fechamento é conseqüência dos primeiros passos. Isto quer dizer que se a abordagem ou a negociação não foram feitas de forma positiva, dificilmente a venda se realizará de fato. O fechamento da venda de um imóvel é o principal objetivo dos corretores de imóveis Entretanto, não é bom focar somente no fechamento e sim no processo de venda como um todo. No fechamento, o comprador deve reafirmar a proposta de compra feita ao corretor de imóveis. Ele deve confirmar valores, condições, prazos, esclarecendo todas as dúvidas do cliente. O profissional deve também confirmar a aceitação da proposta por parte do vender e decidir também os honorários. O contrato e a documentação devem ser acompanhados para a segurança de ambas as partes.
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- PreparePrepare-se bem: Prepare a proposta por escrito, apresente-a com tranqüilidade; Ouça atentamente e tente perceber se a proposta foi interessante para a outra parte.
- ColoqueColoque-se no lugar do cliente: Procure saber quais os interesses, prioridades e necessidades do outro.
- ColoqueColoque-se no lugar da outra parte Para tentar entender melhor a situação dele e saber oferecer o que convém.
- Pense com inteligência Nos interesses de cada parte e não nas posições. Encontre os verdadeiros motivos pelos quais você e a outra parte estão negociando.
- Saiba quais são os objetivos do cliente Tenha clareza sobre os seus também. - Critérios objetivos decidem o que é justo: informações claras e objetivas devem fundamentar suas argumentações. - Explicite o porquê de determinado preço, produto, bem ou serviço.
e quais as vantagens do
- Desenvolva um plano B e um plano C: estabeleça uma margem de segurança e trabalhe nisso.
- Jogue com o tempo, pois a informação e o poder que nós já mencionamos e crie um ou duas estratégias extras. - Construa uma ponte firme entre você e a outra parte: o outro negociador deixa você construir essa ponte quando ele se sente seguro e confia em você.
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Se você cometer os erros a seguir, nunca recuperará sua credibilidade. Insensibilidade e egoísmo Falta de flexibilidade Falar mais o ouvir Falta de clareza na linguagem Conclusão mal feita
ERROS MAIS COMUNS EM NEGOCIAÇÃO: FIQUE ATENTO! Medo de correr riscos: a maioria das pessoas só entra em um negócio se estiver muito confiante de que vai levar a melhor. Por ponderar excessivamente, algumas pessoas perdem excelentes negócios. Esperteza: não sinta que ganhou quando o outro perde. Bancar o espertalhão, no máximo, vai fazer você ficar com má-fama. Medo de enfrentar o conflito: encare o conflito de forma natural e saiba administrá-lo. Falta de planejamento: não confie que você dará um “jeitinho” de última hora. Saltar etapas: não seja ansioso. O negociador ansioso não tem paciência para analisar e sondar o outro buscando informações valiosas ou até mesmo detalhes aparentemente sem importância. Falta de credibilidade: prometer e não cumprir; bancar o esperto; ser desonesto...
OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR
1 — Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe para depois os itens que envolvam opiniões, julgamentos, valores. 2 — Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender melhor a argumentação e as idéias dele. dele. 3 — Quaisquer idéias somente serão aceitas se forem boas para ambas as partes. 4 — Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do simples SIM ou NAO; assim fazendo você está obtendo informações e menos julgamentos. 5 — A dimensão confiança confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter atitudes geradoras de confiança em relação ao outro negociador. 6 — Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostremostre-se sempre pronto a renderrender-se a uma argumentação diferente ou a idéias melhores melhores que a sua. 7 — Nunca “encurrale” ou “pressione’ o outro negociador; por melhor que seja a sua situação —posição. 8 — Cada pessoa tem seu estilo de negociação, determinado tipo de necessidades e motivações. 9 — Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente verbalmente o outro negociador, isto aumentará a confiança dele em você e o ajudará a conhecêconhecê-lo melhor. 10— 10— Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas suas forças; evite concentrarconcentrar-se apenas em suas fraquezas. fraquezas
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