SABER CAPTAR BEM PARA VENDER BEM
GUIA DO ALUNO
BEM-VINDO ! Parabéns, você optou por se qualificar no INSTITUTO DO CORRETOR, escola com larga tradição na formação de profissionais no ramo imobiliário. Este curso foi desenvolvido para aperfeiçoar seus conhecimentos, de forma a otimizar seu desempenho profissional. Bons Estudos ! ..................................... O curso de CAPTAÇÃO E VENDA DE IMÓVEIS consta de:
a) b) c) d)
Apostila Impressa (recebida no momento da matrícula); Apostila Virtual; (internet) Web-Aulas (internet) Exercícios on line (internet) .....................................
Para acessar o curso de QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL em CAPTAÇÃO E VENDA DE IMÓVEIS, você deve: 1. 2. 3. 4.
Acessar o site: www.institutodocorretor.com.br; Clicar em CURSO DE CAPTAÇÃO E VENDA DE IMÓVEIS; IMÓVEIS Digitar o usuário e senha (que recebeu por e-mail); No site do curso, encontrará a relação das disciplinas – (escolha a que deseja estudar); 5. Na disciplina, escolha a opção: Apostila, Apostila ou WebWeb-Aulas, Aulas ou Exercícios; Exercícios
Importante: O Curso CAPTAÇÃO E VENDA DE IMÓVEIS está previsto para ser integralizado em (seis) 6 meses, podendo ser concluído no prazo mínimo de 04 (quatro) meses.
Para obtenção do CERTIFICADO DE QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL você deverá realizar uma prova presencial, se desejar realiza-la em Florianópolis deve agendá-la pelos fones (48) 3211-1900 ou (48) 3211-1926; se desejar realizá-la nos Pólos de Chapecó, Balneário Comboriú ou Passo de Torres, pelos fones (48) 3211-1909 ou (48) 3211-1919.
DISCIPLINAS
MOTIVAÇÃO E LIDERANÇA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 05
TIPOS DE CLIENTES E COMPORTAMENTO DE CONSUMO . . . . . . . . . . . . 13
TÉCNICAS E MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA. . . . . . . . . . . . . . 31
CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
FATORES DE VALORIZAÇÃO E DESVALORIZAÇÃO IMOBILIÁRIA. . . . . 77
DOCUMENTOS PARA A VENDA DE IMÓVEIS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
SUMÁRIO
QUAL É A RECEITA PARA O SUCESSO? QUAL A GRANDE COMPANHEIRA DO EMPREENDEDOR? VOCÊ JÁ IDENTIFICOU UMA OPORTUNIDADE? PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO SISTEMÁTICO
MOTIVAÇÃO COMO OCORRE A MOTIVAÇÃO COMO MOTIVAR PESSOAS: DICAS
LIDERANÇA LÍDER OU GERENTE?
A RECEITA PARA O SUCESSO? ELA EXISTE? Não existe uma receita pronta para o sucesso, você precisa entrar na cozinha e colocar a mão na massa para entender porque um assado fica bom ou ruim. Se tiver que aprender sozinho, o caminho será mais longo e difícil, com a ajuda de um cozinheiro experiente, o resultado será mais rápido e as perdas bem menores. É isso que propomos: vamos estudar para tentar entender e evitar os problemas simples e comuns no dia-a-dia das organizações.
COMO e POR QUE as coisas acontecem?
Quais os COMPORTAMENTOS e ATITUDES que aumentam suas chances de sucesso? Quais as FERRAMENTAS que podem lhe dar maior controle sobre os resultados? Tendências mundiais geram oportunidades de negócio? Nos últimos 20 anos, o papel e a importância das micro e pequenas empresas, em todas as economias do mundo, não deixam dúvida: o futuro depende delas. Até 1980, não se dava muita importância para empresas com menos de 100 funcionários. Só nas duas últimas décadas do século XX, quando as grandes empresas começaram a diminuir seus custos e o número de empregos, é que as micro e pequenas empresas começaram a crescer, fornecendo diversos produtos e serviços para as grandes. QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL
Era o processo de terceirização, que se espalhou por todo o mundo, aumentando a importância dos pequenos negócios para a economia dos países. O mundo está menor, os empregos diminuem e as micro e pequenas empresas ganham importância. No mesmo período, a evolução tecnológica encurtou as distâncias e facilitou o acesso à informação. Atualmente, em poucos segundos, uma empresa da Tailândia, que fabrica rádios de pilha para a Índia, pode fazer um pedido de parafusos par uma empresa, no interior do Brasil Este processo de diminuição de distâncias e quebra de barreiras comerciais entre nações é chamado de globalização.
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Quando se fala em recursos está se falando em dinheiro? Não precisa ser necessariamente dinheiro.
QUAL É A GRANDE COMPANHEIRA DO EMPREENDEDOR? A curiosidade é a grande companheira do empreendedor. É a sua forma de conhecer os segredos dos negócios. Suas chances de sucesso aumentam com o conhecimento, e o sucesso só vem para quem trabalha duro para obtê-lo. Alguns novos empreendedores acham que devem manter a idéia da empresa em segredo. Nada mais enganoso, porque o segredo não permite a valiosa contribuição de terceiros. Timmons (1994) aborda o tema, que denomina "Os sete segredos do sucesso":
Não há segredos. Somente o trabalho duro dará resultados. Tão logo surge um segredo, todos conhecem imediatamente. Nada mais importante do que um fluxo de caixa positivo. Se você ensina uma pessoa a trabalhar para outras, você a alimenta por um ano, mas, se você a estimula a ser empreendedor (a), você a alimenta, e alimenta outras pessoas, durante toda a vida. Não deixe o caixa ficar negativo. O Empreendedorismo, antes de ser técnico ou financeiro, é, fundamentalmente, um processo humano.
VOCÊ JÁ IDENTIFICOU UMA OPORTUNIDADE? Um empreendedor identifica uma boa oportunidade e faz acontecer. O mercado muda o tempo todo. Um bom negócio num momento pode não ser tão bom em outro.
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Por isso, é importante um empreendedor estar sempre atento às transformações, identificando as oportunidades e pronto para adaptar o seu negócio quando necessário.
A felicidade é um fluxo de caixa positivo.
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RECURSO Pode ser uma habilidade, um espaço, um talento, um imóvel, um determinado conhecimento que você gostaria de colocar em prática. Agora olhe para a comunidade onde você vive e tente identificar as necessidades e os problemas que ela tem:
- Do que pessoas sentem falta? - O que elas gostariam de ter e não é oferecido? Responda se você ainda não tem um negócio.
IMPORTANTE A tarefa de transformar potencial mercadológico e números em negócios é de inteira responsabilidade do empreendedor. Um negócio não nasce da geração espontânea: é preciso um ato criador de alguém que é capaz de observar, analisar e formular um organismo que dê conta de gerar bens que possam produzir sentimento de satisfação, conforto e bem-estar nas pessoas ou em grupos de pessoas que venham a consumir estes bens.
PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO SISTEMÁTICO Planejamento e monitoramento sistemático são uma das características mais importantes para o sucesso de um empreendimento e uma das mais difíceis de encontrar no empreendedor brasileiro. No entanto, é uma das mais fáceis de se aprender. Para começar basta ter lápis e borracha. Você pode alterar os passos sempre que for necessário, corrigindo o caminho para alcançar sua meta. Planeje cada etapa do seu projeto. Estabeleça prazos para o seu cumprimento. Escreva passo a passo o caminho que você pretende seguir. Ao fazer esse planejamento, vá conferindo se as etapas estão acontecendo do jeito que você planejou, mas faça de forma sistemática, anote, dê baixa no que for sendo conseguindo. Monitorar é ficar de olho nas coisas. Desenvolvendo esta característica “planejamento e monitoramento sistemático” será mais fácil contornar os problemas e atingir as metas.
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não esqueça: Quando você faz uma viagem é preciso planejar todos os detalhes. Com seu trabalho acontece à mesma coisa? - Como sua empresa vai funcionar? - Quem vai vender o seu produto? - Como será a entrega? - Como serão garantidos os prazos?
MOTIVAÇÃO
Que é realmente motivação?
O verbo motivar vem de mover, sair da zona de conforto e procurar algo que estimule, levando alguém a fazer algo, a realizar, a produzir, a envolverse em uma tarefa.
Motivação é a força que estimula as pessoas a fazer algo. Sabemos que ela está fundamentada em uma necessidade. Desse modo, cada pessoa dispoe de motivações próprias, geradas por necessidades peculiares e nao podemos afirmar com certeza que qualquer pessoa pode motivar outra (GIL, 2008). Existem pessoas que só se sentem motivadas por questões particulares e subjetivas, ou seja, estímulos interiores a elas. De acordo com Gil (2008), apesar de haver uma evidência de que nem sempre uma pessoa pode motivar outra, o gerente deve ver a motivação como algo significativo dentro da organização. Ele precisa estar apto a identificar as necessidades de seus colaboradores e gerar condições para que as tarefas a eles atribuídas sejam capazes de satisfazê-los.
As pessoas são motivadas por estímulos como, por exemplo, trabalho, dinheiro, reconhecimento, posição, status, etc. A motivação é uma força interior que se modifica a cada momento durante toda a vida, onde direciona e intensifica os objetivos de um indivíduo. Pensando nisso, podemos definir motivação como a força propulsora (desejo) por trás de todas as ações de um organismo.
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Como motivar pessoas: algumas dicas Veja algumas dicas de como motivar as pessoas: - Valorize-as; - Reconheça os avanços; - Encoraje iniciativas; - Ofereça incentivo; - Enriqueça as funções; COMO OCORRE A -MOTIVAÇÃO Comprometa-as com o futuro; - Faça avaliações; - Promova mudanças.
COMO OCORRE A MOTIVAÇÃO O comportamento humano é motivado pelo desejo de atingir algum resultado. Entretanto, o indivíduo nem sempre conhece os objetivos que deve alcançar. “Boa parte da motivação humana localiza-se na região abaixo do nível do consciente, conforme a analogia do iceberg apresentada por Freud.(GIL, 2008, p. 202)”. A motivação de uma pessoa provém da força de seus motivos, os quais impulsionam e mantêm o comportamento dos indivíduos. Os motivos ou necessidades dirigem-se para as metas, que são aspectos externos ao indivíduo. Desse modo, a motivação o ocorre quando há uma necessidade e se vai buscar uma forma de supri-la. O gerente deve reconhecer quem está motivado em sua equipe. Para isso, deve-se observar o comportamento das pessoas. É claro que somos capazes de dissimular nossos sentimentos, por isso, não é possível que o gerente confie apenas em sua habilidade para decifrar a linguagem corporal de seus colaboradores. Entretanto, observar as pessoas é uma maneira bastante útil de perceber se elas estão motivadas ou não. A motivação normalmente se revela em expressões, em gestos, olhares e na postura. Pessoas que estão envolvidas em trabalhos estimulantes geralmente apresentam um brilho nos olhos e um sorriso nos lábios.
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Respiração ofegante pode indicar entusiasmo. Inclinação do corpo em relação ao material em que está mexendo revela interesse pelo trabalho. Já a cabeça baixa, corpo desleixado, olhar baixo, sorriso amarelo podem ser sinais de desmotivação. Além de observar as expressões das pessoas, é necessário observar o ambiente de trabalho. Por exemplo, uma secretária motivada sempre organiza seus materiais, limpa sua mesa, coloca tudo no lugar para facilitar seu trabalho. Já a secretária desmotivada não se importa se os materiais de papelaria estão ao seu alcance, ou se há copos sujos em sua mesa. Em resumo, a boa aparência do ambiente de trabalho e expressões de felicidade nas pessoas pode ser um indício de motivação.
LIDERANÇA
Sabemos que os líderes que têm mais sucesso na profissão são os que definem os seus objetivos com clareza Para isso, buscam a melhoria contínua eliminando aqueles comportamentos que podem ser entendidos como destrutivos. Apesar de algumas pessoas acharem que é fácil falar sobre líderes e o que fazer para ser um bom líder, o processo da liderança é bastante complexo. Por isso, seu estudo baseia-se em diferentes abordagens, sendo que três delas costumam ser mais discutidas.
Liderança é o poder de juntar pessoas, criando uma visão e fornecendo a motivação e mostrando as ferramentas necessárias para atingir metas.
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Na empresa, deverá permitir à equipe vislumbrar oportunidades de crescimento e desenvolvimento. O verdadeiro líder é aquele que passa e conquista a confiança de seu subordinado e serve de espelho para este.
Nenhuma organização consegue manter um bom nível de produtividade sem uma equipe de profissionais bem preparados. Atualmente, o bem mais precioso que as organizações têm são as pessoas porque estamos na era da informação, e máquinas são apenas “maquinas”. Quanto ao papel do líder não existe uma receita certa nem pronta para conduzir uma equipe, cada empresa possui sua realidade e uma cultura que devem ser respeitadas e geridas de forma consciente.
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O verdadeiro líder é aquele que sabe o que precisa ser feito e faz. LÍDER OU GERENTE? A missão da liderança é organizar e entusiasmar um grupo de pessoas para juntos servirem a uma causa maior, ou seja, o contexto onde estiver inserido. O desafio para a maioria dos gerentes, então, é tornar-se um líder de equipe eficaz. Eles têm de aprender habilidades como paciência para partilhar informação, confiança, capacidade de comunicação. Primeiramente, ser um líder não é ser um gerente. O líder é o responsável moral pelo grupo e como tal, não exerce controle administrativo. É ele quem o influencia com o intuito de atingir bons resultados. O líder precisa comandar uma equipe e fazer com que esta atinja suas metas. Já o gerente é o responsável administrativo pelo grupo. É ele que exerce controle efetivo sobre a equipe (quem manda), repassando as necessidades mostradas pelo cliente e estipulando prazos para que o serviço esteja concluído. O que importa ao se gerenciar uma equipe sendo líder ou gerente é a entrega do serviço. Mas não é brigando com os funcionários que iremos conseguir um melhor resultado. Todos nós trabalhamos melhor e mais rápido quando estamos felizes. Portanto, se você é responsável por um grupo, pense com carinho em melhorar a qualidade de vida deles.
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