6-Ε-154_ CONTENTS_ Η Τέχνη της Προσωπικής Πώλησης-ΙΩΝ

¶EPIEXOMENA

ÎÂÊ¿Ï·ÈÔ 1 H K·Ù·Ó·ÏˆÙÈ΋ ™˘ÌÂÚÈÊÔÚ¿ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13 1.1 H ·ÁÔÚ·ÛÙÈ΋ Û˘ÌÂÚÈÊÔÚ¿ ÙˆÓ ·ÓıÚÒˆÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15 1.2 H Ï‹„Ë ·fiÊ·Û˘ ÙÔ˘ ηٷӷψً . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17 1.3 ¶·Ú¿ÁÔÓÙ˜ ÂËÚ·ÛÌÔ‡ ÙˆÓ Î·Ù·Ó·ÏˆÙÒÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18 1.4 AÁÔÚ·ÛÙÈο ΛÓËÙÚ· . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .35 1.5 H ‰È·‰Èηۛ· Ù˘ Ï‹„˘ ·fiÊ·Û˘ ÙÔ˘ ·ÁÔÚ·ÛÙ‹ . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37 1.6 H ‰È·‰Èηۛ· ·ÁÔÚ¿˜ ÙˆÓ ‚ÈÔÌ˯·ÓÈÎÒÓ ·ÁÔÚ·ÛÙÒÓ . . . . . . . . . . . . . . . . .46 1.7 ¢ÈÔ›ÎËÛË ÔÏÈ΋˜ ÔÈfiÙËÙ·˜ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .57 1.8 TÈ Â›Ó·È Ë ÚÔÛˆÈ΋ ÒÏËÛË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .59 1.9 O ÚfiÏÔ˜ ÙÔ˘ ˆÏËÙ‹ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .62 1.10 OÈ ‰Ú·ÛÙËÚÈfiÙËÙ˜ ÙÔ˘ ˆÏËÙ‹ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .69 EÚˆÙ‹ÛÂȘ AÓ·ÎÂÊ·Ï·›ˆÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .73

ÎÂÊ¿Ï·ÈÔ 2 H ¶ÚÔÂÙÔÈÌ·Û›· ÙÔ˘ ¶ˆÏËÙ‹ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .75 2.1 °ÂÓÈο . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .77 2.2 AÙÔÌÈο ¯·Ú·ÎÙËÚÈÛÙÈο ÙÔ˘ ˆÏËÙ‹ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78 2.3 H ÂÓË̤ڈÛË ÙÔ˘ ˆÏËÙ‹ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .85 2.4 H ÔÚÁ¿ÓˆÛË Ù˘ ÂÓË̤ڈÛ˘ ÙÔ˘ ˆÏËÙ‹ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .104 2.5 T· ÚÔÛfiÓÙ· ÙÔ˘ ˆÏËÙ‹ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .109 2.6 AÓ·˙‹ÙËÛË ˘Ô„‹ÊÈˆÓ ÂÏ·ÙÒÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113 2.7 H „˘¯ÔÏÔÁ›· ÙˆÓ ˆÏ‹ÛÂˆÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .131 EÚˆÙ‹ÛÂȘ ·Ó·ÎÂÊ·Ï·›ˆÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .143

ÎÂÊ¿Ï·ÈÔ 3 H ¶ÚÔÛ¤ÁÁÈÛË ÙÔ˘ YÔ„‹ÊÈÔ˘ ¶ÂÏ¿ÙË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145 3.1 ¶ÚÔÂÙÔÈÌ·Û›· ÁÈ· ÙËÓ ÚÔÛ¤ÁÁÈÛË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .147 3.2 YÔ‚ÔÏ‹ ÂÚˆÙ‹ÛÂˆÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151 3.3 ™¯Â‰È·ÛÌfi˜ ÙÔ˘ Ï¿ÓÔ˘ Ù˘ ‰È·‰Èηۛ·˜ Ù˘ ÒÏËÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . .154 3.4 H Ù¯ÓÈ΋ Ù˘ ÚÔÛ¤ÁÁÈÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .156 EÚˆÙ‹ÛÂȘ ·Ó·ÎÂÊ·Ï·›ˆÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .163

¡›ÎÔ˜ ∂Í·‰¿ÎÙ˘ÏÔ˜

10

ÎÂÊ¿Ï·ÈÔ 4 H E›ÛÎÂ„Ë ÛÙÔÓ ¶ÂÏ¿ÙË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .165 4.1 H ‰ËÌÈÔ˘ÚÁ›· ηϋ˜ ÂÓÙ‡ˆÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .167 4.2 MÂıÔ‰ÔÏÔÁ›· ÁÈ· ÙÔ ¿ÓÔÈÁÌ· Ù˘ ÒÏËÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .169 EÚˆÙ‹ÛÂȘ ·Ó·ÎÂÊ·Ï·›ˆÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .175

ÎÂÊ¿Ï·ÈÔ 5 H ¶·ÚÔ˘Û›·ÛË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .177 5.1 EÍ·ÎÚ›‚ˆÛË ÙˆÓ ·Ó·ÁÎÒÓ ÙÔ˘ ˘Ô„‹ÊÈÔ˘ ÂÏ¿ÙË . . . . . . . . . . . . . . . . . .179 5.2 YÔ‚ÔÏ‹ ÂÚˆÙ‹ÛÂˆÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .181 5.3 H ÛËÌ·Û›· Ù˘ ·ÎÔ‹˜ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .188 5.4 H ÂÈÏÔÁ‹ ÙÔ˘ ÚÔ˚fiÓÙÔ˜ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .190 5.5 EÈÏÔÁ‹ Ù˘ ÌÂıfi‰Ô˘ ·ÚÔ˘Û›·Û˘ ÙÔ˘ ÚÔ˚fiÓÙÔ˜ . . . . . . . . . . . . . . . . . .191 5.6 H ÛÙÚ·ÙËÁÈ΋ Ù˘ ÂÈÛÙÈ΋˜ ·ÚÔ˘Û›·Û˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .197 5.7 H ·Ó¿Ù˘ÍË Ù˘ ·ÔÙÂÏÂÛÌ·ÙÈ΋˜ ·ÚÔ˘Û›·Û˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .202 5.8 H Â›‰ÂÈÍË ÙÔ˘ ÚÔ˚fiÓÙÔ˜ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .203 5.9 ™¯Â‰È·ÛÌfi˜ Ù˘ ·ÔÙÂÏÂÛÌ·È΋˜ Â›‰ÂÈ͢ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .207 EÚˆÙ‹ÛÂȘ ·Ó·ÎÂÊ·Ï·›ˆÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .213

ÎÂÊ¿Ï·ÈÔ 6 H ¢È·Ú·ÁÌ¿Ù¢ÛË Ì ÙÔÓ ¶ÂÏ¿ÙË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .215 6.1 ™Ùfi¯ÔÈ Ù˘ ‰È·Ú·ÁÌ¿Ù¢Û˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .217 6.2 H ÛËÌ·Û›· ÙˆÓ ·ÓÙÈÚÚ‹ÛÂˆÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .218 6.3 AÍÈÔÏfiÁËÛË ÙˆÓ ·ÓÙÈÚÚ‹ÛÂˆÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .220 6.4 H Ù·ÍÈÓfiÌËÛË ÙˆÓ ·ÓÙÈÚÚ‹ÛÂˆÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .220 6.5 AÔÙÂÏÂÛÌ·ÙÈÎfi˜ ¯ÂÈÚÈÛÌfi˜ ÙˆÓ ·ÓÙÈÚÚ‹ÛÂˆÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .232 6.6 °ÂÓÈΤ˜ Ô‰ËÁ›Â˜ ÛÙÔ ¯ÂÈÚÈÛÌfi ÙˆÓ ·ÓÙÈÚÚ‹ÛÂˆÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .245 EÚˆÙ‹ÛÂȘ ·Ó·ÎÂÊ·Ï·›ˆÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .247

ÎÂÊ¿Ï·ÈÔ 7 TÔ KÏ›ÛÈÌÔ Ù˘ ¶ÒÏËÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .249 7.1 H ÛËÌ·Û›· Ù˘ Ï‹„˘ Ù˘ ·Ú·ÁÁÂÏ›·˜ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .251 7.2 §fiÁÔÈ ·ÔÙ˘¯›·˜ Ù˘ Ï‹„˘ Ù˘ ·Ú·ÁÁÂÏ›·˜ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .251 7.3 K·ıÔÚÈÛÌÔ˜ ˘„ËÏÒÓ ·Ô‰Ô¯ÒÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .253 7.4 H ÂÈÏÔÁ‹ ÙÔ˘ ¯ÚfiÓÔ˘ ÎÏÂÈ̷ۛÙÔ˜ Ù˘ ÒÏËÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . .253 7.5 M¤ıÔ‰ÔÈ ÎÏÂÈ̷ۛÙÔ˜ Ù˘ ÒÏËÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .257 7.6 EÓ¤ÚÁÂȘ ÌÂÙ¿ ÙÔ ÎÏ›ÛÈÌÔ Ù˘ ·Ú·ÁÁÂÏ›·˜ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .269

∏ Ù¤¯ÓË Ù˘ ÚÔÛˆÈ΋˜ ÒÏËÛ˘

11

7.7 H ·Ô¯ÒÚËÛË ÙÔ˘ ˆÏËÙ‹ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .271 EÚˆÙ‹ÛÂȘ ·Ó·ÎÂÊ·Ï·›ˆÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .273

ÎÂÊ¿Ï·ÈÔ 8 H E͢ËÚ¤ÙËÛË MÂÙ¿ ÙËÓ ¶ÒÏËÛË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .275 8.1 ¶·Ú·ÎÔÏÔ‡ıËÛË ÂÎÙ¤ÏÂÛ˘ Ù˘ ·Ú·ÁÁÂÏ›·˜ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .277 8.2 EÓ¤ÚÁÂȘ ÁÈ· ÙËÓ ·Ú·ÎÔÏÔ‡ıËÛË ÂÎÙ¤ÏÂÛ˘ Ù˘ ·Ú·ÁÁÂÏ›·˜ . . . . . . .278 8.3 EÓ¤ÚÁÂȘ ÁÈ· ÙË ‰È·Ù‹ÚËÛË ÙÔ˘ ÂÏ¿ÙË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .279 8.4 ¶ÚÔ‚Ï‹Ì·Ù· ÌÂÙ¿ ÙËÓ ÒÏËÛË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .281 EÚˆÙ‹ÛÂȘ ·Ó·ÎÂÊ·Ï·›ˆÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .285

ÎÂÊ¿Ï·ÈÔ 9 ¢‡ÛÎÔÏÔÈ ¶ÂÏ¿Ù˜ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .287 9.1 OÈ ··ÈÙ‹ÛÂȘ, ÔÈ ·ÓÙÈÚÚ‹ÛÂȘ Î·È ÙÔ Û˘ÌʤÚÔÓ ÙˆÓ ·ÓıÚÒˆÓ . . . . . . .289 9.2 T‡ÔÈ ‰‡ÛÎÔÏˆÓ ÂÏ·ÙÒÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .291 EÚˆÙ‹ÛÂȘ ·Ó·ÎÂÊ·Ï·›ˆÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .303

ÎÂÊ¿Ï·ÈÔ 10 OÈ ™‡Á¯ÚÔÓ˜ T¿ÛÂȘ ÙÔ˘ E·ÁÁ¤ÏÌ·ÙÔ˜ ÙÔ˘ ¶ˆÏËÙ‹ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .305 10.1 H ÂͤÏÈÍË Ù˘ ÊÈÏÔÛÔÊ›·˜ ÙˆÓ ÚÔÛˆÈÎÒÓ ˆÏ‹ÛÂˆÓ . . . . . . . . . . . . . .307 10.2 ™˘ÓÂÚÁ·ÙÈ΋ ÒÏËÛË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .308 10.3 X·Ú·ÎÙËÚÈÛÙÈο Ù˘ Û˘ÓÂÚÁ·ÙÈ΋˜ ÒÏËÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .309 10.4 OÈ ÚfiÏÔÈ ÙÔ˘ ˆÏËÙ‹ ÛÙË Û˘ÓÂÚÁ·ÙÈ΋ ÒÏËÛË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .311 EÚˆÙ‹ÛÂȘ ·Ó·ÎÂÊ·Ï·›ˆÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .321

ÎÂÊ¿Ï·ÈÔ 11 TËÏÂʈÓÈΤ˜ ˆÏ‹ÛÂȘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .323 11.1 H ÛËÌ·Û›· ÙÔ˘ ÙËÏÂÊÒÓÔ˘ ÛÙËÓ Âȯ›ÚËÛË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .325 11.2 TËÏÂʈÓÈ΋ Û˘ÌÂÚÈÊÔÚ¿ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .326 11.3 TËϤʈÓÔ Î·È ·Ú·ÁˆÁÈÎfiÙËÙ· . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .329 11.4 TËÏÂʈÓÈ΋ ÂÈÎÔÈÓˆÓ›· . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .332 11.5 TËÏÂʈÓÈ΋ ÒÏËÛË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .336 11.6 B·ÛÈÎÔ› ηÓfiÓ˜ Ù˘ ÙËÏÂʈÓÈ΋˜ ÒÏËÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .345 11.7 KÏ›ÛÈÌÔ Ú·ÓÙ‚ԇ ̤ۈ ÙËÏÂÌ¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .347 EÚˆÙ‹ÛÂȘ ·Ó·ÎÂÊ·Ï·›ˆÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .355

¡›ÎÔ˜ ∂Í·‰¿ÎÙ˘ÏÔ˜

12

ÎÂÊ¿Ï·ÈÔ 12 OÈ AÚ¯¤˜ EÈÎÔÈÓˆÓ›·˜ Ù˘ ¶ÚÔÛˆÈ΋˜ ¶ÒÏËÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .357 12.1 MÔÚʤ˜ ÂÈÎÔÈÓˆÓ›·˜ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .359 12.2 H ÂÈÎÔÈÓˆÓ›· Ì ÙÔÓ ÚÔÊÔÚÈÎfi ÏfiÁÔ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .362 12.3 OÈ Ù¯ÓÈΤ˜ Ï‹„˘ ÙˆÓ ÏËÚÔÊÔÚÈÒÓ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .366 12.4 MË ÏÂÎÙÈ΋ ÂÈÎÔÈÓˆÓ›· . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .368 EÚˆÙ‹ÛÂȘ ·Ó·ÎÂÊ·Ï·›ˆÛ˘ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .385 BÈ‚ÏÈÔÁÚ·Ê›· . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .387