ΠΡΟΛΟΓΟΣ
Τόσο στις Ηνωμένες Πολιτείες όσο και σε διεθνές επίπεδο, ο τομέας της επιχειρηματικότητας γνωρίζει ταχύτατους ρυθμούς ανάπτυξης. Άνθρωποι διαφορετικής ηλικίας, μορφωτικού υπόβαθρου και εθνικότητας ξεκινούν τις δικές τους επιχειρήσεις και, στην πορεία, αλλάζουν την μορφή της παγκόσμιας οικονομίας. Οι επιχειρηματίες διαπιστώνουν ότι τα φυσικά πλεονεκτήματα, που προκύπτουν από το μέγεθος της επιχείρησής τους – ταχύτητα, ευελιξία, άμεση ανταπόκριση στις ανάγκες των πελατών τους, δημιουργικότητα, καινοτομία και πολλά άλλα – τους δίνουν τη δυνατότητα να ανταγωνιστούν με επιτυχία επιχειρήσεις πολύ μεγαλύτερου μεγέθους και πολύ μεγάλων προϋπολογισμών. Την ώρα που οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις προσπαθούν να επιβιώσουν των απότομων αλλαγών, που σημειώνονται στις δυνάμεις του ανταγωνισμού, μέσα από συγχωνεύσεις, αναδιαρθρώσεις και απολύσεις, ένας μεγάλος αριθμός μικρών επιχειρήσεων συνεχίζει να ανθεί και να διατηρεί ακμαία την οικονομία των Ηνωμένων Πολιτειών. Ο πυρήνας του καπιταλισμού σχηματίζεται από όλους εκείνους τους επιχειρηματίες, που είναι πρόθυμοι να αναλάβουν το ρίσκο της αγοράς και να κερδίσουν από αυτά που έχει να τους προσφέρει. Οι άνθρωποι αυτοί, με το τολμηρό επιχειρηματικό τους πνεύμα, συνέβαλλαν αποφασιστικά στην οικονομία των Ηνωμένων Πολιτειών, καθ’ όλη τη διάρκεια της ιστορίας της χώρας. Εξίσου σημαντικός είναι ο ρόλος που παίζει η επιχειρηματικότητα σε άλλες χώρες του κόσμου. Παντού, επιχειρηματίες δημιουργούν μικρές επιχειρήσεις που οδηγούν τη χώρα τους σε υψηλότερα επίπεδα διαβίωσης και καλλιεργούν ελπίδες για το μέλλον. Στις Ηνωμένες Πολιτείες ο κλάδος των μικρών επιχειρήσεων είναι ιδιαίτερα ισχυρός. Μικρές επιχειρήσεις παραδίδουν αγαθά και υπηρεσίες καθημερινής κατανάλωσης, προσφέροντας θέσεις εργασίας και εκπαίδευσης σε εκατομμύρια ανθρώπους και ανοίγοντας το δρόμο για τη δημιουργία προϊόντων και υπηρεσιών, που διευκολύνουν την καθημερινότητα των καταναλωτών. Οι μικρές επιχειρήσεις είναι υπεύθυνες για προϊόντα, όπως οι ανελκυστήρες, τα αεροπλάνα, τα ραδιόφωνα, το φερμουάρ, ο προσωπικός υπολογιστής και πολλές άλλες εφευρέσεις. Η φαντασία των επιχειρηματιών της επόμενης γενιάς, ένας εκ των οποίων μπορεί να είστε κι εσείς, θα καθορίσει τα μοναδικά προϊόντα και τις υπηρεσίες που θα γνωρίσουμε στο μέλλον. Όποιες κι αν είναι αυτές οι ιδέες, μπορούμε να είμαστε σίγουροι για ένα πράγμα: Οι επιχειρηματίες θα είναι εκεί για να τις κάνουν πραγματικότητα. Στόχος του παρόντος βιβλίου είναι να σας καταστήσει γνωστές τις δυνατότητες, τις δυσκολίες και τις ανταμοιβές που μπορεί να σας προσφέρει η δική σας επιχείρηση, καθώς και να σας δώσει τα εργαλεία, που θα χρειαστείτε, προκειμένου να επιτύχετε στην επιχειρηματική σας προσπάθεια. Ο δρόμος δεν θα είναι εύκολος όμως η ανταμοιβή – υλική και άυλη – αξίζει το ρίσκο. Η επιχειρηματική σας ιδέα δεν θα σας προσφέρει μόνο οικονομικές απολαβές αλλά, όπως ισχύει για όλους τους επιχειρηματίες στον κόσμο, θα σας δώσει την ευκαιρία να δουλέψετε με κάτι που αγαπάτε! Η δέκατη έκδοση του παρόντος βιβλίου έχει αντέξει στη δοκιμασία του χρόνου, προσφέροντάς σας το υλικό που θα χρειαστείτε για να ξεκινήσετε και να διοικήσετε με επιτυχία μία μικρή επιχείρηση. Κατά την συγγραφή της παρούσης έκδοσης, προσπάθησα να σας δώσω αρκετά πρακτικά εργαλεία και τεχνικές, που θα οδηγήσουν την επιχειρηματική σας προσπάθεια στην επιτυχία. Πολλοί είναι οι άνθρωποι που κάθε χρόνο ξεκινούν μία μικρή επιχείρηση, λίγοι όμως είναι εκείνοι που τελικά επιτυγχάνουν. Το βιβλίο αυτό θα σας μάθει ποιος είναι ο σωστός τρόπος για να ξεκινήσετε και να διοικήσετε μία μικρή επιχείρηση που θα έχει προοπτικές επιτυχίας και επέκτασης. 15
16
ΠΡΟΛΟΓΟΣ
Τι Καινούργιο προσφέρει η Παρούσα Έκδοση Η δέκατη έκδοση του βιβλίου περιέχει νέα γνωρίσματα που αντανακλούν τη δυναμική του κλάδου της επιχειρηματικότητας: n Σχεδόν όλα τα παραδείγματα πραγματικών επιχειρήσεων είναι καινούργια και ξεχωρίζουν από την υπόλοιπη ύλη του βιβλίου, χάρη στη σχετική επισήμανση στο περιθώριο των σελίδων. Τα παραδείγματα αυτά σας επιτρέπουν να δείτε με ποιον τρόπο οι επιχειρηματίες κάνουν πράξη τις αρχές, που παρουσιάζονται στο βιβλίο και στην τάξη σας. Είναι επίσης σχεδιασμένα έτσι, ώστε να σας βοηθούν να θυμόσαστε τις βασικές έννοιες του μαθήματος. Οι επιχειρηματίες, που περιγράφονται στα παραδείγματα, αντανακλούν τη διαφορετικότητα, στοιχείο ζωτικής σημασίας για την επιχειρηματικότητα στο πλαίσιο μίας παγκόσμιας οικονομίας. n Το ενημερωμένο κεφάλαιο «Δεοντολογία και Κοινωνική Ευθύνη» σας δίνει την ευκαιρία να μελετήσετε ορισμένα διλήμματα δεοντολογικού χαρακτήρα που αντιμετωπίζουν σήμερα οι επιχειρηματίες. Ο προβληματισμός και η συζήτηση γύρω από αυτά τα θέματα, θα σας βοηθήσει στη λήψη των κατάλληλων επιχειρηματικών αποφάσεων στο μέλλον. Η νέα παράγραφος στο κεφάλαιο με τίτλο «Ανάπτυξη ενός Επιθετικού Πλάνου Μάρκετινγκ» περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο καινοτόμοι επιχειρηματίες εκμεταλλεύονται τα κοινωνικά μέσα επικοινωνίας – από το Facebook και το Twitter μέχρι τα blogs και το YouTube- ως ισχυρά εργαλεία μάρκετινγκ. n Δίνοντας έμφαση στον πρακτικό χαρακτήρα του βιβλίου, κάθε κεφάλαιο εμπλουτίστηκε με μία νέα παράγραφο με τίτλο «Μαθήματα από Έμπειρους Επιχειρηματίες», που εστιάζει σε μία έννοια – κλειδί και προσφέρει πρακτικές συμβουλές σχετικά με το πώς θα την κάνετε πράξη στην επιχείρησή σας. Σε αυτές τις παραγράφους συναντάμε θέματα όπως «Θωρακίζοντας την έναρξή σας» «Ο σωστός τρόπος σύνταξης ενός επιχειρηματικού πλάνου», «Πώς θα μειώσετε το ποσοστό shopping cart abandonment της επιχείρησής σας», «Πώς θα δημιουργήσετε ένα Επιτυχημένο Περιβάλλον Εργασίας» και άλλα. n Ενημερώθηκαν όλες οι παράγραφοι «Επιχειρηματικότητα στην Πράξη», που αποδείχθηκαν εξαιρετικά δημοφιλείς για τους φοιτητές και τους καθηγητές. Κάθε κεφάλαιο περιλαμβάνει τουλάχιστον μία από αυτές τις σύντομες ιστορίες, που περιγράφουν μία απόφαση που πρέπει να λάβει ένας επιχειρηματίας σχετικά με την βέλτιστη πορεία δράσης. Οι παράγραφοι αυτές παρουσιάζουν τις συναρπαστικές ιστορίες επιχειρηματιών που χτίζουν τις δουλειές των ονείρων τους (όπως οι Alexandra και Brian Hall, που διατηρούν την μοναδική εταιρεία εκδρομών με ζέπελιν στις Ηνωμένες Πολιτείες), εντοπίζουν επιχειρηματικές ευκαιρίες (Karla Shuftan και Francine Rabinovich της Denim Therapy, μίας εταιρείας που επιδιορθώνει τα αγαπημένα αλλά φθαρμένα τζιν των πελατών) και βρίσκουν το κεφάλαιο για να χτίσουν ένα εργοστάσιο (Neil Gottlieb της Three Twins Ice Cream). Κάθε μία από αυτές τις ιστορίες παρουσιάζει ένα πρόβλημα ή μία ευκαιρία, θέτει ερωτήματα και στρέφει την προσοχή σας σε κεντρικά ζητήματα, ακονίζοντας έτσι τις αναλυτικές και κριτικές σας ικανότητες. n Η παρούσα έκδοση περιλαμβάνει 10 νέες σύντομες περιπτώσεις, οι οποίες καλύπτουν διάφορα θέματα (βλ. Πίνακα Περιπτώσεων στην αρχή του βιβλίου). Όλες οι περιπτώσεις αφορούν μικρές επιχειρήσεις, εκ των οποίων οι περισσότερες είναι πραγματικές και μπορείτε να τις βρείτε ή να μάθετε για αυτές στο Διαδίκτυο. Οι περιπτώσεις αυτές απαιτούν την κριτική σας σκέψη σχετικά με τα θέματα που καλύπτει το αντίστοιχο κεφάλαιο – από τη δημιουργία μίας επιχειρηματικής στρατηγικής μέχρι την ανάπτυξη ενός επιθετικού πλάνου μάρκετινγκ και από τον σχεδιασμό μίας νέας ιστοσελίδας μέχρι την χρηματοδότηση μίας επιχείρησης. n Επίσης καινούργιες στην παρούσα έκδοση είναι οι παράγραφοι με τίτλο «Στο επίκεντρο του επιχειρηματικού ενδιαφέροντος». Πρόκειται για πραγματικές ιστορίες που σας καλούν να μελετήσετε τις εσωτερικές διεργασίες της επιχειρηματικότητας, δίνοντας συμβουλές σε επιχειρηματίες που αντιμετωπίζουν διάφορα ζητήματα. Μερικά από τα θέματα που αναλύονται σε αυτές τις παραγράφους είναι η επιλογή της κατάλληλης ευκαιρίας franchise, η ανάπτυξη ενός επιχειρηματικού πλάνου για ένα νέο ενεργειακό ποτό, η δημιουργία μίας επιθετικής στρατηγικής μάρκετινγκ για ένα κατάστημα κατοικίδιων ζώων, που προσφέρει κάτι περισσότερο από προϊόντα για τα κατοικίδια ζώα, η ανάπτυξη μίας στρατηγικής ηλεκτρονικού εμπορίου για μία εταιρεία online πώλησης επώνυμων δειγμάτων προϊόντων, και πολλά άλλα. n Τα περιεχόμενα κάθε κεφαλαίου στηρίζονται στα πιο πρόσφατα στατιστικά στοιχεία, σε επιστημονικές μελέτες και έρευνες σχετικά με την επιχειρηματικότητα και τη διοίκηση μικρών επιχειρήσεων. Παρ’ ότι η θεωρία είναι εξαιρετικά σημαντική, το βιβλίο αυτό εξηγεί με ποιον τρόπο οι επιχειρηματίες θέτουν σε εφαρμογή σε καθημερινή βάση τις αρχές και τις θεωρητικές έννοιες της επιχειρηματικότητας. Θα μάθετε πώς να ξεκινήσετε και πώς να διοικήσετε μία μικρή επιχείρηση σωστά, μελετώντας τις σύγχρονες αρχές της επιχειρηματικότητας και της διοίκησης μικρών επιχειρήσεων.
ΠΡΟΛΟΓΟΣ 17
Σε όλο τον κόσμο, οι υπεύθυνοι χάραξης της οικονομικής πολιτικής διαπιστώνουν ότι η οικονομική ανάπτυξη και η ευημερία κρύβονται στα χέρια των επιχειρηματιών – αυτών των δυναμικών ανθρώπων που προσηλώνονται στον στόχο της επιτυχίας μέσα από τη δημιουργία και την εμπορεία καινοτόμων προϊόντων και υπηρεσιών, που ανταποκρίνονται στις ανάγκες των καταναλωτών. Οι άνθρωποι αυτοί δεν δημιουργούν μόνο οικονομική ευημερία, αλλά πολλοί από αυτούς προσπαθούν να κάνουν τον κόσμο μας καλύτερο, καθώς χρησιμοποιούν τις επιχειρήσεις τους για να δώσουν λύση σε κοινωνικά προβλήματα. Όσοι διαθέτουν αυτό το πνεύμα της επιχειρηματικότητας εξακολουθούν να βρίσκονται στην πρώτη γραμμή της οικονομικής επανάστασης, που επανειλημμένως έχει αποδείξει την ικανότητά της να ανεβάζει το επίπεδο διαβίωσης για όλους τους ανθρώπους. Ελπίδα μας είναι, ότι χρησιμοποιώντας το παρόν βιβλίο θα γίνετε κι εσείς μέρος αυτής της οικονομικής επανάστασης για την βελτίωση της κοινότητάς σας και του υπόλοιπου κόσμου. Αν ενδιαφέρεστε να ξεκινήσετε μία δική σας επιχείρηση, το παρόν βιβλίο είναι το ιδανικό για εσάς! Η δέκατη έκδοση του βιβλίου προσφέρει τις γνώσεις που θα χρειαστείτε για να ξεκινήσετε μία επιχείρηση με πολλές προοπτικές επιτυχίας. Χαρακτηριστικό στοιχείο κάθε έκδοσης του βιβλίου, ήταν πάντα η «πρακτική» προσέγγιση της επιχειρηματικότητας. Στόχος μου είναι σας εξοπλίσω με όλα εκείνα τα εργαλεία που θα χρειαστείτε για να υλοποιήσετε την επιχειρηματική σας ιδέα. Συνδυάζοντας τα περιεχόμενα του βιβλίου με τις γνώσεις και την εμπειρία του καθηγητή σας, πιστεύω ότι θα είστε σε θέση να ακολουθήσετε το όνειρό σας για μία επιτυχημένη επιχειρηματική πορεία.
Άλλα Γνωρίσματα του Βιβλίου Όπως κάθε προηγούμενη έκδοση του βιβλίου έτσι και η παρούσα δίνει ιδιαίτερη σημασία στη δημιουργία ενός επιχειρηματικού πλάνου για μία επιτυχημένη νέα επιχείρηση. Το Κεφάλαιο 6 καλύπτει εκτενώς το θέμα της εκπόνησης μίας μελέτης σκοπιμότητας για μία επιχειρηματική ιδέα και της δημιουργίας ενός ορθού επιχειρηματικού πλάνου για τις ιδέες που θα περάσουν τον έλεγχο σκοπιμότητας. Ο Καθηγητής σας μπορεί να συνδυάσει το παρόν βιβλίο με το Business Feasibility Analysis Pro της Prentice Hall ή το Business Plan ProTM της εταιρείας Palo Alto σε μία ειδική τιμή πακέτου. Τα προγράμματα αυτά θα σας καθοδηγήσουν στην εκπόνηση μίας μελέτης σκοπιμότητας ή στη σύνταξη ενός επιχειρηματικού πλάνου. n Ως υπόδειγμα για τη δημιουργία ενός πλάνου για την επιχειρηματική σας ιδέα μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το επιχειρηματικό πλάνο του My Friends’ Bookstore. Το πλάνο αυτό συνέταξε ο Dana Waters για τη δημιουργία ενός βιβλιοπωλείου για φοιτητές κολλεγίων, όταν ακόμα ήταν φοιτητής και το χρησιμοποίησε για να δημιουργήσει τη δική του επιχείρηση. Το βιβλιοπωλείο είχε τέτοια επιτυχία που σήμερα θεωρείται το «επίσημο» βιβλιοπωλείο των κολλεγίων. n Η παρούσα έκδοση σχεδιάστηκε και οργανώθηκε με τρόπο φιλικό προς τον χρήστη. Κάθε κεφάλαιο αρχίζει με μία σειρά μαθησιακών στόχων, οι οποίοι επαναλαμβάνονται στα περιθώρια των σελίδων του κεφαλαίου ως οδηγοί για την μελέτη σας. n Το Κεφάλαιο 13 «Ηλεκτρονικό Εμπόριο και Επιχειρηματικότητα» αποτελεί έναν πρακτικό οδηγό για την χρήση του Ίντερνετ ως πεδίου επιχειρηματικής δραστηριοποίησης στον εικοστό πρώτο αιώνα. n Το Business Plan ProTM, το δημοφιλέστερο πρόγραμμα σύνταξης επιχειρηματικών πλάνων της εταιρείας Palo Alto Software, είναι ένα πολύτιμο εργαλείο που έχει βοηθήσει χιλιάδες επιχειρηματίες (και φοιτητές) στη δημιουργία επιτυχημένων επιχειρηματικών πλάνων για τις ιδέες τους. Κάθε κεφάλαιο περιέχει μία άσκηση του Business Plan ProTM που σας δίνει την ευκαιρία να θέσετε σε εφαρμογή τις γνώσεις που αποκτήσατε από το βιβλίο και τις παραδόσεις.
Συμπληρωματικά Στοιχεία n Ιστοσελίδα του βιβλίου. Η ιστοσελίδα του βιβλίου, www.pearsonhighered.com/scarborough προσφέρει δωρεάν πρόσβαση σε πληροφορίες, όπως ερωτήσεις πολλαπλής επιλογής και συνδέσμους σε ιστότοπους για μικρές επιχειρήσεις, χρήσιμους σε πολλούς φοιτητές. n Ηλεκτρονικό βιβλίο CourseSmart. Τα ηλεκτρονικά βιβλία CourseSmart δημιουργήθηκαν για τους φοιτητές, που αναζητούν απαιτούμενα ή προτεινόμενα αναγνώσματα. Οι φοιτητές απλώς επιλέγουν το ηλεκτρονικό βιβλίο ανά τίτλο ή συγγραφέα και αποκτούν άμεση πρόσβαση σε αυτό, για όλη τη διάρκεια των μαθημάτων, χρησιμοποιώντας οποιαδήποτε γνωστή πιστωτική κάρτα. Μέσω αυτής της δυνατότητας, οι φοιτητές μπορούν να κάνουν αναζήτηση λέξεων ή αριθμών σελίδων, να κάνουν online σημειώσεις, να εκτυπώνουν υλικό με σημειώσεις από τις παραδόσεις και να αποθηκεύουν συγκεκριμένα αποσπάσματα για μετέπειτα χρήση. Για περισσότερες πληροφορίες ή για να αγοράσετε ένα ηλεκτρονικό CourseSmart, επισκεφθείτε την ιστοσελίδα www.coursesmart.com.
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ
Πρόλογος Ευχαριστίες
15 18
ΠΡΩΤΟ ΜΕΡΟΣ: Η Πρόκληση της Επιχειρηματικότητας 19 Κεφάλαιο 1
Επιχειρηματίες: Η Κινητήριος Δύναμη των Μικρών Επιχειρήσεων
19
Τι είναι ο Επιχειρηματίας; 23 Αναγνώριση Επιχειρηματικών Ευκαιριών 28 Τα Πλεονεκτήματα που Προσφέρει η Ιδιοκτησία μίας Μικρής Επιχείρησης 30 Πιθανά Μειονεκτήματα της Ιδιοκτησίας μίας Μικρής Επιχείρησης 32 Αιτίες της Ανόδου της Επιχειρηματικής Δραστηριότητας 35 Η Πολιτισμική Διαφορετικότητα της Επιχειρηματικότητας 39 Η Συμβολή των Μικρών Επιχειρήσεων 48 Το Κατάλληλο Πλαίσιο Θεώρησης της Αποτυχίας 51 Αποφεύγοντας τις Παγίδες 52 Συμπέρασμα 54 Περίληψη Κεφαλαίου 55 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 56
ΔΕΥΤΕΡΟ ΜΕΡΟΣ: Σύνταξη του Επιχειρηματικού Πλάνου: Αρχικά Ζητήματα 57 Κεφάλαιο 2
Στρατηγική Διοίκηση και ο Επιχειρηματίας
57
Δημιουργία Ανταγωνιστικού Πλεονεκτήματος 59 Η Διαδικασία Στρατηγικής Διαχείρισης 62 Συμπέρασμα 88 Περίληψη Κεφαλαίου 88 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 90 Κεφάλαιο 3
Επιλογή Νομικής Μορφής Ιδιοκτησίας
91
Ατομική Επιχείρηση 93 Προσωπική Εταιρεία 97 Ανώνυμη Εταιρεία (corporation) 105 Εναλλακτικές Νομικές Μορφές Ιδιοκτησίας 111 Περίληψη Κεφαλαίου 118 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 120 9
10
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ
Κεφάλαιο 4
Το Σύστημα Δικαιόχρησης (Franchising) και ο Επιχειρηματίας
121
Τι Είναι Δικαιόχρηση 122 Τύποι Δικαιόχρησης 123 Πλεονεκτήματα της Αγοράς ενός Franchise 124 Μειονεκτήματα της Αγοράς ενός Franchise 130 Δικαιόχρηση και Νομοθεσία 135 Ο Σωστός Τρόπος Αγοράς ενός Franchise 137 Συμβόλαια Franchise 145 Τάσεις στο Χώρο της Δικαιόχρησης 147 Το Franchise ως Στρατηγική Ανάπτυξης 153 Συμπέρασμα 155 Περίληψη Κεφαλαίου 155 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 156 Κεφάλαιο 5
Εξαγορά Μίας Υφιστάμενης Επιχείρησης
159
Εξαγορά Μίας Υφιστάμενης Επιχείρησης 160 Διαδικασία Εξαγοράς μίας Επιχείρησης 166 Μέθοδοι Υπολογισμού της Αξίας μίας Επιχείρησης 176 Διαπραγμάτευση της Συμφωνίας Αγοράς 185 Περίληψη Κεφαλαίου 193 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 195 Κεφάλαιο 6
Διενέργεια Μελέτης Σκοπιμότητας και Σύνταξη του Επιχειρηματικού Σχεδίου
197
Διενέργεια Μελέτης Σκοπιμότητας 199 Τα Πλεονεκτήματα της Σύνταξης ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου 207 Τα Βασικά Στοιχεία ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου 211 Τι Αναζητούν σε Ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο οι Μελλοντικοί Δανειστές και Επενδυτές 224 Παρουσίαση του Επιχειρηματικού Σχεδίου 227 Συμπέρασμα 229 Περίληψη Κεφαλαίου 233 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 234
ΤΡΙΤΟ ΜΕΡΟΣ: Σύνταξη του Επιχειρηματικού Σχεδίου: Οικονομικά Ζητήματα 235 Κεφάλαιο 7
Σύνταξη Χρηματοοικονομικού Πλάνου
235
Βασικές Οικονομικές Εκθέσεις 236 Προβλέψεις Οικονομικών Καταστάσεων (Projected Financial Statements) 242 Ανάλυση Οικονομικών Δεικτών 249 Ερμηνεία Οικονομικών Δεικτών 264 Ανάλυση Νεκρού Σημείου 271 Περίληψη Κεφαλαίου 277 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 278 Κεφάλαιο 8
Διαχείριση Ταμειακών Ροών
279
Διαχείριση Ταμείου και Ταμειακών Ροών 280 Μετρητά και Κέρδη δεν είναι το Ίδιο 284 Προετοιμασία Προϋπολογισμού Ταμειακών Ροών (Cash Budget) 285 Τα «Τρία Βασικά» Στοιχεία των Ταμειακών Ροών 295 Αποφεύγοντας Προβλήματα Ταμειακών Ροών 308 Συμπέρασμα 314 Περίληψη Κεφαλαίου 314 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 315
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 11
ΤΕΤΑΡΤΟ ΜΕΡΟΣ: Σύνταξη του Επιχειρηματικού Πλάνου: Προβολή της Επιχείρησης 317 Κεφάλαιο 9
Σύνταξη ενός «Αντισυμβατικού (Guerilla)» Πλάνου Μάρκετινγκ
317
Η Δημιουργία ενός Guerilla Πλάνου Μάρκετινγκ 318 Ανομοιομορφία Αγοράς: Επισήμανση της Αγοράς - Στόχου 320 Προσδιορισμός των Αναγκών και των Επιθυμιών των Πελατών Μέσω Έρευνας Αγοράς 324 Πως Διενεργείται η Έρευνα Αγοράς 326 Κατάρτιση Στρατηγικής Επιθετικού/Guerilla Μάρκετινγκ: Ανάπτυξη Ανταγωνιστικού Πλεονεκτήματος 329 Μείγμα Μάρκετινγκ 352 Περίληψη Κεφαλαίου 356 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 357 Κεφάλαιο 10
Δημιουργική Χρήση της Διαφήμισης και της Προώθησης
359
Προσδιορισμός της Μοναδικής Πρότασης Πώλησης της Επιχείρησης 360 Δημιουργία μιας Στρατηγικής Προώθησης 362 Επιλογή Διαφημιστικού Μέσου 370 Προετοιμασία Διαφημιστικού Προϋπολογισμού 399 Αποτελεσματικότερη Διαφήμιση με Μικρό Προϋπολογισμό 400 Περίληψη Κεφαλαίου 401 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 402 Κεφάλαιο 11
Τιμολόγηση και Πιστωτικές Στρατηγικές
405
Τιμολόγηση: Ένα Δημιουργικό Μείγμα Τέχνης και Επιστήμης 406 Τρεις Ισχυρές Δυνάμεις της Τιμολόγησης: Εικόνα, Ανταγωνισμός και Αξία 410 Στρατηγικές και Τεχνικές Τιμολόγησης 416 Τεχνικές Τιμολόγησης Εμπορικών Καταστημάτων 424 Τεχνικές Τιμολόγησης για Μεταποιητικές Επιχειρήσεις 426 Τεχνικές Τιμολόγησης Εταιρειών Παροχής Υπηρεσιών 430 Η Επίδραση της Χορήγησης Πίστωσης επί της Τιμολόγησης 432 Περίληψη Κεφαλαίου 434 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 435 Κεφάλαιο 12
Στρατηγικές Διεθνούς Μάρκετινγκ
437
Λόγοι Ανάπτυξης μίας Διεθνούς Παρουσίας 439 Διεθνής Δραστηριοποίηση: Στρατηγικές για Μικρές Επιχειρήσεις 443 Εξαγωγές 455 Εμπόδια στο Διεθνές Εμπόριο 466 Διεθνείς Εμπορικές Συμφωνίες 473 Συμπέρασμα 474 Περίληψη Κεφαλαίου 476 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 477 Κεφάλαιο 13
Ηλεκτρονικό Εμπόριο και Επιχειρηματικότητα
479
Πλεονεκτήματα της Πώλησης Αγαθών στο Ίντερνετ 482 Παράγοντες που Πρέπει να Ληφθούν Υπόψη πριν την Εισαγωγή στο Χώρο του Ηλεκτρονικού Εμπορίου 484 Οι Δέκα Μύθοι του Ηλεκτρονικού Εμπορίου 487 Στρατηγικές Επιτυχίας στο Ηλεκτρονικό Εμπόριο 496 Σχεδιασμός μίας Επιτυχημένης Ιστοσελίδας 508 Έλεγχος των Αποτελεσμάτων της Ιστοσελίδας 517 Διασφάλιση της Προστασίας των Προσωπικών Δεδομένων 518 Περίληψη Κεφαλαίου 521 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 523
12
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ
ΠΕΜΠΤΟ ΜΕΡΟΣ: Υλοποίηση του Επιχειρηματικού Πλάνου: Πηγές Χρηματοδότησης 525 Κεφάλαιο 14
Πηγές Ιδίων Κεφαλαίων
525
Προγραμματισμός Κεφαλαιουχικών Αναγκών 530 Πηγές Ιδίων Κεφαλαίων 531 Αύξηση Μετοχικού Κεφαλαίου 548 Απλοποιημένες Εναλλακτικές και Εξαιρέσεις 555 Περίληψη Κεφαλαίου 559 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 560 Κεφάλαιο 15
Πηγές Δανεισμού
563
Πηγές Δανειακών Κεφαλαίων 567 Μη-Τραπεζικές Πηγές Δανειακών Κεφαλαίων 574 Ομοσπονδιακά Επιδοτούμενα Προγράμματα 583 Small Business Administration (SBA) 586 Πολιτειακά και Τοπικά Δανειακά Προγράμματα Ανάπτυξης 593 Εσωτερικές Μέθοδοι Χρηματοδότησης 595 Που να Μην Αναζητήσετε Κεφάλαια 597 Περίληψη Κεφαλαίου 598 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 599
ΕΚΤΟ ΜΕΡΟΣ: Τοποθεσία και Διάταξη 601 Κεφάλαιο 16
Τοποθεσία, Διάταξη και Εγκαταστάσεις
601
Κριτήρια Επιλογής Τοποθεσίας για Καταστήματα Λιανικής και Παροχής Υπηρεσιών 619 Εναλλακτικές Επιλογές για Εμπορικές Επιχειρήσεις και Επιχειρήσεις Παροχής Υπηρεσιών 623 Επιλογή Τοποθεσίας για Βιοτεχνίες και Παραγωγούς 629 Ζώνες Επιχειρηματικής Ανάπτυξης 630 Διάταξη και Σχεδιασμός 632 Διάταξη: Μεγιστοποίηση Εσόδων, Αύξηση Αποδοτικότητας και Μείωση Κόστους 640 Περίληψη Κεφαλαίου 648 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 649
ΕΒΔΟΜΟ ΜΕΡΟΣ: Διαχείριση Μικρών Επιχειρήσεων: Τεχνικές Βελτίωσης και Κερδοφορίας 651 Κεφάλαιο 17
Διαχείριση Εφοδιαστικής Αλυσίδας
651
Δημιουργία ενός Πλάνου Προμηθειών 653 Ποιότητα 654 Ποσότητα: Οικονομική Ποσότητα Παραγγελίας 662 Χρονική Συγκυρία - Πότε Δίνεται Νέα Παραγγελία 674 Διαχείριση της Εφοδιαστικής Αλυσίδας: Ανάλυση και Επιλογή Προμηθευτών 679 Νομικά Ζητήματα Σχετικά με τις Προμήθειες 689 Περίληψη Κεφαλαίου 693 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 694 Κεφάλαιο 18
Διαχείριση Αποθεμάτων
695
Συστήματα Ελέγχου Αποθεμάτων 698 Τεχνικές Ελέγχου Αποθεμάτων Just - in - Time 709 Μετατροπή Μη-Δημοφιλών Ειδών Αποθέματος σε Μετρητά 714 Προστασία των Αποθεμάτων από Κλοπές 715 Συμπέρασμα 730 Περίληψη Κεφαλαίου 730 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 732
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 13
ΟΓΔΟΟ ΜΕΡΟΣ: Διοίκηση Ανθρώπινου Δυναμικού: Το Σημαντικότερο Στοιχείο της Επιχείρησης 733 Κεφάλαιο 19
Επάνδρωση και Διοίκηση μίας Αναπτυσσόμενης Εταιρείας
733
Ο Επιχειρηματίας ως Ηγέτης 734 Πρόσληψη των Κατάλληλων Εργαζομένων: Το Μέλλον της Επιχείρησης Εξαρτάται από Αυτό 738 Δημιουργία της Κατάλληλης Κουλτούρας και Οργανωτικής Δομής 751 Αποτελεσματική Επικοινωνία 757 Παρακίνηση των Εργαζομένων 760 Περίληψη Κεφαλαίου 775 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 776
ΕΝΑΤΟ ΜΕΡΟΣ: Νομικές Διαστάσεις της Επιχειρηματικότητας: Διαδοχή, Δεοντολογία και Κρατικοί Νόμοι 779 Κεφάλαιο 20
Διοικητική Διαδοχή και Στρατηγικές Διαχείρισης Κινδύνων σε μία Οικογενειακή Επιχείρηση 779
Οικογενειακές Επιχειρήσεις 780 Στρατηγικές Εξόδου 785 Διοικητική Διαδοχή 790 Ανάπτυξη ενός Πλάνου Διοικητικής Διαδοχής 794 Στρατηγικές Διαχείρισης Κινδύνου 803 Βασικές Αρχές Ασφάλισης 805 Περίληψη Κεφαλαίου 820 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 822 Κεφάλαιο 21
Επιχειρηματική Ηθική και Κοινωνική Υπευθυνότητα: Κάνοντας το Σωστό
823
Η Διάσταση της Επιχειρηματικής Ηθικής/Δεοντολογίας 826 Ποιος Φέρει Ευθύνη για την Δεοντολογική Συμπεριφορά; 828 Ανάπτυξη Ηθικών Προτύπων 833 Κοινωνική Υπευθυνότητα και Κοινωνική Επιχειρηματικότητα 836 Η Ευθύνη των Επιχειρήσεων Απέναντι στο Περιβάλλον 840 Η Ευθύνη των Επιχειρήσεων Έναντι των Υπαλλήλων τους 841 Η Ευθύνη της Επιχείρησης Έναντι των Πελατών της 855 Η Ευθύνη της Επιχείρησης Έναντι των Επενδυτών 857 Η Ευθύνη της Επιχείρησης Έναντι της Τοπικής Κοινότητας 857 Συμπέρασμα 859 Περίληψη Κεφαλαίου 859 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 860 Κεφάλαιο 22
Το Νομικό Περιβάλλον: Νομοθεσία Επιχειρήσεων και Κρατικές Ρυθμίσεις
Το Συμβατικό Δίκαιο 865 Ενιαίος Εμπορικός Κώδικας 873 Προστασία Πνευματικής Ιδιοκτησίας 879 Η Αρχή της Αντιπροσώπευσης 886 Πτώχευση 887 Κρατικές Ρυθμίσεις 891 Περίληψη Κεφαλαίου 901 • Ερωτήσεις για Συζήτηση 902 Παράρτημα: Επιχειρηματικό Σχέδιο: Το Βιβλιοπωλείο των Φίλων Περιπτώσεις 933 Σημειώσεις 953 Ευρετήριο Όρων 983
905
863