Programa Executivo B2B Sales Performance

Programa Executivo

B2B Sales Performance

Aumente a eficácia da sua estratégia

4ª Edição

Porquê o programa executivo

B2B Sales Performance

Tendo as vendas B2B uma complexidade crescente e expressão global que ultrapassa as vendas B2C, levantam-se as questões:

Uma estratégia de vendas B2B difere de uma estratégia B2C? Como potenciá-la?

O programa B2B Sales Performance dá resposta a estas questões e às demais que surgem da crescente complexidade nas vendas entre empresas (B2B – Business to Business) – num processo que tem múltiplos stakeholders e onde a confiança é fundamental, num negócio de pessoas para pessoas. Ao longo do programa, encontra-se sempre presente o objetivo de aumentar as vendas , através do aumento de volume, mas, também, tornando as compras previsíveis, com um estabelecimento de relações recorrentes.

O programa oferece uma visão das várias etapas do processo de venda entre empresas:

Alinhamento entre o Marketing e as Vendas; Papel do Digital (Social Selling);

Compreensão dos múltiplos stakeholders num processo de compra mais complexo; Negociação orientada ao valor, num perfil de compra mais complexo.

Destinatários

O programa destina-se a profissionais com atividades comerciais, com principal enfoque em empresas B2B que desejem alavancar a sua carreira nesse sentido.

Destacamos:

Diretores Gerais

Diretores Comerciais

Diretores de Marketing

Account Managers

Gestores de Business Development

Chefes de Vendas

Vendedores

Objetivos

Dominar o processo de vendas B2B em todas as suas fases;

Compreender a venda B2B como um processo de criação e captura de valor entre as empresas, com destaque para o papel principal das pessoas;

Aquisição de competências para uso de ferramentas Digitais e Tecnológicas nas Vendas B2B;

Capacidade de gerir aspetos operacionais das vendas B2B, como planeamento, fixação e controlo de objetivos e gestão de contas.

Metodologia

O B2B Sales Performance é um curso orientado à aplicação prática de ferramentas no dia-a-dia dos participantes, usando, por isso, aulas teórico-práticas, com exemplos práticos, role-plays e discussão de casos.

Testemunhos

É um programa super completo! Sinto-me muito melhor preparada para a relação com os clientes e alinhamento estratégico com a organização e equipa! Aborda todos os tópicos relevantes da venda B2B, passando pelos perfis do comprador e vendedor, liderança, venda digital e gestão de equipas de vendas. A partilha de conhecimentos e experiência dos professores com o grupo e a excelente dinâmica gerada entre os participantes são também um grande mais-valia.

Saber transformar a função vendas, construir modelos de negócio partilhados com os clientes, realimentar e inovar com base no seu feedback são desafios estruturais de qualquer empresa no mercado B2B. A função vendas é crítica para qualquer empresa. Mas muitas vezes, dependendo da cultura da empresa em questão, sofre de conotações nem sempre entusiasmantes. O que é certo é que uma empresa vive do valor que aporta aos clientes e do seu reconhecimento. Saber transformar a função vendas, construir modelos de negócio partilhados com os clientes, realimentar e inovar com base no seu feedback são desafios estruturais de qualquer empresa no mercado B2B. A nova equipa do ISEG Executive Education, juntando a sua incrível experiência com a tradição modernizada de uma casa com enorme capital de conhecimento e investigação, são os hosts perfeitos para esta viagem.

ANDREIA JOTTA

Yunit Consulting, Diretora de Marketing & Parcerias

PEDRO FAUSTINO Managing Director, Axians

Conteúdo Programático

ESTRATÉGIA E ALINHAMENTO ORGANIZACIONAL

A estratégia organizacional define o rumo, promove o alinhamento das áreas e orienta a organização para o mercado. Os principais objetivos deste módulo são introduzir a estratégia, debater e aplicar os conceitos para facilitar o alinhamento entre a estratégia e as vendas, contribuindo para a criação de valor na organização.

O PROCESSO DE VENDAS

Demonstra-se a especificidade das vendas B2B, ilustrando a sua relação com a estratégia da empresa e destacando as principais tendências e conceitos. Explora-se o conceito de venda complexa e estudam-se as principais etapas de um processo de vendas com casos práticos.

A venda B2B – Especificidade, conceitos e tendências (incluindo impacto da Pandemia).

O que é uma Venda Complexa ou Estratégica?

Alinhamento de Estratégia e Vendas – exploração do conceito de Proposta de Valor.

Processo de Vendas: Considerações gerais e estudo das etapas (Prospeção, Preparação, Qualificação, Proposta de Valor, Objeções, Negociação e Fecho).

Encerramento com discussão de caso prático e sessão de gamification.

VENDAS DIGITAIS

Atualmente mais de metade da jornada de compra do cliente B2B é feita de forma digital sendo que este só contacta o vendedor numa fase adiantada do processo de compra. Para maximizar a Prospeção, mas não só, é imperativo que o vendedor B2B se saiba posicionar nas redes sociais como um conselheiro de confiança. O módulo trará uma dimensão prática com a exploração da rede profissional LinkedIn.

A importância do Digital na Geração de Procura.

Social Selling - definição e razões para nos preocuparmos com esta estratégia digital.

Pilares fundamentais do Social Selling – Construção de Marca Profissional, ativação de estratégias de prospeção, produção de conteúdos relevantes e eficazes e desenvolvimento de relações de confiança.

Etapas para o Lançamento de Programa de Social Selling com o LinkedIn.

LIDERANÇA E GESTÃO DE EQUIPAS

Os principais objetivos deste módulo são promover a eficácia na gestão e liderança de equipas, definir o quotidiano com a equipa comercial e desenvolver os resultados da equipa comercial.

PERFIS DO VENDEDOR E PERSONAS DO COMPRADOR

Sendo as vendas B2B um negócio de pessoas para pessoas, estudam-se neste módulo os aspetos mais humanos tanto do lado do Vendedor como do lado do Comprador.

Perfis do Vendedor

Com base numa desafiadora metodologia de vendas, são estudados 5 perfis de vendedores e identificado qual tem maior sucesso. Estudam-se ainda as 3 coisas que este vendedor faz para se posicionar como um conselheiro de confiança junto do cliente, criando uma tensão construtiva que o ajuda e lhe dá insights. Ilustração com discussão de caso prático.

Personas do Comprador

Estudam-se as 4 personas do lado do Comprador, bem como outros aspetos como os seus modos de resposta com referências a uma reconhecida metodologia de vendas. Ilustração com discussão do caso prático “Happynix” e sessão de gamification.

GESTÃO DE VENDAS

Depois de explorarem o processo de vendas, os participantes terão a oportunidade de trabalhar aspetos mais práticos e concretos da Gestão de vendas B2B.

Plano e Objetivos de vendas.

KPIs de Vendas e construção do Sales Dashboard. Gestão de Contas e Clientes (plano de conta, plano para fecho de oportunidades, análise de negócios).

Gestão da Força de Vendas nos diferentes canais B2B (tipos de parceiros, recrutamento, treino, plano visitação, plano incentivos, coaching, compensação, rotinas de gestão comercial, produtividade).

O papel da Tecnologia (Ferramentas de pesquisa, Sales Tools, CRM).

NEGOCIAÇÃO ORIENTADA PARA O VALOR

A negociação ocorre ao longo de todo o processo comercial e não apenas com os clientes e na fase final do processo de venda. Analisaremos detalhadamente o processo negocial om uma orientação constante para a criação de valor, permitindo não só um resultado Win-Win, mas também o estabelecimento de relações de negócio duradouras e recorrentes.

Programa

Dia 1

1 hora Sessão de Abertura Coordenadores

4 horas Estratégia e Alinhamento Organizacional

José Veríssimo

Dia 2

4 horas Liderança e Gestão de Equipas

João Pargana

Dia 3 Dia 4 Dia 5

4 horas Liderança e Gestão de Equipas

João Pargana

Dia 6 Dia 7 Dia 8

4 horas

O Processo de Vendas B2B

Rui Franco

2 horas O Processo de Vendas

Rui Franco

2 horas Perfis do Vendedor e Personas do Comprador

Rui Franco

4 horas Perfis do Vendedor e Personas do Comprador

Rui Franco

4 horas Liderança e Gestão de Equipas

João Pargana

4 horas

O Processo de Vendas

Rui Franco

Dia 9 Dia 10

4 horas Vendas Digitais

Pedro Caramez

4 horas Vendas Digitais

Pedro Caramez

Dia 11 Dia 12 Dia 13

4 horas Negociação Orientada a Valor Carlos Correia

Dia 16

4 horas

Gestão de Vendas

Negociação Orientada a Valor Carlos Correia

Dia 14 Dia 15

4 horas

4 horas Negociação Orientada a Valor Carlos Correia

4 horas Gestão de Vendas Pedro Vale

4 horas Gestão de Vendas Pedro Vale

Coordenação

José

Veríssimo

Vice-Presidente do ISEG, onde é professor de Marketing e Estratégia. Doutorado em Business Administration pela Manchester Business School, University of Manchestes (UK) e MBA pela European University. Tem cerca de 20 anos de experiência em grandes empresas nacionais e internacionais.

Diretor geral da RENTELECOM (Grupo REN), com mais de 20 anos de experiência em empresas nacionais e internacionais na área das tecnologias de informação e comunicação. Licenciado em Engenharia Eletrotécnica e de Computadores pelo IST. Diplomado pela Northwestern University –Kellogg School of Management, IESE e ESADE, onde frequentou Advanced Management, Leading Sales Teams e B2B Sales Management.

Docentes

Managing Partner de empresa de consultoria e Director do Founder Institute Lisbon. Leciona Negociação e Técnicas de Venda em programas de pós-graduação. Entre outros cargos de direção, foi diretor comercial da TMN, Vodafone e Prosegur. Licenciado em Engenharia Eletrotécnica e pelo IST e MBA pela UNL.

Leciona Liderança e Negociação nos mestrados e licenciaturas do ISEG. Coach e formador em Liderança e Negociação. Foi fundador da Dynargie em Portugal liderando a empresa em mais quatro países europeus.

Experiência em formação e consultoria em empresas nacionais e internacionais em projetos de Social Selling e Marketing Digital. Autor de dois livros sobre Linkedin. Professor em várias universidades e advisor de Startups.

Diretor Comercial da Colt Technology Services. Experiência internacional nos diferentes modelos e canais de vendas B2B na área de tecnologia –Sell to, Sell through e Sell with.

Rui Franco

Carlos Correia João Pargana

Pedro Caramez Pedro Vale

Key Details

Este valor inclui:

Acesso a uma plataforma onde será disponibilizada a documentação de apoio em formato digital

Coffee-breaks e acesso ao parque de estacionamento do ISEG durante o horário de formação e exames

Kit de boas-vindas

Diploma de conclusão