Dña. ISABEL MOLINERO RAMÍREZ con la colaboración de D. MARCOS PASCUAL SOLER
presenta
TFG: PLAN DE MARKETING PARA PYMES
UNA CAMPAÑA PARA
INSTALACIONES Y PROYECTOS S.L.
INDICE 1. AIRCONFRICA ES... 2. DAFO 3. EL AIRE ACONDICIONADO EN ESPAÑA 4. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING 5. ACCIONES (6) 6. CHECKING OBJETIVOS - ACCIONES 7. TIMING 8. PRESUPUESTO 9. MECANISMOS DE CONTROL
ES... PYME fundada en 1993. Valencia. Aire acondicionado, calefacción y climatización Instalación, SAT y venta 6 empleados, 2 furgonetas y una nave industrial Tocada pero no hundida por la crisis Última facturación en alza en 2010 Ingresos: 40% Constructoras y empresas de Reformas, mantenimiento y averías y nuevos presupuestos. Mayor pérdida en 2011 2013 empiezan a aflorar beneficios
GRANDES DEFICIENCIAS SIN PLAN DE MARKETING
ANTONIO GRIMALDOS ANFERVAL
SE HAN DEJADO LLEVAR POR EL MERCADO
VALFRIMA
SERVICIO RÁPIDO Y EFICAZ
REPARACIÓN AVERÍAS
MARCAS Y PROVEEDORES IMPORTANTES
HERCAM FULTON ASTECOL
SAT
ESTRATEGIA EN COSTES
FRED I CALOR
MANTENIMIENTO
PRECIOS AJUSTADOS
GRANDES COMERCIOS PEQUEÑAS TIENDAS DE BARRIO
INSTALACIÓN VENTA DE EQUIPOS NUEVOS VENTILACIÓN
COMUNICACIÓN ESCASA Y FOCALIZADA FIDELIZACIÓN DE CLIENTES SIN IMAGEN CORPORATIVA
SERVICIOS
MARKETING MIX
EMPRESARIO FREELANCE
COMPETENCIA
UNIDO AL SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN. MODERACIÓN EN RITMO DE RETROCESO INTERTRIMESTRAL GRACIAS A LA OBRA CIVIL DESDE 2010 NO HAN HABIDO RESULTADOS POSITIVOS. MEJORA EN EL RITMO DE CONTRACCIÓN. 2010: INCREMENTO 4,42% 2011/2012: DECRECE 18,99% | 21,17% 2013: DECRECE 2,5% SUBIDA DE LA TUR UN 1,2% EN 2013. SEGÚN EL PROYECTO SECH-SPAHOUSE DE IDAE: ZONA MEDITERRÁNEA MAYOR CONSUMO ENERGÉTICO EN AIRE ACONDICIONADO (HUMEDAD). EL AIRE ACONDICIONADO ES EL APARATO ELÉCTRICO QUE MENOS CONSUMO SUPONE. MAYOR CONSUMO DE LA CLIMATIZACIÓN DEL SECTOR SERVICIOS.
CRECIMIENTO DEL SECTOR
2015: RESTRICCIÓN TOTAL DEL GAS REFRIGERANTE R-22 “PURO”. 45% PENETRACIÓN + NUEVA ESTÉTICA = VANGUARDIA.
D
A
FINANCIACIÓN RECUPERACIÓN DE PÉRDIDAS EXPANSIÓN COMERCIAL ESCASA DÉFICIT EN PUBLICIDAD Y COMUNICACIÓN SIN PRESENCIA EN RRSS
FREELANCE COMPETENCIA DESLEAL PRECIOS DE MERCADO GRANDES SUPERFICIES CONTRACCIÓN DEL SECTOR CRISIS SUBIDA DE LA TARIFA DE LA LUZ DESCONFIANZA EN LA SALUBRIDAD SUSTITUTIVOS
F
O
CARTERA DE CLIENTES INSTALACIONES ACTUALES CONTACTOS COMERCIALES INVERSIÓN PROPIA DE INMOVILIZADO MAS DE 20 AÑOS DE EXPERIENCIA NO HAN CERRADO CON LA CRISIS
INVERSIÓN EN I+D BAJO CONSUMO DEL A/A GRAN CONSUMO EN SECTOR SERVICIOS CALEFACCIÓN AZUL Y EQUIPOS DE BAJO CONSUMO RESTRICCIÓN TOTAL DEL R-22 PARQUE DE APARATOS REVIVE EL SECTOR
OBJETIVOS AUMENTAR LAS VENTAS Y PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO EN UN 3,9 % INCREMENTAR LA NOTORIEDAD, EL POSICIONAMIENTO Y LA CONSOLIDACIÓN DE LA EMPRESA INCREMENTAR SERVICIOS EXPANDIR LA EMPRESA CONSEGUIR SATISFACCIÓN Y FIDELIZACIÓN MEJORAR LA COMUNICACIÓN INTERNA Y EXTERNA
1
Comerciales INCORPORACIÓN DE COMERCIALES • NAVIDAD 2013-2014: 2 NUEVOS AGENTES COMERCIALES EN PLANTILLA • VENTA DIRECTA • FIDELIZACIÓN • ESPECIALISTAS PERO NO INSTALADORES PROFESIONALES
RED EXPANSIÓN • NACIONAL • CASTELLÓN, ALICANTE Y MURCIA • ESPECIALISTAS PERO NO TÉCNICOS • CONTACTO CON INSTALADORES AUTÓNOMOS CERTIFICADOS
ASISTENCIA A FERIAS TELEMARKETING Y RECUERDO DE SERVIOS • PARA LOS CLIENTES ACTUALES: OFRECER MANTENIMIENTO Y ASESORAMIENTO GRATUITO, PERO NO LA MANO DE OBRA • NUEVOS: SERVICIO DE MANTENIMIENDO CON UNA CUOTA ANUAL PASADOS LOS DOS AÑOS DE GARANTÍA. ALARGUE LA VIDA ÚTIL DE SU MÁQUINA
2
Comunicación Online TIPO CATÁLOGO, FUTURA TIENDA ONLINE EN 3 AÑOS, INTRANET CLIENTES Y PROVEEDORES LANDING PAGE: BBDD Y NEWSLETTER DOS LISTAS: BBDD ACTUAL Y BBDD NUEVOS USUARIOS COMUNICACIÓN
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SEO
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VISIBILIDAD
TRÁFICO A WEB
2.400€ EN CLICS ACTIVACIÓN INMEDIATA POSICIONAMIENTO Y CONTROL
3
Comunicación Off line CONVENIOS C.P. DE ADM. DE FINCAS TASACIONES, ARQUITECTOS TÉC. MANTENIMIENTO REUNIONES
COMUNICACIÓN EN MEDIOS NOTAS DE PRENSA REVISTAS ESPECILIZADAS GRÁFICAS
PROPAGANDA BUZONEO CON FLYERS PORTEROS
4
Publicidad y Promoción
LONAS EN LOS PABELLONES DEPORTIVOS DE ALFAFAR, BENETÚSSER, SEDAVÍ, LA FLORIDA Y DON BOSCO. PÁG. WEB RRSS PADRES EQUIPOS FOROFOS
ES UNA INICIATIVA EN LA QUE CON LOS COMERCIALES, UN POCO DE CARISMA Y FLYERS, TARJETAS, TRÍPTICOS Y BOLÍGRAFOS PERSONALIZADOS, SE PUEDE LLEGAR AL CONSUMIDOR Y QUE ÉSTE ASOCIE EL PERSONAL DE LA ANTIGUA MARCA AL DE LA NUEVA.
PUBLIRREPORTAJE EN LOS LIBROS DE FIESTAS MASSANASSA,BENETÚSSER PAIPORTA, CATARROJA, ALFAFAR, SEDAVÍ
GRÁFICA A COLOR EN LOS LLIBRETS DE FALLA ALFAFAR, BENTÚSSER, CATARROJA
GRÁFICA A COLOR EN EL”EL PERIODICO DE AQUÍ”, EDICION DIGITAL Y FÍSICA
5
Imagen Corporativa
NUEVOS VALORES, VISIÓN Y MISIÓN REUNION INFORMATIVA
6
Tienda Física
LOCALIZACIÓN Y OBRA. CONTENIDO. LOCAL - En la Nave industrial situada en Sedaví, con técnico especializado a 8h de L-V - 20.000€ ICO para el 2017 (licencias en 2015) EVENTO DE INAUGURACIÓN Y PUBLICIDAD DE LA TIENDA - Clientes más importantes y de los convenios. Presentación a los invitados del nuevo proyecto y cómo les beneficia y pueden participar de él. - Trade Marketing: presentación en el evento de promociones y talleres para autónomos. - Traffic Building: gracias a los stakeholders, merchadising y escaparatismo/exposición en tienda. TALLERES DE FORMACIÓN PARA AUTONÓMOS CERTIFICADOS - Darle la vuelta a la tortilla con la competencia: del autónomo freelance a compañero de cursos. - Talleres impartidos por los técnicos especializados y oficiales instaladores de la empresa.
TIMING
1
COMERCIALES
2
COMUNICACIÓN ONLINE
3
2000’31€ 3.550€
TOTAL COMUNICACIÓN OFFLINE
1.170’57€
11.359’35€ INVERSIONES
4
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
6
IDENTIDAD CORPORATIVA
2.119’ 75€ 2.518’72€
CONTROL DEL OBJETIVO PRINCIPAL : 3,9% INCREMENTO EN GANANCIAS. CORROBORACIÓN DE QUE SE LLEVA A CABO CON LA PREVISIÓN DEL 2014. ONLINE: KPI’S Y CONVERSIONES (PRESUPUESTOS, MANTENIMIENTOS, SOLICITUD DE INFORMACIÓN...) GOOGLE ANALYTICS ADWORDS.
&
RRSS: ENGAGEMENT NOTAS DE PRENSA: SOCIALMENTION BBDD GEOGRÁFICA
INSTALACIONES Y PROYECTOS S.L.