IT Reseller 18/2011

ITReseller T wój dOR A dcA

D

ISSN 1730-010X

w u t y g o D N I k

F

I r m

t

w b Iz NE S IE

e l e I N F o r m a t y c z N y c h

www.itreseller.pl

Nr 18 /197/ 2011 • 17 października 2011

Raport PROGRAMY PARTNERSKIE

ETERNUS DX80/DX90 S2 - Twoje dane QDSUDZGÈ VÃ bezpieczne

1RZD JHQHUDFMD PDFLHU]\ G\VNRZ\FK GOD 7ZRMHM Ĭ UP\ (7(5186 '; 7ZRMH GDQH QDSUDZGÈ Và EH]SLHF]QH 1RZD JHQHUDFMD SDPLÈFL PDVRZ\FK )XMLWVX WR NRPSOHNVRZH UR]ZLÃ]DQLH FKDUDNWHU\]XMÃFH VLÈ ZLÈNV]à VNDORZDOQRÑFLà Z\ØV]à Z\GDMQRÑFLà L IXQNFMRQDOQRÑFLà QLHVSRW\NDQà Z WHM NODVLH XU]ÃG]HÍ 1DV]H UR]ZLÃ]DQLD XPRØOLZLDMà NRQVWUXNFMÈ UµØQRURGQ\FK VFHQDULXV]\ SUDF\ ]DZV]H GRVWDUF]DMÃF IXQNFMRQDOQRÑÅ V\VWHPµZ NODV\ (QWHUSLVH Z FHQLH XU]ÃG]HÍ NODV\ (QWU\ 'RVNRQDOH VSUDZG]à VLÈ Z ÑURGRZLVNDFK KHWHURJHQLF]Q\FK JZDUDQWXMÃF ZVSµËSUDFÈ ] XU]ÃG]HQLDPL LQQ\FK SURGXFHQWµZ 8QLNDOQH FHFK\ PDFLHU]\ (7(5186 '; Ī 6ZRERGD PLJUDFML 5$,' /81 EH] ]DN˵FDQLD SUDF\ V\VWHPX Ī 0HFKDQL]P 7KLQ 3URYLVLRQLQJ XPRØOLZLDMÃF\ G\QDPLF]QH ]DU]ÃG]DQLH GDQ\PL Ī (ODVW\F]QRÑÅ Z GRERU]H G\VNµZ L NRQILJXUDFML URG]DMµZ LQWHUIHMVµZ )& )&R( L6&6, 6$6

Ī .RPSDW\ELOQD DUFKLWHNWXUD ê PRØOLZRÑÅ UR]EXGRZ\ UR]ZLÃ]DQLD Z UDPDFK FDËHM URG]LQ\ SURGXNWµZ (7(5186 EH] NRQLHF]QRÑFL PLJUDFML GDQ\FK Ī =GDOQD UHSOLNDFMD GDQ\FK RG PRGHOX '; XPRØOLZLD VSUDZQH WZRU]HQLH NRSLL OXVWU]DQ\FK UµZQLHØ QD LQQ\FK W\SDFK PDFLHU]\ (7(5186 Ī 7U\E SUDF\ HNRQRPLF]QHM (FR0RGH 0$,' DXWRPDW\F]QLH UHGXNXMÃF\ SUÈGNRÑFL REURWRZH JUXS G\VNRZ\FK QLHXF]HVWQLF]ÃF\FK Z SU]HWZDU]DQLX FLÃJË\P QS SU]HVWU]HÍ GOD SURFHGXU EDFNXS ê WR ê GLVN

8QLZHUVDOQRÑÅ L IXQNFMRQDOQRÑÅ PDFLHU]\ (7(5186 '; Ī 0DFLHU]H (7(5186 '; SURVWH Z LQVWDODFML NRQILJXURZDQLX REVËXG]H L ]DU]ÃG]DQLX ] Z\NRU]\VWDQLHP SU]HMU]\VWHJR LQWXLF\M QHJR LQWHUIHMVX :HE*8, XPRØOLZLDMÃFHJR ]DU]ÃG]DQLH ] MHGQHM FHQWUDOQHM NRQVROL Ī 1DU]ÈG]LD GR LQWHJUDFML ]H ÑURGRZLVNLHP ]ZLUWXDOL]RZDQ\P SU]\ PLQLPDOQ\P QDNËDG]LH SUDF\ DGPLQLVWUDWRUD Ī 8MHGQROLFRQH ]DU]ÃG]DQLH ZV]\VWNLPL PRGHODPL PDFLHU]\ (7(5186 '; ]DUµZQR JHQHUDFML 6 MDN L 6 Ī &HUW\ILNDW\ GR ZVSµËSUDF\ ] ZLÈNV]RÑFLà V\VWHPµZ RSHUDF\MQ\FK VHUZHUµZ L DSOLNDFML Ī 6]HURNL ]DNUHV RSFML VHUZLVRZ\FK ] JZDUDQWRZDQ\P F]DVHP QDS UDZ\ ZËDF]QLH LGHDOQH GRSDVRZDQLH F]DVµZ UHDNFML L QDSUDZ\ GR SRWU]HE XØ\WNRZQLND

3RGVWDZRZH GDQH WHFKQLF]QH PDFLHU]\ (7(5186 '; '; JHQHUDFML 6 Ī 0DNV\PDOQD SRMHPQRÑÅ Ĭ ]\F]QD 7% Ī 0DNV\PDOQD SRMHPQRÑÅ ORJLF]QD 7% Ī ,QWHUIHMV\ KRVWD )& *E V )&R( *E V

L6&6, *E V OXE *E V 6$6 *E V

Ī 0DNV\PDOQD OLF]ED LQWHUIHMVµZ Ī 0DNV\PDOQD OLF]ED KRVWµZ

Ī 5RG]DMH G\VNµZ 6$6 1HDUOLQH 6$6 6$7$ Ī 3R]LRP\ 5$,' Ī 0DNV\PDOQD OLF]ED ZROXPLQµZ /81 ';

';

Ī 0DNV\PDOQ\ UR]PLDU /81 7% Ī 0DNV\PDOQD OLF]ED NRSLL PLJDZNRZ\FK Z VWDQGDUG]LH

aktualności

Zarabiać pieniądZe Programy partnerskie należą do jednych z najważniejszych form komunikacji z kanałem partnerskim, większość firm chętnie z nich korzysta. Ważne jest przygotowanie programu pod kątem zainteresowania nim resellerów, zaproponowanie im korzystnych warunków współpracy i atrakcyjnych bonusów za sprzedaż, wtedy program spełnia założenia producenta i satysfakcjonuje partnerów handlowych. Program zapewnia możliwość realizowania zakupów w oficjalnym kanale sprzedaży, a także pozwala na dostarczanie większości informacji handlowych, marketingowych, etc.

Jego poprawnym działaniem kieruje wiele wzajemnie wpływających na siebie zależności. W efekcie stworzenie dobrego i przynoszącego profity obu stronom programu wcale nie jest proste i często wymaga poświęcenia sporej ilości czasu.

Wiadomo, że podstawowym celem prowadzenia każdego biznesu jest zarabianie możliwie dużej ilości pieniędzy – dotyczy to każdej branży i każdej zainteresowanej grupy. Przenosząc to stwierdzenie na rynek IT należy stwierdzić, że zarówno resellerzy, dystrybutorzy, jak i producenci dążą do tego, aby sprzedać jak największą ilość produktów i osiągnąć maksymalnie duże korzyści finansowe. Jednak w czasie, gdy oferta rynkowa jest niezmiernie szeroka, a konkurencja bardzo silna, nie jest to łatwe zadanie. Każda z grup pośredniczących w drodze produktu z fabryki do odbiorcy końcowego stosuje więc pewne narzędzia, które mają jej zapewnić płynność sprzedaży, a co za tym idzie, płynność procesów biznesowych. Z punktu widzenia producenta czy też dystrybutora, bardzo korzystne jest posiadanie grupy partnerów, którzy zawsze będą oferowali ich produkty klientom końcowym. Takie rozwiązanie daje gwarancję, że produkty zawsze będą docierały do pewnej liczby odbiorców. Oczywiście, żaden reseller nie zgodzi się na taki układ całkiem bezinteresownie. I tu właśnie pojawia się konieczność funkcjonowania programu partnerskiego, który będzie sankcjonował zarówno obowiązki resellera, jak i producenta czy dystrybutora.

1

spis treści

2

Programy skierowane na usługi ..................4 Markowe produkty dla resellerów ............ 38 Promujemy specjalizacje ..............................11 Rozmowa z MAGDALENĄ KUBIŃSKĄ-MARKIEWKĄ dyrektorem Organizacji Partnerskiej IBM Polska

Korzyści, oceny i … zachęty ..........................12

Rozmowa z KATARZYNĄ NYKIEL, marketing managerem w PowerSales International

Pracownicy z certyfikatami budują status resellera ......................................................40 Rozmowa z BEATĄ SZAFARCZYK-CYLNĄ, dyrektorem Działu Współpracy z Partnerami w Sage

Promowanie autorskich rozwiązań i osobny kanał dla ERP ................................18 Rozmowa z TOMASZEM SOKOŁOWSKIM, Programy według resellerów ......................42 dyrektorem ds. marketingu i sprzedaży w InsERT ADOBE – duże zmiany, duże korzyści ......44 Rozmowa z RAFAŁEM MACIEJEWICZEM, Sales & Channel Manager Eastern Europe Adobe Dell stawia na partnerów ............................20 Rozmowa z ASTEREM PAPAZYANEM, dyrektorem handlowym ds. rynku partnerskiego i MŚP w firmie Dell

Programy według producentów ................ 47 Z resellerem na Mount Blanc ......................52

Koncert życzeń, czyli oczekiwania producentów ................22

Rozmowa z MARCINEM ŚCIEŚLICKIM, architektem rozwiązań sieciowych w HP

Strefa partnerów NASK ................................28 Rozmowa z MACIEJEM WODZEM, kierownikiem Działu Sprzedaży Punktujemy lojalność ................................ 54 Pośredniej w NASK Rozmowa z BARTOSZEM RÓŻYCKIM, indirect sales manager w Ricoh Polska Marketing jako narzędzie wspierające resellera ......................................................30

3

Dystrybutor z pomysłem ............................ 56 Szkolenie obowiązkowe ............................68 Drukowanie w partnerstwie........................ 61 PC PLUS - nowy program partnerski LG Electronics .............................................. 72 Rozmowa z TOMASZEM ŁAGODZKIM Rozmowa Product Managerem z JOANNĄ SKIBNIEWSKĄ Junior BRM Manager

i JAROSŁAWEM WOJENKĄ Area Sales Managerem z działu Dokument & Imaging w Panasonic

i BOGUSŁAWEM GÓRALEM Sales Director działu BS w LG Electronics

Więcej korzyści z programem APC ............62 Szlachetne kolory certyfikatów .................. 74 Rozmowa z AGATĄ WILBIK, Inside Sales Representative IT Business Schneider Electric Znacznie zwiększymy liczbę partnerów......77 Rozmowa z ŁUKASZEM MIKOŁAJCZYKIEM, CPN Channel Sales Managerem w Asus, odpowiedzialnym za oraz sprzedaż komponentów MACIEJEM MĄCZYŃSKIM, Vice President IT Business Schneider Electric Przepis na pozyskanie partnera ................ 80 Bezpieczeństwo z wartością dodaną ..........64 Rozmowa z JAROSŁAWEM SAMONKIEM, Country Managerem Trend Micro Poland

Wierny klient poszukiwany........................84 Rozmowa z PATRYKIEM ROSZKO, Peripherial Business Unit Manager w firmie Acer

Akademia RRC ............................................ 86 Nasi partnerzy są wszechstronni .............. 66 Czytniki kodów 2D: drugi wymiar popytu Rozmowa z WOJCIECHEM SALWIŃSKIM, ZYCKO zaoferuje dużo wartości dodanej ..88 dyrektorem zarządzającym w Streamsoft Nowe produkty Epsona jeszcze w tym roku....90 Aktualności .................................................. 91

4

programy partnerskie

Programy skierowane na usługi BEATA TALLAR-ZAKRZEWSKA

Podstawowym, choć może nie jedynym, celem wprowadzania każdej nowej inicjatywy jest zarabianie pieniędzy. Tak samo jest z programami partnerskimi. dealnym rozwiązaniem dla producenta czy dystrybutora jest grupa partnerów, którzy będą oferowali jego produkty klientom. Niewielkie są jednak szanse na to, aby taki reseller działał całkowicie bezinteresownie. Potrzebne są więc narzędzia, które zachęcą do współpracy resellera, a jednocześnie spowodują wzrost rzeczywistych zysków ze sprzedaży. W ramach programów partnerskich można doszukać się bardzo wielu tego typu narzędzi, właściwie każda firma ma własne, oryginalne rozwiązania. Jedną z form mobilizacji resellerów do osiągania jak najwyższych wyników sprzedaży, są wartościowe nagrody dla najlepszych. Czasami jest to bonusowy sprzęt, czasem nagrody rzeczowe lub też wycieczki w ciekawe miejsca. Dla twórcy programu partnerskiego ważne jest to, że tego typu podejście mobilizuje partnerów do zdrowej rywalizacji. A to dla producenta czy dystrybutora nie oznacza nic innego, jak tylko wyższy poziom sprzedaży jego produktów. Kolejną ważną rzeczą, która bardzo często jest oferowana resellerom w ramach programów, są szkolenia. Te akurat wszystkim przynoszą korzyść. Partnerom, ponieważ osobiście mogą spotkać swoich współpracowników i konkurencję, a także dowiedzieć się nieco więcej o sprzęcie. Ale przede wszystkim samym organizatorom, ponieważ wzmacniają swoją więź z partnerami, a poza tym mogą osobiście przekazać wiedzę o tym, jak lepiej promować i sprzedawać produkty. Szkolenia można podzielić na dwa rodzaje. Pierwszy z nich to szkolenia on-line, których głównym celem jest przekazanie jak

I

Jaki klient korzysta z usług resellera?

Firma jednoosobowa 30,4%

Małe i średnie przedsiębiorstwo 34,8%

Klient indywidualny 26,1%

Duża firma 8,7% Źródło: PART ITReseller

największej ilości informacji w jak najkrótszym czasie. Ze względu na całkowicie interaktywny charakter szkoleń on-line, realizacja tego celu jest możliwa dla wszystkich zainteresowanych. Drugi rodzaj to szkolenia bezpośrednie. Celem tych spotkań jest przede wszystkim pogłębienie międzyludzkich relacji, które są bardzo ważne podczas

tak bliskiej współpracy. Z punktu widzenia producentów, opłacalne jest organizowanie obu rodzajów szkoleń, ponieważ efektem będzie podniesie kwalifikacji partnerów i zwiększenie ich przywiązania do konkretnej marki.

Warto na koniec zauważyć, że dobrze przygotowany program partnerski sam na siebie pracuje, ponieważ jeden zadowolony reseller

6

programy partnerskie po le ci in nym ta ką for mę współ pra cy. Z punk tu wi dze nia twór ców pro gra mów part ner skich, wzrost licz by part ne rów jest jed nym z ce lów, któ ry ma wpły nąć na zwięk sze nie sprze da ży. Aby jed nak ten osta tecz ny cel osią gnąć, na le ży od po wied nio du żo cza su po świę cić na przy go to wa nie pro gra mu part ner skie go w ta ki spo sób, aby był on ory gi nal ny, ja sny i opła cal ny dla uczest ni ków.

Czy według produCentów, resellerzy poszli w kierunku usług?

tak 88,2%

Ry nek Zmie niA się

artur Cyganek Country manager poland Citrix systems

Do bre re la cje z part ne ra mi to dla nas ele ment klu czo wy. Dzię ki nim, jak rów nież od po wied nim pro gra mom part ner skim, fi na li zu je my więk szość trans ak cji w Pol sce. nie daw no wpro wa dzi li śmy spe cjal ny pro gram, ad re so wa ny do firm, któ re dzia ła ją w mo de lu clo ud. Ci trix se rvi ce Pro vi der Pro gram jest prze zna czo ny dla do staw ców usług w mo de lu chmu ro wym i jest od po wie dzią na po trze by ryn ku oraz zwięk sza ją cą się ofer tę Ci trix w tym za kre sie. Głów nym je go za ło że niem i jed no cze śnie naj więk szym atu tem jest bez płat ne uzy ska nie li cen cji na roz wią za nia wir tu ali za cyj ne i roz wią za nia sie cio we Ci trix oraz po no sze nie mie sięcz nych opłat je dy nie za ich fak tycz ne wy ko rzy sta nie. W prak ty ce ozna cza to, że do staw cy usług mo gą stwo rzyć od po wied nią in fra struk tu rę do udo stęp nia nia apli ka cji w chmu rze wła snym klien tom, jed no cze śnie po no sząc opła ty zgod ne z ich fak tycz nym uży ciem. Dzię ki te mu mo gą ela stycz nie za rzą dzać wła sny mi środ ka mi, w za leż no ści od ich obec ne go sta tu su, a nad wyż ki in we sto wać w roz wój fir my. Przez ostat ni rok pro wa dzi li śmy ten pro gram ja ko pi lo ta żo wy, gro ma dząc opi nie i uwa gi na je go te mat od do staw ców usług clo ud na ca łym świe cie. Dzię ki te mu obec nie je ste śmy w sta nie za ofe ro wać na szym part ne rom pro gram w peł ni do sto so wa ny do ich po trzeb.

W cią gu ostat nich kil ku lat ry nek re sel ler ski zmie nił się, co bar dzo szyb ko za uwa ży li przede wszyst kim pro du cen ci i w związ ku z tym ich pro gra my part ner skie za czę ły ewo lu ować w kie run ku sprze da ży usług.

Wej ście w no we usłu gi oka za ło się je dy nym kie run kiem, któ ry przy no si go dzi we zy ski i umoż li wia dal szy roz wój fir mom re sel ler skim z bran ży in for ma tycz nej. no wym dla nich kie run kiem są: roz wią za nia opar te o clo ud com pu tig, sys te my do ty czą ce bez pie czeń stwa sie ci oraz da nych, opro gra mo wa nie do za rzą dza nia fir mą oraz wszel kie go ro dza ju ser wis. Aby pro wa dzić zy skow ną dzia łal ność go spo dar czą, re sel ler mu si otwo rzyć się na ry nek, sta le po zy cjo no wać wła sną fir mę na no we gru py klien tów, a tak że uzu peł niać ofer tę o do dat ko we usłu gi.

Tak że pro du cen ci zmie nia ją stra te gię współ pra cy z re sel le ra mi, a co za tym idzie zmie nia ją się rów nież ka te go rie part ne rów, z któ ry mi współ pra cu ją. nie szu ka ją już tych, któ rzy ści ga ją się w ilo ści sprze da ne go sprzę tu. kon cen tru ją się na tych part ne rach, któ rzy są w sta nie do star czyć cie ka wą war tość do roz wią zań. Ta ki mi part ne ra mi mo gą być fir my, któ re ofe ru ją wła sne opro gra mo wa nie czy na wet ja kiś spe cja li zo wa ny sprzęt i wi dzą moż li wość zin te gro wa nia roz wią zań pro du cen ta ze swo imi. Po za tym, ry nek dys try bu cji jest znacz nie doj rzal szy, part ne rzy chęt niej sprze da ją za awan so wa ne roz wią za nia, jak ser we ry czy pa mię ci ma so we, bo ma ją wte dy nie tyl ko więk szą mar żę, ale tak że moż li wość na wią za nia sta łej re la cji z klien tem.

Obec nie co raz trud niej za pro wa dzić pro sty po dział na fir my mon tu ją ce sprzęt i do star cza ją ce kom plek so wą opie kę in for ma tycz ną. Od dłuż sze go cza su ro śnie licz ba re sel le rów roz sze rza ją cych za kres swo jej dzia łal no ści.

Wej ście w usłu gi wią że się ze zmia ną spo so bu dzia ła nia, a przede wszyst kim z roz po zna niem praw dzi wych po trzeb klien tów. Re sel le rzy nie mo gą spo czy wać na lau rach i ca ły czas po win ni po szu ki wać no wych moż li wo ści, sta ra jąc się za -

nie 11,8%

pew nić klien tom to, cze go ocze ku ją. Po win ni tak wzbo ga cać ofer tę o roz wią za nia, aby wy prze dzać po ten cjal ne po trze by obec nych i no wych klien tów. Bar dzo istot ną ro lę w ich dzia ła niach speł nia kom plek so wa ob słu ga klien ta, po cząw szy od pro jek tu, do sta wy urzą dzeń i usług, do ser wi su. na dłuż szą me tę re sel le rzy nie obro nią się przed spad kiem opła cal no ści han dlu, szcze gól nie przy co raz niż szych mar żach na sprzę cie kom pu te ro wym. Pro sty sche mat po stę po wa nia „ku pić i sprze dać” nie za pew nia już sta bil nej per spek ty wy. To też co raz wię cej firm przyj mu je stra te gię po głę bia nia spe cja li za cji – za czy na in we sto wać w szko le nia i do dat ko wy sprzęt nie zbęd ny przy pro wa dze niu ser wi su.

Co raz wię cej pro du cen tów wła śnie pod ta kie

Czy resellerzy wprowadzili do swojej oferty usługi dla klienta?

nie 23,1%

tak 76,9%

)XMLWVX ]DOHFD V\VWHP :LQGRZVp

)8-,768 /,)(%22. ] ]DXZDØDOQLH LQWHOLJHQWQÃ Z\GDMQRÑFLÃ

1LH GDM VLÈ ]DVNRF]\Å

)8-,768 /,)(%22. 6 ] ]DDZDQVRZDQ\P V\VWHPHP RFKURQ\ SU]HG NUDG]LHØÃ 6WRVRZDQLH QRWHERRND )8-,768 /,)(%22. 6 WR JZDUDQFMD ØH SRXIQH GDQH 7ZRMHM Ĭ UP\ EÈGÃ Z EH]SLHF]Q\FK UÈNDFK D WR G]LÈNL DNW\ZRZDQLX V\VWHPX %,26 ]D SRPRFÃ RSUR JUDPRZDQLD &RPSXWUDFHp RUD] ]DDZDQVRZDQHPX V\VWHPRZL RFKURQ\ SU]HG NUDG]LHØÃ $73 = HNUDQHP R SU]HNÃWQHM FDOD RUD] ZDJÃ RG NJ WHQ SHËQRZ\GDMQ\ QRWHERRN Z\NRU]\VWXMH QDMQRZV]Ã WHFKQRORJLÈ ,QWHOp ]DSHZQLDMÃFÃ PRELOQÃ SURGXNW\ZQRÑÅ SRGF]DV JG\ GHWHNWRU 6KRFN6HQVRU RSFMRQDOQD SRNU\ZD ] PDJQH]X RUD] F]XMQLN OLQLL SDSLODUQ\FK F]XZDMÃ QDG FDËNRZLW\P EH]SLHF]HÍVWZHP GDQ\FK

] SURFHVRUHP ,QWHOp &RUHĎ Y3URĎ GUXJLHM JHQHUDFML ê XËDWZL 7ZRMH Ø\FLH

OLIHERRN SO WV IXMLWVX FRP k ,QWHO &RUSRUDWLRQ :V]HONLH SUDZD ]DVWU]HØRQH &HOHURQ &HOHURQ ,QVLGH &RUH ,QVLGH ,QWHO ,QWHO /RJR ,QWHO $WRP ,QWHO $WRP ,QVLGH ,QWHO &RUH ,QWHO ,QVLGH ,QWHO ,QVLGH /RJR ,QWHO Y3UR ,WDQLXP ,WDQLXP ,QVLGH 3HQWLXP 3HQWLXP ,QVLGH Y3UR ,QVLGH ;HRQ L ;HRQ ,QVLGH VÃ ]QDNDPL WRZDURZ\PL Ĭ UP\ ,QWHO &RUSRUDWLRQ Z 8 6 $ L Z LQQ\FK NUDMDFK

Ī 3URFHVRU ,QWHOp &RUHĎ L Y3URĎ GUXJLHM JHQHUDFML Ī 2U\JLQDOQ\ :LQGRZVp 3URIHVVLRQDO Ī /HNNLHM EXGRZ\ QRWHERRN ËÃF]ÃF\ HOHJDQFMÈ Z\JOÃ GX ] EDUG]R QLHZLHONLPL UR]PLDUDPL FR ]DSHZQLD QLH]UµZQDQÃ PRELOQRÑÅ

Ī (UJRQRPLF]QD SUDFD G]LÈNL DQW\UHĭ HNV\MQRÑFL HNUDQX P\V]FH 6FUROO:KHHO RSFMRQDOQHM NDPHU]H LQWHUQHWRZHM RUD] UHSOLNDWRURZL SRUWµZ Ī 1DG]Z\F]DM ZÃVND ZQHND PRGXODUQD QD GUXJÃ EDWHULÈ OXE QDSÈG '9'

8

programy partnerskie działania przygotowuje swoje programy partnerskie. Jeżeli nie są to nowe programy, to są one modyfikowane właśnie pod usługi.

Jednak nie zawsze strategie te przynoszą sukces. wielkie przedsiębiorstwa robią biznes trochę inaczej niż małe – wyciągają dodatkowe korzyści ze swej wielkości. Na przykład, wielcy producenci czy dystrybutorzy korzystają z efektu skali, który pozwala im obniżać jednostkowe koszty produktu i usługi, a wielcy resellerzy czynią użytek ze swej silnej pozycji przetargowej, dyktując warunki dostawcom. dodatkowe usługi, jak np. naprawa i konserwacja sprzętu komputerowego czy instalacja i konfiguracja serwerowych systemów operacyjnych, mogą być nowym sposobem zdobycia i zatrzymania klienta. Mogą być kreowane przez resellera jako nowe pole możliwości rynkowych. Pole to powinno zostać wypełnione nowymi wartościami dla klientów, jeśli tylko zdobędą się na szerokie, otwarte myślenie o rynku i odwagę zmiany obecnych poglądów.

Należeć do kręgu dostawców wielkiego przedsiębiorstwa, zostać wybranym spośród wielu rywali to przeważnie sukces dla małego resellera. To biznes okupiony często ciężką pracą dla spełnienia ostrych wymagań, nie

zawsze pewny, lecz stabilny przynajmniej przez jakiś czas. Czy może być coś lepszego?

Może. Reseller może zostać partnerem wyjątkowym, któremu nie zagraża konkurencja, ponieważ dobre relacje z producentem można podtrzymać dzięki ciągłemu pogłębianiu wiedzy na temat nowych technologii i rozwiązań.

według opinii dystrybutorów, w ciągu ostatnich 2 lat drastycznie zmnieJszyła się liczba resellerów, czy producenci podzielaJą tę opinię?

PRogRaMy z wiedzą Prawie każdy program partnerski zakłada szkolenie swoich partnerów, co w obecnej sytuacji rynkowej jest niezbędne. oprócz oczywistego aspektu, polegającego na powiększaniu wiedzy, w teorii szkoleń zwraca się uwagę także na inne elementy, z których jednym z najważniejszych jest wzrost motywacji osoby szkolonej. To prosta zależność, ponieważ w odczuciu ucznia oznacza, że podoła znacznie trudniejszym zadaniom niż wcześniej. Nakłady, jakie producent ponosi na zwiększenie umiejętności partnera, przekładają się także na wzrost jego efektywności i wydajności pracy, co jest w oczywisty sposób korzystne dla firmy. Te pozytywne relacje łatwo przenieść

Jakiego rodzaJu usługi resellerzy wprowadzili do swoJeJ oferty w ramach programów partnerskich?

wdrożenie systemu 32,4%

serwis 30,5%

instalacja i konfiguracja sprzętu 37,1%

nie 30,8%

tak 69,2%

na model współpracy między dużą firmą i resellerem. Układ dobrowolnej współpracy i obopólnych korzyści sprzyja z kolei realizacji różnych potrzeb mniejszego podmiotu, wśród których jest także potrzeba uznania. występowanie w roli partnera znanego producenta podwyższa prestiż małej firmy wśród jej klientów i znacznie poprawia zdolność do osiągania lepszych wyników finansowych. w ten sposób model hierarchii potrzeb pracownika w znacznym stopniu przekłada się na model współpracy małej i dużej firmy.

Na co dzień nie uświadamiamy sobie różnych zależności i uwarunkowań, ale w teorii hierarchii potrzeb człowieka, stworzonej przez amerykańskiego psychologa abrahama Maslowa, znajdziemy wiele analogii do relacji między dwoma firmami.

Szkolenia przyczyniają się do wzrostu efektywności całego układu biznesowego i dostarczają wymiernych korzyści obu stronom, mimo że bieżące koszty ponosi tylko jedna, silniejsza biznesowo. duże firmy wiedzą, jak ważne są ich własne, wewnętrzne szkolenia i dlatego poszerzają programy szkoleniowe na partnerów zewnętrznych. Można spotkać

Budowanie siły napędowej mądrzejszego świata

Jak firmy małej i średniej wielkości mogą lepiej zarządzać danymi płacąc mniej za ich przechowywanie.

W mądrzejszym świecie liczba informacji nie rośnie — ona ewoluuje. Dlatego firma taka jak Twoja potrzebuje systemu pamięci masowej, który będzie rozwijał się wraz z przedsiębiorstwem i wzrostem ilości coraz bardziej złożonych danych.

Przedstawiamy IBM® Storwize® V7000 — kompaktowy system dyskowy klasy średniej, zaprojektowany i wyceniony z myślą o firmach małej i średniej wielkości. Oferuje on takie zaawansowane funkcje jak wirtualizacja pamięci masowej, optymalizacja przydzielania pojemności oraz automatyczne tworzenie warstw bez ponoszenia dodatkowych kosztów.

Pomogą one Twojej firmie przechowywać dane w prosty, elastyczny i ekonomiczny sposób. Jak?

1 2 3

Zwiększenie przepustowości aplikacji o 200%1.

Funkcja automatycznego tworzenia warstw przenosi często używane dane na szybsze dyski. Dzięki temu wyszukiwanie danych trwa krócej i można obniżyć koszt ich przechowywania.

Maksymalne wykorzystanie potencjału Twojej infrastruktury.

Dzięki takim niezbędnym technologiom jak wirtualizacja i optymalizacja przydzielania pojemności, maksymalnie wykorzystasz potencjał Twojej pamięci masowej bez konieczności wybierania między wydajnością a efektywnością.

Uproszczenie zarządzania pamięcią masową. Graficzny interfejs użytkownika uprości konfigurowanie, udostępnianie, tworzenie warstw i modernizowanie systemu. W rezultacie użytkownicy będą pracować wydajniej, zasoby będą wykorzystywane lepiej, a wzrost stanie się łatwiejszy w zarządzaniu.

IBM Storwize V7000 Kompaktowy system dyskowy klasy średniej zaprojektowany i wyceniony z myślą o rosnących potrzebach firm małej i średniej wielkości. Dostępny już

od

5 178,32

PLN brutto

miesięcznie przy zakupie ratalnym* O specjalną ofertę rabatową zapytaj Partnera Handlowego IBM! * ostateczne warunki zostaną potwierdzone po zamknięciu analizy kredytowej. Podana cena została skalkulowana według średniego kursu NBP/kursu kupna/sprzedaży dolara (USD) z dnia 11.05.2011 r. i jest ceną dla klienta końcowego.

To właśnie małe i średniej wielkości firmy są siłą napędową mądrzejszego świata.

Więcej informacji na temat IBM Storwize V7000 i innych produktów uzyskasz u Partnerów Handlowych IBM. Zadzwoń pod numer 0 800 166 534 lub skorzystaj z serwisu ibm.com/systems/pl/storage/disk/storwize_v7000

1 Na podstawie wewnętrznego badania IBM. Rzeczywiste wyniki mogą się różnić w zależności od konfiguracji pamięci masowej, serwerów i baz danych.

Dystrybutorzy ustalają własne ceny, co oznacza, że ceny ostateczne mogą się różnić. Rzeczywiste koszty mogą także różnić się w zależności od określonej konfiguracji i środowiska klienta. Produkty dostępne są według aktualnej oferty IBM w Polsce. IBM, logo IBM, ibm.com, Smarter Planet oraz ikona planety są znakami towarowymi firmy International Business Machines Corporation zarejestrowanymi w Stanach Zjednoczonych i/lub w innych krajach. Pozostałe nazwy produktów i usług mogą być znakami towarowymi IBM lub innych podmiotów. Aktualna lista znaków towarowych IBM jest dostępna pod adresem www.ibm.com/legal/copytrade.shtml. © International Business Machines Corporation 2011.

10

programy partnerskie angeLika JeŻeWska CommuniCations manager, FuJitsu Dobry program lojalnościowy łączy w sobie dwie cechy nagradzanie uczestników za zakup produktów lub usług oraz

Nowy konkurs dla Partnerów Handlowych „Liga IBM” Konkurs obejmuje produkty z linii IBM System x oparte o procesory Intel® Xeon ® oraz IBM System Storage zakupione u Autoryzowanych Dystrybutorów IBM – Arrow ECS, Avnet, RRC i Tech Data – między 29 sierpnia a 25 listopada 2011 roku.

Nagrody Nagrodami w konkursie są vouchery z biura podróży Megatravel, dzięki którym Partnerzy Handlowi będą mogli zrealizować swoje marzenia i obejrzeć na żywo mecze piłkarskich gigantów takich jak Manchester United, Arsenal Londyn, czy Borussia Dortmund.

To jeszcze nie wszystko!

Na najszybszych 60 Partnerów Handlowych IBM czekają „Zestawy Kibica”. Wystarczy zalogować się na stronie konkursu, odpowiedzieć prawidłowo na 5 pytań z historii piłki nożnej oraz zrobić jedną konfigurację systemu IT przy użyciu konfiguratora IBM Pre-Sales Advisor Tool.

Szczegóły dostępne na stronie: www.ligaibm.pl

gromadzenie danych o użytkownikach, dzięki którym twórcy programu mogą zindywidualizować akcje marketingowe oraz komunikaty do użytkowników. Ciekawy program sprawi, że jego uczestnik będzie z niego długo i aktywnie korzystać. Co więcej, umożliwi ciągły napływ nowych uczestników.

Receptą na sukces jest dokładna obserwacja i analiza rynku oraz umiejętne słuchanie uwag konsumentów. Fujitsu kieruje się tymi zasadami. W programie Cyberbonus wydłużyliśmy możliwości realizacji zgromadzonych na koncie punktów z 3 do 12 miesięcy, co było wyraźną sugestią ze strony graczy.

Jakiego rodzaJu programy naJCzęśCieJ stosuJą produCenCi?

WłaśCiWie nie jest możliWe stWoRzenie RozWiązania

lojalnościowe 25,0%

partnerskie długo terminowe 43,8%

iDealnego – mająCego same zalety i ani jeDnej WaDy.

tak WięC i W pRzypaDku pRogRamóW paRtneRskiCh jest poDobnie. mają one plusy i minusy. jak jeDnak pokazuje pRaktyka, ponaD 90 pRoC. ReselleRóW uCzestniCzy W pRogRamaCh paRtneRskiCh, krótko terminowe promocje 31,3%

się z opiniami, że bezpłatne szkolenia, zwłaszcza nieobowiązkowe, mają znikomy wpływ na poprawę relacji między szkolonym a szkolącym. nie jest to jednak prawda, ponieważ sam fakt uczestnictwa w takim szkoleniu oznacza samoistne zainteresowanie szkolonego, a to z kolei potęguje pozytywny efekt szkolenia.

Ważną częścią teorii szkoleń jest rozpoznanie potrzeb szkoleniowych i dokładna definicja celów, które firma zamierza osiągnąć przez ich realizację. nasze badania dają odpowiedź, czy cel, jakim jest wzrost korzyści dla resellera,. został osiągnięty.

WięC znaCzenie WaD jest o Wiele mniejsze. Chęć Do Ciągłej WspółpRaCy DobRze śWiaDCzy o obu zainteResoWanyCh stRonaCh i Rokuje niezłe peRspektyWy na pRzyszłość – jest boWiem baRDzo mało pRaWDopoDobne, aby sytuaCja miała uleC pogoRszeniu.

z nami warto współpracować

Promujemy specjalizacje z maGDaLEnĄ KUBiŃsKĄ-marKiEwKĄ dyrektorem Organizacji Partnerskiej IBM Polska, rozmawia Barbara Mejssner

– Ilu partnerów handlowych liczy obecnie sieć partnerska IBM w Polsce? Czy przybywa nowych firm w programie IBM PartnerWorld?

– Mamy w Polsce ponad 1000 partnerów handlowych zrzeszonych w ramach programu IBM PartnerWorld. Prowadzony przez IBM system intensywnych szkoleń oraz certyfikacji powoduje, że liczba chętnych stale rośnie. Dodatkowo, program lojalnościowy Know Your IBM sprawia, że przyłączenie się do programu staje się bardziej atrakcyjne. W Know Your IBM partnerzy gromadzą punkty za ukończone szkolenia on-line oraz za rejestrację faktur sprzedaży wybranych produktów IBM. Punkty można następnie wymienić na nagrody rzeczowe – Jakie warunki musi spełnić partner, by zdobyć konkretną specjalizację w rozwiązaniach IBM? – Oferujemy partnerom możliwość zdobycia specjalizacji z kilku obszarów, m.in. Cloud Computing, System x, System Storage, Industry Solutions czy Infrastructure Solutions. Aby zdobyć konkretną specjalizację, należy spełnić kilka wymogów: mieć niezbędne w danej dziedzinie kompetencje, osiągać przychody na odpowiednim poziomie, uzyskać referencje ze strony klientów. Wymogi zależą od danej specjalizacji.

Rozwijanie kwalifikacji dodatkowo daje kolejne korzyści dla danej specjalności, ponieważ promujemy wyspecjalizowanych partnerów handlowych u klientów, w zespołach IBM i w kręgach pozostałych partnerów handlowych.

– Jak często się zdarza, że firmy zmieniają swój status partnerski w programie na wyższy (np. z Member na Advanced lub z Advanced na Premier)? Czy w ostatnim i obecnym roku było dużo takich zmian?

– Zmiana statusu partnerskiego jest zależna od osiągniętego sukcesu. Aby go zmierzyć, wprowadziliśmy przejrzysty system punktowy.

Przejście na wyższy poziom następuje po zgromadzeniu określonej liczby punktów zdobywanych w kilku kategoriach. Punkty uzyskuje się zdobywając nowe kwalifikacje w trakcie szkoleń specjalistycznych i potwierdzając je certyfikatami. Pomagają również dobre wyniki w sprzedaży oraz wysoka ocena satysfakcji klienta. Zmiana statusu partnera jest więc uzależniona od woli samego zainteresowanego. Dla przykładu – aby przejść na poziom Advanced, należy zebrać 25 punktów, w tym uzyskując przynajmniej 3 certyfikaty. Wejście na poziom Premier wymaga zdobycia 25 punktów, w tym uzyskania 6 certyfikatów.

– Jak wygląda pomoc IBM w marketingu i promocji dla firm resellerskich? Czy jej zakres jest uzależniony od statusu partnera?

– Zakres wsparcia jest bardzo szeroki. IBM udostępnia im narzędzia wspierające marketing, które pomagają efektywnie wpłynąć na sprzedaż, takie jak Web Content Syndication Tool – bezpłatne narzędzie służące do umieszczenia najaktualniejszych treści na temat produktów i usług IBM na stronie internetowej firmy partnerskiej. Ponadto, publikujemy referencje i wyróżnienia, co również pozwala na zdobycie uznania wśród klientów.

Partnerzy handlowi mają dostęp do konfiguratora IBM Pre-Sales Advisor Tool, dzięki któremu w prosty sposób mogą skonfigurować i wycenić optymalny system IT. Co więcej, mają także możliwość uzyskania dofinansowania do kampanii marketingowych organizowanych wspólnie z IBM.

Dział IBM Global Financing ma również przygotowaną specjalną ofertę elastycznych warunków finansowania. Pozwala ona rozwijać się partnerom nawet w trudnych czasach, kiedy pojawiają się problemy z uzyskaniem dostępu do kredytów.

– Programy partnerskie IBM są wzorcem tego typu działań, o czym świadczą wysokie oceny programów współpracy z partnerami przyznawane przez różnego typu organizacje. Jakie cechy programów decydują o wysokiej ocenie ich skuteczności?

– Nasi partnerzy często wzbogacają oprogramowanie IBM o dodatkowe aplikacje i rozwiązania, przez co przyczyniają się do osiągnięcia wspólnego sukcesu. Ważne jest również to, że zapewniamy bardzo szeroki zakres wsparcia, łącznie z dostępem do sieci IBM Innovation Center, oferujących bezpłatne wsparcie kompetencyjne oraz sprzętowe, czy Virtual Innovation Center oraz IBM PartnerWorld University, umożliwiających poszerzanie wiedzy na temat produktów i rozwiązań IBM.

12

programy partnerskie

Korzyści,

oceny i... zachęty DARIuSZ WAŁAcH

Programy partnerskie poszczególnych dostawców zachęcają resellerów do maksymalizowania sprzedaży. uczestnicząc w programie, reseller przyjmuje płynące z niego zarówno korzyści, jak i obowiązki.

Deklarując udział i spełniając warunki wstępne, uzyskuje dostęp do materiałów marketingowych, baz wiedzy, dokumentacji technicznych, wypożyczeń sprzętu, szkoleń inżynierów i handlowców, wsparcia technicznego producenta i dystrybutora, zakupu sprzętu demonstracyjnego czy preferencyjnych rabatów. W zamian producent oczekuje aktywności resellera w promocji jego rozwiązań, w szczególności zapewnienia klientom końcowym: wsparcia przedsprzedażnego, pierwszej linii pomocy technicznej, dedykowanych akcji reklamowych, a także wyszkolenia odpowiedniej liczby inżynierów oraz handlowców. Dystrybutor, nie koncentrując się na własnych programach partnerskich, jest w stanie lepiej wspierać producentów, których produkty ma w swojej ofercie.

Jednoznaczność współpracy umożliwia lepsze dostosowanie programów do wymagań i oczekiwań polskiego rynku.

Czy program partnerski zakłada speCjalizaCje partnerów?

tak 85,7% nie 14,3%

Źródło: PART ITReseller

KORZyścI OcZAmI DySTRybuTORA...

Dla każdego dystrybutora prowadzenie programu partnerskiego jest istotnym elementem aktywności w kanale sprzedaży. Jednak warto doprecyzować, o jakie programy partnerskie chodzi – czy własne dystrybutorów, czy też programy partnerskie dystrybuowanych producentów.

Wojciech Komnata, dyrektor handlowy w Veracomp, twierdzi, że jego firma przyjęła strategię promocji programów partnerskich swoich dostawców – budując kanał sprzedaży danego produktu, promują jednocześnie dedykowany program wspierający zainteresowanych partnerów.

– Przywiązujemy znaczną uwagę do klienta – jego potrzeb i oczekiwań, przy czym należy pamiętać, że z jednej strony naszymi klientami są resellerzy, a z drugiej, dostawcy. I jedni i drudzy oczekują profesjonalnych usług umożliwiających rozwój – mówi Wojciech Komnata.

Dbałość o partnerów jest szczególnie ważna w przypadku nowych producentów i dystrybutorów działających na naszym rynku. Dobrym tego przykładem jest bydgoska firma PRO-AV, wyłączny dystrybutor eScan w Polsce. Tomasz Tomczyk potwierdza, że już od czerwca 2011 r. jego firma skutecznie

wprowadza na rynek w Polsce program antywirusowy eScan.

– Dla wzmocnienia współpracy z naszymi partnerami zajmującymi się sprzedażą oraz wdrażaniem oprogramowania antywirusowego wprowadziliśmy „Program Partnerski eScan”.

Każdy reseller uczestniczący w naszym programie partnerskim objęty jest szczególną opieką dystrybutora i producenta. Zasady współpracy z partnerem ustalamy indywidualnie i elastycznie dostosowujemy jego możliwości i potrzeby do zasad zawartych w programie partnerskim – mówi Tomczyk.

W przypadku tego dystrybutora, istotne są wysokie marże zawierane przy kontraktach sprzedażowych oraz możliwości ochrony prowadzonych przez partnerów projektów.

Otrzymują oni także szkolenia z zakresu obsługi technicznej i handlowej. Dodatkowo, podczas warsztatów partnerzy mogą uzyskać certyfikat autoryzowany przez eScan i potwierdzający poziom świadczonych usług. Warto podkreślić, że każdy reseller ma także dostęp do narzędzi umożliwiających zdalną pomoc w rozwiązywaniu problemów swoich klientów oraz możliwość testowania przez klienta produktów eScan w różnych środowiskach i konfiguracjach.

– W razie potrzeby oferujemy wsparcie przeszkolonego informatyka w sprawach technicznych produktów eScan, podczas prowadzonych rozmów handlowych oraz testów systemów – wyjaśnia Tomasz Tomczyk. Kolejnym ciekawym rozwiązaniem dla sprzedawców jest możliwość dofinansowania własnych akcji handlowych związanych ze sprzedażą produktów eScan. Resellerzy otrzymują więc korzystne, przejrzyste i jasne zasady współpracy, a dystry-

14

programy partnerskie butor ma zespół aktywnych i lojalnych partnerów, którzy budują razem z nim swoją stabilną przyszłość.

…i KoRzyśCi w oPiNii PRoduCeNta

tomasz owCzarek dyrektor handlowy Voipoint

Korzyści odnoszone przez resellerów to w głównej mierze rabaty cenowe, ale także poszerzanie wiedzy, imprezy integracyjne, itp.

Resellerzy otrzymują specjalne warunki handlowe w zależności od poziomu partnerstwa. Czasem możliwe są wspólne prezentacje u klienta końcowego oraz wsparcie inżynierskie podczas wdrożenia u klienta. Priorytetowym działaniem firmy jest pozyskiwanie partnerów i nawiązywanie długookresowej współpracy, dającej obu stronom satysfakcję i korzyści. Naszym celem jest udoskonalenie relacji z resellerami na wszelkich możliwych płaszczyznach.

Jakie szkolenia są organizowane w ramaCh programów partnerskiCh?

płatne 10,5%

bezpłatne 89,5%

Źródło: PART ITReseller

Bardzo wymiernie opisuje korzyści firma Mio, której zdaniem, podstawową korzyścią z uczestnictwa w programie jest bonus pieniężny. Przyznawany on jest jako procent od kwoty dokonanych zakupów, którego wielkość uzależniona jest od liczby punktów zdobytych przez uczestnika. dodatkowo, po osiągnięciu wymaganej liczby punktów uczestnik otrzymuje materiały PoS i gadżety reklamowe Mio, a także możliwość zakupu na preferencyjnych warunkach urządzeń demo. Firmy biorące udział w programie mają także szansę na otrzymanie statusu Rekomendowanego Partnera Mio, co wiąże się z promowaniem partnera na stronie korporacyjnej Mio. zaangażowanie w program partnerski to także możliwość uzyskania dodatkowego bonusu pieniężnego. założenia i realizację programu Mio Grand tour chwali Łukasz Mizieliński, właściciel Naviexpert, którego zdaniem: – Na uwagę z pewnością zasługuje sama koncepcja programu, która jest ciekawa i nietypowa. zaś co do założeń programu – jest to fajna metoda promowania produktów Mio za pomocą motywowania do zakupów oraz promocji najlepszych sprzedawców. a wszystko to przy użyciu najlepszego środka, czyli gotówki.

Bardzo przydatne dla resellerów są także urządzenia demo, które można otrzymać w programie za połowę ceny. dzięki temu klienci mogą sprawdzić nawigację przed dokonaniem zakupu, a diler oszczędza połowę kosztów, które musiałby wydać na urządzenie testowe – dodaje Łukasz Mizieliński.

Sławomir Białas, international sales director w datapolis, oferującej rozwiązania dla środowiska SharePoint, przyznaje, że korzyści dla resellera z udziału w programach partnerskich są oczywiste. z jednej strony, jest to generowanie sprzedaży do istniejącej już u producenta bazy klientów. dzięki temu partner nie musi angażować swoich zasobów w kosztowny proces poszukiwania zarówno nowych klientów, jak i nowych form sprzedaży. datapolis chwali się także szerokim wsparciem promocyjnym i marketingowym, które jest istotnym elementem programów partnerskich.

Korzyści płynące z istnienia programów partnerskich są, oczywiście, obopólne. z jednej strony, producent zyskuje grupę handlowców po stronie partnerów, którzy poprzez szkolenia autoryzacyjne zdobywają umiejętności konieczne w promowaniu i sprzedaży produktów dane-

go producenta, z drugiej zaś, dobrze wyszkolony handlowiec, potrafiący przekonać potencjalnego klienta do produktów danej marki, powoduje wzrost obrotu obu stron – partnera i producenta. z tym zgadza się angelika Jeżewska, communications manager Fujitsu tS. – innymi korzyściami dla partnera jest bezpośredni opiekun po stronie producenta, dostęp do dedykowanych portali partnerskich zawierających nowinki technologiczne (zazwyczaj skumulowane w jednym miejscu, aby ułatwić do nich dostęp), możliwość szkoleń często bezpłatnych, wyłączając płatne szkolenia na poziomie specjalizacyjnym, możliwość dostępu do cen specjalnych i programów upustowych oraz marketingowych, jak również uczestnictwo w partnerskich programach lojalnościowych – dodaje angelika Jeżewska. także nasi rodzimi potentaci dbają o partnerów i podkreślają korzyści płynące z uczestnictwa w ich programach. Jak podkreśla Robert Różycki, channel manager w Comarch, program partnerski przewiduje wiele korzyści dla partnerów. Partnerzy, oczywiście, zarabiają na sprzedaży licencji, ale również mogą liczyć na stały przychód z opłat za aktualizację oprogramowania. w przypadku Comarchu, partner otrzymuje do dyspozycji budżet marketingowy oraz możliwość uczestnictwa w ogólnopolskich kampaniach marketingowych organizowanych przy udziale sieci partnerskiej. Może liczyć również na wsparcie

Jeżeli program partnerski przewiduJe uzyskanie statusu autoryzowanego partnera, to wymagane Jest: obowiązkowy udział w szkoleniu 12,5%

wielkość obrotów uzyskana ze sprzedaży 75,0%

tylko zdanie egzaminu rejestracja 9,4% 3,1% Źródło: PART ITReseller

15 mIROSŁAW PISANIEC

PIOTR KRAWCZYK

SmB SAlES mANAgER lENOvO POlSKA

WIElOlETNI PARTNER fIRmY

Autoryzacja potwierdzona przez

ESPRINT Z POZNANIA, lExmARK

producenta oraz wyróżnienie

Partnerstwo z producentem jest

partnerów mających certyfikację

podstawą prowadzenia biznesu,

w materiałach informacyjnych

szczególnie w branży

i promocyjnych pozwala budować

technologicznej. Jestem praktykiem,

silną pozycję i markę firmy

a nie teoretykiem i uważam, że bez

partnerskiej na rynku. Zapewniamy

wsparcia producenta bardzo trudno

partnerom coraz szerszy wachlarz

zrobić najmniejszy krok. Począwszy

dostępnych szkoleń: począwszy

od kompetentnych i natychmiast

od on-line, poprzez warsztaty

dostępnych informacji, poprzez

i treningi połączone z prezentacją

wsparcie cenowe, aż po dostępność

produktów i rozwiązań,

produktów. Zdarza się, że niektóre

do indywidualnie aranżowanych sesji

modele są trudno dostępne dla firm,

szkoleniowych dla handlowców

które nie mają statusu partnera.

i inżynierów. Daje to partnerom

Można powiedzieć, że bez

możliwość łatwego dostępu

uczestnictwa w programach

do wiedzy o produktach

partnerskich firmy mogą co

i oferowanych technologiach oraz

najwyżej udawać, że sprzedają

pozwala na rozwijanie kompetencji

sprzęt danego producenta. Żeby to

i uzyskanie nowych specjalizacji.

robić na poważnie i żeby zarabiać

Jedną z najbardziej docenianych przez

pieniądze konieczne jest

partnerów korzyści jest dostęp

uczestnictwo w programach

do programów co-marketingowych.

partnerskich.

opiekuna regionalnego w zakresie handlowym oraz dostęp do asysty technicznej przy problemach merytorycznych.

Również firma Action ma sporo do zaoferowania swoim partnerom handlowym. Marcin Bogusz podkreśla, że resellerzy czerpią z programu partnerskiego Actina wiele korzyści – zarówno finansowych, jak i wynikających ze zdobywania wiedzy. Partnerzy, którzy mogą pochwalić się największym obrotem, otrzymują premie pieniężne.

Producent stosuje ulgi logistyczne zwalniające autoryzowanych partnerów z konieczności ponoszenia kosztów transportu urządzeń. Ponadto, wydłuża dla nich termin płatności za produkty o 7 dni. Partnerzy firmy Action mogą również starać się o wsparcie finansowe własnych inicjatyw marketingowych. Wśród innych korzyści programu Actina są bezpłatne szkole-

nia i warsztaty. Resellerzy mają nieograniczony dostęp do wszelkich materiałów szkoleniowych oraz informacji produktowych w wersji elektronicznej, partnerzy zostają również wpisani na listę autoryzowanych sprzedawców, co jest dla nich dodatkową formą promocji.

Dobrym przykładem zależności uzyskiwanych benefitów od poziomu autoryzacji jest przykład firmy Acronis. Dariusz Jarecki, country manager w Acronis Polska, podkreśla fakt, że partnerzy, w zależności od szczebla współpracy, otrzymują m.in. atrakcyjne rabaty oraz wyższe, gwarantowane marże za uzyskiwanie nowych certyfikatów lub nowych progów przychodów.

Program Opportunity Registration, z którego mogą korzystać partnerzy od poziomu Silver, daje możliwość zwiększania marży o dodatkowe 15 proc. Program Partnerski Acronis oferuje bezpłatną, profesjonalną pomoc techniczną (jej

dostępność i forma komunikacji zależy od poziomu współpracy, na jakim znajduje się dany partner) oraz bezpłatne pakiety oprogramowania NFR (liczba i rodzaj licencji również zależą od poziomu współpracy). Ponadto partnerzy Gold i Platinum otrzymują wsparcie w postaci funduszu marketingowego oraz wspólnych kampanii pozyskiwania nowych klientów. Partnerzy od poziomu Silver umieszczani są w Lokalizatorze Partnerów na stronie internetowej, umożliwia to łatwiejsze odnalezienie ich przez klientów. Dodatkowo, partnerzy mają możliwość skorzystania z atrakcyjnych szkoleń na światowym poziomie i certyfikacji w Akademii Acronis.

Mamy nadzieję, że tych kilka opinii i przykładów zachęci niezdecydowanych do poszukania najlepszej formy współpracy z producentami i dystrybutorami.

najlepsza alternatywa dla znanych systemów poczty i platform pracy grupowej.

Sprawdź atrakcyjne warunki współpracy u autoryzowanego dystrybutora

Kerio Connect POCZTA l KONTAKTY l KALENDARZE l ZADANIA W BIURZE l W DRODZE l W DOMU Kerio Connect (dawniej Kerio MailServer) jest wielokrotnie nagradzaną alternatywą dla Microsoft Exchange, produkt dedykowany jest dla rynku SMB. Kerio Connect pozwala na dostęp do poczty email, kontaktów i kalendarzy przez klientów desktopowych, przeglądarki internetowe oraz smartphony.

Kerio Connect jest idealnym narzędziem dla firm z ograniczonymi zasobami IT. Pozwala na instalację wszystkich elementów w ciągu kilku minut, za pomocą jednego instalatora. Ma własne, niezależne od innych usługi SMTP, POP, IMAP, LDAP oraz HTTP. Dzięki webowej konsoli administratora możliwa, jest bezpieczna zdalna administracja za pośrednictwem dowolnej przeglądarki.

Twoja platforma, Twój wybór Kerio Connect umożliwia bezproblemową pracę na różnych platformach przez wspieranie klientów poczty dla Windows i Mac oraz pozwala na integrację z Active Directory. Aktualizacje e-mail, kalendarza, kontaktów i zadań wykonywane są na bieżąco, poprzez funkcję push.

Zdalna synchronizacja urządzeń mobilnych Kerio Connect pozwala na bezprzewodową synchronizację danych na mobilnych platformach. Umożliwia zdalne usuwanie

danych w razie utraty telefonu/urządzenia mobilnego. Ma ponad 14 narzędzi antyspamowych, takich jak: DHA (Directory Harvest Attack protection), SpamAssassin (Bayes, Heuristic, and SURBL), Anti-phishing/anti-spoofing, serwer czarnych list pracujący w czasie rzeczywistym, personalizowane białe i czarne listy, restrykcje SMTP i wiele innych. Odfiltrowują one powyżej 98 proc. SPAM-u.

Skuteczne zabezpieczenie poczty Ochrona antywirusowa jest zintegrowana z rozwiązaniem Sophos anti-virus.

Możliwe jest podwójne zabezpieczenie antywirusowe, poprzez połączenie zaszytego w Kerio Control, Sophos anti-virus wraz z innymi kompatybilnymi rozwiązaniami antywirusowymi.

UWAGA: Produkt dostępny także jako licencja typu „hosting” (SaaS)!

Skorzystaj z atrakcyjnego modelu licencjonowania dla dostawców usług hostingowych, gdzie proponujemy dogodny sposób rozliczeń w okresach miesięcznych.

Chcesz wiedzieć więcej?

Zapytaj o szczegóły: kerio@connectdistribution.pl

Archiwizacja wiadomości Dostępna jest kompleksowa funkcja archiwizacji poczty przychodzącej, wychodzącej, lokalnej oraz mechanizm umożliwiający przeglądanie, sortowanie oraz wyszukiwanie zarchiwizowanych wiadomości.

Automatyczny backup Funkcja backupu może być używana w sposób pełny lub różnicowy.

Przy tworzeniu i przywracaniu kopii zapasowych nie jest konieczne zatrzymywanie pracy serwera.

Autoryzowany dystrybutor KERIO – Connect Distribution www.connectdistribution.pl

Kerio Workspace JEDNO MIEJSCE DO UDOSTĘPNIANIA PLIKÓW I DZIELENIA SIĘ DOKUMENTAMI W RAMACH PRACY GRUPOWEJ Współ dzie le nie za so bów Ke rio Work spa ce po zwa la na udo stęp nia nie tek stów, zdjęć, fil mów, pli ków biu ro wych i in nych da nych w pro sty spo sób, za cho wu jąc przy tym kon tro lę do stę pu dla użyt kow ni ków.

Ke rio Work spa ce to przede wszyst kim do sko na łe na rzę dzie do pra cy gru po wej, prze cho wy wa nia wspól nych za so bów, szyb kie go obie gu do ku men tów i ła twe go udo stęp nia nia tre ści. Umoż li wia bez pro ble mo wą kon fi gu ra cję i szyb ki do stęp do za so bów, dzię ki in te gra cji z Open Di rec to ry lub Ac ti ve Di rec to ry. W ce lu ochro ny da nych, ko pie za pa so we wy ko ny wa ne są au to ma tycz nie. Wy szu ki wa nie jest ła twe i in tu icyj ne, wy star czy wpi sać żą da ne sło wa, a pro gram wy świe tli li stę wszyst kich pa su ją cych pli ków, stron i lo ka li za cji pod ką tem ich za war to ści. Koszt wdro że nia jest nie po rów ny wal nie niż szy niż roz wią za nia Mi cro soft Sha re po int.

Edy cja do ku men tów Pro dukt udo stęp nia funk cjo nal ność otwie ra nia, edy cji i za pi su pli ku bez po śred nio do Ke rio Work spa ce uży wa jąc de dy ko wa nej apli ka cji klienc kiej. Moż li we jest rów nież edy to wa nie do ku men tów au tor stwa in nych użyt kow ni ków. Śle dze nie zmian Funk cja ta umoż li wia prze glą da nie ostat nio pu bli ko wa nych ko men ta rzy, kon tro lo wa nie po stę pów prac oraz prze glą da nie tre ści. Ke rio Work spa ce ma funk cję po wia da mia nia o zmia nach po przez e -ma il, co po zwa la na kon tro lę nad ak tu ali za cja mi i zmia na mi pod czas nie obec no ści w biu rze. Pro dukt da je moż li wość śle dze nia zmian każ de go prze sła ne go pli ku i w ra zie po trze by, umoż li wia przy wró ce nie pier wot nej wer sji.

Or ga ni za cja pli ków Ke rio Work spa ce umoż li wia ła twiej sze lo ka li zo wa nie, ko rzy sta nie, udo stęp nia nie i ochro nę do ku men tów Of fi ce i in nych pli ków.

Za rzą dza nie tre ścia mi od by wa się przy uży ciu pro ste go in ter fej su prze glą dar ki in ter ne to wej. Do dat ko wą funk cją jest do da wa nie prze strze ni i stron do ulu bio nych.

Kerio Control JEDNOLITY SYSTEM ZABEZPIECZEŃ Ke rio Con trol za trzy mu je wszel kie go ro dza ju nie bez pie czeń stwa na sty ku sie ci Two jej fir my oraz In ter ne tu. Ma m.in. za po rę (fi re wall), a tak że ska nu je i blo ku je po dej rza ne stro ny in ter ne to we.

Za rzą dza nie użyt kow ni ka mi Ke rio Con trol za pew nia trans pa rent ne ma po wa nie użyt kow ni ków z Ac ti ve Di rec to ry bądź we wnętrz nej ba zy da nych użyt kow ni ków.

Moż li we jest wy mu sza nie au to ry za cji użyt kow ni ków na fi re wall’u przed umoż li wie niem do stę pu do sie ci. Ko rzy ści, to przede wszyst kim wzmoc nie nie sie ci i do pa so wa nie po li tyk do stę pu do sie ci dla in dy wi du al nych użyt kow ni ków. Do dat ko wą funk cjo nal no ścią jest moż li wość do kład ne go mo ni to ro wa nia ru chu pra cow ni ków w sie ci.

In tru sion Pre ven tion Sys tem In tru sion Pre ven tion Sys tem to tech no lo gia ana li zy pa kie tów opar ta o sy gna tu ry, któ ra trans pa rent nie mo ni to ru je wcho dzą cą i wy cho dzą cą ko mu ni ka cję sie cio wą. Sys tem stwo rzo ny jest w ce lu ochro -

ny ser we rów za fi re wal lem przed nie au to ry zo wa ny mi po łą cze nia mi, ty po wy mi dzia ła nia mi bo tów czy hac ke rów chcą cych wy ko rzy stać do stęp ne w sie ci apli ka cje.

IPS w Ke rio Con trol współ pra cu je z wbu do wa nym fil trem za war to ści, chro niąc sieć przed mal wa re.

Po dwój ne ska no wa nie an ty wi ru so we Wy daj ny sys tem dla ochro ny w cza sie rze czy wi stym Ke rio Con trol umoż li wia współ pra cę dwóch sil ni ków an ty wi ru so wych w cza sie rze czy wi stym, do star cza jąc do dat ko wych za bez pie cze ń w przy pad ku, gdy by je den z sil ni ków nie wy krył wi ru sa czy ro ba ka.

Ke rio Con trol za wie ra sil nik So phos An ti -Vi rus oraz do dat ko wą pu lę zin te gro wa nych wty czek do wy bo ru.

Po dwój na kon tro la an ty wi ru so wa wy ko ny wa na jest na wie lu istot nych pro to ko łach web i e -ma il, włą cza jąc SMTP, PO P3, FTP i HTTP, gwa ran tu jąc tym sa mym mak sy mal ne za bez pie cze nie przed naj now szy mi wi ru sa mi, opro gra mo wa niem szpie gu ją cym, sła by mi punk ta mi so ftwa re i in ny mi za gro że nia mi.

Autoryzowany dystrybutor KERIO – Connect Distribution www.connectdistribution.pl

Ke rio Web Fil ter Moc na ochro na przed mal wa re Ke rio Web Fil ter chro ni użyt kow ni ków przed od wie dza niem stron, któ re zna ne są z do ko ny wa nia ata ków, kra dzie ży da nych, za wie ra ją tre ści mal wa re, wi ru sy, spy wa re czy tro ja ny.

Ke rio Web Fil ter blo ku je po nad 53 ka te go rie za war to ści web, któ re mo gą mieć szko dli wy wpływ na pro duk tyw ność pra cow ni ków, jak i bez pie czeń stwo sie cio we. Ad mi ni stra to rzy mo gą two rzyć po li ty ki do stę pu, któ re umoż li wia ją kon tro lę do stę pu do ko mu ni ka to rów oraz ser wi sów spo łecz no ścio wych.

por to we Ke rio StaR do star cza ją praw dzi wy wgląd w fak tycz ne użyt ko wa nie sie ci i znaj du ją cych się w niej kom pu te rów. Ke rio StaR kreu je gra ficz ne ana li zy da nych ak tyw no ści in ter ne to wej w wy god nym, we bo wym ra por cie, umoż li wia jąc ka drze za rzą dza ją cej na tych mia sto we wy kry cie dzia łań ob ni ża ją cych pro duk tyw ność pra cow ni ków, za gro że nia dla bez pie czeń stwa sie cio we go, bądź są do wych kon se kwen cji nie zgod ne go z pra wem wy ko rzy sta nia za so bów IT.

Klien ci i usłu gi VPN Szyb ki zdal ny do stęp z każ de go sys te mu ope ra cyj ne go So ftwa re i Vir tu al Ap plian ce Wy ko rzy stu jąc nie ogra ni czo ną licz bę tu ne li VPN Na tych mia sto we bez pie czeń stwo – i po łą czeń si te -to -si te oraz client -to -si te, Ke rio po pro stu do daj sprzęt Wer sje ap plian ce Ke rio Con trol do star cza ją pod - Con trol za spo ka ja po trze by or ga ni za cji ma ją cej sta wy do stwo rze nia bez piecz nej in fra struk tu ry wie le od dzia łów, któ re wy ma ga ją po sia da nia sie cio wej. Przed się bior stwo mo że swo bod nie do - skon so li do wa nej in fra struk tu ry IT i cen tral nie za pa so wy wać swój fi re wall ap plian ce, a tak że ak tyw - rzą dza nej po je dyn czej sie ci.

Zin te gro wa ny, w peł ni we bo wy Ke rio SSL VPN nie zmie niać go wraz ze zmia ną wiel ko ści fir my.

Client to al ter na tyw na, bez piecz na me to da do stę pu i za rzą dza nia pli ka mi w sie ci LAN, bez ko Ana li zo wa nie i ra por to wa nie sta nu sie ci niecz no ści po sia da nia au to no micz ne go klien ta Rze czy wi sty wgląd w ak tyw ność sie cio wą Scen tra li zo wa ne sta ty sty ki, ana li zy i mo du ły ra - VPN.

Kerio Operator JUST POINT AND CLICK l TALK ABOUT EASY Kerio Operator jest systemem telefonicznym VoIP PBX, mającym na celu poprawę efektywności komunikacji biznesowej.

CENTRALA VOIP Kerio Operator jest systemem VoIP PBX dla małych i średnich przedsiębiorstw. Produkt oparty na standardowym protokole SIP, jest kompatybilny z każdym urządzeniem i dostawcą tej technologii. Dla najbardziej popularnych telefonów SIP dostępne są autokonfiguracje.

Kerio Operator może być stosowany jako rozwiązanie SIP PBX z telefonami i dostawcami usług SIP lub jako rozwiązanie hybrydowe z telefonami SIP i usługodawcami T1/E1/ EuroISDN. Produkt dostępny jest jako rozwiązanie sprzętowe lub software, a także jako VMware Virtual Appliance.

PODŁACZANIE DO USŁUG TELEFONICZNYCH Jeśli korzystasz z rozwiązań telefonii SIP lub linii T1, E1, ISDN, możesz w bardzo prosty sposób skonfigurować Kerio Operator. W przypadku SIP, wystarczy użyć prostego kreatora konfiguracji.

MYPHONE MyPhone to webowy interfejs użytkownika, który umożliwia odsłuchiwanie nagrań poczty głosowej, ustawianie przekazywania połączeń, przeglądanie historii, wybieranie i kończenie połączenia. MyPhone umożliwia dostęp do skrzynki głosowej i ustawień telefonu nawet poza biurem.

AUTO-PROVISIONING Auto-provisioning w Kerio Operator zmienia skomplikowaną konfigurację sieci telefonicznej w proste zadanie.

Przy podłączeniu nowego telefonu, Kerio Operator wykryje go w sieci, skonfiguruje i przypisze numer wewnętrzny.

Możesz zmieniać wszystkie ustawienia sieci telefonicznej bezpośrednio z konsoli administracyjnej.

AUTO-ATTENDANT Auto Attendant ma następujące funkcjonalności: dopasowanie czasowe w zależności od godzin pracy biura, poczta głosowa na e-mail, rozmowy konferencyjne, grupy odbierających, rozmowy grupowe, webowa konsola administracyjna, kolejka rozmów z opcją nagrywania, przekazywanie połączeń, planowane przekazywanie połączeń, śledzenie połączeń, integracja z Active Directory i Open Directory, integracja poczty głosowej z Kerio Connect, predefiniowane zapowiedzi po angielsku (US, UK), niemiecku i czesku, obsługa połączeń alarmowych.

Autoryzowany dystrybutor KERIO – Connect Distribution www.connectdistribution.pl

Tylko do 31 grudnia 2011 r. każdy Partner, który złoży zamówienie na dowolne produkty KERIO otrzyma licencję NFR na rok, maksymalnie dla 10 użytkowników!

Zobacz sam, jak proste i skuteczne są produkty KERIO!

Dodatkowe informacje o produktach KERIO dostępne są na stronie:

www.connectdistribution.pl

Wszystkie firmy zainteresowane bliższą współpracą zachęcamy do kontaktu

e-mail: kerio@connectdistribution.pl

18

z nami warto współpracować

z tomaszEm soKołowsKim dyrektorem ds. marketingu i sprzedaży w InsERT rozmawia Barbara Mejssner

Promowanie autorskich rozwiązań i osobny kanał dla ERP

– Jak duża jest obecnie sieć partnerska Insertu?

– W sposób systematyczny współpracuje z nami obecnie blisko 900 firm. Nasza sieć partnerska podzielona jest na autoryzowanych partnerów, partnerów handlowych InsERT oraz pozostałe punkty sprzedaży. Nasi partnerzy mogą liczyć na pomoc i współfinansowanie lokalnych działań marketingowych, reklamy, a także eventów. Wielu z nich korzysta z naszej pomocy w zakresie wizualizacji punktów handlowych czy oklejenia samochodów firmowych. Partnerzy mogą sami zgłaszać propozycje działań promocyjnych, w końcu to właśnie oni najlepiej znają lokalny rynek i jego specyfikę. Oczywiście, im wyższy jest status firmy partnerskiej, tym większe jest nasze zaangażowanie.

– A jak wygląda Wasze wsparcie w zakresie sprzedaży?

– Ponieważ InsERT skupia się przede wszystkim na tworzeniu oprogramowania i docieraniu z przekazem marketingowym

do potencjalnych klientów, sprzedażą pakietów do partnerów zajmuje się grupa naszych autoryzowanych partnerów oraz dystrybutorów IT. Firmy te oferują naszym partnerom również wszechstronne wsparcie.

– Czy partnerzy mają w swojej ofercie wszystkie rozwiązania Insertu, czy też istnieje specjalizacja w sprzedaży?

– Większość partnerów zajmuje się sprzedażą wszystkich naszych podstawowych produktów, choć, oczywiście, istnieje grono specjalizujące się np. w rozwiązaniach dla biur rachunkowych czy działów kadrowych.

– Jak wygląda oferta szkoleń i kto może z nich korzystać? Jakie szkolenia cieszą się największą popularnością?

– Od kilku lat działają w Polsce Autoryzowane Centra Szkoleniowe Partnerów InsERT, gdzie serwisanci mogą zdobyć niezbędną wiedzę i uzyskać stosowne certyfikaty.

Stworzyliśmy też pakiet multimedialnych szkoleń handlowych dostępnych na CD lub on-line na stronach Akademii InsERT.

– Partnerzy mają także możliwość sprzedaży rozwiązań własnych rozszerzeń do systemów Insertu. Czy InsERT w jakiś szczególny sposób promuje rozwój i powstawanie takich właśnie rozwiązań na bazie własnych programów?

– Rozwiązania InsERT wyposażone są w programistyczne API o handlowej nazwie Sfera. W oparciu o nie nasi partnerzy tworzą setki rozwiązań własnych. Z częścią z nich klienci mogą zapoznać się bezpośrednio w programie, na stronach WWW lub w drukowanym katalogu. Istnieje też wśród partnerów rozwinięty rynek pisania rozszerzeń, z których chętnie korzystają firmy wdrożeniowe nie mające kompetencji programistycznych.

– Czy wiele współpracujących z Insertem firm partnerskich ma w sprzedaży system klasy ERP Navireo? Jak wiele wdrożeń tego systemu mają już za sobą?

– Kanał sprzedaży systemu ERP Navireo to osobna grupa partnerów, w pewnej części pokrywająca się z firmami sprzedającymi systemy z linii InsERT GT. Jednak biznesowo są to dwa odrębne światy – z osobnym działem wsparcia partnerów, osobną polityką sprzedażową, szkoleniową, itd. Firmy te wdrożyły już system ERP Navireo w blisko 100 przedsiębiorstwach.

progarmy_Layout 1 11-10-03 13:35 Page 59

20

z nami warto współpracować

Dell

stawia na partnerów z astErEm papazYanEm dyrektorem handlowym ds. rynku partnerskiego i MŚP w firmie Dell rozmawia Dariusz Wałach – Dell to firma, która zapisała się w historii IT jako przykład sukcesu bezpośredniej sprzedaży komputerów produkowanych na zamówienie do klientów końcowych.

Dlaczego więc uruchomili Państwo program partnerski?

– Rzeczywiście, założyciel firmy – Michael Dell – wymyślił i z sukcesem rozwinął nasz oryginalny model produkcji i sprzedaży. Dzięki niemu i bezpośrednim kontaktom z klientami zawsze mogliśmy sprawnie reagować na ich ewoluujące oczekiwania. Wraz ze zmianami na rynku jednym z takich oczekiwań stała się fizyczna dostępność sprzętu przed jego zakupem, a także (dla przedsiębiorstw) dodatkowe, związane z nim usługi – analityczne, planistyczne, wdrożeniowe oraz utrzymania sprzętu, często świadczone na miejscu, u klienta. Jednocześnie od lat otrzymywaliśmy wiele zapytań „z rynku” o możliwość współpracy z nami w zakresie dalszej odprzedaży sprzętu marki Dell.

W efekcie naturalne stało się otwarcie naszej firmy na kooperację z resellerami i uruchomienie na początku 2008 r. globalnego programu partnerskiego – Dell PartnerDirect.

Od tej pory jest on nieodłączną częścią strategii firmy, a niedawno ogłosiliśmy jego drugą odsłonę – jeszcze lepiej dopasowaną do struktury rynkowej partnerów.

– Dla kogo jest przeznaczony Państwa program partnerski?

– Program jest otwarty dla wszystkich resellerów aktywnych na rynku IT. Przystępując do niego, oprócz dostępu do nowoczesnych rozwiązań informatycznych, partnerzy uzyskują możliwość poszerzania wiedzy w ramach szkoleń certyfikacyjnych i udziału w programach marketingowych firmy Dell. Obecnie pracujemy bezpośrednio z około 150 partnerami oraz mamy ponad 1000 resellerów kupujących sprzęt i usługi firmy Dell w dystrybucji.

W ramach poszerzonego programu partnerskiego Dell PartnerDirect istnieją faktycznie cztery poziomy współpracy, zależne m.in. od ukierunkowania biznesowego resellera, zakresu przebytych szkoleń, posiadanych egzemplarzy demonstracyjnych sprzętu, jak również poziomu rocznych obrotów. Są to: l resellerzy, korzystający z możliwości zakupu za pośrednictwem dystrybutora (wiele konfiguracji dostępnych „od ręki”), l Dell registered partners, pracujący zarówno z dystrybucją, jak i bezpośrednio z Opiekunami Handlowymi w firmie Dell, legitymujący się rocznymi obrotami na produktach i usługach firmy Dell dla biznesu w wysokości minimum 100 000 dol., l Dell preferred partners, będący certyfikowanymi specjalistami w takich obszarach IT, jak pamięci masowe, serwery, zarządzanie systemami czy bezpieczeństwo i zagadnienia sieciowe, a legitymujący się rocznymi obrotami na produktach firmy Dell klasy Enterprise w wysokości 200 000 dol. oraz mający przynajmniej jeden egzemplarz demonstracyjny naszego zaawansowanego rozwiązania, l i wreszcie ekskluzywny krąg Dell premier partners, o poszerzonym zakresie certyfikacji (minimum dwa obszary) oraz minimalnych

21 rocznych obrotach na produktach firmy Dell klasy enterprise w wysokości 500 000 dol.

– To wymagania... A jakie są korzyści dla partnerów?

– jest ich dużo. Oprócz progresywnego systemu rabatowania, tym korzystniejszego, im wyższy poziom zaangażowania partnera w program, oferujemy wsparcie przed- i po-sprzedażowe, różnorodne szkolenia merytoryczne czy dostęp do portalu partnerskiego, zawierającego materiały marketingowe oraz bank zdjęć, jak również odpowiedni do poziomu partnera ekskluzywny znak graficzny wyróżniający go na rynku. na wyższych poziomach partnerstwa dostępne stają się (w atrakcyjnych cenach) egzemplarze demonstracyjne sprzętu, możliwość umieszczenia wizytówki partnera na stronach www.dell.pl, tworzone wspólnie z nami studium przypadku czy dostęp do poszerzonych programów marketingowych oraz leadów sprzedażowych. jednym ze stałych elementów Dell PartnerDirect, dostępnym dla partnerów już od poziomu registered, stanowiącym przykład przejrzystości obowiązujących w programie partnerskim zasad, jest możliwość tzw. rejestracji transakcji.

Pozwala ona zgłaszać za pośrednictwem specjalizowanej platformy okazje rynkowe będące wynikiem zaangażowania w projekt konkretnego partnera. Dell będzie ściśle współpracować bezpośrednio z tym partnerem, w celu jak najlepszego spełnienia oczekiwań danego klienta, w tym w zakresie ceny.

Innym przykładem rozwiązania wspierającego partnerów jest nasz autorski projekt Dell banner network, który zdejmuje z nich konieczność samodzielnego tworzenia i uaktualniania bannerów reklamowo-informacyjnych na swoich stronach www. Te zadania przejmuje Dell, troszcząc się o to, aby bannery publikowane na stronach partnerów były aktualne. Dzięki temu rozwiązaniu resellerzy otrzymują proste, skuteczne i bezobsługowe narzędzie promocyjne pomagające w rozwoju ich biznesu.

– A lojalność? Partnerzy przychodzą i odchodzą, czy zostają z Dellem?

– zostają! nasze rozwiązania są konkurencyjne rynkowo, a program Dell PartnerDirect opiera się na wizji długoterminowej współpracy, budowaniu wiedzy oraz strategii rynkowej partnerów, jak również wsparciu ich w sprzedaży i po niej, co jest przez resellerów bardzo doceniane. ważne jest, że firma Dell stawia na bezpośrednie kontakty z partnerami, chce poznawać ich problemy i potrzeby. Oprócz codziennych kontaktów biznesowych, przynajmniej dwa razy w roku organizujemy większe spotkania z resellerami. ruszamy w Polskę ze specjalnym

cyklem prezentacji naszych najnowszych rozwiązań i technologii, lub organizujemy je w warszawie. Podczas nich partnerzy mogą spotkać się w jednym miejscu i wymieniać doświadczenia oraz poznawać nowe narzędzia odpowiadające na aktualne trendy rynkowe.

Słyszałem, że niedługo nadarzy się taka właśnie okazja? zgadza się. już 3. listopada w Teatrze narodowym – Operze narodowej w warszawie odbędą się dwa interesujące dla naszych Partnerów wydarzenia. w ramach paneuropejskiego cyklu spotkań „Dell solutions Tour” w godzinach porannych zaprezentujemy najnowsze rozwiązania firmy Dell, a po południu odbędzie się spotkanie partnerskie, w trakcie którego porozmawiamy o tematach ściśle związanych z programem Dell PartnerDirect. gościem specjalnym będzie stephen Murdoch – Vice President and general Manager, eMeA, Public & large enterprise.

Oprócz niespodzianek w ciągu dnia (o których nie mogę nic więcej powiedzieć, ponieważ przestałyby być niespodziankami...) wieczorem zaprosimy wszystkich uczestników spotkania wraz

no-rozwojowy Dell solution Platinium Club, który wystartował w październiku 2010 roku, od razu zdobywając dużą popularność wśród Partnerów (m.in. dzięki wcześniejszemu przeprowadzeniu wśród nich pogłębionych badań i analizy potrzeb). Oprócz nagród oferowanych uczestniczącym w programie handlowcom, raz na kwartał przedstawiciele najwyższej kadry zarządzającej, głównie prezesi i członkowie zarządów, z grona 25 najlepszych w danym kwartale Partnerów firmy Dell, zapraszani są we współpracy z renomowanym wydawnictwem „Harvard business review Polska”, na dwudniowe, ekskluzywne szkolenia biznesowe. w ich trakcie w sposób przystępny i przekładający się na praktykę omawiane są zagadnienia biznesowe z dziedziny zarządzania i finansów, z którymi na co dzień muszą zmagać się wszyscy menedżerowie. nie mówimy o firmie Dell, co powoduje, iż uzyskiwana oraz porządkowana wiedza ma charakter uniwersalny i może być stosowana do każdego przedsięwzięcia biznesowego, a nie tylko współpracy resellerskiej z nami – to dodatkowo podwyższa jej wartość.

UwAżAM, że TO nAPrAwDę IMPOnUjąCe, że w TAk króTkIM CzAsIe UDAłO nAM sIę wsPólnIe z PArTnerAMI Przejść DrOgę OD MODelU sPrzeDAży bezPOśreDnIej DO MODelU kłADąCegO TAk DUży nACIsk nA wsPółPrACę z resellerAMI. z osobami towarzyszącymi na koktajl oraz sceniczną atrakcję wieczoru. Cały ten dzień będzie świetną okazją do spotkania się z opiekunami handlowymi oraz networkingu w gronie ludzi z branży IT. Mówiliśmy o lojalności. Takie wydarzenie na pewno wpłynie na nią pozytywnie. Czy poza tym macie Państwo jakieś bardziej systemowe rozwiązanie, może program lojalnościowy?

Mamy coś więcej – program zupełnie nowy w branży IT (lecz sprawdzony wcześniej na innym polu biznesowym) i oparty na pewnych elementach programów motywacyjnych stosowanych przez firmę Dell wewnętrznie, w stosunku do własnego zespołu.

Mam na myśli nasz, organizowany wspólnie z firmami Intel i Microsoft, program motywacyj-

Ten wyjątkowy na rynku program stawia nie tylko na wypracowanie bieżących korzyści biznesowych, ale skupia się również na długofalowym rozwijaniu biznesu i zwrocie z inwestycji dzięki swojemu aspektowi szkoleniowo-edukacyjnemu z najwyższej półki.

– Te wszystkie działania przynoszą efekty?

Program partnerski rozwija się...?

– Dell sprawdził się jako partner dla resellerów, co widać po efektach ostatnich 3,5 lat pracy. Obecnie ponad połowa naszego przychodu pochodzi z obrotów osiąganych przy współpracy z partnerami! Aby jeszcze lepiej dopasować się do różnych modeli biznesowych partnerów, program Dell PartnerDirect został ostatnio poszerzony – zamiast trzech, mamy cztery poziomy współpracy z resellerami.

22

prOgramy partnerskie

Koncert życzeń, czyli oczekiwania producentów dariusz Wałach

nie ma się co łudzić – wprowadzając program partnerski, lub go odpowiednio modyfikując, producentom przyświeca głównie wizja zwiększonych zysków. Bo przecież o to w biznesie chodzi. jednak by biznes był efektywny to obie strony powinny być zadowolone.

hoć zdarzało się w przeszłości, że niektórzy, zwłaszcza ci najwięksi, producenci narzucali swoim partnerom sztywne reguły gry, a finalnie kończyło się to znacznym uszczupleniem składu organizacji partnerskich. pewnie niejeden z resellerów został kiedyś zasko-

c

czony lakoniczną informacją o niewypełnieniu wymogów autoryzacji. jednak kij ma dwa końce, a konkurencja nie śpi, resellerzy tym chętniej zwracali uwagę na konkurencyjność innych producentów. rynek, i nie tylko ten polski, zweryfikował takie podejście producentów do koncepcji

O ile wzrOsły przychOdy prOducenta pO uruchOmieniu prOgramu partnerskiegO? od 76 do 100 proc.

8,3% od 51 do 75 proc.

8,3% od 11 do 50 proc.

41,7%

budowy swojej sieci partnerskiej. Widać teraz gołym okiem, jak najwięksi gracze na rynku odbudowują swoje organizacje partnerskie.

Kryzys i stagnacja WeryfiKują ryneK producentóW oczywiście, najprościej jest zrzucić winę na kryzys i stagnację rynku. naszym zdaniem, nie jest to do końca prawdziwe, zwłaszcza że wielu producentów wręcz zyskało w tym okresie i nie tylko zmieniło swój model biznesowy, lecz także zachęciło znaczną ilość nowych resellerów do współpracy. doskonałym przykładem jest firma dell, która przez szereg lat była postrzegana jako dostawca bezpośredni, a zbudowanie od podstaw organizacji partnerskiej było nie lada wyzwaniem w okresie kryzysu. najprościej jest zerknąć na zmiany pozycji rynkowych liczących się graczy w okresie ostatnich dwóch lat. pojawiają się tam marki, które wcześniej nie były kojarzone z daną kategorią sprzętu.

trochę teorii... powyżej 100 proc.

16,7%

od 1 do 10 proc.

25,0%

Źródło: PART ITReseller

poprosiliśmy producentów o ich subiektywne definicje dotyczące oczekiwań stawianych efektywnym programom

Wioleta lesińska channel development manager, hp polska

Nie bez powodu kładziemy ogromny nacisk na dobór jak najlepszych i jak najbardziej wartościowych partnerów w biznesie. Wolumen uzyskiwanych przychodów już dawno temu przestał być tego odzwierciedleniem. Polski rynek dojrzał, stał się bardziej wymagający i wiele firm zorientowało się, iż rozsądniejszym rozwiązaniem jest wyspecjalizowanie się i pogłębianie swoich kompetencji w konkretnej dziedzinie, która choć wcale nie musi przynosić identycznych przychodów, co inne specjalizacje, to jednak gwarantuje stabilny rozwój partnerowi, a firmie HP możliwość efektywnej realizacji strategii.

Pod tym względem nasz rodzimy rynek mocno upodobnił się do zachodnich standardów.

partnerskim. Jedną z najbardziej klarownych i krótkich odpowiedzi Mirosław Pisaniec, który od niedawna kieruje organizacją partnerską w Lenovo Polska. Jego zdaniem, program partnerski powinien adresować i porządkować główne obszary współpracy z producentem oraz w przejrzysty sposób definiować korzyści wynikające dla partnera z osiągnięcia danego poziomu akredytacji czy specjalizacji. Istotą prowadzenia programu partnerskiego i różnych poziomów autoryzacyjnych jest wyłonienie grupy firm partnerskich mających odpowiednie kwalifikacje do realizacji projektów o różnej skali złożoności. Oczekiwania po stronie partnera i producenta są zbieżne – bezpośredni dostęp do zasobów, lojalność w prowadzonych projektach oraz aktywne poszukiwanie nowych możliwości sprzedażowych.

Nic dodać, nic ująć.

OczekIWaNIa PrOduceNtóW duża liczba aktywnych, lojalnych i poszerzających swoją wiedzę i kompetencje partnerów. a to wszystko poparte wzajemnym zaufaniem. Potwierdzeniem tego jest opinia Izabeli Sokołowskiej-Nowak, distribution and partner sales manager Symantec Polska, której zdaniem: – kluczem do sukcesu są relacje biznesowe oparte

24

Programy PartNerSkIe na zaufaniu, ponieważ zapewniają długofalową współpracę i obopólne profity. Program partnerski odzwierciedla wspólne oczekiwania wobec rynku. Dziś klienci końcowi oczekują przede wszystkim doradztwa w interesującym ich temacie. Dlatego też nasz program opiera się na specjalizacjach, które potwierdzają doświadczenie i kompetencje partnera współpracującego z firmą Symantec. Symantec Partner Program nie tylko ułatwia nam komunikację z partnerami, ich szkolenie, edukację i motywację, ale również dotarcie do klientów końcowych oraz wzrost sprzedaży poprzez lojalny i szeroki kanał – podsumowuje Izabela Sokołowska-Nowak.

program lojalnościowy. Te trzy części wiążą partnerstwo na kilku poziomach. Po pierwsze, ułatwiają współpracę, po drugie, zwiększają zysk naszych partnerów i po trzecie, angażują do wytężonej pracy pracowników firm resellerskich. Z ewentualnymi zmianami programu partnerskiego zaczekamy aż program trochę okrzepnie, ponieważ jest to bardzo świeże narzędzie – dodaje Przemysław Halczuk.

Sławomir Białas, international sales director z Datapolis, oferującej rozwiązania dla środowiska SharePoint, zdradza nam swoje oczekiwania po wprowadzeniu programu partnerskiego: – Głównym celem wprowadzenia programu partnerskiego jest nawiąza-

Izabela SokołowSka-Nowak SymaNtec PolSka

Ilość zarejeStrowaNych PartNerów w ProgramIe PartNerSkIm

W ramach modyfikacji programu, w listopadzie ubiegłego roku

od 1001 do 1500 6,7%

wyodrębniliśmy 9 dziedzin, które

od 1501 do 2000 3,3%

odwzorowują poszczególne grupy produktów z naszej oferty. Dzięki tym zmianom, partnerzy mogą skorzystać z opcji tzw. teaming

od 501 do 800 10,0%

planu. Przewiduje on rabaty od 201 do 500 40,0%

za realizację określonych celów w czasie trwania danego projektu – w sumie można liczyć na obniżkę cen naszych produktów

od 100 do 200 16,7%

dodatkowo nawet o 20 proc.

Partnerzy, którzy aktywnie rozwijają swoje kompetencje, zdają egzaminy handlowe i techniczne oraz pozytywnie zakończą proces specjalizacji, otrzymują licencje oraz powyżej 2000 23,3%

dodatkowy 23-procentowy upust Źródło: PART ITReseller

na zakup wybranych produktów.

Dzięki temu jesteśmy pewni, że

Także Przemysław Halczuk, sales & marketing manager w Panda Security, podzielił się z nami swoją opinią: – Wprowadzając program partnerski nie oczekiwaliśmy cudów, czyli nie interesował nas skokowy wzrost sprzedaży (choć byłby miłym akcentem), ale przede wszystkim byliśmy zainteresowani wzrostem lojalności naszych partnerów.

Z tego powodu w programie partnerskim umieściliśmy trzy, w naszej opinii najważniejsze, elementy, jakimi są: dostęp do informacji i wszelkich materiałów jakimi dysponujemy, bonusy posprzedażowe oraz

nie relacji z firmami o mocnych kompetencjach w obszarze Microsoft SharePoint.

Od naszych partnerów oczekujemy, że będą stale podnosić swoje kwalifikacje w tym zakresie. Strategia Datapolis zakłada ekspansję terytorialną na inne, wybrane przez nas uważnie rynki. Nasi partnerzy w naturalny sposób pozwalają nam te założenia zrealizować, oferując Datapolis Workbox na całym świecie oraz świadcząc usługi wsparcia na tak odległych rynkach, jak Bliski Wschód czy Ameryka Południowa – dodaje Sławomir Białas.

resellerzy znają nasze produkty i są dobrze przygotowani do spotkania z klientem. Dzięki takim narzędziom, jak między innymi Opportunity Registration, możemy chronić inwestycje partnerów uczestniczących w danej specjalizacji, a nawet zaoferować 10 proc. dodatkowego rabatu w przypadku specjalizacji SB (Small Business).

26

programy partnerskie jerzy Skórski, dyrektor ds. kanału z firmy konica Minolta BS Polska, dodaje swoją opinię: – Mamy dwa podstawowe oczekiwania wobec naszych partnerów. Po pierwsze, zależy nam na satysfakcji klientów. kiedy mają do czynienia z naszym autoryzowanym partnerem powinni mieć pewność, że jest to firma zapewniająca usługi na najwyższym poziomie. Po drugie, bardzo nam zależy na zacieśnieniu współpracy z naszymi autoryzowanymi partnerami oraz ich ciągłym rozwoju. dlatego dbamy o stałe podnoszenie kwalifikacji ich pracowników i systematycznie organizujemy dla nich szkolenia – podkreśla jerzy Skórski.

PaRTNeRZe! SPecjaliZacja!

W ramach poszerzania wiedzy i kompetencyjności partnerów handlowych wszyscy producenci gremialnie podkreślają znaczenie specjalizacji. ich zdaniem, ma to wymierny wpływ na pozycję rynkową partnerów. jak wyjaśnia angelika jeżewska, communications manager fujitsu TS: – Skupiając się na rozwoju specjalizacji należy zwrócić uwagę, iż będąc specjalistą w jednej dziedzinie, czy też mówiąc dokładnie, grupie produktowej czy usłudze, handlowiec poprzez swoją dogłębną wiedzę w danej dziedzinie będzie umiał skuteczniej przekonać klienta końcowego do danego rozwiązania producenta.

Stąd nacisk na specjalizację, zazwyczaj na wyższym już poziomie autoryzacji.

Wymierne znaczenie specjalizacji podkreśla także izabela Sokołowska-Nowak: – W przeszłości poziom autoryzacji uzależniony był

od obrotów, w nowym programie partnerskim status (i idące za nim korzyści) uzależnione są od liczby specjalizacji oraz wartości transakcji przeprowadzonych w ramach systemu ORR.

MOdyfikacje

Jerzy grandys gmo channel manager XeroX polska Na bieżąco śledzimy trendy w branży oraz zmieniające się potrzeby odbiorców, w odpowiedzi na które rozszerzamy portfolio produktów i usług. Z tych powodów również na bieżąco modyfikujemy programy partnerskie. Naszym celem w ramach programu jest jak najpełniejsze dopasowanie się do bieżącej sytuacji na rynku oraz do zmian w prowadzeniu biznesu przez partnerów po to, aby w optymalny sposób wykorzystać efekt synergii na linii dostawca/producent – dystrybutor.

Zmiany przez nas wprowadzone mają w większości przypadków charakter operacyjny, a nie strategiczny. Wizja, koncepcja i długofalowa strategia sprzedaży produktów i usług Xerox przez kanał partnerski, element selektywnej dystrybucji to fundament naszego programu, który nie ulega zmianie. Z kolei wprowadzane modyfikacje, które lepiej określają zakres współpracy bądź identyfikują nowe jej obszary, takie jak np. serwis czy leasing, tylko umacniają biznesowe relacje.

jednak nic nie trwa wiecznie, a szczególnie program partnerski wymaga modyfikacji. jak podkreśla Urszula Tobiasz, partner manager Software aG Polska. – kanał partnerski Software aG jest stale rozbudowywany, a program ulega ciągłym modyfikacjom i zmianom. Najczęściej związane są one z nowymi oczekiwaniami i trendami na rynku iT oraz reakcją na działania konkurencji.

Zdajemy sobie sprawę, że nasz program partnerski musi wyróżniać się na tle innych, stąd też potrzeba wprowadzania udoskonaleń i pełnego dostosowania do lokalnych warunków, potrzeb oraz możliwości firm partnerskich. do zmiany programu zachęcali Software aG Polska również sami partnerzy, sugerując ulepszenia i podpowiadając ciekawsze rozwiązania. Nie mniej istotnym czynnikiem wpływającym na modyfikację programu partnerskiego w przypadku Software aG są przejęcia innych podmiotów. W ostatnich latach firma dokonała kilku znaczących działań w tym zakresie, zwiększając swoją ofertę, a także rozbudowując kanał partnerski. każda z przejmowanych firm dysponowała już swoją siecią partnerską, a współpraca z nimi wymagała dostosowania do warunków programu oferowanego przez Software aG. jednocześnie stwarzała możliwość wzbogacenia współpracy z dotychczasowymi partnerami o nowe produkty.

Zmiany w naszym programie partnerskim najczęściej dotyczą nowych specjalizacji, polityki cenowej, oferty szkoleniowej, kanałów komunikacji i produktów. Ostatnią wprowadzoną nowością było stworzenie samodzielnego stanowiska partner managera w strukturze Software aG Polska, którego zadaniem jest zapewnienie odpowiedniego wsparcia w zakresie wzajemnej współpracy.

Wprowadzając zmiany do programu partnerskiego mamy nadzieję, iż firmy decydujące się na współpracę z Software aG będą aktywnie wspierać nas w procesach sprzedaży, umacniając swoją, jak również naszą pozycję na rynku. jak widać, modyfikacje są niezbędne, a dokonujący ich producenci mają coraz częściej na uwadze opinie i dbałość o swoich partnerów handlowych.

fujitsu_Layout 1 11-10-04 09:11 Page 31

Fujitsu – Program Partnerski SELECT Zdajemy sobie sprawę, że partner technologiczny może wybierać firmy, z którymi współpracuje.

Wiemy, że partnerzy chcą współpracować z niezawodnymi, cenionymi dostawcami, co ma niewątpliwy wpływ na wielkość i jakość ich biznesu. Wiemy również, że oferta naszych partnerów musi być możliwie najbardziej konkurencyjna, tak aby współpraca przynosiła wymierny zysk obu stronom. Dlatego też relacje z partnerami stanowią centralny punkt naszej strategii i uważamy, że możemy spełnić nie tylko te, ale również inne wymagania.

W tym miejscu prezentujemy kilka zagadnień, które pokazują, że Fujitsu Technology Solutions jest dostawcą, z którym warto współpracować, o czym przekonało się o już 120 partnerów mających status SELECT oraz SELECT EXPERT.

Wierzymy, że Program Partnerski SELECT oferowany przez firmę Fujitsu jest jednym z najbardziej wartościowych programów dla partnerów biznesowych. Sprawia, że współpraca z nami i sprzedaż naszych produktów staje się łatwiejsza i efektywniejsza. Program Partnerski SELECT ma następujące poziomy: Partner, Partner SELECT, Partner SELECT EXPERT. Status Partner, czyli członkowstwo na poziomie początkowym dla nowych Partnerów i partnerów z ograniczonym zakresem usług i wartości dodanych. Status Partner SELECT, do uzyskania którego wymagne jest uzyskanie certyfikatu z zakresu Fujitsu Mobility lub Server & Storage Products and Solutions, umożliwia Partnerom rozszerzenie współpracy z Fujitsu i uzyskanie dodatkowych korzyści. Partnerzy SELECT z certyfikatem Server & Storage mają również możliwość uzyskania statusu SELECT EXPERT. Partnerzy o najwyższym poziomie autoryzacji, uzyskują dostęp do najwyższych poziomów korzyści oferowanych przez Program Partnerski SELECT

Wspar cie Narzędzia wsparcia dla Partnerów Fujitsu to między innymi: portal dla partnerów biznesowych (Channel Partner Portal – CPP), czyli centrum informacyjne on-line, zawierające wszystkie informacje, które potrzebne są do sprawnej i efektywnej współpracy. Kolejnym użytecznym narzędziem, dostępnym dla wszystkich Partnerów Fujitsu, jest System Architect – konfigurator produktów Fujitsu, który umożliwia przygotowanie ofert i zamówień dla klientów końcowych.

Dysponujemy też Centrum Certyfikacji SELECT (SELECT Certification Center – SCC) – uruchomionym 1 lipca 2011 r.

Jest to centrum szkolenia i certyfikacji on-line, umożliwiające Partnerom szybkie i wygodne uzyskanie certyfikatu.

Na podkreślenie zasługuje fakt, że wszystkie szkolenia, zarówno on-line, jak i prowadzone na wyższych poziomach autoryzacji np. w warszawskim biurze Fujitsu, są bezpłatne. Istotną korzyścią jest dostępny tylko dla partnerów SELECT i SELECT EXPERT dedykowany opiekun handlowy, służący wsparciem na wszystkich płaszczyznach kontaktu na linii Partner–Fujitsu. Partnerom o wyższym stopniu autoryzacji – SELECT lub SELECT EXPERT – przysługuje również prawo do wyższych poziomów upustów i rabatów, które stanowią premię za prowadzenie udanej, długoterminowej współpracy z naszą

firmą. Posiadanie statusu autoryzacyjnego zapewnia także dostęp do różnych narzędzi marketingowych, wspomagających stworzenie własnego kanału sprzedaży.

Ocze ki wa nia Wymagania stawiane partnerowi to spełnienie kilku prostych warunków – partner powinien zarejestrować swoją działalność w CPP i udokumentować sprzedaż jednego z naszych produktów lub rozwiązań w ciągu ostatnich sześciu miesięcy. Aby uzyskać status Partnera SELECT należy dodatkowo uzyskać certyfikat SELECT Partner Mobility, lub SELECT Partner Server & Storage i wypełnić profil działalności na CPP. Najwyższy poziom partnerstwa, czyli Status Partnera SELECT EXPERT – to poza wymaganiami stawianymi Partnerom SELECT, dodatkowo konieczność uzyskania certyfikatu SELECT Partner Server & Storage oraz uzyskanie jednego z następujących poziomów specjalizacji: • SELECT Expert Server Infrastructures, • SELECT Expert Storage Infrastructures, • SELECT Expert Infrastructure Solutions, • SELECT Expert Dynamic Cloud.

Wymagany obrót na poziom SELECT to 50 tys. euro rocznie, na poziom SELECT EXPERT to 300 tys. euro, lub stworzenie biznesplanu i jego akceptacja przez osobę odpowiedzialną za zarządzanie kanałem partnerskim.

Ponieważ zdolności i możliwości partnera rosną wraz ze zdobywaną wiedzą i doświadczeniem, również satysfakcja klientów końcowych będzie wzrastać.

Tworzy to efekt spirali, na który składają się większa świadomość, dodatkowe możliwości, bardziej udane projekty i pozytywna reputacja. Liczymy na to że liczba naszych autoryzowanych partnerów będzie rosła, a satysfakcja i korzyści ze współpracy będą obustronne.

28

z nami warto współpracować

Strefa partnerów NASK – Jak wygląda model programu partnerskiego NASK? – W ra mach Na uko wej i Aka de mic kiej Sie ci Kom pu te ro wej funk cjo nu ją dwa osob ne pro gra my part ner skie. Je den z nich skie ro wa ny jest do pod mio tów zaj mu ją cych się re je stra cją nazw in ter ne to wych w do me nie.pl, a dru gi – za któ ry od po wia dam i na któ rym chciał bym się sku pić – de dy ko wa ny jest fir mom z ob sza ru te le ko mu ni ka cji. Roz wią za nia NASK z za kre su te le ko mu ni ka cji skie ro wa ne są do klien ta biz ne so we go. Trzon na szej ofer ty sta no wią: do stęp do In ter ne tu, te le fo nia, sie ci kor po ra cyj ne, ho sting i ko lo ka cja oraz roz wią za nia z ob sza ru bez pie czeń stwa te le in for ma tycz ne go. Po szu ku je my part ne rów, któ rzy bę dą po śred ni czy li w sprze da ży wy mie nio nych usług. Ro dzaj i cha rak ter na szej

ofer ty spra wia, że part ne rzy bę dą mo gli uatrak cyj nić i uzu peł nić swo ją wła sną ofer tę, a to po zwo li im na zbu do wa nie na ryn ku, szcze gól nie lo kal nym, prze wa gi kon ku ren cyj nej.

– Jakie warunki stawiacie przyszłym partnerom?

– Na szym atu tem jest to, że nie sta wia my ry go ry stycz nych wy ma gań. Nie ocze ku je my od po ten -

cjal nych part ne rów wy ka za nia się okre ślo ny mi pro ga mi sprze da ży, mo gą też współ pra co wać z in ny mi ope ra to ra mi te le ko mu ni ka cyj ny mi.

Jed ną z waż nych cech pro gra mu part ner skie go NASK za tem jest pe wien spo sób ela stycz ne go po dej ścia do part ne ra. Oczy wi ście, że pew ne re gu ły obo wią zu ją, na to miast nie trzy ma my się ich sztyw no. Je że li part ne rzy uwa ża ją, że ich spo sób dzia ła nia bę dzie lep szy, a jed no cze śnie nie ko li du je on z przy ję tym przez nas mo de lem, to nie ma my nic prze ciw ko te mu. To part ner ma dzia łać z klien tem, któ re go zna le piej, szcze gól nie na ryn ku lo kal nym.

– Jak wygląda telekomunikacyjna oferta, którą sprzedają partnerzy?

– Spe cy fi ka ofer ty usług te le ko mu ni ka cyj nych NASK spra wia, że po dzie li li śmy ją na dwie czę ści. Pierw sza, któ rą na zy wa my uprosz czo ną, obej mu je do stęp do In ter ne tu, te le fo nię, pro ste sie ci kor po ra cyj ne. Przy go to wu jąc ją mie li śmy na ce lu mak sy mal ne usa mo dziel nie nie pro ce su sprze da ży przez na szych part ne rów, czy li bez po trze by kon tak tu z NASK. Cho dzi nam tu o skró ce nie i szyb kie sfi na li zo wa nie pro ce su sprze da ży, bo wiem to jest coś, co naj bar dziej mo ty wu je part ne ra.

Dru ga część na szej ofer ty jest bar dziej zło żo na

29

Z MACIEJEM WODZEM, kierownikiem Zespołu Sprzedaży Pośredniej w NASK, rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska

i polega na współpracy z partnerem – integratorem, już nawet na etapie przygotowania wstępnej oferty dla klienta. Najczęściej są to duże i złożone usługi telekomunikacyjne. jeżeli partner sobie tego życzy, to nasi specjaliści mogą uczestniczyć w całym procesie negocjacyjnym z klientem.

– Rozumiem, że wszystkie te działania oparte są o program partnerski.

– oczywiście. Po podpisaniu z NASK umowy agencyjnej, każdy nasz nowy partner zyskuje dostęp do dedykowanej strony internetowej, którą nazywamy „strefą partnerów NASK”.

Znajdują się tam wszelkie niezbędne przy współpracy informacje, aktualności na temat zamian oferty oraz bardzo obszerna sekcja „do pobrania”, dotycząca produktów i oferty NASK. Partnerom udostępniamy także rozmaite narzędzia, np. mapę zasięgu naszych radiowych stacji bazowych, mapę dostępności sektora. dzięki temu partner może samodzielnie sprawdzić, czy w danym obszarze NASK może świadczyć daną usługę, czy jest zasięg sieci, nie tylko teoretyczny, ale czy pasmo jest dostępne i czy jest określona przepustowość. jest tam też część zwana przez nas „rezerwacją tematu” lub „rezerwacją prospektu”, ponieważ bardzo zależy nam na tym, aby uniknąć konkurencji między partnerami a naszą sprzedażą bezpośrednią.

– Jakie wsparcie ze strony NASK otrzymują partnerzy?

– firmom przystępującym do Programu współpracy Partnerskiej NASK, który dotyczy produk-

tów i usług telekomunikacyjnych, zapewniamy pełne wsparcie w zakresie marketingowym, obejmującym wspólne kampanie reklamowe, promocje i programy lojalnościowe dla klientów końcowych.

Poza tym organizujemy cykliczne szkolenia produktowe, techniczne i handlowe.

Staramy się, aby odbywały się raz na 4 miesiące.

Trwają one z reguły dwa dni. Pierwszego dnia najczęściej jest podstawowe szkolenie dla nowych partnerów. drugiego dnia organizujemy dla ograniczonej grupy, np. dziesięciu, dwunastu osób, szkolenie warsztatowe obejmujące jedno lub dwa zagadnienia.

Poza tym oferujemy wsparcie konsultingowe. w ramach pionu handlowego NASK działa zespół wsparcia sprzedaży i to jest nasz dodatkowy kanał współpracy z partnerami. obejmuje on ciągły i bezpośredni kontakt do dedykowanego opiekuna firm dilerskich, jak również wspomnianą wcześniej dedykowaną tylko dla partnerów stronę internetową z dostępem do aktualnych informacji związanych z Programem współpracy Partnerskiej, cenników, ofert, prezentacji i innych materiałów niezbędnych do codziennej pracy. obecnie wprowadziliśmy dwie inicjatywy, które mogą zainteresować nowych partnerów. ARAKIS.Pl – usługę wczesnego ostrzegania o zagrożeniach sieci komputerowej firmy pochodzących z Internetu oraz specjalistyczne szkolenia a ramach Akademii NASK. Zapraszamy do współpracy wszystkich zainteresowanych szeroką i ciekawą ofertą NASK.

SZkOlEnIA W AkADEMII nASk AKAdemIA NASK ofeRuje uNIKATową możlIwość ZdoBycIA wIedZy NA TemATy NIewySTęPujące w STANdARdowych ofeRTAch fIRm SZKoleNIowych, SZcZególNIe Z oBSZARu BeZPIecZeńSTwA IcT, NP. w ZAKReSIe BeZPIecZeńSTwA SIecI, BeZPIecZeńSTwA użyTKowNIKów w śRodowISKu SIecIowym, ZARZądZANIA SySTemem BeZPIecZeńSTwA INfoRmATycZNego ZgodNIe Z PolSKImI NoRmAmI oRAZ meTod BIomeTRycZNych I Ich ZASToSowANIA

ARAKIS.Pl – uNIKATowy NA SKAlę śwIATową SySTem

w PRAKTyce. SZKoleNIA

wcZeSNego oSTRZegANIA o ZAgRożeNIAch SIecI KomPuTeRowej fIRmy PochodZących Z INTeRNeTu. uSługA śwIAdcZoNA jeST w modelu ZARZądZANych uSług BeZPIecZeńSTwA mSS (mANAged SecuRITy SeRvIceS).

KoRZySTANIe Z uSługI ARAKIS.Pl PolegA NA dZIeRżAwIe SoNdy INSTAlowANej w INfRASTRuKTuRZe TeleINfoRmATycZNej NA STyKu Z SIecIą INTeRNeT I ZdAlNym doSTęPIe do wydZIeloNego PRofIlu w module ceNTRum, uTRZymywANego cAłodoBowo w INfRASTRuKTuRZe NASK.

PRowAdZą NAjwyżSZej KlASy SPecjAlIścI, PoSIAdAjący NAjBARdZIej AKTuAlNą wIedZę I PoSługujący SIę NAjNowocZeśNIejSZymI NARZędZIAmI.

30

programy partnerskie

Marketing

jako narzędzie wspierające resellera BARBARA MEJSSNER

Producenci, dystrybutorzy i resellerzy to system naczyń połączonych. Rynek wymaga ich koegzystencji. Aby te związki zacieśnić, potrzebne są różne formy wzajemnej, usystematyzowanej współpracy i pomocy. Najpopularniejszą z nich są programy partnerskie.

Co produCenCi oferują partnerom w zakresie wsparCia marketingowego?

340 280

280

140

140

bezpłatny przedstawienie fundusz przedstawienie pomoc w dostęp resellera na marketingowy resellera we urządzeniu do materiałów stronie WWW własnych salonu reklamowych producenta reklamach sprzedaży Źródło: PART ITReseller

ie ma na rynku dostawców, którzy nie oferowaliby programów partnerskich, czasem kilku, a w przypadku większych dystrybutorów nawet kilkudziesięciu jednocześnie.

Uczestnictwo w takim programie jest swego rodzaju świadectwem lojalności. Obu stronom daje korzyści, ale też na obie strony umowy nakłada zobowiązania.

Na co mogą liczyć resellerzy-partnerzy?

Na wsparcie w promocji i reklamie produktów, na szkolenia różnego typu, od produktowych po techniki negocjacji, na pomoc w przygotowaniu oferty i w rozmowach z klientami, na pomoc w urządzeniu salonu firmowego, na kredyty, upusty i atrakcyjne nagrody (rzeczowe i podróże w egzotyczne miejsca).

W zdecydowanej większości programy partnerskie oparte są na systemie prowizyjnym, jednak każda firma, mimo podobnych zasad działania, ma własne, oryginalne rozwiązania i pomysły. Liczy się to, by znaleźć sposób na większą sprzedaż, na nowe sposoby pozyskiwania klienta, na lepszą promocję marki. Warunkiem otrzymania wsparcia jest zawarcie umowy partnerskiej. Nawet świeżo upieczeni partnerzy, którzy dopiero będą piąć się po szczeblach drabiny, mogą otrzymać pomoc, choć, rzecz jasna, jej zakres będzie niewielki. Producenci często wspierają partnerów w początkowym etapie projektów, kiedy dopiero budują kompetencje techniczne i swój status.

Na takim etapie mogą liczyć na bezpłatne wyceny, konsultacje, wsparcie przedsprzedażne, serwis gwarancyjny i wsparcie posprzedażne. Partner może także zdecydować się na specjalizację w zakresie konkretnych rozwiązań. Jest to możliwe dzięki specjalnie pod tym kątem

N

32

programy partnerskie joanna pelc

mariusz kochański

manager ds. rozwoju partnerów w firmie

członek zarządu Veracomp

emc programy partnerskie producentów fundusz marketingowo-szkoleniowy to

obowiązują na rynkach kontynentalnych

nieodzowny element programu emc Velocity

(region emea); jednak uważamy, że naszym

partner program. każdy z partnerów pracuje

zadaniem, jako dystrybutora Vad, jest

tu na swój budżet. program oferuje tzw.

dostosowanie ich do wymogów polskiego

co-op founds, który naliczany jest dla

rynku i polskich partnerów. dlatego zdarza

partnera od każdego przyniesionego

się, że wspólnie z producentem

zamówienia. partner wykorzystuje te

modyfikujemy pierwotne wymagania

pieniądze na działania związane

i korzyści programu z regionu emea, aby

z rozszerzeniem możliwości dotarcia

lepiej spełnić oczekiwania polskich

do klientów, bądź na finansowanie szkoleń.

resellerów.

przygotowanym ścieżkom certyfikacyjnym. partnerzy-specjaliści są bardzo dobrze postrzegani przez rynek. im wyższy status ma partner, tym większą otrzymuje pomoc. status zależy od poziomu sprzedaży, aktywności na rynku, liczbie certyfikatów w firmie oraz od wielu innych, indywidualnie definiowanych przez producentów czynników. niektórzy oferują po 3 poziomy partnerstwa, inni znacznie więcej. na przykład, emc ma dla swoich partnerów biznesowych, uczestniczących w programie emc Velocity partner program, 6 poziomów: authorized reseller, affiliate, affiliate elite, premier, signature, sscp. nazewnictwo określające status też bywa różne, bardzo często jest to po prostu przejęte z nomenklatury sportowej: partner platynowy, złoty, srebrny, brązowy (np. w trend micro).

nikt nie zostaje bez Wsparcia Ważnym elementem programów partnerskich są wspólne kampanie marketingowe, ale i na etapie codziennej pracy reseller otrzymuje wsparcie w postaci dostępu do materiałów marketingowych, narzędzi sprzedaży, nie publikowanej literatury o produktach, ich pełnej specyfikacji technicznej. firmy oferują też partnerom pomoc merytoryczną w trakcie indywidualnych prezentacji dla klienta końcowego i specjalne dedykowane linie telefoniczne umożliwiające szybkie uzyskanie konkretnych porad.

– nie bez znaczenia pozostają prowadzone przez nas działanie z zakresu pr

i marketingu. nasze kampanie reklamowe docierają do szerokiego odbiorcy za pośrednictwem wszelkich nośników informacji: outdooru, prasy, radia, internetu, a nawet telewizji. partnerzy przy podjęciu decyzji o nawiązaniu współpracy biorą te aspekty pod uwagę – mówi rafał ornowski,

dyrektor marki activejet.

W dobie powszechnego wykorzystania internetu pomoc można uzyskać także poprzez sieć. Wiele firm partnerskich ma możliwość współpracy zdalnej przez system b2b (zakładanie różnych profili użytkowników, dostępność produktów, czasy dostawy, składanie zamówień,

Wsparcie dla reseleróW W ramach programóW partnerskich: l doradztwo techniczne i biznesowe dostęp do inżynieróW i kieroWnikóW produktóW W zakresie Wsparcia przed- i posprzedażnego, transfer knoW-hoW, finansoWanie imprez dla użytkoWnikóW końcoWych

l współpraca zdalna przez system b2b zakładanie różnych profili użytkoWnikóW, dostępność produktóW, czasy dostaWy, składanie zamóWień, organizacja dostaWy bezpośrednio do klienta końcoWego, płatności, WyszukiWarka produktóW

l dostęp do programów lojalnościowych l możliwość uzyskania kredytu kupieckiego l wparcie marketingowe i edukacyjne: proWadzenie i refinansoWanie szkoleń Własnych pracoWnikóW oraz seminarióW u klienta

l wsparcie w zakresie budowy unikalnej oferty oraz efektywnego modelu kosztowego

(źródło: Veracomp)

34

programy partnerskie

paweł

grzegorz

JaBłoński

garncarczyk

auto id Business development

channel sales team leader,

director central eastern

asus polska

europe, rrc poland Program ASUS PROFIT dzięki

kamila

rafał

yamasaki

ornowski

prezes zarządu

dyrektor marki activeJet

Black point

Elementem wyróżniającym

Dajemy partnerom unikatową okazję obejrzenia

Od 2 lat prowadzimy program,

rozbudowanej platformie

w którym oferujemy najciekawsze

internetowej pozwoli

rozwiązania autorskie naszych

partnerom na śledzenie

partnerów w krajach, w których RRC

realizacji celów

ma swoje biura. Prowadzi to

sprzedażowych. Aktualny stan

zobaczyć też pracę

do nawiązywania kontaktów między

przyznanych bonusów

laboratorium badawczo-

partnerami w różnych regionach

zapisywany będzie

-rozwojowego Black Pointa.

świata i współpracy przy wdrażaniu

na specjalnej karcie bankowej

To wielokrotnie sprawdziło

projektów. Każdy z partnerów ma

VISA, którą będzie można

się również w przypadku

szanse rozpropagować swój autorski

płacić za zakupy w sklepie czy

partnerów z zagranicy,

projekt wśród potencjalnych

Internecie. Zebrane środki

którzy mieli różne, nie

kooperantów, nie ponosząc

będzie można także wypłacać

zawsze dobre doświadczenia

przy tym żadnych kosztów.

z bankomatów.

z polskimi dostawcami.

organizacja dostawy bezpośrednio do klienta końcowego, płatności, wyszukiwarka produktów). Oprócz standardowej dla umów partnerskich propozycji, każda firma ma także własne, autorskie pomysły na wsparcie swoich partnerów. Na przykład, Black Point wysyła swoich partnerów na wycieczkę do… zakładu wytwarzającego materiały eksploatacyjne. Mogą oni obejrzeć z bliska proces produkcji tuszów i tonerów oraz obejrzeć laboratorium badawcze. Jak twierdzi prezes Black Pionta Kamila Yamasaki, ma to dobry wpływ na promocję marki i przekonuje do współpracy także partnerów zagranicznych. Wsparcie marketingowe przybiera różne formy. Partnerzy często otrzymują też dofinansowanie na różnego

procesu produkcyjnego naszych materiałów.

Na własne oczy mogą

rodzaju projekty. Wielkość funduszy jest z reguły uzależniona od poziomu partnerstwa.

– W przypadku partnerów Affiliate i wyżej, taki fundusz jest naliczany automatycznie.

W sytuacji, gdy partner ma zaplanowaną aktywność biznesową, która wymaga większych nakładów, zawsze może o takie wsparcie zwrócić się do swojego dystrybutora– mówi Joanna Pelc, manager do spraw rozwoju partnerów w EMC. Nieco inaczej niż w przypadku jednego producenta wyglądają programy partnerskie i wsparcie oferowane przez dystrybutorów typu VAD, specjalizujących się w dostarczaniu różnego typu rozwiązań, pochodzących od wielu różnych firm. Dystrybutor najczęściej wdraża programy partnerskie

nasz program jest możliwość uczestnictwa w nim małych firm i hurtowni. Dzięki niskim progom zakupowym każde, nawet najmniejsze przedsiębiorstwo może otrzymać nie tylko wsparcie merytoryczne, ale również atrakcyjne nagrody.

producentów, jednak ma też swój własny program, choć możliwości jego wprowadzenia są w tym przypadku ograniczone. W tych ograniczonych ramach może się przede wszystkim mieścić prowadzenie polityki cenowej uzależnionej od skali obrotów danego partnera.

– Jako dystrybutor VAD dbamy o to, aby w każdej specjalizacji reseller mógł u nas nabyć kompletne, działające rozwiązanie, złożone z produktów jednego lub kilku naszych producentów, oferujemy więc współpracę przez ok. 60 programów partnerskich naszych dostawców – mówi Mariusz Kochański, członek Zarządu Veracomp.

Dystrybutorzy twierdzą, że najważniejszym elementem, od którego zależy poziom wsparcia, jest nastawienie partnera – jeśli

36

programy partnerskie aytac m. BayBol członek zarządu itd polska, elite partner interactive intelligence

Partner najczęściej buduje bliskie relacje z klientem i wie najlepiej, jakie są jego oczekiwania. Dlatego dobry program partnerski powinien być elastyczny. Oczywiście, dostawca zawsze ma pewne wymagania w zakresie szkoleń i własną strategię marketingową, jednak w wielu przypadkach uwzględnienie sugestii partnera może przynieść korzyści. Dostawcy chwalą się świadczeniami swoich programów partnerskich, jednak dla udanej współpracy są one kwestią drugorzędną. Najważniejszym czynnikiem jest zbudowanie przejrzystych relacji biznesowych oraz gotowość dostawcy do uwzględnienia potrzeb partnera. To przekłada się na wyniki sprzedażowe o wiele lepiej niż dostęp do ulotek czy gadżetów reklamowych.

POSZERZONE KOMPETENCJE TO WIęKSZy RyNEK Dzięki pomocy dostawców resellerzy mają możliwość wkraczania w obszary nowe, mało przez nich rozpoznane, które szybko mogą być źródłem zysku. Samodzielne sprawdzanie nowych rynków byłoby zbyt dużym ryzykiem, merytoryczne zaplecze ryzyko to zmniejsza Dystrybutorzy chętnie wspomagają partnerów wiedzą, co pozwala, mimo niedostatecznych kompetencji, w pewnych obszarach rynku pozyskać nowych klientów.

– W razie potrzeby nasi product managerowie oraz inżynierowie jeżdżą na prezentacje wspólnie z partnerami.

Występujemy tam jako przedstawiciele

partnera, prezentując określone technologie. W ten sposób resellerzy mogą realizować zamówienia w tych segmentach rynku, które nie są ich najmocniejszą stroną. Monitorujemy trendy rynkowe i dzielimy się wynikami naszych badań z partnerami – mówi Paweł Jabłoński, auto ID business development director CEE z RRC. Takie działania pozwalają firmom partnerskim na rozwój biznesu w dziedzinach, w których nie mają jeszcze doświadczenia. Wielu z nich ceni sobie to, że weszli na obszary, które jeszcze rok, dwa lata temu były dla nich niemal niedostępne, a dzisiaj są źródłem sporej części wypracowanego zysku. – Tak było i właściwie ciągle jest np. z wideokonferencjami, telefonią IP czy Digital Signage – często wybranie tej specjalizacji technologicznej spowodowało

fot. THETA

chce budować rynek w swoim segmencie i ma wizję jak to robić, to może liczyć na dużą pomoc.

zdobycie przez partnerów klientów, którzy normalnie byli poza ich zasięgiem działania – dopowiada Mariusz Kochański z Veracomp.

Szkolenia partnerów odbywają się zarówno w sposób tradycyjny, jak i on-line.

–Organizujemy przede wszystkim szkolenia techniczne, zaś spotkania o charakterze handlowym są mniej częste. Zwykle nasze spotkania z partnerami mają formę warsztatów (tzw. workshops) – mówi Paweł Jabłoński. Szkolenia kończą się uzyskaniem autoryzacji przez partnera, a także certyfikatami nadawanymi firmom lub konkretnym osobom. O autoryzację warto zabiegać, gdyż poodnosi ona wartość firmy, uwiarygodniając ją w oczach klientów.

Szkolenia mają bardzo różny zakres: od typowo sprzedażowych i produktowych po szkolenia z zakresu technologii, szkoleń miękkich, np. z negocjacji, i szkoleń z trendów na rynku. Te ostatnie są równie ważne, gdyż dzisiaj sprzedaż nowych rozwiązań IT wymaga coraz częściej głębokiej znajomości modelu biznesowego klienta końcowego, jego otoczenia, konkurentów, modelu kosztowego.

– W marcu tego roku dla naszych wybranych klientów zrobiliśmy szkolenie, którego temat zadedykowaliśmy nowym trendom w oświetleniu i sytuacji na rynku materiałów eksploatacyjnych – mówi Rafał Ornowski. Opłaty za szkolenia, podobnie jak w przypadku pomocy marketingowej, uzależnione są od statusu partnera. Wiele firm ma własne, autoryzowane centra szkoleniowe. Szkolenia odbywają się zazwyczaj w formie warsztatów lub wykładów metodą tradycyjną w centrum szkoleniowym lub w siedzibie partnera.

Rzadziej oferowane są szkolenia w modelu e-learningu.

Cel – pomagamy rozwijać kompetencje Dostęp do najważniejszych informacji, zmian cen produktów, wsparcia technicznego, zaawansowanej wymiany gwarancyjnej, programu motywacyjnego FLEX+ a także do szkoleń, to tylko niektóre z korzyści, jakie dostępne są dla partnerów programu Intel® Technology Provider.

Program Intel® technology Provider jest jednym z największych programów partnerskich na świecie. Skierowany jest do wszystkich firm sprzedających produkty firmy Intel. W 2011 roku zaszła w nim bardzo duża zmiana, odpowiadająca przekształceniom rynku, gdzie coraz więcej resellerów dostarcza rozwiązania bazujące na gotowych komputerach markowych. Od tego roku premiujemy nie tylko sprzedaż komponentów firmy Intel, ale także wiedzę i kompetencje w zakresie technologii naszej firmy. Największy wpływ na poziom uczestnictwa w programie Intel® technology Provider ma inwestycja w poszerzanie wiedzy. Firmy partnerskie biorą udział w szkoleniach, dzięki którym mogą poszerzać swoje kompetencje i wyróżnić się na tle konkurencji.

Szkolenia internetowe są dostępne na żą-

danie, w języku polskim, w formie filmów, kursów i seminariów internetowych.

W zależności od statusu w programie partnerskim, resellerowi przysługują różne korzyści.

W programie Intel® technology Provider można kolejno zdobywać statusy: Re gi ste red Part ner (pierwszy, podstawowy poziom po zarejestrowaniu się na www.in tel.com/re sel ler), Gold Part ner i Pla ti num Part ner.

Im więcej pracowników firmy zdobywa certyfikaty Intel Expert, tym wyższy status, a co się z tym wiąże, firma ma dostęp do szerszego wachlarza korzyści.

Certyfikaty zdobywać można w czterech obszarach: l technicznym, l sprzedażowym, l marketingowym, l zakupowym.

Ko rzy ści pro gra mu part ner skie go In tel® Tech no lo gy Pro vi der: l Gold Part ner – poza możliwością poszerzania swojej wiedzy i kwalifikacji, zapewnia dostęp

do programu zaawansowanej wymiany gwarancyjnej (AWR), imprez handlowych, narzędzi sprzedaży, programu motywacyjnego FLEX+, a także materiałów marketingowych. Partnerem Gold może zostać firma, w której co najmniej dwóch pracowników otrzymało łącznie trzy certyfikaty Intel Expert. l Pla ti num Part ner – zarezerwowany dla partnerów o najwyższych kwalifikacjach biznesowych i technicznych, którzy mają najlepszą wiedzę potrzebną do tworzenia i wdrażania nowatorskich rozwiązań opartych na technologiach firmy Intel. Partnerzy o statusie Platinum otrzymują, poza korzyściami dostępnymi dla partnerów Gold, dostęp do zaawansowanego wsparcia technicznego, rozszerzone materiały marketingowe, dostęp do specjalnych, ekskluzywnych spotkań partnerskich, jak Intel® Solutions Summit. Mogą oni także korzystać z materiałów marketingowych Platinum Partner. Aby uzyskać i utrzymać status Platinum, firma musi otrzymać sześć certyfikatów Expert, które zdobędzie co najmniej czterech pracowników firmy. l Zaawansowany program wymiany gwarancyjnej (AWR) to najlepszy system wymiany gwarancyjnej w branży, zapewnia dużą wygodę i elastyczność. Uszkodzone produkty można wymieniać na nowe w ciągu trzech lat od ich zakupu. Zgłoszenie wymiany uszkodzonych produktów można zrobić on-line lub telefonicznie, a w ciągu już nawet 24h – 48h dostarczane są ich nowe zamienniki. AWR zapewnia bezpłatny transport w obie strony oraz pomoc techniczną prowadzoną w 20 językach, 24 h/dobę, 7 dni w tygodniu. l Program motywacyjny Flex+ pozwala na zbieranie punktów za sprzedaż produktów Intel i ich wymianę na bardzo atrakcyjne nagrody. Najciekawsze z nich to nowe komponenty Intel, jak dyski SSD, procesory Intel® Core™ i inne; notebooki i komputery stacjonarne DEMO z najnowszymi procesorami Intel w środku, bony towarowe czy vouchery podróżne.

ALEkSANDER SZLAChEtkO Market Development Manager w firmie Intel.

Postanowiliśmy zmienić formułę naszego programu i zamiast dotychczasowego kryterium doboru partnerów, jakim była wielkość zakupów komponentów Intel u autoryzowanych dystrybutorów, stawiamy teraz na kwalifikacje firmy i wiedzę. Naszym głównym celem jest dostarczanie wiedzy eksperckiej firmom oraz pomoc w rozwijaniu ich kompetencji.

Już dziś dołącz do grona partnerów w programie Intel Technology Provider www.intel.com/reseller

38

z nami warto współpracować

Markowe produkty dla resellerów z KatarzYnĄ nYKiEL marketing managerem w PowerSales International, rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska.

– PowerSales, jako wyłączny przedstawiciel marki Creative, nie zapomina o resellerach….

– Nie zapomina i na dodatek ma dla nich dobrą wiadomość – PowerSales kładzie jeszcze większy nacisk na sprzedaż poprzez kanał partnerski. Resellerzy od samego początku powstania naszej firmy byli bardzo ważni, ale mamy świadomość, że w tej materii jest jeszcze wiele do zrobienia. Właśnie teraz nadszedł właściwy czas na wprowadzenie zmian i opowiedzenie o nich. Pierwszym krokiem jest pojawienie się w firmie mojej osoby – odpowiedzialnej za szeroko rozumiane działania marketingowe i silnie zaangażowanej we współpracę z resellerami. Naszym celem jest zacieśnienie relacji z partnerami i zaoferowanie im większej ilości narzędzi wspomagających biznes.

Jednym słowem, chcemy z naszej strony zapewnić im jak najszersze wsparcie.

– Na jakie wsparcie mogą liczyć Państwa partnerzy handlowi?

– Przede wszystkim, chcemy dać partnerom więcej możliwości na generowanie przychodów. Warto pamiętać, że PowerSales International jest wyłącznym przedstawicielem marki Creative na Europę Centralną i Wschodnią, jednocześnie stale dążymy do poszerzania naszej oferty: do końca roku planujemy wzbogacić nasze portoflio o 3-4 nowe linie produktowe znanych światowych producentów, które pozwolą naszym partnerom handlowym na dalszy rozwój.

Dodatkowo planujemy rozszerzenie naszej aktywności regionalnej i zacieśnianie współpracy z partnerami handlowymi na terenie kraju. Poza możliwością sprzedaży unikatowych produktów, chcemy zaoferować partnerom dodatkowe benefity wynikające ze współpracy z PowerSales.

Z początkiem września uruchomiliśmy nowy program lojalnościowy, który umożliwia biorącym w nim udział resellerom zdobycie atrakcyjnych nagród.

Jest to w pełni interaktywny program, znajdujący się na stronie www.powersales.pl/programpartnerski, dedykowany handlowcom naszych resellerów. Osoby biorące w nim udział mogą rejestrować zakupiony u naszych dystrybutorów sprzęt Creative, w zamian otrzymując punkty. Za otrzymane punkty można wybierać w systemie fantastyczne nagrody, a dodatkowo dla najlepszych handlowców przewidzieliśmy nurkowe safari na Morzu Czerwonym. Program dostępny jest on-line, z możliwością bieżącego śledzenia punktacji, z informacjami o nowościach oraz o specjalnych promocjach. W tym systemie można również śledzić losy swoich nagród – od momentu zamówienia aż do informacji o dacie dostarczenia przesyłki. W moim obszarze, czyli w działaniach marketingowych, zaplanowaliśmy wspólne akcje promocyjne, aktywności merchandisingowe, produkcję gadżetów promocyjnych oraz cykl szkoleń dających możliwość zapoznania się z produktami Creative.

– Co zamierzają Państwo zmienić w najbliższym okresie w podejściu do firm resellerskich?

– Chcemy aktywnie wyjść do resellerów i, między innymi, zwiększyć ich świadomość i wiedzę o naszych produktach. Szczególnie istotna w tym momencie jest dla nas linia głośników bezprzewodowych Creative ZiiSound Dx, która jest jednocześnie pierwszym modułowym systemem głośnikowym, oraz bezprzewodowe słuchawki, które można połączyć z każdym urządzeniem odtwarzającym dźwięk obsługującym Bluetooth. Resellerzy powinni mieć wiedzę o nowościach Creative, dlatego planujemy szereg szkoleń technicznych, a także roadshow po całej Polsce. Poza tradycyjną prezentacją, damy partnerom możliwość przetestowania naszych urządzeń, aby przekonali się, jak łatwo można je konfigurować i jak krystalicznie czysty dźwięk oferują. Wsłuchaliśmy się dokładnie w rynek i chcemy lepiej spełniać potrzeby firm partnerskich, które z nami współpracują.

okladka_Layout 1 11-09-08 13:17 Page 1

40

z nami warto współpracować

Pracownicy z certyfikatami budują status resellera

41

Z BEATĄ SZAFARCZYK-CYLNY dyrektorem działu Współpracy z Partnerami w Sage rozmawia barbara mejssner

– Jak duża jest obecnie sieć partnerska Sage w Polsce i czy się powiększa?

– Nasza sieć liczy sobie obecnie 412 partnerów. jest to od dłuższego czasu liczba stała, wynika ona z konsolidacji sieci i specjalizacji partnerów, a nie z kurczenia się rynku.

– Czy firmy partnerskie mają w ofercie większość rozwiązań Sage? Czy sprzedają już nowy system Sage ERP X3?

– tak, ale mamy tu duże zróżnicowanie.

Większość z nich sprzedaje System Symfonia i System Zarządzania Forte. część z partnerów ma w swojej ofercie także nasz crm, Sage Act! Wśród partnerów przeważnie panuje specjalizacja dla danej linii produktowej, jednak jeśli partner wykazuje chęć rozwoju i chce sprzedawać kolejne produkty z naszej oferty, to oczywiście, jesteśmy otwarci na rozwój i dalszą współpracę. Zdarza się, że przychodzą do nas firmy z gotową, własną bazą klientów i mają wyraźnie sprecyzowane potrzeby klientów, szkoda więc, by taka wartość się zmarnowała. oczywiście, wspomagamy partnerów, żeby uniknąć błędów przy wdrożeniach i problemów przy użytkowaniu naszego produktu. obecnie największym zainteresowaniem resellerów cieszy się System Zarządzania Forte. jest to też najbardziej atrakcyjny produkt na rynku i dzięki temu jesteśmy w stanie obsłużyć dużą grupę klientów. jeśli chodzi o system Sage erP X3, nie jest on jeszcze dostępny w ofercie firm partnerskich.

Są one natomiast na etapie szkolenia, zdobywają wiedzę. trzeba przyznać, że zainteresowanie produktem jest duże.

– Od czego zależy status partnera? Czy tylko od wysokości sprzedaży? Czy wchodzą tu w grę jeszcze jakieś inne czynniki?

– mamy kilka takich grup elementów, które są dla programu partnerskiego ważne: są to przede wszystkim kompetencje, sprzedaż, to są również działania marketingowe, ale także usługi świadczone dla partnerów i klientów. Zgodnie z tymi kryteriami jest

osiągany konkretny status. takich statusów mamy obecnie cztery. Najwyższy to Złoty Autoryzowany Partner, potem Autoryzowany Partner, Partner i dystrybutor.

Partner o najwyższym statusie korzysta z wielu różnych przywilejów. ma chociażby specjalną dedykowaną obsługę telefoniczną i kontakt z naszymi analitykami biznesowymi, więc w trudnej sytuacji może błyskawicznie uzyskać poradę. Złotych Partnerów mamy w tej chwili 17. liczba ta jest mała, bo próg wejścia jest bardzo wysoki. Nie dość, że wymagane są duże obroty, to mamy też oczekiwania związane z kompetencjami.

Firmy takie muszą mieć grupę pracowników,

regionie, muszą mieć jak najwięcej wyspecjalizowanych, certyfikowanych pracowników, stąd taki nacisk na certyfikację. trzy lata temu wprowadziliśmy zmianę w sposobie certyfikacji. Przedtem certyfikaty były wydawane na firmę, teraz wydajemy je dla konkretnej osoby, która przystępuje do egzaminu certyfikacyjnego. jest to ułatwienie dla samych pracowników, daje im większą mobilność i większą wartość na rynku pracy. certyfikat jest u nas ważny przez 3 lata, czyli co 3 lata trzeba go zaktualizować zdając egzamin.

– Prowadzą Państwo dużo szkoleń, które z nich cieszą się największą

NAjWięKSZą PoPulArNością cieSZą Się SZKoleNiA ProduKtoWe orAZ SZKoleNiA mięKKie – NP. Z NegocjAcji, AKtyWNej SPrZedAży, cZyli PrZygotoWyWANiA oFerty, SZtuKi ProWAdZeNiA roZmóW Z KlieNtAmi, tAK Aby były SKutecZNe – oNe NAjbArdZiej PomAgAją W codZieNNej PrAcy. którzy przeszli określone szkolenia i mają określone certyfikaty.

– Jakie certyfikaty są najpopularniejsze?

– Na pewno ze znajomości takich modułów, jak Finanse i Księgowość oraz Kadry i Płace.

Złoci Autoryzowani Partnerzy mają certyfikaty ze wszystkich modułów, praktycznie nie ma takiej sytuacji, by nie mieli u siebie pracownika dedykowanego danemu modułowi systemu. Wielu z naszych Złotych Partnerów to firmy duże, które mają nieraz po kilka oddziałów. Aby dobrze obsługiwać klientów w swoim

popularnością i czy są to szkolenia płatne?

– Szkolenia podstawowe są bezpłatne, natomiast płatne są szkolenia zaawansowane, ale też, zależnie od statusu partnera, ta płatność jest zróżnicowana. Największą popularnością cieszą się, oczywiście, szkolenia produktowe oraz szkolenia miękkie – np. z negocjacji, aktywnej sprzedaży, czyli przygotowywania oferty, sztuki prowadzenia rozmów z klientami, tak aby były skuteczne – one najbardziej pomagają w codziennej pracy.

42

programy partnerskie

Programy według resellerów GrZeGorZ teter

Zebraliśmy opinie resellerów na temat ich udziału w programach partnerskich. Większość z nich jest zadowolona z oferowanych warunków współpracy, podkreślając, że bliski kontakt z producentem jest dobrym sposobem na wzmocnienie własnego biznesu. rawie 97 proc. zapytanych przez nas resellerów uczestniczy w różnego typu programach partnerskich prowadzonych przez producentów. Po nawiązaniu współpracy 77 proc. z nich, oprócz sprzedaży samych produktów, włączyło do swojej oferty także komplementarne usługi. Zazwyczaj polegają one na instalacji i konfiguracji sprzętu (37,1 proc.), wdrażaniu systemu (32,4 proc.) oraz opiece serwisowej (30,5 proc.).

Partnerzy, którzy odpowiedzieli na nasze pytania, przede wszystkim pomagają producentom w dotarciu do małych i średnich przedsiębiorstw (34,8 proc.), osób prowadzących własną działalność gospodarczą (30,4 proc.) oraz klientów indywidualnych (26,1 proc.). Dostawy produktów i usług do dużych firm realizuje jedynie 8,7 proc. resellerów.

P

Czy resellerzy uCzestniCzą w programaCh partnerskiCh?

nie 3,2%

tak 96,8%

Źródło: PART ITReseller

najWażniejSZe korZyści Poprawa wizerunku własnej firmy to najważniejszy atut udziału w programie partnerskim wskazywany przez ankietowanych. Lista wymienianych zalet jest jednak długa. – Główna korzyść to motywacja pracowników do zdobywania coraz większej wiedzy z zakresu oferty producenta, co przekłada się na wysoki status partnerski – mówi Monika kubuśka,

dyrektor Działu Sprzedaży Systemów it w firmie ascomp S.a., uczestniczącej w programie partnerskim trend Micro. – Ponadto, dzięki programowi otrzymujemy wsparcie inżynierskie, jak również dofinansowanie do warsztatów i szkoleń dotyczących oferowanych produktów – dodaje.

Szkolenia to istotna część współpracy, wymieniana również przez pozostałych resellerów. Prawie wszyscy biorą w nich udział (96,8 proc.), chociaż tylko nieliczni (4,8 proc.) wybierają płatną możliwość podnoszenia swoich kwalifikacji.

Zdecydowana większość preferuje bezpłatne warsztaty, wybierając głównie szkolenia techniczne, na których można poznać dodatkowe szczegóły dotyczące sprzedawanych produktów. Znacznie mniejszą popularnością (2,4 proc.) cieszą się ogólne kursy zwiększające umiejętności prowadzenia biznesu oraz doskonalenia technik sprzedaży.

Szkolenia, choć są istotne z punktu widzenia prowadzonej działalności, nie mają jednak bezpośredniego wpływu na wzrost przychodów i zysków ze sprzedaży. Ponad 70 proc. resellerów nie jest wstanie wskazać ich przełożenia na osiągane wyniki finansowe, a zdecydowanie korzystny wpływ zauważa tylko niecałe 30 proc. ankietowanych. Dlatego też jako wymierne zalety współpracy partnerskiej często wymieniane są także bardziej policzalne aspekty, takie jak nagrody przyznawane za dobrą sprzedaż produktów, upusty gotówkowe, wyższe marże czy udział producenta w kosztach marketingu i reklamy.

BeZPośreDni kontakt Wymierne korzyści to jednak nie wszystkie zalety współpracy w ramach

43 NajważNiejsze korzyści z uczestNictwa w programie partNerskim w oceNie resellerów

720

690 580 480 430

390

370 290 220

poprawa udział w wiarygodności bezpłatnych własnej firmy szkoleniach

szkolenia

nagrody uzyskane za dobrą sprzedaż produktów

upusty gotówkowe

szybszy dostęp do nowości produktowych

wyższe marże

materiały reklamowe

udział w kosztach reklamy

Źródło: PART ITReseller

programów partnerskich. Resellerzy zwracają również uwagę na takie aspekty, jak bliski kontakt z przedstawicielami producenta, podkreślając znaczenie wsparcia, na jakie mogą liczyć z ich strony. – trend micro bardzo chętnie podejmuje współpracę z naszą firmą – potwierdza monika kubuśka z ascomp s.a. – są to działania mające na celu podniesienie sprzedaży, co przynosi wymierne korzyści obu przedsiębiorstwom. pracownicy trend micro chętnie udzielają się jako prelegenci podczas konferencji i warsztatów, które organizujemy. ponadto zapewniają wsparcie techniczne dla działu Handlowego, a dział marketingu udostępnia wszystkie niezbędne materiały wspierające proces sprzedaży produktów – zachwala monika kubuśka. to, że dobry kontakt z producentem jest ważny, podkreślają także inni resellerzy. co ważne, część z nich wskazuje na możliwość zgłaszania własnych uwag w stosunku do pierwotnych zasad funkcjonowania programu partnerskiego. ci, którzy mieli jakieś zastrzeżenia lub sugestie, z zadowoleniem zauważają, że

producenci są otwarci również na tego typu inicjatywy, nie ignorując ich, lecz starając się cały czas dopracowywać zasady funkcjonowania swoich programów.

na pewno się opłaci Resellerzy zgodnie twierdzą, że udział w programie partnerskim opłaca się bardziej niż działalność na własną rękę

certyfikatów. tylko 41 proc. twierdzi, że mają one duże znaczenie dla funkcjonowania firmy. ponad 36 proc. nie potrafi natomiast wskazać bezpośredniego związku, a 23 proc. twierdzi wręcz, że ich otrzymanie w żaden sposób nie wypływa na prowadzenie biznesu. oceniając wymagania, jakie należało spełnić, aby przystąpić do programów,

ReselleRzy zgodnie twieRdzą, że udział w pRogRamie paRtneRskim opłaca się baRdziej niż działalność na własną Rękę i ma pRzełożenie na osiągane wyniki finansowe.

i ma przełożenie na osiągane wyniki finansowe. ponad 64 proc. z nich uważa, że autoryzacja wpłynęła korzystnie na działalność firmy, zmieniając sposób w jaki jest postrzegana i podnosząc jej wartość. nieco mniej entuzjastycznie podchodzą jednak do otrzymywanych

w których uczestniczą, ponad 36 proc. resellerów stwierdziło, że było trudno im sprostać. Reszta jest jednak przeciwnego zdania, przy czym ponad 45 proc. twierdzi, że było łatwo, a 18 proc. deklaruje, że nie ma tu żadnych przeszkód i wystarczy zgłosić się do producenta.

44

Z nAMI WARto WspóŁpRACoWAć

ADOBE duże zmiany, duże korzyści Z RAFAŁEM MACIEJEWICZEM dyrektorem ds. sprzedaży i kanału partnerskiego na Europę Wschodnią Adobe rozmawiają Beata Tallar-Zakrzewska i Michał Tomaszkiewicz

– Co jest powodem, że firma wprowadziła zmiany w programie partnerskim Adobe Partner Connection?

– Nasz program żyje, cały czas się ulepsza i dostosowuje do świata. Czasami zmiany są większe, czasami mniejsze, mamy tutaj jednak do czynienia z ciągła ewolucją, mającą na celu polepszenie współpracy z partnerami. Ostatnio wprowadzone zmiany są zdecydowanie duże.

Chcemy jeszcze mocniej zmotywować naszych partnerów do zdobywania kompetencji, gdyż oznacza to korzyści zarówno dla samych resellerów, jak i naszych klientów, którzy będą obsługiwani bardziej fachowo i profesjonalnie.

Partnerzy z wyższymi kompetencjami będą przez nas nagradzani, zarówno w sposób finansowy, jak i prawem do sprzedaży produktów z wybranych segmentów – przykładem jest tutaj konieczność pozyskania specjalizacji edukacyjnej, aby móc sprzedawać produkty licencjonowane dla szkół i innych placówek oświatowych.

Program, który wdrażamy teraz w Polsce, od roku obowiązuje testowo w wybranych krajach UE, między innymi w Niemczech.

Doświadczenia z jego działania pomogą nam w uruchomieniu go w Polsce.

– Jak wygląda nowy program?

– Nowa edycja naszego programu partnerskiego oznacza wprowadzenie nieco sztywniejszych reguł formalnych, aczkolwiek jesteśmy

45 przekonani, że udało nam się odpowiednio zbalansować formalizowanie współpracy przez wprowadzenie trzech poziomów partnerstwa oraz jednoczesne bardzo rozsądne wyznaczenie kryteriów przyporządkowania do poszczególnych poziomów. podstawowym poziomem, jaki uzyskuje nasz partner niejako automatycznie, jest status registered. reseller musi tylko zarejestrować się przez formularz na stronie, wpisać tam dane dotyczące swojej działalności. to odpowiedni poziom dla resellerów, którzy zajmują się sprzedażą produktów adobe okazjonalnie, albo zamierzają dopiero rozpocząć współpracę z nami. resellerzy z poziomu registered mogą korzystać z udostępnionych przez adobe zasobów on-line: szkolenia sprzedażowe, z reguł licencjonowania, aktualizacji produktów – słowem wszystkiego, co jest potrzebne do kompetentnej obsługi klienta. partnerzy, którzy zapoznają się z tymi materiałami, będą mieli możliwość zdania egzaminów potwierdzających wiedzę i kierujących do drugiego poziomu naszego programu: certified reseller. w przeprowadzanym na naszej stronie internetowej teście sprawdzamy znajomość nie tylko naszych produktów, ale także sposobów licencjonowania. z naszych doświadczeń wynika, że osoby sprzedające już nasze produkty zdają egzamin na poziom certified nawet po kilku godzinach studiowania udostępnionych przez nas materiałów. osoby debiutujące jako partner adobe na pełne opanowanie wymaganej wiedzy mogą potrzebować dwóch, trzech dni.

– Co daje partnerom zdobycie poziomu Certified?

– przygotowaliśmy całkiem sporo przywilejów. po pierwsze – i uważamy w adobe, że jest to naprawdę ważna nowość – dajemy możliwość rejestracji projektów. proces nie odbywa się automatycznie i wymaga potwierdzenia, że nasz partner jest zaangażowany

w przygotowywanie transakcji – mowa tutaj między innymi o przedstawianiu oferty, prowadzeniu projektu pilotażowego bądź demo, szkoleń, warsztatów, pokazywaniu referencyjnych wdrożeń u innych klientów, co jest bardzo pracochłonne i kosztowne. chcemy, aby partner wykonujący pracę edukowania i przygotowania klienta do zakupu był za nią wynagradzany – także wtedy, gdy sam akt sprzedaży zostanie zrealizowany przez kogoś innego. w chwili zamknięcia projektu partner, który go zarejestrował, otrzymuje wynagrodzenie w wysokości odpowiedniego procenta od wysokości transakcji – niezależne od zysku z ewentualnej sprzedaży. dajemy możliwość sprzedaży clp, a więc licencji przygotowanych z myślą o naszych największych klientach. ma to umożliwić naszym partnerom dotarcie do zupełnie nowych odbiorców – wydawnictw, telewizji, biur reklamowych, instytucji – którzy wymagają specjalnego traktowania ze względu na wolumen zakupów. ważnym dla partnerów na poziomie certified przywilejem będzie z całą pewnością kierowanie do nich klientów zainteresowanych zakupem naszych produktów. adobe ma dużą grupę osób, która utrzymuje kontakty z naszymi klientami i w chwili, gdy otrzymują sygnał o chęci zakupu nowych produktów czy aktualizacji już posiadanych, przekazują takie informacje partnerom według kryterium lokalizacji i posiadanych specjalizacji.

– Nowy program partnerski przewiduje więc także możliwość zdobywania przez partnerów specjalizacji?

– tak, specjalizacje mogą zdobywać nasi partnerzy na poziomie certified. specjalizacje są tylko trzy: edukacyjna, wideo oraz audytowa. po zdaniu odpowiedniego egzaminu partner otrzymuje możliwość sprzedaży licencji kierowanych na rynek ośrodków edukacyjnych (specjalizacja edukacyjna), rabat na zakup oprogramowania do edycji materiałów wideo (specjalizacja wideo) oraz kompetencję

Wymagania zależne od poziomu partnerstWa registered resellers – prosta rejestracja Certified resellers – wyższy poziom kompetencji, wymagania dotyczące kadry

gold resellers – cele sprzedażowe, QBp/QBr, dodatkowe wymagania kadrowe/kompetencyjne platinum resellers – cele sprzedażowe, struktura sprzedaży, wysokie wymagania kadrowe

Cele i strategia programu partnerskiego adobe partner ConneCtion l precyzyjne zdefiniowanie i rozdzielenie ról dystryButorów, resellerów i retailerów. l zapewnienie klientom odpowiedniej liczBy kompetentnych i zmotywowanych sprzedawców.

l lepsza motywacja resellerów i dystryButorów. l zBudowanie i utrzymywanie w emea uporządkowanego ekosystemu ok. 2500 resellerów na wyższych poziomach partnerstwa.

l podniesienie kompetencji resellerów przez zapewnienie programów szkoleniowych.

l system zachęt finansowych dla resellerów, premiowanie aktywnej i kompetentnej sprzedaży.

WspółpraCa z dystrybutorami przy budoWie i strukturalizoWaniu kanału reselleróW l zapewnienie dystryButorom przewidywalnego Budżetu marketingowego. l zBudowanie fundamentu dla rozwoju kompetencji i efektywności kanału sprzedaży. l system zachęt dla partnerów chcących zainwestować w strategiczne partnerstwo z adoBe.

46

z nami warto współpracować

korzyści zależne od poziomu partnerstwa

registered resellers – DoStęP Do SZkoLEń on-LInE certified resellers – DoStęP Do SZkoLEń on-LInE, SPrZEDAż CLP, DEAL rEgIStrAtIon, SPECJALIZACJE I Smb LEAD PooL gold resellers – DoStęP Do SZkoLEń on-LInE, SPrZEDAż CLP, DEAL rEgIStrAtIon, SPECJALIZACJE I orAZ ADobE ACCoUnt mAnAgEr, wSPóLnE PLAnowAnIE bIZnESU, DoStęP Do LEAD PooLS platinum resellers – ZAmAwIAnIE CLP w ADobE, bUDżEt mArkEtIngowy,... do przeprowadzania audytu legalności oprogramowania na zlecenie naszych klientów (specjalizacja audytowa).

– Czy to już wszystkie poziomy, jakie mogą zdobyć partnerzy?

– Są to poziomy z naszego punktu widzenia najważniejsze – mowa tu o statusie Certified, który, według zapatrywań Adobe, ma być sercem naszego programu – ale, oczywiście, dla szczególnie wyróżniających się resellerów, wykazujących się obrotem na odpowiednim poziomie (aby uzyskać status Certified nie trzeba realizować wyznaczonych celów sprzedażowych), istnieje możliwość zdobycia tytułu partnera gold. większość kryteriów, jakie należy spełnić, jest identyczna z tymi wymaganymi do osiągnięcia poziomu Certified. różnice tkwią między innymi w wymaganej liczbie pracowników ze zdanymi egzaminami, koniecznością wykazania się określonym wolumenem sprzedaży, a także wspólnym planowaniem oraz realizacją strategii kwartalnych. w zamian za to każdy partner na poziomie gold będzie miał przyporządkowanego własnego przedstawiciela handlowego ze strony Adobe.

– Jak będzie przebiegać wdrożenie programu?

– 19 września ogłosiliśmy zasady naszego programu, wszedł on w życie 3 października.

Jak więc widać, daliśmy naszym partnerom dwa tygodnie na dokładne zaznajomienie się z nowymi zapisami, przejrzenie udostępnionych materiałów szkoleniowych oraz zdanie egzaminów, zarówno tych gwarantujących uzyskanie poziomu Certified, jak i dotyczących specjalizacji. organizowaliśmy także – razem z dystrybutorami – spotkania, na których

SPECJALIZACJE wideo l DośwIADCZEnIE I komPEtEnCJE l SZCZEgółowE krytErIA kwALIfIkACJI l DoStęP Do SPECJALnyCh CEn

odpowiadaliśmy na bezpośrednie pytania naszych partnerów.

Zdajemy sobie sprawę, że dwa tygodnie może być zbyt krótkim okresem na dostosowanie się do zmian i spełnienie wszystkich wymogów przez naszych partnerów, którzy mogą być w tym czasie, na przykład, zaangażowani w uzgadnianie z klientami ostatnich szczegółów projektów, dlatego też nie będziemy egzekwować od razu wszystkich postanowień nowego programu; dla przykładu mogę powiedzieć, że przez kilka pierwszych tygodni licencje edukacyjne będą dalej dostępne dla wszystkich partnerów, dopiero po tym czasie ograniczymy sprzedaż do partnerów mających odpowiednie specjalizacje.

– Jak rozwiązana jest migracja partnerów między poszczególnymi poziomami?

– można powiedzieć, że jest to proces rozgrywający się w czasie rzeczywistym. Jak już wspominałem, wystarczy kilkanaście minut, aby nowo zarejestrowany reseller uzyskał status registered. Podobnie ma się sprawa z awansem na poziom Certified: natychmiast po zdaniu egzaminu partner umieszczany jest w odpowiednim dziale na naszej stronie www. tak samo wygląda, oczywiście, także kwestia zdobywania specjalizacji.

(PoPrZEZ SPECJALnE SkU)

ADobE PArtnEr ConnECtIon ChAnnEL ProgrAm PokrywA

nA wybrAnE ProDUkty

CAły EkoSyStEm SPrZEDAży

edukacja l DośwIADCZEnIE I komPEtEnCJE l SZCZEgółowE krytErIA kwALIfIkACJI

l DoStęP Do ProDUktów EDUkACyJnyCh (CEnnIk EDU)

sam services l DośwIADCZEnIE w SAm I LEgALIZACJI

l SZCZEgółowE krytErIA kwALIfIkACJI

l DoStęP Do SZCZEgółowyCh mAtErIAłów SZkoLEnIowyCh,

l

l nADrZęDnym CELEm ProgrAmU JESt ZbUDowAnIE, PrZESZkoLEnIE I ZArZąDZAnIE SILnym kAnAłEm SPrZEDAży

l PrZEJrZyStE I AtrAkCyJnE korZyśCI fInAnSowE DLA nAJLEPSZyCh PArtnErów

l korZyśCI ProPorCJonALnE Do komPEtEnCJI, ZAAngAżowAnIA I wynIków

l wyżSZy PoZIom komPEtEnCJI I motywACJI kAnAłU SPrZEDAży

l ProgrAmy Są ELAStyCZnE I łAtwo

DoStęP Do wybrAnyCh bAZ

DoStoSowywALnE Do SPECyfIkI

DAnyCh ADobE

LokALnyCh rynków

47

programy partnerskie

Programy

według producentów GRZEGORZ TETER

Producenci zgodnie potwierdzają znaczenie kanału partnerskiego, wprowadzając i dopracowując odpowiednio przygotowane zasady współpracy. Dobrze opracowany i sprawdzający się program partnerski ma szczególne znaczenie dla tych firm, które same w niewielkim stopniu zajmują się sprzedażą bezpośrednią, przekazując ją w ręce resellerów.

dpowiednio skonstruowana formuła programu partnerskiego przynosi korzyści każdej ze stron. Producenci budują w ten sposób sieć odpowiednio przygotowanych i zmotywowanych do pracy resellerów, którzy docierają z kompleksową ofertą produktów i usług do odbiorców na rynkach lokalnych. Partnerzy mają z kolei szansę na wzmocnienie wizerunku własnej firmy i zwiększenie zysków. Producenci zapewniają im określone korzyści, zarówno bezpośrednie, jak i pośrednie, w postaci dodatkowych szkoleń czy wsparcia marketingowego. Oczywiście, taka współpraca związana jest także z określonymi wymaganiami – oczekujemy, że dany partner będzie podnosił swoje kwalifikacje i rozwijał swój biznes – tłumaczy Jarosław Samonek, country manager Poland w firmie Trend Micro.

Udział w programie partnerskim często przekłada się także na wymierne korzyści nie tylko dla resellerów, ale również ich poszczególnych handlowców, którzy mogą imiennie uczestniczyć w różnego rodzaju programach lojalnościowych. Tego typu rozwiązanie wprowadził we wrześniu ASUS. System gromadzi informacje na temat realizacji założonych celów sprzedażowych oraz uzyskanych premii i bonusów i automatycznie nalicza punkty bonusowe za realizację celów zakupowych na podstawie raportów z dystrybucji. – Właściciel firmy, który zarejestruje się w systemie ASUS Profit, będzie

O

Czy produCenCi przewidują premię w przypadku przekroCzenia zakładanyCh wielkośCi sprzedaży? nie 11,8%

bankową VISA, którą będzie można płacić za zakupy w sklepie czy Internecie. Zebrane środki będzie można także wypłacać z bankomatów.

ODPOWIEDnIE PRZyGOTOWAnIE

tak 88,2% Źródło: PART ITReseller

mógł założyć tzw. subkonta dla swoich pracowników oraz zdecydować, jaki procent z wypracowanych przez firmę środków chce przeznaczyć na ich premie – wyjaśnia Grzegorz Garncarczyk, channel sales team leader w ASUS Polska. Bonusy dla właścicieli firm oraz ich pracowników będą naliczane na specjalną kartę

– Dążymy do tego, by nasi partnerzy mieli kompetencje odpowiednie do tego, aby sprzedawać produkty firmy, by byli rzeczywiście ekspertami w dziedzinie technologii oferowanych przez naszą firmę – podkreśla Jarosław Samonek. Takie działanie ma przynieść korzyści zarówno producentowi, jak i resellerowi.

W ramach programu partnerskiego firma prowadzi szkolenia techniczne i handlowe, w trakcie których partnerzy pozyskują nie tylko wiedzę o produktach, ale także o tym, jak rozmawiać z klientami na temat oferowanych rozwiązań.

Dużą wagę do szkoleń przywiązują też inni producenci. – Szkolenia są zdecydowanie najlepszą metodą przygotowania partnerów – potwierdza Marcin Bogusz, pełnomocnik Zarządu ds. zaawansowanych technologii w firmie Action S.A. – Podczas spotkania możemy zaprezentować wszelkie nowości produktowe oraz wytłumaczyć korzyści, jakie odniosą ze sprzedaży nowych rozwiązań. Warsztaty pozwalają zapoznać się ze sprzętem „na żywo”.

Dodatkowo, podczas szkolenia resellerzy mają możliwość rozmowy z ekspertami i zasięgnięcia niezbędnych informacji u źródła.

48

programy partnerskie WeDłUg proDUCentóW, Jakie korzyśCi WynikaJąCe z programóW partnerskiCH naJbarDzieJ Cenią reseLLerzy?

340 320 300 280 260

180 120

dodatkowe rabaty

współfinansowanie kosztów reklamy

szybki dostęp do informacji i nowości produktowych

nagrody rzeczowe oferowane za dobrą sprzedaż

bezpłatne materiały reklamowe

WoJCieCH grUnWaLD Dyrektor DziałU LaserJet & enterprise soLUtions Hp poLska

Na sukces w biznesie składa się nie tylko wysokiej jakości produkt lub usługa, ale też kompetentna obsługa klienta ze strony autoryzowanych partnerów, zajmujących się sprzedażą. Owszem, producenci, jak i firmy zajmujące się sprzedażą skierowaną do klientów końcowych, mogą działać poza programami partnerskimi, ale na rynku, który jest coraz bardziej konkurencyjny i podlega ciągłej konsolidacji, przyzwoity zwrot z poniesionych inwestycji staje się coraz trudniejszy. Bo choć końcowi klienci chętnie kupują nowe produkty i wdrażają praktyczne rozwiązania, to w niepewnym otoczeniu biznesowym starają się korzystać z najatrakcyjniejszych cenowo ofert. Efekt skali czy programy kompensacyjne, z których mogą korzystać autoryzowani partnerzy, dają taką możliwość. I bynajmniej nie jest to zastrzeżone tylko dla podmiotów generujących najwyższy obrót.

organizowanie bezpłatnych szkoleń

oferowanie usług pod wspólną marką z producentem

120

rozszerzenie zakresu działalności Źródło: PART ITReseller

Relacje z partnerami nie ograniczają się jednak tylko i wyłącznie do szkoleń. – Integralną częścią relacji jest bieżąca komunikacja – mówi Wojciech Grunwald, dyrektor Działu LaserJet & Enterprise Solutions w HP Polska. – W tym celu wykorzystujemy standardowe narzędzia (np. newsletter, indywidualne spotkania z opiekunami), jak i platformę internetową SmartPortal. Internetowe platformy kontaktu oraz dostępu do baz wiedzy i materiałów stosują także inni producenci. Resellerzy Action mają dostęp do wszystkich informacji i katalogów produktowych, które znajdują się na dedykowanym im serwerze FTP, zaś Polycom prowadzi serwis dostarczający najświeższe wiadomości i usługi powiadamiania dla społeczności partnerów. Asus przygotowuje się z kolei do wdrożenia platformy VOD, na której partnerzy znajdą pomocne im filmy wideo. – Będą tam prezentowane zarówno szkolenia z na-

50

programy partnerskie szych produktów, jak i technik sprzedaży – zapowiada Grzegorz Garncarczyk. – Wraz z obrazem wideo zsynchronizowana jest prezentacja slajdów PowerPoint, pokazująca dodatkowe aspekty omawianego zagadnienia. Uczestnik programu może do nich wrócić w dowolnym czasie – dodaje.

różNe PozIoMy zaaNGażoWaNIa W zależności od firmy istnieją różne poziomy programu partnerskiego i zróżnicowane kryteria, które muszą zostać spełnione, aby zakwalifikować się do każdego z nich. zazwyczaj współpraca opiera się jednak na dwu- lub trójstopniowym modelu partnerstwa, przy czym już na poziomie podstawowym partnerzy otrzymują dostęp do materiałów marketingowych oraz szerokiej wiedzy na temat produktów. jak wyjaśnia Grzegorz Garncarczyk, w miarę rozwoju współpracy najbardziej zaangażowanym resellerom aSUS nadaje wyższy status, oferując jednocześnie opiekę dedykowanego opiekuna handlowego, indywidualne wsparcie sprzedażowe oraz marketingowe. Podobnie postępują też inni producenci, wyznaczając jasne reguły współpracy oraz możliwość wyboru stopnia jej zaawansowania. – Dajemy im wszystkim takie same możliwości i od nich zależy, na ile z nich skorzystają – mówi Natasa Peric, marketing manager Central ee firmy jabra.

Każdy z poziomów partnerstwa ma określone granice oraz wymagania finansowe (np. przychody). Często, tak jak np. w przypadku firmy Trend Micro, do uzyskania wyższych statusów niezbędne jest także spełnienie do-

izabeLa sokoŁowska-nowak distribution and partner saLes manager,

symanteC poLand Program partnerski Symanteca, który nagradza

PreferoWaNa SPeCjalIzaCja

wiedzę i doświadczenie partnerów

Na modelu specjalizacji, który nagradza wiedzę i doświadczenie partnerów w określonym obszarze rozwiązań, opierają się m.in. programy partnerskie HP i Symanteca. – zmiany, które wprowadziliśmy w zeszłym roku, odwzorowują zmiany zachodzące na rynku – wyjaśnia Izabela Sokołowska-Nowak, distribution and partner sales manager w firmie Symantec Poland. – Dzisiaj ogólni specjaliści IT nie są już potrzebni, klienci oczekują wiedzy i doradztwa w konkretnej dziedzinie – dodaje. W ramach poszczególnych specjalizacji istnieją różne statusy: Silver, Silver SMB, Gold i Platinum. Ich przyznanie wiąże się z liczbą specjalizacji, obrotami oraz wartością transakcji przeprowadzonych w ramach systemu opportunity registration. Partner musi mieć wymaganą liczbę pracowników mających odpowiednie kwalifikacje. – Poprzez ulepszony program partnerski chcemy wynagrodzić tych partnerów, dla których Symantec jest strategicznym dostawcą technologii – podkreśla Izabela Sokołowska-Nowak.

Programy partnerskie są metodą na sprawną i efektywną współpracę z resellerami, a ten kanał dystrybucji stanowi dla wielu producentów główny udział w sprzedaży. jak duże jest znaczenie odpowiedniej kooperacji, podsumowuje wypowiedź Mogensa elsberga, Ceo firmy jabra: – Wszystko co robimy, robimy z naszymi partnerami. Niemożliwe jest bowiem generowanie wzrostu i prowadzenie biznesu w inny sposób. To oni przekazują nam, na podstawie rozmów ze swoimi klientami, czego tak naprawdę potrzebują. Na tej podstawie budujemy ofertę czy to produktów, czy to usług dla naszych partnerów. Bardzo cenimy naszych partnerów i współpraca z nimi jest dla nas bardzo ważna.

w określonym obszarze rozwiązań, opiera się na modelu specjalizacji. Dzisiaj ogólni specjaliści IT nie są już potrzebni, klienci oczekują wiedzy i doradztwa w konkretnej dziedzinie. Wyspecjalizowani partnerzy są nagradzani preferencyjnymi warunkami handlowymi, ochroną projektów, dostępem do naszych zasobów na wyłączność oraz rekomendacjami partnerów firmy Symantec i jej klientów. Innymi słowami, oferujemy tym resellerom większe możliwości i stwarzamy warunki do uzyskania lepszych marż, co w ostatecznym rozrachunku pozwala im zwiększyć obroty oraz generować wyższy zysk netto. Traktujemy w sposób priorytetowy tych

Czy produCenCi wymagają progu obrotów od firmy, która stara się zostać partnerem?

partnerów, którzy są gotowi zainwestować w wiedzę techniczną i proces sprzedaży naszych rozwiązań.

tak 27,3%

nie 72,7% Źródło: PART ITReseller

modeli komputerów, skonfigurowanych pod ich indywidualne zamówienie. – Daje im to istotną przewagę konkurencyjną oraz możliwość generowania wyższych marż – podkreśla Grzegorz Garncarczyk.

Wszystko to służy motywowaniu resellerów do odpowiedniego zaangażowania. – Chodzi o to, aby nagradzać firmy, które dokonują inwestycji w ramach ich współpracy partnerskiej z niezmienną wydajnością i osiągają coraz wyższy poziom inwestycji w swoim obszarze działania – zaznacza Keith Carter, VP channel partners w firmie Polycom. – Nagrody dla tych partnerów motywują do uzyskania większej rentowności i zdobycia większych umiejętności w konkretnych obszarach kompetencji – dodaje.

datkowych wymagań, m.in. w zakresie certyfikacji handlowych, technicznych oraz uzyskania specjalizacji. Wyższe statusy związane są z kolei z większymi upustami resellerskimi, a także innymi korzyściami, do których należy np. dostęp do nieodpłatnego oprogramowania do użytku wewnętrznego, dostęp do laboratorium służącego do testów, możliwość pozyskiwania leadów czy też wsparcie marketingowe. Partnerzy asusa mają dodatkowo możliwość zamówienia dedykowanych

z nami warto współpracować

Trzy lata ewolucji i rozwoju z JacKiEm traczYŃsKim Channel Marketing Managerem firmy Dell, rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska – Z programem partnerskim Dell PartnerDirect jest Pan związany od samego początku jego istnienia w Polsce, czyli od ponad trzech lat. Co się w tym czasie wydarzyło w firmie Dell z marketingowego punktu widzenia?

– Prze szli śmy bar dzo szyb ką i cie ka wą ewo lu cję.

Od eta pu „dziw ne go po my słu” ob ser wo wa ne go przez wszyst kich z lek kim dy stan sem, przez gwał tow ny roz wój z co dzien nie re je stru ją cy mi się w pro gra mie part ner skim no wy mi re sel le ra mi, po okres względ nej sta bi li za cji i ko lej nej, po sze rzo nej od sło ny pro gra mu. Obec nie pra cu je my z po nad ty sią cem firm re sel ler skich w kra ju, co wprost prze kła da się na dy na mi kę wzro stu biz ne su part ner skie go i suk ces te go ka na łu sprze da ży. Że by do dat ko wo po móc na szym Part ne rom, od cza su star tu pro gra mu part ner -

skie go udo stęp ni li śmy wie le na rzę dzi i pro ce sów wspie ra ją cych ich dzia ła nia mar ke tin go we i han dlo we.

– Na przykład...

– Wszy scy Part ne rzy od po zio mu Re gi ste red wzwyż uzy sku ją do stęp do Dell Ban ner Ne twork.

To nasz lo kal ny pro jekt, sta no wią cy in te gral ną część pro gra mu part ner skie go. Stwo rzy li śmy i za rzą dza my sie cią ban ne ro wą, któ ra po zwa la part ne rom na umiesz cze nie na stro nach in ter ne to wych in for ma cji o pro duk tach fir my Dell w for mie ban ne ra. Po ka zu je on naj bar dziej ak tu al ne ofer ty pro duk to we za chę ca jąc do za ku pów, lub przy naj mniej za się gnię cia o nich in for ma cji u da ne go part ne ra. Nie wy ma ga żad nej pra cy po stro nie re sel le ra – treść ban ne rów uak tu al nia się „au to ma tycz nie” (z punk tu wi dze nia part ne ra) wraz ze zmia na mi do stęp nych kon fi gu ra cji.

Nasz por tal part ner ski (do stęp ny pod ad re sem www.dell.pl/part ner) sta no wi dla re sel le rów pod sta wo we źró dło in for ma cji o pro duk tach i ich spe cy fi ka cjach, czy ryn ku kon ku ren cyj nym.

Do stęp ny jest na nim tak że zbiór zdjęć za twier dzo nych do bez płat ne go wy ko rzy sta nia przez part ne rów w ich ma te ria łach mar ke tin go wych.

– Porozmawiajmy przez chwilę o rozwoju partnerów. W jaki sposób mogą poszerzać swoją wiedzę w zakresie rozwiązań Della?

Czy mogą ją jakoś udokumentować przed swoimi klientami?

– Ist nie ją fak tycz nie czte ry po zio my współ pra cy w ra mach no wej od sło ny pro gra mu part ner skie go. Dwa z nich (re sel ler ska przez dys try bu cję oraz part ne rzy na po zio mie Re gi ste red) nie wy ma ga ją spe cja li za cji tech no lo gicz nej od part ne ra.

Ina czej jest w przy pad ku po zio mów Pre fer red i Pre mier. Part ne rzy mu szą zdobyć pe wien z gó ry okre ślo ny za kres wie dzy (do ty czy to wy zna czo nej licz by osób z dzia łów han dlo we go i tech nicz ne go) oraz po twier dzić go eg za mi na mi z za kre su roz wią zań ser we ro wych, sto ra ge, KA CE (czy li za rzą dza nia in fra struk tu rą IT) al bo za gad nień sie cio wych

i bez pie czeń stwa. Cer ty fi ka cja sta no wi wy móg ko niecz ny dla uzy ska nia wyż sze go po zio mu w ra mach pro gra mu part ner skie go Dell Part ner Di rect (dla part ne rów Pre fer red – w jed nym ob sza rze, Pre mier – w przy naj mniej dwóch).

Po ziom współ pra cy part ner skiej for mal nie po twier dza wy ma ga ny po ziom know -how part ne ra.

Oprócz szko leń cer ty fi ka cyj nych, śred nio dwa ra zy w ro ku spo ty ka my się z part ne ra mi na spe cjal nych szko le niach, któ rych kon struk cja ba zu je na po dob nej, kwar tal nej ini cja ty wie szko le nio wej skie ro wa nej do na szych we wnętrz nych sił han dlo wych. W ich trak cie przed sta wia my naj now sze in for ma cje o pro duk tach, roz wo ju pro gra mu part ner skie go, etc. Oprócz „twar dej” wie dzy pro duk to wej, part ne rzy uzy sku ją w ten spo sób rów nież do stęp do „mięk kiej” wie dzy o na szym wspól nym biz ne sie oraz ma ją moż li wość za da wa nia py tań na szym naj lep szym spe cja li stom z da nej te ma ty ki, czy bez po śred niej dys ku sji z ni mi w ku lu arach.

– To jedyna możliwość partnerów na komunikację z Dellem?

– Oczy wi ście, że nie! Part ne rzy współ pra cu ją cy bez po śred nio z fir mą Dell na co dzień po zo sta ją w kon tak cie ze swo imi opie ku na mi han dlo wy mi, za rów no ty mi pra cu ją cy mi w na szym biu rze, jak i w te re nie. Part ne rzy sprze da ją cy pro duk ty kla sy En ter pri se uczest ni czą w pro gra mie Dell So lu tion Pla ti nium Club (re ali zo wa nym wspól nie z fir ma mi In tel i Mi cro soft), któ ry raz na kwar tał pod su mo wy wa ny jest eks klu zyw nym, dwu dnio wym szko le niem biz ne so wym pro wa dzo nym przez Ha rvard Bu si ness Re view Pol ska. Naj waż niej sze, bie żą ce in for ma cje i za pro sze nia prze sy ła my do Part ne rów w for mie e -ma ilo wych biu le ty nów in for ma cyj nych. Or ga ni zu je my tak że dla nich otwar te szko le nia i po ka zy kon kret nych roz wią zań tech no lo gicz nych w na szym biu rze, nie któ re na wet za gra nicz ne. Okre so wo jeź dzimy w ra mach ro ad show po wy bra nych mia stach lub na wie le sko ma so wa nych spo tkań biz ne so wych w da nym wo je wódz twie.

Jak wi dać, w na szym pro gra mie part ner skim dzie je się du żo, a my na dal się roz wi ja my!

51

52

z naMi warto współpracować

– Jest Pan autorem części programu partnerskiego dla resellerów zajmujących się sprzedażą produktów sieciowych.

Inżynier opracowujący program partnerski to rzadki obrazek. Co Pana skłoniło, żeby wspomóc kolegów z działu marketingu i sprzedaży?

– Przychodząc pięć lat temu do HP, dostrzegłem lukę w programie partnerskim.

To był dobry program, ale ukierunkowany wyłącznie na sprzedaż i marketing. Być może w przypadku wielu produktów to w zupełności wystarcza. Niemniej z mojej perspektywy i doświadczenia, produkty sieciowe mają swoją specyfikę i wymagają dużego zaangażowania i wiedzy personelu technicznego.

Internetowe seminaria czy sporadyczne spotkanie to za mało. W procesie sprzedaży rozwiązań sieciowych ważną rolę, oprócz handlowca, odgrywa inżynier wdrażający projekt. Poza tym każdy producent w jakiś sposób chce wyróżniać się na rynku. HP promuje np. sieć konwergentną czy też Adaptive EDGE Architecture, a za tą koncepcją kryją się specyficzne cechy produktów. Bez detali, które zrozumie tylko inżynier, ciężko jest przekonać klienta do proponowanych rozwiązań.

– Zauważył Pan, że wiedza partnerów o rozwiązaniach sieciowych HP pozostawia wiele do życzenia?

Z resellerem na Mount Blanc

53

Z MARCINEM ŚCIEŚLICKIM architektem rozwiązań sieciowych w HP rozmawia Wojciech Urbanek

– Przeprowadziłem wiele rozmów z inżynierami i okazało się, że mają ogólną wiedzę o sieciach, o tym jak je budować.

Natomiast niewiele wiedzą na temat specyficznych cech produktów sieciowych HP. Coś trzeba było z tym zrobić. Trzeba jednak pamiętać, że szkolenia są czasochłonne.

Wyszkolenie inżyniera do poziomu MASE (Master Accredited System Engineer, czyli najwyższy stopień specjalizacji technicznej w HP, gwarantujący, że człowiek legitymujący się tym certyfikatem rzeczywiście ma rzetelną wiedzę na temat technologii oraz specyficznych, czasami unikalnych cech produktów) – zgodnie z normalnymi zasadami – zajęłoby około ośmiu tygodni.

Na szczęście, nie musieliśmy uczyć ludzi od początku, ponieważ mieli solidne podstawy technologiczne.

W porozumieniu z działem HP Edukacja opracowaliśmy tzw. FAST Track (bazujące na oficjalnych 8-tygodniowych szkoleniach, acz eliminujące z nich podstawy, które większość inżynierów u resellerów znała ze studiów czy też ze swojej codziennej praktyki). Powstały pięciodniowe szkolenia, odbywające się w okolicach Zakopanego.

Miejsce nie było przypadkowe, bowiem nie chcieliśmy, żeby uczestnicy byli odrywani od zajęć przez swoich pracodawców, a jednocześnie nie w samym Zakopanym, aby pokusy gór i Krupówek nie wygrywały z edukacją. Nauka była dość intensywna od 8.00 do 20.00, a raz w tygodniu organizowaliśmy krótkie zajęcia integracyjne; takie jak wyprawy do szałasów górskich, jazda na quadach czy skuterach śnieżnych.

– Czy udało się Wam znaleźć wspólny język? Pracownicy korporacji i małych firm żyją trochę w różnych światach...

– Tak się składa, że miałem własną firmę, sam musiałem walczyć o kontrakty i doskonale znam realia. być może dzięki temu dostrzegłem, że ludzie odpowiedzialni za budowę kanału sprzedaży świetnie dogadują się z prezesami firm, dyrektorami działów sprzedaży, ale już niekoniecznie z pracownikami technicznymi. Stąd tradycyjny

kanał sprzedaży produktów sieciowych nie działał tak jak należy. Porównałbym tę sytuację do samochodu, w który wkładamy mocniejszy silnik, przyciskamy pedał gazu, jedziemy po szerszej i wygodniejszej autostradzie, ale zapominamy, że mamy zaciągnięty hamulec ręczny.

– Tym hamulcem było słabe wyszkolenie techniczne partnerów?

– Tak, zdecydowanie. Zwolniliśmy ten hamulec dzięki szkoleniom, nagrodom i wreszcie, co chyba najważniejsze, zbudowaniu społeczności.

Proszę zauważyć, że większość dystrybutorów czy producentów nagradzając resellerów, nagradza właścicieli firm, dyrektorów

„techniczni ambasadorzy”, którzy dobrze, szczegółowo znali nasze rozwiązania.

Uczestnicy otrzymywali elitarną wiedzę i wymieniali się doświadczeniami z wdrożeń. jednak, żeby związać się na dłużej, potrzebny był długoterminowy plan i tak powstał pomysł wejścia na Mont blanc. Oczywiście, poprzedziły go wspólne treningi w Tatrach, pomagali nam znani himalaiści Piotr Pustelnik oraz Krzysztof Wielicki. Wspólne obcowanie bardzo nas zbliżyło, na tyle, że zadawałem sobie pytanie, czy to moi współpracownicy biznesowi, a może jednak przyjaciele. W lipcu bieżącego roku zrealizowaliśmy nasz cel i wyruszyliśmy na Mont blanc.

W CIągU DWóCH lAT W POlSCE WyKSZTAłCIlIśMy 60 NAjWyżEj CErTyFIKOWANyCH INżyNIEróW SIECIOWyCH – MASE. TO WIęCEj NIż W USA, FrANCjI, WłOSZECH CZy NIEMCZECH.

TO, OCZyWIśCIE, PrZEłOżyłO SIę NA WyNIKI SPrZEDAży. ZACZęlIśMy SPrZEDAWAć NAjbArDZIEj ZAAWANSOWANE rOZWIąZANIA, A MENEDżErOWIE Z rEgIONU PyTAlI SIę NAS, jAK TO rObIMy.

handlowych., zapominając o inżynierach. Stąd zdecydowaliśmy się nagradzać właśnie tych ludzi, bez których wiele projektów nie doszłoby do skutku.

– Ale jednorazowe nagrody to za mało, żeby na dłużej przyciągnąć partnerów do współpracy?

– Dlatego zrodziła się idea, żeby stworzyć nieoficjalny klub, którego notabene zostałem nieoficjalnym prezesem. Od dwóch do trzech razy w roku spotykaliśmy się w górach. Tego typu spotkania trwały 2-3 dni i uczestniczyli w nich inżynierowie, którzy zdali egzaminy MASE – co nam, jako producentowi, gwarantowało, że lokalnie pojawili się nasi

– Zabawa była przednia, ale potem trzeba było się rozliczyć przed szefem z wyników.

Zdaliście egzamin?

– W ciągu dwóch lat w Polsce wykształciliśmy 60 najwyżej certyfikowanych inżynierów sieciowych – MASE. To więcej niż w USA, Francji, Włoszech czy Niemczech. To, oczywiście, przełożyło się na wyniki sprzedaży.

Zaczęliśmy sprzedawać najbardziej zaawansowane rozwiązania, a menedżerowie z regionu pytali się nas, jak to robimy. Kilka lat temu udział produktów sieciowych HP (liczonych w sprzedanych portach) w polskim rynku wynosił kilka procent, dziś, według IDC, jest to około 40 procent.

54

z nami warto współpracować

rozmowa z BartoszEm róŻYcKim, indirect sales managerem w Ricoh Polska, o zasadach programu lojalnościowego „Get Ricoh”, który może stać się szansą na modyfikację profilu firmy resellerskiej z dostawcy urządzeń na dostawcę rozwiązań.

Punktujemy lojalność

55 – Skrupulatni Japończycy z centrali Ricoh nie zrezygnowali z „centralnego planowania”. W trwającym aktualnie 17. planie trzyletnim nacisk położony jest na wzmocnienie sprzedaży i usług. Program lojalnościowy to jeden ze sposobów realizacji założeń?

– tak. ricoh ewoluuje. na naszych oczach zmienia się z firmy sprzedającej urządzenia w firmę dostarczającą rozwiązania, wiedzę, utrzymującą dobre relacje z resellerami. w planach na kolejne lata zakładamy dostarczanie usług w chmurze, w wiodącym obecnie modelu cloud computing. nasz program lojalnościowy to sposób na oszacowanie potencjału partnerów, rozszerzenie bazy współpracujących firm i poznanie się. w momencie, gdy korporacyjna oferta usługowa zostanie doprecyzowana – będziemy mieli grono sprawdzonych firm, którym zaproponujemy współpracę przy nowoczesnych rozwiązaniach i projektach.

– To znaczna zmiana dotychczasowych reguł. Czy to oznacza, że dotychczas nie kładliście takiego nacisku na lojalność partnerów handlowych?

– to przesadne stwierdzenie. od kilkunastu lat ściśle współpracujemy z kilkudziesięcioma partnerami tzw. office automation. w ramach rozwoju kanałów sprzedaży zwracamy się także do firm it, a to wymaga innego podejścia do obsługi kanału partnerskiego. zmiana w podejściu do partnerów trwa od kilku miesięcy. pierwszym krokiem, próbą przyzwyczajenia, silniejszego związania i zarządzania grupą resellerów ricoha był portal internetowy „Get ready”. to miejsce komunikacji z klientami, wymiany informacji i doświadczeń. pomysł świetnie przyjęty przez rynek. idąc za ciosem, od 1 września wprowadziliśmy partnerski program lojalnościowy „Get ricoh”. firmy zgromadzone wokół portalu „Get ready” mogą wziąć udział w jednym z niewielu w branży programie lojalnościowym o tak szerokim zakresie.

– Nic tak nie motywuje człowieka, jak nagroda?

– nasze nagrody są bardzo ciekawe. to nie jest kolejny na rynku program, w którym partnerzy mogą zabiegać o materiały reklamowe producenta. nagrodami nie będą obrandowane długopisy czy kubki. w „Get ricoh” planujemy premiować partnerów nietypowymi, niedostępnymi na rynku nagrodami, które stanowią gratkę dla fanów, np. koszulką z podpisem pelego, kolekcjonerskimi edycjami płyt czy biletem na finał atp w londynie.

oprócz tego, oczywiście, sprzętem komputerowym, bo najnowsze gadżety elektroniczne są lubiane i doceniane w branży.

Dodatkowo, w puli nagród znajdą się vouchery na szkolenia. jednak nie na te stricte produktowe, a na te podnoszące umiejętności negocjacyjne, sprzedażowe, ułatwiające tworzenie i sprzedaż złożonych rozwiązań teleinformatycznych. oczywiście, szkolenia są profilowane pod nasze produkty, ale wynosi się z nich ogólną wiedzę, którą można zastosować do wielu obszarów biznesu i życia.

– Co trzeba zrobić, by otrzymać nagrody?

– przede wszystkim, chcieć. w programie mogą brać udział osoby prawne, osoby fizyczne prowadzące działalność gospodarczą i jednostki organizacyjne nie mające osobowości prawnej, prowadzące działalność gospodarczą, sprzedające produkty ricoh klientowi końcowemu. uczestnikiem programu może być wyłącznie podmiot zaakceptowany przez ricoh. uczestnik programu otrzymuje punkty za całkowitą wartość zakupów w naszej dystrybucji. w przyszłości będziemy też punktowali m.in. rozwój partnera, sprzedaż kompleksowych rozwiązań, zakup promowanych grup produktowych czy najlepsze akcje marketingowe. uczestnik,

na dowolną, wybraną przez siebie z katalogu nagrodę. nie muszą ich wykorzystywać w określonym czasie, np. raz w roku. mogą wyselekcjonować sobie nagrodę i zbierać na nią punkty.

– W programie mogą brać udział firmy każdej wielkości. Obecnie rejestruje się firmę, a nie konkretną osobę, np. handlowca. Czy to nie zmniejsza motywacji?

– w najbliższym czasie pojawią się konta indywidualne. cel jest taki, żeby korzyści odnosiły konkretne osoby i żeby np. wraz ze zmianą pracodawcy nie przepadał indywidualny dorobek wypracowany dzięki współpracy z nami.

– Co Ricoh planuje osiągnąć dzięki programowi?

– program ma na celu nie tylko zwiększenie sprzedaży produktów naszej marki, ale również pozyskanie nowych resellerów, poszerzenie udziału w rynku i zwiększenie świadomości naszej marki. Dodatkowo, zamierzamy pozyskać multivendorów, którzy oczekują zaangażowania dostawcy, żeby z nim współpracować.

– Co zyskają multivendorzy?

– Dodatkową motywację do sprzedaży marki ricoh. w tej

Dział sprzeDaży pośreDniej przeszeDł Duże zmiany. najważniejsza to przejście na aktywną współpracę z partnerami. to łączy się z potrzebą rozwijania liczby firm partnerskich. który zgromadził odpowiednią ilość punktów, nabywa prawo do otrzymania danej nagrody. nagrody prezentowane są na stronie portalu „Get ready”.

– Jakie jest zainteresowanie?

– obecnie do programu zapisało się i aktywnie w nim uczestniczy już prawie 500 firm. to sukces.

– Czy aby otrzymać przysłowiowy „toster”, średnia firma będzie musiała sprzedawać urządzeń Ricoha przez dwa lata?

– już kilkunastu partnerów może odebrać cenne narody. poziomy punktowe zostały tak ustalone, że najlepsi partnerzy już po miesiącu są w stanie uzbierać liczbę punktów wymaganą do wymiany na nowoczesny gadżet. jednak uczestnicy zbierają punkty

branży nie pracuje się na zbyt wygórowanej marży. a tymczasem wartość nagród uzyskanych za punkty to dodatkowy zysk.

– Program lojalnościowy to zapewne tylko niewielka część zmian. Jakie jeszcze zmiany zaszły w firmie?

– Dział sprzedaży pośredniej przeszedł duże zmiany. najważniejsza to przejście na aktywną współpracę z partnerami. to łączy się z potrzebą rozwijania liczby firm partnerskich. portal internetowy rozwiązał problemy z komunikacją z resellerami, tworząc miejsce informacji o promocjach, produktach, szkoleniach. program lojalnościowy umożliwi nam bezpośrednie kontakty z partnerami, poznanie ich i stworzenie bazy wiedzy o klientach.

56

programy partnerskie

dystrybutor z pomysłem WOJCieCH uRbaneK

Wbrew powszechnym stereotypom, rola dystrybutorów nie ogranicza się do pobierania wysokich prowizji i przerzucania pudełek. ich praca wymaga również kreatywności.

roducenci chwalą się rozbudowanymi, często naszpikowanymi fajerwerkami, programami partnerskimi. Propozycje dystrybutorów są w tym zakresie znacznie skromniejsze. niektórzy w ogóle nie mają takowych programów. do tej grupy należą poważni gracze, tacy jak azlan czy Veracomp, firmy, które wypracowują ponad 300 milionów złotych przychodu.

– Między dystrybutorem a resellerami występuje więcej niż jeden model budowania relacji partnerskich. Veracomp upatruje źródeł swojego sukcesu we właściwym odczytywaniu indywidualnych potrzeb poszczególnych partnerów biznesowych – tłumaczy Wojciech Komnata z Veracompu. skoro dystrybutorzy z pierwszego szeregu nieźle sobie radzą bez autorskich programów partnerskich, po co je wdrażać? Tym bardziej że programy partnerskie producentów w znacznym stopniu ograniczają możliwości dystrybutorów.

Wydaje się, że pole manewru tych ostatnich jest stosunkowo niewielkie. Czy warto wdrażać program tylko po to, aby ustalić widełki wypłat prowizji uzależnionych od obrotów danego partnera?

Paweł Jabłoński z RRC uważa, że gra jest warta świeczki, gdyż dystrybutorzy potrafią opracować ciekawe programy.

– Źródło sukcesu tkwi w świadomości osób tworzących program. dopóki, jako dystrybutor, pamiętamy, że nasz partner jest odpowiedzialny przed klientem

P

końcowym za całe wdrożenie, dopóty interesujemy się tym, czy jego ludzie mają niezbędny poziom wiedzy i doświadcze-

Czy wiedza zgromadzona na szkoleniaCh przekłada się na wzrost przyChodów i zysków?

nie 1,4%

tak 28,2%

nia, aby taki projekt zakończyć z sukcesem. Wówczas zadbamy o należyty poziom marż resellera, a stworzony program będzie zachęcał partnerów do współpracy – mówi Paweł Jabłoński.

RRC, podobnie jak Veracomp, realizuje model dystrybucji z wartością dodaną. Taka forma wymaga bliższej współpracy z partnerem nie tylko w zakresie operacji kupna i sprzedaży, ale również projektów wdrożeń, specjalistycznych szkoleń, serwisu.

RRC korzysta z autorskiego programu, Veracomp uznaje tworzenie tego typu dokumentów za zbędne. Trudno rozstrzygnąć, po czyjej stronie leży racja, tym bardziej że obaj dystrybutorzy nie narzekają na brak pracy.

W szufladzie Czy na TabliCy?

trudno ocenić 70,4% Źródło: PART ITReseller

niektórzy dystrybutorzy mają własne programy partnerskie, ale niechętnie o nich rozmawiają. Czym tłumaczyć takie postępowanie? ujawnienie pewnych informacji doprowadziłoby do niepotrzebnego fermentu na rynku. Reseller dowiedziałby się, że jego sąsiad, prowadzący podobny biznes, otrzymuje dużo wyższe prowizje i może liczyć na silne wsparcie marketingowe. nie jest to jednak postawa powszechna. Większość dystrybutorów nie chowa swoich programów partnerskich w głębokich szufladach, hołdując przejrzystym i zrozumiałym zasadom. do tego grona należy m.in. abC data.

– utrzymanie jasnych reguł oraz prostych i zrozumiałych zadań plus efektywna komunikacja z uczestnikami kanału sprzedaży,

Mężczyzna musi cuchnąć alkoholem i papierosami, najbardziej lubię, kiedy tak cuchnie podczas seksu.

I drogie, dobre perfumy, takie, które obłażą całe moje ciało i następnego dnia nadal na nim są. Wtedy leżę długo w łóżku, nie kąpiąc się wcale zapalam papierosy jeden po drugim.

Mogę być naga, rolety zasłonięte, może padać i nie być rolet wcale. Jednak chyba wolę, kiedy przez te szpary wpada trochę światła. I nie może być zbyt czysto, żebym mogła obserwować kurz – pływa w słońcu jak plankton. Czasem z Nim palę w łóżku i jemy śniadanie.

A czasem wychodzę, zanim się obudzi, żeby się nie obudził, zawsze inny... – spojrzała na poruszaną wiatrem okienną zasłonę, przewróciła się na bok, głowę podparła dłonią, oblizała wargi i mocno zaciągnęła papierosem. Poczuł się wyjątkowo dobrze, kiedy dym dotknął jego twarzy. Wydęła przy tym tak ładnie usta.

Zaproszenie? Pachnieć kobietami, które lubiły pachnieć nim… Patrzył na nią całą po kawałku. Miała na oko jakieś 19 lat i pod okiem rozmazany tusz. Usta wiśniowe przez ciągłe oblizywanie. W czarnej, nieprzyzwoicie skromnej sukience wyglądała teraz bardziej jak dziecko. Była nim, dzieckiem o zapachu kobiety. Miała w sobie wszystko, co dorosłe oprócz smutku. – Nie patrz tak…

– odezwała się – Dlaczego tak na mnie patrzysz? – Jak? – spytał – Przyglądasz mi się, nie lubię tego – dodała. – A co lubisz?

– odparł rozbawiony – Jednak chyba wolę, kiedy mi się nie przyglądasz wcale… – odwróciła wzrok, oblizała już zupełnie spierzchnięte wargi i znów spojrzała w okno. Ulica wdzierała się do sypialni. Życie, którego tak bardzo nie chciała wspinało się po zasłonach. – A co mam robić? – spojrzał na nią, wyciągnął rękę i kosmyk włosów wsunął jej za ucho. – Sam wiesz… – odpowiedziała, a rzęsy zatrzepotały jej jak ćmy. – Wyglądasz tak naiwnie… jesteś tylko dzieckiem – powiedział nie patrząc na nią.

Co Ty gadasz?! Jestem już dorosła! – zaprotestowała dłonią o obgryzionych, czerwonych paznokciach. Uśmiechnął się. Nie chciał z nią rozmawiać. Chciał od niej rzeczy zupełnie innych.

Ona też chciała, wiedział to. Więc nie spieszył się zupełnie. Z kieszeni wyjął paczkę miękkich papierosów i zapalniczkę. – Czy jesteś na mnie zły? – przerwała ciszę – Dlaczego mam być zły na Ciebie? – pomyślał i nie odpowiedział.

Siedział plecami do niej, powoli obracał w palcach papierosa. Milczał. Czekał aż ona zacznie się łasić. Pościel zaszeleściła, poczuł jej oddech na swoich plecach.

Był słodki i duszący, ona była jak opium.

Zamknął oczy i zaciągnął się nią mocno. Wypuścił razem z dymem, zgasił papierosa, odwrócił się. Przez dłuższą chwilę patrzył na nią. Przygryzła powoli wargę i wydęła wilgotne usta. Klęczała okrakiem na łóżku, czarna sukienka stała się jeszcze krótsza. Teraz świadoma kobieta bawiła się w małą dziewczynkę. Lolita. – Pobawmy się w miłość – powiedziała.

W tej chwili była wszystkim, czego potrzebował. Przesunął dłonią po jej udzie – zaskakująco gorącym. Podniosła zadziornie lewą brew i strzepnęła jego rękę na pościel. Uśmiechnęła się zalotnie. Nie przestawała mu się przyglądać, lecz jej spojrzenie było już zupełnie inne.

Niewinność ukryła gdzieś za mgłą na zielonych tęczówkach. Patrzyła na niego wyzywająco.

Nie prosiła już o nic, przyszła kolej na niego.

Po raz kolejny przygryzła wargę i odsunęła się.

Oparła o ścianę świdrując go wzrokiem i czekała. – Więc pobawmy się w miłość – powiedział i mocno ją pocałował. Kobieta musi pachnieć czekaniem.

Jej oddech, coraz szybszy, tłumiony moim ciałem. Zawsze inna, spotkana w połowie whisky, w pół słowa. Kobieta bez zbędnej historii zbyt ponętna żeby znaleźć sobie towarzystwo i zbyt dumna, żeby o nie poprosić. Wtedy mogę być nagi dla niej a ona może się tym cieszyć. Może wtedy padać deszcz i może nie być cicho.

Czasem lubię poleżeć dłużej obok niego, to całkiem przyjemne, kiedy tak gładzi moje włosy. A ja się nie odwracam, tylko kołyszę biodrami. Nie umyliśmy zębów. On ogrzewa moją głowę oddechem a ja ugryzłam go w rękę. Wiję się cała, oplatam, zawijam otwieram jak lilia.

Mężczyzna musi cuchnąć alkoholem i papierosami.

58 Piotr wolak

andrzeJ BUgowski

regional Marketing Manager

iBM sales Manager, aVnet

w aBc data

Status dystrybutora z wartością dodaną Sukces programu partnerskiego jest

w praktyce oznacza dla nas większe

związany z oczekiwaniami, jakie mają

wyzwanie w konstruowaniu wszelkich

adresaci programu, czyli klienci

programów partnerskich. Z założenia

dystrybutora. Dlatego ABC Data stara się te

powinny bowiem oferować partnerom

oczekiwania jak najdokładniej zdefiniować,

handlowym jakąś wartość dodaną.

na przykład, prowadząc w tym celu badania

Nie wiem, czy pole manewru jest większe,

rynkowe wśród kontrahentów. Bardzo

ale na pewno większe jest wyzwanie

istotna jest przewidywalność korzyści, jakie

dla dystrybutora zarówno

partner handlowy może uzyskać w wyniku

przy konstrukcji programu, jak i przy jego

uczestnictwa w programie.

dalszej obsłudze.

decydują o powodzeniu programu partnerskiego – tłumaczy Piotr Wolak z ABC Data.

W otwarte karty gra również Avnet. Program partnerski dystrybutora jest nad wyraz prosty.

Partner handlowy rejestruje fakturę zakupową, a system przelicza jej wartość na punkty: tysiąc złotych na fakturze oznacza jeden punkt. W dowolnym momencie trwania danej edycji programu zgromadzone punkty można wymienić na nagrody.

W przypadku promocji na którąś z linii produktowych, wprowadzane są mnożniki punktów. Po wprowadzeniu informacji o promocji w systemie, mnożniki działają automatycznie.

Data. rrC wpadło dwa lata temu na pomysł, żeby prezentować najciekawsze rozwiązania partnerów nie tylko na lokalnym rynku, lecz także w innych krajach, gdzie dystrybutor ma swoje biura. inicjatywa sprzyja nawiązywaniu kontaktów i wymianie doświadczeń przez resellerów z różnych zakątków globu. Niedawno wystartował konkurs związany z produktami Motorola Solutions. Jego laureaci wypoczywać będą na Martynice. Oprócz dilerów, którzy wy-

pracują najwyższe przychody ze sprzedaży, na wyspie znajdzie się miejsce dla autora najbardziej innowacyjnego produktu iT. Wybiorą go partnerzy rrC z centralnej i środkowej Europy. Nieco odmienną filozofię wyznaje AB. Dystrybutor zamierza przyciągać do siebie partnerów poprzez dywersyfikację produktów. Przedstawiciele dystrybutora przekonują, że szeroki i komplementarny zestaw technologii pozwala partnerom uzyskać wysokie marże.

Jak często organizowane są szkolenia dla resellerów?

JAk Się WyróżNić Portfolio dużego dystrybutora, oferującego szeroką gamę towarów różnych producentów, zawiera kilkadziesiąt tysięcy produktów i kilkaset marek. To nie pozwala na wdrażanie autorskich programów partnerskich ukierunkowanych na poszczególne produkty. Niemniej pojawiają się inne możliwości. Po pierwsze, wielkie firmy dystrybucyjne mają własne marki. AB jest właścicielem materiałów eksploatacyjnych TB Print, do Action należy ActiveJet, a ABC Data od kilku miesięcy oferuje zamienniki do urządzeń drukujących Colorovo. Dystrybutorzy mają tutaj duże pole do popisu i chętnie korzystają z okazji. Czasami firmy starają się poprzez program partnerski wypromować i sprzedać usługi. „kompan” premiuje resellerów korzystających z usług integracji komputerów i serwerów budowanych na bazie oferty komponentowej ABC

w zależności od zapotrzebowania przez resellerów 58,3%

raz w roku 16,7%

po wprowadzeniu nowej linii produktów 25,0%

Źródło: PART ITReseller

okladka 4_Layout 1 11-10-06 10:06 Page 1

60

programy partnerskie W ostatnim kwartale AB podpisało 15 nowych umów dystrybucyjnych, zaś w całym roku finansowym 2010/11 – 79.

LICZy SIę KAżDy ReSeLLeR Jedną z największych bolączek rodzimego rynku IT jest wojna cenowa prowadzona przez resellerów. Współwinowajcą są tutaj dystrybutorzy. Przedsiębiorstwa podejmują różne decyzje dotyczące liczby pośredników w kanale partnerskim. Najczęściej rozróżnia się trzy strategie dystrybucji: wyłączną, selektywną oraz intensywną. Ta pierwsza stosunkowo rzadko występuje w branży IT. Natomiast najczęściej można spotkać się ze strategią intensywnej dystrybucji. Polega ona na umieszczeniu produktów we wszystkich możliwych punktach sprzedaży. W krótkim okresie czasu to bardzo korzystne rozwiązanie, ale biorąc pod uwagę długookresowe efekty – już niekoniecznie. Rodzimi resellerzy odczuwają to na własnej skórze. Nic nie wskazuje, że cokolwiek się w tym zakresie zmieni, np. firmy zaczną stawiać na strategię selektywną.

Większość dystrybutorów wyznaje zasadę: każdy reseller na wagę złota.

– Staramy się obsługiwać możliwie jak największą liczbę firm resellerskich, dotyczy to także ich udziału w programach partnerskich – przyznaje Piotr Wolak.

Również AB otwiera szeroko drzwi resellerom. Dystrybutor współpracuje z 13,5 tys. firm na trzech rynkach, to jedna z największych baz klienckich w regionie europy Środkowo-Wschodniej. Co ciekawe, dystrybutorzy VAD nie stosują ostrej selekcji, konstruując swoje programy partnerskie w ten sposób, żeby dać szansę jak

WoJciech

paWeł

ZBignieW

komnata

JaBłoŃski

mĄDry

Dyrektor hanDloWy

auto iD Business

Dyrektor hanDloWy

Veracomp

DeVelopment Director

i cZłonek ZarZĄDu aB

Stosowana przez Veracomp

central eastern europe rrc polanD

Poza marżą, która wpływa

polityka postępowania wobec partnerów jest różnorodna, gdyż każdy

W przypadku dystrybucji zaawansowanego sprzętu i oprogramowania bardzo ważną

wprost na wyniki finansowe partnerów, istotną rolę odgrywają działania wspierające

z tych podmiotów kieruje

rolę odgrywa wiedza

ich biznes i zachęcające do

się odmiennymi

merytoryczna dystrybutora na

aktywnego rozwoju, np.

potrzebami. Jeden

temat oferowanych produktów.

szkolenia z nowych technologii,

z resellerów dla zwiększenia

Partner musi mieć pewność, że

wsparcie techniczne, spotkania

swojej sprzedaży oczekuje

w przypadku ewentualnych

branżowe czy narzędzia

wsparcia

komplikacji uzyska

internetowe automatyzujące

przedsprzedażnego,

natychmiastową pomoc od

proces sprzedaży

specjalistów RRC Poland.

i wspomagające dobór sprzętu.

inny – zapadających w pamięć aktywności marketingowych. Bez względu na to każdy z partnerów może

W razie potrzeby nasi pracownicy jeżdżą na prezentacje wspólnie z partnerami. Występujemy tam jako przedstawiciele partnera,

Dla przykładu, nasze Centrum Kompetencyjne – organizujące szkolenia z zaawansowanych technologii – pomogło dziesiątkom resellerów wejść na

skorzystać z naszej pomocy

prezentując określone

w obszarze sprzedaży,

technologie. W ten sposób

rynek integratorski i świadczyć

marketingu oraz wsparcia

resellerzy mogą realizować

swoim klientom usługi

technicznego w takim

zamówienia również w tych

dodatkowe, towarzyszące

stopniu, w jakim będzie

segmentach rynku, które nie są

sprzedaży sprzętu czy

tego oczekiwał.

ich najmocniejszą stroną.

oprogramowania.

największej liczbie partnerów, niezależnie od ich wielkości.

– Współpracujemy zazwyczaj z integratorami zaawansowanych systemów IT. Aczkolwiek coraz więcej resellerów poszukujących większych marż rozszerza działalność z typowo sprzedażowej na integratorską. Z radością pomagamy im łagodnie wejść

do świata rozbudowanych rozwiązań IT – przyznaje Paweł Jabłoński.

W świecie IT robi się bardzo ciasno. Pozostaje mieć nadzieję, że dystrybutorzy nie będą składać obietnic bez pokrycia i rzeczywiście wyciągną pomocną dłoń do resellerów. W końcu jedni i drudzy jadą na tym samym wózku.

Z NAMI WARTO WSpóŁpRAcOWAć

Drukowanie w partnerstwie Z TOMASZEM ŁAGODZKIM Product Managerem i JAROSŁAWEM WOJENKĄ Area Sales Managerem z działu Dokument & Imaging w Panasonic rozmawia Barbara Mejssner

TOMASZ ŁAGODZKI

JAROSŁAW WOJENKA

– Jak obecnie wygląda oferta programów partnerskich Panasonic?

– Z początkiem miesiąca otwieramy nową platformę przeznaczoną dla resllerów i dilerów z całej Polski, wspierającą sprzedaż wielofunkcyjnych urządzeń drukujących. Mamy obecnie dużą ofertę tego sprzętu, zwłasz czaprzeznaczonego dla małych grup roboczych i chcemy jeszcze szerzej wejść z na rynek wydruków A4 wPolsce. Nasze urządzenia według oficjalnych analiz w ostatnich latach odnotowały znaczący wzrost udziałów rynkowych i plasują się na czołowych pozycjach w swoich klasach w formacie A4. Ze wszelkich badań rynkowych wynika, że popyt na małe, wielofukcyjne urządzenia laserowe (do 10 użytkow ników) będzie w dalszym ciągu dynamicznie rósł, więc jest szan sa na dobrą sprzedaż.

– Kiedy program rusza i kto będzie mógł do niego przystąpić?

– Nowy program (European Partner Program) związany z segmentem druku wystartuje od października tego roku, w krajach Europy Zachodniej jest on dostępny od 1 kwietnia 2011 r. Główna platforma działa w ramach centralnego programu wspierającego dystrybutorów urządzeń do cyfrowej obróbki dokumentów, działających na rynkach europejskich i przeznaczony jest dla wszystkich resellerów, którzy będą chcieli włączyć do swojej oferty urządzenia drukujące Panasonic.

Do programu można przystąpić za pośrednictwem naszych oficjalnych dystrybutorów. Nie ma tutaj jakichś specjalnych wymogów, a cały regulamin dostępny jest na stronie www.epprogram.com.

Wystarczy wypełnić na stronie specjalny formularz i złożyć pierwsze zamówienie u dystrybutora.

– Jak będzie wyglądało wparcie ze strony Panasonic dla uczestników programu?

– Oferujemy dostęp do naszej strony internetowej i wszelkich dostępnych tam materiałów marketingowych: broszur, wszelkich danych o produktach, a także informacji na temat najnowszych promocji. Uczestnik programu może korzystać z naszej

identyfikacji wizualnej marki do celów handlowych i promocyjnych oraz zostanie, za jego zgodą, umieszczony jako diler na stronie www.panasonic.pl. Przez miesiąc od momentu wprowadzenia na rynek nowego sprzętu każdy zarejestrowany reseller – partner będzie mógł zakupić urządzenie demonstracyjne, urządzenie wielofunkcyjne w formacie A4, ze zniżką nawet do 40 proc. jego wartości. Rabat ten nie obejmuje materiałów eksploatacyjnych.

– Czy przewidziane jest zdobywanie kolejnych statusów wedle określonych kryteriów dla uczestników programu?

– Nie. Partnerzy uczestniczący w programie zbierają punkty za swoje obroty z dystrybutorami. Za punkty, zależnie od ich ilości, mogą sobie wybrać bardzo atrakcyjne nagrody: od nagród rzeczowych po ciekawe wycieczki zagraniczne.

– Czy resellerzy będą mogli zarabiać także na serwisie urządzeń?

– Nasz sprzęt drukujący to sprzęt bezserwisowy, więc tutaj zapotrzebowania nie będzie. Natomiast resellerzy mogą dodatkowo zarabiać na sprzedaży materiałów eksploatacyjnych.

Na rynku nie ma zamienników do naszych urządzeń, więc użytkownicy muszą zaopatrywać się w tusze i tonery oryginalne, dzięki czemu mają zawsze najwyższą jakość swoich wydruków.

– A jak wygląda oferta szkoleń?

– Organizujemy wiele szkoleń głównie z naszych urządzeń wielofunkcyjnych. Każde zapotrzebowanie na takie szkolenie odbywa się poprzez zgłoszenie partnera do dystrybutora, z którym pracujemy bezpośrednio, a my indywidualnie podchodzimy do takiego tematu. Zarejestrowani użytkownicy portalu mają dodatkowo dostęp do licznych materiałów szkoleniowych, które pozwalają na uzyskanie wielu informacji na temat produktów i ich unikalnych funkcji.

61

62

z nami warto współpracować

Więcej korzyści z programem APC z aGatĄ wiLBiK inside sales representative IT Business Schneider Electric, rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska

– W 2011 r. firma APC by Schneider Electric wprowadziła nowy program dla partnerów handlowych. Na koniec 2010 r. firma miała dużą liczbę partnerów, w związku z tym w jakim celu został opracowany program?

– W ostatnich latach obserwuje się znaczne zmiany w trendach rynkowych: stale i dynamicznie wzrastające gęstości mocy; wyższe zużycie energii; rekordowe zapotrzebowanie

na chłodzenie; wyższe wymagania dotyczące efektywności energetycznej. Właśnie dlatego rozbudowaliśmy nasz program dla partnerów handlowych: aby ułatwić partnerom prowadzenie działalności zorientowanej na rozwiązania z zakresu zasilania i chłodzenia – przy wykorzystaniu większej wiedzy, specjalistycznych kwalifikacji i doskonalszych narzędzi – w celu wyróżnienia firmy partnerskiej na tle konkurencji.

– Czy częścią programu są również szkolenia, które ułatwiają rozwój firmom?

– Tak, przygotowaliśmy szereg szkoleń, które umożliwiają budowanie kompetencji w zakresie rozwiązań i produktów APC. – Jakiego rodzaju są to szkolenia: techniczne, produktowe, sprzedażowe…?

– Szkolenia są podzielone na dwie części: dotyczącą sprzedaży i techniczną. Część dotycząca sprzedaży jest przeznaczona do budowania biegłości w sprzedaży, w celu rozpoznawania wyzwań stojących przed firmami, wykrywania i definiowania potrzeb klientów, a także przezwyciężania trudności.

Część techniczna stanowi dla partnerów niezbędne źródło praktycznej wiedzy technicznej, informacji na temat najlepszych praktyk postępowania oraz przełomowych rozwiązań w zakresie modelowania koncepcyjnego, projektowania oraz wdrażania kluczowych rozwiązań z zakresu zasilania i chłodzenia u klientów.

– Czy przebyte przez resellera szkolenia kończą się certyfikatami i wejściem resellera na wyższy status partnerski?

– Po ukończeniu cyklu szkoleń wystawiane są certyfikaty indywidualne (dla osoby, która ukończyła szkolenie) oraz certyfikat na firmę potwierdzający określony poziom partnerski.

63 – Ile poziomów partnerstwa przewiduje program?

– Program dla partnerów handlowych APC by Schneider Electric oferuje cztery poziomy, które odzwierciedlają kluczowe kompetencje i obszary specjalizacji partnerów. Poziomy te to: Registered, Select, Premier i Elite.

– Jakie warunki musi spełnić partner, żeby osiągnąć statusy: Registered, Select, Premier i Elite?

– Aby uzyskać status partnera handlowego w nowym programie partnerskim APC by Schneider Electric, należy spełnić określone wymogi: 1. Wpełnić Kwestionariusz Resellera (wszystkie poziomy).

2. Uzyskać za ubiegły rok określony poziom sprzedaży produktów APC (netto): Registered: do 10 tys. euro, Select: 10-50 tys. euro, Premier: 50-100 tys. euro, Elite >100 tys. euro.

3. Zdać szkolenia przewidziane dla określonego poziomu certyfikacji: poziom Select – 1 osoba handlowa, która uzyska tytuł Sales Associate; poziom Premier – 2 osoby handlowe (tytuły: Sales Associate, Sales Professional); poziom Elite – 2 osoby: jedna handlowa, jedna techniczna (tytuły Sales Professional, Technical Consultant).

– Jakie korzyści osiągają partnerzy na poszczególnych obszarach specjalizacji?

– W miarę postępów w poszczególnych warstwach struktury programu partner uzyskuje prawo do większych korzyści, uprawnień i możliwości czerpania zysku. I tak na poziomie Partner Elite partnerzy uzyskują m.in. program rabatowy, dedykowane wsparcie techniczne, dedykowane wsparcie handlowe i promocje na stronach APC. Korzyści finansowe, jakie partnerzy osiągają z uczestnictwa w programie, są uzależnione od ich współpracy z APC. Program Rejestracji Projektów (ORP), program rabatowy i inne programy zostały stworzone w celu zapewnienia, że uczestnictwo partnera w programie będzie dla niego korzystne, a zaangażowanie we współpracę z APC – opłacalne.

– Program Partnerski APC zakłada, że na początku partnerzy są klasyfikowani według środowiska – proszę o wyjaśnienie, co to znaczy dla resellera?

– Partnerzy są klasyfikowani według środowiska, dla jakiego dostarczają rozwiązania (sieci dla przedsiębiorstw – pomieszczenie z okablowaniem, serwerownia, centrum danych – małe i średnie, duże centrum danych).

Rozmowa z MACIEJEM MĄCZYŃSKIM vice president IT Business Schneider Electric – Jaki wpływ na sprzedaż rozwiązań może mieć, wg APC, coraz szerszy rozwój cloud computingu? Na przykład, czy może spaść zainteresowanie średniej wielkości UPS-ami do zasilania serwerowni?

– Model cloud computing to podejście do infrastruktury informatycznej, w ramach którego udostępnia się podmiotom technologię i oprogramowanie jako usługę. Cloud computing nie ma negatywnego wpływu na sprzedaż UPS, a wręcz mogę z przekonaniem stwierdzić, że napędza rynek dużych i średnich UPS-ów. Musimy pamiętać, że bez odpowiedniego rozwiązania zasilania awaryjnego (UPS) awaria zasilania serwera fizycznego może spowodować wyłączenie dziesiątek usług wirtualnych. W kwestii eliminacji lub minimalizacji ryzyka przestoju, krytyczna staje się niezawodność systemu zasilania oraz możliwość zarządzania zasilaniem maszyn wirtualnych.

– Czy tegoroczna liczba zamówień z sektora administracji publicznej oraz przedsiębiorstw wygląda optymistyczniej niż w ubiegłym roku?

– Wolałbym jeszcze nie komentować wyników tegorocznej sprzedaży. Podsumowania bezpiecznie jest robić na koniec roku, teraz mamy dopiero wrzesień. Mogę jedynie powiedzieć, że, jak na razie, jest to dobry rok.

– W jakim segmencie widać wyraźny spadek, a w jakim wzrost sprzedaży urządzeń zasilających?

– Wyraźnie wzrósł popyt ze strony małych i średnich przedsiębiorstw. W Polsce powstaje więcej serwerowni, m.in. w związku z rozwijaniem się cloud computingu, co z kolei skutkuje wzrostem popularności dużych UPS-ów. W ostatnich latach zdecydowanie można mówić o coraz mniejszym popycie na zasilacze offline wśród klientów biznesowych, którzy zwracają się w stronę technologii line-interactive i on-line ze względu na coraz to bardziej zaawansowane technologicznie komputery i urządzenia sieciowe. Jednakże nadal dużą popularnością cieszy się offline wśród klientów indywidualnych i małych firm – stanowią znaczny udział w ogólnej wielkości sprzedaży.

Z NAMI WARtO WSpóŁpRAcOWAć

Bezpieczeństwo z wartością dodaną Z JAROSŁAWEM SAMONKIEM Country Managerem Trend Micro Poland rozmawia Barbara Mejssner

– Jak wygląda pomoc Trend Micro w marketingu i promocji dla firm resellerskich?

– Oferujemy szereg narzędzi, ale jesteśmy także otwarci na pomysły partnerów. Podejmujemy zwłaszcza różnego rodzaju działania mające na celu bezpośredni kontakt z klientami – seminaria, e-seminaria, warsztaty, telekonferencje, działania telemarketingowe.

Staramy się unikać działań pośrednich, takich jak reklamy.

– Jak działa Wasz program partnerski?

– Trend Micro jest na etapie wprowadzania szeregu zmian w programie. W ramach nowego programu gwarantujemy partnerom prostotę, elastyczność i zyskowność.

Proponujemy również rozbudowany system nagród za wyniki finansowe. Nowa hierarchia obowiązuje od 1 października 2011 r. i opiera się na prostym podziale na Brązowy, Srebrny, Złoty i Platynowy status partnerski, co znacznie zwiększa elastyczność i redukuje koszty administracyjne, przy utrzymaniu jasnych granic odpowiedzialności dla każdego z partnerów. Zarówno dotychczasowi, jak i nowi partnerzy Trend Micro mogą skorzystać ze znacznych udogodnień oraz inicjatyw. Partnerzy mogą być nagradzani finansowo za bliższą współpracę z Trend Micro przy rozwoju

działalności, mają także możliwość odbycia szkoleń i certyfikacji, co pozwala im na rozwój atrakcyjnych rynkowo specjalizacji w takich obszarach, jak Zabezpieczenia Chmury i Centrów Danych, Bezpieczeństwo Punktów Końcowych i Zabezpieczenia Mobilne, Ochrona Danych, Bezpieczeństwo Sieci i Systemów oraz Zabezpieczenia dla SMB. Wprowadziliśmy także bezpośrednie zniżki i plany rabatowe dla partnerów uzyskujących najlepsze wyniki. Nie zapominamy również o wsparciu marketingowym. Dla wygody naszych partnerów udoskonaliliśmy portal partnerski, rozwijając funkcje obsługi sprzedaży, marketingu i szkoleń.

– W jaki sposób resellerzy mogą poprzez partnerstwo z Trend Micro uzupełnić swoją ofertę także o rozwiązania oferowane przez współpracujące z Wami firmy, takie jak VMware, Cisco czy IBM? – Rzeczywiście, Trend Micro współpracuje z największymi firmami działającymi w branży IT, m.in.: VMWare, Cisco, IBM czy Dell.

Współpraca z partnerami strategicznymi, będącymi także liderami w swoich branżach, przynosi korzyści również resellerom, którzy mogą oferować swoim klientom kompleksowe rozwiązania. Na przykład, Tivoli Endpoint

Manager firmy IBM służy do zarządzania stacjami roboczymi, ale także do ich zabezpieczenia. Partner oferuje produkt, który kompleksowo może spełnić potrzeby klienta.

Technologie firmy Trend Micro są preinstalowane na urządzeniach firmy Dell. Partner mając w swojej ofercie takie rozwiązanie dodaje coś ekstra, a to z pewnością wpływa na decyzje zakupowe klientów. Z kolei dzięki współpracy Trend Micro z firmą VMWare partner udostępnia klientom rozwiązanie wirtualizacyjne zintegrowane z rozwiązaniem zabezpieczającym. Dodatkowo jest w stanie przedstawić pełną ofertę usług i objąć opieką serwisową całe środowisko – zarówno zwirtualizowane, jak i zabezpieczające wirtualizację.

Dzięki temu klient nie ma potrzeby korzystania z usług konkurencyjnego integratora, jest bowiem związany umowami serwisowymi wdrożeniowymi z danym resellerem, co jest dla klienta tańsze oraz wygodniejsze, gdyż ma jeden punkt kontaktu i zgłaszania spraw serwisowych. Korzystając z kompleksowych rozwiązań będących efektem współpracy Trend Micro z czołowymi producentami IT, reseller ma większy wgląd i wpływ na środowisko biznesowe klienta – może więc liczyć na większe zyski.

Nowy Program Partnerski Firma Trend Micro wprowadza szereg zmian w Programie Partnerskim.

Producent kładzie szczególny nacisk na nagradzanie aktywności partnerów, rozwój biznesu i utrzymanie bazy klientów.

Do odświeżenia Programu Partnerskiego dochodzi w ważnym momencie – Trend Micro osiąga najwyższą stopę wzrostu w porównaniu z konkurencją w sektorze zabezpieczeń treści internetowych, a także zajmuje pierwsze miejsce na rynku bezpieczeństwa wirtualizacji – według raportu Global Virtualization Security Management Solutions Citation opracowanego przez Technavio.

Pro du cent po sta wił na pro sto tę i ela stycz ność. No wa hie rar chia opie ra się na po dzia -

spe cja li za cji ta kich, jak: Za bez pie cze nia Chmu ry i Cen trów Da nych, Bez pie czeń -

le na Brą zo wy, Srebr ny, Zło ty i Pla ty no wy sta tus part ner ski. Part ne rzy chcą cy osią gnąć

stwo Punk tów Koń co wych i Za bez pie cze nia Mo bil ne, Ochro na Da nych, Bez pie -

ko lej ny po ziom są zo bo wią za ni do udo ku men to wa nia wyż szych przy cho dów i wyż -

czeń stwo Sie ci i Sys te mów oraz Za bez pie cze nia dla SMB.

sze go po zio mu kom pe ten cji – w za mian mo gą li czyć na wie le ko rzy ści.

Pro du cent ofe ru je re sel le rom udział w szko le niach tech nicz nych i han dlo wych – za -

– Więk szość pro gra mów part ner skich jest po strze ga na ja ko nie wie le wię cej niż ta -

rów no w Au to ry zo wa nych Cen trach Szko le nio wych, jak i przez In ter net. Efek tem

be la wa run ko wych zni żek, a to pro wa dzi do sy tu acji, w któ rej znacz na część ka -

szko le nia jest cer ty fi ka cja. Part ne rzy, któ rzy chcą po sze rzać swo ją wie dzę i upraw -

na łu dys try bu cji wy ka zu je ten den cję do przyj mo wa nia bier nej stra te gii za miast

nie nia, mo gą zdo być sze reg ce ry fi ka tów: Trend Mi cro Cer ti fied Se cu ri ty Pro fes sio -

po sta wy ak tyw ne go za an ga żo wa nia – mó wi Ja ro sław Sa mo nek, Co un try Ma na -

nal, Trend Mi cro Cer ti fied Se cu ri ty Ma ster, Trend Mi cro Cer ti fied Sa les Re pre sen ta ti ve

ger Po land w fir mie Trend Mi cro. – Nasz Pro gram pod no si po przecz kę – dzię ki no -

czy Trend Mi cro Cer ti fied Sa les Spe cia list. Dzię ki zdo by ciu ce nio nych na ryn ku kwa -

wym wy zwa niom i sys te mo wi na gród zwięk szy się na sze za an ga żo wa nie we

li fi ka cji part ne rzy mo gą zdo być za ufa nie swo ich klien tów i zwięk szyć sprze daż.

współ pra cę z part ne ra mi, jak rów nież utrzy ma na zo sta nie lo jal ność part ne rów

Fir my ba daw cze Gart ner, IDC i For re ster zga dza ją się, że sek tor za bez pie czeń tre -

wzglę dem Trend Mi cro ja ko pro du cen ta.

ści in ter ne to wych w ko lej nych la tach no tu je wzrost, któ ry we dług pro gnoz po wi nien

Part ne rzy, któ rzy bę dą współ pra co wać z pro du cen tem nad roz wo jem dzia łal no ści

się utrzy mać. Dzie je się tak po mi mo trud ne go okre su dla świa to wej go spo dar ki.

przy no szą cej re gu lar ny do chód, bę dą na gra dza ni szko le nia mi, cer ty fi ka ta mi, moż -

Dal sze do głęb ne ba da nia prze pro wa dzo ne przez Trend Mi cro we współ pra cy z roz -

li wo ścią spe cja li za cji, do stę pem do na rzę dzi z za kre su pla no wa nia i mar ke tin gu,

bu do wa ną sie cią part ner ską fir my ja sno wy ka za ły, że sek tor ten cha rak te ry zu je się

a tak że bar dzo kon ku ren cyj ny mi mar ża mi. Fir ma ofe ru je part ne rom Pro gram, któ -

zna czą cym po ten cja łem przy cho dów dla part ne rów sprze da ją cych roz wią za nia

ry wy kra cza po za ra my tra dy cyj ne go biz ne su zwią za ne go z roz wią za nia mi an ty wi -

bez pie czeń stwa prze zna czo ne za rów no dla chmu ry, jak i tra dy cyj nych śro do wisk.

ru so wy mi i za pew nia bez po śred ni do stęp do szyb ko ro sną ce go ryn ku

Eks per ci z Trend Mi cro wie rzą, że zmia ny wpro wa dzo ne w Pro gra mie Part ner skim

za bez pie czeń chmu ry i wir tu ali za cji.

oraz po zy tyw ne ten den cje ob ser wo wa ne w sek to rze za bez pie czeń tre ści in ter ne -

Pro du cent jest świa dom te go, że re sel le rzy ma ją sze ro ki wy bór – ro zu mie więc, że

to wych po mo gą od nieść wspól ny suk ces pro du cen to wi i je go part ne rom.

mu si ich w od po wied ni spo sób prze ko nać do te go, by wy bra li wła śnie Trend Mi cro. Dla te go ofe ru je do tych cza so wym i no wym part ne rom sze reg do dat ko wych udo god nień, w tym moż li wość po sze rza nia wie dzy.

Trend Mi cro sta wia na ak tyw nych part ne rów, któ rzy ma ją po mysł na biz nes i któ rzy chcą wy ge ne ro wać du że zy ski. Fir ma na gra dza naj lep szych part ne rów fi nan so wo, pro wa dzi tak że szko le nia, któ re umoż li wia ją part ne rom zdo by cie

TREND MICRO tel. 22 486 34 50 www.trendmicro.pl

Dystrybutorzy ABC Data, www.abcdata.com.pl Clico, www.clico.pl

66

Nasi partnerzy sÄ… wszechstronni

67

Z nami Warto WSpółpracoWać

Z Wojciechem SalWińSkim dyrektorem zarządzającym w Streamsoft, rozmawia Barbara Mejssner

– Jakie programy partnerskie Streamsoft obecnie oferuje?

– Streamsoft oferuje jeden spójny program partnerski, w którym opisane są zasady współpracy w zakresie sprzedaży naszych produktów, wsparcia technicznego, marketingu i szkoleń. w ramach programu partnerskiego zostały jasno określone grupy partnerów – złoty Partner, Srebrny Partner i Partner autoryzowany – oraz zasady wejścia do danej grupy.

– Jak duża jest obecnie sieć partnerska Streamsoft?

– Sieć naszych firm partnerskich podzielona jest na dwie grupy. Do pierwszej należy 30 aktywnych firm, które w swojej ofercie mają przede wszystkim nasz zintegrowany system ERP – Streamsoft PRESTIŻ. Druga grupa jest bardziej liczna, ponieważ stanowią ją partnerzy, którzy oferują głównie nasze programy pudełkowe z serii PcBIzNES, czyli ala, Ewa, aga.

Do tej grupy należy ponad 200 małych firm i sklepów komputerowych. Stale uzupełniamy sieć naszych partnerów. Poszukujemy firm, które znają się na procesach produkcyjnych i są gotowe wdrażać nasze rozwiązania z zakresu zarządzania produkcją.

– Czy wśród firm partnerskich widoczna jest specjalizacja w sprzedaży rozwiązań, czy też wszystkie firmy mają pełną ofertę Streamsoft?

– Partnerzy mają w swojej ofercie wszystkie produkty Streamsoft i są dobrze przygotowani do ich dystrybucji. zasadniczy udział w sprzedaży naszych produktów pochodzi z nowych wdrożeń oraz aktualizacji i opieki posprzedażnej. Przygotowujemy partnerów do wdrożenia w różnych firmach. Niektóre firmy partnerskie mają większe doświadczenie w implementacji systemu w firmach produkcyjnych, inni w handlowych i usługowych. Naczelna zasada jest jedna – każdy partner powinien być przygotowany do wdrożenia naszych systemów w bardzo różnych firmach. Takie podejście gwarantuje rozwój firmy partnerskiej i zdobywanie nowych doświadczeń. Organizujemy dla partnerów wiele szkoleń, dzięki którym są dobrze przygotowani do wdrażania oprogramowania w firmie klienta. Intensywnie szkolimy firmy partnerskie z zarządzania produkcją, ponieważ rozwiązania dla produkcji to nasz ryn-

kowy wyróżnik. Jesteśmy autorem unikalnej koncepcji modelowych wdrożeń produkcji, która skraca czas jego wdrożenia o 50 proc. Ponadto, wyposażyliśmy nasz system w możliwości zapewniające nie tylko prawidłowe zaplanowanie i rozliczenie procesów produkcji, ale także obsłużenie w systemie nowoczesnych metod sterowania produkcją i odchudzania produkcji – KaNBaN i Lean management.

– Jesteście obecnie na etapie uzupełniania sieci partnerów dla oprogramowania klasy ERP Streamsoft PRESTIŻ. Czy oznacza to duże zainteresowanie systemem tej klasy i dobry rynek dla ERP?

ferencji prezentujemy uczestnikom najnowsze rozwiązania z zakresu zarządzania produkcją i automatyzacji procesów produkcyjnych.

– Jakie wsparcie w zakresie marketingu i reklamy oferujecie partnerom, czy jest ona zależna od statusu partnera?

– wszystkim partnerom – bez względu na status – oferujemy pełne wsparcie marketingowe dla realizowanych przez nich projektów. Dostarczamy naszym partnerom niezbędne materiały reklamowe, case studies, pomagamy w organizacji konferencji oraz współfinansujemy działania w zakresie różnych kampanii

POSzUKUJEMy fIRM, KTóRE zNaJą SIę Na PROcESach PRODUKcyJNych I Są gOTOwE wDRaŻać NaSzE ROzwIązaNIa z zaKRESU zaRząDzaNIa PRODUKcJą.

– Uzupełniamy sieć z dwóch ważnych powodów. Po pierwsze, chcemy mieć aktywnych partnerów we wszystkich większych ośrodkach miejskich, aby zapewnić dobry dostęp klientom do naszych produktów. Drugim powodem jest wprowadzanie na rynek najnowszego systemu ERP – Streamsoft VERTO. Nasz nowy system skierowany jest do innej grupy klientów niż PRESTIŻ i chcemy się dobrze przygotować do jego dystrybucji. Działania marketingowe wpływają na większą rozpoznawalność marki Streamsoft i tym samym większe zainteresowanie klientów naszym systemem ERP. Duży wpływ na to zainteresowanie mają również konferencje z cyklu „Informatyka w produkcji”, które organizujemy wraz z partnerami. Podczas kon-

mających na celu promowanie naszych produktów.

– A jak wygląda wsparcie w zakresie sprzedaży? Czy kredytujecie partnerów?

– Każda firma partnerska ma możliwość zarezerwowania sobie rozmów handlowych z konkretnym klientem – dzięki temu partnerzy mają informacje, kto będzie zajmował się danym projektem. Ponadto, prowadzimy wspólną politykę cenową, wspieramy partnerów podczas prowadzenia prezentacji i negocjacji u klienta.

Jeżeli klient firmy partnerskiej zgłasza potrzebę modyfikacji oprogramowania, to wspomagamy te działania poprzez analizę wymagań i wycenę modyfikacji. Takie podejście z naszej strony umacnia również pozycję firmy partnerskiej w oczach klienta.

68

programy partnersKie

Szkolenie obowiązkowe MARCIN ZŁOCH

Szkolenia powinny być codziennością dla firm partnerskich producentów.

Niestety, często brak na nie czasu.

oim zdaniem, najważniejszym elementem dobrego programu partnerskiego jest motywowanie przedstawicieli firm partnerskich do stałego podnoszenia kompetencji. Regularne szkolenia powinny stanowić obowiązek każdej firmy mającej status partnera, zaś ich tematyka i zakres musi być dopasowany do doświadczenia i zakresu zainteresowań poszczególnych inżynierów i handlowców – twierdzi Marcin Grygielski,

sprzedażowe. Jednocześnie producenci, z uwagi na to, iż relacje z partnerami stanowią centralny punkt ich strategii, zauważają, że mogą i powinni zabiegać o partnerów.

– Zdajemy sobie sprawę, że partner może wybierać firmy, z którymi współpracuje.

Wiemy, że partnerzy chcą współpracować z niezawodnymi, cenionymi dostawcami, co wpływa na zwiększanie obrotów. Wiemy również, że ofertę naszych partnerów musimy uczynić możliwie jak najbardziej

zajmuje się utworzony w tym celu Zespół Rekomendacji, składający się z trenerów i promotorów. Szkolenia LG są bezpłatne i cieszą się dużym zainteresowaniem zarówno wśród sprzedawców, jak i sieci partnerskich, którym wyszkolony pracownik przynosi lepszy wynik sprzedaży.

– Badania przeprowadzone na zlecenie LG w sieci dystrybucyjnej wykazały, że istnieje wyraźna korelacja pomiędzy poziomem wiedzy sprzedawcy o produkcie a jego zaangażowaniem

czy resellerzy biorą udział w szKoleniach organizowanych w ramach programów partnersKich producentów?

czy resellerzy biorą udział w szKoleniach organizowanych przez dystrybutorów?

Które ze szKoleń organizowanych przez producenta są dla resellerów ważniejsze?

M

tak 97,0%

nie 2,4%

nie 3,0%

zwiększające umiejętności prowadzenia biznesu i doskonalenia technik sprzedaży 2,4% techniczne dotyczące tajników sprzedawanych produktów 97,6%

tak 97,6%

Źródło: PART ITReseller

dyrektor regionalny na rynek Europy Środkowej i Wschodniej Interactive Intelligence.

Wyszkolony partner zna produkt, potrafi przygotować dobrą ofertę i wyczerpująco odpowiedzieć na pytania potencjalnego klienta.

Przekłada się to na osiągane przez niego wyniki

konkurencyjną, w taki sposób, aby współpraca ta przyniosła wymierny zysk – mówi Angelika Jeżewska z firmy Fujitsu Technology Solutions.

WIękSZy ZAROBEk W dziale Consumer Electronics firmy LG szkoleniami dla sprzedawców i partnerów

w sprzedaż tego produktu. Choć poziom wiedzy technicznej nie jest jedynym czynnikiem wpływającym na rekomendowanie urządzenia przez pracownika sklepu, to wpływ szkoleń na aktywną sprzedaż jest bardzo duży.

Sprzedawcy chętniej polecają znane sobie produkty, gdy są w stanie wymienić ich cechy

69 ELŻBIETA KOCZERA PROduCT MAnAgER InCOM Incom przeprowadza głównie stacjonarne szkolenia dla swoich partnerów handlowych. Nieodpłatne szkolenia cieszą się bardzo dużym zainteresowaniem i odbywają się cyklicznie w różnych miastach na terenie Polski. Niebawem planujemy otwarcie własnego Centrum Szkoleniowego, w którym oferować będziemy profesjonalne warsztaty i szkolenia produktowe oraz techniczne, m.in. z tematyki Microsoft. Spotkania są dla uczestników źródłem wiedzy o najnowszych produktach i technologiach oferowanych przez firmę. Poza tym, stwarzają okazję do wymiany poglądów, przedstawienia oczekiwań oraz bieżących potrzeb partnerów, co pozytywnie wpływa na współpracę oraz przekłada się na ożywienie kontaktów handlowych.

wyróżniające i swobodnie rozmawiać z klientem o funkcjach i parametrach – zauważa Katarzyna Bartos, kierownik Zespołu Rekomendacji w lG electronics.

Firmy mają opracowane programy szkoleń dla partnerów. Najczęściej dość elastyczne i możliwe do zrealizowania na różne sposoby.

Przykładowo, Trend Micro prowadzi różnego rodzaju szkolenia techniczne i handlowe dla partnerów. Ich forma i zakres zależą zarówno od potrzeb partnera, jak i od jego statusu i tego,

w jakim stopniu spełnia on wymagania stawiane w programie partnerskim. Firma oferuje różnego rodzaju szkolenia: on-line, bezpośrednie, bezpłatne i płatne.

– Niestety, codzienna pogoń za sprzedażą nie pozwala handlowcom na regularne dokształcanie się w zakresie aktualnych trendów i technologii, stąd szkolenia są ważnym, choć czasem zaniedbywanym elementem biznesu. A odbyte szkolenia pozytywnie wpływają na poziom sprzedaży.

W trakcie organizowanych przez nas spotkań partnerzy zdobywają nie tylko wiedzę produktową, ale także dotyczącą tego, jak rozmawiać z klientami na temat oferowanych rozwiązań – przekonuje Jarosław Samonek, country manager Poland w Trend Micro.

RóżNe Modele Firma oki w ramach programu partnerskiego Shinrai oferuje szkolenia, które są dostępne dla wszystkich autoryzowanych partnerów. Są to

70

programy partnerskie

W jakiego typu sZkoleniach ucZestnicZyli resellerZy W i półrocZu 2011 r. W ramach programóW partnerskich??

930 810

370 290

techniczne: sprzętowe

techniczne: software’owe

marketingowe

bezpłatne, stacjonarne szkolenia specjalistyczne oraz produktowe, wsparte platformą e-learningową.

– Stawiamy na szkolenia stacjonarne, ponieważ wiemy, że w dzisiejszych czasach jest to najbardziej efektywna forma szkoleniowa.

Przy obecnym zalewie informacji chcemy ułatwić naszym dilerom pracę poprzez przedstawienie im informacji najbardziej istotnych i najbardziej przydatnych z punktu widzenia codziennej pracy z klientem, w łatwo przyswajalnej formie. Dają one również możliwość na bieżąco odpowiadać na pytania nurtujące naszych partnerów – twierdzi Jacek

techniki sprzedaży

220

90

prowadzenia serwisu technicznego

inne usługi

Tarkiewicz, dyrektor marketingu Oki Systems (Polska). Źródłem wiedzy dla partnerów Oracle jest Partner Academy – dedykowane centrum szkoleniowe Oracle działające w Krakowie i oferujące partnerom wsparcie kompetencyjne.

– Atrakcyjna cena szkoleń (90 dol./dzień) sprawia, że inwestycja w wiedzę bardzo szybko

gdyby nie było beZpłatnych sZkoleń, to jaką kWotę resellerZy byliby skłonni prZeZnacZyć na sZkolenie?

się zwraca. Uczestnikom szkoleń oferujemy także bezpłatne vouchery, pozwalające na zdanie egzaminów i uzyskanie certyfikatów klasy Implementation. Certyfikaty takie są jednym z najważniejszych wymogów stawianych specjalizującym się partnerom – twierdzi Grzegorz Grunwald, dyrektor Działu Współpracy z Kanałem Partnerskim w Oracle Polska.

Wielu producentów preferuje łączenie tradycyjnych szkoleń stacjonarnych nauką w Internecie. Kursy e-learningowe nie wymagają obecności w określonym miejscu i czasie.

– Jednym z elementów wsparcia Oracle dla partnerów jest budowanie umiejętności sprzedażowych. To ich handlowcy rozmawiają z klientami, a nam zależy, aby mieli oni solidną wiedzę o konkretnym produkcie i umieli go odpowiednio zaprezentować. Udostępniamy partnerom bezpłatnie zasoby Oracle PartnerNetwork Competency Center – specjalnej platformy edukacyjnej, na której użytkownicy mogą nie tylko zdobyć wiedzę korzystając z on-line’owych modułów szkoleniowych, ale także zdać testy pozwalające na uzyskanie tytułu Sales Specialist lub Presales Specialist – informuje Grzegorz Grunwald.

Producenci przyjmują różne modele opłat za szkolenia. Przykładowo, szkolenia dla sieci partnerskiej Sage są zarówno płatne, jak i bezpłatne, prowadzone stacjonarnie w naszej

co WpłyWa na poZytyWną ocenę sZkoleń, W których ucZestnicZą resellerZy?

zrezygnowałbym 7,7%

Z jakich sZkoleń najcZęściej korZystają resellerZy?

miła atmosfera 3,4% atrakcyjne miejsce 6,9%

płatnych 4,8%

ok. 1000 zł 15,4%

bezpłatnych 95,2% Źródło: PART ITReseller

możliwość spotkania przedstawicieli producentów 27,6%

do 500 zł 76,9% Źródło: PART ITReseller

zdobyta wiedza 62,1%

Źródło: PART ITReseller

71 Co wpływa na podjęCie deCyzji przez resellera o uCzestniCtwie w szkoleniu?

z klientem – twierdzi Beata Szafarczyk-Cylny, dyrektor ds. współpracy z partnerami Sage.

WyżSzE zySki

720 600 410 330

290 220 90

marka producenta

możliwość zdobycie spotkania się certyfikatu i wymiany uwag z innymi resellerami

firmie oraz zdalnie przez WebEx. – Największym zainteresowaniem tradycyjnie cieszą się szkolenia dotyczące finansów i księgowości oraz kadr i płac. Ma to związek z tym, że przepisy i regulacje dotyczące tych obszarów zmieniają się co roku, i stąd corocznym zmianom ulega nasze oprogramowanie.

portfolio produktów

miejsce szkolenia

upominki konieczność i nagrody zdobycia szkolenia dla uczestników szkolenia

Dystrybutorzy cenią sobie też szkolenia miękkie, dotyczące sztuki aktywnej sprzedaży, a prowadzone w formie interaktywnych warsztatów. Dzięki nim uczą się lepszej obsługi klientów, co wpływa na poziom sprzedaży.

Partnerzy sami to potwierdzają. Dzięki nim są lepiej przygotowani do pracy

W ofercie operatorów programów partnerskich znajdują się kursy także dla potencjalnych współpracowników.

– Obejmują swym zakresem podstawową funkcjonalność systemów znajdujących się w naszej ofercie – od strony użytkownika.

Pozwalają one na zweryfikowanie poziomu wiedzy uczestnika szkolenia w wybranych zagadnieniach. każde szkolenie kończy się testem, pozwalającym na uzyskanie informacji dotyczących stopnia przekazania i przyswojenia wiedzy na szkoleniu. Dzięki nim można wstępnie ocenić zdolność do współpracy z nami jeszcze przed podpisaniem umowy partnerskiej – informuje Beata Szafarczyk-Cylny.

Wydaje się, że szkolenia cieszą się dużym zainteresowaniem i są bardzo dobrze oceniane przez uczestników.

– Na przestrzeni dwóch ostatnich lat z oferty Centrum Szkoleniowego Comarch skorzystało prawie 6,5 tys. uczestników z ponad 800 firm partnerskich. Trudno wykazać bezpośredni wpływ szkoleń na poziom sprzedaży partnerów, aczkolwiek analiza 25 partnerów, którzy zainwestowali w szkolenia najwięcej, wykazuje średni wzrost sprzedaży tej grupy na poziomie 150 proc. Możemy więc wnioskować, iż inwestycja w kompetencje pracowników to z pewnością dobrze ulokowany kapitał – podsumowuje Robert Różycki, channel manager Comarchu.

72

z nami warto wsPółPracować

LG PC PLUS

nowy program partnerski LG Electronics Polska

z JoannĄ sKiBniEwsKĄ junior BRM manager i BoGUsławEm GóraLEm sales director Działu BS w LG Electronics rozmawia Lech Maciejewski

73 – Kiedy uruchomiliście swój pierwszy program partnerski dla resellerów?

BOGUSŁAW GÓRAL: pierwsza edycja naszego programu lojalnościowego rozpoczęła się w 2005 r. po nazwą LG profit club. był on w tamtym okresie unikalny. Na 100 % pierwszy na rynku. Ja wówczas pracowałem w innej firmie, byłem dystrybutorem produktów LG, i wtedy, według mojej oceny, była to innowacyjna zmiana w podejściu do partnerów. był to wzór dla innych.

– Od 1 września uruchomiliście nową wersję programu pod nazwą LG PC PLUS. Jakie są główne zmiany w stosunku do poprzedniej edycji Waszego programu, czy nastąpiła jeszcze większa jego automatyzacja?

B. G.: automatyzacja była zaawansowana już wcześniej i podstawowe procesy związane z jego obsługą w zasadzie nie wymagały naszej ingerencji. raporty o sprzedaży otrzymywaliśmy automatycznie od dystrybutorów, podobnie wszystkie pozostałe informacje niezbędne do prawidłowego funkcjonowania programu system pobierał samodzielnie.

Na ich podstawie były wyliczane pewne profity dla naszych resellerów. Do nowej wersji wprowadziliśmy dużo dodatkowych funkcji. ten program ma dwie platformy. Jedna jest zewnętrzna, dedykowana resellerom. Stanowi rozwinięcie dotychczasowego programu lojalnościowego, uzupełnionego o nowe funkcje związane ze szeroko rozumianym wsparciem sprzedaży. Natomiast druga część przeznaczona jest dla nas i umożliwia analizę wielu informacji oraz prowadzenie dialogu i rozwoju współpracy z dilerami.

– Co kierowało firmą przy wprowadzaniu nowej edycji programu partnerskiego?

B. G.: rynek poszedł do przodu i znacznie się zmienił, ceny prawie wszystkich produktów spadły, musieliśmy się do tej sytuacji dostosować. Do 1 września naszych resellerów gratyfikowaliśmy pod kątem ilości kupionych produktów od dystrybutorów, obecnie przeszliśmy do oceny resellerów pod względem obrotów na naszych produktach. Staramy się przekonać resellera, że bardziej opłaca mu się kupić produkt droższy, oferujący więcej możliwości dla klienta, gdyż w zamian otrzymuje większy bonus.

– Które produkty z Waszego działu są premiowane w programie?

JOANNA SKIBNIEWSKA: Największy nacisk kładziemy na nasz główny produkt, którym są monitory LcD, ale premiujemy również projektory multimedialne. Z programu wyłączone są tylko napędy optyczne. Do programu bę-

dziemy włączać na bieżąco również wszystkie inne produkty, które zostaną wprowadzone do naszej oferty.

– Ilu resellerów brało i bierze udział w Waszym starym i nowym programie?

B. G.: Do pierwszego września mieliśmy zarejestrowanych ponad 4700 resellerów. mówimy tutaj o resellerach zarejestrowanych i korzystających aktywnie z naszego programu. obecnie trwa akcja rejestracji w nowym programie, co jest dla nas okazją, by dotrzeć do tych niezdecydowanych. Dlatego też zatrudniliśmy osoby, których zadaniem jest telefoniczne dotarcie do wszystkich dilerów znajdujących się w naszej bazie danych z informacją o nowej edycji programu. trzeba przyznać, że spotkaliśmy się z żywą reakcją, co zaowocowało rejestracją bardzo dużej grupy naszych partnerów.

– Na czym polega rejestracja w LG PC Plus?

J. S.: osoby wcześniej uczestniczące w programie LG pc otrzymały specjalny kod rejestracyjny. wystarczy, że reseller wpisze ten kod, a wszystkie niemal pola formularza rejestracyjnego zostaną uzupełnione danymi z bazy. Jedyne, co musi teraz zrobić, to podać

zakresie wymienić na co tylko chce. w celu większego urozmaicenia nagród podjęliśmy współpracę z paybackiem, zatem już niedługo nasze punkty będą mogły być wymienione na punkty payback. tak jak powiedziałam, uczestnictwo w programie to nie tylko zbieranie punktów, ale również inne dodatkowe korzyści, takie jak obsługa bezpośrednia przez naszych key account managerów – z którymi można się umówić, spotkać, porozmawiać o biznesie, dograć jakiś deal. oprócz tego, oczywiście, można otrzymać wsparcie marketingowe na uatrakcyjnienie ekspozycji sklepu, akcje prosprzedażowe czy szkolenia dla pracowników. Dodatkową korzyścią jest możliwość szczegółowego prześledzenia historii zakupów z informacją o tym, co, gdzie i za ile.

– Czy program ma również funkcję wspomagania resellerów w przetargach?

B. G.: tak program oferuje i tę funkcję. w tej chwili jest to znana z poprzedniej wersji programu funkcja „zapytaj o cenę”. kolejne, bardziej zaawansowane, wspomagające sprzedaż funkcje zostaną wkrótce wprowadzone i uruchomione, ku obopólnej korzyści.

UcZeStNictwo w proGramie to Nie tyLko ZbieraNie pUNktów, aLe rówNież iNNe DoDatkowe korZyści, takie Jak obSłUGa beZpośreDNia prZeZ NaSZych cLieNt accoUNt maNaGerów – Z którymi możNa Się Umówić, Spotkać, poroZmawiać o biZNeSie, DoGrać Jakiś DeaL.

swój e-mail, ustalić hasło i zaakceptować warunki uczestnictwa. Nowo przystępujący wypełniają cały kwestionariusz krok po kroku.

Na szczęście, tych kroków nie ma zbyt wiele, więc już po kilku minutach proces rejestracji jest zakończony a nasz nowy partner otrzyma e-mailem potwierdzenie uczestnictwa.

– Jakie korzyści mają resellerzy uczestniczący w Waszym programie partnerskim?

J. S.: Za uzyskane punkty resellerzy mogą wybierać różnorakie nagrody, takie jak produkty LG, bony Sodexo lub karty przedpłacone. Jak można się było spodziewać, największą popularnością cieszą się bony i karty. Jest to żywa gotówka, którą reseller może już we własnym

– Co się dzieje z punktami już zdobytymi w starym programie?

J. S.: Nasi partnerzy byli informowani od maja, że we wrześniu ruszy nowy program.

Zwracaliśmy również uwagę, że punkty zgromadzone do czerwca 2011 wygasną jeśli nie zostaną wykorzystane. Do końca lipca dilerzy mogli zamawiać nagrody w ramach wygasającego programu. Natomiast punkty zebrane w lipcu i sierpniu zostaną przeniesione do nowego programu po zakończeniu rejestracji. Niestety, w pojedynczych przypadkach niewykorzystane punkty przepadły, jednak były to sytuacje, które możemy policzyć na przysłowiowych palcach jednej ręki.

74

programy partnerskie

Szlachetne kolory certyfikatów MARCiN ZŁOCH

Większość kanałów partnerskich jest tworzona według poziomu zaangażowania we współpracę z producentem. Jednak nie zawsze opłaca się piąć jak najwyżej w strukturach partnerów.

ierarchia programu partnerskiego najczęściej opiera się na prostym podziale na brązowy, srebrny, złoty i platynowy status partnerski. Dopuszczalne są, naturalnie, inne kolory. Jednak im wyższy status partnerski, tym wyższe wymagania dotyczące certyfikatów i obrotów firmy.

Oczywiście, wyższe statusy związane są także z większymi upustami resellerskimi i przekazywaniem leadów, które bezpośrednio przekładają się na marżę i sprzedaż, ale także z wieloma innymi korzyściami dla partnerów.

Producenci wykorzystują kilka modeli współpracy z partnerami. Czasem jedynym warunkiem jest chęć współpracy.

– iOMEGA oferuje dwupoziomowy program partnerski. Przynależność do podstawowego iOCLUB nie wymaga spełnienia żadnych dodatkowych kryteriów, poza aktywną działalnością, a daje możliwość korzystania z bardzo szerokiej palety materiałów marketingowych, informacji o produktach, a także w nieograniczonym zakresie ze szkoleń iOLCUB on-line – informuje Robert Grzyb, national key account manager Poland, iOMEGA.

H

WyżEJ WięCEJ Częściej jednak przynależność do struktur handlowych producenta jest obwarowana wieloma warunkami. Przykładowo, program partnerski Oki, nazwany Shinrai, powstał w 2000 roku, a 5 lat później wprowadzono do niego trzystopniowy system autoryzacji, który określa czas partycypacji w programie, stopień

Czy posiadanie Certyfikatów ma duże znaCzenie dla firmy resellerskiej?

tak 40,9%

nie mam zdania 36,4%

nie 22,7% Źródło: PART ITReseller

zaangażowania dilera oraz jego wyniki sprzedażowe.

– Dla nas program partnerski jest niezwykle ważny, ponieważ gwarantuje nam współpracę z najlepszymi partnerami handlowymi, którzy spełnili wysokie wymagania naszych

analityków i odnieśli sukcesy sprzedażowe, za które zostali wyróżnieni odpowiednimi certyfikatami. Aby dołączyć do programu, każdy diler musi przejść półroczny okres próbny.

W tym czasie ma za zadanie regularnie dokonywać zakupów urządzeń firmy Oki u autoryzowanych dystrybutorów, za określoną ilość punktów. Po weryfikacji, w zależności od generowanych obrotów, partner może uzyskać status Basic lub Bronze. Z osiąganiem przez firmy kolejnych poziomów autoryzacji, ilość punktów, które partner powinien zdobyć za kupno i sprzedaż urządzeń Oki, wzrasta. Na każdym z poziomów partnerzy Shinrai otrzymują wsparcie, którego zakres zależy od zaawansowania. Shinrai Partner może korzystać ze specjalnego cennika oraz otrzymać wsparcie techniczne, materiały POS, a także uczestniczyć w bezpłatnych szkoleniach produktowych i specjalistycznych Akademii Shinrai.

Ponadto, zapraszany jest do udziału w programach motywacyjnych, organizowanych przez Oki Adventure Club, gdzie partnerzy mają szansę uczestniczyć w atrakcyjnych wycieczkach – informuje Jacek Tarkiewicz, dyrektor marketingu Oki Systems (Polska). kolejnym stopniem autoryzacji jest Silver Shinrai Partner. Naturalnie, wchodzi on w kolejny przedział ilości punktów uzyskanych za zakup urządzeń Oki u autoryzowanych dystrybutorów. Otrzymuje dodatkowo specjalny fundusz marketingowy oraz bezpośrednią opiekę działu handlowego

75 gRZEgORZ gRUNWAlD

NATASA PERIC

DyREkTOR DZIAłU WSPółPRACy

mARkETINg mANAgER CENTRAl

Z kANAłEm PARTNERSkIm

EE JAbRA

W ORAClE POlSkA

Certyfikaty zawsze były ważnym

Jabra oferuje trzy poziomy

elementem programów partnerskich

partnerstwa: zarejestrowany,

Oracle, jednak w jego najnowszym

srebrny i złoty – wszystkie wiążą się

wydaniu – Oracle PartnerNetwork

z poziomem zaangażowania oraz

Specialized – specjalizowanie się

posiadaniem odpowiednich

naszych partnerów w określonych

certyfikatów. Na każdym z nich

obszarach produktowych jest

firma oferuje różny poziom

kluczowym i głównym założeniem

wsparcia sprzedażowego

programu. Dążymy do tego, aby

i marketingowego. Przechodzenie

partnerzy dogłębnie poznali te nasze

na kolejne poziomy nie jest

produkty, które ich interesują,

obowiązkowe. Każdy partner może

a następnie udokumentowali tę wiedzę

zdecydować, w zależności

stosownymi certyfikatami. Skąd takie

od swoich celów biznesowych,

dążenie do budowania kompetencji

który z tych poziomów jest dla

partnerów? Chcemy, aby nasi klienci

niego najodpowiedniejszy. Im

mogli wybierać wśród najlepszych.

wyższe zaangażowanie w sprzedaż

Specjalizacja to także wymierna

rozwiązań Jabry, tym szerszy zakres

korzyść dla partnera, który dzięki

wsparcia – od akcji promocyjnych

posiadanej certyfikacji jest lepiej

po wspólne przeprowadzanie akcji

widoczny na rynku, a przez to

sprzedażowych i marketingowych

sprzedaje i zarabia więcej.

czy też kampanii reklamowych.

OKI. Dodatkowo partnerzy Silver są rekomendowani do udziału w przetargach.

Gold Shinrai Partner to najwyższy certyfikat partnerski. Partner Gold ma największe zobowiązania sprzedażowe, jednocześnie otrzymuje największe wsparcie od firmy OKI.

CZy POSIADANIE AUTORyZACJI PODNOSI WARTOść fIRmy? nie 32,1%

nie mam zdania 3,7%

Po awansie z poziomu Silver następuje zwiększenie funduszu marketingowego.

Ponadto Partner Gold otrzymuje przywilej korzystania ze specjalnego cennika produktów, a jego działania przebiegają pod bezpośrednią opieką działu handlowego OKI. Partner Gold może liczyć na pełne wsparcie ze strony producenta przy organizacji i prezentacji specjalnych programów dla swoich klientów.

Na tym poziomie autoryzacji OKI podpisuje z poszczególnymi firmami indywidualne umowy partnerskie.

SKARBNICA wIeDZy

tak 64,2% Źródło: PART ITReseller

większość programów partnerskich opiera się na podobnych założeniach, jak kanał OKI. Przeważnie producent zachęca też partnerów do podnoszenia kwalifikacji.

– Obecnie mamy podpisanych około 400 umów partnerskich. w połączeniu z naszymi filiami, czyli siecią sprzedaży bezpośredniej, zapewnia to wystarczające pokrycie

geograficzne kraju. Zwykle mamy ok. 15 Złotych Autoryzowanych Partnerów, 15-20 Autoryzowanych i ok. 20 Partnerów.

Reszta – ok. 360 firm – to dystrybutorzy. Te liczby zmieniają się co roku. Aby zostać Złotym Partnerem, należy zdobyć min.

400 pkt. w programie partnerskim i rocznie wykonać obrót na kwotę ponad 220 tys. zł.

Zachęcamy do podnoszenia kwalifikacji, ale nie tylko dla samej sprzedaży, czyli zwiększania poziomu obrotów, lecz także dla szlifowania kompetencji w zakresie edukacji i aktywności marketingowej – przekonuje Beata Szafarczyk-Cylny, dyrektor ds. współpracy z partnerami Sage.

Niekiedy producent różnicuje kompetencje partnerów. Na przykład, poznański producent oprogramowania klasy Business Intelligence i Business Process Management – DomData. Firmy partnerskie zainteresowane wprowadzeniem do swojej oferty rozwiązań DomDaty będą mogły posługiwać się jednym z dwóch statusów:

76

pROGRAMy pARtNeRSkIe

MARCIN BOGUSZ pełNOMOCNIk ZARZądU dS. ZAAwANSOwANyCh teChNOlOGII w fIRMIe ACtION

Partnera Technologicznego lub Partnera Merytorycznego.

– Tytuł Partnera Technologicznego będzie przysługiwał firmom, które będą koncentrowały się na sprzedaży i wdrożeniach produktów DomDaty, z kolei Partnerzy Merytoryczni będą zajmować się głównie konsultingiem i doradztwem w obszarze controllingu czy reorganizacji procesów biznesowych, natomiast usługi wdrożeniowe realizowane będą przez konsultantów DomDaty – wyjaśnia Grzegorz Joachimiak, dyrektor handlowy w DomData.

Oczywiście, żadna z firm nie uzyskuje stopni partnerskich raz na zawsze. Dzięki przebyciu określonego programu szkoleń możliwe jest podniesienie statusu. Jeżeli firma nie wywiąże się z zobowiązań sprzedażowych, obniży swoją pozycję.

– Sieć partnerska Comarch liczy obecnie 80 partnerów „statusowych”. Raz na kwartał

dOCeNIONe StARANIA Pierwszym warunkiem uzyskania statusu autoryzowanego partnera Actina jest rejestracja w systemie sprzedażowym.

Zarejestrowani w nim resellerzy mogą ubiegać się o status autoryzowanego partnera Actina.

JAkIeGO ROdZAJU CeRtyfIkAty pROdUCeNCI OfeRUJą pARtNeROM? płatne 3,4%

bezpłatne 96,6%

Może nim zostać każdy reseller, który przekroczy kwartalny próg obrotowy 5 tys. zł.

Najprawdopodobniej rok 2012 przyniesie kilka istotnych zmian. Zamierzamy wprowadzić dwa nowe statusy dla najaktywniejszych resellerów – Partner Srebrny oraz Partner Złoty. O przynależności do tych prestiżowych

Źródło: PART ITReseller

grup zadecyduje kwartalna wysokość sprzedaży produktów z logo Actina, a próg będzie wynosił odpowiednio 8 tys. i 12 tys. zł.

W ciągu niespełna dwóch lat nasz program partnerski zachęcił do współpracy ponad 100 resellerów. Pozyskanie nowych partnerów było jednym z naszych priorytetów i ten cel został całkowicie zrealizowany.

Program partnerski Actina stale się rozwija i ewoluuje. Nasza działalność podoba się również samym resellerom – program zdobył pierwsze miejsce w prestiżowym konkursie organizowanym przez magazyn „IT Reseller”, uzyskując tytuł „Najlepszego Programu Partnerskiego 2010 roku”.

dokonywana jest weryfikacja wymagań określonych w programie partnerskim, która umożliwia uzyskanie statusu Srebrnego, Złotego czy też Platynowego. Partnerzy oceniani są według kryteriów sprzedażowych oraz kompetencyjnych w ramach trzech specjalizacji produktowych: Comarch OPT! MA, CDN XL oraz ALTUM. Partner buduje swoje kompetencje w oparciu o program ścieżek kompetencji. Stanowi on indywidualny plan rozwoju. Stwarza możliwość potwierdzenia kompetencji swojej kadry i uzyskania punktów w programie partnerskim – wyjaśnia Robert Różycki, channel manager Comarchu.

WłAśCIWe MIeJSCe Po odbytych szkoleniach, egzaminach i certyfikacji wymagane jest uzupełnianie

wiedzy przez partnerów lub bardziej zaawansowane szkolenia, które umożliwiają przejście na wyższy poziom autoryzacji.

Z wyższym poziomem wiążą się jeszcze lepsze warunki handlowe i wsparcie dla partnera. Zazwyczaj partnerzy nie mają obowiązku starania się o najwyższy status, lecz każdy, po spełnieniu warunków programu, może go uzyskać.

– Pozostawiamy to do ich decyzji – mają tu pełną swobodę, jednak im wyższy poziom, tym otrzymują większe rabaty, a też ich pozycja na rynku jest korzystniejsza. Korzyści są więc wymierne – zauważa Beata Szafarczyk-Cylny.

– Moim zdaniem, każdy partner w ramach obranej strategii powinien starać się o certyfikację na jak najwyższym poziomie zaawansowania. Dla technologii kluczowych, jakie proponuję swoim partnerom, jest to nieodzowne. Dla technologii uzupełniających certyfikacja może zakończyć się na podstawowym poziomie szkoleń i autoryzacji, ale partner powinien pamiętać o poszerzaniu swojej wiedzy, szukaniu nowych rozwiązań i możliwości, które otworzą mu nowe rynki, albo dadzą dostęp do nowych klientów – twierdzi Mirosław Chełmecki, dyrektor Działu Pamięci Masowych, Veracomp.

Jednak nie zawsze opłaca się partnerom osiągać jak najwyższy poziom zaangażowania.

Robert Grzyb uważa, że każdy partner powinien patrzeć na programy partnerskie poprzez pryzmat swojej strategii rozwoju i aspiracji. Nie chodzi o to, aby zawsze mieć najwyższy poziom członkostwa z programie, ale aby członkostwo w programie przynosiło realne korzyści resellerowi.

Według Marcina Grygielskiego, dyrektora regionalnego na rynek europy środkowej i Wschodniej w Interactive Intelligence, na naszym rynku większość przedsiębiorstw bardzo ambicjonalnie podchodzi do współpracy z dostawcami i dąży do osiągnięcia najwyższych uprawnień.

– Jednak moim zdaniem, najwyższy status nie dla każdej firmy jest korzystny. Choć oznacza największe wsparcie oraz najwyższe marże, wymaga również dużego zaangażowania ze strony partnera – inwestycji w stałe szkolenia, utrzymania silnego zespołu inżynierów, działań marketingowych. Dla małych firm lub korporacji o podstawowej działalności niezwiązanej z branżą komunikacyjną wygodniejsze mogą być mniej zaawansowane formy współpracy – zauważa Marcin Grygielski.

77

Z nAMI wArtO wSpóŁprACOwAć

Znacznie zwiększymy liczbę partnerów

Z ŁUKASZEM MIKOŁAJCZYKIEM CPN channel sales managerem w ASUS, odpowiedzialnym za sprzedaż komponentów, rozmawia Marcin Złoch

– Jak wygląda kanał partnerski Asusa?

Proszę o opisanie najważniejszych elementów.

– Kanał partnerski to dla firmy ASUS fundament działania w biznesie. Nasz kanał partnerski to obecnie dwa równoległe poziomy współpracy. Pierwszy, to Top AGP, czyli Top ASUS Gold Partner. W tym programie współpracujemy z blisko setką firm, zarówno z małymi, solidnymi, działającymi na rynku lokalnym, większymi, często z oddziałami w wielu polskich miastach, jak i czołowymi e-tailerami oraz dilerami zajmującymi się składaniem komputerów. Każdy z klientów będący w tej grupie ma dedykowanego opiekuna z firmy ASUS. Tą grupą klientów opiekują się obecnie 4 osoby (3 osoby odpowiadają za regiony, 1 osoba odpowiada za strategicznych partnerów).

Każdy klient z tej grupy może liczyć na szkolenia produktowe, materiały marketingowe czy aktywności, takie jak wspólne działania marketingowe na portalach IT. Jeśli chodzi o akcje sprzedażowe, ASUS proponuje różnorodne wsparcie. Dla przykładu, niedawno zakończyliśmy akcję promocyjną, gdzie nagrodą był wyjazd na Mauritius. Ponadto oferujemy wyłączność na określone produkty. Myślę jednak, że to, co jest najważniejsze, to współpraca oparta na zasadzie win-win. Razem z partnerami dbamy o to, żeby dzięki dużemu popytowi na nasze produkty i znaczącemu obrotowi, który klient może wygenerować, móc osiągać dodatkowe procenty marży.

Drugim poziomem współpracy jest Small AGP. W tej grupie mamy obecnie 20 proc. firm całej bazy dilerskiej w Polsce i ciągle poszerzamy to grono. To nasze tak zwane przedszkole dla

klientów, których chcemy zachęcić do rozwoju swojego potencjału pod kątem sprzedaży naszych produktów i przygotować do działania w ramach wyższego poziomu współpracy.

Na drugim poziomie oferujemy: regularny e-learning, który wspomaga partnerów w codziennej pracy oraz pomaga im uzupełniać wiedzę na temat naszej aktualnej oferty, opiekę osoby dedykowanej klientom z tej grupy oraz pierwszeństwo w informowaniu o akcjach promocyjnych, a także np. programy demo.

– Czy w najbliższym czasie planowane są modyfikacje programu partnerskiego?

– Od IV kwartału 2011 r. ASUS Top AGP Program zmieni liczbę uczestników, która wzrośnie o 20 proc. w porównaniu do obecnej.

Dołączą partnerzy, którzy sprawdzili się w programie Small AGP. Program ASUS Small AGP poszerzy swoje zasoby o blisko 80 proc., o partnerów, z którymi już zakończyliśmy rozmowy na temat współpracy. Nowością jest, iż od IV kwartału 2011 r. każdemu dilerowi z grupy Small AGP będziemy oferowali wsparcie w postaci zwrotu posprzedażnego.

Dla obu tych grup od IV kwartału organizujemy wspólne działania: między innymi będzie to cykl szkoleń w największych miastach połączony z odrobiną rozrywki. Inną ciekawą aktywnością będzie organizowany przez nas pierwszy puchar gokartowy drużyny komponentowej ASUS. – Z jakimi opiniami dystrybutorów na co dzień się Pan spotyka, co sugerują, czy ich zdanie jest brane pod uwagę?

– Nasi dystrybutorzy to firmy współpracujące z nami od wielu lat. Bez nich nie udało by się nam zbudować tak znakomitej pozycji na rynku oraz lojalnego kanału partnerskiego.

To właśnie głównie dzięki ich wskazówkom, sugestiom jesteśmy w stanie właściwie i w krótkim czasie reagować na potrzeby klientów. Myślę, że odpowiedziałem na pytanie, czy ich zdanie jest brane pod uwagę... oczywiście, że jest. A co sugerują?

To, co wydaje im się pomocne dla ich i naszych klientów, np. formę szkoleń, promocji, informacji produktowej. Również system wsparcia marketingowego przy udziale ich systemu e-commerce, lub też są po prostu pomocni w przekazywaniu klientowi kontaktu bezpośrednio do nas, jeśli sprawa wymaga indywidualnego wsparcia.

stawia na specjalizacje!

Program Oracle PartnerNetwork Specialized Od samego początku swej działalności w Polsce Oracle dokładał wszelkich starań,

Dzisiaj w naszym kraju jest już ponad 350 firm współpracujących z Oracle, którym staramy się zapewnić jak najlepsze warunki dla rozwoju i prowadzenia wspólnego biznesu. Aby było ich jeszcze więcej, Oracle wprowadził od 1 grudnia 2009 roku zupełnie nowy model partnerstwa, który pozwala na bezproblemowe rozpoczęcie współpracy także tym firmom IT, które do tej pory nie mogły się na to zdecydować. Program ten nosi nazwę Oracle PartnerNetwork (OPN) Specialized.

Oracle atrakcyjny dla partnerów

aby budować jak najbardziej

Już w poprzednich wydaniach programu OPN, Oracle był dla polskich firm z branży IT atrakcyjnym partnerem biznesowym: przede wszystkim dlatego, że oferuje im znakomite produkty – oprogramowanie, które należy do najlepszych w każdej kategorii. Drugim powodem, który przyciąga do nas partnerów jest fakt, że mamy czytelne i przejrzyste zasady współpracy, zagwarantowane w starannie opracowanych programach. Oferujemy także niebagatelny pakiet korzyści, np. wsparcie dla partnerów w kwestii podnoszenia ich kompetencji technologicznych. Wspólnie z naszym dystrybutorem, firmą Arrow ECS, uruchomiliśmy Centrum Partnerskie pod nazwą Oracle Partner HUB. Szkolimy tam partnerów w ramach Partner Academy, udostępniamy im Migration Center, w którym mogą m. in. dokonać zmiany platformy technologicznej na Oracle oraz testować własne aplikacje oparte o nasze rozwiązania, a także umożliwiamy wykorzystanie Partner Studio – dedykowanego miejsca z zaawansowaną infrastrukturą niezbędną do organizacji konferencji i spotkań z potencjalnymi i obecnymi klientami.

rozległą sieć partnerów biznesowych. Warto przypomnieć, że pierwsi partnerzy pojawili się jeszcze przed oficjalnym założeniem firmy Oracle Polska!

fot. THETA

Nowy program OPN Jeśli trzeba byłoby wskazać najważniejsze zmiany, które charakteryzują OPN Specialized w porównaniu z poprzednimi programami, to na pierwszym miej-

scu wymieniłabym zupełnie nowe zasady dotyczące specjalizowania się partnerów w zagadnieniach związanych z wciąż rozszerzającą się ofertą produktową Oracle. Drugim zaś wyróżnikiem jest praktycznie całkowite zniesienie bariery wejścia, czego efektem jest możliwość natychmiastowego rozpoczęcia współpracy z Oracle, jaką dajemy każdej firmie IT. Obecnie dostępnych jest kilkadziesiąt specjalizacji w zakresie rozwiązań produktowych Oracle, czyli bazy danych, oprogramowania middleware oraz aplikacji Oracle i sprzętu. Dodatkowo wyróżniliśmy kilka specjalizacji związanych z konkretnymi branżami, w ramach których możliwe jest budowanie kompetencji dla poszczególnych rozwiązań wertykalnych. Specjalizacją szczególną, która łączy w sobie kompetencje sprzętowe i programowe, jest Oracle Exastack Ready. Uzyska ją partner posiadający rozwiązanie gotowe do współpracy z niedawno wprowadzonymi na rynek produktami Oracle Exadata (maszyna bazodanowa) i Oracle Exalogic (maszyna middleware).

Możliwość specjalizowania się jest ściśle powiązana z wprowadzeniem poziomów uczestnictwa w programie OPN Specialized. Dla partnerów, którzy będą chcieli zdobywać specjalizacje, przewidzieliśmy następujące poziomy: Gold – poziom, który oferuje dostęp i prawo do sprzedaży pełnej oferty rozwiązań z grupy Oracle Technology.

Umożliwia też partnerom ubieganie się o dostęp i prawo do sprzedaży produktów z grupy Oracle Applications i Oracle Hardware. Na tym poziomie firma partnerska ma możliwość rozwijania specjalizacji w wybranych przez siebie maksymalnie 4 obszarach.

Platinum – partnerzy grupy Platinum mogą sprzedawać wszystkie produkty z portfolio Oracle, muszą jednak wykazać się 5 lub większą liczbą specjalizacji. Jednocześnie otrzymują oni takie korzyści, jak wspólne akcje marketingowe, wsparcie procesu sprzedaży, asystę techniczną czy szkolenia.

Dia mond – to poziom najwyższy i najbardziej prestiżowy, który uzyskuje każdy partner mający 20 lub więcej specjalizacji. Na tym poziomie partner może liczyć na dedykowane wsparcie przypisanego mu specjalisty w randze Oracle Global Alliance Manager i Oracle Global Oracle Executive Sponsor.

nie jak Remarketer, koncentruje się na on produktach z grupy 1-Click, dodatkowo jednak – przy niewielkiej opłacie członkowskiej – oferuje partnerom korzyści dodatkowe, m.in. dostęp do centrum obsługi Oracle Partner Business Center, asysty technicznej oraz rozszerzonej oferty szkoleniowej i licencji programistycznych.

Part ner stwo bez umo wy

Part ner stwo dla wspól nych ko rzy ści

Przełomową cechą nowego programu jest wprowadzenie takiego poziomu partnerstwa, który dostępny jest bez żadnych warunków wstępnych, bez żadnych umów i opłat, praktycznie dla każdej firmy IT, która chciałaby nawiązać współpracę biznesową z Oracle.

Poziom ten nazwany został Re mar ke ter.

Ten podstawowy poziom partnerstwa umożliwia oferowanie klientom wybranych produktów Oracle. W ramach poziomu Remarketer partnerzy mogą oferować swoim klientom produkty Oracle z tzw. grupy 1-Click, w skład której wchodzą głównie wersje Standard Edition One oraz Standard Edition bazy danych Oracle, rozwiązań Business Intelligence czy komponentów WebLogic Server.

Kolejny poziom jest programem pośrednim i nosi nazwę Si lver. Podob-

W dzisiejszych realiach gospodarczych działalność takiej firmy, jak Oracle, jest niemożliwa bez partnerów.

Dlatego tak bardzo dbamy o rozwój sieci partnerskiej i bez przerwy usprawniamy nasze modele współpracy, starając się uzyskać to, co jest najważniejszą podstawą biznesu: aby korzyści z niego odnosili wszyscy – zarówno Oracle, jak jego partnerzy oraz nasi wspólni klienci.

Ga brie la Gu ral Channel Manager w Dziale współpracy z Partnerami w Oracle Polska

Oracle Partner Business Center Bezpłatna infolinia: 00 800-44-11-572 partner.oracle.com

OPN Specialized w pigułce Poziom

Główne cechy

Remarketer

Partnerzy oferują produkty z tzw. grupy 1-Click – głównie serii Standard Edition One oraz Standard Edition, bez umów i opłat; sprzedaż odbywa się poprzez dystrybutora VAD.

Silver

Sprzedaż produktów z grupy 1-Click; dodatkowe korzyści, to dostęp do Oracle Partner Business Center, asysty technicznej oraz rozszerzonej oferty szkoleniowej i licencji programistycznych.

Gold

Sprzedaż pełnej oferty rozwiązań Oracle Technology; partnerzy mogą ubiegać się o prawo do sprzedaży produktów z grupy Oracle Applications i Oracle Hardware; mają możliwość budowania maksymalnie 4 specjalizacji.

Platinum

Sprzedaż pełnej oferty rozwiązań Oracle; partnerzy muszą wykazać się przynajmniej 5 specjalizacjami; otrzymują wsparcie sprzedażowe i marketingowe, asystę techniczną, szkolenia.

Diamond

Najbardziej prestiżowy poziom programu partnerskiego; partner powinien wykazać się 20 lub więcej specjalizacjami; firma otrzymuje dedykowanego opiekuna na poziomie Oracle Corporation.

80

programy partnerskie

Przepis na pozyskanie partnera WOJCIECH URBANEK

Pozyskanie wartościowego partnera handlowego to trudne zadanie. Dlatego producenci pieczołowicie pielęgnują relacje z przedstawicielami kanału sprzedaży.

trzymanie długotrwałych i owocnych relacji pomiędzy producentem a partnerem handlowym wymaga nie tylko wiedzy z zakresu marketingu i sprzedaży, ale często również psychologii. Na pierwszy rzut oka obie strony więcej dzieli niż łączy. Pracownicy dużego koncernu posługują się specyficznym językiem, dysponują dużymi budżetami marketingowymi i zazwyczaj dość pewnie spoglądają w przyszłość. Małe lokalne firmy borykają się z problemami dnia codziennego, toczą nierówny bój z bezdusznymi urzędnikami i sklepami wielkopowierzchniowymi, często ledwo wiążąc koniec z końcem. Nawet jeśli powyższy obraz jest trochę przerysowany, to nie zmienia faktu, iż jedni i drudzy funkcjonują w odmiennych realiach.

Pomimo występujących różnic, firmy potrafią znaleźć wspólny mianownik, którym jest maksymalizacja zysków. Czy to jednak wystarczy, aby wspólnie pokonać piętrzące się na drodze przeszkody? Aster Papazyan z Della ma co do tego wątpliwości. Jego zdaniem, współpraca opierająca się na wyłącznie krótkoterminowych korzyściach ma niewielkie szanse na przetrwanie, tym bardziej w kontekście zawirowań ekonomicznych. Resellerzy coraz częściej szukają swojej szansy w sprzedaży on-line. – Ostra walka cenowa powoduje, że długoterminowa lojalność schodzi na drugi plan i zostaje zastąpiona

U

wyszukiwaniem okazji cenowych, bez względu na markę sprzętu i umowy handlowe z producentami – mówi Grzegorz Garncarczyk z Asusa. Natomiast producenci często patrzą na resellerów poprzez pryzmat słupków sprzedaży i arkuszy Excela.

Co zatem zrobić, aby na dłużej związać się

z partnerem i zyskać jego lojalność? Jeszcze nikomu nie udało się opracować przepisu na idealny posiłek, tak jak nie ma doskonałej recepty na zbudowanie modelowych relacji w kanale partnerskich.

Oba zadania są tak naprawdę niewykonalne, aczkolwiek można się

czy firma w ciągu ostatniego roku wprowadziła zmiany w programie partnerskim

nie 1,9%

tak 98,1%

Źródło: PART ITReseller

81 andrzeJ garwoLiŃski

Joanna peLC

dział b2b samsung eLeCtroniCs poLska

menedżer ds. rozwoJu partnerów w firmie emC

Samsung może poszczycić się jednym z najdłużej działających, a także zapewne

Jest wiele czynników, które składają się

jednym z największych programów

na dobrą współpracę między dostawcą

partnerskich w branży IT na rynku polskim.

rozwiązań a konkretnym partnerem.

Program powstał w 2003 r. pod nazwą ASAP

Zaliczyć mogę do nich przede wszystkim

(Always Samsung Always Partners).

dobre wzajemnie relacje, zaufanie oraz

Pod koniec 2008 r. dobrze znany już

sprawną komunikację. Ponadto, ważny jest

wówczas na rynku ASAP został włączony

również poziom wiedzy na temat

do globalnego programu partnerskiego

konkretnego rozwiązania czy też już

Samsunga o nazwie Power Partner Program

wdrożenia wewnątrz firmy oraz u partnera.

i pod nową nazwą jest nieustannie

Składową tych wyróżników jest wzajemna

rozwijany.

lojalność oraz sukces sprzedażowy.

pokusić o dobór składników, które sprawią, że potrawa zadowoli przynajmniej szerokie grono konsumentów. Podobnie jest z programem partnerskim.

KonflIKTy w KAnAle w każdym, nawet dobrze skonstruowanym kanale partnerskim wcześniej czy później dochodzi do zgrzytów. Producenci najczęściej zarzucają resellerom brak lojalności, zbyt małą agresywność w promowaniu produktów. Często też narzekają, że mniejsze firmy nie zatrudniają fachowców gwarantujących profesjonalne wdrożenie projektu. Z kolei resellerzy uskarżają się na brak wsparcia sprzedażowego i przedsprzedażnego oraz bezosobowe, chłodne relacje. najlepszym sposobem na ograniczenie konfliktów jest przejrzysta polityka producenta, jasno określająca reguły gry. Dobry program partnerski musi definiować poziom wsparcia dla określonych grup partnerów handlowych oraz kryteria ich klasyfikacji.

Grzegorz Garncarczyk dodaje, że korzyści z programu powinny płynąć nie tylko dla właścicieli firm, ale też pracowników, którzy czynnie uczestniczą w procesie sprzedaży. wioleta lesińska z HP zwraca uwagę na zmiany zachodzące w programach lojalnościowych. – niegdyś głównym kryterium definiowania programu lojalnościowego była wielkość przychodów partnerów. Dziś bazowanie na jednym kryterium byłoby błędem – mówi.

Dlaczego? Część partnerów HP skupia się

na sprzedaży materiałów eksploatacyjnych i obsłudze klienta, inna grupa wdraża kompleksowe rozwiązania druku dla klientów biznesowych. Tego typu różnice wpływają na wielkość i sezonowość przychodów. Dlatego HP podczas dorocznej oceny przywiązuje wagę do umiejętności i kompetencji, zasobów kadrowych czy struktury klientów. – Postępujemy w ten

sposób, żeby wiedzieć, jakiego rodzaju wsparcia potrzebują nasi partnerzy – tłumaczy lesińska.

ZATrZymAć reSellerA Producenci walczą nie tylko o względy klientów, ale również partnerów handlowych. o ile w przypadku tych

Co było powodem zmian w programie partnerskim?

wprowadzenie nowej linii produktów 25,0%

podniesienie rentowności przez sprzedaż i realizację wysokomarżowych zaawansowanych usług wspólnie z producentem 33,3%

wprowadzenie dodatkowych specjalizacji 41,7%

Źródło: PART ITReseller

82

programy partnerskie anna

maria

BoŃczyszyn-gutt

WrÓBleWska

channel sales manager, alcatel-lucent enterprise

lojalnościoWych, ireWard24 (spÓłka

manager ds. programÓW utWorzona przez comarch)

Sama polityka rabatowa jest niewystarczająca dla utrzymania dobrych

W relacjach B2B istotną rolę odgrywa obsługa posprzedażowa. Pamiętajmy o tym, że proces

relacji i lojalności partnerów. Naszym

sprzedaży i obsługi nie kończy się

nadrzędnym celem jest ułatwienie

na podpisaniu umowy. Warto zadbać

partnerom sprzedaży naszych

o zadowolenie partnera, zapewniając usługi

produktów. Środkami do jego osiągnięcia

dodatkowego wsparcia, serwis

są przede wszystkim: budowa wizerunku

pogwarancyjny, naprawę wszelkich usterek.

producenta nowoczesnych rozwiązań,

Podpisana umowa w pewnym momencie się

a więc dobrze rozpoznawalna marka,

skończy, a wtedy zadowolony partner nie

realizacja wspólnych przedsięwzięć

będzie mieć powodów, aby kończyć

marketingowych służących wzrostowi

współpracę i szukać innego kontrahenta.

sprzedaży i stymulowanie podnoszenia

Nawet jeśli konkurencyjna oferta byłaby

przez partnerów kompetencji w zakresie

lepsza marżowo, doświadczenie przekona go,

naszych produktów.

że warto pozostać dla jakości obsługi.

pierwszych najlepszym magnesem jest cena produktu, o tyle resellerów przyciąga wysokość marży. Ale czy tylko? – Obietnica wysokiej marży nie zawsze wystarcza, ponieważ partnerzy często oczekują wsparcia w zmianie profilu firmy i nabycia

nowych kompetencji – tłumaczy Piotr Kaniowski z Microsoftu.

W podobnym tonie wypowiada się Angelika Jeżewska z Fujitsu. Dobre relacje z resellerami nie opierają się wyłącznie na pieniądzach, ale również stosunkach

Beata niklas|indirect sales manager, gts poland Systematycznie rozwijamy sieć sprzedaży pośredniej, czyli autoryzowanych partnerów, którzy oferują nasze rozwiązania kolejnym podmiotom. Obecnie szczególnie poszukujemy i stawiamy na tych, którzy są zainteresowani sprzedażą zaawansowanych rozwiązań, takich jak Wirtualny Hosting. To bardzo atrakcyjna propozycja z kilku powodów. Po pierwsze pozwala uatrakcyjnić ofertę handlową partnerów. Po drugie, rozszerza obszar ich kompetencji, o te, które są i będą pożądane przez rynek a których sami nie posiadają.

Po trzecie, zaawansowane rozwiązania pozwalają generować dodatkowe, a nawet wyższe przychody w porównaniu do tych uzyskiwanych np. ze sprzedaży prostych usług głosowych.

Jedną z potencjalnych grup klientów dla GTS, jak i autoryzowanych partnerów, są dystrybutorzy lub twórcy własnego oprogramowania, którzy potrzebują wiarygodnego partnera, dostawcy infrastruktury IT. Często barierą wzrostu dla tych firm jest konieczność osadzenia swoich rozwiązań na coraz większej ilości urządzeń. Dzięki Wirtualnemu Hostingowi ograniczenie to jest eliminowane. Skalowana infrastruktura GTS zapewnia dostęp do takiej ilości zasobów IT, jaka w danym czasie jest potrzebna - może być swobodnie zwiększana lub zmniejszana w dowolnym momencie.

Ten model sprzedaży pozwala poszerzyć bazę potencjalnych klientów, nawet o tych działających poza granicami kraju. Wirtualny Hosting uwalnia bowiem od problemów natury technicznej, bieżącej administracji sprzętu, czy trudności, które niesie za sobą obsługa szybko rosnącej ilości klientów.

międzyludzkich. Pomiędzy partnerem handlowym a jego opiekunem nie może być niedopowiedzeń. – Opiekun handlowy jako pierwszy powinien dowiadywać się o ewentualnym niezadowoleniu resellera i szybko reagować – dodaje Jeżewska.

Producenci starają się, żeby każdy reseller miał wsparcie od dedykowanego opiekuna handlowego. Dzięki takiej formie współpracy partner handlowy uzyskuje kompleksową pomoc w zakresie doboru oferty, dostępności produktów, a czasami, w przypadku większych kontraktów, wsparcie ze strony producenta w negocjacjach z klientem. Dużo większe pole manewru mają tutaj producenci wyspecjalizowanych rozwiązań, takich jak np. macierze dyskowe czy sprzęt sieciowy dla klientów korporacyjnych, co wynika z mniejszej liczby obsługiwanych partnerów.

Znacznie trudniejsze zadanie stoi przed firmami produkującymi sprzęt dla masowego odbiorcy. Dla przykładu, z programu partnerskiego Samsunga korzysta ponad 5 tysięcy firm resellerskich. – Program to tylko pewne ramy, pomagające rozpocząć i uporządkować współpracę z resellerami.

Z partnerami, którzy wykazują chęć szerszej współpracy, staramy się robić znacznie więcej niż przewiduje sam program partnerski i daje

83 to bardzo dobre efekty – wyjaśnia Andrzej Garwoliński z Samsunga.

Vendorzy chętnie i często sięgają też po bardziej wyrafinowane metody, pozwalające zatrzymać, a także złowić do swojej sieci cennych partnerów, prześcigając się w tworzeniu programów, promocji, akcji marketingowych. Trzeba przyznać, że niektórzy wykazują się na tym polu dużą kreatywnością. Resellerzy mogą wygrzewać się w tropikach, udać się na Alaskę lub... zdobywać najwyższy szczyt Europy. Przedstawiciele HP zorganizowali dla najlepszych sprzedawców produktów sieciowych wyprawę na Mount Blanc. D-Link uruchomił program lojalnościowy D-Link Business Energizer. Jego uczestnicy gromadzą punkty za sprzedaż produktów oraz m.in. za udział w internetowych seminariach.

Uzyskanie odpowiedniej liczby punktów uprawniało do losowania nagrody głównej.

Jeden z największych szczęściarzy otrzymał zegarek Omega Seamaster o wartości 3000 euro. Cenne nagrody i wyprawy do ciepłych krajów z pewnością zachęcają do współpracy, choć nie można przeceniać ich roli.

Wycieczka do Tajlandii czy luksusowy zegarek nie zrekompensują niskich prowizji i braku odpowiedniego wsparcia, zarówno technicznego, jak i marketingowego.

grzegorz garnCarCzyk Channel sales team leader, asus polska

Już od kilku lat prowadzimy dla naszych partnerów program ASUS Center. Skupia on najważniejsze firmy resellerskie w kraju. Nasi partnerzy mogą liczyć na zakup dedykowanych modeli specjalnych, różniących się specyfikacją od tych oferowanych w otwartym kanale dilerskim. Skutkuje to wyższą marżą, jaką mogą uzyskać przy ich sprzedaży. Partnerzy mogą ponadto liczyć na profesjonalną pomoc opiekuna handlowego Asusa, wsparcie budżetów marketingowych na akcje promujące markę ASUS oraz bonusy posprzedażowe za osiągane wyniki.

IDzIE NOWE, JAk TO fot. THETA

WykORzySTAć Wraz z rozwojem nowoczesnych technologii producenci zyskują dostęp do nowych narzędzi promocji i komunikacji. To na pewno pomaga w budowaniu relacji z partnerami. Niemniej wyścig technologiczny ma też inny wymiar. Liczne premiery produktów oraz nowych technologii sprawiają, że osoby odpowiedzialne za kanał sprzedaży nie mają chwili wytchnienia. Również resellerzy gubią się w gąszczu nowych produktów i usług.

Internet ma być dla nich jednym z głównych drogowskazów. Producenci wykorzystują go na różne sposoby, począwszy od atrakcyjnych stron WWW ze specjalnymi strefami dla partnerów handlowych, poprzez aktywne profile na portalach społecznościowych, aż po internetowe seminaria umożliwiające obustronną komunikację między prowadzącymi spotkanie a uczestnikami.

Canon kończy prace nad rozbudowanym portalem o zasięgu ogólnoeuropejskim, przeznaczonym wyłącznie dla partnerów.

W oparciu o narzędzia on-line partnerzy

Czy po wprowadzeniu lub zmodyfikowaniu programu partnerskiego zwiększyła się liCzba partnerów?

tak 77,8%

nie 22,2%

Źródło: PART ITReseller

będą mogli przygotować spersonalizowane foldery, materiały do telemarketingu, itp.

Niemniej Robert Bębenek z Canon Polska przyznaje, że firma traktuje Internet jako element pozyskiwania partnerów, ale tylko w pierwszej fazie. – Stawiamy na bezpośredni kontakt – dodaje Bębenek. Również Aster Papazyan docenia rolę Internetu, ale to tylko jedno z kilku narzędzi, a najlepszą promocją jest dobra marka firmy. – Mam na myśli nie tyle samą nazwę przedsiębiorstwa, co sposób współpracy i dotychczasowe doświadczenia z niej wyniesione przez obecnych partnerów handlowych – mówi Papazyan. Choć rewolucja technologiczna przewróciła w XXI wieku świat do góry nogami, poczta pantoflowa i marketing szeptany wciąż mają rację bytu, dodając dodatkowego smaczku potrawie.

84

Wierny klient poszukiwany

85

z nami warto współpracować

z patrYKiEm roszKo peripherial business unit manager w firmie Acer rozmawia Rafał janus

– Jak jest zorganizowany kanał sprzedaży produktów Acera?

– naszych klientów dzielimy na cztery segmenty. Afinity (poziomy Silver oraz gold) to segment dużych partnerów, takich jak integratorzy. Drugi segment to Acer Point, w ramach którego oferujemy nasze produkty mobilne. W trzecim segmencie obsługujemy klientów detalicznych (retail). najliczniejszą grupę naszych partnerów stanowi czwarty segment, tzw. open channel. to właśnie do resellerów z tego segmentu adresujemy Acer Masters Program (www.acermastersprogram.pl).

– Czy wprowadzenie programu partnerskiego wynika z sukcesów podobnych inicjatyw Acera na innych rynkach?

– nie. Polski rynek jest pierwszym, na którym Acer uruchamia oficjalny program partnerski. jest to efekt kilku lat naszych starań, żeby przekonać centralę Acera do tej inicjatywy. Dlatego mamy dodatkową motywację, żeby wprowadzenie Acer Masters Program można było uznać za sukces i powielić naszą koncepcję w innych krajach.

– Na czym polega program lojalnościowy realizowany przez Acera?

– nasz program lojalnościowy uruchomiliśmy w lutym tego roku z myślą o lepszej komunikacji z naszymi partnerami i większym motywowaniem ich do trwałej, regularnej współpracy. Zasady programu są bardzo proste – w ramach poszczególnych grup produktów promujemy naszych partnerów za przekroczenie określonych programów sprzedaży. Poza tym uruchamiamy promocje, polegające na przyznawaniu za wskazane produkty większej liczby punktów.

– Czym Acer Masters Program wyróżnia się na tle konkurencyjnych programów partnerskich?

– Ponieważ nasz program jest nowy, proponujemy bardzo atrakcyjne progi punktowe, żeby przyciągnąć klientów – już przy obrocie na poziomie 5000 złotych gwarantujemy nagrodę. teraz w programie lojalnościowym mamy ok. 700 firm, ale chcę podkreślić, że naszym główny celem jest jakość, a nie ilość. to znaczy, że zależy nam najbardziej na klientach robiących u nas regularne zakupy. Zachęcamy klientów, aby w ramach 60-dniowego uczestnictwa w programie lojalnościowym wykonali minimum jeden zakup produktu z programu

fotograficzny na różne tematy, np. na najlepszą wystawę produktów Acera.

Klienci chętnie biorą udział w takich konkursach i wykazują się dużą inwencją.

Mają możliwość obserwowania osiągnięć konkurencji i rywalizowania ze sobą na zasadach fair play.

– W jaki sposób Acer będzie rozwijał swój program partnerski?

– Program lojalnościowy jest dla nas bardzo ważnym narzędziem wspierającym sprzedaż i będziemy dokładać starań, żeby go rozwijać i stale pozyskiwać nowych klientów. to wokół niego koncentruje się wiele naszych działań, m.in. wszelki

W PRZySZłyM RoKu BęDZieMy KłAść Duży nAciSK nA KWeStie KoMuniKAcji i eDuKAcji PARtneRóW W ZAKReSie lePSZego RoZPoZnAWAniA nASZych PRoDuKtóW.

lojalnościowego. Brak takiej regularności może powodować wyzerownie punktów.

Dokładamy również starań, żeby oferować atrakcyjne nagrody. Regularnie aktualizujemy katalog nagród, stawiając na sezonowość. Przykładowo, w nadchodzącym okresie zimowym w katalogu znajdą się narty czy wycieczki w Alpy. Poza tym, organizujemy różne działania wokół programu partnerskiego, ale nie związane bezpośrednio ze zbieraniem punktów. Są to m.in. quizy na temat naszych produktów czy liga kartingowa.

Zwycięzcy w tych konkurencjach mogą liczyć na dodatkowe, atrakcyjne nagrody.

Kolejną atrakcją jest cykliczny konkurs

przekaz informacji na temat produktów i oferty, który płynie od nas do rynku, ma w tle Acer Masters Program.

W przyszłym roku będziemy kłaść duży nacisk na kwestie komunikacji i edukacji partnerów w zakresie lepszego rozpoznawania naszych produktów.

W centrali Acera powstaje platforma edukacyjna, która po przygotowaniu polskiej lokalizacji, będzie dostępna jako strona WWW. Znajdą się na niej materiały edukacyjne oraz elementy związane z uzyskiwaniem certyfikatów. Planujemy zintegrowanie tej platformy z naszym programem lojalnościowym i promowanie tych partnerów, którzy będą najaktywniejsi.

86

akademia RRC

Czytniki kodów 2D: drugi wymiar popytu Technologia 2D w czytnikach kodów kreskowych zaczyna rozwijać się także w Polsce.

Motorola Solutions szacuje, że w tym roku liczba zrealizowanych zamówień na czytniki 2D ulegnie podwojeniu. Integratorzy liczą na „efekt Euro 2012”, czyli wzrost popytu w związku z piłkarskimi mistrzostwami Starego Kontynentu. Przedstawiciele RRC Poland zwracają uwagę na solidne, dwucyfrowe marże i rozpoczynają cykl szkoleń internetowych dedykowanych tym właśnie rozwiązaniom.

Specjaliści zwracają uwagę, że przewidywany napływ ogromnej ilości ludzi na Euro 2012 spowoduje obciążenie drobnego handlu w miastach organizujących wydarzenie.

Właściciele sklepów, które nie mają jeszcze odpowiedniego sprzętu, powinni zadbać o ich wyposażenie w dobrej jakości skanery kodów kreskowych, kolektory danych i drukarki etykiet. Podczas imprez masowych szczególnie przydatna może okazać się technologia dwuwymiarowych kodów kreskowych. Jednym z wielu przykładów jej wykorzystania są dziecięce opaski na rękę, zakładane w celu identyfikacji zgubionej pociechy. W razie potrzeby czytnik 2D rozpozna zawarte w specjalnym kodzie dane dziecka i kontakt do rodziców.

Według integratorów, drukarki etykiet i kolektory danych do obsługi kodów 2D świetnie sprawdzą się również w takich zastosowaniach, jak karty parkingowe, bilety wstępu na stadion czy też opaski identyfikujące dla kibiców, w których można zakodować: imię i nazwisko, adres zamieszkania, numer sektora, miejsce na trybunie, numer rejestracyjny samochodu, datę, itp. Bilety na mecze mogą być sprzedawane przez Internet w formie kodu 2D, który kibic otrzymuje SMS-em.

Wówczas wejściówką na stadion staje się telefon komórkowy.

– Zastosowanie technologii kodowania 2D może w znacznym stopniu usprawnić

procentowym upustom, mogą w znacznym stopniu skorzystać z obiecujących trendów rynkowych. Średnia marża dla skanerów Motorola Solutions wynosi 10-15 proc. i jest tym większa, im bardziej kompleksową usługę reseller zaproponuje użytkownikowi – mówi Michał Grzybowski, Product Manager Motorola Solutions w RRC Poland.

Kod w Komórce

organizację każdej imprezy, nie tylko dużej i nie tylko sportowej. Z czasem organizatorzy tego typu wydarzeń dostrzegą ten potencjał i zaczną korzystać z dwuwymiarowych skanerów na coraz większą skalę. Dobre prognozy sprzedaży wiążemy także z faktem, że polski rynek sprzętu do identyfikacji danych jest stosunkowo młody, co oczywiście dobrze wpływa na jego dynamiczny rozwój. Partnerzy RRC Poland dzięki wysokim, około 30-

Według przedstawicieli RRC Poland, technologią skanowania 2D są obecnie zainteresowane przede wszystkim instytucje finansowe, służba zdrowia i szeroko rozumiany handel. Dzieje się tak z kilku powodów.

Po pierwsze, dwuwymiarowe kody kreskowe umożliwiają zapisanie znacznie większej liczby informacji od typowych jednowymiarowych „zeberek” (1D). Ich pojemność wynosi nawet do kilku tysięcy znaków lub cyfr. Umożliwiają kodowanie polskich znaków diakrytycznych, jak też szyfrowanie danych. W ten sposób mogą być zabezpieczane przed nieuprawnionym odczytem. Co więcej, nawet częściowe uszkodzenie nie wyklucza poprawnego odczytu.

– Należy podkreślić, że wdrożenie technologii 2D zwiększa wydajność działania, gdyż odczyt za pomocą dwuwymiarowych skanerów jest łatwiejszy niż w przypadku kodów 1D. Wynika to z faktu, że jednowymiarowe skanery wymagają ustawienia pod kątem 90 stopni wobec paska z kodem, zaś

87

Michał Grzybowski

olGa krystkiewicz

radosław Głuszkiewicz

Product ManaGer Motorola solutions, rrc Poland

senior channel account ManaGer, Motorola solutions Polska:

sales ManaGer, koncePt-l sPółka akcyjna

Partnerom oferujemy wiedzę

większa wydajność dla klienta

W poprzednich latach sprzedaż czytników

W I połowie 2011 roku uzyskaliśmy 8-procentowy

Wdrożenie technologii 2D zwiększa wydajność

do kodów 2D realizowana była głównie w ramach

kupują coraz mniejsi

wzrost sprzedaży omawianych rozwiązań. Liczymy

działania, gdyż odczyt za pomocą

zaledwie kilku dużych, nowatorskich projektów

na dobre wyniki również w całym bieżącym roku,

dwuwymiarowych skanerów jest łatwiejszy niż

(np. PZU czy Generali przy udziale Koncept-L SA).

jak też latach następnych. Chcemy aktywnie

w przypadku kodów 1D. Wynika to z faktu, że

Od początku tego roku obserwuję wzrost

pomagać naszym partnerom, aby dobrze

jednowymiarowe skanery wymagają ustawienia

zainteresowania ze strony mniejszych podmiotów

przygotowali się na wzrost popytu na czytniki 2D.

pod kątem 90 stopni wobec paska z kodem, zaś

oraz pojedynczych użytkowników końcowych. Nie

Dlatego w IV kwartale br. planujemy szereg szkoleń

kody 2D można skanować pod dowolnym kątem.

szukają oni wyłącznie urządzenia czytającego kody

produktowych i technicznych dla handlowców oraz

Z punktu widzenia handlowców, oznacza to

QR, Matrix lub Aztec. Równie często za decyzją

inżynierów. Seminaria będą dotyczyć nowych

możliwość obsłużenia większej liczby klientów

o zakupie skanera 2D stoją inne funkcje tych

produktów Motorola Solutions oraz technologii

i zwykłą wygodę. Co ważne, wszystkie skanery

urządzeń, takie jak wielokierunkowy odczyt,

Wi-Fi. W listopadzie wspólnie z producentem

cyfrowe 2D marki Motorola potrafią robić odczyty

niezawodność wynikająca z baraku części

zorganizujmy kilkudniowe szkolenie dotyczące

z ekranów telefonów komórkowych lub

ruchomych czy obsługa kodów wyświetlanych

produktów MSP – jest to platforma do zdalnego

komputerowych. W ten sposób można oferować

na ekranach telefonów i komputerów. Dzięki dobrej

zarządzania urządzeniami mobilnymi. Co ważne,

klientom spersonalizowane kody promocyjne,

dostępności produktów w RRC Poland, jesteśmy

Motorola Solutions uruchamia cykl szkoleń dla

bilety do kina, bądź automatyzować odprawy

w stanie skutecznie odpowiedzieć na rosnące

partnerów poprzez Internet, tzw. Webinars.

samolotowe.

oczekiwania klientów.

kody 2D można skanować pod dowolnym kątem.

Z punktu widzenia handlowców oznacza to możliwość obsłużenia większej liczby klientów i zwykłą wygodę – mówi Olga Krystkiewicz, Senior Channel Account Manager, Motorola Solutions.

Co ważne, wszystkie skanery cyfrowe 2D marki Motorola potrafią robić odczyty z ekranów telefonów komórkowych lub komputerowych.

W ten sposób można oferować klientom spersonalizowane kody promocyjne, bilety do kina, bądź automatyzować odprawy samolotowe. Kody 2D świetnie nadają się do identyfikacji klientów w programach lojalnościowych. Stały klient może, na przykład, uzyskać promocyjny kod na telefon komórkowy.

Przy kasie kod zostanie odczytany przez sprzedawcę, który naliczy właściwy rabat lub zrealizuje określoną nagrodę.

To już nie Tylko czyTniki W ofercie Motorola Solutions znajdują się zarówno terminale wyposażone w skaner, jak również skanery. Skanery są prostsze pod względem konstrukcji i tańsze. Z kolei bardziej złożone i funkcjonalne terminale dysponują skanerem laserowym (1D) lub cyfrowym (2D). Najpopularniejsze obecnie modele skanerów cyfrowych to dwa urządzenia ręczne: przewodowy DS4208 i bezprzewodowy DS6878, oraz modele przemysłowe serii DS35xx.

Bardziej zaawansowane modele, jak DS6878 lub DS35xx, mają możliwości wykraczające poza typowe skanowanie. Należy do nich, na przykład, robienie zdjęć, czytanie OCR (kodu znajdującego się np. w dowodzie osobistym), czytanie wielu kodów na raz (multicode reading). Na uwagę zasługuje ponadto tryb pracy continous reading, a więc możliwość

czytania wszystkich kodów, na które najedzie użytkownik, poprzez jednokrotne naciśnięcie spustu.

– Czytniki kodów kreskowych stają się coraz bardziej zaawansowanymi urządzeniami, które pozwalają już nie tylko na skanowanie towarów, ale również na dezaktywowanie zabezpieczeń antykradzieżowych, odczytywanie danych z kart lojalnościowych czy sprawdzanie wiarygodności banknotów.

Tego typu funkcjonalności, jak również spadające ceny produktów sprawiają, że technologia 2D upowszechnia się w dość szybkim tempie także na polskim rynku.

Motorola Solutions jest bardzo dobrze przygotowana na zmiany rynkowe związane z rozwojem technologii 2D – podsumowuje Tomasz Dzideczek, Senior Presales Technical Architect, Motorola Solutions Polska.

88

AkTUAlNoŚcI

Zycko

zaoferuje dużo wartości dodanej marcIn Złoch

na polskim rynku oficjalnie pojawił się nowy dystrybutor z wartością dodaną – Zycko Polska. ycko nie jest nową firmą na rynku.

Polscy resellerzy byli dotychczas obsługiwani przez Zycko zdalnie, z centrali w Wielkiej Brytanii. 1 czerwca 2011 r. ruszyło polskie biuro, jako pierwszy krok do planowanej obecności firmy w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. na początek skompletowany został 10-osobowy zespół handlowców, inżynierów i specjalistów ds. marketingu, którzy wspierają polskie firmy informatyczne w generowaniu i realizacji projektów IT. 13 września odbyło się pierwsze z cyklu spotkań z partnerami – roadshow 2011.

Z

WsZysTkIE skłaDnIkI Zycko specjalizuje się w dostarczaniu innowacyjnych rozwiązań dla infrastruktury data center.

– oprócz urządzeń, zaoferujemy dużo wartości dodanej: konsulting, szkolenia, bezpośrednie wsparcie podczas realizacji projektów, przejrzysty program partnerski – zapowiada Józef Dusza, dyrektor zarządzający Zycko Polska.

Portfolio Zycko na rynku polskim to ponad 30 światowych dostawców, oferujących swoje rozwiązania w najbardziej kluczowych dla klientów obszarach IT: storage, data center, networking i wirtualizacja. między innymi dostępne są rozwiązania firm: riverbed (zarządzanie wydajnością), ProLabs (infrastuktura i akcesoria sieciowe), Force 10 (wysoko wydajne i energooszczędne przełączniki dla centrów danych/sieci Ethernet/routingu), Vyatta (software’owy odpowiednik fizycznych routerów zarządzających ruchem sieciowym), Tintri

JÓZEF DUSZA prEZES Zycko polSkA

Zycko preferuje elastyczny dobór rozwiązań, oferujący wszystkim klientom swobodny dostęp do najnowszych technologii IT, osiągalnych poprzez sieć laboratoriów demo w Europie, tym samym gwarantując wsparcie inżynierów na każdym etapie realizacji projektów IT.

89 (specjalizowana macierz dla środowisk wirtualnych), Asigra (oprogramowanie klasy enterprise do backupu, archiwizacji i odtwarzania danych) Huawei-Symantec (wydajne macierze z dyskami SSD). Poprzez obecność Zycko w Polsce, kanał Partnerski uzyskuje dodatkowe korzyści z tytułu współpracy: l dostęp do nowoczesnych technologii dotychczas nieobecnych na polskim rynku, l większe macierze w projektach, l dostęp do nowych usług wsparcia serwisowego dla produktów.

– Zycko, poprzez otwarcie polskiego oddziału, zyskuje możliwość nie tylko dotarcia do nowych klientów i partnerów biznesowych, ale także poszerza swój wyspecjalizowany kanał lokalnych dystrybutorów o dystrybucję VAD. innowacyjność Zycko to zarówno nastawienie

do kilku rozwiązań, które oferują im różni dostawcy. Nie zawsze mają możliwość sprawdzenia nowych technologii i przetestowania ich we własnych środowiskach.

Najczęstszą przyczyną takiego stanu są bariery finansowe, ograniczone możliwości resellerów, brak odpowiednich narzędzi czy wiedzy i wyszkolonych inżynierów.

PLANowANe DZiAłANiA Podczas spotkania zaprezentowano plany działania Zycko na polskim rynku w najbliższych miesiącach. w październiku ruszy program partnerski. Jego główne założenia to pakiet nowoczesnych narzędzi sprzedażowych w postani programów zwiększających marźe w projektach oraz systemu dedykowanych warsztatów technicznych Hands on. w czwartym kwartale wystartuje cykl dedykowanych warsztatów

GRZEGORZ WILK dyREKtOR maRKEtInGu ZycKO POLsKa

Zycko od początku stawia na transparentny i jasno zdefiniowany kanał partnerski w Polsce. Jako dystrybutor z wartością dodaną (VAD) dostarczać będziemy naszym partnerom skuteczne narzędzia marketingowe, finansowe i handlowe. Każda firma współpracująca z Zycko może liczyć na kompleksowe wsparcie i udostępnienie zasobów technicznych osiągalnych z poziomu korporacji oraz możliwość zdobycia certyfikowanych umiejętności w ramach programu partnerskiego.

biznesowe na ścisłą współpracę z resellerami, jak i płaszczyzna przejrzystego rynku i gwarancji jakości produktów, także oferowanych narzędzi – przekonywał Józef Dusza.

SiLNe wSPARCie Podczas spotkania z partnerami przedstawiciele Zycko Polska odpowiedzieli na pytanie „dlaczego warto współpracować z Zycko?”

Kluczowi dostawcy w ofercie Zycko Polska: l Riverbed l ProLabs l Vyatta l Tintri l Asigra l Huawei-Symantec l Force10 l KeMP według przedstawicieli Zycko, klienci na rynku polskim są bardzo często przywiązani tylko

technicznych „Hands oN”. Będą to sesje lokalne i sesje w demo Lab UK. Także w czwartym kwartale rozpocznie się Zycko Business Review – cykl dedykowanych seminariów on-line. Planowane zagadnienia to m.in. update produktów, case studies, zagadnienia techniczne, nowości produktowe, informacje o nowych technologiach. w tym

samym czasie uruchomiony będzie SMARTPAC Center – dedykowany portal do zarządzania usługami i projektami sieciowymi. Umożliwi uzyskanie pełnego dostępu do zarządzania wszystkimi umowami serwisowymi w Polsce oraz kontroli wszystkich kontraktów SLA w jednym miejscu.

90

aktualności

Nowe produkty Epsona jeszcze w tym roku la użytkowników i dla partnerów handlowych polski oddział firmy Epson przygotował 13 września w Warszawie i 15 września w Krakowie premierowy pokaz najnowszych produktów wchodzących na polski rynek przed końcem 2011 roku. Wśród nowych urządzeń prezentowanych podczas spotkania była nowa linia atramentowych urządzeń wielofunkcyjnych WorkForce. Epson zaprezentował także laserowe drukarki i urządzenia wielofunkcyjne, biznesowe projektory multimedialne oraz projektory kina domowego, wizualizery, projektory 3D (premiera odbyła się w dniach 2-7 września na berlińskich targach IFA) oraz drukarki fotograficzne – w tym nagrodzona przez EISA – Epson Stylus Photo R3000. Pokazano także wielkoformatowe, specjalistyczne urządzenia drukujące przeznaczone głównie do zastosowań inżynierskich (aplikacje CAD, GIS). Nowe modele sprzętu drukującego są wyposażone w technologię łączności umożliwiającą mobilne drukowanie ze smartfonów i laptopów.

Sprzęt sukcesywnie wprowadzany jest na rynek i do końca roku znajdzie się w sprzedaży w sieci partnerów Epsona.

D

Projektor interaktywny i praca z tabletem aleksandra Jasińska ePson W naszej ofercie mamy dwie linie projektorów. Pierwsze to projektory dedykowane do szeroko pojętego biznesu: mobilne, interaktywne i krótkoogniskowe, wersje zarówno w projekcji standardowej do tablic, jak i w projekcji interaktywnej (zamiast tablic interaktywnych). Projektory interaktywne umożliwiające projekcję na niemal każdej powierzchni zdobywają coraz większy udział w rynku.

Jest to doskonałe narzędzie do pracy w grupach, w biurach architektonicznych, w agencjach reklamowych. Druga grupa urządzeń to projektory do kina domowego. Najnowsze modele zadebiutowały w tym roku na targach w Berlinie. Są to pierwsze na rynku projektory 3LCD wyświetlające przestrzenny (3D) obraz w rozdzielczości Full HD (1080p). Kolejną naszą propozycja z dziedziny kina domowego jest projektor współpracujący z iPodami i iPadami. Należy pamiętać, że choć wydaje się on gadżetem ma wszystkie parametry zaawansowanego projektora.

atrament wielkoformatowy – inżynierska precyzja tomasz kuciński | Pro GrafPhics account manaGer, ePson Epson od lat jest znany na rynku wielkoformatowych drukarek atramentowych. Oferowaliśmy dotąd urządzenia głównie dla potrzeb poligrafii i fotografii wielkoformatowej, sprzęt taki wykorzystywany jest także przez duże sieci handlowe do druku różnego typu materiałów promocyjnych (POS). Obecnie prezentujemy urządzenia do zastosowań inzynieryjnych (CAD/GIS).

Jest to sektor coraz to bardziej wymagający pod wzgledem jakości i niskich kosztów eksploatacji, a spełnienie takich wymagań nasze urządzenia zapewniają. Nowością są podłoża produkcyjne – Epson Production Media – dedykowane do najbardziej wymagajacym zastosowaniom, takim jak np. materiały tekstylne, tapety (certyfikat nietoksyczności), podłoża banerowe, wysokiej jakości papiery CAD/GIS. Podstawowe urządzenie wielkoformatowe AO+ można kupić już za 13– 14 tys. zł. Koszty ich eksploatacji są o 20 do 30 proc. niższe w porównaniu ze sprzętem oferowanym przez konkurencję o takich samych parametrach. Istotna dla użytkownika jest też łatwość ich obsługi .

91

aktualności

tech Data Polska przeprowadziła magazyn do nowej lokalizacji Tech Data Polska przeprowadziła swoje magazyny z ul. Inowłodzkiej do nowej lokalizacji w Święcicach koło Warszawy.

Nowo wybudowany w „Panattoni Park Święcice I” magazyn Tech Data znajduje się w nowoczesnym budynku o powierzchni 16,613 m2, z czego ponad 700 m2 zajmują pomieszczenia socjalno-biurowe.

W związku z przeprowadzką wszelkie przesyłki zawierające towary reklamowane/zwracane do Tech Data Polska należy dostarczać na adres nowego magazynu: ul. Poznańska 734, święcice 05-860 ożarów Mazowiecki koordynaty GPS: n 52°12’43”, E 20°40’44” Adres biura oraz adres rejestrowy Tech Data Polska nie uległy zmianie.

PiotR BaRtnicki Warehouse operations Manager w tech Data Polska W nowym budynku możemy wprowadzić najnowsze technologie sprawdzone już w europejskich oddziałach Tech Data, np. „paralel picking”, co zwiększy efektywność pracy i pozwoli zapewnić klientom najwyższy poziom usług. Nowa lokalizacja magazynu pozwoli nam zachować niski poziom kosztów logistycznych, a kamery HD i ochrona 24 godziny na dobę zwiększą bezpieczeństwo magazynowania towarów.

lexmark ogłasza nową inicjatywę w kanale sprzedaży Lexmark uruchomił nową inicjatywę, by lepiej wspierać swoich partnerów na rynkach EMEA. Program Lexmark Expert Service Partner (LESP) pozwala partnerom świadczyć dodatkowe usługi i zwiększyć sprzedaż.

Program LESP został zaprojektowany tak, aby wspierać dilerów sprzętu w zdobywaniu nowych oraz utrzymywaniu współpracy z dotychczasowymi klientami poprzez oferowanie dodatkowych usług.

Program obejmuje kilka nowych inicjatyw związanych ze świadczeniem usług, takich jak dostawa części, wsparcie techniczne oraz ocena jakości.

Szczegóły programu: Zróżnicowany zakres usług wynikających z umowy – Lexmark obecnie oferuje trzy poziomy usług, które obejmują: obsługę części (bezpłatna dostawa części), obsługę osobistą (bezpłatna dostawa części wraz z kosztami robocizny związanymi z ich wymianą), całkowitą gwarancję.

Ulepszone procedury wymiany części – Lexmark zapewnia zoptymalizowane ceny wyjściowe na części zamienne, dostawę następnego dnia przed 9 lub 10 rano jako opcję oraz koordynację programu zbiórki uszkodzonych części.

Wsparcie techniczne – pracownicy działów wsparcia technicznego partnerów mogą korzystać z infolinii oferującej specjalistyczne doradztwo techników Lexmarka.

Kryteria jakości i wydajności Key Performance Indicators (KPI) – Lexmark proponuje wiele narzędzi mierzących KPI. Partnerzy mogą analizować swoją wydajność i produktywność pod względem oferowanych usług oraz zadowolenia klienta. www.lexmark.pl

aBc Data rozwija dystrybucję GSM ABC Data rozwija dystrybucję produktów GSM. Spółka podpisała umowę z firmą ZTE, dostawcą sprzętu telekomunikacyjnego i rozwiązań sieciowych z najbardziej kompletnym portfolio tych produktów na świecie.

W pierwszej kolejności w ofercie ABC Data znalazły się dwa produkt ZTE: – ZTE Blade – wydajny smarfon oparty na systemie Android 2.2 z wysokiej klasy ekranem dotykowym o przekątnej 3,5” i rozdzielczości 800x480, wyposażony w Wi-Fi, odbiornik GPS, akcelerometr, aparat cyfrowy – ZTE MF631 modem 3G – modem USB obsługujący transmisje danych HSUPA, HSDPA, UMTS, z ruchomym złączem USB, gniazdem na kartę pamięci microSD i zewnętrzną anteną GSM. Produkty objęte są 24-miesięczną gwarancją producenta.

W segmencie GSM ABC Data jest także dystrybutorem m.in. produktów Samsunga, Huawei, Della. www.abcdata.pl

action rozpoczął współpracę z tomtom Od września br. Action jest oficjalnym dystrybutorem sprzętu TomTom w Polsce.

W ramach współpracy Action w swojej ofercie będzie miał produkty konsumenckie oraz akcesoria. W portfolio znajdują się m.in. ostatnio wprowadzone nawigacje z serii GO LIVE: TomTom GO LIVE 1000 i GO LIVE 1005. Urządzenia oparte są na technologii HD Traffic, dzięki której kierowcy mogą korzystać z wyjątkowo dynamicznego wyznaczania trasy i zawsze mogą mieć pewność, że znajdują się na najszybszej trasie do miejsca docelowego, z uwzględnieniem aktualnej sytuacji na drodze.

Rozpoczęcie współpracy zbiegło się z intensywną komunikacją nowej technologii LIVE zastosowanej w urządzeniach TomTom. W ramach usług LIVE użytkownik ma dostęp do prognozy pogody, lokalnego wyszukiwania Google i bazy fotoradarów. Dodatkowo urządzenia są wyposażone w technologię TomTom HD Traffic, która na bieżąco informuje o sytuacji na drodze. TomTom HD Traffic to kombinacja informacji o ruchu drogowym w czasie rzeczywistym i dynamicznego wyznaczania trasy. Informacje dostarczane są z sieci ponad 80 milionów punktów w całej Europie. www.action.pl

92

AkTuALnOścI

Pokaż się z TB Print zakończył się wakacyjny konkurs dla klientów i partnerów handlowych aB – dystrybutora it oraz materiałów eksploatacyjnych tB Print. konkurs „Pokaż się z tB Print” został zorganizowany z myślą o resellerach, którzy aktywnie angażują się w promocję marki tB Print w swoich sklepach i punktach handlowych. w okresie wakacyjnym zainteresowani uczestnictwem klienci przesyłali do aB zdjęcie przygotowanej przez siebie ekspozycji produktów tB Print, która w atrakcyjny sposób zachęcała do zakupów materiałów alternatywnych marki. do wygrania były atrakcyjne nagrody rzeczowe – telewizor led, cyfrowy aparat fotograficzny czy nawigacja GPS lub finansowe wsparcie marketingowe na wspólne przedsięwzięcia marketingowe z tB Print. wszyscy laureaci zdecydowali się na dalszą współpracę marketingowo-promocyjną z producentem marki. dodatkowo, wszyscy uczestnicy konkursu zostaną nagrodzeni paczką gadżetów tB Print.

Po burzliwych obradach zwycięzcami zostali: 1 miejsce – kaja komputer (wschowa) 2 miejsce – Starcom (Głogów) 3 miejsce – aVc Multimedia (Siedlce) Bogata oferta materiałów alternatywnych tB Print obejmuje tusze do drukarek atramentowych, tonery do drukarek laserowych oraz zestawy do napełniania. łącznie w sprzedaży znajdują się produkty dedykowane do urządzeń wszystkich czołowych producentów – m.in. canon, epson, hP, lexmark, oki, Xerox czy Brother. www.tbprint.eu

redakcJa 04–205 warszawa ul. Naddnieprzańska 26 lok. 2B tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl redaktor NaczelNa Beata tallar-zakrzewska tel. (22) 390 91 12, tel. kom. 502 707 693 b.tallar@itreseller.pl zeSPÓł Barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl rafał Smoliński tel. (22) 390 91 18 r.smolinski@itreseller.pl Grzegorz teter g.teter@itreseller.pl Michał tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl wojciech urbanek (Gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl Marcin złoch m.zloch@itreseller.pl

Nowy dyrektor działu rozwiązań Sieciowych w hP PolSka TOMASZ ORIOL objął stanowisko dyrektora działu rozwiązań Sieciowych w hP Polska. Na nowym stanowisku będzie odpowiedzialny za kontynuowanie rozwoju oraz nową strategię na rynku urządzeń sieciowych, hP. w zakres jego obowiązków wchodzi także utrzymywanie i rozwój współpracy z partnerami. tomasz oriol ma 15-letnie doświadczenie w branży it.

Swoją karierę zawodową rozpoczął od firmy office depot, by następnie przejść na sześć lat do Siemens Nixdorf (wincor Nixdorf), gdzie odpowiadał za dostarczanie zintegrowanych rozwiązań dla sektora detalicznego. Później pracował jako dyrektor handlowy w eMc computer Systems Poland oraz jako eMc business development manager w firmie S&t Services Poland, w której zajmował się sprzedażą dla klientów z sektora finansowego.

ITReseller

lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl Skład i łaMaNie ryszard łempicki FotorePorter andrzej Smoliński tel. 501 096 453, a.smolinski@itreseller.pl korekta Małgorzata wiśniewska reklaMa i MarketiNG anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl elżbieta lewicka-duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl PreNuMerata rafał Smoliński tel. (22) 390 91 18, r.smolinski@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy druk

kengraf wydawca

ul. tytoniowa 20, 04–228 warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

Beata tallar-zakrzewska prezes zarządu

lech Maciejewski wiceprezes zarządu

Dołącz do naszego teamu

Dział współpracy z Partnerami Przemysław Franiak tel. 71-37-45-371 kom. 512-049-943

Karol Trębski tel. 71-78-76-146 kom. 502-427-548

Adrian Wójcik tel. 71-37-45-373 kom. 512-243-691

Michał Stawarz tel. 71-78-76-147 kom. 502-427-546

przemyslaw.franiak@insert.com.pl

karol.trebski@insert.com.pl

adrian.wojcik@insert.com.pl

michal.stawarz@insert.com.pl