IT Reseller 19/2011

Nr 19 /198/ 2011 • 7 listopada 2011

DELL

trapiony sukcesem

Rozmowa z laureatem nagrody „Propartnerska Postać Roku 2011”, MACIEJEM FILIPKOWSKIM dyrektorem generalnym Dell Polska / str 16

aktualności

MŚP dla integratorów – Dopóki nie zobaczysz rzędu marnych cyfr w okresowym zestawieniu wyników przedsiębiorstwa, nawet nie zdajesz sobie sprawy z tego, ile tracisz przez nieefektywne zarządzanie. Nie musisz wierzyć mi na słowo – liczby są bezwzględne… – z takimi słowami zgłosił się do niewielkiej firmy integrator, który jeszcze rok temu zajmował się tylko sprzedażą pudełek.

Według analityków, małe i średnie przedsiębiorstwa tracą rocznie ponad 20 procent zysków z powodu nieodpowiedniego korzystania z dostępnej informacji, a niewykorzystane szanse sprzedaży sięgają nawet prawie 70 procent. W wielu organizacjach rolę narzędzia wspierającego zarządzanie relacjami z klientem nadal pełnią arkusze kalkulacyjne lub stosunkowo podstawowe aplikacje. A to już nie wystarcza.

Inny integrator powiedział – z czym do gości – rynek jest już nasycony. Może ma rację w przypadku rynku korporacyjnego, ale na pewno nie dotyczy to MŚP, które powoli odchodzi od nastawienia, że CRM to kolejny, zbędny wydatek dla firmy. Systematycznie pojawiają się publikacje na temat opłacalności systemów CRM, potwierdzające tendencje wzrostowe.

Rozwój rynku CRM w Polsce utrudnia przede wszystkim ogólne przekonanie, że systemy te są trudne we wdrożeniu oraz drogie w eksploatacji. Niewątpliwie wdrożenie systemu CRM jest inwestycją i wymaga nakładów, jednak biorąc pod uwagę korzyści jakie przedsiębiorstwo może osiągnąć, rozwiązanie to całkowicie się opłaca.

3

4

AkTUALNOśCI

AirCam OD-2025PHD – 2.0MP HD w DZIEŃ i w NOCY AirCam OD-2025PHD jest sieciową kamerą High-end 2.0 MegaPixel (MP) zaprojektowaną do profesjonalnych zastosowań monitoringu zewnętrznego. Oferuje znacznie ulepszoną jakość obrazu w porównaniu z kamerami konwencjonalnymi. Jedną z zalet kamery AirLive AirCam OD2025PHD jest możliwość oglądania live video przez sieć Internet. Kamera wyposażona jest w port PoE pozwalający na dostarczenie zasilania do kamery przez kabel typu Ethernet. AirLive AirCam OD-2025PHD ma odporną obudowę na zmienne warunki atmosferyczne, zgodna jest z normą IP-66 i dedykowana do monitoringu ulic, parkingów, korytarzy. Zobacz widok z kamery już teraz: http://212.49.32.208:89/. AirCam OD-2025PHD współpracuje z oprogramowaniem Campro HD (pozwalające na podgląd i nagrywanie materiałów Video z 64 kamer w jednym czasie). Kamery najlepiej współpracują z rejestratorami sieciowymi Airlive NVR8 lub NVR16 które umożliwiają nagrywanie z 16 kamer jednocześnie. Sugerowana cena detaliczna: ok. 1300PLN brutto, gwarancja 2 lata Podstawowe funkcje: l Kamera IP 2.0 Mega CMOS H.264 l Rozdzielczość do 1920 x 1080@30fps l Podgląd z Telefonów komórkowych 3/3,5G l Obudowa odporna na czynniki atmosferyczne IP-66 l Diody podczerwieni LED do podglądu nocnego, skuteczność do 25 Metrów l Obsługa H.264, MPEG, MKPEG l Kompatybilna z systemem ONVIF

Teleoptimum Centrale: nagrywarka Call Mynah

www.airlive.com www.airliveblog.pl www.facebook.com/AirLivePolska

Dystrybutorzy w Polsce: ABC Data S.A., tel. +48(022) 5916429 Action S.A., tel. +48(012)2546909

Nagrywarka łączy się z dowolnym telefonem

Sunnyline: wileofunkcyjny router

wyposażonym w Bluetooth. Rejestrator

Sunnyline wprowadza do sprzedaży router

można zaprogramować, aby nagrywał

GR-1733. Gigabitowy router marki Sapido to

wszystkie rozmowy, połączenia do lub z

urządzenie w standardzie N. Zapewnia

AB: ładowarka indukcyjna

konkretnego numeru, albo wybrane

przesyłanie danych z szybkością do 300

W ofercie Ab pojawiła się ładowarka

rozmowy w trybie „na żądanie”. Przy wyborze

Mbps. Czteroportowy switch osiąga prędkość

indukcyjna Ansmann WiLax Base.

automatycznego nagrywania wszystkich

do 1000 Mbps. Standard Gigabit Ethernet ma

Dzięki niej użytkownik w prosty sposób

rozmów, użytkownik może wykreślić z listy

również port WAN. Wbudowany port USB

może naładować swój telefon bez używania

numery, które nie będą podlegać rejestracji.

obsługuje modemy 3G/4G. Można do niego

kabli. WiLax Base może ładować telefony

Urządzenie może pomieścić do 340 godzin

podłączyć także smartfona. Wbudowany

wyposażone w ochronną nakładkę lub w

materiału, którym można później zarządzać

serwer Samba pozwala na współdzielenie

zmodyfikowaną tylną ściankę ze

w komputerze. Do produktu dołączone jest

plików w sieci. Sugerowana cena detaliczna

zintegrowanym akumulatorem. Nakładki

oprogramowanie. Rejestrator może

wynosi: 199 zł brutto. Gwarancja na

do iPhona dostępne są z dodatkowym

automatycznie odtwarzać komunikat o

urządzenia wynosi 24 miesiące.

nagrywaniu, czego wymaga polskie prawo.

Teleoptimum Centrale, www.centraleitd.pl

SUNNYLINE tel.61 814 18 69, wwwsunnyline.com.pl

akumulatorem. Grubość telefonu zwiększa się tylko o kilka milimetrów.

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

ASUS: ZENBOOK Asus zaprezentował ultrabooka. Polscy użytkownicy będą mieli do wyboru modele 11,6- i 13,3-calowe wyposażone w panele LCD. Ultrabooki Zenbook mają procesory Intel Core drugiej generacji i dyski SSD SATA Revision 3.0. Komputery mają wbudowany Bluetooth v4.0 oraz złącza USB 3.0. Ultrabooki wyposażono w technologię SonicMaster, opracowaną przez zespół ASUS Golden Ear i Bang & Olufsen ICEPower.

Wszystkie z pięciu modeli pracują na systemie 64-bitowym Windowsie 7 Home Premium. Rozpiętość cenowa dla klienta końcowego to 3499-4599 zł.

ASUS, tel. 22 578 11 88, http://pl.asus.com Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 06 00, www.ab.pl ABC Data, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl COMES, tel. 71 792 93 15, www.comes.com.pl INCOM, tel. 22 311 80 00, www.incom.pl

RRC: zestaw sieciowy Bintec Zestaw sieciowy Bintec WI1065 do transmisji bezprzewodowej składa się z dwóch punktów dostępowych odpornych na wodę i przystosowanych do pracy w ekstremalnych warunkach atmosferycznych, dwóch anten zewnętrznych, masztów oraz kabli.

Punkty zgodne są z protokołem 802.11n i normą IP65. Urządzenie funkcjonuje w dwóch pasmach częstotliwości – 2,4 i 5 GHz. Cena SRP netto wynosi 2500 euro, zaś gwarancja – 24 miesiące.

RRC Polska, tel. 22 644 01 32, www.rrc.com.pl

6

AkTUALNOśCI

TTiTC: dostęp do internetu z HotSpotem 2N Easyroute to kompleksowe rozwiązanie bazujące na sieci 3G. Router posiada 3 porty LAN, 1 port WAN oraz WiFi, umożliwia dostarczenie internetu użytkownikom zarówno przez sieć 3G jak i dostępne łącze kablowe od lokalnego dostawcy usług. Dzięki zaimplementowanej funkcji HotSpot, administrator może przydzielać dostęp do internetu na podstawie ilości danych, czasu trwania sesji lub po obejrzeniu wcześniej przygotowanych reklam. Jest to unikatowe rozwiązanie na rynku zapewniające dostęp do internetu (wraz z HotSpotem) w miejscach gdzie zapewniony jest tylko dostęp do sieci GSM/UMTS. Urządzenie dedykowane jest dla operatorów GSM oraz dostawców usług jak i klientów końcowych w postaci stacji benzynowych czy sklepów w galeriach handlowych. Cena resellersk: 1400 zł netto.

TTiTC, tel: 58 742 56 35, www.ttitc.pl

ABC Data dystrybutorem Skross ABC Data dołączyła do swojej oferty

NEC: projektor LED Projektor L50W jako źródło światła wykorzystuje diody LED. Urządzenie waży 1,2 kg, a jego najdłuższy bok mierzy 23 cm. W urządzenie wbudowano złącza HDMI, VGA i RCA, wyposażono je w głośnik 2W, a dodatkowo

adaptery i ładowarki szwajcarskiej marki

Zalman CNPS12X ma trzy

Skross. W portfolio znajdują się wszystkie

120-milimetrowe niskoobrotowe

produkty dostępne na innych rynkach.

wentylatory, które pomagają rozproszyć

Urządzenia Skross umożliwiają podłączanie

ciepło z dwóch aluminiowych radiatorów.

sprzętów do prądu niezależnie od typu

Ciepło odbiera sześć wielowarstwowych

wtyczki i gniazdka. Sugerowane ceny

rurek cieplnych bezpośrednio stykających

detaliczne urządzeń marki Skross – od 39

się z procesorem.

do 169 zł.

Trzy chłodzące wentylatory

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

można do niego podłączyć głośniki zewnętrzne

i kontrastowi 2500: 1, projektor DLP o rozdzielczości WXGA (1280x800) jest rozwiązaniem dla wielu zastosowań mobilnobiznesowych oraz do niewielkich pomieszczeń konferencyjnych. L50W dysponuje automatyczną korekcją efektu trapezowego.

Projektor NEC L50W jest już dostępny na rynku w sugerowanej cenie detalicznej netto 2899 zł.

automatycznie regulują swoją prędkość obrotową zależnie od potrzeb.

Chłodzenie Zalman CNPS12X jest zgodne

poprzez standardowe złącze jack 3,5 mm. Dzięki jasności 500 ANSI lumenów

ZALMAN: chłodzenie procesorów AMD

SONY: Vaio Z

ze wszystkimi obecnie funkcjonującymi na rynku podstawkami procesorów.

Laptop Sony VAIO Z to 13,1-calowy

Przewidywana sugerowana cena

komputer wyposażony w procesory i7

detaliczna chłodzenia Zalman CNPS12X

2620M o zegarze 2,7 GHz i dysk SDD o

wynosi 299 zł brutto. Gwarancja wynosi

pojemności 256 GB. Komputery mają

2 lata.

zintegrowane układy graficzne Intel HD

ZALMAN, www.zalman.com

3000 i pracują na systemie Windows Professional 7. Zamontowana seryjnie

Z, stacja Power Media Dock została

VERACOMP dystrybutorem produktów Top Layer

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

wyposażona w kartę graficzną AMD

Veracomp podpisał umowę dystrybucyjną

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.pl

Radeon HD 6650M z 1 GB pamięci RAM,

z Corero na rozwiązania Top Layer.

ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

napęd Blu-ray Disc oraz dodatkowe porty

Corero dostarcza systemy IPS

IMAGE RECORDING SOLUTIONS tel. 22 840 32 31, www.irs.com.pl

USB 3.0. Wersja Vaio Z z 4 GB pamięci

i rozwiązania obronne przed atakami

będzie kosztować 9999 zł. Za wersję ze

DDos marki Top Layer. W ofercie

NEC DISPLAY SOLUTIONS tel. 12 614 53 53, www.nec-display-solutions.pl/ Dystrybutorzy:

INCOM, tel. 22 311 80 00, www.incom.pl NTT SYSTEM, tel. 22 773 62 00, www.ntt.pl TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl VERACOMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl

bateria umożliwia do 16 godzin pracy bez podłączania zasilania. Uzupełniająca VAIO

zdwojoną pamięcią bedzie trzeba zapłacić

Veracompu znajduje się obecnie pełny

14 999 zł.

zakres produktów Top Layer.

SONY, tel. 22 520 24 01-02, www.sony.pl

VERACOMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl

7

8

gaLa IT ReseLLeRa I cyfRowej PoLskI

resellerzy wybrali najlepsze programy partnerskie Partner Gali

w gali wydawnictwa itr, wydawcy „itresellera” i „Cyfrowej Polski”, uczestniczyło około 150 przedstawicieli branży it. okazją do spotkania było wręczenie nagród za najlepsze programy partnerskie i za rozwiązania informatyczne zmieniające Polskę.

Laureaci nagród za Najlepszy Program Partnerski

ale organizowane przez wydawnictwo itr zadomowiły się w kalendarzach menedżerów firm informatycznych działających na polskim rynku. Gości przybyłych do warszawskiego Klubu Bankowca powitali Beata tallar-zakrzewska i lech Maciejewski.

Po krótkim wstępie, po raz pierwszy wręczono Drogowskazy Cyfrowej Polski 2011 – nagrody za najlepsze

G

rozwiązania i produkty teleinformatyczne w sferze publicznej.

Świetlana PrzyszłoŚć – Chcemy, by nasze nagrody miały szczególny charakter. Dlatego przyznajemy je za rozwiązania i produkty, które ze względu na możliwości, jakie stwarzają, rzeczywiście są drogowskazami cyfryzacji Polski. wskazują kierunki rozwoju tego procesu – mówił

podczas uroczystości Jarosław Molga, redaktor naczelny „Cyfrowej Polski”. „Cyfrowa Polska” nagrodziła rozwiązania polepszające codzienne życie Polaków.

Dostrzeżono rozwiązanie pozwalające na przeniesienie faktur małych i średnich przedsiębiorstw do postaci cyfrowej.

Doceniono platformę zakupową, która umożliwia zaopatrywanie w sposób efektywny, sprawny, i co ważne, tańszy, np.

9 urzędów w materiały biurowe. Na nagrodę zasłużyło rozwiązanie pozwalające na bezpieczną wymianę elektronicznych danych. Drogowskaz Cyfrowej Polski przyznano przedstawicielowi nowej kategorii urządzeń – tabletów, a także systemowi informatycznemu, który wspomaga dydaktykę i zarządzanie działalnością szkoły wyższej. Rozwiązania cyfrowe zmieniają nie tylko polskie biura i domy. Dzięki teleinformatyce możliwe jest np. zdalne zarządzanie odczytem liczników energetycznych (do roku 2020 musimy wymienić ok. 16 milionów liczników na urządzenia inteligentne). Nagrodzono też rozwiązanie pozwalające dzieciom, które jeszcze nie umieją czytać, lub czytają słabo, dokonywać wyboru pozycji z katalogów bibliotecznych.

Laureatami zostały firmy (w kolejności alfabetycznej): Arcus, B2B Online, Enigma, Lark, Max Elektronik, Sage i Simple. Tym samym zawiązała się kapituła nagrody Drogowskazy Cyfrowej Polski 2011, której przedstawiciele wybiorą przyszłorocznych laureatów.

NAJLEPSI Z NAJLEPSZYCH Kolejnym punktem gali było wręczenie nagród za najlepsze programy partnerskie. Nagrodzone zostały programy zapewniające wysoką jakość i bezpieczeństwo, a także akceptowane i doceniane przez uczestniczące w nich na co dzień firmy.

– To ważne nagrody, ponieważ to samo środowisko resellerskie najpierw wybrało spośród siebie najciekawsze programy

nagrody za najlepsze Programy Partnerskie otrzymały firmy: l ACEr Polska

za Acer Masters Program l ACtIOn

za Program Partnerski Actina l APC by Schneider Electric

PROPARTNERSKA POSTAĆ ROKU MACIEJ FILIPKOWSKI, dyrEKtOr gEnErALny dELL POLSKA

partnerskie na rynku, a następnie zadecydowało o wyróżnieniach i nagrodach – zauważyła Beata Tallar-Zakrzewska, redaktor naczelna „IT Resellera”.

Nagrody „IT Resellera” otrzymały firmy

za najlepszy program edukacyjny l FUJItSU tECHnOLOgy SOLUtIOnS za Program Cyberbonus l AB za TB Print Partner l IBM Polska za Program Know Your IBM l dELL Polska za Program Dell PartnerDirect l SAgE za najbardziej nowatorski Program Partnerski l rICOH Polska za program Get Ricoh

Wyróżnienia za najlepsze Programy Partnerskie otrzymały firmy: l ArrOW ECS

za Program Lojalnościowy l d-LInK

gości przybyłych do warszawskiego Klubu Bankowca powitali Beata tallar-Zakrzewska redaktor naczelna „It resellera” i Lech Maciejewski.

za Program D-Link Business Solutions Partner+ l COMArCH za Program iBard24 l ACtIOn za Cykliczne Promocje Programu Partnerskiego ActiveJet l tOSHIBA za Program Toshiba Partner l HEWLEtt-PACKArd za HP Preferred Partner Program l nOrtOn by SyMAntEC za Program Norton Profit

10

GALA IT RESELLERA I CyFROwEJ POLSKI

Agata Szczasny z AB

Zdobywcy Drogowskazów Cyfrowej Polski (od lewej stoją): Juliusz Bojda – Sage, Grzegorz Siwiński – B2B Online, Przemysław Gnitecki – Simple, Ewa Kaźmierska – Enigma, Artur Kot – Lark, Adam Jeske – Max Elektronik, Łukasz Rumowski – Arcus oraz Maksymilian, który wręczył nagrodę za system DziecioOpak.

(kolejność alfabetyczna): AB, Acer, Action, APC by Schneider Electric, Comarch, D-Link, Dell, Fujitsu Technology Solutions, HP, IBM, Ricoh, Sage, Symantec, Toshiba.

Propartnerską Postać Roku redakcja „IT Resellera” wybrała kierującego polskim oddziałem Della – Macieja Filipkowskiego.

– Dla wielu osób jeszcze stosunkowo niedawno nagroda dla Della za osiągnięcia w kanale partnerskim była nie do pomyślenia.

Dziś udowodniliśmy swoją wartość, w trzy lata zmieniając się w firmę

propartnerską – przekonywał Maciej Filipkowski.

Po pamiątkowych zdjęciach laureatów przyszła pora na kolację, a także na część nieoficjalną. Rozrywkę zapewniła firma PowerSales International, zarządzająca sprzedażą produktów Creative na terenie Europy Wschodniej i Rosji, organizują partie pokera sportowego – dyscypliny pokazowej na najbliższych igrzyskach olimpijskich, w której swoich sił i umiejętności mogli spróbować goście gali wydawnictwa ITR. MARCIN ZŁOCH

Bartosz Różycki z Ricoh Polska

Jarosław Molga, redaktor naczelny oraz Beata Słowikowska, dyrektor ds. promocji i marketingu „Cyfrowej Polski”

Aster Papazyan z Dell Polska

Angelika Jeżewska z Fujitsu Technology Solutions

11

Andrzej Kruszewski z IBM Polska

Beata Szafarczyk-Cylny z firmy Sage

Piotr Bieliński z Action Andrzej Sowiński, dyrektor generalny Lenovo Polska oraz Oliver Ebel Executive Director & General Manager Lenovo Eastern Europe & Turkey

Maciej Kindler, szef firmy PowerSales International Maciej Mączyński z APC by Schneider Electric

Juliusz Niemotko z Acer Polska

Rozrywkę zapewniła firma PowerSales International, zarządzająca sprzedażą produktów Creative na terenie Europy Wschodniej i Rosji, organizując partie pokera sportowego.

12

aktualNośCi

aCER: komputery Predator acer zaprezentował komputer g5910 z serii Predator. w komputerze zastosowano procesor intel Core drugiej generacji z chipsetem h67. opcjonalne procesory intel Core i7 lub Core i5 z serii K współpracują z funkcją intel extreme tuning utility. Komputer ma miejsce na 16 gb pamięci raM. Komputery Predator g5910 są oferowane wraz z pakietem oprogramowania acer arcade Deluxe. w PC-cie można zainstalować cztery dyski twarde sata o pojemności 2 tb każdy. aCER, tel. 22 471 06 00, www.acer.pl Dystrybutorzy: Notebooki aB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl aBC Data, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl aCtioN, tel. 22 332 16 00, www.action.pl eD'system Poland, tel. 12 420 51 20, www.edsystem.pl

Nowości technologiczne dla partnerów RRC Poland Distribution Channel sales Manager w firMie tP-linK

ZDZiSŁaW kaCZYk objął stanowisko Distribution Channel sales Manager w firmie tP-linK Polska. Jest odpowiedzialny za realizację strategii sprzedażowej w kanale dystrybucyjnym i resellerskim.

Zanim dołączył do zespołu tP-linK, przez blisko pięć lat kierował polskim oddziałem firmy belkin jako Country Manager. Zreorganizował istniejący model dystrybucji, w krótkim czasie doprowadził do pięciokrotnego zwiększenia sprzedaży produktów belkin w Polsce. Doświadczenie zawodowe zdobywał również w trakcie ośmioletniej pracy w firmie agfa oraz agfaPhoto, kolejno na stanowiskach: sales Manager – segment Professional, Product Manager oraz Key account Manager. był pomysłodawcą i inicjatorem uruchomienia przez agfa sklepu internetowego oraz wówczas największego w Polsce systemu kopiowania zdjęć z plików cyfrowych za pośrednictwem internetu – agfa image Center net service, a także twórcą jedynej w europie kartki fotograficznej MMs.

nowe plany produktowe Motorola i Zebra technologies, jak również technologia Pol (Passive optical lan) były głównymi tematami wrześniowej konferencji dla partnerów rrC Poland. Dystrybutor odniósł się również do polityki sprzedażowej firmy Motorola w związku z niedawnymi zmianami właścicielskimi w ramach koncernu. Przedstawiciele rrC Poland widzą wielką szansę na dynamiczny rozwój oferty Motorola Mobility po połączeniu z google. Dystrybutor bardzo pozytywnie ocenia też utworzenie nowej firmy Cambium networks z produktami Canopy PMt, orthogon PtP i wiMaX. wszystkie produkty tych producentów są i będą dostępne na polskim rynku za pośrednictwem rrC Poland, podobnie jak sprzęt Motorola solutions. wśród nowości produktowych tej marki omawiano między innymi komputer mobilny MC9190g (poprzedni model – MC9090g – będzie oferowany tylko do 13 kwietnia 2012 roku). Produkt charakteryzuje się najnowszą platformą technologiczną MPa2, nowym systemem operacyjnym (windows Ce 6.0 lub windows Mobile 6.5.3), dalekozasięgowym imagerem oraz kolorowym wyświetlaczem Vga. Producent poinformował także o zastąpieniu skanerów serii Ds (Ds3578, Ds3508) modelami, w których zaimplementowano nowy firmware i bardziej szczelne systemy bezpieczeństwa. Z kolei przedstawiciele Zebra technologies omówili migrację przenośnych drukarek z rodziny Ql oraz g, jak też nowe drukarki kart plastikowych Cardstudio. www.rrc.pl

MAMY LEPSZE MIEJSCE

DLA TWOJEJ STRONY Nie zastanawiaj się dłużej nad miejscem, w którym powinna znaleźć się Twoja strona WWW. 1&1 to największa, międzynarodowa firma hostingowa, która zdobyła już zaufanie tysięcy polskich klientów. Skorzystaj z bezgranicznego doświadczenia i wiedzy.

Na następnej stronie dowiesz się, co zyskasz z 1&1.

www.1and1.pl

14

KorEspondEncja z san Francisco

Oracle OpenWorld 2011 BEata taLLaR-zakRzEWSka

2 października br. Larry Ellison, dyrektor generalny Oracle, otworzył Oracle OpenWorld 2011, największą na świecie konferencję technologii informatycznych.

największa w branży impreza, przeznaczona dla programistów, klientów i partnerów firmy Oracle trwała pięć dni. Były to dni pełne szkoleń oraz prezentacji zapewniających wgląd w strategie i plany firmy Oracle w zakresie rozwoju oprogramowania, sprzętu i specjalistycznych systemów służących do kompleksowej optymalizacji działalności biznesowej.

ta

o wyjątkowo szybkim przygotowywaniu analiz o nazwie Oracle Exalytics Business Intelligence Machine. Umożliwi on przedsiębiorstwom szybsze podejmowanie decyzji, ułatwi obsługę aplikacji analitycznych przez użytkowników poprzez wprowadzenie możliwości interaktywnej wizualizacji, dzięki którym każdy użytkownik będzie mógł zamienić się w analityka.

W przeciwieństwie do klasycznych hurtowni danych oraz funkcjonujących w pamięci narzędzi BI, rozwiązanie Oracle Exalytics to pierwszy zaprojektowany specjalnie system wyposażony w sprzęt i działające w pamięci oprogramowanie oraz w zoptymalizowaną platformę BI z zaawansowanymi mechanizmami wizualizacji.

SPEcjaLIzacjE DLa PaRtNERóW

Larry Ellison przedstawił strategię korporacji, polegającą na dostarczaniu kompletnych systemów, w których znajduje się sprzęt i oprogramowanie zaprojektowane tak, aby współdziałać razem.

Odbywająca się w centrum konferencyjnym Moscone konferencja Oracle OpenWorld gościła w tym roku 45 tys. uczestników ze 117 krajów.

ORacLE ExaLytIcS Oracle przedstawił pierwszy w branży system zaprojektowany specjalnie z myślą

Oracle ogłosił rozszerzenie programu Oracle Exastack. W jego ramach udostępniono program Oracle Exastack Optimized – ta nowa inicjatywa pozwoli niezależnym producentom oprogramowania (ISV) i innym spełniającym warunki członkom sieci Oracle Partner Network (OPN) zoptymalizować użytkowane aplikacje, dzięki czemu będą mogły one szybciej i z większą niezawodnością działać na maszynie Oracle Exadata Database Machine i pod kontrolą Oracle Exalogic Elastic cloud.

Partnerzy, którzy uzyskają status uczestników programu Oracle Exadata Optimized lub Oracle Exalogic Optimized, mogą także liczyć na korzyści specjalne związane z prawem do korzystania z marek i promocji. Firma Oracle uruchomiła także program Oracle Exastack Remote Labs zapewniający spełniającym warunki

członkom sieci OPN dostęp do zasobów technicznych i zdalnych środowisk laboratoryjnych firmy Oracle w celu testowania i weryfikacji ich aplikacji na najnowszych głównych wersjach systemów Oracle Solaris, Oracle Linux lub Oracle VM. W programie Oracle Exastack Ready dodano także status Oracle VM Ready, wyróżniający te aplikacje członków sieci OPN, które obsługują najnowszą wersję systemu Oracle VM. Oprócz dostępu do zdalnego środowiska laboratoryjnego systemu Oracle VM, partnerzy mają także zapewniony dostęp do ścieżki nauczania Oracle VM ISV Developer Guided Learning Path. Ścieżka ta pozwala im korzystać z zasobów Oracle ułatwiających wdrażanie i testowanie, umożliwiając tym samym pełne wykorzystanie możliwości oferowanych przez wprowadzoną ostatnio na rynek platformę Oracle VM 3.0. Wprowadzono też nowe, rozszerzone zasoby dla partnerów, dostępne za pośrednictwem sieci Oracle PartnerNetwork, a także nowe możliwości zarządzania komponentami innych producentów.

PAKIET HOSTINGOWY

1&1 STANDARD

0,–

19,90 zł/mies.*

MAMY IDEALNE MIEJSCE

DLA TWOJEJ STRONY Zaufaj liderowi. Wybierz ofertę największej firmy hostingowej na świecie.

Globalna sieć nowoczesnych serwerowni 1&1 zapewnia szybkość, bezpieczeństwo i niezawodność, której wymaga Twoja strona internetowa.

Postaw na hosting nowej generacji.

Q Jedna domena .pl W PAKIECIE Q Transfer miesięczny BEZ LIMITU Q Aplikacje Click&Build BEZ LIMITU Q 50 GB powierzchni dyskowej Q 25 baz danych MySQL

Podwójnie bezpieczny!

Hosting w 2 niezależnych serwerowniach

REJESTRACJA

Maksymalnie wydajny!

Serwery klasy high-end

0,–

Super szybki!

Przepustowość 210 Gbit/s

&

1&1 DUAL HOSTING

Przyjazny środowisku!

Zasilany zielonym prądem

DOMEN .PL

9,90

zł/rok.*

Przyszłościowy!

1000 własnych programistów

Zadzwoń: 00 800 1214 138** lub odwiedź naszą stronę *Ceny nie zawierają VAT (23%). Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Pakiet 1&1 Standard w cenie 0 zł/mies. przez pierwsze 6 miesięcy, następnie 19,90 zł/mies. Umowa zawierana na rok. Płatność z góry za cały okres rozliczeniowy.

Promocyjna cena domeny .pl dotyczy rejestracji na pierwszy rok. Cena odnowienia domeny zgodnie z aktualnym cennikiem.

www.1and1.pl ** Połączenie bezpłatne

16

oko w oko

DELL

trapiony sukcesem

17

Z laureatem nagrody „It resellera” – „ProPartnerska Postać roku 2011”, MACIEJEM FILIPKOWSKIM dyrektorem generalnym dell Polska, rOzMAWIA DArIuSz WAłACh.

– Podwójna nagroda, w tym jedna bardzo osobista… Zaskoczony?

– oczywiście, że zaskoczony. Pamiętam 2009 rok, gdy po raz pierwszy zostaliśmy zaproszeni przez redakcję „It reseller” na galę. siedziałem na sali i pomyślałem, że było by miło też kiedyś otrzymać przynajmniej wyróżnienie. Jak widać, marzenia się spełniają, nawet te bardzo nieśmiałe. Założyłem się wtedy z tomaszem klekowskim, country managerem Intela, że w ciągu pół roku przyciągniemy grupę partnerów handlowych do siebie, już nie pamiętam rzędu wielkości, ale zakład wygrałem... i czekam na wygraną.

– Pamięta Pan pierwsze kroki w branży?

– Przygodę z dellem zacząłem ponad 10 lat temu. ale muszę prywatnie przyznać, że marzyłem wcześniej o pracy w farmacji, a branża It wydawała mi wręcz szokująca. Jednak gdy przyjrzałem się jej bliżej, spotkałem się z kilkoma osobami, stwierdziłem, że to może być bardzo ciekawe. Pamiętam spotkanie w 2002 roku z romanem durką, kiedy pomyślałem, że kiedyś chciałbym być szefem tej firmy i poprowadzić ją dalej. udało mi się pracować w wielu biurach della: w szwajcarii, niemczech, na słowacji, trochę w Irlandii, i w końcu w Polsce. moim pierwszym spostrzeżeniem było słabe zagospodarowany rynku w jego środkowym segmencie i na nim zaczęliśmy skupiać nasze działania sprzedażowe. Potem było otwarcie fabryki, prezesem został Jacek murawski, osoba, która miała olbrzymi wpływ na moje postrzeganie rynku It. Bardzo dużo wyniosłem ze współpracy z nim i sporo się od niego nauczyłem. W 2008 r. zacząłem kierować dellem w Polsce... dokładnie w momencie, kiedy zaczął się kryzys! koledzy z innych krajów europejskich żartowali, że być może to ja wywołałem ten kryzys.

– Jak Pan – mając doświadczenie w innych oddziałach Della w Europie – w 2008 roku postrzegał nasz rynek?

– Przez te lata pracy w dellu i poprzez obserwację rynku zauważyłem ciekawą rzecz, że jest to jeden z najbardziej rozwijających się rynków w sensie tempa – z prostej przyczyny, dużo musi nadrobić – ale z drugiej strony, jest to ekonomia opierająca się nie tylko na dużych firmach, np. jak w Czechach czy na słowacji. Bardziej przypominamy rynek niemiecki. Pojawił się kanał part-

nerski, który zaczął się krystalizować… dzięki kryzysowi. W 2008 roku podjęliśmy decyzję o rozpoczęciu kilku projektów związanych z kanałem partnerskim. dell, będący praktycznie w 100 proc. firmą sprzedającą bezpośrednio, otworzył się na kanał partnerski. decyzję o podjęciu tej formy współpracy podjęliśmy w lutym 2008 roku. obecnie większość sprzedaży odbywa się poprzez kanał partnerski. Proporcja ta wciąż się zwiększa.

– Pierwsza samodzielna decyzja?

– Jedną z pierwszych moich decyzji było otwarcie się na rynek konsumencki. dla mnie to było oczywiste – pracowałem wcześniej właśnie w części konsumenckiej della. Chcąc lepiej zrozumieć sytuację, rozpoczęliśmy na ten temat rozmowy z europejskimi menedżerami. rezultatem tych dyskusji było rozpoczęcie sprzedaży na rynku indywidualnym, zarówno bezpośrednio, jak i pośrednio, poprzez sieci detaliczne. ta decyzja, w połączeniu z otwarciem organizacji partnerskiej, pozwoliła nam przejść przez kryzys zyskując udziały rynkowe. gdy cały rynek odnotował spadek 44 proc., w naszym przypadku było to jedynie kilkanaście procent, więc praktycznie nie odczuliśmy tego spadku. W 2009 roku uruchomiliśmy sprzedaż detaliczną poprzez dystrybutorów: aBC datę i komputronika. Jednak model ten różnił się od dotychczas obowiązującego w dellu. stwierdziliśmy, że nie oprzemy się na modelu bezpośredniej współpracy z partnerami, który był modelem europejskim i amerykańskim, lecz zastosowaliśmy model obowiązujący na polskim rynku, który uwzględnia także dystrybutorów. Wtedy też zaczęliśmy mocno inwestować w zespół i program partnerski.

– Do realizacji takich celów potrzebny jest dobry zespół...

– Wracając do naszego zespołu. to, czym bardzo się szczycę, to fakt, że jako zespół potrafimy się skupić na realizacji celów. Jednym z nich, który wcześniej wybraliśmy, jest sektor publiczny. Jako przykład realizacji mogę tu pochwalić się otwartą w 2010 roku pierwszą klasą elektroniczną opartą na systemach della w jednej ze szkół warszawskich. staramy się co rok otwierać jedną taką pokazową klasę. miarą skuteczności jest fakt, że obecnie dell jest liderem wśród dostawców dla sektora publicznego.

– A wracając do rynku konsumenckiego...

– na rynku detalicznym jesteśmy już widocznym graczem. oczywiście, nie mamy takiego udziału, jak byśmy sobie tego życzyli, jednak nasza aktywność

18

oko w oko

w tym seg men cie jest za uwa żal na, np. pierw sza w na szej hi sto rii w Pol sce kam pa nia re kla mo wa – skie ro wa na do ko biet – w te le wi zji do ty czą ca pro duk tów kon su menc kich. Mo im zda niem, jest to bar dzo uda na kam pa nia, któ ra po zy cjo nu je nas ja ko mar kę wszech stron ną.

– Pierwszy rok działania modelu partnerskiego, jak go Pan wspomina?

– Obec nie na szym głów nym za da niem jest ugrun to wa nie po zy cji Del la ja ko fir my part ner skiej. Mo del part ner ski jest już oczy wi sty dla ryn ku i mam ta ką na dzie ję, że opi nie oraz oba wy sprzed trzech lat, pod da ją ce w wąt pli wość na sze in ten cje, nie ma ją obec nie żad nych pod staw.

Na po cząt ku współ pra cy part ne rzy oba wia li się, czy zmie ni my zda nie i po zo sta wi my ich sa mym so bie. Te raz jest to po pro stu nie re al ne, ale wte dy był to pod sta wo wy te mat roz mów z part ne ra mi.

Pierw szy, dość trud ny, rok dzia ła nia or ga ni za cji

part ner skiej za pa mię ta łem ja ko czas tłu ma cze nia, że nie je stem „ró żo wym sło niem”. Ze spół mu siał od wie dzać part ne rów i roz wie wać te oba wy. Jak wi dać, Dell nie zmie nił zda nia i nie zo sta wił swo ich part ne rów.

– W którą stronę zmierzają Wasze relacje z partnerami?

– Obec nie sku pia my się na roz wią za niach dla biz ne su. Sta ra my się być in te gra to rem, któ ry ba zu jąc na sprzę cie Del la i roz wią za niach na szych part ne rów, za rów no mię dzy na ro do wych jak i pol skich, do star cza na pol ski ry nek za awan so wa ne roz wią za nia. Dla przy kła du, na kla ste rze ser we ro wym Del la pra cu je 1000 in ży nie rów, któ rzy do ko nu ją ob li czeń kon struk cji lot ni czych. I to się dzie je w Pol sce! Za czy na my być waż nym i li czą cym się part ne rem wspie ra ją cym mi gra cję SAP -a na plat for mę x86.

Ostat nio, przez je den week end w jed nej z du żych spół ek prze nie śli śmy roz wią za nia IT ze sta rej in fra struk tu ry na plat for mę x86 wraz z mi gra cją da nych.

By ła to fir ma z wie lo mi liar do wym ob ro tem, dla któ rej SAP jest pod sta wą. Na po cząt ku szu ka li śmy part ne rów do pro wa dze nia biz ne su w Pol sce, obec nie chce my być wspól nie z part ne ra mi po strze ga ni ja ko za ufa ny do rad ca w za kre sie za awan so wa nych roz wią zań... tak aby śmy mo gli na sze tech no lo gie ra zem sprze da wać do naj więk szych klien tów. I to jest nasz ak tu al ny cel. Mo ją am bi cją jest ro snąć szyb ciej niż ry nek, zwłasz cza że ofe ru je my ta kie roz wią za nia, ja kich on po trze bu je. Dell do ko nu je za ku pu i prze jęć firm, sta li śmy się waż nym gra czem, np. na ryn ku ma cie rzy dys ko wych czy też roz wią zań w za kre sie bez pie czeń stwa. Ma my czym przy cią gnąć part ne rów. Nie jest to już czas udo wad nia nia, że mo że my co kol wiek zro bić wspól nie z part ne ra mi, ra czej jest to czas roz sze rza nia wspól nej ofer ty, do rzu ca nia co raz więk szej ilo ści usług ofe ro wa nych wspól nie, szu ka nia wspól nych dróg do tar cia do ryn ku z no wą ofer tą. Cią gle szu ka my part ne rów, któ rzy chcą z na mi pra co wać i ofe ro wać co raz bar dziej za awan so wa ne roz wią za nia.

– Program partnerski roku. Gdzie tkwi recepta na taki sukces?

– 3 la ta wy star czy ły, by zbu do wać doj rza ły i efek tyw nie dzia ła ją cy pro gram part ner ski. Uwa żam to za ol brzy mi suk ces. Jesz cze po nad rok te mu za sta na wia li śmy się, ja ki kształt ma osią gnąć pro gram part ner ski Del la, mie li śmy pod sta wo we i pro ste me cha ni zmy mo ty wu ją ce part ne rów do współ pra cy. Jed nak stwier dzi li śmy, że chce my być fir mą, któ ra wspól nie z part ne ra mi bu du je biz nes. Strza łem w dzie siąt kę oka zał się uru cho mio ny w part ner stwie z „Ha rvard Bu si ness Re view Pol ska” pro gram, dzię ki któ re mu na si naj lep si part ne rzy uzy ska li do stęp do wie dzy o pro wa dze niu biz ne su.

Ma my już za so bą trzy – w cy klach kwar tal nych – edy cje. Każ dą z nich koń czy kil ku dnio we spo tka nie wy jaz do we po świę co ne róż nym za gad -

nie niom. Przed sta wi cie le na szych part ne rów bra li już udział w szko le niu w za kre sie stra te gii, naj wy żej przez nich oce nio nym szko le niu o te ma ty ce fi nan so wej oraz ostat nim, po świę co nym mar ke tin go wi. Z wy kła dow ca mi HBRP part ne rzy roz ma wia ją, jak mo gą pro wa dzić i roz wi jać swo je fir my, w co in we sto wać lub jak uni kać nie tra fio nych in we sty cji.

Dys ku sje, któ re się od by wa ły, po mo gły wie lu oso bom unik nąć błę dów – pod czas jed nej z ta kich go rą cych dys ku sji po świę co nej fi nan so wa niu, je den z part ne rów po sta no wił nie in we sto wać w bu do wę wła sne go biu ra... lecz je wy na jąć. Dzię ki te mu pie nią dze za in we sto wał w te ob sza ry, gdzie mógł naj wię cej, wraz ze swo im ze spo łem, osią gnąć i za ro bić.

Na spo tka nia za pra sza my tak że cie ka we oso by nie zwią za ne bez po śred nio z biz ne sem, np. mi strza olim pij skie go Ro ber ta Ko rze niow skie go czy też red. Ro ber ta Ma kło wi cza, któ ry za ra ził kil ka osób bak cy lem ku li nar nym. Chce my na szych part ne rów mo ty wo wać i prze ka zy wać jak naj wię cej wie dzy o biz ne sie.

– To dość ambitny cel…

– Mo że my na le żeć do czo łów ki eu ro pej skiej. I w tę stro nę na le ży in we sto wać. Mo ją oso bi stą am bi cją jest, by wspól nie z kor po ra cją Dell do pro wa dzić do sy tu acji, gdy na pol ski ry nek IT nie tyl ko do star cza my urzą dze nia roz wią zu ją ce pro ste po trze by, lecz tak że kreu je my no we ob sza ry. Wy star czy zer k nąć na kra je skan dy naw skie, któ re re ali zu ją ten mo del, si ła ro bo cza jest strasz nie dro ga i za stę pu je się ją dzia ła nia mi in no wa cyj ny mi. Fa scy nu je mnie prze jazd z lot ni ska do biu ra w Ko pen ha dze, gdzie wcho dząc na dwo rzec prze su wam kar tę kre dy to wą i do sta ję e -ma ilem fak tu rę za ten prze jazd. I to wszyst ko – nie ma żad nych bi le tów, żad nych kas, sys tem dzia ła spraw nie i nie da się wyjść nie pła cąc za usłu gę. To są roz wią za nia, któ re po win ni śmy wpro wa dzać na pol skim ryn ku. Ma my wie le uta len to wa nych osób, np. In tel w la bie gdań skim ma ze spół pi szą cy opro gra mo wa nie dla plat for my i6, ma my na po łu dniu Pol ski Go ogle, ma my li czą ce się fir my na ryn ku gier kom pu te ro wych. Moż na tu wie le przy kła dów po dać. I to jest po le do po pi su dla me ne dże rów kor po ra cji – po móc part ne rom han dlo wym przejść od mo de lu sprze da ży opar te go na ni skich mar żach na mo del sprze da ży opar ty na wie dzy i kom pe ten cjach, któ ry wy ge ne ru je im od po wied nie ko rzy ści.

– Dziękuję za ciekawą rozmowę i raz jeszcze gratuluje obu nagród.

20

RYNEK

RynEK dRuKaREK w I PółROCzu 2011 R.

Ekonomiczne wydruki GRzEGORz TETER

w pierwszej połowie roku 2011 producenci drukarek cały czas odczuwali skutki kryzysu finansowego z lat 2008-09. w obliczu ponownego pogorszenia sytuacji, klienci bacznie obserwowali zarówno koszty zakupu urządzeń, jak i ich późniejszej eksploatacji.

J

ak wynika z badań pracowni analitycznej PaRT IT Reseller, w pierwszym półroczu 2011 na polskim rynku sprzedało się ogółem ponad 171 tys. drukarek (laserowe i atramentowe, bez MFP). Jest to o 4600 urządzeń mniej niż w analogicznym okresie roku ubiegłego, przy czym największe spadki (redukcja o 33,5 proc.) dotyczą drukarek atramentowych, które już od lat tracą rynek na rzecz urządzeń wielofunkcyjnych. Rosnącym zainteresowaniem cieszyły się natomiast monochromatyczne drukarki laserowe, których kupiono prawie 10 proc. więcej. wzrost ten częściowo odbył się również kosztem ich kolorowych odpowiedników, których sprzedaż zmniejszyła się o niecałe 6 proc. i pierwszy raz była niższa niż kolorowych laserowych urządzeń wielofunkcyjnych.

uważalny sposób na wielkości segmentu jednofunkcyjnych drukarek atramentowych, który z zeszłorocznych 45 tys. skurczył się do 30 tys. egzemplarzy. wśród producentów dominuje tutaj HP, które ze sprzedażą na poziomie 16,5 tys. sztuk ma prawie 55 proc. udziałów w rynku. w porównaniu do pierwszej połowy 2010 r., firma zanotowała jednak 19-procentowy spadek sprzedaży. Jeszcze więcej stracił

w tym zestawieniu Canon, u którego redukcja wyniosła ponad 60 proc. z wynikiem 8,5 tys. sztuk, zeszłoroczny lider spadł na drugie miejsce, zachowując nieco ponad 28 proc. udziału w rynku. na tle tych redukcji zaskakująco dobrze poradziła sobie natomiast firma Epson, która znalazła znacznie więcej nabywców na swoje produkty (wzrost o 60 proc.). zmiana ta dotyczy jednak o wiele mniejszego pozio-

UDZIAŁ W POLSKIM RYNKU PRODUCENTÓW DRUKAREK LASEROWYCh MONOChROMATYCZNYCh W I PÓŁROCZU 2011 R.

JEdna FunKCJa TO za MałO – Obserwujemy pewien zwrot, jeśli chodzi o sprzedaż drukarek atramentowych – mówi Robert Pudło, OPP product business development professional w Canon Polska. – Przede wszystkim, klienci coraz częściej rezygnują z modeli najtańszych na rzecz rozwiązań nieco bardziej zaawansowanych. Jest to rezultat znaczącego spadku cen sprzętu w ciągu ostatnich kilku lat. z drugiej strony, coraz więcej osób decyduje się na zastąpienie drukarki urządzeniem wielofunkcyjnym, zyskując tym samym kompleksowe rozwiązanie do domu lub małego biura – tłumaczy. właśnie rosnące zainteresowanie urządzeniami wielofunkcyjnymi odbiło się w za-

Samsung 33,5% HP 37,6% pozostali 0,8%

Ricoh 0,1%

Konica Minolta 1,3% Epson 1,9%

OKI 2,0%

Kyocera 2,3%

Lexmark 4,7%

Xerox 5,0%

Brother 5,0%

Canon 5,8% Źródło: PART ITReseller

KATARZYNA IDZKIEWICZ mARKETINg CooRDINAToR, BRoThER

Koszt wydruku staje się kluczowy w przypadku doboru sprzętu drukującego, ale w tej chwili trudno powiedzieć, czy jest to trend chwilowy, czy długoterminowa tendencja. Coraz więcej producentów kieruje sprzęt atramentowy na rynek MŚP. Są przypadki, gdzie koszt wydruku z drukarki atramentowej może być niższy niż ze sprzętu laserowego, co jeszcze kilka lat temu było niewyobrażalne. Oczywiście, atrament nie zastąpi technologii laserowej z uwagi na miesięczne możliwości wydruków, ale jest to jednak tendencja widoczna w ostatnim okresie.

mu, który na koniec pierwszego półrocza 2011 wyniósł 4710 sztuk.

Ten wynik plasuje Epsona na trzecim miejscu, dając mu niecałe 16 proc. udziału w rynku.

SPECjalizaCja zaSTOSOwań Receptą na utrzymanie sprzedaży w segmencie drukarek jednofunkcyjnych, oprócz produkcji najtańszych modeli budżetowych, jest także specjalizacja. Tego typu rozwiązaniem są m.in. przenośne drukarki a4. w ofercie HP pojawił się model Officejet 100 Mobile z wydajnym i wytrzymałym akumulatorem litowo-jonowym, umożliwiającym wydruk do 500 stron. Podobne, ale pracujące w technologii termicznej urządzenia wprowadził także Brother. – jest to sprzęt dedykowany przede wszystkim pracownikom w terenie, którzy cenią sobie mobilność i komfort, a zastosowanie technologii termicznej pozwala na znaczne obniżenie kosztów eksploatacji – wyjaśnia Katarzyna idzkiewicz, marketing coordinator firmy Brother. z kolei Canon postawił na duży format, wprowadzając do sprzedaży model PiXMa iX6550 – najmniejszą atramentową drukarkę a3. – zaproponowaliśmy połączenie wyrafinowanego designu i nowoczesnych

funkcji – tłumaczy Robert Pudło z Canona.

laSER MOnO... znacznie większa różnorodność panuje wśród drukarek laserowych. liderem sprzedaży urządzeń monochromatycznych, tak jak przed rokiem, pozostaje Samsung, który zwiększył ją o ponad 26 proc. z wynikiem na poziomie 47 789 sztuk, firma ma ponad 37 proc. udziałów w rynku. Tuż za nim podąża HP, które poprawiło swój wynik o przeszło 21 proc.

Sprzedając 42,5 tys. urządzeń, producent opanował ponad 33 proc. rynku. wspomniani liderzy zestawienia praktycznie deklasują dalszych konkurentów, takich jak Canon, Brother, Xerox i lexmark, których można zaliczyć do środkowej części stawki. ich wyniki są w miarę zbliżone i gwarantują udział na poziomie ok.

5 proc. każdy. w tej grupie nie można jednak nie zauważyć zmiany dynamiki sprzedaży, jaką na przestrzeni roku zanotował Canon, który poprawił swój wynik o ponad 155 proc., znajdując nabywców na 7400 drukarek. Całkiem dobrze, bo o 59 proc., zeszłoroczną sprzedaż poprawił jeszcze Xerox, zaś Brother i lexmark stracili, odpowiednio, o ponad 15 i 32 proc.

22

RynEk S PRZEdaż

dRUkaREk laSERowyCH monoCHRomatyCZnyCH w

Producent

RoBERt PUdło oPP PRodUCt BUSInESS dEvEloPmEnt PRofESSIonal, Canon PolSka Klienci coraz częściej szukają wartości dodanej, którą w przypadku drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych może być rozbudowane

P olSCE

w

I

Sprzedaż Udział w rynku w % w szt.

I półrocze 2011 r.

47 789 42 500 7 400 6 401 6 359 6 000 2 930 2 484 2 420 1 589 133 1 000 127 005

SamSUng HP Canon BRotHER XERoX lEXmaRk kyoCERa okI EPSon konICa mInolta RICoH PoZoStalI RaZEm

37,6 33,5 5,8 5,0 5,0 4,7 2,3 2,0 1,9 1,3 0,1 0,8 100,0

PółRoCZU

2011 R .

Sprzedaż Udział w szt. w rynku w % I półrocze 2010 r.

37 810 35 000 2 900 7 574 3 999 8 900 11 468 4 002 1 315 1 497 134 1 000 115 599

32,7 30,3 2,5 6,6 3,5 7,7 9,9 3,5 1,1 1,3 0,1 0,9 100,0

oprogramowanie i funkcjonalność. Jako przykład

Zmiana sprzedaży w % 11/10 26,4 21,4 155,2 -15,5 59,0 -32,6 -74,5 -37,9 84,0 6,1 -0,7 0,0 9,9 Źródło: PART ITReseller

mogę wymienić funkcję Easy-WebPrint EX, która pozwala na łatwe drukowanie stron internetowych.

Umożliwia komponowanie własnych dokumentów z elementów pochodzących z wielu witryn,

S PRZEdaż

dRUkaREk atRamEntowyCH w

Producent

Sprzedaż Udział w szt. w rynku w % I półrocze 2011 r.

a następnie ich wydruk. Z kolei unikalna dla produktów Canona funkcja Full HD Movie Print pozwala użytkownikom drukować obrazy w postaci pojedynczych klatek z nagrań Full HD zarejestrowanych za pomocą wybranych aparatów Canon. Dodatkowo Easy-PhotoPrint EX daje możliwość samodzielnego wykonania wzbogaconych odrobiną kreatywności zdjęć,

HP Canon EPSon RICoH PoZoStalI RaZEm

16 500 8 500 4 710 135 200 30 045

54,9 28,3 15,7 0,4 0,7 100,0

UdZIał w PolSkIm RynkU PRodUCEntów dRUkaREk atRamEntowyCH w I PółRoCZU 2011 R.

... i W KOLORZE W znacznie mniejszym segmencie kolorowych drukarek laserowych, do którego w pierwszej połowie 2011 r. trafiło 14 188 urządzeń, dominujący udział mieli ci sami dwaj producenci, co w przypadku modeli monochromatycznych. Tym razem zamienili się jednak miejscami. Najwięcej, 4300 sztuk, sprzedało HP, co dało mu ponad 36 proc. rynku. Mniej, lecz w porównaniu do pozostałych równie dużo, bo ponad 28

w

I

PółRoCZU

2011 R .

Sprzedaż Udział Zmiana w szt. w rynku w % sprzedaży w % I półrocze 2010 r.

I pół. 11/10 20 400 21 500 2 943 129 200 45 172

45,2 47,6 6,5 0,3 0,4 100,0

-19,1 -60,5 60,0 b.d 0,0 -33,5 Źródło: PART ITReseller

kalendarzy czy albumów.

Największe kłopoty w całym zestawieniu miała natomiast Kyocera, która obniżyła sprzedaż z poziomu 11 468 do zaledwie 2930 sztuk. Taka drastyczna, prawie 75-procentowa, redukcja przesunęła ją z zeszłorocznej trzeciej pozycji, na miejsce siódme.

P olSCE

pozostali 0,7%

Ricoh 0,4%

Epson 15,7% Canon 28,3%

HP 54,9%

Źródło: PART ITReseller

proc., ma Samsung, który sprzedał 3629 urządzeń.

Obaj producenci stracili jednak w porównaniu do wyników z pierwszej połowy roku 2010, odpowiednio, o 21 i 15 proc.

Znaczącym wzrostem może pochwalić się natomiast trzecia w zestawieniu Konica Minolta, której sprzedaż na poziomie 1268 sztuk jest o prawie 123 proc. lepsza niż poprzednio, dając jej prawie 9-procentowy udział w rynku. Równie imponujące wzrosty osiągnęły również Canon (184 proc.) i Ricoh (112 proc.), choć w tym przypadku nie było to aż takie trudne, bo całkowita sprzedaż tych firm utrzymuje się na poziomie kilkuset egzemplarzy. Największe spadki odnotowały z kolei Lexmark i Epson, które w porównaniu do ubiegłorocz-

23 nych wy ni ków stra ci ły, od po wied nio, 52 i 37 proc.

Czwar ty w te go rocz nym ze sta wie niu, Xe rox, zwięk szył swo ją sprze daż o 48 proc. Jak twier dzi Ka ta rzy na Bud na, of fi ce mar ke ting ma na ger w Xe rox Pol ska, o bar dzo do brym wy ni ku zde cy do wa ło wpro wa dze nie do ofer ty dru kar ki A4 – mo de lu Pha ser 6000 i 6010. Fir ma za no to wa ła rów nież ro sną ce za in te re so wa nie no wą dru kar ką Xe rox Co lo rQu be 8870, w tech no lo gii sta łe go atra men tu.

PRE FE REn CJE KLIEn Tów na za cho wa nia na byw ców, któ re prze kła da ją się na ta ki ob raz ryn ku, w du żej mie rze wpły nę ła wła śnie opty ma li za cja wy dat ków. Dwa naj waż niej sze kry te ria przy wy bo rze sprzę tu dru ku ją ce go to ce na i funk cjo nal ność – mó wi Ka ta rzy na Idz kie wicz. – Klien ci szcze gól nie ce nią so bie funk cje sie cio we oraz du pleks.

Istot nym czyn ni kiem jest tak że dłu gość gwa ran cji. Bro ther, ja ko je den z nie licz nych pro du cen tów na ryn ku, ofe ru je 3-let nią gwa ran cję on -si te na więk szość sprzę tu – pod kre śla.

Ro bert Se ku ła, kie row nik Gru py Pro duk tów dla Biz ne su w Dzia le Dru ku i Prze twa rza nia Ob ra zu HP Pol ska, tłu ma czy z ko lei, że fir my, za miast roz bu do wy wać swo je struk tu ry, wo lą pod no sić mo bil ność pra cow ni ków. – In we stu ją w urzą dze nia dru ku ją ce z funk cją HP ePrint, umoż li wia ją cą ge ne ro wa nie wy dru ków bez po śred nio z urzą dzeń mo bil nych z do stę pem do pocz ty e -ma il, bo jest to eko no micz niej sze, a zwrot z in we sty cji szyb szy. Z ko lei kon su men ci sto su ją cy po wszech nie urzą dze nia mo bil ne wie dzą już, że prze strzeń nie sta no wi żad nej ba rie ry w ko mu ni ka cji. Te go sa me go też ocze ku ją od urzą dzeń dru ku ją cych – do da je.

Bez pro ble mo wa pra ca w sie ci bez prze wo do wej to tak że prio ry tet dla Ep so na. – wszyst kie na sze no we dru kar ki wy po sa żo ne w mo duł wi -Fi ma ją uprosz czo ną kon fi gu ra cję po łą cze nia wi -Fi z kom pu te rem – tłu ma czy Alek san der Cał ko, chan nel sa les ma na ger tej fir my. – Użyt kow nik nie mu si znać usta wień sie cio wych ani pod łą czać (na wet na chwi lę) ka bla USB, po nie waż dru kar ki au to ma tycz nie znaj du ją od po wied nie usta wie nia po łą cze nia i do ko nu ją sto sow nej au to kon fi gu ra cji. w urzą dze niach do stęp na jest rów nież funk cja Ep son Con nect – usłu ga mo bil ne go, bez prze wo do we go dru ku bez po śred nio ze smart fo nów, ta ble tów, itp. wspar cie dla urzą dzeń mo bil nych i roz wią za nie umoż li wia ją ce dru ko wa nie z nich bez po śred nic twa kom pu te ra to roz wią za nie,

S PRZEDAż W

Producent

hP SAMSUNg KONICA-MINOLTA XEROX OKI CANON BROThER KYOCERA EPSON LEXMARK RICOh POZOSTALI RAZEM

DRUKAREK LASEROWYCh KOLOROWYCh

P OLSCE

W

I

PÓŁROCZU

Sprzedaż Udział w rynku w % w szt.

I półrocze 2011 r.

4 300 3629 1268 1014 758 710 533 468 388 340 280 500 14 188

30,3 25,6 8,9 7,1 5,3 5,0 3,8 3,3 2,7 2,4 2,0 3,6 100,0

2011 R .

Sprzedaż Udział w szt. w rynku w % I półrocze 2010 r.

5 500 4 295 569 684 943 250 429 434 620 710 132 500 15 066

Zmiana sprzedaży w % 11/10

36,5 28,5 3,8 4,5 6,3 1,7 2,8 2,9 4,1 4,7 0,9 3,3 100,0

-21,8 -15,5 122,8 48,2 -19,6 184,0 24,2 7,8 -37,4 -52,1 112,1 0,0 -5,8 Źródło: PART ITReseller

UDZIAŁ W POLSKIM RYNKU PRODUCENTÓW DRUKAREK LASEROWYCh KOLOROWYCh W I PÓŁROCZU 2011 R. HP 30,3%

Samsung 25,6%

Konica-Minolta 8,9%

Xerox 7,1%

OKI 5,3%

pozostali 3,5%

Ricoh 2,0%

Lexmark 2,4%

Epson 2,7%

Kyocera 3,3%

Brother 3,8%

Canon 5,0%

Źródło: PART ITReseller

któ re wpro wa dza tak że Xe rox. – Od lat ob ser wu je my wzrost licz by pra cow ni ków mo bil nych w pol skich i za gra nicz nych fir mach – mó wi Ka ta rzy na Bud na. – Ta kie oso by po trze bu ją spe cjal nych, za awan so wa nych na rzę dzi do pra cy – do da je. Słusz ność tych za ło żeń po twier dza ją tak że ba da nia IDC, z któ rych wy ni ka, że do ro ku 2013

licz ba pra cow ni ków mo bil nych bę dzie sta no wić po nad 35 proc. pra cow ni ków na ca łym świe cie, a ilość ta ble tów i smart fo nów do 2015 ro ku wzro śnie z 17,9 mln sztuk do 120 mln. To ozna cza, że już nie dłu go mo że my spo dzie wać się gwał tow ne go wzro stu za po trze bo wa nie na roz wią za nia do sto so wa ne do urzą dzeń prze no śnych.

24

oprogramowanie

CRM

wykorzystują najwięksi

MARCIN ZŁOCH

Systemy wspomagające zarządzanie relacjami z klientami, tak jak i skrót CRM, przestały straszyć. Korzysta z nich coraz szersze grono firm.

Dzięki możliwościom modelu cloud, coraz częściej nie tylko tych największych.

edług danych GUS, w 2009 r. z systemów CRM korzystało niecałe 18 proc. ogółu przedsiębiorstw.

W roku 2010 wskaźnik ten obniżył się do 16,4 proc.

– Na uwagę zasługują co najmniej dwie rzeczy.

Po pierwsze, to duże przedsiębiorstwa najczęściej korzystają z CRM (45 proc.), rzadziej natomiast średnie firmy (27 proc.) i małe (15,8 proc.).

Po drugie, rok 2010 wcale nie przyniósł poprawy

W

nasycenia rynku CRM. Wskaźniki odpowiednio obniżyły się, za wyjątkiem sektora dużych firm – tu zanotowano wzrost do 46,4 proc., podczas gdy w sektorze średnich firm wskaźnik nasycenia obniżył się do 26,2 proc, a w małych do 12,7 proc. – informuje Paweł Giziński, dyrektor Działu Produktów Globalnych Sage.

Jednak zdaniem Artura Kotowa, specjalisty rynku CRM z firmy Outbox, polski rynek CRM jest

obecnie bardzo dynamiczny. Przedsiębiorcy przekonali się już, że nie wystarczy zbierać gigabajty danych o klientach, ale trzeba mieć również narzędzie do ich analizy. Ponadto, coraz szersza gama produktów dostępnych na rynku, zróżnicowanych pod względem możliwości i ceny, pozwala mniejszym firmom na inwestycje w tym zakresie. Jednocześnie można już spojrzeć na doświadczenia firm, które zdecydowały

25 AGNIESZ KA ZA RZYC KA CRM bu SI NESS dE vE lop MENt MA NA GER, MI CRo Soft dY NA MICS, MI CRo Soft Rynek dostępnych dziś w Polsce rozwiązań CRM jest bardzo szeroki, oferuje różnorodne modele korzystania z nich. I tak, oprócz modelu tradycyjnego, na rynku dostępny jest dziś CRM w modelu cloud computing. Jest to bardzo dogodna opcja dla firm stawiających pierwsze kroki na rynku, które szukają oszczędności. Taka forma użytkowania systemu pozwala im wybrać tylko te usługi, które są dla nich kluczowe do prowadzenia biznesu, a opłata za ich użytkowanie dokonywana jest w postaci regularnego abonamentu w przypadku naszego systemu Microsoft dynamics CRM online – miesięcznego. Co więcej, firma korzystająca z aplikacji w chmurze nie musi mieć i utrzymywać własnej infrastruktury sprzętowej, której zakup przy wdrożeniu w modelu tradycyjnym często byłby dla firmy zbyt kosztowny. W modelu chmury wszystkie dane ulokowane są na serwerach poza obrębem przedsiębiorstwa, o które dbają zewnętrzni, wykwalifikowani specjaliści, zamiast wewnętrznego działu IT. Natomiast jeżeli chodzi o firmy sektora enterprise, przeważa tutaj model on-premise, chociaż coraz większym zainteresowaniem cieszy się również forma chmury czy hostingu, ze względu na mniejsze koszty utrzymania. Korporacje te decydują się w głównej mierze na modyfikację użytkowanych systemów, aby nadążyć za zmieniającymi się warunkami rynkowymi i oczekiwaniami klientów.

się zainwestować w rozwiązania CRM kilka lat wcześniej i stwierdzić, że poprawne wdrożenia nie tylko się zwróciły, ale również procentują obecnie lepszą ofertą produktową, sprawniejszą obsługą klienta i wydajniejszym zarządzaniem danymi w firmie.

– Jeśli chodzi o polski rynek, popyt na rozwiązania klasy CRM jest w fazie stabilnego wzrostu.

Systemy te nie mają już charakteru nowinki rynkowej. Wiele firm z powodzeniem korzysta z nich od kilku już lat. Świadomie analizują faktyczne korzyści, jakie może przynieść wdrożenie. Nowi klienci to ci, którzy osiągnęli już wysoki poziom rozwoju, pracują ze znaczącą grupą klientów i zastanawiają się, jak obecnie podnieść efektywność realizowanych działań – nie tylko poprzez dalsze zwiększanie udziału w rynku, ale także zachęcenie dotychczasowych klientów do zakupu nowych produktów czy usług – zauważa Sławomir Pawłowski, dyrektor ds. produkcji asseco Business Solutions.

– W przypadku dużych firm brak CRM może być wynikiem racjonalnej decyzji – w określonych uwarunkowaniach rynkowych nie jest potrzebny system tej klasy. W małych i średnich przedsiębiorstwach brak systemu może wynikać nie ze świadomej decyzji, lecz z niewiedzy lub z oporu, który może mieć co najmniej kilka źródeł. Na przykład, firma nie chce inwestować w infrastrukturę lub jest przekonana, że zakup CRM stanowić będzie barierę kosztową – panuje taki stereotyp, firma nawet nie sprawdzi, czy to prawda. Może też być tak, że przedsiębiorstwo bazuje na własnych rozwiązaniach, które lepiej lub gorzej wspierają sprzedaż, a w organizacji panuje przekonanie, że oto firma sama wypracowała rozwiązanie klasy CRM. Czasami to bardzo mylne przekonanie, niemniej w takiej organizacji będzie ono czynnikiem hamującym prawidłowy rozwój koncepcji CRM – przekonuje Paweł Giziński.

ZNaJą I KoRZySTaJą

Według analityków, rynek CRM jest jedną z najprężniej rozwijających się części IT, może nawet w niedalekiej przyszłości prześcignąć segment eRP. Roczny wzrost zapotrzebowania na wdrożenia CRM może utrzymywać się na poziomie 12 proc., a w niektórych segmentach rynku może być nawet wyższy. Nie przeszkadza to dostawcom we wprowadzaniu nowych funkcjonalności.

– dużą rolę odgrywa obecnie możliwość obsługi systemu z poziomu urządzeń mobilnych, takich jak tablety czy smartfony. Funkcje CRM-owe są coraz silniej reprezentowane w aplikacjach mobilnych. Mobilność to trend, który będzie w coraz większym stopniu impli-

od kilku lat finanse, ubezpieczenia, informacja i komunikacja to sektory, które przodują w korzystaniu z CRM (nasycenie, wg GuS, 43-48 proc.). Co czwarta firma w sektorach dostawy energii, gazu i ciepła korzysta z CRM. Co piąta w handlu, nauce i technice oraz dostawie wody. Są branże, takie jak np. zakwaterowanie i wyżywienie czy budownictwo, gdzie skala wykorzystania rozwiązań CRM nie przekracza 7-8 proc. duże firmy w większości przypadków wiedzą, czym jest CRM i do czego służy, lecz małe firmy w tym względzie kierują się raczej stereotypami i tu potrzebne są działania edukacyjne.

NoWe Modele

kował rozwój systemów. do niedawna praca z aplikacją na urządzeniu mobilnym była związana ze sposobem pracy użytkownika, dominowali tu np. przedstawiciele handlowi. obecnie z mobilnego dostępu chcą korzystać praktycznie wszyscy. od pracowników biurowych, na menedżerach kończąc. To jest po prostu wygodne i zdecydowanie ułatwia pracę – przekonuje Sławomir Pawłowski.

CRM TRaFIł Też do Modelu Cloud – od pewnego czasu obserwujemy przeobrażanie się rynku firm, które są zainteresowane wprowadzeniem CRM. Przez kilka lat były to głównie duże korporacje oraz firmy z obszaru MŚP. Teraz wielokrotnie zapytania padają ze strony mniejszych graczy, którzy ze względu na dynamiczny rozwój i specyfikę tego segmentu widzą potrzebę funkcjonowania w oparciu o takie systemy. Przykładowo, w sytuacji zmiany lokalizacji biura doskonałym rozwiązaniem jest korzystanie z CRM w chmurze. dodatkowo, istnieje możliwość pracy zdalnej i brak konieczności inwestowania w rozbudowaną infrastrukturę informatyczną. Trudno szacować, czy taki model pracy stanie się standardem, ale jest wiele przesłanek, które wskazują, że SaaS w chmurze będzie coraz popularniejszy. dla małych firm duży wydatek na system jest barierą. Ponadto pojawia się kwestia bezpieczeństwa informacji. Kiedy w małej firmie nastąpi utrata serwera, oznacza to również utratę całej dokumentacji. W przypadku SaaS, komputer w siedzibie firmy pełni jedynie rolę przeglądarki internetowej i nie gromadzi się na nim kluczowych informacji – wyjaśnia edward Jędrzejowski.

26

oprogramowanIe

Drogowskazy Business Intelligence BarBara Mejssner

Business Intelligence zmienia się wraz z potrzebami rynku, a także coraz większymi możliwościami technologicznymi.

Obecnie Business Intelligence podąża w kierunku usług w chmurze, mobilności i specjalizacji branżowej.

ystemy Business Intelligence są używane przez firmy od dłuższego czasu. jednak popyt na nie wciąż szybko rośnie. Do 2012 r., według IDC, ich rynek powiększy się o 28 proc., a przez najbliższe 4 lata będzie rósł o ok. 7 proc. rocznie. rynek systemów analitycznych to rynek bardzo rozwojowy i zarazem zróżnicowany. Co roku przybywa wdrożeń. nic w tym dziwnego skoro z badania IBM wynika, że 4 na 5 dyrektorów IT na świecie (83 proc.) postrzega narzędzia analityczne oraz rozwiązania klasy Business Intelligence, jako priorytety dla swojego przedsiębiorstwa. systemy kupują coraz mniejsze firmy i trafiają one na coraz niższe szczeble zarządzania. rozwiązania Business Intelligence można bardzo schematycznie podzielić na trzy segmenty.

Pierwszy z nich to narzędzia analityczne będące integralną częścią systemów erP, drugi segment stanowią coraz popularniejsze rozwiązania BI in-memory. I wreszcie trzeci segment to rozwiązania Corporate Performance Management,

s

adresowane głównie do dużych organizacji. Dalsze zmiany to coraz większa ilość rozwiązań wstępnie przygotowanych dla konkretnych branż. BI idzie tu w ślady przekonfigurowanych systemów erP. redukcja kosztów, nacisk na skrócenie czasu implementacji spowodowały także znaczne zainteresowanie systemami open source, potrzeba szybkiego przetwarzania danych – aplikacjami budowanymi w technologii in-memory. z całą pewnością będzie rosło także zapotrzebowanie na aplikacje dostosowane do używania na urządzeniach mobilnych oraz wynajem oprogramowania w modelu usługowym (cloud computing). To właśnie dostarczanie BI w chmurze jest szansą na jego dalsze, szybkie rozpowszechnianie się, gdyż nie wymagają od firm inwestycji infrastrukturalnych oraz opłat licencyjnych. rozwiązania analityczne klasy Business Intelligence zazwyczaj są osobnymi produktami informatycznymi, często bardzo drogimi. nawet jeśli

pakiety Business Intelligence wchodzą w skład systemów erP, to są dodatkowo wyceniane.

Użytkowanie w systemie abonamentowym diametralnie taką sytuację zmienia. Globalne firmy analityczne – takie jak Gartner czy IDC – przewidują spore zainteresowanie technologiami w chmurze zarówno publicznej, jak i prywatnej. – Business Intelligence w chmurze łączy w sobie korzyści dwóch głównych trendów technologii informatycznych – dążenie do efektywności kosztowej oraz poprawę jakości i szybkości podejmowania decyzji – mówi Michał Grochowski, konsultant ds. Oracle Business Intelligence w Oracle Polska

COraz wIęCej aPlIkaCjI In-MeMOry na rynku rozwiązań BI nadal dominują wielkie firmy informatyczne, takie jak saP (wraz z przejętym w 2007 r. Business Object), sas Institute (w 2008 r. był liderem wśród dostawców

27 MI cHAŁ gRo cHoW sKI KoN sul tANt Ds. oRAc lE Bu sI NEss IN tEl lI gEN cE W oRAc lE Pol sKA

Rozwiązania oparte na technologii in-memory obejmują obecnie głównie wdrożenia na poziomie departamentalnym. Nie znajdują one zastosowania jako szeroka platforma analityczna dla całego przedsiębiorstwa – przede wszystkim z powodu braku dostępu do danych w trybie real-time, słabego dostępu do źródeł heterogenicznych. Gartner w roku 2011 oszacował, że 11 proc. klientów korzystających z tej technologii odnotowało problemy z wydajnością.

Rozwiązania klasy OLAP pozwalają za to uzyskać dobre rezultaty wydajnościowe w dowolnej konfiguracji, szczególnie przy złożonych zapytaniach i przy dużych ilościach danych. Wszystko to powoduje, że trudno jest na razie wyobrazić sobie rozwiązanie oparte tylko i wyłącznie na technologii in-memory.

BER NARD KNA PIK Dy REK toR Ds. sAP Bu sI NEss IN tEl lI gEN cE, sAP cEE Relacyjne bazy danych mogą pozostać tam, gdzie ilość danych nie jest duża, a szybkość ich przetwarzania nie jest krytycznych czynnikiem, a także w wielu zastosowaniach departamentalnych. Rozprzestrzenianiu się technologii in-memory będzie sprzyjał spadek cen sprzętu i pamięci hardware’owej, a także przetwarzania 64-bitowego – im szybciej to będzie postępowało, tym szybciej in-memory stanie się standardem dla analizy danych.

rozwiązań BI na polskim rynku), Oracle (wraz z przejętą firmą Hyperion – 2007 r.), IBM (wraz z Cognos przejętym także w roku 2007) i Microsoft. Ale aplikacje BI mają też w swojej ofercie krajowi dostawcy, m.in. Comarch, Controlling Systems, Asseco BS (rozwiązania Safo), Teta, Macrologic oraz Solemis Group, sprzedający dwa systemy BI: Prophix i Targit.

Liderem rynku BI jest firma SAP. Oprócz tradycyjnych rozwiązań opartych o hurtownie danych i kostki OLAP, coraz więcej pojawia się oprogramowania Business Intelligence w technologii in-memory. Chociaż przez chwilę wróżono zmierzch systemów tradycyjnych, współistnieją one i będą współistnieć na rynku, pełnią bowiem inne zadania.

Naturalnym środowiskiem technologii in-memory są organizacje, w których konieczne są działania w celu optymalizacji wydajności i elastyczności używanych rozwiązań BI, zwłaszcza tam, gdzie wymagana jest szybka analiza dużej

liczby danych. Do 2012 r., według Gartnera, aż 70 proc. najszybciej rozwijających się firm na świecie wdroży BI in-memory (lista Global 1000). BI in-memory ma IBM (przejęty Cognos), Panaratio Database Images, Oracle, QlikTech i Spitfire (zakupione w 2007 r. przez TIBCO).

Business Intelligence in-memory jest również obecne od 2011 r. w ofercie SAP jako rozwiązanie SAP HANA. Jak wynika z praktyki rynku, wielu, zwłaszcza większych, dostawców BI chce mieć możliwość oferowania systemów opartych na obu technologiach. Na przykład, w rodzinie produktów bazodanowych Oracle obsługiwanych przez BI istnieją nie tylko klasyczne bazy relacyjne czy wielowymiarowe (Essbase, Oracle OLAP), ale bazy danych działające w całości na pamięci podręcznej, takiej jak np. TimesTen. Wśród dostawców in-memory na prowadzenie wybija się obecnie QlikView firmy QlikTech.

Według analityków firmy badawczej Gartner, QlikTech jest najszybciej rozwijającym się dostawcą Business Intelligence in-memory na świecie. Jeszcze w 2009 r. w raporcie Business Intelligence Platform Magic Quadrant QlikTech znajdował się w przestrzeni zarezerwowanej dla wizjonerów (visionaries). W 2010 r. był już wymieniany wśród pretendentów (challengers), w 2011 r. dołączył do liderów branży (leaders). W Polsce dostarczane przez Hogart rozwiązania QlikView są wykorzystywane przez blisko 80 przedsiębiorstw. Są to różnej wielkości firmy reprezentujące wiele branż, m.in.: Antalis Polska, Casinos Poland, Egis Polska, Nowa Itaka, ThyssenKrupp, Wardyńscy i Wspólnicy, Zakłady Chemiczne „Siarkopol” Tarnobrzeg, Oknoplast, Glaspol (grupa Saint Gobain) czy Bomi. W 2010 r. firma Hogart podpisała w Polsce 20 kontraktów na wdrożenie systemu. Technologia ładowania danych do pamięci może także przyczynić się do rozpowszechnienia narzędzi analitycznych w sektorze MŚP, przeszkodą mogą tu być co najwyżej ceny pamięci. BI in-memory wymaga dobrych komputerów i sporych zasobów pamięci, by szybko przetwarzać duże ilości danych, a duże kości pamięci DRAM ciągle są dość drogie. Dopiero w 2012 roku 1 gigabajt DRAM ma kosztować mniej niż 10 dol.

ANALITyCZNy uKłON W STRONę BRANż Narzędzia analityczne oraz rozwiązania klasy Business Intelligence cieszą się największym zainteresowaniem branży chemicznej i naftowej, produktów konsumenckich i zdrowotnej.

W każdym, według IDC, z tych segmentów odpowiednio 91 proc., 89 proc. i 86 proc. dyrektorów IT przyznało, że w ciągu najbliższych trzech do pięciu lat planuje wdrożyć narzędzia analityczne oraz rozwiązania klasy Business Intelligence. Dostawcy przygotowują coraz więcej rozwiązań pod kątem branż, jakie mają one obsługiwać, oferując dziesiątki spersonalizowanych modeli hurtowni danych, analiz oraz kokpitów BI dla klientów z różnych sektorów. Niektórzy dostawcy stawiają wręcz na specjalizację. SAS Business Intelligence wyspecjalizował się w obsłudze sektora ubezpieczeń. Według opracowanego przez firmę analityczną Gartner raportu Market Trends „No Escaping BI and Analytics in Insurance in 2011”, SAS Institute jest największym na świecie dostawcą Intelligence dla sektora ubezpieczeniowego.

Oracle wprowadził na rynek nową aplikację, Oracle Retail Merchandising Analytics, przeznaczoną dla firm z branży handlu detalicznego.

28

wywiad

najlepsi zostali z nami Z PiOTREM dZwONNiKiEM, east europe regional channel leader w avaya, roZmawia wOJciEch URbaNEK.

– Minął już ponad rok od czasu, kiedy dokonaliście zmian w kanale partnerskim. czy można pokusić się o pierwsze oceny?

– jednym z powodów, dla których dokonaliśmy przebudowy naszego programu było przejęcie działu nortel enterprise solution. to wymagało od nas sporego wysiłku, ponieważ musieliśmy pogodzić interesy partnerów historycznie związanych z avaya i nortelem. ujednoliciliśmy programy w taki sposób, aby zadowolić obie strony. myślę, że udało się nam osiągnąć cel. choć nie ukrywam, że partnerzy, którzy nie stanowili dla nas dużej wartości, zniknęli z kanału. cieszę się, że zostali najlepsi, dzięki czemu dużo łatwiej zarządzać kanałem. Zależy nam, żeby firma sprzedająca nasze produkty była osobistym partnerem, a nie jednym z tysiąca oferujących, bez przekonania, rozwiązania avaya. również partnerzy doceniają zmiany, ponieważ mogą rozszerzyć swoje portfolio i zawsze liczyć na nasze efektywne wsparcie przy sprzedaży i dystrybucji.

– wchłonięcie części Nortela pomogło firmie wzmocnić pozycję na rynku globalnym.

Pokazują to wyniki m.in. sprzedaży iP PbX. ale w Polsce Nortel nie miał zbyt silnej pozycji na rynku przedsiębiorstw. czy lokalny oddział coś zyskał dzięki tej transakcji?

– żeby precyzyjnie odpowiedzieć na to pytanie, trzeba rozgraniczyć produkty na rozwiązania głosowe, czyli np. systemy ip pbX, oraz produkty sieciowe do transmisji danych. w tym pierwszym przypadku integracja nastąpiła bardzo szybko. coraz więcej partnerów ma w swoim portfolio produkty avaya i nortela, sprzedając je z równym powodzeniem. inaczej przedstawia się sytuacja w przypadku produktów sieciowych, określanych przez nas jako networking. rzeczywiście, ta grupa urządzeń nie była w polsce zbyt popularna, choć od dawna cieszą się dużym popytem na innych rynkach, np. w rosji. nortel reprezentował inne podejście do partnerów, co mogło też rzutować na ich obawy przed aktywnym włączeniem tych produktów avaya do swojego portfolio. nie da się ukryć, że za-

wirowania wokół nortela wykorzystali konkurenci, tacy jak cisco czy hp. to wszystko sprawia, że w polsce mamy dużo do zrobienia. w pierwszej fazie skupiliśmy się na tym, aby utrzymać efektywność kanału partnerskiego tej grupy produktów oraz przekonać partnerów avaya do aktywnej sprzedaży produktów networking. szybko posuwamy się do przodu. cieszy nas, że resellerzy zgłaszają się do nas z własnej inicjatywy, poszukując np. przełączników.

– wydawało się, że akwizycja zwiększy waszą aktywność w zakresie działań promocyjnych. Tak się jednak nie stało. dlaczego?

– nasz kanał partnerski zamierzamy budować poprzez dystrybutorów. w tej chwili mamy dwóch dystrybutorów: avnet i rrc poland.

nie liczy. o wyborze decyduje głównie cena i marka. tak też adresujemy ten rynek. staramy się dostarczyć rozwiązania w postaci paczek promocyjnych. produkty są gotowe do użycia, dzięki temu partnerzy nie muszą dysponować jakąś wielką wiedzą, aby je wdrożyć. ale jednocześnie widzą, że takie rozwiązanie kreuje potencjał wzrostu i możliwości dalszej współpracy z klientem. promocje dla mniejszych partnerów przynoszą wymierne rezultaty, tym bardziej że nie ma miesiąca, żebyśmy nie uruchamiali akcji promocyjnej. na przykład, wiosną nasz dystrybutor rrc poland zorganizował wyjazd do tajlandii dla najlepiej sprzedających partnerów. proszę też pamiętać, że jesteśmy dużo młodszą i mniejszą firmą niż siemens czy alcatel-lucent. w związku z tym i nasz budżet na marketing

Zależy nam, żeby firma sprZedająca nasZe produkty była osobistym partnerem, a nie jednym Z tysiąca oferujących, beZ prZekonania, roZwiąZania avaya.

wspólnie z nimi rekrutujemy partnerów. stąd nie jesteśmy aż tak bardzo widoczni na rynku. nie przeznaczamy środków finansowych na wielkie i ogólne kampanie reklamowe, prowadzimy skoncentrowane działania, starając się dotrzeć bezpośrednio do odbiorców zainteresowanych oferowanymi przez nas rozwiązaniami.

– Resellerzy z reguły mają w swoim portfolio dwie grupy produktów. Pierwsza to któryś z polskich systemów oraz często Panasonic. drugą, do której aspiruje avaya, tworzą głównie rozwiązania Siemensa i alcatela-Lucenta. Jak chcecie zniwelować przewagę konkurentów bez intensywnej promocji?

– kiedy mówimy o rynku małych i średnich przedsiębiorstw to przewaga technologiczna się

jest niższy. pracujemy nad tym, aby być bardziej widocznym, ale nie osiągniemy takiej skali, że nasze banery będą wisieć na wszystkich lotniskach, nie trafimy też na łamy wszystkich gazet. poza tym, marketing to nie tylko wydawanie pieniędzy na szeroko pojętą reklamę. staramy się dotrzeć bezpośrednio do naszych głównych klientów i w ten sposób edukować rynek. bardzo liczymy też na dystrybutorów i integratorów, którzy pozwolą nam dotrzeć do mniejszych firm – Które z produktów avaya cieszą się największym popytem wśród polskich odbiorców?

– na pierwszym miejscu są zdecydowanie rozwiązania unified communication. ich sprzedaż stanowi około 60 proc. naszych przychodów

z produktów w Polsce. Na drugim miejscu znajdują się systemy contact center. Co ciekawe, tendencje są tożsame z rynkiem globalnym. Wciąż jednak szukamy potencjału wzrostu i duże nadzieje wiążemy z dwoma segmentami rynku – data networking oraz wideo. Jeśli chodzi o tę pierwszą grupę, naszym atutem jest ciekawe portfolio. Poza tym, czeka nas tutaj sporo pracy, ponieważ ten segment rynku jest przez nas jeszcze słabo zagospodarowany. Ale jak wspomniałem wcześniej, zauważamy wzrost zainteresowania urządzeniami sieciowymi wśród resellerów. Coraz częściej dostrzegają, że nasze rozwiązania są lepsze niż oferta konkurencji, bądź co najmniej porównywalne.

Nie mniej ważna jest dla nas komunikacja wideo. Wprowadziliśmy platformę Avaya Flare User Experience. Kładziemy duży nacisk na promocję i aktywizację wyselekcjonowanych partnerów. Tym razem zarówno my, jak i konkurenci startujemy z tego samego punktu.

– Ale konkurenci nie zostawiają suchej nitki na Avaya Video Device. Mówią, że jest drogi, cięższy od iPada i niezbyt mobilny.

– Urządzenie wcale nie musi zastąpić iPada.

Podczas jednej z konferencji wspominano o brokerach z nowojorskiej giełdy, zastanawiających się, czy pozbyć się z biurka telefonu, komputera, a może właśnie iPada. Avaya Video Device może zastąpić jedno lub nawet dwa z wymienionych urządzeń i dostarczyć nowych funkcji. iPad oraz nasz terminal to raczej urządzenia nieporównywalne. Avaya Video Device zapewnia lepszą integrację z pocztą elektroniczną, telefonią czy przekazem wideo. Zainteresowanie tabletami rośnie, jak na razie wszyscy dyskutują, ale o zastosowaniach do komunikacji biznesowej na szeroką skalę wciąż niewiele słyszymy. Rynek potrzebuje iskierki. Nie widzę też przeszkód, żeby nasi klienci używali iPada, przygotowujemy wersję Avaya Flare Experience, którą będzie można uruchomić również na tym terminalu.

– Jak postrzega Pan rywalizację z producentami zaawansowanych systemów wideokonferencyjnych. Czy w najbliższych czasach ten segment rynku czeka rozkwit, czy powrót do niszy?

– Moim zdaniem, zaawansowane systemy wrócą do niszy ze względu na bardzo małą praktyczność. Kiedy sięgam pamięcią kilka lat wstecz, przypominają mi się przygotowania do wideokonferencji. Był to koszmar. Dziś biznes stawia na mobilność – dostęp z każdego miejsca, o każdej porze i z dowolnego terminalu. A wideokonferencja powoduje, że w jednej sali i przed jedną kamerą musi się zebrać grupa ludzi. Na dodatek wszyscy korzystają z tego samego kanału komunikacyjnego. To duża bariera. Myślę, że zaawan-

sowane zestawy będą tracić na znaczeniu, tym bardziej że mogą je zastąpić niewielkie urządzenia na biurku.

– Nowe kanały komunikacji to woda na młyn dla usług unified communications. Czy klienci sami dostrzegają potrzebę integracji różnych narzędzi, a może coś trzeba im podpowiedzieć?

– To przebiega dwutorowo. Kryzys sprawił, że klienci stali się wrażliwi na koszty. Co ważne, dostrzegają luki w swoich systemach. Dlatego zależy im, aby jak najbardziej uprościć infrastrukturę i zminimalizować koszty jej obsługi. Oczywiście, przekonujemy naszych partnerów, żeby pokazywali klientom profity płynące z zastosowania ujednoliconej komunikacji. Nie trzeba ich też specjalnie zachęcać, ponieważ systemy łatwo się wdraża i dobrze się sprzedają.

– W jaki sposób zachęciłby Pan resellerów, integratorów, którzy nie sprzedają produktów Avaya, do współpracy?

– Każdemu partnerowi zależy na tym, żeby oferować rozwiązania dostosowane do potrzeb klienta i stabilne w sensie technologicznym. Tutaj możemy dużo zaoferować. Partnerzy nie muszą się martwić, w jaki sposób przygotować ofertę i zapanować nad tym, co sprzedali. Oczywiście, duże znaczenie mają pieniądze. Otrzymujemy informacje, że nasi konkurenci mają zbyt dużą rzeszę partnerów. W rezultacie resellerzy konkurują ze sobą, co powoduje spadek marż. Według informacji od naszych partnerów, marże uzyskiwane na produktach Avaya są znacząco wyższe niż w przypadku konkurencji. To dobra zachęta.

Istnieje duża grupa partnerów doceniających bliskie relacje z producentem.

Z większością naszych znaczących partnerów wspólnie planujemy biznes, staramy się być częścią ich kultury i oczywiście troszczymy się o świetne relacje.

30

technologie i trendy

Czas wideokonferencji tems, netPr, VidCom, Mediaz i inni. Dostosowują je do profilu działalności i możliwości finansowych. robią to także operatorzy telewizyjni. na przykład, aster Biznes, departament w strukturach firmy aster, który koncentruje się na dostarczaniu rozwiązań telekomunikacyjnych dla przedsiębiorstw, wprowadził do sprzedaży usługę wideokonferencji High Definition. Usługa powstała we współpracy z firmą mobitoki.

Z MoBilnośCią PoD rękę

BarBara Mejssner

Przekaz wideo w roku 2011 i kolejnych latach zdominuje komunikację. To dobre wieści dla rynku wideokonferencji, gdyż zapotrzebowanie na sprzęt i aplikacje służące do przekazywani obrazu będzie wrastać. becnie komunikacja wideo zaczyna być dominującym sposobem porozumiewania się, do czego przyczynia się także coraz większa ilość sprzętu mobilnego. e-merging Technologies Group uważa, że już za 2-3 lata 90 proc. ruchu internetowego będzie generowane przez transmisję plików wideo. Firma Cisco w swoim dorocznym raporcie Cisco Visual networking index prognozuje, że do 2015 r. ruch iP związany z wideokonferencjami biznesowymi wzrośnie sześciokrotnie. ruch ten będzie rósł prawie dwukrotnie szybciej niż całkowity ruch iP generowany przez firmy – jego roczna stopa wzrostu wyniesie w latach 2010-15 aż 41 proc. jak podaje raport „The Challenges of Working Virtual Teams”, już obecnie 80 proc. europejskich menedżerów z dużych korporacji regularnie korzysta z wideokonferencji. rynek wideokonferencji w Polsce jest mocno niena-

o

sycony, bo aż dziesięciokrotnie mniejszy niż np. w Wielkiej Brytanii i niemczech. Polskie przedsiębiorstwa będą więc nadrabiać zaległości i kupować zarówno sprzęt, jak i usługi komunikacji wizualnej.

Producentów specjalizujących się w rozwijaniu systemów wideokonferencyjnych jest na rynku przynajmniej kilkunastu, m.in. Digital Video enterprises (DVe), Fedex kinko, radvision, sony, Telanetix, Teliris, Policom oraz Cisco, które w 2010 roku przejęło firmę Tandberg za 3,4 mld dol., stając się tym samym jednym z głównych graczy na rynku wideokonferencji.

Do grona dostawców rozwiązań audiowizualnych dołączył też logitech. Za 405 mln dol. firma przejęła spółkę lifesize Communications, specjalizującą się w dostarczaniu systemów wideokonferencyjnych wysokiej rozdzielczości. Wiele firm oferuje na rynku kompleksowe usługi wideokonferencyjne, m.in. VCC sys-

Urządzenia mobilne – smartfony, tablety, laptopy czy netbooki – po zainstalowaniu odpowiedniej aplikacji umożliwiają prowadzenie rozmów wideo. Z perspektywy dostawców systemów wideokonferencyjnych, wszystkie mobilne urządzenia są uzupełnieniem stacjonarnych systemów wideokomunikacyjnych. – Zjawiska te nie mogą być traktowane, jako zagrożenie dla wideokonferencji. jest to raczej zjawisko niezależne i nie wpływające na potrzebę osobistego kontaktu biznesowego wykorzystującego sprzęt do wideokonferencji – mówi Marcin stefanow, senior product manager w ViDis. Producenci sprzętu wideokonferencyjnego potraktowali mobilność jako możliwość szerszego udostępniania rozwiązań i poszerzenia ich możliwości. Dlatego też nawiązują współpracę z producentami tabletów.

oD TelePresenCe Do CHMUry Wideokonferencje można realizować na różne sposoby. najdroższym jest zakup rozwiązań sprzętowych do sal konferencyjnych.

Zawierają one takie elementy, jak kamera, mikrofon, ekran, głośnik i kodek. najdroższe systemy, tzw. immersive telepresence, które dają złudzenie rzeczywistości, kosztują średnio 200 tys. euro na salę. To rozwiązanie bywa za drogie nawet dla dużych firm. na przykład, podstawowy koszt systemu telepresence Conference 200 firmy lifesize, który składa się z minimum 3 ekranów wideo oraz 1 ekranu do wyświetlania dokumentów, to ok. 80 tys. dolarów netto – wliczając w to koszty potrzebnych komponentów. Poza dość wysoką ceną nabycia, systemy te charakteryzują się wyższymi kosztami posiadania, ponieważ

31 MARCIN

MARCIN

SZRETER

STEFANOW

kONSulTANT SySTEMOWy, CISCO

SENIOR pROduCT MANAgER, VIdIS

Obecnie usługi wideokonferencyjne

W dzisiejszych czasach faktycznie można

z chmury nie są tak funkcjonalne jak

wynająć wszystko, od rozwiązań

rozwiązania dedykowane, ponadto nie

software’owych aż po typowe harware’owe.

zawsze są w stanie zapewnić odpowiedni

Korzystanie z usług dzierżawionych

poziom jakości. Dla firm z sektora MŚP

wprowadza dodatkowy czynnik ryzyka.

usługi w chmurze będą jednak bardziej

Chcąc prowadzić odpowiedzialny biznes,

opłacalne i wygodne w użytkowaniu.

właściciele firm będą raczej wybierać

Natomiast dla firm większych czy też

pewniejsze rozwiązania, bazujące na

instytucji publicznych konieczne będzie

własnym sprzęcie wideokonferencyjnym,

budowanie własnej infrastruktury

nie uzależniając się od dodatkowych

wideokonferencyjnej.

dostawców usług.

potrzebują kilkukrotnie większego pasma sieci IP. Czas zwrotu z inwestycji w salę telepresence jest 10-krotnie dłuższy niż w przypadku systemu z dwoma wyświetlaczami, jednak nadal w firmach o rozproszonej architekturze i intensywnym użytkowaniu może okazać się, że dodatni rOI pojawi się po 6 miesiącach od wdrożenia.

Obecnie, jak twierdzą specjaliści z firmy Polycom, ceny urządzeń wideokonferencyjnych umożliwiających multimedialną, grupową komunikację jakości HD (High Definition) zaczynają się już na poziomie 4999 euro. Średnio za profesjonalny system wideokonferencyjny trzeba zapłacić od 6 tys. do 20 tys. zł.

Inną drogą niż zakup sprzętu do sal konferencyjnych jest instalacja oprogramowania na komputerach w firmie. Licencje na takie oprogramowanie można zakupić lub wynająć w modelu SaaS, płacąc miesięczny abonament za usługę (miesięczny abonament może być poniżej 100 zł). Coraz powszechniejsze stają się też usługi typu IaaS (Infastructure as a Service), które nie wymagają od firmy instalacji infrastruktury niezbędnej do korzystania z wideokonferencji, gdyż można ją wypożyczyć. – firmy i instytucje coraz częściej korzystają z tzw. usług w chmurze, które do tej pory były po prostu nazywane SaaS czy IaasS. Ciężko byłoby mi się zgodzić z tezą, iż wideokonferencje w chmurze będą w najbliższym czasie miały większy udział w rynku niż rozwiązania dostarczane w sposób tradycyjny. Ze względu na różną specyfikę działania firm czy instytucji na pewno z rynku nie znikną duże projekty, w których klienci będą nabywali ca-

łość rozwiązania wraz z wdrożeniem w swoim środowisku. Tak czy inaczej, usługi w chmurze będą stanowiły znaczącą część rynku – mówi Przemysław Wyszyński, prezes firmy Mediaz.

WIDEOKONfErENCJa: OSZCZęDNOŚć W fIrMIE I UrZęDZIE Czy zakup sprzętu wideokonferencyjnego firmom się opłaca? Na to pytanie odpowiada badanie aberdeen Group, które wykazało, że wdrożenie rozwiązań wideokonferencyjnych redukuje czas podróży służbowych o ponad 80 proc., a czas wdrażania projektów o 66 proc. Wielkość takich oszczędności można zresztą samodzielnie obliczyć, stosując umowną jednostkę zwaną „milą wideo”. Według Visual Environment Ltd, firmy, która wprowadziła oprogramowanie Video-Miles, jedna „mila wideo” równa jest jednej mili zaoszczędzonej na podróży dzięki zastosowaniu wideokonferencji. Wiele firm oferujących usługi wideokonferencyjne ma na swoich stronach kalkulatory, które pomagają w wyliczeniu oszczędności, np. Netix (http://www. netix. pl/kalkulator-oplacalnosci-wideokonferencji. html) albo Tandberg, czyli obecnie Cisco (http://www. tandberg-business-advantage. com/? lang=PL). System wideokonferencji można wykorzystywać na różne sposoby i w różnym celu. W Zakładach Produkcji Znaków Drogowych WIMED za pomocą wideokonferencji wspólnie z austriackim partnerem ustala się szczegóły techniczne projektów. firma Volks-

wagen wykorzystała technologię wideo do przeszkolenia ponad 200 przedstawicielstw handlowych w zakresie technik naprawy, co pozwoliło skrócić czas napraw o 50 proc.

Wdrożony w polskim oddziale firmy budowlanej Skanska system Tandberg został też zintegrowany z Exchange i pozwala na dołączanie do wideokonferencji użytkowników telefonów komórkowych.

Jest tu też duże pole do wykorzystania przez urzędy. Na przykład, urząd miejski w Zgierzu poradził sobie z ustawowym obowiązkiem zapewnienia tłumacza języka migowego w kontaktach z administracją publiczną za pomocą komunikacji wideo. System firmy mobitoki, nazwany „tok tu tok” i umiejscowiony w sali obsługi interesantów urzędu miejskiego, umożliwia każdej osobie niepełnosprawnej słuchowo połączenie się poprzez Internet na żywo z tłumaczem języka migowego. Koszt zakupu urządzenia wyniósł 3 tys. zł. Urząd będzie płacił co miesiąc 300 zł abonamentu za korzystanie z usług tłumaczy.

32

kanał resellerski

być lub nie być w programie partnerskim dariusz wałach

Każdy z liczących się producentów współpracuje ściśle z wybraną grupą firm, które w ramach działającego programu partnerskiego zapewniają im 60-80 proc. obrotów. grupa autoryzowanych partnerów, w zależności od skali i specyfiki produktów, liczy z reguły od kilkunastu do maksymalnie 200 podmiotów.

raktycznie każdy duży i dojrzały producent ma tego typu organizację. jednak w naszej rzeczywistości są tysiące firm, które choćby ze względu na ich wielkość nie załapują się na najniższy wymóg autoryzacyjny. jak radzą sobie w tej sytuacji? jakie kroki warto wykonać, by rozwijać skalę swojego biznesu? warto zapoznać się więc z opiniami, szczególnie producentów. gros z tych małych firm korzysta głównie z benefitów oferowanych przez samych dystrybutorów, którzy prześcigają się w atrakcyjności własnej oferty i regularnie organizują promocje na wybrane zakupy – w większości są to tzw. bundle, w których przy zakupie dużego towaru reseller może dokupić za grosze opcje lub rozszerzenia. jak wynika z opinii samych dystrybutorów, bardzo często organizują atrakcyjne promocje pozwalające firmom niezrzeszonym w programach partnerskich zakupić w dobrej cenie markowe produkty i oferować je do dalszej sprzedaży.

wując program partnerski, stara się zawrzeć w nim jak najwięcej elementów będących wartością dodaną. w przypadku panda security taką wartością jest dostęp do kilku elementów, takich jak program lojalnościowy dla pracowników firm resellerskich, bonusy posprzedażowe i łatwość pozyskiwania wszelkich materiałów, jakimi dysponujemy. aby uzyskać dostęp do tych elementów, wystarczy prosta rejestra-

dlaczego nie wszyscy się zrzeszają?

cja na stronie w sekcji przeznaczonej dla partnerów – zachęca do współpracy przemysław halczuk. zapytaliśmy także o opinię w tej sprawie producenta sprzętu komputerowego. zdaniem angeliki jeżewskiej, communications managera fujitsu technology solutions: – na rynku istnieje wiele firm działających we współpracy z różnymi producentami, ale nie mających statusów

p

za decyzją poszczególnych firm o nieuczestniczeniu w programach partnerskich producentów stoją różne przesłanki. zdaniem przemysława halczuka z firmy panda security: – te firmy są na różnym poziomie rozwoju i w związku z tym nie można w kilku słowach określić ich kondycji. z całą pewnością coś tracą, ponieważ każdy producent, przygoto-

autoryzacyjnych – czy to ze względu na obroty, które są często jednym z kryteriów autoryzacyjnych, czy też poprzez brak uczestnictwa w szkoleniach. producenci oferują tu wiele rozwiązań. najprostszym jest przejście podstawowych szkoleń, często organizowanych w trybie on-line lub w postaci preferowanych przez producentów połączeń szkoleń z jednoczesnym zaliczeniem egzaminu, np. w przypadku fujitsu new product

Każdy, nawet prowadzący najmniejszą firmę w branży it/telco, znajdzie sposób na rozwinięcie swojego biznesu. warto więc zwrócić uwagę na grupę firm, Które nie stawiają wyśrubowanych wymogów i przyjmują do swojego programu praKtycznie Każdego, nawet najmniejszego resellera.

training odbywających się dwa razy w roku. oczywiście, pozostaje kwestia obrotów, ale i tu producenci proponują obejście tego wymogu poprzez przygotowanie przez partnera odpowiedniego biznes planu, który zakłada określony, wydłużony czas na osiągniecie wymaganego progu obrotowego, dając status autoryzacyjny niejako awansem, z możliwością korzystania ze wszystkich benefitów partnera autoryzowanego.

33 grup partnerów. Model ten obowiązuje partnerów zarówno nie mających autoryzacji, jak i jest wsparciem dla partnerów, którzy mają już autoryzację Fujitsu – podsumowuje Angelika Jeżewska.

MOżLIWOść UZySKANIA POdSTAWOWegO STATUSU ZAreJeSTrOWANegO PArTNerA

MARCIN BOguSZ

JERZy SKÓRSKI

MIROSŁAW PISANIEC

PEŁNOMOCNIK ZARZądu

dyREKTOR dS. KANAŁu KONICA MINOlTA BuSINESS SOluTIONS POlSKA

W lENOvO TEChNOlOgy

dS. ZAAWANSOWANyCh TEChNOlOgII W fIRMIE

ACTION

SMB SAlES MANAgER

Firmy niezrzeszone mają pełny

Minimalne wymogi, jakie

dostęp do oferty produktowej

Obecnie nie stosujemy

stawiamy przed firmami, które

„topseller” oraz do akcji

statusu zarejestrowanego

chcą zostać naszymi

promocyjnych o charakterze

partnera, choć nie

autoryzowanymi partnerami,

otwartym. Zakres korzyści

wykluczamy jego

nie są zbyt wyśrubowane, ale

przewidzianych dla uczestników

wprowadzenia. Wszyscy

wymagają od nich pewnego

programu Lenovo Partner

resellerzy zarejestrowani

wysiłku. Powinny mieć roczny

Network sprawia, że firmy te

w systemie ACTION mogą

obrót na poziomie 90 tys.

mogą stać się bardziej

starać się o tytuł

złotych. Wliczamy do tego

konkurencyjne na rynku.

autoryzowanego partnera

sprzedaż wszystkich naszych

Actina. Naszym kolejnym

produktów, usług oraz

działaniem będzie

materiałów eksploatacyjnych.

uruchomienie w 2012 r.

Ze swojej strony pomagamy

W odróżnieniu od firm niezrzeszonych, resellerzy, którzy dokonają rejestracji w programie partnerskim Lenovo, otrzymują odpowiedni certyfikat oraz mogą

partner.actina.pl,

wszystkim naszym

specjalnego portalu dla

potencjalnym partnerom

naszych partnerów. Każda

w zrealizowaniu tego celu.

osoba, która kupiła produkt

Ustalamy okres próbny,

marki Actina, będzie mogła

w którym dostarczamy im

po zalogowaniu sprawdzić

wsparcia od strony technicznej

swoje bonusy, możliwości

i handlowej. Mają też dostęp

konkretnego poziomu obrotów

zdobycia certyfikatów oraz

do zakupów u autoryzowanych

rocznych, natomiast zalecane jest

informacje o szkoleniach

dystrybutorów i uczestniczą

zaliczenie podstawowych szkoleń

i promocjach.

w programie Kizuna.

handlowych.

– Tak jest w przypadku firmy Fujitsu – wyjaśnia Angelika Jeżewska. – Niekiedy jednak partner nie jest w stanie spełnić początkowo i tych wymogów. Wówczas, wydawać by się mogło, partnerzy powinni radzić sobie sami.

Lecz jak pokazało podejście firmy Fujitsu, nie do końca musi tak być. Fujitsu poszerzyło szeregi swoich handlowców o handlowców

liczyć na wsparcie przy wspólnie prowadzonych projektach.

Uzyskanie podstawowego poziomu Member Business Partner nie wiąże się z koniecznością wykazania

firm dystrybucyjnych, gdzie przeszkolone osoby udzielają wsparcia w zakresie informacji o produktach, pomagają przy tworzeniu konfiguracji przy użyciu konfiguratora Fujitsu (System Architecta), a co wydaje się chyba najistotniejszą sprawą, mają możliwość przyznawania cen specjalnych na odpowiednich poziomach, określonych dla poszczególnych

Jak widać, producenci mają jeszcze szerokie pole do popisu, by zachęcić niezrzeszonych resellerów do bliższej współpracy. Jednym z elementów zachęcania jest m.in. uproszczenie procedur rejestracyjnych, obniżenie progu obrotowego oraz wprowadzenie okresu próbnego. dobrym tego przykładem jest podejście firmy Lexmark.

Bardzo prosto można dołączyć do programu Lexmarka. Jak zapewnia Iwona Chmielek-Przystał, telesales & Pr supervisor w Lexmark Polska: – dążymy do tego, by niezrzeszone firmy resellerskie dołączały do naszego programu. Od samego początku przyniesie im to wiele korzyści. Zarejestrowanie się jest bardzo proste – wystarczy wejść na dedykowaną stronę internetową i wypełnić krótki formularz. reseller natychmiast zostanie dopisany do listy mailingowej i będzie otrzymywał najnowsze informacje, dotyczące np. promocji, oraz zostanie mu przypisany opiekun z naszej strony – dodaje przedstawiciella Lexmark Polska. równie prosto można uzyskać podstawowy status Partnera Autoryzowanego w firmie Acronis, zajmującej się m.in. rozwiązaniami w zakresie odzyskiwania danych i tworzeniem kopii zapasowych. Wystarczy jedynie rejestracja internetowa i aktywacja konta poprzez udział we wstępnym miniszkoleniu on-line oraz zaliczeniu testu. Zajmuje to niewiele czasu i minimum wysiłku i daje nowemu partnerowi dostęp do przydatnych informacji, a także do licencji NFr, które pozwolą mu zaznajomić się z rozwiązaniami Acronis.

Także najwięksi producenci nie zapominają o niezrzeszonych partnerach handlowych.

Jak przyznaje Jerzy grandys, gMO channel manager z firmy Xerox Polska: – Partnerzy niezrzeszeni mają dostęp do częstych promocji handlowych oraz konkursów dedykowanych dla otwartego kanału sprzedaży.

Jednocześnie każdy partner, niezależnie od akredytacji, może korzystać z dedykowanego portalu internetowego, na którym znajdują się informacje o produktach, bieżących promocjach, konfiguratory sprzętowe i wiele innych narzędzi pomocnych w sprzedaży oferty Xerox.

34

rynek

Sklep

w internecie GRzEGORz TETER

Nasz e-hadnel rozwija się bardzo dynamicznie, czego dowodem jest stale zwiększająca się liczba sklepów internetowych, uruchamianych głównie przez małych i średnich przedsiębiorców. Siłą rzeczy rośnie również zapotrzebowanie na oprogramowanie oraz usługi wspomagające prowadzenie tego typu działalności. danych IaB Polska wynika, że w naszym kraju jest już ponad 10 tys. sklepów internetowych, których obroty w roku 2010 przekroczyły 16 mld zł. Podobne szacunki podaje również Piotr jarosz, wydawca przewodnika dla kupujących on-line Sklepy24.pl i redaktor naczelny raportu „e-handel Polska 2009”, który ocenia, że rok do roku ilość sklepów internetowych zwiększa się o 30-40 proc.

Firma Boston consulting Group, która na zlecenie Google przygotowała raport „Polska internetowa. jak Internet dokonuje transformacji polskiej gospodarki”, przewiduje dalszy dynamiczny rozwój e-gospodarki, który będzie stymulowany przez wydatki konsumenckie. zdaniem analityków, przy konserwatywnych założeniach, będą one się zwiększać w tempie

z

16 proc. rocznie, a w roku 2015 Polacy wydadzą przez Internet aż 36 mld zł. Największy udział w tej kwocie będzie miała sprzedaż artykułów elektroniki użytkowej. Wobec tak dobrych wyników oraz optymistycznych prognoz nikogo nie dziwi fakt, że coraz więcej przedsiębiorców myśli o rozkręceniu biznesu w sieci.

KuPIć czy WyNająć Koszt uruchomienia sklepu internetowego waha się w granicach od kilkudziesięciu do kilkunastu tysięcy złotych, a ostateczna kwota zależy oczywiście od stopnia skomplikowania danego oprogramowania. Przed podjęciem ostatecznej decyzji trzeba się jednak zastanowić nad wyborem modelu działalności.

Odpowiednie oprogramowanie można bowiem

kupić na własność lub skorzystać z platformy on-line, która w zamian za opłatę abonamentową oferuje dostęp do gotowego rozwiązania. – Model wynajmu jest dobrze znany przedsiębiorcom, choćby z wynajmu powierzchni handlowej: minimalizuje ryzyko niepowodzenia, ogranicza początkowe koszty i chroni przed zakupem „kota w worku” – wyjaśnia Tomasz Tybon z serwisu Shoper.pl. – Wynajem oprogramowania przenosi koszty utrzymania na dostawcę, zapewnia dostęp do najnowszych aktualizacji i funkcjonalności oraz skraca czas rozpoczęcia sprzedaży on-line – wylicza.

Mimo niezaprzeczalnych zalet platformy internetowej, część przedsiębiorców decyduje się jednak na instalację oraz utrzymanie własnego

35 oprogramowania. Wielu właścicieli, zwłaszcza małych sklepów, stara się przy tym maksymalnie zredukować koszty działalności, decydując się na wybór darmowego oprogramowania na licencji open source. W praktyce okazuje się jednak, że takie rozwiązanie dobre jest dla tych, którzy mają doświadczenie informatyczne lub zatrudniają specjalistę z tego zakresu. choć darmowe sklepy, takie jak oscommerce, Zen cart, Magento czy PrestaShop, mają bardzo rozbudowaną funkcjonalność, wystarczającą praktycznie do prowadzenia każdego rodzaju sprzedaży, to osoby, które zdecydują się na ich wykorzystanie, prędzej czy później będą musiały skorzystać z pomocy specjalisty. Jeśli nawet uda się samodzielnie uruchomić i skonfigurować skrypty, zawsze wyniknie jakiś problem z implementacją dodatkowej funkcjonalności czy dostosowaniem wyglądu do indywidualnych potrzeb właściciela. W takim wypadku najczęściej zostanie on klientem jednego z usługodawców, którzy mają w swojej ofercie obsługę techniczną tego typu rozwiązań.

Przeciwnicy bezpłatnego oprogramowania podkreślają właśnie, że nie trzeba za nie płacić jedynie na początku.

Jeśli od razu planuje się bardziej rozbudowaną działalność z szerokim asortymentem, warto na samym początku zainwestować w płatne rozwiązanie do prowadzenia e-sklepu.

W zależności od tego, czy będzie to gotowa aplikacja, czy też skrypt pisany na indywidualne zamówienie, cena będzie się zaczynać od kilkuset lub też kilku tysięcy złotych. Górna granica zależy, oczywiście, od potrzeb i oczekiwań przedsiębiorcy, a co za tym idzie, pracy, jaką będzie musiała wykonać firma zajmująca się wdrożeniem. Innym istotnym aspektem takiego rozwiązanie jest fakt, że przedsiębiorca w każdej chwili może poprosić o konsultację lub pomoc specjalistów, którzy zajmowali się przygotowywaniem jego sklepu.

Ułatwia to zarówno bieżącą działalność, jak i dalszy, perspektywiczny rozwój.

TOMASZ TYBON MArkeTiNg MANAger

DreAMcOMMerce Firma decydująca się na otwarcie sklepu internetowego staje przed trudną decyzją, polegającą na wyborze oprogramowania, z którego skorzysta. Z wewnętrznych szacunków Shoper.pl wynika, iż na rynku równolegle może funkcjonować nawet ponad 200 dostawców oprogramowania do prowadzenia e-handlu, nie należy się więc dziwić, że decyzja o wyborze jest trudna. Rynek sprzedaży przez Internet z roku na rok rośnie dwucyfrowo i równie szybko dojrzewają do niego polscy przedsiębiorcy. Większość firm wybiera oprogramowanie Shoper w modelu wynajmu (SAAS), ponieważ koszty utrzymania często przewyższają koszty zakupu oprogramowania na własność.

tłumaczy Rafał Pieszczek z firmy Symetria IT, w przypadku kilku osób zarządzających sklepem i podziału obowiązków między nimi, istotnym faktem będzie na pewno możliwość tworzenia grup użytkowników z różnymi uprawnieniami w zakresie modyfikacji produktów i kategorii sklepu. – Ważne jest również, aby wdrożenie nowego pracownika do obsługi systemu nie wymagało długiego czasu – dodaje.

Oczywiście, oprócz wygody właściciela, równie ważne jest dostosowanie do potrzeb klientów oraz to, czy w łatwy sposób będą mogli odszukać ofertę sklepu. Trzeba m.in. sprawdzić, w jaki sposób przebiega nawigacja po poszczególnych kategoriach produktów, czy jest możliwość współpracy z różnymi platformami płatności on-line oraz integracji sklepu z jak największą ilością porównywarek internetowych, które będą sprowadzały nowych nabywców. Nie bez znaczenia jest też optymalizacja stron pod względem SEO, dzięki której sprzedawany asortyment będzie lepiej widoczny w wynikach wyszukiwania.

BIZNES, kTóRy SIę OPłAcI Własne e-sklepy zakładają zarówno przedsiębiorcy, którzy dopiero rozpoczynają działalność gospodarczą, jak i ci, którzy chcą wykorzystać Internet jako dodatkowy kanał sprzedaży. Dobra koniunktura i optymistyczne prognozy rozwoju dają gwarancję, że handel internetowy nadal będzie się dynamicznie rozwijał, dając zarobić zarówno sprzedawcom, jak i firmom dostarczającym oprogramowanie oraz usługi.

Sprawni biznesmeni rozumieją bowiem doskonale, jak atrakcyjną grupą konsumentów są internauci oraz to, że sprawdzony i renomowany partner jest podstawą dobrych interesów.

PRZEDE WSZySTkIM

fot.THETA

FUNkcJONAlNOść Aspekty techniczne, choć istotne, nie są jednak najważniejsze, a podstawą do podjęcia decyzji o wyborze konkretnego rozwiązania powinna być jego funkcjonalność. Na samym początku warto więc zacząć od przetestowania demonstracyjnej wersji sklepu i sprawdzić, jak jej obsługa sprawdza się w praktyce. kluczową rolę odgrywa tu, oczywiście, zaplecze, które będzie głównym narzędziem pracy sprzedawcy. Powinno być szybkie w działaniu, intuicyjne w obsłudze i mieć duże możliwości samodzielnej konfiguracji. Jak

36

DystryBUtor-rEsELLEr

Tech Data

wielkie porządki WOJCIECH URBANEK

W polskiej Tech Dacie zaszły duże zmiany. Reorganizacja struktur ma wzmocnić pozycję dystrybutora na rodzimym rynku.

ech Data to jeden z czterech najważniejszych graczy na rodzimym rynku dystrybucji IT. Siłę wielkiej czwórki pokazuje zestawienie firm informatycznych, uwzględniające wielkość przychodów ze sprzedaży w Polsce.

Ubiegłorocznym liderem rankingu było HP, ale tuż za plecami lidera znalazły się ABC Data, Action, AB oraz Tech Data. ABC Data wygenerowała w Polsce przychód 2,38 mld zł. Tech Data osiągnęła przychód 1,59 mld zł, czyli 7,6 proc. wyższy niż w 2009 r., większy przyrost odnotował jedynie Action – 8,9 proc. Dominacja wymienionych dystrybutorów jest efektem, trwającego już od dłuższego czasu, procesu konsolidacji. Taki układ jest korzystny dla resellerów, zawsze łatwiej współpracować ze stabilnym partnerem, na dodatek dysponującym szerokim portfolio produktów, niż takim, który ledwo wiąże koniec z końcem. Czy wielka czwórka będzie powiększać swoją przewagę nad resztą stawki? Nie można tego wykluczyć.

Nadchodzą trudne czasy. Kiedy gospodarka wyhamowuje, mniejsi gracze ostro walczą o zachowanie rynkowej egzystencji. Giganci są bardziej bezpieczni.

– Każdy z najważniejszych graczy w segmencie dystrybucji IT ma wciąż duży potencjał do rozwoju organicznego, dlatego nadrzędnym celem jest dziś optymalizacja wszystkich procesów biznesowych. Istotna w tym zakresie jest innowacyjność oraz zdolność szybkiej reakcji na zmieniające się warunki rynkowe – tłumaczy Andrzej Przybyło z AB.

KONIEC REGIONU WSCHODNIEGO

T

IZABELA KUBAŚ CoUntry MAnAgEr w tECh DAtA PoLsKA

Rynek IT w krajach skandynawskich oraz Polsce ma ten sam rząd wielkości, co decyduje o podobnej skali działania dystrybutorów w tych krajach. Mam tu na myśli obroty, liczbę klientów, parametry logistyczne, wielkość firmy.

Ostatnie dni czerwca były wyjątkowo gorące dla pracowników polskiego oddziału Tech Daty. Europejska centrala zabrała się za ostre porządki. Czy to reakcja na zmiany na rynku, o których wspomina Andrzej Przybyło? Wszystko wskazuje na to, że działania były podyktowane głównie poszukiwaniem oszczędności. Tak czy inaczej, skala zmian zaskoczyła nie tylko konkurentów, ale również wielu obserwatorów rynku. Tech Data zamknęła Region Wschodni, obejmujący Polskę i Czechy. Tym samym ze stanowiskiem regionalnego dyrektora zarządzającego pożegnał się Ireneusz Dąbrowski, związany z Tech Datą od 1993 roku. Ale to nie koniec zmian personalnych. Z funkcji country managera zrezygnował Marek Jankowski, prawdopodobnie na początku przyszłego roku poznamy jego następcę. A co z państwami tworzącymi dotychczas Region Wschodni? Czechy trafiły do Regionu Centralnego, w skład którego wchodzą obecnie Niemcy, Austria i Szwajcaria.

Natomiast Polska znalazła się w Tech Data Nordics – Regionie Północnym, dołączając do Danii, Szwecji, Finlandii i Norwegii.

Na czele tego regionu stoi Szwed Jonas Elmgren. – Tech Data Polska skorzysta z najlepszych praktyk rynkowych w zakresie budowania przewagi konkurencyjnej, wzmacniania orientacji prosprzedażowej i wprowadzania najwyższych standardów w obszarze obsługi klienta, a także rozszerzania portfolio

37 ADAm DYszKoWsKi

A co z resellerAmi?

DYreKtor GenerAlnY Avnet Przypuszczam, że działania tech Data zostały podyktowane analizą zyskowności obecnej organizacji i poszczególnych linii produktowych. avnet od zawsze prezentuje model biznesowy skupiony na niewielkiej

Gwałtowne zmiany w tech Data Polska

ilości najlepszych na rynku rozwiązań i ta strategia się opłaca.

moGły zaniePokoić

w ostatnim kwartale przychody avnetu wzrosły o 16 procent, a to chyba najlepszy dowód na potwierdzenie słuszności naszego podejścia.

resellerów. JeDnak

tech Data postępuje właściwie, poszukując wartości

Pracownicy PolskieGo

dodanej w dystrybucji.

oDDziału zaPewniaJą, że

oczywiście, niepokoi nas rosnąca konkurencja. z drugiej jednak strony, inni dystrybutorzy z wartością dodaną mają przewagę doświadczenia,

nowy PrzyDział

a ponadto transformacja w tech Data nie będzie łatwa. wiele będzie

reGionalny nie wPłynie

zależało od skuteczności działania nowego kierownictwa.

neGatywnie na Jakość DotychczasoweJ

produktowego – obiecuje elmgren. czy dotrzyma słowa?

Dobre towarzystwo Polski oddział tech Daty znalazł się w zacnym towarzystwie. ale co bardziej złośliwi twierdzą, że Polska pasuje do tego grona jak pięść do nosa. wcale nie trzeba być uważnym analitykiem, żeby dostrzec różnice pomiędzy polskim i skandynawskim rynkiem it. Porównanie wskaźników opisujących poziom zamożności społeczeństwa, penetrację usług mobilnych, poziom nasycenia usługami szerokopasmowego dostępu do internetu, wypada zdecydowanie na korzyść skandynawów. Do tego dochodzi odmienna mentalność konsumentów i przedsiębiorców. menedżerowie z polskiego oddziału tech Daty przyznają, że oferta produktowa w niektórych segmentach rynku musi się różnić. izabela kubaś zapewnia, że osoby zarządzające regionem tech Data nordics nie zamierzają bezkrytycznie kopiować skandynawskich rozwiązań na polskim rynku. to ważna deklaracja, bowiem polski rynek it rządzi się swoją specyfiką. nie wiadomo, na ile zdążył ją poznać Jonas elmgren. ireneusz Dąbrowski, zarządzający regionem wschodnim, znał lokalny rynek it lepiej niż własną kieszeń. to był poważny atut. – tech Data Polska jest i będzie zarządzana przez zespół polskich menedżerów, osób z długoletnim doświadczeniem i doskonałą znajomością

polskiego rynku it. Jonas elmgren nie będzie operacyjnie zarządzał biznesem w Polsce – uspokaja izabela kubaś.

zmiana maGazynu oprócz likwidacji regionu i ruchów personalnych, w polskim oddziale zaszły inne zmiany. we wrześniu dystrybutor przeniósł swój magazyn do nowej lokalizacji w święcicach koło warszawy. nowo wybudowany magazyn znajduje się w nowoczesnym budynku o powierzchni ponad 16 tysięcy metrów kwadratowych, z czego 700 metrów zajmują pomieszczenia socjalno-biurowe. Poza nowymi pomieszczeniami zmieni się również sposób pracy magazynu. tech Data Polska wdraża system „paperless warehouse”. takie rozwiązanie eliminuje obieg dokumentów papierowych, co skraca czas wykonania czynności, a zarazem ogranicza zużycie materiałów eksploatacyjnych. co ciekawe, w tym przypadku nie wzorowano się na regionie nordics. identyczny system działa już w magazynie tech Daty w czeskim borze, obsługującym klientów z austrii, czech, niemiec i szwajcarii. Już wkrótce również polscy resellerzy będą mogli ocenić jego skuteczność. warto dodać, że w listopadzie miała miejsce kolejna reorganizacja, tym razem dotyczyła jedynie wewnętrznych struktur sprzedaży i marketingu. ten ruch ma na celu lepsze dopasowanie działania obu pionów do oczekiwań poszczególnych segmentów klienckich.

wsPółPracy.

a Przynależność Do reGionu norDics, oPrócz efektu synerGii, zaPewni większą siłę Przebicia Dla realizacJi Planów strateGiczneGo rozwoJu. cenna może też być wymiana DoświaDczeń z innym kraJami reGionu, w PrzyPaDku reGionu

wschoDnieGo możliwości w tym zakresie były znacznie mnieJsze. czy skanDynawski klimat Przyniesie ożywczy wiatr?

w tech Data Polska naJwyraźnieJ wierzą, że tak właśnie bęDzie. ale nie maJą inneGo wyJścia.

38

AKADEMIA VERACOMP

CA

bezpieczeństwo danych szyte na miarę Nowe wersje oprogramowania CA ARCserve firmy CA Technologies są doskonałym rozwiązaniem dla firm, które potrzebują sprawdzonych i wydajnych rozwiązań do backupu, deduplikacji czy dla zapewnienia wysokiej dostępności. Bogaty, przygotowany specjalnie dla potrzeb polskiego rynku, program partnerski, a także wsparcie doświadczonych inżynierów i elastyczne licencjonowanie gwarantują, że przedsiębiorstwa i instytucje znajdą rozwiązanie dopasowane idealnie do swoich potrzeb.

Rozwijana konsekwentnie od lat rodzina produktów CA ARCserve zapewnia pojedynczą strategię tworzenia kopii zapasowych, odzyskiwania i zapewnienia dostępności systemów, aplikacji i danych w systemach Windows, Linux i UNIX na serwerach fizycznych i wirtualnych.

Dzięki wbudowanej automatyzacji, zdalnemu zarządzaniu i scentralizowanemu raportowaniu produkty CA Technologies podnoszą wydajność działu IT. ARCserve to także możliwość redukcji kosztów pamięci masowych do przechowywania kopii zapasowych oraz uzyskanie ważnych informacji związanych z zarządzaniem, pomocnych w obniżaniu liczby nieplanowanych przerw w działaniu.

Następuje uproszczenie ochrony danych, zapewnieni ciągłości działania firmy oraz procesów odzyskiwania awaryjnego.

Minimalizowane jest też ryzyko związane z utratą danych i przestojami działania systemów.

– W przypadku rozwiązań CA Technologies na pierwszy plan wysuwa się wieloletnie doświadczenie w tworzeniu systemów do ochrony danych. Odnoszę wrażenie, że

wielu resellerów kojarzy CA głównie przez pryzmat wersji 11.5 systemu do backupu.

Tymczasem wizja, którą od lat konsekwentnie rozwija producent, daje naszym partnerom handlowym olbrzymi wachlarz możliwości sprzedażowych, poprzez dostosowanie się do potrzeb ciągle rozwijającej się infrastruktury IT klientów końcowych. Efektem wieloletniej pracy inżynierów CA Technologies jest rodzina produktów CA ARCserve, w skład której wchodzą m.in. produkty ARCserve Backup, D2D, Replication i High Avaliability.

Wprowadzona na rynek we wrześniu najnowsza wersja oprogramowania nosi już numer 16 – mówi Krystian Hofman, Business Development Manager CA Technologies w Veracomp SA.

CA ARCseRve – spRAwdzone RozwiązAniA Oprogramowanie CA ARCserve wielokrotnie udowodniło już swoją przydatność w polskich firmach.

Od backupu z dysku na taśmę, po instalacje wieloserwerowe, narzędzia te służą do niezawodnego backupu

w zróżnicowanych środowiskach. Poza tradycyjnymi rozwiązaniami, w których korzysta się z serwera oraz agentów backupowych do kopiowania danych, można znacznie przyspieszyć proces ich odtwarzania za pomocą ARCserve D2D. Oprogramowanie to realizuje backup na dysk, dzięki czemu proces odzyskiwania jest bardzo szybki i sprawny. Użytkownik może odtworzyć dane w wygodny sposób – dotyczy to nie tylko plików z dokumentami, ale także wiadomości e-mail zachowanych w kopii z serwera Exchange. Narzędzie sprawnie wykonuje kopie dużych zasobów, ponadto realizuje założenia ochrony danych właściwe dla klienta – dzięki temu można przechowywać kopie z konkretnych dni i zawsze dysponuje się kompletem materiałów niezbędnym do szybkiego odtworzenia funkcjonalności systemu.

– Aktualnie dostępne produkty CA ARCserve w wersji 16, dostosowane są do rosnących wymagań i wyzwań.

Zaimplementowano w nich możliwość wykorzystywania chmury w procesie backupu (D2D2C), niezwykle rozbudowane

39 i nowatorskie podejście wykorzystania wirtualizacj w procesie backupu i odtwarzania danych (Virtual Standby), albo ciągłej dostępności newralgicznych danych. Rozwiązania przygotowane są nie tylko do ochrony danych na serwerach, ale również na komputerach osobistych (opcja Desktop & Laptop). Uproszczono także podejście do licencjonowania, co w znaczny sposób przyspiesza proces sprzedaży (simplifying licensing). Wprowadzenie rozbudowanego graficznego modułu raportowania i wizualizacji infrastruktury (Dashboard, SRM Raporting, Infrastructure Visualization) przyspiesza administrowanie całym systemem do backupu i odtworzenia danych. Wykorzystanie wszystkich funkcjonalności zawartych w trzech różnych produktach daje praktycznie nieograniczone możliwości tworzenia nowoczesnych rozwiązań, których celem jest ochrona danych – dodaje Krystian Hofman.

oChRonA dAnyCh dlA kAżdego Oferta CA Technologies to nie tylko narzędzia do backupu. Dzięki narzędziu CA ARCserve Replication możliwa jest replikacja on-line przez WAN, z możliwością przełączania do rezerwowego ośrodka, gdzie przechowywane są tworzone automatycznie kopie informacji. Replikacja może odbywać się wewnątrz sieci VPN z zarządzaniem pasmem transmisji danych.

Jest to tańsze niż budowa sieci światłowodowej o wysokiej przepustowości dla celów replikacji on-line.

Nowością w wersji r16 jest aplikacja CA ARCserve Central Virtual Standby, umożliwiająca szybkie odzyskiwanie serwerów, aplikacji i danych przez udostępnienie kopii zapasowych CA ARCserve D2D, jako wstępnie skonfigurowanych serwerów wirtualnych.

Migracja z serwerów fizycznych na serwery wirtualne w firmie lub poza nią może być wykonywana praktycznie bez wpływu na operacje biznesowe. Jest to najtańsza opcja uzyskania ciągłej ochrony danych przy wykorzystaniu powszechnej wirtualizacji.

Poza replikacją istnieje opcja przełączenia obciążenia do maszyny rezerwowej w zdalnej lokalizacji dostępna w ARCserve High Availability. Nie wymaga dodatkowej infrastruktury i współpracuje z typowymi rozwiązaniami, które wdrożono w polskich firmach. Niezwykle istotne są też względnie

KRYSTIAN HOFMAN BuSINeSS DevelOpMeNT MANAgeR CA TeCHNOlOgIeS w veRACOMp

niewielkie wymagania sprzętowe.

W porównaniu do budowy skomplikowanych rozwiązań klastrowych za pomocą oprogramowania dostawców baz danych, ARCserve High Availability jest tańsze i prostsze we wdrożeniu. „W przygotowywaniu produktów CA Technologies bierze pod uwagę możliwości finansowe potencjalnych klientów, tak aby cena nie była barierą nie do pokonania i nie ograniczała dostępu do nowoczesnych rozwiązań. Każdy z produktów jest niezależny, dedykowany do innych celów i może działać z dotychczas stosowanymi rozwiązaniami” – wskazuje Krystian Hofman.

Doświadczenie producenta w zakresie budowania kanału sprzedażowego w Polsce zaowocowało powstaniem programu partnerskiego, który koncentruje się głównie na rosnących potrzebach wsparcia procesu sprzedaży, łatwego dostępu do szkoleń handlowych i technicznych. Nie pomija również tak ważnej kwestii, jak zyski generowane na ofertowaniu produktów CA.

Rodzina produktów CA ARCserve

Jeśli RozwiązAniA CA TeChnologies To Tylko w VeRAComp Veracomp SA jest wieloletnim dystrybutorem systemów CA Technologies, nie tylko w Polsce, ale również poza granicami. Firma była wielokrotnie nagradzana przez producenta za zaangażowanie i wsparcie świadczone dla partnerów handlowych. W tym roku jako jedyny dystrybutor otrzymaliśmy nagrodę za świadczenie najlepszego wsparcia w procesie sprzedażowym w Europie.

Wieloletnia współpraca zaowocowała powstaniem działów dedykowanych do wspierania naszych partnerów podczas całego procesu sprzedaży. Veracomp zapewnia wsparcie techniczne doświadczonych inżynierów, wsparcie handlowe, wdrożeniowe, a także szkoleniowe. Jesteśmy obecni w całej Polsce, doradzając podczas spotkań handlowych, prezentacji produktowych i przy doborze odpowiednich produktów.

W ramach działań marketingowych prowadzimy m.in. konferencje produktowe oraz szeroko zakrojone akcje promocyjne. Ścisła współpraca z partnerami handlowymi zaowocowała przyznaniem najwyższego statusu sprzedażowego w 2010 roku już pięciu firmom w Polsce.

Doprowadziliśmy do powstania ośrodków wsparcia technicznego dla partnerów i klientów końcowych w języku polskim. Dbamy o to, aby każdy z naszych partnerów korzystał z programów partnerskich CA, które przekładają się na znaczny wzrost rentowności sprzedaży.

40

akademia RRC

Datalogic: dwa wymiary optymizmu W trzecim kwartale br. wyraźnie wzrosła sprzedaż skanerów Datalogic Scanning. Producent, który kilka miesięcy temu podpisał umowę dystrybucyjną z RRC Poland, zwraca uwagę między innymi na duży potencjał technologii odczytu 2D. Według szacunków dystrybutora, cały polski rynek Auto ID w pierwszych trzech kwartałach tego roku zanotował kilkunastoprocentowy wzrost w porównaniu do wyników z roku 2010. RRC Poland szacuje, że w 2012 roku popyt wzrośnie o dalsze 7 do 12 proc.

Duży potencjał rynku Auto ID potwierdzają specjaliści VDC Research, którzy zwracają uwagę zwłaszcza na technologię 2D. Według nich w ciągu najbliższych czterech lat dwuwymiarowe czytniki zwiększą swój udział w rynku EMEA do 35 proc. (z obecnych około 15 proc.). Nic dziwnego, że Giulio Berzuini, General Manager Handheld Scanning w firmie Datalogic, w niedawnej odezwie do klientów i użytkowników zapowiedział silne zaangażowanie w rozwój technologii 2D. Według analityków VDC Research, ten właśnie segment AutoID w regionie EMEA wzrośnie z obecnych 150-180 mln dol. do około 210 mln dol. w 2015 roku. W szacunkach uwzględniono negatywny wpływ obecnego kryzysu w strefie euro na spodziewany popyt.

– Zgadzam się, że czytniki kodów 2D wydają się być potencjalnym motorem dużych wzrostów, a Datalogic ma w tym zakresie bardzo dużo do powiedzenia. Sprzęt do identyfikacji danych nie podlega modom czy zakupom typu good to have, a raczej must have. Mówiąc krótko: od automatyzacji procesów nie ma odwrotu, bo wymusza to rosnąca konkurencja. Coraz mniej osób zadaje sobie pytanie: czy inwesto-

wać w AutoID? Zamiast tego rozważają, którego producenta wybrać oraz jakie rozwiązanie ma najlepszy stosunek możliwości do ceny – mówi Paweł Jabłoński, AutoID Business Development Director Central Eastern Europe, RRC Poland.

Przedstawiciele RRC Poland nie kryją, że konkurencja w tym segmencie rynku będzie coraz większa. Jednak bez problemu powinni poradzić sobie dostawcy, którzy będą inwestować w wiedzę i sprzedawać coś więcej niż tylko pojedyncze produkty.

lo gi sty ka, wie dza, iN No wa cyj Ność Ostatni kwartał tego roku jest zarazem pierwszym, w którym RRC Poland ma w cenniku wszystkie produkty Datalogic Scanning. Dzięki nawiązaniu współpracy z nowym centrum logistycznym producenta na Słowacji, dystrybutor zapowiada znacznie lepszą dostępność niż w poprzednich miesiącach. Zdaniem integratorów, dwie kluczowe kwestie, które decydują o sukcesie w tym segmencie rynku, to właśnie dostępność oraz wiedza.

– Można zauważyć, że wraz z upływem czasu rynek ulega globalizacji i dywersyfikacji. W takim właśnie otoczeniu firma Mega Sonic przez ostatnie lata, wspólnie z RRC Poland, zrealizowała wiele inwestycji nie tylko dużych, ale też innowacyjnych, często stanowiących wyzwanie.

Ważną rolę odgrywa wsparcie oraz szybka logistyka – mówi Jacek Borowski, Dyrektor Handlowy Mega Sonic.

Partnerzy Datalogic powinni bazować także na innowacyjności produktów tej marki. Pewne rozwiązania, które zastosował producent, są unikatowe. Należy do nich, na przykład, potwierdzanie prawidłowego skanu przez zielony punkt wyświetlający się automatycznie na zeskanowanej etykiecie. To umożliwia prawidłowy odczyt nawet w dużym hałasie lub niesprzyjających, zmuszających do pośpiechu warunkach.

No we pro duk ty, No we pla Ny W tym kwartale Datalogic wprowadził na polski rynek nowe imagery, które dobrze radzą sobie z odczytem zarówno kodów 1D,

41

KRZYSZTOF TKOTZ

JaceK BOROWSKi

paWeŁ JaBŁOŃSKi

SaleS ManageR eaSTeRn euROpe DaTalOgic Scanning

DYReKTOR HanDlOWY, Mega SOnic

auTOiD BuSineSS DevelOpMenT DiRecTOR cenTRal eaSTeRn euROpe, RRc pOlanD

udany trzeci kwartał

Można zauważyć, że wraz z upływem czasu rynek

W trzecim kwartale znacznie zwiększyliśmy

ulega globalizacji i dywersyfikacji. W takim

Zgadzam się, że czytniki kodów 2D

obroty w porównaniu do poprzednich kwartałów

właśnie otoczeniu firma Mega Sonic przez

wydają się być potencjalnym motorem

tego roku. Doskonale sprzedają się skanery ręczne

ostatnie lata, wspólnie z RRC Poland, zrealizowała

z wyższej półki, czyli modele serii Gryphon,

dużych wzrostów, a Datalogic ma w tym

wiele inwestycji nie tylko dużych, ale też

a w szczególności nowy Gryphon D4430 2D.

innowacyjnych, często stanowiących wyzwanie.

Bazujemy na innowacyjności

Dwa wymiary zysku

zakresie bardzo dużo do powiedzenia.

Zresztą dotyczy to całego polskiego rynku

Zauważalny jest także zwiększony popyt na wersje

Ważną rolę odgrywa wsparcie oraz szybka

bezprzewodowe wspomnianych skanerów.

logistyka. Datalogic to firma należąca do ścisłej

Spodziewamy się, że ostatni kwartał będzie

światowej czołówki producentów urządzeń

najlepszy z dotychczasowych. Bardzo dobrze

skanujących kody kreskowe. Na uwagę zasługują

to have, a raczej must have. Mówiąc

AutoID. Sprzęt do identyfikacji danych nie podlega modom czy zakupom typu good

między innymi ręczne skanery przemysłowe serii

krótko: od automatyzacji procesów nie ma

stacjonarnych, które rozprowadzamy kanałami

Powerscan. Można je uznać niemal

odwrotu, bo wymusza to rosnąca

OEM we współpracy z takimi firmami, jak Wincor

za niezniszczalne i jednocześnie innowacyjne.

konkurencja. Coraz mniej osób zadaje

Nixdorf, IBM czy TEC Toshiba. Jesteśmy

Niewiele osób wie, że skanery Powerscan

sobie pytanie: czy inwestować w AutoID?

rozwija się także sprzedaż naszych skanerów

absolutnym liderem, jeśli chodzi o retailowy

serii 7000 zostały wyposażone w doskonałą

sektor rynku. Tutaj prym wiedzie marka Magellan,

głowicę skanującą typu CCD. Zaskakuje ona

zresztą nie tylko w Polsce, ale także na całym

szybkością i zasięgami skanowania, które zbliżają

świecie. W kanale dystrybucyjnym korzystamy

się do typowych dla laserowych skanerów

z doświadczenia RRC Poland. Znamy tę firmę

dalekiego zasięgu. Datalogic wprowadził poza tym

z wieloletnich działań w krajach Europy

innowacyjny sposób potwierdzania prawidłowego

Wschodniej. W każdym z krajów, gdzie

skanu przez zielony punkt wyświetlający się

handlowych, są wręcz niedoścignione

spotykałem się z tym dystrybutorem, był to

automatycznie na zeskanowanej etykiecie, co

pod względem technologicznym. Cechują

pierwszy „adres” dla każdego, kto działał

umożliwia weryfikacje prawidłowego odczytu

się przy tym dobrym stosunkiem jakości

w sektorze AutoID.

nawet przy dużym hałasie.

do ceny.

jak też 2D. Model Magellan 800i przeznaczony jest dla małych jednostek handlu detalicznego, farmacji oraz administracji państwowej. Ten akurat produkt radzi sobie także z odczytem danych z ekranów telefonicznych i komputerowych. W ofercie RRC Poland pojawiła się także odnowiona linia skaneów Gryphon. Na uwagę zwraca przede wszystkim bezprzewodowy Gryphon I 4430 2D z radiem STAR, który wykorzystuje niską częstotliwość 433 MHz. – Postawiliśmy na imagery, gdyż to właśnie te technologie będą dominowały w segmencie

scanningu kodów kreskowych. Decyduje o tym możliwość czytania kodów 2D, brak części ruchomych w głowicy skanującej, łatwiejszy odczyt kodu oraz szybkość – to tylko nieliczne przewagi tej techniki nad technologią laserową. Obecnie jesteśmy pionierem w tej dziedzinie i dyktujemy trendy rynkowe – mówi Krzysztof Tkotz, Sales Manager Eastern Europe, Datalogic Scanning.

Dobre nastroje panujące w zarządzie Datalogic Group potwierdza nowy plan finansowy na lata 2011–13. Przychody producenta w 2012

mają być wyższe o 5 proc., a zysk netto o 63 proc. w stosunku do poprzedniego planu.

Datalogic spodziewa się, że w 2013 r. osiągnie przychody rzędu 470-480 milionów euro. Średnia roczna stopa wzrostu w latach 2009–13 ma wynieść 45 proc.

Zgodnie z założeniami, Datalogic Group skoncentruje się na dwóch strategicznych dla siebie segmentach: wytwarzaniu systemów do automatycznego przechwytywania danych oraz produkcji urządzeń automatyki przemysłowej.

Zamiast tego rozważają, którego producenta wybrać oraz jakie rozwiązanie ma najlepszy stosunek możliwości do ceny. Wybrane modele, jak na przykład seria Magellan stosowana w sieciach

42

produCent-dyStrybutor-reSeller

Premiera CA ArcServe r16

Z okazji wprowadzenia na rynek najnowszej wersji pakietu aplikacji CA ArcServe Backup r16 Alstor zorganizował dla partnerów i klientów seminarium „Rodzina oprogramowania ARCserve r16 – nieskończone możliwości”. ospodarzem spotkania był Jerzy Adamiak, Storage Systems Consultant z firmy Alstor, który szczegółowo omawiał nowości wprowadzone w wersji r16, przedstawiał możliwe zastosowania i korzyści, jakie klientom przynosi to oprogramowanie. W agendzie znalazło się również miejsce na demonstrację działania najnowszych funkcjonalności „na żywo”.

– Na konferencję zaprosiliśmy przedstawicieli

G

naszych partnerów, a także klientów, żeby przekonać ich do wyboru oprogramowania ArcServe, które jest już na naszym rynku od 20 lat. Chcemy pokazać, że jest to rozwiązanie nie tylko do backupu i odtwarzania danych, ale także do zapewnienia wysokiej dostępności i szybkiego przywracania po awarii – powiedział Jerzy Adamiak.

ARCserve amerykańskiej firmy CA to jedno

z najbardziej znanych na polskim rynku rozwiązań do ochrony danych. Jest szczególnie popularne w środowisku serwerów Windows, ale można je wykorzystywać również do ochrony systemów Linux oraz Unix. Można je wykorzystywać w zwirtualizowanym środowisku, a w obecnej wersji producent wprowadził szereg udoskonaleń, które jeszcze poprawiają ochronę wirtualnych maszyn.

43 Seminarium było też okazją, aby zwrócić uwagę partnerów i klientów, że ochrona danych to nie tylko backup i archiwizacja.

Istotne są przede wszystkim mechanizmy przywracania To do ich rozwoju producent przykłada największą wagę, ponieważ systemy do backupu będę ewoluować w kierunku narzędzi do przywracania danych. Backup przestanie być oddzielnym procesem, lecz stanie się elementem procedur disaster recovery. Mówi się wręcz o ochronie i przywracaniu danych bez backupu (backup-less).

Gościem specjalnym konferencji był Tamás Jung, konsultant w firmie CA, którego prezentacja dotyczyła nowości wprowadzonych w najnowszej wersji oprogramowania CA ArcServe Backup r16 związanych z ochroną maszyn wirtualnych. „W ArcServe Backup r16 wprowadziliśmy bardzo dużo udoskonaleń, z których najważniejsze są trzy funkcjonalności.

Po pierwsze ochrona wirtualnych serwerów, po drugie możliwość robienia backupu do chmury, a po trzecie scentralizowane zarządzanie narzędziami wchodzącymi w skład pakietu ArcServe Backup r16. W mojej prezentacji omawiam nowości dotyczące ochrony maszyn wirtualnych, które w większości pojawiły się w naszym nowym, flagowym produkcie ArcServe D2D.” Alstor jest dystrybutorem mającym w swojej ofercie systemy pamięci

masowych i ochrony danych. Zapytaliśmy Piotra Jasińskiego, dyrektora ds. sprzedaży w firmie Orion Instruments, jak układa się współpraca na linii dystrybutor-reseller: „Z firmą Alstor współpracujemy już ponad 10 lat i ta współpraca układa się bardzo dobrze. Jest to zasługą tego, że Alstor to solidny dystrybutor ograniczający swoją ofertę do wyspecjalizowanych produktów, a nie broadliner, jak większość dystrybutorów na naszym rynku. Dzięki temu bardzo dobrze zna oferowane przez siebie rozwiązania.”

44

RynEk

Azlan dodaje nowe wartości barbara mejssner

azlan Forum 2011 zgromadziło 12 października tego roku w Warszawie partnerów handlowych firmy Tech data zainteresowanych zaawansowanymi rozwiązaniami, które są oferowane pod marką azlan.

Forum skupiało się wokół nowych wyzwań, jakie przed dystrybutorem z wartością dodaną stawia rynek iT. obecnie zmienia się rola dystrybutora Vad, a w związku z tym także sposób współpracy z partnerami. dystrybucja z wartością dodaną to dziś dystrybucja wysoko specjalizowana. dystrybutor, w dobie coraz bardziej skomplikowanych rozwiązań iT, musi śledzić na bieżąco trendy rynkowe, dzielić się kompetencjami technologicznymi z partnerami, jak również być ich doradcą biznesowym oraz służyć pomocą w kwestii finansowania projektów iT.

edukacja – Ważny elemenT WarTości dodanej odzwierciedleniem nowego podejścia do współpracy z partnerami jest otwarcie przed niespełna dwoma miesiącami azlan competence center w Warszawie w al. solidarności. W kompletnie wyposażonych salach wykładowych będą odbywać się tu warsztaty techniczne oraz szkolenia handlowe i produktowe. W ramach tzw. azlan business academy będą też oferowane szkolenia miękkie, m.in. z technik negocjacji. Większość szkoleń związana jest tematycznie ze strategicznymi kierunkami rozwoju firmy: wirtualizacją, cloud computingiem i zunifikowaną komunikacją. centrum kompetencyjne ułatwi też znacznie testowanie sprzętu, w oddzielnym pomieszczeniu partnerzy będą mogli – jeśli wyrażą chęć, to także pod okiem inżynierów z azlana – wynajmować do testów konkretną infrastrukturę.

WirTualizacja, cloud i komunikacja W… leasingu obecnie azlan skupia się na trzech strategicznych celach, jakimi są: wirtualizacja, unified communication i cloud computing.

Ważną pozycję w dalszej strategii rozwoju zajmują także: serwery kasetowe, pamięci

GRZEGORZ BARTOSZCZE dyREkTOR AZlAn POlSkA

chcemy rozmawiać z resellerami o tym, jakie rozwiązania sprzedawać klientom i mówić im, co za rok, dwa będzie potrzebne na rynku, tak byśmy mogli wspólnie zarabiać na nowej technologii.

masowe, oprogramowanie sieci konwergentnych. można się wkrótce spodziewać boomu na rynku rozwiązań oferowanych w modelu cloud computing. – można się bać cloud, ale

jeżeli nie zaczniemy inwestować w chmurę, która jest przyszłością, to zainwestują w nią inni. cloud jest modelem, który będzie w najbliższych latach bardzo powszechny na rynku, dlatego, że klienci oczekują płacenia za usługę, nie chcą już inwestować w wielką infrastrukturę, którą wykorzystują w 10 proc. lub 20 proc. – takie jest, według obliczeń, średnie wykorzystywanie serwerów. rachunek ekonomiczny jest więc jasny. będziemy wspierać naszych partnerów tak, żeby cloud stał się zrozumiałym, nośnym, nowym podejściem do sprzedaży – powiedział grzegorz bartoszcze. sesje skupiały się wokół wspomnianych tematów i pokazywały najnowsze rozwiązania technologiczne firm cisco, ibm, iomega, hp, brother i microsoft. partnerzy mogli też obejrzeć ekspozycję produktów, skorzystać z konsultacji handlowych i inżynierskich. stałym problemem w niestabilnych wciąż czasach jest finansowanie projektów informatycznych. na azlan Forum zwrócono uwagę na alternatywną formę finansowania, jaką jest leasing iT. z leasingu informatycznego wciąż korzysta w polsce zbyt mało firm (2 proc.), choć jest to narzędzie korzystne zarówno ze względów podatkowych, jak i ekonomicznych – nie narusza bowiem środków kapitałowych przedsiębiorstwa.

W biznesie Ważne relacje Tegoroczna edycja azlan Forum pokazała, jak Ważnym elemenTem W biznesie są relacje i możliWość osobisTego konTakTu między przedsTaWicielami producenTóW, dysTrybuToróW i reselleróW.

impreza zgromadziła ponad 250 osób, a W czasie każdej przerWy W kuluarach TrWały ożyWione dyskusje o syTuacji rynkoWej i Trendach W branży iT.

45

AKTuAlnOścI

PROduKTy dell JeSzcze bARdzIeJ dOSTęPne W ramach ciągłego zwiększania dostępności swojej oferty produktowej firma Dell podpisała we wrześniu 2011 r. z firmami AB z Wrocławia i Tech Data Polska z Warszawy nowe porozumienia dystrybucyjne dotyczące produktów przeznaczonych dla biznesu.

AB dostarczać będzie resellerom rozwiązania serwerowe Dell PowerEdge i pamięci masowe firmy Dell (EqualLogic, Compellent).

Tech Data Polska oferować będzie produkty serwerowe, pamięci masowe oraz stacje robocze Dell Precision, komputery biurkowe Dell Optiplex i jedną z linii biznesowych laptopów Dell – Latitude. Dzięki logistyce oraz zasobom udostępnianym przez obu nowych dystrybutorów, współpracujące z nimi firmy uzyskają jeszcze łatwiejszy niż dotychczas dostęp do zróżnicowanej oferty produktów tej firmy.

Wraz z pierwszym i nadal ściśle współpracującym z firmą Dell dystrybutorem w Polsce – firmą ABC Data, oraz dystrybutorem produktów konsumenckich – firmą Megabajt, polska sieć sprzedażowa składa się już z czterech dystrybutorów, ponad 100 partnerów zajmujących się rozwiązaniami dla biznesu w ramach programu partnerskiego Dell PartnerDirect, oraz ponad tysiąca innych resellerów.

RSA o polskim programie partnerskim Firma RSA, producent systemów zabezpieczających, podczas wspólnej konferencji z RRC Poland przedstawił szczegóły dotyczące swojego programu partnerskiego SecurWorld.

– Wystarczy zrobić roczny obrót naszymi produktami w wysokości 20 tys. dol, aby uzyskać 10-procentowy rabat. Jest to jednocześnie jeden z warunków uzyskania dodatkowego rabatu w wysokości 10 proc., przyznawanego za wczesne zgłoszenie projektu do RSA. Taki rabat oferujemy też nowym partnerom na okres pół roku – powiedział Jarosław Gajdamowicz.

W przypadku startu w przetargach partnerzy RSA nie muszą obawiać się wewnętrznej konkurencji. Tylko jeden partner, który jako pierwszy zarejestruje się w systemie, może brać udział w określonym przetargu, oferując produkty RSA na bardziej korzystnych warunkach.

– Oczywiście, nie możemy nikomu zabronić w uczestnictwa w przetargu. Natomiast partner, który wcześniej zgłosił projekt, uzyskuje gwarancję najniższej ceny, aby uniknąć wewnętrznej konkurencji – podkreśla Jarosław Gajdamowicz. www.rsa.com, www.rrc.pl

dell, tel. 22 579 59 99, www.dell.pl dystrybutorzy: Ab, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl Abc dATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl Tech dATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl meGAbAJT, tel. 22 560 73 00, www.megabajt.com.pl (produkty konsumenckie)

AcTIOn dySTRybuTORem hP Action podpisał umowę dystrybucyjną z Hewlett-Packard Polska. W ramach współpracy, dystrybutor w swojej ofercie będzie miał pełną gamę komputerów osobistych HP oraz serwery wykorzystujące procesory x86. Action i HP współpracowały od wielu lat na partnerskich zasadach. Rosnące wyniki sprzedaży oraz zmiany dokonujące się na rynku sprawiły, że obie strony zdecydowały się na znaczne rozszerzenie dotychczasowej umowy. Nowe zasady współpracy umożliwią obu stronom szybszy rozwój i lepsze dostosowanie się do zmieniającego się otoczenia. Zgodnie z podpisana umową, Action będzie oferował serwery intelowskie ISS oraz całą ofertę PSG (dział komputerów osobistych), czyli: linię konsumencką notebooków: Compaq, Pavillion G i Pavillion DV, linię biznesową notebooków Probook i Elitebook, desktopy i All in One, stacje robocze stacjonarne i przenośne, terminale oraz zestawy Multiseat, a także systemy kasowe POS oraz akcesoria do powyższych. www.action.pl

PIOTR PĄGOWSKI dyReKTOR GeneRAlny dzIAłu KOmPuTeROWych SySTemóW OSObISTych

heWleTT-PAcKARd W POlSce HP od lat jest największą firmą w branży IT i i ten sukces zawdzięcza w ogromnej mierze wspólpracy z partnerami. Poszerzenie współpracy z Action to kolejny krok w realizacji tej strategii. Wierzę, szczególnie z uwagi na nasze wcześniejsze doświadczenia, że pozwoli to nam znacznie szerzej i skuteczniej dotrzeć do klientów.

PIOTR bIelIŃSKI PRezeS zARzĄdu AcTIOn

Podpisanie umowy dystrybucyjnej z HP jest kolejnym etapem rozwoju naszej współpracy, zwiększa ona możliwości działania obu stronom. Dla Action oznacza rozszerzenie pakietu produktowego, który możemy oferować partnerom we wszystkich naszych kanałach sprzedażowych. Szacujemy, że podpisana umowa może zaowocować obrotem przekraczającym 10 proc. naszych kapitałów własnych.

Dla firmy HP jest to natomiast jeszcze lepsze dotarcie do szerokiej bazy klientów.

46

aKTuaLNOśCI

PaNaSONIC: nowy Europejski Program Partnerski 2011 Firma Panasonic Polska wprowadziła nowy program motywacyjny i uruchomiła internetową platformę dla dilerów wielofunkcyjnych urządzeń drukujących, jednocześnie przygotowała specjalną ofertę z myślą o resellerach. Opracowana przez Panasonic platforma stanowi atrakcyjne narzędzie motywacyjne oraz źródło praktycznych, skrojonych na potrzeby dilerów, materiałów dodatkowych w postaci aktualizacji, wiadomości branżowych i ofert specjalnych.

Dodatkowo, w ramach kampanii inicjującej Europejski Program Partnerski 2011, wszystkie urządzenia zarejestrowane na stronie www.epprogram.com w dniach 13-31 października 2011 r. zostały w ramach programu naliczone z dwukrotnie większą wartością punktową. W celu skorzystania z oferty wystarczy zalogować się na stronie www.epprogram.com i zarejestrować wielofunkcyjne drukarki laserowe Panasonic zamówione u Oficjalnego Dystrybutora Panasonic.

TOMaSz ŁaGOdzKI PROduCT MaNaGER POLaNd aNd BaLTIC COuNTRIES w PaNaSONIC POLSKa Jesteśmy przekonani, że sukces polega na bliskiej i pełnej zaangażowania współpracy z naszymi partnerami, na których bardzo polegamy. Dlatego platforma, którą oddajemy do ich użytku, oprócz atrakcyjnego programu motywacyjnego, oferuje wiele dodatkowych, praktycznych narzędzi, które pomogą naszym partnerom osiągnąć jeszcze lepsze wyniki. Wierzymy, że nasza nowa oferta przyniesie ogromne obustronne korzyści.

REDAKCJA 04–205 Warszawa ul. Naddnieprzańska 26 lok. 2B tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska tel. (22) 390 91 12, tel. kom. 502 707 693 b.tallar@itreseller.pl ZESPÓŁ Barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl Rafał Smoliński tel. (22) 390 91 18 r.smolinski@itreseller.pl Grzegorz Teter g.teter@itreseller.pl Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Wojciech Urbanek (Gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl Marcin Złoch m.zloch@itreseller.pl

aCTION Centrum Edukacyjne już szkoli ACTION Centrum Edukacyjne, największy ośrodek szkoleniowy Microsoftu w Polsce i całej Europie Środkowo-Wschodniej, rozpoczęło działalność. Centrum kieruje swoją ofertę szkoleń informatyczych zarówno do klientów biznesowych, jak i indywidualnych. Centrum szkoli z rozwiązań i produktów Microsoft, Citrix, CompTIA, Fujitsu, Linux, Cisco, Oracle, Novell, D-Link czy IBM/Lotus. Action Centrum Edukacyjne oferuje szkolenia autoryzowane, autorskie i konsultacje z zakresu różnorodnych dziedzin informatyki. Kształci osoby związane z branżą informatyczną i pomaga w uzyskaniu międzynarodowych certyfikatów zawodowych dzięki ośrodkom egzaminacyjnym firm Prometric oraz Pearson VUE. W roku fiskalnym Microsoft FY11 z samej oferty autoryzowanych szkoleń Microsoftu skorzystało w Polsce – oczywiście, w innych ośrodkach edukacyjnych – ponad 2500 studentów. Centrum pełni także rolę ośrodka egzaminacyjnego Prometric. Oferuje szkolenia komercyjne oraz szkolenia dofinansowane ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego. Ośrodki szkoleniowe znajdują się w Warszawie, Poznaniu, Bydgoszczy i Sopocie. Dzięki mobilnym salom szkoleniowym i laboratoriom, dostarczanym w oparciu o infrastrukturę cloud szkolenia mogą być realizowane na obszarze całej Polski.

PIOTR BIELIŃSKI PREzES zaRządu aCTION

ITReseller

Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl SKŁAD I ŁAMANIE Ryszard Łempicki FOTOREPORTER Andrzej Smoliński tel. 501 096 453, a.smolinski@itreseller.pl KOREKTA Małgorzata Wiśniewska REKLAMA I MARKETING Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl Elżbieta Lewicka-Duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl PRENUMERATA Rafał Smoliński tel. (22) 390 91 18, r.smolinski@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy

Uruchomienie ACTION Centrum Edukacyjne ma dla nas ogromne znaczenie biznesowe. To m.in. możliwość zaproponowania naszym dotychczasowym klientom szkoleń w grupach produktów, które już mamy w ofercie i tych,

DRUK

Kengraf WYDAWCA

które znajdą się w niej w przyszłości. To również dostęp do nowych klientów korporacyjnych oraz lepsze perspektywy pozyskania kolejnych kontraktów dystrybucyjnych. Dla naszych dotychczasowych klientów jest to na pewno dodatkowa gwarancja wiarygodności oraz biegłości w najnowszych rozwiązaniach IT.

ul. Tytoniowa 20, 04–228 Warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

Beata Tallar-Zakrzewska prezes zarządu

Lech Maciejewski wiceprezes zarządu