IT Reseller 21/2011 by ITR sp. z o.o.

ITReseller T Wój DOR A DcA

ISSN 1730-010X

w u t y g o D N I k

I r m

W b IZ NE S IE

e l e I N F o r m a t y c z N y c H

www.itreseller.pl

Nr 21 /200/ 2011 • 5 grudnia 2011

Huawei w klasie enterprise Rozmowa z DARIUSZEM ZMYSŁOWSKIM, business development director w Huawei Polska / str 10

aktualności

Dyski poszyboWały Eksperci z branży IT prognozują, że podwyżka cen dysków twardych w najbliższym czasie może przełożyć się również na wzrost cen komputerów, a w konsekwencji – zmniejszenie ich sprzedaży. Dla sklepów internetowych jest to nieprzyjemna informacja, gdyż w okresie przedświątecznym sprzęt komputerowy cieszył się zwykle dużym zainteresowaniem konsumentów. Katastrofalne powodzie, które nawiedziły Tajlandię, zakłóciły funkcjonowanie działających tam fabryk, należących do największych światowych producentów dysków twardych: Western Digital i Seagate. Zmniejszona podaż zaowocowała znacznym wzrostem cen tych urządzeń. Czy sytuacja w Tajlandii wpłynie na popularność tego segmentu rynku? A skoro producenci dysków mają problemy z ich produkcją, cierpią na tym także klienci. Przez powódź w Tajlandii ich ceny wzrosły nawet o 100 procent. I nie zapowiada się na rychłą zmianę tego stanu rzeczy. Sytuacja jest zatem bardzo daleka od normalności zważywszy na to, iż obecnie za jeden dysk twardy zapłacimy tyle, za ile wcześniej kupilibyśmy dwa... Ciekawe jest to, że Western Digital na razie nie podnosi cen, zlikwidował tylko wszystkie programy rabatowe, czyli wzrost cen nie powinien być większy niż 20-40-procentowy, a nie ponad 100-procentowy. I tutaj widać przewagę wolnego rynku nad odgórnym sterowaniem. Gdyby o cenach dysków decydowali urzędnicy, to pewnie jeszcze przez parę tygodni mielibyśmy niezmienione urzędowe ceny dysków, dzięki czemu zostałyby wykupione ich zapasy, a potem ceny poszybowałyby jeszcze bardziej, bo braki byłyby jeszcze bardziej dokuczliwe. Tymczasem rynek zareagował od razu. Kto bardzo potrzebuje, zapłaci więcej, a kto nie musi kupować dziś, może poczekać i kupić taniej. Ciekawe, czy powódź w Tajlandii wpłynie też na ceny lustrzanek Nikona i Sony. Więcej o rynku dysków na www.itreseller.pl.

AKTUALNOśCI

iiyama: monitory z matrycą IPS 23-calowy monitor X2377HDS ma LED-ową matrycę IPS. Monitor o jasności 250 cd/m² wyświetla obrazy w rozdzielczości Full HD (1080p) przy kontraście 5 000 000: 1 ACR. Panel pozwala cieszyć się paletą 16,7 mln kolorów. W monitor wbudowano dwa 1,5 W głośniki stereo. Sugerowana cena detaliczna X2377HDS wynosi 799 zł.

iiyama POLSKA, tel. 71 330 51 81, www.iiyama.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl KOMPUTRONIK, tel. 61 835 94 00, www.komputronik.pl

InsERT: aktualizacja dzięki chmurze InsERT wprowadza chmurę obliczeniową jako sposób dystrybucji aktualizacji systemów InsERT GT. E-abonament, rynkowa nazwa wspomnianej modernizacji, pojawia się wraz z najnowszą wersją systemu InsERT GT (1.27). Forma ta umożliwi bezpośrednią aktualizację: Subiekta GT, Rewizora GT, Rachmistrza GT, Gratyfikanta GT i Gestora GT. www.insert.waw.pl

TRENDnet: bezprzewodowy access point Wiedza l Kompetencja l jaKoŚĆ ZAMÓWIENIA PUBLICZNE l profesjonalna obsługa postępowań o zamówienia publiczne, ze szczególnym uwzględnieniem branży it oraz projektów współfinansowanych ze środków unijnych l doradztwo, analiza i sporządzanie dokumentacji, monitoring postępowania, audyt l Reprezentacja zamawiających i wykonawców FUNDUSZE UNIJNE l doradztwo w zakresie gospodarowania środkami publicznymi pochodzącymi z funduszy Ue l opiniowanie nałożenia korekt finansowych za naruszenia w prawie zamówień publicznych l pomoc w zakresie aplikowania, realizacji, rozliczania projektów współfinansowanych ze środków Ue CENTRUM EDUKACYJNE l Szkolenia, warsztaty, seminaria i konferencje prowadzone przez najlepszych ekspertów problematyki zamówień i finansów publicznych oraz funduszy unijnych www.wkj.waw.pl 01-402 Warszawa, ul. E. Ciołka 12, lok. 314, tel.: 22 46 36 308, tel./fax: 22 46 36 319 e-mail: biuro@wkj.waw.pl

W ofercie TRENDnetu znalazło się urządzenie, które jest połączeniem access pointa, WDS-u i repeatera. W TEW-653AP zastosowano technologię n, a także technologię PoE. Oprogramowanie urządzenia pozwala m.in. na ustalenie tygodniowego harmonogramu pracy oraz wyświetlenie aktualnych statystyk dotyczących pracy sieci. Zastosowanie zaawansowanej anteny MIMO eliminuje powstawanie martwych punktów. Gwarancja: 3 lata Sugerowana cena detaliczna: ok. 400 zł. TRENDnet, www.trendnet.com Dystrybutor: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

MAMY LEPSZE MIEJSCE

DLA TWOJEJ STRONY Nie zastanawiaj się dłużej nad miejscem, w którym powinna znaleźć się Twoja strona WWW. 1&1 to największa, międzynarodowa ﬁrma hostingowa, która zdobyła już zaufanie tysięcy polskich klientów. Skorzystaj z bezgranicznego doświadczenia i wiedzy. Na następnej stronie dowiesz się, co zyskasz z 1&1.

www.1and1.pl

AkTuALNOśCI

Alstor: adapter Fibre Chanel Alstor wprowadził do oferty adapter Promise SANLink. Urządzenie zapewnia szybki dostęp do danych cyfrowych znajdujących się w sieci Fibre Channel SAN. SANLink ma dwa porty Fibre Channel 4 Gb, które mogą być wykorzystane do podłączenia zewnętrznej pamięci masowej, sieci Xsan czy StorNext, a z drugiej strony porty Thunderbolt. Porty FC pracują w trybie full-duplex, automatycznie wykrywają prędkość połączenia i mogą działać z szybkością 1, 2 lub 4 Gb. Natomiast dwa porty Thunderbolt dostępne w SANLink umożliwiają połączenia z innymi urządzeniami peryferyjnymi, takimi jak np. monitory. ALSTOR, www.alstor.pl

Acer Aspire S3: minimalistyczny maksymalizm Acer Aspire S3 jest pierwszym dostępnym

RRC: SonicWALL Analyzer

Acronis: Snap Deploy 4

Aplikacja do monitoringu sieci SonicWALL

Program Snap Deploy 4 to najnowsza

Analyzer pozwala na monitorowanie

wersja zautomatyzowanego rozwiązania

aplikacji internetowych używanych przez

Acronisu do wdrażania systemów

pracowników. Program współpracuje

i danych na wielu komputerach,

z zaporami ogniowymi SonicWALL.

maszynach wirtualnych i serwerach.

Pozwala na tworzenie graficznych raportów

Acronis Snap Deploy 4 pomaga tworzyć

na temat pracy zapór, statystyk

dokładne obrazy danych i systemów

wykorzystania pasm i analizę ruchu. System

(łącznie z system operacyjnym,

może tworzyć raporty o aktywności

aplikacjami i plikami) i przenosić je

poszczególnych użytkowników sieci.

z jednego urządzenia na drugie.

RRC Polska, tel. 22 644 01 32, www.rrc.com.pl

w Polsce ultrabookiem. Obudowa ultrabooka ma w najgrubszym miejscu 17,5 mm.

Oprogramowanie zawiera możliwość dostosowania ustawień konfiguracyjnych na podstawie poszczególnych komputerów, takich jak ustawienie

USB 2.0. Specjalnie zaprojektowana

HP: serwery o bardzo niskim zużyciu energii

klawiatura pozwala na zasysanie do wnętrza

HP Redstone Server Development Platform to

wzbogacone o możliwość wdrażania

komputera powietrza chłodzącego poprzez

pierwsza z serii platforma serwerowa HP

bezpośrednio z plików VHD. Acronis

szczeliny między klawiszami, a nagrzane

udostępniająca energooszczędne procesory do

Snap Deploy 4 można nabyć jako licencję

powietrze wydmuchiwane jest przez wyloty

serwerów. Pierwsze platformy wyposażono

na maszynę lub w ramach licencji

z tyłu obudowy. Rozwiązanie Acer Green

w procesory Calxeda EnergyCore ARM Cortex,

obejmującej określoną pulę wdrożeń.

Instant On pozwala urządzeniu

przyszłe wersje systemów Redstone będą

Licencja na wdrożenie zawiera dodatek

na przebywanie w stanie uśpienia nawet

natomiast wykorzystywać procesory bazujące

Acronis Universal Deploy w cenie licencji.

przez 50 dni, a czas normalnej pracy

na technologii Intel Atom i innych. Platformę

Ceny (sugerowane) zaczynają się

komputera wynosi 6-7 godzin. Najtańszy

HP Redstone zaprojektowano z myślą

od 22,95 euro za stację roboczą i 116,95

model Acer Aspire S3 został wyceniony

o testowaniu i przeprowadzaniu dowodu

euro za serwer.

na 3499 złotych.

poprawności koncepcji.

ACER, tel. 22 471 06 00, www.acer.pl

HP, tel. 22 565 77 00, www.hp.pl

Dystrybutorzy:

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

AB, tel. 71 324 06 00, www.ab.pl

ACRONIS, www.acronis.pl

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.pl

Dystrybutorzy:

ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

CLICO, tel. 12 378 37 00, www.clico.pl

eD' system Poland, tel. 12 420 51 20, www.edsystem.pl

VERACOMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl

ITXON, tel. 34 360 60 40, www.itxon.pl

Urządzenie ma wyjście HDMI i dwa złącza

unikalnego adresu IP. Wsparcie dla maszyn wirtualnych zostało również

NIE ZWLEKAJ! OFERTA WAŻNA DO 31.12.11

PAKIET HOSTINGOWY

1&1 STANDARD

0,–

19,90 zł/mies.*

MAMY IDEALNE MIEJSCE

Q Jedna domena .pl W PAKIECIE

DLA TWOJEJ STRONY

Q Aplikacje Click&Build BEZ LIMITU

Q Transfer miesięczny BEZ LIMITU Q 50 GB powierzchni dyskowej Q 25 baz danych MySQL

Zaufaj liderowi. Wybierz ofertę największej ﬁrmy hostingowej na świecie. Globalna sieć nowoczesnych serwerowni 1&1 zapewnia szybkość, bezpieczeństwo i niezawodność, której wymaga Twoja strona internetowa. Postaw na hosting nowej generacji.

NIE ZWLEKAJ! Podwójnie bezpieczny! Hosting w 2 niezależnych serwerowniach Maksymalnie wydajny! Serwery klasy high-end Super szybki! Przepustowość 210 Gbit/s

1&1 DUAL HOSTING Przyjazny środowisku! Zasilany zielonym prądem

OFERTA WAŻNA DO 31.12.11

DOMENY .PL

0,– 9,90

zł/rok*

Przyszłościowy! 1000 własnych programistów

Zadzwoń: 00 800 1214 138** lub odwiedź naszą stronę *Ceny nie zawierają VAT (23%). Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Pakiet 1&1 Standard w cenie 0 zł/mies. przez pierwsze 6 miesięcy, następnie 19,90 zł/mies. Umowa zawierana na rok. Płatność z góry za cały okres rozliczeniowy. Promocyjna cena domeny .pl dotyczy rejestracji na pierwszy rok. Cena odnowienia domeny zgodnie z aktualnym cennikiem.

www.1and1.pl ** Połączenie bezpłatne

AkTUALNOśCI

ZyXEL: przełączniki dla małych sieci Przełączniki biurkowe ES-105E i ES-108E przeznaczone są do małych sieci biurowych lub do użytku domowego. Switche Fast Ethernet mają odpowiednio po 5 i 8 portów i mają spriorytetyzowane porty VIP, dedykowane aplikacjom wymagającym pierwszeństwa obsługi. Urządzenia kosztują odpowiednio 29 zł i 38 zł (SRP) i mają trzyletnią gwarancję. ZyXEL, tel. 22 333 82 50, www.zyxel.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl eD’ system, tel. 12 420 51 20, www.edsystem.pl RRC, tel. 22 644 01 33, www.rrc.pl

Intimus: niszczarka dysków Intimus Hammer bezpiecznie usuwa dane z dysków twardych. Urządzenie bazuje na metodzie bezpiecznego kasowania danych. Produkt nie niszczy przy tym samego nośnika. Dzięki tej proekologicznej metodzie dysk może zostać ponownie wykorzystany, co niemożliwe jest w przypadku procesu demagnetyzacji. Intimus Hammer umożliwia pozbycie się danych z dysków HDD ATA (PATA) i serial ATA (SATA). Do urządzenia można podłączyć jednocześnie 4 twarde dyski, a sam proces wymazywania obywa się z prędkością 4 GB na minutę. INTIMUS, www.intimus.pl

WACOM: elektroniczny podpis Sign&save to rozwiązanie plug & play do

SYNOLOGY: NAS z funkcją zdalnego korzystania z danych

sign I pro PDF. sign&save jest dostępny w dwóch

Dwudyskowy DiskStation DS212j został

wersjach, do użytku stacjonarnego lub

przygotowany do współpracy z iPhonem, iPadem

mobilnego. Oba produkty są oparte na

tworzenia elektronicznych podpisów. STU-500 to tablet LCD z oprogramowaniem Wacom

oraz telefonami z systemem Android. Dzięki

technologii tabletu piórkowego Wacom. Wacom

temu dostęp do danych z NAS-a nie jest

sign I pro PDF to pierwsze oprogramowanie

ograniczony miejscem pobytu użytkownika.

opracowane przez Wacom w zakresie cyfrowych

Synology przygotował zestaw mobilnych aplikacji

podpisów po integracji Florentis z działalnością

wspierających dostęp do danych, łącznie z

Wacom. Podczas tworzenia podpisu, dane

podglądem kamer IP. Urządzenie wyposażono w

biometryczne są zapisywane, a podpisany

procesor 1,2 GHz, 256 MB pamięci RAM, jedno

dokument PDF jest chroniony przez cyfrowy

złącze Gigabit LAN i dwa porty USB.

certyfikat. Gwarantuje to brak możliwości

SYNOLOGY, www.synology.com.pl

naniesienia jakichkolwiek zmian po podpisaniu

Dystrybutorzy:

dokumentu.

EPA Systemy, tel. 914315363 , www.epasystemy.pl

WACOM, www.wacom.pl

Alcatel-Lucent: rozszerzenie gwarancji W celu przyspieszenia wdrażania Ethernetu 10 GB/s (10 GigE) producent rozszerzył zakres dożywotniej ograniczonej gwarancji na przełączniki z rodziny OmniSwitch 6000. Gwarancja obejmuje również stakowalny przełącznik sieci LAN OmniSwitch 6900. Przełącznik sieci lokalnej OmniSwitch 6900 udostępnia maksymalnie 64 porty 10 GigE SFP+, z możliwością zastosowania w przyszłości także kart z interfejsami 40 GigE. Alcatel-Lucent, tel. 22 515 50 00, www.alcatel-lucent.com Dystrybutorzy: CITICOM, tel. 22 345 43 40, www.citicom.pl ICM Polska, tel. 22 311 10 22, www.icm-polska.pl NextiraOne, tel. 22 553 55 00, www.nextiraone.pl SPRINT, tel. 89 522 11 00, www.sprint.pl VERACOMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl

NEC: projektory instalacyjne Projektor instalacyjny PH1000U pracuje w technologii DLP i wyświetla obrazy w rozdzielczości WUXGA (1920x1200) przy jasności 11000 ANSI lumenów. W urządzeniu funkcjonuje system dwulampowy, a technologia HQV pozwala na 10 bitowe przetwarzanie i wyświetlanie koloru. Projektor inteligentnie skaluje i wygładza krawędzie. PH1000U wyposażono w technologię de-interlacing, która pozwala zachować stabilność obrazu. NEC DISPLAY SOLUTIONS, tel. 12 614 53 53, www.nec-display-solutions.pl/ Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl IMAGE RECORDING SOLUTIONS, tel. 22 840 32 31, www.irs.com.pl INCOM, tel. 22 311 80 00, www.incom.pl NTT SYSTEM, tel. 22 773 62 00, www.ntt.pl TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl VERACOMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl

AKtuALnośCI

SEAGAtE W oFERCIE AB

tech Data współpracuje z Kaspersky Lab

spółka aB poszerzyła swoją ofertę handlową o produkty marki seagate. Umowa obejmuje dystrybucję wewnętrznych i zewnętrznych dysków twardych 2,5" i 3,5" oraz dysków serwerowych. Umowa została zawarta na czas nieokreślony. Zasięgiem obejmuje rynki polski, czeski i słowacki. Wcześniej firma aB miała status subdystrybutora tej marki w regionie EMEa (seagate EMEa subDistribution Participant). Bezpośredni kontakt z vendorem po podpisaniu umowy niesie dodatkowe korzyści dla wszystkich klientów aB: dostęp do programów lojalnościowych seagate, materiałów reklamowych oraz informacji o nowościach produktowych.

Tech Data Polska nawiązała bezpośrednią współpracę z Kaspersky Lab, producentem rozwiązań do ochrony danych. Obie firmy współpracowały już wcześniej, jednak podpisanie umowy usprawni komunikację między nimi,

www.ab.pl

ZBIGnIEW mĄDRY DYREKtoR HAnDLoWY I CZłonEK ZARZĄDu AB

Dywersyfikujemy portfolio produktowe z myślą o naszych klientach. Wierzymy, że komplementarna oferta i szeroki wachlarz brandów we wszystkich grupach produktowych przełożą się na zadowolenie naszych partnerów handlowych. Ponadto, taka strategia biznesowa chroni nas, jako dystrybutora, przed nieprzewidzianymi zdarzeniami losowymi, które mogą zachwiać niejedną grupą produktową na globalnym rynku iT.

PErsOnaLia nOWy DyrEKTOr GEnEraLny PiOnU PUBLic W syGniTy Zarząd sygnity powołał SłAWomIRA PołuKoRDA na stanowisko dyrektora generalnego Pionu Public w Grupie sygnity. Będzie on odpowiadał za realizację działań operacyjnych oraz dalszy dynamiczny rozwój tego największego pod względem przychodów pionu Grupy. sławomir Połukord z Grupą sygnity (wcześniej computerLand) jest związany od 1996 r., gdzie pracował na stanowiskach m.in. kierownika projektu oraz dyrektora realizacyjnego. W latach 2000-01 pracował w firmie nokia na stanowisku iP engineering manager. W latach 2003-09 pełnił funkcję prezesa zarządu w spółce ZEc infoservice (firma z Grupy sygnity), a w latach 2009-10 sprawował funkcje wiceprezesa w zarządach spółek araM i Winuel (firmy Grupy sygnity). Z sektorem publicznym jest związany od roku 2006, najpierw jako dyrektor generalny Domeny Public, a ostatnio jako zastępca dyrektora generalnego Pionu Public.

a model współpracy bezpośredniej pozwoli na efektywniejszą dystrybucję produktów Kaspersky Lab wśród klientów Tech Data Polska. Umowa dotyczy sprzedaży wersji pudełkowych następujących produktów: Kaspersky anti-Virus 2012, Kaspersky internet security 2012, Kaspersky PUrE, Kaspersky anti-Virus 2011 for Mac oraz Kaspersky Mobile security 9. www.techdata.pl

AXIS: kamery wizyjne Kamera sieciowa Q1602/-E wykorzystuje technologię Lightfinder, która pozwala osiągnąć czytelny obraz w trudnych warunkach oświetleniowych. Kamera pracuje w trybie podczerwieni i oferuje progresywne skanowanie obrazu w rozdzielczości D1. Q1602 i przygotowana do montażu na zewnątrz Q1602-E może przesyłać wiele indywidualnie konfigurowalnych strumieni wideo w formatach H.264 i Motion JPEG jednocześnie. Obie kamery pracują w trybie dzień/noc i przesyłają audio dwukierunkowo, są także wyposażone w soczewkę zmiennoogniskową i zdalny back fokus. AXIS CommunICAtIonS, www.axis.com Dystrybutorzy: ARPoL, tel. 61 846 21 00, www.arpol.pl SoFtEX DAtA, tel. 22 331 19 90, www.softex.com.pl tECH DAtA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl AnIXtER PoLSKA, tel. 22 878 33 14, www.anixter.pl VIDEoR, tel. 22 824 40 11, www.videor.com

INCOM oficjalnym dystrybutorem monitorów Philips Z początkiem listopada INCOM został autoryzowanym dystrybutorem monitorów Philips. W ofercie dystrybutora znajduje się pełne portfolio produktów zarówno konsumenckich, jak i biznesowych. Na szczególną uwagę zasługują wybrane modele serii P, B oraz E wyposażone w technologię PowerSensor, wykrywającą obecność użytkownika i pozwalającą zmniejszyć zużycie energii o 80 proc. Sugerowane ceny detaliczne brutto monitorów Philips serii P, B oraz E: od 380 zł do 740 zł. www.incom.pl

AMD: profesjonalna karta graficzna Karta graficzna FirePro V4900 oferuje wydajność w tworzeniu treści cyfrowych oraz w komputerowym wspomaganiu projektowania. Wykorzystuje technologię Eyefinity umożliwiającą podłączenie sześciu monitorów. Osprzęt ma 1 GB 128-bitowej pamięci RAM GDDR5, pracującej z przepustowością 64 GB/s. Obsługa DirectX 11, OpenGL 4.2 oraz język OpenCL umożliwia korygowanie i usprawnianie modeli danych. AMD, tel. 22 698 85 46, www.amd.pl Dystrybutorzy: ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl AVNET, tel. 22 878 77 22, www.ts.avnet.com/pl ASBIS/ISA HARDWARE, tel. 22 332 78 41 , www.isahardware.pl, www.asbis.pl NTT SYSTEM, tel. 22 773 62 00, www.ntt.com.pl

AB dystrybutorem kart graficznych VERTEX3D Nowy producent kart graficznych AMD, VERTEX3D (VTX3D), prowadzi ciągłą ekspansję na polskim rynku, dostarczając karty graficzne, dzięki którym wygrywa pojedynek w walce o wymagającego użytkownika dbającego o swój portfel. Dzięki porozumieniu dystrybucyjnemu w AB dostępne będą między innymi karty VTX3D HD6850 OC – zdobywające wiele nagród za swoją wydajność i przystępną cenę. Karty graficzne VTX3D objęte są 24-miesięczną gwarancją. www.ab.pl

Huawei

w klasie enterprise

OKO W OKO

Z DARIUSZEM ZMYSŁOWSKIM, business develOPment directOr w Huawei POlska, ROZMAWIA RAfAŁ JAnUS

– W 2009 roku Huawei, specjalizujący się w rozwiązaniach operatorskich, zdecydował się wprowadzić do oferty produkty sieciowe przeznaczone na rynek dla przedsiębiorstw. Jakie czynniki zaważyły na podjęciu takiej decyzji? – Huawei do tej pory był kojarzony jako solidna firma ze świata operatorskiego. na nim jesteśmy doskonale rozpoznawani i jako firma nastawiona na innowacje, szukaliśmy nowych szans biznesowych. doświadczenia zebrane na rynku operatorskim pozwalały nam na stworzenie rozwiązań zorientowanych na usługi. drugim argumentem była chęć kompleksowego podejścia do oferty. jeśli mamy już produkty do budowy sieci, to rozszerzenie portfolio o produkty pozwalające kształtować usługę, również od strony użytkownika, pozwala na lepsze dopasowanie środowiska sieciowego do usług. było to przeniesienie naszych doświadczeń ze świata operatorskiego na rynek rozwiązań dla przedsiębiorstw i klientów indywidualnych. kolejnym powodem były potrzeby naszych klientów – operatorzy sieciowi to również przedsiębiorstwa, które na co dzień potrzebują sieci wewnętrznej czy centrum przetwarzania danych. Przewidujemy, że wejście na rynek rozwiązań korporacyjnych oraz konsumenckich przeznaczonych do sprzedaży detalicznej pozwoli nam w ciągu kilku lat na znaczne zwiększenie rocznych przychodów, a pragnę podkreślić, że kPmg ocenił roczne przychody Huawei na świecie w roku 2011 na poziomie 28 mld dolarów. – Czy produkty korporacyjne Huawei są już w dystrybucji na Polskim rynku? – nasza strategia marketingowa przewiduje wprowadzanie na polski rynek pełnej gamy produktów Huawei. dla wzmocnienia marki będziemy promować sprawdzone produkty i rozwiązania dostosowane do wymagań rodzimych użytkowników. Obecnie Huawei Polska wdraża w życie program partnerski, który zapewni firmie

efektywny rozwój sprzedaży i utrwali naszą obecność na rynku. sprzedaż produktów dla przedsiębiorstw będzie realizowana poprzez autoryzowanych dystrybutorów, którzy utworzą kanały sprzedaży dla poszczególnych linii produktów. Od kilku lat dystrybutorem Huawei Polska dla sektora przedsiębiorstw jest firma seQuence sp. z o.o. Początkowo dystrybutor działał na niewielką skalę. konsekwentnie pozyskiwał partnerów – małych i średnich integratorów systemowych, którzy oferowali tylko routery i przełączniki, ale z czasem zaczęli wprowadzać kolejne produkty, jak rozwiązania dla bezpieczeństwa sieci i usług, produkty c/dwdm, systemy telefonii iP, rozwiązania dla małych firm, itd. teraz w naszych kanałach partnerskich działają również inne, duże firmy

produktów i rozwiązań dla przedsiębiorstw była bardzo ograniczona, ponieważ skupialiśmy się na rynku rozwiązań operatorskich. Podstawową działalność w tym zakresie realizowała firma seQuence. Od półtora roku firma przyjęła globalną strategię wejścia na rynek produktów dla przedsiębiorstw oraz kładzie duży nacisk na rozwój produktów. rozwiązania wspierające usługi e2e (end to end), ich marketing oraz budowa efektywnie działających kanałów sprzedaży jest dla nas bardzo ważna. Przekłada się to również na rodzimy rynek. Obecnie w Polskim biurze, które pełni rolę centrali na europę środkową i kraje skandynawskie, dynamicznie rozwijamy działy wspierające naszą obecność na rynku przedsiębiorstw. stworzono

Obecnie Huawei POlska wdraża w życie PrOgram Partnerski, który zaPewni firmie efektywny rOzwój sPrzedaży i utrwali naszą ObecnOść na rynku. sPrzedaż PrOduktów dla PrzedsiębiOrstw będzie realizOwana POPrzez autOryzOwanycH dystrybutOrów, którzy utwOrzą kanały sPrzedaży dla POszczególnycH linii PrOduktów. integratorskie. daje to nam szansę na wprowadzanie kompleksowych rozwiązań opartych na naszych produktach dla centrów przetwarzania danych, cloud computingu, środowisk wideokonferencyjnych i telepresence, iP telefonii oraz iP call center. zamierzamy wkrótce zaoferować również usługi zarządzane (manage service). – Czy w związku z tym Huawei planuje zintensyfikowanie działań związanych z budową kanałów sprzedaży i promocją swoich produktów? – Przez pierwsze kilka lat obecności Huawei w Polsce budowa kanałów dystrybucji

również nowoczesną organizację mającą na celu wprowadzanie na rynek rozwiązań dla użytkowników indywidualnych. Opracowaliśmy kompleksową strategię komunikacji marketingowej, która będzie wspierała rozwój Huawei w nowych segmentach rynku. w zeszłym roku zorganizowaliśmy pierwsze Huawei forum, imprezę adresowaną do naszych partnerów. Organizujemy warsztaty edukacyjne dla partnerów, w trakcie których mogą zapoznać się z nowościami, które wprowadzamy do naszej oferty oraz podyskutować o tym, jakie czynniki zdecydowały o pozytywnym

oko w oko odbiorze naszych rozwiązań u różnych grup klientów. Firma chętne dzieli się wiedzą nie tylko z partnerami, ale jest otwarta na upowszechnianie swoich doświadczeń bezpośrednio wśród klientów podczas imprez promujących innowacyjność usług i rozwiązań telekomunikacyjnych, IT i ICT. Dzięki organizowanym cyklicznie warsztatom z udziałem mobilnego laboratorium, każdy może zapoznać się z naszymi produktami, wymienić poglądy z doświadczonymi inżynierami i architektami rozwiązań oraz podyskutować o przyszłości telekomunikacji. Jesteśmy otwarci na wszelkie inicjatywy, w trakcie których, dzieląc się naszymi doświadczeniami ze zrealizowanych projektów, możemy pomóc samorządom oraz różnym instytucjom rozwiązać problemy wykluczenia cyfrowego. Huawei Corporation, jako jedyny dostawca infrastruktury telekomunikacyjnej na świecie, uczestniczył w realizacji siedmiu spośród ośmiu wdrożonych sieci szerokopasmowych o zasięgi narodowym. Wdrażaliśmy narodowe sieci szerokopasmowe w Malezji, Singapurze, Katarze, Hiszpanii oraz Wielkiej Brytanii. Daje to duży zasób wiedzy i doświadczeń, którym chcemy się podzielić z instytucjami wdrażającymi w Polsce programy budowy infrastruktury szerokopasmowej. Kolejną ważną dla nas inicjatywą jest stworzenie Akademii Huawei, w ramach której będziemy organizować warsztaty i inicjatywy szkoleniowe, głównie we współpracy z uczelniami technicznymi, a także ekonomicznymi. Zintensyfikowanie działań w obszarze produktów korporacyjnych nie jest naszą lokalną inicjatywą, lecz globalną strategią Huawei. – Jak obecnie jest zorganizowana dystrybucja korporacyjnych produktów Huawei w Polsce? – W zakresie budowy kanału partnerskiego prowadzimy przejrzystą politykę doboru dystrybutorów, którzy wspierają nas na rynku rozwiązań dla przedsiębiorstw. Wprowadziliśmy segmentację rynku, żeby specjalizacja dystrybutorów ułatwiała dobór właściwych partnerów, potrafiących skutecznie dotrzeć do klienta, oraz wzmacniała pozycję naszej marki. Dystrybutorem produktów sieciowych jest

firma SEQUENCE, która od lat budowała naszą markę w Polsce w zakresie produktów klasy enterprise. Nasze produkty dla centrów przetwarzania danych, w tym macierze dyskowe, serwery oraz rozwiązania VTL, dystrybuuje firma S4E, natomiast rozwiązania wideokonferencyjne firma KONTEL. Nasi dystrybutorzy nie prowadzą sprzedaży bezpośredniej, a wyłącznie przez partnerów. – Jakie są plany rozbudowy kanału partnerskiego? – Obecnie w kanale mamy 40 firm, kolejne 20 jest w trakcie autoryzacji. Chcę podkreślić, że w naszych kanałach jest miejsce nie tylko dla dużych firm, ale również dla średnich i mniejszych, które mają większą swobodę działania, dlatego zachęcamy wszystkich resellerów do kontaktu z nami. – Huawei może pochwalić się dużym udziałem w rynku i wieloma interesującymi wdrożeniami, także w Polsce. Co zdecydowało, że firmie udało się odnieść tak spektakularny sukces? – Nasz sukces opiera się na trzech filarach. Po pierwsze, mamy bardzo dobre urządzenia, nie

ustępujące pod względem zaawansowania technologicznego i niezawodności innym wiodącym producentom. O solidności naszych rozwiązań może świadczyć fakt, że w większości korzystają z nich czołowi operatorzy telekomunikacyjni na świecie – aż 45 spośród 50 największych operatorów telekomunikacyjnych to nasi klienci. Jest to jedna z najbardziej wymagających grup klientów, stawiająca na niezawodność rozwiązań, wysoką dostępność serwisu oraz bardzo wysoko określająca wymagania licencyjne. Co więcej, nasze największe routery nie mają konkurencji pod względem przepustowości, jakie są w stanie obsłużyć. Po drugie, nasze produkty, choć nie ustępują konkurencji, są oferowane w atrakcyjnych cenach. Po trzecie, stawiamy na innowacje i rozwój technologii – prawie połowa naszych pracowników, czyli około 50 tysięcy osób, pracuje w działach badawczych i rozwojowych. Jest to najwyższy współczynnik w branży – nasza konkurencja zatrudnia średnio 20-30 proc. pracowników w działach R&D. Są to specjaliści najwyższej klasy, o czym świadczy chociażby przyznanie naszym laboratoriom certyfikatu CMM5. W 2010 r. Huawei zajął piąte miejsce w rankingu najbardziej innowacyjnych firm na świecie, po Facebook, Amazon, Apple, Google. Ten fakt jest dla nas zaszczytem, ale i wyzwaniem na przyszłość. Będąc blisko potrzeb naszych klientów i oferując im rozwiązania przyszłości już dzisiaj, potrzebujemy partnerów, którzy dostrzegą wartość w takim jak my postrzeganiu biznesu. Naszym najważniejszym celem jest stworzenie oferty, która będzie zaspokajała całość potrzeb klientów, jeśli chodzi o środowisko sieciowe. Do środowiska sieciowego dostosowujemy elementy dostępowe i aplikacyjne. Z tego punktu widzenia nasza oferta jest szeroka i daje możliwość zaoferowania rozwiązań działających w relacji usługa-usługa. Aby to było atrakcyjne – współpracujemy z partnerami, którzy wspierają nas nie tylko w sprzedaży, ale rozwijaniu naszych produktów, a także pomagają nam utrzymywać wdrożone rozwiązania na co dzień.

RYNEK

Rynek komputerów po III kwartale 2011 r.

Producenci sprzedali

o 25 proc. laptopów mniej MARcIN ZłOcH

Producenci komputerów przenośnych w III kwartale 2011 r. sprzedali mniej, za to rynek wchłonął więcej desktopów.

edług danych firmy badawczej PART, sprzedaż notebooków w Polsce w III kwartale 2011 r. zmniejszyła się w porównaniu do analogicznego okresu poprzedniego roku o ponad 25 proc. Producentom udało się sprzedać niewiele ponad 540 tys. komputerów przenośnych, podczas gdy rok temu wykazali około 750 tys. sprzedanych urządzeń. Największe straty zanotowali rynkowi liderzy. Acer i ASUS miały w III kwartale 2011 r. spadki sprzedaży na poziomie 40 proc. Te dwie firmy jako jedyne rok temu przekroczyły liczbę 200 tys. sprzedanych komputerów przenośnych w ciągu kwartału. Po tegorocznych spadkach stawka liderów wyrównała się. Kolejny na podium, Samsung, zbliżył się do liderów, zwiększając sprzedaż o 15 proc. Niemały wzrost sprzedaży udało się osiągnąć Dellowi (ponad 11 proc.), lecz w wartościach procentowych trudno przebić Fujitsu. Sprzedaż tej firmy wzrosła o prawie 150 proc. Bardzo duże spadki, rzędu 40 proc., III kwartał 2011 r. przyniósł Toshibie i Lenovo. Jeśli chodzi o udziały procentowe w rynku komputerów przenośnych, to po trzecim kwartale 2011 r., zresztą tak samo jak rok wcześniej, liderami z ponad 20-procentowym udziałem w rynku są Acer i ASUS. Trzeci tradycyjnie jest Samsung.

cach – przekonuje Bartosz Jeziorański, country manager w ASUS Polska. Producenci w najbliższym czasie nie liczą na zawirowania na rynku. – Nie spodziewamy się gwałtownych zmian na rynku. Nadal oczekujemy wzrostów sprzedaży tabletów, co jednak nie powinno zagrozić mocnej i ugruntowanej pozycji notebooków i netbooków. Z całą pewnością

szereg nowości sygnowanych naszym logo – swoją premierę miały między innymi multimedialne notebooki serii N, wydajny gamingowy komputer ASUS G74Sx z serii Republic of Gamers oraz długo oczekiwane ultrabooki ASUS ZENBOOK. To właśnie wprowadzenie na rynek tej nowej kategorii produktowej uznaje się za najważniejsze wydarzenie na rynku IT w ostatnich miesią-

UDZIAŁ W POLSKIM RYNKU PRODUCENTÓW NOTEbOOKÓW W III KWARTALE 2011 R. Pozostali 2,0%

MSI 0,9%

Sony 3,2%

Lenovo 6,6% Toshiba 6,9%

Acer 23,1%

Dell 9,3% Asus 21,6%

HP 11,4% Samsung 15,0%

KOMPUTER POD PAcHę... – III kwartał 2011 r. był dla nas bardzo dobry. Utrzymaliśmy pozycję lidera branży w segmencie urządzeń mobilnych. cieszy nas ponadprzeciętna reprezentacja produktów ASUS w kategorii tabletów. Na rynku pojawiło się

Źródło: PART ITReseller

RYNEK S PRZEDAź

NOTEbOOKÓW W

P OLSCE

III

KWARTALE

Producent

Sprzedaż Udział w rynku w % w szt. III kwartał 2011 r.

Sprzedaż Udział w szt. w rynku w % III kwartał 2010 r.

ACER ASUS SAMSUNg hP DELL TOShIbA LENOvO SONY MSI FUjITSU NTT ICOM TWINhEAD POZOSTALI RAZEM

124 928 116 954 81 294 61 700 50 356 37 487 35 680 17 253 4 629 2 837 1 631 424 257 6 000 541 430

201 485 203 083 70 362 65 120 45 090 64 800 63 500 18 432 7 670 1 140 2 420 315 442 5 580 749 439

23,1 21,6 15,0 11,4 9,3 6,9 6,6 3,2 0,9 0,5 0,3 0,1 0,0 1,1 100,0

26,9 27,1 9,4 8,7 6,0 8,6 8,5 2,5 1,0 0,2 0,3 0,0 0,1 0,7 100,0

2011 R . Zmiana sprzedaży w % III kw. 11/10 -38,0 -42,4 15,5 -5,3 11,7 -42,1 -43,8 b.d. -39,6 148,9 -32,6 34,6 -41,9 7,5 -27,8 Źródło: PART ITReseller

swój wpływ na kształt rynku będą miały ultrabooki. Z naszych szacunków wynika, że do końca roku wartość rynku ultrabooków może osiągnąć poziom 30-40 mln złotych. Jednak na ostateczne wyniki sprzedaży znaczący wpływ będą miały kryzys, słabnąca złotówka i zawirowania o charakterze makroekonomicznym – twierdzi Bartosz Jeziorański. Według producentów komputerów przenośnych czwarty kwartał 2011 będzie niewątpliwie czasem ultrabooków. – ASUS wprowadza na rynek swoją ofertę ZENBOOK-ów – 11,6- oraz 13,3-calowych ultrabooka ASUS. Jeszcze przed świętami na polski rynek najprawdopodobniej trafi Eee Pad Transformer Prime, czyli druga generacja doskonale przyjętego tabletu z opcjonalną klawiaturą QWERTY. Oczywiście, to nie wszystko. Zamierzamy wprowadzić na rynek udoskonalone wersje naszych flagowych modeli, czego przykładem może być świetnie wyposażony netbook dla wymagających, czyli VX6S Lamborghini. Myślę, że bardzo ciepło zostanie przyjęta nowa seria notebooków z K46U na czele – zapowiada Bartosz Jeziorański.

naniu do III kwartału 2010 r. Producenci znaleźli nabywców na ponad 370 tys. komputerów – to o 20 tys. więcej niż rok wcześniej. Na rynkowym podium stanęły HP, Dell i NTT System. Te trzy firmy sprzedały powyżej 20 tys. sztuk desktopów. Ci trzej producenci przekroczyli 5-procentowe udziały w rynku.

W porównaniu do III kwartału 2010 r. spadł udział w rynku małego montażu – o 2 proc. – z ponad 64 proc. do ponad 62 proc. Na naszym rynku komputery stacjonarne stanowiły w III kwartale 2011 r. około 40 proc., niecałe 60 proc. sprzedanych urządzeń to komputery przenośne. – Miniony kwartał można zdecydowanie zaliczyć do udanych, zwłaszcza ostatni okres, co może sugerować stabilizację rynku komputerów i bardzo dobrze rokuje na czwarty kwartał. Najbardziej zauważalne było zwiększenie zamówień w sektorze publicznym – przekonuje Tadeusz Kurek, prezes Zarządu NTT System. Tradycyjnie w ostatnim kwartale roku pojawią się nowości i możemy się spodziewać ciekawych urządzeń i technologii. Przykładowo, NTT System wprowadza właśnie do produkcji nowe komputery typu All-in-one z matrycą 21,5”, w bardzo szerokim zakresie konfiguracji, umożliwiającym dostosowanie sprzętu do praktycznie każdych wymagań. W planach jest uzupełnienie oferty jeszcze przed końcem roku o nową platformę AIO 18,5”. Firma wprowadzi także w najbliższym czasie tablety 7”, 8” i 9” oraz 10” z przewidywanym zakresem cenowym od 399 do 1499 zł. – Planujemy również poszerzenie oferty desktopów biznesowych o rozwiązania oparte na chipsecie Q67 z technologią vPro w obudowach SFF. Staramy się tym samym podążać za trendami nieustannie zmieniającego się rynku, oferując jednocześnie bardzo szerokie

UDZIAŁ W POLSKIM RYNKU PRODUCENTÓW KOMPUTERÓW STACjONARNYCh W III KWARTALE 2011 R.

NTT System 6,1%

Fujitsu 1,9% HP 8,2%

Dell 7,8%

Adax 1,8% Lenovo 1,7%

Mały montaż 62,4%

PCF 1,4% Acer 0,9% Pozostali 7,8%

... I NA BIURKO Według danych PART, sprzedaż komputerów stacjonarnych w III kwartale 2011 r. zakończyła się około 6-procentowym wzrostem w porów-

Źródło: PART ITReseller

17 s przedaż koMputerów stacjonarnych w p olsce w iii kwartale 2011 r . producent

hp dell ntt systeM fujitsu adax lenovo pcf acer action icoM aB Msi pozostali Mały Montaż razeM

sprzedaż udział w szt. w rynku w % iii kwartał 2011 r. 30 364 28 808 22 600 6 929 6 725 6 280 5 315 3 450 2 800 2 509 2 201 1 266 20 000 231 640 370 887

8,2 7,8 6,1 1,9 1,8 1,7 1,4 0,9 0,8 0,7 0,6 0,3 5,4 62,5 100,0

sprzedaż udział w szt. w rynku w % iii kwartał 2010 r. 24 988 27 911 20 692 7 390 5 673 5 951 8 150 b.d. 6 289 3 533 b.d. 1 431 12 000 226 086 350 094

7,1 8,0 5,9 2,1 1,6 1,7 2,3 b.d. 1,8 1,0 b.d. 0,4 3,4 64,6 100,0

zmiana sprzedaży w % iii kwartał 11/10 21,5 3,2 9,2 -6,2 18,5 5,5 -34,8 b.d. -55,5 -29,0 b.d. -11,5 66,7 2,5 5,9 Źródło: PART ITReseller

Marcin Bogusz pełnoMocnik zarządu ds. zaawansowanych technologii w firMie action sa

rynek serwerów rozwija się Miniony kwartał uważamy za udany. IV kwartał powitał nas wzrostem kursów walut, przez co zaobserwowaliśmy u części z klientów wyczekiwanie na spadek cen. Klęska powodzi w Tajlandii z kolei za chwilę uderzy w nas nawet 100-procentowym wzrostem cen dysków,

spektrum konfiguracji. Koniec roku nie przyniesie przełomowych technologii, producenci będą starali się uzupełniać możliwe do zagospodarowania obszary rynku dostępnymi już rozwiązaniami – informuje Tadeusz Kurek.

już wyraźnie widać braki w zaopatrzeniu

struktura sprzedaży koMputerów stacjonarnych i przenośnych w polsce w iii kwartale 2011 r.

które sprawią, że niektórzy klienci po raz kolejny odłożą zakup serwera. Dodatkowo, gwałtowny wzrost cen dysków

Na DWoJe babKa... Prezes NTT z optymizmem patrzy w najbliższą przyszłość. – Pomimo osłabienia złotówki, koniec roku powinien przynieść wzrosty. Według naszych prognoz oraz na podstawie zamówień, które już wpłynęły do naszej firmy, planujemy znaczący wzrost sprzedaży komputerów. Czwarty kwartał 2011 r., według naszych prognoz, powinien być lepszy od ubiegłorocznego, jednak rok 2012 nie zaowocuje wzrostem rynku, powinna raczej nastąpić stabilizacja – zapowiada Tadeusz Kurek. Za to szef aSUS-a w następnym kwartale oczekuje spowolnienia w sprzedaży urządzeń dla użytkowników końcowych. – Nadchodzące miesiące przyniosą za to dalszą ekspansję rynku tabletów. Polscy użytkownicy coraz chętniej sięgają po multimedialne tabliczki, stopniowo doganiając naszych zachodnich sąsiadów. Na drodze do pełnego upowszechnienia się tabletów nadal stoi ich stosunkowo wysoka cena. Dostosowanie cen będzie jednym z największych wyzwań, z którym przyjdzie się zmierzyć producentom w najbliższym czasie – twierdzi bartosz Jeziorański.

i rosnące ceny. To dwa największe zagrożenia,

wpłynął na spadek zainteresowania klientów macierzami dyskowymi – większość poczeka z zakupem do przyszłego roku, kiedy zostanie

przenośne 59,3%

PC 40,7%

przywrócona pełna moc produkcyjna dysków i ceny spadną do poziomu sprzed powodzi. Mimo wszystko jednak rynek serwerów podnosi się sukcesywnie po dużym spadku odnotowanym w 2009 r. Już w 2010 r. rynek wzrósł o 24 proc. Pierwszy kwartał br. przyniósł kolejny wzrost, rzędu 12 proc. Wszystko wskazuje na to, że 2011 r. będzie co najmniej tak dobry, jak 2008 r. Na przyszły rok również patrzymy optymistycznie – w czasach grożącej nam recesji gospodarczej nasze ekonomiczne rozwiązania znajdą większą liczbę nabywców. Co prawda, część klientów może się wstrzymać z niektórymi decyzjami – nie da się ich jednak odkładać w nieskończoność, ponieważ inwestycje w serwery oznaczają możliwość

Źródło: PART ITReseller

rozwoju biznesu.

rynek

Serwery: zmiany, zmiany i jeszcze raz zmiany MarciN Złoch

Dzisiejsze serwery mają ze swoimi odpowiednikami sprzed kilku lat wspólną jedynie nazwę. Nowoczesne, nawet najprostsze maszyny mają wbudowane mechanizmy wirtualizacyjne, nadmiarowe chłodzenie, umożliwiają zdalne zarządzanie i są energooszczędne. iedyś na serwer mogły sobie pozwolić jedynie duże firmy, instytucje publiczne i finansowe. rolę serwera w małej firmie często pełnił jeden z komputerów. Podobnie było z laptopami – tylko zamożniejsi użytkownicy lub pracownicy wyższego szczebla zatrudnieni w dużych firmach byli wyposażeni w mobilne komputery. Teraz spadły ceny komputerów – urządzenia te stały się bardziej dostępne. Podobną tendencję obserwujemy w przypadku serwerów – dziś nawet kilkuosobowe firmy mogą pozwolić sobie na zakup takiego rozwiązania. Do zainwestowania w prawdziwy serwer i w ochronę cennych informacji zachęca firmy świadomość, że coraz więcej istotnych danych jest przechowywanych i analizowanych w postaci cyfrowej. Serwery zmieniały się na przestrzeni lat. obecnie obserwujemy coraz silniejszy trend ku wielordzeniowości serwerów, ich większej wydajności i zarazem energooszczędności. Kiedyś dostępne były jedynie konstrukcje typu rack i Tower, teraz jeszcze w ramach rack

wyróżniamy Twin, Blade, serwer modularny, a oprócz procesorów do obliczeń wykorzystywane są również układy graficzne. To, co jest dziś np. w prostym serwerze 1P, znajdowało się kiedyś jedynie w bardziej rozbudowanych maszynach – zdalne zarządzanie, możliwość redundancji, dyski hot-swap. – Z dużych serwerów typu Blade zapożyczono „kasetowość”, którą zastosowano w mniejszych konstrukcjach 1- i 2-procesorowych. W obudowach racK 1-2U można zmieścić do 4 wysuwanych modułów serwerowych – tak powstały rozwiązania typu Twin/Twin2. W prostych serwerach również stosuje się procesory i chipsety dedykowane zastosowaniom serwerowym. Zmiana zaszła także w systemach operacyjnych – dziś dysponujemy Windows Server 2008 r2 Foundation, który obsługuje do 15 użytkowników i oparty jest na kodzie Windows Server 2008 r2. Dawniej w tym miejscu używano systemów desktopowych – jak Windows XP – zauważa

Stanisław rejowski, dyrektor Działu Produkcji Serwerów actina Solar w firmie acTioN. Za rewolucję można uznać wprowadzenie procesorów kilkurdzeniowych. Wiąże się to z redukcją liczby urządzeń, a tym samym z oszczędnością na zasilaniu oraz chłodzeniu. Według ekspertów, przy obecnej gęstości upakowania serwerów jesteśmy w stanie uzyskać poziom 40 procesorów w pojedynczej obudowie (np. Blade 7U) i współczynnik zasilania ok. 5 W/rdzeń. Tymczasem kiedyś w podobnej gabarytowo obudowie mieściły się maksymalnie 4 procesory 1-rdzeniowe, z których każdy pobierał 90-150 W. – Największe zmiany w zakresie ewolucji serwerów dotyczą rozwoju procesorów. Ewolucja jest tak duża, iż w ciągu 4-5 lat liczba rdzeni oraz obsługiwanych wątków potroiła się w grupie serwerów z procesorami x86. Bez wątpienia serwery te dorównały mocą obliczeniową wielowątkowym serwerom typu risc. Duże zmiany zaszły również w ilości obsługiwanej pamięci raM. obecnie serwery np. dwuprocesorowe mogą obsługiwać

WEWNętrzNy podział

prawie 400 GB pamięci raM. taka ilość pamięci do niedawna była domeną serwerów np. 8-procesorowych – informuje Marcin Mazur, product manager w Veracomp. Warto podkreślić, że kolejne generacje procesorów zawierają coraz więcej elementów, które dotąd instalowane były na płytach głównych. Nowoczesne układy mają zintegrowane karty graficzne, kontrolery pamięci czy też kontrolery i/o (wejścia/wyjścia).

zdUBLoWaNE ELEMENty przez długi czas serwer był pojedynczą konstrukcją, a każde urządzenie znajdowało się w oddzielnej szafie. takie rozwiązanie miało jednak słabe strony – każdy serwer potrzebował własnego systemu zasilania i chłodzenia, a serwerownia zajmowała bardzo dużo miejsca. dodatkowo zużycie energii było bardzo wysokie. dlatego na uwagę zasługuje również rozwój serwerów pod kątem coraz niższego zużycia energii przy lepszych parametrach wydajnościowych. Mają na to wpływ takie elementy, jak specjalne konstrukcje obudowy, poprawa systemów chłodzenia serwera, ze szczególnym naciskiem na elementy generujące wyższe ciepło, niezawodne zasilacze oraz mechanizmy zarządzające zużyciem energii, charakterystyczne kilka lat temu dla najdroższych systemów. – Nawet najprostszy jednoprocesorowy serwer rackowy Fujitsu rX100 S7, gdy zostanie zamówiony w konfiguracji z redundantnym zasilaniem, zostanie dostarczony z zasilaczami o najwyższym możliwym współczynniku sprawności energetycznej 94 proc. (tzw. klasa platinum) – gorszych po prostu Fujitsu nie oferuje. Wszystkie, nawet najtańsze konfiguracje serwerów rack Fujitsu są wyposażone standardowo w nadmiarowe układy chłodzenia, co również nie jest standardem rynkowym – twierdzi adam dyszkiewicz, servers product manager Fujitsu technology Solutions. – Standardem stały się również elementy redundantne w serwerze. dziś nie mówimy już tylko o redundancji zasilaczy czy wentylatorów, ale również slotów pCi-E, portów ethernetowych oraz pamięci raM (mirroring) – dodaje Marcin Mazur. duża ewolucja zaistniała również w sferze zarządzania serwerem. dziś w najtańszych serwerach jednoprocesorowych, oprócz lokalnego zarządzania, administrator ma do dyspozycji – często w cenie serwera – zdalne zarządzanie przez WWW.

Marcin Mazur product Manager w VeracoMp Sa

Największe zmiany w zakresie ewolucji serwerów dotyczą rozwoju procesorów. Ewolucja jest tak duża, iż w ciągu 4-5 lat liczba rdzeni oraz obsługiwanych wątków potroiła się w grupie serwerów z procesorami x86.

– Staramy się, aby nawet modele podstawowe czy ze średniej półki wydajnościowej oferowały możliwie wiele funkcjonalności, które konkurencja oferuje dopiero w segmencie wyższym. przede wszystkim, standardem dla wszystkich serwerów priMErGy, nawet prostych modeli (z wyłączeniem jednego modelu) jest zintegrowana sprzętowa karta zarządzająca irMC z dedykowanym kontrolerem LaN – nasi główni konkurencji albo w ogóle nie oferują takiego rozwiązania jako standard, albo oferują je jedynie w modelach ze średniej i wyższej półki. Ciekawostką jest również fakt, że klient, wybierając nawet podstawowy model serwera Fujitsu, otrzymuje od nas pełny pakiet software'owy ServerView, który pozwala mu na kompleksowe, zautomatyzowane wdrożenie nowego serwera w środowisku produkcyjnym, jak również, dzięki standardowej karcie zarządzającej irMC, na zarządzanie sprzętem ze średniej/niższej półki dokładnie w taki sam sposób, jak mogą to czynić klienci kupujący urządzenia wieloprocesorowe – wspierana jest np. technologia KVM over ip, wsparcie dla monitorowania maszyn wirtualnych czy coraz popularniejsze monitorowanie zużycia energii/utylizacji serwera – przekonuje adam dyszkiewicz.

Bardzo ważne zmiany to postępująca wirtualizacja i wielozadaniowość. Kiedyś serwer miał przypisane jedno zadanie: aby uniknąć konfliktów z innymi aplikacjami oraz aby w przypadku awarii nie sparaliżować wszystkich usług, wyszczególniano oddzielną maszynę do systemu magazynowo-księgowego firmy, na innej była poczta, a na innej współdzielenie plików. W ten sposób każdy z serwerów był obciążony tylko częściowo, a przy braku mechanizmów oszczędzania energii pobierał jej dużo. – dziś możemy postawić każdą usługę na odrębnej maszynie wirtualnej, łącząc je na jednej mocniejszej maszynie fizycznej. przez to, że procesory są coraz bardziej wielordzeniowe, to do zadań wykonywanych kiedyś przez bardziej zaawansowane maszyny dziś wystarcza prostsza konstrukcja – o takiej samej, a czasem nawet większej wydajności niż starsze rozwiązanie – zauważa Stanisław rejowski z aCtioN. zdaniem przedstawicieli producentów, coraz więcej mniejszych serwerów jednoprocesorowych będzie również wirtualizowanych, z uwagi na wysoką moc obliczeniową procesorów z najnowszej linii Xeon E3. – Stąd coraz ważniejsze dla tej grupy maszyn będzie wsparcie dla najpopularniejszych wirtualizatorów, jak i zaoferowanie odpowiedniej przepustowości i/o (ilość portów sieciowych w standardzie) czy zapewnienie możliwości instalacji odpowiedniej ilości pamięci raM dla zapewnienia odpowiedniej wydajności całemu środowisku wirtualnemu – twierdzi adam dyszkiewicz. Według Stanisława rejowskiego, za jakiś czas będziemy mieć do czynienia z coraz większą liczbą jednoprocesorowych serwerów w coraz bardziej zaawansowanych zadaniach, zwłaszcza że w tej grupie pojawia się kilka klas rozwiązań: od najprostszych, ale za to super oszczędnych (np. na procesorach atom), poprzez standardowe (na procesorach Xeon E3 lub aMd opteron 4100), aż po zaawansowane konstrukcje obsługujące duże pojemności pamięci raM (np. aMd opteron 6100 lub zapowiadana rodzina procesorów Xeon E5). Coraz więcej konstrukcji jednoprocesorowych będzie obsługiwało do kilku kart Gp-GpU (np. NVidia tesla) – bo w takich konstrukcjach liczy się moc obliczeniowa kart graficznych, a nie głównego procesora.

RYNEK

wielofunkcyjnie, ale oszczędnie GRZeGORZ TeTeR

Klienci zdecydowanie wolą urządzenia wielofunkcyjne, zastępując nimi tradycyjne drukarki. Ci, którzy zdecydowali się dokonać zakupów w pierwszej połowie roku 2011, baczną uwagę zwracali nie tylko na koszty zakupu sprzętu, ale i jego późniejszego utrzymania.

ługofalowe myślenie ekonomiczne sprawiło, że największym wzrostem zainteresowania nabywców cieszyły się laserowe urządzenia monochromatyczne, co widać w wynikach badań pracowni analitycznej PaRT IT Reseller. w efekcie, w największym segmencie wielofunkcyjnych urządzeń atramentowych, w którym sprzedaż w pierwszej połowie 2011 r. wyniosła prawie 350 tys. egzemplarzy, prawie wszyscy producenci zanotowali spadki. w porównaniu do analogicznego okresu roku poprzedniego, jedynie Brother zwiększył swoją sprzedaż o prawie 22 proc. wynik na poziomie 49 889 sztuk pozwolił firmie uzyskać nieco ponad 14 proc. udziałów w rynku i awansować na trzecie miejsce w zestawieniu, w którym mimo niewielkiego spadku (2,5 proc.) cały czas dominuje HP. firma znalazła nabywców na ponad 189 tys. swoich urządzeń, co, pomimo redukcji ilościowej, pozwoliło poprawić udział w rynku, który wzrósł do nieco ponad 54 proc. Drugi w zestawieniu, epson, sprzedał już znacznie mniej, bo 53 270 urządzeń, co w porównaniu do roku 2010 oznacza redukcję o niecałe 24 proc. Kłopoty te spowodowane były m.in. katastrofą w japonii i wynikłym z niej brakiem dostępności najlepiej sprzedających się modeli. jeszcze więcej, bo prawie 29 proc., stracił Canon, który w efekcie przesunął się na czwartą pozycję. Osiągnięte

z Canona, można przyjąć, że jeśli chodzi o rozwiązania atramentowe, klienci wybierali najczęściej albo modele w cenie do 200 zł, albo produkty z tzw. średniej półki (200-400 zł). Z kolei w segmencie urządzeń laserowych, w zależności od modelu, średnia cena zakupu wahała się

wyniki przełożyły się dla obu firm, odpowiednio, na nieco ponad 15 i 11 proc. udziałów w rynku.

PRefeRenCje naBywCów jak uważa Robert Pudło, OPP product business development professional

UDZIAŁ W POLSKIM RYNKU PRODUCENTÓW URZąDZEń LASEROWYCh MONOChROMATYCZNYCh W I PÓŁROCZU 2011 R.

Brother 16,1%

Samsung 15,8% Panasonic 12,5% HP 17,8% Canon 11,5%

pozostali 2,8% OKI 0,6%

Kyocera 6,8% Ricoh 1,5%

Toshiba 1,5%

Sharp 1,6%

Lexmark Konica Minolta 3,8% 2,8%

Xerox 4,1% Źródło: PART ITReseller

21 S PrZeDaż

wIelofUnKcyjnycH UrZąDZeń laSerowycH

monocHromatycZnycH w

Producent

monIKa mIcHalSKa ProDUct BUSIneSS DeveloPer

DImS & laSer, canon W pierwszej połowie roku obserwowaliśmy większe zainteresowanie kolorowymi laserowymi urządzeniami wielofunkcyjnymi, co potwierdza rosnąca sprzedaż rozwiązań imageRUNNER

HP BrotHer SamSUng PanaSonIc canon Kyocera XeroX KonIca mInolta leXmarK SHarP rIcoH toSHIBa oKI DeveloP PoZoStalI raZem

Sprzedaż Udział w rynku w % w szt. I półrocze 2011 r. 12 520 11 351 11 085 8 793 8 050 4 793 2 851 2 678 2 000 1 113 1 089 1 081 442 439 2 000 70 285

17,8 16,1 15,8 12,5 11,5 6,8 4,1 3,8 2,8 1,6 1,5 1,5 0,6 0,6 2,8 100,0

ADVANCE z serii C2000. Przewidujemy, że ta

P olSce

PółrocZU

Sprzedaż Udział w szt. w rynku w % I półrocze 2010 r. 7 200 8 355 9 155 5 194 4 500 2 374 2 008 3 584 1 500 1 164 725 891 705 267 3 500 51 122

14,1 16,3 17,9 10,2 8,8 4,6 3,9 7,0 2,9 2,3 1,4 1,7 1,4 0,5 6,8 100,0

2011 r . Zmiana sprzedaży w % I pół. 11/10 73,9 35,9 21,1 69,3 78,9 101,9 42,0 -25,3 33,3 -4,4 50,2 21,3 -37,3 64,4 -42,9 37,5 Źródło: PART ITReseller

tendencja będzie się umacniała. Zwiększone zainteresowanie drukiem w kolorze ma swoje uzasadnienie – jak pokazują badania przeprowadzane przez renomowane firmy badawcze (m.in. Case & Company czy Maritz Motivation), zastosowanie koloru w wydrukach znacząco wpływa na skuteczność przekazu, a także przynosi realne korzyści dla przedsiębiorstwa. Wykorzystanie kolorowych elementów poprawia m.in. zapamiętywanie (o 39 proc.), wyszukiwanie (o 70 proc.), sortowanie (o 15 proc.) oraz analizę informacji, zwiększa także atrakcyjność i skuteczność komunikatów.

od 500 do 800 zł. Monika Michalska, product business developer DiMs & LAsER z Canona, twierdzi, że właśnie urządzenia z tego przedziału cenowego są najczęściej wybierane przez małe i średnie firmy, które oczekują wysokiej jakości, wydajności i niezawodności. Z kolei firmy powyżej 20 osób wybierają bardziej zaawansowane rozwiązania z serii imageRUNNER. to produkty oferujące wyjątkową wartość i wydajność, a także wysoką jakość wydruków – zachwala.

Wszyscy producenci zgodnie potwierdzają, że klienci poszukują rozwiązań kompleksowych. jest to też kolejny rok, w którym odnotowano znaczny wzrost w segmencie urządzeń wielofunkcyjnych pracujących w formacie A3. – Wynika to przede wszystkim z faktu, że coraz więcej odbiorców dostrzega nowe możliwości wykorzystania tego typu urządzeń – tłumaczy Katarzyna idzkiewicz, marketing coordinator w firmie Brother. Coraz większe zainteresowania urządzeniami z obsługą Wi-Fi oraz wzrost sprzedaży urządzeń atramentowych dla biznesu wymienia z kolei Aleksander Całko, channel sales manager Epsona. jego zdaniem, jest to wynik dokładnego liczenia kosztów druku. – Atrament w biurze jest

tańszy niż laser i to zarówno w kolorze, jak i wydrukach mono – tłumaczy, jako przykład wymieniając urządzenia z serii WorkForce. Dbałość o koszty i rosnące zainteresowanie ekologicznymi funkcjami urządzeń to także trendy, które potwierdza Katarzyna Budna, office marketing manager w Xerox Polska. – Nasi partnerzy i klienci koncentrują się na rozwiązaniach redukujących zarówno koszt druku, jak i całkowity koszt posiadania. Klienci coraz częściej pytają też o rozwiązania ekologiczne i energooszczędne – zauważa. Xerox wychodzi im naprzeciw, oferując produkty zużywające mało energii w trakcie drukowania, czy z możliwością inteligentnego przełączania trybów gotowości i uśpienia. – Proponujemy również urządzenia wykonujące dwustronny druk, co oznacza zarówno redukcję ilości wykorzystywanego papieru, jak i prądu w trakcie procesu produkcji – dodaje.

NAjWięKsZy WZRost Na rynku laserowych monochromatycznych urządzeń wielofunkcyjnych, który wzrósł o ponad 37 proc. i w całości szacowany jest

RynEK S pRzEdAż

wiElOfUnKCyjnyCH URządzEń lASEROwyCH KOlOROwyCH w

producent

ROBERT SEKUŁA KiEROwniK gRUpy pROdUKTów dlA BiznESU w dziAlE dRUKU i pRzETwARzAniA OBRAzU,

Hp pOlSKA Firmy chcą optymalizować swoje koszty, inwestując w urządzenia wielofunkcyjne (skaner, drukarka i faks funkcjonujące jako oddzielne urządzenia są zwykle droższe w eksploatacji). Z kolei konsumenci kupują urządzenia wielofunkcyjne, ponieważ są

p OlSCE

póŁROCzU

Sprzedaż Udział w szt. w rynku w % i półrocze 2011 r.

Hp SAMSUng KOniCA MinOlTA CAnOn BROTHER XEROX RiCOH OKi EpSOn lEXMARK KyOCERA SHARp dEvElOp TOSHiBA pAnASOniC pOzOSTAli RAzEM

4 100 3 640 2 572 800 764 635 480 363 273 256 231 221 213 150 27 200 14 925

27,5 24,4 17,2 5,4 5,1 4,3 3,2 2,4 1,8 1,7 1,5 1,5 1,4 1,0 0,2 1,3 100,0

2011 R .

Sprzedaż Udział w szt. w rynku w % i półrocze 2010 r. 6 600 2 734 1 927 650 790 518 490 225 46 190 214 159 201 108 48 220 15 120

43,7 18,1 12,7 4,3 5,2 3,4 3,2 1,5 0,3 1,3 1,4 1,1 1,3 0,7 0,3 1,5 100,0

zmiana sprzedaży w % i pół. 11/10 -37,9 33,1 33,5 23,1 -3,3 22,6 -2,0 61,3 493,5 34,7 7,9 39,0 6,0 38,9 -43,8 -9,1 -1,3 Źródło: PART ITReseller

oferowane po cenach niewiele odbiegających od cen drukarek jednofunkcyjnych, do tego coraz częściej wyposażane są w innowacyjne funkcjonalności.

UdziAŁ w pOlSKiM RynKU pROdUCEnTów dRUKAREK lASEROwyCH KOlOROwyCH w i póŁROCzU 2011 R.

Przykładem są urządzenia drukujące HP z funkcją HP ePrint, umożliwiającą generowanie wydruków bezpośrednio Samsung 24,4%

z urządzeń mobilnych z dostępem do poczty e-mail. Dzięki niej możemy drukować

Konica-Minolta 17,2%

HP 27,5%

dowolne dokumenty (zdjęcia czy teksty) na drukarce, która stoi w naszym mieszkaniu lub w biurze, a my w tym samym czasie

Canon 5,4%

znajdujemy się w odległym miejscu.

Brother 5,1%

na ponad 70 tys. urządzeń, nie ma już tak zdecydowanej różnicy między wynikami czołowych producentów. Największy, prawie 18-procentowy udział w rynku ma HP, któremu udało się sprzedać 12 520 egzemplarzy, co w porównaniu do roku ubiegłego oznacza wzrost o prawie 74 proc. Taki wynik przesunął tego producenta o dwie pozycje do góry, kosztem kolejnych w zestawieniu: Brothera i Samsunga. Obie firmy również poprawiły swój zeszłoroczny

Xerox 4,3%

pozostali 1,3%

Panasonic 0,2%

Toshiba 1,0%

Develop 1,4%

Sharp 1,5%

Ricoh 3,2% Kyocera 1,5%

Lexmark 1,7%

Epson 1,8%

OKI 2,4% Źródło: PART ITReseller

23 wynik, osiągając podobną sprzedaż, na poziomie nieco ponad 11 tys. urządzeń, co daje im po ok. 16 proc. rynku. Także i te firmy poprawiły swoje zeszłoroczne wyniki o prawie 36 proc. (Brother) i 21 proc. (Samsung), zamieniając się przy tym miejscami w tabeli. Najbardziej spektakularnie, bo ponad dwukrotnie, zwiększyła swoją sprzedaż Kyocera, której udało się znaleźć nabywców na prawie 4800 urządzeń. Mimo dobrej koniunktury, nie wszystkie firmy poprawiły jednak swój wynik. Najwięcej straciły Oki oraz Konica Minolta, odnotowując redukcję sprzedaży na poziomie, odpowiednio, 37 i 25 proc.

S PrZEdaż

wIELofUnkCyjnyCH UrZądZEń atramEntowyCH w

Producent

HP EPSon BrotHEr Canon LExmark PoZoStaLI raZEm

P oLSCE

PółroCZU

Sprzedaż Udział w szt. w rynku w % I półrocze 2011 r. 189 200 53 270 49 889 39 500 16 500 1 000 349 359

54,2 15,2 14,3 11,3 4,7 0,3 100,0

RYNKOWE PREMIERY W pierwszym półroczu 2011 wprowadziliśmy do sprzedaży nową serię urządzeń laserowych monochromatycznych – mówi Katarzyna Idzkiewicz z Brothera. W porównaniu do poprzednich wersji, ma ona nowe funkcje, takie jak dupleks, zwiększoną prędkość druku czy Deep Sleep Mode. – Pojawiły się również nowe wielofunkcyjne atramentowe urządzenia A3, pracujące wraz z nowymi wysokowydajnymi tuszami – dodaje. Z kolei HP postawiło na technologię

Sprzedaż Udział Zmiana w szt. w rynku w % sprzedaży w % I półrocze 2010 r. I pół. 11/10 194 000 69 761 40 942 55 500 18 000 1 500 379 703

51,1 18,4 10,8 14,6 4,7 0,4 100,0

-2,5 -23,6 21,9 -28,8 -8,3 -33,3 -8,0 Źródło: PART ITReseller

PRAKTYCZNIE BEZ ZMIAN Sprzedaż kolorowych urządzeń laserowych zmieniła się bardzo nieznacznie (redukcja o 1,3 proc.) i wyniosła ogółem niecałe 15 tys. egzemplarzy. Zeszłoroczny lider – HP – utrzymał swoją pozycję, ale jego wynik na poziomie 4100 sztuk jest o 38 proc. słabszy niż poprzednio i zapewnił producentowi jedynie 27 proc. udziałów w rynku. Stratę prowadzącego wykorzystali jego najwięksi rywale w tym sektorze: Samsung i Konica Minolta. Firmy te zwiększyły swoją sprzedaż o 33 proc. każda. Nadrobiły zeszłoroczny dystans dzielący je od HP, znajdując nabywców na 3640 i 2572 urządzeń, co dało im, odpowiednio, 24 i 17 proc. rynku. Wspomniana czołówka praktycznie zdeklasowała pozostałych konkurentów, których sprzedaż utrzymywała się na kilkukrotnie niższym poziomie. Oczywiście, warto odnotować tak spektakularne wzrosty, jak 493 proc. Epsona czy 61 proc. Oki, ale wynikają one głównie z tego, że firmy dopiero rozpoczynają swoją działalność w tym sektorze rynku.

2011 r .

UdZIał w PoLSkIm rynkU ProdUCEntów wIELofUnkCyjnyCH UrZądZEń atramEntowyCH w I PółroCZU 2011 r.

HP 54,2%

pozostali 0,3% Lexmark 4,7%

Canon 11,3%

Epson 15,2% Brother 14,3%

Źródło: PART ITReseller

mobilnego drukowania (bez potrzeby włączania komputera), w którą, jako standardowe rozwiązanie, została wyposażona większość najnowszych urządzeń drukujących atramentowych i laserowych z serii Photosmart, Ink Advantage, Officejet, Designjet i LaserJet. Nowością jest też m.in. HP Officejet Pro 8000 Enterprise „Maybach” – pierwsze urządzenie wielofunkcyjne z wbudowaną obsługą narzędzi HP do zarządzania drukiem. Canon odświeżył swoją ofertę, wprowadzając pod koniec roku 2010 serię laserowych urządzeń i-SENSYS MF44xx. Później, na początku br., pojawiły się nowe urządzenia atramentowe

z serii MX. – Oprócz nowoczesnego designu, zaoferowały one wiele praktycznych biznesowych opcji, takich jak w pełni zintegrowany system automatycznego podawania dokumentów (ADF) czy technologia wysyłania faksów Super Speed G3, z funkcją zapamiętywania zabezpieczającą przed utratą danych – wyjaśnia Robert Pudło. Nowe linie urządzeń laserowych i atramentowych pokazał także Epson. Z tych ostatnich najciekawsze są dwie rodziny: Small-in-One – wielofunkcyjne urządzenia o bardzo kompaktowych wymiarach oraz WorkForce, umożliwiające oszczędności na kosztach druku i zużyciu energii. Aleksander Całko tłumaczy, że oszczędności są wynikiem optymalizacji wielkości kropli atramentu w głowicach Micro Piezo oraz zastosowania większych, ekonomiczniejszych pojemników z atramentem. Samsung przedstawił nową ofertę dla biznesu, do której dodatkowo wprowadzone zostały urządzenia o nie stosowanych wcześniej prędkościach druku 52 i 62 str./min (w formacie A4). – Cechą wspólną wszystkich nowych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych jest nacisk na rozwiązania ekologiczne z punktu widzenia środowiska i ekonomiczne z punktu widzenia użytkownika – mówi Mateusz Wasilewski, product manager firmy. – Wyposażenie wszystkich urządzeń w łatwo dostępny tryb druku ECO czy przeniesienie włącznika zasilania na panel przedni to udogodnienia mające na celu przekonanie użytkowników do oszczędzania papieru/tonera i energii elektrycznej poprzez zwiększenie prawdopodobieństwa ich używania.

RAFAŁ GUTKOWSKI, DYREKTOR HANDLOWY RICOH POLSKA, PRzEKONujE, żE fIRmA NA NASzYCH OCzACH zmIENIA SIę zE SPRzEDAWCY uRząDzEń W fIRmę DOSTARCzAjąCą ROzWIązANIA, WIEDzę I uTRzYmująCą DObRE RELACjE z RESELLERAmI.

Otwieramy się na IT

wywiad – Ricoh w ostatnich miesiącach przechodzi metamorfozę, migrując z pozycji dostawcy urządzeń do dostawcy rozwiązań. – dokładnie. taką ścieżkę rozwoju przyjęliśmy. W bieżącym roku zaszły zmiany organizacyjne w dziale sprzedaży pośredniej. doszły nowe osoby z wieloletnim doświadczeniem w branży it. powołani zostali business development managerowie odpowiedzialni za rozwój współpracy z firmami it. W najbliższym czasie chcemy dotrzeć z naszymi rozwiązaniami do integratorów – nie chcemy być postrzegani wyłącznie jako dostawca urządzeń wysokiej klasy. chcemy pokazać, że na bazie dostarczanych przez nas urządzeń i oprogramowania integratorzy mogą sprawnie i niezawodnie wdrażać swoje własne rozwiązania do obiegu dokumentów czy zarządzania informacją. – Rozszerzenie profilu działalności trwa od kilku lat. Ricoh poprzez przejęcia otworzył nowy etap w swojej historii. – otwieramy się na it. W ciągu ostatnich trzech lat w ricoh zarówno na świecie, jak i w polsce bardzo wiele się zmieniło. W kwietniu 2008 r. ricoh europe przejęło nrg, globalnego dostawcę odpowiedzialnego za marki nashuatec, rex-rotary i gestetner. centrala połączonych firm ricoh europe i nrg została przeniesiona do londynu. W październiku 2008 r. ricoh europe za 1,6 mld dol. przejął spółkę ikon office solutions, globalnego lidera w dziedzinie kompleksowych usług dokumentowych oraz usług it. przejęcia miały miejsce także na polskim rynku. W kwietniu 2009 r. firma ata-int. ltd, wyłączny przedstawiciel marki gestetner w polsce, połączyła się z polskim oddziałem ricoh. prowadzenie połączonych spółek powierzono dotychczasowemu prezesowi ata-int, tomaszowi nazarukowi. poprzez przejęcia, które zapewniły wzmocnienie od strony it, firma ricoh polska zaczęła rozwijać kompetencje z zakresu usług integracyjnych oraz it managed services. – Niedawno Ricoh kolejny raz został uznany za lidera w dwóch „Magicznych Kwadrantach” Gartnera: dla usług zarządzania drukiem (MPS) oraz dla urządzeń wielofunkcyjnych i drukarek. Nie każdy wie, że to w Waszych laboratoriach powstał pierwszy faks czy pierwsza drukarka laserowa. – ricoh zawsze był liderem technologicznym. i teraz też nasze urządzenia wychodzą poza powszechnie rozumiane pojęcie „urządzenie wielofunkcyjne”. chciałbym zwrócić uwagę, że dynamiczny rozwój technologii

sprawia, iż określenie „urządzenie wielofunkcyjne” staje się coraz bardziej mylące. korzystają z niego bowiem zarówno producenci niewielkich urządzeń nabiurkowych kierowanych na rynek soho, jak i firmy oferujące zaawansowane systemy wspierające komunikację. co ciekawe, te systemy można kupić na dwa sposoby – jako kosz-

W najbliższym czasie chcemy dotrzeć z naszymi rozWiązaniami do integratoróW – nie chcemy być postrzegani Wyłącznie jako dostaWcy urządzeń Wysokiej klasy. chcemy pokazać, jak na bazie dostarczanych przez nas urządzeń i oprogramoWania integratorzy mogą spraWnie i niezaWodnie Wdrażać sWoje Własne rozWiązania do obiegu dokumentóW czy zarządzania informacją. towną drukarko-kopiarkę lub jako efektywny biznesowo hub dokumentowy. różnica między tymi dwoma sposobami sprzedaży jest łatwo zauważalna w momencie instalacji sprzętu. W pierwszym przypadku urządzenie jest instalowane, czyli, najprościej mówiąc, przychodzi technik i wkłada wtyczki do gniazd w ścianie; a w drugim, wdrożone,

co oznacza, że dokonywana jest pełna parametryzacja systemu i, co najważniejsze, przeszkoleni zostają wszyscy użytkownicy. – Ricoh preferuje wdrożenia? – przy obecnym bogactwie funkcji urządzeń biurowych nie można postępować inaczej, gdyż jest co wdrażać. nasze maszyny umożliwiają, między innymi, hybrydową komunikację faksową, zaawansowany druk sieciowy, rozliczanie kosztów, wsparcie dla pracy grupowej, profesjonalne wykańczanie dokumentów, zapewniając przy tym pełną poufność. urządzenia są dziś serwerami dokumentów, odpowiadają za skanowanie sieciowe, w tym indeksowanie dokumentów wraz z oznaczaniem ich kodami kreskowymi, oraz kierowanie skanów bezpośrednio do właściwych ścieżek obiegu czy też repozytoriów. umożliwiają też powielanie dokumentów z parametryzowaniem pakietów zaawansowanych ustawień. Wszystkie te funkcjonalności są zamknięte w jednym, wydajnym urządzeniu. dlatego właśnie ricoh korzysta z pojęcia document hub – de facto oferujemy przecież centra dokumentowe, w których wydruk to tylko jedna z funkcjonalności. – Taki hub dokumentowy może stać się centrum zarządzania informacjami, jednak możliwości urządzenia muszą być efektywnie wykorzystane. – oczywiście. dlatego podjęliśmy już współpracę z firmami zajmującymi się wdrażaniem rozwiązań z zakresu bpm (business process management). ich przedstawiciele byli zaskoczeni, jak łatwo nasze huby integrują się i wspomagają wdrażanie nowego procesu w organizacji. podejmujemy próby pierwszych wspólnych ofert wdrażania it managed services. nasze możliwości idealnie uzupełniają się z kompetencjami integratorów, którzy mają zespoły doświadczonych inżynierów systemowych. ricoh, wspólnie z partnerami office automation, oferuje sprawdzony, wysoce efektywny serwis ogólnopolski. mamy służby techniczne w każdym zakątku kraju – są one przygotowane do świadczenia tzw. serwisu hands-on i współpracy z inżynierami z firm partnerskich. obecnie prowadzimy rozmowy z wybranymi vendorami it na temat umów partnerskich i współpracy. – Jakie działania planujecie dla partnerów? Jak zamierzacie przekonać ich do oferty? – już rozpoczęliśmy cykl szkoleń z wykorzystania naszych urządzeń i usług. akademia ricoh i inne projekty marketingowe będą zachęcały partnerów, aby podążali wspólnie z nami w stronę it. Rozmawiał maRcin złoch

Technologie i Trendy

Druk w MŚP perspektywą dla resellerów TOMASZ GARWOŁA

Małe urządzenia wielofunkcyjne, drukarki specjalistyczne i materiały eksploatacyjne – na tym można zarobić handlując z MŚP. Jest o co walczyć, gdyż na drukowanie firmy wydają średnio do 6 proc. własnych obrotów. owoczesny design, ergonomia i dostępna cena spowodowały wzrost popularności urządzeń wielofunkcyjnych. Trend ten szczególnie mocno zarysował się w sektorze MŚP – małe wielozadaniowe drukarki wyparły już niemal całkowicie jednofunkcyjne drukarki nabiurkowe. Pracownicy biurowi cenią sobie wygodę płynącą z posiadania faksu, kopiarki

i skanera w jednym urządzeniu. W znacznym stopniu usprawnia to przepływ dokumentów. Ponadto, dla małych i średnich firm przy wyborze urządzeń drukujących liczy się również ciekawy design i niewielkie gabaryty – drukarki wielofunkcyjne muszą idealnie wpisywać się w kameralny wystrój małych pomieszczeń biurowych – często bowiem zastępują stare drukarki nabiurkowe.

Generalnie mali i średni przedsiębiorcy zazwyczaj rezygnują z zakupu wielkich urządzeń korytarzowych – nie mają ku temu odpowiednich warunków lokalowych ani środków do zakupu takiej maszyny. Jest to dobra informacja dla resellerów, gdyż wielkie kombajny sprzedawane są raczej bezpośrednio przez producentów lub dystrybutorów. Co ciekawe, wymiana drukarek w małych i średnich firmach często odbywa się stopniowo – pokój po pokoju. Rodzi to potrzebę dopasowania strategii sprzedaży do długofalowej współpracy. Sprzedając do MŚP należy pamiętać, że jest to segment bardzo wrażliwy na cenę. Łatwo zatem sprzedać tym odbiorcom najtańsze dostępne na rynku modele, jednak nie zawsze jest to opłacalne dla resellerów – jak już wcześniej wspomniałem, małe firmy powoli wymieniają stare urządzenia i jeśli w trakcie użytkowania pierwszej drukarki nie będą z niej zadowoleni, to będą szukać innych urządzeń u innego sprzedawcy. Tak to już jest, że resellerzy własną marką firmują sprzedawany przez siebie sprzęt i jeśli jest coś nie tak, to na nich skupia się złość kupujących. Warto zatem podchodzić indywidualnie do małych i średnich klientów biznesowych, analizując z nimi ich potrzeby i świadomie doradzać wybór rozwiązania. W dzisiejszych czasach nie sposób pominąć w rozmowie z klientem tematu całkowitego kosztu użytkowania urządzenia oraz zwrotu z inwestycji. Na drugi plan schodzą parametry techniczne typu jakość i prędkość pracy, gdyż są one bardzo zbliżone u różnych producentów w poszczególnych grupach urządzeń. Należy zatem przygotować się na pytania o zużycie energii, toneru czy tuszu i awaryjność urządzenia. Do potrzeb klientów biznesowych warto dopasować również technologię druku. Choć odruchowo oferuje się firmom drukarki laserowe, to jednak należy pamiętać, że są

27 branże, w których potrzebne są wysokiej jakości wydruki zaawansowanej grafiki, z czym lepiej radzą sobie drukarki atramentowe. Może się zdarzyć również, że urządzenie wielofunkcyjne będzie dużo częściej pełniło rolę skanera lub faksu niż drukarki. W takim przypadku korzystniejsze dla odbiorcy wydaje się tańsze urządzenie atramentowe. obecnie również nie można pomijać kwestii kolorowych wydruków. Wzrosła bowiem świadomość znaczenia koloru w komunikacji biznesowej. Nawet najmniejsza firma chce prezentować się profesjonalnie przed swoimi kontrahentami. Stąd papier firmowy z kolorowym logiem, kolorowe wydruki materiałów handlowych, itp. kolor przyciąga uwagę, ułatwia zapamiętywanie i podnosi prestiż dokumentu. Firma posługująca się kolorowymi wydrukami postrzegana jest jako solidny partner w interesach. W związku z tym w każdym przedsiębiorstwie powinna się znaleźć przynajmniej jedna drukarka kolorowa – warto zatem nie przemilczać kwestii koloru w rozmowach handlowych z potencjalnym nabywcą. obok urządzeń wielofunkcyjnych, małe i średnie przedsiębiorstwa coraz chętniej kupują drukarki specjalistyczne – począwszy od popularnych drukarek etykiet, a skończywszy na drukarkach przenośnych. Prognozy analityków przewidują dalszy wzrost sprzedaży tego typu urządzeń, rynek jest bowiem daleki od nasycenia.

doChodoWE MATERIAły EkSPloATACyJNE Sprzedaż urządzenia drukującego firmie bądź instytucji należy traktować jako początek długofalowego biznesu. Przedsiębiorstwa bowiem wydają na druk średnio 3-6 proc. swoich obrotów. Zdecydowana większość tej kwoty przeznaczana jest na materiały eksploatacyjne. duży wolumen sprzedaży i zadowalające marże sprawiają, że w resellerskim biznesie nie może zabraknąć handlu tonerami i tuszami. Należy pamiętać, że przy zakupie materiałów eksploatacyjnych klienci najczęściej kierują się ceną. Znacznie rzadziej pytają o pojemność lub wydajność tonera, a już całkiem sporadycznie o jakość produktu. Argument cenowy napędza rynek alternatywnych materiałów eksploatacyjnych. Co ciekawe, liczne testy niezależnych instytucji stwierdzają, że niska cena zamienników idzie również w parze z wysoką jakością. Spośród alternatywnych materiałów eksploatacyjnych największym zaufaniem polskich użytkowników cieszy się marka ActiveJet. Bardzo często resellerzy deklarują też wysoką

sprzedaż produktów Black Point, Incore oraz InkTec. W statystykach sprzedaży całkiem nieźle prezentują się także marki TB oraz Easytouch. Nie oznacza to jednak, że oryginalne materiały wypadają z gry. Choć są droższe, to jednak dają użytkownikom poczucie bezpieczeństwa, zwłaszcza w okresie gwarancji. Producenci drukarek nadal zastrzegają, że stosowanie zamienników może być powodem nie uznania reklamacji. Tak więc w resellerskiej ofercie nie może zabraknąć zarówno zamienników, jak i oryginałów.

JAk SPRZEdAWAć do MŚP? klienci biznesowi to smakowity kąsek dla resellerów, niemniej żeby dobrze zarabiać nie wystarczy prowadzienie biernej sprzedaży, czekając, aż właściciel małej firmy sam zapuka do drzwi z pytaniem o drukarki czy materiały eksploatacyjne. W pozyskiwaniu klientów z sektora MŚP trzeba być aktywnym – wyszukać pobliskie firmy i samemu podjechać do nich z ofertą. kontakt bezpośredni jest najskuteczniejszą formą pozyskiwania klientów. Warto jednak pamiętać o kilku zasadach postępowania. Przede wszystkim trzeba być świadomym, że osoby decyzyjne nigdy nie mają zbędnego czasu – dlatego zawsze najpierw trzeba umówić się na spotkanie. Wystarczy zadzwonić i spytać, czy firma jest zainteresowana otrzymaniem oferty na materiały eksploatacyjne do użytkowanych drukarek. Jeśli tak, to podczas tej samej rozmowy należy pozyskać informacje o modelach urządzeń. Mając taką wiedzę można przygotować już ofertę nie tylko na materiały eksploatacyjne, ale również przedstawić opcje związane z wymianą lub serwisem starych urządzeń. Warto uatrakcyjnić propozycję współpracy usługami dodatkowymi, np. dostawą zamówionych towarów do klienta, doradztwem, itp. Podczas spotkania należy zaopatrzyć klienta w papierową wersję oferty, wziąć bezpośredni kontakt do osoby decyzyjnej i umówić się z nią na telefon po przemyśleniu oferty – najlepiej zaproponować kontakt za 2 lub 3 dni. W wyznaczonym terminie należy przedzwonić i spytać się o decyzję w sprawie współpracy. Niemniej nawet jeśli usłyszymy „tak”, to nie można spocząć na laurach. Trzeba pamiętać, że przyzwyczajenie ma dużą moc i łatwo zapomnieć o nowym dostawcy. dlatego trzeba koniecznie przypomnieć się, jeśli nie wpłynie do nas zamówienie po 2 tygodniach od deklaracji współpracy – średnie zużycie materiałów eksploatacyjnych w małych firmach wynosi 2 tonery na 1 drukarkę monochromatyczną miesięcznie.

Dorota DawiDziuk zebra technologies, rrc polanD

proDuct manager

Wśród małych i średnich firm wciąż rośnie popyt na drukarki etykiet. Wynika to z faktu, że ten rozwojowy rynek jest nasycony w zaledwie około 30 proc. Wielu przedsiębiorców używa długopisów i flamastrów, a etykiety drukuje na zwykłych drukarkach A4, z wykorzystaniem nożyczek i kleju. To się, oczywiście, musi zmieniać. RRC Poland korzysta z faktu, że zajmuje się dystrybucją produktów Zebra Technologies, który jest największym graczem w tym segmencie polskiego rynku. Warto przy tym zwrócić uwagę na coraz większe zainteresowanie drukarkami etykiet ze strony odbiorców biurowych. Sprzęt Zebra Technologies resellerzy mogą oferować klientom w kilkunastu segmentach rynku: transporcie, handlu detalicznym, usługach kurierskich, ochronie zdrowia, produkcji i in. Szanse na sukces są duże, gdyż Zebra jest dostawcą 90 proc. firm z listy Fortune 500. To wystarczająca rekomendacja dla najbardziej nawet wymagających klientów. Tym bardziej że Zebra dysponuje najszerszym w swojej branży asortymentem oraz ponad 40-letnim doświadczeniem. Systemy druku Zebra są wybierane także ze względu na zgodność z przepisami branżowymi, np. wymaganiami unijnymi dotyczącymi śledzenia produktów żywnościowych w łańcuchu dostaw. To może się okazać dużym atutem dla każdego partnera RRC Poland.

rynek

Tani leasing, solidny suport

RAFAŁ JANUS

Producenci rozwiązań do centrów danych robią dużo szumu wokół nowinek technologicznych czy parametrów wydajnościowych swoich produktów. Tymczasem dla klientów często ważniejsze są inne elementy – warunki posprzedażnego wsparcia technicznego oraz możliwości kredytowania zakupu.

roducenci prześcigają się we wprowadzaniu coraz to nowych produktów i chętnie chwalą się nowinkami technologicznymi. Jednak o komercyjnym sukcesie decydują również inne czynniki, którym nie poświęca się wystarczającej uwagi. – Wsparcie posprzedażne to, poza parametrami sprzętu, drugi najważniejszy czynnik decydujący o wyborze oferty producenta. dobry sprzęt powinien, oczywiście, być niezawodny, ale w rzeczywistości zabezpieczenie w postaci odpowiednio dobranej gwarancji jest konieczne, a szybkość reakcji i rzetelność serwisu brana pod uwagę – uważa Karolina Mart-zimakowska, regional financing manager eastern europe z Fujitsu Technology. Jednocześnie okazuje się, że firmy przygotowujące się do realizacji projektów w centrum przetwarzania danych, np. wymiany platformy serwerowej, nie zawsze są w stanie samodzielnie ocenić ofert poszczególnych producentów od strony wydajnościowej i technologicznej, co wynika z coraz większej złożoności środowiska IT (serwery, pamięci masowe, wirtuali-

zacja, bazy danych, warstwa pośrednia, aplikacje biznesowe). Podjęcie wyzwania, jakim jest przeprowadzenie dokładnych testów takiego środowiska, w celu zbadania, które rozwiązanie sprawdzi się lepiej, może się okazać kosztowne, a ewentualne korzyści wcale nie muszą zrekompensować pracy włożonej w testy. W takiej sytuacji decydującego znaczenia przy wyborze oferty nabierają inne kryteria: warunki wsparcia technicznego oraz możliwości finansowania zakupu, np. w formie leasingu.

ŚRodKI NA INWeSTycJe Trzeba zauważyć, że dostosowane do konkretnych potrzeb wsparcie techniczne umożliwia poprawę funkcjonowania infrastruktury IT i jej stabilności, redukuje koszty oraz ogranicza ryzyko. Jest to również istotny element kalkulacji całkowitych kosztów posiadania (Tco). Natomiast takie produkty finansowe, jak leasing, mogą być jedynym sposobem zapewnienia finansowania projektu, jeśli klient nie dysponuje własnymi środkami na inwestycję w IT.

– Korzystając z takiej pomocy, klient swoje środki własne może zainwestować w inny obszar działalności, przy tym nie obciążając swoich zdolności kredytowych w instytucjach zewnętrznych. W ten sposób można zakupić takie produkty, jak serwery, macierze dyskowe, komputery, a także oprogramowanie – uważa Marta Brańska-Rybicka, dyrektor działu IBM Global Financing w IBM Polska. Produkty finansowe, jak leasing czy zakup ratalny, to skuteczne narzędzia sprzedaży, które zachęcają użytkownika do realizacji projektów i zainwestowania większych kwot. Niektóre plany stają się dla klientów realne dopiero po uwzględnieniu usług finansowych. Innym przykładem są projekty, które nie mieszczą się w danym cyklu budżetowym, a dzięki zewnętrznemu finansowaniu mogą wystartować wcześniej.

WSPARcIe TechNIczNe, czylI… Posprzedażne wsparcie techniczne to przede wszystkim parametry operacyjne, typu czas dostępności wsparcia technicznego, możliwości systemowego zgłaszania awarii oraz kwalifikacje

29 Poza tym, producenci tworzą również inne kanały, umożliwiające dostęp do baz wiedzy i pomocy technicznej. Może to być witryna internetowa udostępniająca dokumenty i narzędzia służące do rozwiązywania problemów lub internetowe forum, skupiające użytkowników produktów danej firmy, pozwalające na zgłaszanie swoich problemów i dyskusję na temat możliwych rozwiązań.

SErWIS SzyTy NA MIArę

MIROSŁAW SZYMCZAK DYREKTOR DS. WSPÓŁPRACY Z PARTNERAMI W FIRMIE CISCO Widzimy kilka równorzędnych modeli finansowania inwestycji. Niektórzy klienci wolą przeznaczać konkretną kwotę w swoim budżecie na inwestycje i rozwiązania informatyczne (CAPEX). Inni są zainteresowani alternatywnymi sposobami finansowania, włączając różne formy leasingu. W przypadku firmy Cisco, nasza spółka zależna Cisco Capital specjalizuje się w zapewnianiu rozwiązań finansowych zarówno dla klientów, jak i partnerów. Trzecią opcją są tzw. usługi zarządzane, w tym przypadku klient płaci ustaloną z góry miesięczną kwotę za konkretne usługi IT.

z reguły klientom oferuje się dwa rodzaje umów wsparcia technicznego: standardowe i rozszerzone. W przypadku tych pierwszych klient wybiera pakiet wsparcia technicznego na warunkach zdefiniowanych przez producenta. W drugim przypadku warunki wsparcia są indywidualnie dopasowywane do potrzeb zamawiającego, np. do standardowej umowy serwisowej. Serwis jest świadczony najczęściej u klienta, ale są producenci oferujący dodatkowo usługi serwisowe również we własnych punktach (klient przywozi sprzęt) lub w trybie door-to-door (wadliwy sprzęt jest odbierany od klienta i naprawiany w autoryzowanym punkcie serwisowym, a następnie zwracany do klienta). Jeśli serwis jest realizowany poza siedzibą klienta, w grę wchodzi jeszcze czynnik bezpieczeństwa danych. z tego względu niektórzy dostawcy mają opcję pozostawienia dysków u użytkownika. Ponadto warto zwrócić uwagę, że dostawca sprzętu może nie tylko reagować na zgłoszenia awarii, ale także oferować usługę monitoringu środowiska IT i w ten sposób samodzielnie wykrywać problemy występujące u klienta.

JAK SfINANSoWAć WDrożENIE? ekspertów. Klient podpisujący umowę serwisową najczęściej gwarantuje sobie w niej określone czasy reakcji inżynierów serwisów na zgłaszane incydenty oraz czas wymiany uszkodzonego sprzętu na nowy w przypadku awarii sprzętowej. Należy rozróżnić te dwie usługi, szczególnie że mogą być one świadczone przez dwa różne podmioty, np. integratora i dystrybutora (lokalizacja magazynu z częściami). Wyjaśnia to Marcin Bogusz, pełnomocnik zarządu ds. zaawansowanych technologii w firmie Action: – Nasza sieć serwisowa złożona jest zarówno z resellerów, jak i firm naprawczych. W przypadku części klientów końcowych ta sama firma wdraża serwer oraz świadczy dla niego opiekę serwisową. Natomiast koordynacją serwisu zajmuje się Dział Produkcji Serwerów w Krakowie. W kompetencji tej placówki znajdują się sprawy związane z reklamacjami, zarządzaniem siecią partnerów, realizacją napraw, magazynowaniem części zamiennych.

Mimo że technologie informatyczne mają ogromne znaczenie w działalności wielu firm i rola ta stale wzrasta, to jednocześnie budżety IT statystycznie nie rosną. Mówiąc inaczej, działy IT muszą robić więcej za mniej. Dlatego powodzenie niejednego projektu zależy od sprytnych operacji księgowych. Aby firmom ułatwić to zadanie, producenci przygotowali różne rozwiązania. Wszyscy liczący się dostawcy rozwiązań do data center mają wyodrębnione działy lub jednostki, które świadczą usługi finansowe, np. HP financial Services, oracle financing, IBM Global financing, Cisco Capital czy fujitsu financial Services. Wśród produktów finansowych najpopularniejsze są różne formy leasingu (operacyjny, finansowy, zwrotny) i sprzedaży ratalnej. Produkty te są najczęściej oferowane we współpracy z zewnętrznymi instytucjami finansowymi, choć w przypadku IBM Global financing mamy do czynienia z wewnętrzną jednostką (to uprasz-

ZBIGNIEW SWOCZYNA SZEF ZESPOŁU WSPARCIA SPRZEDAŻY ORACLE HARDWARE W ORACLE POLSKA (…) wielokrotnie zdarzało się nam, że to właśnie warunki wsparcia technicznego były czynnikiem decydującym o wyborze naszej technologii. Klienci zwracają szczególną uwagę na bezpieczeństwo proponowanych im rozwiązań, a jednym z ważniejszych czynników z tym związanych jest właśnie wsparcie techniczne.

cza formalności). Poza tym, klientom proponuje się też otwartą linię kredytową, np. zależną od dotychczasowej historii zakupów, czy po prostu odroczony termin płatności. W nieodległej przyszłości czekają nas interesujące zmiany. Dużo wskazuje na to, że będzie rosła popularność usług zarządzanych i taką ofertę do swojego portfolio wprowadza już coraz więcej dostawców usług, czego dobrym przykładem jest Telekomunikacja Polska. Poza tym, trzeba się spodziewać, że wzrost popularności cloud computingu również zmieni sposoby finansowania projektów informatycznych. Przy różnorodnej ofercie wsparcia technicznego i usług finansowych bardzo ważne jest zrozumienie potrzeb partnera i użytkownika dla zwiększenia szans, że wybierze on nasze rozwiązanie, a nie konkurencyjne. Przy złożonych projektach dla właściwego dopasowania warunków serwisu i usług finansowych potrzebna jest rozmowa z klientem, do której warto zaprosić również przedstawicieli producenta.

oprogramowanie

Podróż

kontrolowana BARBARA MEJSSNER

Coraz więcej samochodów osobowych i dostawczych ma system zabezpieczeń oparty na GPS. Jest to obecnie najlepszy system ochrony, może też pełnić wiele funkcji dodatkowych. Przyda się w każdej firmie, a przedsiębiorstwa z branży automotive i IT mogą dodatkowo zwiększyć sprzedaż przystępując do sieci partnerskich firm dostarczających takie rozwiązania. ystem ochrony pojazdów oparty o GPS jest obecnie najlepszym sposobem ich zabezpieczenia, służy także do zarządzania kosztami floty. Rynek telematyczny (rozwiązania łączące technologie obliczeniowe z komunikacyjnymi) w Polsce w 2010 r. przekroczył wartość 200 mln złotych, a liczba pojazdów wyposażonych w urządzenia do monitorowania i zarządzania flotą wzrosła do 171 tys. Korzystanie z systemu telematycznego do zarządzania flotą jest opłacalne praktycznie w każdej firmie, bez względu na to, czy dysponuje kilkoma, czy też większą liczbą samochodów. Jak wynika z ankiety przeprowadzonej przez portal spedycje.pl, polskie firmy zazwyczaj nie mają wielkich flot. zdecydowana większość, bo 40 proc. deklaruje posiadanie mniej niż 10 samochodów, tylko 3 proc. ma ich więcej niż 50. Im mniej samochodów, tym bardziej każdy z nich trzeba dobrze chronić. dodatkowym atutem są bardzo duże zniżki, których udzielają towarzystwa ubezpieczeniowe przy zawieraniu polisy na pojazdy z zabezpieczeniem GPS.

NA złodzIEJA – GPS Raporty policji dotyczące kradzieży samochodów nie nastrajają optymistycznie, bo chociaż spada liczba skradzionych aut, wykrywalność wciąż jest za mała. W 2010 r. w Polsce skradziono ponad 14 tys. samochodów. dla porównania, jeszcze w 2004 r. kradzieży było aż 57 tys. Wynik ten jest głównie efektem stosowania lepszych zabezpieczeń, a nie sprawności działań policyjnych. Policja w 2010 r. wszczęła 16 098 postępowań karnych w sprawach o kradzież samochodu. Jednak podejrzanych ustalono jedynie w 22,4 proc. przypadków. Najczęściej kradziono samochody marek Volkswagen i Audi, ale bardzo często kradzione były także samochody dostawcze. Większość miała jakieś zabezpieczenia, jednak złodzieje potrafią pokonać większość z nich. Między przestępcami i producentami zabezpieczeń toczy się swoisty wyścig zbrojeń. Przestępcy błyskawicznie rozpracowują każde nowe na rynku urządzenie i wynajdują drogę jego obejścia. Na pewno w dalszym ciągu najwięcej trudności przy kradzieży sprawia nadajnik GPS. Ponieważ urządzenie umożliwia lokalizację skra-

dzionego samochodu, nierzadko pozwala na odkrycie przez policję kryjówki złodziei. W ramach usługi ochrony przeciwkradzieżowej opartej na technologii GPS montowane jest w samochodzie specjalne urządzenie, które dzięki małym rozmiarom może być umieszczone w dowolnym miejscu pojazdu. Jest ono podłączone do kilku linii układu blokującego pojazd, np. immobilizera, przycisku antynapadowego (panic button). – Urządzenie może być podłączone do fabrycznego lub innego alarmu zainstalowanego w samochodzie. Istnieje również możliwość instalacji wielu czujników: udarowych, ultradźwiękowych czy też lawetowych. Każde naruszanie jednej z linii układu blokującego skutkuje automatycznym przesłaniem sygnału alarmowego do centrum monitorowania. Komunikat zawiera bardzo szczegółowe informacje na temat rodzaju alarmu, pozycji pojazdu z dokładnością od 5 do 15 metrów, kierunku oraz prędkości jazdy. Każdy alarm skutkuje wszczęciem odpowiednich procedur, włącznie ze zdalnym unieruchomieniem pojazdu – mówi Agnieszka Majewska z AutoGuard. Skuteczność systemów ochrony opartych na technologii GPS jest bardzo duża. Przykła-

31 do wo, w 2009 r. fir ma Au to Gu ard ode bra ła 177 tys. ko mu ni ka tów alar mo wych. Spo śród 22 skra dzio nych sa mo cho dów od na le zio no aż 19 aut za łącz ną kwo tę pra wie 2 mln zł. Wszyst kie ofe ro wa ne na pol skim ryn ku urzą dze nia za bez pie cza ją ce mu szą mieć cer ty fi kat wy da wa ny przez Prze my sło wy In sty tut Mo to ry za cji (PI MOT). In sty tut jed no cze śnie opra co wał kry te ria i wy da je cer ty fi ka ty sku tecz no ści ho no ro wa ne przez pro du cen tów i to wa rzy stwa ubez pie cze nio we. PI MOT po dzie lił urzą dze nia na czte ry kla sy sku tecz no ści: kla sę po pu lar ną, stan dard, pro fe sjo nal ną oraz spe cjal ną (Extra). Wła śnie do ostat niej, naj wyż szej kla sy za bez pie czeń na le żą urzą dze nia mo ni to rin gu sa te li tar ne go po jaz dów, któ rych sku tecz ność jest naj wyż sza na ryn ku. Sys te my GPS w sa mo cho dach mo gą peł nić jesz cze sze reg in nych funk cji prócz tej za bez pie cza ją cej. Po in for mu ją o wy pad ku (usłu ga e -Call zgod na z dy rek ty wą unij ną) czy o awa rii, we zwą po moc. Na przy kład, w ra zie prze kro cze nia do zwo lo nej tem pe ra tu ry w chłod ni po wia da mia ne są oso by wska za ne przez zle ce nio daw cę – kie row ca i/lub dys po zy tor. W przy pad ku firm zaj mu ją cych się od śnie ża niem dróg sys tem mo że in for mo wać o miej scu, w któ rym opusz czo ny zo stał pług. Moż na też uży wać roz wią zań nie stan dar do wo, jak ma to miej sce w USA w sa lo nie sa mo cho do wym Te xas Au to Cen ter. Sa lon ten in sta lu je w po jaz dach urzą dze nia elek tro nicz ne, któ re unie moż li wia ją uru cho mie nie sil ni ka (sto sow ną tech no lo gię – We btech Plus – opra co wa ła spół ka Pay Tech no lo gies/Pay Teck z Cle ve land). Jest to for ma za bez pie cze nia przed klien ta mi, któ rzy nie pła cą rat za za ku pio ne au ta – za płon w sa mo cho dzie dłuż ni ka mo że być zdal nie od cię ty.

ZA GŁU SZA NIE TO NIE PrO blEM Wśród firm, któ re de cy du ją się na za kup sys te mów do za bez pie cza nia i za rzą dza nia po jaz da mi, nie ma wy raź ne go roz gra ni cze nia branż. W za sa dzie każ de przed się bior stwo po sia da ją ce flo tę po jaz dów o do wol nej mar ce, w do wol nej ilo ści mo że z nich ko rzy stać. Koszt wdro że nia sys te mu jest za leż ny od kil ku czyn ni ków, wśród któ rych na le ży wy mie nić: dłu gość za wie ra nej umo wy oraz licz bę po jaz dów ob ję tych mo ni to rin giem W przy pad ku fir my dys po nu ją cej 50 po jaz da mi oso bo wy mi, jak twier dzi eks pert z fir my Au to Gu ard, koszt wdro że nia i eks plo ata cji sys te mu wy no si ok. 100 tys. zł. Su ma oszczęd no ści zwią za nych je dy nie z pa li wem i amor ty za cją mo że wy nieść w ska li dwóch lat po nad 155 tys. zł. Co raz czę ściej mo że my spo tkać się z do nie sie nia mi o nie sku tecz no ści sys te mów mo ni -

MARTA OLIPRA kIeROwnIk ds. MARkeTIngu I PR w dATA sysTeM gROuP

Podstawową opcją systemu jest standardowy monitoring, dzięki któremu uzyskujemy informację, gdzie jest dane auto. System można rozbudowywać, poszerzać o inne moduły. Mnogość opcji jest olbrzymia. Skuteczność urządzeń ochronnych opartych na GPS jest bardzo wysoka tylko w przypadku, kiedy nie jest w żaden sposób zagłuszony sygnał GPS oraz GSM.

to rin gu opar tych na sys te mie GPS/GSM. Użyt kow ni cy oba wia ją się, że sy gnał GPS moż na sto sun ko wo ła twy za głu szyć. W In ter ne cie moż na bez pro ble mu na być urzą dza nia za ok. 200 zł, któ re słu żą do za głu sza nia sy gna łu GPS. Pro du cen ci sys te mów zda ją so bie spra wę z te go pro ble mu, co za owo co wa ło po ja wie niem się na ryn ku sys te mów za bez pie czeń, któ re za po bie ga ją ta kim sy tu acjom.

Agen cja ochro ny otrzy mu je z urzą dze nia mo ni to ru ją ce go sy gnał alar mo wy przy każ dej pró bie za głu sza nia sy gna łu GPS/GSM – in for ma cja ta na tych miast do cie ra do Cen trum Mo ni to rin gu i roz po czy na ne są pro ce du ry wy ja śnia ją ce. Dzię ki ta kie mu roz wią za niu moż li we jest uda rem nie nie pró by kra dzie ży au ta. Sys tem ta ki, o na zwie DS Ochro na, ofe ru je np. Da ta Sys tem Gro up. Urzą dze nia mo ni to ru ją ce Da ta Sys tem Gro up na tych miast in for mu ją agen cję ochro ny o ta kiej pró bie i od ra zu wy sy ła na jest gru pa in ter wen cyj na. Na ryn ku dzia ła wie le firm ofe ru ją cych za bez pie cze nia po jaz dów opar te o sys tem GPS. Jest to m.in. Au to Gu ard, Ke ra tro nik, Da ta Sys tem Gro up, Flo ta 24, DEST (sys tem SAT -DOG), Ca re fle et, usłu gi świad czą też fir my ochro niar skie, jak np. Ju ven tus czy Im pel (Im pel Mo ni to ring). Wie le firm z bran ży za bez pie czeń po jaz dów ma sie ci part ner skie. Na przy kład, sieć au to ry zo wa nych part ne rów Au to Gu ard to ok. 70 przed się biorstw współ pra cu ją cych z fir mą. Sieć part ner ska i pro gra my dla part ne rów ma rów nież Flo ta 24 i in ni. Na współ pra cę z fir ma mi ofe ru ją cy mi za bez pie cze nia sa mo cho do we opar te na GPS mo gą zwłasz cza li czyć di le rzy aut, fir my ochro ny mie nia, do rad cy le asin go wi, do rad cy kre dy to wi, sta cje dia gno stycz ne, du że za kła dy me cha nicz ne. Ale tak że i in ne fir my. Po pyt na roz wią za nia chro nią ce po jaz dy jest spo ry. Świad czą o tym choć by prze tar gi przy go to wy wa ne przez Cen trum Usług Wspól nych, któ re od 1 stycz nia 2011 r. or ga ni zu je wspól ne prze tar gi na za kup usług i sprzę tu dla ad mi ni stra cji rzą do wej. W tym ro ku, oprócz prze tar gu na pa pier, przy go to wy wa ne są prze tar gi CUW m.in. na usłu gi te le fo nii mo bil nej i za bez pie cze nie flo ty sa mo cho dów. Łącz ny koszt tych trzech za mó wień sza co wa ny jest na kwo tę mię dzy 60 mln a 75 mln zł.

oprogramowanie

Zarobić na danych WOJCIECH URBANEK

Kluczowe jest przy tym dostarczenie kompletnego rozwiązania, składającego się na oprogramowanie i sprzęt – wyjaśnia Ted Chen z Infortrend.

NOWE sZANsE NA NIsZOWym RyNKU

Inwazja cyfrowych danych to dla wielu przedsiębiorców spory kłopot. Na tych, którzy przyjdą im z pomocą, czekają profity. ranża pamięci masowych nigdy nie była utożsamiana z innowacjami, pozostając w cieniu innych segmentów rynku IT. Takie technologie, jak RAID czy sCsI, mają już na karku powyżej dwudziestu lat, a od jedenastu lat żadnemu z producentów dysków twardych nie udało się pokonać bariery 15 tysięcy obrotów na sekundę. Ale to jedna strona medalu. A jak wygląda druga? W ostatnim czasie nastąpiło przyspieszenie. To odpowiedź producentów na tsunami cyfrowych danych. Coraz głośniej mówi się o potrzebie wykorzystania dysków ssD w rozwiązaniach korporacyjnych, wirtualizacji pamięci masowych czy przechowywaniu danych w chmurze. Pojawiają się też zupełnie nowe terminy, takie jak: deduplikacja, thin provisioning czy automatyczny tiering. Resellerzy oraz integra-

torzy, którzy chcą odgrywać pierwszoplanową rolę w branży pamięci masowych, muszą bliżej zapoznać się z rynkowymi nowinkami i bacznie śledzić zachodzące zmiany. Wszystko wskazuje na to, że w nieodległej przyszłości o wyborze systemów nie będzie decydować wyłącznie prosty przelicznik: cena za terabajt danych. Zmiany na rynku storage przebiegają w kilku kierunkach – zwiększanie pojemności dysków, poprawa wydajności pracy systemu, racjonalne przechowywanie zasobów i uproszczenie zarządzania. To powoduje, że wybór odpowiedniego systemu staje się coraz trudniejszy, a prosta kalkulacja może prowadzić na manowce. – Klienci powinni szukać rozwiązań wspierających wirtualizację, technologię thin provisioning i elastyczną skalowalność.

Lawinowy przyrost danych otwiera wiele nowych drzwi przed firmami działającymi w branży IT. – Istnieje dużo miejsc, gdzie resellerzy mogą szukać dodatkowych zysków. Paradoksalnie, cały rynek rozwiązań pamięci masowych jest nieco niszowy. Znam niewielu integratorów specjalizujących się tylko i wyłącznie w integracji pamięci masowych, a to droga, dzięki której można osiągać zyski – mówi mirosław Chełmecki z Veracompu. Pierwszy przykład z brzegu to serwery NAs. Po urządzenia coraz częściej sięgają małe firmy, a wkrótce dołączą do nich gospodarstwa domowe. Ciekawe rzeczy dzieją się na przeciwległym biegunie – systemów przeznaczonych dla klientów korporacyjnych. W tym segmencie rośnie popularność rozwiązań typu scale-out NAs, skalowalnych macierzy, potrafiących przechowywać nawet petabajty danych. W świecie storage od lat istnieje podział na systemy obsługujące pliki i bloki. Ale i tutaj widać duże zmiany. Producenci promują uniwersalne rozwiązania obsługujące wiele protokołów, interfejsów i technologii. Z jednej strony, pełnią one rolę sieciowego serwera plików NAs, a z drugiej, urządzenia udostępniającego zasoby w sposób blokowy. Kolejny modny trend to wirtualizacja. O ile wirtualizacja serwerów czy desktopów stała się zjawiskiem powszechnym, o tyle w przypadku branży storage technologia dopiero przeciera swój szlak. Co zyskają dzięki niej użytkownicy pamięci masowych? Wirtualizacja niesie ze sobą wiele udogodnień, a najważniejsze to łatwa migracja danych, zapewnienie większego bezpieczeństwa oraz

33 sTA NI sŁAW LEsZ CZYŃ sKI

RE NA TA AN NA BI LEC KA

ChAN NEL MA NA gER

CLIENT TECh NI CAL spE CIA LIsT,

W fIR MIE EMC po LANd

IBM poL sKA

W najbliższej przyszłości przewidujemy,

Znaczna liczba rozwiązań i pomysłów,

że rola pamięci masowych będzie

z którymi ostatnio się spotykamy, to

znacząco rosnąć. Pamięci masowe staną

cloud computing. Architektura

się kluczowym elementem

pozwala budować duże rozwiązania

pozwalającym na bezpieczne gromadzenie, analizę i udostępnianie danych. To właśnie dane – sposób ich obróbki oraz to, co z nich potrafimy wyczytać – stanowią o przewadze konkurencyjnej przedsiębiorstwa. Dlatego też prognozujemy wzrost zapotrzebowania na funkcje

z małych czy średnich elementów, wprowadzając automatykę i prostotę zarządzania. To nasza najbliższa przyszłość. IBM XIV Storage System, pierwsze rozwiązanie pamięci masowych, który zbudowaliśmy w duchu architektury rozproszonej, odniósł duży rynkowy sukces. W ciągu trzech lat sprzedaliśmy

i technologie pozwalające na elastyczną

5 tys. egzemplarzy. Teraz

obsługę ogromnych ilości danych,

wprowadzamy na rynek nowszą,

w szczególności w środowiskach typu

ulepszoną wersję tego

chmura.

systemu – XIV GEN3.

niższe koszty przechowywania danych. W kontekście wirtualizacji pamięci masowych pojawia się termin thin provisioning. – Ta technologia diametralnie zmieni podejście do bajtów jako wymiernego i zamkniętego zasobu – zapewnia Paweł Kozłowski z firmy Azlan. Jak to działa w praktyce? Thin provisioning pozwala wydzielić dużą ilość wirtualnej pojemności na serwerze z aplikacjami, bez względu na dostępność fizycznej przestrzeni dyskowej. Przy wstępnej konfiguracji nie następuje proces wydzielania fizycznej powierzchni dyskowej dla określonej ilości danych. rzeczywista dostępna przestrzeń wykorzystywana jest dopiero wtedy, gdy wystąpi konieczność zapisu danych. Ta metoda, polegająca na przydzielaniu przestrzeni na żądanie, nie tylko optymalizuje wykorzystanie zasobów dyskowych, ale również w dużym stopniu upraszcza planowanie i zarządzanie. Transformacja wśród produktów storage sprawi, że wzrośnie popyt nie tylko na urządzenia, ale również usługi doradcze, projektowe i wdrożeniowe w obszarach konsolidacji i wirtualizacji, migracji danych, dostosowania aplikacji do zunifikowanych platform czy wreszcie replikacji danych. Osobny temat to cloud computing. Specjaliści przewidują, że w przypadku modelu cloud storage przedsiębiorcy będą wy-

bierać rozwiązania hybrydowe. To kolejna bardzo dobra wiadomość dla resellerów i integratorów.

PrZycIąGNąć rESEllErA Niedawno firma Infortrend zaoferowała klientom próbne 30-dniowe licencje na usługi thing provisioning i zdalną replikację. Dzięki temu nabywca może się przekonać, jakie korzyści płyną z wykorzystania usług i ewentualnie zdecydować się na zakup pełnowymiarowych licencji. To ciekawy sposób na promocję najnowszych funkcji oraz cenne wsparcie dla partnerów handlowych. Oczywiście, Infortrend ma w zanadrzu jeszcze kilka innych sposobów na przyciągnięcie resellerów, takich jak seminaria, promocje czy programy motywacyjne. Firma organizuje również techniczne i sprzedażowe warsztaty dla resellerów i dystrybutorów oraz wspólne spotkania u klienta końcowego, prezentujące pomyślne wdrożenia. Infortrend to nowy gracz na polskim rynku, który musi wykazać się dużą aktywnością. Ale również producenci zadomowieni nad Wisłą nie zasypiają gruszek w popiele. EMc w ramach programu EMc Velocity oferuje bezpłatne ścieżki szkoleniowe, które kończą się uzyskaniem akredytacji sprzedażowej bądź technicznej.

Zdobycie specjalizacji wiąże się z dodatkowymi rabatami. Stanisław leszczyński z EMc zaprasza również do odwiedzenia portalu dedykowanego partnerom, zawierającego zestaw zaawansowanych szkoleń, webcastów oraz materiałów technicznych. Wiedzę na temat pamięci masowych promują także dystrybutorzy. Veracomp prowadzi szkolenia handlowe i techniczne w ramach Klubu Inżyniera. Partnerzy mogą zapoznać się z możliwościami doboru odpowiednich urządzeń i rozwiązań oraz zdobyć kompetencje do ich instalacji i zarządzania zasobami danych. Zdaniem Pawła Kozłowskiego, najlepszym sposobem na popularyzację nowych rozwiązań są darmowe szkolenia i prezentacje. – Nie można oferować rozwiązań tej klasy bez regularnych szkoleń i dostarczania licznych materiałów informacyjnych, z drugiej strony, partnerzy także muszą wyrażać chęć zdobywania tych informacji – mówi Paweł Kozłowski. Azlan otworzył niedawno centrum szkoleń Azlan competence center, popularyzujące rozwój nowych technologii, w tym również pamięci masowych. Włączenie do oferty rozwiązań do przechowywania danych może być dobrym ruchem. Pieniądze są na wyciągnięcie ręki – zapewniają producenci sprzętu.

producent – dystrybutor – reseller

Dystrybutor do zadań specjalnych MARCIN ZŁOCH

Wartość dodana u dystrybutora bywa realizowana na wiele sposobów. Jedni stawiają na jak najszersze portfolio produktowe, inni swojej szansy upatrują w rynkowych niszach.

kreślenie Value Added Reseller (VAR), używane obecnie wymiennie ze skrótem VAD (Value Added Dealer), oznacza organizację dodającą wartość do sprzedawanego systemu. Przykładem może być firma kupująca sprzęt komputerowy i oprogramowanie od różnych dostawców i łącząca je z usługami w rozwiązaniu oferowanym klientom. Dystrybutor z wartością dodaną dostarcza partnerom także narzędzia marketingowe, finansowe i handlowe. W założeniu każda współpracująca firma może liczyć na kompleksowe wsparcie i udostępnienie zasobów technicznych oraz możliwość zdobycia certyfikowanych umiejętności w ramach programu partnerskiego. Jednym z zadań dystrybutora jest również budowanie relacji między resellerami a producentami. Działając między nimi, dystrybutor często pełni rolę ciała doradczego, pomagając producentom w skutecznym dotarciu do odpowiedniego kanału partnerskiego.

OBuSTRONNE kORZyŚCI Takie podejście jest coraz powszechniejsze na rynku. Jednak dystrybutorzy realizują ideę VAR na różne sposoby. Jedni stawiają na jak najszersze portfolio produktowe, inni swojej szansy upatrują w niszach, na kontrahentów wybierając nie tylko wiodących na rynku producentów, ale również niszowych dostawców

z ciekawą ofertą. Przykładowo, firma AB, jeden z największych dystrybutorów IT w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, stara się mieć pełną ofertę dotyczącą danej grupy produktowej, wraz z komponentami i akcesoriami. Zarząd spółki wychodzi z założenia, że na rynku dystrybucji IT komplementarność oferty i kompleksowość usług jest priorytetem, bo tego właśnie oczekują klienci. Sztuką jest wprowadzenie do oferty urządzeń i usług, których poszukują firmy partnerskie, a więc i użytkownicy końcowi. – W procesie wyboru producentów kierujemy się dwoma czynnikami. Pierwszy odnosi się do jakości usług, produktów oferowanych przez daną firmę. Staramy się nawiązywać relacje biznesowe z liderami danego segmentu, tak aby dostarczać naszym klientom wyselekcjonowane rozwiązania IT. Drugi element dotyczy polityki sprzedażowej i sposobu wyceny produktów. W tym obszarze poszukujemy dodatkowej wartości dla naszych partnerów, nie tylko w postaci

35 sprzedaży towarów, ale także możliwości zarobku na etapie instalacji czy opieki posprzedażowej. Taką strategię prezentuje m.in. nasz długoletni partner biznesowy, Jabra, producent zestawów słuchawkowych. Poprzez nastawienie na budowanie długofalowych relacji ze swoimi odbiorcami, dostarcza rozwiązania, które cieszą się uznaniem wśród naszych klientów. Ważnym aspektem w tej sieci zależności, która występuje między producentem, dystrybutorem i klientem, jest koncentracja na obszarach wspólnych korzyści. Dzięki temu łatwiej jest choćby integratorom nawiązywać efektywne relacje z potencjalnymi klientami i wzbudzać w nich zaufanie – przekonuje Mariusz Kochański, dyrektor Działu Sieciowego spółki Veracomp, specjalizującej się w obszarach związanych z infrastrukturą telekomunikacyjną oraz jej bezpieczeństwem.

oNE STEP SHoP Firma Zycko Polska, oddział międzynarodowej firmy Zycko Limited, działająca na polskim rynku od początku czerwca 2011 r., przyjęła zasadę silnej specjalizacji produktowej. oferta Zycko na polskim rynku to ponad 30 producentów urządzeń i oprogramowania, oferujących swoje rozwiązania w czterech kluczowych obszarach IT: storage, data center, budowa i zarządzanie sieciami danych i wirtualizacja. Ponadto, Zycko oferuje także rozwiązania dedykowane wideokonferencji w formacie HD. – Przede wszystkim dbamy oto, aby produkty nie konkurowały ze sobą w obrębie naszej oferty. Nowe technologie w ofercie Zycko mają wnosić nowe funkcje, a nie dublować możliwości urządzeń i aplikacji już istniejących w naszym portfolio. Dlatego w naszym przypadku niska cena, częsty wyznacznik obecności w strukturach handlowych dystrybutorów, nie jest gwarantem znalezienia się w naszej ofercie. Ważniejsza jest innowacyjność produktów – twierdzi Grzegorz Wilk, dyrektor marketingu firmy Zycko Polska. Według Grzegorza Wilka, klienci na polskim rynku bardzo często są przywiązani wyłącznie do kilku rozwiązań, które oferują im różni dostawcy. Jednocześnie nie zawsze mają możliwość sprawdzenia nowych technologii i przetestowania ich we własnych środowiskach informatycznych. Najczęstszą przyczyną takiego stanu są bariery finansowe, ograniczone możliwości techniczne resellerów, brak odpowiednich narzędzi czy wiedzy i wyszkolonych inżynierów. – Ważne przy wyborze dostawców do naszego porfolio jest to, że całość naszej oferty musi być kompatybilna. Wszystkie elementy muszą ze

MARIUSZ KOCHAŃSKI

GRZEGORZ BARTOSZCZE

DYREKTOR DZIAŁU SIECIOWEGO SPÓŁKI VERACOMP

DYREKTOR AZLAN POLSKA Azlan buduje swoja pozycję na rynku w oparciu

W procesie wyboru producentów kierujemy

o szerokie portfolio producentów dostarczających

się dwoma czynnikami. Pierwszy odnosi się

zaawansowane technologie informatyczne. Nasza

do jakości usług, produktów oferowanych

aktualna oferta to takie marki jak: Cisco, HP, IBM,

przez daną firmę. Staramy się nawiązywać

Fujitsu Siemens Solution, VMware, Microsoft,

relacje biznesowe z liderami danego

APC, Eaton, Axis, Extreme Networks. Na bieżąco

segmentu, tak aby dostarczać naszym

analizujemy rynek pod kątem zarówno zmian

klientom wyselekcjonowane rozwiązania IT.

technologicznych, jak i zapotrzebowania ze

Drugi element dotyczy polityki

strony naszych klientów (partnerów

sprzedażowej i sposobu wyceny produktów.

handlowych). Te dwa czynniki stymulują nasz

W tym obszarze poszukujemy dodatkowej

rozwój w zakresie nowych kontraktów

wartości dla naszych partnerów, nie tylko

dystrybucyjnych. Z drugiej strony zawsze

w postaci sprzedaży towarów, ale także

analizujemy naszą ofertę pod kątem spójności

możliwości zarobku na etapie instalacji czy

rozwiązań, które dostarczamy naszym

opieki posprzedażowej.

partnerom.

sobą współpracować. Można to sprawdzić w jednym z dwóch laboratoriów w Europie. Zycko dysponuje tzw. demo labami, które w każdym momencie są do dyspozycji partnerów biznesowych. Każdy reseller lub klient może zobaczyć w nich wszystkie urządzenia i aplikacje z naszej oferty – przekonuje Grzegorz Wilk.

DoBrE KoNTAKTy Dystrybutorzy VAD zazwyczaj współpracują z wieloma producentami. – Z reguły są to firmy o jasno sprecyzowanej ofercie lub integratorzy, będący głównym dostawcą (prime contractorem) dla swoich klientów. Staramy się, aby ta relacja partnerska, którą tworzymy zarówno z jedną, jak i drugą grupą, niosła za sobą realne efekty. Przykłado-

wo, z częścią integratorów wspólnie odwiedzamy klientów, szukając wzajemnych korzyści i inspiracji już na etapie przygotowywania prezentacji. Sukcesy w takich projektach, nad którymi od samego początku pracowaliśmy razem z partnerem, dają nam szczególną satysfakcję – twierdzi Mariusz Kochański. Także producentom urządzeń zależy na obecności w ofercie dystrybutorów. – W każdym miesiącu do naszej centrali zwraca się kilku producentów chcących dołączyć do naszej sieci sprzedaży. Jednocześnie my, jako polski oddział, mamy pełną możliwość adaptacji nowych produktów do oferty na zasadzie lokalnych kontraktów, co nie zamyka drogi dla potencjalnych nowych dostawców i producentów na polskim rynku – informuje Grzegorz Wilk.

akademia RRC

IBM made in Poland Netezza to najbardziej polski produkt w ofercie IBM Software. To rękawica rzucona przez „Big Blue” takim markom, jak: Oracle, Teradata czy Microsoft SQL Server. Według RRC Poland, dystrybutora IBM Software, Netezza stanowi dla integratorów szansę na wejście w rosnący segment hurtowni danych z systemem, który jest szybszy od bezpośredniej konkurencji, a jednocześnie prosty w obsłudze i relatywnie tani.

DC Digital Universe szacuje, że za dziesięć lat przedsiębiorstwa będą musiały zarządzać 50-krotnie większą ilością danych i 75krotnie większą liczbą plików niż obecnie. Dlatego będą musiały dysponować systemami, które nie tylko gromadzą dane, ale potrafią je analizować, a więc na przykład prognozować przyszłe zachowania klientów. Według danych magazynu CIO, już ponad 80% dyrektorów IT uznaje analitykę biznesową za priorytet. Nic dziwnego, że analiza danych, którą jeszcze do niedawna zajmowały się przede wszystkim największe sieci handlowe czy agencje marketingowe, zaczęła wchodzić „pod strzechy”. Takie produkty, jak Netezza, można już z powodzeniem oferować szpitalom, operatorom telekomunikacyjnym i internetowym czy też urzędom. W zasadzie każda organizacja, która przetwarza dane dotyczące dużej liczby klientów lub interesantów, jest potencjalnym użytkownikiem inteligentnej hurtowni danych. Dzięki temu mogą na przykład uzyskać informację o zwyczajach zakupowych swoich klientów, aby na tej podstawie opracować strategię rozwoju oferty. Zwykła, relacyjna baza danych nie jest w stanie przeprowadzić tego rodzaju analizy, nie mówiąc już o przewidywaniu trendów. Netezza stanowi odpowiedź na taką właśnie potrzebę.

rrC: za Pro sze nie do Pro fi tów Nic więc dziwnego, że kiedy IBM przejmował firmę Netezza, redakcja „Wall Street Journal”

uznała tę akwizycję za jedną z pięciu najważniejszych, jakie miały miejsce w 2010 roku. Co to oznacza dla polskich integratorów? Według przedstawicieli RRC Poland, to przede wszystkim większe wsparcie dla partnerów biznesowych z naszego kraju. – Mamy na myśli wsparcie techniczne, handlowe, edukacyjne i serwisowe. Duże znaczenie mają także profity płynące z przystąpienia do programu partnerskiego producenta. Jesteśmy przekonani, zresztą podobnie, jak IBM Software, że rynek hurtowni danych jest więcej niż perspektywiczny. Produkt, który jest prosty w instalacji i obsłudze, a jednocześnie szybki i relatywnie niedrogi, to dla integratorów i użytkowników końcowych długofalowa inwestycja, która wiąże się ze znacznymi profitami. Kiedy producent przeznaczał 1,7 mld dolarów na zakup Netezza, dobrze wiedział, co robi – mówi Piotr Ćwierk, Business Manager IBM Software, RRC Poland. Jednym z głównych atutów nowego narzędzia IBM Software jest szybkość działania – od 10 do nawet 100 razy większa niż tradycyjne systemy tego rodzaju. Producent obiecuje także użytkownikom łatwe wdrożenie i administrowanie. Nie ma więc potrzeby zwoływania zespołów eksperckich dla konfiguracji serwerów, sieci i macierzy danych. Ważny również, zwłaszcza z punktu widzenia dyrektora finansowego, jest zwrot z inwestycji w mniej niż trzy miesiące. W jednej „szafie” Netezza mieści się 96 dysków,

a dane przetwarzane są również przez tyle samo procesorów. O przewadze nad konkurencją decyduje między innymi zastosowany przez IBM układ FPGA (Field-Programmable Gate Array). Najprościej rzecz ujmując, to pierwszy filtr do początkowej analizy danych. Dzięki temu sam silnik bazodanowy pracuje już na wstępnie „przesianych” informacjach, a zatem potrzebuje mniej czasu na ich późniejszą obróbkę.

Po lak Po tra fi Co ciekawe, szybkość Netezza to duża zasługa polskich matematyków, którzy opracowali algorytmy wykorzystywane przez nowy system IBM Software. Co więcej, po przejęciu produktu przez „Big Blue”, równoległe prace nad jego rozwojem zaczęły prowadzić aż dwie grupy polskich naukowców. Ich zadaniem jest stworzenie algorytmów, dzięki którym Netezza znakomicie wyłapuje wszelkie zależności pomiędzy danymi trzymanymi na dyskach twardych. Jak tłumaczył w niedawnej rozmowie z redakcją „IT Reseller” Dai Clegg, Netezza Product & Programs Manager w Dziale Oprogramowania IBM, przykładem może być tutaj działalność operatorów telekomunikacyjnych. – Dzięki Netezza są w stanie, na podstawie danych o połączeniach telefonicznych, stworzyć nie tylko mapę powiązań między klientami, ale także wskazać mapę wpływów. Dzięki temu wiedzą, do kogo kierować swoją ofertę nie tylko po to, żeby sprzedać nową usługę, ale także żeby

pioTr Ćwierk

paulina Darska,

Tomasz Bawor,

Business manager iBm sofTware, rrc polanD

informaTion managemenT channel manager, iBm polska

soluTion archiTecT, c&si - Bi DeparTmenT, aTos sa:

Długofalowa inwestycja z profitami

rewolucja w hurtowniach

wsparcie atutem netezza

- IBM Netezza jest wysokowydajnym i gotowym

- Bardzo pozytywnie odebraliśmy nabycie

- Rynek hurtowni danych jest więcej niż perspektywiczny. Zwłaszcza dla produktu, który

do użycia rozwiązaniem „Data Warehouse

Netezza przez IBM. Zespołowi Netezza

jest prosty w instalacji i obsłudze, a jednocześnie

Appliance”. Zrewolucjonizowało ono podejście

przyglądamy się od dawna i doceniamy walory ich

szybki i relatywnie niedrogi. Dla integratorów i

instytucji i firm do budowy hurtowni danych oraz

rozwiązania. Wsparcie ich ze strony IBM było dla

systemów Business Intelligence. Netezza jest

nas wyraźnym sygnałem do podniesienia naszych

użytkowników końcowych to długofalowa inwestycja, która wiąże się ze znacznymi

rozwiązaniem, które integruje w całość

kompetencji w tej technologii i zaktualizowania

profitami. Jednym z głównych atutów Netezza

serwer, bazę danych, macierz dyskową i

oferty Atos. IBM bardzo szybko przedstawił swoją

jest szybkość działania – od 10 do nawet 100 razy

zaawansowaną analitykę. Wszystko w jednej

koncepcje architektury Data Warehouse

obudowie i architekturze MPP (Massively Parallel

and Analytics obejmującą Netezza i dostosował

większa niż tradycyjnych systemów tego rodzaju. Dzięki łatwemu wdrożeniu i administrowaniu,

Computing). Celem, jaki przyświecał

pozostałe produkty do nowej platformy.

nie ma potrzeby zwoływania zespołów

konstruktorom Netezza, było stworzenie

Jednocześnie, dzięki bardzo dobremu dostępowi

eksperckich dla konfiguracji serwerów, sieci i

„urządzenia”, które mogłoby wykonywać złożone

do wiedzy technologicznej ze strony dostawcy,

macierzy danych. Ważny również, zwłaszcza z

zapytania i analizy na wielkich wolumenach

mamy poczucie komfortu w przekazywaniu

punktu widzenia dyrektora finansowego, jest

danych w pełni wykorzystując architekturę

naszych spostrzeżeń klientom. Widzimy już

zwrot z inwestycji w mniej niż trzy miesiące.

systemu MPP.

pierwsze zainteresowanie tym rozwiązaniem na polskim rynku. Klienci, którzy mają na uwadze wydajność i prostotę rozwiązań Data Warehouse, na pewno powinni rozpatrzyć Netezza na etapie

wiedza o nowym produkcie została przekazana kręgowi znajomych osoby wpływającej. Szacunki pokazują, że w grupie 5 milionów klientów znajduje się 10 tysięcy osób, których działania mają wpływ na wyboru konsumenckie innych. Zamiast więc prowadzić działania marketingowe do wielomilionowej grupy, można skoncentrować się tylko na tej wyselekcjonowanym zbiorze klientów wpływowych – tłumaczy Dai Clegg. Kolejnym podawanym przykładem jest analiza produktów znajdujących się w koszykach klientów, która jest robiona w czasie rzeczywistym przy kasie. Oprogramowanie Netezzy sprawdza listę kupowanych produktów, porównuje z zarejestrowanymi zachowaniami klientów i ocenia, jakimi innymi produktami dany klient może być zainteresowany. Dane są następnie odsyłane do systemu kasowego, który pod koniec paragonu drukuje opracowaną specjalnie dla tego konsumenta ofertę promocyjną wybranego asortymentu.

Wy go da dla in te gra to ra Specjaliści IBM Software oraz RRC Poland zwracają dużą uwagę na szybki przebieg wdrożenia. Jak podkreśla Dai Clegg, mamy tutaj do czynienia w praktyce z bazą SQL, integrującą się z już istniejącą infrastrukturą. Partnerzy, którzy mają doświadczenie we wdrażaniu Cognos, SPSS, SAS – a więc codziennymi praktykami w zarządzeniu bazami danych – nie potrzebują tak naprawdę żadnych nowych umiejętności, aby móc w pełni wykorzystywać potencjał Netezza. Z tego względu sama instalacja trwa zaledwie kilka dni. Pierwszy dzień to podłączenie urządzenia do energii elektrycznej i sieci, jak również 24-godzinna diagnostyka. Kolejne dwa dni upływają na wgrywaniu danych i pierwszych analizach. W ciągu tygodnia wdrożenie, wraz z pełną integracją z innymi firmowymi systemami IT, powinno być zakończone. Dokładne testy w realnych zastosowaniach nie powinny przekroczyć kilku

wyboru technologii. Oprócz podstawowych zastosowań Data Warehouse, szczególnie interesujemy się wykorzystaniem tej platformy dla zaawansowanych analiz z dużymi wolumenami danych. Netezza Analytics znajdzie u nas miejsce w ofercie, które jest poparte dedykowanymi ekspertami. Znamy ludzi tworzących ten produkt i zakładamy, że przy odpowiednim wsparciu IBM, nie tylko będzie integrowany z pozostałymi, lecz również znacząco rozwijany sam w sobie.

dni. A zatem integrator może w niecałe trzy tygodnie zaprezentować potencjalnemu klientowi wszystkie zalety Netezza. Z dotychczasowych doświadczeń IBM wynika, że ponad 80 proc. urządzeń wypożyczonych do testów u klientów jest przez nich natychmiast kupowana.

AKTuALNOśCI

ACTIvEJET gŁóWNym SPONSOREm LEgII Podczas meczu z Lechią Gdańsk, który odbył się 19 listopada, na koszulkach piłkarzy warszawskiej Legii pojawiło się logo ActiveJet, marki własnej ACTION. Nowy sponsor stołecznego klubu to m.in. lider polskiego rynku zamiennych materiałów eksploatacyjnych do drukarek i producent oświetlenia LED. Umowę sponsorską podpisano 18 listopada 2011 roku i obowiązywać będzie do 31 grudnia 2013 roku. Wybór Legii jako klubu piłkarskiego nie był przypadkowy. Piotr Bieliński, prezes ACTION, związany jest ze sportem od lat. Trenował w sekcji lekkoatletycznej na Legii. Był trzykrotnym medalistą mistrzostw Polski w biegu na 1500 metrów. www.action.pl, www.activejet.pl

REDAKCJA 04–205 Warszawa ul. Naddnieprzańska 26 lok. 2B tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska tel. (22) 390 91 12, tel. kom. 502 707 693 b.tallar@itreseller.pl ZESPÓŁ Barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl

RAFAŁ ORNOWSKI dyREKTOR mARKI ACTIvEJET

Dla Polaków piłka nożna była zawsze jedną z ważniejszych dyscyplin sportowych, a Legia zajmuje szczególne miejsce w sercach wielu kibiców. W przyszłym roku nasz kraj będzie po raz pierwszy gospodarzem największego piłkarskiego święta Europy. Zależy nam nie tylko na budowaniu świadomości marki ActiveJet,

Rafał Smoliński tel. (22) 390 91 18 r.smolinski@itreseller.pl Grzegorz Teter g.teter@itreseller.pl Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl

ale również promocji dynamicznego, sportowego stylu życia. Z Legią Warszawa łączy nas wspólny mianownik: chęć systematycznego rozwoju oraz koncentracja na coraz lepszym wyniku.

Wojciech Urbanek (Gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl Marcin Złoch m.zloch@itreseller.pl

ITReseller

Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl SKŁAD I ŁAMANIE Ryszard Łempicki FOTOREPORTER Andrzej Smoliński tel. 501 096 453, a.smolinski@itreseller.pl KOREKTA Małgorzata Wiśniewska REKLAMA I MARKETING Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl Elżbieta Lewicka-Duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl

PIOTR BIELIŃSKI

PAWEŁ KOSmALA

PREzES ACTION

PREzES LEgII WARSzAWA

Sport jest częścią mojego życia. Na stadionie Legii zaczynałem

Cieszę się, że do grona naszych

swoją karierę jako sportowiec, stąd ogromny sentyment do tego

partnerów dołącza kolejna znana

miejsca. To tu nauczyłem się, co oznacza zdrowa rywalizacja i koncentracja na wyniku, które zdecydowały też o sukcesie odniesionym w biznesie. Również tutaj uczestniczyłem w zorganizowanej na trybunie zachodniej nowego stadionu

PRENUMERATA Rafał Smoliński tel. (22) 390 91 18, r.smolinski@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy DRUK

Kengraf

firma. Piramida sponsorów, którą pieczołowicie budujemy, staje się

WyDAWCA

coraz bardziej imponująca. Wierzę,

uroczystości 20-lecia ACTION. Jak widać, historia zatoczyła koło

że ta współpraca zaowocuje

i znów, tym razem w roli sponsora klubu, wracam do korzeni.

wspaniałymi wynikami Legii na

Mam nadzieję, że nasze wsparcie pomoże Legii w osiąganiu

arenie krajowej oraz

kolejnych sportowych sukcesów.

międzynarodowej.

ul. Tytoniowa 20, 04–228 Warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

Beata Tallar-Zakrzewska prezes zarządu

Lech Maciejewski wiceprezes zarządu

' & ) " ! % " $ " "% ' " '& "

' & ) " ! ) " " $ % * " ! & ' ( " " )! " ! ! ! " # ) ! # $ " ) "% " ) & & & &

" " " " $ "% " & & ) " * " % %

" # %