IT Reseller 05/2012 by ITR sp. z o.o.

okladka1c_Layout 1 12-02-24 08:38 Page 1

ITReseller

WiedZa źródłem prZeWagi – str. 25

tWój doradca

w u t y g o D N I k

I R m

ISSN 1730-010X

Nowe rynki dla partnerów Zebry Rozmowa z rafałem LesZcZyńskim, teRRItoRy maNageRem – CeNtRal euRope w ZebRa teChNologIeS /str. 10-12

W biZNesie

e l e I N F o R m a t y C Z N y C h

itreseller.pl

Nr 5 /205/ 2012 • 5 marca 2012

okladka2_Layout 1 12-02-24 08:39 Page 1

03_Layout 1 12-02-24 12:09 Page 3

AktuAlności

NASzyM zdANIeM

IT zMIeNNe jeST Powiedzieć, że postęp technologiczny w IT odbywa się błyskawicznie to otrzeć się o truizm. Żartobliwie – aczkolwiek niezwykle celnie – przedstawia to znane powiedzenie, że komputer jest przestarzały w chwili, gdy trafia na półkę do resellera. Zmiany w świecie IT nie dotyczą już jednak tylko technologii – od lat mówi się, że kończą się czasy robienia biznesu polegającego tylko na przekładaniu pudełek. Ideałem partnera według producentów jest dziś reseller z wartością dodaną, który dzięki świadczonym przez siebie usługom dodatkowo uatrakcyjnia i wyróżnia ofertę. Coraz mocniej zdają sobie z tego sprawę także resellerzy, którzy zmieniają swoje podejście do odbywania szkoleń oraz zdobywania autoryzacji i certyfikacji. Zależność osiąganego zysku od posiadanej wiedzy i kompetencji jest już faktem. W bieżącym numerze IT Resellera przyglądamy się zatem dokładnie zagadnieniom związanym z edukacją partnerów. Rozstanie z pudełkami ma wymiar nie tylko symboliczny – po sukcesie platform sprzedaży oprogramowania dla urządzeń mobilnych także aplikacje dla tradycyjnych komputerów coraz częściej rozprowadzane są drogą elektroniczną. Pudełka nie znikną z półek w najbliższej przyszłości – ale zamiast nośnika z oprogramowaniem będą zawierać raczej klucz aktywacyjny i informację, skąd można kupioną aplikację pobrać.

Infovide-Matrix dla PNiG Kraków

IBM Cognos w Bumarze IBM Polska dostarczył i wdrożył system

Spółka Infovide-Matrix zrealizowała projekt

do zarządzania przedsiębiorstwem w Grupie

wdrożenia SAP ERP dla krakowskiej firmy

Bumar, największym dostawcy i producencie

Poszukiwania Nafty i Gazu Kraków. Projekt

uzbrojenia w Polsce. System, wspólnie

obejmował zarówno Polskę, jak również wybrane

z wdrażanym oprogramowaniem IBM Cognos, wspiera nowy model zarządzania w Grupie. Wdrożenie systemu do zarządzania zajęło blisko trzy lata. W pierwszej kolejności wdrożono część finansowo-księgową i kontrolingową systemu. Później przyszedł czas na część logistyczną, handlową, zarządzania funduszami i projektową. IBM dostarczył również platformę POWER i5 oraz bazę danych IBM DB2.

Qumak rozpoczyna budowę TRISTARA Qumak – Sekom podpisał umowę na realizację Zintegrowanego Systemu Zarządzania Ruchem „TRISTAR”. Rozwiązanie to, mające na celu usprawnienie komunikacji miejskiej i ruchu samochodowego, obejmie całą aglomerację

zmniejszenie kosztów oraz poprawę efektywności działań organizacji. Dzięki niemu poprawiła się komunikacja, a wiele procesów zostało

rozwiązania SAP ERP (Enterprise Resource Planning). Wdrożeniem zostały objęte takie obszary, jak księgowość i finanse, środki trwałe, controlling, obszar

gospodarki materiałowej, gospodarki remontowej,

Zakończenie prac wdrożeniowych przewidziane jest na 31.12.2013 r., po czym nastąpi etap regulacji systemu i dokonywanie pomiarów kontrolnych. Planowany termin zakończenia całego projektu to pierwsza połowa 2014 r.

usprawnionych. www.ibm.com/pl/pl

Prace wykonane przez Infovide-Matrix związane były z zaprojektowaniem i wdrożeniem zintegrowanego

kadrowo – płacowy, sprzedaży i dystrybucji, obszar

trójmiejską – Gdańsk, Gdynię i Sopot. Wartość kontraktu wynosi 133 762 500 zł (brutto).

Projekt realizowany wspólnie z IBM umożliwił

zagraniczne placówki PNiG Kraków.

www.qumak.pl

zarządzania projektami, hurtownia danych oraz integracja z aplikacjami zewnętrznymi. Dodatkowo w zakres projektu weszły migracja danych z dotychczasowych systemów PNiG Kraków oraz rozszerzenia standardowej funkcjonalności SAP.

www.infovidematrix.pl

produkty_Layout 1 12-02-24 11:17 Page 4

AKTUALNOśCI

Zebra: stacja drukująca RW 420 Stacja drukująca RW 420 zapewnia użytkownikom możliwość wygodnego druku w terenie. Jej ergonomiczna konstrukcja oferuje kompaktowe i lekkie rozwiązanie przenośne, zapewniając jednocześnie przyjazne dla użytkownika funkcje drukarek z serii RW, m.in. łatwe ładowanie nośników. Konstrukcja z certyfikatem IP54 zapewnia wytrzymałość i odporność na trudne warunki codziennej pracy w terenie. Stacja drukująca RW jest wyposażona w zestaw praktycznych funkcji, m.in. duży wyświetlacz LCD oraz inteligentną baterię z zawiadamianiem o stanie naładowania. Ta pomysłowa stacja drukująca obejmuje wszystkie elementy, które pozwolą pracownikom terenowym drukować, a dzięki temu wydajnie pracować przez dłuższy czas. ZEBRA TECHNOLOGIES, tel. 22 575 70 70, www.zebra.com Dystrybutorzy: RRC Polska, tel. 22 644 01 32, www.rrc.com.pl KONCEPT–L, tel. 22 512 79 00, www.koncept-l.pl

GIGABYTE: Radeony HD 7700

AVer F50: interaktywny wizualizer Po podłączeniu do projektora, wizualizer F50 pokazuje przedmioty dwu- i trójwymiarowe oraz obraz z mikroskopu na dużym ekranie. Sprzęt umożliwia nagrywanie lekcji, prowadzenie dyskusji i transmitowanie prezentacji ucznia. Dołączone interaktywne oprogramowanie A+ Interactive Software 2 pozwala na gromadzenie materiałów oraz korzystanie z zasobów zgromadzonych na dysku komputera i w Internecie oraz nanoszenie notatek bezpośrednio na obrazie.

GIGABYTE zaprezentował karty graficzne z serii AMD

ASUS: stylowy monitor

Radeon HD 7700: GV-R777OC-1GD, GV-R777D5-1GD

Podświetlany diodami LED monitor LS248H wyróżnia

i GV-R775OC-1GI. Każdy z nowych modeli wykorzystuje

się ciekawą, dopracowaną stylistyką obudowy. Monitor

najnowszy układ graficzny AMD, współpracujący

wyposażony jest w matrycę TN o przekątnej 23,6 cala,

z wydajnymi pamięciami GDDR5. Ponadto wersja

charakteryzującą się czasem reakcji wynoszącym 2 ms.

GV-R777OC-1GD wyróżnia się podkręconym zegarem

Jako jeden z nielicznych monitorów, LS248H

procesora graficznego, który pracuje

wyposażony został w Protection Glass – gładką przednią

z częstotliwością 1100 MHz. Uzyskanie takich

ramę z lustrzanym wykończeniem, która mieni się

parametrów było możliwe za sprawą zastosowania

kolorami indygo, srebra i złota.

autorskiego systemu chłodzenia oraz zgodnych ze

Monitor wyświetla obraz Full HD 1080p i oferuje port

specyfikacją GIGABYTE Ultra Durable 2. Debiutujące

HDMI, wejście PC: DVI-D, D-Sub, wejście video:

produkty zapewniają również wsparcie dla AMD APP,

HDMI 1.3, wejście AV Audio: HDMI 1.3 i gniazdo

Microsoft DirectX 11, AMD HD3D, CrossFire czy

słuchawkowe mini jack 3,5 mm. Monitor LS248H należy

PCI-Express 3.0. Wszystkie karty graficzne GIGABYTE

do energooszczędnych produktów firmy ASUS –

objęte są 3-letnią gwarancją.

w czasie pracy zużywa 30 W.

AVer F50 wyposażony jest w matrycę CMOS

GIGABYTE, tel. 71 364 43 79, www.gigabyte.pl

5 megapikseli i gwarantuje rozdzielczość Full HD 1080p

ASUS, tel. 22 578 11 88, http://pl.asus.com

Dystrybutorzy:

(1920x1080 punktów). Urządzenie dostępne jest

Dystrybutorzy:

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

w cenie 3699 złotych z VAT.

AB, tel. 71 324 06 00, www.ab.pl

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

ABC Data, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.pl

ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

NTT SYSTEM, tel. 22 673 10 20, www.ntt.com.pl

ViDiS, tel. 71 33 880 00, www.vidis.pl

produkty_Layout 1 12-02-24 11:17 Page 5

Nagroda pocieszenia dla ﬁrm hostingowych, którym nie udało się wyprzedzić 1&1.

Wytnij i powieś nad łóżkiem

www.1and1.pl

produkty_Layout 1 12-02-27 10:09 Page 6

AkTuALNOśCI

AJM wprowadza do oferty nowy produkt marki Aten Power Over the NET PN7320 jest to moduł dystrybucji zasilania (PDU) wyposażony w 20 gniazd zapewniających administratorowi IT możliwość sterowania zasilaniem podłączonych do nich urządzeń z praktycznie dowolnej lokalizacji przez łącze TCP/IP. PN7320 obsługuje mierzenie statusu zasilania i umożliwia monitorowanie wysokości napięcia i natężenia oraz zużycia prądu w urządzeniach IT na poziomie modułu PDU lub gniazd – to wszystko pozwala zminimalizować koszty zasilania sprzętu oraz zapewnić wysoką dostępność systemów w serwerowniach dowolnej wielkości. Funkcja pomiaru jest sprzężona z alarmami o przekroczeniu ustalonych progów, dzięki czemu administrator zawsze zna status podłączonego sprzętu. Ostrzeżenia związane z przekroczeniem progów mogą być wysyłane przez serwer SMTP lub przez SMS za pośrednictwem portu Digital Output modułu. PN7320 wyposażono również w porty czujników temperatury i wilgotności z obsługą alarmowania o przekroczeniu progów. Administrator IT może wygodnie i w łatwy sposób monitorować podłączone urządzenia i sterować ich zasilaniem – w razie konieczności zdalnie – za pomocą interfejsu bazującego na przeglądarce. To pozwala zmniejszyć koszty zarządzania

Wyłącznym dystrybutorem produktów ATEN w Polsce jest firma AJM Sp. z o.o.

i zapewnia całodobową dostępność przy zarządzaniu serwerownią. Cena netto dla resellera: 3150 zł netto, gwarancja producenta: 24 miesiące

www.ajm.pl

HP ProLiant Generation 8

Synology: nowe serwery NAS

Serwery HP ProLiant Gen8 mają zwiększać rentowność centrów przetwarzania danych przez automatyzację wszystkich aspektów cyklu życia urządzenia.

Do sprzedaży trafił 12-dyskowy model Disk Station

Zastosowane technologie automatyzują zadania

DS3612xs oraz 10-dyskowy RackStation RS3412(RP)xs.

i znacznie wydłużają czas pracy bez przestojów. HP

Równolegle swą premierę ma serwer DiskStation

ProLiant Gen8 potrajają wydajność administratora dzięki

DS1812+, pierwszy 8-dyskowy model od Synology,

wyeliminowaniu większości operacji manualnych, takich

oferujący małym oraz średnim firmom rozszerzone

jak uaktualnianie serwerów w szafie rack, co

opcje skalowania.

administratorowi standardowo zajmuje pięć godzin.

Serwery Synology z serii XS wyposażone są w sieciowe

Pierwsza w branży funkcja HP Smart Update może

złącza 10 GbE i oferują maksymalną pojemność 100 TB.

wykonać identyczną aktualizację w 10 minut lub szybciej.

Przestrzeń taką uzyskać można po podłączeniu

Serwery HP ProLiant Gen8 będą dostępne od marca 2012 r.

procesory Dual Core 3,1 GHz, z uruchomionym mechanizmem Link Aggregation i w trybie RAID 5,

Projektor Joybee GP2 wyświetla obrazy o jasności 200 ANSI lumenów. Projektor korzysta z technologii 3LED i ma gniazdo umożliwiające podłączenie iPhone'a czy iPoda. Nie zabrakło też wejścia HDMI, czytnika kart SD oraz czytnika USB. Sprzęt zaopatrzono także w dwa głośniki o mocy 2 W każdy. Mocną stroną projektora jest wbudowana bateria, umożliwiająca 3-godzinną projekcję w terenie. Projektor pozwala na wyświetlanie obrazu o przekątnej do 160 cali. Joybee GP2 obsługuje systemy telewizyjne PAL, SECAM oraz NTSC w formacie 4:3 lub 16:9 z

modułów rozszerzających Synology DX1211 i RX1211(RP). Nowe serwery z serii XS, w których zastosowano

BenQ: mini projektor

HP, tel. 22 565 77 00, www.hp.pl

regulowanym zoomem cyfrowym. Diody zapewniają

Dystrybutorzy:

czas bezawaryjnej pracy przez 20 000 godzin.

AB, tel. 71 324 06 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.pl

BenQ, www.benq.pl

oferują przepustowość przekraczającą 1000 MB/s

PC FACTORY (produkty konsumenckie)

Dystrybutorzy:

i wydajność ponad 100 000 IOPS.

tel. 22 549 19 22, www.pcf.pl

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

PRAXIS (materiały eksploatacyjne)

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

Synology, www.synology.com/index.php?lang=plk

tel. 22 431 47 20, www.praxis.pl

ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

Dystrybutor:

TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

eD' system, 12 420 51 20, www.edsystem.pl

EPA Systemy, tel. 91 431 53 63, www.epasystemy.pl

VERACOMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl

YAMO, tel. 22 429 67 00, www.yamo.pl

produkty_Layout 1 12-02-24 11:17 Page 7

HOSTUJ STRONĘ U NAJLEPSZYCH Wybierz 1&1 Business – najlepszy na rynku pakiet hostingowy według rankingu PC Format. 65 darmowych aplikacji Click&Build

Maksymalna dostępność

Używaj do woli! Joomla, Drupal, Wordpress i wiele więcej.

W centrach danych 1&1 Twoje strony są zawsze online!

Oprogramowanie dla webmastera

Profesjonalna pomoc techniczna 24/7

Skorzystaj z Adobe® Dreamweaver® lub NetObjects Fusion®.

Zapewniamy całodobowe wsparcie przez email i telefon.

PAKIET HOSTINGOWY

1&1 BUSINESS Q Q Q Q Q

3 domeny .pl W PAKIECIE Powierzchnia dyskowa BEZ LIMITU Transfer BEZ LIMITU Bazy danych MySQL BEZ LIMITU Certyﬁkat SSL GRATIS

6 MIESIĘCY DOMENY ZA DARMO .pl .com.pl potem tylko 69,90 zł miesiąc*

już od

0,– zł*

.waw.pl

.co

Zadzwoń: 00 800 1214 138** lub odwiedź naszą stronę

www.1and1.pl

* Ceny nie zawierają VAT (23%). Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Pakiet 1&1 Business w promocji bezpłatnie przez pierwsze 6 miesięcy, następnie 69,90 zł/mies. Promocyjna cena domen dotyczy rejestracji domen polskich. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji na 1and1.pl ** Połączenie bezpłatne.

produkty_Layout 1 12-02-24 11:17 Page 8

aktualności

tP-link: najmniejszy router TP-LINK TL-WR702N to najmniejszy na świecie, w pełni funkcjonalny, bezprzewodowy router. Urządzenie waży tylko 34 gramy, a jego wymiary zewnętrzne to 57x57x18 mm. Wbudowany port mikroUSB umożliwia zasilanie bezpośrednio z komputera lub za pomocą dołączonego adaptera sieciowego. W zminiaturyzowanej obudowie kryje się jednak pełnoprawny router: TL-WR702N pracuje z prędkością 150 Mb/s i może pełnić rolę punktu dostępowego (AP), routera, bridge'a, klienta oraz repeatera. Router TP-LINK TL-WR702N wyposażony jest w 1 port WAN LAN 10/100Mbps, 1 port mikroUSB oraz przycisk resetujący. Sugerowana cena detaliczna TL-WR702N to 99 zł brutto.

tP-link, www.tp-link.com.pl Dystrybutorzy: aB, tel. 71 324 06 00, www.ab.pl aBc Data, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.pl inter Projekt, tel. 32 3022 920, www.interprojekt.pl SunnYline comPuter ProDuctS PolanD, tel. 61 814 18 69, www.sunnyline.com.pl VeracomP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl

ePa: nowe macierze thecus Modele Thecus N2800 oraz N4800 kierowane są zarówno do małych oraz średnich firm, jak i wymagających użytkowników indywidualnych. Thecus N2800 oferuje dwie kieszenie na dyski twarde, natomiast N4800 to model czterodyskowy. Nowe serwery NAS firmy Thecus wykorzystują procesor

notebook Sony Vaio Sa

Intel Atom D2700 z taktowaniem 2,13 GHz oraz

Elegancka, czarna obudowa Sony VAIO SA oraz jego lekka konstrukcja sprawiają, że notebook doskonale sprawdza

oferują 2 GB pamięci RAM DDR3. W konstrukcji obu

się zarówno na spotkaniu służbowym, jak i w podróży. Odtwarzacz Blu-ray Disc zapewni użytkownikowi

modeli zrezygnowano z wentylatorów, likwidując tym

niezapomniane wrażenia podczas oglądania filmów. Półmatowy ekran VAIO Plus o przekątnej 13,3” (33,7 cm)

samym uciążliwy szum generowany przez większość

wyróżnia się wysoką rozdzielczością 1600x900. Pozwoli ona zarówno na oglądanie filmów w jakości HD, jak

serwerów NAS.

również komfortową pracę. Matryca VAIO SA ma taką samą rozdzielczość, jak ekran standardowego 17” laptopa.

Serwery Thecusa mają certyfikaty zgodności

Użytkownik może więc pracując w dokumencie programu Microsoft Excel wyświetlić tyle samo kolumn w wierszu,

z systemami wirtualizacji VMware, Citrix i Hyper-V.

ile osoba pracująca na większym 17” komputerze. Całkowita grubość notebooka wynosi 23,3 mm, a jego waga około

Standardowo dostępne moduły oprogramowania to

1,7 kg. Wbudowana bateria litowo-polimerowa daje możliwość korzystania z notebooka do 7 godzin, a wbudowany

MySQL, WebServer, MediaServer (Twonky Media),

modem 3G ułatwia podłączenie do Internetu w każdej sytuacji.

PhotoServer i wiele innych.

SonY, tel. 22 520 24 01-02, www.sony.pl

ePa SYStemY, tel. 91 431 53 64, www.profipc.pl

produkty_Layout 1 12-02-24 11:18 Page 9

Nowe firewalle aplikacyjne FortiWeb

Verbatim: nowe nośniki SSD

Fortinet zaprezentował trzy nowe firewalle aplikacyjne FortiWeb, kierowane

Nowe 2,5-calowe stacje SSD SATA-III firmy Verbatim są

do dużych przedsiębiorstw. FortiWeb-4000C, FortiWeb-3000C FSX

dwukrotnie szybsze niż dyski SSD SATA-II. Wykorzystują

i FortiWeb-400C mają zainteresować także dostawców usług oraz średniej

pełną przepustowość magistrali SATA-III, daje to do 550 MB/s

wielkości organizacje, które dbają o ochronę aplikacji sieciowych przed

przy odczycie i do 510 MB/s przy zapisie, co przekłada się

włamaniami i wyciekiem poufnych informacji. Równocześnie Fortinet

na szybszy rozruch i krótszy czas reakcji systemu. Zalety te

udoskonalił swój system operacyjny 4.0 FortiWeb MR3, wprowadzając

sprawiają, że napędy SSD są świetnym zamiennikiem dysków

zmiany w funkcjach rejestrowania i raportowania, obsługi oraz zabezpieczeń

twardych w komputerach przenośnych i stacjonarnych.

i konfiguracji.

Produkty dostępne w sklepach w cenach: 850 zł (120 GB) i 1590 zł (240 GB).

VERACOMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl Verbatim, www.verbatim.net.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl INCOM, tel. 71 358 80 00, www.incom.pl MEGABAJT, tel. 22 633 11 99, www.megabajt.com.pl PLATINET, tel. 12 65 10 500, www.platinet.pl

www.aten.pl

Konsola Aten KVM LCD 17" Slideaway™ CL 1000 MA

Axis: kamery IP z chłodzeniem Axis zaprezentował rodzinę kamer sieciowych Q60-C wyposażonych w aktywne chłodzenie. Kamery przeznaczone są do stosowania w budownictwie, górnictwie, w ośrodkach wydobycia ropy naftowej i gazu, wzdłuż rurociągów i do monitorowania miast. Modele z rodziny Axis Q60-C mogą pracować w przedziale temperatury od 75 do -20 stopni Celsjusza, przy czym system klimatyzacji radzi sobie z szybkimi zmianami temperatury,

SUPER OFERTA DLA RESELLERÓW

ϭϵϵϵ ǌų* RIHUWD ZDĪQD GR Z\F]HUSDQLD ]DSDVyZ

eliminując skraplanie się wody wewnątrz urządzenia. Kamery spełniają wymagania norm IP66 i NEMA 4X; są pyło- i wodoodporne, więc nie potrzebują dodatkowej obudowy. Spełniają także warunki środowiskowe wymienione w normie MIL-STD-810G. Kamery AXIS Q60-C będzie można zamawiać w marcu 2012 r. Sugerowane ceny detaliczne to 3149 euro za AXIS Q6032-C, 3395 euro za AXIS Q6034-C

Axis Communications, www.axis.com

WǇųČĐǌŶǇ ĚǇƐƚƌǇďƵƚŽƌ ƉƌŽĚƵŬƚſǁ ƚĞŶ ǁ WŽůƐĐĞ͗

Dystrybutorzy: ANIXTER Polska, tel. 22 878 33 14, www.anixter.pl ARPOL, tel. 61 846 21 00, www.arpol.com VIDEOR, tel. 22 824 40 11, www.videor.com

P2àĄ&=<0< :6=<67.2 , :6=<67.,&+

AJM Sp. z o.o. ul. Dalanowska 29, 03-566 Warszawa Tel.: 22 512 40 80, Fax: 22 512 40 90 biuro@ajm.pl, www.ajm.pl

AR ATEN OL

ATIS GR

i 3899 euro za AXIS Q6035-C.

wywiad oko w oko_Layout 1 12-02-24 11:02 Page 10

Nowe rynki dla partner贸w Zebry

wywiad oko w oko_Layout 1 12-02-24 11:02 Page 11

oko w oko

Z Rafałem LesZcZyńskim, territory ManagereM – central europe W ZeBra technologies, roZMaWia michał TomasZkiewicZ.

– W jakich sektorach rynkowych zadomowiła się Zebra? – urzą dze nia Ze bry naj le piej przy ję ły się w przed się bior stwach zaj mu ją cych się pro duk cją. ten sek tor bar dzo moc no roz wi nął się w pol sce w cią gu ostat nich 15 lat; szcze gól nie moc no wi dać to na przy kła dzie bran ży mo to ry za cyj nej czy elek tro nicz nej. W na szym kra ju funk cjo nu je wie le za kła dów pro du ku ją cych atrak cyj ne to wa ry na eks port. ozna cza to tak że za po trze bo wa nie na trans port i lo gi sty kę. tu wi dzi my szan se na roz wój i wła śnie dla te go tak że w tych sek to rach je ste śmy moc no obec ni. ob słu gu je my tak że co raz szyb ciej roz wi ja ją cy się han del usłu ga mi przez in ter net – w te go ro dza ju dzia łal no ści fir ma lo gi stycz na czy ku rier ska sta je się in te gral nym i nie zbęd nym ele men tem funk cjo no wa nia. nie dłu go za mie rza my jesz cze bar dziej uatrak cyj nić na szą ofer tę, umoż li wia jąc, mię dzy in ny mi, mo bil ne po bie ra nie płat no ści wraz z wy sta wia niem fak tur. na szym ba stio nem jest tak że re ta il – na sze roz wią za nia są uży wa ne za rów no od stro ny back of fi ce, do ob słu gi lo gi sty ki, ozna ko wa nia to wa ru, jak i front of fi ce, czy li do ob słu gi klien tów w skle pie. są to mo bil ne dru kar ki słu żą ce do za rzą dza nia ce na mi na ety kie tach, np. pod czas wy prze da ży czy też bez po śred niej ob słu gi klien tów. Mam na my śli, na przy kład, roz wią za nie słu żą ce do re duk cji ko le jek. na sze roz wią za nia po zwa la ją na two rze nie mo bil nych punk tów sprze da ży, gdzie mo że być przyj mo wa na płat ność i fi na li zo wa na trans ak cja. to ka sa przy cho dzi do klien ta, a nie klient do ka sy. W prak ty ce wy glą da to tak: w mo bil nym punk cie ob słu gi ska no wa ne są wy bra ne przez klien ta to wa ry, na stęp nie pa ko wa ne są do tor by i dru ko wa ny jest kod zbior czy. W mo men cie do ko na nia fi nal nej trans ak cji po trzeb ne jest tyl ko jed no ska no wa nie, co po zwa la na znacz ne oszczę dze nie cza su po trzeb ne go na ob słu że nie klien ta.

– Jakie rynki będą dla Zebry szczególnie atrakcyjne w przyszłości? – po za wy mie nio ny mi, tra dy cyj ny mi z na sze go punk tu wi dze nia ryn ka mi, już dziś wi dzi my co raz więk sze za po trze bo wa nie z no wych sek to rów. obie cu ją co za po wia da ją się przede wszyst kim za mó wie nia ze stro ny ochro ny zdro wia: do kład na in for ma cja o sta nie pa cjen ta, prze by tych przez nie go cho ro bach i le cze niu, a tak że przyj mo wa nych le kach jest klu czo wa z punk tu wi dze nia le ka rzy nio są cych po moc. na sze roz wią za nia mi ni ma li zu ją tak że ry zy ko po my łek przy do zo wa niu le ków czy na wet ope ro wa niu nie te go na rzą du, któ ry był do te go wy zna czo ny – a i ta kie przy pad ki zda rza ły się w szpi ta lach. jed no znacz na

po peł nia nie błę dów jest ludz kie, na sze pro duk ty po ma ga ją mi ni ma li zo wać ry zy ko. Biz nes już daw no prze ko nał się do kon tro lo wa nia każ de go aspek tu lo gi sty ki i łań cu cha do staw, zda jąc so bie spra wę, że wie dza o tym, gdzie da ny to war się znaj du je, w ja kiej ilo ści i gdzie jest trans por to wa ny jest klu czo wa dla spraw ne go funk cjo no wa nia przed się bior stwa. po wo li ta świa do mość do cie ra tak że do służb pu blicz nych, w któ rych dba się o coś znacz nie cen niej sze go niż to war – o ludz kie ży cie. sta ra my się pod po wia dać na szym part ne rom i po ka zy wać no we ryn ki dla na szych pro duk tów. na spe cjal nie przy go to wa nej wi try nie n ter ne to wej – www.vir tu al ze bra.com – pre zen tu je my naj lep sze i naj bar dziej obie cu ją ce

BiZnes już daWno prZekonał się do kontroloWania każdego aspektu logistyki i łańcucha dostaW, Zdając soBie spraWę, że WiedZa o tyM, gdZie dany toWar się Znajduje, W jakiej ilości i gdZie jest transportoWany jest klucZoWa dla spraWnego funkcjonoWania prZedsięBiorstWa. poWoli ta śWiadoMość dociera także do służB puBlicZnych, W których dBa się o coś ZnacZnie cenniejsZego niż toWar – o ludZkie życie.

iden ty fi ka cja pa cjen tów po zwo li tak że unik nąć ta kich pro ble mów, jak na przy kład trans fu zja złe go ro dza ju krwi – był ta ki przy pa dek, gdy na prze to cze nie cze ka ło dwóch na zy wa ją cych się tak sa mo pa cjen tów, a każ dy z nich miał in ną gru pę krwi.

za sto so wa nia urzą dzeń Ze bry na po szcze gól nych ryn kach wer ty kal nych. War to ją od wie dzić, gdyż sek tor pu blicz ny bę dzie dy na micz nie się roz wi jał przez co naj mniej na stęp ne pięć lat. Mo wa tu nie tyl ko o ochro nie zdro wia, ale tak że o służ -

wywiad oko w oko_Layout 1 12-02-24 11:03 Page 12

oko w oko bach mundurowych, takich jak policjanci, strażnicy miejscy czy leśnicy. oznacza to, między innymi, wystawianie (drukowanie) mandatów za łamanie przepisów drogowych w chwili zatrzymania niesfornego kierującego. – Jakie rozwiązania wprowadza na rynek Zebra, by pomóc swoim partnerom w podbiciu nowych segmentów rynkowych? – swój debiut sprzedażowy ma już za sobą drukarka opracowana z myślą o użytkowaniu przez instytucje ochrony zdrowia. pozwala ona na druk na specjalnych opaskach, które umieszczane są na nadgarstkach pacjentów, a nawet na kodowanie informacji w układach rFid. nasze urządzenie sprawdza się także w innych zastosowaniach, na przykład podczas imprez masowych czy wycieczek szkolnych. dzieci wsiadające i wysiadające z autobusu są automatycznie liczone i w razie braku któregoś z uczniów nauczyciele natychmiast otrzymują o tym wiadomość. Mocno inwestujemy w technologie mobilne i na rok 2012 zaplanowaliśmy premierę rynkową nowego urządzenia, kierowanego do szerokiej grupy odbiorców. sprzęt, który oferujemy obecnie, charakteryzuje się wysoką wytrzymałością i odpornością na warunki zewnętrzne, zauważyliśmy jednak, że zwiększa się liczba klientów poszukujących sprzętu tańszego, przeznaczonego do wykorzystywania w otoczeniu mniej ekstremalnym. do takich właśnie klientów kierujemy naszą nową, trzycalową drukarkę, która dzięki niższej cenie będzie zdecydowanie lepiej radziła sobie w przetargach i zamówieniach publicznych, szczególnie w większych projektach. Mocno wchodzimy do sektora bankowego proponując drukarki kart plastikowych. dzięki naszym urządzeniom banki mogą od ręki wydawać karty płatnicze do zakładanego konta; możliwych innych zastosowań jest bardzo dużo, także w instytucjach publicznych, gdzie można wyobrazić sobie szybką wymianę dokumentów. Możemy nie tylko drukować na kartach, ale także programować paski magnetyczne i chipy. – Co sprawia, że klienci decydują się na zakup urządzeń Zebry? – powodów jest wiele. w niektórych branżach, tak jak we wspomnianej już logistyce i spedycji, zakup naszych produktów wymusza dojrzałość i konkurencyjność rynku – jeśli przedsiębiorstwo chce aktywnie uczestniczyć w zarządzaniu i obsłudze łańcucha dostaw, musi dostosować się do obowiązujących stan-

dardów. tacy klienci sami zgłaszają się do naszych partnerów po urządzenia. podobnie ma się sprawa z branżą motoryzacyjną – praktycznie każda inwestycja związana z produkcją w polsce samochodów czy podzespołów do nich pociąga za sobą zakup urządzeń zebry. bardziej wymagające dla partnerów, którzy muszą się wykazać wiedzą i pokazać klientowi korzyści płynące z użytkowania produktów zebry, są zastosowania mobilne. trzeba nie tylko dobrać odpowiedni sprzęt, ale także zaoferować odpowiednie oprogramowanie do obsługi procesów biznesowych danego klienta. tutaj właśnie widzimy pole do popisu dla resellerów, którzy mogą rozwijać własne rozwiązania programowe, będące rozszerzeniem możliwości – wartością dodaną – do naszych produktów. często wymagana jest tu daleko idąca indywidualizacja oprogramowania dla specyficznych potrzeb klienta, a to otwiera drogę do realizowania wyższych marży. już 30 procent naszej sprzedaży to właśnie produkty wzbogacone o rozwiązania naszych partnerów, a wartość ta systematycznie rośnie.

MaMy bardzo klarowny prograM partnerski, który gwarantuje różnorodne wsparcie dla partnerów chcących się z naMi rozwijać. dzieliMy się doświadczeniaMi z europy i innych kontynentów, co pozwala na Merytoryczne przygotowanie się do zMian zachodzących na rynku.

obserwujeMy, co się dzieje w krajach całego świata i zbieraMy sprawdzające się poMysły na biznes, dzieląc się niMi z reselleraMi z innych państw.

– Jak Zebra pomaga partnerom wykorzystać szanse pojawiające się na rynku? – naszym priorytetem jest wspomaganie rozwoju partnerów pozwalającego im na stworzenie własnej, wyróżniającej się oferty. z jednej strony, zwiększa to ich konkurencyjność na rynku, z drugiej, pozwala nam znaleźć niszę rynkową dla każdego z resellerów i zminimalizować konflikty między nimi. Mamy bardzo klarowny program partnerski, który gwarantuje różnorodne wsparcie dla partnerów chcących się z nami rozwijać. dzielimy się doświadczeniami z europy i innych kontynentów, co pozwala na merytoryczne przygotowanie się do zmian zachodzących na rynku. obserwujemy, co się dzieje w krajach całego świata i zbieramy sprawdzające się pomysły na biznes, dzieląc się nimi z resellerami z innych państw. wspomagamy także partnerów w realizacji zamówień i projektów, starając się, aby uzyskiwali oni należyte marże za swoją pracę. to podejście się sprawdza – w 2011 roku nasza sprzedaż zwiększyła się o 16 procent, mimo że kontrolujemy połowę rynku. w 2012 r. spodziewamy się podobnego wyniku.

wywiad oko w oko_Layout 1 12-02-24 10:42 Page 13

1&1 SERWERY

DOPASUJ SERWER DO SWOICH POTRZEB Dowolnie skonﬁguruj serwer, który sprosta zmiennym wymaganiom Twojego biznesu. Q NOWOŚĆ! Nawet 6 rdzeni procesora, 24 GB RAM i 800 GB powierzchni dyskowej Q NOWOŚĆ! Monitoring serwera w przeglądarce internetowej lub przez aplikację na smartfona Q Transfer BEZ LIMITU Q Własny certyﬁkat SSL Q Pełny dostęp root Q System operacyjny Linux lub Windows Q Preinstalowany Parallels Plesk Panel 10 Q Serwer zlokalizowany w nowoczesnym centrum danych 1&1 o najwyższym stopniu zabezpieczeń Q Pomoc techniczna 24/7

1&1 DYNAMICZNY CLOUD SERWER

6 MIESIĘCY 50% TANIEJ Potem już od 99,90 zł za miesiąc*

Zadzwoń: 00 800 1214 138** lub odwiedź naszą stronę

www.1and1.pl

* Podane ceny nie zawierają VAT (23%). Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Oferta specjalna dotyczy podstawowej konﬁguracji serwera z systemem Linux. Umowa zawierana jest na okres 12 miesięcy. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji dostępne na www.1and1.pl ** Połączenie bezpłatne.

wirtualizacja_Layout 1 12-02-24 11:07 Page 14

technologie i trendy

Niebezpieczna wirtualizacja u MŚP MIchAł TOMAsZkIeWIcZ

Małe i średnie firmy mocno stawiają na wirtualizację zasobów, zapominając przy tym o konieczności tworzenia kopii zapasowych. Tymczasem utrata danych w środowisku zwirtualizowanym ma o wiele poważniejsze konsekwencje niż w przypadku pojedynczych fizycznych serwerów.

Według badania Acronis Global Disaster Recovery Index, to właśnie małe i średnie firmy będą najchętniej korzystać z wirtualizacji serwerów w 2012 roku. Wdrożeń u MŚP będzie zdecydowanie więcej niż w dużych przedsiębiorstwach. Według badania przeprowadzonego wśród 6000 menedżerów IT z małych i średnich przedsiębiorstw z 18 krajów, do końca 2012 roku 29 proc. serwerów w ich firmach zostanie zwirtualizowanych, a wzrost liczby wirtualizowanych maszyn wyniesie 21 proc. Jest to o 50 proc. wyższe tempo niż pokazują wyniki ostatniego raportu firmy Gartner. Mówią one, że przewidywane zastosowanie wirtualizacji serwerów przez przedsiębiorstwa w tym samym okresie wzrośnie o 14 proc. Małe i średnie firmy chętnie sięgają po wirtualizację jako narzędzie do zmniejszenia kosztów funkcjonowania działu IT i uproszczenia zarządzania. O ile jednak świadomość korzyści płynących z zastosowania wirtualizacji serwerów jest wśród przedstawicieli MŚP wysoka, o tyle wiedza o należytym zabezpieczaniu środowiska produkcyjnego przed awariami i utratą danych nie jest już zbyt rozpowszechniona. Według badania Acronis, firmy z sektora

MŚP jako główne czynniki przemawiające za wirtualizacją serwerów podają zwiększoną wydajność, elastyczność i szybkość wdrożenia. Jednak, pomimo planowanego zastosowania maszyn wirtualnych, badanie pokazało również znaczne uchybienia w procesach tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania danych. Jedna trzecia przebadanych firm przyznaje, że nie wykonuje kopii zapasowych danych na maszynach wirtualnych tak często, jak robi to w przypadku maszyn fizycznych. Niemal dokładnie połowa wykonuje backup z częstotliwością między raz na tydzień a raz na miesiąc. Tylko 37 proc. badanych codziennie robi kopie zapasowe maszyn wirtualnych. Równocześnie jednak pojawiają się sygnały, że firmy MŚP będą dążyć do zwiększenia bezpieczeństwa swoich danych. Jak wynika z badania Acronis, 66 proc. przebadanych przedsiębiorstw przyznaje się do zwiększenia częstotliwości aktualizowania planów wykonywania kopii zapasowych oraz przygotowywania procedur przywracania danych. Niemal tyle samo – 65 proc. – przyznaje, że wprowadziło bardziej regularne testy stosowanych przez siebie zabezpieczeń. 45 proc. przebadanych przedsiębiorstw

postanowiło wzmocnić szkolenia pracowników związane z tworzeniem i przywracaniem kopii zapasowych. Dla 38 proc. zagadnienia związane z backupem stały się priorytetami na szczeblu kierowniczym, a w 17 proc. przypadków pojawiają się regularnie na spotkaniach kadry zarządzającej. Zwiększone zainteresowanie tworzeniem kopii zapasowych wynika z problemów doświadczanych przez przedsiębiorstwa MŚP w ciągu ostatniego roku: 86 proc. z badanych przyznało, że doświadczyło poważnej awarii IT. Wynikający z tego czas przestoju wyniósł średnio łącznie 2,2 dnia w ciągu roku – co przekłada się bardzo mocno na zmniejszenie przychodów przedsiębiorstwa. Najczęstszą przyczyną awarii jest, według respondentów, błąd ludzki – wskazało na niego 60 proc. ankietowanych. Tylko nieco mniej groźne (56 proc. wskazań) dla systemów informatycznych MŚP okazały się być rozprowadzane automatycznie, bez przygotowania kadry IT, aktualizacje i łaty oprogramowania. Dużym wyzwaniem okazało się też zapewnienie odpowiednich warunków w serwerowniach – kłopoty z odpowiednim chłodzeniem były wskazane przez 44 proc. badanych.

wirtualizacja_Layout 1 12-02-24 11:07 Page 15

15 Mniej częstymi powodami awarii były zaniki zasilania (29 proc. wskazań), niespodziewane wydarzenia w budynkach, takie jak na przykład pożar (26 proc.), atak złośliwego oprogramowania (18 proc.) i awarie fizycznego sprzętu (10 proc.). Badanie potwierdza, że także małe i średnie firmy doświadczają problemu generowania coraz większej ilości danych – organizacja średniej wielkości musi zapisać i bezpiecznie przechować około 40 TB nowych informacji każdego roku. Najczęściej spotykanymi wartościami jest przyrost danych o 20-50 TB (24 proc. badanych) i 50-100 TB (20 proc.). Siedem procent ankietowanych przedsiębiorstw musi sobie radzić z zabezpieczeniem powyżej 500 TB nowych danych. Wśród czynników, które mogą wpłynąć na zwiększenie zaangażowania małych i średnich firm w ochronę środowisk zwirtualizowanych, najwięcej badanych – 76 proc. – wskazuje na dostęp do rozwiązań umożliwiających ujednolicone zarządzanie wykonywaniem backupu w środowisku fizycznym, wirtualnym oraz w chmurze. Ponad połowa (51 proc.) firm przyznała, że czeka na bardziej niezawodne technologie tworzenia kopii zapasowych; 40 proc. chce rozwiązań prostszych w obsłudze, 36 proc. badanych oczekuje większej dostępności programów edukacyjnych i szkoleniowych; 15 proc. firm podejmowanie decyzji uzależnia

od dostępu do dokumentów opisujących najlepsze praktyki tworzenia kopii zapasowych oraz przywracania danych. Tylko jedna czwarta badanych (26 proc.) przewiduje, że w tym roku ponad 50 proc. ich infrastruktury IT będzie korzystać z usług w chmurze. Małe i średnie firmy uważają, że przejście do chmury będzie napędzane przez trzy czynniki: niższe koszty operacyjne infrastruktury IT, dodatkowa lub elastyczna powierzchnia przechowywania, a także ulepszona zgodność. Wykorzystanie chmury do backupu poza siedzibą firmy staje się coraz bardziej popularne – ponad jedna piąta badanych (21 proc.) korzysta w tej formy, jednak prawie połowa (42 proc.) nadal polega na tradycyjnej metodzie tworzenia kopii zapasowych na taśmach lub dysku poza siedzibą firmy każdego dnia. Prawie jedna czwarta badanych (23 proc.) nadal nie ma żadnej strategii offsite backup. Badanie zostało przeprowadzone przez Ponemon Institute w 18 państwach, we wrześniu i październiku 2011 roku. W badaniu wzięło udział ponad 6000 praktyków IT z małych i średnich firm, zatrudniających nie więcej niż 1000 pracowników.

Dariusz Jarecki country manager

acronis w Polsce Wirtualizacja staje się coraz bardziej przystępna cenowo i stosunkowo łatwa do wdrożenia dla małych i średnich firm, tak więc wysoka dynamika wzrostu przyjęcia wirtualizacji nie powinna być zaskoczeniem. Ochrona danych stała się podstawowym wymogiem i best practice dla każdej firmy, niezależnie od jej wielkości. Dlatego też szczególnie rozczarowujący jest fakt, że ochrona maszyn wirtualnych często jest przez firmy pomijana. Dla niektórych z nich to potencjalnie gra w rosyjską ruletkę jeśli chodzi o wirtualne kopie zapasowe – w momencie, gdy zabraknie im szczęścia, czekają je bardzo realne konsekwencje, które mogą mieć negatywny wpływ na ich działalność.

szkolenia_Layout 1 12-02-24 10:22 Page 16

MArketing

Społeczność klientów MARCiN ZłoCH

Serwisy społecznościowe to nie tylko miejsce rozrywki, ale także coraz bardziej znaczące środowisko opiniotwórcze. Umiejętne korzystanie z tego medium może poprawić wizerunek firmy.

o wie dze nie „je śli Cię nie ma w in ter ne cie – nie ist nie jesz” w ostat nich mie sią cach zy ska ło kształt „je śli two jej fir my nie ma na Fa ce bo oku – nie ist nie je”. Tak przy naj mniej chcą spe cja li ści od tzw. me diów spo łecz no ścio wych. Nie daw no eryk Mi ste wicz, eks pert sta cji te le wi zyj nych, zwró cił uwa gę na ła mach „For bes’a”, że „Fa ce bo ok. Dziś to pierw szy test na iw no ści dla klien tów agen cji mar ke tin go wych. Klient już sły szał, już wie, że jest Fa ce bo ok, że za ło ży ło tam kon to 800 mln lu dzi. Je śli sam nie ma kon ta na Fa ce bo oku, wie że prze sia du ją na nim je go dzie ci. Je śli prze sia du ją – my śli – to jest to ta kie sa mo na rzę dzie jak pro gram te le wi zyj ny, pro gram ra dio wy, płach ta ga ze ty czy re kla ma ATL. Moż na ten no śnik ku pić, a na stęp nie, w po dob ny spo sób jak in ne za -

peł nić go tre ścią i w ten spo sób wspo ma gać sprze daż.”

ZBie RA Nie FA NóW Nic dziw ne go, że ser wis spo łecz no ścio wy za peł nia się stro na mi fir mo wy mi. Ma so wo or ga ni zo wa ne są kon kur sy z atrak cyj ny mi na gro da mi. Czę sto je dy nym wa run kiem uczest nic twa w nich jest „po lu bie nie” stro ny pro du cen ta. W ten spo sób gro ma dzo na jest gru pa osób, któ re teo re tycz nie „lu bią” fir mę i mo że na wet iden ty fi ku ją się z ich pro duk ta mi, więc są po ten cjal ny mi klien ta mi. Dla prze cięt ne go użyt kow ni ka in ter ne tu naj waż niej sze na Fa ce bo oku są czy tel ne licz by. Je że li stro na A ma wię cej fa nów niż B ozna cza to, że jest po pu lar niej sza. We dług Fa ce bo oka naj po pu lar niej szą mar ką na świe cie jest

Co ca -Co la z oko ło 36 mln fa nów. Pol skie mar ki dzie li prze paść od za gra nicz nych. Na „pol skim” fa ce bo oku funk cjo nu je po nad 70 tys. stron fir mo wych. Naj po pu lar niej sze fan pa ge’e biz ne so we prze kra cza ją pół mi lio na fa nów. Najwięcej mają Ser ce i Ro zum (teo re tycz nie nie lu bia nej TP SA). W czo łów ce jest Al le gro i mar ki odzie żo we fir my LPP: Re se rved, Ho use. Tyl ko co z te go? Czy du ża licz ba fa nów prze kła da się na wzrost przy cho dów? Bez po śred nich do wo dów nie ma. Dla te go fir my zle ca ją ba da nia ma ją ce od po wie dzieć na kil ka py tań, m.in. czy war to wy ko rzy sty wać por ta le ty pu Fa ce bo ok czy My Spa ce do pro mo cji pro duk tów i usług? Czy ak cje biz ne so we na por ta lach spo łecz no ścio wych to prze lot na mo da, czy też czyn nik bu do wa nia prze wa gi kon ku ren cyj nej?

szkolenia_Layout 1 12-02-27 10:11 Page 17

17 – W 2010 roku nasza firma zleciła przeprowadzenie badań zachowań konsumenckich użytkowników portali społecznościowych. Jak się okazało, obecność biznesu w społecznościach stanowi dla ich użytkowników kontrowersyjny temat. Choć tego typu działalność nie jest nam obca, pytanie o jej sens wyraźnie podzieliło użytkowników portali. Połowa respondentów nie zgadza się na promocję biznesu w społecznościach, druga połowa natomiast uznała to za dobry pomysł. Zdaniem zwolenników promocji, portale społecznościowe umożliwiają stworzenie oryginalnej, przyciągającej uwagę reklamy, dotarcie do szerokiej grupy konsumentów, jest to również dobry sposób na uzyskanie informacji o życiu firmy, nowościach i produktach. Jednak z drugiej strony, niemal taka sama ilość przeciwników tego typu promocji stwierdza krótko: sieci społecznościowe to nie miejsce dla biznesu – informuje Marcin Grygielski, dyrektor regionalny na rynek Europy Środkowej i Wschodniej w Interactive Intelligence. Czy zatem warto inwestować w promocję w społecznościach? – Wyniki naszych badań wskazują, że 20 proc. użytkowników poszukuje informacji konsumenckich na portalach społecznościowych, a jedynie 3,5 proc. aktywnie takie informacje zamieszcza. Ogromna dysproporcja pomiędzy użytkownikami aktywnymi a biernymi, którzy jedynie „słuchają” dyskusji, nie wyrażając własnych opinii, to ważny znak dla biznesu. Wystarczy kilka niezadowolonych osób umieszczających negatywne opinie o danym produkcie czy usłudze w sieci, aby zniechęcić rzesze potencjalnych klientów. Dlatego warto monitorować media społecznościowe i fora dyskusyjne, warto śledzić opinie o firmie, aby w razie konieczności szybko reagować na sytuacje kryzysowe – zauważa Marcin Grygielski.

HODOWlE NaIWNyCH Niestety, wydaje się, że jedynymi osobami zarabiającymi na facebookowych stronach są sprzedawcy fanów. Jak podaje portal wirtualnemedia.pl w ciągu dwóch ostatnich miesięcy na allegro zostało sprzedanych 1,3 miliona fanów różnych stron na Facebooku. Warci byli ponad 77 tysięcy złotych. „Jeśli kiedykolwiek na Facebooku kliknąłeś w jakąś stronę oferującą darmowe bluzy z logo portalu, czy polubiłeś (50 najśmieszniejszych zdjęć z...) to wielce prawdopodobne, że trafiłeś na tak zwaną farmę fanów. Stronę, która później zostaje sprzedana na allegro” – pisze portal Interaktywnie.com.

anna Miotk

Małgorzata Szolc

dyrektor rozwoju BizneSu w netSprint.pl

Senior Marketing Manager, SyMantec

potrzeba edukacji

Bezpieczna strona

Takie akcje, jak kupowanie fanów,

Portale społecznościowe coraz częściej

tworzenie farm fanów i inne tego rodzaju

stają się źródłem ataków nie tylko

praktyki, rzecz jasna, powinny być

złośliwego oprogramowania, ale również

potępione.

wycieku poufnych danych. Głośnym

Potępiane praktyki żerują często

przykładem było zamknięcie fanpage’ów

na niewiedzy samych klientów

znanych polskich marek odzieżowych

i na błędnych przekonaniach, dotyczących

w marcu 2011 r. wskutek działania

np. skuteczności działań w social media,

złośliwej aplikacji. W badaniu zleconym

chociażby „liczba = jakość”. Mówi się

przez Norton aż 27 proc. użytkowników

o liczbie fanów, nie zaś o tym, jak dana

serwisów społecznościowych przyznało,

kampania pomogła zrealizować cel

że straciłoby kontakt ze znajomymi,

biznesowy. Nic więc dziwnego, że taki

gdyby zrezygnowali z takich usług.

pogląd się potem upowszechnia i wydaje

Dlatego ważne jest, by firmy stosowały

się obecnie jednym słusznym

zabezpieczenia i ustanawiały reguły

i obowiązującym.

dotyczące korzystania z sieci

Potrzebna jest edukacja klientów – tak,

społecznościowych. Rozwiązaniem może

aby rozumieli jakich informacji muszą

być oprogramowanie Norton, działające

nam dostarczyć, ale też wiedzieli, że aby

na komputerach, smartfonach i tabletach,

otrzymać skuteczną kampanię, muszą

a więc wszędzie tam, gdzie mamy dostęp

przemyśleć, czego od niej oczekiwać

do Facebooka. Funkcja Norton Identity

i aktywnie współpracować przy tworzeniu

Safe zabezpiecza, zapisuje i automatycznie

i realizowaniu strategii komunikacyjnej.

wprowadza nazwy użytkownika i hasła do

Brakuje też wspólnych standardów. Co to

stron WWW, zapobiegając kradzieży

jest ROI? Co to jest zaangażowanie? Jak

wpisywanych informacji. Usługa Norton

się je mierzy? Ile firm, tyle definicji. Warto

Safe Web for Facebook skanuje

abyśmy my, jako branże PR i social media,

wiadomości otrzymywane na Facebooku

popracowali nad tym, aby utworzyć

pod kątem niebezpiecznych elementów

wspólne miary, oparte na rzetelnych

do pobrania i łączy do groźnych witryn

badaniach i promować je jako

oraz ostrzega przed nimi znajomych

obowiązujący standard.

użytkownika.

msp_Layout 1 12-02-27 10:13 Page 18

bezpieczeństwo

Jak namówić MŚP do troski o bezpieczeństwo grZegorZ teter

Firmy z sektora MŚP zazwyczaj nie dbają o bezpieczeństwo, choć mogłyby być dobrymi nabywcami oprogramowania i usług z tego zakresu. Czy resellerzy mogą skutecznie zainteresować je swoją ofertą?

ogólnoświatowego badania SMB threat awareness Poll, przeprowadzonego przez firmę Symantec wynika, że przedsiębiorstwa z sektora MŚP w większości przypadków są świadome zagrożeń ze strony cyberprzestępców oraz ich potencjalnych skutków dla prowadzonej działalności. Mimo to połowa firm uważa, że nie padnie ofiarą cyberataku ze względu na swoją wielkość. – Wyniki naszego ostatniego badania pokazały, że właśnie takie myślenie w dużej mierze stoi za brakiem podejmowania nawet najprostszych działań prewencyjnych chroniących dane elektroniczne – wyjaśnia Maciej iwanicki, senior presales konsultant w firmie Symantec Poland. tymczasem to właśnie sektor MŚP jest ofiarą 40 proc. wszystkich ataków przeprowadzanych na firmy.

WiruSy to nie WSZyStKo Dodatkowym problemem jest fakt, że nawet w przypadku, gdy małe firmy starają się uniknąć niebezpieczeństw, nie bardzo wiedzą, jak się do tego zabrać. Często pokutuje tu błędne przekonanie, że program antywirusowy to wszystko, czego potrzeba do zapewnienia kompleksowej ochrony. tymczasem, jak tłumaczy Maciej iwanicki, w dzisiejszych czasach przedsiębiorstwa muszą stawić czoła bardziej złożonym zagrożeniom – począwszy od hakerów, poprzez pracowników, którzy mogą stracić poufne dane, do awarii, które mogą uszko-

dzić serwery z zapisanymi informacjami o klientach. W nieco lepszej sytuacji wydają się być średnie firmy, które mają wyodrębnione działy it, zazwyczaj świadome potencjalnych niebezpieczeństw. Świadczą o tym m.in. wyniki ankiet przeprowadzonych wśród uczestników serii konferencji it Se-

JaK WSKaZuJą eKSPerCi Kroll ontraCK, PolSKie PrZeDSięBiorStWa ZaJMuJą JeDno Z oStatniCh MieJSC W euroPie PoD KąteM WDrażania tZW. PolityK BeZPieCZeńStWa DanyCh.

curity Show, organizowanych przez firmę Dagma. ankietowani administratorzy jako zagrożenia wymieniali najczęściej infekcje wirusami, robakami oraz próby sforsowania zabezpieczeń z zewnątrz (ataki hakerskie). Zagrożenie stwarzają również sami pracownicy, którzy poprzez swoje zachowania narażają firmowe sieci teleinformatyczne

na niebezpieczeństwo. Jak przyznali ankietowani, największe problemy wynikają z przenoszenia danych za pośrednictwem pendrive’ów, samowolnego instalowania na służbowych komputerach nieznanego oprogramowania oraz kopiowania na firmowe dyski prywatnych plików. Pliki te bardzo często zawierają niepożądany dodatek w postaci wirusa. W ten sposób sieci polskich firm są atakowane od środka, na dodatek przez potencjalnie najbardziej zaufane dla przedsiębiorcy osoby – pracowników.

ZintegroWane roZWiąZania artur Krystosik, członek Zarządu firmy enigma Soi, uważa z kolei, że problem niskiego poziomu bezpieczeństwa it ma genezę niezależną od rozmiaru przedsiębiorstwa, a podstawowym czynnikiem jest brak świadomości zagrożeń. W przypadku MŚP jest on wyjątkowo trudny do wyeliminowania, gdyż ograniczone zasoby osobowe małej firmy są poświęcane w całości na jej podstawową działalność. Występuje również przeświadczenie, że niewielka firma nie będzie stanowiła celu ataku, a koszty zastosowania mechanizmów zabezpieczających są wysokie i wprowadzą liczne uciążliwości dezorganizujące pracę firmy. – Właśnie dlatego w tym sektorze rynku bardziej sprawdzają się rozwiązania zintegrowane, takie jak np. Symantec Protection

msp_Layout 1 12-02-24 10:19 Page 19

19 MacieJ iwanicki

Paweł Jurek

senior Presales consultant,

syMantec Poland

wicedyrektor ds. rozwoJu, daGMa Biuro BezPieczeństwa it

Małe i średnie przedsiębiorstwa mogą wybrać

Backup jest potencjalnie świetnym polem do

produkty jednocześnie skrojone na miarę

zarabiania pieniędzy przez resellerów.

i gwarantujące kompleksową ochronę

Oczywiście, mamy na tym rynku wielu graczy,

przechowywanych danych. Przykładem

jednak nie obserwujemy aż takiej presji

takiego rozwiązania z naszej oferty jest

cenowej, jak na rynku antywirusów. Również

Symantec Protection Suite. Pakiet ten ma nie

wiele średnich i małych firm wybiera swój

tylko oprogramowanie antywirusowe

dopiero pierwszy system do backupu – to

i firewall. Jest to kompletne rozwiązanie

potencjalnie dobry moment dla resellera, aby

ochronne – dodatkowo pozwala na tworzenie

zacząć te rozwiązania oferować. Okazuje się

kopii zapasowych oraz chroni firmową pocztę

też często, że administratorowi łatwiej

e-mail przed spamem i zagrożeniami z sieci.

uzyskać budżet na backup, niż na zmianę

Taki pakiet jest przy tym znacznie

firewalla w swojej firmie. Oczywiście, trzeba

atrakcyjniejszy cenowo dla końcowego klienta

mieć świadomość, że oferowanie backupu

niż w przypadku zakupu wszystkich

wymaga od partnera dość dużej wiedzy –

technologii w nim zawartych oddzielnie. To

dlatego rozwijamy obecnie program szkoleń

sprawia, że sprzedaż takiego produktu może

na ten temat dla resellerów chcących zacząć

zakończyć się dla resellerów sukcesem.

pracę w tym segmencie rynku.

Suite – tłumaczy Maciej Iwanicki z Symanteca – Pakiet jest znacznie atrakcyjniejszy cenowo dla końcowego klienta niż w przypadku zakupu wszystkich technologii w nim zawartych oddzielnie. To sprawia, że sprzedaż takiego produktu może zakończyć się dla resellerów sukcesem. Podobną konstrukcję oferty poleca także Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju w DAGMA Biurze Bezpieczeństwa IT. – Dystrybuując rozwiązania dla sektora MŚP staramy się dobierać produkty proste w licencjonowaniu, łatwe w zarządzaniu i zapewniające w miarę możliwości zintegrowaną ochronę. Sektor MŚP bardzo często nie może sobie pozwolić na rozbudowane rozwiązania dedykowane ochronie poszczególnych elementów sieci. Stąd dużym powodzeniem cieszą się rozwiązania zintegrowane – takie jak chociażby urządzenia klasy UTM, służące do kompletnej ochrony styku sieci firmowej z Internetem. Tutaj nasi resellerzy z dużym powodzeniem oferują rozwiązania NeTASQ. Małe firmy doceniają również prostotę zarządzania – dużym atutem dla klientów w przypadku rozwiązań NeTASQ okazuje się fakt, iż cała konsola zarządzająca i monitoring stanu sieci są do-

stępne w języku polskim – mówi Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju w DAGMA Biurze Bezpieczeństwa IT.

DAlekO w Tyle Jak wskazują eksperci kroll Ontrack, polskie przedsiębiorstwa zajmują jedno z ostatnich miejsc w europie pod kątem wdrażania tzw. polityk bezpieczeństwa danych, kompleksowo obejmujących kluczowe procedury ochrony plików, takich jak m.in. klauzule poufności, dane osobowe klientów czy strategiczne umowy biznesowe. – wirtualizacja, chmura czy media społecznościowe z pewnością dają polskim firmom wyjątkowe możliwości rozwoju biznesu w tempie znacznie szybszym i bardziej efektywnym niż dotychczas. Jednak wykorzystując wiele technologii w jednym czasie, organizacje często zapominają o wprowadzeniu kompleksowej strategii ochrony danych. Jedynie taka forma zabezpieczenia cyfrowych informacji umożliwia maksymalną ochronę przed wyciekiem kluczowych zasobów IT – przypomina Paweł Odor, główny specjalista polskiego laboratorium odzyskiwania danych kroll Ontrack. Ankietowani przez Dagmę administratorzy

uczestniczący w IT Security Show, a więc tacy, którzy interesują się bezpieczeństwem swoich sieci, zwykle starają się wdrażać odpowiednie polityki bezpieczeństwa. Nieco ponad 70 proc. z nich przyznało, że w ich firmach obowiązuje zestaw reguł, mających na celu zapewnienie bezpieczeństwa firmowym sieciom oraz gromadzonym danym (tzw. polityki bezpieczeństwa). 20 proc. zadeklarowało, że taki zestaw reguł jest właśnie przygotowywany. Znacznie gorzej jest z edukacją pracowników, którzy sami w sobie stanowią realne zagrożeni bezpieczeństwa sieci firmowych. Niemal połowa firm zadeklarowała, że szkoli pracowników na temat reguł bezpieczeństwa obowiązujących w firmie rzadziej niż raz w roku, a co trzeci ankietowany przyznał, że pracownicy w ogóle nie są szkoleni! Jak podkreśla Paweł Jurek z Dagmy, to pokazuje, że problem bezpieczeństwa IT traktowany jest przez zarządzających polskimi firmami nadal jako problem techniczny, który należy „załatwić” zasobami działu IT. Jego zdaniem, edukacji potrzebują dziś nie tyle informatycy, co kadra zarządzająca – tak aby zagadnienie bezpieczeństwa IT było widziane w szerszym kontekście bezpieczeństwa całej organizacji.

szubert_Layout 1 12-02-27 11:47 Page 20

wywiad

atramentowa rewolucja epsona Z TomasZem KucińsKim, PrO GrAPhiCs ACCOuNT MANAGereM W ePsON eurOPe BV ODDziAł W POLsCe, rOzMAWiA LeCh MACieJeWski

– Chyba nikt się nie spodziewał, że to właśnie Epson, jako pierwszy producent drukarek, wprowadzi na rynek popularne drukarki A4 wyposażone w system stałego zasilania w atrament. Skąd ten pomysł? – Bar dzo pro ste, te go od daw na ocze ki wa li użyt kow ni cy dru ka rek, szcze gól nie w Pol sce, gdzie kry te rium wy bo ru jest naj czę ściej, nie ste ty, naj niż sza ce na. No we roz wią za nie gwa ran tu je wy so ką ja kość wy dru ków w ni skiej jed nost ko wej ce nie. Do sko na le uzu peł nia ją pa le tę na szych do tych cza so wych urzą dzeń – da jąc użyt kow ni kom do dat ko wy wy bór. – Czy oznacza to, że Epson przygotował swoje nowości specjalnie tylko na polski rynek? – Oczy wi ście, że nie. No we urzą dze nia do stęp ne bę dą stop nio wo na wy bra nych ryn kach, tzw. eMeA. Ale to w Pol sce po ka za no je po raz pierw szy – przed pre mie ro wo na tar gach re ma Days. – Wróćmy do sedna. W czym rzecz? Jak to działa? – Bar dzo pro sto. Do tych czas na sze dru kar ki wy po sa ża ne są w po jem ni ki (kar tri dże) z atra men tem umiesz czo ne we wnątrz dru kar ki, bez po śred nio na gło wi cy i po ru sza ją się z nią w trak cie dru ko wa nia. Po jem ni ki te miesz czą – za leż nie od ro dza ju – 13-17 ml atra men tu. Po zu ży ciu atra men tu, użyt kow nik za stę pu je pu sty po jem nik no wym. W no wym roz wią za niu po jem ni ki na atra ment umiesz czo ne są na ze wnątrz dru kar ki i nie są wy mie nial ne. Wy po sa żo ne są za to w sys tem szyb kie go na peł nia nia FiT – gdy skoń czy się któ ryś z ko lo rów atra men tu, użyt kow nik na peł nia po jem nik, wle wa jąc do nie go za war tość bu tel ki z atra men tem. Bu tel ki te ma ją po jem ność 70 ml, po jem ni ki ma ją nie co więk szą, by był za pas. – Czyli podobnie, jak w tzw. rozwiązaniach alternatywnych? W czym jest lepsze? – Na sze roz wią za nie jest czę ścią dru kar ki, za -

pro jek to wa nym od po cząt ku do koń ca przez kon struk to rów zna ją cych spe cy fi kę na szej tech no lo gii dru ku Mi cro Pie zo™. Wy ko rzy sta no w nim wy so kiej ja ko ści ma te ria ły oraz roz wią za nia – np. fil try wy rów nu ją ce ci śnie nie atra men tu, gwa ran tu ją ce naj wyż szą ja kość wy dru ków. Na po trze by te go roz wią za nia opra co wa ny zo stał tak że no wy atra ment. Ozna cza to, że wszyst ko dzia ła bez pro ble mo wo, na co ep son da je gwa ran cję. Przy po mi nam, że żad ne z al ter na tyw nych roz wią zań Ciss (Con ti no us ink sup ply sys tem) do stęp nych na ryn ku nie spraw dza się na dłuż szą me tę w na szych dru kar kach – prę dzej lub póź niej

kar kę z peł ny mi po jem ni ka mi atra men tu moż na bez piecz nie trans por to wać, nie oba wia jąc się ja kich kol wiek wy cie ków. – Wspomniał Pan o nowym atramencie, dlaczego powstał? – Na sze roz wią za nie jest bez pro ble mo we i za pew nia wy so ką ja kość w ni skiej ce nie. Atra ment jest klu czem po wo dze nia. Po pierw sze, dłuż sza dro ga atra men tu z po jem ni ka do gło wi cy oraz ko niecz ność wy rów ny wa nia ci śnie nia w po jem ni kach, ja kie zmie nia się nie tyl ko z po wo du je zu ży cia, ale i zmian ci śnie nia at mos fe rycz ne go, wy ma ga in nej je go gę sto ści i lep ko ści. Do dat ko wym ce lem by ło ob ni że nie

reWOLuCJA ePsONA – 1800 zDJęć 10x15 WyDrukOWANyCh W JAkOśCi FOTOLABu i W ATrAkCyJNeJ CeNie Bez uzuPełNiANiA ATrAMeNTu.

za py cha i nisz czy gło wi cę, ni we lu jąc wszyst kie wcze śniej sze oszczęd no ści. O ja ko ści wy dru ków nie wspo mnę. – Same zalety? – Tak. Moż na po wie dzieć, że na sze roz wią za ne ma wszyst kie za le ty al ter na tyw nych sys te mów cią głe go za si la nia, a jed no cze śnie po zba wio ny jest wszyst kich ich wad. Nie trze ba go in sta lo wać, prze ra bia jąc dru kar kę i tra cąc gwa ran cję. Na peł nia nie po jem ni ków z bu te lek jest dzie cin nie pro ste – nie wy ma ga za kła da nia rę ka wi czek, trze ba tyl ko tra fić „dziób kiem” bu tel ki w otwór po jem ni ka. Je dy ne, co moż na po my lić, to ko lo ry atra men tu i wlać nie bie ski atra ment do po jem ni ka z żół tym. Do dat ko wo na szą dru -

kosz tów… to spo wo do wa ło ko niecz ność opty ma li za cji. – W jakich drukarkach pojawi się to rozwiązanie? – W trzech urzą dze niach o max. wiel ko ści wy dru ku A4: w dru kar ce fo to gra ficz nej L800 oraz w dwóch urzą dze niach do dru ko wa nia do ku men tów – dru kar ce L100 i dru kar ce ze ska ne rem – L200. L800 dru ku je za po mo cą 6 ko lo rów, co umoż li wia uzy ska nie ja ko ści wy dru ku zdjęć – oczy wi ście, na pa pie rze fo to gra ficz nym – lep szej niż w tra dy cyj nym fo to la bie. Moż na dru ko wać rów nież na krąż kach CD/DVD. L100/L200 to 4-ko lo ro we urzą dze nia prze zna czo ne

szubert_Layout 1 12-02-27 11:47 Page 21

do drukowania dokumentów i grafiki w jakości co najmniej takiej, jak drukarki laserowe. – Czas zapytać o najważniejsze, czyli wydajność i koszty druku – L100 i L200 pozwalają wydrukować ok. 4000 stron czarnobiałego tekstu i 6500 stron w kolorze (CMY) bez dolewania atramentu. Buteleczka atramentu kosztuje ok. 30 zł brutto (każdy kolor). Sugerowane ceny detaliczne drukarek to odpowiednio 699 i 899 zł. Kupując te urządzenia, użytkownik otrzymuje 3 butelki z czarnym atramentem i po jednej z każdego koloru (CMYK). L800 ma sugerowaną cenę detaliczną 1379 zł i pozwala na wydruk ok. 1800 zdjęć formatu 10x15 cm. Koszt jednej butelki z atramentem to ok. 47 zł. – Kto ma być odbiorcą tych urządzeń? – L100 i L200 to urządzenia dla wszystkich potrzebujących drukować tanio dużo kolorowych dokumentów (tekstów i grafiki) bez wymiany atramentów, czyli np. dla studentów, małych firm, itp. To proste urządzenia, bez modułów

LAN czy Wi-Fi. Dla większych firm, drukujących tysiące dokumentów i potrzebujących rozwiązań sieciowych oraz automatycznego druku dwustronnego mamy serię WorkForce Pro – atramentowych, kolorowych drukarek biurowych o kosztach druku niższych niż laserowe. Drukarka L800 to urządzenie dla wszystkich potrzebujących tanio i szybko drukować sporo doskonałej jakości zdjęć bez bawienia się w wymianę pojemników z atramentami. Odbiorcami będą więc miłośnicy fotografii, szkoły prowadzące zajęcia z fotografii oraz np. fotografowie potrzebujący dużo wydrukowanych zdjęć jak najszybciej po ich zrobieniu – np. na zabawie przedszkolnej czy szkolnej. Życie pokaże, jakie zastosowania znajdą jeszcze użytkownicy. – Wróćmy do biznesu. Czy nowe urządzenia pozwolą Epsonowi uzyskać lepszą pozycję na rynku? – Liczymy, że tak. Szczególnie, że trzęsienia ziemi w ubiegłym roku spowodowały zaburzenia w dostawach drukarek z segmentu tzw. atra-

mentowych urządzeń konsumenckich. Ich sprzedaż spadła. Nowe drukarki produkowane są w innych fabrykach i nie powinno być kłopotów z dostawami. Pierwszy, przedpremierowy pokaz na RemaDays przeszedł nasze oczekiwania – wzbudził ogromne zainteresowanie odwiedzających targi – było nie tylko wiele pytań technicznych, ale i pomysłów zastosowania w różnych firmach usługowych. Zwiedzający żałowali, że nie sprzedajemy ich na targach, bo kupili by L800 od razu. Obiecujące są też pierwsze recenzje z laboratorium Chip, Digital Foto Video i Foto Kuriera. Dotyczą one nie tylko jakości, ale i kosztów druku. – Kiedy nowe urządzenia trafią na Polski rynek? – Praktycznie są już w drodze, w połowie marca na nasz rynek trafią drukarki L800 i L100/L200. Partnerzy i użytkownicy będą mieli okazję zobaczyć je w działaniu na łódzkich targach Film Foto Video w dniach 29-31 marca.

2012a_Layout 1 12-02-24 10:13 Page 22

ryneK

Koniec dwóch światów IT

WoJCIECh urBANEk

Przedsiębiorstwa poszukują rozwiązań pozwalających ograniczyć koszty IT. Jednym ze sposobów jest integracja sieci LAN oraz SAN.

ematyka związana z wirtualizacją i cloud computingiem zdominowała branżę teleinformatyczną. Producenci i usługodawcy eksponują korzyści wynikające z zastosowania rozwiązań, zapewniając, że ich propozycje są najbardziej bezpieczne. Ale chwytliwe slogany czy obietnice zapewnienia SLA na poziomie 99,9 proc. to tylko jedna strona medalu. usługodawca, aby dotrzymać słowa, musi mieć odpowiednią infrastrukturę sieciową. A z tym bywa różnie. Architekci sieciowi już od pewnego czasu mówią o potrzebie reorganizacji centrów danych i nie są to bynajmniej zmiany kosmetyczne. rozwiązania projektowane kilka lat temu nie uwzględniały eksplozji cyfrowych danych, inwazji mobilnych terminali czy przetwarzania w chmurze. Wielu menedżerów centrów danych z niepokojem spogląda na piętrzącą się plątaninę kabli. Ale nie tylko to spędza im sen z powiek. dochodzą problemy związane z zarządzaniem przyrastającymi zasobami, zapewnieniem odpowiedniej temperatury,

ograniczone możliwości w zakresie skalowalności systemów czy rosnące z miesiąca na miesiąc rachunki za energię elektryczną. Jeśli wierzyć prognozom, już niedługo pojawią się rzesze klientów zainteresowanych modelem cloud. To specyficzna grupa, która bardzo wysoko zawiesi poprzeczkę przed data center. Systemy muszą być przygotowane na ciągłe zmiany konfiguracji, które trzeba wprowadzać w ekspresowym tempie. Nowa architektura centrum danych powinna cechować się skalowalnością, elastycznością i łatwym zarządzaniem. W jaki sposób to osiągnąć? W branży IT od dawna funkcjonuje podział na dwa światy – sieci LAN oraz SAN. Ten ład może zostać wkrótce zachwiany, bowiem hP, dell, IBM czy Cisco coraz głośniej mówią o potrzebie integracji sieci i zapowiadają koniec ery silosów. oczywiście, nie będzie to proces natychmiastowy, znamienny jest przykład konwergencji telefonii IP oraz TdM, ciągnącej się już od kilku lat, aczkolwiek wszyscy podążą szlakiem wytyczonym przez liderów

rynku. – Wykorzystanie połączeń konwergentnych niesie wiele korzyści. Integracja sieci upraszcza strukturę, zmniejszając ilość okablowania i kontrolerów. Ponadto zyskujemy możliwość inteligentnego zarządzania pasmem oraz elastyczność tworzenia struktury, czyli budowania w pełni wirtualnych środowisk – tłumaczy Mirosław Chełmecki z firmy Veracomp. Największym magnesem dla przedsiębiorców wydają się być oszczędności. Jason Phippen z firmy Emulex wylicza, że konwergentna infrastruktura pozwoli ograniczyć wydatki na przełączniki oraz adaptery nawet o 28 proc., koszty związane z zasilaniem i chłodzeniem o 42 proc., natomiast okablowania o 80 proc. To wartości, wobec których właściciele biznesów nie przejdą obojętnie.

SIECI Pod oPIEką EThErNETu rozwój nowych technologii oraz ratyfikacje kolejnych standardów pozwalają realnie myśleć o konwergencji sieci LAN oraz SAN. W sieciach

2012a_Layout 1 12-02-24 10:13 Page 23

2012a_Layout 1 12-02-27 10:16 Page 24

rynek SebaStian reluga architekt SyStemów dS. infraStruktury Sieciowej, alcatel-lucent

Konwergencja sieci LAN i SAN jest już faktem, a dynamika tego zjawiska będzie tylko wzrastać. Standardy ratyfikowane przez definiujące je organizacje umożliwiły pojawienie się urządzeń przyspieszających konwergencję sieci LAN i SAN. To także doskonały prognostyk kierunku, w jakim będą podążać sieci przyszłości, agregując i wirtualizując oferowane usługi. Ten proces przekłada się na wymierne korzyści finansowe dla klienta końcowego.

miroSław chełmecki dyrektor działu Serwerów i Pamięci

SAN od ponad dekady króluje standard Fibre Channel, zwyczajowo wdrażany w warstwie pierwszej w centrach danych dużych firm. Odpowiada ona zazwyczaj za obsługę baz i hurtowni danych, oprogramowania ERP. FC zawdzięcza swój prymat niezawodności, wydajności oraz bezpieczeństwu. Poza tym, administratorzy sieci SAN, którzy doskonale poznali tajniki Fibre Channel, niechętnie patrzą na alternatywne rozwiązania. jednak pozycja tego standardu zaczyna powoli słabnąć, co pokazują m.in. wyniki badań IDC poświęconych globalnemu rynkowi pamięci masowych. W 2008 roku przychody ze sprzedaży systemów FC stanowiły 67 proc. wartości rynku, rok później 62 proc., a w 2010 r. już tylko 55 proc. Odwrotna tendencja występuje w przypadku macierzy dyskowych dołączanych do sieci iSCSI SAN. W 2010 r. przychody ze sprzedaży tych rozwiązań wzrosły o blisko 22 proc. O iSCSI jako alternatywie dla Fibre Channel mówi się już od dawna. iSCSI używa klasycznych połączeń Ethernet, wykorzystując protokół TCP/IP. Nie wymaga też, w przeciwieństwie do Fibre Channel, adapterów HbA, specjalnych przełączników oraz specjalnego okablowania. Do niedawna główną barierą hamującą rozwój tego protokołu było ślamazarne tempo adaptacji standardu 10 Gb Ethernet, choć jego ratyfikacja miała miejsce już w 2002 r. Gros użytkowników Ethernetu korzystało z interfejsu 1 Gb, w tym samym czasie FC oferował łącza 2 Gb, 4 Gb, a od 2008 r. również 8 Gb. Przeciwnicy iSCSI wysuwali koronny argument, iż niska przepustowość wyklucza zastosowanie tej technologii w sieciach SAN. jednak na przestrzeni ostatnich kilkunastu miesięcy popularność 10 Gb Ethernet wyraźnie wzrosła, głównie za sprawą wirtualizacji serwerów. Innym protokołem, który ma szansę przyspieszyć proces konwergencji sieci, jest

FCoE (Fibre Channel over Ethernet). To relatywnie nowa technologia, jak nazwa wskazuje – łączy protokół Fibre Channel oraz Ethernet. Co ciekawe, wykorzystuje ona rozbudowaną wersję Ethernetu, tzw. CEE (Converged Enhanced Ethernet), pozbawioną wad tradycyjnego protokołu, takich jak gubienie pakietów i opóźnienia. Rozwiązanie ma jeszcze jedną istotną zaletę – nie wymaga stosowania osobnych kart dla sieci LAN i SAN, zastępuje je uniwersalny konwergentny adapter. Wszystko wskazuje, że niezależnie od tego, który standard zwycięży, Ethernet odegra kluczową rolę w procesie konwergencji sieci. To technologia wykorzystywana niemal we wszystkich serwerach i centrach danych. Warto też pamiętać, że w poczekalni czekają dwa gotowe standardy: 40 Gb Ethernet oraz 100 Gb Ethernet.

CzłOWIEK

NAjSłAbSzym OGNIWEm? Chciałoby się powiedzieć – technologia gotowa, czas na zmiany. jednak ich tempo zależy w dużej mierze od czynnika ludzkiego. Nie brakuje osób uważających, że tutaj tkwi sedno problemu. – Pamięci masowe i sieci to dwa różny światy. Ich obsługą zajmują się odrębne grupy specjalistów. Ich połączenie, organizacja i zarządzanie to duże wyzwanie – przyznaje jason Phippen. – Wdrożenie konwergentnych rozwiązań wymaga współpracy, określenia kompetencji. Nie można też wykluczyć, że działy IT zostaną poważnie odchudzone. To, moim zdaniem, początek małej rewolucji w sprzęcie i szansa na stworzenie oferty wpisującej się w ogólny trend „The big Swith” autorstwa Nicolasa Carra, który już parę lat temu przepowiedział koniec działów IT – mówi Adam Dyszkowski z firmy Avnet.

maSowych, VeracomP Ideą sieci konwergentnych LAN i SAN jest zmniejszenie złożoności struktury połączeń, a tym samym ułatwienie zarządzania. Dodatkowe funkcje zabezpieczeń pozwalają na budowanie bezpiecznych połączeń, w pełni zwirtualizowanych i wykorzystujących wszystkie rodzaje protokołów. Do tej pory rozwój tego typu połączeń był rzeczywiście dość wolny. Główne przyczyny takiego stanu rzeczy to niewielka popularność sieci 10 GbE oraz mała gama przełączników, odpowiednio przełączających ruch iSCSI i FCoE. Obecnie dostępne są już wszystkie komponenty do budowania sieci konwergentnych od kilku znanych producentów.

szkolenia_Layout 1 12-02-24 09:55 Page 25

szkolenia

Edukacja zawsze w cenie BarBara mEjssnEr

system szkoleń i certyfikatów pozwala resellerom zdobyć umiejętności potrzebne w walce o rynek, kompetencje przekładają się bowiem na zyski.

ażnym elementem współpracy z resellerami jest edukacja. Bez niej nie sposób obejść się w branży it, gdyż rozwiązania technologiczne są coraz bardziej skomplikowane, różnorodne i zmienne. system szkoleń i certyfikacji przekłada się również na wyniki sprzedaży. – wiedza i doświadczenie partnera – których obiektywnym

potwierdzeniem są certyfikaty zawodowe posiadane przez jego pracowników – jest głównym kryterium decydującym o jego statusie i poziomie współpracy. ponadto, w przypadku niektórych produktów i technologii posiadanie odpowiedniej specjalizacji jest warunkiem możliwości ich sprzedawania – stwierdza mirosław szymczak, channel regional sales manager poland w Cisco systems.

E-lEarning – dostęp do wiEdzy just in timE Coraz więcej szkoleń oferowanych jest w systemie e-learningu lub jako webcasty. Choć nie wszystkie umiejętności da się zdobyć w sieci. – szkolenia produktowe i handlowe, obejmujące całe portfolio produktów trend micro, są dostępne poprzez nasz portal szkoleniowy. partnerzy mają możliwość

szkolenia_Layout 1 12-02-27 10:18 Page 26

szkolenia

Beata szafarczyk-cylny

Monika Mickiewicz

dyrektor działu wsPółPracy

Partner account Manager,

z PartneraMi, sage

Microsoft dynaMics

renata Balcerzak-rawa

Mirosław szyMczak channel regional sales Manager

channel account Manager

Poland, cisco systeMs

Poland, trend Micro Trzy lata temu wprowadziliśmy zmianę w sposobie certyfikacji.

Microsoft oferuje różnorodne szkolenia e-learningowe – regularne

Przedtem certyfikaty były

spotkania on-line w technologii

wydawane na firmę, teraz

Live Meeting lub webcastów. Jest to

certyfikaty wydajemy

wygodna forma dla naszych

W kontekście szkoleń nie można Partnerzy Trend Micro mają świadomość tego, że odbyte szkolenia pozytywnie wpływają na poziom sprzedaży. Dlatego też najchętniej biorą udział

pominąć Akademii Cisco, które prowadzimy od ponad dziesięciu lat na terenie całego kraju. I choć głównym zadaniem Akademii

na konkretną

partnerów. Nie muszą specjalnie

osobę – pracownika

przyjeżdżać na spotkanie, a jedynie

partnera – która przystępuje

zalogować się na konkretną stronę.

do egzaminu certyfikacyjnego.

Opcja webcastów również jest

W trakcie organizowanych

i uczelni, to jednak dzięki nim mogą

Daje to pracownikom większą

bardzo atrakcyjna, ponieważ

przez nas spotkań partnerzy

łatwiej rekrutować pracowników

mobilność i większą wartość

w każdej chwili można

zdobywają nie tylko wiedzę

mających zarówno praktyczne

na rynku pracy, ale i ma też

zrezygnować z oglądania materiału

produktową, ale także

doświadczenie w pracy z naszymi

znaczenie motywacyjne

i wrócić do niego w innym

dotyczącą tego, jak rozmawiać

produktami, jak i mających

do podnoszenia kwalifikacji.

dogodnym momencie.

z klientami.

podstawowe certyfikaty Cisco.

odbycia szkoleń e-learningowych do poziomu L2, wyższe poziomy certyfikacji nie są dostępne on-line – mówi Renata Balcerzak-Rawa, channel account manager Poland w firmie Trend Micro. Dzięki Internetowi można przeszkolić naraz znaczną grupę osób. Action przeprowadza wiele szkoleń zdalnych dla grup 10-, 50-, a nawet 100-osobowych. Daje im też dostęp do środowisk laboratoryjnych, co zmniejsza koszt przygotowania i obsługi takich środowisk. Duża grupa partnerów IBM korzysta z bezpłatnych szkoleń on-line w ramach PartnerWorld University. Dotyczą one nowych technologii, rynku, wymagań klienta oraz produktów IBM. Ich zaletą jest możliwość uzyskania certyfikatu „IBM Certified”. Również w programie

w szkoleniach pozwalających na zdobycie ciekawych i praktycznych specjalizacji.

lojalnościowym Know Your IBM dostępne są moduły szkoleniowe on-line poświęcone produktom IBM objętym KYI. On-line najczęściej można zdobywać wiedzę na temat nowych usług i produktów, czy też nowych funkcjonalności w przypadku sprzedaży oprogramowania. Szkolenia internetowe odtwarzają nieraz bardzo dobrze atmosferę tradycyjnych zajęć z wykładowcami, dzięki transmisjom webcast, ćwiczeniom praktycznym, modułom na żądanie i poradom specjalistów.

PłATNIe, BezPłATNIe, ze zNIżKą Szkolenia odbywa się w trybie dziennym, wieczorowym i weekendowym. Partnerzy

Sieciowych Cisco nie jest edukacja dorosłych, lecz szkolenie uczniów szkół ponadpodstawowych

mają do dyspozycja zarówno szkolenia płatne, jak i bezpłatne. Istnieją również różnego rodzaju systemy zniżek i raportów. Chociażby Comarch – proponuje do czerwca 2012 r. zniżki 50 proc. na szkolenia z zakresu Comarch ALTUM, Comarch Retail i Comarch Mobile. – Nasze szkolenia partnerskie są oferowane zarówno w formie płatnej, jak i bezpłatnej Od czego to zależy? Otóż szkolenia podstawowe, produktowe są bezpłatne, a szkolenia zaawansowane są zwykle szkoleniami płatnymi, ale też – zależnie od statusu partnera – wysokość tych płatności jest zróżnicowana. Nie podając cen mogę ujawnić, że największe przywileje cenowe mają nasi partnerzy

szkolenia_Layout 1 12-02-27 10:18 Page 27

27 autoryzowani oraz Złoci: otrzymują nawet 50-procentowe upusty – mówi Beata szafarczyk-Cylny, dyrektor działu Współpracy z Partnerami w sage. Czas i miejsce szkolenia bywają bardzo różne. Obok wspomnianego już e-learningu, partnerzy szkolą się w ośrodkach szkoleniowych dystrybutorów i producentów lub we własnych firmach. Centra edukacyjne to niejednokrotnie duże przedsięwzięcia. Chociażby takie aCTiON Centrum edukacyjne, to największe centrum szkoleniowe microsoft (Gold Learning Partner) w Polsce. Posiada dwie lokalizacje stałe i 8 sal konferencyjnych rozrzuconych po kraju. Rocznie we wszystkich szkoleniach uczestniczy 5500 słuchaczy na wszystkich szkoleniach/warsztatach, przeprowadza się 2300 egzaminów certyfikacyjnych. szkolenia są pełnopłatne lub współfinansowane przez producenta. Część producentów korzysta z zasobów aCTiON Centrum edukacyjne, chcąc wyedukować swój kanał partnerski i kliencki w 100 proc. bezpłatnie. Z kolei szkolenia prowadzone przez Centrum edukacyjne iBm są płatne, ale partnerzy handlowi mają 20-procentową zniżkę od cen katalogowych. dodatkowo stworzono w iBm „We Pay” który umożliwia uzyskanie zwrotu całości lub części kosztów szkoleń dotyczących oprogramowania iBm. Wysokość zwracanej kwoty zależy od poziomu partnerstwa – „You Pass, We Pay” umożliwia zwrot kosztów szkoleń i egzaminów, „You Test, We Pay”, który dotyczy zwrotu kosztów za egzaminy w przypadku, gdy szkolenie nie jest niezbędne w związku z posiadaną już wiedzą lub doświadczeniem. Centrum edukacji i Biznesu incom, w związku z bardzo dużym zainteresowaniem dotychczasowymi szkoleniami we Wrocławiu, w ostatnim czasie uruchomiło dwa nowe oddziały szkoleniowe: w Warszawie i Bielsku-Białej. Trend micro oferuje swoim partnerom nie tylko szkolenia techniczne, ale i handlowe. W trakcie spotkań partnerzy pozyskują nie tylko wiedzę, jak rozmawiać z klientami na temat rozwiązań oferowanych przez firmę produktów. Partnerzy microsoft dynamics mają stały dostęp do szkoleń klasowych organizowanych przez centra szkoleniowe, pełnego zestawu szkoleń on-line dostępnych po wykupieniu pakietu szkoleniowego, a także materiałów szkoleniowych. Ponadto

mogą brać udział w organizowanych co jakiś czas różnego rodzaju szkoleniach tematycznych (klasowych lub on-line).

BeZ eduKaCji Nie ZmieNisZ sTaTusu

Tomasz siemek dyrekTor ds. szkoleń, członek zarządu,

acTion cenTrum edukacyjne Największym powodzeniem cieszą się szkolenia wysoko specjalizowane (z systemów operacyjnych i serwerowych, a także programowania i baz danych) i nowości rynkowe. Klienci chętnie korzystają ze szkoleń w formule nazywanej przez nas BusinessClass Trainings, które są prowadzone w sposób innowacyjny, przy wykorzystaniu nowoczesnych narzędzi. Zmienia się też podejście klientów do czasu trwania szkolenia. Zauważalne jest zainteresowanie szkoleniami krótszymi niż bloki 5-dniowe. Otrzymujemy coraz więcej zapytań na temat szkoleń 1-dniowych.

status partnera jest zależny od zdobytych kwalifikacji. dysponując określoną kompetencją partner staje się ekspertem lepiej widocznym na rynku, zyskuje dostęp do dodatkowych zasobów dopasowanych do swoich potrzeb oraz ma dodatkowe możliwości rozwoju. im wyższy status partnerski, tym wyższe wymagania dotyczące certyfikacji i obrotów firmy. – Na poziomie silver wymagamy dwóch handlowców z certyfikatem oraz dwóch osób technicznych. Na poziomie Gold wymagamy dwóch handlowców z certyfikatem i czterech osób technicznych – mówi Renata Balcerzak-Rawa. Hierarchia programu partnerskiego Trend micro opiera się na podziale na Brązowy, srebrny, Złoty i Platynowy status partnerski. W microsoft Kompetencja Gold jest potwierdzeniem najwyższego poziomu znajomości i biegłości w technologiach firmy. Na tym poziomie firma partnerska ma dostęp do narzędzi i wsparcia (m.in. kontakt z koordynatorem serwisu technicznego, dostęp do bazy wiedzy, wysoka pozycja w katalogach rozwiązań microsoft), które wyróżniają i podwyższają jej pozycję na rynku.

szkolenia_Layout 1 12-02-24 09:45 Page 28

szkolenia

Źródło przewagi MArCIN ZłoCh

W czasach spowolnienia gospodarczego wzrasta zainteresowanie podnoszeniem kompetencji.

ak za uwa ża Ju sty na Pu cha ła, kie row nik Au to ry zo wa ne go Cen trum Szko le nio we go fir my DAG MA, wie lu re sel le rów w ogó le się nie szko li. Ist nie je jed nak gru pa part ne rów han dlo wych, któ rzy ro zu mie ją, że prze wa gę kon ku ren cyj ną na ryn ku zdo by wa się rów nież umie jęt no ścia mi i wie dzą, dla te go in we stu ją w szko le nia cer ty fi ko wa ne przez róż nych pro du cen tów. W cza sach spo wol nie nia go spo dar cze go wzra sta za in te re so wa nie pod no sze niem kom pe ten cji. – Wie lu na szych klien tów wie, że szko le nia na le ży trak to wać nie jak wy da tek, a jak ra cjo nal ną in we sty cję w pra cow ni ków. Na by te pod czas szko leń umie jęt no ści oraz wie dza spra wia ją bo wiem, że efek tyw ność pra cy za ło gi ro śnie, a udo stęp nia ne przez pra co daw cę na rzę dzia, m.in. opro gra mo wa nie, są

w peł ni wy ko rzy sty wa ne – prze ko nu je Ju sty na Pu cha ła. Nie ste ty, w okre sie spo wol nie nia go spo dar cze go w przed się bior stwach od czu wal nie zmniej sza się ilość pie nię dzy prze zna czo nych na szko le nia. – Jed nak że fir my ra dzą so bie, wy sy ła jąc pra cow ni ków na bez płat ne szko le nia, któ re obec nie cie szą się ogrom ną po pu lar no ścią – za uwa ża Zbi gniew Mą dry, dy rek tor han dlo wy i czło nek Za rzą du AB.

KA TA lI ZA Tor ryN Ku We dług Ma riu sza Ko chań skie go, człon ka Za rzą du, dy rek to ra Dzia łu Sys te mów Sie cio wych w Ve ra comp, spo wol nie nie go spo dar cze za wsze bu dzi oba wy o wiel kość po py tu na ryn ku IT. I rze czy wi ście, w ob sza rze pro -

duk tów kon su menc kich oraz pro stej in fra struk tu ry IT, jak sta cje ro bo cze, ma łe ser we ry czy oka blo wa nie, te oba wy są w peł ni uza sad nio ne – klient koń co wy mo że np. pod jąć de cy zję, że wy mia na te go ty pu sprzę tu bę dzie się od by wa ła co pięć, a nie co trzy la ta. Dla re sel le rów, któ rych mo del biz ne so wy za kła da głów nie speł nia nie ist nie ją cych po trzeb do tych cza so wych klien tów, ozna cza to pew ne go ro dza ju hi ber na cję – mak sy mal ną re duk cję wszel kich kosz tów i ak tyw no ści do cza su po wro tu ko niunk tu ry. – Ale część z na szych part ne rów – fir my ma ją ce w swo im DNA kul tu rę ak tyw nej sprze da ży, in spi ro wa nia klien ta no wy mi po my sła mi – wi dzi w ta kiej sy tu acji szan sę dla sie bie. IT mo że prze cież słu żyć klien to wi koń co we mu do re duk cji kosz tów, zwięk sze nia pro duk tyw no ści czy uzy ska nia no wej prze wa gi kon ku ren cyj nej. Trze ba go tyl ko za in spi ro wać no wy mi po my sła mi. Za uwa ża my, że re sel le rzy pro wa dzą cy ak tyw ną sprze daż chęt nie pod no szą kom pe ten cje, wi dząc w nas, dys try bu to rze VAD, na tu ral ne go part ne ra. Tra dy cyj nie du żym za in te re so wa niem cie szą się pro wa dzo ne przez nas warsz ta ty dla in ży nie rów, ale od pew ne go cza su wi dzi my, że ce nio ne są też na sze szko le nia sprze da żo we, po świę co ne ko rzy ściom, ja kie da ny pro dukt czy tech no lo gia mo że przy nieść w kon kret nym mo de lu biz ne so wym klien ta koń co we go – prze ko nu je Ma riusz Ko chań ski. Spo wol nie nie go spo dar cze sprzy ja wzro sto wi świa do mo ści uczest ni ków ryn ku. – Cza sy, kie dy moż na by ło cze kać na klien ta i sprze dać mu z zy skiem to, co chce za ku pić, bez pow rot nie mi nę ły. W do bie du żej po pu lar no ści in ter ne to wych po rów ny wa rek ce no wych oraz więk szej pre sji zwią za nej z cię ciem kosz tów na za kup ar ty ku łów nie na le żą cych do ka te go rii pro duk tów pierw szej po trze by, na le ży ak tyw niej za bie gać o po zy ska nie i utrzy ma nie klien ta. W biz ne sie prze twa rza nia ob ra zu i elek tro nicz ne go obie gu do ku men tów trze ba umieć po ka zać klien to wi ko rzy ści i oszczęd no ści, ja kie pły -

szkolenia_Layout 1 12-02-24 09:46 Page 29

Tomasz miller

grzegorz barToszcze

Paweł Jabłoński

senior accounT manager Poland,

dyrekTor azlan Polska

auTo id business develoPmenT direcTor

cenTral easTern euroPe, rrc Poland

cc&o division, Jabra Azlan Competence Center rozszerza Oferujemy nie tylko warsztaty produktowe, ale

ofertę szkoleniową o szkolenia miękkie.

również rozwijające umiejętności interpersonalne

Klienci końcowi oczekują od dostawcy

Na tych sesjach przekazujemy naszym

wysokich kompetencji, bo to oznacza

i negocjacyjne, które są wykorzystywane na co

partnerom: wiedzę niezbędną

bezpieczeństwo dla inwestycji. Oczywiście,

dzień. Skupiamy się głównie na szkoleniach typu

do skuteczniejszego prowadzenia firm,

cena dalej jest bardzo ważna, ale teraz klienci

on-line, jednak, biorąc pod uwagę złożoność

typowe umiejętności handlowe, a także

oczekują dużo więcej od wybranego dostawcy.

programu szkoleniowego, nie rezygnujemy

wiedzę z zakresu tak modnego obecnie

Sytuacja na rynku wymusi od resellerów

również z treningów na żywo.

work-life balance.

inwestycje w wiedzę.

ną z wymiany sprzętu na nowszy i lepszy, a także umieć do klienta dotrzeć. Stąd istotne staje się nabycie takiej wiedzy właśnie poprzez szkolenia – twierdzi Piotr Parys, Central & Eastern Europe product marketing manager w Oki Systems (Polska).

DługOfAlOWE DZIAłANIA Zdaniem przedstawicieli producentów, jedynie niewielka grupa resellerów planuje rozwój swoich kompetencji. Część dystrybutorów nieustannie zadaje sobie pytanie: co jest moim wyróżnikiem na rynku, czym różnię się od lokalnej czy ogólnopolskiej konkurencji? firmy, dla których tym wyróżnikiem jest specjalizacja, rozumiana jako postrzeganie ich przez klienta końcowego w kategorii eksperta w danej technologii, chętnie inwestują w rozwój kompetencji, gdyż jest to element ich strategii. – Można stwierdzić, że w 70-80 proc. przypadków nasi resellerzy są zainteresowani podstawowymi szkoleniami – inwestują w nie po to, by móc zaoferować, zaimplementować rozwiązanie czy usługę i zapew-

nić serwis w ramach konkretnego projektu. Pozostali partnerzy – 20-30 proc. – skupiają się na długofalowym budowaniu kompetencji, które pozwolą im na oferowanie klientom danych typów usług i produktów bez konieczności wstępnego precyzowania projektów – zauważa Jarosław Śliwiński, customer service and support manager Central and Eastern Europe w Hitachi Data Systems (Polska). Centra szkoleniowe oferują wiele rodzajów szkoleń. Bardzo popularne są kursy z produktów Microsoftu oraz z technologii w chmurze. Wielu uczestników ma warsztaty poświęcone bezpieczeństwu. Co ciekawe, mimo nieźle rozwiniętego dostępu do Internetu, przeważa nauczanie tradycyjne – w ośrodku szkoleniowym. Jarosław Śliwiński zauważa, że kursy on-line są dość chętnie wybierane przez osoby z działów sprzedaży lub wsparcia sprzedaży. Z kolei tradycyjna forma szkoleń jest preferowana przez inżynierów, którzy wdrażają rozwiązania bądź je ser-

wisują. Tutaj bardzo istotnym czynnikiem jest możliwość bezpośredniego kontaktu z osobą szkolącą, która może na bieżąco wyjaśnić wszelkie wątpliwości i odpowiedzieć na pytania. Dużą rolę odgrywa także fakt, że szkolenia tradycyjne przeprowadzane są w tzw. labach, wyposażonych w sprzęt umożliwiający praktyczne przyswojenie wiedzy. – Szkolenia on-line stanowią uzupełnienie tych tradycyjnych i zwykle są traktowane przez uczestników jako atrakcyjny dodatek i ciekawa forma ćwiczeń praktycznych. Szczególnie ceniona jest natomiast możliwość przystępowania do egzaminów za pośrednictwem platformy e-learningowej, która stanowi elastyczne narzędzie zarówno dla nas, organizatorów, jak i samych uczestników szkoleń. Należy jednak podkreślić, że w wypadku szkolenia specjalistycznego, osobisty kontakt uczestnika z trenerem, a nawet możliwość nieformalnej rozmowy eksperckiej w przerwie szkolenia, stanowi ogromną przewagę nad e-learningiem – potwierdza Justyna Puchała.

programy_Layout 1 12-02-24 09:28 Page 30

oprogramowanie

Programy w pudełkach nadal potrzebne BARBARA MejSSNeR

Programy pudełkowe to przede wszystkim przetestowany standard, duża liczba funkcjonalności i prosta instalacja. Nic więc dziwnego, że wciąż cieszą się powodzeniem na rynku mniejszych firm. Producentom natomiast taka forma pozwala na sprzedaż u dystrybutorów oraz na wejście z ofertą do sklepów i hipermarketów.

naczna część oprogramowania dla mikrofilm, firm małych, a nawet średnich dostarczana jest w pudełkach. To nadal dobry sposób dystrybucji, gdyż wciąż istnieje grupa klientów, która oczekuje „realnego” dowodu zakupu oprogramowania – choćby w postaci nośnika, certyfikatu czy instrukcji obsługi. Pudełka pozwalają też na sprzedaż u dystrybutorów, czy też w sieciach sklepów lub hipermarketach. Producenci stopniowo będą dążyć do zmiany i programy pudełkowe powoli zaczną znikać z półek, ustępując miejsca aplikacjom pobieranym lub wypożyczanym przez internet. To pochodna rozwoju technologii, coraz lepszych możliwości przesyłu danych oraz prosty rachunek ekonomiczny: dla producenta i odbiorcy taki sposób kolportowania oraz pozyskiwania oprogramowania jest po prostu tańszy. już dziś producenci pudełek przyzwyczajają klientów do nowego sposobu korzystania z aplikacji. Klient kupuje „box” z programem, ale kolejne aktualizacje pobiera już przez internet. Bywa też, że klient może sobie wybrać sposób zakupu: pudełko, czy elektroniczne pobranie programu.

Z kolei właściciele jednoosobowych działalności gospodarczych najchętniej inwestują w programy obsługujące Księgę Przychodów i Rozchodów. Firmy handlowe potrzebują aplikacji do obsługi magazynów, zaś w segmencie małych przedsiębiorstw przybywa aplikacji dedykowanych konkretnej branży, działalnościom nieraz wręcz niszowym. To aplikacje m.in. dla warsztatów samochodowych, zakładów fryzjerskich, piekarni, hoteli, aptek, zakładów pracy chronionej, salonów SPA, biur podróży, sanatoriów, firm budowlanych.

Co Się SPRZedAje, Co Się KuPuje Największym powodzeniem wśród przedsiębiorstw nieustannie cieszy się oprogramowanie magazynowo-sprzedażowe, zaraz za nim plasują się programy finansowo-księgowe. Można powiedzieć, że te ostatnie są standardem wśród firm MŚP.

PudełKA NAdążAją ZA RyNKieM

Tomasz sokołowski dyrekTor markeTingu i sprzedaży w inserT

Na poziom sprzedaży oprogramowania pudełkowego nie wpływa istotnie możliwość nabycia czy użytkowania systemu w innej formie (np. aplikacje webowe). Większym zagrożeniem jest wyraźnie zarysowujący się kryzys gospodarczy i obawa przedsiębiorców przed inwestowaniem, zatrudnieniem kolejnych pracowników. Mniej osób chce podjąć też ryzyko rozpoczęcia własnej działalności gospodarczej.

Co dystrybuuje się w pudełkach? insert sprzedaje około 20 swoich programów dla firm w wersji pudełkowej. Są to systemy do zarządzania sprzedażą, magazynem, systemy finansowo-księgowe, platformy dla sklepów internetowych oraz wspomagające sprzedaż na aukcjach, systemy sprzedaży mobilnej, CRM, Business intelligence. Sage sprzedaje ofertę dla mikrofirm: linię Symfonia Start – gotową do samodzielnej instalacji – oraz CRM, program Sage ACT!. Rozwiązania te dostępne są m.in. w popularnych supermarketach z elektroniką i oprogramowaniem. – Także nasz najbardziej znany produkt dla małych i średnich przedsiębiorstw, z którym nasza firma bywa najczęściej identyfikowana, czyli System Symfonia, jest oferowany w pudełku. jak dotąd, sprzedaż naszych rozwiązań w formie sklepów internetowych prowadzą jedynie nasi partnerzy – mówi Paweł Przedpełski, dyrektor sprzedaży w Sage.

programy_Layout 1 12-02-24 09:28 Page 31

31 Michał Gutowski szef wydziału Rozwoju i wspaRcia sieci paRtneRskiej asseco

wapRo eRp w asseco Business solutions Pudełkowe oprogramowanie to hasło o wydźwięku nieco pejoratywnym, a to przeczy faktom. Dobrej klasy oprogramowanie pudełkowe to przede wszystkim przetestowany standard, duża liczba funkcjonalności, prosty sposób instalacji i wdrożenia, czyli wszystko to, do czego dążą również producenci tzw. dużych systemów, ponieważ standaryzacja obniża koszty, a dobrze przeprowadzona – podnosi jakość

łukasz ŻuR Podobnie comarch, w dalszym ciągu z powodzeniem oferuje programy pudełkowe. aż 75 proc. sprzedaży oprogramowania do zarządzania comarch optima oferowanego małym i średnim przedsiębiorstwom to sprzedasz aplikacji z pudełka. – 100 proc. naszej obecnej oferty można kupić w „pudełku”, w komplecie zawierającym opakowanie, nośnik, drukowaną instrukcję obsługi i dodatkowe materiały pomocnicze dla użytkowników – ale aby rozpocząć pracę na naszych programach, pudełko nie jest wymagane. wystarczy pobrać pełną wersję z internetu i w ciągu 30 dni sfinalizować zakup – mówi michał Gutowski, szef wydziału rozwoju i wsparcia Sieci Partnerskiej asseco waPro erP w asseco business Solutions.

eleKtroniczna DyStrybucja i DyStrybucja mieSzana Szacunki omegasoft zakładają, że w 2011 udział electronic Software Distribution (eSD) w rynku osiągnął 55-60 proc. choć duży procent oprogramowania jest sprzedawany jako eSD, pudełka będą mieć nadal spory kawałek rynku. coraz częstszy jest model mieszany: pudełka plus pobieranie z internetu.

– Każdy z naszych programów może być sprzedany w pudełku, o ile życzy sobie tego klient. to klient decyduje, jak chce nabyć nasze oprogramowanie. Każdy nasz produkt jesteśmy w stanie zapakować klasycznie i wysłać. jednak aż 90 proc. naszej sprzedaży do klienta końcowego odbywa się bez fizycznego opakowania, a tylko przy udziale medium, jakim jest internet – mówi Grażyna Sroczyńska prezes zarządu ramzes. Każdy z systemów wspierających zarządzanie oferowanych przez comarch można kupić lub korzystać z niego w tzw. modelu usługowym (cloud computing/chmura obliczeniowa/SaaS), na zasadzie wynajmu. firma Sygnity zdecydowała się na kompilację różnych modeli sprzedaży, wprowadzając oprogramowanie dla małych i średnich firm Quatra. nowy produkt jest oferowany zarówno w pudełkach dostępnych w sprzedaży pośredniej przez ogólnopolską sieć partnerów handlowych, jak i poprzez platformę internetową w modelu SaaS.

czy PuDełKa zniKną w chmurze zarówno korzystanie aplikacji w modelu chmury, jak i abonamenty za usługę SaaS nie

61 Proc. firm zatruDniających oD 10 Do 49 oSób KorzySta z oProGramowania finanSowo-KSięGoweGo. ryneK ten ma oGromny Potencjał. zGoDnie z ProGnozami Pmr, tylKo w 2011 r. wzrośnie on o 8 Proc.

Bussines developMent ManaGeR Msp,

coMaRch Główną zaletą rozwiązań pudełkowych jest duże przekonanie przedsiębiorców o ich bezpieczeństwie. System zazwyczaj zainstalowany jest w siedzibie klienta. Sprzedawany jest za jednorazową opłatą za licencję. Klient ma dowolność w wyborze sprzętu (producent, parametry – z zachowaniem minimalnych parametrów wymaganych dla danego typu oprogramowania).

są jeszcze oczywistym sposobem korzystania z oprogramowania w segmencie bardzo małych, małych, a nawet części średnich przedsiębiorstw. według Gartnera w skali globalnej wydatki na oprogramowanie dostarczane jako usługa za 2010 rok osiągnęły 9,2 mld dol. z kolei rok 2011 przyniósł branży już 10,7 mld dol. czy zatem przedsiębiorstwa przejdą na taki model korzystania z aplikacji? – aplikacje w chmurze nie są dla pudełek wielkim zagrożeniem. za to można świetnie połączyć oba światy. nasze aplikacje pudełkowe z linii insert Gt wykorzystują obecnie mechanizm pobierania aktualizacji z chmury. to usługa, którą nazywamy e-abonamentem – mówi tomasz Sokołowski z insert. Praca w „chmurze” wymaga stabilnego i szybkiego dostępu do internetu. w każdym miejscu i w każdych warunkach. Pomimo coraz lepszej dostępności tego typu usług, nadal jest wiele miejsc, gdzie szybki internet nie dociera nawet za pośrednictwem telefonii komórkowej – a to jest podstawowe założenie przy takiej migracji.

31-33a_Layout 1 12-02-27 10:21 Page 32

oprogramowanie

Pudełkowe antywirusy nie znikną z rynku MARCin złOCH

najprostszy sposób ochrony komputera to zakup programu w pudełku. To najpopularniejsza droga kupna antywirusa przez MŚP. jednak w najbliższym czasie coraz częściej będzie wybierane ściąganie aplikacji z sieci.

e dług da nych do rocz ne go ba da nia nor ton Cy ber cri me Re port, każ de go dnia 22 000 do ro słych Po la ków pa da ofia rą cy ber prze stęp stwa. Cał ko wi ta war tość strat po nie sio nych przez ofia ry prze stęp czo ści in ter ne to wej w Pol sce w cią gu ostat nich 12 mie się cy wy nio sła 4,5 mld dol. naj bar dziej ty po wym ro dza jem prze stęp czo ści in ter ne to wej po zo sta ją ata ki wi ru sów i pro gra mów de struk cyj nych (64 proc.), za ni mi pla su ją się oszu stwa in ter ne to we (20 proc.) oraz bar dzo szyb ko ro sną cy seg ment, ja kim są ata ki na te le fo ny ko mór ko we (12 proc.). – Da ne biz ne so we na wet w mi kro - czy ma łej fir mie sta no wią ogrom ną war tość. War to za sta no wić się, co by się sta ło, gdy by zo sta ły utra co ne lub do sta ły się w nie po wo ła ne rę ce, np. kon ku ren cji. każ dy wła ści ciel fir my po wi nien po my śleć o tym, ile je go fir ma mo że stra cić w przy pad ku bra ku za bez pie czeń – prze ko nu je Mał go rza ta Szolc, nor ton mar ke ting ma na ger. Dla te go, we dług Bar to sza Prau zner -Bech cic kie go, dy rek to ra ds. sprze da ży ka sper sky Lab Pol ska, w do bie po wszech ne go do stę pu do in ter ne tu sto so wa nie roz wią zań bez pie czeń stwa jest ko niecz no ścią – za rów no dla firm, jak i użyt kow ni ków in dy wi du al nych.

Bez PieCz ne Pu Deł kO Do ochro ny przed ta ki mi szko dli wy mi ata ka mi nie zbęd ne jest sku tecz ne opro gra mo wa nie bez pie czeń stwa, naj le piej ty pu in ter net Se cu ri ty. Ta kie pro gra my, do stęp ne w ofer cie prak tycz nie

ne go ro dza ju ata ków. Aby się przed ni mi bro nić, nie zbęd ny jest roz bu do wa ny sys tem, łą czą cy w so bie wie le tech no lo gii – twier dzi Da ria Wosz tyl, di stri bu tion ac co unt ma na ger z Sy man tec Po land.

Mniej Sze zy Ski

każ de go pro du cen ta, ma ją za pew nić kom plet ną ochro nę dzia łal no ści fir my w in ter ne cie przed wi ru sa mi, spa mem, prze stęp ca mi krad ną cy mi po uf ne in for ma cje biz ne so we, ha sła i pie nią dze oraz in ny mi za gro że nia mi w in ter ne cie, bez ob ni ża nia wy daj no ści kom pu te ra. – in ter ne to wi prze stęp cy są co raz bar dziej agre syw ni i wy ra fi no wa ni – tyl ko w 2010 ro ku la bo ra to ria Sy man tec wy kry ły 286 mi lio nów no wych za gro żeń. Wie le z nich jest nie tyl ko bar dziej skom pli ko wa nych, ale sta no wi kom bi na cję róż -

naj prost szym spo so bem ochro ny kom pu te rów jest kup no apli ka cji pu deł ko wej. Wer sje pu deł ko we apli ka cji an ty wi ru so wych prze zna czo ne są naj czę ściej dla użyt kow ni ków do mo wych, pra gną cych za bez pie czyć mak sy mal nie kil ka kom pu te rów – są wy god ne do ofe ro wa nia w sie ci re sel ler skiej. ko rzy ścią z za ku pu opro gra mo wa nia w wer sji pu deł ko wej jest otrzy ma nie fi zycz ne go no śni ka z pro gra mem (pły ta CD). – Ofer ta wer sji pu deł ko wych skie ro wa na jest do każ de go, kto przy wią za ny jest do tra dy cyj nej me to dy za ku pów i lu bi „na ma cal ne” efek ty do ko na nej trans ak cji. W dal szym cią gu wie lu klien tów nie jest prze ko na nych do elek tro nicz ne go za ku pu opro gra mo wa nia, po któ rym zo sta je ślad wy łącz nie w po sta ci wia do mo ści pocz to wej z ko dem ak ty wa cyj nym i dzia ła ją ce go opro gra mo wa nia – prze ko nu je Bar tosz Prau zner -Bech cic ki. nie ste ty, za kup przez użyt kow ni ka pro gra mu w pu deł ku jest naj mniej zy skow ny dla re sel le ra, któ ry nie za ro bi na in sta lo wa niu i kon fi gu ro wa niu apli ka cji. jed nak, we dług pro du cen tów, dni kla sycz nych pu de łek są po li czo ne. – Do tych czas wer sje pu deł ko we cie szy ły się du żym za in te re so wa niem klien tów. Od no szę jed -

31-33a_Layout 1 12-02-24 09:19 Page 33

33 nak wrażenie, że będą one powoli tracić popularność. Spowodowane jest to głównie rozwojem sprzedaży elektronicznej i zmianami w dostępnych kanałach dystrybucji. Wprowadzane przez producentów telefonów, przeglądarek czy systemów operacyjnych swoiste markety z oprogramowaniem z pewnością zmieniły tradycyjne podejście klientów do zakupu oprogramowania. Coraz częstszy kontakt z tymi nowymi formami sprzedaży pokazał klientowi, że zakup oprogramowania przez Internet może być szybki i wygodny – zauważa Bartosz Prauzner-Bechcicki. Według Darii Wosztyl, sprzedaż oprogramowania ochronnego w pudełkach na przestrzeni ostatnich lat sukcesywnie maleje na rzecz wersji elektronicznych. Wynika to wprost z większej elastyczności licencjonowania typu ESD. Po pierwsze, firma może dostosować kupowane aplikacje do swoich indywidualnych potrzeb. Po drugie, nie musi ręcznie uruchamiać subskrypcji na zawartą w pudełku licencję. Ponadto, instalacja wersji elektronicznych za pośrednictwem linka z Internetu jest po prostu łatwiejsza – szczególnie jeśli mówimy o laptopach niewyposażonych w napęd optyczny – i wygodniejsza dla administratorów IT. – Obserwujemy, iż sprzedaż produktów „pudełkowych” ustabilizowała się na pewnym poziomie. Sądzę, że produkty pudełkowe jeszcze długo będą obecne w sprzedaży, ale grupy młodych nabywców, przyzwyczajonych do tego, że wszystko co można kupują przez Internet, nie będą już potrzebować nośnika i pudełka. Zresztą, forma dostarczenia będzie dla nich drugorzędna, bo o tym, gdzie kupią, zdecyduje wynik w wyszukiwarce Google. Dla nich zaoferujemy licencje wyłącznie elektroniczne – zapowiada Paweł Jurek. W ofercie producentów pojawił się wariant „pośredni” – klient w punkcie sprzedaży otrzymuje kopertę z certyfikatem legalności programu i instrukcją pobrania programu z Internetu (w kopercie nie ma już nośnika). Licencje elektroniczne nie wymagają wcześniejszego zakupu i magazynowania pudełek w sklepie – reseller zamawia u dystrybutora jedynie kod aktywacyjny. – Taki produkt nie wymaga niezwłocznej aktywacji pliku licencyjnego zaraz po dokonaniu zakupu, jak to było w przypadku licencji elektronicznych. Oprogramowanie zacznie być aktywne z dniem jego zainstalowania – informuje Dominika Marczak z firmy Avast. – To bardzo popularny sposób kupowania przedłużeń licencji przez klientów detalicznych – mamy więc program pobierany z Internetu, ale transakcja dokonywana jest po-

Pa weł Ju rek

Ja ro sław sa mo nek

wi ce dy rek tor ds. roz wo Ju

co un try ma na ger Po land

w dag ma Biu ro Bez Pie czeń stwa it

Istnieje istotna grupa osób, które poszukują programu ochronnego na półce sklepowej – decyduje tutaj głównie profil klienta i jego nawyki zakupowe. Wciąż wielu użytkowników myśli o programie w kategoriach „wydaję X złotych, muszę wyjść ze sklepu z fizyczną rzeczą, która jest tego warta”. Trzymając w ręce pudełko, wielu klientom łatwiej poczuć, na co wydali pieniądze.

w trend mi cro

Firma Trend Micro odchodzi od oferowania swoich rozwiązań w pudełkach na rzecz sprzedaży internetowej (on-line). Użytkownik zamawia jedynie klucz licencyjny w kanale sprzedaży Trend Micro, zaś oprogramowanie pobiera z naszej witryny. Dzięki temu nie płaci za opakowanie czy nośnik, lecz za samo oprogramowanie, mogąc uzyskać dodatkowe zniżki za zakup na wiele stanowisk lub na okres dłuższy niż standardowe 12 miesięcy. Uważamy, że rozwiązania zabezpieczające powinny być

przez tradycyjny kanał sprzedaży, fizyczny sklep naszego resellera. Bardzo wielu naszych partnerów handlowych z powodzeniem sprzedaje takie wersje również nowym klientom. W ten sposób umożliwiamy naszym tradycyjnie działającym resellerom oferowanie de facto licencji elektronicznej poprzez tradycyjny kanał sprzedaży – dodaje Paweł Jurek.

Są I BęDą Rosnąca popularność elektronicznej formy zakupu oprogramowania raczej nie doprowadzi do zaniku pudełek. Bartosz Prauzner-Bechcicki proponuje spojrzeć na to zagadnienie z perspektywy kosztów oraz marketingu: produkcja pudełek, ich dystrybucja i związana z tym logistyka generują koszty po stronie producenta, jednak pudełko na półce w markecie to jeden ze sprawdzonych i skutecznych sposobów dotarcia do klienta z przekazem marketingowym. Jak widać po ilości dostępnych programów w wersjach pudełkowych, w dalszym ciągu jest to preferowany przez producentów model sprzedaży.

łatwo dostępne i wygodne w instalacji – dlatego zdecydowaliśmy się na sprzedaż on-line. Nasi klienci mają stały dostęp do najnowszych wersji naszych rozwiązań. Każde pudełko wiąże się z dodatkowymi nakładami finansowymi. Poza tym, jeżeli użytkownik zakupi produkt w takiej formie, a będzie chciał, na przykład, przeinstalować program, to będzie mieć dostęp do nieaktualnej wersji.

wideo_Layout 1 12-02-27 10:22 Page 34

technologie i trendy

wideo na fali raFał januS

ad re so wa ne do wą skie go gro na ka dry kie row ni czej. Od sys te mów te le pre sen ce i gru po wych róż nią się przede wszyst kim mniej szy mi wy świe tla cza mi.

KO rzy ści z wi de OKO mu ni Ka cji

Sieć coraz częściej służy do przesyłania obrazu wideo. w przypadku firm, najczęstszymi zastosowaniami są wideokonferencje oraz systemy monitoringu bazujące na sieciach iP. Przyglądamy się, jakie korzyści przynoszą klientom biznesowym technologie wideo, jakie są ich zastosowania i potencjał sprzedażowy. art ner prze wi du je, że w naj bliż szych dwóch la tach po pyt na wszyst kie ty py roz wią zań umoż li wia ją cych ko mu ni ka cję wi deo bę dzie rósł w tem pie 17,8 proc. rocz nie. w efek cie war tość te go ryn ku osią gnie 8,6 mld do la rów. jed nak na ha sło „wi de okon fe ren cje” przy cho dzą na myśl, z jed nej stro ny, za awan so wa ne, kosz tow ne sys te my te le pre sen ce, wy ma ga ją ce du żej prze pu sto wo ści i ma łych opóź nień, a z dru giej, bez płat ny Sky pe z mi ni mal ny mi wy ma ga nia mi. Oprócz tych skraj nych roz wią zań, na ryn ku upo wszech nia ją się też in -

ne pro duk ty umoż li wia ją ce ko mu ni ka cję wi deo. moż na je po dzie lić na dwie ka te go rie: gru po we i per so nal ne. ich wy ma ga nia są znacz nie mniej sze niż sys te mów te le pre sen ce. do trans mi sji wi deo ja ko ści biz ne so wej (min. 288 li nii) po trze bu ją za le d wie ok. 128 kbit/s. na to miast osią gnię cie ja ko ści Hd 720p jest moż li we przy 768 kbit/s, a Full Hd – przy 1,5 mbit/s. naj więk szą po pu lar no ścią cie szą się obec nie pro duk ty gru po we, znaj du ją ce za sto so wa nie w sa lach kon fe ren cyj nych. Sys te my per so nal ne, choć licz ba ich od bior ców ro śnie, wciąż są

in we sty cja w sys tem wi de okon fe ren cyj ny znaj dzie uza sad nie nie przede wszyst kim w fir mach po no szą cych wy so kie kosz ty wy jaz dów służ bo wych, a więc głów nie w fir mach wie lo od dzia ło wych. z ba dań prze pro wa dzo nych przez idc wy ni ka, że już w 2013 r. na ca łym świe cie po dró żu ją cy pra cow ni cy sta no wić bę dą aż 34,9 proc. ogó łu za trud nio nych. Tech no lo gią jest rów nież za in te re so wa ny sek tor pu blicz ny. wdra ża jąc ta kie roz wią za nie, moż na zdal nie pro wa dzić spo tka nia biz ne so we mię dzy pra cow ni ka mi od dzia łów, szko le nia, re kru ta cję no wych pra cow ni ków czy pro jek ty roz pro szo ne. do świad cze nia użyt kow ni ków po ka zu ją, że zwrot z in we sty cji w wi de oko mu ni ka cję osią ga się za ska ku ją co szyb ko – śred nio okres ten wy no si je den rok. Oprócz ogra ni cze nia czy wy eli mi no wa nia kosz tów po dró ży służ bo wych, moż na też wy mie nić in ne ko rzy ści: więk szą pro duk tyw ność pra cow ni ków, któ rzy nie tra cą cza su na po dró że, oraz moż li wość wy god ne go pla no wa nia spo tkań mię dzy wie lo ma od dzia ła mi. – To, czy wi de okon fe ren cje przyj mą się w biz ne sie w dłu giej per spek ty wie, za le ży od kil ku czyn ni ków: przede wszyst kim, wy go dy ko rzy sta nia z tych roz wią zań, a więc od po wied nio przy ja zne go in ter fej su dla użyt kow ni ka, stop nia roz wo ju do stęp nych sie ci sze ro ko pa smo wych oraz kosz tu per sta no wi sko w po rów na niu z rze czy wi stą oszczęd no ścią cza su – uwa ża Ol gierd wi sio row ski, bu si ness de ve lop ment ma na ger z T -Sys tems Pol ska. je śli klient nie jest prze ko na ny do in we sty cji w wi deo, na po czą tek moż na na mó wić go na wy ko rzy sta nie Sky pe’a. w ten spo sób prak tycz nie bez żad nych in we sty cji bę dzie mógł prze ko nać się o ko rzy ściach pły ną cych z te go ka na łu ko mu ni ka cji, ale jed no cze śnie szyb ko na po tka ogra ni cze nia. Sky pe ofe ru je sto sun ko wą ni ską ja kość, po łą cze nia są nie sta bil ne, mo -

wideo_Layout 1 12-02-24 09:07 Page 35

35 gą wystąpić problemy z wydajnością, ponieważ jest to rozwiązanie programowe. ponadto, pojawiają się o pytania o bezpieczeństwo komunikacji przez skype’a. te czynniki mogą skłonić klienta, który już posmakuje komunikacji wideo, do inwestycji w profesjonalne rozwiązanie.

wiDeo z cHmury przy tej okazji warto zwrócić uwagę na koncepcję wideo z chmury. infrastruktura do obsługi komunikacji wideo, która wymaga wykwalifikowanej kadry do wdrożenia i utrzymania, zostaje przeniesiona do chmury. w tym modelu administrator chmury staje się odpowiednikiem operatora telekomunikacyjnego, który dostarcza swoim klientom wyłącznie terminale wideo (tego typu operator jest już na polskim rynku). to ogranicza koszty po stronie klienta i umożliwia zamianę wydatków kapitałowych (capeX) na operacyjne (opeX), ponieważ terminale mogą być dzierżawione. z usługami zbudowanymi w oparciu o wideo z chmury można zapukać do małych i średnich firm. po stronie klienta wymagane jest jedynie posiadanie łącza internetowego. – Dużego potencjału upatruję w usługach wideo świadczonych z chmury. w takim modelu klienta interesują tylko terminale, a zarządzaniem infrastrukturą zajmuje się usługodawca. mamy już jednego partnera, który, po wdrożeniu naszej infrastruktury wideo i wykupieniu łączy od operatora, świadczy tego rodzaju usługi – mówi konrad olszewski, konsultant w firmie cisco.

wybrany kodek umożliwia sterowania przez inne interfejsy nie tylko danego producenta.

interoperacyjność Dostępne na rynku produkty do wideokomunikacji w większości wykorzystują protokół sip i, nieco rzadziej, H.323 do zestawiania połączeń. praktycznie wychodzą z użytku zamknięte protokoły, jak skinny. to oznacza, że użytkownicy produktów wideo różnych producentów mogą komunikować się ze sobą bez problemu. co więcej, z zestawu wideokonferencyjnego można również dzwonić na urządzenia przesyłające wyłącznie dźwięk, jak telefony stacjonarne i komórkowe. problemy najczęściej mogą się pojawić przy próbach połączenia między wielomonitorowymi systemami telepresence. – czas spędzany przez pracowników w podróży i rosnące ich koszty sprawiają, że jednym z najczęściej pojawiających się pytań jest: czy i jak minimalizować te wydatki? innym czynnikiem, który motywuje do poszukiwania wygodnych narzędzi umożliwiających teleobecność (telepresence), jest zachodząca w wielu krajach zmiana modelu pracy z tradycyjnej pracy biurowej na telepracę. Dlatego systemy wideokomunikacyjne znajdują obecnie wiele różnorodnych

cctV to połączenie kamery z monitorem uzupełnione o system nagrywania, np. na kasety VHs. kolejnym krokiem jest tzw. system mieszany. cctV można uzupełnić cyfrowym rejestratorem DVr (Digital Video recorder), który zapisuje dane na nośniku HDD, co ma wiele zalet. system najnowszej generacji – monitoring over ip – jest już w pełni skomputeryzowany, pod wieloma względami o wiele lepszy niż system analogowy. sterowanie systemem odbywa się całkowicie z poziomu komputera. z poziomu programu można wykonać obrót kamery, zbliżenie obrazu i inne funkcje dostępne do tej pory przez układ przycisków i pokręteł. kamery cyfrowe ip mają o wiele większe możliwości techniczne niż system analogowy, a jeden komputer sterujący może obsługiwać więcej niż jedną kamerę.

waDy monitoringu ip każda kamera cyfrowa generuje pewną ilość danych, w zależności od ustawienia rozdzielczości klatki, jakości i ilości kolorów. by ograniczyć ich ilość, producenci stosują odpowiednie algorytmy kompresji, znacznie zmniejszających obciążenie sieci. w przypadku sygnału audio będzie to zwykle pcm, natomiast wideo – H. 264/mpeg4.

DoświaDczenia użytkowników pokazują, że zwrot z inwestycji w wiDeokomunikację osiąga się zaskakująco szybko – śreDnio okres ten wynosi jeDen rok.

zintegrowany Lub Do samoDzieLnego montażu system do wideokonferencji to nie tylko wyświetlacze i kamery. elementem, o którym często się zapomina, jest infrastruktura (kodeki, media gateway, itp.) niezbędna do przesyłania obrazu i głosu. klientowi można zaproponować rozwiązanie zintegrowane, czyli kompletny system od jednego producenta. zaletą takiego rozwiązania jest łatwość obsługi przez użytkownika końcowego. to bardzo ważne, ponieważ najczęściej jest to użytkownik biznesowy. producenci oferują również możliwość zakupu samych elementów infrastruktury. jest to oferta dla klientów, którzy np. mają już multimedialne wyposażenie sali konferencyjnej (telewizor, nagłośnienie) i potrzebują wyłączenie urządzenia, które umożliwi podłączenie do sieci. takiemu użytkownikowi wystarczy tzw. kodek, który zajmie się zestawianiem połączeń czy konwersją analogowego sygnału wideo na postać cyfrową. warto przy tej okazji zwrócić uwagę, czy

zastosowań, jak rekrutacje, przesłuchania, szkolenia, odprawy i raportowanie, konsultacje, itp. – powiedział Dariusz zmysłowski, business development director w Huawei polska.

monitoring ip odrębną grupę produktów stanowią systemy do monitoringu ip. jak słusznie zauważono, zamiast budować oddzielną sieć telewizji przemysłowej (cctV), można wykorzystać sieć ethernet i protokół ip do przesyłania obrazu z kamer monitoringu. w wielu przypadkach nie wymaga również osobnego zasilania, lecz wykorzystuje technologię poe (power over ethernet). systemy cyfrowego monitoringu ip pierwsza wprowadziła, w 1996 r., firma axis communications. obecnie na rynku są produkty znanych korporacji, ale również sporo dobrej jakości, często tańszego sprzętu mniejszych wytwórców.

system oparty w całości na ip jest elastyczniejszy, umożliwiając przesyłanie tą samą siecią różnych danych oraz podłączanie innych standardowych urządzeń, ale też z pewnych względów może być zawodny. najistotniejszym problemem jest duża ilość przesyłanych danych. jeśli sieć ip nie będzie przygotowana do obsługi monitoringu, zwykli użytkownicy mogą mieć problemy w korzystaniu z niej z powodu niewystarczającej przepustowości. zagrożeniem jest też awaria serwera bądź całej sieci. jest to równoznaczne z brakiem przesyłu danych, a więc obrazu i dźwięku. awaria serwera ma dodatkowy minus – dane przestają być zapisywane, a więc cały obraz z wideomonitoringu zostaje utracony. kolejny kłopot to problemy transmisji w przypadku stosowania sieci wLan. taką transmisję łatwo zakłócić, więc nie jest zalecane, by wszystkie kamery ip pracowały w systemie łączności bezprzewodowej.

akademia1_Layout 1 12-02-24 08:44 Page 36

akademia RRC

Psion zdobywa rynek Od momentu pojawienia się na polskim rynku, Psion systematycznie umacnia pozycję. Niewątpliwie, jest to spowodowane działaniem dwóch czynników. Po pierwsze, firma produkuje bardzo wydajne i dobrej jakości urządzenia, po drugie, konsekwentnie realizuje skuteczną politykę budowy kanału partnerskiego.

2010 roku Psion miał w Polsce zaledwie kilku autoryzowanych partnerów. Na początku 2012 r. jest ich już ponad dwudziestu, większość o statusie Silver. Pierwszorzędne znaczenie dla rozwoju sieci partnerskiej ma RRC Poland, jedyny autoryzowany dystrybutor Psiona w naszym kraju. – W Polsce już od ponad roku korzystamy z doświadczenia RRC – mówi Paweł Anduła, Regional Sales Manager Poland w Psion. – Jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy. Co jest równie ważne, widzimy duży potencjał tej firmy, zwłaszcza jako dystrybutora z wartością dodaną produktów marki Psion. Firma, która chciałby zostać partnerem Psion, może uzyskać jeden z trzech statusów partnerskich – Silver, Gold i Platinum. Uzyskanie certyfikatu nie jest trudne. – Wymagania wobec potencjalnych partnerów obejmują promocję, sprzedaż produktów Psiona i udział w szkoleniach – mówi Paweł Rybarczyk, Product Manager Psion w RRC Poland. O tym, że warto być partnerem duetu Psion – RRC przekonało się już wielu naszych resellerów. Certyfikowana firma może liczyć na spore upusty przy zakupie sprzętu. Reseller, który pomyślnie przejdzie cykl szkoleń handlowych i technicznych, może też liczyć na różne nagrody, a także na dodatkowe szkolenia z instruktorem lub za pośrednictwem Internetu. Partnerzy otrzymują także dostęp do portalu partnerskiego community.psion.com i pakiet materiałów marketingowych. Poza tym dystrybutor oferuje wsparcie przy projektach, a także daje możliwość kupna sprzętu demo po obniżonej cenie.

zda niem part ne róW Adrian Ukleja, Key Account Manager w Dziale Nowych Technologii w firmie Jantar podkreśla, że jego firma, która ma status oficjalnego

Niezbyt sprzyjająca koniunktura gospodarcza jest dla Psiona dodatkową motywacją do działania. Producent nie tylko nie rezygnuje z planów rozwoju w naszym kraju, ale zapowiada cykl przedsięwzięć, które mają doprowadzić do dalszego polepszenia współpracy z partnerami. – W tym roku chcielibyśmy zaprezentować wiele produktów Psion podczas Road Show w pięciu dużych polskich miastach – mówi Paweł Rybarczyk. – Przeprowadzimy też kilka bezpłatnych, typowo technicznych szkoleń dla inżynierów. Producent obiecuje też, że w tym roku pojawią się nowe urządzenia.

Wy so ki zWrot z in We sty cji

Odporny i modularny Omnii XT15 marki Psion

Partnera Silver, korzysta ze szkoleń umożliwiających ciągłe podnoszenie standardu usług oferowanych klientom. Wieloletnie doświadczenie i dobra znajomość oferowanych produktów stanowią silną przewagę konkurencyjną Jantara i umożliwiają szybkie reagowanie na potrzeby rynku. – Dotychczasowe przedsięwzięcia prowadzone wraz z Psion i RRC Poland oceniamy bardzo pozytywnie – mówi Adrian Ukleja. – Nie jest to tylko nasza opinia, ale i naszych klientów. Niemal bezproblemowa współpraca daje podstawę do stwierdzenia, że i w kolejnych latach wspólne działania przyniosą spore zyski. Warto też podkreślić przejrzyste zasady, które obowiązują w kanale sprzedaży oraz wsparcie techniczne oferowane przez obie firmy.

Paweł Anduła zapewnia, że integratorzy wdrażający sprzęt z logo Psion osiągają bardzo wysoki zwrot z inwestycji. Klienci cenią łatwość i elastyczność użycia urządzeń i systemów. W bogatej ofercie producenta szczególne miejsce zajmują produkty klasy OSM (Open Source Mobility). OSM jest autorskim pomysłem specjalistów z firmy Psion. Kluczowymi słowami, które definiują tę koncepcję są modularność oraz innowacyjność. OSM pomyślano w taki sposób, aby zoptymalizować całkowity koszt eksploatacji. W chwili obecnej najnowszym produktem, zgodnym z koncepcją OSM, jest Omnii XT15. Można powiedzieć, że łączy on najlepsze cechy swego poprzednika Omnii XT10 z nowymi funkcjami i możliwościami. Dzięki temu połączeniu urządzenie daje zdalnym pracownikom dostęp do aplikacji biznesowych w dowolnym środowisku i w każdym czasie. Sprzęt cechuje duża wydajność, niezawodność i zdolność do funkcjonowania nawet w bardzo niesprzyjających warunkach. – Jeśli mowa o innowacyjnym produkcie, to trudno o lepszy przykład, niż terminal Omnii XT15 – mówi Paweł Anduła. – Ten komputer

akademia1_Layout 1 12-02-24 08:44 Page 37

Paweł anduła

Paweł RybaRczyk

adRian ukleja

RegiOnal sales ManageR POland w PsiOn

PROducT ManageR PsiOn w RRc POland

key accOunT ManageR w dziale nOwych TechnOlOgii w fiRMie janTaR

40 lat minęło...

Sprzedajemy produkty marki Psion od ponad

W ciągu ostatnich 40 lat Psion dostarczył

roku. Od rozpoczęcia współpracy notujemy

rozwiązania mobilne firmom w ponad

systematyczny wzrost zainteresowania resellerów

Rośnie i rośnie

80 krajach. Przez ten czas zdobył uznanie

i integratorów sprzętem tego producenta. Trudno

za innowacyjność. Pozycję budujemy

się temu dziwić, skoro bardzo urozmaicona oferta

dzięki współpracy naszych pracowników

produktów jest w stanie zaspokoić oczekiwania

z dystrybutorami, partnerami,

większości firm zajmujących się systemami

programistami i klientami z całego świata.

AutoID, a także ich klientów. W ofercie Psion

Efektem tej współpracy są rozwiązania

znajdują się terminale ręczne do zastosowań

z różnych dziedzin, jak AutoID, RFID

w logistyce, produkcji i retailu. Firma wytwarza też

i Voice. Wieloletnie doświadczenie

rozwiązania dla pracowników mobilnych

procentuje tym, że wytwarzane przez nas

i terminale wózkowe. Wraz ze wzrostem liczby

produkty cechuje wydajność, trwałość

partnerów, odnotowujemy dwucyfrowe wzrosty

i niezawodność, co predestynuje je

sprzedaży. Liczba projektów, nad którymi teraz

do pracy w trudnych warunkach

pracujemy, pozwala sądzić, że ten trend zostanie

środowiskowych.

zachowany.

bo do tanga trzeba trojga Jantar specjalizuje się we wdrożeniach rozwiązań do automatycznej identyfikacji danych i systemów kasowych. Przez 20 lat dynamicznego rozwoju nauczyliśmy się, że opłaca się współpracować z czołowymi producentami zaawansowanych produktów informatycznych. Psion, który wytwarza terminale mobilne, należy do tej grupy wiodących firm. Od kilku lat konkurencja w branży AIDC jest coraz większa. Integratorzy stale szukają innowacyjnych rozwiązań. Chcą, aby inwestycje klientów przetrwały próbę czasu w warunkach dynamicznego rozwoju nowych technik i w epoce szybko rosnących potrzeb. Nasze rozwiązania biznesowe cechują się zawsze wysoką wydajnością i dużym współczynnikiem zwrotu z inwestycji. O współpracy z Psion oraz RRC Poland

daleko wybiega poza utarte schematy obowiązujące na rynku terminali mobilnych. Można zaryzykować stwierdzenie, że urządzenie to wyznacza nowe standardy, zwłaszcza pod względem wytrzymałości, szczelności i odporności na trudne warunki pracy. Jego silną stroną jest też układ zasilania. Terminal może pracować nawet przez 20 godzin na jednej baterii bez ładowania. Unikalną cechą jest też to, że terminal ten ma oba certyfikaty: IP65 oraz IP67. Omnii XT15 może funkcjonować pod systemami operacyjnymi Windows CE 6.0 lub Windows Embedded Handheld 6.5. Urządzenie wyposażono w kolorowy wyświetlacz VGA 3.7”. Sprzęt może emitować sygnały dźwiękowe o głośności 95 dB, co jest bardzo przydatne w hałaśliwym środowisku przemysłowym. Urządzenie można wybrać

zadecydowało wiele czynników. Na pewno unikalną cechą rozwiązań oferowanych przez tego producenta jest ich elastyczność. Dzięki niej możemy zaoferować klientom rozwiązania na miarę. Trwa kryzys, a w trudnych czasach dla integratora tak samo, jak satysfakcja klienta, ważna jest ochrona projektów. A właśnie dzięki współpracy z Psion i RRC możemy to osiągnąć.

Omnii XT15 marki Psion – niezastąpiony w każdym magazynie.

z jedną z 6 klawiatur: alfanumeryczną – 55lub 59-klawiszową, numeryczną – 34lub 36-klawiszową, modyfikowaną alfanumeryczną i numeryczną QWERTY. Produkt razem z baterią waży 610 gramów. Sugerowana cena detaliczna urządzenia zaczyna się od 1459 EUR.

46-47_Layout 1 12-02-27 10:24 Page 46

Do wygrania: GEAR4 STREETPARTY COMPACT Najmniejszy i najbardziej mobilny model z kultowej linii StreetParty angielskiego producenta akcesoriów do Apple – GEAR4. Dzięki małym gabarytom i opcjonalnym zasilaniu bateryjnym staje się nieodłącznym towarzyszem każdego użytkownika iPhone'a lub iPoda. Jeśli jesteś posiadaczem mobilnego urządzenia z logo w kształcie jabłka to musisz go mieć!

REDAKCJA 04–205 Warszawa ul. Naddnieprzańska 26 lok. 2B tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl REDAGUJE ZESPÓŁ

Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl

SWATKA

Barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl

Początki określeń podano jak w zwykłej krzyżówce, a ich dokończenia – w kolejności alfabetycznej. Litery z pól ponumerowanych dodatkowo, czytane od 1 do 8, utworzą pierwszą część rozwiązania. Poziomo: 3) taniec ..., 6) przestarzale ..., 7) trzaskające ..., 8) inaczej ..., 10) powalający ..., 12) wyszukiwarka ..., 13) roślina ..., 15) gubi ..., 18) generalna ..., 19) ptak ..., 20) występuje ..., 21) był nim ... Pionowo: 1) o pętach ..., 2) gryzoń ..., 3) nadawane ..., 4) obrazek ..., 5) trzyczęściowy ..., 9) do kierowania ..., 10) kapitan ..., 11) gruba ..., 12) sześćdziesiąt ..., 14) droga ..., 16) drewienko ..., 17) niejeden ..., 18) wianek ... Dokończenia określeń: cios – gałąź – internetowa – jak wieczko – kiełbasy – koniem – liście – minut – na ekranie monitora – na scenie – na tapiokę – Nautilusa – niewoli – ołtarz – o przedmiocie – o zarazkach – planety – przed premierą – przez szlakowego – przy komputerze – Winnetou – w leksykonie – za paznokciem – zimą – z koralami

WIRÓWKA

Rafał Janus r.janus@itreseller.pl Rafał Smoliński tel. (22) 390 91 18 r.smolinski@itreseller.pl Grzegorz Teter g.teter@itreseller.pl Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Wojciech Urbanek (Gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl Marcin Złoch m.zloch@itreseller.pl

ITReseller Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl SKŁAD I ŁAMANIE Ryszard Łempicki - dyrektor studia DTP tel. (22) 390 91 18, r.lempicki@itreseller.pl FOTOREPORTER Andrzej Smoliński tel. 501 096 453, a.smolinski@itreseller.pl KOREKTA Małgorzata Wiśniewska REKLAMA I MARKETING Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl

Pierwsze litery odgadywanych wyrazów utworzą dokończenie rozwiązania. Prawoskrętnie (druga litera w polu z kreską): 1) dzieli państwa, 2) zakaz wywozu określonych towarów, 3) fioletowy kamień półszlachetny, 4) odświeżanie ekranu (z ang.), 5) produkt przesączania, 6) twarz, 7) ulepszona wersja istniejącego programu, 8) odpowiedź na zarzuty.

Elżbieta Lewicka-Duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl PRENUMERATA Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy DRUK

Kengraf WYDAWCA

Treść rozwiązania należy przesłać na adres: krzyzowka@itreseller.pl w terminie do 12 marca 2012 r. Wśród autorów prawidłowych rozwiązań rozlosujemy nagrodę – urządzenie GEAR4 STREETPARTY COMPACT. Sponsorem nagrody jest

PowerSales.

Nagrodę za rozwiązanie zadań z nr 2/2012 otrzymuje Krzysztof Kiżewski z Vobis Partner z Chojnic

ul. Tytoniowa 20, 04–228 Warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

Lech Maciejewski wiceprezes zarządu

okladka3_Layout 1 12-02-24 11:21 Page 1

A AB BR ROADSHOW OADSHOW 2012 2012 eedycja dycja w wiosenna iosenna LLOKALIZACJE OKALIZACJE Miasto

Data

Hotel

Adres

AGENDA AGENDA SPOTKANIA SPOTKANIA Rejestracja

Przerwa kawowa

Lunch

Losowanie nagr贸d

PATRONAT MEDIALNY

Partnerzy: Partnerzy: Pa

okladka3_Layout 1 12-02-24 10:56 Page 1

ABC Data S.A., lider dystrybucji IT w Europie Środkowo-Wschodniej, została po raz czwarty z rzędu wybrana najlepszym dystrybutorem regionu. Prestiżową nagrodę EMEA Channel Academy przyznano Spółce podczas konferencji DISTREE EMEA - jednej z największych imprez integrujących środowisko dystrybutorów i producentów branży IT.

ABC Data jest laureatem tej prestiżowej nagrody nieprzerwanie od 2009 roku.

EMEACHANNEL ACADEMY AWARDS RecognisingExcellence inDistribution

Tytuł „Dystrybutora Roku” przyznawany jest przez pięćdziesięciu największych światowych producentów branży IT, którzy nominują pięciu finalistów do każdej kategorii, a następnie podczas uroczystej gali głosują na najlepszego dystrybutora regionu. Głównymi kryteriami przyznania tytułu są: wzrost sprzedaży, poszerzanie kanałów dystrybucji, warunki kredytowe, finansowanie, zarządzanie zapasami magazynowymi, logistyka, rozwijanie rynku i relacje z resellerami.