IT Reseller 07/2012

0okladka1c_Layout 1 12-04-02 11:09 Page 1

ITReseller

e-commeRce– str. 22

twój doRadca

d

issn 1730-010X

w u t y g o d n i k

f

i R m

t

w biznesie

e l e i n f o R m a t y C Z n y C h

itReseller.pl

nr 7 /207/ 2012 • 10 kwietnia 2012

Z usług zrobimy produkt Rozmowa z Radosławem PRuchnikiem, pReZesem fiRmy RRC poland /str. 10-12

reklama_Layout 1 12-03-30 13:11 Page 10

VIII edycja konkursu

„Najlepszy Program Partnerski” Redakcja „IT Resellera” organizuje VIII edycję konkursu na

„Najlepszy Program Partnerski”.

Zostanie on wybrany spośród programów zgłoszonych przez firmy.

Każdy zgłoszony program zostanie opisany na łamach dwutygodnika „IT Reseller”.

Nominacje zostaną przyznane w drodze głosowania przez resellerów oraz redakcję.

Programy partnerskie zostaną nagrodzone w kategoriach: 1. Nowatorstwo 2. Edukacja 3. Dynamika rozwoju 4. Kompleksowość 5. Promocja programu partnerskiego Nagrody specjalne: – Najlepszy Program Dystrybutora – Propartnerska Postać Roku

Wręczenie nagród nastąpi podczas gali wydawnictwa ITR.

Zgłoszenia do 15 maja 2012 r.: Anna Jelińska tel. 22/ 390 91 10, kom. 0502 707 699 e-mail: a.jelinska@itreseller.pl

Elżbieta Lewicka tel. 22/ 390 91 11, kom. 0502 707 724 e-mail: e.lewicka@itreseller.pl

03_Layout 1 12-03-30 13:15 Page 3

AktuAlności

NASzym zDANiEm

SPrzEDAż SPołEczNościowA Już kilka lat głośno mówiło się, że duża część handlu detalicznego przeniesie się do sklepów internetowych. Podstawowym powodem jest wygoda klienta, który może dokonać zakupu o dowolnie wybranej porze i otrzymać produkt dostarczony bezpośrednio do domu.

Najwięksi w branży potrafią wygenerować dzięki sprzedaży przez Internet setki milionów złotych przychodu. Rynek e-commerce staje się coraz większy – z roku na rok udziały handlu tradycyjnego w całości sprzedaży produktów IT w Polsce zmniejszają się. Czy warto więc zainteresować się prowadzeniem sklepu internetowego?

Zdecydowanie tak – tylko należy zrobić to z głową. Nie wystarczy uruchomić internetowej platformy sprzedażowej, aby móc liczyć na osiąganie zysków. Trzeba jeszcze dotrzeć do klientów, używając odpowiednich metod. Wszyscy wiedzą już, jak ważne jest zaistnienie w wyszukiwarkach i porównywarkach cen. Mniej oczywiste jest wykorzystanie mediów społecznościowych, dlatego właśnie staramy się pokazać i opisać najlepsze strategie i sposoby ich realizacji w najpopularniejszych serwisach social media.

Najważniejszy jest dialog – i dlatego zapraszamy na profil facebook. com/ITReseller.

Synology: mały NAS

TA Triumph-Adler z nagrodami

Synology DiskStation DS112j to mały,

Buyers Laboratory Inc przyznało drukarkom TA

jednodyskowy serwer NAS do domu i małego

Triumph-Adler nagrody dla najlepszych urządzeń

biura. Dzięki obudowie o nowej konstrukcji,

w swoich segmentach. Produkty TA wygrały

DS112j pracuje ciszej i zapewnia lepsze

w czterech kategoriach. Najlepszym kolorowym

chłodzenie. Urządzenie ma wolnoobrotowy

urządzeniem A4 przeznaczonym dla małych grup

wentylator o średnicy 60 milimetrów oraz otwory

roboczych wybrano urządzenia TA Triumph-Adler

wentylacyjne, które efektywnie odprowadzają

DCC 6526 oraz TA Triumph-Adler DCC 6626.

ciepło z wnętrza i minimalizują szum

W segmencie urządzeń A3 wybrano 3 urządzenia:

do poziomu 17,1 dB (A). W serwerze DS112j

l TA Triumph-Adler DCC 2945 (kategoria

zoptymalizowano także miejsce montażu dysku twardego, zapewniając łatwiejszy obieg powietrza i lepsze chłodzenie systemu.

DS112j jest wyposażony w procesor 1 GHz, 128 MB RAM, jedno gniazdo Gigabit LAN i dwa

prędkości 41-50 str/min.), l TA Triumph-Adler DCC 2965 (kategoria

prędkości 61-70 str/min.), l TA Triumph-Adler DCC 2970 (kategoria

prędkości 71-80 str/min.).

porty USB 2.0. Można w nim zamontować dysk

Buyers Labolatory Inc bada produkty pod kątem rozwiązań technologicznych

twardy o pojemności 4 TB.

jak i osiągnięć związanych z wydajnościami oraz całkowitym kosztem eksploatacji maszyny, zużyciem energii oraz emisją dwutlenku węgla.

Urządzenia TA Triumph-Adler dystrybuowane są w Polsce przez TA-Poland.

Synology, www.synology.com/ Dystrybutor: EPA Systemy

TA-Poland

tel. 91 431 53 63, www.epasystemy.pl

tel. 22 331 88 22, www.ta-poland.pl

3

produkty_Layout 1 12-03-30 13:54 Page 4

4

AkTuALNOśCI

AJM: wprowadza nowy Splitter HDMI VS1804T/1808T ATEN AJM wprowadza do oferty nowy Splitter HDMI VS1804T/1808T ATEN wykorzystujący kable kat. 5 w parze z extenderem VE800R – to najbardziej efektywny sposób przenoszenia treści multimedialnych HDMI i informacji HDCP ze źródła do 8 wyświetlaczy. System VS1808T jeden-do-wielu, punkt-do-wielu punktów, przeznaczony do transmisji wysokiej jakości video i audio, wykonuje transmisję bogatych treści multimedialnych w czasie rzeczywistym z urządzenia źródła HDMI do urządzeń wyświetlania HDMI przez kable kat. 5e. VS1808T zapewnia wymaganą elastyczność dla Digital Signage lub instalacji wyświetlania HDMI, pozwalając na ustawienie monitorów 60 m od źródła HDMI. Rozwiązanie VS1808T jest idealne dla dowolnych instalacji, które wymagają dostarczenia treści HDMI do wielu miejsc docelowych, takich jak sklepy, targi, przekaz informacji do miejsc publicznych (wiadomości, rozkłady lotów linii lotniczych i pociągów oraz informacje o przyjazdach/odjazdach), zdarzenia sportowe, teatry, czytelnie, klasy szkolne i pomieszczenia szkoleniowe dla firm. Wyposażony jest w wejście HDMI do 8 wyjść HDMI.

Wyłącznym dystrybutorem produktów ATEN w Polsce jest firma AJM Sp. z o.o. www.ajm.pl

Nowy backup Arkeia Software W najnowszej wersji rozwiązania Arkeia Network Backup rozszerzono katalog wspieranych platform systemowych oraz ulepszono dotychczasową funkcję replikacji. Arkeia Network Backup jest kompleksowym rozwiązaniem do backupu, które zabezpiecza przed utratą firmowych danych większość środowisk systemowych – wszystko dzięki wsparciu aż

BenQ: laserowy BlueCore

260 platform. Pozwala to na backup otwartych baz

BenQ LW61ST to pierwszy na świecie projektor

danych i działających aplikacji, przy równoczesnej

z bezrtęciowym, laserowym źródłem światła BlueCore,

kompatybilności z większością platform

które jest przyjazne dla środowiska: w procesie

wirtualizacyjnych dostępnych na rynku.

produkcji nie używa się śladowych nawet ilości rtęci

Najnowsza wersja Arkeia Network Backup działa

oraz jest energooszczędne w eksploatacji.

w oparciu o zmodyfikowaną technologię progresywnej

Żywotność źródła światła to 20 000 godzin. Projektor

drukarek HP Deskjet Ink Advantage 2060.

deduplikacji – teraz rozwiązanie wyposażono w system

uzyskuje jasność 2000 ANSI lumenów, kontrast

BPH704XLBK debiutował na rynku w grudniu

dynamicznego zarządzania pamięcią, który

zaś 80 000: 1.

minionego roku. Jego największym atutem jest

automatycznie określa ilość miejsca potrzebnego

BlueCore pozwala na zmniejszenie nawet o 90 proc.

wydajność, przewyższająca atrament producenta

do przeprowadzenia i zapisania zdeduplikowanego

pobór energii potrzebnej do pracy w porównaniu

sprzętu o 220 stron. Tusz Black Pointa drukuje

backupu. Równocześnie wprowadzono możliwość

z tradycyjnymi projektorami, wykorzystującymi lampy

wymuszenia stosowania algorytmu deduplikacji niskiego

rtęciowe.

Black Point: 704 XL w zestawie Nowa propozycja Black Pointa to zestaw atramentu BPH704XLBK w parze z BPH704XLC – jednym z pierwszych alternatywnych kolorowych tuszów do

700 stron, podczas gdy materiał producenta sprzętu – 480 stron. BPH704XLBK pozwala też obniżyć koszty wydruku o 3 grosze za stronę, co daje użytkownikowi opłacalność wyższą o 46 proc. BPH704XLC jest jednym z pierwszych alternatywnych atramentów tego

poziomu – wybrać można między algorytmami „progressive deduplication” oraz „fixed block deduplication”.

BenQ, www.benq.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

typu dostępnych na rynku. Jego wydajność wynosi

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

200 stron – tyle samo, co tusz producenta sprzętu.

ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl eD' system, 12 420 51 20, www.edsystem.pl

Black Point, www.blackpoint.pl

Dagma, tel. 32 259 11 00, www.dagma.com.pl

YAMO, tel. 22 429 67 00, www.yamo.pl

reklama2_Layout 1 12-03-30 13:12 Page 10

Już

w paźDzIeRnIku!

10

lat magazynu

Z tej okazji wydawnictwo

organizuje

Dni otwarte IT Resellera Wydarzeniu towarzyszyć będzie Gala Wydawnictwa ITR, podczas której zostaną wręczone nagrody za najlepszy program partnerski oraz Drogowskazy Cyfrowej Polski

produkty_Layout 1 12-04-02 12:46 Page 6

6

producent–dystrybutor–reseller

aB Roadshow 2012 michał tomaszkiewicz

wiosenna edycja roadshow organizowanego przez aB dla partnerów była okazją do zapoznania się z ofertą dystrybutora i producentów oraz pogłębienia wiedzy o udzielanym przez aB wsparciu. Patronat medialny nad cyklem spotkań objął it Reseller. tym, w jaki sposób aB pomaga w prowadzeniu biznesu swoim partnerom opowiadał Filip Jankowski.

Prelegent przedstawił komplet informacji dotyczących akcji i inicjatyw szkoleniowych prowadzonych przez dystrybutora.

Jest co wymieniać – oprócz goszczących już na trwałe w kalendarzu roadshow, konferencjach i akademiach aB prowadzi także centrum kompetencyjne. oddziały centrum ulokowane są we wrocławiu, warszawie i chorzowie. aB jest zdania, że kluczem do sukcesu rynkowego są dobre kontakty i relacje z partnerami, i to właśnie budowie tych wartości mają służyć inicjatywy edukacyjne dystrybutora. ze względu na skalę działalności – aB odnotowało po raz kolejny bardzo udany rok – dystrybutor jest w stanie zbudować narzędzia wspomagające pracę resellerów, szczególnie tych biorących udział w przetargach. mowa tu o systemie esoP, dzięki któremu partnerzy mogą między innymi liczyć na pomoc przy konstruowaniu oferty przetargowej – wystarczy, że prześlą do aB siwz, aby dystrybutor przygotował zestawienie rozwiązań spełniających wymagania dokumentowe. aB stara się także, aby produkowany przez dystrybutora sprzęt był w stanie zapewnich funkcjonalności i cechy najczęśćiej występujące w specyfikacjach przetargowych.

Dystrybutor pomaga również znaleźć środki finansowe na poczet realizacji zamówień, współpracując z europejskim Funduszem Leasingowym oraz mw trade. aB ułatwia także prowadzenie sprzedaży w internecie. oferowany przez dystrybutora system sprzedaży online jest bezobsługowy z punktu widzenia resellera: treść importowana jest z bazy danych aB, obsługa transakcji oraz osługa logistyczna w całości świadczona jest także przez

o

produkty_Layout 1 12-04-02 12:46 Page 7

7

dys try bu to ra. Do re sel le ra na le ży ty ko usta le nie wiel ko ści mar ży.

Ofe ro wa ne przez AB na rzę dzie po tra fi tak że współ pra co wać z naj po pu lar niej szy mi po rów ny war ka mi cen, ob słu gu je ze wnętrz ne sys te my płat no ści elek tro nicz nych i mo że być zin te gro wa ne z ofer ta mi sprze da ży ra tal nej. Re sel ler mo że tak że w pro sty spo sób ofe ro wać sprzęt znaj du ją cy się w ma ga zy nach AB w ser wi sie ak cyj nym Al le gro.

Pod czas spo tkań AB po ka zy wa ło re sel le rom no wo ści pro duk to we li nii Tri li ne oraz TB Print.

W ro ad show uczest ni czy li tak że pro du cen ci, któ rzy za zna ja mia li uczest ni ków ze swo im port fo lio i za chę cai do za ci śnię cia współ pra cy.

Part ne ra mi wio sen ne go ro ad show by li: HP (dział PSG), TP -LINK, Trend Net, Mi cro soft, EATON, In tel oraz NCom pu ting. Swo je wy stą pie nie miał tak że Re se t2.

AB spo tka ło się z part ne ra mi tra dy cyj nie w sied miu pol skich mia stach: Ło dzi, Ka to wi cach, Kra ko wie, War sza wie, Gdań sku, Po zna niu i Wro cła wiu.

Dys try bu tor jest zda nia, że bez po śred nie spo tka nia z re sel le ra mi są naj lep szym spo so bem na bu do wa nie re la cji biz ne so wych.

Ko rzy ści z ro ad show są obo pól ne: AB po lep sza swój wi ze ru nek wśród part ne rów, po bu dza do dzia ła nia oraz za cie śnia współ pra cę z po ja wia ją cy mi się na kon fe ren cjach spo tka niach. Re sel le rzy mo gą li czyć z ko lei na po więk sze nie wie dzy, zbu do wa nie sil nej re la cji z oso ba mi od po wie dzial ny mi w AB za sprze daż po szcze gól nych grup pro duk to wych, otrzy ma nie spe cjal nych zni żek i ra ba tów oraz na sza snę wy gra nia atrak cyj nych na gród w pod su mo wu ją cym spo tka nie elek try zu ją cym kon kur sie.

Filip Jankowski Brand Manager intel epsd triline servers AB, jako największy dystrybutor informatyczny w regionie oferuje wiele usług wspierających sprzedaż, począwszy od bardzo dobrego internetowego systemu sprzedażowego, a kończąc na szkoleniach prowadzonych przez nasze Centrum Kompetencyjne. Udostępniamy naszym partnerom różnego rodzaju usługi ułatwiające prowadzenie sprzedaży, od systemów informatycznych z któych mogą korzystać resellerzy aż po pomoc w pozyskiwaniu środków na finansowanie projektów. Dzięki systemowi eSOP aktywnie wspieramy naszych partnerów startujących w przetargach.

produkty_Layout 1 12-04-02 09:40 Page 8

8

AKtuALNośCi

Hannspree: małe telewizory dużego formatu W ofercie Hannspree, pojawiły się dwa nowe telewizory leD lCD - modele sl22DMBB oraz sl24DMBB. To propozycja dla klientów, szukających np. drugiego telewizora do domu. Urządzenia wyposażone są w ekrany o przekątnych 22"/24" z podświetleniem leD o rozdzielczości Full HD (1920x1080 pikseli), charakteryzujące się kontrastem na poziomie 3 000 000:1.

Co ważne, oba modele wyposażono również we wbudowany tuner DVB-T, a także w funkcję odtwarzacza multimediów i cyfrowej nagrywarki PVr, ma wbudowane wejścia HDMi, scart, Component, Composite, VGa oraz UsB. Ceny modeli dla dystrybutorów ustalono na 685zł/netto (sl24DMBB) oraz 594zł/netto (sl22DMBB). oba urządzenia objęte są 24-miesięczną gwarancją. www.hannspreepolska.pl

P

e r s o n a l i a

NEtGEAr: nowy extender Wi-fi neTGear Universal Dual Band WiFi range extender Wn2500rP zwiększa zasięg sieci oraz Wi-Fi, eliminuje jej martwe punkty. extender może być wykorzystany zarówno do rozszerzenia zasięgu sieci generowanej przez istniejący router, jak również jako adapter dla urządzeń multimedialnych, takich jak telewizory z funkcją smartTV, odtwarzacze Blue-ray czy konsole do gier. Bezprzewodowe połączenie ich z internetem jest możliwe dzięki czterem wbudowanym gniazdom ethernet. nowy adapter neTGear może współpracować z dowolnym routerem, rozszerzając sygnał o częstotliwości 2,4 oraz 5 GHz. Dzięki technologii Fastlane urządzenie oferuje maksymalną transmisję danych, np. wideo HD oraz gier on-line. Dynamiczny wyświetlacz leD ułatwia odnalezienie miejsca dla optymalnego zasięgu sieci Wi-Fi. sprzęt jest łatwy w instalacji i konfiguracji, gdyż nie

Z dniem 1 kwietnia 2012 roku w wyniku zmian

wymaga użycia płyty CD czy też kabla typu ethernet.

organizacyjnych prowadzonych od 2011 roku w firmie Toshiba, Krzysztof Lis, dotychczas

NEtGEAr, tel. 22 657 01 98, www.netgear.com.pl

odpowiedzialny za sprzedaż telewizorów na rynku

Dystrybutorzy:

polskim, obejmuje funkcję Country Managera

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

Digital Products and services w Polsce. Będzie

ABC DAtA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

jednocześnie koordynował sprzedaż detaliczną w krajach nadbałtyckich. Dążąc do uzyskania większej wydajności i osiągania lepszych wyników,

ACtioN, tel. 22 332 16 00, www.action.pl VErACoMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl tECH DAtA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

firma Toshiba podjęła w zeszłym roku decyzję o połączeniu swoich działów telewizorów i laptopów na poziomie globalnym. Jeszcze

symantec Backup Exec 2012: wirtualne bezpieczeństwo

do grudnia 2011 roku kierownictwo odpowiedzialne

symantec Backup exec 2012 pozwala wykonywać kopie zapasowe w wirtualnych środowiskach oraz korzystać

za sprzedaż obu jednostek działało rozdzielnie, ale

z natychmiastowego odzyskiwania danych. W nowej wersji rozwiązania zmianie uległ interfejs użytkownika.

obecnie został stworzony jeden dział, Digital Products, zarządzający sprzedażą obu departamentów. Zgodnie z podjętymi decyzjami, kompetencje sprzedażowe zostały podzielone pomiędzy Krzysztofa lisa, nadzorującego sprzedaż detaliczną (retail) oraz Tomasza rabiczko, który będzie odpowiadał za sprzedaż w kanale

Zwiększono również możliwości konfigurowania programu, aby znacznie uprościć jego obsługę. Firma symantec udostępniła też wersję dla małych firm – Backup exec small Business edition, która pozwala utworzyć kopię zapasową w trzech prostych krokach w niespełna 10 minut. Przeprojektowana konsola administracyjna pozwala użytkownikom na szybsze zarządzanie, prostszą obsługę i większe możliwości monitorowania. Ponadto nowy interfejs użytkownika automatycznie wprowadza najczęściej spotykane i najskuteczniejsze ustawienia, wywodzące się z wieloletnich doświadczeń firmy symantec oraz społeczności użytkowników Backup exec.

dystrybucyjnym (reseller/channel). www.symantec.com/pl

produkty_Layout 1 12-03-30 13:55 Page 9

9

Acronis wprowadza vmProtect 7 Acronis vmProtect 7 to najnowsza wersja rozwiązania do tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania maszyn wirtualnych VMware vSphere.

Rozwiązanie umożliwia między innymi tworzenie i odzyskiwanie kopii zapasowych z poziomu VMware vCenter, replikację maszyny wirtualnej na innym hoście i odzyskiwanie elementów programu Microsoft Exchange. Program został wzbogacony o nowe opcje zarządzania, funkcję replikacji maszyn wirtualnych oraz wsparcie dla Microsoft Exchange.

Acronis vmProtect 7 płynnie integruje się z VMware vCenter, co pozwala administratorom zarządzać wszystkimi zadaniami za pomocą jednej konsoli.

Program oferuje zaawansowane możliwości replikacji, zapewniając ciągłość pracy na serwerach rezerwowych i powrót do działania po awarii, a także możliwość uruchamiania maszyny wirtualnej bezpośrednio z jej kopii zapasowej, znacznie poprawiając czas odzyskiwania. Nawet w przypadku całkowitej awarii serwera, funkcja odzyskiwania całego systemu od podstaw (bare metal recovery) pozwala na odzyskanie całej maszyny na innym sprzęcie, co znacząco redukuje czas przestoju.

ACRONIS, www.pl.acronis.com Dystrybutorzy: CLICO, tel. 12 632 51 66, www.clico.pl ITXON, tel. 34 360 60 40, http://itxon.pl

Acer S235HL: nagrodzony design Acer wprowadza do sprzedaży monitor S235HL, nagrodzony za wzornictwo iF Design Product Award. Monitor LCD Acer S235HL wyróżnia się bardzo cienkim profilem, o grubości mniejszej niż jeden cal, który nadaje mu minimalistyczny, nowoczesny wygląd. Panel jest otoczony czarną, błyszczącą ramą i zamocowany na eleganckiej, asymetrycznej podstawie. Srebrna podstawa oraz umieszczone w niej przyciski z niebieskim podświetleniem LED sprawiają, że monitor idealnie odpowiada wymaganiom współczesnej estetyki. Ponadto, wszystkie porty wejścia/wyjścia zostały umieszczone w podstawie, dzięki czemu nie zaburzają łagodnych kształtów monitora. Monitor jest wyposażony w panel o rozdzielczości Full HD, o maksymalnym współczynniku kontrastu 100 milionów do 1 oraz podświetlenie LED. ACER, tel. 22 471 06 00, www.acer.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl INCOM, tel. 71 358 80 00, www.incom.pl

wywiad oko w oko_Layout 1 12-03-30 12:47 Page 10

Z usług zrobimy produkt

wywiad oko w oko_Layout 1 12-03-30 12:47 Page 11

11

oko w oko

Z Radosławem PRuchnikiem, PrEzESEM fIrMy rrC POlANd, rOzMAWIA Rafał Janus.

– Prosiłbym o krótkie podsumowanie wyników finansowych RRC Poland za 2011 rok.

– Nasze plany zakładały, że w 2011 roku osiągniemy niewielki wzrost – około 5 proc. – w stosunku do roku 2010. Wzrost ten miały wygenerować przede wszystkim produkty firm, które są stosunkowo nowe w naszej ofercie, a produkty oferowane przez nas od lat, jak Cisco, IBM, zebra czy Symbol, miały zachowywać się płasko. Nie pomyliliśmy się, cały rok przebiegał według naszych prognoz i zakończyliśmy go z 12-procentowym wzrostem dochodów, liczonym rok do roku. W 2010 roku nasze przychody wynosiły 59 mln dolarów, a w 2011 roku już 65,5 mln dolarów. Nieco szybciej, bo w tempie 15-20 proc. rocznie, rośnie nam zysk netto.

– Czego spodziewa się Pan po 2012 roku?

Czy będzie jeszcze lepszy mimo kryzysu finansowego?

– Nie mamy przesłanek, żeby zakładać w 2012 roku jakieś przełomowe wyniki. uważam, że do mistrzostw Europy w piłce nożnej będzie jeszcze realizowanych wiele kontraktów. Natomiast po tej imprezie spodziewam się ograniczenia wydatków przez sektor publiczny, a w związku z tym w skali całego roku utrzymanie sprzedaży na poziomie z 2011 roku uznamy za dobry wynik. jednak wciąż mamy potencjał do wzrostu w obszarze nowych produktów, które wprowadzamy do naszej oferty. dlatego liczymy, że ich sprzedaż napędzi wzrost całej firmy o 8-10 proc. Oczywiście, nie sposób do końca przewidzieć, jak potoczy się sytuacja, ale w rrC tak mamy powiązane koszty z przychodami, że nawet niezrealizowanie planu nie zagraża naszemu funkcjonowaniu. Większość pracowników jest wynagradzana w zależności od wyniku uzyskanego przez firmę.

z uwagi na kryzys, z którym mamy do czynienia, najbliższe lata będę trudne i, moim zdaniem, będziemy mogli się cieszyć, jeśli nie będziemy odnotowywać spadku sprzedaży. Żeby przeciwdziałać niekorzystnej sytuacji w gospodarce, inwestujemy w nowe, niszowe produkty, które mają potencjał wzrostu.

– Proszę zdradzić więcej szczegółów na temat tych produktów – W ostatnich latach szybko rosła nam sprzedaż produktów firmy Avaya – notowaliśmy wzrosty sprzedaży nawet 170 proc. rok do roku. Na drugim miejscu pod względem wartości sprzedaży znalazło się oprogramowanie IBM. jest to

Oprogramowanie, z punktu widzenia dystrybutora, to bardzo dobry produkt, ponieważ nie sprawia problemów magazynowych. również realizacja zamówień jest bardzo szybka, więc skraca się cykl obiegu pieniądza. dlatego staramy się rozwinąć w tym obszarze i prowadzimy rozmowy z producentami, ale na razie nie mogę ujawnić dokładniejszych informacji.

W obszarze bezpieczeństwa nasza oferta w ubiegłym roku wzbogaciła się o produkty rSA – urządzenia i oprogramowanie do autoryzacji. jest to dla nas bardzo obiecujący rynek. Poza tym w grudniu podpisaliśmy umowę dystrybucyjną z firmą WebSense – jest to dla nas zupełnie nowa grupa produktów. Planujemy, że w roku 2012

NIE ChCEMy zAjMOWAć SIę „PrOSTyMI” PrOdukTAMI. z NASzEgO PuNkTu WIdzENIA, IM BArdzIEj „SkOMPlIkOWANy” PrOdukT, TyM lEPIEj.

dla nas nowy produkt – zaczęliśmy jego sprzedaż w 2011 roku i daje on nam parę milionów dolarów przychodu rocznie.

Trzecią grupą produktów jest Check Point.

W naszej ofercie nowością są też produkty Motorola Broadband, umożliwiające tworzenie sieci szerokopasmowego dostępu do Internetu oraz budowanie radiolinii.

Staramy się konsekwentnie rozbudowywać nasze portfolio w trzech obszarach: bezpieczeństwo, oprogramowanie oraz szerokopasmowy dostęp do Internetu.

przyniesie nam kilkaset tysięcy dolarów, mimo że zawsze bardzo konserwatywnie planujemy pierwszy rok sprzedaży.

Ponieważ w Polsce wciąż jest wiele obszarów wiejskich, gdzie brakuje dostępu do Internetu, a budowa tradycyjnej infrastruktury sieciowej jest nieopłacalna, pracujemy nad rozszerzeniem oferty do budowy radiolinii. Oprócz wspomnianej Motoroli, w ubiegłym roku podpisaliśmy też kontrakty z konkurencyjnymi firmami. Są to Alvarion oraz NEC, a do kompletu

wywiad oko w oko_Layout 1 12-03-30 12:47 Page 12

12

oko w oko Z naszego punktu widzenia, im bardziej „skomplikowany” produkt, tym lepiej, ponieważ takie wymagają fachowej wiedzy i zdobywania specjalistycznych kompetencji. Typowe przykłady takich produktów, to duże routery Cisco.

W takich obszarach czujemy się bezpieczni, ponieważ mamy wykwalifikowanych pracowników, którzy bardzo dobrze znają same produkty, jak również rynek, i mają dobre relacje z resellerami.

Jednocześnie blisko współpracujemy z resellerami. Udostępniamy im wszystkie nasze zasoby, począwszy od prozaicznych rzeczy, jak logistyka i finansowanie. Mogą również korzystać z fachowej wiedzy naszych ekspertów: product managerów, który pomogą przy układaniu oferty i przeprowadzeniu przetargów, oraz inżynierów, których można wynająć do przeprowadzenia bardziej skomplikowanych wdrożeń.

brakuje nam już tylko sprzętu Siemens Network Communication. Dlatego firmy, które chcą dostarczyć Internet do gmin, znajdą u nas zarówno produkty do budowy radiolinii, jak również specjalistów, którzy się na tym znają. Poza tym, mamy ten sprzęt w laboratoriach, więc można wypróbować, jak działa.

Kolejnym niszowym dla nas segmentem są produkty związane z kodami kreskowymi: skanery, drukarki, oprogramowanie.

Oferujemy produkty jednego z głównych graczy na tym rynku – Motoroli Symbol.

Mamy również podpisane kontrakty z innymi producentami: Psion, Datalogic i Datamax-O’Neil, Xplore Technologies.

– Czy współpraca z partnerami rozwija się równie owocnie, jak portfolio produktów? Jak RRC wspiera swoich partnerów, szczególnie teraz, w okresie zawirowań w gospodarce?

– RRC jest stosunkowo małym dystrybutorem w porównaniu do takich firm, jak Action czy AB – zatrudniamy zaledwie 60 osób. Dlatego nasz biznes opiera się przede wszystkim na dobrych relacjach, czyli bezpośredniej współpracy określonych osób. Większość naszych pracowników to osoby z kilkunastoletnim stażem w branży IT. Nasze strategiczne cele ustaliliśmy już jakiś czas temu, a obecnie konsekwentnie je realizujemy, ponieważ ostatnie lata pokazały, że to przynosi dobre efekty. Nie chcemy zajmować się „prostymi” produktami, których sprzedaż nie wymaga specjalistycznych kwalifikacji. Problem z takimi produktami polega na tym, że głównym czynnikiem decydującym o ich sprzedaży jest cena, a nowi gracze mogą stosunkowo łatwo wchodzić na rynek, co prowadzi do spadku marż. Z tych powodów wycofaliśmy z naszej oferty „proste” produkty, np. w 2010 roku całkowicie wstrzymaliśmy sprzedaż marki Lenovo.

– Czy usługi mogą stać się istotnym elementem w ofercie dystrybutora?

– Naszą filozofią jest, aby usługi dla partnerów były oferowane tak, jak pozostałe produkty. Rynek resellerów możemy podzielić na cztery główne grupy.

Pierwsza to najwięksi gracze, jak Asseco czy Sygnity. Takie firmy są samowystarczalne – zatrudniają wszystkich pracowników, których potrzebują do obsługi swoich klientów.

Z drugiej strony spektrum są bardzo mali partnerzy, którzy generują sprzedaż na poziomie kilku tysięcy dolarów rocznie.

To również nie jest nasza grupa docelowa.

Pomiędzy jest grupa dość dużych firm, które z różnych powodów nie inwestują we własnych inżynierów. Takim partnerom użyczamy naszych specjalistów, którzy w kontaktach z klientami mogą występować w imieniu resellera. Ostatnia grupa to niewielcy partnerzy, zatrudniający kilka do kilkunastu osób, ale mający bardzo dobre kontakty z określonymi klientami końcowymi. Takie firmy są zbyt w małe, żeby utrzymywać własnych inżynierów i to właśnie do tej grupy przede wszystkim kierujemy naszą ofertę. Na razie takie usługi realizujemy w ramach poszczególnych działów biznesowych, natomiast w planach mamy stworzenie spójnej, skoordynowanej oferty usług w ramach całego RRC Poland.

wywiad oko w oko_Layout 1 12-03-30 12:48 Page 13

ZAMÓW DZIŚ!

OFERTA TYLKO DO

30.04.12!

DOPASUJ SERWER DO SWOICH POTRZEB Dowolnie skonfiguruj serwer, który sprosta zmiennym wymaganiom Twojego biznesu.

Q NOWOŚĆ! Nawet 6 rdzeni procesora, 24 GB RAM i 800 GB powierzchni dyskowej Q NOWOŚĆ! Monitoring serwera w przeglądarce internetowej lub przez aplikację na smartfona Q Transfer BEZ LIMITU Q Własny certyfikat SSL Q Pełny dostęp root Q System operacyjny Linux lub Windows Q Preinstalowany Parallels Plesk Panel 10 Q Serwer zlokalizowany w nowoczesnym centrum danych 1&1 o najwyższym stopniu zabezpieczeń Q Pomoc techniczna 24/7

1&1 DYNAMICZNY CLOUD SERWER

6 MIESIĘCY 50% TANIEJ Potem już od 99,90 zł za miesiąc*

Zadzwoń: 00 800 1214 138** lub odwiedź naszą stronę

www.1and1.pl

* Podane ceny nie zawierają VAT (23%). Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Oferta specjalna dotyczy podstawowej konfiguracji serwera z systemem Linux. Umowa zawierana jest na okres 12 miesięcy. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji dostępne na www.1and1.pl ** Połączenie bezpłatne.

cebit_Layout 1 12-03-30 12:39 Page 14

14

cloud computing

Chmura w Polsce – badanie rozpowszechnienia MiChał ToMaszkiewiCz

Chmura obliczeniowa to najmocniej eksploatowany temat minionego roku. Nowy model sprzedaży usług stał się idée fixe większości producentów, którzy w cloud computingu spodziewają się znaleźć bezpieczeństwo stałości przychodów. Czy jednak chmura jest tak naprawdę atrakcyjna dla odbiorców końcowych?

dpowiedź na to pytanie może przynieść badanie przeprowadzone przez Cisco wśród polskich przedsiębiorstw zatrudniających więcej niż 150 osób. ankiety wypełniły 302 podmioty reprezentujące produkcję, handel, administrację oraz usługi (w tym także usługi iT). wśród badanych przedsiębiorstw znalazły się zarówno takie, które po szeroko rozumianą chmurę już sięgnęły, jak i te dopiero oceniające atrakcyjność cloud computingu.

Na podstawie prognoz przedstawianych głównie przez producentów oprogramowania

o

można wysnuć wniosek, że przejście na model świadczenia usług w chmurze obliczeniowej jest nie do uniknięcia – już w 2014 roku większość nakładów na inwestycje czynione przez przedsiębiorstwa dotyczyć ma właśnie rozwiązań w chmurze. z entuzjastycznych słów przedstawicieli producentów oprogramowania wynika, że cloud computing jest hitem praktycznie w każdym segmencie rynkowym – od przedsiębiorstw rangi enterprise, aż po mikrofirmy będące jednoosobową działalnością gospodarczą. zarówno międzynarodowi, jak i polscy

giganci przytaczają coraz to nowe produkty mające odpowiadać potrzebom klientów. a jak na te rewelacje zapatrują się przedsiębiorstwa? z badań Cisco wynika, że rozpowszechnienie rozwiązań korzystających z cloud computingu jest dość wysokie: do korzystania z chmury przyznaje się 42 proc. z ankietowanych przedsiębiorstw. kolejne 9 proc. deklaruje, że do końca tego roku dokona wdrożenia. zdecydowanie najbardziej rozpowszechnioną formą wykorzystania usług w chmurze jest model chmury prywatnej – na to rozwiązanie

cebit_Layout 1 12-03-30 12:39 Page 15

15 Korzystanie z jaKiejKolwieK formy chmury – stan bieżĄcy i plany na roK 2012

korzystam 42%

nie korzystam, nie zamierzam 49%

Dariusz fabiszewsKi DyreKtor generalny, cisco polanD

Chmura obliczeniowa to dziś jeden z najważniejszych trendów w rozwoju technologii informatycznych na świecie.

W Cisco wierzymy, że inteligentne sieci to fundament, który umożliwia rozpowszechnianie chmury. Sieć to

nie korzystam, ale zamierzam 9%

platforma integrująca procesy obliczeniowe w obrębie centrum danych, pomiędzy chmurami i pozwalająca na korzystanie z chmury końcowym użytkownikom. Pracując z naszymi klientami w Polsce, umożliwiając im budowanie własnych rozwiązań opartych na chmurze, Źródło: Cisco

uznaliśmy, że bardzo ważne jest także upowszechnienie tutaj zrozumienia tego, czym jest chmura. Dlatego właśnie

zdecydowało się 77 proc. przedsiębiorstw korzystających już z cloud computingu.

20 proc. zdecydowało się na chmurę publiczną, a 17 proc. na model hybrydowy.

Przedsiębiorstwa, które dopiero zamierzają wdrożyć rozwiązania chmurowe, najczęściej chcą zainwestować w model chmury prywatnej i publicznej (po 4 proc. ogółu

postanowiliśmy przeprowadzić badanie na temat trendów cloud computingu w Polsce.

cebit_Layout 1 12-03-30 12:40 Page 16

16

cloud computing o bszary ,

na których firma odnosi korzyści dzięki korzystaniu z chmury obliczeniowej

Oszczędności operacyjne Oszczędności (hardware) Mobilność Ułatwienie zarządzania infrastrukturą IT Lepszy dostęp do danych, lepsza komunikacja Elastyczność w korzystaniu z IT Oszczędności (software) Inne Żadne Nie wiem

wg firm korzystających z chmury

wg nie korzystających z chmury

18% 17% 17% 15%

11%

14% 13%

19% 10% 2% 3% 7%

10% 5%

14% 6%

10% 21%

21% 26% Źródło: Cisco

odpowiedzi). 2 proc. inwestycji ma dotyczyć chmury hybrydowej.

Najczęstsze zastosowanie stanowią aplikacje biznesowe, takie jak CRM i CRP (zwłaszcza wśród firm zatrudniających ponad 250 pracowników) oraz biurowe (odpowiednio 67 i 57 proc. odpowiedzi). W następnej kolejności jest to wirtualizacja desktopów (41 proc.) oraz narzędzia do współpracy, wymiany plików i komunikacji (35 proc.).

Struktura zastosowania usług w chmurze u przedsiębiorstw planujących na bieżący rok wdrożenie wygląda niemal identycznie – różnice wynoszą ledwie kilka punktów procentowych.

Z badania wynika, że najbardziej widoczną dla przedsiębiorstw grupą korzyści z wdrożenia usług w chmurze są oszczędności: po zsumowaniu odpowiedzi

dotyczących osiągania oszczędności operacyjnych (18 proc.), oszczędności na zakupie sprzętu (17 proc.) oraz licencjach oprogramowania (10 proc.) okazuje się, że ten aspekt cloud computingu jest dostrzegany przez 35 proc. ankietowanych firm.

17 proc. odpowiedzi wskazało na korzyści polegające na umożliwieniu mobilnej pracy; 13 proc. dotyczyło zaś zwiększeniu

elastyczności korzystania z infrastruktury IT. 15 proc. odpowiedzi dotyczyło ułatwienia zarządzania infrastrukturą IT, 14 proc. zaś wskazywało na lepszy dostęp do danych i efektywniejszą komunikację, co przekłada się na łatwiejszą lub wydajniejszą pracę końcowych użytkowników chmury.

Najważniejszymi obawami powstrzymującymi od wdrożenia rozwiązań korzystających z chmury obliczeniowej są kwestie związane z bezpieczeństwem – wskazuje na nie 24 proc. respondentów. Dużą przeszkodą jest także brak środków finansowych oraz zbyt wysokie koszty inwestycji – takiej odpowiedzi udzieliło 20 proc. badanych przedsiębiorstw. 11 proc. badanych wskazuje na spodziewane problemy z niewystarczającą przepustowością sieci. 8 proc.

cebit_Layout 1 12-03-30 12:39 Page 17

17 które Z poniżsZych usług opartych na chmurZe oblicZeniowej są wykorZystywane w państwa firmie?

Z jakich usług opartych na chmurZe oblicZeniowej ZamierZacie państwo skorZystać w najbliżsZym roku?

67% 57%

63%

59%

41% 35% 36% 13%

38% 21%

4%

5%

3% 6%

8% 3%

Źródło: Cisco

przedsiębiorstw przyznaje, że nie widzi potrzeby inwestowania w cloud computing; 5 proc. zaś nie dostrzega przeszkód do korzystania z chmury.

Badanie pokazało również, że oprócz kwestii czysto biznesowych, bardzo ważnym czynnikiem wpływającym na chęć inwestowania w chmurę obliczeniową są także sprawy związane z kadrami: 49 proc. respondentów wskazało na brak gotowości pracowników do korzystania z chmury, a 47 proc. na niską świadomość korzyści płynących ze stosowania rozwiązań z chmury

wśród osób zarządzających firmą. Inną przeszkodę może stanowić niechęć samych specjalistów ds. IT wobec zmian potencjalnie niebezpiecznych dla ich zatrudnienia (53 proc. odpowiedzi).

44 proc. ankietowanych firm zadeklarowało, że ich dział IT jest gotowy do korzystania z chmury obliczeniowej – przeciwnego zdania jest 20 proc. biorących udział w badaniu. 38 proc. przedsiębiorstw uważa, że posiadana przez nie infrastruktura sieciowa, odpowiadająca za przepustowość, zapewniająca bezpieczeństwo oraz

gwarantująca odpowiednią jakość usług, jest wystarczająca do sprostania wyzwaniom stawianym przez cloud computing, podczas gdy 36 proc. zdaje sobie sprawę z konieczności doinwestowania.

Infrastrukturę centrum danych i stopień jej wirtualizacji na gotową do korzystania z chmury obliczeniowej ocenia 28 przedsiębiorstw; 44 proc. uważa przeciwnie. Platforma zarządzania oprogramowaniem oceniana jest pozytywnie przez 26 proc., a negatywnie przez 43 proc. respondentów.

kopia dla mob_Layout 1 12-03-30 12:31 Page 18

18

TECHNOlOGIE I TRENDy

kopia zapasowa

dla mobilnych woJCieCH URBanek

właściciele ultramobilnych terminali przechowują coraz więcej danych.

Czy będą korzystać z backupu?

S

martfony i tablety rosną w siłę. w ubiegłym roku inteligentne komórki znalazły 472 mln nabywców, a po tablety sięgnęło ponad 60 mln klientów. po raz pierwszy w historii globalna sprzedaż telefonów z systemem operacyjnym przekroczyła liczbę sprzedanych komputerów pC. To nie jednorazowy incydent, lecz nowy układ sił, do którego trzeba przywyknąć – powtarzają zgodnym chórem analitycy. Terminale zwiększają nie tylko swoją funkcjonalność, ale również pojemność. Dziś oferują od 8 do 64 GB pamięci. prawdopodobnie w tym roku w telefonach komórkowych pojawią się pamięci flash o pojemności 128 GB. Jak na razie, właściciele ultramobilnych terminali zapełniają karty pamięci głównie fotkami z imprez, ulubionymi piosenkami czy krótkimi filmami. To się jednak zmieni, a obok mało istotnych plików zaczną się pojawiać wrażliwe dane. Zresztą, już dziś niektóre prywatne smartfony są wykorzystywane w celach służbowych. osobny temat to terminale służbowe. ipady, terminale BlackBerry czy smartfony z androidem służą do obsługi poczty elektronicznej, przeglądania stron internetowych, ale również do edycji i przechowywania dokumentów. koncerny powoli zaczynają zauważać problem związany z ochroną mobilnych da-

nych. Załóżmy, że w firmie zatrudniającej 5 tysięcy pracowników, co piąta osoba ma kieszonkowy terminal i przechowuje na nim średnio 20 GB danych. Rachunek jest prosty – na ultramobilnych terminalach znajdzie się aż 20 TB niechronionych danych.

Czy poważna organizacja przejdzie wobec tego faktu obojętnie?

MoBilny BaCkUp – nowe wyZwanie

JASPREET SINGH CEO DRuvA Backup dla ultramobilnych urządzeń nie jest marketingowym sloganem, lecz potrzebą czasu.

Jeszcze do niedawna mobilne terminale były wykorzystywane w celu zapewnienia dostępu do danych. Dziś gromadzą coraz więcej informacji, dlatego backup staje się niezbędny. Umieszczenie kopii w chmurze nie zawsze rozwiązuje problem.

Tym bardziej że pojawiają się dane wrażliwe, wymagające kompleksowego rozwiązania.

w badaniach, przeprowadzanych na zlecenie producentów aplikacji bezpieczeństwa, niemal połowa firm przyznaje się do utraty danych. Dzieje się to w wyniku kataklizmów, kradzieży czy niefrasobliwości pracowników. według firmy kroll ontrack, tylko jeden dzień braku dostępu do informacji kosztuje średniej wielkości firmę od 50 do 100 tysięcy złotych. niestety, część przedsiębiorstw nie przywiązuje odpowiedniej wagi do wykonania kopii zapasowych.

Specjaliści z epa System oceniają, że zaledwie co dziesiąta rodzima firma dobrze zabezpiecza swoje dane. Czy zatem przedsiębiorcy będą sobie zaprzątać głowy danymi znajdującymi się na smartfonach czy tabletach?

– Zabezpieczanie danych zawsze ma sens.

Zwróćmy uwagę, ile kosztuje nas wykreowanie danych w kontekście czasu i pieniędzy.

kopia dla mob_Layout 1 12-03-30 12:32 Page 19

19 Co więcej – często nie jesteśmy w stanie ponownie utworzyć tych samych danych. Dobrym przykładem jest lista adresowa w smartfonie – zaznacza agnieszka May-Sadowska z eMC. Tymczasem mobilny backup to pojęcie utożsamiane z laptopami. Dystrybutorzy przyznają, że zainteresowanie backupem notebooków rośnie i ten segment rynku dynamicznie się rozwija.

– Po danych przechowywanych na serwerach, to właśnie laptopy menedżerów są kolejnym wrażliwym miejscem, które administratorzy starają się zabezpieczyć – przyznaje Paweł Jurek z firmy Dagma. nie wiadomo kiedy administratorzy dostrzegą potrzebę wykonywania kopii zapasowych dla danych pochodzących ze smartfonów i tabletów. Ta forma backupu ma swoje blaski i cienie. Wdrożenie backupu dla setek, a czasami tysięcy urządzeń, na dodatek przechowujących stosunkowo niewielką ilość danych, może być sporym wyzwaniem. Standaryzacja, obsługa czy aktualizacja produktów pochodzących często od kilku producentów, bazujących na różnych systemach operacyjnych wymaga dużego nakładu pracy. Sytuację dodatkowo komplikuje wykorzystanie prywatnych terminali w celach zawodowych. Pojawia się pytanie – kto powinien zadbać o ich backup – właściciel urządzenia czy właściciel firmy, a może operator telefonii komórkowej? ale mobilny backup ma też swoje plusy. najważniejsze z nich to mniejsze wymagania w zakresie przepustowości łącza i parametrów czasowych opisujących systemy ochrony danych – rTO (recovery Time Objective) oraz rPO (recovery Point Objective). Pierwszy z nich określa maksymalny czas potrzebny do odzyskania danych i przywrócenia działania systemu po awarii. natomiast rPO określa punkt w przeszłości, w którym po raz ostatni została wykonana kopia zapasowa, np. współczynnik dla backupu wykonywanego raz na dobę wynosi 24 godziny. Wymagania użytkowników są bardzo zróżnicowane, dla niektórych wystarczy tworzenie kopii zapasowej raz w tygodniu, ale niektóre instytucje finansowe oczekują rPO na poziomie kilku sekund.

Informacje zapisywane na przenośnych terminalach nie zmieniają się tak szybko, jak w serwerach pracujących w centrum danych. Dlatego sama możliwość odzyskania cyfrowych zasobów ma dużo większe znaczenie niż czas tworzenia kopii zapasowej, a współczynnik rPO na poziomie 24 godzin powinien w zupełności zaspokoić wymaga-

nia użytkowników ultraprzenośnych terminali. To i tak znacznie więcej niż incydentalnie tworzony backup lub jego brak.

SkrOMna OferTa najprostszą formą backupu jest przenoszenie danych z karty pamięci do komputera PC. Ten sposób wymaga od użytkownika dyscypliny, a z tym bywa różnie. O ile w zastosowaniach prywatnych można sobie na to pozwolić, o tyle w korporacji ta opcja raczej nie zda egzaminu. Trudno liczyć na to, że wszyscy pracownicy będą sumiennie wywiązywać się z tego zadania. Inna metoda to przechowywanie kopii u zewnętrznego dostawcy. Takie rozwiązanie doskonale sprawdzi się w przypadku muzyki, filmów czy zdjęć. Jednak wielu klientów korporacyjnych nie zamieści wrażliwych danych w chmurze, decydując się na własne rozwiązanie. I tutaj pojawi się pewien kłopot, bowiem oferta producentów w zakresie rozwiązań dla mobilnego backupu jest nad wyraz skromna. eMC rekomenduje dla zdalnych urządzeń system avamar.

Symantec, jak na razie, oferuje jedynie wersję beta norton Connect dla iPada i iPhone’a, można ją znaleźć w app Store, obok 30 innych aplikacji do mobilnego backupu. najpopularniejszą aplikacją dla platformy android jest Titanium Backup.

Czy to oznacza, że ten segment rynku zdominują pracujący na własny rachunek deweloperzy aplikacji?

– rozwiązania opracowane przez małe firmy mogą się sprawdzić w przypadku użytkowników domowych. Jednak nie mają szans zaistnieć w średnich czy też dużych firmach. Tu potrzebna jest skalowalność, bezawaryjny zrzut danych z setek czy tysięcy różnych urządzeń, wysoka wydajność – tłumaczy agnieszka May-Sadowska. niektórzy producenci w nieoficjalnych rozmowach przyznają, że opracowują systemy przeznaczone do mobilnego backupu. Mniej tajemniczy są przedstawiciele firmy Druva.

To marka jeszcze w Polsce nieznana. Jej flagowym produktem jest oprogramowanie inSync dla laptopów. Choć producent działa dopiero od 2008 roku, ma ponad tysiąc klientów, a wśród nich PwC, Deloitte, kPMG. – nasza aplikacja ma funkcję deduplikacji, która pozwala zredukować ilość danych oraz zapotrzebowanie na pasmo nawet o 90 proc. W ciągu najbliższych miesięcy wprowadzimy na rynek oprogramowanie dla smartfonów i tabletów – zapowiada Jaspreet Singh z firmy Druva.

Znane powiedzenie mówi, że ludzie dzielą się na tych, którzy robią kopie zapasowe i tych, którzy będą je robić w przyszłości. Od czasu, kiedy telefony komórkowe stały się małymi komputerami, sentencja ta odnosi się już nie tylko do użytkowników pecetów.

PAWEŁ JUREK WicEdyREKtoR ds. RozWoJU, dAGMA BiURo BEzPiEczEństWA it

Obecnie urządzenia ultramobilne w większości służą do przeglądania Internetu, otwierania dokumentów czy też prowadzenia korespondencji – bardzo często urządzenie mobilne jest tylko klientem usługi w chmurze.

W tym podejściu stosunkowo mało unikalnych danych jest przechowywanych na urządzeniu.

Z pewnością potrzeba backupu danych na tabletach czy smartfonach stanie się paląca, jeśli zmienimy z czasem sposób korzystania z tych urządzeń i zaczniemy na nich częściej przechowywać unikalne dane. Zresztą, taką potrzebę widzą już też najwięksi gracze, jak np.

Microsoft, planujący wprowadzenie backupu jako części swojego systemu operacyjnego Windows Phone. Czy jednak te potrzeby tworzenia kopii bezpieczeństwa z urządzeń mobilnych pozwolą stworzyć rynek dla resellerów? Jestem sceptykiem, bardziej jest prawdopodobne, iż ta potrzeba, przy spadających kosztach transmisji danych, zostanie zaspokojona przez usługi w chmurze.

aplikacje mobilne_Layout 1 12-03-30 12:26 Page 20

20

oprogramowanie

mobilne aplikacje to już standard w firmach barbara mejssner

Wraz z rozpowszechnieniem się urządzeń przenośnych, jak smartfony i tablety, wzrasta zapotrzebowanie na oprogramowanie mobilne dla firm, dostosowanie aplikacji do mobilnych platform i integrację wszystkich tych rozwiązań.

ojawiają się czasem opinie, że w dobie cloud computingu i mobilności dla wielu mniejszych firm it kończą się możliwości zarobkowania. nic bardziej mylnego, nowe technologie otwierają nowe rynki, a są one ogromne. mobilność to obecnie jeden z podstawowych trendów rozwoju it. na zapotrzebowaniu na mobilne aplikacje zarobią zarówno sami deweloperzy, jak też integratorzy rozwiązań i firmy wdrażające tradycyjne aplikacje dla biznesu, które będą potrzebowały mobilnych dostosowań, nie mówiąc już o wszystkich firmach dostarczających urządzenia przenośne. sprzętu mobilnego stale przybywa i zapotrzebowanie na niego nadal będzie rosło, kupują go nie tylko indywidualni użytkownicy, ale także coraz więcej przedsiębiorstw wyposaża pracowników w urządzenia mobilne. forrester research przewiduje, że do 2015 r. 85 proc. osób

p

na całym świecie będzie pracowało zdalnie.

W 2010 r. sprzedano w polsce 5,4 mln smartfonów, w 2015 r. będzie to już 8 mln. coraz więcej będzie klientów na aplikacje mobilne oraz dostosowanie oprogramowania

firm do różnych platform mobilnych. jak wynika z przeprowadzonego przez firmę symantec w 2012 roku badania state of mobility survey, 84 proc. polskich przedsiębiorstw rozważa wdrożenie

Korzyści z użyWania mobilnych apliKacji biznesoWych – zWięKszony czas sprzedaży – 28 proc.

– WyeliminoWanie zbędnych czynności – 27 proc.

– zWięKszony procent sprzedaży – 26 proc.

– reduKcja KosztóW rozmóW telefonicznych – 25 proc.

– zWięKszona trafność prognoz sprzedaży – 25 proc.

– zmniejszenie czasu na administrację – 24 proc.

– sKrócenie cyKlu sprzedaży – 23 proc. (źródło: „anyWhere enterprise-large: u.s. mobility and applications survey”, yanKee group 2011)

aplikacje mobilne_Layout 1 12-03-30 12:26 Page 21

21

przeMysław Błoński

Marcin GryGielski

starszy konsultant ds. sprzedaży

dyrektor reGionalny na rynek europy

rozwiązań crM, oracle polska

Środkowej i wschodniej interactive intelliGence

Z pewnością firmy zarabiają na ofercie sprzedaży rozwiązań i usług, do których

Jeden portal webowy, dostępny w wersji

dostęp mobilny to jeden z istotnych

mobilnej, zintegrowany z systemami

(i wymaganych) kanałów dostępu.

klienckimi wielu usługodawców – to

Z uwagi na uwarunkowania branżowe,

przyszłość mobilnych technologii

istotna jest oferta dostosowania

telekomunikacyjnych. Wyobraźmy sobie

standardowych rozwiązań mobilnych i ich

pojedynczą, prostą aplikację do pobrania na

efektywnego wdrożenia, a czasem także

smartfon, która komunikuje się ze wszystkimi

budowy specjalistycznego rozwiązania

firmami, z których usług korzystamy. W tej

od podstaw. W związku z rozwojem usług

jednej aplikacji możemy połączyć się

dostępu do rozwiązań w chmurze,

z bankiem, sprawdzić stan konta, wysłać

mobilny kanał należy dzisiaj uznać

przelew, ale również zapłacić rachunki,

za standardowy.

sprawdzić billingi telefonu komórkowego.

niestandardowych aplikacji mobilnych, a 47 proc. już je wdraża lub wdrożyło.

Szybko budowane, branżowo dedykowane Mobilne aplikacje to zarówno te dedykowane, tworzone na platformy mobilne (Android, iOS, Windows Phone, BlackBerry, Symbian, etc.), jak też możliwość użytkowania standardowych rozwiązań za pomocą np. tabletów.

Urządzenia mobilne wychodzą naprzeciw potrzebie stałego dostępu do informacji, stąd np. coraz szersza oferta aplikacji pozwalających na dostęp do analiz biznesowych lub informacji o kliencie oferowanych przez CRM. Dużym powodzeniem cieszą się aplikacje mobilnego biura oferowane przez dostawców systemów telefonii IP: udostępniają pracownikowi wszystkie podstawowe funkcje

komunikacji zunifikowanej. Tradycyjni dostawcy poszerzają ofertę o rozwiązania dla urządzeń przenośnych. Na przykład, SAP AG w 2011 r. udostępnił ok. 50 nowych mobilnych aplikacji biznesowych. Sprzedaż ma być prowadzona poprzez SAP Store – czyli własny sklep z oprogramowaniem dla urządzeń przenośnych. To samo robią inni dostawcy.

Z narzędzi stricte biznesowych na rynku znajduje się coraz więcej oprogramowania typu CRM, czy służących do zarządzania projektami, które mają swoje wersje na systemy iOS i Android. W wielu firmach istotny jest dla pracowników dostęp do danych zgromadzonych w systemach do zarządzania przedsiębiorstwem (ERP – Enterprise Resource Planning).

Oczywiście, nie wszystkie moduły systemu ERP wymagają integracji z urządzeniami mobilnymi. Jednak przydają się pracownikom takie funkcjonalności, jak wizualizacja

danych, akceptacja dokumentów, usprawnienie ich obiegu oraz wsparcie serwisu i służb działających w terenie.

Przy budowie aplikacji mobilnych coraz częściej zwraca się uwagę na dostosowanie ich do konkretnej branży.

– Ważne jest ukierunkowanie branżowe, jakie dają np. aplikacje dla przedstawicieli medycznych czy moduły wsparcia pracowników serwisowych firm o rozległej infrastrukturze z takich sektorów, jak energetyka czy telekomunikacja.

Dostrzegamy także zainteresowanie aplikacjami dla mobilnych menedżerów i decydentów, takimi jak np. mobilne narzędzia analityczne – mówi Przemysław Błoński, starszy konsultant ds. sprzedaży rozwiązań CRM w Oracle Polska.

Trend budowy aplikacji dla branż jest widoczny. Potwierdził to chociażby tegoroczny konkurs Mobile Trend Awards.

W kategorii „Aplikacja mobilna do użytku dla firm” został nagrodzony projekt MoveApp. To oprogramowanie przeznaczone dla branży deweloperskiej. Daje możliwość łatwego wyszukiwania mieszkań po wskazanych przez klienta parametrach.

Wśród projektów nominowanych w konkursie znalazła się także aplikacja maFin, zrealizowana dla Komisji Nadzoru Finansowego. Własnych aplikacji dla firm będzie przybywać, tym bardziej że ich tworzenie nie jest już tak kosztowne ani czasochłonne, jak było to w przypadku oprogramowania tradycyjnego. Budowa aplikacji mobilnych, według danych amerykańskich z 2011 r., nie zajmuje wiele czasu, ani nie wymaga rozbudowanych zespołów. W programowaniu takich aplikacji przeważają zespoły do 5 osób (80 proc. projektów), zaś czas trwania projektu nie powinien przekraczać 1 miesiąca (przekroczenie tego terminu oznacza, że projekt jest zbyt skomplikowany). Zwykle trwają one od 1 do 4 tygodni (24 proc. projektów).

Zapewne wiele firm zacznie budować własne serwisy służące do ściągania potrzebnych w pracy aplikacji lub będzie z takimi serwisami współpracować.

Wskazują na to badania, takie jak choćby to przeprowadzane w 2011 r. przez Kelton Research na zlecenie Sybase, z którego wynika, że niemal połowa ankietowanych (45 proc.) korzystałaby z działającego w trybie on-line punktu ściągania aplikacji dostarczonych i aprobowanych przez pracodawcę.

akademia1_Layout 1 12-03-30 12:24 Page 22

22

e-commerce

Wizerunek firmy w mediach społecznościowych, czyli słów kilka o dialogu z klientami GrzeGorz Miller Ceo, Monday Pr

Media społecznościowe kuszą nieprzebraną rzeszą potencjalnych klientów. W Polsce ponad 8,2 mln osób używa Facebooka. nikt nie policzył, ile osób spośród blisko 20 mln Polaków korzystających z sieci angażuje się na różnego rodzaju forach tematycznych. Te liczby robią wrażenie. Czy jednak można je przełożyć na zainteresowanie swoją ofertą?

punktu widzenia firm, największym wyzwaniem mediów społecznościowych jest fakt, że to ich użytkownicy decydują, co i kiedy chcą robić, jakie treści oglądać i jakimi się dzielić. Kluczowe staje się znalezienie sposobu, jak do nich dotrzeć z informacją handlową. Media społecznościowe nie są platformą handlu elektronicznego czy

z

też miejscem do zamieszczania newsów. To przestrzeń, którą ludzie odwiedzają, by porozmawiać, powymieniać się informacjami i nawiązać nowe kontakty. Wejście tam z prostą ofertą handlową to jak postawienie straganu w pubie.

Marka w mediach społecznościowych nie może tylko sprzedawać. Firmy nastawione

wyłącznie na sprzedaż produktów i wysyłające komunikaty typu „od dziś w sprzedaży dyski twarde” albo „W piątek kupicie laptopa aSUS U43 z myszką gratis” nie mają szans na sukces. Taka komunikacja nie różni się niczym od reklamy, szkoda na nią czasu. Jeżeli komunikacja ma odnieść sukces, musi być komunikacją dwustronną, czyli dialogiem.

akademia1_Layout 1 12-03-30 12:24 Page 23

23 sięgnijmy pamięcią do dawnych czasów, przed erą hipermarketów – pewnie każdy miał swój ulubiony sklep. ja miałem ulubiony warzywniak. mniejsza o produkty, których jakość była różna. obsługa była na światowym poziomie – bardzo przyjazna, sprzedawca zawsze miał dobry humor i często, zwłaszcza jak była długa kolejka, opowiadał kawały – przeważnie polityczne. dzięki temu czekanie nie dłużyło się, któregoś razu nawet złapałem się na tym, że idę do tego sklepu właśnie po to, by pogadać ze sprzedawcą i przy okazji coś kupić. Taki stan rzeczy trzeba odwzorować w komunikacji społecznościowej – poprzez przyjazną komunikację nawiązać relacje i więź z innymi osobami, które korzystają z portali społecznościowych. bo ludzie tam wchodzą właśnie po to, a nie po nasze produkty. jeżeli jednak uda się wywołać w nich pozytywne skojarzenie między naszym profilem na Facebooku i nazwą firmy lub produktu a przyjemnością płynącą z komunikacji, osiągnęliśmy sukces.

Nie należy jednak oczekiwać bezpośredniego przełożenia liczby fanów na sprzedaż – 1000 fanów to nie 1000 sprzedanych produktów miesięcznie czy rocznie. To oznacza, że tysiąc osób nam zaufało i spodobało im się, co, w jaki sposób i kiedy mówimy. i może to oznaczać, że jeżeli będziemy mieli ciekawy produkt do zaoferowania bądź dogodną promocję, to może wezmą w niej udział. albo pójdą sobie gdzie indziej. komunikacja w sieci to głównie budowanie wizerunku, a to jest działanie długofalowe i nie zawsze przynosi szybko wymierne korzyści.

War to, ale z gło Wą założenie profilu na Facebooku czy Naszej klasie to nic trudnego, wystarczy 15 minut. dużo więcej czasu potrzeba na zastanowienie się, po co w ogóle poświęcać te 15 minut. innymi słowy – należy zrobić uproszczony plan marketingowy, czyli odpowiedzieć sobie na kilka pytań: ● Po pierwsze – po co? po co nasza firma ma być w mediach społecznościowych? jaki mamy w tym cel? dla jednej firmy może to być zwiększenie liczby klientów przychodzących do sklepu. dla innej – zwiększenie obrotów na wybranej grupie produktów. dla następnej – obniżenie kosztów dotarcia do klientów, czyli poprawienie zyskowności, i tak dalej. parafrazując – cel wyznacza środki. pamiętać należy także o tym, że nie każda marka może i powinna pojawiać się w me-

pracodawca, czy ekspert, czy też może skupić się na innych kanałach dotarcia, bo tu szału nie będzie? dopiero wtedy, gdy już wiemy dokładnie, po co chcemy istnieć w mediach społecznościowych, możemy przejść do następnych etapów planowania.

Facebook, Nasza klasa czy TwiTTer (co prawda, jeszcze Nie w polsce) Na zawsze zmieNiły zasady gry w markeTiNgu. Teraz To użyTkowNicy Nadają ToN działaNiom marki, a bez ich udziału i zaaNgażowaNia Nie mają oNe NajmNiejszego seNsu.

media społeczNościowe To rówNież poTężNe Narzędzie do budowaNia relacji zarówNo z poTeNcjalNymi, jak i obecNymi klieNTami. social media mogą przyczyNić się do wielkiego sukcesu marki, jak rówNież jej ogromNej porażki. z Tego względu kluczem do sukcesu jesT komuNikacja... co ważNiejsze, obusTroNNa!

diach społecznościowych, albo trzeba bardzo dobrze rozważyć, jaki profil ma mieć jej obecność. bardzo niszowe rozwiązania, integratorzy, firmy sprzedające wyłącznie wąsko wyspecjalizowane produkty w modelu b2b muszą bardzo poważnie zastanowić się, jak chcą zaistnieć w social mediach: czy np. jako

● Po drugie – do kogo? z kim chcemy rozmawiać (tak, rozmawiać!) w mediach społecznościowych? kto jest naszą grupą docelową? bazując na wiedzy o naszych klientach, musimy określić, do kogo będziemy się zwracać. jeżeli prowadzimy sklep stacjonarny, to czy naszą grupą są zamożni ludzie w wieku 25-45 lat, mieszkający w odległości do 80 km od Trójmiasta? a może chcemy zwiększyć liczbę odwiedzin naszego sklepu internetowego, a docieramy do klientów w całej polsce w wieku 17-65 lat, w proporcji 67/33 proc. mężczyzn do kobiet? odpowiedź na to pytanie jest bardzo ważna. pomoże nam w wyborze nie tylko przekazu, ale także i miejsca, gdzie możemy naszych potencjalnych klientów znaleźć.

Na Facebooku bowiem znajdziemy wszystkich – obecnie na tym portalu jest 8,2 mln polaków, głównie w wieku 18-34 lata (60 proc. użytkowników), z tego 52 proc. kobiet i 48 proc. mężczyzn. wielu z nich znajdziemy także na Naszej klasie – panuje jednak przekonanie, że profile firmowe na nk.pl nie są najlepszym pomysłem, ponieważ zamysł i struktura tego portalu służy jednak wyszukiwaniu znajomych z klasy.

Nasza klasa nie udostępnia dokładnych statystyk, natomiast wydaje się mieć lepsze dotarcie do osób z mniejszych miast oraz ma bardzo skuteczne reklamy społecznościowe, umieszczone w boksie po prawej stronie (nie mówimy tu o reklamach bannerowych na stronie głównej, ponieważ te cennikowo kosztują ponad 100 000 zł/dobę). z opublikowanego niedawno badania k2 „user experience” wynika, że 63 proc. użytkowników Facebooka śledzi profile marek, a aż 32 proc. z nich odwiedza materiały i wpisy proponowane przez marki. jeżeli zależy nam na dotarciu do osób mieszkających w konkretnym regionie czy mieście, najskuteczniejszą metodą będzie regionalne forum internetowe, gdzie możemy próbować zainteresować swoją ofertą potencjalnych klientów. ● Po trzecie – co mówić? jeżeli wiemy, jaki mamy cel komunikacji w mediach społecz-

akademia1_Layout 1 12-03-30 12:24 Page 24

24

e-commerce nościowych oraz z kim mamy rozmawiać, jesteśmy w połowie drogi do sukcesu. Zanim jednak poświęcimy 15 minut na założenie profilu na Facebooku, popatrzmy co robią tam inne firmy i czy może nie warto się od nich czegoś nauczyć.

Jeżeli zwrócimy uwagę na profile firmowe, które osiągnęły znaczącą popularność (a można za takie uznać w zasadzie wszystkie, które przekroczyły próg 1000 fanów), to szybko zauważymy, że nie znajduje się tam dużo informacji o samych produktach czy usługach. Oczywiście, wprowadzenie do sprzedaży nowego produktu jest odpowiednio zaakcentowane nie tylko wpisem, ale także i dodatkową aplikacją informacyjną czy konkursem. Natomiast większość wpisów dotyczy tematów pobocznych czy służących do nawiązania dialogu. Stąd to częste pytanie „A co Wy o tym myślicie?” czy zagajenia w stylu „U nas ładna pogoda, a u Was?” Według wspomnianego raportu wynika, że najbardziej angażujące są wpisy ze zdjęciami i filmami – takie są klikane najczęściej i takie warto publikować. Bardzo mało klików zbierają natomiast wpisy z samym tylko linkiem – jedynie 15 proc. osób je wykorzystuje.

Tego typu komunikacja pomaga w nawiązaniu więzi emocjonalnej i bliskości – podobnie jak znajomy sprzedawca z warzywniaka – i tu staramy się uprzyjemnić i ułatwić innym życie oraz przyciągnąć uwagę. Warto zatem poświęcić trochę czasu i znaleźć dobry żart czy film w sieci i udostępnić go na profilu. Warto stworzyć np. wideo o tym, jak pakujemy pro-

dukty do wysyłki w naszym sklepie internetowym i jak dbamy o to, by dotarły one nienaruszone do klienta. Generalnie zatem – publikujemy informacje, które mogą być dla innych ludzi interesujące i przydatne.

Sprzedaż przyjdzie z czasem.

Podobnie rzecz ma się z komunikacją na forach internetowych – z tym, że tu warto większy nacisk położyć na rozwiązywanie problemów innych osób i budowanie wizerunku eksperta w danej dziedzinie, która łączy się ze sprzedażą naszych produktów. ● Po czwarte – kiedy i za ile? Nie ma nic za darmo, a szczególnie nie ma darmowej wysokiej jakości. Także skuteczna komunikacja w mediach społecznościowych pociąga za sobą wydatki. Co prawda, założenie profilu na Facebooku, Naszej Klasie czy na forum nic nie kosztuje, ale już czas poświęcony na komunikację, tj. wyszukiwanie materiałów do wpisów, tworzenie treści, odpowiadanie na komentarze – jak najbardziej.

Zaczynając zatem komunikację w social mediach należy się zastanowić, ile czasu możemy na nią poświęcić. Na Facebooku przy małym profilu powinno być to nie mniej niż godzinę dziennie, czyli 1/8 etatu, przy tym warto zaplanować wpisy, które umieścimy w sobotę i niedzielę, kiedy dużo ludzi przegląda Facebooka w domu.

Przy dużym profilu, który ma kilka, kilkadziesiąt tysięcy fanów, może być to nawet 8-12 godzin dziennie plus weekendy.

Warto zatem zaplanować swoje siły i środki

tak, by móc skutecznie się komunikować.

Na Facebooku znajdziemy bez trudu mnóstwo profili firmowych, które są aktualizowane raz w tygodniu bądź rzadziej i mają po 50 fanów. Takie działanie nie ma żadnego sensu, bo jest stratą czasu. Komunikat nie dociera w zasadzie do nikogo, pojawia się na tyle rzadko, że fani zdążą między jednym a drugim wpisem o profilu zapomnieć.

Warto zatem komunikować się często i wesprzeć to reklamą.

O reklamie w mediach społecznościowych można napisać oddzielny artykuł. Skupmy się na Facebooku i forach internetowych, o Naszej Klasie już mówiliśmy.

Reklama na Facebooku ma z grubsza dwa formaty: mamy tzw. Social Ads oraz Premium Ads. Social Ads to małe boksy reklamowe, które pojawiają się na stronie profilu.

Ich zaletą jest to, że są bardzo proste do wykonania i można dobrać samodzielnie parametry ich wyświetlania tak, że będziemy z nimi mogli dotrzeć do ściśle określonej grupy odbiorców (np. fanów fotografii, którzy mają dziś urodziny). Naszym zadaniem będzie jedynie przygotowanie wyróżniającego się zdjęcia i napisanie dwóch lub trzech krótkich zdań przyciągających uwagę. Ich niewątpliwą zaletą jest także niewysoki koszt – w miarę skuteczną reklamę możemy uruchomić już za 200-400 zł, co nie jest wygórowanym wydatkiem.

Premium Ads to reklamy, które wyświetlają się na stronie głównej Facebooka. Są bardzo skuteczne, ale i dość drogie, a ceny zaczynają się od kilku tysięcy euro za kampanię.

Komunikację na forach z kolei warto wesprzeć reklamami wewnątrz portali, na których komunikujemy. Tu ceny są bardzo indywidualne i mogą się wahać od kilku złotych za jeden dzień wyświetlania do tysięcy za tygodniową kampanię.

No wy po rzą dek Facebook, Nasza Klasa czy Twitter (co prawda, jeszcze nie w Polsce) na zawsze zmieniły zasady gry w marketingu. Teraz to użytkownicy nadają ton działaniom marki, a bez ich udziału i zaangażowania nie mają one najmniejszego sensu. Media społecznościowe to również potężne narzędzie do budowania relacji zarówno z potencjalnymi, jak i obecnymi klientami. Social media mogą przyczynić się do wielkiego sukcesu marki, jak również jej ogromnej porażki. Z tego względu kluczem do sukcesu jest komunikacja... co ważniejsze, obustronna!

akademia1_Layout 1 12-03-30 12:20 Page 25

e-commerce

25

Internet – drugi kanał rzeczywistości BarBara Mejssner

resellerzy, dystrybutorzy i producenci rozwiązań IT korzystają z możliwości, jakie daje im Internet zarówno w dziedzinie promocji marki, jak i zwiększenia sprzedaży.

ynamiczny wzrost liczby internautów sprawił, że niemal każda organizacja staje dzisiaj przed koniecznością uwzględniania tego medium w planowaniu swoich działań marketingowych. Trudno dzisiaj wyobrazić sobie promocję, marketing i sprzedaż bez kanałów on-line. Czy w przypadku dystrybutorów i resellerów IT obecność w sieci jest ważna? Odpowiedź brzmi „tak”, chociaż każda z firm na różny sposób i w różnym stopniu wykorzystuje możliwości stwarzane przez Internet.

Za każdym razem niezbędna jest pogłębiona analiza i wiedza na temat doboru odpowiednich narzędzi informacyjno-promocyjnych. Działalność w mediach

D

społecznościowych w największym stopniu wpływa na budowę marki. natomiast szeroko prowadzone kampanie reklamowe i aktywność w e-commerce skupiają się na maksymalizacji sprzedaży. Dopiero kompleksowość działań przynosi pożądany efekt.

– Trudno wskazać konkretną, szczególnie skuteczną formę działań w Internecie. To poruszanie się na wielu obszarach – reklamie, obecności w serwisach informacyjnych i specjalistycznych, forach czy docieraniu do potencjalnych klientów z wersją testową. synergia tych działań tworzy dopiero rzeczywistą wartość dodaną – mówi Tomasz sokołowski, dyrektor marketingu w Insercie.

Internet – kanał sprzedaży jak nie sprzedawać w Internecie, zwłaszcza sprzętu IT, skoro właśnie sprzedaż tego sprzętu stanowi najbardziej dochodowy segment polskiego rynku e-commerce?

W ub.r. osiągnęła wartość 1,5 mld zł, a 7 mld zł z całkowitej sprzedaży w sieci.

Prognoza na ten rok zakłada wzrost o 8,3 proc.

Wiele firm resellerskich osiąga spore przychody z e-commerce. W mniejszym stopniu na sprzedaż internetową nastawieni są sami producenci.

– naszym celem jest przede wszystkim udana współpraca z partnerami handlowymi, a wielu z nich niezwykle prężnie działa w zakresie sprzedaży internetowej. Dlatego

akademia1_Layout 1 12-03-30 12:20 Page 26

26

e-commerce

anna stYrYjsKa

Kamila YamasaKi

adam ŻelazKo

dYreKtor marKetingU, Veracomp

prezes BlacK pointa sa

marKeting specialist, asUs polsKa

Dla wybranych technologii i rozwiązań

Nasz fan page na Facebooku ma ponad

Wykorzystujemy zarówno sprawdzone,

prowadzimy aktywności w mediach

tysiąc fanów – to jedna z największych

jak i nowatorskie sposoby dotarcia do

społecznościowych – jest to jedna

społeczności w branży alternatywnych

użytkowników, chociażby serwis YouTube,

z platform wymiany informacji

materiałów eksploatacyjnych.

pozwalający w atrakcyjnej formie przedstawić

z partnerami i dostawcami. Również

W ubiegłym roku przygotowaliśmy wielką

najnowsze urządzenia. Jesteśmy obecni na portalu Facebook. Prowadzimy tam fan page

w projektach skierowanych

akcję „Zostań testerem – zgarnij

do użytkownika końcowego sięgamy

drukarkę!” Za pośrednictwem fan page’a

ASUS Polska, który zgromadził do tej pory

po takie narzędzia. Przykładem są

Black Pointa zgłosili się użytkownicy

ponad 63 tys. fanów. Od początku roku nasz

konferencje FORTiB – Forum Ochrony

zainteresowani testowaniem naszych

profil notuje największy poziom interakcji

Rozwiązań Teleinformatycznych

produktów. Opinie publikowali bez

fanów wśród marek z branży technologicznej.

i Biznesu – stanowiące cykl spotkań dla

cenzury. Dzięki tej unikatowej akcji

Nieodłącznym elementem w prowadzeniu

wszystkich zainteresowanych

otrzymaliśmy ponad setkę opinii na temat

profilu są systematycznie przeprowadzane

wdrażaniem rozwiązań z zakresu

naszych produktów od 30 niezależnych

konkursy z cennymi nagrodami oraz

bezpieczeństwa IT. FORTiB ma swój fan

testerów wyłonionych spośród

towarzyszące im rozbudowane,

page na Facebooku.

internautów.

multimedialne aplikacje.

też naszym klientom bezpośrednio dostarczamy jedynie akcesoria i rozszerzenia gwarancji – mówi Adam Żelazko z ASUS. F-Secure we współpracy ze swoim partnerem, firmą Ikaria, prowadzi oficjalny sklep internetowy. Nie jest to jednak kluczowy kanał sprzedaży, gdyż główną część przychodu generuje sprzedaż poprzez sieć partnerów oraz współpraca z operatorami telekomunikacyjnymi Wiele firm uruchamia platformy elektroniczne B2B do wymiany informacji i handlu z partnerami i kontrahentami. Taką platformę o nazwie V-ZAM ma m.in.

Veracomp.

Obecnie z systemu korzysta 10 200 użytkowników z 6400 firm. – V-ZAM wykorzystywany jest przede wszystkim do sprzedaży produktów run rate i tu udział transakcji dokonywanych przez Internet jest znaczny. W przypadku rozwiązań projektowych, klienci preferują kontakt

z przedstawicielem handlowym Veracomp – mówi Anna Styryjska, dyrektor marketingu w Veracomp.

RRC również udostępnia resellerom ciekawe narzędzia internetowe, jak RSA Showcase – do tworzenia strony internetowej o produktach RSA. Na stronie znajdują się opisy urządzeń, ulotki produktowe i baza wiedzy technicznej.

Reseller może ją połączyć z firmową witryną web. Znacznie trudniejsza jest sprzedaż poprzez sklep w serwisie społecznościowym, choć firmy także jej próbują, np. Vobis i Komputronik mają tu swoje sklepy.

Fachowcy mówią, że na f-commerce jeszcze za wcześnie. Coraz częściej się zdarza, że nawet duże firmy ze sporą liczbą fanów zamykają swoje sklepy na Facebooku, twierdząc, że nie przynoszą one oczekiwanych zysków. Okazuje się bowiem, że klienci nadal wolą zakupy w klasycznym sklepie internetowym. W kwietniu 2011 r.

tworzący gry wideo Gamestop Corp. (GME) otworzył na FB sklep, który zgromadził 3,5 mln klientów-fanów. Pól roku później sklep został zamknięty. Nawet sam Facebook zamknął własny sklep z wirtualnymi prezentami istniejący w latach 2007-10.

Wizerunek W social mediacH Dlaczego warto budować firmowe profile w serwisach społecznościowych? Dlatego, że to naprawdę ogromny, wielonarodowy kanał dotarcia do potencjalnego klienta. Według badania Megapanel z marca 2011 r., z social media korzystają niemal wszyscy internauci (99,3 proc.). Spędzają w nich średnio ok.

1,5 godziny dziennie. Na prowadzenie zdecydowanie wysuwa się Facebook, który stał się wiodącą platformą społecznościową w Polsce, skupiając ponad 6 milionów Polaków. Statystyczny użytkownik spędza na nim 27 minut dziennie i ma 130 znajomych. Jak podała Sheryl Sandberg,

akademia1_Layout 1 12-03-30 12:20 Page 27

27

Z jakich mediów społecZnościowych korZystają firmy mśp

– facebook.com – 63 proc.

– youtube.com – 61 proc.

– nk.pl – 59 proc.

– fora internetowe – 32 proc.

– Goldenline.pl – 20 proc.

– demotywatory.pl – 18 proc.

– bloGi – 13 proc.

– profeo.pl – 6 proc.

– myspace.com – 6 proc.

– inne – 5 proc.

– twitter.com – 5 proc.

– Grono.net – 4 proc.

– linkedin. com – 4 proc.

– blip.pl – 3 proc.

– flaker.pl – 1 proc. (źródło: firmy. net)

dyrektor operacyjna facebooka, aż 9 mln z 30 mln niewielkich amerykańskich przedsiębiorstw komunikuje się ze swoimi klientami za pośrednictwem serwisu. strony na facebooku są też zdecydowanie częściej odwiedzane niż klasyczne witryny www. dla przykładu, fan page starbucksa śledzi 21,1 mln osób, a stronę internetową tej sieci odwiedza miesięcznie zaledwie 1,8 mln osób. fan page łączy w sobie wiele nowoczesnych narzędzi e-marketingowych, e-pr oraz tych

znanych ze standardowych stron www, a więc i stronę informacyjną, produktową, czasem sprzedażową, marketing szeptany, newsletter, marketing wirusowy. największą zaletą jest budowanie zaufania i tworzenie podwalin pod głęboką relację z klientem. tu można rzeczywiście zbudować wizerunek firmy, poprowadzić ciekawe akcje, które go wzmocnią.

– prowadzimy na facebooku stronę Zaszczep swój sprzęt, na której fani mogą znaleźć informacje i porady na temat bezpieczeństwa w internecie. Zastanawiamy się też nad uruchomieniem polskiego konta na twitterze, gdyż nasza korporacja jest tam obecna już od lat. swoje konto cieszące się dużą popularnością ma mikko hypponen, szef laboratorium f-secure i jeden z najbardziej znanych ekspertów ds. bezpieczeństwa na świecie – mówi sławomir kobus, channel manager f-secure w polsce.

Jesteśmy eskpertami, czyli firmowy blog podczas gdy strona internetowa ogranicza się do prezentacji firmy i jej oferty, blogowanie umożliwia prawdziwy dialog z potencjalnym klientem. blog jest szczególnie dobrym narzędziem dla firm z sektora technologii. przedstawienie się w roli eksperta pozwala na uzyskanie większej ilości klientów oraz umożliwia sprzedaż z wyższą marżą. blog obecnie stał się bardzo rozbudowanym medium komunikacyjnym, gdzie, oprócz codziennych wpisów, umieszczane są zdjęcia, filmy, komentarze innych internautów oraz linki do ciekawych stron. coraz więcej polskich firm prowadzi blogi. w tym roku było ich w internecie już 600. po raz czwarty odbył się też konkurs na najlepsze blogi przedsiębiorstw. podobnie jak w poprzednim roku, oceniali je studenci instytutu dziennikarstwa i komunikacji społecznej uniwersytetu wrocławskiego. nagrodę za najlepszy blog profesjonalny otrzymała firma z branży it – infovoide-matrix.

– nasz firmowy blog „innowacje i inspiracje” istnieje od roku 2007. na blogu można znaleźć analizy rynku, nowości, a także spostrzeżenia specjalistów nie tylko z naszej firmy. taki kanał to tani i efektywny sposób na promocję oraz budowanie relacji z klientami. nasz blog firmowy ma także swój własny fan page na facebooku. jesteśmy również obecni na blipie i twitterze – mówi justyna

Tomasz sokołowski dyrekTor markeTingu i sprzedaży,

inserT staramy się utrzymać bieżący kontakt z klientami, m.in. poprzez sieci społecznościowe – prowadzimy kilka lekkich w formie profili, np. związanych z 20-leciem naszej firmy. działania pr-owe i marketingowe w internecie realizujemy przy pomocy specjalistów wewnętrznego działu. to pozwala nam szybko reagować i wejść w realną relację z klientami i partnerami.

forystek, communication manager w infovide-matrix. nie należy też zaniechać form znanych od dawna, jak choćby stare, dobre newslettery. mogą one także być dobrym narzędziem współpracy z partnerami.

– w newsletterach na bieżąco przekazujemy partnerom handlowym informacje o nowościach, trendach, w każdej chwili mogą też liczyć na kontakt z opiekunem handlowym lub skorzystać ze wsparcia inżynierów. uważamy, że przy tak zorganizowanej komunikacji z naszymi partnerami blog nie wniósłby istotnej wartości do współpracy – mówi anna styryjska z Veracomp.

kilian_Layout 1 12-03-30 12:06 Page 28

28

wywiAd

Podążamy z duchem czasu z Arthurem KiliAnem, DyrEkTorEM sPrzEDAży NA EUroPę WsChoDNią W ACTiDATA rozMAWiA WoJCiECh UrBANEk.

– W 2009 odszedł Pan z kolegami z Tandberga i założyliście nową firmę actidata. Jak z perspektywy 3 lat ocenia Pan ten krok?

– Było nas ponad 20 osób. Uważam, że podjęte w 2009 r. wyzwanie było odpowiednim krokiem w odpowiednim czasie i kierunku. Całkiem inaczej pracuje się w firmie z ludźmi, którzy chcą wspólnie coś osiągnąć, niż z „wykonawcami poleceń” i to w dodatku związanymi rygorami pracy w korporacji. actidata to przede wszystkim szybkość i elastyczność działania, płytka hierarchia i dopasowanie się do wymogów rynku

i partnerów, a nie próba narzucania im swojej woli – czyli działamy odwrotnie niż większość naszej bezpośredniej konkurencji. Jest to doceniane przez naszych partnerów. Patrząc dzisiaj na minione 3 lata, jestem pewny, że ponownie podjąłbym się takiego wyzwania, tzn. wprowadzenia na „obstawiony” już rynek całkowicie nieznanej marki. Była i jest to ciężka praca, która w dalszym ciągu przynosi ogromną satysfakcję, praca, której rezultaty są coraz bardziej widoczne. Naturalnie, gdyby nie aktywne wsparcie naszych partnerów, którzy od samego początku

nam zaufali i aktywnie wspierali nasze działania, nie osiągnęlibyśmy tej pozycji, jaką mamy teraz.

– Gudmundur Einarsson, szef actidaty, zapowiedział w 2009 roku, że głównym celem firmy jest pozycja głównego gracza na rynku pamięci masowych. Czy osiągnęliście już ten cel?

– Naturalnie, nie! Jest to cel długoterminowy i nie narzuciliśmy sobie jakichkolwiek ram czasowych. Przy czym nie zamierzamy być głównym graczem na całym rynku pamięci masowych – nie mamy aż tak wybujałej fantazji i znamy swoje miejsce w szeregu – ale w części skierowanej dla MŚP: jest to rynek, na którym głównie się koncentrujemy i tutaj chcemy grać pierwsze skrzypce. Jestem pewny, że w niedługim czasie będziemy jednym z liderów. Co nas skłania do takiego optymizmu? Przede wszystkim, koncentracja na wydzielonym segmencie rynku, z rozwiązaniami dopasowanymi do jego wymogów. Przy czym nasza oferta, z jednej strony, jest stosunkowo ograniczona, gdyż oferujemy „tylko” rozwiązania do zabezpieczania, składowania i archiwizacji danych, z drugiej jednak, bardzo szeroka, gdyż pojemnościowo oferujemy zakres rozwiązań w przedziale do 160 GB do aż 750 TB. – Dbamy o dane – mówi Wasz slogan reklamowy. Podobne hasła głoszą inni producenci z branży. Co wyróżnia actidatę?

– Jak już wspomniałem, weszliśmy jako „nobody” na obstawiony już rynek, rynek na którym od lat działa kilka bardzo dużych, międzynarodowych korporacji, z którymi nie mamy szansy, przynajmniej jeszcze nie teraz, konkurować. Aby zdobyć partnerów, klientów, trzeba było zaoferować to „coś”, być lepszym, atrakcyjniejszym, szybszym, elastyczniejszym niż nasza konkurencja. Tym „czymś” jest przygotowany przez nas pakiet, a nie pojedyncze działanie. Elementami składowymi pakietu są przede wszystkim: atrakcyjne i niezawodne produkty, rozbudowany standardowy serwis, konkurencyjna cena oraz szybkość i elastyczność działania. Do tego dochodzi gwarancja osiągania przez partnerów atrakcyjnych marż. By nie być gołosłownym dwa przykłady: ja-

kilian_Layout 1 12-03-30 12:06 Page 29

29 ko jedyni na rynku oferujemy automatykę taśmową objętą 3-letnią, standardową gwarancją z serwisem szybkiej wymiany komponentów (konkurencja oferuje tylko rok), jako pierwsi, i jak na razie jedyni, oferujemy systemy storage ze zintegrowanym backupem, oferujemy bezpłatne szkolenia, zarówno handlowe, jak i techniczne.

Oferowany pakiet jest na tyle atrakcyjny, że coraz więcej firm przystępuje do współpracy z actidatą, a te, które współpracują z nami od samego początku, są z tej współpracy bardzo zadowolone.

– Actidata jest gorącym orędownikiem taśm. Czy nie obawiacie się, że przykleją Wam łatkę firmy archaicznej?

– Skąd takie przekonanie? To my jako pierwsi wprowadziliśmy na rynek systemy łączące storage z backupem (actiNAS Cube RDX) czy biblioteki dyskowe bazujące na RDXach (actiDisk vTanis), czyli podążamy z duchem czasu. Taśmy aktywnie promujemy, ale tylko tam, gdzie ma to sens. Rola taśm zmieniła się. Nie są to już rozwiązania do backupu danych, ale przede wszystkim do zabezpieczania danych znajdujących się na macierzach (drugi poziom bezpieczeństwa), czyli jako „T” w systemach D2D2T (disk-to-disk-to-tape) oraz do długoletniej archiwizacji.

Przy czym, mówiąc o taśmach, mówimy wyłącznie o technologii LTO, bardzo pojemnej, wydajnej, kompatybilnej, gwarantującej bezpieczeństwo zapisanych informacji oraz łatwą ich wymianę. Są wymogi prawne nakazujące przechowywanie danych przez okres 10, 20, a nawet 30 lat, i trzymanie tych informacji na drogich w porównaniu z taśmami nośnikach, jakimi są dyski, jest bezsensowne i do takich zastosowań zawsze zalecamy wyłącznie taśmy. Jeżeli o taśmach mówi się negatywnie, to wychodzi to przede wszystkim z ust przedstawicieli firm, które takich rozwiązań nie oferują i wprowadzają użytkowników w błąd, mówiąc, że dane na systemach dyskowych są bezpieczne, nie mówiąc przy tym, z jakimi kosztami się to wiąże. Według nas, systemy dyskowe gwarantują szybki i ciągły dostęp do danych, a nie bezpieczeństwo danych, za które odpowiada taśma. To taśmy, dzięki swojej mobilności, są wstanie zabezpieczyć dane przed prawie wszystkimi skutkami ich utraty.

Ale obok taśm oferujemy także serwery NAS, serwery backupu, za niedługo wprowadzimy do sprzedaży także macierze dyskowe, czym podkreślamy tezę o dwóch poziomach bezpieczeństwa i o koegzystencji dysków i taśm.

– Rosnąca ilość danych to woda na młyn dla producentów NAS. Czy zauważacie rosnący popyt na urządzenia w grupie SOHO? Jakie grupy klientów najczęściej kupują NAS? – Zgadza się, rynek serwerów NAS jest najszybciej rozwijającą się, także i u nas, grupą produk-

tów. Przy czym nie koniecznie za wzrost sprzedaży odpowiedzialni są klienci z segmentu SOhO. Ten segment jest bardzo zorientowany na cenę i najchętniej kupowane są rozwiązania 1-, 2-dyskowe i z bardzo ograniczoną funkcjonalnością. Jeżeli chodzi o nasze rozwiązania, np. actiNAS Cube, to te najczęściej kupowane są przez firmy o wielkości 20-200 pracowników, wymagające większej pojemności, wydajności oraz bezpieczeństwa danych. Naturalnie, urządzenia NAS są sobie nierówne i niektóre rozwiązania, np. actiNAS bS, oferujemy do klientów powyżej sektora mśP. Ci klienci mają całkowicie inne wymagania niż SOhO czy mśP. Tam najważniejsza jest wydajność, redundancja komponentów, możliwość rozbudowy i elastyczność, jeżeli chodzi o możliwości zastosowania.

– Mocno promujecie technologię RDX. Jakie są jej największe walory?

– mocno to my promujemy jedno z urządzeń z naszej oferty, tzw. actiDisk vTanis, które bazuje

CiekAWA OfeRTA TO Nie WSZySTkO,

by ReSeLLeR ZAiNTeReSOWAł Się WSPółPRACą Z NASZą fiRmą. TO TAkże PeRSPekTyWA ATRAkCyJNyCh mARży, AkTyWNe WSPARCie PROJekTOWe, WySOkA JAkOść OfeROWANyCh ROZWiąZAń, ATRAkCyJNy SeRWiS PRODuCeNTA ORAZ umOżLiWieNie PARTNeROm SeRWiSOWANiA SPRZeDANyCh PRZeZ Siebie ROZWiąZAń.

na technologii RDX, gdyż jest to urządzenie sieciowe, które przy bardzo atrakcyjnej cenie i wydajności jest w stanie pracować w trzech różnorodnych trybach: jako VTL, gdzie jest emulowana biblioteka taśmowa z 3 napędami LTO-4 i do 24 slotów, jako iSCSi target, gdzie można skonfigurować do 8 indywidualnych celów, oraz jako JbOD o pojemności do 8 Tb. Przy czym zarówno VTL, jak i iSCSi target oraz JbOD bazują na nośnikach RDX, które można instalować w 8 slotach. Ale wracając do technologii RDX. Walory to, przede wszystkim, połączenie w jednym urządzeniu dwóch światów: dysków i taśm. Czyli popularne interfejsy (SATA i uSb), szybki czas dostępu do informacji to dyski, a łatwość długo-

trwałego przechowywania nośników, wymienność i wytrzymałość to taśmy. Nośnikiem danych są specjalnie przygotowane i odporne na wstrząsy i uderzenia dyski twarde. urządzenie jest widziane w systemie jako nośnik wymienny i poprzez zmodyfikowany firmware może być obsługiwany przez profesjonalne oprogramowanie do backupu, umożliwiające zarządzanie nośnikami, dzielenie wielkich plików na wiele nośników – czyli znowu bezpieczeństwo danych z szybkim do nich dostępem. Obok vTanisa, technologia RDX znalazła także zastosowanie w serwerach NAS, gdzie jako zintegrowane z NAS-em rozwiązania odpowiadają za zabezpieczanie danych zapisanych na dyskach serwera – nośnik, po operacji backupu, przechowywany jest, ze względów bezpieczeństwa, poza miejscem, w którym stoi NAS. – Czy actidata ma na tyle ciekawą ofertę, żeby przyciągnąć rodzimych resellerów?

– Nasza oferta jest naprawdę atrakcyjna! Obok napędów i automatyki taśmowej pracujących w technologii LTO i oferujących pojemności powyżej 400 Tb (seria actiTape i actiLib) oferujemy serwery NAS 5- i 8-dyskowe o pojemności do 24 Tb, ze zintegrowanym napędem RDX. Na dniach rodzinę tych urządzeń rozszerzą 2 nowe – 2/4 dyskowe (seria actiNAS Cube/Cube 2u RDX oraz actiNAS mini 200/400). Dużym zainteresowaniem cieszą się elastyczne serwery backupu z funkcjonalnościami replikacji, deduplikacji, macierzy dyskowej, serwera NAS z możliwością rozbudowy do 750 Tb (seria actiNAS bS 104/212/424). Obok wspomnianych już wcześniej RDX-ów i vTanisów, oferujemy także nośniki danych.

Ale ciekawa oferta to nie wszystko, by reseller zainteresował się współpracą z naszą firmą. To także perspektywa atrakcyjnych marży, aktywne wsparcie projektowe (zarówno przed, podczas, jak i po zakończeniu wdrożenia), wysoka jakość oferowanych rozwiązań, atrakcyjny serwis producenta oraz umożliwienie partnerom serwisowania sprzedanych przez siebie rozwiązań. To także oferowanie bezpłatnych szkoleń handlowych i technicznych, wsparcie marketingowe. actidata oferuje nie tylko urządzenie, ale także rozwiązania. Staramy się, by firma decydująca się oferować nasze urządzenia otrzymała wszystko z „jednej ręki”, czyli kompletnie skonfigurowane systemy dyskowe wyposażone już w dyski, dodatkowe nośniki danych, oprogramowanie, okablowanie, kontrolery – tak samo jest z systemami taśmowymi. Plusem takiego „wolnego od trosk” pakietu Care-free jest to, że reseller otrzyma kompatybilne z zamówionym urządzeniem komponenty, które będą objęte jednym wspólnym serwisem.

Cały pakiet zamówi u jednego dystrybutora, na jednej fakturze i zrobi tylko jeden przelew.

programy_Layout 1 12-03-30 12:16 Page 30

30

programy partnerskie

obopólna korzyść Marcin Złoch

Korzyści z przemyślanych działań prowadzonych w kanale partnerskim odnoszą i resellerzy, i producenci. anał partnerski to dla producenta lub dystrybutora fundament działania w biznesie. nic dziwnego, że zależy im na współpracy z jak największą liczbą firm, zarówno z małymi, solidnymi, działającymi na rynku lokalnym, jak większymi, a także czołowymi graczami. Każdy partner, oczywiście w różnym stopniu, zależnym od jego zaangażowania, może liczyć na wsparcie prowadzonych przez siebie działań. Mogą to być np. szkolenia produktowe, materiały marketingowe czy wspólne działania marketingowe na portalach iT. Producenci zachęcają do współpracy, oferując np. wyłączność na określone produkty. Jednak to, co jest

K

najważniejsze, to współpraca oparta na zasadzie Win-Win. Vendorzy wspólnie z partnerami dbają o to, żeby dzięki popytowi na produkty i znaczącemu obrotowi, który klient może wygenerować, móc osiągać dodatkowe procenty marży.

Wielu zWycięzcóW – Program partnerski actina opiera się na trzech filarach: funduszu marketingowym składającym się z trzech progów rozliczeń, uldze logistycznej oraz wydłużeniu terminu płatności za serwer. oferowane przez nas wsparcie marketingowe pomaga partnerom zwiększyć obroty ze sprzedaży naszych produktów, na czym korzystają zarówno

resellerzy, jak i my – wyjaśnia Marcin Bogusz, pełnomocnik Zarządu ds. zaawansowanych technologii w action.

Dodatkowo, najaktywniejsi partnerzy mogą liczyć na nagrody. Dla przykładu, asus w ubiegłym roku prowadził akcję promocyjną, w której nagrodą był wyjazd na Mauritius.

– Podstawowym narzędziem stosowanym przez firmę Brother są konkursy skierowane do partnerów handlowych, w których zakupy poszczególnych urządzeń były premiowane nagrodami w postaci bonów lub atrakcyjnych gadżetów, takich jak iPod czy PsP. Prowadziliśmy również szereg wspólnych akcji wizerunkowych z naszymi partnerami.

Działania te cieszyły się bardzo dużym zainteresowaniem wśród naszych klientów i na pewno będziemy je kontynuować – zapowiada Katarzyna idzkiewicz, marketing coordinator w Brother Polska.

Partnerzy mogą liczyć nie tylko na pomoc opiekunów działających na ich rzecz w strukturach producentów, ale również na wykorzystanie nowoczesnych mediów.

– Dla naszych partnerów i firm, które są zainteresowane sprzedażą naszych produktów, stworzyliśmy nowoczesną platformę komunikacji – portal internetowy.

Każdy użytkownik zarejestrowany na portalu znajdzie tam informacje o nowościach, szkoleniach i aktualnych promocjach, ale także o tym, jak sprzedawać konkretne modele urządzeń i jakie przewagi konkurencyjne ma marka ricoh. uruchomiliśmy również atrakcyjny program lojalnościowy Get ricoh (najlepszy program partnerski 2011 wg „iT resellera”). chętnie wspieramy każdą inicjatywę, która może podnieść konkurencyjność firmy naszego partnera w jego regionie.

Za jedne z najskuteczniejszych działań marketingowych uważamy te skierowane bezpośrednio do zespołów handlowych dystrybutorów i resellerów. Przykładem

programy_Layout 1 12-03-30 12:16 Page 31

31 marciN bogusz

Natasa Peric

PełNomocNik zarządu ds.

marketiNg maNager ceNtral, Jabra

zaawaNsowaNych techNologii, actioN

Podstawą do budowania relacji

Szkolenia partnerów mają wpływ na wyniki

na płaszczyźnie partner-Jabra jest projekt

sprzedaży. Właśnie dlatego organizujemy

Jabra WIN, opracowany z myślą o obopólnych

cykliczne spotkania z resellerami. Kilka razy

korzyściach. W ramach programu partnerzy

w roku organizujemy roadshow w ramach

przede wszystkim mogą liczyć na wsparcie

programu partnerskiego Actina. Prowadzone

merytoryczne i biznesowe w postaci szkoleń

przez nas seminaria połączone są

czy dostępu do materiałów technologicznych

z prezentacją najnowszych rozwiązań

i marketingowych oraz do globalnego know-

serwerowych. Organizujemy też webinaria,

-how firmy. Ponadto w Jabrze staramy się także

czyli szkolenia internetowe dla partnerów,

doceniać naszych partnerów za ich codzienny

z którymi nie możemy spotkać się osobiście.

wkład w rozwój marki. Przykładem tego typu

Wszystkie warsztaty są bezpłatne i cieszą się

aktywności jest choćby tegoroczny konkurs dla

bardzo wysoką frekwencją. Niebawem

partnerów, którego wyniki ogłoszono

zamierzamy wprowadzić specjalny

na styczniowej konferencji w Rzymie. Innym

tytuł – „Inżynier Actina Solar” – jaki będzie

rodzajem nagrody dla partnerów będzie

przyznawany partnerom, którzy

wycieczka na wyścigi Formuły 1 w Monako dla

uczestnicząc w szkoleniu zdobyli wiedzę

najbardziej skutecznego partnera, którego

z danego obszaru.

wybierzemy już w maju.

takiego działania jest wspomniany program lojalnościowy, a także szereg konkursów, promocji i akcji zachęcających do sprzedaży naszych produktów – informuje Bartosz Różycki, indirect sales manager w Ricoh Polska.

Niestety, nie wszyscy dostawcy urządzeń i oprogramowania dbają w wystarczającym stopniu o partnerów, choćby poprzez zapewnienie im wiedzy.

– Zdajemy sobie sprawę, że sprzedaż prowadzona przez większość firm zazwyczaj kończy się na dostarczeniu klientowi pudełka. Naszym zadaniem, jako TA-Poland, jest pomaganie naszym partnerom w uzyskiwaniu możliwości sprzedaży i implementacji kompleksowych rozwiązań u swoich klientów. Dlatego oferujemy naszym partnerom program szkoleń łączących wiedzę o urządzeniach i oprogramowaniu z warsztatową częścią praktyczną. Dodatkową działalnością, z której coraz częściej korzystają nasi partnerzy, są wspólne spotkania u klientów.

W tym roku będziemy chcieli wprowadzić również koncepcję seminariów organizowanych w największych miastach w Polsce, w których uczestniczyć będą klienci z sektorów administracji publicznej,

edukacji, finansów, itp. Ideą takich spotkań będzie prezentacja korzyści, jakie niesie za sobą implementacja oprogramowania w środowisku klienta – twierdzi Rafał Szarzyński, kierownik marketingu produktowego w TA-Poland.

Wiem, co potrafię Na konkurencyjnym rynku ważną przewagą staje się możliwość potwierdzenia swoich kompetencji certyfikatem producenta.

– Certyfikaty zawsze były ważnym elementem programów partnerskich Oracle, jednak w jego najnowszym wydaniu specjalizowanie się naszych partnerów w określonych obszarach produktowych jest kluczowym i głównym założeniem programu. Dążymy do tego, aby partnerzy dogłębnie poznali te nasze produkty, które ich interesują, a następnie udokumentowali tę wiedzę stosownymi certyfikatami. Skąd takie dążenie do budowania kompetencji partnerów? Chcemy, aby nasi klienci mogli wybierać wśród najlepszych. Specjalizacja to także wymierna korzyść dla partnera, który dzięki posiadanej certyfikacji jest lepiej widoczny na rynku, a przez to sprzedaje i zarabia więcej – przekonuje Grzegorz Grunwald, dyrektor Działu Współpracy

z Kanałem Partnerskim w Oracle Polska.

Szkolenia partnerów nie ograniczają się do przekazywania im wiedzy o produktach.

Dość często producenci wspierają budowanie umiejętności sprzedażowych partnerów. To ich handlowcy rozmawiają z klientami, a producentom zależy, aby mieli oni nie tylko solidną wiedzę o konkretnym produkcie, ale i umieli go odpowiednio zaprezentować.

Nasi dystrybutorzy to firmy współpracujące z nami od wielu lat. Bez nich nie udało by się nam zbudować tak znakomitej pozycji na rynku oraz lojalnego kanału partnerskiego. To właśnie głównie dzięki ich wskazówkom, sugestiom jesteśmy w stanie właściwie i w krótkim czasie reagować na potrzeby klientów. Dość często partnerzy sugerują nam to, co wydaje im się pomocne dla ich i naszych klientów, np. formę szkoleń, promocji, informacji produktowej. Również system wsparcia marketingowego przy udziale ich systemu e-commerce lub też są po prostu pomocni w przekazywaniu klientowi kontaktu bezpośrednio do nas, jeśli sprawa wymaga indywidualnego wsparcia – informuje Łukasz Mikołajczyk, CPN channel sales manager w ASuS.

cebit_Layout 1 12-03-30 09:40 Page 32

32

AktuAlności

CeBIT wyznacza kierunki wojCIeCh urBanek

Duże imprezy wystawiennicze wciąż potrafią przyciągać całkiem liczną widownię. Tegoroczny CeBIT odwiedziło ponad 300 tysięcy osób ze 110 krajów.

hanowerze potentaci branży IT co roku prężą muskały, chwaląc się najnowszymi gadżetami i technologiami. Podobnie było tym razem, choć żaden z producentów nie przedstawił w stolicy Dolnej Saksonii rewolucyjnych rozwiązań. również przewodnie tematy tegorocznej imprezy – cloud computing, ultramobilne terminale, bezprzewodowy Internet, bezpieczeństwo IT czy budowanie inteligentnych sieci między instytucją i obywatelem, od kilkunastu miesięcy przewijają się w mediach. Czy to oznacza, że z hanoweru wiało nudą? niezupełnie. w kilkunastu halach, o powierzchni ponad 5 kilometrów kwadratowych, swoją ofertę

w

zaprezentowało ponad 4,2 tys. firm z 70 krajów. obok wielkich koncernów, takich jak Microsoft, Intel, IBM, Samsung czy SaP, swoje rozwiązania prezentowało wiele mniejszych firm, wśród których najliczniejszą grupę tworzyli dostawcy z Dalekiego wschodu. Ci ostatni potrafią zaskakiwać, i to nie tylko cenami.

Ofensywa azjatów Dostawcy z Dalekiego wschodu coraz mocniej rozpychają się na światowych rynkach. Przykłady huawei, ZTe, ale także mniejszych firm jak chociażby TP-Link, mobilizują wielu przedsiębiorców z tamtego regionu. anonimowe firmy z Chin, Tajwanu,

Malezji podczas tegorocznego CeBIT-u okupowały głównie pawilon siedemnasty, prezentując tablety, smartfony, routery, akcesoria komputerowe. Przedsiębiorcy ze wschodu sięgali po różne sposoby, aby wyróżnić się z tłumu. najwięcej trudu musiały włożyć firmy oferujące tablety, tutaj konkurencja była największa. na pewno udało się to... Pierre Cardin. Firma o znanej skądinąd nazwie prezentowała tablety z logo znanego kreatora mody. jackson wang z Pierre Cardin zapewnia, że dysponuje prawem do wykorzystania logotypu i nazwy znanej marki. – Przy zakupie większej ilości tabletów, cena urządzenia wynosi poniżej 50 uSD. To produkty o bardzo dobrej jakości, bazujące na platformie android – dodaje jackson wang.

Chińczycy powoli zaczynają poznawać europejczyków i wiedzą, że mieszkańcy Starego kontynentu chętnie płacą za znaczek na urządzeniu. jak do tej pory, światowe koncerny powstrzymują ofensywę dostawców z Chin. ale na czy wystarczy im sił? azjatów stać nie tylko na sprytne fortele marketingowe i zawodowe zbijanie cen.

Tajwański producent Securifi przedstawił almond – bezprzewodowy router z ekranem dotykowym z ikonami służącymi do konfigurację urządzenia. – To pierwszy taki produkt na świecie. Można go skonfigurować w kilka sekund, bez konieczności podłączania do komputera – tłumaczy Connie Chang z Securifi.

Bezprzewodowy router n jest kompatybilny ze standardami 802.11b/g, umożliwia maksymalny transfer na poziomie 300 Mbps i może obsługiwać do 50 użytkowników.

Producentów z Dalekiego wschodu, którzy zdążyli wypromować swoją markę na Starym kontynencie, próżno było szukać w pawilonie siedemnastym. huwaei, TP-Link czy Synology

cebit_Layout 1 12-03-30 09:40 Page 33

33 prezentowali swoje produkty w innych halach.

Flagowym okrętem chińskiego IT jest Huawei.

Producent pokazał w Hanowerze m.in. system telepresence full-view. Rozwiązanie wykorzystuje system trzech monitorów, tworzących nieprzerwany obraz. Średnia przerwa w obecnych rozwiązaniach wynosiła 12 centymetrów, co zakłócało ciągłość obrazu, pogarszając jego jakość.

System Huawei redukuje przerwę do 5,5 mm.

Natomiast nowy system montażu ściennego zajmuje o 30 procent mniej miejsca niż w przypadku podobnych produktów.

O ile nowy system telepresence Huawei zainteresuje duże przedsiębiorstwa i instytucje, o tyle serwery NAS firmy Synology są ciekawą propozycją dla małego i średniego biznesu. To marka znana w świecie pamięci masowych, również wśród rodzimych resellerów. Vica Hsu, CEO z Synology, nieprzypadkowo rozpoczął prezentację oferty od systemu operacyjnego DiskStation Manager. – Oprogramowanie jest dla nas bardzo ważne, to coś, co zdecydowanie wyróżnia naszą ofertę. Specjalnie na CeBIT przygotowaliśmy najnowszą wersję aplikacji – tłumaczy Vica Hsu. System operacyjny opracowany dla Synology bardzo przypomina Windows i, podobnie jak popularne okienka, jest bardzo przyjazny w użyciu. Najnowsza wersja zawiera m.in. funkcję cloud station, pozwalającą na tworzenie i zarządzania danymi we własnej architekturze chmury. Użytkownicy mogą łatwo synchronizować pliki, w tym historię dokonanych zmian umożliwiającą odzyskanie archiwalnych wersji. Synology najwyraźniej zamierza uderzyć też w rynek większych przedsiębiorstw. W Hanowerze producent przedstawił serwery z serii XS, które można rozbudować do maksymalnej pojemności 100 TB. – Nie chcemy ścigać się z największymi. Realizujemy politykę małych kroków. To system, który pozwoli nam dotrzeć do nowych grup odbiorców – wyjaśnia Vica Hsu.

Wojna terminali Analitycy z Gartnera przewidują, że za dwa lata na rynku terminali nastąpią poważne zmiany. Tradycyjne komputery PC zaczną odchodzić do lamusa, mają je zastąpić mobilne, elastyczne urządzenia, zaś większość danych znajdzie się w osobistej chmurze. Podczas tegorocznego CeBITu producenci zaprezentowali szeroką gamę terminali, począwszy od smartfonów, poprzez tablety, aż po urządzenia thin client.

Wśród smartfonów na uwagę zasługuje HCT Velocity, pierwszy telefon z modułem LTE sprzedawany u naszych zachodnich sąsiadów. Urządzenie trafiło do sieci Vodafone na początku marca. Podczas testów przeprowadzanych w Hannowerze telefon pobierał dane z prędkością 23 Mbps oraz uzyskał prędkość 8 Mbps przy wysyłaniu danych. W dobrych humorach z Hanoweru wracali menedżerowie odpowiedzialni za sprzedaż smartfonów z Windows Mobile. Stoisko z inteligentnymi telefonami oblegał tłum gapiów. Smartfony cieszyły się chyba nawet większym zainteresowaniem niż Kinect Xbox. Oprócz doskonale znanych telefonów Lumia, Microsoft zaprezentował aparaty HTC Titan, HTC Radar, a także Samsung Omnia. Wszystko wskazuje na to, że na rynku ultramobilnych terminali zrobi się jeszcze ciaśniej, a wszystko za sprawą ultrabooków. Goście podziwiali nie tylko eleganckie kształty, ale również imponującą szybkość kieszonkowych komputerów, usytuowanych na ogromnym stoisku „Ultrabook inspired by Intel”. Swoje najnowsze ultrabooki pokazali wszyscy liczący się producenci: Acer, Asus, HP, Lenovo, Samsung, Toshiba. Czy odniosą rynkowy sukces? W rynkowej ekspansji może zaszkodzić im wysoka cena, przekraczająca 1000 dol. Wielką niewiadomą są także urządzenia z grupy „cienki klient”.

Jeśli wierzyć prognozom analityków, produkty czeka świetlana przyszłość. O tym, że klienci coraz poważniej myślą o tego typu urządzeniach, świadczy duże zainteresowanie ofertą Wyse Technology. Ta amerykańska firma specjalizuje się w produkcji terminali dla użytkowników korzystających z wirtualizacji oraz usług opartych o model cloud. – To produkty, które charakteryzują się niską awaryjnością, potrafią pracować w firmie nawet do 10 lat, charakteryzują się niższym zużyciem energii – tłumaczy przedstawicielka firmy.

Wyse Technology przywiozło do Hanoweru m.in. swój najnowszy produkt Wyse E02.

Urządzenie znajduje zastosowanie na uczelniach, w ośrodkach szkoleniowych wykorzystujących Multipoint Server 2011.

Czasy, kiedy CeBIT odwiedzało 800 tysięcy ludzi, a liczba wystawców oscylowała wokół 8 tysięcy, minęły już bezpowrotnie.

Ale pomimo mniejszej liczby uczestników, targi zachowują przyzwoity poziom i wyznaczają trendy na najbliższe kilkanaście miesięcy.

szubert_Layout 1 12-03-30 09:31 Page 34

34

OpInIA EKSpErTA

Planujemy zwiększyć przychody o 25 procent Z TOMASZEM SZYMAŃSKIM, kEy aCCount managEREm W DatalogiC moBilE ComPutERs W PolsCE, RoZmaWia maRCin ZłoCh. – W listopadzie 2010 r. Datalogic podpisał z RRC Poland umowę dystrybucyjną. Dystrybutor jest odpowiedzialny za rozwój sieci partnerskiej, pomoc we wdrożeniach, a także za szkolenia i wsparcie partnerów przy obsłudze posprzedażnej użytkowników sprzętu. Jakie są plany na 2012 r.?

– struktura sprzedaży pozostanie bez zmian, zarówno na poziomie dystrybucji, jak i resellerów. oczywiście, stale czynimy wysiłki, by pozyskiwać nowych partnerów, jednak, choć nie stawiamy żadnych ograniczeń formalnych, zazwyczaj liczba aktywnych partnerów waha się w okolicach 20-30.

Plany na 2012 rok zakładają wzmacnianie kanału sprzedaży i pozyskiwanie partnerów, którzy wnoszą wartość dodaną; na przykład, wyspecjalizowanych w obsłudze konkretnej branży. Z naszego punktu widzenia, najciekawszy partner to taki, który utrzymuje dobre relacje z klientem, integrator wdrażający kompleksowe rozwiązania z wykorzystaniem naszego sprzętu.

– Przypomnijmy, że według raportu VDC Research Group, Datalogic to największy producent czytników kodów kreskowych w regionie EMEA. Według analityków, firma jest jednocześnie wiceliderem światowego rynku pod względem przychodów. Jakie będą kierunki rozwoju w najbliższych miesiącach?

– W rozpoczętym właśnie roku tradycyjnie koncentrujemy się na rynku retail. Już jesteśmy liderem, jeśli chodzi o skanery kasowe, więc zamierzamy walczyć o kolejne segmenty. Będziemy konkurować z rywalami od low-endu po high-end.

Będą miały miejsce ciekawe premiery ręcznych urządzeń, które mają być co najmniej tak dobre, jak nasz przebojowy przemysłowy komputer przenośny Falcon X3.

– Czy plany na 2012 rok zakładają wzrost przychodów?

– Zamierzamy utrzymać dwucyfrowy wzrost w Europie Wschodniej i skoncentrować się na rozbudowie kanału partnerskiego na rynku polskim, który jest największy w regionie. W Polsce zamierzamy zwiększyć przychody aż o 25 proc.

Działania, które mają na celu osiągnięcie założeń, będą polegać na zwiększeniu atrakcyjności naszych produktów dla kanału partnerskiego przez łatwą dostępność, maksymalnie wysokie marże oraz wsparcie przy staraniach o wdrożenia u klientów końcowych. Do swoich mocnych stron zaliczamy jakość produktów wzbogacanych w standardzie o szereg opcji dodatkowych, jak, na przykład, narzędzia do zdalnego konfigurowania i zarządzania flotą urządzeń. Dzięki współpracy z RRC Poland możemy zaoferować resellerom i integratorom wartość dodaną w postaci usług, szkoleń i dodatkowego wsparcia na etapie wdrożenia.

DatalogiC ZaJmuJE się PRoDukCJą skanERóW lasERoWyCh, systEmóW ZaBEZPiECZEń i PRZEmysłoWyCh komPutERóW PRZEnośnyCh. sWoJą oFERtę kiERuJE Do PRoDuCEntóW, ZWłasZCZa tyCh, Dla któRyCh automatyZaCJa PRoCEsóW WytWóRCZyCh i hanDloWyCh ma kluCZoWE ZnaCZEniE. WyRoBy DatalogiC są tEż kiERoWanE Do FiRm ZWiąZanyCh Z logistyką, Jak PoRty lotniCZE, uRZęDy PoCZtoWE i FiRmy DystRyBuCyJnE. na PoCZątku 2012 Roku PRoDuCEnt PoinFoRmoWał o intEgRaCJi osoBnyCh DZiałóW – DatalogiC sCanning, DatalogiC moBilE, EntERPRisE BusinEss solutions oRaZ Evolutions RoBotiCs REtail – W noWy PoDmiot, DatalogiC aDC (automatiC Data CaPtuRE). W tEn sPosóB uPRosZCZony ZostaniE PRoCEs oBsługi PaRtnERóW, któRZy tERaZ BęDą mogli ZaoPatRyWać się W PRoDukty tEJ maRki u JEDnEgo DostaWCy.

akademia1_Layout 1 12-03-30 09:00 Page 35

35

zobacz wIęcej, zrób wIęcej

Identyfikacja osób

z Zebra Technologies Korzyści wynikające z prostej i niezawodnej identyfikacji osób dostrzegane są już nie tylko przez klientów biznesowych, ale także przez sektor publiczny.

Z

a sto so wań dla iden ty fi ka cji osób za po mo cą opa sek i kart przy by wa. Przed się bior cy mo gą dzię ki nim w pro sty spo sób o wać upraw nie nia i za kres ob słu gi k i f y r we klien tów, gro ma dzić da ne o pre fe ren cjach za ku po wych kon su men tów, bu do wać sys te my bez pie czeń stwa oraz zmi ni ma li zo wać ry zy ko fał szerstw. Kar ty ma gne tycz ne two rzo ne przez dru kar ki Ze bry ma ją rów nież sze ro kie za sto so wa nie w iden ty fi ka cji pra cow ni ków, re je stra cji ich cza su pra cy oraz unie moż li wia ją wstęp oso bom nie upo waż nio nym.

Wy jąt ko wo du żym ryn kiem iden ty fi ka cji osób bę dzie w tym ro ku seg ment im prez ma so wych.

Pol ska bę dzie go ścić set ki ty się cy ki bi ców pod czas pił kar skich Mi strzostw Eu ro py, co jest ogrom nym wy zwa niem or ga ni za cyj nym – za rów no pod czas bez po śred niej ob słu gi me czów na sta dio nach, jak i pod czas wszyst kich wy da rzeń i im prez po bocz nych. Szcze gól nie waż na jest szyb ka iden ty fi ka cja ki bi ców, co jest moż li we za po mo cą róż no ko lo ro wych opa sek z ko dem kre sko wym. Ale to nie ko niec moż li wo ści ofe ro wa nych przez to roz wią za nie: w pro sty spo sób moż na umoż li wić do ko ny wa nie trans ak cji bez go tów ko wych na sta no wi skach ga stro no micz nych i in nych punk tach sprze da żo wych. Opa ski bę dą tak że po trzeb ne pod czas licz nych kon cer tów i fe sti wa li w okre sie let nim.

Po roz wią za nia iden ty fi ka cyj ne Ze bry się ga ją rów nież co raz czę ściej in sty tu cje pu blicz ne.

Szko ły wpro wa dza ją kar ty iden ty fi ka cyj ne, dzię ki te mu mi ni ma li zu ją ry zy ko po ja wie nia się w pla ców ce osób nie po wo ła nych i nie po żą da nych (na przy kład han dla rzy nar ko ty ków).

Szpi ta le oraz pla ców ki służ by zdro wia zo sta ły

Poszukujemy

zo bli go wa ne do za sto so wa nia roz wią zań umoż li wia ją cych iden ty fi ko wa nie pa cjen tów na mo cy no wej usta wy o dzia łal no ści lecz ni czej. Dzię ki te mu per so nel me dycz ny bę dzie mógł w każ dej chwi li otrzy mać in for ma cje o sta nie pa cjen ta, za sto so wa nej ku ra cji i prze pi sa nych le kach. Zmi ni ma li zo wa niu ule gnie tak że ry zy ko po peł nie nia po mył ki na przy kład pod czas wy da wa nia le ków – roz wią za nie iden ty fi ka cyj ne po zwo li na bły ska wicz ne spraw dze nie, któ ra daw ka prze zna czo na jest dla da ne go pa cjen ta.

W ofer cie Ze bry znaj du ją się roz wią za nia słu żą ce za rów no do iden ty fi ka cji za po mo cą kart pla sti ko wych, jak i opa sek na rę kę. W pierw szym przy pad ku jest to dru kar ka do ety kiet ZXP 3, dru ku ją ca do wol nie ze sta wio ne gra fi ki, tekst, zdję cia cy fro we, ko dy kre sko we oraz lo go. Do dat ko wo moż li we jest jed no cze sne za ko do wa nie in for ma cji do od czy tu au to ma tycz ne go w po sta ci pa ska ma gne tycz ne go lub kar ty chi po wej. W skład roz wią za nia do iden ty fi ka cji za po mo cą opa sek wcho dzi urzą dze nie HC100, z ma te ria ła mi eks plo ata cyj ny mi przy sto so wa ny mi do spe cy ficz nych wy -

ma gań da nej bran ży.

Opa ski sto so wa ne pod czas im prez ma so wych i wy cie czek są ko lo ro we, trwa łe oraz wo do od por ne. Te sto so wa ne w służ bie zdro wia wy po sa żo ne są w spe cjal ną an ty bak te ryj ną po wło kę.

Ze bra ofe ru je dwie se rie opa sek: jed no ra zo wych Z Band Fun® – o róż nych ko lo rach i z moż li wo ścią sto so wa nia ko du kre sko we go – słu żą ce przede wszyst kim do ob słu gi im prez, oraz Z Band Splash® – wy ko na nych z trwa łych ma te ria łów, na wet dla osób upra wia ją cych spor ty eks tre mal ne – sto so wa ne przez par ki wod ne, to uro pe ra to rów wy cie czek i ośrod ków wy po czyn ko wych.

Z punk tu wi dze nia in sty tu cji i przed się biorstw wdra ża ją cych roz wią za nia Ze bry naj waż niej sza jest moż li wość na tych mia sto we go wy da nia opa ski, iden ty fi ka to ra lub kar ty lo jal no ścio wej.

Pro ces przy go to wa nia naj bar dziej skom pli ko wa nych do ku men tów, ta ki jak do wo dy oso bi ste, pra wa jaz dy czy le gi ty ma cje, mo że trwać tyl ko kil ka mi nut. Tech no lo gia jest pro sta w ob słu dze i do stęp na prak tycz nie dla każ de go, na wet naj mniej sze go biz ne su: za kła du fry zjer skie go, si łow ni czy klu bu fit ness.

Umoż li wia to wy ko rzy sta nie po ten cjał sprze da żo we go po przez na przy kład wy da wa nie kart lo jal no ścio wych i po da run ko wych.

dowiedz się wiecej na stronie www.zebra.com lub skontaktuj się z biurem zebra technologies w warszawie, tel. 22 380 19 00 www.virtualzebra.com

nowych Partnerów do wsPółPracy

akademia1_Layout 1 12-03-30 08:58 Page 36

36

akadeMia RRC

Motorola: ofensywa produktowa Najnowsze urządzenia Motoroli potwierdzają to, do czego już dawno zdążyliśmy się przyzwyczaić.

Korporacja ciągle ma status lidera w produkcji wydajnych, niezawodnych i funkcjonalnych rozwiązań dla logistyki.

W

Komputer działa w temperaturze od 0 do 50°C, a może być przechowywany w temperaturze z przedziału od -20 do 70°C. Produkt przetrwa wielokrotny upadek z wysokości 1,2 m, spełnia normę szczelności IP54 oraz będzie działał w środowisku o wilgotności od 10 do 95 proc.

Cena SRP 1149 euro netto.

ciągu ostatnich kilku miesięcy amerykańska firma wprowadziła na rynek trzy produkty, o których bez przesady można powiedzieć, że są unikalne w swojej klasie. Tablet ET1, którego ekran wykonany jest ze specjalnego szkła, jest przeznaczony do pracy w firmach i może spełnić oczekiwania nawet najbardziej wymagających profesjonalistów. Z kolei komputery MC 2100 i MC 2180 potrafią zdynamizować funkcjonowanie każdego magazynu. Natomiast cechą szczególną czytnika LI 4278 jest możliwość skanowania kodów 1D z ekranów telefonów komórkowych.

Re wo lu cja w ma ga zy nie

TwaR dziel w fiR mie ET1 to urządzenie nowej generacji, przeznaczone przede wszystkim dla profesjonalistów. Ten nowatorski produkt wygląda jak typowy tablet dla użytkownika indywidualnego, jest jednak od niego bardziej trwały. Zaletą urządzenia jest to, że dane pracownika są zaszyfrowane i zabezpieczone przed nieupoważnionym dostępem, niezależnie od tego, czy są zgromadzone na wewnętrznym dysku, czy na nośniku wymiennym.

Komputer może być używany przez kilka osób, a dostęp do jego funkcji może zostać spersonalizowany. Bez względu na to, ilu pracowników używa tabletu, każdy korzysta z własnego konta i ma dostęp tylko do swoich aplikacji i narzędzi.

Producent wyposażył produkt w port rozszerzeń i moduł Bluetooth, dzięki którym do tabletu można podłączać urządzenia peryferyjne, jak skanery i czytniki kart magnetycznych. Motorola ET1 ma opcję zdalnego zarządzania urządzeniami dzięki platformie MSP. Umożliwia ona zdalne, scentralizowane administrowanie, czyli przygotowanie komputerów mobilnych do eksploatacji, aktualizowanie ich oprogramowania, a także nadzór i serwisowanie.

MC 2100 – niezastąpiony w każdym magazynie

Produkt ma wymiary 130,5 x 24,63 x 223,9 mm i waży 0,63 kg. Tablet ma wyświetlacz pojemnościowy o przekątnej 7” i rozdzielczości 1024x600.

Urządzenie wyposażono w złącze USB 2.0 OTG (On The Go), za pośrednictwem którego można łączyć się zgodnie z trybem Host, jak i Client.

Tablet wyposażono w dwa aparaty fotograficzne: jeden z tyłu, do robienia zdjęć i skanowania kodów, a drugi z przodu. Komputer ma też złącze HDMI. Sprzęt funkcjonuje pod systemem operacyjnym Android 2.3.4. Pamięć 1 GB RAM, 4 GB flash oraz 4 GB microSD; w sumie w komputerze znajduje sie 8 GB pamięci flash.

Produkt wyposażono w gniazdo na kartę microSD o maksymalnej pojemności 32 GB. Komunikację bezprzewodową zapewnia karta WLAN 802.11a/b/g/n.

Właściciele sklepów starają się automatyzować pracę w swoich firmach. Przedsiębiorcy szukają takich rozwiązań, dzięki którym mogą uniknąć długotrwałego przepisywania danych z papierowych formularzy do arkusza kalkulacyjnego w komputerze. Komputery Motorola MC 2100 i MC 2180 to niezastąpione urządzenia, jeśli chodzi o takie zadania, jak odbiór towaru, uzupełnianie zapasów, magazynowanie, pobieranie towaru z magazynu, pakowanie, wysyłka, kontrola cen, inwentaryzacja, ewidencjonowanie zasobów i monitorowanie przesyłek.

Komputery będą funkcjonowały po upadku z wysokości 1,2 m na betonowe podłoże w temperaturze pokojowej lub z wysokości 0,91 m w pełnym zakresie temperatury pracy (od -10 do 50°C). Sprzęt jest też odporny na wstrząsy – wytrzyma 500 wstrząsów (1000 uderzeń) przy upadku z wysokości 0,5 m. Terminale Motorola MC 2100/2180 działają w środowisku o wilgotności od 5 do 95 proc. bez kondensacji, oraz spełniają normę szczelności IP54.

W zależności od potrzeb, użytkownik może wybrać urządzenie wyposażone w imager 1D/2D, imager liniowy 1D lub w czytnik laserowy 1D. Każdy z tych skanerów pozwala bezbłędnie odczytać nawet uszkodzony, zabrudzony lub zarysowany kod kreskowy. Komputer może być obsługiwany jedną ręka. Terminale Motorola MC 2100/2180 mają wymiary 171,7 x 34,1 x 60,9 mm. Sprzęt wyposażono

akademia1_Layout 1 12-03-30 08:58 Page 37

37

WojcIech KrypIaK

MIchaŁ GrzyboWSKI

ŁuKaSz GaŁecKI

TechnIcaL SaLeS archITecT MoToroLa SoLuTIonS poLSKa

proDucT ManaGer MoToroLa SyMboL W rrc

DyreKTor hanDLoWy W fIrMIe KreSKI

rewolucja i ewolucja

Wytrzymałe i rentowne

Nasza współpraca z Motorolą i RRC od wielu lat

W ostatnich miesiącach nasza oferta wzbogaciła

Każdy reseller chce sprzedawać urządzenia

układa się bezproblemowo. Na uznanie zasługują nie

się o kilka wysokiej jakości produktów.

niezawodne, na których można dobrze zarobić.

tylko kompetencje pracowników obu firm, ale też

Zwłaszcza pojawienie się tabletu ET1 oznacza

Motorola słynie z wytwarzania właśnie takich

wysoka jakość oferowanych przez nie produktów.

z optymizmem w przyszłość

małą rewolucję. Na rynku tabletów brakuje

produktów, a ostatnio wprowadzone

Trzy wprowadzone niedawno produkty potwierdzają

bowiem urządzeń klasy przemysłowej. Nasze

rozwiązania wpisują się w tę logikę. Co równie

tę regułę. Tabletem ET1 Motorola odważnie wchodzi

urządzenie, którego ekran został pokryty

ważne, aby sprzedawać czytniki i tablety tej

na nowy dla siebie rynek. Bardzo obiecującym

warstwą specjalnego szkła odpornego

firmy nie trzeba przechodzić długotrwałych

produktem jest też MC 2100, który spełnia

na stłuczenie i zadrapanie, wypełnia tę lukę.

i kosztownych szkoleń. Wydaje się więc, że

oczekiwania klientów i który już niedługo może

Powód do dumy mogą stanowić też nowe

wzbogacenie oferty o nowe urządzenia jest

zyskać na popularności. Natomiast LI 4278 to kolejna

czytniki kodów kreskowych. To bardzo

dobrą okazją dla tych wszystkich resellerów,

wersja sprawdzonego już czytnika bezprzewodowego

uniwersalne rozwiązania, praktycznie

którzy jeszcze nie są partnerami Motoroli,

klasy 4000 firmy Motorola. Jestem przekonany, że

dla każdego sklepu.

do rozpoczęcia współpracy.

będzie się cieszyć dużym powodzeniem.

w 2,8-calowy podświetlany wyświetlacz QVGA, TFT- LCD. Łączność bezprzewodową zapewnia interfejs Wi-Fi 802.11 b/g/n, model MC 2180 wyposażono dodatkowo w łącze Bluetooth oraz touchscreen. Produkt ma port USB 1.1 i numeryczną klawiaturę liczącą 27 przycisków. MC 2180 ma też dwa programowane przyciski z boku obudowy. Producent pomyślał też o funkcji PTT (Push-to-talk). Cena SRP 741.31 euro netto.

Uni wer sal ność w ce nie LI4278 to zupełnie nowa jakość w dziedzinie skanowania jednowymiarowych kodów kreskowych. Atutem produktu jest nie tylko duża szybkość skanowania, ale też to, że odczytuje on niemal każdy kod kreskowy 1D: typowy kod wydrukowany na papierze, elektroniczny wyświetlony na ekranie telefonu komórkowego, tabletu lub komputera. Radzi sobie też z kodem kreskowym HD o wysokiej gęstości zapisu danych. Skaner umożliwia odczytywanie kodów kreskowych z odległości od 2,54 cm do ponad 76,2 cm. Sprzęt cechuje wysoka tolerancja

LI 4278 od czy tu je ko dy kre sko we na wet z ekra nu te le fo nu ko mór ko we go.

na poruszenie i kąt skanowania. Skaner może dobrze funkcjonować zarówno w silnym, jak i słabym oświetleniu. Produkt może działać w trybie prezentacyjnym. Przy użytkowaniu LI4278 można korzystać z posiadanych baz i akcesoriów do modeli LS4278 i DS6878.

Producent gwarantuje, że czytnik przetrwa ponad 100 upadków z wysokości 1,5 m w tempera-

turze pokojowej, wytrzyma też upadek na beton z wysokości 1,8 m. Uszczelniona obudowa jest odporna na pył oraz wilgoć. Urządzenie odczytuje kody: UPC, EAN, Code 128, Code 39 i wiele innych. Temperatura pracy urządzenia mieści się w zakresie od 0°C do 50°C, a temperatura przechowywania od -40°C do 70°C. Wilgotność względna od 5 do 85 proc. bez kondensacji. Tolerancja na odchylenie ±65° w poziomie i w pionie. Tolerancja na przekręcenie ±45°. Skaner wymiarach 9,8 x 7 x 18,6 cm waży 224 gramy. Urządzenie umożliwia odczytanie dużej liczby kodów kreskowych bez ładowania akumulatora – o wiele więcej niż pracownik może skanować w ciągu jednej zmiany, nawet przy bardzo intensywnej eksploatacji. Ponadto wymienny akumulator gwarantuje bardzo długi cykl pracy urządzenia.

Cena SRP czytnika LI4278 to 333 euro.

Na wszystkie terminale mobilne (w tym ET1 i MC21xx) producent daje rok gwarancji, na skanery kodów kreskowych (w tym LI4278) – 3 lata gwarancji.

46-47_Layout 1 12-03-30 13:34 Page 38

38

Do wygrania: UPS UPS pozwala na zabezpieczenie domowych i biurowych urządzeń komputerowych lub innych urządzeń wymagających zabezpieczeń przed przepięciami, spadkami napięć lub całkowitej awarii naszej sieci. Pozwala dodatkowo zabezpieczyć dekoder TV satelitarnej, modem oraz telefon.

REDAKCJA 04–205 Warszawa ul. Naddnieprzańska 26 lok. 2B tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl REDAGUJE ZESPÓŁ REDAKTOR NACZELNY

Lech Maciejewski

KRZYŻÓWKA

tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl Barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl Rafał Janus r.janus@itreseller.pl

Poziomo: 1) pływa w maśle, 6) potrawa z papryki, 7) zdejmuje przerażonego, 8) grzyb jak ptak, 10) tajwański producent palmtopów, 12) łącze, 13) idzie za pługiem, 15) odblask pożaru, 16) kolejny etap, 18) deszyfrator, 19) królowa kwiatów, 20) uroczysty utwór wokalno-instrumentalny.

Pionowo: 1) technika podwojenia liczby linii poziomych na ekranie monitora, 2) składnik ćwikły, 3) sygnał dźwiękowy w aucie, 4) waszmość pan, 5) przecinek, 9) zajście, 11) komputer powstały ze starannie dobranych podzespołów, 14) składany przełożonemu, 17) ośla cecha.

Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16 m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Wojciech Urbanek (Gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl Marcin Złoch m.zloch@itreseller.pl

ITReseller Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl SKŁAD I ŁAMANIE Ryszard Łempicki - dyrektor studia DTP tel. (22) 390 91 18, r.lempicki@itreseller.pl FOTOREPORTER Andrzej Smoliński a.smolinski@itreseller.pl

UKOŚNIK

KOREKTA Małgorzata Wiśniewska

Prawoskośnie: 1) ocenia jakość win, 3) rządzi parafią, 5) marka komputerów produkowanych w 1985 r. przez firmę Commodore, 7) driver, 9) odpowiedź na hasło, 11) podawany po obiedzie.

Lewoskośnie: 2) słaby punkt Achillesa, 4) ścianka przedzielająca, 6) pierwotniak z nibynóżkami, 8) wyłączenie komputera, 10) gwóźdź z szeroką główką, 12) uczęszcza do szkoły.

REKLAMA I MARKETING Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl Elżbieta Lewicka-Duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl PRENUMERATA Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy DRUK

Kengraf WYDAWCA

Treść rozwiązania należy przesłać na adres: krzyzowka@itreseller.pl w terminie do 17 kwietnia 2012 r. Wśród autorów prawidłowych rozwiązań rozlosujemy nagrodę – UPS firmy AEG Protect Home 600.

Sponsorem nagrody jest

AJM.

Nagrodę za rozwiązanie zadań z nr 5/2012 otrzymuje Łukasz Milata z AS-KOM w Cieszynie

ul. Tytoniowa 20, 04–228 Warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

Lech Maciejewski wiceprezes zarządu

39_46.qxd 12-03-30 10:21 Page 38

Mapa Dostawców Rozwiązań IT Daj się znaleźć klientom biznesowym i instytucjonalnym!

Pokaż, że jesteś w pobliżu!

W katalogu Mapa Dostawców Rozwiązań IT reseller może zaprezentować: l oferowane produkty i usługi l partnerów l referencje i doświadczenia l certyfikaty potwierdzające kompetencje Kategorie w jakich może wystąpić reseller: ■ n Sprzedaż sprzętu ■ n Sprzedaż oprogramowania ■ n Usługi serwisowe ■ n Usługi konsultingowe ■ n Usługi internetowe ■ n Usługi integratorskie

Chcesz pozyskać nowych klientów wśród małych i średnich przedsiębiorstw, urzędów, szpitali i szkół? Zarejestruj się na

MapaDostawcow.pl i przedstaw swoją ofertę.

46-47_Layout 1 12-04-02 09:43 Page 39