IT Reseller 11/2012 by ITR sp. z o.o.

0okladka1c_Layout 1 12-06-12 10:42 Page 1

ITReseller

dodatek auto id – str. 19-34

twóJ doradca

ISSN 1730-010X

w u t y g o D N I k

I R m

w Biznesie

e l e I N F o R m a t y C z N y C h

itreseller.pl

nr 11 /211/ 2012 • 11 czerwca 2012

Czujemy się na rynku bezpiecznie Rozmowa z Jarosławem szawlisem, prezesem zarządu firmy insert i Bożeną szawlis wiceprezes zarządu insert/str. 8-11

reklama_Layout 1 12-05-25 09:59 Page 10

VIII edycja konkursu

„Najlepszy Program Partnerski” Redakcja „IT Resellera” organizuje VIII edycję konkursu na

„Najlepszy Program Partnerski”. Zostanie on wybrany spośród programów zgłoszonych przez firmy. Każdy zgłoszony program zostanie opisany na łamach dwutygodnika „IT Reseller”. Nominacje zostaną przyznane w drodze głosowania przez resellerów oraz redakcję. Programy partnerskie zostaną nagrodzone w kategoriach: 1. Nowatorstwo 2. Edukacja 3. Dynamika rozwoju 4. Kompleksowość 5. Promocja programu partnerskiego Nagrody specjalne: – Najlepszy Program Dystrybutora – Propartnerska Postać Roku

Wręczenie nagród nastąpi podczas gali wydawnictwa ITR.

Zgłoszenia do 30 czerwca 2012 r.: Anna Jelińska tel. 22/ 390 91 10, kom. 0502 707 699 e-mail: a.jelinska@itreseller.pl

Elżbieta Lewicka tel. 22/ 390 91 11, kom. 0502 707 724 e-mail: e.lewicka@itreseller.pl

03_Layout 1 12-06-12 09:22 Page 3

AktuAlności

NASzYM zDANIEM

AuTO ID NICzYM CATTENACIO EURO 2012 na krótko przyćmiło problemy małych i średnich biznesów. Ale już wkrótce nastąpi powrót do codzienności i nie zawsze będzie ona tak kolorowa, jak trybuny stadionów w Warszawie, Gdańsku, Poznaniu czy Wrocławiu. Z jednej strony, minie euforia, a z drugiej, drastycznie zmaleją środki na inwestycje. Już dziś niektórzy podają przykłady Grecji – Ateny w 2004 roku były gospodarzem olimpiady – czy Portugalii, która w tym samym roku organizowała Euro. Polska nie musi podążyć śladami obu państw, ale lepiej patrzeć w przyszłość z umiarkowanym pesymizmem niż przez różowe okulary. Nie warto też słuchać tych, którzy krzyczą najgłośniej. Tablety, smartfony i jedna wielka chmura – tak w nieodległej przyszłości ma wyglądać świat IT. Wielkie koncerny snują wizje cudownego świata, w którym wszyscy będą piękni i szczęśliwi. Oczywiście, wszystko za sprawą wszechobecnej chmury. Czy resellerzy znajdą w nim swoje miejsce? Pewnie nie wszyscy. Ktoś przecież musi zejść z boiska pokonany. Dlatego warto już teraz opracować własną taktykę, tym bardziej że nie każdy ma w składzie Iniestę, Xaviera czy Özila. W świecie IT wciąż istnieją obszary, gdzie można prowadzić spokojną i czystą grę. Jednym z najlepszych przykładów jest rynek auto ID. Na pierwszy rzut oka mało efektowny i nudny jak włoskie cattenacio, ale wiele zyskuje przy bliższym poznaniu. To niemal oaza spokoju w porównaniu z rynkiem komputerów czy ultramobilnych terminali, gdzie trzeba toczyć morderczą walkę z wielkopowierzchniowymi marketami i sklepami internetowymi. Co ważne, nasycenie usługami automatycznej identyfikacji w Polsce jest niewielkie w porównaniu z państwami Europy Zachodniej. Auto ID, utożsamiany głównie z handlem i logistyką, wkracza też do nowych obszarów – edukacji, opieki zdrowotnej czy instytucji rządowych. Wejście w świat automatycznej identyfikacji nie jest łatwe – aby zostać dobrym graczem, trzeba odbyć przynajmniej kilka solidnych treningów. Ale gra jest warta świeczki.

SAPPHIRE: karta graficzna z z technologią FleX Producent przedstawił pierwszą w rodzinie HD 7000 kartę graficzną z serii FleX – Radeona HD 7950 chłodzonego dwuwentylatorowym układem Dual-X. SAPPHIRE HD 7950 FleX oferuje wystarczająco dużą wydajność do komfortowego grania w większość najnowszych produkcji w rozdzielczości 5760x1080 (przy wysokich/średnich ustawieniach), umożliwiając jednocześnie podpięcie trzech standardowych monitorów z wyjściem DVI, bez użycia aktywnych adapterów DisplayPort. Kartę SAPPHIRE HD 7950 FleX wyposażono w 3 GB pamięci GDDR5. To właśnie tak duża ilość szybkiej pamięci o szerokości magistrali wynoszącej 384-bit umożliwia swobodne korzystanie z trybu Eyefinity w grach. Warto podkreślić, że w HD 7950 FleX podniesiono taktowanie rdzenia o 50 MHz w stosunku do podstawowej wersji firmy SAPPHIRE, co dodatkowo przekłada się na wydajność. Po fabrycznym przetaktowaniu GPU, taktowania karty wynoszą 860 MHz (rdzeń) i 1250 MHz (pamięć).

SAPPHIRE, tel. 12 294 75 99, www.sapphiretech.com Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl NTT SYSTEM, tel. 22 773 62 00, www.ntt.com.pl

veracomp_Layout 1 12-06-11 14:17 Page 4

Innowacje w sieciach

Z Bartłomiejem madejem, TelecomuNIAcTIoN SoluTIoNS Group mANAGer w fIrmIe VerAcomp, roZmawia rafał janus.

– Czym wyróżniają się korporacyjne rozwiązania bezprzewodowe oferowane przez Arubę? – Dzisiejsze sieci bezprzewodowe w ujęciu korporacyjnym to nie tylko punkt dostępowy lub kilka punktów połączonych ze sobą, aby dać dostęp do Internetu na większym obszarze. Aruba Networks, od lat jeden z liderów i innowatorów rynku sieci bezprzewodowych, oferuje kompletne rozwiązanie. Składa się na nie wielofunkcyjny punkt dostępowy, pozwalający na przyłączenie pracownika na określonych prawach dostępu,

gościa firmy z ograniczeniem praw oraz wszelkiego rodzaju urządzeń mobilnych i stacjonarnych. Kontroler lub kontrolery punktów dostępowych odpowiadają przede wszystkim za bezpieczeństwo na całym obszarze pokrycia sygnałem, sprawność poszczególnych punktów dostępowych, kontrolę pasma, Quality of Service na zadanych obszarach i wiele innych. Nieodzownym elementem dzisiejszych bezprzewodowych sieci korporacyjnych jest oprogramowanie, odpowiadające, między inny-

mi, za projektowanie i planowanie sieci, kontrolowanie na bieżąco jej stanu czy autentykację użytkowników. – Jak Pan ocenia, z perspektywy Aruby, polski rynek? Czy zajmuje on jakieś szczególne miejsce w regionie? – Z perspektywy dystrybutora operującego w regionie central eastern europe, możemy zauważyć wzrost zainteresowania tą technologią. Z naszych obserwacji wynika, że rynek się jeszcze konsoliduje, ale wyłoniła się już czołówka

veracomp_Layout 1 12-06-11 14:17 Page 5

wywiad firm, które stanowią o kierunkach rozwoju. wspólna praca nad nowymi protokołami, jak chociażby 802.11a/c, który łamie barierę jednego gigabita, pokazuje, że jest jeszcze przestrzeń do zagospodarowania. oczywiście, zawsze ograniczeniem będzie pasmo i ilość dostępnych kanałów, ale tutaj ogromne pole do popisu mają regulatorzy. – Jak Pan ocenia obecną ofertę Aruby? Co nowego, innowacyjnego w stosunku do konkurencji jesteście Państwo w stanie zaproponować polskim odbiorcom? Czy idą za tym również jakieś unikalne wartości dla partnerów? – odnosząc się do badań gartnera, ale też do innych publikacji na ten temat, nie sposób nie zauważyć, że aruba networks jest liderem innowacyjności w sieciach bezprzewodowych 802.11x. Dzisiejsza oferta firmy stawia na mobilność, hasło „People move. network must follow” staje się niejako mottem przewodnim przy wprowadzaniu nowych funkcjonalności. Dzisiaj wygrywa ten, kto zapewni użytkownikowi swobodę działania niezależnie od miejsca, w którym przebywa, oraz niezwykle szybko dopasuje się do coraz to nowych potrzeb tego użytkownika. oferta aruba networks jest przede wszystkim jednorodna, zapewnia skalowalność i bezpieczeństwo. w oparciu o te trzy elementy – mobilność, skalowalność i bezpieczeństwo – budowana jest zazwyczaj oferta. stawiając na mobilność w obszarach punktu dostępowego, kontrolera i oprogramowania, sieci oparte na rozwiązaniach aruba networks pozwalają na pełną obsługę użytkowników lokalnych, jak i pracujących zdalnie, poza siedzibą firmy. skalowalność jest zasługą oprogramowania. Dobrze zaplanowana sieć bezprzewodowa to jeden z elementów, ale oprogramowanie pozwalające na bieżąco śledzić zmiany w środowisku pracy punktów dostępowych to gwarancja jakości świadczonej usługi. bezpieczeństwo to unikatowe na dzień dzisiejszy szyfrowanie, scentralizowane na poziomie kontrolera, zintegrowane z firewallem i możliwością kontroli Qos dla każdego użytkownika. Do tego dołączono jeszcze systemy wykrywania i zapobiegania włamaniom. to wszystko czyni produkty aruba networks wyjątkowymi na rynku. nasi parterzy otrzymują możliwość szkolenia się zarówno w naszym centrum szkoleniowym (compendium), jak i bezpośrednio u producenta, aby ich oferta skierowana do klienta była kompletna i spełniała ich wszystkie potrzeby. obecnie pracujemy z grupą ściśle wyspecjalizowanych firm, których doświadczenie i znajomość technologii jest elementem nieodzownym

w procesie integracji. wraz ze wzrostem tego sektora rynku, a przede wszystkim ze wzrostem udziałów rynkowych aruba networks, sukcesywnie powiększamy tę grupę. stawiamy na otwarte technologicznie firmy i nie ograniczamy się do żadnego z rynków wertykalnych, gdyż ta technologia pasuje do każdego. – Jaka jest rola i zastosowanie sieci Wi-Fi w sieciach firmowych? – Pierwszym i głównym zastosowaniem sieci wi-fi w sieciach firmowych było zapewnienie pracownikowi mobilności w obrębie zasięgu punktu dostępowego. Pracownik mógł korzystać z zasobów internetu i intranetu niezależnie, czy siedział przy biurku, czy był na spotkaniu w sali konferencyjnej. z czasem dodano możliwość połączenia z urządzeniami peryferyjnymi, takimi jak drukarka czy fax. firmowe sieci wi-fi dzisiaj i w przyszłości to nieograniczona przepływność i ogrom funkcjonalności, jak choćby telefonia mobilna (voice over wi-fi), wideokonferencje (video over wi-fi), usługi lokalizacji:

Dzisiejsza oferta firmy stawia na mobilność, hasło „PeoPle move.

network must follow” staje się niejako mottem PrzewoDnim Przy wProwaDzaniu nowych funkcjonalności. Dzisiaj wygrywa ten, kto zaPewni użytkownikowi swoboDę Działania niezależnie oD miejsca, w którym Przebywa, oraz niezwykle szybko DoPasuje się Do coraz to nowych Potrzeb tego użytkownika.

na terenie firmy, obszaru pokrycia sygnałem; identyfikacja: wiele urządzeń jednego użytkownika (komputer, tablet, telefon, smartfon, skaner kodów, czytnik kart); usługa byoD, szeroko rozumiana mobilność. – Czy sieci Wi-Fi nadal będą stosowane tylko w salach konferencyjnych, żeby dać dostęp do Internetu gościom, czy raczej znajdą szersze zastosowania? – sieci gościnne to jeden z elementów uznawanych dzisiaj jako coś standardowego, o ile polityka bezpieczeństwa firmy na to pozwala. teraz za pomocą tego medium w salach konferencyjnych dzieje się bardzo wiele, czasami użytkownik nie zdaje sobie nawet z tego sprawy.

użytkownik panelu dotykowego znajdującego się na stole konferencyjnym, za jego pomocą i przez sieć bezprzewodową sterować może oświetleniem, klimatyzacją, roletami i zasłonami w oknach, rzutnikiem multimedialnym, tablicą interaktywną czy systemem wideokonferencyjnym. sieci bezprzewodowe już dawno wyszły z sal konferencyjnych i są szeroko stosowane w obszarach produkcyjnych firm. logistyka magazynowa, na bazie połączenia technologii wi-fi i mobilnych czytników kodów kreskowych, wielokrotnie sprawniej operuje na wielkich powierzchniach czy to wewnątrz budynków, czy poza nimi. sieci bezprzewodowe są elementem wyposażenia linii produkcyjnych, za ich pomocą odbywa się również kontrola jakości. technologia voice over wi-fi wykorzystywana jest wszędzie tam, gdzie pracownik nie jest ściśle związany ze swoim miejscem pracy, jak w szpitalach, części administracji publicznej i na wyższych uczelniach. – Jakie są obecnie największe wyzwania związane z wdrażaniem sieci Wi-Fi? – znowu odwołując się do hasła mobilności użytkowników, tam czekają na nas największe wyzwania. Dzisiaj klienci oczekują dostępu do internetu w każdej chwili, bez względu na to, czy są w pracy, czy w podróży. związane jest to z mnogością punktów dostępowych, które mogą pojawić się w zasięgu. możliwość kontrolowania, monitorowania i zarządzania nimi z poziomu jednego kontrolera to jeden z atutów rozwiązania aruba networks. wymaga to jednak szerokiej wiedzy integratorskiej, pozwalającej na takie zagospodarowanie pasma, które jest elementem skończonym i policzalnym, aby maksymalnie wykorzystać posiadane zasoby. – Jakie są obecnie największe wyzwania związane z bezpieczeństwem sieci Wi-Fi? – aruba networks stawia na bezpieczeństwo i stara się chronić sieć, stosując unikatowe rodzaje zabezpieczeń, wśród których trzeba wymienić wbudowany firewall z unikalnym poziomem bezpieczeństwa i Qos per użytkownik, scentralizowane szyfrowanie, czyli ograniczenie ryzyka podsłuchu, kompleksowe rozwiązanie iDs/iPs (systemy wykrywania i zapobiegania włamaniom), wbudowany mobilny system kontroli dostępu nac (network access control) dla utrzymania bezpieczeństwa całej sieci. wszyscy wiemy, jak wielkim wyzwaniem jest bezpieczeństwo w sieci. na dzisiaj sieci bezprzewodowe prawidłowo skonfigurowane nie ustępują pod względem bezpieczeństwa innym stosowanym mediom. niemniej jest to element stale kontrolowany i udoskonalany przez producenta, aby zapewnić użytkownikom maksimum spokoju.

4-5 produkty_Layout 1 12-06-11 14:13 Page 6

AKTuALNOśCI

NETGEAR: pierwsze routery Wi-Fi 802.11ac Producent jako pierwszy wprowadza na polski rynek dwa routery – R6300 oraz R6200 – działające w nowym standardzie 802.11ac. Umożliwia on trzykrotnie szybszy transfer danych niż 802.11n. Dwuzakresowy router NETGEAR R6300 oferuje gigabitową sieć bezprzewodową, pozostając jednocześnie kompatybilnym z urządzeniami działającymi w systemie 802.11n. Jako jedyny router osiąga prędkość 450+1300 Mbps (dane producenta), natomiast drugi z modeli – R6200 – gwarantuje przesył danych w prędkości 300+867 Mbps. Oba urządzenia działają w technologii Dual Band, minimalizującej zakłócenia, a także poprawiającej zasięg odbioru sygnału domowej lub firmowej sieci. Dostępna w obu routerach funkcja ReadySHARE umożliwia podłączenie do nich dowolnego urządzenia z USB, a co za tym idzie zapewnia odtwarzanie lub przeglądanie treści multimedialnych, drukowanie plików czy przesyłanie muzyki do dowolnego komputera, laptopa, iPada, iPhone'a czy smartfona korzystającego z łącza internetowego. Liczba podłączonych do sieci wszystkich urządzeń nie wpływa negatywnie na szybkość transferu. Nowy standard Wi-Fi 802.11ac zapewnia trzy razy większą szybkość oraz wyjątkową stabilność sieci i siłę sygnału, także z uwzględnieniem urządzeń mobilnych. NETGEAR, tel. 22 657 01 98, www.netgear.com.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl VERACOMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

ESET: nowe biznesowe rozwiązania ESET zaprezentował program antywirusowy i antyspyware ESET Endpoint Antivirus ‘NOD32’ oraz pakiet bezpieczeństwa ESET Endpoint Security, wyposażony dodatkowo w firewall, filtr antyspamowy oraz funkcję

DELL: nowe komputery dla biznesu

filtrowania stron WWW. Oba rozwiązania uzupełnia nowa konsola zarządzająca

BLACK POINT: laserowe tonery do HP

Dell zaprezentował odświeżone portfolio laptopów

ESET Remote Administrator 5.

Latitude i komputerów stacjonarnych OptiPlex, które

Nowe rozwiązania biznesowe przeznaczone są dla firm

Na rynku pojawił nowy zestaw przeznaczony do popularnych

charakteryzuje zainspirowane opiniami klientów

mających pięć lub więcej stacji roboczych i umożliwiają

drukarek Laser Jet Hewlett-Packard.

wzornictwo.

centralne zarządzanie. Podobnie jak wszystkie

Zestaw Black Pointa LCBPH31xA, przeznaczony do drukarek

Latitude E6430s wyróżnia się nowym wyglądem, który

dotychczasowe rozwiązania firmy ESET, nowe programy są

HP LJ Pro CP 1025, LJ Pro 100 M175 i LJ Pro M275, zapewnia

jest kompromisem między mobilnością a wydajnością

bardzo lekkie i niemal nie wpływają na wydajność

oszczędności w porównaniu z tonerami producenta sprzętu.

dzięki zastosowaniu ultralekkiej, 13,3-calowej obudowy,

chronionych stacji roboczych, przez co stanowią idealne

Koszt wydruku spada z 17 do 12 groszy w czerni i z 21 do 15

w której umieszczono 14-calowy ekran.

rozwiązanie zabezpieczające dla każdej firmy, niezależnie

groszy w kolorze (dane firmy Black Point). To opłacalność

Latitude E6230, E6330, E6430 oraz E6530 z odpowiednio

od jej wielkości. Zarówno ESET Endpoint Antivirus

większa o 30 proc., przy zachowaniu identycznej wydajności

12,5-, 13,3-, 14- oraz 15,6-calowymi wyświetlaczami

‘NOD32’ jak i ESET Endpoint Security zbudowano na bazie

co produkty HP. Wydajność czarnego tonera LCBPH310A

zaprojektowano do wszechstronnych zastosowań –

znanego silnika skanującego firmy ESET oraz najnowszej

określono na poziomie 1200 stron, a kolorowego – 1000 stron.

oferują trwałość, wydajność i długi czas pracy na baterii,

technologii reputacyjnej ESET Live Grid, działającej w

Kartridże wyprodukowano w zgodzie z wytycznymi normy

a także wiele opcji łączności dzięki antenom i

oparciu o chmurę. Dzięki ESET Live Grid skanowanie

ISO 19798:2007. Są objęte dożywotnią gwarancją na produkt

opcjonalnym modemom do szerokopasmowego

komputera w poszukiwaniu wirusów realizowane jest

oraz na drukarkę, w której są używane.

Internetu.

szybciej – pliki raz sprawdzone przez program są przy

BLACK POINT, 71 338 68 88, www.blackpoint.pl

DELL, tel. 22 579 59 99, www.dell.pl

Dystrybutor:

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

kolejnych skanowaniach jedynie porównywane ze wcześniejszym wzorcem. DAGMA, tel. 32 259 11 00, www.dagma.com.pl

4-5 produkty_Layout 1 12-06-11 14:14 Page 7

PEŁNIA MOCY TYLKO DO 30.06.2012

6 MIESIĘCY 50% TANIEJ SERWERY DEDYKOWANE NOWEJ GENERACJI MAKSYMALNA WYDAJNOŚĆ

KONFIGURACJA MARZEŃ

OPTYMALNE PARAMETRY

32 RDZENI PROCESORA

DLA FANÓW INTELA

TERAZ ZA PÓŁ CENY!

SERVER XXL 32 CORE

SERVER XL 8i

SERVER XL 8

Q 2

Q Intel®

Q AMD

x AMD Opteron™ 6272 (Interlagos)

x 16 rdzeni po 3,0 GHz (AMD Turbo Core)

Q 6 4

GB ECC RAM

rdzenie (8 HT) po 3,8 GHz (Intel® Turbo Boost Technology 2.0)

Q 24

Q 2400

GB RAID 6 6 x 600 SAS HDD

OpteronTM 4274

Xeon® E3-1270

Q 2

GB ECC RAM

Q 8

rdzeni po 3,5 GHz (AMD Turbo Core)

Q 16

GB ECC RAM

Q 1500

GB RAID 1 2 x 1500 SATA HDD

Q 2000

GB RAID 1 2 x 2000 SATA HDD

Bezpieczeństwo: nowoczesne centra danych i uptime 99,9% Prostota obsługi: panel Parallels® Plesk 10.4 Różnorodność: szeroki wybór systemów operacyjnych i parametrów Szybkość: transfer bez limitu i przepustowość ponad 275 Gbit/s Pomoc techniczna: bezpłatnie 24/7

90 90 95 , , , 1999 799 299 zł/mies.*

zł/mies.*

599,90

Zamów 00 800 1214 138** lub kup online * Ceny nie zawierają VAT (23%). Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Server XL 8: umowa zawierana na rok, cena obniżona o 50% obowiązuje przez pierwsze 6 miesięcy. W pozostałych miesiącach 599,90 zł/mies. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji dostępne na www.1and1.pl.

www.1and1.pl ** Połączenie bezpłatne.

wywiad oko w oko_Layout 1 12-06-12 09:56 Page 8

czujemy się na rynku bezpiecznie Z Jarosławem sZawlisem, prezesem zarządu Insertu i Bożeną sZawlis, wIceprezes zarządu spółkI, roZmawia BarBara meJssner.

wywiad oko w oko_Layout 1 12-06-11 14:32 Page 9

oko w oko

– Właśnie mija 20 lat odkąd InsERT działa na polskim rynku. To cała epoka w oferowaniu rozwiązań IT. W związku z jubileuszem chciałam zapytać o ważne, przełomowe dla rozwoju firmy momenty. Ja ro sław Szaw lis: Naj więk szym suk ce sem jest to, że fir ma sta le się roz wi ja. Na prze strze ni lat by ło wie le waż nych mo men tów, nie któ re z nich za le ża ły od nas, in ne nie. od cza su po wsta nia fir my In sERT przez ca ły okres jej ist nie nia bar dzo istot ne by ły ko lej ne pro duk ty wpro wa dza ne na ry nek, po cząw szy od apli ka cji ma ga zy no wych, fi nan so wo -księ go wych, na stęp nie ka dro wych, póź niej wy pusz cze nie na ry nek pro duk tów dla sys te mu win dows, aż po pro duk ty z li nii gT, czy li ko lej nej ge ne ra cji na szych sys te mów, i opro gra mo wa nie dla firm śred nich. w kra ju tak że wie le się dzia ło – wpro wa dze nie po dat ku VaT, de no mi na cja zło te go, za mie sza nie wo kół ro ku 2000, wej ście do Unii Eu ro pej skiej. wszyst kie te prze ło mo we dla kra jo wej go spo dar ki mo men ty wpły wa ły tak że na nasz biz nes. Bo że na Szaw lis: I by ło jesz cze in ne wy da rze nie od nas za leż ne, czy li wej ście in we sto ra – Te ty, dziś Uni t4 – któ ry ma 35 proc. udzia łów w na szej spół ce. To był do bry krok, bo zmie nił po strze ga nie fir my In sERT na ryn ku. Ja ro sław Szaw lis: Tak, to był zde cy do wa nie do bry krok z dwóch po wo dów: pierw szy jest oczy wi sty, na stą pi ło do fi nan so wa nie In sER T-u. Przy czym, jak się oka za ło, to do fi nan so wa nie nie by ło nie zbęd ne dla na sze go roz wo ju, po nie waż ca ły czas zwięk sza ły się na sze ob ro ty i kry zys 2007 ro ku w na szej fir mie w ogó le był nie od czu wal ny. w związ ku z tym środ ki, ja kie po zy ska li śmy od Te ty, mo że my roz sąd nie in we sto wać. Po dru gie, ma my te raz ta ki bez piecz ny bu for – gdy by na ryn ku za czę ło się dziać coś nie do bre go, nie mu si my się nie po ko ić o przy szłość. Bo że na Szaw lis: ale wej ście Uni t4 da ło rów nież ta ki efekt, że od waż niej się za cho wu je my na ryn ku, pro wa dzi my du że in we sty cje... Ja ro sław Szaw lis: Przy jem nie mieć za ple ca mi Uni t4, któ ry jest ol brzy mią kor po ra cją, z ogrom nym ka pi ta łem i jed no cze śnie du żą wie dzą. I my ślę, że wej ście naj pierw Te ty – spół ki gieł do wej, któ ra by ła zo bo wią za na do pew nych za cho wań – a te raz Uni t4 (po prze ję ciu Te ty), po wo du je, że fir ma we wnętrz nie bar dziej się for ma li zu je, bar dziej zmie nia. czy to do brze? Nie wiem, choć to mu sia ło kie dyś na stą pić, jed nak są też pew ne rze czy, któ re po dro dze się tra ci. fir ma li czy obec nie oko ło 170 osób. kie dyś wszy scy zna li -

śmy się z imie nia, te raz to jest już nie moż li we. Bo że na Szaw lis: Jesz cze jed na rzecz, za tra ca się ela stycz ność i szyb kość dzia ła nia, ale zy sku je więk szy kom fort. Ta ka jest ce na spo ko ju. – Na rynku InsERT jest postrzegany jako firma, która głównie oferuje rozwiązania dla sektora MŚP i tu raptem w 2009 roku pojawia się produkt ERP Navireo. Czy rzeczywiście była taka potrzeba, żeby mieć własny produkt ERP, czy było to podyktowane potrzebami rynku, czy wyrosło razem z przedsiębiorstwami, które używały Państwa rozwiązań? Ja ro sław Szaw lis: I to, i to. za cznij my od te go, że na szym pod sta wo wym ryn kiem, na któ rym je ste śmy sil ni, z któ re go ma my naj wię cej przy cho dów i trud no nas z te go ryn ku wy pchnąć, jest ry nek ma łych przed się biorstw i roz wią zań pu deł ko wych. Jed nak czę sto fir my, któ re ku pu ją na sze opro gra mo wa nie, sa me ro sną, i pro gra my, któ re do tąd speł nia ły ich ocze ki wa nia, sta ją się dla nich po wo li za cia sne, fir my te po trze bu ją cze goś wię cej. zda rza li się też ta cy klien ci, któ rym mó wi li śmy wprost: to nie jest pro gram dla was, jest za ma ło funk cjo nal ny. Po trze ba opro gra mo wa nia dla śred nich firm wy kieł ko wa ła więc wła śnie ze stro ny klien tów.

pi cie od In sERT -u, to ma cie roz wią za nie na dziś, je śli ku pi cie od nas, to ma cie na dziś i na ju tro – i to był rów nież bo dziec, któ ry nas pchnął w kie run ku opro gra mo wa nia dla śred nich firm, a to fak tycz nie cał kiem in ny ry nek. – Czy jednak Navireo nie było zbyt ryzykownym projektem? Na rynku dużo jest systemów ERP, w czasie kryzysu nawet wielkie korporacje zaczęły przedstawiać swoje systemy jako odpowiednie dla średnich firm, bo trzeba było gdzieś ten produkt dalej sprzedawać. Konkurencja więc się powiększała... Ja ro sław Szaw lis: To ży czę im wszyst kie go naj lep sze go. Ry nek kor po ra cji to zu peł nie in ny ry nek. Już na wet nie mó wię o sa mych ce nach, ale o po dej ściu pro du cen tów do klien ta. zda rza ło się nie raz, że roz ma wia li śmy o ko ope ra cji z du ży mi pro du cen ta mi. swe go cza su mie li śmy na wet pod pi sa ną umo wę z saP. kor po ra cje jed nak nie do koń ca ro zu mie ją, że za rów no dla nas, jak i dla klien tów ko lo sal ną wa gę ma ce na pro duk tu czy usłu gi. dla nich ty siąc zło tych to nie mal dar mo, dla ma łej pol skiej fir my ta ki ty siąc zło tych mie sięcz nie to ce na za po ro wa. My

PRzyJEMNIE MIEć za PlEcaMI UNIT4, kTóRy JEsT olbRzyMIą koRPoRacJą, z ogRoMNyM kaPITałEM I JEdNoczEśNIE dUżą wIEdzą. I Myślę, żE wEJścIE NaJPIERw TETy – sPółkI gIEłdowEJ, kTóRa była zobowIązaNa do PEwNych zachowań – a TERaz UNIT4 (Po PRzEJęcIU TETy), PowodUJE, żE fIRMa wEwNęTRzNIE baRdzIEJ sIę foRMalIzUJE, baRdzIEJ zMIENIa.

Jed nak od po cząt ku mie li śmy świa do mość, że ry nek opro gra mo wa nia dla śred nich firm to kom plet nie in ny ry nek niż ten, na któ rym do tych czas się ob ra ca li śmy, po cząw szy od spo so bu pi sa nia apli ka cji, po przez spo sób ich wdra ża nia, po opie kę nad sie cią part ner ską. Nie mie li śmy na ryn ku dla śred nich przed się biorstw na praw dę żad ne go do świad cze nia. I tu nam za pew ne tro chę po mo gła Te ta, któ ra w tym ob sza rze po ru sza ła się spraw nie. Bo że na Szaw lis: Nie bez zna cze nia dla wpro wa dze nia pro duk tu ERP by ło też to, że bar dzo czę sto kon ku ren cja mó wi ła: je śli ku -

spo ty ka my się z za rzu ta mi, że abo na ment, czy li ak tu ali za cja rocz na, za 250 zł to jest za dro go. Je że li du że fir my mó wią, że swo je pro gra my prze nio są na ry nek ma łych, to nie do koń ca moż na im wie rzyć. Ja nie znam przy pad ku, że by to się uda ło. Na ryn ku ma łych firm du ża licz ba nad pro gra mo wych funk cjo nal no ści, ja kie ma ją te więk sze sys te my, na wet do sto so wa ne dla mniej sze go ryn ku, jest zu peł nie nie po trzeb na. Ma łe fir my ma ją z tym po pro stu pro blem, gdyż mu szą te funk cjo nal no ści jak naj bar dziej ogra ni czyć, że by zwy czaj nie nie prze szka dza ły im w pra cy.

wywiad oko w oko_Layout 1 12-06-11 14:32 Page 10

oko w oko określone warunki, przejść szkolenia, zdobyć konieczne certyfikaty. Bożena Szawlis: część partnerów sprzedaje, oczywiście, zarówno navireo, jak i gt. natomiast te sieci nie pokrywają się ze sobą, bo nie mogą się pokrywać, wymagają różnych kompetencji, obsługują firmy innej wielkości.

– Ilu jest obecnie klientów Navireo? Czy gros z nich to starzy klienci InsERT-u, którzy korzystali już z Waszych rozwiązań wcześniej? Bożena Szawlis: można powiedzieć, że jest pół na pół. W tej chwili mamy 150 klientów eRP. część z nich wyrosła z naszego oprogramowania dla małych firm i przechodzi na te większe systemy, druga część to firmy, które szukają oprogramowania na rynku. Bierzemy udział w różnych przetargach, składamy oferty i wygrywamy z innymi.

W tej chWili mamy 150 klientóW eRP. część z nich WyRosła z naszego oPRogRamoWania dla małych fiRm i PRzechodzi na te Większe systemy, dRuga część to fiRmy,

– A jeśli chodzi o sieć partnerską, czy są partnerzy specjalni, dedykowani sprzedaży produktu Navireo? Jarosław Szawlis: zdecydowanie tak. Ponieważ uznaliśmy, że oprogramowanie dla małych i średnich firm to jednak dwa różne światy, pierwszą naszą myślą było, aby rekrutować partnerów spoza sieci standardowej. łatwo jednak nie poszło, efekty były umiarkowane i dlatego wyszliśmy z ofertą do naszych własnych partnerów. jeśli chcą sprzedawać navireo, to mogą to robić, ale muszą spełniać

któRe szukają oPRogRamoWania na Rynku. BieRzemy udział W Różnych PRzetaRgach, składamy ofeRty i WygRyWamy z innymi.

– A ilu obecnie partnerów sprzedaje Navireo? Jarosław Szawlis: około 40 firm. mieliśmy pewien problem, bo powstało pytanie, ile rocznie można sprzedać navireo. jeśli przyjmiemy, że partner ma średniorocznie zarabiać 50 tys. złotych na systemie, to wynik jest słaby i spowoduje, że partner dochodów poszuka gdzie indziej. dlatego z rozwijaniem sieci dla samego jej rozwoju trzeba być dość ostrożnym, żeby nie spowodować frustracji. z drugiej strony, są partnerzy świetni, którzy robią dużo wdrożeń, tylko oni w pewnym momencie zaczynają albo zapychać się robotą, albo, jak takie tłuste karpie w stawie, coraz wolniej pływają, spoczywają na laurach, są zadowoleni z przychodów i więcej wdrożeń im nie potrzeba, bo mają pieniądze z opieki nad klientami. Bożena Szawlis: Bo też jest taka prawda, że kiedy kilkuosobowy zespół wdrożeniowy ma trzech czy czterech klientów pracujących z systemem, to bieżąca praca z nimi pochłania bardzo dużo czasu. jeśli firma wdrożeniowa nie zatrudnia więcej osób, to po pewnym czasie nasyci się istniejącymi klientami. z drugiej strony, jest coś takiego, jak strach przed zatrudnianiem nowych pracowników, obawa przed tym, że się wyszkolą i za chwilę będą stanowić konkurencję. to są problemy nie tylko nasze, boryka się z nimi cały rynek. – A teraz porzućmy na chwilę wielkie firmy i wrócimy do tych małych. Chciałam zapytać o oprogramowanie w pudełkach. Czy jego zmierzch jest już blisko? Aktualizacje już się pobiera elektronicznie, więc czy pudelka odchodzą do lamusa? Bożena Szawlis: może zniknie samo pudełko, ale w dużej mierze sama idea zostaje. Pobieranie oprogramowania czy jego ulepszeń to sprawa techniczna. Wielka rewolucja się jakoś momentalnie nie wydarzy. Jarosław Szawlis: tak, nie sądzę, by stało się to prędko. Przywiązanie do czegoś, co

wywiad oko w oko_Layout 1 12-06-11 14:32 Page 11

11 jest materialne, co można wziąć do ręki, jest u klienta bardzo mocno zakorzenione. zwłaszcza jeśli musi zapłacić. cały czas się zastanawiamy w firmie, czy taka trywialna rzecz, jak instrukcja oprogramowania, powinna być na krążku, w sieci czy może powinna jednak pozostać papierowa, czysto materialna. Na pewno tradycyjna dystrybucja zniknie, ale to podobne pytanie, jak to, czy znikną książki, choć to inny rynek. do książek ma się bardziej emocjonalny stosunek. Nie ma czegoś takiego, jak mój ulubiony program magazynowy albo mój ulubiony program f-k. jest jeszcze kwestia aktualizacji, które wymuszają pewne zachowania klienckie, przyzwyczajają do nich. – W 2011 roku definitywnie zakończyło się wsparcie dla oprogramowania pod DOS. Czy spowodowało to zwyżkę sprzedaży oprogramowania windowsowego, czy w zasadzie to oprogramowanie pracujące pod systemem DOS było używane przez bardzo niewiele firm? Ja ro sław Szaw lis: jeśli chodzi o oprogramowanie finansowo-księgowe, magazynowe to dos wspaniale się sprawdzał, to był bardzo dobry, stabilny system. wypisując fakturę, księgując, używa się klawiatury. mysz w zasadzie tu nie pomaga. programy magazynowe czy f-k obsługują bardzo często ludzie bez wyższego wykształcenia, którym nadmiar informacji przeszkadza. jeśli policzyć ilość bitów na ekranie graficznym, to tak naprawdę jest ich za dużo. trzeba upraszczać widok, środowisko znakowe wspaniale to załatwiało. jednak wszystko się zmienia. Nowe komputery nie mają już trybu, by odpalić program dos-owy, no i przychodzą też nowi ludzie, którzy są już przyzwyczajeni do windowsa, nastąpiła wymiana pokoleniowa. – Jakie są dalsze plany rozwoju InsERT-u? Czy pojawią się nowe produkty? Ja ro sław Szaw lis: Nauczeni doświadczeniem, staramy się nie mówić o tym, czego jeszcze nie ma. Bo że na Szaw lis: Na pewno się rozwijamy, ale na naszym rynku doszło do sytuacji, kiedy firmy jakby skamieniały, nastawiły się na lokalizację zachodnich produktów, nie rozwijają produktów własnych. myśmy zawsze dbali o to, także rozmawiając o wejściu inwestora do firmy, żeby nie doszło do sytuacji, kiedy firma zamiera na danym etapie rozwoju. Nie chcielibyśmy zostać kustoszami we własnej firmie. dopóki będzie to od nas zależeć, dopóty zawsze będziemy nastawieni prorozwojowo.

Na pewNo się rozwijamy, ale Na Naszym ryNku doszło do sytuacji, kiedy firmy jakby skamieNiały, Nastawiły się Na lokalizację zachodNich produktów, Nie rozwijają produktów własNych. myśmy zawsze dbali o to, także rozmawiając o wejściu iNwestora do firmy, żeby Nie doszło do sytuacji, kiedy firma zamiera Na daNym etapie rozwoju. Nie chcielibyśmy zostać kustoszami we własNej firmie. dopóki będzie to od Nas zależeć, dopóty zawsze będziemy NastawieNi prorozwojowo.

– Jeszcze pytanie na temat modnego ostatnio cloud computingu. Wszyscy chcą sprzedawać usługi w chmurze, albo już je sprzedają. Jak InsERT się ustosunkowuje do modelu chmury? Ja ro sław Szaw lis: jeśli się okaże, że stanie się to model powszechny, nie ma żadnego problemu, żeby nasze standardowe oprogramowanie sprzedawać w chmurze. w zeszłym roku wprowadziliśmy abonament, który jest obsługiwany przez chmurę. Nie mówimy, że będziemy już odpalać oprogramowanie fakturujące, finansowo-księgowe czy magazynowe w przeglądarce, bo to teraz nie ma sensu, bo narzędzia desktopowe są znacznie lepsze do tych celów. być może za 5 lat technologie desktopowe zamrą i wszystko się przeniesie do chmury. Bo że na Szaw lis: Nasz klient jest bardzo rozsądny, wie, skąd pochodzą jego zyski, i trudno go namawiać na rzeczy, które są ładne, atrakcyjne, natomiast ekonomicznie nieuzasadnione. Ja ro sław Szaw lis: ale aplikacje cloudowe niekoniecznie są takie znów atrakcyjne, jeśli chodzi o ich stronę wizualną i użyteczną. Nie są na pewno atrakcyjniejsze od tego, co my potrafimy zrobić w tradycyjnych środowiskach programistycznych.

crm_Layout 1 12-06-11 12:34 Page 12

oprogramowanie

Standardowy CRM także wymaga dostosowania MARCIN ZŁOCH

Popularność CRM z pudełka rośnie z uwagi na to, że w 99 proc. łatwiej jest użyć gotowego produktu i dostosować go do potrzeb klienta niż budować nowe rozwiązanie od podstaw.

edług danych zebranych przez główny Urząd Statystyczny, w 2010 r. z systemów CRM (z ang. Customer Relationship Management – zarządzanie relacjami z klientem) korzystało ogółem 17 proc. polskich przedsiębiorstw i liczba ta rośnie. Programy CRM są używane głównie do zbierania i przechowywania informacji o klientach oraz do analizowana tych informacji w celach marketingowych. Do podstawowych funkcji systemu CRM należy usprawnienie obsługi klienta na każdym etapie – przed, w trakcie i po transakcji – oraz zapewnienie szybkiego dostępu do informacji każdemu użytkownikowi programu. System gromadzi pełną historię kontaktów z klientem, ma też mechanizmy ułatwiające szybkie wyszukiwanie potrzebnych informacji, dzięki czemu można starannie wyselekcjonować dowolną grupę z bazy kontaktów, a następnie dostosować ofertę nawet do pojedynczych osób. – Oprogramowanie CRM jest rentowne w przypadku przedsiębiorstw, w których kontakt z klientem nie kończy się na etapie

jednolitego obrazu jej funkcjonowania jako całości. Integracja wielu rozwiązań w jedno pozwala uzyskać dostęp do spójnej informacji i dzięki temu sprawniej zarządzać procesami w obrębie całego przedsiębiorstwa – twierdzi Przemysław Zygmunt, ekspert z firmy AC SOFTWARE.

DlA kAżDEgO

transakcji i tam, gdzie możliwe jest zidentyfikowanie danego kontrahenta. Najczęściej przedsiębiorcy decydują się na inwestycję w oprogramowanie CRM, gdy struktura firmy rozrosła się na tyle, iż niezbędna staje się możliwość uzyskania

Jeszcze do niedawna systemy CRM były używane tylko przez duże przedsiębiorstwa. Obecnie programy tego typu są skierowane również do małych i średnich firm, a te coraz chętniej z nich korzystają. Co więcej, dostępne są pudełkowe programy wspierające zarządzanie relacjami z klientami. Można je kupić już za kilkaset złotych, a zdarza się, że jedna licencja umożliwia pracę na kilku stanowiskach. – Popularność tzw. pudełek wciąż rośnie z uwagi na to, że w 99 proc. łatwiej jest użyć gotowy produkt i dostosować go do potrzeb klienta niż budować nowe rozwiązanie od podstaw. Jednak nie można zapominać, że takie programy, jak nasz ProfitCRM, są pudełkowe tylko w pewnym stopniu. Nabywając go, klient zyskuje gotowy,

crm_Layout 1 12-06-11 12:34 Page 13

13 profesjonalny produkt, z którego może korzystać już po jego zainstalowaniu. Nie można jednak zapominać o tym, że maksymalne wykorzystanie możliwości systemu można osiągnąć jedynie dostosowując go za pomocą szeregu opcji konfiguracyjnych. W ten sposób przejawia się jego elastyczność. Z uwagi na modułową budowę istnieje możliwość przygotowania modułów dedykowanych, czyli „uszytych na miarę” wg zaleceń klienta – przekonuje Przemysław Zygmunt. Według doświadczeń producentów, sprzedaż pudełkowych CRM rośnie. – Wzrost następuje zwłaszcza w przypadku małych firm, którym system do fakturowania oraz Excel nie wystarczają już do obsługi klientów na odpowiednio wysokim poziomie. Potencjalni klienci przy pierwszym kontakcie mają już zdefiniowane potrzeby i funkcje, jakie system powinien spełniać. Wydają się być bardziej świadomi swoich potrzeb oraz możliwości systemów klasy CRM – zauważa Andrzej Sędkowski z Clix Software.

Przemysław zyGmunt

Paweł Giziński

eksPert z firmy ac software

Dyrektor Działu ProDuktów Globalnych saGe

Pudełkowe CRM-y opłacają się zarówno producentom, jak i ich odbiorcom. Wdrożenie

Obecnie, w dobie wirtualizacji, coraz większego

rozwiązania dedykowanego jest budowaniem

znaczenia nabiera ochrona kapitału

systemu od podstaw, w związku z czym zawsze

klienckiego. Systemy CRM pozwalają chronić

istnieje ryzyko porażki. Na bazie doświadczenia

i utrzymać w firmie klientów. Dostarczają też

producentów powstało gotowe, uniwersalne

informacji o ich rentowności, lojalności czy

PROStO i łAtWO

rozwiązanie w postaci pudełek, które można

preferencjach. Możliwość budowy

Pudełkowe CRM-y opłacają się zarówno producentom, jak i ich odbiorcom. Wdrożenie rozwiązania dedykowanego jest budowaniem systemu od podstaw, w związku z czym zawsze istnieje ryzyko porażki. Na bazie doświadczenia producentów powstało gotowe, uniwersalne rozwiązanie w postaci „pudełek”, które można zaadaptować w większości firm. Rozwiązanie pudełkowe pozwala też relatywnie szybko wdrożyć system i, oczywiście, w grę wchodzą znacznie mniejsze pieniądze. – Systemy pudełkowe muszą charakteryzować się prostotą, łatwością w instalacji i obsłudze oraz elastycznością. takie cechy programu umożliwiają dotarcie do ogromnej grupy docelowej i zaprezentowanie swojego programu bez potrzeby osobistego kontaktu. Jest to

zaadaptować w większości firm.

dostosowanego do struktury firmy systemu dostępu do danych pozwala chronić ich poufność i ograniczyć straty podczas rotacji personelu. Niezależnie od wielkości, w nowocześnie zarządzanej firmie narzędzie CRM jest niezbędne. Można dyskutować

ogromna zaleta systemów pudełkowych. Cykl sprzedaży systemu pudełkowego jest zdecydowanie krótszy niż dużych systemów wymagających wdrożenia. W przypadku sprzedaży pudełkowej trudniej jest klientowi zaoferować dodatkowe usługi wdrożeniowe, gdyż nie są one wymagane do uruchomienia aplikacji. Sprzedaż pudełkowa wynika bardziej z charakteru programu niż preferowanego modelu sprzedaży – przekonuje Andrzej Sędkowski.

zakresie i opłacalności wdrożenia. Często do osiągnięcia poprawy wyników, nie jest konieczne wdrażanie pełnej, bardzo złożonej funkcjonalności dużych systemów CRM wystarczy mniejsze i tańsze rozwiązanie, pozwalające usprawnić organizację pracy, przepływ informacji lub zdefiniowanie etapów procesu sprzedaży.

nisza_Layout 1 12-06-11 12:38 Page 14

oprogramowanie

nisza w pudełku WOJcIecH URBAneK

na polskim rynku działa przynajmniej kilkunastu producentów oferujących wyspecjalizowane oprogramowanie w wersji pudełkowej. czy sprzedaż niszowych produktów jest dobrym biznesem? an dem, e -Kon cept czy Ulis ses to na zwy, któ re nie wie le mó wią na wet oso bom bli sko zwią za nym z ryn kiem in for ma tycz nym. nie co wię cej o tych fir mach mo gą po wie dzieć ho te la rze, wła ści cie le wy po ży czal ni sprzę tu bu dow la ne go czy za kła dy pra cy chro nio nej. Wy mie nio na trój ka spe cja li zu je się w two rze niu apli ka cji dla od bior ców bran żo wych. Tan dem ist nie je od 1995 ro ku. Swój pierw szy au tor ski pro gra my „Kom pu te ro wy pod ręcz nik ucznia” opra co wał dla pla có wek oświa to wych oraz uczniów szkół pod sta wo wych. Dwa la ta póź niej na stą pił zwrot, fir ma prze sta wi ła się na opro gra mo wa nie dla za kła dów pra cy chro nio nej. Po mysł oka zał się strza łem w dzie siąt kę, Tan dem na do bre za do mo wił się w swo jej ni szy. – Ten seg ment po dzie lo ny jest mię dzy kil ku gra czy, my ob słu gu je my głów nie fir my za trud nia ją ce po wy żej ty sią ca pra cow ni ków. na si ry wa le sprze da ją pro duk ty dla mniej szych firm. W cią gu ostat nich dwóch lat sprze daż apli ka cji po zo sta je na usta bi li zo wa nym po zio mie – mó wi Je rzy Iskier ka z fir my Tan dem. Jak po jem ny jest ten seg ment ryn ku? licz ba za kła dów pra cy chro nio nej w Pol sce nie znacz nie prze kra cza dwa ty sią ce, do te go na le ży do dać po nad dzie sięć ty się cy firm za trud nia ją cych pra cow ni ków nie peł no spraw nych. So poc ka fir ma e -Kon cept, pro du ku ją ca

opro gra mo wa nie dla ho te li, ośrod ków wcza so wych i sa na to ryj nych, bie rze na cel wszyst kie obiek ty, nie za leż nie od wiel ko ści. Więk si i bar dziej wy ma ga ją cy klien ci za zwy czaj się ga ją po za awan so wa ne opro gra mo wa nie e -Kon cept. z ko lei dla ho te la rzy pro wa dzą cych mniej sze przy byt ki, cze ka pu deł ko wa wer sja MI nI Ho tel. za wie ra ona pod sta wo we funk cjo nal no ści, umoż li wia ją ce przyj mo wa nie re zer wa cji, a tak że roz li cze nia go ści w uprosz czo nej for mie. Wa lo ry te go roz wią za nia to nie wy gó ro wa na ce na – 750 zł net to – i ła twa in sta la cja. znacz nie bo gat szym port fo lio niż e -Kon cept czy Tan dem dys po nu je ka li ska fir ma Uliss es, dzia ła ją ca od 1993 ro ku pod mar ką co Mo Tel. Pu deł ko we apli ka cje te go pro du cen ta re ali zu ją funk cje zwią za ne z roz li cza niem wy naj mu sprzę tu – ma szyn bu dow la nych, rusz to wań i sza lun ków, sa mo cho dów czy na wet ka bin Wc. Ofer tę uzu peł nia opro gra mo wa nie roz li cza ją ce usłu gi ser wi so we, np. bla char sko -la kier ni cze, za rzą dza nie ochro ną oraz roz li cza niem pro duk cji. – na szy mi klien ta mi są głów nie fir my zaj mu ją ce się wy naj mem, ser wi so wa niem urzą dzeń i dzia ły BHP. na to miast bio rąc pod uwa gę wiel kość pod mio tów, prze wa ża ją mi kro fir my, choć rów nież ob słu gu je my śred nie przed się bior stwa – tłu ma czy Ja nusz czar kow ski z fir my Uliss es.

Pro du cent li czy, że do trze ze swo im pro duk tem rów nież do du żych od bior ców, choć więk szość ni szo wych apli ka cji z pu deł ka tra fia głów nie do ma łe go biz ne su. Przy kła dy moż na mno żyć – opro gra mo wa nie Ite lix dla sa lo nów ko sme tycz nych i fry zjer skich, apli ka cja KS -AOW fir my Kam soft, słu żą ca do wspo ma ga nia co dzien nej pra cy ap te ki, czy iGa bi net, słu żą cy do ob słu gi ga bi ne tów le kar skich.

BlA SKI I cIe nIe nI Szy Ry nek apli ka cji ni szo wych po zo stał chy ba ostat nim spo koj nym za kąt kiem w świe cie opro gra mo wa nia. Pro du cen ci ma ją więk szy kom fort pra cy niż do staw cy opro gra mo wa nia fi nan so wo -księ go we go, apli ka cji biu ro wych czy gier. nie to czą wy nisz cza ją cej woj ny ce no wej, nie mar twią się zbyt nio eks pan sją mo de lu Sa aS, ob cy jest im pro blem pi rac twa. za le ty ni szy to tak że moż li wość roz wi ja nia in dy wi du al nych kon tak tów z na byw ca mi. Dzię ki te mu producenci po tra fią opra co wać pro duk ty nie mal ide al nie tra fia ją ce w gu sta klien tów. Pro du cent nie mu si też wy da wać du żych środ ków na pro mo cję i re kla mę, a do tar cie do po ten cjal ne go na byw cy jest sto sun ko wo ła twe. Praw dzi wa idyl la? nie do koń ca. Wą ska gru pa od bior ców mo że być po waż nym pro ble mem, zwłasz cza

nisza_Layout 1 12-06-11 12:39 Page 15

JANUSZ CZARKOWSKI

GRZeGORZ KRZyŻANOWSKI

dyReKtOR ULISSeS

WłAśCICIeL fIRmy e-KONCept

Rozliczanie wynajmu sprzętu budowlanego to proces pracochłonny.

Oprogramowanie Mini Hotel to tylko jeden z naszych produktów. Cały czas

Program CoMoTel radykalnie obniża koszty – w firmach rentalowych, ale

pracujemy nad poprawą dystrybucji aplikacji. Sprzedajemy je za pośrednictwem

także u ich klientów. Jesteśmy przekonani, że program CoMoTel to

strony internetowej. Ale poszukujemy również partnerów. Maksymalna prowizja

rewolucyjne i jednocześnie sprawdzone podejście do rozliczania sprzętu

dla partnerów wynosi 30 proc. Baza hoteli w Polsce mocno się rozwija, wciąż

na budowach, elementów, itp., i może znacznie ułatwić bieżące zarządzanie

powstają nowe obiekty. Myślę, że nasza aplikacja znajdzie szerokie zastosowanie,

wieloma budowami. Należy podkreślić fakt, że nasz program został

zwłaszcza w pensjonatach czy mniejszych hotelach. E-Koncept stara się

wyróżniony statuetką TOP BUILDER 2011 za najbardziej innowacyjny

dywersyfikować swoją działalność, stąd, oprócz oprogramowania, oferujemy

produkt IT dla budownictwa.

również systemy telefonii IP na bazie platformy Asterisk.

kiedy daną branżę dotknie kryzys. Istnieje też niebezpieczeństwo, że producenci standardowego oprogramowanie zniechęcą część firm do kupowania specjalistycznych aplikacji. Zresztą ten proces już się rozpoczął. – Oprogramowanie z linii InsERT GT sprawdza się wyśmienicie w olbrzymiej większości branż. Głównie dzięki nagromadzeniu bardzo dużej funkcjonalności, która rozrastała się wraz z kolejnymi potrzebami użytkowników. To sytuacja podobna do korzystania z Worda czy Excela. Większość użytkowników korzysta jedynie z małej części dostępnych opcji tych systemów, jednak w pełni pokrywających ich potrzeby – tłumaczy Tomasz Sokołowski z InsERT SA.

RUSZTOWANIA I SALONy PIęKNOśCI Czy krytycy specjalistycznych aplikacji mają rację? Nie do końca. Każdy przedsiębiorca ma

specyficzne potrzeby i sięga po różne narzędzia. Nie inaczej jest w przypadku oprogramowania. W wielu wypadkach zastosowanie branżowej aplikacji znajduje uzasadnienie. – Operator wpisujący dane pracownika do systemu on-line potrzebuje od 2 do 5 minut. Z wykorzystaniem naszych aplikacji czas wprowadzania danych tysiąca osób zajmuje od 45 minut do 2 godzin, w zależności od poziomu skomplikowania struktury płacowej – tłumaczy Jerzy Iskierka. Można zaoszczędzić czas, a czasami pieniądze. Przy ręcznym wpisywaniu danych do komputera pracownicy się często mylą. – Załóżmy, że organ kontrolny zjawia się po pięciu latach i wykrywa kilka błędów na korzyść pracodawcy. To wiąże się z karnymi odsetkami, ich wysokość przewyższy wartość naszego oprogramowania – wylicza Iskierka. Oprogramowanie firmy Tandem, powiązane z Płatnikiem ZUS, pozwala wyeliminować pomyłki do minimum.

Programy CoMoTel okazują się pomocne m.in. przy rozliczaniu rusztowań i szalunków. Na podstawie dokumentów program precyzyjnie pokazuje, z dokładnością do dnia, ile na każdej budowie jest rusztowań i określa ich wartość. Wszystkie ruchy magazynowe w ciągu miesiąca – dobierania i zwroty – program rejestruje i precyzyjnie wylicza koszty za miesiąc. Podstawą rozliczeń może być procent od wartości, stawka dobowa lub ryczałt. Specjalistyczne oprogramowanie coraz częściej znajduje zastosowanie w salonach kosmetycznych i fryzjerskich. Czy zakup tego typu aplikacji to fanaberie właścicieli salonów piękności? Robert Grzegowski z firmy Itelix przekonuje, że oprogramowanie przynosi szereg korzyści, m.in. powiadamia klientów o czekającej wizycie – za pośrednictwem e-maila bądź SMS-a – kontroluje zużycie materiałów i rozliczenia finansowe pracowników czy rezerwuje wizyty przez Internet.

telefonia ip_Layout 1 12-06-12 10:44 Page 16

sieci

adres po nowemu MarcIn Złoch

IPv6 to ogromna szansa na wiele kontraktów dla resellerów i integratorów IT. Wymiana sprzętu, oczywiście, będzie miała miejsce, jednak najprawdopodobniej nie na masową skalę. a początek oczywistość. Każde nowe urządzenie podłączane do Internetu otrzymuje adres IP, a liczba dostępnych adresów w obecnie używanym protokole IPv4 została niemal wyczerpana, choć przewidziano ponad 4 miliardy unikalnych adresów. Według najbardziej optymistycznych prognoz, ostatni adres zostanie przyznany w 2014 r. W związku z tym koniecznie jest uzyskanie nowej puli adresów, czyli przejście na nowy protokół – IPv6. – czym jest IPv6? Przede wszystkim, to po prostu dłuższy adres. oznacza to, że więcej urządzeń może korzystać z dostępu do sieci w tym samym czasie. Dziś każdy z nas ma co najmniej kilka urządzeń IP i w pracy, i w domu – zauważa Bartosz Dzirba, lider Zespołu Wsparcia Technicznego Grupa Technologiczna Passus.

nowe adresy powstałe dzięki IPv6 znajdują zastosowanie w systemach nawigacji samochodowej, urządzeniach przemysłowych, systemach transportu połączonych z Internetem czy w urządzeniach sieciowych do użytku domowego, np. systemach multimedialnych. – obecnie nawet telewizor czy lodówka łączą się z siecią i wymagają osobnego adresu. Dziś radzimy sobie z tym przez pule prywatne i translację adresów. Ta jednak często komplikuje konfigurację, uniemożliwia lub utrudnia działanie niektórych usług. IPv6 zlikwiduje te ograniczenia. Każdy będzie miał publiczny adres, jeżeli tylko nie zaczniemy ich marnować na masową skalę, twierdząc, że jest ich tak dużo, że i tak wystarczy. a przypominam, że podobnie czyniono z IPv4 – informuje Bartosz Dzirba.

No we wy zwa Nia Zdaniem Bartosza Dzirby, niewiele osób wie, że IPv6 to także nieco uproszczony nagłówek czy wbudowany mechanizm bezpieczeństwa. Dziś wszyscy chcą używać VPn do zabezpieczenia transmisji. Można powiedzieć, że IPv6 ma wbudowane te funkcje. Według ekspertów, IPv6 to nieuchronna przyszłość i wszyscy będziemy musieli się z nią zmierzyć. czy dziś pamiętamy jeszcze IPX? raczej nie, podobnie możemy za kilkanaście lat mówić o IPv4. Ważne jest, żeby przygotować swoją sieć wewnętrzną do IPv6 tak, aby za pewien czas, gdy nasi operatorzy będą już chętnie dawali dostęp do sieci z wykorzystaniem IPv6, sieć działała w tym protokole. Inaczej możemy z dnia na dzień zostać odcięci. – naszym celem jest zachęcenie wszystkich firm i instytucji korzystających z Internetu

telefonia ip_Layout 1 12-06-11 12:49 Page 17

telefonia ip_Layout 1 12-06-12 10:44 Page 18

sieci do podjęcia kroków niezbędnych do pomyślnego przejścia na technologię ipv6. przykładowo, nasza firma bierze udział w światowym dniu ipv6 – globalnym wydarzeniu, mającym zwiększyć świadomość konieczności przejścia z technologii ipv4 na ipv6. prowadzimy także akcję informacyjną oraz zachęcamy klientów do stosowania produktów wyposażonych w mechanizmy obsługi ipv6, by byli przygotowani do przejścia na ten standard – informuje maciej mikułowski, business development manager w d-link polska. działania edukacyjne są niezbędne, gdyż, zdaniem bartosza dzirby, rynek nie jest świadom nieuchronności zmian. dlaczego? od wielu lat mówi się, że pula adresów ipv4 się kończy i podaje się kolejne daty jej wyczerpania. takich dat, podobnie jak dat końca świata, przeżyliśmy już wiele. użytkownikom wydaje się więc, że kolejne daty będą równie mało wiarygodne i wielu z nich bagatelizuje erę ipv6. – Niestety, rozmowy z naszymi klientami – są to zarówno małe firmy, jak i duże korporacje – nie nastrajają pozytywnie. większość klientów kwituje temat ipv6 słowami „na razie nie, zainteresujemy się później, jak adresy się wyczerpią” – twierdzi bartosz dzirba.

BarTosz dzirBa

Jan Magnuszewski

lider zespołu wsparcia Technicznego

szef działu iT firMy koMpuTronik

grupa Technologiczna passus możemy łączyć się z internetem poprzez tunele ipv6 oferowane przez jednego z wielu

Nie chcemy być w przyszłości zaskakiwani,

brokerów. dzięki temu mogę wejść na

dlatego podeszliśmy do tematu implementacji

ipv6.google.com ze swojego laptopa. pytanie,

ipv6 z wyprzedzeniem. komputronik jest

czy to mi coś daje poza wewnętrzną

obecnie przygotowany, jeśli chodzi o ipv6,

satysfakcją? chyba nie – zasobów dostępnych

głównie od strony dostępu przez klientów do

tylko po ipv6 nie jest zbyt dużo, a te dostępne

naszych zasobów. uruchomiliśmy ipv6 na

również po ipv4 nie pozwalają użytkownikom

naszych serwerach www, więc teraz każdy,

odczuć różnicy.

kto ma na swoim komputerze poprawnie skonfigurowaną adresację w wersji szóstej, może odwiedzać naszą stronę także za

Szan Sa na kon trak ty czy migracja w stronę ipv6 to szansa zarobku dla resellerów, dystrybutorów, czy nastąpi masowa wymiana urządzeń? czołowi dostawcy sprzętu już od dłuższego czasu oferują pełne wsparcie ipv6. czasem więc wystarczy uaktualnienie oprogramowania. Najprawdopodobniej wymiana sprzętu faktycznie będzie miała miejsce, jednak nie na masową skalę. ten proces niejako nieświadomie toczy się już od dawna. jednak niewątpliwie ipv6 to ogromna szansa na wiele kontraktów dla integratorów it.

pionierzy ruszyli

pomocą ipv6. Nasza korporacyjna poczta

– przejście z ipv4 na ipv6 jest szansą zarobku zarówno dla resellerów, jak i dla dystrybutorów. Nie powinniśmy jednak się spodziewać masowej wymiany urządzeń. duża część urządzeń sprzedanych w ciągu kilku ostatnich lat ma podstawową funkcjonalność ipv6 lub jest sprzętowo zoptymalizowana do obsługi tego protokołu po zaktualizowaniu oprogramowania. konieczność wymiany sprzętu może się okazać nieunikniona w przypadku potrzeby wykorzystania bar-

NajważNiejsze ulepszeNia ipv6 – usprawNieNie zabezpieczeń – uproszczoNe zarządzaNie siecią – autokoNfiguracja – wbudowaNy multicastiNg – zwiększoNa mobilNość – Nowe fuNkcje Qos – rozszerzoNe zarządzaNie adresami podsieci

także działa już na nowych adresach. testowo uruchomiliśmy też adresację ipv6 w naszym wewnętrznym laN-ie korporacyjnym, pracownicy centrali mają swoje pecety „ipv6 ready”, niebawem dołączą też salony.

dziej zaawansowanej funkcjonalności ipv6. Należy również pamiętać, że migracja do ipv6 jest rozłożona na etapy. Nie dotknie więc wszystkich klientów jednocześnie i nie wygeneruje potrzeby masowej wymiany urządzeń w krótkim okresie czasu – informuje maciej mikułowski. jednak firmy zajmujące się optymalizacją sieci podejmują działania mające na celu pozyskanie kontraktów. – staramy się edukować klientów w zakresie potencjalnych korzyści, jak również ewentualnych zagrożeń przy uruchamianiu ipv6, a także sugerować choćby wewnętrzną migrację, zanim rynek, czyli m.in. operatorzy, nie pozostawi innego wyboru i wyśrubuje dostępność i koszty takich usług – przekonuje bartosz dzirba.

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:37 Page 19

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:37 Page 20

rynek auto id

odkryć świat auto ID WoJCIeCH uRbANeK

sprzedaż komputerów przynosi coraz mniejsze profity, marże ze sprzedaży produktów sieciowych spadają, a wielkie koncerny IT zachęcają do podróży w chmury. Nie brakuje opinii, że podniebna wyprawa dla niejednego resellera może się skończyć katastrofą. Może zatem lepiej pozostać na ziemi? Tym bardziej że w świecie IT istnieją jeszcze oazy spokoju, gdzie resellerzy nie toczą zaciekłej wojny cenowej. Nie muszą też obawiać się rewolucyjnych zmian wprowadzanych przez gigantów zza oceanu. Co więcej, zarabiają przyzwoite pieniądze. brzmi niewiarygodnie? być może. Niemniej auto ID jest tego żywym przykładem.

AuTo ID JesT NIeMAl WszęDzIe Automatyczna identyfikacja to proces samoczynnego zbierania danych o obiekcie, a następnie wprowadzenie ich do systemu komputerowego bez ingerencji człowieka. Automatyczna identyfikacja danych obejmuje niemal wszystkie procesy zachodzące w przedsiębiorstwie – produkcję, logistykę, handel, a nawet marketing. Historia ID jest dość długa. Jej początki sięgają lat 40. ubiegłego wieku, kiedy to pojawiły się pierwsze kody kreskowe. Ale nowe życie w auto ID tchnęli dwaj producenci – symbol i zebra Technologies. Pierwszy z nich opracował laserowy czytnik kodów kreskowych, zaś drugi – technologię drukowania termotransferowego. o ile zebra Technologies do dziś radzi sobie doskonale na rynku, o tyle symbol zniknął z mapy dostawców. W 2007 r. firmę wchłonęła Motorola. Akwizycja wpłynęła pozytywnie na rozwój rynku auto ID. symbol był producentem znanym w światku IT, aczkolwiek poza wąskim kręgiem specjalistów pozostawał firmą anonimową. Motorola swoją marką uwiarygodniła rozwiązania auto ID, co szybko znalazło odzwierciedlenie na rynku globalnym. Po systemy auto ID najczęściej sięgają w krajach charakteryzujących się wysokimi kosztami pracy. Polska nie należy do tej grupy państw, niemniej wkrótce to może się zmienić. – W Polsce rynek automatycznej identyfikacji ma ogromny potencjał. Aby osiągnąć poziom sprzedaży

Auto ID jest dla wielu resellerów tajemniczym lądem. Czy warto wyruszyć w nieznaną podróż?

w Niemczech, musiałby u nas nastąpić 250-procentowy wzrost. Niestety, wiele polskich firm nie dostrzega presji konkurencyjnej. Wychodzą z założenia, że lepiej zatrudnić dodatkowego pracownika w magazynie, niż wdrożyć auto ID – tłumaczy Paweł Jabłoński z RRC Polska.

KoD KResKoWy bez KoNKuReNCJI Automatyczna identyfikacja może być przeprowadzona na kilka sposobów. Najczęściej wykorzystuje się do tego celu kody kreskowe. Jest to kombinacja następujących po sobie jasnych i ciemnych kresek odzwierciadlających ciąg znaków, mogą to być cyfry, litery lub wszystkie znaki AsCII. Paweł Jabłoński szacuje udział kodów kreskowych w procesie automatycznej identyfikacji na około 95 proc. Czym tłumaczyć tę wielką przewagę? – Decyduje ekonomia, to w tej chwili są najtańsze rozwiązania. A w niektórych przypadkach praktyczniejsze. odczyt optyczny może być łatwo zweryfikowany przez człowieka, jeśli urządzenie nie sczyta kodu, kasjerka wpisze go ręcznie. W przypadku RFID jest to niemożliwe – wyjaśnia Paweł Jabłoński. Do listy zalet kodów kreskowych można dodać łatwość wydruku, dobrze opracowaną technologię odczytu oraz odpowiednio zdefiniowane standardy. Największą popularnością cieszy się kod typu uPC i eAN-13, funkcjonujący już od 38 lat, a pierwszym produktem oznaczonym jednowymiarowym kodem kreskowym była... guma do żucia Wrigley’s. W Polsce kody pojawiły się na początku lat 90., wówczas przystąpiliśmy do IANA – Międzynarodowego stowarzyszenia Kodowania Towarów. Alternatywą dla kodów kreskowych jest technologia RFID, wykorzystująca do identyfikacji obiektu fale radiowe. od co najmniej kilku lat mówi się o niej jako wielkiej nadziei rynku auto ID. Jak do tej pory, niespełnionej. Wprawdzie pojawiają się ciekawe projekty wykorzystujące RFID, ale to wciąż kropla

dodatek_Layout 1 12-06-11 15:01 Page 21

ryneK autO id

w morzu. – Partnerzy handlowi RRC zaangażowani w rynek auto ID nie kwapią się do wdrożeń opartych na RFID. Powód jest prozaiczny – zazwyczaj uzyskane profity są nieadekwatne do poniesionych nakładów – zauważa Paweł Jabłoński. W kontekście RFID często wspomina się o technologii zbliżeniowej NFC. To bardzo perspektywiczny rynek, niemniej resellerzy, ze względu na jego specyfikę, raczej nie znajdą tutaj dla siebie miejsca. Producenci oferują też rozwiązania łączące dwie formy odczytu: kod kreskowy oraz RFID, tzw. Inlay. To etykieta papierowa, w środku której umieszczona jest antena, procesor i pamięć. Ale hybrydy, jak na razie, nie podbiły rynku. Bardzo ciekawą koncepcję – identyfikację na podstawie zdjęć – proponuje firma Datalogic. Tego typu rozwiązania można zobaczyć na filmach kryminalnych. Ale czy przyjmą się w handlu? Niewykluczone, choć na przeszkodzie stoją bariery ekonomiczne. System wymaga zastosowania większej ilości pamięci, silniejszych procesorów i serwerów, a to kosztuje. Swojego rodzaju ciekawostką jest identyfikacja oparta na sterowaniu głosem. Bardzo dobry system rozpoznawania komend wydawanych w języku polskim opracowali studenci z Politechniki Gdańskiej. Technologia jest już gotowa, ale nie cieszy się zbyt dużym zainteresowaniem.

Olga KrystKiewicz-latOszeK seniOr channel accOunt Manager, MOtOrOla sOlutiOns Motorola ma silną pozycję na polskim rynku auto ID. Duże znaczenie miał fakt, iż jako pierwsi pojawiliśmy się w Polsce. Możemy pochwalić się wysoką penetracją rynku handlu detalicznego. Jesteśmy liderem na rynku firm kurierskich. Bardzo dużą popularnością cieszą się zwłaszcza nasze terminale mobilne, co należy tłumaczyć ich funkcjonalnością. Urządzenia, oprócz tego, że są wyposażone

KOD W DWóCh WyMIARACh

w czytnik kodów kreskowych, realizują szereg

Jednowymiarowe kody kreskowe zrobiły prawdziwą furorę. Ich sukces mają powtórzyć kody dwuwymiarowe. W najbliższej przyszłości nie zastąpią jednak swoich protoplastów. Kody jednowymiarowe są niezastąpione w przypadku kodowania numerów seryjnych czy indeksów materiałowych. Dane w kodzie dwuwymiarowym są zakodowane w kierunku poziomym i pionowym, zaś w jednowymiarowym – tylko w jednym kierunku. W rezultacie kody dwuwymiarowe pozwalają pomieścić więcej informacji. Za ich pomocą można kodować fakturę, cały list przewozowy, zdjęcie lub nawet dźwięk. Są też bardziej odporne na uszkodzenia. Zaimplementowany mechanizm korekcji błędów umożliwia poprawne odczytanie kodu 2D, jeśli uszkodzenie nie przekracza 50 proc. Michał Grzybowski z RRC zwraca uwagę na rozwój urządzeń do odczytu kodów dwuwymiarowych. – Niegdyś odczyt kodu dwuwymiarowego trwał 10 sekund, dziś urządzenia skanują kod 2D równie szybko, jak 1D. Technologiczna bariera została przełamana – mówi. Niestety, cena skanera przeznaczonego do kodu jednowymiarowego wynosi około 65 euro, a do dwuwymiarowego aż 200 euro. Niemniej producenci widzą przyszłość kodu 2D w jasnych barwach. – Realizujemy coraz więcej projektów, zazwyczaj są to ciekawe wdroże-

innych czynności wykonywanych przez przedstawicieli handlowych w terenie, np. geolokację trasy. Terminale mają też system operacyjny pozwalający na wykonywanie określonych zadań.

nia. Jednym z przykładów może być odczyt kodu z dowodu rejestracyjnego. Podczas wykupu polisy ubezpieczeniowej nie trzeba przepisywać danych, wystarczy tylko sczytać kod. To rynek, który rośnie w szybkim tempie, co pokazuje liczba sprzedawanych skanerów 2D oraz imagerów – mówi Olga Krystkiewicz-Latoszek z Motoroli. VDC Research przewiduje, że w ciągu najbliższych czterech lat dwuwymiarowe czytniki kodów kreskowych zwiększą swój udział w rynku EMEA o ponad 30 proc.

TRUDNE POCZąTKI RRC jest dystrybutorem, który już od kilkunastu lat konsekwentnie stawia na auto ID. Początki nie

były łatwe. – Jeszcze dziesięć lat temu było siedem firm, które wdrażały rozwiązania auto ID i sprzedawały tego typu rozwiązania – wspomina Paweł Jabłoński. Dziś sprzedaje je około 300 resellerów. Są to najczęściej firmy zajmujące się wdrożeniami aplikacji, kas fiskalnych czy systemów bankowych. Auto ID jest dla nich kolejnym elementem oferty wdrożeniowej. Wejście w ten segment rynku nie jest łatwe. Wielu potencjalnych dilerów odstraszają ceny rozwiązań. Zwykły notebook kosztuje około 2 tysięcy, a za komputer Motoroli trzeba zapłacić ponad dwa razy tyle. Nie wszyscy rozumieją, że komputery wykorzystywane w automatycznej identyfikacji pracują w trudnych warunkach. Ich konstrukcja zapewnia dużą odporność na uszkodzenia, mają wysoki stopień szczelności i gwarantują minimalny czas przestojów. Zresztą, podobnie jest z drukarkami. W jednej z firm produkujących wyposażenie dla samochodów na końcu linii produkcyjnej stoi drukarka Zebra z serii XiIII. Pracuje bezobsługowo przez 24 godziny, 7 dni w tygodniu. Cena tego urządzenia przekracza kilkanaście tysięcy złotych. Firma posłuchała dilera i wybrała najdroższy model. Dlaczego? Chwilowy przestój kosztowałby znacznie więcej niż pieniądze zainwestowane w sprzęt. Ten przykład pokazuje odpowiedzialność spoczywającą na resellerze. O ile klientowi można zaoferować tańszy serwer, co nie wpłynie na funkcjonowanie przedsiębiorstwa, o tyle w przypadku rozwiązań przeznaczonych do automatycznej identyfikacji przy doborze produktów trzeba wykazać się dużą ostrożnością. Tutaj system musi działać, przerwa paraliżuje pracę magazynu, niemożność wydania towaru, itp., a to generuje wysokie koszty. Automatyczna identyfikacja to szansa dla resellerów poszukujących nowych źródeł przychodów. Czy warto się angażować? Auto ID wkracza do nowych obszarów: edukacji, instytucji rządowych czy opieki zdrowotnej. Mrzonki? Niezupełnie. Już dziś w Małopolsce lekarz pogotowia zaopatrzony jest w podręczny komputer, do którego wprowadza dane dotyczące pacjenta. Kiedy chory trafia do szpitala, informacje o jego stanie zdrowia już znajdują się na miejscu. Wkrótce w Polsce zacznie obowiązywać dyrektywa Unii Europejskiej o znakowaniu chorych za pomocą kodów, bowiem dane pacjenta nie mogą być jawne i wisieć na szpitalnym łóżku. Inny projekt dotyczy stworzenia programu kataster, co wiąże się ze zdobywaniem informacji w terenie. W tym przypadku również nie obejdzie się bez systemów do automatycznej identyfikacji. Przykłady można mnożyć. Dlatego warto już dziś zdobywać pierwsze szlify. Największe profity przypadną doświadczonym graczom.

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:37 Page 22

rynek auto id

RFID

WOjCIeCh URBANek

– w cieniu kodu kreskowego

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

RFID wkracza niepostrzeżenie do naszego życia. Zastosowanie radiowych systemów identyfikacji radiowej przyspiesza i ułatwia niektóre procesy. Ale wciąż pozostaje technologią niszową. W listopadzie ubiegłego roku odszedł Charles Walton, nazywany ojcem RFID. Amerykanin uzyskał kilkadziesiąt patentów na rozwiązania bezprzewodowe, m.in. otwieranie drzwi za pomocą karty zbliżeniowej. Wynalazki przyniosły Waltonowi sławę i... miliony dolarów. Ale co będzie dalej z jego dzieckiem? Z rynku docierają sprzeczne informacje. Niektórzy zachwalają zalety technologii i wróżą jej świetlaną przyszłość. Inni mówią, że na zawsze pozostanie rozwiązaniem niszowym. Systemy radiowej identyfikacji trafiły do wielkich sieci handlowych, administracji, medycyny, wojskowości i utorowały drogę do rozwoju komunikacji krótkiego zasięgu NFC. Według danych ABI Research, w 2010 roku globalny rynek RFID był wart 5,3 miliarda dolarów. Prognozy dotyczące dalszego rozwoju są dość optymistyczne, analitycy przewidują, że w roku 2013 wartość rynku przekroczy 9 miliardów dolarów. RFID bardzo szybko wkracza do nowych obszarów życia, choć przeciętny konsument zdaje się tego nie dostrzegać. W badaniu TNS Pentor, przeprowadzonym na zlecenie firmy ID Block Systems, mniej niż 3 procent Polaków deklaruje posiadanie paszportu biometrycznego, wykorzystującego zbliżeniową technologię RFID. Tymczasem MSWiA od połowy października 2006 roku wydało już ponad 6 milionów takich dokumentów.

Paweł widacki auto id SyStem engineer Pawel.widacki@rrc.Pl tel. 22 549 74 46

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:37 Page 23

rynEK AuTO ID

TA GI nA DA ją RyTM Tem po ada pta cji tech no lo gii RFID wy zna cza ją ce ny mi kro sko pij nych ukła dów elek tro nicz nych. choć w ostat nich la tach wy raź nie spa dły, trud no mó wić o eks pan sji RFID. Spe cja li ści wy li cza ją, że na stą pi ona z chwi lą, kie dy ce na pa syw ne go znacz ni ka (ta gu) RFID zbli ży się do 0,05 dol. Ile bra ku je, że by osią gnąć ma gicz ny pu łap? ce ny ukła dów RFID są moc no zróż ni co wa ne. W przy pad ku naj tań szych znacz ni ków pa syw nych wa ha ją się od 0,11-0,15 dol. za sztu kę. na to miast ta gi pa syw ne, wy ko rzy sty wa ne w prze my śle cięż kim czy lot nic twie, osią ga ją ce ny 3-5 dol. To i tak nie wie le w po rów na niu ze znacz ni ka mi ak tyw ny mi, gdzie ce ny roz po czy na ją się od 25 dol. za sztu kę. Skąd bio rą się tak du że dys pro por cje? Znacz ni ki pa syw ne są mniej od por ne na za kłó ce nia i ma ją krót szy za sięg. naj po pu lar niej sze ta gi, wy ko rzy stu ją ce czę sto tli wość 125 khz, po zwa la ją na od czyt da nych z od le gło ści nie więk szej niż 0,5 m. Ale te go ty pu ukła dy ma ją też kil ka za let: mi nia tu ro we wy mia ry 0,4x0,4 mm, hi ta chi uda ło się wy pro du ko wać na wet układ 0,05x0,05 mm, mi ni mal ną wa gę oraz dłu gą ży wot ność. Znacz ni ki pa syw ne nie ma ją też wła snej ba te rii, czer piąc ener gię z fal ra dio wych. Ich sto sun ko wo ni skie ce ny spra wia ją, że znaj du ją za sto so wa nie ja ko za mien ni ki ko dów kre sko wych i ety kiet. Moż na je zna leźć m.in. w pasz por tach czy książ kach le żą cych na pół kach w eM PI kU. Z ko lei spe cy fi ka znacz ni ków ak tyw nych pre dys po nu je je do za rzą dza nia flo tą trans por to wą, prze wo za mi ko le jo wy mi, itp. Ta gi ak tyw ne, w prze ci wień stwie do pa syw nych, ma ją wła sne źró dło za si la nia. Po nad to po sia da ją więk szą pa mięć, le piej spi su ją się w śro do wi skach nie sprzy ja ją cych fa lom ra dio wym, prze sy ła ją da ne na od le głość do 10 me trów. Ich po waż nym man ka men tem, oprócz ce ny, jest krót ka ży wot ność – 2-10 lat.

RFID SIę RoZ PRZe STRZe nIA RFID zy sku je uzna nie w sek to rze trans por to wo -lo gi stycz nym oraz w han dlu de ta licz nym. na sys te my iden ty fi ka cji ra dio wej od kil ku lat kon se kwent nie sta wia Wal -Mart, naj więk sza sieć su per mar ke tów na świe cie, a od pew ne go cza su rów nież Te sco i Me tro AG – wła ści ciel Sa tur na, Me dia Markt czy Me tro & Ma kro cash and car ry. Ale Pa weł ja błoń ski z RRc zwra ca uwa gę, że znacz ni ki RFID po ja wia ją się tyl ko na opa ko wa niach zbior czych. W sie ciach han dlo wych wciąż do mi nu ją ko dy kre sko we. Dla cze go wiel kie sie ci wy bie ra ją RFID do opa ko wań zbior czych? – In te li gent ne znacz ni ki po zwa la ją śle dzić dro gę to wa ru od pro du cen ta do kon su men ta. To uła twia i ogra ni cza pra ce przy przyj mo wa niu i ma ga zy no wa niu pro duk -

tów i za bez pie cza przed kra dzie żą – wy li cza Ma rio la chrza now ska z So fxtex Da ta. To masz Dzi de czek z Mo to ro la So lu tions przy ta cza przy kład pol skiej fir my pro duk cyj nej, któ ra dzię ki wdro że niu tech no lo gii RFID skró ci ła czas prze pro wa dza nia re ma nen tu z kil ku dni od pa ru go dzin. In te re su ją cy pro jekt zwią za ny z RFID roz wi ja kon sor cjum eU RI DI ce. je go ce lem jest opra co wa nie tech nicz nych za ło żeń dla in fra struk tu ry po zwa la ją cej efek tyw nie za rzą dzać trans por tem i lo gi sty ką w eu ro pie. Głów nym ko or dy na to rem jest wło ska fir ma In siel, a jed nym z ak tyw nym uczest ni ków orac le. Prze sył ka kom pa ty bil na z sys te mem eU RI DI ce bę dzie mo gła np. in for mo wać o swo im sta nie. – Przy kła dem ob ra zu ją cym ten mo del in for ma cji mo że być trans port żyw no ści, in for mu ją cy nadaw cę o dra stycz nym wzro ście tem pe ra tu ry, unie moż li wia ją ym do sta wę wy so kiej ja ko ści to wa ru do od bior cy – wy ja śnia Ry szard Sty czyń ski z orac le Pol ska. Ta gi RFID moż na zna leźć w wie lu cie ka wych miej scach, m.in. w słyn nej bi blio te ce Wa ty kań skiej. kon ser wa tyw ne wła dze ko ściel ne już kil ka lat te mu się gnę ły po RFID, aby za pa no wać nad dwo ma mi lio na mi ksią żek i ma nu skryp tów. chi py RFID umiesz cza ne są rów nież w bank no tach do la ro wych oraz eu ro – o no mi na le po wy żej 20. nie któ re za sto so wa nia sys te mów iden ty fi ka cji ra dio wej bu dzą uza sad nio ny nie po kój. knox De fen ce ofe ru je znacz ni ki o wiel ko ści ziarn ka pia sku, któ re moż na roz sy pać w do wol nie wy bra nym miej scu. Po co? Mi kro chi py z ła two ścią przy kle ja ją się do bu tów i odzie ży, a ozna ko wa na oso ba sta je się obiek tem wni kli wej ob ser wa cji. co raz czę ściej po ja wią się gło sy, że RFID otwie ra ogrom ne moż li wo ści w za kre sie in wi gi la cji oby wa te li. Pa weł ja błoń ski nie zga dza się tą opi nią. – Lu dzie sa mi wy zby wa ją się pry wat no ści. naj lep szym przy kła dem jest Fa ce bo ok, gdzie in ter nau ci re la cjo nu ją swój każ dy ruch, a na wet my śli czy na strój. RFID nic w tym za kre sie nie zmie ni – mó wi. już wkrót ce tech no lo gia RFID, a wła ści wie jej od mia na nFc znaj dzie sze ro kie za sto so wa nie w roz wią za niach kon su menc kich. na stą pi to wraz z upo wszech nie niem się te le fo nów wy po sa żo nych w chi py nFc. – W naj bliż szej per spek ty wie na le ży ocze ki wać roz wo ju sys te mów płat no ści wy ko rzy stu ją cych tech no lo gię nFc, a na stęp nie roz wo ju pro gra mów ku po no wych i lo jal no ścio wych oraz prze no sze nie kart do stę pu na te le fon ko mór ko wy z tech no lo gią nFc – pro gno zu je krzysz tof kry szyn z Al ca tel-Lu cent. jed nak roz wią za nia nFc to seg ment, w któ rym re sel le rzy nie bę dą mieć zbyt wie le do po wie dze nia.

TO MASZ DZI DE CZEK STAr SZy In ży nIEr wSpAr CIA SprZE DA ży w fIr MIE MO TO rO lA SO lu TIOnS

Tech no lo gia RFID wy ma ga wie lu ele men tów skła do wych, po cho dzą cych od róż nych pro du cen tów. Aby te go ty pu roz wią za nie by ło kom plet ne, po trze ba np. me tek ra dio wych (ta gów) oraz czyt ni ków, któ re mu szą być od po wied nio za in sta lo wa ne, pod łą czo ne i skon fi gu ro wa ne. Do te go do cho dzi od po wied nie opro gra mo wa nie oraz ca ły pro ces ana li zy przed wdro że nio wej. Wdro że nia RFID to bar dzo skom pli ko wa ne pro jek ty, któ re wy ma ga ją za an ga żo wa nia re sel le ra z od po wied nią wie dzą i umie jęt no ścia mi tech nicz ny mi. Tak więc na wszyst kich eta pach pro jek tu, w tym na eta pie do sta wy sprzę tu, tech no lo gia RFID sta no wi po ten cjal ne źró dło przy cho dów dla re sel le rów.

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:38 Page 24

ProJektory

Z Pawłem Jabłońskim, Auto ID busIness Development DIrector

centrAl eAstern europe w rrc polAnD, który przekonuje, że pArtnerzy DystrybutorA z wArtoścIą DoDAną mogą być pewnI otrzymAnIA wspArcIA nA kAżDym swoIm bIznesowym kroku, rozmAwIA mArcIn złoch.

Im produkt bardziej wymagający,

tym lepiej dla nas

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:38 Page 25

rynek auto id

– RRC Poland zalicza się do grona dystrybutorów z wartością dodaną. Czy resellerzy zauważają ten model działania? – trzeba pamiętać, że VaD to firma o odmiennym modelu biznesowym niż dystrybutorzy, skupiający się na sprzedaży prostych produktów, które nie wymagają wysokich kompetencji, a podstawowym czynnikiem decydującym o sukcesie ich sprzedaży jest cena. z naszego punktu widzenia, im produkt bardziej wymagający, tym lepiej, ponieważ kompetencje nabierają kluczowego znaczenia. nasze usługi traktujemy dokładnie tak samo, jak produkty, stając się w coraz większym stopniu centrum kompetencyjnym dla partnerów i umożliwiając im prowadzenie biznesu w najbardziej atrakcyjnych niszach rynku. – Czy takie podejście do sprzedaży spotyka się z zainteresowaniem rynku? – wśród resellerów jesteśmy doskonale znani jako jeden z największych dystrybutorów Cisco systems i ibm, a w ostatnich latach również motoroli solutions: obecnie wielkość sprzedaży systemów auto iD jest porównywalna z realizowaną przez nas sprzedażą systemów Cisco systems. bardzo dynamiczny wzrost rynku rozwiązań auto iD sprawia, że coraz bardziej interesują się nim resellerzy. Jeszcze dziesięć lat temu było siedem firm, które wdrażały rozwiązania auto iD i sprzedawały tego typu rozwiązania. Dziś sprzedaje je około 300 resellerów. są to firmy, które przedtem zajmowały się wdrożeniami aplikacji, kas fiskalnych czy systemów bankowych. Dla nich auto iD to kolejny element oferty wdrożeniowej. – Czym przyciągacie nowych partnerów? – Jesteśmy otwarci na nowych partnerów, ale jednocześnie doceniamy długoterminowe relacje z obecnymi partnerami; oferujemy najlepsze warunki cenowe dla największych partnerów, ale jednocześnie wspieramy tych, których nie stać na posiadanie własnych zasobów; oferujemy zaawansowaną logistykę, jak np. dostawy towarów strategicznych (RRC ma certyfikat export Control – w polsce wsk) do krajów emea, a jednocześnie umożliwiamy odbiór osobisty; mamy najnowocześniejszy w emea system do wspierania komunikacji i sprzedaży, ale dalej akceptujemy zamówienia składane telefonicznie. Reasumując, naszym zdaniem, jesteśmy w stanie zrealizować prawie wszystkie wymagania każdego partnera. – W przypadku dystrybucji zaawansowanego sprzętu i oprogramowania bardzo

Jak RRC wspieRa paRtneRów w obszaRze auto iD – pełna infoRmaCJa o pRoDuktaCh Dostępna na poRtalu http://motoRola.RRC.pl, http://zebRa.RRC.pl, www.thinklink.pl, https://DatalogiC.RRC.pl, https://xploRe.RRC.pl, https://Datamax.RRC.pl, https://psion.RRC.pl pełne wspaRCie ze stRony pRoDuCt manageRów, hanDlowCów – pRzygotowywanie ofeRt CenowyCh – DobóR spRzętu Do wymagań enD-useRa – wspaRCie teChniCzne w DzieDzinie pRoDuktów motoRoli, zebRy ze stRony inżynieRów wspaRCia teChniCznego

– pomoC pRzy uzyskaniu statusu autoRyzowanego paRtneRa motoRoli (DaJe to możliwość kupna CałeJ ofeRty pRoDuktów motoRoli) i autoRyzowanego ReselleRa zebRy – wspaRCie w blokowaniu pRoJektów i uzyskaniu Cen speCJalnyCh Dla autoRyzowanyCh paRtneRów motoRoli, zebRy – Dostęp Do laboRatoRium sieCiowego motoRoli w oDDziale RRC wRoCław – możliwość wypożyCzania spRzętu Do testowań – możliwość zakupu spRzętu na Demo po baRDzo atRakCyJneJ Cenie – pomoC pRzy uzyskaniu kReDytu kupieCkiego ważną rolę odgrywa wiedza merytoryczna dystrybutora na temat oferowanych produktów. Czy jesteście w stanie ją zapewnić? – oczywiście. partner musi mieć pewność, że w razie ewentualnych komplikacji uzyska natychmiastową pomoc od specjalistów RRC poland. w razie potrzeby nasi product managerowie oraz inżynierowie jeżdżą na prezentacje wspólnie z partnerami. występujemy tam jako przedstawiciele partnera, prezentując określone technologie. w ten sposób resellerzy mogą realizować zamówienia w tych segmentach rynku, które nie są ich najmocniejszą stroną. kolejną kwestią są szkolenia, które trwają właściwie przez cały rok, z wyjątkiem przerwy wakacyjnej. monitorujemy trendy rynkowe i dzielimy się wynikami naszych badań z partnerami, co pozwala im szybciej reagować na potencjalne potrzeby ich klientów.

– Czy w specjalny sposób wspieracie działania dla partnerów? – udostępniamy nowoczesne narzędzia, które rozwiązują wiele pojawiających się problemów. Dla przykładu, nasz portal umożliwia realizacje takich procesów, jak: poszukiwanie produktów i akcesoriów oraz stanu magazynowego RRC na obszarze polski oraz w regionie Cee, konfigurowanie docelowej wersji produktu, rejestracja projektu w celu uzyskania wsparcia producenta oraz zarządzanie tym projektem, występowanie o ceny specjalne, tworzenie oferty dla klienta końcowego, składanie i monitorowanie zamówień, monitoring faktur i salda, tworzenie subkont dla klientów końcowych, pomoc techniczna, obsługa zgłoszeń serwisowych, laboratorium on-line, konkursy promocyjne – i to wszystko on-line. to, co zatem zachęca partnerów do współpracy, to szereg działań, które podejmujemy każdego dnia, a program partnerski jest efektem tych działań.

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:38 Page 26

rynek auTo id

Zbieracz danych RaFał JaNus

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

Gdy połączymy miniaturowy komputer z czytnikiem kodów kreskowych, otrzymamy przenośny terminal – urządzenie bardzo przydatne w miejscach, gdzie z dala od sieci firmowej trzeba zbierać dane.

W prowadzanie danych do systemu informatycznego za pomocą klawiatury pociąga za sobą wiele ograniczeń. Jest czasochłonne i powoduje powstawanie wielu pomyłek – literówek i błędów wynikających z nieprawidłowego odczytania danych. Ograniczeniem jest również mała mobilność, gdy dane muszą być wprowadzane przy stanowisku komputerowym. sposobem na wyeliminowanie tych ograniczeń jest wdrożenie systemu automatycznej identyfikacji, którego jednym z elementów staną się przenośne terminale, zwane też kolektorami danych lub mobilnymi komputerami, z uwagi na fakt, że mają własny system operacyjny, pamięć, procesor i wyświetlacz. Wyposażone w czytnik kodów kreskowych, potrafią w kilka lub kilkunaście milisekund odczytać i zdekodować informacje zawarte w kodzie kreskowym, a następnie przesłać je do komputera. Polski rynek jest zdominowany przez terminale firm Psion, Datalogic, Motorola, Honeywell oraz Intermec, ale w sprzedaży są też urządzenia innych producentów, m.in. Casio i CipherLab. Terminale są wyposażane w różne rodzaje czytników kodów kreskowych: jedno- lub dwuwymiarowe, bliskiego lub dalekiego zasięgu. Terminal ze skanerem 2D umożliwia odczytywanie oznaczeń o kodach, co pozwala na wykonywanie zaprogramowanych operacji bez połączenia z bazą danych. Istotnym elementem terminalu jest system operacyjny. Wiele terminali mobilnych pracuje pod kontrolą Windows CE lub Windows Mobile. Dobrym rozwiązaniem jest także specjalistyczny system operacyj-

ny, ściśle dopasowany do specyfiki konkretnych urządzeń.

KRyTERIa PODZIału Przenośne terminale można podzielić na dwie najważniejsze grupy: terminale przenośne i terminale przemysłowe. Terminale przenośne to mniejsze, lekkie urządzenia wykorzystywane do pracy w terenie, np. przez kurierów, kontrolerów czy pracowników serwisu. Przykładem takiego urządzenia jest Psion EP10 lub Psion Ikon. Druga grupa to terminale przemysłowe, przeznaczone do pracy w ciężkich warunkach. są większe i cięższe ze względu na bardziej masywną konstrukcję, dzięki której są odporne na wilgoć, zakurzenie, upadki czy bardzo niską temperaturę (stopień ochrony jest zwykle określany za pomocą normy IP). Do tej grupy zaliczają się terminale Psion Omnii XT15 lub Psion Omnii RT15. Można też zastosować inne kryterium podziału – na terminale ręczne i wózkowe. Te pierwsze z reguły są przeznaczone do pracy w lżejszych warunkach, umożliwiając szybkie zbieranie danych, przechowywanie ich w pamięci oraz przesyłanie. Z kolei terminale zaprojektowane do instalacji na wózkach widłowych to głównie urządzenia przystosowane do pracy w trudniejszych warunkach. Takie terminale mają pełną klawiaturę i duży ekran, opcjonalnie dotykowy.

ZBIERaNIE DaNyCH Przenośne terminale często są określane mianem kolektorów danych, ponieważ służą

Tomasz szymański sales manager Poland w firmie daTalogic Datalogic jest w czołówce producentów oferujących przenośne terminale i czytniki kodów kreskowych w Polsce. Nasze produkty wyróżniają się opatentowanymi, nowoczesnymi rozwiązaniami technologicznymi, stałą dostępnością u dystrybutorów oraz, co bardzo istotne z punktu widzenia resellerów, marżami wyższymi niż

Tomasz Połomski oPiekun Programu ParTner emPower moTorola Tel. kom:

+48 887 717 111, Tel. 22 549 74 08

u konkurencji. Partnerom, którzy zdecydują się z nami współpracować, oferujemy transparentność w kanale, wsparcie handlowe przy przetargach, a także dzielenie się naszą wiedzą, zapewniając wsparcie merytoryczne na wszystkich etapach realizowanych projektów.

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:38 Page 27

rynek auto id Rozwój rynku auto ID w Polsce w najbliższym czasie będzie z pewnością wypadkową sytuacji ekonomicznej w Polsce. Wzrost popularności i sprzedaży naszych produktów będzie możliwy dzięki ciągłej współpracy i aktywizacji naszych partnerów, przez których realizujemy sprzedaż w Polsce. Oferujemy bezpłatne szkolenia i uczestnictwo w konferencjach, corocznie organizowanych przez nas w kilku miastach w Polsce. Naszym priorytetem jest, aby firmy współpracujące z nami odnosiły sukcesy i były zadowolone ze współpracy

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

z firmą Psion – mówi Paweł Rybarczyk.

przede wszystkim do zbierania danych w terenie, a następnie przekazywania ich do centralnego systemu. Przewagą terminalu nad człowiekiem jest eliminacja pomyłek związanych z papierowym obiegiem dokumentów, ale zalet jest więcej: skrócenie czasu operacji, optymalizacja procesów śledzenia stanów magazynowych, dokładne śledzenie tras przesyłek. redukcja błędów sięga 70 proc. i jest pochodną tego, że większość kodów kreskowych ma cyfrę kontrolną, która umożliwia weryfikację poprawności odczytu. Komunikacja między terminalem a komputerem lokalnym lub zdalną maszyną w sieci LAN może odbywać się poprzez kabel USB, stację dokującą lub bezprzewodowo: poprzez interfejsy irDA, Bluetooth lub Wi-Fi. Komunikacja kablowa jest najtańsza i odporna na zakłócenia pola magne-

Paweł rybarczyk Product Manager Psion, dataMax-o'neil, xPlore technologies Pawel.rybarczyk@rrc.Pl tel. 22 549 74 30 tel. koM. +48 665 666 156

tycznego w pomieszczeniach produkcyjnych. Natomiast komunikacja radiowa z wykorzystaniem Wi-Fi daje większą mobilność i pozwala na korzystanie z aplikacji wymagających stałego połączenie między terminalem a komputerem czy siecią lokalną LAN.

TerMiNAL W PArZe Z OPrOgrAMOWANieM Przenośne terminale są mało przydatne bez oprogramowania użytkowego. Należy o tym pamiętać, przedstawiając ofertę klientowi. W ten sposób łatwiej będzie go przekonać do zakupu. Niektórzy resellerzy czy małe firmy integratorskie oferują terminale z dołączanymi do nich bezpłatnie prostymi aplikacjami, żeby zachęcić potencjalnego użytkownika do zakupu. Po drugie, aplikacje to okazja do dodatkowego zarob-

ku. Zarobić można nie tylko na samej aplikacji, ale na jej modyfikacji pod kątem potrzeb konkretnego klienta. Klientowi można również zaproponować rozszerzenie działającego u niego systemu o obsługę kodów kreskowych i przenośnych terminali. Terminal z odpowiednim oprogramowaniem może służyć do inwentaryzacji, kontrolowania cen, obsługi magazynu, nadzorowania produkcji, zbierania zamówień, itp. Zaproponowanie i wdrożenie kompletnego rozwiązania, którego jednym z elementów są przenośne terminale, wymaga przeprowadzenia dokładnej analizy przedwdrożeniowej u klienta. Z jednej strony, pozwala to poznać potrzeby i wymagania użytkownika, a z drugiej, otwiera przed resellerem możliwości uzyskania dodatkowych korzyści finansowych, wykraczających poza marżę na urządzeniach.

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:39 Page 28

rynek auto id

Czytniki kodów są używane w najróżniejszych branżach – sklepach spożywczych, magazynach, lotniskach, urzędach i instytucjach, a klienci mają do wyboru modele bezprzewodowe, przewodowe, ręczne, ladowe czy stojące.

Rafał JanuS

Skanery kodów Czytniki kodów kreskowych umożliwiają odczytanie kodu z etykiety, jego zdekodowanie i przesłanie do komputera czy innego urządzenia, do którego są podłączone, np. kasy fiskalnej. urządzenia tego mogą być połączone kablem lub komunikować się bezprzewodowo. w użyciu są dwie technologie odczytywania kodów – laserowa i diodowa (CCD). – ostatnio zauważyliśmy wzrost zainteresowania czytnikami cyfrowymi. nie oznacza to jednak, że skanery laserowe odeszły w niepamięć – przykładem tego jest wprowadzanie na rynek nowych urządzeń. technologia laserowa jest nadal popularnym rozwiązaniem, które bardzo dobrze sprawdza się na przykład w warunkach sklepowych. trudno jest przewidzieć, która technologia wyprze którą z rynku, gdyż obie znajdują zastosowania w różnych sekto-

rach – uważa olga krystkiewicz, Channel manager w firmie motorola Solutions Polska. najpopularniejsze czytniki służą do odczytywania jednowymiarowych kodów kreskowych (Ean-13 czy Code 39), natomiast do odczytywania kodów dwuwymiarowych (np. kodów QR) używa się z reguły urządzeń dedykowanych. na polskim rynku czytniki kodów kreskowych 1D i 2D oferują m.in.: motorola, Datalogic, Cipherlab i metrologic. większość czytników nie tylko odczytuje kod kreskowy, ale rozpoznaje również jego standard. Dzięki temu ten sam czytnik może przeczytać różne kody kreskowe w wielu różnych standardach. w przypadku skanerów wyposażonych w diody lED, oświetlany jest badany obszar. tego typu urządzenia wymagają zbliżenia czytnika do odczytywanego kodu. na rynku są też spe-

cjalne czytniki diodowe umożliwiające odczyt kodów z większej odległości. Z kolei czytniki laserowe oświetlają badany obszar wąskim promieniem lasera, co pozwala na odczyt kodu z odległości kilkudziesięciu centymetrów. natomiast są mniej wytrzymałe mechanicznie z uwagi na obrotowe lusterko stosowane w większości modeli.

ElEmEnt więkSZEgo RoZwiąZania tradycyjny kod kreskowy rzadko sam w sobie zawiera informacje istotne dla użytkownika. Jest tylko identyfikatorem, pozwalającym na szybkie otrzymanie potrzebnych danych. Dane odczytane z kodu kreskowego są tylko ciągiem znaków, któremu w bazie danych przyporządkowane są pewne informacje. od tej reguły są jednak wyjątki. Jest

dodatek_Layout 1 12-06-11 15:01 Page 29

rynek auto id

Paweł Sobótka właściciel firmy altareX

Jedna piąta na czysto Rozwiązania mobilne mają jeszcze dodatkową zaletę dla firm-resellerów oferujących takie urządzenia na naszym rynku. Spośród innego, popularnego już sprzętu auto ID na rynku, np. skanerów kodów kreskowych czy też drukarek stacjonarnych, urządzenia mobilne pozwalają oferującemu je partnerowi generować stosunkowo wysokie marże, rzędu nawet 15-20 proc., co w dzisiejszych czasach bardzo dużej konkurencji jest ich niewątpliwie sporą zaletą.

olga kryStkiewicz-latoSzek bowiem możliwość zapisania niektórych informacji bezpośrednio w treści kodu kreskowego. Takie podejście stosuje się jednak rzadko i ma sens jedynie w przypadku danych o małej liczbie znaków, gdyż zapisanie w ten sposób dłuższej informacji powodowałoby powstanie zbyt dużych rozmiarów kodów kreskowych, których odczytanie jest trudne. Dlatego czytnik kodów jest prawie zawsze elementem większego rozwiązania i w taki sposób często trafia do użytkownika – wraz z całym systemem, np. umożliwiającym identyfikację produktów w sklepie i zliczanie ich cen. Z tego względu wprowadzanie do oferty samych czytników nie ma większego sensu, choć, oczywiście, nie można wykluczyć, że znajdą się klienci zainteresowani wyłącznie samymi urządzeniami. Reseller zainteresowany rozszerzeniem swojej oferty o kody kreskowe powinien sprzedawać nie tylko czytniki, ale również drukarki, przenośne terminale oraz usługi związane z wdrożeniem kodów kreskowych u klienta.

DWuWymIaRoWe

promieniem lasera lub diody elektroluminescencyjnej, zastosowano kamery CCD i mikroprocesory dekodujące otrzymany obraz. obecnie skanery 2D, nazywane często skanerami wizyjnymi lub imagerami, są ogólnie dostępne po przystępnych cenach. Przykładem takiego urządzenia jest motorola Symbol DS6707. Do drukowania kodów kreskowych 2D potrzebne jest odpowiednie oprogramowanie lub drukarka z funkcją drukowania takiego kodu.

ZaSToSoWanIa koDóW 2D kody kreskowe 2D dają możliwość zastosowania ich w nowych miejscach – tam, gdzie trzeba umieścić większą ilość informacji lub jest bardzo mało miejsca na etykietę. Z tego względu nie są technologią, która wyprze tradycyjne kody kreskowe, ponieważ te nadal będą powszechnie używane do kodowania krótkich informacji, np. cen czy numerów seryjnych. Warto dodać, że kody kreskowe są odporniejsze na uszkodzenie, co pokazuje, że lepiej sprawdzą się w trudnych warunkach.

Senior channel account manager, motorola SolutionS Polski rynek nie jest w 100 proc. nasycony nowoczesnymi rozwiązaniami, więc sądzę, że mamy jeszcze pole do zagospodarowania. Dotyczy to zwłaszcza mniejszych przedsiębiorstw, sklepów, firm logistycznych, które powoli, aczkolwiek systematycznie, przekonują się, iż inwestycja w innowacyjne rozwiązania IT, mimo że początkowo może wydawać się droga, w konsekwencji jest wysoce opłacalna z punktu widzenia prowadzonej działalności.

koDy kReSkoWe na rynku, oprócz najpopularniejszych skanerów 1D, czyli odczytujących tradycyjny kod kreskowy, są również dostępne czytniki 2D, czyli potrafiące odczytać kody dwuwymiarowe, których przykładem są kody QR czy Data matrix. Dwuwymiarowe, czyli takie, w których dane zakodowane są w kierunku poziomym i pionowym, co pozwala umieścić znacznie więcej informacji na mniejszej powierzchni (np. kod QR może przechowywać do 7089 liczb, 4296 znaków albo 2953 bajtów). Zalety kodów 2D to nie tylko większa pojemność informacji, ale także możliwość znakowania mniejszych przedmiotów, kodowanie wszystkich znaków alfanumerycznych, danych binarnych, grafiki oraz lepsze zabezpieczenie danych przed uszkodzeniem. W parze z dwuwymiarowymi kodami idą nowe rozwiązania technologiczne w skanerach. Zamiast jednowymiarowych skanerów omiatających kod

Szybko rosnącą popularnością cieszy się dwuwymiarowy kod QR Code, którego dużą zaletą jest możliwość kodowania tekstów w różnych językach. Jest to prosty sposób na udostępnianie różnych informacji, np. adresów stron WWW, adresów e-mail, numerów telefonów czy krótkich notatek. użytkownicy telefonów komórkowych mogą je łatwo odczytywać z wykorzystaniem prostej aplikacji. Również generowanie takich kodów jest bardzo proste – w Internecie dostępne są np. strony internetowe, które po wpisaniu pożądanej treści wygenerują kod i udostępnią go w formie pliku graficznego do pobrania.

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:39 Page 30

Rynek auto id

Drukarki

kodów kreskowych

RAFAł JANUS

kody kreskowe znajdują bardzo wiele zastosowań, dlatego drukarki etykiet muszą spełniać różnorakie oczekiwania. W efekcie na rynku klienci mogą wybierać z szerokiej gamy urządzeń, począwszy od prostych modeli biurkowych, na ciężkich drukarkach przemysłowych skończywszy.

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

Paweł RybaRczyk PRoduct ManageR odPowiedzialny za MaRki Psion, dataMax-o’neil i xPloRe, RRc Według szacunków producentów, nasycenie rynku jest na poziomie zaledwie 50 procent. Obserwujemy wyraźne zainteresowanie drukarkami mobilnymi. Datamax-O'Neil ma bardzo szeroką ofertę drukarek mobilnych. Dwu-, trzy- i czterocalowe, zarówno do paragonów, jak i etykiet. Modele od ekonomicznych do bardzo odpornych na warunki zewnętrze. Mogą znaleźć zastosowanie w handlu detalicznym, logistyce, metkowaniu produktow czy w usługach świadczonych w terenie.

Etykiety z kodami kreskowymi to technologia automatycznej identyfikacji, która znajduje najczęstsze zastosowanie i z którą na co dzień chyba każdy ma do czynienia. W zastosowaniach biznesowych są używanie niemal w każdej gałęzi gospodarki, zarówno w małych, jak i w dużych firmach. Użytkownikami są przede wszystkim przedsiębiorstwa zajmujące się usługami magazynowo logistycznymi, przemysł ciężki oraz placówki medyczne. Urządzenia są stosowane w firmach zatrudniających pracowników mobilnych: przedstawicieli handlowych, kurierów, pracowników serwisowych, a także realizujących dostawy do sklepów czy usługi przedsprzedaży. Duży potencjał sprzedażowy tkwi również w sektorze publicznym, który musi się zmierzyć z koniecznością digitalizacji zasobów. Ważnymi dostawcami drukarek kodów kreskowych na polskim rynku są Zebra (ok. 50 proc. udziału w całym rynku), Datamax O’Neil, Intermec, Sato, Dymo (bardzo silna pozycja w segmencie drukarek kodów do biur), Brother, Citizen czy Epson. Produkty tych producentów dystrybuują m.in. RRC, AB, AJM Electronics czy Avnet.

MARżE WySOkIE, AlE WIEDZA W CENIE Choć kody kreskowe są wszechobecne w naszym życiu, z punktu widzenia resellerów IT to wciąż niszowy produkt. Mimo to można na nim dobrze zarobić, ponieważ już sama sprzedaż urządzeń daje możliwość uzyskania wysokich marż. Nie należy jednak zasypiać gruszek w popiele i już teraz trzeba podnosić swoje kwalifikacje w zakresie druku kodów kreskowych. Po pierwsze, prognozy przewidują w najbliższych latach wzrost

zainteresowania kodami kreskowymi i wykorzystywanie ich w nowych zastosowaniach. Obecnie największą dynamiką charakteryzuje się segment logistyczny oraz branża produktów codziennego użytku (FMCG). Natomiast firmy średniej wielkości coraz częściej wyposażają handlowców w drukarki mobilne. Po drugie, już teraz klienci szukają rozwiązań, nie produktów, a to zjawisko będzie się nasilać. Użytkownicy planujący zakup i wdrożenie kodów kreskowych oczekują poprawy całych procesów, a nie jedynie pojedynczych czynności. To wymaga od resellera zdobycia odpowiednich kompetencji, które dadzą mu podstawę do projektowania rozwiązań dla klientów. Takie podejście wymaga nakładów, ale warto podjąć ryzyko, ponieważ wraz z drukarkami kodów kreskowych można klientowi zaproponować dodatkowe usługi, jak zarządzanie sprzedanymi

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:39 Page 31

31 Rynek polski nadal jest bardzo chłonny, ponieważ wciąż w wielu firmach znakowanie oznacza nożyczki i papier. Potencjał jest ogromny i, o ile sytuacja związana z makroekonomią na to pozwoli, rynek powinien przez kilka lat rozwijać się w tempie 10-15 proc. rocznie Największy potencjał sprzedażowy tkwi w usługach związanych z produktami auto ID: wdrożeniami u klientów, umowami serwisowymi czy inną wartością dodaną do produktu, która będzie wyróżniać partnera. Także rozwój oprogramowania dedykowanego, czyli tworzenie gotowego rozwiązania dla klienta końcowego, to szansa dla resellera. Ważnym odbiorcą dedykowanych drukarek, np. drukarek opasek na rękę, staje się służba zdrowia, ze względu na nowe unijne prawo i konieczność identyfikowania pacjentów –

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

mówi Dorota Dawdziuk.

Dorota DawiDziuk ProDuct Manager zebra, Datalogic Dorota.DawiDziuk@rrc.Pl tel. 22 549 74 03 tel. koM. +48 603 705 001

urządzeniami. Dochody można czerpać z serwisowania drukarek, ale wymaga to przejścia u dystrybutorów odpowiednich szkoleń i uzyskania certyfikatów. ważnym źródłem dochodu są też materiały eksploatacyjne – czasem więcej można zarobić na etykietach niż na sprzedaży urządzeń. Największy zysk na materiałach dają intensywnie wykorzystywane drukarki przemysłowe.

ZaStOSOwaNia DrUkarek etykiet kody kreskowe na ogół kojarzą się z nadrukami na opakowaniach produktów, a mało osób wie, jakie są możliwości wykorzystania ich w biznesie. tymczasem drukarki kodów kreskowych mogą stanowić w firmach bardzo przydatne narzędzie, umożliwiające adresowanie korespondencji, inwentaryzację wyposażenia biur (mebli, komputerów, itd.), oznaczanie próbek pacjentów, itp. Bardziej skomplikowane rozwiązania

umożliwiają np. integrację drukarki z kamerą (za pośrednictwem komputera), w celu drukowania plakietek ze zdjęciem. Dużo wskazuje na to, że oczekiwania klientów będą dotyczyły coraz bardziej inteligentnych rozwiązań. Niektóre drukarki kodów kreskowych już teraz są wyposażone w wydajne procesory i wyświetlacze, bardziej przypominając komputer niż drukarkę. Co więcej, można z nich korzystać bez konieczności urządzenia pośredniczącego, którym najczęściej jest komputer. Drukarki etykiet są też ważnym narzędziem dla osób pracujących w terenie, np. przedstawicieli handlowych.

SPOjrZeNie w PrZySZłOść Zdaniem producentów, etykiety z kodami kreskowymi mają przed sobą świetlaną przyszłość i wiele nowych zastosowań. wraz ze wzrostem popularności technologii rFiD, firmy zaczynają wyposażać drukarki w możliwości kodowa-

nia chipów rFiD. Niektórzy wprowadzili funkcje jednoczesnego druku na dwóch stronach etykiety. Odchodzi się od portu równoległego na korzyść USB lub ethernetu i wi–Fi. Stosowanie interfejsu bezprzewodowego wynika m.in. ze wzrostu zainteresowania urządzeniami mobilnymi, które umożliwiają drukowanie etykiet w terenie lub magazynie.

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:39 Page 32

rynek auto id

auto iD

Marcin ZłOch

usprawni każdą branżę rozwiązania auto iD w Polsce na dobre się przyjęły. Firmy coraz częściej korzystają z czytników kodów kreskowych, czy to pod postacią oddzielnych skanerów, czy komputerów mobilnych. czytniki kodów kreskowych znacząco usprawniają przepływ danych, optymalizują i przyspieszają pracę przedsiębiorstwa, a także minimalizują liczbę pomyłek. – W ciągu ostatnich kilku lat z rozwiązań tych zaczęły korzystać nie tylko duże, międzynarodowe firmy, lecz także mniejsze, lokalne przedsiębiorstwa – zauważa Tomasz Dzideczek, starszy inżynier wsparcia sprzedaży w firmie Motorola Solutions. W branży auto iD działa wiele firm, dostarczających wiele technologii. Przyszły użytkownik musi więc wybierać. Przykładowo, obecnie kody jednowymiarowe 1D, nadal bardzo popularne w naszym kraju, coraz częściej zostają zastępowane przez kody dwuwymiarowe 2D, które mają tę zaletę, że nawet gdy są uszkodzone czy niewyraźne, mogą być odczytywane. Dlatego doradztwo i pomoc w wyborze technologii warto zostawić profesjonalistom. – Zapytania o terminal lub skaner nie muszą być precyzyjne, gdyż zwykle dopiero dalsze rozmowy o przeznaczeniu produktu, rodzaju sczytywanych kodów i warunkach, w jakich ma pracować sprzęt, pozwalają dobrać odpowiedni model urządzenia – informuje Michał Grzybowski, Product Manager Motorola w rrc Poland.

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

SZerOkie SPecTruM Miejsc do wprowadzenia nowoczesnych aplikacji mobilnych przy użyciu terminali mobilnych i drukarek przenośnych w każdej firmie jest naprawdę wiele. – Przykładowo, tego typu rozwiązania mogą być powszechnie zastosowane w gospodarce magazynowej do sprawnej obsługi otrzymywanych zleceń przyjęcia/wydania towarów. chodzi oczywiście o przyspieszenie wszelkich operacji logistycznych przez pracowników magazynu. ale nie tylko, gdyż ważnym elementem takich zmian jest eliminacja lub znacz-

Michał Grzybowski Product ManaGer Motorola Michal.Grzybowski@rrc.Pl tel. 22 549 74 32 tel. koM. +48 697 805 575

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:39 Page 33

Rynek auto id

adRian ukleja key account ManageR w dziale nowych technologii w fiRMie jantaR Producent obuwia wszystkie sklepy w Europie zaopatruje z centralnego magazyny zlokalizowanego w Polsce. Naszym zadaniem było zapewnienie bezproblemowej pracy magazynu 24 godziny na dobę przez 6 dni w tygodniu. Zaprojektowaliśmy sieć radiową działającą redundantnie na urządzeniach Cisco i Motoroli w taki sposób, aby w przypadku awarii któregoś elementu sieci – routera, switcha, access pointa – inny przejmował jego rolę. Magazyn został też wyposażony w dwa łącza internetowe niezależnych providerów. Zainstalowaliśmy drukarki Zebra, dobraliśmy etykiety. Na początku wdrożenia producent obuwia myślał o wyposażeniu pracowników magazynu w terminale mobilne typu handheld. Po przetestowaniu tabletów Xplore ix104C5 okazało się jednak, że w połączeniu z bezprzewodowym skanerem kodów kreskowych stanowią one dużo

ŁukaSz iwanczewSki wicePRezeS zaRządu BcS PolSka

wygodniejszy sposób zbierania i obrabiania danych. Wdrożone przez nas rozwiązania auto ID Motoroli doskonale sprawdziły się w firmie

ne ograniczenie różnego rodzaju błędów, popełnianych przez pracowników w przypadku tradycyjnej metody „papierkowej”, tj. bez użycia dedykowanego sprzętu do obsługi magazynu – informuje Paweł Sobótka, właściciel firmy ALTAREX. Przedstawiciele producentów i dystrybutorzy systemów auto ID są zgodni. Wdrożenie zmieni firmę, spowoduje racjonalne wykorzystanie potencjału przedsiębiorstwa i stworzy nowe możliwości rozwoju. Takie korzyści daje system dla inkasentów w przedsiębiorstwach wodno-kanalizacyjnych autorstwa firmy ZP Serwis, z którego korzysta około 500 tego typu spółek. System Wodnik umożliwia m.in. zdalny odczyt wodomierzy, naliczanie i rozliczanie opłat, wydruk faktury na mobilnej drukarce termicznej u odbiorcy oraz zdalną administrację terminalem PSION poprzez modem HSDPA i oprogramowanie Mobile Control Center. Rozwiązania auto ID sprawdzają się w wielu branżach. – Wspólnie z firmą RRC zrealizowaliśmy wiele udanych projektów informatycznych. Najważniejsze przedsięwzięcia z kilku ostatnich miesięcy to: wdrożenie ponad stu terminali mobilnych u jednego

z wiodących europejskich operatorów logistycznych, wdrożenie systemu do obsługi procesów magazynowych u wiodącego polskiego producenta soli, a także wdrożenie systemu śledzenia przesyłek u jednego z polskich, alternatywnych operatorów pocztowych – wylicza Jędrzej Iglewski z firmy HIT – Kody Kreskowe.

ŁATWA PRACA Na początku tego roku w firmie produkcyjnej z branży przetwarzania ryb został wdrożony, przez ekspertów ZP Serwis, system Mors RejPro. Jest to system rejestrujący czas pracy pracowników oraz ilość wyprodukowanego asortymentu. – Wykorzystanie nowoczesnego urządzenia PSION Workabout PRO 3 znacznie skróciło czas tworzenia nawet bardzo skomplikowanych raportów. Ponadto zostało wprowadzonych kilka ulepszeń, np. możliwość wyboru wielkości czcionki. Program jest przystosowany do obsługi za pomocą klawiszy, ale również za pomocą dołączonego piórka, dzięki dotykowemu ekranowi, w który wyposażony jest komputer – wyjaśnia Marcin Pisanko z ZP Serwis.

Velkom, która oferuje kompleksowe zaplecze logistyczne dla firm zajmujących się dystrybucją towarów do dekoracji wnętrz. System wdrożony w firmie Velkom to wersja systemu magazynowego BCS Polska, przystosowana do obsługi magazynów drobnicowych (dystrybucyjnych). Rozwiązanie to udostępnia obsługę wszystkich wymaganych procesów magazynowych (dostawy, kompletacja, wysyłki, inwentaryzacje, ruchy wewnątrzmagazynowe), a także daje możliwość współpracy z zewnętrznymi kontrahentami. Pracuje na przenośnych terminalach Motorola MC9090 w infrastrukturze sieci bezprzewodowej, opartej również na urządzeniach Motorola AP5131.

Pawel anduŁa | Regional SaleS ManageR Poland z fiRMy PSion Psion to producent terminali przeznaczonych dla wymagających użytkowników biznesowych, które doskonale sprawdzają się w najcięższych warunkach pracy. Nasza historia rozpoczęła się ponad 30 lat temu. W 1984 roku Psion wynalazł PDA, nazywając go „Organizer”. Kolejnym krokiem milowym było przejęcie kanadyjskiego producenta wytrzymałych terminali – Teklogix. Dlatego dziś w naszej ofercie znajdziemy dwie główne rodziny urządzeń. Pierwsza to poręczne terminale EP10 z dużym wyświetlaczem dla mobilnych pracowników: kurierów, kierowców czy inkasentów. Druga gałąź to seria Omnii, na przykład XT15, czyli specjalistyczne terminale przeznaczone do pracy w ekstremalnych warunkach. Te komputery wytrzymują upadki z 2 metrów, mogą pracować pod wodą i w -30 stopniach C. Wszystkie nasze terminale cechuje unikalna funkcjonalność – modułowość. Przykładowo w przypadku zmiany technologii skanowania nie trzeba zmieniać terminalu, wystarczy zmienić jedynie moduł skanera.

dodatek_Layout 1 12-06-11 13:39 Page 34

35_Layout 1 12-06-11 12:56 Page 3

programy partnerskie

VIIIedycjakonkursu

„NajlepszyProgramPartnerski” Redakcja„ITResellera”organizujeVIIIedycjękonkursu na„NajlepszyProgramPartnerski”. Zostanieonwybranyspośródprogramówzgłoszonychprzezfirmy. Każdyzgłoszonyprogrampartnerskijestopisany nałamachdwutygodnika„ITReseller”. Nominacjedlanajlepszychprogramówprzyznawanesą wdrodzegłosowaniaprzezresellerównanaszejstronieinternetowejitreseller.pl. Wręczenienagrodynastąpipodczasgalifinałowejkonkursu na„NajlepszyProgramPartnerski”wpaździerniku2012r.

iBard24 Backup Online – automatyczne kopie zapasowe dla ﬁrm Dosprzedaj backup swoim klientom iBar d24 Bac kup On li ne to po pu lar ne na rzę dzie do bac ku pu i ar chi wi za cji da nych. Po wstęp nej kon ﬁ gu ra cji usłu ga sa mo dziel nie nad zo ru je wszel kie zmia ny do ko ny wa ne na da nych źró dło wych (do wol ne pli ki, fol de ry oraz ba zy da nych z kom pu te rów lub ser we rów) i róż ni co wo nad pi su je ko pie za pa so we na ser we rze bac ku pu w chmu rze Co march Da ta Cen ter, skąd da ne mo gą być w każ dej chwi li przy wró co ne. W chwi li obec nej jest to naj bar dziej po pu lar ne pol skie roz wią za nie te go ty pu, wy róż nio ne w wie lu nie za leż nych re cen zjach i ran kin gach. W naj now szym wy da niu ma ga zy nu PC World (czer wiec 2012) iBar d24 za jął pierw sze miej sce w po rów na niu zna nych pol skich i ame ry kań skich usług do bac ku pu da nych. Szczegółowy opis usługi znajduje się na stronie: www.iBard24.pl/backup-online

Program Partnerski iBard24 cha rak te ry zu je się bra kiem zo bo wią zań, wy god nym mo de lem roz li czeń oraz ze ro wym kosz tem wej ścia. Pro gram skie ro wa ny jest głów nie do przed się biorstw świad czą cych usłu gi in for ma tycz ne dla ﬁrm. Po pod pi sa niu umo wy Part ner, oprócz kon ta na bac kup wła snych da nych, otrzy mu je do stęp do pa ne lu ad mi ni stra cyj ne go, któ ry po zwa la na au to ma tycz ną sprze daż i ła twe za rzą dza nie usłu ga mi dla swo ich klien tów. Part ne ro wi ge ne ro wa ny jest tak że in dy wi du al ny link do za mó wie nia usłu gi, a każ de za mó wie nie zło żo ne przez for mu larz z lin ku li czo ne jest ja ko sprze daż usłu gi przez Part ne ra. Jest to bar dzo wy god na for ma sprze da ży przez e -ma il mar ke ting oraz wła sne stro ny in ter ne to we. Part ner otrzy mu je tak że peł ne wspar cie wdro że nio we oraz mar ke tin go we, a tak że opie ku na han dlo we go ze stro ny Co march. Dołącz do nas – oferuj swoim klientom dodatkową usługę backupu danych: partnerzy@ibard24.pl

www.iBard24.pl

dell_Layout 1 12-06-11 13:54 Page 36

Chcemy byÄ&#x2021;

oczywistym wyborem

dell_Layout 1 12-06-11 13:54 Page 37

wywiad

Z MichaeleM collinseM, Vice Presidentem and general managerem W dell emea emerging markets,

fot. marek zawadka/out of Box Photos

roZMawia Michał ToMasZkiewicZ.

– Jak ważny dla Della jest polski rynek? – Polska to jeden z czterech, obok rPa, rosji oraz turcji, najbardziej znaczących dla nas rynków rozwijających się, przez co rozumiemy kraje mające duży potencjał, w których wzrost sprzedaży jest zdecydowanie wyższy niż na dojrzałych rynkach. W Polsce rośniemy przede wszystkim dzięki partnerom, którzy potrafią zaoferować klientom wartość dodaną oraz pomagają nam pozyskiwać nowe projekty. kanał sprzedaży niebezpośredniej jest dla nas bardzo ważny, szczególnie iż dodatkowo integrujemy w jego ramach sieci partnerskie innych, przejmowanych przez dell, firm. co ciekawe, ja sam jestem osobą, która się wywodzi ze sprzedaży niebezpośredniej, więc dobrze rozumiem ten sposób pracy na rynku i bardzo go cenię.

i partnerów – jej szefem w Polsce został aster Papazyan. dodatkowo, maciej filipkowski, dotychczasowy dyrektor generalny naszego oddziału w Polsce, awansował niedawno na stanowisko general managera odpowiedzialnego za całość działań della w nowym regionie cee (europa środkowa i Wschodnia), do którego została włączona i którego faktyczną centralą stała się Polska.

– Co i z jakiego powodu zmienia się w Dellu? – zmiany, które zachodzą w Polsce wynikają z realizowanej strategii globalnej. Wcześniej dzieliliśmy klientów na cztery segmenty: klientów indywidualnych, małe i średnie przedsiębiorstwa, duże przedsiębiorstwa oraz odbiorców publicznych. dwa lata temu połączyliśmy dwa ostatnie wymienione działy i stworzyliśmy wiele zunifikowanych rozwiązań, zaspokajających u obu grup klientów podobne potrzeby biznesowe. trzeba przyznać, że wyraźnie odczuliśmy synergię wynikającą z tego posunięcia. dokładnie takie samo pozytywne doświadczenie miało miejsce nieco później po połączeniu działów zajmujących się obsługą klientów indywidualnych oraz małych i średnich przedsiębiorstw. dziś wyraźnie widzimy, że podziały między użytkownikami domowymi, przedstawicielami średnich przedsiębiorstw oraz korporacji coraz bardziej się zacierają. Wkładamy dużo sił i zaangażowania w przygotowanie produktów, które będą atrakcyjne dla wszystkich odbiorców. to jednak nie wszystkie zachodzące zmiany. niedawno wróciliśmy do idei kierowania całą organizacją sprzedażową na poziomie kraju, co znacznie usprawnia obsługę klientów

W Polsce rośniemy Przede

– Co zmieni się w stosunkach z partnerami firmy Dell? – największą zaletą połączenia naszych działów sprzedaży w jedną strukturę jest osiągnięty efekt synergii oraz skali – nasze możliwości mogą być

Wszystkim dzięki Partnerom, którzy Potrafią zaoferoWać klientom Wartość dodaną oraz Pomagają nam PozyskiWać noWe Projekty.

teraz o wiele lepiej wykorzystane. Partnerzy zauważą też na pewno, że powiększamy dostępne portfolio sprzętowe i usługowe. W przeszłości poprzez restrykcyjne pozycjonowanie narzucaliśmy partnerom oraz klientom przeznaczone dla nich produkty. teraz ulega to zmianie. otwieraniem portfolio produktowego wysyłamy naszym partnerom wiadomość: oto nasze rozwiązania – wybierzcie z nich to, co najlepiej zaspokaja potrzeby waszego klienta. W ten

sposób nie konkurujemy już wewnętrznie między różnymi działami, ale wspólnie mierzymy się z ofertami innych producentów obecnych na rynku. – Jakich partnerów rynkowych szukacie? – odpowiedź jest prosta: poszukujemy partnerów, dzięki którym z bogatą ofertą dotrzemy do szerokiej grupy klientów, jednocześnie spełniając ich oczekiwania dotyczące sprzętu i usług it. co ważne, wybór Polski jako centrali na region cee to dodatkowa duża szansa dla tutejszych partnerów, którzy mogą zaistnieć na sąsiednich rynkach. moim marzeniem jest przekonanie resellerów z regionu europy środkowej i Wschodniej do większego zaangażowania w biznes i działania nie tylko na swoim lokalnym rynku, ale także na poziomie regionalnym. jestem przekonany, że dzięki ich umiejętnościom możemy lepiej odpowiadać na potrzeby klientów z tej części europy. – W jaki sposób partnerzy mogą wykorzystać te nowe szanse? – obecnie najwięcej uwagi poświęcamy resellerom, którzy specjalizują się w dostarczaniu kompleksowych rozwiązań. jako dell, chcemy oferować sprzęt i oprogramowanie, które zaspokoją wszystkie potrzeby naszych klientów. nie da się jednak tego zrobić bez bliskiej współpracy z partnerami, dlatego jest to nasz priorytet w regionie cee. W Polsce rozpoczęliśmy budować kanał sprzedaży niebezpośredniej ponad cztery lata temu i cały czas jesteśmy otwarci na nowych partnerów, którzy chcą z nami współpracować. moim zadaniem jest sprawić, aby dell był najbardziej oczywistym dostawcą rozwiązań i sprzętu dla resellerskiego kanału sprzedaży. chcę, aby partnerzy mieli pewność, że to właśnie z nami robi się dobre interesy i rozumieli, że taka współpraca jest owocna dla wszystkich zaangażowanych w nią stron. dobre stosunki z naszymi kontrahentami sprawiają, że się rozwijamy, że cała machina

dell_Layout 1 12-06-11 13:54 Page 38

wywiad

Fot. Marek zawadka/out of box photos

biznesowa należycie działa. posiadanie w ofercie dobrego sprzętu i rozwiązań jest, oczywiście, bardzo pomocne, ale tak naprawdę to od bliskiej współpracy zależą nasze wyniki w dłuższej perspektywie.

MoiM zadanieM jest sprawić, aby dell był najbardziej oczywistyM dostawcą

– Co sprawiło, że Dell zdecydował się na przeprowadzenie zmian? Jak wygląda sytuacja na rynku? – zmieniamy się, gdyż zmienia się rynek. jako przykłady można podać zjawisko tzw. konsumeryzacji produktów i rozwój usług w chmurze. w tym pierwszym przypadku coraz większy nacisk kładziemy na takie projektowanie produktów tradycyjnie zaliczających się do linii rozwiązań konsumenckich, aby mogły być efektywnie wykorzystywane przez klientów ze wszystkich segmentów rynku. w tym drugim, zbudowaliśmy na całym świecie centra przetwarzania danych, dzięki czemu możemy oferować naszym klientom, jak i partnerom, usługi w modelu cloud computing.

rozwiązań i sprzętu dla resellerskiego kanału sprzedaży.

chcę, aby

partnerzy Mieli pewność, że to właśnie z naMi robi się dobre interesy i rozuMieli, że taka współpraca jest owocna dla wszystkich zaangażowanych w nią stron.

– Na jakich segmentach rynkowych zamierza koncentrować się Dell? – nasze działania zmierzają do zwiększenia kompetencji i stworzenia kompletnej oferty rozwiązań. inwestujemy w narzędzia oraz oprogramowanie do tworzenia i zarządzania środowiskami wirtualnymi, którego dobrym przykładem jest, zadomowione już na rynku, rozwiązanie aiM. ponieważ obecnie bardzo znaczące zmiany zachodzą na rynku centrów danych, jednym z priorytetów jest dla nas także zdobycie zaufania i stanie się preferowanym producentem dla partnerów i dostawców takiej infrastruktury. bardzo gwałtownie rośnie sprzedaż wszelkiego rodzaju kompleksowych rozwiązań i usług, dlatego szybko integrujemy z naszym portfolio nowe produkty, do których uzyskujemy dostęp dzięki akwizycjom. jak już wspominałem, chcemy stać się na rynku producentem numer jeden dla resellerów oraz klientów. jestem przekonany, że wykorzystanie możliwości i kompetencji polskiego oddziału della pozwoli nam to osiągnąć.

PROGRAM_Layout 1 12-06-11 14:01 Page 3

VIIIedycjakonkursu

„NajlepszyProgramPartnerski”

Partnerzy DELL sami decydują o swoich korzyściach – opowiada JacEk Traczyński channel Marketing Manager, DELL

rok 2012 jest czwartym z kolei rokiem działania programu partnerskiego Dell PartnerDirect. Jego idea już trochę okrzepła, grupa uczestniczących w nim Jak widać dzięki bezpośredniemu kontaktowi z większością Partnerów program partnerski ewoluuje wraz z ich oczekiwaniami oraz samym rynkiem. Takie zmiany są szczególnie ważne w okresie spowolnienia gospodarczego, które – niezależnie od tego, czy jest prawdziwe, czy tylko wyimaginowane (w myśl zasady, że „strach ma wielkie oczy”) – wymusza redefinicję priorytetów biznesowych, często spychając na dalszy plan inicjatywy związane z długoterminowym rozwojem, działaniami motywacyjnymi, czy marketingiem. Program motywacyjny Dell Solution Platinium Club w swojej drugiej, innowacyjnej edycji, która wystartowała 16 maja 2012 r. jako część programu partnerskiego Dell PartnerDirect, może być jedną z odpowiedzi na powyższe oczekiwania, oferując Partnerom dostęp do finansowania niektórych aktywności biznesowych. Jesteśmy przekonani, że dzięki swojej dojrzałości biznesowej resellerzy w sposób bardzo świadomy są w stanie podejmować decyzje, jakie stawia przed nimi nowa odsłona programu DSPC i dlatego kładziemy nacisk na jakość, nie liczbę dostępnych opcji. Dzięki prostym zasadom biznesowym (określona liczba punktów przydzielana za każde 1000 złotych netto wydane na zdefiniowane kategorie produktów i usług firmy Dell: macierze dyskowe Dell Compellent oraz Dell EqualLogic, przełączniki sieciowe Dell PowerConnect i Dell Force10, rozwiązania Dell PowerVault, serwery Dell PowerEdge i stacje robocze Dell Precision) oraz prostemu systemowi głosowania przez najbliższy rok to od właścicieli i prezesów firm partnerskich w każdym kwartale zależeć będzie, czy w danym momencie postawią na rozwój umiejętności i szkolenia biznesowe, czy raczej na wspólną celebrację sukcesów w bardziej rozluźnionej atmosferze.

resellerów rozrosła się, a liczba rozwiązań i produktów – dzięki ciągłemu rozwojowi oferty ﬁrmy Dell – wciąż powiększa się.

dlowiec, podobnie jak każdy zarząd resellera, może samodzielnie zdeﬁniować swój priorytet oraz sposób w jaki uczestnictwo w Dell Solution Platinium Club ma wesprzeć jego cele życiowe i biznesowe.

W ramach programu partnerskiego uruchomiliśmy także dodatkowy, trwający cztery kwartały, program motywacyjno-rozwojowy Dell solution Platinium club, którego nową edycję niedawno ogłosiliśmy. Wyróżnikiem tegorocznego DsPc jest oddanie do ostatecznej decyzji uczestniczącym w nim resellerom kwestii osiąganych z programu motywacyjnego korzyści.

W tym samym czasie każdy z handlowców Partnerów podejmuje swoje własne decyzje: czy skorzysta z opcji aukcji, na której może co tydzień wylicytować przedpłacone karty zakupowe oraz inne specjalne nagrody, czy może woli inwestować bardziej długoterminowo (co jest dodatkowo premiowane). W tym drugim przypadku każdy uczestnik ma możliwość określenia swojego własnego celu średnioterminowego (na najbliższe trzy-cztery kwartały), w realizacji którego ﬁrma Dell mogłaby mu pomóc. Może to być dowolne, ciągle żywe marzenie dotyczące np. dalekiej podróży, zakupu motoru, albo uczestnictwa w samodzielnie wybranym prestiżowym szkoleniu biznesowym, czy może nawet studiach. Każdy han-

Przypomnijmy, że w ramach programu partnerskiego Dell PartnerDirect Partnerzy działają na jednym z czterech poziomów współpracy: od resellerów oferujących swoim Klientom rozwiązania Dell kupowane u jednego z trzech dystrybutorów (AB, ABC Data, TechData), przez Partnerów na poziomie „Registered” (nawiązujących bezpośrednią współpracę z Dellem), „Preferred” (uzyskujących dostęp do dodatkowego wsparcia firmy Dell – w zakresie handlowym i marketingowym), a na najbardziej eksluzywnym poziomie „Premier” kończąc. Uzyskiwanie kolejnych poziomów partnerstwa wiąże się nie tylko z rozwojem wspólnego biznesu, ale także, a raczej przede wszystkim, z rozwojem kompetencji handlowych i technicznych, co ma bezpośrednie, pozytywne przełożenie na poziom oraz kompletność usług oferowanych przez Partnerów ich klientom końcowym. Firma Dell oferuje szereg szkoleń on-line z zakresu aktualnych technologii: od tak „oczywistych” tematów, jak serwery i pamięci masowe, po „gorące” rozwiązania z zakresu usług i rozwiązań w „chmurze”, wirtualizacji, zarządzania systemami, czy profesjonalnych rozwiązań sieciowych i ich zabezpieczania. Część z tych szkoleń można odbyć w formie stacjonarnej, uczestnicząc np. w Konferencji Certyfikacyjnej, która dodatkowo umożliwia bezpośrednią interakcję ze specjalistami firmy Dell w danej dziedzinie. Dla Partnerów dostępne są także całodniowe warsztaty szkoleniowe, organizowane w miarę potrzeby, a prowadzone przez ekspertów firmy Dell.

http://www.dellclub.pl/ http://www.dell.pl/partner

intel_Layout 1 12-06-11 13:42 Page 40

wywiad

Najważniejsze jest dobro partnera Z arturem długosZem,

– Jaka filozofia stoi za programem partnerskim Intel Technology Provider? – Głównym celem programu Intel Technology Provider jest dobro naszego partnera, rozumiane w najczystszy biznesowy sposób: chcemy, aby wszystkie informacje przekazywane podczas działań edukacyjnych, wszystkie promocje i uczestnictwo w programie Flex+, udostępniane materiały marketingowe pozwalały partnerom podnieść marże, wejść na nowy rynek, sprzedać dodatkowy sprzęt lub usługę, powiększyć zakres działania. Chcemy stworzyć najlepszy na świecie program partnerski dla resellerów. Gdy powstawał, na rynku najważniejsi byli integratorzy, którzy składali komputery z komponentów. Teraz znaczącą pozycję uzyskały notebooki, różnego rodzaju akcesoria, tablety, telefony – program ITP powstał właśnie z myślą o partnerach, którzy odnaleźli się w nowej rzeczywistości. – Jacy partnerzy mają szansę skorzystać z programu Intel Technology Provider? – Program ITP jest programem dla resellera, który integruje bądź odprzedaje produkty brandowe, głównie notebooki, desktopy i serwery. W ramach programu mamy trzy poziomy, które definiowane są przez reprezentowaną przez resellera wiedzę oraz stopień zaangażowania partnera we współpracę z nami. Staramy się pośród naszych partnerów wyławiać resellerów, którzy robią coś ciekawego – niekoniecznie na dużym poziomie wolumenowym – i pomagamy im szybciej osiągnąć zamierzone cele. W zależności od poziomu współpracy,

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

nagradzamy za wielkość sprzedaży, obrót na produktach brandowanych, uwzględniamy poziom wiedzy i zaplecze techniczne, na przykład w postaci laboratoriów i zatrudnionych w nich inżynierów z odpowiednimi certyfikatami, także innych vendorów. Obecnie bardzo intensywnie pracujemy nad tym, żeby program sprzedażowy Flex+ obejmował także resellerów specjalizujących się w sprzedaży komputerów przenośnych; kończą się właśnie wdrożenia pilotażowe, w których partner mógł otrzymać voucher upustowy na zakup notebooka lub ultrabooka. Do końca bieżącego kwartału umożliwimy gromadzenie punktów Flex+ także za sprzedaż notebooka. Program Intel Technology Provider zapewnia, że resellerzy mogą odpowiednio zastosować wiedzę, którą im przekażemy. – Jakie kierunki rozwoju dla resellerów ma wskazywać program Intel Technology Provider?

– Chcemy wyszukiwać i wspomagać partnerów, którzy zabiegają o możliwości poszerzenia swojej działalności poza obszary związane z tradycyjną działalnością integratorską czy sprzedażową. Wprowadziliśmy do oferty usługę Small Business advantage, mamy nową generację nośników SSD, pojawiły się nowe możliwości platformy vPro – szanse na zdobycie nowych, obiecujących rynków są dla naszych partnerów na wyciągnięcie ręki. Naszym partnerom polecamy zaangażowanie się na rynku Digital Signage – dostarczenie rozwiązania sprzętowego może być tylko początkiem współpracy z klientem, który zapewne także zechce zlecić serwisowanie urządzeń, a nawet zarządzanie wyświetlanymi na ekranach treściami. resellerzy sprzedający komputery z Wireless Display powinni zainteresować się całościowym instalowaniem zestawów kina domowego. Mocno rośnie rynek serwerów, szczególnie duże centra danych – ale nie należy zapominać, że w Polsce królują podmioty klasyfikowane jako małe i średnie przedsiębiorstwa. rozwija się także sprzedaż pamięci masowych, zarówno jeśli chodzi o duże, profesjonalne systemy, jak i zwykłe, konsumenckie nośniki SSD. Spodziewamy się dalszego dynamicznego rozwoju rozwiązań wbudowanych, coraz popularniejsze wśród klientów będą usługi biznesowe, takie jak Small Business advantage, vPro czy anti Theft. Zwracamy naszym partnerom uwagę na rewolucję, która zaczęła się wraz z wprowadzeniem pierwszej generacji ultrabooków – to sprzęt, który wywrócił całkowicie sytuację na rynku i któremu naprawdę warto się przyjrzeć.

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

DISTrIBuTION MaNaGereM W INTelu, roZmawia michał tomasZkiewicZ.

intel_Layout 1 12-06-11 13:42 Page 41

Zwracamy nasZym partnerom uwagę na rewolucję, która ZacZęła się wraZ Z wprowadZeniem pierwsZej generacji ultrabooków

– to sprZęt, który wywrócił

całkowicie sytuację na rynku i któremu naprawdę warto się prZyjrZeć.

42_Layout 1 12-06-11 13:45 Page 3

43 PROGRAM_Layout 1 12-06-11 14:46 Page 3

VIIIedycjakonkursu

„NajlepszyProgramPartnerski” Firma EMC Corporation, światowy lider w dziedzinie infrastruktury do przechowywania informacji i zarządzania, oferuje swoim partnerom biznesowym możliwość uczestnictwa w programie EMC VELOCITY Solution Provider Program. W zależności od poziomu kompetencji i wielkości sprzedaży, partner przechodzi na różne poziomy partnerskie. Velocity Partner Program oferuje następujące poziomy partnerstwa: Affiliate, Affiliate Elite, Premier, Signature, SSCP. Partnerzy zaczynający współpracę z EMC otrzymują status Authorized Reseller. Proces rejestracji jest bardzo prosty, odbywa się on-line i jest bezpłatny. Wyróżnienie zróżnicowanych stopni współpracy pozwala na zaspokojenie potrzeb partnerów na każdym poziomie, od resellera, który tylko sporadycznie sprzedaje rozwiązania EMC, po partnerów oferujących pełny zestaw produktów EMC, prezentujących je w specjalistycznych centrach rozwiązań EMC i posiadających bardzo wysokie kompetencje implementacyjne. Partnerzy Signature i Signature Solution Center to partnerzy, którzy współpracują z firmami Microsoft®, oracle®, SAP® lub Cisco®, znają ich rozwiązania, mają wyspecjalizowany zespół EMC, potrafią tę wiedzę połączyć i pokazać we własnym centrum rozwiązań EMC. Druga grupa partnerów o wysokich kompetencjach to partnerzy o statusie Premier. Firmy te dysponują akredytowanymi pracownikami sprzedaży i obsługi technicznej, specjalizującymi się w sprzedaży rozwiązań EMC. Aby uzyskać ten status Partner musi wykazać się bardzo dobrymi wynikami sprzedaży, uzyskuje specjalizacje (ma do wyboru Consolidate, Backup&Recovery, Governance i Advance Consolidate). Natomiast Affiliate Elite to grupa partnerów, która jest na dobrej drodze do uzyskania statusu Premier. Warunkiem uzyskania statusu Affiliate Elite jest cykliczna sprzedaż produktów EMC oraz uzyskanie odpowiednich kompetencji. Bardzo duża grupa partnerów to partnerzy Affiliate. Na tym poziomie firmy muszą uzyskać akredytacje EMC, mieć właściwe kompetencje i wykazać się obrotami na odpowiednim poziomie. obecny model sprzedaży jest tak skonstruowany, aby wspierać Partnerów na każdym etapie procesu. Zarówno EMC jak i obaj polscy dystrybutorzy zatrudniają osoby, które są odpowiedzialne za wsparcie partnerów w zakresie działań handlowych, jak i pomocy technicznej. Model sprzedaży EMC jest w pełni indirect, co oznacza, że EMC nie sprzedaje bezpośrednio do klientów. Zawsze w proces sprzedaży zaangażowany jest Partner i Dystrybutor. Korzyści, jakie Partner uzyskuje ze współpracy z EMC, to przede wszystkim system premiowania za sprzedaż. Każdy z Partnerów pracuje na swój budżet. Program oferuje tzw. Co-op Funds, który naliczany jest dla partnera od każdego przyniesionego zamówie-

nia. Partner wykorzystuje te pieniądze na działania generujące przychody czy też finansuje szkolenia. Jednocześnie partnerzy mają dostęp do różnego rodzaju kampanii marketingowych. W zależności od potrzeb rynkowych, jest cała baza bezpłatnych materiałów marketingowych, z których Partner chętnie korzysta przygotowując kampanię, konferencję czy inną aktywność marketingową. Dodatkowymi bonusami są miesięczne czy kwartalne promocje i różnego typu programy motywacyjne. Dodatkowo, aby zachęcić Partnerów do sprzedaży nowych rozwiązań EMC, każdemu Partnerowi z poziomu Premier i wyżej ustala się kwoty roczne na sprzedaż konkretnych rozwiązań. Jeśli postawiony cel został osiągnięty, to Partnerowi wypłacany jest dodatkowy bonus. Każdy z Partnerów ma możliwość rejestrowania prospektu, co, oprócz dodatkowych korzyści w postaci upustu, pozwala na eliminowanie konfliktów między partnerami. Jednocześnie EMC kładzie duży nacisk na rozwój kompetencji u partnera. Wymagania dotyczące statusów partnerskich są mocno związane z budowaniem kompetencji w zakresie EMC w zespołach handlowo-inżynierskich u partnera. EMC udostępnia bezpłatne szkolenia on-line, dzięki którym partner może uzyskać akredytacje handlowe czy inżynierskie. Partner może również specjalizować się w zakresie konkretnych rozwiązań i tutaj EMC ma przygotowane ścieżki certyfikacyjne. Partnerzy posiadający specjalizacje i wykształconych inżynierów mają możliwość uzyskania również statusu Velocity Implementation Service Partner. oznacza to, że po przejściu cyklicznych szkoleń, sprawdzeniu umiejętności są w pełni autoryzowanymi partnerami EMC w zakresie implementacji produktów u klientów. Udział w programie partnerskim to przede wszystkim lepsza, usystematyzowana i długoterminowa współpraca z producentem. Dodatkowo, ważnym elementem programu partnerskiego są wspólne kampanie marketingowe, dzięki którym partner zwiększa swoje udziały w rynku, a co za tym idzie, ma możliwość uzyskania wymiernych korzyści finansowych.

Kontakt: JoANNA PElC, Partner Development Manager EMC Computer Systems Poland ul. Chlodna 51 00-867 Warszawa tel. 224523134 joanna.pelc@emc.com

Główni Partnerzy EMC Talex, Comtegra, Comp, Advatech, Netology, B3System Dystrybutorzy: S4E S.A, Arrow ECS Sp. z o.o. Ponad 100 partnerów w progamie EMC Velocity Solution Provider Partner Program

toshiba_Layout 1 12-06-11 14:06 Page 44

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

Program

prawdziwie partnerski

toshiba_Layout 1 12-06-11 14:06 Page 45

wywiad

Z MichałeM SieradZaneM, e-buSineSS marketing SpecialiSt cee, toShiba rozmawia michał tomaSzkiewicz.

– Jaka idea stoi za programem Toshiba Partner? – w branży it największy wpływ na decyzję zakupową ma sprzedawca. jednak to właściciel lub dyrektor sprzedaży decyduje, produkty którego vendora będą oferowane klientom. po przeanalizowaniu sytuacji rynkowej, postanowiliśmy całkowicie przebudować program partnerski. z poprzedniej wersji pozostawiliśmy praktycznie tylko bazę danych, zawierającą informacje o partnerach. Skoncentrowaliśmy się na wspieraniu firm, a nie handlowców, ponieważ w czasach spowolnienia gospodarczego najważniejsze dla nas jest zapewnienie płynności działania firmy partnerskiej. zamiast nagród katalogowych, zaoferowaliśmy bonusy finansowe, a decyzję o sposobie ich wykorzystania pozostawiliśmy naszym partnerom. dodatkowe pieniądze mogą oni przeznaczyć, na przykład, zwiększenie marży, premie dla handlowców, inwestycje w materiały poS, itp. uproszczony został także system naliczania wartości bonusów uzyski-

wanych przez firmy. obecnie przebiega to automatycznie, na podstawie raportów sprzedażowych otrzymywanych przez nas od dystrybutorów. w ten sposób za całość funkcjonowania programu odpowiada toshiba, a partnerzy mogą skupić się na obsłudze klienta i sprzedaży. zasady są proste – im droższy sprzedany komputer i im więcej sprzedanych maszyn, tym większy bonus dla partnera. dodatkowo, organizujemy specjalne promocje związane z oferowanym przez nas sprzętem. dajemy narzędzia i jesteśmy przekonani, że nasi partnerzy wiedzą najlepiej, z których z nich potrzebują skorzystać.

munikacji z partnerami. Stworzyliśmy również system e-learningowy, za którego pomocą dzielimy się z partnerami wiedzą na temat naszych produktów. w materiałach szkoleniowych kładziemy nacisk przede wszystkim na praktyczne informacje pomagające w sprzedaży i pozwalające na zidentyfikowanie odpowiedniego klienta. wskazujemy, jakie potrzeby klientów zaspokaja dany produkt. dajemy gotowe przepisy na pokazywanie odbiorcom, jak poszczególne funkcje naszych produktów ułatwiają ich codzienne życie. Szkolenia prowadzone są w atrakcyjny, multimedialny i interaktywny sposób. opieramy się

Słuchamy partnerów, fot. marek zawadka/out of box photos

– Jak powstał program Toshiba Partner? – zaczęliśmy w 2008 roku jako toshiba dream team – i był to program kierowany do handlowców. każdy komputer miał swoją wartość punktową, sprzedawcy mogli zbierać punkty za realizowane transakcje i wymieniać je na nagrody. tego typu programy były oferowane praktycznie przez wszystkich producentów. program nie był pozbawiony wad, angażował czas zarówno naszych partnerów, którzy musieli raportować sprzedaż nagradzaną punktami, jak i nasz – musieliśmy walidować dane przysyłane nam przez sklepy. obsługa zajmowała dużo czasu. program partnerski funkcjonował w takiej formie przez dwa lata, po czym wprowadziliśmy zmiany, mające uczynić go zdecydowanie bardziej atrakcyjnym i przystosowanym do obecnej sytuacji na rynku. tak właśnie powstał program toshiba partner, którego celem jest ułatwienie partnerom prowadzenia biznesu. jego koncepcja została stworzona w polsce i staraliśmy się, żeby był to program prawdziwie partnerski, a nie tylko motywacyjny. wyszło nam tak dobrze, że toshiba wdraża opracowane przez nas zasady współpracy także w innych krajach.

reagujemy na zgłaSzane przez nich problemy, uczymy Się ulepSzać naSzą ofertę dzięki wSłuchiwaniu Się

– Jakie są zasady funkcjonowania Toshiba Partner? – program toshiba partner, w którym uczestniczy 1300 firm, pełni funkcję nie tylko motywacyjną, ale również komunikacyjną i edukacyjną. po zalogowaniu się na naszej stronie, partnerzy mogą zapoznać się z bieżącymi informacjami, na przykład, na temat premier produktowych. przez cały czas jesteśmy z nimi w kontakcie. Słuchamy partnerów, reagujemy na zgłaszane przez nich problemy, uczymy się ulepszać naszą ofertę dzięki wsłuchiwaniu się w komentarze płynące z kanału sprzedaży. Są to dla nas – i w efekcie także dla partnerów, którym łatwiej jest sprzedać komputery lepiej dostosowane do potrzeb klientów – bardzo istotne informacje. zasadniczym celem programu toshiba partner jest więc umożliwienie nieustannej, dwustronnej ko-

w komentarze płynące z kanału Sprzedaży.

w nich głównie na obrazie, który, jak to się mówi, wart jest tysiąca słów, gdyż pozwala na zastosowanie formuły zwięzłych, łatwo przyswajalnych informacji. każde szkolenie zakończone jest krótkim testem, który ma na celu nie tyle sprawdzenie uczestnika, co utrwalenie zdobytej przez niego wiedzy. za udział w testach można otrzymać dodatkowe bonusy. dzięki stałemu kontaktowi z resellerami, zawsze możemy, gdy zachodzi taka potrzeba, interweniować i wspomagać partnerów we wszystkich aspektach prowadzenia biznesu. partner może, na przykład, korzystając z przygotowanych przez nas narzędzi, łatwo stworzyć profesjonalny baner reklamowy we flashu, nie mając praktycznie żadnych umiejętności graficznych. wystarczy, że skorzysta z narzędzia udostępnionego na naszej stronie internetowej.

toshiba_Layout 1 12-06-11 14:06 Page 46

4-5 produkty_Layout 1 12-06-11 14:14 Page 47

VIII edycja konkursu „Najlepszy Program Partnerski” Przystąp do Europejskiego Programu Partnerskiego

Panasonic i zdobądź podwójne punkty w promocji urządzenia wielonfuncyjnego Panasonic KX-MB1530 Fir ma Pa na so nic za pra sza wszyst kich de ale rów urzą dzeń dru ku ją cych do re je stra cji w od świe żo nym pro gra mie mo ty wa cyj nym w ra mach Eu ro pej skie go Pro gra mu Part ner skie go (EPP). Pro gram wraz z de dy ko wa ną plat for mą in ter ne to wą do stęp ną pod ad re sem www.ep pro gram.com sta no wi atrak cyj ne na rzę dzie mo ty wa cyj ne oraz źró dło prak tycz nych, skro jo nych na po trze by de ale rów ma te ria łów do dat ko wych w po sta ci ak tu ali za cji, wia do mo ści bran żo wych i ofert spe cjal nych. W tym ro ku for mu ła pro gra mu zo sta ła od świe żo na, dzię ki cze mu użyt kow ni cy zy ska li do stęp do do dat ko wych ma te ria łów mar ke tin go wych (m.in. bro szu ry, ﬁl my, ry sun ki, lo ga, itp.) i ma ją moż li wość zdo by wa nia do dat ko wych punk tów za no we urzą dze nia (w tym fak sy la se ro we), ko rzy sta nia z od świe żo nej stro ny in ter ne to wej oraz wy bra nia pre zen tów z naj now sze go ka ta lo gu. Fir ma Pa na so nic po sze rzy ła asor ty ment na gra dza nych punk ta mi do stęp nych urzą dzeń wie lo funk cyj nych oraz fak sów la se ro wych i za chę ca szcze gól nie do wy pró bo wa nia

naj now sze go kom pak to we go urzą dze nia wie lo funk cyj ne go KX -MB1530 wy po sa żo ne go w faks, ze staw gło śno mó wią cy i 15 ar ku szo wy po jem nik ADF. W ra mach spe cjal nej ak cji pro mo cyj nej do koń ca czerw ca Pa na so nic ofe ru je po dwój ną ilość punk tów za za kup te go urzą dze nia! Je ste śmy bar dzo za do wo le ni ze współ pra cy z na szy mi Part ne ra mi za po śred nic twem na szej de dy ko wa nej plat for my EPP. Po le ga my na bli skiej i za an ga żo wa nej współ pra cy z po śred ni ka mi, któ rym chce my do star czać ma te ria ły i na rzę dzia wspie ra ją ce ich za an ga żo wa nie i po ma ga ją ce osią gnąć jesz cze lep sze wy ni ki. Wła śnie dla te go nie usta nie roz wi ja my nasz pro gram mo ty wa cyj ny, wzbo ga ca my plat for mę o no we ma te ria ły i ofe ru je my ko rzyst ne pro mo cje, tak jak w przy pad ku mo de lu KX -MB1530 i fa xów la se ro wych. Za chę cam do re je stra cji w na szym pro gra mie part ner skim, któ ry sprzy ja roz wo ju biz ne su i osią ga niu wspól nych suk ce sów sprze da żo wych – po wie dział To masz Ła godz ki, Pro duct Ma na ger Po land and Bal tic Co un tries w Pa na so nic Pol ska.

ToMAsZ ŁAgoDZKi Product Manager Poland and Baltic Countries w Panasonic Polska

Więcej informacji o programie pod adresem www.epprogram.com

VIII edycja konkursu

„Najlepszy Program Partnerski” Program Partnerski Sage „Razem pomagamy zarządzać firmami” Pro gram Part ner ski okre śla za sa dy współ pra cy w za kre sie sprze da ży i mar ke tin gu, po mię dzy fir mą sa ge a fir ma mi po sia da ją cy mi Umo wę Dys try bu cyj ną z Pro du cen tem. Je go ce lem jest utrzy my wa nie oraz roz wi ja nie part ner skich re la cji, po zwa la ją cych na uzy ska nie wspól nych ko rzy ści biz ne so wych. Pro gram Part ner ski obej mu je sze reg dzia łań, pro wa dzą cych do wzro stu kom pe ten cji sie ci part ner skiej oraz wpły wa ją cych na ich wi ze ru nek i si łę ryn ko wą. W na szym pro gra mie obo wią zu ją czte ry po zio my part ner skie: Zło ty Au to ry zo wa ny Part ner, Au to ry zo wa ny Part ner, Part ner oraz Dys try bu tor. Uzy ska nie okre ślo ne go sta tu su za le ży od po sia da nych kom pe ten cji pro duk to wych i wdro że nio wych oraz do świad cze nia da ne go Part ne ra w ob sza rze sprze da ży i mar ke tin gu, a tak że od po zio mu ge ne ro wa nych ob ro tów. Co ro ku do sko na li my nasz pro gram, mo dy fi ku jąc i wpro wa dza jąc no we za sa dy funk cjo no wa nia. Pro gram Part ner ski na rok 2012 „Ra zem po ma ga my za rzą dzać fir ma mi” kła dzie na cisk na ujed no li ce nie struk tu ry part ner skiej sa ge oraz wpro wa dze nie do dat ko wych wy ma gań, pod no szą cych kom pe ten cje i wie dzę fir my w ob sza rze ob słu gi klien ta. W tym ro ku kon ty nu uje my pro mo wa nie dzia łań mar ke tin go wych po dej mo wa nych przez na szych Part ne rów oraz wspie ra my roz wój kom pe ten cji wdro że nio wych (me to dy ka wdro żeń).

Zapraszamy na stronę www.sage.com.pl/partnerzy

BEATA sZAFArCZyK-Cylny Dyrektor Działu Współpracy z Partnerami sage sp. z o.o

48_Layout 1 12-06-11 14:08 Page 3

akademia1_Layout 1 12-06-11 12:20 Page 49

ZobacZ Więcej, Zrób Więcej

2012 – przełomowy rok? Dynamicznie zmieniający się rynek jest wyzwaniem zarówno dla producentów, jak i resellerów. Obecny rok będzie dla Zebry rekordowy pod względem liczby premier – wprowadzane do sprzedaży urządzenia zostały zaprojektowane z uwzględnieniem wskazówek klientów. Odświeżone zostaną niemalże wszystkie linie produktowe Zebry: nowe urządzenia pojawią się w segmencie drukarek mobilnych, drukarek biurkowych oraz drukarek do kart. Nowości będą wprowadzane sukcesywnie podczas całego 2012 roku. Nowe portfolio pokazuje się na rynku dokładnie wtedy, gdy jest najbardziej potrzebne resellerom i klientom: sytuacja makroekonomiczna jest niestabilna i stawia wiele wyzwań biznesowych. Nowe urządzenia Zebry mają za zadanie ułatwić funkcjonowanie w nowych warunkach. Pierwszą z prezentowanych przez Zebrę nowości jest linia drukarek klasy średniej ZT200, przeznaczonych do zastosowań w przemyśle i usługach. Nowa seria oferuje zaawansowane opcje integracji drukarek oraz możliwość pełnego zarządzania urządzeniami. Zebra podkreśla, że podczas projektowania nowych urządzeń konsultowano się z klientami, tak aby oferowane na rynku drukarki w jak najlepszy sposób odpowiadały na potrzeby biznesowe użytkowników, takie jak zwiększenie wydajności pracy, przy jednoczesnym zachowaniu najwyższej niezawodności i przystosowaniu urządzenia do pracy w trudnych warunkach środowiskowych. Drukarki z nowej serii ZT200 sprawdzą się w wielu zastosowaniach. Dzięki przeprowadzonym konsultacjom szczególnego zainteresowania można spodziewać się ze strony klientów segmentu przemysłowego, transportowego i logistycznego, ochrony zdrowia, handlu detalicznego oraz administracji publicznej.

Zrób więcej Za mniej

W produkcji nowe urządzenia sprawdzą się podczas znakowania postępów procesów roboczych, nadawania numerów identyfikacyjnych i seryjnych produktów, oznaczania opakowań oraz zarządzania zapasami. W transporcie i logistyce nowa rodzina drukarek znajdzie zastosowanie w obsłudze zamówień, przygotowywaniu paczek, wysyłce i odbieraniu towarów czy znakowaniu zgodności. Ochrona zdrowia może wykorzystywać drukarki rodziny ZT200 do obsługi zamówień, oznaczania próbek, śledzenia zasobów czy zarządzania przepływem leków. W handlu detalicznym nowe urządzenia można wykorzystać do znakowania produktów na półkach, zarządzania wysyłką, przyjmowania zwrotów i oznaczania produktów.

W skład rodziny ZT200 wchodzą obecnie dwie drukarki: ZT220 oraz ZT230. Pierwsza z nich została zaprojektowana z uwzględnieniem minimalizacji kosztów zakupu, druga zaś ma pracować w trudnych warunkach środowiskowych. Zebra ZT230 została wyposażona w całkowicie metalową obudowę. Drukarka może obsłużyć taśmy o długości nawet 450 metrów, co oznacza dłuższe okresy bezobsługowej pracy. Zarządzanie urządzeniem odbywa się za pomocą intuicyjnego interfejsu użytkownika. Model ZT220 to obecnie najdostępniejsza cenowo drukarka klasy średniej Zebry. Obudowę wykonano ze wzmocnionego tworzywa sztucznego. Urządzenie może pracować z taśmami o długości dochodzącej do 300 metrów. Drukarki rodziny ZT200 są kompatybilne wstecznie z modelami S4M, które uzupełniają. Nowe urządzenia oferują więcej funkcjonalności przy jednoczesnym zmniejszeniu wymiarów zewnętrznych: drukarki są mniejsze i poręczniejsze od swoich poprzedników. Małe wymiary pozwalają umieścić je na zatłoczonej przestrzeni roboczej, a podwójnie składane drzwiczki umożliwiają zmianę nośnika, gdy drukarka pracuje na małej powierzchni. Do wiedz się wię cej na stro nie www.ze bra.com lub skon tak tuj się z biu rem Ze bra Tech no lo gies w War sza wie, tel. 22 380 19 00 www.vir tu al ze bra.com

wirtualne_Layout 1 12-06-11 13:27 Page 50

bezpieczeństwo

Wirtualny parasol bezpieczeństwa MArCIN ZłOCh

Oprogramowanie służące do wirtualizacji eliminuje konieczność korzystania ze sprzętowych, fizycznych rozwiązań zabezpieczających. Dodatkowo daje możliwość skanowania wirtualnych obrazów systemów operacyjnych, bez konieczności instalacji programu na każdym z nich.

zięki oferowanym korzyściom, wirtualizacja stała się technologią o bardzo dużym znaczeniu w dzisiejszych centrach danych. Gartner szacuje, że do 2016 roku około 80 proc. obciążeń produkcyjnych serwerów będzie realizowane na wirtualnych maszynach – to olbrzymi wzrost zastosowania wirtualizacji w tak krótkim czasie. – Analitycy z firmy Gartner podają również, że w 2012 roku 60 proc. zwirtualizowanych serwerów będzie słabiej chronionych niż zastąpione nimi serwery fizyczne. Przewidują również, że do 2015 roku ten wskaźnik spad-

nie zaledwie o 30 proc. Tymczasem specyficzne, wirtualne środowiska wymagają równie wysokiego poziomu zabezpieczeń danych, co środowiska fizyczne – zauważa Michał Król, product manager w spółce Veracomp. W celu zapewnienia bezpieczeństwa wirtualnym maszynom powstały tzw. wirtualne urządzenia zabezpieczające. IDC definiuje wirtualne urządzenia zabezpieczające (ang. VSA – Virtual Security Appliance) jako produkty programowe, które integrują system operacyjny oraz warstwę oprogramowania do zabezpieczeń w postaci łatwozarządzal-

nych, kompleksowych pakietów, które mogą być wdrożone na standardowym sprzęcie klienckim lub serwerowym w postaci maszyny wirtualnej, lub bezpośrednio na sprzęcie. Należy jednak zwrócić uwagę, iż większość tego typu rozwiązań dostarczana jest wewnątrz maszyn wirtualnych uruchamianych na platformie hypervisora. Według Michała Iwana, dyrektora zarządzającego F-Secure w Polsce, oprogramowanie służące do wirtualizacji eliminuje konieczność korzystania ze sprzętowych, fizycznych rozwiązań zabezpieczających. Daje to możliwość skanowania wirtualnych obrazów systemów operacyjnych bez konieczności instalacji programu na każdym z nich. Innym zastosowaniem jest możliwość skorzystania z gotowego wirtualnego obrazu (image) producenta tożsamego z urządzeniem.

Do kła Da my klo cek Jak zauważa Marek Bartyzel z firmy Connect Distribution, klienci, którzy korzystają z wirtualizacji, mogą teraz dołożyć kolejny element do swojej infrastruktury, tym razem

wirtualne_Layout 1 12-06-11 13:27 Page 51

od strony bezpieczeństwa. Zdaje się, że wiele z firm wykorzystuje szansę, jaką daje pojawienie się nowej technologii. firma analityczna infonetics research, w opublikowanym w grudniu 2011 r. raporcie dotyczącym rynku rozwiązań Virtual security appliance, oszacowała globalny wzrost dochodów w tym segmencie rok do roku w wysokości 57 proc. w porównaniu do 2010 r. – rosnące zapotrzebowanie na tego typu rozwiązania spowodowane jest szerokim zastosowaniem wirtualizacji w centrach przetwarzania danych i popularyzacją modelu przetwarzania w chmurze. już w 2009 roku idc prognozowało, iż ponad 50 proc. serwerów wdrażanych jest w postaci maszyn wirtualnych – zauważa karol boguniewicz, vspecialist technical emea east w firmie emc. Zastosowań rozwiązań typu Virtual security appliance jest wiele. wspomniany wcześniej raport, jako najbardziej popularne, podaje rozwiązania typu content security gateway, firewall, virtual private network (Vpn), secure socket layer (ssl) Vpn oraz systemy intrusion detection i intrusion prevention (ids/ips). środowisko wirtualne jest bardzo dynamiczne – maszyny wirtualne, aplikacje i dane w takim środowisku mogą być w swobodny sposób przenoszone między elementami infrastruktury lub nawet centrami przetwarzania danych. tradycyjne metody zabezpieczeń systemów ze „świata fizycznego”, opierające się często na bezpieczeństwie fizycznym i „budowaniu murów”, nie są adekwatne dla dynamicznego środowiska wirtualnego i chmury obliczeniowej.

Tak że śred ni jakie korzyści przynoszą klientom rozwiązania typu Virtual security appliance? przede wszystkim jest to redukcja kosztów i wskaźnika tco (total cost of ownership) w porównaniu do tradycyjnych rozwiązań fizycznych. ich zastosowanie zwiększa możliwości konsolidacji infrastruktury it, wspiera ideę „green it”, poprawiając jednocześnie elastyczność i udostępniając lepsze możliwości segmentacji dostępu do zasobów w środowisku wirtualnym. inne, bardzo istotne korzyści, to możliwość łatwej implementacji wysokiej dostępności oraz ciągłości działania, z wykorzystaniem zaawansowanych funkcji hypervisora. typowe zadania administracyjne, związane z wdrożeniem i utrzymaniem, stają się dużo prostsze i wymagają mniejszego nakładu pracy. dzięki wirtualizacji także niewielkie firmy o średnim poziomie przychodów mają szansę

Korzyści z VSA (VirtuAl Security AppliAnce) ZatrZymuje ataki internetowe, Zanim prZedostaną się do prZedsiębiorstwa: – Zapewnia lepsZą korelację Zagrożeń oraZ więksZą dokładność i sZybkość reakcji, – integruje w sobie kontrolę reputacji witryn internetowych w cZasie rZecZywistym, cenione ZabeZpiecZenia antywirusowe i antysZpiegowskie, analiZę apletów i elastycZne filtrowanie adresów url. ZwięksZa dostępność aplikacji i poprawia ciągłość biZnesową: – podnosi poZiom usług ZabeZpiecZeń internetowych, dZięki cZemu umożliwia w raZie potrZeby sZybkie wdrażanie nowych funkcji, – prZyspiesZa wyjście Z nieplanowanych prZestojów dZięki narZędZiom do ZarZądZania wirtualiZacją. uprasZcZa instalację, konfigurowanie i konserwację: – ZwięksZa licZbę opcji i elastycZność prZy wyborZe sprZętu i konfiguracji ZabeZpiecZeń internetowych, – umożliwia sZybkie wdrożenie wZmocnionego, dostrojonego systemu operacyjnego i aplikacji ZabeZpiecZającej Zintegrowanej Z wybraną platformą sprZętową prZedsiębiorstwa,

– eliminuje problemy ZwiąZane Z uaktualnianiem, instalowaniem poprawek, kontrolą wersji i testowaniem na poZiomie systemu operacyjnego i aplikacji.

Zapewnia maksymalne wykorZystanie dotychcZasowych inwestycji w serwery: – poprawia wykorZystanie dotychcZasowych serwerów oraZ ułatwia konsolidację i standaryZację centrum prZetwarZania danych, – uprasZcZa infrastrukturę dZięki wyeliminowaniu niestandardowego, jednofunkcyjnego sprZętu oraZ skomplikowanego ZarZądZania stosem systemu operacyjnego i aplikacji,

– sprZyja ZmniejsZeniu nakładów inwestycyjnych na sprZęt, poprawia ekologicZność infrastruktury informatycZnej oraZ redukuje kosZty bieżącego serwisu i wdrażania. Źródło: trend micro

skorzystania z nowoczesnych rozwiązań w dziedzinie zabezpieczeń. jedyne wymaganie to serwer działający na oprogramowaniu wirtualizacyjnym. rozwiązania wirtualne stwarzają nowe możliwości zarabiania także dla resellerów oprogramowania. niski koszt początkowy w przypadku maszyn wirtualnych oraz praktycznie zerowy w przypadku rozwiązań saas pozwalają zaoferować klien-

tom usługę po znacznie niższej cenie, a dzięki temu w znaczący sposób zwiększyć portfolio obsługiwanych firm i instytucji. korzyści dla klienta, takie jak elastyczność produktów wirtualnych i saas, komplementarność ochrony i dogodne cykle rozliczeniowe zwiększają zainteresowanie nowymi rozwiązaniami, otwierając nowe możliwości również przed resellerami.

akademia_Layout 1 12-06-11 13:28 Page 52

akademia RRC

Datalogic odczytuje sukces Ubiegły rok był dla Datalogic pod wieloma względami bardzo udany. Firma zwiększyła liczbę certyfikowanych partnerów, a do oferty weszły nowe linie produktowe. Pierwsze miesiące tego roku wyraźnie sugerują, że dobra passa będzie trwała.

statnie kilka lat to dla Datalogic nieprzerwane pasmo sukcesów. Wyniki finansowe wszystkich działów grupy poprawiają się z roku na rok. Rosną zarówno przychody, jak i zysk EBITDA. Największe wzrosty firma uzyskuje na rynkach Ameryki Północnej i Europie. Bardzo dobre rezultaty dowodzą, że przedsiębiorstwo może dobrze prosperować nawet w niestabilnej sytuacji gospodarczej. Z opublikowanego planu finansowego na lata 2011 – 2013, wynika, że w 2012 r. przychody mają być wyższe o 5 proc., EBITDA o 21 proc, a zysk netto o 63 proc. w stosunku do poprzedniego planu. Datalogic spodziewa się, że w 2013 r. osiągnie przychody rzędu 470-480 mln euro. Średnia roczna stopa wzrostu w latach 2009–2013 ma wynieść 45 proc.

Dużo małych projektów Według danych RRC Poland, w 2012 roku popyt na rozwiązania AutoID ma się zwiększyć o około 10 proc. Rynek będzie rósł głównie dzięki wzrostowi zapotrzebowania na skanery 2D. Z danych VDC Research wynika natomiast, że w ciągu najbliższych 4 lat dwuwymiarowe czytniki kodów kreskowych zwiększą swój udział w rynku EMEA do ponad 30 proc. Wartość całego segmentu identyfikacji danych w krajach regionu wzrośnie z obecnych około 150 mln dol. do ponad 200 mln dol. w 2015 roku. Co ważne, firma badawcza uwzględniła wpływ kryzysu w strefie euro na spodziewany popyt. Według szacunków RRC Poland, cały polski rynek systemów Auto ID w pierwszych trzech

QuickScan Lite QW2100 – naręczny czytnik ogólnego przeznaczenia do odczytywania długich kodów paskowych i kodów paskowych uciętych.

kwartałach 2011 roku zanotował kilkunastoprocentowy wzrost w porównaniu do wyników z roku ubiegłego. Pozytywny wpływ na wyniki sprzedawców mogły mieć Mistrzostwa Europy w piłce nożnej – handlowcy będą potrzebować więcej skanerów kodów kreskowych, kolektorów danych, drukarek etykiet. Tego typu sprzęt przydaje się także do odczytu kart parkingowych, biletów wstępu na stadion, opasek identyfikujących dla kibiców. Z danych RRC Poland wynika też, że technologią skanowania 2D są obecnie zainteresowane przede wszystkim instytucje finansowe, służba zdrowia i handel. Dobre perspektywy rynku dostrzega też Tomasz Szymański, szef polskiego oddziału Datalogic. Według niego, zarówno w tym roku, jak i następnym rynek będzie się stabilnie rozwijał.

Dyrektor polskiego oddziału dodaje, że rozwój będzie podyktowany innymi czynnikami niż dotychczas. – W przeszłości dominowały duże wdrożenia, a wśród klientów przeważały jednostki sektora publicznego. Przykładem może być sporej wartości kontrakt dla Policji – wyjaśnia Tomasz Szymański. – Obecnie mamy do czynienia z wyraźnym zastojem w tym sektorze. Załamanie popytu generowanego przez sektor publiczny nadeszło w 2008 roku, wraz kryzysem finansowym. Zdaniem Szymańskiego, wiele wskazuje na to, że w najbliższej przyszłości sytuacja nie ulegnie zmianie – optymistycznych sygnałów jest bardzo niewiele. Zupełnie inaczej zachowuje się sektor prywatny, który ciągle inwestuje w urządzenia Auto ID. – Dobre informacje płyną z takich sektorów, jak handel detaliczny, motoryzacja, logistyka i międzynarodowe sieci sprzedaży – mówi Tomasz Szymański. – Zauważam jednak, że o ile kilka lat temu dominowały duże projekty, o tyle teraz wdrożeń jest więcej, ale są one mniejsze. O dobrych wynikach finansowych decyduje w chwili obecnej liczba projektów, a nie ich wielkość

ZDobywać wieDZę Ambitne plany korporacji zakładają też rozbudowę sieci partnerskiej. W Polsce firma od kilku lat konsekwentnie buduje kanał sprzedaży, głównie za pośrednictwem RRC Poland i ma już kilkudziesięciu partnerów. W tym roku będą organizowane szkolenia, i to zarówno handlowe, jak i techniczne. – Opłaca się w nich uczestniczyć, bo nasi

akademia_Layout 1 12-06-11 13:28 Page 53

Łukasz MoźDzierz, wsPóŁwŁaściciel firMy fM iD

Dobra para Oferta firmy Datalogic jest ciekawą alternatywą dla popularnych rozwiązań powszechnie oferowanych na rynku. Dzięki produktom Datalogic rozszerzyliśmy ofertę i zainteresowaliśmy nowych odbiorców. Oczywistą zaletą jest także wysoki poziom wsparcia technicznego oraz kontrakty serwisowe, o które klienci pytają coraz częściej. Nasza firma oferuje zawsze pewne rozwiązania i współpracuje ze sprawdzonymi partnerami, stąd nasz wybór – Datalogic i RRC Poland.

Dorota DawiDziuk

toMasz szyMański

ProDuct Manager oDPowieDzialna w rrc PolanD za ProDukty Marki Datalogic

szef Polskiego oDDziaŁu Datalogic

wymiary doskonałości Producent od lat specjalizuje się w wytwarzaniu doskonałej jakości skanerów kodów paskowych. W ofercie ma zarówno czytniki 1D, 2D, jak i 3D. Firma zbudowała silną pozycję dzięki solidności i jakości. Jej produkty są bardzo odporne na uszkodzenia mechaniczne i niezawodne. W naszej ofercie znajdują się wszystkie najważniejsze linie produktowe, jak Magellan, PowerScan i oczywiście QiuckScan. Dlaczego warto sprzedawać produkty z logo Datalogic? Ponieważ to się opłaca. Każdy współpracujący z nami reseller, który sprzedaje czytniki tej firmy, może otrzymać atrakcyjne upusty.

zacieśniamy szyki Ten rok upłynie na systematycznym umacnianiu naszej pozycji w Polsce. Będziemy rozwijać współpracę z dystrybutorem i starać się, aby dostępność naszych produktów była jeszcze większa. Już teraz jest bardzo dobra, ale chcielibyśmy jeszcze ją poprawić. Konsekwentnie budujemy także sieć partnerską, przy czym nie zależy nam na niekontrolowanym jej wzroście. Zbyt duża liczba partnerów doprowadziłaby do erozji marż. Na sprzedaży naszych produktów można dobrze zarobić i chcielibyśmy, aby tak było również w przyszłości. Wydaje się, że optymalną liczbą będzie trzydziestu resellerów, choć ostatecznej weryfikacji dokona sam rynek. Nie stawiamy żadnych formalnych ograniczeń. Wychodzimy z założenia, że swobodny handel jest najlepszym sposobem weryfikacji. Po prostu, partnerzy, którzy zgromadzą pewną wiedzę i umiejętności, zostaną z nami na dłużej.

partnerzy mogą liczyć na wysokie marże – mówi Tomasz Szymański. Według Tomasza Szymańskiego, chociaż pozycja Datalogic jako lidera sprzedaży skanerów sklepowych jest niezagrożona, firma nie zamierza spoczywać na laurach. Prawdopodobnie jeszcze w tym roku pojawią się nowe produkty. Ich wprowadzenie może oznaczać małą rewolucję na rynku – działanie nowych urządzeń będzie opierało się na przetwarzaniu obrazu, a nie tylko na odczycie etykiety. Datalogic będzie się też koncentrował na promocji starszych produktów, zwłaszcza z linii Magellan. Oprócz niej warto zainteresować się linią produktów QuickScan, zwłaszcza modelem QuickScan Lite QW2100.

Seria urządzeń QuickScan to sprzęt przeznaczony do podstawowych zastosowań i prostych aplikacji. Sztandarowym produktem tej linii jest QuickScan Lite QW2100 – naręczny czytnik ogólnego przeznaczenia do odczytywania długich kodów paskowych i kodów paskowych uciętych. Można go stosować w handlu detalicznym, niewielkich firmach produkcyjnych, a także w firmach z sektora finansowego. Jego unikatową zaletą jest możliwość skanowania kodów 1D pod dużymi kątami. W urządzeniu zastosowano opatentowaną przez Datalogic technologię „Green Spot”. Czytnik jest dostępny z dwiema wersjami interfejsu: USB lub Keyboard Wedge/RS-232. Może być też sprzedawany tylko sam skaner albo jako

zestaw, w skład którego wchodzi skaner, przewód i podstawka. Oprogramowanie konfiguracyjne Aladdin jest bardzo łatwe w użyciu i może być stosowane nawet przez niedoświadczonych użytkowników. Urządzenie może funkcjonować w wilgotności od 5 do 95 procent. Sprzęt spełnia normę IP42. Czytnik pracuje w temperaturach z zakresu od 0 do 50°C, a może być składowany w temperaturze z przedziału od -40 do 70° C. Sprzęt waży niecałe 120 g. Producent gwarantuje, że produkt przetrwa upadek z wysokości 1,5 metra. Maksymalna szybkość skanowania wynosi 400 odczytów na sekundę. Wymiary urządzenia: 17x6,5x7 cm. Kąt skanowania wynosi 60 stopni, a więc więcej niż konkurencyjnych urządzeń na rynku.

54_Layout 1 12-06-11 13:29 Page 54

Regaty z NETGEAR REDAKCJA 04–205 Warszawa ul. Naddnieprzańska 26 lok. 2B tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl REDAGUJE ZESPÓŁ REDAKToR NACZELNy

Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl Barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl Rafał Janus r.janus@itreseller.pl Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16 m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Wojciech Urbanek (Gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl Marcin Złoch m.zloch@itreseller.pl

W dniach 18-20 maja partnerzy handlowi NETGEAR z całego kraju, zwycięzcy

– czyli obecnie przepięknego hotelu St. Bruno, by luksusowymi jachtami

konkursu promującego produkty tej marki NETGEAR wzięli udział w regatach w Giżycku.

kabinowymi Fortuna 27 odbyć rejs po jeziorze Niegocin. Pięć załóg spisało się świetnie, choć

Program promocyjny Regaty NETGEAR

nie wszyscy dotąd mieli do czynienia

obejmował sprzedaż szerokiego

z żeglowaniem, jednak instruktaż i duch współpracy na łodziach zdziałały swoje. Ale nie

spektrum produktów takich jak m.in. NAS-y, przełączniki, produkty z działu security. Zwycięzcy konkursu wyruszyli z murów

samą przygodą się żyje, więc partnerzy mieli

średniowiecznego, krzyżackiego zamku

promocjami i produktami NETGEAR.

też możliwość zapoznania się z najnowszymi

ITReseller Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl SKŁAD i ŁAMANiE Ryszard Łempicki – dyrektor studia DTP tel. (22) 390 91 18, r.lempicki@itreseller.pl oBSŁUGA FoToGRAFiCZNA out of Box Photos KoREKTA Małgorzata Wiśniewska REKLAMA i MARKETiNG Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl Elżbieta Lewicka-Duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl PRENUMERATA Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy DRUK

Kengraf WyDAWCA

ul. Tytoniowa 20, 04–228 Warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

Lech Maciejewski wiceprezes zarządu

reklama cyfrowa polska_Layout 1 12-06-12 09:21 Page 10

Już

w paźDzIeRnIku!

lat magazynu

Z tej okazji wydawnictwo

organizuje

Dni otwarte IT Resellera Wydarzeniu towarzyszyć będzie Gala Wydawnictwa ITR, podczas której zostaną wręczone nagrody za najlepszy program partnerski oraz Drogowskazy Cyfrowej Polski

56_Layout 1 12-06-11 14:40 Page 3