IT Reseller 12-13/2012 by ITR sp. z o.o.

0okladka1c_Layout 1 12-06-26 13:27 Page 1

ITReseller

dodatek cloud coMPuting – str. 10-34

twój doradca

ISSN 1730-010X

w u t y g o D N I k

I R m

w biznesie

e l e I N F o R m a t y C z N y C h

itreseller.pl

nr 12-13 /212-213/ 2012 • 25 czerwca 2012

Chcemy być tam, gdzie klienci Rozmowa z MarcineM MorawskiM, Head of Marketing coMMunications digital Products & services, central-, soutH eastern euroPe, turkey and israel w tosHiba euroPe gMbH/str. 8-11

02_Layout 1 12-06-25 14:54 Page 54

01_Layout 1 12-06-25 10:02 Page 3

AktuAlności

naszym zDaniem

ReselleRzy nie stRacą na chmuRze Cloud computing to termin, z którym analitycy i firmy z branży ITC oswajają nas już od dłuższego czasu. Czym jednak jest chmura i jakie nowe wyzwania stawia przed resellerami? Tak naprawdę mamy do czynienia z ewolucyjnym przejściem od standardowej informatyki, w której to trzymaliśmy stosowne rozwiązania i dane na własnych serwerach, do informatyki usługowej. Jak szacują analitycy, już blisko 20 proc. firm nie korzysta z własnej infrastruktury serwerowej, a za 5-8 lat proporcja ta się odwróci i tylko 20 proc. z nich będzie posiadać własne serwery. Tak naprawdę chmura nie jest pomysłem nowym, przyzwyczailiśmy się już do kupowania usług, bo od dawna można używać oprogramowania w modelu abonamentowym (SaaS), od dawna korzystamy z hostingu, trzymamy pocztę na serwerach w sieci i nie bardzo nawet wiemy, gdzie fizycznie znajdują się nasze dane. Chmura, jak to z chmurami bywa, napływała powoli. Obecnie oferta cloud computingu na rozwiniętych rynkach jest już dojrzała i wkroczyła w fazę wdrażania. W Polsce cloud ciągle jeszcze jest na początku drogi. W naszym kraju chmura to wciąż bardziej atrakcyjna perspektywa niż biznesowa rzeczywistość. Jednak przed takim sposobem oferowania informatyki nie ma odwrotu i czasy usługowej informatyki nadchodzą szybkimi krokami. Argumenty ekonomiczne – brak bariery wejścia i praktycznie bezinwestycyjna możliwość korzystania z rozbudowanych nieraz rozwiązań IT – będą powodować coraz większe zainteresowanie klientów, szczególnie z sektora MŚP.

Czy chmura oznacza, że na rynku resellerzy nie będą już mieć wiele do zrobienia? Sprzedadzą usługę i na tym zakończy się ich rola? Tak raczej nie będzie. Cloud computing otwiera przed nimi nowy rynek. Jest to już jednak inny rynek, wymaga innych umiejętności i innego podejścia do sprzedaży. Reseller z partnera transakcyjnego, który sprzedaje produkt i może konkurować jedynie ceną, musi przekształcić się w konsultanta dla firm, który pokaże im zalety rozwiązań cloud computingowych. Musi zatem umieć dobierać je tak, żeby odpowiadały specyfice i potrzebom konkretnego klienta. Rozwiązania chmurowe trzeba także połączyć z działającymi już w firmach systemami IT. Dlatego słusznie zauważa Dariusz Piotrowski, dyrektor działu Developer & Platform Group w Microsoft: – Firmy, przede wszystkim te z sektora MŚP, potrzebują integratorów, którzy rozwiązania w cloud połączą z ich oprogramowaniem. Nawet więcej. Potrzebują doradcy-partnera, który nie tylko sprzeda im rozwiązanie, ale pozna ich specyfikę i potrzeby oraz zaprojektuje najwłaściwszy dla nich scenariusz chmurowy. I na koniec pół żartem, pół serio: chmura trafiła ostatnio w chmury. LOT Catering, produkujący rocznie milion posiłków serwowanych na pokładach samolotów, wdrożył niedawno w modelu cloud system BI. Jeśli apetyt w chmurach obliczeniowych zacznie klientom dopisywać, to jest to szansa na rozwój dla wszystkich: producentów, dostawców, integratorów, resellerów. Zapowiadają się naprawdę długie lata prosperity dla firm resellerskich, bo zawsze będzie coś jeszcze do zrobienia wokół oferty bazowej oferowanej z chmury.

Dotacje na innowacje Zapraszamy do zapoznania się z naszą e-usługą pn. „Uruchomienie pierwszego w Polsce elektronicznego systemu zarządzania zleceniami dla przedsiębiorców” – pod adresem www.serwisonline.com. E-usługa skierowana jest do przedsiębiorców, którzy nie posiadają własnych wewnętrznych systemów obsługi zleceń oraz nie chcą ponosić kosztów zakupu i wdrożenia tego typu oprogramowania. Więcej informacji na temat realizowanego projektu można uzyskać pod adresem: biuro@jwproject.com.pl, JW Project – Justyna Wawrzyniak, ul. Majkowska 18, 62-800 Kalisz, www.jwproject.com.pl Projekt współfinansowany przez Unię Europejską z Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego.

produkty_Layout 1 12-06-26 13:27 Page 4

AKTUALNOśCI

Zebra: wprowadziła nowe modele drukarek ZT220 i ZT230 W odpowiedzi na zróżnicowane potrzeby klientów, Zebra Technologies wprowadziła dwa nowe modele drukarek klasy średniej: ZT220 i ZT230. Mocna metalowa obudowa drukarki ZT230 gwarantuje jej długotrwałą użyteczność, a taśma barwiąca o długości 450 m zapewnia dłuższy okres pracy. Drukarka ZT220 wyróżnia się natomiast prostym interfejsem użytkownika opartym na trzech przyciskach jednofunkcyjnych oraz przystępną ceną. Seria ZT200 doskonale nadaje się do drukowania etykiet z kodami kreskowymi.

ZEBRA TECHNOLOGIES, tel. 22 380 19 00, www.zebra.com Dystrybutorzy: RRC Polska, tel. 22 644 01 32, www.rrc.com.pl KONCEPT-L, tel. 22 512 79 00, www.koncept-l.pl

THECUS: NAS z Windows Thecus W16000, W12000 oraz W8900 łatwo integrują

PowerSales: marka DBramante1928 PowerSales wprowadza do sprzedaży w Polsce ekskluzywną markę skórzanych etui na komputery i tablety. Produkty wykonane są z wytrzymałej, wysokiej jakości naturalnej skóry. Producent podkreśla dbałość o szczegóły i pieczołowite wykończenie każdego etui zarówno na zewnątrz, jak i wewnątrz. W środku pokrowce i torby DBramante1928 wyściełane są miękkim, chroniącym przed zarysowaniami materiałem. W ofercie znajdują się etui dla praktycznie wszystkich produktów Apple'a, a także notebooków, tabletów, smartfonów i dysków przenośnych pozostałych producentów.

LENOVO: nowe ultrabooki Komputery U310 (13,3") i U410 (14") mierzą odpowiednio 18 mm i 21 mm grubości, a ważą jedynie 1,7 kg i 1,9 kg. Pomimo płaskiej i lekkiej konstrukcji urządzenia te oferują wydajność wystarczającą do mobilnej pracy – zapewniają to procesory Intel Core i3, i5 lub i7 oraz pamięć masowa do 1 TB; grafika NVIDIA GeForce i bateria działająca do dziewięciu godzin w przypadku modelu U410, a w przypadku U310 – dysk twardy 500 GB i bateria wystarczająca nawet na siedem godzin pracy.

się z istniejącą w przedsiębiorstwie infrastrukturą Microsoft i korzystają ze zoptymalizowanych protokołów transferu. Użytkownikom przyzwyczajonym do systemu Windows Server oferują znajomy interfejs, zwiększający efektywność zarządzania i ochronę biznesowych danych. Serwery Thecus z serii „W” zapewniają platformę sieciową, która umożliwia użytkownikom dostęp do macierzy z systemem Windows Server 2008 R2. Najnowsze rozwiązania Windows Server Pack 1 (SP1), RemoteFX oraz Dynamic Memory znacznie zwiększają

LENOVO, tel. 22 395 64 76, www.lenovo.pl

elastyczność korzystania z serwerów NAS Thecus oraz

Dystrybutorzy:

dają użytkownikom jeszcze większą kontrolę

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

nad zgromadzonymi plikami.

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl DBramante1928, www.dbramante1928.com

INCOM, tel. 71 358 80 00, www.incom.pl

Thecus, www.thecus.com

Dystrybutor:

NTT SYSTEM, tel. 22 673 10 20, www.ntt.com.pl

Dystrybutor:

PowerSales International, www.powersales.pl

TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

EPA SYSTEMY, tel. 91 431 53 64, www.profipc.pl

produkty_Layout 1 12-06-25 11:07 Page 5

CREATIVE: muzyczny zestaw słuchawkowy Słuchawki Creative WP-450 Bluetooth pozwalają na słuchanie muzyki oraz prowadzenie rozmów telefonicznych. Wbudowany mikrofon, określany przez producenta jako „niewidzialny”, umożliwia czyste rozmowy poprzez telefon komórkowy. Słuchawki obsługują kodek aptX poprzez technologię Bluetooth, dźwięk uzyskany z kompatybilnych urządzeń stereo będzie naprawdę wysokiej jakości. Składana konstrukcja słuchawek WP-450 zapewnia ich łatwe przechowywanie w torbie. Słuchawki można używać ze smartfonami, tabletami oraz przenośnymi odtwarzaczami muzycznymi. PowerSales International, www.powersales.pl Dystrybutorzy: ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl eD’system, tel. 12 420 51 20, www.edsystem.pl

ACER: hybrydowy projektor Projektor K520 korzysta z hybrydowego źródła światła LED/laser, co pozwala na uzyskanie żywego obrazu o jasności 2000 lumenów. W porównaniu do wysokociśnieniowych lamp rtęciowych, hybrydowe źródło światła LED/laser daje znacznie większą jasność kolorów oraz cechuje się dużą trwałością, nawet do 20 000 godzin. Ponadto, ta technologia pozwala na uzyskanie szerszej palety barw, co przekłada się na lepsze nasycenie kolorów. Dzięki technologii DynamicBlack, pozwalającej na uzyskanie współczynnika kontrastu 100 000:1, jasności 2000 lumenów, podstawowej rozdzielczości 1024x768 (XGA) oraz obsłudze sygnału Full HD projektor wyświetla żywy obraz o wyraźnych szczegółach. Urządzenie umożliwia wyświetlanie filmów z prędkością 24 klatki/s. ACER, tel. 22 471 06 00, www.acer.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl INCOM, tel. 71 358 80 00, www.incom.pl

wywiad oko w oko_Layout 1 12-06-25 11:27 Page 6

oko w oko

Chcemy być tam, gdzie klienci Z MarcineM MorawskiM, Head of Marketing CoMMuniCations digital ProduCts & serviCes, Central, soutH eastern euroPe, turkey and israel w tosHiba euroPe gMbH,

– Toshiba Europie zmienia swoją strukturę organizacyjną. Co te zmiany oznaczają dla Waszych partnerów? – Przekształcenia rozpoczęliśmy w kwietniu ubiegłego roku. Polegają one głównie na połączeniu dwóch dywizji produktowych toshiby – notebookowej z telewizorową. Pierwsza zajmowała się notebookami i tabletami, a druga telewizorami lCd, led oraz sprzętem dvd. Połączenie tych dywizji w jedną całość oznacza zmiany zarówno we front, jaki i back office. Przekształcenia we front office, czyli dziale sprzedaży, są dobrze widoczne dla naszych partnerów. obowiązuje nowy zakres obowiązków pracowników zajmujących się sprzedażą, nastąpiły również zmiany kadrowe. koledzy zajmujący się sprzedażą mają teraz większe pole manewru, ale i większą odpowiedzialność. natomiast zmiany w back office obejmują nie tylko marketing, ale i product marketing czy kontroling. sam dział marketingu przekształcił się już w sierpniu ubiegłego roku. Ja odpowiadam za komunikację marketingową w europie centralnej, południowo-wschodniej oraz turcji i izraelu. generalnie, back office zajmuje się programami, których zadaniem jest wsparcie sprzedaży. Z kolei głównym celem tych programów jest pokazanie klientom, że nasze portfolio zawiera produkty wysokiej jakości, z bardzo dobrym designem. Żeby zrealizować to zadanie, musimy pracować bardzo blisko miejsc, gdzie klient spotyka się z naszymi produktami. Czyli współdziałać bezpośrednio z resellerami i retailerami. dbać o naszą widoczność w sieciach, halach, u resellerów czy on-line. Chcemy być wszędzie tam, gdzie klient spotyka się z naszym produktem. – W „IT Resellerze” przedstawialiśmy już Wasz program Toshiba Partner. Jak mówił Michał Sieradzan, e-business marketing

fot. Marek Zawadka/out of box Photos

specialist CEE Toshiba, projekt ten ma za zadanie nie tylko motywować partnerów, ale również służyć ich edukacji oraz komunikacji między Wami a partnerami. Jakie są cele innych Waszych programów? – 1 czerwca wspomniany program toshiba Partner został wprowadzony oficjalnie w kilku krajach europy. warto zaznaczyć, że powstał on w Polsce. Zmieniliśmy trochę jego image, ale zasada działania w całym regionie jest taka, jaką tutaj wypracowaliśmy. to mocne narzędzie do budowania relacji z klientami, utrzymywania komunikacji z nimi, informowania ich o promocjach czy akcjach specjalnych.

Zadaniem kolejnego naszego programu jest zaznaczenie obecności toshiby w sklepach. inwestujemy m.in. w materiały Pos. u kluczowych partnerów jest to również infrastruktura wspierającą sprzedaż telewizorów. dostarczamy im więc nie tylko np. standy notebookowe, ale i telewizyjne. następnym ważnym działaniem jest uruchomiony 16 kwietnia program „gwarancja Zero Problemu”. to promocja mocno sprzedażowa, polegająca na oferowaniu dodatkowej, darmowej gwarancji, chroniącej użytkownika przed skutkami przypadkowego uszkodzenia lub kradzieży telewizora, notebooka czy tabletu. w przypadku urządzeń komputerowych – obejmuje również odzyskiwanie utraconych danych. warto zwrócić szczególną uwagę na ten ostatni element, który jest wyjątkiem na polskim rynku. usługi odzyskiwania danych, np. po zalaniu notebooka czy ataku wirusów, są bardzo drogie. tymczasem nasz specjalny serwis wykonuje to za darmo w ramach „gwarancji Zero Problemu”, dostępnej obecnie w pakiecie z każdym naszym notebookiem i tabletem. ta promocja była już prowadzona w Polsce w ubiegłym roku i bardzo dobrze się wtedy sprawdziła. kolejny nasz program związany jest z merchandisingiem. Projekt ten ruszył miesiąc temu. nasi merchandiserzy to grupa 3-4 osób, które docierają do poszczególnych sklepów, sprawdzają dostępność i prezentacje na półkach naszych produktów, materiałów Pos, kontrolują wyniki akcji promocyjnych. są także ambasadorami marki w sieciach, czyli dbają o jej wizerunek. na bieżąco współpracują z partnerami na szczeblu np. kierowników hal. – Wymienione przez Pana programy są prowadzone centralnie. Jak to wpływa na

fot. Marek Zawadka/out of box Photos

roZMawia wiesław walisZewski.

wywiad oko w oko_Layout 1 12-06-25 11:28 Page 7

głównym celem naszych programów jest pokazanie klientom, że nasze portfolio zawiera produkty wysokiej jakości, z bardzo dobrym designem.

wywiad oko w oko_Layout 1 12-06-25 11:28 Page 8

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

oko w oko

elastyczność lokalnych zespołów, ich inicjatywy prowadzone wspólnie z partnerami? – regionalne programy to ramy, w których działają nasze zespoły w poszczególnych krajach. Ale nie ogranicza to lokalnych inicjatyw. Przykładem są działania socialmediowe. tu wyróżnia się polski fanpage toshiby. Z liczbą ponad 77 tysięcy fanów jest to jeden z najpopularniejszych fanpage’ów naszej firmy na świecie i, jak dotąd, najpopularniejszy fanpage technologiczny vendora w Polsce. Zrodził się jeszcze przed modą na social media i przed podjęciem tego typu działań na szczeblu centralnym. to na poziomie lokalnym wymyślaliśmy różne akcje, nie tylko brandingowe, ale i sprzedażowe, prowadzone wspólnie z partnerami. – Chcecie zwiększyć sprzedaż telewizorów. Czy odbije się to negatywnie na wsparciu sprzedaży innych produktów? – Praca osób sprzedających u nas telewizory nie wpływa na pracę osób zajmujących się notebookami. Zresztą, również u resellerów i retailerów działy zakupowe sprzętu komputerowego i telewizyjnego przeważnie nie pokrywają się. nasi specjaliści zajmujący się

AktuAlnyM trendeM są urZądZeniA sterOwAne dOtykieM. tO M.in. eFekt tegO, że windOws 8 OPierA się nA interFejsie dOtykOwyM. tOshiBA ZAjMuje się tAkiMi urZądZeniAMi Od dAwnA. BArdZO dOBrZe sPrZedAwAł się tABlet At100, terAZ nA rynku dOstęPny jest At200, wkrótce wPrOwAdZAMy kOlejny MOdel – At300 – nAjlżejsZy i nAjcieńsZy tABlet nA świecie.

notebookami czy tabletami mają wspólne cele z zajmującymi się tym samym zespołami naszych partnerów i znają ich potrzeby. tu nic się nie zmienia. – A środki przeznaczane np. na marketing? – Marka notebooków toshiba jest mocno ugruntowana na rynku. nie ukrywam więc, że w działaniach marketingowych nacisk kładziemy na telewizory. jeśli chodzi o akcje sprzedażowe realizowane z partnerami, to oba typy produktów mają swoje budżety. na pewno nie dopuścimy do ich kanibalizowania się. – Mówimy o marketingu i promocji. Co będziecie promowali w najbliższym czasie? Na co chciałby Pan zwrócić uwagę partnerów? – Mieliśmy dopiero co premierę nowego portfolio produktowego. na rynek trafił upgrade wszystkich serii notebooków, jakie do tej pory proponowała toshiba. Mamy już bardzo dobre opinie partnerów i pierwszych klientów o nowych produktach. kolejna nowość to ostatnio zaprezentowany ultrabook Portégé Z930. to najlżejszy i najcieńszy ultrabook na świecie w kategorii urządzeń 13,3-calowych, w dodatku wyposażony we wszystkie możliwe pełnowymiarowe porty: usB 3.0, usB 2.0, hdMi, VgA i czytnik kart sd. Aktualnym trendem są urządzenia sterowane dotykiem. to m.in. efekt tego, że windows 8 opiera się na interfejsie dotykowym. toshiba zajmuje się takimi urządzeniami od dawna. Bardzo dobrze sprzedawał się tablet At100, teraz na rynku dostępny jest At200, wkrótce wprowadzamy kolejny model – At300 – najlżejszy i najcieńszy tablet na świecie. niedługo pojawią się nasze nowe modele sprzętu All-in-One. w Polsce będą miały nazwę lX. to komputer z ekranem dotykowym o dużej przekątnej i rozdzielczości, wyposażony w mysz i klawiaturę, działający też jako telewizor i dVd. na tego rodzaju urządzenia nikt dotąd nie kładł nacisku sprzedażowego. Ale to obiecujący kierunek. ciekawe rozwiązanie dla osób posiadających mobilne urządzenia i chcących pozbyć się stacjonarnego komputera na rzecz domowego centrum rozrywki. jeszcze w tym roku pokażemy nowe tablety w nowych rozmiarach. w naszych urządzeniach pojawi się też nowy system operacyjny. toshiba jest jednym z nielicznych producentów, którzy zostali wybrani do jego wprowadzenia.

wywiad oko w oko_Layout 1 12-06-25 11:28 Page 9

cloud_Layout 1 12-06-25 11:42 Page 10

cloud computing

Uczymy się żyć w chmurze

fot. Ingimage

BarBara MejssNer

Model korzystania z informatyki zmienia się z tradycyjnego na usługowy. Co to oznacza dla użytkowników i dostawców? Dla pierwszych większą elastyczność i szersze możliwości korzystania z IT, dla drugich nowe źródła dochodów, ale także zmianę w sposobie i stylu sprzedaży. cloud computingu mówi się już wszędzie. Oferta dostawców jest coraz bogatsza. Czy na tym nowym rynku jest miejsce dla resellerów? Tak, jak najbardziej. Można powiedzieć, że cloud może być dla nich kolejnym otwarciem rynku, na którym będzie można wiele zdziałać i sporo

zarobić. Chmura generuje wzrost zapotrzebowania na integrację rozwiązań, na obudowywanie standardowych usług dodatkowymi funkcjonalnościami, wreszcie na tworzenie różnorodnych aplikacji. Będzie to wymagało dodatkowych kwalifikacji, ale trud się z pewnością opłaci.

Chmura także wygeneruje wzrost zapotrzebowania na sprzęt sieciowy, w tym sieci bezprzewodowe. Z raportu Cisco Visual Networking Index Forecast (2011-2016) wynika, że w 2016 r. liczba połączeń sieciowych osiągnie niemal 18,9 mld – to prawie 2,5 połączenia na każdego mieszkańca Ziemi (dla

cloud_Layout 1 12-06-25 11:42 Page 11

łukaSZ piątkowSki

piotr pietrZak

SZef ZeSpołu wSparcia SprZedaży

arcHitekt roZwiąZań

oracle Hardware w oracle polSka

biZneSowycH, Sap polSka

cHief tecHnologiSt, ibM pl, cee Sei cloud teaM

mogą spotkać się resellerzy, warto

W obszarach, w których działają

computing wymaga nieco innego

Dział informatyki nadzorujący

pamiętać, że ich wysiłek

resellerzy, najważniejsze są dwa

spojrzenia na cały proces

dostarczenie rozwiązań cloud

sprzedażowy zostanie poprzedzony

modele cloud computingu:

ofertowania oraz pozycjonowania

computing musi wziąć na siebie

Infrastruktura jako Usługa oraz

rozwiązań informatycznych.

odpowiedzialność za ich

Platforma jako Usługa (IaaS, PaaS). Są

Tradycyjne rozwiązania są zwykle

bezpieczeństwo. Tymczasem

działania w celu rozpowszechnienia

to modele, które mogą zostać wprost

sprzedawana jednokrotnie i sam

tej technologii. Dlatego istotne jest,

wykorzystane przez resellerów

aby wybrać dostawcę, który oprócz

do budowania swoich ofert. Dla części

samego rozwiązania umożliwi

z nich może się okazać, że strzałem

resellerowi dostęp do wiedzy nie

w dziesiątkę będzie oferowanie nie

tylko o samej usłudze, ale

samego IaaS, ale komponentów

i możliwościach oraz kanałach jej

dedykowanych takiej ofercie. Dla

sprzedaży. W ten sposób resellerzy

innych (resellerów większych, bądź

są w stanie wyprzedzić konkurencję

z mocniejszym zapleczem

w celu podtrzymania jak

rynkową, dając potencjalnym

technicznym) model PaaS może

największego wykorzystania

hamuje wszelkie działania,

klientom poczucie stabilizacji

okazać się z kolei bardziej atrakcyjny.

rozwiązania. Główne trudności

których celem miałoby być

i skuteczności, co w przypadku

Możliwe do wykorzystania są także

mogą nadal istnieć w percepcji

wdrożenie mechanizmów

cloud computingu i nieufności

inne modele pokrewne: Storage-as-a-

klientów w zakresie

opartych na chmurze

piotr krZySZtoporSki

Zbigniew SwocZyna

regional conSulting director, epicor Software poland Mówiąc o trudnościach, z jakimi

inicjatywą samych producentów, którzy będą podejmować różne

Sprzedaż rozwiązań cloud

proces sprzedaży kończy się w momencie decyzji klienta. Gdy firmy oferują rozwiązania chmurowe muszą mieć świadomość, że klient może dynamicznie sterować wykorzystaniem usługi, co wymaga ciągłej komunikacji z klientem,

dostawcy platform publicznych nie są zainteresowani podawaniem pełnych informacji na temat architektury zaplecza technicznego, głównie ze względów bezpieczeństwa i zachowania przewagi konkurencyjnej. To skutecznie

sporej części przedsiębiorców

Service (StaaS), DataProtect-as-a-

bezpieczeństwa rozwiązań cloud

publicznej w przetwarzaniu

do nowości technologicznych może

Service (DPaaS) czy

computing, wydajności oraz

danych kluczowych z punktu

okazać się bardzo istotne.

Desktop-as-a-Service (DaaS).

generalnego zaufania do chmur.

widzenia biznesu.

porównania, w 2011 r. było to 10,3 mld połączeń), ponad połowa ogólnoświatowego ruchu internetowego będzie pochodzić z połączeń Wi-Fi. Czy nam się to podoba, czy nie, sposób korzystania z rozwiązań IT się zmienia. Coraz więcej informatyki oferowanej jest w formie usług, czyli w modelu zwanym cloud computing. Cloud to wynajmowanie aplikacji

lub elementów infrastruktury u zewnętrznych dostawców i dostęp do nich za pomocą przeglądarki. Usługi w modelu cloud computing pozwalają na użytkowanie zaawansowanej nieraz informatyki bez inwestowania w licencje i infrastrukturę. Będzie to w najbliższym czasie dominujący trend. Liczby w sposób jednoznaczny wskazują wzrost rynku rozwiązań

oferowanych w chmurze obliczeniowej. W opublikowanym raporcie Cisco „Global Cloud Index (2010-2015)” analitycy szacują, że globalny ruch w sieciach dotyczący przetwarzania w chmurze wzrośnie w omawianym okresie 12-krotnie – ze 130 eksabajtów rocznie w 2010 r. do 1,6 zetabajta rocznie w 2015 r. Z badań VMware przeprowadzonych w 2012 r., w których

cloud_Layout 1 12-06-25 11:42 Page 12

cloud computing firm MŚP w Polsce, 59 proc. przedsiębiorstw wskazało, że cloud computing będzie coraz ważniejszy w tym segmencie firm, a 43 proc. twierdzi, że IT w modelu chmury będzie miało kluczowe znaczenie dla firm innowacyjnych, z ambicją rozwoju.

Obawy I PrzeszkOdy

Jarosław domieniuk dyrektor generalny

oXycom sa Lista korzyści z oferowanych

ChMura POLska

rozwiązań chmurowych zarówno dla

Nie pozostajemy w tyle, podążamy za trendami. według niedawno opublikowanego raportu IdC „Poland's Cloud services Market 2011-2015 Forecast and 2010 Competitive analysis”, w 2010 roku wartość rynku cloud computingu w Polsce, obejmującego zarówno chmurę prywatną, jak i publiczną, stanowiła blisko 7 proc. wartości całego rynku outsourcingu IT, szacowanego na ponad 520 mln dol. Prognozowana średnioroczna stopa wzrostu do roku 2015 to 33 proc., czyli znacznie powyżej średniej dla całego rynku usług IT, pozostającej na poziomie ok. 5 proc. z kolei z analiz prowadzonych przez GTs wynika, że w 2011 roku polski rynek CC osiągnie wartość ok. 400 mln dol., a w 2014 roku zbliży się do 600 mln dol. w tym roku z modelu cloud będzie korzystać już ponad połowa dużych firm w Polsce. agencja Forrester ocenia, że rynek cloud computingu w Polsce, mimo iż jest wciąż na wczesnym etapie rozwoju, dzięki edukacji i promowaniu modelu chmury cieszy się rosnącym zainteresowaniem użytkowników. Choć obecnie potencjalni klienci ciągle jeszcze bardziej przyglądają się nowym rozwiązaniom niż decydują je wdrażać. Tak jest w wielu branżach. – z naszego doświadczenia, jako obserwatora tego sektora gospodarki, wynika, że dla polskich centrów kontaktowych „chmura” to raczej atrakcyjna perspektywa niż rzeczywistość biznesowa – mówi Tomasz Miller, senior account Manager z firmy Jabra. Ilość wdrożeń będzie jednak rosła. w kolejce stoją już małe i średnie przedsiębiorstwa, dla których ten model wydaje się być najlepszym sposobem użytkowania wielu usług IT. Jak wynika z przeprowadzonego w listopadzie 2011 r. przez Vanson bourne badania wśród

resellerów, jak i użytkowników końcowych jest długa. Trudności możemy upatrywać jedynie w terminach obowiązujących umów licencyjnych na dane oprogramowanie, co wymusi konieczność „przeczekania” do czasu ich wygaśnięcia. To jedyna realna bariera. Jak w każdej usłudze sprzedawanej przez resellera, źródło dochodów w tym modelu jest dokładnie takie samo: abonament, ruch, utrzymanie i obsługa środowiska. Nie ma tu różnicy, poza zdecydowanie większym komfortem zarządzania i prostotą rozliczeń.

Najczęściej wymienianą zaletą chmury są oszczędności (np. nie trzeba kupować nowych urządzeń, licencji, zatrudniać ludzi w działach IT, itp.). Inne plusy chmury zauważali już nie analitycy, a sami jej użytkownicy. Mówią o zwiększonej mobilności (17 proc.), łatwiejszym zarządzaniu zasobami IT (15 proc.) i wzroście wydajności pracy (np. dzięki dostępności danych lub sprawniejszej komunikacji – 14 proc.). Nie ma jednak róży bez kolców, więc dostrzeżono także trudności we wdrażaniu rozwiązań, takie jak brak gotowości pracowników do korzystania z wynajmowanych systemów (49 proc.) i niska świadomość korzyści (47 proc.). dużą przeszkodą może być też niechęć specjalistów IT do zmian, które zagrażają ich posadom w firmach (53 proc.). w naszym kraju problemem jest również niewystarczająca infrastruktura. Patrząc na konkretne dane dotyczące gotowości Polski do zastosowania rozwiązań cloud computingu, czyli na przeciętne pobieranie, wysyłanie plików oraz opóźnienia w transmisji, jesteśmy gotowi na zastosowanie średnio zaawansowanych aplikacji zbudowanych w oparciu o przetwarzanie w chmurze. zaawansowane aplikacje mają bardzo duże wymagania co do jakości transmisji, opóźnienia i zmienności opóźnienia, co wciąż może stanowić duże wyzwanie.

fot. Ingimage

przeanalizowano poglądy liderów IT zaangażowanych w proces nabywania rozwiązań chmurowych w siedmiu krajach eMea, wynika, że organizacje już teraz przeznaczają 31 proc. budżetu IT na rozwiązania chmurowe (26 proc. w 2010 r.). z kolei analitycy Forrester obliczają, że obecnie wartość światowego rynku cloud computing wynosi 40 mld dol., ale już w 2020 r., według ich szacunków, przekroczy 240 mld dol. według badań IdC, przybędzie 14 milionów nowych miejsc pracy, które powstaną w związku z rozwojem cloud computingu w latach 2011-2015. wzrost zatrudnienia rozłoży się mniej więcej równo między małe i duże firmy.

fot. Ingimage

cloud_Layout 1 12-06-25 11:42 Page 13

cloud2_Layout 1 12-06-25 11:43 Page 14

cloud computing

Wybieramy chmurę

fot. Ingimage

BArBArA MEJssNEr

Usługi świadczone w chmurze są bardzo różnorodne zarówno jeśli chodzi o same rozwiązania, jak i sposób korzystania z nich. Wraz ze wzrostem rynku cloud computingu, rozwijać się będą wszystkie firmy zaangażowane w produkcję usług, jak i dostarczenie ich do klienta. odel usług w chmurze można podzielić na trzy różne rodzaje. pierwszy z nich, chmura prywatna, polega na udostępnianiu usług w obrębie własnej infrastruktury. Jeśli firma ma swoją serwerownię lub centrum danych, może w obrębie własnej sieci, bez instalowania aplikacji na poszczególnych komputerach, pozwalać na dostęp do danych i programów za pomocą przeglądarki. Istnieje też możliwość hostowania chmury prywatnej u zewnętrznego hostera, np. w dużym data center, gdyż chmura prywatna niekoniecznie musi oznaczać własną infrastrukturę. Drugi model to chmura publiczna, czyli wykorzystywanie ogólnodostępnego Internetu. W tym przypadku dane przetwarzane są w infrastrukturze rozproszonej, nierzadko na serwerach w różnych częściach świata. trzecia opcja to model miesza-

ny – chmura hybrydowa. Wydaje się, że będzie to model najczęściej stosowany, gdyż firmy czy organizacje nie przenoszą w chmury, przynajmniej na tym etapie rozwoju, całości swojego It. – rozwiązania czysto chmurowe w najbliższym czasie nie zdominują rynku. Jednak rozwiązania hybrydowe mają wszelkie szanse podbić serca polskich firm. część systemów może mieć tradycyjną formę desktopową, druga, współpracująca z nią część, może być osadzona w chmurze – twierdzi tomasz sokołowski, dyrektor marketingu w firmie InsErt.

pryWAtNIE czy pUBlIczNIE Najbardziej rozpowszechniony, według badań przeprowadzonych w 2011 r. przez cisco, jest obecnie model chmury prywatnej, zdecydowało się na nią 77 proc. użytkowników cloud,

na chmurę publiczną tylko 20 proc., na chmurę hybrydową – 17 proc. Decyzja dotycząca rodzaju chmury zależy zarówno od wielkości organizacji, jak i od branży. Wysoki odsetek małych i średnich firm w niektórych sektorach, takich jak usługi profesjonalne i handel detaliczny, zwiększy na pewno popularność publicznych usług chmurowych. Małe firmy sektora przemysłowego i usług są coraz bardziej zainteresowane rozwiązaniami w chmurze publicznej, dążąc do ograniczenia nakładów na technologie nie będące kluczową działalnością firmy. W innych sektorach, takich jak bankowość, obawy o bezpieczeństwo danych i wewnętrzne regulacje spowolnią przejście do chmury publicznej, ale przyczynią się do popularyzacji rozwiązań w modelu chmury prywatnej. Jak uważają dostawcy chmury, najpopularniejszym modelem będzie jednak model hybrydowy, gdyż mimo dużego zainteresowania usługami cloud, firmy długo jeszcze nie przeniosą tam kluczowych obszarów swojego biznesu. Okazuje się, że obecnie jednym z głównych czynników mających wpływ na wykorzystanie chmury obliczeniowej przez duże firmy, nie jest obawa o techniczne aspekty usługi, a zmiana w sposobie myślenia o tym, gdzie znajdują się dane. W przełamaniu tej bariery najlepiej pomogą przykłady wdrożeń. Dobrą robotę robią tu duże firmy i korporacje, które coraz częściej sięgają po usługi cloud computingu w połączeniu z usługami sieci korporacyjnych WAN. Oznacza to zmianę w definicji chmury prywatnej, która nie musi się już znajdować w lokalizacji klienta, aby gwarantować bezpieczeństwo.

INfrAstrUktUrA, plAtfOrMA czy AplIkAcJA Według badania „sMB cloud Adoption study 2011” przeprowadzonego przez Microsoft, obecnie firmy korzystają statystycznie z dwóch usług w chmurze, natomiast w przyszłości będą używały średnio 3,3 usługi. Jak wynika z raportu firmy VMware, już ponad 60 proc. europejskich małych i średnich przedsiębiorstw przeniosło jakąś część swojej infrastruktury informatycznej do chmury. W modelu chmury można wynajmo-

cloud2_Layout 1 12-06-25 11:44 Page 15

Tomasz Jangas

galvin CHang

ernesT orłowski

senior sysTem ConsulTanT, HiTaCHi DaTa sysTems PolanD

assoCiaTe DireCTor of global markeTing, inforTrenD

DyrekTor Ds. realizaCJi i zarząDzania usługami, T-sysTems Polska

Największym beneficjentem na rynku usług

W ostatnim czasie nastąpił wzrost

Duże przedsiębiorstwa najczęściej pozyskują

w chmurze będą najprawdopodobniej firmy

zainteresowania cloud computingiem. Jest on

w modelu cloud zasoby serwerowe, ale także

z dużą bazą kliencką, np. operatorzy

przede wszystkim szansą dla sektora MŚP

całe systemy CRM czy ERP. Mniejsze firmy

telekomunikacyjni i firmy hostingowe.

na prowadzenie działalności bez ponoszenia

„z chmury” kupują aplikacje biurowe czy

Chociaż to, oczywiście, zależy również

wysokich kosztów na infrastrukturę IT. Stwarza to

e-mail. Przedsiębiorcy zainteresowani są

od rodzaju usług oraz typu usługobiorcy,

dostawcom usług, sprzętu i oprogramowania

który z takiej chmury miałby korzystać. Te podmioty mają często już gotowe centra danych, na których można w krótkim czasie uruchomić nowe usługi biznesowe. Największe korzyści odniosą zatem usługodawcy, którzy podpisują umowę z klientem końcowym. W drugiej kolejności

możliwość pozyskania nowych klientów oraz powiększenia skali swojej działalności. Trudno jednoznacznie wskazać największego beneficjenta wdrażania technologii chmurowej. Wszystko zależy od etapu, na jakim znajduje się cały proces. Początkowo najwięcej korzyści czerpią firmy

również wirtualizacją desktopów, która jednocześnie dobrze wpisuje się w coraz bardziej popularny model BYOD (Bring Your Own Device), oraz narzędziami do współpracy, wymiany plików i komunikacji. Rosnąca popularność cloud computingu to także

oferujące sprzęt i oprogramowanie. Natomiast

ogromny potencjał dla producentów

wraz z rozwojem modelu chmury, coraz więcej

oprogramowania. Nawet małe, nieznane firmy

beneficjentem będą producenci technologii,

zyskują dostawcy usług, takich jak np. cloud

mają ogromne szanse na zdobycie wielu

dostarczający zoptymalizowane komponenty

storage, lub integracji systemów. Z kolei na etapie,

klientów, gdy udostępniają swoje

pod budowę infrastruktury cloud

kiedy większość rozwiązań jest już wdrożona, to

oprogramowanie w chmurze. Moim zdaniem,

computingu.

operatorzy zbierają największe żniwo.

przeważające zainteresowanie chmurą prywatną wynika zarówno z obaw dotyczących bezpieczeństwa przetwarzanych danych, jak i stosowania bardzo indywidualnych rozwiązań

wać zarówno elementy infrastruktury (Infrastructure as a Service), aplikacje (Software as a Service), jak i gotowe platformy do testów czy platformy developerskie do tworzenia oprogramowania, etc. (Platform as a Service). Według szacunków analityków, wielkość popytu na infrastrukturę oferowaną w formie usługi (IaaS) ma sięgnąć za trzy lata 6 mld dol. Z kolei szacunki potencjału rynku oprogramowania w formie usługi (SaaS) oscylują wokół 21 mld dol. w 2011 r. (93 mld dol. w 2016 r.). Niedługo aż 80 proc. nowych komercyjnych aplikacji dla przedsiębiorstw będzie wdrożona na platformach cloud computing. W modelu chmury kupowane są bardzo często elementy infrastruktury, takie jak pamięć, moc obliczeniowa, przestrzeń dyskowa, platformy do budowy aplikacji oraz testów. – Podstawowym trendem jest kupowanie szeroko rozumianej mocy obliczeniowej oraz zasobów

serwerowych – hosting, serwery wirtualne, poczta elektroniczna. Mówimy tu o usługach, które tak naprawdę w tym modelu były dostępne już od dawna, a które teraz idealnie wpisały się w trend chmurowy. Ale wiedza o zaletach modelu chmurowego rośnie. Dla firm inwestycja w zasoby świadczone w tej technologii jest atrakcyjną kosztowo alternatywą dla kupowania i wdrażania rozwiązań in-house – mówi Jarosław Domieniuk, dyrektor generalny w OXYCOM. Z roku na rok rośnie zainteresowanie usługami wynajmu infrastruktury IaaS (Infrastructure as a Service). Jak szacują analitycy, już blisko 20 proc. firm nie korzysta z własnej infrastruktury serwerowej, a za 5-8 lat proporcja ta się odwróci i tylko 20 proc. z nich będzie mieć własne serwery. Wartość światowego rynku SaaS, szacowana na kilkanaście miliardów dolarów, do 2014 r. ma rosnąć o 25 proc. rocznie. Polskie firmy, jak wy-

(tak jest np. w sektorze bankowym). Jest to też sposób na rozłożenie projektu migracji zasobów do chmury na mniejsze kroki. W pierwszym kroku systemy czy usługi migrują do chmury prywatnej. Następnie już tylko podejmuje się decyzję biznesową dotyczącą pozyskiwania zasobów (chmura prywatna, publiczna czy hybrydowa).

nika z badania Cisco, najczęściej wykorzystują w chmurze aplikacje biznesowe typu CRM, ERP (67 proc.), aplikacje biurowe (47 proc.), wirtualizację (41 proc.), narzędzia do zdalnej współpracy, wymiany plików i komunikacji (35 proc.), moc obliczeniową na żądanie (13 proc.).

microsoft_Layout 1 12-06-25 12:10 Page 16

Wkraczamy

w fazę wdrożeń chmury

microsoft_Layout 1 12-06-25 12:10 Page 17

wywiad

Z dariusZem Piotrowskim, dyrektorem działu developer & platform group W polskim oddziale microsoftu, roZmawia BarBara mejssner.

– Na jakim stopniu rozwoju jest obecnie rynek cloud computingu w Polsce? – myślę, że chmura, zarówno ta konsumencka, jak i biznesowa, zgodnie z przewidywaniami analityków ma najlepsze czasy przed sobą. jest to, moim zdaniem, zupełnie naturalne i wynika z tego, że nowe technologie mają po prostu swój cykl adopcji, nie wybuchają nagle, ale przechodzą przez kolejne etapy, od idei do wdrożeń, od pojedynczych zastosowań u tzw. early adopters, do masowego użycia. tak też się dzieje w przypadku rozwiązań w chmurze. powiedziałbym, że teraz przechodzimy z fazy edukacyjnej, kiedy to staraliśmy się zrozumieć samo pojęcie chmury, jej możliwości technicznych, korzyści z niej wynikających, do fazy decyzji: wdrożyć czy nie, w jakiej wersji, jakie aplikacje chcemy mieć w chmurze. Wiedza na temat rozwiązań jest obecnie już nie tylko po stronie dostawców i sprzedawców, ale również po stronie klientów. dlatego nic w tym dziwnego, że coraz więcej firm zaczyna przechodzić właśnie do fazy wdrażania. dotyczy to zwłaszcza przedsiębiorstw mśp, dla których zastosowanie rozwiązań w chmurze przynosi natychmiastowy efekt i jednocześnie daje bardzo namacalne korzyści. Warto też jednocześnie podkreślić, że nikt nie przenosi całego it w chmurę od razu. to jedna z przewag cloud computingu, że klient może elastycznie decydować o tym, jakie aplikacje przenosi do chmury, a jakie chce utrzymać w modelu tradycyjnym. – Analitycy mówią, że w Polsce rozwija się obecnie bardziej rynek chmur prywatnych, na chmurę publiczną trzeba nieco poczekać. Czy tak jest istotnie? – nie zgodziłbym się z takim stwierdzeniem. rzeczywiście, microsoft jest w wyjątkowej sytuacji, bo ma dojrzałą ofertę chmury w różnych jej odmianach. z naszej perspektywy, rozwija się i rośnie zapotrzebowanie na private i public cloud, choć są to dwa scenariusze biznesowe. oferta publiczna jednak jak najbardziej istnieje i upowszechnia się na rynku. są zresztą przykłady firm, także polskich, jak np. comarch, które od lat dostarczają rozwiązania w chmurze publicznej. sądzę nawet, że stwierdzenie, że to właśnie chmura prywatna rozwija się, jest truizmem. każdy serwer czy grupę serwerów, czy centrum danych budowane pod konkretne pro-

jekty klienta można nazwać przecież chmurą prywatną. oczywiście, część zasobów wielu klientów pozostanie nadal w chmurze prywatnej, czyli na własnych serwerach albo w dedykowanym centrum danych, ale coraz większa część będzie istnieć w chmurze publicznej. myślę, że warto mocno podkreślić, że nie publiczna czy prywatna, ale hybrydowa chmura będzie najczęściej stosowanym modelem korzystania z it w modelu usługowym. zadanie, jakie stoi obecnie przed działami it, resellerami i dużymi dostawcami, takimi jak microsoft, polega na tym, by ta chmura hybrydowa była w stanie dobrze działać.

wa jakość dla małych przedsiębiorstw. mamy też dużą grupę firm partnerskich, która korzysta z infrastructure as a service i platform as a service i na bazie naszych rozwiązań tworzy oprogramowanie, które następnie oferuje swoim klientom. microsoft ma obecnie ofertę dla każdego z tych rozwiązań. – Bardzo często mówi się o tym, że unijne regulacje prawne, a zwłaszcza przepisy dotyczące ochrony danych osobowych, mogą stanowić barierę w rozpowszechnianiu się w Europie usług w chmurze. – dbałość o bezpieczeństwo swoich danych i zapewnianie im przechowywania zgodnego z pra-

Warto mocno podkreślić, że nie publiczna czy pryWatna, ale hybrydoWa chmura będzie najczęściej stosoWanym modelem korzystania z it W modelu usługoWym. zadanie, jakie stoi obecnie przed działami it, resellerami i dużymi dostaWcami, takimi jak microsoft, polega na tym, by ta chmura hybrydoWa była W stanie dobrze działać. Wielu dostawców skupia się albo na dostarczaniu prywatnych rozwiązań, albo tylko i wyłącznie na rozwiązaniach publicznych. my mamy całe spectrum rozwiązań, dajemy klientom wolność wyboru i jednocześnie możliwość połączenia chmur w jeden sprawny organizm. – Mówiliśmy o podziale na chmurę publiczną, hybrydową, prywatną, ale jest jeszcze ten podział ze względu na charakter świadczonej usługi, czyli SaaS, PaaS, IaaS. Co klienci wybierają najczęściej: infrastrukturę, aplikacje? – nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie, bo zależy to od konkretnych potrzeb. klient masowy, konsumencki zdecydowanie wybiera software as a service. inny przykład aplikacji w chmurze to office 365, czyli kompleksowy pakiet usług on-line dla firm, niezależnie od ich wielkości i profilu, ale jednocześnie zupełnie no-

wem są zupełnie naturalne. Wielokrotnie jednak obawy dotyczące bezpieczeństwa rozwiązań chmurowych są zupełnie bezpodstawne, bowiem wyspecjalizowani dostawcy chmury są najczęściej w stanie zapewnić znacznie wyższy poziom zabezpieczeń niż sam klient. jeśli chodzi natomiast o miejsce przechowywania danych, to microsoft ma olbrzymie centra danych na terenie unii europejskiej, z których polskie firmy mogą korzystać. jeśli jednak nasi klienci mają nadal jakiekolwiek wątpliwości natury prawnej, zawsze polecamy im, by uzyskali opinię prawną. i nawet niekoniecznie dotyczy to przepisów unii, o wiele częściej chodzi o przepisy branżowe, które potrafią być znacznie bardziej restrykcyjne niż unijne regulacje prawne. Wszędzie tam, gdzie istnieją obawy co do przekazywania danych na zewnątrz, jest jeszcze inna możliwość, a mianowicie korzystanie

microsoft_Layout 1 12-06-25 12:10 Page 18

wywiad z benefitów chmury, takich jak np. moc obliczeniowa, przy jednoczesnym trzymaniu danych krytycznych we własnym centrum danych. czyli powracamy tu znów do zalet chmury hybrydowej. – Czy administracja publiczna może być dobrym klientem chmury? – jak najbardziej tak, nie widzę powodu, żeby właśnie administracja publiczna miała być wykluczona z korzystania z dobrodziejstw, jakie niesie cloud computing. choć należałoby tu dokonać podziału na administrację centralną i lokalną, bo są tu nieco inne potrzeby. na przykład, windows azure to idealne rozwiązanie dla projektów realizowanych przez administrację centralną, które potrzebują krótkotrwałego przetwarzania dużych ilości danych (choćby na potrzeby rozliczeń kwartalnych czy rocznych) lub takich, które wymagają skalowalności, kiedy centrum danych w pewnych momentach nie wytrzymuje rosnącej liczby użytkowników i trzeba jego możliwości czasowo zwiększać. obecnie współpracujemy blisko z ministerstwem gospodarki w kontekście usług w chmurze, zaczynamy również rozmowy z innymi ministerstwami. – Jak obecnie wygląda oferta cloud computingu Microsofu w Polsce? – jeśli chodzi o warstwę techniczną – infrastructure as a service – to bazujemy na naszej platformie windows azure. drugim poziomem jest platfrom as a service, gdzie udostępniamy narzędzia do tworzenia aplikacji. mamy też w ofercie system zarządzania infrastrukturą it w chmurze, czyli intune, który pozwala w łatwy i intuicyjny sposób bardzo sprawnie zarządzać komputerami i serwerami. oczywiście, jest też software as a service. do usług tu można zaliczyć nasz crm online oraz pakiet office 365, który zawiera m.in. narzędzia do komunikacji, w tym również komunikacji głosowej, oraz do współpracy. już kilka tysięcy klientów korzysta w polsce z office 365 w modelu cloud, a ich liczba stale rośnie. jest jeszcze, oczywiście, sporo rozwiązań konsumenckich, jak np. hotmail, Xbox live, także skydrive. – A jak się będzie rozwijała oferta chmurowa Microsoftu w najbliższym czasie? – świat się zmienia, a tempo rozwijania produktów informatycznych rośnie. w ofercie chmurowej stale coś się dzieje, ciągle są jakieś zmiany. warto też dodać, że zgodnie z założeniem, które w chmurze zdecydowanie łatwiej realizować niż w modelu tradycyjnym, klienci korzystający z rozwiązań w modelu cloud mają zawsze do dyspozycji najnowsze dostępne wersje rozwiązań. rozwijamy i uelastyczniamy też ofertę iaas, dotyczącą infrastruktury dostępnej

Zapowiadają się naprawdę długie lata prosperity dla firm resellerskich, bo ZawsZe będZie coś jesZcZe do Zrobienia wokół oferty baZowej sprZedawanej Z chmury. będZie to nie tylko integracja systemów, ale też budowanie nowej wartości, jak np. dodatkowy element, nowy moduł cZy inny interfejs. takie roZwiąZanie partnerZy mogą sprZedawać jako nową, własną usługę.

w chmurze. niebawem będziemy mogli powiedzieć więcej na ten temat. – Dlaczego klienci decydują się na zakup usług w chmurze? – w usługach chmurowych mamy dużo większą elastyczność kosztową i zerową barierę wejścia. to przesłanki ekonomiczne. jeśli chodzi natomiast o technologiczny wymiar cloud computingu, to jak już wspominałem, w modelu chmury klient ma zawsze do dyspozycji najnowsze wersje software’u. bardzo istotne jest też to, że przedsiębiorstwa z sektora mśp mogą wreszcie korzystać z rozwiązań takiej samej klasy, jak duże firmy. – A co będzie z resellerami? Wielu dostawców ma specjalne programy partnerskie do sprzedaży usług w chmurze. Resellerzy te usługi będą sprzedawać, ale jednocześnie martwią się, czy to nie spowoduje spadku przychodów. Sprzedadzą usługę i koniec. Co jeszcze mogą zrobić, by na chmurze zarabiać? – usługi w chmurze to nie jest sprzedaż pojedynczej skrzynki e-mailowej, paczki oprogramowania czy licencji. sam zakup rozwiązania

w modelu cloud to nie wszystko. najczęściej trzeba połączyć je z istniejącymi już w firmie systemami – finansowo-księgowym, z bazą danych czy z aplikacją dla działu hr. klient końcowy sam tego nie zrobi i dlatego właśnie firmy, przede wszystkim te z sektora mśp, potrzebują integratorów, którzy rozwiązania w modelu cloud połączą z ich firmowym oprogramowaniem. nawet więcej. potrzebują doradcy – partnera, który nie tylko sprzeda im rozwiązanie, ale w pierwszej kolejności pozna ich specyfikę i potrzeby i zaprojektuje najwłaściwszy dla nich scenariusz chmurowy. Zapowiadają się naprawdę długie lata prosperity dla firm resellerskich, bo zawsze będzie coś jeszcze do zrobienia wokół oferty bazowej sprzedawanej z chmury. będzie to nie tylko integracja systemów, ale też budowanie nowej wartości, jak np. dodatkowy element, nowy moduł czy inny interfejs. takie rozwiązanie partnerzy mogą sprzedawać jako nową, własną usługę. resellerzy powinni zatem zacząć myśleć o sobie jak o konsultancie, a nie tylko dostawcy licencji, i zastanawiać się, jak obok sprzedaży, na przykład hardware’u i systemów operacyjnych, coraz częściej proponować klientom aplikacje. bo dziś klient, zarówno ten konsumencki, jak i przedsiębiorca, korzysta z aplikacji. śmiem twierdzić, że będzie korzystał z nich coraz powszechniej. tu widzę duże możliwości dla resellerów. ci, którzy jako pierwsi zaczną w swoją ofertę włączać różnorodne aplikacje, będą mieli kompletnie nowe otwarcie, jakiego od lat nie było. to nowa szansa biznesowa, ale też wyzwanie. wymaga to zdecydowanie zmiany roli resellera z partnera transakcyjnego, który sprzedaje produkt i jedyne, czym konkuruje, to cena, w konsultanta dla firm, który pokaże im zalety rozwiązań chmurowych, dobierając je tak, żeby odpowiadały specyfice i potrzebom konkretnego przedsiębiorstwa. wreszcie, microsoft w polsce to zaledwie jedna firma i 300 osób, a współpracujemy z kilkoma tysiącami firm partnerskich. my nie dotrzemy do wszystkich klientów. nasi partnerzy są jednak na rynku bardzo blisko klientów i tę szansę powinni wykorzystać. – Czyli resellerzy muszą jeszcze poszerzać swoją wiedzę. – niewątpliwie tak i microsoft im w tym pomaga. marże na samym sprzęcie czy na aplikacjach wszyscy mają podobne, tu nie ma się jak wyróżnić. może tylko skalą. wiedza i doradztwo wykwalifikowanego i profesjonalnego partnera są zupełnie inaczej wyceniane i zyskują na znaczeniu. to jest, moim zdaniem, przyszłość. oczywiście, żeby nadążyć za rozwojem technologii i za potrzebami, trzeba stale zdobywać wiedzę. moim zdaniem, wygrają ci, którzy postanowią rozwijać się w tym kierunku.

cloud3_Layout 1 12-06-25 12:23 Page 19

cloud computing

Prawo na straży chmury BArBArA MEJSSNEr

Zarówno dostawcy, jak i odbiorcy rozwiązań w chmurze powinni zwracać uwagę na kwestie prawne związane z nowym, usługowym sposobem użytkowania IT. Dotyczą one wielu zagadnień, ważne są tu nie tylko kwestie dotyczące przechowywania danych, sposobu konstruowania umów czy wyboru właściwej jurysdykcji. by skorzystać z usług modelu cloud trzeba uważnie formułować umowy i zadbać o zgodność z prawnymi regulacjami – to polisa bezpieczeństwa dla klientów chmury, ale także dla jej dostawców. Umowy na dostarczanie usług w chmurze wyglądają nieco inaczej niż umowy outsourcingowe. Z powodu ich masowego charakteru tylko naprawdę duże firmy mają możliwość negocjowania takich umów. Należy

też bardzo uważnie przeglądać regulaminy dostawców usług przed zawarciem umowy na ich świadczenie, a nawet przeanalizować je razem z prawnikiem. Przygotowanie regulaminu jest prawnym obowiązkiem

dostawców w obrębie terytorium Unii Europejskiej oraz państw członkowskich Europejskiego Porozumienia o Wolnym Handlu. W Polsce jest on nałożony artykułem 8 Ustawy o świadczeniu usług drogą elektroniczną (UŚUDE). – Dostawcy chmury mający siedzibę w Unii Europejskiej mają obowiązek przygotowania i przedstawienia regulaminu. Zacząć należy od określenia warunków SLA (Service Level Agreement). Możliwości wprowadzania zmian będą uzależnione od pozycji dostawcy i usługobiorcy. Przykładowo, drażliwym elementem, często narzucanym przez silnego zagranicznego dostawcę jest ustalenie przez niego niekorzystnego forum i prawa. W przypadku sporu jurysdykcja i prawo (np. amerykańskie) może w znacznym stopniu uniemożliwiać skuteczne działanie. Trzeba zwrócić uwagę na klauzule ograniczające odpowiedzialność (w zamian za np. obniżoną cenę). Ważna może okazać się np. klauzula zapewniająca ciągłość świadczenia usług. Jak w każdej umowie, trzeba rozważyć warunki wyjścia, czyli kwestie wypowiedzenia – mówi Bogdan Fischer, radca prawny, partner w Kancelarii Prawnej Chałas i Wspólnicy. Odpowiednio skonstruowane umowy dotyczące cloud computingu określają warunki ich wypowiedzenia. Zazwyczaj są to postanowienia gwarantujące prawo do wypowiedzenia. Przed rozpoczęciem współpracy z dostawcą odbiorca powinien też upewnić się, iż przedstawiona przez tego

cloud3_Layout 1 12-06-25 12:23 Page 20

cloud computing

Bartłomiej Witucki

Bogdan FiScher

koordynator BSa W polSce

radca praWny, partner W kancelarii praWnej chałaS i WSpólnicy,

oddział W krakoWie

nie ma powodu jeszcze, żeby bić na alarm, ale nie sposób nie zauważyć, że pewna tendencja zwiększania restrykcyjności przepisów dotyczących zasad gromadzenia i przetwarzania danych osobowych może mieć negatywny

zgodnie z ustawą o ochronie danych osobowych, osoba eksportująca dane powinna zbadać, czy poziom ochrony danych w miejscu, w którym się znajdą, będzie odpowiedni. jeśli serwery chmury znajdują się

wpływ na rozwój cloud computingu i gospodarki cyfrowej. ważne pozostaje to, żeby dane osobowe były chronione skutecznie, jakkolwiek obwarowanie takiego celu szczegółowymi wytycznymi może okazać się uciążliwe (i kosztowne) dla dostawców rozwiązań typu cloud computing. należy przede wszystkim zwrócić uwagę na sektor, w którym działa podmiot korzystający z chmury. niektóre z branż, np. bankowość, ubezpieczenia czy ochrona zdrowia, zawierają specyficzne regulacje dotyczące outsourcingu.

w krajach europejskiego obszaru gospodarczego, nie jest wymagane spełnienie dodatkowych warunków. Poza eog jest to już konieczne. komisja europejska może stwierdzić poziom ochrony w państwach trzecich (obecnie dokonała tego w stosunku do 10 państw). jeżeli dane mają trafić do stanów zjednoczonych, trzeba sprawdzić, czy podmiot, któremu przekazujemy dane, przystąpił do safe Harbour. należy sprawdzić, czy nie zachodzą wyjątki od zakazu przekazywania, przy czym

należy też określić zakres operacji wykonywanych w chmurze i danych, jakie

możliwość zastosowania tych wyjątków powinno się bardzo dokładnie

będą w niej przetwarzane. trzeba również wdrożyć wewnętrzne regulacje

przeanalizować. w pozostałych przypadkach należy uzyskać zgodę

w celu zagwarantowania, że osoby korzystające z chmury nie będą

giodo, który będzie badał, czy postanowienia zawartej umowy spełniają

przechowywały tam danych sprzecznych z prawem lub wewnętrznymi

wymogi dotyczące technicznych i organizacyjnych środków

regułami danego klienta.

bezpieczeństwa przekazywanych danych.

pierwszego umowa zawiera klauzule gwarantujące ciągłość świadczenia usług w przypadku przejęcia lub fuzji jednej ze stron z innym podmiotem.

gdzie są moje dane zgodnie z ideą chmury, dane firm i organizacji mogą znaleźć się na wielu serwerach, w bardzo różnych lokalizacjach. odległość geograficzna nie stanowi jednak przeszkody, problemem jest to, że ustawodawstwo różnych krajów w dziedzinie ochrony danych jest bardzo różne i nie wszędzie w związku z tym można takie dane trzymać. kwestia przetwarzania danych, które nie stanowią danych osobowych, nie jest bezpośrednio regulowana prawnie; dane, takie jak tajemnice przedsiębiorstwa, są chronione ustawą o zwalczaniu nieuczciwej

Przed rozPoczęciem wsPółPracy z dostawcą odbiorca Powinien też uPewnić się, iż Przedstawiona Przez tego Pierwszego umowa zawiera klauzule gwarantujące ciągłość świadczenia usług w PrzyPadku Przejęcia lub fuzji jednej ze stron z innym Podmiotem.

konkurencji. najwięcej ograniczeń prawnych w chmurze związanych jest z ustawowym obowiązkiem ochrony danych osobowych. raport „cloud computing i jego aspekty prawne” z 2011 r. autorstwa stefana cieśli, thomasa Helbinga i Pawła skowrońskiego, pierwszy tego rodzaju raport na naszym rynku, opisuje większość problemów prawnych związanych z korzystaniem usług w modelu cloud. według autorów raportu, szczegółowe kwestie dotyczące danych osobowych reguluje ustawa o ochronie danych osobowych z 1997 roku (uodo), zgodna z wytycznymi unijnej dyrektywy 95/46/ec. w obrębie ue dyrektywa jest dokumentem obowiązującym, sprawy komplikują się jednak w wypadku przekazywania danych do centrów zlokalizowanych poza europejskim obszarem

cloud3_Layout 1 12-06-25 12:23 Page 21

21 Gospodarczym. Dane mogą zostać tam przekazane, ale kraj docelowy musi dawać gwarancję ich ochrony na poziomie co najmniej takim, jak w Polsce. Spełnienie przesłanki adekwatnej ochrony w przypadku niektórych krajów (np. USA, Argentyny, Kanady, Szwajcarii) zostało potwierdzone decyzją Komisji Europejskiej. Jeśli ten warunek nie jest spełniony, przesłankami usprawiedliwiającymi przekazywanie danych osobowych do państw trzecich są np.: wykonywanie umowy zawartej w interesie osoby, której dane dotyczą, pomiędzy administratorem danych i dostawcą; uzyskanie zgody Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych. Dostawcy rozwiązań uważają, że nieraz dla klienta ważniejsze i trudniejsze od sprostania dyrektywie 95/46/EC bywa dostosowanie się do przepisów branżowych związanych z szeroko pojętym bezpieczeństwem przekazywanych danych.

WłAśCIWE PRAWO Kolejnym istotnym problemem prawnym związanym z chmurami jest wybór właściwego prawa oraz jurysdykcji. W większości międzynarodowych kontraktów dotyczących usług w chmurze można znaleźć klauzule wyboru forum prawa, choć zazwyczaj wybór ten pada na sądy i prawo właściwe dla siedziby odbiorcy. Nie zawsze jest to korzystne, gdyż procesy międzynarodowe wiążą się z ogromnymi kosztami. Wybór jurysdykcji i prawa właściwego jest regulowany przez szereg konwencji i aktów prawnych. W Polsce w sprawie jurysdykcji najważniejsze są dokumentyUE: Rozporządzenie nr 44/2001 („Bruksela I”), oraz w sprawie wyboru prawa

właściwego – Rozporządzenie nr 593/2008 („Rzym I”). Obie regulacje dotyczą podmiotów mających siedzibę w krajach UE. W Norwegii, Szwecji, Islandii problem ten reguluje Konwencja Lugano z 1986 r., w przypadku innych państw są to przepisy polskiego kodeksu postępowania cywilnego art. 1104, który zezwala na wybór jurysdykcji innej niż Polska. W sprawach, gdy przynajmniej jedna ze stron nie ma swojej siedziby w UE, stosuje się przepisy polskiej Ustawy prawo międzynarodowe prywatne z 1965 r. Artykuł 25 ust. 1 zezwala na dokonanie wyboru prawa właściwego, natomiast art. 27 ust. 1 pkt. 2 stanowi, że jeśli strony nie dokonały wyboru prawa, właściwym będzie prawo państwa, w którym siedzibę ma dostawca usług.

Stefan Cieśla radCa prawny, autor raportu „Cloud Computing i jego aSpekty prawne”

Gwarancje bezpieczeństwa danych

PRAWO SIę zmIENIA Według badania przeprowadzonego w 2012 r. przez BSA (BSA Global Cloud Computing Scorecard), międzynarodowy gąszcz sprzecznych przepisów zagraża szybko rozwijającemu się rynkowi cloud computingu. Jednak powoli przepisy będą ewoluować i wydaje się, że Polska zmierza we właściwym kierunku. Według Business Software Alliance (BSA), Polska zajmuje 11. miejsce wśród 24 krajów w nowym rankingu polityk rządowych mających wpływ na rozwój technologii cloud computingu. Ranking ocenia stan prawny w 24 krajach, które łącznie odpowiadają za 80 procent światowych zasobów technologii informacyjnych i komunikacyjnych oraz politykę tych państw w 7 zasadniczych obszarach: ochrony danych, bezpieczeństwa w cyberprzestrzeni, cyberprzestępczości, własności intelektualnej, interoperacyjności technologicznej i harmonizacji prawa, wolnego handlu oraz infrastruktury IT.

osobowych są tym elementem, który pozwala odbiorcy na korzystanie z usług w chmurze. Przepisy unijne dotyczące bezpieczeństwa danych osobowych przewidują możliwość wyrażenia w określonych sytuacjach zgody na ich przetwarzanie poza terytorium EOG. Oznacza to, że jeżeli inne kraje będą zainteresowane świadczeniem na ich terenie usług przetwarzania w chmurze obliczeniowej, to mają instrumenty pozwalające na uzyskanie akceptacji Komisji Europejskiej. Na obecnym etapie uregulowań należy dokonać audytu danych przetwarzanych przez użytkownika chmury i zdefiniować tajemnice przetwarzane przez użytkownika. Następnie do rodzaju tajemnic należy dostosować poziom zabezpieczeń. Od tajemnicy regulowanej przepisami o informacji niejawnej, poprzez tajemnicę danych osobowych, regulowaną ustawą o ochronie danych osobowych i tajemnice zawodowe poszczególnych zawodów, dochodzimy do tajemnicy przedsiębiorstwa, regulowanej wewnętrznymi aktami przedsiębiorstwa.

aplikacje_Layout 1 12-06-25 12:27 Page 22

cloud computing

aplikacje z chmury źródłem przychodu Rafał JaNUS sposób ofertę dla szkół i obecnie jest w stanie centralnie obsłużyć szkoły z całego województwa – przekonuje Wojciech Mazurek, dyrektor działu SUSE w Novell Sp. z o.o. Jest to jednak rozwiązanie dla większych firm, które dysponują odpowiednimi zasobami, aby stworzyć infrastrukturę chmurową. Trzeci sposób zakłada, że resellerzy mogą pomagać klientom w przenoszeniu tradycyjnych aplikacji do chmury. W tym przypadku z reguły będzie to część większego projektu, zaczynającego się od wdrożenia u klienta zwirtualizowanego środowiska, a dopiero w kolejnym kroku przeniesienie do niego systemów operacyjnych i aplikacji.

fot. Ingimage

LEPSzE USłUgI czy PUdEłka?

aplikacje w modelu SaaS są oferowane od lat, ale od niedawna ich oferta szybko się poszerza. Również użytkownicy zaczynają coraz chętniej z nich korzystać. Okazuje się, że reseller może na tym zarobić. posobów na zarabianie na aplikacjach z chmury jest kilka. W modelu najbardziej zbliżonym do tradycyjnego reseller staje się pośrednikiem między dostawcą aplikacji a jej użytkownikiem. Oferta jest szeroka i klientowi można zaproponować szereg aplikacji biurowych, księgowych i wiele innych, pomocnych w prowadzeniu biznesu. Polscy twórcy aplikacji nie zasypiają gruszek w popiele i przenoszą do chmury własne produkty

czy aplikacje innych producentów. Trzeba przy tym pamiętać, że sprzedaż aplikacji z chmury to sprzedaż usługi, a nie towaru czyli pudełka z oprogramowaniem. Eksperci uważają, że resellerzy mogą zarobić również poprzez stworzenie własnej oferty aplikacji chmurowych. – Mają w ten sposób większe szanse na dotarcie do nowych klientów i skorzystanie z ekonomi skali. Przykładowo, jeden z resellerów Novella stworzył w ten

z punktu widzenia klienta, aplikacja w chmurze to szereg korzyści – opłaty za korzystanie powinny być niższe niż za licencje, wysoka skalowalność, brak problemów z utrzymaniem aplikacji, np. ich aktualizowaniem, itp. Jakie korzyści mogą natomiast przynieść resellerom? Po pierwsze, jest to usługa rozłożona w czasie, więc dla resellera może być stałym źródłem przychodów. Po drugie, partner nie jest zobligowany do zakupu aplikacji w celu jej dalszej odprzedaży, przestaje więc być typowym resellerem. W tym scenariuszu podstawą wynagrodzenia jest prowizja. Takie podejście ogranicza wkład finansowy resellera w towar przetrzymywany w magazynie. Mówiąc inaczej, pozwala na rozszerzenie portfolio bez dodatkowych inwestycji.

RyNEk SaaS W POLScE Polscy użytkownicy mają do dyspozycji dość szeroką ofertę zarówno takich gigantów, jak Microsoft, jak też mniejszych firm o rodzimych korzeniach. co istotne, na rynku znaj-

aplikacje_Layout 1 12-06-25 12:28 Page 23

23 robert Gajda

Wojciech Mazurek

iSv partNer teaM leader & buSiNeSS developMeNt MaNaGer, MicroSoft

dyrektor działu SuSe,

Model cloud dla samych resellerów to bez

Resellerzy oferujący aplikację z chmury

wątpienia możliwość poszerzenia swoich

nie tylko zyskują dostęp do znacznie

kompetencji, możliwość dotarcia do nowych

większej liczby klientów, ale także

Novell Sp. z o.o.

segmentów rynku oraz możliwość

fizyczną możliwość ich obsługi. Główna

zwiększenia poziomu przychodów,

zaleta tego typu

przy jednoczesnym minimalizowaniu

biznesu – z wykorzystaniem chmury –

ponoszonych kosztów operacyjnych, np.

to skalowalność! Pojawienie się tysiąca

w związku z obsługą posprzedażową. Bez

nowych klientów nie oznacza, że musimy

wątpienia, rola resellerów w popularyzacji

zatrudnić setki wdrożeniowców. Jeśli

chmury w Polsce jest kluczowa i stale rośnie

udostępnimy klientom aplikacje

wraz ze wzrostem świadomości rynku

w chmurze, mamy zapewnioną

i zwiększającej się liczby dostępnych

scentralizowaną obsługę i tym samym

rozwiązań oferowanych w modelu SaaS.

łatwe zarządzanie całą infrastrukturą.

do końca 2013 roku). Rozwiązania chmurowe ma w swoim portfolio również Comarch. Klienci firmy mogą korzystać m.in. z backupu w chmurze (iBard24) czy z programu do fakturowania iFaktury24, działającego z poziomu przeglądarki internetowej. Producent stworzył również platformę ComarchApps, która umożliwia partnerom rozwijanie własnych dodatków do iFaktury24, które poszerzą funkcjonalności tego programu. Warto dodać, że aplikacje w modelu chmurowym udostępniają w mniejszym lub większym zakresie również firmy hostingowe.

szym czasie nie zdominują rynku. Jednak rozwiązania hybrydowe mają wszelkie szanse podbić serca polskich firm. Część systemów może mieć tradycyjną formę desktopową, druga, współpracująca z nią część, może być osadzona w chmurze – uważa Tomasz Sokołowski, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w InseRT SA. Podobne podejście prezentuje Sygnity. Firma na początku roku uruchomiła nową markę dla sektora MŚP: Quatrę. Oprogramowanie tej marki, służące do prowadzenia i zarządzania przedsiębiorstwem, jest oferowane zarówno w pudełku, jak i w formie usługi w chmurze. Co ważne, plany producenta zakładają szybkie zbudowanie partnerskiego kanału sprzedaży tego oprogramowania (200 partnerów

USłUGI zARządzAne

fot. Ingimage

dziemy nie tylko aplikacje dla użytkowników końcowych, ale również narzędzia adresowane do firm zainteresowanych udostępnianiem aplikacji w chmurze. dobrym przykładem jest Microsoft, który w chmurze oferuje swój pakiet aplikacji biurowych Office 365, jak również platformę Microsoft Azure, składającą się z trzech głównych usług: Windows Azure (wirtualny Windows Server 2008), SQL Azure (baza SQL) oraz AppFabric (platforma programistyczna. neT). Podobny przekrój ma oferta polskiej firmy OXYCOM. Oprócz kilkudziesięciu aplikacji udostępnianych z chmury (głównie związanych z budownictwem i projektowaniem oraz pakiet oprogramowania Microsoft), ma ciekawe propozycje dla deweloperów i dystrybutorów oprogramowania. OXYdemo umożliwia udostępnianie aplikacji do testów w izolowanym środowisku chmurowym na z góry zdefiniowany czas. z kolei platforma SaaS to narzędzie do udostępniania już posiadanych aplikacji w chmurze i ich administracji. Warto zauważyć, że firmy tworzące oprogramowanie nie przechodzą w całości na model chmurowy, ale migrują w jego kierunku stopniowo. Oferują swoje produkty równolegle w dwóch modelach lub przenoszą do chmury jedynie część funkcjonalności. Tak jest w przypadku oprogramowania firmy InseRT, którego użytkownicy mogą korzystać z e-aktualizacji pobieranych bezpośrednio z chmury. W przyszłości firma planuje kolejne rozwiązania, które będą korzystać z chmury. – Rozwiązania czysto chmurowe w najbliż-

Ponieważ wśród klientów powszechne są obawy dotyczące korzystania z chmury ze względów bezpieczeństwa danych, warto zwrócić uwagę na rynek usług zarządzanych, których również przybywa z roku na rok. Usługi te są adresowane do firm każdej wielkości, ale resellerów najbardziej mogą zainteresować te przeznaczone dla sektora MŚP (do korporacji usługodawcy z reguły docierają własnymi kanałami). Tutaj za przykład może posłużyć kolejna polska firma – Aplicon. W modelu abonamentowym udostępnia swoim klientom niewielkie urządzenie z preinstalowanym pakietem aplikacji biznesowych (CRM, Kopia zapasowa, zarządzanie projektami, Baza wiedzy, itp). Klient wybiera, które aplikacje go interesują i co miesiąc opłaca abonament. Konfiguracja urządzenia Aplicon, które zawiera wybrane aplikacje, wykonywana jest przez instalatorów w siedzibie klienta.

zarobi_Layout 1 12-06-25 12:33 Page 24

cloud computing

Ziarnko do ziarnka... MaRCIN ZłOCH

Cloud computing jest opłacalny w dłuższej perspektywie, gdyż zapewnia regularny i stały przypływ gotówki wynikający z miesięcznego modelu płatności. Z drugiej strony, zmniejsza jednorazowy, krótkoterminowy obrót, jaki daje tradycyjna transakcja. powszechnianie się cloud computingu, jak każdej nowej technologii, powinno być dobrą wiadomością dla dystrybutorów urządzeń, bo można założyć, że nowi użytkownicy ustawią się w kolejce po nowe produkty. Jednak w przypadku przetwarzania w chmurze sprawa nie jest tak oczywista. Nie można zapomnieć, że nieodzownym elementem cloudu jest konsolidacja w data center. Co to może oznaczać dla resellera? Otóż może okazać się, że klient kupi jeden serwer i obciąży go w 100 procentach, zamiast dwóch maszyn i obciążonych po 50 procent. Czy w takim przypadku zarobek resellera będzie mniejszy? Wszystko zależy od warunków współpracy z producentem. Możliwe są przypadki, że sprzedaż większej, droższej maszyny przyniesie wyższy zysk. Maciej Rak, odpowiedzialny za sprzedaż rozwiązań infrastrukturalnych cloud w HP Polska, twierdzi, że w przypadku chmury prywatnej zwiększy się popyt na urządzenia, a klienci, którzy będą chcieli dostosować swoją infrastrukturę do tego modelu, będą dokupowali sprzęt. Jednocześnie dzięki ofercie producentów jest szansa dla resellerów na uporządkowanie oferty. Otóż pojawiają się zintegrowane systemy, jak np. HP CloudSystem – rozwiązanie gotowe do pracy w chmurze, składające się z urządzeń, m.in. serwerów, macierzy i oprogramowania wirtualizacyjnego i automatyzującego. Reseller sprzedaje klientowi kompletne rozwiązanie w ramach dedykowanego procesu sprzedaży HP. Proces obejmuje, między innymi, wsparcie producenta przy doborze komponentów. Trudno

fot. Ingimage

o pomyłkę, gdyż odbywa się wstępna weryfikacja projektu przez wyspecjalizowany zespół inżynierów. Oczywiście, niezbędne są szkolenia, ale te są elementem składowym rozwiązania. – Uważam, że cloud otwiera drzwi dla resellerów, którzy chcą wnieść do organizacji klienta dodatkową własną wartość. Rozwiązania cloud są nową wartością w firmie, zmieniają sposób myślenia o IT, dlatego popyt na nie będzie rósł, dając możliwość zarobku resellerom. Dodatkowo mogą oni liczyć na wyższą marżę na tego typu rozwiązaniach – przekonuje Maciej Rak.

BIleT W JeDNą STRONę Wydaje się, że od cloud computingu nie ma odwrotu. Tę technologię promują najważniejsi dostawcy infrastruktury, m.in. HP, Cisco, eMC, Fujitsu, oraz twórcy oprogramowania, np. Microsoft, Oracle. Cloud computing ciągle znajduje się we wczesnej fazie rozwoju, jednak zdaniem analityków z Forrester Research, model dystrybucji IT czekają w najbliższych latach przeobrażenia. Dzisiaj usługi w chmurze publicznej świadczą głównie firmy międzynarodowe, często dysponujące wieloma data center. Chcąc się rozwijać, potrzebują sprzętu, co jest szansą dla resellerów. Jednak nie ma gwarancji, że dany rynek będzie obsługiwany z tego kraju, czyli że na usługach dla polskich odbiorców końcowych mogą zarobić np. niemieccy czy francuscy resellerzy. Niemniej może zaistnieć sytuacja zupełnie odwrotna. Resellerzy znajdą popyt wśród gotowych do współpracy polskich usługodawców cloud. Dodatkowo,

zarobi_Layout 1 12-06-25 12:33 Page 25

Zbigniew Mądry

Artur CygAnek

dyrektor hAndlowy i CZłonek ZArZądu Ab

Country MAnAger PolAnd, Citrix SySteMS

Czy resellerzy mogą zarobić na cloudzie? Zdecydowanie tak. Resellerzy z tytułu sprzedaży

Rozwój cloud computingu to, moim zdaniem,

usług on-line (np. firmy Microsoft) mogą czerpać

szansa dla resellerów. Upowszechnienie modelu

korzyści różnego rodzaju. Po pierwsze, jest to

może być dla nich kolejnym wyzwaniem

darmowe oprogramowanie na użytek firmy – na

biznesowym, dzięki temu będą mieli możliwość

co najmniej rok od momentu wejścia do

poszerzenia wolumenu swoich klientów. Biorąc

Programu Partnerskiego. Po drugie, prowizja za

pod uwagę szeroki rynek wirtualizacji, powinni

sprzedaż usług on-line oraz możliwość

oni potraktować przetwarzanie w chmurze jako

zarobienia dodatkowych pieniędzy za wdrożenie

dodatkowy obszar biznesowy. Przechodzenie

rozwiązania on-line. Po trzecie, każdy partner,

firm nawet w części na model cloud już teraz

który aktywnie sprzedaje usługi on-line,

z pewnością wywiera pewną presję na resellerach,

otrzymuje opiekuna, którego zadaniem jest

gdyż muszą oni wypracować sobie miejsce na

szeroko pojęta pomoc w zakresie usług on-line.

tym rynku.

fot. Ingimage

obecnie dystrybutorzy specjalizują się w rozwiązaniach co najwyżej kilku producentów, a czasem nawet tylko jednego. wraz z ekspansją cloud computingu spektrum ich zainteresowań znacznie się poszerzy. według analityków, wiele wskazuje na to, że dystrybutorzy włączą do oferty usługi hostingu. Chmura jest na tyle pojemna, że pomieści wielu graczy. Łatwo powinni w niej znaleźć miejsce dystrybutorzy „z wartością dodaną”. kilka potencjalnych obszarów ich działania to: ochrona danych przechowywanych w chmurze, zagwarantowanie dostępności aplikacji, integracja systemów wdrożonych w lokalizacji klienta z rozwiązaniami udostępnianymi w chmurze oraz przystosowanie aplikacji cloud do specyficznych potrzeb usługobiorców. Być może w niedalekiej przyszłości każdy dystrybutor IT będzie oferować wartość dodaną. Pierwsze oznaki takiej ewolucji rynku dystrybucyjnego są już dostrzegalne. Usługi wirtualnych serwerów, kolokacji i serwerów dedykowanych oferuje m.in. AB. klient wybiera parametry, serwer wirtualny oraz czas trwania umowy. Dystrybutor zajmuje się realizacją zamówienia. natomiast użytkownik płaci comiesięczny abonament. – Przykładem może być np. proponowanie klientom, poza obecną ofertą, również usług w modelu saas i pobieranie prowizji z tego tytułu od dostawcy. Z kolei w przypadku Iaas istnieje możliwość, aby dana firma działała jako reseller firmy hostinowej. Może on sprzedawać lub też odprzedawać dany pakiet, a nie jego pojedyncze elementy. sprzedając całość, de facto reseller będzie zarabiał tak, jak w przypadku tradycyjnego modelu. Jednorazowo może zatem osiągnąć przychód z prowizji sprzedaży całości usług związanych z modelem Iaas, a następnie świadczyć usługi i czerpać korzyści z comiesięcznego fakturowania danego klienta za usługi serwisowe. w przypadku modelu Paas reseller może czerpać korzyści ze sprzedaży całego pakietu, jak również może świadczyć dodatkowe usługi po stronie klienta, takie jak np. serwisowanie końcówek, czyli wszystkich urządzeń, które są bezpośrednio wykorzystywane do pracy (komputery PC, etc.). Może również świadczyć usługi w obrębie serwisu oprogramowania. Ogólnie jednak resellerzy mają jeszcze czas na analizę rynku i opracowanie odpowiedniej strategii, gdyż przetwarzanie w chmurze to model, który w Polsce nadal się znajduje w stadium rozwoju – informuje Artur Cyganek, Country

Manager Poland w Citrix systems. – Tego, że cloud będzie się systematycznie rozwijał, możemy być pewni – twierdzi Adam Duda, solutions engineer w epicor software Poland. – Tego, że świadczenie takich usług będzie opłacalne, również. Jednak doświadczenie pokazuje, że między sukcesem biznesowym resellera a wyborem samego dostawcy istnieje ścisła zależność. Polscy resellerzy nie zawsze są przygotowani do wdrażania nowych technologii, dlatego też w procesie budowania ich pozycji rynkowej niezwykle istotne okazuje się wsparcie doświadczonego producenta. Mając dostęp do wiedzy, zaplecza technicznego, a także odpowiednich kanałów sprzedaży dedykowanych poszczególnym rozwiązaniom, są w stanie wyprzedzić pozostałych graczy, dając potencjalnym

klientom poczucie stabilizacji i skuteczności – zauważa Adam Duda.

Pewne ZyskI Dariusz kwieciński, Head of services Poland, Greece & Cyprus, Israel w Fujitsu, jest zdania, że model sprzedaży usług typu cloud jest zupełnie inny niż model sprzedaży tradycyjnych urządzeń, gdyż zakłada inne podejście do zysków. – w tym kontekście nadal nie ma pełnego zrozumienia resellerów, że w dłuższej perspektywie ten model jest bardziej opłacalny, gdyż zapewnia regularny i stały przypływ gotówki wynikający z miesięcznego modelu płatności. Z drugiej strony, zmniejsza jednorazowy, krótkoterminowy obrót, jaki daje tradycyjna transakcja – podsumowuje Dariusz kwieciński.

bezpieczenstwo_Layout 1 12-06-25 12:39 Page 26

cloud computing

Spokojnie, jak na wojnie

fot. Ingimage

marcIn złoch

Decydując się na przejście na model cloud, należy wybrać zaufanego, profesjonalnego, doświadczonego dostawcę, najlepiej legitymującego się szeregiem certyfikatów. loud computing, czyli modne w ostatnich latach pojęcie i coraz częstszy model, w oparciu o który funkcjonują przedsiębiorstwa z różnych sektorów gospodarki, nadal wzbudza wiele kontrowersji wśród kadry zarządzającej, przede wszystkim w aspekcie

bezpieczeństwa wrażliwych danych przechowywanych poza infrastrukturą firmy. nieprzypadkowo 42 proc. badanych przez cisco przyznało, że, ich zdaniem, chmura wciąż jest niewystarczająco bezpieczna dla biznesu. Tymczasem w wielu przypadkach cloud, czyli

wykorzystanie aplikacji i elementów infrastruktury informatycznej należących do zewnętrznych dostawców, jest rozwiązaniem w znacznie większym stopniu gwarantującym bezpieczeństwo wrażliwych danych niż firmowe systemy IT. – Po prostu, dostawcy chmury specjalizują się w technologiach i zabezpieczeniach, które są stałym elementem ich oferty i częścią firmowego know-how. Takie organizacje gromadzą ekspertów z zakresu bezpieczeństwa i inwestują znaczne środki w opracowanie i wdrożenie innowacyjnych narzędzi, na co nie może pozwolić sobie każdy klient. Wreszcie, zewnętrzni dostawcy, dla których właściwe zabezpieczenie danych klientów stanowi o sukcesie projektu, satysfakcji zleceniodawcy oraz reputacji w branży, wprowadzają bardzo restrykcyjne ograniczenia i narzędzia weryfikacji. Przestrzeń w chmurze jest ściśle monitorowana przez dostawcę, co również zwiększa poziom bezpieczeństwa wrażliwych danych – zauważa Dariusz Szwed, konsultant klientów strategicznych w Xerox Polska.

BezPIeczny moDel mówiąc o bezpieczeństwie w chmurze, należy wziąć pod uwagę jej rodzaj. Według ekspertów, zdecydowanie najłatwiej zabezpieczyć chmurę prywatną – do ochrony własnej serwerowni, czyli centrów przetwarzania danych, wystarczą tradycyjne systemy zabezpieczania danych. zabezpieczenie chmury publicznej zależy od świadczonych przez jej dostawcę usług. najlepiej zabezpieczone są chmury typu SaaS (Software-as-a-Service). Dostawca odpowiada za sprzęt, system operacyjny i aplikacje. Użytkownik korzysta z określonej aplikacji i jego działania nie mogą wpłynąć

bezpieczenstwo_Layout 1 12-06-25 12:40 Page 27

27 na bezpieczeństwo danych. Otrzymując większe zabezpieczenia, traci możliwość kontroli konfiguracji środowiska. – Niższy poziom bezpieczeństwa zapewniają chmury typu IaaS (Infrastructure-as-aService). Użytkownik otrzymuje od dostawcy jedynie sprzęt (maszyny wirtualne). System operacyjny, oprogramowanie i aplikacje pozostają w jego gestii. Ma on tak wiele wolności działania i możliwości konfiguracji, że dostawca nie jest w stanie zabezpieczyć jego danych na takim poziomie, na jakim zabezpiecza dane użytkowników SaaS. To na użytkowniku spoczywa odpowiedzialność zapewnienia bezpieczeństwa – wyjaśnia Andrzej Kontkiewicz, VMware Regional Presales Manager Eastern Europe. Zdarza się, że w tradycyjnym modelu korzystania z zasobów przechowywanych i udostępnianych lokalnie poziom ich zabezpieczeń nie jest wystarczający. Dzieje się tak z różnych względów: firma nie dysponuje odpowiedniej wysokości środkami na ten cel, ma inne, ważniejsze priorytety, jak np. inwestycje w rozwój organizacji, czy też stara się bazować na aktualnie stosowanych zabezpieczeniach, jako wystarczających dla ich bieżącej działalności. – W takim wypadku przeniesienie części zasobów i korzystanie z nich, jako tych udostępnianych w chmurze od zewnętrznego dostawcy, może w znaczny sposób zwiększyć ich bezpieczeństwo. Zewnętrzny dostawca bazuje w swojej działalności na zaufaniu własnych klientów. Musi mieć odpowiednią infrastrukturę do tego, aby dostarczać zasoby efektywnie, ale również i bezpiecznie. Ze względu na to, że świadczy podobne usługi na rzecz wielu klientów, może częściej pozwolić sobie na stosowanie najnowszych zabezpieczeń sieci czy danych niż ma to miejsce w przypadku pojedynczej firmy. To z kolei oznacza, że koszty utrzymania takiej infrastruktury i rozwiązań zabezpieczających rozkładają się na wielu klientów danego dostawcy – przekonuje Artur Cyganek, Country Manager Poland w Citrix Systems.

Maciej iwanicki Senior PreSaleS conSultant, SyMantec Poland Zagrożeń wynikających z przejścia do chmury jest kilka i nie są one związane jedynie z tradycyjnie rozumianym zabezpieczeniem danych przed atakami z zewnątrz. Na próby włamania narażeni są wszyscy – zarówno dostawcy usług w chmurze, jak i prywatne firmy z własnymi serwerami. Dostawcy usług mogą jednak wzbudzić większe zaufanie – ich mechanizmy ochrony muszą być naprawdę silne ze względu na konieczność spełnienia wymogów zapisanych w SLA (Service Level Agreement) oraz na skutek licznych audytów bezpieczeństwa przeprowadzanych przed uzyskaniem stosownych certyfikatów. Dużo większym zagrożeniem niż atakujący z zewnątrz, mogą być tzw. insiderzy, czyli osoby pracujące wewnątrz organizacji, mające dostęp do systemów zarządzania danymi usługobiorców.

fot. Ingimage

WSPóLNy WOREK W modelu cloud computing korzysta się z zasobów, które są współdzielone z innymi firmami. Dlatego przedsiębiorcy zadają sobie następujące pytania: kto ma dostęp do danych i kontroluje proces ich przetwarzania? Czy dane umieszczane w chmurze są bezpieczne? – W celu zabezpieczenia cennych informacji należy szyfrować dane, przy jednoczesnym

utrzymaniu kontroli nad kluczami umożliwiającymi szyfrowanie i odszyfrowywanie umieszczanych w chmurze zasobów. Poza szyfrowaniem, powinniśmy zapewnić ochronę także maszynom, na których znajdują się dane i aplikacje je przetwarzające. Należy przy tym pamiętać, że do zapewnienia bezpieczeństwa firmom korzystającym z usług cloud computing należy wykorzystywać narzędzia stworzone specjalnie do ochrony takiej infrastruktury. Tradycyjne rozwiązania nie są wystarczające do ochrony danych w chmurze, która wymaga wyspecjalizowanych narzędzi zabezpieczających – zauważa Renata Balcerzak-Rawa, Channel Account Manager Poland w firmie Trend Micro. Zdaniem Adama Dudy, Solutions Engineera w Epicor Software Poland, bezpieczeństwo w modelu cloud computing należy rozpatrywać na różnych płaszczyznach. Z jednej strony, duża odpowiedzialność leży po stronie samego dostawcy, który powinien stosować narzędzia szyfrujące dane zarówno podczas ich przesyłania, jak i spoczynku, z drugiej, warto wspomnieć o sprzęcie mobilnym, z którego logujemy się do systemu. W tym zakresie istotne okazuje się nie tylko wdrażanie dodatkowych rozwiązań zabezpieczających, ale i rozważne korzystanie z możliwości, jakie dają obecne na rynku systemy operacyjne. – Decydując się na przejście na model cloud należy pamiętać o kilku podstawowych zasadach. Przede wszystkim, o wyborze zaufanego, profesjonalnego, doświadczonego dostawcy, najlepiej legitymującego się szeregiem certyfikatów czy potwierdzeń zgodności oferowanych zabezpieczeń z przyjętymi standardami, jak SAS 70. Najtrudniejszym obszarem związanym z bezpieczeństwem informacji w chmurze jest tzw. czynnik ludzki. Jeśli firma korzysta z rozwiązań typu cloud, w naturalny sposób powiększa się liczba osób, które mają dostęp do wrażliwych danych. Dlatego przyjmuje się, że po stronie dostawcy leży nie tylko uważny dobór własnych specjalistów – zarówno tych projektujących, jak i wdrażających czy monitorujących rozwiązania – ale przede wszystkim szkolenia i stworzenie procedur do wykorzystania przez zespół po stronie klienta. Pamiętajmy, że to właśnie rolą dostawcy jest być audytorem wewnętrznych procedur bezpieczeństwa – podsumowuje Dariusz Szwed.

ruckus_Layout 1 12-06-25 12:52 Page 28

Partnerzy, specjalizujcie siÄ&#x2122;!

ruckus_Layout 1 12-06-25 12:52 Page 29

wywiad

Z wojciechem Głażewskim, DyRekTOReM ZARZąDZAJąCyM I CZłONkIeM ZARZąDU W FIRMIe AvAyA POlAND,

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

ROZMAWIA RAFAł JANUS.

– Jaki dla Avaya był 2011 rok i co firma planuje osiągnąć w 2012 roku? – Podsumowując krótko, zeszły rok był dla nas bardzo dobry. Natomiast w tym roku wdrażamy dużo zmian i to na wszelkich możliwych polach, zarówno jeżeli chodzi o produkty, koncepcje, jak i współpracę z partnerami, działalność firmy Avaya w Polsce, podejście do sprzedaży i do rynku. W ten sposób chcemy się stać firmą jeszcze bardziej prokliencką. Jedną ze zmian jest zdecydowane zwiększenie liczby osób w dziale handlowym. Co ważne, nie oznacza to, że Avaya rusza ze sprzedażą bezpośrednią. Nowe osoby mają zapewnić kluczowym klientom końcowym wysoki poziom obsługi ze strony producenta, m.in. dostęp do wiedzy, wizyty działu handlowego, który na bieżąco informuje klientów o zmianach czy o możliwościach, co można zrobić z istniejącym systemem. – A jakie zmiany następują w kanale partnerskim? – Wprowadzane zmiany nie są rewolucyjne, to raczej ewolucja w kanale partnerskim. Nasi partnerzy coraz bardziej zaczynają się specjalizować w pewnych dziedzinach. Jest niewiele firm, które w całości pokrywają szerokie spektrum naszej oferty, począwszy od contact center, na sieciach do przesyłania danych skończywszy. Dlatego wprowadzamy dla partnerów programy specjalizujące ich w wybranych rozwiązaniach Avaya. W ten sposób możemy liczyć na bardzo wysoką jakość dostarczanych przez nich rozwiązań, ponieważ potrafią nie tylko rozpakować produkty z pudełka, ale także je zintegrować. Jest to też pewien sposób zabezpieczenia interesów partnera, który zdobywając specjalizacje, zyskuje przewagę konkurencyjną. Wprowadzamy też swego rodzaju ograniczenia, które spowodują, że część naszych rozwiązań będzie zasadniczo dużo łatwiej dostępna dla partnerów z certyfikatami. Ma to zapewnić wysoką jakość usług świadczonych klientom końcowym i dotyczy przede wszystkim zaawansowanych produktów, np. Avaya Aura, wymagających wiedzy przy wdrażaniu. Można powiedzieć, że jest to wewnętrzna kontrola jakości. Partnerzy nie dysponujący pracownika-

mi mającymi odpowiednie kompetencje potwierdzonymi certyfikatami są zobligowani do zakupu odpowiedniego wsparcia instalacyjnego u producenta, czyli u nas. – Czy wraz z wprowadzeniem tych wymogów Avaya wprowadza nowe programy szkoleniowe lub ścieżki certyfikacyjne? – Tak, na bieżąco dostosowujemy nasze programy szkoleniowe. Wprowadzane zmiany omawiamy z kluczowymi partnerami i będziemy systematycznie zwiększać wymagania, żeby podnosić jakość. Na przykład, liczba certyfikowanych inżynierów wdrożeniowych zmieni się z jednego do dwóch w wciągu najbliższych paru miesięcy. Jest to dodatkowa inwestycja dla partnerów, ale ci partnerzy, którzy inwestują w kompetencje, będą zadowoleni, bo to ich wyróżnia na rynku. Z drugiej strony, mamy też gros produktów czysto dystrybucyjnych, na które nie musimy nakładać aż takich ograniczeń. Co więcej, wprowadzamy też produkty, które mają działać na zasadzie plug & play. Ponadto, poszerzanie kompetencji w ramach naszych programów certyfikacyjnych daje partnerowi, po przejściu lokalnego audytu, dostęp do tańszych kontraktów serwisowych. Firmy mające certyfikowanych pracowników nie są zmuszone do wykupywania najprostszych poziomów wsparcia, które Avaya obowiązkowo sprzedaje każdemu partnerowi. – Avaya kojarzy się przede wszystkim z rozwiązaniami telekomunikacyjnymi, choć firma ma w ofercie m.in. zaawansowane rozwiązania sieciowe przejęte wraz z częścią Nortela. Czy firma zamierza wzmocnić swoją pozycję w tym segmencie rynku? – Nortel miał jedne z najbardziej innowacyjnych rozwiązań sieciowych. Dlatego w tej chwili nasze produkty kampusowe czy przeznaczone do centrów danych mogą konkurować z tymi, które uważa się za najlepsze na rynku. Dlatego obecnie próbujemy zmienić w kanale wizerunek marki Avaya i jej rozpoznawalność od strony rozwiązań sieciowych. Dotychczas nasi partnerzy w większości specjalizowali się w rozwiązaniach głosowych. Nie jest tajemnicą, że obecnie poszerzamy nasz kanał partnerski

i w szczególności interesuje nas współpraca z partnerami, którzy mają kompetencje w zakresie rozwiązań sieciowych, a nie są tylko firmami od implementacji głosu. Działania związane z promocją naszej firmy w tym obszarze podjęliśmy w Polsce pod koniec zeszłego roku finansowego i już odnieśliśmy duży sukces. Produkty sieciowe są świetnym uzupełnieniem naszego portfolio do contact center i Unified Communication. Partnerzy to dostrzegli i przy okazji projektów na telefonię IP budują infrastrukturę sieciową również w oparciu o produkty Avaya. – Jak Avaya zamierza wspierać partnerów, którzy zechcą sprzedawać Wasze produkty sieciowe? – Działania w tym zakresie już prowadzimy. Trwają promocje, organizowane wspólnie z dystrybutorami na terenie Polski, które przynoszą rezultaty. Są atrakcyjne dla partnerów i mają za zadanie podnieść świadomość naszej marki. Ponadto, umożliwiają partnerom zapoznanie się z naszymi produktami. Myślę, że pod względem cen rozwiązania sieciowe Avaya będą jednymi z najatrakcyjniejszych u dystrybutorów. Stawiamy na otwartość i chcemy uchodzić w kanale za producenta, z którym się dobrze współpracuje. Tym bardziej, że nasze portfolio produktów sieciowych nie wymaga autoryzacji. – Wydaje się, że rozwiązania contact center, w których Avaya jest globalnym liderem, są adresowane do dużych, korporacyjnych klientów. Czy partnerzy, przez których z reguły dociera się do małych i średnich firm, mają w tym obszarze jakieś pole do popisu? – Rzeczywiście, typowe contact center to rozwiązanie dla dużego klienta, ale w praktyce potencjalnych użytkowników jest naprawdę sporo. Co więcej, bardzo mocno pracujemy w tej chwili z administracją państwową nad wykorzystaniem tego typu rozwiązań do budowy linii informacyjnych w miastach. Jest to obiecujący odbiorca, ponieważ wszystkie samorządy, z którymi rozmawiamy, deklarują, że są to bardzo potrzebne rozwiązania. Na świecie nasze produkty były wielokrotnie stosowane w takich aplikacjach.

ruckus_Layout 1 12-06-25 12:52 Page 30

zdaniem eksperta

z avaya w chmury

Maciej DoMaszewski, Product Manager w Dziale Telekomunikacji RRc Poland

estem przekonany, że rynek czeka poważna transformacja. właśnie obserwujemy jej początki. Moc obliczeniowa, czy też „inteligencja” systemu przesuwa się w kierunku chmury, a jej znaczenie w przypadku punktów końcowych sieci, takich jak komputery, czy serwery użytkowników, ulega systematycznemu zmniejszeniu. zbliżają się czasy, gdy użytkownik nie będzie fizycznie uzależniony ani od miejsca, w którym wykonuje pracę, ani nawet od urządzenia, którym się posługuje; podstawowym ośrodkiem przetwarzania danych będzie chmura. wśród wielu zalet koncepcji „chmury” warto podkreślić tę, która zazwyczaj przemawia do użytkowników w sposób najbardziej bezpośredni: wirtualizacja generuje naprawdę istotne i zwiększające się w czasie oszczędności. jednak z drugiej strony, efektywne wykorzystanie chmury wymaga optymalizacji sieci, co z kolei łączy się m.in. z koniecznością posiadania odpowiedniego sprzętu. klient, który przy budowie infrastruktury kieruje się wyłącznie ceną i kupuje urządzenia nie wspierające wirtualizacji, nie może myśleć o korzystaniu z usług w chmurze. Ponieważ chmura tworzy również bardzo atrakcyjne perspektywy dla partnerów, RRc

Poland już od dawna wskazuje im ten kierunek rozwoju, zalecając, by sugerowali klientom budowę sieci w oparciu o technologicznie zaawansowane rozwiązania avaya, szczególnie zaś architekturę VeNa (Virtual enterprise Network architecture). VeNa, jako wirtualna platforma, oferuje bezdyskusyjne korzyści: zdecydowane skrócenie czasu implementacji rozwiązań w sieciach, bardzo wysoką bezawaryjność, a także wydajność oraz efektywność obsługi. architektura ta redefiniuje tradycyjne wykorzystanie zasobów sieci poprzez rozdzielenie warstwy usług od infrastruktury. Umożliwia kreowanie wirtualnych sieci usługowych dedykowanych określonym aplikacjom, usługom czy użytkownikom, a jej nieocenioną zaletą jest automatyczna konfiguracja. automatyzacja procesu wyklucza – tak często występujące w praktyce – ludzkie błędy, a sama konfiguracja ma miejsce jedynie w punktach brzegowych; nie ma potrzeby ingerowania w urządzania szkieletowe. Dzięki temu, wdrażanie kolejnych usług i aplikacji jest bardzo szybkie, jednocześnie zaś następuje znaczne uproszczenie procesów. wszystko to jest szalenie ważne w przypadku dynamicznych centrów przetwarzania danych czy też usług

czasu rzeczywistego. Technologia sPB (shortest Path Bridging) oferuje najlepszą na rynku skalowalność, sięgającą 16 000 wirtualnych sieci usługowych, a protokół is–is, odpowiedzialny za obsługę dynamicznej topologii i niezawodność działania, gwarantuje odtworzenie ruchu w czasie mierzonym w milisekundach. wspomniana wcześniej separacja usług i infrastruktury umożliwia łatwą rozbudowę, bez analiz i ingerencji w zaimplementowane już usługi, co niezmiernie ułatwia projektowanie i utrzymanie sieci. w konsekwencji architektura avaya VeNa umożliwia klientom elastyczne dostosowywanie się do sytuacji i podążanie za wzrastającymi wymaganiami prowadzonego biznesu. Proces adaptacyjny chmury może wydawać się powolny, ale tak właśnie było w przypadku każdej poważnej zmiany. Pamiętajmy, że mamy do czynienia z bardzo złożonym zjawiskiem, zarówno na poziomie technologicznym czy biznesowym, jak i psychologicznym. z ostatnich badań, opublikowanych przez iDc wynika, że jednym z podstawowych czynników hamujących rozwój chmury w przypadku administracji publicznej w krajach europy Środkowej są obawy o bezpieczeństwo. jest wysoce prawdopodobne, że w najbliższej dającej się przewidzieć przyszłości pojawią się pewne obszary odpowiednie do zastosowania usług w chmurze i takie, które nie zaakceptują tego modelu. jednak sam kierunek rozwoju jest jasny, a transformacja – nieuchronna. klienci integratorów powinni być tego świadomi i już dziś przygotowywać się na nadchodzące zmiany, wprowadzać odpowiednie rozwiązania tam, gdzie to możliwe. jestem przekonany, że jest to bardzo ważne wyzwanie, któremu nasi partnerzy z pewnością sprostają. wspieramy ich w tym i zawsze jesteśmy gotowi dzielić się naszą wiedzą i kompetencjami.

52_Layout 1 12-06-25 15:23 Page 50

bariery_Layout 1 12-06-25 13:08 Page 32

cloud computing

chmura budzi obawy MarcIN ZłOch

Bariery psychologiczne, techniczne i prawne istnieją i, co więcej, są główną przyczyną obaw związanych z wdrażaniem rozwiązań cloud computing. edług zapewnień usługodawców, cloud computing pozwala zmniejszyć wydatki na firmową infrastrukturę IT, a także poprawić efektywność jej funkcjonowania poprzez przekazanie odpowiedzialności za nią zewnętrznym profesjonalistom. Niestety, użytkownicy nie podchodzą tak entuzjastycznie do przetwarzania danych w chmurze, wskazując na szereg barier. Zwykle wspomina się o niedostatecznie

dobrych, awaryjnych łączach internetowych, nie gwarantujących szybkości i płynności transferu danych, niezgodnych z parametrami określonymi przez dostawców. – Pomimo popularyzacji cloudu, nadal są zauważalne pewne bariery. W zakresie ograniczeń technicznych głównym elementem, na który należy zwrócić uwagę, jest infrastruktura sieciowa i dostęp do sieci WWW, i to bez względu na to, czy mówimy o chmurze prywatnej, publicznej czy też

modelu hybrydowym. Odpowiednie łącze musi być zapewnione z obu stron: zarówno po stronie dostawcy takich usług, jak i klienta, który z takiej oferty korzysta. W przypadku dostawcy cloudowego jest to element podstawowy, na którym opiera on funkcjonowanie swojego biznesu, inaczej jest w przypadku firm chcących zastosować przetwarzanie w chmurze, gdzie czasem konieczne jest wprowadzenie zmian, takich jak np. zwiększenie przepustowości sieci lub

bariery_Layout 1 12-06-25 13:08 Page 33

33 renAtA BAlCerzAk-rAwA

Artur CygAnek

ChAnnel ACCount MAnAger PolAnd, trend MiCro

Country MAnAger PolAnd, Citrix SySteMS

Chmura jest powszechnie wykorzystywana

W ogólnym rozrachunku istotna jest dobra

przez przedsiębiorstwa, m.in. w Japonii czy

znajomość usług firmy, z których chcemy

w Stanach Zjednoczonych. Polskie firmy

korzystać. Zewnętrzny dostawca usług

jeszcze nie przekonały się do przetwarzania

chmurowych z pewnością jest w stanie

danych w chmurze. Wynika to przede

pomóc rozwiać wątpliwości, przekazując

wszystkim z niewiedzy i z pewnego chaosu

najważniejsze informacje na temat

komunikacyjnego. Istnieje wiele definicji

wykorzystywanej infrastruktury czy

chmury, a większość z nich jest dla

stosowanych zabezpieczeniach. W jego

przedsiębiorców niezrozumiała. Wiele osób

interesie leży bowiem przekonanie

podejrzewa, że przekazanie firmowych

potencjalnego klienta, że jest to

danych do zewnętrznego centrum

rozwiązanie odpowiednie dla jego

przetwarzania może obniżyć wydajność

organizacji i pracowników. To z kolei może

systemów, jak również utrudnić dostęp

pomóc potencjalnym klientom rozwiać

do informacji. Poza tym przedsiębiorcy mają

również ich obawy mentalnościowe, gdyż

wątpliwości, czy ich informacje są w pełni

niejednokrotnie organizacje mogą

bezpieczne, nie są też pewni tego, czy prawo

odczuwać niepokój, czy ich zasoby są

zezwala na umieszczenie w chmurze danych

przechowywane oraz udostępniane

wrażliwych.

z zachowaniem odpowiednich wymogów.

jej usprawnienie – zauważa artur Cyganek, Country Manager Poland w Citrix Systems. Paradoksalnie, słabość naszej infrastruktury jest jednym z plusów cloud computingu. Tomasz Jangas, Senior Solutions Consultant w Hitachi Data Systems, podkreśla, że chmura w wielu przypadkach pozwala rozwiązać bariery rozwoju technologicznego w firmach i instytucjach. Szczególnie dotyczy to sektora MŚP, w którym zbudowanie infrastruktury IT od podstaw wiąże się z dużymi kosztami. – Chmura zapewnia oszczędność i umożliwia płacenie za realnie wykorzystywane zasoby. Jest również bardziej elastyczna i szybsza we wdrożeniu. Jeżeli przedsiębiorstwo potrzebuje uruchomić nowy projekt biznesowy, wystarczy podpisać lub rozszerzyć istniejącą umowę z usługodawcą na świadczenie rozszerzonego pakietu usług. W tym kontekście wykorzystanie chmury można porównać z zamówieniem dodatkowych zasobów energii elektrycznej – twierdzi Tomasz Jangas.

Ważne ZaPISy Wśród czynników hamujących rozwój modelu cloud u klienta warto również wskazać bariery prawne, związane szczególnie z ochroną wrażliwych danych firmowych. W zakresie uwarunkowań prawnych zdarza się, że barierą mogą być obawy związane z hostowaniem danych w chmurze, w szczególności np. przenoszenia tam informacji o kontrahentach, baz klientów, etc. W Polsce w tym wypadku nadrzędną regulacją, której należy przestrzegać, jest ustawa o ochronie danych osobowych, a ponieważ nie traktuje ona bezpośrednio o tym modelu przetwarzania, korzystanie z tego rodzaju usług może stanowić pewną barierę dla potencjalnych użytkowników. Dlatego ważne są precyzyjne zapisy umów pomiędzy usługodawcą i usługobiorcą. – Zwyczajowo to w kontrakcie określa się skalę i typ odpowiedzialności za ewentualne naruszenia w tym obszarze. należy również pamiętać o specyficznych dla różnych krajów

i regionów regulacjach dotyczących przekazywania danych osobowych – zauważa Krzysztof Chyliński, członek Zarządu i dyrektor technologii w Holicon. Dla firm, szczególnie dużych przedsiębiorstw, barierę we wdrażaniu chmury może stanowić czynnik psychologiczny – chęć sprawowania bezpośredniej kontroli nad danymi i środowiskiem informatycznym. – Jak każde nowe rozwiązanie z zakresu nowych technologii, chmura wciąż spotyka się z pewną nieufnością. Jedną z podstawowych barier uniemożliwiających wdrażanie rozwiązań cloud computing jest tzw. aspekt psychologiczny, czyli obawy kadry zarządzającej przed przeniesieniem poufnych informacji w chmurę, oraz opory zespołu przed zmianą modelu codziennej pracy czy nawet utratą zatrudnienia. Większość oporów mentalnych może wynikać z niedostatecznej świadomości benefitów wiążących się z przejściem na rozwiązania w chmurze – twierdzi Krzysztof Chyliński. – W wielu przypadkach, np. firm z sektora

bariery_Layout 1 12-06-25 13:08 Page 34

cloud computing adam duda

galvin chang

solutions engineer, epicor software poland

associate director of global product marketing, infortrend technology

Chociaż cloud computing to technologia, którą należy postrzegać w kategorii korzyści

W przypadku, kiedy pojawiają się

biznesowych i szans na rozwój

wątpliwości związane z chmurą, ważne jest

przedsiębiorstw, Polska jest jeszcze daleko

podjęcie kroków, które uświadomią

od chmurowego boomu. Wciąż niewielka

odbiorcom zalety i ewentualne zagrożenia.

liczba wdrożeń w porównaniu z rynkiem

Przede wszystkim, firmy powinny mieć

zagranicznym wynika przede wszystkim z ograniczeń prawnych i obaw przedsiębiorców, którzy często, chociaż świadomi zalet samej technologii, zniechęcają się wizją kolejnej inwestycji. Dlatego też w przypadku bardziej zaawansowanych rozwiązań IT, jak systemy ERP, częściej na korzystanie z oprogramowania w chmurze

możliwość bezpłatnego skorzystania z usługi w formie testowej. Ponadto istotne jest, aby dostawcy i klienci podpisywali umowy (tzw. Service Level Agreement, SLA), które jasno określają wszelkie procedury i zasady bezpieczeństwa. Jeśli natomiast przedsiębiorstwo chce uniknąć

decydują się firmy, które dopiero

ryzyka współpracy z nieuczciwym

rozpoczynają działalność i zamierzają

dostawcą, powinno zdecydować się

wdrożyć system, lub te, które wcześniej

na firmę z odpowiednią renomą

w ogóle nie miały takiego rozwiązania.

i ugruntowaną pozycją na rynku.

finansowego, ze względu na wrażliwość danych takiej kontroli po prostu nie można przekazać. Firmom i instytucjom łatwiej jest oddać kontrolę nad danymi mniej wrażliwymi. O ile bazy danych muszą pozostać w wewnętrznych zasobach, tak dane niestrukturalne – treść i pliki, które odnotowują bardzo dynamiczne wzrosty, są coraz chętniej przechowywane w chmurze – dodaje Tomasz Jangas.

głównymi barierami zarówno przy wdrażaniu wirtualizacji, jak i cloud computingu są koszty wstępne, niezaliczanie tych działań do priorytetów krótkoterminowych oraz brak zrozumienia,

SłAbE OgnIWO Z badań przeprowadzonych przez IDg na zlecenie VMware wynika, że przedsiębiorcy boją się inwestować w cloud computing głównie ze względu na kwestie bezpieczeństwa danych, utratę kontroli nad nimi, brak przekonania, co do efektywności cloudu oraz niekompatybilność technologiczną. Wskazywałoby to na bariery związane ze świadomością, czym jest chmura i jakie może przynieść korzyści. Potwierdzają to inne badania, zrealizowane przez Canalys (również na zlecenie VMware) wśród 350 resellerów obsługujących firmy MŚP w regionie EMEA. Wynika z nich, że

fot. Ingimage

czym są te technologie i jakie korzyści mogą przynieść. – Jak pokazują te dwa badania, to nie kwestie technologiczne czy prawne są barierami we wdrażaniu chmury, a człowiek. Ważnym elementem, o którym czasem firmy zapominają, jest... dział IT. Jego rola nie ogranicza się jedynie do nauczenia się nowych technologii, procedur czy też wsparcia wdrożeniowca. Jeśli chcemy, by chmura była wykorzystywana efektywnie, a pracownicy dobrze ją rozumieli i wykorzystywali, fundamentalne zmiany powinny zajść wśród informatyków. To, co można zrobić, by pokonywać bariery, to przede wszystkim edukacja i uświadamianie firm, że dane przechowywane w chmurze są nierzadko bezpieczniejsze niż te zapisane na służbowym laptopie, który może zostać zgubiony lub skradziony. Poza tym, takie rozwiązania, jak chmura prywatna, doskonale sprawdzają się tam, gdzie firmy chcą mieć wszystko pod kontrolą i to najlepiej w siedzibie firmy – przekonuje Andrzej Kontkiewicz, VMware Regional Presales Manager Eastern Europe.

50_Layout 1 12-06-25 10:18 Page 52

ruckus_Layout 1 12-06-25 13:12 Page 36

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

Pokazać nas to zdobyć klienta

ruckus_Layout 1 12-06-25 13:12 Page 37

wywiad

Z MichałeM JarskiM, dyrektoreM regioNalNyM ruCkuS WireleSS Na europę WSChodNią, rozMaWia MiChał toMaSzkieWiCz.

– Jak wygląda oferta Ruckus Wireless? – zajmujemy się kwestiami infrastrukturalnymi związanymi z Wi-fi, a przede wszystkim tym, co technologie bezprzewodowe mogą dać zarówno przedsiębiorstwom, jak i operatorom telekomunikacyjnym. Solidność oferowanych przez nas rozwiązań przekłada się przede wszystkim na niespotykaną nigdzie indziej wydajność – bardzo mocno podkreślamy, że nie są to rozwiązania konsumenckie, tylko profesjonalne elementy infrastruktury sieciowej, na których można stuprocentowo polegać. Naszym docelowym odbiorcą są przedsiębiorstwa budujące sieci bezprzewodowe na własne potrzeby oraz firmy telekomunikacyjne. Nasze rozwiązania to zarówno urządzenia warstwy dostępowej, jak i rozwiązania pozwalające na proste i wydajne zarządzanie siecciami Wi-fi. daje to nam możliwość budowania naprawdę dużych sieci, w których znajdować się może nawet kilkadziesiąt tysięcy punktów dostępowych. Największe wdrożenia telekomunikacyjne z naszymi urządzeniami liczą ponad sto tysięcy accesspointów i są największymi sieciami Wi-fi na świecie. – Jakie są najsilniejsze strony Ruckus Wireless? – We wszystkich rozwiązaniach stosujemy opatentowaną przez nas technologię beamflex, która wykorzystuje inteligentne anteny złożone z bardzo wielu elementów, które pozwalają na ustanawianie połączeń o jak najwyższej jakości. komunikacja Wi-fi odbywa się w dwóch częstotliwościach: 2,4 oraz 5 ghz. przy dużej liczbie punktów dostępowych oraz podłączonych urządzeń efektywność komunikacji spada, gdyż poszczególne punkty dostępowe walczą z zakłóceniami w jedyny znany sobie sposób – zwiększając siłę sygnału. W naszym rozwiązaniu z wielu dostępnych kombinacji anten tworzymy układ przypominający swą charakterystyką antenę kierunkową, skoncentrowaną na danym odbiorcy – sygnał jest tworzony i emitowany

w taki sposób, żeby wiązka elektromagnetyczna była wysyłana dokładnie do miejsca, gdzie znajduje się urządzenie klienckie. Nasz system dynamicznie podąża sygnałem za poruszającym się klientem; co więcej, jest w stanie dostosować się do zmiany polaryzacji anten w urządzeniu, a także dotrzeć do odbiornika poprzez odbicie od ścian czy innych przeszkód. ta technologia daje nawet czterokrotnie większy zasięg przy tej samej sile sygnału

WyStarCzy pokazać, Co potrafią NaSze SySteMy, żeby zdobyć zaiNtereSoWaNie klieNta. SySteM SaM doStoSoWuje Się do SpeCyfiki i topografii MiejSCa, W któryM Ma działać.

oraz możliwość uzyskania czterokrotnie większej prędkości transmisji – wszystko przy zachowaniu pełnej zgodności ze standardami i wsparcia dla zarówno najnowszych, jak i starszych urządzeń klienckich. Nasze punkty dostępowe są wyposażone w dwa moduły radiowe, co oznacza możliwość uzyskania prędkości 900 Mbps przy wykorzystaniu standardów 802.11n. Co ważne, wszystko dzieje się automatycznie, błyskawicznie dostosowując się do zmian w otoczeniu. – Jak przebiega współpraca Ruckus Wireless z partnerami? – Nasi partnerzy otrzymują do swoich rąk potężne rozwiązania, które w praktyce bronią się same. Wystarczy pokazać, co potrafią nasze systemy, żeby zdobyć zainteresowanie klienta. System sam dostosowuje się do specyfiki i topografii miejsca, w którym ma działać.

Nasza cała sprzedaż realizowana jest przez partnerów. W czasie obecności na polskim rynku wypracowaliśmy symbiotyczną relację, w której zdobywanie wiedzy o naszych rozwiązaniach jest szybko zwracającą się inwestycją. Wyjście z orbity dużych dostawców sieciowych nie jest łatwe, ale błyskawicznie się opłaca. Staramy się, żeby rozpoczęcie współpracy było jak najłatwiejsze – wystarczy zarejestrować się w programie partnerskim; przeprowadzamy szkolenia wprowadzające w nasze portfolio produktowe, możliwe jest także uczestniczenie w seminariach on-line. Naszym celem jest, aby współpraca z ruckus była jak najprostsza, nie stawiamy niepotrzebnych barier – chcemy, żeby nasi partnerzy byli jak najbardziej zaangażowani we współpracę z nami, uczestniczyli w szkoleniach i zapraszali nas na rozmowy z klientami. Wspieramy resellerów oferując ekspertyzy technologiczne oraz pomagając początkowo w projektowaniu sieci. gdy pokazujemy wspólnie nasze rozwiązania klientom, zyskujemy ich znaczne zainteresowanie i przychylność. – Kto jest zainteresowany produktami Ruckus Wireless? – dostęp do internetu tak naprawdę jest tylko ułamkiem zastosowań Wi-fi, większość – 80–90 proc. – rozwiązań jest odpowiedzią na zupełnie inne problemy. ze względu na zalety naszych produktów, bardzo dobrze współpracujemy z branżą hotelarską, produkcyjną czy ochroną zdrowia. przykładowo szpitale, w których przeprowadzanych jest dużo badań, potrzebują szybkich i wydajnych sposobów na przesyłanie danych. Nasz sprzęt jest bardzo mały, nie potrzebuje anten zewnętrznych, można go pomalować na dowolnie wybrany kolor – to sprawia, że są idealne do tworzenia sieci zewnętrznych, także ad hoc, w chwili, gdy są potrzebne na przykład do obsługi imprez masowych. System monitoringu wideo oparty o Wi-fi ruckusa można rozstawić i uruchomić dosłownie w pięć minut.

bariery_Layout 1 12-06-25 15:16 Page 36

strefa ultrabook™

Miłość

od pierwszego dotknięcia MIchał ToMaszkIeWIcz

Ultrabooki to wyjątkowo atrakcyjne komputery przenośne – zamiast opowiadać o tym klientom, trzeba to zademonstrować.

a ra me try opi su ją ce ul tra bo oki – od po wied nia smu kłość, ma ła wa ga, dłu gi czas pra cy na ba te riach – po tra fią prze mó wić do wy obraź ni. Naj więk sze wra że nie ro bi jed nak moż li wość przyj rze nia się ul tra bo oko wi i wzię cia go choć na chwi lę we wła sne rę ce. Ul tra bo oki to bar dzo sek sow ne i atrak cyj ne kom pu te ry. za ma estrią tech no lo gicz ną idzie w pa rze ele ganc ki i sty lo wy de sign, pla su jąc ul tra bo oki ja ko pro dukt z ka te go rii „li fe sty le”. Praw dzi wy suk ces sprze da żo wy moż na więc osią gnąć, do sto so wu jąc spo sób pre zen ta cji kom pu te ra do gru py od bior ców. klu czo wą spra wą jest po sia da nie eg zem pla rza ul tra bo oka na wy sta wie. Wy star czy umie ścić go wśród kla sycz nych kom pu te rów prze no śnych, aby przy cią gnąć do nie go za in te re so wa nie od wie dza ją cych sklep. Ul tra bo ok po wi nien być do stęp ny dla po ten cjal nych klien tów – mu szą oni mieć moż li wość wzię cia kom pu te ra do rę ki, obej rze nia go do kład nie ze wszyst kich stron, uru cho mie nia. oglą da ją cym po wi nien to wa rzy szyć pra cow nik, któ ry bę dzie do star czał kon su men tom klu czo wych in for ma cji na te mat sprzę tu. Wy de le go wa ny pra cow nik po wi nien nie tyl ko znać pa ra me try tech nicz ne ul tra bo oka, ale tak że po tra fić wska zać sy tu acje, gdy pre zen to wa ne przez kom pu ter ce chy przy da ją się pod czas użyt ko wa nia. Wska za ne jest, że by wy po wie dzi pre zen tu ją ce go by ły spój ne z in for ma cja mi, ja kie otrzy ma po ten cjal ny klient w ma te ria łach mar ke tin go wych.

Waż ne jest tak że od po wied nie roz miesz cze nie ma te ria łów Pos oraz od po wied ni do bór miej sca eks po zy cji. War tą za sta no wie nia kwe stią jest przy go to wa nie spe cjal ne go mo de lu po ka zo we go, wy po sa żo ne go w ze staw od po wied nie go opro gra mo wa nia. No we ul tra bo oki, za wie ra ją ce pro ce so ry In tel co re trze ciej ge ne ra cji, wy daj no ścią – tak że zin te gro wa ne go rdze nia gra ficz ne go – nie ustę pu ją ma szy nom sta cjo nar nym. co war to po ka zać? Przede wszyst kim szyb kość dzia ła nia kom pu te ra i bły ska wicz ne przy wra ca nie sys te mu ze sta nu uśpie nia i hi ber na cji. Gdy kom pu ter jest włą czo ny, do brze jest za de mon stro wać dzia ła nie mul ti me diów

oraz gier, ko niecz nie na przy kła dzie no wo ści, o któ rej gło śno – In tel się gnął w ta kim przy pad ku po Dia blo III. Ide al ną sy tu acją jest stwo rze nie wa run ków, w któ rych moż na za de mon stro wać bez prze wo do we prze sy ła nie ob ra zu z wy ko rzy sta niem Wi re less Di splay. Do brze jest tak że wspo mnieć – a w mia rę moż li wo ści tak że po ka zać – o tech no lo gii In tel an ti -Theft. Ul tra bo ok jest nie zwy kłym pro duk tem, tra fia ją cym ide al nie w ak tu al ne ocze ki wa nia klien tów. aby mo gli to w peł ni od czuć i zde cy do wać się na za kup, trze ba stwo rzyć wa run ki do od po wied nie go za po zna nia się. Ul tra bo ok ma du że szan se na to, że by za skar bić so bie mi łość od pierw sze go wej rze nia.

Wię cej in for ma cji na te mat ul tra bo oków moż na zna leźć na stro nie ITRe sel ler. pl/Ul tra bo ok.

39_Layout 1 12-06-25 14:03 Page 3

VIIIedycjakonkursu

„NajlepszyProgramPartnerski” Program partnerski Motorola Solutions PartnerEmpower W naszym kanale sprzedaży Resellerzy stanowią ważne ogniwo, ponieważ Motorola Solutions sprzedaje 100 proc. produktów za ich pośrednictwem. Ce lem pro gra mu Mo to ro la So lu tions Part ne rEm po wer jest stwo rze nie dla Partnerów jesz cze lep szych wa run ków roz wo ju i spe cja li za cji w ra mach ofe ro wa nych pro duk tów i usług. Specjalizacja Obec na sy tu acja ryn ko wa – du ża kon ku ren cja i co raz bar dziej wy ma ga ją cy klien ci spra wia ją, że aby od nieść suk ces, na le ży roz wi jać się w kon kret nym seg men cie pro duk to wym. Tak więc jed nym z pod sta wo wych za ło żeń pro gra mu Part ne rEm po wer jest spe cja li za cja. Po przez spe cja li za cję, Mo to ro la So lu tions da je moż li wo ści roz wo ju w po szcze gól nych seg men tach pro duk to wych. Mo to ro la So lu tions de dy ku je Part ne rom od po wied nie na rzę dzia mar ke tin go we, sprze da żo we, pro fe sjo nal ne wspar cie, co po zwa la speł nić ocze ki wa nia klien tów i mak sy ma li zo wać zy ski Oczy wi stym te go na stęp stwem jest pod nie sie nie kom pe ten cji Re sel le rów, a w re zul ta cie – two rze nie war to ści do da nej na ryn ku. Poziomy partnerstwa Pro gram Part ne rEm po wer obej mu je Part ne rów za rów no sprze da ją cych sprzęt, jak też roz wią za nia so ftwa ro we. W ra mach tych dwóch spe cja li za cji wy róż nia my trzy po zio my uczest nic twa, w za leż no ści od stop nia za an ga żo wa nia – od autoryzowanego Resellera, przez Specialist i Elite Specialist.

Pod sta wo wy mi kry te ria mi bra ny mi pod uwa gę są: ge ne ro wa nie do cho dów na okre ślo nym po zio mie oraz licz ba uzy ski wa nych cer ty fi ka cji (ukoń czo nych szko leń). Re sel le rzy ma ją moż li wość pod no sze nia swo ich kwa li fi ka cji i prze cho dze nia na ko lej ne po zio my współ pra cy z fir mą Mo to ro la So lu tions. Korzyści W za leż no ści od po zio mu, na si Part ne rzy mo gą li czyć na bez po śred nie wspar cie ze stro ny Mo to ro la So lu tions, w po sta ci wspar cia do pro jek tów. Wspar cie to do ty czy okre ślo nych cen na pro duk ty i roz wią za nia, a tak że pro gra mów mar ke tin go wych, sprze da żo wych, szko leń, cer ty fik a cji i pro gra mów lo jal no ścio wych Sa le sPo we r2. Part ne rzy ma ją rów nież do dys po zy cji por tal szko le nio wy. Mo to ro la So lu tions Part ne rEm po wer otwie ra Part ne rom nie tyl ko do stęp do naj bar dziej in no wa cyj nych roz wią zań mo bil nych, ale pro po nu je rów nież okre ślo ny mo del współ pra cy, któ ry w za leż no ści od po zio mu za an ga żo wa nia ma na ce lu mak sy ma li za cję zwro tu z in we sty cji.

Olga KRySTKiEWiCz Channel Manager Motorola Solutions

BIG DOG – Program Partnerski Ruckus Wireless Ruc kus pro po nu je współ pra cę opar tą o za awan so wa ne tech no lo gicz nie roz wią za nia Wi -Fi, któ re są bar dzo pro ste i szyb kie we wdro że niach. Sto so wa na uni ka to wa tech no lo gia an te no wa Be am Flex au to ma tycz nie do sto so wu je się do śro do wi ska pra cy. gwa ran cja pro duk to wa Ruc kus jest do ży wot nia. Ruc kus dzia ła w 100 proc. po przez ka nał part ner ski. Na sze roz wią za nia po zwa la ją na ła twe wy gry wa nie sy tu acji kon ku ren cyj nych. Od stro ny ofer to wej wspo ma ga my na szych part ne rów w pla no wa niu wdro żeń oraz kon struk cji atrak cyj nej ofer ty. au to ry za cja part ner ska jest bar dzo pro sta. Na po czą tek wy star czy wy peł nić for mu larz

na na szych stro nach WWW bądź skon tak to wać się z na mi po przez po da ny ad res e -ma il. Part ne rom ofe ru je my bez płat ne szko le nia han dlo we, do stęp do know -how i wspar cia pro jek to we go. O na szej sku tecz no ści świad czą do tych cza so we re fe re nyj ne wdro że nia w klu czo wych pol skich fir mach róż no rod nych branż. au to ry zo wa nym dys try bu to rem Ruc kus Wi re less w Pol sce jest fir ma Cli co ofe ru ją ca usłu gi wspar cia tech nicz ne go. Jest tak że au to ry zo wa nym cen trum szko le nio wym re ali zu ją cym pro gra my edu ka cyj ne zmie rza ją ce do osią gnię cia sta tu su cer ty fi ko wa nych in ży nie rów tech no lo gii Ruc kus.

Kontakt dla partnerów MiChał JaRSKi EEsales@ruckuswireless.com

suse_Layout 1 12-06-25 14:06 Page 40

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

SUSE

w natarciu Z Ronaldem de Jong, wicEPrEZESEM dS. SPrZEdaży w rEgiOniE EMEa w FirMiE SUSE, RoZmawia Rafał Janus.

suse_Layout 1 12-06-25 14:06 Page 41

wywiad

– Jak jest zorganizowany kanał dystrybucyjny SUSE w Polsce? – ma my trzech dys try bu to rów: abc da ta, con nect di stri bu tion i Ve ra comp. Fir my te ma ją róż ne port fo lio pro duk to we, dla te go je ste śmy w sta nie za ich po śred nic twem do trzeć do ca łe go ka na łu part ner skie go. sprze daż pro wa dzi my w ca ło ści za po śred nic twem ka na łu sprze da ży, z wy łą cze niem nie licz nych kon trak tów z agen cja mi rzą do wy mi w usa. w sto sun ku do na szych part ne rów je ste śmy bar dzo lo jal ni, przy kła do wo: wy sy ła my w od po wied nim cza sie przy po mnie nia, że nad szedł czas od no wie nia li cen cji, któ re sprze da li swo im klien tom. – Jakie zmiany nastąpiły w programie partnerskim SUSE po oddzieleniu się od Novella? – co na tu ral ne, obec ny pro gram part ner ski jest bar dziej sku pio ny na su se. ogól ne za sa dy się nie zmie ni ły. jest to wciąż ten sam pro gram, ale z uwa gi na fakt, że jest nim ob ję ta węż sza gru pa pro duk tów niż wcze śniej, ob ni ży li śmy pro gi

Fot. marek zawadka/out of box Photos

– Jak Pan ocenia polski rynek z perspektywy sprzedaży SUSE? Jak wypada on na tle innych krajów? – su se za czę ło dzia łal ność w niem czech, gdzie obec nie ma my 70-pro cen to wy udział w ryn ku. na stęp nie zdo by li śmy moc ną po zy cję w in nych kra jach eu ro py za chod niej. na to miast kra je eu ro py wschod niej, w tym Pol ska, są obec nie dla nas atrak cyj ny mi ryn ka mi, po nie waż cha rak te ry zu ją się znacz nie więk szą dy na mi ką wzro stu niż kra je, w któ rych ma my już du ży udział. z per spek ty wy nad cho dzą cych lat, Pol ska jest dla nas bar dzo waż nym ryn kiem, na któ rym ostat nio no to wa li śmy rocz ne wzro sty sprze da ży na po zio mie 30 proc. aby utrzy mać ten trend, pra cu je my nad roz wo jem ka na łu dys try bu cji i po zy ski wa niem no wych part ne rów. – W jaki sposób zamierzacie poprawić rozpoznawalność marki SUSE na polskim rynku, a w konsekwencji zwiększyć sprzedaż tej dystrybucji? – su se by ło czę ścią no vel la, co wpły wa ło na świa do mość mar ki. od kwiet nia 2011 ro ku su se jest nie za leż ną fir mą i ma my ca ły pro gram dzia łań, któ re po dej mu je my. są to dzia ła nia z za kre su Pr, tak że w Pol sce, oraz znacz nie wię cej mar ke tin gu i re kla my. Po za tym pra cu je my nad opra co wa niem w ję zy ku pol skim ma te ria łów szko le nio wych czy in struk cji ko rzy sta nia z na sze go opro gra mo wa nia. Po nad to w po szcze gól nych kra jach wy ku pu je my lo kal ne do me ny z na szą na zwą, że by na stęp nie stwo rzyć lo ka li zo wa ne wer sje na szej stro ny in ter ne to wej. zmie nia my rów nież po dej ście do współ pra cy z part ne ra mi, m.in. bę dzie my sta wiać na spe cja li za cję part ne rów w po szcze gól nych ob sza rach na szej ofer ty. – Jak zamierzacie przekonać resellerów, żeby przyłączyli się do Waszego programu partnerskiego? – jest kil ka po wo dów, dla któ rych war to to zro bić. Po pierw sze, w ostat nich la tach szyb ko zwięk sza my sprze daż su se, od bie ra jąc ry nek red ha to wi. Po dru gie, na sza dys try bu cja ma naj dłuż szą li stę cer ty fi ka cji od pro du cen tów sprzę tu, po twier dza ją cych po praw ne dzia ła nie na okre ślo nych ser we rach. w po rów na niu do kon ku ren cji ma my też trzy ra zy wię cej apli ka cji, któ rych po praw ne dzia ła nie na su se zo sta ło po twier dzo ne sto sow ny mi cer ty fi ka ta mi. to waż ne, po nie waż klien to wi nie sprze da je się sys te mu ope ra cyj ne go, ale śro do wi sko, w któ rym bę dzie mógł uru cho mić swo je apli ka cje. war to też zwró cić uwa gę, że w od róż nie niu od red ha ta, dys try bu cja su se jest do stęp na w pol skiej wer sji ję zy ko wej, a klien ci mo gą ko rzy stać z usług po mo cy tech nicz nej świad czo nych przez pol skich in ży nie rów.

rom moż li wo ści za ku pu wszyst kich pro duk tów su se w jed nym miej scu, kre dy to wa nie za ku pów, tzn. wy dłu żo ne ter mi ny płat no ści, a tak że li nie kre dy to we dla part ne rów. za kła dam rów nież, że dys try bu to rzy bę dą wy ko rzy sty wać swo ją wie dzę o part ne rach i bę dą ak tyw nie po dej mo wać kon takt z ty mi, któ rzy ro ku ją naj więk sze szan se na sprze daż. z mo je go punk tu wi dze nia, bar dzo waż na jest wie dza dys try bu to rów, że by mo gli me ry to rycz nie wspie rać part ne rów. – Dlaczego resellerzy powinni zainteresować się SUSE? Czym ta dystrybucja Linuksa wyróżnia się na tle innych? – Przede wszyst kim przy po mnę to, co po wie dzia łem wcze śniej – na su se dzia ła bar dzo du żo apli ka cji, a sa ma dys try bu cja dzia ła na sze ro kiej ga mie sprzę tu. Po nad to, na sza ofer ta opro gra mo wa nia jest w peł ni opar ta na open so ur ce. nie sprze da je my pro duk tów o za mknię tym ko dzie. Świad czy my usłu gi wy -

Pra cu je my nad roz wo jem ka na łu dys try bu cji

sprze da żo we wy ma ga ne do osią gnię cia ko lej nych po zio mów. Po nad to roz sze rzy li śmy li stę do stęp nych szko leń z za kre su su se. no wy pro gram pre miu je part ne rów spe cja li zu ją cych się w su se. Po nie waż odłą czy li śmy się od no vel la, obie fir my ma ją wła sne pro gra my part ner skie, w któ rych part ne rzy mo gą uczest ni czyć nie za leż nie. w ten spo sób part ner mo że wy raź nie sy gna li zo wać ryn ko wi, w któ rych pro duk tach się spe cja li zu je: su se czy no vel la. oczy wi ście, mo że uczest ni czyć w obu pro gra mach jed no cze śnie. waż nym ele men tem jest dla part ne rów moż li wość re je stra cji pro wa dzo nych pro jek tów sprze da żo wych, za co otrzy mu ją do dat ko we ra ba ty. Przy kła do wo, za pod pi sa nie umo wy z no wym klien tem udzie la my part ne ro wi 20-pro cen to we go ra ba tu po sprze daż ne go. – Jaka jest, Pańskim zdaniem, rola dystrybutorów w kanale sprzedaży SUSE? – dla dys try bu to rów wi dzę kil ka za dań. do pod sta wo wych na le ży za pew nie nie part ne -

i Po zy ski wa niem no wych Part ne rów.

so kiej ja ko ści. je ste śmy li de ra mi w wie lu ob sza rach, np. w sek to rze han dlu de ta licz ne go, mo to ry za cyj nym czy użyt kow ni ków roz wią zań saP. sta ty sty ki po ka zu ją, że 70 proc. sys te mów Li nux dzia ła ją cych na ca łym świe cie w tych bran żach to su se. jesz cze wyż szy, bo po nad 80-pro cen to wy udział ma my w sys te mach ma in fra me pro duk cji ibm. jak wi dać, jest wie le po wo dów, dla któ rych war to sprze da wać su se. a my je ste śmy fir mą na sta wio ną na współ pra cę z part ne ra mi. – Jakich nowości możemy się spodziewać w najbliższym czasie w SUSE? – bar dzo waż ny jest dla nas ker nel 3.0, któ ry wy ko rzy stu je my już w su se 11 sP2. ko lej nym waż nym kie run kiem jest dla nas tech no lo gia chmu ro wa open stack, któ ra umoż li wi na szym klien tom kor po ra cyj nym bu do wę chmur pry wat nych. w ten pro jekt za an ga żo wa nych jest wie le firm, oprócz na szej rów nież red hat, ibm czy mi cro soft.

pc_Layout 1 12-06-25 14:46 Page 42

rynek

Nadchodzi koniec netbooków MARCIN ZłOCH

W pierwszym kwartale 2012 roku w sprzedaży komputerów i serwerów zapanowała stagnacja. Desktopy sprzedawały się bez zmian, serwery znalazły znacznie mniej nabywców, ale tradycyjnie już wzrosła sprzedaż laptopów. minionym roku, jak wynika z badań PART, liderem sprzedaży desktopów został Dell, przed HP. Sytuacja współzawodnictwa tych firm jest ciekawa. W latach 2009 i 2010 producenci sprzedali porównywalną liczbę komputerów. Za to w 2011 r. Dell zauważalnie odskoczył. Natomiast po pierwszym kwartale 2012 r. najlepszą sprzedażą wykazało się HP, przed Dellem i Incomem. Te firmy jako jedyne zanotowały wzrost sprzedaży. W porównaniu do I kwartału 2011 r., ogólnie cały rynek desktopów wzrósł zaledwie o 0,2 proc. Nasz rynek ciągle jest rozdrobniony. Żaden producent nie przekroczył 10 proc. udziałów. Lider ma około 8 proc. Najważniejszym wydarzeniem w minionym roku, a właściwie w jego ostatnim kwartale, na rynku PC była zła sytuacja z dostępnością HDD, a co za tym idzie, wysoki wzrost cen dysków twardych. Skutki tego są odczuwalne do dzisiaj – ceny dysków są obecnie na poziomie tych sprzed kilku lat. – Powiedziałbym, że było to wymagające półrocze. Na początku roku zmagaliśmy się jeszcze z wpływem zastoju w sektorze dysków twardych, spowodowanego zeszłoroczną powodzią w Tajlandii, z kolei w drugim kwartale zaskoczyły nas turbulencje na rynku walutowym. Słabnąca w stosunku do euro złotówka i umacniający się dolar spowodowały wzrost cen sprzętu, co dodatkowo obniżyło i tak malejący już popyt. Trudna sytuacja ekonomiczna w Grecji, nie pozostająca przecież bez wpływu na całą Unię, osłabiła optymizm zakupowy na rynku

komputerów. Szacuje się, że w kwietniu dostarczono ich do Europy o jakieś 20 proc. mniej niż prognozowano. Jednak w maju różnica ta zmniejszyła się już do kilku procent, więc można mieć nadzieję, że o ile ogólna sytuacja makroekonomiczna Europy na to pozwoli, to do końca roku uda się odrobić starty – informuje Tomasz Rabiczko,

Head PC Business Poland and Baltics Digital Products & Services, Central, South Eastern Europe, Turkey and Israel z firmy Toshiba. Cały czas lwią część rynku wypełniają produkty małego montażu. W 2011 r. z niecałego 1,5 mln sprzedanych komputerów, aż 940 tys. to były składaki. Oznacza to, że ponad 63 proc. pecetów

Udział w polskim rynkU prodUcentów notebooków w polsce w i kwartale 2012 r. NTT System 0,3 proc.

Fujitsu 1,8 proc.

pozostali 1,9 proc.

Lenovo 10,5 proc.

Acer 18,7 proc.

Asus 18,0 proc.

Sony 2,9 proc. Toshiba 9,0 proc.

HP 10,4 proc. Dell 12,3 proc. Samsung 14,3 proc.

Źródło: PART ITReseller

pc_Layout 1 12-06-26 13:40 Page 43

43 s PRzedaż Producent

noTebooków i neTbooków w

kw .

2012 R .

sprzedaż

udział

sprzedaż

udział

zmiana

w szt.

w rynku w %

w szt.

w rynku w %

sprzedaży w %

i kwartał 2012 Samsung Grupa Acer * Asus Toshiba HP Dell Sony Lenovo Fujitsu NTT System Twinhead ICom pozostali razem

P olsce

80 458 105 439 101 322 50 490 58 800 69 428 16 191 59 300 10 056 1 584 327 277 10 000 563 672

14,3 18,7 18,0 9,0 10,4 12,3 2,9 10,5 1,8 0,3 0,1 0,0 1,8 100,0

i kwartał 2011 95 673 83 088 79 455 61 256 53 386 40 132 20 784 17 800 5 660 1 620 1 312 295 13 533 473 994

i kw. 2012/2011

20,2 17,5 16,8 12,9 11,3 8,5 4,4 3,8 1,2 0,3 0,3 0,1 2,9 100,0

-15,9 26,9 27,5 -17,6 10,1 73,0 -22,1 233,1 77,7 -2,2 -75,1 -6,1 -26,1 18,9 Źródło: PART ITReseller

s PRzedaż Producent

komPuTeRów sTacjanoRanych w

kw .

2012 R .

sprzedaż

udział

sprzedaż

udział

zmiana

w szt.

w rynku w %

w szt.

w rynku w %

sprzedaży w %

i kwartał 2012 HP Dell Incom NTT System Lenovo Fujitsu PCF ICom Action AB Triline Asus pozostali mm razem

P olsce

28 083 22 873 10 239 8 968 6 700 3 910 3 159 2 795 2 460 1 753 816 10 000 235 486 337 242

8,3 6,8 3,0 2,7 2,0 1,2 0,9 0,8 0,7 0,5 0,2 3,0 69,8 100,0

i kwartał 2011 26 603 20 703 8 194 10 540 7 500 4 670 9 783 2 984 3 916 2 286 b.d. 12 912 226 529 336 620

7,9 6,2 2,4 3,1 2,2 1,4 2,9 0,9 1,2 0,7 b.d. 3,8 67,3 100,0

i kw. 2012/2011 5,6 10,5 25,0 -14,9 -10,7 -16,3 -67,7 -6,3 -37,2 -23,3 n.d. -22,6 4,0 0,2

Tomasz Rabiczko head of sales ReselleR/channel balTics, Poland,

easTeRn euRoPe digiTal PRoducTs and seRvices Toshiba euRoPe gmbh Śledząc najnowsze trendy na rynku, widoczne również podczas czerwcowych targów Computex 2012 w Tajpej, trudno oprzeć się wrażeniu, że po trwającej przez ostatnie kilka lat eksplozji rozmaitych urządzeń mobilnych, świat powoli zmierza do ich konsolidacji. Odpadają te, które się nie sprawdziły, np. netbooki, zaś te, które dają po temu największe możliwości, stają się bazą wszelkiego rodzaju rozwiązań hybrydowych czy all-in-one. Może nie najbliższa, ale jednak przyszłość prawdopodobnie należy do ultrabooków z dotykowym ekranem czy tabletów, do których można podłączyć bezprzewodowo klawiaturę i mysz, a także inne urządzenia mobilne, na przykład smartfona.

Źródło: PART ITReseller

powstało jako produkty małego montażu. Ta proporcja zwiększa się po I kwartale 2012 r. Na koniec marca blisko 70 proc. sprzedanych desktopów to były składaki, których sprzedaż wzrosła o 4 proc.

PRzeNOŚNe BIuRA Polski rynek w pierwszym kwartale 2012 r. wchłonął o prawie 20 proc. laptopów więcej niż

w porównywalnym okresie minionego roku. Samsung zanotował ponad 15-procentowy spadek sprzedaży i nie obronił pozycji lidera. Na czoło wysunęły się Grupa Acer i Asus. Tomasz Rabiczko zwraca uwagę, że podsumowując sprzedaż laptopów warto zwrócić uwagę na nowy kanał ich sprzedaży, jaki wyłonił się praktycznie z niebytu w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy.

– Mam na myśli telekomy. Ostatnio media obiegły dane T-Mobile, według których udział tego operatora w sprzedaży komputerów mobilnych (w tym tabletów, netbooków i ultrabooków) w pierwszym kwartale tego roku wyniósł aż 12 proc. I choć pozostali operatorzy na razie nie ujawniają swoich raportów, szacuje się, że sprzedaż przez telekomy może sięgać obecnie

pc_Layout 1 12-06-26 13:40 Page 44

rynek S przeDaż producent

SerWeróW x 86 W

kWartale

2012 r .

Sprzedaż

udział

Sprzedaż

udział

zmiana

w szt.

w rynku w %

w szt.

w rynku w %

sprzedaży w %

i kwartał 2012 HP Dell IBM Asus fujisu Action Incom format NTT System pozostali razem

p olSce

3 833 3 184 1 341 517 452 402 284 195 162 600 10 970

34,9 29,0 12,2 4,7 4,1 3,7 2,6 1,8 1,5 5,5 100,0

i kwartał 2011 5 700 2 500 998 667 347 941 291 b.d. 166 500 12 110

47,1 20,6 8,2 5,5 2,9 7,8 2,4 b.d. 1,4 4,1 100,0

i kw. 2012/2011 -32,8 27,4 34,4 n.d. 30,3 -57,3 -2,4 n.d. -2,4 20,0 -9,4 Źródło: PART ITReseller

krzySztof grzęDa

Szymon Winciorek

client technical manager, iBm polSka

BuSineSS Development manager, aSuS polSka

Pod koniec kwietnia tego roku IBM ogłosił wprowadzenie na rynek nowej linii

W 2012 roku rynek wykaże dalsze spadki

`zintegrowanych systemów eksperckich o nazwie

w porównaniu do ubiegłego roku – szacujemy

IBM PureSystems. Rozwiązanie IBM w pełni łączy

je na poziomie 5-6 proc. Ich przyczyną będzie

serwery, pamięci masowe, elementy sieciowe oraz

brak stabilnych, długoterminowych,

kompleksowe oprogramowanie do zarządzania

popytowych przesłanek makro – rosnąca

w jeden w pełni zautomatyzowany, bezpieczny

inflacja, bezrobocie, kryzysowa sytuacja

oraz prosty w obsłudze system. Architektura IBM

w Grecji i Hiszpanii. Oczekujemy pewnego

PureSystems pozwala na łatwe i intuicyjne

ożywienia związanego z premierą systemu

zarządzanie całą infrastrukturą informatyczną

Windows 8, ale według naszej oceny

firmy przy zdecydowanym obniżeniu kosztów jej

właściwy cykl wymiany urządzeń nastąpi

utrzymania.

dopiero w 2013 roku.

nawet 20 proc. Jest to, być może, sposób, w jaki rynek konsumencki radzi sobie z kryzysem, traktując operatorów trochę jak banki „kredytujące” zakup sprzętu – zauważa Tomasz Rabiczko. Jeśli chodzi o nowe kategorie w sektorze laptopów, to z pewnością najlepiej mają się ultrabooki. Produkty te mocno weszły na rynek i mają przed sobą szerokie perspektywy rozwoju. Z ostatnich prognoz Intela wynika, że jeszcze w tym roku kategoria ta będzie stanowić aż 40 proc. światowego rynku laptopów i z pewnością wszystko zmierza w tym kierunku. – Toshiba pokłada duże nadzieje w tej kategorii, w której mamy zresztą bardzo solidną ofertę. Potwierdzają to kwietniowe wyniki sprzedaży do klienta końcowego, gdzie nasz udział w kategorii ultrabooków to aż 30 proc. Zaczęliśmy ambitnie, od świetnie wyposażonych i skonfigurowanych modeli biznesowych z wyższych półek cenowych. W najbliższym czasie poszerzamy ofertę o platformy konsumenckie, które będziemy mogli zaproponować również w cenach poniżej 3000 zł. Uważam, że to właśnie obniżenie cen ultrabooków będzie największym motorem napędowym rozwoju tej kategorii – przekonuje Tomasz Rabiczko. W kolejnym miesiącach duży wpływ na rynek będzie miało pojawienie się nowych procesorów Intela oraz nowego systemu operacyjnego Windows 8. Co do tabletów, to segment ten zacznie nabierać dynamiki w czwartym kwartale, po planowanej na drugą połowę października premierze Windows 8. Trzeci poważny gracz w gronie interfejsów dotykowych (obok iOS i Androida) to wielka szansa na rozwój tej kategorii. – O ile wspomniane wyżej segmenty to bardzo rozwojowe kategorie, o tyle krótki żywot netbooków praktycznie dobiegł już końca. Nie ma w zasadzie żadnego uzasadnienia dla tej grupy produktów, wypieranej, z jednej strony, przez tablety, z drugiej, przez ultrabooki. I choć sami mieliśmy w ofercie bardzo atrakcyjne, cieszące się dużym powodzeniem u konsumentów modele netbooków, to nie zamierzamy rozwijać tej kategorii, podobnie jak większość producentów – twierdzi Tomasz Rabiczko.

SeRCe INfRASTRUkTURy Sprzedaż serwerów x86 w Polsce w I kwartale 2012 r. spadła o prawie 10 proc. Liderami były HP (choć firma zanotowała bardzo duży spadek), Dell i IBM. – Pierwsze półrocze 2012 r. nie przyniosło rezultatów sprzedażowych zgodnych z oczekiwaniami – szczególnie niższa

pc_Layout 1 12-06-26 13:40 Page 45

45 udziAł w polskim rynku producentów komputerów stAcjonArnych w i kwArtAle 2012 r. Fujitsu 1,2 proc.

PCF 0,9 proc.

ICom 0,8 proc.

Action 0,7 proc.

Lenovo 2,0 proc. NTT System 2,7 proc.

Incom 3,0 proc. Dell 6,8 proc.

mały montaż 69,8 proc.

AdAm dyszkiewicz

HP 8,3 proc.

servers product mAnAger w firmie fujitsu technology solutions

Istotnym wydarzeniem obecnego półrocza była premiera nowych układów Xeon E5,

pozostali 3,8 proc.

przeznaczonych dla najszerszego segmentu rynku – serwerów dwuprocesorowych. Fujitsu pokazało 7 nowych modeli serwerów Rack, Blade, Tower, które są wyposażane w procesory nowej rodziny. Pod koniec pierwszego półrocza Intel zaprezentował również odświeżoną linię procesorów Xeon E3 v2. Fujitsu następnie Źródło: PART ITReseller

zaprezentowało 4 nowe modele serwerów opartych na nowych procesorach.

udziAł w polskim rynku producentów serwerów x86 w i kwArtAle 2012 r. Incom Action 2,6 proc. 3,7 proc.

Format 1,8 proc.

NTT System 1,5 proc.

pozostali 5,5 proc.

HP 34,9 proc.

Fujisu 4,1 proc. Asus 4,7 proc.

IBM 12,2 proc. Dell 29,0 proc.

Źródło: PART ITReseller

od zakładanej była sprzedaż w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw. Negatywny wpływ na decyzje zakupowe klientów miały również duże wahania kursowe, jakie obserwujemy w drugim kwartale bieżącego roku. Ponadto oczekujemy, że EURO 2012 oraz tradycyjny okres wakacyjny nie będą sprzyjały sprzedaży aż do końca sierpnia. Ożywienia rynku spodziewamy się najwcześniej we wrześniu. Liczymy na solidny czwarty kwartał (projekty w administracji publicznej oraz odmrożenie projektów w średnim i dużym biznesie). Wiele zależy również od zachowania się polskiej waluty, której zbyt słaba pozycja wobec EUR/USD może negatywnie wpływać na ceny rozwiązań, a co za tym idzie, decyzje zakupowe. Nie spodziewamy się jednakże dużych wzrostów, jak miało to miejsce w roku ubiegłym – prognozujemy, że rynek zakupi zbliżoną ilość rozwiązań – zauważa Adam Dyszkiewicz, Servers Product Manager w Fujitsu Technology Solutions.

veracomp_Layout 1 12-06-25 14:49 Page 46

wywiad

Z BarBarą CZerwinSki, SEnioR CHAnnEl SAlES DiRECtoR w fiRmiE CA, oRAz MiroSławeM ChełMeCkiM, DyREktoREm DziAłu PAmięCi mASowyCH i SERwERów w fiRmiE VERAComP, roZMawia rafał JanuS.

Szeroka płaszczyzna współpracy – Czym wyróżniają się rozwiązania do backupu oferowane przez CA? MiroSław ChełMeCki: CA ARCserve to, obok Symantec Backup Exec i HP Data Protector, jedno z najbardziej popularnych rozwiązań do backupu i odtwarzania danych po awarii systemu. ARCserve ma kilka ciekawych funkcjonalności, które pozwalają użytkownikowi

na zbudowanie wydajnej i bezpiecznej polityki ochrony danych w przedsiębiorstwie oraz szybkiego powrotu do stanu sprzed zaistniałej usterki serwera czy stacji roboczej. ARCserve, wraz z dodatkowymi komponentami, pozwala na backup zarówno na taśmę, dysk, jak i do chmury. Dodatkowo, wyposażony jest w rozbudowany i wygodny dla administratora

system raportowania. umożliwia ochronę środowisk wirtualnych: Vmware, Hyper-V i Citrix XenServer. natomiast wygodny system licencjonowania czy wyceny backupu do chmury daje możliwość optymalizacji kosztów w zależności od polityki bezpieczeństwa firmy. Ciekawą opcją jest również ARCserve D2D, która zmienia podejście do backupu z konwencjonalnego, „co-

veracomp_Layout 1 12-06-25 14:49 Page 47

47 wieczornego” backupu na backup ciągły, a co za tym idzie, możliwość odzyskania systemu sprzed kilkunastu minut. Ca arCserve to sprawdzona i certyfikowana grupa produktów, które współpracują praktycznie ze sprzętem każdego producenta, zarówno taśmowego, jak i dyskowego. – Jak Państwo oceniacie polski rynek? Czy zajmuje on jakieś szczególne miejsce w regionie? Bar Ba ra Czer win ski: Polski rynek jest ważny ze względu na centralne położenie i rozmiar, stabilną ekonomię i spore zainteresowanie technologiami ochrony danych. dodatkowo, marka arCserve jest znana od lat, co stanowi olbrzymi potencjał do pozycjonowania wszystkich rozwiązań z rodziny arCserve. – Jakie korzyści mogą czerpać partnerzy sprzedający produkty do backupu firmy CA? Bar Ba ra Czer win ski: Program partnerski Ca technologies oferuje wiele korzyści dla naszych partnerów, co pozwala zachować wysokie marże. Program rejestracji projektów w wybranych przypadkach pozwala osiągnąć marże na poziomie dwucyfrowym. dodatkowo, zapewniamy rabaty, nawet jeśli zarejestrowany projekt nie dojdzie do skutku. w tym roku uruchomiliśmy linię teleinformacyjną do procesu przedsprzedaży. jest ona dostępna dla partnerów biorących udział w naszym programie. można tam uzyskać informacje dotyczące finansów, konfiguracji lub pomoc w odpowiedzi na zapytania klientów. nowa usługa pozwala nam na bycie elastycznymi. w tym roku rozpoczęliśmy dodatkowy program, pozwalający partnerom na planowanie i wdrażanie strategii rozwijających ich usługi. dokonaliśmy tego dzięki akcjom marketingowym i informacyjnym, które pomagają w podkreśleniu ich roli na tym polu. Polegamy na naszych dystrybutorach, którzy dostarczają dodatkowe usługi i rozwiązania uzupełniające naszą ofertę. – Jak Veracomp, polski dystrybutor tych produktów, może wspierać partnerów w sprzedaży produktów CA? Mi ro sław Cheł MeC ki: Płaszczyzna współpracy z partnerami i oferowanego dla nich wsparcia przez Veracomp jest bardzo szeroka. zaczynając od pomocy w dobraniu odpowiednich produktów, przez zaproponowanie odpowiedniego modelu licencjonowania, przygotowanie wyceny, cykl szkoleń handlowych i technicznych w cyklu Veracompowy klub inżyniera, aż do wspólnej organizacji seminariów dla klientów danego partnera i współpracy marketingowej. elastyczne podejście we wzajemnej współpracy z partnerem handlowym pozwala

odpowiednio dobierać działania i wspólnie realizować strategię systemu integratorów. system do backupu to nie tylko oprogramowanie. dzięki wiedzy biznesowej i technicznej pracowników Veracompu, partnerzy mogą otrzymać kompleksową ofertę ochrony danych opartą o urządzenia taśmowe, dyskowe, deduplikację i oprogramowanie w optymalny sposób realizujące potrzeby klienta końcowego, dostosowane do jego budżetu i oczekiwań technologicznych. – Jakie są obecnie największe wyzwania związane z backupem w firmach? Bar Ba ra Czer win ski: wraz z rozwojem serwerów wirtualnych i usług w chmurze, architektura it w firmach uległa zmianie. instytucje potrzebują zarządzać większą ilością danych w wielu lokalizacjach, przy jednoczesnej redukcji kosztów. muszą proaktywnie monitorować systemy, aby uniknąć zagrożeń, które mogą doprowadzić do utraty danych. konieczne jest zapewnienie szybkiego odzyskiwania zasobów w przypadku niezaplanowanych przestojów. a wszystko to w mieszanym środowisku tech-

zostaną ogłoszone w drugiej połowie 2012 roku. kluczem do rozwoju jest też angażowanie dostawców usług przez odpowiednie projektowanie funkcjonalności produktów, a także korzystne ceny i programy wdrożeniowe. – Czy CA oferuje produkty dedykowane backupowi w chmurze? Jakie są wyzwania związane z backupem w chmurze i jak radzi sobie z nimi CA? Mi ro sław Cheł MeC ki: wyjaśnijmy sprawę, jak to jest do końca z tym backupem do chmury – wielu producentów mówi o takich rozwiązaniach, ale nie oferuje produktów. Ca wręcz przeciwnie, arCserve udostępnia wszystko co jest potrzebne do wykorzystania chmury jako medium, gdzie będą backupowane dane. dzięki temu można już teraz pominąć proces przewożenia taśmy z danymi do innej lokalizacji, zamiast tego wykorzystując chmurę, a dodatkowo maksymalnie szybko odtworzyć z niej dane. to rozwiązanie w pełni bezpieczne, sprawdzone, a klient płaci za tyle miejsca, ile wykorzystuje w danym momencie.

Program Partnerski Ca teChnologies oferuje wiele korzyśCi dla naszyCh Partnerów, Co Pozwala zaChować wysokie marże. dodatkowo, zaPewniamy rabaty, nawet jeśli zarejestrowany Projekt nie dojdzie do skutku. nologii fizycznych, wirtualnych i w chmurze, gdzie wszystkie dane muszą być chronione. – W jakim kierunku ewoluują rozwiązania do backupu firmy CA? Bar Ba ra Czer win ski: wszystkie nowe technologie arCserve są budowane na najnowszej architekturze opartej o sieć zapewniającą elastyczność i kompatybilność z przyszłymi rozwiązaniami ochrony danych, które odeszły od zapewniania samych backupów i usług odzyskiwania danych do zaawansowanego zarządzania it w formie usług (it management as a service). dodatkowo, Ca arCserve planowane jest jako połączenie wszystkich zadań ochrony danych w jeden ujednolicony wgląd we wszystkie usługi biznesowe, bez względu na to, czy są oparte na chmurze, lokalnym centrum danych lub obu. rozwiązanie ma zapewnić klientom wgląd i kontrolę, której potrzebują, aby wykorzystać możliwości inwestycji it. integracja z rozwiązaniami n-able, labtech i nimsoft to najlepszy przykład tego podejścia. dalsze plany

– W jaki sposób rozwiązania do backupu mogą pomóc w zachowaniu wysokiej dostępności systemów informatycznych? Mi ro sław Cheł MeC ki: jak już wcześniej wspomniałem, Ca arCserve to rodzina produktów. Poza arCserve backup, w jej skład wchodzą np. arCserve replication czy arCserve ha, których wykorzystanie umożliwia zachowanie całkowitej ciągłości pracy systemu. ostatni z wymienionych produktów ma dodatkowo bardzo ciekawą funkcjonalność – mianowicie dzięki jego zastosowaniu możemy zbudować rozwiązanie wysokiej dostępności (ha) do chmury. mając serwer stacjonarny, możemy go zwirtualizować do chmury. jeżeli serwer główny z jakiegokolwiek powodu przestanie działać, następuje automatyczne przełączenie działania na serwer w chmurze, zapewniając całkowitą ciągłość procesów w przedsiębiorstwie. to również unikatowe, nowoczesne i optymalne kosztowo rozwiązanie, w pełni biznesowo uzasadniające zastosowanie oprogramowania Ca arCserve.

akademia_Layout 1 12-06-25 14:50 Page 48

akademia RRC

Check Point rośnie w siłę

Na rynku systemów do zabezpieczania sieci trwa dobra passa. Korzystają z niej głównie firmy, które potrafią najszybciej i najbardziej skutecznie reagować na nowe zagrożenia. Do producentów tego rodzaju z pewnością zalicza się Check Point. zraelski producent zabezpieczeń zakończył zeszły rok wysoko nad kreską, osiągając rekordowe przychody i zyski. Według Krzysztofa Wójtowicza, dyrektora polskiego oddziału firmy, poprawiły się wszystkie kluczowe wskaźniki. Producent dostarczył więcej sprzętu i oprogramowania, wyższe są też przychody ze świadczonych usług. Klientami korporacji są spółki z listy Fortune 100 – banki, najwięksi producenci i operatorzy telekomunikacyjni, ale też podmioty z sektora publicznego, takie jak uczelnie, jednostki służby zdrowia oraz instytucje rządowe. Jak mówi Krzysztof Wójtowicz, organizacje decydują się na zakup usług Check Pointa ze względu na innowacyjność produktów i doskonałe wsparcie techniczne. Obecnie koncern zapewnia bezpieczeństwo ponad stu tysiącom przedsiębiorstw oraz milionom użytkowników na całym świecie. – W tym roku zamierzamy kontynuować wdrażanie nowoczesnych rozwiązań bezpieczeństwa, pomagających klientom chronić zasoby przed pojawiającymi się ustawicznie zagrożeniami – mówi Krzysztof Wójtowicz. – Nasza oferta

nieustannie się zwiększa. Mamy rozwiązania do zwalczania nowoczesnego złośliwego oprogramowania, botnetów, zaawansowanych ataków DDoS i zagrożeń związanych z użytkowaniem na masową skalę urządzeń mobilnych. Firma liczy na dobrą sprzedaż nowych rozwiązań. Zaliczają się system operacyjny GAiA, oprogramowanie Anti-Bot Software Blade oraz narzędzie analityczne 3D Security Analysis.

UNiwersalNy i wydajNy GAiA jest 64 bitowym systemem operacyjnym nowej generacji, przeznaczonym do zarządzania urządzeniami Check Point – głównie produktami klasy Open Server i zwirtualizowanymi bramami. Jest on zgodny z protokołem IPv6. Jak zapewnia producent, najnowszy produkt Check Point jest prosty w obsłudze i elastyczny. Wyposażono go w interfejsy zarządzania Web i CLI (Command Line Inteface) idealne zarówno dla początkujących, jak i zaawansowanych użytkowników. GAiA jest bardzo prosty w instalacji i rejestracji. Opcje bezpieczeństwa są zaadaptowane do protokołu IPv6. Zaawansowane funkcje

tworzenia klastrów i możliwość automatycznej aktualizacji systemu dopełniają obraz tego znakomitego rozwiązania. System GAiA ma rozbudowane funkcje bezpieczeństwa. Może identyfikować użytkowników (określać dostęp do zasobów) oraz badać niektóre aspekty ich aktywności. W GAiA zaimplementowano moduły PAM (Pluggable Authentication Modules) oraz usługę zdalnego uwierzytelniania RADIUS, a także protokół TACACS+ umożliwiający uruchomienie i zarządzanie zewnętrznym serwerem uwierzytelniania. GAiA wspiera model USM (User-based Security Model) zgodny z SNMPv3. Dzięki temu dostęp do usługi SNMP jest kontrolowany na podstawie tożsamości użytkownika. Rozwiązanie Check Point jest zgodne zarówno z technologią Check Point ClusterXL, jak i ze standardowym protokołem VRRP.

Nie dla botów Boty są złośliwym oprogramowaniem, które umożliwia przestępcom przejęcie zdalnej kontroli nad urządzeniem lub siecią. Za ich pośrednictwem przestępcy mogą kraść dane, generować spam, czy rozsyłać malware. Oprogramowanie Check Point Anti-Bot Software Blade wykrywa urządzenia zaatakowane złośliwym oprogramowaniem typu bot. Zapobiega atakom przez blokowanie komunikacji między zainfekowanymi hostami a zdalnym operatorem, czyli przestępcą. Check Point Anti-Bot Software Blade jest stale aktualizowany przez ThreatCloud, czyli sieć stworzoną specjalnie do walki z cyberprzestępcami. System może otrzymywać aktualizacje w czasie. Oprogramowanie analizuje ponad 250 milionów adresów. Nowe oprogramowanie Check Pointa chroni też przed atakami APT. Rozwiązanie wykrywa zainfekowane hosty, wykorzystując silnik ThreatSpect. System działa w sposób kompleksowy – analizuje zarówno różne informacje pochodzące z komputera zdalnie działającego cyberprzestępcy, jak i wzorce komunikacji bot-neta, a także bada zachowanie sieci podczas ataku. Wszystko to po to, aby zareagować we właściwy sposób. Anti-Bot Software Blade jest rozbudowanym na-

akademia_Layout 1 12-06-25 14:50 Page 49

krzySztof wójtowicz

Marcin Makowiecki

doMinik Malicki

dyrektor check Point Software

key account Manager w firMie coMP

technologieS PolSka

Security BuSineSS unit Manager w rrc Poland

trójwymiarowe bezpieczeństwo

opłacalna współpraca

Doskonałe rozwiązania i usługi świadczone

Tandem Check Point i RRC ma dla

przez naszą firmę, to nie jedyne atuty. Sporo

potencjalnych partnerów ciekawą propozycję.

inwestujemy w rozwój – staramy się, aby

Z jednej strony integrator może wdrażać

nasze produkty były innowacyjne. Przez lata

wysokiej klasy rozwiązania do zabezpieczana

udało nam się stworzyć bazę lojalnych

sieci. Są to systemy uniwersalne i bardzo

klientów. Mamy też silne zaplecze finansowe.

wydajne, których bogata funkcjonalność

Dzięki temu od wielu lat z powodzeniem funkcjonujemy na rynku. W tym roku zatrudniliśmy w polskim biurze nowe osoby. Dzięki temu możemy jeszcze lepiej obsługiwać kluczowych dla nas klientów w korporacjach. Duże firmy coraz bardziej

i niezawodność stały się niemal znakiem rozpoznawczym na rynku. Z drugiej strony fachowi i doświadczeni pracownicy dystrybutora służą pomocą przy wdrożeniach. Co więcej, partnerzy mocno zaangażowani we współpracę mogą liczyć na spore upusty przy zakupie różnych

zdają sobie sprawę, że bezpieczeństwo jest

rozwiązań. Tak więc każda firma

elementem procesu biznesowego

integratorska, która specjalizuje się we

przedsiębiorstwa. Jest to zresztą zgodne

wdrożeniach systemów zabezpieczeń, a która

z wizją 3D Security przedstawioną przez

jeszcze nie jest partnerem RRC, może zacząć

Check Point w roku ubiegłym.

współpracę z nami i godziwie zarabiać.

rzę dziem, któ re łą czy kil ka sys te mów za po bie ga nia ata kom – IPS, an ty wi rus i roz wią za nie an ty spa mo we. Pro dukt umoż li wia też fil tro wa nie ad re sów URL. Pro dukt sto su je sko re lo wa ne ze so bą me to dy wy kry wa nia in fek cji, co ozna cza, że oprócz oce ny re pu ta cji, do ko nu je ana li zy ad re sów IP, ad re sów URL i ad re sów DNS.

ObrOna w 3D Ja ro sław Pro kop, in ży nier wspar cia i sprze da ży w pol skim od dzia le de fi niu je sys tem 3D Se cu ri ty Ana ly sis, ja ko pro dukt, któ ry słu ży do oce ny sta nu bez pie czeń stwa sie ci. Jak wia do mo, sys tem za bez pie cze nia sie ci pro po no wa ny przez Check Po int ma cha rak ter mo du ło wy – każ da je go część od po wia da za prze ciw dzia ła nie in ne mu za gro że niu. IPS (In tru sion Pre ven tion Sys tem)

za po bie ga ata kom z In ter ne tu. DLP (Da ta Loss Pre ven tion) chro ni przed wy cie kiem da nych na ze wnątrz przed się bior stwa. Za po ra ognio wa do ko nu je seg men ta cji sie ci. Ap pli ca tion Con trol two rzy po li ty kę bez pie czeń stwa w opar ciu o gru py użyt kow ni ków. Fil tro wa nie URL okre śla do ja kich za so bów mo gą mieć do stęp pra cow ni cy. Z ba dań Check Po in ta wy ni ka ło, że fir my po trze bo wa ły na rzę dzia ana li tycz ne go oce nia ją ce go ogól ny stan ca łe go ta kie go mo du ło we go sys te mu za bez pie czeń. – Na rzę dzie ana li zu je sku tecz ność sys te mu IPS, ale tak że umoż li wia spraw dze nie, czy z fir my nie wy pły wa ją waż ne in for ma cje – mó wi Ja ro sław Pro kop. – Moż na się do wie dzieć, ja kie apli ka cje są wy ko rzy sty wa ne i czy są one bez piecz ne dla fir my. Opro gra mo wa nie ba da po dat ność sie ci

nowe, lepsze funkcje Check Point Software w ostatniej wersji swoich produktów wprowadził dodatkową funkcjonalność wykrywania i ochrony przed sieciami typu botnet (Anti-Bot Software Blade). Takie podejście powoduje dostrzeżenie zagrożeń spowodowanych funkcjonowaniem zainfekowanych sieci oraz umożliwienie użytkownikom zwiększenie możliwości ochrony o dodatkowe elementy poza standardowo używanymi i dostępnymi systemy typu Firewall, Intrusion Prevention System, itp. Rozwiązanie Anti-Bot Blade jest dosyć unikatowym i nowatorskim narzędziem, wyróżniającym tego producenta z grona wielu dostępnych rozwiązań oferowanych przez innych producentów. W połączeniu z innymi ciekawymi funkcjami np. typu Application Control czy też DLP jest bardzo dobrze oceniane zarówno przez użytkowników końcowych jak i niezależnych ekspertów, co też stanowi o bardzo dużej popularności rozwiązań firmy Check Point.

na za gro że nia ze wnętrz ne, ba da jej seg men ta cję, dzia ła ją ce w niej apli ka cje. 3D Se cu ri ty Ana ly sis umoż li wia więc prze kro jo wą ana li zę ca łe go za in sta lo wa ne go w fir mie sys te mu bez pie czeń stwa. Okre śla je go sku tecz ność i wy daj ność. W roz wią za niu 3D Se cu ri ty Ana ly sis, pro du cent wbu do wał na rzę dzie o na zwie Smart Event. Jest to opro gra mo wa nie, któ re gro ma dzi in for ma cje z lo gów. Check Po int wy po sa żył opro gra mo wa nie w ta kie funk cje, któ re umoż li wia ją trans for mo wa nie za po ry ognio wej w ro dzaj sen so ra zbie ra ją ce go da ne. – Na ich pod sta wie przed się bior stwo mo że stwo rzyć ra port – mó wi Ja ro sław Pro kop. – W za leż no ści od wy bra ne go prze dzia łu cza so we go ra port mo że obej mo wać da ne z ty go dnia, mie sią ca, al bo jed ne go dnia.

50_Layout 1 12-06-25 14:51 Page 50

felieton

Najlepsze czasy dla zdalnej pracy Nadchodzący kryzys wymusza zmianę podejścia do kosztów prowadzenia firmy. W ekonomii nastawionej na korzyść, przedsiębiorca szuka obniżki kosztów. Praca zdalna zmniejsza koszty pracodawcy i pracownika. Pytanie o koszty stawiają sobie jednocześnie pracodawca i pracownik. Czy bowiem drogi pracowniku nie zastanawiałeś się jak taniej dojechać do pracy? Niezależnie od tego, czy płacisz sam, czy płaci firma. Pomijając fakt, że zadośćuczynienie wymogom umowy o pracy wymusza koszt podatkowy, daninę dla zUS-u, samo zapewnienie pracownikowi niezbędnych warunków technicznych pracy jest procesem niezwykle kosztotwórczym. Jeżeli do tego dodamy, że jest to cykl powtarzalny, rodzący stałe koszty, okazuje się, że firma i pracownik grają o duże pieniądze.

KLaSyCzNy MOdEL bizNESOWy NiE działa dotychczas ekonomia wiązała ze wzrostem nakładów na pracę – płacami, miejscem pracy, wyposażeniem w narzędzia – wzrost wydajności biznesowej, potocznie nazywany zyskiem. Obecnie proste reguły przestały działać, a modele biznesowe są skomplikowane. dzisiaj już nie można powiedzieć: „jak zainwestujesz to zarobisz” lub „wytwarzaj taniej to będziesz miał zyski”, bo wzrastająca entropia układu gospodarczego utrudnia przewidywanie działania firmy. Jedną z odpowiedzi na to wyzwanie jest model pracy zdalnej, polegający na redukcji kosztów pracy dla pracownika i pracodawcy.

KOSzTOWNa Jazda dO PRaCy Teraz miejsce zamieszkania jest zwykle oddalone od miejsca pracy wielokilometrowymi korkami. Gdyby można było wykonywać pracę w domu, koszty pracownika zmniejszyłyby się wydatnie. Problemem kluczowym jest to, czy faktycznie jesteśmy potrzebni w firmie fizycznie, za biurkiem i przy firmowym komputerze (telefonie). Samo przebywanie w przestrzeni biura rodzi stresy (czynnik ludzki) oraz generuje kolejne koszty: pracownicy mają szereg wymagań co do standardu biura, wyposażenia, dostępności sfery

REdaKCJa 04–205 Warszawa ul. Naddnieprzańska 26 lok. 2b tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl REdaGUJE zESPół REdaKTOR NaCzELNy

Cezary TCHOREK-HELM www.komputerwfirmie.org

socjalnej czy miejsc parkingowych. Mając wybór: lepsze biuro czy podwyżka, wszyscy zawsze wybierają pieniądze. Tak samo jest z pracą zdalną.

Każdy zaRObi Na zdaLNEJ PRaCy zakładając, że firma zredukuje do minimum personel biurowy – przestrzeń biurowa się zmniejszy, spadną koszty wynajmu, mediów, łączności i całej infrastruktury. z tych oszczędności można wygenerować część na podwyżkę dla pracownika, który – pracując zdalnie (również z domu) – udostępni swoje media, łączność i zasoby techniczne. W tym przypadku polityka byOd zrobiła już początek: pracownik sam decyduje, jaki sprzęt będzie użytkował. Praca zdalna idzie tym tropem dalej. Korzyści pracownika są większe niż firmy. Oprócz kosztów transportu, zyskuje czas, uwalniają się też, dotychczas blokowane, zasoby twórcze.

KTO MOżE PRaCOWać zdaLNiE Praca zdalna ma swoje ograniczenia. Trudno sobie wyobrazić operatora obrabiarki CNC pracującego z domu. ale już twórca oprogramowania tej maszyny czy projektant może śmiało przenieść się z biura do dowolnego miejsca. Wszelkie prace w sektorze iCT, tworzenia treści, dystrybucji czy administracji – można przenieść poza tradycyjne lokalizacje. Również służby sprzedaży czy księgowości mogą pracować z dala od firmy. dzisiejsza technologia chmurowa ułatwia takie migracje. i to wszystko bez tzw. outsourcingu, czyli wypychania pracowników na działalność gospodarczą. W ramach umowy o pracę (czy jakiejkolwiek umowy) można wygenerować i korzyść ekonomiczną, i podwyżki dla obu stron kontraktu: pracownika i firmy. Niezadowoleni? deweloperzy budujący nikomu niepotrzebne biura i ich agenci sprzedaży czy najmu. Trudno, muszą się przekwalifikować.

Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl Rafał Janus r.janus@itreseller.pl Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16 m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Cezary Tchorek–Helm tel. kom. 604 053 611 helm@komputerwfirmie.org Wojciech Urbanek (Gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl Marcin złoch m.zloch@itreseller.pl

ITReseller Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl SKład i łaMaNiE Ryszard łempicki – dyrektor studia dTP tel. (22) 390 91 18, r.lempicki@itreseller.pl ObSłUGa fOTOGRafiCzNa Out of box Photos KOREKTa Małgorzata Wiśniewska REKLaMa i MaRKETiNG anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl Elżbieta Lewicka-duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl PRENUMERaTa Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy dRUK

Kengraf WydaWCa

ul. Tytoniowa 20, 04–228 Warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

Nagrodę za rozwiązanie KRzyżóWKi z nr 9/2012 otrzymuje Andrzej SołowiAniuk, koMSerwiS z Białegostoku

Lech Maciejewski prezes zarządu

50_Layout 1 12-06-25 15:20 Page 50

ResellerInfo – zawsze najtańsza oferta ResellerInfo to oprogramowanie umożliwiające resellerowi natychmiastowe porównanie cen – włącznie z otrzymanymi rabatami, promocjami itp. - u największych polskich dystrybutorów. Teraz porównywarka dostępna jest w promocyjnej cenie! ResellerInfo pokazuje produkty znajdujące się w ofercie AB, ABC Data, Action, Asbis, Incom, Komputronik, NTT, TechData oraz eD'system. Aplikacja daje pewność zakupu po najniższej możliwej w danej chwili cenie. Użytkownik loguje się poprzez ResellerInfo do poszczególnych systemów sprzedażowych dystrybutorów, dzięki czemu otrzymuje dane uwzględniające otrzymane rabaty.

Czytelnicy IT Resellera mogą nabyć oprogramowanie ResellerInfo w promocyjnej cenie, wynoszącej 299 złotych netto za aplikację jednostanowiskową. Cena producenta to 349 złotych netto!

Więcej informacji: ITReseller.pl/ResellerInfo

52_Layout 1 12-06-25 15:22 Page 50