IT Reseller 17/2012 by ITR sp. z o.o.

0okladka1c1_Layout 1 12-10-01 13:44 Page 1

ITReseller

DoDatek: PieniąDze to nie wszystko – str. 17-24

twój DoraDCa

ISSN 1730-010X

w u t y g O D N I k

I R M

w biznesie

e l e I N F O R M a t y c Z N y c h

itreseller.pl

nr 17 /217/ 2012 • 8 października 2012

Stawiamy na produkty biznesowe Rozmowa z Piotrem DuDkiem, Country managerem w netgear/str. 6-9

50_Layout 1 12-10-02 11:09 Page 50

ResellerInfo – zawsze najtańsza oferta ResellerInfo to oprogramowanie umożliwiające resellerowi natychmiastowe porównanie cen – włącznie z otrzymanymi rabatami, promocjami itp. - u największych polskich dystrybutorów. Teraz porównywarka dostępna jest w promocyjnej cenie! ResellerInfo pokazuje produkty znajdujące się w ofercie AB, ABC Data, Action, Asbis, Incom, Komputronik, NTT, TechData oraz eD'system. Aplikacja daje pewność zakupu po najniższej możliwej w danej chwili cenie. Użytkownik loguje się poprzez ResellerInfo do poszczególnych systemów sprzedażowych dystrybutorów, dzięki czemu otrzymuje dane uwzględniające otrzymane rabaty.

Czytelnicy IT Resellera mogą nabyć oprogramowanie ResellerInfo w promocyjnej cenie, wynoszącej 299 złotych netto za aplikację jednostanowiskową. Cena producenta to 349 złotych netto! Dostępna także bezpłatna wersja demonstracyjna.

Więcej informacji: ITReseller.pl/ResellerInfo

03_Layout 1 12-10-01 11:45 Page 3

AktuAlności

Naszym zdaNiem

zmierzch epoki Wiele w ostatnim czasie powiedziano o stopniowym wymieraniu klasycznych komputerów klasy PC. Według analityków żyjemy w erze post PC, w której klasyczne pecety są coraz częściej zastępowane przez inne urządzenia. Dostępne są smartfony, tablety, netbooki, ultrabooki …, które wypierają klasyczne komputery stacjonarne. Taka „wymiana pokoleniowa” niezbyt dziwi. Urządzenia przenośne przestały być atrakcyjnymi wizualnie gadżetami, a coraz części zaspokajają podstawowe wymagania użytkowników komputerów. Dzięki wzrostowi mocy obliczeniowej urządzeń mobilnych możliwe stało się wygodne przeglądanie stron internetowych i czytanie maili na znacznie poręczniejszym urządzeniu. Przecież smartfon mieści się w kieszeni, a tablet nie obciąża teczki. Dlatego smartfony, tablety, notebooki, netbooki i ultrabooki zalały rynek. Dzięki nim można być na bieżąco z wydarzeniami na świecie, pojawiły się wygodne sposoby dostępu do treści multimedialnych, a ze swoimi znajomymi można być w stałym kontakcie. Stacjonarny pecet nie może konkurować pod tym względem. Także na polskim rynku od dłuższego czasu obserwujemy, że wzrostowi sprzedaży komputerów przenośnych towarzyszy spadek zainteresowania kupujących desktopami. Po dwóch kwartałach 2012 r. na rynek trafiło ponad 489 tys. notebooków i netbooków. To o około 4 proc. więcej niż w analogicznym okresie minionego roku. W tym samym czasie nabywców znalazło ponad 593 tys. komputerów stacjonarnych, co oznacza, że sprzedano ich o ponad 9 proc. mniej. Wydaje się, że ten trend będzie się pogłębiał. Tym bardziej, że przed nami wprowadzenie Windows 8, który zaoferuje nam nowe możliwości związane ze dotykową obsługą urządzeń, co na pewno przyczyni się do zwiększonego zainteresowania użytkowników mobilnymi komputerami. Szersze grono zwolenników będą zdobywały lekkie i mobilne rozwiązania, zatem będzie rosła popularność ultrabooków i tabletów oraz bardziej mobilnych notebooków. Wielu konsumentów czeka na premiery urządzeń. To prosty mechanizm – jeśli już wydajemy pieniądze, chcemy wydać je na najświeższy sprzęt, który zapewni nam możliwie najdłuższą jego aktualność i użytkowanie.

produkty_Layout 1 12-10-01 14:41 Page 4

AkTuAlNOśCI

Brother: nowe lasery dla MSP Brother wprowadza na rynek dwie drukarki monochromatyczne – HL-5440D i HL5470DW – drukującymi z prędkością do 38 stron/min oraz odznaczające się wydajnością do 8000 stron na jednym tonerze oraz do 50000 stron miesięcznie. Brother HL-5440D i HL-5470DW pozwalają firmie na obniżenie kosztów eksploatacji urządzeń. Za obniżenie kosztów druku odpowiadają przede wszystkim wysokowydajne tonery oraz funkcja ich oszczędzania. Funkcja automatycznego druku dwustronnego, możliwość drukowania

BROTHER, tel. 22 607 76 60, www.brother.pl

dwustronnych broszur oraz funkcja druku 2, 4, 9, 16 lub 25 stron na jednej kartce formatu A4

Dystrybutorzy:

pozwala natomiast na zmniejszenie zużycia papieru nawet o 75 proc.

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

Obie drukarki posiadają funkcje automatycznego ignorowania pustych stron w dokumencie.

ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

Oszczędności przynosi również niskie zużycie energii, które w trybie gotowości wynosi 4,7 W,

FOR EVER, tel. 22 638 33 85, www.for-ever.com.pl MEGABAJT, tel. 22 560 73 00, www.megabajt.com.pl

a w trybie uśpienia zaledwie 0,7 W.

TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

Black Point przejmuje SCOTa Notowana na rynku NewConnect wrocławska spółka Black Point przejmuje 100 proc. udziałów w SCOT. SCOT jest wyspecjalizowanym dystrybutorem materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących pod markami producentów urządzeń (OEM – Original Equipment Manufacturer), a także właścicielem i dystrybutorem własnej marki kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych do druku – „Printé”. Obrót spółki SCOT w 2011 roku wyniósł 167 mln zł, zaś skonsolidowany obrót Grupy Black Point wyniósł w tym okresie 71 mln zł. Pomimo iż w pewnych obszarach Black Point i SCOT są konkurentami, pod względem działań rynkowych i aspektów operacyjnych dobrze się uzupełniają. Do kluczowych kompetencji Spółki

IBM zabezpiecza z Wrocławia

Black Point, tj. wysokojakościowej produkcji własnej oraz zarządzania marką „BLACK POINT”, SCOT dołoży silne kompetencje dystrybucyjne i logistyczne, które wpłyną na zdynamizowanie handlu całej Grupy Black Point.

IBM zainaugurował oficjalnie działalność Operacyjnego Centrum Bezpieczeństwa we Wrocławiu. Centrum jest dziesiątą tego typu placówką

ZTE wchodzi w wideokonferencje ZTE, chiński potentat specjalizujący się

na świecie; obecnie pracuje w nim 70 osób,

w infrastrukturze sieciowej, rozpoczyna

jednak plany dotyczące rozwoju są

sprzedaż rozwiązań

zdecydowanie ambitniejsze. Operacyjne

wideokonferencyjnych w Polsce. Jedynym

Centrum Bezpieczeństwa zajmuje się

dystrybutorem tej kategorii sprzętowej

dostarczaniem usług monitorowania w czasie

został Netin, specjalizujący się w sprzęcie

rzeczywistym infrastruktury informatycznej

wideokonferencyjnym od 19 lat.

klientów oraz wspomaganiem ich w zakresie

Strategia produktowa przyjęta przez ZTE

analizy i wdrażania strategii ochronnych.

jest kontynuacją działań znanych

Centrum wykorzystuje stworzone przez IBM oprogramowanie X-Force Protection System. Rozwiązanie pozwala między innymi na zarządzanie urządzeniami powierzonymi przez klienta. Polsce Centrum jest częścią dużej, ogólnoświatowej sieci świadczącej usługi bezpieczeństwa na rzecz wielu międzynarodowych korporacji, ale obsługuje już także lokalnych klientów.

z innych segmentów: oferowane urządzenia mają odznaczać się wysoką jakością i rozbudowaną funkcjonalnością przy zachowaniu bardzo atrakcyjnej ceny. Vendor stawia także na prostotę oferty: w Polsce dostępne będą trzy urządzenia. Netin zachęca resellerów do oferowania nie tyle samego sprzętu, co usługi oferowania możliwości kontaktu wideokonferencyjnego. W przypadku sprzedaży usługi gwarancja na sprzęt przedłużana jest ze standardowych dwóch do trzech lat, klient zamiast płacić jednorazowo za zakup urządzenia uiszcza miesięczny abonament. W zależności od opcji wynosi on 450 – 580 dolarów, z czego znacząca kwota trafia na konto resellera.

produkty_Layout 1 12-08-27 12:52 Page 5

DOMENY W 1&1

SKORZYSTAJ Z NASZYCH JESIENNYCH PROMOCJI!

JUŻ DZIŚ ZAREJESTRUJ UNIKALNY ADRES WWW!

ZAUFAJ ŚWIATOWEMU LIDEROWI Ponad 11 mln umów z klientami, 18 mln zarejestrowanych domen, 2 mld euro obrotu, 5000 pracowników oraz 5 bezpiecznych centrów danych w Europie i USA czynią z nas jedną z największych ﬁrm hostingowych na świecie. Dzięki temu możemy zapewnić naszym klientom najlepszą ofertę.

.pl .com.pl .waw.pl

ŚWIETNA CENA Zawsze atrakcyjne promocje na rejestrację domen oraz korzystne ceny odnowienia!

PEŁNA KONTROLA Dzięki aplikacji na smartfony 1&1 Domeny w każdej chwili przeglądaj WHOIS, sprawdzaj i rejestruj domeny. Łatwo zarządzaj ustawieniami przez wygodny panel klienta.

POMOC TECHNICZNA 24/7

.eu .info .com .net .org

0,–

zł/rok*

9,90

zł/rok*

19,90

Nasi specjaliści są do Twojej dyspozycji przez całą dobę na e-mail bądź telefon.

DOMENY | E-MAIL | STRONY WWW | HOSTING | SERWERY Pytania? 22 1162 777

www.1and1.pl

* Ceny nie zawieraja VAT (23%). Promocyjne ceny rejestracji na pierwszy rok dotyczą domen: .pl, .com.pl, .waw.pl oraz .eu, .info. Cena odnowienia zgodna z cennikiem 1&1. Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji na www.1and1.pl.

okowoko.qxp _Layout 1 12-10-01 13:35 Page 6

oko w oko

Stawiamy

na produkty biznesowe Z Piotrem DuDkiem, COuNTRy MANAgeReM W NeTgeAR, ORAZ robertem kulasińskim, VAR ACCOuNT MANAgeReM W NeTgeAR,

– Swoją przygodę z firmą Netgear rozpoczął Pan w 2008 roku. Ostatnie cztery lata nie były łatwe. Jak w tym czasie zmieniał się Netgear Poland? Piotr Dudek: W 2008 roku polski oddział Netgeara wypracował przychody rzędu 3,5 mln dol. Około 70 proc. stanowiła sprzedaż produktów przeznaczonych dla gospodarstw domowych, reszta przypadła na urządzenia dla biznesu. W ubiegłym roku wygenerowaliśmy przychód na poziomie 9,5 mln dol., aczkolwiek struktura obrotów uległa istotnej zmianie. 70 proc. przychodów pochodziło ze sprzedaży produktów biznesowych. To, z jednej strony, pokłosie zmiany strategii, a z drugiej, zmian na rodzimym rynku. W Polsce cena czyni cuda. Wielu polskich klientów wybiera produkty z najniższej półki, czym należy tłumaczyć m.in. sukces TP-Linka. Poza tym, telekomy coraz częściej rozdają abonentom routery za złotówkę. Widać tutaj wyraźne analogie do rynku telefonii komórkowej. Nasza strategia okazała się skuteczna, co najlepiej oddają wyniki sprzedaży. Nie ukrywam jednak, że z pewnym niepokojem patrzę w najbliższą przyszłość. O ile nie odczuliśmy skutków światowego kryzysu w latach 2009-11, o tyle w drugim kwartale bieżącego roku nastąpiło wyraźne spowolnienie. Wszystko wskazuje na to, że z podobną sytuacją będziemy mieli do czynienia również w trzecim kwartale. Ludzie słyszą, że nadciąga kryzys. Na ich wyobraźnię działają również kłopoty takich państw, jak Hiszpania czy Włochy. – Wspomina Pan, że odbiorcy indywidualni kierują się przy wyborze wyłącznie ceną

produktu. A może brakuje im wiedzy na temat urządzeń, możliwości ich wykorzystania? Piotr Dudek: Ta wiedza jest wciąż niewielka. użytkownicy domowi z reguły nie wiedzą, do czego służy router, przełącznik czy NAS. Również nie zdają sobie sprawy, że dzięki tym urządzeniom można zrealizować koncepcję inteligentnego domu, a w serwerach NAS magazynować filmy, muzykę czy zdjęcia. Wśród mikrofirm jest niewiele lepiej. Małe biura projektowe czy agencje reklamowe mogłyby z powodzeniem wykorzystać NAS-y do przechowywania danych, jednak tego nie robią. W segmencie produktów domowych mamy zatem duże pole do popisu. Ludzie, kupując router, nie wiedzą, do czego im będzie potrzebny. Samo stwierdzenie, że do Internetu, to za mało. To tak, jakby powiedzieć, że potrzebuję samochód do jeżdżenia po drodze. Niektórzy wykorzystują sieć do gier, inni pobierają multimedia, a są też tacy, którzy poszukują jedynie informacji na serwisach internetowych. – A czy resellerzy mają jakiekolwiek szanse w rywalizacji ze sklepami wielkopowierzchniowymi? robert kulasiński: Oczywiście, że tak. Najlepszym przykładem są małe firmy działające w Internecie, które otwierają e-sklepy, aktywnie działają na Allegro. A co ważne, potrafią się też bardzo dobrze wypromować. Piotr Dudek: Jeśli reseller dobrze poszuka swojego miejsca na rynku, prędzej czy później je znajdzie. Wśród naszych partnerów znajdują się

firmy trzyosobowe, które osiągają obroty porównywalne ze sklepami wielkopowierzchniowymi. Jak to możliwe? Są to ludzie aktywni, dysponujący bogatą wiedzą, którą ciągle poszerzają. Poza tym, mają świadomość tego, co sprzedają. W kontaktach z klientem udzielają kompetentnych informacji. Wcale nie są to firmy sprzedające wyłącznie sprzęt Netgeara. Dobry reseller z reguły skupia się na trzech markach. Specjalizuje się w tych produktach i potrafi wybrać optymalne rozwiązanie dla klienta. Resellerom najtrudniej jest konkurować ze sklepami wielkopowierzchniowymi w segmencie najprostszych i najtańszych urządzeń. Dlatego nie należy klientowi sprzedawać produktów z najniższej półki, często lepiej zaproponować droższy model. Nabywca będzie zadowolony z dobrej porady, a sprzedawca z większej marży. Różnica kilkudziesięciu złotych w przypadku zakupu urządzeń sieciowych nie stanowi wielkiego problemu dla klienta. Często użytkownik domowy kupuje najsłabszy router, który potem nie radzi sobie z obsługą kilku urządzeń pracujących w sieci. A w gospodarstwach domowych coraz częściej znajdują się przynajmniej dwa komputery, smartfon, tablet czy konsola do gier. – Rodzimi resellerzy zazwyczaj wysoko oceniają poziom wsparcia technicznego udzielanego przez Waszą firmę. Czy to znak firmowy Netgeara na całym świecie, a może specyfika polskiego oddziału? Piotr Dudek: Każdy country manager pracujący w firmie Netgear ma szerokie pole manewru.

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

roZmawia wojciech urbanek.

okowoko.qxp _Layout 1 12-10-01 13:35 Page 7

Jeśli reseller dobrze poszuka swoJego mieJsca na rynku, prędzeJ czy późnieJ Je znaJdzie. wśród naszych partnerów znaJduJą się firmy trzyosobowe, które osiągaJą obroty porównywalne ze sklepami

Piotr Dudek

okowoko.qxp _Layout 1 12-10-01 13:35 Page 8

oko w oko Wspólnie z kolegami zadecydowaliśmy o tym, żeby postawić na produkty biznesowe, a w tym segmencie rynku potrzebne jest silne wsparcie techniczne. Obsługa sprzętu sieciowego przeznaczonego na rynek biznesowy wymaga pewnych umiejętności. Mamy duży ośrodek w Szczecinie, wspomagający rynek niemiecki i polski. Dokładamy wszelkich starań, aby jak najlepiej pomóc każdemu użytkownikowi naszego sprzętu. Choć zdarzają się przypadki, gdy klient kupił sprzęt i nie do końca wie, jakie ma być jego przeznaczenie. Muszę podkreślić, że rodzimi administratorzy dysponują dużą wiedzą i doskonale radzą sobie ze sprzętem. Często sami zajmują się naprawą mniejszych usterek. Zupełnie inaczej wygląda to w zachodniej części naszego kontynentu. Firmy wychodzą z założenia, że skoro zapłaciły za sprzęt, należy im się pomoc, nawet w dość błahych przypadkach.

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

– Czy Wasi szefowie z centrali w San José rozumieją specyfikę polskiego rynku? Piotr Dudek: Większość vendorów, i nie dotyczy to tylko Netgeara, patrzy na Polskę poprzez pryzmat rynków wschodzących, które charakteryzują się tym, że rosną. Niemniej uważam, że wciąż daleko nam do BRIC. Ponadto, Polska ma blisko 40 milionów mieszkańców, to po Rosji i Ukrainie największy kraj z byłego bloku wschodniego. Do tego dochodzą wysokie oceny wystawiane przez agencje ratingowe. Polska ze swoim dodatnim PKB jest postrzegana jako zielona wyspa. Owszem, rozwijamy się i gonimy państwa Europy Zachodniej. Jednak wzrost PKB nieprzekraczający 3 procent nie wystarczy, żeby zbliżyć się do Zachodu. Co gorsza, słyszymy, że w przyszłym roku wzrost PKB będzie poniżej 2 procent. To zła informacja. Jeśli dodać do tego, że kończą się środki unijne, a nowe będą przyznane dopiero w sierpniu 2013 roku, sytuacja nie przedstawia się zbyt dobrze. Jednak za Oceanem liczą się głównie ratingi, wzrost PKB i liczba mieszkańców.

Robert kulasiński

– Czy amerykańska marka pomaga w budowaniu relacji z partnerami, zwłaszcza, że najwięksi konkurenci wywodzą się z Tajwanu i Chin? Robert kulasiński: Dla resellerów najważniejsze jest wsparcie od lokalnego oddziału producenta. Jeśli funkcjonuje ono na odpowiednim poziomie, nie ma znaczenia, czy jest to produkt tajwański, amerykański czy niemiecki. Inna ważna kwestia, to jakość. Czasami znaczenie ma też design, zwłaszcza w przypadku klientów indywidualnych. Netgear

okowoko.qxp _Layout 1 12-10-01 13:35 Page 9

9 przywiązuje dużą wagę do wsparcia technicznego, oferuje sprzęt wysokiej jakości, nasze produkty wyróżniają się też wyglądem Piotr Dudek: działamy na bardzo perspektywicznym, aczkolwiek konkurencyjnym rynku. zwiększenie, czy nawet utrzymanie dotychczasowej pozycji rynkowej wymaga od nas sporego wysiłku. jest spora grupa resellerów zapatrzonych w cisco, swoich zwolenników mają również produkty hp. staramy się przekonywać, że nasze rozwiązania są równie dobre, a na dodatek tańsze. z drugiej strony, są takie firmy, jak d-link czy tp-link, oferujące sprzęt po bardzo niskich cenach. Resellerzy sprzedający urządzenia wymienionych producentów postrzegają nasze produkty jako high-end. mimo wszystko uważam, że amerykańska marka to atut w rozmowach z partnerami biznesowymi – Netgear wprowadził na rynek routery 802.11ac, pomimo że standard nie uzyskał jeszcze ratyfikacji. Czym tłumaczyć ten pośpiech? Robert Kulasiński: nie jesteśmy odosobnieni, również buffalo wprowadziło do swojej oferty tego typu produkty. myślę, że standard będzie ratyfikowany na początku przyszłego roku. wiele firm potrzebuje wydajnych systemów, chociażby do przesyłania multimediów. inna kwestia, że chcemy być liderem, a nie ograniczać się do kopiowania produktów konkurencji. Piotr Dudek: jest to pokaz naszych sił i możliwości. choć doskonale zdajemy sobie sprawę z tego, że jesteśmy mocno uzależnieni od producentów laptopów i tabletów. biznes się rozkręci z chwilą, kiedy terminale będą miały na swoim pokładzie karty 802.11ac. trzeba też pamiętać, że przepływ danych rośnie w bardzo szybkim tempie, a sytuacja na rynku it zmienia się niczym w kalejdoskopie. dlatego lepiej wyprzedzać niż gonić konkurencję. – Macie bardzo mocną pozycję na światowym rynku systemów NAS przeznaczonych dla gospodarstw domowych oraz małego biznesu. W Polsce klienci indywidualni rzadko sięgają po ReadyNAS. Dlaczego? Robert Kulasiński: tak, to prawda, niemniej w ostatnim czasie dokonaliśmy kilku istotnych zmian w naszych urządzeniach, które pomogą nam łatwiej dotrzeć do tej grupy odbiorców. pojawiło się zupełnie nowe oprogramowania oraz aplikacja z dropbox. nasze produkty cieszą się dużym zainteresowaniem wśród firm. wynika to z faktu, iż oferujemy proste

oprogramowanie i niezawodny hardware. administrator testuje sprzęt, a następnie wybiera rozwiązanie najbardziej stabilne i proste w zarządzaniu. klient biznesowy wychodzi ze słusznego założenia, że macierz powinna stać w kącie i powinno się o niej zapomnieć. nikt nie traktuje nas-a w kategoriach zabawki. w przypadku odbiorców indywidualnych jest odwrotnie. oprogramowanie do zarządzania serwerem nas musi mieć ładny i kolorowy interfejs oraz wyraźne menu. poprzednie wersje naszych systemów były pod tym względem ubogie i nie spełniały oczekiwań klientów. postanowiliśmy to jednak zmienić. dziś mamy przyjazny interfejs i dodatkowe funkcje, których nie znajdziemy u konkurencji, np. replikację w chmurze, beyond time machine.

Rynek spRzętu sieciowego będzie się Rozwijać cały czas.

telekomy ofeRują coRaz wyższe pRzepustowości, ciągle Rośnie apetyt użytkowników sieci.

jednak bRanża pamięci masowych Rośnie dużo szybciej i tutaj spodziewamy się zdecydowanie większych pRzyRostów.

Piotr Dudek: do czego służy nas? to urządzenie, do którego wrzucam dane i po kilku minutach kończę pracę. nas nie jest oknem na świat, to rola przeznaczona dla komputera. dlatego nie do końca potrafię zrozumieć oczekiwania klientów. na sprawę należy też spojrzeć z innej perspektywy. produkty Readynas słynęły z dobrego hardware'u, natomiast oprogramowanie nie zawierało żadnych fajerwerków, było bardzo proste.

konkurenci zaatakowali nas ze słabszej strony, koncentrując się na softwarze. kolorowe obrazki zawsze lepiej działają na podświadomość, postrzeganie produktu, a klienci indywidualni często kupują wzrokiem. – Wasi klienci często kupują systemy NAS bez dysków. Czy to też tylko polski obyczaj? Piotr Dudek: to rzeczywiście poważny problem. w polsce większość firm kupuje nas-y bezdyskowe. oferujemy serwerowe serie dysków, ale wielu użytkowników wkłada dyski desktopowe. w efekcie po kilku miesiącach są zaskoczeni, że system się rozsypał. taka postawa wynika z naszej, polskiej mentalności, lubimy za bardzo kombinować. potrzeba jeszcze trochę czasu, żeby się to zmieniło. naszą rolą jest edukacja klientów. – Niedawno Netgear przedstawił nową rodzinę produktów ReadyDATA. To zaawansowane systemy pozwalające na obsługę plików oraz bloków. Czy rzucacie wyzwanie EMC i NetApp? Robert Kulasiński: w polsce istnieje duże zapotrzebowanie na systemy zunifikowanej pamięci masowej. znajdują one zastosowanie w bankach, instytucjach, administracji. do tej pory oferowaliśmy systemy nas do 12 dysków. Readydata pozwala pomieścić aż 60 dysków. to jest swojego rodzaju odpowiedź na ofertę emc czy netapp. uważamy, że jesteśmy na tyle silni, iż możemy powalczyć o klientów z wyższej półki. systemy Readydata cechują się niezawodnością, wysoką wydajnością i łatwym zarządzeniem. nie odstajemy od wymienionych firm. co więcej, oferujemy rozwiązanie konkurencyjne cenowo. – Działacie w dwóch perspektywicznych segmentach rynku IT. Sprzedaż produktów sieciowych oraz pamięci masowych będzie rosnąć w przyzwoitym tempie. Gdzie spodziewacie się większego progresu? Robert Kulasiński: Rynek sprzętu sieciowego będzie się rozwijać cały czas. telekomy oferują coraz wyższe przepustowości, ciągle rośnie apetyt użytkowników sieci. jednak branża pamięci masowych rośnie dużo szybciej i tutaj spodziewamy się zdecydowanie większych przyrostów. Piotr Dudek: sieci oraz pamięci masowe to dla firmy netgear dwie kluczowe linie produktowe. na pewno większa dynamika wzrostu będzie występować na rynku pamięci masowych. ale trzeba pamiętać, że sieci oraz storage to naczynia połączone.

pc_Layout 1 12-10-01 13:55 Page 10

rynek

Sprzedaż ustabilizowała się MARCiN ZłoCH

Sytuacja ekonomiczna, niestety, nie nastraja konsumentów optymistycznie do zakupów, jednak producenci spodziewają się stopniowej poprawy koniunktury.

a polskim rynku od dłuższego czasu obserwujemy, że wzrostowi sprzedaży komputerów przenośnych towarzyszy spadek zainteresowania kupujących desktopami – wynika z badań biura PART. Po dwóch kwartałach 2012 r. na rynek trafiło ponad 489 tys. notebooków i netbooków. To o około 4 proc. więcej niż w analogicznym okresie minionego roku. W tym samym czasie nabywców znalazło ponad 593 tys. komputerów stacjonarnych, co oznacza, że sprzedano ich o ponad 9 proc. mniej. – Kryzys to ostatnio słowo-wytrych, którego używa się wszędzie. Wydatek, związany z zakupem nowego komputera, dla większości konsumentów jest znaczny. Coraz częściej decyzje zakupowe są głęboko przemyślane i poprzedzone dokładną analizą. Strach przed kryzysem to jedno, ale ważnym czynnikiem są tutaj także nowości technologiczno–systemowe, na które wszyscy czekają, a których premiery się opóźniają. Mowa tu chociażby o odroczeniu wejścia na rynek systemu Windows 8. Podobnie opóźnia się wejście na rynek wielu zapowiadanych wcześniej urządzeń, m.in. wydajnych, przenośnych ultrabooków. Wielu konsumentów czeka na premiery. To prosty mechanizm – jeśli już wydajemy pieniądze, chcemy wydać je na najświeższy sprzęt, który zapewni nam możliwie najdłuższą jego aktualność i użytkowanie – zauważa Szymon Winciorek, Business Development Manager, ASUS Polska. – Zdecydowanie mogę powiedzieć, iż czeka nas ciekawy okres. Wprowadzenie Windows 8

UdziaŁ w polskim rynkU prodUcentów notebooków w polsce w ii kwartale 2012 r.

Grupa Acer 15,6 proc.

Samsung 17,9 proc.

HP 12,6 proc.

Lenovo 12,4 proc. Asus 17,9 proc. Toshiba 11,5 proc. pozostali 1,9 proc.

NTT System 0,2 proc.

Fujitsu 0,8 proc.

Sony 4,0 proc.

Dell 5,2 proc. Źródło: PART ITReseller

pc_Layout 1 12-10-01 13:55 Page 11

pc_Layout 1 12-10-01 13:55 Page 12

Rynek s PRzedaż Producent

noTebooków i neTbooków w

Tomasz Rabiczko - Head of sales ReselleR/cHannel balTics, Poland, easTeRn euRoPe, TosHiba

lideR sekToRa ulTRa-ligHT Mimo stagnacji, która panuje na polskim rynku nasze wyniki są satysfakcjonujące. Pomimo ogólnego spadku wyników Q2 w stosunku do Q1

„ultra-light” zajmowaliśmy w kwietniu i maju pierwsze miejsce w rynku z udziałem sięgającym blisko 33 proc. Od początku roku obserwowaliśmy rosnącą popularność ultrabooków i tabletów, która miała swoje odzwierciedlenie w wynikach sprzedaży standardowych notebooków. Znaczącym wydarzeniem było również wprowadzenie architektury Ivy Bridge i Android 4 oraz stopniowe przygotowania do debiutu Windows 8.

kw .

2012 R .

udział

sprzedaż

udział

zmiana

w szt.

w rynku w %

w szt.

w rynku w %

sprzedaży w %

87 810 87 471 76 256 61 814 60 982 56 465 25 311 19 627 4 000 900 180 9 000 489 816

17,9 17,9 15,6 12,6 12,4 11,5 5,2 4,0 0,8 0,2 0,0 1,8 100,0

ii kwartał 2011 102 308 91 140 48 744 60 877 21 784 70 266 47 212 13 999 3 335 876 203 10 739 471 483

21,7 19,3 10,3 12,9 4,6 14,9 10,0 3,0 0,7 0,2 0,0 2,3 100,0

2012/2011 -14,2 -4,0 56,4 1,5 179,9 -19,6 -46,4 40,2 19,9 2,7 -11,3 -16,2 3,9 Źródło: PART ITReseller

s PRzedaż Producent

noTebooków i neTbooków w

Asus Acer Samsung HP Lenovo Toshiba Dell Sony Fujitsu NTT System Icom pozostali mały montaż razem

P olsce

PółRoczu

2012 R .

sprzedaż

udział

sprzedaż

udział

zmiana

w szt.

w rynku w %

w szt.

w rynku w %

sprzedaży w %

i półrocze 2012

bieżącego roku, Toshiba odnotowała wzrost o 11,8 proc. Ponadto w sektorze ultrabooków

sprzedaż

ii kwartał 2012 Asus Samsung Grupa Acer HP Lenovo Toshiba Dell Sony Fujitsu NTT System ICom pozostali razem

P olsce

189 132 181 695 167 929 120 614 120 282 106 955 94 739 35 818 14 056 2 484 457 19 327 500 1 053 988

17,9 17,2 15,9 11,4 11,4 10,1 9,0 3,4 1,3 0,2 0,0 1,8 0,0 100,0

i półrocze 2011 181 763 131 832 186 813 114 263 39 584 131 522 87 344 34 783 8 995 2 496 498 25 584 500 945 977

19,2 13,9 19,7 12,1 4,2 13,9 9,2 3,7 1,0 0,3 0,1 2,7 0,1 100,0

2012/2011 4,1 37,8 -10,1 5,6 203,9 -18,7 8,5 3,0 56,3 -0,5 -8,2 -24,5 0,0 11,4 Źródło: PART ITReseller

zaoferuje nam nowe możliwości związane z dotykową obsługą urządzeń, co na pewno przyczyni się do zwiększonego zainteresowania użytkowników. Szersze grono zwolenników będą zdobywały lekkie i mobilne rozwiązania, zatem będzie rosła popularność ultrabooków i tabletów oraz bardziej mobilnych notebooków. Czwarty kwartał 2012 roku zapowiada się ciekawie – dodaje Tomasz rabiczko, Head of Sales reseller/Channel Baltics, Poland, Eastern Europe w firmie Toshiba.

ZNAk TrADyCjI Producenci spodziewają się wzrostu sprzedaży w czwartym kwartale. Tradycyjnie już ma na to wpływ początek roku szkolnego, akademickiego, a następnie święta. Ten rok może być szczególny ze względu na wprowadzenie do oferty nowej kategorii urządzeń z nowym system operacyjnym. – Sytuacja ekonomiczna w Polsce i Unii Europejskiej, niestety, nie nastraja

konsumentów optymistycznie, jednak spodziewamy się stopniowej poprawy koniunktury. Prognozy wskazują, iż w roku 2013 należy się spodziewać gorszych wyników, ale później perspektywy są zachęcające. W odniesieniu do naszej propozycji, widzimy obiecujące tendencje i nasze portfolio ultrabooków i standardowych laptopów zawiera modele, które odpowiadają potrzebom użytkowników. Dodatkowo przedstawiamy im kompleksową ofertę, która

pc_Layout 1 12-10-02 12:21 Page 13

pc_Layout 1 12-10-01 13:55 Page 14

Rynek Udział w polskim RynkU pRodUcentów notebooków w polsce w i półRoczU 2012 R.

pozwala korzystać z notebooków w nieco niestandardowy sposób, na przykład podłączając je do telewizora czy traktując je jako multimedialne centra rozrywki – zapowiada Tomasz Rabiczko.

PowSzeCHNA moBILNość Samsung 15,9 proc.

HP 11,4 proc.

Lenovo 11,4 proc. Acer 17,2 proc.

Toshiba 10,1 proc. Dell 9,0 proc. Asus 17,9 proc.

pozostali 2,2 proc.

Fujitsu 1,3 proc.

Sony 3,4 proc.

Źródło: PART ITReseller

Udział w polskim RynkU pRodUcentów kompUteRów stacjonaRnych w i półRoczU 2012 R.

HP 9,5 proc. Dell 7,6 proc. Incom /Adax 3,6 proc.

mały montaż 64,7 proc.

NTT Systerm 2,8 proc. Lenovo 1,9 proc. Fujitsu 1,1 proc.

pozostali AB Triline Action 5,4 proc. 0,5 proc. 0,9 proc.

PCF 1,0 proc.

ICom 1,0 proc.

Źródło: PART ITReseller

wprowadzenie windows 8 jeszcze bardziej przyczyni się do popularności ultrabooków, ale oczywiście użytkownicy będą też zainteresowani nowymi standardowymi notebookami. Przez jeszcze pewien czas ultrabooki nie będą zagrożeniem dla laptopów, które oferują dużą różnorodność jeśli chodzi o rozmiary matryc, jak i wielość zastosowań. Również ich cena sprawia, iż są atrakcyjne dla użytkowników indywidualnych, a nie tylko biznesu. – Nowe komputery to nie tylko nowy system – to głównie zmiana filozofii pracy. Przyniesie to wiele zmian, których skali nie jesteśmy jeszcze obecnie w stanie określić. zmienią się aplikacje, sposób ich dystrybucji, a wykorzystanie nośników optycznych będzie coraz skromniejsze – szybciej będzie je zastępowała chmura. Pojawi się nowa kategoria urządzeń, które zaoferują jeszcze większą mobilność i czas pracy na akumulatorze, ale także szerokie wykorzystanie dotyku w kooperacji z komputerem. Niezwykle łatwa będzie też wymiana danych między tabletem, komputerem i smartfonem, ale także z aparatem Smart FoTo z modułem sieci bezprzewodowych, telewizorem Smart TV w sieci domowej. w komputerach All in one pojawi się także sterowanie gestem, które wcześniej zastosowaliśmy w telewizorach Smart TV z serii eS 8000 i eS 7000 – informuje Krzysztof Tarczyński, Product marketing Unit manager Samsung electronics Polska. Także Toshiba zapowiada wysyp nowości. Na rynku pojawił się nasz najnowszy ultrabook – Satellite U840w. Jak przystało na firmę Toshiba, jest to innowacyjny model – pierwszy na świecie ultrabook z wyświetlaczem w formacie 21:9. wprowadzimy również inne ultrabooki – Portégé z930 (najlżejszy 13-calowy model, ważący, w zależności od konfiguracji, jedyne 1,12 kg), model ochrzczony na targach IFA „hybrydą” czy tabbookiem lub sliderem – Satellite U920t. Jest to urządzenie, które jednym palcem możemy przekształcić w tablet i obsługiwać z poziomu dotykowego wyświetlacza.

pc_Layout 1 12-10-02 11:14 Page 15

15 s przedaż

kompUterów stacjanoranych w

producent

półroczU

2012 r .

sprzedaż

Udział

sprzedaż

Udział

zmiana

w szt.

w rynku w %

w szt.

w rynku w %

sprzedaży w %

i półrocze 2012 HP Dell Incom Adax NTT Systerm Lenovo Fujitsu ICom PCF Action AB Triline pozostali mały montaż razem

p olsce

56 261 45 184 21 354 16 528 11 263 6 734 6 072 5 678 5 110 3 247 32 000 383 909 593 340

9,5 7,6 3,6 2,8 1,9 1,1 1,0 1,0 0,9 0,5 5,4 64,7 100,0

i półrocze 2011 49 640 43 281 13 657 18 160 11 600 8 185 6 311 13 033 6 425 4 766 32 163 446 280 653 501

7,6 6,6 2,1 2,8 1,8 1,3 1,0 2,0 1,0 0,7 4,9 68,3 100,0

2012/2011 13,3 4,4 56,4 -9,0 -2,9 -17,7 -3,8 -56,4 -20,5 -31,9 -0,5 -14,0 -9,2 Źródło: PART ITReseller

krzysztof tarczyński prodUct marketing Unit manager samsUng electronics polska

łUkasz jakUbowski desktop prodUct manager ntt

Świt all in one Wciąż raczkujący na naszym rynku segment komputerów AIO zaczyna budzić się do życia. Przyzwyczajenie użytkowników do ekranów dotykowych (tablety, smatfony) zaczyna być coraz bardziej zauważalne. Klienci zaczynają szukać rozwiązań z ekranami dotykowymi o

poprawa wskaźników

większych przekątnych, w ten segment

W czwartym kwartale rynek powinien się trochę ożywić. Nowe komputery,

najlepiej wpasowuje się AIO. Na chwilę

nowa linia Smart PC z ekranami dotykowymi (smart PC/PC pro/ultrabook

obecną klienci ograniczani są jednak brakiem

dotykowy/All in One) z premierowym systemem operacyjnym Windows 8 – to

dopracowanych systemów operacyjnych

szansa na zainteresowanie konsumentów nowymi funkcjami i sposobem

zarządzanych poprzez dotyk. Wszystko

zarządzania komputerem. Mamy nadzieję, że korzyści, jakie zaoferują, skłonią

powinno zmienić się pod koniec

do większych zakupów. Czwarty kwartał powinien być lepszy od poprzedniego.

października. Wprowadzenie nowego systemu Windows 8 może okazać się

Udział w polskim rynkU kompUterów stacjonarnych i mobilnych w i półroczU 2012 r.

przełomowe i zapoczątkować prawdziwą ekspansję tego typu rozwiązań. Nowe AIO zupełnie nie przypominają tych sprzed kilku lat. Ich możliwości konfiguracyjne są praktycznie takie same, jak tradycyjnych desktopów, dzięki czemu ich wydajność możemy dostosować do potrzeb praktycznie wszystkich klientów. Już na przełomie trzeciego i czwartego kwartału planujemy wprowadzenie nowych modeli AIO o przekątnych 21,5” oraz 23”, oba w wersjach ze standardowym ekranem Full HD oraz

komputery mobilne 64 proc. Źródło: PART ITReseller

komputery stacjonarne 36 proc.

ekranami Full HD multitouch (dotykowymi). Premierę nowych modeli AIO planujemy połączyć z premierą nowego systemu Microsoft.

pc_Layout 1 12-10-01 11:46 Page 16

aKtualnOści

Connect Distribution

Bowling Cup

o roku widzimy coraz większe zainteresowanie spotkaniem partnerskim wśród naszych resellerów. Connect Distribution Bowling Cup to już pewnego rodzaju tradycja. W tym roku zgromadziliśmy blisko 60

partnerów z którymi na co dzień aktywnie pracujemy. Dzięki temu mamy okazję poznać jeszcze lepiej ich potrzeby i oczekiwania płynące z rynku. Dla partnerów to okazja do zapoznania się z nowościami, które stale włączamy

do oferty, jak chociażby światowej klasy rozwiązanie OCR marki Abbyy. Podczas tegorocznej imprezy wyróżniliśmy również najbardziej aktywnych partnerów, doceniając ich wkład w zaangażowanie i rozwój sprzedaży naszych rozwiązań.

WyRóżNiONe fiRmy TO: 1) Ogólnopolska Fundacja Edukacji Komputerowej, która otrzymała nagrodę specjalną za największy projekt Wyse zrealizowany w 2011 roku. 2) Quad Pro, która otrzymała nagrodę specjalną za rozwój kompetencji w zakresie DataCore. 3) BSSG, ta firma otrzymała nagrodę specjalną za promocję rozwiązań SAP BusinessObjects.

Nie chcieliśmy wyróżniać firm za wyniki finansowe, które nie zawsze są adekwatne do poniesionych kosztów, czasu, zaangażowania i rozwoju kompetencji w zakresie sprzedawanych rozwiązań. Tym razem

chcieliśmy docenić partnerów, którzy stale podnoszą swoje kompetencje, wyróżniają się kreatywnym podejściem do promowania rozwiązań, a przy tym są w stanie zrealizować naprawdę duże projekty.

dodatek_RRC_Layout 1 12-10-01 11:39 Page 17

Pieniądze

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

to nie wszystko

Patronat merytoryczny:

red. Marcin Złoch

dodatek_RRC_Layout 1 12-10-01 11:40 Page 18

PieniądZe tO nie wsZystkO

Najważniejszym kapitałem RRC Poland są ludzie radosław Pruchnik

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

General ManaGer rrc Poland Jak Pan ocenia pracowników RRC Poland zajmujących się IBM? Robią wrażenie aktywnych i dynamicznych. W za sa dzie nie mu szę oce niać. Wy ni ki mó wią sa me za sie bie. A za rząd RRC jest z wy ni ków za do wo lo ny. Ale pro po nu ję od wró cić ro le – to ja za dam py ta nia. W czym tkwi si ła RRC, że tak do brze so bie ra dzi? Unikalne podejście do współpracy z partnerami – spotkania, promocje, programy lojalnościowe…? Ow szem. Jed nak że naj waż niej szym ka pi ta łem RRC są lu dzie. Ak tyw ni, do świad cze ni, nie bo ją cy się ani pra cy, ani wy zwań. To oni kształ tu ją ca łość dzia łań na szej fir my. Uwa żam, że ma my je den z naj lep szych ze spo łów w Pol sce, skła da ją cy się z lu dzi pra cu ją cych kie dyś w dys try bu cji (JTT, So ftro nik, STGro up, Tech mex) oraz fir mach part ner skich. Nie mniej waż ne są wła ści we pro duk ty. Do bry ze spół mu si mieć do -

bre pro duk ty, a nam uda ło się zgro ma dzić war to ścio we kon trak ty. Dzię ki, któ re mu z kon trak tów RRC Po land osią gnę ło na ra sta ją co naj więk szą sprze daż? IBM? Tak jest. IBM. Do bry pro dukt pro wa dzo ny przez do bry ze spół mu si dać do bre wy ni ki je że li za pew ni mu się „coś jesz cze”. Czy li…? Finanse? Mia łem na my śli przede wszyst kim sa mo dziel ność i de cy zyj ność. Ścież ka de cy zyj na w RRC Po land jest mak sy mal nie dwu oso bo wa – Bu si ness Unit Ma na ger (BUM) i dy rek tor ge ne ral ny, z cze go 90 proc. de cy zji po dej mu je BUM (czy li dla IBM SW to Wio la Bi skup ska, IBM HW to Piotr Baj dak). Czy li de cy zje RRC po dej mu je na tych miast – nie trze ba zbie rać dzie siąt ków zgód i ak cep ta cji. Mo że po prze stań my na tym – po co zdra dzać na sze po my sły na biz nes?

IBM w CEE Jacek Jędraszka General ManaGer cee Gdzie RRC jest obecne i jaka jest wasza osobowość jako dystrybutora? Ob szar mo jej od po wie dzial no ści w fir mie RRC to re gion Cen tral and Eastern Eu ro pe. Ozna cza to Pol skę, Cze chy, Wę gry, Ru mu nię, Sło we nię, Chor wa cję, Ser bię i po zo sta łe kra je by łej Ju go sła wii. Nie w każ dym kra ju port fel kon trak tów z pro du cen ta mi jest iden tycz ny, ale na sza ofer ta to, mó wiąc naj kró cej wy bór tech no lo gii umoż li wia ją cych na szym part ne rom zbu do wa nie i za bez pie cze nie kom plet ne go Da ta Cen ter. Do te go do cho dzi edu ka cja, wspar cie tech nicz ne, fi nan se, mar ke ting i oczy wi ście lo gi sty ka. Ist nie ją re gio nal ne cen tra kom pe ten cyj ne sku pia ją ce na szych in ży nie rów ja ko ścież ka eska la cji pro ble mów tech nicz nych, gdzie part ne rzy mo gą się gnąć rów nież po na szych in ży nie rów do wy ko na nia wdro żeń.

Czyli oznacza to ścisłą specjalizację. Czy macie duży wybór producentów serwerów? De cy zją stra te gicz ną jest utrzy ma nie mak sy mal nie dwóch do staw ców plat for my ob li cze nio wej. W na szym przy pad ku jest to IBM, z któ rym pra cu je my od pra wie dzie się ciu lat, do star cza jąc nie tyl ko ser we ry, ale rów nież sto ra ge i opro gra mo wa nie, oraz Ci sco, któ re au to ry zo wa ło na szą fir mę w re gio nie ja ko „DC Ap pro ved” (Da ta Cen ter Ap pro ved). Jakieś ostatnie ciekawe wydarzenia w regionie? Tak, w opar ciu o dłu go let nią współ pra cę i za ufa nie pod pi sa li śmy ostat nio umo wę dys try bu cyj ną z IBM Ru mu nia wcho dząc tym sa mym na dru gi naj więk szy (z punk tu wi dze nia po pu la cji) po Pol sce ry nek w re gio nie CEE.

dodatek_RRC_Layout 1 12-10-01 11:44 Page 19

PieniądZe tO nie wsZystkO

Nasza wartość dodana to profesjonalizm i chęć współpracy Piotr Bajdak Business unit Manager iBM HardWare W rrc tel. (48 71) 354 84 55 mob. (48) 783 71 71 80 ul. strzegomska 46B, 53-611 Wrocław Piotr.Bajdak@rrc.pl

Siłę zespołu stanowią ludzie Wioletta Pastyrczyk-BiskuPska Business unit Manager iBM softWare W rrc tel. (48 22) 549 74 20 mob. (48) 601 486 458 ul. farbiarska 69, 02-862 Warszawa Wioletta.Biskupska@rrc.pl Nie tylko udało Wam się znaleźć swoje miejsce na rynku, ale i cały czas skutecznie zdobywacie Partnerów? Macie tajny przepis? RRC kształtuje swoją ofertę w oparciu o zaawansowane technologicznie produkty. Do tego dokłada wiedzę pracowników, odmierza kawałek dobrej współpracy z producentem, posypuje to ciekawymi szkoleniami, nie zapominając o konkursach. Na tak przygotowane „ciacho” zawsze jest miejsce na rynku.

A na poważnie, to w naszym zespole zajmującym się oprogramowaniem IBM stawiamy na relacje biznesowe z Partnerami oraz zaufanie i gotowość do najtrudniejszych wyzwań. Bez względu na wielkość projektu, pochylamy nad nim głowy, oferując możliwie najlepsze wsparcie. Naszym celem jest być dystrybutorem z wartością dodaną nie tylko z nazwy. W branży jest głośno o Waszych wyprawach, w które zabieracie Partnerów. Jak wymyślacie kierunki i programy tych ekspedycji?

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

Na czym skupia się RRC w dystrybucji urządzeń IBM? Stawiamy przede wszystkim na serwery xSeries, a także „mały” storage, np. macierze DS3500. Wiąże się to z tym, że pozycjonujemy się jako dystrybutor kierujący ofertę do dużej liczby klientów z małymi rozwiązaniami. Nie wynika to oczywiście z braku kompetencji, bo przecież realizowaliśmy duże projekty, ale jest to efekt obranego profilu działania. Czy Pana praca to jedynie sprzedaż? Oczywiście, że nie. Sprzedaż to jeden z elementów mojej pracy. Nasi klienci mogą liczyć na coś wyjątkowego, co w innych firmach nie jest oczywiste – na szybkość i jakość odpowiedzi na nurtujące ich pytania. Ten profesjonalizm i chęć współpracy są naszą wartością dodaną. Pracuję w dystrybucji już 20 lat. I przez ten cały czas najważniejsze w tej branży są solidne podstawy, czyli codzienna praca z Partnerami i przeświadczenie, że klientom trzeba i warto pomagać. Kontakt z nimi to nie tylko wysłanie towaru. Staramy się pomagać Partnerom w zdobywaniu klientów np. wypożyczamy sprzęt do testów, żeby przyszły użytkownik sprawdził rozwiązanie w swojej organizacji. Współpraca musi być stabilna i gwarantować bezpieczeństwo obydwu stronom.

Słuchamy samych zainteresowanych, to nasi Partnerzy wskazują kierunki świata, które chcieliby z nami zobaczyć podczas następnych ekspedycji. Tak powstał pomysł wyjazdu na Kamczatkę ze spaniem w namiotach przy ponad dwudziestostopniowym mrozie i kąpielą w gorących źródłach, czy pokonanie Andów z Argentyny do Chile starym indiańskim szlakiem. Na przyszły rok zaplanowaliśmy przeprawę przez zamarznięte jezioro w Mongolii na… łyżwach, oraz wspólne zdjęcie z reniferem. Siłę zespołu stanowią ludzie – co sprawia, że działacie sprawnie i skutecznie? Zgadzam się z tą starą prawdą i stawiam na ludzi, a efekt sam przychodzi. W zespole pracuje nas czworo, to Partner sam decyduje z kim u nas lepiej mu się współpracuje. Czy nasza wspólna praca jest naprawdę sprawna i skuteczna – pozostawiam do oceny ludzi z nami współpracujących.

dodatek_RRC_Layout 1 12-10-01 11:44 Page 20

PieniądZe tO nie wsZystkO

Znam codzienne problemy Partnerów Piotr Ćwierk

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

Business Manager iBM software w rrC

tel. (48 22) 549 74 23 mob. (48) 501 018 409 ul. farbiarska 69, 02-862 warszawa Piotr.Cwierk@rrc.pl

Dzia ła Pan w bran ży IT po nad 20 lat, z cze go więk szość cza su ja ko tzw. Part ner. Czy zdo by te do świad cze nia są po moc ne w dys try bu cji IBM So ftwa re? Rze czy wi ście, więk szą część mo jej obec no ści w bran ży sta no wi ła pra ca „na fron cie”, czy li w fir mie part ner skiej do star cza ją cej tech no lo gię IT do klien tów koń co wych. W tym okre sie zaj mo wa łem się głów nie pro jek to wa niem i sprze da żą roz wią zań ba zu ją cych na opro gra mo wa niu IBM, oraz do star cza niem li cen cji IBM So ftwa re. Od prze szło 30 mie się cy je stem w in nym ogni wie „łań cu cha po kar mo we go”. Pra cu jąc dla dys try bu to ra IBM So ftwa re, wy ko rzy stu ję bez cen ne do świad cze nia z okre su, kie dy by łem Part ne rem. Wiem do sko na le, z ja ki mi co dzien ny mi pro ble ma mi spo ty ka ją się Part ne rzy, jak w prak ty ce dzia ła ją pro gra my part ner skie i w ja ki spo sób funk cjo nu ją de dy ko wa ne Part ne rom ser wi sy i na rzę dzia. Ca ła mo ja wie dza jest te raz do dys po zy cji na szych Part ne rów. Jak od kuch ni wy glą da pra ca z Part ne rem i pro du cen tem? Na szym za da niem, ja ko dys try bu to ra, jest ro la swo iste go bu fo ra po mię dzy pro du cen tem a Part ne rem. To my bie rze my na sie bie w więk szo ści przy pad ków ope ra cyj ne roz po zna nie ca łej otocz ki za py tań ofer to wych, któ re prze sy ła ją Part ne rzy. Po śred ni czy my w zdo by wa niu in for ma cji nie zbęd nych dla wła ści we go ofer to wa nia, ko rzy sta jąc z udo stęp nio nych przez IBM na rzę dzi oraz wy pra co wa nych przez la ta kon tak tów per so nal nych. Po nie waż Part ne rzy chcą sku pić się na roz wi ja niu biz ne su i zdo by wa niu za mó wień, to mu si my za pew nić im kom fort w po sta ci szyb kich wy cen, okre śle nia wa run ków da ne go pro jek tu czy po mo cy w ewen tu al nych wdro że niach. Z ko lei pro du cent ocze ku je od nas sze ro ko po ję tej opie ki nad Part ne ra mi, de le gu jąc na nas obo wiąz ki pro wa dze nia ich przez pro gra my i po mo cy w ob słu dze de dy ko wa nych im na rzę dzi.

Czy chcesz zwiększyć swój zysk? Application-Specific License, czyli ASL, to umowa z IBM, w oparciu o którą Partner kupuje licencje IBM, łączy je ze swoim własnym oprogramowaniem i usługami, po czym sprzedaje połączone w pakiet rozwiązanie do klienta końcowego. – Klient końcowy może, ale nie musi wiedzieć, że oprogramowanie IBM jest w pakiecie z rozwiązaniem Partnera – Cena oprogramowania IBM nie jest widoczna dla klienta końcowego. – Wsparcie i opiekę serwisową dla kompletnego rozwiązania dostarcza Partner. – Klient dzwoni do Partnera – nie do IBM - po wsparcie na poziomach L1/L2 . – Licencje na oprogramowanie IBM oraz gwarancje pozostają przy Partnerze – nie są przenoszone do klienta końcowego. – Klient końcowy ma prawo do ograniczonego korzystania z oprogramowania IBM – może go używać wyłącznie z rozwiązaniem Partnera.

dodatek_RRC_Layout 1 12-10-02 10:58 Page 21

Pieniądze to nie wszystko

Teraz już wiem, że „nie taki diabeł straszny” Jolanta KoWalczuK Product Manager IBM SoftWare W rrc

Obec nie pra cu je Pa ni w RRC w dzia le IBM So ftwa re, wcze śniej w dzia le han dlo wym... – skąd ta zmia na? Pracowałam w dziale handlowym przez 6 lat. To była bardzo ciekawa, ale zarazem trudna praca. Szerokie portfolio produktów oferowanych przez RRC Poland wymaga posiadania bardzo dużej wiedzy, jak i ciągłego jej poszerzania. Niemniej ówczesna działalność oprócz wiedzy, tak technicznej, jak i handlowej, dała mi dużo satysfakcji, poznałam wiele ciekawych osób – myślę o Partnerach handlowych. Nie ukrywam, że po otrzymaniu propozycji przejścia do działu IBM Software oprócz satysfakcji poczułam również niepewność – czy podołam, czy sobie poradzę? Obecnie wiem, że to był krok w dobrą stronę. IBM Software to zwiększona specjalizacja, ale w obrębie jednej grupy produktowej. Wcześniej w 95 proc. sprzedawałam produkty hardware’owe, obecnie w 100 proc. sprzedaje oprogramowanie IBM i chyba w tej różnicy kryła się największa obawa „czy będę potrafiła sprzedawać coś wirtualnego, nienamacalnego?”. Teraz już wiem, że „nie taki diabeł straszny”. Ja ki mi klien ta mi są Part ne rzy i w ja kich ob sza rach szcze gól nie po trze bu ją wspar cia? Zawsze wymagającymi. Wydaje mi się, że przede wszystkim wymagają ode mnie, od nas wysokich kompetencji i szybkiej reakcji na pytania. Mam tu na myśli, że nie tylko potrzebują konkretnej oferty, pomocy w rozwiązaniu problemu, wsparcia przy procesach autoryzacyjnych, sprawnej logistyki. Nasi Partnerzy wiedzą, co to jest Lotus, Tivoli, wiedzą, że do bezpieczeństwa aplikacji WWW możemy wykorzystać oprogramowania WebSphere. Naszym zadaniem nie jest więc podstawowa edukacja, a kompleksowe wsparcie w wykorzystaniu wszelkich programów partnerskich, jak np. VAP – narzędzie sprzedaży premiujące partnera za wartość dodaną, czy SVI – dodatkowe narzędzie sprzedaży premiujące partnera za kompetencje.

tel. (48 71) 354 84 15 mob. (48) 697 701 600 ul. Strzegomska 46B, 53-611 Wrocław Jolanta.Kowalczuk@rrc.pl

RRC jako Value Added Distributor IBM Software: – wspiera Partnerów w procesach autoryzacji Software Value Incentive (SVI) i Software Value Plus (SVP); – ułatwia korzystanie z programów partnerskich; – pomaga w korzystaniu z narzędzi dostępnych dla Partnerów; – pomaga w uzyskaniu akredytacji Value Advantage Plus (VAP); – działa na rzecz Partnerów w kontaktach z producentem; – dostarcza rzetelne i rzeczowe oferty; – pomaga w doborze produktów w procesie ofertowania; – doradza w procesie przygotowania sprzedaży; – udostępnia w miarę możliwości własne zasoby; – zapewnia wysoki komfort i indywidualne zaangażowanie w każdą sprzedaż.

dodatek_RRC_Layout 1 12-10-01 11:44 Page 22

PieniądZe tO nie wsZystkO

Wesołe jest życie inżyniera GrzeGorz ramotowski system enGineer iBm w rrC

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

tel. (48 71) 354 84 06 mob. (48) 601 279 788 ul. strzegomska 46b, 53-611 wrocław Grzegorz.ramotowski@rrc.pl Ile już lat ma Pan do czynienia z IBM? Jak wyglądają zmiany technologiczne na przestrzeni lat. Czy oprócz zmian w samej technologii coś jeszcze się zmienia? Z IBM jestem zawodowo związany od około 1998 roku. Na przestrzeni tych wszystkich lat zmieniała się technologia, zmieniały się nazwy, produkty. Po 18 latach pracy w branży IT mogę stwierdzić, że wszystko się zmienia, także styl i sposób sprzedaży produktów IBM. Na początku mojej przygody z IBM podstawowym problemem było przekonanie Partnera i klienta, że ich stać na IBM. Głównymi produktami były serwery w obudowach tower. Obecnie, wraz z postępującym rozwojem technologii zmienia się podejście do sprzedaży produktów. Teraz sprzedaje się rozwiązanie, system, a nie odrębne pudełka. Tak jak na początku dystrybucyjnej drogi, tak i teraz jedno jest niezmienne, to ciągła i nieustanna nauka. Ta praca nie jest nudna i nadal mam taki sam zapał, jak na początku, tuż po studiach. Z chęcią przychodzi Pan do pracy? Tak, nie mam problemów z porannym wstawaniem i wyjściem z domu. W tej pracy nie można się nudzić, ale i nie można narzekać na brak zajęć i monotonność. Każdy dzień jest inny, każdy potrafi zaskoczyć czymś nowym. Co dzień uczę się czegoś nowego. Nie można się zatrzymać. Stanie w miejscu to cofanie się, to brak rozwoju, a to prowadzi do wypadnięcia z rynku. Ta praca jest fascynująca i jest dla mnie jak jedno z wielu hobby.

IBM Storwize V7000 – funkcjonalność klasy Enterprise w cenie klasy średniej Nie można sobie pozwolić na nieefektywność jakichkolwiek zasobów IT. Zasoby nieaktywne stanowią obciążenie finansowe, z kolei zasoby nieprawidłowo wykorzystywane to zmarnowane możliwości. System do zarządzania danymi IBM Storwize V7000 efektywnie wspiera firmy, oferując wiele korzyści. Są to m.in.: – darmowa licencja na wirtualizację zewnętrznych macierzy to idealnie rozwiązanie do oferowania dodatkowych usług wdrożenia V7000 i bezpiecznego migrowania danych z macierzy już wykorzystywanych u klienta; – IBM Real-time Compression to kompresja danych w czasie rzeczywistym aż do 80 proc. (np. dla DB2 oraz Oracle). Pozwala na składowanie do 5 razy większej ilości przy tej samej pojemności dyskowej. Dane kompresowane są podczas zapisywania ich na dysk, dzięki temu na dyski trafiają dane po kompresji, co pozwala zaoszczędzić miejsce na macierzy. Kompresja jest stworzona do kompresji różnego rodzaju danych produkcyjnych, poczynając od baz danych, a na wiadomościach e-mail kończąc; – znacząca oszczędność miejsca na dane związana z dynamicznym przydzielaniem miejsca tylko na zasoby, z których się naprawdę korzysta – Thin provisioning; – 3-krotnie większa wydajność rozwiązania dzięki zastosowaniu mechanizmu Easy Tier i najnowocześniejszych dysków SSD; – zwiększenie możliwości i wydajności istniejących już zasobów pamięci masowych – możliwość zewnętrznej wirtualizacji; – oszczędność inwestycji dzięki zaawansowanym funkcjom dostępnym w cenie rozwiązania – Flash Copy, migracja danych pomiędzy rozwiązaniami różnych producentów, podłączenie do zewnętrznych hostów i wiele innych; – zwiększona produktywność dzięki najprostszemu interfejsowi, który wyznacza nowe standardy branżowe w zakresie łatwych w obsłudze interfejsów GUI do zarządzania pamięcią masową (1,6 punktu na 10 w skali prostoty rozwiązania); – zwiększone bezpieczeństwo dzięki szybkiej i bezproblemowej integracji z istniejącymi systemami dyskowymi; – pełna integracja z oprogramowaniem do tworzenia i zarządzania kopiami zapasowymi rodziny Tivoli.

dodatek_RRC_Layout 1 12-10-01 11:44 Page 23

PieniądZe tO nie wsZystkO

Właściwy towar, we właściwym miejscu, we właściwym czasie AnnA SzubrowSkA LogiStykA ibM HArdwAre

Lo gi sty ka... czy to nie jest nud ne? Dla mnie logistyka nie jest nudna, oczywiście wymaga pewnych predyspozycji, takich jak np. dokładność i rzetelność, gdyż ważne są towary, które są na papierze cyferkami (part numbery), a w rzeczywistości to przecież serwery, macierze, pamięci, dyski... Niewielka pomyłka, zmiana jednej litery czy cyfry i mamy już zupełnie inny produkt! Niemniej ważne są także kontakty międzyludzkie, zarówno wewnątrz firmy, jak i w firmach zewnętrznych tj. spedycjach, agencjach celnych. W RRC ściśle współpracuję zarówno z działem handlowym, magazynem, jak i działem finansowym. Czy lo gi sty ka pro duk tów IBM to tyl ko przy sło wio we „prze su wa nie pa czek”? Zdecydowanie nie, to cały proces koordynacji zamówienia i dostawy ze względu na zlokalizowanie fabryk komponentów w różnych częściach świata. Każdy producent ma swoje specyficzne uwarunkowania, określone procedury, które często daje się poznać jedynie poprzez dłuższą współpracę i doświadczenie.

Partner zawsze może liczyć na pomoc JoAnnA ŚLuSArSkA LogiStykA ibM SoftwAre w rrC tel. (48 22) 549 74 05 mob. (48) 665 799 499 ul. farbiarska 69, 02-862 warszawa Joanna.Slusarska@rrc.pl

Zaj mu je się Pa ni re ali za cją do staw tak nie ma te rial nych pro duk tów, jak li cen cje... jak to wy glą da w prak ty ce? Wszystkim się wydaje, że logistyka tak niematerialnych produktów to taka łatwa sprawa. Natomiast w praktyce trzeba wielu rzeczy dopilnować. Należy przypilnować, żeby prawidłowa licencja przyszła na czas i została wysłana do odpowiedniej osoby. Klient końcowy powinien być poprawnie wpisany do systemu IBM. W bazie producenta nie funkcjonują polskie litery i dlatego ważne jest, aby klient został należycie „założony”, żeby nie było w nazwie kratek, gwiazdek. Ważną sprawą są też upusty cenowe, bo każdy klient ma zastosowany inny upust. Pa ni do me na to rów nież ser wi sy IBM – co to w ogó le jest i czy da się na tym za ra biać? W swojej ofercie posiadamy wszystkie serwisy, jakie swoim klientom proponuje IBM. Serwisy obejmują kompleksowe świadczenia związane z serwisowanymi urządzeniami. Partner zawsze może liczyć na naszą pomoc.

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

tel. (48 71) 354 84 10 mob. (48) 601 407 503 ul. Strzegomska 46b, 53-611 wrocław anna.szubrowska@rrc.pl

dodatek_RRC_Layout 1 12-10-01 11:44 Page 24

erp_Layout 1 12-10-01 11:23 Page 25

oprogramowanie

ERP – wielki rynek mniejszych przedsiębiorstw BaRBaRa MEjssNER

Przychody z ERP pochodzą obecnie głównie z rynku MŚP, gdyż korporacje są rozwiązaniami nasycone. Ten rynek nie jest wcale mniej wymagający, chce mieć rozwiązania niedrogie, ale funkcjonalne i podążające za nowymi trendami. Resellerzy w dalszym ciągu będą zarabiać na rynku ERP. Ich klientem nie są już jednak duże przedsiębiorstwa i korporacje, a firmy z sektora MŚP. – Wśród firm z sektora MŚP odnotowujemy największą liczbę wdrożeń. Należy jednak zaznaczyć, że zazwyczaj są to przedsiębiorstwa zatrudniające powyżej 50 pracowników. Mniejsze częściej decydują się

na wdrożenie pojedynczych modułów, funkcjonalności, jak np. do zarządzania relacjami z klientem (CRM) lub aplikacje do obsługi sprzedaży internetowej – mówi Piotr Krzysztoporski, dyrektor ds. konsultingu w Epicor. Potwierdza to analiza przeprowadzona przez Instytut Keralla Research, z której wynika, że

najatrakcyjniejszym segmentem klientów w obszarze MŚP są firmy małe (zatrudniające od 10 do 49 pracowników) oraz średnie (zatrudniające od 50 do 249 pracowników). Najwięcej projektów wdrożeniowych jest realizowanych na tym rynku. Najczęściej kupują lub wymieniają systemy firmy z dłuższym stażem. Z badania

erp_Layout 1 12-10-01 11:23 Page 26

oprogramowanie

aDam smuk

piotr krzysztoporski

Dariusz ChojnaCki

Dyrektor marketingu pionu smB

Dyrektor Ds. konsultingu w epiCor

właśCiCiel streamsoft

w sygnity

Zauważamy, że rośnie liczba zapytań

Pojawiają się zapytania od klientów dotyczące

Resellerzy sprzedający rozwiązania klasy

o zdalny dostęp do oprogramowania.

„chmury”, modelu SaaS, itp. Na razie jednak nie

ERP mogą czerpać dochody z różnych

W tym celu proponujemy naszym

źródeł. W przypadku sprzedaży

klientom korzystanie z dedykowanych

oDpowieDzialny za markę Quatra

oprogramowania w tradycyjnym modelu (pudełkowym) dystrybutor otrzymuje wynagrodzenie w momencie sprzedaży i wdrożenia oprogramowania. Dodatkowo

aplikacji na poszczególne platformy, typu

widzimy tutaj wielkiej rewolucji w zakresie zakupu tych rozwiązań. Użytkowanie oprogramowania w chmurze nie jest tymczasem sprzedażowym hitem. O chmurę pytają również klienci, którzy nie chcą

Android czy Apple, lub udostępnienie

sami inwestować i zajmować się wszystkimi zasobami

logowania się do systemu poprzez stronę

sprzętowymi niezbędnymi do prawidłowego działania oprogramowania zainstalowanego u nich tradycyjnie.

może co jakiś czas liczyć również

WWW. Pracownicy mogą wówczas

na przychody związane z aktualizacją lub

pracować z systemem za pomocą

serwisowaniem programów. Z kolei,

dowolnego telefonu wyposażonego

wcześnie, żeby mówić już o konkretnym zarabianiu

w przeglądarkę internetową.

na chmurze w systemach ERP.

przeprowadzonego przez TNS na zlecenie marki Quatra wynika, że 18 proc. firm funkcjonujących w Polsce od 6 do 10 lat i 29 proc. firm funkcjonujących w kraju powyżej 10 lat co 5-6 lat wymienia system informatyczny i szybciej podejmuje decyzję co do zakupu i wdrożenia nowego systemu. Producenci doskonale widzą potencjał rynku. Zapotrzebowanie na ERP zaowocowało więc kilkoma premierami na naszym, polskim rynku. Parę lat temu pojawiło się Navireo InsERT-u, w tym roku Quatra Sygnity czy też Streamsoft Verto Streamsoftu.

z tego sektora poszukują rozwiązań użytecznych i takich, które użytkownicy szybko zaakceptują – w dużej mierze dzięki łatwości obsługi. Ergonomia jest więc na pierwszym planie. Firma UseLab, zajmująca się m.in. zagadnieniami użyteczności rozwiązań informatycznych, przeprowadziła niedawno badanie, którego celem było uzyskanie informacji, jakie są oczekiwania użytkowników ERP pod względem przyjazności użytkowania oprogramowania. Chociaż oczekiwania osób decyzyjnych (w tym menedżerów i specjalistów IT) co do sposobu pozyskiwania informacji z systemu klasy ERP znacznie różnią się od oczekiwań pracowników, którzy na co dzień korzystają z narzędzi systemowych, wśród każdej z grup pojawiły się jednak wspólne preferencje, dotyczące m.in. ergonomii interfejsu, możliwości

w przypadku sprzedaży oprogramowania

Ten trend na pewno będzie się zmieniał na przestrzeni kolejnych lat, ale obecnie jest zbyt

w modelu SaaS, dystrybutor otrzymuje stałą, miesięczną prowizję od wnoszonych przez klientów opłat za dostęp do oprogramowania. Reseller może również skupiać się na operacjach zapewniających utrzymanie bazy klientów: wprowadzać modyfikacje funkcjonalne (raporty, procesy, dodatkowe funkcjonalności) i sprzedawać kolejne usługi, które powodują zwiększanie jego prowizji.

ŁATWy, mObILNy, ANALITyCZNy – TAkIE SySTEmy LUbI kLIENT Potrzeby firm mŚP są bardzo różne i w dużej mierze uzależnione od charakteru działalności, sposobów zarządzania i planów dalszego rozwoju. Na pewno firmy

erp_Layout 1 12-10-01 11:23 Page 27

27 łatwiejszego grupowania informacji oraz optymalizowania. Jak potwierdzają firmy wdrożeniowe, obecnie na każdym spotkaniu pada pytanie o ergonomię pracy z systemem. Firmy, zwłaszcza te z sektora MŚP, mają coraz bardziej złożone procesy wewnętrzne, potrzebują więc także narzędzi umożliwiających lepszą kontrolę finansów i wgląd w efektywność prowadzonych działań. w wielu przypadkach wdrożenie BI wcale nie jest konieczne, aby wykonywać różnego typu raporty i analizy. Producenci systemów ERP zadbali o moduły analityczne oferujące użytkownikom tworzenie różnego rodzaju raportów i zestawień danych. Nie są one, co prawda, tak wyspecjalizowane, jak systemy Business Intelligence, jednak w wielu wypadkach z powodzeniem mogą zastąpić odrębne systemy analityczne. coraz ważniejsza jest też mobilność, związana z coraz częstsza pracą poza firmą. Klienci chcą mieć dostęp do ERP z poziomu swoich tabletów czy smartfonów. Jak wynika z badań, tablety w biznesie używane są głównie do takich zadań, jak: przechowywanie danych klientów (91 proc.), danych dostawców (73 proc.), status zapłaty faktur (73 proc.), podgląd kont księgowych (64 proc.), wystawianie faktur (73 proc.), fotografowanie faktur (55 proc.). Jakiego rodzaju dane będą udostępniane na urządzeniach mobilnych, zależy od potrzeb konkretnego przedsiębiorstwa i od jego polityki bezpieczeństwa.

zySKI z ERP Są I BęDą Resellerzy wciąż zarabiają głównie na wdrożeniach, zwłaszcza ci, którzy zajmują się implementacją systemów dedykowanych. warto podkreślić, że praca resellera nie kończy się wraz z przeprowadzeniem implementacji. w każdej firmie zapotrzebowanie na aplikacje rośnie wraz z jej ekspansją. Oznacza to, że reseller będzie potrzebny zarówno na pierwszym, jak i na kolejnych etapach wdrażania. Źródłem zarobków resellerów jest również opieka serwisowa oraz różnego rodzaju konsultacje związane z wprowadzaniem zmian do systemu, aktualizowaniem go. – w tej chwili przychody naszych partnerów rozkładają się po połowie, na wdrożenia i opiekę posprzedażną, ze wskazaniem na wdrożenia. w przypadku np. naszego Navireo, nie ma żadnych obostrzeń dotyczących dodawania struktur w bazie czy modyfikacji zintegrowanych z interfejsem użytkownika. Partnerzy mają do dyspozycji

zdarzeniowe API, czyli Sferę Navireo oraz aplikację wdrożeniową – Pulpit Konfiguracyjny. Mechanizmy te są bardzo często wykorzystywane przy wdrożeniach i nie wiążą się z dodatkowymi kosztami dla klientów – mówi Mariusz Jeleń, menedżer ds. Navireo w InsERT.

ERP w chMuRzE

Łukasz Żur Bussines Development manager msp w ComarCh Można wymienić cztery części składające się na źródło dochodów firmy partnerskiej/resellerskiej: – udział w sprzedaży nowych licencji systemów klasy ERP, który zależy głównie od wolumenu wygenerowanej sprzedaży; – udział w opłacie licencyjnej/gwarancyjnej, płaconej przez klienta coroczne. Jest to jednak bardzo trudny kawałek chleba. Firma nie powinna osiadać na laurach i utrzymywać się jedynie z tej części przychodów; – wdrożenia, czyli wszystkie usługi związane z dostarczeniem oraz rozruchem systemu klasy ERP firmie; – sprzedaż rozwiązań dodatkowych, takich jak dodatki branżowe do oprogramowania producenta systemów klasy ERP wyprodukowane przez firmę partnerską. To bardzo częsta praktyka.

Rosnący poziom wiedzy i zaufania do rozwiązań w modelu Software as a Service (cloud computing) przekłada się na wzrost liczby firm korzystających z tego sposobu zakupu aplikacji. Analitycy IDc prognozują, że w 2012 roku aż 80 proc. nowych komercyjnych aplikacji dla przedsiębiorstw będzie wdrożonych jako chmura. Sprzedaż z modelu SaaS też generuje przychody dla resellerów, zazwyczaj stałą miesięczną prowizję od abonamentów płaconych przez klientów. choć dla resellera może to być obecnie mniej atrakcyjny sposób zarabiania, rynek rozwiązań w chmurze będzie rósł, gdyż jest opłacalny dla klienta. – chęć posiadania wszystkiego „u siebie” sprawia, że wiele przedsiębiorstw napotyka dużą barierę inwestycyjną związaną z zakupem infrastruktury, jej utrzymaniem i ochroną, i finalnie decyduje się na rozwiązania tańsze, a przez to gorsze. zwykle inwestowanie w informatykę oznacza dla klienta skumulowany wydatek (sprzęt, licencje, szkolenia personelu, okablowanie, systemy back-upowe, itp.) na samym początku projektu. w przypadku rozwiązań cloud koszty w pierwszych latach są zdecydowanie niższe niż suma w/w kosztów – mówi Artur Sawicki, dyrektor ds. sprzedaży w QAD Polska. O tym, że SaaS może być sukcesem, świadczy choćby sprzedaż chmurowych produktów comarch, który oferuje je z powodzeniem od 12 lat. Jednak wielu dystrybutorów i producentów nie podziela na razie tego zdania, twierdząc, że na polski rynek ERP w chmurze jest jeszcze za wcześnie. – Polski rynek jest specyficzny i tymczasem rozwiązania w chmurze nie są jeszcze bardzo popularne. Powodem może być nawet słaba jakość usług dostępu do Internetu i cena hostingu tych aplikacji. wbrew zapowiedziom, a nawet obietnicom, często własna lokalizacja serwera nie jest rozwiązaniem droższym, a atrakcyjną alternatywą dla abonamentu w modelu SaaS jest leasing oprogramowania – stwierdza Mariusz Jeleń.

28-29_Layout 1 12-10-01 13:19 Page 28

wywiad

Coraz większa wartość Z tomasZem podgórskim, BUSINESS DEvElOPMENT MANAGErEM W ASUS POlSKA,

– Według części analityków, wkroczyliśmy w świat ery postPC. Jak na pożegnanie klasycznego komputera osobistego patrzy ASUS? – Nie jest to pierwszy raz, gdy spotykam się z oświadczeniami tego typu. Kiedy na rynku popularyzowały się notebooki, wieszczono koniec ery desktopów. W rezultacie jednak komputery stacjonarne okazały się bezkonkurencyjne w zastosowaniach wymagających dużej mocy obliczeniowej. Pomimo faktu pojawienia się na rynku przenośnych komputerów dla graczy, do dziś nie zyskały one popularności w środowisku profesjonalistów – ten segment jest i nadal będzie okupowany przez komputery stacjonarne. Głosy o końcu pewnej epoki dały się także słyszeć w momencie, gdy w sprzedaży pojawiły się netbooki. Tanie komputery przenośne o małych gabarytach miały zabić sprzedaż droższych, cięższych i mniej mobilnych notebooków. Jednak wystarczy rozejrzeć się po sklepach, żeby zauważyć, że klasyczne komputery przenośne mają się dobrze, a netbooki zaczynają znikać z rynku. We wrześniu tego roku Jerry Shen, CEO ASUS-a, potwierdził koniec produkcji sławnych netbooków Eee PC, które zostaną zastąpione serią tabletów z rodziny Transformer Pad. Obecnie mówi się o epoce tabletów, które, według niektórych śmiałych prognoz, mają nie tylko wyprzeć z rynku komputery PC, ale m.in. także konsole do gier. ASUS jest zdania, że nowy segment sprzętowy będzie uzupełnieniem dotychczasowego portfolio produktowego; tablety, smartfony, notebooki i desktopy będą ze sobą koegzystować. Komputer stacjonarny będzie podstawą, kręgosłupem domowej infrastruktury IT. Prywatnie nie wyobrażam sobie życia bez komputera stacjonarnego. Doskonale nadaje się on do przechowywania danych oraz do zarządzania nimi. Dobrym przykładem są tutaj zdjęcia i filmy, które można nie tylko katalogować i magazynować, ale także

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

roZmawiają LeCh maCiejewski i miChał tomasZkiewiCZ.

przerabiać i edytować. Być może dożyjemy kiedyś końca ery desktopów, ale nie nastąpi to w najbliższej przyszłości. Komputer stacjonarny jako narzędzie pracy jeszcze przez długi czas będzie niezastąpiony. – Jak w takim razie wygląda sytuacja na rynku komputerów PC? – rynki zachodnie są już nasycone i nie ma się co spodziewać wzrostu sprzedaży. Co więcej,

biorąc pod uwagę nastroje konsumentów, należy oczekiwać zmniejszania się sprzedaży nawet o 15 proc. rok do roku. Mniejszy wolumen obrotu będzie rekompensowany wzrostem średniej ceny sprzedaży; spodziewamy się, że wzrośnie ona o 12 proc. Najprostsze konfiguracje – zazwyczaj maszyny biurowe – będą zastępowane przez tanie komputery przenośne bądź nettopy/Eeeboxy, któ-

28-29_Layout 1 12-10-01 13:19 Page 29

29 płyt głównych, kart graficznych oraz dźwiękowych. dopasowujemy ofertę do wymagań i potrzeb rynku, a to procentuje wzrostem sprzedaży. – W jaki sposób ASUS dostosowuje swoją ofertę do aktualnych oczekiwań rynku? – W naszym portfolio jest ponad sto typów płyt głównych i około siedemdziesiąt kart graficznych. resellerzy kupujący nasze komponenty mają możliwość zmontowania komputera szytego na miarę potrzeb użytkownika. to daje przewagę nad sklepami wielkopowierzchniowymi, które sprzedają gotowe konfiguracje, oferowane zwykle w takiej samej, często przestarzałej konfiguracji. ponadto nasi partnerzy błyskawicznie reagują na zmiany na rynku, są w stanie oferować najnowszy i najwydajniejszy sprzęt dosłownie w dniu jego premiery. to właśnie szybka i fachowa obsługa sprawia, że liczna grupa klien-

Fot. marek zawadka/out of box photos

rych cena oscyluje wokół tysiąca złotych. po notebooki będą także sięgać osoby niezaznajomione ze sprzętem, szukające pierwszego komputera, na przykład jako prezent dla dziecka. natomiast komputery stacjonarne będą trafiać do świadomych użytkowników, oczekujących od swojego komputera dużej wydajności, możliwości rozbudowy, jak również do tych osób, które po zapoznaniu się z możliwościami notebooków będą chciały powrócić do desktopa z oczywistych przyczyn. – Czy podobnej sytuacji można spodziewać się także na rynku komponentów? Jak sprzedają się płyty główne? – jak zawsze, sprzedaż komponentów wymaga dużego zaangażowania i wyczucia potrzeb rynku. szczególnie, że oczekiwania konsumentów zmieniają się. nie mamy już do czynienia z rynkiem masowym, na którym liczyła się przede wszystkim cena. teraz najważniejsze są funkcje dostosowane do poszczególnych modeli użytkowania. rynek komputerów stacjonarnych oraz komponentów jest ze sobą bardzo mocno związany, nie dziwi więc, że płyty główne przechodzą te same zmiany, co desktopy. sprzedaż płyt głównych zmniejszyła się w 2011 roku o 15 proc., w porównaniu do roku 2010, ale średnia wartość sprzedaży wzrosła o 12 proc. klienci sięgają coraz częściej po droższe, bardziej zaawansowane technologicznie konstrukcje i w tym właśnie trendzie asus widzi swoją przyszłość. na rynku konsumenckim obserwujemy trend polegający na wybieraniu przez klientów urządzeń ze średniej półki. oczywiście, wciąż największy udział w sprzedaży mają najtańsze produkty. jednak coraz częściej mamy do czynienia ze świadomym konsumentem, który wie, że kupując produkt dobrej jakości, wzbogacony dodatkowymi funkcjami, inwestuje. już w krótkim czasie jest w stanie zaoszczędzić np. na opłatach za prąd (dzięki funkcji oszczędzania energii na płycie głównej) lub też na zakupie dodatkowego sprzętu (dzięki wbudowanej funkcji Wi-Fi go! nie ma potrzeby zakupu routera). Wychodząc naprzeciw potrzebom konsumentów, asus wprowadza innowacyjne funkcje do swoich produktów, które oszczędzają czas i pieniądze użytkownika. dzięki takiej polityce nasze urządzenia są doceniane za jakość, wydajność, design oraz funkcjonalność, zarówno przez konsumentów, jak i przez niezależne ośrodki opiniotwórcze. potwierdzają to liczne pozytywne recenzje i nagrody, które otrzymujemy. ostatnio znacząco poprawiliśmy pozycję rynkową w segmentach

tów woli zamówić skrojony na miarę komputer stacjonarny, zamiast godzić się na kompromisy związane z zakupem seryjnego sprzętu, kierując się jedynie jego ceną w markecie. – Jakie cechy płyt głównych ASUS-a dają resellerom argumenty sprzedażowe przemawiające do klientów? – najbardziej rozpoznawalne i popularne rozwiązania stosowane w naszych płytach głównych to opatentowane układy epu oraz tpu. epu – energy processing unit – odpowiada za zarządzanie poborem energii przez wszystkie podzespoły i komponenty komputera. ograniczenie zużycia prądu w przypadku naszych płyt głównych oznacza wymierne oszczędności na kwotę kilkudziesięciu złotych rocznie. z kolei, rozwiązanie tpu, czyli turbo processing unit, odpowiada za automatyczne zwiększanie wydajności komputera. zostało

zaprojektowane z myślą o użytkownikach, którzy nie znają się na profesjonalnym overclockingu, a chcieliby jak najpełniej wykorzystać możliwości posiadanego sprzętu. tpu automatycznie dobiera parametry pracy poszczególnych komponentów, tak by w chwili wykonywania skomplikowanych obliczeń – np. podczas grania lub edytowania filmu – zwiększyć częstotliwość pracy zegara procesora i układu graficznego. dzięki temu każdy użytkownik może w bezpieczny sposób wydobyć ze swojego sprzętu dodatkowe możliwości, jednocześnie oszczędzając na rachunkach za prąd. kolejnym unikalnym rozwiązaniem, o którym już wcześniej wspominałem, a które przemawia za koegzystencją urządzeń mobilnych i desktopów, jest funkcja asus Wi-Fi go! zaimplementowana na płytach głównych asusa z serii p8z77. umożliwia ona strumieniowanie dlna, dzięki czemu użyt-

Wszystkie nasze działania skupiają się na motyWoWaniu reselleróW do zWiększania sprzedaży i naszych udziałóW W rynku, bo samego rynku zWiększyć już się, niestety, nie da.

kownicy mogą korzystać z komputera jako zestawu kina domowego oraz sterować nim za pomocą urządzenia mobilnego. domowa rozrywka staje się niezwykle łatwa. aplikacja Wi-Fi go! remote do obsługi komputera dostępna jest zarówno w android market, jak i w apple appstore. – W jaki sposób ASUS zachęca partnerów do współpracy? – prowadzimy różnego rodzaju wielopoziomowe programy partnerskie, głównie lojalnościowe, które budujemy od wielu lat wspólnie z naszymi resellerami. prowadzimy również motywacyjne działania krótkoterminowe obejmujące resellerów wybranych komponentów, takich jak płyty główne czy karty graficzne. Wszystkie nasze działania skupiają się na motywowaniu resellerów do zwiększania sprzedaży i naszych udziałów w rynku, bo samego rynku zwiększyć już się, niestety, nie da.

akademia_Layout 1 12-10-01 11:47 Page 30

akademia RRC

Motorola: zarabiaj na wymianie Amerykański koncern proponuje partnerom wyjątkowo korzystne warunki zamiany starego sprzętu na nowy. Za wymianę sprzętu można otrzymać nawet 500 dolarów. romocją objęto kilka grup urządzeń Motoroli. By z niej skorzystać, firma resellerska musi być zarejestrowanym partnerem producenta, czyli posiadać autoryzację Motoroli. Za wymianę starego sprzętu dowolnego producenta na nowy – z określonej przez Motorolę puli – partnerom będzie wypłacana gotówka.

W kilku krokach Zanim gotówka trafi do kieszeni resellera, musi on zrobić kilka kroków. Na początku reseller kupuje sprzęt z puli objętej promocją od VAD-a (Value Added Distributor), na przykład RRC. Następnie sprzedaje je klientowi końcowemu. W kolejnym kroku reseller rejestruje transakcję sprzedaży na stronie internetowej Trade-in producenta. Rejestracji trzeba dokonać między 15 a 45 dniem od zakupu produktu u dystrybutora (adres strony: http://www.motorolasolutions.com/emea/tradein). Aby otrzymać gratyfikację finansową konieczne jest, by użytkownik końcowy oddał resellerowi zużyty sprzęt, w zamian za produkt nowy. Partner musi następnie w ciągu 120 dni od zawarcia transakcji kupna nowego sprzętu przesłać stary, odebrany od klienta produkt do specjalnej jednostki Motoroli w czeskim Brnie. Tam korporacja zweryfikuje urządzenie pod kątem zgodności z zasadami promocji. Jeśli weryfikacja przebiegnie pomyślnie, wtedy producent przeleje resellerowi pieniądze na konto. Na końcu korporacja dokona recyklingu starego sprzętu.

kiedy się zarabia? Bonusy są przydzielane tylko wtedy, kiedy resellerowi uda się wymienić sprzęt dowol-

nej marki na nowe urządzenie Motoroli na zasadzie jeden za jeden. Warunki wymiany sprzętu są ściśle określone – trzeba wymienić produkt z danej grupy na inny, tej samej klasy. I tak premia zostanie przyznana za wymianę skanera przemysłowego dowolnej marki, ale o określonych przez producenta właściwościach, na skaner przemysłowy Motoroli, który znajduje się na liście promocyjnej. Korporacja nie przyzna premii w przypadku zamiany skanera biurowego na skaner przemysłowy lub skanera przemysłowego o innych niż zdefiniowane parametrach. Najnowsza oferta Motoroli składa się de facto z czterech promocji. Pierwsza, która obejmuje produkty naręczne, trwa od początku stycznia do 31 grudnia 2012 roku. Trzy następne, obejmujące komputery przenośne in-

nych rodzajów, skanery przemysłowe i punkty dostępu rozpoczęły się we wrześniu tego roku, a potrwają do końca sierpnia roku 2013.

komputery przenośne Pierwsza promocja obejmuje komputery przenośne z ekranem o przekątnej od 3 do 4 cali, czyli od 7,6 do 10,2 cm dowolnego producenta. Premia będzie wypłacona, jeżeli resellerowi uda się zamienić właśnie taki sprzęt na komputer przenośny Motoroli MC75A0 lub MC55A0. Inaczej mówiąc, za odebranie od użytkownika końcowego komputera przenośnego dowolnej marki i zastąpienie go wspomnianymi produktami Motoroli reseller otrzyma od producenta odpowiednio 150 dolarów (w przypadku urządzenia MC75A0) i 160 dolarów za wymianę starego sprzętu na model MC55A0.

Oferta

Jakie produkty podlegają wymianie

Jakie produkty otrzymuje reseller

Oferta 1

Komputery mobilne z przekątną ekranu o długości zawierającej się w przedziale od 3 do 4 cali (od 7,6 do 10,2 cm)

MC75A0 lub MC55A0

150 160

Do końca grudnia 2012

Oferta 2

Komputery mobilne z pistoletową rączką o przekątnej ekranu większej niż 3,5 cala (8,89 cm)

MC9190-G

500

Do końca sierpnia 2013

Oferta 3

Dowolny przemysłowy skaner, LS3408, LS3578, który jest koloru żółtego DS3508, DS3578, lub czerwonego MT2070 lub MT2090

180

Do końca sierpnia 2013

150, 60 100

Do końca sierpnia 2013

Oferta 4

Dowolny punkt dostępu zgodny z protokołem 802.11x

AP6532, AP6521 lub AP6522

Rabat Czas trwania (w dolarach)

akademia_Layout 1 12-10-01 11:48 Page 31

31 Michał Grzybowski rrc Poland, Product ManaGer Produktów Motorola

Fachowość i kompetencja Od lat budujemy na rynku wizerunek dystrybutora z wartością dodaną, który ma kompletną ofertę urządzeń AutoId i bezprzewodowych. Jestem przekonany, że najnowsza promocja Motoroli jeszcze ten wizerunek wzmocni. Naszymi atutami są nie tylko duża wiedza pracowników, ale i szybkie działanie. Współpracujący z nami resellerzy i integratorzy zawsze mogą liczyć na fachowe wsparcie i porady. Korzyści ze współpracy z nami mają zarówno niewielkie firmy resellerskie, jak i duzi integratorzy.

olGa krystkiewicz channel ManaGer w Motorola solutions Polska War to w tym miej scu do dać, że Mo to ro la MC55A0 jest do sko na le do pa so wa nym do po trzeb biz ne so wych, uni wer sal nym kom pu te rem prze no śnym. Za je go po śred nic twem moż na ska no wać ko dy kre sko we 1D i 2D, ma ga zy no wać zdję cia, oglą dać fil my, a tak że mieć do stęp do biz ne so wych apli ka cji w fir mie. Do dat ko wo za pew nia do stęp do In ter ne tu i skrzyn ki pocz to wej. Kom pak to wa obu do wa i lek ka wa ga spra wia ją, że jest ono ła twe w trans por cie i uży ciu. Pro dukt jest wy trzy ma ły na trud ne wa run ki po go do we, eks po zy cję na upał, deszcz, mo że też pra co wać w śro do wi sku o du żym za py le niu. Dru ga pro mo cja do ty czy wy mia ny sta rych ter mi na li mo bil nych z uchwy tem pi sto le to wym. Wa run ka mi pro mo cji ob ję te są wszyst kie urzą dze nia do wol nych ma rek z prze kąt ną ekra nu rów ną lub dłuż szą niż 3,5 ca la, czy li 8,89 cm. Ra bat zo sta nie wy pła co ny wte dy, kie dy jed no ta kie urzą dze nie zo sta nie za mie nio ne na kom pu ter mo bil ny Mo to ro la MC 9190-G – prze no śny kom pu ter z rę ko je ścią pi sto le to wą. Za uda ną trans ak cję wy mia ny pro du cent prze wi du je ra bat w wy so ko ści 500 do la rów.

ska ne ry Prze my sło we Trze cią, du żą gru pą pro duk tów, któ rą obej mu je ko lej na pro mo cja, są ska ne ry prze my sło we. Cho dzi o za mia nę sta rych ska ne rów do wol nej mar ki, któ re są ko lo ru czer wo ne go lub żół te go. Mo to ro la umie ści ła na swo jej li ście pro mo cyj nej na stę pu ją ce ska ne ry prze my sło we: LS3408, LS3578, DS3508, DS3578, M T2070 i MT2090. Za każ dą wy mia nę moż na li czyć na pre mię w wy so ko ści 180 do la rów. Mo to ro la DS3508 to ro dzi na prze my sło wych ska ne rów, ce chu ją cych się wy so ką

wy daj no ścią i zdol no ścią do funk cjo no wa nia w trud nym śro do wi sku prze my sło wym. Urzą dze nia te są bar dzo szyb kie. Mo gą od czy ty wać da ne z ko dów kre sko wych 1D i 2D. Po dob ne ce chy ma też li nia Mo to ro la DS3578. Urzą dze nia tej li nii zo sta ły wy po sa żo ne w łą cze Blu eto oth. Z ko lei ska ne ry Mo to ro la MT2070 i MT2090 łą czą pro sto tę ska ne ra z in te li gen cją kom pu te ra prze no śne go. Ten kom pu ter mo że od czy ty wać ko dy 1D/2D. Urzą dze nie wy po sa żo no w in ter fej sy 802.11a/b/g, Blu eto oth. Do dat ko wo, MT2090 ma wbu do wa ną plat for mę .Net.

Punk ty do stę Pu W ostat niej pro mo cji cho dzi o wy mia nę bez prze wo do wych punk tów do stę pu. Wspól ną ce chą wy mie nia nych Ac cess Po int -ów jest ich zgod ność z pro to ko łem IE EE 802.11x. Nie ma zna cze nia, ja kiej mar ki pro dukt zo sta nie ode bra ny od użyt kow ni ka koń co we go, waż ne jest, aby był on zgod ny z jed nym lub kil ko ma pro to ko ła mi 802.11 a/b/g/n. Pro du cent zde cy do wał się ob jąć pro mo cją trzy punk ty: AP6532, AP6521 i AP6522. W tym przy pad ku ra ba ty zo sta ły po dzie lo ne na stę pu ją co: za uda ną wy mia nę do wol ne go punk tu do stę pu na pierw szy z wy mie nio nych pro duk tów re sel ler otrzy ma od pro du cen ta 150 do la rów. Na dru gie urzą dze nie – to dla part ne ra zysk w wy so ko ści 60 do la rów, a trze cie – 100. Punk ty do stę po we AP 6521 i AP 6532 są bar dzo no wo cze sne, dla te go na le ży im się chwi la uwa gi. Uni wer sal ny, nie za leż ny AP 6521 umoż li wia utwo rze nie sie ci WLAN zgod nej ze stan dar dem 802.11n. Urzą dze nie umoż li wia pra cę ma łych lub śred niej sie ci bez ko niecz no ści uży cia kon tro le ra sie cio -

zyskują wszyscy Promocja obejmuje kilka grup produktów – bezprzewodowe punkty dostępu, skanery przemysłowe i komputery naręczne. Trudno nie zwrócić uwagi na to, że urządzenia są tak dobrane, aby łatwo było na ich wymianie zarobić. W przedsiębiorstwach funkcjonuje sporo sprzętu starszej generacji, który często nie spełnia wymagań stawianych przez manadżerów. Promocja to doskonała okazja, aby wyposażyć się w bardzo nowoczesny sprzęt, który sprosta wymaganiom współczesnego rynku. Właściwie wszyscy na tym zyskują – przedsiębiorstwa otrzymują wydajny sprzęt, a resellerzy nieźle zarabiają.

we go, gdyż ma funk cję wir tu al ne go kon tro le ra sie cio we go ko or dy nu ją ce go pra cę do 24 są sied nich punk tów do stę po wych. Z ko lei AP 6532 to punkt do stę po wy o wy so kiej wy daj no ści i prze pływ no ści, wy po sa żo ny w po dwój ny mo duł ra dio wy 802.11n. Oba urzą dze nia, to zna czy AP 6521 i AP 6532, ma ją sys tem WiNG 5, dzię ki któ re mu ruch sie cio wy jest lo kal nie prze ka zy wa ny do ście żek o naj bar dziej wy daj nej trans mi sji.

akcesoria_Layout 1 12-10-01 11:50 Page 32

technologie i trendy

Niezbędne dodatki MARciN ZłocH

Akcesoria mogą być bardzo dobrą wartością dodaną do sprzedaży i szansą na poszerzenie asortymentu. Jest to dobry biznes ze względu na dość małe zaangażowanie środków pieniężnych i wysokie marże. kcesoria to dynamicznie rozwijający się segment rynku. Kupując telefon musimy liczyć się z dokupieniem np. zestawu Bluetooth czy głośnomówiącego, a także np. folii na ekran smartfona czy pokrowca. – Można zaobserwować znacznie większą dynamikę rozwoju dla akcesoriów GSM niż komputerowych. Pojawienie się smartfonów sprawiło, że wzrosło znacznie zainteresowanie droższymi akcesoriami, a nie tylko ładowarką. Prekursorem tego nurtu jest telefon Apple, który w większości przypadków sprzedawany jest z drogim wyposażeniem dodatkowym. Ten segment rynku jest bardzo dynamiczny i szybko reaguje na pojawienie się nowego produktu. W dniu premiery nowego smartfona czy tableta dostępne są akcesoria jemu dedykowane, tak aby klient mógł w pełni korzystać z opcji produktu już w dniu zakupu – informuje Joanna Radomska, kierownik produktu w Action.

WięceJ MożliWości Według Macieja Kramera z firmy Hama, jeśli chodzi o dział telekom to cały czas na pierwszych miejscach sprzedaży są futerały, a na drugim miejscu ładowarki micro USB ze względu na rozpowszechnienie tego standardu. Za to w segmencie tabletów, zdaniem Daniela Michalskiego, Product Managera z firmy GocleVeR, zdecydowanie największą popularnością cieszą się klawiatury dla tabletów – klienci szukają i chętnie kupują urządzenia, które umożliwiają im rozszerzenie zakresu funkcji tabletu o możliwość korzystania z klasycznej, fizycznej klawiatury. Wydaje się, że sprzedaż akcesoriów będzie rosła, chociażby z powodu premiery nowych Windowsów. – Producenci spodziewają się większego wzrostu sprzedaży akcesoriów związanego z wprowadzeniem na rynek najnowszej wersji systemu operacyjnego Microsoft Windows 8. Wszystkie nowe produkty będą w głównej mierze dedykowane temu systemowi, wykorzystując jego nowe możliwości i podkreślając

akcesoria_Layout 1 12-10-01 11:50 Page 33

33 Przychody ze sprzedaży rozwiązań ITPrzychody ze sprzedaży rozwiązań IT zalety – zapowiada Zbigniew Mądry, dyrektor handlowy i członek Zarządu AB SA. Producenci akcesoriów wprowadzają na rynek nie tylko produkty innowacyjne, lecz przede wszystkim dopasowane do grup docelowych i do mody. Sklepy oferują na wystawie akcesoria w całej palecie barw. Do dyspozycji klienta są akcesoria o stonowanych kolorach, jak i takie o bardzo wymyślnych wzorach. Takie zabiegi marketingowe mają na celu przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta i finalnie skłonienie go do zakupu. – Na pewno cena jest ważnym kryterium, ale nie jedynym. Klient kupując produkt chce wykorzystać w optymalny sposób jego możliwości – twierdzi Joanna radomska.

CieKAWe WArUNKi Czy sprzedaż akcesoriów może być dobrym biznesem dla resellerów? Na jakich grupach akcesoriów można najwięcej zarobić? – Akcesoria mogą być bardzo dobrą „wartością dodaną” do sprzedaży i szansą na poszerzenie asortymentu. Jest to dobry biznes ze względu na dość małe zaangażowanie środków pieniężnych i wysokie marże w stosunku do handlu telefonami, co w dobie spowolnienia gospodarczego ma wpływ na poprawienie płynność finansowej – zauważa Joanna radomska. Niemniej ważnym czynnikiem jest to, że proces zmian technologicznych przebiega w segmencie akcesoriów zdecydowanie wolniej. – To oznacza więcej czasu na promowanie i sprzedawanie danego produktu. Z naszego punktu widzenia akcesoria – przy czym mówimy tu o rozwiązaniach dobrej jakości, dopasowanych do potrzeb i kieszeni klientów – są zyskownym kierunkiem rozwoju biznesu – twierdzi Daniel Michalski. Gdzie klienci najczęściej kupują akcesoria? Drobne urządzenia, których cena nie przekracza 50 zł – np. ładowarki, etui itp. – klienci kupują zwykle w sytuacjach, gdy potrzebują ich szybko, dlatego najczęściej decydują się na ich zakup np. w supermarketach, na stacjach benzynowych czy w elektromarketach. Niestety, w dalszym ciągu istnieje obawa przed zakupem akcesoriów niezgodnych ze specyfikacją, nieoryginalnych w internecie. Droższe akcesoria zwykle kupowane są w sklepach, w których nabywane są tablety

i smartfony – najczęściej wraz z podstawowym urządzeniem. Dużym powodzeniem wśród klientów cieszą się zestawy urządzenie + akcesoria w promocyjnych cenach.

DoBre roKoWANiA Sprzedaż akcesoriów GSM / TABLeT utrzymuje tendencję wzrostową rok do roku. Jest ona spowodowana zwiększonym zainteresowaniem ze strony resellerów, szukających segmentów rynku, na których mogą wygenerować zysk. Według naszych szacunków, wraz z rosnącą sprzedażą urządzeń mobilnych tabletów rosnąć będzie sprzedaż akcesoriów do tych urządzeń. – przekonuje Joanna radomska. Zbigniew Mądry uważa, że rynek akcesoriów jest bardzo perspektywiczny. Prawdopodobnie w najbliższym czasie nastąpi wzrost w tym segmencie, zwłaszcza jeśli chodzi o akcesoria i gadżety do smartfonów. Wraz ze wzrostem rynku nowych technologii nastąpi również wzrost sprzedaży akcesoriów. Dodatkowo,

wspomniane wcześniej akcje społeczne wpływają na wzrost sprzedaży zestawów samochodowych i słuchawek. Dodatkowo, producenci akcesoriów koncentrować się będą na urządzeniach mobilnych i ich oferta będzie skierowana właśnie do posiadaczy takich urządzeń. Do łask powrócą również urządzenia na Bluetooth, które od dłuższego czasu nie cieszyły się duża popularnością. Teraz przeżywać będą swój renesans ze względu na brak dodatkowych portów USB w wielu urządzeniach mobilnych. Jesienią zapewne pojawią się nowe produkty – nie należy się jednak spodziewać radykalnych zmian, czy nowinek technologicznych. Designerzy koncentrować się będą na tym, aby akcesoria były ergonomiczne, a przede wszystkim lekkie i funkcjonalne. Niektórzy mogą pozwolić sobie na odrobinę szaleństw,a wprowadzając różnorodne wersje kolorystyczne oraz limitowane serie tematyczne. – Trend wciąż wyznacza funkcjonalność, dlatego zawsze będą się sprzedawały przydatne akcesoria. Są też szczególne okresy w roku, gdy klienci poszukują określonego asortymentu. Trwa właśnie okres zwany back to school, kiedy to z półek sklepowych częściej znikają akcesoria przydatne w szkole czy na studiach. W okresie przedświątecznym z kolei zauważalna jest zwiększona sprzedaż produktów typu „gadżet”. Warto też zwrócić uwagę na niesłabnące zainteresowanie akcesoriami dedykowanymi najpopularniejszym modelom uznanych producentów. Mam tu na myśli akcesoria do urządzeń Apple, a także flagowych modeli Samsunga czy HTC – zauważa Daniel Kruszona.

AiO_Layout 1 12-10-01 11:53 Page 34

technologie i trendy

wszystko w jednym mArCin złOCH

Format AiO ma duży potencjał, wyniki sprzedaży odstają jednak od oczekiwań producentów. Czy nowe modele zmienią rynek?

ajmują niewiele miejsca na biurku, pobierają mało energii i są ciche, do tego prezentują się efektownie i nie trzeba ich ukrywać w salonie. Dodatkowo mogą być dotykowe, co pozwala na niemal intuicyjną obsługę i znacząco poszerza krąg użytkowników, np. o dzieci czy też seniorów. to niewątpliwe zalety produktów All-inOne – przekonuje Agnieszka Oware, Pr & marketing manager Component Business Group w firmie ASuS Polska. Jednak ostatnie słowo mają kupujący. A oni nie doceniają komputerów All-in-One. Jak wynika z raportu iDC, w 2011 roku na rynku, który wchłonął prawie 1,5 mln desktopów, pojawiło się około 35 tysięcy sztuk

komputerów typu All-in-One. to niewiele ponad 2 proc. sprzedanych komputerów stacjonarnych. Sprzedaż AiO zanotowała 4-procentowy wzrost sprzedaży, a w przyszłości ma być niewiele lepiej, gdyż analitycy firmy Gartner przewidują, że sprzedaż tego typu urządzeń ma wzrastać o 5-7 proc. w skali roku. Dlaczego sprzedaż komputerów All-in-One jest niewielka? Pojawiają się głosy, że to konstrukcje drogie. według danych Gfk Polonia, średnia cena maszyny AiO w roku 2010 wyniosła 2803 zł, w 2011 natomiast 2797 zł. tymczasem spadek cen komputerów mobilnych w tym czasie to około 10 proc. Dodatkowo komputerów All-in-One nie można rozbudowywać, nie

można zwiększać ich wydajności poprzez wymianę komponentów.

Centrum rOzrywki AiO w założeniach producentów to produkt skierowany do bardzo szerokiej liczby odbiorców i z dużymi możliwościami wykorzystania. Jednym z nich jest domowe centrum rozrywki multimedialnej. – Jeśli chcemy używać AiO jako tzw. home entertainment, w ofercie skierowanej do szerokiego kanału znajdziemy zarówno niewielkie, 16-calowe urządzenia et1611 na inteL Atom, które zmieszczą się w kuchni i będą służyły np. do przeglądania stron internetowych z przepisami, poprzez większe, 20-calowe et2012 na inteL Pentium, Sandy Bridge oraz AmD Brazos, 22-calowe na intel Pentium i Sandy Bridge czy 24-calowe na intel Sandy Bridge, na których możemy używać pakietu biurowego, czy też które mogą służyć jako komputer dla dziecka, aż po 27-calowe, np. modele serii et2700 z zewnętrznym subwooferem, tunerem tV, napędem Blu-ray Combo i 10-punktowym panelem dotykowym. komputery z serii ASuS All-in-One et2700 wyposażone są w technologię Sonicmaster, zapewniającą doskonałą reprodukcję dźwięku. 27-calowy ekran 16:9 Full HD, podświetlany diodami LeD powoduje, że et2700 jest w stanie wyświetlić dużo więcej detali w zawartości HD. Duża ostrość obrazu i żywe kolory sprawiają, że użytkownicy o wiele większą przyjemność czerpią z oglądania filmów HD, tworzenia grafiki, gier czy surfowania po internecie. Ostatnio ASuS wprowadził do swojej oferty nowe serie 22-, 24- i 27-calowe na inteL ivy Bridge – wylicza Agnieszka Oware. Producenci cały czas wprowadzają nowe modele lub ten rodzaj komputerów do oferty, choć BenQ wycofał się z ich

AiO_Layout 1 12-10-01 11:53 Page 35

35 sprzedaży. na przeciwnym biegunie stoi toshiba, która niedawno zaprezentowała swój pierwszy all-in-one. toshiba lX830 dysponuje dużym, 23-calowym ekranem o rozdzielczości full hD, opcjonalnie dostępnym w wersji dotykowej. wielozadaniowe urządzenie ma łączyć w sobie funkcje komputera stacjonarnego, telewizora, konsoli do gier, nagrywarki i biblioteki mediów. zapewnia przy tym wysoką jakość obrazu i dźwięku, co w połączeniu z jego możliwościami, użytecznością i stylistyką sprawia, iż może być centrum domowej rozrywki. orientacyjna cena all-in-one firmy toshiba wynosi 4899 zł. we wnętrzu nowego all-in-one toshiby umieszczono dysk twardy, którego pojemność sięga do 2 tb. stanowi on zatem sporą bibliotekę, mieszczącą mnóstwo plików muzycznych, zdjęć czy filmów. lX830, prawdziwe centrum domowej rozrywki, został również wyposażony w wiele przydatnych portów, w tym usb 2.0 (do czterech gniazd, w zależności od modelu) i dwa usb 3.0, które umożliwiają szybki transfer danych. jedno ze złączy usb 3.0 ma funkcję sleep-and-charge, dzięki której można ładować zewnętrzne urządzenia multimedialne bez konieczności włączania komputera. konsole do gier czy nośniki zawierające filmy są podłączane za pośrednictwem hDmi. warto dodać, że model ten obsługuje graficzne interfejsy użytkownika (gui) najnowszych generacji. – wrażenia wizualne, które użytkownicy zawdzięczają 23-calowemu monitorowi full hD, świetnie uzupełniają dźwięki emitowane przez wbudowane głośniki stereo firmy onkyo. oprogramowanie srs premium sound 3D poprawia jakość brzmienia, nadaje basom głębię i otacza użytkownika czystymi wysokimi tonami. zintegrowany hybrydowy tuner telewizyjny, obsługujący w wybranych modelach standard sygnału analogowego i DVb-t, sprawia, iż komputer lX830 może jednocześnie pełnić funkcję drugiego telewizora w mieszkaniu – twierdzi marcin morawski, head of marketing communications Digital products & services, central-, south eastern europe, turkey and israel toshiba europe.

aio kreatywnie Druga część biznesu, która jest równie ważna, jak sprzedaż odbiorcom indywidualnym, to projekty.

Zaprojektowany do roZrywki i gier Dzięki procesorom intel core najnowszej generacji oraz karcie graficznej nViDia, toshiba lX830 bez problemu stawia czoło wyzwaniom zaawansowanych programów, obsługi multimeDiów czy gier, w których Doskonale sprawDza się Duży monitor z Dziesięciopunktowym panelem Dotykowym. wygoDny statyw w formie sztalugi poprawia komfort obsługi panelu i zapewnia jego stabilność poDczas wpisywania poleceń czy obsługiwania programów.

– w ramach naszych serii asus ma duże możliwości co do konfigurowania modeli, dlatego każdy reseller może się do nas zwrócić z prośbą o stworzenie, w ramach istniejących serii, modelu pod konkretne wyznaczniki projektu, nad którym pracuje. aio jest idealnym materiałem do niestandardowych zastosowań i projektów. mamy zakończone sukcesem projekty, w których nasze aio zostały użyte jako „point of sales”, jako samoobsługowe punkty informacyjne, rejestracyjne czy też jako kasy. rozwiązania asus-a zastosowano np. w gabinetach stomatologicznych, szkołach nauki jazdy,

przy produkcjach telewizyjnych. bardzo szerokie zastosowanie aio ma także w edukacji – przekonuje agnieszka oware. aio to ciągle mało znany produkt w polsce. jedną z szans na zwiększenie sprzedaży jest nowa odsłona systemu operacyjnego. wraz z wprowadzeniem systemu windows 8, popularność komputerów z ekranem dotykowym powinna wzrosnąć. – kluczem do sukcesu w sprzedaży aio jest kreatywne podejście do jego sprzedaży. już dawno skończyły się czasy, kiedy wystarczyło postawić produkt na półce i sam się sprzedawał – podsumowuje agnieszka oware.

dystrybucja_Layout 1 12-10-01 11:56 Page 36

rynek

Dystrybucja ma się dobrze RAfAł JANus

Od dużego spadku sprzedaży w 2009 roku dystrybutorzy rokrocznie notują solidne wzrosty przychodów, siegające niekiedy 30 procent, i pomimo wciąż trudnej sytuacji w gospodarce europejskiej z optymizmem patrzą w najbliższe lata.

nalizując wyniki największych polskich dystrybutorów masowych oraz dystrybutorów VAD z kilku ostatnich lat, nasuwa się wniosek, że branża IT w Polsce rozwija się prężnie. W roku 2009 sumaryczne przychody największych polskich dystrybutorów (patrz tabelka)

kształtowały się na poziomie prawie 9 mld złotych. Dwa lata później, w 2011 roku, te same firmy wygenerowały 11,8 mld złotych przychodów (dane z raportu Computerworld TOP200). Wzrost w tym okresie wyniósł więc 32,5 proc. Najlepiej w prezentowanej grupie dystrybutorów

radziła sobie firma RRC, zwiększając przychody aż o ponad 61 proc. w ciągu dwóch lat. Warto zauważyć, że w tej grupie znacznie szybciej rośli dystrybutorzy VAD, których przychody między rokiem 2009 a 2011 wzrosły o 53 proc. To zjawisko jest również widoczne w strukturze przychodów

woJciech łastowiecki

Paweł Jabłoński

wicePrezes zarząDu, abc Data

business DeveloPment Director, rrc PolanD

Na rynku pogarszają się warunki funkcjonowania mniejszych podmiotów

W pewnym stopniu Euro było wydarzeniem,

i w naszej ocenie ta tendencja będzie

które stymulowało sprzedaż rozwiazań IT w 2011

kontynuowana. W 2012 roku obserwujemy

i 2012 roku – część projektów miała zaplanowaną

kilka wyraźnych trendów w sprzedaży IT,

realizację przed mistrzostwami. Z drugiej strony,

m.in. dalszy wzrost kanału

widzimy, że pojawiają się zupełnie nowi

e-commerce. Najszybciej rozwijającą się grupą

inwestorzy, którzy do tej pory rozważali Polskę

produktów będą urządzenia mobilne.

jako kraj na kolejną inwestycję, a Euro pomogło

Najkorzystniejsze jest obecnie połączenie

im podjąć właściwą decyzję. Jednak sytuacja

sprzedaży on-line ze sklepami stacjonarnymi,

w gospodarce jest obecnie tak dynamiczna, że

gdzie klient może odebrać towar,

należy się rozwijać niezależnie od branży.

jednocześnie upewniając się, że jest on zgodny

Zmieniają się standardy, rynek konsumencki

z jego oczekiwaniami. Resellerzy coraz

zaczyna wywierać presję na korporacyjny

częściej starają się w swojej ofercie zapewnić

za pomocą skali, jaką osiągnął. Dlatego

klientom dodatkowe usługi. Poszerzają oni

perspektywy na lata 2012 i 2013 oceniam jako

tym samym zakres swojej działalności

doskonałe dla tych, którzy potrafią ciężko

i budują silniejsze relacje z klientami.

pracować i są gotowi do zmian.

dystrybucja_Layout 1 12-10-01 11:56 Page 37

2009 ABC Data Action AB TechData Incom Veracomp Avnet RRC RAZEM

Przychody ze sprzedaży rozwiązań ITPrzychody ze sprzedaży rozwiązań IT Zmiana pomiędzy I połowa 2009 a 2011 rokiem 2010 2011 2012 (w procentach)

2 387 732 2 681 417 1 885 981 2 053 678 1 633 513 1 933 522 1 476 700 1588300 879 234 941911 291 000 390 400 264 000 370 000 139 865 199 655 8 958 025 10 158 883

2 958 640 2 758 421 2 514 021 1 557 316 1 019 148 453 000 385 000 225 596 11 871 142

1 494 000 1 540 000 1 961 000 b.d. b.d. b.d. b.d. b.d. b.d.

0,24 0,46 0,54 0,05 0,15 0,56 0,46 0,61 0,32

Źródło: Raport Computerworld TOP200

dystrybutorów masowych. Przykładowo, w ABC Data coraz większe znaczenie ma dział Value+, który koncentruje się na dostarczaniu rozwiązań z zakresu zaawansowanego sprzętu IT, oprogramowania oraz szkoleń i konsultingu. Dużo wskazuje na to, że 2012 rok dystrybutorzy również zaliczą do udanych. Przykładowo, Action chwali się przychodami za pierwsze półrocze wynoszącymi ponad półtora miliarda złotych, co daje w ujęciu rok do roku wzrost o ok. 41 proc. Z kolei ABC Data podaje wyniki za pierwszy kwartał, które pokazują przychody w wysokości 800 mln złotych, a więc 13,6 proc. więcej niż w pierwszym kwartale 2011 r.

CZynnIkI WZROsTu Jakie czynniki stoją za dynamicznym wzrostem w okresie, gdy w gospodarce panuje trudna sytuacja, a rząd planuje kolejne cięcia budżetowe? W dużej mierze na pewno była to wypadkowa sytuacji w polskiej gospodarce, która na tle innych krajów europejskich wypada dużo lepiej i zdążyła już zyskać miano zielonej wyspy. W okresie, gdy w innych krajach spadał PkB, Polska była jedynym europejskich krajem, który mógł pochwalić się wzrostem. najważniejszym czynnikiem zapewniającym wzrost przychodów, który przewijał się w wypowiedziach dystrybutorów, to poszerzanie oferty. Zjawisko to miało charakter wielowymiarowy, tzn. dystrybutorzy poszerzali nie tylko ofertę produktową, podpisując kolejne umowy dystrybucyjne, ale również poszerzali wachlarz świadczonych usług. – W ciągu

ostatnich dwóch lat średnioroczny wzrost przychodów Veracompu wyniósł 31 proc. Jest to związane głównie z rozwojem doradztwa biznesowego oraz systematycznym poszerzaniem oferty produktowej – mówi Adam Rudowski, prezes Zarządu Veracomp sA.

EuRO 2012 Pozytywnym impulsem dla polskiej gospodarki były przygotowania do Euro 2012, ale dystrybutorzy uważają, że wpływ tej imprezy na branżę IT był niewielki. – W pierwszym półroczu wzrost przychodów firmy w Polsce przekroczył 20 proc., jest to poziom podobny do lat poprzednich. Poza kilkoma projektami związanymi bezpośrednio z przygotowaniami do Euro 2012, nie odczuliśmy pozytywnego wpływu mistrzostw na sprzedaż – zauważa Adam Rudowski. W podobnym tonie wypowiada się Wojciech Łastowiecki, wiceprezes Zarządu ABC Data. – W okresie poprzedzającym Euro, jak i w trakcie mistrzostw, klienci ABC Daty wykazywali zwiększone zainteresowanie produktami z szeroko rozumianego segmentu elektroniki użytkowej, chodzi m.in. o telewizory, notebooki, netbooki czy tablety. Zakończenie mistrzostw nie wypłynęło na spadek sprzedaży, jednocześnie nie zaobserwowaliśmy bardzo istotnych czynników stymulujących dodatkowy wzrost. To pokazuje, że Polska jest rynkiem dojrzałym, ze stabilnym zapotrzebowaniem na rozwiązania IT. Duże imprezy, jak Euro 2012, mogą w pewnym, niewielkim stopniu zwiększyć sprzedaż, ale nie

odgrywają istotnej roli w wynikach branży. Dlatego zakończenie Euro 2012 nie odbije się negatywnie na sprzedaży rozwiązań IT w bieżącym roku.

CO nAs CZEkA? Wprawdzie rynek dystrybucji IT cały czas rośnie, jednak jest rynkiem coraz trudniejszym i ulega nieustannej transformacji, co wymaga od jego uczestników intensywnej pracy i dostosowywania do zmieniających się realiów. nad europejską gospodarką zbierają się kolejne czarne chmury i przyszłość jest niepewna. Prognozy analityków są rozbieżne – jedni prognozują wzrost wartości rynku IT, inni niewielkie straty. Co istotne, polscy dystrybutorzy nie zakładają powtórki scenariusza z roku 2009, choć są raczej konserwatywni w swoich prognozach, przewidując niewielkie wzrosty lub pozostanie na obecnym poziomie. Popyt na produkty IT powinien się utrzymać, nawet jeśli będziemy obserwować pogłębianie się kryzysu gospodarczego. Gdyby to miało miejsce, zmieni się przede wszystkim motywacja klientów do zakupów. W okresie kryzysu rozwiązania IT będą służyć do redukcji kosztów, np. poprzez automatyzację procesów. Mimo że polska gospodarka na tle europejskiej jest w dobrej kondycji, warto wymienić kilka wskazówek, które pomogą w przejściu przez trudniejszy okres. Dystrybutorzy zwracają uwagę na utrzymanie odpowiednich marż, które zapewnią resellerom rentowność ich działalności. Mówiąc inaczej, należy unikać walki o klienta ceną, natomiast opłaca się świadczyć dodatkowe usługi, które poprawią zadowolenia klienta, np. usługi integracyjne czy serwis. Warto też uczestniczyć w programach partnerskich prowadzonych przez producentów i dystrybutorów, w ramach których można uzyskać dodatkowe korzyści, jak wsparcie w sprzedaży, szkolenia, profesjonalne doradztwo. – Coraz więcej resellerów się specjalizuje, co jest bardzo dobrym rozwiązaniem. kompleksowa wiedza i sprzedaż tylko konkretnych rozwiązań, takich jak Digital signage czy cloud, sprawia, że dany partner handlowy jest postrzegany przez kupujących jako ekspert w swojej wąskiej dziedzinie – radzi Andrzej Przybyło, prezes Zarządu AB.

38_Layout 1 12-10-01 11:59 Page 50

felieton

Najlepszy tablet Zasada marketingowa mówi, że najlepszym na rynku zawsze będzie produkt innowacyjny oraz wprowadzony chronologicznie jako pierwszy. Widać to na przykładzie iPada, którego ścigają dziesiątki lepszych urządzeń, a tablet z Cupertino jest ciągle numerem jeden. Zastanawiając się nad tym, który tablet jest najlepszy, wziąłem pod uwagę jednak nie gros funkcji, ale cel, jakiemu służą tabliczki. Po co więc są tablety? Wymienianie producentów i modeli nie ma sensu. Wszyscy wiedzą, że każdy liczący się producent ma w programie tablet. Z oczywistych względów podstawową różnicą są systemy operacyjne, gdzie Android wabi najbardziej aktualnymi wersjami i niepoliczalną mnogością tzw. narzędzi, iOS jest totalnie homogeniczny z obsługiwaną maszyną, zaś Windows 8 jeszcze nie istnieje. Marginesem są BlackBerry z systemem PlayBook OS oraz urządzenia posługujące się systemami telefonicznymi. Również analiza poszczególnych funkcjonalności tabletów dostarcza wyłącznie informacji o kolejnych programach nawigacyjnych, tunerach telewizji DVBT czy możliwości ściągnięcia z jakiegoś tam store’u programów umożliwiających grę w bierki z 235 graczami na raz.

TABLET DO PRACy Dla kogo? Jeżeli firma w ramach ByOD dopuszcza konkretny model tabletu do dostępu do systemów informatycznych, pracownik IT ma mobilne narzędzie pracy. Oczywiście, jedno z wielu, bo zwyczajnie wraz z tabletem weźmie do pracy notebooka i smartfon. Razem więc ma 3 diwajsy. Jeżeli pracownik będzie z mediów, to wyjątkowo z tabletu obsłuży zdalnie redakcję czy portal. Większą robotę wykona już na ultrabooku, więc ponownie ma do dyspozycji 3 urządzenia, bo przecież bez telefonu się nie da. Jak pokazuje przykład jednej

REDAKCJA 04-133 Warszawa ul. Łukowska 1 lok. 1 tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl REDAGuJE ZESPÓŁ REDAKTOR NACZELNy

Lech Maciejewski

Cezary TCHOREK-HELM www.komputerwfirmie.org

z upartych redaktorek, aby sprawnie przekazać korespondencję z wydarzenia, do tabletu musi być dołączona klawiatura: ta wirtualna jest użyteczna tylko do obsługi poczty i stron WWW. To 4 urządzenia dla jednego pracownika. A może handlowiec? Nie, terminal do przyjmowania zamówień od sklepowej lub kierownika marketu u mojego kolegi Włodka z dystrybucji jest znacznie mniejszy od tabletu i umożliwia pracę z jednej ręki, jak telefon.

TABLET DO KONSuMPCJI Tablet to przede wszystkim konsumpcja treści internetowych. Jak pokazuje Tabletowo. pl, oprócz techniki i wielu imponujących funkcjonalności, większość z rzeszy bardzo młodych, wręcz nieletnich użytkowników oczekuje od tabletów zabawy i udziału w socmediach. Do tego użytkownicy tabletów oczekują najwyższej techniki, przejawiającej się w technologii wieloprocesorowej wspomaganej najbardziej aktualną wersją systemów operacyjnych. Te technikalia jednak służą jedynie zabawie i konsumpcji, a moda na tablet skutkuje wyłącznie nawykiem posiadania przy sobie kolejnego, po telefonie, urządzenia. Ponieważ pokolenie y nie lubi transmisji głosu (czytaj komórki), tablet pozostanie dla nich głównym narzędziem komunikacji, konsumpcji treści i zabawy.

tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl ZASęPCA REDAKTORA NACZELNEGO

Wojciech urbanek (Gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl Barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl Rafał Janus r.janus@itreseller.pl Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16 m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Cezary Tchorek–Helm tel. kom. 604 053 611 helm@komputerwfirmie.org Marcin Złoch m.zloch@itreseller.pl

ITReseller Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl SKŁAD I ŁAMANIE Ryszard Łempicki – dyrektor artystyczny tel. (22) 390 91 18, r.lempicki@itreseller.pl OBSŁuGA fOTOGRAfICZNA Out of Box Photos KOREKTA Małgorzata Wiśniewska REKLAMA I MARKETING Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl Elżbieta Lewicka-Duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl PRENuMERATA Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy DRuK

TABLET DLA WSZySTKICH Gdyby zebrać wszystkie funkcjonalności, profesjonalne oraz te zupełnie niepoważne, uważam że najlepszy tablet to smartfon. Duży, wszystko mający, i w odróżnieniu od tabletu, dający pogadać z drugim człowiekiem. W erze socmediów taka możliwość jest nie do pogardzenia. Korzyścią jest to, że mam jedno, niepotrzebne urządzenie mniej: zbędny tablet.

Kengraf WyDAWCA

ul. Tytoniowa 20, 04–228 Warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

Lech Maciejewski prezes zarządu

38_Layout 1 12-08-27 10:54 Page 54

VIIIedycjakonkursu

„NajlepszyProgramPartnerski”

Cykliczne promocje ActiveJet

Program Partnerski TB Partner

Program Partnerski Actina

Program EMC VELOCITY Solution Provider Program

Program EDU Partner

Program iBard24 Backup Online – automatyczne kopie zapasowe dla firm

Program Intel Technology Provider

Program Mio Grand Tour

Program partnerski Motorola Solutions PartnerEmpower

Europejski Program Partnerski Panasonic

BIG DOG – Program Partnerski Ruckus Wireless

Program PartnerDirect

Program Partnerski Sage „Razem pomagamy zarządzać firmami”

Program Partnerski Power Partner Program by Samsung

Program Toshiba Partner

Program NortonProfit

wywiad oko w oko_Layout 1 12-08-27 09:40 Page 11