IT Reseller 19-20/2012

0okladka1_Layout 1 12-11-20 11:36 Page 1

dodAtek: Pomyśl o tCo – str. 37-44

ITReseller twój dorAdCA

d

IssN 1730-010X

w u t y g o d N I k

F

I R m

t

e l e I N F o R m a t y c z N y c h

itreseller.pl

Partnerstwo warte miliardy Rozmowa z Andrzejem Przybyło, PRezesem zaRządu aB sa/str. 8-10

w biznesie

nr 19-20/219-220/ 2012 • 19 listopada 2012

0okladka2_Layout 1 12-11-20 11:40 Page 1

03_Layout 1 12-11-19 11:25 Page 3

3

AktuAlności

NaSzym zdaNiem

NowoczeSNy bizNeS to bizNeS oSzczędNy Sytuacja ekonomiczna na rynku nie jest obecnie najłatwiejsza, dlatego firmy poszukują, z jednej strony, sposobów na zmniejszenie wydatków, z drugiej, możliwości finansowania niezbędnych inwestycji bez naruszania własnego kapitału.

Na samej infrastrukturze informatycznej można poczynić znaczne oszczędności. Pierwszą i najważniejszą sprawą jest uświadomienie sobie, ile kosztuje utrzymanie IT w firmie, czyli jak wygląda całkowity koszt posiadania rozwiązań (Total Cost of Ownership). Jak wynika z różnych opracowań, zakup sprzętu lub oprogramowania to zaledwie 20-25 proc. całkowitych kosztów posiadania. Znajomość TCO infrastruktury informatycznej i sposobów jego zmniejszenia to nie recepta tylko na trudne czasy, to przepis na optymalizację biznesu w każdej firmie, niezależnie od kondycji rynku. Wystarczy popatrzeć na liczby. Outsourcing druku zmniejsza w firmie koszty procesu drukowania średnio o 30 proc., a koszty zużycia energii elektrycznej od 30 do 80 proc. Dzięki zastosowaniu prostych rozwiązań telefonii IP, można ograniczyć wydatki na połączenia telefoniczne w przedsiębiorstwie od 20 do 40 proc. Oszczędność to także rozsądna wymiana sprzętu. Nie zawsze się opłaca długie użytkowanie urządzenia. Wymiana 5-letniego serwera na nowy, najnowszej generacji spowoduje 10-krotny wzrost mocy obliczeniowej przy 20-procentowej redukcji energii potrzebnej do pracy.

Trudne czasy nie zwalniają od zakupu nowych rozwiązań wspomagających konkurencyjność, dlatego ważne jest znalezienie źródeł finansowania niezbędnych inwestycji IT. Przedsiębiorstwa angażują tu własne środki lub posiłkują się kredytami, jednak ciekawszym rozwiązaniem jest coraz popularniejszy leasing informatyczny zwłaszcza leasing operacyjny, który, dzięki uniknięciu bezpośredniego zaangażowania własnych środków, pozwala oszczędzić kapitał obrotowy. Leasing to nie tylko korzyści dla klientów, ale także dla dostawców rozwiązań. Osiągają oni kilku- czy kilkunastoprocentowy wzrost wartości sprzedaży ofert połączonych z finansowaniem. Leasing może znacznie wspomóc sprzedaż na rynku resellerskim. Resellerzy mają dzięki niemu szansę na dotarcie do nowego segmentu klientów, którzy nie dokonaliby zakupu, gdyby nie mieli wsparcia w postaci zewnętrznego finansowania.

VDi – mity a rzeczywistość VDi, czyli wirtualizacja desktopów to propozycja dla firm, które poszukują nowych rozwiązań w obszarze stacji roboczych. rozwiązanie ma wiele zalet, ale przed jego wprowadzeniem warto przekalkulować ewentualne straty i korzyści.

Przede wszystkim VDI to wygodne i elastyczne zarządzanie za pomocą centralnej konsoli.

Po drugie odpowiednio skonfigurowana infrastruktura z mechanizmami typu vMotion gwarantuje wydajną i bezpieczną pracę środowiska. Wydajność wynika z efektywnego wykorzystania mocy tkwiącej w wielordzeniowych serwerach, a bezpieczeństwo to przede wszystkim centralizacja danych (utrata stacji roboczej nie wiąże się z utratą danych), ale również szybkość backupu, klonowania i migracji. Wszystko to składa się na minimalizację przestojów firmy i ograniczenie pracy administratorów, a to prosta droga do oszczędności.

Na korzyść VDI przemawia również potencjalna oszczędność energii, ponieważ przeciętny terminal zużywa jej znacznie mniej niż standardowa stacja robocza. Należy jednak pamiętać, że VDI do pracy potrzebuje jeszcze serwerów i macierzy, które mimo postępu technologii pobierają znaczne ilości prądu. Warto więc policzyć, czy to rozwiązanie faktycznie ograniczy zużycie energii.

Największym wyzwaniem przy wdrażaniu VDI jest jednak licencjonowanie, które w środowisku wirtualnym przypomina próby uporania się z węzłem gordyjskim. Licencjonowanie wirtualizatora, systemów operacyjnych, a przede wszystkim używanych aplikacji – wiedza na ten temat jest niezwykle cenna, a elastyczny charakter infrastruktury i łatwość wprowadzania zmian sprawiają, że niewiele trzeba, by kwestia licencjonowania wymknęła się spod kontroli. Sposobem na spokojny sen jest w tym przypadku wsparcie partnera znającego meandry licencjonowania i wykorzystanie oprogramowania do automatycznego audytu.

Czy więc warto wirtualizować desktopy? Decyzja wymaga rozwagi oraz chłodnej kalkulacji i nie warto w tym przypadku ślepo wierzyć modom rynkowym. Wygoda zarządzania wirtualną infrastrukturą, jej elastyczność i bezpieczeństwo to mocne atuty, ale należy dokładnie sprawdzić czy w konkretnym przypadku koszty nie przekroczą potencjalnych oszczędności.

Paweł KozłowsKi Specjalista Wsparcia Technicznego w zakresie Serwery, Storage i Rozwiązania Wirtualizacyjne.

ATENA Usługi Informatyczne i Finansowe S.A.

produkty_Layout 1 12-11-19 11:31 Page 4

4

aKtuaLNośCi

Connect Distribution dystrybutorem Dell Connect Distribution podpisał umowę dystrybucyjną z firmą Dell. Oferta dystrybutora powiększy się o rozwiązania pamięci masowych Dell EqualLogic i Compellent, które są uzupełnieniem stale rozwijanej oferty infrastruktury dla środowisk wirtualnych. Na podpisanie umowy dystrybucyjnej z Connect Distribution wpłynęły bardzo dobre wyniki w sprzedaży rozwiązań Dell Wyse w ostatnich latach oraz stabilna sytuacja firmy, która z roku na rok zwiększa przychód i rozwija sieć partnerów. Connect Distribution współpracuje obecnie z grupą 250 aktywnych Partnerów, zarówno w Polsce, jak i obszarze EMEA

KrzySztof Szubert

(Europa, Bliski Wschód, Afryka).

GeNeraL maNaGer

– Firma Dell w Polsce od ponad czterech lat z sukcesem rozwija współpracę

w CoNNeCt DiStributioN

z rynkiem dystrybucji i firmami partnerskimi. Podpisanie umowy z Connect

Podpisana umowa dystrybucyjna ma dla nas

Distribution jest kolejnym krokiem w kierunku realizacji naszej

strategiczne znaczenie oraz porządkuje ofertę

długoterminowej strategii, która ma na celu jeszcze szersze dotarcie wraz z Partnerami do polskiego rynku. Połączenie kompetencji nowego dystrybutora i produktów firmy Dell będzie świetnie uzupełniało nasz dotychczasowy sposób współpracy z kanałem partnerskim. Poprzez wspólną edukację Partnerów

polskich VAD’ów, z których każdy kojarzony jest z wybranym producentem hardware’u – w naszym wypadku będzie to DELL. Rozwiązania tej firmy, szczególnie produkty storage oraz serwery,

będziemy mogli dostarczać wiedzę o produktach Dell z kategorii Enterprise

znakomicie wpisują się w przyjęte kierunki

do jeszcze szerszej grupy klientów – podsumował Radosław Miszkiel, Channel

naszego rozwoju, a podjęta współpraca daje też

Sales Manager w firmie Dell Polska.

nowe możliwości wspólnego ofertowania oraz

Rozwiązania Dell to innowacyjne technologie i najwyższa jakość usług, które

sprzedaży rozwiązań uzupełniających

zostały docenione przez partnerów na całym świecie. Globalna sieć partnerów

do projektów DELL. Propartnerska polityka DELL

Dell liczy 50 tysięcy firm. Resellerzy w Polsce mogą już dzisiaj zamawiać

oraz wsparcie naszej firmy w tym zakresie sprawia,

wszystkie rozwiązania Dell przez Connect Distribution.

iż liczymy na owocną, wieloletnią współpracę.

motorola mC67 MC67 zapewnia zwiększony

Veeam Software Firma Veeam Software, innowacyjny dostawca rozwiązań do tworzenia kopii zapasowych, replikacji i zarządzania wirtualizacją w środowiskach VMware vSphere® i Windows Server Hyper-V, wprowadziła rozwiązanie Veeam Backup & Replication 6.5. Nowa wersja będzie zawierać nowe funkcje przywracania przeznaczone dla programu Microsoft Exchange oraz migawek pamięci masowej HP StoreVirtual VSA i LeftHand. Kolejną wprowadzaną funkcją jest obsługa platform VMware vSphere® 5.1 i Windows Server 2012 HyperV, dzięki której firma Veeam staje się pierwszym dostawcą zapewniającym obsługę obu tych hypervisorów.

Nowe, zaawansowane funkcje umacniają firmę Veeam na pozycji lidera, oferującego bezagentowe rozwiązanie stworzone specjalnie dla platform wirtualizacji, które charakteryzuje się wysoką wydajnością, łatwością obsługi i przystępną ceną.

Veeam Software, tel. +48 887 771 277, www.veeam.com/pl

poziom wytrzymałości, m.in. uszczelnienie klasy IP67, które chroni urządzenie podczas codziennej pracy w terenie.

Komputer wykorzystuje rozwiązania Motorola Solutions do tworzenia oprogramowania korporacyjnego, takie jak platforma aplikacyjna HTML5 RhoElements, dzięki której raz napisana aplikacja działa zarówno w systemie Windows Embedded Handheld, jak i w urządzeniach Motoroli z systemem Android. Komputer MC67 może być objęty programem Motorola Service from the Start with Comprehensive Coverage, który zapewnia ochronę przed konsekwencjami codziennego zużycia, a także przypadkowym uszkodzeniem komponentów wewnętrznych i zewnętrznych, co znacznie ogranicza nieprzewidziane wydatki na naprawy. Gwarancja na komputer

Dystrybutorzy:

wynosi 12 miesięcy, zaś cena netto dla

aVNet, tel. 22 878 77 22, www.ts.avnet.com/pl

partnerów – równowartość 1450 euro.

VeraComP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl

rrC PoLaND, tel . 22 644 01 32, www.rrc.com.pl

produkty_Layout 1 12-11-19 11:31 Page 5

DOMENY W 1&1

STOP! TAKIEJ OKAZJI NIE MOŻESZ PRZEGAPIĆ

JUŻ DZIŚ ZAREJESTRUJ UNIKALNY ADRES WWW!

.pl .com.pl .waw.pl ZAUFAJ ŚWIATOWEMU LIDEROWI Ponad 11 mln umów z klientami, 18 mln zarejestrowanych domen, 2 mld euro obrotu, 5000 pracowników oraz 5 bezpiecznych centrów danych czynią z nas jedną z największych firm hostingowych na świecie.

Dzięki temu możemy zapewnić naszym klientom najlepszą ofertę.

ŚWIETNA CENA Zawsze atrakcyjne promocje na rejestrację domen oraz korzystne ceny odnowienia!

PEŁNA KONTROLA

.info .net .com .org .eu

0,– zł/rok*

9,90

od

0,

90 zł/rok*

19,90

W każdej chwili przeglądaj dane WHOIS, sprawdzaj i rejestruj domeny dzięki aplikacji mobilnej 1&1 Domeny. Łatwo zarządzaj ustawieniami przez wygodny panel klienta.

POMOC TECHNICZNA 24/7 Nasi specjaliści są do Twojej dyspozycji przez całą dobę na e-mail bądź telefon.

DOMENY | E-MAIL | STRONY WWW | HOSTING | SERWERY Masz pytania? Zadzwoń 22 1162 777

www.1and1.pl

* Ceny nie zawierają VAT (23%). Promocyjne ceny rejestracji na pierwszy rok dotyczą domen: .pl, .com.pl, .waw.pl oraz .info. Cena odnowienia zgodna z cennikiem 1&1.

Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji na www.1and1.pl.

produkty_Layout 1 12-11-19 11:31 Page 6

6

AkTUALNOśCI

Tablet w ofercie Colorovo

CityTab to najnowszy produkt marki Colorovo, której właścicielem jest ABC Data. CityTab to tablet z ekranem 7 cali oferujący stały dostęp do sieci dzięki modemowi 3G oraz sieci wi-fi, wbudowany moduł GPS i wspomaganie A-GPS. Urządzenie to umożliwia prowadzenie rozmów telefonicznych GSM i pomaga dotrzeć do celu dzięki aplikacji nawigacyjnej NaviExpert, którą klient otrzymuje gratis wraz z opłaconym abonamentem na 12 miesięcy.

Colorovo to marka materiałów eksploatacyjnych oraz akcesoriów komputerowych. Tablet CityTab jest pierwszym urządzeniem z kategorii „Elektronika użytkowa” w portfelu produktowym marki.go.

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

SAMSUNG Seria 5 ULTRA T Cambium Networks: Canopy PMP450 Cambium Networks wprowadziło na rynek Canopy PMP450 – nową platformę dla operatorów szerokopasmowych sieci bezprzewodowych. Rozwiązanie zaprojektowano z myślą o szybko wzrastających potrzebach użytkowników (a tym samym operatorów). Canopy PMP450 to rozwiązanie typu punkt – wiele punktów czwartej generacji do stacjonarnych sieci dostępowych.

Transmituje dane z przepływnością przekraczającą 90 Mb/s w paśmie 20 MHz z jednego punktu dostępowego. Stworzenie dwóch pierścieni po sześć punktów dostępowych zagwarantuje przepustowość ponad 1 GB/s.

PMP działa w pasmach częstotliwości 5,4 i 5,8 GHz w Europie oraz 5,8 GHz w Stanach Zjednoczonych. Rozwiązanie obsługuje oba

Model 540U3C to pierwszy ultrabook z dotykowym ekranem w ofercie Samsunga. W komputerze zastosowano procesor Intel Core i5 trzeciej generacji oraz nawet do 12 GB szybkiej pamięci RAM. Komfort użytkowania gwarantuje też dysk iSSD z technologią ExpressCache o pojemności 24 GB, pozwalający na błyskawiczne uruchamianie systemu i aplikacji. W nowym ultrabooku zamontowano 10-punktowy ekran wielodotykowy o przekątnej 13,3 cala i jasności 300 nitów. Atutem nowych ultrabooków jest lekka (1,7 kg) i smukła (16,9 mm) konstrukcja oraz niewielkie rozmiary. Bateria, pozwalająca nawet na 8 godzin pracy, zachowuje 80 proc. oryginalnej pojemności w cyklu życia obejmującym maksymalnie 1500 cykli ładowania przez okres 3 lat.

SAMSUNG, tel. 22 607 44 00, www.samsung.pl

pasma i zapewnia transmisję z przepływnością ponad 90 Mb/s na

Dystrybutorzy:

sektor. Wykorzystanie protokołu MAC zwiększa pojemność i

AB, tel. 71 324 06 00, www.ab.pl

maksymalizuje przepustowość sektora w trybie Dual Mode.

ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.pl

RRC POLAND, tel. 22 549 74 00, www.rrc.com.pl

TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

produkty_Layout 1 12-11-20 13:23 Page 7

Prestigio: smartfon PAP4300 Dual SIM

Prestigio, prezentuje swój najmocniejszy i najbardziej stylowy model smartfona PAP4300 z debiutującej na rynku linii Multiphones Prestigio. Największą zaletą nowego smartfona Prestigio jest możliwość korzystania z dwóch kart SIM, co ułatwia codzienne funkcjonowanie wielu przedsiębiorcom, którzy w jednym urządzeniu mogą zintegrować dwa numery telefonu i dwie listy kontaktów – prywatne i służbowe. Najnowszy Multiphone od Prestigio zaprojektowano jako jednolitą, cienką formę, której grafitowy odcień kontrastuje z gładką taflą dużego 4,3” wyświetlacza o rozdzielczości 800x480 pikseli. Matryca IPS rozpoznająca 16 milionów kolorów, pozwala na równomierne podświetlenie ekranu oraz zwiększa kąt widzenia, a tryb Multi-touch usprawnia obsługę i nawigowanie funkcjami urządzenia. Smartfon PAP4300 posiada aparat fotograficzny o matrycy 5MPx z przydatną funkcją autofocus, a także frontową kamerkę o rozdzielczości 0.3MPx, której przeznaczeniem jest obsługa wideo rozmów. Za sprawne działanie aplikacji odpowiada wydajny procesor MT6575 Cortex A9 o taktowaniu zegara 1GHz, który optymalnie współpracuje z zainstalowanym systemem Android 4.04 ICS. Producent zapewnia również możliwość automatycznej aktualizacji oprogramowania do nowszych wersji Android. Smartfon pracuje w standardach HSDPA 7.2Mbps, HSUPA 5.76Mbps, posiada także moduły Wi-Fi 802.11b/g/n oraz Bluetooth 4.0. Użytkownik może rozbudować przestrzeń na przechowywanie dokumentów i multimediów za pomocą zewnętrznej karty MicroSD aż o 32GB. Na wyposażeniu modelu PAP4300 znajduje się ponadto moduł A-GPS, sensor położenia oraz e-kompas. Cena: 999 zł brutto.

ASBIS, tel. 22 33 71 510, www.asbis.pl

ASUS TAICHI ASUS TAICHI to hybryda notebooka i tabletu. Jest to smukłe, eleganckie i supermobilne urządzenie wyposażone w wyjątkowy, dwustronny ekran. Po otwarciu pokrywy, TAICHI jest wydajnym ultrabookiem z podświetlaną klawiaturą, który poradzi sobie z najbardziej wymagającymi zadaniami. Przy zamkniętej pokrywie TAICHI staje się lekkim tabletem, który zapewnia wygodną i intuicyjną obsługę systemu Windows 8. Dwa ekrany mogą pracować jednocześnie i niezależnie od siebie, co umożliwia nowe sposoby wymiany informacji i odtwarzania filmów z większą swobodą niż kiedykolwiek dotąd.

ASUS, tel. 22 578 11 88, http://pl.asus.com Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 06 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl COMES, tel. 71 792 93 15, www.comes.com.pl INCOM, tel. 71 358 80 00, www.incom.pl

okowoko.qxp _Layout 1 12-11-19 11:38 Page 8

oko w oko

8

Partnerstwo warte miliardy

Z AndrZejem PrZybyło, Prezesem zarządu aB sa, roZmAwiA Lech mAciejewski.

– Niedawno zamknęliście swój rok finansowy, pobijając kolejny rekord przychodów. Co się na to złożyło?

Jakie działania pomogły Wam osiągnąć ten sukces?

– Tak, jako pierwszy dystrybutor IT z Polski przekroczyliśmy poziom 4 mld zł skonsolidowanych przychodów w ujęciu czterech kwartałów 2011 roku. Na wzrosty wyników duży wpływ miały nowe umowy dystrybucyjne i stałe poszerzanie oferty produktowej, praca nad efektywnością operacyjną firmy oraz bliska współpraca z resellerami. elastycznie dostosowujemy naszą ofertę do bieżących potrzeb rynku. mimo obecnej koniunktury, obrana polityka handlowa pozwala nam generować coraz wyższe przychody i utrzymywać pozycję lidera na rynku dystrybucji w regionie. stawiamy na te produkty i usługi, które potencjalnie są najbardziej zyskowne, a popyt na nie stale rośnie.

– Jak Pan ocenia rynek dystrybucyjny w Polsce, czy macie w planach przejęcie jakiegoś dystrybutora w Polsce?

– Nasze plany obecnie skupiają się na realizacji nowoczesnego centrum dystrybucyjnego. Wartość projektu ocenia się na 84 mln zł, z czego ok. 30 proc. stanowi dotacja z unii europejskiej. stopniowo zwiększamy swoje udziały rynkowe, a realizacja inwestycji w magnicach pozwoli podtrzymać dotychczasowe tempo rozwoju wewnętrznego w Grupie aB i umożliwić rozwój nowych rodzajów

usług. W obecnej sytuacji rynkowej trudno przewidzieć, co wydarzy się w przyszłości. Nie możemy wykluczyć konsolidacji, aczkolwiek mamy wrażenie, że dokonała się ona już kilka lat temu – dziś widać wyraźny dystans utrzymywany między trzema, czterema najważniejszymi graczami a resztą firm.

finansowe pokazują, że aB wciąż się rozwija. Niezależnie od warunków rynkowych, spółka notuje wzrosty najważniejszych wskaźników finansowych, umacniając swoją pozycję na rynku europy Środkowo-Wschodniej. dlatego uważamy, że dziś jesteśmy gotowi na każdy scenariusz.

– Jesteście, jako Grupa, obecni również na zagranicznych rynkach, jaka jest struktura przychodów z poszczególnych rynków i jaką macie tam pozycję?

– W 2007 roku aB sa dokonała zakupu 100 proc. akcji aT Computers Holding a.s. – grupy spółek działających w branży dystrybucji IT w Czechach i na słowacji. do 2011 roku jej przychody wzrosły prawie o 70 proc. aTC, w momencie przejęcia, na rynku czeskim była trzecią co do wielkości spółką, obecnie jest niekwestionowanym liderem, systematycznie zwiększając swoją przewagę nad konkurencją. stale umacniamy także swoją pozycję na słowacji, notując wyraźne wzrosty najważniejszych wskaźników finansowych.

– Jak dzisiaj wygląda współpraca z resellerami, jak Pan ocenia ten kanał sprzedaży (zwiększa się, czy zmniejsza)? Czy również przechodzi on dywersyfikację?

– spółka aB powstała z myślą o współpracy z resellerami. Jako wiodący dystrybutor IT w regionie europy Środkowo-Wschodniej, budujemy nasz biznes głównie dzięki partnerom handlowym. Współpracujemy już z 14 500 resellerami na trzech rynkach.

Odnotowaliśmy 12-procentowy wzrost liczby obsługiwanych klientów r/r. Jest to największa baza kliencka w regionie europy Środkowo-Wschodniej, ale budowaliśmy ją z dużą rozwagą, koncentrując się na dogłębnej weryfikacji. dzięki temu bardzo dobrze znamy naszych klientów, mamy z nimi zbudowane bliskie relacje i doskonale rozumiemy ich sytuację rynkową oraz finansową. Jednym z zadań dystrybutora jest budowanie zaufania między resellerami a producentami. działając między tymi podmiotami, często pełnimy rolę ciała doradczego, pomagając producentom w skutecznym dotarciu do odpowiedniego kanału partnerskiego.

– Czy planujecie ekspansję na inne rynki zagraniczne?

– Nasza grupa kapitałowa ma nadal duży potencjał rozwoju organicznego, dlatego nadrzędnym celem jest dziś optymalizacja wszystkich procesów biznesowych. Chcemy uzyskać możliwie największy efekt synergii w ramach całej Grupy aB. Wyniki

okowoko.qxp _Layout 1 12-11-19 11:38 Page 9

okowoko.qxp _Layout 1 12-11-19 11:38 Page 10

10

oko w oko produktowych, takich jak np. tablety, których sprzedaż będzie rosła przez najbliższe kilka lat. stale udoskonalamy serwery i pc marki własnej triline i dbamy o potrzeby naszych klientów.

– AB ma już własne marki: TB Print (tusze i tonery, żarówki ledowe), komputery Triline, a ostatnio tablety tej marki. Jak przyjmują to Wasze kanały sprzedaży (resellerzy, retail, sieć sklepów Alsen)?

– ab ma trzy marki własne. tb print (tusze i tonery), tb Energy (żarówki ledowe) oraz triline. inwestujemy w rozwój portfela tych produktów, udoskonalamy ofertę, wprowadzamy coraz to bardziej nowoczesne produkty oraz, co ważne, wsłuchujemy się w potrzeby naszych klientów, proponując im rozwiązania, których potrzebują. obecnie w sklepach dostępny jest kolejny, ciekawy model tabletu – triline 10,1'', który już zdobywa swoich odbiorców i branżowe wyróżnienia.

– Jakie grupy produktów wprowadziliście lub wprowadzicie do swojej oferty?

– strategia ab zakłada stałe rozszerzanie oferty produktowej i dopasowanie jej do zmian zachodzących na rynku. w ostatnim czasie podpisaliśmy umowy dystrybucyjne m.in. z mio, fujitsu czy samsungiem. stawiamy również na rozwój marek własnych i produkty wysokomarżowe. wprowadziliśmy nowe tablety oraz pierwsze rozwiązanie digital signage dla telewizji w hd, pod marką triline. rozwijając swoją ofertę, zwracamy szczególna uwagę na potencjał wzrostowy poszczególnych grup

ElastyczniE dostosowujEmy naszą ofErtę do biEżących potrzEb rynku.

stawiamy na tE produkty i usługi, którE potEncjalniE są najbardziEj zyskownE, a popyt na niE stalE rośniE.

– Jak Pan zachęciłby resellerów, żeby robili zakupy w AB? – ab w swojej ofercie produktowej ma ponad 600 marek, sprzedając produkty największych światowych producentów nowoczesnych technologii do ponad 14 500 partnerów handlowych. naszym mottem, charakteryzującym nasze działania, jest: „nie wierz nam tylko nas sprawdź – dotrzymujemy obietnic”. walczymy o interesy resellerów u producentów, co wyraźnie widać na przestrzeni ponad 22 lat istnienia ab. konstruujemy nasze programy w taki sposób, aby były jak najbardziej atrakcyjne dla resellerów. realizujemy swój autorski pomysł. dobre relacje z resellerami pozwalają nam zweryfikować ich potrzeby i wyjść im naprzeciw. poprzez prezentacje, szkolenia techniczne i „miękkie” pomagamy naszym partnerom znaleźć nowe kierunki rozwoju i zdobyć nowe kompetencje. rabaty, specjalne usługi finansowania, dodatkowe usługi customizacji i usługi logistyczne, szybki dostęp do informacji i nowości produktowych, współfinansowanie kosztów reklamy, nagrody rzeczowe oferowane za dobrą sprzedaż – to tylko niektóre przykłady profitów, które oferujemy klientom.

zarzadzanie_Layout 1 12-11-19 11:54 Page 11

11

Gala na szczycie rozstrzygnięcie VIII edycji konkursu na najlepszy program partnerski

Na XXX piętrze Pałacu Kultury i Nauki redakcja IT Resellera wręczyła nagrody w konkursie na najlepszy program partnerski.

Była to już ósma edycja konkursu, który od lat pozwala wskazać i nagrodzić producentów i dystrybutorów ocenianych przez resellerów najlepiej pod względem warunków współpracy.

Na nagrody i wyróżnienia mogą liczyć vendorzy, których wkład w budowę kanału partnerskiego oraz zapewnienie resellerom atrakcyjnych zasad współpracy były najbardziej widoczne.

Spotkanie było także okazją do celebracji 10. rocznicy pełnienia przez IT Resellera pomostu pomiędzy producentami, a resellerami. Przez dekadę widzieliśmy, jak błyskawicznie potrafi zmienić się sytuacja na rynku. Zmieniał się także nasz magazyn, by jak najpełniej wypełniać naszą misję – doradzanie w biznesie.

IT Reseller pokazuje Czytelnikom szanse rynkowe oraz optymalne kierunki rozwoju. Pomagają nam w tym bardzo publikowane dodatki, prezentujące kompleksowo ofertę vendorow, w tym osoby odpowiedzialne za kontakt z resellerami oraz gotowe modele biznesowe możliwe do wdrożenia przez ich partnerów.

IT Reseller towarzyszy Czytelnikom nie tylko w pracy; jesteśmy z resellerami także po godzinach. Relacjonujemy zjazdy i imprezy, pomagamy się integrować i budować zaufanie. Teraz oferujemy jeszcze więcej – zapraszamy do udziału w I Mistrzostwach Polski IT Resellera, specjalnym turnieju piłkarskim dla branży IT.

Nagrody za Najlepszy Program Partnerski otrzymały firmy: l intel za program Intel Technology Provider l samsung za program partnerski Power Partner Program by Samsung l Dell za program Partner Direct l symantec

za Program Cyberbonus

l eMC za program EMC VELOCITY l AB za program partnerski TB Partner

Wyróżnienia za Najlepsze Programy Partnerskie otrzymały firmy: l Action za program Cykliczne promocje AcivteJet l Comarch za program Ibard 24 Backup Online l incom za program Edu Partner l Mitec za program MIO GRAND TOUR l sage za program Razem pomagamy zarządzać firmami l toshiba za Program Toshiba Partner l Action za program partnerski Actiny l Motorola za program Motorola Solutions PartnerEmpower l Panasonic za Europejski Program Partnerski Panasonic firmy Panasonic l Ruckus Wireless za BIG DOG Program Partnerski

Nagrodę specjalną w kategorii Propartnerska Postać Roku otrzymał

PiotR Bieliński, prezes Action.

zarzadzanie_Layout 1 12-11-19 11:54 Page 12

12

gala IT ReselleRa

zarzadzanie_Layout 1 12-11-19 11:54 Page 13

13

wywiad action_Layout 1 12-11-19 12:07 Page 14

wywiad oko w oko

14

Bez partnerów nie ma sukcesu

Z Piotrem Bielińskim, PReZeSeM ZaRZąDu acTION Sa, roZmawia BarBara mejssner.

– Dobrze prosperujące przedsiębiorstwo to także gwarancja sukcesu dla jego współpracowników i kooperantów.

Taką firmą jest Action. W I półroczu 2012 odnotowaliście po raz kolejny wzrost przychodów ze sprzedaży

o 38,5 proc. i wzrost zysku netto o 18,3 proc. w porównaniu do ubiegłego roku. Jaka jest tajemnica sukcesu Action?

– Branża IT dynamicznie się zmienia i my zmieniamy się razem z nią. Desktop odcho-

dzi do lamusa, niedawno królujący na rynku laptop powoli jest zastępowany przez smartfon i tablet. Nie wiadomo, co nas jeszcze czeka, zmienność jest wpisana w tę branżę bo technologia wciąż idzie do przodu.

Trzeba cały czas nadążać za rynkiem, nie można płynąć pod prąd, tylko z prądem rozwijając istniejącą już działalność i szukając możliwości dodatkowych wzrostów.

Nie tylko my, ale też i inne spółki z naszej branży odnotowują zyski. Zysk jest w naszym przypadku uzależniony od skali obrotu, a nie od wyższych marż. Pracujemy trzy razy ciężej i trzy razy więcej i efekt jest widoczny. Równocześnie szukamy oszczędności w kosztach. Marża cały czas spada i to widać po wynikach mniejszych i średnich spółek. One, tak jak my, mają z tym problem. Dodatkowo marżę obniża sprzedaż internetowa. Jaka jest więc rada na trudne czasy dla resellerów? Produkty w ofercie, nawet te najnowocześniejsze, nie wystarczą. Trzeba dołączyć do nich usługi. Wówczas sprzedajemy wartość dodaną, której klient nie kupi poprzez Internet. W obecnej, nie najłatwiejszej sytuacji rynkowej jeszcze bardziej doceniamy naszych resellerów i partnerów, bo bez nich się nie da sprzedać produktu ze średniej i wyższej półki. To żaden problem sprzedać coś najtaniej, zwłaszcza w czasie spowolnienia gospodarczego. Sztuką jest sprzedać droższy produkt i dzięki resellerom to się udaje.

– Czy Action będzie wchodził w nowe segmenty rynku?

– Oczywiście, to jest jedyny sposób, gdyż trendy bardzo szybko się zmieniają.

Szukamy oszczędności i będziemy starali się rezygnować z produktów, których sprzedaż nas nie zadawala, a przyszłość jest słaba, dostarczać te, na których możemy się dalej rozwijać z naszymi partnerami. Owszem, jest wiele ciekawych nisz, ale koszt dotarcia do klienta jest czasami za duży. Wszyscy żyjemy na rynku

wywiad action_Layout 1 12-11-19 12:07 Page 15

15 w sym bio zie, a kar ty roz da ją ban ki i in sty tu cje fi nan so we, i naj gor sze, co mo gło by się zda rzyć, to gdy by naj więk si dys try bu to rzy prze sta li wy ka zy wać zy ski.

Wów czas cięż ko by by ło ne go cjo wać kon trak ty dys try bu cyj ne, al bo otrzy mać li nie kre dy to we. Fi nan su je my bar dzo du żą część za ku pów na ryn ku IT i nie tyl ko, wy ko rzy stu jąc swój ka pi tał lub ka pi tał po zy ska ny w ban ku. Na szczę ście, dys try bu to rzy ma ją się w mia rę do brze.

– W ostatnich dwóch latach podpisaliście dwie duże umowy dystrybucyjne: z Lenovo i HP. Czy są plany kolejnych umów na 2013?

– Nie daw no pod pi sa li śmy też umo wę z Del lem. Prak tycz nie już wszyst ko ma my w ofer cie, ale za wsze po zo sta ją jesz cze in ne bran że.

– Na jakich rynkach zagranicznych działa Action?

– Na ryn kach za gra nicz nych dzia ła my w mniej szym za kre sie niż na sza kon ku ren cja, jak AB czy ABC Da ta, któ rzy bar dzo moc no sto ją w Cze chach, na Sło wa cji. Każ dy ma tu swo ją wła sną stra te gię.

– Czy Action ma partnerów zagranicznych?

– Tak, ma my du żo part ne rów za gra nicz nych w ca łej Eu ro pie. W przy szłym ro ku na pew no bę dzie my chcie li zro bić pa rę rze czy, któ re nam po zwo lą sprze da wać wię cej po za ryn kiem kra jo wym.

– Wspominał Pan nie tak dawno o większym wejściu do sieci handlowych i o umowach z telekomami. Co tu się zmienia?

– Nie wcho dzi my na ten ry nek pierw si, bar dziej ja ko jed ni z ostat nich. Ry nek się zmie nia i mu si my sprze da wać wszę dzie.

Je śli chce my zwięk szyć jesz cze ska lę sprze da ży, to mu si my być też tam, gdzie sprze da je na sza kon ku ren cja. W du żej mie rze to pro du cent okre śla wa run ki i miej sca sprze da ży, my peł ni my bar dziej ro lę fi nan si sty i lo gi sty ka.

– A jak ważny jest dla Action rozwój marki własnej Actina? Skupiacie się na serwerach, ale czy są w dalszym ciągu zamówienia na komputery?

– Za mó wie nia na de sk to py są i bę dą, zwłasz cza że w wie lu miej scach jest bar dziej po trzeb ny de sk top niż lap top. Dziś, kie dy od czu wa my spo wol nie nie go spo dar cze to ani ad mi ni stra cja, ani kor po ra cje nie wy da ją pie nię dzy na in fra struk tu rę in for ma tycz ną, co po wo du je, że znacz nie się zmniej sza sprze daż kom pu te rów PC. Nie

je ste śmy kor po ra cją mię dzy na ro do wą, któ ra ma pie nią dze za ro bio ne na in nych ryn kach i tu taj mo że wał czyć na si łę o klien tów na de sk to py, mi mo że jest to trud no sprze da ją cy się pro dukt. Po szli śmy w kie run ku ofe ro wa nia kom pu te rów cha rak te ry zu ją cych się wy so ko za awan so wa ny mi tech no lo gicz nie funk cjo nal no ścia mi oraz wy po sa żo ny mi w bar dzo roz bu do wa ne opro gra mo wa nie do za rzą dza nia kom pu te ra mi w sie ci i ich za so ba mi. Ofe ru je my rów nież spo ro na sze go know -how, przez co je ste śmy bar dziej kon ku ren cyj ni od na szej kra jo wej kon ku ren cji i ich sprze daż kształ tu je się na bar dzo za do wa la ją cym po zio mie.

– Czyli serwery Actina sprzedają się dobrze?

– Tak. Je ste śmy za do wo le ni. Mo że my śmia ło po wie dzieć, że za rów no mi nio ny rok, jak i obec ny okres są bar dzo za do wa la ją ce dla nas w tym za kre sie. Sprze da li śmy ty sią ce ser we rów na pol skim ryn ku oraz w su mie po nad 2500 ser we rów do CER N-u gdzie na sze ma szy ny bra ły rów nież udział w wy kry ciu bo zo nu Hig g sa, zwa ne go tak że bo ską cząst ką, od po wie dzial ną za ist nie nie ma te rii. Ża den z kra jo wych pro du cen tów nie ma ta kich osią gnięć na tym po lu.

– Będzie kolejna partia do CERN (The European Organization for Nuclear Research)?

– Chciał bym. I my ślę, że je śli CERN bę dzie ro bił ja kieś na stęp ne za ku py ser we rów, to my bę dzie my je do star czać.

Spraw dzi li śmy się ja ko wia ry god ny pro du cent ser we rów AC TI NA So lar i nie za wod ny do staw ca usług ser wi so wych dla CERN, któ ry ma nie sa mowi cie ry go ry stycz ne i re stryk cyj ne re żi my ser wi so we, po nie waż przy go to wa nie eks pe ry men tu trwa bar dzo dłu go i jest bar dzo dro gie, i ni ko go nie stać na to, że by prze rwa nie pro ce su ob li cze nio we go czy utra ta da nych na ser we rach spo wo do wa ła wy da nie ko lej nych ol brzy mich pie nię dzy na po wtó rze nie ca łe go do świad cze nia.

– A co z kolejną marką własną ActiveJet, bo tu weszliście też w segment oświetleniowy. Czy to ta sama sieć partnerska?

– Nie, cał kiem in na. To są głów nie przed się bior stwa z bran ży hur tow ni elek trycz nych, du że mar ke ty bu dow la ne, któ re się spe cja li zu ją w oświe tle niu. Tam do cie ra my i roz wi ja my sprze daż.

Jest, oczy wi ście, też część firm part ner skich, któ ra wpro wa dzi ła do ofer ty pro -

duk ty oświe tle nio we Ac ti ve Jet i uda je im się je sprze da wać, ale to tyl ko nie wiel ka gru pa klien tów, ze wzglę du na spe cy fi kę in nej bran ży. Po ten cjał te go ryn ku w naj bliż szych la tach bę dzie bar dzo du ży, więc był to tra fio ny po mysł. Na szym atu tem jest to, że po mi mo, iż na tym ryn ku je ste śmy no wi, na sza mar ka Ac ti ve Jet zna na jest od 10 lat. To zu peł nie co in ne go, niż bu do wa nie bran du od ze ra. Waż ne są tak że pro mo cyj ne dzia ła nia wo kół mar ki.

Wspie ra my war szaw ska Le gię. Pod pi sa li śmy z klu bem kon trakt na dwa la ta i je ste śmy je go głów nym spon so rem. Ten spon so ring prze kła da się tak że na wzrost sprze da ży i świa do mość mar ki.

– A czy rozbudowuje się również sieć partnerska materiałów eksploatacyjnych ActiveJet? – Oczy wi ście, sta ra my się i roz wi ja my sieć part ne rów. Nie ste ty, ry nek nie ro śnie ze wzglę du na sła bą sprze daż sprzętu dru ku ją ce go. My ślę, że w tym ro ku bę dą one mia ły wręcz ujem ną dy na mi kę wzro stu ze wzglę du na to, że Po la cy co raz mniej dru ku ją, upo wszech nia ją się e -fak tu ry, a mło de po ko le nie uży wa ta ble tów i nie ma na wy ku, ani po trze by wy dru ku.

– Action ma też największe w Europie Środkowo-Wschodniej centrum edukacyjne. Czy wielu resellerów ma możliwość doskonalenia tam umiejętności?

– Ma my bar dzo no wo cze sne za ple cze i me to dy szko le nia, tak że z wy ko rzy sta niem chmu ry. Je ste śmy w sta nie za ofe ro wać wszyst kie szkle nia, na każ dym po zio mie. Dzię ki tej bo ga tej ofer cie mo że my też wspie rać na szych part ne rów biz ne so wych. Z usług Cen trum ko rzy sta rocz nie 5000 osób, któ re zdo by tą wie dzę trak tu ją ja ko bu do wa nie do dat ko wej war to ści dla swo ich klien tów. To ma bez po śred ni wpływ na wzrost ich kon ku ren cyj no ści.

Na zwa Ac tion zo bo wią zu je – pra cow ni cy ma ją moż li wość ak tyw nie spę dzać czas.

Sam je stem bar dzo ak tyw ną oso bą, bie gam, jeż dżę na ro we rze i sta ram się za chę cać też pra cow ni ków do ak tyw ne go try bu ży cia. Na po cząt ku mie li śmy w Ac tion sa lę do squ asha i roz gry wa ne są tam tur nie je.

Od te go ro ku ma my też wła sną, do brze wy po sa żo ną si łow nię, z któ rej ko rzy sta ją pra cow ni cy. Nie ma ją wy mów ki, że nie mo gą ćwi czyć, bo sa la tre nin go wa jest da le ko, a tre no wa nie du żo kosz tu je. Za tem kto chce, ten ko rzy sta.

serwery_Layout 1 12-11-19 12:19 Page 16

16

TCO

Serwerowa rewolucja rAfAł jANUS

Technologia wirtualizacji przewróciła świat serwerów do góry nogami, także pod względem kosztów utrzymania. To jednak nie jedyny sposób, żeby obniżyć wydatki na zakup i utrzymanie sprzętu. nia ich wydajności w stosunku do potrzeb i zużycia energii – powiedział Piotr Mankiewicz, Country Product Manager w ASUS Polska.

zacunki związane z przyszłymi kosztami utrzymania i modernizacji środowiska serwerowego są silną podstawą przy podejmowaniu decyzji inwestycyjnych. Choć początkowy koszt nie jest bez znaczenia, to wielu menedżerów zdaje sobie sprawę, że zakup jest jedynie początkiem procesu, który w ogólnym rozrachunku powinien być korzystny dla organizacji. Dlatego ważne jest zaplanowanie, jak daną inwestycję utrzymać, za co i kiedy ją modernizować i rozwijać, czy też jakie długoterminowe korzyści może przynieść. jak wynika z różnych opracowań branżowych, zakup sprzętu lub oprogramowania to zaledwie 20-25 proc. całkowitych kosztów posiadania. Pozostałe koszty są związane z utrzymaniem i użytkowaniem, i to właśnie w tych 75-80 proc. klienci poszukują źródeł oszczędności.

S

DrożSze, Ale TAńSze wysoka cena urządzeń odstrasza klientów, szczególnie jeśli zaproponowany model można zastąpić innym, tańszym, od tego samego czy konkurencyjnego dostawcy. jest to jednak spojrzenie krótkowzroczne. – CerN jest świetnym przykładem optymalizacji TCo, ponieważ zamawia rozwiązania droższe, z najbardziej energooszczędnymi procesorami.

Niestety, polskie firmy i instytucje bardzo rzadko biorą pod uwagę TCo, koncentrując się jedynie na cenie zakupu sprzętu – uważa Marcin Bogusz, pełnomocnik prezesa zarządu ds. zaawansowanych technologii w Action SA. Podejście klientów do TCo jest sprawą indywidualną.

Część w ogóle nie bierze pod uwagę TCo, u innych jest to niezbędny parametr szacowania kosztu projektu. Kolejna grupa klientów jest ograniczona alokowanymi

BłogoSłAwieńSTwo wirTUAlizACji

na bieżąco budżetami, więc trudno im brać pod uwagę TCo. Błędem może być odkładanie zakupu nowego serwera. Należy zadać sobie pytanie, czy koszty zakupu nowych serwerów są wyższe od kosztów utrzymania i eksploatacji starej infrastruktury? Analitycy firmy VMware obliczyli, że wymiana 5-letniego serwera na urządzenie najnowszej generacji, zajmujące taką samą powierzchnię, spowoduje 10-krotny wzrost mocy obliczeniowej przy 20-procentowej redukcji energii potrzebnej do pracy. eksperci szacują, że taka inwestycja zwróci się już po 8 miesiącach tylko i wyłącznie z opłat za energię.

– w przypadku dużych projektów, jednym z kluczowych elementów jest zadbanie o odpowiednie zasilanie i środowisko pracy urządzeń. Tu od razu zaczyna się dobór maszyn od porówna-

w wielu firmach wirtualizacja jest już standardem i podstawą usprawniania infrastruktury serwerowej. jest to efekt szeregu korzyści, jakie oferuje ta technologia. wirtualizacja oznacza zamianę części fizycznego sprzętu na maszyny wirtualne. w efekcie klient ponosi niższe wydatki w kilku obszarach jednocześnie: od niższych kosztów wynajmu powierzchni data center, koniecznej do utrzymania odpowiedniej liczby fizycznych serwerów, po niższe koszty zasilania i chłodzenia. wirtualne serwery w porównaniu do zasobów fizycznych mają jeszcze inną zaletę. Nie wymagają od organizacji wysokich nakładów finansowych związanych z ich serwisowaniem i administracją.

Serwery wirtualne mogą być przenoszone w czasie pracy pomiędzy maszynami fizycznymi, co pozwala zachować odpowiednią ciągłość biznesową. w praktyce oznacza to, że prace związane z ewentualnym rozwojem infrastruktury nie wymagają skomplikowanych migracji. Pozwala to również lepiej reagować na potrzeby biznesowe dzięki optymalizacji środowiska iT, dynamicznie i elastycznie dostarczającego niezbędnych w danym momencie zasobów. widząc korzyści płynące z wirtualizacji, także w zakresie redukcji TCo, producenci serwerów oferują gotowe pakiety, składające się z serwerów i oprogramowania do wirtualizacji. Takie podejście zwiększa potencjał sprzedażowy, ponieważ ułatwia przekonanie klienta do realizacji wdrożenia.

serwery_Layout 1 12-11-19 12:19 Page 17

17

IN NO WA CJE NA RzECz TCO Wir tu ali za cja to nie wszyst ko. z za gad nie niem TCO zwią za ny jest ca ły sze reg roz wią zań, moż na wręcz stwier dzić, że ko lej ne roz wią za nia i in no wa cje roz wi ja ne są w ce lu re duk cji kosz tów. Przy kła dem mo gą być: ener go osz częd ność, au to ma ty za cja czy clo ud com pu ting, a po ten cjal nie tak że ta kie roz wią za nia, jak le asing czy out so ur cing.

– Naj now sza ge ne ra cja ser we rów HP Pro Liant Ge n8 wy ko rzy stu je ar chi tek tu rę Pro Ac ti ve In si ght, co za pew nia dy na micz ne do pa so wa nie wy daj no ści, opty ma li za cję po bo ru ener gii oraz wy ko rzy sta nie wbu do wa nej au to ma ty za cji eks plo ata cji ser we ra czy bar dziej pro ak tyw nych usług wspar cia tech nicz ne go i ser wi su – po twier dza Ro mu ald Pa cek, ISS Pre Sa les En gi ne er w HP. Pro du cen ci ofe ru ją ca ły sze reg roz wią zań do za rzą dza nia, mo ni to ro wa nia i au to ma ty za cji pro ce su eks plo ata cji ser we rów, aż po roz wią za nia umoż li wia ją ce bu do wę chmur pry wat nych i pu blicz nych, gdzie zauto ma ty zo wa ne mo że być pra wie wszyst ko, a in fra struk tu ra udo stęp nia na na za sa dzie usług (Ia aS, Pa aS czy Sa aS).

No wy mi spo so ba mi na ob ni ża nie TCO jest ko lo ka cja i dzier ża wa ser we rów. do brym przy kła dem jest fir ma Ac tion, któ ra współ pra cu je z kil ko ma cen tra mi da nych i wspól nie ofe ru je klien to wi dzier ża wę fi zycz ne go ser we ra Ac ti na So lar ra zem z łą czem, za si la niem i bez piecz nym prze cho wa niem. W ten spo sób part ner han dlo wy przy spie sza i zmniej sza koszt wdro że nia, a klient koń co wy oszczę dza na in fra struk tu rze (ser we row nia, kli ma ty za cja, sza fy, swit che, uPS -y).

GRE EN IT dO LA Mu SA War to od no to wać, że w nie pa mięć ode szła kon cep cja zie lo ne go IT, jesz cze pa rę lat te mu gło szo na chy ba przez wszyst kich pro du cen tów. Mi mo że w pa rze z ochro ną śro do wi ska z re gu ły szły ko rzy ści zwią za ne z ener go osz częd no ścią urzą dzeń, klien ci w nie wiel kim stop niu są za in te re so wa ni pro duk ta mi z met ką Gre en IT. Bar dziej istot ne sta ło się zmiesz cze nie się w pa ra me trach za si la nia, chło dze nia i do stęp ne go miej sca w sza fie czy ser we row ni, po nie waż kosz ty po więk sze nia czy wy mia ny kli ma ty za to rów lub bu do wy no wej ser we row ni mo gą być bar dzo wy so kie.

z PER SPEK Ty Wy KSIę GO WEJ Roz wią za nia tech no lo gicz ne nie wy czer pu ją moż li wo ści ogra ni cza nia TCO. Klien ci

Monika karpińska

roMuald paCek

Corporate aCCount Manager, Citrix systeMs poland

iss presales engineer, Hp Część klientów nie bierze pod uwagę

W szerszej perspektywie wirtualizacja pozwala także na obniżenie TCO poprzez lepsze i bardziej efektywne wykorzystanie serwerów, dzięki konsolidacji wielu usług na pojedynczej maszynie fizycznej. Tym samym jesteśmy w stanie znacząco obniżyć ilość i koszty fizycznych zasobów, jak i łatwiej (taniej) zarządzać całą

TCO, ponieważ nie potrafią oni wyliczyć wygenerowanych na tym polu oszczędności. Natomiast klienci, którzy analizują TCO, często są zainteresowani produktami o wyższej cenie zakupu, charakteryzującymi się niższym TCO. Firmy prowadzące takie wyliczenia zdają

infrastrukturą. Ponadto, dzięki takim

sobie sprawę, że cena zakupu serwerów

funkcjonalnościom, jak High Availability,

jest tylko częścią kosztów wdrożenia czy

możliwe jest zwiększenie jej

kosztów projektu, często o niewielkim

bezpieczeństwa i niezawodności.

wpływie na całość.

mo gą za osz czę dzić pie nią dze po przez ko rzy sta nie z róż nych mo de li fi nan so wa nia za ku pu. Część pro du cen tów ser we rów ma wła sne in sty tu cje fi nan so we kre dy tu ją ce za kup sprzę tu.

Trze ba też pa mię tać, że oce na in we sty cji w ser we ry po win na być prze pro wa dza na rów nież przez pry zmat prze pły wów pie nięż nych. Ta ka ana li za pro wa dzi do wy bo ru me tod fi nan so wa nia, któ re po zwa la ją na re duk cję kosz tów in we sty cyj nych (CA PEX) i prze su wa nie ich w kie run ku kosz tów ope ra cyj nych (OPEX).

ofe ru ją na rzę dzia uła twia ją ce ta kie kal ku la cje, jed nak są to in stru men ty, któ re do pie ro po od po wied nim wy ko rzy sta niu da dzą ocze ki wa ne wy li cze nie. Ma jąc ta kie ze sta wie nia i na rzę dzia moż na wy ka zać oso bom de cy zyj nym, ja kie oszczęd no ści ta ka ana li za mo że przy nieść. Pro duk ty o niż szym TCO re la tyw nie szyb ko ni we lu ją ewen tu al ne róż ni ce w ce nie, a przy dłu gim cza sie pra cy wręcz za czy na ją „za ra biać”. Ry nek ser we ro wy nie szu ka roz wią zań na pół ro ku czy rok. Pla no wa nie za kła da co naj mniej 3-let ni czas pra cy.

Trud ny ry nek, któ ry jest no wą rze czy wi sto ścią i eko sys te mem firm, wy mu sza bu do wa nie prze wa gi opar tej na re duk cji kosz tów i uprosz cze niu zło żo no ści sys te mów. Krót szy zwrot z in we sty cji sku tecz nie prze kła da się na fi nan so wą prze wa gę kon ku ren cyj ną przed się bior stwa – uwa ża Adam Wy god ny, Sys tem Ne twor king Sa les Le ader for CEE w IBM Pol ska.

POd Su MO WA NIE Ofe ro wa nie roz wią zań ob ni ża ją cych TCO jest dla re sel le rów spo so bem wy róż nie nia się na ryn ku. Jed nak kom plek so we wy li cze nie, uwzględ nia ją ce wszyst kie czyn ni ki kosz tów eks plo ata cji, jest znacz nie trud niej sze niż wy dat ków na za kup. Co praw da, do staw cy

wywiad black point_Layout 1 12-11-19 12:24 Page 18

wywiad oko w oko

18

Nowe rozdanie na rynku zamienników Z Piotrem kolbusZem, WSPółzAłożyCIeleM fIrMy I PrzeWoDNICząCyM rADy

NADzorCzej BlACk PoINT SA, roZmawia

wojciech urbanek.

– Jak przejęcie firmy Scot zmieni rodzimy rynek materiałów eksploatacyjnych?

– To zupełnie nowa sytuacja w sektorze alternatywnych materiałów do druku.

Po przejęciu Scota, zgodnie z danymi IDC za pierwsze półrocze 2012 r. wspólny udział ilościowy Black Pointa i Scota wyniósł 19,5%, co daje nam pozycję lidera. Powstała unikatowa – i to nie tylko w skali Polski – organizacja, która nie tylko skutecznie odpowiada na wyzwania współczesnego rynku, ale przede wszystkim na potrzeby naszych partnerów. Nowa Grupa Black Point, poszerzona o kompetencje ofertowe, sprzedażowe i dystrybucyjne Scota, to nowa jakość na rynku. Po raz pierwszy każdy sprzedawca materiałów eksploatacyjnych do drukarek będzie mógł kupić w jednym źródle produkty we wszystkich ważnych klasach cenowych i wydajnościowych. Tę optymalną dla resellera i klienta ofertę budują teraz 3 linie: premium – Black Point, standard – Printé i economy, czyli VISUS. A wszystko w gwarantowanej przez polskiego producenta, stabilnej jakości! Tego jeszcze nie było i zapewne długo nikomu nie uda się tego skopiować.

– Połączenie dwóch firm niesie ze sobą wiele wyzwań. Jak to wygląda w Państwa przypadku?

– Scot, przejmując marketing, sprzedaż i logistykę sprzedaży w Grupie Black Point, stał się „zbrojnym ramieniem” naszej firmy.

To wielkie przedsięwzięcie i trudna technicznie operacja, jednak z uwagi na długoletnie doświadczenie, znajomość rynku i profesjonalizm działania możemy mu sprostać. Trzeba pamiętać o najważniejszym – przejęcie tak naprawdę ułatwia i upraszcza wiele aspektów naszego funkcjonowania. To konkretne korzyści dla naszych partnerów, którzy już od 8 października mogą kupować wszystkie trzy nasze marki oraz produkty oeM w jednym źródle, a zamówienia realizować

w jednej przesyłce. Wyzwań bieżących jest bardzo wiele. Przede wszystkim, narzuciliśmy sobie ambitne tempo. Mamy jednak dobrze zdefiniowane obszary ryzyka i właściwie ustalone priorytety.

Najważniejszy pozostaje klient i jego korzyści. Grupa Black Point będzie swoimi działaniami stale gwarantować 100 proc. satysfakcji ze współpracy, oferty, produktów. To się na pewno nie zmieni.

– Jak partnerzy przyjęli informację o przejęciu?

– Przejęcie, jak podkreślałem, to w dużej mierze odpowiedź na realia współczesnego rynku i potrzeby naszych partnerów

wywiad black point_Layout 1 12-11-19 12:30 Page 19

19 handlowych. resellerzy bardzo pozytywnie przyjęli nasz alians, gdyż generuje on dla nich łatwo mierzalne korzyści. nowa, kompleksowa oferta, atrakcyjne warunki współpracy, doskonałe rozwiązania logistyczne – to już się sprawdza.

– Black Point oraz Scot to firmy, które nie mogą pochwalić się tak rozbudowanym kanałem sprzedaży, jak konkurenci. Czy planujecie działania, które pozwoliłyby zniwelować dystans?

– Połączenie sił black Pointa i scota znacznie poszerza dostęp do kanałów dystrybucji, ale przede wszystkim stwarza możliwość sprzedaży marek własnych Grupy oraz oeM, wykorzystując do tego wszystkie dostępne kanały. skonsumowanie tego potencjału to nasze główne zadanie na najbliższy czas. już teraz jesteśmy liderem rynku i tę pozycję chcemy tylko umacniać. naszą przewagą pozostaje pewny, unikatowy i jakościowo wyspecjalizowany produkt, co potwierdzają niezależne testy. black Point firmuje też innowacyjne rozwiązania okołoproduktowe, które wyznaczają standardy dla całej branży, m.in. dożywotnią gwarancję na produkt i sprzęt czy działania proekologiczne, takie jak zbiórki pustych kartridży. nasza przewaga, oczywiście, nie wzięła się znikąd. od lat funkcjonujemy na rynku jako stabilny, silny i doświadczony polski producent z opatentowaną technologią produkcji, własnym parkiem maszynowym i fachowcami. jesteśmy ekspertem w druku, a po połączeniu ze scotem wykonaliśmy ogromny skok w organizacji sprzedaży i logistyki. teraz koncentrujemy się na tym, by każdy klient przekonał się sam, że nie znajdzie bardziej opłacalnej oferty niż ta, którą proponuje Grupa black Point.

– Sytuacja gospodarcza powinna sprzyjać producentom zamienników, tymczasem tracą oni udział w rynku.

Czym tłumaczyć to zjawisko?

– alternatywne materiały eksploatacyjne zyskały bardzo w pierwszej fazie kryzysu w 2009 roku, osiągając około połowę udziału ilościowego w rynku. obecnie ten stan się utrzymuje z pewnymi, większymi lub mniejszymi, wahnięciami. dalsza ekspansja alternatywy jest hamowana przez działania producentów drukarek, którzy prowadzą różne kampanie, chcąc odzyskać stracony rynek. Producenci oeM wreszcie upomnieli się o swoje prawa patentowe i ograniczają sprzedaż dalekowschodnich produktów, łamiących patenty producentów urządzeń. ta zmiana nas

bardzo cieszy. to dobra tendencja dla jakościowej alternatywy, jaką stanowi oferta Grupy black Point. niestety, wzrost sprzedaży dobrych i jakościowych produktów alternatywnych hamują również dystrybutorzy oferujący pod własną marką produkty dalekowschodnie o niskiej i niestabilnej jakości, którzy grają na rynku wyłączenie ceną. jesteśmy przygotowani również i na ten rynkowy trend. Grupa black Point ma obecnie w swoim koszyku szeroką ofertę alternatywnych marek własnych oraz oeM. Możliwość oferowania tych dwóch konkurencyjnych grup produktowych daje nam solidną przewagę w walce o rynek.

– Producenci OEM oraz dostawcy zamienników lubią przerzucać się wynikami różnych testów, próbując udowodnić swoją wyższość. Czy to skuteczna metoda, działająca na wyobraźnię klientów?

– testy stanowią podstawę jakościowej oceny produktów. na rynku dostępnych

stworzyliśmy uniwersalną miarę jakości, bazującą na wydajności produktów, ich niezawodności oraz jakości wydruku. wszystko, co decyduje o zadowoleniu użytkownika. czym innym są testy wykonywane przez niezależne instytucje. jeśli są robione obiektywnie, w oparciu o jasne i opublikowane kryteria, to jest to bardzo dobre narzędzie marketingowe. sami z niego korzystamy. black Point wielokrotnie udowodnił w niezależnych testach, że w kategoriach jakości i wydajności jest niekwestionowanym liderem. Przykładem mogą być choćby badania w instytucie innovationstechnik, któremu swoje testy zlecał np. hP. współpracujemy z wieloma renomowanymi ośrodkami badawczymi, takimi jak rochester institute of technology, tÜV rheinland Polska czy Politechnika wrocławska. nie mamy nic do ukrycia, dlatego też jako jedyni ujawniamy pełne wyniki takich ekspertyz na naszej stronie.

Piotr Kolbusz założyciel i wsPółwłaściciel oraz Przez Ponad 10 lat taKże Prezes sPółKi inter Mind, Która w PaździerniKu 2007 roKu została PrzeKształcona w blacK Point s.a. obecnie Przewodniczący rady nadzorczej GruPy blacK Point oraz jej aKcjonariusz. absolwent MechaniKi na Politechnice wrocławsKiej oraz fizyKi i inforMatyKi na uniwersytecie wrocławsKiM. uKończył studia PodyPloMowe z zaKresu zarządzania finansaMi Przedsiębiorstw na aKadeMii eKonoMicznej we wrocławiu. jest wiele rozwiązań i ważne, aby użytkownik mógł dokonać świadomego wyboru. My sami porównujemy produkty własne i konkurencji. a wszystko w wyspecjalizowanym laboratorium rozwojowo-badawczym w naszej siedzibie pod wrocławiem, gdzie badania przeprowadza się w oparciu o adekwatne normy iso, stosowane też przez producentów oeM. wyniki testów laboratoryjnych posłużyły jako baza do stworzenia pionierskiego rankingu jakościowego produktów do druku, opublikowanego na naszej stronie. co ważne – na potrzeby tego rankingu

– Jak oceniacie mijający rok? Czy firmie uda się poprawić ubiegłoroczne wyniki finansowe?

– rok 2012 przyniósł dalsze zaostrzenie działań konkurencji, co nie pozostanie bez wpływu na nasze wyniki. dla black Pointa ostatni rok to przede wszystkim czas intensywnych zmian i reorganizacji. dla branży nasz alians ze scotem jest wyraźnym sygnałem, że nie składamy broni i konkurenci muszą się przygotować na dalsze zmiany. Konsolidacja to pewien proces. spodziewamy się jednak, że pierwsze jej efekty będą widoczne już na początku 2013 roku.

producenci_Layout 1 12-11-19 12:45 Page 20

20

TCO

Alternatywa z wyższej półki WOJCiECH uRBAnEK

Producenci materiałów alternatywnych mają ciężki żywot. Ale walka z trudnościami często wychodzi im na dobre. akie marki, jak Black Point, AciveJet, incore czy TB Print, są dobrze znane resellerom i klientom. Dostawcy wypracowali sobie silną pozycję na rodzimym rynku, w dużej mierze dzięki jakości oferowanych produktów. Co ważne, dobre oceny wystawiają im nie tylko użytkownicy, ale również redakcje magazynów komputerowych. Wnioski wskazują, że w większości przypadków warto sięgać po materiały alternatywne. – niezależne testy wyraźnie wskazały na opłacalność stosowania materiałów ActiveJet. Wykorzystywanie naszych produktów do drukowania pozwala cieszyć się wysoką jakością wydruku przy jednoczesnym niskim koszcie eksploatacji. Profesjonalne badania potwierdzają, że produkt kompatybilny nie musi ustępować oryginałowi – komentuje wyniki testu przeprowadzonego przez „PC World” Rafał Ornowski z ActiveJet. W badaniu redakcja przyjrzała się wydajności zamienników do drukarek Brother, Epson, Canon oraz HP. Tusze ActiveJet zdobyły 8,9 na 10 punktów.

Produkty ActiveJet, incore, Colorovo czy Black Point dzieli niemal przepaść od tuszy napełnianych w przydomowych garażach.

Małe firmy działające na rynku materiałów eksploatacyjnych są chyba dziś największym przekleństwem dla liderów alternatywy. Z jednej strony, oferują dużo niższe

T

ceny, na które wciąż udaje się złowić wielu klientów, a z drugiej, psują wizerunek pozostałym dostawcom. – Jeśli jedynym kryterium zakupu jest niska cena, to użytkownik szybko może się przekonać, że oszczędności wynikające z niższej ceny zakupu zostaną pochłonięte przez koszty dodatkowe, np. związane z przestojami, wymianą produktów wadliwych, koniecznością naprawy urządzeń – mówi Piotr Drzewiecki z Black Pointa. Co ciekawe, w podobnym tonie wypowiadają się pytani o konkurencję producenci OEM.

WyDAJnA ALTERnATyWA Producenci drukarek publikują raporty obnażające słabości dostawców materiałów alternatywnych. niemniej ci ostatni nie pozostają dłużni. Maciej Ściborowski z incom zapewnia, że koszt wydruku jednej strony A4 z 5-procentowym pokryciem, przy zastosowaniu materiałów alternatywnych pozwala zaoszczędzić nawet do 60 proc. w stosunku do producentów OEM. – Potrzeba obniżenia kosztów druku jest widoczna szczególnie ze strony klientów instytucjonalnych, którzy generują dużo wydruków i zdążyli się przekonać, jak duże oszczędności przynosi stosowanie zamienników incore – dodaje Ściborowski.

Z kolei Bartosz Żurowski z Black Pointa

przywołuje przykład tonera Super Plus LBPPH05A, który pozwala wydrukować 3500 stron, czyli o 50 proc. więcej niż materiał producenta OEM. Ten, według danych przekazanych przez firmę Black Point, zatrzymuje się już na 2300 stronach. Również Rafał Ornowski pokazuje nam liczne zestawienia, pokazujące wyższość alternatywy.

Przykładowo, koszt zakupu oryginalnego zestawu tuszów LC1000BK w Media Markt wynosi 279 zł. W tym samym markecie klient za komplet tuszów ActiveJet zapłaci 79 zł. – Pozwala on na wydrukowanie 1100 stron w porównaniu z 400 stronami, jakie można wydrukować na zestawie tuszów OEM. Koszt wydruku jednej strony w przypadku oryginalnego tuszu Brother wyniósł 0,70 zł – wyjaśnia Rafał Ornowski.

DRuKARKA niE WyBuCHniE? Producenci sprzętu straszą możliwymi awariami drukarek w przypadku używania materiałów alternatywnych.

Trzeba pamiętać, że przyczyny awarii mogą mieć różne źródła. Jednym z nich jest niewłaściwy dobór materiałów eksploatacyjnych. istnieje duże prawdopodobieństwo, że zamienniki o wątpliwej jakości i nieznanym pochodzeniu przyczynią się do awarii urządzenia. W przypadku solidnych produktów alternatywnych tego ty-

PiOTr DrzewieCki manager OferTy, BlaCk POinT Sa

W przypadku alternatywnych materiałów eksploatacyjnych, branie pod uwagę wyłącznie kryterium ceny jest zgubne dla użytkownika. Sama cena zakupu nie charakteryzuje w pełni produktu i niewiele mówi o rzeczywistych kosztach użytkowania. Zatem przy ocenie opłacalności zakupu zdecydowanie najistotniejsze jest zestawienie ceny z jego wydajnością (średnią liczbą stron, jakie użytkownik wydrukuje). Warto zwrócić uwagę, czy określana przez producenta wydajność jest podana w oparciu o sprawdzone i rzetelne metody pomiaru – jak testy iSO – czy jest ona zwyczajnie „deklarowana”. Równie istotne jest wzięcie pod uwagę jakości otrzymanego wydruku. Dopiero kompilacja tych parametrów pozwala na miarodajną ocenę kosztów.

producenci_Layout 1 12-11-20 13:45 Page 21

21

Rafał ORnOwski pełnOmOcnik ZaRZądu ds. maRki, activeJet

Kartridże oraz tonery kolorowe i monochromatyczne marki ActiveJet i Actis mają certyfikat zgodności M+T wydany przez TÜV Rheinland Polska. Instytucja, która przyznała certyfikat, jest liderem na rynku usług certyfikacyjnych i badawczych w Polsce.

Certyfikat TÜV Rheinland Polska M+T daje klientom bardzo ważną informację. Na rynku pojawia się teraz wiele marek materiałów eksploatacyjnych. Niestety, duża ich część jest wątpliwej jakości i szkodzi wizerunkowi całej kategorii produktów. Te z nich, które mają znak zgodności Monitoring + Testing (M+T), wyróżniają się, tak jak ActiveJet, wysoką jakością, spełniają również obligatoryjne wymagania bezpieczeństwa. Jednocześnie znak M+T gwarantuje, że procesy wytwarzania wyrobu, monitorowane przez TÜV Rheinland Polska, są realizowane na najwyższym poziomie techniczno-organizacyjnym.

pu obawy są nieuzasadnione. Gdyby było inaczej, producenci zamienników nie odważyliby się obejmować dożywotnią gwarancją. Czasami uszkodzenie drukarki jest rezultatem niewłaściwego użytkowania i nie ma nic wspólnego z używanymi materiałami eksploatacyjnymi.

Czołowi producenci materiałów alternatywnych zwracają też uwagę na międzynarodowe normy ISO, będące potwierdzeniem jakości produktów, a także współpracę z placówkami badawczymi, np. Instytutem Innovationstechnik, w którym testy zleca również HP. Markowe zamienniki z reguły gwarantują wysoką wydajność. Materiały alternatywne mają niższy współczynnik TCO niż oryginały. Trzeba jednak pamiętać, że każda firma ma swoją specyfikę działania i nie istnieje cudowna recepta czy wzór, które wskazywałyby na użycie określonego rodzaju materiałów dla MŚP czy korporacji.

tansze_Layout 1 12-11-19 12:48 Page 22

22

tco

Nowe technologie

wspierają oszczędzanie MARCIN ZłOCH

Nowe konstrukcje producentów urządzeń biurowych pozwalają na tańszą, szybszą i wydajniejszą obróbkę dokumentów. bszar związany z dokumentami – drukowanie, skanowanie, kopiowanie, itp. – tworzy w przedsiębiorstwach niemałe koszty.

Coraz większej grupie firm zależy na ich zmniejszaniu. Można to robić na wiele sposobów. Jednym z nich jest wykorzystywanie tańszych materiałów eksploatacyjnych.

– Tonery do drukarek laserowych charakteryzują się znacznie większą wydajnością niż kartridże atramentowe, jednak często ich cena jest bardzo wysoka. Zwłaszcza produkty OEM, które oferując wysoką jakość, są bardzo kosztowne. Dlatego wprowadziliśmy do sprzedaży toner, który jest atrakcyjny

O

cenowo i spełnia najwyższe standardy jakości, w tym ISO 9001:2008 i ISO 14001:2004. Przy kupnie tonera ActiveJet ATH-90N koszt wydruku jednej strony wynosi niecałe 3 grosze, co jest znacznie korzystniejsze w stosunku do tonerów OEM – twierdzi Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu ds. marki ActiveJet.

NOwE SERIE Aby sprostać rosnącym wymaganiom klientów oraz wychodząc naprzeciw coraz większej konkurencji i, tym samym, coraz trudniejszym czasom, producenci oferują drukarki i urządzenia wielofunkcyjne, które pozwalają oszczędzać ener-

gię, zużycie papieru, czyli zmniejszają koszty eksploatacji, a ponadto są wyposażone w szereg funkcji mobilnych, sieciowych bezprzewodowych. – Nowocze sna technologia utrwalania Ricoh Quick Start Up (QSU) pozwala skrócić czas rozgrzewania i powrotu do gotowości, co nie tylko zwiększa wydajność pracy urządzenia, ale również przyczynia się do redukcji łącznego zużycia energii i minimalizuje emisję dwutlenku węgla.

Ricoh Aficio MP C305SP i MP C305SPF zużywają znacznie mniej energii niż urządzenia konkurencji. Nowy system utrwalania wykorzystuje mniej energii niż dotychczas. Nowy zespół utrwalania zamiast wałka utrwalającego wykorzy-

tansze_Layout 1 12-11-19 12:48 Page 23

23 stuje cienki pas utrwalający owinięty wokół podgrzewacza. Ponieważ pas utrwalający jest o wiele cieńszy niż wałek, do jego ogrzewania wymagane jest mniej energii, co obniża łączne zużycie energii (TEC) do 1,35 kWh, czym nie mogą poszczycić się żadne inne urządzenia tej klasy – twierdzi Anna Baran, Product Manager w Ricoh Polska.

Nowa seria laserowych urządzeń monochromatycznych Brothera w trybie głębokiego uśpienia zużywa od 0,6 do 0,8 W energii, a urządzenia wielofunkcyjne od 1,2 do 1,6 W. Ponadto, urządzenia pozwalają w znacznym stopniu zmniejszyć koszty dzięki funkcji drukowania wielu stron na jednej czy automatycznemu drukowi dwustronnemu w urządzeniach wielofunkcyjnych. Natomiast jeśli chodzi o eksploatację, to niskie koszty zużycia zapewniają wysokowydajne tonery, nawet na 12 000 stron, oraz wymieniany oddzielnie bęben, na 30 000 stron. Urządzenia Brother wychodzą także naprzeciw oczekiwaniom fanów nowych technologii i rozwiązań.

– Czym możemy się pochwalić w naszych urządzeniach? Po pierwsze, profesjonalne zarządzanie przez sieć. Dzięki wbudowanemu serwerowi sieci Web możemy obsługiwać urządzenie w sposób zdalny, poprzez przeglądarkę internetową, a sprawne rozwiązywanie błędów umożliwia funkcja wysyłania wiadomości e-mail z informacją o statusie urządzenia, np. kończącej się eksploatacji. Po drugie, profesjonalne funkcje skanowania. Skanowanie do: OCR, wiadomości e-mail, obrazu, pliku, folderu sieciowego, serwera FTP, pozwala na pełną integrację urządzeń Brother z firmowymi systemami i procesami przetwarzania dokumentów.

Po trzecie, rozwiązania mobilne w urządzeniach atramentowych. Dzięki aplikacji iPrint & Scan można drukować bezpośrednio z iPhone'a, iPada oraz urządzeń pracujących na systemie Android, Windows Phone 7 oraz iOS. Natomiast podłączenie urządzenia do sieci pozwala bezpośrednio drukować z i skanować do usług internetowych, takich jak Google Docs, Evernote, Dropbox, Facebook, Flickr czy Picasa – informuje Magdalena Wojtasińska z Brother Polska.

OSZCZęDNE USłUGi Oszczędności mogą wynikać także z modelu użytkowania urządzeń biuro-

Katarzyna Budna-Grzęda Office MarKetinG ManaGer, XerOX POlsKa Technologie wykorzystywane przy produkcji sprzętów biurowych zmieniają się w zaskakującym tempie.

Przykładowo, dawniej drukarki i kopiarki miały większe rozmiary i często zajmowały dużą część biura, generując w ten sposób koszty związane z wynajmowaniem powierzchni. Dziś sprzęty można zmieścić na biurku. Nowoczesne technologie druku pozwalają nie tylko produkować więcej materiałów za mniej, ale także zmniejszają negatywny wpływ urządzeń na środowisko.

Warto zatem przy zakupie nowych urządzeń i materiałów eksploatacyjnych sprawdzić, czy produkt ma ekocertyfikat.

Takie oznaczenie jest gwarancją, że dane urządzenie drukujące spełnia normy energooszczędności, a papier jest wykonany z surowca pozyskanego w sposób ekologiczny.

wych. Na rynku dostępne są alternatywne, do jednorazowego zakupu modele pozyskania nowoczesnych technologii druku, przy niewielkim nakładzie inwestycyjnym. Takimi rozwiązaniami są outsourcing czy dzierżawa urządzeń drukujących. Użytkownik nie kupuje sprzętu, tylko płaci dostawcy co miesiąc

za zrealizowaną usługę. Dzierżawę nowoczesnego parku urządzeń biurowych oferuje np. firma Arcus. Jej oferta dotyczy praktycznie całego asortymentu tego typu rozwiązań, od drukarek laserowych i rozbudowanych urządzeń wielofunkcyjnych japońskiej marki Kyocera Mita, przez zaawansowane systemy wysyłki korespondencji masowej firmy Pitney Bowes, po dedykowane oprogramowanie służące do kompleksowego zarządzania obiegiem dokumentów.

– Podstawowym pożytkiem instytucji korzystającej z usługi dzierżawy jest uniknięcie inwestycji w nowy sprzęt drukujący czy cały system obiegu dokumentów. Miesięczny czynsz oraz koszt faktycznej eksploatacji dzierżawionych urządzeń stanowi niewielki procent sumy, jaką należałoby przeznaczyć na ich zakup. Taka forma wykorzystywania drukarek czy urządzeń wielofunkcyjnych pozwala też na precyzyjne określenie wydatków związanych z drukiem czy kopiowaniem w dłuższej perspektywie czasowej. Niewielki koszt usługi oraz rozłożenie wydatków w czasie nie narusza płynności finansowej podmiotu.

Umowa dzierżawy, w przypadku firmy Arcus, może zostać podpisana na okres nawet 60 miesięcy, co gwarantuje pewność warunków finansowych korzystania ze sprzętu – wyjaśnia Michał Gembal, kierujący marketingiem Arcusa.

Ważną zaletą dzierżawy jest zdjęcie z pracowników urzędu odpowiedzialności za sprawne funkcjonowanie urządzeń. Zajmuje się tym dostawca, który ponosi również koszty amortyzacji czy ubezpieczenia. W ramach ustalonej opłaty za kopie użytkownik korzysta z pakietu obsługi technicznej, obejmującego czynności serwisowe i materiały niezbędne do funkcjonowania urządzeń.

Usługodawca dba więc o dostawy tonerów, bębnów, przeglądy urządzeń, ich konserwację, wymianę części i materiałów eksploatacyjnych, dostarczenie urządzenia zastępczego w razie awarii czy aktualizację oprogramowania. Czas reakcji na zaistniałą sytuację (np. awarię) określony jest w umowie dzierżawy.

Usługi serwisowe wykonywane są przez wykwalifikowanych serwisantów dostawcy, korzystających z odpowiednich materiałów, co daje pewność odpowiedniej jakości wydruków i bezawaryjnej pracy urządzeń.

producenci_Layout 1 12-11-20 08:58 Page 24

24

tco

Black Point

– opłacalny dla ciebie, opłacalny dla klienta Wydajesz za dużo na wydruki ? Chcesz szybko i efektywnie obniżyć koszty – mamy dla Ciebie rozwiązanie.

Grupa Black Point od dłuższego czasu dostrzega rosnący potencjał rynkowy usług zarządzania drukiem, ponieważ sprzedaż urządzeń i materiałów OEM pochłania Resellerom dużo energii, jednocześnie marże systematycznie spadają. Dodatkowo sytuacja ekonomiczna zaczyna sprzyjać rozwojowi usług zarządzania drukiem, ponieważ przedsiębiorcy szukają konkretnych oszczędności.

Grupa Black Point jako lider branży druku, producent oraz dystrybutor posiadający w ofercie szeroki wybór markowej alternatywy – w tym marki Black Point i Printé, bogatą gamę materiałów OEM oraz sprzętu jest idealnym partnerem dla Resellerów, którzy specjalizują się w dostarczaniu tego typu usług. każdy reseller zainteresowany wdrożeniami optymalizacji wydruku musi skutecznie realizować analizę potrzeb klienta oraz tco wykorzystanych urządzeń drukujących. dzięki temu jest w stanie przygotować odpowiednią argumentację i sprzedać swoje usługi.

Na TCO drukarki składa się wiele elementów, część z nich jest bezpośrednio znana użytkownikowi, część jest ukryta, a inne wymagają zaawansowanych wyliczeń w środowisku pracy.

Największy wpływ na TCO mają koszty bezpośrednie, które są dobrze znane i łatwo je zweryfikować. Najważniejsze z nich generuje zakup drukarki z opcjami, materiałów eksploatacyjnych, papieru oraz części serwisowych. Jak widać w tabeli, koszty materiałów eksploatacyjnych to nawet 80 proc. wszystkich kosztów bezpośrednich.

kompatybilne materiały eksploatacyjne umożliwiają spore oszczędności bezpośrednio po zastosowaniu, bez długiego oczekiwania na zwrot z inwestycji, z jakimi użytkownik ma do czynienia po

W ykaz

kosztóW bezpośrednich monochromatycznej drukarki laseroWej

Materiały eksploatacyjne 65-80 % Papier 5-10 % Zakup drukarki oraz opcji 10-20 % Części serwisowe 1-2 % Źródło: Black Point SA

wdrożeniu kompleksowego sytemu zarządzania i optymalizacji druku. na rynku są dostępne produkty reprodukowane – wytwarzane w oparciu o kasety, pochodzące z recyklingu oraz w 100 proc. nowe.

Znakomita większość zamienników wytwarzanych na terenie UE to produkty reprodukowane. Produkty w 100 proc. nowe powstają głównie na Dalekim Wschodzie.

Pojawia się pytanie: który produkt jest lepszy/korzystniejszy z punktu widzenia użytkownika? Różnica polega na powtórnym wykorzystaniu przez reproducentów pustej kasety pozyskanej w drodze recyklingu. Wszystkie komponenty w takiej kasecie, a w szczególności te, które wpływają na jakość wydruku, są wymieniane na nowe. W efekcie otrzymujemy produkt, które został wytworzony z najlepszych jakościowo komponentów, chroni środowisko (zgodnie z zaleceniami Komisji Europejskiej dla Matex), idealnie pasuje do urządzenia drukującego oraz nie posiada wad prawnych. Produkty w 100 proc. nowe, w których plastikowa kaseta kartridża jest produkowana jako kopia oryginału, naruszają zastrzeżenia patentowe producentów urządzeń. Z reguły produkty te są konstruowane z niskiej jakości komponentów (presja na cenę), powodują zwiększenie ilości odpadów, co nie pozostaje bez wpływu na środowisko. markowe materiały alternatywne black point to klasa premium – produkty, które pozwalają szybko i skutecznie obniżyć tco urządzeń,

producenci_Layout 1 12-11-20 08:58 Page 25

25 gwa ran tu jąc ob ni że nie kosz tów dru ku na wet o po nad 50 proc.

– Nasza wysokowydajna linia Super Plus zapewnia także niezawodność i bezpieczeństwo użytkowania. Parametry wydajnościowe i jakościowe potwierdziły skrupulatne testy, m.in. w oparciu o międzynarodową normę ISO, przeprowadzone w naszym laboratorium. Cała linia została także objęta rozszerzonym pakietem gwarancyjnym zarówno na produkt, jak i drukarkę oraz programami serwisowymi, np. door-to-door, który umożliwia bezpłatną wymianę towaru niespełniającego oczekiwań klienta – mówi Piotr Drzewiecki, Produkt Manager w Grupie Black Point S.A. Dzięki wysokiej jakości produkty Black Pointa pozwalają zachować na porównywalnym do materiałów OEM poziomie koszty pośrednie – konserwację, serwis, przestoje urządzeń – a także koszty ukryte, takie jak jakość wydruku, wydajność czy też zarządzanie wyjątkami i infrastrukturą IT. Decydujący wpływ na obniżenie kosztów pośrednich i ukrytych ma jakość oraz stabilność produktów. Składają się na nie użyte komponenty oraz technologia zastosowana przy ich produkcji. Co oczywiste, lepsze jakościowo komponenty są droższe, co nie pozostaje bez wpływu na cenę wytwarzanych z nich materiałów eksploatacyjnych. Producenci zamienników działający w strategii projakościowej stosują tylko sprawdzone komponenty, gwarantując tym samym rzeczywiste i długofalowe oszczędności kosztów druku.

Aby skutecznie obniżać TCO, warto jeszcze wspomnieć o monitoringu oraz analizie kosztów pośrednich, na które duży wpływ mają koszty napraw oraz przestojów urządzeń. Użytkownik nie może zapomnieć o konserwacji drukarki, zgodnie z zaleceniami producenta. Zapominając o tym, naraża się na problemy podczas druku, które mogą wystąpić zarówno przy użyciu produktów oryginalnych, jak i alternatywnych.

Łukasz Dziubek

piotr Drzewiecki

Dyrektor Marek wŁasnych w Grupie black point sa

proDukt ManaGer, Grupie black point sa

Dysponujemy odpowiednim know how

Bazując na wynikach wielu testów

i doświadczeniem w skutecznym

przeprowadzanych w laboratorium

obniżaniu kosztów wydruku, dzięki temu

Black Pointa, wiemy, że zakup

możemy wesprzeć naszych Partnerów

najtańszych dostępnych na rynku

w uzyskaniu odpowiedniej wiedzy, jak

materiałów alternatywnych to pozorna

i doświadczenia. Umożliwiamy

oszczędność. Sama cena zakupu

Partnerom budowanie trwałego biznesu

materiałów eksploatacyjnych niewiele

oraz realizację największych marż

mówi użytkownikowi o korzyściach

w optymalizacjach kosztów wydruku

czy rzeczywistych kosztach. Bardzo

opartych na alternatywnych materiałach

ważne jest zestawienie ceny z wydajnością materiałów

eksploatacyjnych.

eksploatacyjnych (czyli średnią ilością stron, jakie użytkownik uzyska) oraz jakością. Ważne też, żeby wydajność była rzeczywista i podana w oparciu o porównywalne metody pomiaru (normy ISO), a nie tylko „deklarowana”. Warto zauważyć, że materiały eksploatacyjne, które nie mają wydajności określonej zgodnie z normami ISO, są dla użytkowników ryzykownym wyborem. Często

www.blackpoint.pl

producenci zamienników unikają podawania wydajności na produktach,

Wydajność [str] Wkład OEM

Wkład BP

OEM

HP HP

CE505X CC364X

LBPPH05X LBPPH64X

Lexmark Brother

E260A11E TN-2110

LBPPL260 LBPPBTN2110

BP

6 500 8 500 24 000 27 000 3 500 1 500

5 000 2 000

Koszt wydruku strony [gr] OEM BP

Redukcja kosztu

wskazują jedynie ilość zaaplikowanego atramentu lub symbol wkładu, jaki zastępuje. Jeśli użytkownik wybierze

11,5 5,9

3,9 1,9

66% 68%

produkt Black Pointa, może liczyć

13,4 14,6

5,4 7,0

60% 52%

rzeczywistą zwiększoną wydajność

Źródło: Strony www producentów, publikowane ceny SRP brutto

na wysoką jakość wydruków,

oraz korzystną cenę.

wywiad ricoh_Layout 1 12-11-19 13:07 Page 26

26

wywiad oko w oko

Ricoh poszerza ofertÄ™

wywiad ricoh_Layout 1 12-11-19 13:07 Page 27

27

Z Rafałem SZaRZyńSkim, INDIReCT SALeS MANAgeReM W RICOH POLSKA,

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

RoZmawia maRcin Złoch.

– Co nowego w kanale partnerskim Ricoh Polska?

– Spo ro się dzie je. W ka na le dys try bu cyj nym na wią za li śmy współ pra cę z fir mą NTT, dzię ki któ rej bę dzie my mie li do stęp do no wych ka na łów sprze da ży (m.in. re ta il). Po za tym, nad cho dzą cy czas chce my po świę cić na roz wój współ pra cy z no wy mi part ne ra mi IT oraz in te gra to ra mi, dla któ rych przy go to wa li śmy wie le cie ka wych roz wią zań, za pew nia jąc im do stęp do wie dzy oraz do świad cze nia na szych wy kwa li fi ko wa nych pra cow ni ków. W ka na le Au to ry zo wa nych Part ne rów Han dlo wych (tzw. Of fi ce Au to ma tion) uru cho mi li śmy na rzę dzie o na zwie Bu si ness Part ner Pro gram me, któ re da je do stęp do wie lu ak tyw no ści mar ke tin go wych.

– Poszerzacie też ofertę. Od niedawna dostępne są pakiety oprogramowania pod nazwą MFP +. Skąd ten pomysł?

– Każ dy z pa kie tów opro gra mo wa nia za wie ra okre ślo ną funk cjo nal ność, gru pu je funk cje naj bar dziej po żą da ne w fir mach.

Na szym za ło że niem jest uspraw nie nie prze pły wu do ku men tów u klien tów koń co wych po przez po ka za nie im, że nie na le ży my śleć je dy nie o urzą dze niach, ale tak że o funk cjach i ko rzy ściach, ja kie da je opro gra mo wa nie. Pa kie ty da ły nam moż li wość do pre cy zo wa nia po ję cia „do cu ment hub”, któ rym po słu gu je my się opi su jąc na szą ofer tę. Sta ra li śmy się tak do brać skład ni ki pa kie tów, aby za pew nić ich uży tecz ność jak naj szer sze mu gro nu użyt kow ni ków, co nie ozna cza jed nak, że za pe wien czas nie wpro wa dzi my no wych pa kie tów lub nie zmo dy fi ku je my ist nie ją cych.

– Do czego służą te aplikacje?

– Ofe ru je my pięć pa kie tów, z któ rych każ dy od po wia da za wspar cie użyt kow ni ków na szych urzą dzeń w in nym ob sza rze. Roz wią za nie MFP+ Scan & Ma na ge umoż li wia wzrost wy daj no ści prze twa rza nia do ku men tów w or ga ni za cji po przez ze zwo le nie pra cow ni kom na prze ka zy wa nie do ku men tów pa pie ro wych bez po śred nio do obie gu elek tro nicz ne go. Pro ce sy prze bie ga ją szyb ciej, po nie waż użyt kow ni cy ma ją moż li wość po bie ra nia róż no rod nych pli ków pa pie ro wych i elek tro nicz nych oraz ich kon wer sji do do wol ne go for ma tu, jak rów nież udo stęp nia -

nia ich ja ko do ku men tów ze spo lo nych, bez ko niecz no ści ich ręcz ne go od twa rza nia.

Z ko lei pa kiet opro gra mo wa nia MFP+ Print & Scan Se cu re da je moż li wość kon tro li wy ko rzy sta nia urzą dzeń wie lo funk cyj nych w fir mie, za pew nia jąc do stęp do ko pio wa nia do ku men tu lub ska no wa nia go do okre ślo ne go fol de ru tyl ko upraw nio nym oso bom.

Aby móc wy dru ko wać swo je do ku men ty, pra cow ni cy rów nież do ko nu ją au to ry za cji na urzą dze niu, dzię ki cze mu do ku men ty nie le żą nie za bez pie czo ne w po daj ni ku. Nie wy ko na ne wy dru ki mo gą zo stać usu nię te, przy no sząc oszczęd no ści i za pew nia jąc jed no cze śnie ochro nę in for ma cji. Trze ci pa kiet, MFP+ Flex Se cu re Su ite, jest kom plek so wą od po wie dzią na wy zwa nie, ja kie sta no wi po trze ba za pew nie nia bez pie czeń stwa do ku men tów w sie ci oraz wy daj ne go, scen tra li zo wa ne go za rzą dza nia urzą dze nia mi. To za awan so wa ne roz wią za nie łą czy współ pra cu ją ce ze so bą, kom ple men tar ne pa kie ty opro gra mo wa nia, za pew nia ją ce fir mom wy daj ność i oszczęd no ści wy ni ka ją ce z ela stycz ne go do stę pu dla użyt kow ni ków oraz wy ko rzy sta nia na szych urzą dzeń wie lo funk cyj nych. Ska no wa nie do ku men tów oraz ich kon wer sja i dys try bu cja sta ją się ła twiej sze dzię ki roz wią za niu MFP+ Scan & Ad van ced OCR. Po przez in te li gent ne ska no wa nie do po żą da nej, do kład nie okre ślo nej lo ka li za cji, ta kiej jak bez piecz ne i moż li we do prze szu ki wa nia pli ki PDF lub pli ki pro gra mu Mi cro soft Of fi ce, ko rzy ści przed się biorstw mo gą ra dy kal nie wzro snąć.

Roz wią za nie fir my Ri coh po sze rza moż li wo ści urzą dzeń wie lo funk cyj nych i ca łe go obie gu do ku men tów elek tro nicz nych. Ostat ni pa kiet to MFP+ Se cu re Print, Scan & Ma na ge. Je go użyt kow ni cy mo gą ska no wać pli ki bez po śred nio do po żą da nej przez nich lo ka li za cji i w okre ślo nym przez nich for ma cie.

Moż na rów nież za rzą dzać pli ka mi lub prze pro wa dzać ich kon wer sję. Za sto so wa nie kart iden ty fi ka cyj nych umoż li wia do ko ny wa nie usta wień oso bi stych.

– Jak nowa oferta oprogramowania została przyjęta przez resellerów?

– Za in te re so wa nie re sel le rów jest bar dzo du że. Pro wa dzi li śmy pre zen ta cje pa kie tów pod czas AB Ro ad show, gdzie za po zna wa ło się z ni mi wie lu part ne rów. Opro gra mo -

wa nie sprze da wa ne w tej for mie za pew nia re sel le rom ko rzy ści eko no micz ne, a se ria pro wa dzo nych przez nas szko leń gwa ran tu je, że part ne rzy bę dą w sta nie po ma gać swo im klien tom w wy bo rze pa kie tu i sa mo dziel nie in sta lo wać apli ka cje.

– Na ofertę Ricoh od niedawna składają się także projektory. Dlaczego wychodzicie poza obszar przetwarzania dokumentów?

– Ma ło kto wie, że pro jek to ry to dla nas waż ny sek tor biz ne su. Ri coh jest do staw cą 70 proc. opty ki wy ko rzy sty wa nej w urzą dze niach te go ty pu sprze da wa nych na świe cie.

Wpro wa dze nie pro jek to rów na pol ski ry nek jest więc na tu ral ne. Ofe ru je my 10 mo de li, z któ rych naj cie kaw sze są pro jek to ry krót ko ogni sko we z pro jek cją pio no wą. Te urzą dze nia ma ją nie wiel kie wy mia ry i nie wiel ką wa gę. Co waż ne, mo gą być umiesz czo ne w od le gło ści za le d wie 11,7 cm od ścia ny i od twa rzać ob ra zy w po zy cji pio no wej o prze kąt nej do aż 80 ca li. Są to tak że pro jek to ry 3D Re ady (opcjo nal ne oku la ry 3D do oglą da nia pre zen ta cji w tech no lo gii trój wy mia ro wej). Pio no wa kon struk cja i za awan so wa ne po łą cze nia sie cio we roz sze rza ją moż li wo ści wy ko rzy sta nia tych urzą dzeń, czy niąc je ide al nym roz wią za niem dla di gi tal si gna ge, do wy świe tla nia fil mów pro mo cyj nych, re kla my w mu ze ach, ho te lach, re stau ra cjach, skle pach, a tak że w szko łach.

– To jednak nie koniec nowości w ofercie. Od początku listopada dostarczacie papier do swoich urządzeń.

– Wy cho dzi my na prze ciw po trze bom klien tów out so ur cin go wych, któ rym za le ży na opty ma li za cji kosz tów i któ rzy ocze ku ją kom plek so wej współ pra cy z jed nym do staw cą. Dla te go, oprócz ma te ria łów eks plo ata cyj nych, ofe ru je my pa pier. Po za tym, dla wie lu na szych klien tów istot ne zna cze nie ma ja kość two rzo nych na na szych urzą dze niach do ku men tów. Li nia me diów Pro -Of fi ce to pa pie ry de dy ko wa ne wszyst kim użyt kow ni kom urzą dzeń dru ku ją cych i ko piu ją cych. Ma ją one na ce lu zmi ni ma li zo wa nie py łu, któ ry osa dza się na we wnętrz nych czę ściach urzą dzeń dru ku ją cych, dzię ki cze mu zwięk sza ich ży wot ność. Dla użyt kow ni ków, któ rzy nie ko rzy sta ją z kon trak tów ser wi so wych, to do sko na łe roz wią za nie.

zarzadzanie_Layout 1 12-11-19 13:24 Page 28

28

TCO

Zarządzanie drukiem i chmura zmniejszają wydatki firm BaRBaRa mEJSSNER

Polskie przedsiębiorstwa ciągle zbyt rzadko optymalizują procesy druku.

Tymczasem stała jego kontrola zmniejsza koszty zużycia energii i utrzymania infrastruktury informatycznej średnio o ponad 30 procent. organizacjach, gdzie się drukuje lub kopiuje wiele dokumentów, koszt materiałów eksploatacyjnych może drastycznie wzrosnąć, szczególnie gdy dość drogie kasety zawierające bęben, utrwalacz i toner trzeba często wymieniać. Współczynnik TCO obejmuje znacznie więcej – wszystkie koszty drukowania: bezpośrednie, np. cenę zakupu i koszty eksploatacji na stronę, oraz pośrednie, w tym konserwację, wymianę materiałów

W

eksploatacyjnych, takich jak kasety, korzystanie z nośników do drukowania, administrowanie maszyną i koszty zasilania.

Jak wynika z Buyers Laboratory Report, koszty druku pochłaniają przeciętnie 6 proc. dochodów firmy. Koszty zakupu samych urządzeń stanowią tylko 5 proc. całkowitych kosztów związanych z dokumentami. Natomiast koszty ich eksploatacji przez cały okres użytkowania mogą dojść do 90 proc. wszystkich wydatków na nie

Samsung SCX-4833 FR Urządzenie wielofunkcyjne Samsung SCX-4833 FR pozwala wygodnie, łatwo i szybko drukować, kopiować, skanować i faksować. Oferuje szybkość druku wynoszącą 31 stron na minutę i wyróżnia się wiodącym w branży czasem wydruku pierwszej strony, wynoszącym 6,5 sekundy z trybu gotowości. Dwurdzeniowy procesor 600 MHz, szybkie złącze sieciowe oraz pamięć 256 MB z możliwością rozbudowy do 768 MB zapewniają sprawną pracę. Dzięki trybowi ECO można łatwo wybrać najbardziej ekologiczne ustawienia druku – wydruki będą automatycznie wykonywane w dupleksie, w trybie dwóch stron na jednej, z wykorzystaniem funkcji oszczędzania tonera. Dwustronny podajnik dokumentów oraz dupleks pozwalają na automatyczne wykonywanie dwustronnych kopii.

poniesionych. Eksploatacja dużych, wydajnych urządzeń jest tańsza, ale i tak wynosi 70 proc.

Przedsiębiorstwa mogą jednak znacznie obniżyć wydatki związane z procesem drukowania, wdrażając odpowiednie systemy zarządzania drukiem, które nie tylko usprawnią codzienną pracę w biurze, ale pozwolą w skali całego roku zaoszczędzić nawet do 30 proc. kosztów na niepotrzebne wydatki.

Nie ma co liczyć na to, że pracownicy zrezygnują z drukowania. Jak wykazały badania Samsunga, czterech na pięciu pracowników w Polsce (85 proc.) woli czytać wydrukowane dokumenty, niż przeglądać je na monitorze komputera.

Jest to najwyższy odsetek w Europie.

Niestety, aż 70 proc. przedsiębiorstw w Polsce, według firmy Océ, nie ma pojęcia na temat wielkości inwestycji związanych z zarządzaniem i produkcją dokumentów. Tylko 20 proc. z nich podejmuje działania zmierzające do wyceny kosztów obsługi drukarek i wydruków. Tam, gdzie wydatki na drukowanie są monitorowane, koszt druku spada o 20-30 proc. Producenci drukarek mają swoje własne rozwiązania monitorujące przypisane do ich urządzeń, ale używa się też uniwersalnych systemów obsługujących sprzęt różnych marek, jak np. Q-vision czy Equitrac. Najlepsze efekty osiąga się przy ujednoliconym parku urządzeń.

Proces drukowania w firmie dobrze jest oprzeć na urządzeniach jednego producenta i ograniczyć ilość modeli.

Jest to jeden z pierwszych kroków

zarzadzanie_Layout 1 12-11-19 13:24 Page 29

29

Sławomir PtaSzek

Paweł Grzyb

wojciech traczyk

konSultant techniczny, hP PPS

kierownik rozwoju Produktu, konica

Product manaGer, incom Sa

minolta buSineSS SolutionS PolSka oszczędność kosztów druku w firmie

z jednej strony, rośnie popularność urządzeń mobilnych (laptopów, tabletów

Wdrożenie rozwiązań z zakresu

można wprowadzić poprzez ograniczenie

i smartfonów), a z drugiej, wciąż głównym

zarządzania drukiem (managed print

liczby urządzeń drukujących oraz wymianę

nośnikiem przekazu, zwłaszcza na etapie

services) wpływa na spadek wolumenów

starych na nowsze, bardziej wydajne

oficjalnych i wiążących dokumentów,

druku i zmniejszenie zużycia materiałów

modele. Kluczowa dla obniżania kosztów

pozostaje papier. Ten trend dobrze

eksploatacyjnych. Do oszczędności

wydruku jest również lokalizacja

odzwierciedlają wyniki opublikowane

materiałów eksploatacyjnych przyczynia

urządzenia – łatwiej drukować za pomocą

w ipass mobile Workforce report. aż

się także oprogramowanie

urządzenia usytuowanego na biurku niż np.

38 proc. respondentów przyznało,

do zarządzania drukiem. Dzięki

na korytarzu. system zarządzania drukiem

że zaczynają pracować zanim przyjadą

wprowadzeniu odpowiednich procedur

to także większe bezpieczeństwo oraz

do biura lub na spotkanie biznesowe.

zarządzania drukiem, pracownicy firmy

poufność przetwarzanych danych,

Integralną częścią tej pracy jest komunikacja

tracą mniej czasu na obsługę urządzeń

polegające na możliwości wprowadzenia

z otoczeniem przez drukowanie wiadomości

i mogą go wykorzystać na realizację

autoryzacji dostępu dla konkretnych osób

elektronicznych na oddalonych drukarkach.

zadań służbowych.

czy działów w firmie.

optymalizacji środowiska druku i kopii.

Korzyści wynikające z ujednolicenia urządzeń można wymienić bardzo wiele.

Wystarczy jedno szkolenie i pracownicy mogą korzystać ze wszystkich urządzeń w firmie, a taka sama obsługa wszystkich urządzeń to mniejsza ilość błędów i zgłaszanych problemów technicznych.

DruK z chmury zaWsze poD ręKą papierowy dokument nie wypada z gry w mobilnym świecie. obecnie, według IDc, aż 33 proc. wszystkich wydruków na świecie generowanych jest z sieci. przenoszenie zasobów IT w chmurę wymusza dostępność floty urządzeń drukujących również

Samsung ML-3310ND Samsung ML-3310ND to prosta w obsłudze i konserwacji drukarka monochromatyczna. Łączy w sobie wysokie parametry pracy z wyjątkową wydajnością i różnorodnością zastosowań. Drukuje z szybkością do 31 str./min w formacie A4 z maksymalną rozdzielczością do 1200x1200 dpi. Maada funkcję druku dwustronnego, oraz funkcję Eco, co pozwala oszczędzać papier i toner.

Pracuje wydajnie i cicho – poziom hałasu nie przekracza 51 dBA. Wyposażono ją w pamięć 64 MB oraz interfejsy sieciowy i High Speed USB 2.0.

zarzadzanie_Layout 1 12-11-19 13:25 Page 30

30

tco

Samsung CLP-680ND Laserowa drukarka kolorowa Samsung CLP-680ND jest przeznaczona dla małych i średnich firm. Urządzenie pracuje z prędkością 24 str./min. (w trybie kolorowym) i ma złącze sieciowe oraz High Speed USB 2.0. Dzięki unikalnej technologii ReCP (Rendering Engine for Clean Page), opracowanej przez firmę Samsung, uzyskano wysoką jakość kolorów i perfekcyjne wydruki. Wykorzystano w niej także nowy toner polimeryzowany, który składa się z mniejszych i bardziej jednorodnych cząstek w porównaniu do tradycyjnych tonerów. Urządzenie obsługuje papier o gramaturze do 220 g/m2. Standardowa pojemność papieru to 250 arkuszy ładowanych do kasety oraz 50 arkuszy do podajnika ręcznego. Opcjonalnie można zainstalować kasetę o pojemności 520 ark. Model CLP-680ND jest wyposażony w dwurdzeniowy procesor 533 MHz i 256 MB pamięci (z możliwością rozszerzenia do 512 GB).

w chmurze. – drukowanie w modelu cloud procentuje wymiernymi korzyściami. firma podnosi swoją konkurencyjność przy bardzo niskim nakładzie inwestycyjnym. dostrzega to coraz więcej organizacji, m.in. hotele hilton w krakowie i gdańsku, a od niedawna swiss Post. ten dostawca usług pocztowych wprowadził w swoich placówkach usługę hP ePrint Public locations, dzięki czemu pracownicy i klienci mogą drukować dokumenty, mimo że w tym samym momencie znajdują się one w innych, odległych miejscach – mówi robert sekuła, kierownik grupy Produktów dla biznesu w hP PPs. Pojawia się coraz więcej rozwiązań, które są w stanie zaspokoić potrzebę druku w chmurze. jednym z prekursorów druku w chmurze jest hP, który od ponad roku udostępnia usługę ePrint. jak zapewnia hP, wszystkie nowe modele drukarek hP z serii Photosmart, officejet, laserjet czy designjet, które wchodzą na rynek, są rozbudowane o technologię ePrint, jednak nowa funkcja nie powoduje zwyżki ich ceny. hP zintegrował swoje urządzenia także z popularnymi usługami google. firma brother oferuje także dwie własne usługi wykorzystujące chmurę obliczeniową.

usługi internetowe dają drukarce brother bezpośredni dostęp do serwisów internetowych. za pomocą wbudowanego ekranu dotykowego użytkownicy mogą połączyć to wielofunkcyjne urządzenie bezpośrednio np. z facebookiem, bazami obrazów Picasa i flickr lub z google docs. zdjęcia i dokumenty

mogą być skanowane przez urządzenie brother i wysyłane na konta w tych serwisach internetowych lub odwrotnie – urządzenie może drukować dokumenty prosto z serwisów. sercem jest darmowa aplikacja brother iPrint & scan. od niedawna aplikacja jest również dostępna na tablety i smartfony oparte na systemie windows Phone 7. oki ma z kolei swój oki mobile Printing. lexmark zaoferował usługę Print release, która umożliwia drukowanie poprzez e-mail.

Pewnie całkiem niedługo funkcje druku w chmurze będą już standardową opcją większości urządzeń drukujących.

– w nowoczesnym środowisku biznesowym firmy starają się wyróżniać na tle konkurencji i dlatego inwestują w technologie, które, z jednej strony, pozwalają zwiększyć wydajność pracowników, a z drugiej, satysfakcję klienta. klientów na drukowanie w chmurze możemy znaleźć w każdej firmie i w różnych sektorach, z rozwiązania tego mogą korzystać pracownicy biurowi, terenowi pracownicy handlu, usług, logistyki, przedstawiciele bezpieczeństwa publicznego czy też służb ratowniczych – stwierdza katarzyna dzikiewicz, marketing coordinator w firmie brother.

Proces drukowania w firmie dobrze jest oPrzeć na urządzeniach jednego Producenta i ograniczyć ilość modeli. jest to jeden z Pierwszych kroków oPtymalizacji środowiska druku i koPii. korzyści jest wiele. wystarczy jedno szkolenie i Pracownicy mogą korzystać ze wszystkich urządzeń w firmie, a taka sama obsługa wszystkich urządzeń to mniejsza ilość błędów i zgłaszanych Problemów technicznych.

zarzadzanie_Layout 1 12-11-19 13:25 Page 31

wywiad dell_Layout 1 12-11-20 12:54 Page 32

wywiad oko w oko

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

32

Finansujemy wielkich i najmniejszych Z waldemarem StaSikiem, SaleS MaNagereM Dell FiNaNcial ServiceS, roZmawia BarBara mejSSner.

– Od kiedy Dell Financial Services oferuje swoje usługi w Polsce? Czy są realizowane bezpośrednio, czy też poprzez partnerów finansowych?

– DFS pojawił się w Polsce 7 lat temu. Nie działamy w modelu bezpośrednim, ale przez partnerów – instytucje finansowe współpracujące z bankami, z którymi mamy podpisane odpowiednie porozumienia. Dla klienta nie ma to jednak większego znaczenia, ponieważ od początku do końca to my negocjujemy z nim warunki i zasady finansowania, natomiast partnerzy te ustalenia tylko realizują.

– Kto może być klientem DFS? – O finansowanie sprzętu mogą ubiegać się podmioty gospodarcze. Warunkiem jest

prowadzenie działalności przez minimum rok, co najczęściej określa „być, albo nie być” firmy na rynku.

– A jaki rodzaj leasingu jest najczęściej stosowany? Czy jest to leasing operacyjny, finansowy?

– W rozumieniu ustawy o podatku dochodowym, przeważa leasing operacyjny. Zdarzają się również usługi leasingu finansowego, ostatnio szczególnie popularne z powodu dotacji unijnych, czyli możliwości zrefinansowania części kosztów poprzez środki uzyskane z Unii europejskiej. Firma musi być właścicielem ekonomicznym majątku, który chce, by mu zrefinansować z dotacji unijnych, ponieważ takie są wymagania Polskiej agencji rozwoju Przedsiębiorczości. Wielu

klientów starało się o takie dotacje i je otrzymało, realizując te projekty razem z nami. Miały one wartość od kilkuset tysięcy do półtora miliona złotych, zwłaszcza te dotyczące rozwiązań serwerowych.

– A jaki sprzęt jest najczęściej brany w leasing?

– W sektorze MŚP są to najczęściej rozwiązania klienckie Dell, czyli laptopy i komputery stacjonarne. Jeśli chodzi o duże podmioty gospodarcze, to dominują rozwiązania infrastrukturalne, tzw. enterprise solutions. Te ostatnie finansujemy kompleksowo, czyli wyposażamy firmę w sprzęt i świadczymy usługi związane z jego wdrożeniem.

W takich wypadkach nasze działania

wywiad dell_Layout 1 12-11-20 13:03 Page 33

można bardziej określić w kategoriach „finansowania projektów”, niż standardowej usługi leasingowej.

Do każdego takiego projektu podchodzimy indywidualnie, traktując go jako swojego rodzaju rozwiązanie biznesowe, co rozumieją też pracujący z nami partnerzy, którzy zaangażowanie Dell w projekt traktują jako zmniejszenie ryzyka finansowego.

Jako instytucja finansowa, podlegamy określonym zasadom szacowania ryzyka, ale staramy się być maksymalnie elastyczni i wspólnie dążymy do tego, by pomóc klientom, zwłaszcza że niepewna sytuacja gospodarcza wpływa także na polskie firmy. Efekty działania Dell i DFS w Polsce są już widoczne – wartość finansowania dla naszych klientów to już ponad 10 mln dol. średniorocznie.

– Czy klienci po zakończeniu umowy leasingowej decydują się na wymianę sprzętu na nowy, czy też na jego wykupienie? Dane PZL mówią o tym, że gros klientów decyduje się na wykup, co nie jest przecież najlepszym rozwiązaniem.

Technologia się starzeje, poza tym przejmują na siebie szereg obowiązków i kosztów związanych z utrzymaniem i utylizacją sprzętu.

– Obserwujemy dwie tendencje. Firmy z kapitałem zagranicznym są świadome tego, że sprzęt się starzeje i że ma trzyletnią gwarancję. Większość traktuje więc finansowanie jako sposób na odnawianie swojego parku sprzętowego. W Polsce, gdzie doświadczenia związane z rynkiem informatycznym nie są długie, ciągle panuje silne przekonanie, że ze starszego sprzętu można dalej korzystać, chociażby w celach prywatnych. Firmy użytkują też sprzęt znacznie dłużej niż wynosi okres jego gwarancji. Pracujemy nad tym i obserwujemy coraz więcej firm zainteresowanych bardziej wynajmem sprzętu, aniżeli sprzedażą na raty, bo tak trzeba traktować leasing z gwarantowaną opcją wykupu.

Staramy się edukować rynek i pokazywać klientom wartość dodaną, choćby w kontekście polityki związanej z ochroną środowiska. Klient ma bowiem możliwość zwrócenia sprzętu po trzech latach i to my wtedy zajmiemy się jego odpowiednią utylizacją. Surowe unijne normy środowiskowe, starzenie się sprzętu, nowe technologie oraz spadek cen sprawiają, że

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

33

już coraz więcej firm jest zainteresowanych odnowieniem po trzech latach całego parku sprzętowego.

– A w którym segmencie rynku sprzętu ta tendencja dążenia do wymiany jest najbardziej widoczna?

– Głównie jest to sprzęt kliencki: komputery stacjonarne i laptopy. Dużą zmianę w zachowaniach spowodowały też tablety. Nowości sukcesywnie pojawiające się na rynku powodują, że klienci są coraz częściej zainteresowani klasycznym wynajmem, co jest pozytywnym zjawiskiem, ponieważ chcemy, aby infrastruktura informatyczna była dostosowana do bieżących potrzeb biznesu.

– Jednak pomimo wzrastającego zainteresowania leasingiem informatycznym to, w porównaniu do tego, co się w Polsce leasinguje (wracam tu znów do danych PZL), ilość umów związanych z leasingiem sprzętu IT i oprogramowania jest niewielka, trochę ponad 2 proc. wszystkich umów. Dlaczego tak się dzieje? Jak edukować rynek, by tę tendencję przełamać?

– Warto pokazywać klientom, jak funkcjonują rynki bardziej rozwinięte, gdzie przy projektach infrastrukturalnych nikt nie angażuje własnego kapitału.

Powoli rośnie świadomość także

i u naszych przedsiębiorców, że własny kapitał jest najdroższym możliwym rozwiązaniem. Rekomendujemy wynajem sprzętu, żeby nie zobowiązywać się do jego wykupu. Jeśli firma się rozwija, to może pozwolić sobie na więcej infrastruktury IT, natomiast jeśli warunki makroekonomiczne się pogarszają, dzięki wynajmowi można płynnie zareagować i zwrócić niepotrzebne urządzenia.

W klasycznym leasingu należałoby za niego płacić.

Czas pracuje na naszą korzyść i sądzę, że, jako instytucje finansowe, dołożymy starań, by jak najwięcej tego typu wiedzy trafiło do klientów.

– Czy w ciągu tych 7 lat działania Dell Financial Services na naszym rynku widać wzrost liczby klientów chętnych na leasing IT? – Obecnie są to głównie firmy z kapitałem zagranicznym, które traktują leasing jako element rozwiązania biznesowego, pozwalającego koncentrować się na kluczowych obszarach działalności, bez potrzeby angażowania środków w niedochodowe pozycje. W tym segmencie nie musimy nikogo edukować – rozmowy dotyczą tu głównie cen i specyfiki współpracy. Jeśli chodzi o polskie firmy, to sytuacja powoli także się zmienia. Firmy z sektora MŚP doceniają przede wszystkim możliwość pozyskania sprzętu dzięki leasingowi, co jest szybsze i łatwiejsze niż w klasycznych rozwiązaniach, takich jak kredyt. Nie muszą też angażować własnej gotówki.

Dodatkowo, aby ożywić rynek, DFS stworzył dla małych i średnich przedsiębiorstw specjalny program tzw. małych transakcji (small tickets lease).

Minimalna wartość zakupu w tym przypadku to dwa komputery. Inwestycje finansujemy od 10 tys. do 100 tys. zł, a cała procedura zajmuje do 48 godzin. Klient składa odpowiednie dokumenty, a my negocjujemy z nim udział własny w projekcie. Trzeciego dnia otrzymuje umowę leasingową. Górna suma 100 tys. zł, w przypadku sprzętu komputerowego wykorzystywanego np. na potrzeby działalności handlowej, w większości przypadków całkowicie zaspokaja potrzeby firmy. Ten program zyskał uznanie klientów w Polsce i mamy coraz więcej transakcji. Obecnie ponad 90 proc. wniosków jest rozpatrywanych pomyślnie dla klientów.

obieg_Layout 1 12-11-20 11:12 Page 34

34

tco

Jak nie utonąć w powodzi cyfrowych dokumentów BaRBaRa MEJSSNER

Uporządkowany proces obiegu dokumentów to oszczędność czasu, znaczne obniżenie kosztów druku dokumentów i usprawnienie działania firmy – prowadzące do wzrostu konkurencyjności i zwiększenia sprzedaży. prawna obsługa strumienia dokumentów wpływających do firmy staje się koniecznością, zwłaszcza w dobie zwiększonej konkurencyjności rynkowej i poszukiwania obszarów usprawnień operacyjnych. Ich odpowiednie udostępnianie i dystrybuowanie w firmie jest jednym z czynników zwiększających efektywność funkcjonowania procesów biznesowych. O absolutnej konieczności wdrożenia systemu obiegu dokumentów można mówić w przypadku firm, w których złożoność procesów biznesowych jest duża, a równocześnie wymagane jest utrzymanie ich wysokiej jakości i terminowości. W takim wypadku najczęściej papier będzie znacznie ograniczał lub wręcz uniemożliwiał właściwe wykonanie i kontrolę tych procesów.

System taki w firmie ma dwa podstawowe zadania. Pierwszym jest porządkowanie dokumentów i zabezpieczenie przed utratą (archiwizacja), drugim – kontrola i zarządzanie ich przepływem (workflow).

S

Nowoczesny system obiegu dokumentów usprawnia zarządzanie firmą dzięki temu, że pozwala m.in. umieścić w jednym miejscu wszystkie dokumenty, niezależnie od ich formy: elektroniczne – e-maile, pliki, arkusze, obrazy, itd.; oraz papierowe – umowy, faktury, pisma; zorganizować lepiej współpracę poprzez zadania i współdzielone kalendarze; przyspieszyć i unowocześnić pracę sekretariatu; zarządzać projektami: harmonogramem, budżetem i kosztami; szybciej reagować na uwagi klientów. Cyfrowe dokumenty mogą być przesyłane pocztą elektroniczną, jak również w każdej chwili wydrukowane. Przedsiębiorstwo oszczędza dzięki temu na kopiowaniu potrzebnych dokumentów oraz na kosztach operacyjnych, takich jak np. przesyłanie dokumentów do innych lokalizacji firmy. Odpowiednie oprogramowanie pozwoli także na zwiększenie bezpieczeństwa dokumentów poprzez funkcję usuwania z zatwierdzeniem czy zarządzania zachowywaniem. Rozwój syste-

mów obiegu dokumentów i potrzeba jego integracji ze sprzętem drukującym powoduje, że nowe urządzenia wielofunkcyjne do firm kupowane są coraz częściej z oprzyrządowaniem i oprogramowaniem do archiwizacji oraz skanerami i softwarem do OCR i indeksowania.

Bez zastosowania systemu do obiegu dokumentów pracownicy gubią się w ich ilości, co naraża firmę na chaos i straty.

Z badania „Work Habits of the New Millenium” wykonanego przez firmę Esselte wynika, że 40 proc. pracowników przyznaje się do gubienia dokumentów. Problemem jest jednak nie tylko gubienie dokumentów, ale także odnalezienie tych, które są niezbędne do pracy. Badanie IDC „The Hidden Costs of Information Work” wykazało, że statystyczny pracownik merytoryczny poświęca średnio dziewięć godzin tygodniowo na poszukiwanie informacji niezbędnej do wykonania swoich zadań. I, niestety, około trzy i pół godziny z tego czasu są stracone, gdyż informacji nie udaje się odnaleźć.

obieg_Layout 1 12-11-20 11:12 Page 35

obieg_Layout 1 12-11-20 14:01 Page 36

36

tco

Radosław ochotny

Maciej ModRzejewski

odpowiedzialny za pRodukty

ecM sales ManageR, iBM polska

MicRosoft office w polskiM oddziale MicRosoft System świetnie się sprawdza również tam, gdzie dokument jest podstawowym produktem firmy (kancelarie, agencje tłumaczeniowe) lub w wielostopniowej pracy nad dokumentem – a więc gdy ma on różne wersje, zmienia się w czasie i gdy mamy wielu autorów poszczególnych części (rozdziałów, paragrafów, itd.). Na wdrożenie systemu decydują się także firmy, których pracownicy pracują zdalnie, w terenie i muszą mieć dostęp do aktualnych wersji dokumentów z różnych miejsc

jacek paszek MenadżeR ds. Rozwoju opRogRaMowania edokuMenty,

Dzięki systemom obiegu dokumentów firmy znacząco obniżają koszty związane z dokumentami papierowymi – ilość zużywanego papieru, tonerów i energii, jak również koszty transportu dokumentów pomiędzy różnymi jednostkami firmy. oszczędności są również uzyskiwane dzięki zwiększonej efektywności realizacji procesów – do ich wykonywania często potrzeba mniej pracowników, ponieważ pracują oni wydajniej, nie tracąc czasu na poszukiwanie dokumentów i ich odtwarzanie w przypadku zagubienia.

Betasoft Korzyścią najczęściej dostrzeganą przez firmy korzystające z elektronicznego obiegu dokumentów jest czas, który zyskują pracownicy poprzez szybszy dostęp do informacji i automatyzację procesów. osoby zarządzające wskazują także na znaczne poprawienie mechanizmów kontroli oraz łatwiejszą współpracę. Nie mniejszą wagę przywiązuje się również do kwestii tworzenia scentralizowanej bazy wiedzy firmowej, która obecnie zbyt często pozostaje poza kontrolą zarządu. Nowoczesny system obiegu dokumentów jest równocześnie

i urządzeń (telefon komórkowy,

systemem cRm, którego prawidłowe

tablet – przeglądarka).

wdrożenie skutkuje wzrostem sprzedaży.

Wy BieRz SyS tem i oSzczę DzAJ za rzą dza nie obie giem do ku men tów jest obec ne za rów no w sys te mach do wspo ma ga nia za rzą dza nia, jak i zwy kłych pa kie tach biu ro wych. Nie jest na to miast moż li we usta le nie zde cy do wa ne go li de ra pod wzglę dem war to ści sprze da ży sys te mów do za rzą dza nia obie giem do ku men tów. Wy ni ka to z roz pro sze nia te go ryn ku mię dzy wiel kich pro du cen tów, two rzą cych za rów no ca łe roz wią za nia, jak i apli ka cje -mo du ły do bu do wy ta kich roz wią zań, in te gra to rów, któ rzy ko rzy sta ją z tych mo du łów, aby zbu do wać roz wią za nia dla po szcze gól nych firm oraz fir my lo kal ne bu du ją ce wła sne

sys te my. Wy bór od po wied nie go opro gra mo wa nia do obie gu do ku men tów ma wpływ na funk cjo no wa nie ca łe go przed się bior stwa.

Jak du żym uspraw nie niem, ge ne ru ją cym rów no cze śnie oszczęd no ści, jest sys tem obie gu do ku men tów mo że świad czyć przy kład przed się bior stwa, w któ rym fir ma Be ta Soft do ko na ła wdro że nie ta kie go roz wią za nia. W du żym za kła dzie pro duk cyj nym, któ ry prze twa rza 2-3 tys. fak tur mie sięcz nie, oko ło 25 proc. do ku men tów wy ma ga za an ga żo wa nia co naj mniej 2 pra cow ni ków spo za dzia łu księ go wo ści do je go opi su. Róż ni ca mię dzy cza sem opi su fak tu ry pa pie ro wej i elek tro nicz nej na jed nym

sta no wi sku to oko ło 10 min. Sam obieg fak tur oszczę dza więc pra cow ni kom, bę dą cym naj czę ściej spe cja li sta mi, od 2000 do 3000 go dzin rocz nie. Po nad to, do ku men ty elek tro nicz ne znacz nie ła twiej od szu kać i wy ko rzy stać ich elek tro nicz ny ob raz do róż nych ce lów. W sto sun ku do prze szu ki wa nia pa pie ro wych zbio rów róż ni ca wy no si oko ło 5 mi nut dla jed ne go do ku men tu, co ozna cza śred nio kil ka na ście mi nut dzien nie dla każ de go pra cow ni ka.

Dla 8-oso bo we go dzia łu księ go wo ści da je to oszczęd no ści po nad 1000 go dzin rocz nie.

Au to ma ty za cja tyl ko jed ne go pro ce su biz ne so we go da je więc co naj mniej 4000 go dzin oszczęd no ści cza su pra cy rocz nie.

dodatek_RRC_Layout 1 12-11-20 11:07 Page 37

Pomyśl o TCO Patronat merytoryczny:

red. Marcin Złoch

dodatek_RRC_Layout 1 12-11-20 11:07 Page 38

Pomyśl o TCo

Kupuj z głową Tomasz Podgórski, Business development manager w asus Polska, przekonuje, że w momencie zakupu urządzeń warto brać pod uwagę współczynnik TCo dzięki któremu uzyskamy wymierne oszczędności.

– Użytkownicy komputerów, jak większość z nas, chcą dostać jak najwięcej za jak najmniej. Dlaczego powinni wybrać produkty ASUSa? – Odpowiem przewrotnie – ASUS myśli za nich jak oszczędzać pieniądze wprowadzając do swoich urządzeń m.in. płyt głównych, rewolucyjne technologie.

Są one tak łatwe w użytkowaniu, że wystarczy jedno kliknięcie, żeby znacząco zwiększyć wydajność komputera. A jednocześnie dzięki zaawansowanej technologii użytkownik peceta odczuje wymierne korzyści w kieszeni. Uważam, że w momencie zakupu urządzeń warto brać pod uwagę współczynnik TCO, czyli Total Cost of Ownership – całkowity koszt posiadania.

Koszt zakupu to jedynie wierzchołek góry lodowej, jest jeszcze dużo ukrytych kosztów. Rozsądny klient rozważy więcej czynników, np. możliwości rozbudowy, koszt energii, serwis gwarancyjny.

– Jakie rozwiązania ma Pan na myśli?

– W naszych płytach głównych jest ich wiele. Przykładowo w modelach Z77, H77, B75 standardem są m.in. technologie EPU, TPU i Wi-Fi GO!. EPU (ang.

Energy Processing Unit) to wyspecjalizowany układ, który zapewnia optymalizację energetyczną w całym systemie dzięki automatycznej detekcji bieżącego obciążenia komputera i inteligentnemu sterowaniu poborem mocy. Specjalny mikrokontroler cały czas zbiera informacje z czujników napięcia, natężenia i temperatury. Dzięki szczegółowym informacjom kontroler zasilania może bardzo szybko dostosować się do potrzeb. Sekcje, w których występuje małe obciążenie, są częściowo wyłączane, dzięki czemu pobór energii maleje. Wszystkie te funkcje pomiarowe i regulacyjne, po zainstalowaniu EPU w systemie, zapewnia układ scalony; nie trzeba instalować żadnych dodatkowych

Fot. marek zawadka/out of Box Photos

38

sterowników ani programów użytkowych, a funkcjonowanie całości nie zależy od systemu operacyjnego.

– Czy technologie firmy ASUS służą jedynie do oszczędzania prądu?

– Oczywiście nie. Mikrokontroler nazwany TPU (ang.

Turbo Processing Unit) zajmuje się na naszych płytach mierzeniem podstawowych częstotliwości taktowania i napięć w komputerze i sterowaniem nimi. Funkcje TPU można wykorzystać bez szczegółowej wiedzy o „podkręcaniu” – zwykły przełącznik na płycie pozwala pozostawić taktowanie i napięcie zasilania procesora „w rękach” mikrokontrolera, który automatycznie podniesie taktowanie procesora, starając się przy tym utrzymać jak najniższe napięcie zasilania i ograniczyć zużycie energii. Ciekawym rozwiązaniem jest także Wi-Fi GO!, funkcja działająca podobnie do routera Dzięki niej komputer może być centrum domowych multimediów oraz możemy uzyskać zdalny dostęp do pulpitu z użyciem smartfona lub tabletu zapewniając sobie maksimum wygody.

– Takie rozwiązania zapewne sporo kosztują?

– Niekoniecznie. Dokładając 1-1,5 proc. do ceny komputera użytkownik może zyskać najlepsze TCO. Przy tak małej różnicy w cenie nie musi iść na kompromis. Niewielkim kosztem zyskuje płytę główną z najniższym TCO, która dodatkowo cały czas pozwala osiągać oszczędności.

Dodatkowo ASUS jest znany z tego, że wytrzymuje największe obciążenia oferując wysoką jakość rozwiązań.

Większość kupujących płytę ASUSa robi to świadomie ze względu na parametry, możliwości, jakość. Całość powstaje w jednej fabryce, użytkownicy zyskują więc pewność działania i kompatybilności podzespołów.

dodatek_RRC_Layout 1 12-11-20 11:08 Page 39

Ku pu ją cy świa do mie wy bie ra ją pły ty głów ne ASU S

Mirosław KącKi, Product Manager Morele.net – Czy płyty główne ASUS są popularne wśród kupujących?

– Zde cy do wa nie tak. Co wię cej ku pu ją cy świa do mie je wy bie ra ją. Do ce nia ją w pły tach ASU Sa wy so ką ja kość kom po nen tów, na ja kich są bu do wa ne, no wo cze sne tech no lo gie, wspar cie ser wi so we oraz po moc tech nicz na. ASUS sta ra się speł niać ocze ki wa nia klien tów wpro wa dza jąc wie le udo god nień np. takich, które umożliwiają zwięk sze nie kon tro li nad pły tą, ła twą dia gno sty kę oraz OC w cza sie rze czy wi stym. Użyt kow ni cy mo gą być pew ni, że pod czas overc loc kin gu nic złe go się nie sta nie, nie bę dzie awa rii.

– Świadomi klienci poszukują najnowszych technologii?

– Oczy wi ście. Tech no lo gie ASU Sa po zwa la ją oszczę dzać pie nią dze np. dzię ki ukła do wi ASUS EPU któ ry po zwa la za osz czę dzić na wet do 80 proc. ener gii zu ży wa nej przez pro ce sor. Waż na jest tak że oszczęd ność cza su, a tę otrzy ma my dzię ki np. USB 3.0 Bo ost, czy li szyb szej trans mi sji da nych, ASUS SSD Catching itp.

– Na jakie korzyści ze współpracy może liczyć reseller?

– Ce nię so bie współ pra cę z firmą ASU S. Przede wszyst kim dla te go, że do bre i spraw dzo ne pro duk ty cie szą się za in te re so wa niem klien tów. Nie mniej waż ne jest wspar cie po sprze daż ne za pew nia ne przez pro du cen ta. Za wsze mo gę li czyć na na tych mia sto wą po moc na li nii biz ne so wej, jak i po moc przy roz wią zywa niu pro ble mów klien ta, co u in nych ven do rów nie jest tak czę sto spo ty ka ne.

dodatek_RRC_Layout 1 12-11-20 11:08 Page 40

40

Pomyśl o TCo

płyta główna

naszpikowana technologiami osiąganiem wyższej wydajności komputera jest zainteresowana coraz szersza grupa użytkowników. „podkręcony” komputer lepiej sprawdzi się w najnowszych grach, podczas obliczeń, czy w studiach graficznych.

unikalne technologie asusa pozwalają zwiększać wydajność komputera łatwo i bezpiecznie.

– asus od wielu lat jest niekwestionowanym liderem wśród producentów płyt głównych. nie tylko imponująca liczba sprzedanych płyt, (ponad 443 milionów od 1989 r.) ale również – a właściwie przede wszystkim – ich jakość sprawiają, że ta pozycja wydaje się niezagrożona. pomimo tego inżynierowie nieprzerwanie pracują nad ciągłym ulepszaniem sprzętu i wymyślają nowe rozwiązania. zapewnia to stały rozwój. – przekonuje agnieszka oware z asus polska.

Dostępne są funkcje, które umożliwiają odłączenie zasilania w nieużywanych portach płyty głównej, a wbudowany router oznacza, że nie ma potrzeby kupowania dodatkowego urządzenia, gdyż jego rolę przejmuje płyta główna. zawansowani użytkownicy, którzy chcą jak najwięcej wycisnąć z komputera mogą wykorzystywać Fan Xpert 2 (wbudowany kontroler wentylatorów). rozwiązania ułatwiające montaż i obsługę komputera gwarantują oszczędność czasu.

DokłaDając 1-1,5 proc. Do ceny komputera użytkownik może zyskać najlepsze

tco. przy tak małej różnicy w cenie nie musi iść na kompromis.

– asus znajduje oszczędności w obszarach i czynnościach, o których najczęściej się nie myśli. nasze technologie powodują, że koszt zakupu płyty zwraca się po około 3 latach. – twierdzi agnieszka oware. warto więc zadbać, aby płyta główna komputera była wyposażona w kilka technologii.

DIGI+, EPU, TPU…

jedną z najważniejszych funkcji płyty głównej jest zapewnienie zasilania procesora. w modelach asusa najnowszej generacji np. płytach z77, H77, B75 zastosowano nowe podejście do tego obszaru. tradycyjnie na płytach umieszczano albo układ zwany analogowym – zbudowany z tanich elementów, o średniej sprawności i jakości zasilania, albo tak zwany układ cyfrowy – złożony z wyższej klasy komponentów, mający większe możliwości, ale często mniej oszczędny i trudniejszy w chłodzeniu. inżynierowie asusa połączyli te koncepcje tworząc technologię DiGi+ Vrm (Vrm – ang. Voltage regulator module). kiedy konieczna jest maksymalna wydajność

dodatek_RRC_Layout 1 12-11-20 11:08 Page 41

POmyśl O TCO (na przykład w trakcie podkręcania lub maksymalnego obciążenia procesora obliczeniami), cały układ zasilania ma charakterystykę podobną do układów „cyfrowych”. tranzystory mocy przełączają się bardzo często, a stabilność prądu płynącego do cpu jest największa. kiedy nie potrzeba aż takiej wydajności, można oszczędzić energię – wtedy Digi+ Vrm zmienia charakterystykę na bliższą układom „analogowym”. tranzystory przełączają się rzadziej, mniejsze są straty energii w postaci ciepła, a procesor bez obciążenia radzi sobie równie dobrze. kluczem do jej działania jest system bardzo częstych i dokładnych pomiarów parametrów pracy procesora i samego układu zasilania. specjalny mikrokontroler nazwany epu (ang. energy processing unit) cały czas zbiera informacje z czujników napięcia, natężenia i temperatury. Dzięki szczegółowym informacjom kontroler zasilania może bardzo szybko dostosować się do potrzeb. w zależności od warunków kontroler zasilania może również zmniejszyć liczbę aktywnych układów zasilania, żeby nie zużywały bez potrzeby prądu. jeśli temperatura komponentów sekcji zasilania niebezpiecznie się podniesie, epu może też rozłożyć obciążenie pomiędzy pozostałe, chłodniejsze komponenty. system szczegółowych pomiarów przydaje się nie tylko do oszczędzania prądu. mikrokontroler nazwany tpu (ang. turbo processing unit) zajmuje się na płytach asusa mierzeniem podstawowych częstotliwości taktowania i napięć w komputerze i sterowaniem nimi. funkcje tpu można wykorzystać bez szczegółowej wiedzy o podkręca-

niu – zwykły przełącznik na płycie pozwala pozostawić taktowanie i napięcie zasilania procesora „w rękach” mikrokontrolera, który automatycznie znajdzie większe stabilne taktowanie procesora, starając się przy tym utrzymać jak najniższe napięcie zasilania i ograniczyć zużycie energii.

…Wi -Fi GO i in ne

ważną technologią stosowaną w produktach asusa jest wi-fi go!. funkcja działająca podobnie do routera pozwala na utworzenie własnej sieci hotspot oraz na strumieniowanie Dlna, dzięki czemu możliwe jest przekształcenie komputera

Dostępne są technologie, które umożliwiają oDłączenie zasilania w nieużywanych portach płyty głównej, a wbuDowane funkcje Działające poDobnie Do routera oznaczają, że nie ma potrzeby kupowania DoDatkowego urząDzenia, gDyż jego rolę przejmuje płyta główna.

w centrum multimedialne, dzięki któremu możemy np. oglądać filmy na smarfonie lub tablecie. z kolei nowa technologia asus usb 3.0 boost obsługuje uasp (usb attached scsi protocol), najnowszy standard usb 3.0. Dzięki technologii usb 3.0 boost działanie urządzenia usb może ulec przyspieszeniu nawet do 170 proc., przy i tak już niezwykle szybkich transferach usb 3.0. oprogramowanie firmy asus automatycznie przyspiesza prędkość transferu danych w kompatybilnych urządzeniach peryferyjnych usb 3.0 bez jakiejkolwiek ingerencji ze strony użytkownika. to nie koniec pomysłów inżynierów asusa na usprawnienie usb. usb charger+ umożliwia 3 razy szybsze ładowanie urządzeń przenośnych. Dzięki dedykowanemu kontrolerowi użytkownik może szybko naładować dowolne urządzenia przenośne również kiedy komputer jest wyłączony, albo znajduje się w stanie czuwania lub hibernacji. płyty główne asusa są cenione przez użytkowników także za rozwiązania mające na celu ułatwienie instalacji płyty głównej oraz elementów towarzyszących, jak moduły pamięci i karty rozszerzeń. asus Q-Design to system takich technik, jak: Q-connector (przejściówki, które ułatwiają podłączanie kabelków przedniego panelu), Q-slot (łatwiejszy demontaż kart rozszerzeń), Q-shield, Q-leD i Q-Dimm. to wszystko przyspiesza i upraszcza samodzielne składanie oraz rozbudowę komputera.

41

dodatek_RRC_Layout 1 12-11-20 11:08 Page 42

42

pomyśl o tco

Kilkaset złotych oszczędności

Total Cost of Ownership (TCO) to współczynnik, który powinien być brany pod uwagę podczas zakupów urządzeń elektronicznych. W ostatnich latach mogliśmy obserwować stały wzrost cen energii elektrycznej, rośnie również zużycie prądu w gospodarstwach domowych.

Szukając oszczędności należy zwracać uwagę m.in. na takie urządzenia, które są najbardziej ekonomiczne.

Rzadko kiedy urządzenie tanie w momencie zakupu jest ekonomiczne w eksploatacji. Zazwyczaj jest tak, że bardziej zaawansowane i jednocześnie droższe produkty oferują więcej możliwości i pozwalają na osiąganie oszczędności. Tę tezę doskonale ilustrują płyty główne ASUSa. Choć zakup modeli Z77, H77, B75 ozna-

97 złotych zamiast 290 złotych – to koszty operacyjne, które łączyłyby się z utrzymaniem tej płyty bez wykorzystanych technologii.

ASUS P8B75-M LE Funkcje, które wpływają na TCO

EPU

Oszczędź 193 złote na opłatach za prąd przez okres 3 lat (seria H77 oszczędza 247 zł; Z77 oszczędza 385 zł).

Aż do 53,54 Wh (H77: 68.59 Wh; Z77: 107Wh) niższy pobór prądu podczas używania 8h przez 300 dni w roku.

USB 3.0 Boost

Kopiowanie pliku 13,8 GB: 127 s redukuje do 76 s, co oznacza 1,7 razy szybszy transfer danych.

Lucid MVP

Transkodowanie pliku AVI 2.2 GB do formatu MP4: 9 minut redukuje do 2 minut, co oznacza 4,5 razy szybsze transkodowanie wideo.

Q Design

Oszczędza czas i błędy w montażu.

dodatek_RRC_Layout 1 12-11-20 11:08 Page 43

Pomyśl o Tco

aSUS P8Z77-V EPU

oszędność na opłatach za prąd 385 zł przez 3 lata

Wi-Fi Go!

oszczędność 60 zł Nie ma potrzeby kupowania karty wi-Fi i dodatkowego routera.

Fan Xpert 2

oszczędność 140 zł Nie ma potrzeby zakupu kanałowego kontrolera wentylatorów.

USB Charger+

2 razy szybsze ładowanie - wystarczą 4 godziny zamiast 8, by naładować urządzenia przenośne, tablety, smartfony itp.

TPU (Auto Tuning)

30 razy szybsze podkręcanie – z poziomu 3550 k do 3770 k zajmuje tylko 60 sekund.

cza konieczność wydania sumy o kilka procent wyższej, to gwarantowane oszczędności doprowadzą do tego, że koszt zakupu płyty „zwróci się” po trzech latach.

Za ufa nie ryn ku

aSUS tworzy najlepiej sprzedające się i najliczniej nagradzane płyty główne na świecie. Nabywców od 1989 roku znalazło ponad 443 miliony płyt, a producent otrzymał jedynie od roku 2011 3386 wyróżnień. opinie firmy są więc poparte realną znajomością rynku. według aSUSa płyty główne P8Z77, P8H77, P8B75 to najlepszy wybór pod względem Tco. oferują użytkownikom niemałe oszczędności finansowe, zapewniają wysoką wydajność i jakość.

Wy mier ne ko rZy ści

według wyliczeń aSUSa oszczędności finansowe mogą dochodzić do 385 zł brutto przez trzy lata. koszt został policzony dla stawki 0,50 zł /1kwh.

Przy czym (opisana we wcześniejszych tekstach) technologia ePU oszczędza ok. 289 złotych na opłatach za energię elektryczną przez 3 lata, a rozwiązania wi-Fi Go! & Fan Xpert 2 oszczędzają kolejne 96 złotych*. wysoka wydajność płyt głównych aSUSa przejawia się w 1,7 razy szybszym transferze danych, 4,5 razy szybszym kodowaniu wideo, a także w możliwości 30 razy szybszego podkręcania.

443 milioNy Tyle PłyT GłówNycH SPrZedał aSUS od 1989 r.

Nowy rekord wydajNości aSUS PoSTaNowił SPrawdZić F2a85-V Pro. PrZy

możliwości PłyTy

wykorZySTaNiU NajNowSZeGo modUłU

amd aPU Z Serii a w Teście 3dmark VaNTaGe PerFormaNce USTaNowioNy ZoSTał Nowy rekord

–

10 297 PUNkTów. PłyTa Była cHłodZoNa ciekłym aZoTem, a dwie

kości Pamięci Były TakTowaNe ZeGarem

2720 mHZ. Nowy rekord w Teście 3dmark VaNTaGe PokaZUje, że Seria PłyT GłówNycH aSUS Fm2 ZaPewNia UżyTkowNikom wySoką STaBilNość, NieZawodNość i oSiąGi.

43

dodatek_RRC_Layout 1 12-11-20 11:10 Page 44

zarzadzanie_Layout 1 12-11-19 14:21 Page 45

45

tco

Porządek musi być MaRCin złOCh

audyt procesów drukowania pomaga w zmniejszaniu ilości i kosztów produkcji materiałów, usprawnia komunikację w firmie oraz w znaczący sposób podnosi poziom bezpieczeństwa informacji. iewiele jest chyba obszarów iT, które są tak nieuporządkowane, jak drukowanie. Bardzo często brak strategii, a nawet pomysłu, a to, niestety, prosta droga do bałaganu.

W firmach często funkcjonują urządzenia wielu producentów, wykorzystujące różne materiały eksploatacyjne. Organizacje mają na ogół bardzo zróżnicowany park urządzeń drukujących i kopiujących. Są to maszyny nadal technicznie sprawne, ale – z racji wieku, przestarzałych technologii, jakie w nich zastosowano, czy niedopasowania do obecnych potrzeb danej instytucji – drogie w eksploatacji. Różnorodność używanego sprzętu powoduje też konieczność magazynowania sporych ilości części zamiennych oraz materiałów eksploatacyjnych. Wymaga to także od pracowników, zmuszonych do administrowania urządzeniami różnych producentów i typów, sporej

n

wiedzy oraz nakładu pracy.

– Często klienci nie mają wręcz pojęcia, jakim sprzętem dysponują, jak go wykorzystywać, np. urządzeń wielofunkcyjnych używają jedynie do kopiowania – informuje Radosław Jankowski, starszy konsultant ds. MDS w Ricoh Polska.

OKiełznać KOSzTy To najprostsza droga do nadmiernego wzrostu kosztów. Jednak coraz więcej instytucji dostrzega potrzebę uporządkowania swoich procesów związanych z szeroko rozumianym obiegiem dokumentów, w tym z ich drukiem czy kopiowaniem. Celem jest obniżenie wydatków przeznaczanych na te zdania. Problemy te (i koszty z nimi związane) są dostrzegane, ale wielu szefów instytucji zakłada, że gruntownej zmiany sytuacji nie da się osiągnąć bez kosztownych inwestycji.

– Sposób, w jaki firma podchodzi

do kwestii drukowania, wynika z jej kultury organizacyjnej. Jeśli spojrzymy na fakt drukowania dokumentów jak na źródło kosztu, można powiedzieć, że wiele organizacji wciąż nie poświęca temu zagadnieniu uwagi, narażając się w konsekwencji na straty finansowe.

Kulturę organizacyjną powinno wdrażać kierownictwo, tzn. dawać przykład i wprowadzać wewnętrzne zasady dotyczące drukowania dokumentów, np. po wcześniejszym audycie procesów drukowania. Jeżeli w firmie druk postrzegany jest jako koszt i jeżeli jest to koszt ewidencjonowany, to istnieje szereg sposobów na wprowadzenie regulacji ograniczających ilość wydruków. To pierwszy wymiar analizy kosztów drukowania. Jest jeszcze drugi, znacznie szerszy, który bazuje na prawidle, że firma pracująca w oparciu o dokumentację papierową ponosi większe koszty operacyjne w porównaniu do tej, która bazuje

zarzadzanie_Layout 1 12-11-19 14:21 Page 46

46

tco na obiegu dokumentacji elektronicznej – zauważa Aneta Jarczyńska, online business development manager w Sage.

Dlatego warto wykonać audyt procesów drukowania. Tylko precyzyjne opisanie stanu początkowego może prowadzić do uzyskania oszczędności.

– Szczegółowa analiza sytuacji wyjściowej w obszarze procesów drukowania jest pierwszym etapem współpracy z zewnętrznym dostawcą.

Tylko w oparciu o dobrze przeprowadzony, uwzględniający specyfikę danej organizacji audyt możliwe jest wdrożenie strategii działań odpowiadających potrzebom firmy oraz szybsze i pełne osiągnięcie założonych celów – przekonuje Maciej nuckowski, dyrektor Działu Usług w Xerox Polska.

A gra jest warta świeczki. Sage, dostawca oprogramowania wspomagającego zarządzanie firmami z sektora MŚP, wykonał badania kosztów, jakie przedsiębiorcy ponoszą z tytułu stosowania faktur papierowych. Dla przykładu: firma, która wystawia w ciągu roku tysiąc faktur papierowych, przechodząc na formę faktury elektronicznej, zaoszczędzi do 4 tys. złotych. W przedsiębiorstwie, które wystawia 10 tys. faktur, oszczędności będą już 10-krotnie wyższe: 40 tys. złotych. Jest to pole do oszczędności dla tysięcy firm i organizacji.

TrenDy rynkoWe

krok Po krokU W trakcie trwania audytu inwentaryzowane są urządzenia, opisywane procesy związane z dokumentami/wydrukami, określane wolumeny produkowanych materiałów ogółem i w podziale na departamenty oraz analizowane koszty, również te ukryte. W oparciu o wnioski i informacje zwrotne przygotowuje się strategię działania. Wśród rekomendowanych aktywności jest m.in. optymalizacja floty urządzeń – faksów, drukarek, kopiarek, skanerów, urządzeń wielofunkcyjnych – zapewniająca optymalny współczynnik liczby użytkowników przypadających na jedno urządzenie, z uwzględnieniem specyficznych procesów biznesowych realizowanych przez dany dział czy firmę, oraz zmiana ustawienia domyślnych profili wydruku – wydruk dwustronny, czarno-biały, z użyciem funkcji oszczędności tonera. kolejnym krokiem może być analiza wysyłanego dokumentu i automatyczne jego przekierowanie na odpowiednie urządzenie oraz autoryzacja użytkowników (np. kartą zbliżeniową) w celu odebrania wydruku.

– Takie działania pomagają w zmniejszaniu ilości i kosztów produkcji materiałów, usprawniają komunikację w firmie oraz w znaczący sposób podnoszą poziom bezpieczeństwa informacji – twierdzi Maciej nuckowski.

AnetA JArczyńskA online business development mAnAger,

sAge WieloWymiAroWe koszty kalkulacja kosztów drukowania jest tylko z pozoru prosta. Gdy myślimy o druku jak o koszcie księgowym, mamy naturalny odruch, by wyliczyć go z dwóch głównych składowych: kosztu papieru i tonerów.

Tymczasem do kosztów tych powinno się dodać także zużycie energii elektrycznej, amortyzację sprzętu, koszty serwisowania oraz utylizacji zużytych tuszy lub tonerów. na tym jednak nie koniec. Mamy bowiem szereg kosztów innego rodzaju, które mogą wynikać z „papierowej kultury biznesowej”. otóż firma, która decyduje się na papierowy, a nie elektroniczny, obieg dokumentów, ponosi znacznie wyższe koszty operacyjne, związane z obsługą dokumentacji papierowej. Poza kosztem samego druku, organizacja płaci za obsługiwanie tradycyjnych, papierowych dokumentów. Sporo kosztuje archiwizacja dokumentacji papierowej (to nie tylko same wydruki, lecz i segregatory, półki i powierzchnia magazynowa).

– Audyt jest potrzebny. ricoh spogląda na organizację „z lotu ptaka” i tak dopasowuje technologie dokumentowe, by możliwie najlepiej odpowiedziały na potrzeby specyfiki pracy każdego użytkownika. By uzyskać tę wiedzę, wykonujemy badanie firmy, podczas którego pozyskujemy dane kosztowe, dane dotyczące specyfiki procesu produkcji dokumentów w firmie, a także dotyczące indywidualnych zachowań w ramach przyjętego modelu pracy.

Mając doświadczenie w operowaniu najlepszymi praktykami biznesowych zastosowań technologii dokumentowych, możemy zaoferować każdemu klientowi odpowiednie, indywidualnie dopasowane rozwiązanie – przekonuje radosław Jankowski.

Jakie korzyści są możliwe do osiągnięcia?

Audytorzy przede wszystkim starają się obniżyć koszty ponoszone przez klienta, nie obniżając jednocześnie możliwości i efektywności jego floty urządzeń oraz zapewniając użytkownikom końcowym niezbędną funkcjonalność.

– Chcemy oferować klientom nowe technologie, które odpowiadają najnowszym trendom rynkowym i nie są tylko narzędziem do generowania wydruków, ale w pełni cyfrową platformą służąca do zbudowania środowiska obsługi procesów dokumentowych w pełnym zakresie pracy z dokumentem – od momentu jego powstania, przez obieg w infrastrukturze, aż do archiwizacji – przekonuje radosław Jankowski.

zarzadzanie_Layout 1 12-11-19 14:21 Page 47

leasing_Layout 1 12-11-19 14:45 Page 48

48

tco

Weź w leasing technologię BARBARA MEJssnER

Leasing IT to dla resellerów sposób na większą sprzedaż, a dla firm szansa na stałe dysponowanie najnowszym technologicznie sprzętem. W czasach, gdy banki przykręciły kurek z kredytami, rzadko jeszcze w Polsce stosowany leasing IT może zyskać na popularności.

Polsce leasing kojarzy się przede wszystkim z flotą samochodową lub nieruchomościami. Wciąż za mało przedsiębiorców ma świadomość korzyści płynących z tej formy zakupu sprzętu IT. Jednak ten stan rzeczy powoli się zmienia.

Firmy zaczynają się orientować, że leasingiem można sfinansować nie tylko zakup samochodu czy maszyn, ale również sprzętu komputerowego, sieciowego, oprogramowania oraz innych rozwiązań technologicznych. Według danych Europejskiego Funduszu Leasingowego, leasing informatyczny ma

W

w Polsce duży potencjał wzrostu. Od kilku lat jest to segment, który rozwija się najdynamiczniej (dynamika 26 proc. w 2011 r., 18 proc. w 2012 r.). Barierą dalszego rozwoju jest jednak niska „świadomość leasingowa” przedsiębiorców. Jak wynika z ankiety przeprowadzonej przez portal Money.pl, ponad 21 proc. ankietowanych nie korzysta leasingu, bo zbyt mało o nim wie.

Tradycyjnie największym zainteresowaniem przedsiębiorców cieszy się oferta leasingu hardware’u, w tym głównie serwerów, desktopów, notebooków i sprzętu sieciowego. Leasing sprzętu to ponad

90 proc. całego rynku leasingu IT. Wynika to z wyższej świadomości możliwości stosowania leasingu do finansowania inwestycji w sprzęt. Leasing oprogramowania czy licencji, jako nowy produkt, jest mniej znanym rozwiązaniem.

Leasingowane oprogramowanie to w większości systemy wspierające zarządzanie firmą (ERP, BI) oraz specjalistyczne oprogramowanie CAD/CAM. Wartość leasingu IT wynosiła w 2012 r., według danych ZPL, 605 mln zł, w tym 538 mln zł stanowił sprzęt i 67 mln zł oprogramowanie. Do leasingu IT namawiają nie tylko firmy zajmujące się

leasing_Layout 1 12-11-19 14:46 Page 49

49

Oszczędny druk to druk pod kontrolą z Szymonem Trelą, PRODukT DEvElOPMEnT MAnAgEREM Z SAMSung

ElECTROniCS POlSkA, rozmawia

BarBara mejSSner.

– W jaki sposób można maksymalnie zmniejszyć całkowity koszt posiadania (TCO) sprzętu drukującego? Jakiego rodzaju rozwiązania IT wdrożyć w tym celu i jak zmodernizować park urządzeń?

– Pod sta wo wym wa run kiem uzy ska nia opty mal ne go TCO jest wła ści wy do bór urzą dzeń dru ku ją cych. Aby te go do ko nać, na le ży zgro ma dzić sze reg in for ma cji, ta kich jak m.in. wy ko rzy sty wa ne funk cjo nal no ści urzą dze nia (dru ko wa nie, ko pio wa nie, ska no wa nie, fak so wa nie), wy ko ny wa ne na kła dy mie sięcz ne, po trze ba dru ko wa nia w ko lo rze czy licz ba użyt kow ni ków ko rzy sta ją cych z urzą dze nia. Roz wią za nia mi istot nie wpły wa ją cy mi na TCO

są rów nież apli ka cje umoż li wia ją ce mo ni to ro wa nie urzą dzeń, kon tro lę do stę pu do urzą dzeń i roz li cza nie kosz tów wy dru ków. Do pie ro wszyst kie te ele men ty zin te gro wa ne w jed no roz wią za nie po zwo lą na mak sy mal ne ogra ni cze nie kosz tów.

– Czy klienci nabywający drukarki i MFP pytają o funkcje umożliwiające druk w chmurze? Czy jest to dla nich istotna funkcja? W jaki sposób usługi zdalnego druku mogą wspierać pracę z dokumentami w firmie?

– Dru ko wa nie z chmu ry sta je się co raz mod niej sze. Co raz wię cej klien tów py ta o tę funk cjo nal ność. na ra zie jed nak nie prze kła da to się na de cy zje o wdra ża niu ta kich roz wią zań. uży tecz ność te go roz wią -

takimi usługami, ale też coraz częściej współpracujący z nimi producenci iT oraz dystrybutorzy. jeśli klienci uświadomią sobie korzyści wynikające z leasingu, może on wspomóc sprzedaż na rynku resellerskim. każdy reseller czy integrator, jeśli jeszcze tego nie zrobił, powinien stworzyć użytkownikom możliwość nabycia sprzętu za pomocą leasingu. Zalety są bezsprzeczne: znacznie łatwiej kupić sprzęt w leasingu niż uzyskać bankowy kredyt, raty leasingowe są stałe, a przy leasingu operacyjnym stanowią w 100 proc. koszt uzyskania przychodu, łatwy do księgowania na podstawie jednej faktury. – Sklepy komputerowe i resellerzy

coraz częściej podejmują działania ułatwiające klientom dostęp do tej formy zakupu sprzętu. należy jednak pamiętać, że tego typu działanie jest sensowne w wypadku zaopatrywania przedsiębiorstwa w większą partię sprzętu.

Wynika to z wartości pojedynczego przedmiotu transakcji – mówi Przemysław Smolski, dyrektor handlowy w Action SA.

OPERACyjny CZy FinAnSOWy? nabywający sprzęt iT korzystają z 2 rodzajów leasingu: kapitałowego i operacyjnego.

Różnią się one pod względem podatkowym. Ten pierwszy przypisuje

za nia jest oczy wi sta, ale je go po pu lar ność i po wszech ność sto so wa nia na le żą wciąż do przy szło ści.

– Jakie standardowe funkcje współczesnych drukarek ułatwiają optymalny i oszczędny wydruk? W jakie niestandardowe funkcje można je w tym celu jeszcze wyposażyć?

– Dru kar ki Sam sung stan dar do wo ma ją roz wią za nia za pew nia ją ce opty mal ny i oszczęd ny wy druk. Ta kim uni kal nym roz wią za niem jest tryb „Eco”, wy stę pu ją cy za rów no na po zio mie ste row ni ka dru kar ki, jak i w for mie przy ci sku na urzą dze niu. Wy bór te go try bu po wo du je, że urzą dze nie au to ma tycz nie wy ko na wy dru ki w du plek sie w try bie oszczęd no ści to ne ra, dru ku jąc 2 stro ny na 1 oraz po mi ja jąc pu ste stro ny. Dzię ki te mu oszczę dzi my nie tyl ko pa pier i to ner, ale ogra ni czy my zu ży cie ener gii oraz emi sję CO2. Do dat ko wo, wpływ na opty mal ne wy ko rzy sty wa nie dru ka rek ma ją rów nież roz wią za nia pro gra mo we. Są wśród nich wy mie nio ne już roz wią za nia roz li cza ją ce kosz ty dru ko wa nia po mię dzy użyt kow ni ka mi lub dzia ła mi albo kon tro lu ją ce do stęp oraz ogra ni cza ją ce moż li wość ko rzy sta nia z pew nych funk cji, np. dru ko wa nia w ko lo rze. Moż li we rów nież są roz wią za nia, któ re au to ma tycz nie prze ślą du żą pra cę na urzą dze nie o naj niż szych kosz tach wy ko ny wa nia wy dru ku. Znaj du ją one za sto so wa nie zwłasz cza w du żych fir mach.

przedmiot do składników majątkowych leasingobiorcy i umożliwia mu zaliczenie odpisów amortyzacyjnych oraz części odsetkowej każdej opłaty leasingowej do kosztów uzyskania przychodu (natomiast nie wlicza się do nich czynsz inicjalny). Drugi zaś, zdecydowanie częściej zawierany, leasing operacyjny, polega na tym, iż rzecz pozostaje składnikiem majątku leasingodawcy, i to on dokonuje odpisów amortyzacyjnych, natomiast korzystający do kosztów uzyskania przychodu wlicza wpłatę początkową i raty. najczęściej oprogramowanie ściśle związane jest ze sprzętem.

Finansowaniu podlega cały projekt, tj.

leasing_Layout 1 12-11-19 14:46 Page 50

50

tco

joAnnA dominiAk

jAcek szokA

kierownik ds. FinAnsowAniA,

comArch erp

Business development mAnAgerA, techdAtA, AzlAn

Często leasing jest jedyną możliwością

W ofercie mamy leasing operacyjny,

Współpracujemy z partnerami z rynku IT

sfinansowania inwestycji dla małych

finansowy, jak również nowe

(producentami, dystrybutorami,

i średnich przedsiębiorców, którzy

rozwiązania, czyli możliwość zakupu

integratorami, resellerami), pokazując, jak

dopiero zaczynają rozwijać działalność

ratalnego czy też wzięcia tzw. pożyczki

ważnym narzędziem w dzisiejszym biznesie

gospodarczą, aby zaistnieć na rynku.

na zakup sprzętu. Jedną z korzyści dla

jest zapewnienie atrakcyjnego finansowania

Firmy leasingowe mogą przedstawić

firm komputerowych ze sprzedaży

dla klientów. Przede wszystkim, resellerzy

ofertę przedsiębiorcy, który prowadzi

sprzętu na warunkach leasingowych jest

otrzymują gwarancję zapłaty za towar, gdyż

działalność już przez okres 3-6 miesięcy,

uregulowanie spraw związanych

w leasingu zamawiającym i pewnym

a także zdecydowanie złagodzić

z należnościami. To firmy leasingowe

płatnikiem jest fundusz leasingowy.

obostrzenia i rygory związane

przejmują w tym przypadku na siebie

Doświadczenie wskazuje, że współpracujący

z koniecznością przedłożenia

płatności, regulując należności do takich

z nami dostawcy osiągali kilku- czy

szczegółowych dokumentów

sklepów w terminach kilku- lub

kilkunastoprocentowy wzrost wartości

weryfikujących sytuację finansową

kilkunastodniowych. Ma to pozytywny

sprzedaży ofert połączonych

klienta.

wpływ na poprawienie płynności

ArkAdiusz ziółkowski menedżer rynku nowoczesnych technologii, europejski Fundusz leAsingowy

z finansowaniem. Klienci, mając

finansowej takich firm resellerskich.

zapewnione finansowanie, częściej

Dobre warunki leasingowe pomagają

decydowali się na kompleksowe

zamknąć sam proces sprzedaży. Mają

rozwiązania. Resellerzy docierali również

również bezpośredni wpływ na wielkości

do nowego segmentu klientów, takich,

zamówień. Ponadto, klient końcowy

którzy nie dokonaliby zakupu, gdyby nie

(end user) może często dzięki takim

mieli wsparcia w postaci zewnętrznego

zakupom inaczej kalkulować koszty

finansowania.

księgowe czy obciążenia podatkowe.

nie tylko sprzęt i oprogramowanie, ale także wdrożenie i serwis.

Leasing rozwiązań IT wiąże się z szeregiem korzyści zarówno dla małych, średnich, jak i dużych przedsiębiorstw. Przede wszystkim, oznacza uniknięcie bezpośredniego zaangażowania własnych środków finansowych, co pozwala oszczędzić kapitał obrotowy i ewentualne

linie kredytowe. Ponadto, finansowanie zewnętrzne, dzięki stałej racie i dowolnie wybranemu okresowi leasingu, umożliwia dokładne zaplanowanie i lepszą kontrolę wydatków związanych z infrastrukturą teleinformatyczną. Dla firm, które w obecnej sytuacji gospodarczej mają uszczuplone budżety, jest sposobem na relokację zasobów, gdyż raty leasingowe

mogą być spłacane z bieżących przychodów, a wolne środki przeznaczane na bieżącą działalność. W obecnych czasach, kiedy kluczowa jest optymalizacja kosztów działalności przedsiębiorstw, leasing, w szczególności operacyjny, stał się jednym z najważniejszych sposobów racjonalizacji wydatków na nowe technologie.

Leasing zapewnia również

leasing_Layout 1 12-11-19 14:46 Page 51

51 przedsiębiorstwom regularną i stosunkowo mało obciążającą wymianę sprzętu IT na rozwiązania nowe, podnoszące poziom efektywności i wydajności pracy. W przypadku finansowania zewnętrznego, np. leasingu operacyjnego, firma go udzielająca może dokonać wymiany produktów co dwa lub trzy lata. – W leasingu operacyjnym czynsze leasingowe są kosztem uzyskania przychodu, dzięki czemu przedsiębiorstwo uzyskuje efekt tarczy podatkowej (mniejszy dochód do opodatkowania).

Taka umowa pozwala na precyzyjne planowanie długoletnich budżetów IT dla kluczowych inwestycji, a do takich z pewnością należą inwestycje w systemy informatyczne czy oprogramowanie.

Dodatkowo, czynsze leasingowe mogą być spłacane z bieżących przychodów generowanych przez inwestycje, a wolne środki przeznaczone na bieżącą działalność – mówi Arkadiusz Ziółkowski, menedżer rynku nowoczesnych technologii w EFL. O leasingu finansowym mogą pomyśleć zarządzający firmami, które są opodatkowane ryczałtem i w przypadku których nie mają znaczenia wysokie koszty uzyskania przychodu.

W przypadku leasingu finansowego można zaliczyć do nich odpisy amortyzacyjne, odsetki raty leasingowej i codzienne koszty użytkowania.

W leasingu finansowym klient jest zobowiązany do wykupu produktów, z których korzystał przez okres trwania umowy. Leasing finansowy jest też wymagany, gdy firma finansuje inwestycje korzystając ze środków unijnych.

Statystyki dowodzą, że w większości przypadków klienci decydują się na leasing operacyjny. Tylko sporadycznie mamy do czynienia z leasingiem finansowym.

Leasing to sposób na stałą wymianę sprzętu i uniknięcie wszystkich kosztów związanych z jego długotrwałym użytkowaniem. Środki trwałe znajdujące się w firmie, jeśli wymagają modernizacji, można jedynie sprzedać, zutylizować lub magazynować do momentu całkowitej amortyzacji.

We wszystkich opracowaniach branżowych dotyczących TCO podaje się, że zakup sprzętu i oprogramowania to jedynie 20-25 proc. kosztów całkowitych. Pozostałe koszty są związane właśnie z utrzymaniem i użytkowaniem sprzętu.

Na TCO, w przypadku produktów z dziedziny IT, składają się m.in.: zakup sprzętu i licencji na używanie oprogramowania, wsparcie techniczne, wdrożenie i integracja z systemem istniejącym w przedsiębiorstwie, wynagrodzenie pracowników zajmujących się zarządzaniem i konserwacją sprzętu.

Ale oprócz tych kosztów są jeszcze inne, m.in. koszty rozszerzonej gwarancji i obsługi pogwarancyjnej, części zapasowych, energii elektrycznej, przestojów i związanego z tym spadku produktywności, magazynowania starego sprzętu i jego utylizacji. Leasing operacyjny może od tych kosztów firmy uwolnić.

pc_Layout 1 12-11-20 13:17 Page 52

52

tco

coraz więcej specjalistów od leasingu it

coraz więcej firm oferuje usługi leasingu informatycznego. niektóre z nich to specjaliści w tym zakresie. jedną z organizacji finansowych wyspecjalizowanych w leasingu informatycznym jest Dell Financial services. DFs jest strategicznym aliansem firm Dell computer corporation (Dell) oraz cit Group, inc. i oferuje usługi leasingowe, takie jak m.in. leasing finansowy, operacyjny, operacyjny zbilansowany oraz zwrotny klientom Dell’a. DFs stosuje, jako jedna z niewielu organizacji finansowych spójne, globalne zasady dla wszystkich transakcji na wszystkich rynkach, na których jest obecny. a jest ich wiele, gdyż DFs działa w 30 krajach bezpośrednio, a w 40 kolejnych poprzez sieć spółek stowarzyszonych

i partnerów, którzy udzielają porad klientom lub oferują transgraniczne rozwiązania leasingowe Dell Financial services rozwija się bardzo dynamicznie. W europie wartość umów leasingowych podpisanych przez DFs przekracza już 2 miliardy dol.

DFs jest obecny od 7 lat także w polsce i może pochwalić się sporą ilością klientów, którym sfinansował transakcje na ponad 10 mln dol. średniorocznie. na polskim rynku DFs finansuje nie tylko duże organizacje, ale przygotował także specjalną ofertę dla firm mniejszych umożliwiającą finansowanie inwestycji o wartości od 10 tys. zł. do 100 tys. zł

Korzystaj, nieKoniecznie Kupuj W polsce leasing informatyczny to ciągle nowość, ale jak podaje europejski Fundusz Leasingowy jego dynamika jest duża, w 2011 wzrost wynosił 26 proc. infrastruktura it w firmach wymaga stałych inwestycji zarówno w sprzęt, jak i w oprogramowanie. technologia stale podąża naprzód i aby być konkurencyjnym na rynku należy stale modernizować infrastrukturę informatyczną w organizacji. Warto to robić za pomocą leasingu. taka forma finansowania jest doskonałym sposobem na zakup i użytkowanie rozwiązań it. pozwala zarówno

pc_Layout 1 12-11-20 13:17 Page 53

53 unowocześnić leasingowaną infrastrukturę, przedłużyć okres jej leasingu jak też ją wykupić. leasing może obejmować sprzęt, oprogramowanie, instalację, serwis i koszty transportu. nie angażuje przy tym środków własnych i nie obciąża linii kredytowych. najnowsze trendy na korporacyjnym rynku infrastruktury it to właśnie rezygnacja z posiadania aktywów na rzecz możliwości korzystania z nich. dlatego też coraz więcej przedsiębiorstw poprzez leasing modernizuje it. okres trwania umowy leasingowej może wynosić od 18 miesięcy do 5 lat, co pozwala na efektywnie zarządzanie budżetem i zwiększa siłę nabywczą przedsiębiorstwa. stała wysokość rat leasingowych przez cały czas trwania umowy umożliwia precyzyjne planowanie długoletnich budżetów it dla kluczowych inwestycji, a do takich należą inwestycje w systemy informatyczne. leasing to również obniżenie kosztów związanych z utrzymaniem i zarządzaniem infrastrukturą it. istotne dla przedsiębiorców są także znaczące korzyści podatkowe, np. w leasingu operacyjnym czynsze leasingowe są kosztem uzyskania przychodu, dzięki czemu firma uzyskuje mniejszy dochód do opodatkowania. ścisła współpraca z firmą dell pozwalają dfs zaoferować firmom usługi leasingowe dostosowane do ich potrzeb i wymagań. usługi dfs są wygodne dla klientów, gdyż mają oni możliwość comiesięcznego grupowania płatności, co zmniejsza ilość dokumentów. w ustalonym dniu każdego miesiąca wszystkie zamówienia zostają ujęte w jedną miesięczną umowę leasingową, co pozwala na zmniejszenie liczby umów. opcja ta zapobiega również opóźnieniom pomiędzy złożeniem zamówienia a dostawą, które mogą wystąpić w przypadku, gdy dokumenty leasingowe muszą być podpisane i zwrócone przed rozpoczęciem realizacji zamówienia.

korzyśCi wynikająCe z leasingu it l opłata w rataCh – okres trwania umowy leasingowej może wynosić od 18 miesięCy do 5 lat. pozwala to na efektywnie zarządzanie Budżetem i zwiększa jego siłę naBywCzą.

l leasing przyCzynia się do zmniejszenia Całkowitego kosztu własnośCi sprzętu it w firmie.

l leasing zapewnia elastyCzność, umożliwiająC wCześniejsze zakońCzenie umowy luB opCje aktualizaCji sprzętu.

l leasing pozwala na uniknięCie proBlemów i kosztów związanyCh z utylizaCją – w przypadku dzierżawionego sprzętu, zgodnie z dyrektywą weee, odpowiedzialność za te kwestie ponosi firma leasingowa.

l leasing może Być traktowany jako Źródło finansowania pozaBilansowego.

l konkurenCyjne kwotowania oBejmująCe wartość rezydualną zmniejszają ponoszone przez leasingoBiorCę koszty.

l koszty związane z infrastrukturą informatyCzną są preCyzyjnie skalkulowane i znane z góry.

l leasing zwiększa zysk i płynność finansową. (Źródło: dell financial services)

Całkowite koszty posiadania własnej infrastruktury it to m.in. l skróCona żywotność ekonomiCzna sprzętu it. l wysoki koszt i duże ryzyko związane z utylizaCją sprzętu zgodnie z dyrektywą weee.

l Brak spójnośCi standardów w różnyCh firmaCh i dziedzinaCh gospodarki.

l duża liCzBa dostawCów i konfiguraCji. l proCesy związane z naBywaniem zasoBów, zarządzaniem i iCh wyCofywaniem. (Źródło: dell financial services)

telekomunikacja_Layout 1 12-11-20 13:26 Page 54

54

tco

Taniej po IP RAfAł JANUS

Rozwiązania VoIP i Unified Communication usprawniają funkcjonowanie przedsiębiorstwa. Jednak czynnikiem decydującym o realizacji projektu są korzyści finansowe zapewniające szybki zwrot z inwestycji. O ich skali decyduje m.in. obniżenie TCO. o wo cze sne roz wią za nia te le ko mu ni ka cyj ne opar te na pro to ko le IP oraz zin te gro wa ne z ni mi na rzę dzia do pra cy gru po wej po zwa la ją na ob ni że nie kosz tów ko mu ni ka cji, a po nad to do star cza ją za awan so wa ne funk cje, któ re mo gą być wpro wa dza ne wraz z roz wo jem sys te mu. Klien ci, któ rzy już ko rzy sta ją z ty po wej te le fo nii IP, mo gą dziś sto sun ko wo ni skim kosz tem, czę sto bez wy mia ny plat for my, ko rzy stać do dat ko wo z ko mu ni ka cji wi deo czy też z ko mu ni ka to ra tek sto we go.

Ten przy kład po ka zu je, że w przy pad ku sys te mów te le ko mu ni ka cyj nych war to pod jąć wy si łek oce ny opła cal no ści w dłuż szej per spek ty wie, z uwzględ nie niem TCO.

N

CO DA JE IN TER NET PRO TO COL? Wszel kie roz wią za nia da ją ce klien tom moż li wość re al nych oszczęd no ści cie szą się du żą po pu lar no ścią. Do sko na le po ka zu je to sy tu acja w seg men cie ujed no li co nej ko mu ni ka cji, któ ry dy na micz nie się roz wi ja – sza cun ki IDC de fi niu ją wzrost tej ka te go rii na po zio mie 20 proc. Re sel le rzy mo gą więc li czyć na wzrost licz by klien tów i przy cho dów.

Roz wią za nia ujed no li co nej ko mu ni ka cji to pro dukt ofe ru ją cy sze reg funk cjo nal no ści

i usług, któ re znaj du ją swo je za sto so wa nie w róż ne go ro dza ju or ga ni za cjach. Pod sta wo we ko rzy ści wy ni ka ją ce z wdro że nia ta kie go sys te mu to szyb ka ada pta cja tech no lo gii przez użyt kow ni ków, a tak że istot na re duk cja kosz tów. Ko mu ni ka cja wy ko rzy stu ją ca ja ko me dium trans mi syj ne sieć IP spra wia, że klien ci nie mu szą utrzy my wać kil ku róż nych sys te mów (sys tem te le fo nii z róż ny mi ty pa mi cen tral, sys te mów wi de okon fe ren cji, sie ci trans mi sji da nych).

Za miast te go mo gą ko rzy stać z jed nej sie ci, co po zwa la na znacz ne ob ni że nie TCO. Tech no lo gia, jak i spo sób ofe ro wa nia, struk tu ra li cen cji, pa kie ty wspar cia i me cha ni zmy fi nan so wa nia po zwa la ją na ob ni że nie kosz tów po sia da nia i po pra wie nie zwro tu z in we sty cji. Już sa ma ar chi tek tu ra roz wią zań UC i Vo IP sprzy ja opty ma li za cji kosz tów ope ra cyj nych. Roz wią za nia te są sil nie scen tra li zo wa ne i mo gą być trak to wa ne ja ko jed na z wie lu apli ka cji IT. Je den sys tem te le fo nii Vo IP za stę pu je czę sto wie le lo kal nych tra dy cyj nych cen tral te le fo nicz nych. Dzię ki wy ko rzy sta niu sie ci IP oraz moż li wo ści ła twe go zdal ne go za rzą dza nia i uru cha mia nia no wych sta no wisk użyt kow ni ków, wy eli mi no wa na zo sta ła ko -

niecz ność nie tyl ko in sta la cji wie lu lo kal nych sys te mów, ale rów nież lo kal ne go za rzą dza nia i ko niecz no ści bez po śred niej pra cy w da nej lo ka li za cji w przy pad ku zmian lub prze pro wa dzek użyt kow ni ków.

Oszczę dzić moż na też dzię ki współ dzie le niu za so bów w śro do wi sku wir tu al nym, a tak że moż li wo ści wy ko rzy sta nia wspól ne go i spój ne go sys te mu bac ku pów czy też sce na riu szy awa ryj nych zgod nych z in ny mi apli ka cja mi IT. Mó wiąc o ko rzy ściach, war to wspo mnieć o efek tach użyt ko wa nia te le fo nii IP i sys te mów UC&C. Na le ży do nich przede wszyst kim brak „ra chun ków za te le fon”, ale tak że ogra ni cze nie kosz tów po dró ży. Jest to jed na z klu czo wych ko rzy ści, któ ra w efek cie pro wa dzi do nie co bar dziej ogól nej za le ty, ja ką jest wzrost wy daj no ści pra cy w or ga ni za cji. – TCO od no si się też do ca łej war stwy wspar cia, szko leń i dal sze go roz wo ju sys te mu. Przy po dej ściu klien ta zo rien to wa nym na TCO, re sel ler po wi nien ła twiej sprze dać – w ra mach te go sa me go pro jek tu – tak że wie lo let nie kon trak ty usłu go we – uwa ża Ro man Sa dow ski, mar ke ting me ne dżer ds. roz wią zań dla przed się biorstw w Al ca tel -Lu cent En ter pri se.

telekomunikacja_Layout 1 12-11-20 14:12 Page 55

55

Monika ZarZycka

andrZej Zdrojek

Product Marketing Manager – Business Productivity, Microsoft

dyrektor dZiału WsParcia sPrZedaży,

sieMens enterPrise coMMunications

Samo pojęcie TCO nie jest pewnie jeszcze wszystkim bardzo dobrze znane, jednak jego

Rozwiązania telefonii IP i UC oferowane

podstawowe założenie, a więc rozpatrywanie

przez Siemens Enterprise Communications

inwestycji w narzędzia informatyczne

to w znakomitej większości rozwiązania

z punktu widzenia nie tylko ceny zakupu

czysto software'owe. Możliwość

konkretnego rozwiązania, produktu czy

zastosowania standardowych serwerów,

usługi, ale poprzez przeprowadzenie

a idąc dalej, środowiska wirtualnego, jako

dokładnej analizy kosztu utrzymania oraz

platformy rozwiązania

ewentualnej rozbudowy wybranego

telekomunikacyjnego pozwala

rozwiązania, jest zupełnie kluczowe.

na optymalizację kosztów operacyjnych.

Obserwujemy, że firmy coraz świadomiej

Osiąga się to dzięki zmniejszeniu

podejmują decyzje związane z inwestycjami

zajmowanej powierzchni, wykorzystaniu

w infrastrukturę IT, zwracając uwagę właśnie

wspólnej infrastruktury data

na zwrot z inwestycji i potencjalne

center – zasilania, klimatyzacji oraz

możliwości ich rozbudowy i uaktualniania.

optymalizacji mocy obliczeniowej.

TCO W CZASACh KRyZySU

niczne. Z kolei dzięki zastosowaniu prostych rozwiązań telefonii IP oraz wykorzystaniu audiokonferencji, firma może ograniczyć koszty połączeń telefonicznych o 20 do 40 proc.

– W fazie definiowania projektu istotne jest określenie najefektywniejszego sposobu jego realizacji, a w szczególności źródeł finansowania. W tym aspekcie analiza TCO ma istotne znaczenie – uważa Artur Czerwiński, dyrektor ds. technicznych w Cisco Polska. Sytuacja, w której decydującym kryterium jest cena zakupu, co ma miejsce np. w przetargach na zamówienia publiczne, często okazuje się niekorzystna dla klienta.

W trakcie przetargu analiza TCO na bazie przedstawionych ofert powinna być waż-

Powszechna jest opinia, iż okres spowolnienia gospodarczego sprzyja wyborowi rozwiązań tańszych. W rzeczywistości jednak należałoby patrzeć na całkowity koszt w długim horyzoncie czasowym. Tu właśnie znaczenia nabierają takie parametry, jak TCO czy ROI. Najnowsze technologie przynoszą bardzo szerokie możliwości realnych oszczędności i firmy są gotowe zapłacić więcej za rozwiązanie gwarantujące wymierne redukcje kosztów. Technologie UC są tu doskonałym przykładem. Dzięki prostym i nowoczesnym narzędziom do komunikacji firma może zaoszczędzić nawet do 40 proc., ograniczając wydatki na podróże i dojazdy oraz rozmowy telefo-

nym czynnikiem, decydującym o wyborze rozwiązania. Najczęściej takie podejście stosują firmy średnie i duże, dzięki czemu są w stanie w pełni ocenić proponowane rozwiązania.

Klienci, którzy patrzą na swój biznes w dłuższym horyzoncie czasowym, wychodzącym poza kilka najbliższych kwartałów, zawsze będą zainteresowani ofertą, która pozwoli im na korzystanie z rozwiązań obniżających TCO. Jeśli klient bierze pod uwagę cały zakres dodatkowych kosztów eksploatacyjnych, może się okazać, że rozwiązanie droższe, ale mające wyższą jakość, stabilność, niższe koszty serwisowe, większe możliwości rozwoju funkcjonalnego, etc., będzie bardziej opłacalne. Bardzo często takie wnioski dotyczącą infrastruktury telekomunikacyjnej. – Umiejętność przekonania klienta, że proponowane rozwiązania są dla niego atrakcyjniejsze nie tylko w aspekcie początkowej ceny zakupu, pozwala na poszerzenie oferty produktowej. Należy jednak podkreślić, że tego typu podejście wymaga dogłębnej analizy potrzeb klienta – dodaje Artur Czerwiński.

Resellerzy powinni odpowiadać na potrzeby klientów. Dlatego możliwości sprzedażowe wynikające z oferowania rozwiązań obniżających TCO są tak duże, jak wielkie są potrzeby klientów dotyczące obniżania kosztów. Biznes musi się opłacać. Śmiało można więc przyjąć, że dla większości firm będzie to czynnik bardzo istotny, bo rzutujący na rentowność ich działalności.

Jednak większość klientów nadal zwraca uwagę jedynie na cenę zakupu rozwiązania, a resellerzy nie wyróżniają rozwiązań pozwalających na obniżenie kosztów całkowitych oraz często nie ukazują jasno korzyści długofalowych. Jeśli odpowiednio przedstawimy, że stosując konkretne rozwiązanie obniżenie TCO jest pewne, klient prawdopodobnie rozważy poniesienie większych nakładów początkowych, aby uzyskać obniżenie całości kosztów.

Dla resellera oferowanie klientowi rozwiązań obniżających TCO stwarza okazję do uzyskania nowej perspektywy, szerszej niż perspektywa sprzedawcy technologii, i nawiązania relacji partnera bezpośrednio wspierającego biznes klienta. Reseller wychodzi naprzeciw potrzebom biznesowym klienta i przyjmuje rolę eksperta spełniającego te potrzeby. Dzięki takiemu podejściu może lepiej zrozumieć działalność klienta i zaoferować lepsze rozwiązanie, a w dalszej perspektywie po prostu więcej zarobić.

wywiad netgear_Layout 1 12-11-20 09:07 Page 56

Rynek pamięci

masowych musi rosnąć

wywiad netgear_Layout 1 12-11-20 09:08 Page 57

57

wywiad

Z MatteM Pahnke, mARketiNg mANAgeRem W NetgeAR, SPecjALiStą W dziedziNie PAmięci mASoWych,

Fot. marek zawadka/out of box Photos

roZMawia wojciech Urbanek.

– W drugim kwartale rynek macierzy dyskowych odnotował ośmioprocentowy wzrost, ale sprzedaż systemów NAS rośnie znacznie wolniej – około 2 procent. To niezbyt dobra wiadomość dla firmy NETGEAR? – Rzeczywiście poziom sprzedaży systemów NAS w 2012 roku utrzymuje się na ubiegłorocznym poziomie. jednak prognozy dotyczące kolejnych lat są zdecydowanie lepsze. Przewidują one, że rynek macierzy SAN oraz serwerów NAS w 2013 oraz 2014 roku będzie rosnąć w tempie 10-15 procent. W przypadku systemów NAS dedykowanych dla Smb ten wzrost ma być jeszcze wyższy. Poza tym, lawinowy przyrost danych sprawia, że rynek pamięci masowych musi rosnąć. Nie ma innej możliwości.

– Wielu klientów nie potrafi dostrzec różnic pomiędzy urządzeniami NAS. W rezultacie jedynym kryterium wyboru urządzenia jest cena. Co robi NETGEAR żeby wyróżnić swoje produkty?

– Na rynku produktów low-end, a więc skierowanych do klientów o mniej zasobnych portfelach, kierowanie się ceną jest zupełnie normalnym zjawiskiem. Aczkolwiek nasza firma podejmuje działania, które pozwalają się wyróżnić na tle naszych największych konkurentów z Azji – Qnap i Synology. Przede wszystkim przywiązujemy dużą wagę do opieki serwisowej, wsparcia resellerów, a także klientów końcowych. to dla nas bardzo ważne. Naszym atutem jest marka. myślę, że pewne znaczenie dla klientów ma fakt, iż wywodzimy się ze Stanów zjednoczonych. Na korzyść NetgeARA przemawiają też statystyki sprzedaży. W roku 2011 zajęliśmy pierwsze miejsce w klasyfikacjach uwzględniających światową sprzedaż serwerów NAS o wartości nie przekraczającej 5 tysięcy dolarów oraz ilość sprzedanych urządzeń. tym, co nas różni od konkurentów, jest też podejście do samej koncepcji tworzenia urządzeń NAS. dostrzegam pewien problem, polegający na tym, że niektórzy pro-

ducenci skupiają się na mnożeniu funkcjonalności. część z nich jest zbyteczna, właściciele urządzeń w ogóle z nich nie korzystają. NetgeAR koncentruje się na najważniejszych dla użytkownika funkcjach i je rozwija. Robimy wszystko, aby ich obsługa była jak najbardziej przyjazna. czego przykładem jest nasz najnowszy model Ready NAS. Nie zapominamy też o cenach produktów, na tym pole też jesteśmy konkurencyjni.

– Czy nie obawiacie się, że cloud storage zabierze Wam klientów z rynku SOHO? – Patrzymy ze spokojem na rozwój cloud computingu. Naszym zdaniem, przy-

PRzyWiązujemy dużą WAgę do oPieki SeRWiSoWej, WSPARciA ReSeLLeRóW, A tAkże kLieNtóW końcoWych.

to dLA NAS bARdzo WAżNe. NASzym Atutem jeSt mARkA. szłość należy do chmury hybrydowej.

Większość firm będzie łączyć zalety chmury oraz tradycyjnego modelu.

Również klienci indywidualni nie porzucą z dnia na dzień urządzeń do przechowywania danych. W najbliższych latach urządzenia NAS pozostaną niezastąpione. Ludzie obawiają się o bezpieczeństwo swoich danych. Wciąż przeważa opinia, że lepiej trzymać zasoby w urządzeniu znajdującym się w firmie bądź domu, aniżeli gdzieś

w chmurze u usługodawcy. Natomiast chmura może się sprawdzić jako dodatkowe miejsce do tworzenia kopii zapasowych.

– Przyjechał Pan do Warszawy, aby zaprezentować nie tylko możliwości systemów NAS, ale również nowego rozwiązania ReadyDATA. – W macierzy można zastosować jednocześnie dyski SAtA, SAS oraz SSd. jej maksymalna skalowalność to 60 dysków bądź 180 tb całkowitej przestrzeni dyskowej. urządzenie, jako pierwsze na świecie, oferuje replikację danych w całości zarządzaną przez chmurę, czyli bez dodatkowego oprogramowania czy też rekonfiguracji sieci. ReadydAtA ma też takie funkcjonalności, jak deduplikacja czy thin provisioning. tym, co dodatkowo wyróżnia macierz, są dwa porty 10 gbe w standardzie oraz pięcioletnia gwarancja. kiedy opracowywaliśmy ReadydAtA przyświecał nam cel – opracować system klasy korporacyjnej w cenie, którą zaakceptują firmy Smb. – Wasz najnowszy produkt prezentuje się interesująco, ale wchodzicie na bardzo trudny obszar, gdzie trzeba będzie konkurować z EMC, HP czy NetApp. Jakie są atuty NETGEARA? – ReadydAtA to produkt, który niekoniecznie musi trafiać do korporacji. Powiedziałbym, że jest to raczej urządzenie dedykowane średnim, a czasami nawet mniejszym przedsiębiorcom. otrzymują one macierz oferującą funkcjonalności zarezerwowane do tej pory dla systemów korporacyjnych. doceniamy emc czy NetApp, to wielcy gracze na rynku pamięci masowych. Ale żadna z wymienionych firm nie ma w swoim portfolio systemu unified storage w cenie poniżej 10 tys. dol., u nas klient nie płaci też opłat licencyjnych za dodatkowe funkcjonalności.

Ponadto, systemy emc czy NetApp są zbyt skomplikowane dla mniejszych firm, bowiem są tworzone głównie z myślą o dużych przedsiębiorstwach.

drukarki_Layout 1 12-11-20 09:30 Page 58

rynek

58

dół pełen atramentu MarCin złoCH

W pierwszym półroczu 2012 r. zaszły dwa ciekawe zjawiska. Użytkownicy przestali kupować urządzenia atramentowe, a liderem każdej kategorii produktowej było HP.

przedaż drukarek atramentowych w i połowie roku 2012 załamała się. Bo jak inaczej nazwać spadek sprzedaży o ponad połowę? nieco lepiej, według analiz ParT, wyglądała sprzedaż wielofunkcyjnych urządzeń

S

atramentowych. Jednak i w tej kategorii producenci zanotowali prawie 27 proc. straty.

– Coraz bardziej daje się we znaki kryzys, który powoli zaczyna rzutować na sprzedaż urządzeń atramentowych – przekonuje Tomasz

UdziaŁ w polskim rynkU prodUcentÓw drUkarek atramentowych w i pÓŁroczU 2012 r.

Pozostali 1,6 proc.

Epson 14,8 proc.

HP 42,1 proc.

Canon 41,5 proc.

Źródło: PART ITReseller

Chojecki, retail Manager Branch office w Epson Europe.

niE lUBiMy kolorU W pierwszym półroczu 2012 r. sprzedaż drukarek laserowych kolorowych spadła o 17 proc. To poziom porównywalny ze spadkiem sprzedaży wielofunkcyjnych urządzeń laserowych kolorowych. Jedynymi kategoriami, w których sprzedaż wzrosła, były drukarki laserowe monochromatyczne (o blisko 11 proc.) i wielofunkcyjne urządzenia laserowe monochromatyczne (o blisko 20 proc.).

– Przyszły rok powinien być podobny. Średnie i duże firmy, optymalizując koszty, będą chciały zastąpić skanery, faksy i drukarki urządzeniami wielofunkcyjnymi, oferującymi częściej druk monochromatyczny niż kolorowy. Jednocześnie klienci będą zwracać uwagę na dodatkowe funkcjonalności, m.in. technologię mobilnego drukowania oraz gotowość do pracy w sieci. To zresztą już się dzieje – zauważa robert Sekuła, kierownik Grupy Produktów dla Biznesu w HP iPG Polska.

Według Piotra Parysa, Central & Eastern Europe Product Marketing Managera w oki Systems (Polska), w pierwszym półroczu 2012 r. potwierdziły się przewidywania dotyczące wzrostu zainteresowania

drukarki_Layout 1 12-11-20 09:30 Page 59

59 s Przedaż

drukarek atramentowyCh w w

Producent

HP Canon Epson Pozostali Razem

i

PłóroCzu

P olsCe

5 680 5 600 2 000 200 13 480

42,1 41,5 14,8 1,6 100,0

J akie

2012 r .

sprzedaż udział sprzedaż udział w szt. w rynku w % w szt. w rynku w % i półrocze 2012 i półrocze 2011 16 500 8 500 4 710 335 30 045

54,9 28,3 15,7 1,1 100,0

zmiana sprzedaży w % 2012/2011 -65,6 -34,1 -57,5 -40,3 -55,1 Źródło: PART ITReseller

stosuJą

P aństwo

bonusy ,

ułatwienia dla Partnerów ?

tomasz ChoJeCki retail manager branCh offiCe, ePson euroPe

urządzeniami wielofunkcyjnymi.

– Zarówno małe, jak i średnie przedsiębiorstwa coraz częściej decydują się na zakup urządzenia, które zapewni im jednocześnie dobrej jakości druk, kopiowanie, skanowanie, a także możliwość odbierania i wysyłania faksów. Fakt ten determinują przede wszystkim dwa czynniki: niższe koszty eksploatacji i serwisowania oraz mniej zajmowanej

cennej powierzchni biurowej – twierdzi Piotr Parys.

W podobnym tonie wypowiada się przedstawiciel Sharpa.

– Jeśli weźmiemy pod uwagę całość rynku laserowych urządzeń wielofunkcyjnych formatu A3, polski oddział firmy zajmuje bardzo wysokie, 3. miejsce w Europie.

Głównym motorem tego sukcesu był popyt na urządzenia kolorowe formatu

Mamy specjalny system umów partnerskich dla naszych klientów, który opiera się na określonych bonusach za sprzedaż określonych grup produktów. Oferujemy również wsparcie marketingowe.

drukarki_Layout 1 12-11-20 09:30 Page 60

60

rynek S PrZedaż Producent

HP Samsung Xerox Kyocera Canon Lexmark Brother OKI Ricoh Pozostali Razem

drUkarek laSerowych monochromatycZnych w P olSce w I PółrocZU 2012 r .

Sprzedaż Udział Sprzedaż Udział Zmiana w szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w % I półrocze 2012 I półrocze 2011 2012/2011 67 700 39 473 6 632 6 141 5 200 5 200 4 884 3 363 370 2 100 141 063

48,0 28,0 4,7 4,4 3,7 3,7 3,5 2,4 0,3 1,3 100,0

42 500 47 789 6 359 2 930 7 400 6 000 6 401 2 484 133 5 009 127 005

33,5 37,6 5,0 2,3 5,8 4,7 5,0 2,0 0,1 3,9 100,0

59,3 -17,4 4,3 109,6 -29,7 -13,3 -23,7 35,4 178,2 -58,1 11,1 Źródło: PART ITReseller

S PrZedaż Producent

HP Samsung Kyocera Xerox OKI Brother Canon Lexmark Ricoh Pozostali Razem

drUkarek laSerowych kolorowych w w I PółrocZU 2012 r .

P olSce

Sprzedaż Udział Sprzedaż Udział Zmiana w szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w % I półrocze 2012 I półrocze 2011 2012/2011 3 900 2 529 1 038 706 695 497 300 200 150 1 000 10 015

38,9 25,3 10,4 7,0 6,9 5,0 3,0 2,0 1,5 10,0 100,0

4 300 3 629 468 1 014 758 533 710 340 280 2 156 12 032

35,7 30,2 3,9 8,4 6,3 4,4 5,9 2,8 2,3 17,9 100,0

-9,3 -30,3 121,8 -30,4 -8,3 -6,8 -57,7 -41,2 -46,4 -53,6 -16,8 Źródło: PART ITReseller

UdZIał w PolSkIm rynkU ProdUcentów drUkarek laSerowych monochromatycZnych w I PółrocZU 2012 r.

Samsung 28,0 proc.

Xerox 4,7 proc.

HP 48,0 proc.

Kyocera 4,4 proc.

Canon 3,7 proc.

Lexmark 3,7 proc.

Pozostali 1,3 proc.

Ricoh 0,3 proc.

OKI 2,4 proc.

Brother 3,5 proc. Źródło: PART ITReseller

I głowe

beZ ZmIan

grZegorZ moch bUSIneSS SolUtIon accoUnt manager, ePSon eUroPe Rynek drukarek igłowych oraz specjalnych w I połowie bieżącego roku nie zanotował poważnych zmian. Wartość sprzedaży naszych urządzeń nie odbiegała znacząco od wyników analogicznego okresu roku 2011. Sprzedaż wydaje się być wartością niemal stałą. Nie ma, niestety, wzrostów, ale co ważniejsze, nie ma też spadków.

A3 o zwiększonej wydajności i to nawet pomimo specyfiki rodzimego rynku, na którym kupujący gotowi są rezygnować z funkcjonalności na rzecz niższej ceny – zauważa Paweł Lisowski, Product Manager Document Solutions w Sharp Electronics (Europe).

Producenci obserwują też rosnącą popularność usług kompleksowego zarządzania drukiem, zarówno wśród małych i średnich przedsiębiorstw, jak i w sektorze publicznym oraz korporacyjnym. Dzięki skutecznej analizie i ocenie dotychczasowego sposobu drukowania oraz posiadanych urządzeń jest możliwe maksymalizowanie zysków klientów przy jednoczesnej redukcji kosztów.

– Dostrzegamy również trend polegający na objęciu wszystkich urządzeń nadzorem aplikacji, które na bieżąco i stale monitorują urządzenia pod kątem takich

drukarki_Layout 1 12-11-20 14:10 Page 61

61 udział w Polskim rynku Producentów drukarek laserowych kolorowych w i Półroczu 2012 r.

J akie

stosuJą

P aństwo

Pozostali 9,1 proc.

Ricoh 1,4 proc.

ułatwienia

HP 35,4 proc.

Lexmark 1,8 proc.

bonusy ,

dla Partnerów ?

Samsung 23,0 proc.

Kyocera 9,4 proc.

Brother 4,5 proc.

Canon 2,7 proc.

OKI 6,3 proc.

Xerox 6,4 proc.

Źródło: PART ITReseller

s Przedaż

wielofunkcyJnych urządzeń atramentowych w P olsce w i Półroczu 2012 r .

Producent

sprzedaż udział sprzedaż udział zmiana w szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w % i półrocze 2012 i półrocze 2011 2012/2011

HP Brother Canon Epson Lexmark Pozostali Razem

150 000 53 090 37 000 13 400 1 200 1 000 255 690

58,7 20,8 14,5 5,2 0,5 0,4 100,0

189 200 49 889 39 500 53 270 16 500 1 000 349 359

54,2 14,3 11,3 15,2 4,7 0,3 100,0

rafał szarzyński

-20,7 6,4 -6,3 -74,8 -92,7 0,0 -26,8

zapewnić im wysoki poziom zysku

Źródło: PART ITReseller

przez cały okres trwania kontraktu.

udział w Polskim rynku Producentów urzadzeń laserwoych monochromatycznych w i Półroczu 2012 r.

indirect sales manager w ricoh Polska

Pracując z klientami na zasadach projektowych, jesteśmy w stanie

Dla tych, którzy zdecydują się wystartować w prowadzonych postępowaniach przetargowych z urządzeniami Ricoh, mamy opracowany specjalny program wsparcia pod konkretnego klienta.

Zauważyliśmy, że dla partnerów,

Samsung 25,5 proc.

HP 27,3 proc.

którzy z nami współpracują, Brother 11,6 proc.

niezwykle istotny jest nasz udział

Canon 11,2 proc.

w procesie sprzedaży, dlatego nasi

Pozostali 11,1 proc.

konsultanci często jeżdżą Lexmark 4,7 proc.

Ricoh 0,4 proc.

Develop 0,5 proc.

Toshiba 0,8 proc.

OKI 1,0 proc.

Sharp 1,1 proc.

Kyocera 1,7 proc.

Xerox 3,1 proc.

Źródło: PART ITReseller

z partnerem do klienta i pomagają w doborze odpowiedniego rozwiązania.

drukarki_Layout 1 12-11-20 09:31 Page 62

62

rynek s Przedaż

wielofunkcyJnych urządzeń laserowych

MonochroMatycznych w

Producent

P olsce

w

i

Półroczu

2012 r .

sprzedaż udział sprzedaż udział zmiana w szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w % i półrocze 2012 i półrocze 2011 2012/2011

hp samsung brother canon lexmark Xerox kyocera sharp oki toshiba develop ricoh ta pozostali razem

22 900 21 380 9 742 9 420 3 920 2 610 1 421 890 808 670 423 376 37 9 350 83 947

27,3 25,5 11,6 11,2 4,7 3,1 1,7 1,1 1,0 0,8 0,5 0,4 0,0 11,1 100,0

12 520 11 085 11 351 8 050 2 000 2 851 4 793 1 113 442 1 081 439 1 089 n.d.

13 471 70 285

17,8 15,8 16,1 11,5 2,8 4,1 6,8 1,6 0,6 1,5 0,6 1,5 n.d.

19,2 100,0

82,9 92,9 -14,2 17,0 96,0 -8,5 -70,4 -20,0 82,8 -38,0 -3,6 -65,5 n.d.

-30,6 19,4

J akie

stosuJą

P aństwo

bonusy ,

ułatwienia dla Partnerów ?

Paweł lisowski Product Manager docuMent solutions, sharP electronics (euroPe) są to przede wszystkim bonusy posprzedażne, wsparcie marketingowe, eventy z klientami, warsztaty i szkolenia (np. z nowych form finansowania sprzedaży), najem, leasing, dzierżawa.

Źródło: PART ITReseller

Średnie i duże firmy, optymalizując koszty, będą chciały zastąpić skanery, faksy i drukarki urządzeniami wielofunkcyjnymi, oferującymi częŚciej druk monochromatyczny niż kolorowy. jednoczeŚnie klienci będą zwracać uwagę na dodatkowe funkcjonalnoŚci, m.in. technologię mobilnego drukowania oraz gotowoŚć do pracy w sieci. udział w PolskiM rynku Producentów wielofunkcyJnych urzadzeń atraMentowych w i Półroczu 2012 r

hp 58,7 proc.

brother 20,8 proc. canon 14,5 proc.

pozostali 0,4 proc. lexmark 0,5 proc.

epson 5,2 proc.

Źródło: PART ITReseller

problemów, jak zacięcie papieru, brak tonera czy konieczna konserwacja. najlepiej, jeśli oprogramowanie powiadamia o takich problemach zanim jeszcze do nich faktycznie dojdzie. coraz częściej urządzenia są również chronione przez zbliżeniowe karty dostępu, a poszczególni użytkownicy mają dostęp jedynie do wybranych funkcji, co zarządzane jest za pomocą centralnego systemu. ciekawą tendencją jest również fakt, iż klienci coraz mniej uwagi zwracają na tradycyjne parametry maszyn (prędkość druku, pojemność podajników, itp.), a coraz większą wagę przywiązują np. do możliwości modyfikacji funkcji panelu

drukarki_Layout 1 12-11-20 09:31 Page 63

63 dotykowego, automatycznego rozpoznawania i pomijania pustych stron w czasie skanowania lub kopiowania. Zauważamy również, że wielu klientów dąży do tego, by urządzenia zajmowały jak najmniejszą powierzchnię i zużywały jak najmniej energii. Powodem są, oczywiście, koszty, w ograniczaniu których nasze urządzenia nie mają sobie równych, m.in. dlatego, iż potrafią same przystosowywać się do częstotliwości i wielkości wykonywanych zadań – informuje Paweł Lisowski.

Po owocAch ich PoZnAcie Producenci patrzą w przyszłość niezbyt optymistycznie. Przedstawiciel epsona zajmujący się drukarkami atramentowymi uważa, że w drugim półroczu 2012 r. nie będzie wzrostu sprzedaży w stosunku do drugiego półrocza 2011 r. Rynek sprzedaży urządzeń wielofunkcyjnych atramentowych A4, który stanowi największy udział w sprzedaży ogólnej, nie zwiększa się, a raczej spada.

– na rozwój rynku wpływa wiele różnych czynników. Pytanie, czy obecnie, w dobie globalnego kryzysu, niepewnej przyszłości Unii europejskiej i bankrutujących państw, jesteśmy w stanie w ogóle określić rozwój rynku. Jednak na podstawie naszych dotychczasowych obserwacji i skrupulatnych badań wyników sprzedaży w różnych regionach uważamy, że rynek, na który kierujemy nasze produkty, będzie nadal się rozwijał. Powoli, a jednak stabilnie, gdyż, naszym zdaniem, perturbacje w światowej gospodarce nie dotkną go tak mocno – twierdzi Piotr Parys.

– Biorąc pod uwagę zmiany, jakie zachodzą na rynku dostawców rozwiązań dokumentowych, z pewnością drugie półrocze jest dla nas bardzo ważne. Praca, jaka zostanie przez nas wykonana do końca roku, będzie owocowała w kolejnym – dodaje Rafał Szarzyński z Ricoh Polska.

Zdaniem Pawła Lisowskiego, rynek kształtować będą dwa widoczne już trendy. Po pierwsze, obserwowane zwiększenie popytu na kolorowe

S PrZedaż

wIelofUnkcyjnych UrZądZeń

laSerowych kolorowych w

Producent

hP Samsung canon Xerox Brother Kyocera Lexmark oKi Develop Sharp Toshiba Panasonic Ricoh TA Pozostali Razem

P olSce

w

I

PółrocZU

2012 r .

Sprzedaż Udział Sprzedaż Udział Zmiana w szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w % I półrocze 2012 I półrocze 2011 2012/2011 3 650 2 118 970 706 632 519 360 295 208 185 180 46 17 16 2 575 12 477

29,3 17,0 7,8 5,7 5,1 4,2 2,9 2,4 1,7 1,5 1,4 0,4 0,1 0,1 20,6 100,0

4 100 3 640 800 635 764 231 256 363 213 221 150 27 480 n.d.

3 045 14 925

27,5 24,4 5,4 4,3 5,1 1,5 1,7 2,4 1,4 1,5 1,0 0,2 3,2 n.d.

20,4 100,0

-11,0 -41,8 21,3 11,2 -17,3 124,7 40,6 -18,7 -2,3 -16,3 20,0 70,4 -96,5 n.d.

-15,4 -16,4 Źródło: PART ITReseller

UdZIał w PolSkIm rynkU ProdUcentów wIelofUnkcyjnych UrZądZeń laSerowych kolorowych w I PółrocZU 2012 r

hP 29,3 proc.

Pozostali 20,6 proc.

Panasonic 0,4 proc.

Thosiba 1,4 proc.

Sharp 1,5 proc.

Develop oKi 1,7 proc. 2,4 proc.

Samsung 17,0 proc. canon 7,8 proc.

Lexmark 2,9 proc.

Kyocera 4,2 proc.

Brother 5,1 proc.

Xerox 5,7 proc.

Źródło: PART ITReseller

drukarki wielofunkcyjne formatu A3 o prędkości drukowania +40 stron na minutę. Po drugie, dużym powodzeniem cieszą się małe, ale za to szybkie urządzenia biurowe mono o prędkości drukowania powyżej 30 stron na minutę.

– Spodziewamy się dalszego obniżania kosztów wydruków, zwłaszcza w kolorze, ponieważ druk mono zbliża się do granicy kosztu 1 gr za stronę.

Poza tym widzimy coraz większą integrację urządzeń mobilnych, takich jak smartfony czy tablety, z wielofunkcyjnymi urządzeniami drukująco-kopiującymi. Drukarki wielofunkcyjne coraz częściej przystosowane są do pracy w chmurze, coraz bardziej wzrasta również rola skanowania, tak by możliwa była archiwizacja dokumentów nie tylko na papierze – zauważa Paweł Lisowski.

wywiad veam_Layout 1 12-11-20 09:34 Page 64

wywiad oko w oko

64

Ekspert od wirtualizacji – Veeam to producent oprogramowania skupiający się na jednej technologii: zarządzaniu wirtualizacją. Obserwując rynek, widzimy, że wirtualizacja wchodzi do powszechnego użytku i korzystają z niej firmy każdej wielkości. Poza tym, wyposażenie środowiska wirtualnego w zaawansowane zarządzanie zbliża nas do modelu chmurowego, o którym wszyscy mówią. Dlatego nasza oferta jest skierowana do wszystkich firm z dowolnego sektora gospodarki.

Z Vitalym SukhoVSkym,

DyrEktOrEM

rEgiONAlNyM, EMErgiNg MArkEtS W VEEAM, roZmawia rafał JanuS.

– Veeam to wciąż marka mało popularna na polskim rynku. Czym zajmuje się Pana firma?

– Firmę założył w 2006 roku zespół pracujący wcześniej dla firmy Aelita Software, znanej z rozwiązań do zarządzania systemem Windows Server. W roku 2008 Veeam przejął firmę nworks, co pozwoliło na poszerzenie oferty o rozwiązania wypełniające lukę

pomiędzy oprogramowaniem VMware a systemami do zarządzania firm Microsoft i HP. Jesteśmy wiodącym producentem rozwiązań do backupu, replikacji, zarządzania i monitorowania środowisk wirtualnych, VMware vSphere oraz Microsoft Hyper-V. – Na której grupie klientów koncentruje się Veeam: firmach z sektora MŚP, czy na korporacjach?

– Jak jest zorganizowany kanał dystrybucyjny Veeam w Polsce?

– Moim zdaniem, biznes nie może się udać bez współpracy z kanałem. Veeam nie prowadzi sprzedaży bezpośredniej do klientów. Nasi dystrybutorzy w Polsce, firmy Avnet i Veracomp, oraz partnerzy biznesowi, z którymi rozwijamy współpracę, wykonują świetnie swoją robotę. Wielu partnerów rozumie już, że nasze produkty są wprawdzie małą, ale ważną częścią wielu projektów. Od trzech lat w Polsce, jak również w całym regionie Europy Wschodniej, nasze przychody podwajają się z roku na rok.

Prognozujemy, że tak będzie również w 2012 roku i w kolejnych latach. Czy byłoby to możliwe bez partnerów? Nie. A te wyniki pokazują, że partnerzy wierzą w nasz biznes. Niektórzy z nich cenią fakt, że Veeam ułatwia koegzystencję hypervisorów VMware i Hyper-V. Dzięki naszym produktom klienci, którzy korzystają już ze środowiska VMware, dużo łatwiej mogą wypróbować możliwości najnowszej wersji Hyper-V. Partnerzy mogą traktować nas jako technologicznego doradcę, który naprawdę rozumie wirtualizację.

Microsoft zachwala swoje produkty i technologie, podobnie VMware, a prawda z reguły leży pośrodku. Nasi partnerzy biznesowi i klienci potrzebują kogoś, kto będzie potrafił wskazać najlepsze rozwiązania i uzasadnić wybór.

W produktach do backupu najważniejsze są możliwości odzyskiwania danych z kopii zapasowych. Nasze rozwiązanie pozwala na przywracanie nawet

wywiad veam_Layout 1 12-11-20 09:34 Page 65

65 pojedynczych obiektów, co w przypadku wielu konkurencyjnych, przestarzałych rozwiązań nie jest możliwe. Użytkownicy Veeama mogą uruchomić maszynę wirtualną bezpośrednio z kopii zapasowej i odzyskać wybrane obiekty, np. wiadomości e-mail z Exchange’a. Cała operacja przebiega bez przeciążania systemu produkcyjnego.

– Kto może zostać resellerem produktów Veeam?

– Stale rozbudowujemy kanał dystrybucyjny. Naszym partnerem może zostać każdy reseller IT, który ma do czynienia z wirtualizacją na platformie x86. Bardzo łatwo można do nas przystąpić. Każdy nowy partner na początek otrzymuje status Basic. W ten sposób chcemy zachęcić nowych resellerów do przyłączania się. Awans na kolejne poziomy – Silver i Gold – odbywa się na przejrzystych i prostych zasadach.

– Czemu produkty Veeam zawdzięczają swoją popularność?

– Zdobyliśmy już ponad 50 tysięcy klientów na całym świecie. Szacujemy, że liczba maszyn wirtualnych chronionych przez nasze oprogramowanie przekroczyła siedem milionów. To sprawia, że nasz produkt jest numerem jeden wśród rozwiązań do backupu maszyn wirtualnych. Stworzyliśmy sobie niszę, która weszła do głównego nurtu.

Moim zdaniem, jednym z powodów takiej popularności jest łatwość ich używania.

Wystarczy zainstalować i od razu można korzystać. Co ważne, do instalacji nie jest potrzebna ekspercka wiedza czy wsparcie inżynierów. Kolejną zaletą są relatywnie niskie koszty zakupu. Jeśli spojrzeć na nasz pakiet Veeam Backup Management Suite for VMware and Hyper-V, zawierający funkcje backupu, replikacji, monitorowania i raportowania, to wszystkie te funkcje razem są tańsze niż tzw. tradycyjne rozwiązania do backupu.

Większość rozwiązań do backupu dostępnych na rynku powstała początkowo do działania w środowisku fizycznym. Natomiast nasze produkty zostały stworzone od razu z myślą o środowisku wirtualnym. Dzięki takiemu podejściu pozwalają one lepiej zagospodarować korzyści płynące z wirtualizacji, a także zmniejszają

złożoność środowiska IT i obniżają koszty.

– VMware również oferuje narzędzia do backupu. Czy jesteście dla siebie konkurencją?

– Rzeczywiście, my i VMware rozwiązujemy podobne problemy i z tej perspektywy można uznać nas za konkurencję. Trzeba jednak spojrzeć pod innym kątem. Veeam współpracuje nie tylko z VMwarem, ale również z Microsoftem. Nasze narzędzia dają wolność korzystania z dwóch hypervisorów. Tego potrzebują klienci, którzy coraz częściej korzystają z technologii Microsoftu, a jednocześnie chcą zarządzać środowiskiem VMware.

Microsoft System Center nie daje im takiej możliwości, ale wystarczy nasz niewielki produkt zwany Veeam Management Pack for VMware (SCOM), aby z jednego miejsca zarządzać produktami Microsoftu i wirtualizacją VMware.

zatrzymywania pracy maszyny wirtualnej.

Po drugie, podobną funkcjonalność wprowadziliśmy dla snapshotów maszyn wirtualnych wykonywanych na macierzy SAN. Odzyskiwanie odbywa się bez potrzeby uruchamiania danej maszyny wirtualnej. Po trzecie, klient dokonujący upgrade’u z produktów Veeam Backup lub Veeam Replication do pakietu Veeam Backup Management Suite for VMware and Hyper-V, który zawiera dodatkowy produkt Veeam One do monitoringu, raportowania i planowania pojemności, otrzyma możliwość płynnego wymiarowania backupu. Funkcje monitorowania i wymiarowania umożliwiają prognozowanie na podstawie bieżących parametrów przyszłych potrzeb zadań backupu. Z poziomu jednej konsoli administrator może na bieżąco śledzić, jak działają maszyny wirtualne i jakie będą możliwości backupu następnego dnia.

– Czy Wasi klienci to w większości użytkownicy wirtualizacji VMware, czy raczej Microsoftu?

– Naszym głównym rynkiem są obecnie instalacje VMware, stanowiące ok. 85 proc. przychodów. Oczywiście, można to łatwo wytłumaczyć – VMware ma największy udział w rynku wirtualizacji serwerów.

Hypervisor tej firmy to dopracowany produkt, który przez kilka lat nie miał sobie równych konkurentów. Czasy się jednak zmieniły i na rynku jest już Hyper-V 3.0 oraz Windows Server 2012.

Tempo wzrostu Hyper-V jest znacznie większe niż VMware vSphere i może się zdarzyć, że pewnego dnia te dwa produkty będę miały zbliżony udział w rynku.

– Czy Veeam planuje udostępnić swoje oprogramowanie w wersjach do XenServera?

– Obecnie nie prowadzimy prac nad obsługą XenServera, ponieważ wybraliśmy prostą strategię. Chcemy robić jedną rzecz, ale dobrze. Jeśli chce się udoskonalać swój produkt, trzeba bardzo dokładnie poznać swoich klientów i użytkowników. Obsługa kolejnej platformy wirtualizacyjnej oznacza, że musielibyśmy oddelegować do tego celu oddzielny zespół ludzi. My natomiast chcemy skupić wszystkie nasze zasoby, które przecież są ograniczone, na głównych platformach: VMware i Microsoft. W przyszłości, jeśli będą płynąć sygnały od użytkowników, nie wykluczam wsparcia dla XenServera.

– Jakie są najciekawsze funkcje wprowadzone w nowej wersji 6.5 pakietu Veeam Backup Management Suite for VMware and Hyper-V? – Stale ulepszamy nasze oprogramowanie, wsłuchując się w potrzeby tysięcy użytkowników. Ta wersja zawiera wiele udoskonaleń, jest szybsza i pozwala wykorzystać najnowsze możliwości platform wirtualizacyjnych VMware i Microsoft. Wymienię trzy najważniejsze z nich. Po pierwsze, dodaliśmy możliwość błyskawicznego odzyskiwania dowolnych, pojedynczych obiektów z powszechnie używanego Microsoft Exchange bez

– Czy produkty Veeam znajdują zastosowanie w środowiskach wirtualizacji desktopów?

– Z naszego punktu widzenia, nie ma różnicy między wirtualizacją serwerów i wirtualizacją desktopów. Maszyna wirtualna, niezależnie, czy służąca jako serwer, czy desktop, może być backupowana i przywracana z wykorzystaniem oprogramowania Veeam. Trzeba natomiast pamiętać o różnej skali popularności tych technologii na rynku. Wirtualizacja desktopów jest wciąż znacznie rzadziej stosowana niż wirtualizacja serwerów.

wywiad narog.qxp _Layout 1 12-11-20 09:19 Page 66

wywiad oko w oko

66

Blue Coat Systems – marka dla specjalistów Z wojciechem Narogiem, PRODuCt MANAGEREM MARKI BLuE COAt W VERACOMP, roZmawia wojciech UrbaNek.

– Jak długo Veracomp sprzedaje produkty Blue Coat Systems? Czy oferujecie pełne portfolio rozwiązań tego producenta?

– Ve ra comp ofe ru je roz wią za nia Blue Co at Sys tems (BCS), wcze śniej ist nie ją ce go pod na zwą Ca che Flow, od wie lu lat. Od te go cza su BCS bar dzo roz wi nął swo ją ofer tę. Przez ca ły czas współ pra cy zdo by wa my wspól ne do świad cze nia do ty czą ce po trzeb ryn ku, a na si in ży nie ro wie są jed ny mi z naj bar dziej do świad czo nych. Ve ra comp ma przy wi lej ofe ro wa nia peł ne go port fo lio roz wią zań, czy li, obok sys te mów bez pie czeń stwa oraz roz wią zań do opty ma li za cji WAN, ofe ru je my rów nież roz wią za nia kla sy ope ra tor skiej, tzw. far my ca che’owe. Po nad to, na le żą ca do gru py Ve ra comp spół ka Com pen dium Cen trum Edu ka cyj ne ma upraw nie nia au to ry zo wa ne go cen trum szko le nio we go.

– Które z produktów Blue Coat Systems cieszą się największą popularnością wśród rodzimych użytkowników? Czy wśród odbiorców znajdują się również małe i średnie firmy?

– BCS do star cza sys te my bez pie czeń stwa oraz roz wią za nia do opty ma li za cji WAN. W za kre sie bez pie czeń stwa są to roz wią za nia pro xy z web fil te ring, li nia Pro xySG; kor po ra cyj ny an ty wi rus, li nia AV z sil ni ka mi kil ku klu czo wych do staw ców; sys tem ochro ny po uf nych da nych, DLP. Ro dzi na opty ma li zu ją ca WAN to MA CH5 oraz Pac ket Sha per. Oczy wi ście, nad ca ło ścią czu wa ją sys te my za rzą dza nia śro do wi skiem.

Ze bra ne in for ma cje przy dat ne do ana liz i ra por to wa nia gro ma dzi Re por ter.

W tak sze ro kiej, kom plek so wej ofer cie pro jek ty re ali zo wa ne są czę sto z wy ko rzy sta niem wie lu tych skład ni ków. Moż na po ku sić się o wska za nie, że Pro xySG z funk cją fil tro wa nia stron WWW jest bar dziej po pu lar ne, ale wy ni ka to przede wszyst kim z na tu ral ne go, szer sze go gro na od bior ców. Opty ma li za cja WAN jest przy dat na dla klien tów więk szych, o roz bu do wa nej struk tu rze, lub w przy pad ku okre ślo nych pro ble mów z wy daj no ścią sie ci. Wśród li nii urzą dzeń naj więk szym za in te re so wa niem cie szą się urzą dze nia se rii 600 i 900, czy li tzw. środ ka. Pa ra me tra mi od po wia da ją one ska li pa sma od kil ku do 100 Mbps i licz bie użyt kow ni ków od kil ku set do kil ku ty się cy.

Oczy wi ście, ofer ta BCS jest rów nież skie ro wa na do seg men tu ma łych i śred nich firm. Je śli tyl ko kul tu ra or ga ni za cyj na i zro zu mie nie dla ko niecz no ści sto so wa nia roz wią zań z za kre su bez pie -

czeń stwa ma ją miej sce w da nym przed się bior stwie, to roz wią za nie BCS na po zio mie 7000 dol. nie jest po za za się giem te go seg men tu.

– W jaki sposób staracie się zachęcić do współpracy partnerów handlowych?

Jak oceniacie znajomość na polskim rynku marki Blue Coat Systems w porównaniu z konkurencyjnymi rozwiązaniami?

– Mar ka BCS jest do brze zna na w okre ślo nych krę gach spe cja li stycz nych. Jest mo że mniej po pu lar na i po wszech na, ale wy ni ka to z in nej kon cep cji mar ke tin go wej pro du cen ta. Wszę dzie tam, gdzie po ka zu je my się z pro po zy cją ofer ty, BCS cie szy się po wszech nym uzna niem. Każ dy do tych cza so wy przy pa dek, w któ rym mie li śmy oka zję za pre zen to wać za le ty roz wią zań BCS, speł nił z nad mia rem ocze ki wa nia klien tów. W wie lu kor po ra cjach BCS jest stan dar dem, więc tą ścież ką jest rów nież pro mo wa ny w pol skich fir mach sta ją cych się czę ścią or ga ni zmu glo bal ne go.

Idąc da lej, z kon cep cji opar tej na fak tach wy ni ka spo sób za chę ca nia na szych part ne rów do współ pra cy. Do bry sys tem ochro ny pro jek tów za pew nia na szym part ne rom ko rzy ści biz ne so we i za chę ca do in we sty cji w wie dzę. Prak tycz ne po dej ście, opar te na moż li wo ści wy ko na nia re al nych te stów, za pew nia szyb kie prze ko na nie klien tów do tej mar ki.

Z prak tycz nych dzia łań ofe ru je my part ne rom moż li wość od by cia szko leń, prze pro wa dze nie de dy ko wa nych warsz ta tów czy wspar cie w spo tka niach kon fe ren cyj nych.

wywiad narog.qxp _Layout 1 12-11-20 14:06 Page 67

67

Ponad 15 tysięcy klientów Blue Coat z MarkieM MatuszyńskiM, CHANNel SAleS MANAGeReM W BlUe COAT SySTeMS, rozMawia wojCieCh urBanek.

– Blue Coat Systems to producent stosunkowo słabo znany na polskim rynku. Czy wynika to ze specyfiki Waszej działalności, a może niedostatecznej promocji?

– To chyba nie końca sprawiedliwa opinia. Są takie branże, w których nasze rozwiązania są bardzo dobrze znane.

Mam na myśli przede wszystkim nasze rozwiązania z zakresu Web Security.

Wynika to z faktu, że bezpieczeństwo ma wysoki priorytet w wydatkach działów IT. Coraz więcej klientów sięga również po nasze rozwiązania MACH5 do optymalizacji WAN oraz PacketShaper do wizualizacji i zaawansowanej priorytetyzacji ruchu w sieci.

Prawdą jest, że nie promujemy agresywnie naszych rozwiązań na polskim rynku. Uważamy, że dla naszych klientów znaczenie mają przede wszystkim fakty.

Blue Coat jest producentem obecnym od dłuższego czasu w raportach analityków rynku. Jesteśmy postrzegani jako lider rozwiązań Web Security oraz WAN Optimization. Z naszych rozwiązań korzysta 88 proc. firm z listy Fortune Global 500 – czy to nie jest najlepsza promocja naszych rozwiązań?

– Oferujecie dwie grupy produktów – systemy bezpieczeństwa oraz rozwiązania do optymalizacji WAN. W którym segmencie czujecie się mocniejsi?

– Jesteśmy mocni w obu grupach produktów, potwierdzają to raporty zarówno Gartnera, jak i Forrestera. Jednak najlepszym dla nas potwierdzeniem pozycji na rynku jest liczba klientów – mamy ich na całym świecie łącznie

ponad 15 000. Korzystają z naszych rozwiązań zarówno firmy prywatne, jak i instytucje publiczne, operatorzy telekomunikacyjni, a także uczelnie. Popularności naszych rozwiązań sprzyja niewątpliwie duża elastyczność ich wdrażania. Nasze rozwiązania dostępne są zarówno jako czysto sprzętowe, jako typu cloud, a także w modelu mieszanym, w którym centrala firmy i większe oddziały korzystają z rozwiązań sprzętowych, a małe oddziały i użytkownicy mobilni korzystają z rozwiązań w chmurze.

– Według szacunków Blue Coat Systems, każdy iPhone 5 zwiększy obciążenie sieci o 15 GB. Czy firmy oraz operatorzy są na to przygotowani?

– To dobre pytanie, chętnie pytam o to, spotykając się z klientami. Jest to niewątpliwie jeden z powodów, dla których rośnie wśród operatorów zainteresowanie naszymi rozwiązania-

mi CacheFlow. Keszowanie ruchu na poziomie operatora jest techniką coraz częściej stosowaną, zwłaszcza przez średnich i małych operatorów telekomunikacyjnych.

Warto jednak spojrzeć na ten wątek także z innego punktu widzenia. Praktycznie iPhone jest obecnie biznesowym standardem w firmach, a rynek tabletów rozwija się bardzo dynamicznie. Coraz częściej pracownicy mają więcej niż jedno urządzenie mobilne, a prywatne urządzenia mobilne wykorzystywane są także do celów służbowych. To wiąże się z koniecznością aktualizacji systemu operacyjnego i zainstalowanych aplikacji. Pojawia się dodatkowy problem korzystania na urządzeniach mobilnych z aplikacji przeznaczonych do prywatnego użytku, portali społecznościowych, przesyłania zdjęć i zamieszczania lub oglądania materiałów wideo.

– W jaki sposób ograniczyć tzw. ruch rekreacyjny w firmowej sieci?

– Realizacja firmowej polityki bezpieczeństwa musi zapewnić w tym przypadku nie tylko ograniczenie bądź eliminację ruchu rekreacyjnego w sieci, ale także dozwolone wykorzystanie urządzenia mobilnego dla celów prywatnych, nie kolidujących z polityką bezpieczeństwa firmy. Stąd też potrzeba zapewnienia zarówno właściwego poziomu bezpieczeństwa w różnych scenariuszach wykorzystania urządzeń mobilnych, jak i wydajnego dostępu tylko do firmowych aplikacji. To wszystko można osiągnąć wykorzystując rozwiązania firmy Blue Coat.

ultrabooki_Layout 1 12-11-20 09:38 Page 68

68

technologie i trendy

Bezpieczne dane, zdalne zarządzanie MICHAł ToMASZkIewICZ

Używany codziennie komputer staje się bezcennym towarzyszem życia, przechowującym najważniejsze dane.

ltrabook, dzięki swojej mobilności, może towarzyszyć właścicielowi zawsze i wszędzie. Z myślą o bezpieczeństwie użytkowników Intel stworzył technologię Anti-Theft.

Minimalizuje ona ryzyko kradzieży ultrabooka, odstraszając potencjalnych złodziei. Mają oni świadomość, że nawet jeśli uda im się przywłaszczyć komputer, to w żaden sposób nie będą mogli go wykorzystać.

Intel Anti-Theft to wbudowany w procesor system pozwalający na zdalne zdezaktywowanie ultrabooka. Jeśli właściciel zostanie okradziony, bądź też po prostu zgubi komputer, może w błyskawiczny sposób „uśmiercić” ultrabooka, zapobiegając jego uruchomieniu.

Po interwencji właściciela ultrabook staje się praktycznie martwy – próby uruchomienia wyświetlają tylko nieusuwalny komunikat o podejrzeniu kradzieży; użytkownik może także zdefiniować swoją własną wiadomość, w której może podać, na przykład, dane kontaktowe do siebie

U

w przypadku, gdy komputer zostanie zgubiony i znalazca chce go zwrócić.

Po uruchomieniu mechanizmu Intel Anti-Theft niemożliwy jest także dostęp do danych przechowywanych na ultrabooku. Nawet jeśli złodziej zada sobie trud wymontowania dysku HDD lub nośnika SSD i przełożenia go do innego komputera, nie będzie w stanie odczytać żadnej informacji, gdyż przechowywane są one w sposób zaszyfrowany.

Technologii opracowanej przez Intela nie da się obejść; nie da się także zabezpieczyć przed przyjęciem przez ultrabook „tabletki śmierci” (poison pill), czyli sygnału uniemożliwiającego uruchomienie komputera.

Technologia Intel AT nie wymaga do działania nawet połączenia z Internetem i ma charakter sprzętowy, przez co jest odporna na manipulacje. Ultrabook może zostać zablokowany po interwencji użytkownika, który zauważy jego utratę, bądź też automatycznie, gdy komputer nie nawiąże w wyznaczonym czasie kontaktu

z serwerem firmowym.

Co więcej, jeśli ultrabook wyposażony jest we wbudowany modem 3G z działającą kartą SIM, oprócz możliwości wysłania zaszyfrowanego SMS-a z komendą unieruchamiającą ultrabooka, możliwe jest także uzyskanie wiadomości o jego przybliżonym położeniu geograficznym. Blokada komputera może być także wprowadzona po wykryciu nieudanych prób zalogowania. Unieruchomiony przez system Intel Anti-Theft ultrabook może być błyskawicznie – w praktyce potrzeba na to tylko kilku ekund – przywrócony do życia przez prawowitego właściciela.

Użytkownicy komputerów coraz wyraźniej widzą, że cenniejsze od samego sprzętu są dane, które są na nich przechowywane. Dotyczy to zarówno ultrabooków używanych w przedsiębiorstwach, jak i tych należących do klientów indywidualnych. Zdjęcia z wakacji mają dla nich taką samą wagę, jak raport finansowy firmy.

ultrabooki_Layout 1 12-11-20 09:38 Page 69

69

Konsumenckie i biznesowe MIcHał TOMaszKIewIcz

ltrabooki to nowoczesne komputery przenośne, które spełniają oczekiwania zarówno odbiorców biznesowych, jak i użytkowników indywidualnych. Oferowane są zarówno modele kierowane wyraźnie do jednej z tych grup docelowych, jak i konstrukcje atrakcyjne dla wszystkich potencjalnych klientów.

Pierwsza fala Ultraboków przyniosła przede wszystkich maszyny atrakcyjne wizualnie, kierowane do amatorów komputerów przenośnych z najwyższej półki. Podkreślała to stylistyka oferowanych modeli, wykonanych z monobloku aluminium i zdobionych grawerowanymi wzorami.

Model biznesowy był tylko jeden – odstawał co prawda wyglądem od trójki konkurentów, ale oferował większe możliwości komunikacyjne: konstruktorom udało się między innymi, mimo otrzymania komputera najlżejszego z pierwszej fali Ultrabooków, umieścić w nim modem 3G oraz wyposażyć w największą liczbę portów.

Jak się okazało, pierwsze Ultrabooki okazały się być uniwersalnie atrakcyjne: stylowe konsumenckie modele z marszu zdobyły portfele odbiorców biznesowych poszukujących wydajnego i mobilnego narzędzia pracy pozwalającego jednocześnie na zrobienie należytego wrażenia na partnerze w rozmowie.

Druga fala Ultrabooków, która pojawiła się na rynku w połowie 2012 roku, przyniosła zdecydowanie więcej konstrukcji, zarówno wyspecjalizowanych, jak i uniwersalnych.

Pojawiły się konstrukcje obsługujące wszystkie niezbędne w nowoczesnej firmie technologie zdalnego zarządzania, dzięki czemu Ultrabooki przestały koja-

U

rzyć się najbardziej z reprezentacyjnym komputerem dla kadry zarządzającej, a stały się rozsądną alternatywą dla tradycyjnych komputerów używanych przez szeregowych pracowników.

Modele konsumenckie z najwyższej półki zyskały jeszcze więcej stylu, nobliwości i ceny, stając się elitarnymi narzędziami pracy i rozrywki dla chcących podkreślić za pomocą komputera przenośnego swój status społeczny. Ultrabooki takie wprost zapierają dech swoimi możliwościami i wyposażeniem: na porządku dziennym są najmocniejsze procesory, ekrany o rozdzielczości Full HD oraz samodzielne karty graficzne umożliwiające komfortowe granie w najwyższych rozdzielczościach.

Równocześnie pojawiło się dużo konfiguracji sprowadzających Ultrabooki w okolice poziomu cenowego akceptowanego przez większą ilość klientów. Nie oznacza to oczywiście, że zastosowane zostały komponenty niższej jakości i mniej wydajne; dzięki efektowi skali i większe sprzedaży producenci mogą niezbędne części kupić taniej od swoich dostawców.

Ultrabooki środka zostały stworzone przede wszystkim z myślą o klientach indywidualnych, którzy poszukują dużej

wydajności i mobilności w rozsądnej cenie. Producenci zdecydowali się na wprowadzenie do sprzedaży modeli bardziej zróżnicowanych wizualnie: aluminium jest dalej stosowane, pojawiły się jednak dodatkowe kolory, co pozwala na lepsze dopasowanie wyglądu komputera do swoich potrzeb.

Producenci stawiają także na specjalizację wybranych modeli: nowe Ultrabooki wyposażane są w głośniki dobrej jakości, często brandowane przez cenione marki audio; w sprzedaży pojawiły się także konfiguracje kierowane do graczy, wzbogacone o dodatkową kartę graficzną.

Urozmaiciły się także rozmiary ekranów; o ile początkowo Ultrabooki wyposażane był w wyświetlacze o przekątnych 11 i 13 cali, o tyle druga generacja przyniosła konstrukcje z popularniejszymi w Polsce matrycami o wielkości 14 i 15 cali.

Te same konfiguracje, które przemawiają do klientów indywidualnych, trafiają w gusta odbiorców biznesowych z małych przedsiębiorstw. Technologie vPro stosowane w modelach stricte biznesowych przydatne są w dużych przedsiębiorstwach, mających rozbudowaną infrastrukturę IT, mniejsi odbiorcy poszukują raczej konstrukcji uniwersalnych, które sprawdzą się nie tylko jako komputer do pracy, ale pozwoli także na komfortowe użytkowanie jako komputer osobisty po godzinach.

Ultrabooki idealnie wpisują się w tę potrzebę mniejszych przedsiębiorców, którzy nie muszą już iść na kompromis poszukując komputera idealnego do biura oraz domu. Ultrabook to komputer przenośny doskonale radzący sobie w każdym scenariuszu użytkowania.

logistyka_Layout 1 12-11-20 14:05 Page 70

PrograMy Partnerskie

70

Nowa odsłona SAP PartnerEdge Program w Connect Distribution onnect Distribution – Autoryzowany Dystrybutor SAP BusinessObjects wdraża obecnie program SAP Authorized Reseller będący dopełnieniem programów partnerskich SAP Partner Edge.

Program ten został opracowany globalnie w firmie SAP i jest obecnie wdrażany w wybranych krajach regionu EMEA mających potencjał rynkowy, który predestynuje je do zaadresowania w pierwszej kolejności.

W tej grupie Polska znalazła się między innymi wśród takich krajów, jak Niemcy, Wielka Brytania, Francja, Rosja, Włochy oraz Hiszpania.

Program umożliwia rozszerzenie linii produktów dostępnych w kanale dystrybucji SAP o produkty Business Intelligence (BI) dla firm, które potrzebują bardziej zaawansowanych rozwiązań: BOBJ EDGE & BI Enterprise.

Rozwiązania te uzupełniają dotychczasową gamę produktów SAP Crystal Reports, stanowiących bazowe rozwiązania BI dla małych i średnich firm. Dodatkowo, SAP zaprezentował nowe interesujące uzupełnienie oferty bazowej, wprowadzając narzędzie analityczne SAP Visual Intelligence, oferujące zaawansowane analizy dużych zbiorów danych z nowoczesną grafiką analityczną.

C

Istotną nowością w programie SAP jest włączenie do oferty produktów Sybase, które wraz z przejęciem firmy weszły do oferty SAP. Produkty takie, jak Sybase IQ, Sybase ASE, Sybase Afaria, Sybase Unwired Platform rozszerzają gamę rozwiązań BI o systemy relacyjnych i analitycznych baz danych, rozwiązania do zarządzania urządzeniami mobilnymi, a także platformę do tworzenia i obsługi aplikacji mobilnych. Włączenie tych wszystkich rozwiązań do portfela dostępnego w kanale dystrybucyjnym zwiększa atrakcyjność kompletnej oferty dla użytkowników oraz poprawia możliwości sprzedażowe partnerów.

Sybase IQ to serwer analityczny zaprojektowany specjalnie z myślą o zaawansowanej analizie dużych zbiorów danych. Serwer ten jest zdolny do pracy z olbrzymimi wolumenami danych. Charakteryzuje się odmienną od tradycyjnej architekturą kolumnową, znakomitą organizacją dostępu do danych, przygotowaną pod kątem optymalizacji ilości operacji oraz kompresji. Dostęp do informacji z tej bazy jest od kilkudziesięciu do kilkuset razy szybszy niż dostęp do standardowych transakcyjnych baz danych.

SAP będzie oferował w kanale dystrybucyj-

nym zarówno licencje samej bazy, jak również zintegrowane pakiety Analytics Edition, zawierające wszystkie licencje potrzebne do budowy systemu szybkiej analityki biznesowej: narzędzie integracyjne w technologii ETL, bazę Sybase IQ oraz odpowiedni serwer analityczny, na przykład SAP Crystal Reports Server lub serwer BI Enterprise.

Sybase ASE to szybka, niezawodna i bezpieczna relacyjna baza danych dla obsługi masowych transakcji generowanych przez takie aplikacje, jak ERP, CRM lub aplikacje bankowe. Jej niezawodność doceniona została przez sektor finansowy i obecnie używa jej 90 proc. największych firm z rynku finansowego. Od 5 lat Sybase ASE obsługuje giełdę Wall Street, z wydajnością 2 mln transakcji na minutę.

Sybase Afaria jest systemem klasy Enterprise Mobile Device Management przeznaczonym do zarządzania cyklem życia urządzeń przenośnych.

Z kolei Sybase Unwired Platfrom to platforma pośrednicząca w wymianie informacji między środowiskiem informatycznym firmy a urządzeniami przenośnymi posiadanymi przez jej pracowników.

Michał Jeżewski

sara raMezanPour

Distribution Manager cee &cis, saP

business DeveloPMent senior sPecialist eMea, saP

Funkcjonalnie nasze rozwiązania

Program obecnie dostępny na rynku

umożliwiają wszystkie możliwe warianty

EMEA jest rozszerzeniem istniejącego

analizy BI: od raportowania, przez

już programu partnerskiego SAP Partner

kreowanie informacyjnych paneli

Edge Program. Na obszarze EMEA

menedżerskich (dashboardów)

wdrażamy go jednak w pierwszej

umożliwiających atrakcyjną wizualizację

kolejności tylko w wybranych

informacji, aż po zaawansowane

regionach – tam, gdzie wiemy, że są

narzędzia dla analityków śledzących

wystarczające kompetencje do sprzedaży

korelacje w analizach wielkich zbiorów

i implementacji oferowanych rozwiązań.

danych. Jest tu naprawdę dużo różnych

Polska jest jednym z takich krajów.

narzędzi. Każde z nich na poziomie

W innych regionach, np. w Ameryce

użytkownika stacji roboczej kosztuje

Północnej, oferujemy resellerom inne

około 500 euro.

programy.

logistyka_Layout 1 12-11-20 13:25 Page 71

I Mistrzostwa Polski IT Resellera w piłce nożnej!

IT Reseller i Fundacją Klubu Kibica Reprezentacji Polskich (FKKRP) zapraszają na wyjątkowy, mikołajkowy turniej piłkarski dla branży IT! I Mistrzostwa Polski IT Resellera w piłce nożnej odbędą się 8 grudnia 2012 roku w hali sportowej MZOS Znicz Pruszków.

Nocleg, pełne wyżywienie i świetną zabawę podczas wieczornej imprezy zapewni hotel ComfortBiznes Pruszków.

Turniej ma charakter ogólnopolski i obędzie się na zasadach piłki halowej.

O profesjonalną oprawę sportową zadba FKKRP. Więcej informacji na temat Mistrzostw można pozyskać bezpośrednio od ambasadorów Fundacji lub przedstawicieli redakcji.

Wspólne uprawianie sportu i gry zespołowe to wciąż najpopularniejsza forma integracji.

Zgrany zespół wolny od stresu i zbędnej adrenaliny jest efektywniejszy i bardziej kreatywny. Lepiej radzi sobie też w trudnych sytuacjach. Dlatego „I Mistrzostwa Polski IT Resellera w piłce nożnej” to nie tylko propozycja dobrej zabawy w przedświątecznym nastroju. To także możliwość kreacji nowych liderów oraz nawiązanie kontaktów biznesowych na całkowicie nieformalnym gruncie.

Więcej informacji o turnieju i możliwość zgłoszenia uczestnictwa firmy pod nr. tel. 519 513 218

Nad przygotowaniem turnieju czuwają: IT Reseller, Fundacja Klubu Kibica Reprezentacji Polskich, ComfortExpress – sieć hoteli i restauracji, Kancelaria Adwokacka Nobilis Counsels.

akademia_Layout 1 12-11-20 10:15 Page 72

akademia RRC

72

Corning: kable dla każdego Korporacja od wielu lat znajduje się w czołówce firm produkujących kable światłowodowe i miedziane dla operatorów telekomunikacyjnych i centrów danych.

Od niedawna jej produkty są dostępne w ofercie RRC Poland. orning to notowany na amerykański giełdzie producent szkła, ceramiki i innych materiałów, głównie do zastosowań przemysłowych i naukowych. jest też jednym z najbardziej liczących się w świecie wytwórców kabli optycznych i miedzianych. Firma w obecnym kształcie powstała w roku 1989 pod nazwą Corning Cable systems, jednak jej historia sięga jeszcze połowy dziewiętnastego wieku, kiedy pojawił się Corning Glass works. Corning bardzo szybko zdobył sobie uznanie i mocną pozycję na rynku telekomunikacyjnym. jest nie tylko firmą wytwarzającą produkty, ale przede wszystkim koncernem, który ma ambicje, aby realizować na rynku swoją własną wizję przyszłości. innowacyjne pomysły korporacji zmaterializowały się, na przykład, w postaci nowoczesnych kabli światłowodowych o niskich stratach. Kable, a także złącza zdają egzamin podczas przetwarzania danych, pochodzących z tak wymagających aplikacji, jak wideokonferencje czy zdalne aplikacje medyczne. jak wiadomo, niezawodne przesyłanie danych na duże odległości wymaga zbudowania sieci transmisyjnej

C

wysokiej jakości. Optyczne rozwiązania oferowane przez Corning stanowią trwałą i niezawodną podstawę, na której można budować takie systemy.

Świetlisty szlaK Korporacja zalicza się do jednego z liderów rynkowych, a jej wiodąca pozycja to rezultat umiejętności tworzenia zaawansowanych technicznie rozwiązań i zdolności do dostosowywania się do zmieniających się często wymagań klientów. Cechy te sprawiają, że produkty firmy są bardzo chętnie wybierane nawet przez bardzo wymagających odbiorców. w chwili obecnej różnego rodzaju operatorzy telekomunikacyjni mogą oferować usługi dostępu do internetu na wysokiej przepływności, usługi transmisji głosu, a także usługi telewizji o wysokiej rozdzielczości. Corning wytwarza rozwiązania, które wraz z upływem czasu poddaje ewolucyjnym zmianom, właśnie po to, aby spełniały wysokie wymagania klientów. Klientami Corninga są bardzo często operatorzy telekomunikacyjni o zasięgu międzynarodowym. dzięki produktom korporacji mogą zbudować

rozległe, niezawodne, szerokopasmowe sieci transmisyjne. Corning ma też wiele do powiedzenia na rynku okablowania przemysłowego – ma rozwiązania, które pomogą zmodernizować stare instalacje.

ŚwiatłOwód wysOKiej jaKOŚCi Corning jest dobrze znaną firmą na rynku okablowania światłowodowego. Produkty firmy łączą w sobie cechy produktów niezawodnych, trwałych, a zarazem są innowacyjne. Firma oferuje też unikalne usługi dla klienta, najlepsze w klasie wsparcie inżynieryjne. w ofercie telekomunikacyjnej firmy można znaleźć okablowanie światłowodowe stosowane na zewnątrz budynków (outdoor) i wewnątrz (indoor). w grupie kabli outdoor producent oferuje okablowanie z luźną tubą, centralną tubą, kable typu drop i self-suporting. w grupie kabli indoor są kategorie z luźną tubą, centralną tubą, interconnect i tight-Buffered. Oprócz kabli światłowodowych różnych kategorii, Corning Cable systems zajmuje się też wytwarzaniem wysokiej jakości akcesoriów i podzespołów

akademia_Layout 1 12-11-20 10:15 Page 73

pomocnych przy tworzeniu okablowania optycznego. I tak w ofercie można znaleźć łącza światłowodowe, zestawy instalacyjne czy adaptery. Korporacja oferuje też różnego rodzaju światłowody z dwoma włóknami i wyposażone w wiele włókien kable światłowodowe, czy mające wiele włókien kable typu Plug & Play. Firma zajmuje się też produkcją doskonałego osprzętu i podzespołów do tworzenia systemów okablowania strukturalnego.

Można do niego zaliczyć szafy instalacyjne, jednostki MDU (Multidwelling Unit), ramy, systemy do kładzenia kabli w podłodze i punkty konsolidacyjne.

KtO nIE MA MIEDZI… Amerykańska korporacja jest też dobrze znana z produkcji kabli miedzianych różnych typów. Podobnie, jak w przypadku kabli optycznych, można je instalować we wnętrzach budynków lub poza nimi.

Wytwórca ma też w ofercie gamę kabli przemysłowych. Jeśli chodzi o kable do instalowania w budynkach, to ważne miejsce w ofercie zajmują produkty SolidWire. W ofercie producenta znajdują się kable kategorii 5/5e, 6, 6A, 7, 7A i 8. Jeśli chodzi o ofertę kabli do instalowania na zewnątrz budynków, to dominują kable S/FtP i F/UtP. Oprócz nich Corning Cable Systems oferuje miedziane patchcordy, przemysłowe patchcordy i podzespoły montażowe kategorii 6, 6A, 7, 7A, a także kable, które mogą transmitować dane na przepływności 10 Gb (technika Ethernet).

W dużej grupie miedzianych złączy i podzespołów wyróżniają się moduły RJ45 8/8, a także moduły i złącza S1200.

Uzupełnieniem oferty są różnego rodzaju gniazda – oferta obejmuje też gniazda przemysłowe, a także podzespoły do montażu okablowania miedzianego w podłodze. W ofercie są też różne patchpanele, także do sieci ISDn i telefonicznych.

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

73

roMeo lazar

SebaStian bardo

SaleS Manager eaStern euroPe, corning cable SySteMS

Product Manager Motorola Mobility & corning cable SySteMS, rrc

Centra danych stoją w obliczu konieczności przetwarzania coraz większej ilości danych.

Aby sprostać wymaganiom, właściciele i operatorzy kupują coraz bardziej wydajne

W SzyStko W jednyM MiejScu Jako dystrybutor z wartością

rozwiązania. Pretium EDGE Solutions jest

dodaną nie tylko oferujemy naszym

odpowiedzią na problemy. Rozwiązanie jest

klientom doskonałe wsparcie, ale

oferowane w kilku wersjach: obudowa 4U ma

też ciągle wzbogacamy naszą ofertę

do 288 dupleksowych portów LC, a 1U do

o nowe linie produktowe.

48 portów dupleksowych LC. Pretium EDGE

Wprowadzenie do sprzedaży

Solutions jest gotowy na standard 100 Gigabit

okablowania telekomunikacyjnego

Ethernet. Podczas gdy wymagania stawiane

i sieciowego marki Corning jest dla

przed centrami danych to praca 24 godziny

nas logicznym krokiem

na dobę, siedem dni w tygodniu, rozwiązanie Corninga daje sieć niezawodną i bardzo wydajną.

rozwojowym. nasz partner może już od nas kupić nie tylko urządzenia aktywne, rozwiązania zabezpieczające, produkty do transmisji bezprzewodowej, ale też okablowanie i wszystko to, co jest z nim związane. Pęczniejąca, ale spójna oferta powinna zachęcić do współpracy nowych resellerów,

SZyBKOść W CEnIE

zwłaszcza tych, którzy nie chcą

niemal jak frazes brzmi stwierdzenie, że im szybciej zainstaluje się sieć, tym szybciej będzie ona przynosić korzyści. Jednak właściciele i operatorzy centrów danych szukają rozwiązań prostych w instalacji, które nie potrzebują zaangażowania znacznych sił.

Oferowany przez Corninga Pretium EDGE Solutions może być zainstalowany w czasie o 85 proc. krótszym niż tradycyjne systemy okablowania. Zysk czasu uzyskuje się na kilku poziomach. Jednym z nich są kable

kupować u różnych dystrybutorów.

połączeniowe. Pomysłowe, nowe zaciski powodują, że kable mogą być szybciej instalowane. Zastosowanie systemu Pretium EDGE Solutions skraca o jedną czwartą czas potrzebny na wykonanie prac MAC. Oczywiście, prace te muszą być wykonane w centrach danych, ale szybko, aby nie pogorszyły wydajności przetwarzania informacji.

Oferujemy im zarówno pomoc techniczną, jak i kompletną ofertę niezbędną do budowy sieci transmisyjnej. Możliwość konsolidacji oferty pozwoli partnerom na uzyskanie lepszych warunków zakupu sprzętu.

dobry _Layout 1 12-11-20 10:21 Page 74

telekomunikacja

74

Czas poprawić komunikację WOjCIeCh UrbANek

Usługi zunifikowanej komunikacji nie cieszą się w Polsce zbyt wielkim zainteresowaniem. Czym uda się przełamać niechęć przedsiębiorców do wdrażania systemów? systemach zunifikowanej komunikacji producenci IT opowiadają co najmniej od dekady. To idealne systemy, które w mgnieniu oka rozwiążą problemy związane z komunikacyjnym chaosem, integrując narzędzia służące do firmowej komunikacji – wideo, telefonię mobilną,

O

komunikatory tekstowe, itp. Prosta instalacja, niewielkie koszty i ogromne oszczędności. Tak przynajmniej brzmi oficjalna wersja. A jak wygląda to w praktyce? Niestety, często inaczej aniżeli widzą to producenci. Firmy, które wdrożyły system, nie kryją swojego rozczarowania. Wszak obietnice

producentów UC były dużo większe – skarżą się niezadowoleni użytkownicy. Skoro jest tak dobrze, to dlaczego jest aż tak źle? Producenci niepotrzebnie nadmuchali wielki marketingowy balon. Często słyszy się, że instalacja UC jest bardzo prosta. To nie do końca prawda. O ile wdrożenie

dobry _Layout 1 12-11-20 10:21 Page 75

75

roMan sadowski

Monika ZarZycka

Marcin GryGielski

sZef MarketinGU na reGion cis, eUropy Środkowej i połUdniowej, alcatel-lUcent enterprise

odpowiedZialna w polskiM oddZiale

dyrektor reGionalny na rynek eUropy

Microsoft Za roZwiąZania Unified coMMUnications

Środkowej i wschodniej, interactive intelliGence

Lista czynników pobudzających

Segment technologii ujednoliconej

W najbliższych latach będziemy

zainteresowanie UC rośnie. Niekorzystne

komunikacji bardzo dynamicznie się

obserwować coraz szybszy wzrost

zmiany w gospodarce zwracają uwagę

rozwija, co najlepiej widać

popularności rozwiązań Unified

kierownictwa firm na nowe metody

w prognozach IDC, które przewidują wzrost

Communications na polskim rynku. Przede

obniżenia kosztów i usprawnienia

tego segmentu na poziomie 20 procent.

wszystkim, jest to już technologia dojrzała.

działalności przy niewielkich nakładach

Nasze wewnętrzne analizy pokazują, że

Kilka lat rozwoju pozwoliło wyeliminować

finansowych. Te warunki spełnia UC.

trend ten jest poprawnie zidentyfikowany

błędy dzieciństwa i osiągnąć kompromis

Szczególnie na wyobraźnię działają liczby

i z dumą możemy powiedzieć, że udaje nam

między wizjonerstwem a realną

ilustrujące, ile minut, a zatem i pieniędzy,

się w tym aktywnie uczestniczyć. Możemy

użytecznością. Stosunkowo niska adopcja

można oszczędzić, jeśli wprowadzi się

spodziewać się dalszego odejścia

protokołu IP wśród polskich firm również

funkcje, które zwiększają dostępność

od tradycyjnej telefonii IP PBX na rzecz

stymuluje rozwój UC – wdrożenia telefonii

pracowników i możliwości współpracy.

rozwiązań Unified Communications.

IP najczęściej są połączone

Inne korzystne czynniki to rosnący odsetek

Przede wszystkim, jest to związane

z wprowadzeniem do firmy także

firm, które mają już nowe systemy telefonii

z wieloma zaletami wynikającymi

komunikacji zunifikowanej. Ponadto

IP i w naturalny sposób są zainteresowane

z wdrożenia tego

zmienia się kultura biznesowa.

kolejnymi krokami w ich rozwoju. Warto

rozwiązania – kosztowymi, ale także

Wszechobecna mobilność oraz

także zwrócić uwagę, że rozwiązania

wynikającymi z umożliwienia mobilności

konsumeryzacja środowiska IT promują

do wideokonferencji są szybko rosnącym

codziennej pracy biurowej, czyli

potrzebę komunikacji z każdego miejsca

segmentem rynku, a rozwiązania UC także

zapewnienia pracownikom dostępu

i każdego urządzenia – a to wymaga

zawierają ten komponent.

do pracy z dowolnego miejsca i urządzenia.

systemu Unified Communications.

do końca zrozumiała jest też ekscytacja softfonami. Dostawcy systemów ujednoliconej komunikacji próbują płynąć na fali popularności Skype’a. Niestety, nie zawsze potrafią klarownie wytłumaczyć, dlaczego klienci mają zapłacić za coś, co jest dostępne za darmo. Czasami, aby zapewnić wysoką jakość rozmów, trzeba

wymienić starsze desktopy bądź oprogramowanie. Dużo mówi się o UC w kontekście modelu cloud. Jednak trzeba pamiętać, że komunikacja rządzi się swoimi prawami. Tutaj nie ma tolerancji dla najmniejszych opóźnień. Właściciele biznesów muszą zatem dysponować wysokiej jakości infrastrukturą zarówno

systemu obsługującego podstawowe funkcjonalności, rzeczywiście, nie jest wielkim wyzwaniem, o tyle dalsza rozbudowa może nastręczać trudności.

Często trzeba kupić dodatkowe licencje, serwery czy inne elementy wyposażenia.

To generuje dodatkowe koszty, a także utrudnia zarządzanie systemem. Nie

dobry _Layout 1 12-11-20 10:22 Page 76

telekomunikAcjA

76 w przypadku rozwiązań bazujących na modelu cloud, jak i w przypadku tradycyjnych wdrożeń. – Jest wiele do zrobienia w zakresie popularyzacji rozwiązań z zakresu ujednoliconej komunikacji, ale główną barierą jest zastana w przedsiębiorstwach infrastruktura – przyznaje Monika Zarzycka z Microsoftu. Z kolei Andrzej Zdrojek z Siemens EC zwraca uwagę na niechęć właścicieli firm do zmian w organizacji, zwłaszcza jeśli dotyczą one kultury i sposobu pracy. – Wdrożenie rozwiązania UC powoduje zmianę w firmie nie tylko na poziomie technicznym, ale także na poziomie organizacyjnym. Modyfikacji ulega sposób, w jaki pracownicy i zespoły porozumiewają się i współpracują – dodaje Andrzej Zdrojek.

BędZIE LEPIEJ? Wbrew pojawiającym się przeszkodom, systemy ujednoliconej komunikacji nie są skazane na porażkę. Co ważne, producenci powoli wyciągają wnioski ze swoich wcześniejszych błędów. Również przedsiębiorcy dostrzegają korzyści wynikające z wdrożenia rozwiązań.

Powoli zawiązuje się nić porozumienia. – Firmy przestały traktować systemy zunifikowanej komunikacji jako ciekawostkę i uznały je jako narzędzie zwiększające konkurencyjność i sprawność biznesową.

Same rozwiązania UC stały się bardziej dojrzałe. Wszystkie te czynniki w efekcie przekładają się na rosnącą sprzedaż – przyznaje Roman Sadowski z Alcatela-Lucenta.

W ostatnim czasie pojawiło się kilka opracowań podsumowujących osiągnięcia twórców UC. Są one swojego rodzaju wskaźnikiem zarówno dla klientów, jak i resellerów. We wrześniu Gartner zaprezentował Magiczny Kwadrant dla systemów UC. Autorzy raportu wymieniają cztery czynniki decydujące o sukcesie wdrożenia, a tym samym satysfakcji klientów. Są to: mobilność, otwartość, praca w środowisku cloud oraz szeroka gama możliwości. Użytkownicy systemów oczekują wsparcia dla platform mobilnych oraz systemów operacyjnych.

Inny postulat zgłaszany przez przedsiębiorców to zachowanie interoperacyjności pomiędzy różnymi produktami i otwartość protokołów.

Andrzej zdrojek dyrektor dziAłu WspArciA sprzedAży, siemens enterprise communicAtions sp. z o.o.

Można zauważyć, że rynek polski już dojrzał do świadomego wykorzystania rozwiązań UC w codziennej działalności gospodarczej.

Zunifikowana komunikacja przestała być jedynie hasłem marketingowym.

Nie jest już ciekawostką, za pomocą której handlowcy zachęcają do zapoznania się z ofertą produktów komunikacyjnych. Stała się codziennym narzędziem pracy.

Szczególnie dobrze widoczne jest to w dużych organizacjach implementujących nasz OpenScape UC Suite, ale także na rynku SMB, dla którego Siemens Enterprise Communications oferuje rozwiązania OpenScape Office.

W szczególności dotyczy to standardów SIP, XMPP czy H.323. Rosnąca popularność modelu cloud sprawia, że systemy powinny być przystosowane do pracy w chmurze. Zdaniem Gartnera, w najbliższych latach należy liczyć się z rosnącą rolą rozwiązań hybrydowych.

Gartner wskazał też liderów rynku

UC – Cisco, Microsoft, Avaya oraz Siemens Enterprise Communications.

Liderów wybrała też analityczna firma Nemertes, organizująca już od pięciu lat konkurs, w którym co roku wyłania się najlepszych producentów systemów ujednoliconej komunikacji. Klasyfikacja powstaje na podstawie wywiadów z ponad 4 tysiącami decydentów z branży informatycznych. Oceniają oni dostawców pod kątem technologii, jakości obsługi klienta i tworzenia wartości.

W 2012 roku najwyższe noty uzyskali dwaj producenci: Alcatel Lucent – 4,4 oraz Microsoft – 4,24. Maksymalna nota to pięć punktów.

SZANSA dLA RESELLERóW Sprzedaż systemów ujednoliconej komunikacji w Polsce dopiero raczkuje.

Jedną z głównych przyczyn jest stosunkowo niewielkie nasycenie telefonią IP. Ale analitycy z IdC dostrzegają potencjał naszego rynku. Ich prognozy mówią, że w latach 2011-16 będzie on rósł w tempie dwudziestu procent rocznie, osiągając w 2016 roku wartość przekraczającą 140 mln dolarów.

To dobra wiadomość dla resellerów, którzy mogą znaleźć swoje miejsce w zupełnie nowym segmencie rynku.

Sprzedaż systemów ujednoliconej komunikacji pozwala zacieśniać współpracę z klientem. – Reseller musi zrozumieć potrzeby klienta. Tutaj potrzebna jest dużo głębsza integracja w środowisko aplikacji IT niż w przypadku tradycyjnych rozwiązań komunikacyjnych – wyjaśnia Andrzej Zdrojek. W projektach związanych z wdrożeniem ujednoliconej komunikacji często pojawia się konieczność rozbudowania stanowisk pracy.

Przedsiębiorstwa, żeby korzystać z usług multimedialnych, często kupują kamery internetowe, zestawy wideokonferencyjne czy zestawy słuchawkowe. Poza tym UC, jak każde oprogramowanie, daje szanse na dodatkowe przychody związane z aktualizacją bądź zakupem dodatkowych licencji. Po latach posuchy przed rodzimym rynkiem systemów Unified Communications rysują się lepsze perspektywy. Ale sukces zależy w dużej mierze od komunikacji producentów – nie tylko z końcowymi odbiorcami, ale również z partnerami z kanału sprzedaży.

50_Layout 1 12-11-20 10:12 Page 50

ResellerInfo – zawsze najtańsza oferta ResellerInfo to oprogramowanie umożliwiające resellerowi natychmiastowe porównanie cen – włącznie z otrzymanymi rabatami, promocjami itp. – u największych polskich dystrybutorów. Teraz porównywarka dostępna jest w promocyjnej cenie!

ResellerInfo pokazuje produkty znajdujące się w ofercie AB, ABC Data, Action, Asbis, Incom, Komputronik, NTT, TechData oraz eD'system. Aplikacja daje pewność zakupu po najniższej możliwej w danej chwili cenie.

Użytkownik loguje się poprzez ResellerInfo do poszczególnych systemów sprzedażowych dystrybutorów, dzięki czemu otrzymuje dane uwzględniające otrzymane rabaty.

Czytelnicy IT Resellera mogą nabyć oprogramowanie ResellerInfo w promocyjnej cenie, wynoszącej 299 złotych netto za aplikację jednostanowiskową. Cena producenta to 349 złotych netto!

Dostępna także bezpłatna wersja demonstracyjna.

Produkt po promocyjnej cenie można kupić pod adresem:

http://resellerinfo.eu/itreseller/

Więcej informacji: itreseller.pl/resellerinfo

78_Layout 1 12-11-20 10:31 Page 50

78

K

ONKUR S

Odpowiedz na pytanie i wygraj DYMO LabelManager 500 TS!

REDAKCJA 04-133 Warszawa ul. Łukowska 1 lok. 1 tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl

Jak grać?

REDAGUJE ZESPÓŁ

Zasady są proste: na profilu

Lech Maciejewski

REDAKTOR NACZELNY

facebook.com/ITReseller opublikujemy pytanie konkursowe.

Wystarczy zamieścić komentarz zawierający prawidłową odpowiedź, aby wygrać urządzenie DYMO LabelManager 500 TS. Wygrywają dwie pierwsze osoby, które udzielą poprawnych odpowiedzi!

Pytanie konkursowe zostanie opublikowane

28.11.2012 Sponsorem nagród jest DYMO.

tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl ZASęPCA REDAKTORA NACZELNEGO

Wojciech Urbanek (Gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl Barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl Rafał Janus r.janus@itreseller.pl Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16 m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Cezary Tchorek-Helm tel. kom. 604 053 611 helm@komputerwfirmie.org Marcin Złoch m.zloch@itreseller.pl

ITReseller

Asseco Poland gigantem w Europie Asseco Poland po raz czwarty zajmuje pozycję w czołowej dziesiątce największych europejskich firm wymienianych w rankingu Truffle100 2012. Spółka rokrocznie zwiększa przychody ze sprzedaży oprogramowania własnego, co jest jednym z głównych założeń strategii jej rozwoju. W pierwszych dziewięciu miesiącach tego roku Asseco podpisało ponad 1700 nowych kontraktów znacząco umacniając swoją pozycję na europejskim rynku producentów oprogramowania.

Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl SKŁAD I ŁAMANIE Ryszard Łempicki – dyrektor artystyczny tel. (22) 390 91 18, r.lempicki@itreseller.pl OBSŁUGA fOTOGRAfICZNA Out of Box Photos KOREKTA Małgorzata Wiśniewska

Terminale Samsunga w Avnecie Avnet nawiązał współporacę z Samsung Polska w zakresie sprzedaży profesjonalnych terminali zaprojektowanych specjalnie do wirtualizacji pulpitu i realizacji Cloud Computing. Rozwiązania terminalowe Samsung w szybki i łatwy sposób pozwolają na implementację wirtualnych desktopów w środowisku klienta. Posiadają wbudowany protokół PCoverIP natywnie obsługiwany przez VMware View – mówi Marcin Zieliński, VMware Sales Manager w Avnet. Stanowią znakomite uzupełnienie aktualnej oferty firmy w odniesieniu do linii Independent Software. Terminale klasy SyncMaster Cloud, które znalazły się w portfolio produktowym Avnet, pozwolą Partnerom Handlowym firmy na dostarczanie klientom bardziej kompleksowej, nadążającej za trendami rynkowymi oferty.

REKLAMA I MARKETING Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl Elżbieta Lewicka-Duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl PRENUMERATA Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy DRUK

GUTEK PRESS

Cyberoam w ofercie Softex Data Produkty Cyberoam to urządzenia klasy UTM do ochrony sieci, pracujące w oparciu o tożsamość użytkowników. Każdy model Cyberoam UTM zawiera następujące moduły funkcjonalne: firewall, VPN, antywirus, antyspam, filtrowanie stron www i aplikacji, IPS, zarządzanie przepustowością łącza, zarządzanie wieloma łączami internetowymi oraz moduł raportujący. Urządzenia Cyberoam UTM oparte są na architekturze Extensible Security Architecture (ESA), która umożliwia rozbudowanie systemu o dodatkowe moduły, wraz ze zwiększającymi się potrzebami bezpieczeństwa organizacji.

WYDAWCA

ul. Tytoniowa 20, 04-228 Warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

Lech Maciejewski prezes zarządu

0okladka2_Layout 1 12-11-20 11:41 Page 1

0okladka2_Layout 1 12-11-20 12:46 Page 1