IT Reseller 03-04/2013 by ITR sp. z o.o.

0okladka1_Layout 1 13-03-19 15:10 Page 1

rAport: rynek drukArek w polsce– str. 19-74

ITReseller twój dorAdcA

ISSn 1730-010X

a g a Z y n

I r M

w Biznesie

e l e I n F O r M a t y c Z n y c h

itreseller.pl

nr 3-4/225-226/ 2013 • 25 marca 2013

Stabilna strategia i inwestycje IBM Polska Ales BArtunek, dyrektOr generalny

IBM POlSka I kraje BałtyckIe/str. 8-10 Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

51_Layout 1 13-02-18 09:48 Page 33

03_Layout 1 13-03-18 15:01 Page 3

Naszym zdaNiem

WażNe, żeby mieć Wydruk, Nie drukarkę Wczasach monitorów, tabletów i smartfonów o wysokiej rozdzielczości ekranów chęć posiadania wydrukowanych kopii dokumentów może wydawać się paradoksem. Dodatkowo od lat dane rynkowe pokazują spadek zużycia papieru, jednak koncepcja biura bez papieru wciąż jest dla większości firm celem nieuchwytnym, nawet w dzisiejszej, cyfrowej erze. A jednak utrwalanie informacji, wiadomości czy pomysłów na papierze wciąż jest popularne. Większość procesów biznesowych wymaga użycia papieru do rejestrowania transakcji czy po prostu dlatego, że na papierze wygodniej się czyta. Chociaż cyfrowe alternatywy dla papieru zmienią sposób, w jakim przechowujemy i docieramy do treści, analitycy zakładają, że papier będzie trzymał się mocno jeszcze przez co najmniej 5 lat. Mimo trudnych ekonomicznie czasów, sprzedaż urządzeń laserowych nie maleje, choć niełatwo jednoznacznie stwierdzić i przewidzieć, jak będzie wyglądała nawet w nieodległej przyszłości. Najważniejszy dla wielu producentów segment MŚP obecnie najczęściej kupuje urządzenia laserowe, głównie urządzenia wielofunkcyjne, co wynika przede wszystkim z niskiego kosztu wydruku oraz możliwych wysokich obciążeń miesięcznych. Dla małych i średnich firm najistotniejsza funkcja to, oczywiście, drukowanie. Warto jednak zwrócić uwagę na bardzo istotny parametr, jakim jest łatwość zarządzania maszyną. Sprawowanie kontroli nad urządzeniem pozwala na ograniczenie kosztu wydruku, papieru czy też wprowadzenie limitów na poszczególne funkcje dla określonych użytkowników. Trendem wyraźnie widocznym na rynku jest „drukowanie w chmurze”. Już obecnie, jak szacuje IDC, aż 33 proc. wszystkich wydruków na świecie generowanych jest z sieci internetowej. Klientów na drukowanie w chmurze można znaleźć w każdej firmie i w różnych sektorach, z rozwiązania tego mogą korzystać zarówno pracownicy biurowi, terenowi pracownicy handlu, usług, logistyki, przedstawiciele bezpieczeństwa publicznego czy też służb ratowniczych. Istnieją oczywiście sektory, które szczególnie mogą rozszerzyć swoją działalność o usługi druku w chmurze, jak np. hotele lub jednostki edukacyjne i biblioteki. Zdaniem wielu analityków, w ciągu najbliższych lat wiele firm, zwłaszcza małych, zrezygnuje z własnych urządzeń drukujących na rzecz usług osadzonych w chmurze. Nacisk przesunie się z posiadania floty drukującej na samą usługę druku, którą będzie można realizować na wiele sposobów.

produkty_Layout 1 13-03-19 10:46 Page 4

AKTUAlNOśCI

Asus: Ultrabook BU400 BU400 to przedstawiciel serii biznesowej ASUSPRO. To smukły, lekki i elegancki ultrabook ważący zaledwie 1,64 kg. Komputer posiada elementy zwiększające wytrzymałość, m.in. konstrukcję wzmocnioną włóknami węglowymi, czy też specjalne zabezpieczenia przeciwwstrząsowe, chroniące dane na dyskach twardych. Model BU400 będzie też dostępny w konfiguracji z podnoszącą wydajność biznesową kartą graficzną NVIDIA NVS 5200M. Czuła klawiatura, inteligentny touchpad i opcjonalny ekran dotykowy zapewniają wysoki komfort użytkowania. Urządzenie posiada również bogate funkcje bezpieczeństwa i zarządzania, takie jak samoszyfrujący się magazyn danych, system ochrony TPM oraz technologię Anti-Theft firmy Intel, oferując klientom bardzo wysoką wydajność i funkcjonalność profesjonalnych notebooków w połączeniu z zaletami ultrabooków. ASUS, tel. 22 578 11 88, http://pl.asus.com Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 06 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

Nowości Avaya

Kopiarka A3 Samsunga

Avaya wprowadza nowości w rozwiązaniach wideo przeznaczonych dla

Samsung wprowadza do sprzedaży w Polsce kolorowe kopiarki A3

większych przedsiębiorstw i firm sektora MSP.

(modele CLX-9201/9251/9301), charakteryzujące się oddzieleniem interfejsu

Avaya Aura Conferencing z Avaya Flare 1.1 umożliwia współpracę aplikacji

drukarki od jednostki systemowej, co zapewnia duży komfort i łatwość

typu softphone i videosoftphone z tabletami, smartfonami i komputerami

użytkowania. CLX-9201/9251/9301 to najmniejsze kopiarki formatu A3 w swojej

osobistymi. Scopia XT5000 to terminal wideo z dodatkowymi opcjami

klasie. Kopiarki zostały wyposażone w najnowszy dwurdzeniowy procesor

które umożliwiają utworzenie cztero lub dziewięciostronnej konferencji.

Samsung taktowany zegarem 1 GHz. Urządzeniadrukują z szybkością

Scopia XT Executive 240 Desktop to nowy desktopowy system

odpowiednio 20, 25 i 30 stron na minutę. Nowe kopiarki formatu A3 jako pierwsze

wideokonferencji, opcjonalnie z wbudowanym MCU. Scopia Management

na świecie zawierają wielofunkcyjną płytę główną, która łączy trzy karty:

System to rozwiązanie do zarządzania, które zarządza współpracą

kontrolera wideo, mechanizmu druku i skanowania. Poprzez połączenie wielu

strumieni wideo przesyłanych do komputerów PC, komputerów Mac,

płyt w jedną platformę udało się uzyskać znacznie obniżenie zużycia energii.

smartfonów i tabletów. Interfejs zawiera serwis Google Maps, dzięki

W trybie uśpienia urządzenia A3 firmy Samsung zużywają zaledwie

któremu użytkownik otrzymuje wgląd na topologię współpracującego ze

0.189 kWh – oznacza to 60-procentowe ograniczenie poboru mocy w porównaniu

sobą sprzętu. System jest skalowany aż do 400 tys. użytkowników, co

z konwencjonalnymi kopiarkami formatu A3.

oznacza, że może być z powodzeniem stosowany przez operatorów i wielkie przedsiębiorstwa.

SAMSUNG, tel. 22 607 44 00, www.samsung.pl Dystrybutorzy:

Dystrybutor:

EUROIMPEX, tel. 71 784 81 00, www.euroimpex.pl

RRC Polska, tel. 22 644 01 32, www.rrc.com.pl

IMPEX, tel. 58 520 89 12, www.impex.com.pl

produkty_Layout 1 13-03-19 10:46 Page 5

produkty_Layout 1 13-03-19 10:46 Page 6

1&1 HOSTING

WINDOWS ALBO LINUX

2 SYSTEMY, CENA TA SAMA... TY WYBIERASZ!

® © Larry Ewing

DOMENY | E-MAIL | STRONY WWW | HOSTING | SERWERY * Ceny nie zawierają VAT (23%). Promocja obejmuje wszystkie pakiety hostingowe 1&1 i dotyczy jednego okresu rozliczeniowego (12 miesięcy). Umowa zawierana na rok. Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji na www.1and1.pl. Nazwa oraz logo Windows są znakami towarowymi ﬁrmy Microsoft Corporation w USA i w innych krajach. Linux jest znakiem towarowym Linusa Torvaldsa.

produkty_Layout 1 13-03-19 10:47 Page 7

HOSTING WINDOWS LUB LINUX Masz swój ulubiony system operacyjny? Nasze pakiety hostingowe są dostępne w wersji Windows oraz Linux. Co więcej, teraz oferujemy NOWOŚĆ : ASP.NET 4.5 oraz wiele rozwiązań wspierających tworzenie serwisów internetowych na platformie Windows. Miłośnik Linuksa także znajdzie w 1&1 idealne warunki. Mamy dla Ciebie NOWOŚĆ : PHP 5.4, a jeśli cenisz czas, skorzystaj z puli 65 sprawdzonych aplikacji open source do błyskawicznej instalacji.

BEZPIECZEŃSTWO Codzienny backup i równoczesny hosting w dwóch niezależnych centrach danych (georedundancja) zapewniają ciągłą dostępność strony online. Skorzystaj też z 1&1 SiteLock. To opcjonalne narzędzie do skanowania kodu źródłowego pomoże Ci chronić witrynę przed hakerami.

POMOC TECHNICZNA 24/7 Nasi specjaliści są do Twojej dyspozycji przez całą dobę na e-mail bądź telefon.

1&1 Business Windows

1&1 Business Linux

Bez limitu! Powierzchnia dyskowa Bez limitu! Transfer danych Bez limitu! Skrzynki e-mail (2 GB każda) 3 domeny .pl w cenie pakietu Maksymalna dostępność dzięki georedundancji Certyﬁkat SSL w pakiecie i dużo więcej... NOWOŚĆ! ASP.NET/ .NET Framework 4, 4.5 NOWOŚĆ! 10 baz danych MS SQL 2012 (1 GB każda)

Zend Framework, własne skrypty CGI, zdalny dostęp przez SSH Bez limitu! Bazy danych MySQL (1 GB każda)

NOWOŚĆ! ASP.NET MVC

NOWOŚĆ! PHP 5.4, PHP Dev, Perl, Python, Ruby, CRON, SSI

NOWOŚĆ! Dedykowane pule aplikacji

Bez limitu! Wordpress, Joomla! i inne aplikacje Click&Build

69,90

-50%

Tylko 34,90 zł* miesięcznie!

NA CAŁY ROK

Centra danych 1&1 pobierają energię wyłącznie ze źródeł odnawialnych, redukując tym samym emisję CO2 o 30 000 ton rocznie!

Zadzwoń 22 1162 777 lub kup online

1and1.pl

okowoko.qxp _Layout 1 13-03-18 15:04 Page 8

Stabilna strategia i inwestycje

IBM Polska fot. Marek zawadka/out of Box Photos

Nowy dyrektor geNeralNy IBM PolSka I kraje BałtyckIe Ales BArtunek w rozmowie z CezArym tChorek-helmem MówI o PolItyce INNowacyjNoścI, koNwergeNcjI oferty SPrzętowej I cloud coMPutINgu oraz fINaNSowyM PrograMIe wSParcIa Małych I średNIch PrzedSIęBIorStw w PolSce.

okowoko.qxp _Layout 1 13-03-18 15:04 Page 9

oko w oko – IBM jest liderem polityki innowacyjności opartej na wielu patentach światowych. Co z takiego podejścia wynika dla polskich użytkowników poszczególnych rozwiązań? – Patrząc na proces opracowywania innowacyjnych rozwiązań, warto podkreślić, że IBM w ciągu całej swojej historii skupiał się na wprowadzaniu nowych technologii oraz procesów biznesowych ukierunkowanych na klienta. Naprawdę najistotniejsze jest, aby rezultaty pracy naszego r&d oraz nasze patenty znalazły zastosowanie w produktach i rozwiązaniach oferowanych użytkownikom na całym świecie. Oznacza to też, że nasze największe osiągnięcia są oferowane nie tylko największym klientom, ale są też dostępne dla mniejszych odbiorców, jako identyczne rozwiązania tylko w mniejszej skali. – W IBM Polska jest Pan nowym dyrektorem generalnym. Czy to oznacza nową strategię firmy w Polsce? – IBM Polska będzie kontynuował swoją politykę, intensyfikując niektóre, już wprowadzone, elementy strategii. Będziemy kładli nacisk na rozwój terytorialny, m.in. na szybkie zwiększanie liczby otwieranych oddziałów. Wkrótce planujemy np. otwarcie oddziału w Gdańsku. dołączy on do otwartych w zeszłym roku w krakowie, Poznaniu, Wrocławiu i katowicach. Będziemy również poszukiwali nowych partnerów biznesowych poza dużymi ośrodkami miejskimi w Polsce, w miejscach uzasadnionych biznesowo. strategicznie teraz koncentrujemy się na kilku, uzupełniających się nawzajem, obszarach. są to: analityka biznesowa, cloud computing oraz rozwiązania w ramach agendy Mądrzejszego Świata. To najbardziej widoczne obecnie trendy, które zmieniają globalne środowisko IT. – Jaka jest główna cześć oferty IBM: chmura czy hardware? – cóż, bardzo ważnym elementem oferty cloud computingu jest hardware, więc problem tkwi raczej w tym, jak

usługi są dostarczane do klienta, niż co jest ważniejszym elementem rozwiązania. Traktujemy więc chmurę integralnie – jako nowy sposób dostarczenia infrastruktury do klienta końcowego. chmura jest zdefiniowana jako jeden z naszych najważniejszych obszarów biznesu; oczekujemy, że 7 mld dol. w dochodach IBM będzie pochodzić do 2015 r. z cloud computingu. – Jak więc wygląda plan sprzedaży w rozumieniu przychodów dla IBM Polska? – Nasze plany sprzedażowe są lokalnym odzwierciedleniem strategii globalnej IBM. Powtórzę – koncentrujemy się na analityce biznesowej, cloud computingu i agendzie Mądrzejszego Świata. do 2015 roku dochody IBM z analityki biznesowej wzrosną do 16 mld dol., a z działalności związanej ze agendą Mądrzejszego Świata

biznesowymi. Będziemy również bardzo mocno rozszerzać naszą współpracę wewnątrz IBM w zakresie transferu wiedzy naszych pracowników. Osobiście oceniam bardzo wysoko polskich pracowników jako zdolnych do dalszego przyspieszenia procesu dotarcia do polskiego rynku z naszymi rozwiązaniami. – Główni gracze sektora ITC tną koszty. Jaki jest Pana stosunek do sytuacji gospodarczej i głównych czynników gospodarczych w Polsce? Czy IBM będzie również redukował koszty? – Na przestrzeni ostatnich lat, w szczególności w porównaniu z innymi krajami centralnej i wschodniej europy, polska gospodarka radzi sobie bardzo dobrze. W związku z tym mam nadzieję, że ekonomicznie Polska nadal będzie się dynamicznie rozwijać. W kontekście widocznego na rynku procesu cięcia

PONIeWaż MŚP jesT TO z PuNTu WIdzeNIa dOchOdu NarOdOWeGO jedeN z NajWażNIejszych sekTOróW GOsPOdarkI, chceMy, aBy IBM MOcNIej Wszedł W TeN ryNek ze sWOIMI rOzWIązaNIaMI. W TyM seNsIe sTraTeGIa

IBM jesT zBIeżNa z POlITyką GOsPOdarczą POlskI. wzrosną do 10 mld dol., natomiast 7 mld dol. będzie pochodzić z cloud computingu. Przychody IBM z rynków dynamicznego wzrostu, do których zaliczana jest Polska, do 2015 r. stanowić mają 30 proc. przychodów w podziale geograficznym. W Polsce chcemy koncentrować się na wdrożeniach rozwiązań dostarczanych na indywidualne potrzeby odbiorców z sektorów finansowego, telekomunikacyjnego, przemysłowego oraz instytucji rządowych. Osobną rzeczą jest rynek małych i średnich przedsiębiorstw – tutaj chcemy również aktywnie działać, głównie we współpracy z naszymi partnerami

kosztów, IBM Polska koncentruje się raczej na procesie odwrotnym: będziemy zwiększać nasze inwestycje w Polsce, co uwidoczni się w procesie przesunięć inwestycyjnych na obszary bardziej perspektywiczne biznesowo. To strategiczne postępowanie IBM w każdej części świata. Polska, jako największy rynek w tej części świata, będzie terenem dalszych inwestycji IBM, ponieważ jest bardzo ważnym obszarem działania firmy. Od początku zeszłego roku otworzyliśmy 4 nowe oddziały IBM w Polsce, wkrótce dołączy do nich oddział w Gdańsku. Nie przewidujemy redukcji naszej aktywności – chcemy się rozwijać i być dynamicznym graczem na rynku.

okowoko.qxp _Layout 1 13-03-18 15:05 Page 10

Fot. Marek Zawadka/out of Box Photos

oko w oko

Ales BArtunek DyREktoR GENERAlNy IBM PolSkA I kRAJE BAłtyCkIE Ales Bartunek objął stanowisko dyrektora generalnego IBM Polska i kraje Bałtyckie w styczniu 2013 r. Ma ponaddwudziestoletnie międzynarodowe doświadczenie na rynku It, połączone z wieloma sukcesami biznesowymi na wielu rynkach w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Ales Bartunek rozpoczął karierę w IBM w 1998 roku, jako dyrektor sprzedaży dla sektora publicznego w Republice Czeskiej. Dodatkowo od 2000 r. był odpowiedzialny za rozwój kontaktów biznesowych w sektorze finansowym, telekomunikacyjnym i przemysłowym. W styczniu 2003 r. został wybrany na stanowisko dyrektora generalnego IBM Czechy zarządzającego wszystkimi działaniami IBM w tym kraju. Po siedmiu latach sukcesów w pracy w Czechach, w styczniu 2010 r. awansował na stanowisko wiceprezesa Systems & technology Group na obszar Europy Środkowo-Wschodniej, wliczając w to turcję oraz Rosję i Wspólnotę Niepodległych Państw. Przed objęciem funkcji dyrektora generalnego IBM Polska i kraje Bałtyckie był wiceprezesem Działu IBM Sales and Delivery – odpowiadał za sprzedaż wszystkich produktów i usług IBM na terenie krajów z obszaru Europy Środkowo-Wschodniej – jednocześnie pełniąc obowiązki dyrektora generalnego IBM turcja. Ales Bartunek jest absolwentem Politechniki Czeskiej w Pradze, specjalizował się w technologii lotniczej. Przed rozpoczęciem kariery w IBM pełnił wiele funkcji technicznych, sprzedażowych i kierowniczych w wiodących czeskich firmach z rynku It oraz w instytucjach finansowych.

– Czy możemy oczekiwać jakichś zmian w sieci partnerów IBM Polska? – Istotnie, zmiany w sieci partnerskiej nastąpią, ale w znaczeniu wspomagania realizacji naszej strategii rozwoju. Mówię tu o rozbudowie sieci resellerskiej IBM, którą postrzegam

jako jeden z głównych kanałów biznesowych IBM w Polsce; sieć partnerska generuje ponad 60 proc. przychodu firmy. Przychody generowane przez ten kanał ciągle wzrastają, co uzasadnia traktowanie partnerów jako kluczowych w naszej strategii rozwoju.

Niedawno IBM uruchomił, wartą 4 mld dol., linię kredytową dla swoich partnerów biznesowych. Będą oni mogli uzyskać finansowanie na zakup nowoczesnych rozwiązań – m.in. PureSystems, systemów opartych na modelu przetwarzania w chmurze oraz narzędzi do analityki biznesowej. Mamy dedykowany pion IBM Global Financing, zajmujący się właśnie finansowaniem, udzielaniem kredytów, leasingiem, itp. W moim rozumieniu, Polska jest krajem, gdzie niesłychanie ważnym sektorem biznesu są małe i średnie firmy. Ponieważ jest to, z puntu widzenia dochodu narodowego, jeden z najważniejszych sektorów gospodarki, chcemy, aby IBM mocniej wszedł w ten rynek ze swoimi rozwiązaniami. W tym sensie strategia IBM jest zbieżna z polityką gospodarczą Polski. – Jakich nowości produktowych możemy oczekiwać w najbliższym czasie? – Niedawno zaprezentowaliśmy nowe serwery Power Express 700, oparte na technologii wykorzystanej w superkomputerze IBM Watson, który zasłynął wygrywając z wielokrotnymi mistrzami teleturnieju Jeopardy!, w Polsce znanego jako Va Banque. Wprowadziliśmy również nowy system IBM PureData for Analytics, oparty na technologii Netezza – to idealne rozwiązanie dla wyzwania, jakim jest konieczność analizowania dużych zbiorów danych (z ang. Big Data). IBM kładzie nacisk na efektywność kosztową oraz bezpieczeństwo, stąd m.in. nasza oferta rozwiązania IBM SmartCloud Storage, dzięki któremu użytkownik może korzystać z przestrzeni storage’owej w zależności od faktycznych potrzeb i płacić za faktycznie wykorzystana przestrzeń dyskową. Rozwiązanie jest łatwo łączone z istniejącymi zasobami i obniża koszt zasobów pamięci. W najbliższym czasie powinniśmy zaprezentować nowe lub unowocześnione rozwiązania dla sektorów telekomunikacyjnego oraz usług finansowych. – Dziękuję za rozmowę.

okowoko.qxp _Layout 1 13-03-18 15:05 Page 11

Więcej Więcej szczegółów szczegółów na ttemat emat aktualnej of oferty erty znajdziesz na: w www.azlan.pl ww.azlan.pl

akademia_Layout 1 13-03-18 15:06 Page 12

akadeMia rrc

Produkty do budowy infrastruktury mobilnej

motorola: nowa fala Początek roku upłynął amerykańskiemu koncernowi na uzupełnianiu – i tak już przebogatej oferty – o kolejne produkty. wśród nowości znalazły się punkty dostępu i komputery naręczne.

urządzenie działa nawet po wielokrotnych upadkach z wysokości 1,2 metra, a także spełnia normę szczelności iP54.

ie trzeba nikogo przekonywać, że produkty mobilne motoroli zdobyły mocną pozycję miejsce na polskim rynku. dzięki nim wiele firm poprawiało wydajność, a zatrudniony w nich personel – komfort pracy. Pozycja produktów z logo motorola jest skutkiem konsekwentnej realizacji strategii wprowadzania na rynek nowoczesnych urządzeń.

do PraCy w terenie

nowa era Handlu mC40 to eleganckie i niewielkie urządzenie do sprawnej obsługi klientów. umożliwia ono zeskanowanie kodu kreskowego (1d i 2d) artykułu w celu sprawdzenia ceny, dostępności w magazynie lub lokalizacji. urządzenie umożliwia połączenie z praktycznie każdą osobą w sklepie posiadającą dowolny typ urządzenia mobilnego, kontakt z działem sprzedaży, a także wypełnienie wniosku o wydanie karty stałego klienta. wszystkie te czynności można wykonywać bez oddalania się od klienta. mC40 może być wykorzystywany do zadań związanych z utrzymaniem sklepu, jak kontrola cen, uzupełnianie stanów magazynowych i przyspieszenie procesu sprzedaży. Zainstalowano w nim czytnik pasków magnetycznych, a także aparat fotograficzny o rozdzielczości 8 mP. sprzęt ma ciekłokrystaliczny ekran dotykowy o przekątnej 4,3 cala. Pracą urządzeń zarządza system operacyjny android. waga komputera wynosi 266 gramów. Pozostałe ważne parametry to: pamięć 1G ram i 8 Gb pamięci flash, zakres temperatur pracy od 0 do 50° C.

Michał Grzybowski Product ManaGer linii Motorola syMbol w rrc

urządzenie na czasie kryzys wymusza na przedsiębiorcach inwestycje w rozwiązania względnie tanie, a równocześnie niezawodne i wydajne. sprzęt

komputer mobilny mC45 jest przeznaczony dla osób pracujących w terenie: serwisantów, kurierów, managerów sprzedaży, wszędzie tam gdzie są używane aplikacje mobilne. mC45 jest to niedrogie urządzenie dające pracownikom dostęp do informacji w czasie rzeczywistym, potrzebnych do wykonania prawidłowo zadań u klienta. komputer ma procesor msm 7627 taktowany zegarem 600 mHz. Częścią tego komputera jest skaner kodów kreskowych se965, umożliwiający odczyt kodów 1d i 2d. Za funkcjonowanie urządzenia odpowiedzialny jest system operacyjny microsoft windows embedded Handheld 6.5.3 Professional edition. Produkt wyposażono w ekran pojemnościowy QVGa. odporność upadkowa – 1,2 m, szczelność – iP64, temperatury pracy: 10 – 50° st C, waga poniżej 250g.

mobilny marki motorola solutions ma takie cechy. jeśli dodamy do nich dobre wsparcie dystrybutora, to okazuje się, że tandem motorola-rrC oferuje partnerowi produkt wysokiej jakości, czyli sprzęt i wsparcie. nasz partner nie tylko uzyskuje wysokie marże, ale też zawsze może liczyć na naszą pomoc. nie chodzi tylko o szkolenia, czy materiały marketingowe. oferujemy resellerom wsparcie przy wdrożeniach.

nowoCZesny komPuter naręCZny Ciekawym produktem wprowadzanym przez motorolę jest wt41n0 – naręczny komputer nowej generacji. jest sprzedawany w kilku wariantach: od modelu z wyświetlaczem dotykowym umożliwiającym obsługę jedna ręką, aż po model, którym można sterować za pomocą głosu i przesyłać w ten sam sposób dane. Produkt jest przeznaczony dla pracowników magazynów i różnego

akademia_Layout 1 13-03-18 15:06 Page 13

13 rodzaju centrów dystrybucyjnych. Urządzenie WT41N0 cechuje duża wydajność dzięki systemowi operacyjnemu – Windows Embedded Compact 7, nowoczesnej wersji mobilnego systemu operacyjnego Microsoft. Dzięki 2GB pamięci Flash i zapewnia moc obliczeniową i dużą przepływność do transmisji w sieci. Terminal wraz z akumulatorem o przedłużonej żywotności waży około 370 gramów. Sprzęt wyposażono w klawiaturę alfanumeryczną liczącą 23 klawiszy. Pamięć RAM o pojemności 512 MB, a pamięć flash – 2 GB. Komputer ma dwurdzeniowy Procesor OMAP 4, taktowany zegarem 1 GHz. Do komunikacji bezprzewodowej urządzenie ma interfejs WLAN – 802.11a/b/g/n. Sprzęt ma też antenę wewnętrzną i złącze Bluetooth.

NA zEWNąTRz BUDyNKU Motorola wzbogaciła także ofertę bezprzewodowych urządzeń o punkt dostępu AP 6562. AP-6562 to tzw. mesh access point dual radio 802.11a/b/g/n do instalacji na zewnątrz budynku. Dzięki niemu można za stosunkowo niewysoką cenę rozszerzyć zasięg sieci WLAN poza budynki. Ten access point jest idealny dla wszelakich centrów dystrybucyjnych, szkół i szpitali. Ap-6562 jest zgodny z architekturą WING5 i z normami 802.11a/b/g/n. Produkt ma up-link 10/100/1000 Ethernet. Punkt dostępu może działać w temperaturze z przedziału -30 do 60° C i być przechowywany w temperaturze z zakresu od -45 do 85° C. Produkt jest zgodny z normą IP67 i jest odporny na korozję.

INTELIGENTNy IDENTyFIKATOR SB1 (smart badge) to zupełnie nowa kategoria urządzeń mobilnych, z której może korzystać każdy pracownik sklepu. Ten inteligentny identyfikator spełnia wiele funkcji, które polepszają obsługę klientów, m.in. funkcję zapewniania łączności, niezbędną do utrzymania wysokiej wydajności. Identyfikator noszony przez pracowników umożliwia: dostęp do listy zadań, akceptację zadań i potwierdzanie ich wykonania; skanowanie kodów kreskowych w celu sprawdzenia ceny i stanu zapasów oraz łączność z innymi pracownikami przy pomocy funkcji „naciśnij i mów” (PTT). Współpracuje też z prawie każdym urządzeniem mobilnym obsługującym PTT w sklepie.

olGa krystkiewicz

Piotr Gałecki

channel manaGer w motorola solutions Polska

Prezes firmy wdrożeniowej kreski

zwiększyć produktywność

dla korporacji i firmy rodzinnej

Według raportu przygotowanego w 2012

Czytniki kodów kreskowych i terminale

roku przez Aberdeen Group firmy, które

przenośne Motorola to urządzenia

cechują się najwyższym poziomem obsługi

najwyższej jakości zarówno pod względem

klienta wykonują około 8 proc. więcej

ergonomii jak i odporności na awarie. Jeśli

zleceń niż przeciętna firma w danej branży.

chodzi o sprzęt wykorzystywany

Przedsiębiorstwa takie mają o ponad

w magazynach to producent ten jest

12 proc. wyższy poziom wykonania usług

niekwestionowanym liderem. Moja firma

SLA (Service Level Agreement). Co jednak

sprzedaje te rozwiązania zarówno

najważniejsze, są one o 2,5 proc. bardziej

ulokowanym w Polsce oddziałom wielkich

dochodowe. Jednym z istotnych czynników

zagranicznych korporacji, jak i firmom

poprawiających poziom obsługi klienta są

z czysto polskim kapitałem. Niedawno

nowoczesne urządzenia mobilne.

wygraliśmy przetarg na dostawę skanerów

Terminale mobilne i sieci bezprzewodowe

dla Poczty Polskiej. Jeśli chodzi o dalszą

używane np. w magazynie pozwalają

koniunkturę na tego typu urządzenia, to

na bardzo sprawne przyjmowanie

w ciągu roku może ona ulec nieznacznemu

i wydawanie towarów, bez ryzyka pomyłek

osłabieniu. Czytniki i urządzenia

oraz dostęp do systemu w trybie on-line.

do transmisji bezprzewodowej są dobrem

W przypadku rozwiązań terenowych

inwestycyjnym, a powszechnie wiadomo, iż

urządzenia mobilne pomagają

wiele inwestycji została w Polsce wstrzymana

sprzedawcom i serwisantom na sprawną

lub odłożona w czasie ze względu na obawy

realizację dostaw, przyjmowanie zamówień,

przed gorszą koniunkturą. Ostatnie dane

podgląd stanów magazynowych i tym

napawają jednak pewnym optymizmem. Nie

samym na reagowanie na nieprzewidziane

mam wątpliwości, że w perspektywie dwóch,

potrzeby klienta. Urządzenia mobilne

trzech lat sprzęt tego typu będzie się cieszył

Motoroli mogą pracować

dużym wzięciem. Klienci aktualnie

w zróżnicowanych temperaturach, są

wykorzystujący tego typu rozwiązania będą

odporne na upadki i zapylenie. Nasi klienci

wymieniać produkty na nowsze, a wiele

otrzymują niezawodne rozwiązania, które

polskich firm osiągnie taki poziom rozwoju,

pozwalają im zwiększyć przewagę

że bez takich urządzeń ciężko im się będzie

konkurencyjną i zyski przedsiębiorstwa.

prowadziło biznes.

akademia_Layout 1 13-03-18 15:06 Page 14

aKaDemia aPC by sChneiDer eleCtriC

zasilacze Ups – jak wybrać właściwy

zarówno mniejsze firmy, jak i duże korporacje będą miały coraz większą ilość danych do przechowywania w formie elektronicznej. dla firm dynamiczny przyrost informacji cyfrowych wiąże się z koniecznością szukania energooszczędnych rozwiązań, które zapewniają bezpieczeństwo dostępu do danych. zczególnej ochrony wymagają rozbudowane centra danych, których działanie warunkuje pracę wielu osób. inne zabezpieczenia będą potrzebne w bankach i instytucjach, które nie mogą sobie pozwolić nawet na krótkotrwałą przerwę w działaniu, a inne w firmach, gdzie chwilowy przestój nie jest dużym zagrożeniem.

przestarzała infrastrUktUra zapewnienie właściwego zasilania jest kluczowym elementem w trakcie projektowania, budowy i eksploatacji centrum danych. Już na etapie projektowania serwerowni należy oszacować potrzebną moc. zastosowane zabezpieczenia powinny gwarantować nieprzerwaną pracę centrum danych nawet w przypadku zakłóceń w dostawach energii energetycznej. z raportu nik nt. restrukturyzacji elektroenergetyki wynika, że bezpieczeństwo dostaw energii jest w polsce zagrożone z powodu pogarszającego się stanu technicznego nie remontowanej od lat

Dariusz KosesKi, wiceprezes schneider electric polska

infrastruktury energetycznej. wynika z niego, że połowa wszystkich linii wysokiego napięcia (220 kV) było w wieku dopuszczalnym dla ich eksploatacji, czyli nie starszych niż 40 lat. Jedna trzecia miała od 40 do 50 lat, a prawie 12 proc. powyżej pół wieku. ryzyko, że spółki elektroenergetyczne będą niezdolne do zapewnienia ciągłości i niezawodności dostaw prądu, jest więc coraz wyższe. tymczasem rozwój gospodarki powoduje, że zapotrzebowanie na energię elektryczną jest coraz większe. w związku z tym wzrasta także niebezpieczeństwo wystąpienia problemów z jej dostawą.

energia elektryczna staje się towarem deficytowym, a jej użytkownicy nie zawsze mogą być chronieni przed nagłymi zanikami napięcia w sieci. obok skrajnych warunków pogodowych, przestarzała sieć elektroenergetyczna i błąd ludzki stanowią najczęstsze powody niestabilności zasilania, których nie da się przewidzieć. w przypadku zarówno mniejszych firm, jak i dużych korporacji najlepszym rozwiązaniem są zasilacze Ups, które pozwalają zabezpieczyć urządzenia przed skokami napięcia oraz umożliwiają pracę w trakcie krótkotrwałego zaniku zasilania. sprzęt wyjątkowo cenny i delikatny dodatkowo zabezpiecza się przed przepięciami. wykorzystanie dedykowanych Ups-ów pozwala również na bezpieczne wyłączenie podłączonych urządzeń.

typy zasilaczy pierwszą i zarazem najprostszą oraz najtańszą klasą są urządzenia typu off-line. do drugiej, znacznie liczniejszej,

akademia_Layout 1 13-03-18 15:06 Page 15

15 grupy zaliczamy ups-y określane mianem line-interactive. dzięki zastosowaniu w nich elektronicznych modułów AVr, podwyższają lub obniżają napięcie zasilające bez przełączania się na zasilanie bateryjne. mogą sobie poradzić nawet z napięciem 180-200 V. zasilacze line-interactive mają krótsze czasy przełączenia – 2-4 ms. ostatnią kategorią ups-ów są zasilacze on-line. są one skonstruowane w taki sposób, że przetworniki Ac/dc i dc/Ac są ze sobą połączone i działają w sposób ciągły. innymi słowy, prąd dostarczany w normalnych warunkach do komputera nie pochodzi (po przefiltrowaniu) z gniazdka, tylko z falownika zamontowanego w ups-ie. między prostownikiem a falownikiem jest zamontowany układ elektroniczny, zazwyczaj oparty na tyrystorach, który doładowuje akumulator i przełącza ups na zasilanie bateryjne w chwili zaniku prądu. tego typu ups-y charakteryzują się praktycznie zerowym czasem przełączania. zasilacze te zwykle wykorzystuje się do ochrony bardziej zaawansowanych urządzeń.

wybór odpowiedniego zAsilAczA

co należy brać

pod uwagę wybierając zasilacz

oto kilka podstawowych wskazówek:

1. podstAwą w dobierAniu ups-A do zAbezpieczAnych urządzeń jest określenie jego mocy znAmionowej. nA początku trzebA zsumowAć moc wszystkich urządzeń podłączAnych do zAsilAczA AwAryjnego.

do uzyskAnej wArtości dodAjemy ok. 20 proc. zApAsu (czyli mnożymy ją przez 1,2), A w wypAdku serwerów – nAwet 30-40 proc.

2. wybór rodzAju zAsilAniA bezprzerwowego (ups) z mierzAlnym czAsem podtrzymAniA, jeżeli istnieje potrzebA przedłużeniA czAsu podtrzymAniA dziAłAniA kluczowego sprzętu, poprzez wybrAnie zAsilAczA z dodAtkowymi bAteriAmi.

3. dlA włAsnego bezpieczeństwA nAleży wybrAć urządzenie mAjące dożywotnią gwArAncję w przypAdku uszkodzeń podłączonego sprzętu.

4. wybierAjąc konkretnego producentA wArto zwrócić uwAgę nA serwis, jAki oferuje.

zAsilAcze ups wymAgAją regulArnej kontroli,

dobór odpowiedniego zasilacza nie jest trudny, jeśli weźmiemy pod uwagę kilka czynników. w przypadku zasilania urządzeń pojedynczych, nieskomplikowanych, sami jesteśmy w stanie oszacować potrzebną moc zasilacza i czas zasilania. jeśli w grę wchodzi serwerownia lub zespół kilku urządzeń, to z pewnością przyda się pomoc specjalisty. w przypadku wielu firm trudno jest oszacować przyszłe potrzeby zasilania. w takich sytuacjach, zamiast niepewnych prognoz, lepiej wybrać zasilacze modułowe, które można rozbudowywać wraz ze zmieniającymi się wymaganiami. takie urządzenia to zdecydowanie tańsza i bezpieczniejsza inwestycja. sprzęt warto zakupić w oficjalnym kanale ze względu na podróbki. lista autoryzowanych sprzedawców zawsze jest dostępna na stronach producentów.

którA zApewni nAm stuprocentowe bezpieczeństwo i umożliwi wczesne wykrycie ewentuAlnych usterek. wArto zwrócić uwAgę nA zAkres usług serwisowych proponowAnych przez producentA, tAk Aby ich przeprowAdzAnie nie zAkłócAło prAcy cAłej firmy (mA to niebAgAtelne znAczenie np. w firmAch telekomunikAcyjnych czy w bAnkAch).

5. wybierAjąc zAsilAcz AwAryjny, wArto też zwrócić uwAgę nA liczbę gniAzd podłączeniowych. oprócz, oczywiście, komputerA i monitorA (zApisywAnie dAnych orAz zAmykAnie progrAmów i systemu operAcyjnego „po omAcku” nie jest łAtwe Ani przyjemne), wArto podpiąć do ups-A tAkże inne urządzeniA.

w wypAdku, gdy zAsilAcz mA niewystArczAjącą liczbę gniAzd podłączeniowych, możnA posłużyć się zwykłym rozgAłęźnikiem

(nie listwą filtrującą Ani przeciwprzepięciową!). 6. uwAgA nA certyfikAty! nAleży wybierAć mArki, których jAkość potwierdzonA jest certyfikAtAmi Albo liczącymi się AtestAmi.

Aby wybrAć optymAlny sposób ochrony przeciwprzepięciowej, możnA użyć prostego selektorA Apc by schneider electric dostępnego nA stronie: http://www.apc.com/tools/surge_selector

intel_Layout 1 13-03-18 15:08 Page 16

technologie i trendy

Intel Anti-Theft w biznesie MIChAł TOMASZKIeWICZ

Odniesienie sukcesu w biznesie zależy dziś od dostępu do dokładnych informacji, gdyż tylko one dają możliwość podejmowania optymalnych pod względem rozwoju firmy decyzji. Informacje pozyskane trzeba chronić – tutaj przydaje się technologia Intel Anti-Theft. omputery przenośne stały się codziennym narzędziem pracy. Modele z wyższej półki, takie jak ultrabooki, towarzyszą kadrze zarządzającej oraz pracownikom na kluczowych stanowiskach. Jako narzędzie dają możliwość natychmiastowego włączenia się w procesy decyzyjne i biznesowe w firmie, bez względu na lokalizację użytkownika – może być on zarówno w biurze, jak i w podróży. Aby użytkownicy mogli sprawnie wykonywać swoje obowiązki, często przechowują w pamięci masowej komputerów przenośnych strategiczne dane swojego przedsiębiorstwa. Korzystając z nich, mogą podejmować trafne decyzje – ale stwarzają także ogromne ryzyko utraty i wycieku danych. Znane są sytuacje, gdy zagubiony lub ukradziony laptop był przez znalazcę lub sprawcę przeszukiwany, a dane zawarte na dysku były oferowane konkurentom prawowitego właściciela sprzętu. Zdarzały się także próby celowego wykradnięcia notebooka bądź ultrabooka z poufnymi informacjami. Technologia Intel Anti-Theft ma za zadanie zabezpieczyć kluczowe biznesowe informacje przed przechwyceniem przez osoby niepowołane. AT może działać

prewencyjnie – sprawcy kradzieży znają możliwości systemu zabezpieczającego i mogą odstąpić od próby kradzieży wiedząc, że pomimo przeprowadzenia ryzykownej akcji nie uda im się zdobyć dostępu do informacji – bądź reakcyjnie, pozwalając na wielostopniowe zabezpieczanie danych w utraconym komputerze. Obsługa systemu Intel Anti-Theft może być realizowana zarówno przez własną kadrę IT przedsiębiorstwa, jak i przez zewnętrznych specjalistów. Intel AT wpisuje się znakomicie w komplet biznesowych technologii Intela, z rozwiązaniem do zdalnego zarządzania vPro na czele.

System został tak opracowany, żeby chronić najważniejsze dane użytkownika. W sposób niewidoczny dla osoby korzystającej z notebooka lub ultrabooka technologia Intel Anti-Theft szyfruje wszystkie pliki w systemowym folderze na dokumenty. Nie wpływa to w żaden sposób na wydajność pracy uprawnionego użytkownika, gdy jednak notebook lub ultrabook zostanie oznaczony jako utracony i zostanie włączone śledzenie lokalizacji, dostęp do plików jest blokowany. Pliki będzie można rozszyfrować dopiero wtedy, gdy zarządzający systemem Intel Anti-Theft oznaczy urządzenie jako bezpieczne. Intel Anti-Theft pozwala ponadto na śledzenie lokalizacji urządzenia, co może pomóc organom ścigania w odzyskaniu sprzętu. Administrator rozwiązania może także całkowicie wyłączyć dostęp do wskazanego sprzętu – komputer nie uruchomi nawet BIOS-u, o systemie operacyjnym nie wspominając. Osoba usiłująca uruchomić taką maszynę otrzyma wiadomość o jego zablokowaniu oraz opracowany przez zarządzającego komunikat, na przykład wzywający do kontaktu na podany telefon w celu ustalenia szczegółów zwrotu sprzętu. Co ważne, wszystkie funkcje rozwiązania Intel Anti-Theft realizowane są na drodze sprzętowej, dzięki czemu nie ma możliwości ich ominięcia. Nawet wyjęcie dysku twardego z unieruchomionego komputera i próba odczytania informacji w innym zakończy się niepowodzeniem. Intel AT jest opartą na sprzęcie technologią dostępną na wszystkich ultrabookach oraz na wielu laptopach wyposażonych w procesory Intel® Core™. Kompletna lista znajduje się na atservice.intel.com/laptop.

intel_Layout 1 13-03-18 15:08 Page 17

Przedstawiamy serwerowniฤ w jednej szafie

6\VWHP FKรกRG]HQLD V]DI $3& ]DV\VD JRUฤ FH SRZLHWU]H ] W\รกX WDP gdzie jest ono Z\GPXFKLZDQH D QDVWฤ SQLH Z\GPXFKXMH VFKรกRG]RQH SRZLHWU]H ] SU]RGX WDN DE\ FKรกRG]LรกR Vฤ VLHGQLH V]DI\

Zintegrowany system chล odzenia APC przygotowuje Twojฤ serwerowniฤ na przyszล e potrzeby. I nie kosztuje majฤ tku. Czy Twoja serwerownia ogranicza wdraลผanie nowych technologii? Konsolidacja, wirtualizacja, konwergencja sieci, serwery kasetowe โ nowe technologie ]ZLฤ NV]DMฤ Z\GDMQRฤ รผ RJUDQLF]DMฤ NRV]W\ L SR]ZDODMฤ ร ]URELรผ ZLฤ FHM SU]\ PQLHMV]\FK IXQGXV]DFKยด -HGQDN ] GUXJLHM VWURQ\ VWDZLDMฤ SU]HG VHUZHURZQLDPL QLHVSRW\NDQH GRWฤ G Z\PDJDQLD Z ]DNUHVLH Jฤ VWRฤ FL ]DVLODQLD L FKรกRG]HQLD RUD] ]DU]ฤ G]DQLD 3ROHJDMฤ F Z\รกฤ F]QLH QD LQVWDODFML NOLPDW\]DF\MQHM EXG\QNX OXE ]GDMฤ F VLฤ QD LPSURZL]DFMฤ PRฤชQD QDUD]Lรผ VLฤ QD SU]\NUH QLHVSRG]LDQNL : MDNL VSRVyE ]DSHZQLรผ Z\ฤชV]\ SR]LRP EH]SLHF]Hฤ VWZD L NRQWUROL Z VHUZHURZQL QLH Z\GDMฤ F QD WR PDMฤ WNX"

APC by Schneider Electric prezentuje kompleksowe rozwiฤ zanie dla serwerowni 7HUD] RWU]\PDV] ]DVLODQLH FKรกRG]HQLH PRQLWRURZDQLH L ]DU]ฤ G]DQLH ]LQWHJURZDQH Z รกDWZ\P Z LPSOHPHQWDFML NRPSOHWQ\P UR]ZLฤ ]DQLX :V]\VWNLH HOHPHQW\ ]RVWDรก\ ]DSURMHNWRZDQH ] P\ฤ Oฤ R EH]SUREOHPRZ\P ZVSyรกG]LDรกDQLX L LQWHJUDFML ] GRW\FKF]DV Xฤช\ZDQ\P VSU]ฤ WHP :\VWDUF]\ XVWDZLรผ WR JRWRZH VSUDZG]RQH UR]ZLฤ ]DQLH Z LVWQLHMฤ FHM SU]HVWU]HQL ยฒ QLH WU]HED PDUWZLรผ VLฤ R NRQILJXUDFMฤ FKรกRG]HQLD OXE NRV]WRZQH SU]HEXGRZ\ PHFKDQLF]QH 0RGXODUQRฤ รผ SR]ZDODMฤ FD QD UR]EXGRZฤ Z PLDUฤ SRWU]HE GDMH SHZQRฤ FL ฤชH VHUZHURZQLD QDGฤ ฤช\ ]D VWDOH ]PLHQLDMฤ F\PL VLฤ RF]HNLZDQLDPL

Zapewnij przyszล ฤ rozbudowฤ serwerowni โ ล atwo i ekonomicznie $3&ย E\ 6FKQHLGHU (OHFWULFย HOLPLQXMH XFLฤ ฤชOLZRฤ FL ]ZLฤ ]DQH ] NRQILJXURZDQLHP VHUZHURZQL $XWRQRPLF]QH XU]ฤ G]HQLD FKรกRG]ฤ FH ,Q5RZย REXGRZ\ 1HW6KHOWHUย GOD GXฤชHM Jฤ VWRฤ FL L V\VWHP RJUDQLF]DMฤ F\ Z\PLDQฤ SRZLHWU]D QD SR]LRPLH V]DI\ VWZDU]DMฤ RGSRZLHGQL HNRV\VWHP ,7 NWyU\ VSUDZG]L VLฤ QLHPDO Z NDฤชG\P ฤ URGRZLVNX &]XMQLNL PRQLWRUXMฤ FH V]DIฤ LQWHOLJHQWQH V\VWHP\ VWHUXMฤ FH ZEXGRZDQH Z XU]ฤ G]HQLH FKรกRG]ฤ FH L ]LQWHJURZDQH RSURJUDPRZDQLH ]DU]ฤ G]DMฤ FH ]DSHZQLDMฤ NRPSOHNVRZH ]GDOQH VWHURZDQLH L ZLGRF]QRฤ รผ FDรกHJR V\VWHPX :\VWDUF]\ ]DLQVWDORZDรผ V\VWHP RFKURQ\ ]DVLODQLD MDN QDJUDG]DQH ]DVLODF]H 6PDUW 836ย OXE 6\PPHWUDย E\ VWZRU]\รผ NRPSOHWQH UR]ZLฤ ]DQLH QD G]Lฤ QD MXWUR L QD GDOV]ฤ SU]\V]รกRฤ รผ

Jeล li masz specjalne pomieszczenie na sprzฤ t IT . . . DLQVWDOXM JRWRZ\ V\VWHP = FKรกRG]HQLD R GXฤชHM Jฤ VWRฤ FL \VWHP $3& ,Q5RZ 6& WR SRรกฤ F]HQLH 6 NOLPDW\]DWRUD SUHF\]\MQHJR ,Q5RZ 6& PRF GR N: REXGRZ\ 1HW6KHOWHU 6; L V\VWHPX RJUDQLF]DMฤ FHJR Z\PLDQฤ SRZLHWU]D QD SR]LRPLH V]DI\

A jeล li nie masz . . . 3U]HGVWDZLDP\ 1HW6KHOWHU &; SU]HQRฤ QH V]DI\ VHUZHURZH R ]QDNRPLW\FK SDUDPHWUDFK DNXVW\F]Q\FK ]DSURMHNWRZDQH VSHFMDOQLH GR ฤ URGRZLVN ELXURZ\FK R]ZLฤ ]DQLD WH LQWHJUXMฤ V\VWHP\ ]DVLODQLD FKรกRG]HQLD 5 L ]DU]ฤ G]DQLD Z EH]SLHF]QHM FLFKHM FKรกRG]RQHM REXGRZLH NWyUD GRVNRQDOH NRPSRQXMH VLฤ ] PHEODPL ELXURZ\PL

Pobierz dowolny White Paper w ciฤ gu najbliลผszych 30 dni za DARMO i weลบ udziaล w losowaniu iPada mini! Odwiedลบ www.apc.com/promo Kod 32736p ย BSZ 00800 491 1 568 ย 4OYa 022 666 00 22 ย 6FKQHLGHU (OHFWULF $OO 5LJKWV 5HVHUYHG 6FKQHLGHU (OHFWULF $3& ,Q5RZ 1HW6KHOWHU 6PDUW 836 DQG 6\PPHWUD DUH WUDGHPDUNV RZQHG E\ 6FKQHLGHU (OHFWULF ,QGXVWULHV 6$6 RU LWV DIILOLDWHG FRPSDQLHV $OO RWKHU WUDGHPDUNV DUH WKH SURSHUW\ RI WKHLU UHVSHFWLYH RZQHUV ZZZ DSF FRP ย B3/B&

intel_Layout 1 13-03-18 15:08 Page 18

technologie i trendy

Intel Anti-Theft w domu MIChAł TOMASZKIeWICZ

ogą to być zdjęcia czy filmy z wakacji, dokumenty i opracowania do szkoły lub pracy, osobiste zapiski w cyfrowym pamiętniku, korespondencja ze znajomymi czy wreszcie spis kontaktów do osób, które użytkownik darzy przyjaźnią. Tak naprawdę to właśnie ultrabook lub notebook stał się ważnym centrum życia użytkownika – przechowuje nie tylko najważniejsze wspomnienia, ale pozwala także na zdobywanie nowych oraz pozostawanie w kontakcie z przyjaciółmi. Często nie dostrzega się, jak bardzo coś jest ważne, dopóki się tego czegoś nie straci. Podobnie jest z komputerami przenośnymi – dopóki są obok i spełniają swoją role, są tylko niedostrzeganym narzędziem. Dopiero gdy przytrafia się nieszczęście – takie jak zgubienie, urata bądź kradzież komputera – użytkownik zdaje sobie sprawę, ile ważnych dla niego informacji jest zapisanych w pamięci komputera. Informacji często intymnych, odsłaniających duszę (a czasami i coś więcej), eksponujących uczucia, przeżycia i myśli. Świadomość, że do tego sanctum może wedrzeć się intruz, nie jest myślą przyjemną. Dlatego właśnie użytkownicy indywidualni powinni zainteresować się technologią Intel Anti-Theft, która będzie w stanie zabezpieczyć ich prywatność oraz przyczynić się do zwiększenia prawdopodobieństwa odzyskania komputera. Rozwiązanie Intel Anti-Theft pozwala na zlokalizowanie zagubionego bądź skradzionego komputera. Operacja przeprowadzana jest w dyskretny sposób, bez żadnych oznak widocznych na zewnątrz. W zależności od wyposażenia komputera, do określenia pozycji sprzętu może zostać

Komputer przenośny to prawdziwy komputer osobisty. Towarzyszy użytkownikom wszędzie, pozwala im wyrazić siebie dzięki ciekawemu designowi, jest też specjalnym magazynem, w którym przechowywane są najważniejsze pamiątki z życia.

użyty odbiornik GPS, modem 3G bądź karta sieciowa Wi-Fi. Co ważne, w chwili gdy właściciel komputera rozpoczyna jego lokalizowanie, system Intel Anti-Theft blokuje dostęp do prywatnych plików i dokumentów przechowywanych w folderze na dokumenty. W ten sposób złodziej bądź przypadkowy znalazca nie będzie miał możliwości pogwałcenia prywatności właściciela ultrabooka bądź notebooka. Utracony komputer można także całkowicie unieruchomić, blokując nawet start sys-

temu operacyjnego. Zdezaktywowany za pomocą jednego prostego kliknięcia, komputer będzie po uruchomieniu wyświetlał tylko komunikat o blokadzie wzbogacony o przekaz przygotowany przez prawowitego użytkownika – na przykład dane kontaktowe umożliwiające zwrócenie zguby. Unieruchomienie nie jest nieodwracalne – gdy komputer zostanie odzyskany, w prosty i szybki sposób można przywrócić jego funkcjonalność, wystarczy kliknięcie myszą po zalogowaniu się na specjalnej stronie internetowej (służącej jako centrum obsługi Intel Anti-Theft, a więc pozwalające także na określenie zasad działania rozwiązania, zlokalizowanie oraz zablokowanie chronionego komputera) i wpisania w odzyskanym sprzęcie podanego tam kodu. System Intel Anti-Theft jest łatwy w obsłudze i pozwala na błyskawiczne reagowanie: do strony zarządzającej można zalogować się korzystając, na przykład, ze smartfonu natychmiast po utraceniu komputera i błyskawicznie wydać odpowiednie polecenia. Usługa Intel Anti-Theft sprzedawana jest w postaci kart zawierających naklejkę oraz zdrapkę, pod którą ukryty jest numer licencji. Dostępne są licencje z roczną lub 3-letnią subskrypcją. Sugerowana cena dla użytkownika końcowego to 99 zł z VAT za okres 1 roku oraz 199 zł z VAT za okres 3 lat.

Telefoniczne i internetowe wsparcie dostępne jest 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. W języku polskim infolinia obsługuje użytkowników od poniedziałku do piątku w godz. 9.30 – 12.30.

50b_Layout 1 13-03-18 15:20 Page 50

Raport

Rynek drukarek w Polsce

wywiad brother_Layout 1 13-03-19 09:12 Page 20

wywiad oko w oko

Słuchamy,

a nie zgadujemy Z MarkieM SZcZepańSkiM, Country SaleS ManagereM w oKI SySteMS PolSKa, roZMawia Michał ToMaSZkiewicZ.

– Jak wygląda rok 2012 z perspektywy OKI? – Kończący się właśnie rok finansowy jest dla nas bardzo udany. Mimo niezbyt optymistycznych wiadomości

ekonomicznych płynących z rynku, nam udało się całkiem dobrze rozwinąć. odnotowaliśmy kilkunastoprocentowe wzrosty w praktycznie każdym segmencie. Sukces udało nam się osiągnąć przede

wszystkim dzięki współpracy z partnerami – to owocuje przyjęta przez nas przed laty strategia, którą konsekwentnie realizujemy. opieramy się na dwóch fundamentach: rozmawiamy

wywiad brother_Layout 1 13-03-19 09:12 Page 21

21 z partnerami o marży, a nie o obrocie, interesujemy się także mocno klientem, chcemy wiedzieć, do kogo wspólnie z partnerem sprzedajemy nasz sprzęt i jakie korzyści odnosi odbiorca końcowy. dużo pracy włożyliśmy w stworzenie kanału sprzedaży w taki sposób, aby nasi partnerzy nie musieli ze sobą bezpośrednio konkurować. chcemy, aby każdy z nich miał swój własny segment rynkowy, który obsługuje. widać, że ostatnie kilka lat to okres silnej specjalizacji. – Co szykuje OKI na 2013 rok? – nasza filozofia zakłada kierowanie oferty tylko do użytkownika biznesowego – nie można znaleźć nas na półkach w sklepach, nie trafiam do domów klientów indywidualnych. jest to świadomy wybór, który co prawda oznacza, że nasza marka nie jest tak szeroko rozpoznawalna na rynku, ale daje nam możliwość bardzo dokładnego przystosowania naszego sprzętu do wymagań ściśle określonej grupy docelowej. udoskonalamy wszelkie parametry pracy biznesowej z drukarkami: od oprogramowania zarządzającego infrastrukturą aż po rozwiązania szczegółowe, na przykład proces drukowania wizytówek. jesteśmy firmą konsekwentną, planującą nawet na pięć lat naprzód. partnerzy mają pewność, że nie zmienimy nagle zasad współpracy czy kierunku rozwoju. Stawiamy na specjalizację w obsłudze klienta biznesowego i dotarcie do niego dzięki pokazaniu mu korzyści z użytkowania naszych rozwiązań. Systematycznie uzupełniamy także – w porozumieniu z naszymi resellerami – wszystkie brakujące elementy w naszej ofercie. teraz skupiamy się na rozwijaniu usług druku – mpS – i widać, że rynek zaczyna się tym mocno interesować. mamy podpisane pierwsze naprawdę duże kontrakty: mowa tutaj o setkach urządzeń. Będziemy dokładać nowe elementy do naszej oferty, zarówno jeśli chodzi o sprzęt, jak i oprogramowanie. rozpoczęcie nowego roku finansowego to dobry moment na pokazanie nowości. najbliższe premiery to nowe urządzenia wielofunkcyjne, kierowane do różnych odbiorców: od mikroprzedsiębiorstw rozpoczynając, na klientach korporacyjnych kończąc. nowe urządzenia wypełniają lukę, którą

mieliśmy do tej pory w naszej ofercie – bardzo dużo obiecuję sobie po ich premierze. – Czego poszukują klienci, na których segmentach powinni koncentrować się partnerzy? – przepis na sukces jest prosty: powinniśmy dokładnie badać razem z naszymi resellerami, jakie potrzeby ma klient końcowy. z naszych obserwacji wynika, że biznes chce mieć mniej urządzeń, ale lepiej zarządzanych, odznaczających się wysoką niezawodnością i do tego jeszcze wyróżniających się korzystnym, w porównaniu do konkurencji, kosztem posiadania. takie właśnie rozwiązania mamy w naszej ofercie. Sprzedaż

– Jak OKI wspiera partnerów? – przede wszystkim chcemy być blisko nich. nie organizujemy tylko jednego spotkania autoryzacyjnego, jak to ma w zwyczaju większość konkurentów, ale zapraszamy na 10-12 regionalnych wydarzeń w miastach w całej polsce, dzięki czemu resellerom łatwiej jest na nie dotrzeć. mamy dzięki temu bliższy kontakt, powstają relacje osobiste, a absorpcja wiedzy jest wyższa. w związku z premierą nowych urządzeń organizujemy już nową edycję spotkań, rezerwujemy terminy i sale. nie możemy się doczekać, żeby podzielić się z partnerami wiedzą i entuzjazmem. Słuchamy naszych partnerów, jesteśmy w trakcie przeprowadzania ankiety, która ma za zadanie wskazanie pożądanego

Słuchamy naSzych partnerów, jeSteśmy w trakcie przeprowadzania ankiety, która ma za zadanie wSkazanie pożądanego przez reSellerów kierunku ewolucji naSzych kontaktów. chcemy więcej pytać, a mniej zgadywać. laserowych i led-owych urządzeń wielofunkcyjnych rośnie bardzo szybko. partner powinien być jak najbardziej zainteresowany potrzebami klienta i nastawiony na ich zaspokojenie. ma być nie tylko sprzedawcą, ale i doradcą, dzielić się własnymi doświadczeniami, w celu wspólnego wybrania rozwiązania najbardziej satysfakcjonującego odbiorcę. na rynku korporacyjnym widzimy bardzo dużą świadomość potrzeb, klienci zaczynają mówić językiem całkowitego kosztu posiadania, zunifikowanego zarządzania. partnerzy pełnią rolę konsultantów, co bardzo ułatwia działanie na rynku i zwiększa satysfakcję klientów – zmniejsza się znacznie liczba zakupów niedostosowanych do prawdziwych potrzeb. widzimy to nie tylko wśród klientów klasy korporacyjnej, ale także wśród średnich i małych przedsiębiorstw. przekłada się to, na przykład, na zainteresowanie tych odbiorców usługami druku: trafiamy już do firm, które mają kilkudziesięciu pracowników.

przez resellerów kierunku ewolucji naszych kontaktów. chcemy więcej pytać, a mniej zgadywać. więcej czasu będziemy spędzać u naszych partnerów, przyglądając się ich pracy i słuchając ich potrzeb, niż w biurze. opiekunowie partnerów towarzyszą im podczas odwiedzin u klientów końcowych, tak by lepiej zrozumieć sposób działania danego partnera, wsłuchać się w potrzeby klientów i zobaczyć, w jaki sposób są zaspakajane. korzystamy z wiedzy naszych partnerów i dzielimy się swoim doświadczeniem, często posiłkujemy się także zewnętrznymi ekspertami, którzy pokazują partnerom najlepsze praktyki sprzedażowe, na przykład podczas kontaktu telefonicznego. Będziemy kontynuować tę strategię. wychodzimy z założenia, że produkt i jego możliwości można poznać samemu, najważniejsze są doświadczenia i umiejętności dotyczące doboru rozwiązań dla klienta; chcemy być konsultantem, który przynosi partnerom wartość dodaną.

laserowe_Layout 1 13-03-18 15:39 Page 22

urządzenia laSerowe

Kupujący przekonali się do „kombajnów” MArCIn ZłOCH

W ubiegłym roku na rynku dało się zauważyć skutki kryzysu ekonomicznego. Klienci starają się przetrwać ogólne spowolnienie gospodarcze, a oszczędności szukają również przy zakupie urządzeń wielofunkcyjnych. ażdy centymetr powierzchni biurowej jest na wagę złota, dlatego urządzenie zastępujące nam jednocześnie faks, skaner i kopiarkę stanowi o wiele atrakcyjniejszą alternatywę od zwykłej drukarki. – Obserwujemy stały wzrost zainteresowania małych i średnich przedsiębiorstw urządzeniami wielofunkcyjnymi – twierdzi Piotr Parys, Central & Eastern Europe Product Marketing Manager w OKI Systems (Polska). Być może dlatego laserowe wielofunkcyjne monochromatyczne urządzenia laserowe to kategoria, która w 2012 r. zanotowała wzrost sprzedaży na poziomie około 8 proc. Z ponad 166 tys. urządzeń najwięcej miało logo HP, Samsunga i Brothera. Sprzedaż jedynie tych firm jest liczona w dziesiątkach tysięcy sztuk, pozostali gracze sprzedają pojedyncze tysiące urządzeń. Jednocześnie obserwujemy niższą niż przed rokiem sprzedaż laserowych kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych. W 2012 r. producenci znaleźli nabywców dla ponad 33 tys. takich maszyn, co oznacza spadek o ponad 6 proc. Podział rynku kolorowych laserowych kombajnów jest podobny do podziału rynku monochromatycznych kombajnów. Dominują trzy firmy, skupiając blisko trzy czwarte liczby sprzedanych sztuk. Dodatkowo, rynek kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych A4 jest segmentem, który w ubiegłym roku zanotował największy spadek sprzedaży – o około 20 proc.

Sprzedaż laSerowych monochromatycznych urządzeń wielofunkcyjnych w polSce w latach 2001-2012 w Szt.

Acer 23,1 proc. 166 835 154 684

119 149 115 982 101 089

Asus 11621,6 823proc.

84 012 17 066 26 451 8 724 22 306

51 835

Źródło: PART ITReseller

laserowe_Layout 1 13-03-19 13:37 Page 23

laserowe_Layout 1 13-03-18 15:41 Page 24

urządzenia laserowe s przedaż

laserowych monochromatycznych urządzeń wielofunkcyjnych w

producent

2001

2002

2003

HP Samsung Brother Xerox Konica Minolta Kyocera Ricoh Sharp OKI Toshiba Develop TrimphAdler Panasonic Lexmark Epson Canon Pozostali Razem

6 715 b.d. 250 b.d. 141

8 500 b.d. 300 b.d. 150

b.d. 142 b.d. 1 032 b.d. b.d. b.d.

p olsce

w latach

2001-2012

w szt .

2004

2005

2006

2007

7 000 b.d. 1 450 b.d. 33

11 000 1 413 483 1 550 3 612

14 820 6 057 1 033 2 539 6 384

26 538 39 509 19 283 23 290 4 506 7 520 2 656 2 513 6 399 7 026

b.d. 150 b.d. 608 b.d. b.d. b.d.

125 1 256 1 277 530 734 b.d. b.d.

191 1 396 b.d. 451 1 826 b.d. b.d.

1 672 565 4 066 460 2 355 b.d. b.d.

409 1 797 35 100 b.d. b.d. b. d. 3 000 b.d. 2 461 8 724 17 066

3 174 57 b.d. 3 000 3 670 22 306

b.d. 883 b.d. b.d. 3 646 26 451

3 268 2 072 4 641 464 2 500 1167 b.d.

4 472 2 410 4 402 1 774 3 182 1 150 b.d.

4 500 5 637 1 495 7 023 b.d. b.d. b.d. 9 000 5 889 5 935 51 835 101 089

2 538 2 800 b.d. 9 984 6 579 119 149

2008

2009

2010

39 580 17 134 20 700 22 631 20 267 20 671 12 031 11 661 19 581 8 596 3 892 5 830 5 869 6 401 b.d. 3 929 2 604 4 183 1 361 3 042 530 b.d.

2 351 965 1 510 742 1 837 673 b.d.

5 025 1 952 2 853 1 381 1 892 887 b.d.

2011

2012

33 420 58 000 32 113 37 133 17 968 23 249 3 114 5 435 6 312 4 224 7 710 2 705 2 157 1 052 2 079 915 b.d.

3 686 1 994 1 957 1 927 1 435 1 230 65

2 280 b.d. 16 051 17 748 b.d. 1 740 3 224 3 000 5 100 b.d. b.d. 500 b.d. 291 b.d. 5 061 7 355 b.d. b.d. b.d. 2 545 5 500 17 000 22 000 26 500 115 982 84 012 116 823 154 684 166 835 Źródło: PART ITReseller

udziaŁy w polskim rynku producentów laserowych urządzeń wielofunkcyjnych monochromatycznych w 2012 r.

Develop 0,7 proc. Toshiba 0,9 proc. OKI 1,2 proc.

Pozostali 15,9 proc.

HP 34,8 proc.

Sharp 1,2 proc. Ricoh 1,2 proc.

Samsung 22,3 proc.

Kyocera 2,2 proc. Konica Minolta 2,5 proc.

Brother 13,9 proc.

Xerox 3,3 proc.

Źródło: PART ITReseller

– Na tym tle wzrost sprzedaży sprzętów Xerox można potraktować jako znaczący sukces. Inaczej wyglądała sytuacja na rynku kolorowych urządzeń formatu A3. Rynek urósł o 11 proc., wzrosła także sprzedaż Xerox i utrzymaliśmy drugie miejsce, zwiększając przewagę nad firmą na trzecim miejscu. Rynek urządzeń wielofunkcyjnych będzie się rozwijał. Szczególne interesujący jest segment zaawansowanych urządzeń z dotykowymi ekranami i możliwością zintegrowania z rozwiązaniami dla pracowników mobilnych, np. drukowaniem z chmury, skanowaniem do chmury, itp. – informuje Katarzyna Budna-Grzęda, Office Marketing Manager w Xerox Polska. Zdaniem Szymona Szczura, koordynatora ds. wsparcia rozwiązań biznesowych w Konica Minolta Business Solutions Polska, rok 2012 był bardzo

laserowe_Layout 1 13-03-18 15:41 Page 25

25 trudny, ale zarazem dobry. – Według danych InfoSource, nasz udział w rynku urządzeń wielofunkcyjnych formatu A3 do druku w kolorze wyniósł 43 proc. Oznacza to, że niemal co drugie kupowane w Polsce urządzenie tego typu opatrzone było logo Konica Minolta. Nasz łączny udział w rynku formatów A3 i A4 (kolor i mono) wyniósł natomiast 19 proc. Na pewno na ten sukces złożyło się wprowadzenie do sprzedaży nowej serii urządzeń bizhub – C224, C284 i C364 – o nowych możliwościach, oraz oferowane przez nas rozwiązania, które zwiększają możliwości wykorzystania sprzętu, np. oprogramowanie SmartScan – twierdzi Szymon Szczur, koordynator ds. wsparcia rozwiązań biznesowych w Konica Minolta Business Solutions Polska.

Sprzedaż laSerowych MonochroMatycznych urządzeń wielofunkcyjnych w polSce w 2012 r. producent Sprzedaż udział Sprzedaż udział zmiana zmiana w szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w % udziałów w % 2012 2012 2011 2011 2012/2011 2012/2011 HP 58 000 Samsung 37 133 Brother 23 249 Xerox 5 435 Konica 4 224 Minolta Kyocera 3 686 Ricoh 1 994 Sharp 1 957 OKI 1 927 Toshiba 1 435 Develop 1 230 Triumph 65 Adler Pozostali 26 500 Razem 166 835

34,8 22,3 13,9 3,3 2,5

33 420 32 113 17 968 3 114 6312

21,6 20,8 11,6 2,0 4,1

73,5 15,6 29,4 74,5 -33,1

13,2 1,5 2,3 1,2 b.d.

2,2 1,2 1,2 1,2 0,9 0,7 0,0

7 710 2 705 2 157 1 052 2 079 915 b.d.

5,0 1,7 1,4 0,7 1,3 0,6 b.d.

-52,2 -26,3 -9,3 83,2 -31,0 34,4 b,d,

-2,8 -0,6 -0,2 0,5 -0,5 0,1 b.d.

15,8 100,0

45 139 154 684

29,2 100,0

-41,3 7,9

-13,3 Źródło: PART ITReseller

Sprzedaż laSerowych kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych w polSce w latach 2001-2012 w Szt.

paweł liSowSki product Manager docuMent SolutionS, Sharp electronicS, oddział w polSce

34 032 26 648

W obszarze urządzeń A4 największy

33 257

22 649

potencjał widzimy w szybkich, ponad 30 str.

14 162

na minutę, urządzeniach drukujących i drukująco-kopiujących w kolorze.

35 565

2 608

6233

Acer 23,1 proc.

W kategorii A3 wzrośnie sprzedaż wielofunkcyjnych maszyn kolorowych drukujących z prędkością 20-35 str./min,

Asus 21,6 proc.

przede wszystkim w kontraktach serwisowych lub jako usługi PaaS. Źródło: PART ITReseller

laserowe_Layout 1 13-03-18 15:41 Page 26

UrZąDZenIA lAserowe s prZeDAż

lAserowych UrZąDZeń wIelofUnkcyjnych kolorowych w

p olsce

2012 r .

producent sprzedaż Udział sprzedaż Udział Zmiana Zmiana w szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w % udziałów w % 2012 2012 2011 2011 2012/2011 2012/2011 HP Samsung Konica Minolta Xerox OKI Brother Ricoh Kyocera Sharp Toshiba Develop TriumphAdler pozostali Razem

7900 6559 4784

23,8 19,7 14,4

9000 10562 5344

25,3 29,7 15,0

-12,2 -37,9 -10,5

-1,6 -10,0 -0,6

2053 1758 1112 878 863 474 377 264 35

6,2 5,3 3,3 2,6 2,6 1,4 1,1 0,8 0,1

1789 661 1377 1288 844 488 438 438 b.d.

5,0 1,9 3,9 3,6 2,4 1,4 1,2 1,2 b.d.

14,8 166,0 -19,2 -31,8 2,3 -2,9 -13,9 -39,7 b.d.

1,1 3,4 -0,5 -1,0 0,2 0,1 -0,1 -0,4 b.d.

6200 33 257

18,7 100,0

3336 35 565

9,4 100,0

85,9 -6,5

9,3 Źródło: PART ITReseller

UDZIAŁy w polskIm rynkU proDUcentów lAserowych UrZąDZeń wIelofUnkcyjnych kolorowych w 2012 r.

HP 23,8 proc. pozostali 18,8 proc.

Samsung 19,7 proc.

Develop 0,8 proc. Toshiba 1,1 proc. Sharp 1,4 proc. Kyocera 2,6 proc.

Konica Minolta 14,4 proc. OKI Xerox 5,3 proc. 6,2 proc.

Ricoh 2,6 proc. Brother 3,3 proc.

Źródło: PART ITReseller

SKuTKI KRyzySu Robert Sekuła, PPS Category Manager w HP Polska, zauważa, że na rynku laserowych urządzeń wielofunkcyjnych najczęściej kupowanym sprzętem były urządzenia wielofunkcyjne laserowe mono, w segmentach do 2500 złotych. – W ubiegłym roku na rynku dało się zauważyć skutki kryzysu ekonomicznego. Klienci starają się przetrwać ogólne spowolnienie gospodarcze, a oszczędności szukają również przy zakupie urządzeń wielofunkcyjnych. Sytuacja ta sprawia, że wielu z nich jeszcze większą uwagę przywiązuje do ceny samego urządzenia, a nie rozbudowanych funkcji czy jakości. z drugiej strony, zaobserwowaliśmy wzrost zainteresowania oprogramowaniem kontrolującym koszty druku i kopiowania. Przy instalacji nowych urządzeń znacząco wzrosła liczba wdrożeń tego typu programów. Oprogramowanie pozwalające oszczędzać włączano również – w miarę możliwości technicznych – w starszy park maszyn. Warto jednak zdawać sobie sprawę, że tego typu wdrożenia mają sens jedynie w określonych warunkach i nie sprawdzą się przy kilku tanich drukarkach biurowych – zauważa Paweł Lisowski, Product Manager Document Solutions w Sharp Electronics, Oddział w Polsce. Według producentów, w najbliższym czasie rynek drukarek i wielofunkcyjnych urządzeń laserowych nadal będzie się rozwijał, jednak nie oczekują oni żadnego gwałtownego wzrostu sprzedaży. – Rynek w 2013 r. będzie stabilny. Sprzedaż urządzeń A3 będzie utrzymywać się na porównywalnym poziomie co rok wcześniej, nie przewidujemy ani dużych spadków, ani wzrostów. Nieco wzrosnąć może sprzedaż urządzeń formatu A4, ale trudno prognozować, o ile. Wynika to

laserowe_Layout 1 13-03-18 15:41 Page 27

27 S przedaż

laSeroWyCh koloroWyCh urządzeń WielofunkCyjnyCh W

p olSCe 2006

W lataCh

2007

2005 - 2012 r .

W Szt .

2008

2010

2011

2012

producent

2005

2009

HP Samsung Konica Minolta Xerox OKI Brother Ricoh Kyocera Sharp Toshiba Develop TriumphAdler Lexmark Epson Panasonic pozostali Razem

1 120 b.d. 756

1 875 b.d. 1 272

4 130 1 977 2 135

9 236 6 096 4 726

6133 7 846 2 863

11600 6 647 b.d.

9 000 10 562 5 344

7 900 6 559 4 784

210 74 b.d. 40 6 6 6 b.d. b.d.

476 163 242 207 7 117 306 222 b.d.

746 1 774 385 496 128 236 300 321 b.d.

1 425 859 1 023 498 142 305 338 207 b.d.

630 941 1 061 810 130 163 294 228 b.d.

1628 635 1 992 1 245 595 437 268 484 b.d.

1 789 661 1 377 1 26820 288 844 438 438 488 b.d.

2 053 1 758 1112 878 863 474 377 264 35

6 150 b.d. 252 2 608

10 297 b.d. 1 039 6 233

216 318 b.d. 1 000 14 162

293 550 500 500 b.d. b.d. 1 000 500 26 648 22 649

1 094 271 136 7000 34 032

876 382 78 2000 35 565

b.d. b.d. b.d. 6200 33 257

Źródło: PART ITReseller

Szymon SzCzur koordynator dS. WSparCia rozWiązań bizneSoWyCh, koniCa minolta buSineSS SolutionS polSka

Konica Minolta będzie umacniała swoją ofertę w segmencie urządzeń wielofunkcyjnych formatu A3, ale nie tylko. Właśnie wprowadzamy na rynek bizhub 25e, wielofunkcyjne urządzenie monochromatyczne do druku w formacie A4. Użytkownicy, którzy korzystają

z faktu wprowadzenia nowych, bardziej zaawansowanych technologicznie urządzeń A4, które można łatwiej niż dotychczas integrować z rozwiązaniami pozwalającymi na zarządzanie procesem druku. Wyraźnie widać tu rozwój segmentu. Wcześniej była to domena droższych urządzeń formatu A3 i sektor biznesowy był zainteresowany głównie nimi – zapowiada Szymon Szczur. Łukasz Rumowski, dyrektor działu rozwoju produktu w Arcus, jest zdania, że rok 2013 będzie trudniejszy niż poprzedni.

– Zmniejszenie budżetów, które były przeznaczane na zakup urządzeń drukujących, sprawia, że producenci będą zmieniać swoje podejście do sprzedaży. Wszelkie formy outsourcingu druku będą stanowiły główny motor napędowy sprzedaży sprzętu i usług w sektorze urządzeń drukujących. Klienci coraz częściej decydują się na takie rozwiązania, gdyż są one dla nich najwygodniejsze i generują niższe koszty niż zwyczajny zakup drukarek. Trend ten jest już widoczny nie tylko w przedsiębiorstwach, ale nawet w jednostkach

z mobilnych urządzeń, odkryją, że panele nowej serii urządzeń bizhub są równie intuicyjne i atrakcyjne wizualnie, jak ich smartfon. Także obsługa diagnostyczna jest coraz łatwiejsza. Obecnie odczyt wielu danych przez pracowników serwisu jest możliwy zdalnie, bez potrzeby wizyty u klienta.

Xerox WorkCentre 6605 Urządzenia wielofunkcyjne WorkCentre 6605 pozwalają zespołom roboczym na łatwe tworzenie wysokiej jakości wyróżniających się dokumentów biznesowych o wyjątkowej głębi koloru, Rozdzielczość druku do 600×600×4 dpi (ulepszona jakość obrazu: 1200x1200) oraz tryb fotograficzny sprawiają, że materiały przyciągają uwagę dzięki intensywnym i bogatym barwom. Urządzenia zapewniają szybkość druku do 35 str./min w kolorze oraz czerni i bieli. Główna taca na 550 arkuszy papieru mieści pełną ryzę, a podajnik uniwersalny 150 arkuszy. WorkCentre 6605 posiada opcjonalną funkcję WiFi oraz funkcje zabezpieczające, np. autoryzację kodem PIN na panelu urządzenia.

laserowe_Layout 1 13-03-18 15:41 Page 28

urządzenia laserowe

Piotra Baca country Manager, Brother Polska

Przewidujemy, iż rynek urządzeń laserowych będzie się rozwijał razem z potrzebami klientów. Oczywiście, nadal

ricoh MP 2001sP Kompaktowe, monochromatyczne urządzenia wielofunkcyjne A3. Kompaktowa obudowa maksymalizuje wydajność i dostępność urządzenia wielofunkcyjnego. Kolorowy, dotykowy, 4,3-calowy wyświetlacz umożliwia personalizację panelu i szybki dostęp do najczęściej wykonywanych zadań. Dostęp z przodu urządzenia pozwala w prosty sposób usunąć zacięcia papieru, a zdalne zarządzanie zapewnia bezproblemowe działanie. Kompaktowa konstrukcja powoduje, że urządzenie można postawić wszędzie tam, gdzie jest potrzebne.

jest grupa klientów, dla których podstawową funkcją jest druk, gdzie ważna jest szybkość czy wydajność tonera. Jednak większość klientów biznesowych oczekuje coraz bardziej spersonalizowanych rozwiązań, które ułatwią i usprawnią ich działalność. Wprowadzając ostatnią linię laserowych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych, stworzyliśmy optymalne warunki do zindywidualizowanych rozwiązań. Dzięki otwartemu interfejsowi BSI (Brother Solutions Interface) umożliwiliśmy programistom łatwe zarządzanie preinstalowanymi formularzami zamieszczonymi na serwerze. Zaktualizowane wzory recept, zwolnień lekarskich, umów, cenników czy świadectw szkolnych są natychmiast dostępne na serwerze.

administracji publicznej – twierdzi Łukasz Rumowski. – Najważniejsze jest to, że wychodzimy z trudnych czasów obronną ręką. Szczególne nadzieje pokładamy w dalszym rozwoju technologii LED, która dzięki swojej niezawodności i precyzji wydaje się być idealnym remedium na kryzys. Myślę, że rynek skupi się na rozwiązaniach w chmurze i druku bezprzewodowym. Dzięki wydajnym aplikacjom na urządzenia mobilne i nowoczesnym urządzeniom umożliwiającym bezprzewodową łączność, możemy dziś drukować istotne dla nas dokumenty firmowe, będąc na drugim końcu świata – dodaje Piotr Parys.

WIęCEJ uSŁug Piotr Baca z Brother Polska informuje, że jego firma przeprowadziła niedawno badanie, z którego wynika, iż tradycyjna sprzedaż drukarek czy urządzeń wielofunkcyjnych zmniejsza się na rzecz sprzedaży kompleksowych rozwiązań druku. Składają się na nie m.in. takie elementy, jak finansowanie w formie leasingu, rozliczenia per click i serwisowanie urządzeń. – Dlatego też planujemy w tym roku poszerzyć nasze portfolio o oprogramowanie do zarządzania i monitorowania floty drukarek. Nasz najnowszy produkt będzie ułatwiał administratorom sieci kontrolowanie ponoszonych wydatków związanych z drukowaniem, nadawanie limitów dla poszczególnych działów w firmie czy nadawanie uprawnień do druku, np. w kolorze w dziale marketingu. Warto podkreślić, że będzie to bardzo niedrogie rozwiązanie, co pozwoli na wdrożenie przy posiadaniu nawet kilku maszyn – informuje Piotr Baca.

sharp MX-3640n Nowa seria kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych A3, w których umożliwiono pełną integrację z chmurą. Te produkty kontynuują funkcjonalność panelu typu „finger-swipe”, zwiększającą łatwość i intuicyjność pracy z maszyną. Każdy, kto korzysta ze smartfonu, tabletu, PC lub urządzenia z systemem Windows 8, natychmiast odnajdzie się w tym środowisku. Dostępne są trzy nowe urządzenia o różnych prędkościach drukowania: 36 stron na minutę (MX-3640N), 31 stron na minutę (MX-3140N) oraz 26 stron na minutę (MX-2640N). Każdy model jest wyposażony w ulepszony – czuły, jasny i kolorowy – 10,1-calowy panel dotykowy i umożliwia integrację ze środowiskiem umieszczonym w chmurze.

laserowe_Layout 1 13-03-18 15:41 Page 29

wywiad brother_Layout 1 13-03-19 09:06 Page 30

wywiad oko w oko

więcej za mniej

– duży format i wielofunkcyjność

Z Piotrem Bacą, country managerem w Brother w Polsce, roZmawia BarBara mejssner. – Agencje badawcze prognozują, że pomimo kryzysu urządzenia drukujące będą sprzedawać się dobrze. Czy zgadza się Pan z tą prognozą? Jakiego rodzaju klienci najczęściej nabywają i będą nabywać taki sprzęt? – trudno jednoznacznie stwierdzić i przewidzieć, jak będzie się odbywała sprzedaż urządzeń drukujących. Jednak biorąc pod uwagę produkty, które będziemy wprowadzać, to z pewnością zanotujemy wzrost. Dotyczy to zarówno klientów indywidualnych, jak i rynku mŚP. to ten ostatni będzie naszym głównym celem, gdyż wprowadzane

ostatnio nowości są skierowane głównie do niego. – Co najczęściej kupuje ten segment? – najczęściej są to urządzenia laserowe, głównie urządzenia wielofunkcyjne. wynika to przede wszystkim z niskiego kosztu wydruku oraz wysokich obciążeń miesięcznych. mamy bardzo konkurencyjne produkty, nie tylko pod względem ceny zakupu, kosztu wydruku, ale przede wszystkim funkcjonalności, jakości oraz serwisu. mogę nieskromnie powiedzieć, że jesteśmy mocni na tym rynku. – A jakie funkcje są najistotniejsze dla firm MŚP?

– nadrzędnym celem jest, oczywiście, drukowanie. warto jednak zwrócić uwagę na bardzo istotny parametr, jakim jest łatwość zarządzania maszyną. sprawowanie kontroli nad urządzeniem pozwala nam na ograniczenie kosztu wydruku, papieru czy też wprowadzenie limitów na poszczególne funkcje dla określonych użytkowników. Jest to ważne, gdyż kontrola parku maszyn w każdej firmie to oszczędności, które są dzisiaj tak bardzo istotne. chciałbym tutaj dodać, że część naszych urządzeń posiada otwarty interfejs. Pozwala on na spersonalizowanie funkcji, np. w służbie zdrowia są to wydruki

wywiad brother_Layout 1 13-03-19 09:06 Page 31

31 gotowych recept czy zwolnień lekarskich, które są zainstalowane na serwerze. Dodam tylko, że mogą to być jedyne wydruki z danego urządzenia. – Nie tak dawno temu, bo w październiku 2012 r., Brother prowadził kampanię „Speed up your business” skierowaną właśnie do MŚP. Jaki jest jej oddźwięk? Czy tego rodzaju kampanie są pomocne dla resellerów, czy odpowiedzią jest zwyżka sprzedaży? – To była kampania wizerunkowa i informacyjna. Przesłanką jej powstania było wprowadzenie urządzeń na rynek, którego to tej pory nie obsługiwaliśmy. Dodatkowo chcieliśmy wesprzeć i ułatwić pracę resellerom. „Speed up your business” to kampania informacyjna, której celem było pokazanie pewnych funkcjonalności naszych urządzeń, ale również zastosowanie w różnych branżach. Niewielu naszych konkurentów organizuje takie akcje. Zazwyczaj prowadzą oni działania wyłącznie w kanale sprzedaży i tam wspierają partnerów, niekoniecznie tak szeroko prezentując ofertę na zewnątrz. Głównym elementem naszych działań marketingowych jest wsparcie partnerów, co pozwala na budowanie relacji, ale przede wszystkim daje świadomość, że na nas można zawsze polegać. Kampanie typu „Speed up your business” czy też związane z promowaniem urządzeń A3 są po to, by wzmocnić naszego partnera i nasz wizerunek. Takiej kampanii zawsze towarzyszy lista naszych dedykowanych resellerów, którzy są podawani jako kontakt. Równolegle prowadzone są również akcje wspierające sprzedaż. Wszystkie te elementy zwiększają szanse na wymierny sukces. – A nawiązując do A3, Brother ma takie urządzenia w bardzo korzystnej cenie dedykowane na rynek MŚP. Czy rzeczywiście ten rynek potrzebuje sprzętu o takich funkcjach? Jak wspieracie resellerów w sprzedaży urządzeń A3? – Zanim wprowadziliśmy atramentowe urządzenia A3, każdy potrzebujący takiego formatu był zmuszony do zakupu rozwiązania laserowego, które jest znacznie droższe. Trzy ostatnie lata kampanii spowodowały, że klienci końcowi wiedzą o istnieniu takiego sprzętu i poszukują go. Przekłada się to na dużą ilość otrzymywanych zapytań

bezpośrednio od firm, zarówno z sektora publicznego, jak i prywatnego. Nasze A3 dobrze się sprzedaje, gdyż klienci coraz częściej wybierają taki sprzęt. Dzięki naszym urządzeniom użytkownicy mają możliwość druku np. różnych informacji o akcjach promocyjnych, czy chociażby menu w restauracjach, które w formacie A4 nie wyglądałyby najlepiej. Do niedawna urządzenia wielofunkcyjne A3 były produktem niszowym. Użytkownicy nie myśleli nawet o możliwości druku w większym formacie. Był on zbyt drogi. Nasze najtańsze urządzenia posiadają tylko opcję wydruku A3, a klienci coraz częściej chcą mieć również możliwość kopiowania w tym formacie. I dzisiaj za niewiele ponad 1 tys. złotych mogą już kupić urządzenie, które nie tylko drukuje w A3, ale też kopiuje i skanuje. Jednak kiedy wprowadzaliśmy A3 na rynek, łatwo nie było. Jako pierwsi zaczęliśmy przecierać szlak. Bardzo się skoncentrowaliśmy na promocji formatu A3, co przyniosło pożądany efekt. Dziś możemy się pochwalić satysfakcjonującymi wynikami sprzedaży. W całym roku budżetowym sprzedamy 8-9 tys. urządzeń. Dodatkowo, jest to kolejny rok, w którym notujemy znaczne wzrosty. Dominujemy na tym rynku, nawet jeśli konkurencja wprowadziła podobne rozwiązanie w ostatnim czasie. – IDC i inne agencje badawcze uważają, że w dalszym ciągu będzie można sporo zarobić nie tylko na sprzedawaniu urządzeń drukujących, ale także na usługach dodatkowych związanych z drukowaniem. Jakie usługi tego rodzaju oferujecie i czy rzeczywiście resellerzy na tym zarabiają? – Oczywiście się z tym zgadzam. Przeprowadziliśmy niedawno badanie, z którego wynika, że tradycyjna sprzedaż drukarek czy urządzeń wielofunkcyjnych zmniejsza się na rzecz sprzedaży kompleksowych rozwiązań druku. Składają się na nie m.in. takie elementy, jak finansowanie w formie leasingu, rozliczenia per click i serwisowanie urządzeń. Brother również podąża za trendami rynkowymi i rozwija nowe usługi. Za chwilę wprowadzimy autorskie rozwiązanie do pełnego zarządzania drukiem w firmie, którego sprzedaż

będzie prowadzona przy pełnej współpracy z resellerem. Będzie to kolejny, dodatkowy produkt dający partnerowi bardzo wysokie marże. – A czy jest duże zainteresowanie takimi kompleksowymi wdrożeniami? – Bardzo duże. Ostatnio przygotowujemy wiele ofert tego typu dla różnych klientów, i tych większych, i tych mniejszych. – Administracja publiczna to też klient na usługi dodatkowe? – Sektor publiczny zwraca uwagę na ograniczanie kosztów, dlatego też prosi o przygotowanie ofert dotyczących rozliczeń druku per click. Także kontrola i optymalizacja druku jest ważna dla wszystkich, zarówno dla sektora biznesowego, jak i publicznego. Jestem przekonany, że w obecnym roku możemy się spodziewać znacznego wzrostu zapytań o takie rozwiązania. – Czy w 2013 r. szykują się premiery jeśli chodzi o urządzenia Brothera, i czy będą jakieś nowe programy partnerskie? – Jeśli chodzi o urządzenia, to oczywiście tak. W tym miesiącu wprowadziliśmy innowacyjną serię atramentowych urządzeń wielofunkcyjnych dla biznesu. Są to bardzo szybkie urządzenia, które mają, obok standardowego formatu wydruku A4, także opcję druku A3. W tym roku nasze portfolio produktowe poszerzymy o bardzo atrakcyjną serię urządzeń laserowych monochromatycznych. Przy okazji wprowadzenia tych urządzeń zastanawiamy się nad zmianami w naszym programie partnerskim. Dążymy do tego, aby nasi partnerzy osiągali jeszcze większe korzyści ze sprzedaży naszego sprzętu. – Można stwierdzić, że szykuje się dla Państwa ciekawy rok? – Zdecydowanie tak. Oczywiście, rok 2013 to czas wprowadzania kolejnych urządzeń. Dodam tylko, że nie tylko drukarki pojawią się w naszym portfolio, ale również nowe skanery czy urządzenia mobilne. Bardzo zależy nam zarówno na kompleksowości usług w obszarze druku, jak i na zarządzaniu dokumentami. Oznacza to rosnący udział w sprzedaży u naszych partnerów. Jest to konsekwencja naszych działań przez kilka ostatnich lat i z dużym optymizmem patrzymy również na obecny rok.

laserowe_Layout 1 13-03-19 09:09 Page 32

urządzenia laSerowe

Jedna funkcja

przestaje wystarczać MARCiN ZłoCH

Sprzedaż drukarek monochromatycznych w 2012 r. kształtowała się na podobnym poziomie, jak w latach 2010/2011. Zauważalny jednak był duży spadek sprzedaży drukarek kolorowych. przedaż laserowych drukarek monochromatycznych w 2012 r. wzrosła nieznacznie, bo zaledwie o 3 proc. – wynika z analiz PART. Nabywców znalazło niecałe 280 tys. tego typu urządzeń, co oznacza ustabilizowany od 2010 r. poziom sprzedaży. Liderem rynku, z ponad połową udziałów w sprzedaży, był HP, który blisko dwukrotnie wyprzedził drugiego na podium Samsunga (26 proc. rynku). Kolejni gracze nie przekroczyli poziomu 10-procentowego udziału w rynku. Natomiast sprzedaż drukarek laserowych kolorowych w 2012 r. spadła o ponad 20 proc. Rynek wchłonął blisko 27 tys. urządzeń, co w porównaniu z prawie 35 tys. rok wcześniej pokazuje wielkość spadku. Liderami zestawienia są HP i Samsung, którzy zagospodarowali po około 30 proc. rynku. Pozostali gracze nie przekroczyli 10 proc., a więc sprzedali w Polsce w 2012 r. mniej niż 2 tys. kolorowych drukarek laserowych. – Pod względem sprzedaży laserowych drukarek jednofunkcyjnych, rok 2012 był bardzo udany dla firmy HP. Rynek tych urządzeń względem roku 2011 odnotował kilkuprocentowy wzrost, podczas gdy nasz udział zwiększył się o ponad 45 proc. rok do roku. Największy wzrost firma HP odnotowała w segmentach drukarek laserowych mono w cenie do 1500 zł. W segmencie kolorowych drukarek laserowych zarówno HP, jak i rynek odnotowali spadek udziału – potwierdza Robert Sekuła, PPS Category Manager w HP Polska.

Sprzedaż drukarek laSerowych monochromatycznych w polSce w latach 2001-2012 w Szt.

430 384 395 659 347 843 278 696

270 183 250 432

270 530 219 854 175 674

105 437

121 430

137 227

Acer 23,1 proc.

Asus 21,6 proc.

Źródło: PART ITReseller

laserowe_Layout 1 13-03-19 09:10 Page 33

CzARnO-BIAŁe Alicja Kolendo, Product Manager w Komputroniku, zauważa na rynku drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych laserowych tendencję ukierunkowaną na urządzenia mono – czyli druk czarno-biały. Klienci szukający urządzenia drukującego w kolorze zdecydowanie częściej wybierają drukarki i urządzenia atramentowe, co wynika z niższych kosztów eksploatacji przy niewielkiej liczbie wydruków kolorowych – firmy oraz instytucje zdecydowanie częściej potrzebują wydruku czarno-białego, za to w większej ilości. – Miniony rok miał dwa oblicza, różne dla drukarek czarno-białych i kolorowych. Dla pierwszego z wymienionych segmentów był to dobry okres dla urządzeń dedykowanych klientom z małych i średnich firm. z kolei segment drukarek kolorowych

SPrZedaż drUkarek laSerowych monochromatycZnych w PolSce w 2012 r. Producent Sprzedaż Udział Sprzedaż Udział Zmiana Zmiana w szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w % udziałów w % 2012 2012 2011 2011 2012/2011 2012/2011 HP 140 500 Samsung 72 862 Brother 15 311 Xerox 11 040 Kyocera 9 411 OKI 8 184 Ricoh 1 955 Konica 852 Minolta Triumph81 Adler Pozostali 18 500 Razem 278 696

50,4 26,1 5,5 4,0 3,4 2,9 0,7 0,3

90 700 97 288 11 562 20 270 7 396 7 569 396 2 858

33,5 36,0 4,3 7,5 2,7 2,8 0,1 1,1

54,9 -25,1 32,4 -45,5 27,2 8,1 393,7 b.d.

16,89 -9,82 1,22 -3,53 0,64 0,14 0,56 b.d.

6,6 100,0

32 491 270 530

4,4 100,0

-43,1 3,0

2,20 Źródło: PART ITReseller

przeżywał w ubiegłym roku kryzys. Klienci obawiający się kosztów druku kolorowego ograniczyli ich zakup – dodaje Katarzyna Budna-Grzęda, Office Marketing Manager w Xerox Polska.

Łukasz Rumowski, dyrektor Działu Rozwoju Produktu w Arcusie, twierdzi, że rok 2012 na rynku drukarek laserowych można nazwać umiarkowanie dobrym. Sprzedaż drukarek monochromatycznych kształtowała się na po-

laserowe_Layout 1 13-03-19 09:10 Page 34

urząDzenia LaseroWe s PrzeDż Producent HP Samsung Brother Xerox Kyocera OKI Ricoh Konica Minolta TriumphAdler Lexmark Epson Canon Pozostali Razem

Drukarek LaseroWycH monocHromatycznycH W

2001

2002

69 000 52 937 900 1 000 10 000 14 750 340 3 030 8 600 5 040 10 952 9 616 101 100 4 654 4 812 b.d.

b.d.

2003

2004

2005

2006

2007

P oLsce

LatacH

2008

2009

2001-2012 2010

91 618 99 300 150 505 193 572 214 000 204 042 81 000 89 000 6 737 25 945 37 383 59 304 93 589 71 132 67 842 88 386 4 800 2 845 4 875 10 629 18 428 17 078 13 559 13 598 b.d. 2 369 3 519 10 051 8 990 17 562 11 152 12 753 5 772 8 882 12 838 12 023 12 442 17 290 7 054 18 235 9 412 10 818 12 371 11 284 11 177 8 512 10 997 9 814 76 81 375 119 242 692 264 259 6 841 6 212 9 816 3 637 2 042 5 763 4 488 b.d. b.d.

b.d.

W szt .

2011

2012

90 700 140 500 97 288 72 862 11 562 15 311 20 270 11 040 7 396 9 411 7 569 8 184 396 1 955 2 858 852 b.d.

6 800 7 510 6 860 11 839 14 924 40 175 18 300 17 000 9 950 19 400 14 500 b.d. 100 50 880 1 390 2 244 770 474 692 3 486 4 738 5 991 b.d. b.d. b.d. b.d. b.d. b.d. 3 500 47 664 33 768 9 062 b.d. b.d. b.d. 9 983 6 592 4 231 5 993 1 582 2 779 3 000 2 128 1 000 14 000 12 000 18 500 121 430 105 437 137 227 175 674 250 432 347 843 430 348 395 659 219 854 270 183 270 530 278 696 Źródło: PART ITReseller

Brother HL-6180DW To najszybsza drukarka znajdująca się w ofercie firmy Brother. Urządzenie zapewnia prędkość druku do 40 stron na minutę, a pierwsza strona jest gotowa już po 8,5 s. Wysoką jakość drukowanych materiałów gwarantuje rozdzielczość druku, wynosząca do 1200x1200 dpi.

dobnym poziomie jak w latach 2010/2011. Zauważalny jednak był duży spadek sprzedaży drukarek kolorowych. Ich sprzedaż zmniejszyła się, ponieważ klienci częściej niż w latach ubiegłych decydowali się na oszczędności przy inwestycjach w sprzęt IT, a drukarki kolorowe generują więcej kosztów niż drukarki monochromatyczne. Drugą przyczyną jest bardzo duży rozwój rynku kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych A3. Motorem sprzedaży coraz częściej stają się całkowite koszty eksploatacji, a nie jedynie cena sprzętu. – Klienci są coraz bardziej świadomi tego, że koszt zakupu drukarki to nie tylko zakup samego urządzenia, ale coraz uważniej przyglądają się wszystkim kosztom, jakie muszą zostać poniesione w związku z jej eksploatacją – zauważa Łukasz Rumowski. Producenci urządzeń zgodnie przewidują, że rynek drukarek będzie rósł, ale z pewnością nie tak dynamicznie, jak rynek urządzeń wielofunkcyjnych.

laserowe_Layout 1 13-03-19 09:10 Page 35

35 udziały w poLskiM Rynku pRoducenTów dRukaRek LaseRowych MonochRoMaTycznych w 2012 R.

Samsung 26,1 proc.

Brother 5,5 proc. Xerox 4,0 proc. Kyocera 3,4 proc.

HP 50,4 proc. Pozostali 6,6 proc.

OKI 2,9 proc. Ricoh 0,7 proc. Konica Minolta 0,3 proc.

Rafał Leszczyński TeRRiToRy ManageR – cenTRaL euRope, zebRa TechnoLogies Drukarki firmy Zebra Technologies wykorzystywane są w wielu sektorach: handlu detalicznym, transporcie i logistyce, służbie zdrowia czy administracji publicznej. Jednak w roku 2013 naszym głównym obszarem działań

Źródło: PART ITReseller

będzie handel detaliczny. Przewidujemy dynamiczny rozwój sprzedaży w tym sektorze, m.in. dzięki stale rozwijającemu

kaTaRzyna budna-gRzęda office MaRkeTing ManageR, XeRoX poLska W czasach ekranów LCD i tabletów o wysokiej rozdzielczości chęć posiadania wydrukowanych kopii dokumentów wydaje się być paradoksem. A jednak utrwalanie informacji, wiadomości czy

się segmentowi e-commerce. Sprzedaż internetowa natomiast napędza popyt na usługi firm kurierskich, które również należą do naszych znaczących odbiorców. W odniesieniu do nowych

pomysłów na papierze jest wciąż popularne. Mimo trudnych

rynków, najwięcej obiecujemy sobie

ekonomicznie czasów, sprzedaż urządzeń laserowych nie maleje.

po rozszerzeniu działań w sektorze

W małych i średnich przedsiębiorstwach, często stosujących kolorowy

służby zdrowia oraz sprzedaży

druk laserowy, korzystne może okazać się kupienie urządzenia

oferowanych przez nas systemów

formatu A3 zamiast A4, produkującego materiały marketingowe

znakowania pacjentów. W związku

w doskonałej jakości, co tym samym zredukuje bądź całkowicie

z wprowadzeniem do polskich szpitali

wyeliminuje potrzebę korzystania z usług zewnętrznych. W ten

nowego obowiązku identyfikacji

sposób można nie tylko zmniejszyć koszty ulotek oraz jednorazowych

pacjentów za pomocą drukowanych

materiałów promocyjnych, ale również skrócić czas potrzebny

opasek na rękę, drukarki i opaski firmy

do realizacji planów, tak aby ważne komunikaty marketingowe mogły

Zebra Technologies mają szansę stać się

być szybko przekazane klientom, a firma działała aktywnie i szybko

stałym elementem wyposażenia placówek

reagowała na zmiany zachodzące na rynku.

medycznych.

Podobnie jak w minionym roku, w 2013 najlepsze perspektywy rozwoju ma rynek laserowych urządzeń wielofunkcyjnych, w szczególności urządzeń mono. – W mojej opinii, utrzyma się tendencja wzrostowa w sprzedaży urządzeń wielofunkcyjnych kosztem drukarek. Urządzenia wielofunkcyjne oferują

wiele czynności w jednym sprzęcie, co sprawia, że jego zakup jest o wiele bardziej atrakcyjny kosztowo od kupowanych poszczególnych urządzeń, takich jak drukarka, faks czy skaner. Jest to więc urządzenie odpowiadające na wiele zapotrzebowań, ale przede wszystkim spełniające oczekiwania

konsumentów, którzy wybierają obecnie urządzenia kompleksowe – twierdzi Alicja Kolendo.

NOWe KONSTRUKCJe Producenci, aby pozyskiwać nowych klientów, muszą rozwijać ofertę wprowadzając nowe produkty. Według Łu-

laserowe_Layout 1 13-03-19 15:10 Page 36

urząDzeNia laSerowe S PrzeDaż

DruKareK laSerowych Kolorowych w

P olSce

2012 r .

kasza Rumowskiego, producenci drukarek będą stawiać na bardziej zaawansowaną technologię w zakresie ochrony dostępu do wydruków. Nowością będą alfanumeryczne panele sterowania, które umożliwią użytkownikowi pełną obsługę drukarki z poziomu urządzenia, a nie tylko przez sterownik. Producenci postawią też na podwyższenie żywotności swoich urządzeń, gdyż trwalsza drukarka, o lepszych parametrach i bardziej wydajnych materiałach eksploatacyjnych, gwarantuje zdecydowanie mniejsze koszty eksploatacji. Na rynku drukarek laserowych obniżanie kosz-

Producent Sprzedaż udział Sprzedaż udział zmiana zmiana w szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w % udziałów w % 2012 2012 2011 2011 2012/2011 2012/2011 HP Samsung Kyocera OKI Xerox Konica Minolta Brother Ricoh TriumphAdler Pozostali Razem

8 300 8 192 2 014 1 664 1 401 952

30,9 30,5 7,5 6,2 5,2 3,5

9 000 11 753 2 097 1 832 1 987 1 768

25,7 33,6 6,0 5,2 5,7 5,1

-7,8 -30,3 -4,0 -9,2 -29,5 -46,2

5,2 -3,1 1,5 1,0 -0,5 -1,5

803 213 81

3,0 0,8 0,3

994 515 b.d.

2,8 1,5 b.d.

-19,2 -58,6 b.d.

0,2 -0,7 b.d.

3 200 26 820

11,9 100,0

5 006 34 952

14,3 100,0

-36,1 -23,3

-2,4 Źródło: PART ITReseller

Kyocera FS-4200DN To bardzo szybka drukarka formatu A4. Urządzenie zostało zaprojektowane dla dużych, obciążonych pracą grup roboczych, w których każde zadanie powinno być wykonane szybko i precyzyjnie. Drukarka zapewnia pełen komfort użytkowania i została standardowo wyposażona w możliwość automatycznego drukowania dwustronnego oraz kartę sieciową. FS-4200DN drukuje z prędkością aż 50 stron A4 na minutę. Tak duża prędkość nie ma wpływu ani na jakość druku, ani na spowolnienie pracy drukarki. Wydajność zwiększa również 256 MB pamięci oraz procesor o prędkości 500 MHz. W standardzie Kyocera oferuje także dwa, niezależne podajniki papieru. Jeden na 500, drugi na 100 arkuszy A4.

S PrzeDaż

DruKareK laSerowych Kolorowych w

Producent

2001

2002

2003

2004

2005

2006

HP Samsung Kyocera Xerox/ Phaser OKI Konica Minolta Brother Lexmark Epson Ricoh TriumphAdler Pozostali Razem

930 b.d. 70 217

1 100 b.d. 30 393

2 718 b.d. 255 b.d.

4 500 927 126 1 087

11 500 1 839 664 1 169

18 576 3 665 210 955

154 578

220 690

852 1 288

1 934 1 539

3 518 3 074

b.d. 80 137 35 -

b.d. 150 80 107 -

b.d. 284 200 80 -

b.d. 519 1 110 94 -

100 2 301

199 2 969

625 6 302

1 381 13 120

P olSce 2007

latach

2001–2012

w Szt .

2008

2009

2010

2011

2012

22 600 9 773 1 064 2 404

22 627 12 558 753 2 858

13 050 9 420 1 697 1 072

13 000 8 499 1 436 1 720

9 000 11 753 2 097 1 987

8 300 8 192 2 014 1401

3 475 2 991

3 384 2 817

4 990 2 809

2 737 2 405

2 289 b.d.

1832 1768

1664 952

20 919 2 220 47 -

40 1 961 1 347 95 -

62 1 000 1 166 156 -

575 1 400 623 260 -

666 1 158 669 279 -

1 052 1 810 1 100 251 -

994 960 546 515 -

803 b.d. b.d. 213 81

1 357 26 327

1 836 35 151

1 015 45 441

2 766 52 219

2 000 35 153

4 000 3 500 3 200 35 157 34 952 26 820 Źródło: PART ITReseller

laserowe_Layout 1 13-03-19 09:10 Page 37

37 sPrzedaż drukarek laseroWych koloroWych W Polsce W laTach 2001-2012 W szT.

52 219

Wojciech Traczyk

45 441

ProducT Manager, incoM

35 157 34 952 26 327

2 300

2 969

35 151

35 153

26 820

Dla Incom rok 2012 był zdecydowanie dobry w sprzedaży

13 120

drukarek laserowych.

6 302

Przesunięcie potrzeb klientów z rozwiązań atramentowych w kierunku laserowych zaowocowało istotnym wzrostem sprzedaży Incomu w tej kategorii produktów. Obserwujemy, że coraz więcej konsumentów Źródło: PART ITReseller

decyduje się na zakup wielofunkcyjnych urządzeń

tów wydruku będzie stanowiło klucz do sukcesu. – Producenci w swoich urządzeniach wciąż wprowadzają ulepszenia, dodając nowe funkcjonalności, jak np. łączenie się z dru-

karką za pomocą Wi-Fi, drukowanie z chmury czy zakładające wysoką wydajność eksploatacji. Myślę, że na tym polu będziemy obserwować dużą rywalizację oraz rozwiązania, które jeszcze bardziej

laserowych nie tylko ze względu na niższą niż dotychczas ich cenę, ale również w związku z niższymi kosztami użytkowania. Informacje, które do nas docierają od partnerów, wyraźnie wskazują, że te produkty znajdują miejsce

udziaŁy W PolskiM rynku ProducenTóW drukarek laseroWych koloroWych W 2012 r.

już nie tylko na rynku SOHO, ale także u użytkowników domowych. Producenci wprowadzają coraz więcej

Samsung 30,5 proc.

Kyocera 7,5 proc.

HP 30,9 proc.

Xerox 5,2 proc. OKI 6,2 proc.

nowoczesnych rozwiązań technologicznych, umożliwiających m.in.

Konica Minolta 3,5 proc. Brother 3,0 proc. pozostali 11,9 proc.

Ricoh 0,7 proc. Triumph-Adler 0,3 proc.

drukowanie bezpośrednio z tabletu, telefonu komórkowego czy aparatu fotograficznego. Te udogodnienia będą wymuszać proces wymiany starych urządzeń zarówno w segmencie konsumenckim, jak i biznesowym, co w istotny sposób przyczyni się do rozwoju rynku w najbliższym czasie.

Źródło: PART ITReseller

wywiad xerox_Layout 1 13-03-19 09:35 Page 38

wywiad oko w oko

Bez specjalizacji nie ma sukcesu

Z JerZym Grandysem, GMO and Channel SaleS ManaGereM w XerOX POlSka, roZmawia BarBara meJssner. – Producenci i dystrybutorzy twierdzą, że – wobec nasycenia rynku korporacyjnego – małe i średnie przedsiębiorstwa to obecnie dobry klient na usługi outsourcingu i zarządzania drukiem? Czy przychyla się Pan do tej opinii? – klienci nie klasyfikują siebie na małych czy dużych, a o potencjale

wykorzystania przez nich outsourcingu zarządzania drukiem i dokumentami decyduje wielkość ich środowiska druku. Tam, gdzie produkuje się więcej niż 100 000 stron miesięcznie, można zoptymalizować proces druku w sposób widoczny dla budżetu klienta. Jeśli firma ma zbudowane zasoby, żeby świadczyć usługę outsourcingu druku, a rynek

korporacyjny jest nasycony, w sposób naturalny kieruje swoją ofertę do kolejnego segmentu rynku. w dalszym ciągu potencjalnym klientem pozostaje też sektor publiczny, który jak żaden inny potrzebuje optymalizacji, ale tu wszyscy czekamy na zmiany, które ułatwią nam oferowanie i sprzedaż usług.

wywiad xerox_Layout 1 13-03-19 09:35 Page 39

39 – Czy zakłady opieki zdrowotnej i uczelnie to dobry klient w sektorze publicznym? – Zdecydowanie tak. Uczelnie to duże środowiska druku. Z kolei instytucje publicznej opieki zdrowotnej mają nadal niestabilną sytuację finansową, co sprawia, że trudno im rozwinąć skrzydła, a i dla partnerów startujących w organizowanych przez nich przetargach jest to pewne ryzyko. Mamy nadzieję, że tu sytuacja także się zmieni. – Czy klienci oczekują obecnie pomocy przy finansowaniu kupowanej usługi i sprzętu? Czy Xerox takie finansowanie może zapewnić? – Nie pamiętam przypadku, żeby konsumenci kupowali większą ilość urządzeń za gotówkę. Przy transakcji powyżej 50 000 złotych zawsze rozmawiamy z klientami o finansowaniu przez Xerox. Dużą wygodą dla nich jest to, że możemy połączyć finansowanie w jednym kontrakcie z umową serwisową i gwarancyjną. Klient nie musi podpisywać trzech różnych dokumentów. Dla partnera natomiast skorzystanie z leasingu firmy Xerox to szybka w 14 dni płatność całej i często wyższej marży i brak ryzyka związanego z kredytowaniem klientów. Na rynku poligraficznym nie ma już dziś sprzedaży bez finansowania. Tam cykl wymiany urządzeń jest 4-, 5-letni – to dłuższe kontrakty i droższe urządzenia. Warto zaznaczyć, że oferowanie usług w leasingu jest świetnym rozwiązaniem dla partnerów handlowych. Pomaga odbudowywać marże, zabezpieczyć klienta na lata i nawiązać z nim długoterminową współpracę. – Jak wyglądają standardowe kontrakty outsourcingowe, co obejmują? – Kontrakty outsourcingowe zwierane są zwykle na trzy, cztery lata. Usługa jest skalowalna, zaczynając od prostej opieki serwisowej i dostawy materiałów eksploatacyjnych, kończąc na proaktywnym monitorowaniu środowiska. Możemy także zapewnić obsługę ze strony zewnętrznych pracowników, odpowiedzialnych za np. uzupełnianie papieru i utrzymanie takiego środowiska. Jesteśmy w stanie objąć usługą środowiska mieszane, w których pracują też urządzenia innych producentów i to jest niewątpliwie nasza

przewaga rynkowa. Stwarza to też większe możliwości naszym partnerom, którzy mogą optymalizować małej wielkości infrastrukturę biurową, w której znajdują się sprzęty różnych firm. – W jaki sposób resellerzy powinni budować obecnie swoje usługi? – Dzisiaj dla firmy partnerskiej ważna jest ilość kontraktów, które gwarantują regularne przychody miesięczne. Teraz, gdy oszczędzanie jest w modzie, przestawienie się na świadczenie usług, takich jak umowa serwisowa z opłatą per strona czy sprzedaż rozwiązania w leasingu, jest czymś bezcennym. Radzimy resellerom, by szli w tym kierunku, szukali swojej niszy, budowali usługi wokół urządzenia drukującego. Nasze portfolio produktowe pozwala partnerom na zaspokojenie nawet bardzo wyszukanych potrzeb klientów, od małych drukarek laserowych, poprzez urządzenia wielofunkcyjne i urządzenia wielkoformatowe, na systemach produkcyjnych kończąc. Chcemy pracować z najlepszymi partnerami na rynku i realizować spójną strategię sprzedaży. – Czy wielu partnerów jest w stanie oferować kompleksowe, zintegrowane rozwiązania? Czy jeśli zabraknie u partnera kompetencji, a znajdzie klienta na usługę, którą nie bardzo jest w stanie wdrożyć, to może liczyć na pomoc ekspertów Xeroksa? – Rok temu ruszył program autoryzacyjny Xerox Partner Print Services. To autoryzacja dla partnerów, którzy specjalizują się w optymalizacji i zarządzaniu środowiskiem druku. Autoryzowani partnerzy będą mieć takie same kompetencje, jak nasi eksperci. Na razie współpracujemy w tym modelu z trzema firmami. W tym roku będziemy autoryzować kolejne. XPPS to nasz pilotażowy projekt. Uczymy partnerów naszej metodyki pracy przy wykorzystaniu opracowanych przez nas narzędzi. Oczywiście, partnerzy różnią się miedzy sobą doświadczeniem. Jedni zajmują się tym zagadnieniem przez lata, inni mogą dopiero zaczynać tego typu współpracę, ale wraz z realizacją kolejnych projektów różnica między tymi dwoma grupami będzie zanikała. Na rynku zachodnim widzimy ogromny wzrost sprzedaży przez partnerów usług druku. Tak będzie z czasem i w Polsce.

– Kto może się starać o taką autoryzację? – Przewidujemy na początek dość wąską grupę autoryzowanych partnerów. W pierwszej kolejności ofertę XPPS adresujemy do naszych partnerów biznesowych, żeby wzmocnić ich pozycję na rynku. Oczywiście, będą też całkiem nowi partnerzy. Ustalamy z nimi wspólny business plan. Potem zaczyna się proces autoryzacji: szkolenia i wdrożenia pilotażowe. Nowy partner dopiero po okresie pilotażowym i zakończeniu procesu coachingu uzyskuje formalną autoryzację. – Czy widać zainteresowanie autoryzacją? – Chętnych jest wielu. W zeszłym roku autoryzowaliśmy 3 firmy. W tym roku planujemy 3-4 kolejne, ale prowadzimy też rozmowy z szerszą grupą. Autoryzacja XPPS to, z jednej strony, zdecydowana przewaga rynkowa, a z drugiej, również istotna inwestycja ze strony partnera, na którą musi być gotowy. Inaczej wyglądają nasze działania, jeżeli chodzi o rynek urządzeń wielofunkcyjnych A3. Tutaj bardzo aktywnie i zdecydowanie szerzej szukamy partnerów do współpracy, zwłaszcza na rynkach lokalnych. – Wracając do sprzedaży samych urządzeń. Jak wygląda kanał sprzedaży A3? Czy to teraz dobry rynek, czy tu też będziecie szukać klienta w sektorze MŚP? – Nasza segmentacja partnerów jest szeroka. Mamy najszersze na rynku portfolio, jeśli chodzi o ilość i różnorodność urządzeń. W zeszłym roku zrobiliśmy bardzo ważną zmianę dla partnerów, konsolidując kanał sprzedaży urządzeń A4 i materiałów eksploatacyjnych. Z kolei A3 to obecnie najważniejszy rynek dla spółki Xerox. Szykują się tu duże zmiany i nowe produkty. Jednak pamiętamy o tym, że teraz można bardziej wyróżnić się na rynku znajomością procesów tworzenia usługi niż oferowaniem tylko sprzętu. Dlatego informujemy naszych partnerów, jak zdywersyfikować ofertę pod kątem usług. Szkolimy np. z wdrażania czy oferowania systemów do kontroli wydruków, sprzedaży umów leasingowych lub serwisowych. Uczymy też partnerów, jak przygotować klienta do zmian optymalizacyjnych. Wszystko to wspomaga sprzedaż rozwiązań.

atramentowe_Layout 1 13-03-19 13:46 Page 40

urządzenia atramentowe

Jeśli atrament, to tylko wielofunkcyjny RAFAł JANus

Podczas gdy drukarki atramentowe zmierzają w kierunku rynkowej niszy dla biznesu, sprzedaż atramentowych MFP wciąż jest na wysokim poziomie, w 2012 r. sięgającym prawie 600 tys. sztuk. prawdzie od lat dane rynkowe pokazują spadek zużycia papieru, jednak koncepcja biura bez papieru wciąż jest dla większości firm nieuchwytnym celem, nawet w dzisiejszej, cyfrowej erze. Większość procesów biznesowych wymaga użycia papieru do rejestrowania transakcji czy po prostu dlatego, że na papierze wygodniej się czyta. Niemal każda firma używa w codziennej działalności

drukarek: do drukowania umów, prezentacji, raportów, dokumentów biurowych, itp. Chociaż cyfrowe alternatywy dla papieru zmienią sposób, w jaki przechowujemy i docieramy do treści, analitycy zakładają, że papier będzie trzymał się mocno jeszcze przez co najmniej 5 lat, z uwagi na potrzebę drukowania, kopiowania, faksowania czy skanowania dokumentów. Co ciekawe, gwałtowny przyrost urządzeń

mobilnych nie wyeliminował potrzeby drukowania. Doświadczeni użytkownicy coraz częściej korzystają z usług drukowania w chmurze, które dają im błyskawiczny dostęp do ważnych, drukowanych dokumentów z poziomu smartfona czy tabletu. Firmy poszukują dostawców, którzy oferują takie rozwiązania. Tradycyjne urządzenia wielofunkcyjne czy drukarki są nieodzownym narzędziem w większości biur. Jednak

Sprzedaż wielofunkcyjnych urządzeń atramentowych w polSce w 2001-2012 r. w Szt.

Acer 23,1 proc.

1 056 457 779 995 842 035 786 011 678 647

730 359

57 7151

Asus 21,6 proc.

443 364 246 471

37 791 20 604

90 250

Źródło: PART ITReseller

atramentowe_Layout 1 13-03-19 13:45 Page 41

atramentowe_Layout 1 13-03-19 09:41 Page 42

urządzenia atramentowe sprzedaż wielofunkcyjnych urządzeń atramentowych w polsce w latach 2001-2012 w szt. producent HP Canon Brother Epson Lexmark Olivetti Pozostali Razem

2001

2002

17 400 22 000 1 500 7 300 b.d. b.d. b.d. b.d. b.d. 5 500 b.d. b.d. 1 704 2 991 20 604 37 791

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

50 000 160 000 285 588 415 528 477 000 547 052 371 500 3 500 6 000 17 000 39 000 110 592 167 243 149 698 b.d. 147 4 237 31 003 99 958 149 614 106 717 950 14 500 9 713 39 343 80 485 137 933 98 296 32 800 64 324 123 729 150 921 73 000 53 615 58 800 b.d. b.d. 97 2 352 b.d. b.d. b.d 3 000 1 500 3 000 500 1 000 1 000 1 000 90 250 246 471 443 364 678 647 842 035 1 056 457 786 011

2010 392 000 125 500 86 087 136 908 36 500 b.d. 3 000 779 995

2011

2012

347 200 285 200 124 500 120 600 83 889 110 493 138 270 57 958 34 500 1 400 b.d. b.d. 2 000 1 500 730 359 577 151 Źródło: PART ITReseller

udział w polskim rynku producentów wielofunkcyjnych urządzeń atramentowych w 2012 r.

HP 49,4 proc.

Canon 20,9 proc.

Epson 10,0 proc.

Brother 19,1 proc.

Pozostali 0,6 proc. Źródło: PART ITReseller

ich rola oraz możliwości znacznie się rozwinęły w ciągu ostatnich kilku lat. Z prostych urządzeń drukujących stały się ważnymi elementami obiegu dokumentów oraz firmowej sieci. Z czysto sprzętowej perspektywy rozwój drukarek w ostatnich latach nie był dynamiczny, ponieważ technologia druku jest już dojrzała. Jednakże drukarki stały się integralną częścią firmowego środowiska IT. Urządzenie MFP to inteligentne produkty, którego mogą być użyte, oprócz drukowania, kopiowania i faksowania, także jako narzędzia do digitalizacji firmowego obiegu dokumentów. Dlatego zakup wielofunkcyjnej drukarki jest decyzją strategiczną, a takie parametry, jak szybkość druku, stają się mniej istotne.

RynEk POLskI sprzedaż wielofunkcyjnych urządzeń w polsce w 2012 r.

atramentowych

producent sprzedaż udział sprzedaż udział zmiana zmiana w szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w % udziałów w % 2012 2012 2011 2011 2012/2011 2012/2011 HP Canon Brother Epson Lexmark pozostali razem

285 200 120 600 110 493 57 958 1 400 1 500 577 151

49,4 20,9 19,1 10,0 0,2 0,3 100,0

347 200 124 500 83 889 138 270 34 500 2 000 730 359

47,5 17,0 11,5 18,9 4,7 0,3 100,0

-17,9 -3,1 31,7 -58,1 -95,9 -25,0 -21,0

1,9 3,8 7,7 -8,9 -4,5 0,0 Źródło: PART ITReseller

Od atramentowych urządzeń wielofunkcyjnych klienci przede wszystkim oczekują niskich kosztów wydruku przy zachowaniu dobrej jakości. W tej kategorii przeważają urządzenia przeznaczone dla użytkowników domowych, ale w roku 2012 mogliśmy zaobserwować wzrost udziału kategorii urządzeń biznesowych. Ten trend utrzyma się także w najbliższym roku. Mimo że atramentowe MFP

atramentowe_Layout 1 13-03-19 09:41 Page 43

43 adam pawłowSkI

katarzyna IdzkIewIcz

ppS category manager, hp polSka

marketIng coordInator, Brother

W naszym przypadku

Z końcem roku wprowadziliśmy

dominującą kategorią były

nową serię urządzeń

urządzenia z serii Ink

wielofunkcyjnych, modele

Advantage, czyli seria urządzeń

MFC-J4510DW i MFC-J4410DW.

dedykowanych użytkownikom

Jest to grupa urządzeń, która

domowym, charakteryzująca się

doskonale poszerza ofertę dla

bardzo niskimi kosztami druku.

MŚP. Są to bardzo innowacyjne

Koszt oryginalnego opakowania

urządzenia, charakteryzujące się

z tuszem to 30-40 zł. W roku

wysoką prędkością druku, opcją

2012 wprowadziliśmy także

drukowania z urządzeń

zupełnie nową kategorię

mobilnych czy funkcjami

urządzeń atramentowych –

internetowymi. Ich

wielofunkcyjne urządzenia

innowacyjność polega przede

mobilne. Przykładem jest

wszystkim na sposobie podawania

model HP Officejet 150 mobile,

kartki, co pozwala na wydruk A3.

który cieszył się dużą

W tym roku będziemy bardzo

popularnością. Do tej pory

mocno promować te maszyny,

urządzenia mobilne

które ze znanymi urządzeniami

występowały tylko jako

A3 będą stanowiły główną część

drukarka lub skaner.

sprzedaży.

wciąż znajdują wielu nabywców, niewykluczone, że w perspektywie kilku lat ten segment rynku znajdzie się w podobnej sytuacji, co drukarki atramentowe. W porównaniu do 2011 r., sprzedaż w Polsce spadła o ok. 21 proc. Niekwestionowanym liderem pozostaje HP, mając udział oscylujący w pobliżu 50 proc. Na drugim miejscu jest Canon, a na trzecim Brother. Jest to jedyna firma, która we wspomnianym okresie odnotowała wzrost, i to aż o 31 proc.

TreNDy KSZTAłTuJąCe OFerTę Wśród głównych trendów kształtujących ofertę produktów MFP należy wymienić w pierwszej kolejności rosnące znaczenie formatu A3. W dużych firmach, w których potrzeby są bardziej złożone, ważnym czynnikiem są możliwości serwisowe producenta. Poza tym, przedsiębiorstwa nie poszukują już prostych urządzeń wypluwających

Sprzedaż drukarek atramentowych w polSce w 2001-2012 r. w Szt.

790 330

784 672

750 940 643 391

432 531 291 602 336 265

210 469 250 757 101 929

60 658 33 247

Źródło: PART ITReseller

atramentowe_Layout 1 13-03-19 09:42 Page 44

urządzenia atramentowe SPrzedaż drukarek atramentowych w PolSce w latach 2001-2012 w Szt. Producent Canon HP Epson Ricoh Lexmark pozostali razem

2001

2002

95 000 65 000 487 950 498 000 40 700 74 000 n.d n.d 125 000 150 000 2 290 3 330 750 940 790 330

2003 98 000 457 672 78 000 n.d 150 000 1 000 784 672

2004

2005

2006

2007

2008

115 000 120 000 87 997 72 383 113 628 320 000 208 000 191 956 160 850 120 877 64 535 28 207 23 640 20 939 13 952 n.d n.d n.d n.d n.d 143 856 73 796 31 952 36 930 1 800 0 2 529 720 500 500 643 391 432 531 336 265 291 602 250 757

2009

2010

117 009 46 500 79 000 46 000 13 960 8 420 n.d. 509 n.d. n.d. 500 500 210 469 101 929

2011

2012

27 300 14 700 24 000 12 480 8 397 4 907 461 760 n.d. n.d. 500 400 60 658 33 247 Źródło: PART ITReseller

SPrzedaż drukarek atramentowych w PolSce w 2012 r. Producent Sprzedaż udział Sprzedaż udział zmiana zmiana w szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w % udziałów w % 2012 2012 2011 2011 2012/2011 2012/2011 Canon HP Epson Ricoh pozostali razem

14 700 12 480 4 907 760 400 33 247

44,2 37,5 14,8 2,3 1,2 100,0

27 300 24 000 8 397 461 500 60 658

45,0 39,6 13,8 0,8 0,8 100,0

-46,2 -48,0 -41,6 64,9 -20,0 -45,2

-0,8 -2,0 0,9 b.d. 0,4 0,0 Źródło: PART ITReseller

zadrukowane kartki papieru. Potrzebują drukarek z technologiami umożliwiającymi monitorowanie i śledzenie informacji o urządzeniu oraz dokumencie krążącym po firmie. Wielu producentów zaczyna wprowadzać do swoich urządzeń rozwiązania druku z tabletów czy telefonów komórkowych. Jest to odpowiedź na dynamicznie rosnący rynek

urządzeń mobilnych. Dochodzi do tego usługa chmury, znacznie usprawniająca pracę z dokumentami, ich dostępnością i współdzieleniem. Portale społecznościowe również wpływają na funkcje dzisiejszych urządzeń, np. skanowanie bezpośrednio do Facebooka czy Twittera. klienci w Polsce bardzo lubią urządzenia atramentowe, które stanowią znaczną część sprzedaży

udział w PolSkim rynku Producentów drukarek atramentowych w 2012 r.

wszystkich urządzeń drukujących. Ta sytuacja nie powinna się zmienić w najbliższym czasie. Istotne stają się również aspekty bezpieczeństwa. Jeśli wielofunkcyjna drukarka nie zostanie dobrze zabezpieczona, może stać się dla cyberprzestępcy furtką do firmowej sieci i twardych dysków. A dokumenty przechowywane w drukarce mogą zawierać poufne dane, przeznaczone tylko do kontrolowanego obiegu. Jeśli nie zostaną zabezpieczone, mogą wpaść w niepowołane ręce. Dlatego firmy szukają dostawców MFP, którzy oferują możliwości skutecznego zabezpieczenia, w celu zapewnienia zaufania do sieci.

WIELoFunkCyJny żEL

HP 37,5 proc. Epson 14,8 proc. Canon 44,2 proc. Ricoh 2,3 proc. pozostali 1,2 proc.

Źródło: PART ITReseller

Alternatywą dla atramentowych MFP jest gama drukarek żelowych Ricoh, która ostatnio została powiększona o urządzenia wielofunkcyjne. klientom, którzy drukują w formatach A4 do A3, proponujemy niewielkie i wszechstronne urządzenie żelowe SG 7100Dn, które daje możliwość drukowania rozmaitych dokumentów, począwszy od arkuszy kalkulacyjnych Excel, aż do rysunków architektonicznych – powiedziała Joanna Marczak, Product Manager w Ricoh Polska.

atramentowe_Layout 1 13-03-19 09:42 Page 45

wywiad action_Layout 1 13-03-19 09:49 Page 46

wywiad OkO w OkO

rośniemy na trudnym rynku Z Rafałem ORnOwskim, pełnomocnikiem zarządu ds. marki acTivejeT, ROZmawia

– W ostatnich tygodniach rodzimy rynek materiałów eksploatacyjnych nieco się zachwiał w wyniku działań HP. Czy udało się Wam otrząsnąć po decyzji HP? – od dawna mamy w ofercie alternatywę dla produktów całkowicie nowych, czyli produkty regenerowane. można więc powiedzieć, że byliśmy dobrze przygotowani na te działania. w konsekwencji decyzji hp z portfolio activejet na ponad 600 produktów zostało wycofanych jedynie 23. jak widać, jest to nieznaczna część całej oferty. za skutecznością podjętych przez nas działań przemawiają też notowania kursu akcji. z danych historycznych wynika, że w dniach, kiedy zrobiło się głośno o ugodzie z hp, kurs action sa – właściciela marki activejet – urósł o prawie 7 proc. moim zdaniem, to najlepszy dowód na to, że sprawa wokół patentów amerykańskiego koncernu nie miała wpływu na zaufanie do firmy i naszego brandu. – HP w swoim komunikacie informuje, że AB oraz Action zaprzestały sprzedaży wkładów atramentowych. Co to w praktyce oznacza dla ActiveJet? Czy wycofujecie ze swojej oferty wszystkie wkłady? – zgodnie z treścią porozumienia, zobowiązaliśmy się do zaprzestania sprzedaży spornych modeli. Tak jak wspomniałem na początku, wszystkie wycofane wkłady atramentowe do urządzeń drukujących hp mają pełne pokrycie w produktach regenerowanych. dlatego użytkownicy, którzy do tej pory sięgali po produkty całkiem nowe, teraz wybierają te drugie. i często są mile zaskoczeni ich wysoką jakością. – ActiveJet stosuje się do warunków ugody, ale na rynku działają mniejsze firmy oferujące wkłady, które powinny być wycofane z umowy. Czym to tłumaczyć? – sądzę, że wynika to przede wszystkim z procesu wytworzenia produktu regene-

Tak układamy współpracę z resellerami, aby mogli osiągnąć zysk. To sprawia, że parTnerzy chęTnie wybierają nasze produkTy, a nie konkurencji.

rowanego. Trzeba pamiętać, że jest on zupełnie inny od metody wytworzenia produktu oryginalnego łamiącego zasadę poszanowania patentów. wiele firm nie dysponuje odpowiednio zaawansowanym parkiem maszynowym, wiedzą oraz nie inwestuje w badania jakościowe oferowanych produktów. dlatego przy wyborze przez klienta materiałów eksploatacyjnych ważne jest sprawdzenie nie tylko kosztów wydruku, ale przede wszystkim renomy danej marki, potwierdzonej w licznych badaniach i testach. – Inne ważne wydarzenie to fuzja firm Black Point oraz Scot. Czy był Pan zaskoczony tym połączeniem? – sytuacja na rynku materiałów eksploatacyjnych jest dość trudna. lata, w których wszyscy gracze osiągali łatwy zysk, należą do przeszłości. dziś rynek jest dużo bardziej wymagający, więc żeby cały czas się na nim utrzymać, firmy prowadzą różne działania. często dochodzi do tego typu przekształceń. dlatego informacja o fuzji firm black point i scot nie była dla mnie zaskoczeniem. – Black Point uważa, że po połączeniu z firmą Scot, jest liderem rynku eksploatacyjnego. Pan twierdzi, że to nieprawda, a dane przedstawiane przez konkurenta są nierzetelne.

wOjciech URbanek.

– dokładnie. jedynym wiarygodnym źródłem informacji o udziałach w rynku materiałów eksploatacyjnych są raporty idc – największej firmy zajmującej się badaniem rynku teleinformatycznego. z ostatnich opublikowanych danych za i połowę 2012 r. (raport za cały rok 2012 ukaże się pod koniec marca br.) wynika, że marka activejet pozostaje wiodącą marką kompatybilną. w tym świetle jest dla mnie bez znaczenia łączenie udziałów w rynku poszczególnych marek na własny użytek, w dodatku bazując na danych sprzed dwóch lat. To indywidualna interpretacja obrazu rynku według firmy black point. – Na rynku materiałów robi się coraz trudniej. Czy ActiveJet ma receptę na trudne czasy? – oczywiście. w action najważniejsze jest dla nas, aby rozwijać się szybciej niż rynek. To ambitne zadanie, ale, jak widać po naszych rezultatach, wykonalne. Tak jak wspomniałem, z raportu idc za i połowę zeszłego roku wynika, że udział produktów naszej marki w rynku jest kolejny już raz największy. w naszej strategii najważniejsze jest, aby dostarczać klientom produkty atrakcyjne cenowo, a zarazem w najwyższej jakości, czego potwierdzeniem są liczne testy i certyfikaty. do najważniejszych można zaliczyć iso 9001:2008 i iso 14001:2004 oraz certyfikat zgodności m+T wydany przez TÜv rheinland polska. poza tym, wszystkie nasze produkty objęte są pięcioletnią gwarancją. To doskonały dowód na to, że jeżeli chodzi o jakość – nie uznajemy kompromisów. klienci doceniają taką właśnie strategię. najlepszym tego potwierdzeniem są badania popularności poszczególnych marek wśród resellerów jednego z wydawnictw branżowych. wynika z nich, że ponad 40 proc. wskazuje na produkty activejet. – Jak ocenia Pan zachowania resellerów. Czy pozostają lojalni wobec Acti-

ve Jet? Co ro bi cie, że by ich za trzy mać? – Tak układamy współpracę z resellerami, aby mogli osiągnąć zysk. To sprawia, że partnerzy chętnie wybierają nasze produkty, a nie konkurencji. Dzięki temu z tymi klientami stabilnie rośniemy, mimo trudnego rynku. Resellerzy, którzy z nami współpracują, doceniają również dedykowane im programy partnerskie. Najlepszym tego potwierdzeniem jest wyróżnienie jednego z pism branżowych za cykliczne promocje ActiveJet. Zdobycie tego wyróżnienia po raz trzeci z rzędu wskazuje, że program partnerski naszej marki cieszy się niesłabnącą popularnością wśród resellerów. Duże zainteresowanie programem motywuje nas do dalszego ulepszania i rozwijania programu. – Dla cze go re sel le rzy po win ni sprze da wać pro duk ty AJ? – Dbamy o wysoką jakość naszych produktów, zachowując jednocześnie ich atrakcyjną cenę. Do każdej marki, którą mamy w portfolio, dostosowujemy odpowiednią strategię marketingową, opracowaną na podstawie licznych analiz. W ten sposób możemy naszym produktom zapewnić najbardziej odpowiednie pozycjonowanie. I tak dokładnie jest w przypadku ActiveJet. Sponsoring Legii Warszawa przekłada się na bardzo dużą obecność naszej marki w mediach. To zdecydowana przewaga konkurencyjna, którą doceniają nasi partnerzy i dlatego chętnie sięgają po produkty z naszym logotypem. – Na ile po ma ga Wam spon so ro wa nie Le gii War sza wa? – Tak jak już wspomniałem, dzięki ogromnej wartości medialnej klubu rośnie rozpoznawalność naszego brandu. Muszę przyznać, że wyeksponowanie marki ActiveJet w różnych przekazach mediowych przerosło nasze oczekiwania. Logo ActiveJet dziesiątki razy pojawiało się w najlepszym czasie antenowym w całej Polsce. Oczywiście, to przede wszystkim zasługa wspaniałych występów warszawskiej drużyny w meczach ligowych Polski i Europy. Dlatego kibicuję naszym i trzymam kciuki za ich kolejne występy.

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

wywiad action_Layout 1 13-03-19 09:49 Page 47

alternatywa1_Layout 1 13-03-19 15:07 Page 48

materiały eksploatacyjne

Alternatywa w defensywie Wojciech urbANek

Dobra jakość za niską cenę to hasło powtarzane przez niemal wszystkich producentów. Ale dostawcy alternatywnych materiałów eksploatacyjnych nie mogą żonglować tym sloganem, w ślad za słowami muszą iść czyny. ad dostawcami alternatywnych materiałów eksploatacyjnych zbierają się ciemne chmury. Niestety, wiele wskazuje na to, że nie jest to przejściowe zachmurzenie.

Producenci zamienników sukcesywnie tracą udział w rynku, choć to właśnie im powinno świecić słońce. W czasach dekoniunktury firmy oraz gospodarstwa domowe poszukują

oszczędności, niemniej sytuacja jest bardziej złożona, aniżeli mogłoby się wydawać. Dostawcy zamienników kontrolują nieco ponad 40 proc. rodzimego rynku. To i tak lepiej niż

alternatywa1_Layout 1 13-03-19 15:07 Page 49

alternatywa1_Layout 1 13-03-19 15:08 Page 50

materiały eksploatacyjne

50 w niektórych krajach Europy Środkowo-Wschodniej, gdzie wskaźnik ten oscyluje wokół 30 proc. Ale to niewielkie pocieszenie, zwłaszcza że sprawy idą w złym kierunku. Według danych IDC, polski rynek materiałów eksploatacyjnych skurczył się w ubiegłym roku o blisko 3 proc. Należy się liczyć z tym, że w najbliższych latach liczba sprzedawanych drukarek będzie spadać, co wpłynie na ilość drukowanych stron. To jednak nie koniec kłopotów. Ekspansja tabletów i czytników e-booków czy rosnąca popularność elektronicznego obiegu dokumentów jeszcze bardziej komplikują sytuację dostawców. Rynek materiałów eksploatacyjnych już wcześniej przypominał krwawą arenę. Nikt nie ma złudzeń, że walka jeszcze bardziej się zaostrzy.

Daniel paciorek Business unit manager, incom Ponad 10 lat temu, za pośrednictwem spotu reklamowego proszku Dosia, Polskę obiegło genialne w swej prostocie hasło: „Jeżeli nie widać różnicy, to po co przepłacać”. Ten slogan idealnie można odnieść do alternatywnych materiałów eksploatacyjnych. Decyzja o zastąpieniu produktów OEM zamiennikami jest po prostu racjonalna, a dodatkowo doskonale wpisuje się we współczesne trendy związane z ekologią i oszczędzaniem. W dobie kryzysu firmy szukają sposobów na obniżanie kosztów, co mogą osiągnąć poprzez decyzję o zakupie

CENA

zamienników do urządzeń drukujących. Te produkty nie

NA PIERWszyM PLANIE

tylko są tańsze, ale też oferują niezawodną jakość,

Producenci drukarek uzyskują coraz mniejsze profity ze

a często także wyższą wydajność.

najczęściej kupowane marki proDucentów alternatywnych atramentów i tonerów, wg oceny resellerów

TF1 2,2 proc.

które atramenty są najczęściej zgłaszane Do reklamacji?

oryginalne 2,1 proc.

ActiveJet 42,1 proc.

Modecom 2,4 proc. TB Print 17,3 proc.

Lambda 3,7 proc. Incore 5,7 proc.

Colorovo 9,5 proc.

sprzedaży sprzętu i w tym zakresie raczej nic się nie zmieni. Trzeba szukać dodatkowych przychodów – ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Jednak aby skutecznie realizować ten cel, należy mocniej docisnąć śrubę. Vendorzy działają dwutorowo – z jednej strony, intensyfikują działania zmierzające do ochrony praw własności intelektualnej, a z drugiej, wprowadzają nowinki technologiczne, uprzykrzające życie producentom zamienników. Na przeciwległym biegunie działają małe firmy, dla których liczy się wyłącznie cena. W ciężkich czasach to dla wielu klientów bardzo ważny argument, a jakość schodzi na dalszy plan. Jak wynika z danych przeprowadzonych przez PART IT Reseller, blisko 42 proc. klientów wybierających toner bądź atrament do drukarki kieruje się właśnie ceną. Gdzieś pośrodku działają takie firmy, jak Action, AB czy

regenerowane 89,4 proc. alternatywne 8,5 proc.

Black Point 17,1 proc.

Źródło: PART ITReseller

alternatywa1_Layout 1 13-03-19 15:08 Page 51

alternatywa1_Layout 1 13-03-19 15:08 Page 52

materiały eksploatacyjne

Blisko 83 proc. respondentów Badania part it reseller uważa, że najwięcej można zaroBić dzięki sprzedaży materiałów alternatywnych,

15 proc. wskazuje

na oryginały, a niewiele ponad

2 proc. na produkty regenerowane. Black point. ich sytuacja jest wyjątkowo trudna, bowiem muszą się bronić: z jednej strony, przed kanonadą wielkich koncernów, a z drugiej, przed wbijającymi szpilki maluchami. to wprawdzie nic nowego, aczkolwiek kiedy rynek się kurczy, a ludzie mają w portfelach coraz mniej pieniędzy, gracze nie przebierają w środkach, coraz częściej kopiąc po kostkach. ważnym ogniwem w tej grze są resellerzy. w badaniach part it

reseller już od kilku lat respondenci wymieniają te same marki, co pokazuje przywiązanie do produktów. jednak i ten monolit zaczyna się powoli kruszyć. poszukiwacze cenowych okazji wywierają presję na resellerach, którzy często włączają tanie zamienniki do swojej oferty. – to krótkowzroczna strategia. reseller podcina w ten sposób gałąź, na której siedzi. dlaczego? są dwa wyjścia. klient niezadowolony z bubla nigdy nie wróci do punktu

czym kierują się klienci przy zakupie toneru, atramentu do drukarki?

resellerzy najczęściej sprzedają activejet lista zawierająca najpopularniejsze marki zamienników sprzedawanych

na których atramentach i tonerach jest wyższa marża?

regenerowane 2,4 proc.

niska cena 41,9 proc.

własne doświadczenie 30,2 proc.

sprzedaży lub pojawi się ponownie i kupi materiały oryginalne. a marże na tych ostatnich są bardzo niskie – tłumaczy jeden z rozmówców. z taką argumentacją nie zgadza się piotr pągowski z hp. – wielokrotnie przeprowadzone na zlecenie hp badania w niezależnych ośrodkach wykazały, że każdy zamiennik prędzej czy później zawodzi klienta. to, że po negatywnych doświadczeniach z zamiennikami klient wraca do oryginału, nie jest więc dla nas niczym zaskakującym. w polsce oryginalne materiały eksploatacyjne sprzedaje kilka tysięcy firm partnerskich, a wolumen z roku na rok rośnie, co oznacza, że ten biznes dla resellerów jest opłacalny – tłumaczy. a co sądzą na ten temat sami resellerzy? Blisko 83 proc. respondentów badania part it reseller uważa, że najwięcej można zarobić dzięki sprzedaży materiałów alternatywnych, 15 proc. wskazuje na oryginały, a niewiele ponad 2 proc. na produkty regenerowane.

opinia sprzedawcy 27,9 proc.

Źródło: PART ITReseller

oryginalne 14,6 proc.

alternatywne 82,9 proc.

Źródło: PART ITReseller

alternatywa1_Layout 1 13-03-19 15:08 Page 53

alternatywa1_Layout 1 13-03-19 15:08 Page 54

materiały eksploatacyjne

NIekwesTIONOwANym lIdeRem JesT ACTIveJeT z 42-PROCeNTOwym udzIAłem, O 1 PROC. wIęCeJ NIż ROk wCześNIeJ. TB PRINT ORAz BlACk POINT uzyskAły OdPOwIedNIO 17,3 ORAz 17,1 PROC. wskAzAń. NA dOBRe w CzOłówCe zAdOmOwIłA sIę, NAleżąCA dO ABC dATy, mARkA COlOROvO – 9,5 PROC. w uBIegłOROCzNym BAdANIu deBIuTOwAłA ONA w RANkINgu

PART IT ReselleR z 4,5-PROCeNTOwym udzIAłem. przez resellerów jest wyjątkowo nudna. Co roku pojawiają się na niej ci sami gracze, a ich udziały w rynku pozostają na zbliżonym poziomie, choć zdarzają się wyjątki, np. Colorovo. Ostanie badanie PART IT Reseller też nie przynosi żadnych niespodzianek. Niekwestionowanym liderem jest ActiveJet z 42-

procentowym udziałem, o 1 proc. więcej niż rok wcześniej. TB Print oraz Black Point uzyskały odpowiednio 17,3 oraz 17,1 proc. wskazań. Na dobre w czołówce zadomowiła się, należąca do ABC daty, marka Colorovo – 9,5 proc. w ubiegłorocznym badaniu debiutowała ona w rankingu PART IT

Reseller z 4,5-procentowym udziałem. – Oferujemy produkty bardzo wysokiej jakości, w rozsądnej cenie. To dewiza, którą Colorovo kieruje się we wszystkich wprowadzanych grupach produktowych. Chcemy, aby nasi klienci byli pewni, że kupując produkty marki Colorovo, otrzymają towar zgodny z oczekiwaniami. Taka strategia się sprawdza i tym budujemy rynek i swój wizerunek – mówi Piotr Blachowski z ABC data.

PRzeTAsOwANIA NA RyNku? Ostatnie miesiące przyniosły wydarzenia, które mogą zakłócić dotychczasowy ład na rynku zamienników. dla wielu firm sporą niespodzianką była fuzja Black Point oraz scot. Co się urodzi z tego aliansu? łączące się przedsiębiorstwa często liczą na efekt synergii, ale często się okazuje, że jeden plus jeden nie równa się dwa. Jak będzie w tym przypadku? z ocenami trzeba się wstrzymać przynajmniej do końca roku. Choć nie ulega wątpliwości, że w trudnych czasach szerokie portfolio jest cennym atutem. spore poruszenie na rynku wywołały działania HP wymierzone przeciwko firmom naruszającym patenty na wkłady atramentowe. Producent zawarł ugodę z Action oraz AB, w ramach której dystrybutorzy mają wycofać część wkładów z rynku. HP złożyło także pozew przeciwko spółce Black Point, dotyczący sprzedaży wkładów atramentowych naruszających prawa własności intelektualnej. ActiveJet musiało wycofać ze swojej oferty 23 produkty, a całe portfolio zawiera 600 pozycji. Rafał Ornowski, reprezentujący ActiveJet, pokazuje wykres kursów akcji Action sA. w dniach, kiedy było najgłośniej o ugodzie, akcje spółki Action skoczyły o 7 proc. – zaistniała sytuacja nie dotyka grupy Black Point w takim samym stopniu, jak dystrybutorów i importerów alternatywy – tłumaczy łukasz dziubek z Black Pointa. Przedstawiciele AB odmówili komentarza. Nie ulega wątpliwości, że w najbliższych miesiącach na rynku materiałów eksploatacyjnych będzie bardzo gorąco.

alternatywa_Layout 1 13-03-19 14:41 Page 55

materiały eksploatacyjne

(nie)szkodliwa alternatywa WOJCieCH urBaneK

Koniec żartów. Producenci urządzeń drukujących przechodzą do ostrej ofensywy.

artość polskiego ryneku materiałów eksploatacyjnych dla urządzeń drukujących szacuje się na około 2 mld złotych. Ponad połowa tej kwoty wędruje do kieszeni producentów drukarek. Jednak apetyt rośnie w miarę jedzenia. HP, Samsung czy Canon chcą zgarniać z rynku lwią część przychodów, zostawiając dostawcom zamienników okruszki. Czy to realny scenariusz?

nieWinne zaBaWy

Producenci drukarek dość długo bawili się z dostawcami zamienników w kotka i myszkę. Od czasu do czasu postraszyli procesem sądowym, opublikowali testy obnażające słabość alternatywy, ostrzegali konsumentów, że stosowanie zamienników prowadzi do awarii drukarek. ale na początku bieżącego roku HP wytoczyło ciężką artylerię, nakazując aB oraz action

zaprzestania produkcji i rozpowszechniania wkładów atramentowych naruszających prawa własności intelektualnej. Producent złożył też pozew przeciwko spółce Black Point. – musimy podejmować kroki prawne w celu ochrony naszych nowatorskich technologii – tłumaczy w komunikacie prasowym matthew Barkley z HP. HP w ciągu ostatnich dwóch dekad opracowało około 100 nowych rodzajów atramentów. Każdy z nich wymagał opracowania około tysiąca prototypowych mieszanek i do pięciu lat badań. Jest zatem czego bronić. ale czy nowa strategia pomoże firmie w walce z konkurencją? Dla niektórych posunięcie HP było sporym zaskoczeniem. Jednak osoby uważniej śledzące rynek materiałów eksploatacyjnych spodziewały się takiego rozwoju wypadków. Producenci praktycznie nie zarabiają

na sprzedaży urządzeń, prawdziwe profity przynoszą materiały eksploatacyjne. Taki model funkcjonuje na rynku telefonii komórkowej, gdzie abonent w zamian za podpisanie długoterminowej umowy otrzymuje telefon za złotówkę. Przykład z innego segmentu rynku to Gillette. Choć klient niewiele zapłaci za maszynkę, skazany jest na zakup drogich ostrzy.

SamSunG Też STraSzy Wbrew pozorom, HP nie jest jedyną firmą, która twardo upomniała się o prawa patentowe. W marcu ubiegłego roku kancelaria prawnicza reprezentująca Samsunga rozesłała do niektórych dostawców zamienników pismo dotyczące naruszenia patentów. Wzywa w nim do zaprzestania sprzedaży oraz zniszczenia wkładów naruszających patenty. Przedstawiciele

alternatywa_Layout 1 13-03-19 14:41 Page 56

materiały eksploatacyjne

witold tomaszek

szymon szczur

dyrektor grupy produktów

koordynator ds. wsparcia

drukujących w dziale pps,

rozwiązań biznesowych, konica minolta business solutions polska

hp polska W naszej ocenie rynek materiałów eksploatacyjnych

W roku 2012 sprzedaż materiałów

od paru lat jest w miarę stabilny,

eksploatacyjnych firmy Konica

jeśli chodzi o ilość drukowanych

Minolta była na zadowalającym

stron. W ostatnim roku ta

nas poziomie, a nawet

tendencja również została

odnotowaliśmy tendencję

utrzymana. Obserwujemy, że

wzrostową. Nasi klienci mają

w ostatnich latach liczba

świadomość, że tylko oryginały

tworzonych dokumentów

dają gwarancję jakości i zapewniają

wzrosła wielokrotnie, głównie

taką wydajność, jaką obiecuje

dzięki wszechstronnemu

producent urządzenia. Mniejsze

dostępowi do sieci i ogromnej

jest też ryzyko uszkodzenia i awarii

kreatywności w tworzeniu

sprzętu. Wartość tego rynku jest

nowej zawartości, którą chętnie

ściśle związana z ilością

dzielą się między sobą

sprzedanych i eksploatowanych

internauci – czy to

urządzeń drukujących. Od lat

za pośrednictwem sieci

widać wzrost sprzedaży

społecznościowych, czy

wielofunkcyjnych urządzeń

tradycyjnego e-maila. Nawet

laserowych. Rośnie też sprzedaż

jeśli użytkownicy drukują tylko

kolorowych drukarek

część tych dokumentów, to

wielofunkcyjnych. Przekłada się to

dzięki zwiększonej skali

na strukturę tego rynku, ale nie

tendencja dotycząca liczby

należy spodziewać się

wydruków pozostaje bez zmian.

rewolucyjnych zmian.

firmy przyznają, że nie jest to jednorazowe działanie. – Firma prawnicza reprezentująca Samsunga kontaktuje się dystrybutorami naruszającymi prawa patentowe i nakazuje wycofanie materiałów z obiegu. Jeśli dystrybutorzy nie stosują się do wezwań do zaprzestania sprzedaży, wtedy firma Samsung kieruje sprawę na ścieżkę sądową – tłumaczy Michał Kaźmierczak z Samsung Electronics Polska. Producent prowadzi też akcje informacyjne, mające uświadomić klientom, że stosowanie oryginalnych materiałów eksploatacyjnych jest korzystniejsze i bezpieczniejsze dla posiadaczy

urządzeń drukujących Samsunga. Ale walka wcale nie jest łatwa, o czym można się przekonać przeglądając tusze czy tonery leżące na półkach sklepowych. Można na nich znaleźć m.in. tonery Samsunga, które już rok temu powinny zniknąć z rynku. Zresztą, podobnie przedstawia się sytuacja w przypadku wkładów HP. Mniejsze firmy podejmują ryzyko i wprowadzają na rynek zamienniki naruszające patenty. Czy HP zamierza tracić energię na walkę z małym biznesem? – Kroki, które podjęliśmy w Polsce, mają na celu ochronę własności intelektualnej HP. Bronimy się przed bezprawnym

alternatywa_Layout 1 13-03-19 14:41 Page 57

57 wykorzystywaniem naszych osiągnięć technologicznych. Zamierzamy kontynuować te działania – zapewnia Piotr Pągowski z HP.

BIedNI KuPują oRygINAły? Polska, jako jeden z najbiedniejszych krajów unii europejskiej, nie jest łatwym rynkiem dla dostawców materiałów oeM. Polacy znani są ze swych skłonności do oszczędności i poszukiwania okazji. dostawcy alternatywy dość długo utrzymywali silną pozycję na rynku, aczkolwiek w ostatnim czasie idzie im coraz ciężej. Czym to tłumaczyć? Składa się na to kilka czynników. W ciągu ostatnich kilku lat klienci przeszli głęboką metamorfozę. łatwość dostępu do recenzji czy niezależne testy pozwalają dokonać wyboru. jak wynika z danych PART IT Reseller, około 30 proc. klientów przy zakupie materiałów eksploatacyjnych kieruje się własnym doświadczeniem. – Niezależne testy pokazują wyższość materiałów oryginalnych. dochodzą do tego jeszcze kwestie trwałości wydruków i ich odporności na oddziaływanie czynników zewnętrznych. Przykładowo, system ChromaLife 100+, przy użyciu kompatybilnych papierów i tuszów Canon, gwarantuje niezmienną jakość wydrukowanego materiału

Dagmara Pomirska sales manager Channels, XeroX Polska Firma Xerox Polska ocenia rok 2012 jako udany w zakresie sprzedaży materiałów eksploatacyjnych, szczególnie biorąc pod uwagę fakt, iż rynek urządzeń drukujących w pewnych segmentach odnotował spadki. Mamy świadomość, iż tego typu produkty nie są zaliczane przez klientów do kategorii dóbr pierwszej potrzeby, stąd skłonność konsumentów do zwiększania liczby posiadanych urządzeń drukujących była w tym roku mniejsza niż w latach poprzednich, co przełożyło się bezpośrednio na odprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych.

przechowywanego w albumie przez około 300 lat oraz odporność na wodę, ostre światło – tłumaczy Robert Pudło z Canon Polska. Inna drażliwa kwestia dla dostawców zamienników to reklamacje. Na pytanie PART IT Reseller, które atramenty i tonery są najczęściej zgłaszane do reklamacji, aż 89 proc. respondentów odpowiedziało, że regenerowane, zaś 8,5 proc. że alternatywne. – Część klientów, po złych doświadczeniach z produktami alternatywnymi, powraca do firmy Samsung bardziej wyedukowana. Nie trzeba ich wówczas przekonywać, że oszczędności przy zakupie materiałów eksploatacyjnych są tylko pozorne i często skutkują większą awaryjnością urządzeń – przyznaje Michał Kaźmierczak. Zdaniem Andrzeja Pągowskiego, każdy alternatywny toner czy kartridż prędzej czy później zawodzi klienta. – Przyzwoity zamiennik to brzmi trochę jak markowy papieros, który mniej szkodzi – dodaje Pągowski. Kto wie, może w przyszłości producenci zamienników będą zmuszeni umieszczać na pudełku napis – „używanie materiałów alternatywnych grozi uszkodzeniem drukarki”. Niedorzeczne? Być może, ale we współczesnym świecie można trafić na dużo większe absurdy.

wywiad backpoint_Layout 1 13-03-19 14:32 Page 58

mamy pomysł na dalszy rozwój Z ŁukasZem DZiubkiem, dyrektorem marek własnych w Grupie Black point, roZmawia wojciech urbanek.

– Skonsolidowane przychody Grupy Black Point wyniosły w 2012 roku 94,8 mln złotych i były wyższe o 24,7 mln niż rok wcześniej. Ale kiedy przyjrzymy się wyłącznie danym Black Pointa, bez udziału Scota, są one gorsze aniżeli w poprzednich latach. Jak Pan ocenia te wyniki? – rok 2012 pokazał, że Black point po 25 latach istnienia w branży nadal wyznacza trendy i ma pomysł na dalszy rozwój Grupy. trudna sytuacja gospodarcza na rynku nie powstrzymała nas przed realizacją ambitnych działań. przeprowadzony w czwartym kwartale alians ze spółką scot zwiększył do 19,5 proc. nasz udział ilościowy w rynku, zaś samo przejęcie było jednym z najważniejszych wydarzeń tego roku

w branży. przychody na poziomie 94,8 mln złotych to dobry wynik, zwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę realia rynkowe w minionym roku. trzeba podkreślić, że przez cały 2012 rok odczuwalne było zwalnianie gospodarki – klienci byli ostrożniejsi, ograniczali zakupy do minimum. – Co hamowało sprzedaż materiałów alternatywnych w 2012 roku? – czynnikiem, który wpływał na stagnację w segmencie materiałów zamiennych, była niewątpliwie aktywność ze strony producentów drukarek. nie jest tajemnicą, że rynek alternatywy to silna konkurencja dla oem, dlatego też podejmowane są różne działania, mające na celu obniżenie jego znaczenia, właśnie ze strony

producentów urządzeń drukujących. Z pewnością należy wspomnieć tu o polskim obliczu kampanii hp w obronie swoich praw patentowych, która doprowadziła do wycofania z rynku kartridży atramentowych. naruszały one patenty producenta, a oferowane były przez activeJet i tB print. ugoda dystrybutorów z hp mogła wywołać chwilowe obawy ze strony resellerów. Black point, przewidując taką sytuację, od dłuższego czasu prowadził aktywną kampanię wśród sprzedawców promującą rozwiązania bezpieczne patentowo. a do tych należy legalna i w pełni dozwolona reprodukcja. partnerzy, którzy w ubiegłym roku oparli sprzedaż na marce Black point, nie byli poddani dużej presji cenowej, dlatego nie

wywiad backpoint_Layout 1 13-03-19 14:32 Page 59

wywiad tracili rynku. Co innego, jeśli resellerzy bazowali na produktach najtańszych – pochodzących głównie z Chin. Ta grupa miała rzeczywiście spory kłopot. Sytuacja na rynku w 2012 roku sprzyjała obniżaniu cen, zatem wiele firm musiało zrezygnować z oferowania produktów jakościowych. W zamian sprzedają tańsze produkty, przeznaczone głównie do druku prostych dokumentów. Tanie i przeciętne jakościowo materiały to, niestety, problem, jaki dotyka również duże firmy, z szerokim dotarciem do rynku. Wpływa to niekorzystnie na wizerunek alternatywy. Ta sytuacja pokazuje potrzebę edukacji partnera i użytkownika w tym zakresie – cena to nie jedyny parametr, który należy uwzględniać podczas zakupów. Klient z reguły szuka oszczędności, nie najniższej ceny produktu. Reseller potrafiący pokazać walory używania markowej alternatywy, sprzedaje i zarabia więcej. – Czy nie obawiacie się, że inni producenci podejmą podobne działania, jak HP, i będą dążyć do wycofania zamienników z polskiego rynku? Na ile działania HP przyczynią się do spadku sprzedaży zamienników? – Zaistniała sytuacja nie dotyka Grupy Black Point w takim samym stopniu, jak dystrybutorów i importerów alternatywy. Wspieramy wszelkie działania mające na celu porządkowanie rynku i postrzegamy je jako korzystne dla nas. Od lat koncentrujemy się na lobbowaniu na rzecz reprodukcji i staramy się edukować rynek w zakresie autorskich rozwiązań, które są wysokojakościowe, ekologiczne, a przy tym bezpieczne patentowo. Co ciekawe, śledząc komentarze w Internecie oraz przysłuchując się dyskusjom osób z branży, dostrzec można obawy przed ustanowieniem swoistego monopolu rynkowego przez HP. Warto zatem wyjaśniać, że ww. działania, za którymi w przyszłości, jak sądzę, podążą inni producenci OEM, dotyczą niezgodnych z prawem produktów,, 100% new”. Tymczasem materiały reprodukowane są wolne od takich zastrzeżeń. – Czasy są trudne, czy resellerzy Black Pointa są lojalni? – Oczywiście, Black Point zapracował przez prawie 25 lat na lojalność partnerów.

Współpraca z naszymi partnerami układa się bardzo dobrze. Dużo nas łączy – szczególnie wspólne działania, które pozwalają naszym partnerom rozwijać się i pozyskiwać nowy biznes. Warto dodać, że gwarantujemy optymalne warunki współpracy – jesteśmy otwarci na głosy z rynku, staramy się wychodzić naprzeciw partnerom i ich potrzebom. Resellerowi oferujemy jakościowy, pewny produkt, gwarantujący największą marżę oraz pakiet wartości dodanych. – Po połączeniu spółek Black Point oraz Scot obwieściliście, że jesteście liderem rynku. Konkurenci twierdzą, że jest inaczej, a Wasze wyliczenia nie są zbyt precyzyjne. – W 2012 roku, po konsolidacji ze Scotem, nasz udział wynikający ze sprzedaży wolumenowej marki BlackPoint i Printé stał się faktem i jest największy na rynku. Rynek potrafi doceniać innowacyjność i zaawansowanie technologiczne. Ten trend w 2013 roku będzie podtrzymany. Black Point od lat jest przede wszystkim liderem technologii produkcji materiałów eksploatacyjnych na skalę europejską. Jako jedyni mamy też tak kompleksową ofertę jakościowej alternatywy dla firm oraz użytkowników domowych poszukujących oszczędności. Producenci drukarek stawiają coraz wyższe wymagania technologiczne producentom alternatywy. Dla wielu dystrybutorów i importerów bez własnej technologii, czy też inwestycji w procesy wytwarzania, utrzymanie jakości może stanowić poważny problem. Black Point wyprzedza rynek, dlatego w 2012 roku zrealizowaliśmy inwestycję w unikatową na światową skalę linię produkcyjną kartridży atramentowych, która powstała całkowicie od podstaw, zgodnie z naszym projektem. To dobry przykład na to, jak Black Point wyznacza trendy w dziedzinie innowacyjności. Dysponujemy odpowiednim know-how i doświadczeniem w skutecznym obniżaniu kosztów wydruku, dlatego rosnący potencjał usług zarządzania wydrukiem traktujemy jako szansę na rozwój. Trzeba pamiętać, że materiały alternatywne Black Pointa jako jedyne na rynku gwarantują użytkownikom oszczędności

na bezpośrednich kosztach TCO nawet do 50 proc. w porównaniu do materiałów OEM. Nasza wysokowydajna linia Super Plus zapewnia dodatkowo niezawodność i bezpieczeństwo użytkowania – nie naruszając przy tym kosztów pośrednich. – W najbliższych latach Black Point zamierza mocno stawiać na materiały dla urządzeń laserowych. Czym tłumaczyć taki wybór? – To segment rynku, który ma duży potencjał wzrostu. Black Point, jako jedna z niewielu firm w Europie, dysponuje bardzo dobrym zapleczem do produkcji materiałów alternatywnych dla urządzeń laserowych. Mamy duże możliwości, a rynek jest chłonny. Obserwujemy zwrot użytkowników SOHO w kierunku technologii laserowych. Natomiast w średnich i dużych przedsiębiorstwach urządzenia laserowe zdecydowanie dominują. – Waszymi głównymi rywalami są dystrybutorzy, którzy mają nad Black Pointem przewagę w postaci szerokiej bazy klientów. W jaki sposób staracie się niwelować ten dystans? – Główną przewagą Grupy Black Point jest doskonale zbudowana oferta, co będzie w szczególności zauważalne w bieżącym roku. To dobra oferta na trudne czasy. W jej skład wchodzą trzy linie produktów: Black Point – produkty premium, zapewniające wysoką jakość, wydajność i oszczędności; Printé – spory wachlarz produktów korzystnych cenowo; Visus – produkty dedykowane do udziału w przetargach. Oferta Grupy Black Point przewyższa portfolio przeciętnego broadlinera. To jedna z przewag, która nas wyróżnia w stosunku do dystrybutorów. Po aliansie ze Scotem do kompetencji Grupy Black Point dołączyła zaawansowana logistyka i dystrybucja. Dodatkowo, jesteśmy bliżej klientów oraz naszych partnerów. Organizujemy szkolenia, warsztaty, wymieniamy się spostrzeżeniami na temat rynku. To dwie zasadnicze różnice. Pomimo mniejszej bazy klientów, generujemy większy niż konkurenci wolumen sprzedaży.

zarzadzanie_Layout 1 13-03-19 14:33 Page 60

zarządzanie drukiem

Druk kontrolowany BARBARA MEJSSNER

Coraz więcej klientów decyduje się na wdrożenie systemu zarządzania drukiem. To dla resellerów możliwość dodatkowego zarobku na usługach związanych z drukowaniem. ienajlepsza sytuacja ekonomiczna zmusza firmy do poszukiwania oszczędności i zoptymalizowania pod tym kątem kosztów swojej działalności. Jednym ze sposobów jest obniżenie wydatków na proces drukowania. Jak wynika z Buyer’s Laboratory Report, koszty druku pochłaniają przeciętnie 6 proc. dochodów firmy. Wiele firm wciąż nie zdaje sobie sprawy z wysokości kosztów związanych z drukowaniem. Według badań Gartnera, większość przedsiębiorstw średniej wielkości ocenia ich wysokość od 30 do 50 proc. poniżej ich rzeczywistego poziomu. Wynika to z braku skutecznych narzędzi do śledzenia oraz rozliczania wydruków i kopii. Sama tylko instalacja oprogramowania do monitorowania systemów druku i kopiowania z reguły zmniejsza koszty eksploatacji sprzętu drukującego nawet o 30 proc. Według badań IDC sprzed kilku lat, największe oszczędności – ok. 50 proc. – zanotowano w wydatkach na toner, eksploatację urządzeń i ich serwis. O blisko 30 proc. spadły wydatki na papier, a ok. 20 proc. na dział IT i helpdesk.

Aby zapewnić jak najbardziej szczegółową kontrolę nad kosztami wydruków i ich ilością, usługodawcy wdrażają u klientów systemy informatyczne klasy DCA (Document Accounting Solution). Producenci drukarek i ich partnerzy mają swoje rozwiązania przypisane do ich urządzeń, ale używa się też uniwersalnych systemów obsługujących sprzęt różnych marek, jak np. Equitrac, współpracujący m.in. z urządzeniami takich firm, jak

Canon, Toshiba, Kyocera, Sharp, HP, Ricoh, Xerox czy Océ. Również systemy Q-vision czy SafeQ (produkt YSoft) współdziałają z urządzeniami wielu różnych producentów. Rozwiązania te pozwalają kontrolować koszty powstające na poszczególnych maszynach i przypisywać je nie tylko do konkretnych działów i pracowników, ale i konkretnych procesów lub klientów. Poddają one analizie każdą operację drukowania,

Leszek szymański kierownik marketingu produktowego, ta poLand

Oprogramowanie do zarządzania drukiem oferujące dodatkowo mechanizm optymalizacji umożliwia symulowanie ewentualnych zmian w środowisku druku, polegających na przenoszeniu wydruków pomiędzy urządzeniami, tak aby w odpowiedni sposób wykorzystać aktualnie pracujące urządzenia i uzyskać oszczędności na kosztach druku. W wyniku takich symulacji możliwe jest wyeliminowanie drukarek o wysokim koszcie eksploatacji oraz lepsze dopasowanie urządzeń do ilości wydruków w poszczególnych grupach roboczych. Zoptymalizowane środowisko druku również oferuje wyższy poziom bezpieczeństwa, wykorzystując mechanizmy autoryzacji użytkowników oraz wydruku poufnego.

zarzadzanie_Layout 1 13-03-19 14:34 Page 61

OszczędnOści na zarządzaniu drukiem OSzczędnOści związane Są z trzema ObSzarami: zaangażOwaniem działu it w ObSługę Sprzętu biurOwegO, zmniejSzeniem ilOści zużywanegO papieru Oraz tOnera. zużycie tOnera w pOlSkich firmach Spada średniO O Ok. 20 prOc., a papieru O 20-30 prOc. także zaangażOwanie działu it Paweł Grzyb kierOwnik działu rOzwOju rOzwiązań,

kOnica minOlta business sOlutiOns POlska firmy, które zdecydowały się na aktywne zarządzenie drukiem, mogą zredukować roczne wydatki na ten cel nawet o kilkadziesiąt procent. wiąże się to głównie z optymalizacją floty drukującej i jej bardziej racjonalnym wykorzystaniem, zmniejszeniem kosztów serwisowania urządzeń oraz rezygnacją

w ObSługę urządzeń drukujących zOStaje zminimalizOwane. Szacuje Się, że dedykOwani pracOwnicy tegO działu pOświęcają na wymianę tOnerów, wyjmOwanie zaciętych kartek papieru z urządzeń, inStalOwanie SterOwników, wSpieranie użytkOwników, itp.

20 gOdzin tygOdniOwO. w wyniku prOceSu Optymalizacji ilOść tegO czaSu Spada O 80 prOc. OSzczędnOści tylkO z tegO tytułu wynOSzą nawet kilka tySięcy złOtych mieSięcznie. nawet

z wcześniejszego zamawiania ŹródłO: kOnica minOlta

i składowania dużej ilości różnorodnych materiałów eksploatacyjnych. Optymalizacja obiegu dokumentów w mniejszych firmach opiera się głównie na zmianie sposobu zarządzania produkcją i obiegiem dokumentów oraz wdrożeniu systemu ich digitalizacji, a nie zarządzaniu flotą i serwisowaniu urządzeń. dzięki precyzyjnemu ustaleniu ścieżki obiegu informacji możliwe jest stałe monitorowanie statusu poszczególnych dokumentów i np. terminowe realizowanie płatności – wpływa to na znaczne zwiększenie sprawności funkcjonowania przedsiębiorstwa i umożliwia skupienie się wyłącznie na rozwoju działalności operacyjnej.

kopiowania i skanowania, w celu uzyskania dokładnego rozliczenia oraz zwrotu kosztów. – w przypadku małych

firm, korzystających z kilku lub kilkunastu urządzeń drukujących, dość łatwo można uzyskać wymierne oszczędności zastępując małe drukarki, faksy i kopiarki wydajniejszymi i bardziej funkcjonalnymi urządzeniami wielofunkcyjnymi. może się bowiem okazać, że zamiast kilkunastu mniejszych drukarek i kopiarek wystarczą 2 lub 3 wydajne urządzenia wielofunkcyjne, oferujące – dzięki zastosowaniu nowoczesnych technologii, w tym materiałów i części eksploatacyjnych o dłuższej żywotności – znacznie niższe koszty użytkowania – mówi leszek Szymański, kierownik marketingu produktowego w ta poland. najlepsze efekty osiąga się przy jednoczesnym stosowaniu oprogramowania do zarządzania wraz z ujednoliconym parkiem urządzeń. korzyści wynikające z ujednolicenia urządzeń można wymienić bardzo wiele. wystarczy jedno szkolenie i pracownicy mogą korzystać ze wszystkich urządzeń w firmie, a taka sama obsługa wszystkich

urządzeń to mniejsza ilość błędów i zgłaszanych problemów technicznych. System zarządzania drukiem to także większe bezpieczeństwo oraz poufność przetwarzanych danych.

obieg dokumentów_Layout 1 13-03-19 14:35 Page 62

obieg dokumentów

Natłok informacji wymusza wdrożenie obiegu dokumentów MARCiN złoCH

Wśród firm, które nie mają systemu elektronicznego obiegu dokumentów, aż połowa planuje jego wdrożenie w najbliższych latach.

papieru A4 miesięcznie (ok. 68 mld rocznie). W przeliczeniu na pracownika, przeciętna firma działająca w Polsce wykorzystuje miesięcznie blisko 650 kartek papieru. – W związku ze zwiększającą się ilością informacji, jaką musimy przetworzyć, nie ma odwrotu od cyfrowego przetwarzania danych. Wobec zwiększającej się ilości informacji i dokumentów, niezbędne jest cyfrowe przetwarzanie dokumentów, a to wymaga uproszczenia procesów i inwestycje w mechanizmy szybszego wyszukiwania treści. Należy jednak pamiętać, że cyfrowy obieg dokumentów to proces złożony. Rozpoczyna się od ich tworzenia, poprzez przetwarzanie, składowanie w repozytorium i zarządzanie treścią, inteligentne wyszukiwanie, aż po archiwizację – wyjaśnia Sławomir Ptaszek, Solution Specialist/Technical Consultant w HP Polska.

DWA RAzy WięCej czasach, gdy elastyczność jest głównym czynnikiem decydującym o sprawności działania przedsiębiorstw, łatwy i szybki dostęp do dokumentów jest kluczową kwestią w każdej nowoczesnej firmie. Tradycyjna metoda przekazywania dokumentów wewnątrz przestaje wystarczać. Według badań przeprowadzonych przez firmy Fujitsu i PwC, aż 40 proc. czasu pracy jest przeznaczane na wyszukiwanie informacji, a w skali roku aż 150 godzin pracownik poświęca

na wyszukiwaniu źle skatalogowanych dokumentów. Ponadto 1 na 20 dokumentów zostaje zagubiony, a ich odtworzenie zajmuje średnio 25 godzin w skali roku. Paweł Grzyb, kierownik działu rozwoju rozwiązań w Konica Minolta Business Solutions Polska, przytacza wyniki ubiegłorocznego raportu KPMG „Wykorzystanie papieru w przedsiębiorstwach działających w Polsce”, według którego firmy wykorzystują ponad 11 mln ryz papieru A4 miesięcznie, co oznacza wykorzystanie ponad 5,5 mld kartek

jak zauważa Michał Kacprowicz, dyrektor Działu Rozwoju i Rozwiązań Biznesowych w Ricoh Polska, w Polsce jest ponad 100 tys. firm, które mieszczą się w przedziale małych i średnich przedsiębiorstw, czyli między 5 a 200 zatrudnionych. Każda z firm już wie, co to system finansowo-księgowy, natomiast wciąż nieliczne potrafią rozszyfrować skrót DMS (system zarządzania dokumentami) czy workflow (system obiegu dokumentów). jednak w ciągu najbliższych pięciu lat sytuacja w tym

obieg dokument贸w_Layout 1 13-03-19 14:35 Page 63

obieg dokumentów_Layout 1 13-03-19 14:35 Page 64

obieg dokumentów

Piotra baca country manager w brother

Polska

maciej nuckowski

michał kacProwicZ

dyrektor dZiału usług, XeroX Polska

dyrektor dZiału roZwoju i roZwiąZań

biZnesowych, ricoh Polska

Zdalny dostęP

mniej PaPieru

System cyfrowego obiegu dokumentów

Zaletą wdrożenia systemów cyfrowego obiegu

znacznie usprawnia przepływ informacji.

dokumentów jest redukcja ilości papieru, jaką

Doświadczenie pokazuje, że to, co

W najnowszej serii laserowych urządzeń

wykorzystuje firma. Jej pracownicy drukują

w istocie buduje realną wartość dodaną,

monochromatycznych zastosowaliśmy

mniej niepotrzebnych materiałów, osiągając

to jakość wdrożenia, czyli mówiąc

otwarty interfejs, obsługę przemysłowego

większą efektywność kosztową w zakresie

ludzkim językiem, stopień „dogadania

standardu sterownika skanera ISIS oraz

zużycia materiałów eksploatacyjnych i energii.

się” inwestora z wykonawcą. Dobra

współpracę z oprogramowaniem Citrix.

Dzięki nowoczesnym technologiom

komunikacja przesądza o tym, czy

Rozwiązania te umożliwiają zdalny dostęp

przedsiębiorstwo w większym stopniu stosuje

można mówić o sukcesie, czy tylko

z dowolnego miejsca w biurze czy

dobre praktyki w zakresie ekologii. Dobrym

wykonaniu zadania zgodnie z jego

przychodni do dokumentów

przykładem takich rozwiązań są urządzenia

specyfikacją. Rozwiązanie nie powinno

współdzielonych na serwerze, takich jak

z rodziny Xerox ColorQube, które pracują

odrzucać istniejącego sposobu

karty pacjentów, uczniów czy umowy.

z wykorzystaniem nietoksycznych kostek

zarządzania, lecz wykorzystać te

Mówiąc o cyfrowym obiegu dokumentów,

stałego atramentu, nie wymagających

doświadczenia do dostarczenia

nie można zapomnieć o optymalizacji

stosowania kaset, nie pozostawiających

rozwiązania, które, z jednej strony,

przestrzeni biurowej, gdyż zamiast

żadnych odpadów i pozwalających na druk

wykorzysta jego zalety, a z drugiej,

przechowywać dokumenty w szafach,

nawet do kilkudziesięciu tysięcy stron bez

rozwiąże wyzwania związane z obecnym

trzymamy je w wersji elektronicznej.

wymiany.

sposobem zarządzania.

zakresie zmieni się diametralnie, kreując rynek właśnie dla systemów obiegu i zarządzania dokumentami. – Według naszych danych, rynek usług cyfrowego obiegu dokumentów w Polsce zwiększył się prawie dwukrotnie w ciągu ostatnich trzech lat, a w najbliższych latach przewiduje się jego równie dynamiczny wzrost. Głównym odbiorcą usług tego typu są duże przedsiębiorstwa i sektor publiczny, zważywszy na fakt posiadania większej floty urządzeń

drukujących i ogromnych nakładów drukowanych dokumentów. Coraz więcej przedsiębiorstw przekonuje się, że wdrażany wewnątrz firmy system odpowiedzialny za zarządzanie obiegiem dokumentów przynosi realne korzyści w postaci oszczędności kosztów operacyjnych, polepszenia przepływu zadań, poprawy w bezpieczeństwie przechowywania i obiegu dokumentów i obniżenia wpływu na środowisko naturalne – informuje Piotr Parys,

dogadać Projekt

Central & Eastern Europe Product Marketing Manager w OKI Systems (Polska). Raport „Przetwarzanie dokumentów”, przygotowany na zlecenie firmy Konica Minolta przez KPMG, wykazał, że 62 proc. przedsiębiorstw ma elektroniczny system obiegu dokumentów, a co piąte z nich wprowadziło go kompleksowo. Wśród nich przeważają firmy średnie, zatrudniające od 150 do 400 pracowników. Większość z nich,

obieg dokumentów_Layout 1 13-03-19 14:35 Page 65

65 92 proc., zdecydowała się na wdrożenie elektronicznego systemu obiegu dokumentów wewnętrznych. najpopularniejszy jest on w transporcie i branży logistycznej, gdzie aż 75 proc. badanych przedsiębiorstw zdecydowało się na jego zastosowanie. na objęcie systemem obiegu dokumentów zewnętrznych decydowali się głównie producenci dóbr konsumpcyjnych, najchętniej branża budowlana. co piąte z badanych przedsiębiorstw wdrożyło taki system. – zaskakujące jest, że dużo firm zajmujących się szeroko rozumianym handlem twierdziło, iż w ich przypadku większość dokumentów na formę elektroniczną. może to świadczyć o odchodzeniu od drukowania papierowych katalogów na rzecz katalogów internetowych. także firmy, które sporządzają raporty i analizy, coraz częściej sporządzają je w formie elektronicznej, a nie papierowej – zauważa paweł grzyb. także według piotra bacy z brother polska, firm wykorzystujących obieg dokumentów można szukać w każdej branży. jest on niezbędny wszędzie tam, gdzie kluczowe jest szybkie dotarcie do informacji, lepsza komunikacja, bezpieczeństwo, oszczędność czasu, papieru i przestrzeni. – sektor, który wciąż w bardzo niewielkim stopniu korzysta z narzędzi optymalizujących druk i zarządzających dokumentami, to mikro- i małe przedsiębiorstwa. wynika to z posiadania niewielkiej floty urządzeń, np. jednej drukarki lub urządzenia wielofunkcyjnego, i z wiele mniejszych nakładów drukowanych dokumentów. jest to dosyć ryzykowne podejście, ponieważ mikro- i małe firmy, dzięki wdrożeniu takiego systemu, otrzymują możliwość szybkiego wprowadzenia i opisania dokumentu, grupowania ich w katalogi, tworzenia powiązań między nimi i łatwego wyszukiwania informacji zawartych w dokumentach, a jak wiadomo, czas pojedynczego pracownika jest w tego typu przedsiębiorstwach na wagę złota – twierdzi piotr parys.

Obieg w banku XerOX przejął zarządzanie kancelarią i kOrespOndencją przychOdzącą we wszystkich siedzibach dużegO banku działającegO w pOlsce. pOczątkOwO prOces wyglądał tak samO, czyli kOrespOndencja była Odbierana i rOznOszOna ręcznie. na tym etapie jedyną, ale istOtną, innOwacją byłO wdrOżenie systemu śledzenia przesyłek. kOlejnym etapem prOjektu była stOpniOwa Optymalizacja i przechOdzenie kOlejnych typów kOrespOndencji na fOrmę cyfrOwą.

pOczątkOwO dOkumenty były pO prOstu skanOwane i dOręczane elektrOnicznie dO wskazanegO OdbiOrcy bądź grupy OdbiOrców. w kOlejnych fazach prOjektu wprOwadziliśmy cyfrOwe rOzpOznawanie tekstu (Ocr) Oraz Opisywanie dOkumentów elektrOnicznych uzgOdniOnymi indeksami – na przykład data nadania i Odebrania, dane nadawcy, typ dOkumentu Oraz pOdstawOwe infOrmacje O zawartOści dOkumentu, jak np. kwOta faktury, numer kOnta klienta i inne. Ostatecznie bank Otrzymał zintegrOwany system Obiegu kOrespOndencji pOłączOny z elektrOnicznym archiwum zeskanOwanych dOkumentów przychOdzących. praktycznie wyeliminOwane zOstałO ryzykO zagubienia bądź niewłaściwegO dOręczenia przesyłki, znaczącO pOdniesiOnO bezpieczeństwO dOstępu dO wrażliwych infOrmacji Oraz

planOwane wdrOżenia według raportu kpmg przygotowanego na zlecenie konica

kilkukrOtnie przyspieszOnO czas przetwarzania kOrespOndencji przez bank.

obieg dokumentów_Layout 1 13-03-19 14:35 Page 66

obieg dokumentów Minolta, wśród firm, które nie mają systemu elektronicznego obiegu dokumentów, aż połowa planuje jego wdrożenie w najbliższych latach. Rozszerzenie skali elektronicznego obiegu dokumentów deklaruje też spory odsetek przedsiębiorstw, które już poznały jego zalety. – Firmy planują usprawnienie procesów księgowych, głównie rozliczeń. Stosunkowo duże oczekiwania dotyczą usprawnienia procesów logistycznych, fakturowania odbiorców i komunikacji z klientami. Najmniejsze znaczenie przywiązują do usprawnienia procesów windykacyjnych i obsługi finansowej oraz zamawiania usług i produktów – informuje Paweł Grzyb. Jak należy przygotować się do wdrożenia sytemu obiegu dokumentów? Komu warto zlecić taki projekt? Warto zrobić szczegółowe rozeznanie wśród ofert poszczególnych firm. Każde rozwiązanie jest inne i każde oferuje inne korzyści. Producenci pomagają w wyborze rozwiązania zgodnie z oczekiwaniami klienta. Możliwy jest zakup, leasing bądź wynajem urządzeń wraz z analizą późniejszych kosztów. Projekt zawsze zaczyna się od audytu, który ma służyć poznaniu środowiska pracy klienta i problemów, z jakimi się boryka przy produkcji dokumentów. Inwentaryzowany jest sprzęt i zbierane są informacje na temat ilości materiałów drukowanych przez poszczególne działy. Specjaliści analizują wszystkie wydatki związane z zakupem materiałów, serwisem i konserwacją urządzeń. Szczegółowo badane są potrzeby użytkownika oraz możliwość zastosowania nowoczesnych rozwiązań pozwalających na pracę w bezpiecznym środowisku druku, poprawę bezpieczeństwa i szybkości obiegu dokumentów oraz ich archiwizację. Ważne jest, aby proponowane rozwiązania były jak najlepiej dostosowane do potrzeb firmy, a odpowiednie aplikacje były wykorzystywane. Szukając najlepszego dostawcy, warto zwrócić uwagę na jego doświadczenie, nowoczesność rozwiązań, jakie oferuje, a zwłaszcza na szybkość reakcji wparcia – obsługi klienta i serwisu. Bardzo ważne jest też przeszkolenie personelu, który musi umieć obsługiwać nowe rozwiązania.

Leszek szymański

Józef Lis

kierownik marketingu produktowego,

product manager, Lexmark poLska

ta-poLand

zawsze dostępne Źródło przewagi

Nieefektywne procesy, zwłaszcza manualne, są

Wybór dostępnych rozwiązań w zakresie

kosztowne. Dodatkowo są bardziej

elektronicznych archiwów oraz

czasochłonne, mogą powodować opóźnienia,

elektronicznych systemów obiegu

co w efekcie wpływa na spadek

dokumentów jest pokaźny, wciąż jednak

produktywności. Jeśli przemnożymy to przez

istnieje duży potencjał rozwoju tego rynku.

liczbę takich procesów w tym samym czasie,

Tego typu systemy stosowane są przede

koszty wzrastają w zastraszającym tempie.

wszystkim w dużych i średnich firmach,

Bywa również tak, że potrzebujemy znaleźć

jednak i ci najmniejsi coraz częściej, chcąc

informacje, które dotychczas nie zostały

uzyskać przewagę konkurencyjną, decydują

przetworzone, a nawet jeśli zostały

się na implementację takich rozwiązań.

wprowadzone, złe indeksowanie wpływa na problemy z wyszukiwaniem. Dokumenty w formie papierowej mogą być łatwo zagubione, co zagraża poufnym danym. Na te problemy odpowiada rozwiązanie pozwalające klientom inteligentnie łączyć dokumenty i procesy biznesowe. Rozwiązanie sprawia, że informacje potrzebne pracownikom są zawsze dostępne, co pozwala na lepszą obsługę klienta.

– Zastanówmy się więc, czego tak naprawdę oczekujemy i dobierzmy system, który spełni większość naszych oczekiwań. Warto w tym wypadku opierać się na referencjach z wcześniejszych wdrożeń i korzystać z doświadczeń innych firm. Następnie, warto dokonać pewnych obliczeń – na przykład, ile realnie kosztuje nas wydruk jednej strony i jakie kwoty generuje nam druk kwartalnie i rocznie. Stwórzmy listę najczęściej przechowywanych i ewidencjonowanych

dokumentów i osób, które mogą mieć do nich dostęp w przyszłości, a następnie rozrysujmy w formie algorytmu ścieżki obiegu poszczególnych dokumentów. Takie informacje z pewnością okażą się pomocne dla zewnętrznego audytu i mogą przyspieszyć wdrożenie systemu. Ostatecznie naszym celem jest usprawnienie pracy całego przedsiębiorstwa i dostarczenie mu namacalnych korzyści – zapewnia Piotr Parys.

outso_Layout 1 13-03-19 14:36 Page 67

outsourcing

Druk

w rękach profesjonalistów BaRBaRa MejssneR

Outsourcing druku, czyli oddanie całego procesu drukowania w ręce firmy zewnętrznej, jest najlepszym sposobem jego optymalizacji. Klientów na tę usługę coraz częściej poszukuje się w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. Usługi związane z zarządzaniem drukiem to duża szansa dla resellerów. d ostatnich pięciu lat model wynajmu urządzeń i zarządzania drukiem przez zewnętrzne, wyspecjalizowane podmioty jest w Polsce coraz popularniejszą formą zarządzania środowiskiem druku – zarówno w biznesie, jak i administracji publicznej.

Zainteresowanie outsourcingiem wydruku stale rośnie, co jest wynikiem obecnej niepewnej sytuacji rynkowej, przekładającej się na konieczność redukcji kosztów. Rynek jest więc wciąż otwarty na kolejne wdrożenia i klientów na takie usługi nie powinno zabraknąć. – Z roku na rok

obserwujemy komasację usług związanych z jednym kontraktem. Klienci oczekują rozwiązań kompleksowych. Wolą podpisać jeden długoterminowy kontrakt z jednym dostawcą, który zaoferuje im cały pakiet – urządzenia z obsługą serwisową oraz odpowiednie rozwiązania pozwalające

outso_Layout 1 13-03-19 14:36 Page 68

outsourcing

łukasz ruMowski

Maciej nuckowski

dyrektor działu rozwoju Produktu,

dyrektor działu usług, XeroX Polska

arcus sa redukcje kosztów płynące z wdrożenia Każda firma, która przetwarza

modelu outsourcingu druku mogą sięgać

dokumenty (bez względu na wielkość)

nawet kilkuset złotych w przeliczeniu

może zoptymalizować system,

na pracownika. w przypadku

wykorzystać atuty outsourcingu wydruku

przedsiębiorstwa zatrudniającego 500 osób

i sporo oszczędzać. Im bardziej złożona

może to być około 600 zł na osobę. według

jest struktura zarządzania dokumentami

wyliczeń naszych ekspertów, oszczędność

w firmie, tym większe możemy uzyskać

na poziomie wydruku 1 strony wnosi

efekty w postaci oszczędności

minimum 10 proc. w przypadku firm

i efektywności systemu. aby efekty

z sektora małych i średnich przedsiębiorstw

optymalizacji były widoczne, najlepiej jest

koszty druku można zredukować od 10

dokonać wymiany całej infrastruktury.

do 30 proc. Kolejną zaletą jest redukcja

Niestety, w rzeczywistości często dzieje

ilości papieru, jaką wykorzystuje firma. Jej

się inaczej i wyeksploatowana lub

pracownicy drukują mniej niepotrzebnych

nieefektywna infrastruktura jest

materiałów, osiągając większą efektywność

wymieniana jako pierwsza, a pozostała

kosztową w zakresie zużycia materiałów

część w kolejnych etapach. Zakup

eksploatacyjnych i energii. Dzięki

infrastruktury jest związany z dużymi

nowoczesnym technologiom

nakładami inwestycyjnymi, które mogą

przedsiębiorstwo w większym stopniu

znacznie naruszyć płynność finansową

stosuje dobre praktyki w zakresie ekologii.

firmy. w przypadku outsourcingu wydruku, inwestycje nie są tak obciążające. Płatność za wynajem sprzętu i świadczenie usług odbywa się w postaci miesięcznych opłat, których wysokość jest uzależniona od poziomu eksploatacji systemu. wszystkie koszty są kosztami uzyskania przychodu, a koszty amortyzacji nie obciążają wyniku firmy. Outsourcing wydruku to również przejrzysta kontrola kosztów, ich alokacja oraz efektywne zarządzanie systemem.

na aktywne zarządzanie drukiem. Takie kontrakty pozwalają dodatkowo na stabilne planowanie wydatków w okresie 3-4 lat – mówi Ewa Banachowicz, dyrektor ds. rozwoju w Konica Minolta Business Solutions Polska, ekspert Instytutu Outsourcingu. Centralizacja druku, jak pokazało badanie KPMG wykonane na zlecenie Konica Minolta, najczęściej była wdrażana w firmach usługowych (49 proc.) oraz przemysłowych (38 proc.), a najrzadziej w przedsiębiorstwach specjalizujących się w transporcie i logistyce (14 proc). Nowych klientów należy obecnie szukać również

w podmiotach opieki zdrowotnej (szpitalach, przychodniach). Z usług tych będą też częściej korzystać firmy konsultingowe, prawnicze i architektoniczne, które produkują dla swoich klientów dokumentację. Outsourcing procesów druku będzie bardzo korzystny dla tych organizacji, dla których druki są istotnym elementem oferowanego produktu, jak na przykład dokumenty przewozowe w sektorze transportowologistycznym. Model outsourcingu druku najczęściej jest wdrażany w większych firmach; nie ma jednak przeszkód, aby z tego rozwiązania nie skorzystał również sektor MŚP. O ten właśnie sektor walczą obecnie dostawcy rozwiązań outsourcingu druku. Dla mniejszych graczy outsourcing druku też się opłaca, gdyż oznacza oszczędność czasu, poprawę efektywności, zwiększenie wydajności pracowników oraz dostęp do nowoczesnych narzędzi, bez konieczności ponoszenia znacznych kosztów.

EfEKTywNE DruKOwaNIE Najefektywniejszym rozwiązaniem obniżającym koszt druku jest jego outsourcing. Oszczędności, jakie uzyskują klienci w skali miesiąca, to nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych. Koszty związane z wydrukiem dokumentów wpływają odczuwalnie na dochody zarówno małych, jak i dużych przedsiębiorstw. Zależy to, oczywiście, od skali. Klienci z sektora MŚP, którzy korzystają z takiej usługi, mogą liczyć na oszczędności rzędu 10-30 proc. Jak obliczył nie tak dawno Centre for Economic and Business research, w Polsce wydaje się rocznie około 4,25 mld zł na outsourcing druku oraz 11,3 mld zł na materiały do druku w przedsiębiorstwach. aż 555 mln do 1,12 mld zł, według CEBr, z tej kwoty można zaoszczędzić, przenosząc funkcje drukowania w systemie outsourcingu do własnej firmy. Korzyści są bezsporne: firma unika kosztów związanych z zakupem sprzętu, dokładnie wie, jakie wydatki poniesie miesięcznie na druk, zdejmuje z pracowników odpowiedzialność za obsługę sprzętu, a o serwis i konserwację urządzeń dba usługodawca. usługodawca dba też o dostawy tonerów, bębnów, przeglądy urządzeń, ich konserwację, wymianę części i materiałów eksploatacyjnych, dostarczenie urządzenia zastępczego w razie awarii oraz aktualizuje oprogramowanie. Oferta outsourcingu jest

outso_Layout 1 13-03-19 14:37 Page 69

Ewa Banachowicz dyrEktor ds. rozwoju, konica Minolta BusinEss solutions Polska

EksPErt instytutu outsourcingu Im więcej elementów procesu druku odda się pod opiekę jednego dostawcy rozwiązań z tego zakresu, tym na większe korzyści może liczyć firma. Oczywiście, outsourcing może także oznaczać przejęcie od klienta odpowiedzialności jedynie za fragment procesu zarządzania produkcją i obiegiem dokumentów. W dużych organizacjach poszczególne elementy tego procesu są często zarządzane oddzielnie, stąd każdy z nich może być outsourcowany niezależnie od innych. Jako firma oferująca kompleksowe usługi zarządzania procesami druku, nie traktujemy usług serwisowych jako przedmiotu outsourcingu. Serwis jest jednym z podstawowych elementów niezbędnych do prawidłowego funkcjonowania urządzenia. Serwis jest konsekwencją zakupu urządzenia, a nie potrzebą samą w sobie. Dzięki automatyzacji procesu rozpoznawania usterek, firmy mogą zapomnieć o problemach sprzętowych i skoncentrować się na realizacji własnych celów

szeroka. Świadczy je większość producentów drukarek (m.in. OKI, HP, Konica Minolta, Xerox, Brother, Samsung) oraz firmy będące ich przedstawicielami na rynku, np. Arcus świadczący usługi w oparciu o sprzęt Kyocera Mita, a także wielu wyspecjalizowanych partnerów. Przyjrzyjmy się na przykładzie Arcusa, co obejmują usługi outsourcingu. Outsourcing wydruku w ramach Arcus Kyocera MDS składa się z czterech podstawowych obszarów optymalizacji. Hardware, services, software i finance. W przypadku obszaru hardware, optymalizacji podlega infrastruktura sprzętowa: urządzenia drukujące, wielofunkcyjne, faksy, skanery są wymieniane na urządzenia wielofunkcyjne z niskim kosztem TCO. Services dotyczy obszaru usług i obsługi technicznej; software to implementacja systemów monitoringu infrastruktury, kontroli kosztów i bezpieczeństwa oraz systemów zarządzania przepływem dokumentów; finance obejmuje obszar propozycji najlepszej formy finansowania infrastruktury (zazwyczaj jest to leasing). To ważny dla firm element usługi.

wywiad arcus_Layout 1 13-03-19 14:39 Page 70

wywiad oko w oko

Outsourcing druku to usługa dla wszystkich

Z MichałeM cZeredyseM, prezesem zarządu arcus sa, roZMawia BarBara Mejssner. – Jak wynika z danych za ubiegły rok, wyniki finansowe firmy Arcus były bardzo dobre, a mamy czasy spowolnienia gospodarczego. Co leży u źródeł tego sukcesu? – Na dobrą kondycję naszej spółki ma wpływ kilka czynników. przede wszystkim, prowadzony od 2011 r. proces restrukturyzacji, który kontynuujemy poprzez m.in. restrykcyjną politykę

kosztową, koncentrację na sprzedaży wysokomarżowych usług i produktów oraz zmianę struktury przychodów, czyli zmianę działalności z handlowej na handlowo-usługową. Jak widać, działania, które podjęliśmy, osiągają zamierzony efekt. ponadto oferujemy produkty i usługi, skierowane do klientów nastawionych na optymalizację kosztów, co w obecnej sytuacji spowolnienia

gospodarczego ma ogromne znaczenie. usługi, jakie świadczymy, i rozwiązania, jakie wdrażamy, mają docelowo doprowadzić do tego, aby nasi klienci działali efektywniej i obniżali koszty działalności. Osiągają to poprzez optymalizację druku oraz pracy nad dokumentem. Nic zatem dziwnego, że sięgają po usługę generującą oszczędności. – Czy szeroko pojęte zarządzanie dokumentem to podstawowa działalność Arcusa, czy będziecie też inwestować w inne segmenty rynku? – arcus zajmuje się obecnie optymalizacją kosztów związanych z zarządzaniem dokumentacją w firmie, głównie drukiem czy obsługą korespondencji. W firmach powiązanych z nami, m.in. w zależnej spółce T-matic, realizujemy projekty związane z telematyką (monitoring flot samochodowych) i telemetrią (dostawa narzędzi do eksploatacji nowoczesnych urządzeń sieci energetycznych). Natomiast w spółce docusoft świadczymy usługi elektronicznego obiegu dokumentów, czyli dostarczamy oprogramowanie i implementujemy je w taki sposób, aby jak najbardziej optymalizować ścieżkę obiegu dokumentów u klientów. – Mówi się obecnie, że rynek outsourcingu druku jest otwarty, że jest duże zapotrzebowanie na taką usługę. Czy rzeczywiście widać rosnące zainteresowanie outsourcingiem? Gdzie obecnie poszukiwać należy klientów na takie usługi? – Trzeba zauważyć, że duże przedsiębiorstwa to klienci świadomi korzyści wynikających z outsourcingu i zarządzania drukiem. I choć trudno znaleźć dane potwierdzające, jak wiele dużych firm skorzystało na optymalizacji druku przechodząc na outsourcing, to z naszego doświadczenia wynika, że może być ich ok. 80 proc. To jednak nie oznacza, że sektor korporacyjny jest już dla nas zamknięty. Większość zawiązywanych umów to kontrakty terminowe, zatem jeśli

wywiad arcus_Layout 1 13-03-19 14:40 Page 71

71 klient już korzystał z naszej oferty, to zazwyczaj do nas wraca, by jeszcze lepiej zoptymalizować swój biznes i skorzystać z jeszcze nowocześniejszych rozwiązań. Warto też zauważyć, że oszczędzaniem na druku coraz bardziej interesują się coraz mniejsze firmy. Sektor małych i średnich przedsiębiorstw jest dla nas bardzo ważnym rynkiem, co pokazuje, jak istotne znaczenie mają procesy optymalizacyjne w zakresie zarządzania dokumentami już nie tylko w dużych korporacjach. – A jak wyglądają kontrakty outsourcingowe w przypadku najmniejszych firm? – W przypadku małych firm podstawą jest obniżenie kosztu jednostkowego wydruku strony. Małych przedsiębiorstw nie stać na to, by mogły budować proces optymalizacji w oparciu o indywidualne badanie ich środowiska druku. Z naszego doświadczenia wiemy, czego klient MŚP potrzebuje. Dlatego też opracowaliśmy własną metodykę, która pozwala nam stosować pewien szablon postępowania w przypadku przedsiębiorstw MŚP. Cały proces jest szczegółowo opisany i postępujemy zgodnie z naszymi procedurami, które m.in. obejmują standardy umów czy procesy windykacyjne. Tak przygotowaną usługę możemy z powodzeniem sprzedawać poprzez kanał dilerski. Oczywiście, pomimo tego, że jest to rozwiązanie „z półki”, w pewnym zakresie trzeba, naturalnie, zbadać sytuację u klienta, zresztą tak to się zazwyczaj dzieje w przypadku wszystkich prekonfigurowanych rozwiązań. – Czy widoczny jest wzrost liczby klientów z sektora MŚP? – Tak, zdecydowanie. Bo choć większość małych firm wybiera dzierżawę urządzeń, to coraz więcej oczekuje outsourcingu. Z coraz większym zainteresowaniem spotyka się oferta outsourcingowa, która zakłada stosowanie jednego lub dwóch urządzeń. – Czy w 2013 roku będzie rozbudowywana sieć partnerska i czy powiększyła się znacząco w ubiegłym roku? – Arcus stawia głównie na umiejętności partnerów, z którymi współpracuje. Niezwykle istotne są jakość i wartość dodana, jakie partnerzy mogą dołączyć do naszych usług. Najbardziej oczekujemy wysokiej jakości serwisu, innowacyjności w działaniu oraz stosownej promocji naszego sprzętu. Chodzi o to, by wysokiej klasy specjalista mógł w odpowiedni sposób handlować produktem, jak i usługą – w tym wypadku outsourcingową. Oczywiście, umowy dilerskie podpisujemy także z naszymi dystrybutorami. – Czy stawiacie też na szkolenia resellerów, na zdobywanie certyfikatów? – Tak, szkolimy partnerów nieustannie. W naszej firmie powstało centrum szkoleniowe, w którym partnerzy mogą zapoznawać się ze wszystkimi funkcjonalnościami urządzeń oraz obejrzeć i zrozumieć ich działanie. Uważamy, że w dzisiejszych czasach nie sam produkt, a usługa i jej efekt finalny są najważniejsze.

Vario – nowe

możliwości dla resellerów

Andrzej nycz prezes DocuSoft Sp. z o.o. Systemy zarządzania obiegiem dokumentów, w tym również nasze oprogramowanie, porządkują informacje, pozwalają na szybki dostęp do nich, bezpieczne ich przechowywanie i współdzielenie w ramach organizacji. Do naszych klientów zaliczają się zarówno małe spółki, jak i największe firmy. Ostatnio kładziemy nacisk na zróżnicowanie rynku, na którym działamy, staramy się rozszerzyć dotychczasowy rynek dużych i średnich wdrożeń na bardzo obiecujący, jeśli chodzi o powszechność wykorzystania naszego systemu, rynek małych i średnich przedsiębiorstw. Dlatego też w zeszłym roku przygotowaliśmy razem z firmą Arcus nowy produkt dedykowany małym firmom, tj. Vario.ONE. Vario.ONE to atrakcyjny cenowo produkt, zapewniający efektywną obsługę w zakresie stanowiskowego lub zespołowego zarządzania dokumentami oraz sterowania ich przepływem. Ma centralne, wielopoziomowe archiwum, pozwalające na składowanie dokumentów w postaci elektronicznej oraz obsługę lokalizacji oryginałów. Vario.ONE daje szybki i pewny dostęp do swoich zasobów przez uprawnione osoby, a intuicyjny interfejs systemu sprawia, że użytkownik bez najmniejszego

problemu może zarządzać wszystkimi dostępnymi dla niego informacjami. Co istotne, oprogramowanie Vario.ONE jest tak zaprojektowane, by efektywnie współpracowało z urządzeniami wielofunkcyjnymi MFP. System oferuje możliwość graficznego modelowania i uruchamiania procesu przepływu dokumentów skanowanych na urządzeniach MFP, tym samym stanowi doskonałe rozwiązanie do uruchamiania np. procesu akceptacji faktur wpływających do organizacji, czy innych. Dla realizacji celu, związanego z naszym zainteresowaniem rynkiem małych i średnich przedsiębiorstw, będziemy rozbudowywać sieć partnerską na terenie całej Polski, by pozyskać partnerów-handlowców do sprzedaży produktów opartych na naszej autorskiej platformie Vario.Framework. Wszyscy potencjalni partnerzy, którzy chcieliby oferować nasze oprogramowanie i realizować usługi jego wdrożenia, mogą skorzystać z programu partnerskiego. Zainteresowanym oferujemy atrakcyjne warunki współpracy, m.in. nieodpłatne szkolenia umożliwiające szybkie rozpoczęcie działań rynkowych, w tym realizacji nowych wdrożeń.

druk w chmurze_Layout 1 13-03-19 14:43 Page 72

cloud computing

Druk

poszybował w chmurę BaRBaRa MejSSNeR

Dzięki drukowi w chmurze papierowy dokument jest dostępny wszędzie i o każdej porze. Trend ten zmienia model biznesowy ze sprzedaży urządzeń na sprzedaż usług związanych z drukiem. becnie, jak szacuje IDC, aż 33 proc. wszystkich wydruków na świecie generowanych jest z sieci internetowej. Pomimo licznych możliwości, jakie dają smartfony i tablety w dziedzinie dostępu do danych i aplikacji firmowych, dokument papierowy ciągle jeszcze pozostaje istotnym elementem i ani przedsiębiorstwa, ani klienci indywidualni nie chcą być tej możliwości pozbawieni. Stwarza to nowe wyzwania przed producentami sprzętu drukującego, którzy muszą dostarczać na rynek coraz więcej

modeli urządzeń umożliwiających druk w chmurze, jak też proponować nowe usługi w modelu SaaS związane z „chmurowym drukiem”. – Zdaniem wielu analityków, w ciągu najbliższych lat wiele firm, zwłaszcza małych, zrezygnuje z własnych urządzeń drukujących na rzecz usług osadzonych w chmurze. Nacisk przesunie się z posiadania floty drukującej na samą usługę druku, którą będzie można realizować na wiele sposobów – mówi Rafał Śliwiński, kierownik produktu ds. oprogramowania w Konica Minolta.

Klientów na drukowanie w chmurze można znaleźć w każdej firmie i w różnych sektorach, z rozwiązania tego mogą korzystać zarówno pracownicy biurowi, terenowi pracownicy handlu, usług, logistyki, przedstawiciele bezpieczeństwa publicznego czy też służb ratowniczych. Istnieją oczywiście sektory, które szczególnie mogą rozszerzyć swoją działalność o usługi druku w chmurze, jak np. hotele lub jednostki edukacyjne i biblioteki. Przykładowo, gdy gość hotelowy potrzebuje wydrukować dokument

druk w chmurze_Layout 1 13-03-19 14:43 Page 73

73 zaraz po zarejestrowaniu się, może przesłać dokumenty na stronę internetową i odebrać bezpiecznie swoje wydruki za pośrednictwem panelu drukarki. Dzięki funkcji rozliczania koszty wykonanych wydruków są naliczane na jego pokój. Przy wymeldowaniu klient zostaje obciążony opłatą za wydruki i otrzymuje odpowiednią fakturę. Choć są też i wyjątki: instytucje związane z finansami i bankowością podchodzą do tego z dużą rezerwą. Pojawia się coraz więcej rozwiązań, które są w stanie zaspokoić potrzebę druku w chmurze. Jednym z prekursorów druku w modelu cloud jest HP, który od dłuższego już czasu udostępnia usługę ePrint. Dzięki tej technologii możliwe jest drukowanie dokumentów z pominięciem komputera PC – wystarczy wysłać je do urządzenia e-mailem (np. ze smartfona). Rozwiązanie to dostępne jest w kilku wersjach, w zależności od potrzeb użytkowników i dostępności urządzeń drukujących czy usługi druku. Urządzenia HP LaserJet z serii Flow są dedykowane dużym firmom i umożliwiają użycie zaawansowanych funkcji przetwarzania dokumentów z wykorzystaniem technologii cloud. Urządzenia wielofunkcyjne HP Flow MFP można zintegrować bezpośrednio lub poprzez chmurę z rozwiązaniami do zarządzania treścią opartymi na oprogramowaniu Autonomy, oferowanym przez HP. Druk w chmurze powoli robi się już funkcją standardową w ofercie większości producentów. Firma Brother oferuje także dwie własne usługi wykorzystujące chmurę obliczeniową. Usługi internetowe dają drukarce Brother bezpośredni dostęp do serwisów internetowych. Zdjęcia i dokumenty mogą być skanowane przez urządzenie Brother i wysyłane na konta w tych serwisach sieciowych lub odwrotnie – urządzenie może drukować dokumenty prosto z serwisów. Oki z kolei ma swój OKI Mobile Painting. W marcu 2013 r. seria urządzeń wielofunkcyjnych Canona – Pixma MX – powiększy się o kolejne cztery modele, umożliwiające m.in. bezprzewodowe drukowanie z urządzeń mobilnych i korzystanie z usług w chmurze.

RoBeRt sekuła pps categoRy manageR, Hp polska

Rafał Śliwiński kieRownik pRoduktu ds. opRogRamowania, konica minolta

Usługi oparte o druk w chmurze są uzupełnieniem i wzbogaceniem obecnie oferowanych systemów druku. Jest to rozwiązanie, które zdobywa coraz większą popularność, ale nie zastąpi tradycyjnych

Business solutions polska Dzięki odpowiednim aplikacjom użytkownicy smartfonów i urządzeń mobilnych mają zapewniony łatwy dostęp do przechowywanych dokumentów. Mogą je

systemów druku. Możliwość

drukować i skanować nawet poza miejscem

komunikowania się i przetwarzania

pracy, co jest ważne, gdyż wciąż w wielu

dokumentów w każdym miejscu należy

wypadkach bardziej przydają się lub wręcz są

dzisiaj do biznesowych standardów. Rozwój

wymagane dokumenty drukowane, np.

tych technologii wpłynął także na rozwój

w przypadku podpisywania umów. Dostępne

urządzeń drukujących. Druk oparty

aplikacje, np. PageScope Mobile, pozwalają

na rozwiązaniach cloud ma wpływ przede

na przeglądanie Internetu i bezpośrednie

wszystkim na zwiększenie produktywności,

drukowanie stron WWW. Standardem jest

oszczędność czasu i większą

również automatyczne wykrywanie drukarek,

elastyczność – użytkownik nie jest skazany

dzięki czemu podłączanie do nich urządzenia

na korzystanie z jednego konkretnego urządzenia. Z aktualnej oferty urządzeń drukujących HP zdecydowana większość wykorzystuje technologie druku zdalnego. W minionych latach były to technologie Bluetooth i Wi-Fi, a teraz jest to ePrint oraz

mobilnego jest szybkie i wygodne. Smartfony umożliwiają więc realizowanie zadań, które jeszcze nie tak dawno wymagały komputera stacjonarnego lub laptopa. Sytuacja ta pobudza wysoki popyt na druk mobilny, którego niezbędnym aspektem jest bezpieczeństwo. Z przeprowadzonych

najbardziej zaawansowane funkcje

na zlecenie firmy Konica Minolta badań

urządzeń z serii Flow.

wyraźnie widać, że pracownicy coraz częściej korzystają w pracy z prywatnych tabletów, laptopów i smartfonów. Z tego powodu wiele firm wdrożyło na próbę model BYOD (Bring-your-Own-Device) i ulokowało sterowniki drukarek w chmurze, co ułatwia dostęp do drukowania. Logiczną konsekwencją tego faktu będzie wzrost zapotrzebowania na sprzęt pozwalający na druk w chmurze. Wszystkie urządzenia przez nas produkowane mają już tego typu możliwości.

druk w chmurze_Layout 1 13-03-19 14:44 Page 74

cloud computing

Drukowanie na żądanie WoJciecH UrBaNeK

choć ilość cyfrowych publikacji rośnie w błyskawicznym tempie, papierowa dokumentacja wciąż pozostaje istotnym nośnikiem przekazu. czy drukowanie w chmurze podtrzyma jej życie? odpowiednim zapleczem sprzętowym. Firmy współpracujące z Peecho mogą liczyć na prowizje rzędu 20 proc.

wiat nowych technologii podąża ku chmurze. To sprawia, że biurowy krajobraz się zmienia, z biurek znika część urządzeń, a w ich miejsce pojawiają się nowe. Drukarki prawdopodobnie przetrwają trudną próbę. internet, który miał je zepchnąć na margines, całkiem nieoczekiwanie może się okazać ich cichym sprzymierzeńcem.

Tysiące KilomeTróW oD DrUKarKi

DrUK Na żąDaNie rozwój nowoczesnych technologii powoduje, że wiele czynności biurowych, które niegdyś zabierały mnóstwo czasu, dziś wykonuje się w mgnieniu oka. ale drukarki długo opierały się wszelkim nowinkom. Wprawdzie pojawiły się innowacje w postaci modułu Wi-Fi, dającego użytkownikom więcej swobody, ale nie było to rozwiązanie rewolucyjne. Dużym krokiem naprzód okazały się usługi wprowadzone przez Google oraz HP. coś, co do niedawna pozostawało w sferze marzeń, czyli możliwość drukowania w dowolnym miejscu i czasie za pomocą każdego urządzenia, dziś stało się faktem. Usługi drukowania w chmurze rozwijają się dwutorowo. Na rynku pojawiło się wielu providerów oferujących outsourcing, pozwalający zaoszczędzić tony papieru oraz zużycie energii, a w niektórych przypadkach koszty transportu. Bardzo ciekawym przykładem jest holenderski startup Peecho. „Przekształć swoje cyfrowe zbiory – zdjęcia, książki, magazyny – w realne produkty

i sprzedawaj bezpośrednio ze swojej strony” – zachęca usługodawca. Jak to działa w praktyce? Działania marketingowe providera są bliźniaczo podobne do strategii Facebooka „polub mnie”. W przypadku holenderskiej firmy wystarczy pobrać ikonkę oraz wstawić kod Peecho na własną stronę internetową. Goście odwiedzający witrynę, którzy są zainteresowani zakupem i wydrukiem dokumentu bądź książki, klikają na ikonkę zawierającą cenę produktu, a następnie czekają w domu bądź biurze na materiał. Nie istnieją bariery geograficzne, mieszkaniec Polski może zamówić periodyk zamieszczony na witrynie australijskiego wydawcy. Kwestie związane z drukowaniem, płatnościami oraz dostawą leżą w gestii Peecho. Usługodawca buduje wielką globalną sieć partnerów, dysponujących

W kwietniu 2010 roku Google po raz pierwszy zaprezentowało światu cloud Print – usługę umożliwiającą drukowanie dokumentów z mobilnego terminala bądź komputera, znajdującego się nawet tysiące kilometrów od urządzenia drukującego. Podobne usługi oferują dziś producenci drukarek. Prekursorem było HP, które dwa miesiące po debiucie cloud Print wprowadziło na rynek bliźniaczo podobną usługę ePrint. Pomysł najwyraźniej chwycił, bowiem inni producenci podążyli tą samą drogą. epson oferuje klientom indywidualnym oraz firmom usługi epson connect oraz iPrint. ricoh, specjalizujący się w produktach dla średnich oraz dużych firm, udostępnia rozwiązanie Hotspot. – Zauważamy zainteresowanie drukiem w chmurze jako troskę o udostępnienie drukarek gościom bez łamania przyjętych zasad bezpieczeństwa. Hotspot pozwala w bezpieczny i przyjazny dla użytkownika sposób drukować dokumenty z każdego urządzenia, które jest w stanie wysłać e-mail – tłumaczy michał Kacprowicz z ricoh Polska. Xerox udostępnia na swojej stronie bezpłatną aplikację mobilną Print Back, która daje możliwość drukowania z urządzeń z systemem Google android

druk w chmurze_Layout 1 13-03-19 14:45 Page 75

75 lub iOS. Natomiast WorkCentre 6605 i Phaser 6600, dzięki technologii AirPrint, drukują dowolny dokument bezpośrednio z urządzeń Apple'a: iPhone'a i iPada, poprzez Wi-Fi. – Usługi druku w chmurze będą podążać w kierunku zwiększenia funkcjonalności, uproszczenia korzystania dzięki integracji z innymi usługami, np. z chmurowymi systemami zarządzania obiegiem dokumentów elektronicznych – przewiduje Adam Kosak z Epsona. Zresztą, jego firma zrobiła krok w tym kierunku. Skanery biznesowe i urządzenia wielofunkcyjne Epsona mają funkcję skanowania do chmury. Z kolei nowe produkty Xeroksa potrafią odczytać z odbiornika GPS lokalizację użytkownika i wskazać najbliższą dostępną drukarkę. HP myśli o wykorzystaniu ePrint w zewnętrznych punktach wydruku. Urządzenie drukujące z ePrint można udostępnić publicznie, a punkty oferujące usługę dodać do mapy. Pracownik przebywający poza firmą wyszukuje na mapie optymalne miejsce i zleca druk, a następnie odbiera dokument. Rozwiązanie zapewnia wygodę i oszczędność czasu. Jak widać, plany producentów są ambitne. Ale jak na razie, drukowanie z tabletów czy smartfonów pozostaje usługą niszową. Wraz z jej popularyzacją przed światem druku otwierają się szerokie możliwości. Wiele wskazuje na to, że drukarki złapią drugi oddech.

leszek BaReja

Rafał Śliwiński

pRoduct manageR, XeRoX polska

kieRownik pRoduktu ds.

Wiele firm docenia zalety tabletów i smartfonów w zastosowaniach biznesowych i druk w chmurze jest niezbędnym uzupełniłem tego

rozwiązaniem dla branży turystycznej i może się przełożyć na wzrost ilości drukowanych stron, np. przez gości

Praca mobilna to w dużej mierze

hotelowych. Podobnie jest na uczelniach lub

łatwe w dystrybucji i edycji

w bibliotekach. W turystyce i edukacji tego

dokumenty w postaci cyfrowej,

rodzaju usługi powinny się sprawdzić, i te

należy więc oczekiwać, że

sektory mogą pozytywnie odczuć zmiany

użytkownicy tabletów i smartfonów będą drukować tylko te materiały, które wymagają postaci papierowej. Jest to rynek,

związane z wprowadzeniem nowej technologii. Muszą jednak przygotować swoją infrastrukturę na rozliczanie płatności. Konica Minolta ma w ofercie aplikacje umożliwiające rozliczanie klientów

który dynamicznie będzie się

i naliczanie opłat za usługi drukowania,

rozwijał w najbliższych latach.

skanowania, faksowania i kopiowania.

Firma Oki odpowiada na coraz większe zapotrzebowanie rynku na urządzenia z segmentu Entry Desktop. Nowe, kolorowe urządzenia wielofunkcyjne uzupełniają bogatą serię MC300 o trzy modele: MC332dn, MC342dn i MC342dnW. Urządzenia te nie tylko oferują wydajność porównywalną z pozostałymi modelami z serii MC300, ale także są dostępne w bardzo konkurencyjnych cenach i dlatego też stanowią atrakcyjną ofertę zarówno dla mikroprzedsiębiorstw, jak i z sektora MŚP. Dzięki swojej elastyczności i kompaktowym rozmiarom, nowe urządzenia Oki idealnie dostosują się do Twoich potrzeb, a także zapewnią Ci większą kontrolę

oki, tel. 22 448 65 00, www.oki.pl

Usługa druku w chmurze jest idealnym

typu urządzeń.

ekonomiczne kolorowe urządzenia wielofunkcyjne od oki

i swobodę wydruku we własnym zakresie.

opRogRamowania, konica minolta Business solutions polska

dane osobowe_Layout 1 13-03-19 14:48 Page 76

telekomunikacja

bazy danych osobowych pod lupą... Piotr M. WiśnioWsKi i spoczywa na nim ustawowy obowiązek stworzenia odpowiednich warunków technicznych w celu zabezpieczenia tych danych.

JaK rozróżnić, czy to Już Jest baza Danych, czy Jeszcze nie?

Planując biznes w sieci oparty na gromadzeniu i przetwarzaniu danych osobowych, przyszły e-przedsiębiorca wchodzi do bardzo głębokiej i mętnej wody... a polskim rynku e-biznesu nie sposób wyobrazić sobie podmiotu działającego w internecie, który nie gromadzi bazy danych, w tym danych osobowych. nie sposób również wyobrazić sobie nowoczesnej e-firmy prowadzącej działalność w sieci, która nie stosuje skutecznych technik informatycznych chroniących swoje bazy danych przed konkurencją, w tym przede wszystkim dane osobowe kontrahentów. są to podstawowe kryteria biznesowe, które każdy dobrze prosperujący eprzedsiębiorca powinien znać i stosować. sytuacja wygląda nieco inaczej jeśli chodzi o wiedzę e-przedsiębiorców dotyczącą regulacji prawnych. o ile duże spółki, mające działy prawne, są w stanie

na bieżąco śledzić i egzekwować akty prawne dotyczące ochrony danych osobowych, o tyle mali e-biznesmeni „toną w głębinach” bardzo restrykcyjnego i skomplikowanego prawa ochrony danych osobowych. Przysłowiowy Kowalski prowadzący mały sklep internetowy często nawet nie jest świadomy, jak ścisłym regulacjom prawnym podlega ochrona danych osobowych. Każde zawarcie umowy, sprzedaż, wystawienie faktury, kampania marketingowa, a nawet zwykłe posiadanie danych osobowych jest gromadzeniem i przetwarzaniem danych osobowych klientów. Dokonując choćby jednej z wyżej wymienionych transakcji, nawet najmniejszy e-przedsiębiorca staje się administratorem danych osobowych

ustawa o ochronie danych osobowych (ustawa z 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych – Dz. u. 2002 nr 101 poz. 926 ze zm.) definiuje bazę danych jako zbiór danych osobowych mający charakter uporządkowany. cechą odróżniającą bazę danych, do którego ma zastosowanie ustawa, jest np. kryterium wyboru (choćby liczba porządkowa). Wystarczy tylko jedno takie kryterium, żeby baza danych nabrała cech bazy uporządkowanej. niemal każdy eprzedsiębiorca przetwarza dane osobowe właśnie w takich uporządkowanych zbiorach i w związku z tym podlega obowiązkowi stosowania przepisów ustawy o ochronie danych osobowych. z ustawy dowiadujemy się również, że „dane osobowe są to wszelkie informacje, które pozwalają na określenie tożsamości osoby bezpośrednio lub pośrednio...” (art. 6 ust 2 ustawy o ochronie danych osobowych). Przedsiębiorca posługujący się tymi danymi może je przetwarzać wyłącznie wtedy, gdy osoba, której dane dotyczą, wyrazi na to zgodę. Przy czym zgoda nie może być w żaden sposób domniemana lub dorozumiana.

co to oznacza W PraKtyce? bardzo często jest tak, że osoba wyraża zgodę na czynności, na które nie chciałaby wyrazić zgody. spowodowane jest to błędnie przygotowaną klauzulą wyrażania zgody, np. w regulaminie. zamieszczone w regulaminie

dane osobowe_Layout 1 13-03-19 14:48 Page 77

77 postanowienie, w którym konsument wyraża zgodę na przetwarzanie jego danych osobowych i akceptuje regulamin, są nieskuteczne nawet wtedy, gdy konsument odznaczy tzw. checkbox znajdujący się pod formularzem akceptującym regulamin. w rzeczywistości wyrażenie zgody musi być uzyskane w sposób wyraźny i oddzielny do każdej czynności. na każdą czynność dokonywaną przez konsumenta powinna być oddzielna klauzula oraz oddzielna zgoda. w związku z powyższym warto skonstruować wiadomość lub zapytanie o zgodę na przetwarzanie danych osobowych starannie i w taki sposób, aby była zgodna z ustawą oraz zmniejszała prawdopodobieństwo złożenia skargi przez odbiorcę. Ponadto, administrator danych osobowych zobowiązany jest, na wniosek osoby będącej w bazie, poinformować tę osobę o adresie swojej siedziby, pełnej nazwie, celu zbierania danych oraz zapewnić prawo wglądu do swoich danych. w tym miejscu warto również wspomnieć o tym, że każda wymiana danych w działalności z wykorzystaniem internetu przekazywana za pomocą urządzeń teletransmisji danych jest regulowana również przez ustawę z 18 lipca 2002 r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (dz. u. 2002 nr 144, poz. 1204 ze zm.). Powyższy akt prawny m.in. nakazuje przedsiębiorcy świadczenie usług bez potrzeby podania przez usługobiorcę takich danych, jak imię, nazwisko, numer Pesel czy adres, chyba że podanie takich danych jest niezbędne ze względu na właściwości usługi. wracając do naszego kowalskiego, który prowadzi mały sklep internetowy, gromadząc przy okazji dane osobowe. oprócz zapewnienia właściwego poziomu bezpieczeństwa tych danych, musi zapewnić odpowiedni poziom zabezpieczenia przetwarzania tych danych, a na dodatek podlega obowiązkowi rejestracji tych baz danych. wiąże się to z dodatkowymi kosztami na środki techniczne oraz organizacyjne. Przedsiębiorca zobligowany jest do opracowania i stosowania odpowiedniej dokumentacji, tj. polityki bezpieczeństwa, która szczegółowo

opisuje spełnienie wymagań dotyczących ochrony danych osobowych. istnieje możliwość zlecenia administrowania bazą danych osobowych innemu wyspecjalizowanemu podmiotowi, ale z punktu widzenia przepisów prawa nie zwalnia to firmy zlecającej z obowiązku ustawowego jako administratora baz danych osobowych. w związku z powyższym opłacalność takiego przedsięwzięcia dla małej firmy jest wątpliwa i mało która z firm decyduje się na taki ruch. Przerzucając odpowiedzialność za ochronę danych osobowych na administratora zewnętrznego, mały e-przedsiębiorca zapewnia sobie przede wszystkim ochronę danych osobowych

oraz ogranicza ryzyko utraty, uszkodzenia, udostępnienia ich osobom nieupoważnionym. Profesjonalne firmy specjalizujące się w administrowaniu baz danych wdrażają odpowiednie zasady funkcjonowania przedsiębiorstw, opracowują dokumenty, dokonują zgłoszenia do Giodo, pomagają w wyborze i szkolą Administratora bezpieczeństwa informacji. Planując prowadzenie działalności w internecie, w szczególności polegającej na gromadzeniu i przetwarzaniu danych osobowych, przyszły e-przedsiębiorca powinien zapoznać się z wytycznymi Generalnego inspektora ochrony danych osobowych (Giodo). jak wynika z ustawy o ochronie danych osobowych, zbiory danych osobowych podlegają obowiązkowej rejestracji poprzez zgłoszenie wniosku do ogólnokrajowego, jawnego rejestru zbiorów danych osobowych prowadzonego przez Giodo. z uwagi na rozległy zakres uprawnień i funkcji oraz zaleceń Giodo, opis tej instytucji będzie przedmiotem kolejnego artykułu. Podsumowując, gromadzenie danych osobowych klientów w połączeniu z coraz bardziej zaawansowanymi narzędziami do e-marketingu, m.in. automatycznym mailingiem, plikami cookies, itp., u wielu firm rodzi pokusę do wykorzystywania danych osobowych w celu zwiększenia sprzedaży i prowadzenia rozległych kampanii marketingowych. często wiąże się to jednak z dużym ryzykiem przekroczenia przepisów, jak również zgłaszania skarg przez odbiorców.

Autor tekstu jest Absolwentem sGH nA wydziAle FinAnse i bAnkowość. PrAcowAł m.in. w bAnku credit lyonnAis bAnk PolskA sA (obecnie cAlyon) orAz PArlAmencie euroPejskim. obecnie PrAcuje w instytucji wdrAżAjącej Projekty unijne. jeGo PAsją jest e-biznes, e-mArketinG i wszystko, co jest związAne z dziAłAlnością mAłycH Podmiotów w sieci.

78_Layout 1 13-03-19 14:48 Page 74

felieton

Kto zarabia na smartfonach? Zarabiać powinien operator, ale ten zwykle dotuje zakup drogiej słuchawki. A może zarabia dostawca oprogramowania z wirtualnego sklepu? Dziś wiemy na pewno, że niewielu producentów smartfonów jest na plusie. a dodatnia rentowność (ujemna jest po prostu stratą) to dobra wiadomość. Dobra dlatego, że pokazuje ciągle istniejące przykłady funkcjonowania klasycznej ekonomii, w której przedsiębiorcy opłaca się produkować, aby sprzedać i zarobić. W świecie finansowania długiem czy radosnych informacji o dodruku pieniądza w Unii Europejskiej czy USA, informacja, że są rentowne fabryki, jest rewelacją.

KTO WyGRAŁ NA RyNKU SMARTfONÓW? Klucz do dodatniej rentowności w produkcji nowoczesnych słuchawek jest prosty: należy bardzo mało i roztropnie wydawać na marketing, a szczególnie na kosztowne kampanie reklamowe, i dostarczać towar najwyższej jakości za relatywnie wysoką cenę. Wszelkie raporty informują rynek i analityków o prostych efektach działalności firm. i tak iDC podaje, że w 2012 r. pierwsze trzy miejsca na rynku zajmują kolejno: Samsung (23 proc. udziału w rynku), Nokia (17,9 proc.) oraz Apple (9,9). Dalej są Chińczycy z ZTE i Huawei. Wydawać by się mogło, że te proste dane ustawiają Nokię na dobrej, drugiej pozycji, a Apple zaraz spadnie do drugiej ligi. Nic bardziej błędnego.

LiCZy Się REALNy ZySK, A NiE STATySTyKA Jeżeli weźmiemy rentowność poszczególnych smartfonów, dane te przewracają każdy popularny ranking ilościowy. W raporcie Canaccord Genuity uwzględniono siedmiu

REDAKCJA 04-133 Warszawa ul. Łukowska 1 lok. 1 tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl REDAGUJE ZESPÓŁ REDAKTOR NACZELNy

Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl ZASęPCA REDAKTORA NACZELNEGO

Cezary TCHOREK-HELM www.komputerwfirmie.org

największych producentów smartfonów. Saldo dodatnie w handlu odnotowali w 2012 r. tylko Apple, Samsung, HTC i LG. Pozostali liczący się producenci: Sony, Nokia, BlackBerry oraz Motorola, odnotowali straty. Kryterium raportu jest osiągnięta marża na sprzedaży brutto. Apple tylko na sprzedaży iPhone’a w 2012 roku zarobiło (bez uwzględnienia podatków) 35,9 mld dol. Cupertino utrzymało bardzo wysokie marże, sięgające 41 proc. Drugi w rankingu, Samsung, mógł się pochwalić marżami już tylko na poziomie 21 proc.

DO KiEDy STRATy? Producenci smartfonów notujący straty nie informują, jak są one duże w przeliczeniu na jedną sztukę. Nokia, wielki przegrany ostatnich lat, zorientowała się, że sama rosnąca sprzedaż nie podźwignie firmy z dna. Dlatego finowie atakują rynek znacznie tańszymi smartfonami, np. pokazaną w Barcelonie 2013 parą Nokia Lumia 720/520 w cenie poniżej 300 dolarów. Według mnie, jest to błąd strategiczny. Pytanie, czy Nokia ma w proponowanych budżetowych Widows Phone’ach odpowiednio wysoką marżę, wydaje się być, niestety, retoryczne. W niskich cenach marża jest niska, albo wręcz nie istnieje, skoro nie istniała w modelach topowych; koszty wzrastają dodatkowo o wprowadzające nowy model kampanie reklamowe. Widać więc, że model finansowy Nokii nie zmienia się i firma brnie w zaułek straty globalnej. Może to zaprowadzić producenta z Espoo do grobu.

Wojciech Urbanek (Gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl Barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl Rafał Janus r.janus@itreseller.pl Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16 m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Cezary Tchorek-Helm tel. kom. 604 053 611 helm@komputerwfirmie.org Marcin Złoch m.zloch@itreseller.pl

ITReseller Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl SKŁAD i ŁAMANiE Ryszard Łempicki – dyrektor artystyczny tel. 501 987 130, r.lempicki@itreseller.pl OBSŁUGA fOTOGRAfiCZNA Out of Box Photos KOREKTA Małgorzata Wiśniewska REKLAMA i MARKETiNG Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl Elżbieta Lewicka-Duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl PRENUMERATA Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy DRUK

KENGRAf WyDAWCA

ul. Tytoniowa 20, 04-228 Warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

Lech Maciejewski prezes zarządu

75_Layout 1 13-03-19 10:39 Page 74

76_Layout 1 13-03-19 10:40 Page 74