IT Reseller 7-8/2013

0okladka1_Layout 1 13-05-21 11:32 Page 1

kaNał resellerski 2012 – str. 48-65

ITReseller

DoDatek: Big Data– str. 10-31

twój DoraDca

M

ISSN 1730-010X

a g a Z y N

F

I r M

T

w BizNesie

e l e I N F O r M a T y c Z N y c h

itreseller.pl

Nr 7-8/228-229/ 2013 • 20 maja 2013

Partnerstwo dodatku

Big Data

– nowe możliwości dla firm aDam wojtkowski, Dyrektor geNeralNy

emc w Polsce /str. 6-8 Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

02_Layout 1 13-05-21 09:08 Page 3

03_Layout 1 13-05-21 08:44 Page 3

3

NASzym zdANiem

10 miliArdów dolArów CzekA NA reSellerów Polski rynek IT rośnie. Rok w rok zbywane są usługi, oprogramowanie i sprzęt o wartości wyższej o kilka procent – co ważne, dynamika wzrostu jest większa niż wzrost Produktu Krajowego Brutto.

Jak dużą część rynku zdołali opanować resellerzy? W jakich obszarach kanał partnerski ma największe udziały? Jak miniony rok oceniają resellerzy i vendorzy, i jakie mają oczekiwania w stosunku do 2013 roku?

Odpowiedzi na te pytania publikujemy w pierwszej części raportu Kanał Resellerski 2013.

Prezentujemy także opinie i badania dotyczące funkcjonowania programów partnerskich oraz wybranych aspektów współpracy i wspierania resellerów przez producentów. Temat będziemy kontynuować w przyszłych numerach „IT Resellera”, przedstawiając szczegółowe wyniki badań, porównując stanowiska vendorów i partnerów oraz prezentując kandydatów na Liderów Kanału Resellerskiego – producentów i dystrybutorów najlepiej spełniających oczekiwania resellerów.

Przyglądamy się także bardzo szczegółowo problematyce Big Data: rozwiązaniom sprzętowym, oprogramowaniu pozwalającemu na zarządzanie danymi oraz przetwarzanie zawartych w nich informacji, a także zagadnieniom związanym z danymi w chmurze.

Zapraszamy do lektury!

Bezpieczna sieć od Fortinet Fortinet Secure WLAN łączy dostęp bezprzewodowy i przewodowy, zabezpieczenia, uwierzytelnianie, przełączanie i zarządzanie w systemie, który zapewnia łatwą kontrolę i sprawne egzekwowanie

Getac: serwer w laptopie

zasad w obrębie całej infrastruktury. Administratorzy

ASUS VivoBook S500CA

Getac X500 integruje możliwości laptopa i serwera

uzyskują dzięki temu kompleksowe, spójne

w jednym kompaktowym systemie mobilnym. X500

ASUS VivoBook S500CA oferuje 15-calowy,

rozwiązanie, które oferuje ochronę, niski całkowity

Rugged Mobile Server jest napędzany przez procesor Intel

dotykowy ekran, który pozwala w pełni wykorzystać

koszt eksploatacji, precyzyjną kontrolę przez

Core i7-820QM oraz oferuje wbudowany kontroler RAID.

możliwości systemu Windows 8. Ultrabook został

uwierzytelnianie użytkowników oraz przegląd

Oprócz 500 GB podstawowego dysku, urządzenie

wykonany ze szczotkowanego aluminium. Przy

urządzeń w całej sieci. W ramach nowego

posiada 5 chronionych dodatkowych slotów na dyski, co

grubości wynoszącej 21 mm S500CA waży 2,1 kg.

rozwiązania dostępne są nowe produkty przewodowe

daje możliwość rozbudowy pamięci do 5 TB. RAID

Urządzenie zostało wyposażone w bardzo wydajny,

i bezprzewodowe: przełączniki Ethernet FortiSwitch-

na poziomach 0,1,5 oferuje szybszy transfer danych

dwurdzeniowy procesor Intel Core i7-3517U. S500

28C i FortiSwitch-348B oraz bezprzewodowe punkty

i bezpieczniejsze ich przechowywanie.

posiada szybki nośnik SSD, na którym znajduje się

dostępowe FortiAP-14C i FortiAP-28C.

X500 Rugged Mobile Server działa pod kontrolą systemu

system operacyjny oraz pojemny 500 GB dysk HDD.

Przełączniki FortiSwitch zapewniają

Microsoft Windows Server 2012, dlatego może połączyć

Technologia ASUS Hybrid Engine II pozwala

bezproblemową integrację z licznymi technologiami

wiele urządzeń w prywatnej chmurze. Bezprzewodowa

w 2 sekundy wznowić pracę komputera ze stanu

firmy Fortinet, a funkcja Power-over-Ethernet

komunikacja odbywa się za pomocą zintegrowanej karty

spoczynku i hibernacji. Dzięki zaawansowanej

eliminuje konieczność doprowadzania odrębnych

WLAN z zasięgiem do 1 km, WWAN i Bluetooth.

funkcji oszczędzania energii ultrabook może działać

przewodów do zasilania punktów dostępowych.

Getac X500 Rugged Mobile Server posiada certyfikaty

w trybie czuwania nawet dwa tygodnie. Urządzenie

Umożliwia ona również zasilanie telefonów IP

wojskowe świadczące o możliwości pracy w ekstremalnych

automatycznie tworzy kopie zapasowe wszystkich

FortiVoice, kamer monitoringu IP FortiCam

warunkach np. wilgotności czy ujemnych temperaturach.

używanych plików i zadań kiedy poziom baterii

i innego sprzętu, np. urządzeń wykorzystywanych

Dzięki solidnej, szczelnej obudowie jest też odporny

spadnie poniżej 5 proc.

w sklepach detalicznych.

na wstrząsy, wibracje, wodę i pył.

produkty_Layout 1 13-05-21 09:04 Page 4

4

AKTUALNOśCI

CityTab Vision 7” - kieszonkowe Colorovo City Tab Vision 7” wyposażony jest w wydajny procesor Rockchip 3066, Cortex A9 Dual core, działąjący z częstotliwością 1,5 GHZ. Odpowiednią wydajność graficzną i możliwość grania w gry 3D zapewnia 4-rdzeniowy GPU Mali-400 MHz. Możliwość oglądania filmów w HD gwarantuje duży wyświetlacz IPS o wysokiej rozdzielczości 1280x800. Wbudowane 8 GB pamięci można rozszerzyć do 32GB za pomocą karty SD. Natomiast łączność z Internetem zapewnia karta Wi-Fi 802.11 b/g/n. System obsługuje również zewnętrzne modemy GSM. Colorovo zakłada, że koszt zakupu urządzenia dla odbiorcy końcowego nie powinien przekroczyć 499 zł.

Colorovo, www.colorovo.eu ABC Data, tel. +48 (022) 676 09 00, www.abcdata.pl

Creative: bezprzewodowy głośnik Creative Airwave to pierwszy głośnik producenta wyposażony w technologię NFC (Near Field Communication), umożliwiającą najszybsze parowanie urządzeń. By rozpocząć odtwarzanie muzyki, wystarczy dotknąć głośnika Airwave smartfonem lub innym urządzeniem mobilnym pracującym w trybie NFC. Kolejnym wygodnym rozwiązaniem jest wykorzystanie złącza micro-USB jako podstawy ładowania baterii głośnika Airwave. Eliminuje to konieczność korzystania z oddzielnej ładowarki – dołączony do zestawu kabel micro USB wystarczy podpiąć do ładowarki smartfonu czy tabletu, ograniczając tym samym ilość źródeł zasilania.

Creative Airwave wyposażony został w baterię litowopolimerową, która po pełnym naładowaniu umożliwia nieprzerwane granie aż do 12 godzin.

Głośnik Airwave wykorzystywać można również jako narzędzie do konferencji telefonicznych. Wbudowany, niewidoczny mikrofon pozwala na wygodne prowadzenie rozmów przy zachowaniu czystego i wyraźnego dźwięku.

Urządzenie dostępne jest w czterech wersjach: czarnej, zielonej, niebieskiej i różowej.

E2773HS: high-end od iiyamy E2773HS został zaprojektowany przede wszystkim z myślą o grach komputerowych oraz multimediach. Czas reakcji matrycy wynosi 1 ms, panel zaś ma rozdzielczość natywną Full HD 1920 x 1080. Przekątna ekranu o wymiarze 27 cali zapewnia znakomitą widoczność i szeroki pulpit roboczy.

Monitor wyposażono w analogowe wejście VGA i cyfrowe DVI oraz HDMI, dzięki którym możliwe jest bezpośrednie podłączenie ekranu do konsoli gier wideo, bądź tunera telewizji DVB-T, pozwalającego na odbiór cyfrowej telewizji naziemnej. Wyświetlacz jest zgodny z systemem Windows 7 i normą Energy Star 5.0, a kompatybilność ze standardem VESA gwarantuje łatwość montażu na

PowerSales International, tel. 22 216-55-60, www.powersales.pl

ścianie. Technologia X-Res użyta w modelu iiyama E2773HS poprawia jakość obrazów, aby zawsze wyglądały żywo i naturalnie. Sugerowana cena detaliczna monitora iiyama E2773HS wynosi 1113 zł.

Dystrybutorzy: ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

iiyama POLSKA, tel. 71 330 51 81, www.iiyama.pl

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

Dystrybutorzy:

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

AB, tel. 71 324 05 00, HYPERLINK "http://www.ab.pl/"www.ab.pl

eD” system, tel. 12 420 51 20, www.edsystem.pl

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

NTT SYSTEM, tel. 22 773 62 00, www.ntt.com.pl

KOMPUTRONIK, tel. 61 835 94 00, www.komputronik.pl

produkty_Layout 1 13-05-21 09:04 Page 5

okowoko.qxp _Layout 1 13-05-20 10:53 Page 6

Big Data – nowe możliwości dla firm

okowoko.qxp _Layout 1 13-05-20 10:53 Page 7

7

oko w oko

Z AdAmem wojtkowskim, DyREkToREM GENERALNyM EMC W PoLSCE,

Fot. Marek Zawadka/out of Box Photos

RoZMAWIA wojciech UrbAnek.

– Upłynął już rok od czasu, kiedy stanął pan na czele polskiego oddziału EMC. Czy w ciągu ostatnich 12 miesięcy przeprowadził pan gruntowne reformy, czy kosmetyczne zmiany?

– Był to rok bar dzo in ten syw nej pra cy.

Wzmoc ni li śmy dzia ły sprze da ży, ze szcze gól nym uwzględ nie niem sek to ra pu blicz ne go, za rów no ad mi ni stra cji cen tral nej, jak i sa mo rzą do wej. Du ży na cisk po ło ży li śmy rów nież na współ pra cę z ka na łem part ner skim. Do na szych głów nych za dań w tym ob sza rze na le ża ły: wzmoc nie nie re la cji z ist nie ją cy mi part ne ra mi oraz roz bu do wa współ pra cy z no wy mi pod mio ta mi. Na sze dzia ła nia zo sta ły ukie run ko wa ne na sil niej sze i bar dziej po wszech ne po zy cjo no wa nie dzia łów bez pie czeń stwa (RSA) i za rzą dza nia in for ma cją (IIG). Wspo mnia ne ak tyw no ści za owo co wa ły sze re giem in te re su ją cych kon trak tów za rów no w sek to rze ko mer cyj nym, jak i w ad mi ni stra cji pu blicz nej. Ce lem na szych dzia łań jest rów nież upo wszech nie nie roz wią zań zbu do wa nych w opar ciu o pu blicz ną chmu rę.

W ubie głym ro ku we współ pra cy z fir mą In te gra ted So lu tions uru cho mi li śmy usłu gę umoż li wia ją cą bac kup da nych w chmu rze pu blicz nej.

– EMC jest liderem na globalnym rynku macierzy dyskowych. W Polsce, kiedy przejmował pan stery, sytuacja firmy nie była na tyle komfortowa. Czy EMC zniwelowało dystans do rywali na polskim rynku?

– Ze wzglę dów for mal nych po wie dzieć mo gę je dy nie ty le, że za rów no wy nik fi nan so wy, jak i nasz udział ryn ko wy w 2012 ro ku wzro sły zgod nie z ocze ki wa nia mi. W wy zna czo nych ob sza rach stra te gicz nych zaj mu je my po zy cję li de ra. Ta ka sy tu acja cie szy i jest zna ko mi tą pro gno zą na rok bie żą cy.

War to też za zna czyć, że port fo lio pro duk tów EMC jest sze ro kie i wy kra cza da le ko po za ma cie rze dys ko we. Po zwa la to nam na wy bór ar chi tek tu ry naj le piej do pa so wa nej do po trzeb każ de go z na szych klien tów. Naj -

po pu lar niej sze roz wią za nia pa mię ci ma so wej: VNX, VMAX, VPLEX, Re co ver Po int oraz sys te my bac ku po we Da ta Do ma in czy Ava mar, to li de rzy w swo ich ob sza rach ryn ku.

Do dat ko wo, jak już wspo mnia łem, na sza ofer ta ryn ko wa za wie ra zna ko mi te roz wią za nia bez pie czeń stwa (RSA) czy obie gu do ku men tów (gru pa IIG). Waż nym ob sza rem na szej dzia łal no ści jest tak że po zy cjo no wa nie na ryn ku roz wią zań ar chi tek tu ry kon wer gent nej – ar chi tek tu ra Vblock – re ali zo wa ne w opar ciu o współ pra cę z fir mą VCE. Je ste śmy obec nie w trak cie re ali za cji pierw sze go bar dzo po waż ne go pro jek tu, na to miast pro gno za dla tych roz wią zań jest bar dzo obie cu ją ca.

– W roku bieżącym EMC wprowadziło zmiany w kanale sprzedaży. Czym tłumaczyć te posunięcia?

– Pro gram part ner ski zo stał uprosz czo ny po przez zmniej sze nie wy mo gów do ty czą cych do cho dów. Przy kła do wo, nie ma już wy ma gań osią gnię cia okre ślo ne go ob ro tu dla Part ne rów Pre mier i Si gna tu re. Naj bar dziej ak tyw ni part ne rzy mo gą li czyć na wyż sze pro fi ty, dla te go są wpro wa dzo ne pre mie po sprze da żo we, ale na le ży pa mię tać, że jest to zwią za ne rów nież z kom pe ten cja mi part ne ra. Rów nież waż nym ele men tem no we go pro gra mu part ner skie go jest sku pie nie się na pro mo cji roz wią zań Big Da ta i sys te mów zbu do wa nych w opar ciu o chmu rę. W tym za kre sie dys po nu je my roz wią za nia mi struk tu ral ny mi, któ re wspie ra ją na szych part ne rów sys te mo wo za rów no w za kre sie wspar cia fi nan so we go, jak i bez po śred nie go za an ga żo wa nia na szych eks per tów.

– Big Data to w ostatnim czasie bardzo modny trend. Jak EMC widzi swoją rolę w świecie wielkich danych?

– Big Da ta to przede wszyst kim no we moż li wo ści dla firm. Bran ża in for ma tycz na stwo rzy ła na rzę dzia, któ re umoż li wia ją gro ma dze nie, eks plo ro wa nie i ana li zo wa nie wiel kich zbio rów da nych, a tym sa mym znacz nie lep szy do stęp do uży tecz nych in for ma cji biz ne so wych. Je śli fir ma ma wła ści -

we po dej ście do wiel kich zbio rów da nych, zy ska bar dzo pre cy zyj ne in for ma cje o klien tach, pro ce sach i ope ra cjach w cza sie rze czy wi stym, co uła twi jej udo sko na la nie spo so bów pra cy.

W przy pad ku Big Da ta mo że my mó wić o wy zwa niu zwią za nym z roz mia rem ana li zo wa nych da nych, ale tak że ich róż no rod no ścią – wie lo ma for ma ta mi, bra kiem jed no li tej struk tu ry, nie li nio wym cy klem wy twa rza nia. Po łą cze nie wie lu źró deł da nych w je den wi dok to za da nie, któ re wy ma ga wie dzy i do świad cze nia z wie lu ob sza rów. Ta kim do świad cze niem dys po nu ją re sel le rzy i in te gra to rzy, któ rzy mo gą po móc klien tom w zin te gro wa niu in for ma cji po wsta ją cych w wie lu źró dłach i for ma tach. Zna jo mość po trzeb klien ta, umie jęt ność za rzą dza nia pro jek ta mi o du żej ska li i trud no ści, po łą czo na ze sper so na li zo wa nym po dej ściem i kom pe ten cja mi to atu ty, któ ry mi dys po nu ją już te raz re sel le rzy i in te gra to rzy.

– Czy powstanie nowego przedsiębiorstwa Pivotal to odpowiedź na rosnącą ilość danych?

– Fir ma EMC wspól nie z VMwa re po in for mo wa ły ofi cjal nie pod ko niec kwiet nia te go ro ku o utwo rze niu osob ne go przed się bior stwa de dy ko wa ne go roz wią za niom Big Da ta i prze twa rza niu w chmu rze – Pi vo tal (m.in. roz wią za nia Pi vo tal Gre en plum Da ta ba se, Pi vo tal HD, Clo ud Fo un dry). EMC i VMwa re po łą czy ły swo je stra te gicz ne tech no lo gie w tym ob sza rze, za so by ludz kie oraz pro gra my, aby za pew nić wio dą cą po zy cję w za kre sie roz wią zań i tech no lo gii nie tyl ko na po zio mie in fra struk tu ry, ale rów nież na szyb ko roz wi ja ją cym się ryn ku apli ka cji i Big Da ta. Zmia ny ryn ko we, ta kie jak prze twa rza nie w chmu rze, wiel kie zbio ry da nych, roz wią za nia mo bil ne i me dia spo łecz no ścio we, spo wo do wa ły wzrost za po trze bo wa nia w przed się bior stwach na no wą kla sę apli ka cji. Fir ma Pi vo tal bę dzie sku pia ła się na roz wo ju no wej plat for my roz wią zań kla sy Plat form as a Se rvi ce.

okowoko.qxp _Layout 1 13-05-20 10:54 Page 8

8

oko w oko – EMC wprowadziło na rynek rodzinę produktów EMC Xtrem. Kiedy rodzimi resellerzy będą mogli sprzedawać macierz XtremIO, bazującą wyłącznie na dyskach SSD? Jak ocenia pan potencjał tego segmentu rynku w Polsce?

– Ogło szo na w mar cu te go ro ku ro dzi na pro duk tów EMC Xtrem to no wa li nia ser we ro wych kart Flash PCIe EMC XtremSF, opro gra mo wa nie EMC XtremSW Ca che oraz ma cierz all -flash EMC Xtre mIO. Kar ty roz sze rzeń ser we rów XtremSF są obec nie do stęp ne w róż nych po jem no ściach, w tech no lo giach eMLC i SLC. Urzą dze nia te mo gą być wy ko rzy sty wa ne ja ko ul tra szyb ki dysk we wnętrz ny, al bo, w po łą cze niu z opro gra mo wa niem Xstrem SW Ca che, mo gą ra dy kal nie zwięk szyć wy daj ność ma cie rzy dys ko wych w sie ci SAN, przy jed no cze snym za cho wa niu ochro ny da nych nie zbęd nej w śro do wi skach kry tycz nych.

Ma cierz EMC Xtre mIO by ła od po cząt ku pro jek to wa na z my ślą o wy ko rzy sta niu tech no lo gii Flash w ar chi tek tu rze sca le -out.

Dzię ki te mu ofe ru je zu peł nie no wy po ziom wy daj no ści, ła two ści za rzą dza nia i ta kich funk cjo nal no ści, jak pro tek cja da nych uwzględ nia ją ca spe cy fi kę tech no lo gii Flash, thin pro vi sio ning, de du pli ka cję da nych czy też in te gra cję ze śro do wi skiem VMwa re po przez VA AI. Sze ro ki wy bór kart XtremSF oraz opro gra mo wa nie XtremSW Ca che spo tkał się już z du żym za in te re so wa niem pol skie go ryn ku. Wszyst kich za pra szam do roz mów z na mi, te sto wa nia, re ali za cji wdro żeń pi lo ta żo wych i do ce lo wych.

Li nio wa ska lo wal ność wy daj no ści ma cie rzy Xtre mIO, ła twość wdro że nia i póź niej sze go za rzą dza nia, efek tyw ność wy ko rzy sta nia za so bów dzię ki de du pli ka cji – te wszyst kie czyn ni ki bę dą mia ły bez wąt pie nia du ży wpływ na po pu lar ność te go sys te mu, któ ry przez kil ka naj bliż szych mie się cy bę dzie do stęp ny dla wy bra nych klien tów EMC. – W jakim kierunku pójdą zmiany w świecie macierzy dyskowych? Czy kręcące się talerze przegrają ostatecznie z technologią Flash?

– Fir ma EMC w 2008 r. ja ko pierw sza za ofe ro wa ła dys ki w tech no lo gii Flash w swo ich ma cier zach dys ko wych. Ze wzglę du na wy so ką ce nę, dys ki SSD by ły do stęp ne tyl ko w naj bar dziej za awan so wa nych mo de lach ma cie rzy DMX. Istot ny mi ba rie ra mi w dal szej po pu la ry za cji tech no lo gii Flash by ły brak au to ma tycz nych me cha ni zmów prze no sze nia da nych mię dzy po szcze gól ny mi

ty pa mi dys ków oraz nie wiel ka po jem ność pierw szych dys ków SSD. Wraz z upły wem cza su ob raz ten ule gał zmia nom – w 2009 r. wpro wa dzi li śmy tech no lo gię FAST dla plat for my DMX, a wkrót ce po tem rów nież dla plat for my CLA RiiON CX. Ko lej ne ge ne ra cje FAST VP w ma cier zach VMAX i VNX po zwa la ją na bu do wa nie in fra struk tu ry in for ma tycz nej, któ ra speł nia jed no cze śnie naj wyż sze wy ma ga nia wy daj no ścio we i po jem no ścio we przy za cho wa niu bar dzo atrak cyj nej re la cji do ce ny za ku pu oraz ela stycz no ści dal szej roz bu do wy. Po wsta łe w ten spo sób ma cie rze hy bry do we łą czą za le ty tra dy cyj nych na pę dów dys ko wych z wy so ką wy daj no ścią do stęp ną dla tych ob sza rów da nych.

Słusz ność ta kie go po dej ścia po twier dza ją wy ni ki sprze da ży dys ków w tech no lo gii Flash w ofer cie EMC – w 2011 r. fir ma by ła naj więk szym na świe cie do staw cą tech no lo gii Flash ze sprze da ny mi dys ka mi o po jem no ści 24 PB. W tym sa mym ro ku klien ci za ku pi li sys te my o po jem no ści 1,3 EX (eks a baj ta) wy ko rzy stu ją ce opro gra mo wa nie EMC FAST. W mar cu 2013 r. EMC ogło si ło wpro wa dze nie do ofer ty ma cie rzy all -flash kla sy En ter pri se – EMC Xtre mIO. Ma cierz tej kla sy speł nia wy ma ga nia naj wyż szej wy daj no ści w śro do wi skach trans ak cyj nych baz da nych o du żej ilo ści lo so wych ope ra cji I/O, w śro do wi skach wir tu al nych ser we rów czy w przy pad ku in fra struk tu ry dla wir tu al nych de sk to pów. W in nych za sto so wa niach bar dziej wła ści we mo że być wy ko rzy sta nie kart XtremSF wraz z opro gra mo wa niem XtremSW Ca che, w jesz cze in nych do sko -

na le się spraw dzą ma cie rze Vmax czy VNX z od po wied nią do miesz ką dys ków Flash.

Wra ca jąc do py ta nia – tech no lo gie Flash bę dą zdo by wać co raz więk szą po pu lar ność i znaj do wać co raz wię cej za sto so wań, ale w naj bliż szej przy szło ści tra dy cyj ne na pę dy dys ko we w ma cier zach hy bry do wych (HDD+SDD) bę dą na dal gwa ran to wać po jem ność nie zbęd ną do prze cho wy wa nia ro sną cych za so bów cy fro we go świa ta.

– Dział badań i rozwoju EMC prowadzi badania nad innowacjami w dziedzinie rozwiązań bioinżynieryjnych. Na czym one polegają?

– EMC wraz z in ny mi ośrod ka mi na uko wy mi pro wa dzi ba da nia nad in no wa cja mi.

Nie zwy kle obie cu ją cą me to dą z te go za kre su mo że oka zać się nić DNA, któ ra po słu ży ja ko ko lej na tech no lo gia do prze cho wy wa nia da nych. Po ten cjal na po jem ność prze cho wy wa nia da nych kom pu te ro wych w DNA wy no si 2,2 pe ta baj ta (1 pe ta bajt to 1015 baj tów) na gram syn te tycz ne go DNA. Pro szę wy obra zić so bie mi kro pro bów kę (pro bów kę o ob ję to ści 5 cm3) o wy so ko ści ok. 2 cm, któ ra mie ści po nad 2 PB! – Jakich argumentów użyłby pan, żeby zachęcić do współpracy resellerów oferujących macierze dyskowe konkurencji?

– My ślę, że dla re sel le rów du że zna cze nie ma po zy cja ryn ko wa EMC oraz sze ro kie port fo lio pro duk to we fir my, obej mu ją ce roz wią za nia pa mię ci ma so wej, two rze nia ko pii za pa so wych i ar chi wi za cji, za rzą dza nie wiel ki mi zbio ra mi da nych, za rzą dza nie prze pły wem in for ma cji w przed się bior stwie. Kie ru je my nasz pro gram part ner ski za rów no do in te gra to rów, jak i do firm, któ re chcą zbu do wać usłu gi w opar ciu o na sze roz wią za nia. Waż nym aspek tem jest rów nież pro gram part ner ski fir my, a w ra mach nie go ja sno okre ślo ne za sa dy i be ne fi ty, ja kie part ner uzy sku je. Oczy wi ście, nie bez zna cze nia jest rów nież du że wspar cie dla re sel le rów w za kre sie szko leń, pro gra mów mar ke tin go wych i pro sprze da żo wych. EMC to in no wa cyj na fir ma, któ ra po zwa la part ne rom na wie le moż li wo ści w za kre sie roz wo ju kie run ków sprze da ży, a jed no cze śnie jest to or ga ni za cja, w któ rej pa nu je kul tu ra od po wie dzial nych zo bo wią zań za rów no w sto sun ku do klien tów, jak i part ne rów.

Na le ży rów nież pod kre ślić, że EMC ma jed no znacz ną po li ty kę w sto sun ku do ka na łu part ner skie go – sto pro cent na szej sprze da ży re ali zo wa ne jest przez ka nał part ner ski.

okowoko.qxp _Layout 1 13-05-20 10:54 Page 9

PRZEDŁUŻAMY PROMOCJĘ!

HOSTING WINDOWS ALBO LINUX Wszystkie nasze pakiety hostingowe są dostępne w wersji Windows oraz Linux. Co więcej, teraz oferujemy NOWOŚĆ : ASP.NET 4.5 oraz wiele rozwiązań wspierających web development na platformie Windows. Natomiast w hostingu Linux mamy NOWOŚĆ : PHP 5.4 oraz 65 sprawdzonych aplikacji open source do błyskawicznej instalacji.

®

1&1 Business Windows

©

1&1 Business Linux

Bez limitu! Powierzchnia dyskowa Bez limitu! Transfer danych

BEZPIECZEŃSTWO

Bez limitu! Skrzynki e-mail (2 GB każda) 3 domeny .pl w cenie pakietu Maksymalna dostępność dzięki georedundancji Certyfikat SSL w pakiecie i dużo więcej...

NOWOŚĆ! ASP.NET/ .NET Framework 4, 4.5 NOWOŚĆ! 10 baz danych MS SQL 2012 (1 GB każda)

Zend Framework, własne skrypty CGI, zdalny dostęp przez SSH Bez limitu! Bazy danych MySQL (1 GB każda)

NOWOŚĆ! ASP.NET MVC

NOWOŚĆ! PHP 5.4, PHP Dev, Perl, Python, Ruby, CRON, SSI

NOWOŚĆ! Dedykowane pule aplikacji

Bez limitu! Wordpress, Joomla! i inne aplikacje Click&Build

-50%

69,90

NA CAŁY ROK Tylko 34,90 zł* miesięcznie!

-50%

Codzienny backup i równoczesny hosting w dwóch niezależnych centrach danych (georedundancja) zapewniają ciągłą dostępność stron online.

Z kolei opcjonalne narzędzie 1&1 SiteLock pomoże Ci chronić witrynę przed atakami hakerów.

POMOC TECHNICZNA 24/7 Nasi specjaliści są do Twojej dyspozycji przez całą dobę na e-mail bądź telefon.

69,90

NA CAŁY ROK Tylko 34,90 zł* miesięcznie!

REJESTRUJ TANIEJ! Domeny .org, .eu, .com i inne za jedyne 9,90 zł*

DOMENY | E-MAIL | STRONY WWW | HOSTING | SERWERY Zadzwoń 22 1162 777 lub kup online

1and1.pl

*Ceny nie zawierają VAT (23%). Promocja obejmuje wszystkie pakiety hostingowe 1&1 i dotyczy jednego okresu rozliczeniowego (12 miesięcy). Umowa zawierana na rok. Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji na www.1and1.pl. Nazwa oraz logo Windows są znakami towarowymi firmy Microsoft Corporation w USA i w innych krajach. Linux jest znakiem towarowym Linusa Torvaldsa.

akademia_Layout 1 13-05-21 12:32 Page 10

akademia emC

Big data

10

czy big Data można stracić, czyli jak zapewnić bezpieczeństwo wielkich zbiorów danych Daniel OlkOwski architekt systemów zabezpieczania Danych i archiwizacji w firmie emc

Utrata prywatnych danych – na przykład zdjęć – może spowodować trudne chwile w stosunkach rodzinnych. Utrata danych firmowych to wymierne straty i kary finansowe, utracone relacje biznesowe, a nawet bankructwo przedsiębiorstwa. Dlatego powinniśmy mieć możliwość odtworzenia dowolnych danych naszej firmy. ykonywanie kopii zapasowych w epoce big Data jest szczególnie trudne.

Duża ilość danych jest związana z dużymi kosztami przesłania i przechowywania backupów, a także

w

długim czasem tworzenia kopii zapasowej. chcąc przezwyciężyć problemy systemów backupowych w obszarze big Data, zauważmy najpierw, że kopie zapasowe chronią nas przed nami

samymi (błąd użytkownika) oraz przed awarią sprzętu (dysków). każdy z tych dwóch przypadków prowadzi do utraty danych i konieczności ich odtwarzania. Okazuje się, że tak zdefiniowaną ochronę danych możemy

akademia_Layout 1 13-05-20 10:30 Page 11

11

Standardowe podejście do Big data jeSt drogie, Skomplikowane i przynoSi mierny efekt. przyroSt danych tylko potęguje proBlemy. a można zupełnie inaczej: prościej, łatwiej i taniej. wyStarczy, że dane Będziemy przechowywać w archiwum. archiwum Będzie pamiętać kolejne werSje plików użytkowników oraz na Bieżąco replikować wSzyStkie dane między macierzami.

awaria Sprzętu nie powoduje żadnej utraty danych (jeSt druga macierz). jeśli zaś użytkownik popełni Błąd i SkaSuje/nadpiSze Swój plik, to w archiwum ma doStępne na kliknięcie mySzy wSzyStkie poprzednie werSje.

wnioSek: zamiaSt inweStować w klaSyczną macierz i Backup, zainweStujmy w archiwum. otrzymamy SyStem tańSzy, proStSzy, a także mający nieporównywalnie więkSze funkcjonalności. zainwestujmy w archiwum. otrzymamy system tańszy, prostszy, a także – o czym jeszcze nie mówiliśmy – mający nieporównywalnie większe funkcjonalności. jedną z nich jest odporność na kataklizmy i awarie serwerowni. powiedzieliśmy, że archiwum replikuje dane między dwiema macierzami. wystarczy, że każdą z macierzy umieścimy w innej lokalizacji i mamy zaawansowane rozwiązanie disaster recovery. archiwum pozwala też użytkownikom przeszukiwać dane. nie tylko po nazwie plików, ale także po ich zawartości. czyli w cenie archiwum mamy efektywną wyszukiwarkę informacji zawartych w dokumentach. Sprzedawca może znaleźć błyskawicznie konkretną ofertę, opis produktu, notatkę, itp. przeszukiwanie zawartości zbiorów danych to nie tylko ułatwienie dla użytkowników, ale także przewaga konkurencyjna naszej firmy w zakresie szybszego dostępu do informacji i odpowiedzi rynkowej. ponadto nowoczesne archiwum umożliwia przechowywanie miliardów plików, łatwą rozbudowę poprzez dodanie on-line kolejnego modułu. jeśli chcemy przechowywać pliki

w tradycyjnym systemie dyskowym, to musimy wykonać wiele czynności administracyjnych na macierzy dyskowej: zdefiniowanie udziału dyskowego, nadanie uprawnień, kontrola zajętości przestrzeni na udziale dyskowym, kontrola liczby plików. administrator ma wiele działań do wykonania w trakcie inicjalizacji, jak również w czasie eksploatacji powinien stale kontrolować pracę systemu. z kolei archiwum wykorzystuje macierze obiektowe, gdzie nie ma systemu plików. dzięki czemu administrator nie wykonuje żadnych operacji związanych z systemem plików. wszystko jest proste i w pełni automatyczne. włącznie z pełną integracją z aplikacją zarządzającą plikami (na przykład, systemem zapisu rozmów telefonicznych). archiwizować możemy również pliki, laptopy, systemy pocztowe i niektóre aplikacje, takie jak Sharepoint. jeśli jednak chcemy zabezpieczyć bazy danych czy też środowiska wirtualne, powinniśmy wykorzystać systemy backupu kolejnej generacji, które wykorzystują deduplikację danych oraz specjalne technologie odczytu tylko zmienionych danych.

Big Data

uzyskać nie używając backupu. w tym przypadku możemy skorzystać z nowoczesnych systemów archiwizacji danych, które pamiętają poprzednie wersje naszych plików i jednocześnie replikują dane między dwiema macierzami. czyli chronią nas przed błędem użytkownika (poprzednie wersje) oraz awarią sprzętu (replikacja). wniosek: przechowując pliki w nowoczesnym archiwum nie musimy ich backupować. zalety archiwizacji zobrazuję na przykładzie. wyobraźmy sobie system plików o wielkości kilkunastu terabajtów. mogą to być zdjęcia działu marketingu, skany dokumentów, pliki użytkowników lub dowolne inne dane plikowe. w klasycznym podejściu najpierw kupujemy macierz dyskową, która będzie przechowywać nasze pliki. oczywiście, związane jest to z poniesieniem konkretnych kosztów. następnie musimy tę macierz zabezpieczać. czyli kupujemy kolejną macierz (ewentualnie bibliotekę taśmową), która przechowuje kopie zapasowe. do tego oprogramowanie backupowe, sieć do przesyłania backupów. wydatki rosną, a w efekcie otrzymujemy system o słabych parametrach. kopie zapasowe najwyżej raz na 24 godziny. czyli jeśli mamy pecha i awaria była o godzinie 17:00, zaś ostatni dzienny backup został wykonany o 18:00 poprzedniego dnia, to nie mamy możliwości odtworzenia ostatnich 23 godzin pracy. podsumowując, standardowe podejście do Big data jest drogie, skomplikowane i przynosi mierny efekt. przyrost danych tylko potęguje problemy. a można zupełnie inaczej: prościej, łatwiej i taniej. wystarczy, że dane będziemy przechowywać w archiwum. archiwum będzie pamiętać kolejne wersje plików użytkowników oraz na bieżąco replikować wszystkie dane między macierzami. awaria sprzętu nie powoduje żadnej utraty danych (jest druga macierz). jeśli zaś użytkownik popełni błąd i skasuje/nadpisze swój plik, to w archiwum ma dostępne na kliknięcie myszy wszystkie poprzednie wersje. wniosek: zamiast inwestować w klasyczną macierz i backup,

sieci_Layout 1 13-05-20 11:27 Page 12

Big Data

12

Śmietnisko informacji MArCIN ZłoCH

Big Data jako koncepcja istnieje od wielu lat. Jednak dawniej była stosowana wyłącznie w projektach naukowych i badaniach, w których szybko generowano ogromne ilości danych, dziś jest powszechnie wykorzystywana w codziennej działalności wielu firm. dzisiejszym świecie dane wielkoskalowe powstają na całym świecie i są generowane przez wiele źródeł. Duże projekty badawcze, takie jak Wielki Zderzacz Hadronów, generują i obsługują petabajty (PB) danych (ok. 15 PB rocznie), a serwisy społecznościowe, na przykład Facebook, obsługują bazy danych zawierające ponad 50 mld zdjęć swoich użytkowników.

W

Lawinowy wzrost ilości danych towarzyszy systemom informatycznym od momentu ich powstania i stwarza problemy, z którymi branża próbuje sobie radzić. Pierwsze rozwiązania bazowały na superkomputerach i monolitycznych zasobach dyskowych, następnie przetwarzanie rozproszone wspomagało przetwarzanie danych w środowiskach minikomputerów, dziś realizacja większości systemów informatycznych zakłada wirtualizację

zasobów w oparciu o architekturę chmury.

– Najbardziej przystającą zdaje się być definicja, która mówi iż systemy Big Data to takie, których założenia nie dają się zrealizować przy użyciu klasycznych metod projektowania i realizacji systemów IT – informuje Marek Martofel, Advisory Systems Engineer w firmie EMC. – Można próbować zamknąć Big Data w kilku zdaniach poprzez mniej lub

sieci_Layout 1 13-05-20 11:57 Page 13

13

WielOzADANiOWOść Big Data to nie pieśń przyszłości, badanie iDC przeprowadzone na zlecenie Hitachi Data Systems pokazuje, że 30 proc. ankietowanych organizacji zaczęło wykorzystywać duże zbiory danych lub planuje zacząć w ciągu następnych 24 miesięcy.

Na obecną chwilę większość systemów Big Data budowanych jest z myślą o analizowaniu strukturalnych, jak i niestrukturalnych zbiorów danych, głównie dlatego, iż wolumeny danych podlegających analizie nie pozwalają w efektywny sposób wykorzystywać tradycyjnych baz danych.

Big Data nie ma żadnych ograniczeń w wykorzystaniu, jeśli chodzi o branżę czy obszar działania firmy. ta koncepcja będzie tak samo użyteczna dla branży retail, jak i automotive, dla działu sprzedaży, pomagając zdefiniować grupy docelowe, jak i zarządu, pomagając budować strategię działania całej firmy, lokalizację nowych placówek, oceniać intratność kontraktów i inwestycji. Każda firma i organizacja, niezależnie od wielkości, jeśli tylko chce przeskoczyć konkurencję czy odnaleźć swoje miejsce na rynku, może posłużyć się Big Data.

– mimo problematyczności danych wieloskalowych, mają one ogromny, ekscytujący potencjał. W zależności od typu projektu, możemy przeanalizować dane pod konkretnym kątem, uzyskując w ten sposób jednoznaczne wyniki. Wyobraźmy sobie sklep internetowy, który ma dostęp do wielkoskalowych danych na temat własnej działalności.

Analizując te dane, firma może,

na przykład, rozpoznać powstające trendy, zachowania klientów, analizować ceny oraz tworzyć skuteczniejsze reklamy. Jedną z takich firm jest Walmart, który ostatnio wykorzystuje dane wielkoskalowe w celu lepszego poznania klientów i zaoferowania im odpowiednich produktów poprzez aplikacje dla systemów iOS/Android – informuje Norbert Koziar z Western Digital.

Wiele pArAmetróW Marek Martofel aDvisory systeMs engineer w firMie eMC lawinowy wzrost ilości danych towarzyszy systemom informatycznym od momentu ich powstania i problemy z tym związane są przez branżę rozwiązywane. pierwsze rozwiązania bazowały na superkomputerach i monolitycznych zasobach dyskowych, następnie przetwarzanie rozproszone rozwiązywało problemy przetwarzania danych w środowiskach minikomputerów, dziś realizacja większości systemów informatycznych zakłada wirtualizacją zasobów w oparciu o architekturę chmury.

Na obecną chwilę większość systemów Big Data budowanych jest z myślą o analizowaniu strukturalnych, jak i niestrukturalnych zbiorów danych, głównie dlatego, iż wolumeny danych podlegających analizie nie pozwalają w efektywny sposób wykorzystywać tradycyjnych baz danych (głównie relacyjnych). ich głównym zadaniem jest uzyskanie strukturalnych informacji na podstawie niestrukturalnych danych, a następnie ich agregacja i wymiana z systemami docelowymi. teraz it jest w stu procentach gotowe do budowy systemów wysokiej skalowalności w oparciu o standardowy sprzęt, dzięki oprogramowaniu takiemu jak Hadoop czy otwartym platformom dla chmury, np.

Cloud Foundry czy OpenStack.

W przeciwieństwie do tradycyjnych, ustrukturyzowanych informacji zawartych w relacyjnych bazach danych, dane wielkoskalowe często są mniej uporządkowane. to dlatego, że tradycyjna baza danych może obsłużyć ograniczoną liczbę typów danych, takich jak liczby lub daty. Natomiast dane wielkoskalowe mogą obejmować wiele zestawów danych, takich jak tekst, materiały wideo, dźwięk, dane pobrane z czujników, pliki dziennika, itp.

Analiza wszystkich danych w swoim wzajemnym kontekście pozwala na uzyskanie wartościowych informacji niezbędnych instytucjom do pracy.

– W mojej opinii, nie ma sensu porównywać danych ustrukturyzowanych i nieustrukturyzowanych, gdyż jedne i drugie mają swoje zastosowanie. to pytanie w stylu „jabłka czy pomarańcze?” Oczywiście, domyślam się skąd to pytanie się pojawia. Dane nieustrukturyzowane w przypadku większości firm czy osób zaczęto brać pod uwagę niedawno, kiedy pojawiły się popularne rozwiązania techniczne do ich zbierania. Jednak takie dane istniały od zawsze. tylko nikt nie myślał o ich analizie. Więc nie są one ani przeszkodą, ani czymś nowym.

Wymagają od analityków innego podejścia oraz innych narzędzi, jednak ich cel jest taki sam, jak danych ustrukturyzowanych. Stąd może więcej zwolenników teorii, że lepsze są ustrukturyzowane, z kolei trudniejsze i mniej okiełznane są dane nieustrukturyzowane. różnica między nimi to źródło pochodzenia, mają jednak wspólne przeznaczenie – wyciągnięcie z nich wniosków, poszukiwanie prawidłowości, wartości, wzorców – twierdzi michał Guzek.

Big Data

bardziej sztywne definicje, takie jak iBm-owski 3V (Volume, Velocity, Variability), jednak nie można postawić w żadnej z definicji twardej granicy, od której zaczyna się Big Data, a kończy Bi. tu raczej chodzi o pewien bardzo szybki przyrost każdego z parametrów używanego do opisu danych. Big Data zaczyna się tam, gdzie możliwość okiełznania danych w sposób systematyczny i całościowy wykracza poza możliwości klasycznej statystyki – dodaje michał Guzek, członek zarządu i architekt rozwiązań biznesowych w Hicron.

busines_Layout 1 13-05-20 11:06 Page 14

Big DAtA

14

Od Business Intelligence do Business Analytics BArBArA MEJSSnEr

Choć w Polsce niewiele firm zgromadziło dotąd dane liczone w petabajtach, to analizy biznesowe wykonywane na bazie wielkich zbiorów danych stają się codziennością wielu przedsiębiorstw. nalizowanie dużych wolumenów danych stawia przed rozwiązaniami analitycznymi nowe wyzwania. Tradycyjne systemy Business Intelligence (BI) nie zawsze są w stanie podołać analizowaniu ogromnych ilości informacji. Potrzeba do tego wyspecjalizowanych rozwiązań.

Gartner zaproponował dla nich nowy termin – Business Analytics (BA).

Danych przybywa lawinowo, bo korzystamy już głównie z zapisów cyfrowych. Jak wynika z informacji IBM, 90 proc. danych na świecie zostało wygenerowanych w ciągu ostatnich 2 lat.

Za tak szybki przyrost odpowiadają

A

przede wszystkim media społecznościowe. W ciągu miesiąca (badania na przykładzie lipca 2012 r.) każdej minuty do sieci trafia 48 godzin nagrań umieszczonych na YouTube, pojawia się niemal 685 tys. wpisów na Facebooku, 100 tys. na Twitterze, uruchamia się 571 nowych stron w Internecie. Według Gartnera, w ciągu najbliższych 5 lat dane samych firm urosną o 800 proc. W jaki sposób zapanować nad tym informacyjnym chaosem? Eksperci słusznie prognozują, że jednym z głównych wyzwań, przed którym staną firmy na całym świecie, będzie konieczność zarządzania

Big Data (ogromnymi zbiorami danych).

Jest to zadanie niełatwe, gdyż w dużej mierze mają one charakter niestrukturalizowany. Zapisywane dane pochodzą z niezliczonej liczby miejsc, często spoza organizacji, z obszarów do tej pory zupełnie nie kwalifikowanych jako źródła informacji istotnych dla podejmowania decyzji biznesowych (np. social media). Analiza takich danych przekracza możliwości tradycyjnych systemów analitycznych. Będzie się więc systematycznie zwiększać implementacja specjalistycznych narzędzi technologicznych typu Business Intelligence, które będą w stanie sprostać nowym wyzwaniom w zakresie analityki biznesowej. Potwierdzają to ostatnie badania IBM, z których wynika, że 83 proc. dyrektorów IT na świecie jako priorytety dla swoich przedsiębiorstw postrzega narzędzia analityczne i rozwiązania BI. Jak wynika z polskiej edycji badania, priorytety polskich CIO są takie same. Otwiera się tu też duży rynek dla firm świadczących usługi konsultingu i wdrożeń. Analitycy Gartnera zwracają uwagę na konieczność przygotowania nowych, przeszkolonych kadr.

Ekspertów w dziedzinie Big Data brakuje obecnie nie tylko na rynkach wschodzących, jak nasz, ale także na rynkach zaawansowanych. Tylko w samych Stanach Zjednoczonych będzie brakować od 140 tys. do 180 tys. specjalistów z odpowiednimi kompetencjami analitycznymi, jak również 1,5 mln menedżerów i analityków umiejących wykorzystywać analizy Big Data do podejmowania decyzji biznesowych. Firmy potrzebują osób z nowymi umiejętnościami: zarządzania danymi, ich analizy czy przygotowywania ekspertyz

busines_Layout 1 13-05-20 11:06 Page 15

15

Nowa aNalityka – koNcert Na cztery V według analityków, cechą wyróżniającą Big Data jest idea czterech V: Volume (ilość danych), Variety (różnorodność analizowanych danych i informacji), Velocity (przetwarzanie w czasie rzeczywistym) i Value – czyli wartość, jaką możemy uzyskać z połączenia wszystkich poprzednio wymienionych czynników. obecnie każdy liczący się na rynku producent baz danych i Bi ma w swojej ofercie rozwiązania dedykowane przetwarzaniu ogromnych wolumenów danych oraz pozyskiwaniu informacji, które nie są uporządkowane w żaden sposób. – wśród naszych klientów często spotykamy się z określeniem, że QlikView jest źródłem jednego obrazu informacji o całej firmie, gdyż platforma Business Discovery umożliwia jednoczesne podłączenie się do wielu różnorodnych źródeł danych, takich jak systemy transakcyjne, kontakty z klientem czy hurtownie danych. Dane pochodzące z tych źródeł mogą zostać odpowiednio obrobione i przefiltrowane przed wyświetleniem ich na interaktywnym washboardzie – mówi z Marcin Mazur, dyrektor regionalny na obszar europy wschodniej, Grecji i izraela w Qliktech. rozwiązania do analizy wielkich wolumenów danych to przede wszystkim Bi w technologii in-memory.

Pierwsza grupa, której przedstawicielem jest rozwiązanie firmy SaP Polska, SaP HaNa, to odpowiednik tradycyjnej bazy danych. Dane są trzymane w postaci ustrukturyzowanej pamięci raM specjalnego serwera, stworzonego na potrzeby SaP HaNa, i udostępniane za pomocą różnych aplikacji stanowiących warstwę raportową. rozwiązanie takie gwarantuje szybkość przetwarzania i udostępniania informacji. Druga grupa narzędzi, reprezentowana np. przez QlikView, to narzędzia integrujące w jednej aplikacji przechowywanie i przetwarzanie oraz

Marcin Mazur dyrektor regionalny na obszar

europy Wschodniej, grecji i izraela, Qliktech Bazy Big Data zawierają ogromne ilości niezwykle szczegółowych danych. Szybka analiza tego zestawu za pomocą tradycyjnych narzędzi Business intelligence jest praktycznie niemożliwa. inaczej w przypadku platformy Business Discovery, jaką jest QlikView.

Do pamięci ładowane są „dane o danych”, czyli tak jakby spis treści danych zawartych w bazach Big Data. Następnie, wraz z zadawaniem pytań przez użytkownika biznesowego, niezbędne fragmenty baz Big Data są analizowane i wyniki tych analiz prezentowane w sposób przyjazny i łatwy do nawigacji przez użytkownika końcowego.

wizualizację danych. QlikView na potrzeby każdej analizy, która nie mieści się w pamięci, tworzy bufor danych w specjalnie przygotowanych plikach, których specjalna struktura powoduje, iż można zamieścić dane w pamięci w sposób błyskawiczny.

rozwiązanie, ze względu na koszty wdrożenia i łatwość użytkowania, wydaje się idealne dla małych i średnich firm.

Należy pamiętać, że końcowy użytkownik rozwiązania typu Business intelligence widzi dane poprzez narzędzia raportowe. Jednak proste raporty w formie tabelek i wykresów są wypierane przez rozwiązania eksponujące dane w sposób atrakcyjny wizualnie, wyposażone w różnego rodzaju kontrolki, wskaźniki, alerty, itp.

Silna konkurencja wymusiła sytuację, w której praktycznie każdy producent oprogramowania raportowego ma w swojej ofercie takie tzw. dashboardy.

Jeszcze wyższy poziom zaawansowania to rozwiązania analityczne klasy Data warehouse appliance. rozwiązanie to łączy elementy sprzętowe i systemowe, zoptymalizowane do równoległego przetwarzania danych. obecnie wielu dużych dostawców systemów zarządzania bazami danych ma w swojej ofercie Data warehouse appliance. oprócz teradaty, pioniera w dziedzinie takich rozwiązań, istnieją jeszcze takie rozwiązania, jak oracle exadata, Microsoft Parallel Data warehouse, iBM Netezza czy eMc Greenplum. zaletami takich urządzeń jest ich wysoka wydajność oraz skalowalność, jednak ze względu na koszty są to rozwiązania skierowane do dużych firm i korporacji. w praktyce, w szczególności w Polsce, niewiele firm może korzystać z tak dużych zbiorów danych, będą to z reguły telekomy, banki, ubezpieczenia i instytucje finansowe czy duże sieci handlowe.

Jednak jeśli rzeczywiście wolumeny danych są tak duże, że można je określić mianem Big Data, wdrożenie rozwiązań do ich analizy daje ogromną przewagę konkurencyjną. ci, którzy w nie zainwestują, jak oblicza iBM, nie tylko zwiększą konkurencyjność, ale mają szansę zwiększyć zysk operacyjny nawet do 60 proc.

Jeśli wziąć pod uwagę same działania marketingowe, to firma mająca 15 mln klientów, 10 kanałów informacji i 900 produktów, przy wykorzystaniu tradycyjnych metod na wybór najlepszego kanału i oferty oraz obliczenie najwyższego zwrotu inwestycji musi przeznaczyć średnio 5 godzin 45 minut, a dzięki BD zrobi to w minutę.

big data

biznesowych, ale także umiejętności związanych z wydobywaniem wartości z ogromnych zbiorów danych. Niezbędni okażą się projektanci, aby w przystępny sposób wizualizować zgromadzone informacje.

busines_Layout 1 13-05-20 11:37 Page 16

Big Data

16

Macierze poskromią wielkie dane WoJcIecH uRbANek

Rosnąca ilość danych jest dla producentów macierzy dyskowych niczym żyła złota.

To eldorado się nie kończy, aczkolwiek rynek się zmienia. ynek macierzy dyskowych jest jednym z najbardziej lukratywnych segmentów rynku IT. Sprzedaż urządzeń rośnie od 2002 r., za wyjątkiem 2009 r., kiedy odnotowano 11-procentowy spadek wartości sprzedaży.

Ten wynik był pokłosiem światowego kryzysu. Jednak w kolejnych latach macierze dyskowe powróciły na ścieżkę wzrostu. Tym, co nieco martwi producentów sprzętu, jest malejące tempo wzrostu. W latach 2010-12 wyniosło ono, odpowiednio, 17 proc., 8 proc. oraz niespełna 5 proc. Mogłoby się wydawać, że wskaźniki sprzedaży będą podążać za lawinowo rosnącą ilością danych. Jednak w tym przypadku prosty przelicznik nie znajduje racji bytu. Dzieje się tak z kilku powodów. Po pierwsze, kryzys nauczył firmy oszczędności. Wcześniej wiele przedsiębiorstw kupowało systemy o pojemności przekraczającej ich potrzeby.

Według niektórych danych, w dużych systemach wykorzystywano zaledwie 25 proc. zasobów dyskowych. A do tego dochodziły koszty związane z zużyciem energii, chłodzeniem czy wynajmowaniu powierzchni. Dziś już mało kogo stać na marnotrawstwo. Po drugie, w nowoczesnych macierzach dyskowych pojawiły się funkcjonalności pozwalające racjonalnie gospodarować zasobami.

Jednym z przykładów jest thin provisioning, czyli inteligentne zarządzanie wykorzystaniem przestrzeni dyskowej firmy. Ta metoda przydzielania zasobów optymalizuje wykorzystanie zasobów dyskowych oraz upraszcza planowanie i zarządzanie. Świetnym dietetykiem jest

R

również deduplikacja – funkcja eliminująca powtarzające się na dyskach dane.

Skuteczna kuracja pozwala zmniejszyć zapotrzebowanie na pojemność dyskową od kilku do nawet kilkudziesięciu razy.

ŚReDNIA PółkA coRAz WyżeJ Nowe usługi pojawiające się w macierzach dyskowych oraz coraz bardziej popularna w świecie IT zasada „więcej za mniej” spowodowały pewne przetasowania na rynku. znalazły one odzwierciedlenie w „Magicznym kwadrancie” Gartnera dla macierzy dyskowych. Analitycy po raz pierwszy zrezygnowali z podziału na macierze high-end oraz midrange. Autorzy raportu tłumaczą posunięcie znacznym skokiem jakościowym w segmencie produktów klasy średniej. Poza nowymi funkcjonalnościami, takimi jak deduplikacja czy thin provisioning, znacznie wzrosła wydajność systemów. Ważnym zjawiskiem jest też rozwój zunifikowanych macierzy, obsługujących pliki oraz bloki, a także systemów NAS scale-out,

pozwalających przechowywać petabajty danych oraz zapewniających dostęp do obiektów. – Domeną systemów NAS scale-out jest zachowanie tych samych parametrów wydajnościowych i bezpieczeństwa przy procesie skalowania.

Jest to jeden z podstawowych wymogów świata wielkich danych – tłumaczy Sebastian Pawlak z HP Polska. Innowacje sprawiły, iż macierze klasy średniej są już na tyle atrakcyjne, że zaspokajają potrzeby wymagających użytkowników. Analitycy Gartnera przewidują, że w ciągu najbliższych 3-5 lat przewaga między systemami ze średniej i najwyższej półki stopnieje, a znaczenie high-end będzie się zmniejszać.

Szybko, SzybcIeJ, SSD Macierze dyskowe w epoce big Data muszą być nie tylko pojemne, ale i bardzo szybkie. o ile dyski twarde świetnie sobie radzą z magazynowaniem dużych ilości danych, o tyle ich osiągi w zakresie szybkości są dość mierne. Dlatego coraz więcej firmy sięga po systemy łączące dyski SSD oraz HDD. Pierwsze obsługują najbardziej gorące dane, zaś twardziele przechowują rzadziej wykorzystywane zasoby. Producenci urządzeń dbają, aby maksymalnie usprawnić proces przenoszenia danych na poszczególne nośniki. W tym celu rozwijają funkcję auto-tieringu, automatycznie kierującą dane najczęściej używane na dyski SSD, zaś zasoby wykorzystywane bardzo rzadko wędrują na dyski SATA. Ale swój szlak zaczynają na rynku przecierać systemy bazujące wyłącznie na pamięć Flash. – Technologia tradycyjnych dysków twardych nie nadąża

busines_Layout 1 13-05-20 11:38 Page 17

17

big Data

maciej kaczmarek

krzysztOf lOrant

Daniel OlkOwski

var accOunt manager, netgear

hitachi Data systems cOnsultant, avnet

architekt systemów zabezpieczania

Trudno jednoznacznie wskazać na konkretny

Wielkie zbiory plików mocno uwidaczniają

pomysł, nowinkę czy innowację, które

problemy klasycznego przechowywania

w ostatnim okresie samodzielnie przyczyniły

danych opartego na systemie plików. Brak

Danych i archiwizacji, emc

NETGEAR od ponad roku stosuje w swoich rozwiązaniach macierzowych dyski SSD i w wielu przypadkach rekomenduje tego typu technologie

się do opanowania rosnących lawinowo

klientom. Zastosowanie SSD ma sens

zbiorów danych. Można natomiast mówić

wszędzie tam, gdzie nie potrzebujemy

o pomysłach, które wzajemnie się uzupełniają.

dużych przestrzeni na dane oraz tam,

Za przykład niech posłużą macierze

gdzie nasze urządzenia narażone są

modularne serii Hitachi Unified Storage 100,

na wstrząsy i ruch. Szczególnie

gdzie osiągnięto skalowalność do pojemności

polecane będą pamięci SSD SLC, które mogą być stosowane do stałej pracy w zakresie temperatury od -40°C aż

skalowalności, konieczność zarządzania uprawnieniami użytkowników, wolne przeszukiwanie i wolny dostęp do wybranych danych to problemy, których systemy plików nie potrafią przezwyciężyć. Dlatego coraz

blisko 3 PB, umożliwiając składowanie dużej

popularniejsze w obszarze Big Data są

ilości danych. Duża pojemność macierzy do

macierze obiektowe. W ich przypadku

sprawnego działania zwykle wymaga dużej

pojęcie systemu plików nie istnieje. Aplikacja

pojemności pamięci cache. Producent poszedł

samodzielnie przesyła dane do macierzy

do 85°C, co nie dotyczy tańszych

w kierunku efektywniejszego jej

i określa sposób przechowywania danych.

SSD MLC, które tracą sprawność

wykorzystania i zaproponował mechanizm

Jedynym zadaniem administratora jest

utrzymania danych już przy -25°C.

pozwalający uporać się z tym problemem.

wprowadzenie w aplikacji adresu macierzy.

EMC rekomenduje do przechowywania wielkich zbiorów danych rozwiązanie EMC

za rozwojem procesorów. W rezultacie tworzy się duża luka między pamięcią masową a przetwarzaniem danych.

Natomiast dzięki technologii Flash pojawia się sposobność na zasypanie różnic związanych z IOPS czy opóźnieniami – wyjaśnia Dan Iacono z IDC. Z prognoz IDC wynika, że w 2015 r. rynek macierzy wykorzystujących wyłącznie SSD osiągnie wartość 1,2 mld dol. Warto w tym miejscu zaznaczyć, że w ubiegłym roku globalne przychody ze sprzedaży macierzy dyskowych wyniosły 32 mld dol. – Korzyści wynikające ze stosowania nośników SSD znane są nie od dziś. Powszechne zastosowanie uniemożliwiała jednak wysoka cena. Wzrost popularności systemów tzw. pure SSD wiąże się głównie ze znaczącym spadkiem ceny.

Spowodowane jest to większym popytem, a także wprowadzeniem nowej technologii TLC – wyjaśnia Sebastian Pawlak. Co skłoni firmy do rezygnacji z dysków twardych?

Przede wszystkim zmiana myślenia. Dziś wiele firm przy wyborze urządzenia wciąż kieruje się przelicznikiem cena za gigabajt, ale wkrótce organizacje baczniej będą się przyglądać innym relacjom, takimi jak cena za IO/S czy cena za obciążenie systemu.

Promotorzy szybkich dysków zwracają także uwagę na znaczne oszczędności związane z użyciem energii w centrum danych.

Wielkie zbiory danych nie wstrząsną rynkiem macierzy dyskowych. Zmiany w tym segmencie mają charakter ewolucyjny, a doświadczeni producenci bardzo dobrze odrobili lekcje,

Atmos. Jest to nowoczesna macierz obiektowa, która szturmem zdobywa rynek.

W zależności od stosowanej aplikacji, zapewnia replikację i wersjonowanie danych, eliminując całkowicie potrzebę backupu.

dostosowując swoje systemy do nowych wymagań. Poza tym przechowywanie danych to tylko jeden z wielu elementów wielkiej machiny, określanej jako Big Data. – Rozwiązanie problemu wielkich zbiorów danych to konieczność działania na wielu warstwach równocześnie: sprzętowej – macierzach, serwerach – systemach operacyjnych, platformach analitycznych – tłumaczy Mirosław Chełmecki z firmy Veracomp.

dell_Layout 1 13-05-20 11:50 Page 18

Big Data

18

Zoo dla danych Big Data

ŁUKAsZ HerDA solUtIons exeCUtIve, Dell polsKA

odobne dylematy są udziałem osób i firm zarządzających oraz korzystających z ciągle powiększających się ilości informacji. Dane są coraz bardziej zróżnicowane – rozmaite kategorie informacji zbieramy i korzystamy z nich z różną częstotliwością (czasem tylko raz...) oraz nasileniem (co sekundę, albo raz w roku) i do różnych celów (analiza, wizualizacja, etc.) Ze względu na te naturalne różnice trzymanie wszystkich danych („zwierząt”) w jednej „zagrodzie” nie jest optymalne, a może wręcz powodować problemy. są jednak możliwości skorzystania z rozwiązań pozwalających na zarządzanie taką różnorodnością, czyli wdrożenia zoo dla danych...

p

CZym jest BIG DAtA? Big Data oznacza dosłownie „duże dane”, jednak nie odnosi się do wielkości plików. to po prostu przetwarzana z dużą szybkością znacząca ilość różnorodnych danych o skumulowanej, istotnej wartości (biznesowej). to także zbiór technologii mający na celu uproszczenie procesów

Wybierając się w weekend do ogrodu zoologicznego możemy podziwiać różnorodność przebywających tam zwierząt. przeważnie w trakcie odwiedzin nie myślimy o wyzwaniach logistycznych, jakie się wiążą z prowadzeniem takiego miejsca. na przykład, czy małe i ruchliwe małpy mogą być trzymane na tym samym wybiegu, co lwy? A może słonie mogłyby z nimi mieszkać? tylko czy niezbyt solidna, małpia klatka nie zostałaby roztrzaskana przez takie kolosy?

zarządzania dużą ilością danych, zaczynający się od specjalizowanych systemów plików, a kończący na bazach danych i oprogramowaniu do nich.

Większość obecnie produkowanych systemów informatycznych to systemy silosowe – kosztowne, niełatwe w rozbudowie oraz zarządzaniu.

Zapewnienie im niezawodności oraz skalowalności jest tak trudne, iż wiele instytucji decyduje się w zamian na wdrożenie nowych rozwiązań opartych o technologie Big Data. Umożliwiają one praktycznie nieograniczoną skalowalność, najwyższą możliwą dostępność, prostą i szybką rozbudowę oraz migrację danych.

Firma Dell proponuje i wdraża otwartą technologię Cloudera Hadoop, która pozwala na stworzenie dopasowanego do potrzeb klienta systemu przechowywania oraz przetwarzania danych. Dzięki temu, że projekt koordynowany jest przez Apache, a wspierany przez setki niezależnych firm i deweloperów na całym świecie, mamy dużą pewność stabilności oraz rozwoju produktu.

CZym jest ApACHe HADoop? projekt Apache Hadoop zarządza danymi, ich sposobem przechowywania, udostępniania i replikowania. jest projektem otwartym, dzięki czemu można dowolnie modyfikować podstawowe oprogramowanie i dostosowywać je do własnych potrzeb.

Głównym komponentem projektu Hadoop jest rozproszony system plików HDFs (Hadoop Distributed File system), którego przewaga nad innymi rozwiązaniami polega na tym, że potencjalne uszkodzenie któregokolwiek serwera nie ma większego wpływu na wydajność lub bezpieczeństwo całego systemu. technologia Hadoop została obudowana dodatkowymi elementami, które razem tworzą platformę do zarządzania i tworzenia aplikacji przetwarzających duże ilości danych. można je podzielić na najważniejsze grupy: l systemy plików: Hadoop Distributed File system (HDFs), HBase. l Zarządzanie zasobami: yArn, ZooKeeper. l przetwarzanie oraz dostęp do danych: mapreduce, Hive, pig, mahout, DataFu, Impala.

dell_Layout 1 13-05-20 11:50 Page 19

19

l składowanie oraz analiza Metadanych:

access, Datastore l integracja z oprogramowaniem

zewnętrznym: sqoop, Flume, Fuse-DFs, WebHDFs/HttpFs, ODBc/JDBc l przetwarzanie w chmurze: WHirr powstało wiele dystrybucji oprogramowania opartych o silnik apache Hadoop. Jedną z nich jest cloudera, dzięki której o wiele łatwiej można zarządzać infrastrukturą Hadoop oraz otrzymać profesjonalne wsparcie prowadzonych projektów. takie połączenie spowodowało, iż dystrybucja ta jest jedną z najczęściej wybieranych platform Big Data.

systeM pLiKóW HDFs Dlaczego wraz z apache Hadoop mielibyśmy wdrażać system plików HDFs? ponieważ jest to w pełni odporny na awarię oraz uszkodzenia skalowalny system plików, stworzony specjalnie dla dużych rozwiązań korporacyjnych. Został opracowany tak, aby zapewnić maksymalną skalowalność, przepustowość oraz elastyczność. Jest w stanie automatycznie optymalizować swoją wydajność dla różnych typów danych. głównymi cechami HDFs są: l architektura scaleOut – dodawanie kolejnych serwerów w celu zwiększenia wydajności. l Ułatwiona dostępność, zapewniona dzięki zbudowaniu rozwiązania na wielu serwerach. l automatyczne odzyskiwanie danych w przypadku awarii któregokolwiek z serwerów lub dysków. l Jednoczesny dostęp do danych dla wielu aplikacji. l automatyczne równoważenie obciążenia na wszystkich serwerach.

róWNOLegłe prZetWarZaNie innym ciekawym rozwiązaniem włączonym do projektu Hadoop jest Mapreduce.

Komponent ten ściśle współpracuje z HDFs i pozwala na równoległe przetwarzanie wielu wątków oraz redukowanie wąskich gardeł w postaci pojedynczych instancji obliczeniowych. Dane są przetwarzane na wielu serwerach równocześnie, dzięki czemu Hadoop może radzić sobie z bardzo dużymi ich ilościami jednocześnie.

Najważniejszymi funkcjonalnościami Mapreduce są, podobnie jak w przypadku HDFs: architektura scaleOut,

bezpieczeństwo (tylko autoryzowani użytkownicy mają dostęp do przydzielonych im danych), zarządzanie zasobami, zarządzanie schematami czasowymi (aby lepiej dostosować się do potrzeb infrastruktury), elastyczność (procedury mogą być pisane w dowolnym języku programowania) oraz łatwość użytkowania.

Nie tyLKO OprOgraMOWaNie Oczywiście, prawidłowo przygotowane rozwiązanie Big Data wykorzystuje nie tylko dedykowane oprogramowanie, ale również sprzęt dostosowany do określonych bieżących i przyszłych wymagań. spełnia je linia produktów Dell poweredge c zaprojektowana w odpowiedzi na potrzeby organizacji, które działają na skalowalnych rozwiązaniach w chmurze, usługach Web 2.0, działalności w zakresie usług telekomunikacyjnych i hostingowych, aplikacjach Big Data oraz komputerach o wysokiej mocy obliczeniowej. serwery poweredge c pozwalają korzystać z najnowszych rozwiązań technologicznych, przy jednoczesnym ograniczeniu zużycia energii, zajmowanej przestrzeni, liczby półek rackowych, okablowania oraz przełączników. Dla podniesienia wydajności i efektywności serwery mają wspólną infrastrukturę, obudowę, wentylację oraz zasilanie, pozwalając na zbudowanie bardzo elastycznego, gęstego oraz wydajnego środowiska serwerowego. Dzięki wysokiej skalowalności tych rozwiązań można w obudowie 4U zmieścić 16 procesorów intel x64, karty gpU oraz zasoby dyskowe o pojemności 36 terabajtów.

W opisywanym rozwiązaniu serwery wymieniają między sobą informacje o ruchu, automatycznie analizując i optymalizując swoje obciążenie, więc platforma cloudera Hadoop potrzebuje wydajnej, redundantnej oraz skalowalnej sieci, opartej na otwartych standardach i kompatybilnej z różnymi urządzeniami sieciowymi. Z tego powodu budujemy środowisko sieciowe na bardzo wydajnych urządzeniach Dell Force10 w topologii nazywanej „leaf and spine”. pozwala ona zoptymalizować koszty budowy oraz rozbudowy infrastruktury sieciowej, jednocześnie zwiększając jej efektywność. przełączniki Dell Force10 z serii Z9000 pozwalają na zbudowanie infrastruktury obsługującej ponad dwa tysiące portów ethernet 10 gbit/s, przy czym budowę infrastruktury można rozpocząć od czterdziestoośmioportowych

przełączników Dell Force10 s4810. co ciekawe, rozwiązanie to jest wielokrotnie tańsze od porównywalnych konkurencyjnych rozwiązań dostępnych na rynku.

2+2=5 Każde z opisanych powyżej rozwiązań oddzielnie jest interesujące i świetnie sprawdza się w zastosowaniach Big Data. czy jednak wdrażając je nie dodajemy sobie pracy związanej z administracją i utrzymaniem infrastruktury w ruchu – niskopoziomym zarządzaniem i konfiguracją serwerów czy sieci LaN? Na szczęście nie. Możemy wykorzystać Dell crowbar Framework, który nie tylko integruje się z rozwiązaniami serwerowymi czy sieciowymi firmy Dell, ale również jest w stanie komunikować się z platformami cloudera czy Openstack.

DLa KOgO Big Data?

Big Data nie jest rozwiązaniem dla każdego i na każdy typ informacji, jednak jego możliwości z roku na rok rosną i coraz częściej są wykorzystywane w dużych projektach biznesowych (np. Dell secureWorks używa podobnych rozwiązań do przechowywania i analizy tysięcy logów swoich klientów). Big Data jest potrzebne tam, gdzie mamy problem z zarządzaniem danymi, ich wielkość zaczyna spowalniać procesy biznesowe, a analiza jest zbyt kosztowna, aby budować środowisko oparte na tradycyjnych macierzach czy rozwiązaniach serwerowych. polskie firmy i instytucje są teraz w trakcie budowania centrów przetwarzania danych i często wybierają rozwiązania, które zaspokoją jedynie ich bieżące potrzeby, nie rozważając kosztów dalszej, niezbędnej rozbudowy. portfolio firmy Dell jest budowane tak, aby umożliwić dokładną (również wyprzedzającą) analizę kosztów macierzy, serwerów i sieci. Jesteśmy w stanie zaoferować kompleksowe wsparcie w zakresie projektowania, budowy oraz utrzymania środowiska opartego na rozwiązaniach Hadoop czy Openstack – z czego mogą także w pełni korzystać nasi partnerzy.

Współpraca: Jacek Traczyński channel MarkeTing Manager, Dell Polska

Big DaTa

l interfejsy użytkownika: Hue, Oozie.

sieci_Layout 1 13-05-20 12:02 Page 20

Big Data

20

Serwery

dla wielkich danych WojCIeCH urBANek

Producenci coraz częściej firmują swoje serwery jako zaprojektowane specjalnie z myślą o Big Data. Czy to tylko marketingowy slogan, a może jednak realna przemiana? ewolucja w świecie IT zatacza coraz szersze kręgi. Zmiany są na tyle duże, że analitycy IDC obwieścili powstanie trzeciej platformy. Podczas ostatnich konferencji HP oraz eMC, menedżerowie kilkakrotnie wspominali o wyzwaniach związanych z nowym ładem, klarownie przedstawionym przez IDC. W połowie lat 80. świat żegnał systemy mainframe. Dziś jest zbyt wcześnie, aby odesłać do lamusa komputery osobiste, niemniej znajdują się one w głębokiej defensywie. Pierwsze skrzypce grają ultramobilne terminale, a ich rola będzie sukcesywnie rosnąć. Stąd trzecia platforma, po mainframe oraz

r

komputerach osobistych, została nazwana przez analityków IDC mobilną. Tworzą ją cztery filary: cloud computing, mobilność, biznes społecznościow oraz wielkie zbiory danych (Big Data). To era, w której specjaliści IT będą musieli uporać się z setkami milionów użytkowników, a także dziesiątkami milionów aplikacji.

Nową epokę zapoczątkowały produkty Apple’a – iPhone w 2008 roku oraz iPad dwa lata później. Śladami „nadgryzionego jabłuszka” szybko podążyli konkurenci.

Mobilna era wysoko zawiesza poprzeczkę przed producentami serwerów. – Serwery nie odejdą do lamusa, ponieważ stanowią niezbędną podstawę do funkcjonowania

trzeciej platformy. Choć produkty czeka optymalizacja pod względem technologicznym i finansowym.

Infrastruktura będzie musiała być utrzymana w ciągłej gotowości – przez 24 godziny na dobę, 365 dni w roku.

W nowej erze zapomnimy o takim pojęciu, jak przestój – uspokaja Tomasz Słoniewski, analityk z IDC.

360 MIlIoNóW rekorDóW NA SekuNDę o ile nową epokę mobilną wyznaczyły terminale Apple’a, o tyle kamieniem milowym w świecie wielkich zbiorów danych było pojawienie się platformy SAP

sieci_Layout 1 13-05-20 12:02 Page 21

21

KLaStry mnieJ WydaJne? Jednym z największych przebojów w świecie wielkich zbiorów danych jest Hadoop, platforma open source dedykowana przechowywaniu i analizie wielkich zbiorów danych. Jej użytkownikami są m.in. amazon, Facebook, Linkedin czy yahoo. Czym tłumaczyć sukces „żółtego słonika”?

System był opracowywany pod kątem obsługi zarówno danych strukturalnych, jak i niestrukturalnych. Udział tych ostatnich w zasobach cyfrowych organizacji oscyluje wokół 80 procent.

Ponadto Hadoop dzieli wielkie zbiory danych na mniejsze fragmenty, które są równolegle przetwarzane w wielu węzłach. dla przykładu, klaster Hadoop, z którego korzysta Facebook, liczy obecnie

Zbigniew Swoczyna z Oracle. – Kilka serwerów to mały kłopot, ale kilkaset serwerów może nam zafundować nieskończony korowód wizyt serwisantów, dla których trzeba znaleźć czas. Warto mieć w pamięci, jaki jest cel analizy naszych przepastnych repozytoriów – danych – mówi.

Premiery POd ZnaKiem Big data?

Mirosław ChełMeCki Dyrektor Działu serwerów i PaMięCi MasowyCh, VeraCoMP sa

Serwery do obsługi dużych zasobów danych powinny być jak najbardziej wydajne, charakteryzować się niewielkim poborem mocy, być jak najmniejszych rozmiarów, aby jak najlepiej wykorzystać dostępną powierzchnię serwerowni, powinny być też jak najtańsze. te parametry dotyczą tak naprawdę każdego serwera - nie tylko takiego, który obsługuje Big data.

Patrząc na całe rozwiązanie należy pamiętać, że serwer to tylko niewielki element systemu do zarządzania strukturami Big data.

ponad 100 petabajtów. Platforma działa na standardowych serwerach, wyposażonych w jeden, bądź dwa procesory. Jednak klastry nie wszędzie zdają egzamin, tak przynajmniej sądzą specjaliści z microsoftu. tego typu wnioski wysnuli na podstawie analiz dwóch klastrów serwerów zajmujących się analityką – jeden pracował w firmie microsoft, zaś drugi w yahoo. Okazało się, że średnia pojemność danych wejściowych wynosi 14 gB. Przy wartościach wyrażanych w gigabajtach dużo efektywniejsze jest wykorzystanie pojedynczych serwerów cechujących się dobrymi parametrami, aniżeli klastrów – to końcowa konkluzja z badań przeprowadzonych przez microsoft.

W podobnym tonie wypowiada się

tegoroczne premiery serwerów pokazały, że maszyny są całkiem nieźle przygotowane na „mielenie” wielkich zbiorów danych.

Z zadaniem tym poradzą sobie najnowsze produkty Oracle t5 oraz m5. również współpraca della z firmą SaP powinna przynieść dorodne owoce. Serwer dell Poweredge r910 już w 2011 roku otrzymał certyfikat uprawniający do wykorzystania z rozwiązaniem SaP Hana. na początku bieżącego roku amerykański producent poinformował o kolejnych innowacjach, mających jeszcze bardziej usprawnić współpracę serwerów Poweredge r910 i pamięci masowych dell Compellent z platformą SaP. System wychodzi naprzeciw rosnącym potrzebom organizacji w zakresie coraz większej ilości danych oraz ma ułatwić obsługę aplikacji krytycznych.

Producent zwraca uwagę na elastyczność i skalowalność rozwiązania, istnieje możliwość łączenia nawet 8 węzłów Poweredge r910. Ponadto, producent zapewnia szeroki zakres pojemności od 1 tB do 8 tB, większość konkurentów oferuje podobne rozwiązania od 2 tB. Z kolei HP wprowadziło w tym roku ProLiant SL4500 – serwer firmowany jako specjalnie rozwiązanie dla Big data. System może pomieścić dwuprocesorowy węzeł obliczeniowy z 60 dyskami 3,5” lub trzy dwuprocesorowe węzły obliczeniowe, każdy z dostępem do 15 oddzielnych dysków 3,5”.

Urządzenie może obsługiwać platformę apache Hadoop wielu producentów, w tym Cloudera i Hortonworks, OpenStack Cloud, mongodB. Wielkie zbiory danych z pewnością będą jednym z motorów napędowych na rynku serwerów. Już dziś najważniejsi graczy mają w zanadrzu rozwiązania pozwalające okiełznać lawinę danych. Choć z drugiej strony, nie można przeceniać zjawiska. największym stymulatorem zmian w tym segmencie rynku jest ostra konkurencja.

Serwery rosły w siłę również w czasach, kiedy jeszcze nikt nie słyszał o Big data.

Big Data

Hana. Jest to rozwiązanie sprzętowoprogramowe składające się z bazy danych Hana dB, zestawu narzędzi do obsługi i analizy danych oraz serwerów certyfikowanych przez firmę SaP. Platforma spotkała się z bardzo dużym zainteresowaniem ze strony producentów sprzętu. Cisco, dell, HP, iBm czy Fujitsu chętnie integrują swoje serwery z systemem. W ubiegłym roku do kasy SaP wpłynęło z tego tytułu 380 milionów dol.

SaP in-memory appliance wykorzystuje duże ilości pamięci operacyjnej ram oraz wielordzeniowe procesory umożliwiające równoległe przetwarzanie danych.

Platforma pozwala na wykonywanie w czasie rzeczywistym operacji na danych i analiz o dowolnej szczegółowości, stopniu agregacji i liczbie wymiarów. Wydajność systemu rośnie niemal proporcjonalnie z wolumenem przetwarzanych danych. a jak to wygląda w praktyce? SaP Hana potrafi przeszukać 360 milionów rekordów na temat ruchu ulicznego w czasie niewiele dłuższym niż jedna sekunda. Jedynym producentem serwerów, który omija szerokim łukiem platformę SaP, jest Oracle. Firma ellisona oferuje swoim klientom m.in. Big data appliance. to produkt łączący sprzęt oraz oprogramowanie, a jego najnowsza wersja zawiera m.in. dystrybucję środowiska Cloudera oraz 18 serwerów Oracle. – System doskonale radzi sobie z wielkimi repozytoriami danych, jest dedykowany i zoptymalizowany pod kątem tego typu zastosowań – tłumaczy Zbigniew Swoczyna z Oracle.

sieci_Layout 1 13-05-20 11:28 Page 22

Big Data

22

Dane z prywatnej chmury mArCiN złoCh

Budowa prywatnej czy publicznej chmury danych na obecną chwilę nie stanowi problemu technicznego.

Każdy poważny dostawca ma doświadczenie, na podstawie którego klient może zamówić rozwiązanie w zasadzie dowolnej skali. oncepcja Big Data mocno łączy się z ideą cloud computingu. Duże ilości danych pochodzące z wielu źródeł wykazują znaczną różnorodność i wymagają bieżącej analizy, a ta może być sporym wyzwaniem dla wielu firm. Dane napływają szybko i często są to informacje o niskiej wartości dla analityków. z pomocą przychodzi chmura, oferując elastyczność i skalowalność, dzięki czemu jest idealna do przetwarzania dużych ilości różnorodnych danych oraz efektywna ekonomicznie. Chmura pozwala na dostęp i wykorzystanie danych płynących z wielu źródeł, na szybkie ich gromadzenie i współdzielenie w celu analizy. istnieją różne modele systemów chmur: publiczne, społecznościowe, hybrydowe i prywatne.

Prywatna chmura to system, który zwykle jest użytkowany przez jeden podmiot biznesowy i może być zarządzany przez dział wewnętrzny lub firmę zewnętrzną,

K

natomiast fizyczny sprzęt oraz zainstalowane na nim oprogramowanie mogą znajdować się w pomieszczeniach firmy lub w zewnętrznej lokalizacji.

W porównaniu z innymi modelami chmur, ta wymaga dość pokaźnej inwestycji czasu, pieniędzy i personelu. Największą zaletą tego modelu jest to, że firma może mieć pewność, iż jej dane pozostaną prywatne (usługodawca może uzyskać dostęp do danych przechowywanych w chmurach publicznych), więc zapewnia on najwięcej korzyści firmom, dla których prywatność danych jest priorytetem.

– Ponieważ obsługa danych pochodzących z wielu źródeł staje się coraz trudniejsza, a coraz więcej firm zajmuje się złożonymi symulacjami produkującymi bardzo dokładne wyniki, prywatna chmura może być doskonałym rozwiązaniem dla pracy z danymi wielkoskalowymi. Aby ten system był skuteczny, prywatna chmura powinna

być skonfigurowana do obsługi agregacji danych, zapewniać dostęp do większej pojemności na życzenie, oferować możliwość przypisywania zasobów i obsługiwać funkcje rejestracji rekordów – zauważa Norbert Koziar z Western Digital.

NA miArę PotrzeB z obserwacji dostawców technologii wynika, że na razie polskie firmy owszem, interesują się ofertą w modelu cloud computing, ale nieliczne wykorzystują ją w kluczowych obszarach biznesu.

Najczęściej stosowane są dwa modele: użycie infrastruktury na żądanie na potrzeby środowisk testowych czy szkoleniowych oraz użycie oprogramowania w modelu Software as a Service.

– Wszystko zależy od potrzeb instytucji.

W mniejszych firmach może się okazać, że

sieci_Layout 1 13-05-20 11:28 Page 23

23

BeZPIeCZNe DANe Renata Krajewska, Product Manager w firmie Synology, zwraca uwagę, że najważniejszą zaletą prywatnej chmury jest jej bezpieczeństwo, nie trzeba bowiem przechowywać firmowych plików na serwerach innych dostawców. Chmura prywatna zbudowana i zarządzana przez własny dział IT będzie oznaczać pełną kontrolę nad danymi.

Prywatna chmura zapewnia większą ochronę danych, ponieważ pracuje ona zwykle na infrastrukturze zainstalowanej w firmie. Jeśli prywatna chmura jest obsługiwana przez firmę zewnętrzną lub znajduje się poza siedzibą firmy, należy wdrożyć procesy gwarantujące prywatność danych. Firma mogłaby, na przykład, zaszyfrować wszystkie dane, a następnie wydawać pracownikom hasła umożliwiające dostęp do firmowych

Renata KRajewsKa PRoduct ManageR, synology Duże ilości danych pochodzące z wielu źródeł wykazują znaczną różnorodność i wymagają bieżącej analizy, a ta może być sporym wyzwaniem dla wielu firm. Dane napływają szybko i często są to informacje o niskiej wartości dla analityków. Z pomocą przychodzi chmura prywatna Synology, oferując elastyczność i skalowalność, dzięki czemu jest idealna do przetwarzania dużych ilości różnorodnych danych oraz efektywna ekonomicznie. Chmura pozwala na dostęp i wykorzystanie danych płynących z wielu źródeł, na szybkie ich gromadzenie i współdzielenie w celu analizy.

Chmurę prywatną można zbudować opierając się na własnej infrastrukturze lub skorzystać z oferty zewnętrznego usługodawcy. W przypadku, gdy chcemy korzystać z własnych zasobów, sprawę ułatwia Synology, oferując aplikację Cloud Station, dostępną wraz z naszym serwerem. Wystarczy ją zainstalować i uruchomić na serwerze NAS oraz na urządzeniach klienckich, aby mieć dostęp do danych z każdego miejsca i w dowolnym czasie, w sieci lokalnej lub poprzez Internet.

danych zapisanych w prywatnej chmurze.

Dlatego kwestią istotną dla przetwarzania w chmurze jest szeroko pojęte bezpieczeństwo. Chodzi tu zarówno o bezpieczeństwo przetwarzania danych, jak i wymóg zapewnienia prywatności danych oraz kwestie dotyczące fizycznego dostępu do serwerowni oraz systemów przetwarzających dane. Dodatkowo wielu klientów – szczególnie z rynku finansowego – napotyka poważne ograniczenia związane z koniecznością ochrony danych osobowych.

Bezpieczeństwo w chmurach prywatnych jest bardzo ważne ze względu na charakter danych przechowywanych w takim systemie.

Prywatne chmury należące np. do banków cieszą się większym zainteresowaniem hakerów niż chmury publiczne, ponieważ te ostatnie zwykle zawierają jedynie zdjęcia lub inne nieprzydatne hakerowi informacje.

– Jeśli zaś chodzi o bezpieczeństwo, instytucja powinna zawsze dokonać oceny ryzyka, określić, do kogo należą dane oraz sposób ich klasyfikacji, wykonać procesy kontroli i monitorowania, a także przygotować pełnoprawny plan reagowania na potencjalne naruszenia bezpieczeństwa.

Prywatna chmura powinna zawsze znajdować się za silną zaporą, a zdalne komputery klienckie powinny zostać odpowiednio zabezpieczone, zanim nawiążą połączenie z chmurą – twierdzi Norbert Koziar.

Każdy system może pochłonąć wręcz dowolną ilość czasu poświęconego na zabezpieczenie informacji. Samo posiadanie danych na własnych serwerach mocno zawęża grono osób mających dostęp do danych, przez co czynnik ludzki wydaje się mieć mniejsze znaczenie. Jednak przy zewnętrznych chmurach nad zabezpieczeniami pracują sztaby ludzi, na których w średniej organizacji prawdopodobnie nie znajdzie się wystarczająco dużo środków.

– Z drugiej jednak strony, nie mamy wtedy pełnej kontroli nad dostępem do naszych danych. Nasz usługodawca z racji posiadania infrastruktury ma z reguły znacznie większe możliwości nadawania praw niż większość firm samodzielnie.

Dlatego decyzję o prywatnej chmurze należy podjąć analizując przede wszystkim potrzeby formalnoprawne i finansowe – przekonuje Michał Guzek.

Big data

jeden serwer z półką dyskową w zupełności wystarczy, a w innej będzie potrzebny klaster serwerów z dyskami wbudowanymi.

Należy podkreślić, że wszystko, co związane z konfiguracją techniczną, należy odnosić do potrzeb firmy. Sama budowa chmury jest decyzją analogiczną. Dla niektórych chmurą będzie serwer z jedną bazą analityczną, a dla innych to klaster Hadoopa. Nie nadużywałbym opisu „chmura”, które jest pojęciem jeszcze bardziej rozmytym niż „Big Data” – zauważa Michał Guzek, członek zarządu i architekt rozwiązań biznesowych w Hicron.

Wydaje się, że dla wielu firm duet chmura prywatna i narzędzia umożliwiające analizowanie Big Data to korzystne rozwiązanie. Jednak specjaliści zwracają uwagę, że chmura prywatna to dość mylące pojęcie.

– W przypadku prywatnego utrzymania chmury koszty są dużo większe, gdyż koszty stałe ponosi tylko jeden podmiot.

W centrach obliczeniowych u dostawców są one rozdzielane na wiele firm. Dlatego chmura prywatna jest raczej czymś dla dużych podmiotów, które dla pełnej kontroli danych są w stanie poświęcić zasoby i środki. Zaletą prywatnej chmury danych jest przede wszystkim kontrola dostępu do danych, która jest większa niż w przypadku dostępu do chmury u zewnętrznego dostawcy, a także bezpośredni wpływ na jakość używanego sprzętu – zauważa Michał Guzek.

sieci_Layout 1 13-05-21 12:33 Page 24

Big Data

24

Bezpieczne dane w wielkich wolumenach BarBara Mejssner

Wielkie wolumeny danych gromadzą często firmy, dla których ich bezpieczeństwo jest sprawą priorytetową. To m.in. banki, organizacje finansowe, branża medyczna i ubezpieczenia. Dlatego ochrona musi być wielostopniowa, przy zastosowaniu różnych technologii.

ig Data to także nowe wyzwania związane z bezpieczeństwem danych. Zabezpieczenia dla Big Data są zbliżone do zabezpieczeń stosowanych w dużych firmach i korporacjach – jednak aby były skuteczne i uzasadnione ekonomicznie należy zwrócić uwagę na szereg technologii: szyfrowanie danych, kompresja, dedupilkacja, zabezpieczenie przed awarią poprzez zapisywanie na kilku repozytoriach (mirroring).

Oczywiście, ważne jest też oprogramowanie zabezpieczające dane przed wszelkiego typu zagrożeniami pochodzącymi z sieci.

Technologie zabezpieczeń będą wciąż udoskonalane. specjaliści rsa przewidują, że w ciągu dwóch lat analityka wielkich zbiorów danych będzie miała wpływ na zmiany w wielu segmentach produktów w zakresie bezpieczeństwa informatycznego, na przykład w segmencie zarządzania informacjami i zdarzeniami dotyczącymi bezpieczeństwa (security Information and event Management – sIeM), monitorowania sieci, uwierzytelniania i autoryzacji użytkownika, zarządzania tożsamością, wykrywania oszustw i oprogramowania wspomagającego nadzór nad przedsiębiorstwem, ograniczania ryzyka i zapewniania

B

zgodności z przepisami. Wielkie zbiory danych staną się także podstawą dla modeli zabezpieczeń opartych na inteligentnej analizie danych, charakteryzujących się większą skutecznością wykrywania ryzyka, kontekstowością i wydajnością.

Oto zestaw wytycznych przygotowany przez specjalistów rsa, który pomoże przedsiębiorstwom przeprowadzić transformacje procesów przy użyciu wielkich zbiorów danych: – należy opracować kompleksową strategię zabezpieczeń cyberprzestrzeni, integrującą analitykę wielkich zbiorów danych jako element większej struktury rozwiązań technicznych. strategia ta powinna współgrać z wykwalifikowanym zespołem pracowników oraz procesami dostosowanymi do indywidualnych potrzeb.

– należy opracować architekturę danych współużytkowanych dla potrzeb informacji o zabezpieczeniach, w ramach której informacje pochodzące z różnych źródeł można gromadzić, rejestrować, indeksować, normalizować, analizować i udostępniać.

– Migracja produktów do ujednoliconej architektury zabezpieczeń w wyniku decyzji strategicznej pomaga określić, które z nich będą obsługiwane

i wykorzystywane z myślą o korzyściach długoterminowych.

– Trzeba poszukiwać otwartych i skalowalnych narzędzi zabezpieczających wielkie zbiory danych. narzędzia te powinny oferować elastyczność architektoniczną, pozwalającą dostosować parametry do zmian zachodzących w przedsiębiorstwie, infrastrukturze informatycznej i środowisku zagrożeń.

– należy rozwinąć umiejętności techniczne pracowników centrów zabezpieczeń w zakresie danych, dzięki czemu nie tylko będą w stanie skutecznie zarządzać potencjałem wielkich zbiorów danych organizacji, ale również poznają zagrożenia biznesowe i techniki działania cyberprzestępców.

Zdobyta wiedza powinna wystarczyć do opracowania modeli analitycznych pozwalających na wykrywanie i przewidywanie działań przestępczych.

– należy wykorzystać inteligentną analitykę zagrożeń zewnętrznych, rozszerzając zakres działania wewnętrznych programów do analizy bezpieczeństwa lub korzystając z usług firm zewnętrznych zajmujących się agregacją danych o zagrożeniach z wielu godnych zaufania i adekwatnych źródeł, w formatach automatycznie analizowanych przez platformy

sieci_Layout 1 13-05-21 08:23 Page 25

25

Big Data

grzegorz Mucha

Łukasz Winiarski

inżynier systeMoWy W rsa Dziale zaBezpieczeń eMc

senior storage sales specialist, iBM

Wielkie zbiory danych są źródłem przemian w zakresie

Big Data to specyficzne dane, które, oprócz ich sporego rozmiaru,

dynamiki konkurencyjności w wielu branżach. Mogą jednak

pochodzą z różnych źródeł, są szybkozmienne i stanowią istotną

również przekształcić sektor zabezpieczeń informatycznych,

wartość dla firmy. Te cechy powodują, że zabezpieczenie tego rodzaju

i to akurat w czasie, gdy organizacje muszą stawić czoła

danych staje się szczególnie istotne. Warto zatem zwrócić uwagę

bezprecedensowym zagrożeniom informatycznym,

na kilka kluczowych elementów. Ze względu na to, że dane te często

wynikającym z zacierających się granic między sieciami

zawierają dane osobowe, warto zastosować ich szyfrowanie, które jest

i pojawiania się coraz bardziej zaawansowanych zagrożeń. Te dwa warunki są wynikiem rozwoju współczesnego świata biznesu, charakteryzującego się wyjątkową przestrzenią, przetwarzaniem danych w chmurze i zaawansowanymi technologiami mobilnymi. Z tego właśnie powodu organizacje muszą ponownie przeanalizować swoje podejście do bezpieczeństwa i skłonić się w kierunku modelu bezpieczeństwa opartego na inteligentnej analizie danych, której podstawą jest analityka wielkich zbiorów danych.

W ramach nowego modelu dane w zakresie bezpieczeństwa mogą zawierać dowolny typ informacji (wewnętrznych i zewnętrznych), które są w stanie przyczynić się do uzyskania kompleksowego wglądu w organizację i zagrażające jej potencjalne ryzyko. W rezultacie model bezpieczeństwa oparty

dostępne zarówno w macierzach dyskowych, jak i bibliotekach taśmowych opartych na nowych generacjach napędów LTO. Patrząc od strony ekonomicznej, należy pomyśleć o takich technologiach, jak kompresja danych, która jest dostępna w macierzach dyskowych i pozwala generować znaczące oszczędności poprzez redukcję on-line fizycznie składowanej pojemności. Podobnym sposobem na ograniczenie kosztów w zakresie składowania i ochrony danych jest stosowanie technologii wirtualnych bibliotek taśmowych (VTL) wraz z deduplikacją danych. Innym mechanizmem, na który warto zwrócić uwagę, jest hierarchiczne składowanie danych (HSM), czyli technologia, która pozwala nam dostosować koszt nośnika do ważności i częstości używania informacji. Kolejnym istotnym elementem jest zabezpieczenie danych przed awarią i katastrofą – do tego celu można wykorzystać mechanizmy pozwalające na zapisywanie wolumenów danych na dwóch lub

na inteligentnej analizie danych wymaga skalowalnej

większej ilości repozytoriów, np. przy wykorzystaniu technologii VDisc

architektury wielkich zbiorów danych, która pozwoli zarządzać

Mirroring, dostępnej m.in. w wirtualizatorze IBM SAN Volume

wszystkimi informacjami, gdyż potencjał źródeł, z których

Contoller, lub poprzez stosowanie technologii replikacji dostępnej

pochodzą, jest praktycznie nieskończony.

w macierzach dyskowych.

bezpieczeństwa pod kątem korelacji z danymi wewnętrznymi.

Firmy pracują nad nowymi modelami zabezpieczeń. IBM opracował narzędzie zdolne przetwarzać olbrzymie porcje danych typu Big Data (w tym wiadomości e-mail), które pomaga

użytkownikom wykrywać wewnętrzne zagrożenia oraz zewnętrzne ataki, mające na celu wykradanie ważnych dla firmy, poufnych informacji. IBM Security Intelligence with Big Data, mając np. do dyspozycji klaster o wielkości początkowej 500 TB, jest

w stanie zbierać i analizować bardzo szybko różnego rodzaju dane: pakiety przechwytywane z sieci, informacje dotyczące bezpieczeństwa generowane przez zapory i inne urządzenia sieciowe oraz olbrzymie porcje danych dowolnego typu.

sieci_Layout 1 13-05-20 11:28 Page 26

Big daTa

26

Narzędzie kolaboracji MarCIN ZłoCh

Backup on-line to obecnie najefektywniejsza forma zabezpieczania danych. Wykorzystanie technologii cloud computing pozwala w prosty sposób zrealizować podstawową zasadę backupu, jaką jest przechowywanie kopii w innej lokalizacji niż dane źródłowe.

P rzewidywalne

usługi

Olaf KOzłOwsKi seniOr TivOli sales, iBM POlsKa

Backup danych w nowych czasach udostępniany jest w formie usługi. Firma nie musi inwestować w sprzęt ani

hmura jest coraz bardziej popularnym sposobem przechowywania i udostępniania danych. Trend ten dotyczy zarówno użytkowników indywidualnych, jak i biznesowych. Głównej przyczyny tak wysokiej popularności tej formy przechowywania zasobów można doszukiwać się w zmianie schematu wykonywania pracy, która w dzisiejszych czasach coraz częściej odbywa się w sposób zdalny, oraz w rosnącej popularności urządzeń mobilnych. Urządzenia te są obecnie na tyle zaawansowane technologicznie, że stanowią godną alternatywę dla komputerów osobistych. Pracując zamiennie na komputerze, smartfonie i tablecie, pojawia się problem wymiany danych między tymi urządzeniami. W idealnym założeniu dane powinny płynnie przemieszczać się między wszystkim urządzeniami, bez zbędnej ingerencji użytkownika. Problem ten w pełni rozwiązują usługi do przechowywania plików w chmurze, które umożliwiają synchronizację danych między wieloma urządzeniami. W tych warunkach możemy mieć dostęp do naszych danych praktycznie z każdego miejsca na Ziemi,

C

a jedynym czynnikiem, który determinuje naszą zdolność do tego, jest dostęp do sieci Internet. Zmienia się również model pracy na tego typu usługach. Chmura nie jest już jedynie wirtualnym dyskiem twardym, na którym przechowujemy nasze dane.

Użytkownicy wymusili zmiany w usługach do archiwizacji i backupu danych, nadając im kształt platform do udostępniania zasobów w Internecie, synchronizacji danych między różnymi urządzeniami i pracy grupowej na dokumentach. Ze względu na zdolność do współpracy niemal w czasie rzeczywistym, stały się one wygodnym narzędziem do kolaboracji.

NajlePSZa DroGa Zdaniem przedstawicieli firm świadczących tego typu usługi, backup on-line to obecnie najefektywniejsza forma zabezpieczania danych. Wykorzystanie technologii cloud computing pozwala w prosty sposób zrealizować podstawową zasadę backupu, jaką jest przechowywanie kopii w innej lokalizacji niż dane źródłowe. Niezwykle ważne jest, aby cały proces odbywał się automatycznie, bez ingerencji człowieka, co

oprogramowanie, tylko kupuje usługę tworzenia kopii zapasowej i odtwarzania w razie awarii, płatną w zależności od wolumenu chronionych danych (np. za l GB miesięcznie). Chronione dane mogą się znajdować na serwerach klienta, na stacjach roboczych czy w laptopach pracowników mobilnych. Są one przesyłane przez Internet do zewnętrznego centrum danych usługodawcy. Usługa backupu danych jest w pełni zautomatyzowana i ciągle monitorowana. Nie wymaga jakiegokolwiek udziału personelu klienta. Przed przesłaniem dane są kompresowane oraz szyfrowane.

Na wszystkich urządzeniach, z których dane mają być kopiowane, instaluje się (może się to odbyć zdalnie) tzw. agenta software'owego. Kopie zapasowe są tworzone zgodnie z ustaloną polityką backupu. Dane mogą być odtwarzane na żądanie klienta. Ma on też stały dostęp do statusu usługi.

sieci_Layout 1 13-05-20 11:28 Page 27

27

Big data

po zwa la wy eli mi no wać błę dy ge ne ro wa ne pod czas „ręcz ne go” wy ko ny wa nia ko pii za pa so wych. efek tyw ne za bez pie cza nie da nych wią że się rów nież z bez pie czeń stwem ko pii pli ków źró dło wych oraz za ufa niem do fir my ofe ru ją cej usłu gę bac ku pu. wy bie ra jąc do staw cę ta kie go roz wią za nia, szcze gól ną uwa gę po win ni śmy zwró cić przede wszyst kim na speł nio ne stan dar dy bez pie czeń stwa, cer ty fi ka ty oraz opi nie i re fe ren cje in nych klien tów.

– w dzi siej szych cza sach bac kup da nych mo że być w peł ni zauto ma ty zo wa ny.

Dzię ki tech no lo gii clo ud com pu ting, de fi nio wa nie pro ce su bac ku pu to po pro stu wska za nie fol de rów lub baz da nych, któ re ma ją być za bez pie cza ne oraz usta le nie har mo no gra mu wy ko ny wa nia ko pii za pa so wej. resz tę wy ko na za nas pro gram, któ ry za dba o bac kup w od po wied nim cza sie, a na ko niec wy śle do nas po twier dze nie w po sta ci e -ma ila lub SMS -a. Do wszyst kich na szych ko pii bę dzie my mie li do stęp po przez prze glą dar kę in ter ne to wą z do wol ne go kom pu te ra lub z urzą dze nia mo bil ne go – twier dzi Ja cek Sło wik, pro duct Ma na ger w iBar d24.

Głów ne za le ty śro do wi ska wir tu al ne go to moż li wość two rze nia mi ga wek sys te mów ope ra cyj nych, au to ma tycz ne prze no sze nie pra cu ją cych sys te mów mię dzy fi zycz ny mi ho sta mi plat for my, krót ki czas od two rze nia sys te mu do punk tu w cza sie, ła twość zwięk sza nia za so bów sys te mo wych, ta kich jak pro ce sor, pa mięć, da ta sto re, czy też pro sta wy mia na sprzę tu plat for my, bez po trze by prze ry wa nia pra cy sys te mów pro duk cyj nych.

– Śro do wi sko wir tu al ne ma jed nak swo je wa dy – na le żą do nich przede wszyst kim: wy so ki koszt li cen cji do brych roz wią zań wir tu ali za cji oraz re la tyw na trud ność w po zy ska niu wy szko lo ne go per so ne lu, któ ry bę dzie w sta nie wy ko rzy stać moż li wo ści śro do wi ska wir tu al ne go. Śro do wi sko fi zycz ne ma wię cej wad: żmud ny i pro ble ma tycz ny pro ces od two rze nia sys te mu ope ra cyj ne go w przy pad ku awa rii to naj waż niej sza i naj uciąż liw sza z nich. po za tym, du że za po trze bo wa nie na prąd, szyb kie sta rze nie się har dwa re'u, dro gie gwa ran cje pro du cen ta na sta rą plat for mę, du że za po trze bo wa nie na czas pod czas od twa rza nia sys te mu – to wszyst ko po cią ga za so bą kosz ty – za uwa ża Mi chał Gu zek, czło nek za rzą du i ar chi tekt roz wią zań biz ne so wych w Hi cron.

Bez piecz ne roz wią za nie nie za leż nie od zmie nia ją cych się tech no lo gii bac ku po wych, za wsze po win ni śmy wy bie rać roz wią za nie gwa ran tu ją ce bez pie czeń stwo da nych i spraw ne od two rze nie in for ma cji. roz wią za nia do two rze nia ko pii za pa so wych są prze cież sys te ma mi ostat niej de ski ra tun ku.

– Dla te go za wsze po win ni śmy py tać każ de go do staw cę, jak prze cho wy wa ne są ko pie za pa so we, czy i ja kie jest ry zy ko utra ty ko pii za pa so wych. no wo cze sne me dia bac ku po we po tra fią we ry fi ko wać da ne w trak cie za pi su, po rów nać za pi sa ne da ne z ory gi na łem, itp. – ra dzi Da niel ol kow ski, ar chi tekt sys te mów za bez pie cza nia da nych i ar chi wi za cji w fir mie eMc. wy bie ra jąc roz wią za nie do od twa rza nia, mu si my rów nież zwró cić uwa gę, czy użyt kow nik (lap to pa, ma szy ny wir tu al nej) mo że sam od two rzyć da ne, czy za każ dym ra zem mu si pro sić ad mi ni stra to ra o przy wró ce nie utra co nych in for ma cji. istot ne jest rów nież, czy w trak cie od twa rza nia sys tem prze sy ła wszyst kie da ne, czy tyl ko te bra ku ją ce lub uszko dzo ne. Ma to za sad ni czy wpływ na koszt od twa rza nia, ilość prze sła nych da nych i czas od zy ska nia in for ma cji. Bar dzo waż nym czyn ni kiem jest rów nież wy daj ność sys te mu przy od zy ski wa niu ca łych, wiel kich zbio rów da nych. naj efek tow niej szym spo so bem od two rze nia da nych po awa rii jest się gnię cie do lo gu trans ak cyj ne go ba zy da nych. po zwa la on nam cof nąć się do kil ku mi nut przed awa rią, a stra ta biz ne so wa jest nie wiel ka i szyb ka do od two rze nia. nie jest waż ne, ja kie go na rzę dzia bac ku pu uży wa my, ale waż ne jest, jak to na rzę dzie jest skon fi gu ro wa ne.

Je śli na rzę dzie bac ku pu prze rzu ca ak tu al ne lo gi trans ak cyj ne na ta śmy lub wir tu al ne me dia se ty na ma cie rzy (np. roz wią za nia eMc) w ce lu za bez pie cze nia przed awa rią sys te mu pli ków, biz nes mo że spać spo koj nie. z mo je go punk tu wi dze nia, bac kup da nych w no wo cze snych fir mach po wi nien le żeć w chmu rze. Do te go wnio sku moż na dojść bar dzo szyb ko, li cząc kosz ty zwią za ne z bu do wą wła sne go da ta cen ter, bio rąc pod uwa gę kwe stie li cen cyj ne, za si la nie, po miesz cze nia, sta rze nie się sprzę tu, pro ble my z bac ku pa mi czy kosz ty zwięk sze nia mo cy ob li cze nio wej plat for my. od po wied nio do pa so wa ne i bez piecz ne roz wią za nia naj więk szych do staw ców usług w chmu rze, ta kich jak Sa aS, pa aS, ia aS, do star cza ją usłu gi ty pu on -de mand – prze ko nu je Mi chał Gu zek.

Renata KRajewsKa PRoduct ManageR, synology

Strategia i oprogramowanie do tworzenia kopii zapasowych powinny być dostosowane do potrzeb i możliwości firmy. ważna jest opcja automatycznego wykonywania backupu zgodnie z wybranym harmonogramem, tak aby administrator nie musiał poświęcać temu zbyt wiele czasu, a firmowe łącze nie było obciążone procesem kopiowania. różne wersje kopii zapasowych, aby szybciej można było przywrócić daną wersję, czy opcja kopiowania tylko zmodyfikowanych plików w celu oszczędzania przepustowości łącza to inne narzędzia podnoszące efektywność backupu. w przypadku odzyskiwania danych po awarii liczy się przede wszystkim czas dostępu do nich, mający zapewnić szybki powrót do pracy. To może zagwarantować np. replikacja danych zastosowana w klastrze wysokiej dostępności Synology High availability, która eliminuje długie przestoje w przypadku niespodziewanych awarii.

sieci_Layout 1 13-05-20 12:12 Page 28

Big data

28

W ielkie

dane W chmurze

Dlaczego cloud storage? korzyści z przechowywania danych w chmurze Cezary TCHOreK-HeLM

Według prognoz ICD, już w 2015 r. łączne wydatki na przechowywanie danych w chmurze sięgną 22,6 mld dolarów. Dotychczasowa praktyka pokazuje, że przechowywanie danych w chmurze jest częścią powszechnych strategii informatycznych. irmy wykorzystują rozwiązania w cloud computingu dla zaspokojenia rosnących potrzeb udostępniania danych, coraz powszechniejszych rozwiązań mobilnych, a także z faktycznym nieograniczonym wzrostem Big Data.

F

korzyści z rozwiązania cloud storage: ● Cloud pobiera opłaty wyłącznie za wykorzystaną przestrzeń wirtualną.

● Skalowalność jest dostępna praktycznie

on-line. ● Cloud storage jest dostępny z każdego miejsca. ● Problemy bezpieczeństwa są przeniesione na usługodawcę.

W porównaniu do klasycznych systemów przechowywania danych, przeciwnicy cloud storage przywołują jeden argument: za klasyczny magazyn danych płaci się tylko raz. To prawda, ale klasyczny storage

wymaga wielu codziennych nakładów na administrację oraz oprogramowanie.

Faktycznie więc użytkownik jest obciążony codziennymi stałymi kosztami pracy i konserwacji; w cloud storage kosztem zaś jest tylko opłata za wykorzystaną przestrzeń, efektywnie dostosowywaną (skalowaną) do potrzeb informatycznych użytkownika.

W tym przypadku szczególnie procesy skalowalności, czyli płynnego

02_Layout 1 13-05-22 08:29 Page 3

sieci_Layout 1 13-05-21 12:34 Page 30

Big Data

30 dostosowywania do potrzeb, mają znaczącą przewagę nad zasobami pamięci o charakterze statycznym. Cloud storage nie wymaga planowania i inwestowania w przestrzeń niewykorzystaną, lecz właśnie wyłącznie efektywnie wykorzystywaną. zapotrzebowanie na zasób pamięci jest płynnie pokrywane w czasie rzeczywistym i w zakresie potrzeb realnie istniejących. W uproszczeniu więc: nie kupujemy nic na zapas.

Kolejną zaletą cloud storage jest jego relatywna dostępność z każdego miejsca sieci. Oczywiście, należy pamiętać, że użytkownik podlega ograniczeniom związanym z przepustowością łącza i prędkościami transferu, co jest uzależnione od infrastruktury oraz warunków technicznych dostawcy internetu. W tym przypadku problemom mogą zapobiec systemy płynnego integrowania aplikacji (danych) ze zbiorami przechowywanymi w chmurze. rozwiązaniem bezpieczeństwa są rozwiązania klasy Cloud Storage Gateways, dające jednocześnie zabezpieczenie danych, lokalny bufor oraz deduplikację i kompresję danych.

Cloud Storage Gateways umożliwiają firmom sprawniejszą ochronę oraz odzyskiwanie danych, przy jednoczesnym wykorzystaniu zalet chmury publicznej.

Konsekwencją tego jest proces oszczędzania czasu pracy personelu it i dalej, oszczędności kosztowe.

Ostatnią, i jak się wydaje główną, przewagą systemów cloud storage jest sama umowa i zobowiązania przeniesione na dostawcę usługi. nie zwalnia to, co prawda, przedsiębiorcy od zachowania należytej staranności w przechowywaniu danych, ale daje gwarancję i ochronę w przypadkach wadliwego zadziałania systemów chmurowych, przenosząc odpowiedzialność na dostawcę.

Chmura publiCzna vS. Chmura hybrydOWa W modelu chmurowym można wyodrębnić poszczególne rozwiązania w zależności od tego, jak wygląda dostępność usługi cloud computingu oraz gdzie rozmieszczona jest część maszynowa usługi w relacji do lokalizacji usługobiorcy, czyli firmy. mówiąc zresztą o maszynach, można mieć na myśli dzisiaj już ich dwa typy: realnie istniejący serwer oraz maszynę wirtualną.

Chmura publiCzna ten typ rozwiązania funkcjonuje dużo dłużej niż samo określenie „cloud computing”. Jak pamiętamy, nasze darmowe (i komercyjne) skrzynki pocztowe udostępniane przez wiele podmiotów od zawsze były umieszczone „gdzieś w internecie”, co oznaczało właśnie przechowywanie danych, haseł i oprogramowania na serwerach, do których dostęp był publiczny. nazwa „chmura publiczna” jest więc definicją wskazującą na sposób dostępu do zasobów i oprogramowania. najistotniejszym elementem chmury publicznej wydaje się być możliwość przeniesienia danych oraz oprogramowania firmy do infrastruktury bezpośrednio nie obciążającej użytkownika. W przypadku biznesu natychmiast pojawia się pytanie o relacje między dostawcą i klientem w kontekście odpowiedzialności. trzeba przyznać, że

podejmując decyzję o korzystaniu z chmury publicznej, użytkownik decyduje się z góry przyjąć techniczne i prawne zasady działania dostawcy publicznego.

W tym modelu chmury najważniejsza więc będzie przewaga związana z niskimi kosztami samej infrastruktury chmurowej, zaś po drugiej stronie powstanie zagadnienie ryzyka i bezpieczeństwa.

W zależności więc od tego, jaki rodzaj działalności prowadzi podmiot korzystający z chmury publicznej, jego stosunek do relacji koszty/bezpieczeństwo będzie przesądzał o korzystaniu z dostawcy publicznego lub rezygnacji na rzecz innego modelu.

Chmura pryWatna rozwiązanie takie należy traktować jako rozwiązanie przejściowe oraz znacznie droższe od chmury publicznej. Jeżeli bowiem użytkownik decyduje się na poniesienie kosztów wyłącznej

sieci_Layout 1 13-05-21 12:26 Page 31

31

chMuRa hyBRydoWa Model ten daje szansę na wykorzystanie najlepszych elementów rozwiązania publicznego i chmury prywatnej.

Korzyści z chmury hybrydowej: ● Możliwość przeniesienia do chmury wybranej części infrastruktury, np. wyłącznie oprogramowania lub interfejsów zarządzania usługami. ● Brak faktycznej inwestycji w drogie rozwiązania sprzętowe. ● Wybór limitowany wyłącznie ekonomiką działania. ● Jednoczesne wykorzystanie najkorzystniejszych części chmury publicznej i prywatnej. ● Ponoszenie kosztów wyłącznie wrażliwych części infrastruktury, np. bezpieczeństwa lub danych. chmura hybrydowa jest zalecana dla biznesu dynamicznego, który wymaga elastyczności z uwagi na środowisko czy też rodzaj usług. Problem w modelu hybrydowym może jednak być trudniejsze zintegrowanie poszczególnych produktów (usług) z powodu zarządzania coraz bardziej rozległą infrastrukturą: własnym zapleczem technicznym firmy, częścią prywatą oraz publiczną, a wszystko na styku z usługą. Jeżeli jeszcze weźmiemy pod uwagę, że większość biznesu zaczyna

migrować do rozwiązań obsługiwanych mobilnie, widać z jak wielką skalą złożoności zmagają się obecnie użytkownicy chmury. Kluczowe są tu, z jednej strony, problemy dostępności z urządzeń mobilnych oraz z drugiej, specyficzne typy oprogramowania, które nie mogą być umieszczone w rozwiązaniu publicznym. ● Kolejną trudnością zbliżającą się obecnie jest narastający problem Internetu Rzeczy i komunikacji przedmiotów niezależnie od wiedzy i woli użytkowników. Problem ten w najbliższym czasie przesądzi o modelu chmury danej firmy.

BeZPIecZeńStWo daNych W chMuRZe Według raportu firmy Gartner (Predicts 2013: Security Solutions), przetwarzanie w chmurze jest obecnie najbardziej dynamicznym środowiskiem, co spowoduje, że do 2015 r. 10 proc. wszystkich usług Ict będzie dostarczanych w modelu chmurowym. cloud computing będzie antycypował wiele przejęć biznesowych, szczególnie w sektorze MŚP. Jeżeli tendencja będzie trwała, Gartner prognozuje, że właśnie usługi bezpieczeństwa świadczone w modelu chmury znacząco przekroczą liczbę usług klasycznych. ● Sposób podejścia do bezpieczeństwa w chmurze jest limitowany przez wielkość firmy. Większe przedsiębiorstwa wybierają model SaaS (Security as a Service), który daje szansę znaczącej redukcji kosztów. Z drugiej strony, najbliższa przyszłość powinna przynieść wzrost usług związanych z bezpieczeństwem pracy serwerów pocztowych i stron WWW oraz szyfrowania i zarządzania tożsamością. takie podejście jest spowodowane narastającą falą rozwiązań mobilnych.

RóżNe BeZPIecZeńStWa umieszczenie części infrastruktury firmy poza jej lokalizacją ułatwia dostęp osobom obcym. oczywiście, procedury firm usługowych wykluczają większość zagrożeń. Jednak oznacza to, że z definicji do danych mają dostęp inne osoby, co już bezpośrednio zależy od polityk dostawcy usługi serwera. W tym sensie nasza firma staje się zależna od innego podmiotu i, oczywiście, procedur regulujących

postępowanie czynnika ludzkiego.

W przypadku, gdy kupujemy usługi wirtualne w chmurze (SaaS, IaaS), jesteśmy umieszczeni z naszymi wirtualnymi zasobami niejako obok innych użytkowników. Wydaje się więc, że ryzyko związane z kontrolą i zarządzaniem bezpieczeństwem jest nieco wyższe. Z drugiej strony, mamy w tym przypadku umowę, która nas chroni, czasami nawet bardziej niż własne zabezpieczenia i procedury.

Rozdzielenie odpowiedzialności między naszą firmę a firmę dostawcy oraz pewność ochrony jest więc w dużym stopniu kwestią zaufania, bazującego na referencjach i dotychczasowej opinii dostawcy.

Również fizyczne zasoby, czyli położenie serwera, storage’u oraz innych elementów infrastruktury jest w zasadzie nieznane.

Powoduje to, że bardziej odpowiedzialna firma skorzysta raczej z modelu chmury hybrydowej.

Gdy wybierzemy chmurę publiczną, pozostaje nam tylko wierzyć, że zadziałają zabezpieczenia oraz gwarancje prawne.

PRoceduRy Wybierając usługę warto sprawdzić kilka elementów, które pomogą nam prawidłowo ocenić poziom bezpieczeństwa wybranej chmury. ● Jak reaguje dostawca w przypadku problemów z dostępem do usługi czy samych danych? ● Jaka jest polityka backupu i co dzieje się z kopiami zapasowymi, również po ustaniu umowy? ● Jak wygląda polityka dostępowa, czyli dokładnie, kto ma dostęp do danych naszej firmy?

Warto również zadać sobie pytanie, jak wygląda sama procedura dostępu do danych. ● czy można delegować własne uprawnienia dostępu oraz jak wygląda sprawa przechowywania danych dostępowych; czy mamy dostęp do administrowania tymi danymi? ● czy prowadzona jest kontrola naszego postępowania w przypadku ustanawiania hasła? Na czym polega wsparcie oferowane przez dostawcę? ● czy dane są szyfrowane? ● Jaka jest polityka prywatności?

Model chmury jest przeznaczeniem naszych czasów. Można, oczywiście, wyobrazić sobie prowadzenie biznesu bez tej technologii, ale czy faktycznie mamy taki wybór?

Big Data

i zewnętrznej infrastruktury chmurowej, to powstaje pytanie: jakie są oszczędności wobec modelu klasycznego? oczywistą rzeczą mogą być w chmurze prywatnej niższe koszty administracji, ale tylko w znaczeniu ułamkowym, ponieważ bieżące zarządzanie na styku firma-chmura i tak musi pozostać jako koszt użytkownika.

Po prostu, ktoś musi panować nad współpracą chmury prywatnej z infrastrukturą firmy. Korzyścią będzie też brak zaangażowanie kapitału po stronie rzeczowej, czyli brak inwestycji w sprzęt, pracujący zwykle po realnej stronie biznesu. ostatnim dużym plusem chmury prywatnej jest bezpieczeństwo, które przesądza, że użytkownicy wrażliwi na ten zakres preferują właśnie ten typ rozwiązania. Może jednak się zdarzyć, że uwarunkowania prawne (np. prawo bankowe) zabraniają przechowywania danych poza faktyczną lokalizacją firmy (serwerem). Wówczas można przejść na rozwiązanie hybrydowe, łączące chmurę prywatną z elementami publicznymi.

wywiad_veem_Layout 1 13-05-20 12:21 Page 32

32

wywiad

Wirtualizacja

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

to nasza specjalność

Z wojciechem ceglińskim, CHANNel MANAgeReM NA POlskę i kRAje NADBAłTyCkie FiRMie VeeAM, roZmawia ceZary Tchorek-helm.

– Firma Veeam jest znana głównie z dostarczanego firmom oprogramowania zgrupowanego w dwóch produktach: backup i replikacja oraz monitoring i zarządzanie. Co wyróżnia firmę wśród innych graczy na rynku?

– Rok 2009 był ro kiem prze ło mo wym, w któ rym licz ba ser we rów wir tu al nych prze kro czy ła licz bę ser we rów fi zycz nych.

W związ ku z tym śro do wi ska wir tu al ne są już do mi nu ją ce u klien tów, a do dat ko wo, naj szyb ciej się roz wi ja ją. Dla te go wła śnie fir ma Ve eam jest za in te re so wa na głów nie ob sza rem tech no lo gii wir tu ali za cji. To od -

róż nia nas od in nych ven do rów obec nych na ryn ku. Dzię ki tej spe cja li za cji ofe ru je my roz wią za nia, któ re za pew nia ją pew ność od zy ska nia da nych z pli ków bac ku po wych, a do dat ko wo za pew nia my naj krót szy czas po trzeb ny do od two rze nia tych da nych.

Pod czas gdy kon ku ren cja ofe ru je np. bac kup dzia ła ją cy rów nież w war stwie fi zycz nej, Ve eam dzia ła i ofe ru je pro duk ty wy łącz nie dla ser we rów wir tu al nych. Na sze apli ka cje dzia ła ją tyl ko w śro do wi sku wir tu al nym i sku pia my się na naj bar dziej po pu lar nych na ryn ku plat for mach: VMwa re oraz plat for mie Mi cro so ftu, czy li

Hy per -V. Wspie ra my obie te plat for my wśród klien tów.

– Jaka jest specyfika produktów Veeam i co technicznie odróżnia Wasze rozwiązanie od konkurencji?

– Na sze pro duk ty za pew nia ją ła twość ob słu gi i im ple men ta cji, a tak że ide al nie współ pra cu ją z naj więk szy mi ven do ra mi.

Po nie waż ja kiś czas te mu za uwa ży li śmy wzrost za in te re so wa nia klien tów plat for mą Hy per -V, za czę li śmy, rów nie in ten syw nie jak VMwa re, wspie rać pro duk ty Mi cro so ftu.

To co istot nie od róż nia na sze roz wią za nie od in nych ofe ro wa nych na ryn ku, to fakt, że na sze pro duk ty są bez a gen to we. Po wo du je to, że wy ce na ta kie go roz wią za nia jest bar dzo uprosz czo na z punk tu wi dze nia klien ta, tzn. że wy ce nia my pro dukt ści śle we dług licz by pro ce so rów na ser we rach, na któ rych opie ra się wir tu ali za cja. Nie po bie ra my żad nych do dat ko wych opłat zwią za nych z agen ta mi, któ re klient nor mal nie mu si in sta lo wać oraz za te opro gra mo wa nia do dat ko wo pła cić. Pod sta wo wa rocz na ko mer cyj na li cen cja na dwa pro ce so ry kosz tu je wraz ze wspar ciem 740 eu ro. W tej ce nie klient otrzy mu je peł ne roz wią za nie, czy li apli ka cję do bac ku pu i re pli ka cji, za rzą dza nie oraz ra por to wa nie.

Ve eam po sta wił na pro sto tę pro duk tów i sa mą pro sto tę ich wy ce ny; wy ce nia my tyl ko pro ce so ry. Prze kła da się to na łatwość współ pra cy z klien tem i ca ły sys tem wspar cia.

– Chmura jest jedynym środowiskiem wśród ICT, które nadal dynamicznie się rozwija. Co oferuje tutaj firma Veeam i jak wygląda sieć dystrybucyjna?

– Ma my pro dukt, któ ry umoż li wia wy sy ła nie bac ku po wa nych da nych do chmu ry pro wa dzo nej przez do wol ne go do staw cę (np. Ama zo na). Roz po czy na my rów nież pro mo wa nie opłat mie sięcz nych za te go ty pu ser wis, co nie jest jesz cze zbyt po pu lar ne w Pol sce. Za kil ka ty go dni, wraz z wpro wa dze niem wer sji 7. na sze go opro gra mo wa nia, wpro wa dzi my peł ne wspar cie dla plat for my clo ud fir my WMwa re – vClo ud Di rec tor. Do dat ko wo, spe cjal nie dla clo ud pro vi de rów ofe ru je my na sze pro duk ty

wywiad_veem_Layout 1 13-05-20 12:21 Page 33

33 w modelu „per wirtualna maszyna”. Nasz model dystrybucji jest prosty: nie sprzedajemy bezpośrednio, a cała nasza sieć bazuje na modelu dystrybutor-partner-klient końcowy. Dlatego grupa partnerska jest dla nas bardzo ważna, ponieważ to ona realizuje sprzedaż do klientów końcowych. Model ten obowiązuje zresztą w całym regionie.

Warunki przystąpienia do naszego programu partnerskiego są bardzo proste: należy zrejestrować się przez nasz portal partnerski, poprzez propartnera. Po zarejestrowaniu się partner otrzymuje dostęp do pełnego kompendium wiedzy, począwszy od spraw sprzedażowych, przez wsparcie szkoleniowe, m.in. webinaria, aż do spraw związanych z prowadzeniem klienta już po sprzedaży. Oferujemy również rozwój wiedzy poprzez Veeam University, gdzie po szkoleniach pracownicy partnerów zdają egzaminy i uzyskują stosowne certyfikaty.

W zasadzie już po dokonaniu pierwszej sprzedaży partner może podwyższyć swój status na silver. Warunkiem tutaj jest chęć kontynuowania współpracy z Veeam, odbycie dwóch szkoleń i zdanie dwóch egzaminów. Partnerzy tacy otrzymują od firmy lepsze warunki rabatowe oraz ochronę projektów w trakcie rozpoczętych rozmów z nowymi klientami.

Osobną grupą są firmy mające status partnera gold, które pracują z nami głównie w przypadku dużych ofert przetargowych.

– Kto jest głównym odbiorcą produktów Veeam w Polsce?

– Nie mamy klienta końcowego sprofilowanego w sposób zamknięty. Mam na myśli to, że produkt Veeam nie jest przeznaczony specjalnie tylko dla dużych, korporacyjnych odbiorców, ani też wyłącznie dla sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Oczywiście, mamy sprofilowane produkty w zależności od wielkości użytkowników. Dla małych i bardzo małych przygotowaliśmy wersję Veeam Essentials, która obsługuje podmioty oczekujące obsługi w 2-gniazdowych pakietach zapewniających funkcje ochrony danych i zarządzania wirtualizacją. Ten prosty produkt adresowany jest do firm, które mają środowiska wirtualizacyjne zabudowane 6 procesorami (3 procesory x 2 lub 6 pojedynczych). Są to produkty zawierające zarówno backup, jak i replikację, zestawione w bardzo ekonomiczną w zakupie paczkę.

Początkowo największą sprzedaż kierowaliśmy do sektora Enterprise; po okresie budowy rozpoznawalności marki w tym sektorze skierowaliśmy się na rynek MŚP. Obecnie

notujemy większe zainteresowanie zamówieniami na 2, 3 procesory. Odbiorcy mają bardzo różny charakter: począwszy od administracji publicznej, przez podmioty samorządowe, jeszcze bez rozbudowanej wirtualizacji, ale już z dużą infrastrukturą, aż do małych i średnich firm produkcyjnych. Wśród największych klientów możemy wskazać sektor finansowy.

– Jak wygląda system informacji i wsparcia klienta Veeam?

– Wszystkie produkty mają wersje darmowe, pracujące, ale obcięte w stosunku do wersji płatnych i jako takie dają pogląd na sposób funkcjonowania poszczególnych rozwiązań. Ponadto, nasi partnerzy mający status wyższy niż podstawowy, czyli partnerzy srebrni i złoci, mają możliwość generowania kluczy NFR. Mogą więc uruchamiać środowisko testowe dla klienta.

Oprócz tego firma gwarantuje wsparcie dla klientów w postaci kontaktów telefonicznych on-line. Mamy grupę polskojęzycznych pracowników inside sales, którzy pracują w St. Petersburgu i codziennie wspierają w rozmowach zarówno kanał sprzedaży, jak i partnerów.

– Jak Veeam jest przygotowany na coraz częstsze oczekiwania rynku na powszechność wirtualnych zasobów pamięci?

– Nasze nowe rozwiązanie Veeam Backup & Replication Cloud Edition umożliwia wysyłkę bacupowanych danych do dowolnego wirtualnego repozytorium. Może to być jeden ze zdefiniowanych, najbardziej popularnych vendorów na rynku, ale, dzięki rozwiązaniom open stack, może też być to dysk wystawiony przez własną organizację (firmę). Szczególnie firmy wielooddziałowe dzięki naszym rozwiązaniom mogą optymalizować koszty związane z przechowywaniem danych. Rozwiązanie Veeam umożliwia łatwą skalowalność i określenie faktycznych potrzeb klienta, ponieważ na bieżąco śledzi wykorzystanie zasobów, monitoruje je oraz analizuje przyszłe potrzeby. Praktycznie więc widzimy, które wirtualne maszyny są obciążone optymalnie, a które w sposób niewystarczający.

Dlatego możemy przewidzieć, ale i zaplanować, na jak długo wystarczą nam obecne zasoby dyskowe. Wtedy mamy szansę np. pozbyć się danych niepotrzebnych lub zaplanować zakup potrzebnej przestrzeni.

– Jakie są plany odnośnie do sieci partnerskiej?

– Obecnie jesteśmy w fazie intensywnego budowania sieci. W kanale partnerskim mamy

już dość dużą liczbę partnerów. W dalszym ciągu jednak rozwijamy program partnerski w kierunku ścisłej współpracy: dotyczy to partnerów, którzy mają kompetencje w zakresie wirtualizacji, w kontekście VMware czy Hyper-V. Coraz częściej zresztą partnerzy nie ograniczają się do jednego narzędzia, ale mają kompetencję w obu rozwiązaniach i te firmy nas najbardziej interesują.

Chcemy też nawiązać bliższą współpracę z partnerami, którzy widzą szansę we współpracy i chcą oferować nasze produkty. Myślę, że jesteśmy atrakcyjnym podmiotem do współpracy: mamy doskonale rozwinięty dział marketingu, jesteśmy obecni w wielu kanałach informacyjnych oraz na wszystkich większych imprezach branżowych. Warto tu wspomnieć chociażby o MTS, na którym mieliśmy najwyższy status partnerstwa Microsoftu.

Podążamy również śladem konferencji IDC oraz vForum, nie tylko w Polsce, ale i w całym regionie. Dlatego jesteśmy widoczni jako producent u klientów końcowych, którzy zaczynają pytać o nas jako o rozwiązanie.

– Jak wygląda przyszłość w kontekście produktowych planów rozwoju Veeam?

Jak wygląda przyszłość chmury, a zatem i samej firmy?

– Veeam nie ma, powszechnych w branży, planów typu road map. Nie planujemy za naszych klientów funkcjonalności, wręcz przeciwnie, to klienci zgłaszają do nas funkcjonalności, których im brakuje. Jeżeli tylko mamy tę informację, każda nowa wersja produktowa wchodząca na rynek je uwzględnia.

Tu warto wspomnieć o nowych funkcjonalnościach, chociażby o możliwości odzyskiwania pojedynczych plików z kopii zapasowej MS SharePoint i innych rozwiązaniach obecnych w wersji numer 7, która ma się pojawić pod koniec III kwartału 2013 r.

Wraz ze mną obecnie nasz zespół składa się z siedmiu osób: mamy trzech inżynierów, dwie osoby pracujące z klientami końcowymi oraz osobę odpowiedzialną za marketing.

Nasz zespół jest wzmocniony o cztery osoby telefonicznie wspierające sprzedaż i obsługę sieci z St. Petersburga w Rosji.

Nasza przyszłość jest związana z wirtualizacją z uwagi na znane i potwierdzone tendencje do przekształcania się infrastruktury realnej w wirtualną, która już jakiś czas temu przekroczyła skalę realnych rozwiązań.

Znaczenie więc optymalizacji kosztów i infrastruktury będzie wiodące, stąd Veeam ma zapewnioną przyszłość.

akademia_Layout 1 13-05-20 10:42 Page 34

akaDeMIa rrC

34

as serwisowy nie od dziś wiadomo, że zapobieganie problemom daje lepsze efekty niż ich rozwiązywanie. ta uniwersalna zasada ma też, oczywiście, zastosowanie w środowisku informatycznym. jej dobrym odzwierciedleniem są usługi serwisowe wprowadzone przez ibM. ział ibM global services świadczy je firmom różnej wielkości. dzięki nim przedsiębiorstwa mogą zwiększyć efektywność, zarazem ograniczając wydatki na wsparcie i konserwację środowiska informatycznego. jak szacuje producent, koszty operacyjne spadają od 10 do 30 proc., w zależności od konfiguracji systemu. co równie ważne, pakiet rozwiązań dotyczy zarówno struktur homogenicznych, jak i heterogenicznych. wsparcie techniczne, zwłaszcza dużych firm, dotyczy przeważnie złożonej infrastruktury informatycznej, a ta, jak wiadomo, jest zazwyczaj zbudowana z komponentów dostarczonych przez wielu różnych partnerów. utrzymanie niejednorodnej struktury w dobrym stanie i zapewnienie jej wysokiej wydajności jest zadaniem dość skomplikowanym. jednak dzięki pomysłom ibM można je znacznie uprościć.

d

dyskretny urok jedynki usługi serwisowe ibM są przeznaczone dla tych firm, które chcą zawrzeć jedną umowę, kontaktować się tylko z jedną

osobą i mieć pewność, że problem zostanie rozwiązany przez jeden podmiot. w przypadku oferty ibM jest to możliwe, bo w centrach kompetencyjnych producenta na całym

Producent wProwadził bardzo czytelny sPosób wyceny usługi.

biznes Partner ibM Musi Podać tyP urządzenia, Model i jego nuMer seryjny. PoteM określa się PozioM usługi, na Przykład 24x7 z gwarantowanyM czaseM naPrawy 8 godzin. niezbędne jest także określenie Potrzeb klienta końcowego, nP. czy chce on zachować oPcję Price Protection lub dyski. trzeba też, oczywiście, Podać nazwę klienta końcowego.

świecie opracowywane są sposoby obsługi środowisk heterogenicznych, w których funkcjonują produkty wytworzone przez różnych dostawców. w zespole producenta znaleźli zatrudnienie specjaliści wysokiej klasy, którzy mają dostęp do części zamiennych, a także możliwość korzystania z centrów kompetencji ibM. warto nadmienić, że w europie środkowej i wschodniej obsługa realizowana jest za pośrednictwem globalnej sieci wsparcia ibM. wielkim plusem serwisów jest ich relatywnie niska cena w porównaniu z wydatkami na ewentualną samodzielną naprawę uszkodzonego sprzętu. dodatkową zaletą jest priorytetowe traktowanie zgłoszonej awarii rozwiązania objętego umową serwisową. Może ona obejmować zarówno sprzęt mający ważną gwarancję, jak i urządzenia, których gwarancja już wygasła.

naPrawią u klienta standardowa obsługa serwisowa na podstawie umowy serwisowej Ma (Maintenance agreement) obejmuje

Iwona Dębowy | TSS Channel CounTry leaDer w IbM PolSka

Inny niż inni wielu producentów oferuje własne systemy serwisowe, z pewnością jednak ibM wyróżnia się na tle konkurencji. atutem naszej oferty jest to, że zwiększa ona poziom bezpieczeństwa funkcjonowania struktury informatycznej dowolnej firmy. co równie ważne, poziom usług może być dokładnie dostosowywany do potrzeb klienta. nie należy zapominać o tym, że ibM jest producentem sprzętu i oprogramowania, a także zatrudnia specjalistów o wyjątkowej, a w wielu przypadkach unikalnej, wiedzy i doświadczeniu. nasz styl działania jest już klasyczny, a charakteryzują go liczne procedury opracowane na podstawie doświadczeń zdobytych na całym świecie. zapewniamy też szybkie dostawy części zamiennych z lokalnych magazynów. zatrudniamy specjalistów, mamy laboratoria i bazę wiedzy – to mocne argumenty, które powinny przekonać nawet największych niedowiarków.

akademia_Layout 1 13-05-20 10:42 Page 35

35

UMoWa Ma (MaINteNaNCe agReeMeNt) JeSt koNtRakteM ZaWaRtyM MIęDZy klIeNteM a IBM, któRego PRZeDMIoteM JeSt koMPlekSoWe śWIaDCZeNIe USłUg SeRWISoWyCh URZąDZeń I oPRogRaMoWań tego PRoDUCeNta. ZaPeWNIa oNa ogRaNICZeNIe CZaSU PRZeRW W fUNkCJoNoWaNIa URZąDZeń, a także WykoNaNIe NaPRaW SPRZętU IBM I SPeCJalNą oBSłUgę MagaZyNoWą W RaMaCh ZRyCZałtoWaNeJ oPłaty SeRWISoWeJ, BeZ PoNoSZeNIa DoDatkoWyCh koSZtóW – Z WyJątkIeM koSZtóW DoJaZDU PoWyżeJ 50 kM.

świadczenie usług od poniedziałku do piątku, w godzinach od 7.00 do 18.00 – jest to tzw. opcja 5x11. Możliwe jest także rozszerzenie obsługi do serwisu całodobowego z opcją 7x24. Umowy mogą również obejmować inne niż standardowe warunki świadczenia usług, np. gwarantowany czas naprawy i/lub gwarantowany czas reakcji serwisu.

Serwis 24x7 z naprawą tego samego dnia jest usługą dostępną o dowolnej porze – także w święta. Nie później niż dobę od zgłoszenia problemu u klienta pojawia się serwisant. Jednak zazwyczaj następuje to w ciągu 2-4 godzin od wykonanej zdalnej diagnozy problemu.

Na szczegółowe warunki mają wpływ przede wszystkim rodzaj produktu i uwarunkowania geograficzne.

Z kolei serwis 9x5x4 to usługa świadczona od poniedziałku do piątku – z wyjątkiem świąt – w godzinach 7.00-18.00. Serwisant pojawia się u kontrahenta nie później niż 4 godziny po zdalnym zdiagnozowaniu problemu. Jeżeli diagnoza zakończy się po 13.00, serwisant pojawi się u klienta rano następnego dnia roboczego lub – w przypadku mniej istotnych problemów – do końca następnego dnia roboczego. opcja 9x5 z naprawą następnego dnia oznacza, że serwisant pojawia się u klienta następnego dnia roboczego po zgłoszeniu problemu. Usługa jest realizowana od poniedziałku do piątku (z wyjątkiem świąt) w godzinach 7.00-18.00.

SeRWISaNt alBo klIeNt W zależności od wybranego przez firmę modelu, to serwisant IBM lub kurier dostarczają klientowi sprawne urządzenie zastępcze i zabierają zepsute. Zgłoszenia przyjmowane są w trybie 24/7, jednak urządzenia zastępcze dostarczane są w dni robocze w godzinach 7.00-18.00. IBM pokrywa wszelkie koszty związane z transportem.

Jeśli chodzi o opcję wymiany sprzętu w siedzibie klienta przez serwisanta IBM, to producent wysyła sprzęt tego samego dnia, w którym przyjęte zostało zgłoszenie, jednak dostawa do klienta odbędzie się następnego dnia. Jeśli zgłoszenie zostanie przyjęte po godzinie 20.00, wysyłka IBM zostanie zrealizowana następnego dnia. Sprzęt instaluje serwisant, który zabiera ze sobą uszkodzone urządzenie.

Z kolei samodzielna wymiana sprzętu przez klienta oznacza, że IBM wysyła urządzenie tego dnia, w którym przyjęto zgłoszenie, jednak dostawa do klienta odbędzie się następnego dnia. Jeśli zgłoszenie zostanie przyjęte po godzinie 20.00, wysyłka IBM zostanie zrealizowana następnego dnia. W tej opcji za przygotowanie uszkodzonego urządzenia do wysyłki i instalację nowego sprzętu odpowiada klient. Wraz z urządzeniem zastępczym IBM dostarcza instrukcje, w jaki sposób zapakować uszkodzony produkt do pudełka, w którym przysłano urządzenie zastępcze.

Producent daje też wsparcie techniczne za pośrednictwem Internetu lub telefonu.

Charakterystyczne dla tego rodzaju usług są niskie koszty i szybki czas reakcji – często zdarza się, że kompetentny pracownik infolinii rozwiązuje dany problem.

NIe tylko IBM Jak już wspomniano, IBM świadczy też usługi Rozszerzonego Wsparcia technicznego, które dotyczą obsługi sprzętu i oprogramowania pochodzącego od różnych dostawców. Dają one nowe możliwości zwiększenia dostępności systemów informatycznych i przynoszą wymierne oszczędności czasowe i finansowe. IBM zapewnia serwis dla setek modeli urządzeń innych producentów. Warunki serwisu i gwarancji dla tych urządzeń są różne i zależą od strategii poszczególnych producentów.

Dorota BroDowska key account manager marki iBm w rrc polanD

Dbamy o wszystko Rola RRC nie ogranicza się tylko do pośrednictwa w sprzedaży serwisów.

Robimy znacznie więcej, np. sprawdzamy kiedy wygasają stare umowy. Informujemy naszych Biznes Partnerów nie tylko o upływającym wkrótce terminie, ale też zarówno o wszelkich modyfikacjach dotyczących warunków, jak i potencjalnych zmianach cen. Biznes Partner RRC ma rezerwację, czyli rodzaj pierwszeństwa, na odnowienie umowy serwisowej swojego klienta, ale pod warunkiem, że uprzednio to on sprzedał mu nadal trwającą umowę i że do jej końca pozostało jeszcze minimum 30 dni.

Przypominamy partnerom, że mają taką rezerwację, bo często o niej nie pamiętają, a nawet nie mają o niej świadomości. RRC ma dużą wiedzę na temat serwisów i dzięki temu może pomóc klientowi końcowemu w dopasowaniu rodzaju i poziomu serwisu do danego urządzenia lub oprogramowania.

Zawsze możemy zaproponować np. podniesienie poziomu serwisu. Dodatkowo, pośredniczymy w procesie tzw. przeglądu zerowego – RRC zamawia w IBM wycenę, a następnie przegląd dla klienta.

Dorota BroDowska tel. 22 549 74 53 moB. 669 988 997 Dorota.BroDowska@rrc.pl

akademia_Layout 1 13-05-20 10:38 Page 36

akademia Ntt

36

Siła uniwersalności NTT System udostępnił partnerom ulepszoną wersję konfiguratora PC – narzędzia wspomagającego zakupy sprzętu. Nowy system wzbogacono o liczne funkcje umożliwiające partnerom dostosowanie sprzętu do wymogów stawianych przez zamawiających. programowanie dopasowuje współdziałające ze sobą komponenty, np. jeśli wybrany zostanie jakiś procesor Intela, w następnych krokach wybór zostanie zawężony tylko do tych podzespołów, które współpracują z wybranym procesorem. Pozwala również na automatyczne dostosowanie jednostki do wymagań określonych norm, takich jak Energy Star, EPEAT, czy certyfikatów producentów. zakład produkcyjny wytwarza sprzęt zgodnie z normami zarządzania PN-EN ISO 9001: 2009, PN-EN ISO 14001: 2005, PN ISO/IEC 27001.

Pozwala to w łatwy sposób przygotować sprzęt, który będzie spełniał wszystkie kryteria określone przez specyfikację zamówienia.

– SIWz to fundament każdego przetargu – mówi Tadeusz Kurek, prezes NTT System. – Dzięki naszym narzędziom partner nie tylko zyskuje gwarancję, że dostarczy klientowi sprzęt najwyższej jakości, odpowiednio skonfigurowany i sprawdzony, ale także zgodny z kryteriami oceny dotyczącymi norm i certyfikatów.

komponentu – na przykład płyty głównej – został on szybko uwzględniany w konfiguratorze. Firma wykonuje testy kompatybilności i poprawności działania, które trwają najwyżej 48 godzin. Natomiast za aktualizowanie systemu jest odpowiedzialny zespół składający się z PM-ów, inżynierów i techników z Laboratorium i Produkcji.

O

NA MIArę OCzEKIWAń

RobeRt Nowak dyRektoR działu PRodukcji,

Ntt SyStem

uroki bogactwa Nasz konfigurator to duży system, który umożliwia zamawianie różnych komputerów – komputerów NTT, NTT – AIO, Nettopów NTT, Serwerów NTT, komputerów OEM, komputerów HP. System uwzględnia bardzo dużo różnych

POD MArKą PArTNErA Dzięki nowemu systemowi do resellera trafią komputery przygotowane zgodnie z wymaganiami zamawiającego i dokładnie przetestowane – co więcej, maszyny mogą być również opatrzone logo partnera.

– Dajemy kompletną ofertę, która obejmuje konfigurację, montaż na profesjonalnej linii produkcyjnej, testy sprzętu i dodanie logotypu – mówi robert Nowak, dyrektor Działu Produkcji w NTT System. – Konfigurator działa od stycznia, ale udało się już zrealizować pierwsze zlecenia. za pośrednictwem systemu partnerzy mogą składać niewielkie zamówienia – nawet na jeden komputer. Są one realizowane przez NTT System do 48 godzin, a mniejsze partie sprzętu

komponentów i podzespołów. Na przykład 40 różnych modeli obudów takich producentów, jak Chieftec, In Win, Modecom, SilentiumPC, Thermaltake, a także znanych dostawców płyt głównych, jak Asus, Gigabyte czy MSI.

zazwyczaj są wysyłane w ciągu 24 godzin.

Konfigurator daje również możliwość wyboru wielu opcji gwarancyjnych – nawet do 60 miesięcy door-to-door.

NTT dba, aby zaraz po wprowadzeniu do sprzedaży jakiegoś nowego

Jerzy Dzięgiel, kierownik oddziału Optimal Cieszyn, mówi, że dzięki konfiguratorowi jego firma praktycznie nie musi montować komputerów samodzielnie, a zaoszczędzony czas może poświęcić na obsługę klientów. Jego zdaniem, oprogramowanie NTT lepiej spełnia oczekiwania niż konkurencyjne systemy innych hurtowni. Do jego zalet zalicza niski koszt montażu przy zachowaniu odpowiedniej jakości i szybką realizację – w dwa dni – od zamówienia do dostarczenia komputerów na miejsce.

Dużym atutem systemu jest też dostęp do mocnych zasilaczy nie powiązanych z konkretnymi obudowami.

– To największa bolączka konkurencyjnych konfiguratorów, która utrudnia, a czasem nawet uniemożliwia konstruowanie komputerów o dużej mocy obliczeniowej – mówi Jerzy Dzięgiel.

Wymienia też inne korzyści, jak niższe od konkurencji ceny podzespołów w konfiguratorze, elastyczny dobór gwarancji i prostotę użycia interfejsu.

O sukcesie systemu świadczy liczba transakcji zawieranych za pośrednictwem konfiguratora, która rok do roku rośnie, według roberta Nowaka, o 10-12 proc. NTT idąc za ciosem wprowadziła, również przy współpracy z partnerami, nowe konfiguratory. Od niedawna działa już system dla komputerów HP, a wkrótce zostaną uruchomione rozwiązania dla urządzeń Fujitsu oraz Lenovo.

akademia_Layout 1 13-05-20 10:38 Page 37

akademia_Layout 1 13-05-20 10:25 Page 38

aKaDemia aPC by sChneiDer eleCtriC

38

Green znaczy taniej

dla wielu firm ograniczanie zużycia energii wiązało się przede wszystkim z poprawą wizerunku. czas pokazał, że trend w kierunku green it nie jest tylko krótkotrwałą modą, ale stał się sposobem na uzyskanie realnych oszczędności. wynika to głównie z niepewnych gospodarczo czasów, które wymagają długofalowego planowania. rachunki za energię elektryczną stanowią znaczącą część wydatków firm. w polsce rośnie nie tylko zużycie prądu, ale także jego cena. według szacunków Banku Światowego, do 2020 r. ceny za energię będą wyższe w naszym kraju nawet o 20 proc. ednym z najbardziej energochłonnych miejsc jest serwerownia. Świadczą o tym chociażby dane dotyczące rozbudowujących się data centers umieszczonych w chmurze w Usa, które obecnie zużywają ok. 30 mld watów. według raportu opublikowanego przez „new York times”, do bieżącego funkcjonowania wystarczyłoby od 6 do 12 proc. tej wartości. pozostała część pochłaniana jest przez systemy zabezpieczające serwery przed utratą ciągłości działania. Źle zarządzane serwerownie powodują dużo strat energii, zużywają nawet 30 razy więcej, niż potrzeba, aby przechowywać i pracować nad zgromadzonymi w nich danymi. receptą na to jest inwestycja w energooszczędne urządzenia oraz prawidłowe zaprojektowanie serwerowni.

J

Dariusz KosesKi wiceprezes

schneider electric polska

zastosowanie urządzeń typu green pozwala na zredukowanie całościowego zużycia energii w firmie o 20, a nawet 30 proc. do głównych przyczyn zbyt dużego zużycia energii w serwerowni należą: – przewymiarowanie zasilania i chłodzenia, – niewłaściwe kształty pomieszczeń, – niewłaściwe przepływy powietrza, – redundancja (potrzebna dla dostępności), – nieefektywne wyposażenie chłodnicze i zasilające, – nieefektywne ustawienia (regulacje) systemów chłodzenia, – zanieczyszczone filtry powietrza lub wody, – wyłączone lub niedziałające tryby oszczędnościowe w systemach chłodniczych, – podłoga techniczna blokowana przez przewody.

akademia_Layout 1 13-05-20 10:25 Page 39

39

uRząDzenIa Typu gReen pierwszym krokiem, który ma na celu oszczędność energii, jest inwestycja w sprzęt elektroniczny pracujący w trybie green. zasilacze awaryjne najnowszej generacji oferują możliwość pracy w energooszczędnym trybie zielonym, osiągając wydajność na poziomie ponad 97 proc., co daje większą oszczędność energii zasilania i chłodzenia w porównaniu z zasilaczami starszego typu. Działanie systemu polega na odłączeniu zasilania we wszystkich nieużywanych komponentach, przy czym w przypadku zaniku lub niestabilności zasilania urządzenie błyskawicznie wraca do standardowego trybu pracy. najważniejszym etapem budowy serwerowni jest moment jej projektowania. Dokładne określenie potrzeb firmy pozwoli na zbudowanie optymalnego rozwiązania. Dzisiaj jest możliwość dzielenia głównych elementów planowania centrów danych na serię mniejszych, łatwiejszych do podjęcia decyzji. Dzięki temu specjaliści od projektowania centrów danych mogą eksperymentować z różnymi parametrami mocy, wydajności, kosztów inwestycyjnych, emisji dwutlenku węgla i innych kluczowych zagadnień projektowych.

Wybór projektów centrów danych jest więc uproszczony dzięki wykorzystaniu modeli i symulacji. Błędy czy niekonsekwencje w tej fazie inwestycji często prowadzą do wprowadzenia nieodwracalnych założeń, skutkujących tworzeniem rozwiązań nieelastycznych lub niepotrzebnie energochłonnych. centra danych zużywają zwykle znacznie więcej energii niż jest to konieczne, co wynika z ich przewymiarowania w stosunku do bieżących potrzeb zarówno w zakresie samej infrastruktury teleinformatycznej, jak i systemu zasilania i chłodzenia. W wielu przypadkach moc chłodzenia jest celowo przeszacowana, tak aby układ chłodzenia był w stanie zapobiegać powstawaniu tzw. gorących punktów, szczególnie w środowiskach o wysokiej gęstości. niepewność co do przyszłych wymagań podczas procesu planowania infrastruktury centrum przetwarzania danych jest problemem, którego nie da się rozwiązać za pomocą żadnych dostępnych metod.

Dlatego też oczywistym wyjściem jest

KilKa podstawowych wsKazóweK jaK zmiejszyć zużycie energii: 1. oświetlenie – Wyłączaj ośWIeTlenIe, gDy WychoDzIsz na spoTkanIe luB na lunch, a W szczególnoścI gDy IDzIesz Do Domu.

2. Komputery – Wyłączaj kompuTeR na noc. usTaW W kompuTeRze pRzechoDzenIe W TRyB goToWoścI luB hIBeRnacjI.

3. recyKling - użyWaj WszysTkIch DosTępnych uRząDzeń Do RecyklIngu – papIeRu, szkła, plasTIku, BaTeRII, ITD.

4. urządzenia osobiste i Komfort – opTymalIzuj ogRzeWanIe I chłoDzenIe. sTosuj ogólne zasaDy oszczęDnego użyTkoWanIa: użyWaj TeRmosTaTóW luB RegulacjI ogRzeWanIa/klImaTyzacjI W TakI sposóB, aBy unIkać oTWIeRanIa okIen.

5. uruchamianie i wyłączanie sprzętu – spRaWDź, czy IsTnIeją oDpoWIeDnIe pRoceDuRy unIkanIa pRzekRoczeń poBoRu mocy oRaz WyłączanIa uRząDzeń po zakończenIu zmIany.

stworzenie takiej infrastruktury centrum przetwarzania danych, którą będzie można adaptować do bieżącego zapotrzebowania klientów i rynku. nie wystarczy tylko odpowiednie oszacowanie potrzeb na energię, ale trzeba też stale monitorować jej zużycie.

Regularna kontrola pozwala szybko reagować na zmieniające się warunki i dostosować działanie sprzętu do nowych okoliczności. Dobrym przykładem na nieefektywne zarządzanie są serwerownie, w których kilka zasilaczy wykonuje zadania, z jakimi z powodzeniem poradziłoby sobie jedno urządzenie. I choć nadmiarowość jest koniecznością ze względu na zabezpieczanie się przed awariami, to jednak bardzo często instalacja jest kilkakrotnie większa niż trzeba, a co za tym idzie, generuje nadmierne zużycie energii.

W szczególności centra danych starszej generacji powinny gruntownie przeanalizować swoje zużycie energii.

Bardzo dobrym sposobem na rozwiązanie tego problemu jest np. stosowanie zasilaczy modułowych, których skalowalność umożliwia dostosowywanie się do potrzeb firmy poprzez dodawanie kolejnych modułów. Takie podejście umożliwia znaczne oszczędności, ponieważ klienci są w stanie na bieżąco rozbudowywać swoje systemy, unikając konieczności ponoszenia nadmiernych nakładów finansowych na początku inwestycji.

Ważnym zadaniem, oprócz inwestycji w urządzenia zwiększających efektywność energetyczną, jest zmiana myślenia i wyrobienie nowych nawyków.

akademia_Layout 1 13-05-20 13:23 Page 40

akaDeMia ConneCt DiStriBution

40

Szansa na zwiększenie przychodów Dla resellerów sprzedaż rozwiązań terminalowych daje ogromne korzyści i możliwości sprzedaży nie tylko samej stacji roboczej, ale również usług wdrożeniowych i konsultacji, a nawet serwerów i macierzy. ajwiększy producent rozwiązań terminalowych Wyse Technology został niedawno przejęty przez firmę Dell.

Ten mariaż umocnił rynek w przekonaniu, że rozwiązania, jakimi są terminale (czyli tzw. cienki klient), mają w najbliższych latach szanse odniesienia dużego sukcesu rynkowego. Już w chwili obecnej można stwierdzić, że odkąd w ofercie Dell znalazły się terminale Wyse, wielu klientów, którzy już korzystają z rozwiązań Della zaczyna przyglądać się bliżej tej technologii. Ponieważ nadal jednym z najbardziej dynamicznie rozwijających się kierunków w IT jest wirtualizacja oraz usługi oparte o cloud computing, to produkty takie jak Dell Wyse są i będą w najbliższej przyszłości produktem, który zyska największe zainteresowanie klientów.

N

Marek Bartyzel area SaleS Manager, ConneCt DiStriBution Odkąd wirtualizacja stała się faktem w wielu dziedzinach działalności różnych przedsiębiorstw – to rozwiązania Thin Clients są ich naturalną częścią, co powoduje bardzo duże zainteresowanie na rynku terminali.

KOLEJNy KrOK

Obecnie prowadzonych jest wiele projektów

Wszyscy ci resellerzy, którzy do tej pory sprzedali do swoich klientów infrastrukturę Dell, jak serwery, macierze czy też desktopy, zauważają, że klienci coraz chętniej zwracają się do nich z pytaniami, jak mogą jeszcze bardziej usprawnić pracę swoich pracowników. Najczęściej zapytania dotyczą kwestii bezpieczeństwa, zarządzania, utrzymania oraz dostępu do zasobów poprzez wykorzystywane rozwiązania VDI (Virtual Desktop Infrastructure).

I właśnie tutaj resellerzy powinni upatrywać swoich korzyści, ponieważ

związanych z wirtualizacją desktopów w oparciu o terminale DELL Wyse, które świetnie wpasowywują się w ten model. Firma Connect Distribution posiada w ofercie terminale Wyse od blisko 5 lat i z roku na rok widzimy wzrost sprzedaży oraz ciągle powiększającą się liczbę resellerów, którzy dostarczają infrastrukturę wirtualnych desktopów do swoich klientów. Jest to dobry wyznacznik na najbliższe lata, a zarazem stwarza wiele możliwości generowania wspólnych biznesów na tym rynku.

mogą zaproponować klientom jedne z najlepszych rozwiązań dostępnych na rynku, jakim są terminale Dell Wyse.

Terminale te charakteryzują się szeroką gamą modeli, więc dla większości klientów jesteśmy w stanie dobrać taki terminal, który będzie najwydajniejszy pod kątem wykorzystania. Dzięki rozwiązaniu Dell Wyse zapewniamy klientom wysokie bezpieczeństwo użytkowania terminali, zwłaszcza jeśli wybierzemy modele oparte na systemie operacyjnym Wyse ThinOS. Jest to najbezpieczniejszy system operacyjny dostępny w tej chwili na rynku terminali. Producent zapewnia aktualizacje oraz pełne wparcie dla najważniejszych vendorów dostarczających platformy wirtualnych desktopów, jakimi są Microsoft, VMware czy też Citrix, a sam system zajmuje jedynie 4 MB pamięci.

Dodatkowo, jest na tyle zamknięty, że nie występują na nim żadne zagrożenia w postaci wirusów i in. Wraz z każdym terminalem otrzymujemy produkt Wyse Device Manager, który zapewnia nam zdalną kontrolę i zarządzanie naszym środowiskiem terminali. Dla klientów wymagających jeszcze wyższego bezpieczeństwa terminale Dell Wyse wyposażone są m.in. w wewnętrzne czytniki kart chipowych mających na celu uwierzytelnienie użytkownika terminala. Wychodząc również naprzeciw wymaganiom Green IT – firma Dell Wyse może pochwalić się najniższym wskaźnikiem wykorzystania energii elektrycznej na poziomie ok. 7 wat.

15-lecie Connect Distribution – rozwiązania Dell Wyse

akademia_Layout 1 13-05-20 13:23 Page 41

41

ŁatWo i bezpieCznie to wszystko powoduje, że coraz więcej firm interesuje się technologią rozwiązań terminalowych i zaczyna wymieniać posiadane desktopy na terminale. największe korzyści z instalacji terminalowych możemy zauważyć w infrastrukturze obejmującej ponad 20 stanowisk.

W sytuacjach kryzysowych, jak awaria sprzętu, użytkownik rozwiązań terminalowych jest w stanie dostarczyć pracownikowi narzędzie do dalszej pracy w przeciągu dosłownie kilku chwil, podłączając nowy terminal do sieci. ponieważ całość pracy wykonywana jest po stronie serwerowej, to awaria samego terminala nie stwarza zagrożenia utraty całości swojej pracy. Dodatkowo, u klientów, u których wdrożono rozwiązania terminalowe, zauważono sporo mniej zapytań do supportu oraz do help desków. z racji charakterystyki urządzenia administrator ma możliwość przejęcia zdalnej kontroli nad urządzeniem w celu analizy zgłaszanej usterki. Łatwość zarządzania, utrzymywania i uaktualniania posiadanej infrastruktury umożliwia administratorom przeniesienie części zaangażowania na nowe dziedziny związane z nowymi technologiami.

pakiet funkCjonalnośCi Dzięki wykorzystywaniu urządzeń Dell Wyse, jesteśmy w stanie

zapewnić użytkownikom wysoki komfort oraz ciągłość pracy, bezpieczeństwo, dostęp do zasobów firmowych praktycznie z każdego miejsca (mobile thin client).

Rozwiązania Dell Wyse to nie tylko urządzenia mające na celu zapewnienie dostępu do naszego zdalnego pulpitu, ale to również części usług i oprogramowania, dzięki którym jesteśmy w stanie pracować jeszcze efektywniej niż dotąd. należy także zwrócić uwagę na oprogramowanie mające na celu umożliwienie dostępu do naszej stacji roboczej za pomocą smartfona czy też tabletu (pocketCloud), dostarczanie wybranego systemu operacyjnego do różnych działów (Wyse Streaming Manager) czy też Cloud Client Manager, który zapewnia administratorom inteligentne i bezpieczne zarządzanie oraz przydzielanie dostępu do treści i aplikacji firmowych z różnego rodzaju urządzeń mobilnych, jak smartfony, tablety i terminale thin czy zero Client.

Dla wielu resellerów rozwiązania VDi dają ogromne korzyści i możliwości sprzedaży nie tylko samej stacji roboczej w postaci terminala, ale również wszystkiego tego, co z tym się wiąże, jak usługi wdrożeniowe, konsultacje, często też rozbudowa posiadanej infrastruktury o serwer czy macierz.

Warto sprzedawać rozwiązania Dell Wyse

Pavel Buček Regional SaleS ManageR, Dell WySe Rozwiązania typu thin clients zyskały duże zainteresowanie klientów ponieważ zastosowanie ich znacznie obniża koszty utrzymania środowiska it. Wraz z technologią centralizacji i wirtualizacji zapewniają maksymalne wykorzystanie środowiska. zwirtualizowane aplikacje mogą działać na każdym urządzeniu. terminale to przede wszystkim niższa cena, znacznie mniejsze zużycie energii, bezpieczeństwo oraz pełne zarządzanie i wydłużenie działania cyklu środowiska. to główne powody, dla których coraz więcej firm decyduje się na wdrożenie rozwiązań terminalowych. Rozwiązania typu thin clients oferowane przez Dell Wyse to nie tylko rozwiązania sprzętowe, dostępne na różnych systemach operacyjnych. Reseller, podejmując współpracę z nami, może dostarczyć kompletny sprzęt i oprogramowanie Dell Wyse, umożliwiając klientowi szereg korzyści płynących z rozwiązań terminalowych, m.in.: kompletne aplikacje do bezpieczeństwa, zarządzanie urządzeniami mobilnymi, zarządzanie aplikacjami. oferując rozwiązania Dell Wyse skupiamy się na kompletnym rozwiązaniu desktopowym, a nie tylko jednym elemencie sprzętowym. przyjęta strategia zapewnia nam pozycję lidera na rynku rozwiązań terminalowych, a resellerom możliwość dopasowania odpowiednich rozwiązań do potrzeb ich klientów. bardzo ważny dla resellerów jest również fakt, że Dell Wyse pracuje w modelu sprzedaży pośredniej, partnerzy nie muszą się obawiać bezpośredniej sprzedaży do klientów.

15-lecie Connect Distribution – rozwiązania Dell Wyse

wywiad powersales_Layout 1 13-05-20 13:55 Page 42

wywiad oko w oko

42

Ethernet nas zaskoczy

Z roberteM LachowieckiM, SaLES MaNagEREM CEE&NEE w EXtREME NEtwORKS, ORaZ MaciejeM StawiarSkiM, PRODuCt MaNagEREM w VERaCOMP Sa, roZMawia wojciech Urbanek.

– Dlaczego integratorzy i resellerzy powinni włączyć do swojej oferty produkty Extreme Networks? robert Lachowiecki: – Extreme Networks z jednej strony jest firmą technologiczną, często przewyższającą „popularne rozwiązania”, z drugiej strony jest też organizacją dbającą ciągle o współpracę z kanałem sprzedaży.

Integratorzy uzyskują wysokie marże, a wzajemne relacje opierają się na lojalności. Dodatkowym atutem jest niewątpliwie szerokie spektrum dodatkowych usług. Skrypty, XML, Identity Management, XNV (Extreme Network Virtualization) czy SDN to funkcjonalności, w których potrzebne są kompetencje integratora, ale nagrodą jest możliwość uzyskania dodatkowych przychodów. Otwarta platforma sprzętowa ze wspólnym dla wszystkich systemem operacyjnym ExtremeXOS ułatwia zadanie integratorowi.

Po zapoznaniu się z funkcjonalnościami systemu operacyjnego na małych urządzeniach, może bez problemu wdrażać największe przełączniki Extreme Networks. Otwarta platforma to również swoboda partnera w integracji rozwiązań sieciowych z innymi systemami.

Pamiętajmy, że sieć nie służy dzisiaj tylko

połączeniu kilku komputerów, a zazwyczaj jest platformą służącą do realizacji wielu usług, takich jak przesył danych, wideo czy głosu. Zapewnia również transmisję ruchu iSCSI oraz FCoE, które wymagają transmisji bezstratnej.

– Jak długo trwa współpraca Veracompu z Extreme Networks?

Dlaczego wprowadziliście do oferty produkty właśnie tej firmy?

Maciej StawiarSki: – Z Extreme Networks współpracujemy od 2006 roku.

Decyzja o włączeniu tej marki do oferty była podyktowana koniecznością posiadania zaawansowanych rozwiązań sieciowych, stanowiących bazę dla platform wideokonferencyjnych czy VoIP. Extreme, z ich polityką otwartości, wpisywała się idealnie w politykę firmy dotyczącą budowania komplementarnych rozwiązań dla przedsiębiorstw.

– A jak przedstawia się rozpoznawalność marki Extreme Networks wśród integratorów oraz klientów końcowych?

M.S.: – Rozpoznawalność marki Extreme Networks wśród integratorów jest bardzo duża, stale powiększa się grono partnerów, którzy do tej pory nie zajmowali się oferowaniem rozwiązań sieciowych, jak i tych, dla których Extreme jest uzupełnieniem portfolio o technologię z najwyżej półki. Rozpoznawalność wśród klientów końcowych jest mocno zróżnicowana i wynika wprost z rynków, na których skupia się Extreme Networks. Świadomość marki jest bardzo duża wśród data center, operatorów telekomunikacyjnych, uczelni wyższych i firm technologicznych, natomiast mała wśród MŚP. – Jakie grupy klientów powinny szczególnie zainteresować się rozwiązaniami Extreme Networks?

M.S.: – Każda grupa odniesie korzyści używając „fioletowych rozwiązań”, co pokazały liczne wdrożenia w zróżnicowanych środowiskach.

Na przykład, inwestycja zwróciła się po kilku miesiącach tylko przez obniżenie kosztów zużycia prądu w serwerowni czy też bardzo duże skrócenie czasu reakcji kamer IP po wymianie przełączników z niższej półki na Extreme Networks.

Najwięcej jednak korzyści odnotują już wspomniane grupy klientów: operatorzy,

wywiad powersales_Layout 1 13-05-20 13:55 Page 43

43 cechy: niezawodność, wysoką wydajność i akceptowalną rynkowo cenę.

Dodatkowo, w zakresie data center czy sieci uniwersyteckich rozwijane są funkcjonalności unikatowe dla Extreme i rozwiązujące wiele problemów występujących w tych środowiskach.

Innowacyjność potwierdzają ostatnie nowości w ofercie – Audio Video Bridging czy wsparcie dla OpenFlow. Producent przeznacza prawie 20 proc. przychodów na badania i rozwój, co świadczy o sile technologicznej produktów.

data center, duże instytucje i firmy technologiczne. Dla nich są tworzone specjalne pakiety rozszerzające funkcjonalności lub po prostu krytyczną cechą jest niezawodność i dostępność sieci. Dziś każda większa firma ma własną serwerownię i choć czasem administratorzy nie postrzegają jej jako data center, to borykają się dokładnie z takimi samymi problemami, jak wyspecjalizowane ośrodki – Które z produktów Extreme Networks cieszą się największym popytem na rodzimym rynku?

M.S.: – Największym popytem na rynku, pod względem liczby sprzedanych urządzeń, cieszą się najbardziej elastyczne przełączniki – X460. Jest to przełącznik gigabitowy, który można rozbudowywać o wszystkie dostępne pakiety funkcjonalności, opcje zasilania czy dodatkowe porty 10 GE. Jeśli jednak weźmiemy pod uwagę najbardziej wymagający rynek operatorski, to liderem jest świetny X670, który udostępnia 48 portów 10 GE w obudowie 1U z możliwością rozbudowy o dodatkowe porty 40 GE – wszystko, oczywiście, działające z pełnymi prędkościami. Ważną zaletą tego ostatniego jest niska cena, powodująca, że produkt jest właściwie bezkonkurencyjny.

– Extreme Networks koncentruje się na opracowaniu najlepszych na świecie przełączników ethernetowych. To zdanie do znudzenia powtarzacie na firmowym blogu. Dlaczego są najlepsze? r.L.: – Extreme Networks zawsze była firmą mocno zaangażowaną w technologię, co przekłada się na jakość oferowanych rozwiązań. Oczywiście, nie byłoby to możliwe bez dużych nakładów na rozwój i badania. Extreme Networks wielokrotnie była liderem wprowadzania nowych technologii. Od początku historii firma produkowała urządzenia przełączające w warstwie 3. i zapewniające jakość usług (QoS). Jako jedna z pierwszych firm wprowadziła spójny i modularny system operacyjny dla wszystkich urządzeń, kilkanaście lat temu zaproponowała rozwiązanie do budowy sieci Ethernet w architekturze pierścienia – EAPS, czyli funkcjonalność, która, poddana pewnym zmianom, jest

Maciej StawiarSki Product Manager, VeracoMP Sa

obecnie standardem ERPS G.8032. Nowa architektura budowy przełączników zastosowana w przełącznikach BlackDiamond X8 pozwala na osiągnięcie największej gęstości portów na rynku, przy jednoczesnym zapewnieniu pełnej wydajności na wszystkich portach, bardzo niskich opóźnieniach w transmisji danych, małym zużyciu energii oraz bardzo konkurencyjnej cenie. Bardzo często zwracają się do nas klienci i partnerzy ze stwierdzeniem: „Przetestowaliśmy już chyba wszystkie urządzenia. Niestety, żadne nie spełniło naszych wymagań. Nie testowaliśmy jeszcze Extreme Networks, ale słyszeliśmy, że to dobre przełączniki”.

Po dostarczeniu sprzętu do testów okazuje się, że Extreme Networks jest sprzętem, który bez problemów radzi sobie z postawionymi zadaniami. To chyba najlepszy dowód potwierdzający jakość rozwiązań oferowanych przez Extreme Networks.

– Veracomp przedstawia Extreme Networks jako dostawcę nowatorskich i kompleksowych rozwiązań. Na czym polega ich innowacyjność?

M.S.: – Najprostsza odpowiedź jest taka, że wraz z pojawianiem się nowych standardów, Extreme niemal natychmiast dostarcza nam urządzenia, które potrafią je wykorzystać i mają niezmienne od lat

– Producenci rozwiązań sieciowych przywiązują dużą wagę do SDN. Extreme Networks ogłosił swoją strategię w połowie ubiegłego roku.

Jakie są jej najważniejsze założenia? r.L.: – Z jednej strony, można dziś powiedzieć, że uniezależniamy działania sieci od platformy sprzętowej, przenosząc serce infrastruktury do części software'owej. Z drugiej strony, pozwalamy klientom zaprogramować sieć, żeby działała zgodnie z ich życzeniem.

Takie rozwiązanie stwarza ogromne możliwości w zakresie integracji różnych rozwiązań w obrębie jednej infrastruktury i uzyskanie trudno osiągalnych funkcjonalności.

– Jak Extreme Networks postrzega rozwój technologii Ethernet w najbliższych 2-3 latach? r.L.: – Z jednej strony, stawiamy duży nacisk na rozwój dostępnych prędkości Ethernetu. Już dziś prędkość 40 Gb to właściwie standard, a klienci coraz częściej oczekują 100 Gb, zwłaszcza w kontekście zabezpieczenia inwestycji na kolejne lata.

W najbliższych latach będziemy świadkami spadku cen rozwiązań 100 Gb, co wpłynie na ilość instalacji w sercu sieci.

Jednocześnie będą spadać wartości opóźnień, a Ethernet znajdzie nowe zastosowania. Jeszcze do niedawna nikt nie myślał o wykorzystaniu tej technologii w Audio Video Bridging.

Połączenie urządzeń do obróbki czy emisji dźwięku, takich jak głośniki, konsole sterujące czy mikrofony, bez użycia drogich, specjalistycznych przewodów, a właśnie za pomocą kabla ethernetowego stało się faktem. Myślę, że Ethernet jeszcze nieraz nas zaskoczy, znajdując nowe obszary zastosowań, których dziś nie potrafimy sobie wyobrazić.

intel_Layout 1 13-05-20 13:56 Page 44

44

technologIe I trendy

Lekkość biznesu z Intelem MICHAł TOMASZKIEWICZ

Boom na tablety trwa – urządzenia oferują wygodny i łatwy dostęp do treści, pozwalając właścicielom cieszyć się dużą mobilnością. Teraz, dzięki modelom z procesorami Intel® Atom™ i Intel® Core™ oraz systemowi Windows 8, lekkość tabletów trafia także do biznesu. żytkownicy – najpierw indywidualni, później biznesowi – szybko przekonali się do tabletów. Sprzedaż tego typu sprzętu w Polsce i na świecie rośnie lawinowo. Szybki przyrost liczby używanych tabletów dawał się jednak we znaki w przedsiębiorstwach, gdyż dostępne na rynku urządzenia nie integrowały się do końca z firmową infrastrukturą IT. Sytuacja zmieniła się diametralnie z chwilą, gdy w sprzedaży pojawiły się długo oczekiwane tablety i urządzenia hybrydowe z procesorami Intela. Dzięki pracy w środowisku Windows 8 sprzęt może współpracować ze zbudowanymi w przedsiębiorstwach rozwiązaniami zarządzania infrastrukturą IT. Nie ma także problemów z podłączaniem tabletów do zasobów w sieci firmowej.

Równie dobrze prezentuje się możliwość korzystania ze standardowych aplikacji środowiska roboczego – nowe tablety są stuprocentowo zgodne z architekturą Wintel, w związku z czym oprogramowanie może być na nich uruchamiane praktycznie bez wysiłku ze strony działu IT. Z punktu widzenia administratora, tablet z procesorem Intela nie różni się niczym od klasycznego komputera przenośnego.

U

Dostępne są zarówno modele pracujące pod kontrolą Windows 8, jak i Androida – klienci mają zatem wybór i nie są ograniczeni do jednej tylko opcji.

Pozwala to dostosować wybór sprzętu do potrzeb i istniejących rozwiązań BYOD. Użytkownik tabletu odczuje lekkość konstrukcji oraz zwiększoną mobilność.

Większość tabletów z procesorem Intela wyposażona jest w ekrany o przekątnej 10 cali, co wyznacza ich całkowitą wielkość i wagę. Dostępne są konstrukcje o wadze poniżej 1 kg, rekordzista zaś – z siedmiocalowym ekranem – waży tylko pół kilograma.

Zmienia to w znaczny sposób paradygmat prowadzenia biznesu, odciążając od konieczności noszenia cięższego sprzętu – co zwłaszcza w czasie długich służbowych wyjazdów

jest dość uciążliwe – i umożliwiając koncentrowanie się na wykonywaniu obowiązków służbowych.

Korzystanie z wielu tabletów nie oznacza przy tym konieczności rezygnowania z wygody dawanej przez klasyczną, fizyczną klawiaturę – duża część dostępnych na polskim rynku modeli oferowana jest razem ze stacją dokującą, która, z jednej strony, ma zapewnić wygodę pracy z tekstem, z drugiej zaś, dzięki wbudowanej baterii, znacznie zwiększa czas pracy bez podłączenia zasilania zewnętrznego.

Tablety z procesorami Intel bez problemu pozwalają na pracę przez pełny dzień roboczy, bez konieczności stosowania wyrzeczeń typu wyłączanie modułu komunikacji bezprzewodowej.

Oferują przy tym wydajność wystarczającą nie tylko do pracy z tekstem czy arkuszami kalkulacyjnymi, ale także na prezentacje multimedialne, a nawet sesje z najnowszymi grami.

W sprzedaży w Polsce znajduje się już pokaźna kolekcja modeli tabletów z procesorami Intel® Atom™ i Intel® Core™ oraz systemem Windows 8, kolejne będą miały swoją premierę niebawem.

Klienci mogą wybierać spośród klasycznych tabletów, jak i konstrukcji hybrydowych, wyposażonych w – nierzadko bardzo ciekawie zaprojektowane – stacje dokujące.

Modele, którym należy się dokładnie przyjrzeć, to: Asus Vivo Tab Smart ME 400, Acer Iconia W510, Acer Iconia W700, Dell Latitude 10, Fujitsu Stylistic Q702, HP Envy X2, HP ElitePad 900, Lenovo ThinkPad Tablet 2, Lenovo Helix, Samsung Smart PC oraz Samsung Smart PC Pro.

intel_Layout 1 13-05-21 09:29 Page 45

wywiadconce1_Layout 1 13-05-20 13:57 Page 46

46

wywiad

Partnerzy z wartością dodaną Z Joanną Falęcik,

– Connect Distribution w swojej ofercie miał głównie rozwiązania software’owe, obecnie rozwija się też sprzedaż sprzętu, jak terminale Dell Wyse czy produkty SonicWALL. Czy sprzęt ten sprzedaje się samodzielnie, czy też łącznie, jako uzupełnienie ofert sprzedaży innych rozwiązań IT? – Faktycznie, nasza firma rozpoczynała swą działalność od dystrybucji oprogramowania, jednakże sprzedaż sprzętu rozwijamy z powodzeniem już od kilku lat. Pojawienie się hardware’u w naszej ofercie było poniekąd zainicjowane przez naszych partnerów, którzy chcieli w jednym, sprawdzonym miejscu kupować jak najpełniejsze rozwiązania dla swoich klientów. Stąd z biegiem czasu podpisaliśmy umowy z takimi firmami, jak Wyse, WatchGuard, SonicWALL i ostatnio Dell (głównie serwery i storage). Wszystko, oczywiście, w zakresie sprzętu zaawansowanego, nadającego się do modelu Value Added Distribution (VAD). Model sprzedaży jest bardzo różnorodny – część projektów obejmuje całościowe rozwiązania złożone z kilku produktów (często w połączeniu software i hardware), część jest tylko na rozwiązania sprzętowe. Jako ciekawostkę mogę dodać, iż w najbliższych tygodniach pojawią się w naszej dystrybucji kolejni dostawcy bardzo ciekawych rozwiązań hardware’owych, zatem zachęcam do śledzenia naszej strony internetowej.

– Przy jakich projektach najczęściej sprzedawany jest też sprzęt (BI, wirtualizacja, inne rozwiązania „chmurowe”)?

– Tutaj ciężko powiedzieć, zależy to w dużym stopniu od infrastruktury IT, jaką posiada klient, ale rzeczywiście, stosunkowo często jest to okolica rozwiązań z zakresu business intelligence i analizy danych (SAP BO), systemów operacyjnych (Suse/Red Hat) czy też technologii wirtualizacyjnych (DataCore) i tzw. cienkich klientów (WYSE).

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

DYREkTOREM SPRZEDAżY W FIRMIE CONNECT DISTRIBUTION, roZmawia BarBara meJssner.

– Budowanie głównie całościowych rozwiązań różni was od innych dystrybutorów na rynku. Czy taka strategia rzeczywiście pozwala na zdobycie większej liczby klientów? Czy w związku z tym w waszej ofercie będzie przybywać także rozwiązań sprzętowych?

– Tak jak już wspomniałam, z pewnością będzie przybywało nam rozwiązań sprzętowych, jak i software’owych – wszystko w zakresie tzw. dystrybucji z wartością dodaną (i to jak najwięcej wartości dodanej po stronie partnerów). Chcemy, aby partnerzy na naszych rozwiązaniach po prostu jak najwięcej zarabiali, stąd w naszej ofercie głównie znajdują się produkty, wokół których można świadczyć szereg usług, konsultacji czy wdrożeń. Oczywiście, partnerzy mają u nas pełne wsparcie w całym procesie handlowym, a także podczas zdobywania certyfikacji technicznych, szkoleń, dostępu do sprzętu demo czy też wszelkich kampanii marketingowych. Nie chcemy jednak konkurować z dużymi dystrybutorami, bo de facto są to na teraz firmy logistyczne ze specyfiką biznesu w obszarze IT.

– W jakich obszarach rynku widoczne jest wzmożone zainteresowanie klientów? Czyli jakie rozwiązania sprzedawać się będą najlepiej w 2013 roku?

– W tym roku, jak i zapewne w przyszłym, będą to najpewniej: rozwiązania klasy business intelligence (też dla segmentu małych i średnich firm), bezpieczeństwo (ale w znacznie szerszym i bardziej zaawansowanym znaczeniu, nie proste antywirusy), nowoczesna architektura, tzw. thin clients, jak również systemy open source, systemy przechowywania danych oraz przyśpieszania dostępu do danych.

– Czy w 2013 roku pojawiły się i pojawią nowe programy partnerskie?

– Nie mamy jakiś specyficznych „naszych” programów partnerskich. Jako dystrybutor (w wielu wypadkach jedyny w Polsce) przekładamy po prostu programy partnerskie producentów na naszych partnerów – zatem jest tego całkiem sporo. Niezależnie dodatkowo realizujemy systematycznie różne kampanie promocyjne, w których partnerzy mogą wygrywać ciekawe nagrody, czy też eventy dla partnerów, takie jak turniej bowlingowy, zlot motocyklowy, itp. Zachęcając partnerów do większych zakupów jednorazowych uruchomiliśmy konkurs, w którym do wygrania są wysokiej klasy akcesoria sportowe. Często prowadzimy konkursy pod konkretne linie produktowe, np.

Novell/SUSE, gdzie do wygrania są gadżety, takie jak iPad czy iPhone. Warto śledzić na bieżąco wszystkie promocje, zapisując się do naszego newslettera.

– W tym roku firma obchodzi 15-lecie swojego istnienia. Czy z tej okazji partnerzy mogą spodziewać się jakichś specjalnych ofert czy bonusów?

– To prawda, już od 15 lat istniejemy na polskim rynku, jako jeden z ostatnich dystrybutorów z wyłącznie polskim kapitałem. Bardzo ciekawe pytanie (i pomysł), będziemy musieli się nad tym poważnie zastanowić...

wywiadconce1_Layout 1 13-05-21 09:31 Page 47

tablety_Layout 1 13-05-21 12:59 Page 48

48

LIDER KAnAłu REsELLERsKIEgo

Kanału Resellerskiego Rozpoczynamy wyłanianie Liderów Kanału Resellerskiego!

Pierwsi kandydaci do zdobycia miana Lidera prezentują swoje rozwiązania dotyczące współpracy z resellerami. Konkurs trwa do września 2013 roku i związany jest z prezentacją analiz dostarczanych przez PART IT Reseller, pokazujących preferencje resellerów w poszczególnych obszarach współpracy z producentami i dystrybutorami.

Liderem Kanału Sprzedaży w poszczególnych kategoriach zostaną vendorzy i dytrybutorzy, których oferta jest najbardziej zbliżona do oczekiwań partnerów.

Wyniki konkursu zostaną ogłoszone w październiku 2013 roku.

Informacje na temat partycypacji w konkursie można uzyskać u: Elżbiety Lewickiej-Duch (e.lewicka@itreseller.pl, tel. 502-707-724) oraz Anny Jelińskiej (a.jelinska@itreseller.pl, tel. 502-707-699)

tablety_Layout 1 13-05-21 12:04 Page 49

lider kanału resellerskiego

dołącz do Intel® Technology Provider!

In tel® Tech no lo gy Pro vi der to pro gram part ner ski, do któ re go przy stą pić mo gą nie od płat nie wszyst kie fir my sprze da ją ce pro duk ty fir my In tel® oraz roz wią za nia, w któ rych je za sto so wa no. Pro gram ITP w swo ich za ło że niach wspie ra re sel le rów, do star cza jąc im sze ro ką ga mę na rzę dzi umoż li wia ją cych po pra wia nie swo ich wy ni ków sprze da żo wych.

Historycznie program partnerski Intela przeznaczony był do firm kupujących komponenty i produkujących swoje własne, komputery, serwery czy notebooki.

Od zeszłego roku program ITP w coraz większym stopniu wspiera sprzedaż rozwiązań mobilnych opartych na procesorach Intel® Core™. W ramach tego programu resellerzy mogą gromadzić punkty ITP za zakupy tych właśnie produktów od największych dystrybutorów notebooków w Polsce; są to firmy: AB, ABC Data, Tech Data, a od kwietnia br również Action.

Re gi sterd, Gold, Pla ti num, czy li trzy po zio my za an ga żo wa nia W programie Intel® Technology Provider można uczestniczyć na różnym poziomie zaangażowania.

Re GI sTe Red – praktycznie każdy sprzedający produkty Intel, bądź sprzęt (w tym również notebooki) z komponentami vendora – może uzyskać status Registered.

Wystarczy wypełnić i wysłać wniosek o przystąpienie do programu.

Gold – drugim poziom pod względem zaawansowania. Aby zostać złotym partnerem w programie ITP należy, oprócz wcześniejszego zarejestrowania się, posiadać odpowiedni poziom wiedzy. Na tym poziomie należy zatrudniać co najmniej dwóch pracowników, którzy dzięki odbytym szkoleniom oferowanym w ramach programu ITP uzyskali łącznie przynajmniej trzy certyfikaty Expert potwierdzające ich kompetencje.

Pla ti num – najwyższy poziom uczestnictwa w programie ITP. By móc go uzyskać firma musi zatrudniać minimum czterech pracowników, którzy zgromadzą 6 certyfikatów Expert. Drugim ważnym kryterium jest przekroczenie progu sprzedażowego na komponentach kupowanych od autoryzowanych dystrybutorów oraz systemach komputerowych z komponentami Intel.

Jakie korzyści otrzymujesz w zależności od uzyskanego statusu?

Registered – dostęp do centrum resellerów firmy Intel i biuletynów – udział w szkoleniach online oraz webinariach – możliwość korzystania ze standardowej pomocy technicznej oraz narzędzia „Zapytaj Intela”

Gold

– wsparcie ze strony firmy Intel (bezpośredni kontakt z przedstawicielem firmy) – certyfikat członkowski Gold Partner – materiały marketingowe oraz wyszczególnienie w katalogu punktów sprzedaży – możliwość uczestniczenia w seminariach Intel® Channel Conference – dostęp do wsparcia technicznego oraz możliwość korzystania z inicjatywy Intel® Enabled Solutions Acceleration Alliance (ESAA)

Platinum

Oprócz wszystkich przywilejów dostępnych w statusie Registered oraz Gold, partnerzy Platinum posiadają: – dostęp do imprez specjalnych organizowanych przez firmę Intel – prawo do uczestniczenia w konferencjach Intel® Platinum Summit – możliwość korzystania z narzędzia „Dlaczego warto kupić” – otrzymują odznaki i materiały dla partnerów o statusie Platinum oraz zaproszenie do uczestniczenia w programie Intel® Inside.

TRzy naJWażnIeJsze KoRzyścI, WynIKaJące z uczesTnIcTWa W InTel®

TechnoloGy PRovIdeR: 1) Punkty ITP: Zakup komponentów Intel® lub produktów brandowych z tymi komponentami u wybranych dystrybutorów* pozwala na gromadzenie punktów ITP (dawniej FLEX+). Punkty te są gromadzone automatycznie, można je wymieniać na wiele atrakcyjnych i cennych nagród.

Nowością w programie jest możliwość wymiany punktów ITP na vouchery, które można wykorzystać przy zakupie notebooków z procesorami Intel® Core™ * 2) zaawansowany program wymiany gwarancyjnej aWR: AWR dostępny jest tylko dla partnerów ze statusem Gold i Platinum, pozwala na wymianę uszkodzonych komponentów Intel® w 48 godzin!

3) szkolenia on-line i konferencje Icc: Partnerzy w programie ITP mają dostęp do szerokiej gamy szkoleń – organizowanego dwukrotnie w ciągu roku cyklu konferencji ICC oraz bardzo szerokiej gamy szkoleń on-line dostępnych na stronach programu ITP. *dostępne tylko u wybranych dystrybutorów

Więcej informacji na temat programu Intel® Technology Provider znajduje się na stronie www.intel.com/reseller.

Kontakt w sprawie programu: jacek.borkowski@cee.rco-intel.com, tel. 22 2033103.

49

tablety_Layout 1 13-05-21 12:04 Page 50

50

lideR kanału ReSelleRSkiego

Jak uwolnić potencjał każdego Partnera, czyli nowa odsłona Programu Partnerskiego Comarch 2013+

RobeRt Różycki channel ManageR, coMaRch Sa

Klien ci, któ rzy po szu ku ją sys te mu do za rza dza nia fir mą mu szą wziąć pod uwa gę wie le czyn ni ków. Oprócz do bo ru sys te mu klu czo we jest wy bór wła ści we go Part ne ra, któ ry po tra fi do sto so wać to opro gra mo wa nie do spe cy ficz nych po trzeb Klien ta. Wa run kiem suk ce su jest za tem od po wied nie ze sta wie nie: sze ro ko ro zu mia ny pro dukt (sys tem, wspar cie pro du cen ta) oraz wła ści wy ze staw kom pe ten cji Part ne ra, dzię ki któ rym mak sy mal nie wy ko rzy sta my moż li wo ści opro gra mo wa nia.

Pro jek tu jąc no wy Pro gram Part ner ski przede fi nio wa li śmy zu peł nie głów ne za ło że nia. Sta wia my so bie za naj waż niej szy cel, aby każ dy Klient szu ka ją cy spe cja li stycz nych kom pe ten cji, mógł w pro sty spo sób od na leźć Part ne ra, któ ry ta kie kom pe ten cje po sia da.

Wy zwa nie jest bar dzo du że. Co march współ pra cu je z po nad 900 fir ma mi IT z ca łej Pol ski, z któ rych każ da ma swo ją spe cy fi kę dzia łal no ści i uni kal ne kom pe ten cje. Sieć Part ner ska Co march sta no wi jed no z naj waż niej szych ak ty wów sek to ra ERP Co march i jest ele ment prze wa gi nad kon ku ren cją.

No wy Pro gram Part ner ski Co march uwal nia ogrom ny po ten cjał, ja ki drze mie w Part ne rach Co march. Z do ku men tu, któ ry okre śla pro ste wa run ki i ko rzy ści ze współ pra cy prze obra ża się w plat for mę do pro mo cji kom pe ten cji part ner skich.

Na si Part ne rzy zy sku ją moż li wo ści, któ rych do tej po ry nie po sia da li. Ele men ty, któ re sta no wią wy róż ni ki ofer ty Part ne ra moż na wpro wa dzić na wi zy tów kę w po sta ci opi su fir my, ofer ty, a tak że spe cy ficz nych kom pe ten cji, roz sze rzeń funk cjo nal nych oraz in te gra cji z pro duk ta mi Co march. Wi zy tów ka po sia da sze reg funk cjo nal no ści, któ re do dat ko wo umoż li wia ją po ten cjal nym Klien tom za po zna nie się z moc nym stro na mi Part ne ra: moż li wość prze glą da nia re fe ren cji i ca se stu dy, opi nie Klien tów, czy też pre zen ta cja ak tyw no ści na fo rum dla Klien tów. Do świad cze nia Part ne ra w za kre sie wdra ża nia opro gra mo wa nia do za rzą dza nia Co march moż na osza co wać na pod sta wie licz by „sku tecz nych wdro żeń”.

Klient mo że od na leźć wła ści we go Part ne ra na stro nie „Gdzie ku pić” ko rzy sta jąc z kre ato ra, któ ry wspo ma ga wy bór od po wied nie go pro duk tu. Mo że rów nież wy szu kać wi zy tów kę Part ne ra w Go ogle.

Pre mie ra no we go Pro gra mu Part ner skie go Co march od by ła się 14 ma ja.

Za koń czy li śmy tym sa mym pierw szy etap prac, ko niecz ny do te go, aby zro bić ko lej ne kro ki w kie run ku udo sko na le nia plat for my. Dal szy roz wój Pro gra mu Part ner skie go bę dzie za le żał od na szych Part ne rów oraz in for ma cji zwrot nej od Klien tów. Ra zem two rzy my więc plat for mę, któ ra ma am bi cję sta no wić no wą ja kość na ryn ku ERP.

http://www.erp.comarch.pl/MapaSprzedazy/

tablety_Layout 1 13-05-21 12:36 Page 51

TB Partner – Program Partnerski TB Print – dwukrotnie wybrany

Najlepszym Programem Partnerskim Dystrybutora przez czytelników magazynu IT Reseller.

Naszym Partnerom zapewniamy: t JOEZXJEVBMOF XTQBSDJF IBOEMPXF t QFSTPOBMJ[PXBOF XTQBSDJF NBSLFUJOHPXF t SBCBUZ J QSPNPDKF t T[LPMFOJB t QSPHSBNZ EFNPOTUSBDZKOF t QSPNPDKŢ 1BSUOFSØX X NFEJBDI t BUSBLDZKOF OBHSPEZ t XTQØ VE[JB X QSPXBE[POZDI E[JB BOJBDI DIBSZUBUZXOZDI I WIELE INNYCH KORZYŚCI!

Zarejestruj się na www.tbprint.eu

programy michala_Layout 1 13-05-21 11:33 Page 52

52

kanał reSellerSki 2012

Mniej ma więcej MIChAł TOMAszkIeWICz

Od lat wartość rynku IT w polsce rośnie szybciej niż rozwija się polska gospodarka.

W 2012 roku sektor warty był ponad 30 mld złotych. perspektywy na rok 2013 także wyglądają optymistycznie. o prawda, nie ma co liczyć na dynamikę wzrostu z połowy pierwszej dekady XXI wieku, ale realne są oczekiwania mówiące o dwucyfrowym przyroście wartości rynku.

zauważyło 21,05 proc. producentów oraz 40,52 proc. resellerów.

C

kTO kupuje?

ObRAz WspółpRACy z badań przeprowadzonych przez pAR IT Reseller wynika, że zdecydowana większość przychodów producentów IT współpracujących z resellerami generowana jest właśnie przez partnerów. Niemalże połowa (48,36 proc.) ankietowanych vendorów wskazała, że resellerzy odpowiadają za 81100 proc. ich całkowitej sprzedaży. Na przedział 61-80 proc. wskazało 17,21 proc. respondentów, 41-60 proc. sprzedaży realizowanej przez resellerów zadeklarowało 21,31 proc. producentów, zaś na uzyskiwanie 21-40 proc. przychodów ze sprzedaży pośredniej wskazuje 13,11 proc. ankietowanych.

Mimo deklaracji producentów o priorytetowym traktowaniu kanału resellerskiego tylko mała część partnerów twierdzi, że widzi przywiązywanie przez vendorów większej wagi do sprzedaży przez resellerów: na taką odpowiedź wskazało 20,24 proc. ankietowanych. Wyraźnie więcej – 27,38 proc. – respondentów jest zdania, że producenci faworyzują kanał retail. 52,38 proc. partnerów nie widzi, aby któryś z kanałów sprzedaży cieszył się większym wsparciem ze strony producentów.

Różnicę w odczuciu wagi współpracy widać także w podsumowaniu minionego roku dokonanej przez resellerów i vendorów. z poprawy sytuacji na rynku cieszy się 36,84 proc. producentów oraz... dwa razy mniejszy odsetek partnerów (18,1 proc.). zmian ani na plus, ani na minus nie widziało 41,38 proc. resellerów i 32,33 proc. vendorów. pogorszenie sytuacji na rynku

Sławomir Harazin wiceprezeS zarządu acTion Sa

Liczba aktywnych resellerów na rynku ciągle spada. Coraz większą cześć biznesu przejmują sieci handlowe, a w ostatnich dwóch latach również i telecomy. Resellerzy intensywnie szukają swojego miejsca w nowej strukturze rynku i z tego co widzę, dość skutecznie. Wielu stawia na takie obszary działania, w których sprawdza się najlepiej. Mam tu na myśli przede wszystkim wartość dodaną, jaką są usługi lub inne korzyści, których ani sieć handlowa, ani telecom nie ma szans zaoferować swoim klientom. Natomiast patrząc na aktywnych resellerów w ACTION, to mogę powiedzieć, że liczba ich rośnie. To w bardzo dużej części efekty koncentracji rynku wokół trzech głównych dystrybutorów oraz naszej wzmożonej aktywności na polu pozyskiwana nowych aktywnych resellerów.

Motorem napędowym polskiego rynku IT są odbiorcy biznesowi, którzy łącznie dokonali zakupów na nieco ponad 20 mld złotych. jak podaje pMR, resellerzy najwięcej umów zawarli z dużymi przedsiębiorstwami – łączna wartość sprzedaży do korporacji przekroczyła połowę wartości całego rynku.

Najbardziej chłonny obszar rynku to branża finansowa, w skład której wchodzą banki, parabanki, towarzystwa ubezpieczeniowe, biura maklerskie, fundusze inwestycyjne i emerytalne, a także firmy świadczące usługi leasingowe. Duże udziały względem wartości ma w polskim rynku IT także sektor przemysłowy oraz telekomunikacyjny. łącznie trzy wymienione obszary odpowiadają za niemal połowę zakupów ze strony klientów biznesowych i ponad 30 proc. łącznej wartości rynku IT w polsce.

Najważniejszym pozabiznesowym odbiorcą na rynku IT jest służba zdrowia, która nabyła produkty i usługi na kwotę ponad 1 mld złotych. początek inwestycji w inteligentne sieci przesyłowe oraz liczniki sprawił, że wysokie koszty na zakup IT poniosły także podmioty z sektora użyteczności publicznej.

bRANże pOD Lupą jeśli brać pod uwagę wartość zakupów na rynku IT poczynionych przez poszczególne branże, to, według danych udostępnionych przez IDC, największym odbiorcą rozwiązań jest administracja. Do różnego rodzaju placówek budżetowych trafiło 23 proc. sprzedaży największych dostawców. Na kolejnych miejscach plasowały się: bankowość i finanse (22 proc.), telekomunikacja (15 proc.), przemysł (10 proc.), utilities

programy michala_Layout 1 13-05-21 11:33 Page 53

53 (8 proc.), małe i średnie przedsiębiorstwa (8 proc.). Pozostali odbiorcy wygenerowali łącznie 14 proc. wartości rynku obsługiwanego przez największych dostawców. struktura przychodów wygląda inaczej w przypadku mniejszych resellerów, często działających tylko lokalnie. Tutaj największe przychody generuje współpraca z małymi i średnimi przedsiębiorstwami, w tym także domowymi biurami oraz osobami prowadzącymi samodzielną działalność gospodarczą.

Dobrymi klientami są także małe jednostki administracji lokalnej, które starają się zaopatrywać w niezbędny sprzęt oraz materiały eksploatacyjne w swoich najbliższych okolicach.

CoraZ wIęCeJ usłuG największą wartość ma sprzedawany na polskim rynku IT sprzęt – z opracowania IDC wynika, że generuje on 57 proc. przychodów branży. Co ważne dla resellerów, rośnie zapotrzebowanie na usługi – w 2011 roku miały one wartość 29 proc. całego rynku, ponaddwukrotnie więcej niż w tym samym czasie wygenerowała sprzedaż oprogramowania (14 proc. rynku).

Jak wynika z prognoz, to właśnie rynek usług będzie najbardziej atrakcyjny dla resellerów. Vendorzy zachęcają partnerów szczególnie do koncentrowania się na świadczeniu usług konsultacyjnych i integracyjnych, wymagających od resellera znajomości zarówno dostępnych rozwiązań, jak też potrzeb i oczekiwań odbiorców.

Popularnym obszarem działania staje się także chmura. nie bez znaczenia jest również fakt, że coraz więcej odbiorców zainteresowanych jest outsourcingiem obsługi infrastruktury IT, co daje resellerom możliwość stabilnego związania się ze swoimi klientami.

ParT IT reseller zbadał, jakie obszary działalności wskazywane są jako główne przez resellerów. najwięcej ankietowanych – 25,75 proc. – wskazało na sprzedaż oprogramowania biznesowego. niewiele mniej – 22,75 proc. – jako najważniejszą część swojej działalności uważa sprzedaż sprzętu biznesowego.

Duża popularnością cieszy się także sprzedaż sprzętu konsumenckiego, wskazywana jako główny obszar działalności przez 20,96 proc. resellerów. 16,17 proc. stawia przede wszystkim na sprzedaż usług integratorskich, a 14,37 proc. koncentruje się na sprzedaży oprogramowania konsumenckiego.

z jednej strony, wskazują na spadek całkowitej liczby resellerów w Polsce, z drugiej zaś – na wzrost liczby aktywnych partnerów, z którymi współpracują.

BasTIony resellerów

Krzysztof szubert prezes zarządu ConneCt distribution

Zawirowania minionego okresu, spadek koniunktury, przejęcia, fuzje i upadki firm działających w Polsce w obszarze technologii informatyczno-telekomunikacyjnych w pewnym sensie „przeczyściły rynek”, pozostawiając na nim organizacje sprawne, potrafiące działać nie tylko w okresie wzrostów i popytu, ale także w sytuacji znacznego spowolnienia gospodarczego. Jest to, oczywiście, dobra informacja dla klientów, partnerów oraz dystrybutorów, gdyż dostawcy i odbiorcy technologii IT, którzy na rynku pozostali, zreorganizowali się, pozyskali nowe linie produktowe czy kompetencje i z pewnością są potencjalnie stabilniejszymi organizacjami, zweryfikowanymi przez rynek.

MnIeJ resellerów, wIęKsZa aKTywność Trudna sytuacja na rynku IT sprzed kilku lat doprowadziła do zmian w liczebności firm resellerskich funkcjonujących na polskim rynku. spadek ten częściowo wynika z konsolidacji rynku – kryzys był impulsem dla wielu fuzji i przejęć – ale także jest następstwem upadków resellerów nie mogących przystosować się do nowych realiów rynkowych.

Paradoksalnie, dzięki cięższej sytuacji na rynku branża się wzmocniła. Przetrwały organizacje prężne, dobrze zarządzane, wyróżniające się nie tylko wiedzą technologiczną, ale także umiejętnościami sprzedażowymi oraz możliwością świadczenia usług. najlepiej świadczą o tym informacje ze strony polskich dystrybutorów IT, które,

Kilka ostatnich lat przyniosło duże przetasowania na rynku IT – wystarczy wspomnieć eksplozję popytu na mobilny sprzęt oraz coraz większe zainteresowanie usługami. wraz z zapotrzebowaniem rynkowym zmieniały się także obszary, w których resellerzy radzili sobie najlepiej.

Bastionem kanału sprzedaży resellerskiej pozostaje rynek stacjonarnych komputerów PC, który się coraz bardziej specjalizuje i w związku z tym wymaga od sprzedawców umiejętności dostosowania oferty do potrzeb kupującego. resellerzy bardzo dobrze radzą sobie także na rynku drukarek oraz materiałów eksploatacyjnych, często kompleksowo obsługując średnie i większe firmy. Tutaj także coraz milej widziane są usługi zdejmujące z zamawiającego konieczność zarządzania infrastrukturą.

Duża część rynku mobilnego została przejęta przez operatorów telekomunikacyjnych oraz sieci retail, wciąż jednak istnieje całkiem spore zapotrzebowanie na usługi świadczone przez resellerów. Powód jest prosty: mniej znane marki nie mogą pozwolić sobie, tak jak robią to a-brandy, na kosztowne partycypowanie w kampaniach telekomów i płacenie za półki w halach wielkopowierzchniowych.

Duża część resellerów postawiła także na dywersyfikację oferty i wykorzystywanie okazji pojawiających się na rynku. Podczas przygotowań do ubiegłorocznych finałów euro 2012 dystrybutorzy odnotowali wzrost zamówień na sprzęt rTV, foto, a nawet aGD.

PersPeKTywy na PlusIe respondenci ParT IT reseller są zgodni – rok 2013 powinien być lepszy niż 2012.

Przyczynią się do tego przede wszystkim odmrożone budżety dużych przedsiębiorstw, popularyzacja usług, kontynuacja boomu na urządzenia mobilne oraz widoczne od początku roku ożywienie na rynku zamówień publicznych.

Problemem dla rynku może być okres przejściowy między unijną perspektywą budżetową 2007-13 a 2014-22 – nie należy oczekiwać pojawienia się w bieżącym roku nowych funduszy, co może wpłynąć na funkcjonowanie części resellerów.

programy michala_Layout 1 13-05-21 11:33 Page 54

54

kanał resellerski 2012

Programy partnerskie a potrzeby resellerów michał Tomaszkiewicz

Program partnerski ma dawać korzyści i producentom, i resellerom.

Producentom służy głównie do maksymalizacji obrotu, resellerom daje możliwość zarobienia dodatkowych pieniędzy dzięki zniżkom i dopłatom posprzedażowym.

rzez wiele lat propagowani byli resellerzy więksi, generujący duże obroty, którzy korzystali z większości benefitów i zgarniali wszystkie nagrody w konkursach i promocjach.

Dodatkowo większość programów premiowała przedsiębiorstwa, a nie ludzi, w związku z czym za pracę handlowców nagrody zbierali właściciele firmy.

P

Być czy nie Być w Programie? resellerzy mniejsi nie zawsze spełniali wymagania vendorów, będące warunkiem dopuszczenia do uczestniczenia w programie partnerskim. Dodatkowo nie wynosili z takiej współpracy spodziewanych korzyści – te, z racji skali działalności, przypadały największym resellerom. wystarczy przyjrzeć się

programy michala_Layout 1 13-05-21 11:34 Page 55

55 zasadom przyznawania większości nagród – sięgają po nie partnerzy z największym obrotem.

Nic więc dziwnego, że część resellerów podchodzi do uczestniczenia w programach partnerskich sceptycznie.

Z danych opracowanych przez PART IT Reseller wynika, że aż 38 proc. partnerów nie widzi profitów z partycypacji w programach.

Potwierdzają to wyniki ankiet dotyczących możliwości korzystania ze wsparcia marketingowego i sprzedażowego oferowanego przez producenta – duża część partnerów (odpowiednio 36,78 proc. i 29,67 proc.) nie może liczyć na pomoc vendora ze względu na zbyt niski poziom autoryzacji.

Jednocześnie z danych udostępnionych przez producentów wynika, że nie wszyscy współpracujący z nimi resellerzy decydują się na akces do programu partnerskiego.

Najczęściej uzyskiwanym wynikiem jest przyciągnięcie do programu niemal wszystkich partnerów (uczestnictwo 81-100 proc. sprzedawców wskazywane jest przez 62,5 proc. vendorów), ale znacząca liczba producentów odnotowuje frekwencję na poziomie 61-80 proc.

(26,04 proc.), a także 21-40 proc.

(11,46 proc. producentów). Co ciekawe, tylko cztery procent respondentów wskazało, że odsetek współpracujących resellerów biorących udział w programie partnerskim wyniósł 41-60 proc.

Problem w należytym nagrodzeniu pracy i wysiłku wszystkich partnerów został dostrzeżony przez producentów i coraz częściej stawiają oni na rozwiązania mające wyeliminować wykluczenie resellerów odznaczających się mniejszą wartością biznesu. Pojawiają się także trendy idące w kierunku nagradzania nie tylko przedsiębiorstw, ale także osób (handlowców) bezpośrednio odpowiedzialnych za generowanie wyników.

Rozwiązań jest wiele: udostępnienie partnerom jako przedsiębiorstwom możliwości wyboru kierunku, w jakim będą zmieniały się zasady programu partnerskiego, przy jednoczesnym oferowaniu handlowcom bonusów za sprzedaż. Wśród zrealizowanych pomysłów znalazły się także mechanizmy zapewniające osiąganie korzyści nawet małym, ale lojalnym partnerom.

CZego ChCą ReselleRZy? PART IT Reseller poprosił naszych czytelników o wskazanie najistotniejszych korzyści wynikających z uczestniczenia w programie partnerskim. Największa liczba respondentów – 25,6 proc. – ceni sobie dostęp do organizowanych przez vendorów szkoleń.

21,26 proc. ankietowanych wskazuje na dostęp do programów demo, ułatwiających prezentowanie klientom cech oferowanych rozwiązań. Jednocześnie resellerzy jednak punktują niekonsekwencję niektórych producentów – sprzęt oferowany w serwisach aukcyjnych dla klienta końcowego potrafi być tańszy niż jednostka demo dla partnera.

Możliwość uczestniczenia w programie certyfikacji wskazuje jako najważniejszy element 18,36 proc. resellerów.

Jednocześnie ponad połowa respondentów (53 proc.) jest zdania, że uzyskanie certyfikacji pomaga w zdobywaniu klientów. Przeciwnego zdania jest 34 proc. ankietowanych.

Wsparcie sprzedażowe stawiane jest na pierwszym miejscu przez 16,91 proc. ankietowanych. Możliwość korzystania z promocji przemawia do 10,63 proc. resellerów. Wsparcie marketinowe jest najważniejsze dla najmniejszej grupy naszych Czytelników – na tę opcję wskazało 7,25 proc. respondentów.

Co DAJe WyNIkI PRoDuCeNToM? Vendorzy mają inne zapatrywania na opłacalność poszczególnych rodzajów wsparcia w ramach programów partnerskich. Najskuteczniejszym działaniem, wskazywanym przez 27,78 proc. producentów, jest wsparcie sprzedażowe. Następnym co do użyteczności narzędziem według producentów są szkolenia przekazujące partnerom przede wszystkim wiedzę techniczną, aczkolwiek coraz popularniejsze są także szkolenia miękkie, mające za zadanie zwiększyć kompetencje biznesowe resellerów.

Najmniej ważne dla resellerów działanie – wsparcie marketingowe – producenci wskazują jako trzecie najistotniejsze pod względem przynoszonych korzyści. Na tę odpowiedź wskazało 18,89 proc. ankietowanych producentów.

Mniej uwagi vendorzy poświęcają programom demo (13,70 proc. wskazań), certyfikacji partnerów (10,74 proc. odpowiedzi) oraz promocjom (8,89 proc.).

Nie pozostaje to bez wpływu na percepcję uczestniczenia przez resellerów w promocjach: tylko 24,53 proc. wskazuje, że korzystanie z ofert specjalnych opłaca się. Przeciwnego zdania jest 16,04 proc. ankietowanych partnerów; zdecydowana większość respondentów – 59,43 proc. – wskazuje, że opłacalność korzystania z promocji zależy od jej warunków.

NIeusTANNy RoZWóJ Trudno wyobrazić sobie dzisiaj producenta, który nie oferowałby współpracującym z nim resellerom możliwości uczestniczenia w programie partnerskim, który z wyróżnika danego vendora stał się zwyczajnym, codziennym i powszechnym narzędziem wspierania, ale zarazem kształtowania postaw partnera.

Polska jest bardzo aktywnym resellersko rynkiem, co ma swoje odzwierciedlenie także w złożoności i innowacyjności prowadzonych programów partnerskich.

Bardzo często zdarza się, że rozwiązania wymyślone, wdrożone i przetestowane przez polskie oddziały producentów są później wdrażane na innych rynkach.

Wśród trendów, które coraz wyraźniej widać w kolejnych edycjach programów partnerskich, coraz wyraźniej widać odejście od traktowania PP tylko i wyłącznie jako sposobu na zwiększenie sprzedaży. Dzisiaj, oprócz zwiększania konkurencyjności resellerów poprzez oferowaniem im upustów cenowych, producenci skupiają się także na przekazaniu partnerom wiedzy i umiejętności ogólnobiznesowych, chcąc w ten sposób pomóc resellerom w dostosowaniu się do zmiennych realiów rynkowych.

Co najważniejsze – zwiększanie kompetencji biznesowych i poprawianie kultury organizacyjnej jest także wysoko cenione przez samych partnerów. szkolenia miękkie cieszą się ogromnym zainteresowaniem ze strony resellerów, którzy tłumnie wybierają się na te właśnie odsłony prowadzonych przez producentów akademii.

Temat będzie kontynuowany w następnym wydaniu IT Resellera!

wywiad_konica_Layout 1 13-05-20 14:09 Page 56

56

wywiad

Rośniemy z biznesem

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

naszych partnerów

Z Hubertem bobrowskim, DyReKtOReM SPRZeDAży POśReDNIej W KONICA MINOltA BuSINeSS SOlutIONS POlSKA SP. Z O.O., roZmawia micHał tomasZkiewicZ.

– Jakie wartości leżą we współpracy producenta i resellera?

– Najistotniejsze jest dla nas budowanie stałych i partnerskich relacji z naszymi resellerami. Zapewniamy im dostęp do światowego know-how, wsparcie w projektach sprzedażowych w różnych obszarach oraz podnosimy ich wiedzę poprzez szkolenia, seminaria i pokazy.

Przyjmujemy strategię „win-win” – dobry biznes jest wtedy, gdy obie strony są zadowolone. Staramy się także słuchać głosów resellerów, którzy będąc blisko rynku mogą pomagać nam wskazując

na potrzeby i problemy obserwowane u klientów końcowych.

Nasi partnerzy zawsze mogą być pewni wsparcia ze strony Konica Minolta, mogą także spokojnie wiązać z nami swoje plany biznesowe – od wielu lat jesteśmy liderem w sprzedaży urządzeń MFP w Polsce.

– Co do współpracy powinien wnosić producent, a co reseller, żeby współpraca była korzystna dla obu stron?

– Vendor ma za zadanie udostępniać produkty, szkolić i edukować partnerów,

wspierać ich w procesie sprzedaży. Konica Minolta jest centrum wiedzy dla naszych partnerów, zapewniamy również wsparcie marketingowe.

Reseller powinien koncentrować się na poszerzaniu wiedzy na temat produktów oraz aktywnym oferowaniu rozwiązań do klientów. Istotny jest dla nas także potencjał resellera i jego możliwości rozwoju – chcielibyśmy, aby biznes naszych partnerów rósł razem z naszym.

Staramy się przekazywać nie tylko wiedzę stricte techniczną, ale także i biznesową.

W ciągu najbliższych 12 miesięcy będziemy realizować program szkoleniowy podzielony na dwa odrębne moduły. Właścicieli firm i osoby zarządzające zapraszamy do Akademii Biznesu Konica Minolta, podczas której nasi prelegenci – profesorowie renomowanych uczelni oraz przedstawiciele uznanych firm szkoleniowych – przekażą wiedzę na temat zarządzania firmą i zasobami ludzkimi, motywowania pracowników, prowadzenia finansów, czy prowadzenia negocjacji.

Chcemy pomóc naszym partnerom w osiągnięciu wysokiej kultury organizacyjnej.

Kilkanaście spotkań w ciągu roku przewidziane jest także w ramach Akademii Rozwiązań Konica Minolta – tutaj prezentujemy nasze portfolio handlowcom, pomagając im zrozumieć możliwe zastosowania oraz wskazać zaspakajane przez poszczególne systemy potrzeby klientów.

– Jak Konica Minolta wspiera resellerów w zdobywaniu klientów?

– Nasza oferta może być dostosowywana do indywidualnych potrzeb danego regionu, rynku lokalnego, a nawet jednostkowego przetargu. Partner, który zgłosi się do nas z ciekawym pomysłem i propozycją może liczyć na to, że nasi inżynierowie opracują oprogramowanie realizujące potrzebne funkcje. Sprzęt może być także przez nas odpowiednio skonfigurowany, aby spełniał oczekiwania odbiorcy.

wywiad_konica_Layout 1 13-05-20 14:09 Page 57

57

– Jak wygląda wizja rozwoju współpracy?

– Zamierzamy dalej dynamicznie rozwijać kanał sprzedaży pośredniej, a więc realizowany za pomocą naszych partnerów.

Ten kanał generuje dla nas obecnie 50 proc. sprzedaży urządzeń MFP. Widzę we współpracy z naszymi resellerami ogromny potencjał, cieszy mnie ich lojalność oraz to, że witamy wciąż nowych resellerów chcących zostać naszymi partnerami.

Prowadzimy i będziemy rozwijać programy motywacyjne i programy partnerskie.

Ważnym elementem współpracy i komunikacji jest stworzony przez nas dla partnerów portal Kizuna, w którym każdy z partnerów ma możliwość szybkiego znalezienia wszystkich niezbędnych

informacji na temat produktów, szkoleń czy też rozwiązań oferowanych przez Konica Minolta. Dodatkowo każdy z handlowców za pośrednictwem portalu może uczestniczyć w programach motywacyjnych w których nagradzamy osoby sprzedające nasze rozwiązania.

Doceniamy ich wysiłek wkładany w rozwój biznesu naszego i naszego partnera.

Wspieramy i będziemy wspierać naszych partnerów marketingowo: słuchamy pomysłów resellerów i realizujemy te z potencjałem. Może to być partycypacja w reklamie, informacja w lokalnej prasie bądź zorganizowanie spotkania dla klientów, na którym specjaliści Konica Minolta zademonstrują dostępne rozwiązania oraz pomogą wskazać korzyści

W bieżącym roku zamierzamy zwiększyć inwestycje w naszą sieć dilerską, co, jak mam nadzieję, przełoży się na zwiększenie jej rozwoju oraz potencjału sprzedażowego.

– W jakim kierunku będzie się rozwijać Konica Minolta?

– Widzimy potencjał w druku w chmurze oraz w integracji z systemami intranetowymi. Urządzenia staną się platformą obiegu dokumentów u klientów.

Obsługa sprzętu stanie się prostsza i bardziej intuicyjna – celujemy w prostotę interfejsów dotykowych znanych z tabletów.

Nasi partnerzy mogą ponadto spodziewać się rozszerzenia oferty w zakresie rozwiązań związanych z zarządzaniem

Fot. Marek Zawadka/Out of box Photos

Rynek jest zmienny i nieciągły, nasza oferta musi być elastyczna i dostosowana zarówno do potrzeb klientów, jak i otoczenia konkurencyjnego. Nasi partnerzy pomagają nam oferować rozwiązania, które są poszukiwane w poszczególnych regionach. Polska nie jest jednorodnym rynkiem, widzimy to i w różnych częściach kraju prezentujemy nieco odmienne oferty.

Rozszerzamy także naszą ofertę dla resellerów – obecnie udostępniamy im m.in. możliwość sprzedaży OPS (Optimized Print Services), czyli usług zarządzania flotą. Klient końcowy jest uwalniany od potrzeby doglądania urządzeń, do serwisu trafiają wszystkie informacje o bieżącym użytkowaniu maszyn, zapotrzebowaniu na materiały eksploatacyjne czy ewentualnych problemach i awariach.

Utrzymanie ciągłości działania może być realizowane zarówno przez samego partnera, jak i przez nas w imieniu naszego resellera. Możemy także podzielić się odpowiedzialnością, co przydaje się naszym partnerom szczególnie podczas obsługi klientów działających w całej Polsce: wtedy lokalnie partner realizuje usługę OPS sam, zaś w innych miastach odpowiada za to Konica Minolta.

W 2013 roku nasza oferta dla resellerów w zakresie rozwiązań związanych z zarządzaniem dokumentami zostanie znacznie rozszerzona. Oczywiście, prowadzimy również badania marketingowe i dzielimy się ich wynikami z partnerami, co ułatwia im konkurowanie na lokalnym rynku.

ReSelleR POWiNieN KONCeNTROWać Się Na POSZeRZaNiU WieDZy Na TeMaT PRODUKTóW ORaZ aKTyWNyM OFeROWaNiU ROZWiąZań DO KlieNTóW.

iSTOTNy jeST Dla NaS TaKże POTeNCjał ReSelleRa i jegO MOżliWOśCi ROZWOjU – ChCielibyśMy, aby biZNeS NaSZyCh PaRTNeRóW RóSł RaZeM Z NaSZyM.

z ich zastosowania. Zawsze na prośbę partnera możemy wesprzeć go w bezpośrednich rozmowach z klientem.

Stawiamy na jakość obsługi naszych partnerów i kreatywność, wprowadzamy również nowe rozwiązania informatyczne, które ułatwią i przyśpieszą komunikację pomiędzy nami a resellerami.

Przekazujemy wiedzę i pomagamy rozwijać się naszym resellerom. Dostarczamy również projekty reklam dostosowane do wykorzystania przez naszych partnerów – uwzględniające ich dane i logotypy. Dbamy o to, w jaki sposób odbierana jest nasza marka i jak postrzegani są w tym nasi partnerzy.

oraz obiegu dokumentów w firmach.

Klienci coraz częściej poszukują nie tyle samego sprzętu, co całościowego rozwiązania usprawniającego ich procesy.

Nasi pracownicy – dealer managerzy – będą zachęcać partnerów do pełniejszego zaangażowania się w oferowanie naszych usług i sprzętu, będziemy wskazywać klientów potencjalnie zainteresowanych poszczególnymi rozwiązaniami i podpowiadać, w jaki sposób prowadzić prezentacje. Chcemy być blisko partnerów oraz rynku, co oznacza nie tylko słuchanie tego, co mają do powiedzenia, ale także dzielenie się z nimi wszystkimi informacji mogącymi wspomóc ich biznes.

tablety_Layout 1 13-05-21 11:36 Page 58

58

kanał resellerski 2012

Reseller

dyplomowany BARBARA MeJSSNeR

Certyfikacje poszerzają wiedzę resellerów, a dla klientów stanowią potwierdzenie ich kompetencji. Im wyższe kwalifikacje, tym wyższe wsparcie ze strony producenta czy dystrybutora. pecjalizacja potwierdzona uzyskaniem certyfikatu jest bardzo ważna dla obu stron: zarówno dla resellerów, jak i producentów, dystrybutorów oraz ich klientów. Jest gwarancją kompetencji i wiedzy o sprzedawanych produktach, co przekłada się na lepsze referencje i wyższą sprzedaż. Certyfikacja jest też korzystna dla klientów końcowych, gdyż mają oni pewność, że rozwiązania i produkty, które kupują, są sprzedawane przez resellerów posiadających odpowiednie umiejętności. Certyfikacja dotyczy konkretnych pracowników w firmie partnerskiej, którzy zdobywają kwalifikacje inżynierskie czy handlowe, jak i całej firmy – potwierdza to wówczas jej status jako certyfikowanego partnera.

Certyfikaty imienne, dla konkretnych osób, przynoszą też korzyści ich posiadaczom. Potwierdzone

S

certyfikatem umiejętności wdrożenia czy zarządzania rozwiązaniami mogą bowiem stanowić dodatkowy atut przy zmianie pracodawcy lub być jedną z podstaw do ubiegania się o awans.

Wiele szkoleń i warsztatów kończących się uzyskaniem konkretnych certyfikatów jest dla resellerów dostępnych bezpłatnie, a zdobywanie nowych umiejętności jest w różny sposób premiowane.

Wyedukowani resellerzy otrzymują korzystniejsze kredyty, rabaty, pomoc przy wdrożeniach, większe wsparcie marketingowe.

– Dzięki posiadanym certyfikatom resellerzy uzyskują: wsparcie przedsprzedażne, w tym konsultacje w siedzibie klientów końcowych partnera; dostęp do szkoleń i warsztatów technicznych, zarówno autoryzowanych, jak i autorskich; certyfikacje handlowe i inżynierskie; możliwość wypożyczenia

sprzętu demonstracyjnego; wsparcie marketingowe i promocyjne; korzystne rabaty – mówi Wojciech Komnata, dyrektor handlowy w Veracomp SA. Certyfikaty procentują, gdyż certyfikowani partnerzy mogą rzeczywiście liczyć na szereg udogodnień ze strony producentów. Na przykład, partnerzy Citrix, którzy zdali odpowiednie egzaminy, otrzymują wsparcie techniczne, handlowe oraz marketingowe. Oferowane korzyści to między innymi: otrzymywanie licencji IUL (Internal Use Licenses) do użytku wewnętrznego (bez opłat), sprzętowe i programowe produkty NFR (Not for Resale) stosowane do demonstrowania oferowanych rozwiązań. Mogą także korzystać ze specjalnie opracowanego programu do rejestrowania umów, wraz z nagrodami dla partnerów, oraz dodatkowo, z programów

tablety_Layout 1 13-05-21 11:36 Page 59

59

MarCin grygielski

Joanna pelC

Monika karpińska

dyrektor regionalny na rynek europy

partner developMent Manager, eMC

ŚrodkoweJ i wsChodnieJ, interaCtive intelligenCe

Corporate aCCount Manager, Citrix systeMs poland

Program Velocity jest oparty na kompetencjach, które dają partnerom

Certyfikacje stanowią podstawę programu partnerskiego Interactive Intelligence.

Aby otrzymać najwyższy status Elite Partnera, integrator musi mieć w swoim zespole przynajmniej dwóch

elastyczność w zakresie opracowania własnego modelu biznesowego. Partnerzy EMC uzyskują certyfikaty w ramach specjalizacji.

W programie Velocity dostępne są trzy specjalizacje podzielone na kategorie

certyfikowanych inżynierów naszego

produktowe. Consolidate (VNX i Isilon),

oprogramowania. W celu uzyskania

Backup and Recovery (Avamar, Networker,

Pod względem wymogów partnerzy muszą mieć odpowiednie kompetencje zarówno techniczne, jak i handlowe, a rodzaj certyfikacji, które muszą uzyskać i ich ilość jest uzależniona on statusu partnera.

Partnerzy srebrni zobowiązani są do posiadania jednego certyfikatu technicznego (Citrix Certified Administrator – CCA) oraz certyfikatu

certyfikacji inżynier firmy partnerskiej

DataDomain), Advanced Consolidate

odbywa szkolenie w jednym z Centrów

(Symetrix). W chwili obecnej, aby uzyskać

Szkoleniowych. Dokument traci jednak

specjalizację należy mieć certyfikowanego

ważność, jeśli inżynier nie zdobędzie

Technical Architekta. EMC jednak zachęca

Citrix, jakie można zdobyć. Szkolenia

każdego roku danej liczby punktów,

swoich partnerów do zdobywania certyfikatu

i certyfikacje są podzielone zarówno

przyznawanych za uczestnictwo

inżyniera implementacyjnego. Z myślą

na określone obszary,

w różnego rodzaju warsztatach

o partnerach, którzy włączą w swój model

jak i role, jakie dana osoba spełnia

i seminariach on-line. Ich tematyka

biznesowy również świadczenie usług

w organizacji. I tak, do dyspozycji są szkolenia

i poziom są na tyle zróżnicowane, że

implementacyjnych, firma EMC rozbudowała

i certyfikacje dla architektów rozwiązań IT,

każdy inżynier może znaleźć coś dla

ofertę usług świadczonych w ramach

administratorów systemów, inżynierów oraz

siebie. Szkolenia on-line są bezpłatne.

programu Velocity.

analityków systemowych.

do pozyskiwania nowych klientów.

Certyfikacja daje również resellerom możliwość oferowania produktów i rozwiązań w ramach cen opartych na specjalnych programach licencyjnych, takich jak np. Open Licensing Program (OLP) czy GELA – programu adresowanego do instytucji rządowych i jednostek samorządu lokalnego.

Ponieważ sprzedawane rozwiązania technologiczne są bardzo często wysoko

zaawansowane, w cenie jest też doradztwo dla klienta. Wyspecjalizowany ekspert świetnie spełni zadanie konsultanta, a certyfikat jest dla klienta dokumentacją jego przygotowania. – Dziś klienci końcowi oczekują przede wszystkim doradztwa w interesującej ich sprawie. Dlatego też nasz program opiera się na specjalizacjach, które potwierdzają doświadczenie i kompetencje partnera współpracującego z firmą Symantec.

Wyodrębniamy 11 dziedzin, które odwzorowują poszczególne grupy produktów z naszej oferty. Aby zostać specjalistą w wybranej dziedzinie, partner powinien przygotować się do zdania nie tylko egzaminów handlowych i technicznych, ale także przygotować wspólnie z nami business plan – mówi Izabela Sokołowska-Nowak, Distribution Sales Manager w Symantec Poland.

handlowego (Citrix Certified Sales Professional – CCSP). Jednak CCA czy CCSP to nie jedyne certyfikaty oferowane przez

tablety_Layout 1 13-05-21 11:37 Page 60

60

kanał resellerski 2012

Wsparcie w sprzedaży BarBara Mejssner

Program partnerski to parasol ochronny także w zakresie sprzedaży. Ważny jest nie tylko dostęp do funduszy i zbieranie bonusów za dobre wyniki finansowe, ale też wsparcie w kontaktach bezpośrednich z klientem. becnie samodzielne działanie na rynku, bez wsparcia dystrybutorów lub producentów sprzętu i rozwiązań informatycznych, jest niełatwe i z pewnością nie przysparza tylu korzyści, ile może dać uczestnictwo w programach partnerskich. Bardzo istotne jest wsparcie w sprzedaży i po sprzedaży, to jedna z najważniejszych korzyści resellerów wynikających z udziału

O

w programach partnerskich. Wsparcie takie obejmuje też konsultacje w siedzibie klientów końcowych partnera. Prócz standardowych korzyści z partnerstwa, jak kredytowanie i terminy płatności, bardzo ważne są elementy związane z szybką decyzyjnością po stronie dystrybutora, elastycznością, byciu rzeczywiście partnerem dla siebie nawzajem (a nie sztywna relacja dostawca-odbiorca), jak

i elementy szybkiego rozliczania tzw. bonusów posprzedażnych oraz dostęp do funduszy. – W zakresie sprzedaży, aby zwiększyć rentowność partnerów i przewidywalność przychodów, dodaliśmy nowe premie posprzedażowe dostępne dla partnerów Premier i signature. Premie posprzedażowe można otrzymać za sprzedaż produktów dedykowanych mid-marketowi począwszy od 1 dolara, nie ma

tablety_Layout 1 13-05-21 12:42 Page 61

MacIej kaczMarek Var accouNt MaNager, Netgear W razie potrzeby nasi menedżerowie lub inżynierowie są gotowi udać się wraz z partnerem na wspólną prezentację do klienta. Przy takim wsparciu resellerom łatwiej jest zrealizować zamówienie także w tych segmentach rynku, które nie są ich najmocniejszą stroną.

Wraz z podpisaniem umowy partnerskiej firma otrzymuje certyfikat NETGEAR Channel Partner, który umożliwia czerpanie korzyści wynikających ze współpracy handlowej.

Jedynym warunkiem przystąpienia jest więc dystrybuowanie sprzętu marki NETGEAR i podpisanie umowy partnerskiej.

Izabela SokołowSka-Nowak DIStrIbutIoN SaleS MaNager, SyMaNtec PolaND Partnerzy, którzy aktywnie rozwijają swoje kompetencje, zdają egzaminy handlowe i techniczne oraz pozytywnie zakończą proces specjalizacji, otrzymują licencje na własny użytek, priorytetową darmową pomoc techniczną oraz dodatkowy 23-procentowy upust autoryzacyjny na zakup wybranych produktów specjalistycznych. Dzięki temu jesteśmy pewni, że resellerzy znają nasze produkty i są dobrze przygotowani do spotkania z klientem.

Na dodatkowe upusty jest również szansa poprzez rejestrację projektów w systemie Opportunity Registration Rebate (ORR). Specjaliści mogą także skorzystać z opcji tzw. teaming planu, która przewiduje rabaty za realizację określonych celów w czasie trwania danego projektu – można liczyć na obniżkę cen naszych produktów nawet o 50 proc.

ustalonego minimum. Celem tego rozwiązania jest wspieranie sprzedaży na rynku średnich przedsiębiorstw – mówi Joanna Pelc, Partner Development Manager w firmie EMC. Poziom wsparcia jest zależny od statusu partnera i jego wyników sprzedaży, jednak producenci i dystrybutorzy są otwarci na pomysły własne resellerów, które mogą zaowocować zwiększeniem zysków ze sprzedaży i chętnie wspierają takie inicjatywy.

Ponieważ obecnie najbardziej obiecującym rynkiem dla resellerów jest rynek małych i średnich przedsiębiorstw, producenci także przystosowują programy

partnerskie do wymagań i potrzeb tego sektora. Chociażby program partnerski Symanteca uwzględnia potrzeby partnerów działajacych na rynku MŚP. – Wprowadziliśmy nowe poziomy partnerstwa w ramach specjalizacji MŚP, nowe wymagania, ale i nowe korzyści.

Program specjalizacji MŚP daje bardzo duże możliwości rozwoju partnerów, jak również marży, poprzez narzędzie Margin Builder, w którym partnerzy w specjalizacji MŚP wypełniając krótki formularz dotyczący projektu mogą uzyskać 20 proc. upustu – mówi Izabela Sokołowska-Nowak, Distribution Sales Manager w Symantec Poland.

tablety_Layout 1 13-05-21 11:37 Page 62

62

kanał resellerski 2012

Pokażmy się na rynku BarBara Mejssner

Wsparcie w zakresie marketingu to niezmiernie istotna cześć programu partnerskiego. Bez niego trudno wygospodarować budżet na takie cele. ażdy producent w swoim programie partnerskim określa dokładne zasady, na jakich udziela wsparcia marketingowego resellerom. Wsparcie w różnych dziedzinach, w tym także marketingowe, jest uzależnione od statusu partnera. Im wyższy status partnerski, tym wyższe wymagania dotyczące certyfikatów i obrotów firmy, ale i szerszy zakres pomocy.

K

Wsparcie zaczyna się od udostępnienia ulotek informacyjnych, narzędzi sprzedaży, niepublikowanej literatury o produktach, ich pełnej specyfikacji technicznej, wypożyczeń produktów demonstracyjnych, a kończy na wspólnych seminariach i konferencjach dedykowanych klientom końcowym. Ważnym elementem programów partnerskich są także wspólne kampanie marketingowe.

Oferowana jest też często pomoc przy przygotowywaniu ofert. Producenci niejednokrotnie wspierają partnerów w początkowym etapie projektów, kiedy dopiero budują kompetencje techniczne i swój status.

Wielu producentów i dystrybutorów uruchamia strony internetowe, z których można pobrać materiały marketingowe, np. w netgear można je pobierać poprzez stronę www.powershift.pl.

tablety_Layout 1 13-05-21 12:19 Page 63

63

mAciej kAczmArek

Wojciech komnAtA

AdriAn Wójcik

VAr Account mAnAger, netgeAr

dyrektor hAndloWy, VerAcomp sA

kieroWnik dziAłu WspółprAcy

Już na drugim poziomie programu

Veracomp wraz ze współpracującymi

partnerskiego – NETGEAR Solution

producentami udostępnia resellerom

Architect – dodajemy wsparcie

programy partnerskie, które znajdują się

marketingowe oraz ceny projektowe.

w ofercie dystrybuowanych

Program Platinium Partner zapewnia

producentów. W praktyce każdy

przy kwartalnym obrocie

dostawca rozwiązań IT, chcąc zadbać

na poziomie 20 000 dol. dodatkowo

o jak najwyższą jakość usług

BER 8-procentowy (Beck End Rabate)

i samochodów, banery reklamowe,

świadczonych przez integratorów

billboardy, itp. Chętnie wspieramy

na wybrane grupy produktowe.

w oparciu o jego produkty, precyzyjnie

aktywności marketingowe i działania

Na czwartym poziomie Platinium Plus

określa warunki wymagane względem

zaproponowane bezpośrednio przez

Partner przy kwartalnym obrocie

z pArtnerAmi, insert sA

Nasi partnerzy mogą liczyć na szerokie wsparcie marketingowe, począwszy od ulotek, folderów, standów reklamowych, gadżetów, poprzez wersje demonstracyjne naszych programów, aż po wizualizacje i wyklejenia witryn sklepowych

usługodawców. Dzięki uczestnictwu

partnerów, co daje gwarancję najlepszego

na poziomie 30 000 dol. obowiązuje

w programach partnerskich resellerzy

dopasowania ich do bieżących potrzeb. Nasi

BER 12-procentowy na wybrane grupy

nie tylko nabywają umiejętności

partnerzy, w zależności od statusu, uzyskują

produktowe. Poza wymienionymi

handlowe i techniczne, ale także

korzyściami wynikającymi

korzystają z szerokiego dostępu

z uczestnictwa w każdym z programów,

do portali producenckich, wsparcia

podejmując współpracę partner otrzymuje biuletyn elektroniczny obejmujący wszelkie nowości, promocje, informacje techniczne, np. o nowych wersjach firmware, oraz aktywną,

przed- i posprzedażnego oraz dedykowanej pomocy marketingowej.

wsparcie marketingowe: aktualne materiały informacyjne, wersje demonstracyjne naszych produktów i inne materiały reklamowe, a także możliwość uczestniczenia w regularnie organizowanych prezentacjach nowych produktów, dostęp do licznych materiałów reklamowych oraz do olbrzymich zasobów technicznych, znajdujących się

telefoniczną informację handlową.

na specjalnych stronach WWW dla

Najbardziej aktywnych partnerów

partnerów, bezpłatne konta poczty

zapraszamy do udziału w imprezach

elektronicznej w domenie

i wyjazdach.

http://dystrybutor.insert.pl.

szkolenia_Layout 1 13-05-21 11:35 Page 64

64

kanał resellerski 2012

Szkolenia wciąż w cenie WojCIECh uRbANEk

Sytuacja na rynku IT zmienia się niczym w kalejdoskopie. Co zrobić, żeby wytrzymać to zawrotne tempo i nie zgubić się w labiryncie nowych technologii? esellerzy codziennie otrzymują przynajmniej kilka informacji o nowych produktach IT. Do tego dochodzą prognozy analityków, zapowiadających nowy ład w świecie technologii. Dekadę temu artykuł „IT doesn’t matter” (IT nie ma znaczenia) Nicholasa G. Carra był przedmiotem wielu kpin. Dziś tezy zawarte w publikacji są powtarzane przez szefów wielkich koncernów informatycznych. Świat IT znalazł się na zakręcie i trzeba trzymać rękę na pulsie, aby nie wypaść z trasy. Śledzenie wydarzeń w prasie czy portalach internetowych to obowiązkowe minimum, warto też poświęcić trochę czasu na szkolenia. Resellerzy robią to chętnie – frekwencja szczególnie dopisuje na szkoleniach technicznych.

R

SZkolENIoWCy SIę NIE NuDZą Producenci i dystrybutorzy poszukują nowych, atrakcyjnych formuł szkoleń pozwalających przyciągnąć jak najszersze audytorium. Programy szkoleń dla Microsoftu to rozbudowana platforma obejmująca wiele poziomów zaawansowania. Na przestrzeni ostatnich dwóch lat tylko w najprostszych i szeroko dostępnych szkoleniach uczestniczyło około 12 tys. osób. Polski producent oprogramowania InsERT posiada własne autoryzowane centra szkoleniowe partnerów. – Dzięki temu modelowi umożliwiliśmy naszej sieci dystrybucji stały dostęp do oferty szkoleniowej, którą realizuje wykwalifikowany personel. Mamy dziesięć różnych kursów, które w sumie przeprowadzane są kilkadziesiąt razy w ciągu roku – wylicza Marek Szklarz z InsERT-u.

EMC, ze względu na rozbudowane portfolio zaawansowanych produktów, organizuje szereg szkoleń, niemniej w ostatnim czasie szczególną popularnością cieszy się Akademia Sprzedaży EMC. Zajęcia rozpoczęły się w styczniu i są organizowane dla handlowców czołowych partnerów. Mają one charakter dwudniowych spotkań, odbywających się raz w kwartale. EMC dzieli się z partnerami wiedzą praktyczną o zaawansowanych technologiach z naciskiem na ćwiczenia z zakresu skutecznego formułowania strategii sprzedażowych. Na frekwencję na szkoleniach nie narzekają też producenci i dystrybutorzy produktów z innych obszarów rynku IT. W autoryzowanym centrum Citrix największą popularnością cieszą się szkolenia z zakresu XenApp i XenDesktop, stanowiące około

szkolenia_Layout 1 13-05-21 11:35 Page 65

65

Marcin BoguSz

Michał cieMięga

PełnoMocnik zarządu dS.

TerriTory SaleS Manager w firMie Trend Micro

zaawanSowanych Technologii w acTion S.a.

każdy partner Trend Micro posiadający Firmy uczestniczące w programie

status Bronze ma możliwość uczestnictwa

partnerskim actina muszą odbyć

w szkoleniach online. Szkolenia te dotyczą

przynajmniej jedno szkolenie w roku, firmy o wyższych statusach w naszym programie min. dwa szkolenia produktowe actina Solar. z racji programu dotyczącego serwerów, partnerzy preferują szkolenia techniczne w formie warsztatów. W związku z rosnącą liczbą partnerów, każdego roku w dużych miastach przeprowadzamy szkolenia typu roadshow. Poza tym, organizujemy również spotkania autoryzacyjne, a także szkolenia w formie webinarów. actina Solar jest również partnerem technologicznym wielu konferencji dla

prawie całej gamy naszych produktów i cieszą się bardzo dużym uznaniem. Nie wymagają one od pracownika opuszczania miejsca pracy.

Mają one formę krótkiego materiału wideo i są zakończone egzaminem, niezbędnym do przystąpienia do wyższych poziomów szkoleń – drugiego i trzeciego. Poziom drugi jest prowadzony przez certyfikowanych inżynierów będących pracownikami firmy Clico, poziom trzeci organizowany jest przez

WIrTualNE Czy rEalNE

firmę arrow ECS Services prowadzony zaś

Wraz z rozwojem nowych sposobów komunikacji i ekspansji producenci i dystrybutorzy wprowadzają do repertuaru szkoleń różnego rodzaju nowinki techniczne. klasycznym przykładem są webinary. To jednak bardzo trudne narzędzie, którym nie wszyscy potrafią się umiejętnie posługiwać. Prezentacja prowadzona za pośrednictwem Internetu musi być znacznie ciekawsza niż w przypadku tradycyjnych szkoleń. Niestety, firmy o tym zapominają i większość webinarów jest przeraźliwie nudnych. jak na razie, nic nie wskazuje na to, że internetowe szkolenia wyprą tradycyjne formy. Nic nie zastąpi bezpośrednich spotkań, na których zależy obu stronom. dostawcy sprzętu promują swoje rozwiązania, zaś handlowcy zdobywają cenną wiedzę. jak słusznie zauważa Mariusz rzepka z firmy Fortinet, w sektorze IT sprawdza się powiedzenie: im lepiej znam daną technologię, tym chętniej sprzedaję lub chętniej kupuję.

informatyków z sektora: finansowego,

przez trenerów Trend Micro.

administracji publicznej, przemysłu. W ten

Nasi partnerzy chcą poszerzać zarówno

sposób wciąż podnosimy rozpoznawalność

swoją wiedzę techniczną jak i sprzedażową.

marki i świadomość, że polski serwer może

Wspomniane wcześniej trzy poziomy

być równie dobry jak zagraniczny. Takie

szkoleń stanowią pełną ścieżkę edukacji

działania ułatwiają późniejszą sprzedaż

technicznej. Szkolenia handlowe dostępne są

naszym partnerom.

jedynie w postaci szkoleń online

75 procent łącznej ilości przeszkolonych osób. Na uwagę zasługuje wzrost zainteresowania wirtualnym desktopami. Partnerzy Citrix najwyraźniej dostrzegają potencjał biznesowy tego rozwiązania.

zując tzw. road Show. action w ciągu roku organizuje zazwyczaj trzy cykle tego typu szkoleń. również inżynierowie z Veracompu opuszczają kraków, żeby podzielić się swoją wiedzą z partnerami z całej Polski.

Imprezy typu road show są ważnym elementem działań marketingowych dystrybutora. – Posiadamy biura w ośmiu miastach Polski, nasi handlowcy znają

Podróż Po kraju Niektórzy dystrybutorzy oraz producenci wyruszają w podróż dookoła Polski, organi-

klientów ze swoich regionów i ich potrzeby, dzięki temu możemy precyzyjnie dopasować tematykę szkolenia do ich potrzeb. a fakt, że spotkania odbywają się w różnych miastach powoduje, że partnerom łatwiej jest znaleźć czas na udział w szkoleniu – wyjaśnia anna Styrylska z Veracompu. ale nie tylko dystrybutorzy objeżdżają Polskę wzdłuż i wszerz, promując swoje produkty. Podobne praktyki stosują również producenci. InsErT wysyła swoich specjalistów w podróż po kraju za każdym razem, kiedy wprowadza nowe oprogramowanie. Marek Szklarz nie ukrywa, że jest to jedna z najbardziej skutecznych form dotarcia do partnerów. oprócz prezentacji aplikacji, producent sonduje oczekiwania zarówno resellerów, jak i klientów końcowych. Ta forma spotkań sprawdza się też w przypadku HP. Producent coraz częściej organizuje objazdy po Polsce. Najświeższy przykład to HP Intel odyssey truck tour, który miał miejsce w maju. dzięki takiej formie prezentacji, możemy pokazać poszczególne funkcjonalności, zaprezentować konkretne scenariusze wykorzystania nowości produktowych czy nowych technologii.

Najczęściej przygotowujemy scenariusz dedykowany konkretnej grupie odbiorców, umożliwiający prezentację możliwości wykorzystania danej technologii – wyjaśnia Piotr Ferszka z HP.

78_Layout 1 13-05-20 13:51 Page 74

66

felieton

W biznesie najważniejszy jest zysk Mimo że światowi gracze usiłują wmówić konsumentom, że ich celem jest szczęście klientów, nie miejmy złudzeń. Biznes jest tylko po to, aby zarabiać. Szczególnie więc w biznesie globalnym pomyłki generują straty w skali mega. Dwaj gracze, którzy zaspali rynek mobilny, to Microsoft i Intel, i oni mają największy problem, aby na tym rynku ponownie zarabiać krocie. miana jest kategorią pociągającą, szczególnie jeżeli jest szansa, aby być beneficjentem procesu. Jeżeli jednak zmiana nie generuje zysku, korpo wpada w wir kosztów, strat i porażek wizerunkowych.

Z

POMyŁKA MICROSOfTU Redmond optymistycznie zakładało, że każda nowa wersja systemu operacyjnego będzie generowała korzyści. Ponieważ postęp istnieje, Microsoft oczekiwał, że każdy użytkownik chętnie wymieni poprzedni Windows na najnowszą wersję.

Wzmocnić ten trend miało podjęcie wyzwania na masowym rynku urządzeń mobilnych. Gdy już założono, że Windows 8 zastąpi siódemkę, postawiono na tablety.

Sukces miał być podwójny: z jednej strony, na rynku notebooków, z drugiej, na stale rosnącym rynku tabletów.

Strategia padła jednak pod ciężarem własnego sukcesu. Windows 7, po niechlubnej pamięci systemie Vista, okazał się wielkim sukcesem; tak wielkim, że użytkownicy, zarówno prywatni, jak i korporacje, nie chcą wymuszonych migracji. Komputery kupione pod siódemkę były drogie i upłynęło zbyt mało czasu, aby manewr Microsoftu się udał.

Wszyscy główni producenci stworzyli maszyny na tabletowy Windows 8, ale rynek działający pod dyktando Google’a oraz ekosystemu z Cupertino nie kupił pomysłu Microsoftu. Ponieważ tort miał być duży, tablety z systemem z Redmond weszły do sprzedaży z wysokimi cenami, co, przy gigantycznej podaży Androida i taniejącym iPadzie, zadziałało na sprzedaż ósemki hamująco. Jeżeli dodamy do tego słabo przyjętą premierę Surface’a, mamy komplet czynników hamujących Microsoft.

REDAKCJA 04-133 Warszawa ul. Łukowska 1 lok. 1 tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl REDAGUJE ZESPÓŁ REDAKTOR NACZELNy

Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl ZASęPCA REDAKTORA NACZELNEGO

Cezary TCHOREK-HELM www.komputerwfirmie.org

BŁąD INTELA Inwestycja w unowocześnioną rodzinę Core miała wzmocnić sprzedaż procesorów pod hasłem migracji na nowe maszyny z nowym systemem Microsoftu. Jednak nikt nie powiedział, że poprzednia generacja chipów Intela była nieudana. Wręcz przeciwnie: procesory Core pierwszej i drugiej generacji to gigantyczny sukces sprzedażowy i techniczny. Urządzenia swoją doskonałością wyprzedziły wreszcie żarłoczność oprogramowania i umożliwiły wykonywanie dowolnych zadań z zapasem mocy obliczeniowej. Do tego doszły lepsza wydolność energetyczna oraz atrakcyjna cena.

W takiej sytuacji tylko nadmierny optymista mógł założyć, że rzesze użytkowników wysiądą z pary: starszy Core plus Windows 7, aby wydać pieniądze na dużo droższy system i nową kategorię, czyli ultrabook zastrzeżony przez Intela. Sytuacji nie uratuje sprzedaż procesorów do tabletów, bo tu Intel zaspał.

Okazało się, że małe firmy szybko opracowały nowe modele procesorów dostosowanych do tabletów. Dualizm Intel/AMD przestał istnieć nie dzięki zwycięstwu AMD, lecz wejściu wielu nowych graczy na rynek procesorów dla urządzeń ultramobilnych. Nie były to ultrabooki.

W biznesie najbardziej opłaca się być innowacyjnym, co dziś oznacza przełamywanie schematów. Dlatego wielkie gwiazdy biznesu muszą przemyśleć strategie.

W światowej grze nic nie jest na zawsze, a zaklinanie rzeczywistości hasłami o opiece nad lasami lub działalności edukacyjnej kłóci się z jedynym celem biznesu: wszystko dla zysku. Jeżeli się to prześpi, korzyść może długo nie przechodzić obok takiej firmy; może ją też trwale opuścić.

Wojciech Urbanek (Gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl Barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl Rafał Janus r.janus@itreseller.pl Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16 m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Cezary Tchorek-Helm tel. kom. 604 053 611 helm@komputerwfirmie.org Marcin Złoch m.zloch@itreseller.pl

ITReseller Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl SKŁAD I ŁAMANIE Ryszard Łempicki – dyrektor artystyczny tel. 501 987 130, r.lempicki@itreseller.pl OBSŁUGA fOTOGRAfICZNA Out of Box Photos KOREKTA Małgorzata Wiśniewska REKLAMA I MARKETING Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl Elżbieta Lewicka-Duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl PRENUMERATA Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl Nakład – 9000 egzemplarzy DRUK

KENGRAf WyDAWCA

ul. Tytoniowa 20, 04-228 Warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

Lech Maciejewski prezes zarządu

67_Layout 1 13-05-21 11:52 Page 74

Kanału Resellerskiego

Wyłaniamy Liderów Kanału Resellerskiego!

Redakcja IT Resellera organizuje konkurs, w którym zostaną wyłonieni Liderzy Kanału Resellerskiego.

Nagrody będą odzwierciedleniem danych opublikowanych w Raporcie Kanał Sprzedaży 2012. PART IT Reseller oraz dziennikarze redakcji IT Resellera przygotują szczegółowe opracowanie na temat obrazu i oczekiwań poszczególnych obszarów współpracy na linii producent – dystrybutor.

Na podstawie tych danych oraz wskazań resellerów wyłonieni zostaną przedsiębiortwa - Liderzy w poszczególnych kategoriach: l Lider

Programów Partnerskich l Lider Systemu Szkoleń – Producent l Lider Systemu Szkoleń – Dystrybutor Wyróżnienia zostaną przyznane za liderowanie w poszczególnych obszarach współpracy: l Certyfikacja l Wsparcie marketingowe l Wsparcie sprzedażowe l Programy demo

Redakcja IT Resellera przyzna także nagrodę Lidera Kanału Resellerskiego dla osoby, która miała największy wpływ na kształt i rozwój kanału partnerskiego w Polsce w 2012 roku.

l Promocje

Rozstrzygnięcie konkursu nastąpi w październiku 2013 roku. Zgłoszenia konkursowe, przedstawiające ofertę i osiągnięcia vendorów i dystrybutorów starających się o miano Lidera będą prezentowane na łamach IT Resellera do września 2013 roku.

Zgłoszenia do konkursu w poszczególnych kategoriach przyjmują: AnnA JeLińSkA, a.jelinska@itreseller.pl oraz eLżbietA LewickA e.lewicka@itreseller.pl

68_Layout 1 13-05-21 09:51 Page 3