IT Reseller 09-10/2013

0okladka1_Layout 1 13-06-21 12:33 Page 1

ITReseller twój doradCa

ISSN 1730-010X

w bizNesie

Nr 9-10/229-230/ 2013 • 17 czerwca 2013

ryNek moNitorów i projektorów 2012 – str. 18-26

skuteCzNe zarządzaNie iNformaCją i koNtrola teChNiCzNa druku – str. 28-32

Chmura Na sprzedaż – str. 38-49

15 lat

Connect distribution

rozmowa z krzysztofem szubertem prezesem zarządu CoNNeCt distributioN

– str. 4-7 itreseller.pl

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

02_Layout 1 13-06-21 12:02 Page 3

03_Layout 1 13-06-21 08:57 Page 3

3

Naszym zdaNiem

R

Ry nek roz wią zań ITC, jak ża den in ny, wy mu sza in no wa cyj ność i pa trze nie

w przy szłość. Za chwi lę In ter net Rze czy, dzię ki ko mu ni ka cji przed mio tów, spo -

wo du je ko lej ne zmia ny w eko sys te mach biz ne so wych. Jesz cze nie daw no tech -

no lo gia wi de okon fe ren cji za strze żo na by ła dla przed się biorstw i dys try bu to rów

po ru sza ją cych się w sek to rze naj więk szych firm. Dzi siaj kon fe ren cja ob słu gi wa na przez ka nał wi deo sta je się stan dar do wym na rzę dziem biz ne su, rów nież te go o śred niej ska li. Przy szłość bez sprzecz nie roz sze rzy funk cjo nal no ści wi de okon fe ren cji na ma łe przed się bior stwa. Co naj waż niej sze, gdy do ko na my ra chun ku eko no micz ne go biz ne su wy ma ga ją ce go spo tkań, po dró ży i kon tak tów oso bi stych, oka że się, że po cząt ko wy, nie ma ły koszt wi de okon fe ren cji mo że być niż szy niż wszyst kie skła do we mo de lu tra dy cyj ne go, szcze gól nie gdy wli czy my do nie go czas.

Tech no lo gią dnia dzi siej sze go jest mo bil ny do stęp do za so bów przed się bior stwa. Wy mo gi mo bil no ści to, po pierw sze, bez pie czeń stwo wy mu szo ne przez pro ces kon su me ry za cji i do stęp do za so bów chmu ro wych fir my prak tycz nie z każ de go urzą dze nia mo bil ne go. Po dru gie, pro ces BY OD fak tycz nie prze no si część ak tyw no ści pra cow ni ków, tych któ rzy do tej po ry by li przy wią za ni do biu rek, po za sie dzi bę. Dzia ły IT mu szą więc uwzględ niać no we po dej ście oraz no we opro gra mo wa nia, go to we lub szy te na mia rę, któ re umoż li wia ją bez piecz ne po ru sza nie po za so bach fir my. Ta ble ty i więk sze smart fo ny, zwa ne pha ble ta mi, za chwi lę opa nu ją więk szość pro stych za dań wy ko ny wa nych przez pra cow ni ków w sys te mach ba zo da no wych firm. Oso bi ście uwa żam też, że kon su me ry za cja wy mu si ob ni że nie kosz tów pro wa dze nia biz ne su, prze no sząc du żą część ak tyw no ści po za sie dzi bę pra co daw cy, a za so by do chmu ry. Do ty czy to oczy wi ście prac, któ rych cha rak ter umoż li wia mi gra cję.

War to więc oswo ić się z my ślą o nie uchron no ści chmu ry i jej obec no ści w na szym ży ciu. Do ty czy to za rów no pry wat nych ak tyw no ści i pli ków oso bi stych, jak i roz wią zań pro fe sjo nal nych. Pol ski biz nes za ak cep to wał chmu rę tro chę ostroż niej, ale już na sta łe. Po stę pu roz wi ja ją cych się roz wią zań Ia aS, Sa aS czy ska lo wal nych re po zy to riów, za wie ra ją cych zdi gi ta li zo wa ne do ku men ty pa pie ro we, nic już nie za trzy ma.

Dla te go przed ryn kiem dys try bu to rów i re sel le rów stoi wiel kie wy zwa nie, aby spro stać zmia nie, któ rą da je chmu ra i no we tren dy, a tak że wy ko rzy stać po ten cjał wzro sto wy biz ne su, któ ry, wg pro gnoz, do 2015 ro ku ma wzro snąć o 33 proc. Przy re ce sji i ma le ją cej dy na mi ce przy cho du z tra dy cyj nych źró deł ITC, re se le rzy po win ni pa mię tać, że obec nie moż na za ra biać głów nie na chmu -

rze, do któ rej po wo li wszyst ko się prze no si.

Ce za ry TCho rek -helm

okowoko.qxp _Layout 1 13-06-21 08:59 Page 4

15 lat Connect Distribution

okowoko.qxp _Layout 1 13-06-21 12:35 Page 5

oko w oko

Z krZysZtofem sZubertem, prezesem connect distribution, rozmaWia CeZary tChorek-helm.

f

W praktyce dystrybucyjnej staramy się tak – Firma Connect Distribution jest obecumowę dystrybucyjną z firmą Wyse dobierać produkty, czyli oprogramowanie na na rynku już 15 lat. Jakie były etapy na terminale sprzętowe, które znajdują i usługi, aby wraz z nami zarabiali partnerozwoju i na czym firma oparła swój coraz więcej użytkowników i stają się porzy. staramy się dobierać do oferty unikalsukces? ważną alternatywą dla komputerów pc. ny lub co najmniej rzadki software, a także – zaczęliśmy od dwóch typów rozwiązań W tej z kolei niszy współpracujemy jednak produkt niemasowy, chcemy, aby partner niszowych, cały czas zresztą pozostajągłównie z dużymi użytkownikami. okautrzymywał marżę między 10 a 30 proc. cych w ofercie naszej firmy. są to produkzało się, że dla firm znacznie tańsza jest ty rodziny reflection, czyli emulatory zrezygnacja z wymiany starzejących się terminali, oraz rozwiązania crystal rekomputerów typu pc i zastępowanie ich – Connect Distribution ma w ofercie ports, służące do analizy danych i raporwłaśnie terminalami. po pierwsze, zwiękwysoko wyspecjalizowany sprzęt. Hardware w tych czasach, gdzie rządzi towania, ówcześnie dostarczane przez sza to bezpieczeństwo, gdyż pojedynczy oprogramowanie? osobny podmiot, firmę seagate software, użytkownik nie pracuje na danych ścią– oprócz niszowego software’u rozwijamy a obecnie, po kilku już przejęciach, znajgniętych do lokalnej jednostki, a ma prakrównież specjalizowaną ofertę urządzeń. dujące się w ofercie sap. dzięki długiej tycznie niezmieniony interfejs systemu i owocnej współpracy zostaliśmy dystryoperacyjnego, np. Windows. po drugie, oczywiście, nie zajmujemy się dostawą butorem sap-a (części businessobjects) koszt zakupu terminalowego stanowiska sprzętu masowego, jak notebooki czy drui jako jedyni w polsce (oraz karki. sukces w dystrybucji mow kilku krajach regionu cee) nitorów i terminali firmy Wyse mamy w dystrybucji szereg przejętej przez della pomógł rozwiązań tej firmy. nam w wypracowaniu specjalpraktyce dystrybucyjnej staramy się W wyniku wielu zmian wśród nego statusu w kontaktach właśnie z tą firmą. udało nam się naszych dostawców (m.in. tak dobierać produkty czyli otrzymać status dystrybutora przejęć czy połączeń) oraz akdella o profilu value added ditywnego rozbudowywania naoprogramoWanie i usługi aby Wraz stributor (Vad), i jako jedyni szej oferty, obecnie connect z nami zarabiali partnerzy taramy się distribution ma w portfelu dostarczamy sprofilowane rozdystrybucyjnym blisko 30 dowiązania, pomijając produkty dobierać do oferty unikalny lub co stawców zarówno oprogramomasowe. skupiamy się w tym wania, jak i sprzętu – niemniej przypadku na dużych storanajmniej rzadki softWare a także cały czas w obszarze produkge’ach oraz serwerach. tów „nie masowych”. pomimo, mamy też w ofercie trochę urząprodukt niemasoWy chcemy aby że wydałoby się, przykładowo, dzeń związanych z bezpieczeńiż emulatory terminali są schostwem danych. myślę tu partner utrzymyWał marżę pomiędzy o produktach Watchguard oraz dzącą technologią, cały czas firmy sonicWall, należącej notujemy dobre obroty na tych a proc zresztą już też do della. rozwiązaniach. pozwalają one jest u nas też ciekawe urządzedużym firmom na sprawną adnie klasy notebook firmy Wyse, ministrację oraz szybki dostęp do głównych serwerów. plusem tego rozpracy jest znacznie tańszy i, co równie przypominające rozmiarami ipada, które wiązania jest bezpieczeństwo oraz prostoważne w dzisiejszych czasach, terminale może pracować w dowolnym systemie ta, np. interfejsy nie są obciążane, operacyjnym, również w architekturach redukują też w ogromnym stopniu zużyniepotrzebnymi z punktu widzenia pracy, klienckich. duże firmy stosują je jako rozcie energii. firmy biorą pod uwagę efekt „dodatkami i nakładkami graficznymi”. wiązanie superbezpieczne, ponieważ praskali, mnożąc obniżone zużycie prądu rozwiązania tego typu (reflection/atcujące w zasadzie wyłącznie z systemami na setkach klasycznych zasilaczy do komkorporacyjnymi i nie zbierające danych. puterów oraz monitorów. oszczędności tachmate), stosowane głównie do transfeurządzenie jest w pełni funkcjonalne osiągnięte na takiej wymianie są bardzo ru danych oraz pracy w trybie w firmie, zaś w domu służy wyłącznie znaczące. ten typ produktu jest od poterminalowym, są też bardzo stabilne czątku związany z connect distribution i szybkie. do pasywnego przeglądania internetu. i szacujemy, że mamy około 80 proc. tego W konsekwencji wieloletniej pracy i doz nowości w urządzeniach warto wsporynku w polsce. świadczenia z terminalami, podpisaliśmy mnieć wprowadzone niedawno do oferty

W

, .s

,

fot. marek zawadka/out of box photos

10 30

.

5

okowoko.qxp _Layout 1 13-06-21 09:00 Page 6

6

oKo w oKo wowych i średnich dostarczyliśmy 3500 terminali. W realizacji tego kontraktu uczestniczyli najwięksi, z Microsoftem, Cisco oraz Connect Distribution jako dostawcą terminali, z czego jesteśmy bardzo dumni. Przy realizacji brało też udział wiele podmiotów małych, lokalnych.

K rzysztof s zubert jest jednocześnie

K omisji ds . i nformatyKi , t eleKomuniKacji i s połeczeństwa i nformacyjnego w b usiness c entre c lub oraz ministrem ds . cyfryzacji g ospodarczego g abinetu c ieni bcc.

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

przewodniczącym

przez Connect Distribution profesjonalne karty pamięci flash SSD PCIe do serwerów (firmy sTec), znacznie przyspieszające pracę tych urządzeń. Są stosowane do procedur szybkiego restartowania bardzo rozbudowanych serwerów, a także prac z rozbudowanymi systemami dyskowymi.

Wspomagając ofertę storage’ową Della, oferujemy również wirtualizacje zasobów repozytoryjnych poprzez oferowanie produktów DataCore. Jest to rozwiązanie, które zbiera wszelkie zasoby pamięci przedsiębiorstwa i łączy je w jeden wirtualny zasób, dając jednocześnie narządzie do zarządzania.

– Po dłuższym czasie na rynku jak pozycjonuje się Pańska firma? Jakie jest optimum wartości obrotów, do którego zmierza Connect Distribution?

– Rynek zestawia nas z większymi dystrybutorami typu value added, ale w porównaniu z największymi, często międzynarodowymi, jesteśmy znacznie mniejsi. Wynika to głównie z typu produktów, podejścia niszowego oraz specjalizacji i zamierzonej rezygnacji z obsługiwania oferty masowej (nie zależy nam na wykazywaniu obrotów). Connect

Distribution jest średniej wielkości polską firmą, obsługującą 12 państw, dysponującą, w zależności od kraju, siecią dystrybutorów i obsługujących ich partnerów. Mamy 250 certyfikowanych i rejestrujących swoje projekty firm na różnym poziomie (VAR, Reseller, Partner); okazjonalnie współpracuje z nami blisko 2000 podmiotów. Firma notuje około 15 mln złotych obrotu rocznie i rozwija obecność na rynkach różnych krajów, w zależności od sugestii firm dostawców; około 40 proc. naszej sprzedaży realizujemy za granicą i jest to wartość dynamicznie rosnąca. Optymalną wielkością obrotów, do której zmierza Connect Distribution, jest 50-100 mln zł i zatrudnianie do 50 pracowników.

– Jaki może Pan wskazać prestiżowy kontrakt, którym warto się pochwalić?

– Ostatnio sprzedaliśmy dużą liczbę licencji wirtualizujących storage firmy DataCore za blisko pół miliona dolarów do firmy Kaspersky Lab, do głównego biura w Rosji.

Ponadto, w konsorcjum z Ogólnopolską Fundacją Edukacji Komputerowej, dostarczyliśmy dużą liczbę terminali WYSE dla szkół w Wielkopolsce; do 111 szkół podsta-

– Czy w związku z sukcesami nie obawia się Pan, że firma może być pod presja przejęcia ze strony konkurencji lub inwestorów? Jakie widzi Pan zagrożenia w branży?

– Było i jest prowadzonych wiele rozmów z paneuropejskimi dystrybutorami value added, którzy chcieliby mocniej uporządkować rynek i region, jak i z broadlinerami, którzy cały czas szukają pomysłu, podmiotów i przestrzeni do uruchamiania dystrybucji z wartością dodaną (VAD), co w wybranych liniach produktowych może odnieść znacznie lepszy skutek i być znacznie bardziej marżowe, niemniej wymaga to zupełnie innego podejścia „i myślenia” – stąd wiele takich pomysłów po prostu się nie sprawdza.

Co do najnowszych trendów w IT – sądzę, że wbrew powszechnej opinii, jednak wiele zastrzeżeń budzi tzw. chmura i bezpieczeństwo danych przechowywanych w technologii cloud computing. Szczególnie MŚP preferują przechowywanie danych lokalnie, właśnie ze względu na obawę o dostęp czy bezpieczeństwo oraz niezidentyfikowane miejsce gromadzenia danych. Wszyscy próbują przełamać takie podejście, ale w Polsce nie do końca się to sprawdziło, podobnie jak z próbą sprzedaży rozwiązań w architekturze SasS. Uważam, że będzie wzrastać cały czas rola storage’y, szybkiego i bezpiecznego przechowywania i dostępu do dużej ilości danych oraz administracja (jak najprostsza) coraz bardziej skomplikowanymi i rozbudowanymi środowiskami. Adresując ten segment podpisaliśmy kilka dni temu umowę dystrybucyjną na Polskę i wybrane państwa regionu Central & Eastern Europe z firmą SolarWinds – znakomite rozwiązania w zakresie zarządzania infrastrukturą IT w kontekście sieci, serwerów, aplikacji, przechowywania danych lub wirtualizacji.

Z nowości w naszej ofercie – w najbliższych tygodniach trafia do nas pełne portfolio rozwiązań SYBASE, który już jest częścią SAP, zatem serdecznie zapraszamy do współpracy.

okowoko.qxp _Layout 1 13-06-21 09:00 Page 7

szkolenia_Layout 1 13-06-21 11:57 Page 8

8

szkolenia

wzrasta wartość szkoleń Michał toMaszkiewicz

kontynuujemy publikację badań przeprowadzonych na potrzeby raportu kanał Resellerski 2012 – w bieżącym numerze prezentujemy wyniki ankiet poświęconych szkoleniom. zy szkolenia są przydatne partnerom? takie bezpośrednie pytanie zadał naszym czytelnikom PaRt it Reseller. odpowiedź była jednoznaczna: „tak” odpowiedziało 68,48 proc. resellerów, odpowiedzi „nie” odnotowaliśmy dokładnie... zero. 31,52 proc. pytanych partnerów nie było pewnych, czy uczestnictwo w szkoleniach przynosi im korzyści. Duże znaczenie tego obszaru współpracy potwierdzają producenci: 100 proc. z nich odpowiedziało, że resellerzy są zainteresowani udziałem w szkoleniach.

c

szkoleNia NajkoRzystNiejsze o tym, że możliwość uczestniczenia w szkoleniach jest postrzegana przez resellerów jako najważniejsza korzyść z partycypacji w programie partnerskim, dowiadujemy się już z pierwszego zadanego partnerom pytania. 25,6 proc. przebadanych resellerów wskazało, że najbardziej opłaca się korzystać właśnie ze szkoleń. Nieco mniej – 21,26 proc. – uważa, że dobre wyniki przynosi korzystanie z programu demo. trzecią pod względem popularności odpowiedzią było uczestniczenie w programie certyfikacji (18,36 proc.). Dopiero na dalszych miejscach uplasowało się korzystanie ze wsparcia sprzedażowego (16,91 proc. wskazań), promocji (10,63 proc. odpowiedzi) oraz wsparcia marketingowego (7,25 proc.).

Patrząc na uzyskane wyniki można pokusić się o stwierdzenie, że resellerzy za najbar-

dziej wartościowe elementy współpracy uważają te obszary, które pomagają zwiększyć i udokumentować ich kompetencję. z drugiej strony, należy pamiętać, że nie wszyscy partnerzy mogą korzystać ze wsparcia sprzedażowego i marketingowego, co mogło wpłynąć na udzielane przez nich odpowiedzi. szkolenia przynoszą także dużo korzyści producentom, jednak zdanie vendorów różni się nieco od punktu widzenia partnerów. Producenci najwięcej wynoszą z oferowania wsparcia sprzedażowego (27,78 proc. odpowiedzi), podczas gdy na szkolenia wskazuje 20 proc. respondentów. o tym, że najwięcej korzyści przynosi oferowanie resellerom wsparcia marketingowego, jest przekonanych 18,89 proc. ankietowanych. Na dalszych miejscach znalazły się programy demo (13,7 proc.), program certyfikacji (10,74 proc.) oraz promocje (8,89 proc.).

Rozdźwięk między wskazaniami resellerów i producentów może wynikać z innego rozłożenia wartości osiągnięć w biznesie. o ile partnerom zależy przede wszystkim na zwiększaniu kompetencji i podnoszeniu konkurencyjności, co jest przejawem myślenia perspektywicznego, vendorzy stawiają mocno na pomoc w osiąganiu wyników: wsparcie sprzedażowe i marketingowe. Powodem może być fakt, że rezultaty takiego rodzaju wsparcia są zazwyczaj szybko zauważane, podczas gdy przeszkolenie partnera – znajdujące

się, co prawda, wysoko w ocenie vendorów – może zaowocować w czasie wykraczającym poza przyjęte ramy sprawozdawcze.

Uwagę zwraca mała wiara zarówno resellerów, jak i producentów w skuteczność akcji promocyjnych.

Być może oferty powinny zostać tak przebudowane, by partnerzy mogli cieszyć się preferencyjnymi warunkami zakupu w chwili, gdy występuje na nie popyt – obecnie promocje używane są raczej jako narzędzie mające zwiększyć sprzedaż rozwiązań, które nie cieszą się odpowiednio dużym zainteresowaniem ze strony rynku. Proble-

szkolenia_Layout 1 13-06-21 11:58 Page 9

mem może być także, sygnalizowana w poprzednim numerze „IT Resellera”, ograniczona dostępność do nagród i innych korzyści wynikających z promocji – beneficjentami takich akcji są zazwyczaj najwięksi partnerzy, przez co mniejsi resellerzy często nie widzą sensu partycypowania w danym programie.

JAk sIę szkolIć?

PART IT Reseller zapytał naszych Czytelników o preferowany sposób odbycia szkolenia.

Jak się okazało, najdogodniejsze są dla partnerów szkolenia organizowane lokalnie, w regionie, w którym prowadzi działalność reseller – ta opcja została wskazana przez 46,74 proc. respondentów. Nieco mniej popularne – aczkolwiek przekonujące do siebie coraz większą liczbę resellerów – są webinaria, które stały się preferowanym sposobem odbywania szkoleń przez 34,78 proc. respondentów. Już tylko 18,48 proc. resellerów chce szkoleń o charakterze ogólnopolskim, związanych z wyjazdami z miejsca prowadzenia biznesu. Świadczy to o zmianie priorytetów środowiska resellerskiego, które najbardziej ceni sobie ciągłość działania biznesu (stąd niechęć do wyjazdów pracowników). Duża popularność webinariów wskazuje także na przywiązywanie mniejszej wagi do bezpośrednich kontaktów z przedstawicielami producentów – a na takie resellerzy mogą liczyć podczas szkoleń. Być może wynika to z faktu, że codzienne kontakty stoją na satysfakcjonującym partnerów poziomie. Na pewno taka forma szkolenia pozwala oszczędzić resellerom dużo czasu – uczestniczenie w wykładzie on-line to często kwestia godziny, podczas gdy partycypacja w szkoleniu tradycyjnym nierzadko może oznaczać konieczność przeznaczenia na nie całego dnia roboczego.

Co DzIAŁA? Do vendorów skierowaliśmy nieco odmienne pytanie:

PART IT Reseller badał, które szkolenia przynoszą najlepsze rezultaty. Jak się okazało, najwyżej oceniane są spotkania lokalne, wskazane przez 69,92 proc. respondentów. Na drugim miejscu uplasowały się szkolenia ogólnopolskie, organizowane w jednym miejscu dla partnerów ze wszystkich regionów: tę odpowiedź wskazało 19,55 proc. pytanych. Najmniej głosów otrzymały webinaria, wybrane tylko przez 10,53 proc. vendorów.

Dlaczego producenci wciąż bardziej polegają na szkoleniach bezpośrednich? Łatwiej zweryfikować na nich faktyczne zainteresowanie uczestników, wciągnąć w interakcję, nawiązać kontakty między przedstawicielami handlowymi a resellerami. Webinaria służą zaś do przekazania wiedzy w formie wykładu, podczas którego nie ma zbyt wielu możliwości weryfikacji zainteresowania ze strony uczestników. Mniejsze nakłady potrzebne na zorganizowanie webinarium nie są jeszcze w stanie przeważyć nad nieufnością do tego rozwiązania.

Czego szukAJą ReselleRzy? zdecydowana większość – 81,3 proc. – ankietowanych resellerów wskazuje, że z ich punktu widzenia najbardziej wartościowe są szkolenia techniczne, pozwalające na zapoznanie się ze sprzedawanymi rozwiązaniami. Mniejszym zainteresowaniem cieszą się szkolenia miękkie, dotyczące technik sprzedaży, metod zarządzania, itp. – tego typu kursy są wskazywane przez 18,7 proc. partnerów.

Warto tutaj pamiętać, że grono potencjalnych beneficjentów szkolenia technicznego jest większe od potencjalnych uczestników szkolenia o metodach zarządzania, gdyż te ostatnie kierowane są do kadry menedżerskiej. Mimo to, w ciągu ostatniego roku – to samo pytanie zadaliśmy w zeszłorocznym badaniu do raportu Programy Partnerskie – zainteresowanie szkoleniami miękkimi lekko wzrosło. zauważają to także producenci, którzy coraz śmielej mówią o edukowaniu partnerów nie tylko w zakresie proponowanych rozwiązań, ale ogólnej wiedzy sprzedażowej i menedżerskiej. Co więcej, vendorzy przekonują, że przygotowywane przez nich propozycje z tego obszaru cieszą się wyjątkowo dużą popularnością, a to z pewnością przełoży się także na ofertę funkcjonujących na rynku centrów kompetencyjnych.

chmura dla msp_Layout 1 13-06-21 09:01 Page 18

chmura dla msp_Layout 1 13-06-21 09:01 Page 19

tablety2_Layout 1 13-06-21 12:38 Page 12

12

lider kanału resellerskiego

Program partnerski

Dell PartnerDirect Dell Part ner Di rect

Re gi ste red

Pro gram part ner ski Dell Part ner Di rect ma już pięć lat. W tym cza sie okrzepł i roz wi nął się oraz udo wod nił, że je go ro lą jest wspie ra nie Part ne rów pro mu ją cych wśród swo ich Klien tów roz wią za nia fir my Dell. War to przy po mnieć, że w ra mach ko mer cyj ne go pro gra mu Dell Part ner Di rect wy róż nia my trzy po zio my part ner stwa: l „Re gi ste red” – Da ją cy do stęp do za so bów Por ta lu part ner skie go fir my Dell (szko le nia, ba za zdjęć, in for ma cje pro duk to we i ma te ria ły mar ke tin go we etc.) wraz z funk cjo nal no ścią re je stra cji oka zji / trans ak cji ryn ko wych, umoż li wia ją cy wy ko rzy sty wa nie de dy ko wa ne go lo go part ner skie go, za pew nia ją cy bez po śred nią współ pra cę z Opie ku nem han dlo wym w fir mie Dell, a tak że do dat ko we ra ba ty na re gu lar ne za ku py roz wią zań fir my Dell.

Pre fer red

l „Pre fer red” – Sta tus, któ ry oprócz roz po zna wal ne go na ryn ku po świad cze nia po sia da nia przez Part ne ra po głę bio nej wie dzy na te mat wy bra nej ka te go rii roz wią zań fir my Dell i do stę pu do ko rzy ści po zio mu „Re gi ste red”, umoż li wia tak że ko rzy sta nie z pro gra mu współ fi nan so wa nia ak tyw no ści szko le nio wych skie ro wa nych do klien tów koń co wych (tzw.

Co -Mar ke ting Bud get), po sze rzo nej funk cjo nal no ści re je stra cji trans ak cji, do stę pu do wer sji de mon stra cyj nych sprzę tu oraz wyż szych ra ba tów re sel ler skich.

Pre mier

l „Pre mier” – naj wyż szy, eli tar ny sta tus part ner ski, któ rym w Eu ro pie po chwa lić się mo że nie wie le po nad sto firm, po świad cza sze ro ką, spe cja li stycz ną wie dzę oraz zna czą ce osią gnię cia na ryn ku IT. Za cie śnio na współ pra ca po mię dzy Part ne rem, a fir mą Dell do ty czy wspar cia tech nicz ne go i pro jek to we go oraz w za kre sie ob słu gi Klien tów, jak rów nież współ pra cy przy or ga ni zo wa niu róż no rod nych wy da rzeń i szko leń oraz w ak tyw no ściach han dlo wych, w tym tak że jesz cze bar dziej ela stycz nej for mie re je stra cji trans ak cji.

Wszyst kie fir my part ner skie (już od sta tu su „Re gi ste red”) mo gą nie od płat nie ko rzy stać z do stę pu do Cen trum Spo tkań z Klien ta mi w fa bry ce fir my Dell w Ło dzi. Bez po śred ni kon takt Klien tów ze spe cja li sta mi od pro duk cji, jak rów nież moż li wość zwie dze nia fa bry ki i zo ba cze nia na wła sne oczy li nii pro duk cyj nych, to na rzę dzie edu ka cyj ne i wspar cia sprze da ży, któ re go war tość trud no prze ce nić.

Dell So lu tion Pla ti nium Club W ra mach pol skie go pro gra mu part ner skie go Dell Part ner Di rect dzia ła pro gram lo jal no ścio wy Dell So lu tion Pla ti nium Club (www.del lc lub.pl), któ re go trze cia edy cja roz po czę ła się w ma ju. Jest on otwar ty dla wszyst kich re sel le rów – tak że tych, któ rzy jesz cze nie po sia da ją sta tu su „Re gi ste red”.

W je go ra mach przez czte ry kwar ta ły przy zna je my punk ty za za kup roz wią zań fir my Dell kla sy „En ter pri se” (sta cje ro bo cze, ser we ry, pa mię ci ma so we, roz wią za nia sie cio we) oraz wy bra nych, zwią za nych z ni mi usług, do ko ny wa ne bez po śred nio w fir mie Dell oraz u wy zna czo nych dys try bu to rów (w tej chwi li są to: ABC Da ta, AB, Tech Da ta, Con nect Di stri bu tion). Zdo by te punk ty han dlow cy mo gą za mie niać na do ła do wa nia pie nięż ne zna nych już im z po przed niej edy cji DSPC przed pła co nych kart płat ni czych. Naj waż niej sze te go rocz ne no wo ści w pro gra mie to: l sta ła pre mia punk to wa dla han dlow ców pra cu ją cych u Part ne rów o sta tu sie „Pre fer red” oraz „Pre mier”, l po sze rze nie ka ta lo gu na gra dza nych za ku pów o li stę usług, l do dat ko wa pre mia punk to wa za za ku py w pro jek tach, któ re wcze śniej zo sta ły za -

www.dell.pl/part ner

Jacek Traczyński Channel Marketing Manager, Dell

re je stro wa ne przez Part ne ra w na rzę dziu do re je stra cji trans ak cji, l punk ty bo nu so we za uczest nic two w wy bra nych szko le niach fir my Dell.

Na naj lep szych han dlow ców, oprócz na gród pie nięż nych, cze ka ją za pro sze nia na je den z dwóch wy jaz dów szko le nio wych do miejsc mo gą cych za ofe ro wać cie pły za strzyk ener gii na wet zi mą. Z ko lei naj lep si Part ne rzy po czte rech kwar ta łach trwa nia Kon kur su otrzy ma ją za pro sze nia do wy jaz du z fir mą Dell „na dru gi ko niec świa ta” – do miej sca od le głe go, eg zo tycz ne go i peł ne go atrak cji.

W trak cie dru giej edy cji Dell So lu tion Pla ti nium Club od wie dzi li śmy wspól nie Gru zję, Is lan dię, Jor da nię i Szko cję, a w tej edy cji pro gra mu chce my wy brać się znacz nie da lej. Na pew no więc nie za brak nie eks cy tu ją cych prze żyć i po zy tyw nych wspo mnień! Za pra sza my!

produkty1_Layout 1 13-06-21 12:40 Page 13

13

rElaCJa

eMc tworzy federację wojciech urbanek

eMc rozbudowuje swoje struktury. ambicje amerykańskiego producenta sięgają znacznie dalej aniżeli pozycja lidera na rynku macierzy dyskowych. egoroczny eMc world, odbywający się w dniach 5-8.05 w las Vegas, różnił się od dwóch poprzednich spotkań. o ile w ubiegłym roku firma zaprezentowała około 40 nowości, o tyle w tym można było naliczyć zaledwie 8 premier. eMc skupiło się na prezentacji swojej nowej strategii, opartej na czterech filarach, a także rozwiązaniach ViPr, które mają stanowić krok milowy w zarządzaniu infrastrukturą pamięci masowych.

T

TranSforMacja z eMc „lead Your Transformation” to hasło przewodnie tegorocznej konferencji, w której uczestniczyło 15 tysięcy osób. joe Tucci, prezes eMc, wyjaśnił, na czym ma polegać transformacja i przedstawił rolę eMc w tym procesie. w swoim wystąpieniu nawiązał do analiz iDc. niedawno analitycy tej firmy badawczej zapowiedzieli powstanie nowej platformy. To już trzecia platforma, po mainframe oraz komputerach osobistych. – większość przedsiębiorców wciąż znajduje się w epoce komputerów Pc. eMc chce przeprowadzić firmy na trzecią platformę – mówił joe Tucci.

Trzecia platforma, nazywana mobilną, opiera się na czterech filarach – mobilności, biznesie społecznościowym, cloud computingu oraz wielkich zbiorach danych (big Data). eMc zamierza skupić się na dwóch ostatnich kwestiach. – nowa platforma stanowi poważne wyzwanie dla firm. w mobilnej epoce pojawią się setki miliardów terminali oraz dziesiątki milionów aplikacji. – Migracja zasadniczo zmieni nie tylko sposób funkcjonowania działów iT, ale także całego biznesu – tłumaczył Tucci. firma eMc przeznacza 10 proc. wydatków na akwizycję, zaś 12 proc. na badania i rozwój. Prezes eMc w swoim wcześniejszym wystąpieniu, przeznaczonym dla partnerów, oznajmił, że kanał sprzedaży jest przy-

Joseph M. Tucci, Chairman and Chief Executive Officer w EMC Corporation

szłością eMc. w 2012 roku połowa przychodów ze sprzedaży generowana była przez resellerów. – w najbliższych latach chcemy jeszcze bardziej rozszerzyć działalność kanału sprzedaży – zapewniał resellerów joe Tucci. wiele wskazuje na to, że nie są to wyłącznie puste słowa, ponieważ firma planuje ekspansję na rynku nowych technologii. Producent utworzył federację, w skład której wchodzą: eMc, VMware, rca oraz Pivotal. eMc skupi się na rozwoju macierzy dyskowych, rozwiązań do backupu. Główną rolą firmy VMware, zarządzanej przez Pata Gelsingera, będą prace na koncepcją Software-Defined Data center, hybrydową chmurą oraz rozwiązaniami dla indywidualnych użytkowników. natomiast rca, spółka przejęta w 2006 roku przez eMc, zapewni bezpieczeństwo danych. wymienione trzy marki są doskonale znane w świecie iT, czego nie można powiedzieć o firmie Pivotal.

PiVoTal PoSkroMi Dane w lipcu ubiegłego roku nastąpiła zmiana na fotelu prezesa VMware, miejsce Paula Maritza, kierującego firmą od 2008 roku, zastąpił Pat Gelsinger. niemal równolegle po-

jawiły się spekulacje, że joe Tucci oddeleguje Maritza do nowego zadania. Tak też się stało. Paul Maritz stanął na czele firmy Pivotal. To podmiot, w którym 62 proc. udziałów należy do eMc, 28 proc. do VMware, zaś 10 proc. do General electric. Głównym zadaniem firmy będzie stworzenie otwartej platformy cloud oraz poskromienie wielkich zbiorów danych. – aplikacje należące do trzeciej platformy nie mogą funkcjonować tak, jak w epoce mainframe, gdzie użytkownik był przywiązany do infrastruktury jednego producenta. klienci nie powinni być skazani wyłącznie na chmurę amazonu – tłumaczył Maritz. Prezes Pivotal nawiązał także do udziału w spółce firmy General electric. – To partner, który dostrzega zmiany zachodzące w świecie biznesu. oni rozumieją, że dane uzyskane podczas pracy silnika samolotu stanowią nieocenioną wartość. Podczas tylko jednego lotu transatlantyckiego powstaje około 30 terabajtów danych – mówił Maritz.

Spółka Pivotal, zatrudniająca 1200 osób, rozpocznie swoją oficjalną działalność w czwartym kwartale bieżącego roku. w 2013 roku zamierza osiągnąć 300 milionów dolarów przychodu, natomiast w roku 2016 już 17 miliardów dolarów.

szkolenia_Layout 1 13-06-21 09:24 Page 14

14

szkolenia

Szkolenia wciąż w cenie Wojciech urbanek

Sytuacja na rynku iT zmienia się niczym w kalejdoskopie. co zrobić, żeby wytrzymać to zawrotne tempo i nie zgubić się w labiryncie nowych technologii? esellerzy codziennie otrzymują przynajmniej kilka informacji o nowych produktach iT. Do tego dochodzą prognozy analityków, zapowiadające nowy ład w świecie technologii. jeszcze do niedawna żyliśmy w erze Pc, ale dziś komputery osobiste są już passé – przekonują firmy badawcze. Dekadę temu artykuł „iT doesn’t matter” (iT nie ma znaczenia) nicholasa G. carra był przedmiotem wielu kpin. Dziś tezy zawarte w publikacji są powtarzane przez szefów wielkich koncernów informatycznych. resellerzy, a także integratorzy żyją w wyjątkowo ciekawych czasach. Świat iT znalazł się na zakręcie i trzeba trzymać rękę na pulsie, aby nie wypaść z trasy. Śledzenie wydarzeń w prasie czy na portalach internetowych to obowiązkowe minimum, warto też poświęcić trochę czasu na szkolenia. resellerzy robią to chętnie, co potwierdzają nasi rozmówcy, reprezentujący producen-

r

tów i dystrybutorów iT. Frekwencja szczególnie dopisuje na szkoleniach technicznych.

SZkolenioWcy Się nie nuDZą Producenci i dystrybutorzy poszukują nowych atrakcyjnych formuł szkoleń, pozwalających przyciągnąć jak najszersze audytorium. osoby odpowiedzialne za organizację spotkań z partnerami handlowymi nie mają chwili wytchnienia. Programy szkoleń dla Microsoftu to rozbudowana platforma, obejmująca wiele poziomów zaawansowania. na przestrzeni ostatnich dwóch lat tylko w najprostszych i szeroko dostępnych szkoleniach uczestniczyło około 12 tysięcy osób. Polski producent oprogramowania inserT ma własne autoryzowane centra szkoleniowe partnerów. – Dzięki temu modelowi umożliwili-

śmy naszej sieci dystrybucji stały dostęp do oferty szkoleniowej, którą realizuje wykwalifikowany personel. Mamy dziesięć różnych kursów, które w sumie przeprowadzane są kilkadziesiąt razy w ciągu roku – wylicza Marek Szklarz z inserT-u. eMc, ze względu na rozbudowane portfolio zaawansowanych produktów, organizuje szereg szkoleń, niemniej w ostatnim czasie szczególną popularnością cieszy się akademia Sprzedaży eMc. To nowość w kalendarzu szkoleń producenta. Zajęcia rozpoczęły się w styczniu i są organizowane dla handlowców czołowych partnerów.

Mają one charakter dwudniowych spotkań, odbywających się raz w kwartale. eMc dzieli się z partnerami wiedzą praktyczną o zaawansowanych technologiach, z naciskiem na ćwiczenia z zakresu skutecznego formułowania strategii sprzedażowych. Zainteresowanie akademią Sprzedaży było na tyle duże, że utworzono dodatkową klasę. czy resellerów przyciągają wielkie zbiory danych? być może, ale na frekwencję na szkoleniach nie narzekają producenci i dystrybutorzy produktów z innych obszarów rynku iT. innym bardzo modnym trendem jest wirtualizacja. W autoryzowanym centrum citrix największą popularnością cieszą się szkolenia z zakresu Xenapp i XenDesktop, stanowiące około 75 proc. łącznej liczby przeszkolonych osób. na uwagę zasługuje wzrost zainteresowania wirtualnym desktopami. Partnerzy citrix najwyraźniej dostrzegają potencjał biznesowy tego rozwiązania.

PoDróż Po kraju niektórzy dystrybutorzy oraz producenci wyruszają w podróż dookoła Polski, organizując tzw. road show. action w ciągu ro-

szkolenia_Layout 1 13-06-21 09:25 Page 15

15 ku or ga ni zu je za zwy czaj trzy cy kle te go ty pu szko leń. Rów nież in ży nie ro wie z Ve ra com pu opusz cza ją Kra ków, że by po dzie lić się swo ją wie dzą z part ne ra mi z ca łej Pol ski. Im pre zy ty pu ro ad show są waż nym ele men tem dzia łań mar ke tin go wych dys try bu to ra. – Po sia da my biu ra w ośmiu mia stach Pol ski, na si han dlow cy zna ją klien tów ze swo ich re gio nów i ich po trze by, dzię ki te mu mo że my pre cy zyj nie do pa so wać te ma ty kę szko le nia do ich po trzeb. A fakt, że spo tka nia od by wa ją się w róż nych mia stach, po wo du je, iż part ne rom ła twiej jest zna leźć czas na udział w szko le niu – wy ja śnia An na Sty ryl ska z Ve ra com pu.

Ale nie tyl ko dys try bu to rzy ob jeż dża ją Pol skę wzdłuż i wszerz, pro mu jąc swo je pro duk ty. Po dob ne prak ty ki sto su ją rów nież pro du cen ci. In sERT wy sy ła swo ich spe cja li stów w po dróż po kra ju za każ dym ra zem, kie dy wpro wa dza no we opro gra mo wa nie.

Ma rek Szklarz nie ukry wa, że jest to jed na z naj bar dziej sku tecz nych form do tar cia do part ne rów. Oprócz pre zen ta cji apli ka cji, pro du cent son du je ocze ki wa nia za rów no re sel le rów, jak i klien tów koń co wych. Ta for ma spo tkań spraw dza się też w przy pad ku HP. Pro du cent co raz czę ściej or ga ni zu je ob jaz dy po Pol sce. Naj śwież szy przy kład to HP In tel Odys sey Truck To ur, któ ry miał miej sce w ma ju. Dzię ki ta kiej for mie pre zen ta cji mo że my po ka zać po szcze gól ne funk cjo nal no ści, za pre zen to wać kon kret ne sce na riu sze wy ko rzy sta nia no wo ści pro duk to wych czy no wych tech no lo gii. Naj czę ściej przy go to wu je my sce na riusz de dy ko wa ny kon kret nej gru pie od bior ców, umoż li wia ją cy pre zen ta cję moż li wo ści wy ko rzy sta nia da nej tech no lo gii – wy ja śnia Piotr Fersz ka z HP.

Marcin BoguSz

Michał cieMięga

pełnoMocnik zarządu dS.

TerriTory SaleS Manager, Trend Micro

zaawanSowanych Technologii,

acTion Sa Każdy partner Trend Micro mający Firmy uczestniczące w programie

status Bronze ma możliwość

partnerskim Actina muszą odbyć

uczestnictwa w szkoleniach on-line.

przynajmniej jedno szkolenie w roku,

Szkolenia te dotyczą prawie całej gamy

firmy o wyższych statusach w naszym

naszych produktów i cieszą się bardzo

programie – minimym dwa szkolenia

dużym uznaniem. Nie wymagają

produktowe Actina Solar. z racji

od pracownika opuszczania miejsca

programu dotyczącego serwerów,

pracy.

partnerzy preferują szkolenia

Mają one formę krótkiego materiału

techniczne w formie warsztatów.

wideo i są zakończone egzaminem,

W związku z rosnącą liczbą partnerów,

niezbędnym do przystąpienia

każdego roku w dużych miastach

do wyższych poziomów

przeprowadzamy szkolenia typu road

szkoleń – drugiego i trzeciego. Poziom

show. Poza tym, organizujemy również

drugi jest prowadzony przez

spotkania autoryzacyjne, a także

certyfikowanych inżynierów będących

szkolenia w formie webinariów.

pracownikami firmy clico, poziom

Actina Solar jest również partnerem

trzeci organizowany jest przez firmę

technologicznym wielu konferencji dla

Arrow EcS Services, prowadzony zaś

informatyków z sektora: finansowego,

przez trenerów Trend Micro.

WIR Tu Al NE czy RE Al NE

administracji publicznej, przemysłu.

Nasi partnerzy chcą poszerzać zarówno

Wraz z roz wo jem no wych spo so bów ko mu ni ka cji i eks pan sji pro du cen ci i dys try bu to rzy wpro wa dza ją do re per tu aru szko leń róż ne go ro dza ju no win ki tech nicz ne. Kla sycz nym przy kła dem są we bi na ria.

To jed nak bar dzo trud ne na rzę dzie, któ rym nie wszy scy po tra fią się umie jęt nie po słu gi wać. Pre zen ta cja pro wa dzo na za po śred nic twem In ter ne tu mu si być znacz nie cie kaw sza niż w przy pad ku tra dy cyj nych szko leń. W in nym przy pad ku słu cha cze bar dzo szyb ko uciek ną od ekra nu. Nie ste ty, fir my o tym za po mi na ją i więk szość we bi na riów jest prze raź li wie nud nych. Jak na ra zie nic nie wska zu je na to, że in ter ne to we szko le nia wy prą for my tra dy cyj ne. Nic nie

W ten sposób wciąż podnosimy

swoją wiedzę techniczną, jak

rozpoznawalność marki i świadomość,

i sprzedażową. Wspomniane wcześniej

że polski serwer może być równie

trzy poziomy szkoleń stanowią pełną

dobry, jak zagraniczny. Takie działania

ścieżkę edukacji technicznej. Szkolenia

ułatwiają późniejszą sprzedaż naszym

handlowe dostępne są jedynie

partnerom.

w postaci szkoleń on-line.

za stą pi bez po śred nich spo tkań, na któ rych za le ży obu stro nom. Do staw cy sprzę tu pro mu ją swo je roz wią za nia, zaś han dlow cy zdo by wa ją cen ną wie dzę. Jak słusz nie za -

uwa ża Ma riusz Rzep ka z fir my For ti net, w sek to rze IT spraw dza się po wie dze nie: im le piej znam da ną tech no lo gię, tym chęt niej sprze da ję lub chęt niej ku pu ję.

intel_Layout 1 13-06-22 08:34 Page 16

Strefa ultrabook ASUS Fonepad: smartfonowy tablet Siedmiocalowy ekran i możliwość wykonywania połączeń telefonicznych – tak w skrócie prezentuje się ASUS Fonepad.

Fonepad jest według ASUSa odpowiedzią na współczesne potrzeby klientów, dla których smartfon coraz rzadziej jest urządzeniem służącym do prowadzenia rozmów telefonicznych (zaledwie kilka procent czasu użytkowania), a coraz częściej internetowym centrum komunikacyjnym. Wbudowany moduł telefoniczny pozwala oczywiście nie tylko na korzystanie z usług głosowanych, ale także na trans fer danych.

Ekran o przekątnej 7 cali pracuje w rozdzielczości 1280x800 pikseli. Obsługa dotyku pozwala na komfortowe korzystanie z systemu Android. ASUS wykorzystał w Fonepadzie procesor Intel Atom Z2420, co przekłada się na długi czas pracy na baterii, nawet podczas intensywnego korzystania z połączenia 3G. ASUS Fonepad oferuje 1 GB pamięci RAM oraz 8 lub 16 – w zależności od modelu – pamięci na dane.

Dzięki obsłudze kart microSD możliwe jest dodanie do 32 GB przestrzeni. Urządzenie o wadze 340 gram ma 10 mm grubości.

Fujitsu Stylistic Q702: biznesowa wydajność Fujitsu Stylistic Q702 to konstrukcja hybrydowa: do tabletu, który zbu dowany jest z wykorzystaniem mocnych komponentów, dołączana jest klawiatura wyposażona w dodatkową baterię oraz porty I/O/ Łącznie Fujitsu Stylistic Q702 oferuje cztery porty USB, gniazdo LAN, wyjścia HDMI i VGA, czytnik kart pamięci oraz gniazda mikrofonu i słuchawek. Wśród opcji będących ukłonem dla biznesu znajdziemy między innymi czytnik linii papilarnych oraz wbudowany modem 3G. Komputer wykonany jest z magnezu (tablet) oraz szczotkowanego aluminium (klawiatura z baterią). Fujitsu Sty listic Q702 sprawia wrażenie solidnego, odpornego na przeciwności losy tabletu.

Ekran dotykowy (komputer działa pod kontrolą Windows 8) o przekątnej 11,6 cala pracuje w rozdzielczość 1366 x 768 punktów. Co najciekawsze z biznesowego punktu widzenia, pokryty jest specjalną powłoką, której zadaniem jest minimalizacja odbić i refleksów światła – dzięki temu Fujitsu Stylistic Q702 można używać wygodnie także na zewnątrz, w silnym oświetleniu słonecznym.

Kupujący ma do wybory dwie opcje procesorowe: Intel i3-3217U oraz i5 -3427U. Dla klientów korporacyjnych lepszym wyborem jest ten drugi układ, jako że jest w pełni zgodny ze standardem vPro, co ułatwia in tegrację sprzętu z posiadaną infrastrukturą IT. Fujitsu Stylistic Q702 wyposażony jest ponadto w 4 GB pamięci RAM oraz nośnik SSD o pojemności od 64 do 256 GB.

intel_Layout 1 13-06-22 08:34 Page 17

i tablet HP Envy X2: multimedialna lekkość HP Envy X2 to hybrydowy tablet, który wyróżnia się smukła linią i jakością wykonania.

W najgrubszymi miejscu obudowa HP Envy X2 mierzy sobie tylko 9 mm. Jakby tego było mało, specjalnie wyprofilowany kształt optycznie wyszczupla urządzenie, które wygląda na naprawdę zgrabne i eleganckie.

Efektu tego nie psuje nawet podłączenie klawiatury,w której mieści się dodatkowa bateria: w trybie hybrydowym HP Envy X2 mierzy sobie 20 mm grubości i waży 1,4 kg (sam tablet 700 gram). Ekran o przekątnej 11,6 cala wyświetla obraz o rozdzielczości 1366x768 punktów. Envy X2 może być oczywiście obsługiwany dotykiem, jako że pracuje pod kontrolą Windows 8.

Tablet może się komunikować bezprzewodowo poprzez Wi-Fi 802.11 b/g/n oraz Bluetooth; HP Envy X2 obsługuje także technologię NFC. Do dyspozycji użytkownika są dwa wejścia USB, HDMI, 1 × audio, czytnik kart SD oraz czytnik kart mikro -SD. Tablet przeznaczony jest dla użytkowników, którzy głównie konsumują treści: przeglądają strony in ternetowe, słuchają muzyki i oglądają filmy. Odpowiednią do tego typu zadań wydajność zapewnia procesor Intel Atom Z2760. HP Envy X2 jest wyposażone w 2 GB pamięci RAM oraz nośnik SSD o pojemności 63 GB.

Lenovo ThinkPad Tablet 2: biznesowa solidność Druga generacja tabletu biznesowego Lenovo mocno się zmieniła: sprzęt wyposażony jest teraz w procesor Intel Atom Z2760 i pracuje pod kontrolą Windows 8 Pro. Zmiana to ukłon Lenovo w stronę biznesu, który potrzebuje lekkich (ThinkPad Tablet 2 waży nieco ponad 500 gram) i wy godnych rozwiązań, które można będzie łatwo zintegrować z istniejącą infrastrukturą. Ważny jest także fakt, że dzięki zastosowaniu architektury Wintel nowy ThinkPad Tablet może uruchamiać wszystkie używane przez biznes aplikacje, także te stworzone lata temu.

Lenovo ThinkPad Tablet 2 wykończony jest w klasycznej czerni; wszyscy znający linię produktową producenta nie będą mieć pro blemów z rozpoznaniem twórcy tabletu. Ekran, pracujący w rozdzielczości 1366x768 punktów ma przekątną równą 10,1 cali. Pokryty jest warstwą ochronnego szkła i obsługuje pięć punktów dotyku.

Lenovo zdecydowało się na wyposażenie modelu ThinkPad Tablet 2 w moduł TPM 2.0 oraz w czytnik linii papilar nych. Dzięki zastosowaniu Windows 8 w wersji Pro możliwe jest także skorzystanie z rozwiązań – na przykład szy frowania danych – opracowanych przez Microsoft.

ThinkPad Tablet 2 oferuje 2 GB pamięci operacyjnej oraz 64 GB przestrzeni na nośniku SSD.

mobilny obraz_Layout 1 13-06-24 10:11 Page 18

18

rynek monitorów

równia pochyła Marcin Złoch

W ocenie producentów, rynek monitorów w najbliższym czasie będzie się zmniejszał. przedaż monitorów spada od lat – wynika z analiz ParT. Wielkość rynku na przestrzeni 5 lat zmniejszyła się o połowę, obecnie oscyluje w okolicach miliona sprzedanych urządzeń. najwięcej tracą dotychczasowi liderzy – Samsung i LG. Jednak, co ciekawe, są firmy, np. Philips, które notują kilkudziesięcioprocentowe wzrosty sprzedaży.

– rok 2012 był udany dla sprzedaży monitorów Philips i aoc. Mimo trudnej sytuacji tego segmentu rynku, udało nam się zwiększyć udziały i umocnić pozycję obu marek. Dzięki sprawnej dystrybucji naszych produktów jesteśmy obecni we wszystkich kanałach sprzedaży. Z Philipsem zwiększamy grono klientów, którzy wybierają markowy produkt z dobrym designem i rozsądną ceną. Poszerzamy portfolio produktów, wprowadzając więcej rozwiązań opartych na matrycach iPS oraz aMVa. W naszych monitorach pojawiły się udogodnienia do pracy z urządzeniami mobilnymi, np. technologia MhL, czy też stacje dokujące uSB dla notebooków. Sprzedajemy coraz więcej modeli biznesowych, które są tak projektowane, aby praca w biurze była bardziej ergonomiczna dla użytkowników.

W ubiegłym roku monitory aoc z powodzeniem startowały w ważnych przetargach – informuje Bartłomiej Stajak, Product Manager, aoc and PhiLiPS monitors Europe. robert Buława, Manager channel Sales & Marketing central East Europe w nEc Display Solutions, zwraca uwagę, że analiza sprzedaży w Polsce za rok 2012 jest bardzo trudna, ponieważ bardzo duża jej część została eksportowana. Wielu producentów oferuje w Polsce swoje produkty taniej niż ich oddziały w innych krajach, dzięki czemu sprzedaż produktów do innych krajów jest dla dystrybutorów czy brokerów opłacalna. Ten sposób sprzedaży dotyczy przede wszystkich monitorów desktopowych.

S

– Biorąc pod uwagę cały rok 2012, na pewno nie zanotowano wzrostów, które zakładali wszyscy producenci – informuje robert Buława.

SMuTna PrZySZłość niestety, w ocenie producentów rynek w najbliższym czasie będzie się zmniejszał.

– Biznes w roku 2013 nie będzie lepszy niż w 2012. Zauważalny jest spadek liczby nowych projektów, kolejne są odraczane w czasie. To będzie trudny rok, a największy wpływ na to, czy sprzedaż będzie większa czy mniejsza niż

w roku poprzednim, będzie miał czwarty kwartał. Pod koniec roku może się okazać, że jednak firmy mają pieniądze na inwestycje i na nowy sprzęt. W takiej sytuacji pojawi się mnóstwo zapytań z wyjątkowo krótkim czasem realizacji. Liczymy, że tak właśnie będzie – zapowiada robert Buława.

– rynek dojrzewa. Pojawiają się coraz bardziej wyspecjalizowane modele, np. współpracujące z urządzeniami mobilnymi, monitory z funkcją TV czy urządzenia all-in-one – dodaje Bartłomiej Stajak.

Sprzedaż monitorów LCd w poLSCe w LataCh 2001-2012 w tyS. Sztuk

2078,3

1968,8

1486,5 1228,4

28,7

1348,5 1 337,6 1448,5 1097,3

447,5 261,7 97,3 asus 21,6 proc.

Źródło: PART ITReseller

mobilny obraz_Layout 1 13-06-24 10:12 Page 19

19 s przedaż producent Samsung LG Electronics Acer HP BenQ Asus iiyama AOC Philips NEC Display Solutions Fujitsu Hyundai imageQuest Pozostali Razem

monitorów

lcd

w

p olsce

w latach

2007-2012

2007

2008

2009

2010

2011

2012

453 600 486 362 56 500 53 664 119 339 133 561 61 000 26 572 67 858 103 417 15 039 61 755 439 671 2 078 338

450 383 411 090 43 255 95 899 114 352 159 661 61 380 24 912 45 522 109 163 51 459 78 967 322 765 1 968 808

425 709 444 673 79 769 46 920 53 097 79 783 45 908 25 441 24 000 40 420 14 980 38 000 129 738 1 448 438

324 867 338 143 92 197 40531 101 178 68 179 43 986 40 668 34 000 31 792 17 036 56 486 159 389 1 348 452

342 660 300 338 81 101 73 657 69 215 62 397 61 837 58 870 42 216 23 163 19 900 15 490 186 812 1 337 656

290 527 224 081 b.d. b.d.

67 061 37 000 51 180 57 915 62 349 32 038 12 112 b.d.

263 000 1 097 263 Źródło: PART ITReseller

Nadzieją producentów monitorów były nowe Windowsy z dotykowym interfejsem. Niestety, ekrany dotykowe w niewielkim stopniu zmieniły rynek. Na razie to ciągle drogie produkty, ale jeżeli wzrośnie wolumen sprzedaży, to zapewne spadnie ich cena.

– Monitory dotykowe to wciąż przyszłość, ale taka, od której nie uciekniemy. Jest mnóstwo aplikacji, w których ten produkt można wykorzystać, np. biznes, edukacja, rozrywka, instalacje. Dlatego śmiało można powiedzieć, że rynek monitorów dotykowych w przyszłości będzie się intensywnie rozwijał – twierdzi Robert Buława.

Według ekspertów, użytkownicy profesjonalni raczej wciąż będą korzystać z innych sposobów interakcji z aplikacjami.

– Trzeba też wziąć pod uwagę fakt, że w zależności od rozmiaru czy rodzaju panelu sterowanie za pomocą dotyku nie zawsze jest wygodne – zauważa Bartłomiej Stajak.

Udział w polskim rynkU prodUcentów monitorów w 2012 r.

AOC 5,1 proc.

BenQ 5,9 proc.

iiyama 4,5 proc.

Asus 3,3 proc.

Philips 5,5 proc.

NEC Display Solutions 2,8 proc.

Fujitsu 1,1 proc.

pozostali 26,4 proc.

LG Electronics 19,8 proc.

Samsung 25,6 proc.

POSzukiWANiA kLiENTóW Producenci monitorów aktywnie poszukują nowych rynków zbytu. Oferta Philipsa powiększy się niebawem o monitory kliniczne, dedykowane służbie zdrowia. Producent także chce dotrzeć do rosnącej grupy graczy, oferując modele dedykowane rozrywce.

– Jeżeli chodzi o monitory LCD, strategia NEC coraz bardziej odchodzi od rynku konsumenckiego. Już prawie 90 proc. naszej oferty to rynki biznesowe lub specjalistyczne. Dzięki wielu projektom i inwestycjom zrealizowaliśmy bardzo dużo najbardziej zaawansowanych instalacji

Źródło: PART ITReseller

mobilny obraz_Layout 1 13-06-24 10:12 Page 20

20

rynek monitorów sprZedaż monitorów Lcd w poLsce w 2012 r. producent

sprzedaż w szt.

2012

udział w rynku w % 2012

sprzedaż w szt.

2011

udział w rynku w % 2011

Zmiana sprzedaży w % 2012/2011

Samsung LG Electronics BenQ Philpis AOC iiyama Asus NEC Display Solutions Fujitsu Pozostali Razem

290 527 224 081 67 061 62 349 57 915 51 180 37 000 32 038 12 112 300 000 1 134 263

25,6 19,8 5,9 5,5 5,1 4,5 3,3 2,8 1,1 26,4 100,0

342 660 300 338 69 215 42 216 58 870 61 837 62 397 23 163 19 900 419 832 1 400 428

24,5 21,4 4,9 3,0 4,2 4,4 4,5 1,7 1,4 30,0 100,0

-15,2 -25,4 -3,1 47,7 -1,6 -17,2 -40,7 38,3 -39,1 -28,5 -19,0 Źródło: PART ITReseller

Z daniem

eksperta

paweł wasZniewski | product manager eiZo, aLstor

Led

to ciągLe nowość

Więk szość z nas oba wia ła się, że ze wzglę du na trud ną sy tu ację fi nan so wą wie lu firm w na szym kra ju, sprze daż dra stycz nie spad nie i po czę ści tak by ło. Jed nak, w przy pad ku za awan so wa nych pro duk tów, nie za wsze moż na odło żyć w cza sie za kup no wych lub wy mia nę sta rych urzą dzeń. Dla te go też ubie gły rok nie był z na sze go punk tu wi dze nia zły. Oczy wi ście, chcie li by śmy sprze dać. wię cej mo ni to rów do biu ra czy do do mu z se rii EIZO Fle xScan Eco View czy FO RIS, ale to co uda ło nam się osią gnąć w za kre sie mo ni to rów do spe cja li stycz ne go ob ra zo wa nia m.in. se ria EIZO Co lo rEd ge i Ra di For ce, jest dla nas w peł ni sa tys fak cjo nu ją ce. Je że li cho dzi o no wo ści ryn ko we to za ry zy ku ję stwier dze nie, że no wo ścią jest na dal pod świe tle nie ma tryc dio da mi LED, z czym nie do koń ca pro du cen ci so bie jesz cze ra dzą. Pod świe tle nie to ma nie wąt pli wie wie le za let, szcze gól nie w ma try cach uży wa nych w kom pu te rach prze no śnych, ale i przy spa rza wciąż wie le pro ble mów, któ re wy ma ga ją roz wią za nia. Monitory dotykowe, jak również tablety tak bardzo popularne ostatnio, nie są bez po śred nią kon ku ren cją dla za awan so wa nych mo ni to rów me dycz nych lub gra ficz nych. Te, z ra cji swo ich za sto so wań, są na ty le skom pli ko wa ne w bu do wie, że „prze nie sie nie” ich funk cjo nal no ści do ta ble tu czy mo ni to ra do ty ko we go na ra zie nie jest moż li we.

udZiał w poLskim rynku monitorów wg wieLkości paneLi w 2012 r.

20-22" pan 47,3 proc.

15" 0,1 proc.

16-17" pan 0,2 proc.

19" pan 24,1 proc.

19" 2,6 proc. >19" 2,7 proc.

23" pan 6,8 proc.

24"pan 12,4 proc.

>24" pan 3,8 proc.

Źródło: PART ITReseller

z za sto so wa niem pro duk tów wiel ko for ma to wych, me dycz nych, gra ficz nych i in nych. Za in te re so wa nie ty mi pro duk ta mi w 2012 ro ku by ło ogrom ne – in for mu je Ro bert Bu ła wa.

Szan są na zwięk sze nie, lub choć by utrzy ma nie, po zio mu sprze da ży mo gą być no we funk cje mo ni to rów.

– Po ja wią się mo ni to ry na USB, czy urzą dze nia All -in -One, w tym opar te na sys te mie An dro id. Mo że my się tak że spo dzie wać wię cej wy świe tla czy z wy so ką roz dziel czo ścią WQHD (2560x1440) i o for ma cie 21: 9. Po nad to, na ryn ku za de biu tu ją ekra ny o no wych prze kąt nych – 19,5”, 23,8” oraz 28”. Bę dzie też wię cej mo ni to rów na sta wio nych na róż ne ro dza je łącz no ści, w tym bez prze wo do wą – wy li cza Bar tło miej Sta jak.

mobilny obraz_Layout 1 13-06-21 11:04 Page 21

wywiad veracomp_Layout 1 13-06-21 09:35 Page 22

wywiad oko w oko

22

Kompletne systemy

AV Tomasz Paradowski,

dyrEKTOr dzIAłu SySTEMóW AudIOWIzuAlNyCh VErACOMp, WyJAśNIA, dlACzEGO KupuJąC SySTEMy AV WArTO zdAć SIę NA dOśWIAdCzENIE WySpECJAlIzOWANEGO pArTNErA. – Czy na sprzedaży projektorów można jeszcze dobrze zarabiać?

– Na rynku tanich, popularnych projektorów o rozdzielczości SVGA, XGA dominuje sprzedaż przez Internet, a dystrybutorzy i dilerzy pracują na bardzo niskich marżach. Ci ostatni mogą zarobić głównie na sprzedaży bardziej zaawansowanych projektorów, typu desktop czy instalacyjnych, jednak do tego potrzebna jest znacznie większa wiedza.

Oczywiście, projektor to tylko jeden z elementów rozwiązania. Należy też pamiętać o odpowiednim systemie montażowym, ekranie, systemie do zarządzania i dystrybucji sygnałów oraz sterowaniu. Klienci końcowi częściej też oczekują możliwości zarządzania systemem AV za pomocą tabletu czy smartfona. Tu z pomocą przychodzą rozwiązania firmy AMX z serii Enova, oferujące zintegrowane systemy sterowania i dys-

trybucji sygnałów AV, którymi można zarządzać za pomocą dedykowanych klawiatur, paneli dotykowych, ale również smartfonów i tabletów.

– Czy firma bez doświadczenia wintegracji systemów AV może sprzedawać zaawansowane rozwiązania?

– Jeżeli partner handlowy Veracompu nie chce w danym momencie budować kompetencji technicznych, może skorzystać z naszych usług. Wykorzystując wiedzę i doświadczenie inżynierów i product managerów Veracompu, partnerzy handlowi mogą realizować nawet najbardziej skomplikowane projekty z zakresu systemów audiowizualnych i w pełni wykorzystywać potencjał relacji z klientem końcowym.

Oferujemy wsparcie na etapie przedsprzedażnym, doradzamy, wskazujemy optymalne rozwiązania, wypożyczamy sprzęt demo, wspólnie z partnerami prezentujemy produkty i kompletne rozwiązania klientom końcowym. W przypadku dużych, zaawansowanych projektów Veracomp opracowuje koncepcję systemu audiowizualnego z kosztorysem. Na etapie wdrożenia partnerzy handlowi mogą skorzystać z usług instalacji, konfiguracji, programowania i uruchomienia systemów audiowizualnych.

wywiad veracomp_Layout 1 13-06-21 09:35 Page 23

23 – Projektory, systemy sterowania… A co z monitorami?

– Szyb ko ro śnie sprze daż ścian wie lo mo ni to ro wych ba zu ją cych na mo ni to rach cien ko ram ko wych. Zde cy do wa nym li de rem te go ryn ku jest fir ma NEC z se rią UN – Ul tra Nar row. Mo ni to ry o prze kąt nej 46 i 55 ca li z bez po śred nim pod świe tle niem LED prze zna czo ne są do pra cy cią głej, czy li w try bie 24/7, i po zwa la ją na zbu do wa nie do wol nej ścia ny wie lo mo ni to ro wej.

Bar dzo waż nym ele men tem in sta la cji, czę sto po mi ja nym na eta pie kon cep cji sys te mu i pro ce su bu dże to wa nia, jest kon tro ler/pro ce sor gra ficz ny. Urzą dze nie to za rzą dza wy świe tla niem wie lu źró deł ob ra zu – ana lo go wych, cy fro wych, z ka mer IP – na ścia nie zło żo nej na wet z 44 mo ni to rów Full HD. Pro ce so ry gra ficz ne to pro dukt, w któ re go pro ces sprze da ży obo wiąz ko wo wpi sa na jest pre zen ta cja. Ve ra comp, ja ko wy łącz ny dys try bu tor pro ce so rów gra ficz nych fir my De xon Sys tems, dys po nu je sprzę tem de mon stra cyj nym i bar dzo czę sto uczest ni czy w pre zen ta cjach dla użyt kow ni ków koń co wych.

– W ostatnich latach w wideokonferencjach sporo się zmienia.

– Tak i war to zwró cić szcze gól ną uwa gę na ten ob szar roz wią zań au dio wi zu al nych.

Pro fe sjo nal ny wy świe tlacz PD LCD, naj czę ściej o prze kąt nej 46 lub 55 ca li, to tyl ko je den z ele men tów sprze da wa nych ra zem z sys te mem do wi de okon fe ren cji. Użyt kow ni cy co raz czę ściej de cy du ją się na in sta la cję sys te mu ste ro wa nia, jak wspo mnia nej fir my AMX. Pro ces ze sta wie nia po łą cze nia wi de okon fe ren cyj ne go zo sta je mak sy mal nie uprosz czo ny i mo że być spro wa dzo ny do na ci śnię cia jed ne go przy ci sku na pa ne lu ste ro wa nia, ta ble cie czy smart fo nie.

Wdro że nie zu ni fi ko wa ne go, cen tral nie za rzą dza ne go sys te mu ste ro wa nia to du ża oszczęd ność cza su osób z dzia łu IT, a tak że użyt kow ni ków - od pa da pro blem nie zna jo mo ści ob słu gi czy zgu bio nych pi lo tów. Roz wią za nia fir my AMX po zwa la ją na zdal ny mo ni to ring za so bów wy ko rzy sty wa nych w sys te mach AV. – A co z systemami Digital Signage?

– W sys te mach Di gi tal Si gna ge (DS) co raz czę ściej wy ko rzy sty wa ne są pro fe sjo nal ne

mo ni to ry ty pu Pu blic Di splay, prze zna czo ne do pra cy 16/7, np. se rii V fir my NEC, lub do pra cy cią głej 24/7, np. se rii P. Klien ci, któ rzy wy bie ra li tyl ko po zor nie tań sze te le wi zo ry, po 2-3 la tach prze ko na li się, że TCO, czy li Cał ko wi ty Koszt Użyt ko wa nia te le wi zo rów jest wyż szy niż PD LCD. Mo der ni zu jąc swo je sie ci Di gi tal Si gna ge, wy bie ra ją już roz wią za nia pro fe sjo nal ne.

Sys te my Di gi tal Si gna ge po ja wia ją się już w biu row cach, i w in sta la cjach tych co raz czę ściej wy ko rzy stu je się mo ni to ry o prze kąt nej po wy żej 46 ca li z wbu do wa ną na kład ką do ty ko wą. Ta ki mo ni tor, po za pod sta wo wą funk cją, czy li wy świe tla niem in for ma cji z sys te mu DS, pod łą czo ny do sys te mu RMS (Re so ur ce Ma na ge ment Su ite) fir my AMX mo że być wy ko rzy sty wa ny do zna le zie nia i za re zer wo wa nia wol nej sa li kon fe ren cyj nej. Do świad cze nie z wie lu te go ty pu pro jek tów po zwa la nam sku tecz nie wspie rać sprze daż za awan so wa nych roz wią zań za po śred nic twem part ne rów, któ rzy nie mie li do tej po ry do czy nie nia z sys te ma mi DS czy sys te ma mi ste ro wa nia.

projektory_Layout 1 13-06-21 09:37 Page 24

24

rynek projektorów

Spokojna stabilizacja Marcin Złoch

rok 2013 będzie rokiem trudnym, zdecydowanie nie należy spodziewać się wzrostów, wielu analityków zakłada nawet spadek liczby sprzedanych projektorów w porównaniu do roku 2012.

olski rynek projektorów wyhamował. Według wyliczeń ParT, w 2012 r. nabywców znalazło mniej więcej tyle samo urządzeń, co rok wcześniej. Bez zmian pozostała też trójka liderów rynku.

Tak jak i w poprzednich latach, największe sukcesy w sprzedaży projektorów odniosły: BenQ, nEc i Epson, łącznie zaopatrując ponad połowę rynku.

– analizując rok do roku sprzedaż projektorów w Polsce, widać wyraźną tendencję wzrostową. Dotyczy to również 2012 roku, choć rynek projektorów w Polsce urósł mniej niż było to szacowane.

Pomimo tego można uznać, że był to dobry rok, ponieważ udało się uniknąć prognozowanego spowolnienia – informuje anna Belczyk, Product Manager w Veracomp.

– Zważywszy na uwarunkowania ekonomiczne w naszym kraju oraz zmiany na rynku producentów, rok 2012 można uznać za dobry. Szacowany poziom sprzedaży i w ujęciu ilościowym, i wartościowym został znacząco przekroczony – potwierdza Jan Bosek, Senior Product Manager w ViDiS.

P

większości projektów dofinansowanych przez Unię Europejską. nie bez znaczenia na sprzedaż projektorów innych marek miała luka, jaka pojawiła się po wycofaniu z rynku urządzeń marki Sanyo.

– Zniknięcie z rynku jednego z liderów, a do tego gruntowne zmiany organizacyjne i personalne u drugiego z wielkich producentów, otworzyły szanse pozostałym markom na zwiększenie udziałów rynkowych.

Sprzedaż projektorów w polSce w latach 2004-2012 r. w Sztukach

70 900 64 241 48 013 31 864

36 872

71 556

54 273 50 765

17 556

asus 21,6 proc.

Koło ZaMachoWE Wśród czynników wpływających na sprzedaż projektorów w 2012 r. można wymienić przede wszystkim organizowane przez Polskę i Ukrainę Mistrzostwa Europy w Piłce nożnej, realizację pilotażowego wdrożenia cyfrowej Szkoły, zakończenie

Źródło: PART ITReseller

projektory_Layout 1 13-06-21 09:37 Page 25

25 s przedaż

projektorów w

p olsce

w latach

2004-2012 r .

w sztUkach

producent

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

BenQ NEC Epson Acer Optoma Hitachi Vivitek Sanyo LG Panasonic Casio Sharp Pozostali Razem

1 080 2 506 770 815 b.d.

613 n.d.

700 b.d.

1 684 b.d.

433 8 955 17 556

4 601 4 980 5 157 3 911 720 488 n.d.

880 b.d.

2 051 b.d.

666 8 410 31 864

8 584 4 981 3 691 3 710 1 241 582 n.d.

1 680 b.d.

1 948 b.d.

947 9 508 36 872

12 739 6 879 6 090 3 140 1 699 1 687 n.d.

2 883 581 1 596 b.d.

1 039 8 802 48 013

15 928 3 673 5 671 4 996 3 009 1 328 n.d.

4 202 1 215 2 128 b.d.

1 457 11 166 54 273

14 509 4 901 4 650 2 360 2 549 2 096 1 074 3 758 2 370 1 491 b.d.

576 10 431 50 765

17 631 6 162 9 155 4 289 3 557 4 001 2 060 4 601 3 244 1 222 443 776 7 100 64 241

18 973 8 768 9 968 4 531 3 412 4 746 2 962 5 737 2 454 1 423 1 025 701 6 200 70 900

20251 11231 8110 5900 4704 2735 2579 1249 b.d.

1131 666 b.d.

13000 71556

Źródło: PART ITReseller

Należy powiedzieć, że NEC tę sytuację wykorzystał chyba najlepiej ze wszystkich obecnych graczy na rodzimym rynku. Dzięki sprzyjającym okolicznościom oraz trafnemu uzupełnieniu oferty zanotowaliśmy ponadstandardowe wzrosty sprzedaży praktycznie w każdej grupie produktowej na rynku edukacyjnym, korporacyjnym oraz AV, czyli instalacyjnym – przekonuje Robert Buława, Manager Channel Sales & Marketing Central East Europe w NEC Display Solutions.

Rok 2013 będzie rokiem trudnym, zdecydowanie nie należy spodziewać się wzrostów, wielu analityków zakłada nawet spadek liczby sprzedanych projektorów w porównaniu do roku 2012.

W tym roku nie ma też żadnej dużej imprezy, która może wpłynąć na wzrost sprzedaży, a kryzys, o którym wszędzie się słyszy, może zablokować wiele planowanych na ten rok inwestycji. Bieżący rok nie będzie łatwy, w związku z końcem roku budżetowego UE i wstrzymaniem nowych projektów zauważalny jest spadek sprzedaży tych urządzeń na rynek edukacyjny, który jest głównym odbiorcą projektorów superkrótkiego rzutu (ultra-short throw).

– Mimo tego można się spodziewać, że po dwóch pierwszych kwartałach, które cechuje wyjątkowa ostrożność w realizowaniu wydatków, nastąpi ożywienie inwestycji – informuje Anna Belczyk.

Gros firm może czekać z planowaniem zakupów do ostatniej chwili, co spowoduje, że pod koniec czwartego kwartału 2013 r. będzie więcej zapytań i zamówień niż producenci będą w stanie zrealizować.

– Wielką niewiadomą pozostaje rynek

edukacyjny. Sprzedaż w tym segmencie w pierwszych miesiącach 2013 r. była słabsza niż w roku 2012. Pojawiają się sygnały o nowych projektach, ale trudno określić, czy uda się je zrealizować jeszcze w tym roku – twierdzi Robert Buława.

Udział w polskim rynkU prodUcentów projektorów w 2012 r.

Epson 11,3 proc.

Acer 8,2 proc.

Nec 15,7 proc.

Optoma 6,6 proc.

Hitachi 3,8 proc.

Vivitek 3,6 proc.

BenQ 28,3 proc.

Pozostali 18,2 proc.

Sanyo 1,7 proc.

Panasonic 1,6 proc.

Casio 0,9 proc.

Źródło: PART ITReseller

projektory_Layout 1 13-06-21 09:38 Page 26

26

rynek projektorów s przedaż

projektorów w

p olsce

producent

sprzedaż w szt.

2012

Udział w rynku w % 2012

sprzedaż w szt.

2011

Udział w rynku w % 2011

zmiana sprzedaży w % 2012/2011

zmiana udziału w % 2012/2011

BenQ Nec Epson Acer Optoma Hitachi Vivitek Sanyo Panasonic Casio Pozostali Razem

20 251 11 231 8 110 5 900 4 704 2 735 2 579 1 249 1 131 666 13 000 71 556

28,3 15,7 11,3 8,2 6,6 3,8 3,6 1,7 1,6 0,9 18,2 100,0

18 973 8 768 9 968 4 531 3 412 4 746 2 962 5 737 1 423 1 025 9 355 70 900

26,8 12,4 14,1 6,4 4,8 6,7 4,2 8,1 2,0 1,4 13,2 100,0

6,7 28,1 -18,6 30,2 37,9 -42,4 -12,9 -78,2 -20,5 -35,0 39,0 0,9

1,5 3,3 -2,7 1,9 1,8 -2,9 n.d.

-6,3 -0,4 -0,5 5,0 -

w

2011 i 2012 r .

Źródło: PART ITReseller

Udziały rynkowe projektorów wedłUg zastosowań w polsce w 2012 r.

Projektory biznesowe 89,4 proc.

Projektory do kina domowego 10,6 proc.

Źródło: PART ITReseller

POdśWIETlENIE lEd Zauważalne tendencje, które rysują się obecnie na rynku projektorów, to między innymi wzmożone działania mające na celu wydłużenie żywotności lamp w projektorach – nawet do 10 000 godzin – co jest związane z sukcesywnym wprowadzaniem przez producentów trzystopniowego menu zarządzania jasnością lampy. Obecnie stoimy tuż przed zmianą technologii podświetlenia w projektorach. Teraz stosowane lampy zaczną odchodzić do lamusa od końca 2013 roku. W tym właśnie okresie

pojawią się zaczątki nowych technologii w wydaniu komercyjnym w projektorach produkowanych na dużą skalę. Możemy się spodziewać przede wszystkim rozwoju technologii podświetlenia za pomocą diod lEd. – Szczególny nacisk kładziemy na mobilność i związane z tym obniżenie wagi i wymiarów projektorów, przy jednoczesnym dążeniu do podniesienia jasności urządzeń z podświetleniem lEd. Są podstawy do stwierdzenia, że już w tym roku wprowadzone zostaną projektory lEd o jasno-

ści 1000 ANSI lumenów. Taka jasność w połączeniu z kompaktowymi wymiarami i nieosiągalną dla innych technologii żywotnością lampy pozwoli na znaczny wzrost udziału w rynku tego rodzaju rozwiązań – twierdzi Anna Belczyk.

Zdecydowaną przyszłością projektorów jest technologia podświetlenia polegająca na wykorzystaniu tylko i wyłącznie światła laserowego pochodzącego z diody laserowej niebieskiej, działającej w połączeniu z kołem fosforowym emitującym światło pod wpływem oświetlenia laserem. Takie rozwiązanie będzie stosunkowo tanie w produkcji (w porównaniu do technologii opierającej się na trzech diodach laserowych, w kolorze niebieskim, zielonym i czerwonym) i będzie pozwalało osiągnąć jasność nawet 10 000 ANSI lumenów, oferując jednocześnie niezwykle szeroką saturację barw, a co za tym idzie, nieosiągalne przez dzisiejsze technologie odwzorowanie kolorów. Technologia laserowa zdecydowanie wydłuży również czas eksploatacji projektora.

– Jeżeli zaś chodzi o rozdzielczość obrazu, to w najbliższym czasie możemy się spodziewać wycofywania produktów SVGA. Również coraz mniej projektorów będzie dostępnych w rozdzielczości XGA. Przyszłość to obecnie rozdzielczość WUXGA. Takie zmiany mogą znacząco wpłynąć na konfigurację liderów rynkowych w dłuższej perspektywie czasu – informuje Robert Buława.

projektory_Layout 1 13-06-21 09:38 Page 27

bezpieczenstwo_Layout 1 13-06-21 11:53 Page 28

28

Skuteczne zarządzanie informacją i kontrola techniczna druku

Dzisiaj, jak nigdy dotychczas, zarządzanie oznacza trafne i efektywne wykorzystanie informacji, która coraz bardziej jest wielowątkowym ciągiem danych, spośród których dopiero musimy oddzielić treści wartościowe od bezużytecznego szumu informacyjnego. Firmy przetwarzając informacje produkują wiele treści, które są dalej przetwarzane oraz magazynowane.

bezpieczenstwo_Layout 1 13-06-21 11:53 Page 29

29 Warto spojrzeć na ten proces przez pryzmat interesującego narzędzia, jakie dostarcza firma HP. Produkując treści klasyczne, czyli papierowe, warto też pamiętać o zagrożeniach wynikających z używania nieoryginalnych materiałów do urządzeń drukujących w firmie i wiedzieć, jakie podjąć działania zabezpieczające.

Komputer biurkowy Dowolna drukarka wielofunkcyjna lub skaner Rozwiązanie HP Flow CM Professional

Tablet

Za rzą dza nie tre ścią HP Flow CM Professional to ekonomiczne narzędzie, które w prosty sposób organizuje swobodny dostęp do procesów zarzadzania treścią i zapewnia dostęp do informacji biznesowych w dowolnym miejscu i czasie.

Rozwiązanie jest oprogramowaniem zawierającym kompletny zestaw narzędzi do rejestrowania, przechowywania, przeszukiwania, pobierania i udostępniania dokumentów.

Cen tra li zo wa nie tre ści dru ko wa nych i cy fro wych Rozwiązanie HP Flow CM Professional wykorzystując chmurę pozwala na udostępnianie informacji i współdzielenie pracy nad jednym dokumentem a także publikowanie dokumentów dla innych adresatów, takich jak klienci, dostawcy czy partnerzy biznesowi. Możliwość definiowania alertów pozwala na monitoring procesów i przepływów.

Do stęp do pli ków on -li ne Rozwiązanie daje możliwość dowolnego dostępu do treści za pomocą przeglądarki WWW lub odrębnej aplikacji, z dowolnego typu urządzenia: komputera stacjonarnego czy mobilnego. Możliwość ta znakomicie ułatwia pracę pracownikom mobilnym, którzy mogą tworzyć, zapisywać, przeglądać oraz drukować dokumenty w dowolnym momencie. Istnieje też możliwość pracy off-line, aby po ponownym połączeniu zsynchronizować pliki przy użyciu HP Flow Sync. l Oprogramowanie obsługuje ponad 1000 formatów plików, w tym PDF, XLS< SML, RTF i TIFF. l Rozwiązanie HP Flow CM Professional obsługuje również wybrane drukarki wielofunkcyjne HP, które dają możliwość drukowania dokumentów pobieranych z cyfrowych szaf z aktami, bezpośrednio z poziomu panelu sterowania posiadanego urządzenia.

Wielofunkcyjne drukarki HP LaserJetFlow

Smartfon

Oprogramowanie HP Flow CM Professional jest oparte na chmurze, dzięki czemu ułatwia rejestrowanie i pobieranie dokumentów.

l Oprogramowanie HP Flow CM Professional posiada zabezpieczenia klasy korporacyjnej, gwarantowane przez należącą do HP firmę Autonomy. Rozwiązania bezpieczeństwa odpowiadają stosowanym na rynku finansowym (banki, systemy giełdowe); jest także chronione hasłem wraz z dziennikiem kontroli zdarzeń odnoszącym się do danego dokumentu.

Przy ja zny in ter fejs HP Flow CM Pro fes sio nal Rozwiązanie umożliwia rejestrowanie i wysyłanie akt papierowych i plików cyfrowych z wszelkiego typu urządzeń: komputera, smartfona, tabletu, drukarki wielofunkcyjnej lub skanera. Wbudowane do interfejsu użytkownika funkcje wyszukiwania ułatwiają znalezienie treści, zaś takie czynności, jak

bezpieczenstwo_Layout 1 13-06-21 12:43 Page 30

30 nia poszczególnych opcji, w miarę potrzeb swojego biznesu.

Udo stęp nia nie tre ści Narzędzie HP Flow Sync pozwala na udostępnianie plików i folderów poprzez moduł wbudowany w oprogramowanie HP Flow CM Professional. Flow Sync przeprowadza automatyczną synchronizację i zapisywanie treści na wszystkich urządzeniach.

Wy szu ki wa nie do ku men tów HP Flow CM Professional ma wbudowany mechanizm OCR, za pomocą którego pliki są wyszukiwane oraz indeksowane i przygotowywane do przeszukiwania.

Wyszukiwarka obsługuje ponad 1000 formatów użytkownych przez ekosystemy Windows oraz Mac. Wspomaganie wyszukiwania jest osiągane dzięki automatycznemu indeksowaniu i wzorcom wprowadzonym przez użytkownika, a także funkcji wyszukiwania pełnotekstowego, bazującego na mechanizmach HP i platformy Autonomy IDOL.

Ochro na da nych HP Flow CM Professional wykorzystuje w czasie przesyłania danych 256-bitowe szyfrowanie kluczem AES. Rozwiązanie ułatwia osiąganie przez użytkowników norm ISO, SAS70, SSAE16, SCO1 i SOC2. Ponadto, rozwiązanie oferuje pełny dziennik zdarzeń, co jest gwarancją efektywnego monitorowania informacji; w narzędziu rejestrowane i monitorowane są wszelkie działania związane z każdym plikiem, wraz z informacją o użytkownikach, danych samego pliku, wyświetleniach, edycji oraz pobieraniu. HP Flow CM Professional automatyczne prowadzi proces tworzenia lustrzanej kopii danych zapisywanych na serwerach HP.

Da ne tech nicz ne przekazywanie, pobieranie, wysyłanie są wykonywane intuicyjnie.

Ska lo wal ne śro do wi sko chmu ry HP Flow CM Professional dostarcza pamięć masową i skalowalność w ramach posiada-

nej przez użytkownika infrastruktury i nie wymaga zakupu dodatkowego oprogramowania, sprzętu czy iinych rozwiązań. Dostarczając model ekonomiczny rozwiązania w formie subskrypcji, klient otrzymuje możliwość kupowania funkcji i pojemności pamięci potrzebnych w danym momencie, z możliwością natychmiastowego rozszerze-

HP Flow CM Pro fes sio nal l Obsługiwane przeglądarki przez HP: Internet Explorer 8 oraz 9; Google Chrome, Firefox, Safari HP Scan 2Clo ud l Obsługiwane systemy operacyjne: Windows 7 oraz Windows 8, Mac OS X 10.6. x, 10.7. x oraz 10.8. x

bezpieczenstwo_Layout 1 13-06-21 12:42 Page 31

31 HP Flow Sync l Ob słu gi wa ne sys te my ope ra cyj ne: Win dows Vi sta, Win dows 7 oraz Mac OS X 10.6. x, 10.7. x oraz 10.8. x.

Warto kontrolować materiały eksploatacyjne do drukarek i używać oryginalnych Dru ku je my co raz wię cej i co raz bar dziej wy daj nie. Za rzą dza nie za so ba mi dru ku w fir mie wią że się z kon tro lę in for ma cji, ale ma rów nież in ny, bar dziej ad mi ni stra cyj ny aspekt. To po ten cjal ne kosz ty zwią za ne z uży ciem nie pro fe sjo nal nych czy nie au to ry zo wa nych ma te ria łów eks plo ata cyj nych przez pro du cen ta urzą dzeń – dru ka rek lub urzą dzeń wie lo funk cyj nych.

Czy być nieufnym wobec niezwykle atrakcyjnej oferty?

W cza sach, gdy glo bal ny han del i po wszech ny do stęp do In ter ne tu spra wia ją, że świat jest co raz bar dziej po łą czo ny, klien ci sta ją się nie uf ni wo bec ofert, któ re są zbyt atrak cyj ne, aby by ły praw dzi we. Mo gą one ozna czać, że pro dukt nie jest ory gi nal ny. Oprócz jed nak kon tek stu niż szej od ory gi na łu ce ny zwią za nej z ry zy kiem tech nicz nym użyt kow ni ka, do ty ka my pro ble mu prze stęp czo ści.

Ad mi ni stra cje rzą do we róż nych kra jów co raz ści ślej ze so bą współ pra cu ją, aby wy kry wać i ści gać są dow nie prze stęp ców han -

dlu ją cych po dej rza ny mi pro duk ta mi. Fir my i użyt kow ni cy po win ni zwra cać uwa gę na pod ra bia ne pro duk ty, któ re w oszu kań czy spo sób wy cią ga ją od nich pie nią dze w za mian za kiep ską ja kość. l Według ra por tu BA SCAP (Bu si ness Ac tion to Stop Co un ter fe iting and Pi ra cy, 02/2011), Świa to wa Or ga ni za cja Cel na (WCO) sza cu je, że 10 pro c. świa to we go han dlu to pod rób ki, pro duk ty pi -

rac kie i sza ra stre fa. Da ne WCO wska zu ją tak że na to, że ro śnie licz ba pro duk tów, któ re na ru sza ją pra wa wła sno ści in te lek tu al nej, kon fi sko wa nych na gra ni cach Unii Eu ro pej skiej, Sta nów Zjed no czo nych i Chin. BA SCAP sta no wią ce część Mię dzy na ro do wej Izby Han dlo wej (ICC), prze wi du je, że w ro ku 2015 stra ty eko no micz ne i spo łecz ne na sku tek fał szo wa nia pro duk tów i pi rac twa doj dą do po zio mu 1,7 mi liar da dol.

Pod ra bia nie pro duk tów przy no si rów nież szko dę klien tom dru ku ją cym w swo ich fir mach

bezpieczenstwo_Layout 1 13-06-21 11:54 Page 32

32

Za sa dy spraw dza nia au ten tycz no ści wkła dów dru ku ją cych Tak jak w przypadku wszystkich oryginalnych marek porównywanych z podróbkami, najważniejszym dowodem na oryginalność wkładu drukującego jest wysoka, jednolita jakość druku.

Jednak istnieją też inne czynniki, które mogą wskazywać na to, że oferowany wkład drukujący nie jest oryginałem, za który ma uchodzić.

Oryginalne wkłady drukujące HP są zawsze nowe – nigdy nie są ponownie napełniane lub regenerowane – i powinny być dostarczane w nieotwieranym opakowaniu wysokiej jakości.

lub w domu. Firmy ze wszystkich branż wykorzystują wysokiej jakości drukowane dokumenty i obrazy do budowania swojej reputacji, generowania nowych możliwości biznesowych oraz komunikowania się z klientami i partnerami. Firmy będące celem oszustów, którzy sprzedają im gorszej jakości wkłady atramentowe i kasety z tonerem, ponoszą realne straty.

Fał szy wie po ję ta oszczęd ność Wbrew pozorom podrabiane materiały eksploatacyjne nie dają oszczędności.

Praktyka ich stosowania generuje raczej dodatkowe koszty spowodowane wpływem na oryginalne urządzenia, co może doprowadzić do uszkodzenia drukarki i utraty gwarancji. Dla klienta oznacza to konieczność płacenia za naprawy lub nawet zakupu nowej drukarki. l Ponadto oryginalne materiały eksploatacyjne HP zapewniają nie tylko jednolitość i wyższą jakość druku, lecz także efektywniejsze wykorzystanie atramentu.

Z najnowszego badania przeprowadzonego przez Buyers Laboratory wynika, że za pomocą oryginalnych materiałów eksploatacyjnych HP można wydrukować średnio o 50 proc. więcej stron niż z użyciem testowanych wkładów napełnianych lub regenerowanych.

Kon se kwen cje uży wa nia pod ro bio nych ka set dru ku ją cych l Sprawdzalna i gorsza jakość druku. l Zmniejszona wydajność. l Zwiększone prawdopodobieństwo awarii urządzenia lub zniszczenia urządzenia. l Utrata gwarancji producenta. l Zagrożenie środowiska przez komponenty występujące w podrobionym produkcie. l Słaba ekonomika oszustwa: faktycznie niewielka różnica w cenie pomiędzy materiałem oryginalnym a podróbką.

l Ponadto HP opracował nowatorskie oprogramowanie do sprawdzania autentyczności, które klienci mogą pobrać i zainstalować na swoich komputerach. To darmowe oprogramowanie uruchamia się automatycznie po zainstalowaniu nowego wkładu drukującego i wykrywa cechy nietypowe oraz ostrzega klientów i informuje, co należy zrobić dalej. l Oryginalne kasety z tonerem do drukarek HP LaserJet i wiele wkładów atramentowych ma etykiety z zaawansowanymi znakami holograficznymi i kodem Quick Response (QR), który klient może szybko zweryfikować za pomocą smartfona z dostępem do Internetu lub na stronie www.hp.com/go/ok. Kod ten można zeskanować i uzyskać natychmiastową odpowiedź – legalne etykiety generują wiadomość z potwierdzeniem, że produkt ma prawidłowy kod.

Niewłaściwa etykieta oznacza, że produkt może nie być oryginalny – w tym przypadku odpowiedź zawiera instrukcję, co klient powinien zrobić dalej. l Wszystkie kasety do drukarek HP są oznaczone etykietą zabezpieczającą usytuowaną nad paskiem przeznaczonym do zerwania na opakowaniu zewnętrznym. W regionach Bliskiego Wschodu, Morza Śródziemnego i Afryki oraz Europy Środkowej i Wschodniej etykiety zabezpieczające znajdują się także na większości wkładów atramentowych w trzech możliwych miejscach. Dotyczy to wszystkich starych i nowych opakowań wkładów atramentowych HP – niebieskich, zielonych i czerwonych.

bezpieczenstwo_Layout 1 13-06-21 11:54 Page 33

akademia1_Layout 1 13-06-21 10:29 Page 34

akademia RRC

34

Aby pojechać z RRC na jedną z dwóch wycieczek – do Kenii lub brazylii – trzeba kupować produkty z oferty dystrybutora w określonym przedziale czasowym. asady konkursu dla partnerów dystrybutora są jasne: promocja obejmuje wszystkie produkty firm Motorola/Symbol, Zebra, Xplore, Cisco Systems, Check Point, RSA i Websense, które znajdują się w ofercie firmy. Jeden partner może ubiegać się o jedną wycieczkę, a zaliczane są tylko faktury zapłacone w terminie płatności lub przed jego upływem.

Z

goRąCA SAMbA o wyjazd do brazylii (w pierwszym kwartale przyszłego roku) mogą starać się firmy, które kupią w RRC produkty firm: Motorola/Symbol, Zebra lub Xplore. Promocja trwa od kwietnia do końca grudnia tego roku. Jeśli chodzi o produkty Motorola/Symbol, to na wycieczkę pojadą cztery firmy, które jako pierwsze przekroczą 300 tys. dol. netto zakupów. o wyjazd mogą się też starać dwie firmy z największym wzrostem rok do roku (01.05-31.12.2012 – 01.0531.12.2013), gdzie minimalny obrót w okresie 01.05-31.12.2012 wyniósł 50 tys. dol. netto.

Po jednym miejscu przypadnie też firmom, które w czasie trwania promocji jako pierwsze przekroczą wartość zakupów 300 tys. dol. netto produktów odpowiednio Zebry i Xplore. Dodatkowo, na eskapadę mogą liczyć dwie firmy z największym wzrostem rok do roku (01.05-31.12.2012 - 01.05-31.12.2013), gdzie minimalny obrót w okresie 01.05-31.12.2012 wyniósł 50 tys. dol. netto.

ŻAR AFRyKi Aby pojechać do Kenii w czwartym kwartale 2013 r. partner musi uczestniczyć w programie, w którym premiuje się sprzedaż produktów Cisco Systems w przedziale czasowym 01.04.2013-30.09.2013 oraz Check Point, RSA i Websense w okresie od 01.03.2013 do 30.09.2013. Cisco Systems premiuje 8 firm, które wylegitymują się zakupami w danej kategorii o największej wartości. Z tej grupy 3 firmy, które kupią produkty Cisco za minimum 200 tys. dol., 2 firmy, które nabędą produkty Cisco za minimum 100 tys. dol. i minimum za 20 tys. dol. w technologii Cisco Security, 2 fir-

Z RRC

my, które zakupią produkty Cisco za minimum 100 tys. dol. i minimum za 20 tys. w technologii Cisco Data Center oraz firma, która kupi produkty Cisco za minimum 100 tys. dol. i minimum za 20 tys. dol. w technologii Cisco Services.

Afryka będzie też udziałem siedmiu firm, które wylegitymują się najwyższym poziomem zakupów w określonej kategorii.

Partner, który kupi produkty Check Point za minimum 150 tys. dol. i zakupi po raz pierwszy rozwiązania DDoS za minimum 30 tys. dol. Druga firma, która kupi produkty Check Point za minimum 150 tys. dol. i rozwiązania EndPoint za minimum 50 tys. dol. Dodatkowo na wycieczkę mogą liczyć dwie firmy, które nabędą produkty Check Point za minimum 150 tys. dol. i osiągną największy wzrost sprzedaży w stosunku do roku 2012. Premię otrzyma też firma, która zakupi produkty vendora za minimum 150 tys. dol. i zrealizuje największy kontrakt producenta w okresie promocji.

Na afrykański wojaż może też liczyć firma, która zakupi w RRC Poland w okresie trwania promocji produkty RSA lub Websense za minimum 100 tys. dol.

DlA ZDAlNEgo biuRA Promocje są okazją do tego, aby przyjrzeć się nowościom z oferty. Są nimi np. urządzenia linii Check Point 1100 przeznaczone dla zdalnych biur. Są one zarządzane za pośrednictwem systemu gAiA Secure oS i zawierają: zaporę ogniową, VPN, iPS, Application Control, filtrowanie uRl, antywirus, Data loss Prevention, Anti-bot, identity Awareness, uRl Filtering i Anti-spam.

Sprzęt może być zarządzany lokalnie lub z punktu centralnego. Ma łatwy w obsłudze i intuicyjny, oparty na Web, interfejs zarządzający. Jest wyposażony w interfejsy sieciowe, jak Ethernet i ADSl. urządzenia te są bardzo wydajne: zapora ogniowa daje przepływność rzędu 1,5 gbps, VPN – 220 Mbps. urządzenia linii Check Point 1100 są łatwe

do wdrożenia, a co równie ważne, firmy mogą dzięki temu urządzeniu i zastosowanym w nim technologiach uzyskać poziom ochrony zdalnych biur porównywalny z poziomem zabezpieczenia sieci korporacyjnej.

MoNitoRoWANiE i bEZPiECZEńStWo Spośród rozwiązań software’owych zasługuje na uwagę Compliance Software blade – moduł monitorujący w czasie rzeczywistym zgodność systemów bezpieczeństwa z wymogami prawnymi i regulacjami. Rozwiązanie wykorzystuje rozległą bazę dotyczącą wymogów prawnych i regulacji oraz najlepsze praktyki bezpieczeństwa it. Moduł sprawdza, czy polityki bezpieczeństwa są zgodne ze światowymi standardami prawnymi oraz czy utrzymany jest odpowiedni poziom bezpieczeństwa. Nowe rozwiązanie jest w pełni zintegrowane z architekturą Software blade i daje możliwość śledzenia informacji na temat stanu bram bezpieczeństwa Check Point oraz modułów Network Security Software blades. Częścią rozwiązania jest SmartDashboard, czyli interfejs do zarządzania, który umożliwia przegląd usług bezpieczeństwa oraz sprawdzenie, czy są one zgodne z regulacjami prawnymi. Kolejnym produktem, o którym warto wspomnieć jest threat Emulation Software blade. to system, który chroni przed niebezpieczeństwami pochodzącymi z niesprawdzonych źródeł. to nowoczesne rozwiązanie dokonuje błyskawicznych inspekcji podejrzanych plików, emuluje ich zachowanie po to, aby odkryć źródło zakażenia, a następnie blokuje sieć przed zagrożeniami.

ChRoNi SiECi Z dużej oferty produktów Cisco Systems można wyróżnić liczne rozwiązania zabezpieczające: architektura SecureX, zapory ogniowe ASA i ASA-CX, systemy wykrywania włamań iPS, systemy ochrony web i e-mail – WSA (Web Security Appliance) i ESA (Email Security Applian-

akademia1_Layout 1 13-06-21 10:29 Page 35

35

w tropikach ce). Co ważne, klienci korzystają z dużej, internetowej bazy reputacji i zagrożeń (Cisco security intelligence operations) dla ochrony sieci w czasie rzeczywistym.

WyposAżA CentRA dAnyCh Z kolei Cisco Unified data Center jest konwergentną platformą data Center o dużej mocy obliczeniowej, która integruje sieć komunikacyjną, macierze dyskowe, systemy bezpieczeństwa oraz wirtualizację w niezawodną, bardzo wydajną, skalowalną i uproszczoną w zarządzaniu architekturę. Cisco UCs (Unified Computing system) jest platformą serwerową dla środowisk poddawanych wirtualizacji. Cechą tej architektury jest możliwość integracji serwerów blade i stelażowych w jednym środowisku.

UnifikUje dostęp Cisco, za pośrednictwem koncepcji Unified Access, chce zrewolucjonizować dostęp do sieci LAn/WAn. W skrócie – bezprzewodowe punkty dostępu stają się pełnoprawnymi interfejsami radiowymi przełączników dostępowych, a transmisja radiowa przestaje być nakładką na sieć, a staje się jej integralnym elementem. Wizja pomału staje się faktem, głównie dzięki nowej architekturze sieci kampusowych Cisco i nowych przełącznikom dostępowym Cisco Catalyst 3850.

ofeRUje UnikALne WspARCie Usługi Cisco smart Care oferują inteligentne narzędzia dla partnerów do budowy kompletnych, dedykowanych usług serwisowych wymaganych przez użytkowników.

Więcej niż Cisco smARtnet, smart Care

umożliwia zdalne, techniczne wsparcie użytkownika przez partnera i inżynierów Cisco z dowolnego miejsca poprzez dedykowany portal Web.

pRomoCjA nA skAneRy Warto też zwrócić uwagę na niezależną od wycieczkowego konkursu promocję skanerów linii Li4278, ds4208, ds6707, ds6708, ds6878, ds9208, ds9808, ds3508, ds3578 i ds457 marki motorola/symbol. nagrody otrzyma 3 partnerów, którzy w czasie trwania promocji dokonali największych, sumarycznych zakupów wymienionych produktów. Zwycięzcy będą mogli wybierać dowolnie spośród urządzeń ipad 4 Retina 32GB, iphone 5 16GB lub ipad mini 16GB, a kolejność wyboru będzie taka, jaka kolejność wygranych.

akademia_Layout 1 13-06-21 10:32 Page 36

akademia connect distribution

36

WatchGuard Technology to światowy dostawca rozwiązań przeznaczonych do zabezpieczenia sieci firmowych przed zagrożeniami

Kilka słów o

WGT

z zewnątrz pod kątem wirusów, spamu, malware i podobnego typu. Jak również produkty do ochrony poczty e-mail, przesyłanych treści oraz dedykowane urządzenia klasy VPN.

portfolio producenta znajdziemy rozwiązania dedykowane ochronie sieci czyli, zaawansowane zapory sieciowe, tzw.

NextGeneration-Firewall, jak również urządzenia dedykowane ochronie treści oraz poczty wraz z modułem do ochrony przed wyciekiem newralgicznych danych z firmy (Data Loss Prevention), i jest to linia NexctGeneration Content Security. W ofercie znajdują się również appliance dedykowane połączeniom zdalnychm tzw. SSL VPN. Rozwiązania skierowane są do każdej grupy odbiorców – począwszy od małych biur/oddziałów, gdzie jest po kilka osób, do Data Center gdzie przepustowość Firewall jest na poziomie 35 Gbps.

W

DEDyKOWANE ROzWiązANiA Producent WatchGuard w swojej ofercie ma szerokie spektrum urządzeń tzw. appliance, jak i virtual appliance.

Naszym odbiorcom możemy zaproponować urządzenia począwszy linii XTM

seria 2 – która skierowana jest do małych biur i oddziałów. Ceny zaczynają się już od 627 USD netto. Klient zyskuje możliwość ochrony sieci dzięki wbudowanemu modułowi Firewall oraz łączenia się z zasobami firmy dzięki wbudowanym klientom VPN. W ofercie znajdziemy również wyższe modele jak: XTM 3, XTM 5, XTM 8, XTM 800, XTM 1050, XTM 1500 oraz przeznaczone do data center najwyższe modele producenta XTM 2050, XTM 2500.

Oprócz urządzeń typu Next Generation-Firewall wymienionych powyżej, w ofercie WatchGuard są jeszcze urządzenia NextGeneration Content Security, których zadaniem jest ochrona poczty e-mail, przesyłanych treści, jak również wbudowany moduł DLP (Data Loss Prevention). Tutaj również możemy zapewnić ochronę klientom, począwszy od kilkunastu do kilku tysięcy użytkowników pracujących w sieci.

W obu przypadkach możemy zaproponować również wersję Virtual Appliance, czyli wyłącznie oprogramowanie przeznaczone na najpopularniejsze środowiska wirtualne, jak VMware czy Microsoft Hyper-V. Reagując na dynamiczne zmiany na rynku środowisk wirtualnych, które zdobywają coraz to większą popularność oraz funkcjonują w coraz to większej liczbie przedsiębiorstw, WatchGuard wprowadził do oferty obsługę wsparcia w swoich wirtualnych urządzeniach produktu Microsoft Hyper-V. Dla wszystkich klientów szukających dobrych rozwiązań SSL VPN – WatchGuard oferuje wysokiej klasy urządzenia SSL VPN 100 & 560.

Oferta producenta zawiera specjalne ceny dla partnerów i klientów z sektora Public, jak również Edukacja. Dodatkowo dla klientów przechodzących z innych, konkurencyjnych rozwiązań, producent przewidział niższe ceny.

Producent w swoich urządzeniach wykorzystuje silniki skanujące największych

15-lecie Connect Distribution

akademia_Layout 1 13-06-21 10:32 Page 37

37 dostawców w swoich dziedzinach, jak webSense, Kaspersky, aVg czy Commtouch. Dzięki współpracy z liderami o wysokiej skuteczności działania, produkty watchguard są regularnie nagradzane przez specjalistyczne magazyny branżowe, jak np. „SC magazie” gdzie w ostatnim czasie watchguard wygrał kategorię rozwiązań Best Sme Security Solution – winner: watchguard Xtm 5 (New model).

Produkty watchguarda dają możliwość rozbudowy ochrony środowiska klienta wraz z rozwojem firmy, ponieważ urządzenia watchgaurda możemy w prosty sposób za pomocą licencji podnosić do wyższego modelu, bez konieczności wymiany sprzętu.

Od momentu podjęcia współpracy oraz sprzedaży, w przeciągu ostatnich 5 lat nie odnotowaliśmy żadnych poważnych usterek urządzeń, co świadczy o wysokiej niezawodności rozwiązań. wszystkie urządzenia objęte są supportem producenta oraz gwarancją tzw. lifetime wraz z ważną licencją Live Security.

za zakresu ochrony przed zagrożeniami, wyciekiem danych czy też szyfrowanie poczty, l zdalny dostęp dzięki SSL VPN z wykorzystaniem klienta VPN lub bezklientowy dostęp do zasobów firmowych poprzez przeglądarkę internetową, tylko jedne logowanie, tzw.

Single Sign-On.

DLaCzegO wartO zOStać PartNerem watChguarD Michael haas area sales Director central europe WatchGuarD

Dlaczego warto podjąć współpracę?

Connect Distribution to prawdziwy dystrybutor typu Value add, który pomaga partnerom

Na mOCNe StrONy watChguarDa zwraCa uwagę mareK BartyzeL, area SaLeS maNager z CONNeCt DiStriButiON: l niskie koszty zarządzania oraz maintenance – każde urządzenie ma możliwość centralnego zarządzania z wykorzystaniem watchguard management System, poprzez przeglądarkę weB oraz z wykorzystaniem CLi (comand line interface), z możliwością generowania różnego rodzaju raportów z aktywności użytkowników, jak również monitorowania w czasie rzeczywistym bez ponoszenia dodatkowych kosztów, l niskie koszty upgd do wyższego modelu oraz niższe ceny związane z wymianą urządzenia – watchguard jako jeden z niewielu producentów daje możliwość zwiększania wydajności, przepustowości, l reD = green – urządzenia watchguarda zużywają mniej energii od konkurencyjnych rozwiązań; poprzez zwiększanie wydajności dzięki zastosowaniu jedynie licencji odpadają nam koszty zakupu nowych urządzeń oraz dzięki pełnej funkcjonalności utm – mamy jedno urządzenie zastępujące nam kilka, co sprawia, że mamy mniej sprzętu do utylizacji,

i użytkownikom końcowym w całym cyklu zakupu kompleksowych rozwiązań it dla bezpieczeństwa. Celem firmy watchguard jest wspieranie wszystkich firm we wdrażaniu i utrzymaniu wysokiej klasy bezpieczeństwa w możliwie najwygodniejszy sposób.

l watchguard zapewnia ochronę na poziomie wszystkich 7 warstw – dzięki wyposażeniu w subskrypcje bezpieczeństwa chroniącą przed wirusami, malware, trojanami, spamem czy zagrożeniami pochodzącymi ze stron www, l rodzina rozwiązań XCS (extensible Content Security) – usługi ochrony oparte na chmurze mające na celu odciążenia urządzeń XCS i blokujące ok. 98 proc. spamu, mające ok 99,9 proc. skuteczności.

XCS łączy w sobie wysoką skuteczność

wszyscy partnerzy watchguarda mają możliwość zdobywania wiedzy uczestnicząc w webinariach czy szkoleniach certyfikacyjnych on-line jak również nabywając urządzenia NFr w bardzo przystępnych cenach, z bezpłatną możliwością otrzymania odnowień o kolejne 2 lata.

Nasza firma, jako wyłączny dystrybutor watchguarda na polskim rynku, całość swojej działalności opiera na współpracy z partnerami, dzięki czemu cała sprzedaż jest realizowana poprzez sieć partnerów. Dzięki temu nie ma obawy, że producent czy dystrybutor będzie sprzedawał do odbiorcy końcowego. wiele prowadzonych projektów otrzymuje pełne wsparcie ze strony dystrybutora lub producenta, mające na celu przybliżyć partnera handlowego do realizacji i zamknięcia projektów.

Partnerzy watchguarda mają możliwość otrzymywania zwrotów za swoją sprzedaż, jak też dofinansowanie do akcji marketingowych, konferencji, etc.

Partner watchguarda może również skorzystać z możliwości wypożyczenia sprzętu na testy: czy to urządzeń, czy też wersji wirtualnych applianców w celach szkoleniowych i dla swoich potencjalnych klientów. wszelkich potencjalnych i zainteresowanych resellerów chcących zostać partnerami rozwiązń watchguard, marek Bartyzel z Connect Distribution zaprasza do kontaktu.

15-lecie Connect Distribution

chmura dla msp_Layout 1 13-06-24 10:15 Page 38

38

clouD

Rynek drukarek

nadzieja w chmurze WOjciech urbaneK je na to, że w najbliższym czasie cokolwiek się w tym zakresie zmieni. co łączy drukarki i smartfony? jeszcze do niedawna były to dla siebie zupełnie obce urządzenia. ale takie usługi, jak Google cloud Print, airPrint, hP ePrint czy epson connect, sprawiły, że ultramobilne terminale oraz urządzenia drukujące mocno się do siebie zbliżyły. czy to długotrwały alians, a może tylko sezonowa moda?

GOOGle ZaWsTydZiłO hP? Producenci drukarek uwierzyli w potęgę chmury. czy ich wiara znajduje racjonalne podstawy? roducenci urządzeń drukujących zbliżyli się do ściany, nerwowe ruchy wykonują również dostawcy materiałów eksploatacyjnych. Oczywiście, drukarki nie znikną z dnia na dzień z biurowego krajobrazu, ale ich przyszłość rysuje się w szarych barwach. dariusz szwed z Konica Minolta uważa, że drukowanie ma się całkiem dobrze i pokazuje badania firmy Quocirca. aż 56 proc. małych i średnich firm uczestniczących w badaniu uznało, że drukowanie jest

P

niezbędne lub bardzo ważne dla wsparcia sprzedaży biznesowej. ale z drugiej strony, ciężko znaleźć czynniki stymulujące sprzedaż urządzeń, poza tym spada również ilość drukowanych stron. a nie jest tajemnicą, że producenci sprzętu największe profity czerpią ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Odmiennie przedstawia się sytuacja na rynku smartfonów oraz tabletów. ultramobilne urządzenia, wbrew dekoniunkturze, notują cykliczne wzrosty sprzedaży. nic nie wskazu-

DaRiusz szweD DyRektoR Ds. Rozwoju spRzeDaży, konica Minolta solutions polska

Wszystkie obecnie sprzedawane biurowe systemy wielofunkcyjne Konica Minolta są urządzeniami cloud ready. Oznacza to, że nasi resellerzy mogą oferować klientom poszukiwaną funkcjonalność niezależnie od wybranego przez firmę modelu. Z pewnością jest to dla nich znaczne ułatwienie przy konstruowaniu ofert. Możliwość druku w chmurze sprawia też, że urządzenia mogą być udostępnione w przestrzeni publicznej i niejako same na siebie zarabiać. To wszystko sprawia, że resellerzy dysponują dodatkowym argumentem sprzedażowym.

smartfon, niczym szwajcarski scyzoryk, oferuje niezliczoną ilość funkcji. niemniej przez długi czas nie radził sobie z drukowaniem. swoje pięć minut miały małe przenośne drukarki, przeznaczone do współpracy z telefonami. Wprawdzie wciąż znajdują nabywców, aczkolwiek nigdy nie udało się im wyjść poza niszowe zastosowania. Znaczące innowacje przybyły dopiero z chmurą. Wielu usługodawców próbuje podczepić się pod cloud, oferując słabe produkty w modnym opakowaniu. W przypadku cloud printingu jest zupełnie inaczej. To usługa znacznie ułatwiająca pracę, zwłaszcza osobom przebywającym poza siedzibą firmy. Kilka lat temu możliwość drukowania dokumentów z dowolnego miejsca i urządzenia wydawała się czymś zupełni niewyobrażalnym. dziś handlowiec opuszczający biuro swojego klienta w Krakowie, wyciąga z teczki telefon i drukuje fakturę, która ląduje na jego biurku w Gdyni. jak to możliwe? Wszystko zaczęło się od Google.

Królowie wyszukiwarki w kwietniu 2010 roku przedstawili światu cloud Print, czyli nową usługę drukowania w chmurze, zawstydzając przy okazji producentów urządzeń drukujących. Kilka miesięcy później podobne rozwiązanie przedstawiło hP. Odkrycie Google pokazało, że do drukowania dokumentów nie potrzeba komputera. jedyne co trzeba zrobić, to wysłać polecenia do serwerów, wskazując odpowiednie urządzenie drukujące. Google cloud Print pozwala drukować pliki bezpośrednio z tabletów, smartfonów, komputerów i innych urządzeń podłączonych do sieci.

chmura dla msp_Layout 1 13-06-24 10:15 Page 39

39 Usługa działa niezależnie od tego, czy drukarka znajduje się w promieniu kilku metrów czy w biurze oddalonym o tysiące kilometrów.

W sprzedaży pojawia się coraz więcej urządzeń przystosowanych do działania w chmurze, tzw. cloud ready. Czym różnią się od tradycyjnych urządzeń? Drukarki rejestrują się bezpośrednio przez bezprzewodową sieć, aktualizując sterowniki i oprogramowanie. Stąd nie wymagają do konfiguracji komputera. Google Cloud Print współpracuje również z produktami pozbawionymi funkcjonalności cloud ready. Niemniej w tym przypadku użytkownik będzie potrzebować pomocy komputera.

PRACoWNICy oPUSZCZAją BIURA Rewolucja technologiczna zmieniła sposób pracy. Personel nie jest już sztywno przykuty do firmowych biurek. Według IDC, za dwa lata na całym świecie będzie około 1,3 mld pracowników mobilnych, czyli 37 proc. całkowitej siły roboczej. jak wynika z badań PKPP „Lewiatan”, co dziesiąta firma z sektora MŚP stosuje model telepracy. Reprezentują one szeroki zakres branż: finansową, handlową, ubezpieczeniową czy reklamową. To właśnie pracownicy spędzający czas poza siedzibą firmy stanowić będą najliczniejszą grupę użytkowników usługi cloud printing. jeśli wierzyć analitykom, zdalny dostęp do urządzeń drukujących zwiększy wolumen wydruków. Według danych firmy Quocirca, na koniec 2012 roku tylko 20 proc. pracowników mogło korzystać z usługi. Arkadiusz Chłopik z firmy Xerox zwraca uwagę na fakt, iż 60 proc. personelu wyraża chęć drukowania dokumentów z terminali ultramobilnych.

Udostępnienie im takiej funkcjonalności powinno zatem teoretycznie zwiększyć ilość wydruków. Nie bez znaczenie jest inny nowy trend, jakim jest ByoD, czyli praktyka wykorzystywania własnych urządzeń mobilnych do celów służbowych. Pracodawcy wykazują się w tym przypadku dużą tolerancją, aż 4 na 5 firm pozwala używać pracownikom osobistych terminali w czasie pracy.

PoFRUNąć Z CHMURą Producenci urządzeń starają się wykorzystać szansę, wprowadzają innowacje. Każdy z liczących się graczy przystosowuje drukarki do korzystania z usług Google Cloud Print czy AirPrint.

Większość nowych modeli firmy Brother jest przystosowana do druku w chmurze, w tej chwili około 60 proc. jest cloud ready. Dodatkowo, po podłączeniu urządzenia do sieci

arKadIusz chłoPIK

Katarzyna IdzKIewIcz

offIce MarKetIng Manager XeroX PolsKa

MarKetIng coordInator Brother PolsKa

Drukowanie i praca w chmurze to usługa

Drukowanie w chmurze daje możliwość

najczęściej płatna dla klientów. Resellerzy,

poznawania nowych rozwiązań, jakie

oferując ją zyskują w kilku obszarach. Pierwszy

oferują nasze urządzenia. oprócz tego,

to dodatkowa marża na produktach i usługach chmurowych. Drugi to nawiązanie z klientem długofalowej współpracy. Klient wykupując usługę najczęściej podpisuje umowę, która zapewnia mu stały poziom jakości usługi oraz cenę. Dla resellerów oznacza to stały przychód.

Trzecią korzyścią jest możliwość rozbudowania usługi w przyszłości o dodatkowe komponenty. jedną z zalet usługi w chmurze jest jej prosta

drukowanie w chmurze to znaczna oszczędność czasu i ogromna pomoc, szczególnie dla pracowników mobilnych.

W czasach, kiedy urządzenia mobilne, takie jak smartfony czy tablety, stają się coraz bardziej popularne, resellerzy sprzedający urządzenia oferujące obsługę chmury wychodzą naprzeciw rosnącym

skalowalność do potrzeb klientów. Klient dzisiaj

oczekiwaniom odbiorców. Dodatkowo jest

wykupując np. określony wolumen skanów,

to dla nich szansa na zdobycie nowych

może go łatwo powiększyć, co daje resellerowi

klientów, którzy szukają nowoczesnych

możliwość dodatkowych zysków.

rozwiązań w zakresie drukowania.

użytkownik może bezpośrednio drukować i skanować dokumenty do Google Docs, Evernote, Dropboksa, Flickra czy Picassa.

Identyczne zadania mogą realizować użytkownicy drukarek Epsona, dzięki usłudze Epson Connect. Z duchem czasu idzie także HP, większość urządzeń tego producenta ma oprogramowanie pozwalające na integrację z chmurą. HP Apps to aplikacje instalowane w urządzeniu i obsługiwane za pomocą kolorowego ekranu dotykowego, umożliwiające drukowanie i skanowanie dokumentów bezpośrednio z oraz do Google Docs. Z kolei HP ePrint oraz ePrint Home & Biz pozwalają drukować dokumenty za pośrednictwem smartfonów bądź tabletów. Każda z drukarek wykorzystujących usługę HP ePrint ma własny adres e-mail. Po włączeniu usługi

ePrint dla danej drukarki HP można drukować dokumenty za pomocą urządzeń przenośnych lub podłączonych do sieci.

Urządzenia Xerox z rodziny WorkCentre i ColorQube z kontrolerem ConnectKey łączą się z bazami danych w chmurze z poziomu sprzętu. Rozwiązania skanowania do chmury umożliwiają konwertowanie dokumentów do formatu Microsoft World, Excel i PowerPoint.

Internet miał pogrzebać świat druku. Choć „globalna pajęczyna” napsuła sporo krwi producentem sprzętu, teraz całkiem nieoczekiwania może być dla nich ratunkiem. W 2012 roku około 33 proc dokumentów było generowanych bezpośrednio z Internetu. Wszystko wskazuje na to, że ten odsetek powinien być jeszcze większy.

chmura dla msp_Layout 1 13-06-21 11:05 Page 40

40

cloud

Programy dla chmury BarBara Mejssner

Chmura to nieco inny od tradycyjnego model zarabiania na IT, rola resellera się tu zmienia, ale i przybywa nowych możliwości. Producenci wspierają sprzedaż usług w modelu cloud, oferując specjalne programy partnerskie. hmura generuje wzrost zapotrzebowania na integrację rozwiązań, na obudowywanie standardowych usług dodatkowymi funkcjonalnościami, wreszcie na tworzenie różnorodnych aplikacji. Można powiedzieć, że cloud może być dla resellerów kolejnym otwarciem, na którym da się wiele zdziałać i sporo zarobić. Będzie to wymagało dodatkowych kwalifikacji i przystosowania się do innego modelu sprzedaży, ale trud z pewnością się opłaci. resellerzy powinni potraktować przetwarzanie w chmurze jako dodatkowy obszar biznesowy, z którego można czerpać korzyści finansowe i dzięki któremu istnieje możliwość poszerzenia wachlarza swoich klientów. Mogą zarabiać na usługach chmurowych na wiele różnych sposobów, jak np. proponowanie klientom, poza obecną ofertą, również usług w modelu saas i pobieranie prowizji z tego tytułu od dostawcy. – W przypadku Iaas istnieje możliwość, aby dana firma działała jako reseller firmy hostingowej. Może on sprzedawać lub też odprzedawać dany pakiet, a nie jego pojedyncze elementy. sprzedając całość, reseller będzie zarabiał tak, jak w przypadku tradycyjnego modelu. jednorazowo może osiągnąć przychód i zysk ze sprzedaży całości usług związanych z modelem Iaas, a następnie świadczyć usługi i czerpać korzyści z comiesięcznego fakturowania danego klienta za usługi serwisowe.

W przypadku modelu Paas reseller może czerpać korzyści ze sprzedaży całego pakietu, jak również może świadczyć dodatkowe usługi po stronie klienta, takie jak np. serwisowanie końcówek, czyli wszystkich urządzeń, które są bezpośrednio wykorzystywane do pracy (komputery PC, etc.). Może również świadczyć usługi w obrębie serwisu oprogramowania – mówi Monika Karpińska, Corporate account Manager w Citrix systems Poland.

Trudno jednoznacznie wskazać największego beneficjenta wdrażania technologii chmuro-

C

wej. na pewno na początku najwięcej korzyści czerpać będą firmy oferujące sprzęt i oprogramowanie. natomiast wraz z rozwojem modelu chmury, coraz więcej będą zyskiwać dostawcy usług, takich jak np. cloud storage lub integracji systemów.

na CHMUrZe MOżna ZarOBIć Producenci i dystrybutorzy wspierają resellerów w oferowaniu rozwiązań w modelu cloud computing, uruchamiając coraz więcej programów partnerskich do sprzedaży usług w chmurze.

Od maja 2011 r. w eMC funkcjonuje program partnerski przeznaczony dla operatorów usług (eMC Velocity service Provider Program), którzy są zainteresowani oferowaniem modelu cloud computing. Producent zapewnia ciągle nowe narzędzia umożliwiające rozwój oferty.

W przypadku IBM-a, chmura stanowi jeden z czterech strategicznych filarów rozwoju.

Wspieranie sprzedaży rozwiązań opartych na chmurze stanowi też istotny element programu partnerskiego Mcafee. Z kolei partnerzy Microsoft Dynamics CrM Online mogą uczestniczyć w programie Certified software advisor (Csa) dla Microsoft Online services, który pozwala im na uzyskanie procentowej prowizji od sprzedanych licencji CrM Online.

Do programu Csa mogą przystąpić wszyscy zarejestrowani partnerzy firmy Microsoft oraz firmy deklarujące swoją chęć dołączenia do kanału partnerskiego Microsoftu w przypadku, gdy są zainteresowane sprzedawaniem i wdrażaniem rozwiązania Microsoft Dynamics CrM Online. Od partnerów wymagane jest osiągnięcie odpowiednich kompetencji, ocenianych według posiadanych przez pracowników certyfikatów CrM, oraz utrzymanie rocznej sprzedaży licencji na określonym poziomie.

Korzyścią z udziału w programie Csa jest zwrot części kosztów licencji płaconych przez klienta na konto partnera Ms.

HP opracowało i wprowadziło w życie Cloudagile service Provider Program. jest to program dedykowany nie tylko obecnym partnerom handlowym HP, w programie Cloudagile mogą mogą wziąć udział m.in. firmy dostarczające usługi telekomunikacyjne, tradycyjni „hosterzy”, firmy outsourcingowe czy integratorzy systemów IT. Chociaż program jest nowością w Polsce, już dwóch partnerów zdobyło status Cloudagile Partner. Citrix także ma specjalny program adresowany do firm, które działają w modelu cloud. Zapewnia partnerom bezpłatne uzyskanie licencji na rozwiązania wirtualizacyjne Citrix, takie jak Xenapp, XenDesktop i Xenserver, oraz sieciowe (np. netscaler czy access Gateway), a także ponoszenie miesięcznych opłat jedynie za ich faktyczne wykorzystanie. Oznacza to, że dostawcy usług mogą stworzyć odpowiednią infrastrukturę do udostępniania aplikacji w chmurze własnym klientom, jednocześnie ponosząc opłaty zgodne z ich użyciem. To gwarantuje im zrównoważone gospodarowanie środkami, w zależności od ich obecnego statusu, i inwestowanie wolnych nadwyżek finansowych we własny rozwój. Firma aB sa przygotowała Program Partnerski Cloud aB skierowany do partnerów chcących aktywnie promować i sprzedawać w chmurze rozwiązania Microsoft Office 365.

W ramach programu Cloud aB została stworzona specjalna strona internetowa (cloud.ab.pl) dotycząca usług w chmurze Microsoft Office 365. Do programu Cloud aB może przystąpić każdy reseller, który ma aktywny status w programie Microsoft Cloud essentials (jest to dedykowany, a zrazem wymagany przez Microsoft program do sprzedaży usług w chmurze. Udział w nim jest bezpłatny) oraz przypisze swoją firmę do aB sa w ramach programu Microsoft Cloud essentials. Partnerzy oferują również wiele innych usług, np. pomoc w migracji danych, konfiguracja usługi, itp., na których dodatkowo zarabiają.

chmura dla msp_Layout 1 13-06-21 11:05 Page 41

chmura dla msp_Layout 1 13-06-21 11:36 Page 42

42

cloud

Firmy

kupują chmurę BarBara Mejssner

Firmy, które w pierwszej kolejności rozważają migrację do usług zewnętrznych, w tym także w formie chmury, to najczęściej małe i średnie przedsiębiorstwa.

To obecnie najlepsi klienci dostawców usług w modelu cloud. żywanie rozwiązań informatycznych poprzez Internet, czyli z tzw. chmury, będzie coraz popularniejsze wśród przedsiębiorstw, gdyż nie wymaga inwestycji w licencje i infrastrukturę. Coraz więcej aplikacji dla przedsiębiorstw jest dostępnych w tym modelu. Liczby w sposób jednoznaczny wskazują wzrost rynku rozwiązań oferowanych w chmurze obliczeniowej. W opublikowanym raporcie „Cisco global Cloud Index (20102015)” analitycy szacują, że globalny ruch w sieciach związany z przetwarzaniem w chmurze wzrośnie 12-krotnie – ze 130 eksabajtów rocznie w 2010 r. do 1,6 zetabajta rocznie w 2015 r. Według analityków Forrestera, wartość światowego rynku cloud computingu wynosi 40 mld dol., ale już w 2020 r. przekroczy 240 mld dol. agencja Forrester ocenia, że cloud computing w Polsce, mimo iż jest wciąż na wczesnym etapie rozwoju, dzięki edukacji użytkowników i promowaniu modelu chmury cieszy się rosnącym zainteresowaniem.

W tym roku z modelu cloud będzie korzystać już ponad połowa dużych firm w Polsce.

Z analiz prowadzonych przez gTs wynika, że w 2011 roku polski rynek cloud computingu osiągnął wartość ok. 400 mln dol., a w 2014 roku zbliży się do 600 mln dol.

U

COraZ WIęCej rOZWIąZań ChMUrOWyCh jest to rozwiązanie dobre zwłaszcza dla firm mniejszych, dlatego też jest coraz więcej usług chmurowych przeznaczonych dla tego sektora.

W modelu chmury kupowane są nie tylko wszelkiego typu aplikacje, ale także elementy infrastruktury, takie jak pamięć, przestrzeń dyskowa, platformy do budowy aplikacji oraz testów. Polskie firmy, jak wynika z badania Cisco, najczęściej wykorzystują w chmurze aplikacje biznesowe typu CrM, erP (67 proc.), aplikacje biurowe (47 proc.), wirtualizację (41 proc.), narzędzia do zdalnej współpracy, wymiany plików i komunikacji (35 proc.), moc obliczeniową na żądanie (13 proc.). Mniejsze firmy z chmury kupują aplikacje biurowe czy e-mail. Przedsiębiorcy są również zainteresowani wirtualizacją desktopów, która jednocześnie dobrze wpisuje się w coraz bardziej popularny model ByOD (Bring your Own Device), oraz narzędziami do współpracy, wymiany plików i komunikacji.

aPLIKaCje, hOsTIng I TeLeKOMUnIKaCja Z ChMUry Podstawowym oprogramowaniem dla każdej firmy jest pakiet aplikacji biurowych – zestaw

oprogramowania, w skład którego wchodzi zwykle klient poczty, edytor tekstu, arkusz kalkulacyjny oraz program do przygotowywania prezentacji. Microsoft oferuje biuro w chmurze. Od czerwca 2011 r. w chmurze jest dostępny na polskim rynku Office 365. – Usługi cloudowe Microsoftu cieszą się obecnie coraz większym powodzeniem. Firma oferuje teraz wiele usług w chmurze, począwszy od popularnego systemu Windows, poprzez pakiet aplikacji Office 365, po aplikacje biznesowe typu CrM i erP – mówi agnieszka Zarzycka, solution sales Professional Dynamics CrM w Microsoft. Coraz więcej aplikacji biznesowych, także systemów erP i CrM, dostępnych jest w Polsce w modelu chmury. sprzedaż produktów Comarch w chmurze informatycznej, dostępnych w ofercie krakowskiej spółki IT już od 12 lat, wyniosła w 2012 roku ponad 4 mln zł i zwiększyła się o ponad 30 proc. w stosunku do poprzedniego roku. Mikroprzedsiębiorcom Comarch proponuje rozwiązanie iFaktury24.

Klienci o bardziej zaawansowanych potrzebach funkcjonalnych mogą wybrać program iOPT! Ma24 już od 35 zł miesięcznie za użytkownika, czy też zaawansowane systemy klasy erP Comarch CDn iXL24 od 200 zł miesięcznie za użytkownika oraz Comarch

chmura dla msp_Layout 1 13-06-21 11:37 Page 43

43 mArcin zielinski VmwAre sAles mAnAger w AVnet firma avnet jest dystrybutorem rozwiązań (m.in. VMware, IBM), stąd bezpośrednio nie prowadzimy działalności usługowej dedykowanej klientom końcowym. Zostawiamy to naszym Partnerom handlowym, oferując im szerokie portfolio produktów wraz z niezbędnym wsparciem merytorycznym, które mogą zostać zaoferowane sektorowi MŚP. W Polsce sektor MŚP stanowi część rynku, w której nowoczesne rozwiązania IT są najmniej powszechne. Zbudowanie świadomości nowych technologii i możliwości korzystania z tych technologii to zadanie do wykonania dla partnerów

AgnieszkA zArzyckA

handlowych. Jako dystrybutor oferujemy rozwiązania dedykowane wszystkim sektorom rynku

solution sAles ProfessionAl DynAmics crm, microsoft

wraz z niezbędnym wsparciem. rozwiązania te mogą być sprzedawane klientom końcowych przez naszych partnerów i tutaj pojawia się naprawdę dużo możliwości zarabiania na usługach – utrzymanie środowisk, szkolenia, wdrożenia, inne. Usługami w chmurze, na których zarabiają firmy IT, z pewnością są:

sektor MŚP coraz bardziej dostrzega liczne korzyści płynące z usług dostępnych w modelu cloud

l utrzymanie środowisk klientów – środowisko klienta jest utrzymywane w serwerowni resellera i za to są pobierane opłaty

computing, stąd coraz chętniej po nie sięga. Przede wszystkim ze

l wynajmowanie wirtualnych maszyn W swoim portfolio posiadamy VMware service Provider Program, oferujący możliwość hostowania licencji VMware. W największym skrócie – program ten pozwala na rozliczanie się z klientami na podstawie wykorzystania infrastruktury (wirtualnych serwerów).

względu na możliwość znacznego ograniczenia wydatków na IT oraz korzystania z najbardziej zaawansowanych rozwiązań informatycznych. Co więcej, taka

iaL TU M24. as se co Bu si ness so lu tions od daw na ofe ru je usłu gi w mo de lu sa as, z któ rych ko rzy sta co raz wię cej użyt kow ni ków sys te mów erP. Tak że BPsC od nie daw na ofe ru je roz wią za nia w mo de lu clo ud. – W ma ju ubie głe go ro ku wpro wa dzi li śmy na ry nek sys tem Im puls eVO, łą czą cy w so bie moż li wo ści de sk to po we go sys te mu erP z funk cjo nal no ścia mi plat for my mo bil nej. sys tem udo stęp nia ją cy da ne w chmu rze pry wat nej ma po nad 70 zde fi nio wa nych por tle tów i w prak ty ce umoż li wia po dej mo wa nie de cy zji w cza sie rze czy wi stym.

Wpro wa dza nie i edy cja da nych mo że od by wać się za po śred nic twem do wol ne go na rzę dzia z do stę pem do In ter ne tu – opo wia da sła wo mir Kuź niak, dy rek tor Cen trum Kom pe ten cyj ne go roz wo ju apli ka cji In ter ne to wych w BPsC sa.

Co raz więk szą po pu lar no ścią cie szą się usłu gi wy naj mu in fra struk tu ry Ia as (In fra struc tu re as a se rvi ce). Jak sza cu ją ana li ty cy, już bli sko 20 proc. firm nie ko rzy sta z wła snej in fra struk tu ry ser we ro wej, a za 5-8 lat pro por cja ta się od wró ci i tyl ko 20 proc. z nich bę dzie mieć wła sne ser we ry. Po zo sta łą część in fra struk tu ry bę dą udo stęp niać fir my ho stin go we w for mie usłu gi. Od ostat nich

dwóch lat zy sku je na po pu lar no ści po ję cie clo ud ho stin gu. O in fra struk tu rze ja ko usłu dze należy mó wić, gdy użyt kow nik mo że do wol nie ska lo wać pa ra me try roz wią za nia i pła cić tyl ko za to, cze go rze czy wi ście po trze bu je.

Błę dem jest też za ło że nie, że roz wią za nia UC w mo de lu chmu ro wym są zbyt dro gie dla MŚP. Ko rzy sta nie z roz wią zań zu ni fi ko wa nej ko mu ni ka cji w mo de lu clo ud umoż li wia ogra ni cze nie kosz tów te le fo nicz nych po łą czeń mię dzy stre fo wych, a tak że opty ma li za cję bie żą cych kosz tów IT.

Jed naK fIr My OBa WIa Ją

forma korzystania z usług możliwa jest przez urządzenia przenośne typu smartfony czy tablety, pozwalając na pracę zdalną z dowolnego miejsca – klienci są obsługiwani 24 godziny na dobę. firmy bardzo chętnie sięgają po aplikacje umożliwiające bieżące raportowanie, dostęp do aktualnych danych o klientach oraz sprawną komunikację.

sIę ChMU ry To oczy wi ste, że dla firm MŚP mo del ko rzy sta nia z usług IT w chmu rze jest szcze gól nie ko rzyst ny, po nie waż ma ją moż li wość unik nię cia kosz tów po cząt ko wych i czę sto dro gie go wdro że nia (sys te my CrM/erP).

Jed nak oba wa przed udo stęp nia niem wraż li wych da nych fir mo wych jest przy czy ną do syć po wol nej ak cep ta cji ta kich roz wią zań w klu czo wych ob sza rach dzia łal no ści przed się biorstw. Po ten cjal ni klien ci na ra zie bar dziej przy glą da ją się no wym roz wią -

za niom niż de cy du ją się je wdra żać. Tak jest w wie lu bran żach, chmu ra to wciąż dla wie lu firm ra czej atrak cyj na per spek ty wa niż rze czy wi stość biz ne so wa. Jed nak te go pro ce su nie da się po wstrzy mać. Ilość wdro żeń bę dzie ro sła. W ko lej ce po chmu rę sta nie co raz wię cej ma łych i śred nich przed się biorstw, dla któ rych ten mo del wy da je się być naj lep szym spo so bem użyt ko wa nia wie lu usług IT.

capex_Layout 1 13-06-21 11:17 Page 44

44

cloud

Nowy model

użytkowania rozwiązań IT Cezary TCHOreK-HeLM

W dzisiejszej gospodarce jednym z najdroższych modeli biznesowych jest bycie właścicielem środków produkcji. Model ten zakłada inwestycję kapitałową w narzędzia produkcji lub usługi oraz blokowanie gotówki. W sytuacji braku pokrycia kapitałowego wyjściem jest korzystanie ze sprzętu lub oprogramowania w modelu leasingowym lub outsourcingowym. Szczególnie sektor ICT oraz rozwiązanie chmurowe wydają się być idealnie podatne na rozliczenia OPeX. operacyjnego punktów widzenia nie ma więc znaczenia, kto jest faktycznym i prawnym właścicielem urządzenia czy oprogramowania, lecz ważne jest, czy płacący za usługę czy towar otrzymuje to, za co płaci. l W modelu OPeX (operating expenditures) istotne są koszty operacyjne (koszty prowadzenia biznesu), co odnosi się do strony kosztów utrzymania produktu czy części usługowej firmy. rozliczenie kosztów jest w całości uzależnione od strony przychodowej firmy; OPeX jest więc uzasadniony o ile mamy stały i przewidywalny rynek płacącego odbiorcy. l Odwrotnym podejściem jest CaPeX (capital expenditures), czyli nakłady ściśle inwestycyjne. Pomijając już źródło finansowania kapitału (własne lub kredyt), w stosunku do OPeX-u różnica polega na rozliczaniu kosztów, które w układzie CaPeX-owym są ograniczone do amortyzacji, poszerzonej o koszty kredytu (odsetki).

Ostatecznie to użytkownik rządzi na rynku, wybierając najkorzystniejsze dla siebie rozwiązanie merytoryczne.

Kupując oprogramowanie na rynku kupujemy funkcjonalności, reputację dostawcy i pewność dostawy.

Szczególnie często wykorzystują model OPeX dostawcy usług telekomunikacyjnych.

z

W kontekście m. in. rynku operatorów telekomunikacyjnych, relację CaPeX/OPeX wyjaśnia Tomasz Kulisiewicz, analityk wiodący firmy audytel: – zagadnienie zawsze było w orbicie zainteresowania przede wszystkim operatorów telekomunikacyjnych i firm logistycznych. O tych drugich można żartem powiedzieć, że na własność mają tylko logo, prezesa i konto bankowe, a ze wszystkiego innego, od ciągników siodłowych, przez powierzchnie magazynowe, po systemy informatyczne, korzystają zawsze w outsourcingu i leasingu, a więc rozliczają je jako OPeX – czyste koszty operacyjne, które są łatwiejsze do kontrolowania niż CaPeX, czyli koszty inwesty-

cyjne. W takich kontraktach po stronie dostawcy usług jest też modernizacja sprzętu i oprogramowania, czy jego ewentualna rozbudowa, kiedy wymaga tego zwiększone zapotrzebowanie na usługi.

SaaS Oraz IaaS Polski rynek oprogramowania jako usługi jest jednym z najbardziej dynamicznych w europie. Wysokie wzrosty wiążą się z rozmiarami polskiego rynku oprogramowania SaaS oraz bardzo sprzyjającymi warunkami – zarówno technologicznymi, finansowymi, jak i regulacyjnymi. Dodatkową premią jest rosnąca siła sektora małych i średnich przedsiębiorstw, dostrzegana obecnie przez wszystkich dostawców. Psychologicznie nie bez znaczenia jest przekonanie firm, że coraz trudniejsze technicznie oraz droższe jest utrzymywanie własnej infrastruktury oraz kupowanie ciągle modyfikowanych oprogramowań na własność. zdaniem analityków, polski rynek charakteryzuje się niezłą infrastrukturą telekomunikacyjną, rosnącą liczbą centrów danych, wciąż poszerzanym poziomem wirtualizacji. z drugiej strony, przedsiębiorcy dążą do redukcji kosztów w związku z postępującym kryzysem ekonomicznym.

– zagadnienie CaPeX vs. OPeX jest też nagłaśniane z uwagi na przetwarzanie w chmurze, bo w chmurze firma nie musi mieć już żadnego oprogramowania,

capex_Layout 1 13-06-21 11:17 Page 45

45 wszystko trzyma „w powietrzu” i wszystko jest dla niej OPEX-em: od wynajmowanych komputerów, przez outsourcowane usługi, po chmurowy software – komentuje Tomasz Kulisiewicz. według biura badawczo-analitycznego DiS, wartość rynku SaaS w przypadku sektora MŚP w Polsce wynosi około 200 mln zł rocznie. Obecna jest już na nim większość wiodących globalnych dostawców usług cloud computingu. Ponadto, wzrasta aktywność lokalnych firm IT, z których kilkadziesiąt oferuje aplikacje pracujące w modelu SaaS. w Polsce SaaS to obecnie etap poszukiwania nisz rynkowych.

– Po pierwszych latach dominacji tego modelu wśród średnich i dużych przedsiębiorstw, zauważamy ewidentny wzrost zainteresowania rozwiązaniami SaaS wśród mikroprzedsiębiorstw. Małe firmy i startupy dostrzegły, iż dzięki SaaS mogą mieć w znacznie niższej cenie dostęp do nowoczesnych rozwiązań, do tej pory były zarezerwowanych dla dużych firm – wyjaśnia Michał Mysiak, Business Line Manager marki SMarTO, należącej do aiton Caldwell Sa. Opublikowany raport IDC „Poland‫ۥ‬s Cloud Services Market 2011-2015 forecast and 2010 Competitive analysis” informuje z kolei, że w 2010 roku wartość rynku cloud computingu w Polsce stanowiła blisko 7 proc. wartości całego rynku IT outsourcingu, szacowanego na ponad 520 mln dolarów. według prognoz IDC, w 2015 r. wydatki na publiczną chmurę osiągną w Polsce 7080 mln dol. rynek już oferuje wiele rozwiązań dostępnych wyłącznie przez Internet. wśród nich są systemy do zarządzania relacjami z klientami, obsługi finansowo-księgowej, wspomagające telekomunikację i wewnętrzny obieg informacji, a nawet systemy ErP – zintegrowane systemy informatyczne służące do zarządzania przedsiębiorstwem. firmom z branży IT daje to możliwości poszerzania rynku o nowe grupy użytkowników. Klient nie martwi się o sprzęt, oprogramowanie działa na serwerze usługodawcy, odpadają również koszty licencji. Biznes wykazuje zainteresowanie tym modelem, do czego w dużym stopniu przyczyniło się google, udostępniając darmowe aplikacje w chmurze.

Przykładem integralnego podejścia do rozwiązania IaaS (Infrastructure-as-a-Sevice) jest oferowane przez firmę Microsoft rozwiązanie Cloud OS. Założeniem Cloud OS

jest ujednolicenie mechanizmów obsługi chmury, niezależnie, w którym scenariuszu jest uruchamiania. Pozwala to na ujednolicenie trzech chmur – prywatnej, usługowej dla firm hostingowych sprzedających rozwiązanie dalej oraz publicznej, opartej na windows azure. wspólne mechanizmy to identyfikacja, wirtualizacja, zarządzanie i uruchamianie usług. rolą systemu operacyjnego jest m.in. zapewnianie usług dla aplikacji. Cloud OS zapewnia te możliwości na poziomie chmury, czyli staje się systemem operacyjnym dla chmur.

INfraSTruKTura jaKO uSługa OD IBM Najważniejsza na rynku jest reputacja dostawcy, na którą pracuje się w okresach generacyjnych. IBM SmartCloud Enterprise oferuje najszerszy na rynku zestaw usług i oprogramowania, dostosowanych do potrzeb podmiotów gospodarczych; rozwiązanie jest przeznaczone zarówno dla sektora MŚP, jak i korpo – jako rozwiązanie samodzielne lub jako integralna część innych aplikacji i rozwiązań IBM. Odbiorcy usługi mają gwarantowany szybki dostęp do bezpiecznych środowisk serwerów wirtualnych klasy korporacyjnej, które mogą być wykorzystane do różnych zadań: prac programistycznych, testowania i obsługi innych obciążeń o dynamicznym charakterze. l IBM SmartCloud Enterprise to wiele zastosowań, m.in. profesjonalne środowisko testowe, analiza ryzyka, zarządzanie zgodnością, projekty wyszukiwania danych czy najlepsze rozwiązanie dla efektywnego dostarczania stron www. l IBM SmartCloud Enterprise to również rozwiązanie Hadoop w przedsiębiorstwie do zarządzania, analizy i czerpania wiedzy z ogromnych zbiorów danych (Big Data). l IBM SmartCloud Enterprise wykorzystuje technologię top-tier, aby dodawać do aplikacji m.in. funkcje społecznościowe, profile użytkowników, czat, udostępnianie dokumentów, pocztę, aktywności. wszystkie funkcjonalności firma może samodzielne wyskalować i obliczyć ich koszt na estymatorze dostępnym na stronach IBM. wycena usług jest zwykle dostępna również w źródłach informatycznych innych dostawców. warto pamiętać jednak, że hasła reklamowe dostawców chmury

i rozwiązań IaaS oraz SaaS, jak również wirtualnych repozytoriów dające usługę od przysłowiowego 15 euro miesięcznie, są tylko sloganami. Dopiero bowiem rzetelna wycena potrzeb oraz skalowanie konkretnych usług w firmie może dać odpowiedź, co faktycznie jest potrzebne i ile będzie kosztowało.

OPEX wygrał w ITC Dzisiejszy biznes od strony informatycznej jest niezwykle wydajny i stosunkowo prosty. Dzieje się tak dlatego, że rynek wypracował katalog gotowych rozwiązań do wyboru przez firmę, a dostawcy, m.in. tacy jak IBM, oferują je po atrakcyjnych cenach. Ponadto rozwiązania chmurowe sprawiły, że obecnie na rynku ICT model OPEX wygrał z klasycznymi inwestycjami kapitałowymi.

Skoro można taniej i rentowniej, to nikt nie będzie ryzykował. Kluczem do sukcesu na rynku jest teraz – po wyborze dostawcy usług SaaS/IaaS – celne sformatowanie usługi. Przykładowi operatorzy telekomunikacyjni stosując OPEX, konkurują więc wyłącznie ofertą i funkcjonalnościami, a nie inwestycjami rzeczowymi. Ponieważ prowadzenie takiego biznesu jest tańsze, korzysta na tym ostatni płatnik, czyli klient, którego zdobywa się najwyższą technologią i ceną.

– Popyt na takie usługi zarządzania siecią jest już dziś tak duży, że np. Ericsson, który wycofał się z własnej produkcji telefonów komórkowych, dodał do tradycyjnej sfery dostaw sprzętu dla operatorów kompletne usług zarządzanie sieciami, w Polsce np. dla Netii – dodaje Tomasz Kulisiewicz. – Podobnie działają inni dostawcy sprzętu operatorskiego, np. alcatel-Lucent czy Nokia Siemens Networks. Z punktu widzenia operatorów, zamianą CaPEX-u na OPEX jest też przekazywanie przez operatorów komórkowych swoich sieci radiowych zakładanym wspólnie firmom, które nimi potem operują, zarządzają i rozbudowują. Tak działa Everything Everywhere w wielkiej Brytanii, w tym kierunku zmierza wspólne przedsięwzięcie Orange Polska i T-Mobile, spółka NetworkS. Połowa przedsiębiorstw w naszym kraju systematycznie korzysta z usług firm zewnętrznych, a kolejne 7 proc. planuje to zrobić w przyszłości – wynika z badań przeprowadzonych w 2013 r. przez Ipsos Loyalty na zlecenie Outsourcing Experts.

bezpieczenstwo_Layout 1 13-06-21 13:47 Page 46

46

cloud

Technologia dojrzała Marcin ZłOch

Obecne rozwiązania w chmurze pod względem bezpieczeństwa w niczym nie ustępują innym technologiom, a nawet mogą być bardziej korzystne dla klientów. a całym świecie technologia cloud computingu zmusza profesjonalistów z branży iT do szukania sposobów na zapewnienie firmom elastycznych, a jednocześnie bezpiecznych usług. jednocześnie przestępcy intensywniej „zajęli się” cloud computingiem. nowe badania o międzynarodowym zasięgu przeprowadzone przez Trend Micro wykazały, że odsetek przedsiębiorstw zgłaszających naruszenie zabezpieczeń lub inne problemy z bezpieczeństwem usług w chmurze wzrósł z 43 proc. w 2011 r. do 46 proc. w roku 2012.

Ostatnia edycja badań ankietowych, przeprowadzanych corocznie w gronie 1400 profesjonalistów z branży iT w Stanach Zjednoczonych, wielkiej Brytanii, niemczech, indiach, kanadzie, japonii i Brazylii, wykazała, że przypadki usterek lub ominięcia zabezpieczeń danych zdarzają się najczęściej w indiach (67 proc.) i Brazylii (55 proc.). indie zanotowały też najwyższy, 12-procentowy wzrost wydarzeń tego typu względem minionego roku, na drugim miejscu znalazła się japonia (wzrost 7-procentowy), zaś na trzecim kanada (wzrost o 6 procent).

n

Brak wiEDZy Technologia chmury jest dostępna od dość dawna, jednak ostatnio rozszerzono ją o nowe aplikacje, funkcjonalności i zastosowania. korzystając z rozwiązań w chmurze nie można jednoznacznie stwierdzić, z jakiego rozwiązania sprzętowego i z jakiej struktury korzysta-

a o lo g i techn ała dojrz

my. To rodzi obawy o stosowane technologie zabezpieczeń.

– Znajdująca się w chmurze przestrzeń dyskowa umieszczona jest w data center, które może być zbudowane w oparciu o różne rozwiązania sprzętowe i konfigurację. Użytkownik takiej przestrzeni dyskowej może nie mieć dostępu do tego rodzaju danych. To przekłada się na bezpieczeństwo danych i sposób dostępu do nich. niewiedza może przekładać się na wątpliwości związane z zabezpieczeniami chmury. Dodatkowym czynnikiem jest brak możliwości kontroli elementów tworzących rozwiązanie w chmurze, jak to ma miejsce w przypadku rozwiązań stosowanych na miejscu, w firmie – zauważa grzegorz całun, pre-Sales Engineer w D-Link poland. przeciwnicy wdrożeń systemów w chmurze zawsze będą mieli zastrzeżenia do bezpieczeństwa i będą szukali różnych problemów, opierając swój stan wiedzy na początkach rozwoju tej technologii. według Dariusza Bogusza, Solution architect Unified communications w Siemens Enterprise communications, obecnie cloud computing jest już dojrzałą technologią, czyli rozwiązania są sprawdzone. Ogólnie, jak przy każdej wdrażanej technologii, trzeba wiedzieć, jakie są ryzyka i przeciwdziałać im adekwatnie do poziomu zagrożeń.

– Można śmiało powiedzieć, że obecne rozwiązania w chmurze w niczym nie ustępują innym technologiom, a nawet mogą być bardziej korzystne dla klientów. Usługi „public

cloud” są konsolidowane i przechowywane w bezpiecznych centrach danych usługodawców. Mniejsze i średnie firmy mogą korzystać z na ogół znacznie wyższego poziomu bezpieczeństwa i niezawodności, niż mogłyby zapewnić sobie samodzielnie – przekonuje Dariusz Bogusz.

SpOkOjna głOwa Oczywiście, rozwiązania chmurowe nie są pozostawione przez producentów systemów bezpieczeństwa na żer oszustów. na rynku istnieje wiele technologii i funkcjonalności opracowanych z myślą o zwiększeniu bezpieczeństwa korzystania z rozwiązań w chmurze. przykładem mogą być połączenia za pomocą bezpiecznych szyfrowanych protokołów czy Vpn. – rozwiązanie problemu bezpieczeństwa powinno być dwutorowe. po pierwsze, dane przetwarzane w chmurze powinny być szyfrowane. Dodatkowo, to właściciele danych powinni kontrolować klucze, które umożliwiają szyfrowanie i odszyfrowywanie umieszczonych w chmurze danych – takie rozwiązanie zapewnia, że nikt niepowołany nie będzie mógł się dostać do tych informacji. kolejnym aspektem jest ochrona maszyn, na których są aplikacje przetwarzające dane. każda maszyna, która dane przetwarza, powinna być wyizolowana, powinna też sama się bronić przed atakami – dotyczy to zarówno ataków pochodzących z zewnątrz, jak i mających swe źródło wewnątrz infrastruktury usługodaw-

bezpieczenstwo_Layout 1 13-06-21 13:47 Page 47

47 cy – in for mu je Rik Fer gu son, Glo bal VP Se cu ri ty Re se arch w Trend Mi cro.

Jed nak pod sta wą każ dej ochro ny są pra wi dło we pro ce du ry, do ty czą ce m.in. prze cho wy wa nia da nych i do stę pu do nich.

– W każ dej or ga ni za cji praw dzi we bez pie czeń stwo nie ist nie je bez do brze okre ślo nej po li ty ki. Jak są usta lo ne za sa dy, to po trzeb ne są na rzę dzia, ja ki mi są od po wied nie apli ka cje wspie ra ją ce wdro że nie tych re guł i pro ce dur.

Ak tu al ne i bez piecz ne opro gra mo wa nie jest tak sa mo istot ne, jak sa me pro ce du ry. Szcze gól nie, że w dzi siej szej rze czy wi sto ści tem po od po wia da nia na no we za gro że nia mu si być nie mal że w cza sie rze czy wi stym – twier dzi Da riusz Bo gusz.

Nie odzow nym ele men tem sys te mu bez pie czeń stwa in for ma cji są bac kup i ar chi wi za cja da nych. Bac kup w chmu rze wy ma ga zde cy do wa nie mniej szych na kła dów in we sty cyj nych w sto sun ku do tra dy cyj nych me tod bac ku pu. Wy ko nu jąc tra dy cyj ne ko pie bez pie czeń stwa je ste śmy zmu sze ni do za in we sto wa nia w od po wied nią ar chi tek tu rę ser we ro wą lub in ne no śni ki do prze cho wy wa nia da nych. Du że na kła dy wią żą się rów nież z za pew nie niem od po wied niej lo ka li za cji do prze cho wy wa nia no śni ków, któ ra, zgod nie z pod sta wo wą za sa dą bac ku pu, po win na być nie za leż na od miej sca prze cho wy wa nia da nych źró dło wych.

Wszyst kich tych in we sty cji mo że my unik nąć ko rzy sta jąc z bac ku pu w chmu rze, któ ry jest wy naj mo wa ny na za sa dzie usłu gi in ter ne to wej i do stęp ny za po śred nic twem każ de go kom pu te ra pod łą czo ne go do In ter ne tu. Pro fe sjo nal ny bac kup mo że dzi siaj kosz to wać za le d wie kil ka na ście zło tych mie sięcz nie.

– Dzię ki clo ud com pu tin go wi bac kup to po pro stu wska za nie fol de rów lub baz da nych, któ re ma ją być bac ku po wa ne oraz usta le nie har mo no gra mu ko pii za pa so wej.

Resz tę wy ko na za nas pro gram, któ ry za dba o bac kup w od po wied nim cza sie, a na ko niec wy śle do nas po twier dze nie w po sta ci e -ma ila lub SMS -a. Do wszyst kich na szych ko pii do stęp bę dzie my mie li z do wol ne go kom pu te ra po przez prze glą dar kę in ter ne to wą, lub z urzą dze nia prze no śne go ty pu smart fon, ta blet – wy ja śnia Ja cek Sło wik, Pro duct Ma na ger w iBar d24.

Jed nak aby ar chi wi zo wać naj waż niej sze da ne, na le ży zwró cić uwa gę na kil ka za pi sów w umo wie. Efek tyw ne za bez pie cza nie da nych wią że się z bez pie czeń stwem ko pii pli ków źró dło wych oraz za ufa niem do fir my ofe ru ją cej bac kup. Szcze gól ną uwa gę po win -

alex wang | Managing Director, synology Wie lu ad mi ni stra to rów prze ko nu je się zbyt póź no, że bac kup jest po trzeb ny, zwy kle po utra cie da nych. Jed nak świa do mość two rze nia ko pii za pa so wych pli ków jest co raz więk sza, tak że po śród ma łych firm. Na si klien ci czę sto py ta ją o róż ne opcje za bez pie cza nia da nych znaj du ją cych się na ser we rach Sy no lo gy. Ofe ru je my kil ka roz wią zań do bac ku pu. Do ce nia ją to szcze gól nie ma łe fir my, któ rych nie stać na za kup do dat ko wych urzą dzeń czy kosz tow ne go opro gra mo wa nia.

Ma my rów nież roz wią za nie Chmu ry Pry wat nej Sy no lo gy, któ re jest prze zna czo na za rów no dla biz ne su, jak i dla użyt kow ni ków do mo wych. Dzię ki chmu rze, w fir mie moż na np. pra co wać w gru pie nad jed nym pro jek tem, na wet pod czas po dró ży służ bo wej. W do mu zaś dzie lić się za so ba mi mul ti me dial ny mi ze zna jo my mi i ro dzi ną lub prze glą dać je w dro dze. W 2013 ro ku dzien nie ak ty wo wa no po nad 1,5 mi lio na urzą dzeń An dro id. Do czerw ca br. sprze da no po nad 600 mi lio nów urzą dzeń iOS, a wszyt kie te urzą dze nia mo bil ne ma ją jed nak li mi to wa ną po jem ność. Nie ule ga wąt pli wo ści, iż clod sto ra ge jest wy so ce po żą da ny, dla te go Ap ple ofe ru je iC lo ud, Go ogle ma Go ogle Dri ve, a Mi cro soft -Sky Dri ve. Cho ciaż ist nie je wie le pu blicz nych roz wią zań clo ud, fir my wo lą prze cho wy wać swo je da ne w bez piecz nej pry wat nej pa mię ci ma so wej. Wów czas ma ją peł ną kon tro lę nad za so ba mi. Naj waż niej sze jest to, iż moż na mieć znacz nie więk szą prze strzeń w niż szej ce nie, je śli clo ud jest na wła snym ser we rze NAS. To po wo du je, że po pyt na ta kie roz wią za nia cią gle ro śnie. My wy cho dzi my na szym part ne rom na prze ciw i do star cza my im wy daj ne ser we ry NAS z moż li wo ścią ska lo wa nia i wspar ciem dla śro do wisk wir tu ali za cji.

Mateusz Hublewski | HoMe.pl Roz wią za nia chmu ro we chro nio ne są wie lo po zio mo wo – po czy na jąc od ochro ny for mal nej (SLA, pro ce du ry, cer ty fi ka ty fir my świad czą cej usłu gi clo ud), po sa mą apli ka cję do za rzą dza nia da ny mi, nad któ rą w każ dym wy pad ku pra cu ją naj lep si pro gra mi ści na da nym ryn ku. Po dro dze za ha cza my jesz cze o in fra struk tu rę, czy li wszyst ko co dzia ła „pod spodem” chmur (da ta -cen ter i wszyst ko co z tym zwią za ne), sieć, ho sty, apli ka cje czy sa mą za sa dę szy fro wa nia prze sy łu da nych po mię dzy kom pu te rem użyt kow ni ka, a apli ka cją ob słu gu ją cą nasz clo ud sto ra ge.

ni śmy zwró cić przede wszyst kim na speł nio ne stan dar dy bez pie czeń stwa, cer ty fi ka ty oraz opi nie i re fe ren cje klien tów ko rzy sta ją cych z bac ku pu da nych od kon kret ne go do staw cy usłu gi.

– Wszyst ko za le ży od te go, z ja kiej chmu ry ko rzy sta my. W przy pad ku chmu ry pu blicz nej za bez pie cze nie da nych le ży w za sa dzie po stro nie do staw cy. Do nie go na le ży pro wa dze nie re gu -

lar nych bac ku pów i ar chi wi zo wa nie śro do wi ska.

Pro vi der mu si za pew nić sta łą do stęp ność prze cho wy wa nych da nych. Za bez pie cze nie da nych w chmu rze pry wat nej le ży po stro nie fir my, któ ra w nią za in we sto wa ła. By za pew nić cią głość i sta ły do stęp do zgro ma dzo nych da nych, dział IT po wi nien pro wa dzić re gu lar ny bac kup – wy ja śnia An drzej Kont kie wicz, Re gio nal Pre sa les Ma na ger Eastern Eu ro pe w VMwa re.

bezpieczenstwo_Layout 1 13-06-24 10:08 Page 48

48

cloud

chmura na własność Marcin Złoch

W przypadku budowy prywatnych rozwiązań chmurowych najważniejsza jest interoperacyjność, czyli bazowanie rozwiązań na standardach.

J

eżeli myślimy o chmurze jako o scentralizowanych zasobach i aplikacjach, a także o możliwości pracy zdalnej z nimi, to tak naprawdę z taką formą wykorzystania zasobów iT spotykamy się już od dłuższego czasu, a samo pojęcie jest jedynie nazwaniem sposobu ich udostępniania.

– W takiej sytuacji dla większych organizacji, np. opartych na strukturze wielooddziałowej, budowa środowiska chmurowego to naturalna kolej rzeczy, wynikająca ze zmian zapotrzebowania nie tylko samych pracowników, ale i rynku, na którym działają. Jednak nie ma tutaj wyłączności, również średnia firma może czerpać korzyści z chmury – zauważa Monika Karpińska, corporate account Manager w citrix Systems Poland.

Korzyści z użytkowania chmury prywatnej to z pewnością większe możliwości efektywniejszego wykorzystania zasobów niż ma to miejsce w przypadku tradycyjnego modelu. chmura jest godna rozważenia, szczególnie gdy mówimy o mobilności, korzystaniu z różnorodnych urządzeń bez względu na lokalizację pracownika i właściwie ciągłej konieczności dostępu do danych. Poza tym, chmura ma także wiele do zaoferowania na przyszłość. Gdy mniejsze organizacje decydują się na stworzenie scentralizowanego środowiska wraz ze zwirtualizowanymi zasobami w centrum danych, mają większe możliwości ich elastycznego i efektywniejszego kosztowo wykorzystania, choćby wtedy, gdy obsługują projekt, który wymaga użycia dodatkowych zasobów.

nież w punkcie rozpoczęcia ich przesyłu. innym elementem zabezpieczającym jest centralizacja zasobów poprzez ich wirtualizację w centrum danych, by dalej udostępniać je za pośrednictwem przeglądarki.

Każdy Z KażdyM Jednak przy budowie takiego środowiska należy zwrócić uwagę na określone elementy infrastruktury, które są niezbędne do jej prawidłowego funkcjonowania. Po pierwsze, należy zwirtualizować firmowe zasoby.

– Wirtualizacja stanowi podstawę każdego środowiska chmurowego i to dzięki niej jesteśmy w stanie doprowadzić do centralizacji zasobów w centrum danych, by później w bezpieczny sposób udostępniać je innym, np. poprzez przeglądarkę. innym bardzo istotnym elementem infrastruktury jest właściwe zapewnienie dostępności do chmury poprzez odpowiednią jakość połączenia.

W tym wypadku należy pamiętać o optymalizacji i odpowiedniej przepustowości sieci, tak by była ona gotowa na przekazywanie danych, szczególnie w sytuacji coraz dynamiczniejszego wzrostu ich ilości. Te dwa elementy, oprócz klasycznej infrastruktury sprzętowej, takiej jak np. serwery, są dla chmury prywatnej kluczowe – przekonuje Monika Karpińska.

Z kolei potencjalne zagrożenia wynikające z korzystania z chmury prywatnej są znacznie mniejsze (wbrew powszechnej opinii) w przypadku modelu chmury publicznej. dane udostępniane poprzez chmurę prywatną możemy zabezpieczyć na wiele sposobów, jak np. poprzez szyfrowanie połączenia sieciowego za pomocą algorytmu SSL, zarówno przez całą sieć, ale także na dwóch punktach końcowych jednocześnie – zarówno ze strony wysyłania żądania ich udostępnienia, jak rów-

Z jakich typów urządzeń budować chmury prywatne lub udostępniane klientom zewnętrznym? na jakie parametry zwracać uwagę, co powinno być najważniejsze?

– W przypadku rozwiązań chmurowych najważniejsza jest interoperacyjność, czyli bazowanie rozwiązań na standardach.

Szczególnie należy unikać przywiązania do pojedynczego dostawcy, gdyż nawet w środowisku chmury prywatnej zastosowanie w pełni homogenicznego rozwiązania zazwyczaj jest nieuzazsadnione ekonomicznie. W chmurze publicznej jest to po prostu niemożliwe – twierdzi dariusz Bogusz, Solution architect Unified communications w Siemens Enterprise communications.

Jednym z kluczowych warunków decydujących o przydatności urządzenia do tworzenia chmury jest możliwość jego współpracy w sieci i udostępniania użytkownikom odpowiednich funkcjonalności. Przykładem może być chociażby jednoczesny dostęp do plików czy możliwość komunikacji z urządzeniem poprzez różne struktury sieciowe. Może to być sieć lokalna, i wówczas mamy do czynienia z domowym serwerem plików, do którego użytkownicy mają dostęp z poziomu różnych platform. Urządzenie może też komunikować się bezpośrednio przez internet.

– Z punktu widzenia użytkownika dwie wartości będą decydować o jakości połączenia – szybkość pobierania i wysyłania danych. Szczególnie widoczne będzie to

bezpieczenstwo_Layout 1 13-06-24 10:08 Page 49

49 przy in ten syw nym ru chu i wy mia nie z chmu rą du żych pli ków, bądź du żej licz by pli ków. Na ja kość ko mu ni ko wa nia się z chmu rą wpływ ma szyb kość łą czy ope ra to ra, kon fi gu ra cje sprzę to we: blo ko wa nie i prze kie ro wa nia por tów w kon fi gu ra cji ro ute rów i prze łącz ni ków, jak też me cha ni zmy uspraw nia ją ce ko mu ni ka cję mię dzy użyt kow ni kiem a chmu rą, ta kie jak QoS, czy li ko lej ko wa nie ru chu we dług re guł – wy li cza Grze gorz Ca łun, Pre -Sa les En gi ne er w D -Link Po land.

SZKIE LET SYS TE MU Da riusz Bo gusz do bu do wy roz wią zań w chmu rze po le ca apli ka cję so ft switch Open Sca pe.

– Ostat nio zmo der ni zo wa li śmy tech no lo gię ko mu ni ka cji kon wer gent nej Open Sca pe Mo bi le, wpi su ją cą się w ideę BY OD, m.in. bez piecz ne go uży cia smart fo nów pry wat nych do ko mu ni ka cji w fir mie. Ze wzglę du na ska lo wal ność, pro sto tę ob słu gi oraz pra cę dla wie lu pod mio tów jest to cie ka wa ofer ta dla firm i ope ra to rów – prze ko nu je Da riusz Bo gusz.

Z ko lei we dług Grze go rza Ca łu na, w przy pad ku chmu ry de dy ko wa nej du żym przed się bior stwom war tym po le ce nia urzą dze niem jest DNS -6000. To urzą dze nie do ma ga zy no wa nia da nych cha rak te ry zu ją ce się moż li wo ścia mi za awan so wa nej kon fi gu ra cji, co po zwa la do sto so wać je do ak tu al nych po trzeb fir my, a tak że bez pro ble mo wo roz sze rzyć je go moż li wo ści w przy szło ści po przez do kła da nie ko lej nych ele men tów. DNS -6000 udo stęp nia sze reg funk cjo nal no ści, ta kich jak re pli ka cja da nych, ich klo no wa nie, ale też umoż li wia uzy ska nie bar dzo du żej po jem no ści ma cie rzy, co jest istot nym pa ra me trem w przy pad ku roz bu do wa nych chmur prze zna czo nych dla du żych firm.

– Na to miast chmu ry do mo we cha rak te ry zu ją się mniej szą licz bą użyt kow ni ków, a ich struk tu ra jest prost sza. W ofer cie fir my D -Link wie le urzą dzeń ma moż li wość współ pra cy z dar mo wą chmu rą my dlink. Po cząw szy od ka mer IP, przez ro ute ry, dys ki sie cio we NAS oraz re je stra to ry mo ni to rin gu IP użyt kow ni cy do mo wi mo gą zin te gro wać urzą dze nia swo jej do mo wej sie ci z przy ja zną plat for mą w chmu rze. Do dat ko wo, ro ute ry peł nią ce funk cję po śred ni ka w do stę pie do In ter ne tu mo gą ofe ro wać au to ma tycz ne kon fi gu ro wa nie ka mer IP Ze ro Con fi gu ra tion.

Do peł nie niem pro po zy cji bę dą punk ty do stę po we, któ re po ja wią się w ofer cie fir my w naj bliż szym cza sie – in for mu je Grze gorz Ca łun.

Ja ro sław szaw lis Pre zes za rzą du in sert sa Chmu ra to przede wszyst kim tech no lo gia. Tech no lo gia po czę ści im pli ku ją ca i uła twia ją ca szcze gól ny mo del biz ne so wy. Roz wią za nia clo ud com pu ting są wciąż sto sun ko wo no we, ale dziw nym by by ło, gdy by fir ma in for ma tycz na jak na sza nie wy ko rzy sty wa ła jej w swo jej dzia łal no ści. Je stem jed nak dość scep tycz ny w trak to wa niu chmu ry, ja ko je dy nie słusz nej tech no lo gii we wszyst kich moż li wych za sto so wa niach.

Jak na ra zie, nie wy da je mi się, że by tech no lo gie „clo udo we” w ja ki kol wiek spo sób prze wa ża ły nad tech no lo gia mi de sk to po wy mi. Wręcz prze ciw nie. Pro gra my in sta lo wa ne na de sk to pie są zde cy do wa nie szyb sze i spraw niej sze, nie za leż ne od sze ro ko ści łą cza, czy wręcz bra ku do stę pu do sie ci. Je śli mó wi my na to miast o stro nie biz ne so wej, czy li np. mniej szym kosz cie wej ścia, czy bi lin go wa niu okre so wym, to rów nież ża den frukt. Bez pro ble mu moż na wy obra zić so bie płat no ści okre so we za uży wa nie pro gra mu de sk to po we go. Ba, wię cej! – my to ro bi my już od daw na, kie dy o „clo ud com pu ting” jesz cze nikt nie sły szał Uwa żam, że w naj bliż szym cza sie, w na szej ni szy ryn ko wej, czy li opro gra mo wa nia dla ma łych i śred nich przed się biorstw, roz wią za nia czy sto chmu ro we bę dą mia ły sto sun ko wo nie wiel ki udział w glo bal nej sprze da ży. Zu peł nie ina czej bę dzie z mo de lem hy bry do wym, któ ry wy da je się dziś naj bar dziej roz sąd nym roz wią za niem. Roz wią za nia hy bry do we, w kon tek ście pro gra mów dla ma łych i śred nich firm, ro zu miem tak, że jest jed na apli ka cja (de sk to po wa), któ ra w pew nych ob sza rach wy ko rzy stu je chmu rę, i to wy ko rzy sta nie jest trak to wa ne, ja ko usłu ga. Ten mo del na dziś uwa żam za opty mal ny i sa mi go im ple men tu je my w na szych roz wią za niach. Na przy kład w e -Ak tu ali za cji, czy li ak tu ali za cji pro gra mów In sERT po przez chmu rę, co jest wy god niej sze dla klien ta niż roz wią za nie kla sycz ne. Po dob nie jest z ar chi wi za cją da nych, któ re np. trzy ma ne są lo kal nie, ale już ko pie bez pie czeń stwa lą du ją już w chmu rze. Nie mam na to miast żad nych wąt pli wo ści, że w dłuż szej per spek ty wie cza so wej chmu ra bę dzie nie po dziel nie do mi no wać. Po zo sta je jed nak py ta nie, jak dłu giej?

W tej chwi li clo ud com pu ting jest asy mi lo wa ne w na szych pro gra mach tam, gdzie ma to prak tycz ne za sto so wa nie. Dwa la ta te mu wpro wa dzi li śmy e -Abo na ment, wy ko rzy stu ją cy tę tech no lo gię do ak tu ali za cji na szych sys te mów, na to miast w ze szłym ro ku usłu gę e -Ar chi wi za cji da nych w chmu rze. Ist nie je też moż li wość ko rzy sta nia z na szych sys te mów bez po śred nio w chmu rze, dzię ki tech no lo gii na sze go part ne ra, fir my OXY COM. Klien ta w su mie w nie wiel kim stop niu in te re su je, w ja kiej tech no lo gii zo stał na pi sa ny pro gram. Pro gram ma być spraw ny i re ali zo wać ocze ki wa nia klien ta.

wywiad powersales_Layout 1 13-06-21 11:16 Page 50

wywiad oko w oko

50

Nowości na półkę i wsparcie resellerów Z MarTą Maciejewską, TrAde MArKeTiNg MANAgereM, OrAz ToMasZeM BaroneM, BuSiNeSS uNiT MANAgereM w firMie KOMPuTrONiK, roZMawia ceZary Tchorek-helM.

– Z jaką propozycją działań ma zamiar wyjść Komputronik w kierunku swoich odbiorców?

Mar ta Ma cie jew ska: Koncentrujemy się na promocji marki Accura, której jesteśmy strategicznym partnerem. Specjalnie do tego zadania został powołany nowy ze-

spół, do którego dołączyłam w marcu tego roku. Naszym celem jest budowanie wartości marki i jej rozwój w różnych kanałach dystrybucji. Podejmujemy w tym kierunku szereg działań, skierowanych zarówno do resellerów, jak i do odbiorców końcowych. Tworzymy między inny-

mi nowe narzędzia okołoproduktowe oraz rozwijamy programy partnerskie.

To masz Ba ron: Tym, na co kładziemy główny nacisk, jest oczywiście produkt.

Obecnie pod marką Accura oferujemy odbiorcom materiały eksploatacyjne do drukarek i urządzeń wielofunkcyj-

wywiad powersales_Layout 1 13-06-21 11:16 Page 51

51

STaWIaMy Przede WSzySTKIM na dedyKOWany Marce accura zeSPół, KTóry IndyWIdualnIe POdchOdzI dO KażdegO ParTnera.

będzIe On

STanOWIł ISTOTne WSParcIe dla reSelleróW, gdyż, naSzyM zdanIeM, bezPOśrednI KOnTaKT z handlOWceM jeST dużO cennIejSzy nIż TylKO Ten z SySTeMeM zaMóWIeń. nych oraz kosmetykę biurową, czyli różnego rodzaju środki czyszczące do ekranów, obiektywów, etc. niemniej chcielibyśmy rozszerzyć nasze portfolio sprzedażowe o nowe grupy produktów, które planujemy intensywnie promować. już 30 czerwca pod szyldem accura pojawi się oferta kabli, obejmująca około 40 produktów z takich kategorii, jak kable KdMI, dVI, uSb, Sata oraz euro. z kolei we wrześniu planujemy uruchomienie linii oświetlenia.

– Konkurencja w tych grupach jest duża, a Accura liczy na sukces. Jak chcecie go osiągnąć?

T. B.: Przede wszystkim zaoferujemy konsumentowi produkt, z którym czułby się dobrze i bezpiecznie. uczymy się na błędach naszej konkurencji, dlatego szczególnie stawiamy na niezawodność i jakość. z tego powodu precyzyjnie dobieramy dostawców. dużą uwagę poświęcamy też opakowaniom, które, naszym zdaniem, są nie tylko nośnikiem informacji dla konsumenta, ale też gwarancją jakości produktu, jego odpowiedniego przechowania i transportu.

M. M.: nie bez znaczenia jest również dobra obsługa posprzedażowa klienta.

Stawiamy przede wszystkim na dedykowany marce accura kompetentny zespół oraz na szeroki pakiet gwarancyjny dla klienta.

– Na jakie, poza jakością, narzędzia stawia jeszcze Accura? Na co jeszcze mogą liczyć partnerzy?

M. M.: jak wspomniałam, stawiamy przede wszystkim na dedykowany marce accura zespół, który indywidualnie pod-

chodzi do każdego partnera. będzie on stanowił istotne wsparcie dla resellerów, gdyż, naszym zdaniem, bezpośredni kontakt z handlowcem jest dużo cenniejszy niż tylko ten z systemem zamówień.

W sferze produktowej mamy, oczywiście, do zaproponowania szeroki pakiet gwarancyjny czy, na przykład w wypadku materiałów eksploatacyjnych, dożywotnią gwarancję na produkt i gwarancję na drukarkę, w której będzie wykorzystywany produkt. zdecydowanie podnosi to komfort użytkowania, ale jest też sygnałem dla konsumenta, że produkt jest dobrej jakości.

Pracujemy również nad unikalnym programem lojalnościowym, który będzie istotnym odświeżeniem relacji handlowych z resellerami. Obecnie testujemy różne rozwiązania i konsultujemy je bezpośrednio z partnerami, ponieważ zależy nam, aby nasza oferta była szyta na miarę. Tak jak każdy kanał dystrybucji ma swoją specyfikę, tak samo każdy partner handlowy ma inne potrzeby, w zależności od skali czy miejsca działania. nowe założenia i propozycje przedstawimy już we wrześniu.

– Czy Komputronik będzie rozwijać liczbę partnerów?

M. M.: Stawiamy na stabilną i długofalową współpracę, co nie zmienia zasad uzyskiwania statusów partnera Komputronika. Staramy się też optymalizować sieć, co oznacza, że szukamy podmiotów z silną motywacją i wolą współpracy.

Tych, którzy chcą się z nami rozwijać, zawsze będziemy wspierać.

– Czy mocno nagłośniony medialnie wielki salon w Warszawie – Komputronik Megastore – jest sukcesem? Jak wygląda w praktyce współpraca z markami?

T. B.: To bardzo udany projekt, który, według słów prezesa Komputronika, został bardzo entuzjastycznie przyjęty zarówno przez przedstawicieli producentów, jak i klientów. Komputronik Megastore to połączenie targowej ekspozycji sprzętu i najlepszego doradztwa – największa ekspozycja sprzętu IT w Polsce, najlepsze ceny, rzetelne i dostępne doradztwo. W ciągu pierwszych dwóch tygodni od otwarcia Komputronik Megastore, salon odwiedziło ponad 20 000 osób, zawarto blisko 3000 transakcji na łączną kwotę ponad 1 800 000 zł. Te dane mówią same za siebie. Obecnie są prowadzone wnikliwe analizy możliwości uruchomienia kolejnego salonu Komputronik Magastore, tym razem w Poznaniu, co może nastąpić jeszcze w tym roku. W przyszłości rozważamy uruchamianie Komputronik Megastore w wybranych największych aglomeracjach. W modelu tego przedsięwzięcia, w kosztach salonu Komputronik Megastore, partycypują również vendorzy, którzy m.in. sami zaaranżowali swoje stoiska producenckie.

TyM, na cO KładzIeMy głóWny nacISK, jeST OczyWIścIe PrOduKT. ObecnIe POd MarKą

accura OferujeMy OdbIOrcOM MaTerIały eKSPlOaTacyjne dO druKareK I urządzeń WIelOfunKcyjnych Oraz KOSMeTyKę bIurOWą, czylI różnegO rOdzaju śrOdKI czySzczące dO eKranóW, ObIeKTyWóW, eTc.

produkty1_Layout 1 13-06-21 11:14 Page 52

52

relacja

ricoh

Document arena Michał toMasZkiewicZ

6 miast, 6 stadionów, 12 dni pokazów i 4392 odwiedzających – tak najkrócej można podsumować roadshow Ricoh Document arena, który odbywał się w maju pod patronatem „it Resellera”. icoh przygotował cykl prezentacji z dużym rozmachem: ekspozycja pokazująca całościową ofertę vendora była rozstawiana na największych i najnowocześniejszych polskich stadionach. Ricoh Document arena zawitał do warszawy (stadion Narodowy), wro-

R

Tomasz Nazaruk prezes ricoh polska

Zainteresowanie naszym eventem było ogromne. Powiem szczerze, że nie spodziewałem się, że to będzie aż taki sukces. Było wielu klientów, którzy bardzo długo przebywali na naszej wystawie, zadawali sporo konkretnych pytań, chcieli naprawdę rozwiązać swoje problemy biznesowe i znaleźć takie rozwiązania, które najbardziej będą służyć ich firmie.

Dzięki temu sami będą mogli polepszyć współpracę ze swoim klientem.

cławia (stadion Miejski), krakowa (stadion cracovii), Poznania (stadion Miejski), Bydgoszczy (stadion Miejski im. Zdzisława krzyszkowiaka) oraz Gdańska (PGe arena). celem Ricoh było zaznajomienie resellerów oraz klientów końcowych z oferowanymi rozwiązaniami, daleko wykraczającymi poza sprzedaż urządzeń drukujących. Na specjalnych wyspach, poświęconych w całości poszczególnym obszarom działalności Ricoh, goście roadshow mogli zapoznać się z rozwiązaniami druku produkcyjnego, rozwiązaniami dla caD i Gis, zarządzeniem dokumentami, archiwizacją oraz workflow, drukarkami oraz małymi urządzeniami wielofunkcyjnymi, rozwiązaniami Digital signage & communication, zarządzaniem i kontrolą kosztów, rozwiązaniami dla środowiska akademickiego i organizacji publicznych oraz zarządzaniem serwisem.

Partnerzy mogli także zapoznać się z ofertą akademii Ricoh.

Uzupełnieniem ekspozycji organizatora były stanowiska partnerów: Lenovo, tech Daty i heidelberga. Partnerem Ricoh Document arena było także Ntt. Praktycznie we wszystkich miastach, w jakich pojawiło się roadshow, cieszyło się ono bardzo dużym zainteresowaniem ze strony zarówno partnerów – dla których poświęcony był pierwszy z dwóch dni obecności RDa w danej lokacji – oraz klientów.

Ricoh Document arena został odwiedzony łącznie przez 4392 gości, co stanowi 79 proc. osób, które zarejestrowały się w systemie. Średnio każda wizyta trwała około 2,5 godziny, co jest wynikiem duże-

produkty1_Layout 1 13-06-21 11:15 Page 53

53

Nagrody dla najlepszych partnerów Ricoh: 1. Marcin Wieczorek (CeLLPOL, POzNAń) zA NAJwIęKSzą ILOść SPRzeDANyCh LICeNCJI SySteMów KONtROLI KOSztów

2. SylWeSter Jopek (KSeROGRAF, PSzów) NAJLePSzy SPRzeDAwCA w SIeCI APh RICOh POLSKA 3. DariuSz Dobek (XeRReX, RzeSzów) NAJLePSzy SPRzeDAwCA w SIeCI APh RICOh POLSKA 4. rafał tochoWicz (COPy FeLIX, KRAKów) NAJLePSzy SPRzeDAwCA w SIeCI APh RICOh POLSKA 5. SebaStian WrońSki (KSeRKOM, tARNów) zA NAJwIęKSze zAANGAżOwANIe w SPRzeDAż ROzwIązAń RICOh

go zainteresowania ofertą oraz chęcią dokładnego zapoznania się z rozwiązaniami Ricoh. Jak podkreślają przedstawiciele producenta, osoby reprezentujące vendora na poszczególnych wyspach tematycznych odbyły bardzo dużo merytorycznych rozmów, które w najbliższym czasie mogą zamienić się na bardzo interesujące projekty.

Największym zainteresowaniem ze strony zwiedzających Ricoh Document Arena cieszyła się ekspozycja przedstawiająca drukarki i małe MFP – odwiedziło ją 37,9 proc. gości. Drugie pod względem popularności było stanowisko Lenovo, na którym pojawił się niemal co trzeci (32,5 proc.) uczestnik roadshow.

Kolejnymi obszarami cieszącymi się największym zainteresowaniem były: zarządzanie dokumentami, archiwizacja, workflow (30,85 proc.), Digital Signage & Communication (29,3 proc.), zarządzanie i kontrola kosztów (24,7 proc.), rozwiązania dla środowisk akademickich i organizacji publicznych (21,7 proc.), druk produkcyjny (19,7 proc.), rozwiązania dla CAD i GIS (19,2 proc.) oraz zarządzanie serwisem (16,5 proc.).

Co sprawiło, że właśnie te obszary przyciągnęły największą liczbę zainteresowanych?

Jak widać, pierwsze miejsce zajmuje wyspa prezentująca tradycyjną ofertę Ricoh, kierowaną do małych i średnich firm, a więc najliczniejszej grupy klientów. Dalsze miejsca pokazują zainteresowanie rynku poszczególnymi rozwiązaniami oraz strategię Ricoh, który takie systemy ma w swojej ofercie. Już w tej chwili usługi stanowią 30 proc. przychodów vendora,

w ciągu dwóch lat mają osiągnąć ponad 50 proc.

Partnerzy Ricoh powinni dokładnie przyjrzeć się wskazanym rozwiązaniom – to sam rynek pokazuje, jakie ma potrzeby i czym się interesuje. Producent zaprezentował gotowe rozwiązania dla wybranych rynków i odbiorców, a klienci końcowi frekwencją na poszczególnych wyspach tematycznych pokazali, jak duży potencjał leży w poszczególnych obszarach.

Oprócz możliwości bezpośredniego kontaktu z rozwiązaniami Ricoh, producent dał także wszystkim chętnym szansę na uczestniczenie w krótkich wykładach prezentowanych przez specjalistów z poszczególnych dziedzin.

Dodatkiem do zdobytej wiedzy merytorycznej była możliwość zwiedzania stadionów, na których odbywała się Ricoh Document Arena.

Ricoh Document Arena w liczbach: 40 – 45 OSób StAłeJ ObSłuGI 23 DNI w PODRóży 12 DNI POKAzów 4 CIęzARówKI SPRzętu 32 SAMOChODy OSObOwe 7,5 tONy SPRzętu 5521 zAReJeStROwANyCh 4392 ODwIeDzAJąCyCh

78_Layout 1 13-06-21 11:08 Page 54

54

felieton

Reputacja najdroższą częścią firmy szyscy cenimy bezpieczeństwo.

Szczególnie ci, którzy mają wrażliwy stosunek do danych identyfikacyjnych, są poszkodowani w największej od lat globalnej aferze informacyjnej. Bezpieczeństwo ma jednak swoją wysoką i wymierną cenę. to policzalne biznesowo przekonanie, iż gwarancje poufności danych, jakich udzielają użytkownikom światowi dostawcy rozwiązań it, są prawdziwe. Raz nadużyte zaufanie spowoduje utratę dużej części reputacji, co przełoży się na wyniki finansowe.

Strata jest ewidentna i będzie musiała być pokryta czystym pieniądzem na działania pR, reklamę oraz informację. lata edukowania i pieniądze wydane na budowanie opinii o etycznym, bezpiecznym i ekologicznym biznesie, który ma głównie na celu edukację i rozwój społeczeństwa, zostały stracone. Aby przywrócić straconą reputację, Microsoft, yahoo, Google, youtube, Facebook, Aol oraz Apple będą musiały ponieść nakłady, aby udowodnić, że amerykański rządowy program inwigilacji obywateli – pRiSM – nie narusza dotychczasowych zobowiązań wobec klientów.

REdAkcJA 04-133 warszawa ul. łukowska 1 lok. 1 tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl

w

pRywAtnA koMERcJA o ile jednak rząd Stanów Zjednoczonych poprzez swoje agendy może prowadzić dowolną politykę, którą aprobują kongres oraz obywatele, o tyle prywatne przedsiębiorstwa dostarczające komercyjnie np. rozwiązania chmurowe i gromadzące dane użytkowników są związane umowami gwarantującymi prywatność. Agencje amerykańskie, takie jak narodowa Agencja Bezpieczeństwa (nSA) oraz FBi, które dzięki programowi pRiSM dostały stały oraz pełny dostęp do danych obywateli USA i innych krajów świata, kierują się interesem bezpieczeństwa narodowego USA. pytanie, czym kierują się korporacyjni „dostawcy” informacji dla tych agend, pozostaje bez odpowiedzi. przecież nie uzasadnia tego ani interes akcjonariuszy, ani wymogi należytego wypełniania umów z klientami. takie giganty, jak Microsoft czy Apple, tracą coś w rodzaju niewinności biznesowej. od tej pory bowiem nikt rozsądny nie uwierzy w przekaz informacyj-

REdAGUJE ZESpÓł REdAktoR nAcZElny

lech Maciejewski

cezary tcHoREk-HElM

tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl ZASępcA REdAktoRA nAcZElnEGo

wojciech Urbanek (Gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl

ny, mówiący, że nasze dane są w pełni poufne, a ich udostępnienie może być dokonane wyłącznie za naszą zgodą.

Rząd Stanów Zjednoczonych jakoś się wytłumaczy, bo ma po temu argumenty. Jako użytkownik rozwiązań Microsoftu czy Google’a, popieram te działania USA, które stawiają tamę terroryzmowi i powodują, że przemieszczając się np. samolotem do USA czuję się bezpiecznie.

Jednak nie zgadzam się na wykorzystanie danych i informacji, które w zaufaniu powierzam moim dostawcom usług.

EtycZny doStAwcA USłUG UpRZEdZA kliEntA widzę szansę na kampanie informacyjne oraz ekstra pracę sztabów prawników modyfikujących treści umów licencyjnych na np. oS X, windows, icloud czy Skydrive. napiszą tam, że jako kupujący i użytkownik zgadzam się na wykorzystanie moich wszelkich danych do celów związanych z bezpieczeństwem kraju pochodzenia właściciela rozwiązania, usługi, przestrzeni dyskowej, infrastruktury i/lub każdej jej części, sprzętu, na którym, zgodnie z niniejszą licencją, są zainstalowane komponenty producenta jako samoistne oprogramowanie i/lub część oprogramowania występującego w innym rozwiązaniu własnym, licencyjnym lub firmy współpracującej, itd. kampanie będą drogie i znajdą odbicie w raportach finansowych, których wyniki będą najbardziej bolesne dla tych korporacji, które mają najmniejsze zasoby gotówki. Apple znowu więc będzie uprzywilejowane, bo cupertino wie, że nic nie chroni biznesu lepiej niż własna gotówka. kampanie informacyjne nie uratują reputacji Microsoftu, yahoo, Google’a, youtube’a, Facebooka, Aol oraz Apple’a. wiarygodność traci się tylko raz, a reputacja może być droższa niż cała firma.

Barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl Michał tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16 m.tomaszkiewicz@itreseller.pl

cezary tchorek-Helm tel. kom. 604 053 611 c.helm@itreseller.pl Marcin Złoch m.zloch@itreseller.pl

ITReseller lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl SkłAd i łAMAniE Ryszard łempicki – dyrektor artystyczny tel. 501 987 130, r.lempicki@itreseller.pl oBSłUGA FotoGRAFicZnA out of Box photos koREktA Małgorzata wiśniewska REklAMA i MARkEtinG Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl Elżbieta lewicka-duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl pREnUMERAtA Michał tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl nakład – 9000 egzemplarzy dRUk

kEnGRAF wydAwcA

ul. tytoniowa 20, 04-228 warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

lech Maciejewski prezes zarządu

55_Layout 1 13-06-21 12:28 Page 74

56_Layout 1 13-06-21 12:01 Page 3