IT Reseller 19-20/2013 by ITR sp. z o.o.

00okladak_Layout 1 13-12-13 09:08 Page 1

11 lat

itreseller.pl

Huawei

buduje mocną markę w Polsce Owen Ou Yiwei Dyrektor generalny Huawei POlska Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

nr 19-20/239-240/2013 16 grudnia 2013 ISSN 1 730-01 0X

02_Layout 1 13-12-13 09:09 Page 3

03_Layout 1 13-12-13 09:10 Page 3

nASZym ZDAniEm

Że gna my sta ry rok pa trząc, jak

świe ży śnieg po wo li przy kry wa od -

REDAKCJA 04-133 Warszawa, ul. Łukowska 1 lok. 1 tel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71 redakcja@itreseller.pl

cho dzą ce z dwa ty sią ce trzy na stym

iTReseller

suk ce sy i na dzie je. Jed ne nie speł nio -

REDAGUJE ZESPÓŁ

ne, in ne, ja ko pro jek ty zre ali zo wa ne,

REDAKToR NACzELNy

Cezary Tchorek-Helm

błysz czą peł nią speł nie nia, od bi ja jąc

tel. kom. 604 053 611 c.helm@itreseller.pl

po dziw i uza sad nio ną za zdrość kon -

zAsępCA REDAKToRA NACzELNEgo

Wojciech Urbanek (gdańsk) tel. kom. 691 672 065 w.urbanek@itreseller.pl

ku ren cji oraz du mę au to rów. Nie od -

par ty czas re flek sji na za wsze

Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16 m.tomaszkiewicz@itreseller.pl

zwią za ny ze świę ta mi i Gwiazd ką

Barbara Mejssner b.mejssner@itreseller.pl Marcin złoch m.zloch@itreseller.pl

po zwa la na spoj rze nie z dy stan sem. Ma ga zyn „IT Re sel ler” wcho dzi w 2014 rok wzmoc nio ny no wy mi

WspóŁpRACA

dzien ni ka rza mi a tak że no wym, cy klicz nym ele men tem pi sma. Jest

Krzysztof polak k.polak@itreseller.pl

nim do da tek dla sek to ra ma łe go i śred nie go biz ne su po ka zu ją cy prze -

Adam owczarek a.owczarek@itreseller.pl

kro jo we ofer ty do staw ców z róż nych sek to rów: dru ku, pa mię ci ma so wych i wir tu ali za cji, roz wią zań sie cio wych czy kla sycz nych urzą dzeń oraz roz wią zań mo bil nych. Tre ści te uwzględ nia ją ży wot ne po trze by

ITReseller Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15 l.maciejewski@itreseller.pl sKŁAD i ŁAMANiE Ryszard Łempicki – dyrektor artystyczny tel. 501 987 130 r.lempicki@itreseller.pl oBsŁUgA foTogRAfiCzNA out of Box photos KoREKTA Małgorzata Wiśniewska REKLAMA i MARKETiNg Anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699 a.jelinska@itreseller.pl Elżbieta Lewicka-Duch – reklama tel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724 e.lewicka@itreseller.pl pRENUMERATA Michał Tomaszkiewicz tel. (22) 390 91 16 m.tomaszkiewicz@itreseller.pl

Nakład – 9000 egzemplarzy

in for ma cyj ne firm i jed no cze śnie da ją sie ci part ner skiej nie zbęd ne kom pen dium wie dzy o no wo ściach i tren dach. Po sta ra my się, aby klam rą spi na ją cą do dat ki za wsze był punkt wi dze nia part ne rów i re sel le rów, któ rym chce my słu żyć in for ma cją, ra dą oraz obec no ścią w naj ży wot niej szych mo men tach biz ne su. Bran ża ICT w Pol sce prze ży wa okres trans for ma cji. Bu rzą się sta re

mo de le biz ne so we, stan dar do we po sta wy nie od zwier cie dla ją sta nu du cha i po trzeb od bior ców in for ma cji, a ko cioł in no wa cji wy plu wa co i raz naj dziw niej sze po my sły i idee. Część z nich nie bę dzie zre ali zo wa na; część po zo sta nie tyl ko mgnie niem, ale znaj dą się i ta kie, któ re zre wo lu cjo ni zu ją bran żę in for ma cji tech no lo gicz nej. Sztu ką jest, aby z ty gla go tu ją cych się róż no ści wy se lek cjo no wać wy ska ku ją cy od cza su do cza su bry lant, któ ry jak błysk klin gi roz świe tli chłod ny i po grą żo ny w pół mro ku świat suk ce su biz ne so we go. Jak wia do mo, w na szej bran ży o to bar dzo trud no, ale ja mam po mysł. Wró cę do nie go w roku 2014… Tym cza sem wszyst kim Czy tel ni kom ma ga zy nu „IT Re sel ler”, Dzien -

WyDAWCA

ni ka rzom, Współ pra cow ni kom oraz Przy ja cio łom na sze go pi sma i nas oso bi ście, ży czę ro dzin nych i zu peł nie pry wat nych Świąt Bo że go Na ro -

ul. Tytoniowa 20, 04-228 Warszawa tel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71 www.itreseller.pl

Lech Maciejewski prezes zarządu

IT Reseller

dze nia, bez nad mia ru kon sump cji, ale z do brą ko mu ni ka cją mię dzy ludz ką, oraz zmia ny na lep sze w nad cho dzą cym 2014 ro ku.

okowoko.qxp _Layout 1 13-12-13 09:12 Page 4

wywiad

Owen Ou dla „IT Reseller” – Jak to się stało, że dołączył Pan do zespołu Huawei Polska? – Pracę w Huawei zacząłem 13 lat temu, z czego pierwsze 10 spędziłem w krajach azjatyckich. Od 2008 do 2012 roku byłem zastępcą dyrektora Huawei w Malezji, a potem przeprowadziłem się do Europy. W tym czasie firma ewoluowała na rynku międzynarodowym, wielu z naszych menedżerów miało więc możliwość zdobycia międzynarodowego doświadczenia – jest to część naszej strategii. Są oni przenoszeni z jednego regionu do drugiego, aby zgromadzić jak najbogatsze doświadczenia i wdrażać nowe metody zarządzania. Myślę, że to bardzo dobry sposób na podnoszenie poziomu globalnego procesu zarządzania. – Jak będzie wyglądać przyszłość Huawei? – Ostatnie 25 lat przyniosło wiele zmian dla Huawei. Firma rozrastała się i ewoluowała – od firmy telekomunikacyjnej dostarczającej urządzenia dla operatorów do dostawcy kompleksowych rozwiązań ICT. Rynek operatorski jest dla nas wciąż bardzo ważny. Staliśmy się jednym z dwóch największych sprzedawców telekomunikacyjnych na świecie. Na rynku konsumenckim mamy za sobą dwie ekscytujące premiery produktowe w tym roku: Ascend Mate, jeden z największych smartfonów na rynku, oraz ultrasmukły Ascend P6. To modele smartfonów z najwyższej półki, które spotkały się z dużym uznaniem użytkowników. Staliśmy się silnym graczem na rynku, a nasze produkty cieszą się coraz większą popularnością. Myśląc o dalekosiężnej strategii rozumiemy, że wejście na nowy rynek musi przebiegać stopniowo. Ważną część naszej oferty stanowią rozwiązania ICT skierowane do sektora

biznesowego. Sprawdzamy też możliwości innych obszarów rynku, takich jak sektor finansowy, usług medycznych czy transportu. Obecnie Huawei podzielony jest na trzy grupy: biznesową, operatorską i konsumencką. Przed szeroko pojętym rynkiem ICT widzimy świetlaną przyszłość. – To opis strategii globalnej, ale jak odnosi się ona do warunków polskich? – Rynek polski jest podobny do rynków w innych krajach, ponieważ tutejsze firmy także nieustannie poszukują sposobów na usprawnienie swojej działalności – co oznacza, że istnieje duże zapotrzebowanie na rozwiązania wysokiej jakości. – Który sektor na polskim rynku jest dla Was najważniejszy? – Obecnie większość, bo aż 70 proc., naszych przychodów pochodzi z sektora operatorskiego, 20 proc. z konsumenckiego, a 10 proc. z biznesowego. Jednak w ciągu najbliższych pięciu lat chcielibyśmy zwiększyć udział dwóch ostatnich źródeł przychodu do 60 proc. Stabilizacja na rynku operatorów oznacza, że dynamika jego rozwoju nie utrzyma się długo. Natomiast pozostałe dwa sektory przechodzą intensywną transformację, więc to właśnie z nimi wiążemy naszą przyszłość. Chcemy promować naszą markę w obszarze biznesowym i konsumenckim, aby zwiększyć nasz łączny udział w rynku. – Jaki jest wkład Huawei w budowanie społeczności profesjonalistów z branży ICT w Polsce? – Huawei jest obecny w Polsce od 2004 roku. Od tego czasu firma bardzo urosła – nasz ze-

spół w Polsce liczy 500 pracowników, z czego ponad 60 proc. to polscy specjaliści. Na początku tego roku braliśmy udział w targach CeBIT jako technologiczny partner Polski. Wspieraliśmy też Ogólnoświatowe Sympozjum Regulatorów ITU organizowane w Warszawie. – Co sądzi Pan o polskich inżynierach? – Polscy inżynierowie byli zawsze niezwykle silną konkurencją dla ekspertów z innych krajów. Myślę, że jest to po części rezultat tego, iż wasze wyższe uczelnie techniczne stoją na bardzo wysokim poziomie i cieszą się bardzo dobrą opinią, także poza granicami Polski. Jest to jeden z powodów, dla których wybraliśmy Polskę na główną siedzibę Huawei w regionie CEE & Nordic. Polscy koledzy wspierają rozwój naszego biznesu w każdym kraju tego regionu – mamy do nich ogromny szacunek za ich wsparcie i profesjonalizm. – W jaki sposób Huawei wspiera i angażuje się w życie społeczne w Polsce? – Wspieranie społeczności lokalnej jest dla nas bardzo istotne. Aktywnie angażujemy się w działania przeciwdziałające wykluczeniu cyfrowemu, wspieramy edukację i badania naukowe. W 2010 roku przekazaliśmy na potrzeby laboratorium Politechniki Warszawskiej sprzęt IMS i LTE. Dwa lata później ufundowaliśmy 10 stypendiów dla studentów z Instytutu Telekomunikacji Politechniki Warszawskiej. Studenci polecieli do Chin i wzięli udział w kursach dotyczących technologii LTE. W 2012 roku na uczelni powstała Akademia – HANA (Huawei Authorized Network Academy). Akademia prowadzi kursy w zakresie najnowocześniejszych technologii telekomunikacyjnych LTE. To pierwsza Akademia HANA w Europie. Otwierając ją właśnie w Warszawie, Huawei potwierdza swoje zaangażowanie we wspieraniu rozwoju nauk ścisłych i nowych technologii w Polsce. Byliśmy też sponsorem charytatywnej gali organizowanej przez Fundację TVN „Nie Jesteś IT Reseller

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

Z OWENEM OU YIWEI, dyrektorem generalnym Huawei Polska, rozmawia Cezary Tchorek-Helm.

okowoko.qxp _Layout 1 13-12-13 09:12 Page 5

HUAWEI BĘDZIE KONTYNUOWAŁ MISJĘ ZAPEWNIANIA UŻYTKOWNIKOM NIE TYLKO NOWOCZESNYCH ROZWIĄZAŃ I ZAAWANSOWANYCH TECHNOLOGII, ALE TEŻ URZĄDZEŃ O NIESPOTYKANYM, PRZYKUWAJĄCYM WZROK WZORNICTWIE. WPROWADZANIE TEJ STRATEGII JUŻ PRZYNOSI REZULTATY – W TRZECIM KWARTALE 2013 ROKU HUAWEI STAŁ SIĘ JEDNYM Z NAJWIĘKSZYCH NA ŚWIECIE PRODUCENTÓW SMARTFONÓW.

okowoko.qxp _Layout 1 13-12-13 09:12 Page 6

wywiad

PRZED NAMI SZYBKI ROZWÓJ NOWYCH TECHNOLOGII W OPARCIU

LTE, LTE ADVANCED I LTE TRUNKING ORAZ NOWE, ZAAWANSOWANE

ROZWIĄZANIA W ZAKRESIE KOMUNIKACJI AUDIO I WIDEO.

NASZE

PRODUKTY BĘDĄ SZYBSZE I BARDZIEJ WYDAJNE Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

PRZY JEDNOCZESNYCH, BARDZIEJ ROZBUDOWANYCH MOŻLIWOŚCIACH ŁĄCZENIA WIELOZADANIOWEJ STRUKTURY.

Sam”. Od 2011 roku systematycznie wspieramy fundację „SOS Wioski Dziecięce”. Po-nadto, 2014 rok będzie naszym rokiem jubileuszowym – Huawei będzie obchodzić 10-lecie swojej obecności w Polsce. Z tej okazji planujemy dodatkowe projekty i inicjatywy. Jednak jeszcze za wcześnie, aby o tym mówić. – Jak wygląda współpraca Huawei z partnerami w Polsce? – Relacje z naszymi partnerami oraz obsługa klienta na najwyższym poziomie to dla nas priorytet. Wierzymy, że relacje biznesowe i doskonała jakość usług to klucz do odniesienia sukcesu, niezależnie od lokalizacji rynku. Tak więc patrzymy na tę współpracę pod kątem wszystkich trzech stron – można to nazwać strategią „trzech zwycięzców”. – Jaka przyszłość czeka, Pańskim zdaniem, sektor operatorski? – Polscy operatorzy są zaawansowani technicznie. Zdają też sobie sprawę z najnowszych trendów i są na bieżąco z potrzebami klientów, dlatego modernizują swoją infrastrukturę, aby udostępnić nowe technologie, takie jak 3G, HSPA+, a od sierpnia 2011 roku także LTE. Huawei wspiera ten rozwój. Klienci w Polsce mogą korzystać z wielu dodatkowych usług poza rozmowami telefonicznymi

i bezprzewodowym dostępem do Internetu. Operatorzy oferują też usługi w chmurze, platformy z aplikacjami mobilnymi, usługi płatnicze na smartfonach i wiele innych przydatnych opcji. Wysoki standard usług to kolejny pozytywny czynnik, który wyróżnia polski rynek operatorski. – Jak widzi Pan przyszłość rozwiązań IT dla sektora biznesowego? – Ilość danych przesyłana za pośrednictwem globalnych sieci telekomunikacyjnych ciągle rośnie i jest to trend zauważalny także na polskim rynku. Dynamicznie rozwija się także sektor usług teleinformatycznych w chmurach, a ich środowisko korzysta z infrastruktury telekomunikacyjnej coraz intensywniej wykorzystywanej przez sektor biznesowy. Zmienia się również sposób pracy z danymi – obserwujemy odchodzenie od tradycyjnych serwerów dla klientów końcowych do usług, serwisów i aplikacji działających właśnie w chmurze. Perspektywy na przyszłość wyglądają bardzo obiecująco. Użytkownicy końcowi są nie tylko świadomi, jaki jest zakres dostępnych usług, ale znają dobrze pożytki wynikające z ich wykorzystania (np. finansowe czy związane z wyższym poziomem bezpieczeństwa). Dalszy rozwój rynku będzie napędzany nie tylko bogatszą ofertą urządzeń IT, ale też działaniami prowadzonymi zarów-

no przez operatorów i dostawców usług telekomunikacyjnych, jak i dostawców usług chmury obliczeniowej. Przed nami szybki rozwój nowych technologii w oparciu o LTE, LTE Advanced i LTE Trunking oraz nowe, zaawansowane rozwiązania w zakresie komunikacji audio i wideo. Nasze produkty będą szybsze i wydajniejsze przy jednoczesnych, bardziej rozbudowanych możliwościach łączenia wielozadaniowej struktury. – Co sądzi Pan o stanie sieci FBB ostatniej mili? – Mobilne sieci szerokopasmowe są dobrze rozwinięte, lecz pod względem rozpowszechnienia szerokopasmowych sieci stacjonarnych Polska pozostaje w tyle za innymi państwami. FTTH (Fiber to the Home) to najbardziej zaawansowany standard dla sieci FBB (Fixed Broadband), ale z powodu bardzo długiego okresu zwrotu z inwestycji ROI operatorzy niechętnie inwestują w duże wdrożenia sieci FTTH. Z drugiej strony, obecność FTTH stanowi istotny czynnik napędzający wzrost gospodarczy. Z badań przeprowadzonych przez World Bank Group wynika, że na każde 10 proc. wzrostu stopnia penetracji rynku przez sieci szerokopasmowe przypada 1,38 proc. wzrostu PKB. Co więcej, każdemu miejscu pracy stworzonemu przy instalacji i obsłudze sieci szerokopasmowej towarzyszy IT Reseller

okowoko.qxp _Layout 1 13-12-13 09:12 Page 7

wywiad

powstanie średnio 2,5-4 miejsc pracy w innych sektorach. W ostatnim okresie w wielu krajach zainicjowano projekty tworzenia krajowych sieci szerokopasmowych (NBB – National Broadband), mające na celu przyspieszenie rozwoju infrastruktury FBB. Bezpośrednie zaangażowanie władz państwowych w projekty tego typu przyjmuje wiele form, m.in. partnerstwa publiczno-prywatnego, zgodnie z którym państwo wspiera – finansowo lub wprowadzając odpowiednie regulacje prawne – lokalnych operatorów odpowiedzialnych za konstrukcję i utrzymanie krajowych sieci NBB. Ten model przynosi korzyści wszystkim stronom i, naszym zdaniem, może być z powodzeniem stosowany w Polsce. – Co nowego w ofercie smartfonów i modemów Huawei? – Mamy za sobą jedną z naszych największych premier – niedawne wprowadzenie na rynek smartfona Ascend P6. Poprzez rozwój rozwiązań tworzonych dla ludzi i przez ludzi ciągle podejmujemy wysiłki, aby wyjść naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów. Nieustannie rośnie także liczba naszych produktów dostępnych w Polsce. Jesteśmy dumni z tego, że nasze smartfony stają się coraz bardziej popularne wśród użytkowników. Chcemy sprzedawać jeszcze więcej urządzeń klientom w Polsce, rozwijając współpracę z lokalnymi dystrybutorami i największymi operatorami. W połowie 2013 roku odbyła się premiera wyjątkowego, ultrasmukłego smartfona Ascend P6, który został przyjęty na światowych rynkach z wielkim entuzjazmem. W tym samym czasie zaprezentowaliśmy też nową generację ultracienkich modemów i mobilnych routerów LTE 4. Huawei będzie kontynuował misję zapewniania użytkownikom nie tylko nowoczesnych rozwiązań i zaawansowanych technologii, ale też urządzeń o niespotykanym, przykuwającym wzrok wzornictwie. Wprowadzanie tej strategii już przynosi rezultaty – w trzecim kwartale 2013 roku Huawei stał się jednym z największych na świecie producentów smartfonów. Prognozy także wyglądają bardzo optymistycznie. Liczba urządzeń Huawei dostępnych w Polsce sukcesywnie rośnie – w 2013 roku zaprezentowaliśmy ponad 15 modeli smartfonów, MBB i urządzeń domowych. Poprzez doskonalenie rozwiązań stworzonych dla ludzi i przez ludzi nieustannie podejmujemy wysiłki, aby zaspokoić oczekiwania i potrzeby naszych użytkowników. Smartfony z naszego portfolio produktowego zyskują coraz większą popularność – jesteśmy z tego dumni. Naszym celem jest dostarczanie coraz większej liczby urządzeń na Polski IT Reseller

rynek poprzez współpracę ze wszystkimi największymi operatorami i sprzedawcami. W 2014 roku Huawei będzie intensyfikować wysiłki i zasoby, aby dynamicznie poszerzyć pole działalności w sektorze konsumenckim w Polsce.

Huawei wspomaga proces budowy najnowocześniejszych sieci mobilnych w Polsce, a co za tym idzie, podnoszenia jakości usług i zwiększania zasięgu, dotyczy to zwłaszcza dostępu do szerokopasmowego Internetu.

– Jaka jest pozycja Huawei na polskim rynku – zwłaszcza w odniesieniu do trzech głównych grup biznesowych? – Jesteśmy obecni na polskim rynku od roku 2004 , a od 2008 roku w Warszawie działa Huawei CEE & Nordic Business Center – siedziba regionu Europy Środkowo-Wschodniej i Skandynawii. Obecnie zatrudniamy w Polsce 500 pracowników i – co jest bardzo istotne dla Huawei – 60 proc. z nich to specjaliści lokalni. Huawei współpracuje z największymi operatorami na polskim rynku, w tym m.in. z T-Mobile, Orange, Plusem, Play, Netią czy Exatelem. W lipcu 2013 roku uruchomiliśmy sieć eLTE dla władz lokalnych w Ożarowicach. Projekt ten zasługuje na szczególną uwagę, ponieważ był pierwszym wdrożeniem tego typu na świecie. Poza infrastrukturą dla sieci mobilnej, na terenie gminy uruchomiono także kioski informacyjne i hotspoty zapewniające publiczny dostęp do sieci. W styczniu 2012 roku wygraliśmy przetarg na modernizację sieci operatorów mobilnych T-Mobile Polska i Orange Polska, w ramach projektu joint venture o nazwie NetWorks! Z uwagi na skalę tego przedsięwzięcia, stopniowe wdrażanie nowych usług potrwa do 2014 roku.

– Jaki jest największy konkurent Huawei w Europie? – Europejscy dostawcy mają bardzo dobrą pozycję na rynku. Wierzę także, że wiele nowych firm wejdzie wkrótce na ten rynek. Jednak my skupiamy się przede wszystkim na dostarczaniu najbardziej nowoczesnych i zaawansowanych technologii i rozwiązań. – A co z premierami w okresie świątecznym? – Na święta czekamy z niecierpliwością. Do tego czasu spodziewamy się premier dwóch nowych modeli smartfonów i urządzeń wyposażonych w standard LTE. Tak więc nasi klienci i użytkownicy już niedługo będą cieszyć się nowymi urządzeniami i technologiami Huawei. – Jak czuje się Pan w Polsce? – Do tej pory byłem w wielu krajach. W Polsce czuję się bardzo dobrze – to kraj z niepowtarzalną historią i tradycjami. Środowisko naturalne jest piękne i zadbane. Ludzie są bardzo mili – w pracy w wielokulturowej firmie uzyskuję od polskich kolegów profesjonalne wsparcie. Ponadto, Polska to jeden z krajów w Europie, którego wzrost i rozwój są bardzo dynamiczne.

akademia zyxell_Layout 1 13-12-13 09:13 Page 8

akademia Zyxel

Brama dostępowa

dla gości rozwiązanie jutra, dostarczane już dziś Użytkownicy w każdym momencie chcą mieć dostęp do portali społecznościowych, swojej poczty oraz kontaktu z innymi użytkownikami. Za tą potrzebą dostępu – w każdym miejscu i czasie – muszą nadążyć usługodawcy i firmy. W sieciach ogólnodostępnych, które znajdują się w restauracjach, hotelach czy instytucjach użyteczności publicznej, do zarządzania dostępem użytkowników do Internetu przydatna jest brama hotspot. 8

y so ka ja kość sie ci in ter ne to wych w fir mach świad czą cych usłu gi to już nor ma. Jed nak sa mo wy ko na nie in sta la cji ka blo wej i umiesz cze nie punk tów do stę po wych w od po wied nich miej scach nie wy star czy, aby za pew nić za do wa la ją cy do stęp do In ter ne tu. Fir my świad czą ce usłu gi mu szą spro stać pro ble mom za rzą dza nia do stę pem, od po wied nim nor mom oraz za gwa ran to wać wy star cza ją cą prze pu sto wość dla co raz więk szej ilo ści mo bil nych urzą dzeń bez prze wo do wych.

IT Reseller

akademia zyxell_Layout 1 13-12-13 09:13 Page 9

akadeMia zyxel

jak zaPRacować na lojalność klienta – elastyczna bRaMa sie ci bez prze wo do we mo gą być za pro jek to wa ne ja ko bar dzo pro ste lub nie zwy kle zło żo ne struk tu ry. bra ma zy Xel uaG4100 mo że ob słu gi wać du żą licz bę użyt kow ni ków i/lub znacz ny ob szar po przez do da wa nie ko lej nych punk tów do stę po wych. więk szość in sta la cji sie cio wych w śro do wi sku firm z bran ży Ho Re ca nie na dą ża za tym tren dem i w re zul ta cie ich sie ci ofe ru ją nie wy star cza ją cą ja kość po łą czeń, a to ob ni ża po ziom za do wo le nia klien tów. Mo del uaG4100 ofe ru je za awan so wa ne funk cjo nal no ści dzię ki dwóm mo du łom ra dio wym wi -Fi 802.11 a/b/g/n oraz wbu do wa ne mu kon tro le ro wi wlan. dzię ki te mu za pew nia lep szą ska lo wal ność, wię cej moż li wo ści oraz więk szą wy daj ność po to, aby po ra dzić so bie z nie unik nio nym wzro stem ilo ści po łą czeń prze wi dy wa nym w przy szło ści. wbu do wa ny kon tro ler wlan umoż li wia za rzą dza nie mak sy mal nie 16 punk ta mi do stę po wy mi, a to spra wia, że uaG4100 jest ide al ny do in sta la cji w mniej szych obiek tach w wie lu po miesz cze niach, np. w ho te lach, ho ste lach lub re stau ra cjach. wraz z ob słu gą dru kar ki sP350e, uaG4100 to do sko na łe roz wią za nie dla wdro żeń sie ci ty pu hot spot w po je dyn czych lo ka li za cjach, np. w re je stra cji ho te lo wej, re stau ra cji lub ka fej ce. wy so ka wy daj ność sprzę to wa prze kła da się na ob słu gę 200 lub 300 użyt kow ni ków jed no cze śnie, w za leż no ści od wy bra nej li cen cji. urzą dze nie ma rów nież funk cję pre cy zyj ne go przy dzie la nia pa sma, co umoż li wia eg ze kwo wa nie róż ne go po dzia łu prze pu sto wo ści, uni ka nie prze cią żeń sie ci i za pew nie nie wy so kiej ja ko ści usług ko niecz nych dla peł nej sa tys fak cji użyt kow ni ków oraz zdo by wa nia no wych klien tów.

Ge ne Ro wa nie zy sków zy Xel uaG4100 zo stał wy po sa żo ny w me cha nizm za awan so wa nych bil lin gów, au to ry za cję użyt kow ni ków i funk cję kon tro li do stę pu, któ re po ma ga ją fir mom usłu go wym w za rzą dza niu kon ta mi go ści, blo ko wa niu nie au to ry zo wa ne go do stę pu oraz ge ne ro wa niu przy cho dów z usług in ter ne to wych. umoż li wia to ela stycz ność i opcje ofe ro wa nia bez płat ne go lub płat ne go do stę pu do wi -Fi, w za leż no ści od pre fe ro wa ne go mo de lu biz ne so we go. na szcze gól ną uwa gę za słu gu ją zwłasz cza dwie uni ka to we funk cjo nal no ści: pierw szą jest sys tem bil lin gów, po le ga ją cy na tym, że fir my usłu go we mo gą stwo rzyć w uaG4100 IT Reseller

andrzej wilkowSki Product Manager w dziale SySteMów Sieciowych VeracoMP Sa W dzisiejszych czasach praktycznie każdy posiada co najmniej jedno bezprzewodowe urządzenie mobilne, takie jak smartfon, tablet lub laptop. Starsze urządzenia hotspot mogą już wkrótce nie być w stanie obsłużyć tak dużej ilości urządzeń wymagających dostępu Wi-Fi. Aby sprostać tak szybkiemu wzrostowi zapotrzebowania, firmy usługowe potrzebują rozwiązania, które zwiększy przepustowość oraz wydajność sieci bezprzewodowej.

do 10 pla nów bil lin gów przed sprze da żo wych. Pla ny bil lin go we mo gą być mo dy fi ko wa ne pod ką tem przy dzie la nia róż nych prze pu sto wo ści, cza su trwa nia po łą cze nia i wy so ko ści opła ty. dru gą prze ło mo wą funk cją jest ob słu ga bi le tów sMs po przez ser wis Via nett, co jest bar dzo wy god ne za rów no dla wła ści cie li, jak i klien tów. wraz z ob słu gą bi le tów sMs bra ma zy Xel -a umoż li wia wła ści cie lom wy sy ła nie in for ma cji do ty czą cych kon ta bez po śred nio na te le fon klien ta, bez po trze by in we sto wa nia w nie za leż ny sys tem od po wie dzial ny za przy dzie la nie bi le tów przez sMs. to roz wią za nie jest znacz nie tań sze i bar dziej przy ja zne dla śro do wi ska, po nie waż nie dru ku je my bi le tów na pa pie rze i nie do ty czy nas pro blem na głe go bra ku pa pie ru w dru kar ce.

Re duk cja kosz tów in sta la cji w od róż nie niu od in sta la cji sys te mów bez prze wo do wych hot spot w jed nej lo ka li za cji, uaG4100 umoż li wia roz sze rze nie za się gu na wie le po miesz czeń w mniej szych obiek tach, np. w ma łych ho te lach, re stau ra cjach oraz w ho ste lach (np. do po koi go ścin nych, ja dal ni, a na wet na ze wnątrz bu dyn ku). urzą dze nie ma wbu do wa ny kon tro ler wlan, któ ry umoż li wia po sze rze nie za się gu i ob słu gu je mak sy mal nie 8 lub 16 punk tów do stę po wych, w za leż no ści od za ku pio nej li cen cji. wraz z tą funk cjo nal no ścią bra ma po ma ga zre du ko wać kosz ty in sta la cji, po nie waż nie mu si my ku po wać do dat ko we go kon tro le ra oraz ma my moż li wość ła twe go cen tral ne go za rzą dza nia wszyst ki mi punk ta mi do stę po wy mi w sie ci.

Mar cin Stą Siek in ży nier/wła ści ciel M. te le coM S.c.

Za rzą dza nie sys te mem bra my UAG4100 od by wa się po przez in tu icyj ny in ter fejs zna ny z in nych urzą dzeń Zy XEL -a. To uła twia kon fi gu ra cję i ob słu gę. Za sto so wa nie no we go sys te mu ope ra cyj ne go po zwa la na two rze nie bar dziej zło żo nych kon fi gu ra cji oraz na lep sze do pa so wa nie urzą dze nia do spe cy ficz nych wa run ków u klien ta. Naj waż niej szą no wą funk cją jest wbu do wa ny kon tro ler WLAN dla mak sy mal nie 16 punk tów do stę po wych. Ta kie roz wią za nie znacz nie uła twia bie żą ce za rzą dza nie sie cią bez prze wo do wą obiek tu. Wszyst kie urzą dze nia kon fi gu ru je się z jed ne go miej sca, a zmia ny i ak tu ali za cje pro pa go wa ne są au to ma tycz nie do wszyst kich lub wy bra nych ac cess po in tów. Kon tro ler WLAN sta no wi rów nież do dat ko we za bez pie cze nie punk tów do stę po wych. Przy dat ną funk cją jest też au to ry za cja za po mo cą wia do mo ści SMS, któ ra, w po łą cze niu z ob słu gą płat no ści on -li ne, po zwa la stwo rzyć sa mo ob słu go wy punkt do stę po wy, dzię ki któ re mu użyt kow nik bę dzie mógł sa mo dziel nie do ko nać opła ty za do stęp do In ter ne tu.

30-31_Layout 1 13-12-13 09:15 Page 10

rynek

Materiały na minusie,

Action na plusie Rynek materiałów eksploatacyjnych ostro wyhamował. Action, właściciel takich marek, jak ActiveJet oraz Actis, to jeden z nielicznych graczy, który rozumie trudne reguły gry. n wa zja mo bil nych ter mi na li, elek tro nicz ny obieg do ku men tów czy kur czą cy się ry nek urzą dzeń dru ku ją cych to zja wi ska, któ re spę dza ją sen z po wiek do staw com ma te ria łów eks plo ata cyj nych. Co gor sze, na ho ry zon cie nie wi dać symp to mów zwia stu ją cych po pra wę sy tu acji. Wpraw dzie wspo mi na się o usłu gach ty pu e -print czy koń cu de ko niunk tu ry, ja ko sty mu la to rach ryn ku, ale to ty po we my śle nie ży cze nio we. W sy tu acji, kie dy ry nek się kur czy, trze ba wal czyć o za cho wa nie sta tus quo, a jed nym ze środ ków do re ali za cji te go ce lu po zo sta je przej mo wa nie klien tów kon ku ren cji. Ry wa li za cja za tem się za ostrza i na wet wiel kie kon cer ny, dłu go pa trzą ce z po błaż li wo ścią na do staw ców al ter na ty wy, za czy na ją moc niej do krę cać śru bę. Naj lep szym te go do wo dem są kro ki po czy nio ne na po cząt ku te go ro ku przez HP. kon cern z Pa lo Al to na ka zał fir mom Ac tion oraz AB wy co fa nie z ob ro tu wkła dów atra men to wych do dru ka rek HP 100-pro cen to wo no wych, na ru sza ją cych pra wa wła sno ści in te lek tu al nej. Obie fir my wy ko na ły za le ce nia HP, za mie nia jąc obec ną ofer tę na pro duk ty re ge ne ro wa ne. Na to miast wciąż to czy się spra wa w są dzie mię dzy HP a fir mą Black Po int. Mo gło by się wy da wać, że cios HP naj bo le śniej od czu ją Ac tion oraz AB. Nie mniej ostat nie wy ni ki IDC, obej mu ją ce sprze daż w pierw szym pół ro czu bie żą ce go ro ku, przy no szą dość za ska ku ją ce roz strzy gnię cia.

ATRA MEN Ty OSTRO W Dół Pierw sza po ło wa 2013 ro ku nie by ła nie po myśl na dla do staw ców ma te ria łów eks plo -

ata cyj nych. Jak wy ni ka z da nych IDC, kon sump cja tu szów i to ne rów do urzą dzeń dru ku ją cych wy nio sła po nad 7 mln sztuk, co ozna cza 6,9-pro cen to wy spa dek rok do ro ku. Sła by wy nik jest po kło siem kur czą cej się sprze da ży kar tri dżów atra men to wych. Na uwa gę za słu gu je fakt, iż po mi mo zwięk szo nej ak tyw no ści pro du cen tów OEM na po lu pa ten to wym, ry nek kar tri dżów ory gi nal nych skur czył się bar dziej niż ry nek za mien ni ków. Le piej przed sta wia się sy tu acja w seg men cie to ne rów, gdzie od no to wa no nie znacz ny wzrost. W seg men cie za mien ni ków tyl ko nie któ re z ma rek od no to wa ły wzrost. Na plu sie zna la zły się Ac ti ve Jet z po nad 22-pro cen to wym udzia łem w kom pa ty bil nym ryn ku atra men tów, a tak że mar ka Ac tis. Czym tłu ma czyć do brą pas sę Ac tion? – Ma my sil ną po zy cję na ryn ku, na sze pro duk ty ce -

chu ją się po wta rzal ną ja ko ścią i za awan so wa ną tech no lo gią. Do te go do cho dzą za so by fir mo we, lo gi sty ka czy spon so ring Le gii War sza wa. Wy mie nio ne czyn ni ki spra wia ją, że osią ga my lep sze wy ni ki niż kon ku ren ci. Być mo że nie są one re kor do we, ale na tle ca łe go, trud ne go ryn ku pre zen tu ją się bar dzo do brze – tłu ma czy Ra fał Or now ski, peł no moc nik Za rzą du ds. mar ki w AC TION S.A. War to do dać, że Black Po int, naj więk szy ry wal Ac tion na ryn ku al ter na ty wy, mu siał po go dzić się z aż 25-pro cen to wym spad kiem udzia łu w ryn ku ma te ria łów eks plo ata cyj nych.

PO Pu LAR NOść W kA NA LE Wy ni ki IDC z pew no ścią uspo ko iły wło da rzy spół ki. Po ka zu ją, że przy ję ta stra te gia przy no si za mie rzo ne efek ty. – Nasz suk ces jest też suk ce sem na szych part ne rów, któ rzy znacz nie zy sku ją ze współ pra cy z na mi – mó wi Ra fał Or now ski. Bu do wa do brych re la cji w ka na le sprze da ży to rze czy wi ście je den z fi la rów po li ty ki Ac tion. O du żej po pu lar no ści mar ki Ac ti ve Jet wśród re sel le rów świad czą wy ni ki te go rocz ne go ba da nia prze pro wa dzo ne go przez PART IT Re sel ler. 42 proc. re spon den tów wska za ło na Ac ti ve Jet ja ko naj chęt niej sprze da wa ną mar kę ma te ria łów al ter na tyw nych. Ry wa le po zo sta ją da le ko w ty le. TB Print, bę dą cy wła sno ścią AB, oraz Black Po int uzy ska ły po naddwu krot nie słab szy wy nik – od po wied nio 17,3 oraz 17,1 proc. wska zań – zaś na le żą ca do ABC Da ty mar ka Co lo ro vo – 9,5 proc. Wojciech Urbanek IT Reseller

30-31_Layout 1 13-12-13 09:15 Page 11

.RPSXWHU\ VWDFMRQDUQH $686 /LGHU]\ Z EDGDQLDFK RJyOQHM VDW\VIDNFML NOLHQWyZ L QLH]DZRGQRÄ¤FL 1D SRGVWDZLH EDGDÄ&#x2122; QLH]DZRGQRÄ¤FL L VHUZLVX 3&:RUOG 86$

%L]QHVRZH NRPSXWHU\ VWDFMRQDUQH $686 %0 $( %3 $( ] SURFHVRUHP ,QWHOÂ&#x160; &RUHÂ&#x152; L Y3URÂ&#x152; WHM JHQHUDFML

Be]SLHF]HÄ&#x2122;VWZR danych ] EL]QHVRZ\PL UR]ZLÄ&#x2C6;]DQLDPL $686 ZarzÄ&#x2026;dzanie firmÄ&#x2026; nigdy nie byĹ&#x201A;o tak Ĺ&#x201A;atwe, dziÄ&#x2122;ki komputerom z moĹźliwoĹ&#x203A;ciÄ&#x2026; rozbudowy i zdalnym zarzÄ&#x2026;dzaniem przedsiÄ&#x2122;biorstwem. Procesor IntelÂŽ Coreâ&#x201E;˘ i7 vProâ&#x201E;˘ 4-tej generacji ,QWHO ,QWHO ORJR ,QWHO ,QWHO ,QVLGH ,QWHO &RUH RUD] &RUH ,QVLGH VÄ&#x2C6; ]QDNDPL WRZDURZ\PL ILUP\ ,QWHO &RUSRUDWLRQ Z 8 6 $ L LQQ\FK NUDMDFK

akademia1_Layout 1 13-12-13 09:16 Page 12

WyWiad

Obraliśmy dobry kierunek NORBERT OGŁOZIŃSKI, Country Sales Manager w ZyXEL Communications, zdradza plany ekspansji na rynku konsumenckim i przewiduje najważniejsze trendy w 2014 roku. – Portfolio ZyXEL-arozrasta się onowe produkty dla end userów. Czy to początek ekspansji na rynku konsumenckim? – Wraz z rozszerzeniem portfolio produktów dla cyfrowego domu o nowy domowy serwer magazynujący NSA325 v2, router AC750 NBG6503 czy też nową linię adapterów powerline serii PLA5200 postanowiliśmy skierować swoje kroki ku rynkowi konsumenckiemu. Zatrudnienie doświadczonej osoby na stanowisku Retail Account Managera gwarantuje nam rozszerzenie portfolio naszych partnerów o uznane firmy z ugruntowaną pozycją na rynku, ale też mocne regionalnie. Mam tutaj na myśli np. firmy Vico z Lublina, HPCC Herkules PC Components z Łodzi, firmę Gral z Gdańska czy też Apollo z Rzeszowa. Wymieniam tylko kilku z wielu strategicznych partnerów, z którymi nawiązaliśmy współpracę w ostatnim czasie. W przyszłym roku planujemy jeszcze mocniej zaakcentować naszą obecność na tym polu. Pomóc nam w tym ma nie tylko współpraca z bardzo silnymi partnerami, ale też sporo nowości, które przewidujemy na nadchodzący rok. Mam tutaj na myśli np. nowe modele bardzo popularnych sieciowych pamięci masowych NSA310S oraz NSA320S, które będą zapewniać jeszcze wydajniejsze centrum domowej rozrywki. – Ale nie zaniedbacie segmentu zaawansowanych rozwiązań dla biznesu? Na jakie premiery możemy liczyć? – Druga połowa 2013 roku oraz nadchodzący rok 2014 to czas sporych zmian w portfolio zaawansowanych rozwiązań dla biznesu. Niedawno ukazała się seria gigabitowych przełączników za-

rządzalnych warstwy L2+ – GS3700, dostępnych również w opcji z portami 10 GbE. Z kolei przełącznik XS3900 to już rozwiązanie zaawansowane, oferujące 48 portów 10 GbE, z opcją uplinku realizowanego po interfejsach 40 GbE – rozwiązanie dedykowane m. in. centrom danych. W kategorii security niedawno wypuściliśmy nową serię firewalli ZyWALL 110/310/1100, dzięki którym chcemy skupić się na rynku koncentratorów VPN, niejako wyodrębniając tę rodzinę produktów z szerokiego portfolio urządzeń UTM. Dla rozwiązań Wi-Fi wartym zaznaczenia jest nowy kontroler NXC2500, oferowany z darmową aplikacją WLAN Optimizer, pozwalającą na wirtualne planowanie rozmieszczania punktów dostępowych, np. serii NWA5120 lub NWA3000. Jeśli chodzi o rozwiązania dla rynków wertykalnych, to dużo powinno się dziać narynku hospitality, gdzie oferujemy nowość – bramę HotSpot UAG4100. To zintegrowana brama dostępowa z innowacyjną obsługą dostępu dla gości poprzez SMS lub wydrukowanie hasła na bilecie. Brama ma wbudowane dwuzakresowe moduły radiowe, realizuje większą ilość połączeń niż poprzednie modele, obsługuje kilka urządzeń na jednym kodzie dostępu oraz ma wbudowany kontroler WLAN. – Które urządzenia zoferty są największymi hitami sprzedażowymi? – Wśród produktów, które sprzedają się najlepiej, należy wymienić domowy serwer mediów NSA310. To jest zdecydowanie nasz sztandarowy produkt, który zdobył uznanie branżowych magazynów nie tylko w Polsce, ale również na świecie. W ogóle nasze NAS-y, również modele dwudyskowe, są nagradza-

ne w wielu prestiżowych konkursach, mam tu na myśli chociażby wyróżnienie NSA325 jako „Wybór Redakcji” magazynu „PC World” 5/2013 „za wysoką ocenę końcową i najlepszy stosunek jakości do ceny”. Wysoko ocenianą linią produktów są również nasze przełączniki WebManaged serii GS1910. Rosnący trend sprzedaży tych urządzeń wyraźnie pokazuje, że stworzenie tej serii było strzałem wdziesiątkę. Wierzę, że wraz z nową serią GS1900 (WebManaged desktop) będziemy, obok innych mocnych producentów, w roku 2014 stanowić o sile tego segmentu sprzedaży przełączników w Polsce. Te i inne sukcesy pozwalają nam wierzyć, że rozwijamy się w dobrym kierunku. W trendach sprzedaży zauważamy powtarzalność, a to pozwala patrzeć z optymizmem w przyszłość i pokazuje, że kierunek przez nas kiedyś obrany jest po prostu dobry. – Czy program partnerski będzie zmodyfikowany? – Program partnerski w obecnym kształcie zapewnia naszym partnerom dostęp do takich opcji, jak specjalne upusty na produkty dla małych i średnich przedsiębiorstw. Dzięki uczestnictwu w programie istnieje również możliwość zakupu urządzeń w programie Not For Resale z upustem do 30 proc. (produkty demo lub na własne potrzeby), czy też nieodpłatne wypożyczenie urządzeń do testów. Wspieramy partnerów w ich działalności, chcemy, żeby uzyskiwali jak najlepsze wyniki, dlatego też organizujemy testy czy pokazy naszych rozwiązań podkonkretne potrzeby finalnych klientów, doradzamy przyprzetargach izapewniamy atrakcyjną marżę. Każdy uczestnik programu partnerskiego otrzymuje dostęp do naszego portalu partnerskiego, a tam znajdzie informacje o najnowszych promocjach, najnowsze cenniki czy też możliwość subskrybowania mailingów, które wysyłamy donaszych partnerów informując o tym, co nowego w ZyXEL-u słychać. Ponadto zapewniamy liczne szkolenia czy warsztaty sprzętowe ze wszystkich naszych rozwiązań. Partnerzy są dla nas bardzo wartościowym źródłem wiedzy o potrzebach klientów. Dzięki ich wskazówkom i uwagom możemy lepiej dostosować ofertę ZyXEL-a do rynku. Efektem takiego właśnie podejścia jest poszerzenie naszej oferty w grupie UTM-ów, wydzieliliśmy z nich koncentratory VPN oraz sondy IPS. – Co nas czeka w2014 roku? Najakich rozwiązaniach powinni skoncentrować się resellerzy, aby zanotować jak największe zyski? – Spodziewamy się dalszego wzrostu sprzedaży przełączników WebManaged, jako że wciąż jesteśmy jednym z niewielu producentów, którzy w tej kategorii oferują rozwiązanie z najlepszym stosunkiem ceny do jakości. Wraz z rozszerzeniem portfolio WLAN o nowy kontroler oraz serię punktów dostępowych NWA1120 czy NWA5120 oczekuję również większej ekspansji na rynku instalacji bezprzewodowych oraz umocnienia się na pozycji jednego z głównych producentów rozwiązań WLAN. IT Reseller

akademia1_Layout 1 13-12-13 09:17 Page 13

16-_Layout 1 13-12-13 09:19 Page 14

2013-2014

Przełomu nie będzie 2014 2014 rok będzie stał pod znakiem rozwoju technologii chmurowych oraz coraz powszechniejszej adaptacji aplikacji mobilnych, umożliwiających obsługę klienta za pośrednictwem smartfonów lub tabletów. Wzrośnie strategiczna pozycja mediów społecznościowych oraz znaczenie usług i narzędzi analitycznych. ok 2014 rozpocznie się od obowiązywania nowych zapisów w ustawie o podatkach od towarów i usług, które wpływają na zmiany w oprogramowaniu biznesowym. Należą do nich przede wszystkim regulacje dotyczące faktur uproszczonych oraz metody kasowej, jak również zapisy określające datę obowiązku VAT na podstawie daty dostawy

lub wykonania usługi, a nie – jak do tej pory – chwili wystawienia faktury. Producenci aplikacji w ostatnim czasie koncentrowali się więc na analizie i wprowadzeniu odpowiednich zmian. – Na naszym podwórku rok 2013 stał pod znakiem zmagania się z chaotycznie i niekonsekwentnie wprowadzanymi zmianami w przepisach prawnych. Bez

wątpienia miało to wpływ na zwiększone przychody, ale beczka miodu jest zepsuta łyżką dziegciu. Bo gorzka jest radość z faktu, że nasze sukcesy są wynikiem państwowej bylejakości i nieodpowiedzialności. Poza tym, zamiast koncentrować się na udoskonalaniu produktów i lepszym zaspokajaniu potrzeb naszych klientów, staramy się wymyślić „co poeta IT Reseller

16-_Layout 1 13-12-13 09:19 Page 15

16-_Layout 1 13-12-13 09:19 Page 16

2013-2014

nowe produkty lidera JarOsław szawlis Prezes, insert

W 2014 ro ku pla nu je my wpro wa dze nie no wej li nii pro duk tów. In sERT GT skoń czył już 10 lat, a 10 lat na ryn ku in for ma tycz nym to ca ła epo ka. Dla te go w mar cu 2014 r. roz pocz nie my sprze daż In sERT ne xo – na szej no wej li nii pro gra mów. W pierw szej fa zie na ryn ku po ja wią się: Su biekt ne xo, Rach mistrz ne xo i Re wi zor ne xo. To bę dzie naj więk sze wy da rze nie w hi sto rii In sERT -u. Wpro wa dze nie do sprze da ży no wej li nii pro duk tów bę dzie się wią za ło z sze re giem wy zwań. Bę dzie trze ba do ko nać mi gra cji se tek ty się cy użyt kow ni ków, prze szko lić part ne rów i wdro że niow ców, za stą pić do tych cza so wy eko sys tem no wym, a tak że utrzy my wać obie li nie do cza su cał ko wi tej wy mia ny sta rej na no wą.

Poszukamy nowych klientów Olga KrystKiewicz OPieKun Kanału PartnersKiegO,

MOtOrOla sOlutiOns POlsKa Klu czo we dla nas sek to ry ryn ko we, w któ rych obec nie ma my po zy cję li de ra – han del de ta licz ny i dys try bu cja, lo gi sty ka, prze mysł, ener ge ty ka – po zo sta ną w 2014 r. ta kie sa me. Bę dzie my sta ra li się rów nież pro mo wać na sze roz wią za nia mo bil ne dla klien tów z ta kich sek to rów, jak ga stro no mia, ban ko wość. Bar dzo istot ne dla na sze go suk ce su są in no wa cyj ne apli ka cje na szych par tne rów, któ re ad re su ją po trze by sys te mo we klien tów. W 2013 r. w dal szym cią gu roz wi ja li śmy nasz – wpro wa dzo ny w 2012 r. – no wy pro gram part ner ski Mo to ro la So lu tions Part ne rEm po wer. W je go ra mach sta wia my na bu do wa nie spe cja li za cji przez na szych part ne rów – w tym ce lu part ne rzy zdo by li wie le nie zbęd nych cer ty fi ka cji po przez kur sy on -li ne, jak rów nież bio rąc udział w szko le niach tech nicz nych z in struk to rem.

Opcja dodatkowa Paweł JureK wicedyreKtOr ds. rOzwOJu, dagMa

Mar ke tin go we za mie sza nie wo kół roz wią zań chmu ro wych w pol skich wa run kach na dal nie prze ło ży się bar dzo istot nie na biz nes. Cią gle re al nie, za rów no w seg men cie GOV, jak i biz ne so wym, klien ci pod cho dzić bę dą z re zer wą do chmu ry z po wo du nie pew no ści re gu la cji praw nych, ale tak że nie wy star cza ją cej wie dzy i du żej ostroż no ści. Z pew no ścią wi dzi my chmu rę ja ko waż ną tech no lo gię w przy szło ści, jed nak w 2014 ro ku bę dzie to na dal ra czej opcja do dat ko wa dla od waż nych. Dla te go chce my być go to wi, kie dy chmu ro we roz wią za nia wej dą w etap, w któ rym więk szość klien tów bę dzie ocze ki wa ła te go mo de lu, ale ra czej nie bę dzie to jesz cze rok 2014.

miał na myśli”, generując kolejne zmiany prawne. Sarkastycznie mogę dodać, używając wyświechtanego słowa, że to taka nasza lokalna innowacyjność „alla Polacca”. Innowacyjność w interpretowaniu mętnych, nieprzemyślanych i również „innowacyjnych” pomysłów Ministerstwa Finansów – zauważa Jarosław Szawlis, prezes InsERT-u. Jednym z ważniejszych obszarów rynku teleinformatycznego stało się bezpieczeństwo. Dlatego obserwowaliśmy walkę cenową wśród dostawców rozwiązań antywirusowych. – Walka na to „kto da mniej” za antywirusa nieuchronnie będzie musiała doprowadzić do stosowania rozwiązań coraz niższej jakości, z coraz gorszym poziomem wsparcia technicznego. Tymczasem wysokiej jakości bezpieczeństwo musi kosztować. Dlatego nie zamierzamy licytować w dół, koncentrujemy się na jakości produktu, wsparcia przedi posprzedażowego, profesjonalizmie wdrożeń. Wielu partnerów docenia to podejście i wraca do nas po przejściowym zachłyśnięciu się rozwiązaniami dobieranymi na zasadzie „kto najtańszy”. Zauważyliśmy, że dla wielu partnerów ważna jest nie tylko oferta produktowa, ale przede wszystkim warunki i model współpracy, dlatego będziemy nadal rozwijać wsparcie dla partnerów i dedykowane narzędzia, które pomogą im wygrywać u klientów z naszymi produktami. Jednym z przykładów takich działań będzie z pewnością rozwinięcie oferty webinariów dla klientów, które mają za zadanie pomóc partnerom w efektywnym prezentowaniu rozwiązań z naszego portfolio – zapowiada Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju firmy DAGMA, dystrybutora rozwiązań bezpieczeństwa IT. Zdaniem praktyków, w najbliższym czasie wzrośnie też liczba rozwiązań analitycznych, które pozwalają uzyskać dokładniejszy obraz zachowań i oczekiwań klientów. To z kolei przełoży się na zwiększone zapotrzebowanie na szybsze platformy obliczeniowe, a takie technologie, jak przetwarzanie w pamięci i kolumnowe bazy danych, znajdą powszechne zastosowanie. Termin Big Data zyskiwał na popularności przez cały 2013 rok i będzie obszarem zainteresowania w kolejnych 12 miesiącach. Jednocześnie wiele firm boryka się z problemem Big Data, zwłaszcza z tym, gdzie zacząć lub jak wykorzystać istniejący system, IT Reseller

16-_Layout 1 13-12-13 09:19 Page 17

))XQNFMRQDOQRľĦ WDEOHWX XQNFMRQDOQRľĦ WDEOHWX : :\GDMQRľĦ ODSWRSD \GDMQRľĦ ODSWRSD : : MHGQ\P SRWĭŉQ\P MHGQ\P SRWĭŉQ\P XXU]ĥG]HQLX U]ĥG]HQLX

8U]ĥG]HQLH Z NWyUH ]PLHľFL VLĭ Z 7ZRLP EXGŉHFLH 8U]ĥG]HQLH Z NWyUH ]PLHľFL VLĭ Z 7ZRLP EXGŉHFLH L LGHDOQLH RGSRZLH QD SRWU]HE\ 7ZRMHJR EL]QHVX L LGHDOQLH RGSRZLH QD SRWU]HE\ 7ZRMHJR EL]QHVX 'á8*, &=$6 35$&< ' á 8 * , & = $ 6 3 5 $ & < 1$ %$7(5,, 1 $ % $7( 5 , ,

: :<-ý7.2:$ :<'$-12ėþ < - ý 7 .2 :$ : < ' $ - 1 2 ė þ $75$.&<-12ėþ 7$%/(78 , :<'$-12ėþ .20387(5$ : -('1<0 $7 5 $ .& < - 1 2 ė þ 7$ % / ( 7 8 , : < ' $ - 1 2 ė þ .2 0 3 8 7 ( 5 $ : - ( ' 1 < 0 :=%8'=$ 6,ą = 8ė3,(1,$ : &=$6,( .5Ð76=<0 1,Ģ 6(.81'< : = % 8 ' = $ 6 , ą = 8 ė 3 , ( 1 , $ : & = $ 6 , ( . 5 Ð7 6 = < 0 1 , Ģ 6 ( . 8 1 ' <

$75$.&<-1( )81.&-( *5$),&=1( $7 5 $ .& < - 1 ( ) 8 1 .& - ( * 5 $ ) , & = 1 ( 35=< 7(- *(1(5$&-, 352&(625Ð: ,17(/® &25(™ 3 5 = < 7 ( - * ( 1 ( 5 $ & - , 3 5 2 & ( 6 2 5 Ð : , 1 7 ( /® & 2 5 ( ™ 85=ý'=(1,( : 35$&8-( 1$ %$7(5,, &$á< '=,(ď 8 5 = ý ' = ( 1 , ( : 3 5 $ & 8 - ( 1 $ % $7 ( 5 , , & $ á < ' = , ( ď

% ( = 3 , ( & = 1 ( ' = , $ á $ 1 , ( * 5 $ 1 , ( 5 ( $ / , = 2 : $ 1 , ( 3 2 0 < 6 á Ð : %(=3,(&=1( '=,$á$1,( *5$1,( 5($/,=2:$1,( 320<6áÐ: , & = ( 5 3$ 1 , ( , 1 6 3 , 5 $ & - , , &=(53$1,( ,163,5$&-,

8 8U]ĥG]HQLH Z Eâ\VNDZLF]QLH Z\EXG]D VLĭ XPRŉOLZLD QDW\FKPLDVWRZH U]ĥG]HQLH Z Eâ\VNDZLF]QLH Z\EXG]D VLĭ XPRŉOLZLD QDW\FKPLDVWRZH NNRU]\VWDQLH ] SOLNyZ L Z\NRQXMH MHGQRF]HľQLH ZLHOH ]DGDĶ Z VSRVyE Z\GDMQ\ RU]\VWDQLH ] SOLNyZ L Z\NRQXMH MHGQRF]HľQLH ZLHOH ]DGDĶ Z VSRVyE Z\GDMQ\ V]\ENL L EH]SLHF]Q\ V]\ENL L EH]SLHF]Q\ 'RZLHG] VLĭ ZLĭFHM QD ZZZ LQWHO SO XOWUDERRN 'RZLHG] VLĭ ZLĭFHM QD ZZZ LQWHO SO XOWUDERRN ,QWHO &RUSRUDWLRQ :V]HONLH SUDZD ]DVWU]HŉRQH ,QWHO ORJR ,QWHO /RRN ,QVLGH L ,QWHO ,QVLGH Vĥ ]QDNDPL WRZDURZ\PL ÀUP\ ,QWHO &RUSRUDWLRQ Z 6WDQDFK =MHGQRF]RQ\FK L OXE Z LQQ\FK NUDMDFK ,QWHO &RUSRUDWLRQ :V]HONLH SUDZD ]DVWU]HŉRQH ,QWHO ORJR ,QWHO /RRN ,QVLGH L ,QWHO ,QVLGH Vĥ ]QDNDPL WRZDURZ\PL ÀUP\ ,QWHO &RUSRUDWLRQ Z 6WDQDFK =MHGQRF]RQ\FK L OXE Z LQQ\FK NUDMDFK ,QQH QD]Z\ RUD] PDUNL PRJĥ E\Ħ SU]HGPLRWHP SUDZ LFK ZâDľFLFLHOL ,QQH QD]Z\ RUD] PDUNL PRJĥ E\Ħ SU]HGPLRWHP SUDZ LFK ZâDľFLFLHOL

16-_Layout 1 13-12-13 09:19 Page 18

2013-2014

spokój po awarii kRzysztof RAchwAlski RegionAl mAnAgeR w Polsce oRAz Regionie BAłtyku i AdRiAtyku, VeeAm softwARe W 2014 roku spodziewamy się dalszego rozwoju rynku. Liczymy na to, że ograniczenia, z którymi musiały zmierzyć się firmy w obliczu kryzysu, powoli odchodzą do przeszłości. Równocześnie uważamy, że kryzys gospodarczy stanowił lekcję dla wielu firm, które obecnie będą szukać bardziej elastycznych i efektywnych kosztowo rozwiązań. Te założenia doskonale spełnia wirtualizacja, umożliwiająca szybkie tworzenie nowych stanowisk roboczych i sprawne rozszerzanie infrastruktury IT przy zachowaniu bardzo dobrych wskaźników TCO. Trendy, takie jak Big Data, BYOD i cloud, obecne od dłuższego czasu w świadomości branży ICT, będą rosnąć w siłę, wymagając coraz bardziej zaawansowanych zabezpieczeń i łatwego, sprawnego odzyskiwania danych w awaryjnych sytuacjach.

stawiamy na lojalność i odwagę słAwomiR stAnik countRy mAnAgeR, Asus PolskA Myślę, że w przyszłym roku możemy spodziewać się dalszej korekty w segmencie notebooków. Odejście od metod kreatywnego raportowania i zmiana strategii niektórych graczy powinny doprowadzić do urealnienia rynku. Rynek tabletów nadal będzie rósł, ale dynamika tego wzrostu nie będzie już tak duża. W kanale partnerskim będziemy stawiać na lojalność i odwagę. Wierzę, że wspólnie zadbamy o dobro naszych klientów, dostarczając produkty najwyższej jakości w atrakcyjnych cenach. Szczególną uwagę przywiązuję do segmentu korporacyjnego – wierzę, że wspólnie z nowym dystrybutorem skutecznie poszerzymy grono klientów biznesowych.

ROzRASTAjącA SIę chmURA

AdAm Rudowski PRezes zARządu, VeRAcomP sA W 2014 r. wzrost sprzedaży chcemy oprzeć głównie na doskonaleniu współpracy z partnerami. Istotnym krokiem w tym kierunku było uruchomienie w trzecim kwartale 2013 r. extranetu – platformy do wspólnej pracy nad projektami. Koncepcja różnych modułów B2B jest w naszej branży znana od lat, my jednak zaprojektowaliśmy i wdrożyliśmy rozwiązanie specjalizowane, szyte na miarę. Jego wyłącznym celem jest poprawa skuteczności generowania i realizacji projektów. Jednocześnie narzędzie pozwala zredukować ilość wkładanej w to pracy. Będziemy zachęcać partnerów do korzystania z tego narzędzia w jak największym zakresie, by w oparciu o extranet zarządzali projektami i budowali przyszłe wyniki.

by uzyskać dodatkową wiedzę z danych dostępnych do analizy. Tu ERP będzie grał kluczową rolę. Systemy mogące integrować i przetwarzać dużą ilość danych oraz ich źródeł, umożliwią organizacjom uzyskanie dokładnych danych na czas, prowadząc do wzrostu efektywności decyzji podejmowanych w czasie rzeczywistym. – Klienci coraz bardziej zwracają uwagę na uzyskiwanie realnych korzyści z wdrożeń systemów IT. Oczekują, że po uruchomieniu systemu pewne procesy będą realizowane szybciej, z mniejszą ilością błędów i że będą ponosić mniej kosztów. Staramy się już na początku wdrożenia rozmawiać z naszymi klientami na temat oczekiwań, by później całe wdrożenie podporządkować realizacji zakładanych celów – informuje Artur Sawicki, dyrektor zarządzający UNIT4 TETA. – W tym roku zaobserwowaliśmy ogromne zapotrzebowanie na projekty integracyjne. Firmom bardzo zależy na tym, żeby wdrażany system był zintegrowany z innymi, zewnętrznymi rozwiązaniami, które pochodzą od innych dostawców. Wiele przedsiębiorstw ma już wdrożone oprogramowanie opracowane specjalnie pod kątem ich potrzeb, którego nie chcą zmieniać na ERP – stąd pomysł połączenia tych dwóch systemów. Prośby o uwzględnienie tej kwestii w przygotowaniu projektu znajdują się w większości otrzymywanych przez nas zapytań – potwierdza Piotr Krzysztoporski, dyrektor ds. konsultingu w Epicor Software Poland.

choć media zapowiadają koniec kryzysu gospodarczego, w 2014 roku firmy nadal będą poszukiwały możliwości zmniejszenia kosztów operacyjnych przy równoczesnym zachowaniu wysokiej konkurencyjności i jakości usług. Ten trend wpłynie na popularyzację innowacyjnych technologii, takich jak aplikacje chmurowe. Rosnąca świadomość technologiczna przedsiębiorstw zmniejsza również pozabiznesowe obawy o bezpieczeństwo i kontrolę usług chmurowych, które do tej pory stanowiły jedną z największych barier w upowszechnianiu się tej technologii. – Przedsiębiorstwa przekonały się do zalet rozwiązań chmurowych, zwłaszcza do systemu miesięcznych płatności, który zmniejsza ogólne koszty operacyjne, oraz większej elastyczności, która pozwala IT Reseller

16-_Layout 1 13-12-13 09:19 Page 19

16-_Layout 1 13-12-13 09:19 Page 20

2013-2014

W przyszłym roku strategiczna pozycja mediów społecznościowych w komunikacji z klientem będzie systematycznie rosła. dostosować wykorzystywaną infrastrukturę do potrzeb biznesowych bez znacznych inwestycji w systemy sprzętowe – wyjaśnia Marcin Grygielski, dyrektor regionalny na rynek europy wschodniej w Interactive Intelligence. w 2014 roku wzrośnie nacisk na obsługę klienta za pośrednictwem urządzeń mobilnych i wyspecjalizowanych aplikacji – wiele czołowych przedsiębiorstw skupi inwestycje i prace deweloperskie na tym szczególnym obszarze. Zacho-

wanie spójnego kontekstu informacji w komunikacji z klientem w różnych mediach, niezależnie od wykorzystywanego urządzenia, wymusi ściślejszą niż do tej pory współpracę działów marketingu i obsługi klienta. według szacunków Interactive Intelligence, około 60 proc. przedsiębiorstw planuje zainwestować w mobilny kanał komunikacji, aby zwiększyć jakość obsługi klienta. Inwestycje mają na celu zarówno stworzenie nowych aplikacji mobilnych, jak

Ciekawy rok MiChał Guzek ManaGinG Partner, hiCron Wzmoc nie nia prze wa gi kon ku ren cyj nej moż na do ko nać po przez tech no lo gie wspie ra ją ce biz nes, w tym SAP HA NA, uspraw nia nie pro ce sów biz ne so wych po przez sto so wa nie roz wią zań wer ty kal nych (na kła dek) lub szer sze wej ście w mo bi li ty. To tak że ana li ty ka Big Da ta, po zwa la ją ca na po szu ki wa nie pra wi dło wo ści, luk ryn ko wych na ba zie in for ma cji spo za przed się bior stwa. Du żą szan sę ma tak że te le me tria, wy ko rzy sty wa na w ce lu opty ma li za cji kosz tów ener gii. W po łą cze niu z Big Da ta otrzy mu je my lep szy i efek tyw niej szy kosz to wo współ czyn nik kon wer sji kie ro wa nia sprze da żą. Nie wąt pli wie bę dzie to cie ka wy rok i za sta na wia my się, czym mo że nas tech no lo gicz nie za sko czyć.

i ulepszenie istniejących, ponieważ niektóre firmy używają tego kanału już od kilku lat. – Obserwując rynek widzimy, że klienci decyzje o zakupie rozwiązań podejmują bardzo ostrożnie i często poprzedza je długa analiza potrzeb, zysków i rachunek kosztów. Tutaj w sukurs przychodzą rozwiązania mobilne, ponieważ umożliwiają zarządzanie danymi w czasie rzeczywistym, redukcję kosztów, eliminację procesów papierowych oraz poprawę wydajności personelu. Polskie przedsiębiorstwa skupiają się na optymalizacji swoich biznesów, ponieważ są już świadome, że pozwala ona na efektywniejsze i tańsze zarządzanie. Zauważamy, że klienci chcą inwestować w nowoczesne rozwiązania IT, o czym świadczy wzrost sprzedaży oraz liczba zrealizowanych projektów – przekonuje Olga Krystkiewicz, opiekun kanału partnerskiego w Motorola Solutions Polska.

MedIa SPOłecZnOścIOwe należy oczekiwać, że w przyszłym roku strategiczna pozycja mediów społecznościowych w komunikacji z klientem będzie systematycznie rosła. choć przedsiębiorstwa inwestują w kampanie marketingowe w sieciach społecznościowych, nie wszystkie mają spójną strategię budowy wizerunku, obejmującą ten kanał na równi z innymi sposobami komunikacji. Głównymi problemami, z jakim zmagają się firmy, jest kwestia uwzględnienia mediów społecznościowych w szerszych inicjatywach komunikacyjnych, umiejętność dyskutowania na drażliwe tematy, zapobieganie rozpowszechnianiu niedokładnych informacji oraz identyfikowanie rzeczywistych klientów wśród uczestników sieci społecznościowych. Firmy coraz częściej inwestują w aplikacje automatyzujące komunikację w social mediach, a także monitorujące ilość, wydźwięk emocjonalny komentarzy oraz reakcję firmy na wpisy użytkowników. „Ręczne” zarządzanie komunikacją w tym kanale sprawdza się w początkowym etapie prowadzenia działań, ale prowadzenie dużego profilu firmowego, gromadzącego dziesiątki tysięcy fanów, wymaga wdrożenia odpowiednich procedur i narzędzi informatycznych. w nadchodzącym roku popyt na tego typu systemy na pewno wzrośnie. Marcin złoch IT Reseller

16-_Layout 1 13-12-13 09:20 Page 21

akademia1_Layout 1 13-12-13 09:22 Page 22

WyWiad

Gdyby

zaczęła dominować biurokracja

to odejdę pierwszy JEWGIENIJ KASPERSKY,

współzałożyciel i dyrektor generalny Kaspersky Lab: zabezpieczanie komputerów to kwestia zaufania i to zaufanie udaje nam się pozyskiwać w niemal wszystkich krajach świata. – Czy to prawda, że Pana rodzina pochodzi z Polski? – Kasperski to polskie nazwisko. Nie znam dokładnie szczegółów historii mojej rodziny, ale wiem, że moi przodkowie w trakcie powstania styczniowego w 1863 r. wyemigrowali z Krakowa na wschód. Osiedlili się w carskiej Rosji. Po wybuchu rewolucji październikowej rodzina, ze względu na jej stosunkowo wysoki status materialny, została uznana za przeciwnika klasowego i uległa rozproszeniu. Mój dziadek uciekł z niewoli radzieckiej i osiadł w Kraju Krasnodarskim, w mieście Noworosyjsk nad Morzem Czarnym. Tam się urodziłem i wychowałem. – Czy doświadcza Pan szczególnych uczuć podczas wizyt w Polsce? – Takiego uczucia doświadczyłem kiedyś podczas wizyty w Pskowie, rosyjskim mieście leżącym gdzieś w połowie drogi między Warszawą i Moskwą, gdy zobaczyłem pomnik ofiar bitwy polsko-rosyjskiej o Inflanty z 1581 r. Przeżyłem wówczas rozterkę, bo nie wiedziałem, których bardziej żałować – poległych Polaków, czy Rosjan… – Jaką drogę przeszła firma Kaspersky Lab podczas kilkunastu lat obecności w Polsce? – Mam ogromny szacunek dla kierownictwa pol-

skiego oddziału firmy, które z powodzeniem rozwinęło w Polsce biznes od podstaw, a teraz może konkurować o pozycję lidera. Metodą na osiągnięcie tych sukcesów było zbudowanie sieci partnerstwa i dobra współpraca z partnerami. – Czy jest Pan zadowolony zpozycji, jaką firma zajmuje na polskim rynku? – Chcemy być rozpoznawani jako dostawca godny zaufania i z czasem uzyskać pozycję niekwestionowanego lidera nie tylko w segmencie rynku konsumenckiego, ale także wśród małych i średnich firm. W ciągu minionych kilkunastu lat obecności w Polsce nasz tutejszy oddział zgromadził dość doświadczenia, zasobów, umiejętności i zdolności sprzedażowych, by udowodnić wysoką jakość naszych produktów. Bezpieczeństwo IT to kwestia zaufania. I to zaufanie udaje nam się pozyskiwać w niemal wszystkich krajach świata, choć przyznam, że z największym trudem idzie nam budowanie pozycji w Japonii i Korei Płd. – Jakie trudności firma napotyka w tych krajach? – Japonia to bardzo trudny rynek. Japończycy nie są skłonni do zmiany swoich preferencji. Wykazują lojalność do usług i produktów, do których

już się przekonali. W konsekwencji nawet, gdy wiele argumentów wskazuje, że nasze oprogramowanie jest lepsze niż produkty konkurentów, wciąż stosują dotychczasowe rozwiązania. Z innego rodzaju trudnościami spotykamy się na rynku w Korei Płd. W tym kraju kultywuje się produkty miejscowe. Z tego względu 85 proc. tego rynku zajmują koreańskie systemy zabezpieczeń, daleko w tyle pozostawiając rozwiązania zagranicznej konkurencji. Nie zrażamy się tym. Mamy swoje biura w Tokio i Seulu – krok po kroku rozszerzamy zasięg działania na tych trudnych rynkach. – Jaką pozycję zajmuje Polska wśród krajów, w których działa Kaspersky Lab? – Co kraj to inne podejście do biznesu i oprogramowania zabezpieczającego zasoby IT. Sytuacja ekonomiczna Polski jest stosunkowo dobra, o wiele lepsza niż Rosji. Choć wiele konsumentów, a także małych i średnich przedsiębiorców trzyma pod ścisłą kontrolą swoje wydatki, to jednak nasze oprogramowanie cieszy się zainteresowaniem. Gospodarka się rozwija, co każe nam oczekiwać, że już niedługo Polacy będą przywiązywali do bezpieczeństwa swoich zasobów IT tak dużą wagę, jak Niemcy, którzy obawiają się złośliwego oprogramowania i nie szczędzą środków, by się przed nim zabezpieczyć. Na razie Polacy mniej się tym przejmują, ale i tak więcej niż Francuzi i jeszcze więcej niż Włosi. – Jakie cechy powinna mieć perfekcyjna ochrona komputerów? – Niestety, nie ma takiego rozwiązania, które daje perfekcyjne bezpieczeństwo. Aplikacja gwarantująca 100 proc. ochrony, nie absorbująca zasobów i nie budząca żadnych wątpliwości to idea, którą nie sposób zrealizować. W praktyce trzeba dobierać zabezpieczenia odpowiednio do potrzeb i wciąż brać pod uwagę różne ryzyka. – Jakie zagrożenie stwarzają dla firm cyberprzestępcy, skoro zdecydowana większość z nich stosuje nieskomplikowane ataki? IT Reseller

akademia1_Layout 1 13-12-13 09:22 Page 23

– Tylko nieduża część takich przestępców to geniusze, którzy są niezwykle groźni. Posługują się wyrafinowanymi kodami o złośliwym działaniu. Trudno ich zlokalizować i powstrzymać. Wiadomo, że część z nich to wysoko wykształceni rosyjscy inżynierowie i matematycy działający w różnych częściach świata. Taka sytuacja jest pochodną wciąż stosunkowo wysokiego poziomu nauczania matematyki i przedmiotów ścisłych w rosyjskich szkołach i uczelniach. – Czy władza państwowa powinna, podobnie jak w rzeczywistym świecie, stworzyć zbiór zasad dotyczących korzystania z Internetu i stanąć na straży ich przestrzegania? – W ostatnich latach rządy poświęcają coraz więcej uwagi praktykom internetowym. Jak dotąd, mamy do czynienia z działaniami poszczególnych państw. Ich zasięg, a przez to także skuteczność, jest ograniczona. Tymczasem Internet i działania cyberprzestępców nie znają granic. Oznacza to, że potrzebne są skoordynowane działania w skali międzynarodowej. Być może odpowiednie do zagrożeń przeciwdziałania podjęłaby organizacja powołana przy ONZ czy Interpolu. Najpierw potrzeba międzynarodowych porozumień, stworzenia reguł i zgody na wdrożenie ich w poszczególnych krajach. Cóż z tego, że kilka państw już współpracuje na tym polu, skoro ataki pochodzą raz z Rosji, IT Reseller

raz z Chin czy z Afryki Południowej i pozostają poza ich zasięgiem. – Czy dostępne są przykłady skuteczności tego typu międzynarodowej współpracy? – Takie przykłady, naszczęście, możnaznaleźć, np. wyspecjalizowane jednostki rosyjskiej policji we współpracy z policją amerykańską i brytyjską rozbiły kilka groźnych grup cyberprzestępców, które miały swoje bazy w USA i Wielkiej Brytanii. Położono kres działaniom, które były bardziej dotkliwe niż niejeden atak przy wykorzystaniu konwencjonalnych militariów. Skądinąd wiadomo, że wiele innych śledztw, prowadzonych zskali międzynarodowej, nie doprowadziło do unicestwienia grup przestępczych. – Jakie pożytki może przynieść wprowadzenie cyfrowych dowodów osobistych dla internautów? – Gdy na lotnisku w Pekinie chciałem skorzystać z bezprzewodowego, bezpłatnego dostępu do Internetu Wi-Fi, okazało się, że jest to niemożliwe bez cyberidentyfikatora. Paszporty umożliwiają podróżowanie po świecie, prawa jazdy prowadzenie pojazdów. Cyfrowy identyfikator potwierdzający tożsamość internauty mógłby być dobrym narzędziem przeciwdziałania cyberprzestępczości. Takie rozwiązania już są testowane i oby w niedalekiej przyszłości do-

czekały się powszechnego zastosowania. Byłby to milowy krok w stronę ukrócenia przestępczości w Internecie. – W Internecie można znaleźć film ukazujący Pana jako Cara Antywirusów. Jakie czynniki sprawiły, że Kaspersky Lab z małej, lokalnej firmy rozwinął się w dostawcę konkurującego na rynku globalnym? – Jesteśmy skoncentrowani na rozwijaniu technologii i na innowacjach. Stworzyliśmy zespół wyspecjalizowanych inżynierów, którzy pochodzą głównie z Rosji. Należą też do niego eksperci z całego świata – z Europy, Azji, obu Ameryk. Swój rozwój firma zawdzięcza dobrej współpracy z siecią partnerów. Nasze sukcesy są jednocześnie ich sukcesami. Nie nastawiamy się na zgarnianie zysków dla siebie, ale uczciwie dzielimy się z naszymi partnerami środkami, które udaje nam się razem wypracować. W istocie budujemy wspólnotę biznesową, w której zarówno my, jak i nasi partnerzy dobrze się czujemy razem. Mimo że firma rozwija się i już działa w skali globalnej, nie jest podobna do biurokratycznych, międzynarodowych korporacji. Jeśli w naszej firmie zaczęłoby dominować biurokratyczne podejście do partnerów, do klientów, do prowadzenia biznesu to będę pierwszym, który z niej odejdzie. Rozmawiał Krzysztof Polak

akademia1_Layout 1 13-12-13 09:22 Page 24

oprogramowanie

Świetnie wyczuwa aktualne i nadchodzące trendy

w bezpieczeństwie

W ciągu 20 lat Jewgienij Kaspersky przeszedł przez wszystkie etapy wojny z twórcami złośliwego kodu. Dziś jest zwolennikiem stworzenia wspólnego frontu przeciw cyberagresorom. Dopóki do tego nie dojdzie, dopóty jego sztab matematyków, analityków i programistów będzie wytrwale gasił kolejne pożary zasobów IT.

ako nastolatek był pasjonatem matematyki i fizyki. brał udział w ponadprogramowych zajęciach i kursach. wygrał konkurs matematyczny, dzięki czemu dostał się do ekskluzywnej średniej szkoły technicznej przy Uniwersytecie Moskiewskim. Gdy jednak postanowił podjąć studia na wydziale Matematyki wyższej Szkoły KGb, rodzina się przeraziła i zaprotestowała. Giena uspokajał, że ta uczelnia gwarantuje najwyższy poziom studiów matematyki oraz kryptografii i to jest jedyny motyw, którym się kieruje składając tam aplikację. nic innego go nie obchodzi.

Od pASJI dO bIzneSU pod koniec lat 80. XX w., gdy większość jego kolegów ze studiów rozpoczęła karierę wsłużbach specjalnych, Kaspersky wybrał pracę w administracji państwowej. zajął się badaniem wirusów komputerowych po tym, jak w1989 r. wykrył wirusa Cascade. to pierwszy komputerowy szkodnik włączony do bazy antywirusowej Kaspersky Lab, która obecnie liczy ponad100 mln próbek. w 1991 r. stworzył prototyp pierwszego w świecie oprogramowania antywirusowego z własnym interfejsem graficznym, wktórym oddzielił software odantywirusowej bazy danych. w listopadzie 1992 r. kierowany przez Kasperskiego zespół udostępnił pierwszy w pełni funkcjonalny produkt Antiviral toolkit pro – AVp 1.0. w 1994 r. produkt ten zdobył pierwsze miejsce w teście porównawczym wykonanym przez laboratorium testowe Uniwersytetu w Hamburgu – wykazał wyższą skuteczność wykrywania i neutralizacji wirusów niż inne, popularne wówczas programy antywirusowe. Od początku 1995 r. zespół kierowany przez Kasperskiego zaczął sprzedawać licencje na swoje know-how. dzięki opinii uczonych z Hamburga,

największą część klientów stanowiły zagraniczne firmy. praktyka ta trwa do dziś – ponad 80 dużych, globalnych firm licencjonuje technologie od Kaspersky Lab, w tym Alcatel-Lucent, Cisco, d-Link, IbM, Hp, Lenovo, Microsoft, Samsung, Sony, toshiba i inne. Ciągle rosnący strumień przychodów sprawił, że w 1997 r. Kaspersky i jego współpracownicy podjęci decyzję o założeniu niezależnej firmy – Kaspersky Lab z siedzibą w Moskwie.

CzłOwIeK-bRAnd w czerwcu 1999 r. firma otworzyła swoje pierwsze biuro zagraniczne w wielkiej brytanii, a wkrótce potem w polsce, w Częstochowie. do polski produkty Kasperskiegodotarły już w1994 r. zasprawą Andrzeja pilarza, młodego pracownika naukowego politechniki Częstochowskiej, który następnie stworzył polskie przedstawicielstwo firmy. praca na uczelni pozwoliła wybrać do współpracy najzdolniejszych studentów, dzięki którym możliwe było wypracowanie obecnej pozycji firmy w polsce. początkowo Jewgienij nie chciał, by jego nazwisko figurowało w nazwie firmy. Jednak pod wpływem nalegań zgodził się – w listopadzie 2000 r. zmieniono też nazwę flagowego produktu z AVp na Kaspersky Anti-Virus. – Gdy biznes zaczął się kręcić, ja zacząłem więcej zajmować się sobą – przyznaje J. Kaspersky. – O wiele rzadziej sięgałem po wódkę, a częściej zacząłem uprawiać sporty. Uznałem, że „człowiek-brand” i „twarz” międzynarodowej spółki musi być opalona, zuchwała i szczupła – dodaje. – to eugene Kaspersky zachęcił mnie, by zawodowo poświęcić się bezpieczeństwu informatycznemu – mówi nam brytyjczyk Keith Maskell, z wykształcenia filozof, który przez kilka lat był jednym z jego bliskich współpracowników. – Ochro-

na użytkowników komputerów przed wszelkimi zagrożeniami to najważniejszy priorytet w korporacji Kasperskiego, wobec którego wszystkie inne, w tym wyniki finansowe, schodzą na dalszy plan. I to jest unikalne w podejściu J. Kasperskiego do biznesu. Również niezwykłe jest to, że to podejście stało się w korporacji obowiązującym standardem – dodaje.

OdpOwIednIO dO pOtRzeb Od początku istnienia firmy J. Kaspersky skupił się na monitorowaniu zagrożeń i tworzeniu ochronnego kodu, a jego pierwsza żona – natalia – zarządzaniem i rozbudową sieci sprzedaży. – Oprogramowanie ochronne jest tworzone w Moskwie, ale zawsze z pomocą biur z poszczególnych krajów, które wspierają rozwój aplikacji dostosowanych do lokalnej specyfiki rynku, wymagań użytkowników, itd. w ten sposób powstają też polskie wersje językowe – tłumaczy bartosz prauzner-bechcicki, dyrektor ds. sprzedaży w Kaspersky Lab polska. – Kod zabezpieczający komputery to obecnie nie tylko sama aplikacja instalowana przez użytkowników, ale też serwis świadczony przez producenta. pod tym pojęciem kryje się nie tylko pomoc techniczna, ale też dostarczane na czas aktualizacje oprogramowania i baz zagrożeń, pomoc przy wdrożeniach i usługi doradcze. to dlatego Kaspersky Lab wychodzi naprzeciw lokalnym potrzebom i kładzie duży nacisk na rozwój lokalnych przedstawicielstw zdolnych do świadczenia usług dopasowanych do lokalnych potrzeb – dodaje. Obecnie rozwiązania i usługi Kaspersky Lab dostępne są w sześciu globalnych regionach, obejmujących europę zachodnią, Amerykę północną, rynki wschodzące (emerging markets), Azję i region pacyfiku (ApAC), Rosję i kraje wspólnoty niepodległych IT Reseller

akademia1_Layout 1 13-12-13 09:22 Page 25

akademia1_Layout 1 13-12-13 09:22 Page 26

oProgramowanie

Państw oraz Japonię. W każdym z regionów, a nawet w poszczególnych państwach obowiązują inne warunki sprzedaży rozwiązań Kaspersky lab, co jest podyktowane indywidualną specyfiką każdego z rynków. dzięki takiej polityce firma jest zdolna do elastycznego traktowania lokalnych potrzeb, a zwłaszcza bierze pod uwagę stopień rozwoju ekonomicznego poszczególnych krajów.

PRZyWódCa Na EKRaNiE Niektórzy twierdzą, że J. Kaspersky, choć niewątpliwie to charyzmatyczny przywódca, to jednak dla swojej korporacji jest dużym problemem. – Nigdy nie ma go w biurze centrali firmy w Moskwie. Niektórzy uważają, że można go tam spotkać jedynie przez dwa dni w roku… – przyznaje Francuz Eric domage, były analityk idC, a obecnie dyrektor ds. strategii w orange Business services. – W ogóle bardzo trudno jest zlokalizować J. Kasperskiego, bo gdy otrzymujemy wiadomość, że jest w Chicago i dzwonimy tam, dowiadujemy się, że właśnie wyleciał do Tokio. Potem okazuje się, że w Japonii był przez krótki czas i udał się do Chin. W końcu można dojść do wniosku, że nigdzie go nie ma i jednocześnie wszędzie może być – zaznacza. Jego zdaniem, Kaspersky jest świetnym ambasadorem swojej firmy, pierwszym i najważniejszym jej przedstawicielem. Nie bez powodu z jego nazwiskiem ściśle powiązana jest paleta produktów firmy. – Wszyscy pracownicy firmy mają dla niego dużo szacunku, bo jest znakomitym przywódcą, choć to dla nich nieco wirtualna postać, trudno dostępna, z którą kontaktują się głównie za pośrednictwem ekranu plazmowego. To niespotykana sytuacja – podkreśla Eric domage. – Ma polskie korzenie i jest z nich dumny. Proszę go o to zapytać. Tylko on może o tym coś powiedzieć – dodaje. Z kolei J. Kaspersky przyznaje, że nie przywiązuje nadmiernej wagi do wizerunku. Choć dbałość o image to tendencja, której hołdują różnego typu współcześni przywódcy, to jemu jest ona obca. To nie jest dla niego priorytet, jaki ma samochód (choć ostatnio wszedł we współpracę z Ferrari, jeździ Ferrari i sponsoruje Ferrari), co na siebie wkłada i jak postrzegają go pracownicy i współpracownicy. – latam klasą biznesową, jeśli mam do spędzenia w samolocie więcej niż 5 godzin. Nie jest to wizerunek, ale charakter. ludzie potrzebują kosztownych dodatków dla samoidentyfikacji, a ja nigdy się o nie zbytnio nie troszczyłem. Niezależnie od tego, co inni mówią omnie, najlepiej czuję się wswojej skórze, gdy spędzę jakiś czas na Kamczatce czy w innych mało znanych miejscach ziemskiego globu – wyznaje.

sysTEM dla PaRTNERóW W Polsce produkty i usługi Kaspersky lab są udostępniane przez 2 kanały: kanał B2C (odbiorcy indywidualni, bardzo małe firmy) i kanał B2B (małe i średnie przedsiębiorstwa i korporacje). sprzedaż w kanale B2C odbywa się za pośrednictwem dystry-

Przepis na sukces w biznesie jest, wg Kasperskiego, prosty. Po pierwsze, sprawa, jaką człowiek podejmuje, musi mu się podobać. Po drugie, należy osiągnąć w tym zakresie najwyższą możliwą doskonałość. Po trzecie, sprawa powinna przynosić zyski. Nareszcie, o biznesie należy myśleć więcej niż o sobie. butorów zasilających sieci detaliczne i sprzedawców indywidualnych w produkty w pudełkach. Kanał B2B działa na podstawie programu partnerskiego, stworzonego z myślą o sprzedawcach (resellerach) dostarczających rozwiązania biznesowe przedsiębiorstwom różnej wielkości. sprzedaż w kanale B2B funkcjonuje na podstawie rejestrowanych przez partnerów projektów, które umożliwiają im wynegocjowanie atrakcyjnych warunków zakupu. – Partnerzy szkolą kadrę handlowców i techników, a dzięki temu osiągany przez nich poziom sprzedaży rośnie, wówczas osiągają coraz wyższe poziomy partnerstwa, co jest premiowane dodatkowymi rabatami na zakup rozwiązań Kaspersky lab – tłumaczy B. Prauzner-Bechcicki. – stosowany przez nas model sprzedaży jest efektywny. Świadczą o tym: silna pozycja Kaspersky lab na rynku polskim, stopniowy wzrost sprzedaży mimo kryzysu i pozytywne opinie partnerów. sama konstrukcja modelu partnerskiego uwzględnia też ciągłe badanie potrzeb rynku i przepływ sugestii z sieci partnerskiej – dodaje.

Cały CZas BlisKo obecnie Kaspersky lab to międzynarodowa grupa kapitałowa obecna w niemal 200 krajach. lokalne biura funkcjonują w 30 państwach. Holding zarejestrowany jest w Wielkiej Brytanii, ma ponad 80 globalnych partnerów iumów technologicznych oEM. Zatrudnia ponad 2,7 tys. specjalistów, z czego trzecia część to pracownicy działu badawczo-rozwojowego rozlokowanego w Moskwie, oxfordzie i Japonii. W 2012 r. firma osiągnęła 628 mln dol. przychodów. Nie bez wpływu na rozwój firmy jest niekończąca się aktywność Kasperskiego.

– Podczas targów branżowych z najważniejszymi dostawcami oprogramowania zabezpieczającego J. Kaspersky z ochotą zabierał głos i odpowiadał na dziesiątki pytań – technicznych, biznesowych, rynkowych, itd. Brał też udział w koktajlach na zakończenie każdego dnia targów, gdyż traktuje je jako okazję do nieformalnych rozmów z klientami – wspomina Niemiec Günter Fuhrmann, były bliski jego współpracownik. – To dla mnie zaskakujące, że będąc szefem dużej korporacji nie umiejscawia się jedynie na poziomie strategii i mechanizmów rozwijania biznesu. Cały czas ma kontakt z rynkiem i jego potrzebami. To jest charakterystyczne dla niego, że cały czas jest blisko pracowników i klientów. Nic dziwnego, że niekiedy można usłyszeć opinię: „chciałbym pracować w firmie z takim szefem” – przyznaje.

PosTulaT KoNsolidaCJi sił Przez 20 lat kariery w branży ochrony iT Kaspersky zderzył się ze wszystkimi głównymi tendencjami ataków na zasoby iT i dostrzega, że działania cyberprzestępców są coraz bardziej wyrafinowane. Złośliwy kod pozostaje w ukryciu, maskuje swoją obecność przed programami ochrony, ale przejmuje kontrolę nad zainfekowanymi komputerami. To jest woda na młyn Kaspersky lab. Firma nie daje się wymanewrować – wykrywa i usuwa zagrożenia, korzystając ze skomplikowanych modeli matematycznych wypracowanych przez sztab matematyków, statystyków, analityków i programistów. – To nie jest typowy biznesmen. Ma przecież wykształcenie techniczne. Choć stoi na czele międzynarodowej korporacji, jest wierny swoim pasjom. Biznes go nie zmienił – mówi nam Rosjanin Nikolay Grebennikov, dyrektor techniczny w Kaspersky lab. – Podczas zebrań poświęconych planowaniu rozwoju wskazuje, w jaką stronę powinniśmy iść. Potem okazuje się, że jego prognozy były trafne. dzieje się tak dlatego, bo trzyma rękę na pulsie, świetnie wyczuwa aktualne i nadchodzące tendencje. Gdy prosimy go, by uzasadnił swoje przypuszczenia, nie powołuje się na źródła zewnętrzne, lecz na własne obserwacje i analizy – dodaje. Jednak J. Kaspersky uważa, że działania dostawców oprogramowania zabezpieczającego, choć niezastąpione, są narzędziem niewystarczającym. – Z roku na rok jest coraz bardziej jasne, że zwalczanie cyberprzestępczości to nie zadanie, któremu może sprostać samodzielnie jakakolwiek organizacja. Cyberprzestępczość przekracza granice geopolityczne. W przeciwieństwie do nich, organy ścigania podlegają ograniczeniom jurysdykcyjnym i nie mogą samodzielnie przeprowadzać dochodzeń poza granicami swego państwa. logiczne jest zatem iść w kierunku współpracy między krajami na obszarze wspólnego przeciwdziałania cyberprzestępczości – uważa Jewgienij Kaspersky. Krzysztof Polak IT Reseller

akademia1_Layout 1 13-12-13 09:22 Page 27

34-35_Layout 1 13-12-13 09:25 Page 28

marketing

Marketerzy

pokochali

Specjaliści od marketingu dysponują bogatym arsenałem narzędzi. Wykorzystują je nie tylko do komunikacji z klientami końcowymi, ale również partnerami z kanału sprzedaży. e kla ma dźwi gnią han dlu – sta re ha sło nic nie stra ci ło na swo jej ak tu al no ści. W epo ce no wych me diów mar ke ting wciąż od gry wa pierw szo pla no wą ro lę. Co wię cej, no we na rzę dzia uła twia ją za ist nie nie mniej szym gra czom, dzię ki cze mu kon ku ren cja jesz cze bar dziej się za ostrza. nie gdyś fir my pro mo wa ły swo je pro duk ty w wy so ko na kła do wych dzien ni kach, dziś aby za ist nieć w in ter ne cie, wca le nie trze ba wy da wać for tu ny, Wy star czy tro chę spry tu i do bry po mysł. Co cie ka we, po mi mo no wych tren dów, bu dże ty mar ke tin go we ca ły czas pęcz nie ją. sza cu je się w ska li glo bal nej wy dat ki na ko mu ni ka cję oraz mar ke ting wy nio sły w ubie głym tok oko ło 1,5 bi lio na usd i ro snę w tem pie 7 pro cent rocz nie, czy li po nad dwu krot nie szyb ciej niż wy dat ki na it. swo je go ro dza ju cie ka wost ką jest fakt, iż 148 mi liar dów usd wy da wa nych przez dzia ły mar ke tin gu jest po wią za nych z in for ma ty ką. Wie le mó wi się o moż li wo ściach ja kie nie sie ze so bą Big da ta. ana li ty cy pro gno zu ją, że w cią gu naj bliż szych trzech lat dzia ły mar ke tin gu zwięk szą swo je wy dat ki na na rzę dzia ana li tycz ne aż o 60 pro cent. Cie ka we in for ma cje przy no szą naj now sze ba da nia Van son Bo ur ne prze pro wa dzo ne na zle ce nie fir my VMwa re wśród 3 tys. pra cow ni ków biu ro wych, na te mat te go w ja ki spo sób wy ko rzy stu ją roz wią za nia chmu ro we. oka za ło się, że usłu gi clo ud są czę sto ku po wa ne z po mi nię ciem dzia łu it. W te go ty pu

prak ty kach bry lu ją dzia ły mar ke tin gu i PR, od po wia da ją cy za bli sko 43 pro cent te go ty pu za ku pów. Jak wi dać mar ke te rzy lu bią sa mo dziel ność i chęt nie ko rzy sta ją z tech no lo gicz nych no wi nek.

Kon fi tu Ry dla Re sel le Ra Wiel kie kon cer ny pod czas każ dej kon fe ren cji skła da ją hołd swo im part ne rom han dlo wym. – Bez part ne rów by li by śmy ni kim – mó wi ła Meg Whit man, pre zes fir my HP, pod czas te go rocz ne go di sco ve ry w las Ve gas. Mie siąc wcze śniej pod czas eMC World 2013 po dob ne sło wa pa dły z ust Joe tuc cie go, pre ze sa eMC. – Ka nał sprze da ży jest przy szło ścią eMC. W 2012 ro ku po ło wa przy cho dów ze sprze da ży ge ne ro wa na by ła przez re sel le rów. W naj bliż szych la tach chce my jesz cze bar dziej roz sze rzyć dzia łal ność ka na łu sprze da ży – mó wił szef eMC. te go ty pu wy stą pie nia to je den z ele men tów stra te gii mar ke tin go wej. Każ dy lu bi być chwa lo ny i do ce nia ny, re sel le rzy i dys try bu to rzy nie są tu taj żad nym wy jąt kiem. Jed nak cie płe sło wa pre ze sów skie ro wa ne pod ad re sem re sel le rów nie wy star czą, że by zdo być ser ca re sel le rów. Kon cer ny mu szą się gać po sil niej sze ar gu men ty, a mar ke te rzy, opra co wu jąc stra te gię pro mo cji, mu szą uwzględ niać wy dat ki prze zna czo ne na współ pra cę ze swo imi part ne ra mi han dlo wy mi. fir my prze ści ga ją się po my słach, pod su wa jąc re sel le rom co raz to smacz niej sze kon fi tu ry. atrak cyj ne pro wi zje, wy jazd na mecz Man che ste ru uni ted, wi zy ta w las Ve gas, spo tka nia in te gra cyj ne w al pach, wy pra wa do la po nii. te go ty pu przy kła dy moż na mno żyć nie mal w nie skoń czo ność, a po wyż sze przy kła dy po ka zu ją, że ma gia pro gra mów lo jal no ścio wych cią gle dzia ła. nie mniej istot ne są dzia ła nia re kla mo we. Zna jo mość pro duk tu wśród po ten cjal nych od bior ców znacz nie uła twia za da nie re sel le ro wi. Pro du cen ci oraz dys try bu to rzy dzia ła ją dwu to ro wo. IT Reseller

02_Layout 1 13-12-13 09:25 Page 3

Symantec i Tech Data – licencje elektroniczne Norton dostępne od ręki Firma Symantec wraz z Tech Data wprowadziła na polski rynek najnowsze rozwiązanie dystrybucji oprogramowania dla resellerów – model sprzedaży ESD (Electronic Software Distribution). Rynek oprogramowania od kilku lat stał się bardzo atrakcyjny ze względu na swoją skalę. Producenci każdego dnia prześcigają się w tworzeniu nowszych wersji programów. Konkurencyjne firmy szukają nowoczesnych rozwiązań, jakimi mogłyby przyciągnąć zainteresowanie potencjalnych klientów. Efektem tego wyścigu jest właśnie ESD. Czym jest ESD? To innowacyjny sposób elektronicznej, bezpośredniej dystrybucji oprogramowania wraz z kluczami aktywacyjnymi. Użytkownik końcowy nie otrzymuje fizycznie pudełka z nośnikiem, a jedynie (drogą mailową) link do portalu, gdzie po zalogowaniu dostępny jest klucz aktywacyjny i link do ściągnięcia specjalnej wersji oprogramowania ze strony Symantec. Co z szerokiej gamy oprogramowania Norton dostępne jest w formie licencji ESD? Jest to pełna oferta najnowszych programów Norton, czyli Norton Internet Security, Norton AntiVirus, Norton 360. Jakie benefity dla resellera niesie ze soba model ESD? Poza wygodą, łatwościa i szybkością sprzedaży, bardzo ważne jest także ograniczenie kosztów związanych z dostawą czy magazynowaniem oprogramowania. Istotnym czynnikiem jest również brak jakichkolwiek kosztów finansowania stoku. Reseller nie musi już zaopatrywać swojego magazynu, aby mieć pełną dostępność produktów Symantec dla klienta końcowego. Dzięki nowatorskiemu modelowi sprzedaży (ESD) ma on zawsze pełny stok dla swoich klientów. Zamawiając produkty ESD mamy poczucie bezpieczeństwa, że nasz certyfikat z kluczami nie przepadnie, całe zakupione oprogramowanie jest dostępne w jednym miejscu na bezpiecznej platformie. Nie wspominając już o tym, iż takie oprogramowanie jest dostępne w kilka minut po zakupie w Intouch. Do kogo skierowana jest oferta ESD? Z możliwości zakupu produktów Symantec w wersji ESD mogą skorzystać wszyscy Partnerzy Tech Data – bez wyjątku. Jak można dokonać zakupu licencji Norton ESD w Tech Data? Wystarczy zalogować się do InTouch i odnaleźć interesujący nas produkt w wersji elektronicznej ESD. Do obsługi procesu dostarczania kluczy i oprogramowania partnerom i ich klientom służy zaawansowana elektroniczna platforma Activate Here. Czy można to jeszcze bardziej uprościć? Sposobem dedykowanym dla firm, które posiadają swój sklep internetowy jest zintegrowanie swojego systemu sprzedaży z systemem Tech Data za pomocą XML. Wtedy klient końcowy zamawia produkt Symantec przez sklep/stronę partnera (dostępność 7/24h), a dostawa realizowana jest bezpośrednio przez Tech Data. Cały proces w tle jest nie widoczny dla klienta końcowego, a produkt dostarczany jest w ciągu zaledwie minuty! Integracja z Tech Data jest bezpłatna.

Główne korzyści dla resellerów: l

Rowiązanie proekologiczne - oszczędność papieru i plastiku (brak pudełka), ograniczenie emisji CO2 (brak transportu).

Brak kosztów magazynowania, pakowania i wysyłki towaru

Brak ryzyka związanego z uszkodzeniem, zagubieniem przesyłki lub opóźnieniem dostawy

Ciągła dostępność nawet najbardziej niszowych produktów

Natychmiastowy czas wysyłki do klienta końcowego

W łatwy i bezkosztowy sposób reseller poszerza własne portfolio produktowe

Za pra sza my do kont akt u: Kamila Bukowska Product Manager, Tech Data Adobe, Microsoft (Ofﬁce, licencje), Symantec (paczki, licencje) kamila.bukowska@techdata.pl tel. (22) 547-92-74, tel. kom. 695-131-630 Piotr Skórzyński Business Development & Sales Support Manager, Tech Data Klucze aktywacyjne i oprogramowanie (ESD), integracje XML piotr.skorzynski@techdata.pl tel. (22) 547-94-95, tel. kom. 691-165-459 Krzysztof Rybicki Business Unit Manager, Tech Data Oprogramowanie, komponenty komputerowe krzysztof.rybicki@techdata.pl tel. (22) 547-94-11, tel. kom. 695-133-500

34-35_Layout 1 13-12-13 09:25 Page 30

MarKeting

Z jed nej stro ny prze pro wa dza ją wła sne kam pa nie re kla mo we, a dru giej stro ny czę sto do fi nan so wu ją dzia ła nia re kla mo we part ne ra. Choć na po moc mo gą li czyć je dy nie wy róż nia ją ce się fir my, uzy sku ją ce okre ślo ny po ziom przy cho dów. Jesz cze in ni ven do rzy, jak np. For ti net, wspie ra ją kon fe ren cje or ga ni zo wa ne przez part ne rów. Re sel le rzy mo gą li czyć na zwrot na wet po ło wy kosz tów im pre zy, zaś przed sta wi ciel pro du cen ta uczest ni czy w kon fe ren cji ja ko pre le gent. Jed nym z bar dziej ory gi nal nych na rzę dzi pro mo cji jest Ka ta log Part ne rów Mi cro soft -Pin po int – plat for ma po zy cjo nu ją ca part ne rów na ryn ku. W ska li mie sią ca ko rzy sta z niej kil ka ty się cy klien tów. Atu tem plat for my jest wy so ka po zy cja w wy szu ki war kach, co ob ni ża kosz ty re kla my wła snej part ne rów. Naj więk szym za in te re so wa niem wśród po ten cjal nych klien tów cie szą się fir my o wy so kim stop niu spe cja li za cji ze sta tu sem Gold. Do dat ko wo, im wyż szy sto pień spe cja li za cji part ne ra, tym więk szy zy sku je do stęp do pro gra mów wspar cia sprze da ży i wdro żeń.

FA NI Z FA CE BO OKA Wzrost bu dże tów mar ke tin go wych jest w du żej mie rze za słu gą wy dat ków na dzia ła nia w In ter ne cie. Mar ke te rzy po szu ku ją nie kon wen cjo nal nych me tod, pró bu jąc swo ich sił w me diach spo łecz no ścio wych. Naj po pu lar niej szy te go ty pu por tal Fa ce bo ok przy cią gnął już 10 mi lio nów Po la ków. Trud no po gar dzić ta ka licz ną gru pą, tym bar dziej, że licz ne ba da nia wy ka zu ją, że fa ni Fa ce bo oka czę sto na le żą do war to ścio wych klien tów, chęt nie po szu ku ją cych no wi nek i mar ko wych pro duk tów. Jed nak, że za ist nieć na por ta lu, trze ba wy ka zać się du żą kre atyw no ścią. Zde cy do wa na więk -

Maciej KaczMareK Var account Manager, netgear Z pewnością pomoc merytoryczna i udostępnianie różnych narzędzi wspierających sprzedaż przyciąga partnerów, gdyż zyskują w ten sposób możliwość efektywnego przeprowadzenia projektów i łatwiejszego zdobywania klientów. Dostęp do know-howu specjalistów NETGEAR oraz stałą pomoc merytoryczna gwarantują profesjonalne i bezproblemowe wdrażanie rozwiązań. Poza wyżej wymienionymi elementami w postaci Laboratoriów NETGEAR, indywidualnych prezentacji oraz wspólnego przedstawiania rozwiązań u klienta, pozostałe działania wspierające promocje to m.in. biuletyn elektroniczny obejmujący wszelkie nowości, promocje, informacje techniczne np. o nowych wersjach firmware oraz aktywną, telefoniczną informację handlową.

szość pro du cen tów oraz dys try bu to rów IT wy ko rzy stu je z więk szym lub mniej szym po wo dze niem no we me dium. Ar tur Chmie le wicz z Ci tri xa przy zna je, że prze ci wień stwie do USA me dia spo łecz no ścio we, choć istot ne, to na dal ka na ły do dat ko we. – Je że li cho dzi o pro mo cję da nej fir my i jej ofer ty, szcze gól nie gdy mó wi my o pro du cen tach roz wią zań IT, któ re są de dy ko wa ne do sek to ra B2B. Nie mniej jed nak oczy wi ście je ste śmy w nich obec ni i pro wa dzi my wła sne fir mo we pro fi le, któ re słu żą do ko mu ni ka cji ze wszyst ki mi za in te re so wa ny mi na szą fir mą oso ba mi, nie tyl ko part ne ra mi, w nie co luź niej szej for mie – mó wi Ar tur Chmie le wicz. Ac ti ve Jet po sia da swój pro fil na Fa ce bo oku od trzech lat. – W na szej opi nii jest on ide al nym na rzę dziem do pro wa dze nia ko mu -

ni ka cji bez po śred niej przede wszyst kim z klien ta mi koń co wy mi. Dla te go wy ko rzy stu je my go głów nie do in for mo wa nia o kon kur sach, pro mo cjach, cie ka wych po zy cjach w ofer cie – przy zna je Ewe li na Wol dan -No wak z AC TION SA. War to do dać, że fir ma za po śred nic twem Fa ce bo oka in for mu je fa nów Le gii War sza wa, spon so ro wa nej przez mar kę Ac ti ve Jet, o ak cjach pro mo cyj nych, w któ rych moż na wy grać na gro dy zwią za ne z pił ka rza mi klu bu. Na to miast AB pro wa dzi wie lo ka na ło we dzia ła nia, oprócz fan pa ge na Fa ce bo oku, funk cjo nu je blog Of fi ce War riors oraz ka nał na You Tu be. Wy mie nio ne na rzę dzia two rzą plat for mą in for ma cyj ną po świę co ną pra cy biu ro wej, kre atyw no ści, sztu ce przy go to wa nia i wy gła sza nia pre zen ta cji. – Two rzy my ją z my ślą o wszyst kich Biu ro wych Wo jow ni kach, któ rzy pra gną uczy nić swo ją pra cę bar dziej efek tyw ną, kre atyw ną i przy jem ną – tłu ma czy Pa try cja Ga wa rec ka z AB. Jak na ra zie obec ność pro du cen tów na por ta lach spo łecz no ścio wych nie przy no si wiel kich ko rzy ści re sel le rom. Nie mniej wraz z upły wem czas ro la te go me dium po win na sys te ma tycz nie ro snąć. Mar ke te rzy nie bę dą ogra ni czać się do jed ne go por ta lu spo łecz no ścio we go, roz sze rza jąc swo ją dzia łal ność, tym bar dziej, że szyb ko chło ną tech no lo gicz ne no win ki. Ana li ty cy z Gart ne ra prze wi du ją, że w 2017 ro ku dzia ły mar ke tin gu bę dą wy da wać wię cej pie nię dzy na tech no lo gie in for ma cyj ne ani że li CIO. Wojciech urbanek

IT Reseller

akademia1_Layout 1 13-12-13 09:27 Page 31

wywiaD

Zapewniamy najwyższy poziom

wiedzy

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

MAŁGORZATA BARANOWSKA, Sales Director IBM Business Unit w Avnet Sp. z o.o., wyjaśnia, dlaczego warto szkolić się w certyfikowanych ośrodkach. – Dlaczego warto wybierać szkolenia w autoryzowanych ośrodkach, które dodatkowo mogą się wykazać odpowiednim certyfikatem? Jakie korzyści odniesie reseller ze współpracy z firmą typu Avnet? – W ramach posiadanej autoryzacji IBM Global Training Provider, Avnet Sp. z o.o. dostarcza szkolenia obejmujące całe portfolio produktowe IBM. Zakres oferowanych kursów pokrywa się z tym, co wcześniej bezpośrednio oferował IBM. Oczywiście, jak najbardziej warto wybierać szkolenia w autoryzowanych ośrodkach, takich jak np. nasz, bo daje to gwarancję najwyższego poziomu szkoleń, czyli zarówno prowadzących je instruktorów, jak i materiałów dydaktycznych. Żeby w pełni zaspokoić potrzeby i oczekiwania przychodzących do nas osób w zakresie organizacji i prowadzenia kursów, niezbędne okazały się doświadczenie i wiedza. My czerpaliśmy i czerpiemy je nadal z wieloletnich praktyk IBM, ale także z naszych własnych. Szkolenia są u nas prowadzone przez wykwalifikowany zespół Professional Services, kierowany przez Rafała Drewelusa. W celu pełnego pokrycia potrzeb w zakresie tematyki kursów, dodatkowo nawiązaliśmy współpracę z instruktorami zewnętrznymi. – Avnet od lipca ma status IBM Global Training Provider. Czy ten fakt przełożył się

IT Reseller

na liczbę i poziom szkoleń? Jak ta inicjatywa będzie rozwijana w Avnecie? – Na świecie Avnet otrzymał status IBM Global Training Provider już w lipcu br., jednak zgodnie z polityką IBM, w naszym regionie Avnet Polska rozpoczął działalność w tym zakresie od 1 października br. Na potrzeby tej inicjatywy do naszego zespołu dołączył Rafał Siewicz, który przez ostatnie dwa lata zajmował się szkoleniami w IBM, a wcześniej przez 7 lat pracował w firmie organizującej i prowadzącej szkolenia

IBM. Dzięki temu zapewniliśmy sobie szybki i dobry start w nowym obszarze naszej działalności edukacyjnej oraz know-how. Otrzymanie statusu IBM Global Provider w znacznym stopniu przełożyło się na liczbę prowadzonych przez nas szkoleń IBM. Wcześniej Avnet organizował głównie autorskie szkolenia IBM, jednak bardzo częstym wymaganiem ze strony kupujących technologię IBM była możliwość wzięcia udziału w autoryzowanych szkoleniach. Obecnie zaprzestaliśmy prowadzenia szkoleń autorskich na rzecz szkoleń autoryzowanych, które cieszą się ogromną popularnością. Już teraz każdego tygodnia prowadzimy ich kilka. – Jakie są plany rozwoju Avnet Academy? – Avnet Academy jest inicjatywą globalną, posiadającą ośrodki w Stanach Zjednoczonych, Kanadzie, Nowej Zelandii, Australii oraz w 16 krajach Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki. W Polsce w pierwszej kolejności zajęliśmy się inwestycjami w kadry, infrastrukturę szkoleniową, lokalne laboratoria i partnerów edukacyjnych, gdzie nieocenione okazało się olbrzymie zaangażowanie ze strony Rafała Drewelusa, Professional Services Managera. W najbliższym czasie planujemy rozszerzenie naszego portfolio szkoleniowego o kolejnych producentów i o nowe sposoby dostarczania szkoleń, m.in. mamy w planach wprowadzenie klas hybrydowych, czyli połączenia klasy prowadzonej w tradycyjny sposób z klasą wirtualną.

Najlepsi specjaliści Rafał DRewelus PRofessioNal seRvices MaNageR, avNet sP. z o.o. Eta to wi in struk to rzy sku pie ni w mo im ze spo le po sia da ją sze reg cer ty fi ka tów tech nicz nych i sprze da żo wych z za kre su ca łe go port fo lio pro duk to we go IBM. Oprócz cer ty fi ka tów i oczy wi ście kom pe ten cji IBM -owych, in ży nie ro wie ci mo gą się rów nież po chwa lić licz ny mi cer ty fi ka ta mi z za kre su pro duk tów VMwa re czy Hi ta chi Da ta Sys tems. In we sty cje w kom pe ten cje, cią głą ak tu ali za cję i roz sze rza nie wie dzy to pod sta wy funk cjo no wa nia Avnet Aca de my – ini cja ty wy edu ka cyj nej Avnet. Oczy wi ście, w mia rę po trzeb ko rzy sta my rów nież z ze wnętrz nych in struk to rów, ale tych bar dzo sta ran nie wy bie ra my, zwra ca jąc szcze gól ną uwa gę na do świad cze nie, po dej ście pe da go gicz ne i, na tu ral nie, cer ty fi ka cje na od po wied nim po zio mie.

34-35 lider_Layout 1 13-12-13 13:00 Page 32

konkurs

Kanału Resellerskiego

za Program Partnerski L i d e r Tytuł Lidera przyznany za budowanie trwałych relacji z resellerami oraz dbanie, aby program partnerski odpowiadał potrzebom technologicznym i biznesowym swoim Partnerom. Nagrodzony spośród wszystkich zgłoszonych do konkursu. 32

IT Reseller

34-35 lider_Layout 1 13-12-13 13:00 Page 33

konkurs

Dystrybutor

za – edukacja w służbie partnerowi Tytuł Lidera przyznany za najlepszy ośrodek szkoleniowy dla resellerów oraz rozwijanie kompetencji i podnoszenie konkurencyjności partnerów. Nagrodzony spośród wszystkich zgłoszonych do konkursu. IT Reseller

34-35 lider_Layout 1 13-12-13 13:00 Page 34

konkurs

Producent

za Tech no lo gy Pro vi der Tytuł Lidera przyznany za wspieranie resellerów i dostarczanie im rozbudowanej gamy narzędzi umożliwiającej zwiększanie kompetencji i poprawianie wyników sprzedażowych. Nagrodzony spośród wszystkich zgłoszonych do konkursu. 34

IT Reseller

34-35 lider_Layout 1 13-12-13 13:00 Page 35

konkurs

Wyróżnienia w konkursie

Lider Programów Partnerskich ActiveJet Cykliczne promocje wyróżnione w kategorii wsparcie marketingowe

Program Partnerski Comarch 2013+ wyróżniony w kategorii wsparcie sprzedażowe

Program partnerski Dell PartnerDirect wyróżniony w kategorii certyfikacje

TB Partner – Program Partnerski TB Print wyróżniony w kategorii wsparcie sprzedażowe

Program Partnerski TP–PARTNER wyróżniony w kategorii promocje IT Reseller

akademia1_Layout 1 13-12-13 11:24 Page 36

felieton

Rewolucja analityków Cezary TCHoRek-HelM

No we cza sy przy no szą no wych lu dzi i no we spe cjal no ści. Wśród wie lu rzą dzą cych w iT do tej po ry in ży nie rów sprzę to wych, od opro gra mo wa nia czy ar chi tek tur, naj waż niej sze miej sce ze wzglę du na po trze by użyt kow ni ków za czy na ją zaj mo wać ana li ty cy. Po trze ba pra wi dło we go wy ko rzy sta nia za so bów in for ma cyj nych oraz traf ne go spre cy zo wa nia przy szłych wy zwań fir my sta je się klu czem do eg zy sten cji biz ne su. Do nie daw na w iCT rzą dzi li do spół ki kre ato rzy i in ży nie ro wie sprzę to wi oraz de we lo pe rzy opro gra mo wa nia, któ rzy od po wia da li na za po trze bo wa nie ryn ku przed się biorstw (i resz ty pu blicz no ści). obec ne cza sy, po wo du jąc nie by wa ły wcze śniej wzrost wy daj no ści tech nicz nej ma szyn i per fek cję w two rze niu in te li gent ne go opro gra mo wa nia, uczy ni ły za rzą dza nie in fra struk tu rą sto sun ko wo pro ste i prze wi dy wal ne. Do pie ro era Big Da ta, re wo lu cja mo bil no ści oraz zbli ża ją cy się ioT (in ter net Rze czy) zła ma ły tę, wy da wa ło by się wie czy stą, sie lan kę.

kTo Wy Pu ŚCił Dżi Na z Bu Tel ki? We dług mnie, ame ry ka nie, któ rzy za czę li bu do wać gi gan tycz ne hu by pa mię ci ma so wych i gro ma dzić da ne. To in for ma cja, funk cjo nu ją ca na ryn ku ja ko Big Da ta, umoż li wi ła roz po czę cie ope ra cji ana li tycz nych o nie no to wa nej wcze śniej ska li. oczy wi ście, wy mu si ło to po wsta nie od po wied nich na rzę dzi. Po wsta ły więc re po zy to ria pa mię ci ma so wych oraz wy ra fi no wa ne opro gra mo wa nia, któ re au to ma ty zu ją ana li zy do ko ny wa ne on -li ne na pod sta wie da nych ma so wych. sa me nie ustruk tu ry zo wa ne da ne to jed nak do pie ro po czą tek.

pu ter o do wol nej wy daj no ści i szyb ko ści ob li czeń, oraz do wol ny sys tem ana li tycz ny au to ma ty zu ją cy pro ces oce ny nic nie zmie nia. Nie ozna cza to bo wiem, że ma my go to we od po wie dzi na po sta wio ne py ta nia biz ne so we. Po łą cze nie tech no lo gii mo bil nych, stru mie ni Big Da ta oraz chmu ry po wo du je, że dzi siaj naj lep szym biz ne sem jest ofe ro wa nie roz wią zań kon wer gent nych: ser we rów i sys te mów pa mię ci ma so wych oraz opro gra mo wań ob słu gu ją cych sys te my en ter pri se. Ten naj lep szy biz nes umiesz czo ny w chmu rze wy prze dzi za chwi lę no wa pro fe sjo nal na ana li ty ka.

Re Wo lu CJa, Czy li Do sTęP Do Wy Ni kóW li czą się tyl ko wy ni ki, a i to wy ni ki zwe ry fi ko wa ne lub tyl ko we ry fi ko wal ne. Ca ły pro ces me cha ni za cji ana li zy dzia ła ją cy w ma szy nach moż na więc spro wa dzić do oce ny wia ry god no ści wy ni ków wy pro wa dzo nych z na rzę dzi pro gra mi stycz nych (np. HP Ver ti ca) lub za mknię tych sys te mów ana li tycz no -in for ma cyj nych (iBM Wat son). Wy ni ki te z ko lei mu szą być we ry fi ko wal ne, co za pew nia tyl ko naj wyż szej pró by (rów nież ryn ko wo zwe ry fi ko wa na) ana li za do ko na na przez uzna ny ze spół eks per tów. Dzi siaj bo wiem moż na mieć i ma szy nę, i opro gra mo wa nie, ale wy cią gać nie pra wi dło we wnio ski. We dług mnie, w naj bliż szym cza sie w spo sób dra ma tycz nie wy so ki wzro śnie zna cze nie opi nii, ana liz oraz ba dań i wy pro -

wa dza nych wnio sków. Część z nich bę dzie na rzę dzio wo wspo ma ga na tech no lo gią, ale w więk szo ści war tość do da na po le gać bę dzie na pra cy ana li ty ków. War tość ryn ko wa ta kich ana liz bę dzie bar dzo wy so ka. Pro blem w tym, czy wy ni ki ba dań ana li tycz nych uj rzą świa tło dzien ne, czy po słu żą wy łącz nie re ali za cji ce lów biz ne so wych (lub in nych) wła ści cie li wy ni ków. Świa teł kiem na dziei jest pro ces upu blicz nia nia da nych w pro gra mach ty pu open go vern ment (otwar ty rząd) oraz obo wią zek ujaw nia nia wy ni ków ana liz, na pod sta wie któ rych ad mi ni stra cje rzą do we po dej mu ją klu czo we de cy zje w sek to rze pu blicz nym. Czy jed nak biz nes pój dzie tą dro gą? Je stem pe wien, że nie. Dzia ła nie biz ne so we ma na ce lu wy łącz nie wy two rze nie przy cho du dla wła ści cie la, za każ dą ak cep to wal ną eko no micz nie ce nę. Dla te go wła śnie to ana li ty cy, któ rzy przez wy ni ki ba dań po kie ru ją biz ne sem, ma ją przed so bą świe tla ną przy szłość.

MleCz Na DRo ga Da NyCH sko ro, jak prze wi du je iDC, 50-krot ne zwięk sze nie się ilo ści da nych do 2020 ro ku ozna cza, że prze cho wać trze ba bę dzie 40 lub wię cej ze ta baj tów (zB) da nych, od bior cy sek to ra firm ska za ni są na prze su nię cie swo jej uwa gi (i pie nię dzy) na sek tor ana li tycz ny. Fakt, że obec nie moż na zbu do wać każ dą ma szy nę, czy li kom -

IT Reseller

chmura_Layout 1 13-11-14 12:43 Page 37

Poradnik_Layout 1 13-12-13 09:29 Page 34

Poradnik Resellera Rozwiązania dla małych i średnich firm

wstep_Layout 1 13-12-13 10:04 Page 2

Sektor MŚP

napędza rynek O

ddajemy w Państwa ręce pierwszy numer „Poradnika resellera”, wydawnictwa poświęconego rozwiązaniom IT dla małych i średnich przedsiębiorstw. Sektor MŚP w Polsce wytwarza 67 proc. PKB i tworzy miejsca dla około 70 proc. wszystkich zatrudnionych. To najbardziej lukratywny segment rynku, o który zabiegają zarówno wielkie światowe koncerny, jak i mniejsi lokalni producenci. Rodzima branża IT rośnie w tempie szybszym niż cała gospodarka, co w dużym stopniu jest zasługą małych i średnich przedsiębiorstw. Rewolucja technologiczna sprawiła, że mniejsi odbiorcy sięgają po produkty do niedawna zarezerwowane wyłącznie dla klientów korporacyjnych. Zmienia się też struktura wydatków na IT oraz nawyki zakupowe konsumentów. Firmy z segmentu MŚP wykazują coraz większe zainteresowanie kompleksowymi rozwiązaniami, usługami oraz wsparciem technicznym, wzrasta ich świadomość w zakresie ochrony danych. Dlaczego mały i średni biznes inwestuje w nowoczesne rozwiązania IT? Aż 68 proc. respondentów, uczestniczących w badaniu Vanson Bourne, postrzega nowe technologie jako kluczowy czynnik, który pomoże im wydostać się z impasu ekonomicznego. Natomiast ponad połowa (54 proc.) uważa, że inwestycje w IT zadecydują o dalszych losach ich działalno-

ści. Powyższe dane to miód na serce dostawców produktów teleinformatycznych. Ale nowe trendy na rynku, takie jak cloud computing, przyrastająca ilość cyfrowych danych czy BYOD, a także coraz wyżej zawieszana poprzeczka przez sektor MŚP, stanowią poważne wyzwanie dla przedstawicieli podaży. Jak jemu sprostać? W „Poradniku resellera” przedstawiamy sylwetki siedmiu firm reprezentujących bardzo różne obszary IT. Są wśród nich producenci oprogramowania, drukarek, materiałów eksploatacyjnych, komputerów PC, zasilaczy awaryjnych UPS, sprzętu sieciowego, pamięci masowych. Stawkę uzupełnia uznany integrator. Co ich łączy, oprócz tego, że oferują produkty i usługi dla segmentu MŚP? – Na rynku, który stale szuka kolejnych innowacji, bezruch nie ma sensu – mówi David Winn, prezes NextiraOne. Powyższa wypowiedź idealnie określa strategię realizowaną przez naszą siódemkę. To firmy znajdujące się w permanentnym ruchu, dążące do innowacji, a ich działania często wyprzedzają oczekiwania klientów. Dlatego warto bliżej przyjrzeć się ich produktom, a także zaznajomić się ze strategią działania. To może być cenny klucz do rynku małych i średnich przedsiębiorstw.

Wojciech Urbanek

wstep_Layout 1 13-12-13 09:39 Page 3

activejet_Layout 1 13-12-13 09:44 Page 4

DokĹ&#x201A;adamy elementy do ukĹ&#x201A;adanki

activejet_Layout 1 13-12-13 09:44 Page 5

Z RAFAŁEM ORNOWSKIM, Pełnomocnikiem Zarządu ds. Marki w ACTION S.A., rozmawia Wojciech Urbanek. – Pomimo działań prawnych prowadzonych przez producentów urządzeń drukujących, w pierwszym półroczu rynek oryginałów skurczył się bardziej niż rynek kartridżów kompatybilnych. Jak to wytłumaczyć? – Dziś ludzie już nie tak często jak kiedyś korzystają z drukarek, co wynika zkilku powodów. Coraz więcej osób przechowuje zdjęcia w komputerach, smartfonach czy tabletach, moda na drukowane zdjęcia najwyraźniej zanika. Żyjemy też wokreślonej rzeczywistości, natrudnym rynku. Jeśli ktoś pozostaje bez pracy, nie drukuje kolorowych zdjęć zwakacji, lecz raczej czarno-białe do CV. Inna kwestia związana jest z elektronicznym obiegiem dokumentów, który się nasila. To naprawdę duża zmiana dla dostawców kartridżów oraz tonerów. Równolegle następują zmiany patentowe i technologiczne. To zmusza przedstawicieli rynku do szukania nowych rozwiązań. Traci, jak zwykle, na tym klient, bo możliwość wyboru jest ograniczona i oferta zawężona. Wzwiązku ztym również niektórzy dostawcy produktów alternatywnych odnotowali spadki sprzedaży. Sytuacja ActiveJet jest nieco inna. Mamy silną pozycję na rynku, nasze produkty cechują się powtarzalną jakością i zaawansowaną technologią. Do tego dochodzą zasoby firmowe, logistyka czy sponsoring Legii Warszawa. Wymienione czynniki sprawiają, że osiągamy lepsze wyniki niż konkurenci. Być może nie są one rekordowe, ale natle całego, trudnego rynku prezentują się bardzo dobrze. – Elektroniczny obieg dokumentów, spadająca sprzedaż drukarek czy wchodzące na rynek młode pokolenie, które łatwo poradzi sobie bez drukarek, to złe informacje dla ActiveJet. Czy jest zatem jakieś światełko w tunelu? – Oczywiście, że tak. Biznes nie lubi próżni, a dla nas to kolejne wyzwanie. Trzeba pamiętać, że materiały alternatywne to nie jedyny obszar działalności Action. Nasi rywale czują większe zagrożenie iwzwiązku ztym podejmują działania obarczone dużym ryzykiem. Postępują w ten sposób, ponieważ chcą zachować swój rynkowy byt. To stwarza szansę dla firm, które potrafią uniknąć zagrożeń i budują długofalową strategię, szukając nowych rozwiązań biznesowych. Dla przykładu, ostatnio mocno rozwinęliśmy dotychczasowy projekt związany zodbiorem pustych pojemników. Jak widać, wciąż dokładamy elementy do dużej układanki, aby wzmocnić pozycję i rozszerzyć zasięg działania.

– W ostatnim czasie wiele się mówi o usłudze drukowania ze smartfonów czy tabletów. Czy usługa e-print ożywi świat druku? – E-print to z pewnością świetna nowinka technologiczna, która wprzyszłości prawdopodobnie jeszcze bardziej się rozwinie. Moim zdaniem jednak, niektóre usługi wydają się być bardzo efektowne, ale nie znajdują większego zastosowania w życiu codziennym. Producenci sprzętu mogą zachęcić użytkowników do drukowania, zmieniając konstrukcje urządzeń, zwiększając ich wydajność, co pozwoli wydrukować więcej stron zatę samą cenę, dlatego trudno jest powiedzieć, czy jedynie usługa e-print ożywi rynek. – Wasza pozycja na rynku jest specyficzna. Z jednej strony, musicie konkurować z wielkimi koncernami, a z drugiej, rywalizujecie z małymi firmami, oferującymi bardzo tanie produkty o kiepskiej jakości. Którzy konkurenci są bardziej dokuczliwi? – Konkurencja na rynku musi istnieć i to jest dobre, ale rzeczywiście, mamy doczynienia ze specyficznym przypadkiem, bowiem szanse graczy są nierówne. Firmy garażowe nie przestrzegają żadnych norm, kontroli czy certyfikacji. Ich jedynym atutem dla klienta jest niska cena, która przekłada się na słabą jakość oferowanych produktów. To krótkowzrocznapolityka, bo osoba raz zniechęcona do wadliwej jakości produktu już do niego nie wróci. Dlatego trudno porównywać się z takimi graczami. Nam zależy na budowaniu zaufania do marki ActiveJet, które osiągamy poprzez oferowanie produktów najwyższej jakości. Stąd producenci urządzeń drukujących sięgają poinne narzędzia. Kluczową kwestię odgrywają aspekty technologiczne i prawne. Każde przedsięwzięcie ma zarówno swoje minusy, jak iplusy. Nie istnieją idealne biznesy, dlatego trzeba dobrze poznać reguły gry i umiejętnie się poruszać. Nasza pozycja na rynku oraz wyniki sprzedaży pokazują, że wychodzi nam to całkiem dobrze. – Wielkie koncerny dysponują pokaźnymi budżetami na marketing oraz R&D. Często dyskredytują jakość materiałów alternatywnych, umiejętnie wykorzystując duże dysproporcje występujące między zamiennikami. W jaki sposób staracie się przeciwstawić gigantom? – Producenci oryginałów stosują określoną politykę przekazu, każdy, kto znalazłby się na ich miejscu, sięgnąłby po podobne

activejet_Layout 1 13-12-13 09:44 Page 6

ar gu men ty. Je stem w opo zy cji do na szych naj więk szych kon ku ren tów z bran ży za mien nych ma te ria łów eks plo ata cyj nych, któ rzy nasi łę pró bu ją prze ko nać kon su men tów, że ma ją lep sze pro duk ty niż OEM. Wie my, że pro du cen ci urzą dzeń dru ku ją cych ofe ru ją bar dzo do bre ma te ria ły. Po ich stro nie le ży rów nież prze wa ga tech no lo gicz na. Ale trud no, że by by ło ina czej, sko ro HP wal czy zSam sun giem, Ep so nem czy Ca no nem odo mi na cję na ryn ku urzą dzeń dru ku ją cych. Trwa wy ścig tech no lo gicz ny. Na szą ro lą jest ofe ro wa nie pro duk tów po rów ny wal nych ja ko ścio wo do ory gi na łów. Je śli ist nie je moż li wość, zwięk sza my wy daj ność pro duk tów, aby do star czyć klien tom war tość do da ną i utrzy mać po wta rzal ność cy klu pro duk cji. O ja ko ści na szych ma te ria łów świad czą licz ne cer ty fi ka ty. Oprócz ISO, ma my rów nież cer ty fi ka ty TÜVRhe in land oraz BSI dla ob sza rów pro duk cyj nych. Licz ne te sty po ka zu ją, że utrzy mu je my wy so ką ja kość pro duk tów. Od bie ra my też po zy tyw ne sy gna ły od na szych kon ku ren tów, w tym rów nież pro du cen tów OEM. – Producenci alternatywnych produktów przez długi czas byli utożsamiani zrynkiem konsumenckim. Niemniej zamienniki coraz częściej trafiają do firm. Czy ActiveJet wykazuje zainteresowanie rynkiem biznesowym? – Rze czy wi ście, na po cząt ku sprze da wa li śmy pro duk ty głów nie przez skle py kom pu te ro we dla klien tów koń co wych. Jed nak z upły wem cza su po sze rzy li śmy ofer tę i roz po czę li śmy współ pra cę z fir ma mi biu ro ser wi so wy mi, ob słu gu ją cy mi ry nek biz ne so wy. Po nad to za czę li śmy uczest ni czyć w prze tar gach. W re zul ta cie pro por cje sprze da ży ule gły zmia nie. Kla sycz nym przy kła dem jest ry nek to ne rów, gdzie w krót kim cza sie sta li śmy się li de rem, zde cy do wa nie wy prze dza jąc Black Po in ta, któ ry od lat spe cja li zo wał się w tym seg men cie. Jak wi dać, prze my śla na stra te gia i efek tyw na pra ca przy no szą do bre owo ce.

– Wspomina Pan o przetargach. Czy wybór materiałów eksploatacyjnych wyłącznie na podstawie cen i ogólnych kryteriów nie przypomina kupowania kota w worku? – Pod czas pro ce du ry prze tar go wej czę sto po ja wia ją się dziw ne za py ta nia bądź ocze ki wa nia klien tów, zktó ry mi trze ba się zmie rzyć. Ale to za ska ku ją ce, że nie któ re fir my pró bu ją wy bie rać pro duk ty wy łącz nie napod sta wie ce ny. Ofe ren ci czę sto wy sy ła ją do ku men ty prze tar go we za ni ża jąc mak sy mal nie ce ny, a kie dy wy gra ją za sta na wia ją się, co wło żyć dopu deł ka. Jed nak po ja wia ją się po zy tyw ne przy kła dy. Jed na z naj więk szych pol skich in sty tu cji przed roz pi sa niem prze tar gu za ku pi ła na ryn ku prób ki pro duk tów, do ko nu jąc tym sa mym wstęp nej se lek cji. To bar dzo do bry kie ru nek nie za leż nej oce ny ja ko ści. – O klientów zabiegają dziś sklepy wielkopowierzchniowe, sklepy on-line czy wreszcie małe punkty sprzedaży prowadzone przez resellerów. Czy potraficie pogodzić interesy wymienionych grup? – Uwa żam, że im wię cej ka na łów sprze da ży, tym le piej. Dzię ki te mu, że po ja wia my się w su per mar ke cie, na sze pro duk ty sta ją się po pu lar niej sze. To dla nas do sko na ła for ma pro mo cji. Ma te ria ły eks plo ata cyj ne moż na za li czyć do pro duk tów szyb ko zby wal nych, klien ci ku pu ją je pod wpły wem im pul su. To tro chę przy po mi nasy tu ację sprzed lat, kie dy po ja wi ły się fil my do apa ra tów fo to gra ficz nych. Naj pierw by ły sprze da wa ne tyl ko w skle pach spe cja li stycz nych, ale po tem moż na je by ło ku pić już w wie lu róż nych miej scach. Oczy wi ście, tra fia ją się klien ci, któ rzy chcą uzy skać pra wo do wy łącz no ści sprze da ży w po ło wie kra ju. Ale zda rza ją się też sy tu acje zgo ła od mien ne. W jed nym z su per mar ke tów dzia ła ły dwa punk ty sprze da ży ofe ru ją ce pro duk ty Ac ti ve Jet. Zgło sił się do nas wła ści ciel trze cie go punk tu, znaj du ją ce go się na te re nie te go sa me go su per mar ke tu, za in te re so wa ny uzu peł nie niem ofer ty ma te ria łów eks plo ata cyj nych o na sze pro duk ty. Dla cze go? Je go klien ci py ta li o mar ko we za mien ni ki Ac ti ve Jet. Do dziś ten klient zwięk sza z na mi ob ro ty. – Czy dysponujecie wystarczająco bogatym arsenałem, aby pokonać bariery i zachować swoją pozycję na rynku? – Ry nek nie bę dzie sil nie wzra stać, co do ty czy przede wszyst kim atra men tów. Na szym atu tem jest sze ro kie port fo lio za wie ra ją ce mar ki Ac ti ve Jet oraz Ac tis, zin ten sy fi ko wa li śmy tak że dzia ła nia zwią za ne ze sku pem. Po ma ga ją nam też: sil na po zy cja dys try bu to ra, lo gi sty ka, fi nan so wa nie, mar ke ting. Sze ro ki ze staw róż nych dzia łań, po par ty bar dzo do brą zna jo mo ścią ryn ku ija ko ścią pro duk cji, po zwa la ją dzia łać sku tecz nie. Co wię cej, stwa rza ją szan sę na przej mo wa nie udzia łów w ryn ku i dal szy wzrost.

activejet_Layout 1 13-12-13 09:44 Page 7

Recycling materiałów

wActiveJet Prowadzenie biznesu powinno odbywać się z dbałością o środowisko naturalne. Przykładem tego typu działań jest projekt Active Eco.

Action SA od dawna są prowadzone działania proekologiczne. Na przykład, produkowane przez firmę komputery Actina spełniają światowe normy, są nowoczesne, energooszczędne, bezpieczne dla środowiska i wykorzystują materiały nadające się do przetworzenia. Tak powstał projekt Active Eco, którego celem jest zintensyfikowanie działań związanych z ochroną środowiska w zakresie materiałów eksploatacyjnych do drukarek. Akcja Active Eco, prowadzona we współpracy ze „Szlachetną Paczką”, polega na zbiórce zużytych tuszów i tonerów, niezależnie od tego, czy są to materiały oryginalne, czy alternatywne. Tak więc sprzedawane tusze i tonery po zużyciu wracają z powrotem do producenta. Następnie poddawane są procesowi utylizacji lub przekazywane do ponownego użycia. W ten sposób Active Eco łączy kilka idei. Po pierwsze, rozwiązuje klientom problem odpadów, po drugie, chroni środowisko naturalne, a po trzecie i równie ważne, wspomaga akcję prowadzoną przez krakowskie Stowarzyszenie Wiosna „Szlachetna Paczka”. W jaki sposób? Środki uzyskiwane ze

sprzedaży kartridżów i tonerów nadających się do prefabrykacji wspierają ostatecznie osoby żyjące w niezawinionej biedzie. Warto wspomnieć, że akcja społeczna „Szlachetna Paczka”, w której prywatni darczyńcy bezpośrednio pomagają wybranym rodzinom, w ubiegłym roku, czyli w XII edycji, wygenerowała pomoc o wartości 23 mln zł! Firma ma ambicje, by edukować klientów i uświadamiać im, iż to, co w ich poczuciu wydaje się bezużyteczne, może mieć wartość, którą my przenosimy na realną pomoc społeczną. Zdarzało się, że firmy wprost przysyłały zużyte sprzęty oraz tusze i tonery. Zaistniała więc potrzeba szerszego zarządzania odpadami i organizacji ich odbioru. Tak powstało przedsięwzięcie Active Eco. Zbiórka to bardzo ważna część nie tylko społecznej pomocy, ale i ekologii, gdzie pusty tusz i toner jest wykorzystywany do produkcji finalnego produktu alternatywnego. Action analizuje rynek skupu różnych grup produktów. Dzięki temu firma może być bliżej klientów i użytkowników sprzętu IT niż firmy recyklingowe, co daje większą skuteczność pozyskiwania odpadów.

W ramach prowadzonej akcji odbioru Active Eco oferuje bezpłatne pojemniki do zbiórki. Zainteresowani akcją mogą dowiedzieć się więcej na stronie activeeco.pl 7

Poradnik_Layout 1 13-12-13 10:06 Page 8

Desktop powraca w nowej roli

Wydajne komputery stacjonarne pełnią funkcję przechowywania danych, są centrum domowej sieci i zwiększają potencjał urządzeń mobilnych.

brew powszechnej opinii, która głosi koniec ery pecetów, na rynku widoczny jest trend, że świadomi użytkownicy, pomimo korzystania z urządzeń mobilnych, powracają do desktopów, jako wydajnej jednostki stacjonarnej. Owszem, urządzenia mobilne i tablety wypierają najprostsze i najbardziej uniwersalne rozwiązania, natomiast tam, gdzie liczy się bezpieczeństwo danych, wydajność czy moc obliczeniowa, dalej komputery stacjonarne są pierwszym wyborem użytkowników. – Większość naszych klientów stanowią klienci indywidualni oraz małe i średnie przedsiębiorstwa. Nie można tu również pominąć rynku zamówień publicznych, który cały czas jest spory. W 2014 roku pla-

Dwa w jednym: wydajność i elegancja Wyświetlacz IPS Full HD o przekątnej 23 cale i technologia dźwięku ASUS SonicMaster sprawiają, że komputer All-in-One ET2321 jest poważnym kandydatem na domowe centrum rozrywki. Elegancki i niezwykle smukły, wyposażony został w procesor Intel® Core™ czwartej generacji oraz jedną z dwóch kart graﬁcznych: NVIDIA GeForce GT z serii 700M lub Intel® Iris. Jego stylowy design wpisze się w każde modne wnętrze, a wydajne komponenty przełożą się na żywy obraz, płynne odtwarzanie plików i efektywną pracę.

nujemy położyć większy nacisk na współpracę z naszymi klientami w sektorze publicznym – zapowiada Sebastian Sierzpowski, Country Product Manager w ASUS Polska.

Wysoka jakość W przypadku klientów biznesowych, najważniejszym czynnikiem, decydującym o wyborze konkretnego urządzenia jest stosunek jakości do ceny. Istotne są również: czas gwarancji, warunki serwisowania oraz energooszczędność. – Istotna dla użytkowników jest także wartość dodana w postaci dodatkowego oprogramowania. W naszym przypadku kupujący może liczyć na szeroki zakres gratisowych aplikacji. Zaczynamy od pakietu antywirusowego znanego producenta z licencją na 3 lata, a kończymy na zaawansowanym oprogramowaniu do zarządzania infrastrukturą IT. Wraz z naszymi komputerami klienci otrzymują oprogramowanie ASUS Business Suite 2.0, które oparte jest na narzędziach firmy ASUS oraz na platformie Intel Small Business Advantage (SBA). Ułatwia administratorom IT kontrolowanie, ochronę systemu i aktualizowanie BIOS-u – informuje Sebastian Sierzpowski.

Poradnik_Layout 1 13-12-13 10:07 Page 9

Cykl użytkowania komputerów stacjonarnych kształtuje się średnio na poziomie 2-3 lat. Wynika to między innymi z możliwości łatwej rozbudowy, jak również stosunkowo małych różnic w wydajności względem pojawiających się nowych chipsetów i generacji procesorów. Choć od kilku lat nie było większego skoku technologicznego w tym segmencie IT, to zazwyczaj po upływie kilku lat użytkownicy poszukują nowych pecetów. W przypadku komputerów biznesowych rynek nie zmienia się. Duże przedsiębiorstwa najczęściej wybierają A-brandy, ponieważ kierują się statusem marki, gwarancją serwisu, oferowaną jakością i usługami. Duże znaczenie w tym przypadku ma ogólnopolski serwis onsite. Jednak także w przypadku klientów indywidualnych coraz rzadziej można zaobserwować osoby, które sięgają po tzw. składaki. Pod tym względem nasz rynek przypomina już rynki zachodnie. – ASUS oferuje szereg rozwiązań dla entuzjastów PC – serie G10, G20, G30 zadowolą nawet największych zapaleńców. Gotowe rozwiązania charakteryzują się coraz bardziej atrakcyjnymi cenami, a mniejsza awaryjność jest dużym atutem – przekonuje Sebastian Sierzpowski.

ASUS VivoPC – centrum multimediów VivoPC to bezprzewodowe, kompaktowe centrum multimedialne, które, wykorzystując połączenie Wi-Fi w najszybszym standardzie 802.11ac, pozwala na przesył dźwięku w jakości HD oraz streaming plików wideo. Urządzenie ma wygodny dostęp do podzespołów, dzięki czemu łatwo można je rozbudowywać. VivoPC charakteryzuje się eleganckim designem, wyposażony został w dwa porty USB 3.0, szybki dysk SATA (6 GB/s) oraz technologię ASUS SonicMaster.

Centrum mobilności Producenci dbają o stały rozwój kategorii komputerów stacjonarnych. Nie chodzi jedynie o instalowanie coraz szybszych procesorów i większych dysków. Producenci desktopów podążają za trendami rynkowymi i dodają nowe funkcjonalności, które unowocześniają tradycyjne oblicze desktopów. Jest to spowodowane między innymi szybkim wzrostem popularności tabletów i smartfonów. – W komputerach skierowanych do klientów indywidualnych, które miały premierę w tym roku, wprowadziliśmy takie rozwiązania, jak bezprzewodowe ładowanie telefonów, kieszeń z bankiem energii – pełniącym rolę UPS-a – oraz kieszeń z dyskiem zewnętrznym. Poza tym, wydajne jednostki stacjonarne pełnią funkcję przechowywania danych, są centrum domowej sieci i zwiększają potencjał urządzeń mobilnych – zauważa Sebastian Sierzpowski.

Biznesowe desktopy z najnowszymi procesorami Haswell Wśród desktopów firmy ASUS dedykowanych biznesowi znajdują się modele różnej wielkości, które łączy spójny wygląd zewnętrzny, wydajność i funkcje. Modele BM1, BP1 i BT1 zasilane są procesorami Intel® Core™ czwartej generacji i kartami graficznymi Intel® HD Graphics 4600. Dołączony jest do nich pakiet do zarządzania ASUS Business Suite 2.0, który znajdzie zastosowanie przede wszystkim w małych firmach, gdzie sieć nie jest wewnętrznie zarządzana. Obsługują technologię Intel® vPro™, która umożliwia zdalne zarządzanie danymi w firmach, jak również redukuje koszty związane z zakupem podobnego oprogramowania i jego konserwacją. ASUS AI Security chroni dane przed nieautoryzowanym dostępem i atakami wirusów. Wdrażanie w nich rozszerzeń czy przeprowadzanie konserwacji nie wymaga narzędzi.

Poradnik_Layout 1 13-12-13 10:07 Page 10

Desktopy są

coraz bardziej wyspecjalizowane

SEBASTIAN SIERZPOWSKI, Country Product Manager w ASUS Polska, przekonuje, że w biznesowych desktopach najważniejsze są: funkcjonalność, bezpieczeństwo i energooszczędność. 10

– Firma ASUS od jakiegoś już czasu notuje wzrost w segmencie komputerów stacjonarnych. To wyjątkowe na rynku. Jakie czynniki decydują o pozyskiwaniu nowych klientów, jakie konfiguracje maszyn były najpopularniejsze w minionej połowie roku, a jakie się najlepiej sprzedają teraz? – Największą popularnością w pierwszej połowie 2013 roku cieszyły się desktopy z procesorami Intel® Core™ i3 i Intel® Core™ i5 3. generacji, wyposażone w 4 GB RAM i dysk twardy 500 GB. To wystarczająca konfiguracja do pracy z aplikacjami biurowymi i przeglądania stron internetowych, dlatego trendy nie zmieniają się i cały czas będą zamawiane komputery o podobnej wydajności. – Jak będzie wyglądał typowy desktop w najbliższej przyszłości. Czy będzie miał ekran dotykowy, bardzo mocną konfigurację, wyjątkowo eleganckie wzornictwo? – Utrzyma się obecny trend, czyli desktopy będą coraz bardziej wyspecjalizowane i skrojone

pod konkretną grupę odbiorców. Desktopy dla graczy mają wyższą konfigurację, wydajniejsze chłodzenie, ale również wyróżniają się wzornictwem nawiązującym do gier. Z kolei w desktopach ze średniej półki cenowej lub biznesowych główny nacisk położony jest na funkcjonalność, bezpieczeństwo, energooszczędność i eleganckie wzornictwo. – Czy w niedalekiej przyszłości należy spodziewać się jakichś zmian konstrukcyjnych, cenowych? – Miniaturyzacja to aktualnie mocno promowane rozwiązania przez takich producentów, jak Intel czy NvIDIA. Jest na to marginalne, aczkolwiek rosnące, zapotrzebowanie ze strony rynku. Wadą tego typu rozwiązań jest na pewno wyższy koszt produktu na półce. Nasze najnowsze rozwiązanie – vIvO PC – jest przykładem kreślenia nowych kierunków rozwoju dla segmentu komputerów stacjonarnych. Urządzenie może być zarówno domowym centrum rozrywki, jak i wydajnym komputerem domowym, pełniącym rolę magazynu danych.

Poradnik_Layout 1 13-12-13 10:07 Page 11

Smak desktopowego tortu ASUS przemyślaną współpracą z resellerami może zyskać silną pozycję na rynku komputerów stacjonarnych.

ynek teleinformatyczny nieustannie się zmienia. Coraz więcej czynników wpływa na dynamikę tego procesu oraz na możliwe kierunki rozwoju. Branża IT jest motorem dzisiejszych gospodarek i napędza zmiany w życiu każdego człowieka. Zapotrzebowanie na nowe technologie może więc tylko rosnąć. Z drugiej strony, firmy komputerowe muszą szukać swojego miejsca na coraz bardziej konkurencyjnym i wymagającym rynku. Celem każdej firmy powinno więc być przede wszystkim poznanie potrzeb klienta i zaproponowanie mu najlepszego rozwiązania. Tej filozofii hołduje ASUS. Na bogate portfolio firmy składają się notebooki, netbooki, tablety, płyty główne, karty graficzne, napędy optyczne, stacjonarne komputery osobiste, serwery, rozwiązania bezprzewodowe, telefony komórkowe i urządzenia sieciowe. ASUS stara się projektować i wytwarzać produkty, które zaspokajają potrzeby dzisiejszego domu i biura.

Nowe rozdanie Firmy wywodzące się z Tajwanu i Korei nie miały łatwej drogi do serc i kieszeni kupujących. Najczęściej powtarzanym zarzutem była awaryjność urządzeń. Być może dlatego ASUS zatrudnia zespół badawczo-rozwojowy złożony z 3800 inżynierów, którzy starają się sprostać oczekiwaniom użytkowników. I chyba im to się udaje, gdyż w 2012 roku dochód firmy wyniósł ok. 14 mld dolarów amerykańskich. Gracze starają się przekonać do zakupu swoich produktów na kilka sposobów. Przede wszystkim, skupiają się na dostarczaniu urządzeń wysokiej jakości, wykorzystujących technologie ułatwiające korzystanie ze sprzętu lub zapewniające oszczędność energii. Polski rynek komputerów stacjonarnych jest specyficzny. Ciągle ponad połowa sprzeda-

wanych urządzeń to tzw. składaki. Trend malejącej sprzedaży składaków w stosunku do markowych rozwiązań nie jest niczym nowym w Europie. Jest to naturalna kolej rzeczy. Klienci coraz częściej doceniają urządzenia nie tylko mobilne, ale i pozwalające na możliwie jak najbardziej intuicyjną obsługę. Z podobnego powodu coraz większą popularnością wśród konsumentów cieszą się markowe komputery – ich karty przetargowe to przede wszystkim serwis door2door czy większe zaufanie konsumenta w kwestii kompatybilności dobranych komponentów (certyfikaty). Dlatego eksperci ASUS-a spodziewają się dalszego rozwoju rynku desktopów A-brandowych, które są bezpieczniejsze z punktu widzenia użytkownika końcowego – zostały skonstruowane w całości przez jednego, godnego zaufania producenta. Nie dziwi więc, że ASUS stara się zdobyć dla siebie kawałek desktopowego tortu.

Pełna oferta ASUS Polska rozpoczął sprzedaż markowych komputerów, tzw. A-brandów, w drugiej połowie roku 2011. Swoje produkty kieruje obecnie na rynek konsumencki wyższej półki – rozwiązania gamingowe stanowią większość sprzedaży. Mocne komputery do gier cechują się bezkompromisową wydajnością, niezwykłą budową i najwyższą stabilnością – wszystkim, co jest niezbędne podczas maratonów grania. Jednak w ofercie firmy są też pecety o dużej wydajności, odtwarzające filmy i dźwięk wysokiej jakości – idealne centra domowej rozrywki. Asus nie zapomina też o biznesie. W ofercie są dostępne komputery biurkowe zajmujące mało miejsca, sprawnie obsługujące wielozadaniowość, niezawodne i oszczędzające energię.

insert_Layout 1 13-12-13 10:00 Page 12

insert_Layout 1 13-12-13 10:01 Page 13

insert_Layout 1 13-12-13 10:01 Page 14

insert_Layout 1 13-12-13 10:01 Page 15

insert_Layout 1 13-12-13 10:01 Page 16

insert_Layout 1 13-12-13 10:01 Page 17

konica_Layout 1 13-12-13 13:07 Page 18

Sektor MSP Trendy w druku i zarządzaniem obiegiem dokumentów

ir my z sek to ra MSP funk cjo nu ją obec nie w bar dzo kon ku ren cyj nym oto cze niu. Aby wy gry wać z ryn ko wy mi ry wa la mi, mu szą po sta wić na efek tyw ność i nie za wod ność. Po nad 90 proc. klu czo wych da nych zgro ma dzo nych jest w ogrom nej licz bie do ku men tów, któ re co dzien nie są prze twa rza ne w przed się bior stwie. Nie wy ma ga pod kre śle nia, że spraw ne za rzą dza nie ty mi tre ścia mi ma klu czo we zna cze nie dla efek tyw ne go funk cjo no wa nia fir my. Dla cze go? Wy ni ki ba dań wska zu ją, że każ de 30 mi nut spę dzo ne na szu ka niu do ku men tu w per spek ty wie funk cjo no wa nia fir my od po wia da sy tu acji, w któ rej da ny do ku ment ni gdy nie był by do stęp ny. Fir my z sek to ra MSP co raz chęt niej in we stu ją w no wo cze sne roz wią za nia z dzie dzi ny dru ku i za rzą dza nia do ku men -

ta mi. Są to ab so lut nie ko niecz ne na rzę dzia, któ ry mi po wi nien, a wręcz mu si dys po no wać współ cze sny przed się bior ca! Te ar gu men ty prze są dza ją o tym, że ma łe i śred nie przed się bior stwa co raz czę ściej in we stu ją w sys te my za rzą dza nia dru kiem i obie giem da nych oraz apli ka cje de dy ko wa ne prze twa rza niu i po zy ski wa niu do ku men tów. Kon stru ując ofer tę dla firm z te go sek to ra nie na le ży rów nież za po mi nać o ewo lu cji tech no lo gicz nej, któ rej je ste śmy na ocz ny mi świad ka mi. Do stęp do no wo cze snych tech no lo gicz nych roz wią zań uległ de mo kra ty za cji i prze stał być do me ną wiel kich kor po ra cji. Zgod nie ze stra te gia mi roz wo ju kon ku ren cyj no ści eu ro pej skiej go spo dar ki, przed się bior cy za chę ca ni są do roz wo ju i uno wo cze śnia nia swo jej in fra struk tu ry oraz ko rzy sta nia z naj now szych roz wią zań. Co raz więk sze za in te re so wa nie zy sku ją moż li wo ści ofe ro wa ne przez prze twa rza nie w chmu rze ob li cze nio wej. O po pu lar no ści te go roz wią za nia prze są dza moż li wość ob ni że nia kosz tów, ska lo wal ność i wy go da użyt ko wa nia. War to pod kre ślić, że je śli fir ma de cy du je się na ko rzy sta nie z chmu ry ob li cze nio wej, mu si zro bić to w spo sób świa do my. To roz wią za nie, obok wie lu ko rzy ści, nie sie ze so bą ko niecz ność im ple men ta cji pro ce dur zwią za nych z za pew nie niem bez pie czeń stwa da nych oraz kon tro lą do stę pu do in for ma cji o klu czo wym zna cze niu z per spek ty wy fir my. Chmu ra za pew nia wol ność do stę pu do da nych, jed nak aby w peł ni cie szyć się wol no ścią na le ży na uczyć się, jak kon tro lo wać pro ce sy.

konica_Layout 1 13-12-13 13:07 Page 19

OPS = efektywność kosztowa W wielu firmach z sektora małych i średnich przedsiębiorstw obserwujemy nieopłacalny, zarówno z perspektywy finansowej, jak i wykorzystania czasu pracy, model środowiska druku. Na ten ekosystem składa się wiele małych drukarek nabiurkowych, często kupowanych w sposób doraźny, bez analizy rzeczywistych potrzeb firmy. Zwykle są to urządzenia różnych producentów – rodzi to konieczność korzystania z różnych materiałów eksploatacyjnych oraz usług wielu firm serwisowych. Co więcej, nagminnie zdarza się, że na tych urządzeniach realizowane są zadania druku, do których te są zupełnie nieprzystosowane. Wielostronicowe dokumenty dosłownie „zapychają” drukarkę i „wysysają” zasoby tonerów. W kontekście kosztów przedsiębiorstwa duże znaczenie ma również czas, który pracownicy spędzają w oczekiwaniu na wydruki. Przeprowadzenie audytu związanego z drukiem w firmie pozwala pokazać realne korzyści finansowe wynikające z inwestycji w nowoczesne urządzenia wielofunkcyjne oraz profesjonalny system zarządzania drukiem. Wdrożenie takiego rozwiązania pozwala na osiągnięcie oszczędności na poziomie 20-30 proc. Jego implementacja obejmuje optymalizację wykorzystywanej floty drukującej, stworzenie procedur oraz polityk druku przypisanych konkretnym pracownikom, możliwość sprawnego monitoringu wykorzystania poszczególnych urządzeń oraz liczby wydruków, skanów i kopii generowanych przez konkretne osoby. Połączenie funkcjonalności sprzętowych z możliwościami oferowanymi przez dedykowane oprogramowanie pozwala stworzyć sprawne narzędzie, umożliwiające obniżenie kosztów, ich bieżącą analizę oraz kontrolę nad dostępem do poszczególnych dokumentów. Systemy zarządzania drukiem mogą zostać z łatwością zintegrowane z pozostałymi systemami funkcjonującymi już w organizacji, są też kompatybilne z całą gamą oprogramowania dedykowanego pozyskiwaniu i przetwarzaniu oraz zarządzaniu elektronicznym obiegiem dokumentów.

nych elektronicznemu obiegowi oraz pozyskiwaniu i przetwarzaniu dokumentów jest niezwykle istotne z perspektywy bezpieczeństwa informacji. Duży odsetek przedsiębiorców nie przykłada należytego znaczenia do tej kwestii. Część z nich nie jest zupełnie przygotowana do reakcji na „tradycyjne” zagrożenia związane z ochroną danych, a na horyzoncie pojawiają się zupełnie nowe wyzwania. Nowoczesne technologie zmieniają sposób w jaki wykonywane są codzienne służbowe obowiązki. Według danych IDC, w 2015 roku ponad 37 proc. wszystkich zatrudnionych będzie pracowało w modelu niestacjonarnym. Ewoluuje styl pracy, pracownicy w coraz większym stopniu uwalniają się od swoich biurek, stają się coraz bardziej mobilni, a dzięki możliwościom generowanym przez nowoczesne technologie i coraz szerszemu wykorzystaniu chmury obliczeniowej mogą mieć dostęp do dokumentów i potrzebnych do pracy danych gdziekolwiek się znajdują. Coraz większe znaczenie zyskuje również trend Bring Your Own Device (BYOD), w ramach którego pracownicy w pracy korzystają z prywatnych urządzeń. Te zmiany otwierają nowe możliwości, jednocześnie wprowadzają konieczność zwrócenia jeszcze większej uwagi na kwestie związane z bezpieczeństwem danych oraz zachowaniem płynności i efektywności obiegu informacji. Szczególnie, że te aspekty mają kluczowe znaczenie dla podniesienia wydajności i minimalizacji występowania błędów.

Firmy z sektora MSP coraz chętniej inwestują w nowoczesne rozwiązania z dziedziny druku i zarządzania dokumentami. Są to absolutnie konieczne narzędzia, którymi powinien, a wręcz musi dysponować współczesny przedsiębiorca!

Bezpieczeństwo danych i wyzwania nowych technologii Wprowadzenie systemu zarządzania drukiem czy implementacja aplikacji dedykowa-

konica_Layout 1 13-12-13 13:08 Page 20

Zarządzanie elektronicznym obiegiem informacji

www.konicaminolta.pl

Nowoczesne MFP stanowią jeden z najważniejszych elementów łańcucha obiegu dokumentów. Pełnią funkcję faksu, skanera, urządzenia kopiującego i drukującego. Nadają dokumentom nie tylko fizyczną, ale również elektroniczną postać i niejednokrotnie wprowadzają je do tego obiegu. Urządzenia same w sobie oferują dostęp do narzędzi związanych z autoryzacją dostępu czy szyfrowaniem danych. Możliwości funkcjonalne sprzętu w połączeniu z nowoczesnym oprogramowaniem pozwalają szybko i sprawnie stworzyć wydajne środowisko. Kompleksowe systemy zarządzania drukiem i obiegiem informacji pozwalają uporządkować dostęp do dokumentów. Umożliwiają również śledzenie drogi, którą w organizacji przechodzą konkretne dane, oraz dokładny zapis procesów decyzyjnych związanych z ich przetwarzaniem i akceptacją. Wdrożenie tego typu narzędzi sprawia, że funkcjonowanie firmy staje się bardziej przejrzyste – ma to niewątpliwe znaczenie dla procesów związanych z zarządzaniem przedsiębiorstwem. Wprowadzenie narzędzi pozwalających zarządzać elektronicznym obiegiem dokumentów to obecnie absolutna konieczność. W pakiecie rozwiązań Konica Minolta dokoni Suite oraz dataPoint znajduje się szereg funkcjonalności, które pozwalają śledzić ścieżkę, jaką pokonuje każdy dokument oraz wszystkie decyzje podejmowane przez osoby, do których trafił. Aplikacje umożliwiają stworzenie zróżnicowanych poziomów dostępu do dokumentów i gwarantują bezpieczeństwo przetwarzanych informacji. Pozwalają także na kontrolę procesu produkcji dokumentów, odzwierciedlenie praktycznie każdego procesu biznesowego oraz szybkie wyszukiwanie i śledzenie elektronicznych obiegów dokumentów i zadań.

Aplikacje dedykowane pozyskiwaniu i przetwarzaniu dokumentów Niemalże każda z firm codziennie musi przetworzyć ogromną liczbę dokumentów i efektywnie wykorzystać zawarte w nich dane. Umowy, faktury, potwierdzenia to tylko początek listy doskonale znanej każdemu przedsiębiorcy. Wszystkie z nich muszą zostać zarchiwizowane i przetworzone zgodnie z potrzebami organizacji. Na tym etapie pracy z dokumentem, niestety, bardzo często zdarzają się błędy. Aby ich uniknąć, warto zainwestować w aplikacje dedykowane zadaniom związanym ze skanowaniem oraz archiwizacją. Dostępne obecnie na rynku zaawansowane oprogramowanie Konica Minolta Smart Scan2, Document Navigator pozwala skanować dokumenty doedytowalnych formatów takich, jak: .pdf, .doc, .docx, .ppt, tworzyć modułowe szablony obiegu dokumentów, przesyłać pliki bezpośrednio na serwer bądź do wybranej bazy adresatów e-mailem czy dodawać adnotacje. Aplikacje wyposażono również w funkcje rozpoznawania kodów kreskowych oraz możliwość sortowania według tego kryterium.

Cloud printing Cloud printing to jeden z najważniejszych trendów redefiniujących nowoczesny druk firmowy. Rozwiązania umożliwiające korzystanie z możliwości druku w chmurze zyskują coraz większe zainteresowanie. Przy inwestycji w nowoczesną infrastrukturę drukującą warto się upewnić, że urządzenia są cloud ready. Konica Minolta oferuje wygodny, działający w oparciu o prywatną chmurę, system EveryonePrint. Dzięki temu rozwiązaniu zlecenia druku mogą zostać przesłane do urządzenia na trzy różne sposoby, tzn. poprzez e-mail, stronę internetową i sterownik. EveryonePrint umożliwia drukowanie w trybie „Follow me”, bez konieczności modyfikowania lub instalowania dodatkowych aplikacji na urządzeniu. Bezpieczeństwo danych jest zapewniane na etapie ich przesyłania oraz dostępu do dokumentów i samego urządzenia drukującego. Systemem można z łatwością zarządzać z poziomu administratora – kontrolować poziom dostępu oraz dodawać i usuwać konta użytkowników. Wyposażono go w trzy rodzaje sposobu autoryzacji dostępu do urządzenia i zrealizowanych za jego pośrednictwem zadań – kod PIN, karty zbliżeniowej. EveryonePrint wyposażono także w funkcję uwierzytelnienia przy wydawaniu wydruków. Natomiast dla użytkowników smartfonów i tabletów z systemem operacyjnym Android i iOS przygotowano bezpłatną aplikację PageScope Mobile. To rozwiązanie, które można bezpłatnie pobrać z Google Play i App Store, pozwala zlecić druk oraz skanowanie dokumentów na wielofunkcyjnym urządzeniu drukującym.

netgear_Layout 1 13-12-13 13:10 Page 21

NETGEAR poszerza portfolio systemówNAS

Rodzina pamięci masowych NETGEAR wzbogaciła się o kilka interesujących rozwiązań. Poszerzona oferta pozwoli dotrzeć firmie do nowych grup klientów.

ztandarowym produktem NETGEAR jest system ReadyNAS. W tym roku swoją premierę miała nowa linia produktów. Obejmuje ona trzy serie: „100” dla użytkowników domowych, „300” dla mikroi małych firm oraz „500” dla średnich podmiotów. Wszystkie urządzenia pracują pod kontrolą opartego na Linuksie systemu 6.0. Nowe serwery NAS oferują szereg interesujących funkcji bezpieczeństwa, między innymi: odzyskiwanie plików w przypadku uszkodzenia lub skasowania, wykonywanie kopii zapasowych systemu i najważniejszych plików, możliwość szyfrowania danych, a także ochronę antywirusową w czasie rzeczywistym. Szczególnie ostatnia z tych funkcji stanowi wyróżnik konkurencyjny marki NETGEAR na tle innych firm. GUI w nowej serii produktów powinno zadowolić nawet najbardziej wymagających użytkowników urządzeń sieciowych. Całość dopełniają estetyczne obudowy. To ważna zmiana, gdyż wiele małych przedsiębiorstw przy wyborze serwera NAS szczególną uwagę przywiązuje do komfortu obsługi. Przyjazny interfejs sprawia, że z urządzenia mogą korzystać osoby nie mające wiedzy technicznej. Inna nowość to technologia ReadyCloud. Rozwiązanie ułatwia konfigurację oraz zarządzanie plikami. Proces odbywa się za pośrednictwem portalu on-line. W celu rozpoczęcia pracy z serwerem NAS nie trzeba pobierać oprogramowań, nie jest też potrzebny adres IP. Z kolei Bazar Genie+ to odpowied-

nik AppStore, na którym developerzy mogą zamieszczać aplikacje dla systemów ReadyNAS.

Nie tylko dla małych W ubiegłym roku NETGEAR wprowadził na rynek system ReadyData 512. To zunifikowany system pamięci masowej obsługujący pliki oraz bloki. ReadyData pozwala na stworzenie środowiska iSCSI SAN. System ReadyData ma skalowalność do 60 dysków lub 240 TB i obsługuje wszystkie rodzaje dysków, w tym również SSD. Na uwagę zasługuje także bogate wyposażenie standardowe, na które składają się m.in. dwa porty 10 GbE, deduplikacja online, kompresja, blokowa replikacja czy thin provisioning. System zapewnia obsługę wirtualnych interfejsów LAN dla efektywniejszego zarządzania ruchem, a jego wysoką jakość potwierdzają certyfikaty VMware, Microsoft oraz Citrix. NETGEAR oferuje aż 5-letnią gwarancję oraz wymianę sprzętu w ciągu 24 godzin. Co warte pokreślenia, żaden z konkurentów nie oferuje tak atrakcyjnych warunków.

netgear_Layout 1 13-12-13 13:10 Page 22

NETGEAR stawia na biznes NETGEAR sukcesywnie rozbudowuje ofertę produktów biznesowych. Szczególnie duży nacisk kładzie na rozwiązanie sieciowe, pamięci masowe, a także systemy bezpieczeństwa.

ETGEAR już od siedmiu lat funkcjonuje na polskim rynku. Amerykański producent wszedł na polski rynek z przytupem. W sklepach wielkopowierzchniowych pojawiły się routery, których design mógł wprawić konkurentów w osłupienie i wywołać u nich spore kompleksy. Efektowne pudełka kryły w sobie porządne podzespoły, oferując wysoką jakość działania. NETGEAR otrzymał w Polsce łatkę producenta urządzeń przeznaczonych na rynek konsumencki, co w pewnym stopniu wynikało z realizowanych akcji promocyjnych, a także wprowadzonych równolegle na rynek telefonów do Skype’a. Nie było to błędne myślenie, gdyż w 2008 r. około 70 proc. z 3,5 mln dol. przychodów wygenerowanych w naszym kraju stanowiła sprzedaż produktów SOHO. W tym samym roku nastąpiła zmiana country managera. Przejęcie sterów przez nową osobę było równoznaczne z obraniem nowego kierunku rozwoju. Firma rozpoczęła szereg nowych działań. Jednym z nich było otwarcie ośrodka wsparcia technicznego w Szczecinie. Punkt ciężkości realizowanych poczynań wyraźnie przechylał się w kierunku rozwiązań biznesowych. W 2011 r. przychody NETGEAR Polska osiągnęły 9,5 mln dol., z czego 70 proc. pochodziło ze sprzedaży produktów biznesowych. Producent przestał być kojarzony w Polsce wyłącz-

netgear_Layout 1 13-12-13 13:10 Page 23

nie z efektownymi pudełkami. – Chcemy być postrzegani jako dostawca rozwiązań komplementarnych, a nie pojedynczych pudełek. Obecnie mamy szeroką gamę rozwiązań do budowy nowoczesnych sieci i przechowywania danych, uzupełnionych przez systemy bezpieczeństwa. To pozwala nam stworzyć interesującą, a, co ważne, kompleksową ofertę – tłumaczy Maciej Kaczmarek, VAR Account Manager w NETGEAR Polska.

Migracja do telefonii IP Rewolucja technologiczna sprawia, że firmy poszukują nowych, innowacyjnych rozwiązań. To woda na młyn dla takich firm, jak NETGEAR. Jednym z ciekawszych obszarów jest rynek rozwiązań VoIP. Coraz więcej przedsiębiorstw odchodzi od tradycyjnej technologii TDM, zastępując ją roz-

wiązaniami bazującymi na protokole IP. – Na dojrzałych rynkach, takich jak Stany Zjednoczone, Australia czy Niemcy, resellerzy zarabiają duże pieniądze na wdrożeniach VoIP. Uważam, że w Polsce będzie podobnie – przekonuje Maciej Kaczmarek. Urzędowy optymizm? Niekoniecznie. Analiza danych obrazujących sprzedaż systemów IP PBX/PBX w Stanach Zjednoczonych oraz Europie Wschodniej wykazuje duże dysproporcje w sprzedaży linii IP. Za Oceanem współczynnik ten osiągnął już poziom 70 proc., natomiast w Polsce nie przekracza nawet 30 proc., dlatego rysują się bardzo ciekawe perspektywy w tym segmencie rynku. Wprawdzie NETGEAR nie oferuje systemów IP PBX, ale ma inny komponent do budowy nowoczesnych sieci telefonii. Są nim przełączniki, bez których trudno wyobrazić sobie sprawnie funkcjonującą

W 2012 roku producenci macierzy NAS sprzedali blisko 15,8 proc. powierzchni dyskowej więcej niż rok wcześniej. NETGEAR może pochwalić się blisko 40-procentowym wzrostem. 23

netgear_Layout 1 13-12-13 13:11 Page 24

in fra struk tu rę sie cio wą. Nie wła ści wy do bór ozna cza ni ską prze pu sto wość, któ ra prze ło ży się na ni ską ja kość roz mów te le fo nicz nych. Ma ciej Kacz ma rek re ko men du je brze go we prze łącz ni ki NET GE AR M4100 oraz se rię M5300. – Wy mie nio ne pro duk ty ma ją sze reg funk cjo nal no ści wy cho dzą cych na prze ciw ocze ki wa niom firm, któ re wdra ża ją sys te my te le fo nii IP. Naj lep szym te go po twier dze niem są co raz częst sze in sta la cje wy ko rzy stu ją ce na sze urzą dze nia – do da je Ma ciej Kacz ma rek.

NETGEAR króluje na świecie w segmencie produktów NAS przeznaczonych dla małego biznesu oraz gospodarstw domowych.

NET GE AR bez ka bli O ile sys te my IP PBX po wo li prze cie ra ją swój szlak w ro dzi mych fir mach, o ty le licz ba wdro żeń WLAN ro śnie w eks pre so wym tem pie. Eks per ci wy li cza ją, iż dy na mi ka przy ro stu sie ci bez prze wo do wych jest trzy krot nie więk sza ani że li ka blo wych. – Je ste śmy przy go to wa ni na ta ki sce na riusz. Na sza ofer ta za wie ra sze ro ką ga mę kon tro le rów i punk tów do stę po wych. Moż li wo ści nie któ rych kon tro le rów prze ra sta ją na wet ocze ki wa nia ro dzi mych od bior ców. Ma my mo de le ob słu gu ją ce na wet 1,5 tys. punk tów do stę po wych, a naj więk sze na sze wdro że nie mia ło miej sce w Cen trum On ko lo gii Gli wi ce i obej mo wa ło 170 punk tów do stę po wych – mó wi Ma ciej Kacz ma rek Waż ną po zy cję w gru pie pro duk tów bez prze wo do wych sta no wią punk ty do stę po we. Nie usta ją cą po pu lar no ścią cie szy się mo del WN203 -200 PES – jed no za kre so we urzą dze nie z ze wnętrz ną an te ną oraz łą czem 1 Gbps, prze zna czo ne do ob słu gi sie ci w ma łych i śred nich fir mach. Wśród punk tów do stę po wych dwu za kre so wych naj le piej sprze da ją się WNA P320 praz WNDA P360. Oba pro duk ty współ pra cu ją z kon tro le ra mi, co jest przy dat ne pod czas pro ce su roz bu do wy WLAN. Użyt kow nik mo że w do wol nym mo men cie za ku pić kon tro ler uła twia ją cy za rzą dza nie punk ta mi do stę po wy mi w sie ciach ob słu gu ją cych Vo IP czy apli ka cje z trans ak cja mi ba zo da no wy mi. War to do dać, że wszyst kie punk ty do stę po we fir my NET GE AR pra cu ją ce z kon tro le rem po sia da ją Cer ty fi kat Me dycz ny, któ ry po twier dza, że nie za kłó ca ją pra cy urzą dzeń pod trzy mu ją cych ży cie. – Jest to szcze gól nie waż ne pod czas in sta la cji w szpi ta lach, przy chod niach, a tak że w bi blio te kach czy szko łach, gdzie ist nie je du że praw do po do bień stwo, że po ja wi się oso ba z roz rusz ni kiem ser ca czy hol te rem. Nie

wszyst kie punk ty do stę po we ofe ro wa ne na pol skim ryn ku ma ją cer ty fi ka ty upraw nia ją ce do pra cy w tym spe cy ficz nym śro do wi sku – do da je Ma ciej Kacz ma rek.

Czas na NAS NET GE AR kró lu je na świe cie w seg men cie pro duk tów NAS prze zna czo nych dla ma łe go biz ne su oraz go spo darstw do mo wych. Zresz tą nie ina czej jest w Pol sce. – Na si klien ci naj czę ściej ku pu ją nie wiel kie jed nost ki. W cią gu mie sią ca sprze da je my oko ło 200 urzą dzeń wy po sa żo nych w 2-4 dys ki oraz 300 jed no stek 2-dys ko wych. W Pol sce głów ny mi od bior ca mi są fir my, to wła śnie do nich tra fia oko ło 80 proc. urzą dzeń – mó wi Ma ciej Kacz ma rek. War to do dać, że w tym ro ku wzbo ga ci li śmy swo ją ofer tę pro duk to wą o no wą li nię urzą dzeń Re ady NAS. Obej mu je ona trzy se rie: „100” dla użyt kow ni ków do mo wych, „300” dla mi kro - i ma łych firm oraz „500” dla śred nich pod mio tów. Jed nak naj bar dziej spek ta ku lar ny de biut w ro dzi nie pa mię ci ma so wych NET GE AR miał miej sce w ubie głym ro ku, kie dy po ja wił się na ryn ku sys tem Re ady Da ta 5200. Ma cierz ma ska lo wal ność do 60 dys ków lub 240 TB. Jej wy po sa że nie stan dar do we za wie ra m.in. dwa por ty 10 GbE, de du pli ka cję in li ne (da ne są de du pli ko wa ne na tych miast, gdy tra fią do urzą dze nia), kom pre sję, re pli ka cję czy thin pro vi sio ning. Z ko lei nie daw no mia ła miej sce świa to wa pre mie ra mo de lu 716 (RN716X), któ ry w Pol sce bę dzie do stęp ny na po cząt ku przy szłe go ro ku. RN716X wy róż nia się za in sta lo wa nym czte ror dze nio wym pro ce so rem Ivy Brid ge Xe on™ e3 -1225v2 3,2 GHz, pa mię cią 16 GB ECC i por ta mi 10 Gb/s. Pod sta wo wa kon fi gu ra cja mo że za pew nić do 24 TB prze strze ni, z moż li wo ścią roz bu do wy do 85 TB z opcjo nal ny mi pół ka mi EDA 500. Sprzęt wy ko rzy stu je tech no lo gię X -RA ID2, a przy tym jest kom pa ty bil ny z ta ki mi sys te ma mi ope ra cyj ny mi, jak Win dows, MAC czy Li nux, oraz urzą dze nia mi mo bil ny mi. Dy na mi kę wzro stu sprze da ży sys te mów NAS mar ki NET GE AR ide al nie ob ra zu ją da ne Gart ne ra. W 2012 ro ku pro du cen ci ma cie rzy NAS sprze da li bli sko 15,8 proc. po wierzch ni dys ko wej wię cej niż rok wcze śniej. NET GE AR mo że po chwa lić się bli sko 40-pro cen to wym wzro stem.

netgear_Layout 1 13-12-13 13:11 Page 25

NETGEAR dla monitoringu

Zaprojektowanie efektywnego systemu monitoringu wymaga zastosowania odpowiednich przełączników. W jaki sposób dokonać racjonalnego wyboru?

o ni to ring wy ko rzy stu ją cy tech no lo gię IP po wo li wy pie ra z ryn ku sys te my ana lo go we. No wa tech no lo ga nie sie ze so bą wie le ko rzy ści, ta kich jak niż sze kosz ty in sta la cji, ela stycz ność do stę pu do ob ra zu, nie za wod ność prze cho wy wa nia czy ła twiej szą in te gra cję z apli ka cja mi. Jesz cze do nie daw na mo ni to ring IP był roz wią za niem za re zer wo wa nym wy łącz nie dla kor po ra cji. Ale to już hi sto ria. Dziś na te go ty pu sys tem mo że so bie po zwo lić na wet ma ła fir ma. Więk szość or ga ni za cji ma in fra struk tu rę sie cio wą, dzię ki cze mu wdro że nie mo ni to rin gu jest sto sun ko wo ta nie. Roz wo jo wi te go seg men tu ryn ku sprzy ja tak że spa dek cen ka mer i urzą dzeń do prze cho wy wa nia da nych.

Prze łącz ni ki do mo ni to rin gu IP Nie za leż nie od wiel ko ści or ga ni za cji, in fra struk tu ra sie cio wa dla mo ni to rin gu IP za wsze skła da się z kil ku ele men tów: ka mer IP, re je stra to rów, sta cji ro bo czych, oka blo wa nia, ser we ra NAS oraz prze łącz ni ków. Fir ma NET GE AR ma w swo im port fo lio dwa ostat nie z wy mie nio nych kom po nen tów. Ser we ry NAS, ta kie jak Re ady NAS czy Re ady Da ta, słu żą do ar chi wi za cji ob ra zu wi deo. W więk szo ści in sta la cji spraw dzą się mo de le Re ady NAS, zaś pod czas du żych wdro żeń, obej mu ją cych np. 200 ka mer, lep szym roz wią za niem wy da je się być Re ady Da ta. A ja kie za da nia speł nia ją

prze łącz ni ki? Urzą dze nia od po wia da ją za ob słu gę ru chu ge ne ro wa ne go przez urzą dze nia koń co we. Nie wła ści wy do bór prze łącz ni ków spra wi, że sieć nad zo ru nie bę dzie dzia ła ła po praw nie. NET GE AR re ko men du je dwie li nie prze łącz ni ków za rzą dzal nych. Pierw szą gru pę sta no wią brze go we prze łącz ni ki NET GE AR M4100, za wie ra ją ce urzą dze nia z por ta mi Fast Ether net oraz Gi ga bit Ether net, do dat ko wo wy po sa żo ne w por ty uplink SFP. Al ter na ty wą mo gą być urzą dze nia z se rii M5300, prze zna czo ne dla firm i or ga ni za cji wy ko rzy stu ją cych szkie let sie ci w stan dar dzie 10 Gi ga bit Ether net. Ich za le tą jest moż li wość łą cze nia w stos.

Jak wy brać prze łącz ni ki? Wy bór prze łącz ni ka o od po wied niej prze pu sto wo ści i mo cy za le ży od kil ku czyn ni ków. Po pierw sze, na le ży spraw dzić, czy w sie ci bę dą wy ko rzy sty wa ne ka me ry Fast Ether net czy Gi ga bit Ether net. W więk szo ści in sta la cji uży wa ne są ka me ry Fast Ether net, w tym przy pad ku prze łącz ni ki Fast Ether net mo gą być w zu peł no ści wy star cza ją ce. Co istot ne, ta gru pa prze łącz ni ków, po mi mo swo jej na zwy, ma 2 lub 4 por ty gi ga bit, któ re są łą czo ne z prze łącz ni ka mi wyż szych warstw. Oczy wi ście, je śli w in sta la cji wy ko rzy sty wa ne są ka me ry Gi ga bit Ether net, naj lep szym roz wią za niem jest za sto so wa nie prze łącz ni ków z por ta mi Gi ga bit. Ko lej nym wskaź ni kiem jest śred nia prze pu sto wość po trzeb na do wła ści we go funk cjo no wa nia ka me ry. Ta war tość za -

le ży od roz dziel czo ści, ilo ści kla tek na se kun dę, al go ryt mu kom pre sji uży wa ne go przez ka me rę. Wraz z ro sną cą roz dziel czo ścią i ilo ścią kla tek, zwięk sza ją się wy ma ga nia do ty czą ce prze pu sto wo ści i prze strze ni dys ko wej. Jak ob li czyć wy ma ga ną prze pu sto wość prze łącz ni ka? W tym ce lu na le ży wy ko rzy stać wzór: śred nia prze pu sto wość każ dej ka me ry x cał ko wi ta licz ba ka mer = cał ko wi ta wy ma ga na prze pu sto wość.

Wy bór prze łącz ni ka: Po wer over Ether net Więk szość ka mer ob słu gu je stan dard PoE (Po wer over Ether net). Jest to tech no lo gia po zwa la ją ca na do star cze nie za si la nia tym sa mym ka blem, bez nie bez pie czeń stwa in ter fe ren cji lub uszko dze nia stru mie nia da nych. Wy róż nia się dwie wer sje PoE: – 802.2af PoE, gwa ran tu ją ce do 15,4 W na port, przy czym efek tyw nie 12,9 W na ka me rę IP; – 802.2at PoE+, gwa ran tu ją ce do 30 W na port, przy czym efek tyw nie 25 W na ka me rę IP. Za zwy czaj PoE jest wy star cza ją ce dla ka mer Fast Ether net, zaś PoE+ bę dzie po trzeb ne przy za sto so wa niu ka mer ko pu ło wych, PTZ oraz Gi ga bit Ether net. Przy wy bo rze od po wied nie go stan dar du po moc ne bę dą in for ma cje do ty czą ce licz by ka mer pra cu ją cych w sie ci oraz ilo ści wa tów po trzeb nych do pra cy ka me ry.

nextiraone_Layout 1 13-12-13 10:30 Page 26

OneCockpit sieć pod kontrolą Inteligentny monitoring infrastruktury i aplikacji jest w stanie zminimalizować ryzyko biznesowe firmy.

aj więk szym wy zwa niem sto ją cym przed fir ma mi w za kre sie mo ni to ro wa nia sie ci jest za cho wa nie rów no wa gi mię dzy ko niecz no ścią mo ni to ro wa nia sta le ro sną cej licz by ser we rów i apli ka cji IT, róż nych tech no lo gii w śro do wi skach he te ro ge nicz nych a za rzą dza niem tym mo ni to rin giem za po mo cą ogra ni czo nych za so bów, za rów no fi nan so wych, jak i ludz kich. Je śli awa rii ule gnie tak istot na dla fir my skła do wa, ja ką jest in fra struk tu ra in for ma tycz na lub ko mu ni ka cyj na, awa ria skut ku je za zwy czaj cał ko wi tym za trzy ma niem wie lu pro ce sów, co kosz tu je or ga ni za cję czas i pie nią dze – nie wspo mi na jąc o tym, że dłu go trwa łe stra ty mo gą mieć wpływ rów -

nież na klien tów fir my, a na wet za szko dzić jej re pu ta cji. Dla te go CIO i dzia ły IT mu szą mieć moż li wość mo ni to ro wa nia wskaź ni ków do stęp no ści i wy daj no ści dzia ła nia za rów no sie ci, jak i apli ka cji fir mo wych. Bez do sta tecz ne go wglą du w prze pływ da nych, ruch i wy daj ność in fra struk tu ry trud no bo wiem stwier dzić, co fak tycz nie dzie je się w sie ci, gdzie le żą pro ble my, a gdzie znaj du ją się wą skie gar dła. Kom plek so we mo ni to ro wa nie i po miar pa ra me trów in fra struk tu ry ko mu ni ka cyj nej po win no od cią żyć we wnętrz ne dzia ły IT, a tak że po ma gać w iden ty fi ka cji i szyb kim roz wią zy wa niu za rów no rze czy wi stych, jak i po ten cjal nych pro ble mów. Tak dzia ła ją ca in fra struk tu ra z mo ni to ro wa nej i kon tro lo wa nej re ak tyw nie zmie nia się w za rzą dza ną pro ak tyw nie. Je że li moż na prze wi dzieć,

Usługi zarządzania i monitoringu powinny być łatwe w obsłudze dla zespołu IT, zwłaszcza kiedy infrastruktura i aplikacje stają się coraz bardziej złożone i skomplikowane. 26

nextiraone_Layout 1 13-12-13 10:30 Page 27

co się wydarzy, można działać lepiej i bardziej opłacalnie, zaś stała dostępność infrastruktury ICT automatycznie zmniejsza poziom ryzyka biznesowego. Tym samym zarówno szefowie departamentów IT, jak i prezesi mogą opierać swoje decyzje inwestycyjne na bardziej wiarygodnych prognozach, wynikających ze szczegółowych analiz i danych z raportów monitoringowych. Usługa OneCockpit, stworzona przez ekspertów NextiraOne, jest narzędziem dla CIO i działów IT do zapobiegania i wczesnego wykrywania problemów w infrastrukturze, zanim staną się odczuwalne dla użytkowników. Poprzez bezpieczny i wygodny w użyciu panel monitorujący pokazuje wskaźniki dostępności oraz sprawności działania infrastruktury sieciowej i aplikacji, które mogą być dopasowane do indywidualnych wymagań firmy. Co ważne, usługa łączy informacje z prowadzonego w czasie rzeczywistym monitoringu z bieżącym, ukierunkowanym na cele biznesowe widokiem funkcjonowania sieci. Panel monitorujący dostępny jest z dowolnego urządzenia, również mobilnego (tabletu, smartfona) i pozwala na ogląd stanu infrastruktury ICT w dowolnym miejscu i czasie. OneCockpit obsługuje środowiska IT składające się z wielu technologii pochodzących od różnych producentów, co oznacza, że obejmuje szeroki zakres elementów sieci, włączając w to Collaboration, Contact Center, bezpieczeństwo, Data Center, infrastrukturę sieciową, aplikacje i środowisko operacyjne. Ponadto, sama platforma usługowa jest prosta w integracji w środowiskach heterogenicznych. Bezawaryjne działanie sieci i aplikacji oraz optymalne wykorzystanie wydajności infrastruktury teleinformatycznej prowadzi do wymiernych oszczędności. Usługa OneCockpit pozwala zarządzać siecią w sposób efektywniejszy, a tym samym minimalizuje ryzyko biznesowe oraz umożliwia optymalne planowanie zmian i inwestycji w obszarze infrastruktury komunikacyjnej przedsiębiorstwa. Michał Grzech, dyrektor handlowy Grupy Produktowej Services, NextiraOne Polska

Usługa zaprojektowana według potrzeb klienta – OneCockpit – konsoliduje informacje o dostępności i wydajności na trzech poziomach usług monitorowania, w zależności od infrastruktury i złożoności aplikacji oraz od poziomu wsparcia, jakiego potrzebuje IT. Monitoring infrastruktury i aplikacji musi być w stanie obsługiwać szereg coraz bardziej skomplikowanych czynników, takich jak: • połączenie wielu różnych technologii, • dodatkowe inwestycje infrastrukturalne i integracje, • wzrost ilości przechowywanych danych, • dostęp prywatnych urządzeń do sieci, • wahania nasilenia ruchu, • nacisk na gwarantowaną ciągłość usług (niezawodność działania) 27

nextiraone_Layout 1 13-12-13 10:46 Page 28

Jeżeli czegoś nie mierzysz

to tym

nie zarządzasz – Na rynku dostępne są różne rozwiązania do monitorowania stanu infrastruktury teleinformatycznej. Na czym polega innowacyjność usługi OneCockpit? – To prawda, że na rynku dostępne są alternatywne rozwiązania, ale nie są one oferowane w formie usługi, w związku z tym są droższe, poza tym ich wdrożenie zajmuje niewspółmiernie więcej czasu. NextiraOne stworzyła unikalne rozwiązanie. Nasz klient płaci miesięczny abonament. Nie musi ponosić nakładów inwestycyjnych. Dla porównania, koszty zakupu samych licencji porównywalnego systemu umożliwiającego monitorowanie wielu różnych technologii mogą kosztować setki tysięcy euro. Opracowaliśmy własną technologię, jej implementacja trwa od 1 do 4 tygodni, zaś w przypadku tradycyjnych rozwiązań proces zajmuje nawet kilka miesięcy. Mogę dodać, że podczas wdrożenia usługi OneCockpit najbardziej czasochłonnym procesem jest stworzenie dashboardu (tablicy) z zestawem informacji zorientowanych biznesowo dla osób zarządzających systemem.

Z MICHAŁEM GRZECHEM, dyrektorem handlowym Grupy Produktowej Services, NextiraOne Polska rozmawia Wojciech Urbanek 28

– Co skłoniło NextiraOne do opracowania tej usługi? – Centrum danych jest miejscem, gdzie spotykają się różne technologie, systemy operacyjne, rozwiązania sprzętowe. Często bywa tak, że sieć obsługują przełączniki Cisco, serwery Della zapewniają moc obliczeniową, macierze NetApp przechowują dane, a wirtualizacja bazuje na produktach

VMware. To sprawia, że trzeba mieć kilka narzędzi do monitorowania systemów. Początkowo próbowaliśmy je zintegrować, ale trafiliśmy na dwie bariery – zbyt duży stopień skomplikowania rozwiązań oraz postawę klientów. Ci ostatni zgłaszali różnego rodzaju postulaty; niestety, bardzo od siebie odległe, bardzo ciężko było nam znaleźć punkt wspólny. Każdy miał własny pomysł, ale nikt nie chciał za niego zapłacić. W rezultacie zdecydowaliśmy się na realizację własnej koncepcji, polegającej na wprowadzeniu uniwersalnej usługi. – NextiraOne opracowała własne wskaźniki opisujące wydajność. Jak przyjęli to klienci? – Opracowanie własnych wskaźników wydajnościowych ma dwa zasadnicze walory. Po pierwsze, pozwala na szybkie wdrożenie usługi, a po drugie, na unifikację danych; na dzień dzisiejszy monitorujemy około 200 tys. urządzeń. Nie ukrywam, że na początku klienci podchodzili nieufnie do takiego rozwiązania, żądając opracowania indywidualnych wskaźników. Ale szybko przełamaliśmy ich opór, tłumacząc, że nasze KPI wdrożymy w ciągu miesiąca i zapłacą za nie dużo mniej. Ważne, żeby wskaźniki były identyczne dla działu IT i reszty biznesu, a my, jako zewnętrzny usługodawca, potrafimy to zagwarantować. Dodatkowo, wskaźniki są tworzone na bazie historycznej i pozwalają na wyznaczanie trendów. Dla przykładu, administrator pamięci ma-

nextiraone_Layout 1 13-12-13 10:30 Page 29

so wej otrzy mu je in for ma cję: je śli ilość da nych w ma cie rzy bę dzie przy ra stać w do tych cza so wym tem pie, za mie siąc za brak nie po wierzch ni dys ko wej. Chciał bym wy raź nie za zna czyć, że na sza usłu ga nie bę dzie bar dziej do kład na od apli ka cji wła snej Ne tApp czy któ re go kol wiek z in nych pro du cen tów. Nie mniej One Cock pit po zwa la ana li zo wać pra cę nie tyl ko sys te mu Ne tApp, ale rów nież EMC. – O dostępności usługi NextiraOne poinformowała dwa miesiące temu. Czy możecie pochwalić się pierwszymi wdrożeniami? Kto jest głównym adresatem OneCockpit? – Ofi cjal nie roz po czę li śmy sprze daż usłu gi One Cock pit w paź dzier ni ku. Nie mniej pierw sze wdro że nia mia ły miej sce już w ma ju. Od te go cza su po zy ska li śmy oko ło 40 klien tów na ca łym świe cie. Wia do mo, że w Pol sce z te go roz wią za nia ko rzy stać bę dą Urząd Miej ski w Biel sku -Bia łej oraz Eu ro -Cen trum w Ka to wi cach. Na si klien ci ko rzy sta ją cy z do tych cza so wej wer sji sys te mu NOC bę dą mi gro wa li do One Cock pit. Do strze gam kil ka grup po ten cjal nych od bior ców usłu gi. W pierw szej ko lej no ści są to fir my po sia da ją ce roz le głą in fra struk tu rę, z wie lo ma od dzia ła mi roz sia ny mi na te re nie ca łe go kra ju. Pro wa dzi my roz mo wy z du żym ban kiem, któ ry ma pro ble my z za cho wa niem sta bil nej trans mi sji da nych do po szcze gól nych od dzia łów. In sty tu cja fi nan so wa ma pod pi sa ne umo wy z kil ko ma ope ra to ra mi. Bank po sia da oko ło 100 od dzia łów, zaś ich ob słu gą IT zaj mu ją się tyl ko dwie oso by. Na sze roz wią za nie przy pa dło im do gu stu i je ste śmy bli sko pod pi sa nia umo wy. Ko lej nym ob sza rem na sze go za in te re so wa nia są cen tra da nych. Jak wspo mnia łem wcze śniej, mo ni to ring he te ro ge nicz nych sys te mów jest nie la da wy zwa niem. My pro po nu je my dro gę na skró ty w po sta ci usłu gi, któ ra po ra dzi so bie ze wszyst ki mi pro duk ta mi pra cu ją cym w cen trum da nych. Przy glą da my się tak że sys te mom ob słu gi klien ta. W tym przy pad ku in fra struk tu ra skła da się z kil ku ele men tów – opro gra mo wa nia Con tact Cen ter, urzą dzeń do na gry wa nia roz mów, ser we rów, prze łącz ni ków. Fir my zgła sza ją po pyt na sys te my do mo ni to rin gu te go ty pu in fra struk tu ry. Wresz cie ist nie je gru pa klien tów, któ rzy chcą mieć do stęp do neu tral nych wskaź ni ków spo rzą dza nych przez ze wnętrz ne go usłu go daw cę, a nie ko niecz nie wła sny dział IT.

NextiraOne w ciągłym ruchu NextiraOne działa już od dwóch dekad. W tym czasie firma przeszła długą drogę od dostawcy do integratora systemów. – Na ryn ku, któ ry szu ka ko lej nych in no wa cji, bez ruch nie ma sen su – te sło wa Da vi da Win na, CEO Ne xti raOne, naj le piej opi su ją spo sób dzia ła nia in te gra to ra. Choć mo dy i tren dy w świe cie IT zmie nia ją się ni czym w ka lej do sko pie, Ne xti raO ne wciąż po zo sta je pierw szo pla no wym gra czem w świe cie no wych tech no lo gii. Nie je den kon cern prze ko nał się, że to pie kiel nie trud ne za da nie. No ta be ne, hi sto ria in te gra to ra zwią za na jest z Al ca te lem, pro du cen tem, któ ry na wła snej skó rze od czuł skut ki re wo lu cji w bran ży IT. War to od no to wać, że po mi mo trud no ści z ja ki mi bo ry ka się Al ca tel -Lu cent, obie fir my pod ko niec li sto pa da za war ły umo wę o glo bal nym part ner stwie. Ne xti ra One ode rwa ła się od Al ca te la w 2002 ro ku, roz po czy na jąc dzia łal ność ja ko nie za leż na spół ka. Obec nie fir ma funk cjo nu je w 16 kra jach. Le gi ty mu je się po nad 3 ty sią ca mi cer ty fi ka tów róż nych pro du cen tów oraz po sia da po nad 160 umów part ner skich wspie ra ją cych usłu gi ofe ro wa ne przez Ne xti ra One mię dzy na ro do wym klien tom na ca łym świe cie. Oprócz Al ca te la -Lu cen ta, naj bliż szy mi part ne ra mi in te gra to ra są Ci sco, Ge ne sys oraz Mi cro soft. Współ pra ca z pro du cen ta mi dys po nu ją cy mi bo ga tym port fo lio roz wią zań ko mu ni ka cyj nych oraz IT po zwa la trzy mać rę kę na pul sie, a tym sa mym za cho wać sta tus quo

na ryn ku. Fir ma nie bez przy czy ny utoż sa mia na jest z ryn kiem tel co. Ne xti raO ne uru cho mi ła 800 tys. li nii cen tral abo nenc kich, a od kil ku lat jest jed nym z naj więk szych pro pa ga to rów te le fo nii IP. Ne xti ra One pod łą czy ła 40 tys. te le fo nów IP. Jed nak w ostat nim cza sie na ryn ku IP PBX pa nu je ma razm. Mię dzy in ny mi tym na le ży tłu ma czyć wzmo żo ną ak tyw ność in te gra to ra w ob sza rze da ta cen ter. W tym ro ku fir ma wpro wa dzi ła do swo jej ofer ty kil ka in te re su ją cych pro duktów i usług. Jed nym z nich jest sys tem Fle xPod, łą czą cy w so bie ser we ry Ci sco UCS, sys te my pa mię ci ma so wej Ne tApp FAS wraz z prze łącz ni kiem Ci sco Ne xus, a tak że opro gra mo wa nie do za rzą dza nia. Fle xPod jest do stęp ny we wszyst kich od dzia łach eu ro pej skich. In nym sto sun ko wo no wym roz wią za niem jest Clo ud Ma na ge ment, zbu do wa ne w opar ciu o plat for mę Clo upia fir my Ci sco. Na uwa gę za słu gu je rów nież au tor ska usłu ga OneCock pit, po ka zu ją ca, po przez pa nel mo ni to ru ją cy, wskaź ni ki do stęp no ści oraz spraw no ści dzia ła nia in fra struk tu ry sie cio wej, a tak że apli ka cji klien tów. Po kło siem in no wa cji oraz ak tyw nych dzia łań są wy ni ki sprze da ży. W pierw szym pół ro czu Ne xti ra One za no to wa ła 21-pro cen to wy wzrost sprze da ży roz wią zań da ta cen ter. Wojciech Urbanek

apc_Layout 1 13-12-13 10:38 Page 30

Efektywny i energooszczędny

sprzęt dla serwerowni i domów Z DARIUSZEM KOSESKIM, wiceprezesem Schneider Electric, rozmawia Barbara Mejssner.

– Jakie produkty i usługi APC by Schneider Electric będzie wprowadzał do oferty w przyszłym roku? – W przyszłym roku najważniejszą premierą będą nowe zasilacze UPS przeznaczone do małych i średnich serwerowni. Wyposażone będą w nowe funkcje, które jeszcze lepiej wpływają na niezawodność urządzeń, ale także na ich efektywność energetyczną. Zauważyliśmy, że w tym roku pojawiło się wiele zapytań o zarządzanie serwerownią. Chodzi o oprogramowanie, które pozwala na zdalne kontrolowanie i sterowanie infrastrukturą. Naszym flagowym produktem w tym zakresie jest program StruxureWare, dostępny na stronie Schneider Electric Polska, który umożliwia dostęp i kontrolę nad jakością zasilania, chłodzenia, a także fizycznym bezpieczeństwem pomieszczenia. System ten jest stale aktualizowany i dopasowywany do zmieniających się okoliczności

i potrzeb. Jego przewaga polega na tym, że może monitorować pracę urządzeń różnych producentów. Przewidujemy, że popyt na to rozwiązanie wzrośnie w przyszłym roku. – Jakie linie produktowe firma uznaje za najważniejsze w swojej ofercie? – Staramy się, aby nasza oferta była jak najbardziej zrównoważona, dlatego nasze produkty kierujemy zarówno do pojedynczych użytkowników, jak i dużych firm czy centrów danych. Bardzo ważne jest wspomniane już oprogramowanie StruxureWare. Dzięki coraz bliższej współpracy z innymi biznesami Schneider Electric, docieramy także do nowych branż, m.in. elektrycznej czy przemysłowej. Bardzo ważnym elementem naszej oferty jest także infrastruktura do serwerowni, w tym systemy klimatyzacji. Jest to jeden z kluczo-

apc_Layout 1 13-12-13 10:38 Page 31

wych elementów, który zapewnia sprawne działanie serwerów, a odpowiednie dobranie rozwiązania pozwala sporo zaoszczędzić na rachunkach za energię elektryczną. – Czy partnerzy specjalizują się w sprzedaży określonych produktów, czy też jak najszerszej oferty APC by Schneider Electric? – Zależy nam na dostarczaniu kompleksowych usług, dlatego nie skupiamy się na pojedynczych gałęziach. Dzięki temu nasi klienci mogą znaleźć u naszych partnerów całe spektrum produktów – mają więc pewność, że uda im się dobrać odpowiednie urządzenie. W przyszłości, gdy ich biznes się rozwinie, będą wiedzieli, gdzie i jakich produktów szukać, aby rozbudować np. swoją serwerownię. – Jak w ciągu ostatnich lat zmieniało się zapotrzebowanie na zasilacze UPS? – Spadek sprzedaży komputerów stacjonarnych na rzecz urządzeń mobilnych wpłynął na rynek UPS-ów. Obecnie większą popularnością cieszą się zasilacze o większej mocy, przeznaczone do serwerowni. Wzrost znaczenia cloud computingu oraz rozwój centrów kolokacyjnych wpływa pozytywnie na popyt na UPS-y oraz infrastrukturę (np. klimatyzacja). UPS-y o mniejszych mocach nie odchodzą jednak do lamusa – wciąż chętnie są kupowane przez indywidualnych użytkowników do zabezpieczeń coraz większej ilości elektroniki w domach. Przestarzała infrastruktura energetyczna z lat 70., coraz gwałtowniejsze zjawiska atmosferyczne – burze, huragany, mrozy – powodują, że problemy z prądem stają się naszą codziennością. Nie chodzi tylko o przerwy w zasilaniu, ale także groźne przepięcia, które mogą spalić sprzęt warty kilka tysięcy złotych. Widzimy coraz większą świadomość naszych klientów w tym zakresie, dlatego, chcąc uniknąć dotkliwych strat, decydują się oni na inwestycje w UPS-y. – Jakie nowe cechy w porównaniu ze starszymi modelami będą miały produkty wprowadzane w 2014 roku? – Obecnie pracujemy nad podniesieniem efektywności urządzeń. Współczynnik PUE (Power Usage Effectiveness) stał się de facto standardem mierzenia efektywności energetycznej serwerowni. PUE jest stosunkiem całkowitej energii dostarczanej do centrum danych do energii wykorzystywanej przez sprzęt IT. Idealną wartością PUE jest 1 – w takim przypadku cała dostarczona energia jest zużywana przez sprzęt IT. Nasze rozwiązania osiągają bardzo wysokie wartości. W przypadku rozwiązań dla klientów indywidualnych liczy się przede wszystkim łatwość zarządzania, czytelny ekran LCD oraz intuicyjna obsługa. – Czy rośnie sprzedaż urządzeń energooszczędnych? Dla jakich firm obecnie rozwiązania ekologiczne są optymalne, kto kupuje je najczęściej? – Zauważamy także, że nasi klienci przykładają coraz większą wagę do energooszczędności. Poprzez wybieranie urzą-

dzeń typu green ograniczony zostaje pobór prądu oraz zmniejsza się wydzielanie CO2 do atmosfery. Dlatego coraz popularniejsza jest możliwość zarządzania energią w serwerowni przez Internet, dzięki czemu operator może wpłynąć na lepszą gospodarkę energetyczną, a tym samym na znaczną redukcję kosztów energii. – Czy rynek zasilaczy dla gospodarstw domowych, np. do podtrzymania pracy pieców c.o., bram garażowych, wzrasta? Czy rynek ten jest istotny dla APC by Schneider Electric, czy raczej marginalny? – Nasze domy są naszpikowane elektroniką – każda przerwa w dostawie prądu lub przepięcie oznacza paraliż. Przestają działać podstawowe urządzenia, oświetlenie czy monitoring. Problemy z energią to nie tylko dyskomfort, ale także zaburzenie bezpieczeństwa czy uszkodzenia sprzętów. Wystarczy obliczyć, jaką wartość ma elektronika, w którą wyposażony jest nasz dom i porównać tę kwotę do wartości zasilacza, który je chroni. Od razu widać, że inwestycja w UPS jest w wielu wypadkach znaczącą oszczędnością. – Jaki wpływ na rynek zasilaczy ma rozwój usług w modelu cloud computing? Czy generuje on wyższą sprzedaż do centrów danych? – Naszymi kluczowymi odbiorcami pozostały firmy hostingowe oraz centra kolokacyjne. Dynamiczny rozwój hostingu wymaga odpowiednich zabezpieczeń – tu z pomocą przychodzą nasze UPS-y. Tradycyjnie też dostarczaliśmy nasze rozwiązania dla sektorów IT, telekomunikacji oraz finansowego. Osoby zarządzające centrami danych coraz częściej przekonują się, że ogromny potencjał ograniczenia poboru energii, a co za tym idzie niższych rachunków za prąd, tkwi także w systemach chłodzenia centrów danych. W źle zaprojektowanej serwerowni tylko 40 proc. energii zużywane jest przez sprzęt IT, resztę pochłania system chłodzenia, zasilania wentylacji i klimatyzacji. Optymalne rozwiązania pozwalają na efektywne zużycie energii przez IT, na poziomie nawet 70-80 proc., co w efekcie pozwala na zredukowanie całościowego zużycia energii na zasilanie i chłodzenie o 20-30 proc. Bardzo istotną rolę odgrywa wybór odpowiedniego systemu chłodzenia. Obecnie coraz popularniejsza staje się klimatyzacja precyzyjna, która ma bardzo wiele zalet. Po pierwsze, urządzenia takie, dzięki modułowej budowie i małym wymiarom oraz dostępowi do środka urządzenia od frontu, pozwalają zaoszczędzić miejsce w pomieszczeniu technicznym. Dodatkowo, urządzenia pracują w układzie redundancji, co pozwala na ich pracę naprzemienną, lub, w przypadku awarii jednego urządzenia, automatyczne załączenie sprzętu zapasowego. Nowoczesne urządzenia klimatyzacji precyzyjnej mają możliwość doprowadzenia zimnego powietrza z zewnątrz, np. w okresie jesienno-zimowym, do klimatyzowanego pomieszczenia, co powoduje znaczne oszczędności energii elektrycznej.

apc_Layout 1 13-12-13 10:38 Page 32

Sprawna

i bezpieczna serwerownia

Zapewnienie właściwego zasilania jest kluczowym elementem w trakcie projektowania, budowy i eksploatacji centrum danych. Oprócz zasilania, istotną kwestią jest także chłodzenie i wentylacja. Ma ona nie tylko ogromny wpływ na sprawność serwerów, ale także na obniżenie rachunków za energię elektryczną.

arówno mniejsze firmy, jak i duże korporacje będą miały coraz większą ilość danych do przechowywania w formie elektronicznej. Dla firm dynamiczny przyrost informacji cyfrowych wiąże się z koniecznością szukania energooszczędnych rozwiązań, które zapewniają bezpieczeństwo dostępu do danych. Szczególnej ochrony wymagają rozbudowane centra danych, których działanie warunkuje pracę wielu osób. Inne zabezpieczenia będą potrzebne w bankach i instytucjach, które nie mogą sobie pozwolić nawet na krótkotrwałą przerwę w działaniu, a inne w firmach, gdzie chwilowy przestój nie jest dużym zagrożeniem.

Przestarzała infrastruktura Zapewnienie właściwego zasilania jest kluczowym elementem w trakcie projektowania, budowy i eksploatacji centrum danych. Już w trakcie projektowania serwerowni należy oszacować potrzebną moc. Zastosowane zabezpieczenia powinny gwarantować nieprzerwaną pracę centrum danych nawet

w przypadku zakłóceń w dostawach energii energetycznej. Z raportu NIK nt. restrukturyzacji elektroenergetyki wynika, że bezpieczeństwo dostaw energii jest w Polsce zagrożone z powodu pogarszającego się stanu technicznego nieremontowanej od lat infrastruktury energetycznej. Wynika z niego, że połowa wszystkich linii wysokiego napięcia (220 kV) było w wieku dopuszczalnym dla ich eksploatacji, czyli nie starszych niż 40 lat. Jedna trzecia miała od 40 do 50 lat, a prawie 12 proc. powyżej pół wieku. Ryzyko, że spółki elektroenergetyczne będą niezdolne do zapewnienia ciągłości i niezawodności dostaw prądu jest więc coraz wyższe. Tymczasem rozwój gospodarki powoduje, że zapotrzebowanie na energię elektryczną jest coraz większe. W związku z tym wzrasta także niebezpieczeństwo wystąpienia problemów z jej dostawą. W przypadku zarówno mniejszych firm, jak i dużych korporacji najlepszym rozwiązaniem są zasilacze UPS, które pozwalają zabezpieczyć urządzenia przed skokami

apc_Layout 1 13-12-13 10:38 Page 33

napięcia oraz umożliwiają pracę serwerowni w trakcie krótkotrwałego zaniku zasilania. sprzęt wyjątkowo cenny i delikatny dodatkowo zabezpiecza się przed przepięciami. Wykorzystanie dedykowanych uPs-ów pozwala również na bezpieczne wyłączenie serwerów.

ekologicznie i bezpiecznie oprócz zasilania bardzo ważną kwestią jest także chłodzenie i wentylacja. Ma ona ogromny wpływ na sprawność serwerów, ale także na obniżenie rachunków za energię elektryczną. Coraz częściej przeprowadza się audyty energetyczne starych serwerowni dla polepszenia ich sprawności i niezawodności. Coraz większa świadomość środowiska iT w zakresie energooszczędności ma też swój wymiar ekologiczny. Poprzez wybieranie urządzeń typu green ograniczany zostaje pobór prądu oraz zmniejsza się wydzielanie Co2 do atmosfery. Dlatego coraz popularniejsza staje się możliwość zarządzania energią w data center przez strony WWW, dzięki czemu operator może wpłynąć na lepszą gospodarkę energetyczną i znaczną redukcję kosztów energii. służy temu m.in. program struxureWare dostępny na stronie schneider electric Polska, który umożliwia łatwy dostęp i kontrolę nad jakością zasilania, chłodzenia, a także fizycznym bezpieczeństwem centrum danych. Program oferuje zestaw narzędzi umożliwiających menedżerowi centrum danych dostęp i kontrolę nad biurem iT, elektrycznością i jakością zasilania w budynku, chłodzeniem centrum danych i biur, a także fizycznym bezpieczeństwem. Ten zestaw oprogramowania zarządzającego zapewnia kompleksowy dostęp do precyzyjnych danych w czasie rzeczywistym, umożliwiając podejmowanie działań w oparciu o wiedzę o stanie całego centrum danych. rozmawiając z klientami powinniśmy być ich doradcami. Dlatego warto przedstawić kompleksową ofertę, opierającą się na różnych elementach:

zasilaniu, chłodzeniu, szafach, oprogramowaniu, itp. Jednym z flagowych produktów schneider electric są szafy Netshelter, które umożliwiają łatwą integrację z modułami dystrybucji zasilania (PDu) i systemami zarządzania okablowaniem, w tym beznarzędziową instalację pionowych modułów i systemów w tylnej części szaf, która nie zajmuje cennej powierzchni. Pionowe szyny montażowe oferują pełną możliwość regulacji, zapewniając przystosowanie do wielu powszechnych potrzeb w zakresie iT. W zakresie chłodzenia często wybieranym urządzeniem jest klimatyzacja inrow. Jest to samodzielna i zintegrowana obudowa chłodząca dedykowana pomieszczeniom okablowania i serwerowni. Dzięki swej elastyczności, system inrow może być użytkowany jako niezależne środowisko iT – co oznacza brak konieczności stosowania zewnętrznych wymienników ciepła – lub jako system częściowo niezależny, służący do łatwej rozbudowy infrastruktury iT w ramach dostępnej przestrzeni. szeroka obudowa rackowa z mocą chłodzenia do 7 kW umożliwia elastyczne ustawienia, dając różne opcje przepływu powietrza, zarówno od frontu, jak i z tyłu. Te nowe systemy chłodzące monitorują i aktywnie regulują wydajność chłodzenia w celu zapewnienia właściwej temperatury serwerów. Jednym z naszych flagowych produktów jest także ecoBreeze. Jego konstrukcja umożliwia obniżenie poboru energii dzięki wykorzystaniu różnicy temperatury między powietrzem zewnętrznym a rozgrzanym powietrzem w ośrodku przetwarzania danych, zapewniając jego ekonomiczne chłodzenie. Wybierając produkty od jednego dostawcy mamy pewność, że urządzenia będą ze sobą współpracować. Dodatkowo mamy zapewniony serwis w jednym miejscu, co znacząco skraca ewentualny proces naprawy. Dariusz KosesKi, wiceprezes schneider electric Polska

Jak dobrać UPS? Co należy brać pod uwagę wybierając zasilacz? oto kilka podstawowych wskazówek: 1. Podstawą w dobieraniu uPs-a do zabezpieczanych urządzeń jest określenie jego mocy znamionowej. Na początku trzeba zsumować moc wszystkich urządzeń podłączanych do zasilacza awaryjnego. Do uzyskanej wartości dodajemy ok. 20 proc. zapasu (czyli mnożymy ją przez 1,2), a w wypadku serwerów – nawet 30-40 proc. 2. Wybór rodzaju zasilania bezprzerwowego (uPs) z mierzalnym czasem podtrzymania, jeżeli istnieje potrzeba przedłużenia czasu podtrzymania działania kluczowego sprzętu poprzez wybranie zasilacza z dodatkowymi bateriami. 3. Dla własnego bezpieczeństwa należy wybrać urządzenie mające dożywotnią gwarancję w przypadku uszkodzeń podłączonego sprzętu. 4. Wybierając konkretnego producenta warto zwrócić uwagę na serwis, który oferuje. zasilacze uPs wymagają regularnej kontroli, która zapewni nam stuprocentowe bezpieczeństwo i umożliwi wczesne wykrycie ewentualnych usterek. Warto zwrócić uwagę na zakres usług serwisowych oferowanych przez producenta, tak aby ich przeprowadzanie nie zakłócało pracy całej firmy (ma to niebagatelne znaczenie np. w firmach telekomunikacyjnych czy w bankach). 5. Wybierając zasilacz warto też zwrócić uwagę na liczbę gniazd podłączeniowych. oprócz, oczywiście, komputera i monitora (zapisywanie danych oraz zamykanie programów i systemu operacyjnego „po omacku” nie jest łatwe ani przyjemne), warto podpiąć do uPs-a także inne urządzenia. W wypadku, gdy zasilacz ma niewystarczającą liczbę gniazd podłączeniowych, można posłużyć się zwykłym rozgałęźnikiem (nie listwą filtrującą ani przeciwprzepięciową!).

apc_Layout 1 13-12-13 10:38 Page 34

APC by Schneider Electric dla rozwoju nauki

Na przełomie 2011 i 2012 roku w Międzynarodowym Instytucie Biologii Molekularnej i Komórkowej w Warszawie wybudowano nową serwerownię, w której zastosowano rozwiązania APC by Schneider Electric.

IBMiK jest wiodącym instytutem naukowym w Polsce (zajmuje czołowe miejsce w rankingu instytutów o profilu biologicznym). Został powołany na mocy międzynarodowej umowy między UNESCO a polskim rządem. Główne cele Instytutu to prowadzenie podstawowych badań naukowych w dziedzinie medycyny molekularnej oraz wdrażanie osiągnięć naukowych do praktyki. W ciągu kilkunastu lat swojej działalności znacząco zaistniał w międzynarodowej przestrzeni badawczej. Placówka jest także ważnym miejscem wizyt gości zagranicznych: naukowców, organizatorów nauki, przedstawicieli przemysłu biotechnologicznego oraz dziennikarzy. W Instytucie

pracuje ok. 150 osób, w większości młodych i obiecujących naukowców. Wybudowanie nowej serwerowni wynikało z dynamicznego rozwoju placówki oraz potrzeby usprawnienia jej funkcjonowania. Budowa serwerowni w znacznym stopniu została sfinansowana dzięki dotacji Ministerstwa Nauki i Szkolnictwa Wyższego. – W naszym Instytucie zostały wdrożone klimatyzatory rzędowe InRow, klimatyzatory precyzyjne Amico Unflair, UPS-y MGE Galaxy 5000 oraz rozwiązania NetBotz marki APC by Schneider Electric. Firma wygrała przetarg ogłoszony przez nasz Instytut, ponieważ technologia zaoferowana przez nią najlepiej spełniała nasze wymagania – powiedział Jan

apc_Layout 1 13-12-13 10:38 Page 35

Ko gut, Unix Sys tems Ad mi ni stra tor w Mię dzy na ro do wym In sty tu cie Bio lo gii Mo le ku lar nej i Ko mór ko wej w War sza wie. Kli ma ty za to r y rzę do we fir my APC by Schne ider Elec tric oka za ły się naj lep szym roz wią za niem dla ser we row ni In sty tu tu. – Kli ma ty za to ry rzę do we za in sta lo wa ne po mię dzy sza fa mi ser we ro wy mi by ły do sko na łym roz wią za niem ku ba tu ry i prze strze ni na sze go po miesz cze nia. To jest ma ła ser we row nia, ale o tzw. wy so kim stop niu upa ko wa nia. Kla sycz ne me to dy chło dze nia z kli ma ty za cją pre cy zyj ną usta wio ną w ką cie nie spraw dza ły by się tak do brze – po wie dział Jan Ko gut. Kli ma ty za cja rzę do wa nie tyl ko zaj mu je mniej miej sca niż tra dy cyj ne roz wią za nia, ale rów nież wpły wa na oszczęd ność ener gii. Tło cze nie po wie trza ge ne ru je kosz ty, po nie waż od by wa się za po mo cą urzą dzeń zu ży wa ją cych prąd. Je śli zbli ży my je do ser we rów to dro ga obie gu po wie trza sta je się du żo krót sza, a, co za tym idzie, wpra wie nie po wie trza w ruch tań sze. Oprócz kli ma ty za cji rzę do wej, w ser we row ni In sty tu tu za in sta lo wa no UPS -y MGE Ga la xy 5000 wraz z kli ma ty za to ra mi pre cy zyj ny mi Ami co Unfla ir oraz roz wią za nie Net Botz APC by Schne ider Elec tric. Za si lacz UPS te go ty pu re du ku je czas prze sto jów, zwięk sza efek tyw ność pra cy oraz za pew nia ska lo wal ność śro do wi skom IT i po miesz cze niom elek trycz nym. Za pro jek to wa ny w spo sób umoż li wia ją cy in sta la cję wie lu apli ka cji na nie wiel kiej pod sta wie, MGE Ga la xy 5000 mak sy mal nie wy ko rzy stu je prze strzeń do stęp ną w cia snych po miesz cze niach, na wet tych bez de dy ko wa nej prze strze ni IT. To po lo gia on -li ne o po dwój nej kon wer sji, kry tycz na dla kon tro li pro ce sów za cho dzą cych w po miesz cze niach prze my sło wych i elek trycz nych, oraz apli ka cje au to ma ty zu ją ce pro ces kon tro li za pew nia ją ze ro wy czas trans fe ru i do sko na łą re gu la cję. Za si la cze MGE Ga la xy 5000 mo gą być zdal nie mo ni to ro wa ne i za rzą dza ne po przez sieć. Wy god ny wy świe tlacz LCD umoż li wia szyb kie ra por to wa nie sta nu urzą dze -

nia i za si la nia za po mo cą wi zu al nych wskaź ni ków. Za in sta lo wa ne pre cy zyj ne kli ma ty za to ry z se rii Ami co Unfla ir zaj mu ją się chło dze niem UPS -ów. Dzię ki za kre so wi mo cy urzą dze nia Ami co zmiesz czą się w bu dże cie na wet naj mniej szych pro jek tów. Kli ma ty za cja dzię ki swo im kom pak to wym roz mia rom, wy daj no ści, so lid no ści i ener go osz częd no ści po zwa la na kom fort użyt ko wa nia. Wy so ka i wą ska bu do wa jed nost ki po zwa la bez pro ble mu umie ścić urzą dze nie na wet w naj bar dziej wy ma ga ją cym po miesz cze niu. Kli ma ty za tor mo że być usta wio ny mię dzy in ny mi sprzę ta mi, w ro gu, moż li wa jest rów nież je go za bu do wa. Kon tro la pręd ko ści ob ro to wej wen ty la to ra umoż li wia do sto so wa nia pa ra me trów chłod ni czych i gło śno ści jed nost ki do da nej apli ka cji, a wbu do wa ny mi kro pro ce sor po zwa la na pre cy zyj ną kon tro lę tem pe ra tu ry. Kli ma ty za cja te go ty pu speł nia ła wszyst kie wy mo gi po miesz cze nia tech nicz ne go przy ser we row ni In sty tu tu. Roz wią za nia Net Botz słu żą z ko lei do mo ni to ro wa nia bez pie czeń stwa śro do wisk IT. – To ro dzi na urzą dzeń sie cio wych wy kry wa ją cych i in for mu ją cych o ludz kiej ak tyw no ści mo gą cej za gra żać fi zycz nej in fra struk tu rze sie cio wej o zna cze niu kry tycz nym. Mo du ło wość te go roz wią za nia, ska lo wal ne go od ma łych szaf sie cio wych, przez du że cen tra da nych, aż po wdro że nia na ska lę prze my sło wą, po zwa la na kon fi gu ra cję ka mer do sto so wa ną do po trzeb klien ta, w tym in te gra cję z ka me ra mi prze my sło wy mi – wy ja śnia Da riusz Ba na szek, En ter pri se Sa les Ma na ger IT Bu si ness w Schne ider Elec tric. Bu do wa ser we row ni w In sty tu cie trwa ła trzy mie sią ce i obej mo wa ła prze cią gnię cie przy łą czy, bu do wę po miesz cze nia oraz do star cze nie i mon taż sprzę tu. – Pro ces prze biegł bar dzo spraw nie. Fir ma APC by Schne ider Elec tric bar dzo nas wspie ra ła przy tym wdro że niu. Od po wia da no nam na wszel kie py ta nia za rów no w trak cie in sta la cji urzą dzeń, jak i po. W ra zie ja kich kol wiek pro ble mów lub py tań na dal mo że my li czyć na ich po moc – mó wi Jan Ko gut.

veeam_Layout 1 13-12-13 10:43 Page 36

Naczynia

połączone

Producenci i firmy oferujące usługi i rozwiązania w branży IT muszą – rzecz oczywista – docierać do klientów. Niektórzy szukają ich samodzielnie, innych częściowo lub w całości wyręcza partner. Zwłaszcza w tym ostatnim modelu funkcjonowania zarówno dostawca, jak i reseller funkcjonują jak naczynia połączone.

Krzysz tof ra chwal sKi Re gio nal Ma na ger w Pol sce oraz re gio nie Bał ty ku i Ad ria ty ku w Ve eam So ftwa re

ed ną z firm, któ ra w spo sób szcze gól ny dba o swo ich re sel le rów, jest Ve eam, spe cja li zu ją ca się w no wo cze snej ochro nie da nych (Mo dern Da ta Pro tec tion), ofe ru ją ca za awan so wa ne, ła twe w ob słu dze i przy stęp ne ce no wo roz wią za nia stwo rzo ne na po trze by wir tu ali za cji (Bu ilt for Vir tu ali za tion) i chmur ob li cze nio wych. Fir ma zo sta ła za ło żo na w 2006 ro ku, obec nie na ca łym świe cie ma po nad 20 tys. part ne rów i 80 tys. klien tów. Świa to wa cen tra la fir my mie ści się w Ba ar w Szwaj ca rii, a jej od dzia ły są roz sia ne po ca łym świe cie. – Pra cu je my na suk ces part ne rów i ni gdy nie sprze da je my swo ich pro duk tów bez po śred nio – pod kre śla Krzysz tof Ra chwal ski, Re gio nal Ma na ger w Pol sce oraz re gio nie Bał ty ku i Ad ria ty ku w Ve eam So ftwa re. – Współ pra ca ze sta ran nie do bra ną gru pą dys try bu to rów za pew nia na le ży tą ja kość usług, a re sel le rom da je do stęp do naj lep szych pro duk tów, naj bar -

dziej obie cu ją cych oka zji ryn ko wych oraz po mo cy tech nicz nej nie zbęd nej do od nie sie nia suk ce su.

Re sel le rzy za ro bią wię cej Sze ro ka ofer ta szko leń, do stęp do za so bów mar ke tin go wych, wyż sze mar że za re je stro wa ne trans ak cje – na ta kie ko rzy ści mo gą li czyć re sel le rzy ak tyw nie sprze da ją cy i pro mu ją cy tech no lo gie fir my Ve eam. Naj bar dziej ak tyw ni i dy na micz nie roz wi ja ją cy się bę dą za pra sza ni do współ pra cy ja ko Pro Part ne rzy Gold. Dla nich fir ma przy go to wa ła m.in. pre zen ta cje pro duk tów przed ich ofi cjal ną pre mie rą oraz po moc in dy wi du al ne go opie ku na. Do staw ca roz wią zań do two rze nia ko pii za pa so wych, re pli ka cji i za rzą dza nia wir tu ali za cją uak tu al nił za ło że nia pro gra mu part ner skie go Ve eam Pro Part ner. Kil ka po zio mów współ pra cy, do stęp do po ten cjal nych klien tów i re je stra cja trans ak cji na gra dza na do dat ko wy mi zniż ka mi pro -

veeam_Layout 1 13-12-13 10:43 Page 37

duk to wy mi da ją szan sę na dy na micz ny roz wój i więk szą efek tyw ność dzia łań re sel le rów.

Trzy po zio my współ pra cy Za ło że nia pro gra mu part ner skie go obej mu ją trzy po zio my współ pra cy, umoż li wia ją ce do stęp do róż no rod nych za so bów zwią za nych ze sprze da żą i pro mo cją pro duk tów. – Już na pod sta wo wym po zio mie, Re gi ste red, part ne rzy otrzy mu ją do stęp do de dy ko wa ne go por ta lu oraz zniż ki na pro duk ty – wy ja śnia Krzysz tof Ra chwal ski. – Ko lej ny po ziom, Si lver, obej mu je do stęp do klu czy NFR, zni żek na li cen cje do użyt ku we wnętrz ne go, fun du szu mar ke tin go we go, a tak że in dy wi du al nych pre zen ta cji pro duk tów. Aby ko rzy stać z za so bów, part ne rzy mu szą mieć do świad cze nie w ob sza rze wir tu ali za cji i zwią za nych z nią tech no lo gii. Do dat ko wym wy mo giem jest współ pra ca z przy naj mniej jed nym akre dy to wa nym in ży nie rem VMTSP (Ve eam Tech ni cal Sa les Pro fes sio nal) i akre dy to wa nym sprze daw cą VMSP (Ve eam Sa les Pro fes sio nal). – Współ pra ca part ner ska z fir mą Ve eam da je tak że moż li wość sko rzy sta nia ze zni żek pro duk to wych zwią za nych z re je stra cją trans ak cji – za chę ca Krzysz tof Ra chwal ski. – Po za zniż ką dla part ne rów na po zio mie Re gi ste red i Pro Part ne rów Si lver i Gold, współ pra cu ją ce fir my mo gą uzy skać do dat ko wą mar żę. Re sel le rzy, któ rzy ak tyw nie sprze da ją i pro mu ją roz wią za nia fir my Ve eam, ma ją moż li wość zwięk sze nia swo jej mar ży za uczest nic two w pro jek cie. Aby uzy skać akre dy ta cję, moż na wziąć udział w szko le niach on -li ne, we bi na rach i de mon stra cjach pro duk tów na ży wo. Do stęp ne są tak że cer ty fi ka cje tech nicz ne i han dlo we.

Program Veeam ProPartner

Sukces resellera Dba jąc o współ pra cę z re sel le ra mi, fir ma Ve eam pro wa dzi pro gram Ve eam Pro Part ner, któ ry ma uła twić part ne rom szyb szy roz wój dzia łal no ści i zwięk sza nie zy sków. Ja ko part ner, każ da fir ma uzy sku je wy łącz ny do stęp do za so bów, któ re po ma ga ją w roz wo ju dzia łal no ści na ob sza rze li cen cji i usług, two rze niu no wych moż li wo ści, zwięk sza niu zy sków oraz szyb szym za wie ra niu trans ak cji. Kom plek so wy pro gram Ve eam Pro Part ner za pew nia wszyst kim re sel le rom na rzę dzia nie zbęd ne do te go, aby sta li się oni za ufa ny mi do rad ca mi klien tów i uzy ska li dłu go fa lo wą prze wa gę kon ku ren cyj ną w dzie dzi nie ochro ny da nych w śro do wi skach zwir tu ali zo wa nych. Wśród 10 naj waż niej szych po wo dów, aby zo stać part ne rem fir my Ve eam So ftwa re, moż na wy mie nić mak sy ma li za cję zy sków, zwięk sza nie przy cho dów i roz wój dzia łal no ści w ob sza rze wir tu ali za cji. Pro gram Ve eam Pro Part ner wy na gra dza part ne rów, któ rzy in we stu ją czas i ener gię w po zna wa nie i sprze daż roz wią zań fir my Ve eam. Naj bar dziej ak tyw ni i lo jal ni part ne rzy uzy sku ją naj wyż sze ko rzy ści, w tym ra ba ty ba zo we, wyż sze mar że i środ ki na współ pra cę. Dzię ki wspar ciu spe cja li stów z Dzia łu Mar ke tin gu, wła ści cie le firm prze ko na ją się, jak ła two moż na sprze da wać roz wią za nia fir my Ve eam. Dział Mar ke tin gu za pew nia re sel le rom róż no rod ne ma te ria ły, w tym m.in. fun dusz mar ke tin go wy, na rzę dzia han dlo we, re ko men da cje klien tów i kam pa nie e -ma ilo we. Part ne rzy, któ rzy ak tyw nie sprze da ją i pro mu ją tech no lo gie fir my Ve eam, mo gą po nad to sko rzy stać z pro gra mu re je stra cji trans ak cji dla Pro Part ne rów. Na gro dy z tym zwią za ne to m. in. zniż ki udzie la ne z gó ry i moż li wość za cho wa nia mar ży. Fir ma Ve eam So ftwa re pro po nu je Pro Part ne rom akre dy ta cję w ra mach pro gra mu szko leń i eg za mi nów. Ist nie je kil ka spo so bów uzy ska nia akre dy ta cji, ta kie jak szko le nia on -li ne, we bi na ria i de mon stra cje pro duk tów na ży wo oraz cer ty fi ka cje tech nicz ne i han dlo we. Fir ma Ve eam nie sprze da je swo ich pro duk tów bez po śred nio, tyl ko współ pra cu je ze sta ran nie do bra ną gru pą dys try bu to rów i dba o to, aby part ne rzy za wsze mie li do stęp do naj bar dziej obie cu ją cych oka zji ryn ko wych oraz po mo cy tech nicz nej.

Ve eam So ftwa re w skró cie: l sprze daż pro wa dzo na w ca ło ści przez part ne rów han dlo wych l po nad 20 tys. part ne rów na ca łym świe cie l je den z naj szyb ciej roz wi ja ją cych się pro du cen tów opro gra mo wa nia (29 kwartałów wzrostu przychodu z rzędu) l po nad 80 tys. klien tów, oko ło 2 tys. no wych klien tów mie sięcz nie l po nad 20 naj waż niej szych na gród w bran ży wir tu ali za cji

Światowa centrala firmy mieści się w Baar w Szwajcarii, a jej oddziały są rozsiane po całym świecie. Veeam ma także biuro w Warszawie, przy ul. Domaniewskiej 39A.

veeam_Layout 1 13-12-13 10:43 Page 38

Portfolio

Veeam

produktów

Za awan so wa ne, lecz ła twe w ob słu dze i przy stęp ne ce no wo Fir ma Ve eam spe cja li zu je się w no wo cze snej ochro nie da nych, ofe ru jąc za awan so wa ne, ła twe w ob słu dze i przy stęp ne ce no wo roz wią za nia stwo rzo ne na po trze by wir tu ali za cji i chmur ob li cze nio wych.

dzię ki cze mu klient zy sku je pew ność, że w ra zie wy stą pie nia pro ble mu zo sta nie o nim na tych miast po in for mo wa ny. A gdy zda rza się sy tu acja wy ma ga ją ca uwa gi użyt kow ni ka, in tu icyj ne pul pi ty, wy kre sy wy daj no ści i kom plet na ba za wie dzy za pew nia ją mu da ne nie zbęd ne do szyb kie go roz wią za nia pro ble mu.

Nu mer je den do ko pii za pa so wych

Kom plek so wa plat for ma za rzą dza nia

Pro dukt Ve eam Bac kup & Re pli ca tion umoż li wia two rze nie ko pii za pa so wych oraz od twa rza nie i re pli ka cję da nych w śro do wi skach VMwa re i Hy per -V. To czo ło we roz wią za nie do bac ku pu ma szyn wir tu al nych, któ re po ma ga przed się bior stwom osią gnąć za ło żo ne pa ra me try RPO i RTO, za osz czę dzić czas, wy eli mi no wać ry zy ko oraz ra dy kal nie ob ni żyć na kła dy ka pi ta ło we i kosz ty ope ra cyj ne. Roz wią za nie Ve eam Bac kup & Re pli ca tion jest uży wa ne przez 80 tys. klien tów na ca łym świe cie i chro ni 5 mln ma szyn wir tu al nych. Dzię ki nie mu fir my róż nej wiel ko ści uzy sku ją mak sy mal ne ko rzy ści z in we sty cji w wir tu ali za cję.

Pa kiet Ve eam Ma na ge ment Pack (MP) roz sze rza kor po ra cyj ne funk cje mo ni to ro wa nia na śro do wi sko VMwa re za po śred nic twem opro gra mo wa nia Mi cro soft Sys tem Cen ter. Fir ma Ve eam udo stęp nia rów nież bez płat ne na rzę dzia dla spo łecz no ści zwią za nej z wir tu ali za cją. To jed no miej sce do za rzą dza nia in fra struk tu rą fi zycz ną, wir tu al ną i ko pii za pa so wych. Umoż li wia lep sze wy ko rzy sta nie in we sty cji w opro gra mo wa nie Mi cro soft Sys tem Cen ter. Dzię ki nie mu śro do wi sko VMwa re vSphe re moż na zin te gro wać z kom plek so wą plat for mą za rzą dza nia, otrzy mu jąc m.in. funk cje mo ni to ro wa nia, ra por to wa nia i pla no wa nia mo cy ob li cze nio wych na po trze by roz wią za nia Ve eam Bac kup & Re pli ca tion. – Ostat nie sie dem lat po świę ci li śmy na opra co wa nie roz wią zań w za kre sie za rzą dza nia i ochro ny dla no wo cze snych cen trów da nych – po wie dział Rat mir Ti ma shev, dy rek tor ge ne ral ny Ve eam. – Po nad 2,5 tys. klien tów kor po ra cyj nych, po sia da ją cych li cen cje na po nad 100 tys. gniazd, po le ga na Ve eam MP w za kre sie za rzą dza nia śro do wi skiem vSphe re przy uży ciu Mi cro soft Sys tem Cen ter. To spo sób za rzą dza nia, któ ry już zna ją i do któ re go ma ją za ufa nie. Wszyst kie pro duk ty Ve eam są sprze da wa ne za po śred nic twem au to ry zo wa nych sprze daw ców – Pro Part ne rów. Je dy nym pro duk tem sprze da wa nym w skle pie on -li ne jest pa kiet Ve eam Bac kup Es sen tials dla Hy per -V. Ve eam Bac kup Es sen tials dla Hy per -V to kom plek so we roz wią za nie do ochro ny da nych i za rzą dza nia wir tu ali za cją, któ re za pew nia oszczęd no ści wy no szą ce co naj mniej 33 proc. w po rów na niu z za ku pem sa me go pro duk tu Ve eam Bac kup & Re pli ca tion.

Ochro na da nych, wgląd i kon tro la Zin te gro wa nym pro duk tem łą czą cym roz wią za nia Ve eam Bac kup & Re pli ca tion i Ve eam ONE jest Ve eam Bac kup Ma na ge ment Su ite. Zwięk sza on wy daj ność ad mi ni stro wa nia i po ma ga ogra ni czyć co dzien ne ry zy ko zwią za ne z za rzą dza niem. Pa kiet zbu do wa no, aby za pew nić klien tom ochro nę da nych, wgląd i kon tro lę, któ rych po trze bu ją w śro do wi skach VMwa re lub Hy per -V. – Pa kiet zbu do wa no na ba zie roz wią za nia Ve eam Bac kup & Re pli ca tion, aby za pew nić na szym klien tom nie za wod ne funk cje two rze nia ko pii za pa so wych i przy wra ca nia, po trzeb ne im w ce lu speł nie nia wy mo gów do ty czą cych wglą du, ska lo wal no ści i od zy ski wa nia po awa rii, ja kie sta wia przed ni mi ca łe śro do wi sko VMwa re lub Hy per -V – wy ja śnia Krzysz tof Ra chwal ski. – Pa kiet obej mu je wbu do wa ne alar my i za pew nia ca ło do bo we mo ni to ro wa nie w cza sie rze czy wi stym,

reklama_Layout 1 13-11-14 13:03 Page 1

l at

T wó j d O r a d c a w b i z n e s i e E d u ku jem y w ob s z a rz e p rowa d z enia i roz wija n ia b iz n esu

$ *" , * )$ % +( $ $!&%!" ! "

36/371456/45714235 #

& !

&' #

$ ""0

D ora d z am y w z a kr esie o b sł ug i k lien ta i sp rz ed a ż y

A n aliz u jem y i k om en tu jem y pr oc esy i wyd a rz en ia za c h od z ą ce na ry nk u Do sta rc z a my in f orm a c je n a t em at p rod u kt ów i t ech n olo g ii telein f orm a ty c z ny c h

&' !'& !( # ! "#$ "# &) " # ! "#! $ ( ! -0*-1+./0*./1+.,-/ #"

#!"$

Po ka z uj em y t ren d y m a ją c e wp ły w na s p rz ed aż p o sz c z eg óln y ch t ec hn olo g ii i k onk ret ny c h p rod u kt ów

Te l. k om. 502 707 699 a. jeli n sk a @i tr esell er.p l

Te l. k om. 5 02 707 724 e .lew i ck a @i t r eseller. pl

itreseller.pl

"%$! !"!

% 44/450564/5650 5346 2 $

! "

. 49/68

&' ,!) " $# *+' ( %# -

1 &'%. 7/: