JA TRGOVAC, rujan 2010. by 24sata d.o.o.

Made in HR: predstavljamo vodeće hrvatske proizvode i brendove

Broj 2 | Rujan 2010.

Analiza kategorije

Kava Papirni proizvodi

Intervjui

Petar Ćorluka - Violeta Darko Pavić - Service Plus

U OVOM BROJU IZDVAJAMO: ekstenzija brenda - Kad učenik nadmaši učitelja  2D kod - Kodovi na kvadrat predstavljamo - Promming uređenje interijera - Prostor koji prodaje Starbucks - Kava “to go” na čekanju naslovnica.indd 1

2.9.2010 13:24:42

PREDSTAVLJAMO VAM NOVI

HP INDIGO PRESS 5500 DIGITALNI OFFSET TISAK

NOVO

DIGIT OFFSE ALNI T TISA K

U samo jednom danu možemo vam otisnuti: posjetnice, letke, brošure, uputstva, knjige, etikete, foto albume, akreditacije, ulaznice... i sve to uz mogućnost personalizacije.

Kvaliteta otiska bolja od offseta, a rok isporuke neusporedivo kraći!

naslovnica.indd 2

2.9.2010 13:25:08

GLAVNI UREDNIK: Darko Markušić

Stvarajmo hrvatsko

UREDNIK MAGAZINA: Maroje Sabljić UPRAVA: Darko Markušić, Sanja Vernić, Ivana Žmegač

PRODAJA OGLASA: Jasna Bibić telefon: 01/6326-016 AUTORI: Helena Tropan Paškvan, Aida Botonjić, Tomislav Čizmić Marović

FOTOGRAFIJE: Fotolia, PD i Pixsell

Pixsell

GRAFIKA: RedPoint Matija Dedić, Predrag Vučinić

LEKTOR: Iva Udiković IZDAVAČ: Dnevnik d. o. o. Savska cesta 66/10, 10000 Zagreb telefon: 01/6326-000 telefaks: 01/6326-060 E-mail: redakcija@poslovni.hr, redakcija@jatrgovac.com TISAK: Tiskara Vjesnik Slavonska avenija 4, 10000 Zagreb

“ Teško da ćemo uskoro moći kupovati hrvatsko koje svakim novim poreznim opterećenjem postaje sve nedostupnije“ Maroje Sabljić, urednik maroje@jatrgovac.com

očetkom travnja ove godine ponovno je pokrenuta akcija “Kupujmo hrvatsko” u organizaciji Hrvatske gospodarske komore. Tom je prigodom njezin predsjednik Nadan Vidošević naglasio da kao buduća članica Europske unije moramo stvoriti identitet zemlje koja osim vrhunskih sportaša i prirodnih ljepota raspolaže i kvalitetnim proizvodima koji mogu izdržati globalnu konkurenciju. Iskreno, ne sjećam se slučaja kada nisam bio zadovoljan kvalitetom određenoga hrvatskog proizvoda. Uslugom, nažalost, često, ali proizvodom, ponavljam, gotovo nikada. Štoviše, kada vratim misli u rano djetinjstvo, još kada se taj proizvod zvao domaćim, i dalje se ne uspijevam sjetiti nijednoga našeg proizvoda za koji bih mogao reći da nije bio dovoljno kvalitetan. Naprotiv, prva asocijacija na domaći proizvod je upravo njegova kvaliteta, bilo da je riječ o Kraševoj “Domaćici” ili Gavrilovićevoj salami. Stoga mogu samo zaključiti da je hrvatski proizvod i prije raznoraznih certifikata i priznanja oduvijek bio kvalitetan te su upravo ta ostavština i dobar glas omogućili njegov ponovni uspjeh i probitak na susjedna tržišta. Međutim, država i mjerodavne institucije trebale bi se usredotočiti na strategiju “Stvarajmo hrvatsko” jer u suprotnom teško da ćemo uskoro moći kupovati “hrvatsko”, koje svakim novim poreznim opterećenjem postaje sve nedostupnije. Nevjerojatan je podatak i ugodno iznenađenje koliko je velik broj poduzeća koja se bave opremanjem trgovina s proizvodnjom u Hrvatskoj. Samo ih u Međimurskoj županiji ima najmanje četiri, a neupućeni bi mogli imati dojam da se samo četiri tvrtke bave tom djelatnošću u čitavoj zemlji. Svi kažu kako kvalitetom ne zaostaju ni za jednim svjetskim proizvođačem, no da zbog velikih financijskih opterećenja koje nameće država bivaju sve manje konkurentni. Sve je manje onih koji su spremni platiti više samo zbog predznaka HR, a onda i kada to želimo, kao što je to često slučaj s prehrambenim proizvodima, nismo u mogućnosti. Primjerice, kvalitetna domaća riba ili meso nerijetko su nedostupni jer su zbog ograničene i skupe proizvodnje i uzgoja nekonkuretni, no ista ta roba se izvozi tamo gdje može postići višu cijenu i gdje se njezina kvaliteta na taj način adekvatno vrednuje. Da nam klimatski uvjeti to omogućavaju, vjerojatno bismo jednako kvalitetno uzgajali i kavu koja je “vruća“ tema u medijima posljednjih tjedana. Nagađanja su već odavno iza nas, proizvođači jednoglasno kažu: “Cijene sigurno idu gore.” Globalno tržište hrane izmiče kontroli i sve je podložnije špekulativnim intervencijama s pogubnim posljedicama. Da je ipak moguće nositi se s globalnim tržištem i kompanijama, pokazuje primjer tvornice papirnih proizvoda iz Bosne i Hercegovine, Violeta, za koju se nadamo da će uskoro pokrenuti najavljenu proizvodnju u Hrvatskoj. Tako će se barem i na jedan drukčiji način opet moći stvoriti i kupiti hrvatsko.

Digitalno izdanje magazina dostupno je na: www.jatrgovac.com i www.poslovni.hr Rujan JA TRGOVAC 3

03 uvodnik 3

2.9.2010 13:23:30

U ovom broju Vijesti .......................................................4 2D kodovi: Kodovi na kvadrat .............8

Rast cijene kruha

Agrolaguna u Poreču otvorila novu uljaru Tvrtka Agrolaguna d.d., najveći proizvođač maslinovog ulja u Hrvatskoj, u Poreču je otvorila novu uljaru u koju je investirano više od 7 milijuna kuna. Kao predstavnik većinskog vlasnika, Agrokora, svečanom otvorenju prisustvovao je Damir Kuštrak, izvršni potpredsjednik za izvozna tržišta, koji je izjavio da je otvorenje nove uljare u Agrolaguni kruna svih investicija koje je Agrokor napravio od kada je prije šest godina postao njenim većinskim vlasnikom. Kapacitet godišnje proizvodnje uljare bit će 150 tona ekstra djevičanskog maslinovog ulja.

NTL otvorio prodajni centar u Dugoj Resi

Made in HR ................................... 10 Kava ...................................................... 16

Oprema za trgovine ............... 24 Predstavljamo: Promming ................ 32

Intervju Petar Ćorluka, Violeta .......... 36 Ekstenzija brenda ............................... 38 Globalna kretanja Tržište hrane ........................................ 42 Poslovni savjeti ................................... 44 Iz regije i svijeta .................................. 46 Novo na polici....................................... 49 Izlog . ..................................................... 50

Vezano za najave o poskupljenju cijene brašna i mogućem poskupljenju dobavljača kruha, Lidl, Konzum, Mercator i Spar krajem kolovoza poslali su priopćenje da do kraja ove godine neće dizati cijene kruha.

TDR: Cijena Ronhilla ostaje ista

Pixsell

Cijene Ronhilla, Benstona i MC-a ostaju iste, a ostalih TDR-ovih brendova povećat će se za jednu kunu po kutiji, priopćeno je krajem kolovoza iz Tvornice duhana Rovinj. Cijene spomenutih brendova ostaju nepromijenjene, kako navodi TDR, jer žele dio tereta povećanja trošarina preuzeti na sebe. “Za očekivati je smanjenje prihoda proizvođača i trgovine, stvaraju se preduvjeti za daljnje povećanje neoporezovane potrošnje, a izostat će i očekivani prihodi proračuna“, izjavio je predsjednik Uprave TDR-a Davor Tomašković za povećavanje trošarina na cigarete. Komentirajući nove promjene trošarina na cigarete, predsjednik Uprave TDR-a drži kako su uvjeti u kojima posluju vrlo nestabilni. Trošarine se prečesto mijenjaju jer je ovo već treća promjena i četvrti sustav trošarina u dvije godine. U tom su razdoblju trošarine porasle za čak 56 posto, poručuju iz TDR-a.

Narodni trgovački lanac (NTL), grupacija 16 hrvatskih trgovačkih društava sa više od 1600 prodajnih mjesta, otvorio je u Dugoj Resi prodajni centar veličine 1550 četvornih metara koji kupcima nudi proizvode hrvatskih tvrtki. Otvarajući prodajni centar gradonačelnik Duge Rese Ivan Baršić i direktor NTL-a Martin Evačić kazali su da je u objekt s prilaznim cestama i parkiralištem uloženo blizu tri milijuna kuna. Evačić je rekao da je to treći zajednički objekt članica NTL-a, a namjera je da ih u sljedeće dvije do tri godine bude 50-ak. Naglasio je da je NTL u stopostotnom hrvatskom vlasništvu i drugi u državi po prometu od 9 milijardi kuna godišnje, iza Konzuma koji je ostvario oko 11 milijardi kuna. Evačić je tom prigodom također istaknuo kako je namjera NTL-a preuzeti poziciju tržišnog lidera.

Pixsell

4 JA TRGOVAC Rujan

04-06 vijesti 4

2.9.2010 13:33:22

Novootvoreni trgovački centar Park&Shop Imotski investicija je vrijedna 9 milijuna eura. Centar na 10.000 kvadrata prodajnog prostora zapošljava 250 ljudi te predstavlja značajnu potporu gospodarstvenoj slici Imotskoga. “Podržali su nas i obitelj Todorić i Konzum, gradonačelnik Ante Đuzel i Županija splitsko-dalmatinska. Zato je i bilo moguće sve ovo ostvariti. Pozvao bih stoga ljude da vjeruju u Imotski, jer ovo je kraj pun potencijala”, izjavio je investitor Vedran Malenica na otvaranju

Pixsell

U Imotskom otvoren trgovački centar Park&Shop

centra. Na otvaranju je bio i potpredsjednik Agrokora Ante Todorić. “Ovaj centar se već sada pokazuje kao dobra poslovna odluka, a moram iskoristiti prigodu i

najaviti da će Agrokor nastaviti ulaganje u ovaj kraj, ući ćemo u investiciju oko otkupnog centra voća i povrća”, kazao je Todorić.

Otvoreni Tisak media centar i Kozmo drogerija u Velikoj Gorici Novi prodajni objekti Tisak media centar i Kozmo drogerija otvoreni su nedavno u Velikoj Gorici. Tisak i Kozmo, obje tvrtke koje posluju u sastavu koncerna Agrokor, tako su proširile svoju mrežu prodavaonica ovog formata i na taj grad. Velika Gorica je tako dobila svoju prvu Kozmo drogeriju i prvu Tisak media multimedijalnu knjižaru. Povodom otvorenja, sve kupce Tisak media centra i Kozma dočekali su prigodni popusti i pokloni - besplatna Nescafe kava i ruža. U ekskluzivno uređenom prostoru Tisak media centra, 17. po redu u Hrvatskoj, kupcima se nudi bogat izbor najnovijih knjiga, kao i najveći izbor stranih časopisa, bogati multimedijalni sadržaj te bogati poklon program. Svi roditelji u novootvorenom Tisak media centru mogu naručiti udžbenike za srednju i osnovnu školu te iz široke ponude odabrati kompletan školski pribor i opremu. Novootvorena Kozmo drogerija, 51. u Hrvatskoj, u svojoj ponudi ima bogat asortiman s više od 8000 artikala renomiranih svjetskih i domaćih brandova. Drogerija kupcima nudi vrhunsku uslugu te veliki izbor proizvoda za njegu lica i tijela, njegu beba, zdravu hranu kao i dekorativnu kozmetiku, parfeme te modni nakit, ističe se u priopćenju.

Bio&bio prodavaonica i u Varaždinu U okvirima varaždinske barokne palače otvorena je prodavaonica prirodne prehrane iz lanca bio&bio. Riječ je o franšiznom lancu trgovina koje posluju pod okriljem tvrtke Biovega. Asortiman nove trgovine obuhvaća oko 2500 proizvoda: prirodnih dodataka prehrani, ekološke hrane, prirodne kozmetike i sredstava za čišćenje te kuharica i knjiga s područja zdravog stila življenja. Koncept bio&bio trgovina, u potpunosti originalan i hrvatski, osmislili su hrvatski stručnjaci na području prirodne prehrane i stilova življenja Jadranka Boban Pejić i Zlatko Pejić. Varaždinski bio&bio ukupno je osma prodavaonica koje se još mogu naći u Zagrebu, Splitu, Rijeci i Dubrovniku.

Maloprodaja konačno zabilježila realan rast na godišnjoj razini Najnoviji podaci Državnog zavoda za statistiku o kretanju prometa u trgovini na malo u mjesecu srpnju pozitivno su iznenadili trzište. Naime, u promatranom mjesecu maloprodaja je porasla 0,7 posto realno, odnosno 1,0 posto nominalno u odnosu na lanjski srpanj, pa je tako prvi put nakon niza od 21 mjeseca sa zabilježenim godišnjim realnim padom konačno zabilježena pozitivna promjena. Na rast

maloprodaje zasigurno je utjecalo bazno razdoblje s obzirom da je u lanjskom srpnju zabilježen pad od 14,5 posto, pišu analitičari Raiffeisen Consultinga. Međutim, pozitivnoj stopi rasta pridonijeli su po svemu sudeći dobri rezultati turističke sezone, navode dalje analitičari.Također, u tom mjesecu je ukinuta niža stopa posebnog poreza na plaće, mirovine i druga primanja, što je ako

ne na sam rast potrošnje utjecalo na rast potrošačkog optimizma. Rezultati za kolovoz također bi trebali biti pozitivni s obzirom da bi i taj mjesec što se fizičkih pokazatelja u turizmu tiče mogao pokazati rast, ističe se u Raiffeisenovoj analizi i dodaje da unatoč pozitivnim rezultatima u ljetnim mjesecima, o stvarnom oporavku maloprodaje još je prerano govoriti. Rujan JA TRGOVAC 5

04-06 vijesti 5

2.9.2010 13:33:31

Plodine povećale prihod na 1,21 milijardu kuna Ukupni prihod riječkog trgovačkog lanca Plodine u prvih je šest mjeseci 2010. dosegao 1,21 milijardu kuna što je 5,36 posto više nego u prvom polugodištu 2009., a u istom su razdoblju Plodine ostvarile 11,52 milijuna kuna dobiti što je oko pola milijuna kuna manje nego lani. Podsjetimo, Plodine su u prošloj godini po prihodu bile 15. najveća tvrtka u Hrvatskoj s ukupnim prihodom od 2,46 milijuna kuna, te treći po veličini maloprodajni lanac ispred kojeg su samo Konzum i Tisak. Krajem lipnja Plodine su imale 2.552 zaposlena, što je 10 posto više u usporedbi s krajem 2009.

Karijere Henkel Adria:

Ana Kljaić preuzela je poziciju Voditeljice korporativnih komunikacija tvrtke Henkel za regiju Adria koja obuhvaća Hrvatsku, Sloveniju te Bosnu i Hercegovinu. Na ovu dužnost dolazi s pozicije zamjenice direktora komunikacijskog konzaltinga Grayling u kojem je provela sedam godina radeći na komunikacijskim projektima za kompanije iz različitih sektora. Na novom radnom mjestu biti će zadužena za upravljanje internim i eksternim komunikacijama tvrtke u sve tri zemlje.

Ured za odnose Agrokora d.d. s javnošću objavio je kako su članice Agrokor koncerna, Konzum d.d., Jamnica d.d. i PIK Vrbovec d.d. u srpnju, ostvarile najbolje prodajne rezultate u povijesti svoga poslovanja. Konzumova prodaja je u srpnju iznosila preko 1,6 milijardi kuna što predstavlja povećanje od čak 9 posto u odnosu na isti mjesec prošle godine. Jamnica je prodala preko 60 milijuna litara vode i pića što je čak 15 posto bolje od bilo kojeg mjeseca u povijesti tvrtke. PIK Vrbovec je prodao preko 4900 tona mesa i mesnih prerađevina što iznosi 17 posto više u usporedbi s istim mjesecom prošle godine, a predstavlja prodaju od preko 150 milijuna kuna, navodi se u priopćenju.

Konzum u Imotskom i Pribislavcu Krajem kolovoza Konzum je otvorio svoja vrata u dvije nove poslovnice: Super Konzum Imotski i Konzum Pribislavec. Super Konzum prodavaonica u Imotskom nalazi se sklopu novog trgovačkog centra Park & Shop i zapošljavati će 50 djelatnika. Novi supermarket ima površinu od 2400 m2, a asortiman uključuje više od 20.000 artikala. U nazočnosti uglednih uzvanika donaciju povodom otvorenja Konzuma u iznosu od 50.000 kuna namijenjenu Udruzi osoba s invaliditetom Imotski uručio je Ante Todorić, izvršni potpredsjednik Agrokora za Poslovnu grupu Maloprodaja. Prodavaonica u Pribislavcu na ukupnoj prodajnoj površini od 500 četvornih metara nudi izbor s više od 10.000 artikala i zapošljava osam djelatnika. Prodavaonicu su otvorili Josip Zaher, direktor poslovne grupe Maloprodaja u koncernu Agrokor i načelnica Općine Pribislavec Višnja Ivačić. Na dan otvorenja Konzum je, uz niz atraktivnih akcijskih ponuda, sve kupce darivao prigodnim poklonom te ih počastio roštiljadom uz pivo i sokove.

Pixsell

Ana Kljaić nova voditeljica korporativnih komunikacija

Članice Agrokor koncerna ostvarile najbolje rezultate u povijesti

U lancu “Moj dućan” Metro okuplja tisuću malih trgovina METRO Cash & Carry Hrvatska pokrenuo je nezavisan lanac malih i srednjih trgovina pod nazivom “Moj dućan”. Trgovcima u lancu Metro omogućuje posebne uvjete nabave i snažnu promotivnu podršku s ciljem poboljšanja njihove ponude prema krajnjim potrošačima i povećanjem konkurentnosti na tržištu. U lanac “Moj dućan” već je uključeno 400 trgovina, a do kraja 2011. godine Metro planira okupiti 1.000 trgovina na području cijele Hrvatske.

Uključivanjem u lanac “Moj dućan” nezavisni trgovci ostvaruju posebne uvjete nabave, što im pruža mogućnost da krajnjem potrošaču ponude artikle po akcijskim cijenama i time povećaju svoju konkurentnost na tržištu, poručuju iz Metroa. Posebne rabate i bonuse mogu ostvariti pri nabavi Metroovih robnih marki - Aro, Fine Food i Sigma. Malim i srednjim trgovinama, koje samostalno nemaju

mogućnosti za ulaganja u promociju, uključivanjem u lanac “Moj dućan” Metro će osigurati kontinuiranu promotivnu podršku - oglašavanjem na nacionalnim TV postajama, komunikacijom prema krajnjim potrošačima putem internet stranice www.mojducan.hr, newsletter kampanjama te plakatima, letcima i ostalim promotivnim materijalima koje će moći koristiti u trgovinama, stoji u priopćenju iz METRO Cash & Carry Hrvatska.

6 JA TRGOVAC Rujan

04-06 vijesti 6

2.9.2010 13:33:38

Pixsell

04-06 vijesti 7

2.9.2010 13:33:41

Kodovi na kvadrat

Multipraktičan i interaktivan, 2D kod je čitljiv i kada je 30% njegove površine izbrisano ili oštećeno

posljednje se vrijeme sve češće susrećemo s kodovima kvadratičnih oblika nalik črčkarijama koje smo povremeno znali raditi kao đaci kako bismo potratili vrijeme “dosadnih” predavanja. O čemu je zapravo riječ? QR i Datamatrix vrste su 2D matričnih kodova ili 2D simbologija. Za razliku od uobičajenih 1D linijskih barkodova, 2D kodovi sadržavaju podatke u dva smjera ili dvije dimenzije u matrici, što omogućuje kodiranje puno više podataka. I dok, primjerice, standardni EAN-13 barkod sadrži 13 znamenki, 2D kodovi mogu sadržavati i do sto puta više podataka, što omogućuje primjenu 2D kodova u raznolikim aplikacijama koje otvaraju do sada nezamislive mogućnosti izvan područja primjene barkodova. Postoji više vrsta 2D kodova,

od kojih ćemo ovdje spomenuti dvije najpoznatije vrste: QR i DataMatrix. Osnovne karakteristike 2D kodova i činjenice koje idu u njihovu korist su mogućnost kodiranja mnogostruko veće količine podataka, ali i manje dimenzije na istu količinu podataka. Nadalje, mogućnost čitanja iz bilo koje orijentacije te visok postotak razine korekcije pogreške (npr. do 30% za QR kod) korištenjem Reed-Solomonova algoritma, što omogućuje da kod ostane čitljiv i ako je dio podataka pre-

“ 2D kod može sadržavati sto puta više podataka od standardnog EAN-13 barkoda“

QR kod koji vodi na internet stranicu Poslovnog dnevnika

kriven nekim elementom, tj. izbrisan ili oštećen. 2D kod pruža čitljivost pri nižem kontrastu te najvažnije od svega iznimnu mogućnost interaktivnosti zbog postojanja velikog broja aplikacija za dekodiranje na mobilnim telefonima, što znači, s obzirom na sve rašireniju upotrebu tzv. pametnih telefona, da informacija može biti dostupna velikom broju krajnjih korisnika. SLOBODNI ZA KORIŠTENJE Najmanja jedinica u matrici zove se modul te se svaka daljnja verzija koda povećava za određen broj modula. Što se tiče samog izgleda, kod se sa-

stoji od fiksnih dijelova (različite oznake za detekciju pozicije, orijentacije, ispravka iskrivljavanja i različite distorzije…) tzv. tihe zone ili obruba oko koda koji ne smije sadržavati grafičke elemente te samog područja u kojem su kodirani podaci. Kodovima se mogu dodavati strukture, što znači da se podaci mogu složiti i kao sekvencija određenog broja kodova, a da ostanu čitljivi uz postojanje odgovarajućeg skenera ili aplikacije za dekodiranje. Kod je obično crne boje na bijeloj podlozi iako je moguće koristit i obrnutu kombinaciju ili, vrlo često, različite boje i elemente dizajna.

INTERAKTIVNO PAKIRANJE QR kod mnogi karakteriziraju kao most između stvarnog i virtualnog svijeta koji štedi vrijeme i korisnicima omogućuje brzo i jednostavno dolaženje do informacija. Sve što vam je potrebno je mobilni telefon s fotoaparatom, pristupom internetu i aplikacijom za očitavanje QR kodova. Kod je potrebno fotografirati putem posebne mobilne aplikacije koja će vas tada odvesti na određenu internet stranicu ili

vam otkriti određenu multimedijalnu poruku. QR kodovi, dakle, predstavljaju sasvim novi, brzi i praktični način integracije proizvoda u neograničeni virtualni svijet. Danas ga već koristi 80 posto Japanaca, njegova se uporaba proširila i na SAD a sve češće je prisutan i u Europi i kod nas. U Hrvatskoj, u tu je novu tehnologiju sredinom lipnja ove godine prvi zakoračio novi brend TDR-a, Ronhill Unlimited.

Ronhill Unlimited koristi QR kod na poleđini pakiranja kao interaktivni element dizajna koji korisniku omogućuje pristup mobile web stranici na kojoj se mogu pronaći zabavne i korisne informacije poput interaktivnog pregleda svih zanimljivih i zabavnih događanja u vašem gradu ili tražilice u kojoj možete saznati u kojim je caffe barovima u vašoj blizini dozvoljeno pušenje, uz druge zabavne servise.

8 JA TRGOVAC Rujan

08-09 QR kodovi 8

2.9.2010 13:35:20

90-ih

80%

godina prošlog stoljeća patentiran je prvi QR kod

Obje vrste najpopularnijih 2D kodova otvorene su za slobodno korištenje jer se patentna prava na njih ne provode, tj. ne iskorištavaju. QR i Datamatrix kodovi su standardizirani i podržani od nekoliko organizacija, poput ISO, JIS ili GS1 i AIM. MOŽE I S DIZAJNOM QR (Quick Response) kod, prepoznatljiv po karakterističnim kvadratićima u kutovima, patentirala je kompanija Denso Wave još 1990-ih i već je niz godina u upotrebi i iznimno popularan u različitim područjima primjene u Japanu te nekim ostalim azijskim državama, dok se na ostala tržišta, ponajprije Sjeverne Amerike i Europe, počeo probijati u posljednjih godinu dana. Osim standardnih QR kodova postoji i Micro QR kod sa samo jednom pozicijskom oznakom i malih potrebnih dimenzija, koji omogućuje kodiranje manjeg broja znakova. QR kodovi najviše se koriste u različitim marketinškim i promotivnim aplikacijama, za osobne svrhe, u zabavnoj industriji te za interaktivnu ambalažu i tiskane medije. U posljednje vrijeme vrlo se često pojavljuju tzv. dizajnerski ili “custom” QR kodovi, koji nude potpunu personalizaciju izgleda koda, koji može sadržavati logo, specifične boje ili ostale elemente dizajna prilagođene određenom korisniku, brendu ili pojedinoj aplikaciji. Prvi 2D kodovi, odnosno QR kodovi u Hrvatskoj bili su npr. na naslovnici časopisa Vidi, kao dio ambalaže novopredstavljenih cigareta Ronhill Unlimited, i u oglasu za Siemens, rješenja za energetsku učinkovitost. Aktivna je i web stranica o QR kodovima kreativne digitalne agencije Brlog, koja je u svibnju održala promociju te tehnologije u Zagrebu. MANJE A VIŠE Datamatrix kod koji se prepoznaje po finder oznakama u obliku slova L i izmjeničnih modula koje okružuju same

podatke razvila je kompanija RVSI Acuity CiMatrix, koju je poslije kupio Siemens Energy and Automation. Datamatrix se većinom koristi u Americi i Europi. Uz njega je vezan i naziv Semacode, koji se koristi za aplikacije koda u mobilnom marketingu. Datamatrix kodovi najčešće se koriste za izravno označavanje proizvoda u autoindustriji, avioindustriji, za označavanje medicinske opreme te u elektroničkoj industriji i industriji poluvodiča iako ima primjera upotrebe i u drugim područjima, posebno zato što zbog drukčije vrste oznaka za pozicioniranje obično mogu imati manju dimenziju nego QR kodovi za istu količinu kodiranih podataka. OD IGLE DO LOKOMOTIVE Implementacija 2D kodova u proizvodni ili poslovni proces, lanac distribucije ili u marketing kampanje, promociju proizvoda i brendova nudi brojne pogodnosti. Glavne aplikacije 2D kodova su izravno označavanje proizvoda u logističkim procesima, vođenju inventara i evidentiranju u skladištu, pri označavanju specifičnih proizvoda koji imaju malu slobodnu površinu na koju se može aplicirati barkod, zapis detaljnijih podataka o proizvodu. Nadalje, to su aplikacije u raznim komercijalnim područjima, marketingu i promociji, industriji zabave, interaktivnoj ambalaži i ambalaži s dodatnom vrijednošću (“extended packaging”), zatim u tiskanim medijima za povećavanje njihove interaktivnosti, za povezivanje s web sadržajem i iniciranje naredbi u mobilnoj komunikaciji, u turizmu i kulturi, na javnim površinama, u ugostiteljstvu i trgovini, kao i za osobne korisnike, na posjetnicama, majicama itd. Mogućnosti korištenja 2D kodova su doista beskrajne! Maja Stanić, Grafički fakultet Zagreb, Kenniscentrum Papier en Karton

Japanaca redovito koristi ovu tehnologiju

BILO KUDA, 2D KOD SVUDA • Magazin Ja TRGOVAC na naslovnici sadrži QR kod koji vas izravno vodi na internet portal magazina. • Jedan od najzanimljivijih primjera korištenja 2D kodova u promociji je kampanja koju je kompanija Papa John’s Inc. u suradnji s kompanijom NeoMedia provela u svrhu promocije novog načina naručivanja pizze putem web stranice i mobitela. Krajnji korisnik koji bi skenirao Datamatrix kod na primljenom letku, pristupio bi specijalnoj web stranice za naručivanje i dobio besplatnu pizzu. Domišljato i fino! • Primjer interaktivne ambalaže i ambalaže s dodanom vrijednošću je pakiranje za brašno talijanske kompanije Melandri Gaudenzio koja je u suradnji s agencijom Pagina za svoju novu liniju brašna od žitarica i grahorica kao element dizajna dodala QR kod koji vodi na mobilnu stranicu s originalnim receptima jednog od poznatih talijanskih kuhara koji koriste navedene vrste brašna. To znači da potencijalni kupci odmah prilikom kupovine mogu dobiti ideju što skuhati, te ujedno kupiti i ostale potrebne sastojke.

zličite aplikacije, trivia igre i kvizove od Heinekena te također vode i na potpune informacije o sudjelovanju u nagradnoj igri. • Engleska kompanija Marks and Spencer koristi Datamatrix na 300 ml bočicama svježe cijeđenog soka vlastite robne marke. Kod vodi na njihovu Food to Go mobilnu stranicu, gdje korisnici mogu dobiti dodatne informacije o proizvodu, dnevnu ponudu, kao i dodatne zabavne sadržaje. • Švicarska vinarija Cave Giroud i kompanija Cnoté surađivali su na razvoju etikete za vina koja kao dio vizualnog identiteta sadrži i QR kod koji omogućuje saznavanje više informacija o samim vinima, kao i direktno naručivanje. •Portugalska vinarija Quevedo na svojim vinima Quinta Vale D’agodinho porto, također na stražnjoj etiketi koristi QR kod koji vodi na mobilnu stranicu Adegga, internet zajednicu ljubitelja vina na kojoj se mogu dobiti preporuke ili raspravljati o najdražim vinima s prijateljima ljubiteljima vina.

• Na pakiranjima piva Heineken i Heineken Light u SAD-u nalazi se ScanLife kodovi, vrsta proprietary 2D kodova, u svrhu promocije za ljetnu sezonu. Kodovi vode na mobilnu stranicu na kojoj korisnici mogu besplatno snimiti raRujan JA TRGOVAC 9

08-09 QR kodovi 9

2.9.2010 13:35:22

Domaće je

domaće Kolika je zastupljenost hrvatskih proizvoda na policama vodećih trgovačkih lanaca? Kako oni potiču prodaju hrvatskih proizvoda?

rgovina je jedna od najrazvijenijih, najdinamičnijih i najkonkurentnijih grana gospodarstva, a u posljednjih šest godina sektor trgovine u Hrvatskoj se znatno konsolidirao. Udio deset vodećih trgovaca prije šest godina bio je oko 16,6 posto, a lani su držali 66 posto tržišta. Takav odnos nije specifičan samo za Hrvatsku, već je zamjetan i u većini europskih država u kojima prvih deset trgovaca drži između 60 i 80 posto tržišta. Ulaskom u Europsku uniju hrvatskim tvrtkama i robama bit će omogućen ravnopravan pristup tržištu zemalja članica, što uz brojne prednosti donosi i nove izazove poput poslovanja uz veću konkurenciju. Pojačanom konkurencijom na tržištu očekuje se novo preslagivanje pozicija i odnosa u novim uvjetima. To će se odraziti i na proizvođače i dobavljače trgovačkih lanaca koji će morati prilagoditi svoju proizvodnju europskim standardima kako bi bili konkurentni, a njihova roba mogla ući u te lance. Odlučili smo istražiti kakva je situacija na policama najvećih trgovačkih lanaca, tj. kolika je zastupljenost hrvatskih proizvoda na njihovim policama te na koji način potiču prodaju hrvatskih proizvoda. ‘Konzumirajmo hrvatsko’ Prodavaonice nacionalnog lanca maloprodaje Konzuma

u svojoj ponudi kupcima nude velik izbor hrvatskih proizvoda, čiji je udio u ukupnom asortimanu veći od 75%, dok u svježem asortimanu pekarnice, voća i povrća te svježeg mesa taj udio prelazi 85%, kažu u Konzumu. “Često organiziramo promocije hrvatskih proizvoda kao i razne akcije te osiguravamo kvalitetnu i intenzivnu marketinšku komunikaciju kao i dodatno pozicioniranje proizvoda na našim prodajnim mjestima”, ističe Ana Mitrović, voditeljica ureda za odnose s javnošću Konzuma. U sklopu inicijative “Konzumirajmo hrvatsko” dodatno označavaju proizvode koji nose oznake “Hrvatska kvaliteta” i “Izvorno hrvatsko”. lokalni proizvođači Regionalni trgovački lanac Mercator grupa na hrvatskom tržištu je prisutan od 2000. godine, a dobavljačima pomaže u razvoju kvalitetnih i originalnih proizvoda te pruža mogućnosti rasta na hrvatskom i stranim

“ Suradnja s lokalnim proizvođačima ostvaruje se u velikom dijelu proizvodnjom za trgovačke marke“

tržištima kroz plasiranje proizvoda na tržištima jugoistočne Europe na kojima je grupa Mercator prisutna. “Društvo Mercator-H na policama svojih maloprodajnih jedinica plasira više od 60% proizvoda renomiranih hrvatskih proizvođača, kako kroz ‘premium’ brendove, tako i kroz linije trgovačke marke”, objašnjava Lea Marcijuš, direktorica sektora za odnose s javnošću Mercatora. “Mercatorovo strateško opredjeljenje jest razvijanje dugoročnih partnerskih odnosa s lokalnim dobavljačima i proizvođačima, čime se potiče razvoj domaće proizvodnje i potvrđuje društvena odgovornost kompanije u zajednici u kojoj djeluje. ”Mercator-Hrvatska posebno

potiče proizvodnju lokalnih proizvođača za segment trgovačke marke, što omogućava malim gospodarstvenicima da plasman svojih proizvoda ostvaruju bilo u lokalnoj Mercatorovoj trgovini, ili kroz nacionalnu mrežu, što, naravno, ovisi o njihovim kapacitetima. Suradnja s lokalnim proizvođačima ostvaruje se u velikom dijelu asortimana i ponude trgovačke marke Getroa, koji je razvio čak 39 različitih robnih marki u sklopu kojih se nalazi 3800 proizvoda. “Strateška orijentacija pri pronalasku dobavljača Getroa jest angažiranje hrvatskih proizvođača kod proizvodnje proizvoda trgovačke marke, a neprestano praćenje tehnoloških inovacija u procesu proizvodnje te kva-

10 JA TRGOVAC Rujan

10-11 Made in HR intro 10

2.9.2010 13:36:58

3800

proizvoda trgovačkih marki Getro razvijeno je u suradnji s lokalnim proizvođačima

liteta i povoljna cijena ključne su karakteristike navedene trgovačke marke”, kaže Marcijuš. Uključivanje sve više hrvatskih proizvođača i njihovih proizvoda na police prodavaonica jedan je od prioriteta trgovačkog lanca Interspar, u kojem među prehrambenim proizvodima više od 70% čine proizvodi hrvatskog porijekla. “U svim mjestima gdje otvaramo svoje centre izuzetno se trudimo i uspijevamo stvoriti vrlo dobre odnose s lokalnim proizvođačima jer na taj način pomažemo razvoj lokalnoga gospodarstva”, kaže Nives Fett iz Interspara. Fett dodaje kako je prema istraživanjima jednoga nezavisnog portala upravo Intersparov odjel voća i povrća

imao najviše proizvoda hrvatskog porijekla. ‘Hrvatska kvaliteta’ Omjer hrvatskih proizvoda u trgovačkom lancu Lidl iznosi više od polovice asortimana, a osim “Exelsije Croatice”, linije autohtonih hrvatskih proizvoda, i “Vina mjeseca” koja kontinuirano promoviraju hrvatska vina manjih i većih vinara, u tjednom akcijskom letku posebno se reklamiraju proizvodi “hrvatske kvalitete”. Lidl u svojoj ponudi nudi širok asortiman hrvatskih proizvoda pod vlastitim robnim markama kao što su voće i povrće, mliječni proizvodi, smrznuta riba, svježe meso i mesne prerađevine, svježi pekarski proizvodi te gazirani i negazirani napici. “Iz hrvatske proizvodnje u ponudi imamo

75%

asortimana u Konzumu čine hrvatski proizvodi

HR u EU Ulaskom u EU, hrvatski proizvođači i robe biti će ravnopravni igrači na tržištu zemalja članica što uz brojne prednosti donosi i nove izazove poput poslovanja uz veću konkurenciju te prilagođavanje proizvodnje europskim standardima. “Vrlo je važno da kao buduća članica Europske unije stvorimo identitet zemlje koja brašno, razne tjestenine, šećer, maslinova ulja te poznate hrvatske brendove kao što su Dukat, Meggle, Franck, Podravka i dr.”, ističu u Lidlu. Svakako je pozitivno da su tr-

osim vrhunskih sportaša i prirodnih ljepota raspolaže i kvalitetnim proizvodima koji mogu izdržati i globalnu konkurenciju”, poručuje Nadan vidošević, predsjenik HGK. govački lanci svjesni važnosti poticanja prodaje hrvatskih proizvoda, što dodatno utječe na razvoj proizvodnje te u konačnici otvaranje novih radnih mjesta.

Rujan JA TRGOVAC 11

10-11 Made in HR intro 11

2.9.2010 13:37:05

Jana osvaja svijet, Jamnica Hrvatsku

Iso - sport, ‘z bregov,

ajprodavaniji izvozni proizvod Jamnice je prirodna izvorska voda Jana, koja je tržištu predstavljena 2002. godine. Karakterizira je izbalansiran odnos minerala, posebno omjer kalcija i magnezija, te okus svježine i lakoće koji proizlazi iz potpuno prirodnog i postepenog procesa filtracije. U boce se puni najsuvremenijom aseptičkom tehnologijom, bez ikakvih vanjskih utjecaja. Zahvaljujući svojoj vrhunskoj kvaliteti i jedinstvenosti okusa, Jana je osvojila domaće, a sve se više etablira i na zahtjevnim europskim i svjetskim tržištima. Kao prepoznatljiv izvozni proizvod Jana je uvijek pozicionirana kao “premium” proizvod prepoznatljiva identiteta, uz jasnu i konzistentnu komunikaciju. Prisutna je na 25 izvoznih tržišta, a sve se više prodaje

oslovni sustav sa sjedištem u Varaždinu danas objedinjuje šest proizvodnih članica zaduženih za proizvodnju mliječnih i mesnih proizvoda te bezalkoholnih pića i napitaka. Kontinuirani uspjeh na domaćem tržištu Vindija ostvaruje zahvaljujući svježem mlijeku ‘z bregov, svom temeljnom proizvodu i vodećem mliječnom brendu u Hrvatskoj. Osvježavajući napitak Iso-sport još je jedan nositelj Vindijine prodaje koji bilježi odlične rezultate na regionalnom tržištu. Prvi funkcionalni napitak u Hrvatskoj ujedno je i službeno piće hrvatske nogometne reprezentacije. Trend funkcionalnih napitaka uspješno je nastavljen uz GI Control, napitak s niskim glikemijskim indeksom, pa su tako GI Control i Iso-sport Vindijini najprodavaniji bezalkoholni napici. U mesnom asortimanu Vindije ističu se dva brenda, Cekin i Vindon. Proizvodi Cekin napravljeni su od najkvalitetnijega pilećeg mesa iz domaćeg uzgoja, a najprodavaniji proizvod u asortimanu svježeg mesa je pile Grill. Najcjenjeniji i najpopularniji proizvod u ponudi Vindona su proizvodi

i na tržištima poput Kanade, Japana, Portugala i SAD-a. Jamnica ostvaruje više od 90% hrvatskog izvoza flaširane vode. Najprodavaniji proizvod na domaćem tržištu je prirodna gazirana mineralna voda Jamnica, najstariji brend tvrtke Jamnica, a ujedno i jedan od najstarijih hrvatskih autentičnih proizvoda. Jamnica se crpi iz 500 metara dubokih ležišta, zaštićenih od svakog onečišćenja i vanjskih utjecaja te je prirodno obogaćena mineralima kao što su kalcij, magnezij i natrij. Danas prirodna gazirana mineralna voda Jamnica u svom segmentu zauzima tržišni udio od 82%.

Saponia vs. multinacionalke

a tržištu deterdženata i oplemenjivača rublja koje karakterizira niz vrlo snažnih brendova multinacionalnih kompanija Saponia uspješno konkurira Faks helizimom i Ornelom. Faks helizim Pro-Active F8 Aquamarine, Faks helizim Pro-Active F8 Superaktiv i Faks helizim Color Fresh vodeći su proizvodi u asortimanu deterdženata za pranje rublja s respektabilnim tržišnim udjelom, kako na hrvatskom, tako i na izvoznim tržištima. Linija oplemenjivača rublja Ornel već duže razdoblje bilježi stalan rast realizacije i tržišnog udjela te je u Hrvatskoj tržišni lider. Ornel uspješno konkurira i na inozemnim tržištima na kojima se također nalazi među vodećima po

tržišnom udjelu. Za sada Ornel u programu ima 12 mirisnih varijanti koje se konceptualno mogu podijeliti u nekoliko grupa: “Fashion” (New York, Paris, London, Milano), “Wellness” (Jasmine&Cotton, Chocolate&Vanilla) te “Calming”, “Violet”, “Babysoft”, koje su ujedno i najprodavanije varijante Ornela na domaćem tržištu. Aktualan je izlazak nove linije “Perfume collection” (Luxury, Prestige i Mystic) koji prati promotivna kampanja, kvalitetna distribucija te POS materijali. Najznačajnija izvozna tržišta Saponije su Bosna i Hercegovina, Srbija, Makedonija i Slovenija, a izvoze i u Albaniju, Švedsku i Egipat.

Ulaganje u brendove

DR je vodeći proizvođač cigareta u jugoistočnoj Europi s prodajom većom od 12 milijardi cigareta godišnje i prihodom od 231 milijuna eura u prošloj godini. Više od 50% ukupne prodaje, točnije 6,6 milijardi komada cigareta, TDR je u 2009. izvezao na strana tržišta, čime se još snažnije pozicionirao kao jedan od vodećih hrvatskih izvoznika. Na hrvatskom tržištu duhanskih proizvoda brendovi TDR-a zauzimaju vodeće pozicije u svojim segmentima, a cijeli portfelj danas drži tržišni udio od oko 80%. S otprilike jednom trećinom tržišnog udjela Ronhill je najpopularniji hrvatski duhanski brend i zajedno sa svojim ekstenzijama čini uvjerljivo najjaču “obitelj” na tržištu. Drugi po važnosti je Walter Wolf čijem je specifičnom imidžu i okusu lojalno oko 20% potrošača. Ronhill je ujedno i najprodavaniji brend TDR-a, pri čemu se oko 60% prodaje ostvaruje na izvoznim tržištima. Na bosanskohercegovačkom tržištu TDR je prisutan sa svojim brendovima Ronhill, Avangard, MC, Walter Wolf, Fil-

12 JA TRGOVAC Rujan

12-13 made_in_HR 10

2.9.2010 13:38:29

55,2

milijardi kuna iznosio je prošlogodišnji hrvatski izvoz što je 20,16 posto manje nego u 2008.

Cekin, Vindon... od purećih prsa, dok u asortimanu svježega purećeg mesa čvrstu poziciju na tržištu drži pureće mljeveno meso. Vindija kao članica istoimenoga poslovnog sustava najviše izvozi na područje susjednih zemalja BiH, Makedonije, Crna Gore i Slovenije, dok Koka i Vindon osim u susjedne zemlje izvoze i u Austriju, Englesku, Sloveniju, Španjolsku, Italiju i Švedsku.

otvara nova tržišta ter 160 i York. S godišnjom prodajom koja premašuje tri milijarde komada cigareta i prihodima većim od 40 milijuna eura TDR drži vodeće mjesto na duhanskom tržištu BiH. BiH je inače jedno od najvažnijih hrvatskih izvoznih tržišta, na koje su hrvatske kompanije u prošloj godini izvezle roba i usluga u vrijednosti većoj od 7 milijardi kuna, što čini gotovo 13% ukupnog izvoza. Drugo najveće izvozno tržište TDR-a je Srbija u kojoj Ronhill drži vodeću poziciju u “medium” segmentu, a Ronhill slims je vodeći “slims” na tom tržištu. Stalnim ulaganjem u tržište i brendove TDR nastavlja uspješno poslovanje izvan domaćih granica i regije, pa je tako protekle tri godine snažno iskoračio na nova tržišta diljem Europe i Bliskog istoka.

Hipp iz Gline za čitavu Europu

roizvodni pogon Vivera sagrađen je u Glini 1989. godine kao dio tada najveće hrvatske farmaceutske tvrtke Pliva – Divizija hrana. U ožujku 1997. Vivera je registrirana kao samostalna tvrtka, a 2001. dolazi do promjene vlasničke strukture kada tvrtku kupuje HiPP Beteiligungs AG i postaje stopostotni vlasnik. Kontinuiranim ulaganjem novog vlasnika u tvrtku napredak se tijekom godina postigao na svim područjima, od proizvodnje, kontrole, preko razvoja, širenja tržišta do izvoza i ugleda tvrtke. Danas je Vivera moderna tvrtka koja radi na principima dobre proizvođačke prakse, prati trendove

u prehrambenoj industriji i svojim prisustvom na europskom i svjetskom tržištu zauzima značajno mjesto u proizvodnji dječje hrane od žitarica. U proteklih pet godina u proizvodnju Vivere uloženo je oko 40 mil. kuna. U svojim pogonima u Glini proizvodi se dječja hrana pod robnim markama Hipp i Bebivita. Ukupno proizvode 50 proizvoda te ih izvoze u 41 zemlju. Ukupna količina izvoza u 2009. bila je 12,7 milijuna kutija. Najveće i najznačajnije izvozno tržište je njemačko, a prva tri proizvoda po količini su: Bebivita griz 600 g, Bebivita keks 600 g, Hipp biozob s jabukom od 500 grama.

Najveći hrvatski izvoznik piva

arlovačka pivovara najveći je hrvatski izvoznik piva i svoje proizvode izvozi u Australiju, Austriju, BiH, Njemačku, SAD, Sloveniju, Švedsku i Švicarsku. Pozicija najvećega hrvatskog izvoznika piva s udjelom od oko 50% potvrđena je i osvajanjem zlatne medalje na svjetskom pivskom natjecanju održanom krajem 2009. u Švedskoj. Najprodavaniji proizvod pivovare na domaćem i izvoznom tržištu je Karlovačko svijetlo pivo, dobitnik brojnih međunarodnih priznanja za kvalitetu, među kojima se posebno ističe zlatna medalja s natjecanja Brewing Industry International Awards, tzv. pivski Oscar, iz 2005. godine. Karlovačka pivovara u svom portfelju ima i be-

zalkoholno pivo Karlovačko Rally, vrhunsko “premium” pivo Heineken te Gösser Dark, Kaiser i Edelweiss Snowfresh. Ovoga ljeta lanirano je novo pivo Karlovačko NEXT, prvo hrvatsko ljetno pivo dostupno u boci od 0,33 l, a distribuirano je u limitiranim količinama na hrvatskoj obali, i to samo u kafićima, restoranima i klubovima. Karlovačka pivovara drži snažnu drugu poziciju na pivskom tržištu u Hrvatskoj i danas proizvodi više od milijun hektolitara piva godišnje. U 2009. udio pivovare na opadajućem tržištu povećan je na 24,5% (u odnosu na 22,8% iz 2008.).

Rujan JA TRGOVAC 13

12-13 made_in_HR 11

2.9.2010 13:38:44

Vjerni domaćim

proizvodima Prvih pet mjesta na ljestvici zauzimaju marke domaćih proizvođača: Zvijezda ulje, Vegeta, Jamnica, Cedevita i Zvijezda majoneza

rema najnovijim rezultatima praćenja snage robnih marki u regiji agencije Valicon, koji se u ovom slučaju odnose na hrvatsko tržište (svibanj 2010. godine), domaći proizvodi i dalje drže čvrste vodeće pozicije na ljestvici najjačih marki robe široke potrošnje. Zvijezda ulje vodeća je robna marka u Hrvatskoj i ove godine, dok Vegeta i dalje drži drugu poziciju. Jamnica se pozicionirala kao treća najjača robna marka na domaćem tržištu. Cedevita se nalazi na četvrtome mjestu, čime je u odnosu na 2008. napravila

“ Među deset najjačih robnih marki u Hrvatskoj šest je domaćih“

marki široke potrošnje smjestila se Coca-Cola, prije dvije godine na trećemu mjestu. Na osmome i devetome mjestu nalaze se dva neprehrambena proizvoda, Nivea i Aquafresh. Deseto mjesto drže Dukatovi jogurti. Agrokor prednjači Zanimljivost hrvatskog tržišta svakako je činjenica da od deset najjačih robnih marki, isto kao i u 2008. godini, šest je domaćih robnih marki, od čega su čak tri u vlasništvu koncerna Agrokor (Zvijezda ulje, Zvijezda majoneza i Jamnica). Među top 20 nalazi se još nekoliko domaćih marki – Čarli, Zvijezda margarin, salame Gavrilović, kave i čajevi Franck, Jana, Domaćica i trajno mlijeko Dukat. Od stranih marki u top 20 još su Cappy i Milka. Va l i c o n o v o istraživanje provodi se jedanput godišnje, i to u svibnju, na reprezentativnom uzorku od tisuću hrvatskih

potrošača te u svim zemljama bivše države (Slovenija, Srbija, BiH, Makedonija, Crna Gora i Kosovo). Važno je napomenuti kako unutar PGM praćenja Valicon ne mjeri kategoriju sladoleda (mjerenje se provodi prije ljetne sezone), vina i tvrde sireve, žestoka alkoholna pića te voće i povrće. Snaga robnih marki izračunata je na osnovi prepoznatljivosti, iskustva i upotrebe pojedinačnih robnih marki.

najveći rast. Na petome mjestu se opet nalazi Zvijezdina robna marka – Zvijezda majoneza. Orbit žvakaća guma našla se na šestome mjestu općeg poretka. Na sedmome mjestu najjačih robnih 14 JA TRGOVAC Rujan

14-15 brendovi u regiji 14

2.9.2010 13:39:36

Zvijezda biljno ulje

Vegeta

Jamnica

Cedevita

Zvijezda majoneza

Orbit

Coca Cola

Nivea - krema za lice

Aquafresh

10.

Dukat jogurti

11.

Čarli

12.

Cappy

13.

Zvijezda margarin

14.

Gavrilović salama

15.

Franck kava

16.

Franck čajevi

17.

Jana

18.

Domaćica

19.

Milka

20.

Dukat trajno mlijeko

Ljestvica najjačih robnih marki široke potrošnje u Hrvatskoj 2010.

Rujan JA TRGOVAC 15

14-15 brendovi u regiji 15

2.9.2010 13:39:42

791

milijun kuna iznosi godišnja prodaja kave u Hrvatskoj

Napitak

naš svagdašnji Čini se da se u doba krize Hrvati ne odriču kave tako lako jer kategorija pokazuje istu razinu prodaje kao i prošle godine

ava, taj čarobni napitak bez kojeg većina ljudi ne može započeti dan, poznata je više od 3000 godina. Vjeruje se da je kava otkrivena u Abesiniji u istočnoj Africi, na području današnje Etiopije, oko 800. godine poslije Krista. U nedostatku dokaza o porijeklu kave prisutno je više legendi o njezinu otkriću. Jedna od najpoznatijih govori o afričkom pastiru Kaldiu i njegovim veselim kozama. Legenda kaže kako su koze jednom prilikom počele živahno “plesati” nakon što su obrstile obližnji grm. Želeći doznati o čemu je riječ, Kaldi je ubrao i pojeo nekoliko bobica. Nije trebalo dugo a da se i on nije počeo osjećati krepko i poletno kao njegove koze. Pod dojmom novootkrivenog osjećaja Kaldi se sa šakom bobica uputio u selo kako bi od vjerskog starješine doznao o čemu je riječ. Ovaj je glatko porekao njihovu moć, bacivši ih u vatru. Prostorijom se ubrzo proširio neobičan miris. Preostala zrna su pomiješana s vrelom vodom i tako je, legenda kaže, nastala prva šalica kave. Stabilna prodaja Postoji 73 vrste drveta kave, ali se samo dvije vrste kultiviraju. U proizvodnji, izvozu, industrijskoj preradi i masovnoj potrošnji najvažnije su Coffea arabica L. i Coffea canephora L., poznatija kao robusta. Iako postoji 200 različitih tipova

arabice, komercijalno se uzgaja samo desetak, od 50 tipova robuste komercijalno se koristi samo pet. Računa se da u Hrvatskoj više od 80% odraslog stanovništva redovito pije kavu. U posljednjih dvanaest mjeseci potrošeno je 10,6 milijuna kilograma kave, što ukupno iznosi oko 791 milijun kuna. Čini se da se u doba krize Hrvati ne odriču kave tako lako jer kategorija pokazuje istu razinu prodaje kao i prošle godine. I dalje se najviše konzumira mljevena i kava u zrnu. S čak 79% količinske prodaje taj se trend nastavlja iz godine u godinu. Instant-kava je također godinama na stabilnih 5% količinske prodaje, dok ostatak, 16%, odlazi na mješavine instant-kave (cappuccina, mješavine 2 u 1, 3 u 1...). Kava ne pokazuje sezonalnost te se pojedini segmenti jednako kupuju čitave godine. Zanimljivo je promatrati prodaju pojedinog segmenta po regijama. Iako je u svim regijama i dalje najprodavanija tzv. turska kava, male razlike se ipak ogledaju u instant-mješavinama. Mješavine instant-kave više se prodaju u Slavoniji i središnjoj Hrvatskoj te Zagrebu, a manje u Dalmaciji, Istri i Lici. Ako proučimo prosječnu cijenu po kilogramu za instant-mješavine po regijama, onda se vide znatne oscilacije. U Slavoniji i središnjoj Hrvatskoj prosječna cijena je oko 90 kuna po kilo-

gramu, dok su u ostalim regijama cijene dosta veće i kreću se oko 115 kuna po kilogramu. Iz ovoga je vidljivo da se u Slavoniji i središnjoj Hrvatskoj bolje prodaju jeftinije robne marke. Tradicionalno tržište Prodaja po kanalima ne pokazuje neka prevelika iznenađenja. Gotovo podjednako kave se prodaje u svim formatima, možda nešto više u hipermar-

Kava ne pokazuje sezonalnost potrošnje

ketima i supermarketima. Unutar segmenta mljevene kaveglavniproizvođačisuFranck, Anamarija, Tombia i Droga Kolinska. Unutar segmenta instant-kave to su Nestlé, Kraft te privatne marke, dok segment mješavina instant-kave drže Kraft, Nestlé, Anamarija, Franck, Tombia te privatne marke. Turska kava drži čak 97% količinske prodaje unutar segmenta mljevene kave (koja sama drži 79% cijele kategorije). Samo 2% odlazi na filter kavu, a tek 1% na espresso kavu. Kava bez kofeina drži simboličnih 1% količinske prodaje cijele kategorije. Iz svih prije iznesenih podataka može se zaključiti da je

16 JA TRGOVAC Rujan

17 analiza_kava 2

2.9.2010 13:41:50

79%

količinske prodaje odnosi se na mljevenu i kavu u zrnu

Hrvati redovite kavopije l Prema rezultatima istraživanja agencije Hendal provedenom tijekom srpnja na nacionalno reprezentativnom uzorku od 407 ispitanika, čak 80% odraslih građana Hrvatske konzumira neku vrstu kave.

l Najveći dio konzumenta kave, njih 80%, redovito pije kavu, i to jedanput ili dvaput na dan. Manji postotak pije više od dva puta dnevno, a vrlo mali broj konzumenata ne pije kavu redovito.

rast cijenE

1. 2.

Zbog vremenskih nepogoda koje su bitno utjecale na berbu kave i obilnih kiša koje su zahvatile najveću pokrajinu uzgoja sirove kave u Brazilu, koji čini 40% svjetske proizvodnje, urod kave je smanjen za nekih 10% u odnosu na prošlu godinu. Pojačan je izvoz prema mnogoljudnim tržištima Kine i Indije gdje kultura ispijanja kave sve više dobiva na važnosti, što su zbog pojačanog rasta potražnje iskoristili burzovni špekulanti koji ulažu u kavu i povlače je iz optjecaja kako bi podigli cijenu.

l Najviše se pije turska kava (70%), slijede instant-kava (15%) te cappuccino (12%). Bezkofeinsku i ledenu kavu pije vrlo mali postotak konzumenata.

l Prema provedenom istraživanju najčešće konzumirane marke su Franck (47%), Nescafé (16%) i Gloria (12%) te Anamarija (8%).

l Gotovo svi konzumenti kavu piju kod kuće (94%), trećina konzumenata pije kavu i u kafićima (36%), a četvrtina još i u gostima (24%).

Kava je burzovna roba te je vezana uz vrijednost dolara koji je u odnosu na kunu ove godine narastao za 15-20%.

Hrvatska dosta “tradicionalna” zemlja u konzumaciji kave i stanje teško da će se promijeniti u bliskoj budućnosti. Najavljena poskupljena također teško da će donijeti znatnije promjene i po-

kolebati domaće potrošače na odricanje tog napitka u kojem svakodnevno uživaju. Tatjana Kovačević, MEMRB Voditeljica ključnih klijenata Rujan JA TRGOVAC 17

17 analiza_kava 3

2.9.2010 13:41:54

namarija Company se od 1991. postepeno razvijala od maloga obiteljskog obrta proizvodnje kave u respektabilnu kompaniju koja je ostala u obiteljskom vlasništvu te je postala jedna od vodećih obiteljskih tvrtki s dugogodišnjom tradicijom u proizvodnji i trgovini kave u Hrvatskoj. Bogat asortiman tog proizvođača sadrži: minas kavu, brend Santa Maria, espresso kavu, kavu

bez kofeina, filter kavu, instantkavu (classic, gold, gold bez kofeina), cappuccino (classic, čokolada, vanilija), 3u1 i 2u1 instant-napitak Booster. Zbog trajnog rasta cijene sirove kave koji traje već neko vrijeme u Anamariji kažu da su već bili primorani povisiti cijene te najavljuju novi val poskupljenja najesen ako se situacija na tržištu sirove kave ne promijeni. Od noviteta ističu novodizaj-

niranu ambalažu Minas kave s “easy open” sustavom za otvaranje i zatvaranje koji garantira duže zadržavanje svježine i bogatiju aromu. Spomenuta kava pakirana je u standardnim pakiranjima od 500, 250, 200 i 100 grama, te akcijskim pakiranjima od 575 i 300 grama.

u malim stvarima, nudi se Barcaffé Cappuccino u četiri ukusa. Pristalice klasične instant kave mogu birati između Barcaffé Classica, Barcaffé Dekofe i Barcaffé Gold. Linija proizvoda Barcaffé je tokom 40 godina postojanja stekla zavidnu poziciju na tržištu. Barcaffé danas pije svaki drugi Slovenac dok u Hrvatskoj ona drži udio od 4% u segmentu turske kave. Iz Droge Kolinske poručuju kako još nisu

mijenjali cijenu, no kako će to zbog situacije na tržištu sirove kave svakako morati učiniti u skorije vrijeme. Nakon preuzimanja ovog brenda od strane Atlantic Grupe biti će zanimljivo pratiti razvoj Barcafféa na Hrvatskom i tržištima u regiji

vanilija, čokolada i classic nezaslađen), coffee mix 3u1 i bjelilo za kavu. Cappuccina su dostupna u pakiranjima od 200 grama i kutijicama od 10 x 14 grama, coffee mix 3u1 u displayu 20 x 18 grama, vrećici 270 grama te bjelilo u vrećici od 200 grama. Najpopularniji proizvod iz ove linije je cappuccino u pakiranju od 200 grama. U asortimanu linije Caffeteria nalazi se i cappuccino bez šećera. Iako

je proizvodnja tog proizvoda znatno skuplja i zahtjevnija, za razliku od konkurencije, njegova cijena na polici je ista kao i svih ostalih okusa. Caffeteria Brasil od svoje komercijalizacije 2007. godine drži identičnu cijenu, no zbog vrtoglavog rasta cijena sirove kave, iz Albe. M.S. najavljuju vjerovatan rast cijena u narednom periodu.

Anamarija

asortimanu robne marke Barcaffé nalazi se: turska kava, espresso kava i instant kava – cappuccino classic. Najpopularnija među njima je turska kava, Barcaffé Classic, koja je potrošačima na raspolaganju u tri različita pakiranja: 100, 200 i 500 grama. Vrlo ju je lako zapaziti zbog njezine ambalaže u boji magenta. Za sve poklonike jednostavno pripremljenog omiljnog napitka, kao i za one koji vole uživati

Barcaffé

affeteria Brasil je osnovni proizvod linije pržene mljevene kave proizvođača Alba M.S.. Proizvod je dostupan u pakiranjima od 100, 150, 200, 250 i 500 grama, od kojih su pakiranja od 200 i 500 grama najpopularnija jer se promoviraju kroz akcijske prodaje kao najbolji omjer kvalitete i cijene. Liniju Caffeteria također čine instant-proizvodi, cappuccino u četiri različita okusa (classic,

Caffeteria 18 JA TRGOVAC Rujan

18-19 na polici_kava 18

2.9.2010 13:43:51

ranck svoju dugogodišnju poziciju lidera u kategoriji mljevene konzumne kave ostvaruje ponajviše zahvaljujući svojoj tradicionalnoj Jubilarnoj kavi i to prije svega u vakum pakiranju od 250g, popularnoj Ciglici. Uz tradicionalno vodeći položaj u kategoriji mljevene kave, iz Francka poručuju da u zadnjih nekoliko godina bilježe značajan rast i u kategorijama instant kave i instant mikseva, a također ističu poziciju tržišnog

lidera u Horeca kanalu u espresso segmentu. Prema izvještaju proizvođača u kategoriji mljevene kave sa svojim brandovima Jubilarna kava, Bonus, Gloria i Victoria drže cca. 65% tržišnog udjela. U kategoriji instant kava brend Franck cafe bliži se udjelu od 10%, a u kategoriji instant mikseva sa brendovima Franck cafe i Gloria, drže udio od preko 30%. Iz Francka poručuju da su unatoč izraženom rastu cijena

sirove kave na hrvatskom tržištu od 60% zasad povisli cijene u prosjeku za svega 8%. Od ovogodišnjih prodajnih akcija i kampanja izdvajaju nacionalnu nagradnu igra za Jubilarnu kavu i atraktivnu marketinšku kampanju za Franck cafe u kojoj im je zaštitno lice bila manekenka Ljupka Gojić. Najavljuju nove akcije koje kreću već najesen, a koje će također biti vrlo atraktivne i nadaju se dobro prihvaćene od strane potrošača.

kave Jacobs se prodaje u pakiranju od 250 i 100 grama pod nazivom Monarch, dok filter kavu nudi u pakiranju od 250 grama pod nazivom Kroenung. Prema informacijama iz Kraft Foodsa u segmenu instant kave Jacobs zauzima čvrsto drugo mjesto iza robne marke Nescafé te je zastupljen s nekoliko linija proizvoda: opće prihvaćena linija blagog okusa Cronat Gold u pakiranju od 75, 100 i 200 grama; linija Intense nešto intenzivnije arome u sta-

klenkama od po 100 i 200 grama; u nešto višem cjenovnom razredu u staklenkama od po 100 i 200 grama nude liniju Monarch, dok su u segmentu kave bez kofeina predstavljeni sa staklenkom pod imenom Night&Day od 100 grama. U mješavinama kave, koje se danas već popularno dijele na dva podsegmenta – cappuccino i instant mješavine proizvoda tipa 2u1, 3u1, Jacobs je razvio široku paletu proizvoda.

grama, Nescafé 3u1 Original te Nescafé Cappuccino Vanilla. Promatrajuću vrijednosni tržišni udio u kategoriji svih kava (uključujući i tursku kavu), iz Nescafé-a napominju da se nalaze na 2. mjestu nakon Francka sa 16,5% udjela. U kategoriji instant kava, ističu prvu poziciju sa 43,4% udjela na tržištu. Iz Nescafé-a javljaju da od početka ove godine još nisu povisivali cijene. “Gledajući krat-

koročno, vjerujemo da će cijene zbog krize ostati stabilne. Nastojat ćemo održati cijenu naše kave nepromijenjenom iako smatramo da će doći do korekcije cijena u dugom roku, ali će one biti u skladu s mogućnostima potrošača. Od noviteta ističu novi Nescafé 3u1 s promijenjenom recepturom i novom ambalažom.

Franck

raft Foods renomirani proizvođač prehrambenih proizvoda, na tržištu kave u Europi nastupa s robnom markom Jacobs. Jacobs je robna marka izrasla iz obiteljskog biznisa kavom i ima tradiciju proizvodnje dulju od sto godina. Na hrvatskom tržištu, kao i na susjednim regionalnim tržištima, Jacobs je prisutan u segmentima mljevene i instant kave, kao i u segmentu mješavina kave. U segmentu mljevene

Jacobs

rand Nescafé nalazi se pri vrhu popisa najpoznatijih prehrambenih marki, kako u svijetu tako i u Hrvatskoj. Bogati asortiman sastoji se od instant kava (Nescafé Classic i Nescafé Gold), cappuccina u 7 različitih okusa te 3u1 i 2u1 mixeva. Pakiranja se razlikuju ovisno o proizvodu, a protežu se od limenki i staklenki preko kutija i vrećica. Među najpopularnijima su Nescafé Classic limenka od 250

Nescafé Rujan JA TRGOVAC 19

18-19 na polici_kava 19

2.9.2010 13:44:32

Trajna kvaliteta

ključ uspjeha Alba M.S. - stručnjaci za uvoz sirove kave u zadnjih nekoliko godina učinili su važan iskorak vlastitom proizvodnjom. O razvoju tvrtke i stanju na tržištu kave razgovarali smo sa Sandrom Dvojković Prlić, direktoricom poduzeća Kako je tekao put od uvoznika sirove kave do renomiranog proizvođača? Tvrtka Alba M. S. počela je poslovati 2000. godine sa pet zaposlenih. Osnovna djelatnost bila je distribucija i veleprodaja sirove kave pržionicama u cijeloj Republici Hrvatskoj, kojih je u to vrijeme bilo gotovo četiri stotine. Kako je vrijeme odmicalo, tako smo počeli razmišljati o pokretanju vlastite proizvodnje. Znali smo da dugoročno ne možemo računati na opstanak tolikog broja malih proizvođača i da će se dogoditi znatne promjene na tržištu kave. Kao i drugdje u Europi, na tržištu opstaju samo najveći proizvođači s vlastitom nabavom sirovine. Godine 2006. krenuli smo u proizvodnju instant-napitaka za pojedine robne marke i počeli pripremati teren za vlastiti brend stjecanjem certifikata HACCP i ISO, koji su obuhvatili čitavu proizvodnju i distribuciju. Iste smo godine imali priliku steći iskustvo u licencnoj proizvodnji i izvozu na međunarodno tržište kroz suradnju s vodećim proizvođačem cappuccina u istočnoj

Europi. Za njihove proizvode otvorili smo tržišta na području bivše Jugoslavije, Albanije i Ujedinjenih Arapskih Emirata. Godinu poslije selimo u nove poslovne prostore u Velikom Trgovišću gdje je sagrađen pogon koji uključuje uredski prostor, skladište i proizvodnju na ukupnoj površini od 10.000 m2. Kada ste pokrenuli proizvodnju vlastitog brenda ? Krajem 2007. krenuli smo pro-

“ Bez Minasa se ne može zamisliti tradicionalna kava u kojoj uživamo na ovim prostorima“ izvoditi vlastiti brend pržene mljevene kave pod imenom Caffeteria Brasil. Od tada sustavno gradimo distribucijsku mrežu s vodećim trgovačkim lancima u Hrvatskoj. I dalje se bavimo distribucijom sirove kave, ali u manjem opsegu jer nam je vla-

stita proizvodnja postala nositelj poslovanja. Moram reći da smo izrazito zadovoljni dosadašnjim rezultatima i mišljenja sam da smo već sada izborili dovoljno kvalitetnu poziciju na domaćem tržištu za daljnji rast te postavili solidne temelje za izvoz. Planirate li izvoziti i koja je općenito vaša strategija poslovanja? Naravno. Izvozna tržišta su vrlo bitna i za nas i za Hrvatsku općenito. Iskustvo koje smo stekli ekskluzivnom licencnom proizvodnjom i distribucijom želimo primijeniti na naš brend. To se prije svega odnosi na instante i ostale artikle na bazi kave i kavovine. Upoznali smo tržišta bivše Jugoslavije 2008. i 2009. godine. U rujnu imamo prvu isporuku instanata za BiH, u studenome za Srbiju, a u tijeku su pregovori za Egipat, Siriju i Ujedinjene Arapske Emirate. Međutim, strateška odrednica nam je hrvatsko tržište. Za koje sve trgovačke marke proizvodite? Već neko vrijeme uspješno su-

rađujemo s trgovačkim lancima Metro i Billa. Spomenuta suradnja nam je bitna no nastojimo da ona ne ugrozi našu redovnu proizvodnju jer prevelika ovisnost o takvim ugovorima može biti pogubna jednom kada se oni otkažu. U oba slučaja naglasak je pružiti proizvod visoke kvalitete. Što nam možete reći o brendu i imenu Caffeteria Brasil? Brazil je domovina vrste kave koja je kod nas obvezna, znači Brazil je jedina zemlja na svijetu u kojoj raste minas kava. Bez minasa se ne može zamisliti tradicionalna kava u kojoj uživamo na ovim prostorima. Tako je došlo do ideje da se ide s imenom Brasil za prženu kavu, dok krovni brend Caffeteria nosi sve ostale proizvode: espresso, fa, instant-proizvode itd. U velikoj mjeri nam se događa da nas na tržištu prepoznaju kao Brasil, a manje kao Caffeteria jer je pržena kava Caffeteria Brasil naš prvi i najpoznatiji proizvod. Nakon tog proizvoda uslijedila je čitava linija cappuccina pod

20 JA TRGOVAC Rujan

20-21intervju alba 20

2.9.2010 13:48:44

45%

2007.

iznosi rast cijene sirove kave u posljednjih devet mjeseci

Alba M.S. kreće proizvoditi vlastiti brend pržene mljevene kave pod imenom Caffeteria Brasil

“ Povećanje cijena je, nažalost, neminovno jer se na burzi i dalje nastavlja trend rasta“ niji. To nas najviše raduje jer smo u izrazito kratkom roku postali nacionalna kava. Za sve su to zaslužni naši ljudi na terenu koji su odabrani pažljivom selekcijom i imaju višegodišnje iskustvo u prodaji. I, naravno, vlasnici trgovina, ljudi iz nabave i poslovođe koji su nam pružili priliku da razvijanjem partnerskih odnosa dođemo do zajedničkog cilja.

brendom Caffeteria. Birali smo ime koje odgovara našem tržištu, ali koje jednako tako može biti upečatljivo i prepoznatljivo na inozemnom. Povratne informacije s tržišta u okruženju vrlo su pozitivne. Koji proizvodi čine vaš asortiman i koja su pakiranja najpopularnija? Osnovni proizvod linije pržene mljevene kave je Caffeteria Brasil. Proizvod je dostupan u nekoliko pakiranja od kojih su pakiranja od 200 i 500 grama najpopularnija jer ih promoviramo kroz akcijske prodaje kao najbolji omjer kvalitete i cijene. Nadalje, liniju Caffeteria čine instant-proizvodi, cappuccino u četiri različita okusa, coffee mix 3u1 i bjelilo za kavu. Najpopularniji proizvod iz ove linije je cappuccino u pakiranju od 200 grama, ali i prodaja cappuccina u kutijici od 10 x 14 grama je nadmašila sva naša očekivanja. Napomenula bih i da smo jedan od rijetkih proizvođača koji u asortimanu imaju cappuccino bez šećera.

Iako je proizvodnja tog proizvoda znatno skuplja i zahtjevnija za razliku od konkurencije, njegova cijena na polici je ista kao i svih ostalih okusa. Koji su razlozi uspjeha vaših proizvoda? Apsolutno mislim da je to kvaliteta naših proizvoda. Kupac zna prepoznati kvalitetu i mi je nudimo bez oscilacija. Te oscilacije znaju biti česte, što namjerno, što slučajno. Naime, tehnologija proizvodnje kave iznimno je zahtjevna i osim vrhunskih strojeva potrebni su ljudi s iskustvom upravo u kavi. Mi imamo oboje. Ono po čemu želimo biti poznati je trajna kvaliteta na kojoj stalno radimo i koja se sustavno kontrolira. Sredinom prošle godine za proizvod Caffeteria Brasil stekli smo od HGK pravo upotrebe znaka “Hrvatska kvaliteta”, što predstavlja potvrdu našeg znanja, iskustva i kvalitete i u tom kontekstu naša kava sve više dobiva na prepoznatljivosti. Istu potvrdu kvalitete dobili smo sredinom srpnja ove go-

dine za cjelokupnu liniju Caffeteria cappuccina. Gdje sve možemo naći vašu kavu? Prisutni smo u gotovo svim trgovačkim lancima izuzev Konzuma, što predstavlja cjelinu koju želimo zaokružiti u dogledno vrijeme. Za sada smo usredotočeni na razvoj distribucije i partnerstvo sa srednjim i malim privatnim trgovinama na čemu sustavno radimo. Posjedujemo vlastitu distribuciju te dostavljamo proizvode od vrata do vrata. Koji je vaš udio na tržištu? U posljednjih devet mjeseci naša prodaja kontinuirano raste iz mjeseca u mjesec. Za sada smo prisutni na približno 3000 prodajnih mjesta. Na tim prodajnim mjestima naša kava je po prodaji među prva četiri proizvoda. Ono što je najvažnije je da odlične rezultate bilježimo u različitim regijama. U Dubrovniku i Splitu smo izvrsno prihvaćeni, ali i u Istri, Međimurju i cjenovno najosjetljivijem dijelu Hrvatske – Slavo-

Kako komentirate rast cijene sirove kave na svjetskim burzama i u kojoj će se mjeri odraziti na hrvatskom tržištu? Cijene sirove kave u posljednjih nekoliko godina postale su toliko podložne burzovnim špekulacijama velikih fondova da se povećanje cijena gotovih proizvoda već davno trebalo dogoditi. Međutim, zbog cjelokupne situacije na tržištu, zauzimanja pozicija i pritiska maloprodajnih cijena zbog recesije i krize korekcija nije bilo. S obzirom na naše dugogodišnje iskustvo upravo u nabavi sirove kave, do sada smo uspjeli zadržati cijene na prošlogodišnjoj razini. Povećanje cijena je, nažalost, neminovno jer se na burzi i dalje nastavlja trend rasta. Posljednjih devet mjeseci zbog jačanja dolara i špekulacija velikih fondova cijena sirove kave narasla je za više od 45%, a da ne spominjemo rast cijene ambalaže, transporta i plina koji je nužan za prženje kave. Mislite li da će doći do znatnijih promjena na hrvatskom tržištu kave u skorije vrijeme? Mišljenja smo da neće biti ulaska stranih proizvođača, ali očekujemo znatne promjene na tržištu u sljedećih godinu dana. Ono što je aktualno već neko vrijeme nastavit će se i dalje, a to je bitka za drugu tržišnu poziciju. Rujan JA TRGOVAC 21

20-21intervju alba 21

2.9.2010 13:48:46

Kava “to

go” na čekanju

Nakon objave o odgodi dolaska na hrvatsko tržište, predstavljamo priču o kavi u pokretu i vodećem lancu kafeterija na svijetu – Starbucks

odine 1851. u New Yorku je izdan “Moby Dick”, roman Hermana Melvilla, jedno od najpoznatijih književnih djela američke i svjetske književnosti. Sto dvadeset godina poslije, 1971., u Seattlu književnik Gordon Bowker, učitelj povijesti Zev Siegl i učitelj engleskog jezika Jerry Baldwin otvaraju prvu trgovinu s visokokvalitetnom kavom i opremom za pripremu i konzumiranje kave Starbucks. Brend je dobio ime prema Starbucku, liku prvoga brodskog časnika iz romana “Moby Dick”. Lik morske sirene na svjetski poznatom znaku također je bio inspiriran morem. Nekoliko desetljeća poslije Starbucks je najveći i najpoznatiji lanac “coffee-shopova” u svijetu koji posluje na više od 16.000 lokacija u više od 50 zemalja te jedan od najvrednijih globalnih brendova (90. prema Interbrendovoj listi “Best Global Brands 2009”). No od navedenih godina za njegovu ekspanziju i činjenicu da je Starbucks danas globalna brendikona možda je ipak najvažnija 1987. kada kompaniju ponovno preuzima Howard Schulz.

Njegova je vizija da kroz Starbucks oživi duh talijanske kulture druženja uz kavu te da svojim gostima i kupcima ponudi prije svega poseban doživljaj i iskustvo, naravno ne gubeći osnovnu vrijednost brenda, a to je uživanje u “najboljoj kavi na svijetu”. Među ostalim, ističu se inovativnost i predanost detaljima u stvaranju jedinstvena iskustva, od pažljiva biranja lokacija i uređenja prostora, preko posebne pozornosti posvećene edukaciji i motivaciji zaposlenika kako bi mogli na najbolji mogući način prenijeti iskustvo brenda na potrošače pa do detalja kao što je zabrana zaposlenicima da u lokalima koriste parfeme kako se ne bi narušilo nesmetano uživanje u mirisu kave. GLoBaLNa ekSpaNZiJa Starbucks 1992. izlazi na burzu, a 1996. otvara u Tokiju prvu lokaciju izvan Sjeverne Amerike. Akvizicijama, širenjem ponude i brend-portfelja, stalnim inovacijama i nadogradnjom “Starbucksova doživljaja” Starbucks osigurava dugogodišnju globalnu ekspanziju.

Starbucks želi biti “dobar susjed” koji spaja ljude i pridonosi okružju u kojem posluje te poštuje kulturu i običaje u zajednicama u kojima je prisutan. Na tom putu i griješi, ali na shvaćanju problema i ispravljanju pogrešaka nadograđuje svoje vrijednosti. Primjerice, nakon protesta u Pekingu zbog pobune da lokacija vrijeđa i narušava tradiciju i kulturne vrijednosti Kine zatvara kafeteriju koja je bila smještena u bivšoj carskoj palači u Pekingu. U krizi u kojoj su se veliki proizvođači kave našli pod optužbom da iskorištavaju rad malih farmera i uzgajivača kave u zemljama “trećeg svijeta” Starbucks u svoj brend snažno i sustavno ugrađuje vrijednost društvene odgovornosti koja se temelji na dugoročnom i fer odnosu s uzgajivačima kave te na uzgoju kave koja ekološki ne ugrožava prirodni okoliš. I u ostalim fazama poslovnih

“ Starbucks se u posljednjih nekoliko godina, nakon dugoga kontinuiranog rasta, suočio s rezanjem troškova“

procesa posvećuje posebnu pozornost ekološkim temama na koje je senzibilizirana njegova ciljna skupina: sve više uvodi reciklirajuće i biorazgradive materijale u svoja pakiranja za hranu i kavu, smanjuje veličinu papirnih ubrusa kako bi smanjio utjecaj na okoliš te poduzima razne druge mjere kako bi se pozicionirao kao ekološki osviješten član zajednice. paD popULarNoSti Kompanija je bila dinamična u proširenju svoje ponude i nadogradnje “Starbucksova doživljaja” kako bi osigurala lojalnost kupaca i osigurala visoku frekvenciju njihovih posjeta kafeterijama o čemu ovisi i uspjeh Starbucksova koncepta. U tome su neki neovisni komentatori vidjeli i osnovni problem Starbucksa, odnosno da je Starbucks, “radeći previše stvari”, od prodaje zdravih obroka do prodaje muzike, “razvodnio brend” i udaljio se od osnovnih vrijednosti. Što zbog navedenog, što zbog krize, a što zbog jačanja rastuće konkurencije, Starbucks se u posljednjih nekoliko godina, nakon dugoga kontinuiranog rasta, suočio s rezanjem troškova, zatvaranjem svojih kafeterija i otpuštanjem radnika. Početkom 2008. vizionar Starbucksa Howard Schultz ponovno preuzima vodstvo kompanije, a

22 Ja trGovaC Rujan

22-23 starbucks 28

2.9.2010 13:51:09

16.000

90.

lokacija u više od 50 zemalja broji lanac kafeterija Starbucks

glavni cilj mu je da u tijeku brze ekspanzije obnovi “jedinstven Starbucksov doživljaj”. Kako je ustrajnost ono što Schultz navodi u svojim razgovorima s medijima kao osobinu koja često “čini razliku između neuspjeha i uspjeha”, tako i Starbucks zatvara dosta lokacija (najviše se to odnosilo na tržište SAD-a), ali istodobno otvara mnogo više novih, inovativan je u nadogradnji “Starbucksova doživljaja”, ali nakon krize u tome i pažljiviji kako se ne bi udaljio od osnovnih vrijednosti. Starbucks nije bio uspješan na svim tržištima na koja je ulazio. U Australiji je 2008. godine zatvorio 61 od svojih 84 kafeterija. Također nije ulazio na talijansko tržište koje bi svojom veličinom moglo biti prevelik izazov. Budući da je duh talijanske kulture druženja i uživanja uz kavu

među temeljima vrijednosnog sustava Starbucksa, vjerojatno je rizik od eventualnog neuspjeha ili polovičnog uspjeha bio prevelik u odnosu na mogući dobitak u slučaju uspjeha na tom zahtjevnom tržištu. Rizik se primarno ne odnosi na financijski gubitak, već na gubitak na simboličnoj razini vrijednosnog sustava brenda. Kako je talijanska kultura uživanja kave snažno utjecala na ponašanje i navike potrošača u Hrvatskoj, tako je vjerojatno postojao i oprez pri odluci o ulasku na naše tržište. Nažalost, nedavno smo imali priliku doznati da je Starbucks na neodređeno vrijeme odgodio otvaranje svoje prve kafeterije u Hrvatskoj, čije je otvaranje bilo planirano i najavljeno za listopad 2010. u Zagrebu, u novom Arena centru. U našem slučaju rizik od

po redu najvrednijih globalnih brendova

gubitka na simboličnoj je razini, ni približno usporediv s onim u talijanskom slučaju, no ipak je nakon prijašnjih neugodnih iskustava očito da Uprava Starbucksa puše i na hladno. Navike potrošača Trendovi i navike potrošača u konzumiranju kave mijenjale su se i na našem tržištu posljednjih 10-20 godina, bilo to nama manje ili više primjetno. Otvaraju se male kafeterije u većim gradovima, proizvođači kao što je Franja pokreću koncept “coffee2go” – dakle ima prostora za želje i potrebe potrošača koje nisu adresirane. Vjerujem da bi svi oni kao inovatori pozdravili dolazak na tržište brenda poput Starbucksa iako bi im u neku ruku bio konkurencija. A kada bi se postojećim igračima na tržištu kao što su Franck, Nestle,

Kraft i ostali pridružio još jedan snažan igrač poput Starbucksa, vjerujem da bi od takve tržišne utakmice najviše mogli profitirati potrošači. Stoga bilo riječi o gospodarskoj krizi, uvjetima poslovanja u Hrvatskoj, rezultatima istraživanja o navikama potrošača, iskustvu britanskog lanca Costa Coffee na hrvatskom tržištu, planiranoj lokaciji prve kafeterije ili nečem sasvim drugom kao razlogom za odgodu ulaska na naše tržište, nadam se, i kao potrošač i zbog profesionalne znatiželje, da ću uskoro vidjeti kako će se ova tržišna utakmica odvijati, odnosno da je odgoda dolaska Starbucksa u Hrvatsku doista samo privremena. Dario Matečić Sinergie – branding i strateški marketing

Rujan JA TRGOVAC 23

22-23 starbucks 29

2.9.2010 13:51:12

Opremanje prodajnog prostora ugodom i funkcionalnošću

rodajni prostor može znatno utjecati na zadovoljstvo kupaca, a samim time i na njihovu odluku da kupe ponuđen proizvod. Ulaganjem u opremanje prodajnog prostora trgovac izravno utječe na povećanje prodajnih rezultata, što je dakako svima u cilju. Danas na tržištu postoji velik broj tvrtki koje su specijalizirane upravo za opremanje prodajnog prostora, a osim opreme nude znanje o samom prodajnom procesu, svijesti kupaca i mehanizmima odlučivanja o kupnji. Na tržištu ima stranih, ali i sve više domaćih proizvođača koji proizvode opremu prema svjetskim standardima. Opremanje trgovina uključuje sve – skladišne prostore, prostore za hlađenje, pripremu pa sve do ambijentacije i rasvjete prodajnog prostora. ODREĐIVANJE KONCEPTA Najvažniji zadatak prilikom planiranja prodajnog prostora određivanje je koncepta i načina komunikacije koji se želi imati s kupcima, što se želi izlagati i na koji način te kvalitetni razred robe koja će se u prodajnom prostoru nuditi. “Nakon toga pristupa se izradi idejnog projekta za opremanje traženog prostora, a klijentu možemo

ponuditi ili jedno od rješenja iz našega proizvodnog programa ili u suradnji s njim oblikovati vizualni identitet za njegov brend. Najvažnije je prilikom projektiranja opreme uskladiti potrebnu funkcionalnost s vizualnim izgledom i svjetskim trendovima”, smatra Franjo Sobočan, direktor poduzeća Sobočan interijeri, koje u vlastitim proizvodnim pogonima u Murskom Središću proizvodi opremu prema svjetskim standardima. Korištenjem vrhunske tehnologije u proizvodnji zadovoljavaju i najzahtjevnije klijente, a više od 50% proizvedene opreme izvoze na strana tržišta. U poduzeću Legart iz Zagreba u ponudi imaju uglavnom opremu renomi-

ranih stranih proizvođača, a s klijentima ponajprije određuju koju kvalitetu opreme će koristiti, što u konačnici određuje cijenu i usmjerava daljnje projektiranje prodajnog prostora. “Jedan od glavnih savjeta koji dajemo našim klijentima jest da prodajni prostor igra bitnu ulogu u prodaji proizvoda. Međutim, oprema ne smije dominirati u ukupnom dojmu prodavaonice, već proizvod treba doći do izražaja”, ističe Bojan Todorović iz poduzeća Legart. Drugi korak je izlazak na teren i izmjera objekta kao i upoznavanje s njegovim specifičnostima, a zatim slijedi izrada idejnog rješenja koje se klijentu prezentira u 3D prikazu. “Na taj način klijent može unaprijed ‘šetati’ prodajnim prostorom, vidjeti kako će izgledati te prema potrebi napraviti još neke izmjene prije same realizacije”, objašnjava Vlasta Toth iz poduzeća Smeh, koje u ponudi ima i domaće i strane proizvođače, a u suradnji sa svojim stranim dobavljačem konstruiraju vlastitu liniju trgovačkih regala

koja se proizvodi u Hrvatskoj, a uspješno se prodaje i u Hrvatskoj i u inozemstvu. PREPOZNATLJIVOST Osim nastojanja da prodajni prostor bude maksimalno funkcionalan, pregledan i logičan, uz optimalan odnos prodajnih površina i slobodnog prostora u Smehu svakom prodajnom prostoru nastoje osmisliti vlastiti identitet i prepoznatljivost s kojom će biti korak ispred konkurencije. “Posljednji trendovi dizajniranja opreme usmjereni su tome da se u trgovine pokuša vratiti atmosfera prisnijeg odnosa između trgovaca i kupaca kakav je nekad postojao u malim trgovinama u kojima se trgovalo za trgovačkim pultom. U tehničkom smislu traže se načini ubrzavanja protoka ljudi na blagajnama u supermarketima, sustavi samostalne naplate i sl.”, kaže Toth. U opremanju marketa i supermarketa klijenti traže što fleksibilniji izbor pomicanja polica po visini, odnosno što manje “rastere” između rupa za vješanje po visini. “To omogućuje bolju iskorištenost prostora, pogotovo u

Sobočan in terijeri

Posljednji trendovi dizajniranja opreme usmjereni su tome da se u trgovine pokuša vratiti atmosfera prisnijeg odnosa između trgovaca i kupaca kakav je nekad postojao u malim trgovinama u kojima se trgovalo za trgovačkim pultom

24 JA TRGOVAC Rujan

24-25 oprema za trgovine 24

2.9.2010 13:53:19

prikazom može se prezentirati idejno rješenje prodajnog prostora

Solers Centar d.o.o., regionalnom zastupniku tvrtke Ergo za dizajn i proizvodnju POS materijala, kao standard prilikom opremanja prodajnog prostora ističu ekonomičnost. “Upotrebom višefunkcionalnih stalaka moguće je ostvariti uštede, npr. jednostavnom izmjenom grafika jedan stalak se koristi za različite brendove”, objašnjava Nataša Špika-Valek iz Solersa.

“ Oprema ne smije dominirati u ukupnom dojmu prodavaonice, već proizvod treba doći do izražaja“

Ergo je proizvođač opreme za trgovine koji sve faze proizvodnje ima u vlastitim pogonima – od dizajna do finalne proizvodnje, te ne ovisi o kooperantima. “Svaki predloženi dizajn moguće je proizvesti jer dizajneri usko surađuju s razvojnim odjelom, provjeravajući mogućnosti izvedbe, optimalne materijale i funkcionalnost. Svi proizvodi se isporučuju uz 12 mjeseci jamstva”, ističu u Solersu. Projektiranja prodajnog prostora započinju upoznavanjem vizije, poslovnih aktivnosti, djelatnosti, planova i ciljeva na tržištu, marketinških aktivnosti i vizualnog identiteta, a sve to vodi boljem razumijevanju potreba klijenta i definiranju potrebne vrste opreme. Cilj je postići najbolje rješenje na obostrano zadovoljstvo.

Sobočan in terijeri

optimalnoj zoni vidnog polja, što konkretno znači da je trend mogućnost pomicanja polica po visini svakih 25 mm”, objašnjava Sobočan. Mikropozicija proizvoda na policama je detalj kojem se pridaje velika važnost, što se reflektira na tehničku izvedbu i izgled same police. Uži prednji rub police približava robu kupcu i ruši nepotrebnu barijeru između kupca i proizvoda. “Još jedan trend je davanje većeg akcenta načinu izlaganja voća i povrća, kruha i pekarskih proizvoda kao i prodaji

vina, odnosno vinotekama”, kaže Sobočan. Nažalost, kako doznajemo od Smeh naših sugovornika, strani trgovački lanci uglavnom donose vlastitu opremu koju za njih proizvode proizvođači iz zemalja iz kojih dolaze. Rijetki kupuju kod lokalnih dobavljača, a poslovanje s njima bazira se na prodaji pojedinačnih artikala kao što su lutke, vješalice, vitrine i dr. “U opremanju tekstilnih i sportskih trgovina trend je minimalizam uz vrhunski dizajn i kvalitetne materijale, a vrlo je popularna upotreba otiska na panelima ili zidovima kao pozadina (ornamenti ili fotografija), žive boje i šarenilo te upotreba LED rasvjete”, kažu u Legartu. U poduzeću

Rujan JA TRGOVAC 25

24-25 oprema za trgovine 25

2.9.2010 13:53:22

Prostor

koji prodaje Vrlo je bitno da se ne pretjera prilikom uređenja prodavaonice proizvoda koji ciljaju na široke mase, ali u isto vrijeme i ne podbaci jer i pristupačan proizvod u očima kupca mora vrijediti više od onog što piše na polici

obro projektiran prodajni prostor može znatno povećati ili smanjiti prodajne rezultate. Kvalitetno projektiran interijer, logičan raspored ponude, “navođenje” kupca kroz prostor i ponudu, akcentiranje pojedinih atrakcija, educirano i ugodno osoblje, jasno i konzistentno brendiranje prostora, pravilna rasvjeta, mirisi i slično mogu bitno utjecati na zadovoljstvo kupaca, a time i na njihovu konačnu odluku da kupe proizvod koji im se nudi. Struka danas posjeduje uvide u svijest kupaca, psihologiju potrošnje, mehanizme odlučivanja o kupnji, kao i znanje o samom prodajnom procesu, što može znatno unaprijediti poslovanje prodajnog mjesta. Uvriježeno je stajalište kako se dobar proizvod sam prodaje ili da je lijepo dizajniran interijer dovoljan da se kupci zainteresiraju, uđu, osjećaju dobro i rado vraćaju. Međutim, je li stvarno tako? Istina, kvalitetan proizvod je nužan za uspješno poslovanje, a isto se odnosi i na način na koji se on prezentira krajnjem korisniku unutar nekog prostora. Bio taj prostor zasebna trgovina ili samo segment unutar veće trgovine, njemu treba posvetiti jednaku pozornost i on mora biti dio istoga koncepta. Kupac bi uvijek morao dobiti istu razinu zadovoljstva kada i gdje god dolazio u kontakt s proizvodom. Iako određene proizvode kupujemo iz potrebe, većinu njih

odabiremo iz posve drukčijih razloga. Bilo da je riječ o kupnji iz potrebe za socijalizacijom, otkrivanjem novih proizvoda, željom za dokazivanjem ili iz čiste dosade, na većinu psiholoških osobina kupaca može se utjecati načinom na koji im se proizvod prezentira. Percepcija potrošača Nije svejedno je li trgovina s kvalitetnom i skupom robom uređena adekvatno, s kvalitetnim materijalima, kako je odjeveno osoblje, kako se prezentira roba u izlogu pa sve do načina na koji se otvaraju ulazna vrata, ili koja vrsta rasvjete je korištena. Isto tako vrlo je bitno da se pri uređenju i opremanju prodavaonice proizvoda koji ciljaju na široke mase ne pretjera, ali u isto vrijeme i ne podbaci jer i pristupačan

“Kada se kupac osjeća ugodno, krenut će u istraživanje ostatka ponude” proizvod u očima kupca mora vrijediti više od onog što piše na polici. Male pogreške u procesu projektiranja interijera mogu rezultirati potpuno krivom percepcijom trgovine, proizvoda i cijelog brenda te podsvjesno stvoriti određenu sliku i prije prvoga fizičkoga kontakta.

U većini slučajeva brendovi se pri kreiranju prodajnog prostora oslanjaju na svoju dokazanu kvalitetu i na lijepo uređen interijer. Nerijetko su oba segmenta potpuno nepovezana u procesu osmišljavanja strategije, a trenutak dodira se svodi na postavljenje proizvoda na police. Naravno da nije uvijek moguće koordinirano voditi razvoj strategije prezentacije novog proizvoda s razvojem koncepta njegove prodaje. Upravo je zato nužno da se prije pristupanja dizajniranju interijera trgovine vrlo detaljno izradi analiza svih relevantnih faktora koji mogu utjecati na uspješnu prodaju, tj. razmišljati o “brendiranju prodajnog prostora”. Brendiranje prostora Što je to ‘brendiranje prodajnog prostora’ i zašto bi prodajni prostor uopće trebalo brendirati? Prodajni prostor je za većinu tvrtki koje se bave proizvodnjom jedino mjesto na kojem krajnji klijent dolazi u fizički

kontakt sa samom tvrtkom. Za njega taj prostor, u koji svjesno ulazi, predstavlja krajnje utjelovljenje brenda. O njemu krajnji klijent možda već dosta zna iz marketinških akcija, čiji će proizvod kupiti, biti zadovoljan njime, vraćati se i, kao najvažnije, zagovarati ga. Upravo taj zadovoljan kupac postat će najjače i najjeftinije marketinško oruđe te pravi ambasador brenda svaki put kad taj proizvod koristi, o njemu priča ili ga daruje. Kupac od prvog do zadnjeg trenutka boravka u trgovini mora osjećati da je ušao u “svijet” brenda koji se ondje prodaje. Za kvalitetno brendiran prostor važan je niz faktora, od koncepta uređenja, kretanja kroz lokal, dizajna namještaja i komunikacijskog materijala, izloga, pozicije ili veličine lokala, preko preglednosti izloženih artikala pa sve do interakcije osoblja, načina prezentacije i prodaje proizvoda, jedva zamjetnih detalja poput zvuka, svjetla, mirisa, čistoće i mnogo čega drugog.

26 JA TRGOVAC Rujan

26-27 bruketa 26

2.9.2010 13:56:09

Glazba Pekarnice i rasvjeta su dva faktora koji se vrlo lako prilagode u bilo kojem prostoru

Dubravica i trgovine Aqua maritime pohvalni su domaći primjeri dobro uređenih prodajnih prostora

stupiti s njim u kontakt, već prepustiti kupcu da pokaže interes za interakcijom. Vrlo je bitno da se prodajna blagajna ne planira izravno nasuprot ulazu jer kontakt očima kupca i prodavača sa samog ulaza može stvoriti nelagodu. Rasvjeta i glazba su dva faktora koji se vrlo lako prilagode u bilo kojem prostoru, a podsvjesno jako utječu na kvalitetu i dužinu boravka u lokalu. Istraživanja su pokazala da ljudi misle da su proveli više vremena u trgovini kad je svirala njima poznata glazba, a u stvarnosti su provodili puno više vremena u trgovini dok je svirala nepoznata glazba.

Uređenje Lush trgovine - prostor koji podsjeća na tržnicu

Svi ti elementi, kada se spoje u cjelinu, stvaraju u kupca izražen stav o trgovini, ali i proizvodu, brendu ili, u konačnici, o cijeloj tvrtki. Upravo zato što je doista velik broj faktora uključen u proces analize i stvaranja kvalitetno brendiranoga prodajnog prostora potreban je multidisciplinaran pristup svakom projektu. Od socioloških i antropoloških studija ponašanja potrošača, psihološkog utjecaja raznih vanjskih podražaja, preko komunikacijskih vještina pri pozicioniranju pravih poruka na pravome mjestu pa sve do kvalitetnoga grafičkog i produkt-dizajna te adekvatnog projekta uređenja. Čak i kada nije moguće izvoditi opsežne zahvate preuređenja, postoje razni “trikovi” pomoću kojih se može osjetno poboljšati doživljaj prodajnog prostora, a time i unaprijediti poslovanje. Primjerice, najjednostavniji čin ostavljanja ulaznih vrata otvorenima kada vrijeme to dopušta povećat će broj ulazaka kroz dan jer prolaznici to shvaćaju kao

Na većinu psiholoških osobina kupaca može se utjecati načinom na koji im se proizvod prezentira izravan poziv. Određene trgovine će predstavljanjem “displaya” sa zanimljivom ponudom tik do ulaza dodatno zainteresirati prolaznike. Ti proizvodi ne moraju biti ono što će kupac u konačnici i kupiti, ali bitno je da je kupac kročio u lokal i da se u njemu osjeća ugodno i sigurno. Kada se kupac osjeća ugodno, krenut će u istraživanje ostatka ponude. Prodavač u tom slučaju mora oprezno pristupiti kupcu i poželjeti mu dobrodošlicu, ali ne i odmah

Korporativna filozofija Među najboljim međunarodnim primjerima kvalitetnog brendiranja prodajnog prostora je svakako dizajn Appleovih trgovina. Tvrtka Apple je uvijek posjedovala kvalitetan proizvod, ali tek uvođenjem vrhunskog dizajna (Jonathan Ive) uspjeli su se izdvojiti od konkurencije i stvoriti vojsku obožavatelja. Ubrzo nakon toga uslijedilo je otvaranje trgovina koje su također postale uzor mnogima, ali ne toliko svojim dizajnom koliko izrazito dosljednom primjenom korporativne filozofije i kreiranjem jedinstvenog “Apple” osjećaja. Svaka Appleova trgovina, u bilo kojem dijelu svijeta, pomno je pozicionirana, dizajn proizlazi iz dizajna samih proizvoda (jednostavno i efektno), u svakom trenutku omogućeno je nesmetano korištenje bilo kojeg proizvoda, a educirano osoblje je uvijek u blizini i spremno pomoći. Proizvod ne mora biti ekskluzivan kao Apple da bi imao vrhunski razvijen koncept prodaje i prepoznatljivo brendiran prodajni prostor. Lush – Fresh handmade cosmetics možda je samo jedna u nizu tvrtki na kozmetičkom tržištu, ali od samih početaka pozicionirala se kao tvrtka koja intenzivno brine o okolišu te upotrebljava samo svježe, prirodne, ručno rađene sastojke, a to su odlučili dosljedno prenijeti i u fizički prostor. Dosadašnji koncept prodaje se zasnivao na prezentaciji proi-

zvoda koji podsjećaju na tržnicu, bez puno nepotrebne ambalaže, koristeći samo prirodne materijale i kao jedan od glavnih aduta specifičan vrlo prepoznatljiv miris kao element privlačenja prolaznika. Sva komunikacija unutar trgovine je rukom pisana u “Lush” fontu, svi proizvodi se mogu probati, ali i kupiti rezanjem prema želji kupca kao da je riječ o prodavaonici hrane. Novi koncept (kuhinja) koji će se premijerno pokazati u Arena centru predstavlja odmak od dosadašnjeg, ali i dalje je dosljedan s filozofijom tvrtke da proizvodi moraju izgledati “ukusno”. U Hrvatskoj dosad nismo imali puno kvalitetnih primjera dosljedno brendiranoga prodajnog prostora. Budući da je sama struka prilično nova i u svijetu, u nas je još uglavnom nepoznata. Uređenje prodajnog prostora se uglavnom svodi na arhitekte ili dizajnere koji dobivaju zadatak bez detaljnije analize poslovanja same tvrtke kreirati što ljepše uređen prostor. Ma koliko ti prostori doista bili lijepo osmišljeni i uređeni, njihova osnovna zadaća jest da prodaju, a to nije nužno uvjetovano jedno drugim. Nažalost, puno je primjera vrhunski dizajniranih prostora koji nisu uspjeli opstati dulje od nekoliko sezona, uglavnom stoga što nije kvalitetno ostvarena veza između brenda i kupca. Nerijetko i slabije uređen prostor posluje kudikamo bolje od prekrasne trgovine koja se nalazi samo “vrata do”. Pohvalne domaće iznimke su svakako redizajnirane pekarnice Dubravica ili trgovine Aqua maritime koje dosljedno i uspješno prenose osjećaj brenda u svoje prodajne prostore. Svaka tvrtka koja se upušta u investiciju uređenja prodajnog prostora trebala bi razmisliti isplati li se investirati u detaljno brendiranje i osmišljavanje prodajnoga koncepta, ili će standardno osvježiti postojeći sloj boje na zidovima u nadi da je to upravo ono što kupci od njih očekuju. dipl. ing. arh. Damjan Geber, Bruketa&Žinić OM projektant i planer Rujan JA TRGOVAC 27

26-27 bruketa 27

2.9.2010 13:56:14

POS materijal – kako ga odabrati? Ključ uspjeha je u zajedničkom planiranju svih interesnih strana: marketinga, prodaje, trgovaca i potrošača

POSM (POSM od eng. Point Of Sale Material) postaje sve važnije sredstvo za plasman proizvoda, ali i komunikacije s potrošačem. Vlasnici robnih marki, tj. dobavljači, ulažu velike napore da kupci primijete njihovu robu i ulažu velike novce u taj materijal. No često se događa nekoliko scenarija: • trgovci ih “oderu” da ih uopće postave, ili nakon investiranja u materijal ne ostane u budžetu dovoljno sredstava da se plati njihovo postavljanje (pa ostanu u skladištu); • kada se stave u prodajna mjesta, uopće se ne primjećuju u šumi akcija i ponuda jer ničim ne odskaču; • način izlaganja nije u skladu sa željenom porukom (skupa čokolada na neuglednom limenom stalku!); • često su bez robe na njima;

• na stalcima nisu istaknute cijene pa potrošač, ako i primijeti neki artikal, ne donosi odluku o kupnji; • POSM toliko dugo stoji bez izmjena da je postao dio inventara (ne primjećuje se); • POSM uopće nije prikladan za prodajna mjesta pa se nikad i ne postavi, a nakon što odleži neko vrijeme na skladištu, završi u smeću. PITANJE BUDŽETA Što i tko odlučuje? Kako odabrati pravi materijal? Onaj koji će se doista upotrijebiti i koji će služiti svrsi? U protekle su dvije godine budžeti za POSM doživjeli najviše rezanja. Sada su materijali stari ili ih nedostaje pa se pitanje ponovo postavlja. Budžeti nisu neograničeni i pitanje je što uzeti u obzir da bi se što bolje kapitaliziralo ula-

“U protekle su dvije godine budžeti za POSM doživjeli najviše rezanja” od konkurentskih? Kad bolje razmislimo, zapravo ih sve treba istaknuti. Ako sve proizvode istaknemo, koji će se doista isticati? Ako sve proizvode istaknemo, koliko će nas to stajati? Odluka je “laka”: istaknut ćemo samo proizvode za koje dobijemo budžet. Obično su to oni koji su nam “u fokusu”, ili koji će nam osigurati željene ciljeve (volumen, poziciju na tržištu, udarac konkurenciji...). Sljedeće pitanje glasi: Koji/kakav POSM nam treba?

Fotolia

rodajna su mjesta sve više mjesta na kojima se s kupcima interaktivno komunicira, a ne samo prodaje. Nekada je bilo dovoljno “zavrtjeti” reklamu na TV-u i proizvod je imao kupce. Danas smo zbog široke dostupnosti informacija i bombardiranja promotivnim porukama raznim kanalima sve imuniji na reklamne poruke, oguglali smo na te “jedinstvene ponude” i “velike novosti”. Zato su prodajna mjesta postala mjesta na kojima se dvosmjerno komunicira s kupcima, utječe na potrošača, na kojima se gradi ne samo volumen već i imidž i percepcija brendova, odnosno mjesto na kojem se događa prvi trenutak istine: odluka o kupnji.

ganje u POSM? Prvo pitanje ne bi trebalo biti koji POSM, već koje proizvode treba posebno istaknuti u prodajnom prostoru da bi ih potrošači primijetili, poželjeli kupiti? One koji se kupuju impulsno, neplanirano ili planirano? One koji su novi, obnovljeni novom formulom ili ambalažom, koji su ponuđeni sa sniženom cijenom, dodatnom vrijednošću, možda one koji su “drukčiji”

28 JA TRGOVAC Rujan

28-29 POS 28

2.9.2010 13:57:59

60 cm

širina, 40 dubina i visina od 165 do 175 cm, uobičajena je dopuštena dimenzija POS materijala

Samostojeći stalak? Parazit? Umetak za police? Trajni ili jednokratni? Metalni ili kartonski? Tko bi trebao odgovoriti na ova pitanja? Prodaja? Oni su na terenu, razumiju trgovce, poznaju trgovine... Trgovci? Tko bolje zna o prodajnim mjestima i kupcima od njih samih? Marketing? Oni znaju sve o potrošaču. “Trade Marketing”? Oni pak znaju i o trgovcima i potrošačima. Vjerojatno bi svatko od njih trebao dati svoje mišljenje. Iz vlastitog iskustva, kad god je netko od spomenutih aktera bio izostavljen iz procesa planiranja, rezultat je bio katastrofalan. Ili je POSM bio potpuno neupotrebljen (najgora varijanta), ili je egzekucija bila s toliko utroška energije, vremena i novca da je izazvala više frustracija nego koristi. Podrška prodaje Primjer iz prakse (odjel prodaje izostavljen iz planiranja): brend xy slabo se prodavao. Konkurencija nas je “gazila” na svim frontovima. Distribucija i vidljivost proizvoda sasvim su u redu, cijene u razini s konkurencijom, proizvod je kvalitetniji (dokazano “blind” testovima), puno smo veća (bogatija) kompanija, a imamo i međunarodno iskustvo pa opet ništa. Nakon loše uvertire brendmenadžerica je na temelju podataka istraživanja tržišta, vlastitog iskustva, a vjerojatno i konzultacija s marketinškom agencijom zaključila da, ako povećamo vidljivost brenda, odnosno njegovu dostupnost, jer ćemo ga izložiti ne samo u kategoriji već na više mjesta u trgovini, u kratkom roku ćemo višestruko povećati prodaju i udio na tržištu. Uprava je odobrila budžet. Glavni alat bila je jaka TV kampanja, a na prodajnim mjestima “paraziti” (stalci koji se nataknu gdje god je to moguće i dopušteno). Prijedlog: prosječno četiri “parazita” po prodajnome mjestu. Vjerujući u sposobnosti prodajne sile, dobru suradnju s trgovci-

ma, pomnožili smo broj prodajnih mjesta sa 4 i naručili nekoliko šlepera metalnih žičanih stalaka. Rezultat? Od naručenih nekoliko tisuća komada stalaka upotrijebilo se samo 50-ak. Sve ostalo se bacilo (pošto je odležalo “svoje” na skladištu). Prodaja i marketing održavali su sastanke unedogled. Pritisak na prodaju je bio neopisiv. U čemu smo pogriješili? Prototip je bio testiran u nekoliko trgovina koje su imale nestandardne police (tko je to mogao znati?) te su bile neprikladne za većinu trgovina. Trgovci nisu dopustili postavljanje stalaka jer nagrđuju izgled trgovine i prekrivaju konku-

“Trgovcima je svejedno od čega je, važno da se plati postavljanje i da je u propisanim mjerama” renciju (ili su imali nerealne financijske zahtjeve, što je zapravo predstavljalo neplanirani izdatak). Brend xy se nikad nije dobro prodavao pa nije ni imao prioritetni tretman prodaje, a istodobno s ovom aktivnošću radila se puno veća i važnija aktivnost na najvećem brendu. Podrška prodaje – egzekucija je izostala. Ulaganja u TV reklamu su odgođena na neodređeno jer se nije postigla dodatna distribucija i izloženost. Brend-menadžerica se popela stepenicu više i sada radi na većem i važnijem tržištu. Navodno ima odlične ideje i najkreativnija je u svom odjelu. Parazit-stalci na paletama su se nekoliko puta selili po skladištu, da bi na kraju bili (uz priličan trošak)

zauvijek spremljeni. Prodaja se nije osjećala odgovornom za problem jer ih se od početka nije ni pitalo za mišljenje. “The End”. Pitajte trgovca Uobičajeno je da se materijal izrade određuje veličinom budžeta. Ako se nema dovoljno, uzme se kartonski. Nema veze što se nakon tjedan dana sav iskrivi pod teretom robe. Barem nema brige kad istekne zakup dodatne pozicije. Ako se ima, uzmu se metalni ili plastični. Trgovcima je svejedno od čega je, važno je da se plati postavljanje i da je u propisanim mjerama. Uobičajena dopuštena dimenzija je 60 cm širina, 40 dubina i visina od 165 do 175 cm. Jedan je proizvođač imao problem sa svojim proizvodom: vrlo je sitan pa se na policama ne primjećuje, teško se slaže, a i kad se složi, često se jednostavno proizvodi raspu s police. Dobavljač POSM-a savjetovao je da se proizvede rebrasti umetak za police (hrv. “shelf tray”) kako bi proizvod bio vidljiv i ne bi padao s polica. Da vlasnik brenda izbjegne plaćanje trgovcima za postavljanje POSM-a, savjetovao im je da ga ne brendiraju (bez logotipa, neutralne boje), ali i da svakako napomenu trgovcima da za taj materijal ne bi trebali na-

platiti postavljanje jer je riječ o podršci proizvodu, a ne podršci, tj. isticanju brenda. Klijentu se prijedlog svidio i proizveli su “shelf trayeve”. Prijedlog se trgovcu činio logičnim, no trgovci nisu “kupili” priču. POSM je POSM, pa makar on i pomagao da polica bude uredna; red i pravilo je da se svaki POSM naplaćuje. U ovom bi slučaju bilo dobro da se unaprijed razgovaralo s trgovcima (barem jednim značajnijim). Svih ‘začina’ pomalo Koji je onda POSM najbolji? Najisplativiji? U prvom redu onaj koji će se doista upotrijebiti. Katkad je to kartonski stalak, katkad žičani parazit, a katkad će i običan letak distribuiran u pravo vrijeme i na pravi način učiniti čuda. Čini se da je ključ u tome da u planiranju zajednički sudjeluju sve interesne strane – brend (marketing): tako da POSM podržava esenciju (poruku) robne marke; prodaja: može li se postaviti, gdje, koliko će to stajati; trgovac: uklapa li se to u strategiju i ciljeve trgovca, i na kraju kupac: hoće li ga POSM privući? Podsjetiti? Potaknuti želju? Informirati? Olakšati odluku o kupnji? Tihomir Bronić, Solers d.o.o.

IZVan standarda Kada se dogode upiti za stalke izvan standarda, primjerice visine 190-200 cm jer klijent želi postići veći efekt, nužno ga je upozoriti da ih u nekim trgovačkim lancima neće moći upotrijebiti. Naime, narudžba POS materijala često dolazi iz odjela nabave koji ne surađuje izravno s kupcima (trgovačkim lancima) i nije u potpunosti informiran o njihovim specifičnostima (ograničenjima u prostoru ili načinu postavljanja POS-a).

Rujan JA TRGOVAC 29

28-29 POS 29

2.9.2010 13:58:04

IT je preduvjet za

donošenje uspješnih poslovnih odluka Ususret drugom po redu Retail IT Summitu u organizaciji tvrtki Service Plus i Retail Media o trendovima u IT sektoru u maloprodaji razgovarali smo s Darkom Pavićem, direktorom tvrtke i glavnim organizatorom summita Prvo bih vas zamolio da ukratko predstavite tvrtku i usluge koje pružate, s kim sve surađujete? Service Plus je tvrtka koja se koncentrira samo na informacijske sustave u trgovini. Počeli smo 2003. u Njemačkoj, da bismo potom proširili poslovanje na Hrvatsku, Srbiju, Bosnu i Hercegovinu i Ujedinjene Arapske Emirate. Za sada smo prisutni u pet zemalja sa sedam vlastitih ureda, ali i sa širokom mrežom partnera, kako u Hrvatskoj, tako i izvan nje. U našem radu vrlo blisko surađujemo s vodećim svjetskim proizvođačima hardvera i softvera za trgovinu poput Wincor Nixdorfa, Datalogica, Toshibe itd. Spomenuo bih i nedavno započeto partnerstvo s NCR-om za njemačko govorno područje, a ponosni smo i na činjenicu da sudjelujemo u velikim projektima poput automatizacije Shellovih benzinskih crpki u čitavom svijetu. Organizator Retail IT Summita, novoosnovana je sestrinska tvrtka Retail Media, međunarodni pionir u području marketinga u maloprodaji s naglaskom na uspostavljanje komunikacije s tržištem i Instore Media rješenja.

Kolika je važnost informatike u maloprodaji, osobito za trgovca i potrošača? U principu, u bilo kojem poslovnom okruženju informatika sama po sebi nikada nije svrha. Ona se ne bi smjela “ni vidjeti ni čuti”, što bi se reklo. Istodobno informatika mora biti nositelj svakoga poslovnog procesa i omogućiti njegovu optimizaciju.

“ Profitabilnost i razvijenost današnjih trgovačkih lanaca velikim dijelom počiva i na informatici“ Možemo to usporediti s industrijskom revolucijom. I prije industrijske revolucije se proizvodilo, i ti proizvodi bili su dobri. Nakon industrijske revolucije isti se proizvodi i dalje proizvode, samo brže, s manjom potrošnjom resursa, većom kvalitetom itd. Isto je s informatikom, svaki poslovni proces se može implementirati i bez informatičke podrške, u tom slučaju pitanje je samo njegove učinkovitosti. Trgovački procesi, posebno u

trgovačkim lancima, prilično su složeni. Informatika kao podrška i implementator tih procesa je neminovna. Mislim da čak nije pretjerano ni reći da profitabilnost i razvijenost današnjih trgovačkih lanaca velikim dijelom počiva i na informatici. Ona omogućuje automatizaciju složenih procesa, ali omogućuje i pravu informaciju u pravom trenutku, što je preduvjet za donošenje ispravnih i uspješnih poslovnih odluka. Sa stajališta potrošača informatika se gotovo nikad ne primjećuje izravno. Jedino su neuobičajeni noviteti, to je nešto što potrošač odmah primijeti. Budimo iskreni, tko od nas može reći koje je boje ručni skener u trgovini u susjedstvu? Znači, kao potrošači ljutimo se na tehnologiju ako ne funkcionira, ali ako je sve u redu, gotovo da je i ne primjećujemo. Upravo je to cilj informatike. Ona sama po sebi nije svrha, znači i ne treba biti primijećena, ali ona služi kao kanal do potrošača. Kroz nju trgovac plasira svoju poruku koja i te kako biva primijećena, osobito to što je tehnologija bolja.

koji su bili implementirani u Europi, ali i u svijetu, tako da nam je relativno lako povući paralelu. Hrvatska maloprodaja se u ovom trenutku nalazi u fazi preobražaja. Trgovački lanci s dobrom poslovnom strategijom rastu strelovitom brzinom. Time se mijenjaju njihovi procesi pa njihova kontrola i optimizacija postaju sve teže. Uvođenje poslovnih informatičkih rješenja postaje neizbježno. Za sada u Hrvatskoj postoji nekoliko trgovačkih lanaca, čija uspješnost poslovne strategije uvjetuje vrlo pozitivan rast, ali sam preobražaj informatičke strukture malo kasni. S druge strane neki od trgovačkih lanaca već grade svoj daljnji rast na osnovicama vrlo napredne informatičke infrastrukture. Modernu POS opremu vodećih svjetskih proizvođača, kao što su IBM,

Kako stojimo u vezi s informacijskom tehnologijom u hrvatskoj maloprodaji u odnosu na zemlje EU? Service Plus je imao priliku sudjelovati u nekoliko projekata

30 JA TRGOVAC Rujan

30-31 service plus 30

2.9.2010 13:59:35

Trend

u današnjoj trgovini je automatizacija toka novca

NCR i Wincor, možete vidjeti u sve više trgovačkih objekata. Sve u svemu, ako analiziramo informatičku opremu vodećih zapadnoeuropskih trgovaca kao što su Metro, REWE, Carrefour ili Tesco, primijetit ćemo da vodeći hrvatski trgovci nikako ne zaostaju za svojim europskim kolegama. Pritom ne smijemo zaboraviti da glavni europski trgovci desetljećima rade na optimiziranju svog poslovanja i u tom pogledu možemo biti izričito zadovoljni jer su ih naši trgovci u vrlo kratkom razdoblju gotovo dostigli. Međutim, svim europskim trgovcima nedostaje, a tu ubrajam

“ Vodeći hrvatski trgovci nikako ne zaostaju za svojim europskim kolegama“ i hrvatske trgovce, kreativnost u stjecanju i zadržavanju potrošača. Ovdje mislim na akcije, promocije, popuste, kupone, vaučere i slično. Zašto investirati u IT opremu? Investicija u IT opremu, u smislu moderniji uređaj, bolji procesor i slično, nema smisla. Svaka investicija, pa tako i u informatičku opremu, mora biti promišljena i stavljena u okvir koristi koju donosi. Na kraju tehnologija služi svrsi poboljšanja prodaje, odnosno povećanju profita. S obzirom na njezinu osnovnu karakteristiku da služi kao osnovica za poslovni proces te za povećanje profita, smatram da nije pitanje treba li investirati, već je pitanje u koju tehnologiju i u koje rješenje investirati. U tom slučaju trgovci moraju biti pažljivi, modernih

tehnologija i rješenja postoji puno i nije potrebno napuštati granice Hrvatske da biste našli dobra i moderna rješenja. No bitno je da svako rješenje mora sto posto odgovarati strategiji trgovca te njegovim sadašnjim ili budućim poslovnim procesima. Znači, investicija u IT svakako, ali promišljeno i sukladno s poslovnom strategijom tvrtke. Koga i što možemo očekivati na nadolazećem drugom po redu Retail IT Summitu u organizaciji vaše tvrtke? Svaki “summit” koji organiziramo stavljamo u okvir primijenjene tehnologije. Bitni su nam procesi, koncepti i ideje. Zasnovano na toj strategiji, trudimo se pažljivo izabrati predavače i njihove teme kako bi učinak i korist za posjetitelje bili što veći. Ove nam je godine cilj u fokus staviti potrošača. U smislu odnosa s potrošačem, pridobivanjem potrošača, zadržavanjem potrošača, buđenje emocija itd. Pri tome očekujemo predavače iz svjetski poznatih tvrtki iz Italije, Belgije i Njemačke, ali i iz Hrvatske. Posebno nam je drago da će tvrtka Gavrilović, koja spada ne samo među vodeće hrvatske trgovce nego i među najuspješnije proizvođače, referirati o integraciji svjetskih poslovnih rješenja u trgovini i proizvodnji. Osim zanimljivih predavanja, svi posjetitelji imaju mogućnost produbljivanja određenih tema u predviđenim pauzama ili individualnim razgovorima s nekim od mnogobrojnih izlagača koji prate skup. Kome je Retail IT Summit namijenjen? Ideja se prije svega temelji na želji da se stvori platforma za razmjenu iskustva i znanja. Budući da na IT gledamo samo kao na faktor koji omogućuje i služi uspješnosti, ovaj događaj ni u kom slučaju nije namijenjen samo IT-u. Cilj je skupiti zainteresirane donositelje odluka u trgovačkim kućama i približiti im nove tehnologije kao osnovicu za

SVJETSKI trendovi Ako pažljivo promatramo svjetska zbivanja na području trgovine i informatičkih rješenja za trgovinu onda ćemo ustanoviti kako posebno sljedeća 3 koncepta karakteriziraju današnje trendove:

Mobilna rješenja Procesi koji su do jučer bili slični i događali se samo na jednom mjestu postaju vrlo dinamični te je njihovo zbivanje moguće u nekoliko različitih dijelova tvrtke. Osim toga, kretanje onoga tko sudjeluje u procesu postaje nezaobilazno. Automatiziranje takvih procesa je moguće samo uz tehnologiju koja vam pruža ne samo pravu informaciju na bilo kojem mjestu nego i pravu funkciju bilo gdje. Mobilni koncepti zasnovani na modernoj mobilnoj tehnologiji omogućuju upravo to. Osim toga mobilna tehnologija omogućuje produbljenje odnosa sa kupcem, njegovo vezivanje i kroz to direktno poboljšanje prodaje.

Samoposluživanje Potrošač sve više želi utjecati na proces kupovine. Dosadašnji koncept pri kojem kupac vrši sam odabir proizvoda ali ne završava samostalno proces kupovine prerasta u proces u kojemu je kupac od ulaza u trgovinu pa do izlaza iz trgovine aktivna komponenta procesa. Najbolji primjer je EDEKA Siemel u južnoj Njemačkoj gdje je kompletna poslovnica izgrađena na principu samoposluživanja te je potrebno osoblje svedeno na minimum.

Automatizacija toka novca Svako zadržavanje novca u trgovini je gubitak za trgovca, a čitav krug toka novca u trgovini je skup i kompleksan. Trend u današnjoj trgovini je automatizacija ovog toka, ali tako da novac od trenutka ulaska u ladicu blagajne donosi dodatnu zaradu što je u modernim konceptima i rješenjima vrlo realno.

Dodatno se da primijetiti i očekivati da će teme kao što su društvene mreže na internetu koje su idealne platforme za razmjenu podataka, “augmented reality“ – kombinacija virtualnog svijeta i stvarnih doživljaja te “Instore Marketing“ posebno na planu “digital signage-a“ vrlo brzo postati aktualni koncepti odnosno tehnologije u našoj potrošačkoj realnosti.

nove poslovne koncepte. Osim toga Retail IT Summit služi i kao donositelj ideja, mjesto za razmjenu iskustva i na kraju kao edukativna platforma u smislu procesa, koncepata i trendova. Sam događaj je za

posjetitelje besplatan, ali je zatvorenog tipa. Budući da je broj već postojećih prijava velik, želio bih ovom prilikom pozvati sve zainteresirane tvrtke da nam se čim prije jave i time osiguraju svoje sudjelovanje. Rujan JA TRGOVAC 31

30-31 service plus 31

2.9.2010 13:59:36

Lider

u Hrvatskoj, spremni za Europu Međimurska županija, rasadnik poduzetništva u svim gospodarskim granama, iznjedrila je nekoliko jakih poduzeća koja se bave opremanjem trgovina. Posjetili smo najveće među njima i lidera na hrvatskom tržištu, tvrtku Promming iz Čakovca

a razliku od mnogih poduzeća koja se bave uvozom i prodajom respektabilnih svjetskih proizvođača opreme za trgovine, u Prommingu opremaju samo vlastitom proizvodnjom za koju kažu da kvalitetom može konkurirati bilo kojoj svjetskoj marki, i to po znatno povoljnijoj cijeni. Sami proizvode sve komponente za opremanje trgovina, osim staklenih materijala. Proizvodnja koja zapošljava više od 130 radnika, u koju je u posljednjih pet godina uloženo više od 25 milijuna eura, opremljena je najmodernijim strojevima za obradu drva i metala. “Od svog osnutka 1990. godine i skromnog početka razvili smo se u vodećeg proizvođača opreme

za trgovine, skladišta i ostale poslovne prostore u državi”, ponosno ističe direktor Promminga Mihalj Novinščak. KOMPLETNA PROIZVODNJA “Razvijali smo se u skladu s tržištem”, dodaje Novinščak i kaže kako se ono otvorilo početkom devedesetih godina otvaranjem velikog broja malih trgovina u regiji. Nakon toga su uslijedila otvorenja supermarketa trgovačkih lanaca, a zatim i velikih trgovačkih centara diljem Hr-

Jedan od pionira proizvodnje opreme za trgovine u zemlji vatske. “Ponosni smo na ostvarenu suradnju s Konzumom, koji nam je olakšao proboj i na strana tržišta. Sada opremamo brojne centre i trgovine u regiji, od Slovenije do Crne Gore, a spremni smo i za daljnje

širenje u zemlje Europske unije jedanput kada se otvore granice i olakša izvoz, jer znamo da tehnološki i kvalitetom možemo parirati bilo kome. Rijetko ćete naći kompletnu proizvodnju poput naše, koja sve može proizvesti samostalno. U vrijeme naših početaka gotovo sva oprema se uvozila i mogu reći da smo jedan od pionira proizvodnje opreme za trgovine u zemlji”, kaže Novinščak. “Naš proizvodni program pokriva doista široko područ-

32 JA TRGOVAC Rujan

32-33 PROMING 32

2.9.2010 14:01:34

130

radnika zaposlenih je u Prommingu, 15 u administraciji, 115 u proizvodnji

milijuna kuna je iznosio prošlogodišnji promet

VLASTITI ENERGENT Ideja je krenula od iskorištavanja postojeće otpadne mase iz procesa proizvodnje te želje za prelaskom na alternativni izvor energije – biomasu, kaže Mihalj Novinščak, vlasnik i direktor Promminga. “Dotadašnji način dobivanja toplinske energije bio je grijanjem na loživo ulje. Prelaskom na biomasu dobili smo puno čišći izvor energije po povoljnijoj cijeni. Peć na biomasu je snage 1,6 MW te kao medij koristi termoulje, čime je dobivena jednostavnija i sigurnija konstrukcija same peći i procesa”, dodaje Novinščak. Ova peć zadovoljava kompletne potrebe

poduzeća za toplinskom energijom, od grijanja svih prostorija, preko grijanja sanitarne vode i čitavog niza potreba u proizvodnji, a u postupku je i nadogradnja sustava za dobivanje električne energije.

je, među ostalim opremu za trgovine svih namjena: za samoposluge, knjižare, trgovine tehničkom robom, tekstilom, obućom, zatim za skladišta svih nosivosti i primjene te za opremu interijera svih mogućih poslovnih prostora koju radimo po narudžbi. U slučaju kada nas kupac traži kompletnu podršku za trgovinu poput rashladnih vitrina, košarica, samoreznica i sl., što mi ne proizvodimo, i takav zahtjev može-

“Ponosni smo na ostvarenu suradnju s Konzumom, koji nam je olakšao proboj i na strana tržišta” mo odraditi preko naše mreže provjerenih kooperanata”, poručuju u Prommingu.

Kao svoju prednost ističu fleksibilnost i širinu usluge koju nude, a koja obuhvaća kompletan proces od projektiranja prostora preko same izrade opreme do montaže na objektu te osiguravanja podrške tijekom korištenja opreme. Njihov razvojni inženjerski tim s bogatim iskustvom omogućuje kvalitetnu podršku svim projektima bez obzira na njihovu veličinu, što mogu potvrditi svi trgovački lanci u Hrvatskoj s

KUPUJMO HRVATSKO “Maloprodajni sektor je u velikoj ekspanziji i velik broj stranih trgovačkih lanaca ulaže u Hrvatsku, no mi u tom slučaju nemamo koristi jer se oni opremaju od dobavljača sa svojih matičnih tržišta. Rijetki su strani lanci koji se koriste uslugama domaćih proizvođača i mislim da je to šteta”, kaže Davorin Franjić, voditelj projekata u Prommingu. Franjić također izražava žaljenje zbog nedostatka sirovine na domaćem tržištu te upozorava na visoka financijska opterećenja koja trpi gospodarstvo, a koja ugrožavaju konkurentnost hrvatskog proizvoda. “Ako već moramo uvoziti sirovinu i robu koja se ne proizvodi na našem tržištu, moramo ojačati svijest o važnosti domaće proizvodnje jer će svaka kuna potrošena na domaćem tržištu imati višestruku korist”, zaključuje Franjić.

PROMO

kojima u potpunosti ili djelomično surađuju, naglašavaju u Prommingu. Kažu kako su zadovoljni prošlogodišnjim rezultatima od 89 milijuna kuna prometa iako priznaju da je zbog gospodarske krize pao za 10 posto.

Rujan JA TRGOVAC 33

32-33 PROMING 33

2.9.2010 14:01:49

Volimo ljepše i mekše, ali i jeftinije Izniman rast prodaje salveta intenzivnih boja ukazuje da dobro pogođen dezen i boja uvijek imaju svoga kupca

este li ikad pravili popis stvari bez kojih ni u kom slučaju ne smijete biti za vrijeme blagdana? Trgovine ne rade, dežurna benzinska je daleko, stoga je bolje proći kroz popis i sve nabaviti na vrijeme, je li tako? Kruh, meso, pivo/vino, grickalice, ulje, tjestenina, pelene (ako imate malu djecu, to sigurno nećete izostaviti!), mlijeko, salata, još jedno pivo (za svaki slučaj) i toaletni papir! Bez toga ne želim biti na neradni dan, a vjerujem da bi se mnogi složili sa mnom. Toaletni papir neizostavan je dio svakoga kućanstva, ali i papirnate maramice, salvete, te sve prisutniji kuhinjski brisači. Da zaokružimo ovu definiciju kategorije papirnih proizvoda, u nju ne ubrajamo vlažan toaletni papir, vlažne dječje maramice, maramice za skidanje šminke te ostale vlažne maramice (za brisanje ruku, za čišćenje u kućanstvu, čišćenje automobila, ekrana i sl.). Nisu uključene ni pelene (dječje ni za inkontinenciju), kao ni higijenski ulošci i tamponi. Tako definirana kategorija u posljednjih je godinu dana (srpanj 2009. – lipanj 2010.) kroz kanale obuhvaćene Nielsenovim mjerenjem maloprodaje (ne uključuje trgovine “cash&carry” , otvorene tržnice ni diskontere) ostvarila prodaju od 55 milijuna komada u vrijednosti 520,8 milijuna kuna, što je za 3% manje po komadu i za 1,5% manje vrijednosno nego u godini prije. SALVETE U PADU Najvažniji segment svakako čini toaletni papir s udjelom od 40,5%

od svih prodanih papirnatih artikala u posljednjih godinu dana (srpanj 2009. – lipanj 2010.), što čini čak 61,8% po vrijednosti. Po broju prodanih komada slijede papirnate maramice (26%) koje čine svega 10,9% vrijednosne prodaje. Kuhinjski brisači čine 24,9% po komadu i 20,9% vrijednosne prodaje, a salvete su najmanji segment sa 8,6% po komadu i 6,4% vrijednosne prodaje. Najveći pad prodaje u posljednjih godinu dana bilježile su upravo salvete (–6% po komadu i vrijednosno) te papirnate maramice (–4% po komadu i –5% vrijednosno). Toaletnog se papira prodalo 4% manje po komadu (–2% vrijednosno), dok su kuhinjski brisači zabilježili rast od 1% po komadu (i 3% po vrijednosti). Vodeće na razini ukupne kategorije papirnih proizvoda (po vrijednosti u proteklih godinu dana) privatne su robne marke, a slijede ih SCA, Violeta i Delicarta. Prodaja (po komadu) različito im je raspoređena: kod toaletnog papira, kuhinjskih brisača i salveta najvažniji su supermarketi s više od 30%, dok su za papirnate maramice to velike trgovine mješovite robe i drogerije (za ostale tri grupe

proizvoda one su na drugome mjestu po važnosti). Za toaletni papir srednje trgovine mješovite robe važnije su od hipermarketa, dok je slučaj obrnut za salvete i kuhinjske brisače, kod kojih su hipermarketi kudikamo važniji. Papirnatim su maramicama pak drugi po važnosti kanal kiosci, pa tek onda supermarketi i srednje trgovine mješovite robe, a nisu im nebitne ni benzinske postaje, dok se ostale grupe proizvoda gotovo i ne prodaju u ta dva (impulsna kanala). Za toaletni papir najzanimlji-

vija je podjela prema slojevitosti. Hrvati vole mekano, više od srednjoeuropskog prosjeka. Pritom mislim na to da najveću prođu imaju troslojni papiri s čak 60% prodaje po komadu u posljednjih godinu dana, dok dvoslojni ostvaruju nešto ispod 29% (koji čine najveći dio tržišta u većini susjednih zemalja), jednoslojni čine 10%, a višeslojni 2% (ujedno višeslojni bilježe visok rast, dok ostali stagniraju ili padaju). Još jedna potvrda da naši sugrađani vole mekan dodir. Vodeći proizvođači unutar ovog

34 JA TRGOVAC Rujan

34-35 analiza papiri 34

2.9.2010 14:03:13

40,5%

520,8

udjela svih papirnih artikala čini toaletni papir

milijuna kuna iznosi prošlogodišnja prodaja papirnih proizvoda

segmenta su privatne robne marke: SCA (Zewa), Paloma, Violeta i Delicarta (isto kao i u ukupnim papirnim proizvodima jer ova kategorija čini najveći dio). Kod papirnatih maramica isti su vodeći konkurenti, a najzanimljivija je podjela na pojedinačna pakiranja koja čine 60% prodaje po komadu, srednja i velika pakiranja (8 paketića ili više) čine 29%, mala pakiranja (2-6 paketića maramica) čine 5%, a pakiranja u kutiji i vrećici čine 6% prodaje ovog segmenta. Zanimljivost papirnatih maramica njihova je sezonalnost – u doba hunjavica i prehlade (uglavnom u siječnju i veljači) prodaja im znatno raste pa se u ta dva zimska mjeseca (za većinu kategorija, uz iznimku čajeva, dva najlošija u godini) proda 20% od ukupne godišnje realizacije. Kod kuhinjskih brisača poredak vodećih neznatno je drukčiji jer se uz privatne robne marke, Palomu, Violetu i Delicartu (Regina) tu nalaze i Linder&Perla (Perla). Najzanimljivija je podjela na pojedinačna pakiranja (sa jednom rolom) koja čine 5% prodaje po komadu, pakiranja sa dvije role čine 83%, pakiranja sa tri role 5%, a ona sa četiri i više rola čine 7%. Zanimljivost tog segmenta je njegova stalna penetracija – u posljednjih mu se pet godina udio u prodaji po komadu (ukupno svih papirnih proizvoda) povećao sa 20 na 25%, ili ugrubo – sa 4,5 na 6,5 rola po glavi stanovnika godišnje. Na kraju su salvete u kojima se uz već prije spominjane privatne robne marke i Palomu među vodećima nalaze i Tardi (O-la-la), Forest te SHP (Harmony). Prema formatu dijelimo ih na male, koje čine 6% svih prodanih artikala, srednje sa 75% i velike sa 19%, a prema boji (uzorku) na bijele

(41%), s uzrokom (29%), salvete intenzivnih boja (17%), pastelnih boja (5%) te raznobojne (8%). Uz intenzivne boje očito se veže i intenzivan rast jer takve salvete bilježe 2% veću prodaju po komadu u odnosu na godinu prije, dok ostale bilježe umjeren (bijele i s uzorkom) ili velik pad (pastelne i raznobojne). RAST TRGOVAČKIH MARKI Tržište papirnih proizvoda prolazi polaganu evoluciju razvijajući se u smjeru mekših, višeslojnih toaletnih papira (jamačno na radost proizvođača), uz daljnju penetraciju kuhinjskih brisača. I dok papirnate maramice teško mogu naći zamjenu, pogotovo u zimskih mjesecima, salvete su “najizloženije” promjenjivim navikama kupaca, koji ih dijelom supstituiraju upravo kuhinjskim brisačima. No imajući u vidu izniman rast prodaje salveta intenzivnih boja, čini se da dobro pogođen dezen i boja uvijek imaju svoga kupca (ne jedanput mi je draga stavila u kolica paket salveta uz tihi komentar “ove su krasne proljetne” ili “savršeno idu uz nov stolnjak”). Druga značajka ove kategorije je visok udjel privatnih robnih marki – u svim grupama proizvoda privatne robne marke su vodeće. Kupci ih, naime, percipiraju “jednako kvalitetnima” poput proizvođačkih marki. Uz pristupačnu cijenu nije ni čudo da “vladaju” papirom. Čini se da je tajna uspjeha u formuli “cijena + mekoća + dezen/boja”. Kad se sve zbroji, čini se da su papirni proizvodi samo minimalno “stradali” u krizi, a s obzirom na potražnju za “mekšim” i “ljepšim” artiklima, nije preoptimistično navijestiti pozitivne financijske rezultate unatoč rastućim udjelima trgovačkih marki. Ivan Junaković, Nielsen Voditelj odjela za odnose s klijentima

Rujan JA TRGOVAC 35

34-35 analiza papiri 35

2.9.2010 14:03:18

korporacijama Ravnopravni globalnim Na tržištu papira na kojem vladaju globalne korporacije i svjetsku proizvodnju celuloze kontrolira svega nekoliko zemalja proizvođač iz Bosne i Hercegovine, Violeta i njen vlasnik Petar Ćorluka, postavlja nove standarde i uspijeva iza sebe ostaviti brendove poput Pampersa, Huggiesa i Zewe

svom usponu, planovima i otvaranju pogona u Hrvatskoj govori Petar Ćorluka, vlasnik i predsjednik Uprave Violete. U manje od deset godina postali ste jedan od lidera u proizvodnji proizvoda od papira u regiji. Požnjeli ste titule najboljeg menadžera, najpoželjnijeg poslodavca i najpoznatijeg brenda u BiH. Na čemu se temelji vaš uspjeh? Istina je da smo u relativno kratkom razdoblju postali regionalni lider u proizvodnji higijenskog papira i ostalih higijenskih proizvoda. Taj uspjeh temelji se isključivo na prepoznatoj potrebi tržišta, viziji i predanom radu u smjeru stvaranja i razvijanja brenda s kojim će potrošači svakodnevno živjeti. Ipak, veći je uspjeh održati se na poziciji lidera i zbog toga svakodnevno na razne načine komuniciramo s potrošačima, pratimo trendove i spremno

“ Hrvatskom smo tržištu već dobro poznati po kvaliteti koju planiramo podignuti na još jednu višu razinu“

odgovaramo na sve veće zahtjeve tržišta na kojem djelujemo. Kako ste zadovoljni prošlogodišnjim rezultatima i u kojoj mjeri se kriza odrazila na industriju papira? Kriza je neosporno dovela do općeg pada potrošnje, ali Violeta je unatoč krizi svoju šansu za kontinuirani rast našla u širenju asortimana i udjela na tržištu te u različitim akcijama i

promocijama kojima smo se još više približili kupcima i zadržali njihovu odanost našem brendu. Više smo se usmjerili na jačanje izvoza, nove investicije i unapređenje organizacije iznutra tako da smo ostvarili značajan rezultat s obzirom na težinu poslovanja u prošloj godini. Koliko sada imate zaposlenih i koliko proizvoda broji asortiman Violete?

36 JA TRGOVAC Rujan

36-37 Intervju ćorluka 36

2.9.2010 14:05:01

40%

proizvoda čini asortiman Violete

U Bosni i Hercegovini Violeta zajedno sa sestrinskim tvrtkama broji oko 600 zaposlenika, dok u Hrvatskoj imamo oko 50 zaposlenika. U Hrvatskoj planiramo uskoro otvoriti tvornicu, što znači da će se taj broj znatno povećati. S proizvodnjom u Hrvatskoj moći ćemo napokon kvalitetno pokriti tržište tako da će broj zaposlenika biti uvećan u svim segmentima poslovanja: proizvodnji, prodajnom osoblju na terenu, administraciji, knjigovodstvu, skladištu i distribuciji. Violetin asortiman broji 80 proizvoda, u kategorijama higijenskog papira, suhih maramica, vlažnih maramica, salveta, dječjih pelena i higijenskih uložaka. Planirate li i dalje širiti asortiman? Da, radimo na razvoju nekih novih proizvoda, od kojih bih istaknuo pelene za odrasle, noćne pelene za djecu i proizvodnju sapuna, kako bismo zaokružili higijenski asortiman. Violeta inače dosta investira u unapređenje postojećih i razvoj novih proizvoda, to nam je strategija i način da se održimo na poziciji tržišnog lidera. Među najznačajnijim izvoznicima ste u BiH. U koje zemlje najviše izvozite i koliko? Izvoz čini nekih 40% ukupne prodaje. Prirodno je da najviše izvozimo u zemlje regije, i to u Hrvatsku, Makedoniju, Crnu Goru, Albaniju, Kosovo i Srbiju. Ali izvozimo i u zemlje EU, točnije Njemačku, Švicarsku i Nizozemsku. S novom tvornicom u Sv. Heleni i novim proizvodima planiramo se više orijentirati izvozu i inozemnim tržištima jer je i do sada bilo interesa za izvoz u Rusiju, Indiju i neke druge zemlje, ali samo s tvornicom u BiH nismo bili u mogućnosti odgovoriti novim tržištima. Naravno, s novom tvornicom i još naprednijom tehnologijom to će biti realizirano. Koliki je vaš udio na hrvatskom tržištu? Udio Violeta asortimana na

“ Od samog osnivanja bili smo svjesni kakav proizvod moramo imati i kakve standarde moramo zadovoljiti da bismo uspjeli na tako konkurentnom tržištu“ tržištu Hrvatske se znatno razlikuje od kupca do kupca tako da nemamo opći podatak koji bi bio u dovoljnoj mjeri pouzdan. Otvaranjem tvornice u Sv. Heleni, ulaganjem u hrvatsko tržište, modernim dizajnom i novim premium proizvodima nesumnjivo ćemo napraviti znatan pomak u vezi s tim. Hrvatskom smo tržištu već dobro poznati po kvaliteti koju planiramo podignuti na još jednu višu razinu, sve radi pozicioniranja Violete kao prepoznatljivog i najprodavanijeg domaćeg brenda u Hrvatskoj u kategoriji higijenskog papira. Može li Violeta konkurirati na tržištu EU? U svim kategorijama higijenskih proizvoda Violeti su konkurencija veliki multinacionalni proizvođači, svjetski lideri, i proizvođači s dugom tradicijom u ovoj branši tako da smo od samog osnivanja bili svjesni kakav proizvod moramo imati i kakve standarde moramo zadovoljiti da bismo se uopće pojavili, zatim probijali na tržištu i gradili svoju poziciju. U tom smislu, ali i u smislu posjedovanja potrebnih certiﬁkata, Violeta apsolutno može konkurirati na tržištu EU.

ukupne prodaje odnosi se na izvoz

no orijentiranim trgovačkim lancima, i sa svima imamo korektnu poslovnu suradnju. Što se tiče proizvodnje za trgovačke marke, naglasio bih da gotovo svi strojevi rade punim kapacitetom samo za naše potrebe, ali i da se općenito s trgovcima teško možemo dogovoriti za suradnju, njima je najvažnija cijena, što razumijemo i poštujemo, dok su nama kao proizvođaču važni i drugi faktori. Velika tvrtka s područja farmaceutske industrije, Alkaloid iz Skopja, inače poznata po strogim pravilima kontrole kvalitete, prepoznala nas je kao partnera pa za njih radimo vlažne maramice i pelene za djecu.

Osim Violete, vlasnik ste maloprodajnog lanca Prodex s kojim ste pokrenuli vlastiti biznis. Namjeravate li razvijati poslovanje u smjeru trgovine? Što se tiče širenja u maloprodaji, u nekoj skoroj budućnosti ne planiramo ništa poduzimati mada ta opcija nije posve isključena. Maloprodaja je bila početak mog poslovanja i mogu reći da moji najbliži suradnici i ja taj posao dobro poznajemo. Imamo dva prodajna centra čijim smo poslovanjem zadovoljni, imamo vjerne, stalne kupce i poduzimamo sve da bismo uspješno poslovali. Ali proizvodnja je naša primarna djelatnost, od opće je važnosti za gospodarstvo i zbog toga se planiramo širiti u tom smjeru.

NOVE TVORNICE U SV. HELENI I LIVNU Tvornica u Sv. Heleni treba vrlo brzo biti puštena u pogon, a preko nje želimo zadovoljiti potrebe izvoza i pozicionirati se na hrvatskom tržištu kako dolikuje domaćem brendu. Kadar koji će voditi tvornicu je već na obuci, a uskoro planiramo i nova zapošljavanja. Površina tvornice u Sv. heleni iznosit će cca. 5700 četvornih metara, planirano trajanje izgradnje je šest mjeseci, a otvorenje se očekuje početkom studenog ove godine.

Predviđeni proizvodni kapacitet trebao biti 15.000 tona papira godišnje. Što se tiče tvornice u Livnu, moram napomenuti da je riječ o modernom pogonu za preradu celuloze, tj. proizvodnju bazne sirovine za naše proizvode koju kupujemo od inozemnih dobavljača. Određene su dozvole završene, neke su još u procesu i nadamo se da ćemo uskoro moći početi s konkretnim radovima na lokalitetu.

S kojim sve trgovačkim lancima surađujete u Hrvatskoj i proizvodite li za pojedine trgovačke marke? Surađujemo s većinom velikih trgovačkih lanaca u Hrvatskoj, jednako kao i s regionalRujan JA TRGOVAC 37

36-37 Intervju ćorluka 37

2.9.2010 14:05:07

Čaj

Snapple danas postoji u čak 30 verzija

Kad učenik

nadmaši učitelja

Bitno je da je ekstenzija brenda stvorena kao rezultat analiziranja snage konkurencije, snage krovnoga brenda iz kojeg proizlazi te potreba i želja ciljne skupine

to su ekstenzije brenda? Da bismo to objasnili, treba najprije reći kako je riječ o dijelu brend-strategije koji nazivamo brend-arhitektura. Brend-arhitektura je odnos i veza između brendova određenog portfelja. Stvoriti ekstenziju brenda, najjednostavije rečeno, znači koristiti već postojeće ime brenda u drugoj kategoriji proizvoda. Kada se kreće u ekstenziju brenda, najprije treba analizirati njegovo konkurentsko okruženje, zatim želje i kupovne navike potrošača kao i krovne asocijacije brenda koji ide u širenje portfelja. Ako krovni brend općenito ima pozitivne asocijacije, ali ima oslabljen tržišni udio, savjetuje se stvaranje ekstenzije brenda, tzv. portfelj Branded House, kao što je primjerice Virgin Mobile, Virgin Trains itd. Međutim, vrlo je

bitno da ta ekstenzija po svojim asocijacijama bude slična krovnom brendu. Ako brend pri širenju portfelja želi napasti viši ili niži tržišni segment, ili cilja na različite ciljne skupine, onda

“ Postoje, brendovi koji zarađuju više od ekstenzija brenda nego od osnovnog proizvoda“ se preporučuje portfelj House of Brands. Riječ je o imenima i vizualnom identitetu koji se međusobno jako razlikuju, ali su pod istim krovnim brendom, za što je primjer P&G. Lansiranje ekstenzije brenda bitna je aktivnost kojom se jača položaj na tržištu, pomla-

đuje brend, osnažuju asocijacije na krovni brend, ali u isto vrijeme stvaraju i nove relevantne asocijacije koje potrošači žele ili konkurencija pruža, ili još bolje, koje nitko ne pruža, a tržište traži. Skup je to posao pa se od brenda očekuje da nakon lansiranja ekstenzije brenda ugrabi snažan tržišni udio, stoga je prodaja kao i uvijek najsnažnija motivacija svakog brenda, bilo krovnog, ekstenzije ili podbrenda. Naravno, snaga brenda mjeri se jedino njegovom financijskom vrijednošću pa je jedino ona mjerodavna. NEŠTO NOVO Dobre ekstenzije brenda repozicioniraju krovni brend, cijeli portfelj, jer mu pružaju nešto što nije imao prije ekstenzije. Primjer za to je Coca-Cola. U želji da se pozicionira u zdravijem segmentu proizvoda, CocaCola je odlučila uvesti ekstenziju brenda Coca-Cola Zero koji ima komparativnu prednost punoga okusa, a nula šećera. Cilj je bio promijeniti postojeće asocijacije na brend u okruženju, odnosno na tržištu, sa sve većom prisutnošću proizvoda koji promoviraju zdravije življenje. Time je Coca-Cola uvela brend jednakog okusa, a boljeg za organizam, postigla je asocijacije na

s u vremeni brend koji brine o zdravlju kao i potrebama i željama svoje ciljne skupine. Coca-Cola je osim toga napravila odličan potez akvizicijom vode Glacéau, odnosno vode s vitaminima, te time ponovno osigurala borbu za modernog potrošača kojemu je važno zdravlje. Još jedan iznimno kvalitetan primjer promišljene ekstenzije brenda je čaj Snapple. U Snappleu su napravili toliku diverzifikaciju okusa i velik broj ekstenzija da su napali konkurenciju iz svih uglova i znatno ojačali svoj tržišni udio. U vrlo zasićenom tržišnom okruženju, s mnogo dostupnih konkurentskih brendova, bilo je ključno da Snapple ima dobar produktplan na izrazito progesivnom i kompetitivnom tržištu bezalkoholnih pića. Kako bi povećao “brand equity”, Snapple se fokusirao uglavnom na prepoznatljivost i imidž brenda, kao i na ciljnu skupinu, odnosno potrošače. Osnovna

38 JA TRGOVAC Rujan

38-39 ekstenzija branda 38

2.9.2010 14:06:28

Bud Light ima veći tržišni udio od krovnog brenda Budweiser

marketinška strategija im je stoga bila proširiti liniju proizvoda kako bi potrošačima pružili raznolikost okusa. Uspjeh duguju nizu ekstenzija brenda s već etabliranim imenom brenda kako bi ušli u različite tržišne segmente, a sve uz redukciju početnih marketinških troškova. Uza sve to Snapple je svojim potrošačima omogućio iskustvene benefite kroz bogate i egzotične okuse. Brend Snapple, koji sada postoji u čak 30 verzija, postao je nakon toga sinonim za bogatstvo okusa, finoću i prirodnost. Ovakvi primjeri pružaju nadu menadžerima da će ekstenzijama brenda ne samo obogatiti portfelj i napasti konkurenciju iz novoga kuta nego i kreirati snažniju finan-

ght time napada i samoga sebe, odnosno svoj krovni brend Bud. Stoga je zahvalno koristiti arhitekturu “House of Brands” sa snažnim ili manje snažnim pokroviteljem, kao što je to P&G napravio s podbrendovima poput Max Factora, Pampersa ili Eukanube. PLAN B BOLJI OD A Brandoctor je, primjerice, sudjelovao u stvaranju portfelja dotadašnje Lantee. Zadatak je osim moderniziranja brenda bio stvoriti snažan portfelj koji bi odgovorio na potrebe potrošača i na poteze konkurencije te

cijsku vrijednost cijelom portfelju. Pravo pitanje o arhitekturi brenda jest: je li bolje ići u razlikovanje brendova u portfelju, kao što su to napravili Toyota i Lexus, ili u pomlađivanje krovnoga brenda, kao što je to napravio Budweiser, lansiravši Bud Light? Toyota na ovaj način ne napada svoj krovni brend, već napada viši segment, a Bud Li-

Coca-Cola Zero postigla je asocijacije na suvremeni brend koji brine o zdravlju

osnažio financijsku vrijednost korporativnog brenda. Analizirali smo tržište, dijagnosticirali prijetnje brendu, njegove snage i slabosti te propisali terapiju. U terapiji, odnosno platformi brenda, promijenjen je model arhitekture brenda, a za krovni brend i svaki od podbrendova određeno je jedinstveno pozicioniranje, imidž, ciljna skupina te “brand touchpoints” (mjesta na kojima brend i potrošač dolaze u izravni kontakt). Zbog promjene modela arhitekture (odnosa brendova u portfelju) iz trgovina je povučeno ime Lantea te je ona postala korporativni brend Lantea grupa. Taj je korporativni brend postao krovni brend nekoliko snažnih i samostalnih podbrendova, razvrstanih prema ponudi i cjenovnom segmentu. Na temelju platforme brenda u Lantei su kreirali nova imena i slogane za svaki podbrend te vizualni identitet Lantea grupe i svih njezinih podbrendova. Primjerice, Vrtuljak je zaigran i zabavan brend trgovina dječje odjeće, igračaka i opreme, a Ritual je privlačan, udoban i moderan brend trgovina donjeg rublja. Centra je prijateljski brend trgovina odjećom i opremom za kućanstvo nižega cjenovnog ranga, dok je Moderato elegantan, klasičan, pouzdan i kvalitetan brend trgovina odjećom od srednjeg do višega cjenovnog segmenta. VictorVictoria je pak brend-trgovina odjećom višeg segmenta, koja nudi suvremenu eleganciju. Uza sve moguće pozitivne strane ekstenzije brenda ipak je potrebno upozoriti na moguće opasnosti u tom procesu, ako se on ne provodi promišljeno. Naime, prilikom stvaranja ekstenzija brenda potrebno je paziti na takozvanu internu kanibalizaciju između krovnoga brenda i ekstenzije brenda. Tim

postupkom neminovno sami sebi oduzimamo dio tržišta koje okupira krovni brend. U tom slučaju možda je mudrije napraviti podbrendiranje. Ipak, za razliku od podbrenda, ekstenzija brenda zbog djelomično istoga verbalnog i vizualnog identiteta (logotip i ime brenda) stvara snažniju vezu između krovnoga brenda i njegove ekstenzije. Stoga su ekstenzije brenda puno snažniji i brži faktor koji vodi iscjeljenju cijeloga portfelja zbog sličnosti s krovnim brendom zbog kojeg će potrošači brže reagirati. Postoje, naime, brendovi koji zarađuju više od ekstenzija brenda nego od osnovnog proizvoda. Brendovi piva Anheuser-Buscha su dobar primjer kako ekstenzija brenda kao što je Bud Light ima veći tržišni udio od krovnog brenda Budweiser. Ekstenzije brenda pružaju komparativnu prednost za cijeli portfelj jer u sebi sadrže snagu kojom stvaraju prijetnju konkurenciji te odgovaraju na potrebe potrošača. Bitno je da je ekstenzija brenda stvorena kao rezultat analiziranja snage konkurencije, snage krovnoga brenda iz kojeg proizlazi te potreba i želja ciljne skupine. U takvom slučaju ekstenzija brenda postaje snažan faktor koji će pridonijeti jačanju financijske vrijednosti cijelog portfelja. Anja Bauer-Minkara, Brandoctor savjetnica za brendiranje

NE TAJ CAMEL Camel active mnogi će poistovjetiti s markom cigareta Camel iako je riječ o nezavisnom brendu muške odjeće koji danas proizvodi čitavu paletu proizvoda od satova, preko cipela do sunčanih naočala. Rujan JA TRGOVAC 39

38-39 ekstenzija branda 39

2.9.2010 14:06:30

Renesansa u novom

mileniju

O reakcijama potrošača na pojedine ekstenzije Cedevite te izazovima mijenjanja potrošačkih navika, iz vlastitog iskustva prenosi Andrija Plenković, brend menadžer Cedevite Kako objašnjavate dugogodišnji uspjeh brenda Cedevita? Povijest Cedevite seže u sad već daleku 1969. godinu kada je Cedevita prvotno lansirana kao multivitaminski proizvod u staklenci dostupan samo u farmacijama. Osamdesete su bile svojevrsna prva renesansa Cedevite ulaskom na tržište robe široke potrošnje. Praktičnom ambalažom i jedinstvenim TV spotovima, i danas rado gledanim na YouTubeu, usudio bih se reći da je Cedevita već tada postala dio pop-kulture, odnosno svojevrstan novi val koji je poput onoga u glazbi postavio nove tehnološke i kreativne standarde na ondašnjim tržištima. Na leđima tradicije, vjernih potrošača i vrhunske distribucije Cedevita u novom mileniju ulazi u svoju drugu renesansu. Novi okusi, najviši europski certifikati kvalitete (ISO, HACCP, IFS) i estetizirana ambalaža rezultat su osluškivanja želja naših potrošača. Sinergija proizvođača i potrošača je od iznimne važnosti za uspjeh Cedevite kao dominantnog nositelja kategorije. Tako smo i emociju omiljenog, ukusnog osvježenja iz ugode doma prenijeli i u omiljeni kafić, školu, au-

tomobil, na utakmicu ili plažu. Cedevita je time uistinu postala napitak za sve prilike svojim novim ekstenzijama robne marke. Nakon originalne Cedevite, koji je najuspješniji proizvod iz linije Cedevita? Ne bih navodio samo jedan proizvod kao najuspješniji, ali bih svakako naveo 15-gramsku Cedevitu koja je znatno utjecala na navike potrošnje naročito u kafićima, što je revolucionaran uspjeh i možda najveći izazov svim brend-menadžerima, a to je promjena obrasca ponašanja potrošača. S druge strane CedevitaGO! je svojim jedinstvenim inovativnim čepom koji čuva svježinu vitamina i omogućava konzumaciju svježeg pripravka

“ Često se generiraju i novi potrošači koji su prvi susret s markom imali s njenom ekstenzijom“ u pokretu napravila revoluciju u OTG segmentu. Iskoristio bih priliku i napomenuo kako smo u svibnju lansirali i liniju “Cedevita ledenih čajeva” sjajnih okusa; “Breskva”, “Brusnica-Nar” i jedinstveni novitet na tržištu “Šipak s vitaminom C”.

Kakve su bile reakcije potrošača na pojedine ekstenzije? Izvanredne! Lansiranjem Cedevite u 15-gramskim vrećicama omogućili smo konzumaciju napitka i u ugostiteljskim objektima, što znači da brojni ljubitelji Cedevite nisu više morali konzumirati zamjenske proizvode, a ujedno samo stekli i nove potrošače mlađih generacija koji su prepoznali Cedevitu kao svoje novo omiljeno piće u druženju s prijateljima. S CedevitomGO! i ulaskom u OTG segment premostili smo sve tradicionalne barijere u svakodnevnoj konzumaciji omiljenog napitka. Od prošle godine u rashlađenoj Cedeviti možete uživati doslovno uvijek i svugdje. Svojim inovativnim pakiranjem već je izdaleka jasno da je riječ o jedinstvenom proizvodu, što je u današnjem prezasićenom tržištu doista rijetka pojava ovakvih razmjera, a provjereni okusi naranče i limuna stekli su i nove poklonike daleko izvan dosadašnjih regionalnih tržišta. U segmentu konzumnih čajeva Cedevita je imala još jednu sjajnu sezonu iza sebe. Uz redizajn ambalaže i nove okuse (šipak s vitaminom C i zeleni čaj s limunom) učvrstili smo drugo mjesto na tržištu, što je indikator da smo stekli lojalne potrošače koji su prepoznali kvalitetan proizvod. Još jedna uspješna ekstenzija Cedevite su i voćni bomboni koji sadrže samo pri-

40 JA TRGOVAC Rujan

40-41cedevita 40

2.9.2010 14:08:04

rodne sastojke te su odnedavno dostupni i u XXL pakiranjima u bočicama, što je apsolutno novi trend u kategoriji. Na temelju vašeg iskustva, koje su prednosti, a koji mogući nedostaci ekstenzije brenda? Prednosti ispravno provedene ekstenzije robne marke u načelu su to što potrošač lakše prihvaća novi proizvod kao i unaprijeđena percepcija postojeće matične robne marke. U praksi to znači da su u samome startu novom proizvodu pripisane kvalitativne karakteristike matične robne marke, lakše se postižu distribucijski ciljevi, potrošači su skloniji isprobati novi proizvod, efikasnije se raspolaže promotivnim marketinškim budžetom, trošak razvoja je manji od razvoja potpuno nove robne marke, mogući su nešto niži troškovi u proizvodnji, a i potrošači dobivaju širu ponudu. Dodatkom ekstenzije matična robna marka biva revitalizirana, odnosno životni ciklus marke se produljuje. Otvara se mogućnost daljnjih ekstenzija proizvoda, a često se generiraju i novi potrošači koji su prvi susret s markom imali s njezinom ekstenzijom, a naknadno su postali lojalni cijelom spektru proizvoda jer je asocijacija na kvalitetu uzajamna. Uz navedene prednosti kriju se i klopke, stoga je bitno voditi računa da se pravilnom strategijom one izbjegnu. Ekstenzija robne marke može dovesti do gubitka kredibiliteta matične marke, stoga je odgovornost organizacije ispravno procijeniti kategoriju u koju se ulazi s ekstenzijom kako ne bi bila u sukobu s pomno građenim vrijednostima matične marke. Također treba voditi računa o kvaliteti jer potrošač ima visoka očekivanja u samome startu i ako nov proizvod nije na razini koja se očekuje od matične marke, šteta može imati dalekosežne posljedice za cijelu organizaciju. Osim toga treba voditi računa i o komparativnim

prednostima novog proizvoda u odnosu na konkurenciju jer ako je diferencijacija proizvoda u odnosu na konkurenciju nevidljiva, samo “lijepljenje” marke neće biti dovoljno za dugoročan uspjeh. Kao posljednju, ali vitalnu klopku za organizacije vidim mogući problem u podršci ekstenzijama robne marke. S jedne strane imamo uštede, no to ne znači da su ulaganja na kraju manja. Naime, ako menadžment organizacije ne može pružiti dovoljno resursa u podršci novog proizvoda u svrhu podizanja svijesti o proizvodu, u tom će se slučaju efekti “spin-offa” matične robne marke brzo istopiti. Koliko i kako je košarkaški klub ‘Cedevita’ pridonio jačanju brenda? “U zdravom tijelu zdrav duh”, sport je od pamtivijeka aktivnost uz koju se promoviraju vrijednosti poput zdravlja duha i tijela, mladost, prijateljstvo, fer nadmetanje, zabava, emocija i uspjeh. Svakako smo ponosni što klub s jednom divnom sportskom pričom nosi ime Cedevita te dijelimo iste vrijednosti. U praksi, KK “Cedevita” je iznimno medijski praćen klub, stoga pridonosi jačanju imidža robne marke i promicanju svih zajedničkih vrijednosti. Možemo li očekivati daljnje širenje brenda Cedevita? Ne smatram širenje ekstenzijama preduvjet za uspjeh matičnog brenda, no kako je Joubert rekao, oni koji nikada ne mijenjaju mišljenje, vole sebe više nego istinu tako da je sve moguće. Rujan JA TRGOVAC 41

40-41cedevita 41

2.9.2010 14:08:28

Što se događa na tržištu hrane? Početkom kolovoza cijene pšenice bile su najviše u posljednja 22 mjeseca, a od kraja lipnja porasle su za više od 50 posto James Walton, IGD-ov vodeći autor u pitanjima koja se tiču sektora supermarketa, uključujući konsolidaciju i izradu projekcija za budućnost, piše o rastu cijena hrane na tržištu Velike Britanije – scenarij koji se posljednjih tjedana aktualizira u Hrvatskoj

nflacija je u Velikoj Britaniji u srpnju ponovno usporila, čemu je djelomice uzrok pad troškova prijevoza, odjeće i obuće. Ali hrana ne pojeftinjuje. Početkom kolovoza cijene pšenice bile su najviše u posljednja 22 mjeseca, a od kraja lipnja porasle su za više od 50 posto. Cijene drugih potrepština, kao što su kakao, šećer i riža, također rastu. U jednom trenutku inflacija cijena hrane neizbježno će se odraziti i na policama supermarketa. Uvozi i izvozi Velika Britanija je velik uvoznik i izvoznik hrane i pića pa na britanske kupce utječu promjene na svjetskim tržištima. Prema podacima Ministarstva okoliša, hrane i sela (DEFRA), Velika Britanija uvozi oko 41 posto hrane, a čak je i za one proizvode koji se mogu proizvesti unutar zemlje udio uvoza 28 posto. S vremenom je samodostatnost zemlje postala sve manja. Velika Britanija je, međutim, i značajan izvoznik određenih proizvoda – godišnja vrijednost izvoza iznosi 13 milijardi funti, čija brojka raste. Ona je, između ostalog, i većinski izvoznik pića (posebice viskija), stočne hrane, žitarica za doručak te mlijeka.

Međunarodna trgovina hranom vrlo je podložna promjenama valuta koje utječu na relativnu cijenu robe. Za vrijeme posljednjega međunarodnog potresa cijena hrane u 2007./2008. Velika Britanija i eurozona bile su u nekoj mjeri zaštićene visokim vrijednostima valuta pa je efekt potresa bio prigušeniji nego drugdje. Međutim, danas su i funta i euro puno slabiji pa bi se učinak međunarodnih promjena mogao jače odraziti na kupce. Što se to događa s globalnim cijenama? Proteklih mjeseci cijene mnogih ključnih prehrambenih potrepština poprimile su trend rasta. Ključne tropske namirnice, kao što su kakao, kava, naranče i šećer, snažno su porasle. Cijene žita također rastu – o nedavnim problemima pri žetvi žita u sre-

dišnjoj Aziji naširoko se izvještavalo. Britanija nije velik uvoznik ruskog žita, no ipak će se ruski problemi odraziti na opću cijenu žita. Sve se te potrepštine na tržištu pojavljuju u različitim tipovima i kategorijama te na različitim burzama. Na primjer, ako vrijednost robusta kave raste, to

Što mogu učiniti proizvođači? U Velikoj Britaniji obrada hrane i trgovina na malo vrlo su kompetitivne djelatnosti i velika je transparentnost cijena: poduzeća su cijelo vrijeme svjesna poteza svojih takmaca i međusobno se natječu za najkonkurentniju cijenu. Inflacija cijena hrane nije dobra vijest jer marže stavlja pod pritisak, ali moguće je

povući neke praktične poteze. Poduzeća se jako trude maksimizirati učinkovitost i produktivnost u proizvodnji hrane. Na primjer: • u proizvodnju uvode nova • zemljišta • šire najbolje postupke • smanjuju otpad • poboljšavaju planiranje

ne znači nužno da i arabici ide jednako dobro. Isto tako vrijednosti isplaćene na burzama u Chicagu ne moraju odgovarati onima u Londonu. Utjecaj na kupce Britanski kupci pod utjecajem su događaja na globalnim tržištima hrane. Svaki porast cijena prilično će se brzo osjetiti u prodavaonicama. Prve promjene vidjet će se na hrani baziranoj na žitaricama – npr. kruhu ili pahuljicama za doručak, a one najveće mogle bi se pojaviti kod hrane životinjskog podrijetla kao što su meso, mliječni proizvodi i jaja. Žito čini tek manji udio u cijeni jedne štruce kruha, ali prilično velik u cijeni pileta koje je većinu života hranjeno žitom. Pomisao o povećanju cijena u vrijeme kada kupci već osjećaju da su pod pritiskom nije dobrodošla, ali treba imati na umu da britanski kupac u prosjeku na namirnice potroši samo oko 13% prihoda kućanstva. Za uspo-

42 JA TRGOVAC Rujan

42-43 igd 42

2.9.2010 14:09:27

13%

41%

prihoda kućanstva u prosjeku potroši britanski kupac na namirnice

hrane Velika Britanija uvozi

Indeks cijene, lipanj 2007.

Indeks cijene, lipanj 2010.

Promjena

Svi proizvodi

105.0

114.6

9.1

Kruh, žitarice

105.0

114.6

17.5

Proizvod

Meso

106.6

125.3

17.3

Riba

104.3

122.3

13.6

Mlijeko, sir, jaja

117.9

133.9

23.2

Ulja, masnoće Voće Povrće Šećer, pekmez Razna hrana Kava, čaj Sokovi Žestoka pića Vino Pivo

105.2 107.1 103.2 113.5 107.3 101.4 108.9 108.8 101.8 103.2

129.6 137.6 124.7 131.2 129.2 113.9 132.4 116.2 117.4 114.5

28.5 20.8 15.6 20.4 12.3 21.6 6.8 15.3 10.9 3.2

Izvor: ONS, kolovoz 2010.

redbu, prosječan kupac u Indiji za namirnice izdvaja oko 25%. Najteže će pogođena biti najsiromašnija kućanstva. Prikazana tablica sastavljena je iz podataka Državnog ureda za statistiku Velike Britanije i pokazuje kako su se, u usporedbi s ukupnom inflacijom, posljednje tri godine mijenjale cijene ključnih prehrambenih namirnica. Iz tablice se vidi da su cijene hrane i pića porasle prije inflacije, odnosno da je postojala tendencija stvarnog porasta, iako ovaj učinak nije jednakomjeran – neki su proizvodi poskupjeli brže od drugih. Taj je učinak relativno nedavan: npr. vratimo li se 30 godina unatrag (koristeći podatke indeksa maloprodajnih cijena (The Retail Prices Index – RPI)), vidjet ćemo da je inflacija hrane 70% vremena (252 od 360 mjeseci) bila niža od opće inflacije, tj. da je hrana postajala jeftinija. Taj iznenadni obrat povezuje se s dugoročnim djelovanjem niza globalnih sila:

klimatskih promjena, promjena u stanovništvu, gospodarskog razvoja itd. Nije realno da će ijedna od njih prestati pa IGD predviđa visoke i nepostojane cijene hrane kao karakteristiku budućih tržišta. Što kupci mogu poduzeti? Dobra vijest je da kupci pred inflacijom cijena hrane nisu

“ Svaki porast cijena na globalnim tržištima hrane prilično će se brzo osjetiti u prodavaonicama“ potpuno bespomoćni – naša su istraživanja pokazala da su kupci aktivni i odgovaraju na promjene na tržištu, kombinirajući trgovine i proizvode kako bi što bolje prošli. Zamislite, npr., da kupujete

špagete, ali brine vas porast cijena. Već i prije nego što izađete iz kuće, počet ćete se štititi tako što ćete se odlučiti za jednu od trgovina – 80% urbanih kupaca u Velikoj Britaniji živi na 15 minuta vožnje od dva ili više supermarketa, a cijene je lako pronaći i usporediti na internetu. Kad stignete u trgovinu i stanete ispred police, nudi vam se puno razreda špageta – povoljna robna marka, standardna robna marka, posebno kvalitetna robna marka, različiti proizvođači, organske špagete itd. S takvim stupnjem izbora potrošači mogu kupovati skuplje ili jeftinije, a sve kako bi bili sigurni da prolaze najbolje što mogu. A ako su im špagete i dalje preskupe, postoji puno nadomjestaka između kojih mogu izabrati: riža, kruh, krumpir itd. Kupci također mogu smanjiti količinu otpada kod kuće. Prema WRAP-u, britanski kupci godišnje bacaju oko 8,3 tone hrane od koje se većina može pojesti. Kupujući i obrađujući hranu drukčije, kupci mogu neutralizirati velik dio utjecaja inflacije hrane. Hrana i energija Na cijenu koju kupci plaćaju ne utječe samo trošak sastojaka. Nju formiraju i troškovi pakira-

nja, rada, i ponajviše energije. “Stol za jednog” (Table For One), istraživanje koje je 2009. objavio INCPEN (The Industry Council for Packaging and the Environment), iznosi kako je potrebno oko pet kalorija fosilnoga goriva da se potrošaču isporuči jedna kalorija hrane. Zbog toga se svako povećanje u cijeni nafte, plina ili struje odražava na cijenu hrane u prodavaonicama. Hrana se razlikuje prema tome koliko je energije potrebno za proizvodnju. Kruh je energetski relativno isplativ (2 kalorije fosilnoga goriva: 1 kalorija kruha), ali meso je manje isplativo (15 kalorija fosilnoga goriva: 1 kalorija mesa). U cijelom nabavnom lancu najviše energije troše primarna proizvodnja (uzgoj) i krajnji korisnici (potrošači). Prerada, distribucija i trgovina su zapravo prilično energetski efikasne. To, nažalost, znači da je potrošnju energije u nabavnom lancu nadolje vrlo teško kontrolirati. Povećaju li se u skladu s predviđanjima tijekom godina cijene fosilnih goriva, porast će i cijene hrane. Također bi moglo doći do pretvaranja većeg broja prehrambenih potrepština (npr. žito za krmu, kukuruz) u biogorivo i ponovno posljedičnog porasta cijena hrane. Rujan JA TRGOVAC 43

42-43 igd 43

2.9.2010 14:09:32

Zlatko Bazianec, Konzultant A. T. Kearney

Rast cijena - novi vjetar u leđa trgovačkim markama Brojna najavljena poskupljenja prehrambenih proizvoda zbog utjecaja prirodnih nepogoda te špekulacija na pojedinim tržištima roba s prvim jesenskim kišama stižu i u naše trgovine

itanje koje se postavlja je kako će najavljena poskupljenja utjecati na asortiman prodajne robe i na cjelokupno ponašanje potrošača. Budući da se gospodarskoj krizi ne nazire kraj, odgovor se nameće sam po sebi: očekuje se stagnacija ili daljnji pad potrošnje koji će naravno utjecati i na trgovačke lance i njihovu prodaju. Iako je još nepoznato kako i koliko će se poskupljenja pojedinih primarnih poljoprivrednih proizvoda (većinom burzovnih roba) prenijeti iz prehrambene branše na finalne proizvode u trgovinama, sigurno će biti tvrtki koje će morati povisiti cijene te se time suočiti sa svojom najvećom konkurencijom – trgovačkim lancima i njihovim trgovačkim markama. Logičan slijed zbog limitiranih sredstava za potrošnju i rastućih cijena svakako je daljnje mijenjanje potrošačkih navika prema jeftinijim proizvodima, ili čak susprezanje od potrošnje pojedinih proizvoda. Predviđa se kako će upravo taj pritisak dodatno dati vjetar u leđa rastu udjela trgovačkih marki na hrvatskom tržištu. Rast udjela i kvalitete Dosadašnji trend sigurno ide u prilog trgovačkim markama. Prema nekoliko istraživanja, udio potrošača koji se okreće trgovačkim markama u stalnom je porastu. Osim toga kvaliteta trgovačkih marki stalno se poboljšava i približava “premium” segmentu robnih marki tako da privlači sve više kupaca koji

na taj način štede novac. Riječi kojima se opisuje trgovačka marka danas postaju sve manje “dostupne alternative”, a sve više “konzistentnost, pouzdanost i povjerenje”. Sve više je prisutno upravljanje kategorijama na način držanja svega tri robne marke unutar jedne kategorije: nacionalni lider, trgovačka marka te lokalni ili nišni proizvođač. PROMJENE asortimanA Tim smo načeli ključno pitanje koje će se otvoriti poskupljenjem proizvoda i mijenjanja potrošačkih navika – upravljanje asortimanom proizvoda unutar kategorije gdje je već sada prisutan trend smanjenja broja artikala koje trgovački lanac nudi. Vjerojatno ta kretanja imaju i svoju suprotnost – trgovački lanci koji šire asortiman kako bi privukli potrošače bogatim izborom proizvoda ipak su zbog gospodarske krize u manjini. Sutra za sve, a za one koji žele biti lideri na tržištu danas upravljanje asortimanom postaje još važnije kako bi se trgovački lanci uspjeli prilagoditi mogućim promjenama potrošačkih navika. Zbog smanjenja asortimana trgovački lanci sigurno neće skidati s polica A-brendove koji donose glavni promet i zbog kojih potrošači dolaze u trgovački lanac, pa makar ih samo gledali i kupovali trgovačke marke. Trgovačke marke također neće biti ugrožene novim razvojem na tržištu iako cjenovna politika trgovačkih marki različitih trgovačkih lanaca u inflaciji prehrambenih

Kako reagirati na nove trendove? Svaki trgovački lanac u svojem upravljanju kategorija želi pružiti maksimalni izbor potrošaču i maksimalizirati svoj profit. Nekoliko koraka koje trgovački lanac može učiniti u narednim danima/tjednima/mjesecima glede toga su:

Ozbiljno se usmjeriti na smanjenje širine i proaktivno upravljanje proizvodim asortimanom koristeći time čim više i suradnju s proizvođačima (posebice liderima na tržištima) koji jednako tako trebaju pomoć prilikom kreiranja nove ponude za “promijenjene“ kupce. Siguran put je suradnja trgovaca i proizvođača kako bi potrošač imao što bolju i pristupačniju ponudu u trgovini – jedini put za održavanje potrošnje (ili čak rast) u vrijeme gospodarske krize.

2. 3. 4.

Raditi na konsolidaciji tržišta i daljnjim poboljšanjima prema što učinkovitijem sustavu i operativnom vođenju trgovačkih lanaca i same mreže trgovina (kvadrati prodajne površine i lokacije). Napraviti reviziju uloga kategorija prema ukupnom udjelu u prodaji, bruto marži, udjelu u prostoru, širini asortimana i slično. Procijeniti i smanjiti potencijalne proizvode “duplikate“ unutar “B“ i “C“ robnih marki kako bi se napravilo mjesta na polici za trgovačke marke manjih cijena, ali i osigurati mjesto “A“ robnim markama ili čak povećati njihov udjel na policama.

Procijeniti ponovno puni potencijal vlastite trgovačke marke kako u osnovnom segmentu, tako i u premium te nišnim segmentima kroz sve kategorije proizvoda.

proizvoda možda ponudi i različite taktike (povećanje cijene relativno onom robnih marki, veće poskupljenje od robnih marki ili manje povećanje cijena radi neželjenog imidža “najjeftinijeg” na tržištu). Na različitim tržištima trgovačke marke uspjele su narasti do 20% udjela. Ipak, kada se pogleda malo dublja slika na najrazvijenijem svjetskom trži-

štu, SAD-a, primjećujemo da se taj rast događao na štetu robnih marki B i C, dok su robne marke A, dakle tri najjače robne marke u kategoriji, zadržale svoj udio na konstantnih 35%. Gubitnici u proteklom razdoblju najvjerojatnije će biti gubitnici i u idućih deset godina, na čija mjesta, po svemu sudeći, u košarici dolaze nove i unaprijeđene trgovačke marke.

44 JA TRGOVAC Rujan

44-45 Kearney 44

2.9.2010 14:11:05

44-45 Kearney 45

2.9.2010 14:11:07

Univerexport supermarket u Beogradu Novosadski trgovački lanac Univerexport otvorio je prvi supermarket u Beogradu, čija je ukupna vrijednost 1,5 milijuna eura. Supermarket 011 u bloku 62 u Novom Beogradu na 2000 četvornih metara nudi asortiman od 15.000 prehrambenih i neprehrambenih proizvoda, a u okviru prodajnog objekta nalaze se tržnica, ribarnica, pošta i mjenjačnica. Univerexport ima 30 maloprodajnih objekata u Srbiji, a u ovom u Novom Beogradu zaposleno je stotinu radnika. Direktorica Univerexporta Vesna Vučurović ističe da će supermarket na beogradskom tržištu biti konkurentan kvalitetom i cijenama, a ovo je prvi prodajni objekt Univerexporta izvan Vojvodine, dok se do kraja godine planira otvorenje još jednog centra u Beogradu.

Mercator tržišni lider u Crnoj Gori Preuzimanjem svih prodajnih objekata trgovinskih lanaca Pantomarket i Plus Commerce u Crnoj Gori, koje je sukladno ugovoru o strateškom povezivanju zakupio na rok od 15 godina, Mercator je sa 20 posto tržišnog udjela zauzeo vodeću poziciju na maloprodajnom tržištu te zemlje. Vrijednost ulaganja iznosi 30 milijuna eura. Mercator je u proteklih mjesec dana otvorio više objekata Roda u gotovo svim crnogorskim gradovima. “Otvaranjem Roda objekata svoju ponudu smo prilagodili potrebama lokalnog tržišta kako bi stanovnici gradova Crne Gore uživali u brojnim prednostima Roda trgovina”, poručuju u Mercatoru.

Dukat za Ramazan pomaže DM u Aranđelovcu socijalno ugroženima Krajem kolovoza DM je otvorio svoju

Metro prilagođava centre u Srbiji Kompanija Metro Cash&Carry Srbija priopćila je da kreće u projekt prilagođavanja svojih distributivnih centara potrebama kupaca. “Kompanija, čiji su kupci u prvom redu ugostiteljski i maloprodajni trgovački objekti, u sklopu projekta će proširiti odijele prehrambenih artikala u skladu s povećanom potražnjom za ovom vrstom proizvoda”, stoji u priopćenju. Kako se dalje navodi, projekt će povećati dostupnost artikala koji se češće kupuju i tako promijeniti način kupnje koja će postati efikasnija i lakša. Realizacija projekta najavljena je za svih pet Metro C&C veleprodajnih objekata u Srbiji.

U povodu mjeseca Ramazana, koji ove godine traje od 11. kolovoza do 8. rujna, Dukat mliječna industrija u sklopu svoga humanitarnog projekta “Mliječni put dobrote” daruje mliječne proizvode narodnim kuhinjama Merhameta u Tuzli, Sarajevu, Mostaru i Bihaću. Dukat je sredinom kolovoza darovao svoje proizvode Merhametovoj narodnoj kuhinji “Imaret” u Tuzli, koja priprema obroke za 3100 korisnika na dan, a idućih tjedana će darovati u ostalim gradovima. “Zahvalni smo Dukatu što nas se svojim donacijama sjete i više puta na godinu. Posebno su nam drage ovakve donacije u vrijeme Ramazana jer ćemo zahvaljujući Dukatu moći pripremiti kvalitetne iftare”, rekao je tim povodom direktor Merhameta za tuzlansku regiju Adil ef. Pezerović. “Mliječni put dobrote” je humanitarni projekt pokrenut polovicom 2007. godine, kojim Dukat mliječna industrija nastoji pomagati socijalno ugroženima diljem regije.

prvu trgovinu u Aranđelovcu u Srbiji. Na oko 350 četvornih metara u ponudi se nalazi oko 10.000 artikala. “U opremanje suvremene, automatizirane prodavaonice, u kojoj je posao dobilo pet radnika, DM je uložio više od 200.000 eura”, rekla je voditeljica prodaje DM-a Olivera Popović povodom otvorenja prodajnog centra.

Otvorena prva ‘vikend-trgovina’ u Srbiji Tvrtka BB Trade nedavno je u Zrenjaninu otvorila prvu trgovinu u Srbiji koja će raditi samo vikendom. Kako navode u kompaniji, razvijen je nov format trgovine, takozvani vikend-market, koji će poslovati pod nazivom “Ito” i pod sloganom “samo vikendom i samo jeftino”. Koncept se odnosi na trgovine čija kvadratura prelazi 1000 m2 prodajnog prostora. Roba je izložena paletno, ali se sve može kupiti i na komad. “Stalno imamo promocije, vikend-akcije, mjesečne akcije preko letaka, a svakog vikenda jedna kategorija proizvoda ima dodatni popust od 10%. Ciljna grupa su nam i HoReCa i STRovi pa su u planu popusti na veća transportna pakiranja”, kaže Biljana Radlovački, PR menadžerica tvrtke BB Trade.

46 JA TRGOVAC Rujan

46-47regija vijesti 4

2.9.2010 14:13:16

SCHWARZ GRUPA vjerojatno će dobiti dodatne zajmove od Europske banke za obnovu i razvoj

Lidl trguje energijom Kako bi smanjio energetske troškove, Lidl, diskont iz Schwartz grupe, pokreće svoj vlastiti odjel za trgovinu energijom prema uzoru na uspješnu shemu iz Njemačke. The Telegraph prenosi kako su se Lidlovi menadžeri obučili u trgovini, koristeći trgovinske platforme slično kao što banke i velika komunalna poduzeća trguju na složenim tržištima, pokretanima cijenama nafte, plina i ugljena. Projekt predvodi Senol Kosar, Lidlov nacionalni menadžer troškova, koji je o trgovanju strujom učio godinu dana. “To nije srž našeg poslovanja, ali gospodarstvo nas navodi da se pobliže pozabavimo tržištem energenata”, rekao je. “Prije nekoliko godina računi nisu bili tako nepostojani... Pripremali smo se godinu dana, a počet ćemo za dva do tri tjedna.” Dobavljači su dali naslutiti kako će ove zime cijene znatno porasti. Ideja je navodno uspješna u Njemačkoj, u kojoj je Lidl smanjio svoje račune, preuzevši u vlastite ruke kontrolu nad nabavom energije.

Europska banka za obnovu i razvoj (EBRD) razmatra članovima Schwartz grupe dodijeliti kredit ukupne vrijednosti do 200 milijuna eura: Kauflandu u Poljskoj i Bugarskoj, te Lidlu u Bugarskoj i Rumunjskoj. Prema pisanjima bugarskog Novinitea, dobitak će se iskoristiti za financiranje širenja, odnosno ulaska ta dva diskontna formata u navedene zemlje. Projekt će prije svega financirati trgovine Lidla i Kauflanda u ruralnim područjima. Riječ je o četvrtoj regionalnoj suradnji kojom se financira strateško širenje Schwartz grupe procijenjeno na 440 milijuna eura.

DM Drogerie Markt očekuje gotovo dvoznamenkasti rast prodaje AUCHAN restrukturira dugove s milijardu eura kredita Auchan, francuski operater hipermarketa, podigao je milijardu eura kredita kojim će restrukturirati svoja dugovanja, prenosi Bloomberg. Novac će Auchanu omogućiti otplatu kredita iz 2004. godine. Transakcija se navodno odvila u obliku petogodišnjega revolving kredita. Grupu banaka koje će provoditi ugovor predvodit će ulagačka banka Natixis. Početna kamata je 55-baznih bodova iznad Euribora, europske međubankovne kamatne stope.

TESCO u Velikoj Britaniji otvara prvi ‘drive-through’ supermarket Krajem kolovoza britanski lanac supermarketa Tesco otvorio je prvu prodavaonicu namirnica u koju se ulazi automobilom, u svojoj Extra prodavaonici u Baldocku u Herfordshireu. Kupci će namirnice naručivati preko interneta, a u dogovoreno ih vrijeme podizati iz prodavaonice u kojima će im osoblje utovariti robu u prtljažnik automobila. Usluga stoji fiksne dvije funte, što je jeftinije od Tescovih troškova dostave koji se kreću od tri funte. Uslugu je osmislilo internetsko poslovanje i usmjerena je na potrošače koji su prezaposleni da bi čekali dva sata za dostavu. Bude li ova probna shema uspješna, uskoro će je proširiti prvo u Romford u Essexu, a zatim i diljem zemlje.

Lebensmittel Zeitung izvijestio je kako se očekuje da će njemački lanac drogerija, DM Drogerie Markt, ponovno objaviti gotovo dvoznamenkasti rast prodaje u Njemačkoj, premašivši time prvi put granicu od četiri milijarde eura. Očekivan porast prometa izuzetog od ekspanzije trebao bi dostići 2 do 3%. DM-ov glavni izvršni direktor Erich Harsch doveo je u pitanje rezultate istraživanja tržišta, nagovijestivši da je rast prodaje u prvoj polovici 2010. bio tek nešto viši od 1%. DM-ova financijska godina za 2010. završava 30. rujna.

Planer 28. – 30. 9. 2010. Brand Licensing Europe 2010 Vodeći sajam licencne industrije u Europi, London, Velika Britanija.

Rujan JA TRGOVAC 47

46-47regija vijesti 5

2.9.2010 14:13:17

prof.dr.sc. Davor Perkov profesor Visoke poslovne škole Libertas Zagreb i poslovni konzultant

Trgovina kao učeća

organizacija

Danas inventivni menadžer u trgovini mora posjedovati ne samo sposobnost svakodnevnog učenja, već istodobno mora biti i dobar učitelj

nanje kao i sat drži u džepu; nemoj ga izvlačiti samo zato da pokažeš kako ga imaš - kazao je svome sinu lord Chesterfield. Istina, žudnja za novcem, čašću i znanjem oduvijek je tjerala ljudsku vrstu naprijed. Nijedna zemlja ni djelatnost ne može napredovati ako nema obrazovane ljude. Tako je i s trgovinom koja uz obrazovanje, marketing i informacijske tehnologije spada među najdinamičnija područja današnjice. Da bi stvorili preduvjete za pravodobnu reakciju na promjene i stalno u n a p r e đ i va n j e svoga poslovanja, čelni

menadžment modernih trgovinskih organizacija mora stvoriti i poticati koncept tzv. udjela organizacije, u kojoj na svim hijerarhijskim razinama dominira kontinuirano učenje u promjenjivom okruženju. Živimo u vremenu u kojemu vrijedi krilatica: Ako nešto dobro znaš, onda je to vjerojatno već zastarjelo. Danas inventivni menadžer u trgovini mora posjedovati ne samo sposobnost svakodnevnog učenja nego istodobno mora biti i dobar učitelj (mentor). Umjesto da samo provjerava znanje svojih učenika suradnika i dijeli ocjene, dobar učitelj ih mora znati motivirati da stvore potrebu za stalnim napredovanjem i razvojem svojih kompetencija. Budući da znanje samo po sebi postaje artikl, uspješnost neke organizacije uvelike će ovisiti o njezinoj sposobnosti da stvori veću vrijednost kod svakog zaposlenika nego što to uspijeva drugima. Upravo inventivni menadžeri i sposobnost individualnog i kolektivnog učenja brže od konkurenata mogu biti generički izvori održive tržišne prednosti. To posebice vrijedi u trgovini koju u punom smislu rese

odlike globaliziranosti i internacionaliziranosti. Mnoge su trgovinske kuće doživjele krah jer menadžeri nisu znali upravljati procesima promjena, opustili su se, nisu motivirali ljude na inovacije ili nisu učili od konkurenata koji su na kraju “pojeli njihov ručak”. Zbog toga je npr. devedesetih godina prošlog stoljeća s pojavom privatnog poduzetništva slom doživio gotovo cijeli hrvatski “društveni” trgovinski sektor. Zato su učenje i djelotvorna primjena novih znanja zasigurno među najvažnijim konkurentskim prednostima suvremenog trgovca. ULOGA PROSVJETARA Svi mi koji imamo odgovornost obučiti sljedeću generaciju rukovoditelja i menadžera u tako složenoj suvremenoj trgovini moramo biti oprezni kako ne bismo nepromišljeno ograničili svoje studente istim ortodoksijama kojima su zarobljeni menadžeri već gotovo sto godina. Sve što znamo o upravljanju i organiziranju ljudskih bića (dakako i u trgovinskoj djelatnosti) moramo promatrati tek kao okvirne hipoteze koje su trajno otvorene pobijanju i preispitivanju, pa kao profesori istraživači moramo s mladima više eksperimentirati. Ako promotrimo inovacije u poslovnim modelima vođenja trgovinskog poduzeća, otkrit ćemo da su se u pravilu doživljavale kao poprilično ludo hrabre, “otkvačene” i ispred svoga vremena. Da, svijet postaje tur-

bulentniji i brži nego što mnoge organizacije postanu prilagodljive na promjene. Tako ni poslovne škole u pravilu nisu onoliko fleksibilne i humane koliko ti atributi možda rese ljude koji u njima poučavaju mlade. Zato treba stalno raditi na unapređenju nastavnog plana, izvedbi predavanja i vježbi te istraživanjima jer domaći i inozemni poslodavci traže trgovce znalce, specijaliste koji će odmah biti u stanju praktično primijeniti novostečena znanja. Naši trgovinski djelatnici također mogu učiti na seminarskim radionicama, specijaliziranim edukacijskim treninzima, mogu proučavati domaće i ino-

“ Sposobnost individualnog i kolektivnog učenja brže od konkurenata mogu biti generički izvori održive tržišne prednosti“ zemne konkurente, razmjenjivati iskustva unutar timova u kući ili na internim akademijama poput Agrokorove, Konzumove ili Atlantic grupe, mogu stjecati nove spoznaje iz stručne literature, a mogu i studirati uz rad na fakultetima i poslovnim školama. Postoji čitav spektar mogućnosti. Budući da se ljudi po prirodi žele razvijati, žele učiti i biti kreativni, rukovoditelji u hrvatskoj trgovini nesumnjivo bi trebali akceptirati “udio u organizaciji” kao zalog uspjeha u budućnosti. U uvjetima globalizacije i nove ekonomije zaposlenici sa svojim znanjem i obrazovanjem predstavljaju osnovu nematerijalne (nerazmjenjive) imovine, tj. “intelektualnoga kapitala”. S druge strane menadžeri koji misle da sve znaju smetnja su svima onima koji doista znaju.

48 JA TRGOVAC Rujan

48 PERKOV KOLUMNA 48

2.9.2010 14:14:11

NOVO NA POLICI

ANAMARIA KAVA U NOVOJ AMBALAŽI Zbog postizanja još većeg zadovoljstva vjernih potrošača Anamarija Company donijela je odluku o unapređenju i modernizaciji procesa pakiranja proizvoda Anamaria. Nova tehnologija pakiranja jamči proizvodima Anamaria duže zadržavanje svježine, bogatiju aromu i poboljšanje kvalitete prepoznatljiva okusa. Za sam proces pakiranja koristi se nova tehnologija koja, koristeći dušik u uvjetima kontrolirane atmosfere, usporava proces oksidacije, osiguravajući proizvodu dulju svježinu i aromu. Nova ambalaža “easy open” otvaranjem pruža lakše rukovanje gotovim proizvodom, odnosno za otvaranje više nije potrebno rezanje ili trganje vrećice. Anamaria Minas kava pakirana je u standardnim pakiranjima od 500, 250, 200 i 100 grama te akcijskim pakiranjima od 575 i 300 grama.

PODRAVKA KOMPOT U ČAŠICI VOĆNI KOKTEL

ANAMARIA COMPANY D.O.O. Prelčava 46 Zagreb Tel: 01/2040-200 Faks: 01/2008-924 www.anamarija.hr

OŽUJSKO PŠENIČNO PIVO Stvoreno na temelju preporuka potrošača, ovo vrhunsko pšenično nefiltrirano pivo donosi potpuno nov okus na hrvatsko tržište – pitko i osvježavajuće, karakteristične boje i teksture. Pšenično pivo dolazi s bogatom i kompaktnom pjenom, a za potpuni doživljaj iz Zagrebačke pivovare preporučaju serviranje na temperaturi od 4°C. Ožujsko pšenično na tržištu se nalazi od početka srpnja, i to u dva pakiranja: kao povratna boca od 0,5 l i 0,33 l. Logističke informacije: – povratna boca 0,5 l (gajba 20 x 0,5 l) – EAN kod proizvoda: 3850131001899, EAN kod transportnog pakiranja: 3850131001912. – povratna boca 0,33 (gajba 24 x 0,33) – EAN kod proizvoda: 3850131001929, EAN kod transportnog pakiranja: 3850131001943 Preporučena MP cijena: – 0,5 l RGB: 5,59 kn Proizvođač: Zagrebačka pivovara d.d.

Kompoti u čašicama idealni su za međuobrok koji se može ponijeti za konzumaciju u uredima, školama, vrtićima, na putovanju ili kao manji obrok koji se može poslužiti kod kuće. Voće u kompotima sačuvalo je čvrstoću, karakterističan okus i miris te predstavlja idealan, brz i zdrav obrok. Ovim proizvodima na jednostavan način možemo unijeti preporučenih pet obroka voća na dan. Kompoti u čašicama dostupni su cijele godine u svakoj prilici. Voćni koktel pripremljen je od kockica breskev i kruške te polovica trešnji. Način upotrebe: proizvod se može konzumirati kao samostalan voćni obrok ili se može kombinirati sa sladoledom, pjenicom, pudingom ili drugim slasticama. Rok trajanja: 1 godina, upotrijebiti do datuma otisnutog na ambalaži. Čuvati na sobnoj temperaturi. Pakiranje: “duopack” pakiranje 2×120 g. Transportno pakiranje: 12 komada Paletno pakiranje: 1080 komada Proizvođač: P. Pavlides S.A., 58 100 Giannitsa, Grčka Uvoznik/distributer: Podravka d. d., A. Starčevića 32, 48 000 Koprivnica Besplatan telefon: 0800/08-08; www.podravka.com

RAPSKA TORTA Kao vrhunska gastronomska manifestacija stoljetne povijesti, nastala u spoju pomno prokušanih receptura – iz starih plemićkih obitelji i iz autohtonih narodnih običaja – ova “torta” podsjeća na dragocjenost hrvatske baštine i onih mirnih vremena kada su stare “none i didovi” s velikim umijećem i puno ljubavi izrađivali okrugli kolač od mješavine tijesta začinjen mirisnom esencijom mendule. Sušeni bademi, šećer, korice limuna i naranče, jaja, maraskino i tek pokoji “tajni” začin, sve uz recept iz pradavne 1177. – tko će znati, možda je baš u ovoj torti sažeta sva neumitnost kruženja vremena, danas tako lako dostupna upravo pred vašim rukama… Cijena: 39,99 kuna. Distributer: Lidl Hrvatska d. o. o. k. d., Bani 75, 10010 Zagreb, Tel.: +385 1 6651-950, Faks: +385 1 6651 960, E-mail: lidl@lidl.hr

PREPORUKE

Baranjski kulen - vrhunska delicija i nutritivno vrijedna namirnica Kako očuvati nutritivne vrijednosti kvalitetnog mesa, a pritom proizvesti vrhunsku deliciju dobro znaju stari baranjci, a upravo takva proizvodnja po tradicionalnoj recepturi pretočena je u Baranjski kulen iz Belja. Baranjski kulen ponos je cijelog kraja, ali i cijele Hrvatske. Okus tradicionalnog kulena vrhunske kvalitete, glavna je odlika ove delicije čiji pomno birani sastojci - kvalitetno meso koje se proizvodi na

vlastitim farmama i posebno odabrana crvena paprika, te zrenje koje zna trajati i do nekoliko mjeseci - čine vrijednost kojom će obogatiti svaki stol. Omjer mesa i probranih začina u proizvodnji kulena dio su stoljetne recepture koja se u Baranji prenosi s koljena na koljeno i tajna je koja ga čini tako posebnom gurmanskom poslasticom. Kako bi uživanje u ovoj deliciji bilo potpuno, Baranjski kulen je dobio novo ruho – vrećicu koja čuva njegovu svježinu i originalni okus od trenutka kada izađe sa zrenja sve do stola, ali i poslije. Rujan JA TRGOVAC 49

49 novo_na_polici 49

2.9.2010 13:49:25

NAJPOVOLJNIJA GRADSKA I HITNA MEĐUGRADSKA DOSTAVA Zaboravite na nestale pošiljke, bolovanja i praznike. Zaboravite na troškove goriva, parkiranja, održavanja i servisiranja, te nadzor vozila i potrošnje. Po sistemu “ključ u ruke” bez obzira na količinu vaših pošiljki, radnim i neradnim danom uz poseban i personaliziran odnos prema svakom partneru povoljniji smo i brži od vaše postojeće unutarnje ili vanjske dostavne službe. Brzina, fleksibilnost, povoljna cijena i diskrecija naša su glavna obilježja. NAZOVITE I UVJERITE SE! VENTUS DISTRIBUCIJA, Tuškanova 27, Zagreb GSM 091 2326 558 • E-mail: info@ventusdistribucija.hr

50-izlog 50

2.9.2010 13:27:19

POKRIVA

OD 1.6.2010. GODINE SVE TVRTKE U HRVATSKOJ DUŽNE SU DNEVNO VODITI EVIDENCIJU RADNOG VREMENA DJELATNIKA IZBJEGNITE VISOKE KAZNE ZA SAMO 990,00 KN + PDV

Program za vođenje evidencije radnih sati je brzo, pouzdano i fleksibilno rješenje za vaš problem vođenja evidencije prema novom Pravilniku (Narodne novine, 66/10) • • • •

jednostavno korištenje uz automatski unos podataka mogućnost kreiranja i povezivanje više radnih jedinica i lokacija kontrola plana i izvršenja uz lagano kreiranje izvještaja redovno ažuriranje i kvalitetna korisnička podrška

ZATRAŽITE VIŠE INFORMACIJA I DEMO VERZIJU NA 01/6389-300 I 01/6389-284 ILI INFO@DATA-LINK.HR

naslovnica.indd 3

2.9.2010 13:25:30

naslovnica.indd 4

2.9.2010 13:25:43