Deal with Sales Rejection. 영업에서 거절 다루는 요령

Deal with Sales Rejection

영업 거절 다루는 요령

들어가며

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거절 당하기 좋아하는 사람은 없다. 거절은 다른 어떤 것보다 영업 사원의 경력을 망칠 가능성이 높다. 극소수의 영업 사원만이 거절에 초월한 경지에 이른다. 영업에서는 거절을 건설적으로 처리하는 방법을 습득해야 한다. 소프트웨어 솔루션이 거래 성사와 고객 경험에 도움이 될 수 있다.

거절을 개인적인 것으로 받아들이지 마라 Don’t Take it Personally

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제품 구매 여부나 거절은 개인적으로 관련이 없음을 기억하라 감정보다 합리적으로 대하라 감성 드라마 전개보다 구매자를 더 잘 처리할 방도를 찾아라 향후 동일 시나리오를 피할 수 있는 책임감과 방법을 찾아라.

승산율을 따져봐라 Know the Sales Ratio

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취급 제품마다 비율이 다르므로 그에 따라 기대치를 설정하라 상품이나 서비스에 따라 수량이 변동된다. 승산율을 알 수 있는 특별한 공식은 없다. 사전에 따져보면 현실적 목표 설정에 도움이 된다. 또한 거절에 대한 예방 접종과 같다.

전문가로서의 품위를 잃지 마라 Stay Professional

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회사를 대표한다는 사실을 기억하라 때때로 결과가 나중 돌아올 수 있으므로 조급해 하지 마라 풀이 죽거나 거친 말로 대화와 통화를 마치지 마라 시간을 내준 것에 대해 반드시 감사하라 마무리가 좋으면 새로운 길을 열 수 있다.

거절의 이유를 찾아라 Find Out the Reason

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거절 이유와 합당한지 아는 것이 중요하다. 종종 말한 것을 제대로 이해하지 못한 경우도 있다. 따라서 고객에게 거부 이유를 묻는 것이 중요하다. 근본 원인을 찾는 것이 판매 프로세스 이해와 신속한 실수 교정 조치에 도움이 된다.

긍정적 측면에 주시하라 Look at the Positive

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거절에 낙담하지 마라 영업은 구실을 대며 피하면 끊임없이 이를 개선하는 게임이다. 게임에 지는 경우 간과하면 안되지만 지나친 의식도 금물이다. 대신 무엇을 깨달았는지 스스로 자문하라. 잘못된 점은 받아들이고 재차 반복하지 마라.

반대와 거절

Objection Vs. Rejection

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거부와 반대를 구분하는 것이 중요하다. 반대/반론은 판매 주기의 일부다. 제품을 싫어하는 것이 아니라 일부 측면에 문제가 있음을 의미한다. 반면에 거절은 비용/내용에 관계없이 제품에 대한 완전 거부다. 일반적인 반대를 파악하고 극복 할 방법을 찾는 것이 중요하다

고객 이해 강화

Know Your Customers

 고객에 대해 세밀하게 이해하라  잠재 고객의 선호 내용, 거절 이유 등을 파악하라.  클라우드 컨택 센터는 SNS 플랫폼과 통합하면 고객의 선호도와 이전의 상호 작용에 대한 통찰력 개발에도 도움된다.  차후 대화/통화에도 정보로 활용 가능하다.

고객 지속 관계 유지 Keep Customers in Loop

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고객의 거절은 일시적이라는 점을 기억하는 것이 중요하다. 따라서 항상 연락을 유지하는 것이 중요하다. 새로운 제안 및 제품 정보를 제공하라. (뉴스레터) 오래 묵은 거절은 새로운 잠재 리드가 될 수 있다. 유대감을 형성하고 효과적인 후속 조치를 취하며 지속적 노력하라.

팀과 대화하고 의논하라

Talk & Discuss with Team Members

 대본이나 톤에는 문제 가능성이 항시 존재한다.  사업에 익숙한 팀원이 내부 오류를 식별하는 데 도움이 된다.  중소기업 컨택/콜센터 소프트웨어 솔루션에는 통화 녹음, 모니터링 및 음성 분석과 같은 기능이 함께 제공된다.  코치가 활용하여 영업 과정을 지원하는데 도움이 된다.  팀원 간의 정보 교환은 잘못을 일깨워주고 각 팀원의 실수로부터 배우는데도 유리하다.

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JHL