Negotiation Skills 협상의 기술 by Jahee Lee

협상의 기술 Negotiation Skills

협상은 누구가 하나?         

FTA 협상 노사협상 Terrorist 여야협상 남북대화 한일어업협정 조교와의 평가 협상? 연말 봉급 협상 친구와 어떤 영화 보러 갈지, 뭘 먹을 지 타협

협상은 언제 하나?

 마음으로는 상대에게 서로 좋은 것을 해주고 싶지만 대화 기술이 부족하여 문제가 발생하는 경우.  서로 상반되는 요구를 가지고 상대를 이기려 하는 사람들 간에 각자 얻을 수 있는 최선의 것이 무엇인지 대화, 접촉을 통하여 파악하고 그것을 얻어내야 할 경우

협상의 4단계

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준비 토의/대화 제안/역제안 동의/불일치

준비 1

내 입장 정리    

시도해보고 싶은 목표 차선의 목표 마지노선(Maginot Line) 협상에 있어서 내 재량권의 범위

준비 2

상대에 대한 정보 입수  목표, 마지노선  협상 경력, 잘 쓰는 수법, 스타일 (허세, 신의, 공격적 등)  상대가 가진 협상 재량권

준비 3

내 협상 전략  필요 시 협상 팀 구성  어떤 이슈부터 할 것인가?  많이 요구하고 상황에 따라 점차 양보하는 전략, 혹은 최종안을 주고 몰아 붙이는 전략?

토의/대화

서로 주제에 대한 자기 입장과 의견을 얘기하고 질문하고 토론  문제와 상대 입장에 대한 이해의 폭을 넓힐 수 있다.  상대에 대한 중대한 오해를 씻기도 한다

제안/역제안

 겉돌거나 원론적인 얘기는 도움이 안되므로 구체적인 제안.  구체적인 초기 제안은 매우 중요.  지나치면 분위기 저해  상대의 지나친 제안에도 가급적 흥분하지 말고 냉정하게

 상대로 하여금 먼저 제안하게 유도.  제안, 역제안의 반복 과정을 거쳐 의견 수렴.

동의/불일치

 불일치: 토론 단계로 다시  타임 아웃: 준비단계로 다시  의견 불일치는 협상의 정상적인 과정이다.

동의/불일치

 불일치: 토론 단계로 다시  타임 아웃: 준비단계로 다시  의견 불일치는 협상의 정상적인 과정이다.

설득과 협상

서로 다른 의견으로 마주하면 자발적으로 하는 2가지 방법이 설득과 협상  설득자는 이유 제시, 협상가는 양보.  이유를 수용/거부 선택적이지만, 양보는 누구나 환영.

 설득할 수 있으면 협상 불필요  설득은 협상보다 더 신속, 용이, 편안, 적은 노력

협상의 구루 Jim Thomas 8 Axiom(액시엄, 공리)

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설득이 통하지 않을 때는(만) 협상 하라. 첫 제안은 공격적이되, 결코 터무니없는 것이어서는 안 된다. 딴청 부리기는 협상에서 가장 단순하면서도 가장 자주 사용되는 도구다. 현명한 협상가는 종종 협상하지 않는 쪽을 선택한다. 반대급부로 얻는 것이 없다면 양보하지 말라. 협상에서 가장 큰 거짓말은 “이것이 제 한계선입니다”이다. 첫 제안이 받아들여지는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없다. 수다는 취약한 협상가의 마지막 도피처다. (불필요한 얘기를 하지 말라)

마찰(Conflicts)

마찰에 대한 시각  어떻게든 빨리 피할 악이냐, 혹은 당연한 것이냐?  한 쪽이 승자가 되고 나머지는 패자가 되는가, 아니면 쌍방이 적절히 만족할 수 있는가?  마찰 해결을 위한 협상은 부족하지만 만족하는 것인가, 아니면 나의 지나친 요구와 입장을 재조정하는 것인가?

마찰 해결 자세 1

유약형(Soft-hearted)  양보, 신뢰, 솔직 일변도  사람 관계는 망치지 않지만 협상에서는 패배

마찰 해결 자세 2

강공형(Hard-headed)  양보 요구, 불신, 강압, 협박과 허위  협상은 이겨도 적을 만듦

마찰 해결 자세 3

주관형(Principled Approach)  상호 받아들일만한 조건에 도달  원칙에는 굴복해도 압력에는 버틴다.  신뢰와 인격은 수단이고 중요한 것은 냉정한 결과. 제안 내용은 냉정한 기준, 상대 의지와 숨은 의도 등은 무시.

원칙협상 Principled Negotiation

원칙협상의 규칙

사람을 이해하라     

상대도 자기 감정과 입장이 있다. 상대 입장에 서서 생각해보라. 지레짐작은 하지 마라. 상대를 경청하고 의견에 피드백을 전달하라. 내 느낌, 입장, 생각, 의견을 얘기하라.

원칙협상의 규칙

문제와 사람 분리  마찰은 적대감이 아니다  양측의 확고한 입장 고수일 때 마찰은 적대감  문제에서 자기 입장을 확정하고 그 입장에 대한 공격을 자신에 대한 공격이라 생각하면 적대감 발생.

원칙협상의 규칙

이익의 관점에서 문제를 풀어라  문제를 이익의 관점에서 본다.  상대의 표면상 요구는 배경이 있다. 배경을 알면 노리는 이익이 무엇인지 알 수 있다. 그러면 역제안을 할 수 있다.

원칙협상의 규칙

선택 목록 1 준비

 자기 자세 점검  Pie 의 크기는 정해져 있다?  내가 무조건 제일 큰 조각을 먹어야 한다?  유사 상황의 다른(성공/실패) 협상 결과 조사  참고, 배제 구분이 가능한 경우에만  무조건 보고 베끼지 말 것

선택 목록 2 브레인 스토밍

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가급적 배경이 서로 다른 사람들로 구성 토론 전에 주제와 경계 조건 명시 타인의 생각 비판은 금지, 정리는 나중 타인 생각에 연결하여 아이디어 발상 한 가지에 지나친 집중 금물 생각 고갈 시에는 중단 또는 다른 각도에서 주의 환기

선택 목록 3 제안 전달

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느긋하게 1안 제안부터 시작 잘 안 되면 다음 안으로 협상 중에 상대와 균형/수위 조절 분위기가 괜찮아지면 상대가 수용 가능한 제안 비중, 이익이 작아도 자꾸 수용하도록 하는 것이 중요

협상 난항

협상 난항 1 상대가 압도적으로 유리한 경우

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상대 강점/약점을 사전에 잘 파악 자신이 확실히 약한 입장인 것은 가급적 자제 필요 시 협박을 가해도 좋다. 단 허세는 금물 자신과 입장을 같이 하는 동류가 있다면 합심/활용

협상 난항 2 강경한 상대로 비협조적인 경우

 침착하고 천천히 논리적으로 전개하여 얻을 수 있는 것만 얻어내겠다는 태도 견지  무례하고 위협적으로 나와도 말려들지 말 것.

협상 난항 3 지저분한 술수를 쓰는 경우

 심리전, 뇌물, 협박, 거짓말, 조작 등  절차 이행, 공정 협상 등 공개적 요구  상대의 고의적 협상 기피 확인 시는 당당히 상대의 약점이나 술수 지적. 교정 전에는 협상은 불가능.

협상 기술 Negotiation Skills

최철규 협상 전문가(HSG휴먼솔루션그룹) 협상에 대한 편견을 버려라

협상은 상대와 커뮤니케이션하는 기술에서 시작한다. 전략가들의 권모술수의 기교 대결이라고 생각하는 것은 큰 착각이다.

솔직해 져라

 상대에 대한 신뢰 없이 윈-윈은 힘들다. 솔직한 태도가 좋은 관계를 낳고 좋은 인간관계가 생산적 결과를 낳는다.  스스로 편안하지 못하면서, 남을 속이려 들면 자신이 지레 지친다. 협상을 잘하려면 절대 거짓말을 해서는 안 된다.

말과 숫자 이면의 마음을 읽어라

 말과 숫자 뒤에 숨어있는 욕구를 읽어 충족시켜줄 때 게임의 주도권을 잡을 수 있다. 상대를 즐겁게 해주라.

 숫자가 빙산의 일각이라면 숨어있는 감정적 욕구는 나머지 숨어있는 빙산의 대부분이다.

상대방의 입장에서 접근하라

 협상 후 내게 발생할 이익보다 상대에게 돌아갈 이익을 적절하게 전달하라. 구걸하지 말고, 대등하게 거래하라.

질문하고, 질문하고 듣고 또 들어라

 협상에서 이기려면 내 말을 하지 말고, 상대의 말을 끌어내라.

 질문을 통해 상대방의 원하는 바를 파악하라.

합리와 논리로 설득하라

 입사 면접에도 면접관 조건을 충족시키는 사람임을 입증하려면 끝이 없고, 만족시키기도 힘들다. 반면에 내가 왜 회사의 인재인가, 왜 나를 뽑으면 도움이 되는가에 분명히 초점을 맞춰 이야기하면 한결 자신의 인상을 선명하게 부각시킬 수 있다.

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시간은 자기와의 싸움에서 이긴 사람의 전리품이다. JHL