COURTAGE IMMOBILIER COMMERCIAL
UN ATOUT POUR LES PROPRIÉTAIRES PAR EMMANUELLE GRIL, JOURNALISTE
À bien des égards, le courtier locatif commercial joue un rôle de courroie de transmission et de rouage essentiel dans les transactions. Ce faisant, il aide les propriétaires à trouver les meilleures enseignes pour leurs centres commerciaux ou les occupants adéquats pour leurs locaux pour bureaux ou leurs immeubles industriels. Néanmoins, un récent projet de loi pourrait bientôt changer la donne en modifiant les règles du jeu. Tour d’horizon des grands enjeux et défis.
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NE PRATIQUE ENCADRÉE Comme celle de tous les autres courtiers, la pratique des courtiers immobiliers commerciaux est encadrée par la Loi sur le courtage immobilier (LCI). À ce titre, ils ont les mêmes devoirs et obligations déontologiques que leurs confrères dans le secteur résidentiel, ce qui offre à leurs clients une solide protection. Le gouvernement a chargé l’Organisme d’autorégle mentation du courtage immobilier du Québec (OACIQ) de faire appliquer la LCI. En tant que régulateur du courtage immobilier et hypothécaire, l’OACIQ a pour unique et exclusive mission de protéger le public, notamment par l’encadrement des courtiers. Selon la LCI, le professionnel autorisé par l’OACIQ qui agit en courtage commercial peut mener à bien l’achat, la vente ou la location d’immeubles commerciaux, d’entrepôts, de bureaux ou de terrains à vocation industrielle ou commerciale. De plus, ne s’improvise pas courtier qui veut, car pour être autorisé à pratiquer dans ce domaine, il faut passer un examen d’entrée dans la profession afin d’obtenir son permis d’exercice. On doit aussi suivre régulièrement des formations dans le cadre du programme de formation continue élaboré par l’OACIQ.
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GUY CHARRON Vice-président exécutif, exploitation commerce de détail FPI Cominar
UN PRÉCIEUX APPORT Comment les propriétaires immobiliers évaluent-ils le rôle des courtiers locatifs commerciaux ? Repré sentent-ils, selon eux, un apport notable et pourraient-ils ou voudraient-ils s’en passer ? De l’avis de Guy Charron, vice-président exécutif, exploitation commerce de détail chez FPI Cominar, les courtiers sont essentiels au succès des pro priétaires dans ce domaine. « Pour notre part, nous faisons affaire avec des firmes spécialisées dans le commerce de détail. Cela dit, le mode opératoire des courtiers locatifs est très variable et dépend du secteur : bureau, commercial ou industriel. Les façons de faire peuvent également être différentes selon les régions. Enfin, cela peut aussi dépendre des clients, certains préférant être représentés par des courtiers, alors que d’autres ont leur propre équipe à l’interne et traitent directement avec les propriétaires. Il y a de nombreux cas de figure possibles selon les clients, et nous nous adaptons à leurs besoins », explique-t-il. Le vice-président est catégorique : les courtiers constituent une réelle valeur ajoutée, en particulier dans la mesure où ils agissent en tant que « facili tateurs » dans les transactions. « Ils connaissent IMMOBILIER COMMERCIAL : : FÉVRIER – MARS 2018
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les us et coutumes de chaque marché, ils sont au fait de l’encadrement légal et servent d’intermédiaires entre les propriétaires et les clients », mentionne M. Charron. Ce faisant, les deux parties bénéficient de l’expertise du courtier, et ce, de façon équitable. Autre avantage selon M. Charron : l’intervention du courtier locatif commercial contribue à réduire le temps nécessaire pour finaliser la transaction. « Par exemple, ils sont en mesure d’expliquer à leur client que telle ou telle demande du propriétaire est considérée comme standard et n’est pas exagérée », souligne-t-il. Le client est donc rassuré et protégé. JBC MÉDIA PAR DENIS BERNIER
Faire affaire avec un courtier présente aussi d’autres atouts, selon Guy Charron. Ainsi, ces derniers peuvent repérer les cibles potentielles en fonction des sites visés et ils ont aussi une connaissance du milieu leur permettant de savoir qui contacter. Ils sont également en mesure de suggérer différentes options à leurs clients et aident à négocier les prix ou les clauses, tout en offrant la garantie que les documents légaux ont été préparés dans les règles de l’art. « Ce sont de véritables spécialistes, ils connaissent à fond les routines et les façons de faire. Certains peuvent d’ailleurs concentrer leur pratique dans un segment en particulier, par exemple la restauration, la mode et le prêt-à-porter, etc. De ce fait, ils ont une connaissance encore plus approfondie du marché dans lequel ils travaillent », énumère M. Charron.
locataires, ceux qui ne représentent que les propriétaires et enfin ceux qui œuvrent indifféremment pour ces deux catégories. Concernant ces derniers, M. Léonard souligne que cela peut causer certaines difficultés, dans la mesure où « l’on ne peut pas être bon dans tout » et qu’avec la spécialisation, vient aussi un solide bagage de connaissances et d’expertise, qui profitera aux deux parties faisant affaire avec le courtier.
QU’EST-CE QU’UN BON COURTIER ? Pour sa part, Michel Léonard, président du Fonds de placement immobilier BTB et également président du conseil d’administration de l’OACIQ, établit une distinction entre les courtiers qui travaillent exclusivement pour les
Néanmoins, dans tous les cas, M. Léonard estime que ce professionnel doit faire preuve de la plus grande transparence possible : « On doit mettre cartes sur table et annoncer la couleur sans taire d’informations. Autrement, cela peut faire déraper, voire avorter la transaction.
MICHEL LÉONARD Président du Fonds de placement immobilier BTB et président du conseil d’administration de l’OACIQ
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Le courtier doit aussi s’assurer que le prix demandé par le propriétaire correspond à la réalité du bien locatif. » Quelles sont, selon lui, les qualités d’un bon courtier ? « Le temps où le travail du courtier se limitait à une simple introduction entre les deux parties est révolu. Aujourd’hui, il faut offrir une valeur ajoutée dans tout le processus de la transaction », dit M. Léonard. Il estime également qu’aux yeux d’un propriétaire, la plusvalue d’un courtier réside dans son expertise et dans son accès à un vaste réseau. Ce faisant, il doit aussi accepter de travailler avec les autres courtiers et, ainsi, de partager sa rémunération. « La collaboration est primordiale, en fait, c’est la véritable pierre angulaire du processus. Collaborer avec les autres courtiers facilite non seulement les transactions, mais réduit le temps nécessaire pour les finaliser. Dans ce domaine, travailler en vase clos nuit véritablement à l’efficacité », souligne Michel Léonard.
NADINE LINDSAY Présidente et chef de la direction de l’OACIQ
DES CHANGEMENTS NON SOUHAITÉS En octobre dernier, le gouvernement a déposé le projet de loi n o 141 (Loi visant principalement à améliorer l’encadrement du secteur financier, la protection des dépôts d’argent et le régime de fonctionnement des institutions financières). Les dispositions portant sur le courtage locatif commercial ont reçu un accueil plutôt froid de la part de plusieurs intervenants du secteur. Rappelons que les changements proposés dans ce domaine feraient en sorte qu’il ne serait plus obligatoire de détenir un permis auprès de l’OACIQ et ainsi d’y être encadré pour pratiquer le courtage commercial locatif. Interrogée sur ce point, Nadine Lindsay, présidente et chef de la direction de l’OACIQ, fait valoir qu’en matière de courtage locatif commercial, « l’encadrement doit être maintenu pour contrer l’évasion fiscale et assurer une harmonisation avec les autres autorités canadiennes qui exigent toutes la détention d’un permis ». « Ce retrait aurait des conséquences quant au respect des obligations découlant des ententes conclues par le Québec avec les autres provinces en matière de mobilité de la maind’œuvre, comme prévu dans l’Accord de libre-échange canadien », poursuit-elle.
l'acquisition de deux immeubles
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Pour leur part, l’Institut de développement urbain du Québec (IDU) et le Regroupement des courtiers immo biliers commerciaux du Québec (RCICQ) ont déposé en décembre 2017 un mémoire commun pour faire connaître leurs positions et leurs recommandations à l’égard du projet de loi no 141.
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« Pour notre part, nous considérons que les courtiers sont une valeur ajoutée non seulement pour les propriétaires, mais aussi pour les locataires. » – Jean Laurin
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JEAN LAURIN Président et chef de la direction de NKF Devencore et porte-parole du RCICQ
« Dans ce débat, nous demandons que la réalité du courtage commercial soit mieux prise en compte par le gouvernement. L’IDU reconnaît que les courtiers commerciaux ajoutent beaucoup de valeur et qu’ils en sont des acteurs incontournables », souligne André Boisclair, président de l’IDU, qui se dit aussi inquiet qu’il soit proposé de déréglementer le marché québécois, et ce, sans offrir de réciprocité aux courtiers. « Si le projet de loi est adopté tel quel, ces professionnels seront soumis à une plus grande compétition venue de l’extérieur, sans qu’ils puissent œuvrer dans d’autres marchés qui, eux, demeurent réglementés », précise-t-il, craignant également une perte d’expertise dans ce domaine. Jean Laurin, président et chef de la direction de NKF Devencore et porte-parole du RCICQ dont il est l’instigateur avec Denis Perrault d’Avison Young, note pour sa part qu’advenant de telles modifications à la réglementation, n’importe qui pourrait s’improviser courtier et accompagner les gens d’affaires dans des décisions qui revêtent pourtant une importance cruciale. « Nous estimons que ces changements attireraient toutes sortes de joueurs dans le domaine, et ce, sans supervision, ce qui pourrait générer des problèmes. Actuellement, il existe un bon processus de vigie, les courtiers sont soumis à des obligations, les règles du jeu sont strictes et favorisent l’éthique. Pour notre part, nous considérons que les courtiers sont une valeur ajoutée non seulement pour les propriétaires, mais aussi pour les locataires », commente-t-il. Les deux organismes réclament donc que le législateur reconnaisse le statut du courtage commercial et que cette activité soit gardée sous l’autorité de l’OACIQ. Ils souhaitent également qu’un courtier soit maintenu à la tête de l’OACIQ, sur le modèle des ordres professionnels. En revanche, l’IDU et le RCICQ se disent en accord avec les assouplissements demandés concernant les obligations des sociétés de gestion, qui seraient donc exclues du champ d’application de la LCI.
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