Résumé Livret Vente avril 2011

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Hommes & Réussites

Convaincre et provoquer l’achat Hommes & Réussites Hommes & Réussites Hommes & Réussites

Hommes & Réussites

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Augmentez votre capacité à faire adhérer le prospect à vos propositions, Vendez avec aisance


Hommes & Réussites Hommes & Réussite

Convaincre ses clients

Objectifs de la Formation

Hommes & Réussites Hommes & Réussites

Qu’est-ce qui me différencie de mon concurrent ? En quoi suis-je différent des autres ? Que gagnent mes clients en préférant travailler avec moi ? Que risquent ceux qui ne mettent pas en œuvre ma solution ?

Mon activité

Mon concurrent n°1

Mon concurrent n°2

Mon concurrent n°3

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Ma conclusion

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Hommes & Réussites Hommes & Réussite

Convaincre ses clients

Exprimer une solution

Hommes & Réussites Hommes & Réussites

Comment valider que mon client accepte l’argument ? Qu’est-ce qui intéresse mon client ? Comment valider cette combinaison Avantages + Bénéfices ? Pourquoi valider ce point tout de suite ?

Caractéristique Preuve

Avantage Atténuation

Bénéfices Validation

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Ma question de validation type

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Convaincre ses clients

Découvrir le besoin

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Progression de ma démarche de Questionnement Comment le faire parler ? Quelles sont les étapes à faire accepter ? Pourquoi structurer mes idées ?

kk Où en est-il aujourd'hui ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .................................................................................................

kk Quel est son niveau de satisfaction ?

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kk Où veut-il être dans le délai imparti ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .................................................................................................

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Convaincre ses clients

Découvrir le besoin

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Un besoin devient explicite quand le client a exprimé le désir d’agir Que se passe t’il quand le client passe de l’insatisfaction à la conscience? Quel effort faut-il pour passer de conscience à volonté ? Que doit faire alors le vendeur ?

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Besoin explicite = Concrétisation de l’opportunité de vente Ma façon d’obtenir le besoin explicite

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Convaincre ses clients

La réaction client

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Tolérance zéro : “ Pas le droit à l’erreur ” Comment se comporte mon client ? Quelles sont ses valeurs en affaires ? Comment est-il avec ses propres clients ?

Cours technique du commercial : ce n’est pas ça que j’attends, mais du service et des promesses tenues En résumé, qu’est-ce que ça va m’apporter ?

Si ça se passe mal, je changerai de fournisseur. Même s’ils m’accordent toutes les remises du monde, je n’ai pas de temps à perdre et mes clients non plus

Tolérance zéro

Je n’accorde aucune importance à mes pairs ni aux associations professionnelles. Les fournisseurs doivent tenir leurs promesses Lorsqu’un commercial commence à me faire perdre mon temps à discuter de hobbies ou à m’enseigner les bases de mon métier, ça m’énerve. Vu le contexte actuel, je suis trop occupée pour ça. Je ne vois pas trop d’intérêt à la pédagogie des commerciaux. Ils posent trop souvent des questions qui ne tiennent pas compte de mon temps.

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Ma conscience de l’autre

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Convaincre ses clients

La réaction client

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Comment le convaincre ? COMPORTEMENTS

PRÉFÉRENCES PRODUITS

●●Perfectionniste (ne tolère aucun manquement) ●●Veut que ça fonctionne du premier coup ●●Peut se montrer obtus ●●Semble souvent pressé ●●Multi-tâches ●●Peut se focaliser sur les défauts et les points négatifs ●●Déterminé, exigeant et impatient ●●Autonome et Décisionnaire

●●Ne tolère pas les produits non fiables ●●Préfère utiliser les solutions/produits éprouvés (pas forcément de pointe) ●●Accorde de l’importance à la rapidité et à la réactivité

PRÉFÉRENCES FOURNISSEURS

STYLE DE VENTE

●●Les fournisseurs doivent tenir leurs promesses ●●Sa fidélité doit être récompensée par le fournisseur ●●Le fournisseur doit concevoir les produits et lui laisser l’interaction avec les clients ●●Ne perd pas de temps avec les aspects non essentiels

●●Lors de la première présentation, fournir un aperçu global, puis demander s’il souhaite plus de détails ●●Identifier des attentes réalistes concernant le produit, ne pas surpromettre ●●Rester direct, bref et concis ●●Se concentrer sur les principaux avantages ●●S’assurer qu’il y trouve son intérêt ●●Commencer par une présentation générale puis demander s’il souhaite des détails ●●Formuler des attentes réalistes de ce que le produit est capable de satisfaire ●●Utiliser des faits avec des explications brèves et concises

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Ma démarche

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Convaincre ses clients

Traiter l’objection

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Exprimer mon empathie et ma compréhension Comment faire sentir ma compréhension ? Quelle reformulation choisir ? Quels éléments pour valoriser son point de vue ?

Source : Michel Comminges

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Ma reformulation positive

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Convaincre ses clients

Traiter l’objection

Hommes & Réussites Hommes & Réussites

C’est le moment de demander la commande Comment est le client une fois l’objection résolue ? Dans quel état d’esprit se trouve t’il ? Que dois-je alors faire ?

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A supposer que ..., comment ... ? Réponse froide Nouvelle caractéristique avantage bénéfice, ...

Réponse tiède

Réponse chaude

Demande de commande 2ème demande d'opinion plus précise

Et toujours dans cette même hypothèse, qui ... ?

Réponse froide

Réponse tiède

Réponse chaude

Nouvelle caractéristique avantage bénéfice, ... 3ème demande d'opinion encore plus précise

Demande de commande

Et plus précisément, quand pouvez-vous ... ?

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