Résumé Livret traiter les Objections

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Hommes & Réussites

Traiter positivement les objections Hommes & Réussites Hommes & Réussites Hommes & Réussites

Hommes & Réussites

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Transformer les objections en opportunités


Hommes & Réussites Hommes & Réussite

Traiter positivement les objections

Objectifs de la Formation

Hommes & Réussites Hommes & Réussites

Ma cohérence avec moi-même Qu’est-ce que j’attends de ma vie ? Qu’est-ce que mon travail a à voir là-dedans ? Que fais-je pour maintenir une cohérence dans ma vie ?

ambition

Mes actions

Ma fonction

Moi

culture

connaissances

éducation croyances

vécu

position objectifs rôle devoirs prestige

choix préparation communication réalisation

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Ma conclusion

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Hommes & Réussites Hommes & Réussite

Traiter positivement les objections Fondamentaux de la vente

Hommes & Réussites Hommes & Réussites

Qu’est ce qui l’intéresse ? Qu’est-ce que mon client attend de moi ? Comment puis-je le surprendre ? Quelle est son intention profonde ?

Intention profonde

Plus et options

Spécifications

Intérêt premier Accomplissement

Reconnaissance

Liens sociaux

Appartenance

Physiologiques Pyramide des besoins selon Abraham Maslow

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Hommes & Réussites Hommes & Réussite

Traiter positivement les objections

La réaction client

Hommes & Réussites Hommes & Réussites

Sur quel ton lui parler ? Comment se comporte mon client ? Quelles sont ses valeurs en affaires ? Comment est-il avec ses propres clients ?

Ambitieuse

Tolérance zéro

Curieuse Multitâche Visuelle

Changeante

Imaginative

Expérimentale Ouverte Flexible Alternative Innovatrice Joueuse

kk Ma communication est: Illustrée / imagée Imaginative Constructrice Positive Visionnaire Sous contrôle Dynamique

“Essayons et appliquons vite si ça marche”

“Cela semble bien et nous fera aller plus loin. Vite essayons”

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Ma conscience de l’autre

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Traiter positivement les objections

La réaction client

Hommes & Réussites Hommes & Réussites

Les attitudes et les mots pour avancer Non verbal, para verbal et verbal

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Ma démarche

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Traiter positivement les objections

Traiter l’objection

Hommes & Réussites Hommes & Réussites

Que peut-il bien entendre ? Que ressent l’autre avant d’entendre ? Que perçoit-il des faits ? D’où vient son opinion actuelle ?

Irrévocables

FAITS • • •

SENTIMENTS OPINIONS Discutables

Intouchables

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Ma conclusion

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Traiter positivement les objections

Traiter l’objection

Hommes & Réussites Hommes & Réussites

Communication négative

Message Agression ressentie Réaction excessive

Réaction bridée

Extériorisation

Intériorisation

Explosion

Refoulement

Perte de contrôle

Perte de confiance

Victime de soi

Victime des autres

Déséquilibre Perte de l'expression juste

Perte pour la personne et pour le groupe Page 52

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Traiter positivement les objections

Traiter l’objection

Hommes & Réussites Hommes & Réussites

Mes outils de mémorisation Étape

Vendeur

1 - Demande d’opinion, évaluation de la situation de l’acheteur

Que pensez-vous de l’offre que vous avez en main ?

2 - Amortir les émotions, re-diriger vers un dialogue positif

Je comprends bien votre volonté de …

3 - Questionner pour faire préciser et éclaircir son opinion

Comment, Quel, Quoi, Combien, Où, Quand, Pourquoi … ?

4 - Sonder pour libérer cette objection de toute autre

En dehors de ce point, y a-t-il autre chose qui vous ferait hésiter ?

5 - Proposer de trouver la solution permettant la commande

Si nous pouvons résoudre ensemble ce point, vous seriez donc prêt à signer aujourd’hui ?

6 - Démasquer la vraie objection

Il semble qu’autre chose vous empêche d’avancer. Pouvez-vous m’en dire plus ?

7 - Annuler la première objection

C’est ce point qui pose problème, et non plus le premier, n’est-ce pas ?

8 - Proposer de résoudre ce deuxième point seulement

Si nous pouvons résoudre ce deuxième point, vous pourriez alors poursuivre votre démarche d’achat ?

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Traiter positivement les objections

Traiter l’objection

Hommes & Réussites Hommes & Réussites

Mes outils de mémorisation Acheteur

Image

Résultat obtenu

C’est pas mal mais …

Oui, c’est cela

Par ce que, …

C’est le seul point…

A/ Oui, tout à fait B/ Non, pas encore Oui, en fait, il se trouve que …

Oui, c’est bien cela

Cela débloquerait bien la situation

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