Hommes & Réussites
Traiter positivement les objections Hommes & Réussites Hommes & Réussites Hommes & Réussites
Hommes & Réussites
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Transformer les objections en opportunités
Hommes & Réussites Hommes & Réussite
Traiter positivement les objections
Objectifs de la Formation
Hommes & Réussites Hommes & Réussites
Ma cohérence avec moi-même Qu’est-ce que j’attends de ma vie ? Qu’est-ce que mon travail a à voir là-dedans ? Que fais-je pour maintenir une cohérence dans ma vie ?
ambition
Mes actions
Ma fonction
Moi
culture
connaissances
éducation croyances
vécu
position objectifs rôle devoirs prestige
choix préparation communication réalisation
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Ma conclusion
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Traiter positivement les objections Fondamentaux de la vente
Hommes & Réussites Hommes & Réussites
Qu’est ce qui l’intéresse ? Qu’est-ce que mon client attend de moi ? Comment puis-je le surprendre ? Quelle est son intention profonde ?
Intention profonde
Plus et options
Spécifications
Intérêt premier Accomplissement
Reconnaissance
Liens sociaux
Appartenance
Physiologiques Pyramide des besoins selon Abraham Maslow
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Traiter positivement les objections
La réaction client
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Sur quel ton lui parler ? Comment se comporte mon client ? Quelles sont ses valeurs en affaires ? Comment est-il avec ses propres clients ?
Ambitieuse
Tolérance zéro
Curieuse Multitâche Visuelle
Changeante
Imaginative
Expérimentale Ouverte Flexible Alternative Innovatrice Joueuse
kk Ma communication est: Illustrée / imagée Imaginative Constructrice Positive Visionnaire Sous contrôle Dynamique
“Essayons et appliquons vite si ça marche”
“Cela semble bien et nous fera aller plus loin. Vite essayons”
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Ma conscience de l’autre
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Traiter positivement les objections
La réaction client
Hommes & Réussites Hommes & Réussites
Les attitudes et les mots pour avancer Non verbal, para verbal et verbal
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Ma démarche
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Traiter positivement les objections
Traiter l’objection
Hommes & Réussites Hommes & Réussites
Que peut-il bien entendre ? Que ressent l’autre avant d’entendre ? Que perçoit-il des faits ? D’où vient son opinion actuelle ?
Irrévocables
FAITS • • •
SENTIMENTS OPINIONS Discutables
Intouchables
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Ma conclusion
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Traiter positivement les objections
Traiter l’objection
Hommes & Réussites Hommes & Réussites
Communication négative
Message Agression ressentie Réaction excessive
Réaction bridée
Extériorisation
Intériorisation
Explosion
Refoulement
Perte de contrôle
Perte de confiance
Victime de soi
Victime des autres
Déséquilibre Perte de l'expression juste
Perte pour la personne et pour le groupe Page 52
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Traiter positivement les objections
Traiter l’objection
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Mes outils de mémorisation Étape
Vendeur
1 - Demande d’opinion, évaluation de la situation de l’acheteur
Que pensez-vous de l’offre que vous avez en main ?
2 - Amortir les émotions, re-diriger vers un dialogue positif
Je comprends bien votre volonté de …
3 - Questionner pour faire préciser et éclaircir son opinion
Comment, Quel, Quoi, Combien, Où, Quand, Pourquoi … ?
4 - Sonder pour libérer cette objection de toute autre
En dehors de ce point, y a-t-il autre chose qui vous ferait hésiter ?
5 - Proposer de trouver la solution permettant la commande
Si nous pouvons résoudre ensemble ce point, vous seriez donc prêt à signer aujourd’hui ?
6 - Démasquer la vraie objection
Il semble qu’autre chose vous empêche d’avancer. Pouvez-vous m’en dire plus ?
7 - Annuler la première objection
C’est ce point qui pose problème, et non plus le premier, n’est-ce pas ?
8 - Proposer de résoudre ce deuxième point seulement
Si nous pouvons résoudre ce deuxième point, vous pourriez alors poursuivre votre démarche d’achat ?
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Traiter positivement les objections
Traiter l’objection
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Mes outils de mémorisation Acheteur
Image
Résultat obtenu
C’est pas mal mais …
Oui, c’est cela
Par ce que, …
C’est le seul point…
A/ Oui, tout à fait B/ Non, pas encore Oui, en fait, il se trouve que …
Oui, c’est bien cela
Cela débloquerait bien la situation
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