27 maart 2014 © Het Financieele Dagblad
INNOVATIE
‘Wachten tot het grind knerst, kan al jaren niet meer; je moet wat doen’
Groeiers zitten in de regio Omzetgroei tussen 2008 en 2012 van advocatenkantoren met een nv-structuur. De meeste groeiers zitten buiten Amsterdam.
Jeroen Piersma Amsterdam Onlangs stapte Jeroen Zweers na zestien jaar over van het Arnhemse kantoor Dirkzwager naar het Amsterdamse Kennedy Van der Laan. Zweers was bij Dirkzwager verantwoordelijk voor conceptontwikkeling en ICT. Directeur Marcel Hielkema van Dirkzwager zegt dat hij het jammer vindt dat Zweers is weggegaan. Maar tegelijk is hij er ook wel een beetje trots op. ‘Het geeft aan dat Randstedelijke kantoren bij ons komen shoppen.’ Zweers heeft een belangrijke rol gespeeld bij het ontwikkelen van een nieuwe manier van omgaan met de klanten bij Dirkzwager. Het kantoor deelt tegenwoordig veel kennis met zijn klanten zonder dat de meter onmiddellijk begint te lopen. Dat kan via internet. Dirkzwager stelt zijn klanten kennispagina’s en apps ter beschikking die in totaal 4500 artikelen over juridische onderwerpen ontsluiten. Maar klanten en potentiële klanten kunnen ook gratis gebruikmaken van de fysieke bibliotheek van het Arnhemse kantoor. Het ter beschikking stellen van kennis die voorheen altijd streng werd afgeschermd, is een innovatieve stap in een sector die over het algemeen niet zo innovatief is, zegt Hielkema. Hij kan het weten, want hij komt zelf uit een heel andere sector, de hotellerie. ‘Kennis delen gebeurt in andere branches al heel lang. Maar niet iedereen in de advocatuur begrijpt dat. Ze verklaren ons wel eens voor gek. Je geeft iets weg wat je normaal voor veel geld verkoopt.’ Maar Hielkema ziet het als een marketinginspanning die er uiteindelijk toe moet leiden dat klanten voor hun complexere vragen een beroep doen op de advocaten en notarissen van Dirkzwager. Hij vergelijkt het met de gang naar de dokter. ‘Voor je naar de dokter gaat, zoek je het eerst op via Google. Eerst kijken wat je zelf kunt, en dan gaat de meter pas lopen.’ Klanten vinden Dirkzwager tegenwoordig ook via
Kantoor met omzetgroei
+32,7%
DLA Piper
+1,4%
Kennedy Van der Laan
Kantoor met omzetdaling
13 kantoren zagen omzet dalen
Amsterdam
Enschede Apeldoorn
Den Haag
Arnhem Utrecht
+18,0%
BarentsKrans
+8,9% +3,9% +1,8%
Nijmegen
+22,4%
Van Benthem & Keulen
Hekkelman Poelmann Van den Broe Dirkzwager
+35,5%
Eindhoven
Boels Zanders
Venlo
‘Ze verklaren ons wel eens voor gek. Je geeft iets weg wat je normaal voor veel geld verkoopt’
internet. ‘Bedrijven werken steeds minder met een huisadvocaat. Zij beschikken over een panel van kantoren of zoeken voor elk probleem de specialist. Dat laatste gaat via internet.’ Dankzij internet is een vestiging aan de Zuidas ook niet meer nodig om interessante klanten te werven, zegt Hielkema. De marketinginspanningen hebben Dirkzwager geen windeieren gelegd. Het kantoor behoort tot de snelle groeiers binnen de top 50 in Nederland, en is inmiddels met zo’n 115 juristen het grootste kantoor buiten de Randstad. Het Arnhemse kantoor behoort tot de groep regionale kantoren die erin slagen bedrijven te
verleiden werk dat voorheen naar Zuidas-kantoren ging nu bij hen neer te leggen. Dirkzwager heeft een aantal grote verzekeraars, zorginstellingen en multinationals als klant. Het Arnhemse kantoor rekent zichzelf op het gebied van verzekeringsrecht en gezondheids-
recht tot de grote spelers. De regio Arnhem-Nijmegen is goed voor 50% van de omzet, de andere 50% komt uit de rest van Nederland. De tarieven van Dirkzwager liggen tussen de € 150 en € 350, wat gunstig afsteekt tegen de tarieven van € 500 of meer die aan de Zuidas worden gerekend. Niet alle regionale kantoren doen het goed, constateert Hielkema. ‘Kantoren die kiezen voor de traditionele aanpak, intern gericht zijn en zich uitsluitend richten op de lokale markt hebben het moeilijk.’ De huidige markt dwingt tot een andere aanpak. ‘Wachten tot het grind knerst, kan al jaren niet meer; je moet wat doen.’