DE NEGOCIO
¡Hola! Somos doña Esperanza y don Prospero de Horizontes Creativos y estamos aquí para guiarte en este proceso de aprendizaje en los talleres del proyecto de redes vivas.
Horizontes Creativos, Comalcalco Tabasco, México. 2019. GUIA 1, IDEA DE NEGOCIO. Proyecto: REDES VIVAS. Impreseo en Villahermosa Tabasco. Ilustraciones y diseño por Jésus David Álvarez Flores Redacción por Mtro. Gerardo Gordillo Zamora MSpS
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n e go c i o
Idea de
¿A qué te dedicas como empresa?
Generalmente respondemos a esta pregunta diciendo el producto o servicio que elaboramos y vendemos: - me dedico a hacer comida, a dar cursos, a la carpintería, a producir cacao, a criar pollos -. Si bien esta respuesta es verdadera, para que una idea de negocio sea poderosa tiene que responder a otras dos preguntas: 1.¿Qué necesidades del cliente resolvemos? 2.¿Qué valor extra le damos al cliente con nuestro producto o servicio? ¿qué nos diferencia de otros? Idea de negocio poderosa: A través de un menú de comida resolvemos la necesidad diaria de alimentación para las personas que trabajan lejos de su casa y no pueden regresar a comer, ofreciéndoles rapidez en el servicio, un ambiente agradable, buen sazón, gran variedad de platillos y precios accesibles. Detrás de esta propuesta hay un gran cambio de mentalidad:
“Dejar de hacer cosas para venderlas y conseguir que la gente las quiera, y comenzar a hacer cosas desde las necesidades de la gente”. 2
A este cambio de perspectiva se le llama: Centrarse en el usuario o cliente. Es un gran giro en el que las empresas ya no producen y luego venden, sino que primero conocen a quienes les van a vender (sus necesidades, hábitos, motivaciones, esperanzas, etc.), incluso antes de comenzar a producir. Ejemplo 1. En Inglaterra, a la hora del descanso los obreros salían a hacer su cigarro para fumar. Un hombre se dio cuenta de que los obreros perdían mucho tiempo elaborando su cigarro, así que les comenzó a vender cigarros ya elaborados, y posteriormente inventó las cajetillas y se hizo millonario.
Ejemplo 2. Un padre de familia invitó a su hija a correr con él, pero le dijo que no podía porque quería escuchar música, y se le ocurrió inventar un aparato portátil con audífonos para que su hija pudiera hacer las dos cosas al mismo tiempo, y así nacieron ese tipo de aparatos, cubriendo la necesidad de millones de personas de hacer dos cosas a la vez.
Ejemplo 3. La compañía KODAK era el líder mundial en ventas de cámaras fotográficas. Cuando otras compañías comenzaron a fabricar las cámaras digitales, KODAK se inclinó por seguir haciendo sus cámaras profesionales convencionales, confiando en la alta calidad de sus productos. Efectivamente, sus cámaras eran de muy alta calidad, pero los usuarios deseaban cámaras digitales, por lo que la compañía quebró.
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Centrarse en el usuario o cliente nos sirve:
-Si vamos a emprender un negocio y necesitamos saber qué productos o servicios elaborar. -Si ya ofrecemos productos o servicios y queremos innovar para mejorar su venta, ampliar la gama o dar un giro a la oferta. Ejemplo 4. Una cooperativa española se dedicó muchos años a la venta de ropa y utensilios para bebés; la tasa de natalidad se redujo considerablemente en ese país y casi quiebra, pero dieron un giro a su negocio vendiendo todo lo necesario para mascotas y lograron hacer crecer la empresa.
Para responder a la pregunta: ¿qué necesidades del cliente resolvemos?, nos ayuda: a) Escuchar las quejas de las masas. Ubicar de qué carece o adolece un grupo significativo de personas. b) Mejora de algo existente. Ubicar lo que se echa en falta de algo que ya existe y mejorarlo para los clientes. c) Observa lo que hay o pasa en otros lugares. Cuando salimos de nuestro entorno podemos abrir nuestro panorama a través de las experiencias de otros lugares.
Básicamente lo que necesitamos para satisfacer correctamente las necesidades de nuestros clientes es escuchar, observar y analizar lo que acontece a nuestro al rededor y buscar darle una propuesta a ello ¡de la forma más creativa posible!
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Para responder a las preguntas: ¿qué valor extra le damos al cliente con nuestro producto o servicio? ¿qué nos diferencia de otros?, nos ayuda que nuestra oferta de producto o servicio siempre cuente con: a) Identidad. Que contenga una historia tuya, de tu pueblo, de una tradición, etc. b) Magia. Que resuelva el problema de manera fácil y atractiva. c) Excelencia. Que cumpla con lo esperado e, incluso, dé más.
Ejemplo 5. Elaboramos mermelada como la hacía nuestra mamá (identidad), a mano y con sabores que te recuerdan otro tiempo (magia), con empaques ecológicos (excelencia).
¡Tenemos que hacer algo que le sirva y guste al cliente y no a nosotros!.
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A la idea de negocio que cuenta con todos los elementos presentados hasta ahora se le llama: propuesta u oferta de valor, que significa que nuestro producto o servicio es valioso para el usuario o cliente porque le sirve y gusta. Redactémosla nuevamente:
¿A qué me dedico como empresa?
1. ¿Qué productos o servicios ofrecemos?
2. ¿A quién va dirigido?
3. ¿Qué necesidades del cliente resolvemos?
4. ¿Qué valor extra le damos al cliente con nuestro producto o servicio? ¿qué nos diferencia de otros? (Identidad, magia, excelencia)
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c l i e nte s
Segmento de
“Conocer a tus clientes aumenta la probabilidad de éxito de tu empresa.” Un trabajo muy importante de la empresa es: 1.
Caracterizar al cliente
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Adoptar su punto de vista
A la caracterización de clientes se le llama SEGMENTACIÓN DE MERCADO. Tenemos el mercado que es lo más amplio, los segmentos de mercado que son grupos más pequeños y los nichos de mercado que son aún más pequeños.
Nichos Segmentos de mercados
Mercados 7
Ejemplo 1. El mercado de cacao abarca a todos los compradores de cacao en el mundo, el segmento de chocolateros abarca a la gente que compra cacao para producir todo tipo de chocolate, y el nicho de chocolate artesanal abarca a las personas que compran cacao para elaborar únicamente chocolate artesanal. Describe los segmentos o nichos de tus clientes:.
¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes? ¿Cuántos son? ¿Dónde están? ¿Edad, género, ingresos económicos, religión? ¿Personalidad, estilo de vida, valores, actitudes, intereses?
Segmentos o nichos actuales
Segmentos o nichos a los que quieres llegar
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Adoptar el punto de vista de los clientes lo podemos llamar EMPATÍA, es decir, ponerse en los zapatos del otro para saber qué desea.
“La regla de oro para todo hombre o mujer de negocios es esta: ponte en lugar de tu cliente”. -Orison Swett Marden La Empatía la podemos lograr a través de la relación y el diálogo con los clientes o haciendo algún estudio más formal de su comportamiento.
¿Qué piensa y siente? Preocupaciones, inquietudes y aspiraciones
¿Qué ve?
Entorno y mercado
¿Qué oye?
Adaptación del Mapa de Empatía de la GUIA OUTSIDER
El mapa de Empatía nos puede ayudar a hacer un estudio de nuestros clientes para acercarnos más a ellos:
Amigos, jefes e influyentes
¿Qué dice y hace?
Aspecto y comportamiento
Temores y miedos
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Aspiraciones y deseos
Después de haber trabajado el segmento de clientes volvamos a nuestra Propuesta u oferta de valor y veamos si algo ha cambiado.
Canales
ntes a nuestros clie para acceder
Nuestros productos y servicios llegan de alguna manera a nuestros clientes, a estas maneras de llegar a los clientes se les llama CANALES. Es importante describir dichos canales y no dar por hecho que son los únicos o los más adecuados. Aquí algunas preguntas que nos pueden ayudar a describirlos:
¿A través de qué canales llegan los productos y servicios a nuestros clientes?
¿Cuáles funcionan mejor?
¿Cuáles son los más rentables?
¿Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?
¿A través de que otros canales nuestros clientes quieren que les lleguen nuestros productos o servicios?
¡Piensa muy bien tus respuestas!
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o Relaciones c
n los
c l i e nte s
En nuestro negocio nos relacionamos con los clientes de una manera específica. También es importante describirla, pues dichas relaciones son fundamentales para el desarrollo de nuestra empresa. Nos podemos relacionar con los clientes de manera personal, a distancia, automatizada, individualizada, colectiva, a través de terceros, etc. Aquí algunas preguntas que nos pueden ayudar a describirla:
¿Qué tipo de relación tenemos con nuestros clientes?
¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes?
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Notas
¡Aquí puedes escribir ideas y sueños que tengas para tu proyecto!
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Notas
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Referencias: Gerónimo S. Bendala (2014). Guía Outsider, para emprendedores. www.guiaoutsider.com IDIT (2015). Cuaderno de trabajo. Programa de acompañamiento de empresas de economía social. Universidad Iberoamericana: Puebla.
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