Canal TaT alpina

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Canal TaT

Alpina

Estudio 07: Taller de InnovaciĂłn 2016_10 Universidad de los Andes Departamento de DiseĂąo

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Este libro se terminó de imprimir en el mes de Noviembre de 2016 en Plotter art, Bogotá, Colombia.

Se encuadernó en CuarentaydosLineas.

Se utilizó la fuenteFutura LT en sus gamas seriales Light, light oblique, book, heavy con puntajes desde 8 pt a 12 pt.

Universidad de los Andes Estudio 7: Taller de innovación Autores: Diana Fajardo María Camila Pérez Camila Urrego Joan García Sebastian Suárez

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Canal TaT Alpina

Estudio 07: Taller de Innovación 2016_10 Diana Fajardo María Camila Pérez Camila Urrego Joan García Sebastian Suárez Universidad de los Andes Departamento de Diseño

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Indice

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Introducción Descrubrir-interpretar

6 11

Hallazgos

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Perfiles

26

Pregunta de diseño

35

Delimitar

37

Propuesta de valor

39

Prototipos

42

Beneficios

46

Imperativos

50

Proponer

53

Propuesta final

55

Comprobaciones

62

Conclusiones

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Postura del equipo Bibliografía

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En este libro se presenta el proceso y propuesta final que tuvo el equipo de innovación en el trabajo junto a Alpina y los tenderos de Bogotá. Se empieza con una recapitulación del libro anterior, en el cual se plantea nuevamente el escenario que encontró el equipo en la investigación de campo, posteriormente se plantea la etapa delimitar dónde se presenta la propuesta de valor, beneficios e imperativos de esta, al igual que se dan a conocer diferentes iteraciones y prototipos que ayudaron a concretar el proyecto final. Se continua con la etapa Proponer donde se expone la propuesta final y sus diferentes partes e implicaciones para los diferentes actores involucrados.

Introducción

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Equipo de innovaciรณn

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Diana Fajardo Diseñadora

Estudiante de diseño con énfasis en creación de producto, realiza una opción en emprendimiento. Tiene habilidades para la ilustración y para síntesis de información, de igual manera es recursiva al momento de implementar herramientas y realizar prototipos.

María Camila Pérez Diseñadora

Estudiante de Diseño con enfoque en estrategia, orientada a liderar, generar y planificar proyectos basados en la innovación y la sostenibilidad con el fin de transformar ideas en oportunidades de negocio. Tiene alto conocimiento en comprensión del usuario y análisis de información para la obtención de hallazgos.

Camila Urrego Diseñadora

Estudiante de Arquitectura y Diseño con énfasis en creación de producto, realiza una opción en Fotografía.

Tiene habilidades para el manejo de medios digitales, para la comunicación oral y gráfica, de igual manera tiene la capacidad de entender y proponer alternativas que retroalimenten determinada investigación.

Joan García Diseñador

Sebastian Suárez Politólogo

Estudiante de diseño con énfasis en comunicación, con opción en textiles y moda y medios periodísticos. Tiene habilidades en el desarrollo gráfico y en el entendimiento de comportamientos y tendencias.

Estudiante de Ciencia Política, con enfoque en política colombiana y política comparada. Realiza opción en Emprendimiento y en Antropología. Tiene habilidades para la comunicación oral y escrita, para la comprension y analisis de los comportamientos sociales y para la recolección y síntesis de información.

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Fase: DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR DESCUBRIR

+

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Brief

Entregado por alpina

Inicialmente, la compañía Alpina sugirió una ruta de investigación a partir de una necesidad clara, lograr crear una alianza fuerte y sólida entre alpina y el segmento de tienda, donde alpina sea un motor de crecimiento para los tenderos.

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Contra -Brief Propuesto por el equipo de diseño

A partir de esto y como base para la investigación de la primera fase del proyecto, el equipo de innovación tomó la decisión de replantear dicho encargo, sugiriendo así un nuevo norte investigativo que buscaba lograr entender el agente tienda y tendero para una posterior segmentación que funcione como punto de partida para la articulación entre éste y el know how de Alpina en sus estrategias de alianza

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Metodología de investigación

Para el desarrollo del proyecto se empezó realizando una investigación cualitativa entre 50 tenderos en diferentes zonas de bogotá, entre ellas cedritos, restrepo, modelia, salitre, centro, entre otras, donde se aplicaron diferentes herramientas de investigación, tales como Fly on the wall donde se hace una observación del contexto sin intervenir directamente en la actividad, 5 porqués y entrevistas semiestructuradas.

Paralelo a esto se realizó una investigación de Alpina, donde se identificaron fortalezas, dinámicas y puntos a intervenir, que junto con la investigación de campo de los tenderos y diferentes herramientas de análisis de datos, nos ayudaron a formular un mapa el cual expone la situación actual entre alpina, los tenderos y los asesores terciarios.

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Hallazgos De acuerdo con la investigación realizada, directamente con la empresa y con el segmento tenderos, se encontraron una serie de hallazgos que se integran en el anterior mapa.

En él se logra visualizar la interacción de tres actores principales, así como los conceptos que giran en torno al encargo con respecto a la generación de alianzas. Permitiendo realizar un diagnóstico sobre las tensiones que actualmente se encuentran entre ellos y de esta manera encontrar el área de intervención y la oportunidad de diseño.

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Lenguaje distante

AM L A CO ST TU

A

Producto como protagonista

Un beneficio mutuo

Alianza

Margen de ganancia Otra tarea mรกs

Coaching

Cumplimiento de metas

Supervisiรณn AM L A AM

A

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Perspectiva del tiendatendero

Perspectiva de Alpina como organización

Contexto del distribuidor terciario

Actores Teniendo como base el encargo se identificaron, a la organización y al tendero como los actores principales; el tercer actor surge a medida que transcurre la investigación sobre el manejo de distribución que realiza Alpina como organización. Dentro de este proceso se encuentran los asesores comerciales, unos contratados directamente con la organización y otros que pertenecen a un servicio tercerizado. Si bien ambos son el último punto de contacto humano que la organización tendría

a lo largo de su cadena de valor; son los del servicio tercerizado los que cobran protagonismo dentro de la construcción de relaciones entre la organización y los tenderos.

Dado que esta fuerza de ventas representa un porcentaje mayor frente a la cantidad de tiendas de barrio que maneja el distribuidor directo.

Teniendo en cuenta que este último tiene a su cargo tiendas de mayor tamaño que no se ajustan al contexto que enmarca el encargo.

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El mapa tiene como eje central el concepto que cada uno de los actores tiene en relación a la palabra alianza. Encontrando que no siempre connota un aspecto positivo siendo esta un primera tensión frente a la contrariedad del concepto mismo. Por un lado la organización la ve como un beneficio mutuo en donde ambas partes obtienen ciertas ventajas a nivel estratégico en términos de una lógica productiva. Haciendo que se preste más atención a los procesos de calidad, de entrega de productos y contabilidad del inventario. Mientras tanto, los otros actores lo conciben como un una interacción negativa. Por parte de los tenderos se concibe como un sacrificio más al esfuerzo que ya presupone el tener una tienda; y no siempre están dispuestos a realizar.

Finalmente, desde la perspectiva del asesor terciario se encuentra que el generar una alianza implicaría una tarea más para ellos; lo que aumenta la sobrecarga de aspectos que tienen que cumplir durante la corta visita que hacen con cada tendero.

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Lenguaje tradicional

Lenguaje distante

“Bueno eso si me corcho...¿como trabajar juntos?... Producto no, no me pequeño gusta eso;para trabajo con lo familia grande propio no con lo ajeno, eso no me cuadra”

“Una alianza... es como un beneficio mutuo; planteado Producto como estrategicamente para que protagonista los principios de la marca sean constantes en toda la cadena de valor.”

Domenico

Un beneficio mutuo

Alianza

Un sacrificio más

argen de nancia Otra tarea más

Cumplimiento de metas

“Tenemos que atender muchos clientes durante el día, en ocasiones no tenemos ni tiempo de almorzar”

Satura produ Concurso de ventas

Asesor se percibe como ajeno AM L A AM

A

21 “Por ejemplo parte de la alianza que tenemos con los productores son Lenguaje para las capacitaciones asegurar la distante calidad de la leche... he podido ver unas vacas que parecen unas mamacitas de lo lindas que la tienen”

“si, si rota como eso es Lenguaje una bolsita de leche, los tradicional niños por no llevar un jugo llevan leche y compran una galletita; y esas son las oncesitas”

A

Domenico

Producto como protagonista

Un beneficio mutuo

Producto pequeño para familia grande

Alianza

Otra tarea más

Cumplimiento de metas

AM L A AM

A

Continuando con el mapa se identifica una relación desde la percepción que cada uno tiene de alianza con respecto a la visión que se tiene del Un sacrificio más producto; teniendo en cuenta que este último se convierte en el motivo por el cual se encuentran e interactúan los actores. Desde este aspecto se logran identificar tres tensiones donde el producto connota dinámicas diferentes. La primera se encuentra entre Alpina y el asesor terciario, Saturado de en esta el producto representa una ganancia y un cumplimiento producto de objetivos respectivamente. Lo último Concurso tiene relación directa con la tensión de ventas entre el asesor y el tendero, dado que se recibe un premio por cumplir ciertos objetivos. Apelando así a las diferentes que tienen en Asesor sepromociones percibe sucomo catálogo, las cuales muchas veces ajeno no se ajustan a las necesidades del tendero.

Tendero traducto de la comunidad

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Lenguaje tradicional

Lenguaje distante

Por lo que él se siente saturado de productos, que puede que lleguen a tener poca rotación y no sea lo que AM L A busca su consumidor. Situación que Lenguaje Lenguaje tradicional afecta directamente a la reputación distante que Alpina busca mantener frente a la importancia otorgada al producto en Producto como Producto pequeño términos de desarrollo e innovación protagonista para familia grande ST TU Ade acuerdo con las necesidades de su consumidor final. Esta, si bien es resaltada por el tendero por la calidad nutricional del producto, como genera que la presentaciones queProducto se Producto pe protagonista buscan implementar en el canal sean para familia percibidas como un pequeño producto para una gran familia. De manera Un sacrificio más quebeneficio los productos Alpina dejan de ser Un mutuo comprados como alimentos básicos; y las familias prefieren acercarse a otras marcas que un precio similar le ofrecen la cantidad necesaria para su Un sacrificio más familia.

Un beneficio mutuo Otra tarea más Saturado de producto

n

Alianza

Alianza

Margen de Cumplimiento ganancia de metas

AM L A AM

A

Concurso de ventas Otra tarea más Asesor se percibe Cumplimientocomo ajeno de metas

Concurso de ventas

Tendero Asesor se traductor percibe de la comunidad como ajeno

Lenguaje distante

AM L A CO ST TU

A

Lenguaje distante

TU

A

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Producto como protagonista Lenguaje

tradicional

Como se evidencia anteriormente algunos de estos comportamientos influyen en la percepción de marca que circula los diferentes actores.

Unentre beneficio con esto se encontró Producto comoDe acuerdo mutuo Producto peque protagonista que la comunicación final entre para familia gran “ A veces se queda en Alpina y el tendero es más rigurosa palabras y no se refleja en la respeto al protocolo de ventas que práctica ... a veces se le queda Margen de a la generación de lazos o vínculos la publicidad [asesores] por ganancia humanos con el tendero, es por que van de afan” esto que la formación de relaciones Otra tarea más Domenico F. es más una cuestión personal que empresarial.

Un sacrificio más Cumplimiento Un beneficio Coaching de metas mutuo

Alianza

Alianza

Margen de ganancia Supervisión L más A AM OtraAM tarea “ellos Cumplimiento vienen aquí una ves al mes ydesemetas suben al camión con uno, pretendiendo que nos van a enseñar, pero lo único que hacen es criticar”

A

Concurso de ventas

Asesor se percibe como ajeno AM L A AM

A

e

o

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Lenguaje tradicional

AM L A

Como consecuencia, se obtiene que el tendero perciba a alpina lejano de su ambiente y no pueda crear Producto pequeño una relación sólida con este, y por para familia grande el otro lado que alpina no vea al tendero como parte de su gran familia alpinista. Y en medio de esta relación se encuentra el asesor terciario quien ve a alpina como un agente lejano que solo lo vigila y no le hace sentirse parte de su familia alpinista; además ve al tendero como un Un sacrificio máscliente mas con el cual tiene que meterle producto para cumplir sus objetivos en venta.

Alianza

Otra tarea más “a veces tenemos una rutina tan automática que Concurso no hacemos contacto de ventas visual cuando tomamos el pedido”

Saturado de producto

Asesor se percibe como ajeno

Tendero traductor de la comunidad

T

A

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Lenguaje distante

AM L A CO ST TU

AM L A CO ST TU

A

Producto como protagonista

Lenguaje tradicional

Lenguaje distante

Pro par

Lenguaje tradicional

Lenguaje distante

AM L A

A

Producto como protagonista

Lenguaje tradicional

Un beneficio mutuo Producto pequeño Producto como para familiaprotagonista grande

T

A

Alianza

Un sacrificio más

Producto pequeño para familia grande

Margen de ganancia Otra tarea más

Un beneficio mutuo

Alianza Coaching

Un sacrificio más Un beneficio mutuo

Alianza

Cumplimiento de metas

Un sacrificio más

Concurso de ventas

Por otro lado, en la periferia del mapa se puede apreciar las diferentes Asesor se percib Margen de concepciones de familia que cada como ajeno Supervisión ganancia uno de los agentes tiene. Por un AM L A AM A Otra tarea más Saturado Otrade tarea más S lado está la familia alpinista que se producto p fundamenta en lazos comerciales Cumplimiento ConcursoCumplimiento Concurso deymetas de Coaching producción, a lo cual nosotros de ventasde metas de ventas le denominamos familia constituida, ya que tiene normas y pasos para Asesor se percibe Asesor se percibe su ejecución e implementación.

En como ajeno como ajeno Supervisión contraparte está la familia amiga AM L A AM A que corresponde a la forma en la AM L A AM A que se los asesores terciarios ven su Finalmente se encuentra la familia Tendero traductor Te de la comunidad compañía, ya que sus lazos se basan extendida que corresponde a la familia de en amistad y compañerismo, los cuales del tendero, esta se construye a partir les permite tener una relación sólida de lazos afectivos y de confianza, en entre ellos y que extiende a horas no los cuales se construye una comunidad laborales, como partidos de fútbol o fuerte y sólida, convirtiendo así al viajes “ por el grupo de whatsapp nos tendero en un eje dinamizador de su comunicamos así algunos ya se hayan comunidad, el cual los comprende y ido”. apoya.

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Perfiles Una vez se recolectó toda la información sobre tenderos, esta fue categorizada para la generación de nuevos perfiles, los cuales se obtuvieron a partir del reconocimiento de dos variables cuya importancia se evidenciará en los hallazgos encontrados. Las variables seleccionadas fueron: Proximidad con la marca y carácter de la tiendatendero. La primera busca evaluar qué tan cercano se siente el tendero hacia la marca Alpina. La segunda permite identificar si el carácter de la tienda se acerca más a un enfoque de negocio donde se habla de una relación guiada por el aspecto económico que representa la tienda; o sí se acerca a un enfoque familiar donde prima el ideal de tienda como punto de encuentro entre la familia y el barrio.

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Cercano a la marca

Tienda de carรกcter familiar Tienda de carรกcter empresarial

Lejano a la marca

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“Siempre me ha tocado estar acá, por que si un empleado se retira uno tiene que estar enfrente” (Enrique)

Relacionistas públicos: Carácter de la tienda-tendero: Buscan generar alianzas desde una perspectiva netamente económica, pues son personas que reconocen la importancia de una buena relación con las compañías vinculadas a su negocio con el fin de obtener beneficios; conocen y están interesados en la prosperidad empresarial.

Proximidad con la marca: Se comunican con compañerismo formal, son selectivos cuando buscan entablar una nueva relación. Suelen tener buena relación con Alpina y con los demás proveedores de lácteos.

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“Afortunadamente, los clientes me dicen y he sabido que mi relación con ellos es super buena, tengo un no se... no se si es carisma o la forma de ser mia ” (Manuel)

Fraternales: Carácter de la tienda-tendero: Buscan entablar relaciones cercanas, casi familiares con sus clientes y proveedores, siempre tratando de generar vínculos cercanos y aunque le dan importancia al beneficio económico de tener una tienda, le dan prioridad al beneficio social.

Proximidad con la marca: Son lejanos con Alpina, sienten que la marca no se presta para las relaciones que quieren forjar, entonces no ponen demasiada atención a promover el consumo de sus productos, por el contrario, tienen una relación fuerte con cadenas como Alquería, la cual reconocen como una marca amiga.

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Abiertos-amistosos: Carácter de la tienda-tendero: Están en el punto medio entre el concebir a su negocio como pequeña empresa y reflejarlo como una extensión barrial o familiar, buscan dar beneficios a sus clientes y por eso tratan de establecer buena relación con los proveedores, para obtener beneficios.

Cercanía con la marca: Son próximos a Alpina debido a que siempre están abiertos a la posibilidad de crear relaciones, buscan tener un ambiente laboral sano y tranquilo, por lo que tratan de generar visiones positivas de todos los actores involucrados.

“es muy rentable y para los que le gusta la comunicación con la gente y el trato con la gente, como a mi, es bien” (María)

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Monótonos:

“Pero ya ahorita estoy cansada, ya ahorita en diciembre pienso en acabar, uy si! ya estoy cansada... esto es de sacrificio” (Ana Elvira)

Carácter de la tienda-tendero: Ven a su tienda como un suceso de cotidianidad, no tienen mayor interés en mejorarla pero tratan de mantenerla pues reconocen los beneficios de conservar el beneficio monetario que les representa, aunque la perciben como un sacrificio.

Cercanía con la marca: No son cercanos a la marca, no están a favor ni en contra, no buscan alianzas ni vínculos, pues estos carecen de significado.

“La tengo hace un mes por que me llamo la atensión”

Parchados: Son nuevos en el negocio. Aún no saben qué camino quieren tomar para su tienda.

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Imaginarios de los tenderos frente a los asesores comerciales De igual forma, la investigación arrojó que era pertinente generar perfiles del imaginario y concepción que tienen los tenderos de los asesores y distribuidores que visitan sus tiendas.

¿Qué tanto el asesor se involucra en los aspectos relacionados con la tienda y el tendero?

Primo

Socio Trato distante

Big Brother

Trato cercano

¿Cómo es el trato entre ambos actores?

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El primo Carácter frente a la tienda-tendero: Buscan establecer relaciones emocionales que llegan a percibirse hasta desde una perspectiva familiar, no hacen mucho énfasis en la distribución del producto sino en escuchar al tendero.

Cercanía con el tendero: Son sumamente cercanos al tendero, llegan a generar lazos que aumentan la confianza en doble vía. Suelen ser de Alquería.

“listo tía... es que como yo tengo 120 clientes y mas de la mitad son mujeres, y como yo no tengo tías, pues toDas son como mis tías adoptivas” proveedor le dice a Estefania

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El gran hermano

“A veces vienen a mirarlo a uno por encima del hombro…” Avícola la Unión

Carácter frente a la tienda-tendero: Buscan establecer relaciones netamente profesionales, se aproximan a la tienda sólo a hacer contabilidad de inventario.

Cercanía con el tendero: Son sumamente lejanos al tendero, no logran establecer una relación próxima ni afectiva pues llegan incluso a molestar a quien los recibe.

El socio “El de alquería viene y sin problema acomoda las cosas…

Con Alpina si toca estar encima” Carácter frente a la tienda-tendero: Buscan establecer relaciones emocionales con un fin empresarial, tratan de beneficiar al tendero brindándole opciones y mayor flexibilidad, con el fin de obtener también fidelidad y preferencia.

Cercanía con el tendero: Son bastante cercanos sin cruzar la línea profesional, siempre se preocupan por el bienestar del tendero.

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¿ Cómo lograr una alianza basada en lazos de cooperación, entre el tendero y el asesor comercial de Alpina ?

Pregunta de Diseño

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37

Fase:

Por medio de este trabajo se busca acercar la marca Alpina al contexto barrial. De esta manera se quiere resaltar la importancia de la población para una empresa como Alpina, a través de la adaptación de los productos ya existentes a las necesidades y preferencias de la comunidad. Para lograr esta adaptación se necesitará la coordinación de las capacidades de Alpina para alcanzar una fácil y rápida implementación. En este sentido, se considera de vital importancia la reafirmación del rol del distribuidor terciario, reconociendo su valor como asesor y miembro de la familia alpinista, ya que es el asesor el último punto de contacto entre Alpina y el tendero, lo cual le brinda un conocimiento no sólo del espacio de la tienda, sino que del barrio en general con las necesidades de los individuos. Es así como el distribuidor terciario tiene la capacidad de conocer de primera mano las preferencias del barrio, y de esta manera interpretarlas para poder brindar una solución por medio de Alpina y así lograr una mejora en la percepción de marca.

DE LI MI TAR DE LI MI TAR DE LI MI TAR DE LI MI TAR DE LI MI TAR DE LI MI TAR DE LI MI TAR DE LI MI TAR DE LI MI TAR DE LI MI TAR DE LI MI TAR DE LI MI TAR DE LI MI TAR DE LI MI TAR

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Oportunidad de intervención

A lo largo de la investigación se encontró con un sector mayoritario de distribuidores Alpina, que al no ser contratados directamente por la empresa, no han podido entablar una relación fraternal con la marca.

Adicionalmente, estos asesores, son asignados en los sectores de la ciudad de más difícil acceso y con poblaciones de bajo poder adquisitivo.

Bajo este contexto, es en estas zonas de la ciudad donde se encuentran las poblaciones más reticentes hacia la marca Alpina. En este sentido, se considera que empoderando y acercando a este tipo de asesor con Alpina, se podrá entablar relaciones de mayor confianza y fidelidad tanto con el tendero como con el barrio.

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Propuesta

de valor Mejorar la percepciĂłn de marca que tienen los tenderos “fraternalesâ€? sobre Alpina, promoviendo el trabajo colaborativo entre estos y los asesores de ventas.

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Objetivos Lograr que Alpina cree lazos más fuertes con los tenderos “fraternales”, al reconocer la importancia de la comunidad.

Intervenir en el punto de contacto asesores - tenderos, en donde se reconoce al asesor terciario como actor importante en la construcción de lazos de cooperación.

Transcribir las intenciones familiares de Alpina a un lenguaje amigable con el tendero y el asesor, teniendo en cuanta los conceptos de familia extendida y familia amiga.

o

Alianza

Un sacrificio más Lenguaje tradicional

Lenguaje distante

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AM L A

Otra tarea más como Producto

Producto pequeño Saturado para familia grande

protagonista

producto

T

A

de

Concurso de ventas Un beneficio mutuo

Alianza

Un sacrificio más

Asesor se percibe como ajeno

n de

Acia

Otra tarea más

Cumplimiento de metas

Saturado de producto

Concurso de ventas

Tendero traductor de la comunidad

Asesor se percibe como ajeno AM L A AM

A

¿Por qué trabajar con el Tendero traductor de la comunidad perfil fraternal?

Nos enfocaremos en el perfil fraternal, ya que consideramos que es uno de los que más apreciaría un acercamiento de alpina y que este lo haga sentir parte de su gran familia alpinista, al tiempo que su cercanía y entendimiento de la comunidad nos ayuda a fortalecer su rol como traductor de la comunidad y permitiría que los productos de alpina llegarán al barrio y tengan una mejor acogida.

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Prototipos El proceso de prototipado nos permite iterar ideas, comprobar o tumbar teorías y comprobar situaciones, lo que nos permite fortalecer y robustecer nuestras ideas. En este proceso, las iteraciones son de vital importancia y ayudan a comprobar desde diferentes frentes y con diferentes actores las ideas. Para nuestro proyecto fue de vital importancia, ya que nos permitió definir los imperativos de nuestra propuesta y la inclusión efectiva de los diferentes actores.

Se realizaron varios prototipos con los diferentes actores, sin embargo se enunciarán los 3 más importantes y que reúnen a los 3 actores principales.

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# 1 Entrenamiento ¿Qué diferencias existen entre el asesor directo y el asesor terciario y cómo se pueden complementar ambos perfiles?

Método: Diseñar un servicio donde los asesores con más experiencia puedan convertirse en mentores del nuevo personal y puedan transmitir su conocimiento sobre relaciones con tenderos.

Resultados: A través de este servicio se busca que los nuevos asesores, especialmente, los asesores terciarios adquieran los conocimientos y estrategias que han surtido efectos positivos en las relaciones entre asesor y tendero.

“los asesores directos deberían de hacer la ruta que uno hace para que ellos entiendan nuestro día a día … ellos la tienen mucho mas fácil que nosotros” “Ellos manejan como 80 clientes al día, nostros 40”

“Nosotros estamos en la zona norte, a ellos les dan los lugares difíciles”

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# 2 Espacios de co-creación

¿Cómo el conocimiento del tendero puede complementar la experiencia del asesor?

Método: Implementar un servicio en donde se dispongan espacios de encuentro entre tenderos y asesores con el fin de generar discusiones y proyectos conjuntos.

Resultados: Acercar al asesor Alpina y al tendero en pro de la construcción de iniciativas en las que ambas partes tengan que trabajar de la mano, lo cual dará como resultado mayor cercanía y confianza entre asesor y tendero, que se traduce en en lazos de fraternidad entre la comunidad y la marca Alpina.

“yo suelo comprar en diferentes tiendas cositas, como mil de pan y un yogoyogo”

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# 3 La Bodeguita Alpina ¿Cómo atacar de manera más eficiente las necesidades del tendero y de la población sin recurrir a un aumento de las labores del asesor terciario?

“ no creo, es mejor móvil por que se puede volver una competencia para el tendero” “deben cuidar la asepsia, tenemos una corresponsabilidad que cuidar”

Método: Incentivar la relación Alpina - comunidad al implementar la distribución de productos en grandes formatos, donde sea el consumidor final el que decida qué cantidad de producto comprar y consumir dependiendo a sus necesidades y preferencias.

Resultados: Convertir la presentación de los productos Alpina en tamaños en los que el tendero este en la capacidad de detallar el producto según las necesidades del consumidor.

De esta manera el consumidor tendrá la potestad de adquirir las cantidades que necesite a un precio más asequible y el tendero podrá tener mayores márgenes de ganancia con estos productos en grandes formatos.

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Beneficios ¿Qué queremos con el proyecto?

Contextualizar su portafolio al contexto barrial: de esta manera se demuestra una comprensión a las dinámicas de la tienda de barrio donde el consumidor final adquiere el producto teniendo en cuenta su contexto monetario.

Acercar la publicidad al barrio: se busca que la comunidad evidencie la intención que Alpina está desarrollando por comprender el contexto barrial y dejando de lado la imagen de “familia tradicional” expresada anteriormente, que poca cercanía generaba con la familia colombiana.

Para Alpina

Crear una vitrina de muestra de productos: la población del barrio tendrá la posibilidad de tener experiencia más cercana con los productos Alpina y de esta manera se podrán incrementar las ventas de los productos tanto por las familias colombianas, como de los tenderos en los productos en grandes formatos.

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Para el asesor terciario Los asesores terciarios tendrรกn un reconocimiento por parte de Alpina, que hasta este momento ha sido poco efectuada. En consecuencia, se busca integrar a este actor a las dinรกmicas de la familia alpinista y darles el lugar que les corresponde dentro de la organizaciรณn. De esta manera, el asesor terciario se apoderarรก de la empresa para la cual trabaja y por ende entablara mejores relaciones con los tenderos que atiende.

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Para el tendero Reafirmar su rol dentro de la comunidad: al tendero de barrio se le brindará voz y voto dentro de las relaciones que se empiecen a entablar entre Alpina y tienda. En este sentido, el tendero dejará de ser un actor pasivo en la relación con Alpina, para convertirse en un actor activo que aconseja y da su punto de vista en pro de la construcción de una alianza con Alpina.

Distribuidor: sera el encargado de distribuir los productos en grandes formatos de Alpina a todo el barrio.

Facilitando la venta y consumo.

Para el consumidor final Ser escuchado y apoyado por Alpina en sus necesidades del día a día, sin dejar de lado los eventos especiales e intenciones de emprendimiento.

Tener acceso a productos de calidad que se enmarquen en sus necesidades de consumo y posibilidades económicas.

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Imperativos

Asepsia: mantener la frescura del producto.

calidad

y

Punto itinerante: para poder llegar a diferentes puntos de la ciudad y de la población. Menor inversión por parte de Alpina.

No más carga para el distribuidor: no se puede convertir en una tarea más en la ya extenuante jornada del asesor terciario.

No competencia para el tendero: es un vehículo para la promoción de los productos Alpina, más no un punto de venta constante.

Entrega por pedido: favorecer los pedidos de los tenderos por encima de la compra al detal de la comunidad.

Replantear los objetivos de del proceso de coaching: que el asesor terciario no se sienta ni intimidado ni vigilado en los ejercicios de entrenamiento por parte de los asesores con más experiencia.

Dar voz al barrio: comprender cuales son las necesidades y preferencias de consumo de los individuos de la comunidad.

Replantear las intenciones de venta.

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Fase: PROPONER

PROPONER

PROPONER

PROPONER

PROPONER

PROPONER

PROPONER

PROPONER

PROPONER

PROPONER

PROPONER

PROPONER

PROPONER

PROPONER

PROPONER

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Definición de la

propuesta final “Acercar a Alpina al contexto barrial a través de la adaptación de los productos existentes, la reafirmación del rol del distribuidor terciario y el conocimiento del tendero, logrando así una mejora en la percepción de marca.”

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MOMENTO #1 [Alpina - A. Terciario]

Charla sobre presentaciones de gran formato para vender a los tenderos, inicialmente, durante el periodo de novenas. Explicación sobre precios, beneficios tanto para el tendero como para el asesor e información pertinente sobre el manejo adecuado del alimento a detallar.

Asesoria gran formato de producto

Actividad entre dos compañeros donde de acuerdo a una historia real de un tendero se debe identificar a qué perfil pertenece y como sería el rompe hielo y la oferta que hacerle; teniendo en cuenta la posibilidad del detallamiento del producto

Identificar y ofertar

ENTRENAMIENTO DE EXPERTOS EN EL DETALLE

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MOMENTO #2 [A. Terciario-Tendero]

Dentro del catálogo de productos ahora se encuentran los productos de gran formato que se lanzarán en la época de novenas navideñas. De igual manera tendrá formatos publicitarios para respaldar sus ofertas y que el tendero tenga la información presente.

Dar a conocer la nueva oferta de productos

Para lograr impulsar la venta recordará uno de los rompehielos que han sido empleados en los entrenamientos para el perfil fraternal y como esta época de novenas podría traerle beneficios al tendero y su comunidad con las venta al detalle.

Rompe hielos y oportunidad en novenas.

DESPERTAR EL INTERES DEL TENDERO

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MOMENTO #2 [A. Terciario-Tendero]

El tendero toma la decisión de realizar el pedido para poder otorgarle el beneficio a su comunidad, al recibir el producto de queso tajado por kilo para poder vender al detalle de acuerdo a las tajadas que le solicite el consumidor final.

Solicitud de pedido

Dependiendo del tamaño del pedido se realiza el acuerdo de pago, podría incluso verse la posibilidad de manejarlo como se realiza actualmente el proceso de anchetas. Esto con el fin de ayudar económicamente al tendero quien finalmente ayudará a la comunidad.

Acuerdo forma de pago

REALIZACIÓN DEL PEDIDO (teniendo en cuenta protocolo actual)

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MOMENTO #2 [A. Terciario-Tendero]

Proceso logĂ­stico para la entrega del pedido

Misma ruta de distribuciĂłn

ENTREGA DE PEDIDO El proceso de entrega se realiza igual que el manejado actualmente.

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MOMENTO #3 [A. Terciario-Tendero]

El tendero expone el producto en la nevera mas cercana dado que se buscará que la rotación del producto sea durante el periodo de novena; de igual manera al ser un producto que se vende al detalle se ubica cercano al tendero es visto constantemente por el consumidor final.

Exposició del producto

El consumidor pregunta sobre el nuevo producto y toma la decisión de comprarlo para la comida de una de sus novenas navideñas. Mientras tanto el tendero toma la cantidad de producto deseada por el consumidor.

Decisión de compra

Se compra el producto

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Comprobaciones Capacidades de actores PROCESO DE EXPANSIÓN

CREACIÓN DE VÍNCULOS AFECTIVOS CON LA COMUNIDAD

Innovación y desarrollo de producto

ENTENDER LA COMUNIDAD

KNOW HOW ALIANZA

PRESENCIA EN EVENTOS SIGNIFICATIVOS

CONOCIMIENTO DEL TENDERO

RECONOCIMIENTO DE LABORES

CONOCIMIENTO DEL ASESOR TERCIARIO

TRABAJO COLABORATIVO

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Alpina se encuentra presente en las novenas de la familia

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Pasos a seguir en el proyecto Plan de costeo: utilidades que Alpina obtendrá con la implementación de este proyecto.

Plan de distribución: establecer las rutas, épocas, flujos y frecuencias necesarias para poner en marcha el proyecto.

Formalización del plan de educación para el distribuidor: conocimiento y manipulación del producto y normas de higiene y salubridad que deben ser transferidas al tendero y al consumidor final.

Realizar investigación para la incorporación de la cadena de frío en el punto móvil.

Conclusiones

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Consideramos que la propuesta logra integrar los intereses, roles y dinĂĄmicas de cada actor involucrado y las alĂ­nea con las capacidades instaladas, aumentando la viabilidad y pertinencia del proyecto.

PosiciĂłn del grupo frente al reto

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Bibliografía Alpina, Ahora y Para Siempre | Alpina Colombia. (2016). Youtube.com. Recuperado en https://www.youtube.com/watch?v=JN1u77yBX5s

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