Estudio de Mercado

Plan de Negocio Puesto de venta de pescados y mariscos en Los Vilos La Embajada de Chigualoco 1

en su desarrollo participaron: Ana Ardiles Francisca Elizalde Daniela Prado Jorge Rosenthal Fotografías IDEE Consultores Diseño Gráfico Rocío Venegas

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Indice Puesto de ventas de productos del mar en Los Vilos 1 Presentación.....................................................................................................................................6 2 Diagnóstico que sustenta el proyecto .........................................................................................10 3 Desarrollo y diversificación productiva .......................................................................................16 4 Comercialización, eje de la diversificación productiva y el desarrollo de la caleta...............22 5 Descripción de la oferta ................................................................................................................26 6 Demanda...........................................................................................................................................34 7 La estructura ....................................................................................................................................38 7.1 Infraestructura 7.2 Equipos 7.3 Personas 7.4 Servicios 7.5 Permisos y Certificaciones

8 Presupuesto......................................................................................................................................44 9 Evaluación económica del impacto puesto de venta Los Vilos................................................52 10 Modelo de gestión ........................................................................................................................56 11 Plan de implementación...............................................................................................................60 12 Factores Críticos.............................................................................................................................64 Anexos.............................................................................................................................................68 4

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Este Plan de Negocios de un puesto de venta de productos del mar de la caleta de Chigualoco en la ciudad de Los Vilos presenta de forma esquemática una propuesta para el desarrollo de este nuevo negocio, el que se espera sea operado por los pescadores de la caleta y sus familias.

En concreto, el documento busca ser una guía para habilitar en Los Vilos un puesto de venta de productos del mar de la caleta, cuya oferta sea atractiva para sus habitantes y visitantes y que sea sostenible en el tiempo para el equipo de pescadores que lo llevarán a cabo.

La idea es generar en la ciudad una atractiva oferta de productos del mar de origen local, vivos, frescos o mínimamente procesados, con altos estándares de calidad y enfocado en las necesidades y preferencias del público que realiza compras de alimentos en la ciudad, sean estos residentes o visitantes.

La propuesta ha sido elaborada en el contexto de la ejecución del Programa de Emprendimientos Locales Chigualoco de Corfo Región de Coquimbo, por un equipo interdisciplinario de profesionales y busca recoger la visión de desarrollo de la caleta y sus dirigentes.

Se trata de un proyecto que busca generar nuevas oportunidades de negocio, acercando la caleta y sus productos a los clientes finales, lo que permitirá ampliar y mejorar su sistema de comercialización y aumentar sus posibilidades de obtener un mayor valor.

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En la cuarta región, a 24 Km al norte de la ciudad de Los Vilos y a sólo 2 km de a carretera 5 norte, se emplaza la caleta de Chigualoco, junto al balneario más cercano a dicha ciudad. En un lugar privilegiado por su belleza natural, desde la década de los 80 alberga una pequeña comunidad de pescadores artesanales, quienes la han utilizado de refugio, puerto y centro de operaciones. Allí se desarrollan diversas actividades vinculadas a la pesca, manejo y recolección de productos del mar utilizando métodos artesanales.

La ciudad de Los Vilos, por otra parte, tiene una gran demanda por productos del mar, que permanece constante en los meses de invierno y sube en los estivales. Según cifras de Sernatur, el flujo de turistas que llegan se ha incrementado significativamente en los últimos años, lo que ha generado un impulso en el turismo local, principalmente el gastronómico.

Chigualoco comparte las problemáticas del sector pesquero artesanal, afectado por la escasez de recursos del mar y su débil posición en el mercado.

Al mismo tiempo, dadas las condiciones de contaminación en la bahía de los Vilos, los productos que se extraen de las caletas han disminuido en cantidad y calidad. A esto se suma el notable aumento de la actividad ligada a la extracción y comercialización de algas para las caletas de la zona, llegando en algunos casos a ser la principal fuente de ingresos, disminuyendo de forma notablemente la importancia de la extracción de recursos bentónicos y peces.

Este panorama invita a implementar proyectos de desarrollo y diversificación productiva que permitan mejorar la situación económica y social de la comunidad, permitiendo su sostenibilidad en el tiempo y el aprovechamiento de su potencial de sinergia con otras actividades claves para el desarrollo del territorio, como la gastronomía y el turismo.

Esta caleta rural centra sus actividades extractivas en la captura de recursos bentónicos como locos, lapas, erizos y huiros, mediante el buceo semi-autónomo o hooka. Asimismo, se destaca la extracción de peces como la sierra, congrio colorado, cabinza y lenguado por red de enmalle y línea de mano.

Esta situación ha motivado a muchos establecimientos comerciales y del ámbito gastronómico a preferir comprar a intermediarios que traen productos desde terminales pesqueros como Valparaíso y otras caletas lejanas. Esto se traduce en un aumento significativo de costos para ellos y en la generación de una oferta gastronómica menos conectada con la tradición pesquera de la ciudad y con su imagen de destino turístico de cocina de marina.

En este contexto, la propuesta de la caleta Chigualoco permitiría retomar al menos en parte esa tradición y facilitar el acceso de habitantes, visitantes y empresarios gastronómicos a productos del mar locales y recién extraídos.

En la caleta trabajan 25 buzos mariscadores, 24 pescadores artesanales y 4 armadores que tienen representación legal con el Sindicato de Pescadores Artesanales y Buzos Mariscadores Extractores de Productos del Mar, Chigualoco, en funcionamiento desde 1990 y con dominio en 3 áreas de manejo: Chepiquilla por el norte, Chigualoco en el centro y Boca de Barco por el sur.

El grupo de pescadores y sus familias se destacan por tener un gran interés en ampliar sus actividades y una interesante experiencia en el desarrollo de proyectos de diversa índole, productivos e incluso investigación. El repoblamiento de recursos bentónicos en sus áreas de manejo, la caracterización y recuperación del humedal aledaño a la caleta y el propio Programa de Emprendimiento Local son ejemplos de ello.

Sin embargo, los productos de la caleta de Chigualoco, al igual que otros extraídos de caletas rurales de la zona, no tienen un lugar establecido para ser comerciados, esto genera que los pescadores tengan un escaso poder de negociación frente a sus clientes, en su mayoría intermediarios, que compran los productos en la caleta a muy bajo precio para luego revenderlos en Los Vilos, la V región y Santiago.

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La situación actual de la caleta, su historia y la experiencia de sus miembros permiten identificar diversas oportunidades para el desarrollo de proyectos y pequeños negocios que mejoren la situación económica, social y cultural de la caleta a través del aumento de los ingresos de los pescadores y sus familias, aumentando el empleo de la zona y revalorizando una actividad tan característica de la comuna de Los Vilos.

Para aprovechar estas oportunidades se requiere que el desarrollo de los proyectos sea armónico y sinérgico, y que tenga como norte el desarrollo sustentable. Se requiere trabajar con una visión de largo plazo y generar un plan estratégico de desarrollo y diversificación productiva para la caleta, que priorice y ordene las iniciativas y que considere un plan maestro de infraestructura que defina el uso de los espacios y perfile las obras que se requerirá realizar para concretar las iniciativas que componen la estrategia.

+Proyectos que mejoren las condiciones de comercialización de la caleta, considerando

conservación, procesamiento y venta directa de productos.

+Generación de un espacio para el desarrollo de las actividades vinculadas a las iniciativas

de investigación, desarrollo e innovación que se gestan en la caleta.

Finalmente, la última línea de negocio agrupa proyectos en el ámbito de la explotación de algas, en este caso se trata de habilitar y poner en marcha una planta para el secado, procesado y almacenamiento del alga.

La figura a continuación representa una imagen objetivo de la caleta, simulando una propuesta de ubicación potencial de las iniciativas que podrían dar forma al plan de desarrollo de la caleta de Chigualoco.

De forma preliminar se ha trabajado en la construcción de una imagen objetivo para la caleta en el largo plazo, una especie de primer borrador de una estrategia, trazado a partir de la visión del sindicato, representado por su presidente.

Las iniciativas de desarrollo identificadas se han agrupado en cuatro líneas de negocio: turismo, gastronomía, pesca artesanal y extracción de algas.

En la línea del turismo se han identifican tres iniciativas de proyecto.

+Un centro de buceo que canalice la demanda por turismo azul en la zona +Servicios de playa para la temporada estival +Visitas guiadas al humedal de Chigualoco

En el ámbito de la gastronomía, se propone la habilitación de un pequeño mercado con puestos de venta de productos frescos y cocinerías con productos elaborados y una terraza habilitada para disfrutar de la comida, el aire libre y las vistas de la bahía.

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+Por otro lado, en el ámbito de la pesca se identifican: +Mejoras en la infraestructura como: construcción de una explanada para fines logísticos, patio techado de maniobras, mejoras en acceso al mar y la ampliación y remodelación de los boxes.

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T

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C

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Zonas T

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Zona TurĂ­stica

Hitos C

Zona Comercial

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Caleta San Pedro Caleta La Conchas Municipio Plaza de Armas

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Supermercado Locales de mariscos y pescados congelados Locales de mariscos y pescados frescos 21

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Chigualoco tiene una capacidad productiva importante y con proyección de futuro, con una amplia diversidad y calidad de los recursos disponibles. Es la comercialización de dicha producción la que representa en este momento un desafío y una oportunidad de ampliar y desarrollar nuevas actividades económicas. La ampliación de su capacidad de comercializar pasa por la conservación y el procesamiento de los productos, así como por el establecimiento de canales formales y estables de distribución a clientes finales.

En este momento, la actividad principal de la caleta Chigualoco se limita a la producción primaria de sus recursos bentónicos, su comercialización se caracteriza por una relación de dependencia a un gran número de intermediarios que hacen la venta a plantas de proceso en el caso de lapas, locos de área de manejo y huiros, y en el caso de los demás productos, procesados o no, a diversos restaurantes de Los Vilos, la V región y Santiago.

+La creación de puestos de venta en otras localidades cercanas de la región donde exista una demanda alta de productos frescos del mar. Es en esta línea que se distingue el modelo propuesto en este documento, el que se piensa en la ciudad de Los Vilos, ciudad reconocida por su vocación turística con un énfasis importante en la gastronomía del mar.

+Por otro lado se visualiza la posibilidad de procesar los productos y acercarse más directamente

a un mercado específico como es el gastronómico. En este sentido dependerá de los requerimientos el plan para diseñar el negocio, considerando un procesamiento mínimo como limpieza, envasado o dosificación para restaurantes con una oferta tradicional o uno más sofisticado para un mercado en auge como es el gourmet. En ambos casos un elemento crítico es la formalización de todas las actividades del encadenamiento.

Chigualoco tiene diversas oportunidades de acercarse a los clientes finales y capturar valor para sus productos.

Este valor agregado tiene, en este caso, dos componentes interesantes de considerar:

+Valor por uso del producto: A través del procesamiento de sus mariscos y pescados, la

caleta podría llegar a satisfacer usos específicos de sus clientes y aumentar el valor de su

producción.

+Valor simbólico: Chigualoco tiene una imagen de caleta limpia, rural, tradicional y

atractiva, la que podría ser traspasada a sus productos, agregándole un valor inmaterial

de gran atractivo para algunos mercados a los que podría llegar a mejor precio.

Se distinguen distintas iniciativas orientadas a mejorar la comercialización de los productos de Chigualoco, entre ellas se destacan:

+La implementación de puestos de venta formales en la caleta que permitan el acceso a precios preferenciales a los visitantes de la playa, el camping, las casas de alrededor y quiénes se trasladen a la caleta buscando productos del día. Estos debieran estar manejados por pesca dores y sus familiares y permitirían obtener un mejor margen tanto para los productores como para quienes realicen la venta.

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Descripci贸n de la Oferta 26

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Es en el sentido de diversificar la actividad económica de la caleta y acercarse a sus clientes finales, que se plantea implementar un puesto de venta en la localidad de Los Vilos, con la finalidad de satisfacer la demanda de productos locales.

La oferta estará caracterizada por la diversidad de los productos ofrecidos, así como ser frescos, pre-elaborados, vivos o congelados. Todos libres de contaminación y que se sustenten en la revaloración de la cultura de la pesca artesanal.

Chigualoco tiene la característica de estar inserto en un plan de sustentabilidad en el tiempo a través de las siembras de productos bentónicos en las áreas de manejo, lo que le permite asegurar la disponibilidad de los recursos para el futuro.

Respecto a la propuesta, en el puesto de venta no sólo se ofrecerían productos diversos y frescos sino también una atención al cliente altamente influenciada por su cultura. El local será atendido por familias de pescadores, conocidos en la pequeña ciudad. Se espera crear una relación cercana con los clientes, y con esta cercanía una transmisión de conocimientos gastronómicos ancestrales.

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El Píngoro

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Expomar

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Supermercado Jorquera

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Supermercado

La competencia directa que enfrenta el local son las marisquerías y pescaderías de Los Vilos, los que se clasifican en: puestos de venta en la ciudad, supermercados, y venta de productos frescos en las caletas locales.

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Supermercado Unimark

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Puesto de Ventas de productos frescos - Caleta San Pedro

Para el primer caso, según el catastro realizado, los puntos de venta en el centro de la ciudad se desglosan en: El Píngoro, con dos locales y Expomar. Ambos venden productos envasados y congelados principalmente provenientes desde otras regiones.

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Puesto de Ventas de productos frescos - Caleta Las Conchas

Este local cubrirá un nicho de mercado que actualmente no se encuentra satisfecho en Los Vilos, porque tal como se dijo en el diagnóstico, no hay proveedores importantes que comercialicen recursos locales, frescos y libres de contaminación. De esta forma, el puesto se instalaría a vender productos frescos o con cierto valor agregado como desconches, envasados o congelados. Además de la venta de productos vivos.

El Pelusa

Caso similar es el de los supermercados de la ciudad donde se tiene a Unimark, Supermercado Jorquera y El Pelusa donde se ofrecen productos procesados y envasados también provenientes de otras regiones.

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Por último, están los puestos de la Caleta San Pedro y Las Conchas que ofrecen productos frescos, peces de orilla y mariscos. En estos puestos se pueden encontrar productos locales pero en poca variedad. Además es importante considerar que la contaminación del mar de Los Vilos ha desincentivado su consumo.

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Por otra parte, los centros gastronómicos de la comuna que permanecen abiertos toda época del año, en su mayoría se abastece por intermediarios que traen productos congelados desde otras localidades como Valparaíso.

Luego, es fácil ver que este puesto de ventas tendrá ventajas de precios ante su competencia, ya que dadas las cortas distancias, en comparación con las caletas que actualmente abastecen los centros gastronómicos, los costos logísticos serán notablemente menores.

Sin embargo, como aspecto negativo debe añadirse que la gran demanda de Los Vilos no puede ser cubierta exclusivamente por la caleta, a pesar de que esta trabaje a toda capacidad, ya que no pueden asegurarse volúmenes fijos ni periodicidad en la extracción.

También es un punto en contra la falta de infraestructura habilitada para el procesamiento de estos recursos previo a la venta directa. Ya sea el desconche, limpieza, cocido, etc.

El puesto de venta de Chigualoco en Los Vilos es como una embajada de la caleta en la ciudad.

En ella siempre encuentro exquisitos pescados y mariscos muy frescos, incluso vivos y también algunos mínimamente procesados que me facilitan la vida en la cocina.

Es un espacio limpio, bonito y bien ubicado donde no sólo accedo a productos del mar de gran calidad a precios razonables, sino también conozco recetas e historias de las personas que atienden y que me conectan con la vida tranquila y natural de Chigualoco.

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Habilitar en Los Vilos un puesto de venta directa de productos del mar a clientes finales, tanto habitantes y visitantes como restoranes y cocinerías, con una oferta diversa de pescados y mariscos locales, frescos, vivos y mínimamente procesados, buscando aprovechar el acceso directo a los productos de la caleta.

El puesto de venta será una especie de embajada de la caleta en la ciudad, aprovechando su imagen como una poderosa herramienta de marketing. Se trata de ofrecer productos diversos y frescos acompañados de una atención al cliente realizada por familiares de pescadores que trasmitirán a sus clientes elementos de su cultura tradicional.

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Al considerar el destino final de los recursos que se extraen de Chigualoco, se logran distinguir cuatro subconjuntos de clientes dentro de la cuarta región: Plantas de procesadoras, terminales pesqueros, restaurantes y consumidores finales. De ellos algunos se identifican como clientes actuales y otros como potenciales.

Según datos obtenidos desde la Subsecretaría de pesca, en el año 2009, la cuarta región contaba con 55 plantas de proceso de recursos del mar. Es razonable suponer que estas industrias se abastecen de caletas locales, buscando la minimización de sus costos logísticos. Y si se toma en cuenta que dentro de los productos más procesados, la caleta extrae Locos, Erizos y Congrio colorado, existe una gran potencialidad en generar lazos comerciales.

En segundo lugar, se han considerado los terminales pesqueros de la región de Coquimbo y las aledañas debido a que muchos locatarios se abastecen por medio de intermediarios que compran los recursos del mar en caletas rurales, muchas veces a un muy bajo precio.

Una relación comercial directa con este tipo de lugares permitiría a los socios de la caleta quedarse con un mayor porcentaje del precio final, sin embargo, dadas las distancias los altos costos de transporte presentan una limitante.

El mercado gastronómico de Los Vilos se vislumbra con una gran potencialidad debido a la gran cantidad de restaurantes y cocinerías de la ciudad que como se ha dicho ha experimentado un significativo crecimiento en los últimos años, seguramente motivado por el aumento en el número de visitantes a la zona.

Estos locales comerciales, al igual que los terminales pesqueros, en gran medida se abastecen por intermediarios que hacen sus entregas directamente en los locales, de forma regular y en cantidades predefinidas. Estas entregas son de productos que han sido tratados, lavados y en algunos casos desconchados.

Luego, bajo esta mirada, si bien existe una interesante demanda insatisfecha en Los Vilos, los requerimientos que existen de productos con valor agregado presentan una limitante para la creación de lazos comerciales entre la caleta y dichos restaurantes.

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Se adjunta en el anexo un catastro de restaurantes en la ciudad de Los Vilos.

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A modo de propuesta, se proyecta una pescadería con productos frescos, vivos, pre-elaborados o congelados.

Para el establecimiento del local son necesarias diversas obras en infraestructura, establecimiento de equipos, contratación de servicios y gestión de permisos y certificaciones.

7.1 Infraestructura

Para la infraestructura es necesario arrendar algún local en Los Vilos. Independiente de la ubicación escogida, el local deberá ser readecuado para los fines que se le quiere dar y buscando además cumplir con las condiciones de higiene y seguridad definidas por la autoridad sanitaria.

lavafondo

lavamanos

sala procesos

bodega fría

oficina

Por otra parte, el local debe tener una bodega adaptada para conservar la cadena de frío. Contará con una zona de procesamiento, un oficina administrativa y por supuesto, el área de atención a los clientes. Cada una de ellas aclimatada para dichos fines. vivero

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Se deben considerar señalética que tengan la finalidad de llegar a los clientes finales e inducir en su compra.

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7.2 Equipos

7.4 Servicios

El proyecto requiere de equipamiento para mantención, manipulación y presentación de los productos a los clientes. Los productos vivos se ofrecerán en un pequeño vivero, los productos pre-elaborados y congelados un congelador, y finalmente para los productos frescos una vitrina y una máquina de hielo para su presentación.

Es necesario considerar el servicio de diseño de marca que posicione a Chigualoco no sólo como un nuevo destino turístico, sino que también como un productor local de gran variedad de productos frescos y libres de contaminación, con un mercado objetivo definido al cuál enfocar las estrategias de marketing.

Para la mantención de los recursos en su cadena de frío se debe contar en bodega con congeladores y mantenedores de frío. Además de mesones, un sistema de ventilación, uno de manejo sanitario y elementos que permitan el tratamiento básico de los productos para su buena preservación (Lavado, Acondicionamiento, Cocido, Envasado, Almacenamiento).

Con el mismo fin se necesitan servicios de comunicaciones para publicitar sus productos dentro de la radio o la televisión local, diseñando folletería e incorporándola a impresos turísticos.

Por otro lado se necesita el diseño y ejecución del servicio de habilitación del local comercial, así como también el diseño de un sistema de manejo sanitario y de ventilación.

Finalmente, se agrega el equipamiento necesario para el normal funcionamiento de la oficina de local.

7.5 Permisos y Certificaciones

7.3 Personas

Los equipos de pescadores y sus familias que se harán cargo de estos locales son una pieza fundamental para la sustentabilidad del proyecto. Para esto se propone un trabajo que contempla tres elementos: las capacitaciones, el acompañamiento y el trabajo con la organización.

Los permisos que requiere el proyecto son principalmente los relacionados con el Servicio de Salud, Sernapesca.

Permisos tributarios en el Servicio de Impuestos Internos y por supuesto la patente municipal.

Las capacitaciones consideradas se refieren a la gestión y administración de negocios, para la atención de clientes -en que se fomente la valoración de su cultura- y, por supuesto, la manipulación de alimentos.

El acompañamiento experto durante el proceso de diseño, implementación y puesta en marcha de los proyectos implica un equipo multidisciplinario con experiencia, enfocado en las personas y disponible para apoyar estas etapas, vinculando a los equipos con expertos, entregando herramientas de trabajo de equipo y orientándolos en el desafío de emprender.

Así mismo, el trabajo con el sindicato y la asamblea garantizará que el proyecto tenga un sustento social y legal a largo plazo.

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Estas componentes de carácter social y humano deberán tener en consideración las características de las personas interesadas, sus horarios de trabajo y ser realizadas en el lugar mismo utilizando una metodología práctica y participativa para garantizar la sustentabilidad de los resultados del proceso.

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Presupuesto 44

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Según los componentes detallados anteriormente, el valor total del proyecto considerando la infraestructura, la compra de equipamientos, la capacitación de las personas, los servicios a contratar y la gestión de los permisos es necesario invertir $40 millones, los que son detallados a continuación.

Infraestructura

La habilitación del local de ventas de la Caleta de Chigualoco, considera la remodelación de un local de 60 m2 y el arriendo promedio de un local de estas características en la ciudad de Los Vilos durante un año.

La remodelación del local de acuerdo a las normas sanitarias, tiene un valor de $14 millones con en valor actual de la UF. El arriendo del local promedio es de $400.000. En total, por concepto de infraestructura son $18,5 millones.

Presupuesto Proyecto Nombre Infraestructura

$18.552.000

Nombre

Equipamiento

$7.010.000

Habitación del local Arriendo local (12 meses)

Personas

$340.000

Servicios

$14.000.000

Permisos/Certificaciones

$350.000

TOTAL

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Presupuesto Infraestructura

Valor Total

Cantidad 2

60m 12 meses

Valor unitario 10 UF $300.000

Total

Valor total $13.752.000 $4.800.000 18.552.000

$40.252.000

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Equipamiento

Personas

A continuación se detalla los equipamientos y el presupuesto necesario para instalar el puesto de ventas de la pescadería dando un total $7 millones. Para mayor detalle de los equipamientos, ver el anexo.

Se trata en primer lugar de las capacitaciones necesarias para la puesta en marchar del proyecto, incluyendo un curso de manipulación de alimentos y de gestión gastronómica. Estimando que se requerirán 2 personas trabajando en el procesamiento del producto y 2 personas en la gestión del local, el presupuestos por capacitación suma $340 mil.

Presupuesto Equipamiento Nombre Equipos de cocina Muebles y enseres Artículos de cocina Artículos de oficina

Cantidad

Valor Total $4.710.000 $1.220.000 $180.000 $900.000

8 8 4 6

Total

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Presupuesto Capacitaciones

$7.010.000

Nombre Curso Manipulación de Alimentos Curso Gestión Gastronómica

Nº Personas 2 2

Valor/Persona $85.000 $85.000

Total

Valor Total $170.000 $170.000

$340.000

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Servicios

Permisos

Dentro de los servicios necesarios para la puesta en marcha del proyecto, se encuentra la imagen y creación de la marca, marketing -que incluye la fabricación de carteles y propaganda de difusión-, diseño arquitectónico, servicios de acompañamiento, gestión para la formación del equipos de trabajo y diseño estratégico.

Los permisos necesarios para la puesta en marcha del proyecto se encuentra las patentes municipales y la elaboración de un manual de procesos para la obtención del permiso sanitario. En total se requieren $350 mil en permisos.

Todos ellos suman un valor de $14 millones. La siguiente tabla detalla los servicio junto con su presupuesto.

Presupuesto Servicios Nombre

Valor Total

Imagen y creación de la Marca

$1.500.000

Marketing (cartel y papelería)

$1.500.000

Diseño Arquitectónico

$1.000.000

Acompañamiento y gestión para la formación de equipos de trabajo

Total

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Presupuesto Permisos Nombre Patente Municipal Servicio de Salud (manual de procesos)

Cantidad 1 1

Valor Total $100.000 $250.000

Total

$350.000

$10.000.000 $14.000.000

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Evaluaci贸n Econ贸mica 52

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Para calcular el impacto que tendrá la habilitación del local de venta de los pescados y mariscos de la Caleta de Chigualoco. Se supuso la atención de 100 clientes diarios.

Se espera que cada cliente compre $5.000 en pescados y mariscos. Para el cálculo de la utilidad, se utilizaron los valores que tiene los pescadores actualmente de compra y venta. Tomando el congrio como ejemplo, se estima su venta a $4.000 el kilo, luego cada cliente compraría 1,25 kg de congrio. El costo del kilo de congrio es de $2.500, a esto se le suma un porcentaje de la venta que representan los costos de arriendo del local, transporte de la mercadería y costos fijos de un 20 %. Por ende se obtendría una utilidad del 17% de los ingresos por venta.

En este escenario, se obtendrían $850 de utilidad por cliente, lo que a nivel mensual representarían $2, 5 millones, es decir, $31 millones anuales.

Utilidad local Los Vilos Negocio Pescaderías

nº clientes diarios compra por cliente 100

$5.000

costo materia prima % costos fijos por venta utilidad $3.125

20%

17%

utilidad por cliente utilidad mensual utilidad anual $850

Total

$2.550.000

$30.600.000

$2.550.000

$30.600.000

Otro impacto interesante a considerar es la mano de obra que se requerirá para el funcionamiento del proyecto. Se considera un total de 4 personas para el local, uno para atención al cliente, 2 para el procesamiento y 1 administrativo..

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El sindicato por medio de su directiva gestiona los permisos necesarios para instalación del local de venta en Los Vilos, sean estos sanitarios, tributarios y/o municipales.

Sindicato Caleta

A su vez, estos organismos públicos otorgan dichos permisos y verifican el cumplimiento de la normativa aplicable.

Gestiona Permisos

Servicios Públicos

Directiva $ Directrices

Permisos

Proyecto Puesto de Ventas

El puesto de ventas se relaciona con la directiva del sindicato, en alguna forma que aún no se define, pero que seguramente al menos implicará establecimiento de directrices y transferencia de recursos.

Por otra parte, el local se relaciona con sus proveedores, pagando los productos y servicios que le entreguen.

Se propone que los proveedores sean en su mayoría miembros de la caleta, sin embargo no se descarta que en determinadas situaciones deban adquirir insumos a entes externos, como por ejemplo otras caletas de pescadores artesanales.

La relación con los clientes es de entrega de productos frescos o bien preelaborados a cambio de compensaciones económicas. Dentro de los clientes se agrupan todos los potenciales del capítulo cuatro de mercado de este informe: restaurantes de Los Vilos, Personas naturales, etc.

$

Productos frescos y/o elaborados

El modelo gestión muestra a los actores más relevantes en el modelo de negocio junto a sus interrelaciones.

Proveedores Clientes resaturantes

personas naturales

$

Productos frescos/ Insumos

otros 58

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Plan de Implementaci贸n 60

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Desde un punto de vista metodológico se propone sustentar el trabajo en los siguientes pilares:

+Metodología participativa para el diseño y ejecución de los proyectos.

+Escalamiento progresivo de los proyectos, a la escala de necesidades y capacidades de los

participantes.

+Aprendizaje práctico como elemento de sustentabilidad.

+Sinergia de las iniciativas desarrolladas.

+Acompañamiento en la puesta en el diseño, ejecución y puesta en marcha.

Este esquema de trabajo facilitará la apropiabilidad del proyecto por parte de sus gestores y de esta forma mejorará sus opciones de éxito y sustentabilidad. Preliminarmente se considera un plazo total de 10 meses para materializar el proyecto considerando básicamente las siguientes etapas:

+Diseño participativo: Se trata de la etapa inicial del proyecto. Se trabajará en conjunto

con el sindicato de pescadores, quién establecerá las definiciones estratégicas del proyecto a realizar (por ejemplo definición de espacios disponibles, perfil de los negocios, convocatoria de participantes, etc.). Se invitará e identificará a los participantes que se ocuparán de gestar la iniciativa (es relevante la integración de pescadores y familiares).

Con ambos grupos será necesario diseñar participativamente el proyecto considerando: la oferta a generar, la infraestructura (diseño arquitectónico), el equipamiento necesario y el modelo de gestión apropiado para el sindicato y los equipos de trabajo.

Se espera que esta etapa dure 2 meses.

+Puesta en marcha: Etapa final del proyecto que corresponde en la práctica a la marcha

blanca del emprendimiento y cuyos objetivos son tener la oferta disponible en el mercado llevando a la práctica lo pensado y aprendido, evaluando el proceso y realizando los ajustes necesarios.

Es en este momento en que el proyecto se abre al público y el equipos se enfrenta al negocio en la práctica. Todo lo pensado y diseñado se implementa: plan de marketing y difusión, modelos de atención y de gestión del negocio, la infraestructura y los equipamientos. La oferta se pone a prueba.

Un elemento crítico para el desarrollo de esta etapa final es la gestión de convenios y redes, tanto de clientes, como de proveedores y socios estratégicos para la implementación del proyecto. La relevancia de este punto se funda en la inestabilidad, tanto de los productos a ofertar como de los canales de comercialización existentes.

Finalmente, la puesta en marcha implicará un sistema de evaluación participativa de proceso y de resultados que permita a todos los actores del proyecto (equipos de trabajo, sindicato, expertos, financistas, etc.) incorporar a tiempo los cambios que permitirán el éxito de la iniciativa.

Ambos elementos, gestión comercial y evaluación, se trabajarán paralelamente a la implementación del negocio, fortaleciendo las capacidades del equipo de trabajar con roles especializados y con acción a corto plazo y visión de futuro al mismo tiempo.

+Ejecución: El sindicato y los equipos de trabajo gestionan los permisos requeridos, se

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desarrollan las obras contempladas en el diseño arquitectónico y se realiza la adquisición de los equipos definidos.

En esta etapa se materializarán las inversiones, considerando el diseño del local, los requerimientos específicos del proyecto y recursos disponibles. Considera el arriendo del local, la realización de obras y la adquisición de equipamiento.

En paralelo, el equipo de trabajo que gestionará el emprendimiento participarán de un proceso de fortalecimiento de capacidades, con el objetivo de ampliar su visión y adquirir herramientas técnicas y de gestión pertinentes para el negocio que desean emprender.

La estrategia de difusión y comercialización será diseñada y puesta en marcha, considerando la inserción del puesto de venta de la caleta en el sistema comercial de la comuna y la región.

Durante esta etapa será necesario realizar la tramitación de diversos permisos, tanto para realizar las obras, como para luego abrir el negocio formalmente.

La duración de este etapa es de aproximadamente 4 meses.

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Para desarrollar el proyecto y ofrecer al mercado su propuesta de valor será necesario poner atención los siguientes factores críticos:

+Registro y control: La formalización de la actividad y sobre todo el interés de ir mejorando paulatinamente la gestión comercial de la nueva unidad de negocio que se cree requerirá cada vez de más información para la toma de decisiones, por lo que será fundamental mejorar significativamente en este descuidado ámbito.

+Diseño estratégico y plan maestro para delimitación y uso de espacios: Tal como se ha explicado es fundamental contar con un plan de desarrollo para la caleta que permita priorizar los esfuerzos y sobre todo avanzar paulatinamente en la materialización de los proyectos sin perjudicar el desarrollo futuro de las otras iniciativas perfiladas.

Un componente clave de esta visión de largo plazo es precisamente el diseño de un plan maestro de infraestructura que defina a priori las zona destinadas al desarrollo de las diversas actividades económicas de la caleta, para asegurar su complementaridad.

+Formalización de actividad y negocios: Acercarse a los clientes finales requerirá el establecimiento for-

mal del emprendimiento.

+Permisos sanitarios: Por tratarse de un emprendimiento del rubro gastronómico, se requerirá que equi-

pamiento, infraestructura y procesos sea pensado y desarrollado cumpliendo con las normativas sanitarias aplicables.

+La infraestructura y el equipamiento: Deberán serapropiados para poder ofrecer la propuesta de valor

diseñada, lo que implica que esta debe ser cuidadosamente diseñada y seleccionada, teniendo en cuenta la importancia de los aspectos paisajísticos y culturales de Los Vilos y las capacidades de los equipos de trabajo que se generen.

+Desarrollo de equipos de trabajo y organización: Se trata del principal eje sobre el cual descansa el

éxito del proyecto. Equipo de emprendedores motivados y fortalecidos para enfrentar no sólo los desafíos técnicos que se le presentarán, sino también el profundo cambio cultural que implica desarrollar un emprendimiento en el contexto de una caleta de pescadores.

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La gestión comercial, orientación al cliente y la generación de redes de proveedores serán aspectos claves de este cambio cultural: Será necesario pasar desde una lógica de aprovisionamiento de intermediarios que se acercan a la caleta a otra proactiva orientada a satisfacer la demanda de los clientes.

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Catastro de restaurantes SERVICIOS GASTRONOMICOS LOS VILOS

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Cafetería Los Vilos

Restaurante Caleta Las Conchas

Pergola Los Titanes

Café Mar del Alma

Restaurante Casino Caleta San Pedro

Restaurante San Pablito

Café Bar del Centro

Restaurante Rey de la Paila Marina

Restaurante Amanecer

Café Entrevientos

Restauanrante Che Copete II

Restaurante Shell

Café La Bodeguita

Restaurante Parrilladas Argentina

Restaurante Mi Playa

Pizzeria , Los Vilos

Restaurante Pergolas, Los Vilos

Restaurante Tio Lucho

Piz Pizzeria Tattos Pizza

Pergola Restaurante Bogarin

Restaurante La Violeta

Restaurante Los Vilos

Pergola Restaurante La Isla

Pergola Donde Kiki

Restaurante Alisio

Pergola Restaurante Crucero Del amor

Turismo Aventura Alumco

Restaurante Lincontro

Pergola Restauarante Haway

Pergola El Corsario

Restaurante El Calafate

Pergola Restauarante Los Lobos

Restaurante Paletita

Restaurante Costanera

Centro Gastronomico, Los Vilos

Restaurante Cantucan

Restaurante Lord Willow

Pergola Restaurante El Pinguino

Ch Restaurante La Choza

Pergola Restaurante A Su Gusto

Restaurante La Tasca

Pergola Restauarante Bosque Viejo

Restaurante El Faro

Pergola Restaurante Tio Hilario

Restaurante Casa Piedra

Pergola Restaurante Las Delicias

Restaurante Dino

Pergola Restaurante El Paletita

Restaurante MC Dino

Pergola Restauarante Las Rocas

Restaurante Mijafel

Pergola Restaurante Marioli Pergola Restaurante Conimar

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