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Comunicación comercial en las Pymes
Por: Roberto Montes de Oca,
Director de Talent-Us. https://robertomontesdeoca.com direccion@robertomontesdeoca.com Roberto Montes de Oca Roberto Montes de Oca Rojas roberthmdo El no comunicarnos efectivamente con los prospectos y clientes, es uno de los principales motivos por los que las ventas no logran concretarse, por lo tanto no se alcanzan las metas comerciales en las micro, pequeñas y medianas empresas.
En ese sentido, la Comunicación Comercial no sólo involucra el transmitir la propuesta de valor, diferenciador y bondades de nuestros productos y servicios, también se debe considerar lo que como empresa y equipos de ventas estamos comunicando respecto a empatía, actitudes y confianza.
Respecto a lo anterior, hay que dejar de limitar a la comunicación comercial como un
concepto y llevarla a un nivel de “contexto”, partiendo de que es conveniente identificarla como una herramienta para generar ventas y relaciones de valor, ese debe ser el objetivo de nuestra estrategia para contribuir al alcance de las metas comerciales, así como lograr que los clientes vuelvan a comprarnos, recomienden nuestra marca, servicios o productos y nos contacten con otros clientes potenciales.
Por ello, la planeación de la estrategia en dicha materia puede basarse en el proceso de la comunicación misma, y considerar todos los elementos que lo conforman para precisamente trabajarla a un nivel de contexto.
Proceso de comunicación
Tanto los emisores (vendedores) como el lenguaje, mensaje y medio que utilizan deben ir enfocados a generar confianza en los receptores (prospectos y clientes), y no únicamente en el aspecto comercial ya que este debe ligarse al factor persona, es decir, lograr que quienes nos escuchan sientan plena confianza en realizar todas las preguntas que tengan, incluso las que parezcan de poca relevancia que a veces por omitirlas y obviarlas son las que generan ruido y malos entendidos en la comunicación comercial. Muchas veces cometemos el error de la “obviedad”, pensamos que por requerir de nuestra oferta comercial los prospectos y clientes comprenden el alcance de los productos y servicios que vendemos, pero la realidad es que ellos están buscando a alguien que les ayude a resolver un problema o cubrir una necesidad en asuntos o temas que no dominan, por eso hay que tener presente que los expertos somos nosotros y por lo tanto nos corresponde generar diversas estrategias para comunicarnos efectivamente con ellos, no dar por hecho que todos los que nos contacten o que contactemos van a comprender igual el lenguaje y mensajes que usamos cotidianamente.
Ante el panorama anterior, es conveniente que las áreas comerciales de las pymes consideren las siguientes recomendaciones en temas de comunicación:
• Emisores: No sólo deben dominar la información del producto y servicio, también es conveniente desarrollar habilidades blandas que les permitan ser empáticos con los prospectos y clientes para comprender y atender sus necesidades o problemas, enfocándose en lo que realmente les aportará valor para solucionar lo que requieren, consolidando así una efectiva actitud de servicio.
• Mensaje: No sólo involucra el desarrollo de diversos pitch o argumentos de ventas, también incluye el evitar el rol del protagonista al emitirlos, lo que se traduce en
el poder de escuchar, entender que no se trata de comunicar la amplia gama de productos y servicios que podemos ofrecer, sino primero preguntar y escuchar las necesidades o problemas de los prospectos, y clientes para obtener la información de su contexto y con base a ello elegir lo que comercialmente queremos comunicar y empatarlo con lo que el receptor desea solucionar, dejando a un lado todo mensaje que no le interesa oír en ese momento.
Otro aspecto importante de los mensajes es que estos sean claros y precisos, evitando usar modismos o tecnicismos, recordemos que estos pueden estar fuera del contexto de los receptores, lo que les generará ruido en el proceso comunicativo.
• Canal o medio: Desarrollar diversas herramientas para enviar los mensajes y captar la atención de los prospectos o clientes, bajo estrategias basadas en la propuesta de valor, diferenciadores y bondades de nuestros productos y servicios, con la finalidad no de concretar la venta en ese momento, sino de generar el interés de contacto inicial con los equipos comerciales. • Receptores: Es conveniente tener muy bien identificado el segmento de mercado o perfil de cliente potencial, no se trata de venderle a “toda persona” o “todo aquel”, también comprender el momento en el que una unidad o línea de negocio puede ser la carta fuerte ante los diferentes prospectos que podemos atender.
• Retroalimentación: Es muy importante que al planear la estrategia de comunicación comercial se consideren etapas de acompañamiento y seguimiento, antes, durante y después de la venta, pues así es como obtendremos información valiosa de los receptores y su contexto.
Contar con una retroalimentación permanente, contribuye a impactar de manera positiva y generar confianza en el mercado que atendemos, ya que esta suele pesar bastante en la toma de decisión de compra, así como también para que los clientes vuelvan a comprarnos, nos recomienden y contacten con otros prospectos potenciales.
Para finalizar, no olvidemos que el común denominador que tendrán nuestros prospectos y clientes es que todos son personas al igual que nosotros, por lo que la forma en la que nos comuniquemos con ellos será clave para generar relaciones de valor, factor determinante para el éxito de las Pymes.
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