Menesty digimarkkinoinnilla 2.0

MENESTY DIGIMARKKINOINNILLA

MENESTY DIGIMARKKINOINNILLA

© Helsingin seudun kauppakamari / Helsingin Kamari Oy ja tekijä

ISBN 978-952-246-827-7 ISBN 978-952-246-829-1 (E-kirja) ISBN 978-952-246-828-4 (Ammattikirjasto)

3., uudistettu painos

Kansi, ulkoasun suunnittelu ja taitto: Mikko Puranen

Painopaikka: Printon, Viro 2023

Suomen tietokirjailijat ry on tukenut tämän teoksen kirjoittamista.

Tämä kirja on saatavilla myös KauppakamariTiedon Ammattikirjastossa, ammattikirjasto.fi.

Sisällys

1 TRENDIT JA ILMIÖT

9

1.1 Sinulle, joka haluat näkyvyyttä ja liiketoiminnan kasvua digitaalisissa kanavissa 10 Digiajan kasvun kaava 12 Suunnistusoppaasi digikanaviin 13

1.2 Miten asiakaskäyttäytyminen muuttuu? 18 10 kuluttajakäyttäytymisen trendiä 18 10 yritysmarkkinoinnin trendiä 20

1.3 Tee trendikartta ja löydä oma menestysreseptisi markkinoilla 23 Tarkastele omaa asemaasi trendikartalla 23 Näin teet oman trendikarttasi 24 Kohti unelmabisnestä 26 Ota oppia edelläkävijöistä 26

1.4 Digimarkkinoinnin hyödyt 27 Digimarkkinointi auttaa tavoittamaan uusia asiakkaita 28 Lisää myyntiä nykyisille asiakkaille 29 Vastaa asiakkaiden tarpeisiin saada palvelua digitaalisesti 29 Paranna asiakaskokemusta ja lisää asiakastyytyväisyyttä 29 Tunnista monikanavaisuus 30 Seuraa asiakaskäyttäytymistä 31

2 TUNNISTA ASIAKKAAT VERKOSSA JA MUOTOILE ASIAKASKOKEMUS 33

2.1 Kuuntele asiakasta ja suuntaa toimintasi asiakkaan unelmiin 34 Tarkastele asiakaskäyttäytymistä havainnoinnin ja haastatteluiden avulla 36 Havainnoi asiakkaan maailmaa – ja ymmärrä hänen tarpeitaan 37

2.2 Mikä digissä koukuttaa? – Tunnista kaksitoista käyttäytymismallia 39 12 kuluttajapsykologian teoriaa digikanaviin 41

2.3 Avain ostajapersoonien löytämiseen 50 Ostajapersoonan profiilin rakentaminen 52 Neljä askelta ostajapersoonien luomiseen 54 Kuvaa asiakaspersoona ja luo ainutlaatuinen asiakaslupaus 55

2.4 Näin löydät oman asiakasryhmäsi ja kilpailuetusi 57 Tunnista potentiaaliset käyttäjät 59 Kuinka nopeasti tuote leviää markkinoilla? 61 Aseta strategiset tavoitteet markkinan valloitukseen 63

2.5 Muotoile asiakaskokemus 66 Miten asiakkaan polku rakentuu? 68 Tunnista asiakaspolun keskeiset askelmat 71 Näin rakennat helpon ostopolun neljän viikon aikana 74 Rakenna asiakaspolku 75

3 LUO MARKKINOINTISTRATEGIA 77

3.1 Markkina-analyysi kasvun perustana 78

Löydä oma paikkasi markkinoilla 78 Kilpailija-analyysi digikanavissa 79 Markkinakentän analyysi 80 Liiketoimintamuotoilu uuden kasvun perustana 80

3.2 Rakenna vahva digimarkkinointistrategia 82 Tästä se lähtee – Täsmävinkit toiminnan suojaamiseen digikanavissa 84 Näin rakennat vahvan ja koukuttavan digistrategian 85 Viisi virhettä, joita digimarkkinoinnissa kannattaa välttää 88 Ota käyttöön digitaalisen markkinoinnin strategia 91

3.3 Sisällöntuotannolla sitoutumista 93 Näin vahvistat asiakkaan sitoutumista 95 Sisältö sitouttaa asiakkaita ja edistää myyntiä 97 Sisällön tuottaminen asiakaspolun eri vaiheisiin 98 Luo koukuttavaa sisältöä sisältökalenterin avulla 100

3.4 Vahvista brändisuhdetta 103 Brändi kuluttajan ostoaikomuksen edistäjänä 104 Seitsemän erilaista brändisuhdetta – taloudellisesta brändistä brändiyhteisöksi 105 Rakenna brändillesi persoona 107 Näin luot brändillesi persoonan ja sitoutat kohderyhmäsi 107

4 TAVOITA SOMESEIKKAILIJAT 112

4.1 Ota sometrendit haltuun 113

4.2 Valitse oikeat somekanavat 117 Näin lisää näkyvyyttä somessa 119 Somekanavien optimointi 124

4.3 Facebookiin oikealla markkinointistrategialla 128 Optimoi Facebook-yrityssivu 129 Luo sivullesi kiinnostavaa sisältöä 133 Oivalla kasvun mahdollisuudet kävijäraporteista 136 Milloin on hyvä aika postata? 136 Maksetulla mainonnalla tulosta Facebookissa 138 Budjetin määrittäminen 140 Facebook-mainoksen tekeminen 141 Mainoksen luominen vaihe vaiheelta 143

4.4 Instagram – visuaalinen kanava 149 Instagram toimii näin 151 Näin teet Instagram-postauksen 153 Instagramin eri sisältömuodot käyttöön liiketoiminnassa 154 Hyödynnä yritysprofiilit edut 156 Mainosta ja myy Instagramissa 157 Instagram-kauppa 158

4.5 Tiktok – muutakin kuin tanssivideoita 160 Miksi Tiktok kannattaa ottaa käyttöön, ja mitä hyötyä siitä on yritykselle? 161 Millaista sisältöä Tiktokiin? 163 Näin perustat Tiktok-tilin yritykselle 165 Tiktokin sisällöntuotannon aloittaminen 166

Tutustu Tiktokin toimintaan 168 Miten teen videon Tiktokiin? 168 Mainonta Tiktokissa 171 Miten ottaa Tiktok käyttöön yrityksessä? 175

4.6 Youtube - vuorovaikutusta videoilla 177 Hyödynnä videota liiketoiminnassasi 179 Näin teet markkinointistrategian Youtubeen 181 Mainostaminen Youtubessa 188 Ota näppärät ja ilmaiset videotyökalut hyötykäyttöön 189

4.7 Linkedin – asiantuntijaverkoston kasvattaminen 190 Hyvä Linkedin-postaus 191 Linkedin-yrityssivun perustaminen 192

Tee markkinointistrategia Linkediniin 195 Kuusi vinkkiä Linkedin-yrityssivun näkyvyyden parantamiseksi 196 Näin teet Linkedin-mainoksen 199 Seuraa kampanjaasi Linkedinin analytiikkatyökalun avulla 201

4.8 Twitter – nopea uutiskanava 201 Twitter lisää vaikutusmahdollisuuksiasi 202 Optimoi Twitter-profiilisi 204 Näin mainostat Twitterissä 210

5 RAKENNA MONIKANAVAINEN MYYNTITUNNELI 212

5.1 Sosiaalinen media ostoskanavana 213 Somekanavien myyntiominaisuuksien kehittyminen 214

5.2 Näin onnistut monikanavaisessa digimarkkinoinnissa 216 Myyntitunnelin vaiheet 217

1. Tunnettuuden kasvattaminen – ohjaa liikennettä sivustollesi orgaanisen ja maksullisen mainonnan avulla 218

2. Seuranta – tutustu kävijädataan ja varmista, että viestisi tavoittaa oikeat ihmiset 220

3. Toisto – näin uudelleenmarkkinoit sivuasi 222

4. Sitoutuminen – rakenna bränditietoisuutta 223

5.3 Miten budjetoida monikanavaiseen mainoskampanjaan? 224 Kokeilemalla mestariksi 236

5.4 Kehity hakukoneoptimoinnin mestariksi 237 Hyödynnä ilmaista brändinrakennusta 238 Tee se itse! Hakukoneoptimointi vaihe vaiheelta 240

Lisää liikennettä Google Ads -mainoksilla 246 Kumpi on parempi – Google Ads vai Facebook-mainos? 247 Miten Google Ads toimii? 247 Miten saat tuloksia Google Ads -mainonnasta? 249 Kolme askelta kannattavaan Google-mainoskampanjaan 251 Google Adsin mainosmuodot 253 Näin teet Google Ads -mainoksen 254

5.5 Sähköpostimarkkinointi ja markkinoinnin automaatio 259 Tee se itse! Rakenna myyntisuppilo markkinoinnin automaation avulla 261

Markkinointiautomaation prosessi 262

Näin liikutat asiakasta ostosuppilossa eteenpäin sisällön avulla 263

Sähköpostimarkkinointi myynnin moottorina 266

10 vinkkiä tehokkaaseen sähköpostimarkkinointiin 267 Ostoputken rakentaminen sähköpostiviestisarjan avulla 271 Monikanavaista markkinointia sähköpostimarkkinoinnin ja somen välillä 272

5.6 Verkkokaupan trendit 273 Verkkokaupan yhdeksän kasvavaa trendiä 275 Toimivan verkkokaupan valinnan perusteet 279 Miten valitset verkkokauppaohjelmiston? 280

5.7 Tehokkaan kampanjasivun rakentaminen 283 Mikä on kampanjasivu? 283 Myyvien kampanjasivujen taikakaava 285 Kampanjasivun optimoinnilla parempaa tulosta 286

5.8 Sisältömarkkinoinnin uudet ulottuvuudet digitaalisissa kanavissa 291 Yhteisöllisyyden luominen brändin ympärille 291 Paikan brändistä lisäarvoa 292 Miten digimarkkinoinnilla uusia osaajia yritykseen? 299 Näin näyt hakijan rekrypolulla digitaalisissa kanavissa 302

6 MITTAA KANNATTAVUUTTA 305

6.1 Näin teet datalla parempaa tulosta digikanavissa 306 Sosiaalinen media muuttuu 306 Analytiikka auttaa ymmärtämään asiakasta 306 Mittaa säännöllisesti markkinoinnin tuloksia 308 Määritä konversion arvo 311 Kymmenen näppärää analytiikkatyökalua 314 Sosiaalisen median analytiikka – seuraavat vaiheet 315

6.2 Varmista napakymppi – Tee ainakin nämä kymmenen asiaa 316 Empaattiset yritykset toimivat asiakkaiden hyväksi 316

7 SOMEN VARJOT – MITEN SELVIYDYT SOMEN ONGELMAPAIKOISTA? 319

7.1 Somekriisin hoitaminen 321 10 + 1 tapaa välttää sosiaalisen median kriisi 326

7.2 Suojaudu somehäirinnältä 333 Räjähtävät twiitit – varo trollausta 335 Suojaudu verkkohäirinnältä näin 337

7.3 Someviestijän digitaalinen hyvinvointi 338 Henkilökohtainen somettaminen versus asiantuntijan brändiviestintä 338 Someviestijän hyvinvointipakki 340

LIITE 1. Digimarkkinoinnin keskeiset lyhenteet 343 Lue lisää – Lähdekirjallisuus 345 Viitteet 349 Kirjasta sanottua 356 Kirjailijaesittely 357

1.1 Sinulle, joka haluat näkyvyyttä ja liiketoiminnan kasvua digitaalisissa kanavissa

Ihmiset viettävät yhä enemmän aikaa verkossa ja ottavat käyttöönsä uusia somekanavia. Sosiaalisen median käyttö kasvoi 21 prosenttia maailmassa pandemia-aikana1. Kasvua ei ole pelkästään sosiaalisessa mediassa, vaan ajankäyttö muissakin digitaalisissa kanavissa kasvoi. Digitaalisilta alustoilta haetaan tietoa, vuorovaikutusta, viihdettä sekä ostetaan tuotteita ja palveluita. Suomalaisista yli 70 prosenttia käyttää sosiaalista mediaa2. Tutkimuksen mukaan 56 prosenttia suomalaisista pitää sosiaalista mediaa tärkeänä osana elämäänsä. Suomalaiset kokevat somen merkityksellisempänä kanavana kuin amerikkalaiset, britit, saksalaiset tai muut pohjoismaalaiset.3

Mitä kasvava sosiaalisen median seuraaminen ja tiedon googlaaminen tarkoittaa yritysten näkökulmasta? Keskimäärin kolmannes suomalaisista kertoo seuraavansa somessa yrityksiä ja brändejä. Tämä on valtava mahdollisuus yrityksille, organisaatioille ja yhdistyksille viestiä palveluistaan, tuotteistaan ja brändistään. Pandemian aikana markkinointi, myynti ja asiakaskohtaamiset siirtyivät entistä enemmän digitaalisiin kanaviin. Haasteena onkin, miten yritys saa viestinsä läpi kaiken digikohinan keskellä. Miten saada asiakas kiinnostumaan juuri sinun sanomastasi? Siitä kertoo tämä kirja.

Kädessäsi on opas, joka auttaa eteenpäin digitaalisen markkinoinnin maailmassa. Kirjan avulla voit virittää liiketoimintasi sanoman digiverkkoihin niin, että asiakkaat löytävät palvelusi paremmin ja viestisi kuuluu digikohinan lävitse. Kirjasta saat työkalut niin tehokkaan markkinointistrategian luomiseen kuin käytännön tekemiseen.

Digimarkkinointi kehittyy nopeasti, ja ainoa tapa pysyä mukana on aloittaa tänään. Kirjan avulla opit tarkkailemaan asiakaskuntasi kuluttajakäyttäytymistä, markkinoiden trendejä,

Kuva 1. Eri digikanavissa virtaa suuri määrä ihmisten, yritysten ja organisaatioiden tuottamaa sisältöä jo parin sekunnin aikana. Miten asiakas pysähtyy juuri sinun sanomasi äärelle?

tekemään somemarkkinointia ja nostamaan näkyvyyttäsi niin verkkosivuilla, ostokanavissa kuin sosiaalisessa mediassa.

Menesty digimarkkinoinnilla 2.0 -kirja jatkaa suositun Menesty digimarkkinoinnilla -kirjan jalanjäljissä. Kirjan uudistuneesta sisällöstä löytyvät vinkit niin uusiin nouseviin digikanaviin, kuten Tiktokiin ja verkkokauppaan, kuin myös päivitetyt opit Instagramin, Facebookin, Linkedinin, Youtuben ja Twitterin hyödyntämiseen yrityksen näkökulmasta. Kirjan sisällössä painottuu aiempaa vahvemmin asiakaskeskeinen, ihmislähtöinen näkökulma, joka on noussut yhä tärkeämmäksi pandemian myötä. On iso haaste, miten lisäämme yhteisöllisyyttä ja digitaalista hyvinvointia omissa kanavissamme, sillä digimarkkinointi ei ole vain osa myynnin tai markkinoinnin prosesseja, vaan paljon muuta – se on vuorovaikutusta ihmisten kanssa. Markkinointi on avainasemassa digitalisaation luomien uusien mahdollisuuksien hyödyntämisessä. Markkinointi toimii asiakasrajapinnassa ja pyrkii tunnistamaan asiakkaiden piileviäkin unelmia. Muuttuvassa tilanteessa markkinoinnin hyödyntäminen antaa työvälineet muutoksen ymmärtämiseen ja siinä pärjäämiseen.

Markkinoinnin tehtävä: asiakkaan unelmien tunnistaminen.

Digimarkkinointi on strategisesti tärkeää niin nykyisessä toiminnassa menestymisen kuin uuden liiketoiminnan luomisen näkövinkkelistä katsottuna. Digimarkkinointi ei rajoitu pelkästään taktiseen markkinointiviestintään. Ihmiset, joita haluamme viesteillämme tavoittaa, ovat jo digikanavissa. Digimarkkinoinnin osaamista tarvitaan niin strategisessa suunnittelussa, asiakasymmärryksen hankinnassa kuin arkisessa asiakastyössä. Digiosaaminen on tärkeää myös organisaatioiden viestinnässä, yhdistysten kanssakäymisessä ja jokaisen oppimisen kannalta. Digitaalisen markkinoinnin avulla voidaan viestiä niin yritysten tuotteista kuin vaikuttaa esimerkiksi ympäristövastuulliseen käyttäytymiseen. Sanoman perillemenon kannalta on tärkeää, miten hyvin tunnistamme kohderyhmiemme tavat ajatella, unelmoida ja toimia. Digimarkkinointi auttaa sinua tunnistamaan uusia mahdollisuuksia ja keinoja tavoittaa erilaisia kohderyhmiä.

Digiajan kasvun kaava

Miten menestyä digiajan viestinnässä? Miten saat viestin tavoittamaan kohderyhmäsi? Siinä toimii yksinkertainen digiajan kasvun kaava, joka on syntynyt tutkimuksen ja käytännön kokemusten pohjalta.

ARVO-sanassa kiteytyvät koko digiajan muutosten ymmärtäminen ja haltuunotto. Kaavassa tärkein asia ei suinkaan ole tuote ominaisuuksineen, vaan kaikki lähtee liikkeelle asiakkaasta. A kirjain kuvaa asiakkaan unelmien tunnistamista ja niihin vastaamista. Kun teet työtä tätä tavoitetta kohti, niin siitä, mitä tarjoat, tulee kiinnostavaa ja haluttua.

DIGIAJAN KASVUN KAAVA

A + R + V + O = Menestyminen digikanavissa

A = asiakkaan unelmat

R = resurssit ja liiketoimintalogiikka moottorina

V = verkoston voima

O = ominaisuudet

Palvelumuotoilulla 2 x lisää arvoa

Asiakkaan unelmiin kietoutuva liiketoimintalogiikka on R eli resurssien moottori, joka luo ja toteuttaa arvon. Se on palvelumuotoilua ja resurssien käyttöä arvon luomiseksi asiakkaalle. Palvelumuotoilu tutkitusti kaksinkertaistaa yrityksen luoman arvon.

Verkostoliiketoiminnalla 8 x lisää arvoa Arvon luomiseen liittyvä vauhti ja voima syntyvät V-osatekijästä eli verkostosta, joka voimistaa digimarkkinoinnin vaikutusta ja sitä, miten nopeasti tuote alkaa menestyä. Digiaikana kaikessa on kyse verkostosta ja sen luomisesta. Verkostoa hyödyntävät toimijat menestyivät nykyisissä yritysekosysteemeissä kahdeksan kertaa muita toimijoita paremmin. Arvo syntyy vuorovaikutuksessa yhdessä asiakkaiden ja muiden toimijoiden kanssa.

Vasta tässä vaiheessa ovat vuorossa tuote tai palvelu ja sen O eli originellit ominaisuudet, joiden tuomaa arvoa syvennetään brändin tarinalla, ominaisuuksien luomilla hyödyillä, helppokäyttöisyydellä ja muilla herkuilla.

Näistä tekijöistä syntyy digiajan menestymisen kaava. Miten ARVOn kaava sitten otetaan käyttöön digimarkkinoinnissa, siihen saat käytännössä testatut vinkit kirjan seuraavissa luvuissa. Suunnistusoppaasi digikanaviin

Digimarkkinoinnin, somekanavien ja hakukonemainonnan haltuunotto voi tuntua melkoiselta viidakolta, mutta kaikkea ei

tarvitse tehdä kerralla kuntoon. Saat kirjasta käyttöösi digimarkkinoijan tiekartan, jonka avulla voit edetä digimarkkinoinnin polulla askel askeleelta kohti menestyksellistä monikanavaista myyntiä.

Kirja alkaa trendien ja ilmiöiden tunnistamisella, ja aluksi käsitellään sitä, miten ne vaikuttavat ihmisten käyttäytymiseen ja millaisia uusia mahdollisuuksia ne voivat tarjota. Ensimmäinen luku opastaa kartoittamaan muutoksen merkkejä markkinoilla ja navigoimaan trendikartalla kohti omaa, sopivinta suuntaa.

Trendeistä edetään asiakkaan unelmien kuunteluun ja asiakaspolun rakentamiseen. Toisessa luvussa tunnistetaan kohderyhmien tarpeita ja piileviä unelmia sekä innovaatioiden eli uusien asioiden omaksujatyyppejä ja sitä, miten ne vaikuttavat tiedon leviämiseen. Lukijaa opastetaan rakentamaan eri kohderyhmille sopivia asiakaspolkuja. Näin voit suunnata tarjontaasi oikeille asiakkaille näitä kiinnostavilla sisällöllä ja kehittää asiakaskokemusta digikanavissa. Opit myös koukuttamaan sanomallasi kahdentoista kuluttajapsykologian teorian avulla.

Kirjan kolmannessa luvussa opit laatimaan vahvan ja koukuttavan digistrategian ja sen, miten käännät kanavahyppelyn sitoutumiseksi sisältömarkkinoinnin avulla. Saat myös keinoja brändin tarinan vahvistamiseen ja siihen, miten yhteisöllisyyttä voidaan luoda brändin ympärille.

Kirjan neljäs luku perehdyttää eri somekanavien ominaisuuksiin ja mainontaan. Saat parhaat vinkit viestintään niin Facebookissa, Instagramissa, Tiktokissa, Youtubessa, Twitterissä kuin Linkedinissäkin. Somekanavien avulla herätät potentiaalisten asiakkaiden kiinnostuksen ja houkuttelet heitä eteenpäin asiakaspolulla ja sitoutat kohderyhmiäsi. Yhtenäisyyden vuoksi kirjassa käytetään somekanavien nimistä suomalaista kirjoitusasua eikä alkuperäistä englanninkielistä versiota, kuten YouTube tai LinkedIn. Alkuperäistä englanninkielistä digimarkkinoinnin sanastoa olen katsonut tarpeelliseksi sovittaa myös suomen kieleen sopivaksi.

Luvusta viisi saat työkalut monikanavaiseen digimarkkinoinnin sisällöntuotantoon ja tekniikkaan sekä hakukoneoptimointiin ja Google Ads -mainontaan. Luvussa käydään läpi monikanavaisen markkinointibudjetin rakentamista esimerkkien avulla. Kirjassa on myös selkeät ohjeet, miten voit laittaa nettisivujesi hakukone- ja somekanavien optimoinnin kuntoon ja hankit ilmaista näkyvyyttä. Luvusta löydät myös katsauksen verkkokaupan markkinoinnin trendeihin, sähköpostimarkkinointiin sekä ohjeet tehokkaiden kampanjasivujen rakentamiseen. Digimarkkinoinnin tulee tuottaa tulosta. Kirjan kuudes luku kertoo käytännönläheisistä työkaluista, joilla voit tarkastella asiakkaan ostopolkua ja kerätä dataa sen eri vaiheissa. Näin voit kehittää markkinointityötäsi entistä osuvammaksi ja tuloksellisemmaksi.

Sosiaalisessa mediassa on myös varjopuolensa. Mikään yritys tai organisaatio ei ole immuuni sosiaalisen median kriisille – tai ongelmalle. Sosiaalisen median kriisi voi tulla odottamatta mistä tahansa. Kirjan seitsemännessä luvussa on tärkeää tietoa niin someviestijän hyvinvoinnista, somemyrskyn hoitamisesta kuin somehäirinnältä suojautumisesta.

Onnistunut digimarkkinointi perustuu siihen, miten hyvin sinut löydetään eri kanavista. Tule mukaan kulkemaan digimarkkinoijan polkua. Kirjasta saat työkalut, miten ottaa systemaattisesti digimarkkinoinnin työvälineet käyttöön. Kaikkea ei tarvitse tehdä kerralla, vaan voit käyttää esimerkiksi seuraavassa esitettyä digimarkkinoijan tiekarttaa. Etenemissuunnitelman avulla voit edetä vaiheittain ja hyödyntää digimarkkinoinnin keinoja kattavasti omaan yritykseen soveltaen. Uusien keinojen kokeileminen kannattaa, ja vaikkeivat ne heti tuntuisivatkaan omilta, niin voi löytää uusia liiketoimintamahdollisuuksia ja asiakasryhmiä. Ota digimarkkinointi haltuun sadassa päivässä näillä askelmilla!