CIERRE DE VENTAS
Taller de Cierre de Ventas Lima, Mayo 2017 Ks Depor
CIERRE DE VENTAS
ÂżQue significa vender? Es el Intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se producen entre el vendedor y el cliente, buscando la sastifacciĂłn de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor.
CIERRE DE VENTAS
El Representante de Ventas que no puede cerrar, es como aquel corredor que entrena con entusiasmo toda la temporada, va en primer lugar en la competencia hasta que 10 metros antes de la meta se desploma
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O el caso de un jugador que se ha preparado para un campeonato de fĂştbol; sin embargo, NO mete gol.
CIERRE DE VENTAS 2. IDENTIFICAR NECESIDADES
1. ACERCARSE
Pasos para una venta efectiva 7. MANTENER UNA RELACIÓN
3. MOSTRAR EL PRODUCTO
4. SUPERAR OBJECIONES Y PREGUNTAR
6.VENTA SUGERIDA
5. CIERRAR LA VENTA
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Impedimentos para la Venta • Objeciones: La Objeción es un reflejo normal de DEFENSA del cliente.
¿La objeción es un problema o una oportunidad?
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¿ Qué hacer frente a una objección?
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Escuchar atentamente. Dejar que se desplaye. Agradecer el comentario. Identificarse y ponerse en su lugar. Plantear soluciones que estén a tu alcance. Cumple con lo que prometes. Verifica la satisfacción del cliente.
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Técnicas de Enfrentamiento a Objeciones:
- Técnica de la Balanza - Técnica de resumen de beneficios
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Cierre de Ventas • Se hace para concretar la venta.
“El secreto es ayudarlo a decir SI” .
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SÍNTOMAS O SEÑALES DE CIERRE • Un cambio favorable de actitud • Comentario favorables • Momentos de reflexión • Una pregunta especial:” Si me decidiera por … podría ”
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TIPOS DE CIERRE
• Doble opción: En este caso siempre ofrezca dos opciones o más. Ejm: Si el cliente indica: “¿no tiene otros modelos de zapatillas?”. El vendedor debe responder: “Sí, claro tenemos con tachas, bordados, o con dos colores en los pasadores, cuál desea?”. • Cierre de oferta: En este caso se le comenta al cliente, que el producto va a aumentar de precio a partir del siguiente día. Ejm: Si el cliente pregunta: “¿Hasta cuándo durará la oferta?”. El vendedor deberá responder: sólo la oferta será valida por el día de hoy”.
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TIPOS DE CIERRE
• Cierre de máxima calidad: En este caso es válido para rebatir la objeción “es muy caro”, que suele ser muy frecuente. Es importante que al usar este cierre baje la voz y empiece a hablar en forma de narrador. Ejm: Si el cliente indica: “Las Zapatillas son muy caras”. El vendedor tendrá que emitir una pequeña historia: “Hace algunos años (baje la voz) la empresa tuvo que tomar una decisión muy importante; no sabían si bajar el precio y la calidad o invertir más para lograr la máxima calidad en el mercado aunque costara al consumidor un poco más y, ¿sabe por qué decidieron invertir más en calidad? Porque de otra manera el consumidor tendría que hacer la inversión al doble. Lo barato sale caro a largo plazo.
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TIPOS DE CIERRE • Cierre rebote : En este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierre. Ejm: Por ejemplo, si el cliente indica: “Las zapatillas sí me gusta, pero el color no, me gustaría en color blanco”. El vendedor debe responder: “¿Si se lo consigo en color blanco se lo lleva hoy mismo?”.
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RECOMENDACIONES:
CONTRA
PRO ESCUCHAR AL CLIE NTE
FALTA DE INFORMAC IÓN DEL PRODUCTO NO DISCUTIR SACAR CONCLUSIO NES ADELANTADAS
ACTITUD DEL PROM OTOR
PRIMER CONTACTO REFORZAR LOS BENEFICIOS