Впереди перемен
REWORK Бизнес без предрассудков
Джейсон Фрайд, Дэвид Хайнемайер Хенссон
Лучшая книга 2010 года по версии 800 СЕО Read Бестселлер по версии New York Times Книгу рекомендует Сет Годин, всемирно известный гуру маркетинга и стратегии
Джейсон Фрайд (Jason Fried) — президент и один из основателей известной IT-компании 37signals, блог которой ежедневно читают более 100 тыс. человек. Как ее руководитель Джейсон доказал, что устоявшиеся правила в менеджменте — не более чем стереотипы. Дэвид Хайнемайер Хенссон (David Heinemeier Hansson) — партнер компании 37signals, создатель программного продукта Ruby on Rails, который обслуживает такие проекты, как Twitter, Hulu, Yellow Pages и тысячи других вебприложений. «Київстар Бізнес» Дайджест. Выпуск № 8 1
1
Rework
Основная идея Rework — это сборник бизнес-секретов от двух предпринимателей, которые многое делают совсем не так, как традиционные управленцы. Книга основана не на академических теориях, а на десятилетнем опыте ведения бизнеса в 37signals. Эта компания разрабатывает программное обеспечение для малого бизнеса: программы управления проектами и внутренними сетями, CRM-системы, чат и др. В 37signals всего 17 сотрудников, разбросанных по США и всему миру, но это не мешает компании получать многомиллионные доходы и быть полезной миллионам людей во всем мире. Бизнес-среда слишком стереотипна и ориентирована на крупных игроков. На самом деле бизнес можно вести иначе, без предрассудков: иногда выгодно раскрывать свои секреты, маленькие компании могут конкурировать с гигантами, а предложив клиенту продукт с меньшими, чем у конкурентов возможностями, можно победить их.
Игнорирование стереотипов В современном мире бизнесом может заниматься каждый. Мощные технологии и инструменты позволяют предпринимателю без особых инвестиций выполнять работу нескольких человек. Создание собственного бизнеса можно совмещать с работой на постоянном месте, семьей, отдыхом. Но для этого нужно изменить подход к работе. Главное условие — открыть глаза и отказаться 2
от утверждений, которые лишь оправдывают ваше бездействие: «это не сработает в реальном мире», «этого никто не делал», «это не соответствует логике». Стереотипов в бизнесе действительно немало. Например, многие менеджеры говорят, что учиться нужно на собственных ошибках. Но, как показывают исследования, совершающие ошибки предприниматели имеют значительно больше шансов ошибаться и в дальнейшем. В то же время есть предприниматели, которые добиваются успеха в своем первом проекте и практически не сходят с
Rework
этого пути. В этом можно поучиться у эволюции: она не зацикливается на предыдущих неудачах, а всегда основывается на том, что было успешным.
Еще одно заблуждение — необходимость долгосрочного бизнес-планирования. В современном мире слишком много факторов, предугадать которые нереально. Долгосрочный план может вселить иллюзию, что вы контролируете будущее. Но это лишь фантазия. Планы — это догадки. А когда догадки становятся планами, менеджер действует на основании прошлого и пропускает возможности, которые возникают «по пути». Нужно всегда допускать возможность импровизации. И не надо бояться работать без четкого плана. Потому что слепо верить догадкам, имеющим мало общего с реальностью, — еще опаснее. Еще один ошибочный стереотип бизнессреды — утверждение, что крупная компания лучше маленькой. Но пример успеха небольших бизнес-школ доказывает, что размер не свидетельствует о качестве. Почему же тогда масштаб компаний оценивают иначе?! Маленькая компания хороша тем, что может сохранять гибкость и подвижность. Стоит избегать преждевременного роста — можно пропустить свой «органичный размер». Чем массивнее объект, тем больше энергии требуется для изменения направления его движения. Бизнес-культура высоко превозносит трудоголиков: они героически остаются в офисе до полуночи, корпят над проектами, трудятся дома и думают только о работе! Но это глупо. Работать больше — не значит больше делать. Многие трудоголики не повышают свою эффективность. Доходит до того, что они подсознательно сами создают себе проблемы, чтобы потом их решать. Когда трудоголик работает в офисе до зари, настоящие герои давно отдыхают дома, потому что сумели решить свои задачи более эффективно.
Пришло время действовать! Первое правило для успешного начала действий — вера в то, что вы занимаетесь чем-то важным и особенным. Речь не идет о том, «Київстар Бізнес» Дайджест. Выпуск № 8
чтобы всем начать поиск лекарства от рака. Важно сделать лучше жизнь клиентов. К тому же жизнь коротка, и намного интереснее решать существенные задачи, а не просто производить стандартные продукты. Одним словом, лучше фокусироваться на чем-то действительно важном. Самый простой способ придумать выдающийся продукт или услугу — сделать что-либо для себя. Ощущая внутренне, каким должен быть такой продукт, вы не сможете сделать его плохим. Именно так была создана компания Nike: тренер Билл Бауэрман решил, что его команде нужны совершенные кроссовки, пошел в свою мастерскую и залил каучук в семейную вафельную печь. В конце концов, важно начать что-нибудь делать! Свои идеи найдутся у каждого, но если не начать действовать, они останутся лишь в головах. Значение имеет лишь то, что вы делаете, а не то, что думаете или о чем говорите. Успех кроется в реализации. Многие жалуются, что не начинают действовать из-за нехватки времени. Но это лишь оправдание тех людей, которые тратят время неэффективно. Достаточно выкроить пару часов в неделю — и дело сдвинется с мертвой точки. Ведь если нам чего-то действительно хочется, мы всегда найдем на это время. Это хорошая проверка истинности вашего желания начать действовать. Для собственных продуктивных действий важно иметь не просто продукт, а собственную позицию. Предпринимателем, у которого нет собственных убеждений, легко манипулировать. Он становится непостоянным, а его продукты — размытыми. Поэтому важно придерживаться своих убеждений. И то, что они кому-то не нравятся, абсолютно нормально. Так бывает всегда. Перед началом активных действий все сталкиваются с проблемой: где взять деньги? И часто привлекают ресурсы извне. Но часто для старта бизнеса нужно совсем немного, особенно в сфере услуг. Лучше начать с малого, но отказаться от чужих денег, иначе можно потерять контроль. Трата чужих денег вызывает привыкание, такие сделки часто невыгодны, мнение клиентов становится
3
Rework вторичным, а привлечение денег отнимает львиную долю энергии. Так что лучше поискать другие варианты.
Для начала бизнеса можно ограничиться меньшими средствами, чем кажется на первый взгляд. Современные технологии позволяют работать без офиса. Необязательно сразу нанимать профессиональные службы маркетинга или PR. Первоклассные компании часто стартуют в гараже. Сегодня стало модным слово «стартап». Бытует мнение, что вначале можно тратить деньги инвесторов, а уже потом придумывать, как заработать самому. Но что это за бизнес, когда нет четкого понимания, как стать прибыльным?! Нужно критично отнестись к экономической модели в самом начале. Популярен и другой стереотип — создание компании для продажи. Еще не начав действовать, предприниматель продумывает стратегию выхода из бизнеса. Но компании вначале нужно другое — стратегия управления. Иначе теряются акценты, и вместо того чтобы сфокусироваться на клиентах, собственник ищет покупателя. Но ведь за свою жизнь человеку удается реализовать не так уж много успешных идей. И если вы уже создали свой «бриллиант», не бросайте его слишком рано!
Решение принято — пора развиваться В бизнесе всегда будут ограничения. Однако они таят скрытые возможности и делают нас более креативными. Многим компаниям они помогли создать уникальные бизнес-модели. Фрейд и Хенссон в своей компании специально создают ограничения, чтобы находить более креативные и эффективные решения. Когда вы начинаете бизнес, в голове у вас каша — нужно бежать во всех направлениях сразу. Начинать нужно с «эпицентра» — главного элемента, без которого нельзя обойтись. К примеру, для палатки с хот-догами таким элементом является не палатка и не арендованное место, а именно сам хот-дог. Никогда не смещайте фокус с «эпицентра»! Часто говорят, что «дьявол прячется в 4
деталях», которые решают все. Но если увлечься деталями слишком рано, можно утонуть в выяснениях и потерять фокус. Сначала надо заложить основу, и только потом переходить к деталям. Тем более что зачастую мы не знаем, какие детали окажутся наиболее значимыми.
Критически важно не откладывать принятие решений иначе вопросы начинают накапливаться и в результате наступает хаос. Решения — основа прогресса, развиваться можно лишь тогда, когда они приняты. Поэтому не надо слишком долго обсуждать один вопрос, анализировать, делать множество допущений. Чем дольше принимается решение, тем ниже шансы его реализации. В конце концов, если решение не попало «в яблочко», его можно всегда скорректировать. Выгоднее не «раздувать» бюджеты проектов и техническое задание, а наоборот, сокращать их. Берите пример с профессиональных шеф-поваров — в ресторанном меню они предлагают не многостраничные списки, а относительно небольшое количество блюд. Так что вначале полезно сделать «сокращение», а уж потом заняться корректировкой. Часто компании гоняются за трендами, постоянно меняют позиционирование, продукты, технологии. Но при этом они теряют самих себя. Важно строить бизнес вокруг того, что интересует людей сейчас и будет интересовать через десять лет. Amazon.com еще десятилетие назад понял, что люди будут всегда предпочитать быструю доставку, широкий ассортимент, возможность возврата и приемлемые цены. Японские автопроизводители фокусируются на надежности, доступности и практичности. Мода проходит, а такой подход позволяет компаниям быть последовательными и успешными десятки лет. В бизнесе слишком многие озабочены различными технологиями, инструментами, подходами и забывают о действительно значимых вещах. Суть важнее формы. Профессиональный гитарист сыграет лучше на плохой гитаре, чем бизнесмен на первоклассном инструменте. Успех звучания — не в гитаре, а в кончиках пальцев.
Rework
При одновременном фокусе на важных вещах бизнес-умы замечают, что часто побочные продукты открывают новые возможности. Например, авторы начали вести блог www.37signals.com/svn о дизайне и бизнесе.
побыть наедине с самим собой. Удивительно, как много можно сделать в такой обстановке. Самые вредные перерывы — это многочасовые совещания, на которых разговор ведется абстрактно и мало кто в него вовлечен. Если без совещаний никак нельзя обойтись, можно постараться сделать их более продуктивными: установить четкую длительность, приглашать как можно меньше людей, обсуждать конкретные вопросы и принимать конкретные решения.
МАЛЕНЬКАЯ КОМПАНИЯ ХОРОША ТЕМ, ЧТО МОЖЕТ СОХРАНЯТЬ ГИБКОСТЬ И ПОДВИЖНОСТЬ Их мысли оказались настолько полезными, что ежедневно блог посещают больше 100 тыс. пользователей. Эта аудитория существенно помогает продвижению компании. Побочные продукты есть в каждом бизнесе — главное понять, как их использовать максимально эффективно. Не стоит выпускать продукт со всеми отшлифованными деталями. Конечно, важно предложить качественный продукт, но его возможности для начала можно сократить — отложить то, без чего возможен его запуск. Существует уйма вещей, которые можно доделать потом без ущерба для качества.
Что убивает продуктивность бизнесменов Мир бизнеса захламлен диаграммами, графиками, докладами, которые никто не читает, хотя на их подготовку уходит вечность. Если уж и объяснять что-либо, то максимально приближенно к реальности. Приведите примеры или хотя бы рисунки вместо словесной абстракции. Только тогда вы донесете общее понимание вещей. Перерывы — еще один враг продуктивности. Многие задерживаются на работе допоздна, но по утрам полчаса спокойно пьют кофе и беседуют с коллегами ни о чем. Кажущиеся безобидными перерывы мешают «набрать скорость» и решать важные дела. Обязательно выделяйте несколько часов в день, чтобы «Київстар Бізнес» Дайджест. Выпуск № 8
Очень полезно дробить крупные проекты на мелкие части — тогда результат легче увидеть и оценить. Это полезно не столько в плане тайм-менеджмента, сколько для самомотивации — победа заряжает неимоверным количеством энергии. В бесконечном проекте легко увязнуть. Разбивка на мелкие задачи выгодна еще и тем, что снижается цена ошибки. Если вы ошиблись в предположениях, то узнаете об этом уже на начальных этапах, а не в конце проекта, когда все ресурсы уже потрачены. Очень вредно работать в ущерб сну. Это нерационально, провоцирует неразумные решения, снижает креативность и мотивацию. Не стоит гордиться ночами, проведенными на работе. Для повышения продуктивности можно начать составлять короткие списки дел. Длинные перечни вызывают чувство вины и сводят на нет концентрацию. Разбейте список на несколько небольших и постепенно выполняйте каждый из них.
Рынок и конкурентная среда Если компания становится успешной, в 100% случаев ей начинают подражать. Есть один беспроигрышный способ выделиться среди всех остальных — самому стать частью продукта, вложить свой образ мышления в то, что вы предлагаете рынку. Второго такого, как вы, нет — клонировать вас невозможно. В свою очередь, не стоит подражать другим. Это обречено на провал, поскольку игра идет на поле соперника, что делает его сильнее вас.
5
Rework
Бытует мнение, что для победы над конкурентом нужно делать больше, чем он. Но это правило не универсально — конкурента можно победить, предложив рынку меньше. Сегодня все более популярными становятся велосипеды с одной передачей — они проще, легче и дешевле. Многие модели бытовой техники становятся хитами именно потому, что в них отсутствуют лишние функции.
И вообще не стоит уделять конкурентам слишком много внимания. Если постоянно отслеживать и анализировать их действия, можно вызвать у себя постоянный стресс и потерять свою уникальность. Лучше сфокусироваться на своей компании.
Эволюция компании Во-первых, нужно спокойно относиться к критике. Всегда найдется тот, кто захочет больше, дешевле и быстрее. Критиканы всегда кричат значительно громче, чем удовлетворенные клиенты. Главное — будьте уверены в своем продукте и отвечайте «нет» на разного рода провокации. Если предлагать клиентам упрощенный товар, то вполне нормально, что они могут «перерасти» ваш продукт. Клиенты потребуют новых функций, дополнительного оборудования. В этот момент важно им отказать, поскольку существует бесконечное количество потенциальных клиентов, которым нужен именно ваш стандартный продукт. Для эволюции идеи нужно дать ей остыть. Наверное, у вас бывало такое: приходит идея, на следующий день вы готовы ее воплощать и уходить с работы, но через неделю почему-то успокаиваетесь. Начинайте действовать лишь тогда, когда энтузиазм не проходит длительное время. Для отслеживания отзывов покупателей лучше ничего не записывать и анализировать. Хотя это утверждение звучит парадоксально, в нем есть рациональное зерно. Важная информация будет исходить от разных клиентов, и вы просто не сможете ее не запомнить. И вся «шелуха» не помешает услышать главное.
6
Следует сделать • Выделить несколько часов в неделю на дело, которое давно мечтаете начать. • Разбить большие проекты на меньшие. • Не откладывать принятие управленческих решений.
Стоит задуматься • Занимаетесь ли вы действительно важными для вас вещами на работе? • Насколько вы готовы отстаивать собственные убеждения в бизнесе? • Что в вашем продукте можно упростить без потери ценности для клиента?
Rework
Маркетинг и продвижение Не быть на гребне славы — очень хорошо для бизнеса. Вы можете экспериментировать, не боясь, что каждое ваше действие будут рассматривать под микроскопом и анализировать. Можно не бояться оказаться в неловком положении.
Наращивайте не количество клиентов, а аудиторию. Предоставляйте людям информацию, за которой они сами будут к вам приходить. Тогда вскоре они станут не только клиентами компании, но и ее агентами в своих социальных кругах. Отличный способ собрать аудиторию и обойти конкурентов — предложить людям обучение в той сфере, в которой вы компетентны.
публикация в них больше льстит предпринимателю, чем способствует продвижению компании. Выгоднее светиться в нишевых изданиях, где сконцентрирована ваша целевая аудитория. И главное: маркетинг — это не отдел, а образ жизни. Вы не можете им не заниматься. Ответ на звонок, сайт, e-mail, офис, выставление счета — это все маркетинг.
Ищем сотрудников Перед тем как нанять кого-либо на должность, важно самому проделать его работу. Тогда вы поймете, кто вам нужен и чем он будет заниматься на самом деле. Это позволит вам мыслить не догадками, а максимально конкретными понятиями. Нанимать работника стоит лишь тогда, когда вы без него уже никак не можете обойтись. Если сотрудник уходит из компании, не стоит сразу искать ему замену. Возможно, его функции можно распределить, не раздувая штат.
ЗНАЧЕНИЕ ИМЕЕТ ЛИШЬ ТО, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, А НЕ ТО, ЧТО ДУМАЕТЕ ИЛИ О ЧЕМ ГОВОРИТЕ Этим успешно пользуются многие сервисные компании. Не стоит бояться делиться знаниями, поскольку хороший бизнес — отражение его собственника. А это, как уже упоминалось, обеспечивает вашему бизнесу неповторимость. Откройте себя клиентам, покажите им реалити-шоу. Есть множество любопытных людей, которых заинтересует такое предложение. И не стоит бояться, что аудитория увидит недостатки компании — в несовершенстве есть свой шарм. Главное — показать себя, а не картинку. Живые вянущие цветы впечатляют больше, чем яркие пластмассовые.
Часто говорят, что нужно брать на работу талантливых людей, даже если для них пока нет проектов. Но талантливый человек хочет делать неординарные вещи, ему нужны смелые проекты. Если таковых нет, талант не сможет себя проявить.
Не стоит рассылать пресс-релизы — это откровенный спам. Лучше подойти к процессу индивидуально — найти зацепку для редактора, позвонить или хотя бы написать личное письмо. Главное — выделиться и вложить душу в коммуникацию с другим человеком.
Забудьте о резюме. Это фарс и манипуляция. Лучше посмотреть сопроводительное письмо. Что написал человек? Как написал? Это стандартный текст или написанный индивидуально для вашей компании? Эта информация может оказаться важнее, чем резюме, достоверность которого сомнительна. Авторов удивляет, что некоторые компании ищут кандидатов с 3–5-летним опытом работы. Сотрудник за полгода-год получает 99% нужного опыта, а в последующие годы лишь слегка шлифует нюансы. Не важно, как долго человек работал. Важно, насколько хорошо он это делал.
Небольшим компаниям стоит забыть об изданиях Times, Business Week или New York Times. Во-первых, попасть туда сложно. Во-вторых,
Забудьте о формальном образовании кандидата. Самые рейтинговые университеты только «отравляют» молодых людей.
«Київстар Бізнес» Дайджест. Выпуск № 8
7
Rework Заметьте, что 90% топ-менеджеров 500 лучших американских компаний не оканчивали ведущих университетов страны. Выгодно нанимать самостоятельных менеджеров. Они сами предлагают задачи и выполняют их, тем самым освобождая собственника от необходимости контроля. При выборе кандидата полезно обратить внимание на то, как он пишет. Именно это показывает, насколько ясно человек мыслит, как он излагает свои мысли другим, фокусируется на главном, отсекая лишнее. Хороший способ оценить кандидата — поручить ему мини-проект на 2–3 дня. Это позволит посмотреть на человека в действии, а не просто провести интервью.
Работа с культурой Культуру не создает собственник, она приходит со временем. Культура — это повторяющиеся действия, которые демонстрирует компания. Это отношение сотрудников к клиенту, друг к другу, к деньгам, продукту — к компании, в конце концов. Культура не устанавливается раз и навсегда, она постоянно меняется и шлифуется. Небольшие компании могут более оперативно влиять на свою культуру, быстрее действовать и принимать решения. Важно не обременять людей политикой, правилами и процедурами, раскрыть
8
талант каждого сотрудника во благо компании. Нужно формировать атмосферу доверия, независимости и ответственности — сочетание этих трех факторов раскроет сотрудников и выведет компанию на качественно новый уровень.
Не относитесь к сотрудникам, как к детям, иначе и работать они тогда будут по-детски. Многочисленные разрешения и одобрения не нужны — гораздо выгоднее просто доверять людям. Лучше формировать культуру, при которой сотрудники не засиживаются на работе. Тогда можно говорить, что и они, и компания работают эффективно. Главное — быть собой. Честно позиционировать себя — мудрый стиль ведения бизнеса. Идеи возникают у каждого и приходят вместе с вдохновением. Но состояние драйва не вечно — оно улетучивается, остается лишь голая идея без энергии. Вдохновение нужно ловить и сразу же использовать, приступая к реализации идеи. Если отложить дело на пару месяцев, шансы на успех сведутся практически к нулю. Вдохновение — это магия, которая многократно повышает продуктивность. Но оно есть лишь здесь и сейчас. И если вдохновение посетило вас — хватайте его и немедленно начинайте работать!