Le nuove regole della vendita e del marketing ebook lgd by La grande differenza

NUOVE REGOLE

Le della Vendita e del Marketing

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Quanto ne sai?

5 modi per scoprirlo

David Meermann Scott, tra i primi a comprendere il potenziale del Web 2.0 per il marketing e le vendite, ti guida nel mondo dellâ&#x20AC;&#x2122;Instant Marketing

by Hi-Performance®

David Meerman Scott

NUOVE REGOLE

della Vendita e del Marketing

BENVENUTO A QUESTO E-BOOK Ti do il mio personale benvenuto a questo e-book, in cui David Meerman Scott, tra i primi al mondo a comprendere il potenziale del Web 2.0 per il marketing e le vendite, ti farà scoprire alcune delle NUOVE regole della vendita e del marketing dettate dal Web.

Il marketing e la vendita stanno subendo una vera e propria rivoluzione oggi grazie all’era di Internet: il mondo del commercio non è più in mano ai venditori, ma ai clienti.

Quanto ne sai?

5 modi per scoprirlo

Se sei un imprenditore, un venditore o un libero professionista, devi quindi riconsiderare radicalmente il tuo modo di pensare alle tue strategie commerciali e promozionali: non puoi permetterti di non scoprire in che modo rendere la tua azienda più reattiva, ossia capace di adattarsi alla nuova velocità di Internet e sfruttare le opportunità offerte dal Web per mantenere costante il dialogo con i tuoi contatti ed essere sempre in linea con i loro specifici bisogni. In questo e-book troverai preziose anticipazioni su 5 di queste nuove regole che dominano oggi nel mondo della vendita e del marketing.

Mi auguro che tu possa trovare spunti interessanti, che ti facciano venire voglia di approfondire e capire come applicarli alla tua attività o azienda per avere un significativo ritorno in termini di redditività. Buona lettura!

Nello Acampora Fondatore Hi-Performance

David Meerman Scott

Monitora con costanza

BLOG E FORUM

frequentati dal tuo target per sapere in tempo reale di cosa ha DAVVERO bisogno

Il caso Avis Europe

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Molto spesso le aziende fanno percepire i propri prodotti/servizi come una SOLUZIONE al bisogno del proprio pubblico di riferimento. Corretto... se non fosse che altrettanto spesso IL BISOGNO EFFETTIVO DEL CLIENTE NON CORRISPONDE AFFATTO A QUELLO STIMATO, e quindi le aziende perdono soldi, tempo e denaro nel dipingere la propria offerta in un modo che DI FATTO non risulta interessante agli occhi dei propri clienti. Secondo David Meerman Scott – Marketing e sales strategist noto in tutti e 5 i continenti, tra i primi a comprendere il potenziale del Web 2.0 per il marketing e le vendite - esiste un modo efficace e a costo zero per capire subito se i tuoi prodotti/servizi soddisfano veramente i bisogni dei clienti attuali e potenziali: bisogna monitorare costantemente blog, forum e social network frequentati più spesso dal tuo target.

In questi spazi le persone comunicano in tempo reale, e quindi puoi: - conoscere istantaneamente ciò di cui hanno bisogno, per di più GRATIS - capire se la tua strategia di marketing e vendita è allineata con questi bisogni - modificarla in tempo per evitare che errori fatti nella stima di questi bisogni facciano crollare le vendite in modo irreparabile Questo è ciò che ad esempio ha fatto l’agenzia di noleggio auto AVIS EUROPE, per scoprire di cosa hanno bisogno le persone che noleggiano un’auto quando sono in crociera. Inizialmente Avis aveva dato per scontato che i passeggeri di una nave da crociera fossero soprattutto coppie e avrebbero preferito una biposto sportiva per le proprie escursioni.

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David Meerman Scott

Se si fosse limitata alle stime iniziali, Avis avrebbe clamorosamente TOPPATO promuovendo l’utilizzo di un auto sbagliata per la maggior parte dei turisti... e questo le avrebbe ovviamente fatto perdere tempo, denaro... e clienti, che avrebbero cercato altrove per soddisfare il proprio bisogno. Controllando Twitter, i blog e i forum per ascoltare ciò che veniva detto, Avis scopre invece che il proprio target in quel contesto è fatto di persone che tendono a fare presto amicizia durante la crociera, e che per questo desiderano trascorrere le proprie escursioni in gruppo e non in coppia. Avis scopre rapidamente che nei porti c’è immediato bisogno di auto grandi, e non di biposto sportive, su cui aveva inizialmente puntato, e riesce quindi IN TEMPO REALE a modificare la propria flotta di auto a noleggio. Il risultato? Un immediato aumento delle vendite. Un immediato e FACILE aumento delle vendite. Spesso e volentieri oggi i nostri clienti hanno bisogni diversi da quelli che immaginiamo, ecco perché David Meerman Scott ci invita ad utilizzare quanto più possibile strumenti che ci permettono di comunicare in tempo reale con loro, per modificare rapidamente – ove necessario - la nostra strategia di vendita e marketing e avere risultati più performanti, in modo più semplice.

E tu? Quanto spesso metti in pratica questa NUOVA regola del marketing e della vendita 2.0?

Fai parlare di te con il

NEWSJACKING

Il caso Oreo Il newsjacking è l’arte di ‘agganciare’ in tempo reale il proprio brand ad una notizia appena uscita e parecchio discussa (una gara sportiva, una scoperta scientifica, una news su un personaggio noto), sfruttandone la risonanza mediatica per generare l’attenzione dei social network e dei media sui propri prodotti e servizi. Secondo David Meerman Scott, affinchè il newsjacking abbia successo bisogna: - fiutare una notizia che si lega bene al brand e alla sua immagine, in modo che il gancio promozionale al proprio prodotto/servizio risulti credibile - ‘agganciarla’ al proprio brand in tempo reale, non appena quella notizia viene resa nota, per sfruttarne la risonanza mediatica prima che lo faccia qualcun altro - usare toni divertenti, sarcastici o irriverenti nel creare l’associazione tra l’evento e il proprio prodotto/servizio, in modo da attirare l’attenzione

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David Meerman Scott

L’esempio di maggior successo di questa ‘tecnica promozionale’ è quello di Oreo, che coglie al volo l’opportunità generata dal blackout verificatosi durante il Super Bowl del 2013 - il principale evento sportivo dell’anno negli Stati Uniti per farsi pubblicità su Twitter.

Mentre centinaia di milioni pensano al blackout, Oreo coglie il momento in tempo reale e introduce il suo brand nella notizia più discussa di quel momento. Come risultato di un tweet preparato in pochi minuti (e a zero costi), milioni di persone vengono esposte al brand Oreo.

Siamo alla fine del primo tempo, quando si interrompe l’elettricità... metà delle luci del Mercedes-Benz Superdome di News Orleans si spegne e la partita viene sospesa per oltre mezz’ora. Pochi secondi e la gente inizia a parlare del #BlackoutBowl su Twitter e su altri social Network. Decisamente in real time, la popolare azienda di biscotti twitta dall’account @Oreo ‘Power out? No problem!’ [Senza luce? Nessun problema!] con la foto di un biscotto Oreo su un tavolo in una stanza buia, e sotto la frase ‘Potete inzuppare anche al buio’.

Confrontiamo questo metodo con l’approccio tradizionale, scelto dalla maggior parte dei brand per farsi pubblicità, ossia spendere 3,7 milioni di dollari per 30 secondi di spazio televisivo più i costi creativi e di produzione di un video di 30 secondi. Non c’è decisamente paragone!

Circa16.000 persone ritwittano in tempo reale, e nelle ore successive centinaia di testate giornalistiche e blogger importanti promuovono il Tweet.

Per sfruttare la leva del newsjacking, David Meerman Scott suggerisce di consultare più volte al giorno il sito https://news.google.com/news e di scorrere velocemente tutte le notizie che possono essere di nostro interesse, per trovare quella che meglio si presta a creare un gancio verso i propri prodotti/servizi e far parlare del proprio brand. Ecco alcune delle sue dritte più preziose nella scelta delle notizie: - evitare ogni notizia che abbia conseguenze negative - associarsi ad eventi inaspettati - evitare, se non in rari casi, eventi con vasta risonanza perché data la concorrenza elevata risulterebbe difficile avere l’attenzione dovuta (specie se il proprio brand è di piccole/medie dimensioni)

E adesso, sei pronto a cercare la notizia più adatta al tuo brand per fare newsjacking? :-)

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3 PERSONALITA’ Punta sulla

del tuo prodotto/servizio per distinguerti dai concorrenti Il caso Town Sports International

Quando si ha un prodotto/servizio molto simile a quello offerto dai concorrenti, l’elemento di marketing su cui si punta è quello del PREZZO. Molto spesso, questo si rivela controproducente, perchè si scatena una vera e propria guerra al ribasso che - specialmente nel lungo termine - crea enormi difficoltà a livello di redditività aziendale e di sostenibilità del vantaggio competitivo. Cosa fare allora in questi casi per distinguersi dalla ‘massa’? Una delle soluzioni suggerite da David Meerman Scott è utilizzare uno storytelling capace di trasferire in modo forte e avvincente la personalità del proprio prodotto/servizio. E’ seguendo questa strategia che il Town Sports International è diventato il più grande operatore nel settore dei centri benessere degli Stati Uniti nordorientali.

La personalità che Robert Giardina, CEO di Town Sports International, ha trasmesso ai suoi Sports Clubs con il suo brand è giocosa, divertente ed usa lo humour in modo decisamente interessante. ‘Le palestre hanno sempre parlato di prezzi e di corpi perfettamente scolpiti’ - dice. ‘Anche noi abbiamo fatto così per un pò e ci siamo accorti che, da un lato, questo non ci distingueva dagli altri, e dall’altro che non creava alcuna possibilità di dialogo con i nostri clienti attuali e potenziali. Hi-Performance® - Tutti i diritti riservati

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La gente sa benissimo che cos’è una palestra, la nostra sfida è stata quella di togliere la polvere da un vecchio modo di comunicare e portare la gente a parlare con noi, e di noi.

Le persone si ricordano di una catena di centri benessere che ama comunicare in modo divertente, e vogliono inevitabilmente farne parte.

L’approccio allo storytelling utilizzato dal Town Sports International ha sviluppato una forte personalità del brand, dimostrando una grande capacità di essere spiritosi con battute intelligenti, e a volte un pò taglienti, che spesso prendono in giro anche le celebrità.

La gente ci conosce, ma noi non spendiamo molto... sicuramente meno di qualsiasi nostro concorrente in questo settore. E’ la nostra personalità che fa sì che la gente dica: ‘Fammi un pò andare a vedere chi sono. C’è un centro proprio qui vicino, voglio vedere che tipo di club è’ - conclude Giardina.

Tra le loro battute più usate per far parlare di sè, ad esempio:

‘Si aprono più spesso nuovi New York Sports Clubs che la cerniera di Clinton.’ Il loro modo di esporsi attira l’attenzione perchè fa in modo che molti ne parlino sui social network e anche sui media principali. ‘Adorano parlare del modo in cui il nostro marketing prende in giro i personaggi famosi’ - aggiunge Giardina. Un’altra leva utilizzata è il sarcasmo, sempre con toni spiritosi. Una delle loro prime campagne, ad esempio, iniziava con un tipico messaggio da centro benessere, per concludersi in modo insolito e divertente. La campagna, lanciata poco prima di S. Valentino, veicolava questo messaggio:

Quest’anno potreste trovare l’anima gemella, che vi amerà per quello che siete, e per cui l’aspetto fisico non conta nulla. Poi, in caratteri più piccoli, in fondo, tra parentesi diceva:

Una buona storia crea business, secondo David Meerman Scott. A questo punto ti invitiamo a pensare alla tua attività, alla tua azienda. Gli sport club analizzati in questo capitolo hanno puntato tutto su una personalità sarcastica e spiritosa.

Qual è l’aggettivo per cui vuoi che i TUOI prodotti/servizi siano ricordati? ... per cui le persone non vedono l’ora di parlarne in giro? Punta su questo aspetto per sviluppare e raccontare la ‘personalità’ dei tuoi prodotti/servizi in ogni tua forma di comunicazione ... coinvolgi emotivamente il tuo pubblico di riferimento e non potrà fare a meno di seguirti :-)

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Chiudi più vendite con

AGILE Selling

l’

Il caso HubSpot Inbound Sales Oggi la strategia di vendita ‘taglia unica’, standardizzata per tutti i clienti con cui si entra in contatto, non va più bene. I clienti oggi sono molto più autonomi rispetto al passato nel reperire le informazioni di cui hanno bisogno per decidere se acquistare un certo prodotto/ servizio. Il venditore quindi entra più tardi nel processo d’acquisto. Quando uno dei tuoi prospect entra in relazione con te, fin dal primo contatto, è probabile che sappia già molto sull’argomento, avendo preso informazioni direttamente dal tuo sito, dai social, da persone che già ti conoscono, o da altre fonti. Conosce quindi le basi e desidera saperne di più: contattandoti ti sta facendo sapere che ha bisogno di qualcosa di più rispetto alle informazioni trovate on-line, ha bisogno di una soluzione che si adatti perfettamente alle sue specifiche esigenze. I migliori venditori oggi sono quelli che entrano con il cliente in una relazione simile a quella che c’è tra dottore e paziente. Hi-Performance® - Tutti i diritti riservati

Proprio come un dottore sa che ogni paziente è unico e che una risposta medica oculata passa per esame minuzioso del paziente, così un venditore efficiente oggi deve saper raccontare una storia leggermente diversa ad ogni singola chiamata, che si adatti perfettamente a quel singolo buyer. In questo contesto, il tempismo in cui il venditore reagisce alla richiesta di informazioni del cliente è fondamentale secondo David Meerman Scott. E’ ampiamente provato che ciò che funziona meglio oggi è un approccio sempre più ‘agile’ alla vendita, nel senso che sia il singolo commerciale sia tutto il reparto vendite deve rispondere al cliente in modo reattivo, veloce, in tempo reale. I clienti, infatti, non hanno solo bisogno di un venditore che ne sappia più di quanto appare su sito e blog aziendale, ma si aspettano anche un’interazione estremamente veloce, per meglio dire istantanea! Il cliente si rivolge al venditore quando è pronto a comprare, quindi più quest’ultimo risponde velocemente al cliente e più facilmente riesce a chiudere la vendita.

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David Meerman Scott

La strategia di Agile Selling è proprio quella che ha portato al successo HubSpot Inbound Sales, che è riuscita ad aumentare le entrate di oltre il 6000% e che non a caso è considerata oggi la piattaforma numero 1 al mondo nell’inbound marketing e sales. ‘In passato, uno degli aspetti principali del processo di vendita - dice Mark Roberge, Chief Revenue Officier di HubSpot Inbound Sales - richiedeva che tutti coloro che si occupano di vendita mandassero a memoria il listino e conoscessero molto bene la concorrenza. I venditori dovevano avere sempre la risposta pronta, per spiegare bene in che modo la loro offerta fosse diversa da quella concorrente. Potere e controllo erano in mano al venditore, che quindi teneva le redini della trattativa. Oggi il venditore ha il compito di portare all’interno del processo d’acquisto un valore maggiore delle informazioni che il cliente riesce a trovare in autonomia, trasformandole in una risposta specifica per le esigenze di quel particolare cliente. Inoltre, rispondere alle richieste del lead nel giro di minuti, e non nel corso della giornata, fa un’enorme differenza in termini di successo. Non bisogna limitarsi a generare grandi quantità di lead, bisogna anche riuscire a sistematizzare le risposte, in modo che arrivino in tempo reale. All’inizio, quello che consiglio è di non rendere il sistema troppo complicato. Potete assegnare i lead ai venditori junior che scremino i contatti migliori in modo che quelli siano seguiti prima degli altri, in tempo reale.’ E ora veniamo a te!

Dopo quanto tempo il tuo reparto commerciale risponde alle richieste dei tuoi clienti? Se ti rendi conto che la risposta non avviene in tempo reale, fai in modo che da ora in poi tutti i tuoi venditori rispettino la regola dell’Agile Selling!

Sfrutta a tuo vantaggio

TRACCE

le che i tuoi potenziali clienti lasciano sul Web

Il caso

True Religion Brand Jeans

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Utilizzando sempre più spesso Internet e i motori di ricerca per trovare maggiori informazioni su ciò che ci interessa acquistare, tutti noi lasciamo sul Web delle vere e proprie tracce sui nostri interessi e preferenze (attraverso i cookies). Per vendere di più e in modo più facile, oggi devi prestare particolare attenzione alle orme che i tuoi clienti lasciano on-line, in modo da far trovare proprio TE (e non i tuoi concorrenti) nel momento in cui sono più pronti a comprare. La tecnica che si utilizza per intercettare on-line queste tracce si chiama RE-MARKETING, e consente di mostrare annunci pubblicitari sui tuoi prodotti/ servizi agli utenti che hanno già visitato il tuo sito web, o utilizzato la tua app per dispositivi mobili o fornito il proprio indirizzo email. Per la maggior parte dei siti, solo il 2% del traffico web converte alla prima visita. Il Remarketing è una tecnologia basata sui cookie, che utilizza un semplice codice anonimo per “seguire” il pubblico su tutto il web. Quando gli utenti lasciano il tuo sito web senza fare acquisti, e continuano a cercare altrove, grazie al remarketing eviti di perderli: puoi metterti nuovamente in contatto con loro, ricordando i tuoi prodotti/servizi con annunci pubblicitari mentre navigano sul Web, utilizzano app mobili o eseguono altre ricerche su Google. Questo strumento è stato progettato proprio per aiutare le aziende a raggiungere il 98% degli utenti che non hanno effettuato subito l’azione desiderata (acquisto, contatto, iscrizione etc.). Ecco come funziona: devi inserire un piccolo pezzo di codice nel tuo sito web, che viene generato quando si attiva una campagna. Il codice è impercettibile per i visitatori del sito e non influisce sulle prestazioni del tuo sito. Ogni volta che un nuovo visitatore accede al sito, il codice rilascia al browser (Internet Explorer, Firefox, Chrome, Safari, etc.) un cookie anonimo. Più tardi, quando i visitatori tracciati da questo cookie navigano sul web, anche in siti diversi dal tuo, il cookie permette al tuo fornitore di remarketing di pubblicare annunci su di te, che ricordano la tua esistenza a chi ha già visitato il tuo sito ma per un motivo o per un altro si è allontanato senza comprare.

Il Re-Marketing è usato oggi da molte aziende. Tra i tanti esempi citati da David Meerman Scott nei suoi libri e seminari, c’è ad esempio True Religion Brand Jeans, un brand di premium denim creato dal nulla, quotato al Nasdaq dopo due anni e arrivato a cento monomarca nel mondo solo otto anni dopo (Fonte: larepubblica.it). Riferendosi a questo noto brand, Meerman Scott racconta: ‘Stavo guardando su internet ad un sito che vende jeans, ma il prezzo di quelli che volevo era di 398$ ... io sono un consumatore attento al prezzo e non avrei mai speso quella cifra per dei jeans. Allora sono andato su Ebay per vedere se potevo risparmiare ma non riuscivo a trovare la mia taglia e quindi ho lasciato perdere. Un paio d’ore dopo sono andato su Facebook e - per ‘caso’ - è comparso un annuncio dove mi chiedevano se ero ancora interessato a quei jeans. L’azienda del sito dei jeans che avevo visitato mi aveva intercettato ed identificato il mio interesse! Oh mio Dio, ho pensato... sta accadendo tutto in tempo reale...‘ Oggi internet ti dà la possibilità di ascoltare davvero i bisogni, gli interessi e le preferenze di chi compra e rispondervi prontamente e in tempo reale. Dal primo contatto all’acquisto, accadono moltissime cose che possono far cambiare idea ad una persona (vedi esempio fatto sopra da Meerman Scott), e nella maggior parte dei casi il potenziale cliente non conclude un acquisto al primo accesso. Quindi oggi è indispensabile sfruttare a proprio vantaggio questa opportunità offerta dal web, studiando ed esaminando in modo specifico le preferenze e le esigenze dei clienti per proporre pubblicità al passo con i tempi, innovative e moderne, e raggiungere le persone quando loro sono pronte e non basandosi sui tempi di chi vende.

E tu ... conoscevi già la tecnica del RE-MARKETING? Se si, quanto spesso la metti in pratica per far sì che i tuoi prospect trovino on-line proprio TE quando hanno un bisogno da soddisfare?

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David Meerman Scott

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t t o c S n a m r e e M d i Dav incontralo a Vicenza il 28 Ottobre

2016

NUOVE REGOLE della Vendita e del Marketing

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David Meerman Scott

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