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¿CÓMO HACER UNA ALIANZA ESTRATÉGICA QUE SÍ FUNCIONE? Si dos cabezas piensan más que una, dos empresas juntas pueden emprender mejores proyectos que una. Una alianza estratégica puede hacer que tu marca aumente su alcance y sus beneficios, además puede llegarle a más personas y conseguir amigos, comercialmente hablando. Eso sí, las alianzas no son algo que se tome a la ligera. No podemos simplemente escoger a nuestros amigos sólo porque nos caen bien -lo hacíamos en el colegio y justo ese amigo era el que dejaba la cartelera, ¿cierto?-. Hay que pensar en algunos elementos esenciales que determinan si la alianza estratégica será viable y conveniente. A continuación te contaremos qué son las alianzas estratégicas, cómo hacerlas y qué se necesita para romperla con tu próximo proyecto conjunto.
¿QUÉ SON LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS ? Son los proyectos que surgen cuando dos empresas -que no compiten directamentese unen. No tienen que ser de la misma industria, ni vender servicios o productos complementarios (como papas fritas + salsa de tomate); lo que importa es que tengan el mismo público objetivo. Aquí te puedes preguntar, ¿qué otro producto o servicio les gusta a mis clientes? Estas colaboraciones estratégicas generan mayor visibilidad y atraen potenciales clientes, porque se llega también a los públicos del aliado. Sin embargo, sólo funcionan cuando son gana-gana y cuando ambas empresas entregan la calidad necesaria para asegurar el éxito. Por muy buena que sea una empresa, no puede arrastrar a otra cuyos productos o servicios no son atractivos o que no se compromete lo suficiente.
No son simples relaciones transaccionales de compra y venta. Con la alianza se busca que ambas compañías se desarrollen, se beneficien y cumplan metas en común. Para esto, tiene que haber un equilibrio entre los beneficios y los poderes, además de intereses alineados y destrezas complementarias. Las alianzas se realizan únicamente con empresas en las que se confía completamente, que se han revisado y escogido con cuidado, y que su cercanía nos haga lucir mejor. Igualmente, se debe ser una empresa digna de la alianza, que pueda responder por sus compromisos y que sea atractiva para la contraparte. Estos proyectos en conjunto deben realizarse a conciencia y con paciencia. Los objetivos en común y los beneficios deben estar claros desde el inicio, además de los tiempos, los compromisos, los límites, los poderes y los aportes sociales. Su estructura debe estar muy bien definida y sus componentes deben ser de agrado para todos.
¿PARA QUÉ LE SIRVEN A MI EMPRESA? ● Fidelización de los clientes: las acciones generadas por la alianza fortalecen la retención de los clientes y aumentan la atracción por ambas empresas. ● Costo: al ser un proyecto colaborativo puede generar algunos costos, pero estos proyectos se hacen siempre en miras a aumentar las ventas y, por ende, los ingresos en corto o largo plazo. ● Competitividad: estas alianzas incrementan la competitividad y la calidad del servicio o producto que se ofrece, y así se afianza la satisfacción del cliente. ● Innovación: crea un ambiente de constante mejoramiento y de alianzas con otro tipo de empresas, que derivan en otros productos o proyectos que aumentan el valor agregado de la marca.
¿QUÉ ME AYUDARÍA A HACERLAS BIEN? 1. Tener claro por qué es importante que la alianza se realice para ambas partes
Lo primero es definir qué tiene mi empresa que pueda generar valor a mi aliado y qué tiene mi aliado que le pueda generar valor a mi empresa. Saber esto facilita la redacción de la propuesta y el acercamiento al posible aliado. 2. Identificar los objetivos en común Las necesidades pueden distar mucho entre las compañías involucradas, pero deben existir objetivos y valores en común. Metas similares, mercados comunes o la búsqueda de los mismos impactos sociales. De una u otra forma, deben tener un mismo norte. 3. Definir cuál será la combinación ganadora Cada compañía debe tener un producto o servicio que combine bien con algún otro de la marca aliada. Aunque no tengan que ser servicios complementarios, sí es recomendable diseñar una mezcla que tenga sentido y que sea atractiva. Algunas combinaciones pueden ser mejores que otras dependiendo de lo que se quiera lograr. 4. No perder la buena comunicación Debe ser constante antes y durante la ejecución de la alianza. Ambas compañías deben ser transparentes con su información y sus procesos, entre otros datos que sean de relevancia. Si no hay honestidad, claridad y compromiso entre las dos partes, será una pérdida de tiempo.
¿CÓMO LAS HAGO? 1. Lo primero es definir las necesidades estratégicas que se suplirán con la alianza. Ambas empresas deben tenerlas claras, para que se puedan escoger bien los compañeros de proyecto. Se trata de complementar las fuerzas con miras al mismo mercado, más que simplemente ofrecer servicios compartidos.
2. Identificar qué compañías son aliados potenciales. Deben ser empresas que no sean competencia, pero que coincidan en el mercado, las necesidades o los valores en común.
3. Acercarse al aliado deseado y hacerle una propuesta valiosa. Lo ideal es investigar la compañía y luego buscar a la persona indicada de dicha empresa, aquella que tenga la misma necesidad que se quiere suplir.
4. Determinar las expectativas en común, al igual que el equilibrio de beneficios y compromisos. Esto es clave para que ninguna sienta que está en desventaja o hayan malas interpretaciones y la alianza pueda morir a mitad del camino.
5. Las alianzas hay que mantenerlas vivas. Para que el esfuerzo valga la pena, estas deben durar un buen tiempo. Las revisiones periódicas son vitales, en ellas se hace un seguimiento de lo alcanzado, se estudian las tareas a futuro y se revisan los derechos y deberes cumplidos.
¿QUÉ DEBO INCLUIR EN UN CONTRATO DE ALIANZA? Esta parte es una de las más elementales. Si es posible, busca ayuda profesional. Si no tienes forma de hacerlo, te dejamos los puntos claves que deben ir en un contrato de alianza estratégica. 1. ¿En qué consiste la alianza? 2. ¿Quiénes intervienen en la alianza? 3. Principales cláusulas - ¿Para qué se realiza? - ¿Dónde se efectuará? - ¿Quiénes serán los gestores (de ambas empresas)? - ¿Qué aportará cada aliado? - ¿Cuánto durará? 4. Ley aplicable a la alianza estratégica. 5. Firma de compromisos.
Así que, las alianzas estratégicas son buena idea si quieres llevar a tu marca a otro nivel y generar buenas relaciones comerciales. No son algo complicado de hacer, pero sí necesitan cuidados y responsabilidad. Entre mejor sea su planeación, mejor será su ejecución y, obvio, sus resultados. Aparte de los pasos anotados arriba, debes confiar también en tu intuición y hacer un buen trabajo investigativo. Decide bien con quién hacerlo y no pierdas de vista el objetivo final. Esperamos que esta info te ayude a tomar buenas decisiones y conformar una alianza exitosa con el compañero de tus sueños. Comparte este artículo con alguien que también necesite esta información en su vida. Nos vemos en una próxima entrega del blog de El Trece.
REFERENCIAS: ¿Qué es una alianza estratégica? El poder de las colaboraciones y cómo generar relaciones win-win 8 consejos para conseguir alianzas estratégicas