6M - Comunicarea şi negocierea în FE
6M - Comunicarea şi negocierea în FE
-2-
Comunicare în FE – proces managerial • Comunicarea publică: ○ furnizori; ○ clienţi.
• Comunicarea instituţională: ○ ROCT; ○ şcoală; ○ firma-mamă, alte instituţii.
• Comunicarea internă ○ angajaţi. 6M - Comunicarea şi negocierea în FE
-3-
Procesul de comunicare managerială Proces decizional
Comunicare
Pregătirea deciziei
Pregătirea comunicării
Luarea deciziei
Comunicarea mesajului
Implementarea şi controlul aplicării
Controlul înţelegerii mesajului
6M - Comunicarea şi negocierea în FE
-4-
Formele comunicării • Comunicare verbală: ○ comunicare orală; ○ comunicare scrisă.
• Comunicare nonverbală: ○ limbajul corpului; ○ limbajul spaţiului; ○ limbajul timpului; ○ limbajul culorilor; ○ limbajul tăcerii. 6M - Comunicarea şi negocierea în FE
-5-
Reguli pentru comunicarea scrisă • Redactare îngrijită şi estetică • Limbaj simplu, fără a exagera în acest sens • Stil energic pentru a sugera siguranţă şi încredere în sine • Evitarea amănuntelor neimportante • Evitarea promisiunilor ce nu pot fi respectate • Evitarea unor critici nefondate 6M - Comunicarea şi negocierea în FE
-6-
Negocierea – modalitate de realizare a schimburilor economice „Niciodată nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi.“ Bill Scott
• Scopul negocierii: ○ concretizarea discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, etc. • Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul 6M - Comunicarea şi negocierea în FE
-7-
Strategii şi tehnici de negociere • Strategii de negociere: ○ directe; ○ indirecte; ○ conflictuale; ○ cooperative.
• Tactici şi tehnici de negociere: ○ defensive; ○ ofensive. 6M - Comunicarea şi negocierea în FE
-8-
Manevre pentru negociere Eficiente • Formularea unei rugăminţi sub forma „am dori“ şi nu „îmi trebuie“ • A verifica părerea interlocutorului • A oferi alternative pe cât posibil • A împarţi responsabilitatea deciziei cu celălalt
Ineficiente • A te da important fără rost • A-l face pe celălalt responsabil de rezolvarea problemei • A acţiona ca şi cum ar fi vorba de o urgenţă/ situaţie limită şi nu există alternative 6M - Comunicarea şi negocierea în FE
-9-
Desfăşurarea procesului de negociere FE vânzătoare
FE cumpărătoare
Informare preliminară
Informare preliminară
Contacte
Ofertă detaliată
Contacte Clarificări
Cerere de ofertă
Negocierea ofertei Convenirea asupra tuturor aspectelor (clauze) Semnarea contractului Schema desfăşurării procesului negocierilor la târguri pentru realizarea - 10 contractelor comerciale 6M - Comunicarea şi negocierea în FE
Contractul de vânzare-cumpărare • Este produsul final obţinut de FE în urma negocierii • Elementele contractului (aplicabile în FE): ○ părţile contractante; ○ obiectul contractului; ○ durata contractului; ○ termene de livrare; ○ preţul contractului; ○ modalităţi de plată şi condiţii; ○ condiţii de livrare; ○ forţa majoră; ○ clauza penală. - 11 6M - Comunicarea şi negocierea în FE
Totul este negociabil! Gavin Kennedy
Negociem? …
6M - Comunicarea şi negocierea în FE
- 12 -