Extrait magazine 43 Novembre 2018 Spa de Beauté

Doc. Hôtel Métropole Hanoi - Spa Sothys.

LE MAGAZINE DES DÉCIDEURS spa l beauté l bien-être l santé N°43 l NOVEMBRE 2018 l 8$

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Doc. Hôtel Métropole Hanoï – Spa Sothys.

Édito Spa d’hôtel : besoin de renouveau !

Comment comprendre et optimiser votre coût de revient du soin ?

Par Katia SCHAFFHAUSER, Cassandre AMAYA GRIMON, JeanJacques GAUTHIER et Florence KOWALSKI.

Le recrutement : les mystères du marché de l’emploi.

Par Galya ORTEGA.

Spa création

Le spa de demain n’est surtout pas un spa !

Par Laure JEANDEMANGE.

C’est la marque de mon spa…

Par Laure JEANDEMANGE.

Doc. Hôtel Métropole Hanoi - Spa Sothys.

Par Jean-Jacques GAUTHIER.

LE MAGAZINE DES DÉCIDEURS spa l beauté l bien-être l santé N°43 l NOVEMBRE 2018 l 8€

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Spa soins

L’exquis Spa du Clos.

Par Michèle de LATTRE.

Bien-être en entreprise : utopie, réalité, nouveau créneau spa ?

Par Hélène SCHETTING, Xavier CORNETTE DE SAINT CYR et Françoise PERIER.

Spa thalasso

De spa praticienne à spa manager : passer le cap !

Par Colette AUDEBERT, Thalia TOUSSAINT, Léa RUPHY, Carole PRIMAT et Florence KOWALSKI.

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Invitation à la zénitude à Val d’Isère.

Spa thermalisme

La tendance santé dans les spas

Par le Dr Alexandra DALU, Aldina DUARTE-RAMOS et Galya ORTEGA.

Spas Lacustres au Bodensee.

Par Françoise PERIER.

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Publié par la Société d’Édition Les Nouvelles Esthétiques Direction Rédaction Publicité 7 avenue Stéphane Mallarmé - 75017 Paris Tél. 01 43 80 06 47 – Fax 01 43 80 83 63 www.nouvelles-esthetiques.com © «Les Nouvelles Esthétiques – Spa de Beauté»

Directrice de la publication Isabelle Pierantoni Rédactrice en chef Laure Jeandemange Rédactrice Michèle de Lattre-Pierantoni Secrétaire de Rédaction Catherine Ougen Congrès Cécile Klajer Publicité Yolande Martorana Comptabilité Delphine Lebreton Maquette Farid Messaoudi Impression Imprimeries de Champagne Z.I. Les Franchises 52200 LANGRES Tél. 03 25 87 08 34 ISSN en cours Prix de l’abonnement France métropolitaine (11 numéros) : 26 € Règlement : chèque bancaire – carte bleue La reproduction même partielle des articles et des documents qui figurent dans ce journal est interdite. Les manuscrits et les photos envoyés à notre journal ne sont pas rendus, sauf accord préalable avec la direction. Les articles que nous publions dans Spa de Beauté sont la propriété de notre journal qui peut en disposer à sa guise.

Spa d’hôtel :

besoin de renouveau !

Si l’hôtellerie se renouvelle et se transforme continuellement, le secteur du spa, encore jeune, a du mal à trouver sa phase de maturité.

L’analyse peut être sévère !

Les spas très souvent rattachés à de belles unités étoilées sont souvent de tristes «copier coller» de ce qui a déjà été fait. Trop souvent, le spa se résume à un faire-valoir (belle surface, joli décor), à un déclencheur de «clic Internet» pour augmenter le taux d’occupation des chambres, sans réelle valeur ajoutée. Une carte de soins très esthétiques sans grande originalité portée par une marque cosmétique bien «marketée» est sensée répondre aux attentes des clients mais ne propose souvent guère plus qu’un bel institut. La gestion du spa est parfois confiée à des prestataires extérieurs (spécialisés !) qui n’hésitent pas à embaucher un personnel peu ou mal formé (rémunération basique) pour offrir un service à la clientèle très médiocre et sans résultats pertinents.

Triste bilan réaliste ou vision pessimiste exagérée ?

Face à ce constat peu flatteur, il est indispensable de réfléchir à un meilleur positionnement du produit, et, en tout premier lieu peut-être, de questionner l’utilisateur afin d’entendre ses besoins et ses attentes.

En fait, le consommateur de spa est en recherche de mieux-être pour une vie meilleure au quotidien et d’entretien pour un lendemain en pleine possession de ses moyens physiques et cognitifs (bien vieillir !).

La réponse paraît donc évidente. Il convient de mettre en place des soins santé bien-être pertinents apportant une réponse physiologique authentique et il faut que ces soins soient portés par des praticiens bien formés, aptes à proposer un service à la personne qualitatif (connaissances + savoir faire + savoir être…). Il faut ensuite que ces soins, proposés dans un cadre hôtelier, soient positionnés tant dans une démarche de développement durable que dans une globalité de service : on ne cloisonne pas avec, d’un côté les soins et d’un autre le sommeil, la restauration (nutrition et hydratation), ou l’activité.

Cette réflexion est déjà engagée par de grands groupes hôteliers qui ont bien compris que les formes de consommation ainsi que le paysage de l’hébergement et des services associés sont en profonde mutation… et cela ne se fera pas sans une (r)évolution de l’existant !

Alors, imaginons demain et construisons ensemble un avenir pertinent pour le secteur spa santé bien-être.

Jean-Jacques Gauthier Amphorm Consulting

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Comment comprendre et optimiser votre

Coût de revient du soin ?

Communication présentée au Village Spa dans le cadre du 48ème Congrès International d’Esthétique & Spa (avril 2018 à Paris), par Katia SCHAFFHAUSER, Directrice du Spa Chanel Ritz Club, Ritz Hôtel*****, Cassandre AMAYA GRIMON, Spa Manager La Villa Thalgo Club & Spa, Jean-Jacques GAUTHIER, Directeur de Spa Espace Amphorm, et Florence KOWALSKI, Spaboosting.

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Le coût de revient d’un soin se décompose en plusieurs postes : produits, linge, énergie et bien-sûr charges salariales. C’est en étant vigilant sur chacun d’entre eux que le/la spa manager pourra le limiter au minimum tout en préservant l’expérience client. Une première étape indispensable pour l’optimisation du revenu spa.

LE COÛT DE REVIENT DU SOIN : UN VASTE SUJET

5 %. J’interviens beaucoup dans des spas intégrés dans l’hôtellerie et ces frais-là ne sont pas dissociés. Est-ce que cela vous semble logique ? Est-ce que vous les intégrez dans votre comptabilité du soin ?

Florence Kowalski Quand j’ai travaillé sur le coût de revient du soin, j’ai trouvé un peu de littérature Katia Schaffhauser sur le sujet.

Nous ne l’intégrons pas dans la rentabilité du soin. Nous Si vous prenez le coût d’un soin, vous le notons bien sûr dans notre compte d’exploitation et allez avoir les charges salariales, les proc’est vrai qu’on le distingue par duits utilisés, les coûts AnAlyse du coût de revient d’un soin secteur d’activité. Par exemple, d’énergie, le linge… nous, nous sommes «découpés».

Chaque secteur d’activité a son LE COÛT DE L’ÉNERGIE propre compte d’exploitation, ce Je vous propose de parler qui nous permet d’avoir une d’abord du coût de visibilité de rentabilité sur l’énergie. En hôtellerie, chaque pôle.

Notre spa n’est on a parfois du mal à pas composé que des soins distinguer ces frais-là.

Chanel, nous avons également Est-ce que vous les des soins Ritz, et aussi une avez identifiés ? Moi, boutique, un salon de je les avais chiffrés à coiffure, un club sportif.

S PA DE B EAUTÉ- NOVEMBRE 2018

Par exemple, sur le club sportif, l’énergie est beaucoup plus importante. Nous avons une piscine chauffée à 31 degrés, donc l’énergie est assez importante pour chauffer tous les m3 d’eau et consommer plus ou moins d’électricité pour chauffer l’eau.

Florence Kowalski Cela veut dire que vous êtes capable de connaître exactement quels sont les coûts d’énergie du spa.

Katia Schaffhauser Nous appartenons au Ritz, nous avons le même patron mais le spa est une société à part du Ritz. Cela nous permet de nous différencier des autres spas où, en général, l’énergie est globale à l’ensemble de la structure hôtelière, et elle n’est pas détaillée pour le spa.

Cassandre Amaya Grimon Dans le spa hôtelier que je gérais avant, le coût de l’énergie était calculé au prorata par rapport à l’hôtel, ce n’était pas très précis, c’était plutôt un pourcentage.

Florence Kowalski Donc, ce point est important parce qu’il s’agit de frais qu’on a tendance à laisser de côté, et finalement, à ne pas surveiller. Ces coûts d’énergie peuvent vite enfler parce qu’on fait moins attention au fonctionnement en surchauffe et qu’on sur-utilise certaines ressources.

Jean-Jacques Gauthier Ce sont des coûts qui sont parfois supérieurs à 5 %. Ce sont des coûts énormes pour un day spa. Le spa est très consommateur d’énergie. Il faut le savoir tous autant qu’on est : il y a encore très peu de développement durable dans les spas.

Pourquoi le spa est-il un si gros consommateur d’énergie ? Pour deux raisons : quand des clients font des soins de bien-être, ils ont particulièrement besoin d’être dans la chaleur. C’est là que vous allez les détendre. Ils vont perdre un demi degré de température corporelle, donc il faut compenser cette perte non pas avec un demi degré de température ambiante, mais avec 3 à 5 degrés environ de température ambiante. Ces 5 degrés-là coûtent très cher.

La deuxième chose, c’est qu’on utilise beaucoup d’eau chaude et cela coûte très cher.

UN EXEMPLE : LE COÛT D’UNE DOUCHE À AFFUSION Je fais souvent du conseil, et il arrive que des gens, qui créent un petit spa, veuillent proposer un soin avec douche à affusion. Je leur dis d’arrêter le délire ! Une douche à affusion représente une immense consommation énergétique. Le mètre cube d’eau coûte cher mais le mètre cube d’eau chaude coûte très très cher et quand vous avez 10 pommes de douche à 12 litres minute qu’il faut faire tomber à 40 degrés pour être à 37 degrés sur le corps, faites le calcul du mètre cube d’eau chaude que vous utilisez ! Vous êtes à 5 % du coût énergétique, avec des soins qui vont atteindre 20 à 25 % du coût énergétique.

Certains flambent très vite. Si vous vous appelez les Thermes d’Aix-les-Bains et que vous avez 70 cabines, si vous avez une ou deux cabines qui perdent de l’argent, ce n’est pas grave.

Mais quand vous avez un spa avec cinq cabines, si une cabine coûte de l’argent, le banquier va vous rattraper. C’est le nerf de la guerre.

Attention à la douche à affusion qui

Florence Kowalski Je travaille pour un spa où ils veulent peut plomber les absolument mettre une douche à affusion. finances du spa Lorsqu’on fait une douche à affusion, on a l’impression de travailler en pleine jungle tropicale, la spa praticienne est trempée quand elle sort de là. C’est physique, c’est compliqué, on ne peut pas régler les tables en hauteur, donc on ne peut pas les réutiliser pour autre chose. Ça veut dire que la rentabilité de votre cabine est plombée.

C’est comme les tables en marbre où vous utilisez le gant de kassa. C’est super beau, c’est sympa. Quand vous avez 35 cabines, c’est peut-être gérable, mais quand vous n’en avez que 4 et que vous hypothéquez la rentabilité d’une 7 cabine avec ça, c’est compliqué.

Jean-Jacques Gauthier Ce soin peut plomber les finances de l’établissement. Et, là, on ne parle que d’énergie.

LA POLYVALENCE DES CABINES Cassandre Amaya Grimon Je pense que plus on va aller sur de la polyvalence au niveau des cabines, plus on va augmenter la rentabilité.

C’est très important de le savoir surtout si vous êtes en construction d’un spa ou que vous avez le projet d’en créer un. Une cabine rentable peut vous servir aussi bien pour des épilations, des massages, des soins visage. C’est primordial pour que vous arriviez à dégager du chiffre d’affaires et surtout du bénéfice.

Jean-Jacques Gauthier Si une cabine n’est pas polyvalente, au bout d’un moment, il y a des mètres carrés dormeurs, ce sont des mètres carrés qui ne sont pas optimisés par un soin ou par une activité et ça, ça coûte très cher.

ÉCONOMISER L’ÉNERGIE Florence Kowalski L’important, ce n’est pas d’être pour ou contre un modèle, c’est de vraiment attirer votre attention sur les choses sur lesquelles vous devez être vigilant. N’oubliez pas : 5 % c’est pour un soin classique visage où on utilise une cabine, de l’eau, de la chaleur, etc.

Katia Schaffhauser C’est important aussi de sensibiliser les équipes. Il y a plein de gestes qui peuvent aider à réduire cette

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Une cabine rentable est polyvalente

Florence Kowalski C’est tout à fait vrai et je pense que c’est un détail pratique que vous pouvez mettre en œuvre facilement.

LA GESTION DU LINGE Dans certains spas hôteliers, afin d’éviter de trop consommer de linge, on demande au client de venir en peignoir.

La partie linge est très importante. Il y a des modèles différents : soit en interne, soit avec un système de lingerie extérieur. Les coûts ne sont pas les mêmes.

Katia Schaffhauser Le linge est effectivement un grand sujet. Le modèle économique va vraiment varier sur les structures puisque, quand on externalise, on peut très bien louer son linge ou acheter son linge, ce qui change beaucoup le coût.

Souvent, on part sur de la location en se disant que c’est plus rentable, mais il y a beaucoup de pertes et beaucoup de rebus, donc c’est vraiment à étudier. Je dirais qu’il y a aussi une question d’image. J’ai reçu la semaine dernière trois personnes qui ont signé pour être membre du Spa Chanel Ritz Club. Elles avaient fait le tour des différents clubs à Paris et hésitaient entre deux clubs. Finalement, elles ont préféré le nôtre parce que nous avons du linge logoté. C’était ça le luxe pour elles.

C’est vrai que nous évoluons dans le monde du luxe et que le linge peut vraiment faire une différence. Je crois que c’est quelque chose qu’il faut soigner mais tout en étant raisonnable. Déjà, dans le choix du linge au départ, parfois, on se fait plaisir, on achète du joli linge qu’il faut repasser, et puis, finalement, l’entretien est très compliqué. Donc, je ne sais pas s’il y a une bonne formule, mais en tout cas il y a la formule adaptée à votre volume. S’il y a un petit volume, vous pouvez le faire en interne mais là, encore une fois, ça dépend de l’énergie parce qu’un séchoir est assez coûteux. C’est vraiment à étudier suivant les structures. Si vous avez Doc. Expressio Visual.

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consommation d’énergie, par exemple, éteindre la lumière, mettre en place des systèmes pour que les appareils s’allument à une certaine heure et s’éteignent à une autre heure.

Tout le monde a connu l’exemple de la couverture chauffante qui est restée allumée toute la nuit, de même pour le sauna… C’est vraiment important.

Dès le départ, cela doit faire partie du parcours d’intégration des spa praticiennes d’être sensibilisées sur ce qu’elles peuvent faire effectivement pour gérer cette énergie et en faire baisser le coût.

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une piscine, vous avez également plus de linge. La formule la plus juste et la plus adaptée dépend de la structure que vous gérez.

Cassandre Amaya Grimon Nous avons réalisé une importante étude sur le linge à La Villa Thalgo. Nous avons planché sur le sujet.

En effet, selon, la structure, on peut choisir : soit la location-entretien, soit l’achat-traitement qui peut coûter moins cher, mais il y a très peu de sociétés qui font du traitement, donc au niveau de la qualité on n’est pas toujours au niveau. La location-entretien coûte au final plus cher que l’achat-traitement si vous trouvez un blanchisseur qui a des tarifs intéressants.

Il y a de nombreuses choses à prendre en compte, par exemple la durée de vie d’une serviette. Quand vous allez faire votre commande, que ce soit pour de l’achattraitement ou pour de la location, il faut prendre en compte la durée de vie d’une serviette. Une serviette ne se lave pas plus de 50 fois maximum, 40 normalement.

Vous devez intégrer cet élément en fonction de votre utilisation de linge, parce que vous devez prévoir aussi vos ré-achats où votre renouvellement du stock. La location a cet avantage que le renouvellement du stock se fait au fur et à mesure.

Par contre, quand vous partez sur de la location, il faut faire le comparatif entre les différents fournisseurs, parce que vous avez des fournisseurs qui vont vous facturer chaque peignoir ou serviette qui disparaît, il y en a d’autres qui pensent que la responsabilité est partagée et, pour d’autres, c’est déjà compris dans les prix.

Donc, vous devez faire attention parce que vous avez des fournisseurs qui vont vous annoncer un prix très bas sur de la location-entretien par rapport à d’autres.

Par contre, derrière, ils vont vous facturer absolument tout ce qui aura disparu lors des inventaires. Et là, ce n’est plus du 3,15 € par peignoir, c’est du 45 € par peignoir disparu ! Donc, ça entre en compte.

Je voudrais revenir sur le logo. Il fait partie de la qualité.

Et, de plus, votre linge n’est plus volé. C’est à prendre en considération. Attention au logotage, ne le faites pas faire n’importe comment. Quand vous faites logoter votre linge, testez-le vous-même. Parfois, il y a des logos mal placés. Par exemple, ce n’est pas du tout agréable de s’essuyer avec une serviette avec un logo énorme au milieu brodé. Donc, ce sont des choses auxquelles vous devez réfléchir.

Jean-Jacques Gauthier Je crois que le linge est un très gros problème dans les spas, parce qu’on est consommateur de linge parfois en excès. Dans ma formation, je sensibilise toujours les praticiennes à l’utilisation du linge. Les clients ne sont pas obligés d’utiliser tant de serviettes : une pour mettre sous les pieds, une pour mettre sous les pieds, une pour mettre sur la banquette, une pour mettre derrière la tête, etc. Sans compter que parfois les serviettes dans les vestiaires qui servent à cirer les chaussures ! Ça dépasse l’entendement mais on le voit.

Concernant la gestion du linge en gros, si vous partez

sur la base un peignoir, une serviette pour un client, il faut savoir qu’en fonction des spas, ça va aller de 2,80 € à 8 ou 9 €. Pourquoi ? Parce qu’on peut avoir du linge de très grande qualité logoté qui coûte plus cher. Après, soit effectivement on externalise le système, soit on va le laver en interne.

J’ai tendance à conseiller aux spas de petite surface (moins de 1 500 m2) qu’ils auraient peut-être intérêt à laver leur linge pour diverses raisons : on a un visuel très rapide en temps réel, les pertes, les vols, les détériorations.

Je pense qu’un des gros problèmes est que l’on parle beaucoup d’hygiène, mais pas beaucoup d’hygiène du linge. Je pense que d’ici 10 ans, on contrôlera l’hygiène du linge. Il y a certains grands prestataires qui vous rendent un linge avec une hygiène parfaite, mais parfois lorsque vous donnez à certains façonniers extérieurs, votre linge blanc à laver, il va passer avec tout le blanc du laveur dont les draps des maisons de retraite.

Hygiéniquement, il est propre mais il sent le produit désinfectant à plein nez, c’est insupportable.

Votre linge passe très souvent à 80, 90, 100°, alors qu’un peignoir qui a été porté une demi-heure n’est pas forcément sale, il peut passer sur des cycles courts, beaucoup moins agressifs. C’est très compliqué le linge.

Souvent, les spa praticiens oublient de compter dans le prix du soin la partie linge. Ils comptent la partie produits mais ils oublient complètement et totalement la partie linge.

Florence Kowalski Le linge est encore plus oublié quand il est géré en interne et qu’il y a une machine à laver. C’est donc la praticienne qui est disponible qui fait la machine, mais, au bout d’un moment, on est obligé de débloquer une personne dans le planning.

Jean-Jacques Gauthier Et puis, il faut aussi amortir la machine.

On n’y pense pas forcément. Une machine industrielle en ce moment coûte aux alentours de 10 000 €. Miele vient de sortir une ligne de petits pros pour les spas entre 300 et 1 000 m2 qui sont très bien. C’est très qualitatif, ça va durer dans le temps.

Donc, il y a quand même des solutions mais il faut toujours penser au coût.

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Dans l’univers du spa de luxe, le linge fait la différence

Florence Kowalski Il y a donc des points de vigilance à avoir en tête, des objectifs à avoir. Au Ritz, à La Villa Thalgo, il y a toujours un objectif d’expérience client et de rentabilité mais, à l’intérieur de la notion d’expérience client, on n’a pas les mêmes attentes et pas les mêmes objectifs.

C’est important de réfléchir à ça quand vous allez choisir votre business model linge et choisir votre business model au niveau de vos charges salariales. Il faut absolument savoir ce que vous voulez faire ? Quel est l’objectif que vous poursuivez ? D’avoir en tête un

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Doc. nd 3000.

Comparez bien les fournisseurs 10

de linge

objectif stratégique va vous permettre de faire vos choix. Trop souvent, on démarre vers le bas sans prendre en considération l’objectif poursuivi et, finalement, le choix n’est pas forcément pertinent. Donc, ce deuxième point, c’est la vigilance sur le linge.

donner au plus juste la quantité de produit à utiliser.

Mais, c’est à vous de vérifier régulièrement. C’est pour cela que les inventaires sont importants chaque mois et pas une fois par an comme souvent, pour vraiment avoir des points de vigilance et pouvoir tout de suite rétablir le tir avec vos équipes pour utiliser les produits de façon optimale.

LA VIGILANCE SUR LES PRODUITS

Cassandre Amaya Grimon Je pense qu’il y a des marques qui font très bien les choses en proposant de plus en plus de monodoses.

Cela permet d’avoir un coût de soin annoncé et conforme, à condition que cela soit respecté par vos équipes. Même avec les monodoses, il arrive qu’avec un coffret de 20 soins, vous ayez toujours 20 monodoses pour réaliser 20 soins, mais, par contre, qu’il vous manque un peu de sérum. Les monodoses laissent moins de flexibilité qu’un tube. Toutes celles qui font de la pratique mettent plus ou moins de produit selon la cliente qu’elles ont entre les mains. Si un tube est sensé faire 20 soins, il faut essayer d’en faire plus potentiellement, jamais d’en faire moins. C’est quelque chose que ne permet pas de faire le monodose.

Pour le coût de revient du soin, c’est très important également de sensibiliser les spa praticiennes parce que ce sont elles qui ont les produits entre les mains, donc il faut bien leur faire prendre conscience qu’elles ont un impact réel sur la rentabilité. Les spa praticiennes sont là pour faire attention à ce que le coût de revient soit bien géré.

Je pense que, quand on est sur une structure importante, c’est un poste qui est vraiment clé parce qu’elles vont faire le lien, le suivi.

C’est vraiment un poste à ne pas négliger.

Ma façon de procéder, quand on fait rentrer une marque, c’est de demander quel est le coût du produit associé à chaque soin. Cela vous permet, quand vous commencez la saison, de noter la date d’ouverture des produits. Et après, je demande aux spa managers de prendre par exemple tel gommage et de comparer.

Vous venez de terminer le pot, combien avez-vous fait de gommages ? Parfois, vous ne faites que trois gommages alors que la marque en annonce 10 ! Dans ce cas, il faut voir avec les praticiennes pour déterminer combien elles utilisent de produit.

Il y a des marques qui ont un tableau Excel et indiquent exactement les quantités. Elles font cela très bien. Et il y en a d’autres pour lesquelles c’est beaucoup plus vague.

Katia Schaffhauser La première question à se poser est de savoir si votre marque est un fournisseur ou un partenaire. Cela change beaucoup de choses et le choix commence là.

C’est-à-dire que, souvent, vous choisissez une marque pour son concept produits et vous oubliez de regarder le coût de revient des soins. Mais vous oubliez aussi de demander si les échantillons sont payants, si les sacs sont payants, si vous allez payer un franco quand vous vous faites livrer. C’est pour cela que je parle vraiment de partenaire. Donc, c’est le premier point vigilance.

Cela dit, c’est vrai que les marques se doivent de vous

S PA DE B EAUTÉ- NOVEMBRE 2018

Jean-Jacques Gauthier Dans une petite structure, l’erreur est fatale. Plus on est petit, plus l’erreur est fatale. Une cabine qui n’est pas rentable sur 70, ce n’est pas grave. Une cabine qui n’est pas rentable sur cinq, on se plante. Donc, sur les coûts produits, je vais prendre ma casquette de consultant. On nous demande de donner des conseils sur les produits.

Le premier conseil est le conseil affectif : «Vers quoi tendez-vous ? Qu’est-ce qui vous plaît ? Qu’est-ce qui va signer votre spa ? Avez-vous un spa de campagne ? À la mer ? Qu’est-ce qui correspond à votre concept ? À long terme, qu’est-ce que vous voulez donner dans votre spa ?

De l’écolo ? Du haut de gamme ? Du très haut de gamme ?

Qu’est-ce que vous voulez faire ?». Ça, c’est le premier fil.

Le deuxième, alors là nous entrons dans le vif du sujet. Nous nous fâchons avec les sociétés de cosméto lorsqu’on leur demande le coût matière pour un soin que nous allons vendre à 100 €. Elles nous répondent 10 €, c’est limite ! Mais je veux bien discuter si c’est 12 €.

Est-ce qu’il y a le franco de port, les échantillons, la PLV ?

Attention, il y a des sociétés qui vous font payer la PLV et ça va vite.

Katia Schaffhauser Certaines marques nous donnent les bons cadeaux en pdf à imprimer nous-mêmes. C’est tout à fait possible à faire mais ça veut dire que les prix derrière ne sont pas les mêmes.

Jean-Jacques Gauthier Et ça implique d’avoir une imprimante de qualité. Donc, c’est tout cela qu’il va falloir prendre en compte quand vous allez analyser le coût de revient produits. Et puis, la deuxième chose, c’est le coût de revient cabine avec ce que la marque va vous apporter en produits vente.

C’est donc une association des deux. Si vous avez cette marque en soins dans la cabine, vous devez aussi l’avoir en boutique. Je pense qu’il faut travailler sur les deux et après, effectivement, vous choisirez mais étudiez vraiment le problème à fond. Ne le survolez pas.

Florence Kowalski En tant que consultante, j’ai eu de nombreux clients qui sont venus avec leurs idées de spa. Ils ont acheté des équipements et ne savent pas quoi faire. Si on leur disait, dans le luxe il faut faire ça, et dans le spa urbain haut de gamme il faut faire ça, ce ne serait pas si compliqué de gérer un spa. Mais personne ne dira que c’est simple.

Donc, je pense que nos débats sont importants.

Notre idée, c’est vraiment de faire naître une vigilance et de vous conseiller d’être vigilant par rapport à la marque.

Dans 80 % des cas, les structures mettent en place leur prix de vente avant de connaître les coûts des soins.

Pourquoi ? Parce qu’elles se calent sur le marché. Elles se disent que si le voisin vend un soin 80 €, elles veulent être sur le marché. C’est une erreur. Suivant la marque que vous avez, vous devez vraiment savoir combien cela va vous coûter.

Jean-Jacques Gauthier Je pense qu’il faut calculer le coût du soin à sa vraie valeur et après c’est à nous de faire le marketing et la publicité et d’aller le vendre. C’est vrai, il ne faut pas coller au voisin, par contre, il faut regarder ce qu’il fait et voir son positionnement. Après, vous devezrefaire votre prix, plus cher ou moins cher, mais dans tous les cas, il faut justifier pourquoi vous êtes moins cher ou pourquoi vous êtes plus cher. Vous devez avoir une justification.

Florence Kowalski Si vous choisissez une marque à l’affectif, parce que vous l’adorez, que vous fixez les prix des soins et que vous vous apercevez que vous n’avez plus de marge derrière, c’est super dangereux. Donc, restez rationnel, même si vous avez une sensibilité et collez à votre marché. Et, surtout, gardez un petit peu de marge, éventuellement pour faire des offres.

Vous allez aussi devoir faire du yield à un moment donné, parce que vous avez des périodes dans la journée qui fonctionnent un petit peu moins bien et, c’est vrai qu’il faut effectivement y penser dès le départ, sinon, après, vous serez pris à la gorge et vous ne pourrez plus avoir d’action sur votre prix et ça c’est dommage.

Le yield management dans le soin est la possibilité de baisser le coût des soins, c’est d’adapter vos tarifs en fonction de l’offre et la demande. Ça n’a rien à voir avec le fait de brader les prix. Attention, quand vous fixez vos prix, sachez que vous ne les augmenterez jamais facilement, donc, il vaut mieux partir plus haut pour avoir de la marge afin de pouvoir proposer des offres.

J’ai encore une question sur la partie produits : est-ce que les spas de luxe augmentent le prix des produits sous prétexte qu’ils ont des marques exclusives, une clientèle très haut de gamme et que les soins sont relativement chers ?

Katia Schaffhauser Non, on reste sur les prix de base, car nos soins sont quand même très élevés.

Mon premier soin du visage est à 360 €.

Nous avons des soins un petit peu plus rentables que d’autres. C’est important de les connaître. Il y a parfois des soins à la carte qui attirent la clientèle mais qu’on ne souhaite pas vendre. Ce sont des produits d’appel. Ils vous permettent de faire de la publicité, de faire venir les clients et ensuite on leur vend des soins un peu plus rentables. C’est la raison pour laquelle c’est vraiment important de connaître la marge de chaque soin et de chaque produit.

À SUIVRE Dans notre prochain numéro : la notion de rentabilité, les free lance, le prix de revient d’un soin.

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C’est une erreur d’établir les prix avant de connaître les coûts des soins

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