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Septembre 2018 N° 717
Dossier HOMME
SEPTEMBRE 2018 66ème Année N° 717 - 12 €
45-76
LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES SEPTEMBRE 2018
56 4 éléments-clés
pour vendre un soin du visage aux hommes.
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PAR ARNAUD WALLETON.
62 À savoir.
1 COUVERTURE
64 La peau au
37 ÉDITO
masculin.
Quelle rentrée !
PAR ADRIEN GUÉRIN.
PAR LAURE JEANDEMANGE. Doc. Chajamp.
10 WORKSHOPS ESTHÉTIQUE & SPA ÉDITION RIVIERA – NICE
46 Pourquoi vont-ils
à l’institut ?
32 MASSAGE
Le Chi Nei Tsang, une harmonisation globale par le ventre.
48 Moi, homme
esthéticien.
PAR LAURE JEANDEMANGE.
PAR GALYA ORTEGA.
54 Barbe : tendances
38 INSTITUT
et évolutions.
Les 7 étapes émotionnelles de votre parcours client.
PAR SARAH.
66 À savoir. 68 Moi, homme
esthéticien.
PAR LAURE JEANDEMANGE.
PAR VIRGINIE DIAS.
70 À savoir. 72 La barbe, oui,
mais soignée !
74 Meilleurs soins
institut
76 Nouveautés SEPTEMBRE 2018 66ème Année N° 717 - 12 €
LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES SEPTEMBRE 2018
2ème ÉDITION
Revivez la première édition des Workshops Esthétique & Spa Édition Riviera de Nice, en vidéo sur notre chaîne Youtube https://www.youtube.com/user/NouvellesEsthetiques
3 LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES / Septembre 2018
Septembre 2018 N° 717 78 INTERVIEW
134 BIOLOGIE CUTANÉE, DERMATOLOGIE…
Sandra Clausse.
Questions/Réponses.
PAR LAURE JEANDEMANGE.
PAR LE DR GÉRARD PEYREFITTE.
80 SAUNA
136 ACIDES DE FRUITS
La genèse des acides de fruits.
L’entretien du mois Shogoro
138 INSTITUT
Uemura.
PAR LAURE JEANDEMANGE.
84 DICTIONNAIRE
Dictionnaire illustré de biologie et pathologie humaine. PAR LE DR GÉRARD PEYREFITTE.
90 MAQUILLAGE
Leçon de maquillage.
94 MARQUE
I love Jean d’Estrées.
Les DON’T de l’aménagement de votre institut !
PAR LAURE JEANDEMANGE.
PAR ÉLODIE MARTINAK-DUPRAT.
98 VIE PROFESSIONNELLE 117 FORMATIONS ESTHÉTIQUES SPA
140 ACTUALITÉS PARFUMS
122 MEILLEURS SOINS INSTITUT
150 CHEVEUX
Pourquoi vos clientes se font-elles des cheveux blancs ?
126 INSTITUT
154 MAQUILLAGE
Maquillage jeunesse. PAR JÉRÔME SANDEVOIR.
156 NOUVEAUTÉS PARFUMS 160 NOUVEAUTÉS 175 PETITES ANNONCES
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Parce que la formation continue est la clé de la réussite de toutes les esthéticiennes qui performent, toutes ! Après des mois de travaux, ça y est, notre nouveau centre de formation est prêt à vous accueillir pour vous former dans des conditions optimales avec les plus grands experts à des techniques innovantes. Parce que Les Nouvelles Esthétiques ont vocation d’être toujours au plus proche de vos besoins, nous sommes allés à votre rencontre en 2017 avec la première édition des Workshops Esthétique & Spa Édition Riviera. Succès indéniable, networking premium, business de qualité, c’était donc inévitable : une nouvelle édition des Workshops Esthétique & Spa Édition Riviera est organisée les 14 et 15 octobre à Nice. Parce qu’un événement organisé par Les Nouvelles Esthétiques est synonyme de succès, aussi bien pour les visiteurs que pour les exposants, nous avons à cœur de devancer les attentes du marché. Nous vous donnons rendez-vous à l’automne 2019 pour les Workshops Esthétique & Spa Édition Hauts de France. Parce que la dernière édition du Congrès International d’Esthétique & Spa de Paris en avril dernier est montée en puissance d’une façon vertigineuse, en 2019, nous pousserons les murs de la Porte de Versailles afin de vous accueillir dans un espace encore plus grand. Voici donc quelques dossiers sur lesquels nous travaillons quotidiennement avec enthousiasme. Nous espérons que vous prendrez autant de plaisir à lire Les Nouvelles Esthétiques, à suivre les formations et à venir sur nos événements, que nous avons eu de plaisir à les concevoir dans les moindres détails, pour vous. Laure JEANDEMANGE
7 LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES / Septembre 2018
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(re)nouez AVEC UNE MAISON FRANÇAISE PHYTOMER c’est l’histoire de 3 générations de passionnés nés à Saint-Malo et motivés par un même rêve: transformer la mer en soin de la peau. Une maison familiale indépendante qui, depuis 1972, reste profondément attachée à la Bretagne et à son exceptionnelle biodiversité. Dans leur laboratoire, les scientifiques PHYTOMER inventent le futur de la cosmétique et développent, dans le respect de l’environnement, des produits sûrs aux résultats remarquables pour ressourcer la peau et sublimer sa beauté naturelle.
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11 LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES / Septembre 2018
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Découvrez quoi mettre en place concrètement pour que chacune de vos clientes reçoive une expérience émotionnelle unique dans votre institut... Voici un point de vue anti-conventionnel par rapport à ce que vous connaissez. CommuniCation présentée au 48ème Congrès international D’esthétique & spa,
À
par Virginie DiAS, nail expert et porte-parole lCn FranCe 2018, master trainer
outils que vous connaissez certainement mais que vous avez un petit peu oubliés parce que vous avez la tête dans le guidon et que vous enchaînez les clientes tous les jours, que vous essayez d’avancer et de générer de la rentabilité. C’est normal, mais il y a un moment où il faut fidéliser.
Doc. Dasha Petrenko.
force de consulting en entreprise, je me suis rendu compte que les demandes de la cliente ont évolué. Aujourd’hui, il y a une demande de consommation plutôt dans l’émotion, le ressenti. Ça ne se limite pas uniquement à une prestation. Mon objectif n’est pas de vous juger mais de vous donner des clés, des
38 LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES / Septembre 2018
LES SEPT ÉTAPES DE LA VENTE Les sept étapes de la vente existent depuis très long- sages et des soins esthétiques, communiquez uniquement temps dans le commerce et sont duplicables dans diffé- sur les massages. Si vous faites de l’esthétique et du styrents domaines comme un institut, un salon de coiffure, lisme d’ongles, mettez l’esthétique en avant, les ongles un spa, un magasin… suivront. Ne mélangez pas les messages. Proposez quelque L’objectif des étapes de vente est de trouchose de très clair et sélectionnez un visuel ver le moyen de faire comprendre à votre unique. cliente que vous allez la mettre dans l’émoNe confiez pas tion et lui offrir un souvenir ancré et pas Une vitrine qui change l’accueil juste une bonne prestation. Changez votre vitrine tous les mois ! Je sais à votre que c’est fastidieux, que ça peut être aussi stagiaire, 1 - LA VITRINE un investissement, mais c’est important que Sur la roue, vous voyez bien que ça part dès c’est un poste la cliente, qui habite à côté de chez vous et l’extérieur de l’institut. Tout commence trop important qui passe tous les jours devant votre institut, donc par la vitrine. au bout d’un moment, elle la remarque. Il La vitrine est le premier outil de comest donc important d’avoir un impact visuel. munication de votre institut et doit être travaillée avec L’impact visuel va donner l’émotion, la cliente va se sentir grande attention. C’est un endroit stratégique pour cap- attirée par ce qu’elle voit : c’est joli, c’est différent. Le turn ter du business en créant du désir. over de votre vitrine va donner envie comme un beau magazine. Tous les mois, des dizaines de magazines sortent, Le parcours client la couverture change et, bizarrement, ce magazine qu’on en 7 étapes clés n’avait peut-être jamais vu, cette fois, il y a un message, un mot, une photo qui retient notre attention. Ayez ce réflexe mensuel d’avoir un message différent de ce que vous faites sans pour autant multiplier les offres dans votre vitrine. Une vitrine surchargée, c’est vraiment rédhibitoire. Le panneau «Je suis occupée» Il est fréquent de voir, sur la porte d’un institut, un panneau indiquant : «Par respect pour la cliente qui est massée, l’institut est fermé de telle heure à telle heure». Vous travaillez seule, malheureusement vous n’avez pas le choix. Attention à bien choisir vos mots, pas question de mettre un : «En cabine, merci» que j’ai déjà vu ! Il faut que la cliente à l’extérieure comprenne pourquoi vous n’êtes pas disponible. Tant que vous êtes dans la transparence, votre cliente ne vous en voudra jamais. Par contre, n’affichez pas ce panneau sur la porte mais dans votre vitrine comme quelque chose de permanent. Oubliez l’affiche collée rapidement car vous êtes entrée en cabine. Mettez cette information en avant comme un vrai tableau, pas une feuille volante. C’est quelque chose de normal, ancré dans votre entreprise, qui est bien exposé en vitrine. Ne vous excusez pas et mettez-la en avant, c’est un plus et ce n’est pas critiquable de la part de la cliente.
Une vitrine = un message C’est ce que la cliente voit quand elle passe devant votre institut. Elle doit voir dans votre vitrine d’un seul coup d’oeil ce qu’elle a besoin de savoir. En vitrine, vous avez toujours envie de faire plein de choses, la décorer, l’aménager et montrer tout ce que vous faites pour être certaine de l’intéresser avec au moins une prestation. C’est une mauvaise idée. Il faut faire des choix, sectoriser, thématiser. Tout d’abord, thématisez en fonction des fêtes qui jalonnent l’année : fête des Mères, Noël, Pâques. Mais il faut aller plus loin, thématisez votre vitrine avec un message clair, défini et visible aussi bien de près que sur le trottoir d’en face. Il vous faut donc des visuels. Très souvent, lorsque je suis en consulting en entreprise, en passant devant la vitrine, je ne sais plus si cet espace vend de la coiffure, de l’esthétique, des sacs à main, des bijoux, des foulards, que fait-on ici ? Restez claire sur votre message de départ : que faitesvous ? Quel est votre métier ? Si vous proposez des mas-
Le VOCABULAire Cela peut vous sembler basic et pourtant, si vous saviez… Pensez bien à toujours dire bonjour avec le sourire en disant : «Bonjour Madame, bienvenue chez «nom de l’institut» et à l’inverse, ne dites surtout pas : «Vous avez rendezvous ?» et ne dites pas non plus «est-ce que je peux vous aider ?» ce qui sous-entend que la personne est handicapée. Je vous recommande plutôt : «en quoi puis-je vous conseiller ou comment puis-je répondre à vos besoins ?». Ça peut faire pompeux mais ça marche très très bien.
39 LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES / Septembre 2018
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Doc. WavebreakMediaMicro.
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2 - L’ACCUEIL Ce poste est souvent occupé par les stagiaires, les contrats pro, les petites nouvelles, elles sont jeunes, mignonnes et veulent bien faire… Malheureusement, ce n’est peut-être pas à elles que revient ce poste. Elles savent dire bonjour et accueillir, mais l’accueil est un poste vraiment très important car c’est le premier impact que vous avez avec votre cliente. De la même façon que lorsque l’on rencontre quelqu’un pour la première fois on a des a priori. Quand une cliente arrive et que c’est une jeune fille qui l’accueille très gentiment mais qu’elle ne sait pas quoi lui dire, c’est un accueil déceptif. Prenez exemple sur les grands hôtels de luxe. Quand on entre, c’est la personne de l’accueil, le groom qui nous accueille plus que bien, et, déjà là, on est conditionnée, à peine arrivée, on est chouchoutée. L’accueil ne doit pas être relégué à vos stagiaires ou contrat pro mais vraiment à une personne dédiée à ça. Problème, vous ne pouvez pas engager une personne uniquement pour ça, vous êtes seule, ce serait trop des frais.
Une vitrine en vidéo Généralement, dans les vidéos, on voit surtout l’intérieur de l’institut. Prenez votre caméra, votre téléphone Les petits plus qui changent tout et allez dans la rue. Montrez en vidéo votre vitrine, faites Essayez de sensibiliser une personne de votre équipe ou vousentrer virtuellement les clientes dans votre institut et même pour avoir un accueil plus qualitatif, en accueillant montrez-leur ce qu’elles peuvent voir, tournez à 360°, vraiment la cliente tout de suite, en prenant son manteau, faites-leur visiter les lieux. Amusez-vous, c’est vraiment en vérifiant si elle a un besoin spécifique. Oubliez la fameuse un jeu ! question : «Vous avez rendez-vous ?». C’est Les événements fonctionnent très bien, très agressif pour une cliente d’entendre ça ! COMMENT DONNER C’est important, il ne s’agit pas de dérouler profitez de votre vitrine pour les annonENVIE D’ENTRER cer : tous les jeudis c’est happy hour avec DANS L’INSTITUT ? le tapis rouge, mais le «Bonjour Madame, une réduction sur certaines prestations, bienvenue chez Institut Zen», «Bienvenue à Les opérations une coupe de Champagne, des macarons, l’Institut Zen, en quoi puis-je vous renseide street marketing des bonbons. N’oubliez pas de privatigner ?», «En quoi puis-je répondre à votre - jeux, ser votre institut pour des événements besoin ?». Toutes ces petites étapes peuvent - concours, - invitations, comme des enterrements de vie de jeune vous paraître anodines mais, mises bout à - échantillons. fille. bout, elles vous apportent un gros changeLes réseaux sociaux ment avec des augmentations de votre CA. - instituts sur Facebook, Démarquez-vous ! À l’accueil, englobez votre cliente, ne la lais- Instagram, Faites des choses différentes. Il y a sez pas attendre. On le voit beaucoup dans - invitations en ligne, quelques mois, à Nice, j’ai vu deux resles salons de coiffure, vous entrez, 15 têtes se - concours. taurants, l’un à côté de l’autre, l’un remredressent mais est-ce que quelqu’un vient Les événements pli avec une file d’attente et l’autre, juste vous voir ? Personne. On vous a dit bonjour - happy hours, - ateliers, à côté, était vide. J’ai choisi d’aller dans et pourtant vous êtes toujours là, devant la - soirées entre amies. le restaurant vide, après 15 minutes, percaisse et vous attendez. Personnellement, je sonne n’était venu me voir, personne ne fais demi-tour. Il y a six mois, je suis entrée m’avait parlé, une personne au fond rangeait les tables, dans un magasin pour acheter un canapé, le monsieur était c’était vide. Je suis allée dans le restaurant d’à côté, j’ai assis avec son portable, pas de bonjour. Je fais tranquillement fait la queue, à peine dans la file, quelqu’un est venu me le tour du magasin, je m’assois dans un canapé, je vais voir voir : «Bonjour Madame, c’est pour déjeuner ? Vous at- le monsieur : «Excusez-moi de vous déranger, je peux avoir tendez quelqu’un ? Vous connaissez notre restaurant ? un renseignement sur ce canapé ?». Voici sa réponse : «Ah Vous êtes déjà venue ?» Toutes ces questions m’ont été oui, mais attendez juste une seconde» et il s’en va avec son posées alors que j’étais toujours à l’extérieur du restau- téléphone… Je suis donc partie. Cela peut vous paraître rant ! J’étais déjà impactée, interpellée avant même de choquant, vous vous dites que vous n’agissez pas comme ça, rentrer. mais quand on est dans sa routine quotidienne on oublie des choses, on s’installe dans une zone de confort… Il faut Une vitrine sans vitrine malheureusement se remettre en question et sortir de cette Vous avez une toute petite vitrine, voire pas de vitrine du zone de confort où on est tellement bien, et oui ça roule, tout, sachez que le meilleur moyen de vous montrer, ce on fait du chiffre, mais on pourrait faire plus et mieux ! La sont les réseaux sociaux. Beaucoup de professionnelles valeur ajoutée d’une prestation ce n’est pas la prestation en n’ont pas pignon sur rue, sont en étage et travaillent elle-même c’est tout l’environnement qu’il va y avoir autour. énormément malgré tout. Dès son arrivée, la cliente découvre derrière le meuble Dans un institut, l’accueil est une fonction stratégique d’accueil un panneau ou un écran qui présente l’équipe de qui ne doit pas être laissée aux moins expérimentés. l’institut avec photos, noms, parcours, profil et spécialités de chacun de vos collaborateurs. Cela permet de savoir «qui est qui» et de valoriser l’expertise de chacun.
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