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Dossier
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Visage
Doc. Maxime Dumont. Photo Olivier Merzoug.
26 Rappel sur 42 Peau : l’anatomie de la tache et la physiologie naissante de la peau. à la tache récurrente. 30 La peau, la nuit, le jour. 44 La peau fragile. PAR KARINE COTTIN.
Doc. Diana Shender.
DOC. MAXIME DUMONT. PHOTO OLIVIER MERZOUG.
7
18 Revalorisez vos diagnostics.
PAR TIPHAINE MODESTE.
ÉDITO
22 Les 5 fondamentaux de l’anti-âge «In & Out».
Soyez fières ! PAR ÉLODIE MARTINAK.
10
SOINS
PAR SANDRA CLAUSSE.
Convertissez vos clientes aux soins ciblés.
34 Le point sur l’acné et sa prise en charge.
48 La peau noire. Quelles différences ?
38 La peau du visage : le savez-vous ?
52 Photorajeunissement VS lifting.
PAR LE PR. B DRÉNO.
PAR LE DR JEAN-PIERRE CÉSARINI.
PAR ADRIEN GUÉRIN.
56
14
ESTHÉTICIENNE
68
La Generous Attitude.
PAR JULIEN CANNESSANT-MOLLA.
CORPS
Le corps, une vitrine complexe.
72
DICTIONNAIRE
Dictionnaire illustré de biologie et pathologie humaine. PAR LE DR GÉRARD PEYREFITTE.
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Le sur-mesure, une valeur sûre pour votre institut. PAR SOPHIE MACHETEAU.
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BIO
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49 CONGRÈS INTERNATIONAL D’ESTHÉTIQUE & SPA
Le programme La Finlande, invitée d’honneur La grande Soirée du Congrès French Body Painting Award 3 formations inédites au Congrès ! Les Victoires du Regard 10ème Concours International Nail Chic Concours Esthéticienne de demain La ferme finlandaise Frantsila
162
Les enjeux du bio, de l’alimentation à la cosmétique. BIOLOGIE CUTANÉE, DERMATOLOGIE…
Questions/réponses.
PAR LE DR GÉRARD PEYREFITTE.
164 170
PAR FRANÇOISE PERIER.
Grand Concours Make Up For Ever 3ème Concours National des Lauréats des CQP Village Spa
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Tout ce qu’il faut savoir sur l’acide hyaluronique. PAR MURIEL PICARD.
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Parcours d’esthéticienne : Mylène Calabre. PAR LAURE JEANDEMANGE.
130
BIO
Microplastiques et cosmétiques : une pollution sournoise. PAR MICHEL KNITTEL.
172
MAQUILLAGE
Que signifie le maquillage aujourd’hui ? PAR ÉLODIE MARTINAK.
COMPLÉMENTS ALIMENTAIRES
La perception des Français sur les compléments alimentaires.
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Soyez fières !
Chères esthéticiennes, Grâce à vous, vos clientes sont détendues, heureuses, apaisées et déconnectées un moment de leur quotidien. Vous les choyez, que ce soit en épilation, en beauté des ongles, comme en soins du corps ou du visage. C’est grâce à vous qu’elles reviennent, c’est grâce à votre savoirfaire et votre personnalité que vous les fidélisez. C’est grâce à vous que des instituts et des spas fonctionnent. Gardez bien ces mots en tête car, même si ces mots sont rarement dits, sachez que votre travail, vous le faites bien. Votre formation vous a appris à faire des soins, des modelages, des épilations, à vendre, à communiquer, à donner une échappatoire à vos clientes. Alors, oubliez un instant les points de vue négatifs que vous pouvez entendre et pensez au bonheur que vous procurez autour de vous grâce à votre métier, vous pouvez en être fières ! Élodie MARTINAK, Esthéticienne
7 LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES / Février 2019
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aux soins ciblés Si la vente des produits de soins est en progression régulière depuis quelques années, il reste toutefois un secteur où vos clientes ont encore du mal à sauter le pas : celui des soins spécifiques. Quelques idées pour les convaincre de les intégrer dans leur rituel beauté.
INFORMEZ VOS CLIENTES SUR LES SPÉCIFICITÉS DE CHAQUE ZONE
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La meilleure façon de convaincre, c’est de passer par une démonstration pratique. Et l’un des meilleurs moments pour le faire, c’est au cours d’un soin en cabine. Si vous constatez quelques ridules au coin des yeux ou sur la lèvre supérieure, des cernes prononcés et des signes de déshydratation au niveau du cou, n’hésitez pas à appliquer un produit spécifique, gel décongestionnant, masque raffermissant... en expliquant à votre cliente ce que vous faites et le mode d’action de ces produits. Les résultats immédiats auront toutes les chances de la convaincre d’accorder une attention particulière à ces zones du visage.
ertaines de vos clientes ont une parfaite connaissance de la structure de la peau et de ses besoins, mais c’est loin d’être la majorité. D’où l’importance de leur expliquer en quoi les paupières, le contour de la bouche ou le cou et le décolleté sont différents du reste du visage et pourquoi il est nécessaire de les soigner différemment. Au lieu de leur proposer d’entrée de jeu d’acheter des soins ciblés, conseillez-les d’abord sur les bons gestes à réaliser au quotidien : utiliser un démaquillant ultra-doux pour les paupières, ne pas appliquer une crème de soin trop près de l’oeil sous peine de gonflements, par exemple. Des conseils qui sont valables à tout âge et une première étape pour les sensibiliser à ces différences. Au fil de leurs visites, elles auront sûrement envie d’aller plus loin et de découvrir des soins spécifiques.
HIÉRARCHISEZ LES PRIORITÉS
Le principal écueil d’une ordonnance beauté est la multiplication des produits à acheter. Certaines de vos clientes peuvent effectivement cumuler différentes problématiques et avoir besoin d’une stratégie de soin renforcée. Mais face CERNEZ LA PERSONNALITÉ à une dépense souvent conséquente, beauDE VOTRE CLIENTE coup d’entre elles peuvent se bloquer, avec le risque pour vous qu’elles ne fassent aucun La meilleure Gagner la confiance d’une cliente deachat, faute de pouvoir faire un choix. C’est façon de mande de la psychologie. D’où l’impordonc à vous de hiérarchiser leurs besoins convaincre, tance de comprendre quel est son rapport en focalisant votre conseil sur la zone du c’est de passer visage qui vous semble la plus vulnérable. avec la beauté et ce qu’elle est prête à faire et à investir pour soigner son apparence. Pour cela, vous pouvez mettre en avant des par une Un bon moyen d’en savoir plus est d’étaauxquels une femme est toujours démonstration arguments blir un bilan beauté en la questionnant sur sensible comme le stress ou la fatigue plutôt pratique ses habitudes beauté et ses priorités. Les que de leur plomber le moral en leur parlant profils minimalistes détestent multiplier de rides et de perte d’élasticité. L’utilisation les produits de beauté et ont une préférence pour les régulière du soin finira de la convaincre du bien-fondé de formules simples et faciles à utiliser, alors qu’une per- vos conseils et de vous suivre sur les prochaines étapes. sonnalité plus narcissique sera disposée à passer plus de SENSIBILISEZ-LES DÈS temps dans sa salle de bain. Grâce à ces informations LE PLUS JEUNE ÂGE et en l’interrogeant également sur le budget qu’elle souhaite consacrer à sa beauté, vous pourrez lui conseiller les produits qu’elle sera disposée à acheter mais aussi et Il n’est jamais trop tôt pour amener vos clientes à présurtout à utiliser de façon régulière. venir les signes de l’âge. Même si les rides ne sont pas la préoccupation principale des 20-30 ans, c’est à cet âge
10 LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES / Février 2019
qu’il faut leur inculquer des gestes de soin plus ciblés. La priorité est le contour des yeux car les cernes et la déshydratation se manifestent très vite, d’autant plus dans le cadre de la vie moderne où les yeux sont exposés aux écrans et à la lumière artificielle. À vous de leur faire découvrir les bienfaits d’un gel apaisant et rafraîchissant appliqué en effectuant des pressions douces sur les paupières. Une fois ce réflexe beauté acquis, il sera plus simple ensuite de les sensibiliser à des soins plus pointus comme le contour des lèvres ou le soin spécial cou.
DÉCLENCHEZ L’ACHAT AVEC DES PROMOTIONS Vous utilisez sûrement ce levier d’achat pour mettre en avant des produits de saison ou des conditionnements particuliers. Il est également efficace pour attirer l’attention de vos clientes sur des soins qu’elles n’ont pas le réflexe d’utiliser. Régulièrement, pensez à créer des duos complémentaires (crème de soin et contour des yeux ou crème pour le cou) à un prix spécial mais aussi des jolis coffrets cadeaux personnalisables associant soin, maquillage et accessoire beauté.
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Vos clientes suspectent parfois le marketing de vouloir segmenter les produits à L’échantillonnage ASSOCIEZ FORMULE CIBLÉE l’infini pour augmenter leur fameux panier est un excellent ET MAQUILLAGE beauté. Face à cette méfiance, montez au déclencheur créneau de deux façons : - la première est de décortiquer pour elles On n’y pense pas toujours mais la séance les formules et leurs spécificités en terme de maquillage est un moment favorable à d’actifs et de dosages, étudiés pour s’adapla découverte de soins spécifiques. Votre ter à des zones qui n’ont ni la même struccliente souhaite tester les tons d’une pature, ni les mêmes besoins que le reste du corps, lette de fards ou un nouveau rouge à lèvres ? Appliquez - la seconde est de leur offrir la possibilité de tester ces au préalable un soin contour des yeux ou des lèvres qui produits chez elles avant de s’engager dans un achat. va hydrater la zone, corriger les petites imperfections L’échantillonnage est un excellent déclencheur mais toutes de l’épiderme et améliorer la tenue des pigments. Elle les marques ne le pratiquent pas sur toutes leurs gammes en verra tout de suite les bienfaits tout comme lorsque car le coût en est élevé. La solution est de confectionner vous lisserez la zone du cou avec un soin raffermissant vos propres échantillons en utilisant des mini-pots de 5 à afin d’estomper plus facilement les pigments d’un pro10 grammes (vendus chez les grossistes de cosmétiques) duit pour le teint et éviter les démarcations. Si cela ne que vous pourrez remplir en prélevant de petites quantités déclenche pas systématiquement l’achat d’un produit, dans vos produits de démonstration. Un vrai cadeau pour c’est une première étape pour la convertir à ces nouveaux gestes de beauté. votre cliente et une manière sûre de la convaincre !
11 LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES / Février 2019
ESTHÉTICIENNE
LA GENEROUS ATTITUDE Vous connaissez la Luxury Attitude qui est plutôt adaptée aux établissements hôteliers 4, 5 étoiles ou palaces, voici comment faire toute la différence, chez vous. CommuniCation présentée au 48ème Congrès international d’esthétique & spa (avril 2018 à paris) par Julien Cannessant-molla, gérant de l’institut by Julien, évian-les-bains
J
e suis gérant d’un institut à Évian-les-Bains avec une forte expérience en spa et j’ai adapté cette approche client au sein de mon espace. J’ai vraiment très vite pu apprécier les retombées et retours clients totalement satisfaits de cette valeur humaine ajoutée. Car on parle réellement d’une valeur humaine et c’est cette approche que vous allez apporter à vos clients dès les premières secondes, chez vous, et qui va faire toute la différence.
vanche, votre tarif est celui d’un institut de beauté et non celui d’un spa étoilé où le soin de 60 minutes peut être facturé jusqu’à 200 euros ! Finalement, cette concurrence n’en est pas réellement une. Sachez que cette approche premium, cette gestuelle, ce vocabulaire vont capter vos clientes dès la première seconde. C’est en effet, la première seconde qui va être cruciale sur le soin que vous allez prodiguer ou les produits que vous allez conseiller pour déboucher sur une vente. ATTENTION AUX AVIS DE VOS CLIENTES Vous le savez toutes, vous êtes face à des clientes de plus en plus exigeantes, qui se renseignent, qui prennent le temps de comparer. Sur Internet, des fiches Google vous notent, il y a des avis, sans oublier les réseaux sociaux. C’est une aide mais ça peut être aussi un inconvénient si vous ne prêtez pas suffisamment attention à vos clientes. Car les clientes aiment laisser une trace de leurs visites et si elles ne sont pas satisfaites de la prestation, elles vont toucher une dizaine de personnes, car les avis négatifs sont les plus lus. Pour cela, il est nécessaire de revoir le confort que vous leur proposez comme par exemple l’installation d’appareils pour le service de boissons chaudes ou fraîches, quelques gourmandises en libreservice dans vos cabines. Veillez également à la propreté et à la pureté de vos espaces de soins, que vos lits soient propres, moelleux, ergonomiques.
LA GENEROUS ATTITUDE INSTITUT VS SPA La Generous Attitude est une forme d’élégance relationnelle, une gestuelle, un vocabulaire que vous adaptez en fonction de vos clientes pour apporter une qualité, une approche premium pour vous démarquer. La concurrence actuelle pour un institut de beauté, ce sont les spas. Les spas qui sont bien souvent cachés dans des établissements hôteliers et ne sont pas indépendants. Sachez que l’hôtelier a créé le spa comme une valeur ajoutée vis-à-vis de la concurrence, et pas comme un levier pour générer de la rentabilité. Gardez à l’esprit que la qualité, la générosité, le vocabulaire, la gestuelle, la posture…, qui vous semblent peutêtre des détails, sont à travailler au sein de votre institut, comme si vous étiez dans un spa de luxe. Ils vous apportent élégance et charisme professionnel et contribuent à accroître votre notoriété auprès de vos clientes. En re-
LE JEU DU MIROIR En tant qu’employé dans un spa, j’avais une importante clientèle russe. Au début, je ne comprenais pas pourquoi cette clientèle était plus froide, plus hautaine avec moi, puis j’ai compris que c’était leur culture, leur savoir-être dans leur propre pays. Je me suis donc remémoré le jeu
14 LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES / Février 2019
du miroir que j’avais appris de mon expérience, c’est-à- plement l’exécuteur de la prestation, vous êtes aussi la dire savoir s’adapter au client, l’imiter. Une cliente me commerciale. Ce n’est pas une situation de rêve que disait bonjour froidement et sans sourire, je me compor- de se dire : «Je suis l’esthéticienne qui arrache les poils tais comme elle, courtois, sans sourire inutile, et j’ai vu ou qui exécute simplement un massage». Il ne faut pas les choses changer. Un lien affectif s’est créé, j’ai gagné se cantonner à ça. La réalité est la suivante : Vous êtes ma crédibilité. À tel point que par la suite, toutes des professionnelles de la beauté et je pouvais lui conseiller n’importe quel du bien-être. Ce terme supprime littéralesoin, n’importe quel produit, elle buvait ment le mot «esthéticienne» qui n’est plus mes paroles car je m’étais adapté à elle. en adéquation avec votre réalité. Elle souhaite Le but est de refléter ce qu’elle est, et ça une expérience À travers un massage, vous touchez le crédibilise vos conseils. Le jeu du miroir corps, vous ressentez la peau de votre du début à est une excellente technique de vente, cliente, ses différentes tensions, vous pasla fin et ça idéale car vous allez réellement vous mettre sez sur son visage, ses mains, ses pieds. À la dans la peau de la cliente, sans être dans le commence dès fin du massage, vous allez pouvoir parler de détail, il s’agit de simplement refléter son son ressenti et aussi des produits en disant son accueil caractère, sa façon d’être. Guider la cliente, par exemple : «Je n’ai pas pu m’empêcher c’est lui souhaiter la bienvenue, vous préde remarquer que vous aviez les pieds secs senter, l’accueillir, proposer vos services et ou la peau sèche, vous pourriez éventuell’emmener là où elle a envie d’être emmenée. lement avoir besoin de gommage de temps en temps». Vous lui parlez de vos produits, votre marque et c’est là FAITES VIVRE À VOTRE CLIENTE où intervient ce lien affectif que vous allez pouvoir créer UNE EXPÉRIENCE ensuite. D’où l’intérêt de bien choisir votre marque et de vous sentir une puissante ambassadrice pour celle-ci. Gardez à l’esprit que, où que vous soyez situé et quelle que soit la taille de votre institut, votre cliente a envie SACHEZ RACONTER UNE HISTOIRE et besoin de vivre une réelle expérience. Elle ne vient plus simplement se faire masser, elle souhaite une expé- La marque que je vends a une histoire régionale, c’est rience du début à la fin et ça commence dès son accueil. important de bien choisir vos fournisseurs pour pouvoir Proposez-lui une boisson fraîche ou chaude. En cabine, ensuite en parler avec passion, aimer les produits, les tesexpliquez-lui le soin, comment s’installer et ce que vous ter, les utiliser au quotidien pour bien savoir de quoi vous pouvez lui apporter pour adapter le confort à sa mor- parlez. Généralement, c’est le cas pour tout le monde phologie, ce qu’elle va vivre et ensuite vous passez au mais l’histoire réelle de la marque a du sens également soin. Suivra le dénouement et les conseils que vous allez pour votre cliente qui va se projeter. pouvoir lui apporter en matière de produits, car n’ou- Et pendant que vous parlez de vos produits, placez-lui bliez pas que vous êtes une prestataire de services. un produit dans la main et faites-lui tester. Le fait de Vous massez votre cliente mais vous n’êtes pas sim- placer le produit dans sa main va créer un sentiment
15 LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES / Février 2019
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