Press clipping de 'El negociador efectivo'

Press clipping del libro El negociador efectivo de Mercedes Costa Apariciones en radio, prensa y medios digitales

CAPITAL RADIO FECHA: 24/10/2017 PROGRAMA: After Work

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Domingo. 19 de noviembre de 2017 • LA RAZÓN

De un vistazo EN MAYÚSCULAS

Distribuido para videolideditorial@gmail.com * Este artículo no puede distribuirse sin el consentimiento expreso del dueño de los derechos de autor.

Inés Juste La presidenta del Grupo Juste ha sido la primera ganadora del «Premio Mujer Empresaria», una iniciativa impulsada por CaixaBank

Guillermo Vallet Wanup, club de fidelidad hotelero del que es fundador, ha sido finalista en los premios «Summit» de The Phocuswright Conference Global

Mauricio González-Gordon González Byass, bodega de la que es presidente, ha sido incluida en el «Top 100 Wineries of the Year», que agrupa las 100 mejores del mundo

Rosalía Portela Carbonell, marca de Deoleo, que preside, vuelve a demostrar su apuesta por las ediciones limitada, al lanzar una nueva lata de tres litros de aceite de oliva

Miguel Ángel Ochoa Fundación Corell, que preside, celebra el próximo día 21 su 20 aniversario. En la celeberación, se entregará el premio José María Huch

PLAN DE PENSIONES O VIVIENDA

FI C H AJ E S Y N O M B R AM I E N T O S

DE 7 EN 7 JAVIER MORILLAS Catedrático de Economía.

Universidad CEU San Pablo

H

oy necesitamos haber cotizado al menos 35 años para tener derecho al 100% de la jubilación. En países del entorno, 40 años, con reformas tendentes a computar toda la vida laboral (OCDE). En EE UU, la mayoría debe ahorrar para su propia jubilación mediante aportación individual o de la empresa. En España, según cálculos del FMI, los jubilados en 2017 tendrán un 30% menos de capacidad de compra, ya que las pensiones sólo podrán subir un 0,25% hasta 2050. Pagando 9,55 millones de pensiones por importe de 8.831 millones de euros y (octubre de 2017) una media de 1.068,38, con un déficit anual superior a 18.000 millones.

Y es que los sistemas de pensiones se desarrollaron en Europa como un sistema asegurador, función de la prima aportada durante la vida laboral. En España, los cálculos actuariales del sistema funcionaron desde Girón hasta los años ochenta.

«En España,los Luego, se incorporaron colectivos jubilados en que no habían con2017 tendrán un tribuido a su capi30% menos talización; desde los «niños de Rusia» de capacidad regresados tras compra» quebrar el sistema de pensiones soviético, hasta políticos exiliados, pasando por muy diferentes colectivos y casuísticas, muchos sin cotización previa. Así el sistema «por capitalización» pasó a uno de «reparto» a expensas del Gobierno de turno.

Los activos del fondo de pensiones privados en España son menos del 10% del PIB, y 37% en la OCDE. Por esto, el Gobierno implementa nuevos incentivos fiscales, pues los anteriores solo beneficiaban a las rentas altas. Ahora más del 50% de los planes de pensiones comercializados tendrán que reducir sus comisiones de gestión hasta un 0,85%.

El problema es que el recorrido y potencial de crecimiento de la economía española, en situación de normalidad institucional, es tan alto que la inversión sobre la tierra o la propia vivienda compite con los mismo planes de pensiones. Al final es racional.

Para cada español su casa no sólo es su castillo, sino también su eventual colchón o plan de jubilación.

AUDIOVISUAL ESPAÑOLA S.A.

Presidente: Mauricio Casals Vicepresidente: Joaquín Parera Director: Francisco Marhuenda Presidente del Consejo de Administración: Santiago Barreno Subdirector General: Andrés Navarro. Directores: M. A. García Palomares (Técnica), A. Aguirre (Financiero), R. López (Marketing Promocional), Laura Llamas (Investigación) N. Herreruela (Distribución), Monty Parera (Cataluña), Pérez Parra y M. Torres (Publicidad)

Borja Barenys Volkswagen Vehículos Comerciales le ha nombrado nuevo director de Ventas de la compañía

Rogelio Bautista Se ha incorporado a Zurich Seguros en España como director de Clientes de Empresas

Christopher Holloway Es el nuevo director general en España de Global Student Accommodation (GSA)

Manuel Hernández Es el nuevo consejero delegado de Ahimas. Se encargará de dirigir los canales de venta de la compañía

Luis Artero J.P. Morgan Banca Privada le ha designado director de Inversiones de la entidad en España

Águeda García Se ha unido al equipo de E-voluciona como nueva directora de Recursos Humanos y Relaciones Laborales

Rupert Spiegelberg Desempeñará, a partir de ahora, el puesto de director general de IDnow, especializada en «fin tech»

Álvaro Cáceres Trison le ha fichado como CEO de la compañía, firma referente en sistemas visuales y acústicos

LIBROS Líderes en la sombra

Cambio empresarial

«El maestro ignorante» explica con gran claridad que, en ocasiones, la mejor forma de estimular y desarrollar todo el potencial de las personas bajo tu dirección es ser un ignorante.

En «Digitalízate o desaparece», Adolfo Ramírez, directivo del sector financiero, describe cómo las empresas deben acometer una transformación holística a raíz de la revolución digital.

Autor: Itay Talgam. Editorial: Empresa Activa.

Páginas: 224. P. 14,25 €

Técnicas de persuasión

El nuevo turismo

«El negociador efectivo» es una guía práctica que expone técnicas de gran utilidad para ejercer un control efectivo sobre los pensamientos y actitudes de los interlocutores que se tienen al otro lado.

«Marketing turístico aplicado» ofrece nuevas herramientas modificadas o totalmente nuevas para gestionar, de forma más eficiente y valiente, el principal motor de la economía española

Autor: Mercedes Costa. Editorial: Lid. Páginas: 200. P. 19,90 €

TU ECONOMIA Coordinador: Juan Delgado Lourdes Páramo (Jefe de Producto) Chelo Corrochano (Jefa de Coordinación) Preimpresión: Rogelio González ISBN: M-19812-2013

Autor: Adolfo Ramírez. Editorial: Gestion 2000.

Páginas: 264. P. 16.

Autor: Francisco Javier de la Ballina. Editorial: Esic.

Páginas: 288. P. 22 €

P O S I T I VO Y N E GAT I VO

2,43%

–0,6%

EL NÚMERO DE VEHÍCULOS asegurados en España se situó en octubre en30.523.956, un 2,43% respecto al mismo mes de 2016

EL ÍNDICE DE PRECIOS Industriales de la zona euro registró en septiembre una caída del 0,6% respecto al mes anterior

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EL ECONOMISTA SÁBADO, 21 DE OCTUBRE DE 2017

Evasión

Sobre el mercado laboral El comentario de Juan Velarde

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obre el funcionamiento del mercado laboral español acabamos de poder disponer de dos aportaciones muy valiosas. Una es la codirigida por Carlos de Losada y Adriá Alvareda, El empleo público en España: desafíos para un Estado democrático eficaz, y la tesis doctoral de Francisco Vázquez. Concedo prioridad a ésta, porque afecta muy directamente a cuestiones relacionadas nada menos que con los problemas de esa realidad ineludible que es la flexibilización del mercado laboral español, salvo que estemos dispuestos a asumir altos niveles de desempleo.

Y la aportación de Vázquez tiene mucha importancia, porque nos habla de un papel que mil veces se ignora, respecto al fundamento de este mercado esencial. Tengamos en cuenta que la marcha de éste tiene unas condiciones típicas de irregularidad. Por un lado, desde el siglo XIX existen sindicatos, y también, por otro, multitud de agrupaciones empresariales. Estamos pues, en una típica situación de competencia imperfecta, que no tiene nada que ver con los mercados de libre competencia. Una de las instituciones españolas clave en ese sentido es la Inspección de Trabajo y Seguridad Social.

Pero, además, España ha dejado de gozar de la radical independencia en su vida económica, la que había sido creada por Cánovas y que llegó hasta 1957. En ese nuevo sendero, esta-

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mos en el ámbito de la Unión Europea, y en el terreno laboral no puede escabullirse España de las exigencias derivadas de la Carta Social Europea y las de jurisprudencia emanada del Comité Europeo de Derechos Sociales, porque eso es aquello que ha ratificado España. En esta aportación de Francisco Vázquez, aparecen datos y más datos respecto al funcionamiento de nuestro mercado laboral. Por un lado, la exigencia de la Carta Social Europea de reducir accidentes de trabajo. En esta aportación de Vázquez vienen informaciones críticas muy valiosas sobre las estadísticas disponibles del número de accidentes de trabajo y del papel en ese sentido que debe tener la Inspección. Vázquez se muestra partidario de seguir las sugerencias efectuadas por Martínez Girón y Arufe Varela.

Otro aspecto del mercado laboral está relacionado con el trabajo infantil, juvenil, femenino, y con ciertos horarios -el nocturno concretamente- y con el papel de las discrimina-

‘Crecer o no crecer ¿Es la única cuestión? El bienestar económico del siglo XXI’ Ana Belén Miquel Burgos Ediciones Pirámide 14,99 euros 308 páginas

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La Carta Social Europea y la Inspección de Trabajo.

Tesis doctoral. Facultad de Derecho, Universidad de La Coruña, 2017 Madrid, 2016. 325 págs.

Francisco Vázquez Vázquez

Es abogado e inspector de trabajo en excedencia y polítcio español.

Ha sido alcalde de La Coruña, senador y presidente de la Federación Española de Municipios y Provincias (FEMP).

‘El negociador efectivo’ Mercedes Costa LID Editorial 14,20 euros 199 páginas

ciones que parecían existir permanentemente para el sexo femenino, a más del trabajo en ocupaciones peligrosas e insalubres. La oferta de mano de obra que, como consecuencia de todo esto puede variar, es ampliamente expuesta en esta aportación de Vázquez. En este sentido tiene evidente importancia el que el citado Comité Europeo de Derechos Sociales haya señalado que “España conoce así un problema bastante general que concierne al número muy importante de jóvenes en edades comprendidas entre los 14 y los 16 años que no prosiguen sus estudios y, simultáneamente ven prohibido el acceso regular al mercado laboral en virtud de las disposiciones de la Ley General de Educación de 1970”, por lo cual “algunos centenares de millares de estos jóvenes, ejercen sin embargo una actividad profesional que escapa a toda reglamentación y todo control por parte de la Inspección de Trabajo… lo que aporta el riesgo de acarrear perjuicios a la realización de una política conjunta de

‘La jubilación.

Una nueva oportunidad’ Bartolomé Freire LID Editorial 19,90 euros 224 páginas

empleo y formación profesional…”.

Todo esto da, al menos la impresión de que el empleo ilegal de los menores se sitúa en “la hostelería y las pequeñas empresas”, así como en “su familia” y también en “el ejercicio ilícito de los jóvenes a pesar de su incapacidad legal”.

Por supuesto merece la pena el contraste con las situaciones de Portugal y Francia, y he de añadir dos cosas. Por un lado, en la bibliografía no aparecen en relación con esas cuestiones dos obras importantes sobre el papel que ha tenido la Inspección de Trabajo y la Inspección Técnica de Previsión Social. Y por otro, cuando concluí de leer y subrayar multitud de párrafos de este trabajo, el contenido de las páginas de síntesis de esta tesis, ¿no debería publicarse independientemente en algún lado, y previamente a la edición de la tesis, en una revista especializada de cuestiones jurídicas laborales? Naturalmente luego vendría la difusión, porque lo merece, como libro, esta tesis valiosísima.

‘¡Quiero esta marca! Cómo construir marcas deseables’ Nicholas Ind Oriol Iglesias Libros de Cabecera 20 euros 240 páginas

Cómo distribuir la bonanza económica

La importancia de un buen discurso

Una etapa diferente y satifactoria

Deseo y liderazgo en el mercado

¿Medimos adecuadamente el bienestar económico en la sociedad?, es una de las principales preguntas a las que esta obra pretende dar respuesta. La mejora económica de un país no siempre se traduce en mejor calidad de vida. La autora aborda la importancia que debe tener para la gestión económica del gobierno repartir con equidad los beneficios financieros de un país, y encontrar las claves que permitan analizar este reparto.

Con el fin de aprender a alcanzar el éxito en cualquier proceso de negociación, Mercedes Costa escribe una guía práctica para que los negociadores sepan hacer de su presencia ante los interlocutores una herramienta eficaz en el proceso. La autora despliega los elementos emocionales, comunicativos e interpersonales de los que depende, en gran parte, el resultado y beneficio de la negociación para todos los implicados.

Vivir la jubilación no es tarea fácil, y por eso Freire intenta descubrir a través de su libro la positividad y provecho de este periodo para guiar a aquellos que lo necesiten. A través de una investigación a jubilados, el autor presenta cinco estrategias de adaptación a la nueva situación más frecuentes: atareados, disfrutadores, sosegados, exploradores y desenfocados. Utiliza casos reales para acercar los límites y logros al lector.

Los autores del libro analizan la relevancia del deseo para los consumidores y los principales factores que impulsan la construcción de una marca deseable.

Ind e Iglesias se hicieron preguntas y, a partir de sus investigaciones, han creado un método para la construcción de marcas deseables capaces de convertirse en líderes del mercado. Esta obra cuenta casos reales que sirven como guía para el éxito de una marca.

44 Expansión Miércoles 1 noviembre 2017

DIRECTIVOS ¿Qué tipo de negociador es usted?

PISTAS

GESTIÓN Diferentes formas de expresión y comunicación para una efectiva negociación.

Lucía Junco. Madrid

Ya sea un alto ejecutivo o alguien en búsqueda de empleo, todos negocian para lograr un objetivo. “La imagen que proyectamos y nuestra presencia ante el otro condiciona el resultado que queremos conseguir”, apunta Mercedes Costa, profesora del Centro de Negociación y Mediación de IE Business School y autora de El negociador efectivo. Por ello, para ser un buen negociador, resulta fundamental conocerse a uno mismo e identificar las fortalezas o debilidades que nos hacen más o menos persuasivos, de forma que se llegue a ser percibido como una persona fuerte, serena, eficaz, respetuosa y cooperativa, que son las características que identifican a un negociador efectivo. ¿Qué tipo de negociador es usted?

El negociador prepotente Es aquél al que le encanta el poder.

“Priman sus objetivos interpersonales. Están tan atentos a criticar o valorar de forma negativa a todos que pierden la ocasión de escuchar al negociador de enfrente, conocerle mejor y obtener una información valiosa”, define Costa. Se le reconoce por el uso de adverbios rotundos (como nunca o siempre), por emplear la primer persona para determinar su protagonismo (yo, mi experiencia, mi propuesta...). No acepta puntos de vista diferentes, “sus opiniones son verdades absolutas”, y zanja el asunto con amenazas y ultimátums. En sus gestos es una persona que mantiene la mirada –altiva– en el tiempo, emplea un elevado volumen de voz y habla con rapidez. No respeta el turno de palabra y hace un uso del espacio “expansivo”. “Este tipo de persona entiende la negociación como un enfrentamiento”, y por lo tanto debe trabajar en “una mejor preparación de la negociación; entenderla como un proceso abierto en el que la ganancia no está prefijada de antema-

ThyssenBornemisza y Filarmónica El 13 de noviembre, el Museo Nacional Thyssen-Bornemisza y La Filarmónica ofrecerán una velada en la que se darán cita ToulouseLautrec, Picasso, Mussorgsky, Debussy y Stravinsky. La exposición de Toulouse-Lautrec y Picasso se unirá a un recorrido musical que llevará a los espectadores desde la infancia del francés hasta la madurez del malagueño, de la mano de pianista Varvara. El precio, que incluye la visita a la exposición y el recital, es de 50 euros.

Para ser un buen negociador, resulta fundamental conocerse a uno mismo e identificar nuestras fortalezas y debilidades.

no, sino que lo importante es crear valor con el otro. Además, debe aprender a subordinar el ejercicio de poder a fines más elevados, mediante un método que le dote de una estructura sólida para emplear una comunicación persuasiva”.

El negociador sometido Muestra una identidad titubeante y desdibujada, evita pronunciarse y tenderá a ceder ante propuestas alejadas a las que en un principio consideraba. En su lenguaje priman las formas indirectas e impersonales, lo que diluye la autoría; y palabras que debilitan el lenguaje (un poco, intentar, convendría...). “Al verse atrapado por la ansiedad, su vocabulario se reduce”. En sus gestos, esconde la mirada,

emplea una voz sin matices ni presencia... “Si quien está enfrente lo detecta, será fácil hacerle ceder mucho más allá de lo que él hubiera decidido aceptar a priori. Si se identifica con este tipo de negociador, no se arriesgue a hacer la primera propuesta”, recomienda Costa. Para mejorar como negociador, deberá “armarse de criterios externos de legitimidad fuera de la mesa de negociación” que le den fuerza y activen su postura. Nuevamente, prepararse bien y contar con un método le ayudarán.

El negociador asertivo Se expresa de forma directa, clara y sin circunloquios, emplea frases en primera persona del singular, busca conocer más a la persona de enfren-

te a través de preguntas abiertas y empáticas. No rehuye el contacto, en su voz emplea un ritmo sereno, con cambios de tono y pausas y se mueve con sentido en la sala. “Una identidad asertiva permite adecuarse al otro y al objetivo, tiene esa capacidad de escoger dónde colocarse para apartar cualquier lucha de poder al tiempo que es percibido por el otro como legitimo”. Si tiene la suerte de ser asertivo, puede seguir entrenándose, con algunas técnicas. Una de ellas es el “mindfulness, muy efectiva para mejorar y crecer en serenidad, autoconocimiento y presencia activa, facilita tener un mayor control” y, en definitiva, permite “persuadir –no imponer–, influir y convencer en el otro”.

Cómo transmitir una imagen exitosa En una negociación, los gestos y la comunicación no verbal pueden resultar tan determinantes como el diálogo.

Z Postura “Cuando tenemos los músculos faciales relajados, los hombros bajos, la espalda cómodamente erguida y las manos distendidas al servicio de gestos ilustradores, la percepción de poder es evidente”. En el encuentro, una espalda estirada, hombros hacia atrás, cabeza erguida, brazos y piernas separados y no cruzados permiten una mayor ocupación del espacio. Es conveniente dar la mano con firmeza y sin prisa, acercando el brazo de forma que no esté totalmente estirado. Y siempre con cara y cuerpo dirigidos al interlocutor.

Al sentarse, la espalda sobre el respaldo y la

cabeza alzada dan señal de poder. Los brazos a la vista sobre la mesa demuestran transparencia, al apoyarse e inclinarse sobre la mesa dan señal de escucha activa, “pero también de que no renunciamos a nuestro espacio”, apunta Costa.

Z Mirada Legitima al otro, le reconoce como interlocutor y semejante en el diálogo. Mientras se habla, el intercambio de miradas debe ser constante y equilibrado: no conviene estar más de diez segundos sin mirar al otro, pues debilita la conversación y muestra falta de interés. Tampoco es conveniente mantener una mirada fija. Se puede dejar de tener contacto visual y mirar a un punto neutro para concentrarse o tomar notas.

En el cierre de la negociación, la mirada debe

garantizar que no hay malentendidos y mostrarse respetuosa.

Z Voz Desvela qué tipo persona es y sobre todo en qué situación emocional se encuentra, pues transmite ansiedad, alegría y tristeza. La velocidad también es determinante: “Hablar deprisa puede llevar a la pérdida de un control eficiente sobre lo que decimos, y dificultar la atención y comprensión del interlocutor”. También es fundamental un correcto uso del volumen: un volumen alto es señal de autoafirmación excesiva y una voz apenas audible, de lo contrario. “Hablar despacio en el cierre de las negociaciones ayuda a imprimir credibilidad, con pausas e inflexiones. Hay que huir de las frases hechas, porque despersonalizan la comunicación”.

CaixaBank ‘charla’ sobre diversidad CaixaBank ha lanzado la iniciativa Diversity Talks, un programa de debates que, celebrados una vez al mes en diferentes oficinas internacionales de la red de la entidad, tratará las diferentes dimensiones de la diversidad y su aportación a los negocios, como son la presencia de mujeres en la banca, la llegada de los millennials a la dirección de las empresas o la multiculturalidad en los equipos.

Cuatro Mahou para domingos muy especiales El Hotel VP Jardín de Recoletos ha diseñado un brunch especial que podrá probarse el 5 y el 12 de noviembre. Los clientes podrán degustar Tabulé de quinoa y cuscús, Ensalada de Fusilli, oliva, mini bocconcini y jamón, Mini Sándwich de mozarella y aceite de trufa blanca, o Brioche de Roast Beef, salsa tártara y cebolla caramelizada. Todo acompañado de cuatro cervezas Mahou: Alhambra Roja, Alhambra Verde, Mahou Maestra y Mahou Limón.

Viernes / 10 de noviembre de 2017 / Año XL / Número 11.465

1,60€

CincoDías Qué son de verdad y dónde están los paraísos fiscales—P23 Nuevo varapalo europeo al marco laboral español —P24 La fórmula para convertirse en negociador eficaz —P25

Vista del centro financiero de la Ciudad de Panamá.

PSA aplica cirugía fina en Opel para transformarla en “eléctrica y global” Carme Forcadell, ayer, ante el Tribunal Supremo. EFE

/ Anuncia medidas “duras”, pero excluye despidos forzosos o cierre de plantas / Apuesta por los enchufables y se abre a 20 nuevos mercados / El presidente del grupo, Carlos Tavares, critica la anterior gestión de GM y califica de “dramática” la situación de la compañía alemana —P8-9

Prisión para Forcadell eludible bajo fianza de 150.000 euros —P14-15

Serioaviso.ElMobileamenazaconirse de Barcelona si sigue la inestabilidad

IAG pide contención en los nuevos convenios de Iberia cinco años después del ajuste —P10 Abertis cotiza por debajo de la oferta de ACS ante las dudas en la guerra de opas

La filial brasileña de Iberdrola da el último paso para salir a Bolsa

La inversión inmobiliaria apunta a un año en máximos

El índice de los valores pequeños gana el doble que el Ibex en el año

—P18

—P13

—P12. Editorial en P6

—P19

Abertis en Bolsa 20 Atlantia manifiesta

su intención de lanzar la opa 16

18,45 € 12 30 dic. 2016

9 nov. 2017

Liberbank cierra su ampliación con sobredemanda y nuevos socios —P20

La inversión en el mercado inmobiliario en España alcanzaráen2017unnuevorécord, tras el impulso recibido desde 2015. La consultora Laborde Marcet calcula que la cifra ya ha alcanzado aseptiembrelos9.600millones de euros, un 47% más.—

El BCE retrasa el endurecimiento de las exigencias por créditos dudosos —P11

Organismos. La Agencia Europea del Medicamento, más lejos de Cataluña

Directivos / Estilo de vida 2 5

CincoDías Viernes 10 de noviembre de 2017

Fortuna CINCO CLAVES PARA SER UN NEGOCIADOR EFECTIVO

El‘mindfulness’esuna herramientaútilpara controlaremocionesen unamesadenegociación Una profesora del IE aconseja huir de las luchas de poder

PAZ ÁLVAREZ MADRID

N

egociar es difícil. Requiere de numerosos factores y la mayoría de las veces no se suele sacar el máximo partido porque se cometen numerososerrores.Paraempezar,negociarsignifica relacionarse, comunicarse y dialogar. Eso sí, no es un diálogo cualquiera, ha de estar orientado a conseguir resultados. Por eso, un negociador debe ser un experto comunicador que sabe qué hacer y cómo hacerloencadamomentoparalograrelimpacto que se pretende conseguir. Es la primera recomendación que hace la directora del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School, Mercedes Costa, y autora del libro El negociador efectivo (LID Editorial), quiencreequelomásimportanteesserconsciente de cuál es la presencia que cada persona proyecta en los demás. En su opinión cree que son cinco los pilares sobre los que seasientanlosefectospersuasivosenlamesa de negociación.

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Saberestar.Laautorasepregunta:“¿Cómo vamos a persuadir si no estamos presentes,silaansiedadoelmiedosecuestrannuestra atención y cierran las puertas a todo lo que nos rodea?”. Para provocar un impacto persuasivo en el otro, Costa aconseja hacer unaaproximaciónalmindfulness,queayuda a tener un mayor control emocional, ya que ademáscimientanunaconscienciaplenade lassituacionesvividas,alavezqueunamayor libertadparaelegirmejoresformasdeactuar.

“Setratadeserconscientesdenuestrossentimientos y emociones, y si los acogemos sin rechazooloscontrolamosestaremosencondicionesdeestarrealmentepresentesenuna negociación”.Estoimplicaserenidad,control de la atención, de los gestos, de la voz y de las palabras.

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Querer conocer. Esto significa desprenderse de prejuicios, alejarse de las cer-

Hayquealejarse delascertezas conlasquecada unosefabricasus propiasverdades

tezasydelospuntosdevistainamoviblescon los que cada uno se fabrica sus propias verdades. Porque, según la experta, de lo que se trata es de estar dispuestos a buscar la información que las pueda poner en tela de juicio,yestopasaporadoptarunaactitudde escucha activa.

demostrar a otros que se tiene razón. “Si lo que queremos demostrar es quién tiene el poder sobre el otro, mejor será dejar de negociar”. Por tanto, se debe adoptar la actitud pragmática de quién debe resolver una compleja tarea con otro y apartar la competitividad por el bien del entendimiento.

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Comprender al otro. Para ser un buen negociador es imprescindible practicar loqueladocentedelIEdefinecomomaratón interpersonal,unacarreradefondoquepermite a cada individuo alejarse de él mismo y ponerse en la piel del otro, para luego volver a su propio espacio y continuar negociando, con el fin de lograr el objetivo que se persigue.“Nohayquetenermiedoasalirdelazona deconfortyadentrarseenelespaciodelotro, cuando se vuelva del viaje se será mejor negociador y mejor persona”, apunta Costa.

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Apartar los juegos de poder. En este punto conviene dejar de lado la idea de

Construirelmejorargumento.Paraello esprecisoconoceralapersonaconlaque se negocia, con el fin de conocer sus emociones,aunquecuandoelinterlocutoresuna empresa o institución, y se traten temas relacionados con el ámbito de los negocios, la economía o la ciencia, es mejor utilizar una argumentación racional. Sin olvidar, como recuerda Costa, las indicaciones de Aristóteles,quedecíaquelosnegociadoressonpersonas“ycomotalessedejaránpersuadircon mayor facilidad si hemos sabido añadir elementosemocionalesefectivos,comounambientederespeto”.Tampocohayqueolvidar que la vida es pura negociación.

10 Diners 12 NOVEMBRE 2017

LA VANGUARDIA

LLIBRES

Sobre la bicicleta europea

Miquel Huguet Empresari i emprenedor

La crisi ha accelerat la integraciĂł de la UE; la convergència real suposa impulsar el capital humĂ

La tecnologia no ĂŠs sempre essencial

Justo Barranco

Europa en tres xifres. El Vell Continent acull el 7% de la població mundial, produeix el 25% del PIB globaligestionael50%deladespesa social del planeta. Europa Ês una inspiració per al món, però, de crisis existencials, no n’hi falten. Arran de la Gran Recessió, en viu una de ferotge. El projecte europeu ha trontollat, però, assenyalen CÊsar Molinas i Fernando Ramírez Mazarredo a La crisis existencial de Europa, superades les eleccions franceses i alemanyes i l’amenaça del populisme al cor del continent, es presagia un nou impuls a la integració política al si de la UE. Els autors reconeixen l’etapa de desorientacióintel¡lectualipèrdua de confiança dels ciutadans en les institucions travessada. Hi ha malestar, una por difusa però intensa de la globalització i el canvi tecnològic: es creu que els joves viuran pitjor que els seus pares. El mercat laboral ha estat al segle XX el gran mecanisme d’integració i promociósocialideformaciód’unaclasse mitjana, però ara aquell pacte social fa aigßes, i malgrat que la provisió de benestar competeix en els Estats, tambÊ s’erosiona la UE. I això que ha donat sis dècades de progrÊs sense precedents.

Però la crisi no ha aturat el procÊs d’integració europea, sinó que l’ha accelerat amb la posada en marxa de la Unió Bancà ria o el programa de compra massiva de bons per part del BCE, que es pot interpretar com la monetització del dèficit públic dels membres de l’euCREANDO PRODUCTOS DE ÉXITO David Jordån Anaya Multimedia Madrid, 2017 216 p. | Paper 22,70 ₏

Els costos i les eines necessà ries per desenvolupar una aplicació són avui a l’abast de gairebÊ tothom,il’esforçper arribar a una audiència global Ês assumible per a quasi qualsevol empresa grà cies a les xarxes socials i les noves tècniques de mà rqueting digital. Tot i així, el 90% de les startupsfracassen:escontinuaenfocant malament, afirma l’autor, la tasca de crear productes. És obligatori entendre les necessitats de les persones per a qui es creen, i una bona gestió del product manager ajudarà que canviï amb els seus usuaris.

PEDRO MADUEĂ‘O

LA CRISI EXISTENCIAL D’EUROPA CÊsar Molinas i Fernando Ramírez Mazarredo Deusto | 18,90 ₏ | e-book, 9,99 ₏

rozona, prohibida pels tractats. Un ritme vertiginós en perspectiva històrica: als EUA els va costar un segle i mig tenir un banc central i una policia federal. Això sí, pels autors, atesa l’heterogeneïtat de la UE, l’Europa de diverses velocitats Ês l’única via de futur. La Unió s’ha comparat amb una bicicleta: s’ha de moure per no caure, i efectivament Ês així. I ha de continuar pedalant, apunten: fan falta institucions supranacionals per gestionar una realitat cada vegada mÊs complexa i global.

200 PREGUNTAS PARA TRIUNFAR EN UNA ENTREVISTA DE TRABAJO Miguel Ă ngel Aguirre

Eljunydel2015laUEvapublicar l’Informe dels cinc presidents, un dels seus documents polítics mÊs ambiciosos en temps, un full de ruta per avançar en la integració econòmica i financera i completar la Unió Econòmica i Monetà ria abans del 2025. Planteja la convergència dels països cap a pressupostos sostenibles i responsables, constituir en cada país autoritats independents de competitivitat i completar la Unió Bancà ria mitjançant un fons de garantia de dipòsits europeu i la creació d’un tresor europeu –molt desitjable– per finançar projectes d’interès estratègic de la UE. Però els autors creuenquelaconvergènciarealÊsuna mica mÊs complicada, i necessita impulsar el capital humà i no nomÊs fer devaluacions internes als països mÊs febles. Espanya va invertir els seus fons estructurals europeus en autopistes, trens i aeroports, i tÊ un atur estructural del 17%. Irlanda els va invertir en formació, i tÊ males carreteres i un aturridícul.LaUEhadeferunaacció estructural centrada en la millora del capital humà . TambÊ necessita un FBI europeu i competències en immigració.

EL NEGOCIADOR EFECTIVO Mercedes Costa

PirĂĄmide. Madrid, 2017 204 p. | Paper 12,50 â‚Ź | e-book 9,90 â‚Ź

Lid editorial Madrid, 2017 200 p. | Paper 19,90 â‚Ź | e-book 11,99 â‚Ź

Poques persones preparen de manera adequada les entrevistes de feina a què es presenten, i l’entrevistador ho percep rà pidament. Pocs aconsegueixen fer una bona entrevista, i molts són descartats per errors mÊs que evidents. Aquesta guia n’analitza els mÊs comuns i recull les preguntes que acostumen a aparèixer amb mÊs freqßència, des de si l’entrevistat es considera impulsiu o reflexiu, a explicar buits en el currículum o a saber com tractaria amb un client insatisfet i enfadat.

Una guia per cuidar i optimitzar un element clau en el resultat d’una negociació: qui ets tu davant i per a l’altre.

Com la presència o identitat davant de l’altre condiciona el que es pot esperar obtenir al final de cada procÊs de negociació. El negociador ha de saber què fer i com fer-ho en cada moment, però, sobretot, ha de ser conscient, assenyala l’autora, de la presència que projecta –vestuari, gestos, to de veu, paraules...– i cuidar els aspectes que puguin debilitar el seu impacte potencial.

Pels autors, l’Europa de diverses velocitats Ês l’única via possible de futur

Per sortir de qualsevol crisi, no hi ha l’esperança que torni a crÊixer el sector immobiliari. El final del segle passat i inicis de l’actual ens ha deixat un amarg regust de falsedat d’una economia basada en l’especulació, i sembla que, finalment, la innovació i la tecnologia seran els únics sectors emergents.

Ara bÊ, cal entendre la relació entre conceptes per emprendre amb seguretat. La investigació pura Ês una activitat orientada a l’obtenció de nous coneixements. La tecnologia aplica els resultats de la investigació i, si pot, els desenvolupa i transforma en bÊns i serveis útils per a la comunitat. Finalment, la innovació Ês la creació de nous productes o serveis que generen un valor afegit.

AixĂ­ doncs, la tecnologia per la seva pròpia essència ĂŠs innovadora. Tota empresa tecnològica ho ĂŠs, perquè utilitza els resultats de la investigaciĂł per generar nous productes o serveis, mentre que la innovaciĂł en sectors tradicionals pot passar desapercebuda com a innovadora, perquè aquests no sĂłn sectors “de modaâ€?, dins dels parĂ metres que s’utilitzen en l’entorn tecnològic.

M’explico. En una de les meves conferències sobre emprenedoria innovadora vaig preguntar a l’audiència si coneixien Steve Jobs i si coneixien Guy LalibertÊ. El primer el coneixien tots, i el segon nomÊs una persona.

Steve Jobs Ês un exemple paradigmà tic en innovació tecnològica, mentre que el segon, Guy LalibertÊ, tambÊ ho Ês, i en la mateixa mesura, però innovador en un sector Innovar tradicional. Tanmateix, Cal començar a valorar tambÊ no el coneix ningú. Guy LalibertÊ va fundar el la innovació Cirque du Soleil, que tant si es representa un clar produeix en exemple d’innovació en un sector sectors tradicionals desprÊs de constituird’activitat se ara fa vint anys al tradicional com tecnològic Canadà .

El Cirque du Soleil actualment dona feina a mÊs de 20.000 persones a tot el món i, dos anys desprÊs nÊixer, Istithmar World Capital (empresa kuwaitiana de capital d’inversió) va comprar al seu fundador el 20% de les accions per 600 milions de dòlars. Actualment Guy LalibertÊ tÊ una fortuna personal de 1.360 milions de dòlars segons Forbes; tot i això Ês un desconegut perquè el seu model de negoci innovador no Ês tecnològic.

Cal començar a valorar la innovació segons està ndards de diferenciació en qualsevol sector d’activitat en què es generi, tradicional o tecnològic. La innovació serà determinant com a element creador de valor afegit en qualsevol sector que sigui capaç d’aportar novetat i generant barreres a l’entrada de tercers. BÊ sigui sota l’empara de registres i patents, o bÊ per la qualificació dels equips desenvolupadors que impedeixin copiar-les. |

libros

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Mi agenda y yo I

Distribuido para videolideditorial@gmail.com * Este artículo no puede distribuirse sin el consentimiento expreso del dueño de los derechos de autor.

M i agenda y yo.

Repensando nuestra Santiago Álvarez de relación Uon

PrólO fixWOr.V con el tiempo Autor: Santiago Alvarez de M o n Editorial: Plataforma Editorial ¿ Q u i é n s o y ? , es la p r e g u n t a inicial con la que arranca el autor. ¿Qué pista puede y debe seguir el ser h u m a n o en su i n t e n t o de c o n o c e r s e m e j o r ?

Sin duda, el tiempo. Espejo insondable, incorruptible, nuestra relación Oime qué haces con tu tiempo y te diré quién eres con él, el uso que hacemos de un recurso que algún día nos faltará, explica la auténtica naturaleza y rango de nuestros valores y prioridades. Nuestra agenda personal es un instrumento imprescindible de diagnóstico y mejora personal. ¿Qué dice la misma de lo que de verdad importa? ¿ C ó m o concillamos trabajo, ocio, familia, descanso, cultura, amistad? ¿A qué damos preferencia? El libro es una invitación a alcanzar el equilibrio personal a partir de un presente conscientemente vivido.

I

Vender

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Vender como cracks

Autor: Victor K ü p p e r s Editorial: Plataforma Editorial como cracks • La venta es una profesión maravillosa, léemeos pfáclicas y eficoces • absolutamente fantástica. Difícil, c o m plicada, con frustraciones, solitaria, pero llena también de alegrías y satisfacque no uhtiMn los meriuzos • ciones que compensan sobradamente esa parte m e n o s bonita. Este libro inVíctor K ü p p e r s tenta a y u d a r a m o t i v a r , a ilusionar, a aiiloftteWvirkividoconsenlido disfrutar con el t r a b a j o c o m e r c i a l . Es ! un ámbito en el que hay dos tipos de p r o f e s i o n a l e s : los c r a c k s y los c h u s queros; los que tienen metodología, los que se preparan, los que se preocupan por ayudar a sus clientes, por un lado; y los maleantes, los colocadores y los enchufadores por otro.

N o es un libro técnico ni con filosofadas, es un libro que va al grano, que pretende darte ideas que puedas utilizar inme-

rliafamentp.

Plan de comunicación on y off en la práctica Autores: Varios Plan de comunicación Editorial: E S I C on y off en la oráctica Aunque las preguntas que orientan el diseño de cualquier plan de comunicación p e r m a n e c e n inalterables, las r e s p u e s t a s a estas c u e s t i o n a s , c a m bian, y lo hacen de una m a n e r a imp o r t a n t e , e s p e c i a l m e n t e d u r a n t e los últimos años. .

Algunos de estos cambios son consecuencia de la revolución digital y tecnológica, que provoca una transformación radical con repercusiones en la manera de planificar la comunicación por parte de las empresas.

En este nuevo contexto esta obra coordinada se presenta con un doble objetivo. En primer lugar, ofrecer una metodología de trabajo. En segundo lugar, este manual ayuda a entender por qué es necesario organizar y planificar a d e c u a d a m e n t e laQ n p r i n r i f ^ Q r i p

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Remunicipalización: ¿ciudades sin futuro?

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A u t o r e s : R a m ó n T a m a m e s , Valeriano G ó m e z , Jesús S á n c h e z L a m bás, R a m i r o Aurín y Lorenzo DáviMKrtpno{;iinn («úUr^lanil la UmoMuSa Editorial: Profit C o i n c i d i e n d o con la l l e g a d a al goív»»sut bierno de significativas ciudades esp a ñ o l a s , c o m o Madrid y B a r c e l o n a , de P o d e m o s , conglomerado político marcadamente populista, de ideología confusa y que acude a las urnas en coalición con la que fuera Izquierda Unida, alianza de fuerzas políticas que tuvo su origen en el Partido Comunista, se ha resucitado todo un debate en torno a conceptos c o m o la remunicipalización, bajo la antigualla intelectual de que el Estado hoy es un rehén del gran capital, de las multinacionales, de los bancos y de los f o n d o s de inversión. En este libro, el lector podrá encontrar interesantes aportaciones sobre el asunto de expertos en la materia.

La jubilación Autor: Bartolomé Freire Editorial: L I D Vivir la jubilación no es tarea fácil, 0I»0»T«N1B*B ni para el propio jubilado, ni para su familia; es una fase en nuestra vida con múltiples cambios a la que todos tenemos que enfrentarnos y que pone en marcha un proceso psicológico con sus propios retos y oportunidades. Pero una jubilación puede ser m u y s a t i s f a c t o r i a si se e n c u e n t r a n las metas que den un nuevo sentido a la vida.

El autor estimula a los lectores que aún no están jubilados a que reflexionen sobre la mejor manera de emplear la libertad que van a adquirir y que se impliquen con pasión en sus futuros proyectos. A d e m á s , anima a los jubilados a mantenerse activos, ya que jubilarse no es vivir sin trabajar.

lUBIlACldN

El negociador efectivo Autora: Mercedes Costa Editorial: L I D La vida que tenemos no es el resultado de la casualidad o el esfuerzo, sino de lo que hemos sabido negociar. Con el fin de aprender a alcanzar el éxito en cualquier proceso de negociación, la autora escribe esta guía práctica, que va dirigida a profesionales y directivos, así c o m o a cualquier persona que vea en la negociación una actividad diaria o una prioridad en nuestros días.

En el ámbito de la negociación hasta los más experimentados pueden cometer errores. Por ello, este libro ofrece soluciones para cuidar y optimizar un elemento clave en el resultado de la n e g o c i a c i ó n . Te a y u d a a r e f l e x i o n a r sobre c ó m o sueles mostrarte o hacerte presente en la mesa de negociación.

íshr^Rr-T! E501

S secutar eiecutivo

G5

10 Dinero 12 NOVIEMBRE 2017

LA VANGUARDIA

LIBROS

Europa todavĂ­a pedalea

Miquel Huguet Empresario y emprendedor

La crisis ha acelerado la integraciĂłn de la UE. La convergencia real requiere impulsar el capital humano

La tecnologĂ­a no siempre es esencial

Justo Barranco

Europa en tres cifras. El viejo continente aloja al 7% de la poblaciĂłn mundial, produce el 25% del PIB global y gestiona... el ÂĄ50%! del gasto social del planeta. Europa es una inspiraciĂłnparaelmundo,perocrisis existenciales no le faltan. A raĂ­z de la Gran RecesiĂłn, vive una feroz.

El proyecto europeo se ha tambaleado, pero, seĂąalan CĂŠsar Molinas y Fernando RamĂ­rez Mazarredo en La crisis existencial de Europa, superadas las elecciones francesas y alemanas y la amenaza del populismo en el corazĂłn del continente, se presagia un nuevo impulso a la integraciĂłn polĂ­tica en el seno de la UE. Losautoresreconocenlaetapade desorientaciĂłn intelectual y pĂŠrdida de confianza de los ciudadanos en las instituciones atravesada. Hay malestar, un miedo difuso pero intenso a la globalizaciĂłn y el cambio tecnolĂłgico: se cree que los jĂłvenes vivirĂĄnpeorquesuspadres. ElmercadolaboralhasidoenelsigloXXel gran mecanismo de integraciĂłn y promociĂłn social y de formaciĂłn de una clase media, pero ahora ese pacto social hace aguas y aunque la provisiĂłn de bienestar compete a los Estados, tambiĂŠn se erosiona la UE. Y eso que ha dado seis dĂŠcadas de progreso sin precedentes.

Pero la crisis no ha detenido el proceso de integración europea, sino que lo ha acelerado con la puesta en marcha de la Unión Bancaria o el programa de compra masiva de bonosporpartedelBCEquepuedeinterpretarse como la monetización del dÊficit público de los miembros CREANDO PRODUCTOS DE ÉXITO David Jordån Anaya Multimedia Madrid, 2017 216 p. | Papel 22,70 ₏

Los costes y las herramientas necesarias para desarrollar una aplicaciĂłn estĂĄn hoyalalcancedecasi todos. Y el esfuerzo para llegar a una audiencia global es asumible para casi cualquier empresa gracias a las redes sociales y las nuevas tĂŠcnicas de marketing digital. Aun asĂ­ el 90% de las startups fracasan: se sigue enfocando mal, afirma el autor, la tarea de crear productos. Es obligatorio entender las necesidades de las personas para las que se crean. Y una buena gestiĂłn del product manager ayudarĂĄ a que cambie con sus usuarios.

PEDRO MADUEĂ‘O

LA CRISIS EXISTENCIAL DE EUROPA CĂŠsar Molinas y Fernando RamĂ­rez Mazarredo Deusto | 18,90 â‚Ź | e-book, 9,99 â‚Ź

de la eurozona, prohibida por los Tratados. Un ritmo vertiginoso en perspectiva histĂłrica: a EE.UU. le costĂł siglo y medio tener un banco central y una policĂ­a federal. Eso sĂ­, para los autores, dada la heterogeneidad de la UE, la Europa de varias velocidades es la Ăşnica vĂ­a de futuro. La UniĂłn se ha comparado con una bicicleta: debe moverse para no caerse, y efectivamente es asĂ­. Y debe seguir pedaleando, apuntan: hacen falta instituciones supranacionales para gestionar una realidad cada vez mĂĄs compleja y global.

200 PREGUNTAS PARA TRIUNFAR EN UNA ENTREVISTA DE TRABAJO Miguel Ă ngel Aguirre

En junio del 2015 la UE publicó el Informedeloscincopresidentes,uno de sus documentos políticos mås ambiciosos en tiempo, una hoja de ruta para avanzar en la integración económicayfinanciera ycompletar la Unión Económica y Monetaria antes del 2025. Plantea la convergencia de los países hacia presupuestos sostenibles y responsables, constituir en cada país autoridades independientes de competitividad y completar la Unión Bancaria mediante un Fondo de garantía de depósitos europeo y la creación de un Tesoro europeo –muy deseable– para financiar proyectos de interÊs estratÊgico de la UE. Pero los autores creen que la convergencia real es un poco mås complicada, y necesitaimpulsarelcapitalhumanoyno sólo realizar devaluaciones internas en los países mås dÊbiles. Espaùa invirtió sus fondos estructurales europeos en autopistas, trenes y aeropuertos y tiene un paro estructural del 17%. Irlanda los invirtió en formación y tiene malas carreteras yunparoridículo.LaUEdeberealizar una acción estructural centrada en la mejora del capital humano.

TambiĂŠn necesita un FBI europeo y competencias en inmigraciĂłn.

EL NEGOCIADOR EFECTIVO Mercedes Costa

PirĂĄmide. Madrid, 2017 204 p. | Papel 12,50 â‚Ź | e-book, 9,90 â‚Ź

Lid editorial Madrid, 2017 200 p. | Papel 19,90 â‚Ź | e-book, 11,99 â‚Ź

Pocas personas preparan adecuadamente las entrevistas de trabajo a las que acuden, y el entrevistador lo percibe rĂĄpidamente. Pocos logran hacer una buena entrevista y muchos son descartados por errores mĂĄs que evidentes. Esta guĂ­a analiza los errores mĂĄs comunes y recoge las preguntas que con mayor frecuencia suelen aparecer, desde si el entrevistado se considera impulsivo o reflexivo, a explicar vacĂ­os en el currĂ­culum o saber cĂłmo manejarĂ­a a un cliente insatisfecho y enfadado.

Una guĂ­a para cuidar y optimizar un elemento clave en el resultado de una negociaciĂłn: quiĂŠn eres tĂş ante y para el otro. CĂłmo la presencia o identidad ante el otro condiciona lo que se puede esperar obtener al final de cada proceso de negociaciĂłn.

El negociador debe saber quÊ hacer y como hacerlo en cada momento pero sobre todo debe ser consciente, seùala la autora, de la presencia que proyectan –vestuario, gestos, tono de voz, palabras– y cuidar los aspectos que puedan debilitar el potencial impacto.

Para los autores, la Europa de varias velocidades es la Ăşnica vĂ­a posible de futuro

Para salir de cualquier crisis, no cabe la esperanza que vuelva a crecer el sector inmobiliario, el final del siglo pasado e inicios del actual nos han dejado un amargo sabor a falsedad de una economĂ­a basada en la especulaciĂłn, y parece que, finalmente, la innovaciĂłn y la tecnologĂ­a van a ser los Ăşnicos sectores emergentes.

Ahora bien, hay que entender la relaciĂłn entre conceptos para emprender con seguridad. La investigaciĂłn pura es una actividad orientada a la obtenciĂłn de nuevos conocimientos, la tecnologĂ­a aplica los resultados de la investigaciĂłn y, si puede, los desarrolla y transforma en bienes y servicios Ăştiles para la comunidad. Finalmente, la innovaciĂłn es la generaciĂłn de nuevos productos o servicios que generan un valor aĂąadido.

AsĂ­ pues, la tecnologĂ­a por su propia esencia es innovadora. Toda empresa tecnolĂłgica lo es, ya que utiliza los resultados de la investigaciĂłn para generar nuevos productos o servicios, mientras que la innovaciĂłn en sectores tradicionales puede pasar desapercibida como innovadora, ya que estos no son sectores de moda, dentro de los parĂĄmetros al uso en el entorno tecnolĂłgico.

Me explico, en una de mis conferencias sobre emprendimiento innovador, preguntĂŠ a la audiencia si conocĂ­an a Steve Jobs y si conocĂ­an a GĂźy LalibertĂŠ. Al primero lo conocĂ­an todos, y al segundo apenas una persona.

Steve Jobs es un ejemplo paradigmĂĄtico en innovaciĂłn tecnolĂłgica, mientras que el segundo, GĂźy LalibertĂŠ lo es tambiĂŠn, y en igual medida, pero innovador en un sector Innovar tradicional. Sin embarHay que go nadie le conoce. GĂźy empezar a LalibertĂŠ fundĂł El Cirvalorar la que du Soleil, que reinnovaciĂłn presenta un claro ejemya sea en un plo de innovaciĂłn en sector de sectores tradicionales, despuĂŠs de su constituactividad ciĂłn hace veinte aĂąos tradicional o en CanadĂĄ. tecnolĂłgico El Cirque du Soleil actualmente emplea a mĂĄs de 20.000 personas en todo el mundo, y dos aĂąos despuĂŠs de su creaciĂłn, Ishtithmar World Capital (empresa kuwaitĂ­ de Private Equity) comprĂł a su fundador el 20% de las acciones por 600 millones de dĂłlares. Actualmente Guy LalibertĂŠ posee una fortuna personal de 1.360 millones de dĂłlares segĂşn Forbes; sin embargo es un desconocido ya que su modelo de negocio innovador no es tecnolĂłgico.

Hay que empezar a valorar la innovaciĂłn segĂşn estĂĄndares de diferenciaciĂłn en cualquiera que sea el sector de actividad en que se genere, tradicional o tecnolĂłgico. Esta serĂĄ determinante como elemento creador de valor aĂąadido en cualquier sector que sea capaz de aportar novedad y generando barreras a la entrada de terceros. Bien sea bajo el amparo de registros y patentes, o bien por la cualificaciĂłn de los equipos desarrolladores que impidan la copia de las mismas. |

14/11/2017

Biblioteca Ejecutivos: El negociador efectivo

El negociador efectivo

 La Biblioteca La vida que tenemos no es el resultado de la casualidad o del esfuerzo, sino de lo que hemos sabido negociar. Con el fin de aprender a alcanzar el éxito en cualquier proceso de negociación, Merche Costa escribe una guía práctica para que los negociadores sepan hacer de su presencia ante los interlocutores una herramienta eficaz en dicho proceso. «El conocimiento y aplicación de estas técnicas es de gran utilidad para ejercer un control efectivo sobre los pensamientos y actitudes, aumentando así su percepción de eficacia y autoestima », explica.

Para ello la autora entra en los elementos emocionales, comunicativos e interpersonales de los que depende, en gran parte, el resultado y el balance coste/ beneficio que la negociación tiene para cada uno de los implicados. Además incorpora los métodos más novedosos y de reconocida eficacia, con especial atención al mindfulness y a las sugerentes líneas marcadas por el aikido en su aplicación al diálogo entre los implicados. También incluye los últimos avances para afrontar situaciones estresantes.

Autora: Mercedes Costa Edita: LID

3 noviembre, 2017

http://www.ejecutivos.es/2017/11/03/el-negociador-efectivo/

ejecutivos.es

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Nuevo Viernes - Nuevo Libro Nace con la misión de ayudar mediante la lectura de libros de management a difundir nuevas técnicas y conocimientos teórico-prácticos que puedan ayudar a la mejora continua en la gestión de las pymes, tanto a directivos como a profesionales, para hacer frente a los nuevos retos con más recursos. Con el objetivo y los valores de recomendar siempre libros que yo hubiese leído antes y supiese a fondo que realmente servirían de ayuda.

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domingo, 29 de octubre de 2017

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Sinopsis La vida que tenemos no es el resultado de la casualidad o del esfuerzo, sino de lo que hemos sabido negociar. Con el fin de aprender a alcanzar el éxito en cualquier proceso de negociación, Merche Costa escribe una guía práctica para que los negociadores sepan hacer de su presencia ante los interlocutores una herramienta eficaz en dicho proceso.

«El conocimiento y aplicación de estas técnicas es de gran utilidad para ejercer un control efectivo sobre los pensamientos y actitudes, aumentando así su percepción de eficacia y autoestima », explica.

Para ello la autora entra en los elementos emocionales, comunicativos e interpersonales de los que depende, en gran parte, el resultado y el balance coste/ beneficio que la negociación tiene para cada uno de los implicados. Además incorpora los métodos más novedosos y de reconocida eficacia, con especial atención al mindfulness y a las sugerentes líneas marcadas por el aikido en su aplicación al diálogo entre los implicados. También incluye los últimos avances para afrontar situaciones estresantes.

«Leemos para saber que no estamos solos» C. S. Lewis Prólogo (…) cuando la vocinglería, las posverdades, el mercadeo y la publicidad, pueden convencer a algunos de que

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Nuevo Viernes - Nuevo Libro: El negociador efectivo; Comunicación persuasiva con técnicas de mindfulness

negociar es robar la cartera, engañar, acogotar y salir corriendo, es un gusto que alguien nos diga que concordar es juntar los corazones, las voluntades y los humores. Que la desarticulación de las sociedades y de los sujetos, causante de tantos quebrantos y dolorosas reflexiones, tiene un hilo de sutura que puede recomponer lo desmembrado y descosido. Y ese hilo es que todo se reordene en la escala de los valores. (…) Leedlo para aprender a comportarnos con más decencia humana y socialmente, y así, no seguir oyendo con hastío nuestras propias quejas que son inútiles y generadoras de culpa.

José María Fidalgo «Prepara bien esta jugamos mucho»

negociación

porque

nos

Cooperar para establecer las reglas. Esa es la clave para una negociación eficiente donde todos podamos salir ganadores, eso puede beneficiar una relación de largo plazo. Si alguno de los dos bandos se cree perdedor, intentara romper la negociación a las primeras de cambio, o si el otro bando hace demasiadas alharacas de vencedor, puede llevar al traste la negociación aunque la hayamos dado por cerrada.

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Entradas más visitadas Flipped Classroom; 33 experiencias que ponen patas arriba el aprendizaje En defensa de la conversación; El poder de la conversación en la era digital El maestro ignorante; Cómo los grandes líderes inspiran genialidades impredecibles La ecoinnovación como clave para el éxito empresarial; Tendencias, beneficios y primeros pasos para ecoinnovar

La recomendación es buscar siempre un ganar-ganar e intentar mostrar al interlocutor que está consiguiendo pequeñas victorias, si se confía y baja la guardia probablemente te sea más fácil reconducir el proceso.

«Cuando conocemos a alguien nos hacemos dos preguntas al instante: “¿puedo confiar en esa persona?” y “si merece mi respeto”» «Pero ¿cómo has dicho eso? ¿No te dabas cuenta de que dar esa información nos perjudica?

Además, los habíamos hablado. Te habías preparado y ¡sabías que eran datos estratégicos que ellos no debían conocer! ¿Qué es lo que ha pasado?». ¿Por qué hay algunos negociadores de los que nos fiamos casi de manera inmediata y otros nos provocan, también a primera vista, inquietud y dudas? ¿Qué nos lleva a aceptar una propuesta y sentirnos satisfechos al cerrar un acuerdo, y en otras ocasiones nos mantenemos a la defensiva y rechazamos una oferta tras otra? (…)

Triste, nervioso, alegre, sereno, enfadado, asustado (…) según te sientas, así te verán. Podemos fingir, podemos ejercer un control férreo sobre lo que estamos sintiendo, pero de una u otra forma el estado de ánimo en el que nos encontramos hará acto de presencia (nunca mejor dicho) en nuestros gestos y palabras conformando nuestra imagen ante el otro.

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La empresa total; Cómo debería ser la organización hoy para sobrevivir mañana El negociador efectivo; Comunicación persuasiva con técnicas de mindfulness Digitalízate o desaparece; Claves para transformarse y competir en la nueva era IMPULSO; Las 5 palancas para activar el intraemprendimiento

¿Emprendes o inviertes?

Cómo vender sueños y cómo comprarlos

Internet of Things; Construye nuevos modelos de negocio

Buscar en este blogLas diez caras de la innovación Buscar

Significado total = 7% impacto verbal + 38% impacto sonoro + 55% impacto facial «La cara es el espejo del alma», «la mirada no engaña», «tu voz te refleja». Estas y otras frases que todos hemos dicho alguna vez indican la importancia que atribuimos a esas formas de comunicación que no se sirven de las palabras, pero que tienen un indudable peso en nuestras relaciones y en la manera en que nos mostramos y nos damos a conocer.

«Al comunicar no puedo no afirmar mi ser y, por tanto, no situarme en relación con el otro (…) la finalidad de la comunicación es crear la identidad de uno mismo respecto a otro, a través de un acto de relación» EL NEGOCIADOR EFECTIVO Comunicación persuasiva 'mindfulness' Mercedes Costa Lid editorial

con

técnicas

de

Link de interés ● Negociar para CON-vencer ● Negociar para CON-seguir ● Cómo detectar mentiras ● Claves de la negociación colectiva; de la teoría a la realidad « (…) mediante la comunicación aprendemos con quien hemos de confrontarnos y a qué posiciones debemos razonablemente aspirar» Recibid un cordial saludo

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Publicado por Javier Pérez Caro en 21:27 Etiquetas: comunicación, duración, efectivo, emoción, empatía, gestos, gestos mesa, lenguaje, Mindfulness, negociador, persuadir, persuasiva, postura, roles, técnicas, voz

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Ciencia versus y o pero negocio; Crónica de una vi... ¿Emprendes o inviertes? Cómo vender sueños y cómo ...

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Plan de comunicación on y off en la práctica Universidades corporativas: Nuevos modelos de apre...

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LID Editorial publica 'El negociador efectivo', de Mercedes Costa 9:41:00 a. m.

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Comuniación persuasiva con técnicas de mindfulness Madrid, 20/10/2017 La vida que tenemos no es el resultado de la casualidad o del esfuerzo, sino de lo que hemos sabido negociar. Con el fin de aprender a alcanzar el éxito en cualquier proceso de negociación,

Visualizar el nº de octubre 2017 del diario elEconomista

Mercedes

Comunitat Valenciana

Costa

escribe

esta

guía

práctica

publicada por LID Empresarial, que va dirigida a profesionales y directivos así como a cualquier persona que vea en la negociación una actividad diaria o una prioridad en nuestros días.

www.eleconomista.es/valenciana Twitter: @eco_valencia

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Tal y como dice Santiago Íñiguez en la carta de presentación, "El negociador efectivo aúna el rigor metodológico y la experiencia adquirida por la autora, tras más de 19 años como directora y profesora del Centro Negociación y Mediación de IE Business School".

En el ámbito de la negociación hasta los más experimentados pueden cometer errores. Por ello, este libro ofrece soluciones para cuidar y optimizar un elemento clave en el resultado de la negociación: quién eres tú ante y para el otro. Es decir, cómo tu presencia o identidad ante el otro condiciona lo que puede aspirar a obtener al final de cada proceso de negociación.

La obra te ayuda a reflexionar sobre cómo sueles mostrarte o hacerte presente en la mesa de negociación y qué efectos previsibles tiene el cómo te perciben. Pero, sobre todo, te ayuda a

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mejorar. Da pistas y recursos para lograr mostrar ante el otro la mejor y más efectiva versión de ti mismo.

También hace un recorrido por las emociones del negociador, cómo entenderlas, identificarlas y prevenir su impacto negativo en el proceso por medio de su adecuada gestión y control. Además, analiza los elementos no verbales más relevantes en cada fase de la negociación (uso del espacio, postura, apariencia, mirada y voz), aportando indicaciones concretas para una corrección eficiente y razonable de los errores que más pueden dañar la presencia del negociador.

Por último, trata el punto clave de la comunicación: cuál es la medida de nuestra autoestima y seguridad en relación a los demás. Esto es lo que llamamos autoafirmación y sus distintos grados.

Y lo que es más importante:cómo la autoafirmación deficitaria o excesiva construye juegos de

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poder que afectan de manera negativa a la relación entre los negociadores y a la probabilidad de construir buenos acuerdos.

Además, incorpora los métodos más novedosos y de reconocida eficacia, con especial atención al mindfulness y a las sugerentes líneas marcadas por el aikido en su aplicación al diálogo entre los

https://puntocomunica.blogspot.com.es/2017/10/lid-editorial-publica-el-negociador.html

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LID Editorial publica 'El negociador efectivo', de Mercedes Costa ~ Puntocomunica :: Comunicación 2.0 (vs Blogger)

implicados. También incluye los últimos avances para afrontar situaciones estresantes.

Acerca de la autora Mercedes Costa es licenciada en Derecho por la Universidad Central de Barcelona, doctorando en Derecho Mercantil por la IE University, ha cursado el Workshop on Negotiation, el Advanced Negotiation Workshop y el Mediation Workshop por la Harvard Law School.

Además es máster en Asesoría Jurídica de Empresas y directora del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School. Dirige y es profesora del Centro de Negociación del IE. Durante una década fue abogado mercantilista en el bufete José Mario Armero & Cia. En la actualidad es

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consejera de Ebro Foods, S.A., colaboradora habitual en medios.

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El negociador efectivo | Canal CEO Buscador

Actualidad Entrevistas Tribuna Expertos Desayunos CEO Inicio / Tribuna

El negociador efectivo Paula Benito as negociaciones forman parte de nuestro día a día, sobre todo en el ámbito profesional. Mercedes Costa en su libro ‘El negociador efectivo‘ (edita LID, 2017) ofrece una serie de claves destinadas a la gestión de negociaciones y mediaciones de manera correcta. La autora dirige el Centro de Negociación y Mediación del IE Business School y cuenta con una amplia experiencia en este campo.

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Los negociadores suelen ocupar bastante tiempo en organizar la gestión porque se

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juegan mucho, pero no siempre se consigue lo esperado porque se cometen

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algunos errores. Para saber evitarlos a tiempo o solucionarlos, el negociador debe ser un comunicador experto que sepa qué hacer y cómo actuar en cada momento. Para esta autora, “la identidad del negociador es como un puzle en el

Cristina Vicedo: "Si eres director de una compañía tienes que fomentar la creatividad"

que cada pieza contribuye a su forma final, surge de la combinación de un conjunto de factores que confluyen para dibujar ante nosotros la identidad del otro”.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que según como te sientas, así te verán los demás, sobre todo cuanto estás negociando, una situación en la que no siempre te sientes cómodo y seguro. Como añade Mercedes Costa, “dependiendo de nuestra experiencia previa, del conocimiento que tengamos de la materia y de nuestro interlocutor, así serán nuestras emociones ante la negociación”. Es necesario contar con una inteligencia emocional que nos permita gestionar el estado de ánimo que tengamos durante la negociación para que influya lo menos posible en nuestra actuación. También es fundamental gestionar los gestos y la voz, el sentido de las palabras, la imagen que presento ante la otra persona y los recursos persuasivos que pongo en juego porque es información que de manera inconsciente le estamos dando a nuestro interlocutor.

Hay factores que nos ayudan a controlar nuestras emociones La negociación hace que nos sintamos incómodos porque tratamos asuntos complicados, negociamos con una información limitada y cada proceso es único, y lo más importante, intentamos llegar a acuerdos con personas que no piensan como nosotros, algo que se puede tornar complicado.

Pero lejos de lo que se pueda pensar, podemos aprender a controlar nuestras

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emociones: conociéndonos bien, formándonos como negociadores y acondicionando la situación. La autora menciona, además, la técnica del

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mindfulness para conseguir que “los negociadores no actúen de manera reactiva a

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El negociador efectivo | Canal CEO

través del control de emociones y la consciencia de las situaciones vividas”. Estas técnicas también se pueden orientar a la figura del mediador, que trabaja sobre los prejuicios, emociones y actitud negativa de las partes enfrentadas. Otra

PYME o Gran Empresa, ¿es lo mismo dirigirlas?para tratar con candidatos Consejos recomendados Eres mi jefe, y no me caes bien

táctica que se puede adaptar a estos procesos es el Aikido, que consiste en alinearte sin imponer tu estilo, buscar puntos de coincidencia y buscar la solución sin atacar al receptor.

Nuestro interlocutor, de forma inconsciente, recibe información de nuestra identidad

Tweets por @canalceo Canal CEO @canalceo

Cuando dos personas se comunican se hacen una idea de la identidad de su interlocutor y van recibiendo distintos mensajes. Según Costa, hay cuatro elementos que influyen en la primera impresión: la postura y el uso del espacio,

¿Conoce los cuatro sistemas de #dirección propuestos por el educador y psicólogo Rensis Likert? canalceo.com/estilos-direcc…

la sonrisa y otros gestos faciales, la mirada y, por último, la voz. Nuestro interlocutor, de forma inconsciente, se hace una idea de lo que somos.

Pero la comunicación va más allá, no sólo se trata de la imagen que tenemos y que tiene de nosotros nuestro receptor. Cuando nos relacionamos con alguien, nos situamos en un lugar específico. La autora clasifica tres escalones distintos: 4min

- Yo mando, tú te sometes: No suelen ser buenos negociadores Canal CEO @canalceo

porque solo tienen en cuenta su punto de vista.

- Tú mandas, yo me someto: Son pésimos negociadores porque

En una época en la que la #tecnología y la llegada del nuevo cliente influyen en los procesos internos de la empresa es necesario tener ganas de avanzar @adolform youtu.be/5DDCHlw4wb0

muestran una identidad titubeante y desdibujada.

- Entre los dos negociamos: Es la postura más adecuada y la cooperación es el factor clave. Se trata de resolver los problemas de

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manera conjunta sin aplastar al otro.

Cuando se dan desequilibrios en el poder la negociación se puede ver afectada de manera considerable. Por ello, la autora da varias claves para paliar los efectos

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del desequilibrio: ejercer un control emocional eficiente, mantener un planteamiento de resolución de problemas, escuchar y autoafirmarse. Hay que tener siempre presente que el cambio que debemos provocar en la mesa de negociación no es que lleguen a pensar como nosotros, sino que acepten escuchar las propuestas que les planteamos.

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Negociar eficazmente

El negociador efectivo Por Redacción / 26 octubre, 2017 / Sin Comentarios

Autora: Mercedes Costa.

Editorial: LID Editorial Empresarial (Colección “Acción Empresarial”) 2017.

Buscar el éxito en cualquier proceso de negociación. Ese es siempre el objetivo. Porque no hay que olvidar que la vida que tenemos no es el resultado de la casualidad o del esfuerzo, sino de lo que hemos sabido negociar. Pero negociar, y menos aún en el terreno profesional, no es fácil; y facilitar esa posibilidad (y desde luego evitar los errores que con frecuencia se producen tanto en la propia negociación como también en la preparación de la misma) es lo que pretende este libro de Mercedes Costa, gran experta en la temática después de casi de veinte años como profesora y directora del Centro de Negociación y Mediación de la IE Business School. En el mismo ofrece toda una guía práctica que va dirigida a profesionales y directivos, así como a cualquier persona que vea en la negociación una actividad diaria o una prioridad en nuestros días.

Según la autora, negociar es relacionarse, es comunicarse y dialogar. Eso sí, no es un diálogo cualquiera, sino un difícil y complicado diálogo orientado a conseguir resultados muy concretos. Por eso, el negociador debe ser un experto comunicador que sepa qué hacer y cómo hacerlo en cada momento, a fin de lograr el impacto pretendido.

Con esa idea, este volumen entra fundamentalmente en los elementos emocionales, comunicativos e interpersonales de los que depende, en gran parte, el resultado y el balance coste/beneficio (la efectividad) que la negociación tiene para cada uno de los implicados.

Y en esa línea, Mercedes insiste en que lo más importante, lo primero que se debe saber hacer, es ser consciente de cuál es la presencia que proyectamos cada uno ante los demás (nuestro auténtico retrato-robot ante ellos en una mesa de negociación) y así, de forma deliberada, cuidar aquellos aspectos que pueden estar ensombreciendo o debilitando nuestro propio potencial-impacto; es decir, mejorar http://www.nuevaempresa.com/negociacion-exitosa/

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Negociar eficazmente

nuestro retrato. Para ello, esta obra ofrece soluciones para cuidar y optimizar ese elemento clave en el resultado de la negociación que eres tú, por lo que ayuda a reflexionar sobre cómo sueles mostrarte o hacerte presente en la mesa de negociación y qué efectos previsibles tiene el cómo te perciben. Enseña al respecto cuál es la medida de nuestra autoestima y seguridad en relación a los demás;

pero, sobre todo, ayuda a mejorar: da pistas y recursos para lograr mostrar ante el otro la mejor y más efectiva versión de uno mismo.

Y junto a tu identidad, además también hace un recorrido por las emociones del negociador, cómo entenderlas, identificarlas y prevenir su impacto negativo en el proceso por medio de su adecuada gestión y control; a la vez que igualmente analiza los elementos no verbales más relevantes en cada fase de la negociación (uso del espacio, postura, apariencia, gestos, mirada y voz), aportando indicaciones concretas para una corrección eficiente y razonable de los errores que más pueden dañar la presencia del negociador.

Lo cierto es que el libro, muy centrado en lo emocional y la comunicación, al margen de en lo interpersonal, incorpora novedosos métodos y de reconocida eficacia de cara al éxito de una negociación, con especial atención a técnicas de “mindfulness” y a las sugerentes líneas marcadas por el aikido en su aplicación al diálogo entre los implicados (también incluye los últimos avances para afrontar situaciones estresantes).

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23/2/2018

El negociador efectiu

LLIBRES D'EMPRESA

Els secrets de la negociació efectiva La comunicació persuasiva es compon d'un seguit de peces que Mercedes Costa desgrana per ajudar els professionals del món de les vendes

Aida Corón 16.02.2018 13:20 h. Barcelona

Un bon negociador ha de saber unir les peces del puzle de manera adequada

La vida que tenim no és el resultat de la casualitat o de l’esforç, sinó del que

hem sabut negociar. Això és el que argumenta Mercedes Costa al llibre El negociador efectivo (LID Editorial, 2017), on també deixa marge a l’error i assegura que fins i tot els més grans especialistes en l’art de vendre i tancar

acords poden equivocar-se.

-Participa en el SORTEIG d'aquest llibre al final de l'articlehttps://www.viaempresa.cat/afterwork/negociador-efectiu-marta-costa_52860_102.html

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23/2/2018

El negociador efectiu

De fet, en aquesta guia, Costa s’atreveix a parlar d’aquest professional com un puzle. Està format per peces diverses, combinades de tal manera que, en els millors, només amb una mirada o un encreuament de paraules n’hi ha suficient perquè un client se’n refiï d’ell. Com s’aconsegueix això? Amb molta feina, per descomptat, però també coneixent cadascuna d’aquestes peces i posicionant-les de manera adequada.

Les emocions “Tot i que la negociació sigui una activitat que ens altera, podem aprendre a prevenir i gestionar les nostres emocions de manera que no interfereixin en els resultats”, assegura l’autora.

Per això aconsella tenir sota control elements com el lloc de reunió,

l’interlocutor –a qui recomana conèixer prèviament mitjançant contactes o cerca d’informació- o l’objectiu de la negociació.

Els gestos i la veu La mirada, el somriure, el moviment de les mans, el to i volum de la veu... Tot suma. La comunicació va més enllà del que formulen amb paraules, va acompanyada del somriure o de gestos que poden fer que tot el seu significat canviï. Per entendre-ho, Costa posa un exemple: “Un volum de veu alt, la mirada sostinguda i la invasió de l’espai privat poden significar amenaça, broma o por segons les paraules que l’acompanyin”.

Costa: "Podem aprendre a prevenir i gestionar les nostres emocions de manera que no interfereixin en els resultats” De fet, per fer entendre el lector, esmenta la fórmula de Mehrabian: Significat total = 7% impacte verbal + 38% impacte sonor + 55% impacte facial

El sentit de les paraules El contingut d’un missatge es pot emetre de moltes maneres, però només aquella que és directa i concisa té bons resultats. El nombre de paraules

que utilitzem, si formulem massa preguntes, si parlem massa, si verbalitzem https://www.viaempresa.cat/afterwork/negociador-efectiu-marta-costa_52860_102.html

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