Vvp nr10 lr

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

NR. 10 | 28 MEI 2013 vakblad voor financieel adviseurs

VERHELDEREND Raad van State kraakt voorstel algemene zorgplicht in Wft VERDIEPEND Arno Dolders: “Adviseur moet onafhankelijkheid meer benadrukken” PRAKTISCH Vrij spel cybercriminelen in verzekeringsbranche

“BELEIDSMAKERS BLIND VOOR KEERZIJDE PROVISIEVERBOD” Financieel advies voor veel mensen niet meer te betalen, ziet adviseur Geert Sijbring

Het MKB Garantiepensioen

HĂŠt collectief pensioen waarmee we samen de markt op kunnen.

Het MKB Garantiepensioen en onze dienstverlening

verwachten. Het MKB Garantiepensioen is daarvan het bewijs. Dit nieuwe

staat garant voor succes. Bel Patrick Steehouwer op

collectieve pensioenproduct voor het MKB biedt uw klanten meer zekerheid

06 - 55 85 18 35 voor een eerste vrijblijvende kennis-

voor dezelfde premie. Zoals het hoogst gegarandeerde eindkapitaal

making of kijk op www.hetmkbgarantiepensioen.nl.

ST GEG OG

AL • HO TA

intermediair. Van ons mag u heldere beloftes en harde garanties

EINDKAP I

Een beetje conservatief is zo gek nog niet.

E

en duidelijke, lage kosten. De combinatie van uw expertise, NDEERD RA A

Conservatrix gelooft sinds 1872 in hechte samenwerking met het

commentaar

Blaf! het blijft verwonderen: ondanks de felle kritiek van de afm betalen rabo-klanten nog tot 17 juni alleen voor advies als ze een financieel product afnemen. eerder had deze bank aangegeven het ‘no cure no pay principe’ voor 30 juni te zullen schrappen. dit tot ongenoegen van de toezichthouder, die eind maart, in een gesprek met adviseur chris de Bruin, nog duidelijk te kennen had gegeven zich niet neer te leggen bij de datum van 30 juni, die niet door de afm, maar door de rabobank zelf naar voren was geschreven. afm-bestuurder theodor kockelkoren zei in het gesprek met VVp dat het handhavingstraject in volle gang was. de toezichthouder begreep niet waarom het maanden zou moeten duren eer de systemen van de bank konden worden aangepast. medio mei kondigde rabobank aan haar omstreden advieskostenmodel vanaf 17 juni aan te passen. keurig op tijd binnen de door de eigen bank gestelde deadline. “per 17 juni 2013 past de rabobank haar advieskostenmodel en tarieven aan. Vóór deze datum betalen klanten alleen voor advies als ze een financieel product afnemen. Vanaf 17 juni worden de kosten voor advies en de kosten voor het afsluiten van een product gesplitst.” rabobank grijpt de aanpassing aan om meteen ook wat bedragen bij te stellen. zo wordt het standaardtarief hypotheekadvies (inclusief hypotheekbescherming en twee keer orv) 1.680 euro. wat mij betreft kun je een aantal conclusies trekken. als het om ongewenst gedrag gaat dat niet is verboden, blaft de toezichthouder wel maar bijt zij niet. aan de ene kant is het voor onafhankelijk adviseurs frustrerend dat een grootbank zelf mag bepalen wanneer zij haar model – dat de onafhankelijke adviseur oneigenlijk beconcurreert – aanpast. de raBoBank haalt de schouders op over het blaffende hondje en blijft zich laven aan de gratis drank. daartegenover staat natuurlijk dat adviseurs, zolang ze de wet niet aantoonbaar overtreden, ook op hun eigen tempo hun drinkgedrag mogen aanpassen. zolang je niet ladderzat achter het stuur zit en niemand lastig valt, mag je dronken over straat. uiteindelijk gaat het hier natuurlijk allemaal niet om. Voor de adviseur die zichzelf respecteert en weet wat hij waard is, zijn er altijd klanten. daar doet het bezopen gedrag van een grootbank of het laffe geblaf van een toezichthouder niets aan af. ««

“Voor de adViseur die zichzelf respecteert en weet wat hij waard is, zijn er altijd klanten”

Willem Vreeswijk, hoofdredacteur VVP w.vreeswijk@nijgh.nl

vakblad voor financieel adviseurs | 28 mei 2013

3

PRAkTiSCH

cybercriminaliteit

“CYBErCriMiNELEN HEBBEN Vrij sPEL iN VErZEkEriNGsBraNCHE” Zowel financieel adviseurs als verzekeraars zijn zich veel te weinig bewust van cyberrisico’s. Dat stelt Huub Toon Berendsen Roem van Unit10 forensics. Hij geeft praktijktips om de risico’s te verkleinen.

R

oem was als ict-manager bij een pensioenfonds en een zorgverzekeraar verantwoordelijk voor het beleid inzake informatiebeveiliging. Hij raakte vanuit zijn functie steeds meer geïnteresseerd in digitaal forensisch onderzoek, waar hij zich nu met zijn eigen bureau Unit10 op toelegt.

De recente DDoS-aanvallen op onder meer iNg en DigiD hebben het belang van informatiebeveiliging weer eens aangetoond. maar er zijn veel meer digitale risico’s, die ook advieskantoren en verzekeringsmaatschappijen raken. een van de grootste gevallen waar Roem als digitaal forensisch onderzoeker bij werd geroepen, betrof het Dorifel-virus en Citadel-botnet die vorige zomer op 150.000 computers werden aangetroffen. Daaronder ook, weet Roem, computers van verzekeraars.

Wat Roem momenteel echter vooral ziet, is onvoldoende of geen beveiliging van de digitale omgevingen die door verzekeraars en adviseurs steeds vaker aan de consument worden aangeboden. Zoals een digitale polismap. Of een portal voor zorgdeclaraties.

Belangrijk is dat de informatie die verzekeraar/adviseur en klant via deze omgevingen uitwisselen, wordt versleuteld. Volgens Roem gebeurt dit echter lang niet altijd. een assuradeur maakt het nog bonter: hij toont een ‘sleuteltje’ ten teken van een beveiligde

4

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

omgeving, terwijl volgens Roem van beveiliging geen sprake is. (Het tegendeel komt trouwens ook voor: partijen hebben de beveiliging wél goed voor elkaar maar zijn daar niet duidelijk over. Daardoor lijkt het net alsof de klant inlogt op een onbeveiligde site.)

Naast versleutelen van informatie pleit Roem voor compartimentering van de interne systemen en de online omgeving.

Tegelijkertijd dient de klantinformatie die online wordt gebracht, te worden beperkt tot het meest noodzakelijke. Want hoe minder gevoelige informatie online staat, des te kleiner de kans op cyberschade.

Die schade ontstaat als cybercriminelen er met de klantinformatie vandoor gaan. Volgens Roem is dit een van de grootste risico’s als het gaat om klanten van verzekeraars en adviseurs: het kapen van informatie die vervolgens wordt gebruikt om zich uit te kunnen geven voor die betreffende persoon.

Roem: “Cybercriminaliteit als doel op zich kom ik in het verzekeringsbedrijf niet of nauwelijks tegen. een polis kun je ook niet plunderen zoals een bankrekening. maar de persoonlijke gegevens die verzekeraars en adviseurs beheren, zijn voor cybercriminelen wel razend interessant. Cybercriminaliteit is in dit geval dus eerder het middel dan het doel.

Het echte doel is dan bijvoorbeeld identiteitsfraude.”

Het andere grote risico is dat via de computers malware wordt verspreid.

OPEN kaart sPELEN Wordt een bedrijf geraakt, dan kan de schade fors zijn. “met een flinke virusuitbraak ben je wel een week bezig. Vaak is het noodzakelijk de betreffende omgeving of soms zelfs de hele website een paar dagen stil te leggen. Alleen dat al geeft schade”, aldus Roem.

Ook de consument lijdt echter schade als er met zijn gegevens inderdaad wordt gefraudeerd. Het maakt het extra belangrijk om als verzekeraar en adviseur zorgvuldig te bepalen welke klantinformatie in de online omgeving wordt geplaatst. Roem meent verder dat de klant expliciet om toestemming moet worden gevraagd.

Roem: “ik zie dat polissen steeds vaker online worden gezet. ik snap best dat dit voor de branche interessant is. maar mij als consument is niets gevraagd. Terwijl mijn gegevens op straat kunnen komen te liggen.”

mocht dat laatste onverhoopt gebeuren, raadt Roem aan om open kaart te spelen. “Op het eerste gezicht is het geen reclame als je moet toegeven dat je door cybercriminaliteit bent getroffen. maar ik denk dat de consument juist blij is als hij wordt geïnformeerd. Alleen dan kan hij immers maatregelen nemen om de gevolgen van de gegevensdiefstal te beperken.”

Roem weet niet hoe vaak de verzekeringssector wordt getroffen door cybercriminaliteit. Uit zijn praktijk als onderzoeker en uit de verhalen van collega’s weet hij dat het wel “zeer regelmatig” voorkomt. Roem raadt getroffen bedrijven aan om altijd aangifte te doen, “ook omdat vaak sprake is van een groter verband. Als iedereen aangifte doet, wordt dat verband eerder ontdekt en opgerold”.

PraktijktiPs mooier is natuurlijk de cybercriminelen te slim af te zijn.

Roem raadt aan om de Code voor informatiebeveiliging te bestuderen en de Code of relevante onderdelen hiervan te implementeren in de eigen organisatie. Wie gaat voor de hele Code, dient te rekenen met een implementatietijd van twee tot drie jaar.

Ook de volgens praktijktips bieden echter al veel soelaas.

Roem: “Polis- en andere persoonlijke gegevens van je klanten, relaties en consumenten horen in een beveiligde webomgeving thuis. minimaal vereist is het gebruik van een zichtbaar SSL-certificaat en een beveiligde https-verbinding.

“Sla alleen gegevens op in databases die online geraadpleegd kunnen worden van personen en organisatie die hier toestemming voor hebben gegeven (opt-in). Deze gegevens horen bovendien versleuteld te worden opgeslagen.

Wachtwoorden van online gebruikers horen ‘gehasht’ en

“VeRZekeRAARS eN ADViSeURS ZeeR RegeLmATig geTROffeN DOOR CyBeRCRimiNALiTeiT” ‘gesalt’ te worden opgeslagen. Hashen is een wachtwoord versleutelen met een algoritme. Wanneer de lijst met wachtwoorden wordt gestolen, zijn de wachtwoorden daardoor niet zichtbaar. Salten zorgt ervoor dat er een extra reeks van tekens wordt toegevoegd bij het inlogproces. Dit heeft als meerwaarde dat indien een hacker de lijst met gehashte wachtwoorden heeft weten te bemachtigen, hij deze niet zal kunnen kraken doordat hij ook de ‘salt’ nodig heeft om uiteindelijk het juiste wachtwoord zichtbaar te krijgen.

“Beperk de online gebruiker niet in de samenstelling en lengte van het te kiezen wachtwoord, maar informeer de gebruiker dat een complex en lang wachtwoord dat periodiek gewijzigd wordt een voorwaarde is voor het veilig beheren van online gegevens. Twee-factor-authenticatie (bijvoorbeeld via een SmS-bericht, TB) is wenselijk, zeker voor hoger geclassificeerde financiële informatie.

Huub Roem: “Klant toestemming vragen als zijn informatie online wordt gezet.”

“Laat interactieve websites initieel én periodiek door een gespecialiseerd ict-beveiligingsbedrijf auditen, zeker als er regelmatig aanpassingen worden verricht. Laat de online ‘security scanners’ vooral links liggen. Zij creëren schijnveiligheid.

“Richt een proces in dat voorziet in monitoring van het gebruik van interactieve websites, signaleer afwijkende patronen en acteer proactief en adequaat. Zorg voor een Cyber Security incident Response Plan en laat je ondersteunen door externe specialisten op dit vakgebied.

“Verhoog het bewustzijn van je medewerkers en investeer in informatievoorziening, training en opleiding: maak ‘security awareness’ onderdeel van beoordeling in de HR-cyclus. Voor direct betrokkenen: een cursus ‘secure programming’ voor webontwikkelaars en laat ze kennis maken met het Open Web Application Security Project (https://www.owasp.org).

“Daarnaast gelden de algemene tips voor het beperken van cyber security risico’s: zorg dat besturingssysteem en alle overige software aanwezig op de webserver permanent van de laatst veilige versie is voorzien, vooral als je gebruik maakt van een generiek Content management Systeem (CmS).

“Beperk het aantal openstaande poorten, services, processen, uploadmogelijkheden en de opslag van gegevens tot het minimaal benodigde (het ‘need to have’-principe, TB).

“De top-3 van kwetsbaarheden bestaat uit: SQL-injectie, authenticatie/sessie-kaping en Cross-Site-Scripting. Neem deze minimaal op in de prioriteitenlijst van te treffen maatregelen.” ««

vakblad voor financieel adviseurs | 28 mei 2013

5

VerDiePenD

visie

“FinAnCieel Adviseur moeT onAFhAnKelijKheid benAdruKKen” “De consument moet gaan begrijpen dat onafhankelijk advies iets anders is dan gebonden advies. Dat is een van de grootste uitdagingen nu voor financieel adviseurs.” Dat zegt algemeen directeur Arno Dolders van Legal Toon Berendsen & General.

H

et blijft opmerkelijk: niet de organisaties van adviseurs maar een verzekeraar lanceerde een campagne – inclusief een grote hoeveelheid ondersteunend materiaal – waarmee financieel adviseurs hun onafhankelijkheid kunnen uitstralen. inmiddels is Adfiz aangehaakt.

Dolders vindt het jammer dat onafhankelijkheid in het Bgfo niet nadrukkelijker is geregeld. Want juist in die onafhankelijkheid schuilt een deel van het bestaansrecht van de echte adviseur. Dolders: “in plaats van te focussen op een level playing field had beter de nadruk kunnen worden gelegd op een duidelijke status voor onafhankelijkheid. eigenlijk zou zelfs de term adviseur moeten worden voorbehouden aan iemand die onafhankelijk is.”

Volgens Dolders worden nu appels met peren vergeleken.

“Onafhankelijk en gebonden advies zíjn niet hetzelfde. nu hebben we de situatie gekregen dat rechtstreekse aanbieders en banken ook moeten vertellen wat ze verdienen. natuurlijk blijken ze goedkoper, ze adviseren immers alleen hun eigen product. juist dat laatste had sterker naar voren moeten komen. een gemiste kans.”

Legal & General zette de onafhankelijkheidscampagne bewust merkloos op. “Want hoe meer adviseurs deelnemen, des te groter het effect. en dat moet, want alleen dan gaat de consument zien dat onafhankelijk advies en gebonden advies twee verschillende dingen zijn.”

Hoewel het materiaal inmiddels al meer dan 12.000 keer is

Arno Dolders: “Niet gebeld door andere verzekeraars over campagne onafhankelijkheid.”

6

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

gedownload, heeft nog geen enkele collega-verzekeraar bij Legal & General naar de campagne geïnformeerd. Dat mag opmerkelijk heten, want er zijn toch meer verzekeraars die zeggen zich te richten op juist de onafhankelijk financieel adviseur. en wie kijkt naar Legal & General, ziet dat die focus zich terugbetaalt. Want de verzekeraar presenteerde onlangs mooie jaarcijfers. Zeker voor een levenmaatschappij, want de markt voor levensverzekeringen daalt momenteel elk jaar fors verder.

ConsumenT risiComijdend De cijfers laten verder zien dat de koerswijziging die Legal & General een aantal jaren geleden inzette vruchten begint af te werpen. De verzekeraar verbreedde zijn palet, onder meer met collectieve pensioenen. Ook wordt sinds enkele jaren vermogensadvisering nadrukkelijk gepromoot onder het intermediair. inmiddels hebben 630 adviseurs waar L&G mee samenwerkt dit opgepakt. Vorig jaar verviervoudigde de productie. Dit in een tijd waarin de consument beleggingsschuw is. Dolders zegt dat ook te herkennen aan de huidige asset locatie, die is vooral risicomijdend. “Aan de ene kant begrijpelijk, maar ook zorgelijk.”

Dolders: “De consument is momenteel onzeker. mijn zorg is dat hij vanuit die onzekerheid verkeerde keuzes maakt.

De gemiddelde consument brengt zijn geld naar de bank, vanwege de depositogarantie. Dat zijn spaargeld elk jaar minder waard wordt, neemt hij op de koop toe. maar door de inflatie en de vermogensrendementsheffing, is van wat de klant nu inlegt over 20 jaar minder dan 70 procent over en na 40 jaar minder dan de helft. De consument denkt door risico’s te mijden beter af te zijn, maar staat aan het eind dus juist met lege handen. Bij een voldoende lange horizon zou het wellicht een beter advies zijn om nu wat meer risico te nemen en dan naarmate de einddatum inzicht komt het risico te verminderen en reeds opgebouwd kapitaal veilig te stellen. Het valt op dit moment echter niet mee om als vermogensadviseur die boodschap over te brengen.”

Volgens Dolders is de samenleving er niet mee gediend als mensen te weinig vermogen opbouwen. “De generatie die nu met pensioen gaat, beschikt over aardig wat geld. Dat wordt uitgegeven, deze mensen helpen mee de economie aan de gang te houden. Als mensen nu te weinig opzij leggen voor straks, dan gaat de maatschappij dat merken. De economie zal minder zijn en de overheidslasten zullen stijgen.”

PPi sleChT voorbeeld Dolders stelt dat het niet aan de verzekeraars is om het pensioenvraagstuk op te lossen, dat is een politiek vraagstuk.

Aan de verzekeraars is het vervolgens om binnen het door de politiek bepaalde wettelijke kader met verzekerbare oplossingen te komen.

“Daar moeten we dan wel de tijd en gelegenheid voor krijgen”, meent Dolders. “De nieuwe pensioenrealiteit krijgt vorm, maar verzekeraars moeten er wel erg snel op inhaken. Dan dreigt het gevaar dat uiteindelijk het überhaupt voldoen aan de nieuwe Pensioenwet zoveel tijd en

aandacht opeist dat er voor innovatie geen ruimte blijft.” maar er ís toch al een innovatie, die – als we de voorstanders mogen geloven – het wondermiddel is voor alle pensioenkwalen: de premie pensioeninstelling (PPi). Dolders heeft daar zo zijn eigen mening over. “ik vind de PPi een slecht voorbeeld van vernieuwing. Het is een verwaterde APi (Algemene Pensioeninstelling, TB) omdat we de pensioenfondsen willen beschermen. maar de APi was toch juist bedoeld om de grensoverschrijdende concurrentie tussen pensioenfondsen aan te jagen? Verder is de vraag of de instellingen de lage kosten waarmee ze schermen op termijn volhouden. Ze zijn immers verplicht meerdere administraties te hebben: een voor het verzekeringsdeel, een voor de beleggingen. Dan vind ik ons eigen Prisma Pensioen 2.0 een beter alternatief, want hierin liggen de kosten voor 100 procent bij de werkgever; de inleg van de werknemer wordt dus volledig geïnvesteerd. Hoe transparant wil je het hebben?”

Provisieverbod Onmiskenbaar wél een enorme vernieuwing is het provisieverbod. Dolders wil er niet te veel woorden meer aan vuil maken, hoewel hij van mening blijft dat het verbod tot ongewenste situaties kan leiden. Zo sprak hij eerder al zijn zorg uit dat mensen minder gauw geneigd zullen zijn over-

“mijn ZOrG is DAT De cOnsumenT VAnuiT OnZekerHeiD De VerkeerDe keuZes mAAkT” lijdensrisicodekking te nemen als ze de adviseur rechtstreeks moeten betalen voor het advies. Hetzelfde geldt voor andere ‘brengproducten’.

Dolders: “iG&H stelde onlangs dat een derde van de mensen advies zal verruilen voor zelf doen. maar mensen gaan niet op zaterdagochtend een orv regelen. Als er geen adviseur langs komt die ze wijst op het belang van deze dekking, verzekeren mensen zich niet. Zoals ik eerder heb betoogd, kan dat leiden tot een enorme maatschappelijke schade.”

De transitie naar andere vormen van beloning werd de afgelopen jaren al duidelijk in de Legal-cijfers. Dat vorig jaar meer provisie werd betaald dan in 2011, komt door de sterke groei van het aantal gesloten orv’s (na de ‘vrijgave’ van het Legal Lifestyle-tarief). Zonder dat, zouden de provisiebetalingen aanzienlijk lager zijn geweest.

Dolders: “Tien tot vijftien procent van de adviseurs maakte altijd al gebruik van de mogelijkheid die wij sinds 1999 boden om provisieloos te werken. De afgelopen jaren steeg dit percentage steeds. eind vorig jaar was het 80 procent.

TroTs Dolders denkt dat het nog wel enige tijd zal duren voordat ook de consument de ‘denkomslag’ maakt. Dat er geen pu- »

vakblad voor financieel adviseurs | 28 mei 2013

7

visie

Dolders: “PPI is een slecht voorbeeld van vernieuwing.”

» bliekscampagne directe beloning is geweest, vindt hij nog steeds zonde. Het nieuwe dvd zal wel helpen, maar volgens Dolders slechts langzaam.

Toch overheerst het optimisme: “Als ik praat met adviseurs waar wij zaken mee doen, hoor ik dat ze in de nieuwe situatie hard moeten werken”, aldus Dolders. “maar ze zijn ook advertentie

8

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

optimistisch: we hebben de omslag gemaakt en het werkt.”

Ondertussen moeten adviseurs en verzekeraars vooral niet vergeten trots te zijn op hun vak. Die boodschap geeft Dolders nadrukkelijk mee in het jaarverslag: “samen bieden wij meerwaarde aan de maatschappij. Wees daar vooral trots op.

Laat je niet wegzetten als zakkenvuller.” ««

landen in 2013

samen sTerker

“Te korT door de bochT om Te sTellen daT aanbieders meT alle adviseurs moeTen samenwerken”

dat het provisieverbod meer is dan het stop zetten van een betaalstroom, is zo langzamerhand wel duidelijk. de nieuwe realiteit zorgt voor een herbezinning bij alle marktpartijen. samenwerkingsverbanden die tot nu toe als vanzelfsprekend werden ervaren, worden tegen de achtergrond van een provisieloze wereld met een frisse blik bekeken.

en bemiddeling. op deze manier kan de klant er op vertrouwen dat hij krijgt wat hij nodig heeft en waarvoor hij betaalt: een oplossing die volledig gestoeld is op een afweging van zijn belangen, en niet die van iemand anders.

het verbaast dan ook niet dat de aFm op dit moment veel vragen van marktpartijen krijgt over de invulling van de samenwerking tussen aanbieders, serviceorganisaties en onafhankelijke adviseurs. dat is een logisch gevolg van nieuwe wetgeving die weliswaar een kraakheldere doelstelling heeft, maar die ook relatief veel open normen kent en dus niet voor elke situatie een sjabloon bevat.

nu zien we in de samenwerking verschillende soorten afspraken waarbij je een technische discussie kan voeren of die onder deze hoofdregel vallen, maar die evident tot verkeerde prikkels kunnen leiden. denk bijvoorbeeld aan marketingvergoedingen voor producten onder het provisieverbod.

Zoals meestal is ook het antwoord op vragen over de manier waarop partijen na het provisieverbod met elkaar samenwerken, niet pasklaar in één zinnetje samen te vatten. hoewel oneliners het vaak goed doen als nieuwskop, of in tweets, doen dit soort leuzen vaak geen recht aan de complexe werkelijkheid van de advieswereld. wat vast staat is dat onafhankelijke adviseurs en aanbieders ook in de nieuwe advieswereld met elkaar zullen moeten samenwerken om de klant te voorzien van passende en efficiënte oplossingen. bij specifieke vragen over samenwerking, gaan wij altijd terug naar het doel van de nieuwe regels. de hoofdgedachte is bekend: om het risico op verkeerde prikkels te voorkomen mogen aanbieders adviseurs niet langer betalen voor advies

bent u er dus als aanbieder als u geen provisie meer betaalt? of als adviseur als u geen provisie meer ontvangt? is dan alles wat u daarnaast met elkaar afspreekt ‘oké’? is bijvoorbeeld het doel van het provisieverbod gediend bij samenwerkingsovereenkomsten waarbij een adviseur wordt gehouden aan eisen over de minimale omzet? blijft u dan volledig vrij en onafhankelijk om de klant te adviseren? wie deze vragen kan stellen, kan ze ook zelf beantwoorden. er kan sturing uitgaan van andere afspraken dan afspraken over betaling. afspraken die omzetvereisten stellen aan samenwerkingsovereenkomsten leiden tot een sturingsprikkel in de adviezen van de adviseurs en stroken om die reden niet met het doel van het provisieverbod. deze constatering mag niet leiden tot de kort-door-de-bochtconclusie dat aanbieders verplicht zijn om met alle adviseurs samen te werken, of dat zij geen enkele eisen mogen stellen aan samenwerkende partijen. het is bijvoorbeeld goed als aanbieders hun verantwoordelijkheid nemen voor kwaliteit van dienstverlening in de keten.

michiel denkers, hoofd Toezicht aFm

andersom mogen klanten van de onafhankelijke adviseur verlangen dat hij naast hen gaat staan om samen de meest efficiënte aanbieder uit te zoeken, die producten levert met de beste prijs/kwaliteitverhouding en de meest heldere informatieverstrekking. en het een kan niet zonder het ander. dit nieuwe evenwicht zorgt ervoor dat het uitgangspunt ‘samen sterker’ onder het provisieverbod meer betekent dan ooit tevoren. en dat is pure winst voor de klant. «« Reacties op deze column zijn welkom op vvp@afm.nl

vakblad voor financieel adviseurs | 28 mei 2013

9

VerDiePeND

vakwaarde

Op zOek naar OnverMOeDe kansen “als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg.” Het is een mooie quote van einstein, maar de financiële sector bewijst op dit moment zijn ongelijk. als je doet wat je altijd deed, krijg je niet meer wat je altijd kreeg. sterker, dan houd je binnen afzienbare tijd op te bestaan. Doen wat je altijd deed is geen optie meer, transformeren is een must. Deel twee van een vierdelige serie over de ontwikkeling van de financieel door: Björn Bierhaalder en Janne Vereijken adviseur van de toekomst.

i

n ons vorige artikel (VVP 2/2013) schreven we dat het in de transformatie van de financiële wereld voor adviseurs belangrijk is om een toekomstvaste koers te kiezen. maar een duidelijke koers maakt je nog niet onderscheidend. Daar is meer creativiteit voor nodig. Vanuit onze ervaring met ontwikkeltrajecten bij financieel adviseurs weten we hoe je creativiteit kunt inzetten om onderscheidende dienstverlening te ontwikkelen.

Creativiteit klinkt als een alomvattend toverwoord voor mensen die van nature gezegend zijn met een creativiteitsDNa. ‘Je hebt het of je hebt het niet.’ maar dit is absoluut niet waar. Net als met taalvaardigheid of wiskunde kun je er meer of minder aanleg voor hebben, maar je kunt creativiteit wel degelijk ontwikkelen en stimuleren. De vraag is: hoe doe je dat? en hoe maak je een onderscheidende propositie? in deze aflevering beschrijven we vier tips om creativiteit te stimuleren en daarmee onvermoede kansen te ontdekken.

1. Durf anDers te Denken Onderscheidend zijn is belangrijk, dat weet iedereen. maar het valt niet mee in een markt met veel vergelijkbare aanbieders die min of meer dezelfde producten aan dezelfde klanten willen verkopen. Denken en werken vanuit dezelfde kaders draagt niet bij aan het ontwikkelen van duurzaam

Björn Bierhaalder.

10

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

concurrentievoordeel. als adviseur zul je het anders moeten aanpakken dan je concurrenten. Dit vraagt om creativiteit en de ruimte nemen om vanuit een andere invalshoek naar je eigen werk te kijken. anders denken begint met het loslaten van bestaande dogma’s. in gesprek met adviseurs horen we vaak dezelfde geluiden en dezelfde oplossingen voor problemen. een paar bekende voorbeelden uit de wereld van financiële adviseurs: – klanten zijn niet geïnteresseerd in verzekeringen; – ieder klantcontact is een verkoopmoment; – ik wil alleen nog maar totaalrelaties; – ik richt mij alleen op mijn toprelaties; – éénpost relaties kosten mij geld, ik ben ze liever kwijt.

Zelden horen wij van ondernemers de bewuste keuze om een ander denkpad in te slaan. maar probeer het eens: kun je een interessante propositie bedenken voor éénpost relaties? Kun je de dienstverlening zo inrichten dat klanten verzekeringen wel interessant vinden? Je moet buiten de bestaande kaders van verzekeringen denken om dit soort proposities interessant te maken. Dit kan bijvoorbeeld door voor een specifieke doelgroep te kiezen of door een propositie te ontwikkelen die inspeelt op specifieke wensen of de belevingswereld van je klant. stel dat je een propositie ontwikkelt voor senioren. uiteraard kun je daar de verzekeringsproducten op aanpassen. maar ook door de dienstverlening aan te passen, kun je heel specifiek inspelen op de belevingswereld van senioren. Bijvoorbeeld door faciliteiten te bieden voor de ongemakken waar klanten op hogere leeftijd mee te maken krijgen. Hierdoor voelt je doelgroep zich eerder bij jou thuis.

Het is niet altijd gemakkelijk om het creatief aan te pakken. iets nieuws is per definitie anders dan wat gangbaar is. Daarvoor is lef nodig, lef om af te wijken van de norm. Durf jij het aan?

2. benut je eigen energie als je een nieuw concept gaat ontwikkelen, zorg dan dat het om een dienst of klantsegment gaat waar je je betrokken bij voelt en waar je energie van krijgt. motivatie is van groot belang voor creativiteit. Het zorgt ervoor dat je bereid bent om langer met een onderwerp bezig te zijn en meerdere denkpaden te bewandelen. Neem het voorbeeld van de propositie voor senioren. Het heeft geen zin hieraan te beginnen

OrganisatieOntwikkeling in turbulente tijDen Om financiële adviseurs te helpen met organisatieontwikkeling in turbulente tijden hebben Björn Bierhaalder (MCH Consultancy) en Janne Vereijken (Culture&Business) een innovatieaanpak ontwikkeld. Onder de titel ‘Vakwaarde’ schrijven zij een serie artikelen voor VVP waarin zij hun aanpak toelichten.

In aflevering 1 (VVP 02/2013) stond het kiezen van een toekomstvaste koers centraal. Deze keer de ideeën om te komen tot een onderscheidende dienstverlening.

Janne Vereijken.

wanneer je oudere mensen vervelend vindt. Zelfs niet als de propositie in potentie heel interessant is.

Goede, vernieuwende ideeën komen makkelijker boven drijven als je plezier en affiniteit hebt met het onderwerp.

3. gebruik De kracht van anDeren een belangrijke sleutel tot creativiteit is expertise. Onderzoek naar creatieve personen heeft uitgewezen dat zij allen beschikten over een grote dosis inhoudelijke kennis en vaardigheden. Je kunt je voorstellen dat einstein geen relativiteitstheorie had bedacht zonder zijn achtergrond in de natuurkunde. Door je eigen expertise te verbreden en te verdiepen, kun je je creatieve prestaties verbeteren. Het verbreedt je horizon waardoor je meer nieuwe verbindingen kunt maken. Je ziet meer mogelijkheden doordat je de materie beter begrijpt.

Je kunt ook de expertise van anderen gebruiken. mensen die andere kennis of ervaring hebben. in creatieve bijeenkomsten nodigen wij vaak mensen van buiten de eigen organisatie of branche uit als bron van inspiratie. Kijk dan niet alleen naar de inhoudelijke expertise van anderen, maar ook naar hun creativiteit en hun denkkracht. Werk samen met innovatieve mensen. Denk hierbij ook aan het creatief potentieel dat aanwezig is in je eigen onderneming!

Veel kantoren maken te weinig gebruik van de kennis en expertise van eigen mensen. Vaak is de eigenaar het commerciële en creatieve brein. maar daarmee blijft een groot creatief potentieel onbenut. Geef eigen mensen de ruimte om hun creatieve ideeën te opperen. moedig het aan en stimuleer het.

4. DOOrbreek je eigen DenkpatrOnen Creatief denken is patroondoorbrekend denken. Je volgt een ander denkpad in je hersenen dan normaal gesproken. Ons denken is gebaseerd op denkpatronen. Dit zijn clusters van gegevens die we opslaan in ons geheugen en tevoorschijn halen wanneer we ze nodig hebben. Denk aan een simpele rekensom als 5 + 4 = 9. De eerste keer moet je gaan rekenen om de som op te lossen. Daarna ken je het uit je hoofd en

hoef je er niet meer over na te denken. Je kunt de informatie snel gebruiken bij het maken van complexere rekensommen. Zo bouwen we denkpatronen op en ontstaan gewoontes en ervaring. Het is mensen eigen om de geijkte denkpaden te blijven volgen en niet telkens overal opnieuw over na te denken. Voor creativiteit moeten deze patronen echter juist doorbroken worden. maar hoe doe je dat? Hoe zorg je ervoor dat je niet blijft hangen in oude dogma’s?

De denktechniek die hierbij helpt is om vooronderstellingen uit te schakelen. Vooronderstellingen zijn denkpatronen die automatisch opspelen als je met een bepaald vraagstuk of onderwerp bezig bent. Bijvoorbeeld, als je aan sneeuw denkt, denk je waarschijnlijk direct aan kou. Vooronderstellingen beperken je bij het bedenken van echt nieuwe ideeën.

Ze vertegenwoordigen een oude visie en voorkomen zo dat je op een andere manier naar een probleem gaat kijken. De

“NeT aLs TaaLVaarDiGHeiD Of WisKuNDe KuN Je CreaTiViTeiT ONTWiKKeLeN eN sTimuLereN” kunst is om eerst te ontdekken welke vooronderstellingen je hebt. Probeer vervolgens om aan te nemen dat deze vooronderstelling niet waar is of dat je hem omkeert. Kijk welke nieuwe ideeën dan ontstaan! een voorbeeld van een denkpatroon: klanten zijn niet geinteresseerd in verzekeringen. Dit patroon beperkt je in de manier waarop je naar je klanten en naar jezelf kijkt. Liever praat je niet met klanten over verzekeringen, want ze vinden het niet interessant. Terwijl uit onderzoek blijkt dat klanten verzekeringen wel interessant en relevant vinden. Dat klanten juist wel goed geïnformeerd willen worden. een verandering in denken als deze, biedt de kans om op een andere manier invulling te geven aan de dienstverlening van een adviseur. en daarmee onderscheidend te zijn van collega adviseurs.

Dicht bij jezelf blijven De voorbeelden laten zien dat het ontwikkelen van onderscheidend vermogen dicht bij jezelf ligt. Het vraagt om het doorbreken van je eigen denkpatronen, waarna je kansen ziet die je eerder nooit zag. ««

vakblad voor financieel adviseurs | 28 mei 2013

11

VeRHeLDeReND

nieuws in perspectief

KLANTEN BEHANDEL JE ALS EEN VORST Jarenlang zorgde Joep van den Eijkel (53) om de haverklap voor reuring in de branche door vol vuur telkens weer nieuwe initiatieven voor financieel dienstverleners op touw te zetten. De afgelopen twee jaar verscheen hij nauwelijks in de publiciteit. Een bewuste keuze, want zo kon hij in stilte werken aan het nieuwe Dutch Insurance Network (DIN) dat de complete backoffice van adviseurs overneemt.

Robert Paling

O

p een gegeven moment was hij er “doodziek” van dat hij met een enthousiast verhaal richting het intermediair ging en “met vooral negativiteit” terug kwam, vertelt Van den eijkel in het hoofdkantoor van DiN in Nieuw-Vennep. Werkten hier in hoogtijdagen nog zestig mensen, inmiddels zijn het er bij het ‘oude’ DiN niet meer dan drie. Het oude DiN, opgericht in 1993 om – in Van de eijkels woorden – “het intermediair te helpen bij het realiseren van een hoger rendement door het verwennen van hun bestaande klanten” is medio 2011 min of meer ten grave gedragen.

Het gebrek aan geestdrift was de voornaamste motivatie achter dit besluit. “ik hield vier keer per jaar een rondgang lang onze relaties en het was iedere keer ‘we dronken een glas, deden een plas en lieten de boel zoals het was’. Als je als intermediair wil overleven moet je wel je stoel uitkomen, maar dat gebeurde gewoon niet door iedereen! Daarnaast

“JAARLiJKSe GROei DOOR KLANTeN eeN RODeLOPeRGeVOeL Te GeVeN” waren er ook allerlei marktontwikkelingen die het minder aantrekkelijk maakten om als ouderwetse serviceprovider verder te gaan.”

Van de 900 tussenpersonen die in de hoogtijdagen waren aangesloten bij het oude DiN zijn er nog negentig over. Die worden nog steeds bediend.

Het nieuwe DiN opereert nu onder de werktitel Financieel Service Centrum Nederland (FSCN). Dit bedrijf verzorgt vanuit Ridderkerk onder leiding van Van den eijkels compagnon Ger Knikman de complete backoffice voor het intermediair, van marketing tot prolongatie. De dienstverlening draait om het modulaire CRm-pakket miCi van softwareontwikkelaar Novulo. “Onze relaties zijn verplicht om dat af te nemen, maar dan richten wij het wel voor hen in. De workflows en marketinguitingen zitten dan allemaal kant en klaar in de backoffice omgeving van het betreffende assurantiekantoor.”

12

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

JOEPIE-MOMENTEN Van den eijkel garandeert de kantoren zes tot twaalf contactmomenten per jaar met de klanten, die gelijk lid kunnen worden van een loyaliteitsplan dat Van den eijkel samen met marketingman ingmar Loman ontwikkelde. Op een persoonlijke website die ze als klant bij hun adviseur hebben, kunnen ze onder meer aangeven wat hun interessegebieden zijn en korting krijgen op allerlei consumentenproducten. “Het is leuk dat wij een percentage krijgen als de klant via de site bijvoorbeeld een boek met korting koopt, maar het belangrijkste is dat de klantwaarde voor de adviseur hoger wordt. De klant moet het gevoel hebben dat hij over de rode loper loopt. Dat is in Nederland niet vanzelfsprekend als je een winkel binnenkomt. in Amsterdam word je bij wijze van spreken uitgescholden, in Rotterdam kijken ze je niet aan, maar kom je in Antwerpen dan behandelen ze iedere klant als een vorst. ik wil meer ‘Joepie-momenten’ creëren. mensen echt helpen als ze een probleem hebben en ze als we een fout maken direct helpen het op te lossen en dan na afloop nog een bloemetje sturen met excuses.” in de eerste anderhalf jaar dat FSCN draait heeft de serviceprovider nieuwe stijl vijftien assurantiekantoren aan zich weten te binden. Dat lijkt niet veel, maar in dit geval wil Van den eijkel het rustig aan doen. “ik had wel vijftig aansluitingen kunnen hebben, maar we hebben besloten om eerst goed alle processen op poten te zetten, zodat we eenvoudig en met behoud van kwaliteit kunnen opschalen als zich nieuwe kantoren aansluiten.”

Het aantal werknemers in Ridderkerk groeide in dezelfde periode van vijftien naar 45. een van kantoren met een aansluiting op FSCN is de vestiging van assurantiekantoor You Sure die ook in het DiN-hoofdkwartier in Nieuw-Vennep zit.

RENDABEL ADVIESBEDRIJF Zo mogelijk nog geruislozer dan FSCN bouwt Van Den eijkel samen met Knikman aan een nieuw adviesbedrijf, dat behalve de vestiging in Nieuw-Vennep en Ridderkerk ook nog in Puttershoek (Hoekse Waard) is gevestigd en waar in totaal vijftien mensen werken. De omzet van You Sure explodeerde, al wil de Haagse ondernemer de precieze cijfers voor zichzelf houden. “Voor dat je het weet, gaan mensen daar toch weer verkeerde conclusies uit trekken. Omdat ik de portefeuille continu zelf beoordeel, weet ik hoe ik deze

Joep van den Eijkel: “Creatief idealist.”

snel kan verrijken. Bij mij is er geen uitval van 40 procent aan klanten in het eerste jaar, maar over de gehele linie een groei van gemiddeld vier procent in het eerste jaar. Door veel aandacht aan bestaande klanten te geven en ze echt het rodelopergevoel te ervaren merken wij dat de klanten binding snel sterker wordt. eigenlijk wat ik de afgelopen jaren op alle podia verkondigd heb doen we nu zelf. en het resultaat mag er wezen”, aldus Van den eijkel.

Het is de vraag wat Van den eijkel nog beweegt om nieuwe initiatieven te ontplooien in een markt die in zijn beleving nog lang niet de omslag heeft gemaakt naar klantgericht werken. met veel bravoure vertelt hij over het congres dat hij een tijdje geleden bezocht. “Daar zag ik toch weer tussenpersonen die alleen maar bezig waren met het volstoppen van hun plastic tasjes met gratis spulletjes van de aanbieders.

Dat haalt dan echt een soort spetterende agressie bij me naar

boven, maar het geeft me tegelijkertijd ook de energie om daar iets positiefs tegenover te zetten. er is nog kans genoeg om de omslag te maken als je maar wilt en zaken concreet beetpakt. Hetzelfde hadden ingmar en ik toen Theo van Gogh werd vermoord. in eerste instantie uit woede dat zoiets in Nederland kon gebeuren besloten we een rood polsbandje te ontwerpen met de tekst ‘ik ben tegen geweld’. iedereen verklaarde ons voor gek want niemand zou zo’n bandje kopen. We hebben er ons niets van aangetrokken en hebben ons suf gewerkt. Uiteindelijk hebben we voor het goede doel 380.000 bandjes verkocht voor een euro per stuk. een groot succes en dat terwijl niemand het zag zitten!

Dat soort energie wil ik graag nog eens loslaten op onze branche. ik ben en blijf een creatief idealist en geloof in een betere financiële branche met echte aandacht voor de consument.” «« advertentie

EEN JAAR LANG GRATIS PE IN VVP WORD NU VOORDELIG ABONNEE www.vvponline.nl/pe vakblad voor financieel adviseurs | 28 mei 2013

13

14

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Op 1 januari 2013 zijn de KEW, SEW en BEW uit de Wet IB 2001 gehaald. Alleen voor producten die onder het overgangsrecht vallen (hoofdstuk 10bis Wet IB 2001) wordt een uitzondering gemaakt.

Jerry Aarts

PE Hypotheken is powered by

VERVALLEN TIJDSKLEMMEN (eindterm 3h)

O

p het moment dat een KEW, SEW of BEW (al dan niet fictief) tot uitkering komt, wordt de rente (uitkering minus betaalde premies) belast in box 1.

Als aan alle voorwaarden wordt voldaan, kan daarbij een beroep op een vrijstelling worden gedaan en wordt de te belasten rente vermenigvuldigd met de factor ((Uitkering -/- Vrijstelling) / Uitkering).

De hoogte van de vrijstelling bij een uitkering anders door overlijden, is onder meer afhankelijk van het aantal jaren dat er premies zijn voldaan. Als er gedurende een periode van tenminste twintig jaar premies zijn voldaan, bedraagt de vrijstelling maximaal € 157.000. Zijn slechts gedurende tenminste vijftien jaar premies voldaan, dan is de maximale vrijstelling op € 35.700 gesteld.

In het najaar van 2012 is nog even overwogen om de minimale looptijd van een KEW, SEW of BEW te schrappen. Men zou dan bij iedere looptijd aanspraak kunnen maken op een vrijstelling van maximaal € 157.000. De gedachte hierbij was dat mensen alleen in bijzondere gevallen het recht op belastingvrij sparen zouden willen prijsgeven. De banken en verzekeraars konden niet goed aangeven wat de financiële gevolgen voor hen zouden zijn. Daarom is besloten om de minimale

premieduur te handhaven. Het is overigens niet uitgesloten dat zij in de (nabije) toekomst alsnog komen te vervallen.

GEEN TIJDSKLEM Als men de eigen woning verkoopt en op dat moment nog geen eigen woning heeft, moet de KEW, SEW en BEW naar box 3. Ook al heeft men nog niet voldaan aan de premieperiode mag men, mits aan de andere voorwaarden wordt voldaan, toch gebruik maken van de hoge vrijstelling. Men kan vervolgens het product dat in box 3 zit opheffen, zonder dat dit verder fiscale consequenties heeft.

Op grond van een besluit is het aantal gevallen waarin men voortijdig gebruik kan maken van de hoge vrijstelling verder uitgebreid. Het betreft dan situaties: • van echtscheiding of beëindiging van fiscaal partnerschap; • waarin de verkoopprijs van de vorige woning onvoldoende is om de desbetreffende eigenwoningschuld volledig af te lossen; of • waarin de belastingplichtige gebruik maakt van een vorm van schuldhulpverlening.

VOORWAARDEN Er zijn wel voorwaarden verbonden aan het gebruik van de vrijstelling in de

betreffende situaties. Zo moet de belastingplichtige binnen de vereiste bandbreedte van premie of inleg (1:10) zijn gebleven.

Daarnaast moet met de afkoopsom de eigenwoningschuld zoveel mogelijk worden afgelost.

ANDERE SITUATIES Het betreffende besluit heeft alleen betrekking op KEW, SEW en BEW. Niet op bijvoorbeeld polissen die onder het overgangsrecht van box 3 vallen. Voor deze producten zijn de betreffende periodes ook van kracht. In het besluit wordt aangegeven dat een belastingplichtige zich in die situaties moet wenden tot de Belastingdienst/Landelijk Kantoor Belastingregio’s, Brieven en Beleidsbesluiten. Dan zal worden beoordeeld of in die situaties ook de in dit besluit genoemde tegemoetkoming kan worden verleend.

Bron: Besluit van 20 december 2012, nr. BLKB2012/1977M

PE-katern 2 | 28 mei 2013

Voor een adviseur is het goed om te weten dat de verzekerde bedragen voor zaak- en letselschade in de WAM zijn aangepast. Een adviseur kan dan adequaat antwoord geven op eventuele vragen van zijn klanten over de verzekerde bedragen in de WA motorrijtuigverzekeringen.

Anita Hol-Bubeck

PE Schade Zakelijk is powered by

INDEXATIE WAM (eindterm 2a en toetsterm 2a.2.2a)

K

ees heeft een taxibedrijf. Hij heeft twee personenauto’s en een kleine bus (ingericht voor vervoer van maximaal 10 personen). Alle motorrijtuigen heeft hij alleen WA verzekerd via zijn adviseur Arend bij dezelfde verzekeringsmaatschappij. Kees heeft nieuwe polisoverzichten ontvangen en hij heeft die vergeleken met elkaar en met de oude overzichten.

Kees vergelijkt de verzekerde bedragen en ziet dat de verzekerde bedragen per polis, per auto en per jaar weer anders zijn. Hij vraagt aan Arend hoe dit zit.

MINIMALE DEKKING VOLGENS DE WAM De auto’s van Kees zijn verzekerd bij een verzekeringsmaatschappij die dekking biedt voor de in de Wet aansprakelijkheidsverzekering motorrijtuigen (WAM) genoemde minimale verzekerde bedragen en die bedragen zijn de afgelopen jaren een aantal keren aangepast.

Volgens de WAM diende een WA motorrijtuigverzekering tot 11 juni 2007 een minimale dekking van € 907.560,43 te bieden.

Per 11 juni 2007 is de vijfde WAM richtlijn ingevoerd. Deze richtlijn is een internationaal verdrag op grond waarvan de Nederlandse wetgeving ook is aangepast.

Het doel van deze Europese richtlijn is een

betere bescherming van slachtoffers van motorrijtuigen binnen de EU. Een van de belangrijkste bepalingen in de vijfde WAM richtlijn is de invoering van de nieuwe hogere minimale verzekerde bedragen.

Volgens de nieuwe richtlijn diende de bedragen per 11 juni 2007 verhoogd te worden naar € 1.000.000 voor schade aan zaken en naar € 5.000.000 voor schade aan personen (bij vervoer van maximaal 8 personen).

In de vijfde WAM richtlijn stond ook dat deze verzekerde bedragen geïndexeerd moesten worden. Deze indexatie is doorgevoerd per 1 januari 2012 en toen zijn de verzekerde bedragen verhoogd naar € 1.120.000 voor schade aan zaken en naar € 5.600.000 voor schade aan personen (bij vervoer van maximaal 8 personen).

De meeste verzekeraars hebben voor de verhoging van deze bedragen geen extra premie in rekening gebracht. Dit heeft te maken met het feit dat de meeste verzekeraars al voor de invoering van de vijfde WAM richtlijn een hogere dekking bieden dan de minimale dekking die de WAM voorschrijft. De meeste verzekeraar bieden nu dekking voor € 2.500.000 voor schade aan zaken en voor € 5.600.000 voor schade aan personen (bij vervoer van maximaal 8 personen).

Bij motorrijtuigen ingericht voor vervoer van meer dan 8 personen zijn de minimale verzekerde bedragen ongewijzigd gebleven: € 1.000.000 voor schade aan zaken en € 10.000.000 voor schade aan personen. Bij vervoer van gevaarlijke stoffen geldt een minimale dekking van € 10.000.000.

Tot slot: Arend zal dus aan Kees uitleggen dat de verzekerde bedragen voor de personenauto’s inderdaad tweemaal zijn aangepast aan de wettelijke minimale verzekerde bedragen. Voor de personenauto’s geldt nu een dekking van € 1.120.000 voor schade aan zaken en van € 5.600.000 voor schade aan personen. Voor de bus van Kees zijn de verzekerde bedragen ongewijzigd gebleven: € 1.000.000 voor schade aan zaken en € 10.000.000 voor schade aan personen.

PE-katern 2 | 28 mei 2013

Voor een adviseur is het belangrijk om te weten welke voertuigen onder de categorie ‘aangewezen bromfietsen’ vallen en aan welke wettelijke eisen en voorwaarden deze bromfietsen moeten voldaan, vooral omdat een van die eisen de verzekeringsplicht is.

Anita Hol-Bubeck

PE Schade Particulier is powered by

AANGEWEZEN BROMFIETSEN (eindterm 3a en toetsterm 3a.2.1)

D

e 17-jarige Peter heeft mee gedaan aan een prijsvraag en nu heeft hij een Trikke gewonnen. Peter vindt het een bijzonder geinig voertuig en wil er graag mee gaan rijden om de blits te maken bij zijn vrienden. Zijn vader vindt dat Peter eerst eens aan zijn adviseur Martijn moet vragen of Peter wel met de Trikke mag rijden en zo ja of er bepaalde voorwaarden zijn. Peter legt eerst aan Martijn uit wat een Trikke is. De Trikke lijkt op een driewieler. Het is een opvouwbare driewieler voor ‘grote mensen’ met een elektromotor. De bestuurder kan op de Trikke gaan staan, de elektromotor aanzetten en met een gashendel met de hand gas geven en de snelheid bepalen.

Martijn belooft uit te zoeken of er wettelijk iets geregeld is voor het hebben van en het besturen van een Trikke.

AANGEWEZEN BROMFIETSEN Op internet vindt Martijn informatie over de Trikke zelf en op de website van de rijksoverheid staat aan welke wettelijke eisen de driewieler met elektromotor moet voldoen. De Trikke blijkt te vallen onder een aparte categorie voertuigen: de zogenaamde aangewezen bromfietsen. De minister van Infrastructuur en Milieu (IenM) heeft voor de aangewezen bromfietsen (de Segway, de Stint, de Trikke, de

Zappy 3 en de Swing) bijzondere eisen, voorwaarden en regels vastgesteld. Deze zijn: • de bestuurder heeft geen rijbewijs nodig; • het voertuig hoeft geen kentekenplaat te hebben; • de bestuurder hoeft geen helm te dragen; • de maximumsnelheid van het voertuig is 25 km per uur; • de bestuurder is minimaal 16 jaar; • gehandicapten jonger dan 16 jaar mogen met de bijzondere bromfietsen rijden als zij een OV- begeleiderskaart, Valyspas of WMO-pas hebben, ze mogen op de stoep rijden en de maximumsnelheid is dan 6 km per uur; • verlichting ’s nachts en bij slecht zicht is verplicht; dit mogen losse lampjes zijn; • het voertuig moet altijd rode en witte/ gele reflectoren hebben, moet verzekerd zijn en moet een verzekeringsplaatje en een voertuigidentificatienummer hebben; • de bestuurder moet zoveel mogelijk rechts houden, mag niet met meerdere voertuigen naast elkaar rijden, moet op het bromfietspad rijden (als dit er is) en mag niet telefoneren tijdens het rijden.

Als het voertuig een Segway, Stint, Trikke, Zappy 3 of Swing is én aan de wettelijk eisen en voorwaarden is voldaan, dan is er sprake van een aangewezen bromfiets waarmee op de openbare weg mag worden gereden.

Tot slot: Martijn vertelt aan Peter aan welke eisen de Trikke moet voldoen. Peter zegt dat de driewieler aan alle wettelijke eisen voldoet. Alleen aan de verzekeringsplicht is niet voldaan en de Trikke is dus ook niet voorzien van een verzekeringsplaatje.

Martijn gaat op zoek naar een verzekeraar die de driewieler wel WA wil verzekeren.

Als Martijn die gevonden heeft, wordt de verzekering geregeld (met toestemming van de ouders van Peter, omdat Peter nog minderjarig is) en kan Peter het verzekeringsplaatje op de driewieler plaatsen.

Dan is aan alle wettelijke eisen voldaan en mag Peter met zijn nieuwe speelgoed op de openbare weg rijden.

http://www.rijksoverheid.nl/onderwerpen/ bromfiets/bijzondere-bromfietsen

PE-katern 2 | 28 mei 2013

De in dit artikel beschreven gevolgen voor de diverse belastingwetten door de verhoging van de AOW- en pensioenleeftijd hebben directe invloed op gegeven en nog te geven adviezen in de derde pijler.

Martin Gast

PE Vermogen is powered by

GEVOLGEN INKOMSTEN BELASTING AANPASSING PENSIOEN- EN AOW-LEEFTIJD (eindterm 2a, 2b, 3a, toetstermen 2a57 e.v., 2b42, 2b43, 3a33 e.v.)

I

n Nederland worden oudedagsvoorzieningen opgebouwd volgens het zogenoemde driepijlersysteem. Tot de eerste pijler behoren de basisvoorzieningen vanuit de overheid. Tot de tweede pijler behoren de pensioenvoorzieningen via de werkgever. In de derde pijler behoren eventuele privévoorzieningen.

Een passende oudedagsvoorziening is zeer individueel bepaald. Hiervoor kan de derde pijler worden benut. Evenals de tweede pijler begrenzingen kent op grond van de Wet Loonbelasting, gelden in de derde pijler begrenzingen op grond van de Wet Inkomstenbelasting.

JAARRUIMTE Vanwege de verhoging van de pensioenrichtleeftijd per 1 januari 2014 naar 67 jaar, wordt de maximum jaarruimte verlaagd van 17 naar 15,5 procent. Vanaf 2014 zal dit percentage voor ieder jaar dat de pensioenrichtleeftijd stijgt, in lijn met de pensioenopbouw met 0,6 procent dalen.

In de jaarruimteberekening wordt rekening gehouden met de pensioenaangroei (factor A) in het werkgeverspensioen. 7,5 x de pensioenaangroei dient in mindering te worden gebracht. Vanaf 1 januari 2014 zal deze factor dalen naar 7,2 vanwege de verlaging van de pensioenopbouw in het werkgeverspensioen. Vanwege aanpassing van de pensioenrichtleeftijd op grond van

de levensverwachting vanaf 2014 zal de factor A worden aangepast aan de verdere verlaging van de pensioenopbouw in de tweede pijler.

Vanaf 1 januari 2014 zal de jaarruimteberekening er als volgt uitzien: (15,2 % x premiegrondslag) – (7,2 x factor A) – FOR-dotatie RESERVERINGSRUIMTE Als de belastingplichtige niet of niet maximaal gebruik maakt van de jaarruimte, kan deze niet gebruikte jaarruimte gedurende zeven jaar gereserveerd worden en alsnog gebruikt worden. De maximale hoogte van deze reserveringsruimte bedraagt 17 procent van de premiegrondslag met als absoluut maximum € 6.989 (2013).

Dit percentage zal op dezelfde wijze dalen als het jaarruimtepercentage OUDEDAGSRESERVE Zelfstandig ondernemers kunnen behalve gebruik maken van de jaarruimte ook een oudedagsreserve opbouwen via hun balans. Daartoe kunnen zij tot 1 januari 2014 12 procent van de winst op de balans reserveren. Vanaf 2014 wordt dit percentage verlaagd naar 10,9 procent om vervolgens verder te dalen met 0,4 procent voor elk jaar dat de pensioenrichtleeftijd

wordt verhoogd. Deze verdere verlagingen worden steeds één jaar voorafgaand aan een wijziging bekendgemaakt.

Voor diverse regelingen in de Inkomstenbelasting gelden leeftijdsgrenzen. Er kan hierbij worden gedacht aan: • jaarruimte uiterlijk tot kalenderjaar waarin belastingplichtige 65 jaar wordt; • verhoging reserveringsruimte vanaf 55 jaar; • deelname oudedagsreserve tot maximaal het kalenderjaar waarin de ondernemer 65 jaar wordt; • diverse leeftijdsgrenzen bij het omzetten van stakingswinst in lijfrente; • zelfstandigenaftrek en startersaftrek; • ingangsdatum tijdelijke en levenslange oudedagslijfrente.

Bij het aanpassen van deze leeftijdsgrenzen wordt aansluiting gezocht bij de AOW. In de diverse wetsteksten vanaf 2013 en 2014 is daarom de absolute leeftijdsgrens vervangen door de pensioenleeftijd als bedoeld in artikel 7a AOW. Hierdoor stijgen alle genoemde leeftijdsgrenzen mee met de stijging van de AOW-leeftijd.

PE-katern 2 | 28 mei 2013

4klank

Beleggen is eng Beleggen voor je oude dag... je moet maar durven! Beleggen is op z’n zachtst gezegd niet populair. veel adviseurs die ik spreek, wagen zich er in hun advies niet aan. enerzijds leeft de perceptie dat de rendementen vanaf 2000 bloedrood waren. en anderzijds hebben de woekerpolissen zo’n deuk in het vertrouwen van adviseurs geslagen dat ze zich er niet meer aan wagen. Beleggen is prut: hoge (verborgen) kosten, slechte rendementen en de kans op claims achteraf. ja die aanbieders, die werken inderdaad niet mee. en dan doel ik eens niet op de woekerpolissen, maar op populisme. aanbieders prijzen niet aan wat in hun ogen goed is, maar wat consumenten op dat moment willen horen. want dat is goed voor de omzet. alex Beleggersbank heeft dat eens treffend in kaart gebracht. zij zette de jaarlijkse advertentieuitgaven voor sparen en beleggen in een grafiek af tegen het koersverloop van de aeX. en wat bleek? op het hoogtepunt van de markt zijn de uitgaven voor beleggingsadvertenties het hoogst, en op het dieptepunt zijn de uitgaven voor sparen het hoogst. dus vlak voor een crash moeten we allemaal gaan beleggen, en op het dieptepunt van de markt moeten we allemaal gaan sparen. visie of een duidelijke keuze spreekt er in ieder geval niet uit. op dit moment wordt ruim 90 procent van al het nieuwe geld in lijfrentes gestoken in een spaarproduct. dat verbaast mij. enerzijds omdat de spaarrentes nu laag zijn en de in-

kalo Bagijn, algemeen directeur Brand new day

“elke klant wil zekerheid als je het ’m vraagt. maar wat geef je daarvoor op?” flatie niet of nauwelijks bijhouden. anderzijds omdat sparen toch niet voor 90 procent van de consumenten de beste oplossing kan zijn, gezien zijn of haar situatie? ja, beleggen brengt risico’s met zich mee. maar met sparen ben je van te voren zeker van een laag eindkapitaal. toegegeven, we hebben dramatische jaren achter de rug. vanaf 1 januari 2000 is een blik onheil over ons uitgestort: de dotcom crisis, de kredietcrisis, de vastgoedcrisis, de eurocrisis en on top of de huwelijkscrisis tussen raf en syl. allemaal kommer en kwel. maar het rendement gedurende deze periode? lang niet zo bloedrood als iedereen je wil doen denken. als je vanaf 1 januari 2000 tot eind maart 2013 elke maand een bedrag had belegd (50 procent aandelen msCi, 50 procent europese staatsobligaties), was het gemiddelde rendement 5,1 procent per jaar. dat is minder dan de 6,2 procent die je historisch zou mogen verwachten. maar niet negatief, zoals vaak gedacht wordt.

Beleggen brengt risico met zich mee. risico en rendement gaan nu eenmaal hand in hand. het is niet geschikt voor iedereen. zeker niet bij korte looptijden. maar het risico van beleggen kan wel aanzienlijk worden verlaagd: een brede wereldwijde spreiding, een maandelijkse inleg (waardoor je zowel ‘duur’ als ‘goedkoop’ koopt), een goede verdeling tussen aandelen en kredietwaardige staatsobligaties (want die koersen bewegen in een crisis contrair), lifecyclebeleggen en natuurlijk een lange beleggingshorizon. een belangrijk onderdeel van het advies is inzichtelijk maken voor de klant wat de potentiële risico’s en opbrengsten zijn van sparen en beleggen. elke klant wil zekerheid als je het ‘m vraagt. dat wil ik ook wel. maar wat geef je daarvoor op? ««

‘4Klank’ is een wisselcolumn waarin vier auteurs hun mening geven over een actueel onderwerp in relatie tot de financiële dienstverlening. De ‘4Klankers’ zijn: Egbert Berkhoff (NNEK), Kalo Bagijn (Brand New Day), Henri Drost (Oostdam & Partners) en Berend Tooms (Assurantiehuis Adviesgroep). Reacties op deze column zijn welkom op k.bagijn@brandnewday.nl

vakblad voor financieel adviseurs | 28 mei 2013

15

VerDiePeND

hartzeer

“beLeidsMakers bLind Voor keerZiJde Van HeT ProVisieVerbod” Nog steeds willen de beleidsmakers het niet horen, maar in de praktijk blijkt het volgens de werkvloer toch echt zo: het provisieverbod maakt dat financieel advies voor een hele groep mensen niet meer te betalen is.

Admicon Financiële Dienstverlening, vertelt eigenaar Geert Sijbring, ervaart het aan den lijve.

Tekst en beeld: Toon Berendsen

Geert Sijbring: “Financieel advies is voor de elite geworden.”

16

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

S

ijbring zat het zó hoog dat hij minister Dijsselbloem van Financiën in januari een nota stuurde voor de 6.800 euro inkomen die hij die maand miste door het provisieverbod. Het ministerie draaide zich er handig onder uit door terug te schrijven: dit gaan wij niet betalen, wij hebben geen contract met u.

Sijbring heeft ook kranten en televisieprogramma’s aangeschreven om zijn verhaal te mogen doen. maar ook hier krijgt hij nul op het rekest. Hij zou zo graag zien dat eindelijk eens een échte adviseur aan het woord komt in de media. “maar ik krijg niet eens een briefje terug.”

Ondertussen hollen de inkomsten van Sijbrings kantoor achteruit. Dat terwijl zijn financiële reserve vorig jaar verdween als sneeuw voor de zon: “ik had twee financieel adviseurs in de buitendienst. Die kostten ieder 3.500 euro per maand. ik wist dat dit niet meer op te brengen zou zijn, dus heb ik deze mensen ontslagen. Het heeft 30.000 euro gekost om hen te laten afvloeien.

“Verder kreeg ik te maken met een terugboekingsrisico van 22 mille door het verdwijnen van de spaarloonregeling. en dan te bedenken dat wij alleen maar traditionele levensverzekeringen of banksparen adviseerden. Waarmee ik maar wil zeggen: wij zijn geen cowboys. Natuurlijk waren die er en dat moest ook worden aangepakt. maar niet per se langs de weg van het provisieverbod. We hadden ook kunnen zeggen: wat is nou een redelijk en acceptabel aantal uren dat je als adviseur gemiddeld kwijt bent aan een advies en product? Dat had dan standaard de vergoeding kunnen worden, duidelijk vermeld ook als bedrag op offerte en polis.”

GaraGe Sijbring (57) begon zijn kantoor, met een inmiddels verdwenen compagnon, zes jaar geleden. Hij ontdekte zijn liefde voor het verzekeringsvak nadat hij uit zijn oorspronkelijke baan als kok in een ziekenhuis was gewerkt door een werknemer met een melkert-baan. Hij ging daarna aan de slag in de buitendienst van uitvaartverzekeraar Nuvema (“deurtje bellen”). Ook werkte hij zes jaar bij het gedegen kantoor Vrieling in Beilen. Na anderhalf jaar bij een andere adviseur “die precies wist hoe het níet moest”, begon Sijbring voor zichzelf. met nul klanten. Nu zijn dat er 2.500 (inclusief 1.300 klanten via de internetpoot BBB).

Op het laatst telde Admicon inclusief Sijbring vijf medewerkers en hield hij kantoor in het centrum van Assen. inmiddels heeft hij zijn garage verbouwd tot kantoor, waar hij alleen nog een medewerkster heeft voor 24 uur per week.

Het maakt Sijbring op zich niet uit, want het is hem nooit te doen geweest om de verdiensten. “Geld is een middel, geen doel op zich. Als je een hond geld voorzet, zal hij het niet opeten. Als ik een boterham heb met een klein beetje beleg, ben ik tevreden. ik kom uit de periode van de boterham met tevredenheid: als je een paar boterhammen met beleg ophad, kreeg je daarna alleen maar boter op je brood. Dat heette dan de ‘boterham met tevredenheid’.” maar tegenover de 14 uur per dag dat Sijbring werkt, mag natuurlijk wel iets meer staan dan wat hij nu zegt over te houden (ongeveer 2.000 euro per maand). “ik begin om 9

uur en houd op om 11 uur ’s avonds. ik ben nog zo’n ‘tussenpersoon’ die ’s avonds bij de klant langs gaat. Wat ik niet van de overheid begrijp, is dat ze die rol van het intermediair om zeep helpt. een rol die eigenlijk alleen maar belangrijker wordt nu de verzorgingsstaat wordt afgebroken. “mensen vragen niet uit zichzelf om advies. De financieel adviseur moet naar de klant toe en kijken welke oplossingen er nodig zijn. maar als ik mezelf bij de klant uitnodig en hem daarvoor een rekening presenteer, zegt hij: laat maar.

“Lang niet iedereen wil of kan rechtstreeks advies betalen.

De overheid heeft de situatie gecreëerd waarin financieel advies alleen nog maar toegankelijk is voor mensen met geld.

Financieel advies is voor de elite geworden.”

Verder had de overheid, meent Sijbring, het provisieverbod aan het publiek moeten uitleggen. Dat gaat dan dus wel wat verder dan roepen – zoals onlangs AFm-bestuurder Theodor Kockelkoren deed –- dat hypotheekadvies onder

“Je WiLT NieT WeTeN HOe meNSeN reAGereN ALS Ze De reKeNiNG ZieN” het provisieverbod goedkoper én beter is geworden. Terecht riep zijn uitspraak de vraag op hoe de toezichthouder dit zo snel kon weten; het provisieverbod is immers nog maar net van kracht.

Hypotheekadvies, zegt Sijbring, is echter nou net het enige advies waarbij de klant van het provisieverbod niets merkt.

De beloning mag immers nog een paar jaar worden meegefinancierd, dus wat maakt het de klant uit of het provisie of uur-/verrichtingtarief is? Dat verwijt Sijbring ook de media, dat ze niet verder kijken dan de gevolgen bij hypotheekadvies.

Bovendien: zelfs al zou de AFm gelijk hebben, dan nog geldt dat de financieel adviseur de prijs betaalt. Dat is wel al duidelijk zichtbaar. Hoe die adviseur zich financieel staande moet houden, dáár laat de AFm – en de politiek – zich niet over uit. Als men al beseft wat er gaande is.

Woede Niet alleen Sijbring kampt met sterk teruglopende inkomsten als gevolg van het provisieverbod. Ook andere adviseurs weten het hoofd met moeite boven water te houden.

Sommigen zijn al failliet of gooien de handdoek in de ring voordat ze noodgedwongen de deur op slot moeten doen.

Sijbring ziet veel woede richting Den Haag. “ik ken adviseurs hier in het noorden bij de grens die alleen nog maar in Duitsland boodschappen doen en gaan tanken. Ze willen geen stuiver belasting meer betalen in Nederland.”

Sijbring is zelf ook heel erg boos. “ik ga nooit meer stemmen. ik wil niet bijdragen het instandhouden van een overheidsorganisatie die niet naar maatschappelijk behoren » functioneert.”

vakblad voor financieel adviseurs | 28 mei 2013

17

hartzeer

18

» Sijbring werd zo gestressed dat hij in het ziekenhuis belandde. “Dat was net op tijd, want de arts zei dat ik tegen een hartinfarct aan zat.” Overigens had die stress met meer factoren te maken, waarover verderop meer.

Admicon was Adfiz-lid maar dat lidmaatschap beëindigde Sijbring drie jaar geleden, omdat hij zich als ‘gewone tussenpersoon’ onvoldoende vertegenwoordigd voelde. Hij voelt zich nu meer aangetrokken tot de Commissie CFD, waar hij ook best een actieve rol in zou willen vervullen. Hij roept collega-adviseurs op om zich ook aan te sluiten. “We zijn allemaal eilandjes. maar als we elkaar zien als concullega in plaats van als concurrent, zijn we allemaal beter uit.”

die liever een paar mooie schoenen kopen dan een goed financieel advies. Hij zegt dit bij de AFm te hebben aangekaart, want het betekent dat mensen vroeger of later – bij gebrek aan advies – mogelijk in financiële problemen raken.

“Weet u wat de AFm zei? mensen moeten die dure schoenen dan maar niet kopen. maar dat blijven ze natuurlijk toch doen. Dus het probleem is hiermee niet opgelost.”

Sijbring denkt dat hij het wel zal redden. maar of de (gemiddelde) klant er uiteindelijk beter van is geworden? “Bedenk dat in Nederland veruit de meeste mensen 30.000 euro of beduidend minder verdienen. Dan is zelfs 200 euro advieskosten voor een uitvaartpolis te veel.”

kLanT beTaaLT nieT Natuurlijk probeert ook Sijbring op de nieuwe realiteit in te spelen. en dat niet pas sinds gisteren. Bij hypotheekadvies maakte hij de omslag naar een ander verdienmodel vier jaar geleden al. Twee jaar geleden begon hij alles netto aan te bieden.

De klant kreeg voortaan nadrukkelijk de keuze tussen provisie en andere beloning. Sijbring introduceerde in dit verband een clausule in zijn dienstverleningsdocument en -voorwaarden dat als de klant binnen vijf jaar een polis met provisie beëindigt, de adviesuren (minus provisie) van Admicon alsnog in rekening worden gebracht.

Sijbring: “Je wilt niet weten hoe mensen reageren als ze eenmaal worden geconfronteerd met die rekening. Daar lusten de honden geen brood van. ik heb hier een klant die ik nog niet eens de rekening heb gestuurd maar alleen maar nog eens heb gewezen op de – door hem ondertekende – afspraak. Het gaat om 1.285 euro. ‘ik wens en ga deze nota niet betalen. ik ben niet gediend van deze praktijk. ik begin een kort geding’, schrijft deze klant.”

Ander voorbeeld: Sijbring is begonnen met abonnementen. een logische stap, want hij heeft veel totaalklanten (de polisdichtheid van zijn kantoor ligt rond de 6). Hij rekent per maand 9,95 euro voor klanten die drie of meer verzekeringen bij Admicon hebben lopen, 15,95 euro bij vijf of meer polissen en 22,95 euro bij acht posten of meer (bedragen exclusief).

Het abonnement op zich slaat aan, ook omdat klanten veelal goedkoper uit blijken te zijn. maar nu komt het: van de circa dertig klanten die inmiddels zijn omgezet, betalen er zeven het abonnementsgeld niet. “Als ze al tegen zo’n klein bedrag aanhikken, kun je je voorstellen hoeveel moeite men heeft met 350 euro voor een advies overlijdensrisicoverzekering, 450 euro voor een aov-advies of 750 euro voor het omzetten van een hypotheek”, aldus Sijbring.

Sijbring is aangesloten bij Van Kampen Groep, die de incasso verzorgt. Als de klant ook na te zijn aangemaand nog steeds niet wil betalen, zet Sijbring de posten weer om op provisie. Daarbij loopt hij er tegenaan dat veel maatschappijen daar niet aan meewerken. “Dus dan moeten we de posten opzeggen en vervolgens opnieuw aanvragen. Lekker handig.”

Sijbring komt tot de conclusie dat er heel veel klanten zijn

kiFid Sijbrings bijna-hartaanval had niet alleen te maken met het provisieverbod. Zo was er ook de kwestie waarin hij door een collega-adviseur werd aangegeven bij de AFm, die Sijbring vervolgens op het matje riep. Dat terwijl die collega-adviseur door Sijbring gesloten posten had opgezegd en nieuwe verzekeringen had afgesloten bij dezelfde verzekeraar. “ik had de begrafenisdekking voor deze klant en zijn nieuwe vrouw en kinderen geregeld. ineens kreeg ik een terugboeking van 822 euro van de verzekeraar. Het bleek dat de posten door de nieuwe adviseur waren opgezegd en

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

“iK WAS NeT OP TiJD, De ArTS Zei DAT iK TeGeN eeN HArTAANVAL AAN ZAT” opnieuw gesloten. Daarbij was geen rekening gehouden met het feit dat de man al 22 jaar lid was van de begrafenisvereniging De Laatste eer en daar dus al 22 jaar geld had ingelegd.” in dezelfde kwestie werd ook een klacht ingediend bij het Kifid, die deze klacht overigens accepteerde zonder dat er eerst een klacht bij Admicon was ingediend. Dat hoort eigenlijk niet, want de procedure is: eerst klagen bij adviseur of aanbieder, dan eventueel naar de Ombudsman en als ook er niet uitkomt, dan naar de Geschillencommissie.

Bovendien bleek de klacht niet gegrond, Kifid nam haar niet eens in behandeling. Ook de AFm pakte de zaak niet verder op. in een andere kwestie liep Admicon aan tegen de stroperige werkwijze van maatschappijen. “ik nam de portefeuille over van iemand die ernstig ziek was. Twee dagen voor de overdracht overleed de man. We hadden nergens toegang toe. We hebben de computer moeten kraken om de klanten te kunnen schrijven dat ze voortaan bij ons terecht konden.

Wat denk je? Gaan klanten klagen dat we hun privacy hadden geschonden. Vervolgens hebben we verzekeraars aangeschreven. Nou, London is nog bezig met de portefeuilleoverdracht. ASr heeft wel meegewerkt aan de over-

dracht van de particuliere portefeuille, maar de bedrijvenposten hebben ze naar zichzelf toe gehaald.”

TeruGboekinGsrisico De zaak echter die Sijbring letterlijk het meest aan het hart is gegaan, betreft zijn levenportefeuille. Sijbring is dyslectisch, haalde daarom indertijd niet zijn diploma’s. Door het aanstellen van een feitelijk leider was dit geen probleem.

Die feitelijk leider moest echter worden ontslagen wegens de teruglopende inkomsten.

Sijbring haalde vervolgens binnen vier maanden alsnog bijna alle diploma’s. Dat het nu wel lukte, had te maken met de opkomst van examinering met multiple choice-vragen. met extra training wist hij de meeste examens daardoor nu wel te halen.

Leven was echter een brug te ver en de prijs daarvoor was hoog: de AFm haalde een streep door de levenvergunning. Sijbrings verzekeraars reageerden daar vrijwel allemaal onmiddellijk op door hun portefeuille in te nemen.

Het terugboekingsrisico is echter bij Admicon gebleven. Dus er hangt een zwaard van Damocles van meer dan 130.000 euro boven het kantoor.

Sijbring: “Lang niet alle posten zullen eruit lopen, dus het is niet te verwachten dat het hele risico wordt gerealiseerd. maar zonder levenvergunning mogen wij helemaal niets meer doen op de portefeuille. en als er geen beheer en onderhoud is, verhoogt dat toch de kans op royementen. “maar wat het meeste steekt, is dat de verzekeraars alleen maar bezig zijn met het veilig stellen van de terugboeking. Ze denken helemaal niet aan mij, laat staan mijn klanten. Sterker: mijn klanten kregen een brief dat ze een andere adviseur moeten zoeken. Pas onderaan in de brief stond dat het alleen de levensverzekeringen betrof. en dat ook nog eens in kleine lettertjes.” ««

advertentie

20% KORTING OP EEN VVP ABONNEMENT INCLUSIEF EEN JAAR LANG GRATIS PE www.vvponline.nl/pe vakblad voor financieel adviseurs | 28 mei 2013

19

VeRDiePeND

zakelijke markt

ZOrG- en VerZUiMreGisseUr PLUkt VrUchten Van LOkaaL LOket Bedrijven en werknemers hebben veel redenen om ongerust te zijn, constateert Tim Hamoen (Hamoen Verzekeringen, Drachten). “De zorgplicht, het pensioen en de het ANW-hiaat – het zijn allemaal zaken waar de gemiddelde werknemer en werkgever te weinig van af weten.” employee benefits adviseur Bram Brouwer (Vabu mKB, Urk) neemt die taak van hen over, door het geven van voorlichting aan werkgevers en Katja van Roosmalen werknemers.

Z

odra Tim Hamoen het woord neemt is duidelijk dat er een bevlogen mens praat. een kundig man ook, trouwens. en misschien nog opvallender: het woord ‘verzekering’ neemt hij tijdens het uitgebreide gesprek niet in de mond en dat geldt ook voor Brouwer, liever hebben ze het over de reële inkomensgevaren die dreigen voor werknemers en werkgevers én bewustwording. “idealisme is ons absoluut niet vreemd”, vertelt Hamoen.

“Wij zijn zo bevlogen omdat we zien dat er veel mis kan gaan. Kleine voorvallen in bedrijven, die grote gevolgen hebben. maar ook voor werknemers maak ik me hard, want het is meer dan ooit van belang dat zij op de hoogte zijn van hun financiële situatie, nu en in de toekomst. Het draait in het leven om een paar belangrijke zaken die maken dat het goed gaat met mensen: welzijn, wonen en werk. Wie gelukkig en gezond is, prettig woont en goed in zijn levens-

“VOORLiCHTiNG eN PReVeNTie CReËReN DUiDeLiJKHeiD, mAAR HeT KAN OOK VeeL SCHeLeN iN De KOSTeN” onderhoud kan voorzien, heeft de basis op orde. Wij helpen ondernemers, kerken en zelfstandigen hun financiële huishouding op orde te brengen en te houden.” anW een onderwerp waar Hamoen en Brouwer op dit moment zeer mee begaan zijn, is het inperken van de ANW. Hamoen is hier zeer uitgesproken over: “een schoftenstreek vind ik de nieuwe ANW-regeling. ik heb er geen verzachtende term voor over, want het is gewoonweg onbegrijpelijk dat Samsom ermee heeft ingestemd de ANW te bekorten tot één jaar. Zo brengt hij hele gezinnen aan de bedelstaf, zeker als de man overlijdt. De praktijk laat zien dat weduwes veel slechter af zijn dan weduwnaars. mannen houden na overlijden van hun partner gemiddeld nog 85 procent van hun inkomen over, terwijl de meeste vrouwen een inkomensval

20

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

van meer dan 50 procent maken. Dat is een ernstig probleem, zeker als er ook kinderen zijn.

“Wij proberen bedrijven en werknemers van die ernst te doordringen. Dat doen we niet op een omslachtige wijze, een vereenvoudigde planning volstaat. Op een paar bladzijden laat ik zien wat er gebeurt met het gezinsinkomen als een van beide partners overlijdt. Vaak dringt de ernst dan wel door.” een bijkomend probleem is dat kleine bedrijven, tot bijvoorbeeld tien werknemers, vaak geen vrijwillige ANW-aanvulling of ANW-pensioen kunnen afsluiten, omdat de deelnemersgraad niet bepaald kan worden. “Wel is het mogelijk om een verplicht nabestaandenpensioen af te sluiten, zodat de verzekeraar de zekerheid dat iedereen die in dienst komt ook daadwerkelijk wordt aangemeld”, zegt Hamoen. “maar ook dat kan problemen opleveren, bijvoorbeeld als een van de werknemers diabetes heeft. Het mag duidelijk zijn wat er dan met de acceptatiegraad gebeurt.” eMPLOYee BeneFits Hamoen, die al lange tijd een kantoor heeft in Drachten, kwam bij Vabu mKB op Urk terecht op voorstel van Brouwer. “We kennen elkaar van de Nederlandse federatie van employee benefits adviseurs (Nefeb). Wij hebben daar beiden onze bachelor-opleiding gedaan. er waren veel overeenkomsten in onze manier van denken en werken. Afgelopen november troffen we elkaar hier in Urk op kantoor om te kijken op welke wijze Tim Hamoen BV – dat zich bezighoudt met inkomen, pensioen, zorg en verzuim – kon bijdragen aan het verbeteren van processen en de procesvoering.”

Vabu mKB startte in eind 2005, vertelt Bram Brouwer.

“Vabu Particulier bestond al als onafhankelijk financieel advieskantoor. Vabu mKB is een uitbreiding van onze diensten waarbij we ons in eerste instantie richtten op employee benefits. Later zijn daar pensioenen bij gekomen.

De aanleiding om Vabu mKB op te richten was een aanbesteding van de plaatselijke bedrijfsbelangen vereniging.

De dekking werd ondergebracht bij Achmea, maar een strikte voorwaarde was dat voor de frontoffice en de coördinatie een plaatselijk zorgloket kwam. Dat zijn wij gaan doen.

Het grote voordeel van een lokaal loket is dat wij als het

ware op de fiets kunnen stappen en ter plaatse zijn.”

Ondanks dat de geografische afstand beperkt was, merkte Brouwer toch dat de afstand tussen de verzekeraar en verzekerden steeds groter werd. “Dat had veel te maken met saneringen. Steeds meer casemanagers, arbeidsdeskundigen en bedrijfspsychologen werden boventallig verklaard. in 2010 hebben we daarom een abonnement ‘personeel en verzuim’ gelanceerd. De basis van het abonnement is dat we processen binnen bedrijven proberen te volgen en we het mkb oplossingen aanreiken ‘hoe om te gaan met zorg en verzuim’ zodat ondernemers zich bezig kunnen houden met hun eigen business.”

Vabu mKB regisseert en coördineert en kan dat door de betrokkenheid beter dan veel arbodiensten. Brouwer: “Dat komt doordat arbodiensten en verzekeraars vaak te groot en afstandelijk zijn en te veel focussen op fiscaliteit en wettelijke verplichtingen, terwijl ze zich juist bezig zouden moeten houden met risicomanagement. Dat klinkt eenvoudig, maar de praktijk is weerbarstiger.

Wij nemen onze taak serieus, wat betekent dat we werkgevers al zaken wijzen op het moment dat zij iemand in dienst nemen. Zo kan het bijvoorbeeld van belang zijn om behalve om identificatie ook te vragen om de zorgverzekeringspolis.

Zeker bij ongevallen schept dat veel duidelijkheid. maar ook tijdens het dienstverband blijft het van belang om zaken goed te regelen. Voorlichting en preventie creëren immers niet alleen duidelijkheid, het kan ook veel schelen in de kosten.” kennisachterstand Hamoen heeft zich tot doel gesteld om behalve werkgevers ook werknemers zo goed en volledig mogelijk te informeren over hun inkomen. “De pensioenkennis, maar ook de kennis over arbeidsongeschiktheid bij werkgevers is gering. en dat terwijl ze wel de plicht hebben om hun medewerkers goed voor te lichten. Wij ervaren dat ze die zorg wat betreft voorlichting graag uit handen geven. Zelf aan de zorgplicht voldoen blijkt moeilijk. enerzijds heeft dat te maken met kennis, maar pensioenen staan ook niet echt in de belangstelling. Bijeenkomsten die worden georganiseerd door bijvoorbeeld pensioenfonds Pme worden slecht bezocht, zeker als het niet in de buurt is.”

Daarnaast is de verstrekte informatie meestal te algemeen, constateert Hamoen. “Je kunt niet voor de gemiddelde mens bepalen hoeveel inkomen hij of zij nodig heeft om van te leven, dat is een individuele zaak. Daarom pakken wij het anders aan. We gaan naar een bedrijf toe, leggen uit wat de pensioenregeling inhoudt, maar men kan ook voor persoonlijke vragen bij ons terecht.”

Daarbij is het vooral van belang dat de voorlichting laagdrempelig is. Brouwer: “De materie moet begrijpelijk zijn voor werknemers, maar van nog groter belang is dat iemand weet welke impact het heeft op zijn persoonlijke leven. Wij bieden niet alleen algemene voorlichting aan, maar ook een soort spreekuurfunctie. Tijdens deze gesprekken kunnen we de werknemer globaal tonen waar hij of zij mee te maken krijgt en wat eventuele knelpunten zijn. Daarnaast stellen

Tim Hamoen: “Idealisme is ons niet vreemd”

we een rapport op voor de werkgever, zodat deze kan aantonen dat hij aan zijn informatieplicht heeft voldaan. Door deze werkwijze worden bovendien de kosten gespreid. De praktijk wijst uit dat niet alle werknemers tegelijkertijd op de stoep staan, maar dat ze over een periode van drie jaar wel bijna allemaal langskomen.”

Dat betekent echter niet dat de werkgever helemaal buiten spel staat. “Wij vragen de werkgever duidelijk aan te geven wanneer er voorlichtingsavonden zijn, zodat er meer belangstelling is. Want als een werkgever het zegt, zijn werknemers veel sneller geneigd om te komen dan wanneer ze een onpersoonlijke brief krijgen.” ««

vakblad voor financieel adviseurs | 28 mei 2013

21

PRAKTiSCH

beleggen

Hoe VergelijK je lifeCYCles?

Hoge kosten, lage pensioenen, veel risico en ieder voor zich. Dat was het dominante beeld van Defined Contribution (DC). maar er is iets veranderd in de DC-markt. Kosten zijn lager en de ontwikkelde lifecycles verkleinen het beleggingsrisico. Nuttige kennis voor de pensioenadviseur die zijn klant graag vertelt hoe het Door: marcus Haveman* écht zit met de beschikbare-premieregeling.

B

ij verlenging van de pensioenregeling overwegen werkgevers steeds vaker over te stappen naar een DC-regeling. Dit onder meer vanwege iFRS-issues, individualisering, het steeds explicieter worden van de prijs van de afgegeven garanties en omdat solidariteit steeds moeilijker is op te brengen. Tegelijk heeft de DC-markt zich de laatste tien jaar enorm ontwikkeld. De kosten zijn minstens gelijkwaardig aan Defined Benefit-producten (DB) en de lifecycle-beleggingsstrategie minimaliseert de beleggingsrisico’s daar waar mogelijk.

Bij DC is de hoogte van het pensioen pas bekend op pensioendatum. Het pensioenresultaat is daar onder meer afhankelijk van de ingelegde premie, de rendementen in de opbouwfase, de kwaliteit van de lifecycle en onderliggende beleggingen, de beleggingskosten en de rentestand op pensioendatum. De deelnemer komt daarbij voor risico’s te staan die hij bij een DB-product niet dacht te hebben. Hierbij is het

“KWALiTATieVe BeOORDeLiNG VAN LiFeCYCLeS WeeGT eVeN ZWAAR ALS KWANTiTATieVe ALm-STUDie” zaak voor de pensioenadviseur om een goed advies hierover neer te leggen, om tegenvallers achteraf te voorkomen. Dit vereist vooral een goede beoordeling van lifecycles en bijbehorende beleggingen die verder gaat dan een vergelijk op beleggingskosten of voorbeeldkapitalen. evenals een beoordeling van de overige onderdelen van het pensioenproduct.

Pensioen en Beleggen Horen Bij elKaar Pensioenopbouw is een zaak van lange adem. Tijdens zijn werkzame leven moet de deelnemer een pensioen opbouwen om daar minimaal twintig jaar van te kunnen leven.

Gaat hij dit op eigen houtje bij elkaar sparen zonder te beleggen, dan moet hij veertig jaar lang een derde van zijn salaris apart zetten om na pensioendatum twintig jaar lang twee derde van zijn inkomen aan pensioen te kunnen krijgen. en dan zal blijken dat inflatie de koopkracht flink heeft aangetast. met die oude sok gaat hij het dus niet redden, hoe vroeg hij ook begint.

22

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Rendement maken is voor een goed pensioen essentieel.

Aandelen leveren historisch gezien een substantieel hoger rendement dan obligaties; na inflatie is het rendement drie keer zo hoog. Pensioenfondsen hebben onderzocht dat historisch gemiddeld elke euro pensioeninleg tot vier euro pensioenuitkering heeft geleid – doordat ze belegden. Zonder te beleggen in aandelen moeten pensioenpremies substantieel omhoog om indexatie mogelijk te maken. Daarom: pensioen en beleggen horen bij elkaar.

Beleggingen VergelijKen Bij beleggen zijn zowel meevallers als tegenvallers te verwachten. een goede adviseur neemt dit mee in zijn advies.

De keuze voor een DC-product noodzaakt tot een inhoudelijke analyse tussen de beleggingen van de verschillende pensioenaanbieders en met name de aangeboden lifecycles.

Bij een goede lifecycle is het beleggings- en renterisico gespreid met het oog op een optimaal pensioen. Hoe vergelijk je lifecycles? en hoe adviseer je hierover?

De volgende onderdelen helpen je op weg. Deze systematiek biedt meer dan alleen een vergelijk op beleggingskosten of voorbeeldkapitalen. Hij omvat zowel kwantitatieve als kwalitatieve analyses waarmee de pensioenadviseur de diverse lifecycles kan ranken, met ruimte voor inhoudelijke beoordelingen. Nuttige input om de klant de principes van lifecycles uit te leggen en tegelijk je toegevoegde waarde als adviseur aan te tonen.

VersCHillen in aangeBoden lifeCYCles – Onderzoek de default lifecycle. De default lifecycle is de neutrale of defensieve lifecycle; daar waar de meeste deelnemers zitten. Deze moet geanalyseerd worden. ervan uitgaande dat de meeste deelnemers neutraal zijn, zou de neutrale lifecycle de meest logische default zijn.

– Beleggingsrisico jongere jaren. in de jonge jaren neemt men meer beleggingsrisico. Dit mag niet te veel zijn, maar ook niet te weinig om de pensioendoelstelling te kunnen behalen. Stel hier als adviseur grenzen aan om lifecycles te kunnen ranken. Voor de default lifecycle zou het beleggingsrisico bijvoorbeeld minstens 55 en maximaal 75 procent kunnen zijn. minder kan het verwachte jaarlijks rendement met 1 procent verminderen, wat ten koste gaat van de pensioenopbouw; meer kan bij negatieve scenario’s het pensioen substantieel verlagen.

Marcus Haveman.

– Startmoment afbouwfase. Te vroeg beginnen met beleggingsrisico afbouwen (20 jaar vóór pensioendatum) geeft te weinig kans op een goed pensioen en te laat afbouwen (10 jaar voor pensioendatum) geeft een te veel aan risico.

– Aantal stappen in afbouwfase. Wanneer in de afbouwfase jaarlijks het beleggingsrisico stapsgewijs wordt afgebouwd, worden de aandelen verkocht tegen de gemiddelde koers van deze periode. Breng je het aantal stappen terug (bijvoorbeeld vier stappen van elk 15 procent), dan kun je een grote verkoop doen als de koers toevallig laag is. Dit kan, blijkt uit historische analyse, 5 procent pensioen kosten.

– Beleggingsrisico oudere jaren. Wanneer in het jaar voor pensionering nog meer dan 10 procent wordt belegd, kan een koersdaling van 25 procent bijna 3 procent pensioen kosten. Wanneer het beleggingsrisico al op een jongere leeftijd volledig is afgebouwd, mist de deelnemers beleggingsrendement.

Kwaliteit onderliggende fondsen – Spreiding in assetcategorieën. Alle beleggingen in één mandje geeft een te groot beleggingsrisico. Spreiden voorkomt dit. Zo zou wereldwijde aandelenspreiding in aandelen een norm kunnen zijn. Ook het opnemen van meerdere assetcategorieën – aandelen en obligaties, opkomende landen, high yield-obligaties, grondstoffen, inflatieproducten – kan risico’s uitsmeren. maar meer is niet altijd beter. Grondstoffen bieden de laatste tien jaar wat spreiding betreft geen toegevoegde waarde. en inflatieproducten dekken wel het inflatierisico af, maar dit levert jaarlijks 0,3 tot 0,5 procent minder rendement op; voor jonge leeftijden heeft dit zeker een negatieve impact op pensioen.

– Gekozen benchmark per assetcategorie. een benchmark geeft aan hoe de beleggingen gespreid worden. Analyse leert dat pensioenuitvoerders voor iedere assetcategorie (op aandelen na) verschillende benchmarks hanteren. Dit geeft soms procenten verschil in resultaat, ook bij indexfondsen. Wil je achteraf niet voor verrassingen komen te

staan, zul je hier naar moeten kijken. een voorbeeld is staatsobligaties. Sommige pensioenuitvoerders beleggen alleen in Nederland, anderen alleen in Triple A-landen van europa of buiten europa met afdekking van het valutarisico. elke keuze laat een wezenlijk verschil in rendement en risico zien, waarbij de laatste variant gezien de huidige politieke situatie zeker voordelen kent. Aan te raden is om dit bij pensioenuitvoerders concreet uit te vragen om de verschillen duidelijk te krijgen.

– Renterisico op pensioendatum. 1 procent verschil in interest geeft al snel een verschil in pensioenresultaat van 12 procent. Om op 64-jarige leeftijd het pensioen veilig te stellen, zullen hier op pensioendatum langlopende obligaties tegenover moeten staan die eveneens 12 procent in waarde veranderen als de rente 1 procent stijgt. Oftewel, de duration van de obligaties moet 12 zijn. een sterk afwijkende duration geeft rente- en dus ook pensioenrisico voor de deelnemer en doet dus af aan de kwaliteit van de lifecycle. Gegevens over duration zijn op te vragen bij de pensioenuitvoerder.

Prestaties onderliggende fondsen – Track record. Wat is het drie- en vijfjaars rendement ten opzichte van de benchmark van het fonds? Bij een indexfonds moet met name naar de afwijking van de benchmark gekeken worden, bij actieve fondsen naar de mogelijke out-performance.

– Kosten. Beleggen kost geld, ook bij indexbeleggen. Te hoge kosten eten het pensioenresultaat op. De TeR is door de toegenomen concurrentie de laatste jaren flink gedaald, gelijkwaardig aan het niveau van de beleggingskosten bij pensioenfondsen. een goede ranking hiervan is belangrijk.

– Kwalitatieve aspecten. is er een gedegen beleggingsproces?

Worden de fondsen beheerd door een betrouwbare partij met goede reputatie? Belangrijke aspecten om mee te nemen in het advies. Hiervoor zijn de morningstar-ratings te gebruiken.

Cijfers zeggen niet alles Door lifecycles en de onderliggende beleggingen op deze punten met elkaar te vergelijken en per onderdeel van een score te voorzien, biedt je de klant op een begrijpelijke wijze inzicht in zijn beleggingsmogelijkheden. Kwantitatieve (ALm-)studies kunnen ook bijdragen, maar de uitkomsten worden hier vaak bepaald door de gehanteerde uitgangspunten. De in de DC-markt gehanteerde modellen lijken erg op de door de pensioenfondsen gehanteerde modellen van vóór de crisis, waarin risico’s werden onderschat. Cijfers kunnen zeker helpen bij de analyse van lifecycles, maar geven op zich niet voldoende inzicht in de risico’s. een kwalitatieve beoordeling op basis van bovenstaande uitgangspunten van de adviseur weegt minstens zo zwaar.

* marcus Haveman is actuarieel adviseur bij Delta Lloyd. Hij schreef dit artikel op persoonlijke titel.

vakblad voor financieel adviseurs | 18 mei 2013

23

visie

WAT NIET WEET...

Je ziet het kinderen doen, als er iets engs op tv is. Snel de handen voor de ogen. Wat je niet ziet, dat is er niet. Dat dit gedrag niet ophoudt bij de kindertijd is duidelijk zichtbaar geweest in de verhouding tussen aanbieder en bemiddelaar. De commerciële belangen die aanbieders hadden bij hun tussenpersonen weerhielden hen er van zich al te kritisch op te stellen. Je bijt immers niet in de hand die je voedt.

Er is veel veranderd. Met het provisieverbod heeft de ontvlechting een (voorlopig) hoogtepunt bereikt. Maar er blijven zorgen over de kwaliteitsontwikkeling bij bemiddelaars.

De vele goeden niet te na gesproken, is een aanzienlijk deel nog steeds op zijn best als twijfelachtig te betitelen, zo blijkt uit onderzoek onder meer door de AFM. Een interessante ontwikkeling is de mogelijke totstandkoming van een kwaliteitsinstituut, dat objectief kwaliteit meet en certificeert. Vele aanbieders en bemiddelaars zijn hier bij betrokken. Het ambitieniveau is in eerste instantie gematigd: middels periodieke audits vaststellen of er gehandeld wordt op basis van de vergunningsvereisten. Criticasters zeggen dat dit feitelijk een taak van de AFM is. Dat is ook zo. Er zijn twee redenen waarom het kwaliteitsinstituut toch een goed idee is. De kwaliteitsomslag gaat niet snel genoeg en daar hebben consumenten, bonafide adviseurs en ook aanbieders simpelweg last van. De AFM komt pas in actie na voldoende concrete meldingen en kampt bovendien met

“KWALITEITSOMSLAG GAAT NIET HARD GENOEG EN DAAR HEBBEN BONAFIDE ADVISEURS LAST VAN” beperkte capaciteit. Gevolg: een lage perceptie van pakkans.

Maar mijn hart gaat sneller kloppen bij reden nummer twee: de mogelijke vervolgambities. Als een bemiddelaar tenminste voldoet aan de basiseisen, hoever komt hij dan verder op de kwaliteitslat? Een sterrenkwalificatie of andere kwaliteitsaanduiding, mits goed genormeerd en objectief gevalideerd, kan de consument pas echt duidelijk maken wat voor keuzes hij heeft én de adviseur onderscheidend vermogen bezorgen.

Maar goed, de eerste ambitie is kwantitatief beschouwd al stevig. Begin bij het begin.

Cruciaal in dit proces zal zijn dat echt alle bemiddelaars langs de meetlat worden gelegd. Niemand zit te wachten op het zoveelste keurmerk voor een handjevol bemiddelaars.

Doel moet zijn de branche in versneld tempo op te schonen.

De voorhoede die zich achter het initiatief heeft geschaard, heeft niet zoveel te vrezen. Die hebben de boel aardig op orde. Het gaat juist om de bemiddelaars die zich niet vrijwillig zullen aansluiten. Je vraagt de kalkoen ook niet of hij vrijwillig op het kerstmenu wil gaan staan. Terecht hebben de initiatiefnemers dit vanaf het begin onderkend. De meest effectieve oplossing is dat aanbieders zich gaan conformeren aan de uitslagen. Voldoet een adviseur niet, dan wordt diens aanstelling bevroren totdat hij de boel wel op orde heeft.

Een sterkere impuls kun je je nauwelijks voorstellen. Dit is dan ook van meet af aan het middel geweest om het doel te bereiken.

Maar de keutels worden ingetrokken. Aanbieders blijken, als puntje bij paaltje komt, niet of nauwelijks bereid hierin gezamenlijk op te trekken. Angst voor ‘ketenverantwoordelijkheid’, voorkeur voor eigen plannetjes, dat soort argumenten.

Zo wordt een geweldige kans gemist. De branche erkent hiermee (opnieuw) dat ze niet in staat is zichzelf te reguleren.

Het wachten is op weer nieuwe regelgeving. Maar dan ook niet klagen. We weten het wel. En het deert. ««

MARTIN KOOT, Business manager financieel advies MoneyView

24

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

MoneyView geeft in VVP in 2013 elf keer haar visie op marktontwikkelingen in de financiële dienstverlening. Reacties op deze rubriek kunt u sturen naar support@moneyview.nl

VERHELDEREND

nieuws in perspectief

HOE FINANCIER JE EEN ALGEMENE ZORGPLICHT VOOR DE ADVISEUR? Het voorstel van minister Dijsselbloem om een algemene zorgplicht voor financiële dienstverleners in de Wft op te nemen is zeer kritisch onthaald door de Raad van State. Adviseur Ozewald Wanrooij vraagt zich af hoe zo’n brede zorgplicht anno 2013 kan worden gefinancierd.

D

e Raad van State is niet overtuigd van nut en noodzaak van de invoering van een publiekrechtelijke algemene zorgplicht. Het voorstel heeft volgens de Raad weinig toegevoegde waarde. In het civiele recht is dit immers al geregeld. Ook heeft toezichthouder AFM volgens de Raad voldoende mogelijkheden om in te grijpen als financiële dienstverleners onzorgvuldig handelen.

Het Verbond van Verzekeraars steunt de “evenwichtige adviezen” van de Raad van State en pleit voor een zorgvuldige belangenafweging – “los van de politieke waan van de dag”.

“Financiële dienstverleners hebben hun verantwoordelijkheden, afnemers echter ook”, aldus het Verbond. De Raad van State constateert dat het voorstel van Dijsselbloem geen recht doet aan de eigen financiële verantwoordelijkheid van de consument. Sterker nog: de Raad acht het zelfs mogelijk dat het verantwoordelijkheidsbesef van de consument hierdoor kan verminderen. Het Verbond onderschrijft dit oordeel. “Dit doet afbreuk aan de inspanningen van de financiële sector om de financiële bewustwording van consumenten te vergroten – onder meer via het platform Wijzer in geldzaken. Daarbinnen trekken Verbond, ministerie van Financiën en andere partijen samen op om het financieel inzicht van consumenten te verbeteren.”

ZORGPLICHTVERDELING Adviseur Ozewald Wanrooij (Neutralis) noemt de wettelijke verankering van de zorgplicht op VVP Online “een nobel streven om de consument te beschermen”. Hij vraagt zich wel af of er ook oog is voor de praktijk en voor de rechten van de consument. “Met het opleggen van zorgplicht ontstaat ook direct de vraag van de financierbaarheid. Bij complexe producten bestaat sinds 1 januari 2013 geen mogelijkheid meer dit te financieren vanuit een onttrekking uit het product. Dit betekent dat de zorgplicht gefinancierd dient te worden vanuit een rechtstreekse vergoeding van de consument aan de financieel dienstverlener.”

Onder meer in gesprekken met de AFM en het ministerie heeft Wanrooij gewezen op de gevolgen van een collectieve zorgplicht en het ontbreken van een duidelijke zorgplichtverdeling tussen adviseur en productaanbieder. “Iedere adviseur zal hierdoor een duidelijke keuze moeten maken waar zijn dienstverlening ophoudt.”

Zelf ziet Wanrooij wat dit betreft twee opties. “In de eerste

optie blijf ik mijn klanten helpen bij de bemiddeling van passende producten. Met iedere klant zal ik dan afspraken moeten maken over de financiering van de dienstverlening die verbonden is aan mijn zorgplicht. Iedere klant verplicht ik dan deze dienstverlening van mij af te nemen en mij hiervoor te betalen. Mocht een klant niet bereid zijn in mijn zorgplichthandelingen te investeren, dan is het voor mij als ondernemer logisch dat ik hem niet verder kan helpen bij de bemiddeling. De enige optie die de klant dan rest is gebruik te maken van het directe kanaal zonder begeleiding.”

Een tweede optie – die volgens Wanrooij “zeker het overwegen waard is” – is om de dienstverlening te laten stoppen op het moment dat er moet worden bemiddeld. “Als adviseur kan ik mijn klant helpen bij de bepaling van de productbehoefte en met het vergelijken van de producten op voorwaarden en tarieven, maar vervolgens adviseer ik hem niet bij de uiteindelijk keuze van het product. Mijn zorgplicht beperkt zich in dat geval tot de inhoud van het door mij gegeven advies en het is aan de klant het juiste product te verwerven. De zorgplicht met betrekking tot het product ligt dan uitsluitend bij de productaanbieder die deze zorgplicht kan financieren uit het producttarief.”

Volgens Wanrooij is het maar de vraag of een collectieve zorgplicht tot de beoogde bescherming voor de consument zal leiden.

“Iedere ondernemer zal zich gaan afvragen of er aan de hand van de verplichtingen nog een duurzaam businessmodel is te voeren en zal hier zijn keuzes in maken.

Ook wanneer deze keuzes ertoe leiden dat de consument tot zelfredzaamheid wordt Ozewald Wanrooij. gedwongen.” (LK) ««

vakblad voor financieel adviseurs | 28 MEI 2013

25

COLOFON

AGENDA 31 MEI 2013

VVP | Vakblad voor financieel adviseurs Uitgave van Nijgh Periodieken B.V. Eenenzeventigste jaargang 2013 Uitgever: Rinus Vissers Hoofdredacteur: Willem Vreeswijk (010) 427 41 91 Eindredacteur: Lennart Kik (010) 427 41 61 Redacteur: Toon Berendsen (010) 427 41 85 Redactie-secretariaat: Dora Pompe (010) 427 41 60 Persberichten: vvp@nijgh.nl Medewerkers: Jan Aikens, Ronald Bruins, Rob Goedhart, Rosali de Hart, Hella Kuijpers, Katja van Roosmalen, Charles Muetstege, Robert Paling, Jan van Stigt Thans, Ivo Valkenburg, Roel Veldwijk, Wim Verkerk Redactie-adres: Postbus 122, 3100 AC Schiedam Fax (010) 473 20 00 Internet: www.vvponline.nl, e-mail: vvp@nijgh.nl Senior Accountmanager: Petra Hesselink (010) 427 41 53 Accountmanager: Irshaad Raghoebar (010) 427 41 50 Marketing: Wouter Stolk (010) 427 41 82 Media-order: Carola Sjoukes (010) 427 41 09 Abonnementenservice: Tini van Schijndel (010) 427 41 08 Telefonisch bereikbaar van 9.00 tot 12.00 uur e-mail: abo@nijgh.nl Abonnementsprijs 2013: binnenland per jaar 143,50 euro excl. btw buitenland per jaar 196 euro excl. btw Studenten: 69 euro excl. btw Losse nummers: 8,50 euro excl. btw Sinds 1 januari 2012 is de nieuwe wet inzake verlengingen opzegtermijnen van abonnementen voor consumenten van kracht. Dit geldt niet voor abonnementen op vakinformatie uit hoofde van uw beroep of bedrijf.

Financieel intermediair dat beschikt over een Wftvergunning komt in aanmerking voor een ATPabonnement. Aanvragen voor deze abonnementen via abonnementenservice. De abonnementsprijs bedraagt 43 euro per jaar, excl. btw. Bij klachten over bezorging s.v.p de abonnementen-administratie inlichten. Abonnementen gelden voor één jaar en worden – zonder tegenbericht – automatisch verlengd. Opzeggingen dienen schriftelijk te geschieden, uiterlijk 6 weken vóór het aflopen van de abonnementsperiode, aan bovenstaand postadres.

Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd overeenkomstig ‘De Regelen 2010 Stichting ROTA ’.

Copyright: Nijgh Periodieken, 2013 Basis ontwerp vormgeving: Studio 3017 Prepress en druk: DeltaHage, Den Haag Aangesloten bij de Presse Internationale des Assurances Aangesloten bij het Nederlands uitgeversverbond Groep uitgevers voor vak en wetenschap.

ISSN: 1388-2724

26

Driebergen-Zeist Titel: Dag der Verandering Wie: Yijing Business Academy Wat: Dag die bijdraagt aan meer openheid over het Boek der Verandering Waar: Antropia Aanvang: Inloop vanaf 9.30 uur; Sluiting circa 16.45 uur.

Kosten: Bij inschrijving voor 30 april 239 euro ex. BTW. Na deze datum: 270 euro ex. BTW. Dagvoorzitter: Erik Hallers Sprekers: Herman Wijffels, Ap Dijksterhuis, Hans Gerding, Patty Harpenau en Marcel Dierselhuis Informatie: E: md@yjba.nl, I: www.dagderverandering.nl

5 JUNI 2013 Den Haag Titel: Vrijheid, Gelijkheid en Broeder-/Zusterschap als sturende principes voor de financiële sector!

Wie: New Financial Forum Wat: New Financial Inspiration Voor: Ambassadeurs van het New Financial Forum Waar: Verbond van Verzekeraars Aanvang: 13.30 uur ontvangst, 14.00 uur welkomstwoord Verbondsdirecteur Richard Weurding Kosten: Gratis voor Ambassadeurs van het New Financial Forum Spreker(s): Damaris Matthijsen, Economy Transformers Informatie: T: 010-4274160, E: dora@newfinancialforum.nl, I: www.newfinancialforum.nl Vrijgebroed begeleidt transitieprocessen richting een vitale economie en samenleving. Leidraad daarbij zijn de drie waarden Vrijheid, Gelijkheid en Broeder-/Zusterschap. Deze waarden worden ingezet om het eigen werk, het bedrijf, de sector en de samenleving vitaal en menselijk te maken. Sturende principes dus voor een mooiere (financiële) wereld! Damaris Matthijsen: “In de workshop gebruiken we technieken zoals ‘social presencing’, waardoor u op een mentale, emotionele en fysieke wijze heel snel tot de kern kan komen. De lens van Vrijheid, Gelijkheid en Broederschap werkt het sterkst wanneer u het direct kunt toepassen op uw eigen omgeving, daarom werken we graag met voorbeelden uit de groep.”

5 JUNI 2013 Titel: Ga toch eens vreemd!

Wie: NIMA Wat: Expert Class: branchmarking Waar: Nader te bepalen Aanvang: 9.30 - 17.30 uur Kosten: Voor Nima-leden 395 euro. Voor niet-leden 595 euro (excl. BTW) Sprekers: Rob Adams (Six Fingers), Mari de Kort (Yes!) Informatie: T: 020-5-39300, E: info@nima.nl, I: www.nima.nl

20 SEPTEMBER 2013 Heusden Titel: New Financial Day Wie: New Financial Forum Voor: De Ambassadeurs van het New Financial Forum en iedereen die de financiële sector een warm hart toedraagt.

Kosten: 95 euro Informatie: T: 010-4274161, E: willem@newfinancialforum.nl, ivo@ivovalkenburg.nl, I: www. newfinancialforum.nl Op 20 september vindt de derde New Financial Day plaats, voor de laatste keer in Heusden. Dan openen de inwoners van dit fraaie vestigingsstadje voor de derde keer gastvrij hun deuren voor iedereen die de financiële sector een warm hart toedraagt. En omdat het de laatste keer is, wordt deze sessie grootser en spectaculairder dan ooit, waarbij een grote inbreng van de Ambassadeurs zeer op prijs wordt gesteld. Meer informatie volgt, maar blokkeer svp alvast deze bijzondere dag in je agenda zodat je er bij kunt zijn.

Volledige agenda: zie vvponline.nl Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

Bouw mee aan een gezonde financiële sector!

Het New Financial Forum bundelt krachten, ideeën en best practices van de ambassadeurs van de nieuwe financiële wereld en maakt dit zichtbaar.

Het New Financial Forum bestaat uit een interactief portal, een magazine en netwerkbijeenkomsten. Op vrijdag 20 september vindt de gouden editie plaats van de New Financial Day in Heusden.

Op 25 bijzondere locaties bij particulieren en middenstanders maken financiële dienstverleners gezamenlijk een blauwdruk van hun toekomst.

Een historische dag waar je bij moet zijn geweest.

Het platform voor

Het platform voor

Het nieuwe bankieren Het nieuwe verzekeren Het nieuwe beleggen Het nieuwe adviseren

Heusden

Bouw mee aan een gezonde en gerespecteerde financiële sector, en meld je aan op

www.newfinancialforum.nl Een initiatief van VVP Vakblad voor financieel adviseurs.

De waarde van advies

We geloven dat een advies pas goed is als het persoonlijk is. Daar zit de toegevoegde waarde van de adviseur. Luisteren, inleven en op het juiste moment met het juiste voorstel komen. Dat is alleen mogelijk als de adviseur echt interesse toont en nieuwsgierig is. Ook nieuwsgierig naar de ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Lees mee en praat mee op dewaardevanadvies.nl